كيف يمكن لقسم المبيعات زيادة معدل دوران الشركة. زيادة المبيعات: تحركات التسويق وعلم النفس والأدوات الحقيقية ما تحتاجه لزيادة المبيعات

يشعر معظم رواد الأعمال الذين بدأوا أعمالهم من الصفر ، ورجال الأعمال ذوي الخبرة ، بالقلق حيال هذا السؤال كيفية زيادة مبيعات المتجر?

ستلقي هذه المقالة نظرة على 9 طرق فعالة يمكنها زيادة الأرباح.

ميزة كبيرة: لا تتطلب استثمارات قوية إضافية في التنفيذ.

كيفية زيادة المبيعات في المتجر: نحدد العوامل الرئيسية

قبل الانتقال إلى الموضوع الرئيسي ، كيفية زيادة المبيعات ، من الضروري تحديد المستوى الذي يعتمد عليه:

يتم لعب دور كبير في البيع من خلال موقع المنتجات على الرفوف أو الرفوف أو الشماعات.

حتى أن هناك "علم" خاص - تجارة.

ما يهم هو كيف يبدو المنتج.

على سبيل المثال ، سيكون من الصعب إقناع العميل بأن هذا اللحم يستحق الشراء إذا بدا أنه ظل في النافذة لمدة أسبوع.

يجب أن تكون المنتجات كاملة ونظيفة وذات مظهر أنيق.

1. أيضًا ، بالطبع ، يعتمد مستوى المبيعات على نسبة السعر والجودة.

والآن دعنا ننتقل مباشرة إلى دراسة الحيل الرئيسية التي ستساعد في زيادة المبيعات.

9 طرق فعالة لزيادة المبيعات في المتجر

القاعدة رقم 1. كلما زادت تكلفة كان ذلك أفضل

يجب مراقبة مساعد المبيعات عن كثب لكل زائر في المتجر.

وليس لأن المشتري يستطيع تخصيص شيء لنفسه وعدم دفع ثمنه عند الخروج ، ولكن من أجل تقديم المنتج أغلى ثمناً في الوقت المناسب وبالتالي زيادة عدد المبيعات.

تبدو سخيفة؟

على سبيل المثال ، لاحظ مساعد مبيعات أن الزائر كان مستعدًا بالفعل لشراء قبعة.

في تلك اللحظة ، يقترب ، وبدون أي اقتحام وارتجاف في صوته يقدم منتجًا مشابهًا ، فقط 15-20 ٪ أغلى.

بالطبع ، ليس هكذا فقط.

في الوقت نفسه ، يشير إلى حقيقة أن القبعة التي اقترحها:

• عدة مرات من حيث الحجم أفضل من القبعة السابقة ؛
• من إنتاج شركة معروفة ؛
• ستحظى هذه العلامة التجارية بشعبية في الموسم المقبل ؛
• أن تكون في حالة الملحقات الحصرية ، وما إلى ذلك.

لا يمكن لأي مصمم أزياء أن يقاوم مثل هذه القائمة من المزايا.

بالإضافة إلى ذلك ، يعمل علم النفس هنا: لا يستطيع معظم الناس نطق العبارات "هذا مكلف بالنسبة لي" ، "أريد شيئًا أرخص".

تسمح لك هذه الخطوة بزيادة عدد المنتجات المباعة ، على الرغم من حقيقة أن "الاختلالات" في هذا المخطط تحدث كثيرًا بالطبع.

ولكن حتى إذا وقع 30-45٪ من جميع الزوار في هذه الحيلة ، فإن هذه الطريقة ستزيد التحويل بنسبة 22٪!

القاعدة رقم 2. كلما كان ذلك أفضل

لكي يشتري المستهلك ليس منتجًا واحدًا ، بل العديد من المنتجات ، فهو بحاجة إلى سبب وجيه.

دعنا نعود مرة أخرى ، على سبيل المثال مع قبعة.

في هذه الحالة فقط ، يجب على البائع زيادة المبيعات من خلال عرض شراء مركز آخر إضافي في المنفذ وليس منتجًا مشابهًا.

على سبيل المثال ، قم بشراء قفازات مناسبة أو وشاح أنيق لقبعة جديدة.

لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن يجبرهم الموظف على تجربة المنتج المعروض وأن يكونوا متطفلين!

هذا سيكون له تأثير معاكس.

قد يستمر المتسوق في تجاوز المتجر على الطريق العاشر لتجنب هذه "الشخصية اللزجة".

يجب على البائع إثبات الشيء الثاني ، واصفا مزاياه.

من المهم أن تشرح للشخص سبب مغادرته مع عمليتي شراء على الإطلاق.

على سبيل المثال ، ملاحظة أن الوشاح المقترح يتوافق مع القبعة المختارة ، مع خلق مظهر عصري كامل.

هذه خدعة جيدة تسمح لك بزيادة المبيعات في المتجر.

القاعدة # 3

هذه القاعدة إلى حد ما "متوافقة" مع القاعدة السابقة.

يوجد في كل متجر ملابس منتجات يمكنها زيادة المبيعات بشكل إضافي ، ولكن لا يتم تقديمها عادةً للعملاء عند اختيار عنصر رئيسي.

هذا هو ما يسمى بالأشياء الصغيرة ، والتي عادة ما يتم وضعها في منطقة الخروج أو على رفوف صغيرة حول قاعة التداول.

يمكن أن تكون هذه المنتجات ذات الصلة:

• الأوشحة؛
• دبابيس الشعر.
• مظلات.
• المصوغات.
• حالات مختلفة ، محافظ.

كيف تعمل؟

على سبيل المثال ، يشتري الرجل الجينز.

عند الخروج ، يُعرض عليه شراء زوج إضافي من الجوارب الرجالية.

يتجادل هذا من خلال حقيقة أن مبلغ الشراء سيصل بعد ذلك إلى الحد الأدنى المطلوب لفتح بطاقة الخصم.

قلة من المشترين سيرفضون: ستكون الجوارب دائمًا في متناول اليد ، والمشاركة في النظام الممول هي فرصة للتوفير في المشتريات في المستقبل.

يبدو للمستهلك أن هذا استثمار مربح ، وهو يوافق.

على الرغم من أن ربح رائد الأعمال من إحدى عمليات البيع هذه ضئيل ، ولكن إذا قمت بتلخيص نتائج الشهر ، فإن الزيادة في المبيعات باستخدام هذه الطريقة تصبح واضحة.

لذلك ، يجب على أصحاب المتاجر عدم رفض استخدام هذه المناطق ، ويجب عليهم أيضًا تحفيز البائعين والصرافين على ذكر وجود مثل هذه البضائع للعملاء.

القاعدة # 4

استخدم الطرق التي ستتيح لك معرفة رقم الاتصال الخاص بالمشتري وقت بيع أي منتج.

أسهل طريقة هي أن تطلب ملء استبيان صغير ، يمكن للعميل من خلاله الحصول على بطاقة خصم.

بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء قاعدة بيانات لزوار المتجر.

كيف سيساعد ذلك في زيادة المبيعات في نقاط البيع؟

يتم استخدام أرقام الاتصال المجمعة للعملاء للاتصال.

إليك كيف يمكن للمستشارين مناقشة الاتصال بالمشتري:

1. الإبلاغ عن عمليات التسليم الجديدة إلى المتجر.
2. رسائل حول العروض المميزة.
   على سبيل المثال ، "اشترِ شفرة حلاقة واحدة كهدية لرجل في 14 فبراير ، واحصل على الثانية كهدية" أو "سنقوم بتعبئتها في ورق هدايا جميل مجانًا."
3. لمعرفة سبب عدم قيام العميل بزيارة المتجر لفترة طويلة ، وما إذا كان لديه أي رغبات بخصوص الخدمة أو المنتج.

القدرة على العمل بشكل صحيح مع هذه الأداة هي فن حقيقي.

يجدر القيام بذلك فقط لأولئك الموظفين الذين يتمتعون بطلاقة جيدة ويعرفون كيفية التعامل مع الاعتراضات.

كما أنها توفر معدل استجابة جيد ، وستزيد أيضًا من المبيعات في المتجر.

يتم تأكيد فعالية هذه الطريقة من خلال الإحصاءات:

رقم القاعدة 5. أدخل بطاقة الخصم

لزيادة المبيعات في المتجر بهذه الطريقة ، تحتاج إلى التعرف على وجهي العملة في هذه العملية.

الجانب الإيجابي للعملة

كيف تزيد المبيعات في المتجر؟

في الأساس ، زيادة في عدد المستهلكين. وتتيح لك بطاقة الخصم "الحصول عليها".

سينجذب المشترون دائمًا بفرصة التوفير.

على سبيل المثال ، تريد فتاة شراء حقيبة يد. هذا النموذج في متجرين قريبين. في واحدة فقط لديها بطاقة خصم ، وفي الأخرى ليس لديها بطاقة خصم. بالطبع ، ستذهب لشراء السلع حيث ينتظرها على الأقل مدخرات صغيرة. معقول أليس كذلك؟

بمساعدة الخصومات ، يمكننا زيادة المبيعات من خلال جذب المزيد من العملاء ، بدلاً من تضخيم الأسعار.

الجانب السلبي

عند إصدار هذه البطاقات للعملاء المنتظمين ، يخسر المتجر نصيب الأسد من الأرباح.

شئنا أم أبينا ، ولكن المبلغ "الذي دفعه المشتري أقل من اللازم" هو ربح ضائع مخرج.

لذلك ، يجب حساب ملاءمة استخدام البطاقات في كل حالة على حدة.

سيقرر كل مالك ما إذا كان سيستخدم هذه الطريقة في جذب الزوار.

لكن فعاليته لا يمكن إنكارها. علاوة على ذلك ، فإن الكفاءة تزداد تدريجياً.

انتبه إلى الإحصائيات المقارنة حول ما إذا كان وجود بطاقة الخصم يؤثر على الحضور:

القاعدة # 6

هذه خطوة أخرى تهدف إلى زيادة المبيعات في المتجر.

احسب متوسط ​​المشروع وأضف إليه حوالي 25-35٪.

سيكون هذا المبلغ هو المعيار لبرنامج المكافآت.

فمثلا، فحص متوسطبلغ حجم المخزن حوالي 2000 روبل. بعد ذلك ، من أجل الحصول على المكافآت ، سيحتاج المشتري إلى تجاوز عتبة 2500 روبل (2000 + 25 ٪ = 2500).

ابتكري بعض الهدايا لتشجيعك.

يمكن أن يكون كل من منتجات المتجر وأي منتجات من الشركات الشريكة.

بهذه الطريقة ، سيكون من الممكن زيادة المبيعات في المتجر.

بالإضافة إلى ذلك ، علم موظفيك نطق كلمات مثل: "لقد أجريت عملية شراء بمبلغ 2320 روبل.

