შეასრულეთ რიგში რა უნდა გააკეთოთ. რიგები თქვენს მაღაზიაში: როგორ ავიცილოთ თავიდან მომხმარებლების გადატვირთვა სალაროზე

ფრაზები გამყიდველებისთვის

გამყიდველებისთვის სწორი ფრაზების გამოყენებამ შეიძლება ყველაფერი გააკეთოს, განსაკუთრებით საუბრის დასაწყისში. თქვენ არასოდეს გექნებათ შანსი შექმნათ სწორი შთაბეჭდილება. ან წარმატებით დაიწყებთ საუბარს და თქვენი ფრაზა დაგიკავშირდებათ, ან კომუნიკაცია ვერ ხერხდება და თქვენი საკომისიო მიდის მყიდველთან. გამყიდველის ფრაზები მყიდველთან უნდა იწვევდეს საუბრის გაგრძელების სურვილს და არ ეძებს მასზე უარის თქმის მიზეზს.

ქვემოთ შემოგთავაზებთ გაყიდვების კონსულტანტის ფრაზების ჩამონათვალს, რომლებიც არასასურველია გამოსაყენებლად, რადგან მათ დიდი ხანია შეიძინეს „გატეხილი კლიშეს“ ფორმა, მყიდველების მიერ უარყოფითად აღიქმება და ხშირად მათ გაღიზიანებას იწვევს. ზოგიერთ შემთხვევაში, ეს ფრაზები იმუშავებს, თუ ადამიანს სასწრაფოდ სჭირდება რამე ან თუ ის საყიდლად მოვიდა კარგ ხასიათზე. მაგრამ უფრო ხშირად, ვიდრე არა, ამ ფრაზების გამოყენება იწვევს ბრაზს, მოწყენილობას ან მყიდველის გონებაში უარყოფით სურათს.

არასასურველი გამყიდველის ფრაზების სია:

Როგორ შემიძლია დაგეხმაროთ?

გაქვთ რაიმე შემოთავაზება?

თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები, გთხოვთ დაუკავშირდეთ (ფრაზა მყიდველის გასაგზავნად)

გაინტერესებს რამე? („არა, მე მხოლოდ ნახევარი საათი ვდგავარ და ფანჯარას ვუყურებ!“, კიდევ ერთხელ დაფიქრდით, რა არის საუკეთესო შეკითხვა ასეთ სიტუაციაში)

Შუადღემშვიდობის! მე მქვია მაქსიმ. ᲛᲔ . როგორ შემიძლია... (მყიდველმა ბოლომდე არ მოუსმინა და უკვე ჩაეძინა)

გამარჯობა, მე მქვია მაქსიმ, მე ვიქნები შენი გამყიდველი! (ზედმეტად თავხედური ფრაზა, გარდა ამისა, მიმტანები ყველაზე ხშირად ასე ამყარებენ კონტაქტს)

შემიძლია გირჩიოთ ... (მზად ვარ რჩევისთვის, შემდეგ მზად იყავით უპასუხოთ რჩევას!)

რა თანხას ელოდებით?

მაგრამ როგორ უნდა დაიწყოს საუბარი? არის თუ არა გამყიდველის სწორი ფრაზები და სამუშაო გამონათქვამების მაგალითები, რომლებიც ხელს უწყობს კონტაქტის დამყარებას? დიახ, არის ასეთი ფრაზები! და ისინი საუკეთესოდ მუშაობენ, როდესაც ისინი მორგებულია თქვენს მაღაზიაზე, ინვენტარზე და თითოეული ინდივიდუალური გაყიდვების ასისტენტის მახასიათებლებზე.

მყიდველთან საუბრის დასაწყისში სიტყვების გამოყენებაში დიდ როლს თამაშობს მენტალიტეტი, კულტურა და ჩვეული კომუნიკაციის ფორმები, რომლებიც შეიძლება განსხვავდებოდეს მეზობელ ქალაქებშიც კი, რომ აღარაფერი ვთქვათ სხვადასხვა ქვეყნებში. გეპატიჟებით გაეცნოთ ფრაზების ჩამონათვალს, რომელსაც იყენებენ გამყიდველები მსოფლიოს სხვადასხვა ქვეყანაში. თქვენი ამოცანაა იფიქროთ იმაზე, თუ რომელი ფრაზებია შესაფერისი თქვენი მაღაზიის მომხმარებლებისთვის და რომელი ნამდვილად არა!

გაყიდვების ასისტენტის ფრაზები ყველა შემთხვევისთვის:

Შუადღემშვიდობის! მშვენიერია, რომ მოხვედით ჩვენთან!
კეთილი იყოს თქვენი მობრძანება ყველაზე მისასალმებელ მაღაზიაში!
შეგიძლიათ დაგვეხმაროთ? აქ ახალი ხალიჩის დაგება გვინდა. ამ შაბლონებიდან რომელი მოგწონთ ყველაზე მეტად?
(გაიარე წინ რამდენიმე პატარა ყუთით ხელში.) შეგიძლია სიკეთე გამიკეთო? გთხოვთ დააფიქსიროთ ზედა ყუთი. თქვენ იცით, თუ ერთი დაეცემა, მაშინ ისინი ყველა იშლება.
შევამჩნიე, რომ შენს ქალიშვილს ყურები აქვს გახვრეტილი. მეც მყავს დაახლოებით მისი ასაკის გოგო. ის ასე ოცნებობდა ამაზე

მე ვხედავ, რომ როკ-ჯგუფის სახელით ქურთუკი გაცვია. იქნებოდი მათ გუშინდელ კონცერტზე?
Შეიძლება გკითხო? როგორ ფიქრობთ, ვალენტინობის დღეს ქალები უპირატესობას ანიჭებენ კანფეტს ან ყვავილებს?
შევამჩნიე, რომ დალაქიდან გამოხვედი. რომელ სტილისტთან იჭრი თმას?
დღეს გარეთ ძალიან ცხელა, არა?

ტყუპები! გააორმაგე უბედურება, გააორმაგე გართობა! რამდენი არიან ისინი?
როგორ აღნიშნეთ გუშინდელი დღესასწაული?
რა შესანიშნავი კაბაა! როგორ ფიქრობთ, რამდენი დრო დასჭირდა ყველა ამ სეკინის შეკერვას?
მშვენიერი ფრანგული ლენტები გაქვს. რამდენი დრო დასჭირდა?
ვიღაც იყო დღესმაკდონალდსი ! თქვენი შვილებიც გამუდმებით ითხოვენმაკდონალდსი? მეკითხებიან ჩემები.
ძნელი დასაჯერებელია, რომ ამდენი ხანი არ უწვიმია. უკვე დაიწყეთ წყლის შენახვა მომავალი გამოყენებისთვის?
ვხედავ, რომ ზენიტის მაისური გაცვია". როგორ ფიქრობთ, ისინი მოიგებენ პლეიოფს?
მთელი დღე ამ მაღაზიაში გაატარა. რა ისმის „შატლის“ გაშვების შესახებ?
სამი დღეა დასვენება. როგორ მიდის მოძრაობა ქუჩაში?
შესანიშნავი რუჯი! კანის ეს ფერი გაქვთ თუ ახლახან დაბრუნდით შვებულებიდან?

უყურე ოსკარის გადაცემას წუხელ?
ოჰ, ეს არის ახალი მოდელის თხილამურები! სად ეცდებით მათ?
ამდენი წიგნი იყიდე წიგნის მაღაზიიდან. როგორი წიგნები იყიდე?
შეიძლება თქვენი აზრი მქონდეს? მყიდველმა ახლახან შეუკვეთა ეს მოდელი. როგორ ფიქრობთ, ჩვენც უნდა შევუკვეთოთ?
ღმერთო, თაბაშირი! რა დაგემართა ხელზე?
აქ პატარა კამათი გვაქვს. როგორ ფიქრობთ, როდის არის საუკეთესო დრო მაღაზიაში სადღესასწაულო დეკორაციების ჩამოსაკიდებლად?

