แบบจำลองโปรไฟล์ความสามารถของหัวหน้าฝ่ายขาย สมรรถนะของผู้จัดการฝ่ายขาย: เราคัดเลือกพนักงานที่มีประสิทธิภาพ สมรรถนะที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

กิจกรรมการจัดการใด ๆ ประกอบด้วยชุดงานที่ค่อนข้างถาวร ขนาดของงานที่เผชิญกับสังคมสมัยใหม่เพิ่มความเกี่ยวข้องของปัญหาความสามารถในการจัดการอย่างมาก ดังนั้นจำนวนความสามารถควรสอดคล้องกับจำนวนงานที่รวมอยู่ในหน้าที่ทางวิชาชีพของผู้จัดการ

ผู้นำที่ประสบความสำเร็จต้องมีความสามารถในการบริหารจัดการสูง กล่าวคือ เขาไม่เพียงต้องมีความรู้ที่ดีในสายงานอาชีพ (การผลิต เทคโนโลยี การขาย ฯลฯ) แต่ยังต้องมีความรู้และทักษะในด้านการจัดการด้วย (รูปที่ . 1). เท่านั้นจึงจะสำเร็จได้

รูปที่ 1

ความสามารถคือการครอบครองปัญหาต่าง ๆ ที่บุคคลมีความรู้ ประสบการณ์ อนุญาตให้ตัดสินบางสิ่งบางอย่าง กำหนดความเป็นไปได้ ทักษะของบุคคลในกิจกรรมใด ๆ แนวคิดของ "ความสามารถ" ใช้เพื่อประเมินระดับคุณสมบัติของบุคคลในประเด็นปัญหาบางอย่าง แต่ไม่ใช่ในกิจกรรมทางวิชาชีพโดยทั่วไป

A. Novikov ให้ความหมายต่อไปนี้ในแนวคิดของ "ความเป็นมืออาชีพ" และ "ความสามารถ": การบัญชี, ก่อสร้างเครื่องจักร, ปลูกพืชผลหรืองานก่อสร้าง. ความสามารถ นอกเหนือจากการฝึกอบรมด้านเทคโนโลยีแล้ว ยังหมายถึงองค์ประกอบอื่นๆ อีกจำนวนหนึ่งซึ่งโดยหลักแล้วไม่ใช่มืออาชีพหรือข้ามอาชีพ แต่ในขณะเดียวกันก็จำเป็นสำหรับผู้เชี่ยวชาญทุกคนในระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง ประการแรกสิ่งเหล่านี้เป็นลักษณะบุคลิกภาพเช่นความเป็นอิสระความสามารถในการตัดสินใจอย่างรับผิดชอบแนวทางที่สร้างสรรค์สำหรับธุรกิจใด ๆ ความสามารถในการนำไปสู่จุดสิ้นสุดความสามารถในการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง นี่คือความยืดหยุ่นของการคิด การมีอยู่ของการคิดเชิงนามธรรม เชิงระบบและเชิงทดลอง นี่คือความสามารถในการดำเนินบทสนทนาและความเป็นกันเอง ความสามารถในการให้ความร่วมมือ ฯลฯ โครงสร้างเสริมขนาดใหญ่ที่ไม่ใช่มืออาชีพของข้อกำหนดสำหรับผู้เชี่ยวชาญนั้นเติบโตเหนือการฝึกอบรมทางเทคโนโลยีระดับมืออาชีพที่แท้จริง

ความสามารถระดับมืออาชีพสามารถแบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้:

ความสามารถที่เกี่ยวข้องกับงานและระดับสติปัญญา

ความสามารถในระดับความรู้: สิ่งที่คุณต้องเรียนรู้และรู้

ความสามารถในระดับทักษะ: สิ่งที่บุคคลควรทำ;

ความสามารถในระดับพฤติกรรม: เจตคติ หลักการ บรรทัดฐานและค่านิยม พฤติกรรมและคุณสมบัติอื่น ๆ ที่จำเป็นเพื่อดำรงตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่ง

การวิเคราะห์โดยผู้เชี่ยวชาญทำให้สามารถกำหนดคุณลักษณะเฉพาะของความสามารถทางวิชาชีพดังต่อไปนี้:

1. มัลติฟังก์ชั่น (การเรียนรู้สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณแก้ปัญหาต่าง ๆ ในชีวิตประจำวันอาชีพหรือชีวิตในสังคม);

2. เป็นของสาขาวิชา meta-educational (เป็นวิชาที่เกินจริง สหวิทยาการ และประยุกต์ใช้ได้ในสถานการณ์ที่หลากหลาย)

3. ความฉลาด (พวกเขาต้องการการคิดเชิงนามธรรม, การไตร่ตรองตนเอง, การระบุตนเอง, การประเมินตนเอง ฯลฯ );

4. หลายมิติ (รวมถึงกระบวนการทางจิตต่างๆ: การวิเคราะห์การสื่อสาร "ความรู้" สามัญสำนึก ฯลฯ )

คำว่า "ความสามารถ" ยังสามารถกำหนดเป็นชุดของความรู้ (เรื่อง "อะไร" ขั้นตอน "อย่างไร" ความหมายคุณค่า "ทำไมและทำไม") ความรับผิดชอบเท่ากับอำนาจและลักษณะส่วนบุคคลของบุคคลที่ทำให้มั่นใจถึงประสิทธิภาพ ของกิจกรรมการทำงานของเขา

ในความเห็นของเรา ความสามารถนั้นแตกต่างโดยพื้นฐานจาก "ความรู้ ทักษะ ทักษะ" สามกลุ่ม

ขั้นแรก พวกเขากำหนดหน่วยของการวิเคราะห์กิจกรรมระดับมืออาชีพที่ใหญ่ขึ้น (เป็นส่วนสำคัญของกิจกรรมเฉพาะ)

ประการที่สอง พวกเขาประกอบด้วยมืออาชีพ คุณสมบัติที่สำคัญบุคลิกของผู้จัดการ

ความรู้เดียวกันสามารถรวมอยู่ในความสามารถที่แตกต่างกันได้ แต่ในขณะเดียวกันก็เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก ดังนั้นจึงอาจกล่าวได้ว่าความสามารถตามที่เป็นอยู่ได้เปลี่ยนความรู้ที่มีอยู่โดยปรับให้เข้ากับเรื่องและเงื่อนไขเฉพาะทำให้เชื่อมโยงกับการกระทำของมืออาชีพอย่างแยกไม่ออก แก่นของความสามารถคือ "ทักษะ" การผสมผสานและความสัมพันธ์ก่อให้เกิดโครงสร้างภายในของความสามารถ

M.A. Khlodnaya กำหนดความสามารถว่าเป็นองค์กรประเภทพิเศษของความรู้เฉพาะเรื่องซึ่งช่วยให้สามารถตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพในด้านกิจกรรมที่เกี่ยวข้อง

V.S. Gorchakova เน้นย้ำว่าความสามารถนั้นเป็นความรู้อย่างละเอียด (ซึ่งแน่นอนว่าเกิดจากการฝึกฝนอย่างเข้มข้น) ของกิจกรรมเรื่องใด ๆ ก็ตามที่ประกอบด้วยองค์ประกอบสำคัญสองอย่างเท่าเทียมกัน: การปรับตัวให้เข้ากับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องได้ดีที่สุดและการเปลี่ยนแปลงเชิงคุณภาพเพิ่มเติมของกิจกรรมนี้ ในเวลาเดียวกันผู้เขียนแยกแยะ:

1) ความสามารถในการสืบพันธุ์ขั้นพื้นฐานบนพื้นฐานของการสร้างใหม่;

2) ความสามารถในการสร้างสรรค์ซึ่งขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงส่วนบุคคล (เพิ่มขึ้นหรือเพิ่ม)

ในทางปฏิบัติ ความหมายที่แตกต่างกันสามประการของแนวคิดเรื่อง "ความสามารถ" ถูกนำมาใช้:

ประการแรก ลักษณะเฉพาะขององค์กรประกอบด้วยความรู้ เทคโนโลยี และกระบวนการที่สามารถสร้างและพัฒนาได้ ความสามารถทั่วทั้งองค์กรเหล่านี้เรียกว่าความสามารถหลัก ความสามารถเหล่านี้เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับดัชนีชี้วัดความสมดุลขององค์กร

ประการที่สอง ความรู้ ประสบการณ์ ทักษะ ค่านิยม บรรทัดฐาน รูปแบบพฤติกรรมของพนักงานแต่ละคน ซึ่งทำหน้าที่เป็นพื้นฐานสำหรับความสำเร็จส่วนบุคคลและตำแหน่งในสังคมของเขา ความสามารถส่วนบุคคลนี้มีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับตารางสรุปสถิติส่วนบุคคล

ประการที่สาม ความรู้ ทักษะ ค่านิยม บรรทัดฐาน พฤติกรรมที่จำเป็นทั้งหมดในการทำงานนี้ ความสามารถทางวิชาชีพนี้เกี่ยวข้องกับแผนงานส่วนบุคคลและรวมอยู่ในโปรไฟล์ความสามารถ

หนังสือเรียนการจัดการบางเล่มเน้น ความสามารถทางสังคมและจิตวิทยาซึ่งหมายความว่า:

1) ความสามารถในการเข้าใจตนเอง (ซึ่งเกี่ยวข้องกับการรับรู้ถึงแรงจูงใจของตนเอง โอกาสในด้านการสื่อสาร รูปแบบพฤติกรรม)

2) ความสามารถในการเข้าใจผู้อื่น (ซึ่งเกี่ยวข้องกับการเข้าใจความต้องการ แรงจูงใจของผู้อื่น รูปแบบพฤติกรรม การป้องกันทางจิตวิทยาที่ใช้)

3) ความสามารถในการเข้าใจความสัมพันธ์ของผู้คน (ซึ่งหมายถึงความสามารถในการรับรู้สถานการณ์ของการสื่อสารอย่างเพียงพอ, ความสัมพันธ์ที่พัฒนาในกระบวนการของการสื่อสาร, การตระหนักถึงอิทธิพลของตนเองในกระบวนการสื่อสาร, เข้าใจสาเหตุของ ปัญหาที่เกิดขึ้น);

4) ความสามารถในการทำนายสถานการณ์ระหว่างบุคคล (ซึ่งเป็นไปไม่ได้หากไม่มีการพัฒนาความสามารถทั้งหมดข้างต้น และยังต้องการความรู้เกี่ยวกับอุปสรรคต่อความเข้าใจซึ่งกันและกันและการใช้เทคนิคการสื่อสารเชิงสร้างสรรค์)

