როგორ შეუძლია გაყიდვების განყოფილებას გაზარდოს კომპანიის ბრუნვა. გაყიდვების გაზრდა: მარკეტინგული სვლები, ფსიქოლოგია და რეალური ინსტრუმენტები რა გჭირდებათ გაყიდვების გასაზრდელად

მეწარმეების უმეტესობას, რომლებმაც თავიანთი ბიზნესი ნულიდან დაიწყეს, და გამოცდილი ბიზნესმენები, შეშფოთებულია ამ კითხვაზე. როგორ გავზარდოთ მაღაზიის გაყიდვები?

ეს სტატია განიხილავს 9 ეფექტურ გზას, რომელსაც შეუძლია მოგების გაზრდა.

დიდი პლუსია: ისინი არ საჭიროებენ დამატებით სოლიდურ ინვესტიციებს განხორციელებაში.

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში: ჩვენ განვსაზღვრავთ ძირითად ფაქტორებს

სანამ მთავარ თემაზე, როგორ გავზარდოთ გაყიდვები, გადავიდეთ, უნდა დადგინდეს, რაზეა დამოკიდებული მათი დონე:

გაყიდვაში უზარმაზარ როლს თამაშობს პროდუქტების მდებარეობა თაროებზე, თაროებზე ან საკიდებზე.

არის კიდეც განსაკუთრებული „მეცნიერება“ – მერჩენდაიზინგი.

მთავარია როგორ გამოიყურება პროდუქტი.

მაგალითად, რთული იქნება კლიენტის დარწმუნება, რომ ამ ხორცის ყიდვა ღირს, თუ ის ერთი კვირაა, რაც ფანჯარაშია.

პროდუქტები უნდა იყოს მთლიანი, სუფთა, გამოჩენილი.

1. ასევე, რა თქმა უნდა, გაყიდვების დონე დამოკიდებულია ფასისა და ხარისხის თანაფარდობაზე.

ახლა კი პირდაპირ გადავიდეთ ძირითადი ხრიკების შესწავლაზე, რაც გაყიდვების გაზრდას შეუწყობს ხელს.

მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდის 9 ეფექტური გზა

წესი ნომერი 1. რაც უფრო ძვირია, მით უკეთესი

მაღაზიის თითოეული ვიზიტორისთვის, გაყიდვების ასისტენტი მჭიდროდ უნდა იყოს მონიტორინგი.

და არა იმიტომ, რომ მყიდველს შეუძლია მიითვისოს რაიმე თავისთვის და არ გადაიხადოს საფასური სალაროში, არამედ იმისთვის, რომ დროულად შესთავაზოს პროდუქტი უფრო ძვირი და ამით გაზარდოს გაყიდვების რაოდენობა.

აბსურდულად ჟღერს?

მაგალითად, გაყიდვების ასისტენტმა შენიშნა, რომ სტუმარი უკვე მზად იყო ქუდის საყიდლად.

ამ დროს უახლოვდება და ყოველგვარი შეფერხებისა და ხმის კანკალის გარეშე გვთავაზობს მსგავს პროდუქტს, მხოლოდ 15-20%-ით ძვირს.

რა თქმა უნდა, არა მხოლოდ ასე.

ამავე დროს, ის მიუთითებს იმ ფაქტზე, რომ მის მიერ შემოთავაზებული ქუდი:

• რამდენიმე ბრძანებით უკეთესი ვიდრე წინა ქუდი;
• წარმოებული ცნობილი კომპანიის მიერ;
• ეს ბრენდი პოპულარული იქნება მომავალ სეზონში;
• იყოს ექსკლუზიური აქსესუარების სტატუსში და ა.შ.

ვერც ერთი მოდა ვერ გაუძლებს უპირატესობების ასეთ ჩამონათვალს.

გარდა ამისა, ფსიქოლოგია აქ მუშაობს: ადამიანების უმეტესობას არ შეუძლია გამოთქვას ფრაზები "ეს ჩემთვის ძვირია", "მე მინდა რაღაც უფრო იაფი".

ეს ნაბიჯი საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდული პროდუქციის რაოდენობა, მიუხედავად იმისა, რომ ამ სქემაში „გაუშვებლობა“, რა თქმა უნდა, საკმაოდ ხშირად ხდება.

მაგრამ მაშინაც კი, თუ ვიზიტორთა 30–45% ამ ხრიკს მოჰყვება, ეს მეთოდი გაზრდის კონვერტაციას 22%-ით!

წესი ნომერი 2. რაც მეტი მით უკეთესი

იმისათვის, რომ მომხმარებელმა შეიძინოს არა ერთი, არამედ რამდენიმე პროდუქტი, მას სჭირდება კარგი მიზეზი.

დავუბრუნდეთ ისევ, მაგალითად ქუდით.

მხოლოდ ამ შემთხვევაში, გამყიდველმა უნდა გაზარდოს გაყიდვები, შესთავაზოს დამატებით შეიძინოს სხვა პოზიცია მაღაზიაში და არა მსგავსი პროდუქტი.

მაგალითად, შეიძინეთ შესაფერისი ხელთათმანები ან ელეგანტური შარფი ახალი ქუდისთვის.

არავითარ შემთხვევაში არ უნდა აიძულოს თანამშრომელმა, სცადონ შემოთავაზებული პროდუქტი და იყოს ინტრუზიული!

ამას საპირისპირო ეფექტი ექნება.

მყიდველმა შეიძლება განაგრძოს მაღაზიის გვერდის ავლით მე-10 გზაზე, რათა თავიდან აიცილოს ეს "წებოვანი ხასიათი".

გამყიდველმა უნდა აჩვენოს მეორე რამ, აღწეროს მისი დამსახურება.

მნიშვნელოვანია აუხსნათ ადამიანს, თუ რატომ დატოვებდა ის საერთოდ ორი შესყიდვით.

მაგალითად, შეამჩნია, რომ შემოთავაზებული შარფი ჰარმონიაშია არჩეულ ქუდთან, ხოლო ქმნის სრულფასოვან მოდურ იერს.

ეს არის კარგი ხრიკი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში.

წესი #3

ეს წესი გარკვეულწილად „თანხმოვნია“ წინასთან.

ყველა ტანსაცმლის მაღაზიაში არის პროდუქტები, რომლებსაც შეუძლიათ დამატებით გაზარდონ გაყიდვები, მაგრამ, როგორც წესი, არ სთავაზობენ მომხმარებლებს ძირითადი ნივთის არჩევისას.

ეს არის ეგრეთ წოდებული წვრილმანები, რომლებსაც ჩვეულებრივ ათავსებენ სალაროში ან სავაჭრო სართულის გარშემო პატარა თაროებზე.

ასეთი დაკავშირებული პროდუქტები შეიძლება შეიცავდეს:

• შარფები;
• თმის სამაგრები;
• ქოლგები;
• ბიჟუტერია;
• სხვადასხვა ქეისები, საფულეები.

Როგორ მუშაობს?

მაგალითად, მამაკაცი ყიდულობს ჯინსს.

სალაროში მას სთავაზობენ მამაკაცის წინდების დამატებით შეძენას.

ამას ამტკიცებს ის ფაქტი, რომ მაშინ შესყიდვის თანხა მიაღწევს საჭირო მინიმუმს ფასდაკლების ბარათის გასახსნელად.

რამდენიმე მყიდველი უარს იტყვის: წინდები ყოველთვის გამოგადგებათ და დაფინანსებულ სისტემაში მონაწილეობა მომავალში შესყიდვების დაზოგვის შესაძლებლობაა.

მომხმარებელს ეჩვენება, რომ ეს მომგებიანი ინვესტიციაა და ის თანახმაა.

მართალია ერთი ასეთი გაყიდვიდან მეწარმის მოგება მცირეა, მაგრამ თუ თვის შედეგებს შეაჯამებთ, მაშინ ამ მეთოდით გაყიდვების ზრდა აშკარა ხდება.

ამიტომ, მაღაზიის მფლობელებმა უარი არ უნდა თქვან ასეთი ზონების გამოყენებაზე და ასევე უნდა მოახდინონ გამყიდველებისა და მოლარეების მოტივაცია, ახსენონ ასეთი საქონლის არსებობა მომხმარებელს.

წესი #4

გამოიყენეთ მეთოდები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ მყიდველის საკონტაქტო ნომერი ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვის დროს.

უმარტივესი გზაა მცირე კითხვარის შევსება, რისთვისაც კლიენტს შეუძლია მიიღოს ფასდაკლების ბარათი.

ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ მაღაზიის ვიზიტორების მონაცემთა ბაზა.

როგორ დაეხმარება ეს გაყიდვების გაზრდას გაყიდვების ადგილზე?

მომხმარებელთა შეგროვებული საკონტაქტო ნომრები გამოიყენება დასარეკად.

აი, როგორ შეუძლიათ კონსულტანტებს დაკამათონ ზარი მყიდველთან:

1. მაღაზიაში ახალი მიწოდების შესახებ ინფორმაცია.
2. შეტყობინებები ხელსაყრელი შეთავაზებების შესახებ.
   მაგალითად, „14 თებერვალს იყიდე კაცს საჩუქრად ერთი საპარსი, მიიღე მეორე საჩუქრად“ ან „უსასყიდლოდ ჩავალაგებთ ლამაზ სასაჩუქრე ქაღალდში“.
3. იმის გასარკვევად, თუ რატომ არ შემოსულა მომხმარებელი დიდი ხანია მაღაზიაში და აქვს თუ არა რაიმე სურვილი სერვისთან ან პროდუქტთან დაკავშირებით.

ასეთ ინსტრუმენტთან სწორად მუშაობის უნარი ნამდვილი ხელოვნებაა.

ღირს ამის გაკეთება მხოლოდ იმ თანამშრომლებისთვის, რომლებსაც აქვთ კარგი დიქცია და იციან როგორ იმუშაონ წინააღმდეგობებთან.

ისინი ასევე აძლევენ რეაგირების კარგ მაჩვენებელს და ასევე გაზრდის გაყიდვებს მაღაზიაში.

ამ მეთოდის ეფექტურობა დასტურდება სტატისტიკით:

წესი ნომერი 5. შეიყვანეთ ფასდაკლების ბარათი

ამ გზით მაღაზიაში გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა გაეცნოთ ამ პროცესის მონეტის ორ მხარეს.

მონეტის დადებითი მხარე

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში?

ძირითადად, მომხმარებელთა რაოდენობის ზრდა. ხოლო ფასდაკლების ბარათი საშუალებას გაძლევთ „მიიღოთ“.

მყიდველებს ყოველთვის იზიდავთ დაზოგვის შესაძლებლობა.

მაგალითად, გოგონას სურს იყიდოს ჩანთა. ეს მოდელი ორ ახლომდებარე მაღაზიაშია. მხოლოდ ერთში აქვს ფასდაკლების ბარათი, მეორეში კი არა. რა თქმა უნდა, ის წავა საქონლის საყიდლად, სადაც მცირე დანაზოგი მაინც ელის. გონივრული, არა?

ფასდაკლების დახმარებით ჩვენ შეგვიძლია გავზარდოთ გაყიდვები მეტი მომხმარებლის მოზიდვით და არა ფასების გაბერვით.

უარყოფითი მხარე

რეგულარული მომხმარებლისთვის ასეთი ბარათების გაცემისას, მაღაზია კარგავს მოგების ლომის წილს.

მოგვწონს ეს თუ არა, მაგრამ მყიდველის მიერ „არასაკმარისად გადახდილი“ თანხა არის დაკარგული მოგება გამოსასვლელი.

ამიტომ, ბარათების გამოყენების მიზანშეწონილობა თითოეულ შემთხვევაში ცალკე უნდა გამოითვალოს.

თითოეული მფლობელი გადაწყვეტს გამოიყენოს თუ არა ვიზიტორების მოზიდვის ეს მეთოდი.

მაგრამ მისი ეფექტურობის უარყოფა არ შეიძლება. უფრო მეტიც, ეფექტურობა თანდათან იზრდება.

ყურადღება მიაქციეთ შედარებით სტატისტიკას, გავლენას ახდენს თუ არა ფასდაკლების ბარათის არსებობა დასწრებაზე:

წესი #6

ეს არის კიდევ ერთი ნაბიჯი, რომელიც მიზნად ისახავს გაყიდვების გაზრდას მაღაზიაში.

გამოთვალეთ საშუალო საწარმო და დაამატეთ მას დაახლოებით 25–35%.

ეს თანხა იქნება ბონუს პროგრამის ნიშნული.

მაგალითად, მაღაზიის საშუალო შემოწმება იყო დაახლოებით 2000 რუბლი. შემდეგ, ბონუსების მისაღებად, მყიდველს დასჭირდება 2500 რუბლის ბარიერის გადალახვა (2000 + 25% = 2500).

წაახალისეთ რამდენიმე საჩუქარი.

ეს შეიძლება იყოს როგორც მაღაზიის პროდუქცია, ასევე პარტნიორი კომპანიების ნებისმიერი პროდუქტი.

ამ გზით მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდა იქნება შესაძლებელი.

გარდა ამისა, ასწავლეთ თქვენს თანამშრომლებს ისეთი სიტყვების წარმოთქმა, როგორიცაა: „თქვენ გააკეთეთ შესყიდვა 2320 რუბლის ოდენობით.

თუ თქვენ ყიდულობთ საქონელს კიდევ 180 რუბლს, ჩვენ გაძლევთ ერთ-ერთ საჩუქარს, რომ აირჩიოთ:

• რბილი სათამაშო;
• ჩირაღდანი;
• წვრილმანი;
• სახელური;
• მაცივრის მაგნიტი".

