Az átlagos csekk csökkenése a magyarázat oka. Átlagos bejelentkezés egy étteremben: az esés okai és a növekedés módjai

Átlagos bejelentkezés egy étteremben: az esés okai és a növekedés módjai

Ma egy olyan kétértelmű témát akartam érinteni, mint a " Átlagos ellenőrzés ez?”, „Hogyan lehet növelni az átlagos csekket?” és „Az átlagos csekk csökkenésének okai?”. Miért kétértelmű? Volt egy történetem, még pályafutásom kezdetén étterem üzlet hogy pontosan mikor állt elő ezzel az átlagos ellenőrzéssel egy érthetetlen helyzet. Ez volt, figyelembe vették a jelentésekben, de nem értettem, hogyan kell helyesen kiszámítani, milyen jelzéseket ad a vezetőnek, mik a fő okai a bukásának és hogyan lehet növelni. rá kellett jönnöm.

Hogyan kell számolni

Átlagos ellenőrzés - egy bizonyos időszak bevételének összege osztva a számlák számával.

Az átlagos csekk is számítható vendégenként: a bevétel összegét elosztjuk a vendégek számával. Ha azonban ezt a megközelítést alkalmazza, ügyeljen arra, hogy a pincérek által a programba beírt vendégek száma megfelelő legyen.

Átlagszámla számításakor kedvezmények a hűségprogramból, kedvezmények a számításból bankkártyák, kiszállítás, elvitelre, bankettek. Kérdés, hogy ez mennyire helyes. Véleményem szerint ez nem helyes, mivel az átlagos csekket az asztal forgalmából (vendégenként) kell figyelembe venni a hallban történő eladások kiszámításánál, és nem befolyásolja a szállítást, az elvitelt vagy a banketteket. Ez egy pincér egyéni munkája vendéggel.

Ami a hűségprogramot és a kedvezményeket illeti, ezek marketing költségek, és az átlagos csekk kiszámításánál nem szabad figyelembe venni.

Nem csak egy szám

Mit láthatunk az átlagos csekk méretében a számokon kívül? Az átlagos ellenőrzés jelzi a célközönséget, az intézmény elhelyezkedését és a vendég elégedettségét a választékkal. És mégEz a pincérek munkájának közvetlen mutatója. Ez azt jelzi, hogy a pincér mennyire jól dolgozik, végez-e fel- és keresztértékesítést, tudja-e megnyerni a vendég tetszését, valamint azt, hogy mennyire hűséges a vendég, és mennyire hajlandó elhagyni a vendéget. intézmény.

Ez nem csak a méret

A bevétel nagysága jó, de végeredményben az étterem nyereséget termel.

Vegyünk egy példát. Az egyik pincér négy embertől vesz fel rendelést egy üveg elit konyakra, a második ugyanennyi vendégtől 12 menüpontból. A csekkek összege megegyezik.

Kérdés: ki dolgozott jobban és mi a jövedelmezőbb a Vállalat számára?

Általában mindkettő jól járt, mindkét esetben van előnye. Ebben a helyzetben egy drága alkoholos ital ára magasabb lehet, mint az étkezés költsége. De van itt egy bizonyos árnyalat.
Az étkezések költsége gyakran benne van ut csak az összetevők költségét, megfeledkezve a költségekről segédprogramokés a FOT-on. Végül is az edényt el kell készíteni, ehhez meg kell fizetni a szakácsok munkáját és az áram költségét.

Ráadásul, ha már alkoholról beszélünk, akkor az alkoholbeszállítóknak sokszor jobbak a fizetési feltételei, van fizetési késedelem, vannak marketing költségvetések, ami az élelmiszer-beszállítókról nem mondható el. De ismét a feltételek változnak.

Hogyan lehet növelni az átlagos csekket?

a legtöbben egyszerű módon az (természetesen) az áremelés az étlapon. De itt fontos, hogy az ár/érték szinten tartsa a szegmensét. Ellenkező esetben a vendégek és a bevétel teljes összegének elvesztését kockáztatja. Az átlagos csekk növekedése pedig ebben az esetben egyáltalán nem az Ön érdeme és nem az alkalmazottai érdeme, hanem az áremelés érdeme.

Elmesélem a tapasztalataimat az átlagos csekkszám növelésével kapcsolatban egy étteremben. Egy dolgot értünk: ban ben Nem tehetünk mást, mint a munkatársainkat munkára betanítani.

Megtanítottuk a pincéreket, hogyan kell eladni. A pincér nem egy robot az asztalnál, hanem egy olyan személy, aki képes azonosítani az igényt és azt a vendég és a létesítmény maximális haszonnal kielégíteni. Fejből tudnia kell, hogy teához és kávéhoz desszertet, kávéhoz vizet, salátához főételt, főételhez köretet és bort, desszerthez digestifet kínálunk. A kávét tejjel, tejszínnel, citrommal lehet inni. Víz - citrommal és mentával. A teát citrommal, mentával és mézzel kell kínálni. A salátához kínálhat további hozzávalót, például dupla adag parmezánt vagy szószt.

Nagyon fontos, hogyan mondják és milyen arckifejezéssel. A pincér testtartása, gesztusai és arckifejezése legyen alkalmas az elsajátításra. A magabiztos testtartás, a nyitott tartás, Sullivan mosolya és bólogatása a legkevesebb, amit meg lehet tenni. Ha a pincér halálra ítélt arccal fog állni, és mindent fecseg, amit tud, a vendég nem vesz semmit, és lehet, hogy nem is tér vissza.

Meg kell tanulnod olvasni a vendégeket, és meg kell értened, hogy hajlandóak-e vásárolni vagy sem. Ha a pincér azt látja, hogy a vendég siet, nem szabad mindent felsorolni, ami az étlapon szerepel. A megrendelést a lehető leggyorsabban el kell fogadni és teljesíteni kell a vendég kívánságait figyelembe véve.

Ha mindent jól csinálsz, a vendég biztosan visszajön és kétszer annyit vásárol. Ha a vendégnek meleg van, akkor ne mondd ki azt az elcsépelt mondatot, hogy „Kérsz teát vagy kávét?” Hacsak nem fázik, de akkor a nevük másképp hangzik.

Az ajánlatnak annyira finomnak kell lennie, hogy lehetetlen volt visszautasítani. A cél könnyen elérhető színes leírással és az étel értékének hangsúlyozásával. Például: lédús, érett paradicsom, ropogós saláta, illatos kruton, a város legnagyobb adagja vagy törzsvendégeink kedvenc salátája.

Ha az átlagos csekk leesett, akkor a személyzet nem dolgozik, vagy pénzügyi csalást követ el. Miért nem javul a személyzet? Az okok eltérőek lehetnek: a személyzet alacsony motiváltsága, rossz minőségű ételek, konfliktusok a konyha és a hall között.

Az átlagos csekk csökkenésének okai

1. Alacsony szintű személyzeti képzés

Ha egy intézmény különböző pincéreinél az átlagos csekk nagysága jelentősen eltér, akkor valószínűleg a személyzet képzési rendszerében van az ok. Érdemes további minősítéseket lefolytatni és azok eredményei alapján megfelelő képzést rendelni.

2. Alacsony személyzeti motiváció

Alacsony motiváció esetén érdemes az átlagos csekket bizonyos bónuszokhoz kötni. Például tartson előléptetést a személyzet számára "a legmagasabb átlagos ellenőrzés". Az a pincér, akinek egy bizonyos ideig a legmagasabb átlagos csekkje van, pénzjutalmat kap.

3. Egyes ételek gyenge/nem egységes minősége

Ha az Ön kínálatában olyan gyenge minőségű ételek találhatók, amelyeket a pincérek nem akarnak eladni, akkor a Séffel, a technológiai kártyákkal és a beszállítókkal kell foglalkoznia. Szakácsok képzése a folyamatosan magas minőség fenntartására. Cserélje ki a hardvert. Vagy vegye ki az edényt a választékból.

