Жилищно-комунални услуги 

Изходи. Какво са те? Какви са основните формати на магазини. Видове класификация на търговските обекти

В статията ще говорим за това какви са форматите на магазините и как се различават. Освен това ще научите какви са спецификите на руските търговски обекти.

Текущото състояние на търговията на дребно

Търговията на дребно придобива все по-голямо значение в наши дни. Той свързва процесите на производство, разпределение и потребление, образувайки единен комплекс. Търговията днес е претърпяла значителни структурни промени. Броят на спонтанно организираните пазари е значително намален. станаха по-големи и конкуренцията между тях се засили. В момента оборотът на търговията на дребно се формира предимно от търговски организации, както и от индивидуални предприемачикоито работят във фиксирани мрежи.

Магазините в лицето на засилената конкуренция предлагат всичко и услуги. Към днешна дата състоянието на пазара се характеризира с наличието на твърдо структуриране. Освен това се появяват нови формати на магазини. Развитието на търговията се характеризира със значителни промени във формите на обслужване и в тази връзка "съветските" класификации вече не отразяват сегашното му състояние.

Критерии за класификация

По-целесъобразно е предприятията за търговия на дребно да се разделят не само по типове и видове, но и по формати. Критериите за класификация в този случай са както следва:

  • диапазон;
  • квадрат;
  • цена;
  • форма на търговско обслужване;
  • атмосфера;
  • местоположение;
  • целева група потребители;
  • повишение.

Основните формати на магазини за продажба на хранителни продукти

Днес в Русия има 5 основни формата магазини, които са специализирани в:

  • смесен магазин;
  • дискаунтър;
  • магазин-склад;
  • супермаркет;
  • хипермаркет.

Нека разгледаме накратко всеки от тях.

Хипермаркет

Знаете ли разликата между хипермаркет и супермаркет? Мнозина не могат да определят каква е разликата между тях. Тези формати на магазини се различават на дребноплощ и обхват.

Хипермаркетът е магазин, който е по-голям от супермаркет. Площта му е най-малко 10 хиляди квадратни метра. м. Той също така се различава от разширения супермаркет, който варира от 40 до 150 хиляди позиции.

За клиентите са организирани един или повече паркинги с голяма площ. Това се обяснява с факта, че купувачите обикновено идват в хипермаркетите с кола. В тези магазини, за разлика от други формати, се изисква да се обърне голямо внимание на удобството на посетителите, които остават в тях за дълго време. Тоалетните са задължителни Кетъринг, детски площадки, зони за опаковане на продукти, зони за отдих и др.

Супермаркет и магазин за смесени стоки

Площта на супермаркета - от 2 до 5 хиляди квадратни метра. м. Този формат предполага просторна стая, пътища за достъп, удобно местоположение на магазини, уютна атмосфера, красив интериорен дизайн. Асортимент - от 4 до 20 хиляди артикула.

Хипермаркетите и складовете оперират в икономичния и средния пазарен сегмент. В сравнение със супермаркетите те са по-демократични. Икономичният супермаркет е разделен на отделни категории въз основа на цената. Освен това може да бъде допълнен от магазин за смесени стоки - нов формат. Той е удобно разположен, има удължено работно време и продава ограничена гама бързооборотни стоки.

Магазин-склад

Складовият магазин често се отваря от фирми за търговия на едро, които могат да закупят големи количества стоки със значителни отстъпки от производители или други доставчици. Могат да бъдат организирани и от фирми, които са дистрибутори на определен продукт. В момента делът намалява всяка година. търговия на едро. Много производители работят директно с търговците на дребно. Магазинът-склад в този случай е добър "преходен" етап от търговията на едро към търговията на дребно.

Този формат се формира още през 60-те години на миналия век. Първоначално клиентите на такива магазини бяха представители на среден и малък бизнес, които се интересуваха от закупуване на малки количества стоки на ниска цена. Този формат се определя точно от контингента на купувачите, а не от обемите на продажбите. Това предполага плащане на покупката в брой, след което клиентът сам изнася стоката. Паричните средства и самосъбирането позволяват на такива магазини да увеличат оборота на средства за стоки, като същевременно намаляват

Дискаунтъри

Говорейки за дискаунтърите, трябва да се отбележи, че те привличат не само купувачи с ниски доходи. Те се посещават от потребители със средни и дори високи доходи. Така дискаунтърите се адаптират към нуждите на купувачите.

