Seletuse põhjuseks on keskmise tšeki vähenemine. Keskmine kontroll restoranis: kukkumise põhjused ja kasvuvõimalused

Keskmine kontroll restoranis: kukkumise põhjused ja kasvuvõimalused

Täna tahtsin puudutada sellist mitmetähenduslikku teemat nagu " Keskmine kontroll kas see on?", "Kuidas suurendada keskmist kontrolli?" ja "Keskmise kontrolli languse põhjused?". Miks kahemõtteline? Mul oli ajalugu oma karjääri algusaegadest restoraniäri millal täpselt selle keskmise kontrolliga arusaamatu olukord tekkis. Oli, aruannetes arvestati, aga ma ei saanud aru, kuidas seda õigesti arvutada, mis signaale see juhile annab, mis on selle kukkumise peamised põhjused ja kuidas seda suurendada. Ma pidin selle välja mõtlema.

Kuidas arvutada

Keskmine kontroll - on teatud perioodi tulude summa jagatud kontode arvuga.

Samuti saab keskmise tšeki arvutada ühe külalise kohta: tulu summa jagatakse külaliste arvuga. Kui aga kasutate seda lähenemist, veenduge, et ettekandjate poolt programmi sisestatud külaliste arv oleks õige.

Keskmise arve arvutamisel soodustused lojaalsusprogrammist, soodustused arvestusest pangakaardid, kohaletoimetamine, kaasamüük, banketid. Kui õige see on, on iseküsimus. Minu arvates pole see õige, kuna saalis müügi arvutamisel tuleks arvestada keskmist tšekki lauakäibest (külalise kohta) ja see ei mõjuta kohaletoimetamist, väljaviimist ega bankette. See on kelneri individuaalne töö koos külalisega.

Mis puudutab püsikliendiprogrammi ja allahindlusi, siis need on turunduskulud ja neid ei tohiks keskmise tšeki arvutamisel arvesse võtta.

Mitte ainult number

Mida näeme keskmise tšeki suuruses lisaks numbritele? Keskmine kontroll näitab sihtrühma, asutuse positsiooni ja külalise rahulolu teie sortimendiga. Ja kaSee on otsene näitaja ettekandjate tööst. See näitab, kui hästi kelner töötab, kas ta teeb üles- ja ristmüüki, kas ta teab, kuidas külalist võita, samuti kui lojaalne on külaline ja kui palju ta on valmis lahkuma. institutsioon.

Asi pole ainult suuruses

Tulu suurus on hea, kuid päeva lõpuks töötab restoran kasumi teenimiseks.

Kaaluge näidet. Üks kelner võtab neljalt inimeselt tellimusi eliitkonjaki pudeli jaoks ja teine ​​sama arvult külalistelt tellimusi 12 menüüst. Tšekkide summa on sama.

Küsimus: kes töötas paremini ja mis on ettevõttele tulusam?

Üldiselt läks mõlemal hästi, kasu on mõlemal juhul. Sellises olukorras võib kalli alkohoolse joogi maksumus olla suurem kui söögikordade maksumus. Kuid siin on teatav nüanss.
Sageli sisaldab söögi maksumus ut ainult koostisosade maksumust, unustades nende maksumuse kommunaalteenused ja FOT-is. Lõppude lõpuks tuleb roog ette valmistada, selleks on vaja maksta kokkade töö ja elektrikulu eest.

Lisaks, kui me räägime alkoholist, siis alkoholitarnijatel on sageli paremad maksetingimused, makseviivitus, turunduseelarved, mida ei saa öelda toidutarnijate kohta. Kuid jällegi on tingimused erinevad.

Kuidas keskmist tšekki suurendada?

kõige poolt lihtsal viisil on (muidugi) hinnatõus menüüs. Kuid siin on oluline hoida oma segmendi hinna / väärtuse taset. Vastasel juhul võite kaotada külalised ja kogutulu. Ja keskmise tšeki kasv pole sel juhul sugugi teie ja mitte teie töötajate teene, see on hindade tõstmise teene.

Räägin teile oma kogemusest keskmise tšeki suurendamisel restoranis. Me mõistame ühte asja: sisse Kõik, mida saame teha, on oma töötajaid tööle koolitada.

Õpetasime kelnereid müüma. Ettekandja ei ole robot lauas, ta on inimene, kes suudab vajaduse tuvastada ja külalisele ja asutusele maksimaalse kasuga rahuldada. Ta peaks peast teadma, et tee ja kohvi kõrvale pakume magustoitu, kohviks vett, salatiks pearooga, pearoaks garneeringut ja veini, magustoiduks digestifi. Kohvi võib juua piima, koore, sidruniga. Vesi - sidruni ja piparmündiga. Tee tuleks pakkuda sidruni, piparmündi ja meega. Salatile võid pakkuda lisaainet, näiteks kahekordset parmesani või kastet.

On väga oluline, kuidas seda öeldakse ja millise näoilmega. Kelneri kehahoiak, žestid ja näoilmed peaksid omandamist soodustama. Enesekindel poos, avatud hoiak, Sullivani naeratus ja noogutus on vähim, mida teha saab. Kui kelner seisab hukule määratud näoga ja lobiseb kõike, mida ta teab, ei osta külaline midagi ega pruugi isegi tagasi tulla.

Peate õppima külalisi lugema ja aru saama, kas nad on nõus ostma või mitte. Kui kelner näeb, et külalisel on kiire, ei tasu kõike menüüs olevat loetleda. Tellimus tuleb vastu võtta ja täita võimalikult kiiresti, arvestades külalise soove.

Kui teete kõik õigesti, tuleb külaline kindlasti tagasi ja ostab kaks korda rohkem. Kui külalisel on palav, siis ei tohiks öelda hakitud fraasi “Kas soovite teed või kohvi?” Kui tal just külm pole, aga siis kõlavad nende nimed teisiti.

Pakkumine peaks olema nii maitsev, et sellest ei saanud keelduda. Eesmärk on kergesti saavutatav värvika kirjelduse ja roa väärtust rõhutamisega. Näiteks: mahlased, küpsed tomatid, krõbedad salatid, lõhnavad krutoonid, linna suurim portsjon või meie püsikülaliste lemmiksalat.

Kui keskmine kontroll on langenud, siis töötajad ei tööta või tegelevad finantspettusega. Miks personal ei parane? Põhjused võivad olla erinevad: töötajate madal motivatsioon, ebakvaliteetsed nõud, konfliktid köögi ja esiku vahel.

Keskmise kontrolli languse põhjused

1. Personali väljaõppe madal tase

Kui sama asutuse erinevate kelnerite keskmise tšeki suurus erineb oluliselt, siis tõenäoliselt on põhjus personali koolitussüsteemis. Tasub läbi viia lisasertifikaadid ja nende tulemuste põhjal määrata sobiv koolitus.

2. Personali madal motivatsioon

Madala motivatsiooni korral tasub keskmine tšekk siduda teatud boonustega. Näiteks korraldage töötajatele edutamine "kõrgeim keskmine kontroll". Kelner, kellel on teatud aja jooksul kõrgeim keskmine tšekk, saab rahalise preemia.