L. Iacocca เคยเขียนเกี่ยวกับความสำคัญของความสามารถทางสังคมและจิตวิทยาหรือการสื่อสารของผู้จัดการ ความจริงที่ว่านักเรียนที่มีความสามารถที่ยอดเยี่ยมกลายเป็นผู้จัดการที่ธรรมดามาก เขาอธิบายโดยข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาไม่เข้ากับคนง่าย

เมื่อเร็ว ๆ นี้ แนวคิดเรื่องความฉลาดทางสังคมมีความจำเป็นสำหรับผู้จัดการมากกว่าความฉลาดทั่วไปที่วัดด้วยไอคิว สำหรับผู้จัดการที่จะมีประสิทธิภาพสูง ก็เพียงพอแล้วที่จะมีสติปัญญาทั่วไปในระดับปานกลาง การทดสอบที่พัฒนาโดย J. Gilford ช่วยให้สามารถวัดความฉลาดทางสังคมและใช้ในการคัดเลือกผู้จัดการได้ แต่ไม่ใช่สำหรับการพัฒนาของพวกเขา

ตัวอย่างของความสามารถทางวิชาชีพ: การมอบหมาย การฝึกสอน การจัดการ งานอิสระ การปฐมนิเทศลูกค้า การทำงานร่วมกัน ทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ องค์กร การปฐมนิเทศกระบวนการ กิจกรรมเชิงรุก แรงบันดาลใจ ความมุ่งมั่น การโน้มน้าวใจ ฯลฯ

ในขณะที่การใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่ของวิสาหกิจในประเทศพัฒนาและเติบโตขึ้น จะเห็นได้ชัดเจนว่าตัวละครหลักในองค์กรคือผู้จัดการ เขาเป็นคนที่ตัดสินใจหลายอย่างทุกวันและรับผิดชอบงานคุณภาพของหน่วยโครงสร้าง บทบาทของหัวหน้าองค์กรรัสเซียสมัยใหม่ไม่สามารถประเมินค่าสูงไปได้ นักสังคมวิทยาสังเกตเห็นความแตกต่างภายในและความไม่สอดคล้องกันของกลุ่มสังคมนี้ ซึ่งรวมถึงทั้งผู้นำของการก่อตัวเก่าและผู้บริหารรุ่นใหม่ที่สนับสนุนมูลค่าตลาดและรวมอยู่ในพวกเขาเป็นแนวทางสำหรับการพัฒนาวิสาหกิจและเศรษฐกิจเป็น ทั้งหมด.

การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในประเทศของเรา ความต้องการสูงสู่ความสามารถของผู้บริหารองค์กรยุคใหม่

เป็นไปได้ที่จะจินตนาการถึงความสามารถของผู้จัดการในฐานะการรวมกันของสามขอบเขตของการดำรงอยู่ของเขาในองค์กร: กิจการของเขา (ฉันสามารถ - ถูกสร้างขึ้น อาชีวศึกษา) ความรู้สึกของเขา (ฉันต้องการ - เกิดจากการศึกษาและวัฒนธรรมองค์กร) และความคิดของเขา (ฉันรู้ - เกิดจากการศึกษา) ตามระดับความรุนแรงและความมีอำนาจเหนือใคร เราสามารถตัดสินระดับความสามารถของผู้จัดการได้

หัวหน้าองค์กรเป็นผู้กำหนด 80% ว่าองค์กรที่เขาเป็นผู้นำจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร เลือกเทคโนโลยีการจัดการแบบใด ผู้คนจะทำงานอะไรในองค์กร และบรรทัดฐานด้านพฤติกรรมใดจะมีผลเหนือกว่า เวลาผ่านไป สังคมเปลี่ยนไป วันนี้ประเทศรู้สึกว่าจำเป็นต้องค้นหาวิธีการจัดการใหม่ ๆ ผู้นำและผู้จัดการมืออาชีพ บริษัทรัสเซียต้องการผู้นำที่สร้างความสัมพันธ์กับองค์กรและพนักงานตามหลักการของความเป็นมืออาชีพ ความร่วมมือ การเคารพซึ่งกันและกันและความสนใจ และความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับภาระผูกพันซึ่งกันและกัน

ผู้จัดการชาวรัสเซียสมัยใหม่อยู่ในสภาวะของการเปลี่ยนแปลงและความไม่แน่นอนอย่างต่อเนื่อง งานบางอย่างในกิจกรรมของเขาสูญเสียความสำคัญและหายไปโดยสิ้นเชิง บางอย่างเปลี่ยนแปลงไป เปลี่ยนแปลงไปในทางใดทางหนึ่ง ในขณะเดียวกัน งานใหม่ก็ปรากฏขึ้นซึ่งต้องการการปรับโครงสร้างกิจกรรมทางวิชาชีพให้ดียิ่งขึ้น จำเป็นต้องมีความสามารถใหม่ๆ ด้วยการวิเคราะห์เฉพาะของงานใหม่ที่ต้องเผชิญกับผู้จัดการ เป็นไปได้ที่จะจำลองความสามารถที่ผู้จัดการขาดและเสนอโปรแกรมการฝึกอบรมพิเศษ

ในขั้นตอนต่างๆ ของการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคม ความสามารถจะเปลี่ยนไป อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการชาวรัสเซียยุคใหม่ต้องจัดการงาน ทรัพยากร บุคคล ข้อมูล คุณภาพ โครงการ และการเปลี่ยนแปลงองค์กร ซึ่งเป็นรูปแบบสมรรถนะสากลที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามความต้องการขององค์กร (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1

แบบจำลองสมรรถนะผู้จัดการระดับสูง

การวางแนวผลลัพธ์
ระดับผู้นำของการพัฒนา	สื่อสารความคาดหวังสูงกับพนักงาน ช่วยให้พนักงานเชื่อมั่นในความสำเร็จและพยายามทุกวิถีทางเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย สร้างระบบการประเมินความสำเร็จ รองรับพนักงานในช่วงเวลาที่ล้มเหลว
ระดับการพัฒนาที่แข็งแกร่ง	กำหนดเป้าหมายในระดับที่ยากแต่เป็นจริง ระบุวิธีในการประเมินความสำเร็จของคุณ สามารถยืนหยัด กระฉับกระเฉง และเลือกได้ในช่วงเวลาแห่งความล้มเหลวอันยาวนาน
ระดับพื้นฐานของการพัฒนา	ดื้อรั้น มุ่งมั่นสู่ความสำเร็จ ไม่ยอมแพ้เมื่อต้องเผชิญกับความพ่ายแพ้ชั่วคราว มุ่งเป้าไปที่ผลลัพธ์เฉพาะ ไม่ใช่กระบวนการ ความคิดริเริ่ม
	ต้องการที่จะประสบความสำเร็จ ไม่แสดงความเพียรเพียงพอเสมอไป ต้องเผชิญกับความล้มเหลว พวกเขาอาจสูญเสียศรัทธาในตัวเอง ในบางกรณี ใช้ความคิดริเริ่ม
ความสามารถไม่พัฒนา	ไม่พยายามที่จะประสบความสำเร็จ พอใจกับผลลัพธ์ที่ได้รับ
การจัดการความขัดแย้ง
ระดับผู้นำของการพัฒนา	กำหนดบรรทัดฐานของทัศนคติที่สร้างสรรค์ต่อความขัดแย้งในทีม กำหนดให้พนักงานเจรจากันเองโดยไม่นำสถานการณ์ไปสู่ความขัดแย้ง กรณีมีความขัดแย้ง ให้ทำหน้าที่เป็นผู้ไกล่เกลี่ยที่มีความสามารถช่วยให้คู่กรณีตกลงกัน
ระดับการพัฒนาที่แข็งแกร่ง	สามารถระบุความสนใจอย่างลึกซึ้งของคู่สนทนาของเขาได้ ย้ายออกจากการอภิปรายตำแหน่งที่ประกาศ ไปสู่การอภิปรายเกี่ยวกับความสนใจอย่างลึกซึ้ง มีไหวพริบในการหาแนวทางแก้ไขใหม่ๆ ที่เหมาะกับทั้งสองฝ่าย สามารถหลีกเลี่ยงความขัดแย้งได้แม้เมื่อต้องรับมือกับพนักงานที่ไม่สร้างสรรค์
ระดับพื้นฐานของการพัฒนา	เผชิญความขัดแย้ง หาทางประนีประนอมยอมความ ชี้แจงตำแหน่งของอีกฝ่าย แสดงความเข้าใจและเคารพตำแหน่งของอีกฝ่าย แม้จะขัดแย้งกับตัวเขาเองก็ตาม สามารถเปลี่ยนตำแหน่งได้ มีความยืดหยุ่นในการหาประนีประนอม ด้วยเจตจำนงร่วมกันของทุกฝ่ายไม่ทำให้เกิดความขัดแย้งขึ้น
ความสามารถด้อยพัฒนา	ต้องเผชิญกับความขัดแย้งพยายามที่จะเจรจา ในเวลาเดียวกัน เขายังคงดำรงตำแหน่งของเขา ไม่ยืดหยุ่น ปฏิเสธที่จะเข้าใจตำแหน่งของคู่สนทนา
ความสามารถไม่พัฒนา	กระตุ้นให้เพื่อนร่วมงานเกิดความขัดแย้ง กรณีมีความขัดแย้ง ให้ดำรงตำแหน่งที่ไม่สร้างสรรค์

สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้จัดการระดับสูงคือความสามารถในการเป็นผู้นำ นอกจากนี้ ผู้จัดการจะต้องเป็นนักยุทธศาสตร์ ประเมินศักยภาพของบุคลากร จัดการความรู้ขององค์กร

ดังนั้นการพัฒนาความสามารถทางวิชาชีพและความสามารถของผู้จัดการชาวรัสเซียสมัยใหม่จึงเกี่ยวข้องกับการพัฒนาและการใช้ชุดความรู้ทางวิชาชีพที่ทันสมัยและทักษะการปฏิบัติการประยุกต์การเรียนรู้ทักษะการจัดการทางสังคมที่มีประสิทธิภาพและเทคโนโลยีของมนุษย์

ความสามารถนั้นแตกต่างจากสามกลุ่มของ "ความรู้ ทักษะ ความสามารถ" โดยพื้นฐานแล้ว ประการแรก พวกเขากำหนดหน่วยการวิเคราะห์กิจกรรมระดับมืออาชีพที่ใหญ่ขึ้น (เป็นส่วนสำคัญของกิจกรรมเฉพาะ) ประการที่สอง รวมถึงคุณสมบัติที่สำคัญทางวิชาชีพของบุคลิกภาพของผู้จัดการ แก่นของความสามารถคือ "ทักษะ" การผสมผสานและความสัมพันธ์ก่อให้เกิดโครงสร้างภายในของความสามารถ

