Kiinnitys 

Kuinka esitellä projektisi luovasti. Kuinka esitellä sijoitusprojekti ja kiinnostaa sijoittaja

Materiaalin tasosta riippumatta kyky sitouttaa kuuntelijoita ratkaisee esityksen onnistumisen tai epäonnistumisen. Ole luova projektiesittelyssäsi, jotta yleisö ei toimi passiivisena kuuntelijana. Lähes aina esityksen onnistuminen riippuu hyvästä suunnittelusta, mutta huomioi samalla myös ideoiden ilmaisu. Lopullisessa suunnitelmassasi tulee ottaa huomioon kaikki esityksen näkökohdat - sanallinen, visuaalinen ja sosiaalinen. Luova idea voi mennä hukkaan, jos olet uusi puhumassa monien ihmisten edessä, mutta oikealla lähestymistavalla voit saada yleisösi kiinnostumaan melkein mistä tahansa aiheesta.

Askeleet

Osa 1

Sanallinen puoli

    Päästä eroon esitystä edeltävästä ahdistuksesta. Helpommin sanottu kuin tehty, mutta avain menestyksekkääseen puhujaan on päästä irti kaikista negatiivisista tunteista ennen aloittamista. Jännitystä on vaikea voittaa avoimessa taistelussa, mutta sitä voidaan vähentää huomattavasti hillitsemällä mahdollisia stressitekijöitä. On erittäin tärkeää nukkua hyvin ja valmistautua esitykseen etukäteen. Käytä niin paljon aikaa kuin on tarpeen tunteaksesi olosi varmaksi projektissasi.

    • Myös muutaman minuutin meditaatio ennen esitystä auttaa lievittämään jännitteitä.

  1. Harkitse skenaariota etukäteen. Jokainen lahjakas puhuja jättää aina tilaa improvisaatiolle, mutta onnistunut esitys perustuu lähes aina hienostuneeseen käsikirjoitukseen. Kuvittele, että raporttisi on suullinen essee, joka koostuu useista osista.

    • Käsikirjoitus voidaan viedä palkintokorokkeelle mukanasi tai pitää käden ulottuvilla siltä varalta, että poikkeat tieltä ja haluat palata raiteilleen.
    • Yritä suunnitella esityksesi viisaasti. On välttämätöntä sijoittaa määrätyissä rajoissa.

  2. Puhu hitaasti. Hidas ja mitattu puhetahti ei todennäköisesti ole ensimmäinen ajatuksesi, kun ajattelet luovaa esitystä. Hidas puhe itsessään on vailla luovaa makua, mutta sen avulla voit välittää kekseliäitä ideoitasi yleisölle ilman ongelmia. Ne voivat ilmetä improvisoiduissa huomautuksissa ja nokkelissa havainnoissa, mutta tätä varten aivosi täytyy pysyä hallissa tapahtuvassa. Yritä hidastaa tavallista puhetahtia, niin sinun on helpompi hallita lausuntojasi.

    • Aja itsellesi ja lue käsikirjoituksen teksti tavalliseen tahtiin. Kytke sitten ajastin uudelleen päälle ja yritä lukea tämä teksti viettämällä enemmän aikaa viidenteen osaan. Pyri hidastamaan puhettasi harjoituksissa, jotta pysyt paremmin esityksesi tahdissa.
    • Kiinnitä erityistä huomiota tähän, jos hermostut usein esiintymisen aikana.

  3. Esitä keskustelutyyliin. Sinun on tehtävä selväksi, mistä esityksessä puhut, mutta yritä samalla ilmaista ajatuksesi hieman rennosti. Kuuntelijat eivät pidä siitä, kun puhujan puhe näyttää yksitoikkoiselta katselukerralta. Anna yleisölle väärä vaikutelma, että puheesi on improvisaatio saada heidät kiinnostumaan projektista. Keskustelutyyli on mahdotonta ilman itseluottamusta, kun taas luottamus vaatii asianmukaista valmistautumista.

    • Jos sait oivalluksen keskustelussa ennen raporttia, kirjoita tämä ajatus muistiin ja lisää se käsikirjoitukseen improvisoimalla.
    • Nauhoita itsesi äänittimeen normaalien keskustelujen aikana. Kuuntele äänesi intonaatioita. Käytä oikeaa intonaatiota ja muuta puheen äänenvoimakkuutta esityksen aikana.
    • Keskustelutyyliä ei pidä sekoittaa täydelliseen improvisaatioon. Kokeneet juontajat pystyvät saamaan asian puheenvuoron läpi, mutta pysyvät silti aiheessa.

  4. Harjoitella. Harjoittelu ja valmistautuminen ovat onnistuneen esityksen perusta. On parempi puhua peilin edessä ja valita äänensävy, joka sopii valittuun aiheeseen. Harjoittelun aikana tulet ymmärtämään, kuinka käsikirjoitus esitetään oikein. Tuoreet ideat ovat harjoitusten miellyttäviä seurauksia.

    • Harjoittele eri paikoissa, jotta et totu tiettyihin olosuhteisiin. Sinun ei tarvitse ajatella, että sinulla on tarpeeksi aikaa valmistautua todellisessa esityshuoneessa, joten sinun kannattaa valmistautua mihin tahansa ympäristöön.

    Osa 2

    visuaalinen puoli

    1. Käytä itsevarmaa kehonkieltä. Henkilökohtaisen esityksen aikana keho on yhtä lailla ilmaisuväline kuin ääni. Jos yleisö on kiinnostunut visuaalisesta kuvastasi, he varmasti kuuntelevat sanojasi. Kuten näyttelijä, käytä eleitä ja ilmeitä ajatusten ilmaisemiseen. Liikkeiden tulee olla tasaisia ​​ja luonnollisia. Käytä seuraavia ohjeita poimiaksesi suurin hyöty esityksestä:

      • ele käsilläsi korostaaksesi tärkeitä kohtia;
      • ylläpitää katsekontaktia yleisöön;
      • pidä oikea asento. Vie lavalla mahdollisimman paljon tilaa.

    2. Vaatteen tulee vastata esitystä. Katsojat tekevät jo ensimmäiset johtopäätökset sinusta ulkomuoto. Siistien ja asianmukaisten vaatteiden ansiosta kaikki sanomasi sanat otetaan vakavasti. Älä myöskään unohda deodoranttia ja hiuksia. Varaa aamulla ennen esitystä aikaa siivoamiseen. Kuva onnistuneesta puhujasta antaa luottamusta.

      • Älä yritä vakuuttaa yleisöä asullasi. Tällaisissa tapahtumissa on käytössä vakiopukukoodi. Älä poikkea säännöistä, muuten olet vaarassa esiintyä lavalla narrin muodossa.

    3. Käytä yksinkertaisia ​​visuaalisia apuvälineitä. Useimmiten yleisö näkee diat vain muutaman sekunnin, jonka jälkeen esiintyjä siirtyy esityksen seuraavaan kohtaan. Käytä yksinkertaisia ​​materiaaleja, jotta yleisöllä on aikaa pohtia ja pohtia tietoa ilman, että pienet yksityiskohdat häiritsevät häntä. Kaikki tiedot on annettava suullisesti.

      • Väriympyräkaavion avulla mittasuhteet on helppo näyttää.
      • Merkittäviä vapauksia esityksissä ei voida hyväksyä, joten käytä värejä viisaasti osoittaaksesi kekseliäisyyttä.

    4. Käytä hauskoja kuvia viihdyttääksesi katsojia. Tiedon lisäksi kuuntelijat voivat odottaa viihdehetkiä, joten pelkkä kiinnostus pääaiheeseen ei riitä. Hauska kuva auttaa laimentamaan esityksen muodollista sävyä. Kaikki aiheet eivät salli humoristisia huomautuksia (esimerkiksi sopimattomia kansanmurharaportissa), mutta useimmissa tapauksissa ne saavat kuulijat kyllästymään.

      • Annostele esityksesi asiaankuuluvilla Internet-meemeillä. Älä unohda ottaa huomioon kohdeyleisösi ikää.
      • Jos valmisteluprosessissa keksit nokkeleita ideoita, valitse niille visuaaliset materiaalit. Internetistä löytyy kuvia melkein mihin tahansa tilanteeseen.

    5. Moniste. Tällaisten materiaalien ansiosta kuuntelijat eivät menetä esityksen lankaa. Jos raporttisi perustuu pitkälle tekstiin, anna yleisölle yhteenveto projektin tärkeimmistä näkökohdista tai taustatietoja. Tekstimonisteet ovat parempia kuin dioja.

      Älä seiso paikallasi. Itsevarman kehonkielen lisäksi esittäjän tulee olla liikkuva kohde. Kävele lavalla, jotta yleisön on mielenkiintoista seurata sinua.

      • Kävele edestakaisin, mutta älä liiku liian nopeasti. Kuumeiseen tahtiin liittyy jännitystä. Askelesi on oltava varma, ja asentosi on oltava oikea.

    Osa 3

    Katsojien osallistuminen

    1. Kiinnitä huomiota esityksesi alussa. Herätä katsojien kiinnostus projektiasi kohtaan riippumatta siitä, kuinka tuttu aihe heillä on. Johdantolauseesi tulee olla mahdollisimman selkeitä. Aloita esityksesi mukaansatempaavalla lausunnolla. Kerro vitsi, korosta projektin tärkeyttä tai käytä runollista kuvausta aiheesta päästäksesi läpi yleisön.