3. Mõnede roogade halb/ebaühtlane kvaliteet

Kui teie sortiment sisaldab ebakvaliteetseid roogasid, mida kelnerid müüa ei soovi, peate tegelema peakoka, tehnoloogiliste kaartide ja tarnijatega. Koolitage kokkasid püsivalt kõrge kvaliteedi säilitamiseks. Vahetage riistvara. Või eemalda roog sortimendist.

4. Kallite roogade pikk küpsetusaeg

Kui kelnerid ei müü kalleid roogasid, sest nende valmistamine võtab kaua aega, tasub toiduvalmistamise aja osas leida ühisosa selle vahel, mida külaline soovib ja kui kaua ta on nõus ootama. Ehk tasuks roa tehnoloogilist kaarti veidi muuta. Lisa köögitehnika.

5. Töötajate finantspettused

Järeldus

Keskmine kontroll on kompleksne näitaja, mis sõltub paljudest teguritest: sihtrühmast, asutuse positsioneerimisest, külalise rahulolust sortimendiga ja, mis kõige tähtsam, personali töö kvaliteedist.

Seega võib keskmise tšeki langusel olla mitu põhjust. Oluline on tuvastada, kelle puhul keskmine kontroll langeb, ja võtta vajalikud meetmed.

Müügigeneraator

Lugemisaeg: 10 minutit

Sageli tekib järgmine olukord: esmapilgul tehakse kõik kvaliteetselt, reklaam töötatakse välja ja käivitatakse, kuid sihtrühma st inimesed, kellele toode on suunatud, ei kiirusta seda ostma. Paljud ettevõtte omanikud on sel juhul hämmingus, miks müük langes ja kus nad tegid vea, jätsid midagi kahe silma vahele või ei lõpetanud midagi.

Isegi kui teie ettevõte on põhimõtteliselt õigesti korraldatud, võib müügi vähenemisel olla vähemalt neli põhjust. Kui tead, miks müük on langenud, saad olukorda analüüsida ja puudused kiiresti kõrvaldada.

Sellest artiklist saate teada:

1. 4 peamist põhjust, miks müük langeb
2. 9 veebipoe müügi languse põhjust

4 peamist põhjust, miks müük langes

Põhjus 1. Valesti valitud müügistrateegia ja -taktika

Seega kaaluge müügi languse esimest põhjust. Tuleb märkida, et see on üks levinumaid ja ilmsemaid. Ettevõte või jaemüügipunkt on portree juba määratlenud potentsiaalne klient, moodustas sihtrühma, viis läbi turu olukorra analüüsi ja mõistis täpselt, kellele nende toode või teenus on suunatud. Aga müüki ikka pole. Sellest tulenevalt ka kasum.

Esmalt tuleb analüüsida valitud strateegiat ja müügitaktikat, et mõista, miks müük langes. On tõenäoline, et need lihtsalt ei sobi valitud turusegmendile või on strateegia ja taktika väga keerukas. Reeglina piisab olukorra parandamiseks lihtsalt oma tegemistele objektiivsest vaatamisest välisvaatleja positsioonilt. Siis saate aru, miks müük on langenud, ja leiate väljapääsu.

Põhjus 2. Valesti läbimõeldud hinnapoliitika

Mõnede turundajate sõnul on tarbija jaoks ostmisel peamine parameeter maksumus. Kuid see seisukoht on vale. Loomulikult on hind oluline ja ostja pöörab sellele alati tähelepanu. Peamiselt mõtleb ta aga sellele, millist kasu toote ost talle toob ja milliseid probleeme saab sellega lahendada.

Näitena võib tuua olukorra, kus inimene siseneb poodi, mille sortiment on üle 200 telefoni. Kuid see pole tema jaoks oluline. Potentsiaalne ostja on hõivatud mudeli otsimisega, mis vastab täielikult tema nõuetele. Professionaalne müüja loob kliendiga dialoogi selliselt, et too müüb telefoni maha. Ta demonstreerib ostja poolt valitud mudeleid soodsast küljest, räägib ettevõtte eelistest ja annab teada, et ost tuleks sooritada siit. Kui teie töötajad on kliendile orienteeritud ja toovad alati esile toote kvaliteedi ostja vaatenurgast, siis teie müük ei vähene. Mõelge sellele kohe, kui analüüsite, miks müük langes.

Põhjus 3: ebaselged garantiitingimused

Kui inimene sooritab ostu, peab ta aru saama, et talle mittesobivat toodet saab hõlpsasti tagastada. Siin on oluline tagastusprotseduuri enda järjekord – mida lihtsam see on, seda rohkem ostja sind usaldab. Keegi ei taha raha saamiseks paberimajandusega tegeleda.

Vastavalt Venemaa tarbijakaitseseadusele tuleb kaup tagastada kahe nädala jooksul. Reeglina piisab 14 päevast, et inimene saaks aru, kas talle miski meeldib või mitte. Mis ka ei juhtuks, kui ostja soovib toodet tagastada, toob ta selle nii või teisiti müüjani. Seadus nõustub selle sättega, kuna kliendil on alati õigus.

Sellega seoses, mõeldes sellele, miks müük on langenud, peaksite pöörama tähelepanu ka sellele parameetrile - võib-olla pakute klientidele ebaselgeid garantiitingimusi. Kohandage neid, et muuta need arusaadavamaks ja läbipaistvamaks. Teie sihtrühm peaks mõistma, et toodet on võimalik tagastada, sel juhul on see võimalik probleemideta. Ta peab seda eset teie oluliseks eeliseks.

Pidage meeles, et iga müügikoha töös on tagasitulek vältimatu. Kui veendute, et need on teie mainele head, siis te ei mõtle sellele, miks müük on langenud.

Esitage oma taotlus

Põhjus 4. Vale aeg, vale koht

Miks müük langes? Sellele küsimusele võib olla üsna raske vastata ja sageli ei peitu probleem sinus kui halvas müüjas, vaid lihtsalt pistikupesa kahetsusväärses asukohas. Niisiis, kui saate aru, miks müük langes, ja saite teada, et see juhtus ülaltoodud põhjusel, siis mida peaksite tegema?

Muidugi on asukoha muutmine palju keerulisem kui muu põhjuse kõrvaldamine. See tegur mõjutab aga äri suuresti ja seetõttu, kui teie müük on tõesti langenud ja kaupluse asukoht ebaõnnestub, on parem valida siiski läbikäidavam koht.

Samuti võib toode ennast ületada – see on veel üks põhjus, miks müük on langenud. See tähendab, et publik pole veel valmis teie toodet tajuma ja kasutama. Siinkohal on asjakohane tuua näide suurim ettevõte Apple, kelle toodetele pole lihtsalt aastaid nõudlust olnud – tarbijad polnud valmis uuenduslikke lahendusi ja kõrgtehnoloogiaid aktsepteerima. Sageli kulub aega, enne kui toode jõuab kasutaja tavapärasesse kasutusse ja muutub talle selgeks. Kahjuks on olukorda väga raske parandada.

Niisiis, vaatlesime 4 tegurit, mis võivad müügi langust põhjustada. Pange tähele, et oleme keskendunud ainult tarbijanõudluse vähenemise peamistele ja levinuimatele põhjustele. Tegelikkuses võib neid olla palju rohkem ja sellega tuleks arvestada. Kuid kui olete teadlik vigadest, mida ettevõtjad sageli teevad, saate ärimehena neist õppida ja selliseid vigu oma praktikas vältida.

