Как търговският отдел може да увеличи оборота на компанията. Увеличаване на продажбите: маркетингови ходове, психология и реални инструменти Какво ви трябва, за да увеличите продажбите

Повечето предприемачи, започнали своя бизнес от нулата, и опитни бизнесмени са загрижени за въпроса как да увеличите продажбите в магазина?

Тази статия ще разгледа 9 ефективни начина, които могат да увеличат печалбите.

Голям плюс: те не изискват допълнителни солидни инвестиции за изпълнение.

Как да увеличим продажбите в магазина: ние определяме основните фактори

Преди да преминете към основната тема, как да увеличите продажбите, е необходимо да определите от какво зависи тяхното ниво:

Огромна роля в продажбата играе разположението на продуктите на рафтове, стелажи или закачалки.

Има дори специална "наука" - мърчандайзинг.

Важното е как изглежда продуктът.

Например, ще бъде трудно да убедите клиент, че това месо си струва да се купи, ако изглежда, че е стояло на витрината от една седмица.

Продуктите трябва да са цели, чисти, да изглеждат представително.

1. Също така, разбира се, нивото на продажбите зависи от съотношението цена и качество.

И сега нека преминем директно към изучаването на основните трикове, които ще помогнат за увеличаване на продажбите.

9 ефективни начина за увеличаване на продажбите в магазина

Правило номер 1. Колкото по-скъпо, толкова по-добре

За всеки посетител в магазина продавачът трябва да бъде внимателно наблюдаван.

И не защото купувачът може да присвои нещо за себе си и да не плати за това на касата, а за да предложи продукта по-скъп във времето и по този начин да увеличи броя на продажбите.

Звучи абсурдно?

Например, продавач-асистент забеляза, че посетител вече е готов да купи шапка.

В този момент той се приближава и без никаква натрапчивост и трепет в гласа си предлага подобен продукт, само с 15-20% по-скъп.

Разбира се, не просто така.

В същото време той се позовава на факта, че шапката, която той предложи:

• няколко порядъка по-добре от предишната шапка;
• произведени от известна компания;
• тази марка ще бъде популярна през следващия сезон;
• да са в статут на изключителни аксесоари и др.

Никоя модница не може да устои на такъв списък от предимства.

Освен това тук работи психологията: повечето хора не могат да произнасят фразите „това е скъпо за мен“, „Искам нещо по-евтино“.

Този ход ви позволява да увеличите броя на продадените продукти, въпреки факта, че "пропуски" в тази схема, разбира се, се случват доста често.

Но дори и 30–45% от всички посетители да паднат на този трик, този метод ще увеличи конверсията с 22%!

Правило номер 2. Колкото повече, толкова по-добре

За да може потребителят да купи не един, а няколко продукта, той се нуждае от основателна причина.

Да се ​​върнем, пак, например с шапка.

Само в този случай продавачът трябва да увеличи продажбите, като предложи допълнително да закупи друга позиция в магазина, а не подобен продукт.

Например, закупете подходящи ръкавици или елегантен шал за нова шапка.

В никакъв случай служител не трябва да ги принуждава да пробват предлагания продукт и да бъдат натрапчиви!

Това ще има обратен ефект.

Купувачът може дори да продължи да заобикаля магазина на 10-ия път, за да избегне този „залепващ знак“.

Продавачът трябва да демонстрира второто нещо, описвайки неговите достойнства.

Важно е да се обясни на човека защо изобщо би си тръгнал с две покупки.

Например, забелязвайки, че предложеният шал е в хармония с избраната шапка, като същевременно създава пълноправен модерен външен вид.

Това е добър трик, който ви позволява да увеличите продажбите в магазина.

Правило №3

Това правило е в известен смисъл "съзвучно" с предишното.

Във всеки магазин за дрехи има продукти, които могат допълнително да увеличат продажбите, но обикновено не се предлагат на клиентите при избор на основен артикул.

Това са така наречените дребни неща, които обикновено се поставят в касата или на малки стелажи около търговския зал.

Такива свързани продукти могат да включват:

• шалове;
• фиби;
• чадъри;
• бижутерия;
• различни калъфи, портфейли.

Как работи?

Например, мъж купува дънки.

На касата му предлагат да закупи допълнителен чифт мъжки чорапи.

Това се аргументира с факта, че тогава сумата на покупката ще достигне необходимия минимум, за да се отвори карта за отстъпка.

Малко купувачи ще откажат: чорапите винаги ще ви бъдат полезни, а участието във финансираната система е възможност да спестите от покупки в бъдеще.

На потребителя изглежда, че това е печеливша инвестиция и той се съгласява.

Въпреки че печалбата на предприемача от една такава продажба е малка, но ако обобщите резултатите от месеца, тогава увеличението на продажбите с помощта на този метод става очевидно.

Следователно собствениците на магазини не трябва да отказват да използват такива зони, а също така трябва да мотивират продавачите и касиерите да споменават на клиентите за съществуването на такива стоки.

Правило №4

Използвайте методи, които ще ви позволят да разберете номера за контакт на купувача в момента на продажбата на всеки продукт.

Най-лесният начин е да поискате да попълните малък въпросник, за който клиентът може да получи карта за отстъпка.

По този начин можете да създадете база данни с посетители на магазина.

Как това ще помогне за увеличаване на продажбите на мястото на продажба?

Събраните телефони за контакт на потребителите се използват за обаждане.

Ето как консултантите могат да аргументират обаждането до купувача:

1. Информиране за нови доставки до магазина.
2. Съобщения за изгодни оферти.
   Например „купете една самобръсначка като подарък за мъж на 14 февруари, вземете втората като подарък“ или „ще я опаковаме в красива подаръчна хартия безплатно“.
3. Да разберем защо клиентът не е посещавал магазина от дълго време и има ли някакви желания относно услугата или продукта.

Способността да се работи правилно с такъв инструмент е истинско изкуство.

Струва си да направите това само на онези служители, които имат добра дикция и знаят как да работят с възражения.

Те също така дават добър процент на отговор и също така ще увеличат продажбите в магазина.

Ефективността на този метод се потвърждава от статистиката:

Правило номер 5. Въведете карта за отстъпка

За да увеличите продажбите в магазина по този начин, трябва да се запознаете с двете страни на монетата на този процес.

Положителната страна на монетата

Как да увеличим продажбите в магазина?

По принцип увеличаване на броя на потребителите. А картата за отстъпки ви позволява да ги „получите“.

Купувачите винаги ще бъдат привлечени от възможността да спестят.

Например, едно момиче иска да си купи дамска чанта. Този модел е в два близки магазина. Само в едната има карта за отстъпка, а в другата няма. Разбира се, тя ще отиде да купува стоки там, където я очакват поне малко спестявания. Разумно, нали?

С помощта на отстъпки можем да увеличим продажбите, като привлечем повече клиенти, вместо да надуваме цените.

Отрицателна страна

При издаване на такива карти на редовни клиенти магазинът губи лъвския дял от печалбата.

Харесва ли ви или не, но сумата, „недоплатена“ от купувача, е пропусната печалба изход.

Следователно целесъобразността от използване на карти трябва да се изчислява за всеки отделен случай.

Всеки собственик ще реши дали да използва този метод за привличане на посетители.

Но ефективността му не може да бъде отречена. Освен това ефективността постепенно се увеличава.

Обърнете внимание на сравнителната статистика дали наличието на карта за отстъпки влияе на посещаемостта:

Правило №6

Това е поредният ход, който има за цел да увеличи продажбите в магазина.

Изчислете средното предприятие и добавете към него приблизително 25–35%.

Тази сума ще бъде еталонът за бонус програмата.

Например, средният чек в магазина беше около 2000 рубли. След това, за да получи бонуси, купувачът ще трябва да премине прага от 2500 рубли (2000 + 25% = 2500).

Измислете подаръци като насърчение.