เราสามารถนึกถึงความสามารถของผู้จัดการเป็นการรวมกันของสามด้านของการดำรงอยู่ของเขาในองค์กร: การกระทำความรู้สึกและความคิดของเขา ตามระดับความรุนแรงและความมีอำนาจเหนือใคร เราสามารถตัดสินระดับความสามารถของผู้จัดการได้

นักวิจัยสมัยใหม่ของแนวทางตามความสามารถ (A.K. Markova, L.A. Stepnova, E.V. Zemtsova, A.I. Subetto) แยกแยะความสามารถหลักต่อไปนี้ของผู้จัดการ 11 Lukashenko M. A. ความสามารถระดับมืออาชีพของผู้จัดการ www.bglitvak.ru:

· เน้นผลลัพธ์และความสำเร็จ ความสามารถในการรับผิดชอบในการดำเนินการตามการตัดสินใจความสามารถในการกำหนดเป้าหมายที่ทะเยอทะยานใหม่หลังจากบรรลุเป้าหมายก่อนหน้านี้ พฤติกรรมที่มุ่งเน้นงานและความสัมพันธ์

· ความยืดหยุ่น ความสามารถในการตอบสนองต่อสถานการณ์ฉุกเฉินอย่างรวดเร็วและเพียงพอ เพื่อดูและระบุปัญหา หาวิธีแก้ไข รวบรวมทีมเพื่อนำไปปฏิบัติ เพื่อประเมินผลลัพธ์

· ความสามารถในการเรียนรู้ การเรียนรู้ด้วยตนเอง การเรียนรู้ การเปิดรับวิธีการและเทคโนโลยีใหม่ๆ ความสามารถในการนำสิ่งใหม่ไปปฏิบัติจริง ความสามารถในการวิปัสสนา ความเต็มใจที่จะวิเคราะห์ความสำเร็จและข้อบกพร่องของตนเอง มองสิ่งที่คุ้นเคยด้วยสายตาที่ต่างกัน ใช้ประสบการณ์ของคนอื่นอย่างชาญฉลาด

· อิทธิพล ความสามารถในการโน้มน้าวใจ ความสามารถในการปกป้องความคิดเห็นของตนเอง ตรรกะในการสนทนาที่สร้างสรรค์ ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคอิทธิพล ความสามารถในการระบุและใช้แรงจูงใจของผู้คน ความสามารถในการถามคำถามที่ถูกต้องและกำหนดระดับความตระหนักและสถานะทางอารมณ์ของคู่ครอง

· ความสามารถในการฟังผู้อื่นและยอมรับข้อเสนอแนะ ความสามารถในการสร้างช่องทางการสื่อสารแบบสองทาง - เป็นนามธรรมจากความคิดเห็นและความคิดเพื่อเน้นคำพูดของคู่สนทนา ความจำการได้ยินและการมองเห็นที่ดี ความเป็นเจ้าของในรูปแบบต่างๆ ข้อเสนอแนะ. ความสามารถในการส่งเสริมและวิพากษ์วิจารณ์ผู้อื่นอย่างมีประสิทธิภาพ

· ทักษะการนำเสนอและการเจรจาต่อรอง ความสามารถในการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการนำเสนอ ความสนใจของผู้ชม การสร้างบทนำที่น่าประทับใจ วลีที่เชื่อมโยง เนื้อหาหลัก และส่วนท้ายของการนำเสนอ มีทักษะในการโน้มน้าวใจและทักษะการพูดในที่สาธารณะ ความรู้เกี่ยวกับขั้นตอนของกระบวนการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ ความสามารถในการกำหนดความสนใจของผู้เข้าร่วม เพื่อเลือกทางเลือกที่ดีที่สุด ความสามารถในการพูดคุยเสนอดำเนินการต่อรองตำแหน่ง ความเชี่ยวชาญของเทคนิคการยักย้ายถ่ายเทและความสามารถในการต่อต้านพวกเขา

· การกำหนดเป้าหมายของลูกค้า. ความรู้เกี่ยวกับนโยบายและมาตรฐานการบริการลูกค้า การปฐมนิเทศความต้องการของลูกค้าในปัจจุบันและอนาคต ความสามารถในการปฏิบัติตนอย่างถูกต้องกับลูกค้าที่ "ยาก" ประเภทต่างๆ ความสามารถในการสร้างความร่วมมือกับลูกค้า ความสามารถในการรับรู้โอกาสและความเสี่ยงเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า

ความสามารถของผู้จัดการยังรวมถึง: ทักษะการวิเคราะห์ ความคิดสร้างสรรค์ ทักษะการจัดองค์กร ความสามารถในการทำงานเป็นทีม ฯลฯ

ดังนั้นสำหรับกิจกรรมการจัดการแต่ละประเภทจึงมีความสามารถพิเศษ ความแตกต่างในความสามารถของพนักงานเกิดจากความแตกต่างในหน้าที่การงานตลอดจนความต้องการทักษะ ความรู้ และคุณสมบัติส่วนบุคคลที่จำเป็นในการปฏิบัติหน้าที่เหล่านี้

เมื่อพิจารณาถึงความสามารถระดับมืออาชีพ นักวิจัยส่วนใหญ่เน้นที่ความสามารถพื้นฐาน (พื้นฐาน) และความสามารถหลัก

ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่ต้องการตัดสินใจอย่างอิสระ ดำเนินการอย่างรวดเร็วและตอบสนองต่อสถานการณ์อย่างเพียงพอ ชุดของความสามารถขึ้นอยู่กับตำแหน่งเฉพาะ บริษัท ที่บุคคลทำงานและผลิตภัณฑ์ที่เขาเสนอ

บุคคลไม่สามารถมีความสามารถเด่นชัดมากกว่าห้าอย่าง ส่วนที่เหลือถ้ามีจะแสดงในระดับที่น้อยกว่า เมื่อเราสัมภาษณ์ผู้สมัคร เราจะเน้นที่ความสามารถที่สำคัญที่สุดสามหรือสี่ตำแหน่งสำหรับตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งโดยเฉพาะ ชุดของความสามารถขึ้นอยู่กับตำแหน่งเฉพาะ บริษัท ที่บุคคลทำงานและผลิตภัณฑ์ที่เขาเสนอ

การขายนั้น “รวดเร็ว” และมีหลายขั้นตอน แต่ไม่ว่าในกรณีใด บุคคลที่เริ่มและนำไปสู่การขายจะต้องรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ ดังนั้นความสามารถเช่นความคิดริเริ่ม ความสามารถในการตัดสินใจโดยอิสระ จึงเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำงานที่มีประสิทธิภาพในด้านนี้ หากผู้จัดการฝ่ายขายไม่มีความคิดริเริ่ม แสดงว่างานของเขาต้องการการตรวจสอบและการแทรกแซงจากฝ่ายบริหารอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นผู้นำจึงสูญเสียสิ่งที่มีค่าที่สุด - เวลาของเขา - เพื่ออธิบายข้อเท็จจริงที่ชัดเจน

การขายเป็นสถานการณ์ที่ไม่สบายใจทางจิตใจสำหรับคนส่วนใหญ่ ดังนั้นการต่อต้านความเครียดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ขณะนี้มีการแข่งขันสูงเป็นพิเศษ ผู้บริโภคมีสิทธิ์เลือกข้อเสนอจำนวนมาก ดังนั้น โอกาสที่พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทนี้จึงไม่ค่อยดีนัก แน่นอน ผู้ผูกขาดมีทัศนคติต่อการขายที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของตนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในท้องตลาด และพวกเขาก็ไม่มีเหตุผลที่จะต้องกังวล ความเครียดเป็นเพื่อนร่วมทางคงที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย เนื่องจากเหตุสุดวิสัยอาจเกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอน ลูกค้าอาจเปลี่ยนใจ สถานการณ์ในตลาดอาจเปลี่ยนแปลง ทั้งหมดนี้เป็นอันตรายต่อการปฏิบัติตามแผนบางอย่างที่บุคคลต้องเผชิญและนี่คือปัจจัยความเครียดที่แข็งแกร่งที่สุด หากบุคคลมีความเครียดไม่คงที่ นายจ้างก็มีความเสี่ยงที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะไม่ทำงานในตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งเป็นเวลานาน นอกจากนี้ ความเครียดจะต้องถูกขจัดออกไป และอาจนำไปสู่สถานการณ์ที่ขัดแย้งกับเพื่อนร่วมงาน ผู้บริหาร หรือในกรณีที่เลวร้ายที่สุดกับลูกค้า

ความสามารถในการขาย ประการแรกคือ ความสามารถในการเข้าใจผู้ซื้อของคุณ เพื่อสร้างความไว้วางใจของเขา ทักษะนี้สามารถรับได้หากผู้จัดการฝ่ายขายมีความเข้าใจเฉพาะของธุรกิจของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ (นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการขายขององค์กร) ความไว้วางใจของผู้ซื้อต่อผู้ขายเกิดขึ้นอย่างแม่นยำบนพื้นฐานของความเข้าใจในเป้าหมายร่วมกัน ในการทำเช่นนี้ ผู้จัดการจะต้องสามารถรับข้อมูล ประมวลผล และสร้างการสื่อสารกับลูกค้าได้ การปฐมนิเทศผู้ซื้อก็เป็นความสามารถที่สำคัญเช่นกัน เนื่องจากเป็นความสามารถที่จะรักลูกค้าโดยตรง เฉพาะในกรณีนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จและระยะยาวกับลูกค้าได้ ผู้ซื้อจะกลับไปหาผู้ขายที่คำนึงถึงความต้องการของเขาและผู้ขายดังกล่าวสามารถวางใจในการขายซ้ำได้

ความรู้:“การศึกษาไม่สำคัญ ความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ จิตวิทยา สำนักงาน องค์กร เทคโนโลยี ฯลฯ

บุคลิกภาพ:แบบก็ไม่ได้มีบทบาทอะไรร้ายแรงนัก ผมรู้จักทั้งคนเจ้าอารมณ์และคนวางเฉยที่ประสบความสำเร็จในการทำงานด้านนี้ สิ่งสำคัญคือประสบการณ์และทักษะทางวิชาชีพ แน่นอนว่าผู้จัดการฝ่ายขายมักเป็นคนเปิดเผยมากกว่าคนเก็บตัว