4. Hosszú főzési idő drága ételekhez

Ha a pincérek nem árulnak drága ételeket, mert sokáig főznek, érdemes a főzési idő tekintetében közös nevezőt találni aközött, hogy mit szeretne a vendég és mennyit hajlandó várni. Talán érdemes egy kicsit változtatni az étel technológiai térképén. Adjon hozzá konyhai felszerelést.

5. A személyzet pénzügyi csalása

Következtetés

Az átlagos csekk egy összetett mutató, amely számos tényezőtől függ: a célközönségtől, a létesítmény elhelyezkedésétől, a vendégek elégedettségétől a választékkal és ami a legfontosabb, a személyzet munkájának minőségétől.

Ennek megfelelően több oka is lehet az átlagos csekk csökkenésének. Fontos azonosítani, hogy melyikükre esik az átlagos csekk, és meg kell tenni a szükséges intézkedéseket.

Értékesítési generátor

Olvasási idő: 10 perc

Gyakran előfordul a következő helyzet: első ránézésre minden kiváló minőségben történik, a reklámokat kidolgozzák és elindítják, de a célközönség, vagyis azok, akiknek a termék irányult, nem sietnek megvenni. Sok cégtulajdonos ebben az esetben értetlenül áll, hogy miért estek vissza az eladások, és hol hibáztak, figyelmen kívül hagytak valamit, vagy nem fejeztek be valamit.

Még ha vállalkozása elvileg megfelelően van is megszervezve, az eladások csökkenésének legalább négy oka lehet. Ha tudja, miért csökkentek az eladások, elemezheti a helyzetet, és gyorsan kiküszöbölheti a hiányosságokat.

Ebből a cikkből megtudhatja:

4 fő oka annak, hogy miért esnek az eladások
9 oka az online bolti eladások visszaesésének

4 fő ok, amiért az eladások visszaestek

Ok 1. Rosszul választott értékesítési stratégia és taktika

Tehát fontolja meg az eladások visszaesésének első okát. Meg kell jegyezni, hogy ez az egyik leggyakoribb és legnyilvánvalóbb. A vállalat vagy a kiskereskedelmi egység már definiált egy portrét lehetséges ügyfél, kialakították a célközönséget, elemzést készítettek a piac helyzetéről, és pontosan megértették, hogy termékük vagy szolgáltatásuk kiknek szól. De még mindig nincs eladás. Ennek megfelelően a nyereség is.

Először is elemeznie kell a választott stratégiát és értékesítési taktikát, hogy megértse, miért csökkentek az eladások. Valószínű, hogy egyszerűen nem alkalmasak a kiválasztott piaci szegmensre, vagy a stratégia és a taktika nagyon összetett. A helyzet javításához általában elegendő, ha objektíven szemléli, amit csinál, egy külső szemlélő pozíciójából. Akkor megérti, miért estek az eladások, és megtalálja a kiutat.

2. ok. Rosszul kidolgozott árpolitika

Egyes marketingszakemberek szerint a fogyasztó számára a fő paraméter a vásárlás során a költség. De ez a nézőpont téves. Persze az ár fontos, erre mindig odafigyel a vevő. Elsősorban azonban azon gondolkodik, hogy a termék megvásárlása milyen előnyökkel jár számára, és milyen problémákat tud vele megoldani.

Példa erre egy olyan helyzet, amikor egy személy több mint 200 telefont tartalmazó üzletbe lép be. De neki mindegy. A potenciális vásárló elfoglalt egy olyan modell keresésével, amely teljes mértékben megfelel az igényeinek. A profi eladó úgy alakít ki párbeszédet az ügyféllel, hogy eladja a telefont. Bemutatja a vevő által választott modelleket a kedvező oldalról, beszél a cég előnyeiről és tudatja vele, hogy itt kell a vásárlást megtenni. Ha munkatársai vevőközpontúak és mindig a vevő szemszögéből emelik ki a termék minőségét, akkor az eladásai nem csökkennek. Gondoljon erre most, miközben elemzi, hogy miért estek vissza az eladások.

3. ok: Nem egyértelmű garanciális feltételek

Amikor valaki vásárol, meg kell értenie, hogy a neki nem megfelelő terméket könnyen vissza lehet küldeni. Maga a visszaküldési eljárás sorrendje itt fontos - minél egyszerűbb, annál jobban bízik Önben a vevő. Senki sem akar papírmunkával foglalkozni, hogy megszerezze a pénzét.

Az orosz fogyasztóvédelmi törvénynek megfelelően az árut két héten belül vissza kell küldeni. Általában 14 nap elegendő ahhoz, hogy az ember megértse, tetszik-e valami vagy sem. Bármi is történik, ha a vevő vissza akarja küldeni a terméket, akkor így vagy úgy elviszi az eladóhoz. A törvény egyetért ezzel a rendelkezéssel, mivel az ügyfélnek mindig igaza van.

Ebben a tekintetben, átgondolva, hogy miért csökkentek az eladások, érdemes erre a paraméterre is figyelni - talán nem egyértelmű garanciális feltételeket biztosít az ügyfeleknek. Állítsa be őket, hogy érthetőbbek és átláthatóbbak legyenek. A célközönségnek meg kell értenie, hogy a terméket visszaküldheti, ebben az esetben ez probléma nélkül lehetséges. Ezt a tételt az Ön jelentős előnyének fogja tekinteni.

Ne feledje, hogy minden üzletben elkerülhetetlen a visszatérés. Ha megbizonyosodik arról, hogy jót tesznek a hírnevének, akkor nem fog azon gondolkodni, hogy miért estek vissza az eladások.

Nyújtsa be jelentkezését

4. ok. Rossz időben, rossz helyen

Miért csökkentek az eladások? Elég nehéz lehet válaszolni erre a kérdésre, és gyakran nem Önben, mint rossz eladóban van a probléma, hanem egyszerűen az üzlet szerencsétlen elhelyezkedésében. Tehát, ha megérti, miért csökkentek az eladások, és kiderült, hogy ez a fent jelzett ok miatt történt, akkor mit kell tennie?

Természetesen a helyszín megváltoztatása sokkal nehezebb, mint egy másik ok megszüntetése. Ez a tényező azonban nagymértékben befolyásolja az üzletet, ezért ha valóban visszaestek az eladásai, és sikertelenül helyezték el az üzletet, akkor is jobb, ha egy járhatóbb helyet választanak.

Ezenkívül a termék felülmúlhatja önmagát – ez egy másik ok, amiért az eladások visszaestek. Vagyis a közönség még nem áll készen a terméked észlelésére és használatára. Itt illik példát mondani legnagyobb cég Az Apple, amelynek termékei egyszerűen évek óta nem voltak keresettek - a fogyasztók nem voltak készek az innovatív megoldások és a fejlett technológiák elfogadására. Gyakran időbe telik, amíg a termék a felhasználó szokásos használatába kerül, és egyértelművé válik számára. Sajnos nagyon nehéz korrigálni a helyzetet.

Tehát megvizsgáltunk 4 olyan tényezőt, amelyek az eladások csökkenését okozhatják. Vegye figyelembe, hogy csak a fogyasztói kereslet csökkenésének fő és leggyakoribb okaira összpontosítottunk. A valóságban sokkal több is lehet, és ezt figyelembe kell venni. De ha tisztában van a vállalkozók által gyakran elkövetett hibákkal, akkor üzletemberként tanulhat belőlük, és elkerülheti az ilyen hibákat a gyakorlatban.

