Ипотека 

Как да представите проекта си креативно. Как да представим инвестиционен проект и да заинтересуваш инвеститор

Независимо от нивото на материала, способността да се ангажират слушателите ще определи успеха или неуспеха на презентацията. Бъдете креативни в представянето на проекта, така че публиката да не действа като пасивен слушател. Почти винаги успехът на една презентация зависи от доброто планиране, но обръщайте еднакво внимание на начина, по който се изразяват идеите. Вашият окончателен план трябва да вземе предвид всички аспекти на презентацията – вербални, визуални и социални. Една креативна идея може да отпадне на вятъра, ако сте нов в изказването пред много хора, но с правилния подход можете да заинтересувате аудиторията си по почти всяка тема.

Стъпки

Част 1

Вербален аспект

    Отървете се от тревожността преди представянето.По-лесно е да се каже, отколкото да се направи, но ключът към това да бъдете успешен оратор е да можете да се освободите от всички негативни чувства, преди да започнете. Вълнението е трудно да се победи в открита битка, но може да бъде значително намалено чрез ограничаване на потенциалните стресови фактори. Изключително важно е да спите добре и да се подготвите за презентацията предварително. Използвайте толкова време, колкото е необходимо, за да се чувствате уверени във вашия проект.

    • Няколко минути медитация преди изпълнението също ще помогнат за облекчаване на напрежението.

  1. Помислете за сценария предварително.Всеки талантлив оратор винаги оставя място за импровизация, но успешното представяне почти винаги разчита на изпипан сценарий. Представете си, че вашият доклад е устно есе, което се състои от няколко части.

    • Сценарият може да бъде взет на подиума с вас или да се съхранява под ръка, в случай че се отклоните от пистата и искате да се върнете на пистата.
    • Опитайте се да планирате презентацията си разумно. Необходимо е да се инвестира в рамките на определените лимити.

  2. Говори по бавно.Малко вероятно е бавното и премерено темпо на речта да е първата ви идея, когато мислите за творческа презентация. Сама по себе си бавната реч е лишена от творчески привкус, но ви позволява да предадете своите изобретателни идеи на публиката безпроблемно. Те могат да се проявят в импровизирани реплики и остроумни наблюдения, но за това мозъкът ви трябва да бъде в крак със случващото се в залата. Опитайте се да забавите обичайното темпо на речта и ще ви стане по-лесно да контролирате изказванията си.

    • Отмерете времето си и прочетете текста на сценария с обичайното си темпо. След това включете отново таймера и опитайте да прочетете този текст, като отделите повече време за петата част. Стремете се да забавите речта си по време на репетициите, за да можете по-добре да сте в крак с темпото на вашата презентация.
    • Обърнете специално внимание на този аспект, ако често се изнервяте по време на изпълнения.

  3. Представете в разговорен стил.Трябва да сте наясно за какво говорите в презентацията, но в същото време се опитайте да изразите мислите си леко небрежно. Слушателите не харесват, когато речта на говорещия изглежда като монотонно четене. Дайте на публиката погрешното впечатление, че речта ви е импровизация, за да ги заинтересувате от проекта. Стилът на разговор е невъзможен без самочувствие, докато увереността изисква подходяща подготовка.

    • Ако ви дойде прозрение в разговор преди доклада, тогава запишете тази мисъл и я вмъкнете в сценария си чрез импровизация.
    • Записвайте се на диктофон по време на нормални разговори. Слушайте интонациите на гласа си. Използвайте правилната интонация и променете силата на звука на речта по време на презентацията.
    • Стилът на разговор не трябва да се бърка с пълната импровизация. Опитните водещи са в състояние да изяснят идеята с разговорен стил, но все пак остават на тема.

  4. Репетирайте.Репетициите и подготовката ще бъдат в основата на успешното представяне. По-добре е да говорите пред огледало и да изберете тон на гласа, който отговаря на избраната тема. В процеса на репетициите ще разберете как да представите правилно сценария си. Свежите идеи са приятните последици от репетициите.

    • Репетирайте на различни места, за да не свикнете с определени условия. Не е нужно да мислите, че ще имате достатъчно време да се подготвите в истинска презентационна зала, така че трябва да се подготвите за всяка среда.

    Част 2

    визуален аспект

    1. Използвайте уверен език на тялото.По време на лично представяне тялото е толкова инструмент за изразяване, колкото и гласът. Ако публиката се интересува от вашия визуален образ, то определено ще се вслуша в думите ви. Като актьор, използвайте жестове и изражения на лицето, за да изразите мисли. Движението трябва да е плавно и естествено. Използвайте следните насоки, за да извлечете максимума от вашата презентация:

      • жестикулирайте с ръце, за да подчертаете важни точки;
      • поддържа зрителен контакт с публиката;
      • поддържа правилна стойка. Заемете възможно най-много място на сцената.

    2. Облеклото трябва да съответства на представянето.Зрителите вече ще направят първите заключения за вас външен вид. Благодарение на спретнатото и подходящо облекло, всички думи, които кажете, ще бъдат взети на сериозно. Също така, не забравяйте за дезодоранта и косата. Сутрин преди представлението отделете време да се почистите. Образът на успешен оратор дава увереност.

      • Не се опитвайте да впечатлите публиката с тоалета си. За подобни събития е приет стандартен дрескод. Не се отклонявайте от правилата, в противен случай рискувате да се появите на сцената под формата на шут.

    3. Използвайте прости визуални средства.Най-често публиката вижда слайдовете само за няколко секунди, след което водещият преминава към следващата точка от презентацията. Използвайте прости материали, така че публиката да има време да обмисли и обмисли информацията, без да се разсейва от малки детайли. Всички подробности трябва да бъдат дадени устно.

      • Цветната кръгова диаграма улеснява показването на пропорциите.
      • Значителните свободи в презентациите са неприемливи, така че използвайте цветовете разумно, за да покажете изобретателност.

    4. Използвайте забавни снимки, за да забавлявате зрителите.Освен информация, слушателите могат да очакват и забавни моменти, така че не е достатъчно само да ги заинтересувате от основната тема. Забавна картина ще помогне за разреждане на официалния тон на презентацията. Не всяка тема позволява хумористични забележки (например те са неуместни в репортаж за геноцида), но в повечето случаи именно те отегчават слушателите.

      • Дозирайте презентацията си с подходящи и подходящи интернет мема. Не забравяйте да вземете предвид възрастта на вашата целева аудитория.
      • Ако в процеса на подготовка ви хрумват остроумни идеи, тогава изберете визуални материали за тях. В интернет можете да намерите илюстрации за почти всяка ситуация.

    5. Раздаване.Такива материали позволяват на слушателите да не губят нишката на презентацията. Ако вашият доклад се основава на дълъг текст, дайте на аудиторията обобщение на ключовите аспекти на проекта или основна информация. Текстовите разпечатки са за предпочитане пред слайдовете.

      Не стойте на едно място.В допълнение към уверения език на тялото, водещият трябва да бъде движещ се обект. Разходете се из сцената, за да е интересно публиката да ви следва.

      • Вървете напред-назад, но не се движете твърде бързо. Трескавото темпо е свързано с възбуда. Стъпките ви трябва да са уверени, а стойката ви трябва да е правилна.