ეს შეიძლება იყოს ყველაფერი! მთავარია მყიდველი დააინტერესო და კიდევ უფრო მეტი გადაიხადოს.

ასევე, საჩუქრების ნაცვლად, ბონუს პროგრამის პირობებით, შეგიძლიათ მიიღოთ ქულები, რომლებიც მომხმარებელს სამომავლოდ შესყიდვებზე დახარჯავს.

ის კლავს ორ ჩიტს ერთი ქვით: იზიდავს ადამიანებს და აქცევს მათ მუდმივ კლიენტებად.

სქემა ასეთია:

წესი #7

თქვენი მაღაზიის გაყიდვების გაზრდის ტოპ 10 ხერხის სია არასრული იქნება, თუ აქციებს გადახედავთ.

აქციები ყოველთვის იარსებებს, რადგან ეს არის გაყიდული საქონლის მოცულობის გაზრდის ყველაზე მარტივი გზა.

ისინი საშუალებას გაძლევთ მოტივაცია გაუწიოთ ადამიანს და მიდრეკოთ იმაზე მეტი ხარჯვისკენ, ვიდრე თავდაპირველად დაგეგმა.

ყველაზე ეფექტური სქემა, რომელიც ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას, არის 2 + 1 ან 3 + 1 (იყიდეთ სამი ელემენტი და მიიღეთ მეოთხე უფასოდ).

ეს მეთოდი არა მხოლოდ საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში, არამედ გეხმარებათ პროდუქტების ახალ კოლექციაზე გადასვლის ან სხვა სეზონზე გადასვლისას.

მაღაზია ერთდროულად ყიდის რამდენიმე ნივთს, რაც შეიძლება ტყუილი იყოს გაყიდვის გარეშე, იმის ნაცვლად, რომ ჩამოწერონ და გაგზავნონ საფონდო ცენტრებში.

გარდა ამისა, ეს მეთოდი ხელს შეუწყობს მაღაზიაში მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდას.

აღინიშნა, რომ მსგავსი ქმედებების შესახებ ინფორმაცია განსაკუთრებით აქტიურად ვრცელდება „ზეპირი სიტყვის“ დახმარებით.

წესი ნომერი 8. „საჩივრებისა და წინადადებების წიგნი“

კანონის მიხედვით, თითოეულ სამეწარმეო ბიზნესს ასეთი წიგნი უნდა ჰქონდეს და კლიენტის პირველივე მოთხოვნით გასცეს.

მაგრამ ხშირად მფლობელები მთლიანად უგულებელყოფენ მათ ყოფნას: დოკუმენტი იგზავნება "მაგიდაზე" და გაიცემა მხოლოდ გადაუდებელი მოთხოვნით ("ან თქვენ არასოდეს იცით რა საზიზღარ რამეებს გვიწერენ").

იმავდროულად, ეს შეიძლება იყოს ერთ-ერთი მიზეზი იმისა, რომ მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდა შეუძლებელია.

გაკვირვებული?

ფაქტია, რომ ჩივილებისა და წინადადებების მიხედვით, თავმოყვარე ბუტიკები ან საცალო ვაჭრობის ობიექტები განსაზღვრავენ, რა აკლიათ მყიდველებს!

რა თქმა უნდა, ყველა ვიზიტორს არ უნდა შესთავაზოთ იქ ჩანაწერის დატოვება.

ამის ნაცვლად, შეიძლება დაინერგოს მოკლე გამოკითხვები.

ისინი შეიძლება განახორციელონ მოლარეებმა საქონლის გაყიდვისას, ასევე შეგიძლიათ მოათავსოთ ყუთი მოთხოვნებისა და სურვილებისთვის სავაჭრო სართულზე.

მყიდველებს შეიძლება ჰკითხონ, რას ფიქრობენ ისინი:

• ფასის დონე მაღაზიაში,
• მრავალფეროვანი ასორტიმენტი
• მომსახურე პერსონალი,
• ატმოსფერო მაღაზიაში (მუსიკის დაკვრა, დეკორი, პროდუქტის განლაგება).

გარდა ამისა, შეგიძლიათ შეუმჩნევლად მოითხოვოთ კომენტარის დატოვება საიტზე განყოფილების მუშაობის შესახებ.

ეს არა მხოლოდ მოგცემთ გამოხმაურებას, არამედ მოიზიდავს ახალ ადამიანებს თქვენთან მოსანახულებლად.

პასუხების ფურცლები უნდა იყოს USE, რომელიც აუმჯობესებს განყოფილების მუშაობას და არა შორეულ ყუთში გაგზავნას.

შემდეგ თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვები შესაძლო პრობლემების გამოსწორებით.

ვიდეო გთავაზობთ პრაქტიკულ რჩევებს გაყიდვების გაზრდისთვის გამოცდილი მეწარმისგან:

წესი #9

მაღაზიაში გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა იფიქროთ არა მხოლოდ გაყიდვაზე "აქ და ახლა".

იმუშავე მომავლისთვის.

მაგალითად, ადამიანმა თქვენს მაღაზიაში იყიდა ძვირადღირებული პლანშეტი, ტელეფონი, ლეპტოპი.

და მოულოდნელად, ერთი-ორი დღის შემდეგ, მაღაზიის წარმომადგენლები ურეკავენ მყიდველს და ეკითხებიან:

1. კმაყოფილია თუ არა მომხმარებელი შენაძენით?
2. რამდენად სწრაფად მოახერხეთ ძვირადღირებული შენაძენის შექმნა?
3. გჭირდებათ დახმარება ტექნოლოგიასთან დაკავშირებით?
4. გაქვთ რაიმე შემოთავაზება მაღაზიის გასაუმჯობესებლად?

დამეთანხმებით, ეს ჟესტი ძალიან სასიამოვნოა.

თითოეული ადამიანი დააფასებს ასეთ ზრუნვას.

გარდა ამისა, მაღაზიის ამ ნაბიჯის შესახებ აუცილებლად გაინტერესებთ მეგობრებსა და ნაცნობებს.

ზეპირი სიტყვა კი უფასო რეკლამის ეფექტური მეთოდია.

ზემოაღნიშნული მეთოდები დაგეხმარებათ გადაწყვეტილების მიღებაში როგორ გავზარდოთ მაღაზიის გაყიდვები.

მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს მთავარი, რაც მიღმაა "ტინიზელი": განყოფილების წარმატების გასაღები არის მომხმარებელთა მოვლა, მაღალი ხარისხის საქონელი და მაღალკვალიფიციური გაყიდვების კონსულტანტები.

თუ ამ „ბაზით“ ყველაფერი რიგზეა, სტატიაში აღწერილი მეთოდები ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას მაღაზიაში მოკლე დროში.

სასარგებლო სტატია? არ გამოტოვოთ ახალი!
შეიყვანეთ თქვენი ელ-ფოსტა და მიიღეთ ახალი სტატიები ფოსტით

რომელი ბიზნესის მფლობელი არ ოცნებობს გაყიდვების გაზრდაზე? რაც გაქვს - საწარმოო საწარმო, სერვისი ან ონლაინ მაღაზია, გსურთ მეტი გაყიდოთ. ამრიგად, თქვენ მეტს გამოიმუშავებთ, გექნებათ თქვენი ბიზნესის გაფართოების შესაძლებლობები. თქვენ შეძლებთ გაზარდოთ პერსონალი, გახსნათ ახალი გაყიდვების ობიექტები, ახალი სახელოსნოები.

თუმცა პრაქტიკაში ყველაფერი ყოველთვის ასე ვარდისფერი არ არის. კომპანიას შეიძლება წააწყდეს გაუთვალისწინებელი სირთულეები. ყოველივე ამის შემდეგ, როდესაც გაყიდვები იზრდება, თქვენ უნდა აწარმოოთ მეტი პროდუქტი. შედეგად, კომპანიას უბრალოდ არ აქვს დრო საკმარისი წარმოებისთვის. დიახ, გაფართოება გჭირდებათ, მაგრამ ამას გარკვეული დრო სჭირდება. შედეგად ან ორ ცვლაში მუშაობენ, ან უწევთ შეკვეთებზე უარის თქმა, ან საქონლის ხარისხი იკლებს, რადგან ბევრი და სწრაფად უნდა აწარმოოს.

ონლაინ მაღაზიას შეიძლება ამოეწუროს მარაგი და ამის შედეგად დასჭირდეს შესყიდვების გაზრდა.

შედეგად, გამოდის, რომ გაყიდვების ზრდა იწვევს ხარჯების ზრდას: ხელფასები, ლოჯისტიკა, ნედლეულის შეძენა და ახალი აღჭურვილობა. ასე რომ, თუ თქვენ აპირებთ გაყიდვების გაზრდას, მზად უნდა იყოთ პოტენციური ქაოსისთვის და ცვლილებებისთვის, რასაც ნებისმიერი ზრდა მოჰყვება.

გაყიდვებზე მოქმედი ძირითადი ფაქტორები

ფაქტორების სამი ჯგუფი გავლენას ახდენს გაყიდვების ზრდაზე ან შემცირებაზე:

1. გარე: სეზონურობა, კონკურენცია, კანონები, ბაზრის ზოგადი დინამიკა, მომხმარებელთა მსყიდველობითი უნარი.
2. შიდა: რეკლამა, ფასი, პროდუქტი, ფასდაკლებები, აქციები, ლოიალობის პროგრამები და ა.შ.
3. პირადი წვლილი- ეს არის ყველაფერი, რაც თითოეულ გაყიდვების მენეჯერს მოაქვს: მისი უნარი გაუმკლავდეს ზარებს, წარადგინოს პროდუქტი ან მომსახურება.

გარე ფაქტორებზე ვერანაირად ვერ იმოქმედებთ. თქვენზე არ არის დამოკიდებული რომელი კანონი მიიღება ან შეუძლიათ თუ არა თქვენს მომხმარებელს მეტის ყიდვა. მაგრამ ფაქტორების ორი სხვა ჯგუფი მთლიანად თქვენზეა დამოკიდებული.

თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ კარგი პროდუქტი, რომელიც იქნება მოთხოვნადი.ეს არის თქვენი ძალა, რათა გააზრებული სარეკლამო კამპანიამეტი ხალხის მოსაზიდად თქვენს პროდუქტში. ATშეგიძლიათ დაიქირავოთ და მოამზადოთ გაყიდვების მენეჯერები, შეიმუშაოთ გაყიდვების სკრიპტები, რომლებიც მათ საშუალებას მისცემს გაყიდონ კიდევ უფრო მეტი თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება.

გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა გაამახვილოთ თქვენი მოქმედებები რამდენიმე მიმართულებით:

1. რეკლამის მოცულობისა და ხარისხის გაზრდა;
2. გაზარდეთ კონვერტაცია დაინტერესებულიდან მყიდველამდე (საიტისთვის ეს არის აპლიკაციები და ლიდერები);
3. გაზარდოს რეგულარული მომხმარებლების მიერ შესყიდვების სიხშირე და კლიენტის სიცოცხლე;

კონკრეტულად რა შეიძლება გაკეთდეს, რა ტაქტიკა გამოვიყენოთ, შემდგომში გეტყვით.

მნიშვნელოვანია: ტაქტიკა თავისთავად არანაირ ნაყოფს არ გამოიღებს, თუ ისინი არ გახდებიან კარგად გააზრებული სტრატეგიის ნაწილი ბაზარზე თქვენი პოპულარიზაციისა და მთლიანად კომპანიის განვითარებისთვის.

საქონლისა და მომსახურების გაყიდვების გაზრდის 50 გზა

მოხერხებულობისთვის, ჩვენ დავყავით ისინი რამდენიმე კატეგორიად.

მარკეტინგი

1. პრომოუშენის სტრატეგიის შემუშავება.ძალიან ხშირად შეგიძლიათ შეხვდეთ მეწარმეებს, რომლებიც ჩქარობენ სხვადასხვა ინსტრუმენტებს შორის, არ იციან რომელი გამოიყენონ. შეიმუშავეთ მკაფიო სტრატეგია – რისი მიღწევა გსურთ და როგორ შეიძლება ამის გაკეთება. შემდეგ იარაღები თავად აიღებს.

2. აირჩიეთ სწორი სარეკლამო არხები.იფიქრეთ იმაზე, თუ სად შეიძლება თქვენი სამიზნე აუდიტორია იცხოვროს და როგორ შეგიძლიათ მისი „დაკვრა“. მაგალითად, გარე რეკლამა და კარგად შემუშავებული აბრა შესაფერისია პატარა ტკბილეულის მაღაზიისთვის. ტექნიკის ონლაინ მაღაზიის გამოყენება შესაძლებელია კონტექსტური რეკლამადა SEO.

3. გამოიყენეთ კონტენტ მარკეტინგი. 2017 წელს მსოფლიოში კომპანიების 39%-მა გაზარდა ინვესტიციები ინტერნეტ მარკეტინგის ამ სფეროში, რაც ადასტურებს მის ეფექტურობას. კონტენტ მარკეტინგი არის სამუშაო მომავლისთვის. ეს არ ზრდის გაყიდვებს მაშინვე, მაგრამ დროთა განმავლობაში შეამჩნევთ ეფექტს.

4. იყავი ჭკვიანი SMM-ის მიმართ.ეს არ არის მხოლოდ ხუმრობები და კატები. სოციალური ქსელები დიდი ხანია გადაიქცა კარგ სარეკლამო არხად, მათი დახმარებით შეგიძლიათ შექმნათ მოთხოვნა ახალ პროდუქტებზე, იპოვოთ მყიდველები უკვე ცნობილებისთვის, ხელი შეუწყოთ ბრენდს და შეინარჩუნოთ ურთიერთობა არსებულ მომხმარებლებთან.