Vezetői hibák, amelyek csökkentik az értékesítést

Hiba 1. Korai vételi ajánlat

Szóval, miért estek vissza az eladásai az Ön esetében? A menedzserek gyakran elkövetik azt a hibát, hogy továbbra is rábeszélik az ügyfelet a termék megvásárlására, miközben az már készen áll rá. A vásárlási ajánlat egy egész művészet, és itt emlékeznie kell bizonyos árnyalatokra és finomságokra. Az eljárás a horgászathoz hasonlítható, amikor az aktív cselekvést pontosan időben kell végrehajtani, és nem egy másodperccel korábban vagy később.

Ha cége kompetens és szakmai vezető az értékesítésben, akkor nagy valószínűséggel pontosan tudja, hogyan kínáljon terméket vagy szolgáltatást az ügyfélnek.

Hiba 2. Ne a vevővel beszélj a számára előnyökről, hanem a céged előnyeiről

Büszke vagy a cégedre és az általad kínált termékekre és szolgáltatásokra. Természetesen minden értékesítési vezetőnek szeretnie kell, és hinnie kell abban, amit hirdet. Ez a sikeres értékesítés kulcsa. De a kliens pszichológiája olyan, hogy a megszerzési folyamatban csak a saját haszna érdekli. Nem az Ön terméke vagy szolgáltatása, hanem azok az előnyök és előnyök, amelyeket a vásárlás után kap.

Ebben a tekintetben a tárgyalás során a szakmai vezetőnek kiemelnie kell egy termék vagy szolgáltatás értékét a potenciális vásárló számára. Ez a megközelítés lehetővé teszi a végrehajtás további növelését. És most lehetséges, hogy eladásai pont a személyzet írástudatlan cselekedetei miatt estek vissza.

Hiba 3. Nyugodtan érintse meg a költségek témáját

A menedzserek gyakran zavarban vannak, vagy félnek elmondani a költségeket az ügyfélnek. Főleg, ha ők maguk túlárazottnak tartják, és tudják, hogy a versenytársak alacsonyabb árakat kínálnak. A menedzserek félnek hallani egy potenciális vásárlótól, hogy nem áll készen egy termék megvásárlására a magas költségek miatt. Az eladások visszaesésének oka az eladó kétségei lehetnek. Az ügyfél úgy érzi, hogy a szakember nem biztos abban, amit mond, és ez már a döntési szakaszban kétségeket ébreszt benne. „Mindent jól csinálok? Talán kevés időt kaptam a gondolkodásra? Esetleg kedvezményt kellene kérned?

Hogyan tud egy menedzser megbirkózni a félelemmel és zavarral, hogy megvitassák az árat? Két módja van:

gyakorolj magabiztosan beszélni az árról;
gyakorolja a „drága” kifogásra adott válaszokat, és tegye ezt addig, amíg azok automatikussá nem válnak.

4. hiba. Használjon összetett kifejezéseket és kifejezéseket az ügyféllel folytatott beszélgetés során

Gyakran előfordul, hogy az értékesítési vezetők, különösen a tapasztalatlanok, elgondolkodtató kifejezéseket és konkrét kifejezéseket, hosszú és nehéz mondatokat használnak beszélgetéseik során. Mihez vezet ez? A potenciális ügyfél belefárad az ilyen információk észlelésébe, abbahagyja a menedzser szavaiba való mélyedést, és az üzlet meghiúsul. Lehetséges, hogy eladásai pont emiatt estek vissza.

Miért fejezik ki magukat sok cég vezetői így? Bemutatja az ügyfélnek szakmai színvonalát és hozzáértését a témában. De mi a fontosabb - megmutatni a potenciális ügyfélnek, hogy hozzáértő és jártas a kérdésben, vagy eladni egy terméket vagy szolgáltatást? Ha érdekedben áll a termékek eladása, beszélj úgy, hogy az illető pontosan megértse, mire gondolsz. Így jelentősen megnöveli a sikeres tranzakció valószínűségét, és nem kell elemeznie, hogy miért csökkentek az eladások.

5. hiba. Vitatkozás egy ügyféllel

A bármilyen alkalomból felmerülő viták mentalitásunk egyik jellemzője. Miért, semmilyen körülmények között ne kezdjen vitába egy ügyféllel? Minden nagyon egyszerű - ebben az esetben az ember egyszerűen nem vásárol.

Még ha az ügyfél nyilvánvalóan téved is, ne vitatkozz vele, kivéve persze, ha egy termék vagy szolgáltatás eladása érdekel. A vásárlók gyakran tévednek. De te ismered nagyon jól a terméked tulajdonságait és jellemzőit, nem pedig az ügyfél, aki alig ismerkedett meg a termékkel. Amikor kifejti álláspontját, akkor természetesen nemes célokra törekszik - bebizonyítani a vevőnek, hogy a termék valóban kiváló minőségű, és eladni. De hangoztassa ki véleményét, ügyeljen arra, hogy ne provokáljon konfliktust. Ha sok vásárlóval vitatkozik, akkor ez lehet az oka annak, hogy az Ön cége eladásai visszaestek.

Miért estek vissza az eladások a válság alatt, és mihez vezethet?

Bármely vállalkozás ereje a gazdasági válság miatt jelentősen megrendülhet. A vállalkozás egyik legsebezhetőbb formája a közvetítés, beleértve a kereskedelmet is. A nagykereskedelmi cégek folyamatosan egyensúlyoznak a gyártók és a vevők igényei között, és a piaci helyzet legkisebb romlása a teljes rendszer tönkremeneteléhez és a cég számára komoly pénzügyi nehézségekhez vezethet. Vagyis az eladások visszaesésének másik oka a pénzügyi válság kezdete lehet.

Íme, hogy milyen sorrendben jelennek meg a nehézségek az árumozgási csatornákban, és hogyan reagálnak rájuk a kereskedelmi kapcsolatokban egymással kapcsolatban álló résztvevők - kis- és nagykereskedők:

Csökkenő fogyasztói kereslet

Tehát az eladásai csökkentek. A gazdasági problémák miatt a vásárlók körében csökken a kereslet - országos és globális szinten. Ez azért történik, mert a szervezetek megszüntetik a munkahelyeket, késleltetik a béreket, és nehézségeik vannak a hitelek megszerzésében és kifizetésében. Vagyis minden összefügg.

A kiskereskedő kevesebb pénzt kap a termékek bolti értékesítéséből

Ez azonnal megmutatkozik a költséges kiskereskedelmi üzleti tevékenységekben. Ha kevesebb a forgótőke, akkor a kereskedőnek nehezebb felvenni és visszafizetni a banki hiteleket, kibocsátást bérek beosztottak, üzlethelyiségek bérleti díját fizetik, és reklámkampányokat folytatnak.

Ilyen helyzetekben az üzlettulajdonosok csökkentik a kiskereskedelmi árakat és fokozzák a reklámtevékenységet. Ezen tevékenységek üzemeltetőinek költségei kiskereskedelem nagykereskedelmi szervezetekhez kerülnek át - a kiskereskedő megköveteli a nagykereskedőtől az árak további csökkentését és a kölcsönzési időszak meghosszabbítását.

Természetesen a nagykereskedelmi szállító megváltoztatásával és a termékek eladási feltételek szerinti szállításának követelésével való fenyegetés szélsőséges intézkedés. De nem zárhatók ki. Ebben az esetben a reakciót a vállalat pénzügyi helyzete és piaci helyzete határozza meg.

Többek között az a kiskereskedő, akinek az eladásai visszaestek, elkezd megszabadulni a legkevesebb likviditású termékek egy részétől. Emiatt a nagykereskedő nem tudja a teljes árukínálatot felajánlani a végső vásárlónak.

Ha az ország gazdasági válságban van, és az eladások visszaestek, különösen, ha a kilátások kedvezőtlenek, a kiskereskedő a felár terhére folyékony terméket választ. Ez a kiskereskedelmi egységek választékában változást okoz - az olcsóbb termékek uralkodnak a polcokon.