Kukaan ei väitä, että onnistunut myyntipuoli riippuu "tuotteen" hyvästä esittelystä. Startupin menestys riippuu usein myös sen "puheesta" - projektin esittelystä mahdolliselle sijoittajalle, ostajalle tai tulevalle kumppanille ( englanninkielisestä termistä pitch, "throw", joka tuli baseballista ja siirtyi myyntiin).

Riippuen kohdeyleisö ja konteksti, projektisi esitys vaihtelee. On suuri ero lavalta suuren yleisön edessä nousemisen ja vaikkapa "hissin" välillä, kun sinulla on vain 20-30 sekuntia aikaa kiinnostaa henkilöä ja toiset 3-5 minuuttia kertoa hieman itsestäsi ja ja vaihda kontakteja jatkoviestintää varten. Ja tietysti sävelkorkeus on täysin erilainen, kun projekti esitellään täydellisesti yksityisen kokouksen aikana, jolloin voit paljastaa kaikki projektisi vivahteet ja hahmotella sen edut. Silti kaikissa kolmessa tapauksessa pitchin päätehtävä on sama: saada kuuntelija "koukkuun", kiinnittää huomiota itseesi, tulla muistetuksi ja mikä tärkeintä, saada mahdollinen "ostaja" - sijoittaja - haluamaan tietää. "lisätietoja tuotteesta".

Kaikella on aikansa

Ensimmäisellä tapaamisella, kun olet vasta tutustumassa ihmiseen ja esittelet hänelle projektia ensimmäistä kertaa, sinun ei tarvitse hyökätä sijoittajan kimppuun ja pommittaa häntä yksityiskohdilla. Harkitse tilanteen erityispiirteitä: jos olet verkostotapahtumassa (eli kokouksessa, joka on suunniteltu yrityskontaktien luomiseen), henkilöllä on todennäköisesti vain muutama minuutti puhua, älä ota häntä panttivangiksi - sinun tehtäväsi on vaihtaa kontakteja, muistaa ja sopia jatkosta, sitten järjestää toinen tapaaminen ja lähettää Lisämateriaalit. Ole kohtalaisen itsevarma, mutta kunnioita liikeetikettiä.

Muuten, nyt monet eivät ota käyntikortteja mukanaan, vaan ottavat kuvia ja skannaavat ne puhelimessa - valmistele käyntikorttisi tällaiseen tapahtuman käänteeseen. Älä missään tapauksessa anna kuuntelijalle heti täydellistä materiaalisarjaa - hänelle on varmasti hankalaa kantaa niitä mukanaan ja hän todennäköisesti jättää ne jonnekin. Jos henkilö on kiinnostunut sinusta, hän pyytää sinua lähettämään hänelle materiaaleja.

Tärkein tehtäväsi tässä vaiheessa on jättää hyvä vaikutelma ja kiinnostus, jotta sijoittaja haluaa jatkaa kommunikointia kanssasi. Kerro potentiaaliselle sijoittajalle pähkinänkuoressa itsestäsi ja mitä teet. Älä unohda sanoa, mitä tarkalleen tarvitset ja mitä odotat viestinnältäsi, jotta henkilö ymmärtää, mikä häntä kiinnostaa.

Ota kaikki irti ajasta

Oletko juuri alkanut puhua kaikista tuotteesi tai palvelusi eduista, ja sinulle varattu aika on jo umpeutunut? Et tietenkään koskaan päässyt numerodiaan tai keskustelemaan suunnitelmastasi ja tarpeistasi – yleinen virhe, joka on helppo tehdä riippumatta siitä, missä tai miten esität projektin.

Jos sinä teet hissipaikka konferenssissa kannattaa muistaa, että sinulla on enää 2-3 minuuttia aikaa "kiinnittää" henkilön huomio, saada hänet antamaan sinulle korttinsa ja tarjoutumaan tapaamiseen yksityisemmässä ympäristössä keskustelemaan yksityiskohdista. Sinun ei pitäisi pitää henkilöä, jolla on pitkä tarina teknologiasi ja tuotteesi kaikista vivahteista, ja vielä enemmän, sinun ei pidä seurata häntä kaikkialla.

Kun valmistaudut, selvitä etukäteen, kuinka paljon aikaa sinulla on, valmistele käsikirjoitus ja harjoittele esitystäsi varmistaaksesi, että pysyt aikarajassasi. Mitä lyhyempi ja kirkkaampi esityksesi, sitä enemmän se jää yleisön mieleen - valitse tärkeimmät aksentit kuuntelijoidesi erityispiirteet huomioon ottaen ja keskity niihin. On parempi kertoa lyhyesti, mutta pääasiasta, kuin keskeyttää lauseen puolivälissä ja yrittää laittaa kaikki jäljellä olevat tiedot viimeisen 30 sekunnin aikana. Päätehtäväsi lavalla on erottua muiden esiintyjien joukosta, joten mitä kirkkaampi ja epätavallisempi esityksesi on, sitä suurempi on mahdollisuus herättää huomiota. Mutta älä liioittele sitä - on epätodennäköistä, että sopimaton järkytys auttaa sinua paljon.

Joten kun tapaat sijoittajan henkilökohtaisesti, kysy etukäteen, kuinka paljon hänellä on aikaa ja mitkä ovat hänen odotuksensa / tavoitteensa. Valmistaudu improvisoimaan. Ajankohdan sopimisen jälkeen varo "täyttämästä koko radioaaltoja" epäitsekkäällä tarinalla, jolloin keskustelukumppanille ei jää aikaa kysyä kysymyksiä, suosituksia ja vilkasta keskustelua. Sinulla pitäisi olla aikaa keskustella kaikista suunnitelluista asioista, tehdä tilannekatsaus ja mikä tärkeintä, sopia seuraavista vaiheista.

Mieti kuuntelijoidesi erityispiirteitä

Henkilökohtainen tapaaminen sijoittajan kanssa on aina erillinen ja ainutlaatuinen tarina, joka riippuu siitä, kenen kanssa tapaat. Olen nähnyt monta kertaa, kuinka esityksen tekemisen kohteena olevan henkilön persoonallisuus vaikuttaa dramaattisesti sen kulkuun. Eri ihmisten edessä sama henkilö voi sekä "sytyttää" että esittää projektinsa melko hämärästi. Tärkein neuvo tässä on valmistautua etukäteen, käsitellä materiaalia ja analysoida, kenen kanssa tapaat. Katso rahaston verkkosivuilta, minne hän sijoittaa, ketä hänen kumppaneistaan ​​ja johtajista tapaat, mikä on sijoittajan kokemus ja kiinnostuksen kohteet. Jos mahdollista, keskustele jonkun kanssa, johon rahasto on jo sijoittanut, ota oppia hänen kokemuksistaan ​​ja hanki arvokasta tietoa prioriteeteista.

Kun esittelet projektisi ryhmälle, asiantuntijoiden ja sijoittajien suhde on aina erilainen. Käytä ammattitermejä huolellisesti: useimmat kuuntelijat eivät todennäköisesti ymmärrä niitä. Jos esitysmuoto ei anna sinun puhua täysin kaikista yksityiskohdista ja vivahteista, älä mene yksityiskohtiin, jätä ne niille, jotka ovat kiinnostuneita yleisestä ideasta. Paljon tärkeämpää on välittää yleisölle, miksi tämä projekti ansaitsee lisäharkintaa (koko markkinoille vaikuttava ja "kaikkia" koskettava iso idea, ainutlaatuinen tiimi, tämänhetkiset onnistumiset). Samalla salissa oleminen ei haittaa tekninen asiantuntija, johon voit aina turvallisesti välittää esiin tulleet kysymykset.

Yrittäjät ajattelevat usein, että heidän ympärillään olevat ihmiset ymmärtävät aiheen ja ymmärtävät sen samalla tavalla kuin sinä – väärä mielipide. Ja on erittäin surullista, kun henkilö puhuu innostuneesti projektistaan, eikä kukaan edes kysy kysymyksiä. Loppujen lopuksi tämä on erittäin huono merkki: se tarkoittaa, että kukaan ei ymmärtänyt mitään. Pääasia puheessa on välittää ajatuksesi, koska mikä tahansa esitys on eräänlainen osallistumisprosessi. Miksi olet parempi kuin muut, ja miksi tämä markkina on kiinnostava? Jokainen rakastaa puhua siitä, kuinka hieno tuote heillä on, mutta usein he unohtavat, että heidän on ensin selitettävä, kuka sitä tarvitsee, onko sillä markkinoita, onko kuluttajaa. Sinun on selitettävä yleisölle, että on ongelmia ja tarpeita, ja on olemassa tuote, joka täyttää tämän tarpeen, sekä tiimi, joka voi tehdä sen. Ja osoita, että tuotteesi on parempi kuin kilpailija.

Muista pitchasi tarkoitus

Älä koskaan unohda tavoitettasi: mitä haluat saavuttaa pitchilläsi. Kiinnostaako PR, vain tutustua kuuluisaan henkilöön vai haluatko houkutella sijoituksia?

Monet ihmiset ajattelevat, että pitchin tarkoitus on vakuuttaa, että projektisi tai tuotteesi on parempi kuin muut. On ymmärrettävä, että tämä on epärealistista tehdä yhdellä lyhyellä esityksellä, varsinkin lavalta.

