ฝ่ายขายจะเพิ่มผลประกอบการของบริษัทได้อย่างไร การเพิ่มยอดขาย: การเคลื่อนไหวทางการตลาด จิตวิทยา และเครื่องมือจริง สิ่งที่คุณต้องการเพื่อเพิ่มยอดขาย

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่เริ่มต้นธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้น และนักธุรกิจที่มีประสบการณ์ ต่างกังวลเกี่ยวกับคำถามนี้ วิธีเพิ่มยอดขายในร้าน?

บทความนี้จะกล่าวถึง 9 วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สามารถเพิ่มผลกำไร

ข้อดีอย่างมาก: พวกเขาไม่ต้องการการลงทุนที่แข็งแกร่งเพิ่มเติมในการนำไปใช้

วิธีเพิ่มยอดขายในร้าน: เรากำหนดปัจจัยหลัก

ก่อนที่จะไปยังหัวข้อหลัก วิธีเพิ่มยอดขาย จำเป็นต้องพิจารณาว่าระดับของพวกเขาขึ้นอยู่กับอะไร:

ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง ชั้นวาง หรือไม้แขวนมีบทบาทอย่างมากในการขาย

มีแม้กระทั่ง "วิทยาศาสตร์" พิเศษ - การขายสินค้า

สิ่งสำคัญคือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น มันจะเป็นเรื่องยากที่จะโน้มน้าวลูกค้าว่าเนื้อชิ้นนี้คุ้มค่าที่จะซื้อหากดูเหมือนว่ามันวางอยู่ในหน้าต่างเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์

สินค้าต้องครบถ้วน สะอาด ดูเรียบร้อย

1. แน่นอนว่าระดับการขายขึ้นอยู่กับอัตราส่วนของราคาและคุณภาพ

และตอนนี้เรามาดูการศึกษาเคล็ดลับหลัก ๆ ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายกันเถอะ

9 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายในร้าน

กฎข้อที่ 1 ยิ่งแพงยิ่งดี

สำหรับผู้มาเยี่ยมร้านแต่ละคน ผู้ช่วยฝ่ายขายควรได้รับการตรวจสอบอย่างใกล้ชิด

และไม่ใช่เพราะผู้ซื้อสามารถใส่ของบางอย่างให้เหมาะสมสำหรับตัวเองและไม่ต้องจ่ายเงินตอนเช็คเอาต์ แต่เพื่อให้สินค้ามีราคาแพงกว่าในเวลาที่กำหนด และเพิ่มจำนวนการขาย

ฟังดูไร้สาระ?

ตัวอย่างเช่น ผู้ช่วยฝ่ายขายสังเกตเห็นว่าผู้มาเยี่ยมพร้อมที่จะซื้อหมวกแล้ว

ในขณะนั้นเขาเข้าใกล้และปราศจากความรำคาญและตัวสั่นในเสียงของเขาเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งมีราคาแพงกว่าเพียง 15-20%

แน่นอนว่าไม่ใช่แค่แบบนั้น

ในเวลาเดียวกัน เขาอ้างถึงความจริงที่ว่าหมวกที่เขาเสนอ:

• ลำดับความสำคัญดีกว่าหมวกก่อนหน้าหลายเท่า
• ผลิตโดยบริษัทที่มีชื่อเสียง
• แบรนด์นี้จะได้รับความนิยมในฤดูกาลหน้า
• อยู่ในสถานะของอุปกรณ์เสริมพิเศษ ฯลฯ

ไม่มีแฟชั่นนิสต้าคนใดสามารถต้านทานรายการข้อดีดังกล่าวได้

นอกจากนี้ จิตวิทยายังใช้ได้ผล: คนส่วนใหญ่ไม่สามารถออกเสียงวลีที่ว่า "มันแพงสำหรับฉัน", "ฉันต้องการสิ่งที่ถูกกว่า"

การย้ายนี้ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายได้แม้ว่าจะมี "ความผิดพลาด" ในโครงการนี้ค่อนข้างบ่อยก็ตาม

แต่ถึงแม้ว่า 30–45% ของผู้เข้าชมทั้งหมดจะตกหลุมรักเคล็ดลับนี้ วิธีนี้จะเพิ่ม Conversion ได้ถึง 22%!

กฎข้อที่ 2 ยิ่งมากยิ่งดี

เพื่อให้ผู้บริโภคไม่ซื้อผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว แต่มีหลายอย่าง เขาต้องการเหตุผลที่ดี

กลับมาอีกครั้ง เช่น ใส่หมวก

เฉพาะในกรณีนี้ ผู้ขายควรเพิ่มยอดขายโดยเสนอให้ซื้อตำแหน่งอื่นเพิ่มเติมที่ร้าน ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน

ตัวอย่างเช่น ซื้อถุงมือที่เหมาะสมหรือผ้าพันคออันหรูหราสำหรับหมวกใบใหม่

ไม่ว่าในกรณีใดพนักงานควรบังคับให้พวกเขาลองผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและล่วงล้ำ!

ซึ่งจะมีผลตรงกันข้าม

นักช้อปอาจเลี่ยงร้านต่อไปบนถนนสายที่ 10 เพื่อหลีกเลี่ยง 'ตัวละครเหนียว' นี้

ผู้ขายต้องแสดงสิ่งที่สองโดยอธิบายข้อดีของมัน

สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายให้คนๆ นั้นฟังว่าทำไมเขาถึงยอมออกไปซื้อของสองครั้งเลย

ตัวอย่างเช่น การสังเกตว่าผ้าพันคอที่เสนอนั้นสอดคล้องกับหมวกที่เลือกในขณะที่สร้างลุคแฟชั่นที่เต็มเปี่ยม

นี่เป็นเคล็ดลับที่ดีที่ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายในร้านค้าได้

กฎ #3

กฎนี้มีความหมายว่า "พยัญชนะ" กับกฎก่อนหน้านี้

ในร้านขายเสื้อผ้าทุกร้านมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถเพิ่มยอดขายได้ แต่โดยปกติแล้วจะไม่เสนอให้กับลูกค้าเมื่อเลือกรายการหลัก

นี่คือสิ่งที่เรียกว่าสิ่งเล็ก ๆ ซึ่งมักจะวางไว้ในพื้นที่ชำระเงินหรือบนชั้นวางขนาดเล็กรอบ ๆ ชั้นซื้อขาย

ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องดังกล่าวอาจรวมถึง:

• ผ้าพันคอ;
• กิ๊บติดผม;
• ร่ม;
• bijouterie;
• กรณีต่างๆกระเป๋าสตางค์

มันทำงานอย่างไร?

ตัวอย่างเช่น ผู้ชายซื้อกางเกงยีนส์

ที่จุดชำระเงิน เขาได้รับการเสนอให้ซื้อถุงเท้าผู้ชายเพิ่มอีกคู่หนึ่ง

นี่เป็นข้อโต้แย้งจากข้อเท็จจริงที่ว่าจำนวนเงินที่ซื้อจะถึงขั้นต่ำที่กำหนดเพื่อเปิดบัตรส่วนลด

ผู้ซื้อไม่กี่รายจะปฏิเสธ: ถุงเท้าจะมีประโยชน์เสมอ และการเข้าร่วมในระบบที่ได้รับทุนคือโอกาสในการประหยัดเงินในการซื้อสินค้าในอนาคต

ดูเหมือนว่าผู้บริโภคจะเป็นการลงทุนที่ทำกำไรได้และเขาก็เห็นด้วย

แม้ว่ากำไรของผู้ประกอบการจากการขายดังกล่าวจะมีเพียงเล็กน้อย แต่ถ้าคุณสรุปผลลัพธ์ของเดือน ยอดขายที่เพิ่มขึ้นโดยใช้วิธีนี้จะชัดเจน

ดังนั้น เจ้าของร้านจึงไม่ควรปฏิเสธที่จะใช้โซนดังกล่าว และควรจูงใจผู้ขายและแคชเชียร์ให้พูดถึงการมีอยู่ของสินค้าดังกล่าวแก่ลูกค้า

กฎ #4

ใช้วิธีการที่จะช่วยให้คุณทราบหมายเลขติดต่อของผู้ซื้อในเวลาที่ขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ

วิธีที่ง่ายที่สุดคือขอให้กรอกแบบสอบถามเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งลูกค้าสามารถรับบัตรส่วนลดได้

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างฐานข้อมูลของผู้เยี่ยมชมร้านค้าได้

จะช่วยเพิ่มยอดขาย ณ จุดขายได้อย่างไร?

เบอร์ติดต่อของผู้บริโภคที่รวบรวมไว้ใช้สำหรับการโทร

นี่คือวิธีที่ที่ปรึกษาสามารถโต้แย้งการโทรไปยังผู้ซื้อได้:

1. แจ้งส่งของใหม่เข้าร้านค่ะ
2. ข้อความเกี่ยวกับข้อเสนอที่ได้เปรียบ
   ตัวอย่างเช่น "ซื้อมีดโกนหนึ่งใบเป็นของขวัญสำหรับผู้ชายในวันที่ 14 กุมภาพันธ์ รับใบที่สองเป็นของขวัญ" หรือ "เราจะบรรจุลงในกระดาษของขวัญที่สวยงามฟรี"
3. เพื่อหาสาเหตุที่ลูกค้าไม่ได้มาที่ร้านเป็นเวลานาน และเขามีความปรารถนาใดๆ เกี่ยวกับบริการหรือสินค้าหรือไม่

ความสามารถในการทำงานอย่างถูกต้องกับเครื่องมือดังกล่าวเป็นงานศิลปะที่แท้จริง

ควรทำสิ่งนี้เฉพาะกับพนักงานที่มีพจน์ที่ดีและรู้วิธีทำงานกับการคัดค้านเท่านั้น

พวกเขายังให้อัตราการตอบรับที่ดีและจะเพิ่มยอดขายในร้านค้า

ประสิทธิภาพของวิธีนี้ได้รับการยืนยันโดยสถิติ:

กฎข้อที่ 5. ใส่บัตรส่วนลด

ในการเพิ่มยอดขายในร้านค้าด้วยวิธีนี้ คุณต้องทำความคุ้นเคยกับเหรียญทั้งสองด้านของกระบวนการนี้

ด้านบวกของเหรียญ

จะเพิ่มยอดขายในร้านได้อย่างไร?

โดยพื้นฐานแล้วการเพิ่มขึ้นของจำนวนผู้บริโภค และบัตรส่วนลดช่วยให้คุณ "รับ" ได้

ผู้ซื้อมักจะถูกดึงดูดโดยโอกาสในการบันทึก

ตัวอย่างเช่น ผู้หญิงต้องการซื้อกระเป๋าถือ รุ่นนี้อยู่ในร้านค้าใกล้เคียงสองแห่ง เธอมีบัตรส่วนลดเพียงใบเดียว และอีกใบไม่มี แน่นอน เธอจะไปซื้อของที่อย่างน้อยมีเงินเก็บเล็กๆ น้อยๆ รอเธออยู่ สมเหตุสมผลใช่หรือไม่

ด้วยความช่วยเหลือของส่วนลด เราสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยการดึงดูดลูกค้ามากขึ้น แทนที่จะเพิ่มราคา

ด้านลบ

เมื่อออกบัตรดังกล่าวให้กับลูกค้าประจำร้านค้าจะสูญเสียส่วนแบ่งกำไรของสิงโต

ชอบหรือไม่ แต่จำนวนเงินที่ "จ่ายน้อยไป" โดยผู้ซื้อสูญเสียกำไร ทางออก.