Gyakran a kiskereskedők is szigorítják a nagykereskedők költségeire vonatkozó követelményeket, hogy termékeiket a kiskereskedelmi láncokban népszerűsítsék. Az ilyen kiskereskedelmi védelmi intézkedések teljes mértékben indokoltak.

A nehézségek a nagykereskedelmet érintik

Ha be nagykereskedelem az eladások visszaestek, a kintlévőségek beszállítóknak történő visszaküldése egyre bonyolultabb. Kívül, leltár a lakossági rendelések csökkenése kapcsán is felhalmozódik a társaság. Ennek következtében csökken a kintlévőségek és az árukészletek forgalma. Ez pedig a vállalat pénzügyi teljesítményének romlásához vezet.

Mivel a cég kénytelen csökkenteni a nagykereskedelmi árakat, hogy fenntartsa az értékesítési mennyiséget, további kedvezményeket adjon az ügyfeleknek, és növelje a promóciós kiadásokat, nyeresége drasztikusan csökken. Az árbevételt vesztett cég kedvezőtlen anyagi helyzetbe kerül, amelyben nehezebben tudja felvenni és törleszteni a hiteleket, és készpénzhiány alakul ki.

A nagykereskedő finanszírozási hiányt kezd tapasztalni, ezért nem tud hatékonyan és gyorsan alkalmazkodni a változó piaci válsághelyzetekhez, fenntartani a vevők körében keresett választékot, és eleget tenni a partnerekkel szembeni kötelezettségeinek. Ennek következtében csökken a vállalkozás jövedelmezősége, és nőnek a pénzügyi problémák.

9 ok, amiért az online áruház eladásai visszaestek

Szóval azon töprengett, hogy miért estek vissza az online áruház eladásai. Itt kell áttekintenie a legújabb kutatásokat és elemzéseket, hogy megállapítsa, miért nem növekszik az üzlete az üzletekben, és miért nincs kereslet a vásárlók részéről. És azonnal megjegyezzük, hogy meglehetősen nehéz vezető pozíciót tartani az online kereskedési piacon.

A Qubit három éve 400 oldalról gyűjti az ügyfelek visszajelzéseit és panaszait. Ennek eredményeként sikerült azonosítani a 10 fő okot, amiért az online áruházakból visszaesnek az eladások, valamint képet lehetett alkotni a vásárlóról és elvárásairól, amelyek gyakran nem felelnek meg a valóságnak.

Az alábbiakban felsoroljuk a vásárlók online vásárlással kapcsolatos 10 leggyakoribb panaszát a Qubit kutatása szerint.

Ár.

Elképzelhető, hogy eladásai visszaestek a felfújt árak miatt. Általában az ügyfelek leggyakrabban panaszkodnak rájuk. A vizsgálat eredményei azt mutatják, hogy a vásárlók körében a két leggyakoribb panasz a „túl drága a bemutatott termékhez” és a „túl drága számomra”.

A Nomis Solutions alapján a vásárlók 7,4-szer érzékenyebbek az online árakra, mint a bolti árakra. Ezért ügyelnie kell árai versenyképességére a piacon lévő többi vállalathoz képest. Ezenkívül fontos, hogy egyedi eladási ajánlatunk legyen. Szüksége van valamire, amivel más vállalkozások nem rendelkeznek.

Szortiment tartomány.

Manapság nagyon sokan az internetes vásárlást részesítik előnyben, és ennek számos oka van. Az egyik a termékek széles skálája és a lehetőség, hogy kiválassza, amit szeretne. Az online vásárló vásárlók könnyebben szeretnék megtalálni a terméket, mint az üzletekben. Vagyis már az oldal fejlesztésének kezdeti szakaszában gondoskodni kell az üzlet áttekinthető felhasználói felületéről, és kényelmes és gyors keresést kell biztosítani a felhasználók számára a kívánt pozíciókra.

A kutatók szerint a termékportfóliót olyan erőforrásokba fektetve kell javítani, mint az ajánlómotor, az új és szezonális termékek listái, valamint a „kapcsolódó termékek” csoportosítása.

Az eladások visszaesésének okának elemzésekor ügyeljen erre a mutatóra, és szükség esetén korrigálja a helyzetet.

A méret.

Ha az Ön online áruháza nem rendelkezik hasznos és pontos mérettáblázatokkal, akkor ez egy másik oka lehet annak, hogy miért veszít az eladásokból. Jelenlétük azonban nagyban segíti a vásárlót a tájékozódásban és a megfelelő termék kiválasztásában. Ez megkíméli Önt, mint egy online áruház tulajdonosát a termékek visszaküldésével, a vásárlók pénzkibocsátásával kapcsolatos problémáktól és a negatív érzelmektől.

Várakozási idő.

Ha arra gondol, hogy miért estek vissza az eladások online áruházában, figyeljen erre a paraméterre. Az átlagos vásárló türelmetlen és agresszív. Azt szeretné, ha az oldal a lehető leghamarabb betöltődne. Manapság nagyon gyakoriak a hosszú betöltési időkre vonatkozó panaszok. Ez a mutató nagyon fontos, értéke a jövőben csak nőni fog. Éppen ezért feltétlenül ügyeljen az internetes erőforrások betöltésének megfelelő sebességére.

Keresse meg az oldalon a szükséges információkat.

A vásárlók nagyon mérgesek, ha az oldalon lévő kereső nem a Google szintjén működik. Annak érdekében, hogy ne bosszantsa az ügyfeleket, javítsa és fejlessze a címkézési rendszert webhelyén, adjon hozzá speciális keresési lehetőségeket.

A termékek elérhetősége.

A felhasználók gyakran panaszkodnak, hogy az oldal nem rendelkezik a számukra szükséges termékekkel. Annak ellenére, hogy a legutóbbi vizsgálat óta csökkentek az ilyen panaszok, ez a tényező is hozzájárulhat az online áruház eladásainak visszaeséséhez. Először is, a vásárlók elégedetlenek azzal, hogy a kívánt termékek nincsenek a helyszínen, vagy már leálltak a gyártásuk, de még mindig megtalálhatók a választékban. A vásárlók gyakran arra számítanak, hogy az online áruházak széles választékkal és széles termékválasztékkal rendelkeznek. Ha Önnél nem ez a helyzet, akkor valószínűleg ezzel összefüggésben visszaestek az eladások.

Navigáció.

Az eladások visszaesésének okának elemzésekor értékelje a webhely szerkezetét. Nézze objektíven a navigációt. Lehetséges, hogy a vásárlók nehezen tudnak eligazodni és megtalálni a szükséges árukat. Ügyeljen arra, hogy a népszerű termékekkel és értékesítésekkel kapcsolatos információk jól láthatóak legyenek a felhasználók számára, a webhely felülete pedig világos és egyszerű legyen, ami megkönnyíti a szakaszok közötti navigálást.

Kedvezmények és értékesítés.

A vásárlók gyakran elégedetlenek azzal, hogy az oldalon nehéz megtalálni a kedvezményes kód megadására szolgáló ablakokat. Ha promóciót, kuponok vagy kódok kedvezményét futtatja, győződjön meg arról, hogy egy személy gyorsan navigálhat, és megérti, mi az. Ha az ügyfeleknek nehézséget okoz az Ön online erőforrásának használata, az értékesítés visszaesik.

Megjegyzendő, hogy számos online áruház jelenleg átmeneti korlátozásokat ír elő bizonyos áruk vásárlására, aminek következtében csökken a vásárlók árérzékenysége.

Képek.

