Što je aktivna prodaja i njihove faze. Aktivno trgovanje Aktivna prodaja odakle početi

Poduzetnici ponekad ne razumiju u potpunosti što je aktivna prodaja i kako ona funkcionira. Ljudi koji su uspješni u ovom smjeru vrlo su cijenjeni. A njihove transakcije, u pravilu, ispadaju najproduktivnije i najprofitabilnije. Možemo reći da su elita prodaje.

Aktivni prodajni marketing počinje s prodavačima i završava s poslovima vrijednim više milijardi dolara dogovorenim na razini najvišeg menadžmenta u trgovina na veliko i velike međunarodne korporacije.

Tehnologija

U aktivnoj prodaji koriste se posebne tehnike za privlačenje pažnje i uspostavljanje prijateljskog kontakta. Aktivna prodaja može biti i osobna, s kontaktom licem u lice i implementirana putem.

Bit aktivne prodaje je da prodavači sami sebi stvaraju promet. Izbor mjesta i načina prodaje prepušten je njihovom nahođenju, što znači da ima dosta manevarskog prostora. Budući kupac nije mogao ni posumnjati u postojanje robe koja mu se prije nudila. Dakle, formiranje potrebe za proizvodom nastaje upravo tijekom početnog kontakta s.

Formiranje potrebe za proizvodom nastaje upravo tijekom inicijalnog kontakta s prodavateljem.

Budući da se bavi aktivnom prodajom, prodavač je dužan ne samo i ne toliko prodati robu. Njegovi zadaci uključuju i određivanje teritorija na kojem će tražiti kupce. Ispravan izbor teritorija određuje veličinu kupčevog područja rada za prodavača.

Aktivna prodaja bila je najrasprostranjenija u segmentu, odnosno, kako se još naziva, b2b (prodaja jedne tvrtke drugoj). Štoviše, takve vrste prodaje su najučinkovitije i najjeftinije u marketinškom smislu.

Budući da klijent nema jasan interes za proizvod (ne traži ga sam pronaći), aktivnu prodaju treba koristiti samo na zasićenom tržištu gdje je razina konkurencije vrlo visoka. Također, aktivna prodaja će biti dobar način za promociju novog proizvoda ili usluge koju je potrebno iznijeti na tržište.

Aktivna prodaja bit će dobar način za promicanje novog proizvoda ili usluge.

Područje primjene

U širem smislu, možemo reći da se aktivna prodaja može primijeniti bilo gdje. Ali vrijedi se usredotočiti na profitabilnost. Na primjer, za robu široke potrošnje (FMCG) produktivnije je iznajmiti utičnica u područjima s velikim prometom.

Stoga je puno učinkovitije koristiti aktivnu prodaju za obavljanje transakcija s visokom razinom profitabilnosti. Općenito, aktivna prodaja može se podijeliti na područja primjene kako slijedi:

1. Trgovačka misija. Obilazak maloprodajnih objekata i prodaja robe u malim i srednjim veleprodajama glavna je zadaća prodajnog predstavnika. Također mogu sklopiti ugovore o dugoročnoj suradnji i proširiti asortiman trgovanja. Konkurencija na ovom području je vrlo velika, pa puno ovisi o individualnoj vještini pojedinog prodavača. Primjer prodajnog predstavnika možete pronaći bilo gdje: veleprodaja hrana, Građevinski materijal, kozmetika i kućna kemija.
2. Telemarketing. Riječ je o redovnoj telefonskoj prodaji. Pogodnost leži u najudaljenijem načinu prodaje. Plaćanje se također vrši na daljinu, što eliminira potrebu za fizičkim posjetom klijentu. Telemarketing je još uvijek vrlo čest, iako bi se moglo očekivati ​​da će se razvojem internetskih tehnologija njegova potražnja smanjiti. Za uspješan telemarketing savršeni su alati koji se široko koriste u marketingu.
3. Teška prodaja skupe opreme. Sve vrste opreme i skupih strojeva. Takve transakcije uvijek se provode u nekoliko faza - početni poziv, odlazak i prezentacija proizvoda, potpisivanje ugovora, otprema i plaćanje.
4. Prodaja na daljinu u druge regije i inozemstvo. I ovdje se primarni kontakti gotovo uvijek ostvaruju putem telefonskih razgovora ili putem interneta.

Također, aktivna prodaja dobro se pokazala kao alat za postizanje cilja u segmentu (b2c, prodaja pojedincima ili izravna (osobna) prodaja). Ali za ovaj segment ovo je samo jedan od mnogih prodajnih alata. U b2c-u se ova tehnika često koristi na samom početku, u fazi promocije projekta. Iako se mora priznati da postoje tvrtke koje koriste samo aktivnu prodaju za prodaju roba i usluga pojedincima.

