Анализ на маркетинговата дейност на хотел "Волгоград". Отдел „Маркетинг и продажби“ Хотелски функции за продажби и маркетинг
Изпратете вашата добра работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу
Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще Ви бъдат много благодарни.
Подобни документи
Формиране на маркетингови структури в организацията, принципи на тяхното изграждане, функции, задачи. Концепцията за организационната структура на маркетинговата служба. Формиране и функциониране на маркетинговата служба в OJSC "Buryatmyasoprom", насоки за нейното подобряване.
курсова работа, добавен на 19.05.2011
Характеризиране на факторите на маркетинговата микросреда. Структура на маркетинговата служба, оценка на качествения състав на персонала на служба РУП "МТЗ". Задачи, функции на службата, оценка на нивото на нейната работа. Обосновка на силните и слабите страни в работата на маркетинговата служба.
тест, добавен 02.10.2010г
Функции и принципи на маркетинга на персонала. Проблеми на организацията на управлението на персонала на маркетинговата служба в условията на съвременни руски промишлени предприятия. Същността, концепцията и значението на кадровия потенциал на маркетинговата служба на предприятието.
курсова работа, добавена на 19.04.2016
Основни концепции на маркетинга и начини за подобряване на ефективността на предприятието. Маркетингова политика на предприятието, концепцията и принципите на маркетинговите изследвания. Функции и структура на маркетинговата служба, подобряване на организацията промоционални дейностипредприятия.
курсова работа, добавена на 01/11/2011
Функционална структура на маркетинга. Организационна структура на маркетинговата услуга с фокус върху продукти, пазари и клиенти, региони. Насърчаването на продажбите е активен елемент от маркетинга. Задачи, цели и методи за стимулиране на потребителя.
тест, добавен на 20.02.2010 г
Форми на организация на маркетинговата услуга. Организация, направления на дейност и информационно осигуряване на маркетинговата служба на АД "БКЦ". Изчисляване на икономическия ефект от прилагането на мерки за подобряване маркетингови дейностипредприятия.
курсова работа, добавена на 19.01.2012
курсова работа, добавена на 23.12.2012
Хотелската компания трябва да разполага с хора, способни да извършват пазарен анализ, да планират маркетингови дейности, тяхното изпълнение и контрол. Когато хотелът е малък, един човек може да свърши цялата маркетингова работа. В големите хотели в маркетинг отделите работят много специалисти, включително специалисти по продажби, пазарни проучвания, реклама, връзки с обществеността и др.
Маркетинговите дейности в съвременните хотели са организирани по различен начин. Най-разпространената форма е функционална организация, при която различни области на маркетинга се ръководят от специалисти в конкретни дейности - мениджъри по продажбите, рекламни мениджъри, експерти по маркетингови проучвания, мениджъри за качество и нови видове услуги. Хотелските вериги, които продават услугите си в цялата страна и в чужбина, често използват географска организация, при която служителите по продажбите и маркетинга са разпределени в определени държави, региони и области. Географската организация позволява на специалистите по продажбите да работят директно на определената им територия, да опознаят клиентите си по-добре и да намалят разходите за пътуване.
В зависимост от размера на хотелското предприятие и задачите пред него маркетинговият отдел може да бъде организиран по следния начин:
- Прост отдел за продажби. По-малките хотели обикновено създават позиция на помощник мениджър продажби, чиято задача е да увеличи заетостта на хотела. Заместник-управителят участва пряко в продажбата на стаи. За провеждане на маркетингово проучване или рекламна кампания се сключват договори с консултантски фирми и рекламни агенции.
- Търговският отдел, който изпълнява функциите на маркетинг, е типичен за работата на средните хотели. Тъй като хотелът разширява бизнеса си, той трябва да се справи с други сегменти на туристическия пазар или да навлезе в нови географски пазари. За да проучи нуждите на местните купувачи и потенциала на пазара, тя трябва да проведе маркетингово проучване и да проведе рекламна кампания в избраната зона - да представи себе си и своите продукти. За изпълнение на тези задачи хотелът наема специалисти по маркетингови проучвания и реклама, възможно е в щатното разписание да се появи нова позиция маркетинг мениджър, който ще управлява изпълнението на маркетинговите функции.