ดังนั้นต้องคำนวณความเหมาะสมของการใช้บัตรแยกกันในแต่ละกรณี

เจ้าของแต่ละคนจะตัดสินใจว่าจะใช้วิธีการดึงดูดผู้เข้าชมนี้หรือไม่

แต่ประสิทธิภาพของมันไม่สามารถปฏิเสธได้ ยิ่งกว่านั้นประสิทธิภาพก็ค่อยๆเพิ่มขึ้น

ให้ความสนใจกับสถิติเปรียบเทียบว่าการมีบัตรส่วนลดส่งผลต่อการเข้าร่วมหรือไม่:

กฎ #6

นี่เป็นอีกหนึ่งการเคลื่อนไหวที่มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มยอดขายในร้าน

คำนวณองค์กรเฉลี่ยและเพิ่มประมาณ 25–35% ให้กับมัน

จำนวนนี้จะเป็นเกณฑ์มาตรฐานสำหรับโปรแกรมโบนัส

ตัวอย่างเช่น, เช็คเฉลี่ยร้านค้ามีจำนวนประมาณ 2,000 รูเบิล จากนั้นเพื่อรับโบนัส ผู้ซื้อจะต้องผ่านเกณฑ์ 2,500 รูเบิล (2000 + 25% = 2500)

นำของขวัญมาเพื่อเป็นกำลังใจ

เป็นได้ทั้งสินค้าหน้าร้านและสินค้าของบริษัทพันธมิตร

ด้วยวิธีนี้จะสามารถเพิ่มยอดขายในร้านได้

นอกจากนี้ สอนพนักงานของคุณให้ออกเสียงคำต่างๆ เช่น: “คุณทำการซื้อเป็นจำนวนเงิน 2,320 รูเบิล

หากคุณซื้อสินค้าอีก 180 รูเบิล เราจะมอบของขวัญให้คุณเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง:

• ของเล่นตุ๊กตา;
• คบเพลิง;
• เครื่องประดับเล็ก ๆ น้อย ๆ;
• รับมือ;
• แม่เหล็กติดตู้เย็น"

เป็นอะไรก็ได้! สิ่งสำคัญคือการทำให้ผู้ซื้อสนใจและทำให้เขาต้องจ่ายมากขึ้น

นอกจากนี้ แทนที่จะเป็นของขวัญ ภายใต้เงื่อนไขของโปรแกรมโบนัส คุณสามารถรับคะแนนที่ลูกค้าสามารถใช้ในการซื้อสินค้าในอนาคต

มันฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียว: มันดึงดูดผู้คนและทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ

โครงการนี้คือ:

กฎ #7

รายการ 10 วิธียอดนิยมในการเพิ่มยอดขายในร้านของคุณจะไม่สมบูรณ์หากคุณดูโปรโมชั่น

โปรโมชั่นจะมีอยู่เสมอเพราะนี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มปริมาณสินค้าที่ขาย

สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณจูงใจคนและมีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากกว่าที่เขาวางแผนไว้ในตอนแรก

รูปแบบที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่จะช่วยเพิ่มยอดขายคือ 2 + 1 หรือ 3 + 1 (ซื้อสามรายการและรับรายการที่สี่ฟรี)

วิธีนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายในร้านค้า แต่ยังช่วยเมื่อเปลี่ยนสินค้าเป็นคอลเลกชันใหม่หรือเปลี่ยนไปใช้ฤดูกาลอื่น

ร้านค้าขายของหลายอย่างพร้อมกันซึ่งอาจโกหกโดยไม่ได้ขาย แทนที่จะตัดทิ้งแล้วส่งไปที่ศูนย์สต็อค

นอกจากนี้วิธีนี้จะช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าในร้าน

สังเกตว่าข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำดังกล่าวเผยแพร่โดยใช้ "คำพูดจากปาก" โดยเฉพาะอย่างยิ่งอย่างแข็งขัน

กฎข้อที่ 8 "หนังสือร้องเรียนและข้อเสนอแนะ"

ตามกฎหมาย ธุรกิจผู้ประกอบการแต่ละรายต้องมีหนังสือดังกล่าวและออกให้ตามคำขอครั้งแรกของลูกค้า

แต่บ่อยครั้งที่เจ้าของละเลยการมีอยู่ของพวกเขาโดยสมบูรณ์: เอกสารจะถูกส่งไปยัง "โต๊ะ" และออกเฉพาะเมื่อมีการร้องขอเร่งด่วน (หรือคุณไม่มีทางรู้ว่าสิ่งที่พวกเขาเขียนถึงเราน่ารังเกียจ)

ในขณะเดียวกัน นี่อาจเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ไม่สามารถเพิ่มยอดขายในร้านได้

น่าประหลาดใจ?

ความจริงก็คือตามคำร้องเรียนและข้อเสนอแนะร้านบูติกที่เคารพตนเองหรือร้านค้าปลีกกำหนดสิ่งที่ผู้ซื้อขาดอย่างแน่นอน!

แน่นอน คุณไม่ควรเสนอให้ผู้เยี่ยมชมทุกคนทิ้งบันทึกไว้ที่นั่น

แทนที่จะแนะนำแบบสำรวจสั้นๆ

พวกเขาสามารถดำเนินการโดยแคชเชียร์เมื่อขายสินค้าและคุณยังสามารถวางกล่องสำหรับคำขอและความปรารถนาบนชั้นการซื้อขาย

ผู้ซื้อสามารถถามได้ว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับ:

• ระดับราคาในร้านค้า
• หลากหลายประเภท
• พนักงานบริการ,
• บรรยากาศภายในร้าน (เล่นดนตรี, ตกแต่ง, การจัดวางสินค้า)

นอกจากนี้คุณสามารถขอให้แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับงานของร้านบนเว็บไซต์ได้อย่างสงบเสงี่ยม

สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ให้ข้อเสนอแนะ แต่ยังดึงดูดผู้คนใหม่ๆ ให้มาเยี่ยมคุณอีกด้วย

กระดาษคำตอบควรใช้ ปรับปรุงการทำงานของเต้าเสียบ และไม่ส่งไปยังกล่องที่อยู่ห่างไกล

จากนั้นคุณสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยการแก้ไขปัญหาที่อาจเกิดขึ้น

วิดีโอนี้ให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์สำหรับการเพิ่มยอดขายจากผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์:

กฎ #9

เพื่อเพิ่มยอดขายในร้าน คุณต้องคิดไม่เพียงแต่เกี่ยวกับการขาย "ที่นี่และเดี๋ยวนี้"

ทำงานเพื่ออนาคต

ตัวอย่างเช่น คนที่ซื้อแท็บเล็ต โทรศัพท์ แล็ปท็อปราคาแพงในร้านของคุณ

และทันใดนั้น หลังจากผ่านไปหนึ่งหรือสองวัน ตัวแทนของร้านก็โทรหาผู้ซื้อและถามว่า:

1. ผู้บริโภคพอใจกับการซื้อหรือไม่?
2. คุณจัดการเพื่อตั้งค่าการเข้าซื้อกิจการที่มีราคาแพงได้เร็วแค่ไหน?
3. คุณต้องการความช่วยเหลือด้านเทคโนโลยีหรือไม่?
4. คุณมีข้อเสนอแนะใด ๆ ในการปรับปรุงร้านค้าหรือไม่?

เห็นด้วยท่าทางนี้น่าพอใจมาก

แต่ละคนจะซาบซึ้งในการดูแลดังกล่าว

นอกจากนี้ คุณจะต้องบอกเพื่อนและคนรู้จักของคุณเกี่ยวกับขั้นตอนนี้ของร้านอย่างแน่นอน

และการบอกต่อเป็นวิธีการโฆษณาฟรีที่มีประสิทธิภาพ

วิธีการข้างต้นจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ วิธีเพิ่มยอดขายในร้าน.

แต่เราต้องไม่ลืมสิ่งสำคัญเบื้องหลัง "ดิ้น": กุญแจสู่ความสำเร็จของร้านคือการดูแลลูกค้า สินค้าคุณภาพสูง และที่ปรึกษาการขายที่มีคุณสมบัติสูง

หากทุกอย่างเป็นไปตาม "ฐาน" นี้ วิธีการที่อธิบายไว้ในบทความจะช่วยเพิ่มยอดขายในร้านค้าในเวลาอันสั้น

บทความที่เป็นประโยชน์? ของใหม่ห้ามพลาด!
ใส่อีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางไปรษณีย์

เจ้าของธุรกิจรายใดไม่ใฝ่ฝันที่จะเพิ่มยอดขาย? สิ่งที่คุณมี - องค์กรการผลิต, บริการหรือร้านค้าออนไลน์ที่คุณต้องการขายให้มากขึ้น ดังนั้น คุณจะมีรายได้มากขึ้น จะมีโอกาสขยายธุรกิจของคุณ คุณจะสามารถเพิ่มพนักงาน เปิดร้านใหม่ เวิร์กช็อปใหม่

อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ ไม่ใช่ทุกอย่างที่เป็นสีดอกกุหลาบเสมอไป บริษัทอาจประสบปัญหาที่คาดไม่ถึง เพราะเมื่อยอดขายเพิ่มขึ้น คุณต้องผลิตสินค้ามากขึ้น ส่งผลให้บริษัทไม่มีเวลาผลิตเพียงพอ ใช่ คุณต้องขยาย แต่ต้องใช้เวลาพอสมควร เป็นผลให้พวกเขาทำงานเป็นสองกะหรือต้องปฏิเสธคำสั่งซื้อหรือคุณภาพของสินค้าลดลงเนื่องจากต้องผลิตเป็นจำนวนมากและรวดเร็ว

ร้านค้าออนไลน์อาจหมดสต็อกและจำเป็นต้องเพิ่มการซื้อตามผลลัพธ์

เป็นผลให้ปรากฎว่าการเติบโตของยอดขายทำให้ค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น: เงินเดือน, การขนส่ง, การซื้อวัตถุดิบและอุปกรณ์ใหม่ ดังนั้น หากคุณกำลังตั้งเป้าที่จะเพิ่มยอดขาย คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับความโกลาหลที่อาจเกิดขึ้นและการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นจากการเติบโต

ปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อการขาย

ปัจจัยสามกลุ่มมีอิทธิพลต่อการเติบโตหรือการลดลงของยอดขาย:

1. ภายนอก: ฤดูกาล การแข่งขัน กฎหมาย พลวัตของตลาดทั่วไป กำลังซื้อของลูกค้า
2. ภายใน: โฆษณา ราคา สินค้า ส่วนลด โปรโมชั่น โปรแกรมลอยัลตี้ ฯลฯ
3. ผลงานส่วนตัว- นี่คือสิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนนำมา: ความสามารถในการจัดการการโทร นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ

คุณไม่สามารถมีอิทธิพลต่อปัจจัยภายนอกในทางใดทางหนึ่ง ไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณว่าจะผ่านกฎหมายใดหรือลูกค้าของคุณสามารถซื้อเพิ่มเติมได้หรือไม่ แต่ปัจจัยอีกสองกลุ่มขึ้นอยู่กับคุณทั้งหมด

คุณต่างหากที่สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ดีๆ ที่เป็นที่ต้องการได้อยู่ในอำนาจของคุณที่จะทำไตร่ตรอง แคมเปญโฆษณาเพื่อดึงดูดผู้คนให้มาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น ที่คุณสามารถจ้างและฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย พัฒนาสคริปต์การขายที่จะช่วยให้พวกเขาสามารถขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้มากขึ้น

เพื่อเพิ่มยอดขาย คุณต้องมุ่งเน้นการกระทำของคุณในหลาย ๆ ด้าน:

1. เพิ่มปริมาณและคุณภาพของโฆษณา
2. เพิ่มการแปลงจากผู้สนใจเป็นผู้ซื้อ (สำหรับไซต์ นี่คือแอปพลิเคชันและโอกาสในการขาย)
3. เพิ่มความถี่ในการซื้อโดยลูกค้าประจำและชีวิตของลูกค้า

เราจะบอกคุณต่อไปว่าจะทำอะไรได้บ้าง ใช้กลยุทธ์อะไร

สำคัญ: กลวิธีด้วยตัวเองจะไม่เกิดผลใดๆ หากไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดีสำหรับการโปรโมตของคุณในตลาด และการพัฒนาของบริษัทโดยรวม

50 วิธีเพิ่มยอดขายสินค้าและบริการ

เพื่อความสะดวก เราได้แบ่งหมวดหมู่ออกเป็นหลายประเภท

การตลาด

1. พัฒนากลยุทธ์การส่งเสริมบ่อยครั้งที่คุณสามารถพบกับผู้ประกอบการที่เร่งรีบระหว่างเครื่องมือต่างๆ โดยไม่รู้ว่าควรใช้เครื่องมือใด พัฒนากลยุทธ์ที่ชัดเจน - สิ่งที่คุณต้องการบรรลุและวิธีที่สามารถทำได้ จากนั้นเครื่องมือก็จะหยิบขึ้นมาเอง

2. เลือกช่องทางการโฆษณาที่เหมาะสมลองนึกถึงที่ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณสามารถอยู่ได้ และวิธีที่คุณจะ "ดึงดูด" กลุ่มเป้าหมายนั้น ตัวอย่างเช่น โฆษณากลางแจ้งและป้ายที่ออกแบบมาอย่างดีเหมาะสำหรับร้านขายขนมเล็กๆ ร้านค้าออนไลน์ของอุปกรณ์สามารถใช้ได้ การโฆษณาตามบริบทและ SEO

3. ใช้การตลาดเนื้อหาในปี 2560 บริษัท 39% ในโลกได้เพิ่มการลงทุนในด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ตซึ่งพิสูจน์ให้เห็นถึงประสิทธิภาพ การตลาดเนื้อหาเป็นงานสำหรับอนาคต มันไม่ได้เพิ่มยอดขายในทันที แต่เมื่อเวลาผ่านไปคุณจะสังเกตเห็นผลกระทบ

4. ฉลาดเกี่ยวกับ SMMมันไม่ใช่แค่เรื่องตลกและแมว โซเชียลเน็ตเวิร์กได้กลายเป็นช่องทางการโฆษณาที่ดีมาช้านาน ด้วยความช่วยเหลือจากพวกเขา คุณสามารถสร้างความต้องการสินค้าใหม่ ค้นหาผู้ซื้อสำหรับสินค้าที่รู้จักแล้ว โปรโมตแบรนด์ และรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่