პირველი ტიპის განცხადებები საინფორმაციოა: ლიფტი არ მუშაობს, ხვალ წყალი გამორთულია, გაჩუმდით. ტიპიური საინფორმაციო რეკლამები განიცდის უპიროვნო კონსტრუქციებს, აგრესიას, ოფიციალურ ენას, სარგებლიანობის ნაკლებობას და ინფორმაციის ნაკლებობას.

ცუდად	კარგი
ძვირფასო მაცხოვრებლებო! გაცნობებთ, რომ ხვალ დილით, 8-დან 11 საათამდე, თქვენს სახლში შემოწმდება გათბობის ტექნიკა. გთხოვთ ამ დროს აუცილებლად დარჩით სახლში.	ხვალ, დილის 8-დან 11 საათამდე, ზეინკალი ბინებში მილებსა და რადიატორებს შეამოწმებს. გთხოვთ დარჩით სახლში ამ დროის განმავლობაში. ზეინკალებს შეუძლიათ გათბობის ჩართვა მხოლოდ მაშინ, როცა დარწმუნდებიან, რომ თითოეულ ბინაში ბატარეები მუშაობს. თუ თქვენ გაქვთ შეკითხვები, დისპეტჩერი გიპასუხებთ ტელეფონით:..
ძვირფასო პაციენტებო!!! ექიმის კაბინეტში შესვლა დასაშვებია მხოლოდ ფეხსაცმლის გადასაფარებლებით ან მოსახსნელი ფეხსაცმლით.	შედით ექიმის კაბინეტში ფეხსაცმლის გადასაფარებლებით ან ცვალებადი ფეხსაცმლით. ჭუჭყიანი ფეხსაცმელი არღვევს სანიტარულ სტანდარტებს და ავრცელებს ინფექციებს. უფასო ფეხსაცმლის გადასაფარებლები ყუთში შესასვლელში.
ძვირფასო სტუმრებო!!! თქვენი უსაფრთხოებისთვის მაღაზია ვიდეო მეთვალყურეობის ქვეშ იმყოფება.	ჯიბეებისგან დასაცავად, მაღაზიის თანამშრომლებმა სავაჭრო სართულზე ვიდეოთვალთვალი დაამონტაჟეს. თუ ქურდის მსხვერპლი გახდებით, ადმინისტრატორი გამოიძახებს პოლიციას და დაგეხმარებათ მოძალადის პოვნაში.
18 წლამდე ასაკის პირებს ეკრძალებათ ალკოჰოლის დალევა. გთხოვთ წარმოადგინოთ თქვენი პასპორტი მოლარის მოთხოვნით.	კანონი კრძალავს არასრულწლოვანთათვის სიგარეტისა და ალკოჰოლის მიყიდვას. გთხოვთ, მოლარის მოთხოვნით წარმოადგინოთ თქვენი პასპორტი, რათა დავიცვათ კანონი.

რეკლამები გახდა დამაჯერებელი და აღარ შემაწუხებელი. ამის მისაღწევად გამოვიყენე წესები:

პირდაპირ საქმეზე გადადით. „ძვირფასო მაცხოვრებლებო“ მსგავსი მისამართი ართულებს არსის აღქმას. ავტობუსში რეკლამა რომ დაიდება, ყველას ესმის, რომ მგზავრებისთვისაა, კლინიკაში კი პაციენტებისთვის. სიტყვა „პატივცემული“ იმდენად გაცვეთილია, რომ პატივისცემასთან არანაირი კავშირი აღარ აქვს. დაუყოვნებლივ დაწერეთ პუნქტზე: "ლიფტი არ მუშაობს".

დაამატეთ სარგებელი. ხალხი სულელი არ არის: მათ ესმით რეკლამის შინაარსი, თუნდაც ის ცუდად იყოს დაწერილი. მაგრამ რეკლამები არ იმუშავებს, თუ მკითხველი სერიოზულად არ მიიღებს მოთხოვნას.

მკითხველი ფიქრობს, რომ რეკლამა მისთვის არ არის: „აქ ვმუშაობთ, სხვაგან სად შეიძლება მოწევა?“, „მე ამ ეზოში ვცხოვრობ და მანქანას ყოველთვის აქ ვაჩერებ“. იმისთვის, რომ რეკლამა იმუშაოს, აჩვენე მკითხველს სარგებელი: „ნუ გააჩერებ მანქანას ეზოში. ბავშვები თამაშობენ ბურთს და შესაძლოა ფანჯარა ჩაამტვრიონ“.

მოიშორეთ ძახილის ნიშნები. ძახილის ნიშანი გამოხატავს ძლიერ ემოციას. ზედიზედ ორი-სამი ძახილის ნიშანი - აგრესია. ძახილის რაოდენობა მიუთითებს ავტორის სასოწარკვეთილების ხარისხზე, მაგრამ არანაირად არ მოქმედებს მკითხველზე. თუ ეს არ გაღიზიანებს:

დამატება მსახიობი. ტიპიური რეკლამები, როგორც კარგი პარტიზანები, არ ღალატობენ თავიანთ ავტორებს. მაქსიმუმი რასაც სთავაზობენ არის ხელმოწერა „ადმინისტრაცია“. ამიტომ, რეკლამებში არ არის არავინ, ვინც „არ ყიდის პროდუქტს“, „გაძლევს უფლებას მხოლოდ ფეხსაცმლის გადასაფარებლებში შეხვიდე“ და „აწარმოებს სანიტარული მოწყობილობების შემოწმებას“.

ეს მიდგომა პასუხისმგებლობას აგდებს. მკითხველი ვერ ხვდება, ვისი ბრალი იქნება თუ წესს დაარღვევს. ამიტომ მკითხველი მას არ მიჰყვება. შეადარეთ: „აჩვენეთ თქვენი საშვი უშიშროების ოფიცერს შესასვლელში. ადმინისტრაცია“ და „აჩვენე შენი საშვი უშიშროების ოფიცერს შესასვლელში. დაცვის უფროსი ვ.ვ.ტარანინი. ტელ.: (495) ...».

დაწერე ადამიანის ენაზე. ბევრი ფიქრობს, რომ განცხადების სიმყარისთვის ოფიციალურ ენაზე უნდა დაიწეროს. Ეს არ არის სიმართლე.

კარგი რეკლამა იწერება მარტივად და ადამიანურად. ადვილი წასაკითხი და ყველასთვის გასაგებია. რეკლამიდან ამოიღეთ "წარმოებული", "მიცემული" და "განხორციელებული".

გამოიჩინეთ ზრუნვა. კარგი განცხადება არა მხოლოდ კრძალავს ან აფრთხილებს, არამედ მიუთითებს სწორ გზაზე. არა მხოლოდ „არ შეხვიდე ფეხსაცმლის გადასაფარებლის გარეშე“, არამედ „უფასო ფეხსაცმლის გადასაფარებლები შესასვლელში“.

მარტივი გააზრებული განცხადება დოკუმენტების გარეშე არის გულის დღესასწაული.

როგორ შეუძლია საცალო ვაჭრობა აიძულოს ნებისმიერ მომხმარებელს რაიმე იყიდოს? არსებობს რამდენიმე ხრიკი, ხრიკი, ხრიკი, რომელიც მუშაობს უნაკლოდ და ასი პროცენტით ყველა მომხმარებელზე. ჩვენს მასალაში დეტალურად ვისაუბრებთ 11 მათგანზე.

როგორ აიძულოთ მომხმარებელმა შეიძინოს მეტი

თითოეულ ჩვენგანს არაერთხელ შეექმნა ეს სიტუაცია: როდესაც მივდივართ გაყიდვებში ან საცალო მაღაზიებში, რომლებიც გვთავაზობენ აქციებს გარკვეული საქონლის გასაყიდად, ჩვენ თითქოს ვკარგავთ საკუთარ თავზე კონტროლს და ვყიდულობთ ყველაფერს ზედიზედ, სანამ საფულეში ფული არ ამოიწურება. მთლიანად.