- Независим маркетингов отдел се създава, когато ръководството на хотела стигне до разбирането, че от гледна точка на увеличаване на печалбите е препоръчително да се концентрира координацията на маркетинговите функции в самостоятелно звено. Голямо хотелско предприятие може да си позволи допълнителни инвестиции в маркетингови проучвания, разработване на нови услуги, реклама и насърчаване на продажбите и подобряване на услугите. Търговският персонал участва в продажбите в такива хотели. По правило необходимият бюджет се разпределя на ръководителя на маркетинговия отдел. На този етап продажбите и маркетингът са две различни функции, които трябва да бъдат тясно свързани.
Този баланс на силите позволява на ръководството да предприеме по-балансиран подход към оценката на възможностите и предизвикателствата на техния хотел.
Да приемем, че обемът на продажбите на стаи в хотел намалява и ръководството търси решение на проблема. Ръководителят на услугата за продажба на стаи предлага увеличаване на персонала на услугата, увеличаване заплатислужители, провеждайте най-продавано състезание, изпращайте търговски представители на опреснителни курсове или намалявайте цената на стаите, за да насърчите продажбите. Заместник-управителят на хотела по маркетинг трябва да анализира ситуацията на пазара. Тези сегменти обслужват ли се от хотела? Променена ли е оценката на услугите, предоставяни от хотела и неговите конкуренти от целевите потребители? Оправдани ли са промените в стандартите за обслужване, стила, свързаните с тях услуги, тяхното разпространение и популяризиране?
Модерен маркетинг отдел. Ръководителите на продажбите и маркетинга трябва да работят заедно, но твърде често има напрежение между тях, недоверие един към друг Мениджърът по продажби не е доволен от мястото, отредено на неговото подразделение в маркетинговия микс, а маркетинг мениджърът изисква все повече средства за дейности, не са пряко свързани с продажбата на стаи.
Задачата на маркетинг мениджъра е именно да определи целевите възможности за растеж, да разработи маркетингови стратегии и програми, за чието изпълнение отговаря търговският персонал. Маркетолозите, въз основа на данните, получени в хода на изследването, се опитват да идентифицират и разберат пазарни сегменти, планират, винаги имат предвид дългосрочната перспектива. Целта им е да увеличат печалбите на хотела и да разширят пазарния му дял. Специалистите по продажбите, напротив, разчитат на своя опит и се опитват да достигнат до всеки конкретен купувач. По-голямата част от работното време на търговския персонал се изразходва за лична комуникация с клиенти и клиенти. Те живеят за днес и се опитват да изпълнят своя маркетингов план.
Ако има търкания между продажбите и маркетинга, тогава мениджмънтът на хотела трябва да разреши конфликта и или да върне маркетинга в посоката на мениджъра по продажбите, или да обедини услугите под ръководителя на маркетинговия отдел, което го прави отговорен за търговския персонал. Последното решение е в основата на съвременния маркетинг отдел – отдел, ръководен от директор по маркетинг и продажби, който е подчинен на всеки, който изпълнява каквито и да е маркетингови функции, включително продажби.
Въпреки това, дори активно работещ маркетинг отдел не винаги може да защити хотела от провали на пазара. Всичко зависи от това как другите отдели на предприятието се отнасят към нуждите и изискванията на клиентите, как възприемат своята маркетингова отговорност.
Ако по време на дискусия за позицията на хотела функционалните ръководители просто сочат с пръст маркетинговия отдел, казвайки: „Това е тяхна работа“, маркетинговите усилия не са ефективни. Само когато всички служители разберат, че дължат работата си преди всичко на клиентите на хотела, които предпочитат да ползват услугите му, можем да говорим за ефективна маркетингова политика в предприятието.