Specifičnosti prodaje u b2c

Recimo nekoliko riječi o vrstama aktivne prodaje u b2c segmentu:

• Telefonska prodaja može se koristiti za prodaju bilo kojeg proizvoda ili usluge.
• . Razvoj internetskih tehnologija nije mogao ne utjecati na specifičnosti prodaje. Danas se putem interneta prodaje sve: od turističkih putovanja do pelena i bankarskih proizvoda.
• Šetnja po stanovima klasik je aktivne prodaje. Prodajni agenti prodaju robu široke potrošnje koristeći ovu tehniku.
• Promocije. Također vrlo popularna vrsta aktivne prodaje, dizajnirana za promoviranje novih proizvoda na popularnim mjestima - trgovački centri, zračne luke, na gradskim ulicama.
• Prodavači u javnom prijevozu još su jedan klasični način aktivne prodaje. Danas mogu imati različite oblike i vrste, ali s njima je nekada počela aktivna prodaja u modernoj Rusiji.

Specifičnosti rada upravitelja

Aktivna prodaja razlikuje se po tehnici vođenja i fokusu. Specifičnost takvih aktivnosti nameće posebne zahtjeve za izobrazbu stručnjaka. Teže je i oduzima puno više vremena od pripreme menadžera za druge vrste prodaje.

Aktivni voditelj prodaje uvijek je prisiljen nositi se s nespremnim klijentom. Ovdje se može naći i nespremnost za početak dijaloga, grubost, grubost, pa sve do prijetnji fizičkim nasiljem. Kupac izvan trgovine, koji se nalazi na teritoriju stranom prodavatelju, ponaša se potpuno netipično. I prodavač mora biti spreman za takav razvoj događaja. On uvijek mora biti potpuno opremljen za svaku nestandardnu ​​situaciju.

Prodavatelj uvijek mora biti potpuno spreman za susret s bilo kojom nestandardnom situacijom.

Najviše pažnje treba posvetiti takvim blokovima rada kao što su uspostavljanje početnog kontakta, prepoznavanje potreba klijenata i rad s prigovorima.

Vrlo često su prodavači koji su se dobro ponašali na prodajnom mjestu bili potpuno nespremni za rad "na terenu". U nastavku ćemo dati glavna načela, pravila i značajke, pridržavajući se kojih, možete pripremiti prodavače za surovu stvarnost svakodnevnog života aktivnog prodavača:

1. Razrada u uredu svake od faza aktivne prodaje. Na ulici kupci neće oprostiti prodavaču neprofesionalnost i nedostatak znanja o proizvodu. Prodavatelj treba pripremiti iscrpan, ali ujedno kratak opis i konkurentske prednosti predloženog proizvoda za svaki komentar naručitelja. Strogo je zabranjeno pustiti nespremnog prodavača na ulicu.
2. Kada zapošljavate ljude za aktivnu prodaju, unaprijed upozorite na nadolazeće poteškoće. Ne gubite vrijeme na one koji kasnije odbiju takav posao.
3. Terenska obuka. Sastavni dio aktivnog treninga prodaje. Ni u kojem slučaju to nemojte zanemariti.
4. Naučite prodavače da uvijek zaključuju posao. Ovo je najvažniji korak u svakoj aktivnoj prodaji. Obratite posebnu pozornost na sklapanje posla.

Eventualno

Kompetentni stručnjak za aktivnu prodaju uvijek će imati visoku cijenu na tržištu rada. Za njih se vodi prava bitka. Njihova razina plaće može doseći nekoliko stotina tisuća rubalja mjesečno.

Kupnja takvog stručnjaka vrlo je skupa. Puno je učinkovitije i jeftinije uzgajati vlastitog prodavača, ali nemojte žuriti sa svojim stručnjakom. Priprema za aktivnu prodaju složen je i dugotrajan proces. Iako se svakako isplati!

Uspjeh svakog poslovanja ovisi o sposobnosti komunikacije s kupcima i potencijalnim kupcima. Za to postoji alat - aktivna prodaja. Što je to - skup tehnika ili sustavni mehanizam? Kako ovladati umijećem aktivne prodaje i što određuje uspješnost ovladavanja njihovim tehnikama?