Това могат да бъдат както магазинни продукти, така и всякакви продукти на партньорски компании.

По този начин ще бъде възможно да се увеличат продажбите в магазина.

Освен това научете служителите си да произнасят думи като: „Направихте покупка в размер на 2320 рубли.

Ако закупите стоки за още 180 рубли, ние ви даваме един от подаръците, от които да избирате:

• плюшена играчка;
• факла;
• дрънкулка;
• дръжка;
• магнит за хладилник".

Може да е всичко! Основното нещо е да заинтересувате купувача и да го накарате да плати още повече.

Освен това вместо подаръци, съгласно условията на бонусната програма, можете да печелите точки, които клиентите могат да изразходват за покупки в бъдеще.

Убива две зайцета с един удар: привлича хората и ги кара да станат редовни клиенти.

Схемата е следната:

Правило №7

Този списък с най-добрите 10 начина за увеличаване на продажбите в магазина би бил непълен, ако погледнете промоции.

Промоции винаги ще съществуват, защото това е най-лесният начин да увеличите обема на продадените стоки.

Те ви позволяват да мотивирате човек и да склоните към повече разходи, отколкото първоначално е планирал.

Най-ефективната схема, която ще помогне за увеличаване на продажбите, е 2 + 1 или 3 + 1 (купете три артикула и получете четвъртия безплатно).

Този метод не само ви позволява да увеличите продажбите в магазина, но също така помага при смяна на продукти към нова колекция или преминаване към друг сезон.

Магазинът продава няколко неща наведнъж, които биха могли да лежат, без да бъдат продадени, вместо да ги изписват и изпращат до складовите центрове.

В допълнение, този метод ще помогне за увеличаване на броя на клиентите в магазина.

Беше отбелязано, че информацията за подобни действия се разпространява особено активно с помощта на „от уста на уста“.

Правило номер 8. "Книга за жалби и предложения"

Според закона всеки предприемачески бизнес трябва да има такава книжка и да я издава при първо искане на клиента.

Но често собствениците напълно игнорират присъствието им: документът се изпраща „на масата“ и се издава само при спешни заявки („или никога не знаете какви гадни неща ни пишат“).

Междувременно това може да е една от причините, поради които не е възможно да се увеличат продажбите в магазина.

Изненадан?

Факт е, че според оплакванията и предложенията уважаващи себе си бутици или търговски обекти определят какво точно липсва на купувачите!

Разбира се, не трябва да предлагате на всеки посетител да остави запис там.

Вместо това могат да се въведат кратки анкети.

Те могат да се извършват от касиери при продажба на стоки, а също така можете да поставите кутия за заявки и пожелания на търговския обект.

Купувачите могат да бъдат попитани как се чувстват за:

• нивото на цените в магазина,
• разнообразие от асортимент
• обслужващ персонал,
• атмосферата в магазина (пускане на музика, декор, продуктово оформление).

Освен това можете ненатрапчиво да поискате да оставите коментар за работата на магазина на сайта.

Това не само ще даде обратна връзка, но и ще привлече нови хора да ви посетят.

Листовете с отговори трябва да бъдат ИЗПОЛЗВАНИ, подобрявайки работата на изхода, а не изпращането му в далечна кутия.

След това можете да увеличите продажбите, като коригирате възможни проблеми.

Видеото предоставя практически съвети за увеличаване на продажбите от опитен предприемач:

Правило №9

За да увеличите продажбите в магазина, трябва да мислите не само за продажбата „тук и сега“.

Работете за бъдещето.

Например, човек е купил скъп таблет, телефон, лаптоп във вашия магазин.

И изведнъж, след ден-два, представители на магазина се обаждат на купувача и питат:

1. Доволен ли е потребителят от покупката?
2. Колко бързо успяхте да настроите скъпа придобивка?
3. Имате ли нужда от помощ с технологиите?
4. Имате ли предложения за подобряване на магазина?

Съгласете се, този жест е много приятен.

Всеки човек ще оцени такава грижа.

Освен това определено ще искате да кажете на вашите приятели и познати за тази стъпка от магазина.

А от уста на уста е ефективен метод за безплатна реклама.

Горните методи ще ви помогнат да вземете решение как да увеличите продажбите в магазина.

Но не трябва да забравяме за основното нещо зад „сърмата“: ключът към успеха на магазина е грижата за клиентите, висококачествените стоки и висококвалифицираните консултанти по продажбите.

Ако всичко е наред с тази „база“, описаните в статията методи ще помогнат за увеличаване на продажбите в магазина за кратко време.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по пощата

Кой собственик на бизнес не мечтае за увеличаване на продажбите? Каквото и да имаш - производствено предприятие, услуга или онлайн магазин, искате да продадете повече. Така ще печелите повече, ще има възможности за разширяване на бизнеса си. Ще можете да увеличите персонала, да отворите нови търговски обекти, нови работилници.

На практика обаче не винаги всичко е толкова розово. Компанията може да срещне непредвидени трудности. В крайна сметка, когато продажбите се увеличат, трябва да произвеждате повече продукти. В резултат на това компанията просто няма време да произвежда достатъчно. Да, трябва да разширите, но това отнема известно време. В резултат на това те или работят на две смени, или трябва да отказват поръчки, или качеството на стоките намалява, тъй като трябва да се произвеждат много и бързо.

Онлайн магазинът може да свърши наличност и в резултат на това трябва да увеличи покупките.

В резултат на това се оказва, че ръстът на продажбите води до увеличаване на разходите: заплати, логистика, закупуване на суровини и ново оборудване. Така че, ако се стремите да увеличите продажбите, трябва да сте подготвени за потенциалния хаос и промяната, която всеки растеж води.

Ключови фактори, влияещи върху продажбите

Три групи фактори влияят върху растежа или спада в продажбите:

1. Външен: сезонност, конкуренция, закони, обща пазарна динамика, покупателна способност на клиентите.
2. Вътрешен: реклама, цена, продукт, отстъпки, промоции, програми за лоялност и др.
3. Личен принос- това е всичко, което всеки мениджър по продажбите носи: неговата способност да обработва обаждания, да представя продукт или услуга.

Не можете да влияете на външни фактори по никакъв начин. Не зависи от вас кой закон ще бъде приет или дали вашите клиенти могат да купуват повече. Но две други групи фактори зависят изцяло от вас.

Вие сте този, който можете да направите добър продукт, който ще бъде търсен.Във вашата сила е да направите обмислен рекламна кампанияза да привлечете повече хора към вашия продукт. ATможете да наемате и обучавате мениджъри по продажбите, да разработвате скриптове за продажби, които ще им позволят да продават още повече от вашите продукти или услуги.

За да увеличите продажбите, трябва да насочите действията си в няколко посоки:

1. увеличаване на обема и качеството на рекламата;
2. увеличаване на конверсията от заинтересовани към купувач (за сайта това са приложения и потенциални клиенти);
3. увеличаване на честотата на покупките от редовни клиенти и живота на клиента;

Какво точно може да се направи, какви тактики да използвате, ще ви кажем допълнително.

Важно: тактиките сами по себе си няма да донесат плод, ако не станат част от добре обмислена стратегия за промоцията ви на пазара и развитието на компанията като цяло.

50 начина за увеличаване на продажбите на стоки и услуги

За удобство сме ги разделили на няколко категории.

Маркетинг

1. Разработете стратегия за промоция.Много често можете да срещнете предприемачи, които бързат между различни инструменти, без да знаят кой да използват. Разработете ясна стратегия – какво искате да постигнете и как може да се направи. Тогава инструментите ще се вдигнат сами.

2. Изберете правилните рекламни канали.Помислете къде може да живее вашата целева аудитория и как можете да я „закачите“. Например външната реклама и добре проектираната табела са подходящи за малък магазин за бонбони. Онлайн магазин за оборудване може да се използва контекстна рекламаи SEO.

