რა არის აქტიური გაყიდვები და მათი ეტაპები. აქტიური ვაჭრობა აქტიური გაყიდვა სად უნდა დაიწყოს

მეწარმეებს ზოგჯერ ბოლომდე არ ესმით, რა არის აქტიური გაყიდვა და როგორ მუშაობს იგი. ამ მიმართულებით წარმატებულ ადამიანებს ძალიან აფასებენ. და მათი გარიგებები, როგორც წესი, ყველაზე პროდუქტიული და მომგებიანი აღმოჩნდება. შეიძლება ითქვას, რომ ისინი გაყიდვების ელიტაა.

აქტიური გაყიდვების მარკეტინგი იწყება გამყიდველებით და მთავრდება მრავალ მილიარდი დოლარის გარიგებებით, რომლებიც მოლაპარაკებებს აწარმოებენ უმაღლესი მენეჯმენტის დონეზე. საბითუმო ვაჭრობადა მსხვილი საერთაშორისო კორპორაციები.

ტექნიკა

აქტიურ გაყიდვებში, სპეციალური ტექნიკა გამოიყენება ყურადღების მოსაზიდად და მეგობრული კონტაქტის დასამყარებლად. აქტიური გაყიდვები შეიძლება იყოს როგორც პერსონალური, ასევე პირისპირ კონტაქტით და განხორციელებული გზით.

აქტიური გაყიდვების არსი არის ის, რომ გამყიდველები ქმნიან ტრაფიკს საკუთარი თავისთვის. ადგილისა და მეთოდის არჩევა, რომლითაც ხდება გაყიდვები, მათი შეხედულებისამებრ არის დატოვებული, რაც ნიშნავს, რომ მანევრირების ადგილი საკმაოდ დიდია. მომავალი მყიდველი ვერც კი ეჭვობდა ადრე მისთვის შეთავაზებული საქონლის არსებობაზე. ამრიგად, პროდუქტის მოთხოვნილების ფორმირება წარმოიქმნება ზუსტად პირველადი კონტაქტის დროს.

პროდუქტის მოთხოვნილების ფორმირება წარმოიქმნება ზუსტად გამყიდველთან პირველადი კონტაქტის დროს.

აქტიური გაყიდვებით დაკავებული, გამყიდველი ვალდებულია არა მხოლოდ და არც ისე გაყიდოს საქონელი. მისი ამოცანები ასევე მოიცავს ტერიტორიის განსაზღვრას, რომელშიც ის მოიძიებს მომხმარებელს. ტერიტორიის სწორი არჩევანი განსაზღვრავს მყიდველის სამუშაო ფართობის ზომას გამყიდველისთვის.

აქტიური გაყიდვები ყველაზე ფართოდ იყო გავრცელებული სეგმენტში, ან, როგორც მას ასევე ხშირად უწოდებენ, b2b (ერთი კომპანიის გაყიდვები მეორეზე). უფრო მეტიც, ასეთი ტიპის გაყიდვები ყველაზე ეფექტური და ნაკლებად ძვირია მარკეტინგის თვალსაზრისით.

ვინაიდან კლიენტს არ აქვს აშკარა ინტერესი პროდუქტის მიმართ (ის არ ეძებს მის პოვნას საკუთარ თავზე), აქტიური გაყიდვები უნდა იყოს გამოყენებული მხოლოდ გაჯერებულ ბაზარზე, სადაც კონკურენციის დონე ძალიან მაღალია. ასევე, აქტიური გაყიდვები იქნება კარგი გზა ახალი პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციისთვის, რომელიც ბაზარზე უნდა იყოს გატანილი.

აქტიური გაყიდვები კარგი გზა იქნება ახალი პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციისთვის.

განაცხადის არეალი

ფართო გაგებით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ აქტიური გაყიდვის გამოყენება შესაძლებელია ყველგან. მაგრამ ღირს ფოკუსირება მომგებიანობაზე. მაგალითად, სამომხმარებლო საქონლისთვის (FMCG) უფრო პროდუქტიულია დაქირავება გამოსასვლელიმაღალი ტრაფიკის მქონე ადგილებში.

აქედან გამომდინარე, ბევრად უფრო ეფექტურია აქტიური გაყიდვების გამოყენება ტრანზაქციების დასასრულებლად მომგებიანობის მაღალი დონით. ზოგადად, აქტიური გაყიდვები შეიძლება დაიყოს გამოყენების სფეროებად შემდეგნაირად:

1. სავაჭრო მისია. საცალო ვაჭრობის ობიექტებში მონახულება და საქონლის გაყიდვა მცირე და საშუალო საბითუმო ლოტებში არის გაყიდვების წარმომადგენლის მთავარი ამოცანა. მათ ასევე შეუძლიათ დადონ კონტრაქტები გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის და გააფართოონ სავაჭრო დიაპაზონი. კონკურენცია ამ სფეროში ძალიან მაღალია, ამიტომ ბევრი რამ არის დამოკიდებული კონკრეტული გამყიდველის ინდივიდუალურ უნარზე. გაყიდვების წარმომადგენლის მაგალითი შეგიძლიათ ნახოთ სადმე: საბითუმოსაკვები, სამშენებლო მასალები, კოსმეტიკა და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები.
2. ტელემარკეტინგი. ეს არის რეგულარული სატელეფონო გაყიდვები. მოხერხებულობა მდგომარეობს გაყიდვის ყველაზე დისტანციურ გზაზე. გადახდა ხდება ასევე დისტანციურად, რაც გამორიცხავს კლიენტთან ფიზიკური ვიზიტის საჭიროებას. ტელემარკეტინგი ჯერ კიდევ ძალიან გავრცელებულია, თუმცა შეიძლება მოსალოდნელი იყო, რომ ინტერნეტ ტექნოლოგიების განვითარებასთან ერთად მისი მოთხოვნა შემცირდება. წარმატებული ტელემარკეტინგისთვის იდეალურია ინსტრუმენტები, რომლებიც ფართოდ გამოიყენება მარკეტინგში.
3. ძვირადღირებული აღჭურვილობის რთული გაყიდვა. ყველა სახის აღჭურვილობა და ძვირადღირებული მანქანები. ასეთი ტრანზაქციები ყოველთვის რამდენიმე ეტაპად ხორციელდება - საწყისი გამოძახება, პროდუქტის გამგზავრება და პრეზენტაცია, ხელშეკრულების გაფორმება, გადაზიდვა და გადახდა.
4. დისტანციური გაყიდვები სხვა რეგიონებში და მის ფარგლებს გარეთ. აქაც პირველადი კონტაქტები თითქმის ყოველთვის ხდება სატელეფონო საუბრების ან ინტერნეტის საშუალებით.

ასევე, აქტიურმა გაყიდვებმა კარგად დაამტკიცა თავი, როგორც ინსტრუმენტი მიზნის მისაღწევად სეგმენტში (b2c, გაყიდვები ინდივიდებზე ან პირდაპირი (პირადი) გაყიდვები). მაგრამ ამ სეგმენტისთვის ეს არის მხოლოდ ერთი გაყიდვების მრავალი ინსტრუმენტიდან. b2c-ში ეს ტექნიკა ხშირად გამოიყენება თავიდანვე, პროექტის ხელშეწყობის ეტაპზე. თუმცა უნდა ვაღიაროთ, რომ არსებობენ კომპანიები, რომლებიც იყენებენ მხოლოდ აქტიურ გაყიდვებს ფიზიკური პირებისთვის საქონლისა და მომსახურების გასაყიდად.