5. "დაიჭირე ტალღა": იყავით განახლებული უახლესი ტენდენციების, მოვლენების, ვირუსული მემებისა და ხუმრობების შესახებ. განსაკუთრებით თუ გყავთ ახალგაზრდა სამიზნე აუდიტორია, რომელიც აქტიურად იყენებს სოციალურ ქსელებს. შემდეგ ღონისძიებას წარმატებით დაამარცხებთ, შეგიძლიათ მიიღოთ ახალი ფანები, რომლებიც შემდეგ გახდებიან თქვენი მომხმარებლები.

6. გამოიყენეთ Retargeting და Remarketing: დააბრუნეთ საიტზე ისინი, ვინც დაინტერესებული იყო პროდუქტით ან სერვისით, მაგრამ რაიმე მიზეზით არ დაასრულა შესყიდვა ან შეკვეთა.

9. გააანალიზეთ ყველა სარეკლამო აქტივობა.ნახეთ რომელ არხს მოაქვს ყველაზე მეტი გაყიდვა, გამორთეთ წამგებიანი. ამ გზით, თქვენ შეძლებთ არა მხოლოდ ფოკუსირებას იმაზე, თუ რა მუშაობს ყველაზე მეტად, არამედ სწორად გაანაწილებთ სარეკლამო ბიუჯეტს და თავიდან აიცილებთ არასაჭირო ხარჯებს.

10. გამოიყენეთ Landing Pagesდა პრომო გვერდები ახალი პროდუქტებისა და სპეციალური შეთავაზებებისთვის. ამ გვერდებს აქვთ უფრო მაღალი კონვერტაციის მაჩვენებელი. მათი პოპულარიზაცია უფრო ადვილია, შემდეგ კი შეგიძლიათ გამორთოთ ისინი, როგორც არასაჭირო. ეს უფრო ადვილია, ვიდრე ახალი გვერდების დამატება საიტზე.

საიტი

11. საიტის სათაურში, ლოგოს ქვეშ, აღწერეთ რას აკეთებთ. როგორც წესი, ისინი აქ დებენ სლოგანს, რომელიც ახალ მომხმარებელს არაფერს ეუბნება თქვენს შესახებ. დაწერეთ ძეხვის ქარხანა ხართ თუ იურიდიული რჩევა.

12. საიტზე მიუთითეთ თქვენთან კომუნიკაციის ყველა შესაძლო საშუალება: ტელეფონი, მისამართი, მდებარეობა რუკაზე, ელ.ფოსტის მისამართი. ტელეფონი და მისამართი შეიძლება მითითებული იყოს საიტის სათაურში. აუცილებლად გააკეთეთ ცალკე გვერდი"კონტაქტები».

36. დელეგატი.საწყის ეტაპზე თქვენ თვითონ გააკეთებთ ბევრს. მაგრამ ბიზნესის ზრდა არ იმუშავებს, თუ გამუდმებით ყველაფერს საკუთარ თავზე აიყვანთ. ისწავლეთ რუტინული ამოცანების სხვისთვის გადაცემა. ამ შემთხვევაში, როცა დადგება კითხვა თქვენი საწარმოს სტრუქტურის შეცვლაზე, გაფართოებაზე, ფილიალების გახსნაზე, ბევრად გაგიადვილდებათ.

37. პარტნიორთა ქსელის ორგანიზება.დაუკავშირდით თქვენი საქონლის გაყიდვას, რათა მოვიზიდოთ ტრეფიკი დილერების საიტზე. ისინი იპოვიან ახალ სადისტრიბუციო არხებს თქვენი პროდუქციისთვის.

38. ფილიალების გახსნა სხვა რეგიონებში. თანდათან შედით ახალ ტერიტორიებზე თქვენთვის. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ დაფაროთ მეტი რეგიონი, ახალი ბაზრები და გაყიდვები შესაბამისად გაიზრდება.

48. შესთავაზეთ უფასო სერვისები ან პროდუქტები, რომლებიც იწვევს ინტერესს და ხელს უწყობს ფასიანი პროდუქტის შეძენას. მაგალითად, საინფორმაციო ბიზნესში იმართება უფასო ვებინარი, რათა რაც შეიძლება მეტი ადამიანი მოიზიდოს ფასიანზე.

49. გამოიყენე ინდივიდუალური მიდგომა თითოეული კლიენტის მიმართ. ყველა განსხვავებულია და თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ თქვენი მომხმარებლის პრეფერენციები თქვენს CRM-ში სწორი შენიშვნების გაკეთებით.

50. გამოიყენეთ „დაწვის ფასდაკლებები“, რომლებიც დროთა განმავლობაში ზომაში იკლებს. ეს ტექნიკა „აიძულებს“ მყიდველებს უფრო და სწრაფად იყიდონ.

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ერთ-ერთი ტექნიკა ამ სიიდან, ან რამდენიმე მათგანი ჩასვათ თქვენსში მარკეტინგული სტრატეგიადა ბიზნეს პროცესები.

დაე, თქვენი გაყიდვები გაიზარდოს!

გაყიდვების გენერატორი

Კითხვის დრო: 17 წუთი

ჩვენ გამოგიგზავნით მასალას:

მასალაში განხილული საკითხები:

• რა ფაქტორებმა შეიძლება გამოიწვიოს საცალო გაყიდვების შემცირება
• რა მეთოდები დაეხმარება საცალო გაყიდვების გაზრდას დიდი ინვესტიციების გარეშე
• რა ხრიკები უნდა იქნას მიღებული საცალო გაყიდვების გასაზრდელად

საცალო ქსელის ნებისმიერ მფლობელს სურს, რომ მისი ბიზნესი იყოს მომგებიანი. წარმატებული ბიზნესის განვითარების მთავარი მაჩვენებელი შემოსავლის მუდმივი ზრდაა. მაგრამ როგორ გავზარდოთ გაყიდვები სხვადასხვა პროდუქტებით ზედმეტად გაჯერებულ ბაზარზე მაღალკონკურენტულ გარემოში? დღეს ძალიან აქტუალური თემა. საცალო გაყიდვების გაზრდის მრავალი გზა არსებობს. ამ სტატიაში ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ ყველაზე ეფექტურებზე.

საცალო გაყიდვების შემცირების მიზეზები

Საცალო არის პროცესი, რომელიც მოიცავს საქონლის ინდივიდუალურად ან მცირე რაოდენობით გაყიდვას მომხმარებლის პირადი არაკომერციული გამოყენებისთვის. ამ ტიპის ვაჭრობის ფორმა შეიძლება იყოს მრავალფეროვანი. ასე რომ, გამყიდველები ქირაობენ ფართს ქვეშ სავაჭრო საქმიანობამათ შესაბამისად აღჭურვა, პირადად ყიდიან პროდუქტს, ავრცელებენ ტელევიზიით და ინტერნეტით.

საცალო ვაჭრობა მომხმარებელს სთავაზობს შემდეგი ტიპების შენარჩუნება:

1. შერჩევა მსგავს საქონელს შორის (მაგალითად, გარკვეული ტიპის ტკბილეული, დამზადებული სხვადასხვა ფირმის მიერ).
2. გაყიდვების წერტილებში (თვითმომსახურების მაღაზიებში) სხვადასხვა პროდუქციის თვითშერჩევა.
3. ყოვლისმომცველი (სრული) სერვისი - კლიენტის დახმარება შეძენის ყველა ეტაპზე უფასო მიწოდებამდე.
4. შერეული ფორმა - პროდუქციის რეალიზაცია მცირე საბითუმო და საცალო ვაჭრობაში (დიდი საცალო მაღაზიები, სუპერმარკეტები).

რატომ ეცემა გაყიდვები? ძირითადად, იმის გამო, რომ მყიდველები ნაკლებად აქტიურდებიან, მოთხოვნა მცირდება. გარდა ამისა, ბიზნესმენს (გამყიდველს) არ შეუძლია გავლენა მოახდინოს გარკვეულ გარემოებებზე, რომლებზეც შემოსავალია დამოკიდებული.

Მათ შორის:

• სახელმწიფოს ტერიტორიაზე მთლიანობაში ეკონომიკური მდგომარეობის გაუარესება;
• გაყიდულ საქონელში კრიტიკული ქორწინების იდენტიფიცირება;
• ბაზარზე სრულიად ახალი პროდუქტის შემოტანა, რომელიც ჩაანაცვლებს არსებულ პროდუქტებს.

საცალო გაყიდვების კლება განპირობებულია სხვა მიზეზებითაც, რომლებიც არც ისე სერიოზულია, როგორც ზემოთ აღნიშნული, მათი გამოსწორება ადვილია. ეს ფაქტორები მოიცავს შემდეგს.

1. დაწერეთ ერთი თანხა ფასის ეტიკეტზე და მეორე დაჭერით ჩეკზე.
2. დატოვეთ ბანერი განცხადებით უკვე დასრულებული აქციის შესახებ.
3. კონკურენციის პროვოცირება. თუ ეს შესაძლებელია, პროდუქტი უნდა გადაყიდოთ სხვა მაღაზიაში მისი „წყაროს“ მითითების გარეშე. ყოველივე ამის შემდეგ, სავსებით გასაგებია, რომ მომდევნო შესაძლებლობის შემთხვევაში, მყიდველი მოვა მითითებულ ადგილზე.

• იხსნება ახალი მაღაზიებისა და სავაჭრო ცენტრებიდან ფეხით სავალ მანძილზე.პოტენციური მყიდველების რაოდენობა ბევრ ქალაქში, განსაკუთრებით მცირე და საშუალო ქალაქებში, თითქმის არ იზრდება და მრავალი წელია ერთსა და იმავე დონეზეა. ამავდროულად, მუდმივად იზრდება მაღაზიების რაოდენობა ერთ სულ მოსახლეზე. ამას მოჰყვება არა მხოლოდ ბუნებრივი ეკონომიკური პროცესები, როგორიცაა ფასების გათანაბრება, არამედ პარადოქსული მოვლენებიც. ამრიგად, მომხმარებელი იწყებს მეტ-ნაკლებად ხარისხიანი პროდუქციის თანაბრად ღირებულად აღქმას. ამავე დროს, "გათანაბრების" ხაზი გადის ქვედა საზღვრის გასწვრივ. რა უნდა გააკეთოს ასეთ სიტუაციაში? კვლავ აუცილებელია მყიდველისთვის ჯიშის შეთავაზება. გაყიდვების გაზრდის სხვა გზა უბრალოდ არ არსებობს.

საცალო გაყიდვების გაზრდის 10 ეფექტური გზა

დღეს, ნებისმიერი მაღაზიის მფლობელი ან მის მენეჯმენტში ჩართული პირი ცდილობს მოძებნოს ეფექტური მეთოდი საცალო გაყიდვების მყისიერად გაზრდის მიზნით. თუმცა, ეს რთული პროცესია და აქ ერთჯერადი მეთოდი არ არსებობს. აუცილებელია მუდმივად აკონტროლოთ სიახლეები და ინოვაციები, შეძლოთ თქვენი ქვეშევრდომების ეფექტურად მართვა, მომხმარებლებთან კომპეტენტურად მუშაობა. ბიზნესმენს შეუძლია გამოიყენოს იაფი, მაგრამ ეფექტური მარკეტინგული ტექნოლოგიები.

1. გაყიდვა-გაყიდვა, ჯვარედინი გაყიდვა, დაქვეითება-გაყიდვა.

ამ გზით საცალო გაყიდვების გაზრდა თითქმის მომგებიანი ვარიანტია, რადგან ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე ეფექტურად.

უფრო ძვირი პროდუქციის გაყიდვა. დავუშვათ, ადამიანს სურს თქვენგან ნელი გაზქურის ყიდვა. თქვენ გთავაზობთ გაუმჯობესებული მოდელის შეძენას, რომლის ღირებულება რამდენიმე ათასი რუბლით მეტია. კლიენტმა უკვე გადაწყვიტა გარკვეული თანხის დახარჯვა და პლუს-მინუს 2-3 ათასი რუბლი არ თამაშობს განსაკუთრებულ როლს. ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ საშუალო ჩეკის ოდენობა, ხოლო გაზარდოთ მოგება საცალო გაყიდვებიდან.

გაყიდვების ასისტენტმა ყურადღებით უნდა აკონტროლოს მაღაზიაში შემოსული ყოველი ახალი მომხმარებელი, რათა საჭირო დროს შესთავაზოს უფრო ძვირი პროდუქტი და ამით გაზარდოს შესყიდვის ფასი. უცნაურად ჟღერს? ჩვენ ასე არ ვფიქრობთ. მაგალითად, როდესაც ხედავს, რომ მომხმარებელი მზად არის იყიდოს შარფი, გამყიდველმა შეუმჩნევლად უნდა შესთავაზოს მსგავსი, მაგრამ უფრო ძვირი პროდუქტი. გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ეს პროდუქტი:

• უკეთესი ვიდრე წინა;
• შეკერილი ყველაზე ცნობილ ქარხანაში;
• შესაბამისი მომავალი სეზონისთვის;
• ხაზს უსვამს მესაკუთრის სტატუსს... და ა.შ.

ყველა ეს ინფორმაცია აუცილებლად მოახდენს სასურველ ეფექტს ყველასთვის, ვისაც ელეგანტური ჩაცმა უყვარს. აქ ფსიქოლოგიაც მუშაობს. ადამიანების უმეტესობისთვის, "ეს ჩემთვის ძვირია", "მხოლოდ რაღაც უფრო იაფად შემიძლია" თქმა თითქმის შეუძლებელია. მაგრამ მაშინაც კი, თუ ყველა მომხმარებლის 30-45% დაეცემა ასეთ კაუჭს, კონვერტაცია გაიზრდება 22% -ით.