ასეთ მომენტებში, როგორც ჩანს, ჩვენ გვაკონტროლებს უცნობი ძალა, რომელიც გვაიძულებს ვიყიდოთ, ფაქტობრივად, არასაჭირო საქონელი, დავემორჩილოთ რაიმე სახის გარე გავლენას. გამოდის, რომ ასეთი შეგრძნებები წარმოიქმნება მიზეზის გამო: ადამიანი ემორჩილება მზაკვრ ფსიქოლოგიურ გავლენას, რომლის შედეგიც ასობით შესყიდვაა.

დღეს, საცალო მოვაჭრეები აქტიურად იყენებენ გარკვეულ ხრიკებსა და ხრიკებს, რათა მათ კლიენტებმა მეტი შეიძინონ. ყველა გამყიდველს შეუძლია გამოიყენოს ისინი თავის საქმეში და ამისთვის არ არის აუცილებელი იყო გამოცდილი ფსიქოლოგი ან ჯადოქარი.

როგორ აიძულოთ მყიდველი მიიღოს შესყიდვის გადაწყვეტილება. ვიდეო

მარკეტინგული ხრიკების სახეები კლიენტისთვის

1. "უფასო" საჩუქარი

ადამიანების აბსოლუტური უმრავლესობა ქვეცნობიერად დადებითად პასუხობს ისეთ რეკლამებსა და წარწერებს, როგორიცაა „მეორე ნივთი საჩუქრად“, „უფასო მიწოდება“, „იპოვე იაფი და ჩვენ დაგიბრუნებთ ფულს“ და ა.შ.

მაგრამ ყველა საცალო ვაჭრობამ იცის, რომ ნებისმიერი „უფასო“ საჩუქარი უკვე „შედის“ იმ პროდუქტის ფასში, რომელსაც მყიდველი შეიძენს ფულს.

ეს "ხრიკი" მრავალი ათეული წელია მუშაობს მსოფლიოს ყველა ქვეყანაში და არა მხოლოდ საცალო გაყიდვებში, არამედ საწარმოებშიც. კვება, სატელეფონო გაყიდვები და სხვა მრავალი სფერო.

ეს არის წარმოსახვითი „უფასო“, რომელიც იპყრობს უამრავი ხალხის ყურადღებას, რომლებიც, დასაწყისისთვის, უბრალოდ მიდიან მაღაზიაში, რათა „ნახონ“ რა სახის „უფასო“ უპრეცედენტო აქცია ხდება იქ და უკვე გამოცდილი საცალო მოვაჭრეები იქცევიან. გააკეთე ყველაფერი ისე, რომ კლიენტი არ დატოვოს შესყიდვის გარეშე.

ასევე, ზეპირი სიტყვა აქ მშვენივრად მუშაობს. თქვენს მაღაზიაში „გემრიელი“ აქციის შესახებ გაცნობის შემდეგ, მყიდველი უფრო მეტ მეგობრებსა და ნაცნობებს მოიყვანს იქ, რათა ყველამ ერთად შეიძინოს მეტი ნივთი და კიდევ უფრო მეტი „უფასო“ საქონელი მიიღოს საჩუქრად.

რჩევა:პერიოდულად მოაწყეთ მაღაზიაში "უფასო" აქციები, მაგალითად, "50% ფასდაკლება მეორე წყვილ ფეხსაცმელზე" ან "მეორე ნივთი ნახევარ ფასად და აქსესუარი საჩუქრად", ხოლო ყველაზე პოპულარულებზე ფასები ოდნავ გაზრდის. საქონლისა და „საჩუქრად“ ჩუქება სეზონურგარეშე ნივთების ან პროდუქტების, რომელთა გაყიდვაც უახლოეს მომავალში მაინც შეუძლებელია.
ამგვარად, საქონელი წავა „მიმოქცევაში“ და მოიტანს ერთგვარ მოგებას. მაგრამ ასეთი აქციების ორგანიზებისას, გამოთვალეთ ყველა რისკი და სარგებელი - ხშირად ხდება, რომ გაუნათლებელი მიდგომით, საცალო ვაჭრები გაყიდვების ზრდის ნაცვლად "წითელში გადადიან".

შექმენით დეტალური მომხმარებელთა ბაზა Business.Ru CRM სისტემით. ჩაატარეთ თქვენი დეტალური ანალიზი სამიზნე აუდიტორიაიდენტიფიცირება მისი ზუსტი საჭიროებები, იწინასწარმეტყველა მოთხოვნა და ამით გაზარდოს გაყიდვები.

2. წითელი ფასისთვის ბრძოლაში

მოგეხსენებათ, საცალო მაღაზიებში წითლად ხაზგასმული ფასები ან ფასების ტეგები მყიდველებზე უკეთ მოქმედებს, ვიდრე ხარების წითელი დროშა გაბრაზებულ ხარზე - აქ, მომხმარებლების გონებაში, წითელი ფერის დიდი ხნის ასოციაცია ფასების ეტიკეტებზე. ფასების შემცირება მომხმარებელთა გონებაში „მუშაობს“.

ეს არის წითელი ფერი, რომელსაც საცალო მოვაჭრეები მთელს მსოფლიოში ცდილობენ ხაზი გაუსვან ფასდაკლებების ზომას, ეს არის წითელი ფასები, რომელიც მოუწოდებს გამყიდველებს მოძებნონ მაღაზიებში და ჰპირდებიან თავიანთ მომხმარებლებს ფასდაკლებებს.

საცალო ვაჭრობას შეუძლია გამოიყენოს ასეთი ასოციაცია თავის სასარგებლოდ.

რჩევა:ყოველთვის არ შეიძლება თქვენს მაღაზიაში წითელი ფასის ნიშანი "დაჰპირდეს" განსაცვიფრებელ ფასდაკლებას მყიდველს - ეს შეიძლება იყოს მცირე ან ძალიან უმნიშვნელო, ან ფასი შეიძლება დარჩეს იგივე, მაგრამ ის ფაქტი, რომ მომხმარებელთა დიდი უმრავლესობა ქვეცნობიერად მიიღებს საქონელს. წითელი ფასი tags საწყისი თაროები არის საეჭვო არ უნდა.

Ამიტომაც კარგი რჩევახანდახან გამოიყენებს ასეთ ნაბიჯს თავის საქმიანობაში და შეგნებულად შეამცირებს ძვირადღირებულ საქონელს ფასებს მინიმუმამდე, „დაკიდებს“ წითელ ფასს და დაელოდება სანამ მყიდველები იყიდიან ყველაფერს იმ რწმენით, რომ ისინი გარიგებას აკეთებენ.

3. ყველაზე ცხელი ნივთების დამალვა

ალბათ ყველაზე ცნობილი და პოპულარული და, შესაბამისად, ეფექტური ტექნიკა მაღაზიის ვიზიტორების "მოტივაციის" შესაძენად, არის ყველაზე პოპულარული პროდუქტების ადგილმდებარეობა მაღაზიის უკანა მხარეს.

მაღაზიებსა და სუპერმარკეტებში რძის პროდუქტების, პურის, სოსისების ვიტრინები ყოველთვის ყველაზე შორეულ კუთხეშია განთავსებული. იგივე წესი ვრცელდება მოსახლეობაში ყველაზე ძვირადღირებულ და პოპულარულ საქონელზე.

თავად პროდუქციის თაროებზეც კი, უფრო ძვირი საქონელი ჩვენს თვალწინ იფრქვევა და მათი იაფი ანალოგები დაიკარგება ქვედა თაროებზე ძალიან სიღრმეში.

ეს გამოწვეულია იმით, რომ ბრძენი საცალო მოვაჭრე შეეცდება უზრუნველყოს, რომ მაღაზიის ვიზიტორმა იმოგზაუროს რაც შეიძლება შორს სასურველი აუცილებელი ნივთისთვის და გზად იყიდოს "დაკავშირებული" პროდუქტების მთელი კალათა.