3. Използвайте маркетинг на съдържанието.През 2017 г. 39% от компаниите в света са увеличили инвестициите си в тази област на интернет маркетинга, което доказва неговата ефективност. Контент маркетингът е работа за бъдещето. Не увеличава продажбите веднага, но след време ще забележите ефекта.

4. Бъдете умни по отношение на SMM.Не са само шеги и котки. Социалните мрежи отдавна са се превърнали в добър рекламен канал, с тяхна помощ можете да създадете търсене на нови продукти, да намерите купувачи за вече познати, да популяризирате марката и да поддържате връзки със съществуващи клиенти.

5. „Хвани вълната“: бъдете в крак с най-новите тенденции, събития, вирусни мемове и вицове. Особено ако имате млада целева аудитория, която активно използва социалните мрежи. Ако победите успешно следващото събитие, можете да получите нови фенове, които след това да станат ваши клиенти.

6. Използвайте ретаргетинг и ремаркетинг: върнете на сайта тези, които са се интересували от продукт или услуга, но по някаква причина не са завършили покупката или поръчката.

9. Анализирайте всички рекламни дейности.Вижте кой канал носи най-много продажби, изключете нерентабилните. По този начин не само ще можете да се съсредоточите върху това, което работи най-много, но и правилно да разпределите рекламния си бюджет и да избегнете ненужни разходи.

10. Използвайте целеви страниции промоционални страници за нови продукти и специални оферти. Тези страници имат по-висок процент на реализация. Те са по-лесни за популяризиране и след това можете да ги изключите като ненужни. Това е по-лесно от добавянето на нови страници към сайта.

уебсайт

11. Опишете в шапката на сайта, под логото, какво правите. Обикновено тук поставят слоган, който не казва нищо на новите клиенти за вас. Напишете дали сте фабрика за колбаси или правен съвет.

12. Посочете на сайта всички възможни средства за комуникация с вас: телефон, адрес, местоположение на картата, имейл адрес. Телефон и адрес могат да бъдат посочени в заглавката на сайта. Не забравяйте да направите отделна страница "Контакти».

36. Делегат.В началните етапи ще направите много сами. Но развиването на бизнес няма да работи, ако постоянно дърпате всичко върху себе си. Научете се да делегирате рутинни задачи на някой друг. В този случай, когато възникне въпросът за промяна на структурата на вашето предприятие, разширяване, отваряне на клонове, ще ви бъде много по-лесно.

37. Организирайте партньорска мрежа.Свържете се с продажбата на вашите стоки, за да привлечете трафик към сайта на търговците. Те ще намерят нови канали за разпространение на вашите продукти.

38. Отворете клонове в други региони. Постепенно навлизайте в нови територии за вас. Така че можете да покриете повече региони, нови пазари и съответно продажбите ще се повишат.

48. Предлагайте безплатни услуги или продукти, които предизвикват интерес и насърчават покупката на платен продукт. Например в информационния бизнес се провежда безплатен уебинар, за да се примамят възможно най-много хора към платен.

49. Прилагайте индивидуален подход към всеки клиент. Всеки е различен и можете да научите предпочитанията на клиентите си, като просто правите правилните бележки във вашия CRM.

50. Използвайте "горещи отстъпки", които намаляват с времето. Тази техника "кара" купувачите да купуват повече и бързо.

Можете да използвате една от техниките от този списък или да вплетете няколко от тях във вашата маркетингова стратегияи бизнес процеси.

Нека продажбите ви растат!

Генератор на продажби

Време за четене: 17 минути

Ние ще Ви изпратим материала:

Проблеми, обсъждани в материала:

• Какви фактори могат да доведат до намаляване на продажбите на дребно
• Какви методи ще помогнат за увеличаване на продажбите на дребно без големи инвестиции
• Какви трикове трябва да се предприемат за увеличаване на продажбите на дребно

Всеки собственик на търговска верига иска бизнесът му да бъде печеливш. Основният показател за успешното развитие на бизнеса е постоянно нарастващият доход. Но как да увеличим продажбите на пазар, пренаситен с различни продукти в силно конкурентна среда? Днес е много актуална тема. Има много начини за увеличаване на продажбите на дребно. В тази статия ще се спрем на най-ефективните.

Причини за спада на продажбите на дребно

На дребно е процес, включващ продажба на стоки поотделно или в малки количества за лична нетърговска употреба на потребителя. Формата на този вид търговия може да бъде разнообразна. Така че продавачите наемат помещения под търговска дейност, оборудвайки ги съответно, лично продават продукта, разпространяват го по телевизията и чрез интернет.

Търговията на дребно предлага на потребителя поддръжка на следните видове:

1. Избор между подобни стоки (например сладкиши от определен вид, произведени от различни фирми).
2. Самостоятелен избор на различни продукти в точки за продажба (магазини за самообслужване).
3. Комплексно (пълно) обслужване - съдействие на клиента на всички етапи от покупката до безплатна доставка.
4. Смесена форма - продажба на продукти на дребно на едро и дребно (големи търговски обекти, супермаркети).

Защо продажбите падат? По принцип, поради факта, че купувачите стават по-малко активни, търсенето намалява. Освен това бизнесменът (продавачът) не е в състояние да повлияе на определени обстоятелства, от които зависят доходите.

Между тях:

• влошаване на икономическата ситуация като цяло на територията на държавата;
• идентифициране на критичен брак в продаваните стоки;
• извеждане на пазара на напълно нов продукт, който замества съществуващите продукти.

Спадът в продажбите на дребно се дължи и на други причини, които не са толкова сериозни, колкото горните, лесно се коригират. Тези фактори включват следното.

1. Напишете една сума на етикета с цената и ударете друга върху чека.
2. Оставете банер с обявление за промоция, която вече е приключила.
3. Провокирайте конкуренцията. Ако е възможно, трябва да препродадете продукта в друг магазин, без да посочвате неговия „източник“. В крайна сметка е съвсем ясно, че при следващата възможност купувачът ще дойде на определеното място.

• Отваряне на пешеходно разстояние от нови магазини и търговски центрове.Броят на потенциалните купувачи в много градове, особено в малките и средните, почти не се увеличава и е на същото ниво от много години. В същото време броят на магазините на глава от населението непрекъснато расте. Това е последвано не само от естествени икономически процеси, като изравняване на цените, но и от парадоксални явления. Така потребителят започва да възприема повече или по-малко качествените продукти като еднакво ценни. В същото време линията на "изравняване" минава по долната граница. Какво да направите в такава ситуация? Отново е необходимо да се предложи разнообразие на купувача. Просто няма друг начин за увеличаване на продажбите.

10 ефективни начина за увеличаване на продажбите на дребно

Днес всеки собственик на магазин или лице, участващо в неговото управление, се стреми да намери ефективен метод за незабавно увеличаване на продажбите на дребно. Това обаче е сложен процес и тук няма еднократен метод. Необходимо е постоянно да следите иновациите и иновациите, да можете ефективно да управлявате подчинените си, да работите компетентно с клиентите. Бизнесменът може да използва евтини, но ефективни маркетингови технологии.

1. Продажба нагоре, кръстосана продажба, продажба надолу.

Увеличаването на продажбите на дребно по този начин е почти печеливш вариант, тъй като се счита за един от най-ефективните.

Продажба на по-скъпи продукти. Да предположим, че човек иска да купи бавна готварска печка от вас. Предлагате да закупите подобрен модел, чиято цена е с няколко хиляди рубли по-висока. Клиентът вече е решил да похарчи определена сума, а плюс или минус 2-3 хиляди рубли не играят особена роля. Този метод ви позволява да увеличите размера на средния чек, като същевременно увеличите печалбата от продажбите на дребно.