إذا قمت بشراء سلع مقابل 180 روبل أخرى ، فنحن نقدم لك إحدى الهدايا للاختيار من بينها:

• لعبة أفخم
• شعلة؛
• حلية؛
• يتعامل؛
• مغناطيس الثلاجة".

يمكن أن يكون أي شيء! الشيء الرئيسي هو إثارة اهتمام المشتري وجعله يدفع أكثر.

أيضًا ، بدلاً من الهدايا ، بموجب شروط برنامج المكافآت ، يمكنك كسب نقاط يمكن للعملاء إنفاقها على المشتريات في المستقبل.

تقتل عصفورين بحجر واحد: فهي تجذب الناس وتجعلهم يصبحون عملاء دائمين.

المخطط هو هذا:

القاعدة # 7

ستكون هذه القائمة التي تضم أفضل 10 طرق لزيادة مبيعات متجرك غير مكتملة إذا نظرت إلى العروض الترويجية.

ستظل العروض الترويجية موجودة دائمًا ، لأن هذه هي أسهل طريقة لزيادة حجم البضائع المباعة.

إنها تسمح لك بتحفيز الشخص وتميل إلى إنفاق أكثر مما خطط له في الأصل.

النظام الأكثر فاعلية الذي سيساعد على زيادة المبيعات هو 2 + 1 أو 3 + 1 (اشتر ثلاثة عناصر واحصل على الرابع مجانًا).

لا تسمح لك هذه الطريقة بزيادة المبيعات في المتجر فحسب ، بل تساعد أيضًا عند تغيير المنتجات إلى مجموعة جديدة أو التبديل إلى موسم آخر.

يبيع المتجر عدة أشياء في وقت واحد يمكن أن تكمن دون بيعها ، بدلاً من شطبها وإرسالها إلى مراكز المخزون.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعد هذه الطريقة في زيادة عدد العملاء في المتجر.

وقد لوحظ أن المعلومات حول مثل هذه الإجراءات توزع بمساعدة "الكلام الشفهي" بشكل نشط بشكل خاص.

القاعدة رقم 8 "كتاب الشكاوي والاقتراحات"

وفقًا للقانون ، يجب أن يكون لدى كل مشروع تجاري مثل هذا الكتاب وإصداره بناءً على طلب العميل الأول.

لكن غالبًا ما يتجاهل المالكون وجودهم تمامًا: يتم إرسال المستند "إلى الطاولة" ، ولا يتم إصداره إلا بناءً على طلبات عاجلة ("أو لا تعرف أبدًا الأشياء السيئة التي يكتبونها إلينا").

وفي الوقت نفسه ، قد يكون هذا أحد أسباب عدم إمكانية زيادة المبيعات في المتجر.

متفاجئ؟

الحقيقة هي أنه وفقًا للشكاوى والاقتراحات ، تحدد المحلات أو منافذ البيع بالتجزئة التي تحترم نفسها ما يفتقر إليه المشترون بالضبط!

بالطبع ، يجب ألا تعرض على كل زائر ترك سجل هناك.

بدلا من ذلك ، يمكن تقديم استطلاعات قصيرة.

يمكن أن يقوم بها الصرافون عند بيع البضائع ، ويمكنك أيضًا وضع صندوق للطلبات والرغبات في قاعة التداول.

يمكن أن يُسأل المشترون عن شعورهم حيال:

• مستوى السعر في المتجر ،
• مجموعة متنوعة
• أفراد الخدمة ،
• الجو في المتجر (عزف الموسيقى ، الديكور ، تصميم المنتج).

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أن تطلب بشكل مخفي ترك تعليق حول عمل المنفذ على الموقع.

لن يؤدي هذا إلى تقديم التعليقات فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى جذب أشخاص جدد لزيارتك.

يجب استخدام أوراق الإجابة ، وتحسين عمل المنفذ ، وعدم إرسالها إلى صندوق بعيد.

ثم يمكنك زيادة المبيعات عن طريق تصحيح المشاكل المحتملة.

يقدم الفيديو نصائح عملية لزيادة المبيعات من رائد أعمال متمرس:

القاعدة # 9

لزيادة المبيعات في المتجر ، لا تحتاج إلى التفكير فقط في البيع "هنا والآن".

العمل من أجل المستقبل.

على سبيل المثال ، اشترى شخص ما جهازًا لوحيًا أو هاتفًا أو لابتوبًا باهظ الثمن في متجرك.

وفجأة ، بعد يوم أو يومين ، يتصل ممثلو المتجر بالمشتري ويسألون:

1. هل المستهلك راض عن الشراء؟
2. ما مدى السرعة التي تمكنت بها من إعداد عملية استحواذ باهظة الثمن؟
3. هل تحتاج إلى مساعدة في التكنولوجيا؟
4. هل لديك أي اقتراحات لتحسين المتجر؟

موافق ، هذه اللفتة لطيفة للغاية.

كل شخص سيقدر هذه الرعاية.

بالإضافة إلى ذلك ، سترغب بالتأكيد في إخبار أصدقائك ومعارفك بهذه الخطوة من المتجر.

والكلام الشفهي هو وسيلة فعالة للإعلان المجاني.

الأساليب المذكورة أعلاه ستساعدك على اتخاذ القرار كيفية زيادة مبيعات المتجر.

لكن يجب ألا ننسى الشيء الرئيسي وراء "الزينة": مفتاح نجاح المنفذ هو رعاية العملاء والسلع عالية الجودة ومستشاري المبيعات المؤهلين تأهيلا عاليا.

إذا كان كل شيء على ما يرام مع هذه "القاعدة" ، فإن الطرق الموضحة في المقالة ستساعد في زيادة المبيعات في المتجر في وقت قصير.

مقال مفيد؟ لا تفوت فرصة جديدة!
أدخل بريدك الإلكتروني واستقبل المقالات الجديدة عن طريق البريد

ما صاحب العمل الذي لا يحلم بزيادة المبيعات؟ مهما كان لديك - مؤسسة التصنيعأو خدمة أو متجر عبر الإنترنت ، تريد بيع المزيد. وبالتالي ، ستكسب المزيد ، وستكون هناك فرص لتوسيع نطاق عملك. ستتمكن من زيادة عدد الموظفين ، وفتح منافذ بيع جديدة ، وورش عمل جديدة.

ومع ذلك ، من الناحية العملية ، ليس كل شيء وردية دائمًا. قد تواجه الشركة صعوبات غير متوقعة. بعد كل شيء ، عندما تزيد المبيعات ، تحتاج إلى إنتاج المزيد من المنتجات. نتيجة لذلك ، ليس لدى الشركة الوقت الكافي لإنتاج ما يكفي. نعم ، أنت بحاجة إلى التوسع ، لكن الأمر يستغرق بعض الوقت. ونتيجة لذلك ، فإنهم إما يعملون في نوبتين ، أو يتعين عليهم رفض الطلبات ، أو تقل جودة البضائع ، حيث يتعين إنتاجها كثيرًا وبسرعة.

قد ينفد مخزون أحد المتاجر عبر الإنترنت ويحتاج إلى زيادة المشتريات نتيجة لذلك.

نتيجة لذلك ، اتضح أن النمو في المبيعات يؤدي إلى زيادة النفقات: الرواتب ، واللوجستيات ، وشراء المواد الخام والمعدات الجديدة. لذلك إذا كنت تهدف إلى زيادة المبيعات ، فعليك أن تكون مستعدًا للفوضى المحتملة والتغيير الذي ينطوي عليه أي نمو.

العوامل الرئيسية التي تؤثر على المبيعات

هناك ثلاث مجموعات من العوامل التي تؤثر على نمو المبيعات أو انخفاضها:

1. خارجي: الموسمية ، المنافسة ، القوانين ، ديناميكيات السوق العامة ، القوة الشرائية للعملاء.
2. داخلي: الإعلان ، السعر ، المنتج ، الخصومات ، العروض الترويجية ، برامج الولاء ، إلخ.
3. مساهمة شخصية- هذا كل ما يجلبه كل مدير مبيعات: قدرته على التعامل مع المكالمات وتقديم منتج أو خدمة.

لا يمكنك التأثير على العوامل الخارجية بأي شكل من الأشكال. لا يعود الأمر إليك بشأن القانون الذي يتم تمريره أو ما إذا كان عملاؤك يمكنهم شراء المزيد. لكن مجموعتين أخريين من العوامل تعتمدان كليًا عليك.

أنت الذي يمكن أن يصنع منتجًا جيدًا سيكون مطلوبًا.في وسعك أن تصنع شيئًا مدروسًا حملة إعلانيةلجذب المزيد من الأشخاص إلى منتجك. فييمكنك تعيين مديري المبيعات وتدريبهم ، وتطوير نصوص مبيعات تمكنهم من بيع المزيد من منتجاتك أو خدماتك.

لزيادة المبيعات ، يجب أن تركز أفعالك في عدة اتجاهات:

1. زيادة حجم وجودة الإعلانات ؛
2. زيادة التحويل من مهتم إلى مشتري (بالنسبة للموقع ، هذه هي التطبيقات والعملاء المحتملون) ؛
3. زيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل العملاء المنتظمين وحياة العميل ؛

ما الذي يمكن فعله بالضبط ، ما هي التكتيكات التي يجب استخدامها ، سنخبرك بمزيد من التفصيل.

هام: التكتيكات في حد ذاتها لن تؤتي ثمارها إذا لم تصبح جزءًا من استراتيجية مدروسة جيدًا لترويجك في السوق ، وتطوير الشركة ككل.

50 طريقة لزيادة مبيعات السلع والخدمات

للراحة ، قمنا بتقسيمها إلى عدة فئات.

تسويق

1. تطوير استراتيجية الترويج.في كثير من الأحيان يمكنك مقابلة رواد الأعمال الذين يندفعون بين الأدوات المختلفة ، ولا يعرفون أيها يستخدم. ضع إستراتيجية واضحة - ما الذي تريد تحقيقه وكيف يمكن القيام به. ثم ستلتقط الأدوات نفسها.

2. اختر القنوات الإعلانية الصحيحة.فكر في المكان الذي يمكن أن يعيش فيه جمهورك المستهدف ، وكيف يمكنك "ربطه". على سبيل المثال ، الإعلانات الخارجية واللافتات المصممة جيدًا مناسبة لمتجر حلوى صغير. يمكن استخدام متجر المعدات على الإنترنت الإعلان السياقيو SEO.

3. استخدم تسويق المحتوى.في عام 2017 ، زادت 39٪ من الشركات في العالم من استثماراتها في هذا المجال من التسويق عبر الإنترنت ، مما يثبت فعاليته. تسويق المحتوى هو عمل للمستقبل. لا تزيد المبيعات على الفور ، ولكن بمرور الوقت ستلاحظ التأثير.