Както си спомняте, форматите на магазините се различават по площ, асортимент, цена на стоките и други критерии. Що се отнася до дискаунтърите, тяхната площ варира от 500 до 1,5 хиляди квадратни метра. м. Гамата от стоки е доста тясна, не се предоставят допълнителни услуги. Не се предвижда интериорен дизайн, с изключение на корпоративния дизайн на мрежата и информацията за потребителите.

Тези магазини се намират в жилищни райони, тъй като се очаква посетителите да нямат собствен транспорт. Малък брой дискаунтъри, предназначени за собственици на автомобили, се намират на кръстовището на главните магистрали, обикновено в рамките на града.

Спецификата на руските магазини

Изброените по-горе нови формати на магазини комбинират използването на следните маркетингови и търговски методи: самообслужване на потребителите, наличие на смесен асортимент, работа в мрежа. В същото време руските предприятия, които работят в тяхната рамка, имат редица характеристики. Фирмите, работещи във формата на хипермаркети, в по-голямата си част отговарят на западните стандарти. Въпреки това, принципите на работа на руските дискаунтъри, супермаркети, магазини имат свои собствени специфики. Те не отговарят на приетите в чужбина стандарти за формат. Това се отнася най-вече за ценовата политика.

Например западните предприятия от формата "у дома" определят висок марж на стоките. Това се дължи на факта, че тези магазини имат удобна локация, което се счита за услуга. Форматът "у дома", приет в Русия, е малко по-различен. Неговата специфика се състои в това, че този магазин отговаря на покупателната способност на жителите на района, в който се намира.

Формати на магазини за дрехи

Пазар, универсален магазин, павилион са понятия, които всеки руснак може да определи. Форматите на малки магазини за дрехи, предназначени за купувач със среден или нисък доход, също са ни познати. Днес обаче има все повече и повече нови думи, които обозначават типове.Предлагаме ви да разгледате някои формати на магазини за дрехи, които сравнително наскоро се появиха у нас.

Бутик

Бутик е дума от френски произход. Това е името на малък магазин за скъпи и модерни стоки. Boutique - магазин, който продава ексклузивни дрехи и аксесоари. Асортиментът му може да включва дрехи от няколко марки, но не е задължително. Бутикът може да бъде и официален пункт на известни модни къщи. С други думи, може да бъде както мулти-бранд, така и моно-бранд.

В съвременната модна индустрия този термин се нарича още скъп и модерен магазин за дрехи, който се отличава с високо ниво на обслужване, изключителен дизайн на помещенията, асортимент от стоки, ярка корпоративна идентичност и има определен целева аудитория(мъже и жени със среден и висок доход).

Шоурум

Showroom е дума, преведена от английски и означаваща "шоурум". Този формат на магазина включва зала с шоурум, който представя мостри от колекцията от марки. Компаниите, които не разпространяват продуктите си сами, предоставят само адреси на дистрибутори и информация за продукта в своите шоуруми. В изложбените зали на фирми, дистрибутори на стоки, е възможно да се правят покупки на едро.

В нашата страна много такива магазини организират разпродажби на мостри на дрехи, които са представени в тях. Освен това те могат специално да донесат обувки, дрехи и аксесоари от чужбина, които не се продават на руския пазар. Те продават тези неща на "демонстрационни сайтове", което, между другото, противоречи на формата на световните шоуруми.

Концептуален магазин

Всички нови формати магазини постепенно навлизат и у нас. Един от тях е концептуален магазин. В превод от английски тази дума означава "многофункционален магазин". Тези аутлети все още не са много популярни у нас, но концептуалните магазини са повсеместни в Европа. Самият термин възниква в края на 90-те години. Тогава е изобретен нов начинорганизиране на мултибрандови бутици. Основната идея беше да се представи скъп "лайфстайл" на посетителите.