    част 3

    Участие на зрителите

    1. Привлечете вниманието в началото на вашата презентация.Събудете интереса на зрителите към вашия проект, независимо колко са запознати с темата. Вашите въвеждащи фрази трябва да са възможно най-ясни. Започнете презентацията си със завладяващо изявление. Разкажете шега, подчертайте важността на проекта или използвайте поетично описание на темата, за да „прекарате“ до публиката.

Никой няма да спори, че всяка успешна продажба наполовина зависи от доброто представяне на „продукта”. Също така успехът на стартирането често зависи от неговия „терен” - представянето на проекта пред потенциален инвеститор, купувач или бъдещ партньор ( от английския термин pitch, „хвърляне“, който дойде от бейзбола и мигрира към продажбите).

Зависи от целева аудиторияи контекста, представянето на вашия проект ще варира. Има голяма разлика между подаването от сцена пред голяма публика и, да речем, „асансьор“, когато имате само 20-30 секунди да заинтересувате човек и още 3-5 минути, за да разкажете малко за себе си и проекта и обменят контакти за по-нататъшна комуникация. И, разбира се, теренът ще бъде напълно различен с пълно представяне на проекта по време на частна среща, когато можете напълно да разкриете всички нюанси на вашия проект и да очертаете всичките му предимства. Независимо от това, и в трите случая основната задача на терена е една и съща: да „закачите“ слушателя, да привлечете вниманието към себе си, да бъдете запомнени и най-важното да накарате вашия потенциален „купувач“ – инвеститора – да иска да знае „допълнителни подробности за продукта“.

Всичко си има време

По време на първата среща, когато тепърва опознавате човек и му представяте проект за първи път, не е нужно да атакувате инвеститора и да го бомбардирате с подробности. Помислете за спецификата на ситуацията: ако сте на мрежово събитие (тоест на среща, предназначена за установяване на бизнес контакти), най-вероятно човекът има само няколко минути за разговор, не го вземайте за заложник - вашата задача е да да обменят контакти, да бъдат запомнени и да се договорят за по-нататъшна комуникация, след което да организираме втора среща и да изпратим Допълнителни материали. Бъдете умерено напористи, но спазвайте бизнес етикета.

Между другото, сега мнозина не вземат визитни картички със себе си, а ги снимат и сканират по телефона - подгответе визитните си картички за такъв обрат на събитията. И в никакъв случай не трябва незабавно да предавате на слушателя пълен набор от материали - със сигурност ще му бъде неудобно да ги носи със себе си и най-вероятно просто ще ги остави някъде. Ако човек се интересува от вас, той ще ви помоли да му изпратите материали.

Вашата основна задача на този етап е да оставите добро впечатление и интерес, така че инвеститорът да иска да продължи да общува с вас. Разкажете на потенциален инвеститор накратко за себе си и какво правите. Не забравяйте да кажете от какво точно имате нужда и какво очаквате от комуникацията си, така че човекът да разбере какво го интересува.

Възползвайте се максимално от времето си

Току-що започнахте да говорите за всички предимства на вашия продукт или услуга и времето, което ви е отредено, вече е изтекло? Вие, разбира се, никога не сте стигнали до слайда с числата или до обсъждането на вашия план и нужди – често срещана грешка, която е лесно да се направи, независимо къде и как представяте проект.

Ако го направиш терен на асансьорана конференция си струва да запомните, че имате само 2-3 минути, за да „привлечете“ вниманието на човека, да го накарате да ви даде своята карта и да предложите да се срещнете в по-лична обстановка, за да обсъдите подробностите. Не трябва да държите човек с дълга история за всички нюанси на вашата технология и продукт и още повече, не трябва да го следвате навсякъде.

Докато се подготвяте, разберете предварително с колко време разполагате, подгответе сценарий и репетирайте изпълнението си, за да сте сигурни, че оставате в рамките на срока си. Колкото по-кратко и по-ярко е вашето представяне, толкова повече ще бъде запомнено от публиката - изберете основните акценти, като вземете предвид спецификата на вашите слушатели и се концентрирайте върху тях. По-добре е да разкажете накратко, но за основното, отколкото да бъдете прекъснати по средата на изречението и да се опитате да въведете цялата останала информация през последните 30 секунди. Вашата основна задача на сцената е да се откроите от масата на други водещи, така че колкото по-ярка и необичайна е вашата презентация, толкова по-голям е шансът да привлечете внимание. Но не прекалявайте - малко вероятно е неподходящото шокиране да ви помогне много.

Така че, когато се срещате лично с инвеститор, попитайте предварително с колко време разполага и какви са очакванията/целите му. Пригответе се да импровизирате. След като се договорите за час, внимавайте да не „изпълните целия ефир“ с безкористна история, като не оставяте време на събеседника да задава въпроси, препоръки и оживена дискусия. Трябва да имате време да обсъдите всички планирани въпроси, да направите равносметка и най-важното да се споразумеете за следващите стъпки.

Обмислете спецификата на вашите слушатели

Личната среща с инвеститор винаги е отделна и уникална история, която зависи от това с кого се срещате. Много пъти съм виждал как личността на човека, за когото се прави презентацията, се отразява драстично на нейния ход. Пред различни хора един и същ човек може едновременно да „запали“, хем да представи проекта си доста смътно. Основният съвет тук е да се подготвите предварително, да преработите материала и да анализирате с кого се срещате. Вижте сайта на фонда, къде инвестира, с кои негови партньори и мениджъри се срещате, какъв е опитът и интересите на инвеститора. Ако е възможно, говорете с някой, в когото фондът вече е инвестирал, научете се от неговия опит и получете ценна информация за приоритетите.

При представянето на вашия проект пред група хора винаги има различно съотношение между експерти и инвеститори. Използвайте професионални термини внимателно: най-вероятно повечето слушатели няма да ги разберат. Ако форматът на презентацията не ви позволява да говорите напълно за всички детайли и нюанси, не навлизайте в подробности, оставете ги за тези, които се интересуват от общата идея. Много по-важно е да предадете на публиката защо този проект заслужава допълнително внимание (голяма идея, която може да засегне целия пазар и да докосне „всички“, уникален екип, настоящи успехи). В същото време не пречи да имаш в залата технически специалист, на който винаги можете спокойно да препратите възникналите въпроси.

Предприемачите често си мислят, че хората около тях разбират темата и я разбират по същия начин като вас – погрешно мнение. И е много тъжно, когато човек ентусиазирано говори за своя проект, а след това никой дори не задава въпроси. В крайна сметка това е много лош знак: това означава, че никой нищо не е разбрал. Основното нещо в речта е да предадете идеята си, защото всяка презентация е вид процес на участие. Защо сте по-добри от другите и защо този пазар е интересен? Всеки обича да говори за това какъв страхотен продукт има, но много често забравят, че първо трябва да обяснят кой има нужда от него, има ли пазар, има ли потребител. Трябва да обясните на публиката, че има проблеми и нужди и има продукт, който отговаря на тази нужда, както и екип, който може да го направи. И демонстрирайте, че вашият продукт е по-добър от конкуренцията.

Запомнете целта на вашето представяне

Никога не губете от поглед целта си: това, което искате да постигнете със своя терен. Интересувате ли се от PR, просто да опознаете известна личност или искате да привлечете инвестиции?