Az online áruháznak esztétikusan kell kinéznie. Ha azt elemzi, hogy miért estek vissza az eladások, akkor lehetséges, hogy webhelye nem elég vonzó. A szemkövetési vizsgálatok eredményei azt mutatják, hogy a látogatók először vizuálisan észlelik az oldalt, megvizsgálják, és csak azután olvassák el a szöveget. Más szóval, nagyon fontosak a szép és jó minőségű képek az oldalon.

A vizsgálat során nyert adatok arra utalnak, hogy a vásárló a vásárlás előtt törekszik a termékről minél több fotót és képet megtekinteni. Ezen kívül jobban érdekli, hogyan néznek ki a ruhák a modelleken. Minél több jó minőségű képet és videót ad hozzá az oldalhoz, annál jobban ösztönzi az ügyfelet a vásárlásra.

Hogyan lehet megtudni, miért csökkentek az eladások: elemzés és ellenőrzés

Ron Hubbard képlete szerint, aki az egyik legsikeresebb irányítási technológiát fejlesztette ki, az ellenőrzés mindig a jövedelemmel egyenlő. Amikor elkezdi irányítani és gondosan elemezni ezt vagy azt a folyamatot, befolyásolja a helyzetet, megtakarítva az erejét, a pénzt és növelve a hatékonyságot. Az értékesítési folyamat ellenőrzést és elemzést is igényel.

Annak érdekében, hogy ne csodálkozzon, miért estek az eladások, folyamatosan kövesse nyomon:

hány potenciális ügyfél fordult Önhöz - a kereskedési padlóra lépők száma, a telefonhívások vagy a hivatalos internetes erőforrás látogatásainak száma;
hány üzletet kötöttek meg és mennyi csekket bontottak fel, hány valós vevő, vagyis aki vásárolt. Ez a mutató szükséges az átváltás kiszámításához és az eladók professzionalizmusának értékeléséhez;
milyen volumenben kötötték meg az átlagos ügyletet vagy állították ki az átlagos csekket. Ennek az értéknek a megszerzéséhez a teljes napi értékesítési mennyiséget el kell osztani a tranzakciók és a törött csekkek számával;
eladó konverziós aránya. A paraméter jelzi az alkalmazottak szakmai színvonalát, tudását és képességét a tranzakciós technológia használatára.

Ha elemzi, hogy miért csökkentek az eladások, akkor mindenekelőtt értékelje a folyamat feletti ellenőrzés mértékét. Ha nem monitorozza és ellenőrzi hatékonyan a megvalósítást, akkor nem tudja befolyásolni a mutatókat. A felmerült konfliktusokról, vitákról csak az ügyfelek tizede beszél a felsőbb vezetésnek, így a cég vezető vezetője kiküszöbölheti a hiányosságokat. A többi elégedetlen vásárló egyszerűen megtagadja a további együttműködést a céggel.

Tehát hogyan irányíthatja az értékesítőket? Először is nézze meg, hogyan kommunikálnak az ügyfelekkel. A vállalatok gyakran az eladások visszaesésének okát elemezve kiderül, hogy elsősorban az eladók a hibásak. Talán udvariatlanok az ügyfelekkel szemben, figyelmen kívül hagyják kéréseiket, vagy túl tolakodóak. Ne felejtse el, hogy ha nem tartja kézben a fegyelmet, akkor egy idő után látni fogja, hogy a teljesítmény csökkenése miatt elmaradt a nyeresége. Az értékesítési folyamat irányítása két eszköz – a motiváció és az ellenőrzés – segítségével történik.

A felügyelet leghatékonyabb eszköze sok vezető szerint egy mikrofonos videó megfigyelő kamera felszerelése a kereskedési térben vagy más olyan területen, ahol az eladók dolgoznak. A videokamerák jelenléte lehetővé teszi a menedzser számára, hogy online figyelemmel kísérje az értékesítők munkáját, felmérje a csarnok helyzetét, és általában megállapítsa, miért csökkentek az eladások.

A beosztottak ellenőrzésében ma már nincs semmi meglepő, ezt a módszert sokan sikeresen alkalmazzák modern vállalkozások. Éppen ezért, ha azt szeretnénk megtudni, hogy miért estek vissza az eladások, mindenképpen érdemes videokamerákat telepíteni, és kideríteni, mi a baj. Ha Ön cégtulajdonosként felismeri, hogy az alkalmazottak hibájából visszaestek az eladások, fegyelmi szankciókat szabhat ki rájuk, vagy egyszerűen elbocsáthatja őket, másokat átveve helyettük.

Az ellenőrzés következő szakasza az értékesítési vezetők napi jelentésének bevezetése. Ez azt jelenti, hogy a dolgozók feladatai közé fog tartozni a speciális űrlapok napi kitöltése, amelyeken információk jelennek meg az eladott termékek vagy szolgáltatások mennyiségéről, a kezdeményezett hívások vagy előadások számáról, a további tevékenységi tervekről vagy egyéb fontos adatokról. oda beírják a céged.. Mindezek az információk később hasznosak lesznek az Ön számára egy adott alkalmazott és az egész osztály eredményeinek értékeléséhez.

Egy másik hatékony módszer annak megértésére, hogy miért estek vissza az eladások, ha egy „titkos vásárló” álcája alatt felkeressük a céget. Ennek a technikának köszönhetően képes lesz értékelni a vállalkozás működését kívülről, az ügyfél helyébe helyezve magát, és megtudhatja, miért csökkentek az eladásai.

Először legendát készítenek és egyeztetnek a vállalkozás vezetésével, majd egy „titokzatos vásárló” álcája alatt látogatást tesznek a cégnél. Ez lehetővé teszi annak megértését, hogy a szolgáltatás minősége, a munkatársak képzettek-e, és azt is, hogy a vevő szemén keresztül érezze a kereskedés hangulatát. A versengő cégek ellenőrzése segít megismerni előnyeiket. Ezen információk felhasználásával új vásárlókat vonzhat, akik tegnap más cégeket választottak, és megértheti, hogy miért estek vissza az eladások az Ön cégénél.

Hogyan lehet növelni az eladásokat esés után

Szóval rájöttél, miért estek vissza az eladások. Most a fő feladata a teljesítmény javítása. Vagyis a meglévő ügyfeleknek többet kell fogyasztaniuk a termékeiből, vagy gyakrabban kell igénybe venniük a szolgáltatásait. Ezen túlmenően érdemes új ügyfelek megnyerésén is dolgozni.

Új ügyfelek vonzása

Ebben az esetben elcsábíthatja az ügyfeleket a versenytársak közül, vagy új piaci szegmenseket alakíthat ki. Az első és a második esetben is be kell vetni bizonyos marketingfogásokat. A táblázat a fenti módszerek mindegyikének megvalósításához szükséges eszközöket tartalmazza. Néhányuk azonban univerzális.

Vevők kifosztása a versenytársaktól	Új szegmensek bevitele
Kísérje el potenciális vásárlóját az üzletbe vezető úton. Ez a módszer különösen akkor hatékony, ha benne vagy pláza. Ebben az esetben a fogyasztó, aki a versenytársához fordult, érdeklődni fog az Ön terméke iránt, mert neki egy termékre van szüksége, és nem egy konkrét cégre. De legyen óvatos, a túlzott reklámozás megijesztheti az ügyfelet és irritációt okozhat.
Használjon kedvezményeket, bónuszokat és ajándékokat. Az Ön értékesítési helye mellett elhaladva a fogyasztó csábító ajánlatot lát. Még akkor is, ha először elhalad mellette, valószínűleg visszatér hozzád, nem látva "kedvencének" előnyeit. De ez a technika csak rövid távú eladások növekedéséhez vezet.
Mutasd meg, hogy a terméked jobb. Ez csak a termékek minőségének javításával és a szolgáltatás javításával valósítható meg.	Cross események. Egyezzen meg egy közös promócióban bármely vállalkozással. Ez lehet rendezvény (például termékkóstoló egy szupermarketben), ajándék egy partnertől való vásárláshoz (emlékezzünk a Perekrestok szupermarket és a Sunlight ékszerüzlet közös akciójára). A lényeg, hogy a célközönség egybeessen veled és partnereddel.