Парадоксът е, че когато една хотелска компания започне да намалява разходите и да променя организационната структура, основният удар се нанася върху отделите за маркетинг и продажби. В същото време никой не премахва задачата, която е изправена пред него - да осигурят максимален възможен доход.
В днешно време все повече хотели променят организационната структура, като я фиксират върху ключови процеси, а не върху отдели. Организацията по отдели до голяма степен забавя изпълнението на основни задачи, като предоставяне на допълнителни услуги, привличане и задържане на клиенти, обработка на заявки за резервации на стаи, организиране на услуги за масово настаняване и провеждане на конференции. За тези цели все по-често се създават смесени екипи или екипи за бързо реагиране от служители, постоянно работещи в други отдели на хотела. Маркетинговият отдел обучава тези служители, разпределя ги в екипи и оценява тяхното представяне.
Въпроси за обсъждане
- 1. Каква е целта на маркетинговия план?
- 2. Какво е мястото на маркетинговия план в планирането на хотелиерския бизнес?
- 3. Кои са основните етапи на маркетинговото планиране в предприятието?
- 4. Какви са основните маркетингови планове?
- 5. Как да организираме контрол върху изпълнението на маркетинговия план?
Маркетингът е система за организиране на икономическа дейност, основана на изследване на пазарното търсене, възможностите за продажба на продукти и услуги.
Маркетинговата политика помага да се организират предприемачески дейности в една организация, както и да се насочи в правилната посока. Той също така помага за увеличаване на покупателната способност на населението и спомага за предаването на крайния продукт или услуга на потенциалните потребители.
Маркетингът в хотела има своите характеристики.
Услугите на хотелите се използват от различни групи хора, които имат свои индивидуални качества, предпочитания и желания, както и с различни нива на доходи. Това не означава, че гостите на един и същи хотел имат еднакви предпочитания. Виждате, че в един и същи хотел отсядат напълно различни типове хора, сред които можете да срещнете както бизнесмени, така и пътуващи туристи, които преследват абсолютно различни цели. За туристите важна роля при избора на хотел играе цената на стаите, ако цените са твърде високи, но те могат, за да задоволят себе си, да изберат хотел с най-гъвкавата ценова политика, която отговаря на техните възможности. Бизнесмените нямат възможност, тъй като командировките са предназначени за престой в определени хотели и не могат да го променят поради несъответствие с предпочитанията си. Гостите, чийто престой се заплаща от организацията, която ги е изпратила, се стараят да отседнат на по-удобно и скъпо място, което разполага с допълнителни услуги като телефонна и интернет връзка в стаята, услуги в бизнес центъра, заседателни зали.
За най-ефективното управление на хотелиерския бизнес в пазарна икономика е необходимо да се получи надеждна, ефикасна, надеждна, както и оперативна информация за промените на пазара, за динамиката на вътрешната и външната среда. Въз основа на това дейността по събиране на такава информация заема централно място в работата на големите хотели. Активна дейност по информационно - изследователска работа е необходимо условиеза ефективно изпълнение на маркетинговите планове. Ето защо маркетингово проучванев хотела трябва да се разглежда като част от постоянен изчерпателен информационен процес. Хотелите трябва да разработят и използват системи за непрекъснат мониторинг на външната среда, както и да обработват и съхраняват данни, които могат да бъдат използвани в бъдеще.
За да се определи ефективността на маркетинговия отдел в хотел, е необходимо да се определят задачите, които този отдел ще трябва да реши. Тези задачи включват дейности като:
1. Идентифициране на нуждите на клиентите;
2. Анализ на иновациите, които могат да повлияят на потока на потребителите;
3. Сключване на договори с фирми партньори за дълги и кратки периоди;
4. Мониторинг на динамиката на цените на услугите в сегмента на хотелския пазар в град Волгоград;
5. Провеждайте ефективни продажби;
6. Привличане на партньори и фирми посредници.