გაყიდვების სპეციფიკა b2c-ში

მოდით ვთქვათ რამდენიმე სიტყვა b2c სეგმენტში აქტიური გაყიდვების ტიპებზე:

• სატელეფონო გაყიდვები შეიძლება გამოყენებულ იქნას ნებისმიერი პროდუქტის ან მომსახურების გასაყიდად.
• . ინტერნეტ ტექნოლოგიების განვითარებამ ვერ იმოქმედა გაყიდვების სპეციფიკაზე. დღეს ყველაფერი ინტერნეტის საშუალებით იყიდება: ტურისტული მოგზაურობიდან დაწყებული საფენებით და საბანკო პროდუქტებით დამთავრებული.
• ბინების გარშემო სეირნობა აქტიური გაყიდვების კლასიკაა. გაყიდვების აგენტები ყიდიან სამომხმარებლო საქონელს ამ ტექნიკის გამოყენებით.
• აქციები. ასევე აქტიური გაყიდვების ძალიან პოპულარული ტიპი, რომელიც შექმნილია ახალი პროდუქტების პოპულარულ ადგილებში პოპულარიზაციისთვის - სავაჭრო ცენტრები, აეროპორტები, ქალაქის ქუჩებში.
• გამყიდველები საზოგადოებრივ ტრანსპორტში აქტიური გაყიდვების კიდევ ერთი კლასიკური მეთოდია. დღეს მათ შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული ფორმები და ტიპები, მაგრამ სწორედ მათთან ერთად დაიწყო აქტიური გაყიდვები ოდესღაც თანამედროვე რუსეთში.

მენეჯერის მუშაობის სპეციფიკა

აქტიური გაყიდვები განსხვავდება ჩატარების ტექნიკითა და ფოკუსირებით. ასეთი საქმიანობის სპეციფიკა აწესებს სპეციალურ მოთხოვნებს სპეციალისტის მომზადებაზე. ეს უფრო რთულია და გაცილებით მეტი დრო სჭირდება, ვიდრე მენეჯერის მომზადება სხვა ტიპის გაყიდვებისთვის.

აქტიური გაყიდვების მენეჯერი ყოველთვის იძულებულია მოუმზადოს კლიენტთან. აქ ასევე შეგიძლიათ იხილოთ დიალოგის დაწყების სურვილი, უხეშობა, სიმკაცრე, ფიზიკური ძალადობის მუქარამდე. მაღაზიის გარეთ მყიდველი, რომელიც იმყოფება გამყიდველისთვის უცხო ტერიტორიაზე, იქცევა სრულიად ატიპიურად. და გამყიდველი მზად უნდა იყოს მოვლენების ასეთი განვითარებისთვის. ის ყოველთვის უნდა იყოს სრულად აღჭურვილი ნებისმიერი არასტანდარტული სიტუაციისთვის.

გამყიდველი ყოველთვის მზად უნდა იყოს ნებისმიერი არასტანდარტული სიტუაციისთვის.

ყველაზე მეტი ყურადღება უნდა მიექცეს სამუშაოს ისეთ ბლოკებს, როგორიცაა საწყისი კონტაქტის დამყარება, კლიენტის საჭიროებების იდენტიფიცირება და წინააღმდეგობებთან მუშაობა.

ძალიან ხშირად, გამყიდველები, რომლებიც კარგად მუშაობდნენ გაყიდვების სართულზე, სრულიად მოუმზადებლები იყვნენ "ველზე" მუშაობისთვის. ქვემოთ მივცემთ ძირითად პრინციპებს, წესებსა და მახასიათებლებს, რომელთა დაცვით შეგიძლიათ მოამზადოთ გამყიდველები აქტიური გამყიდველის ყოველდღიური ცხოვრების მკაცრი რეალობისთვის:

1. აქტიური გაყიდვების თითოეული ეტაპის ოფისში მუშაობა. ქუჩაში მომხმარებლები გამყიდველს არ აპატიებენ არაპროფესიონალიზმს და პროდუქტის შესახებ ცოდნის ნაკლებობას. გამყიდველმა უნდა მოამზადოს შემოთავაზებული პროდუქტის ამომწურავი, მაგრამ ამავე დროს მოკლე აღწერა და კონკურენტული უპირატესობები კლიენტის ნებისმიერი კომენტარისთვის. კატეგორიულად აკრძალულია მოუმზადებელი გამყიდველის ქუჩაში გაშვება.
2. აქტიური გაყიდვების ჩასატარებლად ადამიანების დაქირავებისას წინასწარ გააფრთხილეთ მომავალი სირთულეების შესახებ. ნუ დაკარგავთ დროს მათზე, ვინც მოგვიანებით უარს იტყვის ასეთ სამუშაოზე.
3. საველე სწავლება. აქტიური გაყიდვების ტრენინგის განუყოფელი ნაწილი. არავითარ შემთხვევაში ნუ უგულებელყოფთ მას.
4. ასწავლეთ გამყიდველებს ყოველთვის დახურონ გარიგება. ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯი ნებისმიერი აქტიური გაყიდვისას. დიდი ყურადღება მიაქციეთ გარიგების დახურვას.

საბოლოოდ

კომპეტენტური აქტიური გაყიდვების სპეციალისტს ყოველთვის ექნება მაღალი ღირებულება შრომის ბაზარზე. მათთვის ნამდვილი ბრძოლა მიმდინარეობს. მათი დონე ხელფასებიშეიძლება მიაღწიოს რამდენიმე ასეულ ათას რუბლს თვეში.

ასეთი სპეციალისტის შეძენა ძალიან ძვირია. ბევრად უფრო ეფექტური და იაფია საკუთარი გამყიდველის გაზრდა, მაგრამ ნუ იჩქარებთ სპეციალისტს. აქტიური გაყიდვებისთვის მომზადება რთული და შრომატევადი პროცესია. მიუხედავად იმისა, რომ ეს ნამდვილად იხდის თავის თავს!

ნებისმიერი ბიზნესის წარმატება დამოკიდებულია მომხმარებლებთან და პოტენციურ მყიდველებთან კომუნიკაციის უნარზე. ამისთვის არის ინსტრუმენტი - აქტიური გაყიდვები. რა არის ეს - ტექნიკის ნაკრები თუ სისტემური მექანიზმი? როგორ დაეუფლონ აქტიური გაყიდვების ხელოვნებას და რა განაპირობებს მათი ტექნიკის დაუფლების წარმატებას?