แรงจูงใจ:ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นงานก่อนอื่นเพื่อผลลัพธ์ แรงจูงใจแบบคลาสสิกคือ % ของยอดขาย สำหรับคงที่ ค่าจ้างตัวแทนของอาชีพนี้จะไม่ทำงาน

ตาราง: ความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขาย

ความสามารถ	อาการหลักในการดำเนินการ	คำถามที่เป็นไปได้
ความคิดริเริ่ม การกระทำที่มุ่งบรรลุผล การดำเนินการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่สูงกว่าที่กำหนด เชิงรุก	ตอบกลับไวมาก ดำเนินการอย่างอิสระ ทำได้มากกว่าที่ต้องการ	ยกตัวอย่างเวลาที่คุณทำมากกว่าที่คาดไว้ในงานปัจจุบันของคุณที่ _______________ คุณได้ดำเนินการขั้นตอนใดบ้างในการปรับปรุงงานหรือพัฒนาทักษะของคุณ ยกตัวอย่างเรื่องนี้ ความสำเร็จหลักของคุณใน __________ คืออะไร? คุณทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้
ความสามารถในการขาย / ความโน้มน้าวใจ การใช้รูปแบบปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคลและเครื่องมือสื่อสารที่เหมาะสมเพื่อให้มั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแนวคิดเป็นที่ยอมรับโดยคู่สนทนาหรือลูกค้า	ถามคำถามและถอดความ ดำเนินการตามกลยุทธ์ เข้าถึงความเข้าใจซึ่งกันและกัน โชว์ความสามารถ แสวงหาความมุ่งมั่น	อะไรคือหนึ่งใน ความคิดที่ดีที่สุดที่คุณส่งแต่ล้มเหลวในการขายให้กับผู้จัดการ/หัวหน้างาน/หัวหน้ากลุ่ม/เพื่อนร่วมงาน/ลูกค้า? คุณใช้อะไรในกระบวนการนี้? อะไรไม่สำเร็จ? ยกตัวอย่างเวลาที่คุณบรรลุข้อตกลงกับลูกค้าที่เพิ่มการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างมีนัยสำคัญ คุณทำอะไรลงไป โดยทั่วไปแล้วผู้ชมของคุณอยู่ที่ระดับใดในองค์กรลูกค้า คุณขายถึงระดับนี้บ่อยแค่ไหน? ระดับสูงสุดของลำดับชั้นที่คุณจัดการเพื่อขายอะไรให้คืออะไร? บอกฉัน
ต้านทานความเครียด การรักษาระดับการปฏิบัติงานให้คงที่ภายใต้แรงกดดันหรือความขัดแย้ง (เช่น ความกดดันด้านเส้นตายหรือความคลุมเครือ) การจัดการความเครียดในลักษณะที่เป็นที่ยอมรับของผู้อื่นและองค์กร	มุ่งเน้น รักษาความสัมพันธ์ จัดการความเครียดได้อย่างมีประสิทธิภาพ	คุณเคยพบกับความขัดแย้งทางจริยธรรมหรือคุณค่าในงานของคุณหรือไม่? ยกตัวอย่างเมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นกับคุณ คุณมีปฏิกิริยาอย่างไร? คุณเคยทำงานที่มีความคลุมเครือสูงหรือไม่? ยกตัวอย่าง. คุณมีพฤติกรรมอย่างไร? เราทุกคนมีวันที่เรารู้สึกทำงานหนักเกินไป ยกตัวอย่างเวลาที่คุณรู้สึกหนักใจในที่ทำงาน คุณมีปฏิกิริยาอย่างไร?
การสื่อสาร ความสามารถในการให้และรับข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับงาน	แสดงออกอย่างชัดเจนและแม่นยำ สามารถซึมซับข้อมูลใหม่ได้โดยไม่ยาก ฟังข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับในการสนทนาอย่างรอบคอบ แจ้งคนที่ใช่ ใช้ช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม (อีเมล โทรศัพท์ จดหมาย สนทนาส่วนตัว) เขียนเรื่องที่ซับซ้อนได้ชัดเจน	บอกฉันเกี่ยวกับเวลาที่คุณต้องการรับข้อมูลใหม่มากมาย เป็นอย่างไรบ้างสำหรับคุณ? อะไรช่วยคุณในสถานการณ์เช่นนี้ คุณชอบที่จะฟัง? บอกฉันทีว่าครั้งสุดท้ายที่ทักษะเหล่านี้ช่วยคุณได้เมื่อใด คุณสนุกกับการแบ่งปันข้อมูลหรือไม่? บอกฉันเกี่ยวกับช่วงเวลาที่ข้อมูลที่คุณแบ่งปันมีประโยชน์ในการทำงานหรือโครงการให้เสร็จสมบูรณ์ คุณจะกำหนดช่องทางการสื่อสารที่จะใช้ได้อย่างไร? คุณชอบอะไร คุณให้คะแนนทักษะการเขียนของคุณอย่างไร? ตอนนี้คุณเขียนข้อความเกี่ยวกับการลาพักร้อนครั้งสุดท้ายของคุณได้ไหม เพื่อเราจะได้ดูทักษะการเขียนของคุณ
การกำหนดเป้าหมายของลูกค้า ช่วยให้ผู้อื่นบรรลุเป้าหมาย	สื่อสารกับลูกค้าได้ดี รับมือสถานการณ์ลูกค้าที่ยากลำบากได้ดี มุ่งมั่นที่จะตอบสนองลูกค้าอย่างต่อเนื่อง การค้นหาและติดตามความคิดเห็นของลูกค้า	ลูกค้าที่ยากสำหรับคุณคืออะไร? คุณเคยเจอลูกค้าที่ลำบากกว่าคนอื่นไหม? โปรดบอกเราว่าคุณสื่อสารกับเขา / เธออย่างไร? บอกฉันเกี่ยวกับเวลาที่คุณเผชิญกับสถานการณ์ที่ยากลำบากของลูกค้า คุณทำอะไรลงไป การตอบสนองทุกความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่? บอกฉันเกี่ยวกับช่วงเวลาที่มันไม่ง่าย คุณทำอะไรลงไป คุณได้อะไร

ข่าว

Inna Sumatokhina หุ้นส่วนผู้จัดการ บริษัทจัดหางาน MarksMan

ประสบการณ์ของ MarksMan แสดงให้เห็นว่าผู้เชี่ยวชาญที่มีเพียงชุดความสามารถดังกล่าวทำงานที่เกี่ยวข้องกับการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่ต้องการตัดสินใจอย่างอิสระ ดำเนินการอย่างรวดเร็วและตอบสนองต่อสถานการณ์อย่างเพียงพอ
บุคคลไม่สามารถมีความสามารถที่แตกต่างกันมากกว่าห้าอย่าง ส่วนที่เหลือ (ถ้ามี) จะแสดงในระดับที่น้อยกว่า เมื่อเราสัมภาษณ์ผู้สมัคร เราจะเน้นที่ความสามารถที่สำคัญที่สุดสามหรือสี่ตำแหน่งสำหรับตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งโดยเฉพาะ ชุดของความสามารถขึ้นอยู่กับตำแหน่งเฉพาะ บริษัท ที่บุคคลทำงานและผลิตภัณฑ์ที่เขาเสนอ

งานหลักในการขายคือความสามารถในการโน้มน้าวให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพซื้อสินค้าหรือบริการ หากผู้จัดการไม่โน้มน้าวใจ ก็จะส่งผลต่อการขายทันที และสำหรับบริษัทก็จะหมายถึงการสูญเสีย ท้ายที่สุดการขาดผลลัพธ์คือผลกำไรที่สูญเสียไป
การขายเป็นสถานการณ์ที่ไม่สบายใจทางจิตใจของบุคคล ดังนั้นการต่อต้านความเครียดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ขณะนี้มีการแข่งขันสูงเป็นพิเศษ ผู้บริโภคมีสิทธิ์เลือกข้อเสนอจำนวนมาก ดังนั้น โอกาสที่พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทนี้จึงไม่ค่อยดีนัก แน่นอน ผู้ผูกขาดมีทัศนคติต่อการขายที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของตนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในท้องตลาด และพวกเขาก็ไม่มีเหตุผลที่จะต้องกังวล ความเครียดเป็นเพื่อนร่วมทางคงที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย เนื่องจากเหตุสุดวิสัยอาจเกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอน ลูกค้าอาจเปลี่ยนใจ สถานการณ์ในตลาดอาจเปลี่ยนแปลง ทั้งหมดนี้เป็นอันตรายต่อการปฏิบัติตามแผนบางอย่างที่บุคคลต้องเผชิญและนี่คือปัจจัยความเครียดที่แข็งแกร่งที่สุด หากบุคคลมีความเครียดไม่คงที่ นายจ้างก็มีความเสี่ยงที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะไม่ทำงานในตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งเป็นเวลานาน นอกจากนี้ ความเครียดจะต้องถูกขจัดออกไป และอาจนำไปสู่สถานการณ์ที่ขัดแย้งกับเพื่อนร่วมงาน ผู้บริหาร หรือในกรณีที่เลวร้ายที่สุดกับลูกค้า

ความสามารถในการขาย ประการแรกคือ ความสามารถในการเข้าใจลูกค้าของคุณ เพื่อเอาชนะใจลูกค้า ทักษะนี้สามารถรับได้หากผู้จัดการฝ่ายขายมีความเข้าใจเฉพาะของธุรกิจของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ (นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจองค์กร) ความไว้วางใจของผู้ซื้อต่อผู้ขายเกิดขึ้นอย่างแม่นยำบนพื้นฐานของความเข้าใจในเป้าหมายร่วมกัน ในการทำเช่นนี้ ผู้จัดการจะต้องสามารถรับข้อมูล ประมวลผล และสร้างการสื่อสารกับลูกค้าได้ การปฐมนิเทศผู้ซื้อก็เป็นความสามารถที่สำคัญเช่นกัน เนื่องจากเป็นความสามารถที่จะรักลูกค้าโดยตรง เฉพาะในกรณีนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จและระยะยาวกับลูกค้าได้ ผู้ซื้อจะกลับไปหาผู้ขายที่คำนึงถึงความต้องการของเขาและผู้ขายดังกล่าวสามารถวางใจในการขายซ้ำได้