Допълнителни услуги, предоставяни от маркетинговия отдел в хотела:
1. Осигуряване на преводачи.
2. Осигуряване на водачи.
3. Организация на транспортния пътнически трафик.
4. Организиране и подпомагане на конференции.
5. Предоставяне на целеви ресторантьорски услуги.
6. Организиране на холистична програма за отдих за клиенти на хотела.
Ако прогнозирате дейността на маркетинговия отдел в хотел по неговите качествени и количествени показатели, тогава можете да подчертаете силните му страни, като например:
1. Наличие на необходимите финансови средства.
2. Способност за професионална конкуренция.
3. Статус на един от необходимите отдели на хотела.
4. Пълно използване на технологични и маркетингови икономии от мащаба.
5. Наличие на собствени стандарти за качество на предоставяните услуги.
6. Относително ниски разходи.
8. Надеждно и професионално управление.
9. Ефективни маркетингови технологии в целеви пазарипотребители.
10. Наличието на потребност от хотелски услуги на потребителския пазар.
11. Широка гама от маркетингови проучвания.
12. Широка гама от услуги, разработени от отдела.
13. Разпределение на финансовите и материални ресурси на хотела по принципа „нужд на отдела”.
14. Наличие на ефективна трудова мотивация в отдела, насочена към повишаване на продажбите на хотелски услуги.
След създаването на маркетингова услуга в предприятието, това ще помогне на хотела да постигне следните положителни резултати:
Изборът на по-ликвидни и рентабилни стоки и услуги, отхвърлянето на по-малко ликвидни и рентабилни.
1. Повишаване на удовлетвореността на клиентите чрез подобряване на обслужването на клиентите.
2. Навлизане на нови пазари преди конкурентите.
3. Подобряване на качеството на съществуващите продукти.
4. Избор на оптимална цена за стоки и услуги.
5. Точно ценообразуване и минимизиране на инвентара.
6. Компетентно позициониране.
8. Подобряване на качеството на разпределителната мрежа.
Благодарение на целенасоченото подобряване на качеството на услугата за конкретна група, при правилен маркетинг, хотелът може сериозно да се конкурира дори с основните си конкуренти. Съществен недостатък на маркетинговата стратегия е зависимостта на хотела от пазарната динамика.
По този начин, правилно организиран маркетингова стратегияще помогне на хотела да създаде положителен имидж, да устои на атаките на конкуренти и всякакви външни влияния.
За да печелите в криза, не е достатъчно да намалите разходите - трябва да увеличите доходите. Хотелиерите ще бъдат подпомогнати от динамично ценообразуване, компетентен маркетинг и повишаване на лоялността на клиентите
Фокус
На хотелския пазар отделите за продажби често работят „с всички“ – хотелът няма ясно позициониране и собствена добре установена ниша на пазара. И в този случай е изключително трудно да се конкурирате, да се пазарите с клиенти, да оправдаете цената, вашите конкурентни предимства. След като отдели собствен пазарен сегмент и съответно формата целева аудитория, хотелът ще може да предложи най-добрата цена в своя сегмент, да спечели в надпреварата за групи и частни жалби. В нашата практика имаше пример, когато мини-хотел в Санкт Петербург, открит, подобно на много други обекти от този вид, без ясен фокус, се превърна в „семеен хотел“ (добавени бяха услуги за настаняване на семейства с деца), увеличи продажбите с 21% главно чрез директни резервации.
Направете ясна онлайн промоция
В трудно икономически условияНе можете да намалите маркетинговия си бюджет. Маркетингът е инвестиция, която определено трябва да доведе до увеличаване на продажбите и приходите. На първо място, това е реклама в Интернет. контекстна реклама, косвени и директни заявки, управление на геотаргетинг, намаляване на броя на синоними и неподходящи попадения, промяна на сайтове, за да отговарят на заявките на клиентите, създаване на целеви страници, комуникация с потенциални гости на сайта и много други. В нашата практика имаше случаи, когато ясна онлайн промоция доведе до увеличение на директните резервации с 50%.