Eladások növelése meglévő ügyfelekkel

Itt két megvalósítási lehetőség is van - a fogyasztás növelése és az értékesítési konverzió növelése.

Az értékesítési konverzió növelése

A szolgáltatás minőségének javítása. Az üzletnek magas színvonalú szolgáltatást kell nyújtania, hogy a vásárlók újra és újra visszatérjenek hozzá. Egy jó eladó bármit elad. Egy rossz eladó nem tud semmit eladni. Létezik vállalaton belüli marketing – a vállalkozás hozzáállása a személyzethez. Ha kedvező munkakörülményeket teremt beosztottjai számára, akkor ennek megfelelően több bevételhez jut, és nem csodálkozik azon, hogy miért csökkentek az eladások. Ne felejtsd el az olyan összetevőket, mint a képzés és a motiváció.
Ügyeljen a merchandisingra. Az Ön értékesítése és nyeresége közvetlenül attól függ, hogy a termék hogyan helyezkedik el a polcokon. A marketingben karnyújtásnyira érvényes szabály. Talán azért csökkentek az eladásaid, mert nem követed. Ennek a szabálynak megfelelően a vásárló az esetek 80%-ában olyan terméket vesz, amelyhez könnyen hozzáférhet. Ha a cikk e szint felett vagy alatt található, az értékesítési mennyiség nem lesz elegendő.
Értékesítések lebonyolítása, promóciók, bónuszok kiadása. De ne feledje, hogy az ilyen eseményeknek köszönhetően növeli a konverziót, de csak a cselekvésük időtartamára.

A fogyasztás növelése

Itt mindennek az átlagos csekk növelésére kell irányulnia. Ebben az esetben az eladók:

Emelje fel a költségeket. Az áruk árának emelésével növeli az átlagos csekk méretét. De a konverzió csökkenhet. Ennek megfelelően az eladásai és a nyeresége nem fog növekedni. Az ilyen helyzet elkerülése érdekében ne feledje, hogy az árak legkisebb változását indokolni kell. Ez azt jelenti, hogy a vásárló számára egyértelműnek kell lennie, hogy nem azért emelte a költséget, mert szerette volna, hanem azért, mert kényelmesebbre cserélte a csomagolást.
További vagy kapcsolódó termékek vagy szolgáltatások felajánlása. Miután ügyfele a termék mellett döntött, felhívhatja figyelmét a kapcsolódó termékekre. Tegyük fel, hogy eladtál egy karkötőt. Ebben az esetben célszerű egy gyönyörű díszdobozt felajánlani. Az ügyfél nem költ sok pénzt egy ilyen vásárlásra, de a teljes csekk nagyobb lesz, ami természetesen csak az Ön előnyére válik.
Hűségprogramok lebonyolítása. A törzsvásárlói kártyának köszönhetően az átlagos csekk nagysága nem növekszik, viszont nő az üzletében az ember által végrehajtott vásárlások száma. Többféle kedvezménykártya létezik - bónusz, felhalmozó, kiváltságos. Mindegyiknek megvan a maga célja, de mindegyik elsősorban az eladások növelését célozza.

Mi a hűségprogram elve? Tegyük fel, hogy Ön egy élelmiszerbolt tulajdonosa. Ha egy személy 1000 rubel vagy annál nagyobb összeget vásárol, hűségkártyát ad neki. Az Ön üzlete közelében van egy hasonló üzlet, amelynek nincs saját hűségprogramja.

Hol lesz több vásárló? Természetesen van. A törzsvásárlói kártyával rendelkezők rendszeresen felkeresik az üzletet, hogy bónuszokat, kedvezményeket vagy ajándékokat kapjanak – mindent a kártya típusa határoz meg. Vagyis az ilyen programok segítségével kötöd magadhoz a vásárlókat, akik szívesen jönnek vissza. Ennek megfelelően nő az értékesítése és a bevétele.

Az oroszok átlagos csekkje, amely az augusztusi eredmények szerint ismét 0,2%-kal csökkent. A hipermarketek ugyanakkor nem maradnak a vesztesben – csak a nagy üzletek tudták növelni a csekket. A helyzet a kiskereskedelem holtpontja, mondják az iparban. Növekszik a szövetségi és regionális láncok nyomása, valamint a kisboltok közötti verseny, így a szegmens a jövedelmezőség küszöbén billeg.

Ötödik hónapja csökken az ország lakosainak átlagos költése egy bolti látogatásra. A "Romir" kutatási holding szerint augusztusban az átlagos csekk indexe 495 rubel volt. - mínusz 1 dörzsölés. júliusig. Így az index kétéves mélypontot frissített.

"A tavalyi értékhez képest az átlagos csekk még érezhetőbben csökkent - 4,4%-kal, a 2017 augusztusi 518 rubelről" - jegyzi meg Romir.

Az egyes régiókban eltérő a dinamika: öt szövetségi körzet lakosai kezdtek többet költeni boltba járásra, háromban csökkentették kiadásaikat. A legszembetűnőbben az észak-kaukázusi szövetségi körzet vásárlói zsugorodtak - mínusz 9,7%-kal a júliusi csekkel szemben. A legkevesebb pénzt a boltba járásra Szibériában költik - 398 rubelt, míg augusztusban az összeg 2,7%-kal csökkent.

A tavalyi évhez képest a „milliomosok” lakói nem növelik kiadásaikat (még Moszkva is 0,7%-kal csökkent), az 500 ezer-1 millió lakosú városokban pedig 2017 augusztusához képest csökkent az egy látogatásonkénti bolti kiadás. 2,5%-kal.

A vásárlók több pénzt hagytak a hipermarketekben - olyan nagy üzletekben, ahol élelmiszereket és nem élelmiszertermékeket árulnak. Ezek többnyire regionális és szövetségi hálózatok. A hipermarketek lettek az egyetlen típusok kivezetések, amely az átlagos csekk növekedését mutatta - 2,3%-kal, 758 rubelre. De még ők is 7,8%-ot veszítettek tavalyhoz képest.

Az átlagos csekk csökkentésében a diszkontőrök bizonyultak vezetőnek: a bennük való kiadások 2,6%-kal – 331 rubelre – csökkentek. Éves csökkenés - 9,3%. Az átlagos csekk a legkevésbé a szupermarketekben csökkent - 1,6%-kal 343 rubelre.

Az átlagos csekk csökkenésének fő oka, az iparági szakértők a háztartások jövedelmének csökkenését látják. A Rosstat szerdán teszi közzé a 2018. augusztusi adatokat, júliusban a reáljövedelmek csaknem 5%-kal estek vissza a hónap során. Ugyanakkor a szint.

A csekk mérete nem 0,2%-kal, hanem 1%-kal csökkent a Tyumen Régió Kereskedelmi Kis- és Mikrovállalkozások Szövetségének vezetője osztotta meg becsléseit Vlagyimir Panov.

"Nincs mit csodálkozni. Csökken a lakosság életszínvonala, ezért a bevételek is csökkennek. A második ok a szövetségi kiskereskedelem beindulása. A Tyumen régióban vagyunk. javasolta a kereskedelemről szóló törvény módosítását annak érdekében, hogy az összes szövetségi láncot a kereskedelem egyik alanyaként tekintsék, "ezzel korlátozva a monopóliumot. Az Orosz Föderáció kormányának döntése azonban a kezdeményezés elutasítása mellett született. Eddig még senki sem hallott minket , nincs előrelépés” – mondta.