Juhtimisvead, mis vähendavad müüki

Viga 1. Enneaegne ostupakkumine

Niisiis, miks teie müük teie puhul langes? Sageli teevad juhid vea, jätkates kliendi veenmist toodet ostma, kui ta on juba valmis seda tegema. Ostupakkumine on terve kunst ja siin peaksite meeles pidama teatud nüansse ja nüansse. Protseduuri võib võrrelda kalapüügiga, mil oma aktiivne tegevus peab olema lõpule viidud täpselt õigel ajal ja mitte sekundit varem ega hiljem.

Kui teie ettevõttes töötab pädev ja professionaalne juht müügis, siis suure tõenäosusega teab ta täpselt, kuidas toodet või teenust kliendile pakkuda.

Viga 2. Rääkige ostjaga mitte tema kasust, vaid tooge välja oma ettevõtte eelised

Olete uhke oma ettevõtte ning pakutavate toodete ja teenuste üle. Muidugi peab iga müügijuht armastama ja uskuma seda, mida ta reklaamib. See on eduka müügi võti. Aga kliendi psühholoogia on selline, et omandamisprotsessis huvitab teda ainult enda kasu. Mitte teie toode või teenus, vaid hüved ja hüved, mida ta pärast ostmist saab.

Sellega seoses peaks professionaalne juht läbirääkimistel esile tõstma toote või teenuse väärtust potentsiaalse ostja jaoks. See lähenemisviis võimaldab teil rakendust veelgi suurendada. Ja nüüd on võimalik, et teie müük on langenud just töötajate kirjaoskamatute tegude tõttu.

Viga 3. Puudutage julgelt maksumuse teemat

Sageli on juhid piinlik või kardavad kulusid kliendile välja öelda. Eriti kui nad ise peavad seda ülehinnatuks ja teavad, et konkurendid pakuvad madalamaid hindu. Juhid kardavad potentsiaalselt ostjalt kuulda, et ta pole valmis toodet ostma selle kõrge hinna tõttu. Just müüja kahtlused võivad olla põhjuseks, miks müük on langenud. Klient tunneb, et spetsialist ei ole kindel, mida ta räägib ja see tekitab temas otsustusjärgus kahtlusi. "Kas ma teen kõike õigesti? Võib-olla anti mulle vähe aega mõtlemiseks? Võib-olla peaksite küsima allahindlust?

Kuidas saab juht tulla toime hirmu ja piinlikkusega, et hinnata hinda? On kaks võimalust.

• harjutage hinnast enesekindlalt rääkimist;
• harjutage vastuseid "kallile" vastulausele ja tehke seda seni, kuni need muutuvad automaatseks.

Viga 4. Kasutage kliendiga vesteldes keerulisi fraase ja termineid

Tihti kasutavad müügijuhid, eriti kogenematud, oma vestluses ebamääraseid fraase ja konkreetseid termineid, pikki ja keerulisi lauseid. Milleni see viib? Potentsiaalne klient väsib sellise teabe tajumisest, lõpetab juhi öeldusse süvenemise ja tehing kukub läbi. Võimalik, et teie müük on just sel põhjusel langenud.

Miks paljude ettevõtete juhid end nii väljendavad? Demonstreerida kliendile oma professionaalset taset ja asjatundlikkust. Kuid mis on olulisem - näidata potentsiaalsele kliendile, et olete asjas pädev ja hästi kursis, või müüa toodet või teenust? Kui sinu huvides on tooteid müüa, räägi nii, et inimene mõistaks täpselt, mida sa silmas pead. Nii suurendate oluliselt eduka tehingu tõenäosust ja te ei pea analüüsima, miks müük on langenud.

Viga 5. Vaidlemine kliendiga

Vaidlused igal juhul on meie mentaliteedi tunnuseks. Miks mitte mingil juhul ei tohi kliendiga vaidlusse astuda? Kõik on väga lihtne – sel juhul inimene lihtsalt ei tee ostu.

Isegi kui klient eksib ilmselgelt, ära vaidle temaga, välja arvatud juhul, kui oled huvitatud toote või teenuse müügist. Ostjad eksivad sageli. Kuid just sina tunned oma toote omadusi ja omadusi väga hästi, mitte klient, kes on vaevu tootega tutvunud. Kui väljendate oma seisukohta, siis loomulikult taotlete õilsaid eesmärke - tõestada ostjale, et toode on tõesti kvaliteetne, ja müüa. Kuid oma arvamuse avaldamine peaks olema ettevaatlik, et mitte tekitada konflikti. Kui vaidled paljude ostjatega, siis see võib olla põhjuseks, miks müük sinu ettevõttes on langenud.

Miks müük kriisi ajal langes ja milleni see võib viia

Iga äri tugevus majanduskriisi tõttu võib oluliselt kõigutada. Üks haavatavamaid ettevõtlusvorme on vahendamine, sealhulgas kaubanduses. Hulgifirmad balansseerivad pidevalt tootjate nõudmiste ja ostjate nõudmiste vahel ning turuolukorra vähimgi halvenemine võib kaasa tuua kogu süsteemi tõrke ja ettevõtte tõsiseid finantsraskusi. See tähendab, et teine ​​põhjus, miks müük on langenud, võib olla finantskriisi algus.

Siin on kaupade liikumiskanalites raskuste ilmnemise järjekord ja kuidas neile reageerivad kaubandussuhetes omavahel seotud osalejad - jaekauplused ja hulgimüüjad:

Tarbijate nõudluse vähenemine

Nii et teie müük on langenud. Majandusprobleemide tõttu väheneb ostjate nõudlus - nii riigis kui ka ülemaailmsel tasandil. See juhtub seetõttu, et organisatsioonid vähendavad töökohti, viivitavad palkade maksmist ning neil on raskusi laenu saamisega ja maksmisega. See tähendab, et kõik on omavahel seotud.

Kauplustes toodete müügist saab jaemüüja vähem raha

See väljendub koheselt kulukas jaekaubandustegevuses. Kui käibekapitali on vähem, on jaemüüjal keerulisem pangalaene võtta ja tagasi maksta, väljastada palgad alluvatele, tasuda äripindade üüri ja viia läbi reklaamikampaaniaid.

Sellistes olukordades alandavad kaupluste omanikud jaehindu ja suurendavad reklaamiaktiivsust. Nende tegevuste käitajate kulud jaemüük antakse üle hulgimüügiorganisatsioonidele - jaemüüja nõuab hulgimüüjalt hindade edasist alandamist ja laenuperioodi pikendamist.

Muidugi on ähvardused muuta hulgimüüjat ja nõuda toodete tarnimist müügitingimustel äärmuslikud meetmed. Kuid neid ei saa välistada. Sellisel juhul määrab reaktsiooni ettevõtte finantsseisund ja positsioon turul.

Muuhulgas hakkab jaemüüja, kelle müük on langenud, vabanema mõnest kõige väiksema likviidsusega tootest. Selle tõttu ei saa hulgimüüja lõppostjale pakkuda kogu kaubavalikut.