Свържете нови канали за продажба
Колкото и да е странно, хотелите често работят по старомоден начин: двама или трима ключови туристически агенти, двама или трима ключови корпоративни партньора, една или две онлайн платформи и собствен уебсайт – това е всичко, което генерира продажби последователно за дълъг период от време. Въпреки това, има много други партньори и канали за продажба, които могат да доведат нови клиенти. Необходимо е да предизвикате търговския отдел да проучи клиентите на конкурентите, да проучи вашата база от гости, за да открие онези групи, на които преди това не е обръщано внимание. И правете това не само веднъж, а всеки месец, тримесечие, година. Имахме опит, когато тризвезден хотел избра нов канал за продажба – сватбени агенции и портали. Сключени съответни агенционни споразумения, съставен пакет от документи и рекламни материали и ги разположиха в офисите на нови партньори. Това доведе до резервирането на нови банкети през първите три месеца след началото в размер на повече от 3 милиона рубли.
Увеличете лоялността на гостите
Всеки знае, че придобиването на нов клиент е три до пет пъти по-скъпо от задържането на съществуващ. Ето защо, най-очевидният начин за намаляване на разходите за привличане на клиенти е да работите активно със стари гости, превръщайки ги в лоялни гости. Преобразувайте всяко посещение и резервация чрез онлайн търговци в бъдещи покупки директно. Необходимо е гостът да е доволен и да помни хотела. Програмата за лоялност към хотела е на първо място не отстъпки, а възможност да резервирате стая, когато няма никъде, да изберете същата стая, гледката от прозореца на която сте харесали при предишното посещение, за да получите халат за баня и чехли в категория, в която това не е в стандартите, или вземете ъпгрейд на стая, когато не го очаквате. В крайна сметка принципът на Парето работи и в хотелиерския бизнес: 20% от гостите носят 80% от приходите, а останалите 80% - само 20%.
По поръчка на един от хотелите във Воронеж съставихме база данни с гости, които са били лоялни преди пет години, но не посещават хотела сега. Служител по продажбите се обади на всеки от 62-ма клиенти в извадката с поздравления (действието беше насрочено за празника) и мини анкета: защо клиентът вече не използва хотела, от какво е недоволен, какво прави използвам сега? В рамките на два месеца след обаждането 21 клиенти направиха резервация. В друг случай селски хотел въведе практиката да интервюира своите гости при напускане, като им предложи да резервират следващия им престой. Превръщането в резервации е 8% от анкетираните гости, в пристигащи - 5,5%.
Диверсифицирайте цените и услугите
Динамичното ценообразуване в сегашните условия се превръща не просто в красив маркетингов трик, а в жизненоважно умение за търговския отдел на всеки хотел. Необходимо е да се адаптира към нивото на търсене, конкуренция, натоварване на тарифата, която е декларирана в различни канали за продажба, а именно конкретна цена, а не размера на отстъпката. Гъвкаво управление на показателите: за колко души е резервацията, за какъв период, дали са готови да платят незабавно, дали са необходими храна или трансфери, към каква целева аудитория принадлежи клиентът - всичко това ще ни позволи да представим най-доброто цена за този конкретен сегмент и увеличаване на общата средна цена на продадената стая с 16-88%.
Прегледайте хотелските стандарти, за да отговарят най-добре на нуждите, търсенето и цената на гостите. Ако вашият хотел продава стая за 5000+ рубли. на ден и според стандартите предлага на всички гости халат за баня и чехли при пристигане, след което в случай на намаление на тарифата до 2000 рубли, например, в нисък сезон, можете да премахнете халатите и чехлите от стаите, като поставите надпис „Ако имате нужда от халат и чехли, с удоволствие ще ги предоставим безплатно.“ Консумацията на продукти и пране ще бъде намалена с минимум 50%, а услугата ще остане. Същото може да се направи и с различни памучни пъпки, шапки, гребени, аксесоари за бръснене и др.