Bit aktivne prodaje

Aktivnom prodajom najčešće se govori o složenom procesu vezan uz tržišnu prodaju proizvoda ili usluge: pronalaženje klijenta, utvrđivanje njegovih potreba, kreiranje atraktivne ponude, pregovaranje, sklapanje posla i naknadna komunikacija s klijentom. Njihova glavna razlika od pasivne prodaje je u tome što potonje ne podrazumijevaju pristup kupcu - on dolazi sam.

Važno je da zaposlenik tvrtke uključen u gore opisani ciklus interakcije s klijentom razumije specifičnosti svoje pozicije, zna što je aktivna prodaja, da to nije samo gotovinski i obračunski rad, već slijed namjernih radnji usmjeren na poslovni rast. Važna je sposobnost nenametanja, odnosno prodaje roba i usluga – kupac se prije svega mora osjećati kao partner. Ovdje će menadžer trebati cijeli niz osobnih kvaliteta - sposobnost pregovaranja, pronalaženja kompromisa, pronalaženja zajedničkih interesa s klijentom i održavanja prijateljskog načina komunikacije.

Suptilna umjetnost aktivne prodaje

Stručnjaci smatraju da su najvažnije kvalitete menadžera koji se bavi prodajom roba i usluga razvoj metoda rada, spremnost da se identificira koja tehnika aktivne prodaje je najučinkovitija, te da se izgradi sustavni model za njihovu upotrebu. Tako, na primjer, uspješnom uporabom metodologije koja je omogućila početak telefonski razgovor s klijentom (u kojem sugovornik pristaje odvojiti nekoliko minuta za komunikaciju s menadžerom), morate biti u mogućnosti zainteresirati kupca, pretvoriti ga iz potencijalnog u stvarnog.

Vrlo je važno, kako kažu stručnjaci, izbjeći jedan lukavi trik sugovornika. Ponekad se klijent pretvara da je jako zainteresiran za komunikaciju s menadžerom - to se uglavnom događa kada je takvo ponašanje propisano korporativnim "kodeksom" tvrtke poslodavca, što podrazumijeva prioritet ljubaznosti. Sposobnost identificiranja takvog kupca cijela je umjetnost, a moglo bi se reći - zasebna tehnika aktivne prodaje, zasebna vrsta alata profesionalnog menadžera.

Kako prodati uslugu?

Poduzeće isporučuje ili robu ili usluge na tržištu. Specifičnosti interakcije s kupcima i potencijalnim kupcima pri radu s oba prodajna predmeta su različite. Mnogi stručnjaci smatraju da je uslugu mnogo teže prodati, jer ju je u pravilu nemoguće dodirnuti, kušati, isprobati i jednostavno joj se diviti kao proizvodu. Aktivna prodaja usluga je vrsta djelatnosti koja zahtijeva specifičnost stručno osposobljavanje. Menadžer, prije svega, mora imati stvarnu predodžbu o mogućnostima svog poslodavca i ne obećavati klijentu ono što posao ne može pružiti. Drugo, prilikom prodaje usluge, stručnjak mora voditi računa o naknadnom usmenom mehanizmu - to jest, da ne postigne jednokratni rezultat rada, već da osjeti daljnje izglede za povećanje potražnje. Treće, menadžer mora biti u mogućnosti na neki način nadoknaditi nedostatke uočene prilikom rukovanja uslugama (činjenicu da se ne mogu “osjetiti”).

Najbolja alternativa je uvjeravanje, pismeno i vješto. Druga komponenta uspjeha je sposobnost govorenja istine, spremnost da se otkriju pojedinosti o proizvodu ili usluzi koju prodaje aktivni stručnjak za prodaju. Koja je marka, tko ga proizvodi, zašto takva cijena - o svemu tome kupac bi trebao znati.

Okviri prodaju sve

U procesu rasta poslovanja dolazi trenutak kada je u njegovoj strukturi potreban novi odjel – aktivni odjel prodaje. Za menadžment je važno odabrati kompetentan put za formiranje ovog dijela tvrtke i, što je najvažnije, kadroviranje kvalificiranim osobljem. Mnogo ovisi o trenutnim zadacima koji se postavljaju pred poslovanje i uvjetima za njihovo rješavanje.

Primjerice, tijekom analize situacije uprava je odlučila da je potrebno aktivno privući nove kupce. Sukladno tome, potrebno je u osoblju odabrati osobe s velikim iskustvom u radu s “hladnim pozivima”. Druga je mogućnost da tržište ima vrlo nisku razinu percepcije marke. Stoga je zadatak usredotočiti se na ponovnu prodaju, tako da svaki od klijenata ima trajnu povezanost s robom i uslugama tvrtke. Glavni problem u formiranju osoblja voditelja prodaje je odrediti broj stručnjaka, opseg funkcija i razinu odgovornosti. Stručnjaci preporučuju da gospodarstvenici, s jedne strane, počnu s malim količinama posla s malim snagama, a s druge strane da spremnu hrpu životopisa kako bi, ako prodaja poraste, pozvali nove ljude.