Продавачът трябва внимателно да следи всеки нов клиент, който влиза в магазина, за да предложи по-скъп продукт в точния момент и по този начин да увеличи покупната цена. Звучи странно? Ние не мислим така. Например, виждайки, че клиентът е готов да купи шал, продавачът трябва ненатрапчиво да предложи подобен, но по-скъп продукт. Моля, имайте предвид, че този продукт:

• по-добър от предишния;
• ушити в най-известната фабрика;
• актуални за следващия сезон;
• подчертава статута на собственика... и т.н.

Цялата тази информация със сигурност ще има желания ефект върху всеки, който обича да се облича стилно. Тук работи и психологията. За повечето хора да кажат „това е скъпо за мен“, „мога да си позволя само нещо по-евтино“ е почти невъзможно. Но дори 30-45% от всички клиенти да си паднат на такава кука, конверсията ще се увеличи с 22%.

Това е продажба допълнителни стокии услуги. Продавачите могат и трябва да действат по този начин: например, когато купуват панталони от вас, учтиво им предложете риза. Дори ако само 4 от 10 души се съгласят да купят втория артикул, продажбите пак ще се увеличат.

За да може клиент да закупи не един, а няколко продукта, е необходим сериозен мотив. В същото време продавачът при никакви обстоятелства не трябва да налага стоките, да оказва натиск върху купувача. Този подход ще даде съвсем обратен резултат. Трябва да действате така: покажете второто нещо, опишете неговите предимства и кажете защо клиентът изобщо се нуждае от него. Можете също така да се опитате да се убедите, че предложеният аксесоар пасва идеално на избраните панталони и създава хармоничен стилен ансамбъл.

Продавам надолууместно, когато клиентът възнамерява да закупи продукт, но бюджетът му е ограничен. Продавачът може да препоръча продукт, който отговаря на изискванията, но е по-евтин и с по-ниска стойност. Задачата на Down-sell е да задържи купувача и да задоволи нуждите му. Например, млад мъж иска да купи цветя, но няма достатъчно пари за качествен букет. Препоръчайте му холандска роза в саксия. Основното нещо е да предлагате продукти или услуги с високи маржове.

Какво е марж? Просто казано, това е аналог на печалбата, тоест това е разликата между цената на даден продукт и неговата продажна цена. Приходите от продажбата са маржът. Колкото по-висок е маржът за даден продукт, толкова по-висок е той.

2. Свързана оферта.

Това правило е донякъде подобно на предишното. Всеки търговски обект има продукти, които могат допълнително да увеличат продажбите. Но обикновено те не се предлагат на купувачите, които избират основния продукт. Това са така наречените "дребни" стоки, които често лежат близо до касата или на малки стелажи в целия търговски зал.

Например, магазин за дрехи има следните свързани продукти:

• шалове;
• фиби;
• чадъри;
• бижутерия;
• корици;
• портфейли.

Всичко работи просто. Да речем, че една жена си купува рокля. На касата й се предлагат съответните бижута, като се обяснява, че при покупка общата сума ще достигне необходимия минимум и това ще й позволи да отвори карта за отстъпка. Много клиенти ще харесат офертата. Закупеният свързан продукт може да е необходим, а картата за отстъпки ще спести от покупки в бъдеще. Както можете да видите, подсъзнателно човек смята този съвет за полезен и се съгласява.

В резултат на това, въпреки факта, че предприемачът получава малка печалба от една продажба, в края на месеца увеличението на продажбите на дребно става очевидно.

3. Компетентен мърчандайзинг.

Друг популярен вариант за увеличаване на продажбите е използването на мърчандайзинг, тоест използването на набор от дейности, извършвани в търговския зал и насочени към популяризиране на определен продукт, марка, вид или опаковка.

Какво прави мърчандайзърът?

• първо,специалистът ергономично и атрактивно подрежда стоката за купувача. Този процес е най-важният. Повечето хора отиват в магазин с една цел: да намерят продукт, да сравнят цените или да видят дали може да бъде поръчан. Съответно, колкото по-лесно е за купувача да се ориентира в търговския зал, толкова по-вероятно е той да продължи да общува с продавача и да иска да се върне. Всичко е елементарно: днес има много търговски предприятия и има по-малко наистина уникални продукти, тъй като индустриалният сектор се развива и се появяват голям брой аналози. От това следва, че потенциалният клиент ще отиде там, където му е най-удобно.

Много е важно правилно да поставите продуктите в магазина. Не трябва да създавате затруднения на посетителя, така че например той да обиколи магазина няколко пъти в търсене на подходящите обувки между дънки и тениски. Нека обувките са на едно място, а дрехите на друго. Правилно и спретнато организирано пространство вече автоматично се харесва от потенциалния купувач. Не се дразни от необходимостта от продължително търсене на стоки. Той е по-склонен да започне да говори с продавача и се съгласява да закупи допълнителен продукт. Така се постига увеличение на продажбите в магазин за дрехи на дребно.

Също така означава много колко естетически е подреден продуктът. Когато избирате хомогенни или тясно свързани продукти, трябва да се съсредоточите не само върху категориите, но и върху цветовете. Така че, не е достатъчно ризите да са разположени на един и същи рафт. Необходимо е да ги разпределите по нюанси (например от зелено до жълто) с всички преходи. Не бива да бъркате всичко заедно. Този подход определено не работи за увеличаване на продажбите и не носи подобаващ доход дори на онези магазини, които се позиционират като „икономична класа“ и се фокусират не върху качеството, а върху минималните цени.

• второ,функциите на мърчандайзера включват използването на информативни и стимулиращи знаци и знаци. Този метод се използва най-добре в големи търговски обекти, които включват съседни зали. Подходящо е и за малките магазини. Най-елементарният начин за увеличаване на продажбите на дребно е да се демонстрира на купувача конкретното местоположение на желания продукт. Не всички клиенти имат желание да общуват с продавач-консултанти. Съответно посетителите се нуждаят от табели както за определени категории продукти (дънки, ризи, якета, зърнени храни, консерви, сирена), така и за отделни стоки, за които има специално търсене (сол, кибрит, свещи).

При вида на такива табели и указатели, човек лесно ще премине от витрина в витрина без никакви затруднения и ще бъде в подходящо настроение, благоприятно за пазаруване. А стимул за него ще бъдат различни рекламни табели в близост до продуктите, информиращи за промоции, специални свойства на продукта или ограниченото му количество.

• трето,Мърчандайзерът може да използва специална музика, за да създаде настроение у купувача, стимулиращо да направи покупка. Нека тази мелодия не е прекалено агресивна, дразнеща клиента, или прекалено лирична и релаксираща, лишаваща настроението за пазаруване. Най-добрият вариант за магазин е лека електронна или поп музика (трябва да поставите популярни песни, които са на не повече от една година). Освен това мелодиите на песните трябва да преливат плавно от една в друга без капки. Можете също така да излъчвате всеки популярен радио канал (за предпочитане с обща тема).

В този случай не трябва да задавате много висока сила на звука. Това правило е особено важно да се вземе предвид, тъй като много съвременни хора използват слушалки. Купувачът може да бъде раздразнен, когато мелодия, която свири в слушалките им, бъде прекъсната от силна музика в магазин.

Поставянето на продукти засяга потребителя в супермаркети и други обекти на самообслужване. Именно там можете най-ясно да видите колко важно е правилното позициониране на продавания продукт. И така, всички хранителни магазини използват общ трик - поставят отдела за хляб в най-отдалечената част на залата. Така, влизайки само за хляб, клиентът минава през цялата територия с витрини и прави допълнителни покупки.

В същото време не бива да се мисли, че компетентен мърчандайзинг е възможен само в големи магазини за хранителни стоки или хардуер. Например, благодарение на добре разположените работни места на служителите на салона, удобни мебели, клиентът се чувства комфортно, по-добре е да закупи скъпа кола или стоки от цветен щанд с нови продукти на входа.

4. Програми за лоялност.