აქტიური გაყიდვების არსი

აქტიურ გაყიდვებს ყველაზე ხშირად მოიხსენიებენ, როგორც კომპლექსურ პროცესს, რომელიც დაკავშირებულია პროდუქტის ან სერვისის ბაზარზე გაყიდვასთან: კლიენტის პოვნა, მისი საჭიროებების განსაზღვრა, მიმზიდველი შეთავაზების შექმნა, მოლაპარაკება, გარიგების დადება და შემდგომი კომუნიკაცია კლიენტთან. მათი მთავარი განსხვავება პასიური გაყიდვებისგან არის ის, რომ ეს უკანასკნელი არ გულისხმობს მყიდველთან წვდომას - ის თავად მოდის.

მნიშვნელოვანია, რომ კომპანიის თანამშრომელმა, რომელიც ჩართულია კლიენტთან ურთიერთქმედების ზემოთ აღწერილ ციკლში, გააცნობიეროს მისი პოზიციის სპეციფიკა, იცოდეს რა არის აქტიური გაყიდვები, რომ ეს არ არის მხოლოდ ნაღდი ანგარიშსწორება, არამედ მიზანმიმართული ქმედებების თანმიმდევრობა. მიზნად ისახავს ბიზნესის ზრდას. მნიშვნელოვანია არ დააწესოს უნარი, კერძოდ, გაყიდოს საქონელი და მომსახურება - მყიდველი პირველ რიგში პარტნიორად უნდა გრძნობდეს თავს. აქ მენეჯერს დასჭირდება პიროვნული თვისებების მთელი ნაკრები - მოლაპარაკების უნარი, კომპრომისების პოვნა, კლიენტთან საერთო ინტერესების პოვნა და მეგობრული კომუნიკაციის რეჟიმის შენარჩუნება.

აქტიური გაყიდვების დახვეწილი ხელოვნება

ექსპერტები თვლიან, რომ საქონლისა და მომსახურების გაყიდვაში ჩართული მენეჯერის ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებებია სამუშაო მეთოდების შემუშავება, მზადყოფნა გამოავლინოს რომელი აქტიური გაყიდვების ტექნიკაა ყველაზე ეფექტური და ასევე შექმნას მათი გამოყენების სისტემატური მოდელი. ასე, მაგალითად, მეთოდოლოგიის წარმატებით გამოყენებით, რამაც შესაძლებელი გახადა დაწყება სატელეფონო საუბარიკლიენტთან (რომელშიც თანამოსაუბრე თანახმაა, რომ რამდენიმე წუთი დაუთმოს მენეჯერთან კომუნიკაციას), თქვენ უნდა შეძლოთ მყიდველის დაინტერესება, პოტენციურიდან რეალურად გადაქცევა.

ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორც ექსპერტები ამბობენ, თანამოსაუბრის ერთი ეშმაკური ხრიკის თავიდან აცილება. ზოგჯერ კლიენტი თავს იჩენს, რომ ძალიან დაინტერესებულია მენეჯერთან კომუნიკაციით - ეს ძირითადად მაშინ ხდება, როცა ასეთი ქცევა დადგენილია დამსაქმებელი კომპანიის კორპორატიული „კოდით“, რაც თავაზიანობის პრიორიტეტს გულისხმობს. ასეთი მყიდველის იდენტიფიცირების შესაძლებლობა მთელი ხელოვნებაა და შეიძლება ითქვას - აქტიური გაყიდვების ცალკე ტექნიკა, პროფესიონალი მენეჯერის ინსტრუმენტარიუმის ცალკე ტიპი.

როგორ გავყიდოთ მომსახურება?

ბიზნესი აწვდის ან საქონელს ან მომსახურებას ბაზარზე. მომხმარებლებთან და პოტენციურ მყიდველებთან ურთიერთქმედების სპეციფიკა ორივე გასაყიდ პროდუქტთან მუშაობისას განსხვავებულია. ბევრი ექსპერტი თვლის, რომ სერვისის გაყიდვა გაცილებით რთულია, რადგან, როგორც წესი, შეუძლებელია მისი, როგორც პროდუქტის, შეხება, გასინჯვა, გამოცდა და უბრალოდ აღფრთოვანება. სერვისების აქტიური გაყიდვები არის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მოითხოვს სპეციფიკას პროფესიული მომზადება. მენეჯერს, პირველ რიგში, უნდა ჰქონდეს რეალური წარმოდგენა დამსაქმებლის შესაძლებლობებზე და არ დაჰპირდეს კლიენტს იმას, რასაც ბიზნესი ვერ უზრუნველყოფს. მეორეც, სერვისის გაყიდვისას სპეციალისტმა უნდა იზრუნოს შემდგომ სიტყვიერ მექანიზმზე - ანუ მიაღწიოს არა ერთჯერადი მუშაობის შედეგს, არამედ იგრძნოს მოთხოვნის გაზრდის შემდგომი პერსპექტივები. მესამე, მენეჯერს უნდა შეეძლოს როგორმე კომპენსირება გაუწიოს სერვისებთან დაკავშირებულ ხარვეზებს (ის ფაქტი, რომ მათი „შეგრძნება“ შეუძლებელია).

საუკეთესო ალტერნატივაა დამაჯერებლობა, წიგნიერი და ნიჭიერი. წარმატების კიდევ ერთი კომპონენტია სიმართლის თქმის უნარი, აქტიური გაყიდვების სპეციალისტის მიერ გაყიდული პროდუქტის ან სერვისის შესახებ დეტალების გამჟღავნების სურვილი. რა ბრენდია, ვინ ამზადებს, რატომ ასეთი ფასი - მყიდველმა უნდა იცოდეს ამ ყველაფრის შესახებ.

ჩარჩოები ყიდის ყველაფერს

ბიზნესის ზრდის პროცესში დგება მომენტი, როდესაც მის სტრუქტურაში საჭიროა ახალი განყოფილება - აქტიური გაყიდვების განყოფილება. მენეჯმენტისთვის მნიშვნელოვანია აირჩიოს კომპეტენტური გზა კომპანიის ამ ნაწილის ჩამოყალიბებამდე და, რაც მთავარია, კვალიფიციური კადრებით დაკომპლექტება. ბევრი რამ არის დამოკიდებული ბიზნესისთვის დასახულ ამჟამინდელ ამოცანებზე და მათი გადაწყვეტის პირობებზე.

მაგალითად, სიტუაციის ანალიზის დროს მენეჯმენტმა გადაწყვიტა, რომ საჭირო იყო ახალი მომხმარებლების აქტიური მოზიდვა. შესაბამისად, აუცილებელია პერსონალში „ცივ ზარებთან“ მუშაობის დიდი გამოცდილების მქონე ადამიანების შერჩევა. კიდევ ერთი ვარიანტია, რომ ბაზარს აქვს ბრენდის აღქმის ძალიან დაბალი დონე. აქედან გამომდინარე, ამოცანაა ფოკუსირება განმეორებით გაყიდვებზე, რათა თითოეულ კლიენტს ჰქონდეს მუდმივი ასოციაცია კომპანიის საქონელთან და მომსახურებასთან. გაყიდვების მენეჯერების პერსონალის ფორმირებისას მთავარი პრობლემა არის სპეციალისტების რაოდენობის, ფუნქციების ფარგლების და პასუხისმგებლობის დონის განსაზღვრა. ექსპერტები ურჩევენ, რომ ბიზნესმენებმა, ერთი მხრივ, მცირე შრომით დაიწყონ მცირე ძალებით, ხოლო მეორე მხრივ, მზად იყვნენ რეზიუმეების დასტა, რათა თუ გაყიდვები გაიზრდება, გამოიძახონ ახალი ხალხი.