Управлявайте почасовите ставки на служителите
Възложете възможно най-много служители. Аутсорсингът е лесен. Основният принцип е разходите за персонал да не надвишават 30% от оборота на хотела. Включете толкова служители, от колкото имате нужда в момента. Например, ако са необходими четирима души за сервиране на закуска, нека това са служители, които идват на работа само сутрин. Всички неоперативни услуги трябва да бъдат критично „разклатени“ за възможността да се оттеглят от персонала и да получават услугите им при поискване. По този начин хотел, разположен в центъра на Новосибирск, след като е въвел принципа на почасова работа на служителите в кетъринг услугата в съответствие с натоварването на ресторантите, достигна показател от 18% от разходите за персонал в отдела за храни и напитки.
Извършване на одит на инженерни системи
Това може да стане както от доставчика на оборудването, което се намира в хотела (одит на потреблението на вода, например, се предлага от Grohe), така и от независим сервиз. В рамките на 200 хиляди рубли. ще ви бъдат предложени решения, които ще спестят обществени услуги. Резултатът вероятно лесно ще възстанови разходите за одита. Например, за да пестите вода, може да се наложи да смените само няколко адаптера и да намалите разходите за електроенергия, да смените крушки и да инсталирате сензори за движение.
Елена Лисенкова, Главен изпълнителен директор Hospitality Income Consulting1. Структура, задачи, функции на службата.
Услугите по маркетинг и продажби могат да представляват две нива на управление: 1) централни маркетингови услуги (отдели); 2) оперативни отдели (или сектори).
Има три основни типа изграждане на маркетингови структури.
1. Функционални (по видове маркетингови дейности).
2. Стокови (ориентирани към фирми за стоки и услуги).
3. Регионални (ориентирани към пазарите на регионите на дейност на компанията).
Частно допълнение към структурата са временни организационни единици под формата на работещи целеви екипи или рискови групи, които дават възможност за гъвкаво и бързо решаване на нестандартни задачи с висока степен на новост.
В руската практика се използва следният подход за организиране на маркетингова услуга.
На първия етап се въвеждат поделения в управлението на продажбите, производството и финансите: търговски отдел, отдел за пазарни условия и цени и рекламен отдел.
На втория етап в системата от управленски услуги е включено отделно маркетингово звено, пряко подчинено на висшия мениджмънт, което отговаря за рекламните въпроси, цялостно проучване на пазара, прогнозиране на пазарните условия и цени, разработване на интегрирана маркетингова политика и др.
На третия етап апаратът за управление на маркетинга на компанията се разширява и усложнява. Маркетинговият отдел придобива статут на мениджмънт, включващ отдела за директен маркетинг и търговския отдел.
Функции: - планиране на продажбите;
Анализ на пазара и конкуренцията;
Оценка на данните от процеса на продажби;
Задачи: 1. Анализ на динамиката на пазарните условия.
2. Търсене на възможности за навлизане на нови пазари, търсене и развитие на канали за популяризиране на хотелски продукти и услуги.
3. Оценка на потенциала на основните пазарни сегменти и търговски зони, като се вземе предвид гъстотата на населението, нивото на доходите, транспортните връзки, сезонността.
4. Проучване на потребителското търсене с цел идентифициране на най-перспективните хотелиерски и ресторантьорски услуги.
5. Получаване, обработка и систематизиране на информация за клиенти на хотела (общ брой, продължителност на престоя, сезон на престой).
6. Формиране на клиентска база по демографски променливи: пол, възраст, жизнен цикъл на семейството; по социални променливи: социален статус, ниво на доходи, социална класа; по мотивация: причини, мотиви, цел на пътуването; географски: държава, гражданство, регион.