Много хора смятат, че целта на презентацията е да убеди, че вашият проект или продукт е по-добър от другите. Трябва да се разбере, че това е нереалистично да се направи в една кратка презентация, особено от сцената.

Инвестиционните решения никога не се вземат бързо, особено след първата среща, така че целта на вашето представяне е преди всичко да заинтересувате и да го направите така, че да последва пълноценна среща, а след това още една и така нататък, докато не се ръкувате с инвеститор. Всеки контакт ще ви доближи до крайната цел за получаване на инвестиция чрез постепенно установяване на доверие и изграждане на работни отношения.

Репетирайте и добавете стафиди към началния си гювеч

Репетирайте – лошата презентация убива най-много най-добрата идея. Всяка презентация е добра, когато има акценти. Но хуморът е подходящ, ако знаете как да се шегувате. Ярките и цветни слайдове със снимки са много "закачливи", когато говорите за това ярко. Сред руските проекти например има един с анимирана презентация, има герои и цялото представяне е някаква метафора, приказка. Това е забавно и привлича вниманието, а метафората ви помага да разберете, че наистина има проблем. Ярки образи и аналогии наистина привличат вниманието на публиката, възприятието веднага се издига на друго ниво.

Динамиката на самата презентация, способността да се общува с публиката, способността да се говори красиво и високо, да се „разтърсва“ публиката е много важна. Глас, енергия, харизма - всичко това се придобива с тренировки. Въпреки че много хора смятат, че това зависи единствено от таланта: на някои им се дава, а на други не. Това не е вярно, умението да се говори е умение, което може да бъде придобито и усъвършенствано до съвършенство. Можете да гледате речи на страхотни водещи в интернет (например Стив Джобс), можете да отидете на специални курсове или да работите с индивидуални обучители - без значение как, основното е да го вземете сериозно.

Често добрите проекти не получават вниманието, което заслужават, просто защото лицето, което ги представя, не знае как да говори. Другата страна на монетата е, че често уменията за говорене имат предимство пред съдържанието на презентацията. Намерете баланса си и използвайте всяка възможност, за да подобрите представянето си. Репетицията и подготовката са 100% ключът към успеха. Много често можете да видите как точно тези проекти репетират представянето си с целия екип, преди да излязат на сцената, за да спечелят.

Разкажете ни за себе си и за екипа – вие сте основният актив на вашия проект

За инвеститорите екипът е един от най-важните критерии, по които те решават дали да инвестират в проект или не.

Разкажете ни за себе си, за хората, с които работите, какво ви обединява и защо правите своя проект. Всеки от вас е уникален по някакъв начин и заедно сте основният актив на проекта – не пропускайте възможността да го представите в изгодна светлина. В идеалния случай, разделянето на презентацията помежду си, позволявайки на всеки да допринесе и да покаже ролята си в проекта - това ще добави динамика към презентацията и ще покаже, че проектът не е сам в тази област.

Помислете какво впечатление искате да оставите

Инвеститорите инвестират предимно в хора и едва след това в проекти - никога не забравяйте това. Затова много зависи от впечатлението, което ще направите при първата среща.

Може да изглежда очевидно, но най-простите неща често се провалят – например спазването на елементарни правила на етикета. Нищо не разваля настроението така, както закъснението. Защо да създавате предварително трудности в комуникацията, които могат да бъдат избегнати?

Или, например, дрехи. Облечете се подходящо за мястото и нивото на срещата. За да се обличате правилно, трябва да имате много ясна представа къде и пред кого играете. В опит да привлечете вниманието към себе си, опитайте се да не прекалявате.

Или прости правила за учтивост – умението да слушате и да не прекъсвате. Често, опитвайки се да предадете идеята си, можете да изпаднете в ярост и да забравите за събеседника и целта на срещата. Ако събеседникът каже нещо, помислете, преди да го прекъснете или незабавно да „застанете в отбрана“, ако започне да задава въпроси. Умението да слушаш и да показваш уважение към това, което ти се казва е важно. Можете (и трябва) да сте уверени и да разбирате по-добре темата, но ако оставите впечатлението на човек, който не умее да слуша и с когото е неприятно да общувате, няма да има смисъл от това.

Като цяло инвестициите в рисков капитал са много личен бизнес, така че най-важното е да спечелите репутация на човек, на когото можете да се доверите и да се радвате да правите бизнес. Помислете сами: ако не харесвате някого, каква е вероятността да му дадете пари, независимо колко злато обещава? Личният контакт е един от основните компоненти на успеха.

Познайте темата си за пет и бъдете готови за диалог

Покажете, че разбирате темата по-добре от инвеститора или поне не по-зле. Бъдете готови за факта, че инвеститорът вече е виждал много такива проекти и е ориентиран към вашия пазар, особено ако сте попаднали при „правилния“ инвеститор. Ако не знаете нещо, бъдете честни и обещайте да се върнете с информацията след срещата. Не може да бъде по-лошо да излезете с някакъв отговор на въпрос - защото има риск инвеститорът да го познава и ако излъжете, доверието се губи завинаги.

Не питай за пари

Харесва ли ви да ви искат пари? Не говорете за пари, преди инвеститор да попита за тях. Ако инвеститор хипотетично е решил, че се интересува от проект, той ще се запита колко инвестиция търсите и за какво. Много е важно да покажете, че разбирате за какво точно са необходими пари за проекта – необходимостта от инвестиция трябва да бъде ясно обоснована от вашия план и бюджет.

Съгласете се за следващите стъпки

И накрая, много е важно срещата да приключи правилно. Идеално е резултатът от вашата комуникация да бъде споразумение за следващата среща или някои практически стъпки, които ще ви позволят да навлезете по-дълбоко в инвеститора в проекта. Ако инвеститор е проявил интерес към проекта и потенциално намерение за инвестиране, добре е незабавно да обсъдите с него последователността от действия, които ще са необходими, за да се осъществи сделката, за да разберете как се взема решението за инвестиране, какво процедури ще трябва да бъдат завършени, какъв времеви хоризонт. Трябва да разберете, че една добра среща не е достатъчна, за да получите пари; обикновено са необходими четири до пет срещи само за инвеститора, за да стигне до фундаментално инвестиционно решение, и много повече време, за да договори всички детайли и да приключи сделката. Ето защо е важно да бъдете търпеливи, да сте готови да продължите напред и да имате резервни опции.

Изучавайки много инвестиционни проекти, които идват за разглеждане в нашия инвестиционен фонд, ние не спираме да се удивляваме на въображението и неопитността на техните създатели. Да, разбира се, те положиха всички усилия, за да развият успешно своя бизнес – лансиране на нови услуги и продукти, преговори с доставчици, клиенти и банки. Този опит обаче не е достатъчен при преговори с потенциални инвеститори. Нека разгледаме стъпка по стъпка как правилно да представим проекта и да се уверим, че инвеститорът е надежден, за да не получи пари в лицето си. Като финансов директор на една от нашите портфейлни компании (Агенция за възстановяване на капиталови дългове) ще мога да говоря за привличане на инвеститор от другата страна на барикадите. Надявам се, че моят съвет ще ви помогне да реализирате повече от един проект.