Zanimanje - menadžer

Zapravo, glavni lik u komunikaciji s kupcem je menadžer. Stručnjaci identificiraju nekoliko osobina koje su potrebne za ovu poziciju. Prije svega, menadžer mora imati motivaciju, koja ovisi o odnosu prema poslu, temperamentu i sposobnosti da se pozitivno postavi. Drugo, to je širok raspon osobnih kvaliteta – zrelost, samopouzdanje, emocionalna stabilnost, fleksibilnost, sposobnost pronalaženja kompromisa i rješenja u nestandardnim slučajevima, sposobnost pregovaranja. Treće, menadžer mora imati sposobnost zainteresirati klijenta za komercijalnu ponudu, znati kako zaobići klijentove pokušaje izbjegavanja dijaloga. U tom smislu najvažnije je suprotstavljanje prigovorima profesionalna kvaliteta, budući da većina kupaca u početku nije sklona započeti komunikaciju sa strancem. Menadžer mora biti sposoban pregovarati o najvažnijoj stvari – o cijeni proizvoda ili usluge koja se prodaje.

Kad je riječ "ne" dio posla

Menadžer koji se bavi aktivnom prodajom je osoba koja, možda i češće od ljudi u većini drugih profesija, čuje prigovore, demantije i druge pokušaje sugovornika da izbjegne konstruktivan dijalog. Sposobnost adekvatnog percipiranja riječi "ne" najvažnija je kvaliteta stručnjaka za prodaju. Stručnjaci preporučuju da menadžeri početnici, prvo, tretiraju poricanja kao dio posla, kao normu, a drugo, nauče takve pojave shvaćati ne previše doslovno. Klijent često kaže “ne” ne zato što ima nedvosmislene primjedbe na kupnju roba i usluga, ponekad je to psihološki fenomen koji odražava specifične emocije osobe. Postoje slučajevi kada osoba koja je odbila menadžera jedan ili više puta naknadno postaje redoviti klijent tvrtke. Važno je, kažu stručnjaci, izbjeći automatsko raspoloženje za pozitivan odgovor - to će pomoći prodajnom stručnjaku da izbjegne psihološku nelagodu u slučajevima kada klijent kaže "ne".

Najbolji menadžer je tihi "izviđač"

Iznimno važna kvaliteta aktivnog voditelja prodaje je sposobnost postavljanja pitanja klijentu, "izviđanja" profila njegovih potreba, utvrđivanja psiholoških i osobnih karakteristika. Stručnjaci primjećuju da ograničen postotak stručnjaka ima ovu sposobnost, pa stoga ova vještina može postati dobra konkurentska prednost za početnika "prodavača". Umijeće postavljanja pravih pitanja usko je isprepleteno sa sposobnošću izbjegavanja izgovaranja nepotrebnih fraza.

Stoga, ako je menadžer prirodno pričljiv, to će mu zasigurno pomoći u njegovoj sposobnosti da postane “skaut”, ali može ometati izgradnju smislenog, konstruktivnog dijaloga s kupcem. U komunikaciji s klijentom, prodajni stručnjak treba govoriti samo do točke, otkrivajući što sugovorniku stvarno treba, i, što je najvažnije, znati saslušati klijenta. Važno je kupcu jasno dati do znanja da se dugotrajna pitanja postavljaju s razlogom. Kupac se ne bi trebao osjećati sputano, već naprotiv, trebao bi vidjeti koje su prednosti takvog fenomena kao što je aktivna prodaja. Da ovo nije samo pokušaj da se nešto proda, već metoda izgradnje obostrano korisnih odnosa.

Učenje je lagano

Ovladavanje osnovama aktivne prodaje nije samo praksa, već i teorija, marljivo proučavanje raznih autorskih metoda i materijala. Među izvorima popularnim među ruskim menadžerima su knjige (uključujući i audio format), čiji je autor Nikolaj Rysev.

"Aktivna prodaja" - ovo je naziv njegovih radova. Objavljeni su u nekoliko izdanja, napisani vrlo jednostavnim i razumljivim stilom. Sadrže duboku analizu nekoliko desetaka strategija uspješne prodaje, tu su i ilustrativni primjeri iz prakse. Ova knjiga pravi je nalaz za profesionalce iz područja trgovine raznih specijalizacija. Prodavci, komercijalni predstavnici, menadžeri, direktori, pa čak i direktori raznih odjela mogu ga pročitati i naučiti puno korisnih stvari.