Артикулите, продавани в концептуалните магазини, често са напълно разнородни, но са обединени от определена концепция (идея). Този магазин трябва да създаде специална атмосфера и пространство, което помага да се предаде определен мироглед на купувача. Класическите концептуални магазини предлагат само редки артикули и артикули с ограничено издание, но те се грижат за потребители с всички нива на доходи.

В момента тези и други формати на магазини набират все по-голяма популярност. Русия постепенно усвоява опита на западните държави, където търговията все още е по-добре организирана, отколкото у нас. Чуждестранните формати на магазини, чиито видове и видове вече могат да бъдат намерени днес на територията на бившия Съветски съюз, непрекъснато се развиват. Трябва да се предположи, че в бъдеще жителите на нашата страна очакват големи промени.

Сериозно различно!

Така че, нека започнем с най-често срещаната класификация по размер и принципи на работа, описвайки всички основни видове, които среща в работата.

1. Хипермаркети

Големи магазини на самообслужване с търговска площ над 1000 кв.м. и асортимент до 80 000 артикула. Хипермаркетите са разположени на главните магистрали, разполагат с паркинг. Основният принцип на работа е всички покупки на една стъпка. Стандартният купувач посещава хипермаркета не повече от веднъж седмично, но заетостта на количката му често е ограничена само от портфейла. Тук умели капани дебнат клиента на всяка крачка и в резултат на това половината или повече от покупките не са планирани предварително и са плод на психологически импулс. Хипермаркетите съчетават политика на ниски цени за най-популярните и сезонни стоки, със съвсем стандартен марж върху останалите. Много често тези магазини продават продукти от собствено производство.

Администрацията на хипермаркетите предпочита да се занимава с производителите, като изисква значителни отстъпки от тях. Доставките се извършват в съответствие с асортиментната матрица, всяка позиция от която се заплаща допълнително. Продажбите се извършват основно на собствено оборудване. Мениджърите на хипермаркети заемат доста твърда позиция при преговори, което, честно казано, е оправдано, тъй като те наистина гарантират значителен обем продажби.

2. Супермаркети

Магазини на самообслужване с търговска площ от 300 до 3000 кв.м. Супермаркетите обикновено се намират в жилищни райони или райони с голям трафик (например близо до метростанции). Класическите супермаркети разполагат с богат асортимент от храни, напитки, битова химия и стоки за дома, но има и такива, специализирани в продажбата на нехранителни стоки. Ако магазинът има висока надценка, тогава тя се компенсира от политика на постоянни отстъпки, които насърчават клиентите да посещават. Тази категория има повече от две каси за разплащане с клиенти.
Доставката на продуктите до супермаркетите се извършва както от производители, така и от официални дистрибутори. По правило има платена асортиментна матрица. Супермаркетите често изискват значителни отстъпки и отсрочки на плащанията от доставчиците, но могат да бъдат гъвкави в преговорите.

3. Супермаркети

Търговска площ минимум 300 кв. м. Магазини от традиционната форма на обслужване на клиенти, чрез гише. Обикновено се намира в жилищни райони. Продажбите се извършват по секции, с отделни асортиментни групи: напитки, хранителни стоки и др. Специализирани са както в храни, така и в стоки за дома. Често има супермаркети от смесен тип с преобладаване на продукти в оборота. Цените са нерегламентирани (но много ниски за хляб и мляко). Плащанията могат да се извършват чрез касите, разположени директно в секциите или общата каса, но стоките са в ръцете на купувачите само в момента на плащане.

Пълненето на супермаркетите със стоки е доста хаотично. Тук те продават почти всеки продукт, който може да изглежда обещаващ по отношение на оборот и входна цена. В същото време супермаркетите поддържат широка гама от стоки, което отваря големи възможности за търговските представители.

4. Традиционни магазини

Най-често срещаната категория. Имат малка площ (от 50 до 300 кв.м.) Често наричани ъглови магазини. Това са предимно хранителни магазини, но не са редки и битовите. Обслужването на клиенти се извършва чрез гишето, въпреки че понякога има опция за самообслужване (минимаркет). Надценката е висока. Доставките, като правило, се извършват от дистрибутори, но често стоките се купуват самостоятелно в търговски бази и на пазара. Те обикновено имат отрицателна кредитна история, така че плащат при доставка. Поради ограничения оборотен капитал и търговски площи, администрацията на традиционните магазини си сътрудничи с ограничен брой доставчици. В същото време тук се отварят най-широките възможности за експерименти с асортимента и разположението на оборудването.