პროფესია - მენეჯერი

სინამდვილეში, მყიდველთან კომუნიკაციის მთავარი გმირი არის მენეჯერი. ექსპერტები განსაზღვრავენ პიროვნების რამდენიმე თვისებას, რომელიც აუცილებელია ამ პოზიციის დასაკმაყოფილებლად. პირველ რიგში, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს მოტივაცია, რაც დამოკიდებულია სამუშაოსადმი დამოკიდებულებაზე, ტემპერამენტზე და საკუთარი თავის პოზიტიურად ჩამოყალიბების უნარზე. მეორეც, ეს არის პიროვნული თვისებების ფართო სპექტრი - სიმწიფე, თავდაჯერებულობა, ემოციური სტაბილურობა, მოქნილობა, არასტანდარტულ შემთხვევებში კომპრომისების და გადაწყვეტილებების პოვნის უნარი, მოლაპარაკების უნარი. მესამე, მენეჯერს უნდა შეეძლოს კლიენტის დაინტერესება კომერციული შეთავაზებით, იცოდეს, როგორ გვერდი აუაროს კლიენტის მცდელობებს დიალოგის თავიდან ასაცილებლად. წინააღმდეგობების წინააღმდეგობა ყველაზე მნიშვნელოვანია ამ თვალსაზრისით პროფესიული ხარისხი, რადგან მომხმარებელთა უმეტესობა თავდაპირველად არ არის მიდრეკილი უცხო ადამიანთან კომუნიკაციის დასაწყებად. მენეჯერს უნდა შეეძლოს მოლაპარაკება ყველაზე მნიშვნელოვანზე - გაყიდული პროდუქტის ან მომსახურების ფასზე.

როცა სიტყვა „არა“ სამუშაოს ნაწილია

აქტიური გაყიდვებით დაკავებული მენეჯერი არის ადამიანი, რომელიც, შესაძლოა, უფრო ხშირად, ვიდრე სხვა პროფესიის ადამიანები, ისმენს პროტესტებს, უარყოფას და თანამოსაუბრის სხვა მცდელობებს, თავიდან აიცილოს კონსტრუქციული დიალოგი. სიტყვა „არას“ ადეკვატურად აღქმის უნარი გაყიდვების სპეციალისტის ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებაა. ექსპერტები გვირჩევენ, რომ ახალბედა მენეჯერებს, ჯერ ერთი, უარი თქვან სამუშაოს ნაწილად, როგორც ნორმად და მეორეც, ისწავლონ ასეთი ფენომენების არც ისე პირდაპირი მნიშვნელობით აღქმა. კლიენტი ხშირად ამბობს "არას" არა იმიტომ, რომ მას აქვს ცალსახა წინააღმდეგობა საქონლისა და მომსახურების შეძენასთან დაკავშირებით, ზოგჯერ ეს არის ფსიქოლოგიური ფენომენი, რომელიც ასახავს ადამიანის კონკრეტულ ემოციებს. არის შემთხვევები, როდესაც ადამიანი, რომელმაც ერთხელ ან რამდენჯერმე თქვა უარი მენეჯერზე, შემდგომში ხდება კომპანიის რეგულარული კლიენტი. ექსპერტების თქმით, მნიშვნელოვანია, რომ თავიდან აიცილოთ ავტომატური განწყობა დადებითი პასუხისთვის - ეს გაყიდვების სპეციალისტს დაეხმარება თავიდან აიცილოს ფსიქოლოგიური დისკომფორტი იმ შემთხვევებში, როდესაც კლიენტი ამბობს "არას".

საუკეთესო მენეჯერი არის მშვიდი "სკაუტი"

აქტიური გაყიდვების მენეჯერის უაღრესად მნიშვნელოვანი თვისებაა კლიენტისთვის კითხვების დასმის, მისი საჭიროებების პროფილის „დათვალიერების“ უნარი, ფსიქოლოგიური და პიროვნული მახასიათებლების იდენტიფიცირება. ექსპერტები აღნიშნავენ, რომ სპეციალისტების შეზღუდულ პროცენტს აქვს ეს უნარი და, შესაბამისად, ეს უნარი შეიძლება გახდეს კარგი კონკურენტული უპირატესობა დამწყები "გამყიდველისთვის". სწორი კითხვების დასმის ხელოვნება მჭიდროდ არის გადაჯაჭვული ზედმეტი ფრაზების გახმოვანების თავიდან აცილების უნართან.

ამიტომ, თუ მენეჯერი ბუნებრივად მოლაპარაკეა, ეს, რა თქმა უნდა, დაეხმარება მას, გახდეს „სკაუტი“, მაგრამ ამან შეიძლება ხელი შეუშალოს მყიდველთან მნიშვნელოვანი, კონსტრუქციული დიალოგის შექმნას. კლიენტთან ურთიერთობისას, გაყიდვების სპეციალისტმა უნდა ისაუბროს მხოლოდ იმ წერტილზე, რაც უნდა გამოავლინოს თანამოსაუბრეს რეალურად და, რაც მთავარია, შეძლოს კლიენტის მოსმენა. მნიშვნელოვანია მყიდველს ნათლად მივაწოდოთ, რომ შრომატევადი კითხვები დასაბუთებულია. მყიდველმა არ უნდა იგრძნოს შეზღუდვა, არამედ პირიქით, მან უნდა დაინახოს, რა სარგებელი მოაქვს ისეთ ფენომენს, როგორიცაა აქტიური გაყიდვები. რომ ეს არ არის მხოლოდ რაღაცის გაყიდვის მცდელობა, არამედ ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების დამყარების მეთოდი.

სწავლა მსუბუქია

აქტიური გაყიდვების საფუძვლების დაუფლება არა მხოლოდ პრაქტიკაა, არამედ თეორია, სხვადასხვა ავტორის მეთოდებისა და მასალების გულმოდგინე შესწავლა. რუს მენეჯერებს შორის პოპულარულ წყაროებს შორისაა წიგნები (მათ შორის აუდიო ფორმატში), რომელთა ავტორია ნიკოლაი რისევი.

"აქტიური გაყიდვები" - ასე ჰქვია მის ნამუშევრებს. ისინი გამოქვეყნებულია რამდენიმე გამოცემაში, დაწერილი ძალიან მარტივი და გასაგები სტილით. ისინი შეიცავს რამდენიმე ათეული სტრატეგიის ღრმა ანალიზს წარმატებული გაყიდვისთვის, არის საილუსტრაციო მაგალითები პრაქტიკიდან. ეს წიგნი ნამდვილი აღმოჩენაა სხვადასხვა სპეციალობის ვაჭრობის დარგის პროფესიონალებისთვის. გამყიდველებს, კომერციულ წარმომადგენლებს, მენეჯერებს, აღმასრულებლებს და სხვადასხვა განყოფილების დირექტორებსაც კი შეუძლიათ წაიკითხონ ის და ისწავლონ ბევრი სასარგებლო რამ.