7. Анализ на конкурентната среда на хотела.
8. Редовни прегледи на туристическия пазар и ценова политика.
9. Анализ на дейността на хотела и неговите основни конкуренти по позиции: ниво на средногодишна заетост, сезонно разпределение на заетостта, средни цени, ниво на качество на услугите.
10. Анализ на резултатите от дейността на хотела по основните технико-икономически показатели.
11. Работа по създаване и поддръжка на електронен сайт, електронна реклама и инструменти за резервации.
12. Планиране на маркетингови дейности, изготвяне на рекламни програми.
2. Дейност на търговския отдел, канали за разпространение.
Отделът за маркетинг и продажби оказва огромно влияние върху цялостната работа и следователно рентабилността на хотела, тъй като основната му цел е да популяризира и продава услугите на хотела. Провеждайки активна политика, която води до резервации на стаи, конферентни зали и ресторантьорски услуги както за физически лица, така и за групи, търговският отдел определя мястото, което хотелът заема на пазара.
дейности:
1. Анализ на променящите се нужди на клиентите.
2. Изучаване на иновациите, които могат да увеличат потока на потребителите.
3. Изготвяне на договори за дълги и кратки периоди.
4. Проследяване на динамиката на цените на хотелските услуги в Санкт Петербург и световната икономика като цяло.
5. Задачи на ефективния маркетинг. Намиране на реномирани чуждестранни туристически компании и подписване на договори с тях.
6. Участие на посредници - представителство на интересите на компанията от руски и чуждестранни авиокомпании, представителства на юридически лица в чужбина, чуждестранни и местни туристически агенции.
Допълнителни услуги, предоставяни от отдела за маркетинг и продажби:
1. Осигуряване на преводачи.
2. Осигуряване на водачи.
3. Организация на транспортния пътнически трафик.
4. Организиране и подпомагане на конференции.
5. Предоставяне на целеви ресторантьорски услуги.
6. Организиране на холистична програма за отдих за клиенти на хотела.
3. Дейност на отдела за организиране и обслужване на банкети и конференции.
Работата на банкетната услуга има както положителни, така и отрицателни черти. Положителните характеристики включват повишена (в сравнение с ресторант) цена, гарантирано натоварване (брой гости) и относително ниски разходи за труд. Недостатъците са трудната дейност по получаване на поръчки за банкети и в резултат на това често спиране на банкетните помещения. Независимо от това, дори малките европейски хотели (брой стаи 100-150) имат средно 5-10 банкетни зали, а в големите хотели (над 200) броят на такива зали може да достигне двадесет, тъй като с успешна работабанкетното обслужване може да достигне второ място по доходи.
Търсенето на клиенти за банкетно място е много специфична процедура: зависи от местоположението на ресторанта, пазарния сегмент, в който работи и т.н. Тук е трудно да се дадат някакви общи препоръки - всичко зависи от способността на банкетния мениджър да намира клиенти. Що се отнася до поръчката и провеждането на банкет, тази процедура може да бъде разделена на няколко етапа
1. Предлагане (и обсъждане с) на клиента на меню, напитки, микрофон, филмова или видео инсталация и др. Стандартният набор от банкетни услуги включва:
наем на зала;
избор на меню и напитки;
декорация на маси и зала;
музикален съпровод (по желание на клиента);
печатарски работи (покани, картички с имената на гостите);
·обслужване.
2. Сключване на споразумение, в което се определят меню, цена, брой гости, подреждане на масите в залата.
Управителят на банкета трябва:
Управлява поддръжката на всички публични събития;
Следете работата на чистачите по дизайна на стаята, в която ще се проведе събитието;
Изготвяне на график за работа на сервитьорите и утвърждаване на екипите, отговарящи за всяко конкретно събитие;
Съгласуване на менюта и сервизни процедури с главния готвач;
Проверете списъка с разяснения, направени непосредствено преди събитието;
Изпратете фактура на клиента веднага след приключване на събитието;
Спазвайте стриктно приетите в този хотел процедури за обслужване на отдела за масови събития, включително мерки за пожарна безопасност;
Изчислете таксата за обслужване и бакшишите с последващото разпределение на тези пари между обслужващия персонал;
Координирайте всякакви специални изисквания със заместник-ръководителя на службите и координатора на събитието.