4. كن ذكيا بشأن SMM.إنها ليست مجرد نكات وقطط. لقد تحولت الشبكات الاجتماعية منذ فترة طويلة إلى قناة إعلانية جيدة ، وبمساعدتها يمكنك إنشاء طلب على منتجات جديدة ، والعثور على مشترين للمنتجات المعروفة بالفعل ، والترويج للعلامة التجارية والحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.

5. "قبض على الموجة": ابق على اطلاع بأحدث الاتجاهات والأحداث والميمات والنكات الفيروسية. خاصة إذا كان لديك جمهور مستهدف شاب يستخدم الشبكات الاجتماعية بنشاط. من خلال الفوز على الحدث التالي بنجاح ، يمكنك الحصول على معجبين جدد يمكنهم بعد ذلك أن يصبحوا عملاء لك.

6. استخدم إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي: العودة إلى الموقع لمن كان مهتمًا بمنتج أو خدمة ولكن لسبب ما لم يكمل الشراء أو الطلب.

9. تحليل جميع الأنشطة الإعلانية.تعرف على القناة التي تحقق أكبر قدر من المبيعات ، وقم بإيقاف تشغيل القنوات غير المربحة. بهذه الطريقة ، لن تكون قادرًا فقط على التركيز على ما ينجح أكثر ، ولكن أيضًا تخصيص ميزانيتك الإعلانية بشكل صحيح وتجنب الإنفاق غير الضروري.

10. استخدم الصفحات المقصودةوصفحات ترويجية للمنتجات الجديدة والعروض الخاصة. هذه الصفحات لديها معدلات تحويل أعلى. من الأسهل الترويج لها ، وبعد ذلك يمكنك إيقاف تشغيلها باعتبارها غير ضرورية. هذا أسهل من إضافة صفحات جديدة إلى الموقع.

موقع الكتروني

11. صِف في رأس الموقع ، تحت الشعار ، ما تفعله. عادة ما يضعون هنا شعارًا لا يخبر العملاء الجدد بأي شيء عنك. اكتب ما إذا كنت مصنع سجق أو استشارة قانونية.

12. اذكر في الموقع جميع وسائل الاتصال الممكنة: الهاتف ، العنوان ، الموقع على الخريطة ، العنوان البريد الإلكتروني. يمكن تحديد الهاتف والعنوان في رأس الموقع. تأكد من إنشاء صفحة منفصلة "جهات الاتصال».

36. مندوب.في المراحل الأولى ، ستفعل الكثير بنفسك. لكن تنمية الأعمال التجارية لن تنجح إذا كنت تسحب كل شيء بنفسك باستمرار. تعلم تفويض المهام الروتينية لشخص آخر. في هذه الحالة ، عندما يطرح السؤال عن تغيير هيكل مؤسستك ، وتوسيع ، وفتح الفروع ، سيكون الأمر أسهل بالنسبة لك.

37. تنظيم شبكة شركاء.اتصل ببيع البضائع الخاصة بك ، لجذب حركة المرور إلى موقع التجار. سيجدون قنوات توزيع جديدة لمنتجاتك.

38. فتح فروع في مناطق أخرى. أدخل مناطق جديدة تدريجيًا من أجلك. لذلك يمكنك تغطية المزيد من المناطق والأسواق الجديدة والمبيعات سترتفع وفقًا لذلك.

48. تقديم خدمات أو منتجات مجانية تثير الاهتمام وتشجع على شراء منتج مدفوع. على سبيل المثال ، في مجال المعلومات ، يتم عقد ندوة مجانية عبر الإنترنت من أجل جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص إلى برنامج واحد مدفوع الأجر.

49. تطبيق نهج فردي لكل عميل. كل شخص مختلف ، ويمكنك معرفة تفضيلات عميلك ببساطة عن طريق تدوين الملاحظات الصحيحة في CRM الخاص بك.

50. استخدم "تخفيضات كبيرة" ، والتي تقل في الحجم بمرور الوقت. هذه التقنية "تدفع" المشترين إلى الشراء بسرعة أكبر.

يمكنك استخدام إحدى التقنيات من هذه القائمة ، أو نسج العديد منها في استراتيجية التسويقوالعمليات التجارية.

دع مبيعاتك تنمو!

مولد المبيعات

وقت القراءة: 17 دقيقة

سوف نرسل لك المواد:

القضايا التي تمت مناقشتها في المادة:

• ما هي العوامل التي يمكن أن تؤدي إلى انخفاض في مبيعات التجزئة
• ما هي الأساليب التي ستساعد على زيادة مبيعات التجزئة دون استثمارات كبيرة
• ما الحيل التي يجب اعتمادها لزيادة مبيعات التجزئة

يريد أي مالك لسلسلة البيع بالتجزئة أن تكون أعماله مربحة. المؤشر الرئيسي لتطوير الأعمال الناجحة هو زيادة الدخل باستمرار. ولكن كيف تزيد المبيعات في سوق مشبع بمنتجات مختلفة في بيئة تنافسية للغاية؟ اليوم هو جدا الموضوع الفعلي. هناك طرق عديدة لزيادة مبيعات التجزئة. في هذه المقالة ، سوف نركز على أكثرها فعالية.

أسباب انخفاض مبيعات التجزئة

بيع بالتجزئة هي عملية تنطوي على بيع البضائع بشكل فردي أو بكميات صغيرة للاستخدام الشخصي غير التجاري للمستهلك. يمكن أن يتنوع شكل هذا النوع من التجارة. لذلك ، تأجير المباني تحت البائعين نشاط تجاريوتجهيزهم وفقًا لذلك ، وبيع المنتج شخصيًا وتوزيعه عبر التلفزيون وعبر الإنترنت.

عروض البيع بالتجزئة للمستهلك صيانة الأنواع التالية:

1. الاختيار من بين السلع المماثلة (على سبيل المثال ، حلويات من نوع معين ، تصنعها شركات مختلفة).
2. الاختيار الذاتي للمنتجات المختلفة في نقاط البيع (متاجر الخدمة الذاتية).
3. خدمة شاملة (كاملة) - مساعدة العميل في جميع مراحل الشراء حتى التوصيل المجاني.
4. شكل مختلط - بيع المنتجات بالجملة والتجزئة الصغيرة (منافذ البيع بالتجزئة الكبيرة ومحلات السوبر ماركت).

لماذا تنخفض المبيعات؟ في الأساس ، نظرًا لحقيقة أن المشترين أصبحوا أقل نشاطًا ، ينخفض ​​الطلب. بالإضافة إلى ذلك ، لا يستطيع رجل الأعمال (البائع) التأثير على ظروف معينة يعتمد عليها الدخل.

بينهم:

• تدهور الوضع الاقتصادي ككل في أراضي الدولة ؛
• تحديد الزواج المهم في البضائع المباعة ؛
• طرح منتج جديد تمامًا يحل محل المنتجات الحالية في السوق.

يرجع الانخفاض في مبيعات التجزئة أيضًا إلى أسباب أخرى ، والتي ليست خطيرة مثل ما سبق ، فمن السهل تصحيحها. تشمل هذه العوامل ما يلي.

1. اكتب مبلغًا واحدًا على بطاقة السعر ، وقم بضرب مبلغ آخر على الشيك.
2. اترك لافتة بها إعلان عن ترويج قد انتهى بالفعل.
3. إثارة المنافسة. إذا أمكن ، يجب إعادة بيع المنتج في متجر آخر دون الإشارة إلى "مصدره". بعد كل شيء ، من الواضح تمامًا أنه في الفرصة التالية ، سيأتي المشتري إلى المكان المحدد.

• افتتاح على مسافة قريبة من المتاجر ومراكز التسوق الجديدة.إن عدد المشترين المحتملين في العديد من المدن ، خاصة في المدن الصغيرة والمتوسطة ، يكاد لا يزيد وظل على نفس المستوى لسنوات عديدة. في الوقت نفسه ، يتزايد عدد المتاجر للفرد بشكل مستمر. لا يتبع ذلك العمليات الاقتصادية الطبيعية فقط ، مثل معادلة الأسعار ، ولكن أيضًا بظواهر متناقضة. وهكذا ، يبدأ المستهلك في إدراك أن المنتجات عالية الجودة أكثر أو أقل على أنها ذات قيمة متساوية. في الوقت نفسه ، يمتد خط "التعادل" على طول الحد الأدنى. ماذا تفعل في مثل هذه الحالة؟ مرة أخرى ، من الضروري تقديم مجموعة متنوعة للمشتري. ببساطة لا توجد طريقة أخرى لزيادة المبيعات.

10 طرق فعالة لزيادة مبيعات التجزئة

اليوم ، يسعى أي صاحب متجر أو شخص مشارك في إدارته إلى إيجاد طريقة فعالة لزيادة مبيعات التجزئة على الفور. ومع ذلك ، فهذه عملية معقدة ، ولا توجد طريقة لمرة واحدة هنا. من الضروري مراقبة الابتكارات والابتكارات باستمرار ، حتى تتمكن من إدارة مرؤوسيك بكفاءة ، والعمل بكفاءة مع العملاء. يمكن لرجل الأعمال استخدام تقنيات تسويق منخفضة التكلفة وفعالة.

1. البيع الإضافي ، البيع المتقاطع ، البيع المنخفض.

إن زيادة مبيعات التجزئة بهذه الطريقة يكاد يكون خيارًا مربحًا للجانبين ، حيث يعتبر أحد أكثر الخيارات فعالية.

بيع منتجات باهظة الثمن. لنفترض أن شخصًا ما يريد شراء طباخ بطيء منك. أنت تعرض شراء نموذج محسّن ، تكلفته أعلى بعدة آلاف روبل. قرر العميل بالفعل إنفاق مبلغ معين ، ولا يلعب زائد أو ناقص 2-3 آلاف روبل دورًا خاصًا. تتيح لك هذه الطريقة زيادة مبلغ متوسط ​​الشيك ، مع زيادة الربح من مبيعات التجزئة.

يجب أن يراقب مساعد المبيعات بعناية كل عميل جديد يدخل المتجر من أجل تقديم منتج أكثر تكلفة في الوقت المناسب وبالتالي زيادة سعر الشراء. تبدو غريبة؟ لا نعتقد ذلك. على سبيل المثال ، عندما ترى أن العميل مستعد لشراء وشاح ، يجب على البائع أن يقدم بشكل غير مخفي منتجًا مشابهًا ولكنه أغلى ثمناً. يرجى ملاحظة أن هذا المنتج:

• أفضل من السابق
• مخيط في أشهر مصنع ؛
• ذات صلة بالموسم المقبل ؛
• يؤكد على مكانة المالك ... الخ.