თვითგანვითარება წარმატების გასაღებია

მენეჯერი, რომელმაც მოახერხა თავისი პროფესიისადმი სისტემური მიდგომის განხორციელება, იძენს წვდომას არა მხოლოდ განსხვავებული მეთოდების ერთობლიობაზე - მას ხელში აქვს აქტიური გაყიდვების მთელი ტექნოლოგია, რომელიც შეიძლება მასშტაბირდეს მრავალ სფეროში. ასეთი სტატუსის მიღწევა, პირველ რიგში, თვითგანვითარებას გულისხმობს. ეს მდგომარეობს უნარსა და, რაც მთავარია, სწავლის სურვილში, გაყიდვებში რაღაც ახლის დაუფლებაში.

თუ გაყიდვების აქტიურმა მენეჯერმა იცის, როგორ მიენიჭოს პრიორიტეტები ამ ფენომენებს, მაშინ ეს საშუალებას მისცემს მას არა მხოლოდ გააუმჯობესოს საკუთარი თავი, არამედ სწორად შეაფასოს ცვლილებები გარემოში, იმუშაოს ახალ გარე ფაქტორებთან (მაგალითად, თუ მოთხოვნა კონკრეტული ტიპის პროდუქტზე ან სერვისი დაეცა ან კლიენტთა სამიზნე ჯგუფმა რაიმე მიზეზით დაკარგა გადახდის უნარი). სხვა მნიშვნელოვანი ქონება"გამყიდველი" - იცოდე შენი პროდუქტი, მისი ობიექტური ძლიერი და სუსტი მხარეები. კლიენტმა უნდა მიიღოს სანდო ინფორმაცია შეძენილი პროდუქციის ან მომსახურების შესახებ - ეს არის მნიშვნელოვანი პირობა მასსა და ბიზნესს შორის გრძელვადიანი ურთიერთობისთვის.

გსურთ იცოდეთ რა არის აქტიური გაყიდვები? პირველი, ეს არის ზარები ახალი მომხმარებლების მოსაძებნად, შემდეგ საქონლის გაყიდვა და შემდეგ შემდგომი მუშაობა კლიენტთან, რათა გაყიდოს მას. ახალი პროდუქტიან მასთან დაკავშირებული სერვისები.

აქტიური გაყიდვები არის ახალი სადისტრიბუციო არხების ძიება და მათი მუდმივი განვითარება.

აქტიური გაყიდვების არსი მდგომარეობს გამყიდველის მხრიდან მუდმივ ინიციატივაში, კლიენტთან კომუნიკაციისა და ურთიერთობის შენარჩუნების უნარში, მისი რეგულარული შესყიდვების რეჟიმში გადაყვანაში.

ერთი სიტყვით, როცა გამყიდველი მიდის კლიენტთან, ეს არის აქტიური გაყიდვა, ხოლო როცა კლიენტი მოდის, პასიურია.

მსხვილი კომპანიების პერსონალის განყოფილებებმა, რომლებიც მუდმივად იწვევენ თანამშრომლებს გაყიდვების განყოფილებებში, საკუთარი გამოცდილებიდან დაინახეს, რომ ასეთი სამუშაო მოითხოვს მენეჯერების სპეციალურ ფსიქოტიპს, რადგან არსებობს დიდი ემოციური სტრესის რისკი, რაც იწვევს სწრაფ დაღლილობას და პროდუქტიულობის შემცირებას.

პრაქტიკოსი ფსიქოლოგები აღნიშნავენ, რომ ძლიერი ენერგიით აქტიური მენეჯერები ადვილად ყიდიან საქონელს და, შესაბამისად, ურჩევენ თანამშრომლებს პოზიტიურ შეხედულებას ცხოვრებაზე, სპორტზე და ფიტნესზე, ენერგიის დატვირთვის ჩათვლით.

ასეთი გაყიდვების საშუალებით იაფი საქონლისა და მომსახურების 4000 რუბლამდე ღირებულების გაყიდვა წამგებად ითვლება, გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც ასეთი საქონელი იყიდება მნიშვნელოვანი რაოდენობით, მაგალითად, ჩამოსხმული წყალი ოფისისთვის. წლის განმავლობაში მისი მიწოდების ხელშეკრულება მნიშვნელოვანი თანხაა.

აქტიური პროფესიული გაყიდვები ასევე გამოიყენება საწარმოების მიერ, რომლებსაც არ ჰყავთ დისტრიბუტორები. ისინი ასევე ქმნიან გაყიდვების დიდ განყოფილებას, ქირაობენ მენეჯერებს და ამზადებენ წინააღმდეგობებს, წერენ სკრიპტებს და იწვევენ ბიზნეს მწვრთნელებს, რათა გააუმჯობესონ თავიანთი "გამყიდველების" პროფესიონალიზმი მაქსიმალური მოგებისთვის.

ასეთი ბიზნესის კლასიკური მაგალითია მანქანების გაყიდვა როლფის შოურუმში.

მანქანის შეძენისთანავე დაიწყებენ დარეკვას სალონიდან და დამატებითი სერვისების შეთავაზებას. მაგალითად, შეფერილობა, ბორბლის განსხვავებული დიამეტრი, ბრენდირებული მაისურები სკამებისთვის, ხავერდოვანი ფარდაგები, ბადე საბარგულში და სხვა ზარები და სასტვენები. შედეგად, თქვენ დაიხარებით და იყიდით რამეს, რადგან თქვენი ახალი მანქანის განხილვა შეგიძლიათ დღე და ღამე ნებისმიერთან და მით უმეტეს, სალონის პროფესიონალებთან.

თუ გადაწყვეტთ სოჭში გასეირნებას, მიიღებთ დაახლოებით ოცი SMS შეტყობინებას, რომლებიც გზად ვორონეჟში, როსტოვში და კრასნოდარში გელოდებიან როლფის სალონებში ზეთის დასამატებლად ან შესაცვლელად, ბორბლების დაბალანსების შესამოწმებლად. უფასოდ. თქვენ შეძლებთ იგრძნოთ Rolf-ის მენეჯერების აქტიური მზრუნველობა და მათგან იყიდით ახალ მანქანას და მასთან დაკავშირებულ პროდუქტებს!

აქტიურ გაყიდვებზე საუბრისას უნდა აღინიშნოს მნიშვნელოვანი დეტალი – მათი სტრატეგია გულისხმობს პოტენციური კლიენტის, განსაკუთრებით გადაწყვეტილების მიღებაზე უფლებამოსილი ადამიანების წრის ყოვლისმომცველ შესწავლას.

პროდუქტის დამაჯერებელი პრეზენტაცია დამოკიდებულია მენეჯერზე, ამიტომ სასურველია თავად გამოიყენოს ის, რასაც ყიდის. ის შეიგრძნობს პროდუქტის ყველა მახასიათებელს, მისთვის გაუადვილდება მყიდველს გადასცეს არა იმდენად ფასი, რამდენადაც პროდუქტის ღირებულება და სარგებელი. შემოთავაზებულ პროდუქტებზე თავისი სიტყვებით ისაუბრებს, ემოციურად, გაცვეთილ კლიშეებს მოერიდება.