Samorazvoj je ključ uspjeha

Menadžer koji je uspio implementirati sustavan pristup svojoj profesiji dobiva pristup ne samo skupu različitih metoda - u svojim rukama ima čitavu tehnologiju aktivne prodaje koja se može proširiti na mnoga područja. Postizanje takvog statusa podrazumijeva prije svega samorazvoj. Leži u sposobnosti i, što je najvažnije, želji za učenjem, savladavanjem nečeg novog u prodaji.

Ako aktivni voditelj prodaje zna kako odrediti prioritete ove pojave, to će mu omogućiti ne samo da se poboljša, već i da ispravno procijeni promjene u okruženju, radi s novim vanjskim čimbenicima (na primjer, ako je potražnja za određenom vrstom proizvoda ili je usluga pala ili je ciljna skupina klijenata iz nekog razloga izgubila sposobnost plaćanja). Još jedan važno vlasništvo"prodavač" - poznavati svoj proizvod, njegove objektivne snage i slabosti. Klijent mora dobiti pouzdane informacije o kupljenim proizvodima ili uslugama – to je važan uvjet za dugoročan odnos između njega i poslovanja.

Želite li znati što je aktivna prodaja? Prvo su to pozivi za pronalaženje novih kupaca, zatim prodaja robe, a onda daljnji rad s klijentom kako bi mu prodali novi proizvod ili srodne usluge.

Aktivna prodaja je potraga za novim kanalima distribucije i njihov stalni razvoj.

Bit aktivne prodaje je u stalnoj inicijativi od strane prodavača, u sposobnosti komunikacije i održavanja odnosa s klijentom, stavljajući ga u modus redovne kupnje.

Jednom riječju, kada prodavač ide klijentu, to je aktivna prodaja, a kada klijent dođe vama, pasivna je.

Kadrovski odjeli velikih tvrtki, koji stalno zapošljavaju zaposlenike u odjele prodaje, iz vlastitog su iskustva uvidjeli da takav rad zahtijeva poseban psihotip menadžera, jer postoji opasnost od velikog emocionalnog stresa, što dovodi do brzog zamora i smanjene produktivnosti.

Psiholozi praktičari primjećuju da aktivni menadžeri sa snažnom energijom lako prodaju robu i stoga preporučuju zaposlenicima pozitivan pogled na život, sport i kondiciju, uključujući opterećenje snage.

Prodaja jeftine robe i usluga s cijenom do 4000 rubalja kroz takvu prodaju smatra se neisplativom, osim kada se takva roba prodaje u značajnim količinama, na primjer, flaširana voda za ured. Ugovor za njegovu opskrbu tijekom godine je značajan iznos.

Aktivnu profesionalnu prodaju koriste i poduzeća koja nemaju distributere. Također stvaraju veliki odjel prodaje, zapošljavaju menadžere i obučavaju prigovore, pišu scenarije i pozivaju poslovne trenere da poboljšaju profesionalizam svojih “prodavača” za maksimalnu zaradu.

Klasičan primjer takvog posla je prodaja automobila u salonu Rolf.

Čim se kupi auto, počinju te zvati iz salona i nuditi dodatne usluge. Primjerice, nijansiranje, drugačiji promjer kotača, brendirane majice za stolice, baršunasti tepisi, mrežica u prtljažniku i hrpa drugih zvona i zviždaljki. Kao rezultat toga, vi ćete se sagnuti i kupiti nešto, jer o svom novom automobilu možete razgovarati danonoćno s bilo kim, a još više sa profesionalcima u salonu.

Ako se odlučite provozati Sočijem, dobit ćete dvadesetak SMS poruka da vas na putu u Voronježu, u Rostovu i u Krasnodaru čekaju u salonima Rolf da dolijete ili promijenite ulje, provjerite balansiranje kotača besplatno. Moći ćete osjetiti aktivnu brigu Rolf menadžera i od njih ćete kupiti novi automobil i prateće proizvode!

Govoreći o aktivnoj prodaji, valja istaknuti jedan važan detalj - njihova strategija uključuje sveobuhvatno proučavanje potencijalnog klijenta, posebice kruga osoba ovlaštenih za donošenje odluka.