Стъпка 1. Разберете профила на инвеститора

Всеки инвеститор има своя собствена инвестиционна стратегия и бизнес области, в които предпочита да инвестира. Обикновено това са области, в които той вече има опит или където инвеститор, след като е проучил индустрията или опита на други страни, вижда значителен потенциал за растеж - индустрии с висока прогноза за растеж и най-вероятно временни "прозорци на възможности".

Съветвам ви да започнете запознанството си с инвеститора и неговия профил от официалния му сайт – почти всички отворени инвестиционни структури представят своите стратегии и реализирани проекти, от които приблизително става ясно къде се инвестират и с каква цел.

Кажете ми, защо да говорим за това, което вече е известно на всички? Аз не съм съгласен. От време на време към нас се обръщат бизнесмени, които дори не са си направили труда да прочетат в сайта какви области обмисляме. Или изпрати от електронна пощапроекти, които според договора със собствените ни инвеститори дори не можем да разгледаме.

Преди това инвеститорите веднага след подписването на документите бяха готови да инвестират цялата сума в проекта. Сега те предпочитат да държат парите в сметката и да ги дават за конкретни проекти и разходни позиции. Така инвеститорите получават повече контрол върху своите инвестиции.

Стъпка 2. Направете презентация

Ще се смеете, но ние имахме такава практика: при записване на час в офиса на потенциална портфейлна компания, представители на инвестиционния фонд непременно идваха да видят колко е чиста тоалетната там. Това е един вид тест, който помага да се разбере как управлението се отнася до комфорта в офиса, чистотата и реда. Също така, инвестиционната презентация е един вид основна характеристика на това колко организирани са мислите в главата на предприемачите, които искат да съберат пари. Ако проектът е добре структуриран на хартия, тогава най-вероятно е добре структуриран в главите им. Освен това това не са празни думи, засега 2/3 от презентациите, които получаваме, са с лошо качество и не предизвикват желание да ги четем допълнително. И за да се появи това желание, трябва да вземете предвид следното.

формат на презентация.Най-разбираемите на първо място са двата формата, в които си струва да говорите за вашия проект.

Едностраничен тийзър, където цялата информация се побира на една страница или един слайд. Тук предоставяте само ключова информация. Посветете един или два реда на целта на проекта, собствениците на бизнес, техния опит в тази област и екипа. Това е достатъчно, за да заинтересува инвеститора.
Многостраничен тийзър може да включва от 3 до 10 слайда, информацията е разделена на категории: профил на собствениците на компанията, как се развива индустрията, управление на компанията, очаквания от проекта. Тук също е предоставена обща, но малко по-подробна информация. Не забравяйте, че основните неща ще бъдат обсъдени на срещата.

Качество на презентацията.Забравете представянето до коленете, което ви е помагало много пъти при вътрешни срещи и срещи. Изискванията към презентацията този път са много високи:

  • висококачествен дизайн - модерен, красив, в ярки цветове, използвайки диаграми, графики и таблици. Такава презентация трябва да бъде превъртана до края. Графики и диаграми могат да се използват, за да илюстрират какви са тенденциите в бранша, кои са конкурентите, растежа на компанията през последните няколко години;
  • удобен за четене формат – в идеалния случай документ на Word или Power Point, преведен в pdf формат, тъй като такъв файл е лесен за четене на телефон или таблет.
Обърнете внимание и на форматирането - много е неприятно да получавате презентации, където текстът не се вписва в колона, графика е прелетяла или е подчертана някаква грешка. Уверете се, че:
  • имаше еднакво разстояние между линиите;
  • графиките на всеки слайд бяха в една част - само отляво или само отдясно;
  • няма грешки в текста;
  • Всички слайдове са направени в същия стил.
Обем на текста.Инвеститорите не искат да губят време за презентации, където трябва да намерят необходимата им информация в голямо количество текст. Във формата на първоначалното представяне текстът трябва да бъде кратък, на ниво тези. Ако инвеститорът наистина има интерес, той сам ще поиска всички допълнителни материали.

Като цяло две-три минути са достатъчни, за да получите впечатление за проекта и да решите дали да го проучите допълнително или не. Тоест от момента, в който потенциален инвеститор отвори писмото, имате две-три минути от неговото внимание, докато той поиска да премине към следващото писмо.

Ако инвеститорът, след като прочете писмото, отвори приложената презентация и я превърти до края, това вече е успех, защото в повечето случаи това не се случва. Не забравяйте, че успешните и опитни инвеститори получават стотици такива имейли на ден.

Сега ще кажа няколко думи за текста мотивационно писмо, чието четене трябва да отнеме не повече от една минута от споменатите две или три.

Предателно писмо.В тялото на писмото, в което изпращате презентация на вашия инвестиционен проект, трябва да има малък текст, от който можете да разберете следната информация:

  • същността на проекта, за който са необходими инвестиции - това може да бъде нов продукт, разширяване на съществуващ бизнес, покупка на конкурент, сливане с друга компания;
  • индустрията, в която работи вашата компания;
  • размерът на инвестицията - един инвеститор се интересува от проекти в рамките на един милион долара, докато за друг интересът започва от 50 млн. От собствен опит знам, че е жалко инвеститорите да отделят време за изучаване на проект, ако не са сигурни, че отговаря на техния профил и критерии.
Трябва да напишете нещо подобно:

„Добър ден, аз съм финансов директор на фирма „…”, научих за вас чрез „…”. За да не ви отнемам времето, се опитах да отразя много накратко същността на нашия проект в приложената презентация. Проектът е в зоната "....", търсим пари за "....", отнема "...." милиона долара, изплащането зависи от сценария "...." Подробности са в приложената презентация. Ако проявявате интерес, ще се радваме да се срещнем и да ви разкажем повече за проекта.”

Тоест пет или шест реда са достатъчни - ако индустрията и размерът на инвестициите съвпадат с интересите на инвеститора, тогава той най-вероятно ще отвори презентацията и ще започне да изучава проекта.

От личен опит: Лариса Семенюк, финансов директор, Gradient Alfa Investments Group

Първоначалното представяне на проект, който изисква инвестиции, обикновено се изготвя на базата на подробен и внимателно изготвен бизнес план. Това е важен документ, който трябва да убеди инвеститора да инвестира в проекта, така че той трябва да бъде максимално информативен и атрактивен. По-долу е представена структурата на презентацията, която нашата компания представи голям проект на инвестиционни форуми и конференции (изграждане на циментов завод и закупуване на технологична линия за производство на цимент).

1. Цел на проекта.
2. Параметри на проекта.
3. Срокове и етапи на изпълнение на проекта.
4. Информация за инициатора на проекта (екип, квалификация, опит).
5. Пазарен контекст.
6. Конкурентна среда.
7. Приложна технология.
8. Описание на продуктите.
9. Обем на инвестициите и източници на финансиране.
10. Използване на инвестициите (инвестиционен план).
11. Прогнозна инвестиционна ефективност.
12. Финансови показатели на проекта.

Представяйки проекта за изграждане на циментов завод, ние обосновахме икономическата целесъобразност от изграждане на завод точно с дадения (а не друг) капацитет.

В раздела, разкриващ параметрите на проекта (втори параграф), те посочват хоризонта и стъпката на планиране, общия размер на инвестициите, размера на собствените и привлечените средства и техния процент, планираната дата за започване на производството.