5. "จับคลื่น": ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้ม เหตุการณ์ มส์ไวรัสและเรื่องตลก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีกลุ่มเป้าหมายอายุน้อยที่ใช้เครือข่ายโซเชียลอย่างแข็งขัน เมื่อเอาชนะอีเวนต์ถัดไปได้สำเร็จ คุณจะมีแฟนใหม่ๆ ที่สามารถกลายมาเป็นลูกค้าของคุณได้

6. ใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่และรีมาร์เก็ตติ้ง: กลับไปที่ไซต์ผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ด้วยเหตุผลบางอย่างไม่ได้ทำการสั่งซื้อหรือสั่งซื้อให้เสร็จสมบูรณ์

9. วิเคราะห์กิจกรรมการโฆษณาทั้งหมดดูว่าช่องทางใดทำยอดขายได้มากที่สุด ปิดช่องทางที่ไม่ทำกำไร ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่เพียงแต่สามารถมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่ได้ผลที่สุดเท่านั้น แต่ยังจัดสรรงบประมาณการโฆษณาของคุณอย่างเหมาะสมและหลีกเลี่ยงการใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น

10. ใช้แลนดิ้งเพจและหน้าโปรโมชั่นสินค้าใหม่และข้อเสนอพิเศษ หน้าเหล่านี้มีอัตราการแปลงที่สูงกว่า โปรโมตง่ายกว่า และปิดได้โดยไม่จำเป็น ง่ายกว่าการเพิ่มหน้าใหม่ในเว็บไซต์

เว็บไซต์

11. อธิบายในส่วนหัวของไซต์ ใต้โลโก้ สิ่งที่คุณทำ โดยปกติแล้วพวกเขาจะใส่สโลแกนที่ไม่บอกลูกค้าใหม่เกี่ยวกับตัวคุณ เขียนว่าคุณเป็นโรงงานไส้กรอกหรือที่ปรึกษาด้านกฎหมายหรือไม่

12. ระบุวิธีการสื่อสารที่เป็นไปได้ทั้งหมดกับคุณบนเว็บไซต์: โทรศัพท์, ที่อยู่, ตำแหน่งบนแผนที่, ที่อยู่ อีเมล. หมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่สามารถระบุได้ในส่วนหัวของเว็บไซต์ อย่าลืมสร้างหน้าแยกต่างหาก "ติดต่อ».

36. ผู้แทนในระยะเริ่มต้น คุณจะทำอะไรหลายๆ อย่างด้วยตัวเอง แต่การขยายธุรกิจจะไม่ได้ผล หากคุณทุ่มเททุกอย่างให้กับตัวเองอยู่ตลอดเวลา เรียนรู้ที่จะมอบหมายงานประจำให้คนอื่น ในกรณีนี้ เมื่อมีคำถามเกิดขึ้นเกี่ยวกับการเปลี่ยนโครงสร้างองค์กรของคุณ การขยาย การเปิดสาขา มันจะง่ายขึ้นสำหรับคุณมาก

37. จัดเครือข่ายพันธมิตรเชื่อมต่อกับการขายสินค้าของคุณเพื่อดึงดูดการเข้าชมเว็บไซต์ของตัวแทนจำหน่าย พวกเขาจะพบช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

38. เปิดสาขาในภูมิภาคอื่น ค่อยๆ เข้าสู่ดินแดนใหม่สำหรับคุณ คุณจึงสามารถครอบคลุมภูมิภาคต่างๆ ตลาดใหม่ และยอดขายเพิ่มขึ้นตามลำดับ

48. เสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ฟรีที่จุดประกายความสนใจและสนับสนุนการซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องชำระเงิน ตัวอย่างเช่น ในธุรกิจข้อมูล มีการสัมมนาผ่านเว็บฟรีเพื่อหลอกล่อผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

49. ใช้วิธีการเฉพาะกับลูกค้าแต่ละราย ทุกคนมีความแตกต่างกัน และคุณสามารถเรียนรู้ความต้องการของลูกค้าได้โดยเพียงแค่จดบันทึกที่ถูกต้องใน CRM ของคุณ

50. ใช้ "ส่วนลดพิเศษ" ซึ่งลดขนาดลงเมื่อเวลาผ่านไป เทคนิคนี้ "ผลักดัน" ให้ผู้ซื้อซื้อมากขึ้นอย่างรวดเร็ว

คุณสามารถใช้เทคนิคใดเทคนิคหนึ่งจากรายการนี้ หรือรวมหลายเทคนิคไว้ใน กลยุทธ์การตลาดและกระบวนการทางธุรกิจ

ให้ยอดขายของคุณเติบโต!

เครื่องกำเนิดการขาย

เวลาอ่านหนังสือ: 17 นาที

เราจะส่งเอกสารให้คุณ:

ประเด็นที่กล่าวถึงในเนื้อหา:

• ปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลให้ยอดค้าปลีกลดลง
• วิธีใดที่จะช่วยเพิ่มยอดค้าปลีกโดยไม่ต้องลงทุนมาก
• ควรใช้ลูกเล่นอะไรเพื่อเพิ่มยอดขายปลีก

เจ้าของเครือข่ายค้าปลีกคนใดต้องการให้ธุรกิจของเขามีกำไร ตัวบ่งชี้หลักของการพัฒนาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคือการเพิ่มรายได้อย่างต่อเนื่อง แต่จะเพิ่มยอดขายในตลาดที่อิ่มตัวด้วยผลิตภัณฑ์ต่างๆ ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงได้อย่างไร? วันนี้มันมาก หัวข้อจริง. มีหลายวิธีในการเพิ่มยอดค้าปลีก ในบทความนี้เราจะเน้นที่สิ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

สาเหตุที่ยอดขายปลีกลดลง

ขายปลีก เป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าทีละชิ้นหรือในปริมาณน้อยเพื่อการใช้งานส่วนบุคคลที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ของผู้บริโภค รูปแบบของการค้าประเภทนี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้ ดังนั้นผู้ขายจึงเช่าสถานที่ภายใต้ กิจกรรมการซื้อขายจัดหาผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม จัดจำหน่ายทางโทรทัศน์และทางอินเทอร์เน็ต

ขายปลีกเสนอผู้บริโภค การบำรุงรักษาประเภทต่อไปนี้:

1. การเลือกสินค้าที่คล้ายกัน (เช่น ขนมหวานบางประเภท ผลิตโดยบริษัทต่างๆ)
2. การเลือกผลิตภัณฑ์ต่างๆ ด้วยตนเอง ณ จุดขาย (ร้านค้าแบบบริการตนเอง)
3. บริการครบวงจร (เต็มรูปแบบ) - ช่วยเหลือลูกค้าในทุกขั้นตอนของการซื้อจนถึงการจัดส่งฟรี
4. รูปแบบผสม - การขายสินค้าในการค้าส่งและค้าปลีกขนาดเล็ก (ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ซูเปอร์มาร์เก็ต)

ทำไมยอดขายตก? โดยพื้นฐานแล้ว เนื่องจากผู้ซื้อมีความกระตือรือร้นน้อยลง ความต้องการจึงลดลง นอกจากนี้ นักธุรกิจ (ผู้ขาย) ไม่สามารถโน้มน้าวสถานการณ์บางอย่างที่รายได้ขึ้นอยู่กับ

ในหมู่พวกเขา:

• การเสื่อมสภาพของสถานการณ์ทางเศรษฐกิจโดยรวมในอาณาเขตของรัฐ
• การระบุการแต่งงานที่สำคัญในสินค้าที่ขาย
• นำผลิตภัณฑ์ใหม่มาแทนที่ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่อย่างสมบูรณ์สู่ตลาด

การลดลงของยอดขายปลีกก็เนื่องมาจากสาเหตุอื่นๆ เช่นกัน ซึ่งไม่ร้ายแรงเท่ากับที่กล่าวข้างต้น สามารถแก้ไขได้ง่าย ปัจจัยเหล่านี้ได้แก่

1. เขียนจำนวนเงินหนึ่งบนป้ายราคา และเจาะอีกจำนวนหนึ่งบนเช็ค
2. ฝากแบนเนอร์พร้อมประกาศเกี่ยวกับโปรโมชั่นที่สิ้นสุดไปแล้ว
3. กระตุ้นการแข่งขัน หากเป็นไปได้ คุณควรขายต่อผลิตภัณฑ์ในร้านค้าอื่นโดยไม่ระบุ "แหล่งที่มา" เป็นที่ชัดเจนว่าในโอกาสต่อไปผู้ซื้อจะมาถึงสถานที่ที่กำหนด

• เปิดในระยะที่สามารถเดินได้จากร้านค้าและศูนย์การค้าใหม่จำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพในหลายเมืองโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเมืองขนาดเล็กและขนาดกลางนั้นแทบจะไม่เพิ่มขึ้นเลยและอยู่ในระดับเดียวกันมาหลายปีแล้ว ในขณะเดียวกัน จำนวนร้านค้าต่อหัวก็เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ตามมาด้วยธรรมชาติ กระบวนการทางเศรษฐกิจเช่นการทำให้เท่าเทียมกันราคา แต่ยังปรากฏการณ์ที่ขัดแย้ง ดังนั้นผู้บริโภคจึงเริ่มมองว่าสินค้ามีคุณภาพไม่มากก็น้อยมีคุณค่าเท่าเทียมกัน ในเวลาเดียวกัน เส้น "การปรับสมดุล" จะวิ่งไปตามขอบล่าง จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? อีกครั้งจำเป็นต้องนำเสนอความหลากหลายของผู้ซื้อ ไม่มีทางอื่นในการเพิ่มยอดขาย

10 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายปลีก

ทุกวันนี้ เจ้าของร้านหรือบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการจัดการพยายามหาวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายปลีกในทันที อย่างไรก็ตาม นี่เป็นกระบวนการที่ซับซ้อน และไม่มีวิธีการแบบครั้งเดียวที่นี่ จำเป็นต้องตรวจสอบนวัตกรรมและนวัตกรรมอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้สามารถจัดการผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ นักธุรกิจสามารถใช้เทคโนโลยีการตลาดที่มีต้นทุนต่ำแต่มีประสิทธิภาพ

1. ขายต่อ, ขายต่อ, ขายดาวน์

ยอดขายที่เพิ่มขึ้นใน ขายปลีกด้วยวิธีนี้ - เกือบจะเป็นตัวเลือกแบบ win-win เนื่องจากถือว่ามีประสิทธิภาพมากที่สุดตัวหนึ่ง

ขายสินค้าราคาแพงขึ้น สมมติว่ามีคนต้องการซื้อหม้อหุงช้าจากคุณ คุณเสนอให้ซื้อรุ่นที่ได้รับการปรับปรุงซึ่งมีราคาสูงกว่าหลายพันรูเบิล ลูกค้าได้ตัดสินใจที่จะใช้จ่ายจำนวนหนึ่งแล้วและบวกหรือลบ 2-3 พันรูเบิลไม่ได้มีบทบาทพิเศษ วิธีนี้ช่วยให้คุณเพิ่มจำนวนเช็คโดยเฉลี่ย ในขณะที่เพิ่มกำไรจากการขายปลีก

ผู้ช่วยฝ่ายขายต้องตรวจสอบลูกค้าใหม่แต่ละรายที่เข้ามาในร้านอย่างรอบคอบเพื่อเสนอสินค้าที่มีราคาแพงกว่าในเวลาที่เหมาะสม ซึ่งจะทำให้ราคาซื้อสูงขึ้น ฟังดูแปลกๆ? เราไม่คิดอย่างนั้น ตัวอย่างเช่น เมื่อเห็นว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อผ้าพันคอ ผู้ขายควรเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันแต่มีราคาแพงกว่าโดยไม่เป็นการรบกวน โปรดทราบว่าผลิตภัณฑ์นี้:

• ดีกว่าครั้งก่อน;
• เย็บที่โรงงานที่มีชื่อเสียงที่สุด
• ที่เกี่ยวข้องกับฤดูกาลหน้า
• เน้นย้ำสถานะเจ้าของ...ฯลฯ

ข้อมูลทั้งหมดนี้จะมีผลกับทุกคนที่ชอบแต่งตัวอย่างมีสไตล์อย่างแน่นอน จิตวิทยายังทำงานที่นี่ สำหรับคนส่วนใหญ่ การพูดว่า "ราคาแพงสำหรับฉัน" "ฉันสามารถซื้อของที่ถูกกว่าได้เท่านั้น" แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย แต่แม้ว่า 30-45% ของลูกค้าทั้งหมดจะตกเป็นเหยื่อของเบ็ดดังกล่าว การแปลงจะเพิ่มขึ้น 22%