A szakember hozzáteszi, hogy az átlagos csekk csökkenése a kiskereskedelmi egységeket sújtja jobban, a láncok kompenzálják a forgalom és a vevőáramlás miatti visszaesést.

A Rosstat adatai szerint a kiskereskedelmi forgalom pénzben kifejezve júliusban 3,3%-kal nőtt, az év eleje óta csak 2,5%-kal. A kiskereskedelmi piacok és vásárok aránya, ahol a termékek a legkedvezőbb áron, közvetlenül a gyártóktól vásárolhatók meg, mindössze 5,8%-ot tett ki. Az év során a hivatalos kiskereskedelmi piacok száma 71 darabbal csökkent, míg 34 alanyban a lánc részesedése kereskedelmi struktúrák a kiskereskedelmi forgalom teljes volumenében meghaladta az átlagos orosz szintet - 33%.

A statisztikák az üzletek számának növekedését mutatják – jegyzi meg az Orosz Föderáció Polgári Kamara gazdaságfejlesztési, vállalkozói, szolgáltatási és fogyasztói piacfejlesztési bizottságának tagja. Andrej Usenko, a tendencia párhuzamosan halad az átlagjegy költségének csökkenésével.

"Volt olyan, hogy "Kudrin ollója" - amikor az egyik görbe felfelé, a másik lefelé megy. Nem tudom, kinek az ollójának nevezhető a kereskedelem helyzete, de nálunk is hasonló a kép. A forgalom nő, de az infláció szintjén is.Mindez elég riasztó a helyzet a kisvállalkozások szemszögéből, mert a szövetségi és regionális hálózatoknak több erőforrása van a nehéz helyzet elviselésére.Amikor az üzleti tevékenység költségei megnőnek az üzletek, de a jövedelmezőség nem, ez veszélyezteti a regionális kereskedelmi cégeket, kis üzleteket kiskereskedelmi üzletág egy bizonyos buborék is felfújódik: a kiskereskedelmi létesítmények számának végtelen növekedése valamikor minőséggé válik. És itt felmerül a kérdés, hogy a hálózatok kibírják-e addig a pillanatig, amíg ez megtörténik, vagy átgondolják a stratégiájukat” – mondta az OP tagja.

A szakértő ugyanakkor megerősítette, hogy a csekk csökkenése a kirovi régióban is érezhető volt – Usenko a Vjatkai Kereskedelmi és Iparkamara alelnöke.

A csekk csak akkor kezd növekedni, amikor az oroszok érzik a "papír" bevételnövekedést. Mindeközben a közeljövőben a kereskedelmi forgalom csökkenésének veszélye a munkaerőpiaci feszültség fokozódását eredményezheti.

"Meg kell érteni, hogy a lakosság jelentős része nem csak vásárol az üzletekben, hanem dolgozik is. A helyzet bonyolítása a gazdaság ilyen tömeges szektorában kétségtelenül hatással lesz a munkanélküliségi rátára" - jegyzi meg Andrej Usenko.

A kiskereskedelem manapság olyan, mint a túlélésért vívott harc: nap mint nap azon kell gondolkodnunk, hogyan növeljük üzleteink hatékonyságát a célok elérése, a szabványok betartása érdekében. értékesítés utáni szolgáltatás, működési folyamatokat, hogy megnyerje az ügyfél bizalmát és lojalitását, és ennek eredményeként jól megérdemelt nyereséghez jusson. Ennek a „harcnak” az egyik kulcsfontosságú pontja a KPI céljának elérése érdekében végzett munka, mint a fő mutató annak, hogy cselekedeteink helyesek, és az üzletek megfelelő módon gazdálkodnak.

Általános szabály, hogy a legtöbb kiskereskedelmi vezető, többek között a KPI-k között, különös figyelmet fordít a csekken vagy csekkkitöltésenkénti cikkek átlagos számára, amely az egyik fő mutatója annak, hogy az üzlet csapata képes-e helyesen használni az értékesítési technikát a látogatókkal való együttműködés során. , nevezetesen további termékek értékesítésére. Jelen kiadvány a csekkkitöltés növekedését ösztönző egyik sikeres módszerre fókuszál, melynek hatékonyságát a Puma kiskereskedelmi üzletekben végzett kétéves gyakorlat bizonyítja.

Mi befolyásolhatja az egy vásárlónként eladott egységek átlagos számát? Erre a kérdésre többféle válasz is adható: ez a termékpaletta, a cég árpolitikája, illetve az ügyfél fizetőképessége, hangulata, valamint az akciók, akciók elérhetősége az üzletben. De ami ennél is fontosabb, az az értékesítési technikák hatékony alkalmazása az értékesítők által a látogatókkal való munka során. Ez a tényező számos feltételtől is függ:

további áruk felajánlásának elméleti módszereinek ismerete;

Az a képesség, hogy helyesen használják őket praktikus munkaügyfelekkel;

· az eladók kifogástalan ismerete az üzletük választékáról, valamint a különböző termékek kompetens kombinálásának képessége egy teljes értékű kép létrehozásához;

a személyzet motiválása további árukkal való munkára;

Képes kezelni az ügyfelek kifogásait

Úgy tűnik, hogy ezeken a pontokon könnyű a hagyományos módszerekkel kialakítani a munkát, mint például tréningek és értekezletek lebonyolítása, az eladók munkájának megfigyelése a tőzsdén, az új alkalmazottak gyors és időben történő betanítása, vezetői munka a tőzsdén. az üzletben, mint csapata mentorát, személyes példamutatással korrekt munka vásárlókkal. És nincs értelme vitatkozni ezeknek az intézkedéseknek a szükségességéről - ez természetesen az alapja a látogatói kiszolgálás színvonalának. Ám a gyakorlatban nagyon gyakran találkozunk azzal, hogy a munkatársaink betanítására fordított jelentős idő ellenére a fenti módszerek nem segítik elérni a csekkkitöltés tervezett értékét sem az üzlet egészére, sem az egyes dolgozókra vonatkoztatva. Az értékesítési technikák alkalmazásának eredményességének legalább egy feltételének elmulasztása semmissé teheti a csekk összegének komplex vásárlással történő növelésére irányuló egyéb próbálkozásokat.

Igen, tudván elméleti alapja kapcsolódó termékek kínálata esetén a kezdő pszichológiai akadályba ütközhet az ügyféllel való együttműködés során. Másrészt előfordulhat, hogy egy tapasztalt alkalmazott több okból nem akar 100%-ban az ügyféllel dolgozni vágy vagy kedv hiánya miatt, ami a személyes UPT-jét a cél alá csökkenti. A több termék harmonikus arculatának összeállításának helytelen megközelítése a sikeres tranzakció gátjává is válhat.

Amint azt a gyakorlat mutatja, előfordulásuk oka az összes említett tényező ellenőrzésének szisztematikus megközelítésének hiánya. Ennek a hiányosságnak a kiküszöbölésére lehetőség van a csekk teljességének átfogó ellenőrzésére szolgáló eszköz bevezetésére - egy bizonyos forma a csekkek értékesítésének egy pozícióval történő rögzítésére. Így nézhet ki:

Ennek lényege, hogy az eladó, aki a csekkben egy egységgel kötött üzletet, a táblázat első oszlopában rögzíti az eladott termék nevét ebben a nyomtatott formában. Ezután fel kell sorolnia azokat a kapcsolódó és nem kapcsolódó termékeket, amelyeket felajánlott az ügyfélnek. A harmadik oszlopban az alkalmazott jelzi az ügyfél kifogásait, amelyek a további áruk vásárlásának megtagadásához vezettek. Végül az utolsó oszlopban az eladó megírja, hogy milyen lépéseket tett ezen kifogások leküzdése érdekében. Ezt az űrlapot a kitöltés után azonnal kidolgozzuk az üzlet adminisztratív személyzetével vagy mentorával, hogy az eladó időben visszajelzést kapjon az eladásról.