რჩევა:მოათავსეთ მაღაზიაში ყველაზე პოპულარული და, შესაბამისად, იაფი საქონელი სტენდებზე და ვიტრინებზე, რომლებიც ყველაზე შორს არის შესასვლელიდან, მაგრამ ამავე დროს განათავსეთ ყველაზე ძვირადღირებული და ნაკლებად პოპულარული ნივთები ყველაზე თვალსაჩინო ადგილას - ვიტრინაზე, შესასვლელთან და შიგნით. ადგილები, რომლებიც ხილული იქნება მათი გამვლელებისთვისაც კი.

4. ჩვენ ვყიდით საქონელს პარტიაში

დღეს საკმაოდ გავრცელებული ტექნიკა უფრო დიდი რაოდენობით საქონლის გაყიდვისთვის არის საქონლის პარტიების გაყიდვა, მაგალითად, მოქმედებით "ათი შეკვრა 300 რუბლზე".

ამ შემთხვევაში, ფასდაკლება, როგორც წესი, უმნიშვნელო ჩანს, მაგრამ ეს „ხრიკი“ კვლავ მოქმედებს ისეთ მარტივ ადამიანურ თვისებაზე, როგორიცაა ფულის დაზოგვის სურვილი, თუნდაც მინიმალური.

რჩევა:შეეცადეთ გაყიდოთ უფრო და უფრო მეტი სარეკლამო საქონელი მაღაზიაში, რადგან ყველა მომხმარებელი ქვეცნობიერად უპირველეს ყოვლისა მათ აქცევს ყურადღებას და ხშირად არ ფიქრობს იმაზე, თუ რატომ სჭირდება მას 15 შეკვრა ქაღალდის პირსახოცი, შეძენის სარგებლით, რომელიც უდრის ათ რუბლს.

ფასდაკლებითა და მოგებით ყიდვის სურვილით გამოცდილ საცალო ვაჭრობას შეუძლია "თამაში". როგორც ყველაზე პოპულარული საქონელი, ასევე უახლოეს მომავალში ვადის გასვლის თარიღი, ისევე როგორც არალიკვიდური პროდუქტები, შეიძლება გაიყიდოს "ლოტებში" - ასეთი საქონელი ძალიან სწრაფად "ტოვებს" აქციას "ათიდან ათზე".

5. აქცია "ერთი პროდუქტი ერთ ხელში"

ბევრი საცალო ვაჭრობა იყენებს ამ მარტივს მარკეტინგული ხრიკიმომხმარებელთა ყურადღების მიქცევა – ეს არის ეგრეთ წოდებული „შესყიდვის შეზღუდვები“.

სწორედ მაშინ, როცა მომხმარებელს პირდაპირ ეუბნებიან, რომ „ეს პროდუქტი ერთ ხელში ორ ცალზე მეტი არ არის გამოშვებული“, ის იწყებს მის აღქმას, როგორც განსაკუთრებულს, უნიკალურს და მოთხოვნადს.

საცალო ვაჭრობაში საქონლის აღრიცხვის პროფესიონალური ავტომატიზაცია. მოაწესრიგე შენი მაღაზია

აკონტროლეთ გაყიდვები და თვალყური ადევნეთ მოლარეების, მაღაზიებისა და ორგანიზაციების მუშაობას რეალურ დროში ნებისმიერი მოსახერხებელი ადგილიდან ინტერნეტით. ჩამოაყალიბეთ მაღაზიების საჭიროებები და შეიძინეთ საქონელი 3 დაწკაპუნებით, დაბეჭდეთ ეტიკეტები და ფასების ტეგები შტრიხკოდით, რაც გაუადვილებს ცხოვრებას თქვენთვის და თქვენი თანამშრომლებისთვის. შექმენით მომხმარებელთა ბაზა მზა ლოიალობის სისტემით, გამოიყენეთ მოქნილი ფასდაკლების სისტემა მომხმარებლების მოსაზიდად არა პიკის საათებში. იმუშავეთ როგორც დიდი მაღაზია, მაგრამ დღეს სპეციალისტებისა და სერვერის ტექნიკის ხარჯების გარეშე, ხვალ დაიწყეთ მეტის გამომუშავება.

ეს ნიშნავს, რომ მომხმარებელი შეეცდება შეიძინოს ეს პროდუქტი უფრო და უფრო, რადგან ის დარწმუნებული იქნება, რომ „რადგან მასზე დიდი მოთხოვნაა, ეს ნიშნავს, რომ ის დასრულდება უახლოეს მომავალში, რაც ნიშნავს, რომ მეტი უნდა აიღოთ. დაუყოვნებლივ. ”

რჩევა:არ შეგეშინდეთ გარკვეული ტიპის საქონელს განსაკუთრებული ფუნქციის მინიჭება და მათ მახლობლად მსგავსი რეკლამის დაყენება. ეს ხელოვნურად შეზღუდული მოთხოვნა აუცილებლად მოტივაციას გაუწევს მომხმარებელს, იყიდონ მეტი.

6. წესი ცხრა

თითოეულმა ჩვენგანმა, მაღაზიის ფასს რომ გადახედა ღირებულებით: „19,99 რუბლი“, ფიგურას დამრგვალდება 19-მდე და არა 20 რუბლამდე - როგორც ეს მათემატიკურად უფრო სწორი იქნება.

ადამიანის ტვინის ასეთ „მოტყუებულ“ ეფექტს უწოდებენ „მარცხენა ნიშნის ეფექტს“: ადამიანი ქვეცნობიერად ამრგვალებს რიცხვს მანამდეც კი, სანამ ბოლომდე გაიგებს მის ნამდვილ მნიშვნელობას.

და მიუხედავად იმისა, რომ სკოლაში გვასწავლიდნენ რიცხვების დამრგვალებას ხუთიდან ათწილადის წერტილის ზემოთ, ჩვენი ტვინი ავტომატურად ამრგვალებს რიცხვებს ქვემოთ. სწორედ ამ ქვეცნობიერ ეფექტზე შეუძლია საცალო ვაჭრობას კომპეტენტურად "თამაში".

რჩევა:ფასების ტეგების შექმნისა და დაბეჭდვისას გამოიყენეთ 9, 95 ან 99-ით დამთავრებული რიცხვები – ეგრეთ წოდებული „მომხიბლავი ფასები“. ისინი ვიზუალურად შეამცირებენ საქონლის ღირებულებას მყიდველებისთვის და უფრო მიმზიდველი გახდებიან მათთვის.

7. გამოიყენეთ ფერი, სინათლე, სურნელები

უკვე დიდი ხანია დამტკიცებულია, რომ შესყიდვის აქტივობა პირდაპირ გავლენას ახდენს ფერზე, სინათლეზე და არომატზე.

საუბარია სიხარულის ჰორმონის გამოყოფაზე, რომელიც გავლენას ახდენს შესყიდვებზე, ამ ჰორმონის წყალობით ადამიანი შოპინგების სასიამოვნო მოლოდინშია, ქვეცნობიერად სურს მეტი საქონლის ყიდვა და საკუთარი თავის სიამოვნება.

ასეთი ჰორმონის „დოფამინის“ გამოჩენის პროვოცირება, რომელიც იწვევს სიამოვნებისა და კმაყოფილების განცდას, ძალიან მარტივია მყიდველისთვის თქვენს მაღაზიაში.

რჩევა:გამოიყენეთ ნათელი ფერები, რაც შეეხება სასურსათო მაღაზიებს, უმჯობესია განათავსოთ ნათელი ხილი და ბოსტნეული შესასვლელთან უფრო ახლოს, რათა ადამიანმა შორიდან დაინახოს და იგრძნოს მომავალი შოპინგის სიამოვნება.

კარგი იდეა იქნება „სურნელოვანი მარკეტინგი“ ან სხვა „სენსორული მარკეტინგი“ – ანუ მყიდველების გრძნობებზე და მათ ემოციურ მდგომარეობაზე ზემოქმედება გაყიდვების გაზრდის მიზნით.

8. მარჯვენა ხელის კანონი და „ოქროს სამკუთხედის“ წესი

მოგეხსენებათ, ადამიანების დიდი უმრავლესობა სპონტანურად მოძრაობს სავაჭრო სართულის გარშემო საათის ისრის საწინააღმდეგო მიმართულებით, ანუ ისინი იწყებენ გვერდის ავლით გამოსასვლელიშესასვლელის მარჯვნივ. სწორედ ეს წესი უნდა იქნას გათვალისწინებული მაღაზიის თაროებზე საქონლის განთავსებისას.