นี่คือการขาย สินค้าเพิ่มเติมและบริการ ผู้ขายสามารถและควรดำเนินการในลักษณะนี้ ตัวอย่างเช่น เมื่อพวกเขาซื้อกางเกงจากคุณ จงเสนอเสื้อเชิ้ตให้พวกเขาอย่างสุภาพ แม้ว่าจะมีเพียง 4 ใน 10 คนเท่านั้นที่ตกลงซื้อชิ้นที่สอง ยอดขายก็ยังคงเพิ่มขึ้น

เพื่อให้ลูกค้าไม่ซื้อผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว แต่มีหลายอย่างจำเป็นต้องมีแรงจูงใจที่จริงจัง ในเวลาเดียวกัน ผู้ขายไม่ควรกำหนดสินค้า สร้างแรงกดดันต่อผู้ซื้อ วิธีการนี้จะให้ผลลัพธ์ที่ค่อนข้างตรงกันข้าม คุณต้องทำตัวแบบนี้: แสดงสิ่งที่สอง อธิบายข้อดีของมัน และบอกว่าทำไมลูกค้าถึงต้องการมันเลย คุณยังสามารถพยายามโน้มน้าวตัวเองว่าอุปกรณ์เสริมที่นำเสนอนั้นเข้ากันได้ดีกับกางเกงที่เลือกและสร้างชุดที่มีสไตล์ที่กลมกลืนกัน

ขายดาวน์ที่เกี่ยวข้องเมื่อลูกค้าตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ แต่งบประมาณมีจำกัด ผู้ขายอาจแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามข้อกำหนด แต่มีราคาถูกกว่าและมีมูลค่าต่ำกว่า หน้าที่ของ Down-sell คือการรักษาผู้ซื้อและตอบสนองความต้องการของเขา ตัวอย่างเช่น ชายหนุ่มต้องการซื้อดอกไม้ แต่ไม่มีเงินเพียงพอสำหรับช่อดอกไม้ที่มีคุณภาพ แนะนำดอกกุหลาบดัตช์ในกระถางให้เขา สิ่งสำคัญคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอัตรากำไรสูง

มาร์จิ้นคืออะไร? พูดง่ายๆ ก็คือ มันเป็นอะนาล็อกของกำไร นั่นคือ มันคือความแตกต่างระหว่างต้นทุนของผลิตภัณฑ์กับราคาขาย รายได้จากการขายคือส่วนต่าง ยิ่งมาร์จิ้นของผลิตภัณฑ์สูงขึ้นเท่าใด มาร์จิ้นก็จะยิ่งสูงเท่านั้น

2. ข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง

กฎนี้ค่อนข้างคล้ายกับกฎก่อนหน้านี้ แต่ละร้านมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถเพิ่มยอดขายได้อีก แต่โดยปกติแล้วจะไม่เสนอให้ผู้ซื้อที่เลือกผลิตภัณฑ์หลัก สินค้าเหล่านี้เรียกว่าสินค้า "ขนาดเล็ก" ซึ่งมักจะอยู่ใกล้เครื่องคิดเงินหรือบนชั้นวางขนาดเล็กทั่วพื้นที่ซื้อขาย

ตัวอย่างเช่น ร้านขายเสื้อผ้ามีผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องดังต่อไปนี้:

• ผ้าพันคอ;
• กิ๊บติดผม;
• ร่ม;
• bijouterie;
• ปก;
• กระเป๋าสตางค์

ทุกอย่างทำงานอย่างเรียบง่าย สมมติว่าผู้หญิงคนหนึ่งซื้อชุดเดรส ที่จุดชำระเงิน เธอได้รับเครื่องประดับที่เหมาะสม โดยอธิบายว่าเมื่อซื้อ ยอดรวมจะถึงขั้นต่ำที่กำหนด ซึ่งจะทำให้เธอเปิดบัตรส่วนลดได้ ลูกค้าจำนวนมากจะชอบข้อเสนอ อาจจำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องที่ซื้อ และบัตรส่วนลดจะช่วยประหยัดในการซื้อสินค้าในอนาคต อย่างที่คุณเห็น คนๆ หนึ่งเห็นว่าคำแนะนำนี้เป็นประโยชน์และเห็นด้วยโดยไม่รู้ตัว

เป็นผลให้แม้ว่าผู้ประกอบการจะได้รับผลกำไรเล็กน้อยจากการขายครั้งเดียว ณ สิ้นเดือนการขายปลีกที่เพิ่มขึ้นก็ชัดเจน

3. การขายสินค้าที่มีความสามารถ

อีกทางเลือกหนึ่งที่ได้รับความนิยมในการเพิ่มยอดขายคือการใช้การขายสินค้า กล่าวคือ การใช้ชุดกิจกรรมที่ดำเนินการบนพื้นที่การค้าและมุ่งเป้าไปที่การโปรโมตผลิตภัณฑ์ แบรนด์ ประเภทหรือบรรจุภัณฑ์เฉพาะ

พ่อค้าแม่ค้าทำอะไร?

• ประการแรกผู้เชี่ยวชาญจัดเรียงสินค้าตามหลักสรีรศาสตร์และน่าดึงดูดสำหรับผู้ซื้อ กระบวนการนี้สำคัญที่สุด คนส่วนใหญ่ไปที่ร้านด้วยเหตุผลเดียว: เพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ เปรียบเทียบราคา หรือดูว่าสามารถสั่งซื้อได้หรือไม่ ดังนั้น ยิ่งผู้ซื้อสามารถสำรวจพื้นที่การซื้อขายได้ง่ายขึ้นเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่เขาจะสื่อสารกับผู้ขายต่อไปและต้องการคืนสินค้า ทุกอย่างเป็นพื้นฐาน: วันนี้มีผู้ประกอบการการค้าจำนวนมาก มีผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริงน้อยลง เนื่องจากภาคอุตสาหกรรมพัฒนาขึ้นและมีแอนะล็อกจำนวนมากปรากฏขึ้น จากนี้ไปผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไปในที่ที่เขาสะดวกที่สุด

การวางสินค้าในร้านอย่างเหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญมาก คุณไม่ควรสร้างความยุ่งยากให้กับผู้เข้าชม ตัวอย่างเช่น เขาเดินไปรอบ ๆ ร้านหลายครั้งเพื่อค้นหารองเท้าที่เหมาะสมระหว่างกางเกงยีนส์กับเสื้อยืด ให้รองเท้าอยู่ในที่หนึ่งและเสื้อผ้าอยู่ในที่อื่น พื้นที่ที่จัดอย่างเหมาะสมและเรียบร้อยนั้นเป็นที่ชื่นชอบของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อโดยอัตโนมัติ เขาไม่รำคาญที่ต้องค้นหาสินค้าเป็นเวลานาน เขายินดีที่จะเริ่มพูดคุยกับผู้ขายและตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม นี่คือวิธีการเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้าขายปลีก

นอกจากนี้ยังหมายถึงการจัดวางผลิตภัณฑ์อย่างสวยงาม เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกันหรือใกล้เคียงกัน คุณไม่เพียงต้องเน้นที่หมวดหมู่เท่านั้น แต่ยังต้องเน้นที่สีด้วย ดังนั้นเสื้อจะวางอยู่บนชั้นเดียวกันไม่เพียงพอ จำเป็นต้องกระจายตามเฉดสี (เช่น จากสีเขียวเป็นสีเหลือง) พร้อมการเปลี่ยนภาพทั้งหมด คุณไม่ควรรวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลในการเพิ่มยอดขายอย่างแน่นอน และไม่ได้นำรายได้มาอย่างเหมาะสมแม้แต่กับร้านค้าที่จัดตำแหน่งตัวเองเป็น "ระดับเศรษฐกิจ" และไม่ได้มุ่งเน้นที่คุณภาพ แต่เน้นที่ราคาที่ต่ำที่สุด

• ประการที่สองหน้าที่ของผู้ขายสินค้ารวมถึงการใช้สัญญาณและสัญญาณที่ให้ข้อมูลและกระตุ้น วิธีนี้ใช้ดีที่สุดในร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ ซึ่งรวมถึงห้องโถงที่อยู่ติดกัน นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับร้านค้าขนาดเล็ก วิธีพื้นฐานที่สุดในการเพิ่มยอดขายปลีกคือการแสดงให้ผู้ซื้อเห็นสถานที่ตั้งเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ต้องการสื่อสารกับที่ปรึกษาการขาย ดังนั้น ผู้เข้าชมต้องมีป้ายสำหรับสินค้าบางประเภท (กางเกงยีนส์ เสื้อเชิ้ต แจ็กเก็ต ซีเรียล อาหารกระป๋อง ชีส) และสำหรับสินค้าแต่ละรายการที่มีความต้องการพิเศษ (เกลือ ไม้ขีดไฟ เทียน)

เมื่อเห็นป้ายและตัวชี้ดังกล่าว บุคคลจะย้ายจากตู้โชว์ไปยังตู้โชว์ได้อย่างง่ายดายโดยไม่มีปัญหาใดๆ และอยู่ในอารมณ์ที่เหมาะสม เอื้อต่อการซื้อของ และสิ่งจูงใจสำหรับเขาคือป้ายโฆษณาต่างๆ ใกล้ตัวสินค้า แจ้งโปรโมชั่น คุณสมบัติพิเศษของสินค้า หรือจำนวนจำกัด

• ประการที่สามผู้ขายสินค้าสามารถใช้เพลงพิเศษเพื่อสร้างอารมณ์ให้กับผู้ซื้อ กระตุ้นให้เกิดการซื้อ อย่าให้ท่วงทำนองนี้รุนแรงเกินไป ทำให้ลูกค้ารำคาญ หรือโคลงสั้นเกินไปและผ่อนคลายเกินไป ทำให้เสียอารมณ์ในการช้อปปิ้ง ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับร้านค้าปลีกคือเพลงอิเล็กทรอนิกส์เบาๆ หรือเพลงป๊อป (คุณควรใส่เพลงยอดนิยมที่มีอายุไม่เกินหนึ่งปี) นอกจากนี้ ท่วงทำนองของแทร็กควรไหลจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งอย่างราบรื่นโดยไม่มีการดรอป คุณยังสามารถออกอากาศสถานีวิทยุยอดนิยมใดก็ได้ (ควรใช้ธีมทั่วไป)

ในกรณีนี้ คุณไม่ควรตั้งระดับเสียงที่สูงมาก กฎข้อนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องพิจารณา เนื่องจากคนสมัยใหม่หลายคนใช้หูฟัง นักช้อปอาจรู้สึกรำคาญเมื่อเพลงที่เล่นในหูฟังถูกขัดจังหวะด้วยเสียงเพลงที่ดังในร้าน

การจัดวางผลิตภัณฑ์ส่งผลต่อผู้บริโภคในซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านค้าแบบบริการตนเองอื่นๆ ที่นั่นคุณสามารถเห็นได้ชัดเจนว่าการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่จะขายอย่างถูกต้องมีความสำคัญเพียงใด ดังนั้น ร้านขายของชำทุกแห่งจึงใช้เคล็ดลับทั่วไป - พวกเขาวางแผนกขนมปังไว้ในส่วนที่ห่างไกลที่สุดของห้องโถง ดังนั้นการป้อนเฉพาะขนมปังลูกค้าจะผ่านอาณาเขตทั้งหมดด้วยหน้าต่างร้านค้าและทำการซื้อเพิ่มเติม

ในเวลาเดียวกัน เราไม่ควรคิดว่าการขายสินค้าที่มีความสามารถเป็นไปได้เฉพาะในร้านขายของชำหรือร้านฮาร์ดแวร์ขนาดใหญ่เท่านั้น ตัวอย่างเช่น ด้วยสถานที่ทำงานที่ดีของพนักงานร้านทำผม เฟอร์นิเจอร์ที่สะดวกสบาย ลูกค้าจึงรู้สึกสบาย มีแนวโน้มที่จะซื้อรถยนต์ราคาแพงหรือสินค้าราคาแพงจากแผงลอยสีสันสดใสพร้อมผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ทางเข้า

4. โปรแกรมความภักดี

การเพิ่มขึ้นของยอดขายปลีกในร้านค้าเป็นกระบวนการที่ทำได้โดยการใช้โปรแกรม "จุดกระทบ" โปรแกรมมีไว้สำหรับลูกค้าประจำเท่านั้น กล่าวคือ ยิ่งผู้ซื้อมาที่ร้านค้าบ่อยเท่าใด เช็คของเขาก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น โอกาสที่เขาจะได้รับส่วนลดหรือบัตรโบนัสก็จะสูงขึ้น โปรแกรมเป็นประเภทต่อไปนี้

• โบนัส.องค์ประกอบหลักของโปรแกรมโบนัสคือโบนัส นั่นคือคะแนนที่คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ (มักจะคงที่น้อยกว่า) จากการซื้อแต่ละครั้ง เมื่อถึงจำนวนที่กำหนด ผู้ซื้อสามารถชำระเงินได้ บัตรโบนัสการซื้อบางส่วนหรือทั้งหมด