მენეჯერი წარმატებულია, როდესაც ის ყიდის პროდუქტის რწმენით. და მისი ყველაზე დიდი შეცდომა არის გაყიდული პროდუქტის ზედაპირული ცოდნა.

აქტიური პროფესიონალური გაყიდვები ითვლება ყველაზე ეფექტურად და აი, რას გვირჩევენ ექსპერტები დაეყრდნოთ წარმატების მისაღწევად:

• პროფესიონალურად მომზადებული პერსონალისთვის;
• დეპარტამენტის კარგად ორგანიზებულ მართვაზე;
• გაყიდვების ეფექტურ ტექნოლოგიაზე, რომელიც შემუშავებულია გაყიდული პროდუქციის ყველა უპირატესობის გათვალისწინებით.

კომპანიას, რომელიც აპირებს პროდუქტების აქტიურ პოპულარიზაციას, უნდა ჰქონდეს საკუთარი კორპორატიული რეგულაციები კლიენტებთან მუშაობისთვის და მოკლე ინფორმაცია მათი ინტერესებისა და საჭიროებების გასარკვევად.

და კლიენტის მიერ ყველაზე სწრაფი ხელმოწერისთვის იურიდიული დეპარტამენტის მიერ შემუშავებული გარიგების ხელშეკრულებები ძირითადად უნდა შეიცავდეს პოზიციებს კომერციული შეთავაზებარომელსაც კლიენტი ადრე ეცნობოდა და რასაც იგი არ აპროტესტებდა.

საავტორო უფლება "ყოველრუსული ბიზნეს კლუბი"

აქტიური გაყიდვებიარის სრულფასოვანი მნიშვნელოვანი გაყიდვები, მათ შორის:

1. გაყიდვების ყველა კომპონენტი - გაყიდვების ლოჯისტიკა,
2. კლიენტების ძიება (ახალი ნიშები, სეგმენტები, კლიენტთა ჯგუფები);
3. მარკეტინგის არხის მეშვეობით პროდუქტებისა და (ან) სერვისების პოპულარიზაციის ღონისძიებების ერთობლიობა.

სარეკლამო ღონისძიებების ნაკრები მოიცავს:

• მუშაობა გაყიდვების ზრდის შეფერხების მიზეზების ანალიზზე, ინფორმაციის, ფულის, საქონლის მოძრაობის დათრგუნვაზე მარკეტინგულ არხში,
• სადისტრიბუციო არხის შუამავლების სტიმულირება - სავაჭრო მარკეტინგი,
• მუშაობა ერთობლივად (მწარმოებელი, შუამავალი, საცალო ვაჭრობა) მომხმარებელთა სტიმულირებისთვის მარკეტინგული კამპანიების დახმარებით - გაყიდვების მარკეტინგი.

აქტიური გაყიდვების მიზანი- აქტივობები საქონლისა და (ან) სერვისების პოპულარიზაციის მიზნით, უფრო ზუსტად, საქონლისა და (ან) სერვისების „გადაადგილებისთვის“ მარკეტინგული არხის მეშვეობით. აქტიური გაყიდვების შედეგია: გაზრდილი მოთხოვნა, გაზრდილი გაყიდვები.

აქტიური გაყიდვებისაკმაოდ შრომატევადი, დიდ დროს მოითხოვს და საკმაოდ მაღალ კვალიფიკაციას მოითხოვს გაყიდვების პერსონალისგან. აქტიური გაყიდვები არის მუშაობის საფუძველი იქ, სადაც მყიდველს, კონტრაგენტს არ აქვს მკაფიოდ განსაზღვრული წარმოდგენა პროდუქტის (მომსახურების) შესახებ, ან უჭირს მისი გაყიდვა საკუთარი სადისტრიბუციო სისტემის მეშვეობით (დისტრიბუტორები). ამ შემთხვევაში გამოვლენილი საჭიროება, არსებული სიტუაციით უკმაყოფილება და მისი შეცვლის სურვილი, აქტიური გაყიდვების საფუძველია. აქტიური გამყიდველი, პრობლემის ანალიზის შედეგებზე დაყრდნობით, ამზადებს და ახორციელებს გადაწყვეტილებებს გაყიდვების სტიმულირებისთვის, სადისტრიბუციო არხში ზარალის კომპენსაციისთვის და გაყიდვების არხში საქონლის შენელების მიზეზების აღმოსაფხვრელად.

Გაყიდვებისდა აქტიური გაყიდვები- განსხვავებული ცნებები. გაყიდვებით მე მესმის გაყიდვების ლოგისტიკა: საქონლისა და ფულის დაგეგმილი მოძრაობა; საქონლის ლოგიკური განაწილება, შენახვა; კონტროლი საქონლის მოძრაობაზე და განაწილებაზე, ფულის მოძრაობაზე კონტროლთან ერთად, მიწოდებული საქონლისა და (ან) გაწეული მომსახურების გადახდაზე. გაყიდვების მიზანია ბრუნვის, მარაგების ბრუნვის, დებიტორული დავალიანების და ა.შ. დაგეგმილი მაჩვენებლების შესრულება. გაყიდვების ძირითადი ინდიკატორები. თუ გაყიდვების აგენტი (გაყიდვების წარმომადგენელი, გაყიდვების მენეჯერი, გამყიდველი) ახორციელებს გაყიდვების საქმიანობას სათანადო მოცულობით, სათანადო ხარისხით და ეს შეზღუდულია, შეგვიძლია ვისაუბროთ მისი გაყიდვების საქმიანობის ხარისხზე და პასიური გაყიდვები.

დღეს არის გავრცელებული სტერეოტიპი, რომ აქტიური გაყიდვები -აქტიური "ორთქლის" პროცესისაქონელი, ან მანიპულირება. ამ შემთხვევაში დაუდევარი გამყიდველები სიტუაციის გაანალიზების გარეშე „იტვირთებიან“ კლიენტს, აყრიან მას პროდუქტის ან სერვისის შესახებ ინფორმაციის მაქსიმალურ რაოდენობას და შემდეგ ეტაპზე ეს ყველაფერი გადაიქცევა დებიტორული დავალიანების გაუმართლებელ ზრდაში, ჭარბი მარაგში. საწყობები და ა.შ. კონსულტანტები ამას უწოდებენ გაყიდვის აგრესიულ ტექნიკას და არსებობს ტრენინგებიც კი, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ ეს. ამ შემთხვევაში, აგრესიული გამყიდველი საერთოდ არ არის ორიენტირებული პიროვნულ მახასიათებლებზე, მყიდველის სპეციფიკაზე. წინ ერთი მიზანია - შესაძლო სარგებელი მომენტალური გარიგებისგან. კოლექტიური იმიჯი არის გარკვეული მოგზაური გამყიდველი, რომელიც აკაკუნებს ყველა კარზე და ისე, რომ არ უკითხავს ხალხს, რა სჭირდებათ რეალურად, ცდილობს მათი პროდუქციის „გაძარცვას“. ის ბევრს და ლამაზად ლაპარაკობს, მაგრამ მხოლოდ თავის პროდუქტზე და აბსოლუტურად არ აქცევს ყურადღებას, ვისთან აქვს შეხება. აქამდე, ბევრი გაყიდვების მენეჯერი მუშაობს ამ გზით.