Sijoituspäätöksiä ei tehdä koskaan nopeasti, etenkään ensimmäisen tapaamisen jälkeen, joten pitchisi tavoitteena on ennen kaikkea kiinnostaa ja saada se niin, että seuraa täysimittainen tapaaminen ja sitten toinen, ja niin edelleen, kunnes kättelet sijoittaja. Jokainen kontakti tuo sinut lähemmäksi lopullinen päämäärä investointien saaminen luomalla asteittain luottamusta ja rakentamalla työsuhteita.

Harjoittele ja lisää rusinoita käynnistysvuokaan

Harjoittele - huono esitys tappaa eniten paras idea. Jokainen esitys on hyvä, kun siinä on kohokohtia. Mutta huumori on sopivaa, jos osaat vitsailla. Kirkkaat ja värikkäät kuvilla varustetut diat ovat erittäin "tarttuvia", kun puhut siitä elävästi. Esimerkiksi venäläisistä projekteista on yksi animoitu esittely, on hahmoja ja koko esitys on eräänlainen metafora, satu. Se on hauska ja herättää huomiota, ja metafora auttaa sinua ymmärtämään, että ongelma todella on. Elävät kuvat ja analogiat todella herättävät yleisön huomion, havainto nousee heti toiselle tasolle.

Itse esityksen dynamiikka, kyky kommunikoida yleisön kanssa, kyky puhua kauniisti ja äänekkäästi, "rokkaa" yleisöä ovat erittäin tärkeitä. Ääni, energia, karisma - kaikki tämä saadaan harjoittelemalla. Vaikka monet ihmiset ajattelevat, että se riippuu vain lahjakkuudesta: toisille annetaan, kun taas toisille ei. Näin ei ole, puhumistaito on taito, joka voidaan hankkia ja hioa täydellisyyteen. Voit katsella mahtavien juontajien puheita Internetissä (esimerkiksi Steve Jobs), voit käydä erityiskursseilla tai työskennellä yksittäisten kouluttajien kanssa - riippumatta siitä, miten, tärkeintä on ottaa se vakavasti.

Usein hyvät projektit eivät herätä riittävästi huomiota vain siksi, että niiden esittäjä ei osaa puhua. Kolikon toinen puoli on, että usein puhetaidot menevät esityksen sisällön edelle. Löydä tasapainosi ja käytä kaikki mahdollisuudet parantaaksesi suorituskykyäsi. Harjoittelu ja valmistautuminen ovat 100 % avain menestykseen. Hyvin usein näet, kuinka juuri ne projektit harjoittelevat esiintymistään koko tiimin kanssa ennen kuin menevät lavalle voittaakseen.

Kerro meille itsestäsi ja tiimistäsi - olet projektisi tärkein voimavara

Sijoittajille tiimi on yksi tärkeimmistä kriteereistä, joiden mukaan he päättävät sijoittaako hankkeeseen vai ei.

Kerro meille itsestäsi, ihmisistä, joiden kanssa työskentelet, mikä sinua yhdistää ja miksi teet projektisi. Jokainen teistä on jollain tavalla ainutlaatuinen, ja yhdessä olette projektin tärkein voimavara - älä missaa tilaisuutta esittää se suotuisassa valossa. Ihannetapauksessa esityksen jakaminen keskenään, jolloin jokainen voi osallistua ja näyttää roolinsa projektissa - tämä lisää esittelyyn dynamiikkaa ja osoittaa, että projekti ei ole alalla yksin.

Mieti, millaisen vaikutelman haluat jättää

Sijoittajat sijoittavat ensisijaisesti ihmisiin ja vasta sitten projekteihin – älä unohda tätä. Siksi paljon riippuu vaikutelmasta, jonka teet ensimmäisessä tapaamisessa.

Se voi tuntua itsestään selvältä, mutta usein epäonnistuvat yksinkertaisimmat asiat - esimerkiksi etiketin alkeellisten sääntöjen noudattaminen. Mikään ei pilaa tunnelmaa kuin myöhästyminen. Miksi luoda ennalta kommunikaatiovaikeuksia, jotka voidaan välttää?

Tai esimerkiksi vaatteita. Pukeudu tapaamispaikan ja -tason mukaan. Pukeutuaksesi oikein, sinulla on oltava erittäin selkeä käsitys siitä, missä esiintyy ja kenen edessä. Yritä kiinnittää huomiota itseesi, älä liioittele sitä.

Tai yksinkertaiset kohteliaisuussäännöt - kyky kuunnella ja olla keskeyttämättä. Usein, kun yrität välittää ideaasi, voit mennä raivoon ja unohtaa keskustelukumppanin ja kokouksen tarkoituksen. Jos keskustelukumppani sanoo jotain, harkitse ennen kuin keskeytät hänet tai ”astut heti puolustuskannalle”, jos hän alkaa kysyä. Kyky kuunnella ja osoittaa kunnioitusta sitä kohtaan, mitä sinulle sanotaan, on tärkeää. Voit (ja sinun pitäisi) luottaa itseesi ja ymmärtää aihetta paremmin, mutta jos jätät vaikutelman henkilöstä, joka ei osaa kuunnella ja jonka kanssa on epämiellyttävää kommunikoida, siinä ei ole mitään järkeä. se.

Yleensä riskipääomasijoittaminen on hyvin henkilökohtaista liiketoimintaa, joten tärkeintä on saavuttaa maine ihmisenä, johon voit luottaa ja jonka kanssa voit nauttia liiketoiminnasta. Ajattele itse: jos et pidä jostakin, millä todennäköisyydellä annat hänelle rahaa, riippumatta siitä, kuinka paljon kultaa hän lupaa? Henkilökohtainen kontakti on yksi menestyksen päätekijöistä.

Tunne aiheesi viisi ja ole valmis vuoropuheluun

Osoita, että ymmärrät aiheen paremmin kuin sijoittaja tai et ainakaan huonommin. Varaudu siihen, että sijoittaja on jo nähnyt monia tällaisia ​​projekteja ja on suuntautunut markkinoillesi, varsinkin jos olet tullut ”oikean” sijoittajan luo. Jos et tiedä jotain, ole rehellinen ja lupaa palata kokouksen jälkeen tietojen kanssa. Ei voisi olla pahempaa keksiä jonkinlainen vastaus kysymykseen - koska on olemassa riski, että sijoittaja tuntee hänet, ja jos valehtelet, luottamus menetetään ikuisesti.

Älä kysy rahasta

Pidätkö sinulta rahaa? Älä puhu rahasta ennen kuin sijoittaja kysyy sitä. Jos sijoittaja on hypoteettisesti päättänyt, että hän on kiinnostunut hankkeesta, hän kysyy itseltään, kuinka paljon sijoitusta etsit ja mihin. On erittäin tärkeää osoittaa, että ymmärrät, mihin projekti tarkalleen tarvitsee rahaa - investointitarpeen on oltava selkeästi perusteltu suunnitelmallasi ja budjetillasi.

Sovi seuraavista vaiheista

Lopuksi on erittäin tärkeää päättää kokous oikein. On ihanteellista, että viestintäsi tuloksena on sopimus seuraavasta tapaamisesta tai käytännön askeleita, joiden avulla voit syventää hankkeen sijoittajaa. Jos sijoittaja on ilmaissut kiinnostuksensa hankkeeseen ja mahdolliseen sijoitusaikeeseen, on hyvä heti keskustella hänen kanssaan toimenpiteistä, joita kaupan toteutuminen edellyttää, ymmärtää kuinka sijoituspäätös tehdään, mitä menettelyt on saatettava päätökseen, mikä aikahorisontti. Sinun on ymmärrettävä, että yksi hyvä tapaaminen ei riitä rahan saamiseksi; yleensä kestää neljä tai viisi tapaamista, ennen kuin sijoittaja tekee periaatteellisen sijoituspäätöksen, ja paljon enemmän aikaa sopia kaikista yksityiskohdista ja tehdä kauppa. Siksi on tärkeää olla kärsivällinen, valmis siirtymään eteenpäin ja varavaihtoehtoja.

Tutkiessamme monia sijoitusrahastomme harkittavaksi tulevia sijoitusprojekteja, emme lakkaa hämmästymästä niiden tekijöiden mielikuvituksesta ja kokemattomuudesta. Kyllä, tietysti he tekivät kaikkensa kehittääkseen liiketoimintaansa menestyksekkäästi - lanseerasivat uusia palveluita ja tuotteita, neuvottelivat tavarantoimittajien, asiakkaiden ja pankkien kanssa. Tämä kokemus ei kuitenkaan riitä neuvoteltaessa mahdollisten sijoittajien kanssa. Pohditaan askel askeleelta, kuinka projekti esitetään oikein ja varmistetaan sijoittajan luotettavuus, jottei saa rahan "poskaa" naamaansa. Toimien yhden portfolioyhtiömme (Capital Debt Recovery Agency) talousjohtajana pystyn puhumaan sijoittajan houkuttelemisesta barrikadien toiselta puolelta. Toivon, että neuvoni auttavat sinua toteuttamaan useamman kuin yhden projektin.

Vaihe 1. Selvitä sijoittajaprofiili

Jokaisella sijoittajalla on oma sijoitusstrategiansa ja liiketoiminta-alueet, joihin hän mieluiten sijoittaa. Yleensä nämä ovat aloja, joilla hänellä on jo kokemusta tai joissa sijoittaja, tutkittuaan toimialaa tai muiden maiden kokemuksia, näkee merkittävää kasvupotentiaalia - toimialoja, joilla on korkea kasvuennuste ja mitä todennäköisimmin tilapäisiä "mahdollisuuksien ikkunoita".