น่าสังเกต:ตัวเลือกที่สองเป็นที่นิยมมากที่สุดเมื่อสินค้าที่ซื้อได้รับการชำระเต็มจำนวนด้วยโบนัสสะสม ในเวลาเดียวกัน ผู้คนมักจะมองว่าการจำกัดสิทธิ์ในการใช้คะแนนสะสมเป็นการฉ้อโกงอีกอย่างหนึ่ง และในอนาคตผู้ซื้อไม่ต้องการไปที่ร้านดังกล่าวอีกต่อไป ภาพลักษณ์ของผู้ประกอบการ (เจ้าของ) และร้านค้าของเขาเริ่มน่าสนใจน้อยลง ตัวอย่างที่เด่นชัด: เครือร้านขายชุดกีฬาและเครื่องประดับของรัสเซียที่มีชื่อเสียง ซึ่งจำกัดความเป็นไปได้ในการจ่ายเงินด้วยคะแนนโบนัสเป็น 30% ของราคาซื้อทั้งหมด ได้สูญเสียลูกค้าประจำประมาณ 15% ในช่วงสองปีที่ผ่านมา

• สะสม.โปรแกรมนี้คล้ายกับโปรแกรมโบนัส แตกต่างเฉพาะในรูปแบบของคะแนนสะสม หากสามารถใช้สูตรใดในการคำนวณโบนัสได้ ดอกเบี้ยจากการซื้อครั้งต่อไปหรือ "ลดลง" จำนวนคงที่ในบัตรสะสม มิฉะนั้นทุกอย่างจะเหมือนกันทุกประการผู้ซื้อสามารถใช้เงินโบนัสในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องการหรือชำระค่าบริการบางส่วนได้ตามดุลยพินิจของเขา

• การลดราคา.ภายใต้โปรแกรมนี้ ลูกค้าประจำจะได้รับส่วนลดสำหรับสินค้าบางส่วนหรือทั้งช่วง ในการรับบริการต้องแสดงบัตรที่มีตราสินค้าหรือให้ชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ มีทั้งส่วนลดคงที่และส่วนลดที่เพิ่มขึ้นพร้อมกับการลงทุนของลูกค้าในร้านค้าปลีกที่เพิ่มขึ้น ตัวเลือกหลังเป็นที่นิยมมากที่สุดในหมู่ผู้ถือบัตร ดังนั้นจึงเหมาะสมที่สุดสำหรับผู้ประกอบการ

ดังนั้นโปรแกรมโบนัสจึงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะความภักดีของลูกค้าและเพิ่มยอดค้าปลีก เมื่อผู้บริโภคได้รับบัตรที่มีตราสินค้า (โบนัส สะสมหรือส่วนลด) เขารู้สึกว่าตัวเองรวมอยู่ในกลุ่ม "บัตรที่เลือก" ซึ่งกระตุ้นให้เขาซื้อในองค์กรการค้าแห่งนี้

ภายใต้สถานการณ์ปกติ จะต้องออกบัตรให้กับลูกค้าประจำเท่านั้น แต่เมื่อเปิดร้านใหม่หรือทำการรีแบรนด์อย่างลึกซึ้ง อนุญาตให้แจกจ่ายให้กับผู้ซื้อ 10-100 คนแรกโดยไม่คำนึงถึงระยะเวลาของ "ความร่วมมือ" กับองค์กรการค้า สิ่งนี้ไม่เพียงแต่กระตุ้นให้พวกเขาเยี่ยมชมสถานประกอบการแห่งนี้ต่อไป แต่ยังช่วยปรับปรุงภาพลักษณ์ของห่วงโซ่การค้าปลีกอีกด้วย

หากโบนัสถูกส่งไปยัง "รายการที่เลือก" ข้อเสนอโปรโมชัน (ส่วนลดหรือข้อเสนอที่ดำเนินการภายใต้เงื่อนไขของการนำเข้าสินค้าประเภทจำกัด) มีไว้สำหรับทุกคน ผู้ซื้อแต่ละรายที่เข้าร้านในเวลาที่เหมาะสมและเลือกผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น (หากโปรโมชันใช้ได้ตลอดช่วง) จะได้รับส่วนลด ขั้นตอนนี้ดำเนินการตามกฎหมายที่ใช้บังคับ เนื่องจากเป็นข้อเสนอสาธารณะ

โปรโมชั่นทำงานได้ดีเพื่อเพิ่มยอดขายปลีก พวกเขาสามารถจัดจำหน่ายในแง่ของผลิตภัณฑ์บางกลุ่มผลิตภัณฑ์ (เช่น: รายการตามฤดูกาลหรืออุปกรณ์กีฬา) หรือช่วงทั้งหมดโดยทั่วไป คุณไม่ควรดำเนินการส่งเสริมการขายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ "ต่ำกว่ามาตรฐาน" บ่อยครั้ง แม้ว่าเหตุการณ์ดังกล่าวจะช่วยให้ขายสินค้าดังกล่าวได้อย่างรวดเร็วและเพิ่มยอดขายปลีกในขณะเดียวกันร้านค้าก็สร้างภาพลักษณ์ของร้านค้าปลีกที่คุณสามารถไป "ในทันที" และไม่มีสินค้าคุณภาพสูงที่นี่ . แน่นอน แม้ว่าคุณจะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีรายได้ขั้นต่ำ แต่ก็ไม่สามารถบรรลุผลในเชิงบวกได้

ทางเลือกที่ดีที่สุดคือการเปลี่ยนโปรโมชั่น: 1-2 ครั้งต่อปี (เช่น ช่วงก่อนฤดูร้อนและวันขึ้นปีใหม่) ให้ส่วนลด "สำหรับทุกอย่าง" 10-12 ครั้ง - สำหรับสินค้าที่เคลื่อนไหวช้า และอย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อฤดูกาลเพื่อจัดงานดังกล่าวที่เกี่ยวข้องกับการนำเข้าผลิตภัณฑ์ใหม่ หลังไม่จำเป็นต้องเชื่อมโยงกับราคาที่ต่ำกว่า ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าลิมิเต็ด อิดิชั่น สั่งส่งฟรีถึงบ้าน และอีกมากมาย ทุกอย่างถูกกำหนดโดยเที่ยวบินแห่งจินตนาการและสถานการณ์ทางการเงินของผู้ค้าปลีก

เป็นการดีกว่าที่จะแจ้งให้ผู้บริโภคทราบเกี่ยวกับโปรโมชั่นล่วงหน้า และยิ่งแคมเปญโฆษณามากเท่าไหร่ก็ยิ่งดี

การโปรโมตสินค้าทางอินเทอร์เน็ตเป็นสิ่งสำคัญมากในปัจจุบัน รวมถึง ในโซเชียลเน็ตเวิร์ก. โปรดทราบว่าคุณไม่ได้ทำการขายออนไลน์ แต่เป็นแคมเปญโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต กลยุทธ์ที่ชาญฉลาดใช้ได้ผลดีในการเพิ่มยอดขายปลีก

โปรโมชั่น SMM เปิดโอกาสให้ร้านค้าบอกผู้ชมว่าโปรโมชั่นและโปรแกรมโบนัสใดบ้างที่จัดได้โดยไม่ต้องซื้อโฆษณาทางทีวีราคาแพงและไม่ต้องใช้บริการของบล็อกเกอร์ที่มีชื่อเสียง ทั้งหมดที่จำเป็นในการเพิ่มยอดขายปลีกคือการสร้างหน้าร้านค้าบนเครือข่ายสังคม จากนั้นรักษาหน้าเหล่านั้นด้วยคุณภาพสูง โดยแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับกิจกรรมที่จะเกิดขึ้นในเวลาที่เหมาะสม นอกจากนี้ จะเป็นประโยชน์ในการเผยแพร่รีวิวที่ลูกค้ารู้สึกขอบคุณบนเว็บไซต์ทางการ แพลตฟอร์มการซื้อขายหรือแฟนคลับ

ความสำคัญของแฮชแท็กในการโปรโมต SMM นั้นยากที่จะประเมินค่าสูงไปในปัจจุบัน หากผู้จัดการ SMM หรือเจ้าของธุรกิจใช้แท็กที่เลือกมาเป็นพิเศษอย่างเหมาะสม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถูกนำไปยังหน้าร้านค้าทันที

งานของการส่งเสริม SMM คือครอบคลุมให้มากที่สุด กลุ่มเป้าหมาย. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายชอบ Facebook บางคนใช้ Odnoklassniki บางคนใช้ YouTub และ Instagram ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นประโยชน์ในการสร้างบัญชีในเครือข่ายสังคมออนไลน์ทั้งหมดบนอินเทอร์เน็ต เนื้อหาของแต่ละรายการสามารถประมาณเดียวกันได้ อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญ - ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ควรได้รับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด

หลังจากเปิดตัวโปรโมชั่น SMM แล้ว คุณควรนึกถึงความเต็มเปี่ยม บริษัทการตลาดซึ่งรวมถึงโฆษณาทางโทรทัศน์และวิทยุ การผลิตแบนเนอร์ รอยแตกลาย เอกสารประกอบคำบรรยาย (หนังสือเล่มเล็ก แผ่นพับ นามบัตร)

โปรโมชันขายปลีกสามารถเชื่อมโยงกับงานเฉพาะได้ (เช่น วันเกิดของร้าน วันหยุดนักขัตฤกษ์หรือวันสำคัญทางศาสนา หรือการเปิดสาขาใหม่) นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ในการจัดงานนี้เพื่อรักษาความภักดีของลูกค้า

โดยการวางโฆษณาและแจกเอกสารที่เหมาะสม ควบคู่กันไป คุณสามารถมอบบัตรโบนัสหรือบัตรส่วนลดให้กับลูกค้ากลุ่มแรกได้ เมื่อทำแคมเปญประชาสัมพันธ์เฉพาะ ขอแนะนำให้เปิดตัวโฆษณาหลายรายการทางโทรทัศน์และทางอินเทอร์เน็ต โดยประกาศ "วันลดราคา" พร้อมกัน

• ให้ส่วนลดสำหรับสินค้าบางประเภทหรือทั้งกลุ่ม
• การจัดงานรื่นเริงรวมถึงคอนเสิร์ตของนักแสดงยอดนิยม
• ชิมผลิตภัณฑ์

ไม่ว่าในกรณีใด ภารกิจหลักคือการสร้างเงื่อนไขที่สะดวกสบายและปลอดภัยสำหรับลูกค้าที่จะอยู่ที่ร้านค้าปลีกและในพื้นที่โดยรอบ ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องหลีกเลี่ยงปรากฏการณ์เชิงลบที่เกิดจากส่วนลดเช่นการเบียดเสียดการทะเลาะวิวาทคิว ควรจำไว้ว่าแต่ละปรากฏการณ์นั้นร้ายแรงและตามกฎแล้วทำลายชื่อเสียงของร้านค้าอย่างถาวร

8. สมุดเยี่ยมและข้อเสนอ

กฎหมาย สหพันธรัฐรัสเซียกำหนดให้แต่ละร้านต้องมีหนังสือบทวิจารณ์และข้อเสนอของตนเอง นักธุรกิจส่วนใหญ่มองว่าเป็นหนังสือคร่ำครวญ และนี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ จำเป็นต้องเก็บเอกสารนี้ไว้ในมุมมองของผู้เข้าชมอย่างต่อเนื่อง ตำแหน่งที่ดีที่สุดในการวางเอกสารนี้คือจุดแสดงข้อมูล ทุกเดือน ตัวแทนของฝ่ายบริหารร้านควรเข้าดู อ่านคำแนะนำและความคิดเห็นของลูกค้าอย่างละเอียดถี่ถ้วน และพูดคุยกับพนักงาน

นอกจากเอกสารข้างต้นแล้ว การใช้แบบสอบถามย่อยในร้านยังมีประโยชน์อีกด้วย ขอแนะนำให้วางไว้บนโต๊ะหรือที่จุดชำระเงินโดยตรง การทำเครื่องหมายหลายช่องสำหรับลูกค้าทำได้ง่ายกว่าการเขียนข้อความในหนังสือ ในขณะเดียวกัน ข้อมูลที่ได้รับในลักษณะนี้จะมีประโยชน์ไม่น้อยไปกว่าคำติชมและข้อเสนอแนะ

ด้วยวิธีการข้างต้น คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องทำการวิจัยที่มีราคาแพง และไม่ต้องเสียเวลาพยายามเลือกกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

เพื่อเพิ่มยอดขายปลีก ควรประเมินพนักงานในระดับมืออาชีพที่สื่อสารโดยตรงกับลูกค้า ขั้นต่ำที่พวกเขาควรทำคือการรู้จักการแบ่งประเภทอย่างสมบูรณ์และเข้าใจวิธีการสนทนากับลูกค้า จำเป็นต้องหลีกเลี่ยงสถานการณ์เมื่อผู้ขายเพิกเฉยต่อคำขอของผู้ซื้อที่จะปรึกษาเขาไม่สนใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, ยืนอยู่ที่หน้าต่างร้านหนึ่งเป็นเวลานานและไม่ตอบสนองอย่างสุภาพพอที่จะแสดงความคิดเห็นและอุทธรณ์