Kui riik on majanduskriisis ja müük on langenud, eriti kui väljavaade on ebasoodne, valib jaemüüja juurdehindluse arvelt vedela toote. See toob kaasa muutuse jaemüügipunktide sortimendis – riiulitel domineerivad odavamad tooted.

Sageli karmistavad jaemüüjad ka hulgimüüjate kulunõudeid, et reklaamida oma tooteid jaekettides. Sellised jaemüügi kaitsemeetmed on igati õigustatud.

Raskused mõjutavad hulgimüüki

Kui sisse hulgikaubandus müük on langenud, nõuete tagastamine tarnijatele muutub keerulisemaks. Pealegi, inventar firmal koguneb ka seoses jaetellimuste vähenemisega. Selle tulemusena vähenevad nõuete käive ja kaubavarud. See omakorda toob kaasa ettevõtte finantstulemuste halvenemise.

Kuna ettevõte on sunnitud alandama hulgimüügihindu, et säilitada müügimahtu, anda klientidele täiendavaid allahindlusi ja suurendada reklaamikulutusi, väheneb tema kasum drastiliselt. Käivet kaotanud ettevõte satub ebasoodsasse finantsolukorda, kus laenu võtmine ja tagasimaksmine muutub raskemaks ning tekib rahapuudus.

Hulgimüüjal hakkab tekkima finantspuudujääk, mistõttu ei suuda ta tõhusalt ja kiiresti kohaneda turu muutuvate kriisitingimustega, säilitada ostjate seas nõutavat sortimendivalikut ega täita kohustusi partnerite ees. Sellest tulenevalt väheneb ettevõtte kasumlikkus ja sagenevad finantsprobleemid.

9 põhjust, miks müük veebipoes langes

Niisiis, mõtlesite, miks müük veebipoes langes. Siin peate vaatama uusimaid uuringuid ja analüüse, et teha kindlaks, miks teie poe pakkumiste arv ei kasva ja klientide nõudlus puudub. Ja kohe märgime, et online-kauplemisturul on liidripositsiooni säilitamine üsna keeruline.

Kolm aastat on Qubit kogunud klientide tagasisidet ja kaebusi 400 saidilt. Selle tulemusena oli võimalik välja selgitada 10 peamist põhjust, miks müük veebipoodidest langeb, samuti kujundada portree ostjast ja tema ootustest, mis sageli ei vasta tegelikkusele.

Allpool on 10 parimat klientide kaebust veebiostude kohta vastavalt Qubiti uuringutele.

1. Hind.

Võimalik, et teie müük on kukkunud kõrgendatud hindade tõttu. Reeglina kurdavad kliendid nende üle kõige sagedamini. Uuringu tulemused näitavad, et ostjate kaks levinumat kaebust on „esitatud toote jaoks liiga kallis“ ja „mulle liiga kallis“.

Nomis Solutionsi põhjal on ostjad veebihindade suhtes 7,4 korda tundlikumad kui poehinnad. Seetõttu peaksite hoolitsema oma hindade konkurentsivõime eest võrreldes teiste turul olevate ettevõtetega. Lisaks on oluline omada ainulaadset müügipakkumist. Teil peab olema midagi, mida teistel ettevõtetel pole.

1. Sortimenti vahemik.

Tänapäeval eelistab suur osa inimesi internetist ostlemist ja sellel on mitmeid põhjuseid. Üks neist on lai tootevalik ja võimalus valida endale meelepärane. Internetist ostlevad kliendid soovivad muuta toote leidmise lihtsamaks kui kauplustes. See tähendab, et isegi saidi arendamise algfaasis peaksite hoolitsema poe selge kasutajaliidese eest ja pakkuma kasutajatele mugavat ja kiiret soovitud positsioonide otsimist.

Teadlaste hinnangul tuleb tooteportfelli täiendada, investeerides sellistesse ressurssidesse nagu soovitusmootor, uute ja hooajaliste toodete nimekirjad ning “seotud toodete” rühmitus.

Analüüsides, miks müük on langenud, pööra kindlasti sellele näitajale tähelepanu ja vajadusel paranda olukorda.

1. Suurus.

Kui teie veebipoel pole kasulikke ja täpseid suurustabeleid, võib see olla veel üks põhjus, miks te müüki kaotate. Nende olemasolu aitab aga ostjal vägagi orienteeruda ja õiget toodet valida. Veebipoe omanikuna säästab see teid toodete tagastamise, klientidele raha väljastamise ja nende negatiivsete emotsioonide eest.

1. Ooteaeg.

Mõeldes sellele, miks müük teie veebipoes on langenud, pöörake tähelepanu sellele parameetrile. Tavaline ostja on kärsitu ja agressiivne. Ta soovib, et sait laaditaks võimalikult kiiresti. Kaebused pikkade laadimisaegade üle on tänapäeval väga levinud. See näitaja on tõesti oluline ja selle väärtus tulevikus ainult kasvab. Seetõttu peaksite kindlasti hoolitsema Interneti-ressursi laadimise piisava kiiruse eest.

1. Otsige saidilt vajalikku teavet.

Ostjad on väga vihased, kui saidil olev otsingumootor ei tööta Google'i tasemel. Selleks, et kliente mitte häirida, täiustage ja arendage oma saidi märgistamissüsteemi, lisage täpsemad otsinguvalikud.

1. Toodete saadavus.

Kasutajad kurdavad sageli, et saidil pole neile vajalikke tooteid. Vaatamata sellele, et pärast viimast uuringut on sellised kaebused vähenenud, võib see tegur kaasa aidata ka veebipoe müügi vähenemisele. Esiteks pole kliendid rahul sellega, et soovitud tooteid pole kohapeal või nende tootmine on juba lõpetatud, kuid need on endiselt sortimendis. Tihti ootavad kliendid, et veebipoodidel oleks suur valik ja lai tootevalik. Kui teie puhul see nii ei ole, siis tõenäoliselt on müük sellega seoses langenud.

1. Navigeerimine.

Analüüsides, miks müük on langenud, hinnake saidi struktuuri. Vaadake navigeerimist objektiivselt. Võimalik, et klientidel on raske orienteeruda ja vajalikku kaupa leida. Veenduge, et teave populaarsete toodete ja müügi kohta oleks kasutajatele selgelt nähtav ning saidi liides oleks selge ja lihtne, mis teeb jaotistes navigeerimise lihtsaks.

1. Allahindlused ja müük.

Kliendid pole sageli rahul sellega, et saidilt on raske leida aknaid sooduskoodi sisestamiseks. Kui korraldate soodustust, kupongide või koodide allahindlust, veenduge, et inimene saaks kiiresti navigeerida ja mõistaks, mis on mis. Kui klientidel on raskusi teie veebiressursi kasutamisega, väheneb müük.

Tuleb märkida, et mitmed veebipoed seavad nüüdsest teatud kaupade ostmisele ajutised piirangud, mille tõttu väheneb klientide tundlikkus hinna suhtes.