5. Павилиони

Малки търговски обекти до 20 кв.м. Продажбите се извършват през гишето и като опция през витрината. Имат ограничен асортимент, предимно бързооборотни продукти с голямо търсене и известни марки. Павилионите могат да имат хранителна и нехранителна специализация.

6. Павилиони

Търговски обекти без търговска площ, с малка площ. Продажбите са само през прозореца. Основната част от оборота се пада на импулсни стоки, цигари и напитки. Може да има специализация: хранителни, нехранителни, смесен тип, специалисти (вестници, тютюн). Покупките на стоки се извършват предимно самостоятелно на пазари и бази. слаб.

Основата за следната класификация е формата на обслужване на клиентите.

1. Брояч изходи
Универсални магазини, павилиони, традиционни магазини и павилиони. Излагането на стоките се извършва на витрина, до която купувачът няма достъп. Продажбите се извършват през касата в отдела или през общата каса на магазина. Този формат отмира в големите градове поради редица причини: първо, много купувачи са свикнали да избират, от което са лишени в магазините; второ, такива търговски обекти са свързани с лошо качество на услугите и стоките (което често е вярно!); трето, поради високи цени(доставчиците обикновено получават най-голяма печалба от работата с този конкретен формат. Към това се добавя необходимостта от поддържане на персонала и семейството на собственика, което се наслагва върху скромен оборот и в резултат на това получаваме огромна надценка до 50 % на отделни позиции); четвърто, поради естествените процеси на стареене, делът на населението, което е психологически удобно да купува тук, намалява. Гишетата обаче имат важното предимство да осигуряват бърза покупка, както показват процъфтяващите павилиони в близост до метростанциите, и това е техният ресурс за оцеляване.

2. Магазини на самообслужване
Хипермаркети, супермаркети, минимаркети, кеш енд кери). Работата на такива търговски обекти се основава на принципа на свободния избор и достъп до стоки (с изключение на няколко продуктови групи). Продажбите се извършват чрез касови апарати. Значителна част от пазаруването в магазините на самообслужване е непланирано, което налага собствениците да разполагат с широка продуктова гама и съответно големи площи и оборотни средства, което води до широкото използване на вериги супермаркети.

Аутлетите се отличават с ценова политика.

А) дискаунтъри- търговски обекти, които се позиционират като магазини от икономична класа и се характеризират с ниски търговски маржове (не повече от 20% или, при големи отстъпки от доставчиците, по-малко от средното за региона), лекота на проектиране на търговския етаж (спестявания в оборудване, примитивно оформление) и ограничен асортимент.
Дискаунтърите от своя страна биват два вида: твърди и меки.

Твърд дискаунтърразполага с малка площ за супермаркет (средно 800 кв.м.), асортимент от не повече от 1000 артикула, значителна част от които са стоки, закупувани редовно, минимално освобождаване, излагането се извършва на палети и често в транспортна опаковка .

Мек дискаунтър.Основният недостатък на магазините от предишния тип не е много привлекателен имидж: пренаселеност, опашки на касите, малък избор от стоки и в резултат на това те не се посещават от най-желания и масов купувач с доход доближава се до средното и над него. Въпреки това, тази група от населението също иска да спести пари и меките дискаунтъри се представят като магазини за хора, които не обичат да плащат повече. Вече има по-богат асортимент (до 2000 артикула), не луксозна, но доста прилична зала, където можете да срещнете служители на живо.

Отделен и рядък тип дискаунтър - категория убиец.Търговските обекти, свързани с него, като правило имат ограничен асортимент от стоки с изключително ниска надценка, поради което в момента, в който се появи убиецът, продажбите на съответните продукти в околните магазини и павилиони практически спират.

Б)Дейността на масовите пазари се основава на принципа: качествени стоки на разумни цени.Те включват повечето съществуващи супермаркети.

Б) Премиум. В този сегмент има търговски обекти, които продават, според изявленията, изключително висококачествени, ексклузивни и скъпи продукти, което обаче не пречи да се определи огромен марж на обикновените стоки. Те са позиционирани като магазини за богати хора и са разположени на престижни улици и в скъпи райони. Най-често срещаните видове са супермаркети и бутици.