كل هذه المعلومات سيكون لها بالتأكيد التأثير المطلوب على أي شخص يحب ارتداء ملابس أنيقة. علم النفس يعمل هنا أيضًا. بالنسبة لمعظم الناس ، فإن قول "هذا مكلف بالنسبة لي" ، "لا يمكنني تحمل سوى شيء أرخص" يكاد يكون مستحيلًا. ولكن حتى لو وقع 30-45٪ من جميع العملاء في مثل هذا الخطاف ، سيزداد التحويل بنسبة 22٪.

هذا بيع بضائع إضافيةوالخدمات. يمكن للبائعين ويجب عليهم التصرف بهذه الطريقة: على سبيل المثال ، عندما يشترون سراويل منك ، اعرض عليهم قميصًا بأدب. حتى لو وافق 4 فقط من كل 10 أشخاص على شراء العنصر الثاني ، ستستمر المبيعات في الزيادة.

لكي لا يشتري العميل منتجًا واحدًا ، بل العديد من المنتجات ، هناك حاجة إلى دافع جاد. في الوقت نفسه ، لا ينبغي للبائع تحت أي ظرف من الظروف فرض البضائع ، والضغط على المشتري. سيعطي هذا النهج نتيجة معاكسة تمامًا. عليك أن تتصرف على هذا النحو: أظهر الشيء الثاني ، وصف مزاياها وقل لماذا يحتاجها العميل على الإطلاق. يمكنك أيضًا محاولة إقناع نفسك بأن الملحق المقترح يتناسب تمامًا مع البنطلونات المختارة ويخلق مجموعة أنيقة متناغمة.

تخفيض البيعذات صلة عندما ينوي العميل شراء منتج ، لكن ميزانيته محدودة. قد يوصي البائع بمنتج يلبي المتطلبات ، ولكنه أرخص وأقل قيمة. تتمثل مهمة Down-sell في الحفاظ على المشتري وتلبية احتياجاته. على سبيل المثال ، يريد شاب شراء الزهور ، لكن لا يوجد ما يكفي من المال لشراء باقة عالية الجودة. أوصيه بوردة هولندية محفوظ بوعاء. الشيء الرئيسي هو تقديم منتجات أو خدمات بهوامش عالية.

ما هو الهامش؟ ببساطة ، إنه تناظرية للربح ، أي الفرق بين تكلفة المنتج وسعر بيعه. عائدات البيع هي الهامش. كلما زاد هامش المنتج ، زاد هامش الربح المرتفع.

2. العرض ذات الصلة.

هذه القاعدة تشبه إلى حد ما القاعدة السابقة. يحتوي كل منفذ على منتجات يمكنها زيادة المبيعات. لكن عادة لا يتم تقديمها للمشترين الذين يختارون المنتج الرئيسي. هذه هي ما يسمى بالسلع "الصغيرة" ، والتي غالبًا ما توجد بالقرب من السجل النقدي أو على رفوف صغيرة في جميع أنحاء قاعة التداول.

على سبيل المثال ، يحتوي متجر الملابس على المنتجات التالية ذات الصلة:

• الأوشحة؛
• دبابيس الشعر.
• مظلات.
• المصوغات.
• أغلفة؛
• محافظ.

كل شيء يعمل ببساطة. لنفترض أن امرأة تشتري فستانًا. عند الخروج ، يُعرض عليها المجوهرات المناسبة ، موضحًا أنه عند الشراء ، سيصل المبلغ الإجمالي إلى الحد الأدنى المطلوب ، وهذا سيسمح لها بفتح بطاقة خصم. سيحب العديد من العملاء العرض. قد تكون هناك حاجة للمنتج ذي الصلة الذي تم شراؤه ، وستوفر بطاقة الخصم على المشتريات في المستقبل. كما ترون ، يعتبر الشخص دون وعي هذه النصيحة مفيدة ويوافق عليها.

نتيجة لذلك ، على الرغم من حقيقة أن صاحب المشروع يحصل على ربح صغير من عملية بيع واحدة ، في نهاية الشهر ، تصبح الزيادة في مبيعات التجزئة واضحة.

3. الترويج المختصة.

هناك خيار شائع آخر لزيادة المبيعات وهو استخدام الترويج ، أي استخدام مجموعة من الأنشطة التي تتم في قاعة التداول وتهدف إلى الترويج لمنتج أو علامة تجارية أو نوع أو عبوة معينة.

ماذا يفعل التاجر؟

• أولاً،يقوم المتخصص بترتيب البضائع بشكل مريح وجذاب للمشتري. هذه العملية هي الأهم. يذهب معظم الناس إلى المتجر لسبب واحد: للعثور على منتج ، أو مقارنة الأسعار ، أو معرفة ما إذا كان يمكن طلبه. وفقًا لذلك ، كلما كان من الأسهل على المشتري التنقل في قاعة التداول ، زادت احتمالية استمراره في التواصل مع البائع ورغبته في العودة. كل شيء أساسي: يوجد اليوم الكثير من المؤسسات التجارية ، وهناك عدد أقل من المنتجات الفريدة حقًا ، حيث يتطور القطاع الصناعي ويظهر عدد كبير من نظائرها. ويترتب على ذلك أن العميل المحتمل سيذهب إلى حيث يشعر براحة أكبر.

من المهم جدًا وضع المنتجات بشكل صحيح في المتجر. لا يجب أن تخلق صعوبات للزائر ، على سبيل المثال ، يتجول في المتجر عدة مرات بحثًا عن الأحذية المناسبة بين الجينز والقمصان. ليكن الحذاء في مكان والثياب في مكان آخر. المساحة المنظمة بشكل صحيح ودقيق هي بالفعل محبوبة تلقائيًا من قبل المشتري المحتمل. لا ينزعج من الحاجة إلى عمليات البحث الطويلة عن البضائع. إنه أكثر استعدادًا لبدء التحدث مع البائع ويوافق على شراء منتج إضافي. هذه هي الطريقة التي يتم بها تحقيق زيادة في المبيعات في متجر لبيع الملابس بالتجزئة.

هذا يعني أيضًا إلى حد كبير كيف يتم تصميم المنتج من الناحية الجمالية. عند اختيار منتجات متجانسة أو وثيقة الصلة ، لا تحتاج إلى التركيز فقط على الفئات ، ولكن أيضًا على الألوان. لذلك ، لا يكفي أن تكون القمصان موجودة على رف واحد. من الضروري توزيعها بالظلال (على سبيل المثال ، من الأخضر إلى الأصفر) مع جميع التحولات. لا يجب أن تجمع كل شيء معًا. لا يعمل هذا النهج بالتأكيد على زيادة المبيعات ولا يجلب الدخل المناسب حتى لتلك المتاجر التي تضع نفسها على أنها "فئة اقتصادية" ولا تركز على الجودة ، ولكن على الحد الأدنى من الأسعار.

• ثانيًا،تشمل وظائف التاجر استخدام العلامات والإشارات التثقيفية والمحفزة. يفضل استخدام هذه الطريقة في منافذ البيع بالتجزئة الكبيرة ، والتي تشمل الصالات المجاورة. كما أنها مناسبة للمحلات التجارية الصغيرة. إن أبسط طريقة لزيادة مبيعات التجزئة هي أن توضح للمشتري الموقع المحدد للمنتج المطلوب. لا يرغب جميع العملاء في التواصل مع مستشاري المبيعات. وفقًا لذلك ، يحتاج الزوار إلى علامات لكل من فئات معينة من المنتجات (الجينز والقمصان والسترات والحبوب والأطعمة المعلبة والجبن) وللأصناف الفردية للسلع التي يوجد طلب خاص عليها (ملح ، أعواد ثقاب ، شموع).

عند رؤية هذه اللافتات والمؤشرات ، سينتقل الشخص بسهولة من واجهة عرض إلى أخرى دون أي صعوبات ويكون في الحالة المزاجية المناسبة ، مما يساعد على التسوق. وسيكون الحافز بالنسبة له هو العلامات الإعلانية المختلفة بالقرب من المنتجات ، والإبلاغ عن العروض الترويجية ، والخصائص الخاصة للمنتج أو كميته المحدودة.

• ثالثا،يمكن للتاجر استخدام موسيقى خاصة لخلق حالة مزاجية لدى المشتري ، وتحفيز الشراء. دع هذا اللحن لا يكون عدوانيًا بشكل مفرط ، أو يزعج العميل ، أو يكون غنائيًا للغاية ومريحًا ، مما يحرم مزاج التسوق. أفضل خيار لمتجر البيع بالتجزئة هو موسيقى إلكترونية خفيفة أو موسيقى البوب ​​(يجب أن تضع مقطوعات مشهورة لا يزيد عمرها عن عام). بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تتدفق أنغام المسارات بسلاسة من واحدة إلى أخرى دون قطرات. يمكنك أيضًا بث أي قناة إذاعية شهيرة (يفضل أن تكون ذات موضوع عام).

في هذه الحالة ، يجب ألا تضبط حجمًا كبيرًا جدًا. هذه القاعدة مهمة بشكل خاص في الاعتبار ، حيث يستخدم العديد من الأشخاص الحديثين سماعات الرأس. قد ينزعج المتسوق عندما تنقطع الموسيقى الصاخبة في المتجر لحن يتم تشغيله في سماعات الرأس.

يؤثر وضع المنتج على المستهلك في محلات السوبر ماركت ومنافذ الخدمة الذاتية الأخرى. هناك يمكنك أن ترى بوضوح أكبر مدى أهمية وضع المنتج الذي يتم بيعه بشكل صحيح. لذلك ، تستخدم جميع متاجر البقالة حيلة شائعة - فهي تضع قسم الخبز في أقصى جزء من القاعة. وبالتالي ، عند الدخول فقط للخبز ، يمر العميل عبر المنطقة بأكملها مع نوافذ المتاجر ويقوم بعمليات شراء إضافية.

في الوقت نفسه ، لا ينبغي للمرء أن يعتقد أن التسويق المختص ممكن فقط في محلات البقالة الكبيرة أو متاجر الأجهزة. على سبيل المثال ، بفضل أماكن العمل الجيدة لموظفي الصالون ، والأثاث المريح ، يشعر العميل بالراحة ، ومن الأفضل شراء سيارة أو سلع باهظة الثمن من منصة ملونة مع منتجات جديدة عند المدخل.

4. برامج الولاء.

الزيادة في مبيعات التجزئة في المتجر هي عملية يتم تحقيقها أيضًا من خلال تنفيذ برامج "تأثير النقاط". البرامج مخصصة حصريًا للعملاء المخلصين ، أي أنه كلما زاد عدد زيارات المشتري للمتجر ، كلما زاد حجم الشيك ، زادت احتمالية حصوله على خصم أو بطاقة مكافأة. البرامج من الأنواع التالية.