Suosittelen, että aloitat tutustumisen sijoittajaan ja hänen profiiliinsa hänen viralliselta verkkosivustoltaan - melkein kaikki avoimet sijoitusrakenteet esittelevät strategiansa ja toteutuneet projektinsa, joista on suunnilleen selvää, mihin ne on sijoitettu ja mihin tarkoitukseen.

Kerro minulle, miksi puhua siitä, mikä on jo kaikkien tiedossa? En ole samaa mieltä. Ajoittain meille tulee liikemiehiä, jotka eivät ole edes vaivautuneet lukemaan nettisivuilta, mitä alueita harkitsemme. Tai lähetä sähköposti hankkeita, joita omien sijoittajien kanssa tehdyn sopimuksen mukaan emme voi edes harkita.

Aiemmin sijoittajat olivat heti asiakirjojen allekirjoittamisen jälkeen valmiita sijoittamaan koko summan hankkeeseen. Nyt he pitävät rahat mieluummin tilillä ja antavat ne tiettyihin projekteihin ja kuluihin. Siten sijoittajat saavat enemmän hallintaa sijoituksistaan.

Vaihe 2. Tee esitys

Naurat, mutta meillä oli sellainen käytäntö: mahdollisen kohdeyrityksen toimistoon varattaessa sijoitusrahaston edustajat tulivat ehdottomasti katsomaan, kuinka puhdas wc siellä on. Tämä on sellainen testi, joka auttaa ymmärtämään, miten johtaminen liittyy mukavuuteen toimistossa, puhtauteen ja järjestykseen. Myös sijoitusesitys on eräänlainen ensisijainen ominaisuus siitä, kuinka organisoidut ajatukset ovat rahankeräystä haluavien yrittäjien päässä. Jos projekti on hyvin jäsennelty paperilla, niin todennäköisesti se on hyvin jäsennelty heidän päässään. Lisäksi nämä eivät ole tyhjiä sanoja, toistaiseksi 2/3 saamistamme esityksistä on huonolaatuisia eivätkä aiheuta halua lukea niitä eteenpäin. Ja jotta tämä halu ilmaantuisi, sinun on otettava huomioon seuraava.

esitysmuoto. Ymmärrettävimmät ovat ensinnäkin kaksi muotoa, joissa kannattaa puhua projektistasi.

Yksisivuinen teaser, jossa kaikki tiedot mahtuvat yhdelle sivulle tai yhdelle dialle. Tässä annat vain keskeiset tiedot. Omista yksi tai kaksi riviä projektin tarkoitukselle, yritysten omistajille, heidän kokemukselleen tällä alalla ja tiimille. Tämä riittää kiinnostamaan sijoittajaa.
Monisivuinen teaser voi sisältää 3-10 diaa, tiedot on jaettu luokkiin: yrityksen omistajien profiili, toimialan kehitys, yrityksen johtaminen, odotukset projektilta. Tässäkin annetaan yleistä, mutta hieman yksityiskohtaisempaa tietoa. Muista, että tärkeimmistä asioista keskustellaan kokouksessa.

Esityksen laatu. Unohda polviin asti ulottuva esitys, joka on auttanut sinua monta kertaa sisäisissä kokouksissa ja kokouksissa. Vaatimukset esitykselle ovat tällä kertaa erittäin korkeat:

  • laadukas muotoilu - moderni, kaunis, kirkkain värein, käyttämällä kaavioita, kaavioita ja taulukoita. Tällainen esitys on vieritettävä loppuun. Kaavioiden ja kaavioiden avulla voidaan havainnollistaa, mitkä ovat alan trendit, ketkä ovat kilpailijoita, yrityksen kasvua viime vuosina;
  • lukijaystävällinen muoto – mieluiten Word- tai Power Point -dokumentti käännettynä pdf-muotoon, koska tällaista tiedostoa on helppo lukea puhelimella tai tabletilla.
Kiinnitä huomiota myös muotoiluun - on erittäin epämiellyttävää saada esityksiä, joissa teksti ei mahdu sarakkeeseen, kaavio on lentänyt tai jokin virhe on alleviivattu. Varmista että:
  • rivien välillä oli yhtä suuri etäisyys;
  • kunkin dian kaaviot olivat yhdessä osassa - vain vasemmalla tai vain oikealla;
  • tekstissä ei ollut virheitä;
  • Kaikki diat tehtiin samalla tyylillä.
Tekstin määrä. Sijoittajat eivät halua tuhlata aikaa esityksiin, joissa heidän on löydettävä tarvitsemansa tiedot suuresta tekstimäärästä. Alkuesityksen muodossa tekstin tulee olla lyhyttä, opinnäytetyön tasoa. Jos sijoittajalla on todella kiinnostusta, hän itse pyytää kaikki lisämateriaalit.

Yleensä kaksi tai kolme minuuttia riittää saamaan kuvan projektista ja päättämään, tutkitaanko sitä edelleen vai ei. Eli siitä hetkestä lähtien, kun potentiaalinen sijoittaja avasi kirjeen, sinulla on kaksi tai kolme minuuttia hänen huomionsa, kunnes hän haluaa siirtyä seuraavaan kirjeeseen.

Jos sijoittaja kirjeen luettuaan avasi liitteenä olevan esityksen ja vieritti sen läpi loppuun, tämä on jo menestys, koska useimmissa tapauksissa näin ei tapahdu. Muista, että menestyneet ja kokeneet sijoittajat saavat satoja tällaisia ​​sähköposteja päivässä.

Sanon nyt muutaman sanan tekstistä saatekirje, jonka lukemiseen ei saa mennä enempää kuin minuutti kahdesta tai kolmesta mainitusta.

Lähetyskirje. Kirjeen tekstiosassa, jossa lähetät esittelyn investointiprojektistasi, tulee olla pieni teksti, josta saat selville seuraavat tiedot:

  • sen hankkeen ydin, johon tarvitaan investointeja - se voi olla uusi tuote, olemassa olevan liiketoiminnan laajentaminen, kilpailijan osto, sulautuminen toisen yrityksen kanssa;
  • toimiala, jolla yrityksesi toimii;
  • sijoituksen suuruus - yksi sijoittaja on kiinnostunut miljoonan dollarin hankkeista, kun taas toisen korko alkaa 50 miljoonasta. Omasta kokemuksestani tiedän, että sijoittajien on sääli viettää aikaa projektin tutkimiseen, jos he haluavat eivät ole varmoja, että se täyttää heidän profiilinsa ja kriteerinsä.
Sinun täytyy kirjoittaa jotain tällaista:

”Hyvää iltapäivää, olen ”…”-yhtiön talousjohtaja, sain tietää sinusta ”….” kautta. Jotta et kuluisi aikaasi, yritin hyvin lyhyesti heijastaa projektimme ydintä oheisessa esityksessä. Projekti on alueella "...", etsimme rahaa "...."lle, se vie "..." miljoonaa dollaria, takaisinmaksu riippuu "..." skenaariosta. Tarkemmat tiedot oheisesta esityksestä. Jos kiinnostuit, tapaamme mielellämme ja kerromme lisää projektista.”

Eli viisi tai kuusi riviä riittää - jos toimiala ja investointien määrä osuivat yhteen sijoittajan etujen kanssa, hän todennäköisesti avaa esityksen ja alkaa tutkia projektia.

Omasta kokemuksesta: Larisa Semenyuk, talousjohtaja, Gradient Alfa Investments Group

Investointia vaativan hankkeen alustava esittely tehdään yleensä yksityiskohtaisen ja huolellisesti laaditun liiketoimintasuunnitelman perusteella. Tämä on tärkeä asiakirja, jonka pitäisi vakuuttaa sijoittaja investoimaan hankkeeseen, joten sen tulee olla mahdollisimman informatiivinen ja houkutteleva. Alla on esitelmän rakenne, jonka yrityksemme esitteli suuren hankkeen investointifoorumeilla ja konferensseissa (sementtitehtaan rakentaminen ja sementin tuotantoon tarkoitetun teknologisen linjan hankinta).

1. Hankkeen tarkoitus.
2. Projektin parametrit.
3. Hankkeen toteuttamisen ehdot ja vaiheet.
4. Hankkeen alullepanijan tiedot (tiimi, pätevyys, kokemus).
5. Markkinatilanne.
6. Kilpailuympäristö.
7. Sovellettu tekniikka.
8. Tuotteiden kuvaus.
9. Investointien määrä ja rahoituslähteet.
10. Investointien käyttö (investointisuunnitelma).
11. Ennustava investointitehokkuus.
12. Hankkeen taloudelliset indikaattorit.

Esitellessämme sementtitehtaan rakentamisprojektia perustimme taloudellisen kannattavuuden rakentaa juuri annetun (eikä toisen) kapasiteetin tehdas.

Hankkeen parametreja paljastavassa osiossa (toinen kappale) he ilmoittivat horisontin ja suunnitteluvaiheen, investointien kokonaismäärän, omien ja lainattujen varojen määrän ja niiden prosenttiosuuden, suunnitellun tuotannon aloituspäivän.

Kohdassa "Projektin toteutuksen ehdot ja vaiheet" laskimme, kuinka paljon aikaa kuluisi koko hankkeelle ja sen yksittäisille vaiheille: kohteen suunnittelu - vuosi projektin käynnistämisestä; louhoksen kehittäminen - kahdeksan kuukautta, louhostyön aloitus - 16 kuukautta; laitoksen rakentaminen - kaksi vuotta suunnittelun valmistumispäivästä; toiminnan aloittaminen - 37 kuukautta hankkeen käynnistämisen alkamisesta; saavuttaa täyden kapasiteetin - 43 kuukautta hankkeen käynnistämisen alusta.