Веднага ще направя резервация, че тази класификация е приложима само за големи и мрежови обекти. В традиционната търговия на дребно ценообразуването не е системно, с висок марж. Изключение правят само търговски обекти, позиционирани като търговци на едро.

Друга класификация взема предвид специализацията на търговския обект. В този случай той може да бъде както универсален, т.е. продаващ широка гама от стоки, така и специализиран, ограничен до тясна гама от продукти (специалист може да бъде класическа пекарна, павилион за тютюневи изделия, винен бутик, магазин за колбаси).
И накрая, последната класификация разделя търговските обекти по канали за разпространение.

1. Мрежова (организирана) търговия на дребно.Търговските обекти на мрежите имат характерни характеристики:

  • централизирано управление, осъществявано от мрежовия офис;
  • ниско ниво на правомощия на администрацията на търговския обект (те включват - формиране на текущи поръчки и поддържане на вътрешна търговска дисциплина);
  • централизирано снабдяване (единичен договор с доставчик или доставки от мрежов разпределителен център);
  • обща асортиментна матрица и минимално, сходно разположение на стоките по рафтовете и ценова политика;
  • унифициран дизайн, мрежово разпознаване;
  • регламентирани, дългосрочни и партньорски отношения с доставчици и производители;

Мрежите включват търговски предприятия, които обединяват поне три (въпреки че различните компании имат различен подход).
Нито форматът на магазините, нито принадлежността към едно юридическо лице, нито общ знак са характерни черти на веригата. Много от мрежите се състоят от напълно различни типове: от магазини с една каса до хипермаркети. Понякога мрежовите контакти имат различни имена. И накрая, при франчайзинг веригите магазини могат да бъдат собственост на няколко десетки собственици.

2. Към независима търговия на дребновключва обекти от всякакъв вид, от павилиони до супермаркети, които нямат горните характеристики.

3. Търговски обекти на едро (английско име - wholesale).Те работят с обикновен купувач, а не само с юридически лица (както правят дистрибуторите). Те продават малки партиди продукти на едро (обикновено от опаковка) на по-ниска цена от цената на дребно. Те могат да имат различни формати, асортимент и специализация (кеш енд кери, павилион на едро на пазара, склад на едро). При избора на източник на доставка те се ръководят от минималната входна цена.

Сега разгледайте ситуация от полевата практика.

Известен Алик Гусейнов притежава шест палатки в Южния окръг на Москва. Мрежа ли е или не? Самият Хюсейнов смята, че да и затова изисква отстъпки и други преференции. Да помислим... Палатки? В големите градове подобни мрежи не са рядкост. Той няма офис, но със сигурност има централизирана администрация. Продавачите на сергиите никога не решават нищо, като се позовават на свирепата природа на Алик. Следователно, вторият знак на мрежата е очевиден. Осъществява се и централизирано снабдяване. Собственикът всяка сутрин отива на пазара на едро с ГАЗела и доставя стоките до пунктовете. Има малко независими доставчици и всички те са „на куката“ с него. И все пак не е мрежа. Оформлението и асортиментът в различните палатки са различни и зависят само от волята на собственика. Цените също варират както между павилионите, така и в рамките на продуктовите категории. Основното е, че почти всички споразумения се основават на честната дума на Хюсейнов и на постоянството на търговските представители. И ако утре друг доставчик обещае на собственика ценен подарък, в един миг вашият дисплей ще бъде пометен от витрината. Сътрудничеството с мрежите предполага дългосрочни партньорства.

Мрежи и общности от независими магазини, които се обединяват, за да получат един печеливш договор с доставчик, не са. Всъщност, освен това, те нямат нищо общо и остават същите независими „Брези“, И. П. Давидов и т.н.
В допълнение към общоприетите класификации, компаниите използват свои собствени, използвани за по-точно планиране и наблюдение на резултатите от работата. Защо е необходимо това? Забелязали ли сте, но има супермаркети, дори на входа на които има усещане за пълна изоставеност? Не, доставката на стоки там, разбира се, е в ход. Но огледайте се, оборудването на производителите е старо, оформлението в тях е небрежно, не можете да видите търговците, които се движат напред-назад, а продуктите на треторазредни компании триумфално са поставени в касата. И това е в супермаркета! И в същото време има малки щандове, невероятно тесни, с капризни собственици, но там се водят истински битки за всеки сантиметър пространство, за всяка позиция в асортимента между търговските представители.