ตาราง. ความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขาย

ความสามารถ	อาการหลักในการดำเนินการ	คำถามที่เป็นไปได้
ความคิดริเริ่ม การกระทำที่มุ่งบรรลุผล การดำเนินการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่สูงกว่าที่กำหนด เชิงรุก	ตอบกลับไวมาก ดำเนินการอย่างอิสระ ทำได้มากกว่าที่ต้องการ	ยกตัวอย่างเวลาที่คุณทำมากกว่าที่คาดไว้ในงานปัจจุบันของคุณที่ _______________ คุณได้ดำเนินการขั้นตอนใดบ้างในการปรับปรุงงานหรือพัฒนาทักษะของคุณ ยกตัวอย่างเรื่องนี้ ความสำเร็จหลักของคุณใน __________ คืออะไร? คุณทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้
ความสามารถในการขาย/โน้มน้าวใจ การใช้รูปแบบปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคลและเครื่องมือสื่อสารที่เหมาะสมเพื่อให้มั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแนวคิดเป็นที่ยอมรับโดยคู่สนทนาหรือลูกค้า	ถามคำถามและถอดความ ดำเนินการตามกลยุทธ์ เข้าถึงความเข้าใจซึ่งกันและกัน โชว์ความสามารถ แสวงหาความมุ่งมั่น	อะไรคือแนวคิดที่ดีที่สุดที่คุณนำเสนอแต่ไม่สามารถขายให้กับผู้จัดการ/หัวหน้างาน/หัวหน้ากลุ่ม/เพื่อนร่วมงาน/ลูกค้าได้? คุณใช้อะไรในกระบวนการนี้? อะไรไม่สำเร็จ? ยกตัวอย่างเวลาที่คุณบรรลุข้อตกลงกับลูกค้าที่เพิ่มการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างมีนัยสำคัญ คุณทำอะไรลงไป โดยทั่วไปแล้วผู้ชมของคุณอยู่ที่ระดับใดในองค์กรลูกค้า คุณขายถึงระดับนี้บ่อยแค่ไหน? ระดับสูงสุดของลำดับชั้นที่คุณจัดการเพื่อขายอะไรให้คืออะไร? บอกฉัน
ต้านทานความเครียด การรักษาระดับการปฏิบัติงานให้คงที่ภายใต้แรงกดดันหรือความขัดแย้ง (เช่น ความกดดันด้านเส้นตายหรือความคลุมเครือ) การจัดการความเครียดในลักษณะที่เป็นที่ยอมรับของผู้อื่นและองค์กร	มุ่งเน้น รักษาความสัมพันธ์ จัดการความเครียดได้อย่างมีประสิทธิภาพ	คุณเคยพบกับความขัดแย้งทางจริยธรรมหรือคุณค่าในงานของคุณหรือไม่? ยกตัวอย่างเมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นกับคุณ คุณมีปฏิกิริยาอย่างไร? คุณเคยทำงานที่มีความคลุมเครือสูงหรือไม่? ยกตัวอย่าง. คุณมีพฤติกรรมอย่างไร? เราทุกคนมีวันที่เรารู้สึกทำงานหนักเกินไป ยกตัวอย่างเวลาที่คุณรู้สึกหนักใจในที่ทำงาน คุณมีปฏิกิริยาอย่างไร?
การสื่อสาร ความสามารถในการให้และรับข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับงาน	แสดงออกอย่างชัดเจนและแม่นยำ สามารถซึมซับข้อมูลใหม่ได้โดยไม่ยาก ฟังข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับในการสนทนาอย่างรอบคอบ แจ้งคนที่ใช่ ใช้ช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม (อีเมล โทรศัพท์ จดหมาย สนทนาส่วนตัว) เขียนเรื่องที่ซับซ้อนได้ชัดเจน	บอกฉันเกี่ยวกับเวลาที่คุณต้องการรับข้อมูลใหม่มากมาย เป็นอย่างไรบ้างสำหรับคุณ? อะไรช่วยคุณในสถานการณ์เช่นนี้ คุณชอบที่จะฟัง? บอกฉันทีว่าครั้งสุดท้ายที่ทักษะเหล่านี้ช่วยคุณได้เมื่อใด คุณสนุกกับการแบ่งปันข้อมูลหรือไม่? บอกฉันเกี่ยวกับช่วงเวลาที่ข้อมูลที่คุณแบ่งปันมีประโยชน์ในการทำงานหรือโครงการให้เสร็จสมบูรณ์ คุณจะกำหนดช่องทางการสื่อสารที่จะใช้ได้อย่างไร? คุณชอบอะไร คุณให้คะแนนทักษะการเขียนของคุณอย่างไร? ตอนนี้คุณเขียนข้อความเกี่ยวกับการลาพักร้อนครั้งสุดท้ายของคุณได้ไหม เพื่อเราจะได้ดูทักษะการเขียนของคุณ
การกำหนดเป้าหมายของลูกค้า ช่วยให้ผู้อื่นบรรลุเป้าหมาย	สื่อสารกับลูกค้าได้ดี รับมือสถานการณ์ลูกค้าที่ยากลำบากได้ดี มุ่งมั่นที่จะตอบสนองลูกค้าอย่างต่อเนื่อง การค้นหาและติดตามความคิดเห็นของลูกค้า	ลูกค้าที่ยากสำหรับคุณคืออะไร? คุณเคยเจอลูกค้าที่ลำบากกว่าคนอื่นไหม? โปรดบอกเราว่าคุณสื่อสารกับเขา / เธออย่างไร? บอกฉันเกี่ยวกับเวลาที่คุณเผชิญกับสถานการณ์ที่ยากลำบากของลูกค้า คุณทำอะไรลงไป การตอบสนองทุกความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่? บอกฉันเกี่ยวกับช่วงเวลาที่มันไม่ง่าย คุณทำอะไรลงไป คุณได้อะไร

ความรู้:- การศึกษาไม่สำคัญ ความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ จิตวิทยา สำนักงาน องค์กร เทคโนโลยี ฯลฯ

แรงจูงใจ:ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นงาน ประการแรก เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ แรงจูงใจแบบคลาสสิก -% ของยอดขาย ตัวแทนของอาชีพนี้จะไม่ทำงานสำหรับเงินเดือนที่แน่นอน

มีหลายวิธีในการทำความเข้าใจว่าผู้จัดการฝ่ายขายนั้นดีเพียงใด หนึ่งในนั้นคือการพิจารณาว่าความสามารถที่สำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ในคลังแสงที่ทำงานของเขาหรือไม่

สิ่งนี้สามารถช่วยได้ด้วยคำถามหรือกรณีพิเศษที่มุ่งระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของผู้เชี่ยวชาญ สามารถใช้ได้ทั้งในขั้นตอนของการสรรหาพนักงานไปยังแผนกขายและผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานอยู่แล้วเพื่อประเมินระดับความสามารถที่สำคัญทางวิชาชีพของผู้จัดการ

มาทำความคุ้นเคยกับรายการความสามารถหลัก:

1. ขยายฐานลูกค้า

โดยธรรมชาติแล้ว บริษัทใดๆ ก็ตามมีเป้าหมายในการดึงดูดลูกค้าใหม่ หากผู้จัดการจัดประเภทตัวเองเป็นผู้ขายที่ใช้งานอยู่ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาสิ่งต่อไปนี้: เขาขยายฐานลูกค้าอย่างไร? เขามองหาลูกค้าใหม่จากที่ใด เขามีวิธีการทำงานกับข้อมูลอย่างไร? เขาจะระบุตัวผู้ตัดสินใจได้อย่างไรและเขาจะโต้ตอบกับเขาอย่างไร?

พนักงานขายที่ดีจะจัดเตรียมแผนการดำเนินการเพื่อดึงดูดลูกค้ารายใหม่มายังบริษัทตามหลักการแล้ว เขาจะกำหนดฐานลูกค้าที่มีศักยภาพโดยพิจารณาจากข้อมูลเฉพาะของบริษัท ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีให้ แสดงว่าเขากำลังมองหาลูกค้าอยู่ที่ไหน มันทำงานอย่างไรกับข้อมูลที่ได้รับ เขาติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างไร?

2. ความสามารถในการขายด้วยเทคโนโลยี

ทุกคนมีความสามารถในการทำบางสิ่งบางอย่างหรืออย่างอื่น เป็นไปได้ว่าผู้สมัครของคุณเป็นพนักงานขายโดยกำเนิดและจะสามารถขายหิมะให้กับเอสกิโมหรือปลาในร่มได้ แต่ถึงกระนั้น สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าเขารู้จักเทคโนโลยีการขายในระดับใด กล่าวอีกนัยหนึ่งเขาขายสินค้าได้อย่างไร: สังหรณ์ใจหรือตามระบบบางอย่าง?

ถามผู้สมัครเกี่ยวกับขั้นตอนการขาย หากเขาพูดอย่างมั่นใจทีละขั้นตอนด้วยตัวอย่างของเขาเองตามประสบการณ์ส่วนตัวในด้านการขาย เราสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่า: บุคคลนั้นมีทักษะที่จำเป็น ชุดของความสามารถในการบริหารจัดการ ดังนั้นการเป็นเจ้าของและเทคโนโลยีการขาย

คุณยังสามารถขอให้ผู้สมัครประเมินความรู้ของพวกเขาได้ เช่น ในระดับ 1 ถึง 5

3. ระดับประสิทธิผลของผู้จัดการ

คุณสามารถทราบได้ว่าผู้จัดการฝ่ายขายจะมีประโยชน์ต่อบริษัทของคุณเพียงใดโดยพิจารณาจากประสบการณ์การทำงานก่อนหน้านี้ ถามคำถามต่อไปนี้กับผู้สมัคร:

- บ่อยแค่ไหนที่แผนการขายของคุณบรรลุผลสำเร็จภายใต้การนำของคุณ? เกินแผนบ่อยแค่ไหน?
- ผลงานของคุณเป็นอย่างไรบ้างเมื่อเทียบกับพนักงานขายคนอื่นๆ ในแผนก?
- ลูกค้าคนไหนมาที่บริษัทเป็นบุญของคุณ?
- ข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไร? คุณสามารถอธิบายขั้นตอนการทำธุรกรรมโดยละเอียดได้หรือไม่?
- ความยากลำบากใดที่คุณต้องเผชิญและเอาชนะเมื่อทำข้อตกลง

คำถามดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อค้นหาระดับประสิทธิผลที่แท้จริงของผู้จัดการ ถ้าเขาตอบคำถามได้ชัดเจนและละเอียด เป็นไปได้สูงว่าผลงานของพนักงานในงานก่อนหน้านี้นั้นสูงมาก

4. ความปรารถนาที่จะเติบโตและพัฒนาในด้านการขาย

นอกจากนี้ ผู้จัดการที่ดีมักจะให้ ดังนั้น คุณต้องค้นหาว่าผู้สมัครของคุณต้องการประกอบอาชีพของเขาต่อไปหรือไม่ คำถามต่อไปนี้จะช่วยคุณในเรื่องนี้:

- อะไรดึงดูดคุณมากที่สุดเกี่ยวกับอาชีพของคุณ และเพราะเหตุใด
- คุณประสบปัญหาอะไรในตำแหน่งของคุณ? คุณจัดการกับพวกเขาอย่างไร?
- อะไรคือส่วนที่ยากที่สุดในการทำงานของคุณ?
- คุณอยากได้เงินเดือนเท่าไหร่ในหนึ่งปี?
- ใคร ที่ไหน และอย่างไรที่คุณเห็นตัวเองในอีก 3 ปีข้างหน้า? ในห้าปี?
- อธิบายว่า "การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จ" มีความหมายกับคุณอย่างไร คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญอย่างนั้นหรือ? ถ้าไม่ คุณยังขาดความสามารถอะไรของผู้จัดการ?