• علاوة.العنصر الرئيسي في برنامج المكافآت هو المكافآت ، أي النقاط التي يتم احتسابها كنسبة مئوية (أقل ثباتًا) من كل عملية شراء. عندما يتم الوصول إلى مبلغ معين ، يمكن للمشتري الدفع بطاقة المكافأةجزء من عملية الشراء أو كلها.

لا يستحق شيئا:الخيار الثاني هو الأفضل ، عندما يتم دفع ثمن البضائع المشتراة بالكامل من خلال المكافآت المتراكمة. في الوقت نفسه ، غالبًا ما يبدو للناس أن تقييد الحق في استخدام نقاط المكافآت هو عملية احتيال أخرى ، وفي المستقبل ، لم يعد المشترون يرغبون في زيارة مثل هذا المنفذ. تصبح صورة صاحب المشروع (المالك) ومتجره أقل جاذبية. مثال صارخ: سلسلة روسية معروفة من متاجر الملابس والإكسسوارات الرياضية ، والتي تحد من إمكانية الدفع بنقاط المكافأة إلى 30٪ من إجمالي سعر الشراء ، فقدت حوالي 15٪ من العملاء الدائمين خلال العامين الماضيين.

• تراكمي.هذا البرنامج مشابه لبرنامج البونص ، فهو يختلف فقط في شكل تراكم النقاط. إذا كان من الممكن استخدام أي معادلة على الإطلاق لحساب المكافآت ، فإن الفائدة من عملية الشراء التالية أو مبلغ ثابت "ينخفض" على بطاقة التراكم. خلاف ذلك ، كل شيء هو نفسه تمامًا ، يمكن للمشتري ، وفقًا لتقديره ، إنفاق أموال المكافأة الخاصة به على شراء المنتج المطلوب أو الدفع جزئيًا مقابل الخدمات.

• تخفيض.بموجب هذا البرنامج ، يتلقى العميل العادي خصمًا على جزء من المنتجات أو النطاق بأكمله. لتلقي الخدمة ، يجب عليه إظهار بطاقة تحمل علامة تجارية أو إعطاء اسم ورقم هاتف. هناك خصومات ثابتة وتلك التي تنمو جنبًا إلى جنب مع زيادة استثمار العميل في متجر بيع بالتجزئة. الخيار الأخير هو الأكثر شيوعًا بين حاملي البطاقات ، وبالتالي فهو مثالي أيضًا لرائد الأعمال.

وبالتالي ، فإن برامج المكافآت هي أفضل طريقة لكسب ولاء العملاء وزيادة مبيعات التجزئة. عندما يتلقى المستهلك بطاقة ذات علامة تجارية (مكافأة ، تراكمية أو خصم) ، يشعر بأنه مدرج في دائرة معينة من "المختارين" ، مما يحفزه على الشراء في هذه المنظمة التجارية المعينة.

في ظل الظروف العادية ، يجب إصدار البطاقات للعملاء الدائمين فقط. ولكن عند فتح متجر جديد أو إجراء تغيير عميق للعلامة التجارية ، يجوز توزيعها على أول 10-100 مشتري ، بغض النظر عن مدة "التعاون" مع المؤسسة التجارية. لا يشجعهم هذا على مواصلة زيارة هذه المؤسسة فحسب ، بل يحسن أيضًا صورة سلسلة البيع بالتجزئة.

إذا كانت المكافآت موجهة إلى "المختارين" ، فإن العروض الترويجية (الخصم أو تلك التي يتم تنفيذها وفقًا لشروط استيراد مجموعة محدودة من السلع) تكون متاحة للجميع. يمكن لكل مشتر يدخل المتجر في الوقت المناسب ويختار المنتج الضروري (إذا كان العرض الترويجي صالحًا للمجموعة بأكملها) الحصول على خصم. يتم تنفيذ هذا الإجراء وفقًا للقانون المعمول به ، حيث إنه عرض عام.

تعمل العروض الترويجية بشكل رائع لزيادة مبيعات التجزئة. يمكن توزيعها من حيث بعض المنتجات أو مجموعات المنتجات (على سبيل المثال: العناصر الموسمية أو المعدات الرياضية) أو النطاق بالكامل بشكل عام. يجب ألا تقوم في كثير من الأحيان بإجراء عروض ترويجية فيما يتعلق بالمنتجات "دون المستوى". على الرغم من أن مثل هذه الأحداث تساعد على بيع مثل هذه السلع بسرعة ، وبالتالي زيادة مبيعات التجزئة ، في نفس الوقت ، يشكل المتجر صورة منفذ البيع بالتجزئة حيث يمكنك الذهاب "في مأزق" ، ولا توجد سلع عالية الجودة هنا . بالطبع ، حتى لو ركزت على العملاء ذوي الحد الأدنى من الدخل ، فليس من الممكن تحقيق نتائج إيجابية.

الخيار الأفضل هو تبادل العروض الترويجية: 1-2 مرات في السنة (على سبيل المثال ، عشية الصيف والعام الجديد) تقديم خصومات "لكل شيء" ؛ 10-12 مرة - للبضائع بطيئة الحركة ؛ ومرة واحدة على الأقل في الموسم لعقد مثل هذه الأحداث المرتبطة باستيراد منتجات جديدة. لا يلزم ربط هذا الأخير بأسعار أقل. يمكن للعملاء شراء عناصر إصدار محدود وطلب توصيل مجاني إلى المنزل والمزيد. يتم تحديد كل شيء من خلال رحلة الهوى والوضع المالي لمتاجر التجزئة.

من الأفضل إبلاغ المستهلكين بالعروض الترويجية مسبقًا ، وكلما كانت الحملة الإعلانية أكبر ، كان ذلك أفضل.

من المهم جدًا اليوم الترويج للسلع على الإنترنت ، بما في ذلك في الشبكات الاجتماعية. لاحظ أنك لا تجري مبيعات عبر الإنترنت ، ولكنك تقوم بحملة إعلانية على الإنترنت. تعمل الإستراتيجية الذكية بشكل رائع لزيادة مبيعات التجزئة.

يمنح ترويج SMM المتجر الفرصة لإخبار الجمهور بالعروض الترويجية وبرامج المكافآت التي يحملها دون شراء إعلانات تلفزيونية باهظة الثمن ودون اللجوء إلى خدمات المدونين المشهورين. كل ما هو مطلوب لزيادة مبيعات التجزئة هو إنشاء صفحات متجر على الشبكات الاجتماعية ، ثم الحفاظ عليها بجودة عالية ، وإبلاغ العملاء المحتملين بالأحداث القادمة في الوقت المناسب. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون من المفيد نشر المراجعات التي يتركها العملاء الممتنون على المواقع الرسمية. منصة التداولأو نوادي المعجبين.

من الصعب حاليًا المبالغة في أهمية الهاشتاج في ترويج SMM. إذا كان مدير SMM أو صاحب العمل نفسه يستخدم العلامات المناسبة المحددة خصيصًا ، فسيتم توجيه العملاء المحتملين على الفور إلى صفحة المتجر.

مهمة الترويج SMM هي تغطية أكبر قدر ممكن الجمهور المستهدف. يفضل بعض العملاء المحتملين Facebook ، والبعض الآخر يستخدم Odnoklassniki ، والبعض الآخر يستخدم YouTube و Instagram. بالنظر إلى ذلك ، من المفيد إنشاء حسابات في جميع الشبكات الاجتماعية على الإنترنت. يمكن أن يكون محتوى كل منهم متماثلًا تقريبًا. شيء آخر مهم - يجب أن يتلقى المستخدمون النشطون جميع المعلومات الضرورية.

بعد إطلاق ترويج SMM ، يجب أن تفكر في حملة تسويقية كاملة ، والتي تشمل الإعلانات على التلفزيون والراديو ، وإنتاج لافتات ، ولافتات ، ونشرات (كتيبات ، ونشرات ، وبطاقات عمل).

يمكن ربط ترويج البيع بالتجزئة بحدث معين (مثل عيد ميلاد متجر ، أو عطلة عامة أو دينية ، أو افتتاح منفذ جديد). من المفيد أيضًا عقد هذا الحدث للحفاظ على ولاء العملاء.

من خلال وضع الإعلانات وتقديم النشرات المناسبة ، بالتوازي ، يمكنك منح المكافآت أو بطاقات الخصم للعملاء الأوائل. عند إجراء حملة علاقات عامة معينة ، يُنصح بإطلاق العديد من الإعلانات التجارية على التلفزيون وعلى الإنترنت ، للإعلان عن "أيام التخفيضات" في نفس الوقت.

• تقديم خصومات لأنواع معينة من السلع أو مجموعة متنوعة كاملة ؛
• تنظيم المناسبات الاحتفالية ، بما في ذلك الحفلات الموسيقية لفناني الأداء الشعبي ؛
• تذوق المنتج.

على أي حال ، فإن المهمة الرئيسية هي خلق ظروف مريحة وآمنة للعملاء للبقاء في منفذ البيع بالتجزئة وفي المناطق المحيطة. في الوقت نفسه ، من الضروري تجنب مثل هذه الظواهر السلبية التي تسببها الخصومات مثل الازدحام والمشاجرات وقوائم الانتظار. يجب أن نتذكر أن كل ظاهرة من هذا القبيل خطيرة ، وكقاعدة عامة ، تفسد سمعة المتجر بشكل دائم.

8. دفتر الزواروالاقتراحات.

تشريع الاتحاد الروسييلزم كل منفذ أن يكون لديه كتابه الخاص بالمراجعات والعروض. يعتبره معظم رجال الأعمال كتابًا حزينًا ، وهذا خطأ كبير. من الضروري الاحتفاظ بهذه الوثيقة باستمرار في مجال رؤية الزوار ، وأفضل مكان لوضعها هو منصة المعلومات. على أساس شهري ، يجب على ممثل إدارة المتجر مشاهدته ، وقراءة نصائح العملاء وتعليقاتهم بعناية ، والتحدث مع الموظفين.

بالإضافة إلى المستند أعلاه ، من المفيد استخدام الاستبيانات المصغرة في المتجر. من المستحسن وضعها على الطاولة أو مباشرة عند الخروج. تحديد عدة مربعات للعميل أسهل بكثير من كتابة نص في كتاب. في الوقت نفسه ، لن تكون المعلومات التي يتم الحصول عليها بهذه الطريقة أقل فائدة من التعليقات والاقتراحات.

باستخدام النهج أعلاه ، يمكنك زيادة المبيعات بسرعة دون إجراء بحث مكلف ودون إضاعة الوقت في محاولة اختيار استراتيجية تسويق فعالة.

من أجل زيادة مبيعات التجزئة ، يجب تقييم المستوى المهني للموظفين الذين يتواصلون مباشرة مع العملاء. الحد الأدنى الذي يجب عليهم فعله هو معرفة التشكيلة تمامًا وفهم كيفية إجراء حوار مع العميل. من الضروري تجنب المواقف التي يتجاهل فيها البائع طلب المشتري للتشاور معه ، ولا يلتفت إليه عميل محتمل، يقف عند نافذة أحد المتاجر لفترة طويلة ولا يستجيب بأدب كاف للتعليقات والنداءات.