ეს არის გაყიდვა დამატებითი საქონელიდა მომსახურება. გამყიდველებს შეუძლიათ და უნდა მოიქცნენ ასე: მაგალითად, როცა თქვენგან შარვალს ყიდულობენ, თავაზიანად შესთავაზეთ პერანგი. მაშინაც კი, თუ 10 ადამიანიდან მხოლოდ 4 დათანხმდება მეორე ნივთის შეძენას, გაყიდვები მაინც გაიზრდება.

იმისათვის, რომ კლიენტმა შეიძინოს არა ერთი, არამედ რამდენიმე პროდუქტი, საჭიროა სერიოზული მოტივი. ამავდროულად, გამყიდველმა არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დააწესოს საქონელი, მოახდინოს ზეწოლა მყიდველზე. ეს მიდგომა სრულიად საპირისპირო შედეგს მოიტანს. თქვენ უნდა მოიქცეთ ასე: აჩვენეთ მეორე რამ, აღწერეთ მისი უპირატესობები და უთხარით, რატომ სჭირდება კლიენტს ეს საერთოდ. თქვენ ასევე შეგიძლიათ სცადოთ დაარწმუნოთ საკუთარი თავი, რომ შემოთავაზებული აქსესუარი შესანიშნავად უხდება შერჩეულ შარვალს და ქმნის ჰარმონიულ ელეგანტურ ანსამბლს.

ქვევით გაყიდვააქტუალურია, როდესაც კლიენტი აპირებს პროდუქტის შეძენას, მაგრამ მისი ბიუჯეტი შეზღუდულია. გამყიდველს შეუძლია რეკომენდაცია გაუწიოს პროდუქტს, რომელიც აკმაყოფილებს მოთხოვნებს, მაგრამ უფრო იაფი და დაბალი ღირებულებისაა. Down-sell-ის ამოცანაა მყიდველის შენარჩუნება და მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება. მაგალითად, ახალგაზრდას სურს ყვავილების ყიდვა, მაგრამ არ არის საკმარისი ფული ხარისხიანი თაიგულისთვის. ურჩიეთ მას ქოთნის ჰოლანდიური ვარდი. მთავარია შესთავაზოთ პროდუქტები ან მომსახურება მაღალი მარჟებით.

რა არის ზღვარი? მარტივად რომ ვთქვათ, ეს არის მოგების ანალოგი, ანუ ეს არის განსხვავება პროდუქტის ღირებულებასა და მის გასაყიდ ფასს შორის. გაყიდვიდან მიღებული შემოსავალი არის ზღვარი. რაც უფრო მაღალია პროდუქტის მარჟა, მით უფრო მაღალია ის.

2. დაკავშირებული შეთავაზება.

ეს წესი გარკვეულწილად წააგავს წინას. თითოეულ მაღაზიას აქვს პროდუქტები, რომლებსაც შეუძლიათ გაყიდვების შემდგომი გაზრდა. მაგრამ ჩვეულებრივ მათ არ სთავაზობენ მყიდველებს, რომლებიც ირჩევენ ძირითად პროდუქტს. ეს არის ეგრეთ წოდებული "პატარა" საქონელი, რომელიც ხშირად დევს სალაროსთან ან პატარა თაროებზე სავაჭრო სართულზე.

მაგალითად, ტანსაცმლის მაღაზიას აქვს შემდეგი დაკავშირებული პროდუქტები:

• შარფები;
• თმის სამაგრები;
• ქოლგები;
• ბიჟუტერია;
• შემთხვევები;
• საფულეები.

ყველაფერი მუშაობს მარტივად. ვთქვათ, ქალი ყიდულობს კაბას. სალაროში მას სთავაზობენ შესაბამის სამკაულს, განმარტავენ, რომ შეძენისას მთლიანი თანხა მიაღწევს საჭირო მინიმუმს და ეს საშუალებას მისცემს მას გახსნას ფასდაკლების ბარათი. ბევრ კლიენტს მოეწონება შეთავაზება. შეძენილი დაკავშირებული პროდუქტი შეიძლება დაგჭირდეთ და ფასდაკლების ბარათი დაზოგავს შესყიდვებს მომავალში. როგორც ხედავთ, ქვეცნობიერად ადამიანი ამ რჩევას სასარგებლოდ მიიჩნევს და თანხმდება.

შედეგად, მიუხედავად იმისა, რომ მეწარმე ერთი გაყიდვიდან მცირე მოგებას იღებს, თვის ბოლოს აშკარა ხდება საცალო გაყიდვების ზრდა.

3. კომპეტენტური მერჩენდაიზინგი.

გაყიდვების გაზრდის კიდევ ერთი პოპულარული ვარიანტია მერჩენდაიზინგის გამოყენება, ანუ სავაჭრო სართულზე მიღებული ზომების ერთობლიობის გამოყენება და მიმართული კონკრეტული პროდუქტის, ბრენდის, ტიპის ან შეფუთვის პოპულარიზაციას.

რას აკეთებს მერჩენდაიზერი?

• ჯერ ერთი,სპეციალისტი ერგონომიულად და მიმზიდველად აწყობს საქონელს მყიდველისთვის. ეს პროცესი ყველაზე მნიშვნელოვანია. ადამიანების უმეტესობა მაღაზიაში მიდის ერთი მიზეზის გამო: პროდუქტის საპოვნელად, ფასების შესადარებლად, ან შესაძლებელია თუ არა მისი შეკვეთა. შესაბამისად, რაც უფრო ადვილია მყიდველისთვის სავაჭრო სართულზე ნავიგაცია, მით უფრო სავარაუდოა, რომ ის გააგრძელებს გამყიდველთან ურთიერთობას და მოუნდება დაბრუნება. ყველაფერი ელემენტარულია: დღეს ბევრი სავაჭრო საწარმოა და ნაკლებია მართლაც უნიკალური პროდუქტი, რადგან ვითარდება ინდუსტრიული სექტორი და ჩნდება ანალოგების დიდი რაოდენობა. აქედან გამომდინარეობს, რომ პოტენციური კლიენტი წავა იქ, სადაც ყველაზე კომფორტულია.

ძალიან მნიშვნელოვანია პროდუქციის სწორად განთავსება მაღაზიაში. არ უნდა შეუქმნათ მნახველს სირთულეები, რომ, მაგალითად, რამდენჯერმე შემოივლოს მაღაზიაში ჯინსებსა და მაისურებს შორის სწორი ფეხსაცმლის საძიებლად. ფეხსაცმელი ერთ ადგილას იყოს, ტანსაცმელი კი მეორეში. სწორად და კარგად ორგანიზებული სივრცე უკვე ავტომატურად მოსწონს პოტენციურ მყიდველს. მას არ აღიზიანებს საქონლის ხანგრძლივი ძიების საჭიროება. ის უფრო მზადაა დაიწყოს საუბარი გამყიდველთან და თანახმაა შეიძინოს დამატებითი პროდუქტი. ასე მიიღწევა გაყიდვების ზრდა საცალო ტანსაცმლის მაღაზიაში.

ეს ასევე ბევრს ნიშნავს, თუ რამდენად ესთეტიურად არის ასახული პროდუქტი. ერთგვაროვანი ან მჭიდროდ დაკავშირებული პროდუქტების შერჩევისას საჭიროა ყურადღება გაამახვილოთ არა მხოლოდ კატეგორიებზე, არამედ ფერებზეც. ასე რომ, არ არის საკმარისი, რომ მაისურები ერთ თაროზეა განთავსებული. აუცილებელია მათი განაწილება ჩრდილებით (მაგალითად, მწვანედან ყვითელამდე) ყველა გადასვლით. არ უნდა გააერთიანოთ ყველაფერი. ეს მიდგომა ნამდვილად არ მუშაობს გაყიდვების გასაზრდელად და არ მოაქვს სათანადო შემოსავალი იმ მაღაზიებსაც კი, რომლებიც თავს „ეკონომიკურ კლასად“ აყენებენ და ყურადღებას ამახვილებენ არა ხარისხზე, არამედ მინიმალურ ფასებზე.

• Მეორეც,მერჩენდაიზერის ფუნქციები მოიცავს ინფორმაციული და მასტიმულირებელი ნიშნებისა და ნიშნების გამოყენებას. ეს მეთოდი საუკეთესოდ გამოიყენება დიდ საცალო მაღაზიებში, რომლებიც მოიცავს მიმდებარე დარბაზებს. ასევე აქტუალურია პატარა მაღაზიებისთვის. საცალო გაყიდვების გაზრდის ყველაზე ელემენტარული გზაა მყიდველისთვის სასურველი პროდუქტის კონკრეტული მდებარეობის დემონსტრირება. ყველა მომხმარებელს არ აქვს გაყიდვების კონსულტანტებთან კომუნიკაციის სურვილი. შესაბამისად, ვიზიტორებს ესაჭიროებათ ნიშნები როგორც გარკვეული კატეგორიის პროდუქციაზე (ჯინსები, მაისურები, ქურთუკები, მარცვლეული, კონსერვები, ყველი), ასევე ცალკეულ საქონელზე, რომელზეც განსაკუთრებული მოთხოვნაა (მარილი, ასანთი, სანთლები).

ასეთი ნიშნებისა და პოინტერების დანახვაზე ადამიანი ადვილად გადაინაცვლებს ვიტრინადან ვიტრინაში ყოველგვარი სირთულის გარეშე და იქნება კარგ ხასიათზე, საყიდლებისთვის ხელსაყრელი. ხოლო მისთვის სტიმული იქნება პროდუქციის მახლობლად სხვადასხვა სარეკლამო აბრები, აცნობებენ აქციებს, პროდუქტის განსაკუთრებულ თვისებებსა თუ მის შეზღუდულ რაოდენობას.

• მესამედ,მერჩენდაიზერს შეუძლია გამოიყენოს სპეციალური მუსიკა მყიდველში განწყობის შესაქმნელად, რაც ხელს უწყობს შესყიდვას. დაე, ეს მელოდია არ იყოს ზედმეტად აგრესიული, კლიენტის გამაღიზიანებელი, ან ზედმეტად ლირიკული და დამამშვიდებელი, შოპინგის განწყობის ჩამორთმევა. საცალო მაღაზიისთვის საუკეთესო ვარიანტია მსუბუქი ელექტრონული ან პოპ მუსიკა (თქვენ უნდა განათავსოთ პოპულარული ტრეკები, რომლებიც არაუმეტეს ერთი წლისაა). გარდა ამისა, ტრეკების მელოდიები შეუფერხებლად უნდა მიედინებოდეს ერთიდან მეორეში წვეთების გარეშე. ასევე შეგიძლიათ ნებისმიერი პოპულარული რადიო არხის გადაცემა (სასურველია ზოგადი თემით).

ამ შემთხვევაში, არ უნდა დააყენოთ ძალიან მაღალი ხმა. ეს წესი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გასათვალისწინებელი, რადგან ბევრი თანამედროვე ადამიანი იყენებს ყურსასმენებს. მყიდველი შეიძლება გაღიზიანდეს, როდესაც მათ ყურსასმენებში უკრავს მელოდია მაღაზიაში ხმამაღალი მუსიკით წყვეტს.

პროდუქტის განთავსება გავლენას ახდენს მომხმარებელზე სუპერმარკეტებში და სხვა თვითმომსახურების ობიექტებში. სწორედ იქ ხედავთ ყველაზე ნათლად რამდენად მნიშვნელოვანია გაყიდული პროდუქტის სწორად განლაგება. ასე რომ, ყველა სასურსათო მაღაზია იყენებს საერთო ხრიკს - ისინი პურის განყოფილებას ათავსებენ დარბაზის ყველაზე შორეულ ნაწილში. ამგვარად, მხოლოდ პურზე შესვლისას კლიენტი ვიტრინებით გადის მთელ ტერიტორიაზე და დამატებით შესყიდვებს აკეთებს.

ამავე დროს, არ უნდა ვიფიქროთ, რომ კომპეტენტური ვაჭრობა შესაძლებელია მხოლოდ დიდ სასურსათო ან ტექნიკის მაღაზიებში. მაგალითად, სალონის თანამშრომლების კარგად განლაგებული სამუშაო ადგილების, კომფორტული ავეჯის წყალობით, კლიენტი თავს კომფორტულად გრძნობს, უმჯობესია შეიძინოს ძვირადღირებული მანქანა ან საქონელი ფერადი სტენდიდან შესასვლელში ახალი პროდუქტებით.

4. ლოიალობის პროგრამები.

მაღაზიაში საცალო გაყიდვების ზრდა არის პროცესი, რომელიც ასევე მიიღწევა „point Impact“ პროგრამების განხორციელებით. პროგრამები განკუთვნილია ექსკლუზიურად ლოიალური მომხმარებლებისთვის, ანუ რაც უფრო ხშირად ეწვევა მყიდველი მაღაზიას, რაც უფრო დიდია მისი ჩეკი, მით მეტია ალბათობა იმისა, რომ მას მიეცემა ფასდაკლება ან ბონუს ბარათი. პროგრამები შემდეგი ტიპისაა.

• ბონუსი.ბონუს პროგრამის მთავარი ელემენტია ბონუსები, ანუ ქულები, რომლებიც გამოითვლება პროცენტულად (ნაკლებად ხშირად ფიქსირებული) თითოეული შენაძენიდან. როდესაც გარკვეულ თანხას მიაღწევს, მყიდველს შეუძლია გადაიხადოს ბონუს ბარათიშესყიდვის ნაწილი ან მთლიანად.