ასევე უნდა გახსოვდეთ „ოქროს სამკუთხედის“ წესი, რომლის მიხედვითაც ყველაზე პოპულარული საქონელი უნდა განთავსდეს მაღაზიის უკანა ნაწილში, ყველაზე შორეულ წერტილში - ეს იქნება ოქროს სამკუთხედის „ზემო“ და მისი დანარჩენი ორი კუთხეა მაღაზიის შესასვლელი და სალარო.

სწორედ "ოქროს სამკუთხედის" მიდამოზე, ანუ იმ ტერიტორიაზე, რომელსაც აუცილებლად გაივლის ყველა მომხმარებელი, აუცილებელია საქონლის განლაგება, რომელიც უნდა გაიყიდოს რაც შეიძლება მალე - გაივლის ადამიანი. მთელი მაღაზია ყველაზე საჭირო საქონლისთვის, რაც იმას ნიშნავს, რომ ის გაეცნობა ყველა პროდუქტს და ასორტიმენტს და გადავა სალაროში.

სალაროებში ხაზები რეალური პრობლემაა საცალო მაღაზიის მრავალი მფლობელისთვის. მომხმარებლები ჩივიან, ტოვებენ, უარს ამბობენ შესყიდვებზე გადახდის გარეშე და შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ: ახლა ისინი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დაბრუნდნენ თქვენს მაღაზიაში. მაგრამ არ დაიდარდოთ! ინტერნეტ ჟურნალი "Business.ru" გთავაზობთ რამდენიმე ძირითად წესს სავაჭრო საწარმოში რიგების "ბრძოლისთვის".

მოთმინების დაკარგვა: რატომ არის რიგები ცუდი?

ბრიტანელმა მკვლევარებმა გამოთვალეს: ევროპის საშუალო მცხოვრები საშუალოდ დაახლოებით ერთ წელს ატარებს მაღაზიების რიგებში! ასევე, საზოგადოებრივი აზრის გამოკითხვების თანახმად, თანამედროვე მყიდველების 40%-ზე მეტი აღიარებს, რომ მაღაზიაში რიგის არსებობა შეიძლება იყოს კარგი მიზეზი სავაჭრო საწარმოს „გავლის“ და შესყიდვის განზრახვის შეცვლაში. ის. დღევანდელ საზოგადოებაში, როცა თითოეული ჩვენგანი დროის ყოველ წუთს ითვლის, რიგში დგომა მძიმე ტვირთია თითოეული ადამიანისთვის.

გამოკითხულთა თითქმის 90% აღიარებს, რომ ურჩევნიათ თავი აარიდონ მაღაზიებს, სადაც რიგში მდგომი მომხმარებლების რაოდენობა მათთვის მნიშვნელოვანია. კომპეტენტური ბიზნესის მფლობელი საცალოუნდა იცოდეს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია მის მაღაზიაში რიგები საერთოდ არ იყოს, ან კლიენტების დაგროვება სალაროებში ან განყოფილებებში მინიმალური უნდა იყოს. რიგის ცხრა წუთი საკმარისია იმისათვის, რომ საშუალო მომხმარებელმა შეიცვალოს აზრი მაღაზიაში შესყიდვის შესახებ! რა მოჰყვება აქედან? - თუ გსურთ კლიენტის დაკარგვა - "გადაარჩინე" რიგი!

გამოდის, რომ სამი კაციანი რიგი ნებისმიერი მყიდველისთვის ფსიქოლოგიურად კომფორტულია და მეტი არაფერი მომხმარებელში ნეგატიურ რეაქციებს გამოიწვევს. ეს ნიშნავს, რომ მყიდველების ნებისმიერი დაგროვება ნორმაზე მეტი სამი ადამიანის ჩარევას მოითხოვს. სალაროებთან ხანგრძლივი ლოდინი იწვევს მომხმარებელთა პრეტენზიებსა და უკმაყოფილებას, ისინი ტოვებენ მაღაზიას ისე, რომ არ დაელოდონ თავის რიგს და არ გადაიხადონ შესყიდვები, რაც ნიშნავს, რომ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ: ადამიანი, რომელიც აფასებს თავის დროს, არ დაბრუნდება ამ მაღაზიაში. .

რიგები ყოველთვის იწვევს თითოეულ ჩვენგანს ნეგატიურ ასოციაციებს და ვინაიდან მუდმივი რიგების გამო თქვენს მაღაზიას სულ უფრო და უფრო ნაკლები მომხმარებელი ეწვევა, ბრუნვის დაკარგვა უფრო და უფრო ხელშესახები და მნიშვნელოვანი გახდება. ექსპერტები გვირჩევენ, გაანგარიშების საფუძველზე გამოთვალოთ სალარო აპარატების ოპტიმალური რაოდენობა მომხმარებელთა მომსახურებისთვის - თითო სალარო აპარატი მაღაზიის ფართობზე 150 კვადრატულ მეტრზე.

იმისთვის, რომ კომპეტენტურად „ვებრძოლოთ“ შედეგებს - რიგები საცალო მაღაზია- ჯერ უნდა გაიგოთ მათი წარმოშობის მიზეზები.

რიგში დგომის მიზეზები

გამოცდილი მარკეტერი ადვილად შეძლებს რიგების წარმოქმნის მიზეზს, ვინაიდან რამდენიმე ძირითადი მიზეზი არსებობს.

ცუდი ხარისხის მომსახურება

მოგეხსენებათ, მაღაზიებში ყველაზე დიდი რიგები საღამოს ჩნდება, როცა მყიდველების უმეტესობა მაღაზიებში მიდის საჭირო შესყიდვების გასაკეთებლად. სწორედ ასეთ საათებში გროვდება სალაროებთან მომხმარებელთა მნიშვნელოვანი რაოდენობა, რომელთა უმეტესობა ჩქარობს. "დუნე" მოლარე შეუიარაღებელი თვალით ჩანს: მას არ აინტერესებს მაღაზიის მომხმარებელთა სწრაფი მომსახურება, ის ახორციელებს ყველა ოპერაციას ნელა, თითქოს უხალისოდ. ბუნებრივია, თქვენი მაღაზიის ვიზიტორები არ დარჩებიან კმაყოფილი ასეთი სერვისის ხარისხით, რაც იმას ნიშნავს, რომ მათ აღარ სურთ აქ დაბრუნება. თუ თქვენი მაღაზიის მოლარე ხანდაზმულია, მაშინ ბუნებრივია, რომ ის უფრო ნელა მოემსახურება მომხმარებელს, ვიდრე ახალგაზრდა თანამშრომელი.

ასევე, მიზეზი შეიძლება იყოს ის, რომ მოლარე არის სავაჭრო საწარმოს დამწყები თანამშრომელი, ხოლო სალარო აპარატით ოპერაციები ჯერ არ მიუღწევია ავტომატიზმს. სალაროში სამუშაოდ, აუცილებელია აირჩიოთ სტრესისადმი მდგრადი თანამშრომლები, რომლებსაც შეუძლიათ მუშაობა ნებისმიერ რიგში, იპოვონ საერთო ენა თითოეულ კლიენტთან და შეასრულონ მისი ყველა მოთხოვნა. ნებისმიერ შემთხვევაში, სალაროზე მომსახურების სიჩქარე პირდაპირ დამოკიდებულია მოლარის მუშაობის ხარისხზე და ამიტომ ამ ასპექტს განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს. სალაროს ნელი ან აურზაური იწვევს მხოლოდ გაღიზიანებას მაღაზიის ვიზიტორებში, ეს თავიდან უნდა იქნას აცილებული.