2) взаимодействие с различни изпълнители (изследователски, рекламни и други компании),
3) участие в маркетинговата програма на компанията.
4. Проучване на пазара на продажби и потребителското търсене, за да се определи най-доброто време и място за реклама, мащаба и времето на рекламни кампании, кръгът от лица, към които трябва да бъде насочена рекламата.
7. Контрол върху разработването и изпълнението на споразумения и договори за реклама.
8. Разширяване на външните връзки с цел подобряване на рекламната дейност.
10. Идентифициране на индикатори за въздействието на текущо рекламни компанииза увеличаване на търсенето на рекламирани стоки, работи, услуги.
11. Изготвяне на класификация на разходите за повишения.
12. Обосновка на целесъобразността на направените разходи за конкретни промоции.
13. Въвеждане на нови прогресивни методи на реклама с цел повишаване на търсенето на рекламирани продукти.
Рекламата на хотел или хотел е съществен атрибут на хотелиерството. Чрез реклама хората могат да научат за съществуването на хотела. Отличителните черти на рекламата в хотелиерството се определят от спецификата на рекламата и характеристиките на хотелиерството.
5. Насърчаване на продажбите на хотелски продукт: видове отстъпки.
Насърчаването на продажбите е методите и средствата за въздействие върху потребителя, като го подтикнат да закупи продукт. По правило насърчаването на продажбите (насърчаването на продажбите) е краткосрочно и епизодично, като основната разлика от другите елементи е фокусът му върху насърчаване на покупката на стоки, което дава голяма вероятност за получаване на отговор на потребителите.
Има две групи методи за стимулиране на потребителите – ценови и неценови. Методите за стимулиране на цените, въпреки използването на различни методи, са свързани с намаляване на цената на даден продукт. Неценовите методи имат различни форми в арсенала си: натурални (премиум), активно предлагане и обслужване.
Ценови методи за насърчаване на продажбите:
Различни видове отстъпки за стоки (фиксирана отстъпка, бонус отстъпка, отстъпки за определени групи потребители, отстъпка за допълнително закупено количество стоки, комбиниране при продажба на допълващи стоки и др.);
Раздаване на купони;
Намаляване на цената със закъснение при предоставянето на отстъпки, т.е. се очакват отстъпки след покупката.
Методите без цена включват:
Различни видове награди (наградата може да бъде под формата на подаръци, сувенири, мостри на стоки, различни промоции в точките за продажба);
„Активна оферта” (разпространение на листовки, състезания, масови развлекателни събития, лотарии, лотарии и др.);
Сервиз (карти за отстъпки, сервизни центрове, гаранционно обслужване, доставка на стоки или опаковки и др.).
По своя търговски характер отстъпката може да бъде един от два вида:
1) планирана отстъпка;
2) тактическа отстъпка.
Планираните отстъпки се формират от общата сума на режийните разходи и обикновено са толкова прикрити, че понякога се наричат „прикрити“.
Други видове отстъпки могат да бъдат класифицирани като тактически. Обединява ги икономически източник – печалба, както и обща задача – създаване на допълнителни стимули за купувача да направи покупка.
Основни видове отстъпки:
1) Отстъпка при плащане в брой
2) Отстъпка за обем
3) Количествени отстъпки
4 Общата (обикновена) отстъпка (обикновена отстъпка) се предоставя от каталожната цена или от референтната цена и обикновено е 20 - 30%, а в някои случаи - до 40%.
5) Отстъпка за оборот, бонус отстъпка
6) Функционална отстъпка.
7) Специални отстъпки