5. การทำงานกับลูกค้า

ให้คำอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณกับผู้สมัคร และภาพคร่าวๆ ของลูกค้า (ความต้องการ ระดับรายได้ สถานะ ฯลฯ) ซึ่งผู้เชี่ยวชาญจะทำงานด้วยในอนาคต หลังจากนั้นถามผู้จัดการว่าคุณสมบัติส่วนตัวในความเห็นของเขาลูกค้าจะคาดหวังจากผู้ขายอย่างไร?

อาจมีสองสถานการณ์สำหรับการพัฒนาเหตุการณ์ ในกรณีแรก ผู้สมัครจะตั้งชื่อลักษณะที่สอดคล้องกับบริษัท - ความน่าเชื่อถือ ความพร้อมใช้งาน ราคาที่ยอมรับได้ของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ดังนั้นเขาจะมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติภายนอกของ บริษัท โดยไม่กระทบต่อความสามารถของผู้จัดการซึ่งอาจมีอยู่ในตัวเขาในฐานะผู้ขาย ผู้สมัครดังกล่าวยังมีอะไรอีกมากให้เรียนรู้☺

กรณีที่ 2 ผู้สมัครจะลงรายชื่อ ความสามารถ ความขยัน ความถูกต้อง ความเร็วในการตอบสนองต่อคำอุทธรณ์ และคุณลักษณะอื่นๆ ที่มีอยู่ในผู้ขาย หากคุณได้ยินคำตอบดังกล่าว เราสามารถแสดงความยินดีกับคุณ - ผู้สมัครมีประสบการณ์ในด้านการขายจริงๆ

ถามเขาว่ามีคุณสมบัติใดบ้าง ขอให้เขาเขียนจุดแข็งและจุดอ่อนของเขาในฐานะพนักงานขาย สิ่งที่สามารถดึงดูดลูกค้าในนั้น? คำถามเหล่านี้จะช่วยให้เข้าใจระดับความสามารถในการทำงานของเขากับลูกค้า

6. ทำงานกับส่วนลด

ขอให้ผู้จัดการแก้ไขปัญหาต่อไปนี้: ลูกค้าต้องการส่วนลดที่บริษัทไม่สามารถให้ได้ ขอวิธีแก้ปัญหาหลายอย่าง

ผู้จัดการที่เป็นเจ้าของความสามารถนี้จะเสนอทางเลือก 3 ถึง 5 ทางโดยประมาณดังนี้:

- เราสามารถเสนออะไรให้คุณเพื่อแลกกับส่วนลดได้บ้าง?
- ส่วนลดดังกล่าวจะเป็นไปได้สำหรับคุณเมื่อซื้อสินค้าในปริมาณ XXX;
- เราสามารถให้บริการเพิ่มเติมแก่คุณได้
- เราเสนอส่วนลดให้คุณเล็กน้อย แต่ในตัวเลือกที่สะดวกที่สุดสำหรับคุณ
- ฉันชอบที่จะให้ส่วนลดกับคุณ แต่น่าเสียดายที่บริษัทของเรามีกฎเกณฑ์บางอย่างและฉันต้องปฏิบัติตาม
- ฉันเกรงว่ามันจะไม่ยุติธรรมกับลูกค้ารายอื่นของเรา เราทุกคนทำงานตามแผนงานบางอย่าง ฉันคิดว่าคุณคงไม่อยากให้เราทำลายชื่อเสียงของเราในตลาด

กรณีนี้ช่วยให้คุณระบุความแปรปรวนและความยืดหยุ่นของความคิดของผู้ขาย ความรู้เฉพาะของภาคการขาย ความสามารถของผู้จัดการในการติดต่อและค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ไม่สำคัญ

7. การแก้ไขข้อขัดแย้ง

เสนอให้ผู้จัดการแก้ปัญหา: เวลาการส่งมอบสินค้าถูกละเมิด แต่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับผู้จัดการฝ่ายขายโดยเฉพาะ อย่างไรก็ตาม ข้อเรียกร้องถูกส่งถึงเขา ด้วยความช่วยเหลือของกรณีนี้ เราสามารถประเมินทักษะของผู้จัดการในฐานะผู้เจรจา ความสามารถของเขาในการทำงานกับการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน และแก้ไขข้อขัดแย้งโดยทั่วไป

ผู้ขายที่ดีจะจัดให้มีรูปแบบการดำเนินการที่คล้ายคลึงกัน:

1. แสดงความเสียใจกับสิ่งที่เกิดขึ้น ควบคุมสถานการณ์ เข้าใจ อภิปรายวิธีแก้ไขปัญหาที่เป็นไปได้
2. ค้นหาจำนวนข้อมูลสูงสุดจากพนักงานที่รับผิดชอบการจัดหา เขาพยายามแก้ไขข้อขัดแย้งตามความต้องการของลูกค้าและผลประโยชน์ของบริษัท
3. ติดต่อลูกค้า รายงานสิ่งที่ได้ทำไปแล้วเพื่อแก้ไขปัญหา
4. พูดคุยกับลูกค้าถึงสิ่งที่บริษัทสามารถทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้สถานการณ์เกิดขึ้นซ้ำอีกในอนาคต
5. พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานถึงวิธีการหลีกเลี่ยงปัญหาดังกล่าวในอนาคต

8. การจัดการกับลูกค้าที่น่าสงสัย

ขอให้ผู้จัดการของคุณแก้ไขสถานการณ์ต่อไปนี้ ลูกค้าดูราคาแล้วสงสัยว่า “ไม่รู้สิ ราคาของคุณแพงเกินไป” ผู้สมัครจะโน้มน้าวให้เขาทำการซื้อได้อย่างไร

ผู้จัดการต้องฟังการคัดค้านของผู้ซื้อ พิจารณา ถามคำถามชี้แจง หลังจากนั้นผู้จัดการควรให้การโต้แย้งเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของบริษัท เขาสามารถพูดได้ว่า: “คุณพูดถูก คำถามเกี่ยวกับราคาเป็นสิ่งสำคัญมากทั้งสำหรับคุณและสำหรับบริษัทของเรา ฉันขอชี้แจงได้ไหม คุณกำลังเปรียบเทียบกับอย่างอื่นหรือมีเหตุผลอื่นหรือไม่? ผู้จัดการจะให้ข้อโต้แย้ง 2-3 ข้อเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของบริษัทคุณ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับคำตอบ

9. การทำงานกับลูกค้าที่มีความต้องการสูง

หากต้องการทราบว่าผู้สมัครมีความสามารถนี้หรือไม่ ให้ขอให้ผู้จัดการระลึกถึงสถานการณ์ที่ลูกค้าต้องการมากเกินไป ผู้สมัครรับเลือกตั้งเข้าข้างฝ่ายไหนในสถานการณ์นี้? คุณแก้ไขปัญหาอย่างไร ทำวิธีการของเขาให้สอดคล้องกับจรรยาบรรณขององค์กรของบริษัทคุณ

10. การวิเคราะห์ศักยภาพของลูกค้า

ผู้สมัครของคุณวิเคราะห์ลูกค้าเป้าหมายอย่างไร?

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีจะตอบว่า เป็นไปไม่ได้ที่จะบอกถึงศักยภาพของลูกค้าในทันที - ใครๆ ก็เดาได้เท่านั้น เพราะมันมีหลายสถานการณ์ และคุณสามารถสมมติได้จากคำตอบของผู้ซื้อสำหรับคำถามของผู้จัดการ ปฏิกิริยาของผู้ซื้อ ข้อสังเกต รูปร่างฯลฯ

ในการพัฒนาและคำนวณสมรรถนะในการบริหารจัดการทั้งหมด เรามีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม นั่นคือ โปรแกรมจำลองเสียงพูดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

หากคุณต้องการได้รับแบบจำลองความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขายโดยละเอียด โปรดกรอกแบบฟอร์มคำติชม และเราจะส่งให้คุณตามที่ระบุ อีเมลภายใน 1 - 2 วันทำการ

การคลิกปุ่ม "ส่ง" แสดงว่าคุณยินยอมให้มีการประมวลผลข้อมูลส่วนบุคคล

ผู้ขายในธุรกิจใด ๆ เป็นลิงค์หลักในห่วงโซ่การจัดจำหน่าย ในการขายแบบ b2b ที่ซับซ้อน ผู้จัดการจะกลายเป็นหัวหน้าของธุรกรรมของเขา ได้รับสถานะที่สูงขึ้น - ควบคู่ไปกับสิ่งนี้ ข้อกำหนดสำหรับความสามารถของเขาก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน เกี่ยวกับความรู้ที่ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดควรมี - ในบทความของเรา

ผู้จัดการฝ่ายขายยอดเยี่ยม- นี่คือผู้เชี่ยวชาญที่ผู้นำของแต่ละบริษัทใฝ่ฝัน แต่จะเข้าใจได้อย่างไรว่าผู้จัดการฝ่ายขายเติบโตเป็นมืออาชีพและผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดควรมีความสามารถอย่างไร มาดูกันดีกว่า

การเปลี่ยนนโยบายการตลาดในขอบเขต b2b เป็นกระบวนการที่ลำบากแต่จำเป็น ในบริษัทของเรา เน้นหลักในการปรับปรุงความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขาย เป็นผลให้มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้นสี่เท่า อุปกรณ์ได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัยและขยายสายผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการฝ่ายขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนควรมีความสามารถอะไรบ้าง?