В раздел „Срокове и етапи на изпълнение на проекта” изчислихме колко време ще отнеме за целия проект и отделните му етапи: проектиране на обект – една година от стартирането на проекта; разработка на кариера - осем месеца, начало на кариерата - 16 месеца; изграждане на завода - две години от датата на завършване на проектирането; начало на експлоатация - 37 месеца от стартиране на проекта; достигане на пълен капацитет - 43 месеца от старта на проекта.

Разделите, съдържащи информация за инициатора на проекта, характеристиките на пазара и конкурентите са много важни (четвърти-шести параграфи от нашата презентационна структура). Кандидатът за инвестиция трябва да даде изчерпателни и разумни отговори на много въпроси, включително и неудобни, в презентации и по време на преговори. Изброявайки конкурентите на циментовия завод, ние посочихме не само конкретни предприятияи техния производствен капацитет, но и конкурентната стратегия, нуждите на региона и прогнозите за потребление на цимент.

В нашия случай обемът на производството на цимент не покрива нуждите на строителния комплекс на региона, да не говорим за нуждите на съседните региони. Прогнозите обещават годишен ръст на потреблението от 10 процента и конкурентна стратегияна новия завод се определя от три компонента: гаранция за качеството на стоките, адекватно ценово ниво и постоянна наличност на цимент в склада.

Стъпка 3. Представете проекта

Ако сте направили всичко правилно и инвеститорът се интересува от вашия проект, ще ви бъде назначена среща. Най-вероятно в офиса на вашата компания. За проверката на чистотата му, за която говорих в Стъпка 2, можете да кажете на вашето ръководство на шега. След това трябва да изработите детайлно представянето си пред гостите. Ще изброя няколко важни аспекта от него.

Бъдете изключително реалистични. Инвеститорите наистина не харесват, когато закачват юфка на ушите си, опитвайки се да продадат нещо, което го няма, или надценяват очакванията от своите проекти. Обикновено не работи. Дори ако инвеститорът не познава индустрията, той бързо ще разбере, че прогнозите, които се дават за пазара и конкретно за компанията, не отговарят на реалността.

Важно е инвеститорът да види, че сте искрен и открит човек, да не криете нищо и да се опитате да бъдете обективни – това ще подпомогне процеса. Но да критикувате себе си и вашата компания на среща с потенциален инвеститор също не си струва:

  • ако има някаква трудност, представете я като възможност;
  • наричат ​​слабата страна на бизнеса определен риск. И не забравяйте да добавите, че работите по него и скоро ще го затворите;
  • когато описвате екип, трябва обективно да покажете на кои области можете да разчитате напълно и кои най-вероятно ще трябва да бъдат подсилени;
  • ако стратегическото подразделение на компанията няма лидер, не се крийте – кажете, че трябва да потърсите някой отстрани, но вече имате такива и такива разработки и т.н.

Начертайте снимка на отбора. Следващият важен параметър за вземане на решения е мениджърският екип. Когато има добър проект, но трябва да потърсите мениджърски екип, който да го реализира, инвеститорът ще оцени този проект като високорисков, не всеки е готов да разгледа подобни сценарии. И ако това е компания, в която екипът е напълно сформиран, хората работят заедно от дълго време и са добре мотивирани, това е съвсем различна ситуация, тук рисковият профил е много по-малък.

Представете си собственици на бизнес - предприемачи. За инвеститора това е ключова информация - в края на краищата той ще има дългосрочно сътрудничество с портфолио компания и въпросът за личния комфорт е първостепенен тук!

В тази връзка инвеститорите ще се интересуват от следната информация:

  • профил на собствениците - бизнесмен, финансист, производствен работник;
  • опит в тази индустрия и колко успешен е този опит, защото практиката показва, че успешните хора са успешни във всичко;
  • същността на проектите, с които предприемачите са се занимавали преди - те създават, организират, извеждат от кризата, продават, обединяват. Важно е инвеститорът да разбере в какво точно е силен.
Разкажете също как настоящите собственици на компанията са влезли в този бизнес - те са го създали или купили и как са спечелили капитала си.

Едно е за предприемач, който е изградил бизнеса си от нулата и търси пари, за да го развие, и съвсем друго за чиновник, който не е ясно с какви пари е купил този бизнес преди кризата и сега, когато трябва да се обърнеш на главата си, не знае какво да прави с него по-нататък: дали да продадеш, или да търсиш пари, за да го разшириш. За някой инвеститор ще бъде интересно да работи само с първия, а някой ще се абонира за втория, по-рисков вариант, въпреки че условията за инвестиране могат да се различават значително.

Опишете силните страни на компанията. Най-атрактивната инвестиция винаги ще бъде печеливша компания обещаващ пазариндустрия. Въпреки че такива компании обикновено нямат проблеми с намирането на инвестиции, инвеститорите ги намират сами.

Покажете в първичните материали историческия темп на растеж, който ще потвърди, че компанията расте поне толкова бързо, колкото пазара. Инвеститорите вярват, че една успешна компания трябва да може да расте по-бързо от пазара, без значение колко бързо расте самият пазар.

Направете графика, която показва ръст на приходите от година на година – предходните две или три години, бюджета за тази година и предварителен план за следващата.

Инвеститорите поемат по-малко риск, когато инвестират в печеливша компания, но често се случва дори една много успешна компания да не печели достатъчно, тъй като активно инвестира в нов растеж.

Разработете няколко сценария за развитие. Нивото на потенциална рентабилност и възможни рисковеможе да се представи на инвеститора под формата на няколко сценария:

  • база - върху която се фокусирате първо. Тук се показва как трябва да се развива компанията, прогнозата е доста реалистична;
  • песимистично - какво ще се случи, ако проектът не оправдае очакванията. Вие представлявате минималната работна заплата тук;
  • оптимистично - какво ще стане, ако проектът изведнъж се застреля и всичко е на най-високо ниво. Тогава печалбата ще бъде толкова много процента и ще станем милиардери.
Попълнете всеки сценарий с описание на ключовите параметри и събития, които влияят на неговия резултат. Не забравяйте да отбележите, че се фокусирате върху основния сценарий и са необходими два допълнителни, за да оцените напълно възможностите на вашия проект.

Анализирайте периода на изплащане на проекта. Чрез инвестиране в нов бизнес, инвеститорът поема определен риск. Следователно задачата на всеки инвеститор е да спечели повече от инвестиционен проект, отколкото би могъл да получи при относително безрискови инвестиции на същия пазар: депозити, облигации и т.н. Тоест всеки процент на възвръщаемост над 10-15 процента може да бъде оправдано, ако съответства на определена степен на риск.

Мисля, че инвестиционните фондове в Русия все още са насочени към възвръщаемост над 30 процента. Тоест, инвестирайки пари сега, повечето инвеститори биха искали да ги утроят за три до четири години. Освен това всичко зависи от конкретния инвеститор и степента на риск на вашия проект. Ако проектът е много рисков, е възможно инвеститорите да изискват 100% възвръщаемост. Всичко зависи от ситуацията.