يجب ألا يذهب عامل المبيعات إلى الطرف الآخر - أن يتصرف بشكل تدخلي للغاية. قد لا يكون العميل الذي دخل المتجر لغرض معين أو بدونه على الإطلاق حريصًا على التواصل من حيث المبدأ أو على وجه التحديد في تلك اللحظة لإجراء حوار. بطريقة أو بأخرى ، تحتاج إلى تحية الزائر ، وتقديم المساعدة في أول فرصة. علاوة على ذلك ، يجب أن تتخلف عنه إذا لم تعد الاستشارات ضرورية ، وتسمح له بمغادرة المتجر بهدوء.

أفضل خيار للتدريب هو إرسال موظفي المبيعات إلى دورات تنشيطية أو تدريب شخصي. تكلفة هذه البرامج مقبولة تمامًا ، وكقاعدة عامة ، يعطي التأثير نتيجة إيجابية.

من خلال المكالمات الانتقائية للمشترين ، والاستبيانات ، والدراسات الاستقصائية في مجتمعات وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك معرفة مشاكل المشترين. يُنصح بطرح الأسئلة المتعلقة بالتشكيلة وجودة الخدمة وإمكانية الوصول وتصميم المتجر وما إلى ذلك. إذا كنت تستخدم البيانات المستلمة بشكل صحيح ، فلن يرتفع مستوى المبيعات فحسب ، بل ستتحسن جودة الخدمة أيضًا.

يجب عليك استخدام أدوات الاتصال التي تسمح لك ، وقت بيع منتج معين ، بالحصول على رقم هاتف الاتصال الخاص بالعميل. أسهل طريقة هي أن تطلب ملء استبيان قصير ، ثم إعطاء الشخص بطاقة خصم لهذا الغرض. بهذه الطريقة ، يتم تشكيل قاعدة بيانات العملاء.

كيف يعمل على زيادة مبيعات التجزئة؟ الأمر بسيط للغاية: يتم الاتصال بالعملاء من خلال أرقام الهواتف المستلمة.

إليك كيف يجادل البائعون في مكالمتهم:

• إبلاغ عن الوافدين الجدد في المتجر ؛
• الإبلاغ عن العروض المربحة.

خلال محادثة هاتفية ، يمكنك أن تسأل لماذا لم يقم الشخص بزيارة المتجر لفترة طويلة ، وما إذا كان لديه أي رغبات في الخدمة والمنتجات. يجب الوثوق في الاتصال بالعملاء فقط للموظفين ذوي الإملاء الواضح ، والذين يمكنهم بمهارة حل الاعتراضات.

الطرق المذكورة أعلاه لزيادة مبيعات التجزئة فعالة حقًا. ولكن في محاولة لزيادة ربحية العمل ، يجب على المرء أن يتذكر الشيء الرئيسي: رعاية العملاء والسلع عالية الجودة والاستشاريين المحترفين هي المحركات الرئيسية للنجاح. إذا كانت هذه "القاعدة" طبيعية ، فإن الطرق الموضحة سابقًا ستساعد في زيادة المبيعات في وقت قصير.

12 تعزيزات مبيعات التجزئة

كيف تشجع الناس على شراء المزيد منك ، وبالتالي زيادة مبيعات التجزئة الخاصة بك؟ هناك العديد من الحيل الصعبة التي تؤثر بشكل مطلق على جميع المشترين. يمكن لكل بائع استخدامها ولهذا ليس من الضروري معرفة نفسية الشخص بدقة.

ربما يعرف الجميع الشعور عندما يصبح من الصعب أكثر فأكثر التحكم في نفسه في المبيعات أو في المتاجر حيث يتم تقديم هذا المنتج أو ذاك بسعر مخفض. كما لو كنا في الضباب نشتري كل ما نراه ولا نتوقف حتى ننفق كل بنس. في مثل هذه اللحظات ، ليس من الواضح ما الذي يدفعنا عند شراء أشياء غير مجدية على الإطلاق. لكن ثبت بالفعل أن مثل هذه المشاعر تظهر لسبب ما: يقع الشخص تحت تأثير التلاعب التكتيكي من قبل المسوقين ذوي الخبرة. ما هي الأنشطة التي يقومون بها لزيادة مبيعات التجزئة؟

تؤدي النقوش والإعلانات مثل "اشترِ شيئًا واحدًا - احصل على الثاني مجانًا" ، "التوصيل كهدية" ، "البحث عن أرخص" ، إلى استجابة إيجابية في أذهان الغالبية العظمى من الناس. ولكن من الواضح لكل بائع تجزئة أن أي عنصر "شحن مجاني" أو "هدية" مشمول بالفعل في سعر المنتج الذي تم شراؤه مقابل المال. تعمل هذه التقنية بشكل لا تشوبه شائبة منذ عقود في جميع أنحاء العالم ، ويتم استخدامها في كل من مبيعات التجزئة وفي الصناعات الأخرى. إن ما يبدو أنه "مجاني" هو الذي يثير اهتمام العديد من الأشخاص الذين يأتون ، كبداية ، ببساطة "للبحث" ، ثم يغادرون المتجر بالمشتريات.

كما يتم الحصول على تأثير رائع من الكلام الشفهي. عندما يكتشف العميل وجود عرض ترويجي "مربح" في المنفذ الخاص بك ، فإنه يحضر أقاربه وأصدقائه هناك حتى يتمكنوا جميعًا من شراء أكبر عدد ممكن من السلع معًا والحصول على المزيد من "الهدايا".

من وقت لآخر ، من المفيد أن يكون لديك عروض ترويجية "مجانية" في المتجر (على سبيل المثال ، "الجينز الثاني بنصف السعر" أو "العنصر الثاني بخصم 50٪"). في سياق هذه الأحداث ، يتم منح المشترين مقابل لا شيء تقريبًا عناصر قديمة أو منتجات لا يمكن بيعها في المستقبل القريب ، مع زيادة طفيفة في تكلفة السلع الأكثر شعبية.




سيضمن هذا النهج معدل دوران جميع السلع وسيحقق الدخل بالتأكيد. ولكن عند تنظيم مثل هذه الإجراءات ، من المهم حساب جميع المخاطر والفوائد. غالبًا ما يحدث أن يؤدي النهج الخاطئ إلى تقليل مبيعات التجزئة بدلاً من زيادتها.




يعلم الجميع التأثير القوي لبطاقات الأسعار الحمراء في منافذ البيع بالتجزئة. في هذه الحالة ، ينبثق ارتباط لا شعوريًا بين المشترين: الملصقات الحمراء - تخفيض السعر. باللون الأحمر يسلط تجار التجزئة في جميع أنحاء العالم الضوء على حجم الخصومات ، ويحث البائعون على البحث عن علامات الأسعار هذه على الرفوف ، مما يعد العملاء بتخفيض تكلفة البضائع. يمكن استخدام هذا التصور الراسخ لرائد الأعمال من أجل الخير.




لا تعني علامة السعر الحمراء دائمًا خصمًا مذهلاً للعميل. قد يكون تخفيض السعر ضئيلًا أو حتى ضئيلًا ، أو تظل التكلفة كما هي. ومع ذلك ، فإن حقيقة أن الغالبية العظمى من العملاء سيأخذون منتجًا بعلامة حمراء زاهية على الرف أمر واضح. لذلك ، من أجل زيادة مبيعات التجزئة ، يوصى أحيانًا باللجوء إلى هذه التقنية: لتقليل تكلفة البضائع باهظة الثمن إلى الحد الأدنى ، ووضع علامات أسعار حمراء عليها ومشاهدة كيف يكتسح الزوار كل شيء من على الرفوف ، دون الشك في مساومة.

1. نخفي السلع الأكثر شعبية.

ربما تكون الطريقة الأكثر شهرة ، وبالتالي فعالية ، لزيادة مبيعات التجزئة هي وضع المنتجات الأكثر طلبًا في الجزء الخلفي من المتجر. وقد لوحظ أن الأكشاك بها الخبز ومنتجات الألبان ، النقانقيقع دائمًا في الزوايا البعيدة لقاعة التداول. من المؤكد أن التاجر المتمرس سوف يتأكد من أن المشتري يذهب إلى أقصى حد ممكن للمنتجات الأساسية ، وعلى طول الطريق يلتقط سلة كاملة من السلع ذات الصلة والتي يفترض أنها ضرورية.

لذلك ، من أجل زيادة مبيعات التجزئة ، يجب وضع السلع الرخيصة الأكثر شيوعًا على أكشاك بعيدة ونوافذ المتاجر. في الوقت نفسه ، توجد الوحدات الأغلى والأقل شعبية في المكان الأكثر وضوحا - بجوار المدخل ، حيث حتى المارة يهتمون بالبضائع.

2. تخفيض السعربضائعحفلات.




طريقة أخرى شائعة هي بيع المنتجات على دفعات ، على سبيل المثال ، تحت الإجراء "10 عبوات مقابل 500 روبل". في الوقت نفسه ، عادة ما يقدم بائع التجزئة خصمًا بسيطًا ، لكن هذه "الحيلة" تؤثر مرة أخرى على سمة بشرية بسيطة مثل الرغبة الطبيعية في توفير المال ، حتى لو كان قليلاً.

حاول جاهدًا بيع أكبر عدد ممكن من السلع للترويج ، نظرًا لأن كل زائر ينظر إليها دون وعي ، غالبًا دون التفكير في سبب حاجته إلى 10 عبوات من الشموع المعطرة مع ميزة شراء تبلغ 20 روبل. البائع المتمرس سوف "يلعب" بناءً على هذه الرغبة في الشراء بسعر مخفض.

على دفعات ، يمكنك بيع كل من المنتجات الأكثر شيوعًا والسلع التي لها تاريخ انتهاء صلاحية وكذلك المنتجات غير السائلة

3. الترويج "منتج واحد في يد واحدة".

يستخدم العديد من تجار التجزئة هذه التقنية الترويجية البسيطة ، والتي تهدف مرة أخرى إلى تحفيز اهتمام العملاء وزيادة مبيعات التجزئة. نحن نتحدث عن ما يسمى "قيود الشراء". في نفس اللحظة التي يقولون فيها أنه يمكن الحصول على هذا المنتج بكمية لا تزيد عن 3 وحدات في يد واحدة ، يعتبر العميل دون وعي أنه فريد ومميز ، لذلك يحاول الشراء بأقصى كمية. زائر المتجر متأكد من أنه "إذا كان هناك طلب كبير على منتج ما ، فسوف ينتهي قريبًا ، لذلك عليك أن تأخذ المزيد على الفور."