აღნიშვნის ღირსია:მეორე ვარიანტი ყველაზე სასურველია, როდესაც შეძენილი საქონელი სრულად არის გადახდილი დაგროვილი ბონუსებით. ამავდროულად, ადამიანებს ხშირად ეჩვენებათ, რომ ჯილდოს ქულების გამოყენების უფლების შეზღუდვა მორიგი თაღლითობაა და სამომავლოდ მყიდველებს აღარ სურთ ასეთი განყოფილების მონახულება. მეწარმის (მფლობელის) და მისი მაღაზიის იმიჯი ნაკლებად მიმზიდველი ხდება. თვალსაჩინო მაგალითი: სპორტული ტანსაცმლისა და აქსესუარების მაღაზიების ცნობილმა რუსულმა ქსელმა, რომელიც ზღუდავს ბონუს ქულების გადახდის შესაძლებლობას მთლიანი შესყიდვის ფასის 30%-მდე, ბოლო ორი წლის განმავლობაში დაკარგა რეგულარული მომხმარებლების დაახლოებით 15%.

• Კუმულატიური.ეს პროგრამა ბონუს პროგრამის მსგავსია, ის განსხვავდება მხოლოდ ქულების დარიცხვის სახით. თუ აბსოლუტურად ნებისმიერი ფორმულის გამოყენება შესაძლებელია ბონუსების გამოსათვლელად, მაშინ შემდეგი შენაძენიდან პროცენტი ან ფიქსირებული თანხა „ეცემა“ დაგროვების ბარათზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ყველაფერი ზუსტად იგივეა, მყიდველს შეუძლია, თავისი შეხედულებისამებრ, დახარჯოს თავისი ბონუს სახსრები სასურველი პროდუქტის შეძენაზე ან ნაწილობრივ გადაიხადოს მომსახურება.

• ფასდაკლება.ამ პროგრამის ფარგლებში რეგულარული მომხმარებელი სარგებლობს ფასდაკლებას პროდუქციის ნაწილზე ან მთელ ასორტიმენტზე. სერვისის მისაღებად მან უნდა აჩვენოს ბრენდირებული ბარათი ან მიუთითოს სახელი და ტელეფონის ნომერი. არსებობს როგორც ფიქსირებული, ასევე ის ფასდაკლებები, რომლებიც იზრდება კლიენტის ინვესტიციის ზრდასთან ერთად საცალო მაღაზიაში. ეს უკანასკნელი ვარიანტი ყველაზე პოპულარულია ბარათის მფლობელებს შორის და, შესაბამისად, ოპტიმალურია მეწარმესთვისაც.

ამრიგად, ბონუს პროგრამები საუკეთესო საშუალებაა მომხმარებელთა ლოიალობის მოსაპოვებლად და საცალო გაყიდვების გაზრდისთვის. როდესაც მომხმარებელი იღებს ბრენდირებულ ბარათს (ბონუსს, დაგროვებას ან ფასდაკლებას), ის თავს გრძნობს შეყვანილი "რჩეულთა" გარკვეულ წრეში, რაც ასტიმულირებს მას იყიდოს ამ კონკრეტულ სავაჭრო ორგანიზაციაში.

ჩვეულებრივ პირობებში, ბარათები უნდა გაიცეს მხოლოდ რეგულარულ კლიენტებზე. მაგრამ როდესაც ახალი მაღაზია იხსნება ან განხორციელდება ღრმა რებრენდინგი, დასაშვებია მათი დარიგება პირველ 10-100 მყიდველზე, მიუხედავად სავაჭრო საწარმოსთან „თანამშრომლობის“ ხანგრძლივობისა. ეს არა მხოლოდ წაახალისებს მათ გააგრძელონ ამ დაწესებულების მონახულება, არამედ აუმჯობესებს საცალო ქსელის იმიჯს.

თუ ბონუსები მიმართულია „რჩეულებზე“, მაშინ სარეკლამო შეთავაზებები (ფასდაკლება ან ის, რაც ხორციელდება შეზღუდული ასორტიმენტის საქონლის იმპორტის პირობებში) ყველასთვისაა. თითოეულ მყიდველს, რომელიც შესაფერის დროს შევა მაღაზიაში და შეარჩევს საჭირო პროდუქტს (თუ აქცია მოქმედებს მთელ ასორტიმენტზე), შეუძლია მიიღოს ფასდაკლება. ეს პროცედურა ხორციელდება მოქმედი კანონმდებლობის შესაბამისად, რადგან ეს არის საჯარო შეთავაზება.

აქციები მშვენივრად მუშაობს საცალო გაყიდვების გასაზრდელად. ისინი შეიძლება განაწილდეს გარკვეული პროდუქტების, პროდუქტების ჯგუფების (მაგალითად: სეზონური ნივთები ან სპორტული ინვენტარი) ან ზოგადად მთელი ასორტიმენტის მიხედვით. ხშირად არ უნდა განახორციელოთ აქციები „უხარისხო“ პროდუქტებთან დაკავშირებით. მიუხედავად იმისა, რომ ასეთი ღონისძიებები ხელს უწყობს ასეთი საქონლის სწრაფ გაყიდვას და, შესაბამისად, საცალო გაყიდვების გაზრდას, ამავდროულად, მაღაზია აყალიბებს საცალო ვაჭრობის იმიჯს, სადაც შეგიძლიათ წახვიდეთ "მოკლედ" და აქ არ არის მაღალი ხარისხის საქონელი. . რა თქმა უნდა, თუნდაც მინიმალური შემოსავლის მქონე მომხმარებლებზე იყოს ორიენტირებული, დადებითი შედეგის მიღწევა შეუძლებელია.

საუკეთესო ვარიანტია აქციების ალტერნატივა: წელიწადში 1-2-ჯერ (მაგალითად, ზაფხულისა და ახალი წლის წინა დღეს) ფასდაკლებების გაკეთება „ყველაფრისთვის“; 10-12-ჯერ - ნელი მოძრავი საქონლისთვის; და სეზონზე ერთხელ მაინც ჩატარდეს ისეთი ღონისძიებები, რომლებიც დაკავშირებულია ახალი პროდუქტების იმპორტთან. ეს უკანასკნელი არ უნდა იყოს დაკავშირებული დაბალ ფასებთან. მომხმარებელს შეუძლია შეიძინოს შეზღუდული გამოშვების ნივთები, შეუკვეთოს სახლში უფასო მიწოდება და სხვა. ყველაფერს განსაზღვრავს ფანტაზიის ფრენა და საცალო ვაჭრობის ფინანსური მდგომარეობა.

უკეთესია მომხმარებლების წინასწარ ინფორმირება აქციების შესახებ და რაც უფრო დიდი იქნება სარეკლამო კამპანია მით უკეთესი.

დღეს ძალიან მნიშვნელოვანია საქონლის პოპულარიზაცია ინტერნეტში, მათ შორის სოციალურ ქსელებში. გაითვალისწინეთ, რომ თქვენ აწარმოებთ არა ონლაინ გაყიდვებს, არამედ სარეკლამო კამპანიას ინტერნეტში. ჭკვიანი სტრატეგია მშვენივრად მუშაობს საცალო გაყიდვების გაზრდისთვის.

SMM აქცია მაღაზიას აძლევს შესაძლებლობას აუდიტორიას უთხრას რა აქციებსა და ბონუს პროგრამებს ატარებს ძვირადღირებული სატელევიზიო რეკლამის შეძენისა და ცნობილი ბლოგერების სერვისების გარეშე. საცალო გაყიდვების გასაზრდელად საჭიროა მხოლოდ მაღაზიის გვერდების შექმნა სოციალურ ქსელებში, შემდეგ კი მათი მაღალი ხარისხით შენარჩუნება, პოტენციური მომხმარებლების დროულად ინფორმირება მომავალი მოვლენების შესახებ. გარდა ამისა, სასარგებლო იქნება მიმოხილვების გამოქვეყნება, რომლებსაც მადლიერი მომხმარებლები ტოვებენ ოფიციალურ ვებსაიტებზე. სავაჭრო პლატფორმაან ფან კლუბები.

ჰეშთეგების მნიშვნელობა SMM-ის პოპულარიზაციაში ამჟამად რთულია გადაჭარბებული. თუ SMM მენეჯერი ან ბიზნესის მფლობელი თავად იყენებს სპეციალურად შერჩეულ ტეგებს, მაშინ პოტენციური მომხმარებლები დაუყოვნებლივ მიმართავენ მაღაზიის გვერდზე.

SMM პრომოუშენის ამოცანაა მაქსიმალურად მიაღწიოს სამიზნე აუდიტორიას. ზოგიერთი პერსპექტიული კლიენტი ურჩევნია Facebook-ს, ზოგი იყენებს Odnoklassniki-ს, ზოგი იყენებს YouTub-სა და Instagram-ს. ამის გათვალისწინებით, სასარგებლოა ანგარიშების შექმნა ინტერნეტის ყველა სოციალურ ქსელში. თითოეული მათგანის შინაარსი შეიძლება იყოს დაახლოებით იგივე. მნიშვნელოვანია კიდევ ერთი - აქტიურმა მომხმარებლებმა უნდა მიიღონ ყველა საჭირო ინფორმაცია.

SMM პრომოუშენის დაწყების შემდეგ, თქვენ უნდა იფიქროთ სრულფასოვან მარკეტინგულ კომპანიაზე, რომელიც მოიცავს რეკლამებს ტელევიზიასა და რადიოში, ბანერების, სტრიმერების, დარიგების (ბუკლეტების, ფლაერების, სავიზიტო ბარათების) დამზადებას.

საცალო აქცია შეიძლება დაკავშირებული იყოს კონკრეტულ ღონისძიებასთან (როგორიცაა მაღაზიის დაბადების დღე, საჯარო ან რელიგიური დღესასწაული, ან ახალი მაღაზიის გახსნა). ასევე სასარგებლოა ამ ღონისძიების ჩატარება მომხმარებლის ლოიალობის შესანარჩუნებლად.

რეკლამის განთავსებითა და შესაბამისი დარიგების გაკეთებით, პარალელურად, შეგიძლიათ პირველ მომხმარებელს აჩუქოთ ბონუს ან ფასდაკლების ბარათები. კონკრეტული პიარ კამპანიის ჩატარებისას მიზანშეწონილია ტელევიზიაში და ინტერნეტში რამდენიმე რეკლამის გაშვება, ერთდროულად „ფასდაკლების დღეების“ გამოცხადებით.

• ფასდაკლების უზრუნველყოფა გარკვეული ტიპის საქონელზე ან მთელი ასორტიმენტის ჯგუფზე;
• სადღესასწაულო ღონისძიებების ორგანიზება, მათ შორის პოპულარული შემსრულებლების კონცერტები;
• პროდუქტის დეგუსტაცია.

ნებისმიერ შემთხვევაში, მთავარი ამოცანაა მომხმარებლისთვის კომფორტული და უსაფრთხო პირობების შექმნა საცალო ვაჭრობის ობიექტში და მიმდებარე ტერიტორიებზე. ამასთან, აუცილებელია ფასდაკლებით გამოწვეული ისეთი ნეგატიური ფენომენების თავიდან აცილება, როგორიცაა ხალხმრავლობა, ჩხუბი, რიგები. უნდა გვახსოვდეს, რომ ყოველი ასეთი ფენომენი სერიოზულია და, როგორც წესი, სამუდამოდ აფუჭებს მაღაზიის რეპუტაციას.

8. სტუმრების წიგნიდა გთავაზობთ.

რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობა ავალდებულებს თითოეულ განყოფილებას ჰქონდეს მიმოხილვებისა და წინადადებების საკუთარი წიგნი. ბიზნესმენთა უმეტესობა მას აღიქვამს, როგორც საწყალ წიგნს და ეს დიდი შეცდომაა. აუცილებელია ამ დოკუმენტის მუდმივად შენახვა ვიზიტორთა ხედვაში, მისი განთავსების საუკეთესო ადგილი საინფორმაციო სტენდია. ყოველთვიურად, მაღაზიის ადმინისტრაციის წარმომადგენელმა უნდა ნახოს იგი, ყურადღებით წაიკითხოს მომხმარებლების რჩევები და კომენტარები და ისაუბროს თანამშრომლებთან.

ზემოაღნიშნული დოკუმენტის გარდა, სასარგებლოა მაღაზიაში მინი კითხვარების გამოყენება. რეკომენდირებულია მათი განთავსება მაგიდაზე ან პირდაპირ სალაროსთან. კლიენტისთვის რამდენიმე ველის შემოწმება ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ტექსტის წიგნში ჩაწერა. ამასთან, ამ გზით მიღებული ინფორმაცია გამოხმაურებაზე და წინადადებებზე არანაკლებ სასარგებლო იქნება.

ზემოაღნიშნული მიდგომით, თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად გაზარდოთ გაყიდვები ძვირადღირებული კვლევების გაშვების გარეშე და დროის დაკარგვის გარეშე ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგიის არჩევის მცდელობაში.