Uvjerljiva prezentacija proizvoda ovisi o menadžeru, pa je poželjno da i sam koristi ono što prodaje. Osjetit će sve značajke proizvoda, bit će mu lakše prenijeti kupcu ne toliko cijenu koliko vrijednost i prednosti proizvoda. O ponuđenim proizvodima govorit će svojim riječima, emotivno, izbjegavajući izlizane klišeje.

Menadžer je uspješan kada prodaje s vjerom u proizvod. A najveća mu je pogreška površno poznavanje proizvoda koji se prodaje.

Aktivna profesionalna prodaja smatra se najučinkovitijom, a evo na što stručnjaci preporučuju oslanjanje kako biste postigli uspjeh:

• za stručno osposobljeno osoblje;
• o dobro organiziranom vođenju odjela;
• na učinkovitoj tehnologiji prodaje razvijenoj uzimajući u obzir sve prednosti prodanih proizvoda.

Tvrtka koja će aktivno promovirati proizvode trebala bi imati vlastitu korporativnu regulativu za rad s klijentima i brief za razjašnjavanje njihovih interesa i potreba.

A transakcijski ugovori koje je izradila pravna služba za najbrže potpisivanje od strane klijenta u osnovi bi trebali sadržavati pozicije Komercijalna ponuda s kojima je klijent ranije bio upoznat i čemu se nije protivio.

Autorsko pravo "Sve-ruski poslovni klub"

Aktivna prodaja su punopravna smislena prodaja, uključujući:

1. sve komponente prodaje - prodajna logistika,
2. traženje klijenata (nove niše, segmenti, grupe klijenata);
3. skup mjera za promicanje proizvoda i (ili) usluga putem marketinškog kanala.

Skup promotivnih mjera uključuje:

• rad na analizi razloga ometanja rasta prodaje, inhibicije kretanja informacija, novca, robe u marketinškim kanalima,
• stimulacija posrednika distribucijskog kanala - trgovinski marketing,
• raditi u suradnji (proizvođač, posrednik, trgovac) kako bi stimulirali kupce uz pomoć marketinških kampanja - Prodaja i marketing.

Svrha aktivne prodaje- aktivnosti promocije robe i (ili) usluga, točnije, "guranja" robe i (ili) usluga kroz marketinški kanal. Rezultat aktivne prodaje su: povećana potražnja, povećana prodaja.

Aktivna prodaja prilično radno intenzivan, traje dugo i zahtijeva prilično visoku kvalifikaciju prodajnog osoblja. Aktivna prodaja temelj je rada gdje god kupac, druga strana nema jasno definiranu predstavu o proizvodu (usluzi), ili ima poteškoća u prodaji istog kroz vlastiti distribucijski sustav (distributeri). U ovom slučaju identificirana potreba, nezadovoljstvo postojećim stanjem i želja da se ono promijeni, temelj je za aktivnu prodaju. Aktivni prodavač na temelju rezultata analize problema priprema i implementira rješenja za poticanje prodaje, nadoknadu gubitaka u distribucijskom kanalu i otklanjanje uzroka usporavanja robe u kanalu distribucije.

Prodajni i aktivna prodaja- različiti koncepti. Pod prodajom razumijem logistiku prodaje: planirano kretanje robe i novca; logična distribucija, skladištenje robe; kontrolu kretanja robe i distribucije, uz kontrolu kretanja novca, u plaćanju isporučenih dobara i (ili) pruženih usluga. Svrha prodaje je ispunjavanje planiranih pokazatelja prometa, zaliha, potraživanja i sl. ključni pokazatelji prodaje. Ako prodajni agent (predstavnik prodaje, voditelj prodaje, prodavač) obavlja prodajne aktivnosti u odgovarajućem iznosu, kvalitetno, a to je ograničeno, možemo govoriti o kvaliteti njegovih prodajnih aktivnosti i pasivna prodaja.

Danas postoji uobičajen stereotip da aktivna prodaja -proces aktivnog "parenja" robe ili manipulacije. U ovom slučaju nemarni prodavači, bez analize situacije, „natovare“ klijenta, bombardiraju ga maksimalnom količinom informacija o proizvodu ili usluzi, a u sljedećoj fazi sve se to pretvara u neopravdano povećanje potraživanja, prezalihe. skladišta i tako dalje. Konzultanti to nazivaju tehnikom agresivne prodaje, a postoje čak i edukacije kako to učiniti. U ovom slučaju, agresivni prodavač uopće nije usmjeren na osobne karakteristike, specifičnosti kupca. Pred nama je jedan cilj - moguća korist od trenutnog dogovora. Kolektivni imidž je stanoviti trgovački putnik koji kuca na sva vrata i ne pitajući ljude što im zapravo treba, pokušava "ugurati" njihove proizvode. Puno i lijepo priča, ali samo o svom proizvodu, a apsolutno ne obraća pažnju na to s kim je u kontaktu. Do sada mnogi menadžeri prodaje rade na ovaj način.