И така, каква е сделката? В приоритетите. Търговските обекти могат да варират значително по степен на важност за една компания в зависимост от обема на продажбите, специализацията, надценката, трафика на клиенти, географското местоположение, околностите и т.н. Например, специализиран магазин за тютюневи изделия несъмнено ще бъде приоритет за представителите на всяка тютюнева компания , дори да е двор на общежитието на фабриката. А малкият магазин за хранителни стоки на „Тверская“ (не съм сигурен, че има такива, но все пак ще предположа за илюстрация), няма ли абсолютно всички търговски представители на територията да насочат усилията си там?

Най-разпространеното е разделянето на категории: A, B, C и D, въпреки че в практиката съм виждал и други варианти: като превъзходно качество, високо качество, средно и ниско. Именно към магазините и павилионите от тип „А“ е приковано максимално внимание на ръководството, където са насочени преди всичко маркетинговите бюджети и където ще ви бъде най-трудно да се борите с конкурентите.

Търговски маркетинг

Канали на влияние на търговския маркетинг. Принципи и стратегии за изграждане на ефективна система за управление на каналите за продажби.

Каналите за излагане на ТМ включват всички места, където вашите продукти се продават (на едро или дребно) или могат да бъдат продадени. Каналите могат да бъдат разделени на дистрибуция, търговия на едро, търговия на дребно, корпоративни и случайни.

Към канал за разпространениевключва компании, които директно купуват стоки от един или повече производители. Производителят може да продава стоките както само чрез дистрибутори, така и паралелно чрез търговски, корпоративен и случаен канал.

Към канал на едро y включва компании, които купуват стоки от дистрибутори и ги продават на други търговци на едро, дребно и корпоративни клиенти. Основният критерий, който отличава търговеца на едро от дистрибутора е, че търговецът на едро не купува стоки директно от производителя.

Да се канал за търговия на дребно включва всички компании, които продават стоки на крайния потребител. Този канал включва и онлайн магазини.

Към корпоративен каналвключват компании, които купуват стоки от производители, дистрибутори, търговци на едро и дребно, за да задоволят своите нужди.

Към нередовен каналвключва компании, извършващи еднократни покупки в един от другите канали, изброени по-горе. Нередовният канал често се комбинира с корпоративен.

Принципи и стратегии за изграждане на ефективна система за управление на каналите за продажби.

1. определяне на лице, отговорно за функцията по управление на канала (това лице може да бъде маркетинг директор, търговски директор, търговски директор);

2. дефиниране на изпълнителя или изпълнителите, които изпълняват функцията за управление на канала (изпълнители могат да бъдат ръководителят на маркетинговия отдел, ръководителят на отдела по продажбите, търговския маркетинг мениджър;

3. извършване на пълен одит на взаимоотношенията с партньори (дистрибутори, дилъри, корпоративни клиентии др.), както и проучване на съществуващите маршрути за дистрибуция на стоки за доставените продукти и идентифициране на ключови играчи във всеки канал в приоритетни региони;



4. разработване на стратегия и тактика за управление на каналите за продажба чрез формиране на оптимална матрица от канали за дистрибуция в текущия момент, както и в близък и дългосрочен план;

5. транслиране на стратегията за управление на канала за продажби в конкретни цели за всеки канал/позиция от матрицата;

6. план за развитие маркетингови комуникацииза следващия период (година или половин година) да проникне в специализирани канали за продажба и да развие съществуващите;

7. изготвяне на пълен набор от маркетингови материали (презентации, брошури, търговски предложения, стандарти за показване на продукти и др.), необходими за изпълнение на одобрената стратегия за управление на канали;

8. Разработване и внедряване на системата правилник за вътрешния редза всички служители, участващи в изпълнението на търговската функция (отдел маркетинг, отдел продажби, отдел покупки, отдел логистика, складов комплекс, транспортно обслужване), за подпомагане на изградената система за управление на каналите за продажба;

9.развитие подробен планвнедряване на стратегията за управление на канала и действителното стартиране на внедряването.