საცალო გაყიდვების გაზრდის მიზნით უნდა შეფასდეს თანამშრომლების პროფესიული დონე, რომლებიც უშუალოდ ურთიერთობენ მომხმარებლებთან. მინიმალური, რაც მათ უნდა გააკეთონ, არის სრულყოფილად იცოდნენ ასორტიმენტი და გააცნობიერონ, როგორ წარმართონ დიალოგი კლიენტთან. აუცილებელია თავიდან იქნას აცილებული სიტუაციები, როდესაც გამყიდველი უგულებელყოფს მყიდველის მოთხოვნას მასთან კონსულტაციის შესახებ, არ აქცევს ყურადღებას. პოტენციური კლიენტი, დიდხანს დგას ერთ მაღაზიის ვიტრინასთან და არ პასუხობს საკმარისად თავაზიანად კომენტარებსა და მოწოდებებზე.

გაყიდვების თანამშრომელი არ უნდა წავიდეს მეორე უკიდურესობაში - მოიქცეს ძალიან ინტრუზიულად. მომხმარებელს, რომელიც შემოდის მაღაზიაში კონკრეტული მიზნით ან საერთოდ მის გარეშე, შეიძლება არ სურდეს პრინციპული კომუნიკაცია ან კონკრეტულად იმ მომენტში დიალოგის წარმოება. ასეა თუ ისე, თქვენ უნდა მიესალმოთ სტუმარს, შესთავაზოთ დახმარება პირველივე შესაძლებლობით. გარდა ამისა, თქვენ უნდა ჩამორჩეთ მას, თუ კონსულტაციები აღარ არის საჭირო და მისცეთ საშუალება მშვიდად დატოვოს მაღაზია.

ტრენინგის საუკეთესო ვარიანტია გაყიდვების პერსონალის გაგზავნა განახლების კურსებზე ან პერსონალურ ტრენინგებზე. ასეთი პროგრამების ღირებულება საკმაოდ მისაღებია და ეფექტი, როგორც წესი, დადებით შედეგს იძლევა.

მყიდველებთან შერჩევითი ზარების, კითხვარების, სოციალური მედიის საზოგადოებებში გამოკითხვების საშუალებით შეგიძლიათ გაიგოთ მყიდველების პრობლემები. მიზანშეწონილია დასვათ შეკითხვები ასორტიმენტთან, მომსახურების ხარისხთან, ხელმისაწვდომობასთან, მაღაზიის დიზაინთან და ა.შ. თუ სწორად გამოიყენებთ მიღებულ მონაცემებს, მაშინ გაიზრდება არა მხოლოდ გაყიდვების დონე, არამედ გაუმჯობესდება მომსახურების ხარისხი.

თქვენ უნდა გამოიყენოთ საკომუნიკაციო საშუალებები, რომლებიც კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვის დროს საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ კლიენტის საკონტაქტო ტელეფონის ნომერი. უმარტივესი გზაა სთხოვოთ შეავსოთ მოკლე კითხვარი, შემდეგ კი პირს მისცეთ ფასდაკლების ბარათი ამისათვის. ამ გზით იქმნება მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზა.

როგორ მუშაობს საცალო გაყიდვების გაზრდა? ეს ძალიან მარტივია: მომხმარებელს ურეკავენ მიღებული ტელეფონის ნომრებით.

აი, როგორ ამტკიცებენ გამყიდველები თავიანთ ზარს:

• შეატყობინეთ მაღაზიაში ახალი შემოსვლის შესახებ;
• აცნობეთ მომგებიანი შეთავაზებების შესახებ.

სატელეფონო საუბრისას შეგიძლიათ იკითხოთ, რატომ არ არის ადამიანი დიდი ხანია ნამყოფი მაღაზიაში, აქვს თუ არა სერვისის და პროდუქციის სურვილი. მომხმარებელთა დარეკვა უნდა იყოს სანდო მხოლოდ მკაფიო დიქტატურის მქონე თანამშრომლებს, რომლებსაც შეუძლიათ ოსტატურად შეიმუშაონ წინააღმდეგობები.

საცალო გაყიდვების გაზრდის ზემოაღნიშნული გზები ნამდვილად ეფექტურია. მაგრამ, ბიზნესის მომგებიანობის გაზრდის მიზნით, უნდა გვახსოვდეს მთავარი: მომხმარებლის მოვლა, მაღალი ხარისხის საქონელი და პროფესიონალი კონსულტანტები წარმატების მთავარი ძრავებია. თუ ეს „ბაზა“ ნორმალურია, მაშინ ადრე აღწერილი მეთოდები ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას მოკლე დროში.

12 საცალო გაყიდვების ზრდა

როგორ წაახალისოთ ხალხი, იყიდონ მეტი თქვენგან და ამით გაზარდონ თქვენი საცალო გაყიდვები? არსებობს რამდენიმე სახიფათო ხრიკი, რომელიც აბსოლუტურად გავლენას ახდენს ყველა მყიდველზე. მათი გამოყენება ყველა გამყიდველს შეუძლია და ამისთვის არ არის აუცილებელი ადამიანის ფსიქოლოგიის ზედმიწევნით ცოდნა.

ალბათ ყველამ იცის ის განცდა, როდესაც სულ უფრო და უფრო რთული ხდება საკუთარი თავის კონტროლი გაყიდვებში ან მაღაზიებში, სადაც ესა თუ ის პროდუქტი ფასდაკლებით არის წარმოდგენილი. თითქოს ნისლში ვყიდულობთ ყველაფერს, რასაც ვხედავთ და არ ვჩერდებით, სანამ ყველა პენს არ დავხარჯავთ. ასეთ მომენტებში გაუგებარია, რა გვიბიძგებს აბსოლუტურად უსარგებლო ნივთების ყიდვისას. მაგრამ უკვე დადასტურებულია, რომ ასეთი გრძნობები ჩნდება მიზეზით: ადამიანი ექცევა გამოცდილი მარკეტოლოგების ტაქტიკური მანიპულაციების გავლენის ქვეშ. რა აქტივობებს ახორციელებენ საცალო გაყიდვების გაზრდის მიზნით?

წარწერები და განცხადებები, როგორიცაა "იყიდე ერთი რამ - მიიღე მეორე უფასოდ", "მიწოდება საჩუქრად", "იპოვე იაფი" იწვევს დადებით პასუხს ადამიანების აბსოლუტური უმრავლესობაში. მაგრამ ყველა საცალო ვაჭრობისთვის გასაგებია, რომ ნებისმიერი „უფასო“ მიწოდება ან „საჩუქარი“ ნივთი უკვე შედის ფულით შეძენილი პროდუქტის ფასში. ეს ტექნიკა ათწლეულების მანძილზე უნაკლოდ მუშაობს მთელ მსოფლიოში, იგი გამოიყენება როგორც საცალო გაყიდვებში, ასევე სხვა ინდუსტრიებში. ეს არის აშკარა „უფასო“, რომელიც იწვევს მრავალი ადამიანის ინტერესს, რომლებიც, დასაწყისისთვის, უბრალოდ შედიან „სანახავად“ და ტოვებენ მაღაზიას შესყიდვებით.

მშვენიერი ეფექტიც მიიღება ზეპირად. როდესაც მომხმარებელი გაიგებს თქვენს ობიექტში „მომგებიანი“ აქციის შესახებ, მათ მიჰყავთ ნათესავები და მეგობრები, რათა ყველამ ერთად შეიძინოს საქონლის მაქსიმალური რაოდენობა და მიიღოს კიდევ უფრო მეტი „საჩუქრები“.

დროდადრო სასარგებლოა მაღაზიაში "უფასო" აქციები (მაგალითად, "მეორე ჯინსი ნახევარ ფასად" ან "მეორე ნივთი 50%-იანი ფასდაკლებით"). ამ მოვლენების მსვლელობისას, მყიდველებს პრაქტიკულად არაფრისთვის ეძლევათ არასეზონის მოძველებული ნივთები ან პროდუქტები, რომელთა გაყიდვაც შეუძლებელია უახლოეს მომავალში, ხოლო ოდნავ გაზრდის ყველაზე პოპულარული საქონლის ღირებულებას.




ეს მიდგომა უზრუნველყოფს ყველა საქონლის ბრუნვას და აუცილებლად მოიტანს შემოსავალს. მაგრამ ასეთი ქმედებების ორგანიზებისას მნიშვნელოვანია გამოვთვალოთ ყველა რისკი და სარგებელი. ხშირად ხდება, რომ არასწორი მიდგომა ამცირებს საცალო გაყიდვებს, ვიდრე ზრდის.




ყველამ იცის საცალო მაღაზიებში წითელი ფასების ტეგების ძლიერი გავლენის შესახებ. ამ შემთხვევაში მყიდველებს შორის ქვეცნობიერად ჩნდება ასოციაცია: წითელი სტიკერები - ფასის შემცირება. წითელშია, რომ საცალო მოვაჭრეები მთელ მსოფლიოში ხაზს უსვამენ ფასდაკლებების ზომას, გამყიდველები მოუწოდებენ თაროებზე მოძებნონ ასეთი ფასების ნიშნები, რაც მომხმარებელს ჰპირდება საქონლის ღირებულების შემცირებას. მეწარმის ეს კარგად ჩამოყალიბებული აღქმა შეიძლება სასიკეთოდ იქნას გამოყენებული.




წითელი ფასი ყოველთვის არ ნიშნავს მომხმარებლისთვის თავბრუდამხვევ ფასდაკლებას. ფასის შემცირება შეიძლება იყოს მინიმალური ან თუნდაც უმნიშვნელო, ან ღირებულება იგივე რჩება. თუმცა, ის ფაქტი, რომ მომხმარებელთა აბსოლუტური უმრავლესობა თაროდან ჩამოიღებს პროდუქტს ნათელი წითელი ეტიკეტით, აშკარაა. ამიტომ, საცალო გაყიდვების გაზრდის მიზნით, ზოგჯერ რეკომენდირებულია მიმართოთ ამ ტექნიკას: მიზანმიმართულად შეამციროთ ძვირადღირებული საქონლის ღირებულება მინიმუმამდე, განათავსოთ მათზე წითელი ფასის ეტიკეტები და უყუროთ, თუ როგორ ასუფთავებენ სტუმრები ყველაფერს თაროებიდან, ეჭვის გარეშე. გარიგება.

1. ჩვენ ვმალავთ ყველაზე პოპულარულ საქონელს.

საცალო გაყიდვების გაზრდის ყველაზე ცნობილი და, შესაბამისად, ეფექტური გზა, ალბათ, ყველაზე მოთხოვნადი პროდუქციის განთავსებაა მაღაზიის უკანა მხარეს. შენიშნა, რომ სადგომები პურით, რძის პროდუქტებით, ძეხვეულიყოველთვის მდებარეობს სავაჭრო სართულის შორეულ კუთხეებში. გამოცდილი მერჩენდაიზერი აუცილებლად დარწმუნდება, რომ მყიდველი მაქსიმალურად შორს წავიდეს აუცილებელი პროდუქტებისთვის და გზად აიღოს დაკავშირებული და სავარაუდოდ საჭირო საქონლის მთელ კალათაში.

ასე რომ, საცალო გაყიდვების გაზრდის მიზნით, ყველაზე პოპულარული იაფი საქონელი უნდა განთავსდეს შორეულ სტენდებზე და მაღაზიების ვიტრინებზე. ამავდროულად, ყველაზე ძვირადღირებული და ნაკლებად პოპულარული ერთეულები განლაგებულია ყველაზე თვალსაჩინო ადგილას - შესასვლელთან, სადაც გამვლელებიც კი ყურადღებას მიაქცევენ საქონელს.

2. გაყიდვასაქონელიპარტიები.




კიდევ ერთი პოპულარული მეთოდია პროდუქციის პარტიაში გაყიდვა, მაგალითად, მოქმედებით "10 პაკეტი 500 რუბლისთვის". ამავდროულად, საცალო მოვაჭრე ჩვეულებრივ აკეთებს მცირე ფასდაკლებას, მაგრამ ეს "ხრიკი" კვლავ მოქმედებს ადამიანის ისეთ მარტივ თვისებაზე, როგორიცაა ფულის დაზოგვის ბუნებრივი სურვილი, თუნდაც ეს ცოტა იყოს.

შეეცადეთ გაყიდოთ საქონლის მაქსიმალური რაოდენობა აქციისთვის, რადგან ყველა ვიზიტორი ქვეცნობიერად უყურებს მათ, ხშირად ისე, რომ არ ფიქრობს, რატომ სჭირდება მას 10 შეკვრა სურნელოვანი სანთელი 20 რუბლის შეძენით. გამოცდილი გამყიდველი "ითამაშებს" ფასდაკლებით ყიდვის ამ სურვილზე.

პარტიებში შეგიძლიათ გაყიდოთ როგორც ყველაზე პოპულარული პროდუქტები, ასევე საქონელი, რომელსაც აქვს ვადის გასვლის თარიღი, ასევე არალიკვიდური პროდუქტები.

3. აქცია "ერთი პროდუქტი ერთ ხელში".

ამდენი საცალო ვაჭრობა იყენებს ამ მარტივ სარეკლამო ტექნიკას, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებელთა ინტერესის სტიმულირებას და საცალო გაყიდვების გაზრდას. საუბარია ე.წ „შესყიდვის შეზღუდვებზე“. სწორედ იმ მომენტში, როდესაც ამბობენ, რომ ამ პროდუქტის მიღება შესაძლებელია არაუმეტეს 3 ერთეულის ოდენობით ერთ ხელში, კლიენტი ქვეცნობიერად მას უნიკალურ და განსაკუთრებულად თვლის, შესაბამისად, ცდილობს შეიძინოს მაქსიმალური რაოდენობით. მაღაზიის სტუმარი დარწმუნებულია, რომ „თუ პროდუქტზე დიდი მოთხოვნაა, ის მალე დასრულდება, ამიტომ სასწრაფოდ უნდა აიღოთ მეტი“.