1. Pildid.

Teie veebipood peaks välja nägema esteetiliselt meeldiv. Kui analüüsite, miks müük on langenud, siis on võimalik, et teie sait pole piisavalt atraktiivne. Pilgujälgimise uuringute tulemused näitavad, et külastajad tajuvad lehte esmalt visuaalselt, uurivad seda ja alles siis loevad teksti. Teisisõnu, kaunid ja kvaliteetsed pildid saidil on väga olulised.

Uuringu käigus saadud andmed viitavad sellele, et enne ostmist soovib klient vaadata tootest võimalikult palju fotosid ja pilte. Lisaks on tal rohkem huvi näha, kuidas riided modellidel välja näevad. Mida rohkem kvaliteetseid pilte ja videosisu saidile lisate, seda rohkem stimuleerite klienti ostma.

Kuidas teada saada, miks müük langes: analüüs ja kontroll

Ühe edukaima juhtimistehnoloogia välja töötanud Ron Hubbardi valemi kohaselt võrdub kontroll alati sissetulekuga. Kui hakkate seda või teist protsessi kontrollima ja hoolikalt analüüsima, mõjutate olukorda, säästes oma jõudu, raha ja suurendades efektiivsust. Ka müügiprotsess vajab kontrolli ja analüüsi.

Et mitte imestada, miks müük langes, jälgige pidevalt:

• kui palju potentsiaalseid kliente teiega ühendust võttis - kauplemisplatsile sisenenud inimeste arv, telefonikõnede või ametliku Interneti-ressursi külastuste arv;
• kui palju tehinguid suleti ja tšekid katki läksid, tegelike klientide ehk ostu sooritanute arv. See näitaja on vajalik konversiooni arvutamiseks ja müüjate professionaalsuse hindamiseks;
• millises mahus keskmine tehing tehti või keskmine tšekk väljastati. Selle väärtuse saamiseks jagatakse kogu päevane müügimaht tehingute ja purustatud tšekkide arvuga;
• müüja konversioonimäär. Parameeter näitab teie töötajate professionaalset taset, teadmisi ja oskust kasutada tehingutehnoloogiat.

Kui analüüsite, miks müük on langenud, siis kõigepealt hinnake selle protsessi kontrolli astet. Kui te ei jälgi ega kontrolli rakendamist tõhusalt, ei saa te ka näitajaid mõjutada. Vaid kümnendik klientidest räägib kõrgemale juhtkonnale tekkinud konfliktidest ja vaidlustest, võimaldades ettevõtte juhtival juhil puudused kõrvaldada. Ülejäänud rahulolematud ostjad lihtsalt keelduvad ettevõttega koostööd jätkamast.

Kuidas siis müüjaid kontrollida? Esiteks vaadake, kuidas nad klientidega suhtlevad. Sageli avastavad ettevõtted, analüüsides, miks müük on langenud, et süüdi on eelkõige müüjad. Võib-olla on nad klientidega ebaviisakas, ignoreerivad nende taotlusi või on liiga pealetükkivad. Ärge unustage, et kui te ei kontrolli distsipliini, näete mõne aja pärast, et olete töövõime languse tõttu kasumist ilma jäänud. Müügiprotsessi juhitakse kasutades kahte tööriista – motivatsiooni ja kontrolli.

Kõige tõhusam järelevalvevahend on paljude juhtide arvates mikrofoniga videovalvekaamera paigaldamine kauplemisplatsile või muusse piirkonda, kus müüjad töötavad. Videokaamerate olemasolu võimaldab juhil jälgida müüjate tööd veebis, hinnata olukorda saalis ja üldiselt teha kindlaks, miks müük on langenud.

Alluvate kontrollimises pole tänapäeval midagi üllatavat ja seda meetodit kasutavad edukalt paljud kaasaegsed ettevõtted. Seepärast tasubki, kui tahad teada saada, miks müük on langenud, kindlasti paigaldada videokaamerad ja nuputada, mis lahti on. Kui te ettevõtte omanikuna mõistate, et müük on töötajate süül langenud, võite neile määrata distsiplinaarkaristused või lihtsalt vallandada, võttes teised asemele.

Järgmiseks kontrolli etapiks on müügijuhtide igapäevase aruandluse juurutamine. See tähendab, et töötajate tööülesannete hulka kuulub igapäevane spetsiaalsete vormide täitmine, millel kuvatakse teave müüdud toodete või teenuste mahu, tehtud kõnede või ettekannete arvu ning edasiste tegevuste plaanide või mõne muu olulise teabe kohta. teie ettevõte sisestatakse sinna. Kogu see teave on teile hiljem kasulik nii konkreetse töötaja kui ka kogu osakonna tulemuste hindamiseks.

Teine tõhus meetod müügimahtude mõistmiseks on külastada ettevõtet "salapoodniku" sildi all. Tänu sellele tehnikale saate hinnata ettevõtte toimimist väljastpoolt, asetades end kliendi asemele, ja teada saada, miks teie müük on langenud.

Esmalt koostatakse legend, mis kooskõlastatakse ettevõtte juhtkonnaga ning seejärel külastatakse ettevõtet “salapoodniku” sildi all. See võimaldab mõista, kas teenus on kvaliteetne, kas töötajad on kvalifitseeritud, ning tunnetada ka kauplemisplatsi õhkkonda läbi ostja silmade. Konkureerivate ettevõtete kontrollimine aitab teil õppida nende eeliseid. Seda teavet kasutades meelitate ligi uusi ostjaid, kes valisid eile teised ettevõtted, ja mõistate, miks teie ettevõtte müük on langenud.

Kuidas suurendada müüki pärast kukkumist

Niisiis, saite aru, miks müük langes. Nüüd on teie peamine ülesanne jõudlust parandada. See tähendab, et olemasolevad kliendid peaksid tarbima rohkem teie tooteid või kasutama teie teenuseid sagedamini. Lisaks tasub tegeleda uute klientide meelitamisega.

Uute klientide meelitamine

Sel juhul saate meelitada kliente konkurentide juurest või arendada uusi turusegmente. Nii esimesel kui ka teisel juhul tuleks kasutada teatud turundusnippe. Tabelis on näidatud tööriistad iga ülaltoodud meetodi rakendamiseks. Mõned neist on aga universaalsed.

Klientide riisumine konkurentidelt	Uute segmentide sisestamine
Ole oma potentsiaalse kliendiga teel poodi kaasa. See meetod on eriti tõhus, kui olete kaubanduskeskus. Sel juhul tunneb teie konkurendi juurde pöördunud tarbija teie toote vastu huvi, sest ta vajab toodet, mitte konkreetset ettevõtet. Kuid ole ettevaatlik, liigne reklaam võib klienti hirmutada ja ärritust tekitada.
Kasutage allahindlusi, boonuseid ja kingitusi. Teie müügikohast mööda minnes näeb tarbija ahvatlevat pakkumist. Isegi kui ta kõigepealt möödub, naaseb ta tõenäoliselt teie juurde, nägemata oma "lemmiklooma" eeliseid. Kuid see tehnika toob kaasa ainult lühiajalise müügi kasvu.
Näidake, et teie toode on parem. Seda saab teha ainult toodete kvaliteeti parandades ja teenindust parandades.	Ristüritused. Leppige mis tahes ettevõttega kokku ühine edutamine. See võib olla sündmus (näiteks toote degusteerimine supermarketis), kingitus partnerilt ostuks (meenutagem Perekrestoki supermarketi ja juveelipoe Sunlight ühisaktsiooni). Peaasi, et sihtrühm ühtiks teie ja teie partneriga.