Увеличаването на продажбите на дребно в магазина е процес, който се постига и чрез внедряване на програми „точково въздействие“. Програмите са предназначени изключително за лоялни клиенти, тоест колкото по-често купувачът посещава магазина, толкова по-голям е чекът му, толкова по-голяма е вероятността да му бъде дадена отстъпка или бонус карта. Програмите са от следните видове.

• Бонус.Основният елемент на бонусната програма са бонуси, тоест точки, които се изчисляват като процент (по-рядко фиксирани) от всяка покупка. Когато се достигне определена сума, купувачът може да плати бонус картачаст или цялата покупка.

Заслужава да се отбележи:вторият вариант е най-предпочитан, когато закупените стоки се заплащат изцяло от натрупаните бонуси. В същото време на хората често им се струва, че ограничаването на правото на използване на точки за награди е поредната измама и в бъдеще купувачите вече не искат да посещават такъв магазин. Образът на предприемача (собственика) и неговия магазин става по-малко привлекателен. Ярък пример: добре позната руска верига магазини за спортно облекло и аксесоари, която ограничава възможността за плащане с бонус точки до 30% от общата покупна цена, загуби около 15% от редовните клиенти през последните две години.

• Кумулативно.Тази програма е подобна на бонусната програма, тя се различава само под формата на натрупване на точки. Ако за изчисляване на бонуси може да се използва абсолютно всяка формула, тогава лихвите от следващата покупка или фиксирана сума „падат“ върху картата за натрупване. В противен случай всичко е абсолютно същото, купувачът може по свое усмотрение да изразходва бонусните си средства за закупуване на желания продукт или частично да плати за услуги.

• Отстъпка.По тази програма редовен клиент получава отстъпка за част от продуктите или цялата гама. За да получи услугата, той трябва да покаже маркова карта или да даде име и телефонен номер. Има както фиксирани отстъпки, така и такива, които растат заедно с увеличаване на инвестицията на клиента в магазин за търговия на дребно. Последният вариант е най-популярен сред картодържателите и съответно е оптимален и за предприемач.

По този начин бонус програмите са най-добрият начин да спечелите лоялността на клиентите и да увеличите продажбите на дребно. Когато потребителят получи маркова карта (бонусна, натрупваща или отстъпка), той се чувства включен в определен кръг от „избрани“, което го стимулира да купува именно в тази търговска организация.

При нормални обстоятелства картите трябва да се издават само на редовни клиенти. Но когато се отвори нов магазин или се извърши дълбоко ребрандиране, е допустимо да ги разпределите на първите 10-100 купувачи, независимо от продължителността на „сътрудничеството“ с търговското предприятие. Това не само ги насърчава да продължат да посещават това заведение, но и подобрява имиджа на търговската верига.

Ако бонусите са адресирани до „избраните“, тогава промоционалните оферти (отстъпка или тези, които се извършват при условията на внос на ограничен асортимент от стоки) са за всички. Всеки купувач, който влезе в магазина в точното време и избере необходимия продукт (ако промоцията е валидна за целия асортимент), може да получи отстъпка. Тази процедура се извършва в съответствие с приложимото законодателство, тъй като е публична оферта.

Промоциите работят чудесно за увеличаване на продажбите на дребно. Те могат да бъдат разпределени по отношение на определени продукти, продуктови групи (например: сезонни артикули или спортно оборудване) или цялата гама като цяло. Не трябва често да провеждате промоции във връзка с "некачествени" продукти. Въпреки че подобни събития помагат бързо да се продават такива стоки и съответно да се увеличат продажбите на дребно, в същото време магазинът формира образа на търговски обект, където можете да отидете „на щипка“ и тук няма висококачествени стоки . Разбира се, дори да се фокусирате върху клиенти с минимално ниво на доходи, не е възможно да постигнете положителни резултати.

Най-добрият вариант е да редувате промоции: 1-2 пъти годишно (например в навечерието на лятото и Нова година) правите отстъпки „за всичко“; 10-12 пъти - за бавно движещи се стоки; и поне веднъж на сезон да се провеждат подобни събития, свързани с внос на нови продукти. Последното не е необходимо да се свързва с по-ниски цени. Клиентите могат да закупят артикули с ограничено издание, да поръчат безплатна доставка до дома и др. Всичко се определя от полета на фантазията и финансовото състояние на търговеца.

По-добре е да информирате потребителите за промоции предварително и колкото по-голяма е рекламната кампания, толкова по-добре.

Днес е много важно да се популяризират стоки в интернет, в т.ч в социалните мрежи. Имайте предвид, че не провеждате онлайн продажби, а рекламна кампания в интернет. Интелигентната стратегия работи чудесно за увеличаване на продажбите на дребно.

SMM промоцията дава на магазина възможност да каже на аудиторията какви промоции и бонус програми провежда, без да купува скъпа телевизионна реклама и без да прибягва до услугите на известни блогъри. Всичко, което е необходимо за увеличаване на продажбите на дребно, е да създадете страници на магазини в социалните мрежи и след това да ги поддържате с високо качество, информирайки потенциалните клиенти за предстоящи събития навреме. Освен това ще бъде полезно да публикувате отзиви, които благодарни клиенти оставят на официални уебсайтове. платформа за търговияили фен клубове.

В момента е трудно да се надцени значението на хештаговете в SMM промоцията. Ако SMM мениджърът или самият собственик на бизнеса използва правилните специално подбрани тагове, тогава потенциалните клиенти незабавно се насочват към страницата на магазина.

Задачата на SMM промоцията е да достигне до целевата аудитория колкото е възможно повече. Някои от бъдещите клиенти предпочитат Facebook, други използват Odnoklassniki, някои използват YouTube и Instagram. Предвид това е полезно да създавате акаунти във всички социални мрежи в Интернет. Съдържанието на всеки от тях може да бъде приблизително еднакво. Друго нещо е важно - активните потребители трябва да получат цялата необходима информация.

След като стартирате SMM промоция, трябва да помислите за пълноценна маркетингова кампания, която включва реклами по телевизията и радиото, производство на банери, стримери, разпечатки (брошури, флаери, визитки).

Промоцията на дребно може да бъде обвързана с конкретно събитие (като рожден ден на магазин, официален или религиозен празник или откриване на нов магазин). Също така е полезно да се проведе това събитие, за да се поддържа лоялността на клиентите.

Като пускате реклами и правите подходящи раздатки, паралелно, можете да давате бонус или карти за отстъпка на първите клиенти. При провеждане на конкретна PR кампания е препоръчително да пуснете няколко реклами по телевизията и в интернет, като едновременно обявявате „дни за отстъпки“.

• предоставяне на отстъпки за определени видове стоки или цялата асортиментна група;
• Организиране на празнични събития, включително концерти на популярни изпълнители;
• дегустация на продукти.

Във всеки случай основната задача е да се създадат комфортни и безопасни условия за престой на клиентите в търговския обект и в околните райони. В същото време е необходимо да се избягват такива негативни явления, причинени от отстъпки като струпване, сбивания, опашки. Трябва да се помни, че всяко подобно явление е сериозно и като правило трайно разваля репутацията на магазина.

8. Книга за гостии оферти.

Законодателството на Руската федерация задължава всеки магазин да има своя собствена книга с отзиви и предложения. Повечето бизнесмени я възприемат като тъжна книга и това е голяма грешка. Необходимо е постоянно да се държи този документ в полезрението на посетителите, най-доброто място за поставянето му е информационен щанд. Ежемесечно представител на администрацията на магазина трябва да го преглежда, внимателно да чете съветите и коментарите на клиентите и да разговаря с персонала.

В допълнение към горния документ е полезно да използвате мини-въпросници в магазина. Препоръчително е да ги поставите на масата или директно на касата. Отметката на няколко квадратчета за клиент е много по-лесно от писането на текст в книга. В същото време получената по този начин информация ще бъде не по-малко полезна от обратната връзка и предложенията.