აღჭურვილობის უკმარისობა

მაღაზიის შეკვეთის ზონაში მომხმარებელთა ნელი მომსახურების მიზეზი შეიძლება იყოს ტექნიკის გაუმართაობა ან ცუდი შესრულება. მაგალითად, როდესაც პოს-ტერმინალი - პლასტიკური ბარათების გადახდისთვის მიმღები მოწყობილობა - ამუშავებს ბანკის მოთხოვნას დიდი ხნის განმავლობაში, მაშინ არა მხოლოდ ბარათის მფლობელი, არამედ მაღაზიის ყველა მნახველიც, რომელიც რიგში დგას, უნდა დაელოდოს " პასუხი“. შეამოწმეთ სალარო აპარატის, პოსტ-ტერმინალის, შტრიხკოდების წამკითხველის ფუნქციონირება, რათა ამ ტექნიკამ არ „შეანელოს“ მომხმარებელთა მომსახურების პროცესი.

შეკვეთის ზონის არასწორი ტექნოლოგიური განლაგება

იმ დროის 15%-ზე მეტი, რომელსაც მომხმარებელი ატარებს მაღაზიაში, მოდის სალაროში, რაც ნიშნავს, რომ ის მაქსიმალურად მოსახერხებელი უნდა იყოს ვიზიტორებისთვის. ამისათვის ის თავდაპირველად სწორად უნდა იყოს დაპროექტებული, ხოლო აღჭურვილობა - თაროები, ვიტრინები, სალარო აპარატები - სწორად განლაგებული. ცნობილია, რომ მაღაზიის სალაროში მომხმარებელთა ნაკადი ყოველთვის ინტენსიურია, „ბრუნვა“ დიდია, რაც იმას ნიშნავს, რომ ამ ზონაში თაროები უნდა იყოს სტაბილური, რათა მომხმარებლებმა შემთხვევით არ დაამტვრიონ ან ჩამოაგდონ ისინი. იზრუნეთ კლიენტების პოვნის კომფორტზე საგადასახადო ზონაში - ისინი არ უნდა იყვნენ ხალხმრავლობანი, არ უნდა იყვნენ „გაჭედილი“ თაროებს შორის. თუ მაღაზიაში დიდი ხალხმრავლობაა სალაროსთან, შეეცადეთ უზრუნველყოთ ჰაერის გაგრილების სისტემა, განსაკუთრებით ცხელ სეზონზე.

ყოვლისმომცველი ვაჭრობის ავტომატიზაცია მინიმალურ ფასად

ვიღებთ ჩვეულებრივ კომპიუტერს, ვაკავშირებთ ნებისმიერ ფისკალურ რეგისტრატორს და ვაყენებთ Business Ru Kassa აპლიკაციას. შედეგად, ჩვენ ვიღებთ POS-ტერმინალის ეკონომიურ ანალოგს, როგორც დიდ მაღაზიაში, თავისი ყველა ფუნქციით. საქონელს ფასებით შევდივართ Business.Ru ღრუბლოვან სერვისში და ვიწყებთ მუშაობას. ყველაფრისთვის ყველაფრისთვის - მაქსიმუმ 1 საათი და 15-20 ათასი რუბლი. ფისკალური რეგისტრატორისთვის.

მაღაზიის სივრცის დაზოგვა

ხშირად, ბიზნესმენები ცდილობენ გააფართოვონ მაღაზიის საცალო სივრცე სალაროს არეალის შემცირებით. ეს არ უნდა იყოს დაშვებული, რადგან ეს იწვევს სალაროებში „პანდემონიას“, რაც იმას ნიშნავს, რომ გარედან რიგში მყოფი „ნორმატიული“ სამი ადამიანიც ხალხის ბრბოს დაემსგავსება, რაც აუცილებლად შეაშინებს მნახველებს. არ დაზოგოთ თქვენი მაღაზიის სალაროზე, რადგან მთავარია მასში მომხმარებლების კომფორტული ყოფნა.

იმისათვის, რომ მინიმუმამდე დაიყვანოთ რიგები თქვენს მაღაზიაში, ყურადღება მიაქციეთ მათი წარმოშობის ყველა ზემოხსენებულ მიზეზს, მიუახლოვდით პრობლემის გადაჭრას კომპლექსურად: შეცვალეთ საგადასახადო ზონის განლაგება, გახადეთ მასზე გადასასვლელი მოსახერხებელი, ხელმისაწვდომი, ფართო; სათანადოდ მოაწყეთ მომსახურე პერსონალის მუშაობა, საჭიროების შემთხვევაში ჩაატარეთ ტრენინგები ან „საგანმანათლებლო“ საუბრები და გახსოვდეთ, რომ სალარო აპარატის წინ რიგის არარსებობა პირდაპირ მოქმედებს და ხელს უწყობს მომხმარებელზე კარგი შთაბეჭდილების შექმნას. ინახავს და ასტიმულირებს მის სურვილს, განახორციელოს შესყიდვა.

როგორ გავუმკლავდეთ მაღაზიაში რიგებს?

1. თვითშემოწმების დანერგვა

ჩვენ უკვე განვიხილეთ ჩვენს სტატიაში თვითმომსახურების სალაროების დაყენების სარგებელი და მნიშვნელოვანი დადებითი ეფექტი. თვითმომსახურების შეკვეთები: ღირს თუ არა განხორციელება?ზოგადად, ექსპერტები აღიარებენ საცალო მაღაზიებში რიგების "ბრძოლის" ამ მეთოდის ეფექტურობას. თვითმომსახურების სალაროების დაყენებით რეგულარულ შეკვეთებთან ერთად, მეწარმე დაეხმარება თავისი სავაჭრო საწარმოს „განკურნებაში“ მუდმივი რიგებისა და მომხმარებელთა სიმრავლისგან. რა თქმა უნდა, მაღაზიის ყველა სტუმარი არ არის მზად, გამოიყენოს თვითმომსახურების შეკვეთა, ყველაზე ხშირად ახალგაზრდა თაობა იყენებს ასეთ თანამედროვე ტექნოლოგიურ შესაძლებლობებს. მაგრამ ეჭვგარეშეა, რომ მყიდველებს "ყველაზე ჩქარობენ" არ სურთ რიგში დგომა, მაგრამ ურჩევნიათ გადაიხადონ თავიანთი შესყიდვები თვითმომსახურების სალაროში.

გარდა ამისა, თვითმომსახურების სალაროები უფრო კომპაქტურია და რამდენჯერმე ნაკლებ ადგილს იკავებს, ვიდრე ტრადიციული. ისინი ხელს უწყობენ საკასო პუნქტის გამტარუნარიანობის გაზრდას, რიგების შემცირებას მაღაზიაში ეგრეთ წოდებულ „პიკის საათებში“.

2. თანამშრომელთა მოტივაცია

თუ თქვენს სავაჭრო საწარმოში რიგების ფორმირების მიზეზი მდგომარეობს მოლარეების დუნეში და მათ არ სურდათ სწრაფად მოემსახურონ მომხმარებლებს, ნუ ჩქარობთ დაემშვიდობოთ დაუდევარი თანამშრომლებს, რადგან დღეს ადვილი არ არის კარგი მოლარის პოვნა. სწორი გადაწყვეტილებააქ სწორი იქნება თანამშრომლების მოტივაცია სალაროში იმუშაონ. მაგალითად, თუ მოლარე ვერ ხედავს განსხვავებას საათში 5 კლიენტს ემსახურება თუ 20-ს, მაშინ ასეთ თანამშრომელს არ აქვს სტიმული, დააჩქაროს მომხმარებელთა მომსახურების პროცესი.

გამარჯობა! ამ სტატიაში განვიხილავთ კლიენტების მოსაზიდად მთავარ ფრაზებს, რომლებიც ასტიმულირებენ გაყიდვების დონეს.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

რატომ არის ასე მნიშვნელოვანი კლიენტთან საუბრისას სწორი სიტყვების გამოყენება?
ნათელი ფრაზების მაგალითები, რომლებიც მიიპყრობს მყიდველების ყურადღებას.
როგორ ვაწარმოოთ დიალოგი.