Osat, jotka sisältävät tietoa projektin alullepanijasta, markkinoiden ominaisuuksista ja kilpailijoista, ovat erittäin tärkeitä (esitysrakenteen neljäs ja kuudes kappale). Sijoituksenhakijan on esitelmissä ja neuvotteluissa annettava kattavat ja järkevät vastaukset moniin kysymyksiin, myös epämiellyttäviin. Luetteloimme sementtitehtaan kilpailijat, ilmoitimme paitsi tietyt yritykset ja niiden tuotantokapasiteetti, mutta myös kilpailustrategia, alueen tarpeet ja ennusteet sementin kulutukselle.

Meidän tapauksessamme sementin tuotannon määrä ei kattanut alueen rakennuskompleksin tarpeita, puhumattakaan lähialueiden tarpeista. Ennusteet lupaavat kulutuksen 10 prosentin vuosikasvua ja kilpailukykyinen strategia Uuden tehtaan osuuden määräytyi kolme tekijää: tavaran laadun takuu, riittävä hintataso ja sementin jatkuva saatavuus varastossa.

Vaihe 3. Esittele projekti

Jos teit kaiken oikein ja sijoittaja on kiinnostunut projektistasi, sinulle määrätään tapaaminen. Todennäköisesti yrityksesi toimistossa. Sen puhtauden tarkistamisesta, josta puhuin vaiheessa 2, voit kertoa johdolle vitsinä. Seuraavaksi sinun on mietittävä yksityiskohtaisesti esityksesi vieraiden edessä. Listaan ​​useita tärkeitä näkökohtia siitä.

Ole erittäin realistinen. Sijoittajat eivät todellakaan pidä siitä, kun he ripustavat nuudeleita korvilleen, yrittävät myydä jotain, mitä siellä ei ole, tai yliarvioivat odotuksiaan projekteistaan. Se ei yleensä toimi. Vaikka sijoittaja ei tunne alaa, hän huomaa nopeasti, että markkinoita ja erityisesti yritystä koskevat ennusteet eivät vastaa todellisuutta.

Sijoittajan on tärkeää nähdä, että olet vilpitön ja avoin henkilö, älä salaa mitään ja yritä olla objektiivinen - tämä auttaa prosessia. Mutta itsesi ja yrityksesi kritisoiminen tapaamisessa potentiaalisen sijoittajan kanssa ei myöskään ole sen arvoista:

  • jos on vaikeuksia, esitä se mahdollisuutena;
  • kutsua liiketoiminnan heikkoa puolta tietyksi riskiksi. Ja älä unohda lisätä, että työskentelet sen parissa ja suljet sen pian;
  • kun kuvailet joukkuetta, sinun on osoitettava objektiivisesti, mihin alueisiin voit luottaa täysin ja mitä todennäköisimmin on vahvistettava;
  • jos yrityksen strategisella divisioonalla ei ole johtajaa, älä piilota - sano, että sinun on etsittävä joku sivulta, mutta sinulla on jo sellaista ja sellaista kehitystä jne.

Piirrä kuva joukkueesta. Seuraava tärkeä parametri päätöksenteossa on johtoryhmä. Kun on hyvä projekti, mutta sinun on etsittävä johtoryhmä sen toteuttamiseksi, sijoittaja arvioi tämän projektin riskialttiiksi, kaikki eivät ole valmiita harkitsemaan tällaisia ​​skenaarioita. Ja jos tämä on yritys, jossa tiimi on täysin kasassa, ihmiset ovat työskennelleet yhdessä pitkään ja ovat hyvin motivoituneita, tämä on täysin erilainen tilanne, riskiprofiili on täällä paljon pienempi.

Kuvittele yritysten omistajat - yrittäjät. Sijoittajalle tämä on avaintieto - loppujen lopuksi hänellä on pitkäaikainen yhteistyö kohdeyrityksen kanssa, ja henkilökohtainen mukavuus on tässä ensisijainen!

Tässä suhteessa sijoittajat ovat kiinnostuneita seuraavista tiedoista:

  • omistajien profiili - liikemies, rahoittaja, tuotantotyöntekijä;
  • kokemusta tällä alalla ja kuinka onnistunut tämä kokemus on, koska käytäntö osoittaa, että menestyvät ihmiset menestyvät kaikessa;
  • Yrittäjien aiemmin mukana olevien projektien ydin - he loivat, järjestivät, toivat kriisistä ulos, myivät, yhdistyivät. Sijoittajan on tärkeää ymmärtää, missä hän tarkalleen on vahva.
Kerro myös kuinka yrityksen nykyiset omistajat pääsivät tähän liiketoimintaan - loivat tai ostivat sen ja miten he ansaitsivat pääomansa.

Yksi asia on yrittäjälle, joka on rakentanut yrityksensä tyhjästä ja hakee rahaa sen kehittämiseen, ja aivan toinen asia virkamiehelle, joka ei ole selvää millä rahoilla osti tämän yrityksen ennen kriisiä ja nyt, kun sinun täytyy kääntää päätäsi, ei tiedä mitä tehdä sen kanssa edelleen: myydäänkö vai etsitäänkö rahaa laajentaakseen sitä. Joidenkin sijoittajien on mielenkiintoista työskennellä vain ensimmäisen kanssa, ja joku valitsee toisen, riskialttiimman vaihtoehdon, vaikka sijoitusehdot voivat vaihdella suuresti.

Kuvaile yrityksen vahvuuksia. Houkuttelevin sijoitus on aina kannattava yritys lupaavat markkinat ala. Vaikka tällaisilla yrityksillä ei yleensä ole vaikeuksia löytää sijoituksia, sijoittajat löytävät ne itse.

Esitä perusmateriaaleissa historiallinen kasvuvauhti, joka vahvistaa, että yritys kasvaa vähintään yhtä nopeasti kuin markkinat. Sijoittajat uskovat, että menestyvän yrityksen on kyettävä kasvamaan markkinoita nopeammin riippumatta siitä, kuinka nopeasti itse markkinat kasvavat.

Tee kaavio, joka näyttää tulojen kasvun vuosi kerrallaan – edelliset kaksi tai kolme vuotta, tämän vuoden budjetti ja alustava suunnitelma seuraavalle.

Sijoittajat ottavat vähemmän riskejä sijoittaessaan kannattava yritys, mutta usein käy niin, että jopa erittäin menestyvä yritys ei ansaitse tarpeeksi, koska se investoi aktiivisesti uuteen kasvuun.

Kehitä useita kehitysskenaarioita. Mahdollisen kannattavuuden taso ja mahdollisia riskejä voidaan esittää sijoittajalle useiden skenaarioiden muodossa:

  • pohja - johon keskityt ensin. Tässä näytät kuinka yrityksen tulisi kehittyä, ennuste on melko realistinen;
  • pessimistinen - mitä tapahtuu, jos projekti ei täytä odotuksia. Edustat tässä minimipalkkaa;
  • optimistinen - mitä tapahtuu, jos projekti yhtäkkiä ampuu ja kaikki on korkeimmalla tasolla. Silloin voitto on niin monta prosenttia, ja meistä tulee miljardöörejä.
Täydennä jokaista skenaariota kuvauksella tärkeimmistä parametreista ja tapahtumista, jotka vaikuttavat sen lopputulokseen. Muista huomioida, että keskityt perusskenaarioon, ja tarvitaan kaksi ylimääräistä skenaariota arvioidaksesi täysin hankkeesi mahdollisuudet.

Analysoi projektin takaisinmaksuaika. Sijoittamalla uutta liiketoimintaa, sijoittaja hyväksyy tietyn riskin. Siksi jokaisen sijoittajan tehtävänä on ansaita sijoitusprojektista enemmän kuin hän voisi saada suhteellisen riskittömillä sijoituksilla samoilla markkinoilla: talletukset, joukkovelkakirjat jne. Eli mikä tahansa yli 10-15 prosentin tuottoprosentti voi olla perusteltua, jos se vastaa tiettyä riskitasoa.

Uskon, että Venäjän sijoitusrahastot tavoittelevat edelleen yli 30 prosentin tuottoa. Eli sijoittamalla rahaa nyt useimmat sijoittajat haluaisivat kolminkertaistaa sen 3–4 vuodessa. Lisäksi kaikki riippuu tietystä sijoittajasta ja hankkeesi riskiasteesta. Jos hanke on erittäin riskialtis, on mahdollista, että sijoittajat vaativat 100 % tuottoa. Kaikki riippuu tilanteesta.

Huomautan kaksi kohtaa:
1) kukaan ei yleensä nimeä tiettyä tuottoprosenttia, ja vielä enemmän, sitä ei ole laillisesti vahvistettu. Sen laskeminen on erittäin vaikeaa. Sijoittaja sijoittaa nyt, ja hän ansaitsee vasta kolmen tai neljän vuoden kuluttua;
2) sinun ei pitäisi neuvotella takaisinmaksutakuista sijoittajan kanssa - joko se ei tarkoita mitään, koska kukaan ei tiedä mitä tapahtuu tulevaisuudessa, tai se on sinulle erittäin kannattamatonta. Rahaa saat tietysti takaamalla sijoittajalle tietyn tuottoprosentin ja tukemalla takauksiasi esimerkiksi pantilla yhtiöstä tai sen omaisuudesta. Mutta jokainen järkevä ihminen välttää tämän, koska sijoituskaupan ydin on juuri se, että yritykselläsi on kumppani, joka astuu kanssasi samaan veneeseen ja kantaa riskejä yhdessä kanssasi, jakaa tämän projektin onnistumisen ja epäonnistumisen.