Jedan od marketinški alati aktivna prodaja je promicanje trgovine(promocija trgovine) - skup poticajnih marketinških alata koji se koriste za povećanje i/ili ubrzanje prodaje roba, usluga. Koja je razlika između, recimo, oglašavanja i promocije trgovine? Dok je oglašavanje usmjereno na stvaranje želje kod kupaca za kupnjom, promicanje trgovine (promocija trgovine) usmjereno je na pružanje same mogućnosti takve kupnje. Svrha promocije prodaje(cilj aktivne prodaje u odnosu na prodavača) je inertnog i ravnodušnog prodavača pretvoriti, ako ne u svog adepta, onda u pristojno informiranog trgovca.

Aktivna prodaja tehnički je najsloženija i ujedno najučinkovitija vrsta prodaje. Mogu se primijeniti u gotovo svakoj situaciji i na svakom tržištu. Postoje tvrtke koje uglavnom preferiraju samo ovaj način promocije. No, važno je poznavati specifičnosti i faze aktivne prodaje.

Obuka aktivnih stručnjaka za prodaju je složena, dugotrajna i daleko od sigurnog uspjeha. Činjenica je da u aktivnoj prodaji puno ovisi o karizmi i psihičkoj izdržljivosti prodavača. Kako bi se olakšao proces osposobljavanja takvih stručnjaka, uobičajeno je razbiti cijeli prodajni proces u glavne faze. Ima ih šest. U nastavku ćemo detaljno razmotriti svaki od njih.

Faza 1. Priprema za prodaju

Pripremna faza uključuje, prije svega, pripremu samog prodavača. Transakcija mora biti dovršena, ugovor mora biti potpisan, roba isporučena ili pružena usluga, a novac od klijenta mora biti primljen. Kako bi sve uspjelo, morate zračiti profesionalnošću, biti sigurni u sebe i da će predloženi proizvod doista pomoći vašem klijentu.

Kako bi sve uspjelo, morate zračiti profesionalnošću, biti sigurni u sebe i da će predloženi proizvod doista pomoći vašem klijentu.

Potrebno je pažljivo proučiti robu i usluge koje će se prodavati aktivnom prodajom, potrebno je imati sveobuhvatna znanja, biti spreman odgovoriti na sve škakljivo pitanje naručitelja i donijeti armiranobetonske protuargumente. Uostalom, morat ćete raditi i s prigovorima, i s kritikama, i s nezadovoljstvom. Možda ćete se čak morati suočiti s neskrivenom agresijom.

Što se tiče psihološke spremnosti, morate biti sigurni u svoje znanje iu proizvod koji se nudi kupcima. Ne zaboravite i na fizičku komponentu treninga. Ne biste trebali izgledati pospano ili zgužvano. Vedrina, bistar pogled, dobroćudan, umiljat osmijeh - to je ono što je potrebno uspješnom prodavaču.

Faza 2. Prvi kontakt s klijentom

Opći pojmovi ljubaznosti i ljubaznosti pomoći će vam da se, uz pravi psihički i fizički stav, nosite s prvim kontaktom s klijentom i osvojite ga, postavite u pravo raspoloženje.

Da biste to učinili, morate provesti 3 glavna koraka:

1. pozdrav. Ljubazno i ​​ljubazno vam želim dobar dan.
2. Izvođenje. Navedite svoje ime i naziv tvrtke koju predstavljate.
3. Poznanik. Od budućeg klijenta saznajte kako mu se možete obratiti.

Ako je klijent otišao na pola puta i identificirao se, dapače, podsvjesno je pristao na detaljnu prezentaciju vašeg proizvoda, a vrlo je vjerojatno da će takav kontakt završiti dogovorom. Možete sigurno krenuti dalje.

Faza 3. Identifikacija potreba

Moram reći da u ovoj fazi morate ne samo identificirati, već i samostalno oblikovati potrebe kupca. Uostalom, on možda i ne zna za proizvod koji nudite. Za to se najčešće koristi buđenje potrošačkih motiva. Apsolutno svaki kupac ima takve motive. Ukupno ih ima pet:

• Kvaliteta.
• Sigurnost.
• Zgodno korištenje.
• Poboljšanje vlastitog života.
• Financijska ušteda.