Ერთ - ერთი მარკეტინგული ინსტრუმენტებიაქტიური გაყიდვებია ვაჭრობის ხელშეწყობა(ვაჭრობის ხელშეწყობა) - წამახალისებელი მარკეტინგის ინსტრუმენტების ერთობლიობა, რომელიც გამოიყენება საქონლის, მომსახურების გაყიდვების გაზრდის ან/და დაჩქარების მიზნით. რა განსხვავებაა, ვთქვათ, რეკლამასა და ვაჭრობის ხელშეწყობას შორის? მაშინ როცა რეკლამა მიზნად ისახავს მყიდველებს შორის ყიდვის სურვილის შექმნას, ვაჭრობის ხელშეწყობა (ვაჭრობის ხელშეწყობა) მიზნად ისახავს ასეთი შესყიდვის შესაძლებლობის უზრუნველყოფას. გაყიდვების ხელშეწყობის მიზანი(გამყიდველთან მიმართებაში აქტიური გაყიდვის მიზანი) არის ინერტული და გულგრილი გამყიდველი გადააქციოთ, თუ არა თქვენს კომპეტენტურ, მაშინ წესიერად ინფორმირებულ სავაჭრო ობიექტად.

აქტიური გაყიდვები ტექნიკურად ყველაზე რთული და, ამავდროულად, გაყიდვების ყველაზე ეფექტური სახეობაა. მათი გამოყენება შესაძლებელია თითქმის ნებისმიერ სიტუაციაში და ნებისმიერ ბაზარზე. არის კომპანიები, რომლებიც ძირითადად ამჯობინებენ პოპულარიზაციის მხოლოდ ამ მეთოდს. მაგრამ მნიშვნელოვანია იცოდეთ აქტიური გაყიდვების სპეციფიკა და ეტაპები.

გაყიდვების აქტიური სპეციალისტების ტრენინგი რთული, შრომატევადი და შორს არის იმაში, რომ ის წარმატებას მიაღწევს. ფაქტია, რომ აქტიურ გაყიდვებში ბევრი რამ არის დამოკიდებული გამყიდველის ქარიზმასა და ფსიქოლოგიურ გამძლეობაზე. ასეთი სპეციალისტების მომზადების პროცესის გასაადვილებლად, ჩვეულებრივია გაყიდვების მთელი პროცესი ძირითად ეტაპებად დაიყოს. მათგან ექვსია. ქვემოთ თითოეულ მათგანს დეტალურად განვიხილავთ.

ეტაპი 1. მზადება გასაყიდად

მოსამზადებელი ეტაპი მოიცავს, პირველ რიგში, თავად გამყიდველის მომზადებას. ტრანზაქცია უნდა დასრულდეს, ხელშეკრულება გაფორმდეს, საქონელი გაიგზავნოს ან გაწეული სერვისი და კლიენტისგან თანხის მიღება. იმისათვის, რომ ყველაფერი გამოვიდეს, თქვენ უნდა ასხივოთ პროფესიონალიზმი, იყოთ საკუთარ თავში დარწმუნებული და რომ შემოთავაზებული პროდუქტი ნამდვილად დაეხმარება თქვენს კლიენტს.

იმისათვის, რომ ყველაფერი გამოვიდეს, თქვენ უნდა ასხივოთ პროფესიონალიზმი, იყოთ საკუთარ თავში დარწმუნებული და რომ შემოთავაზებული პროდუქტი ნამდვილად დაეხმარება თქვენს კლიენტს.

საჭიროა საქონლისა და მომსახურების გულდასმით შესწავლა, რომელიც გაიყიდება აქტიური გაყიდვების გზით, აუცილებელია გქონდეთ ყოვლისმომცველი ცოდნა, მზად იყოთ უპასუხოთ ნებისმიერ სახიფათო კითხვაკლიენტი და მოიტანეთ რკინაბეტონის კონტრარგუმენტები. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენ მოგიწევთ მუშაობა წინააღმდეგობებით, კრიტიკით და უკმაყოფილებით. შესაძლოა, დაუფარავი აგრესიის წინაშეც კი მოგიწიოთ.

ფსიქოლოგიური მზაობის კუთხით დარწმუნებული უნდა იყოთ საკუთარ ცოდნაში და კლიენტებისთვის შეთავაზებულ პროდუქტში. ასევე არ დაივიწყოთ ვარჯიშის ფიზიკური კომპონენტი. არ უნდა გამოიყურებოდე ნამძინარევი ან დაბნეული. მხიარულება, მკაფიო გამოხედვა, კეთილგანწყობილი, მომხიბვლელი ღიმილი - აი, რა სჭირდება წარმატებულ გამყიდველს.

ეტაპი 2. პირველი კონტაქტი კლიენტთან

თავაზიანობისა და თავაზიანობის ზოგადი ცნებები დაგეხმარებათ, სწორ ფსიქოლოგიურ და ფიზიკურ დამოკიდებულებასთან ერთად, გაუმკლავდეთ კლიენტთან პირველ კონტაქტს და მოიგოთ იგი, დააყენოთ ის სწორ განწყობაზე.

ამისათვის თქვენ უნდა განახორციელოთ 3 ძირითადი ნაბიჯი:

1. სალამი. თავაზიანად და გულწრფელად გისურვებთ კარგ დღეს.
2. Შესრულება. გთხოვთ, მიუთითოთ თქვენი სახელი და კომპანიის სახელი, რომელსაც წარმოადგენთ.
3. გაცნობა. შეიტყვეთ მომავალი კლიენტისგან, თუ როგორ შეგიძლიათ მასთან მიახლოება.

თუ კლიენტი შუა გზაზე წავიდა და იდენტიფიცირება მოახდინა, ფაქტობრივად, ის ქვეცნობიერად დათანხმდა თქვენი პროდუქტის დეტალურ პრეზენტაციას და დიდია ალბათობა, რომ ასეთი კონტაქტი გარიგებით დასრულდეს. შეგიძლიათ უსაფრთხოდ გადახვიდეთ.

ეტაპი 3. საჭიროებების იდენტიფიცირება

უნდა ითქვას, რომ ამ ეტაპზე თქვენ არა მხოლოდ უნდა დაადგინოთ, არამედ დამოუკიდებლად ჩამოაყალიბოთ მომხმარებლის მოთხოვნილება. ყოველივე ამის შემდეგ, მან შეიძლება არც კი იცოდეს პროდუქტის შესახებ, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ. ამისთვის ყველაზე ხშირად გამოიყენება სამომხმარებლო მოტივების გაღვიძება. აბსოლუტურად ყველა მყიდველს აქვს ასეთი მოტივები. სულ ხუთია:

• ხარისხი.
• Უსაფრთხოება.
• მოსახერხებელი გამოყენება.
• საკუთარი ცხოვრების გაუმჯობესება.
• ფინანსური დანაზოგი.