С горния подход можете бързо да увеличите продажбите, без да възлагате скъпи изследвания и без да губите време в опити за избор на ефективна маркетингова стратегия.

За да се увеличат продажбите на дребно, трябва да се оцени професионалното ниво на служителите, които общуват директно с клиентите. Минимумът, който трябва да направят, е да познават перфектно асортимента и да разбират как да водят диалог с клиента. Необходимо е да се избягват ситуации, когато продавачът игнорира искането на купувача да се консултира с него, не обръща внимание на потенциален клиент, стои дълго на една витрина и не отговаря достатъчно учтиво на коментари и призиви.

Един търговски работник не трябва да отива в другата крайност – да се държи много натрапчиво. Клиент, който е влязъл в магазина с определена цел или изобщо без нея, може да няма желание да общува по принцип или конкретно в този момент да води диалог. По един или друг начин трябва да поздравите посетителя, да предложите помощ при първа възможност. Освен това трябва да изоставате от него, ако вече не са необходими консултации, и да му позволите спокойно да напусне магазина.

Най-добрият вариант за обучение е да изпратите търговския персонал на опреснителни курсове или персонално обучение. Цената на такива програми е доста приемлива, а ефектът, като правило, дава положителен резултат.

Чрез селективни обаждания до купувачи, въпросници, анкети в общностите на социалните медии, можете да разберете проблемите на купувачите. Препоръчително е да задавате въпроси относно асортимента, качеството на обслужване, достъпността, дизайна на магазина и др. Ако използвате правилно получените данни, тогава не само нивото на продажбите ще се увеличи, но и ще се подобри качеството на услугата.

Трябва да използвате средства за комуникация, които в момента на продажбата на определен продукт ви позволяват да получите телефонния номер за връзка с клиента. Най-лесният начин е да поискате да попълните кратък въпросник и след това да дадете на лицето карта за отстъпка за това. По този начин се формира клиентска база данни.

Как работи за увеличаване на продажбите на дребно? Много е просто: клиентите се обаждат на получените телефонни номера.

Ето как продавачите аргументират призивите си:

• информирайте за нови постъпления в магазина;
• информирайте за изгодни оферти.

По време на телефонен разговор можете да попитате защо човек не е посещавал магазина дълго време, има ли желания за обслужване и продукти. Обаждането на клиенти трябва да се доверява само на служители с ясна дикция, които могат умело да отработват възражения.

Горните начини за увеличаване на продажбите на дребно са наистина ефективни. Но в опит да се увеличи рентабилността на бизнеса, трябва да се помни основното: грижата за клиентите, висококачествените стоки и професионалните консултанти са основните двигатели на успеха. Ако тази „база“ е нормална, тогава описаните по-рано методи ще помогнат за увеличаване на продажбите за кратко време.

12 Увеличаване на продажбите на дребно

Как да насърчите хората да купуват повече от вас и по този начин да увеличат продажбите си на дребно? Има няколко хитри трика, които засягат абсолютно всички купувачи. Всеки продавач може да ги използва и за това не е необходимо да познавате психологията на човек задълбочено.

Може би всеки познава усещането, когато става все по-трудно да се контролираш на разпродажби или в магазини, където този или онзи продукт се представя с отстъпка. Като в мъгла купуваме всичко, което видим и не спираме, докато не похарчим всяка стотинка. В такива моменти не е ясно какво ни движи, когато купуваме абсолютно безполезни неща. Но вече е доказано, че такива чувства се появяват с причина: човек попада под влиянието на тактически манипулации от опитни търговци. Какви дейности извършват за увеличаване на продажбите на дребно?

Надписи и обяви като "Купете едно нещо - вземете второто безплатно", "Доставка като подарък", "Намерете по-евтино" предизвикват положителен отзвук в съзнанието на по-голямата част от хората. Но за всеки търговец е ясно, че всяка „безплатна“ доставка или „подарък“ артикул вече е включена в цената на продукта, закупен за пари. Тази техника работи безотказно от десетилетия по целия свят, използва се както в продажбите на дребно, така и в други индустрии. Привидното „безплатно“ е това, което предизвиква интереса на много хора, които за начало просто влизат да „разгледат“ и напускат магазина с покупки.

Прекрасен ефект се получава и от уста на уста. Когато клиентът разбере за „изгодна“ промоция във вашия търговски обект, той води там свои роднини и приятели, за да могат всички заедно да закупят максимален брой стоки и да получат още повече „подаръци“.

От време на време е полезно да имате "безплатни" промоции в магазина (например като "втори дънки на половин цена" или "втори артикул с 50% отстъпка"). В хода на тези събития на купувачите се дават практически за нищо застояли извънсезонни артикули или продукти, които не могат да бъдат продадени в близко бъдеще, като същевременно се увеличава леко цената на най-популярните стоки.




Този подход ще осигури оборота на всички стоки и определено ще донесе доход. Но при организирането на подобни действия е важно да се изчислят всички рискове и ползи. Често се случва неправилният подход да намали, а не да увеличи продажбите на дребно.




Всеки знае за силното въздействие на червените етикети с цени в търговските обекти. В този случай сред купувачите подсъзнателно се появява асоциация: червени стикери - намаляване на цената. В червено търговците на дребно по целия свят подчертават размера на отстъпките, продавачите призовават да търсят такива ценови етикети по рафтовете, обещавайки на клиентите намаляване на цената на стоките. Това утвърдено възприятие на предприемача може да се използва за добро.




Червената цена не винаги означава главозамайваща отстъпка за клиента. Намалението на цената може да бъде минимално или дори незначително, или цената да остане същата. Въпреки това, фактът, че по-голямата част от клиентите ще извадят от рафта продукт с яркочервен етикет, е очевиден. Ето защо, за да се увеличат продажбите на дребно, понякога се препоръчва да се прибягва до тази техника: умишлено да се намали цената на скъпите стоки до минимум, да се поставят червени етикети с цени върху тях и да се наблюдава как посетителите изхвърлят всичко от рафтовете, без да се съмняват в сделка.

1. Скриваме най-популярните стоки.

Най-известният и следователно ефективен начин за увеличаване на продажбите на дребно е може би поставянето на най-търсените продукти в задната част на магазина. Забелязано е, че сергиите с хляб, млечни продукти, колбасивинаги се намира в далечните ъгли на търговския зал. Опитен мърчандайзър със сигурност ще се погрижи купувачът да стигне възможно най-далеч за основни продукти и по пътя да вземе цяла кошница от свързани и уж необходими стоки.

Така че, за да се увеличат продажбите на дребно, най-популярните евтини стоки трябва да бъдат поставени на отдалечени щандове и витрини. В същото време най-скъпите и по-малко популярни единици се намират на най-видимото място - до входа, където дори минувачите ще обърнат внимание на стоките.

2. Разпродажбастокипартии.




Друг популярен метод е продажбата на продукти на партиди, например под действието "10 опаковки за 500 рубли". В същото време търговецът обикновено прави малка отстъпка, но този "трик" отново засяга такава проста човешка черта като естественото желание за спестяване на пари, дори и малко.

Стремете се да продадете максимален брой стоки за промоция, тъй като всеки посетител подсъзнателно ги гледа, често без да мисли защо му трябват 10 опаковки ароматни свещи с полза от покупката от 20 рубли. Опитен продавач ще „играе“ на това желание да купи с отстъпка.

На партиди можете да продавате както най-популярните продукти, така и стоки, които имат срок на годност, както и неликвидни продукти

3. Промоция "един продукт в една ръка".

Толкова много търговци на дребно използват тази проста промоционална техника, която отново има за цел да стимулира интереса на клиентите и да увеличи продажбите на дребно. Говорим за така наречените „ограничения при покупка“. Точно в момента, когато казват, че този продукт може да бъде получен в количество от не повече от 3 единици в една ръка, клиентът подсъзнателно го смята за уникален и специален, следователно се опитва да закупи в максимално количество. Посетител на магазина е сигурен, че „ако има голямо търсене на продукт, то скоро ще приключи, така че трябва да вземете още веднага“.