ในระดับนี้ แนวคิดของ "การขาย" หมายถึงการมีทักษะและความรู้ที่จำเป็นทั้งหมด ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพและความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขายที่จำนวนของธุรกรรม เปอร์เซ็นต์ส่วนลด เงื่อนไขของการชำระเงินทางการเงิน การเพิ่มประสิทธิภาพการจัดส่ง และการแก้ปัญหาที่สำคัญอื่น ๆ อีกมากมายขึ้นอยู่กับส่วนใหญ่ บริษัทของเรามีส่วนร่วมในการผลิตผลิตภัณฑ์ทางเทคนิค ดังนั้นปัญหาต่างๆ จึงขยายตัวอย่างมาก ซึ่งหมายความว่าข้อกำหนดสำหรับพนักงานก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

บทความยอดเยี่ยมประจำเดือน

หากคุณทำทุกอย่างด้วยตัวเอง พนักงานจะไม่เรียนรู้วิธีทำงาน ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รับมือกับงานที่คุณมอบหมายทันที แต่ถ้าไม่มีการมอบหมาย คุณจะถึงวาระแห่งความกดดันด้านเวลา

เราได้ตีพิมพ์บทความเกี่ยวกับอัลกอริธึมการมอบสิทธิ์ที่จะช่วยคุณกำจัดกิจวัตรและหยุดทำงานตลอดเวลา คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครสามารถและไม่สามารถมอบหมายงานได้ วิธีการมอบหมายงานให้ถูกต้องเพื่อให้งานเสร็จสมบูรณ์ และวิธีควบคุมพนักงาน

จะหาผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดได้ที่ไหน

ค้นหาผู้จัดการฝ่ายขายที่มีทุกสิ่งที่จำเป็นอย่างรวดเร็ว คุณสมบัติระดับมืออาชีพ, ค่อนข้างยาก การฝึกพนักงานขายที่มีประสบการณ์นั้นยากยิ่งกว่าเดิม นั่นคือเหตุผลที่เราต้องการที่จะเติบโตผู้เชี่ยวชาญของเรา ผู้สมัครที่เหมาะสมสำหรับเราจะต้องมีการศึกษาที่สูงขึ้น ความทุ่มเทและความปรารถนาที่จะทำงานในทีมของเรา เขาอยู่ในการทดลอง (ไม่เกินสามเดือน) เงินเดือนซึ่งคิดเป็น 50–70% ของเงินเดือน

ในหนึ่งหรือสองเดือนแรก ผู้ฝึกงานจะได้รับมอบหมายให้เป็นที่ปรึกษา ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์มากกว่า ซึ่งจะแนะนำผู้สมัครโดยละเอียดเกี่ยวกับการขายโดยเฉพาะ การฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายเกิดขึ้นในกระบวนการปฏิสัมพันธ์ที่แท้จริงระหว่างพี่เลี้ยงและคู่สัญญา หลังจากการฝึกอบรม ผู้ฝึกงานจะได้รับองค์กรสองหรือสามแห่งเพื่อทำงานอิสระ ในช่วงเวลานี้ ผู้สมัครจะต้องแสดงให้เห็นถึงคุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับการใช้งานผลิตภัณฑ์ของเรา และพิจารณาจากผลงานนี้เท่านั้น ประเด็นในการรับตำแหน่งว่างจะถูกตัดสิน คุณสมบัติเหล่านี้คืออะไรและเหตุใดจึงจำเป็นในการขาย b2b ที่ซับซ้อน

คุณภาพ 1. ความสามารถทางเทคนิค

การขายที่ซับซ้อนต้องการความตระหนักทางเทคนิคเป็นพิเศษ ผู้จัดการต้องไม่เพียงแต่รู้ผลิตภัณฑ์และขอบเขตเท่านั้น เขาจะต้องเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าเพื่อให้เข้าใจวิธีการตอบสนองความต้องการของเขาและสามารถเสนอทางเลือกอื่นได้ การอัปเดตและยืนยันความรู้อย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ที่นี่

ในบริษัทของเรา ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะได้รับการรับรองทางเทคนิคทุกไตรมาส ด้วยเหตุนี้จึงได้มีการจัดตั้งคณะกรรมการประเมินผล ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคห้องปฏิบัติการที่ได้รับการรับรองจากโรงงาน "การสอบ" ทางเทคนิคประกอบด้วยสามงาน งานแรกเป็นงานตามทฤษฎี เกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เฉพาะ ประการที่สองคือการปฏิบัติ นี่เป็นงานด้านเทคนิคสำหรับการเลือกวัสดุสำหรับสภาวะการทำงานบางอย่างของผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่นให้ปั๊มยี่ห้อเฉพาะและผู้เชี่ยวชาญกำหนดลักษณะทางเทคนิคความดันสื่อการทำงานจากหนังสือเดินทางเลือกซีลกล่องบรรจุที่จำเป็นและให้คำแนะนำ งานที่สาม - ในเรื่องความสามารถในการแลกเปลี่ยนกันของผลิตภัณฑ์ - ยังเกี่ยวข้องกับแนวปฏิบัติในการขาย ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการต้องเสนอวัสดุที่เปลี่ยนได้หลายอย่างสำหรับฉนวนกันความร้อนของระบบทำความร้อน ในการทำเช่นนี้ คุณต้องศึกษาเงื่อนไขการทำงานของระบบและพารามิเตอร์ทางเทคนิค จำเป็นไม่เพียงแต่ต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะ (ในกรณีนี้คือผ้าใยหินและผ้าเซรามิกที่มีอุณหภูมิสูงที่มาแทนที่) แต่ยังต้องแสดงเหตุผลในการเปลี่ยนวัสดุด้วย ผลการรับรองต้องยืนยันคุณสมบัติของผู้จัดการ มิฉะนั้น เขาจะไปสอบใหม่ จริงมีเพียงครั้งเดียวที่ผู้เชี่ยวชาญไม่ยืนยันคุณสมบัติของเขาหลังจากทำซ้ำสองครั้ง - เราต้องแยกจากเขา

คุณภาพ 2. ความสามารถในการสื่อสาร

ทักษะในการเจรจาต่อรองกับลูกค้าในระดับงานต่างๆ เป็นข้อกำหนดบังคับสำหรับผู้จัดการของภาคธุรกิจ b2b ทั้งกระบวนการจัดประชุมผู้บริหารและจัดทำแผนการเจรจากำหนดขั้นตอน งาน และ เป้าหมายสูงสุด. การเตรียมการแบบนี้ต้องการความตระหนักของผู้จัดการเกี่ยวกับบริษัทของลูกค้าและความต้องการของลูกค้า

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับวัตถุประสงค์เหล่านี้ ผู้จัดการฝ่ายขายจะเก็บบันทึกประจำวันอิเล็กทรอนิกส์ที่มีข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับลูกค้าจำนวนหนึ่ง - แนวคิดที่จะเก็บไว้เป็นของตัวผู้จัดการเอง พนักงานของแผนก ACS ได้พัฒนาโปรแกรมที่เชื่อมต่อกับฐานลูกค้าและช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับคู่สัญญา: ข้อมูลทั่วไป ข้อมูลเกี่ยวกับการจัดส่ง ราคา และเงื่อนไขความร่วมมือ ไดอารี่ดังกล่าวช่วยให้ผู้จัดการสามารถเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นและข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการวิเคราะห์ในช่วงเวลาหนึ่งของความร่วมมือได้อย่างรวดเร็ว (การเปลี่ยนแปลงราคา การแบ่งประเภทที่โดดเด่น การจัดส่งตามสาขา และอื่นๆ) อินเทอร์เฟซของไดอารี่นั้นสะดวก ใช้เวลาในการกรอกเล็กน้อย เนื่องจากทุกอย่างเกิดขึ้นในกระบวนการทำงาน

นอกจากการรับรู้ข้อมูลแล้ว การทำงานกับไดอารี่อิเล็กทรอนิกส์ยังรับประกันความสามารถในการเปลี่ยนการปฏิบัติงานของผู้จัดการอีกด้วย หากพนักงานลาป่วยหรือลาพักร้อน เพื่อนร่วมงานสามารถแทนที่เขาโดยใช้ข้อมูลที่จำเป็น นอกจากนี้ยังสะดวกในกรณีที่ถูกไล่ออกจากผู้จัดการ: ข้อมูลทั้งหมดที่เก็บไว้ในไดอารี่อิเล็กทรอนิกส์จะถูกคัดลอกไปยังฐานข้อมูลทั่วไปของบริษัทสัปดาห์ละครั้ง

คุณภาพ 3. ความสามารถของสำนักงาน

ธุรกรรมสมัยใหม่มีจุดเริ่มต้นและสิ้นสุดมากขึ้นด้วยอีเมล ดังนั้นการรวบรวมและการส่ง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์การทำงานกับลูกหนี้ก็รวมอยู่ในรายการความสามารถบังคับของผู้จัดการด้วย ปัญหาเหล่านี้ต้องได้รับความสนใจเป็นพิเศษ

ข้อเสนอเกี่ยวกับความร่วมมือบริการเชิงพาณิชย์ของเราได้พัฒนาเทมเพลตข้อเสนอพื้นฐานห้าแบบ ประการแรกคือข้อเสนอสำหรับบริษัทลูกค้าในภาคตะวันตกเฉียงเหนือ (ในภูมิภาคนี้ของรัสเซีย บริษัทของเราเป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเพียงรายเดียว) ประการที่สองสำหรับการทำงานในภูมิภาคที่มีการแข่งขันกับผู้ผลิตรายอื่น (มีเพียงสี่องค์กรดังกล่าวในรัสเซีย) เทมเพลตที่สามออกแบบมาสำหรับบริษัทที่สั่งซื้อผลิตภัณฑ์พิเศษ (ข้อเสนอที่ "เข้มงวด" ที่สุดในแง่ของความร่วมมือ: ชำระเงินล่วงหน้า 100% จัดส่งโดยเสียค่าใช้จ่ายของลูกค้า และข้อกำหนดที่ชัดเจนสำหรับการปฏิบัติตามนโยบายการกำหนดราคา) ประการที่สี่มุ่งเป้าไปที่ตัวแทนจำหน่ายและตัวแทนการค้า โดยมีรายละเอียดของสภาพการทำงานและผลประโยชน์ร่วมกัน และสุดท้าย เทมเพลตที่ห้ามุ่งเป้าไปที่องค์กรที่มีความซับซ้อนทางการทหาร มันมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง เช่น การยอมรับทางทหาร ข้อกำหนดด้านบรรจุภัณฑ์และการติดฉลาก และอื่นๆ