Ще отбележа две точки:
1) никой обикновено не назовава определена норма на възвръщаемост и още повече, че не е законово фиксирана. Много е трудно да се изчисли. Инвеститорът инвестира сега и ще спечели само след три или четири години;
2) не трябва да договаряте гаранции за изплащане с инвеститора - или това няма да означава нищо, защото никой не знае какво ще се случи в бъдеще, или ще бъде изключително неизгодно за вас. Вие, разбира се, ще получите пари, като гарантирате на инвеститора известна норма на възвръщаемост и подкрепите своите гаранции, например със заложен дял в компанията или нейните активи. Но всеки здравомислещ човек ще избегне това, защото същността на инвестиционната сделка е именно вашата компания да има партньор, който влиза в една лодка с вас и поема рисковете заедно с вас, споделя успеха и провала на този проект.

Стъпка 4. Избор на инвеститор

И така, стигнахме до най-интересната и недостъпна стъпка за някои компании, когато не инвеститорът избира вас, а вие избирате него. Инвеститорът се заинтересува от вас и вие пристъпихте към подписването на договор за конфиденциалност и изготвянето на инвестиционни документи. Но преди да се зарадвате и да отворите шампанско, погледнете го още веднъж отвън и помислете дали си струва да си сътрудничите с него. Отговорете сами на следните три въпроса.

Той има ли достатъчно познания във вашата област? Важно е да събирате пари от инвеститори, които разбират нещо за вашия бизнес – които имат опит или връзки в тази област. Те ще разберат как да осъществят проекта по-бързо и по-добре, без да стъпват върху същата гребла, на която определено би стъпил неопитен инвеститор.

Удобно ли ти е да говориш с него? По-добре не се занимавайте с инвеститори, с които не се чувствате комфортно след първата сериозна среща. Също така, не трябва да довеждате въпроса до сделка, ако се съмнявате, че инвеститорът споделя вашите основни човешки ценности: принципите на честност, справедливост, отношение към бизнеса и към вашите служители. Защото колкото и атрактивен да изглежда един инвестиционен проект на хартия, е малко вероятно той да бъде наистина успешен, ако има постоянни кавги и конфликти между неговите акционери в компанията.

Говорете по-близо с инвеститора, говорете с предприемачи, в чиито проекти той вече е инвестирал. Потърсете информация за него и проектите му в интернет. Вътрешното усещане, което ще се формира след това, ще бъде най-правилно.

Колко е готов да поема рискове? Някои инвеститори искат да сведат до минимум рисковете, доколкото е възможно, докато други искат да спечелят повече пари и са готови да поемат рискове, които други отказват. Някой иска да работи с млади предприемачи, стартиращи фирми и да направи 10 проекта, всеки на стойност милион долара. И някой би предпочел да направи един проект за 10 милиона долара, но той ще работи с опитни предприемачи и ще инвестира в успешна компаниясъс силна пазарна позиция.

И накрая, искам да дам съвет: избягвайте хора, които са готови да инвестират „последните си пари“ в бизнеса на вашата компания, за да не задушат в бъдеще всички ваши интересни начинания, които включват известна степен на риск.

От личен опит: Дмитрий Мохначев, генерален директор на Агенцията за събиране на капитали

През 2009 г., година и половина след основаването на компанията, решихме, че е необходимо да привлечем допълнителни инвестиции за по-нататъшното развитие на компанията. Одиторската и консултантска компания Ernst & Young, с която си сътрудничихме по това време, препоръча да изпратим нашето предложение до фонда Mint Capital, те имат доста силни отношения с този фонд. Сделката беше успешна, сега Mint Capital притежава блокиращ дял в нашата компания, който е над 25 процента от акциите. Презентацията е изготвена от Ernst&Young, ние й предоставихме всички необходими характеристики на компанията. Въз основа на тази информация те изготвиха бриф и го изпратиха във фонда. В рамките на един месец инвеститорът се отзова и ние проведохме първата среща – споделихме логиката на развитието на компанията, нашата визия за пазара. Във вторичната презентация по искане на Mint Capital съставихме три сценария за по-нататъшното развитие на компанията - най-вероятният, най-положителен и отрицателен, а също така разкрихме по-подробно финансовата страна на предприятието. Договорът е подписан девет месеца по-късно.

Ще ви разкажа за нашата компания, каква беше тогава.
Имахме трима акционери, това са руски граждани, които преди това управляваха различни банкови структури. Тогава пазарът за събиране на дългове в Русия се развиваше активно, конкуренцията беше много по-ниска. Но водещите компании бяха същите като сега - колекторската агенция Sequoia Credit Consolidation, агенцията за дългове Пристав, FASP и ние самите. Основното ни конкурентно предимство по това време беше най-голямата регионална мрежа в Русия - около 50 клона. Вече направихме значителни инвестиции в компанията и те дадоха резултати. Освен това започнахме изграждането на голям кол център. Не мога да кажа, че тогава успяхме да реализираме пълния потенциал на компанията, но успяхме да я развием до нивото, на което тя стана интересна за потенциалните инвеститори.

Първоначално беше планиран дълъг инвестиционен проект за шест до седем години. Сега, през 2013 г., ние продължаваме нашето сътрудничество. Мога да кажа с увереност, че компанията е заинтересована сътрудничеството с Mint Capital да продължи възможно най-дълго. Но инвеститорите обикновено влизат в проекта за ограничено време, за Mint Capital този период е средно три и шест години. За инвеститорите е важно да бъдат с компанията на върха на растежа, това е смисълът на инвестиционна сделка.

За тези, които тепърва се подготвят за привличане на инвестиции, бих искал да ви посъветвам да не хитрувате, а да представите компанията си на инвеститора такава, каквато е в действителност. Важно е да сте честни и реалисти в плановете и прогнозите си. Не се страхувайте да изглеждате непривлекателни. Най-добрата инвестиция за инвеститор е бизнес, който все още не е показал главозамайващи резултати. Тогава инвеститорът ще влезе в него на най-ниска цена. И ако той правилно изчисли перспективите на компанията, оцени бъдещето й, тогава той ще може да получи добра възвръщаемост, поради факта, че рентабилността на компанията ще расте с негова помощ.

Умението да убедите събеседника, независимо дали става дума за бъдещ колега или потенциален инвеститор, в стойността на вашия проект е нещо като изкуство. Ще говорим за това как представителите на рисковия бизнес съветват да изградят своята устна презентация и какви трудни въпроси обичат да задават инвеститорите след презентацията.

Как да говорите за вашия проект

Един от най-важните въпроси, който преследва всеки, който подготвя устна презентация: "Откъде да започна?" Когато става въпрос за стартираща презентация (или презентация), тогава представители на рисковия бизнес, като DocSend и Sequoia Capital, съветват да започнете с разказ за целите и ценностите на компанията и след това плавно да преминете към проблемът, който проектът решава (този съвет важи за речи и за структуриране на документи - например бизнес план).

Що се отнася до структурата на цялата реч, Анди Раскин, който съветва компании, финансирани от AndreesenHorowitz, TrueVentures, FirstRoundCapital относно стратегическото планиране и комуникации, съветва да се придържат към принципите на разказването на истории. Това означава, че ораторът (в случая основателят на проекта) не трябва „механично“ да прескача от един раздел или идея в друг – напротив, човек трябва да се опита да направи цяла история от своя разказ.