Не се колебайте да направите отделните продукти „уникални“ и да поставите подходящи реклами до тях. Такъв изкуствено създаден недостиг винаги влияе върху увеличаването на продажбите на дребно.

4. Правило на деветте.




Всеки от нас, след като за кратко е видял цената от „2999 рубли“ в магазина, подсъзнателно закръглява стойността до две, а не до три хиляди рубли - както би било математически правилно. Тази реакция на нашия мозък се нарича „ефект на левите знаци“: ние несъзнателно закръгляме индикатора надолу, дори преди да осъзнаем истинската му стойност. Това е този несъзнателен рефлекс, който продавачът може да използва, когато работи за увеличаване на продажбите в бизнеса на дребно.

съвет:при формиране и отпечатване на етикети с цени е по-добре да използвате числа, завършващи на 90, 95 или 99. Такива цени се наричат ​​още "очарователни". Те визуално намаляват цената на продукта във възприятието на хората, като по този начин стимулират последните да купуват.

5. Използванецветове, Света, аромати.




Отдавна е доказано, че купуващата активност директно зависи от цвета, светлината, ароматите. Как работи? Човешкото тяло отделя хормона на радостта – ендорфин, който предизвиква приятна тръпка преди пазаруване. Несъзнателно той иска да купува повече продукти и да си хареса. И е доста лесно да задействате допамин, или хормона на удовлетворението, в магазин.

Препоръка:при организиране на търговски обекти си струва да се вземат предвид много фактори, които значително влияят върху продажбата на продукти и услуги от определени категории. За да се увеличат продажбите на витрина, е необходимо да се използват ярки цветове. Що се отнася до хранителните магазини, по-добре е да поставите сочни цветни плодове и зеленчуци по-близо до входа, така че посетителят да може да ги види отдалеч и да усети радостта от предстоящите покупки.

Разположение, дизайн, външен вид на продавачите, светлина, температура, музикален съпровод - всичко това е много важно за създаване на холистичен образ на компанията. Страхотна идея е маркетингът на аромати или всеки друг „сензорен маркетинг“, който засяга чувствата на клиентите и техния емоционален фон. За да разберем това, нека разгледаме няколко добре познати марки.

Тези заведения се отличават с атрактивен интериорен дизайн, който съчетава дърво и наситено зелено, табела, отразяваща менюто, ненатрапчив звук и аромат на натурално кафе. Тук можете да хапнете вкусно, но не можете да помиришете храната - тя просто не съществува тук според концепцията за арома маркетинг.




Разгледайте отблизо този развлекателен комплекс. Ароматът на пуканки е навсякъде. В същото време няма никакво значение, че тук се продават и пица, начос и други продукти. Но миризмата на тази марка е готвени пуканки. Посетителите на киното могат не само да усетят аромата, но и да видят процеса на готвене.




Влезте във всеки ярко осветен магазин с този знак и веднага ще усетите свежия, дървесен аромат. Там никога няма да видите процеса на рязане на дървета. Въпреки това винаги ще усещате миризмата и това ще бъде вашият стимул да правите ремонти у дома.




заключение:комбинация, която включва обмислени визуални, тактилни и ароматни елементи, е много важна, тъй като тези компоненти могат да повлияят на желанията на клиентите и да стимулират увеличаване на продажбите на дребно в магазин.

6. Закон за дясната ръка.

Не е тайна, че по-голямата част от купувачите се движат обратно на часовниковата стрелка около търговския зал, започвайки от дясната страна на входа. Това трябва да се помни, когато поставяте стоки на тезгяха.

съвет:като се има предвид, че посетителите винаги обикалят търговския зал по периметъра, основното количество продукти трябва да се постави в тази зона. Поставете най-добрите и най-видимите продукти от дясната страна на входа: от тази точка купувачите ще започнат своето пътуване и продуктите, изложени тук, ще станат най-интересни за тях.




От спонтанни покупки всеки магазин може да спечели отлични пари. Някои продавачи подценяват продукта за "спонтанни покупки" в касата. Но това е погрешно. Много клиенти много често правят покупки на мига. Освен това, на фона на скъпи покупки, вече направени в миналото, посетителите могат лесно да закупят незначителен продукт. Така на практика спонтанните покупки работят чудесно за увеличаване на продажбите на дребно.

Препоръка:определено трябва да поставите стелажи с необходимите дребни стоки за ежедневна употреба на касата. Това могат да бъдат вестници, шоколадови бонбони, батерии, дъвки, антисептици и др. Повечето купувачи, докато чакат своя ред, охотно вземат нещо от евтини дреболии от касата.




Нашето подсъзнание има още едно уникално свойство: когато пазаруваме, искаме бързо да напълним празна кошница със стоки. Ето защо големите супермаркети непрекъснато увеличават размера на количките и кошниците. Дори човек да отиде до магазина да си купи хляб, но след това да вземе количка, много скоро ще я напълни. И тази функция на нашия мозък може да се използва компетентно.

Препоръка:за посетителите на търговски обект (особено голям супермаркет) кошницата или количката са страхотен стимул да купуват повече продукти от планираното. Отлично решение са красивите малки плетени кошници, които често могат да бъдат намерени в козметични магазини или бутици за дамско облекло. С такава кошница е приятно да се разхождате из залата, а поставянето на необходимите продукти в нея е още по-приятно. Това несъмнено работи за увеличаване на продажбите в търговията на дребно.

7. Внедряване на уникална услуга, която клиентите чакат, но която конкурентите нямат.




Видът на услугата се определя от вида на бизнеса. Как това се отразява на увеличението на продажбите на дребно? Например супермаркет за хранителни стоки може допълнително да информира клиентите за промоции по телефона. Този подход ще се хареса на пенсионерите и ще работи като от уста на уста. Салонът за обувки предлага да увеличи срока за връщане на стока от клиента, ако по някаква причина не е паснала (30 дни вместо 14 дни). Търговски магазин домакински уредиобещава да доставя безплатно големи продукти из града.

8. Организиране на лотария или собствен празник в магазина.




На руския потребител липсват моменти на радост. Хората харесват промоции, по време на които стоките могат да бъдат получени безплатно.

Допустимо е да съвпаднете с датата на вашия собствен празник или до следващата годишнина от откриването („Ние сме на три години“), или до професионално тържество. Например магазин строителни материалиможе да отпразнува Деня на строителя в голям мащаб. А безплатна продуктова томбола, по време на която клиентът попълва въпросник, ще позволи на магазина да получава имейл адресите на купувачите за последващи изпращания.

Талантът на бизнесмена се крие не само в способността да се изчисляват печалби от продажби или да се изграждат взаимоотношения с тях данъчни власти. На първо място, това се крие в способността да намерите контакт с клиента и компетентно да го накарате да купи. И разбира се, основната задача на предприемача е да увеличава продажбите на дребно по всички налични начини, като включва както собствения си персонал, така и външни експерти в процеса.

Преди да започнете да работите за увеличаване на продажбите, трябва да проучите въпроса подробно и да изберете няколко основни стратегии за оптимизация на бизнеса. Инструментите и начините за увеличаване на продажбите на дребно, които са обхванати тук, работят ефективно както в комбинация, така и отделно един от друг.

През 21 век професията продавач-консултант остава една от най-търсените на пазара на труда. Търговци или мениджъри по продажбите винаги са необходими, а добрите продавачи струват златото си. За такъв персонал има много висока конкуренция и след като овладеете техниката на продажбите, определено няма да останете без работа. Но да си намериш работа като продавач не е трудно, но да научиш много, да продаваш и съответно да спечелиш много е много по-трудно. Нека да разгледаме: как да увеличим личните продажби на продавач.