พนักงานขายไม่ควรไปสุดโต่งอื่น - ประพฤติตัวล่วงล้ำมาก ลูกค้าที่เข้ามาในร้านโดยมีวัตถุประสงค์เฉพาะหรือไม่มีเลยอาจไม่กระตือรือร้นที่จะสื่อสารในหลักการหรือเฉพาะเจาะจงในขณะนั้นเพื่อทำการเจรจา ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งคุณต้องทักทายผู้มาเยี่ยมให้ความช่วยเหลือในโอกาสแรก นอกจากนี้ คุณควรล้าหลังเขาหากไม่ต้องการคำปรึกษาอีกต่อไป และปล่อยให้เขาออกจากร้านไปอย่างใจเย็น

ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการฝึกอบรมคือการส่งพนักงานขายไปที่หลักสูตรทบทวนหรือฝึกอบรมส่วนบุคคล ค่าใช้จ่ายของโปรแกรมดังกล่าวค่อนข้างเป็นที่ยอมรับและผลตามกฎจะให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวก

คุณสามารถค้นหาปัญหาของผู้ซื้อผ่านการโทรแบบเลือกสรรไปยังผู้ซื้อ แบบสอบถาม แบบสำรวจในชุมชนโซเชียลมีเดีย ขอแนะนำให้ถามคำถามเกี่ยวกับการแบ่งประเภท คุณภาพของบริการ การเข้าถึง การออกแบบร้านค้า ฯลฯ หากคุณใช้ข้อมูลที่ได้รับอย่างถูกต้อง ไม่เพียงแต่ระดับการขายจะเพิ่มขึ้น แต่คุณภาพของบริการก็จะดีขึ้นด้วย

คุณควรใช้เครื่องมือสื่อสารที่อนุญาตให้คุณรับหมายเลขโทรศัพท์ติดต่อของลูกค้าในขณะขายผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ วิธีที่ง่ายที่สุดคือขอกรอกแบบสอบถามสั้น ๆ แล้วให้บัตรส่วนลดแก่บุคคลนั้น ด้วยวิธีนี้ ฐานข้อมูลลูกค้าจะถูกสร้างขึ้น

มันทำงานอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขายปลีก? ง่ายมาก: ลูกค้าจะถูกเรียกโดยหมายเลขโทรศัพท์ที่ได้รับ

นี่คือวิธีที่ผู้ขายโต้แย้งการโทรของพวกเขา:

• แจ้งสินค้าเข้าใหม่;
• แจ้งเกี่ยวกับข้อเสนอที่ให้ผลกำไร

ระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ คุณสามารถถามว่าทำไมคนๆ หนึ่งถึงไม่มาที่ร้านเป็นเวลานาน ว่าเขามีความประสงค์ในการบริการและผลิตภัณฑ์หรือไม่ การโทรติดต่อลูกค้าควรได้รับความเชื่อถือเฉพาะกับพนักงานที่มีถ้อยคำชัดเจน ซึ่งสามารถแก้ไขข้อโต้แย้งได้อย่างชำนาญ

วิธีข้างต้นในการเพิ่มยอดค้าปลีกนั้นได้ผลจริงๆ แต่ในความพยายามที่จะเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจ เราควรจดจำสิ่งสำคัญ: การดูแลลูกค้า สินค้าคุณภาพสูง และที่ปรึกษามืออาชีพเป็นเครื่องมือหลักของความสำเร็จ หาก "ฐาน" นี้เป็นเรื่องปกติ วิธีการที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้จะช่วยเพิ่มยอดขายได้ในเวลาอันสั้น

12 การขายปลีกที่เพิ่มขึ้น

จะส่งเสริมให้ผู้คนซื้อจากคุณมากขึ้น และเพิ่มยอดขายปลีกของคุณได้อย่างไร มีเคล็ดลับที่ยุ่งยากหลายอย่างที่ส่งผลต่อผู้ซื้อทั้งหมดอย่างแน่นอน ผู้ขายทุกรายสามารถใช้ได้และด้วยเหตุนี้จึงไม่จำเป็นต้องรู้จิตวิทยาของบุคคลอย่างถี่ถ้วน

บางทีทุกคนอาจรู้ถึงความรู้สึกเมื่อการควบคุมตนเองในการขายหรือในร้านค้าที่ลดราคาสินค้าชิ้นนี้หรือสินค้านั้นยากขึ้นเรื่อยๆ ราวกับอยู่ในหมอก เราซื้อทุกอย่างที่เราเห็น และอย่าหยุด จนกว่าเราจะใช้เงินทุกบาททุกสตางค์ ในช่วงเวลาดังกล่าว ยังไม่ชัดเจนว่าอะไรเป็นแรงผลักดันให้เราซื้อของที่ไร้ประโยชน์อย่างแท้จริง แต่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าความรู้สึกดังกล่าวเกิดขึ้นด้วยเหตุผล: บุคคลตกอยู่ภายใต้อิทธิพลของการปรับกลยุทธ์โดยนักการตลาดที่มีประสบการณ์ พวกเขาทำกิจกรรมอะไรเพื่อเพิ่มยอดขายปลีก?

คำจารึกและประกาศเช่น "ซื้อสิ่งหนึ่ง - รับที่สองฟรี", "จัดส่งเป็นของขวัญ", "หาที่ถูกกว่า" ทำให้เกิดการตอบรับที่ดีในจิตใจของคนส่วนใหญ่ แต่เป็นที่ชัดเจนสำหรับผู้ค้าปลีกทุกรายว่ารายการ "จัดส่งฟรี" หรือ "ของขวัญ" ใด ๆ รวมอยู่ในราคาของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อด้วยเงินแล้ว เทคนิคนี้ใช้ได้ผลอย่างไม่มีที่ติมานานหลายทศวรรษทั่วโลก เทคนิคนี้ใช้ทั้งในการขายปลีกและในอุตสาหกรรมอื่นๆ เห็นได้ชัดว่า "ฟรี" กระตุ้นความสนใจของคนจำนวนมากที่เพิ่งเข้ามาเพื่อ "ดู" และออกจากร้านพร้อมกับการซื้อ

นอกจากนี้ยังได้รับเอฟเฟกต์ที่ยอดเยี่ยมจากการบอกต่อ เมื่อลูกค้าทราบเกี่ยวกับโปรโมชั่นที่ "ร่ำรวย" ที่ร้านของคุณ พวกเขาจะพาญาติและเพื่อนฝูงไปที่นั่นเพื่อที่พวกเขาจะได้ซื้อสินค้าครบตามจำนวนสูงสุดและได้รับ "ของขวัญ" เพิ่มขึ้นอีก

บางครั้งการมีโปรโมชัน "ฟรี" ในร้านก็มีประโยชน์ (เช่น "กางเกงยีนส์ตัวที่สองครึ่งราคา" หรือ "รายการที่สองที่มีส่วนลด 50%") ในช่วงของกิจกรรมเหล่านี้ ผู้ซื้อจะได้รับสินค้านอกฤดูที่ค้างอยู่หรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถขายได้ในอนาคตอันใกล้โดยแทบไม่ได้อะไรเลย ในขณะที่เพิ่มต้นทุนของสินค้ายอดนิยมขึ้นเล็กน้อย




แนวทางนี้จะช่วยรับประกันการหมุนเวียนของสินค้าทั้งหมดและนำมาซึ่งรายได้อย่างแน่นอน แต่เมื่อจัดระเบียบการกระทำดังกล่าว การคำนวณความเสี่ยงและผลประโยชน์ทั้งหมดเป็นสิ่งสำคัญ มักเกิดขึ้นที่แนวทางที่ผิดลดน้อยลงแทนที่จะเพิ่มยอดขายปลีก




ทุกคนรู้เกี่ยวกับผลกระทบที่แข็งแกร่งของป้ายราคาสีแดงในร้านค้าปลีก ในกรณีนี้ ผู้ซื้อจะเกิดความเชื่อมโยงโดยไม่รู้ตัว: สติกเกอร์สีแดง - การลดราคา เป็นสีแดงที่ผู้ค้าปลีกทั่วโลกเน้นย้ำขนาดของส่วนลด ผู้ขายกระตุ้นให้มองหาป้ายราคาดังกล่าวบนชั้นวาง สัญญากับลูกค้าว่าจะลดราคาสินค้าลง การรับรู้ที่เป็นที่ยอมรับของผู้ประกอบการสามารถนำมาใช้เพื่อประโยชน์ที่ดี




ป้ายราคาสีแดงไม่ได้หมายถึงส่วนลดที่เวียนหัวสำหรับลูกค้าเสมอไป การลดราคาอาจน้อยที่สุดหรือเพียงเล็กน้อย หรือต้นทุนยังคงเท่าเดิม อย่างไรก็ตาม ความจริงที่ว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะนำผลิตภัณฑ์ที่มีแท็กสีแดงสดออกจากชั้นวางนั้นชัดเจน ดังนั้น เพื่อเพิ่มยอดขายปลีก บางครั้งแนะนำให้ใช้เทคนิคนี้: ตั้งใจลดต้นทุนสินค้าราคาแพงให้เหลือน้อยที่สุด ติดป้ายราคาสีแดงและดูว่าผู้เข้าชมกวาดทุกอย่างออกจากชั้นวางอย่างไรโดยไม่ต้องสงสัย การต่อรองราคา.

1. เราซ่อนสินค้ายอดนิยม

วิธีที่มีชื่อเสียงและมีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มยอดขายปลีกอาจเป็นการจัดวางสินค้าที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดไว้ที่ด้านหลังร้าน สังเกตได้จากแผงขายขนมปัง ผลิตภัณฑ์จากนม ไส้กรอกมักจะอยู่ที่มุมไกลของพื้นที่ซื้อขาย ผู้ขายสินค้าที่มีประสบการณ์จะทำให้แน่ใจว่าผู้ซื้อจะไปไกลที่สุดเท่าที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นและระหว่างทางเขาจะหยิบตะกร้าสินค้าที่เกี่ยวข้องและจำเป็นทั้งหมดตามที่คาดคะเน

ดังนั้น เพื่อเพิ่มยอดขายปลีก สินค้าราคาถูกที่ได้รับความนิยมมากที่สุดควรวางบนแผงขายของและหน้าต่างร้านค้าที่อยู่ห่างไกล ในขณะเดียวกัน ยูนิตที่แพงที่สุดและได้รับความนิยมน้อยกว่าก็ตั้งอยู่ในที่ที่เห็นได้ชัดเจนที่สุด ติดกับทางเข้า ซึ่งแม้แต่คนที่เดินผ่านไปมาก็ยังใส่ใจในสินค้า

2. ขายสินค้าปาร์ตี้




อีกวิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมคือการขายสินค้าเป็นชุด ตัวอย่างเช่น ภายใต้การกระทำ "10 แพ็คสำหรับ 500 รูเบิล" ในเวลาเดียวกัน ผู้ค้าปลีกมักจะให้ส่วนลดเล็กน้อย แต่ "กลอุบาย" นี้ส่งผลกระทบอีกครั้งกับลักษณะของมนุษย์ธรรมดาๆ เช่น ความปรารถนาตามธรรมชาติในการประหยัดเงิน แม้ว่าจะเพียงเล็กน้อยก็ตาม

พยายามขายผลิตภัณฑ์ให้ได้จำนวนสูงสุดสำหรับการส่งเสริมการขาย เนื่องจากผู้เยี่ยมชมทุกคนมองมาที่พวกเขาโดยไม่รู้ตัว โดยมักจะไม่คิดว่าทำไมเขาถึงต้องการเทียนหอม 10 แพ็คพร้อมสิทธิประโยชน์ในการซื้อ 20 รูเบิล ผู้ขายที่มีประสบการณ์จะ "เล่น" กับความปรารถนาที่จะซื้อในราคาส่วนลด

คุณสามารถขายได้ทั้งสินค้ายอดนิยมและสินค้าที่มีวันหมดอายุตลอดจนผลิตภัณฑ์ที่มีสภาพคล่องต่ำ

3. โปรโมชั่น "หนึ่งผลิตภัณฑ์ในมือเดียว"

ร้านค้าปลีกจำนวนมากใช้เทคนิคการส่งเสริมการขายง่ายๆ นี้ โดยมีเป้าหมายเพื่อกระตุ้นความสนใจของลูกค้าและเพิ่มยอดขายปลีกอีกครั้ง เรากำลังพูดถึงสิ่งที่เรียกว่า "ข้อจำกัดในการซื้อ" มันเป็นช่วงเวลาที่พวกเขาบอกว่าผลิตภัณฑ์นี้สามารถรับได้ในปริมาณไม่เกิน 3 หน่วยในมือเดียวลูกค้าถือว่าเป็นเอกลักษณ์และพิเศษโดยไม่รู้ตัวดังนั้นเขาจึงพยายามซื้อในปริมาณสูงสุด ผู้เยี่ยมชมร้านค้ามั่นใจว่า "หากมีความต้องการสินค้าสูง สินค้าจะสิ้นสุดในไม่ช้า ดังนั้นคุณต้องรับเพิ่มทันที"