Като всяка „класическа“ история, и тази има добър персонаж (вие и вашият проект) и злодей – проблемът, който се опитвате да разрешите. Анди Раскин съветва да започнете историята точно с проблема - и в същото време да покажете, че "злодеят" не е плод на вашето въображение, а истинска "болка", близка и разбираема за всеки от слушателите: „Никога не започвайте презентация, като говорите за себе си, вашия екип, вашия продукт или целеви пазар. Вместо това започнете с това, което пречи на щастието на вашия клиент. Нарисувайте емоционално ярка картина на това колко несъвършен е светът около вашия клиент в момента, какво или кой е виновен и защо.”

Sequoia Capital подчертава, че ако разбирате, че проблемът, който вашият проект решава, може да не е познат на аудиторията, предоставете убедителни факти, показващи въздействието, което оказва върху тези, към които е адресирано вашето решение. В противен случай слушателите ще получат усещането, че се „борите с вятърни мелници“.

От гледна точка на разказването на истории, Анди Раскин предлага да се изгради история като тази:

1. Определете "врага"

2. Отговорете на въпроса: "Защо сега?"

3. Покажете ми обещаната земя, преди да обясните как ще стигнете до там

4. Идентифицирайте препятствията. След това обяснете как ще ги преодолеете.

5. Предоставете доказателства, че не просто разклащате въздуха.

Този подход е в съответствие със структурата на класическата „течка“: „врагът“ ще бъде проблемът, който вашият проект решава. Под „обещана земя“ може да се разбира както описание на крайния вид на продукта, така и разказ за бъдещето му на пазара: какъв дял възнамерява да получи проектът и какъв ще бъде неговият размер в парично изражение.

Пречките са както конкурентите, така и това, което проектът тепърва предстои да направи. За да ги преодолеете, имате нужда от квалифициран екип, добре обмислен и разумен бизнес план. Доказателството, което Анди Раскин предлага да предостави в края на историята, е реалното финансово представяне на компанията, това, което тя вече е постигнала.

Завладяваща история за проекта обаче не е всичко. Не е достатъчно само да се говори за бизнеса – трябва да се отговори подробно и на трудни въпроси на инвеститорите. И винаги е по-добре да подхождате към подготвени трудни въпроси и да обмислите отговорите на тях предварително.

Какво искат да знаят инвеститорите

На първо място, основателят трябва да обмисли отговорите на очевидните въпроси за „къде са парите“ (къде и как точно компанията планира да реализира печалба), каква е печалбата на компанията на транзакция, как са най-популярните показатели изчислено (CAC, LTV и други подобни).

Дмитрий Калаев, заместник-директор по образователни и ускорителни програми на IDF

„Според мен на различните етапи на инвестиция различните въпроси са приоритет. Например, на етапа, когато няма оборот и продуктът е в процес на разработка, важни са въпросите: кой е в екипа, какво ги мотивира, защо точно този екип ще „разбие“ пазара. На всички етапи е важен въпросът „колко голям е пазарът“.

Всъщност, ако пазарът е малък, тогава няма шанс за изграждане на голяма компания. Например, за IDF минималното приемливо ниво е компания с доход от 300 милиона рубли, което означава, че пазарът трябва да бъде повече от 1 милиард рубли.

Според опита на IDF Accelerator след първите продажби, реалният размер на пазара, който се изчислява не въз основа на оценката на размера от Gartner, а въз основа на съотношението " среден чеккъм броя на наличните клиенти“, в 99% от случаите намалява – важно е постоянно да се актуализира този размер!“

Освен това инвеститорите може да се интересуват от следното:

Каква е причината графиката/мярката да изглежда така? Инвеститорите се интересуват не само от абсолютни стойности - те искат да разберат защо компанията показа такъв ръст през отчетния период, каква е причината този или онзи индикатор да изглежда по определен начин. Този подход позволява на инвеститорите да почувстват, че основателят наистина разбира как работи неговият бизнес и помага на екипа на проекта да разбере по-добре какво всъщност стои зад числата и съкращенията.

Защо не можете да се развивате по-бързо? Този въпрос плавно следва от предишния. За екипа е важно не само да анализира причините за текущото му състояние, но и да разбере факторите, които ограничават растежа на компанията. В това няма нищо осъдително – растежът наистина може да бъде ограничен от нещо и компания, която ще инвестира пари и усилия, за да заобиколи тези ограничения, ще вдъхне повече доверие на инвеститорите.

Това ще им помогне да се уверят, че инвестираните средства няма да бъдат пропилени и ще бъдат изразходвани разумно. А екипът на проекта, от друга страна, ще осъзнае, че тяхната задача е да работят върху проблеми, които са от значение конкретно за техния бизнес, а не да се опитват да постигнат някакви „средни показатели“, които характеризират успешното стартиране.

Дмитрий Калаев

„На етапа на мащабиране на компанията въпросът „защо не можете да се развивате по-бързо“ става наистина актуален – много е важно да намерите ограниченията на бързия растеж и да измислите инструменти за многократен растеж“

Какви фактори ще помогнат на проекта да ускори напредъка? На този въпрос може да се отговори със стандартната фраза, че екипът на проекта ще работи 24 часа в денонощието и ще се опитва да направи всеки клиент доволен, но е важно да се разбере, че в този случай инвеститорите се нуждаят от анализ на реалната ситуация. Дори ако вашата гледна точка за „факторите, стимулиращи растежа“ по-късно се промени и осъзнаете, че източникът на вашия растеж се крие другаде, като отговорите на този въпрос замислено и подробно, вие ще сигнализирате на аудиторията, че не само сте добре запознати с текущото ситуация, но и помислете за бъдещето на вашия бизнес.

Едно от новостите е нов критерий за оценка на подадените за конкурса творби: ниво на представяне и защита на проекта. Всъщност не винаги е достатъчно да организирате и провеждате готино събитие, трябва също да говорите за това, така че другите да бъдат увлечени от този проект и да видят резултата. Как да го направите компетентно и ефективно? Говорихме за това с Игор Лютенко, ръководител на проект „Предизвикателството прието”, председател на журито национална наградасред организаторите на събитията Golden Puzzle, експерт и фестивал на събитийната индустрия.

- Игор, кажете ни защо състезателите трябва да обърнат специално внимание на представянето на своя проект?

Защото презентацията може както да засили журито в мнението, че проектът си заслужава, така и да ги разочарова. За някои експерти представянето на състезателя е само незначителен придатък към самия проект, който те са проучили добре, някой се нуждае от живи емоции, ярко изпълнение, което може да закачи, а някой иска подробности под формата на числа, характеризиращи резултатите от проекта и отговор на свещен въпрос "Защо?".

Като председател на журито за наградата „Златен пъзел“ се натъкнах на ситуации, в които неясно представяне се отразяваше негативно на рейтингите на състезателите, а достойни проекти дори не попадаха в челната тройка. Между другото, моята майсторски клас "Подарете, за да спечелите"в образователната част на фестивала Event-Breakthrough 2017. Ще покажа няколко случая, в които можете ясно да видите как да не представяте своя проект, и заедно с участниците в майсторския клас ще практикуваме как да защитаваме работата си правилно, за да спечелете Златен пъзел (всички участници в Събитието-Пробив автоматично и без такса за регистрация участват във федералната награда "Златен пъзел") и като цяло за цял живот!

Няма да давам глуха теория, да преподавам публично говорене, основите на презентациите, ще споделя моя практически опит, лайфхакове и лични наблюдения как да предадете на журито цялата дълбочина на вашия брилянтен проект с помощта на реч.