لا تتردد في جعل المنتجات الفردية "فريدة" ووضع الإعلانات المناسبة بجانبها. يؤثر هذا النقص المصطنع دائمًا على زيادة مبيعات التجزئة.

4. حكم تسعة.




كل واحد منا ، بعد أن رأى لفترة وجيزة سعر "2999 روبل" في المتجر ، قرّب بلا وعي القيمة إلى اثنين ، وليس إلى ثلاثة آلاف روبل - لأنه سيكون صحيحًا من الناحية الحسابية. يُطلق على رد الفعل هذا لدماغنا "تأثير العلامات اليسرى": فنحن دون وعي نقوم بتقريب المؤشر لأسفل حتى قبل أن ندرك قيمته الحقيقية. هذا هو رد الفعل اللاواعي الذي يمكن للبائع استخدامه عند العمل على زيادة المبيعات في تجارة التجزئة.

نصيحة:عند تكوين بطاقات الأسعار وطباعتها ، من الأفضل استخدام الأرقام المنتهية بـ 90 أو 95 أو 99. وتسمى هذه الأسعار أيضًا "الساحرة". إنها تقلل بصريًا تكلفة المنتج في تصور الناس ، وبالتالي تحفز هذا الأخير على الشراء.

5. إستعمالالألوان، سفيتاالنكهات.




لقد ثبت منذ فترة طويلة أن نشاط الشراء يعتمد بشكل مباشر على اللون والضوء والروائح. كيف تعمل؟ يفرز جسم الإنسان هرمون الفرح - الإندورفين الذي يسبب نشوة لطيفة قبل التسوق. دون وعي ، يريد شراء المزيد من المنتجات وإرضاء نفسه. ومن السهل جدًا تحفيز الدوبامين ، أو هرمون الرضا ، في المتجر.

توصية:عند تنظيم أماكن البيع بالتجزئة ، يجدر النظر في العديد من العوامل التي تؤثر بشكل كبير على بيع المنتجات والخدمات من فئات معينة. من أجل زيادة المبيعات في تزيين النوافذ ، من الضروري استخدام الألوان الزاهية. أما بالنسبة لمحلات البقالة ، فمن الأفضل وضع الفواكه والخضروات الملونة الغنية بالعصائر بالقرب من المدخل حتى يتمكن الزائر من رؤيتها من بعيد والشعور بفرحة المشتريات القادمة.

الإقامة والديكور مظهر خارجيمندوبي المبيعات والضوء ودرجة الحرارة والمرافقة الموسيقية - كل هذا مهم جدًا لإنشاء صورة شاملة عن الشركة. الفكرة الرائعة هي التسويق بالرائحة أو أي "تسويق حسي" آخر يؤثر على مشاعر العملاء وخلفياتهم العاطفية. لفهم هذا ، دعنا نلقي نظرة على بعض العلامات التجارية المعروفة.

تتميز هذه المؤسسات بتصميم داخلي جذاب يجمع بين الخشب والأخضر الغني ، وعلامة تعكس القائمة ، والصوت غير المزعج ، ورائحة القهوة الطبيعية. هنا يمكنك أن تأكل بشكل لذيذ ، ولكن لا يمكنك شم رائحة الطعام - إنه ببساطة غير موجود هنا وفقًا لمفهوم تسويق الروائح.




ألق نظرة فاحصة على هذا المجمع الترفيهي. رائحة الفشار في كل مكان. في الوقت نفسه ، لا يهم على الإطلاق أن البيتزا والناتشوز وغيرها من المنتجات تُباع هنا أيضًا. لكن رائحة هذه الماركة هي الفشار الذي يتم طهيه. لا يمكن لزوار السينما شم الرائحة فحسب ، بل يمكنهم أيضًا مشاهدة عملية الطهي.




ادخل إلى أي متجر مضاء بشكل مشرق بهذه العلامة وستشتم على الفور الرائحة الخشبية المنعشة. لن ترى أبدًا عملية قطع الأشجار هناك. ومع ذلك ، ستشعر دائمًا بالرائحة وستكون حافزك لإجراء الإصلاحات في المنزل.




استنتاج:يعتبر الجمع بين العناصر المرئية واللمسية والعطرية المدروسة أمرًا مهمًا للغاية ، لأن هذه المكونات يمكن أن تؤثر على رغبات العملاء وتحفز زيادة مبيعات التجزئة في المتجر.

6. قانون اليد اليمنى.

ليس سراً أن الغالبية العظمى من المشترين يتحركون عكس اتجاه عقارب الساعة حول قاعة التداول ، بدءًا من الجانب الأيمن من المدخل. يجب تذكر ذلك عند وضع البضائع على المنضدة.

نصيحة:نظرًا لأن الزائرين يتجولون دائمًا حول أرضية التداول على طول المحيط ، يجب وضع الكمية الرئيسية من المنتجات في هذه المنطقة. ضع أفضل المنتجات وأكثرها وضوحًا على الجانب الأيمن من المدخل: من هذه النقطة ، سيبدأ المشترون رحلتهم ، وستصبح المنتجات المعروضة هنا أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لهم.




من خلال عمليات الشراء التلقائية ، يمكن لأي متجر جني أموال ممتازة. يستخف بعض البائعين بالمنتج مقابل "عمليات شراء تلقائية" في منطقة الدفع. لكن هذا خطأ. غالبًا ما يقوم العديد من العملاء بإجراء عمليات شراء في لحظة. بالإضافة إلى ذلك ، على خلفية عمليات الشراء باهظة الثمن التي تم إجراؤها بالفعل في الماضي ، يمكن للزوار بسهولة شراء منتج غير مهم. وبالتالي ، من الناحية العملية ، تعمل عمليات الشراء التلقائية بشكل رائع لزيادة مبيعات التجزئة.

توصية:يجب عليك بالتأكيد وضع الرفوف مع البضائع الصغيرة اللازمة للاستخدام اليومي عند الخروج. يمكن أن تكون هذه الصحف ، والشوكولاتة ، والبطاريات ، وعلكة المضغ ، والمطهرات ، وما إلى ذلك. معظم المشترين ، أثناء انتظار دورهم ، يأخذون عن طيب خاطر شيئًا من تفاهات غير مكلفة من السجل النقدي.




يمتلك العقل الباطن خاصية فريدة أخرى: عند التسوق ، نريد ملء سلة فارغة بالبضائع بسرعة. هذا هو السبب في أن محلات السوبر ماركت الكبيرة تزيد باستمرار من حجم العربات والسلال. حتى لو ذهب شخص ما إلى المتجر لشراء الخبز ، ثم أخذ عربة ، فسوف يملأها قريبًا جدًا. ويمكن استخدام هذه الميزة في دماغنا بكفاءة.

توصية:بالنسبة لزوار منافذ البيع بالتجزئة (خاصة السوبر ماركت الكبير) ، تعتبر السلة أو العربة حافزًا كبيرًا لشراء منتجات أكثر مما هو مخطط له. الحل الأمثل هو سلال الخوص الصغيرة الجميلة ، والتي يمكن العثور عليها غالبًا في متاجر مستحضرات التجميل أو محلات الملابس النسائية. مع هذه السلة ، من الجيد التجول في القاعة ، بل إن وضع المنتجات الضرورية فيها يكون أكثر متعة. هذا بلا شك يعمل على زيادة المبيعات في تجارة التجزئة.

7. تنفيذ خدمة فريدة ينتظرها العملاء ولا يملكها المنافسون.




يتم تحديد نوع الخدمة حسب نوع العمل. كيف يؤثر ذلك على زيادة مبيعات التجزئة؟ على سبيل المثال ، يمكن لمتجر بقالة أيضًا إبلاغ العملاء بالعروض الترويجية عبر الهاتف. هذا النهج سوف يروق للمتقاعدين وسيعمل مثل الكلام الشفهي. يعرض صالون الأحذية تمديد فترة إعادة البضائع من قبل العميل إذا كانت غير مناسبة لسبب ما (30 يومًا بدلاً من 14 يومًا). متجر تجاري الأجهزة المنزليةيعد بتقديم منتجات كبيرة الحجم في جميع أنحاء المدينة مجانًا.

8. تنظيم يانصيب أو إجازتك الخاصة في المتجر.




يفتقر المستهلك الروسي إلى لحظات الفرح. يحب الناس العروض الترويجية ، التي يمكن خلالها الحصول على البضائع مجانًا.

يجوز أن تتزامن مع تاريخ إجازتك الخاصة إما إلى الذكرى السنوية التالية للافتتاح ("نحن في الثالثة من العمر") ، أو إلى احتفال احترافي. على سبيل المثال ، متجر مواد بناءيمكن الاحتفال بيوم البناء على نطاق واسع. وسيسمح رسم اليانصيب المجاني للمنتجات ، والذي يملأ العميل خلاله استبيانًا ، للمحل بتلقي عناوين البريد الإلكتروني للمشترين للمراسلات اللاحقة.

موهبة رجل الأعمال لا تكمن فقط في القدرة على حساب أرباح المبيعات أو بناء العلاقات معه مصلحة الضرائب. بادئ ذي بدء ، يكمن في القدرة على الاتصال بالعميل ودفعه بكفاءة للشراء. وبالطبع ، فإن المهمة الرئيسية لرائد الأعمال هي زيادة مبيعات التجزئة بجميع الطرق المتاحة ، وإشراك كل من موظفيهم والخبراء الخارجيين في هذه العملية.

قبل أن تبدأ في العمل على زيادة المبيعات ، يجب عليك دراسة المشكلة بالتفصيل واختيار بعض استراتيجيات تحسين الأعمال الأساسية. تعمل الأدوات والطرق لزيادة مبيعات التجزئة التي تمت تغطيتها هنا بشكل فعال معًا ومنفصل عن بعضها البعض.

في القرن الحادي والعشرين ، لا تزال مهنة مستشار المبيعات واحدة من أكثر المهن طلبًا في سوق العمل. هناك حاجة دائمًا إلى مندوبي المبيعات أو مديري المبيعات ، ويستحق مندوبو المبيعات الجيدون وزنهم ذهباً. بالنسبة لهؤلاء الموظفين ، هناك منافسة عالية جدًا وبعد أن أتقنت أسلوب المبيعات ، فلن تترك بالتأكيد بدون وظيفة. لكن الحصول على وظيفة كبائع ليس بالأمر الصعب ، لكن تعلم الكثير والبيع وبالتالي كسب الكثير هو أمر أكثر صعوبة. لنلقي نظرة: كيفية زيادة المبيعات الشخصية لمندوب مبيعات.