არ დააყოვნოთ ცალკეული პროდუქტების „უნიკალურობა“ და მათ გვერდით შესაბამისი რეკლამის განთავსება. ასეთი ხელოვნურად შექმნილი დეფიციტი ყოველთვის მოქმედებს საცალო გაყიდვების ზრდაზე.

4. წესი ცხრა.




თითოეულმა ჩვენგანმა, მოკლედ რომ ნახა მაღაზიაში „2999 რუბლის“ ფასი, ქვეცნობიერად ამრგვალებს ღირებულებას ორამდე და არა სამ ათას რუბლამდე - როგორც ეს მათემატიკურად სწორი იქნებოდა. ჩვენი ტვინის ამ რეაქციას ეწოდება "მარცხენა ნიშნების ეფექტი": ჩვენ ქვეცნობიერად ვამრგვალებთ ინდიკატორს ქვევით, სანამ მის ნამდვილ მნიშვნელობას გავაცნობიერებთ. სწორედ ეს არაცნობიერი რეფლექსია, რომელიც გამყიდველს შეუძლია გამოიყენოს საცალო ბიზნესში გაყიდვების გასაზრდელად მუშაობისას.

რჩევა:ფასების ტეგების ფორმირებისა და დაბეჭდვისას ჯობია გამოვიყენოთ 90, 95 ან 99-ით დამთავრებული რიცხვები. ასეთ ფასებს „მოხიბლავსაც“ უწოდებენ. ისინი ვიზუალურად ამცირებენ პროდუქტის ღირებულებას ხალხის აღქმაში, რითაც ასტიმულირებენ ამ უკანასკნელს ყიდვისას.

5. გამოყენებაფერები, სვეტა, არომატები.




უკვე დიდი ხანია დამტკიცებულია, რომ ყიდვის აქტივობა პირდაპირ დამოკიდებულია ფერზე, სინათლეზე, არომატებზე. Როგორ მუშაობს? ადამიანის ორგანიზმი გამოყოფს სიხარულის ჰორმონს – ენდორფინს, რომელიც სასიამოვნო მღელვარებას იწვევს შოპინგის წინ. უგონოდ, მას სურს შეიძინოს მეტი პროდუქტი და თავი ასიამოვნოს. და საკმაოდ ადვილია მაღაზიაში დოფამინის, ანუ კმაყოფილების ჰორმონის გააქტიურება.

რეკომენდაცია:საცალო შენობების ორგანიზებისას, ღირს მრავალი ფაქტორის გათვალისწინება, რომლებიც მნიშვნელოვნად მოქმედებს გარკვეული კატეგორიის პროდუქციისა და მომსახურების გაყიდვაზე. ფანჯრის გასახდელში გაყიდვების გასაზრდელად აუცილებელია ნათელი ფერების გამოყენება. რაც შეეხება სასურსათო მაღაზიებს, უმჯობესია, წვნიანი ფერადი ხილი და ბოსტნეული შესასვლელთან უფრო ახლოს მოათავსოთ, რათა დამთვალიერებელმა შორიდან დაინახოს და მომავალი შესყიდვების ხალისი იგრძნოს.

განთავსება, დიზაინი, გამყიდველების გარეგნობა, განათება, ტემპერატურა, მუსიკალური აკომპანიმენტი - ეს ყველაფერი ძალიან მნიშვნელოვანია კომპანიის ჰოლისტიკური იმიჯის შესაქმნელად. შესანიშნავი იდეაა სურნელოვანი მარკეტინგი ან ნებისმიერი სხვა „სენსორული მარკეტინგი“, რომელიც გავლენას ახდენს მომხმარებლების გრძნობებზე და მათ ემოციურ ფონზე. ამის გასაგებად, მოდით გადავხედოთ რამდენიმე ცნობილ ბრენდს.

ეს დაწესებულებები გამოირჩევიან მიმზიდველი ინტერიერის დიზაინით, რომელიც აერთიანებს ხის და მდიდარ მწვანეს, მენიუს ამსახველ ნიშანს, შეუმჩნეველ აუდიოსა და ნატურალური ყავის არომატს. აქ შეგიძლიათ გემრიელად მიირთვათ, მაგრამ საჭმლის სუნი არ იგრძნოთ - ის უბრალოდ აქ არ არსებობს არომატის მარკეტინგის კონცეფციის მიხედვით.




დააკვირდით ამ გასართობ კომპლექსს. პოპკორნის არომატი ყველგანაა. ამასთან, სულაც არ აქვს მნიშვნელობა, რომ აქ პიცა, ნაჩო და სხვა პროდუქტებიც იყიდება. მაგრამ ამ ბრენდის სუნი არის პოპკორნის მოხარშვა. კინოთეატრის სტუმრებს შეუძლიათ არა მხოლოდ არომატის სუნი, არამედ მომზადების პროცესის დანახვაც.




შედით ნებისმიერ განათებულ მაღაზიაში ამ ნიშნით და მყისიერად შეიგრძნობთ სუფთა, ხის სურნელს. იქ ვერასდროს იხილავთ ხეების ჭრის პროცესს. თუმცა სუნს ყოველთვის იგრძნობთ და ეს იქნება თქვენი სტიმული სახლში რემონტის გაკეთებაში.




დასკვნა:ძალიან მნიშვნელოვანია კომბინაცია, რომელიც მოიცავს გააზრებულ ვიზუალურ, ტაქტილურ და არომატულ ელემენტებს, რადგან ამ კომპონენტებს შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ მომხმარებელთა სურვილებზე და სტიმულირება გაუწიონ საცალო გაყიდვების ზრდას მაღაზიაში.

6. მარჯვენა ხელის კანონი.

საიდუმლო არ არის, რომ მყიდველების დიდი უმრავლესობა მოძრაობს საათის ისრის საწინააღმდეგოდ სავაჭრო სართულის გარშემო, დაწყებული შესასვლელის მარჯვენა მხრიდან. ეს უნდა გახსოვდეთ დახლზე საქონლის განთავსებისას.

რჩევა:იმის გათვალისწინებით, რომ ვიზიტორები ყოველთვის დადიან სავაჭრო სართულზე პერიმეტრის გასწვრივ, პროდუქციის ძირითადი რაოდენობა უნდა განთავსდეს ამ ტერიტორიაზე. განათავსეთ საუკეთესო და ყველაზე თვალსაჩინო პროდუქტები შესასვლელის მარჯვენა მხარეს: ამ ადგილიდან მყიდველები დაიწყებენ მოგზაურობას და აქ განთავსებული პროდუქტები მათთვის ყველაზე საინტერესო გახდება.




ნებისმიერ მაღაზიას შეუძლია შესანიშნავი ფულის გამომუშავება სპონტანურ შესყიდვებზე. ზოგიერთი გამყიდველი არ აფასებს პროდუქტს "სპონტანური შესყიდვისთვის" შეკვეთის ზონაში. მაგრამ ეს არასწორია. ბევრი მომხმარებელი ძალიან ხშირად აკეთებს შესყიდვებს იმ მომენტში. გარდა ამისა, წარსულში უკვე განხორციელებული ძვირადღირებული შესყიდვების ფონზე, ვიზიტორებს შეუძლიათ ადვილად შეიძინონ უმნიშვნელო პროდუქტი. ამრიგად, პრაქტიკაში, სპონტანური შესყიდვები მშვენივრად მუშაობს საცალო გაყიდვების გაზრდისთვის.

რეკომენდაცია:აუცილებლად უნდა მოათავსოთ თაროები ყოველდღიური გამოყენებისთვის საჭირო წვრილმანებით. ეს შეიძლება იყოს გაზეთები, შოკოლადები, ბატარეები, საღეჭი რეზინი, ანტისეპტიკები და ა.შ. მყიდველების უმეტესობა, სანამ ელოდება თავის რიგს, ნებით იღებს რაღაცას იაფი წვრილმანებიდან სალაროდან.




ჩვენს ქვეცნობიერს კიდევ ერთი უნიკალური თვისება აქვს: საყიდლებისას გვსურს სწრაფად შევავსოთ ცარიელი კალათა საქონლით. ამიტომ დიდი სუპერმარკეტები მუდმივად ზრდიან ურმებისა და კალათების ზომას. პურის საყიდლად რომც წავიდეს ადამიანი მაღაზიაში, მაგრამ შემდეგ ურემი აიღო, ძალიან მალე ავსებს. და ჩვენი ტვინის ეს თვისება შეიძლება კომპეტენტურად გამოვიყენოთ.

რეკომენდაცია:საცალო ვაჭრობის მაღაზიის (განსაკუთრებით დიდი სუპერმარკეტის) ვიზიტორებისთვის კალათა ან კალათა დიდი სტიმულია დაგეგმილზე მეტი პროდუქტის შესაძენად. შესანიშნავი გამოსავალია მშვენიერი პატარა ნაქსოვი კალათები, რომლებიც ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ კოსმეტიკური მაღაზიებში ან ქალის ტანსაცმლის ბუტიკებში. ასეთი კალათით სასიამოვნოა დარბაზში სეირნობა, მასში საჭირო პროდუქტების ჩადება კი უფრო სასიამოვნო. ეს უდავოდ მუშაობს გაყიდვების გაზრდაზე საცალო ბიზნესში.

7. უნიკალური სერვისის დანერგვა, რომელსაც მომხმარებლები ელიან, მაგრამ კონკურენტებს არ აქვთ.




მომსახურების სახეობა განისაზღვრება ბიზნესის ტიპის მიხედვით. როგორ აისახება ეს საცალო გაყიდვების ზრდაზე? მაგალითად, სასურსათო სუპერმარკეტს შეუძლია დამატებით აცნობოს მომხმარებელს აქციების შესახებ ტელეფონით. ეს მიდგომა მოეწონება პენსიონერებს და იმუშავებს ზეპირად. ფეხსაცმლის სალონი სთავაზობს კლიენტის მიერ საქონლის დაბრუნების ვადის გაზრდას, თუ რაიმე მიზეზით ის არ ჯდება (14 დღის ნაცვლად 30 დღე). სავაჭრო მაღაზია საყოფაცხოვრებო ნივთებიჰპირდება დიდი ზომის პროდუქციის უფასოდ მიწოდებას ქალაქის მასშტაბით.

8. მაღაზიაში ლატარიის ან საკუთარი დღესასწაულის ორგანიზება.




რუს მომხმარებელს სიხარულის მომენტები აკლია. ადამიანებს მოსწონთ აქციები, რომლის დროსაც საქონლის უფასოდ მიღება შესაძლებელია.

დასაშვებია თქვენივე დღესასწაულის თარიღს დაემთხვა გახსნის მომდევნო წლისთავი („ჩვენ სამი წლის ვართ“), ან პროფესიულ დღესასწაულს. მაგალითად, მაღაზია სამშენებლო მასალებიშეუძლია აღმაშენებლის დღის აღნიშვნა ფართო მასშტაბით. და პროდუქტის უფასო გათამაშება, რომლის დროსაც მომხმარებელი ავსებს კითხვარს, საშუალებას მისცემს მაღაზიას მიიღოს მყიდველების ელექტრონული ფოსტის მისამართები შემდგომი გაგზავნისთვის.

ბიზნესმენის ნიჭი მდგომარეობს არა მხოლოდ გაყიდვების მოგების გამოთვლის უნარში ან ურთიერთობის დამყარებაში საგადასახადო ორგანოები. უპირველეს ყოვლისა, ის მდგომარეობს კლიენტთან კონტაქტის პოვნის უნარში და კომპეტენტურად უბიძგებს მას ყიდვისკენ. და რა თქმა უნდა, მეწარმის მთავარი ამოცანაა გაზარდოს საცალო გაყიდვები ყველა ხელმისაწვდომი გზით, პროცესში ჩართვის როგორც საკუთარი პერსონალი, ასევე გარე ექსპერტები.

სანამ გაყიდვების გაზრდაზე დაიწყებთ მუშაობას, დეტალურად უნდა შეისწავლოთ საკითხი და აირჩიოთ ბიზნესის ოპტიმიზაციის რამდენიმე ძირითადი სტრატეგია. საცალო გაყიდვების გაზრდის ინსტრუმენტები და გზები, რომლებიც აქ არის დაფარული, ეფექტურად მუშაობს როგორც კომბინაციაში, ასევე ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად.

21-ე საუკუნეში გაყიდვების კონსულტანტის პროფესია რჩება ერთ-ერთ ყველაზე მოთხოვნად შრომის ბაზარზე. გამყიდველები ან გაყიდვების მენეჯერები ყოველთვის არიან საჭირო და კარგი გაყიდვების ადამიანები ოქროში ღირს. ასეთი პერსონალისთვის ძალიან მაღალი კონკურენციაა და გაყიდვების ტექნიკას რომ დაეუფლეთ, სამსახურის გარეშე ნამდვილად არ დარჩებით. მაგრამ გამყიდველად დასაქმება არ არის რთული, მაგრამ ბევრის სწავლა, გაყიდვა და, შესაბამისად, ბევრის შოვნა გაცილებით რთულია. მოდით შევხედოთ: როგორ გავზარდოთ პერსონალური გაყიდვები გამყიდველზე.

ცოდნა, უნარი, უნარი

გამყიდველზე პერსონალური გაყიდვების გაზრდათქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ნებისმიერ შემთხვევაში თქვენ უნდა შეძლოთ გაყიდვა. იმისთვის, რომ შეძლო, უნდა იცოდე და დროთა განმავლობაში უნარები გადაიზარდოს უნარში და გაყიდვები თავისით წავა. ერთის მხრივ, აქ არაფერია რთული, მაგრამ თუ დააკვირდებით, მაშინ ეს მთელი მეცნიერებაა. აქ თქვენ გაქვთ გაყიდვების ეტაპები, და, და და. შეგიძლიათ გაყიდოთ და ა.შ. რა უნდა იცოდეს კომპეტენტურმა გამყიდველმა?