เคลมงาน. ในการทำงานกับลูกหนี้ เราได้พัฒนาอัลกอริธึมการดำเนินการที่ประกอบด้วยสี่ขั้นตอน ขั้นตอนแรกคือการเตือน: จดหมายจะถูกส่งไปยังองค์กรลูกหนี้พร้อมการเตือนถึงกำหนดชำระเงินที่ใกล้เข้ามาในรูปแบบที่ถูกต้องที่สุด ขั้นตอนที่สองคือการส่งจดหมายในสามทิศทาง: ไปยังแผนกจัดหา, ไปยังบริการทางการเงิน และตรงไปยังผู้อำนวยการทั่วไป หากหนี้ไม่หมด ระยะที่สามเริ่มต้น - เรียกร้องล่วงหน้า จดหมายจะไม่ถูกส่งพร้อมคำเตือนอีกต่อไป แต่มีความต้องการและมีการเจรจาในทุกระดับ ขั้นตอนที่สี่คืองานเรียกร้องซึ่งดำเนินการโดยทนายความของบริษัท การควบคุมการปฏิบัติตามข้อกำหนดของผู้จัดการในทุกขั้นตอนทำให้มั่นใจได้ว่าการลงทะเบียนจดหมายและที่เก็บข้อมูลในฐานข้อมูลลูกค้าที่เก็บถาวร

หลังจากแนะนำขั้นตอนนี้สำหรับการทำงานกับลูกหนี้แล้วขั้นตอนหลังลดลงอย่างน้อย 25-30% ต้องบอกว่าลูกค้าจ่ายตามที่ซัพพลายเออร์ต้องการ - นี่เป็นกฎความร่วมมือที่ไม่ได้พูดในอุตสาหกรรมของเรา เราพยายามที่จะไม่ทำงานกับลูกหนี้ที่ไม่รู้จักพอ ทุกอย่างถูกกำหนดโดยสถานการณ์ แต่ทั้งผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ต้องปฏิบัติตามระเบียบวินัย

คุณภาพ 4. ความสามารถทางกฎหมาย

การทำงานกับสัญญา การประสานงานของข้อสัญญาทั้งหมดก็เป็นความรับผิดชอบของพนักงานขายเช่นกัน เรามักจะใช้เทมเพลตสัญญาของเราเอง อย่างไรก็ตาม หากคู่สัญญายืนยันที่จะสรุปข้อตกลง ผู้จัดการฝ่ายขายจะเตรียมโปรโตคอลของความขัดแย้งและส่งไปยังหัวหน้างานทันทีเพื่อขออนุมัติจากผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ไม่ว่าในกรณีใด ผู้เชี่ยวชาญรับรองสัญญาและด้วยเหตุนี้จึงยืนยันความรับผิดชอบของเขาต่อเงื่อนไขความร่วมมือที่อธิบายไว้ในสัญญา และหลังจากลงนามโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้าแล้ว ให้ตรวจสอบการดำเนินการอย่างเคร่งครัด สิ่งนี้ต้องการความรู้ทางกฎหมายขั้นพื้นฐาน

การฝึกอบรมพื้นฐานดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญของบริการทางกฎหมาย สัญญาที่สรุปแล้วและประสบการณ์ในการทำงานกับลูกค้าที่หลากหลายของโรงงานถูกใช้เป็นวัสดุ ในทางปฏิบัติ พนักงานวิเคราะห์บทความของสัญญาทั้งหมด: เรื่องของสัญญาและเงื่อนไขในการส่งมอบ บทลงโทษ และเหตุสุดวิสัย นอกจากนี้ พวกเขายังเรียนรู้วิธีเขียนโปรโตคอลการโต้แย้งและข้อกำหนดทางเทคนิคที่จำเป็น

คุณภาพ 5. สมรรถนะทางศุลกากร

ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ของเราจัดส่งไปยังรัสเซียและประเทศต่างๆ สหภาพศุลกากร. เรามักจะทำงานร่วมกับพันธมิตรต่างประเทศแบบชำระเงินล่วงหน้าหรือภายใต้เลตเตอร์ออฟเครดิต ดังนั้น สำหรับการส่งมอบสินค้าในต่างประเทศ เราได้พัฒนาเทมเพลตแยกต่างหากสำหรับสัญญาระหว่างประเทศ ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าต่างประเทศหลายคนให้คำแนะนำแก่ผู้จัดการฝ่ายขายเกี่ยวกับประเด็นด้านศุลกากร นายหน้าศุลกากรที่ร่วมมือกับองค์กรบนพื้นฐานการเอาท์ซอร์ส เกี่ยวข้องโดยตรงในการจัดส่งไปต่างประเทศ จัดทำคำประกาศ อย่างไรก็ตาม แม้จะมีการสนับสนุนดังกล่าว ในกระบวนการทำงาน ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายยังได้รับการฝึกอบรมเชิงปฏิบัติ ซึ่งพวกเขาจะได้รับความรู้เกี่ยวกับพื้นฐานของกฎหมายศุลกากร ซึ่งเกี่ยวข้องกับกิจกรรมขององค์กรของเรา ความรู้เกี่ยวกับ Incoterms 1 เงื่อนไขและวิธีการจัดส่งช่วยให้ผู้ขายสามารถกำหนดนโยบายการกำหนดราคาและเงื่อนไขความร่วมมือกับคู่สัญญาได้ (การก่อตัวของราคาขาย การพัฒนาระบบส่วนลด การโอนกรรมสิทธิ์ ปัญหาการประกันภัยสินค้า ข้อกำหนดด้านเอกสาร และอื่นๆ อีกมากมาย มากกว่า). ปริมาณความรู้ขึ้นอยู่กับความสามารถและอำนาจของผู้จัดการ

คุณภาพ 6. ความสามารถด้านลอจิสติกส์

ยิ่งอาณาเขตมีขนาดใหญ่เท่าใด ความรู้และความเข้าใจพื้นฐานของโลจิสติกส์ก็จะยิ่งมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นเท่านั้น โดยคำนึงถึงข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้าของบริษัทของเราตั้งอยู่ทั่วรัสเซีย โลจิสติกส์จึงมีบทบาทสำคัญในการสร้างราคาขายของสินค้า เรามีส่วนแบ่งค่าขนส่งที่แน่นอน: ไม่ควรเกิน 5-10% ของมูลค่าการสั่งซื้อ ผู้จัดการฝ่ายขายจะกำหนดประเภทของการขนส่งระหว่างการขนส่งโดยอิสระ ตามระยะเวลาในการจัดส่งและความต้องการของลูกค้า การทำงานร่วมกับบริษัทขนส่ง (การขนส่งสินค้าขนาดเล็ก - มากถึงห้าตัน) ได้รับการจัดการโดยผู้ขายโดยตรง

ในกรณีของการจัดส่งชุดใหญ่ - โดยทางถนนหรือตู้คอนเทนเนอร์ - ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายติดต่อฝ่ายบริการขนส่งและจัดเก็บผ่านผู้จัดการด้านลอจิสติกส์ ผู้จัดการด้านลอจิสติกส์ควบคุมคุณภาพการจัดส่ง พวกเขายังดำเนินการหลักสูตรเชิงปฏิบัติสำหรับผู้ขาย หลักสูตรนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานของความคุ้นเคยกับระบบลอจิสติกส์: กฎสำหรับการคำนวณการจัดส่ง การกำหนดรูปแบบการขนส่ง ความสะดวกและข้อดีของแผนการจัดส่งบางอย่าง นโยบายการกำหนดราคา และอื่นๆ

คุณภาพ 7. ความสามารถทางบัญชี

เห็นได้ชัดว่าผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุด เช่น "ชาวสวีเดนและคนเกี่ยวข้าว" ควรทำงานด้านเอกสารทั้งหมดด้วย ตั้งแต่การออกใบแจ้งหนี้ไปจนถึงการจัดหาเอกสารการจัดส่งให้กับลูกค้าและร่างพระราชบัญญัติการกระทบยอด หากกระบวนการนี้ไม่เป็นไปโดยอัตโนมัติในบริษัท ทักษะการบัญชีเบื้องต้นก็จะกลายเป็นความสามารถบังคับอีกอย่างหนึ่งของผู้จัดการฝ่ายขาย แผนกไอทีของเราได้พัฒนาโปรแกรมพิเศษจำนวนหนึ่งที่ฝ่ายขายและฝ่ายบัญชีสามารถเข้าถึงได้ ช่วยให้คุณได้รับการกระทบยอดอย่างรวดเร็วสำหรับคู่สัญญาที่ต้องการ ซึ่งจะทำให้กระบวนการเวิร์กโฟลว์เร็วขึ้นอย่างมาก

ตัวอย่างเช่น หากจำเป็นต้องได้รับการกระทบยอดของการตั้งถิ่นฐานร่วมกันสำหรับวันที่ปัจจุบัน ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะป้อนรายละเอียดของบริษัท ระยะเวลาของความร่วมมือในโปรแกรมพิเศษและรับผล น่าเสียดายที่วันนี้การกระทบยอดการชำระเงินล่าช้าเล็กน้อยภายในหนึ่งสัปดาห์ เนื่องจากแผนกบัญชีไม่ได้ป้อนข้อมูลอย่างรวดเร็ว แต่ความรวดเร็วดังกล่าวทำให้คุณสามารถควบคุมลูกหนี้ได้ทันท่วงที

ระบบการให้คำปรึกษาเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับการฝึกอบรมและการสัมมนาที่มีราคาแพง นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าบริษัทประหยัดบริการของโค้ชบุคคลที่สาม พนักงานได้รับแรงจูงใจเพิ่มเติม: พี่เลี้ยงที่มีประสบการณ์จะพัฒนาทักษะการจัดการ ปรับปรุงสถานะของพวกเขาและรู้สึกว่าพวกเขามีค่าในบริษัท และผู้มาใหม่จะได้รับความช่วยเหลือที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

1 Incoterms (จากภาษาอังกฤษ เงื่อนไขการค้าระหว่างประเทศ - เงื่อนไขการค้าระหว่างประเทศ) - ชุดของกฎที่กำหนดการโอนความรับผิดชอบในการขนส่งและการประกันภัยสินค้าจากผู้ขายไปยังผู้ซื้อ หอการค้าระหว่างประเทศได้รับการรับรองในปี พ.ศ. 2479 การแก้ไขครั้งล่าสุดมีผลใช้บังคับในปี 2554