Müügi suurendamine olemasolevate klientidega

Siin on ka kaks juurutusvõimalust – töö tarbimise suurendamise ja müügikonversiooni suurendamise nimel.

Müügikonversiooni suurendamine

1. Parandage teenuse kvaliteeti. Poes peab olema kvaliteetne teenindus, et kliendid sinna ikka ja jälle tagasi pöörduksid. Hea müüja müüb kõike. Halb müüja ei suuda midagi müüa. Seal on ettevõttesisene turundus - ettevõtte suhtumine oma töötajatesse. Kui loote oma alluvatele soodsad töötingimused, saate vastavalt rohkem tulu ega imesta, miks müük on langenud. Ärge unustage selliseid komponente nagu koolitus ja motivatsioon.
2. Pöörake tähelepanu kaubavahetusele. Teie müük ja kasum sõltuvad otseselt sellest, kuidas toode riiulitel on. Turunduses kehtib käeulatuses olev reegel. Võib-olla on teie müük langenud, kuna te ei järgi seda. Selle reegli kohaselt võtab ostja 80% juhtudest toote, milleni on tal lihtne jõuda. Kui kaup asub sellest tasemest kõrgemal või allpool, on müügimaht ebapiisav.
3. Müügi läbiviimine, tutvustused, boonuste väljastamine. Kuid pidage meeles, et tänu sellistele sündmustele suurendate konversiooni, kuid ainult nende tegevuse ajaks.

Tarbimise suurendamine

Siin peaks kõik olema suunatud keskmise tšeki suurendamisele. Sel juhul müüjad:

1. Tõstke kulusid. Kauba hinda tõstes suurendate keskmise tšeki suurust. Kuid konversioon võib väheneda. Sellest tulenevalt teie müük ja kasum ei suurene. Sellise olukorra vältimiseks pea meeles, et vähimgi hinnamuutus peab olema põhjendatud. See tähendab, et ostjale peaks olema selge, et suurendasite oma hinda mitte sellepärast, et tahtsite, vaid seetõttu, et vahetasite pakendi mugavama vastu.
2. Pakkuge täiendavaid või seotud tooteid või teenuseid. Kui klient on toote kasuks otsustanud, saate juhtida tema tähelepanu seotud toodetele. Oletame, et müüsite käevõru. Sel juhul on paslik pakkuda kaunist kinkekarpi. Klient ei kuluta sellise ostu peale palju raha, kuid kogutšekk muutub suuremaks, mis on loomulikult ainult teile kasulik.
3. Viige läbi lojaalsusprogramme. Tänu püsikliendikaardile ei suurene keskmise tšeki suurus, küll aga suureneb teie kaupluses inimese sooritatud ostude arv. Sooduskaarte on mitut tüüpi – boonus-, akumulatiivsed, privilegeeritud. Igal neist on oma eesmärk, kuid kõik need on suunatud eelkõige müügi suurendamisele.

Mis on püsikliendiprogrammi põhimõte? Oletame, et olete toidupoe omanik. Kui inimene teeb ostu summas 1000 rubla või rohkem, annate talle kliendikaardi. Teie poe lähedal on sarnane müügipunkt, millel pole oma lojaalsusprogrammi.

Kuhu tuleb rohkem kliente? Muidugi on sul. Inimesed, kellel on teie püsikliendikaart, külastavad regulaarselt poodi, et saada boonuseid, allahindlusi või kingitusi – kõik sõltub kaardi tüübist. See tähendab, et selliste programmide abil seote kliendid enda külge ja nad tulevad meelsasti tagasi. Sellest tulenevalt kasvavad teie müük ja sissetulek.

Venelaste keskmine tšekk, mis augusti tulemuste järgi taas langes 0,2%. Samas ei jää hüpermarketid kaotajaks – tšekke suutsid suurendada vaid suured kauplused. Olukord on väikekaubanduse ummikseisus, öeldakse tööstuses. Föderaalsete ja piirkondlike kettide surve kasvab, nagu ka konkurents esmatarbekaupluste vahel, mistõttu on segment kasumlikkuse piiril.

Riigi elanike keskmine kulutus poekülastuse kohta on kahanenud juba viiendat kuud. Uurimisettevõtte "Romir" andmetel oli augustis keskmise tšeki indeks 495 rubla. - miinus 1 hõõrumine. juulini. Seega on indeks uuendanud kahe aasta madalaimat taset.

"Möödunud aasta väärtusega võrreldes langes keskmine tšekk veelgi märgatavamalt – 4,4%, langedes 2017. aasta augusti 518 rublalt," märgib Romir.

Konkreetsete piirkondade dünaamika on erinev: viie föderaalringkonna elanikud hakkasid poes käimisele rohkem kulutama, kolmes vähendasid kulusid. Kõige märgatavamalt kahanesid Põhja-Kaukaasia föderaalringkonna ostjad - juuli tšeki vastu miinus 9,7%. Kõige vähem kulub poes käimiseks raha Siberis - 398 rubla, samas kui augustis vähenes summa 2,7%.

Eelmise aastaga võrreldes ei suurenda miljonäride elanikud oma kulutusi (isegi Moskva langes 0,7%) ning 500 tuhande kuni 1 miljoni elanikuga linnades langesid kulutused poekülastuse kohta 2017. aasta augustiga võrreldes. 2,5% võrra.

Ostjad hakkasid jätma rohkem raha hüpermarketitesse - suurtesse kauplustesse, kus müüakse toiduaineid ja esmatarbekaupu. Enamasti on need piirkondlikud ja föderaalsed võrgud. Hüpermarketid on muutunud ainsaks tüübiks müügikohad, mis näitas keskmise tšeki tõusu - 2,3%, 758 rublani. Kuid isegi nemad kaotasid eelmise aastaga võrreldes 7,8%.

Keskmise tšeki vähendamisel osutusid liidriks allahindlusmüüjad: nendes tehtud kulutused vähenesid 2,6% - 331 rublani. Aastane langus - 9,3%. Kõige vähem vähenes keskmine tšekk supermarketites - 1,6%, 343 rublani.

Keskmise tšeki languse peamiseks põhjuseks näevad valdkonnaeksperdid leibkondade sissetulekute langust. Rosstat avaldab kolmapäeval 2018. aasta augusti andmed, juulis langesid reaalsissetulekud kuuga ligi 5%. Samas tase.

Tšeki suurus ei vähenenud mitte 0,2%, vaid 1%, jagas oma hinnanguid Tjumeni oblasti kaubandussfääri väike- ja mikroettevõtete liidu juht. Vladimir Panov.

"Ei ole midagi imestada. Elanikkonna elatustase langeb, seetõttu väheneb ka tulu. Teine põhjus on föderaalse jaekaubanduse algus. Asume Tjumeni piirkonnas. tegi ettepaneku muuta kaubandusseadust, et käsitleda kõiki föderaalkette ühe kaubanduse subjektina, "piirades sellega monopoli. Kuid Vene Föderatsiooni valitsuse otsus tuli algatus tagasi lükata. Seni pole keegi meid kuulnud , edasiminekut pole," ütles ta.