Vaihe 4. Sijoittajan valinta

Olemme siis tulleet joillekin yrityksille mielenkiintoisimpaan ja saavuttamattomimpaan vaiheeseen, kun sijoittaja ei valitse sinua, vaan sinä valitset hänet. Sijoittaja kiinnostui sinusta ja lähestyit salassapitosopimuksen allekirjoittamista ja sijoitusasiakirjojen laatimista. Mutta ennen kuin iloitset ja avaat samppanjaa, katso sitä uudelleen ulkopuolelta ja mieti, kannattaako sen kanssa tehdä yhteistyötä. Vastaa itsellesi seuraaviin kolmeen kysymykseen.

Onko hänellä riittävästi tietoa alaltasi? On tärkeää kerätä rahaa sijoittajilta, jotka ymmärtävät jotain yrityksestäsi - joilla on joko kokemusta tai yhteyksiä tällä alalla. He ymmärtävät, kuinka projekti voidaan toteuttaa nopeammin ja paremmin astumatta saman haravan päälle, johon kokematon sijoittaja varmasti astuisi.

Oletko mukava jutella hänen kanssaan? On parempi olla käsittelemättä sijoittajia, joiden kanssa et tunne olosi mukavaksi ensimmäisen vakavan tapaamisen jälkeen. Asiaa ei kannata myöskään viedä sopimukseen, jos epäilet, että sijoittaja jakaa inhimillisiä perusarvojasi: rehellisyyden periaatteet, oikeudenmukaisuus, asenne liiketoimintaa ja työntekijöitä kohtaan. Sillä vaikka investointiprojekti näyttää paperilla kuinka houkuttelevalta tahansa, on epätodennäköistä, että se todella menestyy, jos sen osakkeenomistajien välillä on jatkuvaa riitaa ja ristiriitoja yrityksen sisällä.

Keskustele sijoittajan kanssa lähemmin, keskustele yrittäjien kanssa, joiden hankkeisiin hän on jo sijoittanut. Etsi tietoa hänestä ja hänen projekteistaan ​​Internetistä. Tämän jälkeen muodostuva sisäinen tunne on oikea.

Kuinka halukas hän on ottamaan riskejä? Jotkut sijoittajat haluavat minimoida riskejä mahdollisimman paljon, kun taas toiset haluavat ansaita enemmän rahaa ja ovat valmiita ottamaan riskejä, joista toiset kieltäytyvät. Joku haluaa työskennellä nuorten yrittäjien, startup-yritysten kanssa ja tehdä 10 projektia, joista jokainen on miljoonan dollarin arvoinen. Ja joku haluaisi tehdä yhden projektin 10 miljoonalla dollarilla, mutta hän työskentelee kokeneiden yrittäjien kanssa ja sijoittaa menestyvä yritys Kanssa vahvoja asentoja Marketissa.

Ja lopuksi haluan antaa neuvon: vältä ihmisiä, jotka ovat valmiita sijoittamaan "viimeiset rahansa" yrityksesi liiketoimintaan, jotta he eivät tulevaisuudessa tukahduta kaikkia mielenkiintoisia yrityksiäsi, joihin liittyy jonkin verran riskiä.

Omasta kokemuksesta: Dmitry Mokhnachev, toimitusjohtaja"Pääoman perintätoimisto"

Vuonna 2009, puolitoista vuotta yrityksen perustamisen jälkeen, päätimme, että on tarpeen houkutella lisäinvestointeja yrityksen kehittämiseen. Tilintarkastus- ja konsulttiyhtiö Ernst & Young, jonka kanssa teimme silloin yhteistyötä, suositteli, että lähetämme ehdotuksemme Mint Capital -rahastoon, heillä on melko vahva suhde tähän rahastoon. Kauppa onnistui, nyt Mint Capital omistaa yhtiöstämme sulkuosuuden, joka on yli 25 prosenttia osakkeista. Esityksen valmisteli Ernst&Young, toimitimme hänelle kaikki yrityksen tarvittavat ominaisuudet. Näiden tietojen perusteella he laativat esittelyn ja lähettivät sen rahastoon. Kuukaudessa sijoittaja vastasi, ja pidimme ensimmäisen tapaamisen - jaoimme yrityksen kehityksen logiikan, näkemyksemme markkinoista. Toissijaisessa esittelyssä Mint Capitalin pyynnöstä kokosimme kolme skenaariota yrityksen jatkokehityksestä - todennäköisimmän, positiivisimman ja negatiivisimpana, ja paljastimme myös yrityksen taloudellisen puolen tarkemmin. Sopimus allekirjoitettiin yhdeksän kuukautta myöhemmin.

Kerron teille yrityksestämme, mitä se tuohon aikaan oli.
Meillä oli kolme osakkeenomistajaa, nämä ovat Venäjän kansalaisia, jotka aiemmin hallinnoivat erilaisia ​​pankkirakenteita. Perintämarkkinat Venäjällä kehittyivät silloin aktiivisesti, kilpailu oli paljon vähäisempää. Mutta johtavat yritykset olivat samat kuin nyt - perintätoimisto Sequoia Credit Consolidation, velkatoimisto Pristav, FASP ja me. Suurin kilpailuetumme tuolloin oli Venäjän suurin alueverkosto - noin 50 konttoria. Olemme jo tehneet yhtiöön huomattavia investointeja, ja ne ovat tuottaneet tulosta. Lisäksi olemme aloittaneet suuren puhelinkeskuksen rakentamisen. En voi sanoa, että onnistuimme tuolloin toteuttamaan koko yrityksen potentiaalin, mutta pystyimme kehittämään sitä tasolle, jolla se kiinnostaa mahdollisia sijoittajia.

Aluksi suunniteltiin pitkä investointihanke, kuudesta seitsemään vuodeksi. Nyt vuonna 2013 jatkamme yhteistyötämme. Voin luottavaisin mielin sanoa, että yhtiö on kiinnostunut yhteistyöstä Mint Capitalin kanssa mahdollisimman pitkään. Mutta sijoittajat osallistuvat hankkeeseen yleensä rajoitetun ajan, Mint Capitalille tämä ajanjakso on keskimäärin kolme ja kuusi vuotta. Sijoittajan on tärkeää olla yrityksen kanssa kasvun huipulla, tämä on sijoituskaupan tarkoitus.

Niille, jotka vain valmistautuvat houkuttelemaan sijoituksia, haluan neuvoa, ettet ole ovela, vaan esittele yrityksesi sijoittajalle sellaisena kuin se todella on. On tärkeää olla rehellinen ja realistinen suunnitelmissasi ja ennusteissasi. Älä pelkää näyttää houkuttelevalta. Sijoittajalle paras sijoitus on yritys, joka ei ole vielä osoittanut huimaavia tuloksia. Sitten sijoittaja osallistuu siihen halvimmalla hinnalla. Ja jos hän laski oikein yrityksen näkymät, arvioi sen tulevaisuuden, hän voi saada hyvän tuoton, koska hänen avullaan yrityksen kannattavuus kasvaa.

Kyky vakuuttaa keskustelukumppani, oli se sitten tuleva kollega tai potentiaalinen sijoittaja, projektisi arvosta on jotain taidetta. Keskustellaan siitä, kuinka pääomasijoitusalan edustajat neuvovat suullisen esityksen rakentamisessa ja mitä hankalia kysymyksiä sijoittajat haluavat esityksen jälkeen kysyä.

Kuinka puhua projektistasi

Yksi tärkeimmistä kysymyksistä, joka vaivaa jokaista suullista esitystä valmistelevaa: "Mistä aloittaa?" Kun on kyse startup-esityksestä (tai pitchistä), niin pääomasijoittamisen edustajat, kuten DocSend ja Sequoia Capital, neuvovat aloittamaan sen tarinalla yrityksen tavoitteista ja arvoista ja siirtymään sitten sujuvasti eteenpäin ongelma, jonka projekti ratkaisee (tämä neuvo pätee puheisiin ja asiakirjojen jäsentämiseen - esimerkiksi liiketoimintasuunnitelmaan).

Mitä tulee koko puheen rakenteeseen, Andy Raskin, joka neuvoo AndreesenHorowitzin, TrueVenturesin ja FirstRoundCapitalin rahoittamia yrityksiä strateginen suunnittelu ja viestintä, neuvoo tarinankerrontaperiaatteiden noudattamista. Tämä tarkoittaa, että puhujan (tässä tapauksessa projektin perustajan) ei pitäisi "mekaanisesti" hypätä jaksosta tai ideasta toiseen - päinvastoin, hänen tarinastaan ​​​​täytyisi yrittää tehdä kokonainen tarina.