პირველი დიალოგის სიტყვების მნიშვნელობა

ყველამ, ვინც ყიდის პროდუქტს ან სთავაზობს მომსახურებას, იცის და ესმის პირველი დიალოგის მნიშვნელობა. ეს არის ზუსტად იმის გამო, თუ რამდენად სწრაფად მოიპოვებს გამყიდველი მყიდველის ნდობას, განსაზღვრავს მის საჭიროებებს და ეხმარება არჩევანში, დამოკიდებულია გაყიდვების დონე და, შესაბამისად, მისი ხელფასი.

პრაქტიკაში გამოდის, რომ კლიენტის ადგილმდებარეობის მიღება არც ისე ადვილია. რა თქმა უნდა, ყველა აღმოჩნდა ისეთ სიტუაციაში, როდესაც მაღაზიაში მიდიხართ, მაგალითად, ფეხსაცმლისთვის. ამავდროულად, თქვენ თვითონ არ იცით რა გინდათ და ამ მომენტში გამყიდველი ჩნდება და ამბობს გაურკვეველ ფრაზას "რა გაინტერესებთ?". ამ დროს მყიდველების უმეტესობა მაშინვე პასუხობს: „უბრალოდ ვუყურებ“ და გადიან მაღაზიიდან.

ამ შემთხვევაში გამყიდველმა რამდენიმე შეცდომა დაუშვა, რის გამოც კლიენტი დაკარგა. მაგრამ თუ ის არ იყო ისეთი ინტრუზიული, გამოავლინა კრეატიულობა და დაიმსახურა თქვენი ნდობა, მაშინ ალბათ თქვენ მოუსმინეთ მას და ის დაეხმარა არჩევანში, რის შემდეგაც თქვენ იყიდით ფეხსაცმელს მისგან.

არის სიტუაციები, როდესაც მაღაზიისთვის კარგად დაწერილი ფრაზები ხელს უწყობს გაყიდული საქონლის რაოდენობის გაზრდას. ამ შემთხვევაში თქვენ უნდა მოიფიქროთ ლოზუნგები და საინტერესო გამოთქმები, გაავრცელოთ. მათი მიზანია დააინტერესოს კლიენტი და გააცნობიეროს მეტი თქვენი შეთავაზების შესახებ.

მომხმარებლების მოსაზიდად ფრაზების მთავარი ამოცანაა ყურადღების მიპყრობა, მდებარეობის მიღწევა და საკუთარი თავის მოწონება.

ბევრი გაყიდვების მენეჯერის მთავარი შეცდომა ის არის, რომ ისინი დაუყოვნებლივ ცდილობენ გაყიდონ პროდუქტი. ეს ტექნიკა საკმაოდ იშვიათად მუშაობს, ამიტომ ასეთი ადამიანების გაყიდვების დონე არც თუ ისე მაღალია.

როგორ გამოვიყენოთ ფრაზები სწორად

ბევრი მენეჯერი შეცდომით თვლის, რომ გამყიდველებმა მაქსიმალური დრო და ყურადღება უნდა დაუთმონ თითოეულ მომხმარებელს. შედეგად იღებენ შედეგს, რასაც საერთოდ არ ელოდნენ.

მაგალითი.ქოლ ცენტრი იღებს ზარებს მომხმარებლებისგან და ოპერატორები ვალდებულნი არიან მაქსიმალურად თავაზიანად დაუკავშირდნენ კლიენტებს, ყველანაირად ეცადონ გაზარდონ საუბრის დრო და შესთავაზონ პროდუქციის მაქსიმალური რაოდენობა.

აღმასრულებლებს სჯეროდათ, რომ ამის გამო აბონენტი ისიამოვნებდა ყურადღების მიღებით და შეიძენს პროდუქტს მაქსიმალურ რაოდენობას.

პრაქტიკაში, ამან საპირისპირო შედეგი გამოიღო. აბონენტებს შორის რიგი შეიქმნა, რასაც მოჰყვა ჩივილები, რომ ძალიან გაუჭირდათ ოპერატორთან დაკავშირება. გარდა ამისა, „შაქრიანი“ საუბრისას კლიენტს ორმაგი შთაბეჭდილება დარჩა კომპანიაზე, რომელსაც სურს ბევრი პროდუქტის „გაყიდვა“ „ამის გასაკეთებლად უკანა ფეხებზე ხტუნავს“.

იმისათვის, რომ მართლაც, საჭიროა საფუძვლები სწორი და ეფექტური კომუნიკაციაკლიენტებთან. არ აქვს მნიშვნელობა საქონელს ტელეფონით ყიდით თუ მყიდველთან პირადად დაუკავშირდებით.

ჩვენ შევიმუშავეთ მცირე ინსტრუქცია, რომლის მიხედვითაც შეგიძლიათ მარტივად მოამზადოთ თქვენი პერსონალი.

ნაბიჯი 1. ადამიანების კლასიფიკაციის სწავლა

თქვენ უნდა აუხსნათ თქვენს თანამშრომლებს, რომ არსებობს სხვადასხვა ტიპის მყიდველები. ერთს შეუძლია დააწესოს რაიმე სახის პროდუქტი, მაგრამ არა მეორე. ადამიანთა ერთი კატეგორია მიჰყავთ ზოგიერთ ფრაზამდე, მეორე კი - სხვებზე. აქედან გამომდინარე, ძალიან მნიშვნელოვანია მყიდველების დაყოფა კატეგორიებად.

არ უნდა იყოს 5-ზე მეტი, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს გამოიწვევს დაბნეულობას თავად თანამშრომლებში.

ჩვენ გთავაზობთ შემდეგ კლასიფიკაციას:

გოგონები- ეს ის ხალხია, ვისაც ურჩიეს ერთი კონკრეტული პროდუქტი. მათ არ სურთ მოუსმინონ გამყიდველის რჩევებს. მოვიდნენ (დაუძახეს) ერთი კონკრეტული პროდუქტის საყიდლად. უბრალოდ აზრი არ აქვს მათთვის სხვა რამის შეთავაზებას, ისინი უარს იტყვიან.
Ბიჭები- ეს არის ადამიანთა კატეგორია, რომელიც სხვა კატეგორიებში არ ჯდება.
ინჟინერი- მყიდველები, რომლებმაც ზუსტად იციან რისი ყიდვა სურთ. ისინი ასახელებენ პროდუქტის ან კონკრეტულ მოდელს ძირითად მახასიათებლებს.
მისტერ- პირი, რომელიც ურთიერთობს გამყიდველთან ტექნიკურ ენაზე, ნომრების გამოყენებით. იცის, რა ბრენდი ან ბრენდი სჭირდება, მაგრამ მოდელს ვერ წყვეტს.
ბედია- ადამიანები, რომლებიც საუბრობენ ემოციების ენაზე. მათ სურთ შეიძინონ რაიმე ელეგანტური, ლამაზი ან ექსკლუზიური. გადაწყვიტა ბრენდი, მაგრამ არ აირჩია მოდელი.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ "გოგონა" შეიძლება იყოს როგორც ძლიერი სქესის წარმომადგენელი, ასევე ლამაზი ქალბატონი. კლიენტების კატეგორიები არ უკავშირდება პირის სქესს, სოციალურ სტატუსს ან ასაკს.

ნაბიჯი 2. სანამ რაიმეს შესთავაზებთ, მიეცით კლიენტს საუბარი

არავითარ შემთხვევაში არ უნდა მოხდეს მყიდველის დაუყოვნებლივ "შეტევა" მისი წინადადებებით. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა სჭირდება მას. ამისათვის თქვენ უნდა მისცეთ კლიენტს შესაძლებლობა თქვას, რატომ მოვიდა ან დარეკა.

ემპირიულად გაირკვა, რომ 72 წამი საკმარისია იმისათვის, რომ ადამიანმა გამოხატოს თავისი სურვილი და გამოთქვას. ეს საშუალო მაჩვენებელია, ამიტომ გასათვალისწინებელია, რომ ზოგიერთ ადამიანს შეიძლება მეტი დრო დასჭირდეს, ზოგს კი ნაკლები.

კლიენტის მოსმენის შემდეგ, შეგიძლიათ დიალოგში შეხვიდეთ. კონკრეტულად რა უნდა თქვათ, უნდა გესმოდეთ, რომელ კატეგორიას მიეკუთვნება მყიდველი.