Ekspert lisab, et keskmise tšeki vähenemine tabab rohkem väikeseid jaekauplusi, ketid kompenseerivad käibest ja klientide voolust tingitud langust.

Rosstati andmetel kasvas jaekaubanduse käive juulis rahaliselt 3,3%, aasta algusest vaid 2,5%. Jaeturgude ja messide osakaal, kus tooteid saab osta soodsaimate hindadega otse tootjatelt, moodustas vaid 5,8%. Aastaga vähenes ametlike jaeturgude arv 71 ühiku võrra, samas 34 subjektil keti osakaal kaubandusstruktuurid jaekaubanduse kogumahus ületas käive Venemaa keskmist taset - 33%.

Statistika näitab müügikohtade arvu kasvu, märgib Vene Föderatsiooni Kodanikukoja majanduse, ettevõtluse, teenuste ja tarbijaturu arendamise komisjoni liige. Andrei Usenko, käib trend paralleelselt keskmise arve maksumuse vähenemisega.

"Oli selline asi nagu "Kudrini käärid" – kui üks kõver läheb üles ja teine ​​alla. Ma ei tea, kelle käärideks võib olukorda kaubanduses nimetada, aga meil on sarnane pilt. Käibed küll kasvavad, aga ka inflatsiooni tasemel.Kõik see on väikeettevõtete seisukohalt üsna murettekitav olukord, sest föderaal- ja piirkondlikel võrgustikel on rohkem ressursse, et keerulisele olukorrale vastu seista.Kui äritegevuse kulud kasvavad tänu ettevõtetele. müügikohtades, kuid kasumlikkus mitte, see ohustab piirkondlikke kaubandusettevõtteid, väikeseid kauplusi jaekaubandus teatav mull on ka üles puhutud: jaemüügiobjektide arvu lõputu kasv ühel hetkel peaks muutuma kvaliteediks. Ja siin tekib küsimus, kas võrgustikud peavad vastu hetkeni, mil see juhtub, või vaatavad oma strateegia ümber,“ ütles OP liige.

Samas kinnitas ekspert, et tšeki vähenemist oli tunda ka Kirovi oblastis - Usenko on Vjatka kaubandus-tööstuskoja asepresident.

Tšekk hakkab kasvama alles siis, kui venelased tunnevad "paberil" sissetulekute kasvu. Vahepeal võib kaubanduskäibe vähenemise oht lähiajal kaasa tuua pingete kasvu tööturul.

"Tuleb mõista, et märkimisväärne osa elanikkonnast mitte ainult ei osta kaupu kauplustest, vaid ka töötab seal. Olukorra keerukus nii massilises majandussektoris mõjutab kahtlemata ka tööpuuduse määra," märgib Andrei Usenko.

Jaekaubandus on tänapäeval nagu olelusvõitlus: iga päev peame mõtlema sellele, kuidas tõsta oma kaupluste efektiivsust, et saavutada eesmärke, tagada standardite täitmine. müügijärgne teenindus, tööprotsessid kliendi usalduse ja lojaalsuse võitmiseks ning selle tulemusel teenitud kasumi saamiseks. Selle "võitluse" üks võtmepunkte on töö KPI eesmärgi saavutamiseks, kui peamised näitajad, et meie tegevus on õige ja kauplusi juhitakse õigesti.

Reeglina pöörab enamik jaemüügijuhte teiste KPI-de hulgas erilist tähelepanu keskmisele kaubaartiklite arvule tšeki või tšeki täitmise kohta, mis on üks peamisi näitajaid, mis näitavad kaupluse meeskonna oskust külastajatega töötamisel müügitehnikat õigesti kasutada. , nimelt lisatoodete müümiseks. Käesolev väljaanne keskendub ühele edukale tšeki täitmise kasvu stimuleerimise meetodile, mille tõhusust on tõestanud kaheaastane praktika Puma jaekauplustes.

Mis võib mõjutada keskmist müüdud ühikute arvu kliendi kohta? Sellele küsimusele on mitu vastust: see on tootevalik, ettevõtte hinnapoliitika ning kliendi maksevõime ja meeleolu, samuti sooduspakkumiste ja eripakkumiste saadavus kaupluses. Kuid veelgi olulisem on müügimeeskonna tõhus müügitehnika kasutamine töös külastajatega. See tegur sõltub ka mitmest tingimusest:

lisakaupade pakkumise teoreetiliste meetodite tundmine;

Võimalus neid õigesti kasutada praktiline töö klientidega;

· müüjate laitmatud teadmised oma poe sortimendist ja oskus kombineerida kompetentselt erinevaid tooteid täisväärtusliku kuvandi loomiseks;

personali motiveerimine lisakaupadega töötamiseks;

Oskus klientide vastuväidetega toime tulla

Näib, et kõigis neis punktides on lihtne luua tööd traditsioonilisel viisil, näiteks koolituste ja koosolekute läbiviimine, müüjate töö jälgimine kauplemisplatsil, uute töötajate kiire ja õigeaegne koolitamine, juhina töötamine börsil. poest oma meeskonna mentorina isiklikul eeskujul õige töö ostjatega. Ja nende toimingute vajalikkust pole mõtet vaidlustada - see on loomulikult külastajateeninduse standardite täitmise alus. Kuid praktikas puutume väga sageli kokku tõsiasjaga, et hoolimata töötajate koolitamisele kuluvast märkimisväärsest ajast, ei aita ülaltoodud meetodid saavutada tšeki täitmise planeeritud väärtust nii kaupluse kui terviku kui ka üksikute töötajate jaoks. Vähemalt ühe müügivõtete rakendamise tulemuslikkuse tingimuse täitmata jätmine võib tühistada muud katsed tšeki suurust kompleksostu sooritades suurendada.

Jah, teades teoreetiline alus seotud toodete pakkumised võib algaja praktikas kliendiga töötades silmitsi seista psühholoogilise barjääriga. Teisalt võib kogenud töötaja soovi või tuju puudumise tõttu mitmel põhjusel mitte 100% kliendiga koostööd teha, mis vähendab tema isiklikku UPT-d allapoole eesmärki. Ka vale lähenemine mitme toote harmoonilise kuvandi koostamisel võib saada takistuseks edukale tehingule.

Nagu näitab praktika, on nende esinemise põhjuseks süstemaatilise lähenemisviisi puudumine kõigi nende tegurite kontrollimiseks. Selle lünga kõrvaldamiseks on võimalik kasutusele võtta tööriist tšeki täiuse igakülgseks kontrollimiseks - teatud vorm ühe positsiooniga tšekkide müügi fikseerimiseks. See võib välja näha selline:

Põhimõte on see, et müüja, kes on tšekis ühe ühikuga tehingu teinud, fikseerib müüdud toote nimetuse sellel trükitud kujul tabeli esimesse veergu. Järgmisena peab ta loetlema seotud ja mitteseotud tooted, mida ta kliendile pakkus. Kolmandas veerus märgib töötaja kliendi vastuväited, mis viisid täiendava kauba ostmisest keeldumiseni. Viimases veerus kirjutab müüja, milliseid meetmeid ta nende vastuväidete ületamiseks ette võttis. Kohe pärast täitmist töötatakse see vorm välja koos kaupluse administratiivpersonali või nende mentoriga, et müüja saaks õigeaegselt tagasisidet müügi kohta.