Kuten missä tahansa "klassisessa" tarinassa, tässäkin on hyvä hahmo (sinä ja projektisi) ja konna - ongelma, jota yrität ratkaista. Andy Raskin neuvoo aloittamaan tarinan juuri ongelmasta - ja samalla osoittamaan, että "pahis" ei ole mielikuvituksesi tuotetta, vaan todellinen "kipu", joka on läheinen ja ymmärrettävä jokaiselle kuulijalle: "Älä koskaan aloita pitchiä puhumalla itsestäsi, tiimistäsi, tuotteestasi tai kohdemarkkina. Aloita sen sijaan siitä, mikä on asiakkaasi onnellisuuden tiellä. Maalaa emotionaalisesti elävä kuva siitä, kuinka epätäydellinen asiakkaasi ympäröivä maailma tällä hetkellä on, mikä tai kuka on syyllinen ja miksi.

Sequoia Capital korostaa, että jos ymmärrät, että ongelma, jonka projektisi ratkaisee, ei ehkä ole yleisölle tuttu, esitä vakuuttavia faktoja, jotka osoittavat sen vaikutuksen niihin, joille ratkaisusi on osoitettu. Muuten kuulijat saavat tunteen, että olet "taistele tuulimyllyjä vastaan".

Tarinankerrontanäkökulmasta Andy Raskin ehdottaa seuraavanlaisen tarinan rakentamista:

1. Nimeä "vihollinen"

2. Vastaa kysymykseen: "Miksi nyt?"

3. Näytä minulle luvattu maa ennen kuin selität, kuinka pääset sinne

4. Tunnista esteet. Selitä sitten, kuinka voit voittaa ne.

5. Esitä todisteet siitä, että et vain ravista ilmaa.

Tämä lähestymistapa on yhdenmukainen klassisen "pitch" rakenteen kanssa: "vihollinen" on ongelma, jonka projektisi ratkaisee. "Luvatulla maalla" voidaan tarkoittaa sekä kuvausta tuotteen lopullisesta tyypistä että tarinaa sen tulevaisuudesta markkinoilla: minkä osuuden projekti aikoo saada ja mikä on sen koko rahallisesti.

Esteet ovat sekä kilpailijoita että mitä projekti on vielä tekemättä. Niiden voittamiseksi tarvitset pätevän tiimin, hyvin harkitun ja järkevän liiketoimintasuunnitelman. Todiste, jonka Andy Raskin tarjoaa tarinan lopussa, on yrityksen todellinen taloudellinen suorituskyky, mitä se on jo saavuttanut.

Kiehtova tarina projektista ei kuitenkaan ole kaikki kaikessa. Pelkästään liiketoiminnasta puhuminen ei riitä - sinun on myös vastattava yksityiskohtaisesti sijoittajien vaikeisiin kysymyksiin. Ja on aina parempi lähestyä hankalia kysymyksiä valmiina ja miettiä vastauksia niihin etukäteen.

Mitä sijoittajat haluavat tietää

Ensinnäkin perustajan tulee miettiä vastauksia ilmeisiin kysymyksiin "missä on rahat" (missä ja miten yritys aikoo tehdä voittoa), mikä on yrityksen liiketapahtumakohtainen voitto, kuinka suosituimmat indikaattorit ovat laskettu (CAC, LTV ja vastaavat).

Dmitry Kalaev, IIDF:n koulutus- ja kiihdytysohjelmien apulaisjohtaja

”Mielestäni investoinnin eri vaiheissa eri asiat ovat etusijalla. Esimerkiksi siinä vaiheessa, kun liikevaihtoa ei ole ja tuote on kehitysvaiheessa, kysymykset ovat tärkeitä: kuka on tiimissä, mikä heitä motivoi, miksi juuri tämä tiimi "murtaa" markkinat. Kaikissa vaiheissa kysymys "kuinka suuret markkinat ovat" on tärkeä.

Itse asiassa, jos markkinat ovat pienet, ei ole mahdollisuutta rakentaa suurta yritystä. Esimerkiksi IIDF:lle hyväksyttävä vähimmäistaso on yritys, jonka tulot ovat 300 miljoonaa ruplaa, mikä tarkoittaa, että markkinoiden on oltava yli 1 miljardi ruplaa.

Ensimmäisen myynnin jälkeen IIDF Acceleratorin kokemuksen mukaan markkinoiden todellinen koko, jota ei lasketa Gartnerin kokoarvion perusteella, vaan suhdeluvun " keskimääräinen tarkistus käytettävissä olevien asiakkaiden määrään”, 99 % tapauksista pienenee – tätä kokoa on tärkeää päivittää jatkuvasti!”

Lisäksi sijoittajat voivat olla kiinnostuneita seuraavista:

Mikä on syy siihen, miksi kaavio/mitta näyttää tältä? Sijoittajat ovat kiinnostuneita paitsi absoluuttisista arvoista - he haluavat ymmärtää, miksi yritys osoitti tällaista kasvua raportointikaudella, mikä on syy siihen, että tämä tai tuo indikaattori näyttää tietyltä. Tämä lähestymistapa antaa sijoittajille mahdollisuuden tuntea, että perustaja todella ymmärtää, miten hänen liiketoimintansa toimii, ja auttaa projektiryhmää ymmärtämään paremmin, mitä numeroiden ja lyhenteiden takana todella on.

Mikset voi kehittyä nopeammin? Tämä kysymys seuraa sujuvasti edellisestä. Tiimin on tärkeää analysoida nykytilanteensa syiden lisäksi myös yrityksen kasvua rajoittavat tekijät. Tässä ei ole mitään moitittavaa - kasvua voi todellakin rajoittaa jokin, ja yritys, joka sijoittaa rahaa ja vaivaa näiden rajoitusten kiertämiseen, herättää sijoittajien luottamusta.

Tämä auttaa heitä varmistamaan, että sijoitetut varat eivät mene hukkaan ja ne käytetään viisaasti. Ja projektitiimi toisaalta ymmärtää, että heidän tehtävänsä on työskennellä juuri heidän liiketoimintaansa liittyvien ongelmien parissa, eikä yrittää saavuttaa joitain "keskimääräisiä indikaattoreita", jotka luonnehtivat onnistunutta käynnistystä.

Dmitri Kalaev

"Yrityksen skaalautumisvaiheessa kysymys "miksi ei voi kehittyä nopeammin" tulee todella ajankohtainen - on erittäin tärkeää löytää nopean kasvun rajoitukset ja keksiä työkaluja moninkertaiseen kasvuun"

Mitkä tekijät nopeuttavat projektia? Tähän kysymykseen voidaan vastata vakiolauseella, että projektitiimi työskentelee 24 tuntia vuorokaudessa ja yrittää tehdä jokaisen asiakkaan onnelliseksi, mutta on tärkeää ymmärtää, että tässä tapauksessa sijoittajat tarvitsevat analyysin todellisesta tilanteesta. Vaikka näkemyksesi "kasvua edistävistä tekijöistä" myöhemmin muuttuisi ja huomaat kasvusi lähteen olevan muualla, vastaamalla tähän kysymykseen harkitusti ja yksityiskohtaisesti annat yleisölle signaalin, että et ole vain hyvin perehtynyt nykyiseen. tilannetta, mutta ajattele yrityksesi tulevaisuutta.

Yksi innovaatioista on uusi kilpailuun lähetettyjen töiden arviointikriteeri: hankkeen esittelytaso ja suojaus. Aina ei todellakaan riitä hienon tapahtuman järjestäminen ja pitäminen, vaan siitä on myös puhuttava, jotta muutkin tarttuvat tähän projektiin ja näkevät tuloksen. Kuinka tehdä se asiantuntevasti ja tehokkaasti? Puhuimme tästä kanssa Igor Lyutenko, projektipäällikkö "Haaste hyväksytty", tuomariston puheenjohtaja kansallinen palkinto Golden Puzzle -tapahtumien järjestäjien joukossa tapahtumaalan asiantuntija ja festivaali.

- Igor, kerro miksi kilpailijoiden pitää kiinnittää erityistä huomiota projektinsa esittelyyn?

Koska esitys voi sekä vahvistaa tuomariston näkemystä projektin kannattavuudesta että tuottaa heille pettymyksen. Joillekin asiantuntijoille kilpailijan esitys on vain merkityksetön lisäys itse projektiin, jota he ovat tutkineet hyvin, joku tarvitsee eläviä tunteita, elävää esitystä, joka voi koukkuun jäädä, ja joku haluaa yksityiskohtia numeroiden muodossa, jotka kuvaavat tuloksia. projekti ja vastaus pyhään kysymykseen "Miksi?".

Kultaisen palapelin tuomariston puheenjohtajana olen törmännyt tilanteisiin, joissa epäselvä esitys vaikutti kielteisesti kilpailijoiden arvioihin ja arvokkaat projektit eivät päässeet edes kolmen parhaan joukkoon. Muuten, minun mestarikurssi "Esitä voittaaksesi" Tapahtuma-Breakthrough 2017 -festivaalin koulutusosiossa näytän useita tapauksia, joissa näet selvästi, miten projektiasi ei esitetä, ja yhdessä mestarikurssin osallistujien kanssa harjoitellaan kuinka puolustaa työtämme oikein, jotta voita kultainen palapeli (kaikki Event-Breakthroughin osallistujat automaattisesti ja ilman rekisteröintimaksua osallistuvat liittovaltion palkintoon "Golden Puzzle") ja yleensä koko elämäksi!

En aio antaa kuurojen teoriaa, opettaa julkista puhumista, esitysten perusteita, vaan jaan käytännön kokemukseni, elämänhakkojani ja henkilökohtaisia ​​havaintojani siitä, kuinka voit välittää tuomaristolle loistavan projektisi koko syvyyden puhetta.