Მაგალითად, "ბიჭებო", მას შემდეგ რაც ისინი ლაპარაკობენ, თქვენ უნდა თქვათ: "შემიძლია შემოგთავაზოთ ცოტა უფრო ძვირი ვარიანტი, მაგრამ ის უფრო მაგარი იქნება."

თუ კლიენტი არის „გოგონა“ ან „ინჟინერი“, მაშინ თქვენ ვალდებულნი ხართ მოუსმინოთ მათ, აიღოთ შეკვეთა და შეასრულოთ იგი. ნებისმიერი წინადადება, რომელსაც თქვენ გააკეთებთ, მაინც უარყოფილი იქნება.

"ქალბატონისთვის" შესაფერისია შემდეგი ფრაზა: "შემიძლია შემოგთავაზო მოდელი ცოტა უფრო ძვირი, მაგრამ ის უფრო მდიდრულია ვიდრე წინა ვერსია".

და "ოსტატი" დააფასებს შენიშვნას: " არის ცოტა უფრო ძვირი, მაგრამ ეს შესანიშნავი პროფესიონალური მოდელია».

ყველაზე პერსპექტიული კლიენტები არიან "ბატონი" და "ქალბატონი". სწორედ მათთან უნდა იმუშაონ მენეჯერებმა.

მომხმარებელთა კლასიფიკაციის ასეთი სისტემის დანერგვით, თქვენ სწრაფად მიხვდებით, რამდენად ეფექტურია ის.

ფონური ფრაზები და სიტყვების ჩვეულებრივი მაგალითები, რომლებიც გამოიყენება კლიენტთან მუშაობისას

განურჩევლად იმისა, თუ რას ყიდით ან რა სერვისს სთავაზობთ, კლიენტმა უნდა იგრძნოს თქვენი გულწრფელობა. ამავდროულად, თქვენ უნდა მოიქცეთ ყუთის მიღმა, შემოქმედებითად და დაიწყოთ საუბარი არა პროდუქტის რეკლამით, არამედ მყიდველთან მარტივი საუბრით.

მნიშვნელოვანია, არ შეუტიოთ კლიენტს და შეეცადოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია მიაწოდოთ უმოკლეს დროში.

დასაწყებად, თქვენ უნდა დააყენოთ დაკითხვის კითხვები, ამით თქვენ განსაზღვრავთ კლიენტის საჭიროებებს:

"ამ მოდელის რომელი ელფერი მოგწონთ ყველაზე მეტად?"
”ძალიან მოსახერხებელი და პრაქტიკული! ასე არ ფიქრობ?"
რატომ აირჩიეთ ეს კონკრეტული მოდელი?

დაკითხვითი ქცევის შემდეგ, თქვენ უნდა შეცვალოთ ტაქტიკა და განმარტოთ სიტუაცია შემდეგი საუკეთესო ფრაზებით:

”მე მეჩვენება, ან ეჭვი გეპარებათ, რომ…”
"მითხარი, სწორად მესმის შენი..."

ძალიან ხშირად კლიენტს სჭირდება გამყიდველის რჩევა. ამ მომენტში თქვენ დახმარებას და დახმარებას უწევთ შემდეგი სიტყვებით:

"შენს ადგილას რომ ვიყო, ერთი წუთითაც არ ვიყოყმანობდი";
”100% დარწმუნებული ვარ, რომ არ ინანებთ თქვენს არჩევანს”;
"ძალიან კარგი გემოვნება გაქვს."

ნებისმიერი სირთულის შემთხვევაში, თქვენ უნდა დაიკავოთ გაგების პოზიცია. მას შემდეგ რაც კლიენტი გამოთქვამს თავის პრობლემას, თქვენ უნდა უპასუხოთ შემდეგნაირად:

„ძალიან კარგად მესმის თქვენი, რადგან ჩემს მეგობარსაც შეექმნა მსგავსი პრობლემა. მაგრამ მან იპოვა გზა…”;

თავიანთ საქმიანობაში, გამყიდველებმა, მენეჯერებმა და ყველა იმ ადამიანმა, ვისაც სურს მყიდველის მიღება, უნდა ახსოვდეს ეს ფრაზა "რამე გაინტერესებს?"და გამოიყენეთ სიკაშკაშე. მყიდველი ავტომატურად პასუხობს უარყოფითად და ტოვებს.

ნათელი ფრაზები, ასევე სარეკლამო ხასიათის ასლები, რომლებიც შესანიშნავად იპყრობს მომხმარებლების ყურადღებას

ხშირად, ეს არის არასტანდარტული ფრაზები, რომელიც ეხმარება გაყიდვების აგენტებს ახალი მომხმარებლების პოვნაში. ყველაზე ხშირად, ასეთი ფრაზები სარეკლამო ხასიათისაა. მაგრამ ნუ შეგეშინდებათ მათი. აქ არის რამდენიმე ყველაზე წარმატებული გამონათქვამი.

ფრაზა	მისი მიზანი
"თქვენ უკვე ხართ ჩვენი აქციის წევრი?"	კლიენტი ინტერესდება, ის იწყებს კითხვების დასმას და სწრაფად იწყებს დიალოგს
”თუ ჩვენს მაღაზიას თქვენს მეგობრებს ურჩევთ, მაშინ მიიღებთ ბონუსებს, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენს შემდეგ ვიზიტზე. Რას ფიქრობ ამაზე?"	ეს ფრაზა უბიძგებს კლიენტს, განახორციელოს თქვენი ბიზნესის რეკლამა და განახორციელოს შესყიდვები მომავალში.
”თუ თქვენ გჭირდებათ კონსულტაცია თქვენს სულთან, მაშინ ეს შეიძლება გაკეთდეს ახლავე. რა ტელეფონის ნომერი უნდა აკრიფო?	ეს განცხადება საშუალებას მოგცემთ შეინარჩუნოთ კლიენტი და ხელს შეუწყობს იმ ფაქტს, რომ შესყიდვა განხორციელდება ზუსტად თქვენგან და არა მეზობელ მაღაზიაში, მაგალითად.
"შეიძლება მე თქვენთან კონსულტაციები?"	ამ კითხვის წყალობით თქვენ მიაღწევთ კლიენტის მდებარეობას, რის შემდეგაც ადვილია ღია დიალოგის დამყარება
„ახლა დავასახელებ მთლიან თანხას, რომელიც მოიცავს ყველა ფასდაკლებას“	ფრაზის მოსმენის შემდეგ კლიენტი ხვდება, რომ ვაჭრობას აზრი არ აქვს და ფასი საბოლოოა, ამიტომ აღარ სვამს ფასთან დაკავშირებულ კითხვებს.
"სწორად მესმის თქვენი, გსურთ შეიძინოთ მაღალი ხარისხის პროდუქტი ყველაზე დაბალ ფასად?"	ამ კითხვის დასმით თქვენ აჩვენებთ, რომ დაინტერესებული ხართ მყიდველის საჭიროებებით.
„მალე საინტერესო ღონისძიებას გავმართავთ. გსურთ ადგილის დაჯავშნა?"	ასეთი სარეკლამო ფრაზები მიზანშეწონილია, თუ ძვირადღირებულ პროდუქტს შემოგთავაზებთ. ასეთ ღონისძიებებზე მყიდველები ეცნობიან ბრენდებს და არ გრძნობენ თავს არაფრის შეძენის იძულებას.

დასკვნა

პროფესიონალი გამყიდველის საიდუმლო იმაში მდგომარეობს, რომ მან იცის როგორ აირჩიოს შესაფერისი მომენტი, როდესაც მიმართოს კლიენტს და შესთავაზოს მისი დახმარება. ამავე დროს ის ირჩევს სწორ სიტყვებს, რომლებიც მის გულწრფელ ინტერესს გამოხატავს.

ნუ შეგეშინდებათ არასტანდარტული სიტუაციების და იმპროვიზაცია უფრო ხშირად! დარწმუნებული ვართ, რომ წარმატებას მიაღწევთ!