აუცილებელია არა მხოლოდ კლიენტის საჭიროებების იდენტიფიცირება, არამედ დამოუკიდებლად ჩამოყალიბება.

სიახლის მოთხოვნილებაც ხანდახან გამოირჩევა. ეს მოტივი დამატებითია, რადგან ის არ არის წარმოდგენილი ყველა მომხმარებელთა ჯგუფში (უფრო ხშირად ახალგაზრდებში). ასეთი მოტივის განხორციელების ნათელი მაგალითია სიახლეები რადიო ელექტრონიკის სამყაროში. მყიდველები ფაქტიურად აშორებენ სმარტფონების უახლეს მოდელებს სალონების თაროებიდან.

კითხვების დასმა ისე, რომ პოტენციური კლიენტიშეუძლია მოგაწოდოთ მაქსიმალური ინფორმაცია საკუთარ თავზე და მის პრობლემებზე, შეძლებთ აზრის ჩამოყალიბებას იმაზე, თუ რომელი მოტივის გაღვიძება იქნება მისგან ყველაზე ადვილი. გახსოვდეთ, რომ არასწორი პასუხები არ არსებობს. თუ თქვენ არ ხართ კმაყოფილი კითხვაზე პასუხით, მაშინ ეს კითხვა არასწორად იყო ჩამოყალიბებული. მოუსმინეთ კლიენტს და მოისმენთ მას.

კლიენტის პრობლემებიდან და საჭიროებიდან გამომდინარე, პრეზენტაცია ისე უნდა დაიწყოთ, რომ მოტივების მაქსიმალური რაოდენობა აღძრათ. ეს საშუალებას მოგცემთ უფრო სწრაფად დახუროთ დიალოგი გარიგებაზე.

ეტაპი 4. პროდუქტის პრეზენტაცია

ეს შედარებით მარტივი ნაბიჯია, რომლის არსი პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის სწორად წარმოდგენაა. თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ ის მოძრაობაში, საუბრის წინა ეტაპის მონაცემებზე დაყრდნობით.

პრეზენტაცია უნდა მოხდეს კლასიკური სქემის მიხედვით: ქონებრივი – სარგებელი ან ქონებრივი – პრობლემის გადაწყვეტა. კლიენტს პროდუქტის გარკვეული თვისებების შესახებ ეუბნებით, თქვენ ერთდროულად აჩვენებთ, რამდენი მისი პრობლემა მოგვარდება.

არ დაგავიწყდეთ თქვენი შეთავაზების ხარისხზე, გამოყენების მარტივობაზე, ეკონომიკურ მიზანშეწონილობასა და უნიკალურობაზე ფოკუსირება. მას შემდეგ რაც კლიენტს აძლევთ დეტალური ინფორმაცია, მოგიწევთ გაყიდვის ყველაზე რთულ ნაწილზე – წინააღმდეგობასთან გამკლავებაზე გადასვლა.

ეტაპი 5. წინააღმდეგობასთან გამკლავება

არასწორმა სიტყვამ ამ ეტაპზე შეიძლება საფრთხე შეუქმნას მთელ გარიგებას. იყავით უკიდურესად ფრთხილად. მიჰყევით სტრატეგიას, რომელიც მოიცავს შემდეგ თანმიმდევრულ ნაბიჯებს:

1. Აქტიური მოსმენა. მოუსმინეთ კლიენტს, გაიგეთ მისი წინააღმდეგობის არსი, გამოიყენეთ ყოფნის ეფექტი.
2. შეერთება. კლიენტის უარყოფითი რეაქციის დასაძლევად ჯერ უნდა დაეთანხმოთ მას, შეუერთდეთ მის თვალსაზრისს. ამის შემდეგ დაუყოვნებლივ, შეუჩერებლად, გააგრძელეთ საუბარი კონტრარგუმენტით. თუ დაინტერესების ნაკლებობაზე გეტყვიან, თქვით, რომ შეთავაზება უნიკალურია.
3. დაზუსტება. ნუ შეგეშინდებათ დამაზუსტებელი კითხვების დასმა, თუ არ გესმით კლიენტის წინააღმდეგობის მიზეზები.
4. არგუმენტები. მიეცით არგუმენტები, რათა გააქარწყლოთ მომხმარებლის ეჭვი და გაურკვევლობა პროდუქტის თვისებებისა და ხარისხის, ასევე კომპანიის იმიჯის შესახებ.

კლიენტის უარყოფითი რეაქციის დასაძლევად ჯერ უნდა დაეთანხმოთ მას, შეუერთდეთ მის თვალსაზრისს.

ეტაპი 6. იყიდება დახურვა

გასაყიდად საჭიროა შესთავაზოთ ყიდვა. ეს არის გაყიდვების უცვლელი კანონი, რომლის გარეშეც გარიგება არ იქნება. აქაც არის დახვეწილობა.

ბოლოს და ბოლოს, უარყოფითი პასუხით არ დაკმაყოფილდებით? დადებითი პასუხის მისაღებად დასვით კითხვა ისე, რომ მასზე პასუხის გაცემა მხოლოდ „კი“ ან „არა“ იყოს შესაძლებელი. ეს მკვეთრად გაზრდის შანსებს, რომ საუბარი დასრულდეს გარიგებაზე. ასევე, ხშირად მუშაობს სამი „დიახ“-ის წესების გამოყენება. თანმიმდევრულად უნდა დასვათ 3 შეკითხვა, რათა კლიენტმა ზუსტად უპასუხოს პირველ ორს დადებითად. დაუსვით მესამე შეკითხვა, არის თუ არა ის მზად შესყიდვისთვის ახლავე. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ დამატებითი სტიმული შეზღუდული მიწოდების შესახებ ინფორმაციის სახით.

Და ბოლოს

ჩვენ შევეცადეთ მოგაწოდოთ წარმოდგენა აქტიური გაყიდვების ძირითადი ეტაპების შესახებ. როგორც ყველაფერი ნათქვამიდან ჩანს, ეს პროცესი მოითხოვს აზროვნების მაღალ სიჩქარეს და სწრაფ რეაგირებას საუბრისას სიტუაციის ცვლილებებზე. თქვენი მენეჯერი 200%-ით მზად უნდა იყოს.

აქტიურ გაყიდვებში, ყოველი ნაბიჯი უნდა იყოს გაზომილი. კლიენტის განწყობა შეიძლება შეიცვალოს, ეს ასევე გასათვალისწინებელია. აუცილებლად გაიარეთ ტრენინგი. თამაშის სიტუაციებში, შეიმუშავეთ ყველა ტიპიური სიტუაცია, რომელიც შეიძლება შეხვდნენ თქვენს მენეჯერებს.

ხანგრძლივი მომზადება და შრომა მოგიტანთ გაყიდვების მაღალ დონეს და კარგ შემოსავალს, მაგრამ მოემზადეთ იმისთვის, რომ ეს გზა ადვილი არ არის. ვაჭრობაში აქტიური გაყიდვების ეტაპები არის ცოდნის აუცილებელი საფუძველი, რომელსაც ყველა გაყიდვების მენეჯერი უნდა დაეუფლოს.