อย่าลังเลที่จะทำให้ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ "ไม่ซ้ำกัน" และวางโฆษณาที่เหมาะสมไว้ข้างๆ ปัญหาการขาดแคลนที่สร้างขึ้นอย่างไม่จริงดังกล่าวมักส่งผลต่อการเพิ่มขึ้นของยอดค้าปลีก

4. กฎเก้า




เราแต่ละคนเมื่อเห็นราคา "2999 รูเบิล" ในร้านสั้น ๆ แล้วปัดเศษค่าเป็นสองโดยไม่รู้ตัวและไม่เกินสามพันรูเบิล - เนื่องจากจะถูกต้องทางคณิตศาสตร์ ปฏิกิริยาของสมองของเรานี้เรียกว่า "เอฟเฟกต์สัญญาณซ้าย": เราปัดเศษตัวบ่งชี้ลงโดยไม่รู้ตัว แม้กระทั่งก่อนที่เราจะตระหนักถึงคุณค่าที่แท้จริงของมัน เป็นการสะท้อนโดยไม่รู้ตัวที่ผู้ขายสามารถใช้เมื่อทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายในธุรกิจค้าปลีก

คำแนะนำ:เมื่อสร้างและพิมพ์ป้ายราคา ควรใช้ตัวเลขที่ลงท้ายด้วย 90, 95 หรือ 99 จะดีกว่า ราคาดังกล่าวเรียกอีกอย่างว่า "เสน่ห์" พวกเขามองเห็นลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ในการรับรู้ของผู้คนซึ่งจะช่วยกระตุ้นคนหลังให้ซื้อ

5. การใช้งานสี, Sveta, กลิ่นหอม




มีการพิสูจน์มานานแล้วว่ากิจกรรมการซื้อขึ้นอยู่กับสี แสง กลิ่นโดยตรง มันทำงานอย่างไร? ร่างกายมนุษย์หลั่งฮอร์โมนแห่งความสุข - เอ็นดอร์ฟิน ซึ่งทำให้ตื่นเต้นเร้าใจก่อนช้อปปิ้ง เขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมและทำให้ตัวเองพอใจโดยไม่รู้ตัว และมันค่อนข้างง่ายที่จะกระตุ้นโดปามีนหรือฮอร์โมนแห่งความพึงพอใจในร้านค้า

คำแนะนำ:ในการจัดสถานที่ขายปลีกควรพิจารณาปัจจัยหลายประการที่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการขายผลิตภัณฑ์และบริการบางประเภท เพื่อเพิ่มยอดขายในการแต่งหน้าต่างจำเป็นต้องใช้สีสดใส สำหรับร้านขายของชำ ควรวางผลไม้และผักสีสันสดใสไว้ใกล้ทางเข้าเพื่อให้ผู้มาเยี่ยมชมมองเห็นได้จากระยะไกลและสัมผัสได้ถึงความสุขของการซื้อที่กำลังจะมาถึง

ที่พัก, ตกแต่ง, รูปร่างพนักงานขาย, แสง, อุณหภูมิ, ดนตรีประกอบ - ทั้งหมดนี้สำคัญมากสำหรับการสร้างภาพลักษณ์แบบองค์รวมของบริษัท แนวคิดที่ดีคือการตลาดด้วยกลิ่นหรือ "การตลาดทางประสาทสัมผัส" อื่นๆ ที่ส่งผลต่อความรู้สึกของลูกค้าและภูมิหลังทางอารมณ์ เพื่อให้เข้าใจสิ่งนี้ เรามาดูแบรนด์ที่มีชื่อเสียงสองสามแบรนด์กัน

สถานประกอบการเหล่านี้โดดเด่นด้วยการออกแบบภายในที่น่าดึงดูดใจซึ่งผสมผสานระหว่างไม้และสีเขียวสด ซึ่งเป็นสัญลักษณ์ที่สะท้อนถึงเมนู เสียงที่ไม่สร้างความรำคาญ และกลิ่นหอมของกาแฟธรรมชาติ ที่นี่คุณสามารถกินได้อย่างอร่อย แต่คุณไม่สามารถดมกลิ่นอาหารได้ - มันไม่มีอยู่จริงที่นี่ตามแนวคิดการตลาดอโรมา




สำรวจศูนย์รวมความบันเทิงแห่งนี้อย่างใกล้ชิด กลิ่นป๊อปคอร์นมีอยู่ทุกที่ ในเวลาเดียวกัน พิซซ่า นาโชส์ และผลิตภัณฑ์อื่นๆ ก็มีขายที่นี่เช่นกัน แต่กลิ่นของแบรนด์นี้คือป๊อปคอร์นที่กำลังปรุง ผู้เข้าชมภาพยนตร์ไม่เพียงได้กลิ่น แต่ยังเห็นขั้นตอนการทำอาหาร




เดินเข้าไปในร้านที่มีไฟสว่างพร้อมป้ายนี้ คุณจะได้กลิ่นไม้หอมสดชื่นในทันที คุณจะไม่เห็นขั้นตอนการเลื่อยต้นไม้ที่นั่น อย่างไรก็ตาม คุณจะรู้สึกได้ถึงกลิ่นอยู่เสมอ และมันจะเป็นแรงจูงใจให้คุณซ่อมแซมที่บ้าน




บทสรุป:การผสมผสานที่รวมเอาองค์ประกอบภาพ สัมผัส และกลิ่นหอมที่รอบคอบเป็นสิ่งสำคัญมาก เนื่องจากส่วนประกอบเหล่านี้สามารถมีอิทธิพลต่อความต้องการของลูกค้าและกระตุ้นการเพิ่มขึ้นของยอดขายปลีกในร้าน

6. กฎหมายมือขวา.

ไม่เป็นความลับที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่เคลื่อนทวนเข็มนาฬิกาไปรอบ ๆ พื้นที่ซื้อขายโดยเริ่มจากด้านขวาของทางเข้า สิ่งนี้จะต้องจำไว้เมื่อวางสินค้าบนเคาน์เตอร์

คำแนะนำ:เนื่องจากผู้เยี่ยมชมมักจะเดินไปรอบ ๆ พื้นที่การค้าตามแนวปริมณฑล จึงควรวางผลิตภัณฑ์จำนวนหลักไว้ในบริเวณนี้ วางผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดและมองเห็นได้ชัดเจนที่สุดไว้ทางด้านขวาของทางเข้า จากจุดนี้ ผู้ซื้อจะเริ่มต้นการเดินทาง และผลิตภัณฑ์ที่วางที่นี่จะกลายเป็นสิ่งที่น่าสนใจที่สุดสำหรับพวกเขา




เป็นการซื้อที่เกิดขึ้นเองซึ่งร้านค้าสามารถทำเงินได้อย่างยอดเยี่ยม ผู้ขายบางรายดูถูกดูแคลนผลิตภัณฑ์สำหรับ "การซื้อที่เกิดขึ้นเอง" ในพื้นที่ชำระเงิน แต่นี่เป็นสิ่งที่ผิด ลูกค้าจำนวนมากมักจะซื้อสินค้าในช่วงเวลาสั้นๆ นอกจากนี้ ผู้เข้าชมสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีนัยสำคัญได้อย่างง่ายดาย ดังนั้น ในทางปฏิบัติ การซื้อที่เกิดขึ้นเองจึงทำงานได้ดีสำหรับการเพิ่มยอดขายปลีก

คำแนะนำ:คุณควรวางชั้นวางสินค้าขนาดเล็กที่จำเป็นสำหรับใช้ประจำวันที่จุดชำระเงิน สิ่งเหล่านี้อาจเป็นหนังสือพิมพ์ ช็อคโกแลต แบตเตอรี่ หมากฝรั่ง น้ำยาฆ่าเชื้อ ฯลฯ ผู้ซื้อส่วนใหญ่ ระหว่างที่รอถึงตาตน เต็มใจเอาของเล็กๆ น้อยๆ จากเครื่องบันทึกเงินสดไปใช้




จิตใต้สำนึกของเรามีคุณสมบัติพิเศษอีกอย่างหนึ่ง: เมื่อซื้อของ เราต้องการเติมสินค้าในตะกร้าเปล่าอย่างรวดเร็ว นั่นคือเหตุผลที่ซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่เพิ่มขนาดของรถเข็นและตะกร้าอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าคนจะไปที่ร้านเพื่อซื้อขนมปัง แต่แล้วหยิบรถเข็นขึ้นมา เขาก็จะเติมให้เต็มในไม่ช้า และคุณสมบัตินี้ของสมองของเราก็สามารถนำมาใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

คำแนะนำ:สำหรับผู้เยี่ยมชมร้านค้าปลีก (โดยเฉพาะซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่) ตะกร้าหรือรถเข็นเป็นแรงจูงใจที่ดีในการซื้อสินค้ามากกว่าที่วางแผนไว้ ทางออกที่ดีคือตะกร้าหวายขนาดเล็กที่สวยงาม ซึ่งมักพบได้ในร้านเครื่องสำอางหรือร้านบูติก เสื้อผ้าผู้หญิง. ด้วยตะกร้าเช่นนี้คุณสามารถเดินไปรอบ ๆ ห้องโถงได้อย่างดีและการวางผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นลงในโถนั้นน่าพึงพอใจยิ่งขึ้น นี้ไม่ต้องสงสัยทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายในธุรกิจค้าปลีก

7. การนำบริการเฉพาะที่ลูกค้ารอคอยแต่คู่แข่งไม่มี




ประเภทของบริการจะขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ สิ่งนี้ส่งผลต่อการเพิ่มขึ้นของยอดค้าปลีกอย่างไร? ตัวอย่างเช่น ซูเปอร์มาร์เก็ตของชำสามารถแจ้งลูกค้าเพิ่มเติมเกี่ยวกับโปรโมชั่นทางโทรศัพท์ได้ วิธีการนี้จะดึงดูดผู้รับบำนาญและจะทำงานเหมือนปากต่อปาก ร้านรองเท้าเสนอให้เพิ่มระยะเวลาในการคืนสินค้าโดยลูกค้าหากไม่เหมาะสมด้วยเหตุผลบางประการ (30 วันแทนที่จะเป็น 14 วัน) ห้างสรรพสินค้า เครื่องใช้ในครัวเรือนสัญญาว่าจะส่งมอบผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่ทั่วเมืองฟรี

8. องค์กรของหวยหรือวันหยุดของคุณเองในร้านค้า




ผู้บริโภคชาวรัสเซียขาดช่วงเวลาแห่งความสุข คนชอบโปรโมชั่นในระหว่างที่สามารถรับสินค้าได้ฟรี

อนุญาตให้ตรงกับวันที่ในวันหยุดของคุณเองจนถึงวันครบรอบการเปิดครั้งต่อไป ("เราอายุสามขวบ") หรือเพื่อเฉลิมฉลองอย่างมืออาชีพ ตัวอย่างเช่น ร้านค้า วัสดุก่อสร้างสามารถเฉลิมฉลองวันผู้ก่อสร้างในวงกว้างได้ และการออกสลากกินแบ่งผลิตภัณฑ์ฟรีในระหว่างที่ลูกค้ากรอกแบบสอบถามจะช่วยให้ร้านค้าได้รับที่อยู่อีเมลของผู้ซื้อสำหรับการจัดส่งทางไปรษณีย์ในภายหลัง

ความสามารถของนักธุรกิจไม่ได้อยู่ที่ความสามารถในการคำนวณกำไรจากการขายหรือสร้างความสัมพันธ์กับ หน่วยงานภาษี. ประการแรกคือความสามารถในการค้นหาการติดต่อกับลูกค้าและผลักดันให้เขาซื้ออย่างมีประสิทธิภาพ และแน่นอน งานหลักของผู้ประกอบการคือการเพิ่มยอดค้าปลีกในทุกวิถีทางที่มี ทั้งพนักงานของตนเองและผู้เชี่ยวชาญภายนอกในกระบวนการนี้

ก่อนที่คุณจะเริ่มทำงานเพื่อเพิ่มยอดขาย คุณควรศึกษาปัญหาโดยละเอียดและเลือกกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจขั้นพื้นฐานสองสามข้อ เครื่องมือและวิธีเพิ่มยอดขายปลีกที่ครอบคลุมในที่นี้ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพทั้งแบบผสมผสานและแยกจากกัน

ในศตวรรษที่ 21 อาชีพที่ปรึกษาการขายยังคงเป็นที่ต้องการตัวมากที่สุดในตลาดแรงงาน พนักงานขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายมีความจำเป็นเสมอ และพนักงานขายที่ดีย่อมมีค่าเท่ากับทองคำ สำหรับบุคลากรดังกล่าว มีการแข่งขันสูงมากและมีความชำนาญในเทคนิคการขาย คุณจะไม่ตกงานแน่นอน แต่การได้งานเป็นผู้ขายไม่ใช่เรื่องยาก แต่การเรียนรู้มาก การขายและการได้มากจึงยากกว่ามาก ลองดู: วิธีเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับพนักงานขาย.