Кои са основните грешки на състезателите в защита? Какво трябва да избягвате, когато представяте проекта си пред публика?

Колкото и да е странно, състезателите понякога нарушават дори най-очевидните изисквания за подготовка на презентации. Тези трюизми включват следните постулати:

  • не четете от слайдове;
  • не обръщайте гръб на публиката;
  • пишете заглавия с едър шрифт;
  • поставете минимум текст на слайдовете, в идеалния случай една теза на слайд;
  • направете таблиците, използвани в презентацията, разбираеми, а по-скоро ги заменете с диаграми;
  • използвайте повече илюстрации, допълнете речта си с видеоклипове: една минута висококачествено видео може да бъде по-визуална и информативна от пет минути реч;
  • прочетете текста няколко пъти, научете го наизуст, ако е възможно;
  • репетирайте представлението пред огледало;
  • използвайте интонации, подчертайте основното с тяхна помощ;
  • движете се, жестикулирайте, променяйте позицията си в пространството, не замръзвайте на място;
  • поддържа зрителен контакт с членовете на журито и с публиката.

Освен това на защитата често имам въпрос: знаят ли състезателите по какви критерии членовете на журито ще оценяват техните проекти? И отговорът не винаги е да. Междувременно, разбирайки за какво получавате точките си, е по-лесно да се подготвите, така че да няма трудни въпроситака че цялата необходима информация да бъде отразена и разкрита в основната реч.


- Практически във всички номинации на състезаниетопроектите се оценяват по четири критерия. Нека разгледаме по-отблизо всеки един от тях. Първият е творчеството и иновацията. Как трябва да бъде отразено в презентацията?

Вероятно във всеки проект, подаден за конкурса, има както креативност, така и иновация, но те трябва да бъдат подчертани. Не се страхувайте да използвате думите: никой, никога, рядко, за първи път и т.н., показващи, че в работата си сте направили нещо необичайно, изключително, използвано най-новата технология, събрани под един покрив несъбраните досега. Конкурентната презентация е подобна на търговска презентация, която подчертава всички предимства и предимства на предложения продукт. Направи същото.

- А как работи такъв критерий като качество на изпълнение?

За да отразите качеството на проекта, си струва да добавите към презентацията няколко описателни фигури, характеризиращи миналото събитие. Можете да сравните със събитията на същия клиент през предишни години или със собствената си ранна работа. Разбира се, конкурсният проект трябва да изглежда изгоден на този фон.

Илюстрация на качеството на изпълнение на проекта може да бъде обратната връзка от клиента и участниците в събитието. Ако са доволни, това означава, че събитието е организирано на високо ниво, с компетентен подбор на изпълнители, при стриктно спазване на заявките. Затова не се колебайте да отделите последните 20-30 секунди от речта си обратна връзка. Така журито ще види, че проектът е харесан не само от вас, но и от тези, за които е организиран.


Журито обръща специално внимание на ефективността на проекта – това е третият критерий за оценка на произведенията на конкурса Event-Breakthrough 2017.

Въпреки факта, че сега се появи такъв индикатор като KPI, не всички проекти могат да бъдат изразени в числа. Има събития, при изпълнението на които клиентът не се стреми да постигне дигитални показатели, а си поставя определени цели и задачи. А ефективността е съотношението на задачите на проекта и получения резултат.

Не можете да намерите инструмент за измерване на резултатите? Така че измислете го, вие сте състезатели, трябва да сте креативни! И ние, членовете на журито, вече ще решим дали тези инструменти работят или не.

И също така искам да обърна внимание на този момент: досега не всеки знае ясно какво означават такива съкращения като KPI, ROI и членовете на журито редовно питат за тях. Следователно състезателите трябва да разполагат с необходимия концептуален апарат, да разбират за какво се питат и да имат своя версия на отговора на поставените въпроси.


- Е, четвъртият критерий е нивото на представяне и защита на проекта.

Това е нов критерий за оценка на работата на състезателите, който тази година въведе Организационният комитет на събитието Breakthrough. По време на защитата журито ще постави определена точка за презентацията, нейното съответствие с регламента, изискванията към участниците в състезанието. Ще бъдат оценени уместността, целостта, сложността на презентацията и най-важното – качеството на отразяване в нея на целите и резултатите от проекта.

- Как да започнем работа по представянето на проекта? На какво да се съсредоточим?

Мисля, че първо трябва да подготвите текста и след това да поставите визуален ред под него. И можете да се разминете с времето. 5 минути са предвидени за представяне на проекта в конкурса Event-Breakthrough 2017. Първите две минути са информация за агенцията и въвеждащи данни за проекта: клиент, вид събитие, задачи. Следващите две минути са масивите от данни, въз основа на които журито ще прецени качеството на проекта: идея, концепция, използвани инструменти. И последната минута – постигнатите резултати и съответствието им със задачите.

Изпълнението на състезателя трябва да бъде подкрепено от ярки слайдове, фотографски материали и за предпочитане грандиозно видео. Когато всичко е събрано, стартирайте хронометъра и прочетете речта си. Най-вероятно ще трябва да се намали значително, за да се запази времето.

- Какво трябва да бъде самото представяне на състезателите? На какво трябва да обърнат внимание?

Състезателят трябва да има изряден външен вид. Речта му трябва да бъде убедителна, цялостна, репетирана. Освен това е важно да намерите за себе си някакви средства за успокояване, релаксация, релаксация, защото състезанието винаги е вълнение и не само за вас самите, но и за вашия проект, за цялата представена компания, така че е важно да не изгорят, да не се претоварват, да останат спокойни и достойно да носят бремето си на отговорност.

Някои състезатели добавят шоу елементи към своята презентация. Колко ефективно е това? Прилага ли се за всички категории?

Елементи на шоуто работят изгодно и убедително в номинациите, свързани със събития туризъм, с частни и детски празници, може и с тематични сватби и вътрешни корпоративни събития. В други случаи е по-добре да включите висококачествено видео, отколкото да организирате шоу на живо.


Как могат състезателите да изградят взаимодействие с членовете на журито Event-Breakthrough? Какво искат да чуят строгите съдии в речите? И без какви въпроси по правило нито една защита не може?

Както и през изминалата година, със сигурност ще звучи въпросът „Защо?“. Мисля, че ще бъде актуален повече от една година. Защо клиентът се нуждаеше от проекта? Защо агенцията се зае с тази работа? Какво даде този проект на тези, към които беше насочен? Всеки състезател трябва да има отговори на тези въпроси. Трябва да се разбере, че задачата „така че всички да се забавляват и да си починат от сърце“ вече не е в тенденция. Ето един пример: да кажем, че се проведе семеен ден в една компания. За какво? Можете да отговорите - според традицията, така че служителите да прекарат интересно. Възможен е и друг вариант - да се формира положително отношение към предприятието сред по-младото поколение, така че младите хора да искат да продължат дейността на родителите си и също да дойдат да работят там. Това вече е суперзадача, върху която трябва да се съсредоточите при изпълнение на проекта. И дори ако клиентът не предлага никакви суперзадачи, те трябва да бъдат извадени от него, намерени. А колко ефективно са постигнати - точно това решава журито.

Генерален партньор на Event-Breakthrough 2017 - иновативен тиймбилдинг "Прието предизвикателство"