Лостове и инструменти за въздействие върху различни обекти на търговски маркетинг. Концепции за бонуси, отстъпки, ретро бонуси.

Лостове и инструменти TM за купувачи:

Излагане на стоки на рафтовете;

Сезонни и планирани продажби;

Демонстрация и представяне на стоки в магазини;

Премии за купувачи;

Конкурси, лотарии и игри за купувачи;

Присъствие на консултант на мястото на продажба;

Специални събития за търговския персонал и дистрибуторите:

Изложби с определена специализация;

презентации;

Мостри за търговски персонал и демонстрация на стоки;

обучения;

Конференции и семинари;

Дипломи и сертификати.

Концепции за бонуси, отстъпки, ретро бонуси.

Отстъпки за търговци на едро и дребно:

При определени индивидуални условия;

С еднократна покупка;

При достигане на зададения план;

Извън сезона / сезонен;

Под формата на стимул за продажба на нов продукт;

За сложни покупки.

разпродадено. Бонуси за търговски връзки:

За всяка единица стока;

При завършване индивидуален план;

-% от обема на продажбите;

С увеличаване на разпространението;

Лотария;

Отборен бонус;

Концепции за POS-материали и търговско оборудване. Видове POS материали. Характеристики и принципи на разработване на POS-материали.

POS материали (дизайн на точки за продажба, реклама на продукти, които работят в точки за продажба: воблери, шелфтокери, етикети с цени, стопери, плакати, етикети, календари, ключодържатели и всякакви други сувенири с лого на продукта), които информират на купувача за продукта и служат за привличане на вниманието му. Купувачите, изучавайки POS-материали, получават информация за предимствата на продуктите. По този начин, поради информационното съдържание и възможността да привлекат вниманието към продукта, POS материалите стимулират продажбите. Умело планиране рекламна кампания, можете успешно да популяризирате продукта си на места за продажба дори със скромен бюджет.

Видове POS материали

1.Материали в областта на външната декорация.

2. във входната група

3.в търговската зала

4.на мястото на показване

5. в касата.

Разработка на POS материали:

1. Коефициент на ефективност.

2. Съотношението на бюджета, броя на изходите и единиците материал.

3. Способността за задържане на вниманието, неговата четливост (материал), главни букви, макс. думи, една снимка.

4. Оригиналност.

Търговското оборудване е лицето на всеки магазин и към избора на търговско обзавеждане трябва да се подхожда внимателно. Търговското оборудване включва:

Хладилници, стелажи, стелажи, рекламни стойки, подови стикери, диспенсъри над касите, витрини за опаковки в центъра на залата, брандирана опаковъчна лента, брандирана кутия за дребни продукти, крекер лента, видео дисплеи, знамена, пепелник, кибрит, чаши , чаши, огледала, елементи декор, маси, столове, чадъри и др.

Класификация на изходите: италиански и руски системи. Принципи на класификация на търговските обекти. Характеристики на работа с изходи от различни типове.

Трябва ясно да разберем кои са нашите клиенти сред магазините.

Италианска класификация:

1) Superstore е огромен магазин. Повече от 20 хил. кв.м. Храната е повече от 50% (имаме хипермаркет Marktkauf). различна ценова политика.

2) Хипермаркет-Хиперстор (Auchan) от 4-10 хил. кв.м. Храна 70%. Те се намират извън градовете. Единна ценова политика за всички категории стоки.

3) Супермаркет (в пресечната точка на пътникопотока, важен е изборът на местоположение). От 500-2 хил. кв.м. Кръстопът, 7-ми континент.

4) Superetto deli до 500 кв.м. Храна до 90%. Ежедневни стоки.

5) Дискаунтъри (специална структура вътре в магазина, големи функционални стелажи, минимален персонал и т.н.)

6) Малки високоспециализирани магазини от 60-80 кв.м. Месо, зеленчуци, хляб.