ความรู้ ทักษะ ทักษะ

เพื่อเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับผู้ขายคุณต้องเข้าใจว่าในกรณีใดคุณต้องสามารถขายได้ เพื่อที่จะสามารถทำได้ คุณจำเป็นต้องรู้ และเมื่อเวลาผ่านไป ทักษะจะพัฒนาเป็นทักษะ และการขายจะไปด้วยตัวเอง ในแง่หนึ่ง ไม่มีอะไรซับซ้อนในที่นี้ แต่ถ้าคุณดู นี่ก็เป็นศาสตร์ทั้งหมด ที่นี่คุณมีขั้นตอนการขาย และ และ และ และ คุณสามารถขาย ฯลฯ ผู้ขายที่มีความสามารถควรรู้อะไร?

1. . คุณควรเริ่มศึกษาการขายด้วย 5 ขั้นตอนของการขาย นี่คือพื้นฐานของการขายใดๆ และคุณไม่สามารถทำได้โดยปราศจากความรู้นี้
2. ความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่คุณจะขาย ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นเท่าใด คุณก็จะสามารถให้คำแนะนำที่มีความสามารถแก่ผู้ซื้อได้มากขึ้นเท่านั้น
3. ความรู้ของคู่แข่งและลูกค้า ไม่น่าแปลกใจที่บริษัทต่างๆ ลงทุนเงินเป็นจำนวนมากใน วิจัยการตลาดตลาด. เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องรู้จักคู่แข่งและผู้ซื้อมากยิ่งขึ้น
4. การสื่อสารแบบอวัจนภาษาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก อย่างน้อยคุณควรเข้าใจพื้นฐานของการสื่อสารแบบอวัจนภาษา เพื่อหลีกเลี่ยงความผิดพลาดแบบคลาสสิกของพนักงานขาย

บริษัทขนาดใหญ่ส่วนใหญ่จัดขึ้น แต่ถ้าไม่มีใครสอนคุณหรือให้ความรู้ไม่เพียงพอล่ะ สำหรับการเริ่มต้น ฉันแนะนำให้คุณอ่านหนังสือสำหรับผู้ขาย คุณจะพบข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายในหนังสือเหล่านั้น ในการเริ่มต้นให้อ่าน - "" และหนังสือ นอกจากนี้ คุณสามารถค้นหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายบนเว็บไซต์ของเรา - คุณสามารถถามคำถามของคุณได้ที่

แรงจูงใจและช่องทางการขาย

ผู้นำคนใดรู้ แต่ตามกฎแล้วผู้ขายทั่วไปจะไม่เจาะลึกเงื่อนไขดังกล่าว แต่ช่องทางการขายเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจว่าต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มผลลัพธ์ในการขาย พูดโดยไม่เจาะลึก กระบวนการขายแสดงให้เห็นว่าเราสูญเสียยอดขายในขั้นตอนใดในการโต้ตอบกับลูกค้า ในการสร้างช่องทางการขาย ผู้ขายทั่วไปต้องคำนวณจำนวนผู้ติดต่อที่เขามีกับลูกค้า จำนวนผู้ติดต่อที่ปฏิเสธที่จะสื่อสารในทันที จำนวนหลังจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ จำนวนที่ตัดสินใจคิด จำนวนที่ตกลงที่จะซื้อ นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ เนื่องจากสินค้าเหล่านี้จะแตกต่างกันไปตามประเภทของการขาย ก่อนอื่น สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจ:

1. ลูกค้าส่วนใหญ่ปฏิเสธในขั้นตอนใด? ตัวอย่างเช่น ถ้าเมื่อมีการติดต่อกับผู้ซื้อ หมายความว่าคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนขั้นตอนนี้ เป็นต้น
2. ทำความเข้าใจว่าผลลัพธ์จะเปลี่ยนไปอย่างไรหากคุณเพิ่มจำนวนผู้ติดต่อ

การเพิ่มจำนวนลูกค้าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขาย ยกเว้นผู้ขายบางรายเท่านั้น แต่ตามกฎแล้ว ผู้ขายไม่ได้คิดด้วยซ้ำว่าหากคุณใช้เวลาน้อยลงกับลูกค้าแต่ละรายและพยายามให้บริการลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว หรือใช้เวลาทำงานมากขึ้น ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ทุกอย่างขึ้นอยู่กับแรงจูงใจของผู้ขาย ตามกฎแล้ว ผู้จัดการที่กระตือรือร้นที่สุดจะขายได้มาก

ผู้ขายที่มีแรงจูงใจในตนเอง

ผู้ขายหากเขาต้องการที่จะเพิ่มผลลัพธ์ของเขาจะต้องทำงานด้วยแรงจูงใจส่วนตัวของเขา คุณต้องตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง เช่น การซื้อรถหรืออพาร์ตเมนต์ คำนวณจำนวนเงินที่คุณต้องการสำหรับสิ่งนี้และจำนวนเงินที่คุณต้องขายต่อวัน วาดโปสเตอร์ให้ตัวเอง พิมพ์ภาพเป้าหมายของคุณ นึกภาพและทบทวนก่อนออกไปขาย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณจดจ่อกับผลลัพธ์มากกว่ากระบวนการ

แม่ค้า - ขายตัวเองตั้งแต่แรก!

ผู้ขายจะขายตัวเองก่อน จากนั้นค่อยขายบริษัท ตามด้วยผลิตภัณฑ์ วลีนี้เอามาแต่ยังเหมาะกับการขาย บุคคลเหมือนกัน. คุณต้องเข้าใจว่าผู้คนไม่ชอบถูกขายให้ แต่พวกเขาชอบซื้อ และบทบาทของผู้ขายที่นี่ไม่ใช่การกำหนดและไม่ขายสินค้า แต่เพื่อสร้างการติดต่อที่ไว้วางใจและเรียกเก็บเงินจากลูกค้าด้วยอารมณ์เชิงบวก ผู้ขายจะต้องเป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ซื้อ เพื่อน และหุ้นส่วนในสาเหตุเดียวกัน สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก การเยี่ยมชมร้านค้าหรือสื่อสารกับผู้ขายเป็นความเครียดอย่างหนึ่ง ลูกค้ากลัวว่าจะถูกหลอกและเสียเงินและเสียเวลาเปล่าโดยเปล่าประโยชน์ ผู้ขายต้องสร้างบรรยากาศของความสะดวกและความไว้วางใจ จากนั้นลูกค้าจะเปิดใจรับคุณอย่างแท้จริงและคุณจะสามารถขายอะไรก็ได้

เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ขายที่จะต้องอารมณ์ดีและให้ความสำคัญกับผู้ซื้อ มีกฎง่ายๆจำนวนหนึ่งที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อให้อารมณ์ดี:

• นอนหลับให้เพียงพอ นอนหลับให้มากที่สุดเท่าที่คุณต้องการเพื่อให้รู้สึกดี
• จัดการกับปัญหาส่วนตัว บ่อยครั้งที่ฉันพบผู้ขายที่เน้นปัญหาส่วนตัว สิ่งนี้เบี่ยงเบนความสนใจจากงานอย่างมากและผู้ซื้อก็รู้สึกได้
• อย่าทำงานกับอาการเมาค้าง
• ดูสุขอนามัยของคุณและเรียบร้อย

หลักการพาเรโต

หลักการพาเรโต (มักเรียกว่าหรือกฎ 80/20) กล่าวว่า:

• 80% ของกำไรมาจากลูกค้า 20%
• 20% ของแรงงานนำมาซึ่งกำไร 80%

ซึ่งหมายความว่ากำไรหลักที่คุณนำมานั้นไม่ใช่ค่าแรงที่มีนัยสำคัญ และใช้เวลาและความพยายามส่วนใหญ่ไปกับกิจกรรมเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่ทำให้คุณมีรายได้ที่คาดหวัง สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่า 20% ของความพยายาม ลูกค้า เวลา และการปรับปรุงกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนเหล่านี้มีอะไรบ้าง เนื่องจากส่วนที่เหลืออีก 80% ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญ นี่คือตัวอย่างบางส่วนในชีวิตจริง:

ตัวอย่าง #1

ในร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือน พนักงานขายแต่ละคน นอกเหนือจากการขาย มีหน้าที่จัดของในแผนก ผู้ขายที่ได้ผลดีที่สุดใช้เวลาน้อยลงในการทำความสะอาด ดำเนินการให้เร็วขึ้นและในตอนเช้าเมื่อมีผู้ซื้อเพียงไม่กี่ราย ในขณะที่พวกเขาให้ความสำคัญกับลูกค้าและไปหาเขาทันทีเมื่อมีผู้ซื้อปรากฏขึ้น นอกจากนี้ ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นพยายามที่จะหยุดวันหยุดในวันธรรมดา เนื่องจากช่วงนี้มีลูกค้าน้อยลง ที่จะรับประทานอาหารในตอนเช้า และไม่สูบบุหรี่ในตอนเย็น พนักงานขายที่ผลงานไม่ดีจะหมกมุ่นอยู่กับกระบวนการ ใช้เวลาในการทำความสะอาดนานขึ้น และส่งผลให้ยอดขายลดลง นั่นคือผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเข้าใจว่าคุณต้องมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าที่นำเงินมาและทุกสิ่งทุกอย่างสามารถรอได้

ตัวอย่าง #2

ตัวแทน การขายที่ใช้งานอยู่ขายบริการของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตแบบ door-to-door บายพาสจะดำเนินการในตอนเย็น ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใช้ความพยายามมากที่สุดระหว่างเวลา 19.00 น. ถึง 22.00 น. เพราะในเวลานี้ผู้คนอยู่บ้านมากขึ้นและเต็มใจที่จะสื่อสารกันมากขึ้น ในขณะที่ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าในขณะนี้สามารถใช้เวลามากในการหยุดสูบบุหรี่หรือสื่อสารกับลูกค้า และผู้ที่จะไม่ซื้อในวันนี้

ตัวอย่างเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าการมุ่งเน้นความพยายามของคุณในสิ่งที่ทำให้คุณได้รับผลกำไรสูงสุดเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือสิ่งที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทำ

วิเคราะห์ยอดขายของคุณ

ผู้ขายมีนิสัยที่ไม่ดีอย่างยิ่ง: ให้เหตุผลกับผลลัพธ์ที่ไม่ดีโดยโทษผู้ซื้อ ฤดูกาล คู่แข่ง ฯลฯ คนส่วนใหญ่รู้สึกสงสารตัวเองและไม่ต้องการที่จะเปลี่ยนแปลงบางอย่างในตัวเอง มองหาปัญหาในผู้อื่น สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการอะไร: ขจัดความรับผิดชอบออกจากตัวคุณเองหรือหารายได้ ถ้าอย่างหลัง เมื่อเจอปัญหา ต้องหาทางแก้ไข ไม่โทษความอยุติธรรมของโลก มีเรื่องราวที่ดีในหมู่ผู้ขายเกี่ยวกับเรื่องนี้:

บริษัทรองเท้าแห่งหนึ่งส่งพนักงานขายไปแอฟริกา หนึ่งสัปดาห์ต่อมา พนักงานขายก็ส่งโทรเลขมา: พาฉันออกไปจากที่นี่ ไม่มีอะไรทำที่นี่ ทุกคนเดินเท้าเปล่า

หลังจากนั้นไม่นาน พ่อค้ารายอื่นก็ถูกส่งไปที่นั่น หลังจากนั้นไม่นานเขาก็รายงานว่า “นี่เป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่! - ข้อที่สองเขียนอย่างกระตือรือร้น - ส่งทุกสิ่งที่คุณมี ตลาดแทบไม่มีขีดจำกัด! ที่นี่ทุกคนเดินเท้าเปล่า!

มีสุภาษิตที่ดีอีกข้อหนึ่ง - คนอ่อนแอมองหาเหตุผล คนเข้มแข็งมองหาโอกาส การปรับความล้มเหลวของคุณง่ายกว่าการวิเคราะห์สถานการณ์และมองหาวิธีขายให้มากขึ้น

ผู้ขายที่ดีมักจะวิเคราะห์งานของเขาและมองหาส่วนที่เติบโต ผู้ขายทุกรายมีสิ่งที่ต้องปรับปรุงอยู่เสมอ แต่ทุกคนไม่สามารถเห็นสิ่งที่แน่นอนได้ เพื่อให้เข้าใจ คุณต้องเริ่มต้นทุกวัน และหากมีอะไรผิดพลาด ให้มองหาวิธีที่จะทำให้แตกต่างออกไป