المعرفة والمهارة والمهارة

لزيادة المبيعات الشخصية للبائععليك أن تفهم أنه في أي حال يجب أن تكون قادرًا على البيع. لكي تكون قادرًا على ذلك ، عليك أن تعرف ، وبمرور الوقت ، ستتطور المهارات إلى مهارة وستذهب المبيعات من تلقاء نفسها. من ناحية ، لا يوجد شيء معقد هنا ، لكن إذا نظرت إليه ، فهذا علم كامل. هنا لديك مراحل المبيعات و و و و. يمكنك البيع ، وما إلى ذلك. ما الذي يجب أن يعرفه البائع المختص؟

1. . يجب أن تبدأ في دراسة المبيعات بمراحل 5 للبيع. هذا هو أساس أي مبيعات ولا يمكنك الاستغناء عن هذه المعرفة.
2. معرفة المنتج الذي ستبيعه. كلما عرفت عن المنتج بشكل أفضل ، كلما كانت النصائح الأكثر كفاءة التي يمكنك تقديمها للمشتري.
3. معرفة المنافسين والعملاء. لا عجب أن الشركات تستثمر الآن الكثير من الأموال فيها بحوث التسويقسوق. من واجبك معرفة المنافس وحتى معرفة المشتري أكثر.
4. التواصل غير اللفظي هو أداة قوية للغاية ، يجب على الأقل فهم أساسيات الاتصال غير اللفظي لتجنب الأخطاء التقليدية لمندوبي المبيعات.

يتم الاحتفاظ بمعظم الشركات الكبيرة ، ولكن ماذا لو لم يدربك أحد أو لم يمنحك المعرفة الكافية؟ بالنسبة للمبتدئين ، أنصحك بقراءة الكتب للبائعين ، حيث يمكنك العثور على الكثير من المعلومات المفيدة فيها. للبدء ، اقرأ - "" والكتاب. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك العثور على الكثير من المعلومات المفيدة على موقعنا الإلكتروني - يمكنك أيضًا طرح أسئلتك على.

قمع التحفيز والمبيعات

أي زعيم يعرف. لكن البائعين العاديين ، كقاعدة عامة ، لا يخوضون في مثل هذه الشروط. لكن قمع المبيعات هو أفضل طريقة لفهم ما يجب القيام به لزيادة النتيجة في المبيعات. بالحديث دون التعمق ، يوضح مسار المبيعات مراحل التفاعل مع العميل التي نفقد فيها المبيعات. لإنشاء مسار مبيعات ، يحتاج البائع العادي إلى حساب عدد جهات الاتصال التي لديه مع العملاء ، وعدد الأشخاص الذين رفضوا التواصل على الفور ، وعددهم بعد تقديم المنتج ، وعدد الذين قرروا التفكير ، وعدد الأشخاص الذين وافقوا على الشراء. هذا مثال بسيط لأن هذه العناصر ستختلف حسب نوع البيع. بادئ ذي بدء ، من المهم أن تفهم:

1. في أي مراحل يرفض معظم العملاء؟ على سبيل المثال ، إذا ، عند إنشاء اتصال مع مشتر ، فهذا يعني أنك بحاجة إلى تغيير هذه المرحلة بطريقة ما ، وما إلى ذلك.
2. افهم كيف ستتغير النتيجة إذا قمت بزيادة عدد جهات الاتصال.

تعد زيادة عدد العملاء أسهل طريقة لزيادة المبيعات ، مطروحًا منها أنها غير متاحة لجميع البائعين. ولكن كقاعدة عامة ، لا يعتقد البائعون حتى أنه إذا كنت تقضي وقتًا أقل على كل عميل وحاولت خدمة أكبر عدد ممكن من المشترين ، فسيؤدي ذلك بسرعة إلى زيادة المبيعات. أو يمكنك فقط قضاء المزيد من الوقت في العمل. بطريقة أو بأخرى ، كل هذا يتوقف على دافع البائع ، كقاعدة عامة ، يبيع المديرون الأكثر نشاطًا الكثير.

البائعون الذين لديهم دوافع ذاتية

يجب على البائع ، إذا أراد زيادة نتائجه ، أن يعمل على دافعه الشخصي. يجب أن تحدد هدفًا لنفسك ، مثل شراء سيارة أو شقة. احسب مقدار المال الذي تحتاجه لهذا والمبلغ الذي تريد بيعه يوميًا. ارسم لنفسك ملصقًا ، اطبع لنفسك صورة لهدفك - تصور وراجع قبل أن تذهب للبيع. سيساعدك هذا على التركيز بشكل أكبر على النتيجة بدلاً من العملية.

البائع - يبيع نفسه منذ البداية!

يبيع البائع نفسه أولاً ، ثم الشركة ، ثم المنتج. هذه العبارة مأخوذة من ، لكنها مع ذلك مناسبة للبيع فرادىنفس. عليك أن تفهم أن الناس لا يحبون أن يتم بيعهم لهم ، لكنهم يحبون الشراء ، ودور البائع هنا ليس فرض البضائع وليس بيعها ، ولكن لتأسيس جهة اتصال تثق بها وتحمل العميل بمشاعر إيجابية. يجب أن يكون البائع مستشارًا للمشتري وصديقًا وشريكًا في قضية مشتركة. بالنسبة للعديد من المشترين ، تعد زيارة المتجر أو التواصل مع البائع ضغوطًا معينة ، حيث يخشى العميل من الخداع وإهدار المال والوقت مقابل لا شيء. يجب على البائع خلق جو من السهولة والثقة ، وعندها فقط سيفتح العميل لك حقًا وستكون قادرًا على بيع أي شيء.

من المهم جدًا أن يكون البائع في مزاج جيد وأن يركز على المشتري. هناك عدد من القواعد البسيطة التي يجب عليك اتباعها للتمتع بمزاج جيد:

• الحصول على قسط كاف من النوم. احصل دائمًا على قسط كافٍ من النوم بالقدر الذي تحتاجه لتشعر بالراحة.
• تعامل مع القضايا الشخصية. في كثير من الأحيان ألتقي بباعة يركزون على المشاكل الشخصية. هذا يصرف الانتباه عن العمل بشكل كبير ويشعر المشترون به.
• لا تعمل مع صداع الكحول.
• انتبه لنظافتك وكن أنيقًا.

مبدأ باريتو

ينص مبدأ باريتو (غالبًا ما يطلق عليه أو قاعدة 80/20) على ما يلي:

• 80٪ من الربح يأتي من 20٪ من العملاء.
• 20٪ من العمالة تجلب 80٪ من الربح

هذا يعني أن الربح الرئيسي الذي تجلبه ليس تكاليف العمالة الكبيرة. ويتم إنفاق معظم الوقت والجهد على الأنشطة الصغيرة التي لا تجلب لك الدخل المتوقع. الشيء الرئيسي هو فهم ما تم تضمينه في هذه الـ 20٪ من الجهود والعملاء والوقت والعمل على تحسين العمليات المرتبطة بهذه التكاليف. لأن الـ 80٪ المتبقية لا تعطي نتيجة مهمة. فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية:

مثال 1

في متجر الأجهزة المنزلية ، يكون كل مندوب مبيعات ، بالإضافة إلى المبيعات ، مسؤولاً عن ترتيب الأشياء في القسم. يقضي البائعون الذين يحققون أفضل النتائج وقتًا أقل في التنظيف ، ويقومون بذلك بشكل أسرع وفي الصباح عندما يكون هناك عدد قليل من المشترين ، بينما يكونون موجهين نحو العملاء ويذهبون إليه فورًا عندما يظهر المشتري. بالإضافة إلى ذلك ، يحاول البائعون الأكثر نجاحًا أخذ أيام عطلة في أيام الأسبوع ، نظرًا لوجود عدد أقل من العملاء في هذه الأيام ، لتناول العشاء في الصباح ، وليس للاستراحة في المساء. ينغمس مندوبو المبيعات ذوي النتائج الضعيفة في هذه العملية ، ويستغرقون وقتًا أطول للتنظيف ، ويفقدون المبيعات نتيجة لذلك. أي أن البائعين الأكثر نجاحًا يفهمون أنك بحاجة إلى التركيز على العملاء الذين يجلبون المال ، وكل شيء آخر يمكن أن ينتظر.

المثال رقم 2

عملاء مبيعات نشطةبيع خدمات مزود الإنترنت من خلال نهج من الباب إلى الباب. يتم تنفيذ التجاوز في المساء. بذل المدراء الأكثر نجاحًا أكبر جهد من الساعة 19.00 إلى الساعة 22.00 لأن الناس في هذا الوقت يكونون أكثر في المنزل وهم أكثر استعدادًا للتواصل. في حين أن الوكلاء الأقل نجاحًا في هذا الوقت يمكنهم قضاء الكثير من الوقت في التوقف عن التدخين أو التواصل مع العميل ، والذين لن يشتروا اليوم.

توضح هذه الأمثلة أنه من المهم تركيز جهودك على تلك الأشياء التي تحقق لك أقصى ربح. هذا هو بالضبط ما يفعله مندوبو المبيعات الناجحون.

حلل مبيعاتك

لدى البائعين عادة سيئة للغاية: تبرير نتائجهم السيئة من خلال إلقاء اللوم على المشتري ، والموسمية ، والمنافسين ، وما إلى ذلك. الغالبية العظمى من الناس يشعرون بالأسف على أنفسهم ولا يريدون تغيير شيء ما في أنفسهم ، والبحث عن مشاكل في الآخرين. من المهم أن تقرر ما تريد: إزالة المسؤولية عن نفسك أو كسب المال. إذا كان هذا الأخير ، فعند مواجهة الصعوبات ، فأنت بحاجة إلى البحث عن حل ، وليس إلقاء اللوم على ظلم العالم. هناك قصة جيدة بين البائعين حول هذا:

أرسلت إحدى شركات الأحذية مندوب مبيعاتها إلى إفريقيا ، وبعد أسبوع أرسل البائع برقية: أخرجني من هنا ، لا يوجد شيء أفعله هنا ، كل الناس يمشون حفاة.

بعد فترة ، تم إرسال تاجر آخر إلى هناك ، وبعد فترة قال: "هذا نجاح كبير! - كتب الثاني بحماس ، - أرسل كل ما لديك ، السوق عمليا غير محدود! هنا يسير الجميع حافي القدمين!

هناك مثل جيد آخر - الضعيف يبحث عن سبب ، القوي يبحث عن الفرص. من الأسهل بكثير تبرير إخفاقاتك بدلاً من تحليل الموقف والبحث عن طرق لبيع المزيد.

يحلل البائع الجيد دائمًا عمله ويبحث عن مجالات النمو. دائمًا ما يكون لدى أي بائع شيء ما لتحسينه ، ولكن لا يمكن للجميع رؤية ما هو بالضبط. لكي تفهم ، عليك أن تبدأ يوميًا وإذا حدث خطأ ما ، فابحث عن طرق للقيام بذلك بشكل مختلف.