Знание, умение, умение

За увеличаване на личните продажби на продавачатрябва да разберете, че във всеки случай трябва да можете да продавате. За да можете, трябва да знаете и с течение на времето уменията ще се развият в умение и продажбите ще вървят сами. От една страна, тук няма нищо сложно, но ако погледнете, това е цяла наука. Тук имате етапите на продажби, и, и и. Можете да продавате и т.н. Какво трябва да знае компетентният продавач?

1. . Трябва да започнете да изучавате продажбите с 5-те етапа на продажба. Това е основата на всякакви продажби и не можете да правите без това знание.
2. Познаване на продукта, който ще продавате. Колкото по-добре знаете за продукта, толкова по-компетентен съвет можете да дадете на купувача.
3. Познаване на конкуренти и клиенти. Нищо чудно, че компаниите сега инвестират много пари маркетингово проучванепазар. Ваше задължение е да познавате конкурента и още повече купувача.
4. Невербалната комуникация е много мощен инструмент, най-малкото трябва да разберете основите на невербалната комуникация, за да избегнете класическите грешки на продавачите.

Повечето големи компании се провеждат, но какво ще стане, ако никой не ви обучава или не ви дава достатъчно знания? Като за начало бих ви посъветвал да четете книги за продавачи, в тях можете да намерите много полезна информация. За да започнете, прочетете - "" и книгата. Освен това можете да намерите много полезна информация на нашия уебсайт - можете също да зададете своите въпроси на.

Мотивация и фуния за продажби

Всеки лидер знае. Но обикновените продавачи, като правило, не се задълбочават в такива условия. Но фунията за продажби е най-добрият начин да разберете какво да направите, за да увеличите резултата в продажбите. Говорейки без да се задълбочаваме, фунията на продажбите показва на какви етапи на взаимодействие с клиента губим продажби. За да направи фуния за продажби, обикновеният продавач трябва да изчисли колко контакти е имал с клиенти, колко от тях са отказали да комуникират веднага, колко след представянето на продукта, колко са решили да мислят, колко са се съгласили да закупят. Това е прост пример, защото тези артикули ще варират в зависимост от вида на продажбата. Преди всичко е важно да разберете:

1. На кои етапи повечето клиенти отказват? Например, ако при установяване на контакт с купувач това означава, че трябва по някакъв начин да промените този етап и т.н.
2. Разберете как ще се промени резултатът, ако увеличите броя на контактите.

Увеличаването на броя на клиентите е най-лесният начин за увеличаване на продажбите, минус не е достъпен за всички продавачи. Но като правило продавачите дори не мислят, че ако отделите по-малко време на всеки клиент и се опитате да обслужвате възможно най-много купувачи, това бързо ще доведе до увеличаване на продажбите. Или просто можете да отделите повече време на работа. По един или друг начин, всичко зависи от мотивацията на продавача, като правило, най-активните мениджъри продават много.

Самомотивирани продавачи

Продавачът, ако иска да увеличи резултатите си, трябва да работи върху личната си мотивация. Трябва да си поставите цел, например да си купите кола или апартамент. Изчислете колко пари ви трябват за това и колко трябва да продавате дневно. Нарисувайте си постер, отпечатайте си снимка на целта си - визуализирайте и прегледайте, преди да тръгнете да продавате. Това ще ви помогне да бъдете по-фокусирани върху резултата, а не върху процеса.

Продавач - продава се от самото начало!

Продавачът първо продава себе си, след това компанията и след това продукта. Тази фраза е взета от, но въпреки това е подходяща за продажба на физически лица същото. Трябва да разберете, че хората не обичат да им се продават, но обичат да купуват и ролята на продавача тук не е да налага и не продава стоките, а да установява доверчив контакт и да зарежда клиента с положителни емоции. Продавачът трябва да бъде съветник на купувача, приятел и партньор в обща кауза. За много купувачи посещението на магазин или общуването с продавач е известен стрес, клиентът се страхува да не бъде измамен и да загуби пари и време за нищо. Продавачът трябва да създаде атмосфера на лекота и доверие, само тогава клиентът наистина ще се отвори пред вас и вие ще можете да продадете всичко.

Много е важно продавачът да е в добро настроение и да е фокусиран върху купувача. Има няколко прости правила, които трябва да спазвате за добро настроение:

• Наспи се. Винаги спете толкова, колкото е необходимо, за да се чувствате добре.
• Справяйте се с лични проблеми. Много често срещам продавачи, които са фокусирани върху лични проблеми. Това силно отвлича вниманието от работата и купувачите го усещат.
• Не работете с махмурлук.
• Внимавайте за хигиената си и бъдете спретнати.

Принцип на Парето

Принципът на Парето (често наричан или правилото 80/20) гласи:

• 80% от печалбата идва от 20% от клиентите.
• 20% от труда носи 80% от печалбата

Това означава, че основната печалба, която носите, не е значителни разходи за труд. И по-голямата част от времето и усилията се изразходват за дребни дейности, които не ви носят очаквания доход. Основното нещо е да разберете какво е включено в тези 20% усилия, клиенти, време и работа за подобряване на процесите, свързани с тези разходи. Тъй като останалите 80% не дават значителен резултат. Ето няколко примера от реалния живот:

Пример №1

В магазин за домакински уреди всеки продавач, освен продажбите, отговаря и за подреждането на нещата в отдела. Продавачите с най-добри резултати отделят по-малко време за почистване, правят го по-бързо и сутрин, когато купувачите са малко, докато са ориентирани към клиента и веднага отиват при него, когато се появи купувач. Освен това по-успешните продавачи се опитват да вземат почивни дни в делничните дни, тъй като в тези дни има по-малко клиенти, да вечерят сутрин, да не правят паузи за дим вечер. Продавачите с по-лоши резултати се потапят в процеса, отнемат повече време за почистване и в резултат губят продажби. Тоест по-успешните продавачи разбират, че трябва да се концентрирате върху клиентите, които носят пари, а всичко останало може да почака.

Пример №2

Агенти активни продажбипродават услугите на интернет доставчик чрез подход от врата до врата. Байпасът се извършва вечер. Най-успешните мениджъри полагат най-много усилия от 19.00 до 22.00 часа, защото по това време хората са повече у дома и са по-склонни да общуват. Докато по-малко успешните агенти в този момент могат да прекарват много време в прекъсвания за дим или общуване с клиента и които няма да купуват днес.

Тези примери показват, че е важно да насочите усилията си към онези неща, които ви носят максимална печалба. Точно това правят успешните продавачи.

Анализирайте продажбите си

Продавачите имат много лош навик: да оправдават лошите си резултати, като обвиняват купувача, сезонността, конкурентите и т.н. По-голямата част от хората се самосъжаляват и не искат да променят нещо в себе си, търсейки проблеми в другите. Важно е да решите какво искате: да премахнете отговорността от себе си или да печелите пари. Ако последното, тогава, когато се сблъскате с трудности, трябва да търсите решение, а не да обвинявате несправедливостта на света. Има една добра история сред продавачите за това:

Една фирма за обувки изпрати своя продавач в Африка, седмица по-късно продавачът изпрати телеграма: махнете ме оттук, няма какво да правя тук, всички хора ходят боси.

След известно време там беше изпратен друг търговец, след известно време той съобщи: „Това е голям успех! - написа ентусиазирано вторият, - Изпратете всичко, което имате, пазарът е практически неограничен! Тук всички ходят боси!

Има още една добра поговорка – слабият търси причина, силният търси възможности. Много по-лесно е да оправдавате неуспехите си, отколкото да анализирате ситуацията и да търсите начини да продадете повече.

Добрият продавач винаги анализира работата си и търси области за растеж. Всеки продавач винаги има какво да подобри, но не всеки може да види какво точно. За да разберете, трябва да започнете ежедневно и ако нещо се обърка, потърсете начини да го направите по различен начин.