Selline tööskeem võimaldab teil korraga tuvastada ja välja töötada mitu probleemi.

Esiteks saab mentor ankeedi teist veergu vaadates järeldada, et töötaja oskab valida õige lisaartikkel. Reeglina piirduvad algajad müüjad ainult ühe seotud toote pakkumisega, näiteks sokkide ja kingadega, selle asemel, et püüda kliendile olemasolevast tootevalikust terviklikku kuvandit sobitada. Lisaks võetakse selle müügi ülevaatamisel arvesse tingimusi ja asjaolusid, mille alusel müüja pakkus täiendavaid ühikuid, mis võimaldab arutada võimalikke vigu töös.

Teiseks hindab mentor vormi alusel müüja oskust tšeki laiendamisel vastuväidetega töötada. Selles kontekstis vigade kallal töötamine võimaldab töötajal kujundada kahtlustega töötades õige argumenteerimise oskuse.

Motivatsioonipuuduse probleemi lisatoote pakkumiseks, nagu selgus, lahendab tõhusalt tekkiv vajadus täita müüjate tšekkide kinnitamise vorm ja korraldada mentoriga “debriifing”. Paljud väga motiveeritud töötajad näevad palju vaeva, et kliendiga koostööd teha, et vältida vormile ühe müügi sisestamist.

Selle tööriista rakendamisel on kõige olulisem tagada kontroll selle valmimise üle ja õigeaegne kontrollimine asjakohase tagasisidega. Vormi saab kasutada mitmes olukorras. Seega, kui meil on vaja üksikuid mahajäänud töötajaid UPT väärtuse järgi tõsta, saame tšekiarvestust rakendada ainult nende müüjate puhul. Samal ajal on vormi täitmise kestus piiratud hetkega, mil nad jõuavad tšeki täitmise kavandatud väärtusteni.

Teine võimalus selle meetodi rakendamiseks on kõigi müügiinimeste jaoks tühja vormi rakendamine. Vajadus selle järele võib olla tingitud UPT järsust langusest, sh välised põhjused. Pidev raamatupidamine aitab sel juhul maksimeerida kogu müügimeeskonna mobilisatsiooni, et saada klientidega töötamisest parim tulemus. Kuid tasub arvestada, et vormi pikaajaline kasutamine püsivat tulemust ei too, vaid võib avaldada vastupidist mõju töötajate motivatsiooni vähendamisele. Seetõttu võib kriisiolukordades piirata ühetšeki arvestusvormi rakendamise pikima soovitatava perioodi ühe kuuga.

Nagu praktika näitab, võimaldab ühe positsiooniga tšekiarvestusvormi kasutamine suurendada tšeki keskmise ühikute arvu väärtust 15-20% võrra juba ühe kuni kahe nädala jooksul pärast selle kasutamist. Lisaks traditsioonilistele koolitus- ja kontrollimeetoditele parandab selle rakendamine mis tahes tõhusust jaekauplus ja kasutage sisemist ressurssi tšeki täielikkuse suurima väärtuse saavutamiseks kõige tõhusamal viisil.

Jaskov Artem

Kaupluse rühmajuht

Venelased hakkasid toidule vähem kulutama - keskmine tšekk poes saavutas kahe aastaga miinimumi, lisaks langes juuli näitaja juuniga võrreldes enam kui 3%, selgub valduse Romir uuringust. Moskvas oli keskmine tšekk ligi 680 rubla, Peterburis - umbes 640 rubla. Oma rolli mängis üldine elanikkonna reaalsissetulekute langus – Rosstat teatas juulis ligi 5% langusest.

Seetõttu teevad venelased suurema tõenäosusega pisioste, ütleb jaeturuekspertide ühingu juhatuse esimees Andrei Karpov: „Tarbija ise, lihtsalt öeldes, säästab ega osta liiga palju. Samal ajal, jah, ta võtab vähem, kuid ta lihtsalt vähendas hüpermarketite reiside arvu, kus ta ostis rohkem, hakkas lihtsalt sagedamini poes käima. Ühe ostu raames võtab ta ainult seda, mida tal vaja läheb. Üldiselt on käive viimasel neljal aastal langenud, Eelmisel aastal 2% piires on väike dünaamika – need on äärmiselt ebaolulised arvud. Kõik see viitab sellele, et tarbijal pole lisaraha.

Viimase kahe aasta jooksul on tarbijate eelistused palju muutunud: suurte supermarketite asemel valitakse väikesed esmatarbekauplused, ütles Romir Holdingu kommunikatsioonidirektori asetäitja Andrey Vil. „Inimesed lahkuvad hüpermarketitest, supermarketitest, suurtest esmatarbekaupluste allahindlustest, nn traditsioonilistest kaubanduspoodidest, ostetakse kaupu kohtadest, kus seda varem ei olnud – näiteks tanklates sortiment täieneb pidevalt, müügikohtade arv äris. laienevad keskused, mis ei paku ainult kohvi, selgitab ta. "Inimesed mitmekesistavad praegu oma oste.

Kui enne suurtesse poodidesse minekut osteti, siis nüüd ostetakse lihtsalt palju rohkemates kohtades.

Sellele suundumusele alluvad kõik kodanike kategooriad nii vanuse ja soo kui ka jõukuse alusel – kellel on vähem raha, saab ikka liikvel olles osta varem poest ostetud kaupu.

Suured jaemüügiketid ja hüpermarketid meelitavad kliente tavapäraste pakkumistega: need on sooduskupongid ja mänguvormingud, näiteks jalgpallurite kujutisega kogumiskaardid või laste mänguasjade komplektid, mis antakse teatud summa eest tšekis.

Allahindlusega kaupade osakaal on 20-25% kogumüügist. Ja vaevalt saab öelda, et ostjad on jaekettidest ja suurtest supermarketitest ära pööranud väikepoodide kasuks, ütleb info- ja analüüsiagentuuri Infoline: müügimaht peadirektor Ivan Fedjakov.

Tavatarbijate suurtest jaemüügikettidest ei ole juttugi.

Vastupidi, tarbijal on võimalus aktiivselt säästa tänu reklaamidele, mis on enamikus suurtes föderaalkettides väga aktiivsed ja hõlmavad sageli kogu tarbekaupade ja toiduainete valikut;

Keskmise arve vähenemine on vaid hooajaline nähtus, samas kui tõsistest muutustest jaemüügiturul on veel vara rääkida, olen kindel tegevdirektor kaubandusvõrk Tõeline Aleksander Mõšinski: „Suvel on palju rohkem väikseid oste – joogid, jäätis ja midagi muud. Ja teiseks, igal aastal jagatakse päeva kogutšekk pooleks, see tähendab, et inimesed hakkavad minema mitte ühte poodi, vaid mitmesse, valides kaupa kampaaniate järgi.

Ainus piirkond, kus täheldatakse vastupidist suundumust, on Põhja-Kaukaasia föderaalringkond. Seal kasvas keskmine tšekk 15%.

Victoria Feofanova