1. . გაყიდვების შესწავლა უნდა დაიწყოთ გაყიდვის 5 ეტაპით. ეს არის ნებისმიერი გაყიდვების საფუძველი და თქვენ არ შეგიძლიათ ამის გარეშე.
2. პროდუქტის ცოდნა, რომლის გაყიდვას აპირებთ. რაც უფრო უკეთ იცით პროდუქტის შესახებ, მით უფრო კომპეტენტური რჩევის მიცემა შეგიძლიათ მყიდველს.
3. კონკურენტების და მომხმარებლების ცოდნა. გასაკვირი არ არის, რომ კომპანიები ახლა დიდ ფულს ინვესტირებას ახდენენ მარკეტინგული კვლევაბაზარი. თქვენი მოვალეობაა იცოდეთ კონკურენტი და მით უმეტეს, მყიდველი.
4. არავერბალური კომუნიკაცია ძალიან ძლიერი ინსტრუმენტია, თქვენ უნდა გესმოდეთ არავერბალური კომუნიკაციის საფუძვლები, რათა თავიდან აიცილოთ გამყიდველების კლასიკური შეცდომები.

მსხვილი კომპანიების უმეტესობა ტარდება, მაგრამ რა მოხდება, თუ არავინ გაწვრთნის ან არ მოგცემთ საკმარის ცოდნას? დამწყებთათვის გირჩევთ, წაიკითხოთ წიგნები გამყიდველებისთვის, მათში შეგიძლიათ იპოვოთ ბევრი სასარგებლო ინფორმაცია. დასაწყებად წაიკითხეთ - "" და წიგნი. გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ ბევრი სასარგებლო ინფორმაცია ჩვენს ვებსაიტზე - ასევე შეგიძლიათ დასვათ თქვენი შეკითხვები მისამართზე.

მოტივაციისა და გაყიდვების ძაბრი

ნებისმიერმა ლიდერმა იცის. მაგრამ ჩვეულებრივი გამყიდველები, როგორც წესი, არ იკვლევენ ასეთ ტერმინებს. მაგრამ გაყიდვების ძაბრი საუკეთესო გზაა იმის გასაგებად, თუ რა უნდა გააკეთოთ გაყიდვების შედეგის გასაზრდელად. სიღრმის გარეშე საუბრისას, გაყიდვების ძაბრი გვიჩვენებს კლიენტთან ურთიერთობის რომელ ეტაპებზე ვკარგავთ გაყიდვებს. გაყიდვების ძაბრის გასაკეთებლად, ჩვეულებრივმა გამყიდველმა უნდა გამოთვალოს რამდენი კონტაქტი ჰქონდა მომხმარებლებთან, რამდენმა თქვა უარი დაუყოვნებლივ კომუნიკაციაზე, რამდენმა პროდუქტის პრეზენტაციის შემდეგ გადაწყვიტა, რამდენმა გადაწყვიტა ეფიქრა, რამდენმა დათანხმდა შეძენა. ეს მარტივი მაგალითია, რადგან ეს ნივთები განსხვავდება გაყიდვის ტიპის მიხედვით. უპირველეს ყოვლისა, თქვენთვის მნიშვნელოვანია გესმოდეთ:

1. რა ეტაპებზე ამბობს უარს ყველაზე მეტი მომხმარებელი? მაგალითად, თუ მყიდველთან კონტაქტის დამყარებისას ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა როგორმე შეცვალოთ ეს ეტაპი და ა.შ.
2. გაიგეთ, როგორ შეიცვლება შედეგი, თუ გაზრდით კონტაქტების რაოდენობას.

მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდა გაყიდვების გაზრდის უმარტივესი გზაა, მინუს ის არ არის ხელმისაწვდომი ყველა გამყიდველისთვის. მაგრამ, როგორც წესი, გამყიდველები არც კი ფიქრობენ, რომ თუ თითოეულ კლიენტზე ნაკლებ დროს დახარჯავთ და შეეცდებით რაც შეიძლება მეტ მყიდველს მოემსახუროთ, ეს სწრაფად გამოიწვევს გაყიდვების ზრდას. ან შეგიძლიათ უბრალოდ მეტი დრო გაატაროთ სამუშაოდ. ასეა თუ ისე, ეს ყველაფერი გამყიდველის მოტივაციაზეა დამოკიდებული, როგორც წესი, ყველაზე აქტიური მენეჯერები ბევრს ყიდიან.

თვითმოტივირებული გამყიდველები

გამყიდველმა, თუ მას სურს შედეგების გაზრდა, უნდა იმუშაოს პირად მოტივაციაზე. თქვენ უნდა დაუსახოთ საკუთარ თავს ისეთი მიზანი, როგორიცაა მანქანის ან ბინის ყიდვა. გამოთვალეთ რა თანხა გჭირდებათ ამისთვის და რამდენი უნდა გაყიდოთ ყოველდღიურად. დახატეთ თქვენთვის პლაკატი, დაბეჭდეთ თქვენი მიზნის ფოტო - წარმოიდგინეთ და გადახედეთ გაყიდვას. ეს დაგეხმარებათ იყოთ უფრო კონცენტრირებული შედეგზე და არა პროცესზე.

გამყიდველი - ყიდის თავს თავიდანვე!

გამყიდველი ჯერ ყიდის საკუთარ თავს, შემდეგ კომპანიას და შემდეგ პროდუქტს. ეს ფრაზა აღებულია, მაგრამ, მიუხედავად ამისა, ის შესაფერისია როგორც ფიზიკურ პირებზე გასაყიდად. უნდა გესმოდეთ, რომ ადამიანებს არ მოსწონთ გაყიდვა, მაგრამ უყვართ ყიდვა და გამყიდველის როლი აქ არის არა საქონლის დაკისრება და არა გაყიდვა, არამედ სანდო კონტაქტის დამყარება და კლიენტს დადებითი ემოციებით დამუხტვა. გამყიდველი უნდა იყოს მყიდველის მრჩეველი, მეგობარი და პარტნიორი საერთო საქმეში. ბევრი მყიდველისთვის მაღაზიის მონახულება ან გამყიდველთან ურთიერთობა არის გარკვეული სტრესი, კლიენტს ეშინია მოტყუების და არაფრისთვის დახარჯოს ფული და დრო. გამყიდველმა უნდა შექმნას სიმარტივის და ნდობის ატმოსფერო, მხოლოდ მაშინ გაიხსნება კლიენტი თქვენს წინაშე და თქვენ შეძლებთ ყველაფრის გაყიდვას.

ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ გამყიდველი იყოს კარგ ხასიათზე და იყოს ორიენტირებული მყიდველზე. არსებობს რამდენიმე მარტივი წესი, რომლებიც უნდა დაიცვათ კარგი განწყობისთვის:

• მიიღეთ საკმარისი ძილი. ყოველთვის იძინეთ იმდენი, რამდენიც გჭირდებათ იმისათვის, რომ თავი კარგად იგრძნოთ.
• გაუმკლავდეთ პირად საკითხებს. ძალიან ხშირად ვხვდები გამყიდველებს, რომლებიც ორიენტირებულნი არიან პირად პრობლემებზე. ეს დიდად აშორებს ყურადღებას სამუშაოდან და მყიდველები ამას გრძნობენ.
• ნუ იმუშავებთ hangover-ით.
• დააკვირდით თქვენს ჰიგიენას და იყავით მოწესრიგებული.

პარეტოს პრინციპი

პარეტოს პრინციპი (ხშირად უწოდებენ ან 80/20 წესს) ამბობს:

• მოგების 80% მოდის მომხმარებელთა 20%-ზე.
• შრომის 20%-ს მოაქვს მოგების 80%.

ეს ნიშნავს, რომ მთავარი მოგება არ არის მნიშვნელოვანი შრომითი ხარჯები. და დროისა და ძალისხმევის უმეტესი ნაწილი იხარჯება მცირე საქმიანობებზე, რომლებსაც მოსალოდნელი შემოსავალი არ მოაქვთ. მთავარია გავიგოთ, რა შედის ამ 20%-იან ძალისხმევაში, კლიენტებში, დროსა და მუშაობაში ამ ხარჯებთან დაკავშირებული პროცესების გაუმჯობესებაზე. ვინაიდან დარჩენილი 80% არ იძლევა მნიშვნელოვან შედეგს. აქ არის რამოდენიმე რეალური ცხოვრების მაგალითი:

მაგალითი #1

საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიაში თითოეული გამყიდველი, გაყიდვების გარდა, პასუხისმგებელია განყოფილებაში ნივთების მოწესრიგებაზე. საუკეთესო შედეგის მქონე გამყიდველები ნაკლებ დროს უთმობენ დასუფთავებას, აკეთებენ ამას უფრო სწრაფად და დილით, როცა მყიდველები ცოტაა, მაშინ როცა ისინი მომხმარებელზე არიან ორიენტირებულები და მყიდველის გამოჩენისას დაუყოვნებლივ მიდიან მასთან. გარდა ამისა, უფრო წარმატებული გამყიდველები ცდილობენ დასვენების დღეები გაატარონ სამუშაო დღეებში, რადგან ამ დღეებში კლიენტები ნაკლებია, დილით სადილს, საღამოს არ ჰქონდეს კვამლის შესვენება. დაბალი შედეგის მქონე გამყიდველები იძირებიან პროცესში, გაწმენდას უფრო მეტი დრო სჭირდებათ და შედეგად კარგავენ გაყიდვებს. ანუ, უფრო წარმატებულ გამყიდველებს ესმით, რომ საჭიროა კონცენტრირება მოახდინოთ მომხმარებლებზე, რომლებსაც ფული მოაქვთ, და ყველაფერი დანარჩენი შეიძლება დაელოდოთ.

მაგალითი #2

აგენტები აქტიური გაყიდვებიგაყიდეთ ინტერნეტ პროვაიდერის სერვისები კარდაკარ მიდგომით. შემოვლითი სამუშაოები ტარდება საღამოს. ყველაზე წარმატებული მენეჯერები ყველაზე მეტ ძალისხმევას ხმარობენ 19.00-დან 22.00 საათამდე, რადგან ამ დროს ადამიანები უფრო მეტად არიან სახლში და უფრო მეტად არიან მზად კომუნიკაციისთვის. მაშინ როცა ამ დროს ნაკლებად წარმატებულ აგენტებს შეუძლიათ დიდი დრო გაატარონ კვამლის შესვენებაზე ან კლიენტთან კომუნიკაციაზე და რომლებიც დღეს ყიდვას არ აპირებენ.

ეს მაგალითები აჩვენებს, რომ მნიშვნელოვანია თქვენი ძალისხმევის ფოკუსირება იმ საკითხებზე, რომლებიც მაქსიმალურ მოგებას მოგიტანთ. სწორედ ამას აკეთებენ წარმატებული გაყიდვების ადამიანები.

გაანალიზეთ თქვენი გაყიდვები

გამყიდველებს აქვთ ძალიან ცუდი ჩვევა: გაამართლონ თავიანთი ცუდი შედეგები მყიდველის დადანაშაულებით, სეზონურობა, კონკურენტები და ა.შ. ადამიანთა აბსოლუტური უმრავლესობა საკუთარ თავს სინანულს გრძნობს და არ სურს რაღაცის შეცვლა საკუთარ თავში, ეძებს პრობლემებს სხვებში. მნიშვნელოვანია გადაწყვიტოთ, რა გსურთ: მოაშოროთ პასუხისმგებლობა საკუთარ თავს თუ ფულის გამომუშავება. თუ ეს უკანასკნელი, მაშინ სიძნელეების წინაშე უნდა ეძებო გამოსავალი და არ დააბრალო სამყაროს უსამართლობა. ამის შესახებ გამყიდველებს შორის კარგი ამბავია:

ერთმა ფეხსაცმლის კომპანიამ თავისი გამყიდველი გაგზავნა აფრიკაში, ერთი კვირის შემდეგ გამყიდველმა გაუგზავნა დეპეშა: გამიყვანე აქედან, აქ არაფერია გასაკეთებელი, ყველა ფეხშიშველი დადის.

ცოტა ხანში იქ სხვა ვაჭარი გაგზავნეს, ცოტა ხნის შემდეგ მან მოახსენა: „ეს დიდი წარმატებაა! - ენთუზიაზმით წერდა მეორე, - გამოგზავნეთ ყველაფერი, რაც გაქვთ, ბაზარი პრაქტიკულად შეუზღუდავია! აქ ყველა ფეხშიშველი დადის!

არის კიდევ ერთი კარგი ანდაზა - სუსტი მიზეზს ეძებს, ძლიერი ეძებს შესაძლებლობებს. ბევრად უფრო ადვილია თქვენი წარუმატებლობის გამართლება, ვიდრე სიტუაციის ანალიზი და მეტი გაყიდვის გზების ძიება.

კარგი გამყიდველი ყოველთვის აანალიზებს თავის სამუშაოს და ეძებს ზრდის სფეროებს. ნებისმიერ გამყიდველს ყოველთვის აქვს რაღაც გასაუმჯობესებელი, მაგრამ ყველა ვერ ხედავს კონკრეტულად რა. იმისათვის, რომ გაიგოთ, თქვენ უნდა დაიწყოთ ყოველდღიურად და თუ რამე არასწორედ მოხდა, მოძებნეთ გზები, რომ გააკეთოთ ეს სხვაგვარად.