Mitkä ovat kilpailijoiden suurimmat virheet puolustuksessa? Mitä sinun tulee välttää esitellessäsi projektiasi yleisölle?

Kummallista kyllä, kilpailijat rikkovat joskus jopa kaikkein ilmeisimpiä esitysten valmistelun vaatimuksia. Nämä faktat sisältävät seuraavat postulaatit:

  • älä lue dioista;
  • älä käännä selkääsi yleisölle;
  • kirjoita otsikot isolla kirjaimilla;
  • sijoita dioihin vähintään tekstiä, mieluiten yksi opinnäytetyö diaa kohden;
  • tee esityksessä käytetyt taulukot ymmärrettäviksi, vaan korvaa ne kaavioilla;
  • käytä enemmän kuvituksia, täydennä puhettasi videoilla: minuutti korkealaatuista videota voi olla visuaalisempi ja informatiivisempi kuin viisi minuuttia puhetta;
  • lue teksti useita kertoja, opettele se ulkoa, jos mahdollista;
  • harjoitella esitystä peilin edessä;
  • käytä intonaatioita, korosta tärkeintä heidän avullaan;
  • liikkua, elehtiä, muuttaa asentoa avaruudessa, älä jäätyä paikalleen;
  • pitää katsekontaktia tuomariston jäseniin ja yleisöön.

Lisäksi puolustaessani herää usein kysymys: tietävätkö kilpailijat, millä kriteereillä tuomariston jäsenet arvioivat projektejaan? Ja vastaus ei aina ole kyllä. Sillä välin, kun ymmärrät, mistä saat pisteitä, on helpompi valmistautua niin, että ei ole hankalia kysymyksiä niin, että kaikki tarvittava tieto heijastuu ja paljastetaan pääpuheessa.


- Käytännössä kaikissa kilpailun nimikkeissä hankkeet arvioidaan neljän kriteerin mukaan. Tarkastellaanpa kutakin niistä lähemmin. Ensimmäinen on luovuus ja innovaatio. Miten sen pitäisi näkyä esityksessä?

Todennäköisesti jokaisessa kilpailuun lähetetyssä hankkeessa on sekä luovuutta että innovatiivisuutta, mutta niitä on korostettava. Älä pelkää käyttää sanoja: ei kukaan, ei koskaan, harvoin, ensimmäistä kertaa jne. osoittaen, että olet työssäsi tehnyt jotain epätavallista, poikkeuksellista, käytettyä uusin tekniikka, kerätty saman katon alle tähän asti keräämättä jääneet. Kilpaileva esitys on samanlainen kuin myyntiesitys, jossa tuodaan esiin kaikki ehdotetun tuotteen edut ja edut. Tee samoin.

- Ja miten sellainen kriteeri kuin suoritusten laatu toimii?

Projektin laadun heijastamiseksi on syytä lisätä esitykseen muutama kuvaava kuva, jotka kuvaavat mennyttä tapahtumaa. Voit verrata saman asiakkaan aikaisempien vuosien tapahtumiin tai omaan varhaiseen työhön. Tietysti kilpailuprojektin tulee näyttää edulliselta tätä taustaa vasten.

Esimerkki projektin toteutuksen laadusta voi olla palaute asiakkaalta ja tapahtumaan osallistuvilta. Jos he ovat tyytyväisiä, se tarkoittaa, että tapahtuma järjestettiin korkealla tasolla, pätevällä esiintyjävalinnalla, tiukasti pyyntöjä noudattaen. Siksi voit käyttää puheesi viimeiset 20–30 sekuntia palautetta. Tuomaristo näkee siis, että projektista pidit paitsi sinä, myös ne, joille se on järjestetty.


Tuomaristo kiinnittää erityistä huomiota hankkeen tehokkuuteen - tämä on Event-Breakthrough 2017 -kilpailun kolmas töiden arviointiperuste.

Huolimatta siitä, että nyt sellainen indikaattori kuin KPI on ilmestynyt, kaikkia projekteja ei voida ilmaista numeroina. On tapahtumia, joiden toteutuksen aikana asiakas ei pyri saavuttamaan digitaalisia indikaattoreita, vaan hän asettaa tiettyjä tavoitteita ja tavoitteita. Ja tehokkuus on projektin tehtävien ja saadun tuloksen suhde.

Etkö löydä työkalua tulosten mittaamiseen? Joten keksi se, olette tapahtumia, teidän on oltava luovia! Ja me tuomariston jäsenet päätämme jo, toimivatko nämä työkalut vai eivät.

Haluan myös kiinnittää huomion tähän asiaan: toistaiseksi kaikki eivät selvästi tiedä mitä sellaiset lyhenteet kuten KPI, ROI tarkoittavat, ja tuomariston jäsenet kyselevät niistä säännöllisesti. Kilpailijoilla tulee siis olla tarvittava käsitteellinen apuväline, ymmärtää, mitä heiltä kysytään, ja heillä on oltava oma versio vastauksesta esitettyihin kysymyksiin.


- No, neljäs kriteeri on hankkeen esittämisen ja suojauksen taso.

Tämä on uusi kilpailijoiden työn arviointikriteeri, jonka Breakthrough Eventin järjestelytoimikunta esitteli tänä vuonna. Puolustuksen aikana tuomaristo asettaa tietyn pisteen esittelylle, sen sääntöjenmukaisuuteen ja kilpailuun osallistujille asetettaviin vaatimuksiin. Arvioidaan esityksen relevanssi, eheys, monimutkaisuus, ja mikä tärkeintä, projektin tavoitteiden ja tulosten heijastuksen laatu siinä.

- Kuinka aloittaa projektin esittely? Mihin keskittyä?

Mielestäni sinun täytyy ensin valmistella teksti ja sitten laittaa visuaalinen rivi sen alle. Ja voit päästä eroon ajoituksesta. Hankkeen esittelyyn Event-Breakthrough 2017 -kilpailussa on varattu 5 minuuttia. Ensimmäiset kaksi minuuttia ovat tietoa virastosta ja johdantodataa projektista: asiakas, tapahtumatyyppi, tehtävät. Seuraavat kaksi minuuttia ovat datataulukoita, joiden perusteella tuomaristo arvioi projektin laadun: idean, konseptin, käytetyt työkalut. Ja viimeinen hetki - saavutetut tulokset ja niiden yhteensopivuus tehtävien kanssa.

Kilpailijan esitystä tulee tukea kirkkailla dioilla, valokuvamateriaalilla ja mieluiten näyttävällä videolla. Kun kaikki on koottu, käynnistä sekuntikello ja lue puheesi. Todennäköisesti sitä on vähennettävä huomattavasti ajoituksen säilyttämiseksi.

- Millainen tulisi olla kilpailijoiden suoritus? Mihin heidän pitäisi kiinnittää huomiota?

Kilpailijalla tulee olla siisti ulkonäkö. Hänen puheensa tulee olla vakuuttava, kokonaisvaltainen, harjoiteltu. Lisäksi on tärkeää löytää itsellesi keino rauhoittua, rentoutua, rentoutua, sillä kilpailu on aina jännitystä, eikä vain itsellesi, vaan myös projektillesi, koko edustettuna olevalle yritykselle, joten se on tärkeää olemaan palamatta loppuun, olemaan ylikuormittumatta, pysymään rauhallisena ja kantamaan vastuun taakkaa.

Jotkut kilpailijat lisäävät esitykseensä showelementtejä. Kuinka tehokas tämä on? Koskeeko se kaikkia luokkia?

Näytelmän elementit toimivat edullisesti ja vakuuttavasti tapahtumamatkailuun liittyvissä nimityksissä, yksityis- ja lastenlomissa, ehkä teemahäissä ja sisäisissä yritystapahtumat. Muissa tapauksissa on parempi sisällyttää laadukas video kuin järjestää live-esitys.


Miten kilpailijat voivat rakentaa vuorovaikutusta Event-Breakthrough-juryn jäsenten kanssa? Mitä tiukat tuomarit haluavat kuulla puheissaan? Ja ilman mitä kysymyksiä yksikään puolustus ei yleensä voi tehdä?

Kuten viime vuonna, varmasti kuuluu kysymys "Miksi?". Uskon, että se on ajankohtainen yli vuoden. Miksi asiakas tarvitsi projektin? Miksi virasto otti tämän tehtävän? Mitä tämä projekti antoi niille, joille se oli suunnattu? Jokaisella kilpailijalla tulee olla vastaukset näihin kysymyksiin. On ymmärrettävä, että tehtävä "jotta kaikilla on hauskaa ja levätä sydämestä" ei ole enää trendissä. Tässä esimerkki: oletetaan, että yrityksessä pidettiin perhepäivä. Mitä varten? Voit vastata - perinteen mukaan, jotta työntekijöillä on mielenkiintoista aikaa. Ja toinenkin vaihtoehto on mahdollinen - muodostaa nuoremman sukupolven keskuudessa positiivinen asenne yritykseen, jotta nuoret haluavat jatkaa vanhempiensa toimintaa ja tulla myös sinne töihin. Tämä on jo supertehtävä, johon sinun tulee keskittyä projektia toteutettaessa. Ja vaikka asiakas ei tarjoaisi mitään supertehtäviä, ne on vedettävä hänestä pois, löydettävä. Ja kuinka tehokkaasti ne saavutettiin - juuri tämän tuomaristo päättää.

Event-Breakthrough 2017:n pääkumppani - innovatiivinen tiiminrakennus "Haaste hyväksytty"