Egy ilyen munkaséma lehetővé teszi több probléma egyidejű azonosítását és kidolgozását.

Először az űrlap második oszlopát tekintve a mentor arra a következtetésre jut, hogy a munkavállaló képes kiválasztani a megfelelőt kiegészítő elem. A kezdő eladók általában arra szorítkoznak, hogy egyetlen kapcsolódó terméket kínáljanak, például zoknit cipővel, ahelyett, hogy a meglévő termékskála teljes arculatát próbálnák összehozni az ügyféllel. Ezen túlmenően az eladás felülvizsgálatakor figyelembe veszik azokat a feltételeket és körülményeket, amelyek mellett az eladó további egységeket ajánlott fel, ami lehetővé teszi a munka lehetséges hibáinak megvitatását.

Másodszor, a mentor az űrlap alapján értékeli az eladó azon képességét, hogy kifogásokkal dolgozzon, amikor megpróbálja kiterjeszteni a csekket. Az ebben a kontextusban elkövetett hibákon végzett munka lehetővé teszi a munkavállaló számára, hogy kialakítsa a helyes érvelés készségét, amikor kétségekkel dolgozik.

A motiváció hiányának problémáját egy további termék felkínálására, mint kiderült, hatékonyan oldja meg az a felmerülő igény, hogy kitöltsék az eladók általi ellenőrzések rögzítésére szolgáló űrlapot, és mentorral „kikérdezést” tartsanak. Sok erősen motivált alkalmazott mindent megtesz azért, hogy az ügyféllel együttműködjön, nehogy egyetlen eladást is megadjon az űrlapon.

Ennek az eszköznek az alkalmazásában a legfontosabb, hogy biztosítsuk a befejezés ellenőrzését és a megfelelő visszajelzéssel történő időben történő ellenőrzést. Az űrlap többféle helyzetben használható. Tehát, ha az egyes lemaradó alkalmazottakat fel kell emelnünk a UPT értékkel, akkor csak ezeknél az eladóknál tudjuk a csekk elszámolást megvalósítani. Ugyanakkor az űrlap kitöltésének időtartamát korlátozza az a pillanat, amikor elérik a csekkkitöltés tervezett értékeit.

A módszer alkalmazásának másik módja egy üres űrlap alkalmazása az összes értékesítő számára. Ennek szükségességét a UPT meredek csökkenése okozhatja, beleértve külső okok. A folyamatos könyvelés ebben az esetben segít maximalizálni a teljes értékesítési csapat mozgósítását, hogy a legjobb eredményt érje el az ügyfelekkel való együttműködésből. De érdemes megfontolni, hogy a forma hosszú távú használata nem hoz tartós eredményt, hanem éppen ellenkezőleg, csökkenti a munkavállalók motivációját. Ezért válsághelyzetben az egycsekkes elszámolási űrlap alkalmazásának javasolt leghosszabb időtartama egy hónapra korlátozható.

Amint azt a gyakorlat mutatja, az egy pozícióval rendelkező csekk-elszámolási űrlap használata lehetővé teszi, hogy a csekk átlagos darabszámának értékét a használattól számított egy-két héten belül 15-20% -kal növelje. Alkalmazása a hagyományos edzési és ellenőrzési módszerek mellett javítja a hatékonyságot bármely kiskereskedelmiés használja a belső erőforrást a csekk teljességének legmagasabb értékéhez a leghatékonyabb módon.

Jaskov Artem

Bolti csoportvezető

Az oroszok kevesebbet kezdtek költeni élelmiszerre - az átlagos csekk a boltban két év alatt elérte a minimumot, ráadásul a júliusi adat több mint 3 százalékkal esett vissza júniushoz képest - derül ki a Romir holding tanulmányából. Moszkvában az átlagos csekk közel 680 rubelt tett ki, Szentpéterváron - körülbelül 640 rubelt. A lakosság reáljövedelmének általános csökkenése játszotta a szerepet – a Rosstat júliusban közel 5%-os csökkenésről számolt be.

Emiatt az oroszok hajlamosabbak kisebb vásárlásokra – mondja Andrej Karpov, a Kiskereskedelmi Piaci Szakértők Egyesületének igazgatótanácsának elnöke: „Maga a fogyasztó – egyszerűen szólva – spórol, és nem vásárol túl sokat. Ugyanakkor, igen, kevesebbet vesz, de egyszerűen csökkentette a hipermarketekbe való utazások számát, ahol többet vásárolt, és gyakrabban kezdett el boltba járni. Egy vásárlás részeként csak azt veszi el, amire szüksége van. Általában véve a forgalom az elmúlt négy évben visszaesett, Tavaly 2% körüli enyhe dinamika tapasztalható – ezek rendkívül jelentéktelenek. Mindez arra utal, hogy a fogyasztónak nincs többletpénze.

Az elmúlt két évben sokat változtak a fogyasztói preferenciák: a nagy szupermarketek helyett a kis vegyesboltokat választják – mondta el Andrey Vil, a Romir Holding kommunikációs igazgatóhelyettese. „Az emberek elhagyják a hipermarketeket, a szupermarketeket, a nagy diszkontokat a kisboltokba, az úgynevezett hagyományos kereskedelmi üzleteket, olyan helyeken vásárolnak árut, ahol korábban nem volt elérhető – például folyamatosan bővül a választék a benzinkutakon, az üzletekben az üzletek száma A központok bővülnek, amelyek nem csak kávét kínálnak – magyarázza. „Az emberek most valahogy diverzifikálják a vásárlásaikat.

Ha korábban a nagy üzletekbe jártak, vásároltak, most már sokkal több helyen vásárolnak.

A polgárok minden kategóriája, mind életkor, mind nem, mind pedig vagyon alapján ki van téve ennek a tendenciának – a kevesebb pénzzel rendelkezők továbbra is útközben megvásárolhatják azokat az árukat, amelyeket korábban a szupermarketben vásároltak.

A nagy kereskedelmi láncok és hipermarketek rendszeres akciókkal vonzzák a vásárlókat: ezek kedvezményes kuponok és játékformátumok, például focisták képével ellátott gyűjthető kártyák vagy gyermekjáték-készletek, amelyeket bizonyos összegért csekken adnak.

A kedvezményes áruk részesedése a teljes eladásból 20-25%. Az pedig aligha mondható el, hogy a vásárlók elfordultak a kiskereskedelmi láncoktól és a nagy szupermarketektől a kis üzletek javára – mondja Ivan Fedjakov, az Infoline információs és elemző ügynökség: értékesítési volumen vezérigazgatója.

Szó sincs a hétköznapi fogyasztók nagy kiskereskedelmi láncaitól való kivonásról.

Éppen ellenkezőleg, a fogyasztónak lehetősége van aktív megtakarításra a legtöbb nagy szövetségi láncban nagyon aktív promócióknak köszönhetően, amelyek gyakran a fogyasztási cikkek és élelmiszerek teljes skáláját lefedik;

Az átlagszámla csökkenése csak szezonális jelenség, míg a kiskereskedelmi piacon még korai komoly változásokról beszélni, ebben biztos vagyok vezérigazgató kereskedelmi hálózat Igazi Alekszandr Myshinsky: „Sokkal több apró vásárlás van nyáron – italok, fagylalt és valami más. Másodszor, minden évben felosztják a teljes napi csekket, vagyis az emberek nem egy üzletbe, hanem többbe mennek, és az akciók szerint választanak árut.

Az egyetlen régió, ahol fordított tendencia figyelhető meg, az Észak-Kaukázus szövetségi kerület. Ott az átlagos csekk 15%-kal nőtt.

Victoria Feofanova