Potrebno je ne samo identificirati, već i samostalno formirati potrebe klijenta.

Ponekad se razlikuje i potreba za novostima. Ovaj motiv je dodatni, budući da nije prisutan u svim potrošačkim skupinama (češće među mladima). Upečatljiv primjer implementacije takvog motiva su novine u svijetu radio elektronike. Kupci doslovno pometu najnovije modele pametnih telefona s polica salona.

Postavljanje pitanja na način da potencijalni klijent mogao vam reći maksimalnu informaciju o sebi i svojim problemima, moći ćete steći mišljenje o tome koji motiv bi kod njega najlakše probuditi. Zapamtite da ne postoje pogrešni odgovori. Ako niste zadovoljni odgovorom na pitanje, onda je ovo pitanje pogrešno formulirano. Slušajte klijenta i čut ćete ga.

Na temelju problema i potreba naručitelja prezentaciju treba započeti na način da se pobudi što veći broj motiva. To će vam omogućiti da brže zatvorite dijalog o dogovoru.

Faza 4. Prezentacija proizvoda

Ovo je relativno jednostavan korak čija je bit ispravan prikaz informacija o proizvodu. Morate ga formirati u hodu, na temelju podataka iz prethodne faze razgovora.

Prezentacija bi se trebala odvijati prema klasičnoj shemi: imovina - korist ili imovina - rješenje problema. Pričajući klijentu o određenim svojstvima proizvoda, istovremeno pokazujete koliko će njegovih problema biti riješeno.

Ne zaboravite se usredotočiti na kvalitetu, jednostavnost korištenja, ekonomsku isplativost i jedinstvenost vaše ponude. Nakon što ste dali klijentu detaljne informacije, morat ćete prijeći na najteži dio prodaje – rješavanje prigovora.

Faza 5. Postupanje s prigovorima

Pogrešna riječ u ovoj fazi može ugroziti cijeli dogovor. Budite izuzetno oprezni. Slijedite strategiju koja uključuje sljedeće uzastopne korake:

1. Aktivno slušanje. Slušajte klijenta, shvatite bit njegovog prigovora, iskoristite učinak prisutnosti.
2. Pristupanje. Da biste prevladali negativnu reakciju klijenta, prvo se morate složiti s njim, pridružiti se njegovom stajalištu. Odmah nakon toga, bez zaustavljanja, nastavite razgovor protuargumentom. Ako vam kažu da nema interesa, recite da je ponuda jedinstvena.
3. Pojašnjenje. Nemojte se bojati postavljati pojašnjavajuća pitanja ako ne razumijete razloge prigovora klijenta.
4. Argumenti. Navedite argumente kako biste otklonili sumnje i nesigurnost kupca u pogledu svojstava i kvalitete proizvoda, kao i imidža tvrtke.

Da biste prevladali negativnu reakciju klijenta, prvo se morate složiti s njim, pridružiti se njegovom stajalištu.

Faza 6. Zatvaranje za prodaju

Da biste prodali, morate ponuditi kupnju. Ovo je nepromjenjivi zakon prodaje, bez kojeg neće biti posla. I ovdje postoje suptilnosti.

Uostalom, nećete se zadovoljiti negativnim odgovorom? Da biste dobili potvrdan odgovor, postavite pitanje na način da se na njega može odgovoriti samo s "da" ili "ne". To će dramatično povećati šanse da će razgovor biti okončan dogovorom. Također, često funkcionira primjena pravila tri „da“. Morate postaviti 3 pitanja u nizu, tako da klijent točno odgovori potvrdno na prva dva. Postavite treće pitanje je li spreman za kupovinu upravo sada. Također možete koristiti dodatne poticaje u obliku informacija o ograničenoj ponudi.

I konačno

Pokušali smo vam dati predodžbu o glavnim fazama aktivne prodaje. Kao što je vidljivo iz svega rečenog, ovaj proces zahtijeva veliku brzinu razmišljanja i brzu reakciju na promjene situacije u razgovoru. Vaš menadžer bi trebao biti 200% spreman.

U aktivnoj prodaji svaki se korak mora mjeriti. Raspoloženje klijenta može se promijeniti, to se također mora uzeti u obzir. Svakako odradite neki trening. U situacijama u igri, razradite sve tipične situacije s kojima se vaši menadžeri mogu susresti.

Duga priprema i naporan rad donijet će vam visoku razinu prodaje i dobru zaradu, ali budite spremni na činjenicu da ovaj put nije lak. Faze aktivne prodaje u trgovini nužna su osnova znanja koje svaki voditelj prodaje mora ovladati.