Руска класификация:

1) Хипермаркет над 1000 кв.м. До 80 хиляди SKU, извън градовете. Концепция за хипермаркет за пазаруване на едно гише, ниска ценова политика, особено горещи и сезонни артикули. Почти винаги имат собствени продукти. Те предпочитат да купуват не от дистрибутори, а от производители чрез дистрибуторски център. Единна асортиментна матрица.

2) Супермаркет (магазин на самообслужване), от 300-3 хил. кв.м. В жилищните райони, по-често в близост до метрото, има повече от две каси, продукти от ежедневно търсене. Работи активно с дистрибутори и производители.

3) Деликатесен супермаркет по-малко от 300 кв.м. Продажби на гише и продавачи по секции, хранителни стоки и стоки за бита. Ценообразуването е различно. хаотична посока.

4) Традиционни магазини от 50 до 300 кв.м. Домакински или храна. Маржът не е много добър, работят чрез дистрибутори, а не с производители, добро място за експериментиране с нов продукт.

5) Павилиони до 20 кв.м. Продажби през витрина.

6) Павилиони-шатри (пръснати) без търговска площ с малка площ.

Формат за обслужване на клиенти:

- Щангове

- Магазини на самообслужване

Преди всичко, какво е канал за търговия?

Търговският канал е ценови модел, при който движението на котировките на валутна двойка се извършва в определен търговски диапазон за определен период от време.

Тоест, от една страна, границите на канала са представени от нивото на съпротива, от друга страна, от нивото на подкрепа. В зависимост от посоката на тренда се разграничават низходящ, страничен и възходящ канал.

Сега относно изграждането на канали за търговия:

Възходящ канал за търговия. За да го изгради, достатъчно е търговецът да начертае тренд линия през двете най-ниски цени и успоредно на тренд линията - линия на най-високата ценова точка. В този случай максималната цена трябва да бъде между двете минимални точки.

Низходящ канал за търговия. Линията на тренда се начертава по две максимални ценови точки - свещи, барове и успоредна на нея линия, която минава през най-ниската точка. В този случай минималната точка на цената трябва да е между двете минимални точки.

Също така се прави разлика между потвърдени и непотвърдени канали. Потвърден канал е този, в който горната и долната граница (подкрепа и съпротива) имат по две ценови докосвания. Ако линията на подкрепа или съпротива се базира на една точка, такъв канал се счита за непотвърден.

Каналната търговия е широко използвана и доста привлекателна стратегия за много търговци и редовно се използва в практическата търговия. Стратегията е много печеливша с доста ниско ниво на риск.

За практическа търговия в канала, каналът за търговия трябва да бъде разделен на три зони - линията в средата на канала за търговия, а също така, както е показано на фигурата, на разстояние приблизително 10% от линиите на подкрепа и съпротива на каналът.

Необходимо е да се търгува не вътре в канала, а строго от неговите граници (нива на продажби и покупки) към противоположната граница. За да използвате тази стратегия, е желателно ширината на канала за търговия да бъде най-малко 30 точки, а за предпочитане 30-50 точки.

Канална търговия. Позиция се въвежда, когато цената достигне ниво купува или продава (зони). Входът може да бъде направен както от пазарна поръчка, така и от чакаща поръчка. Защитна поръчка Stop-loss се поставя извън канала, на ниво от 10-20 точки или според вашия подход към управлението на риска или процент от сумата на депозита. Фиксирането на печалбата се извършва при достигане на нивото (зоната) на противоположната граница. Можете също така да затворите част от печеливша позиция в средата на канала, а втората половина на позицията - при достигане на противоположната граница.

Основните грешки при търговия в канал:

    Влизането в търговска позиция става вътре в канала - "след" цената. Необходимо е да се търгува стриктно, от границите на канала и да се изчака цената да достигне тези нива

    Поставяне на защитна Stop-loss поръчка на близко разстояние, което води до затваряне на позицията, когато цената леко надхвърли линиите на подкрепа и съпротива на канала

    Прехвърлянето на Stop-loss до нивото на рентабилност е твърде рано. Препоръчително е да изчакате, докато първият контра фрактал се затвори, тъй като границите на канала често се тестват повторно. При затваряне на противоположния фрактал в зоната на намаление, поръчката Stop-loss трябва да се премести по фрактала, а не според нивото на рентабилност

    Преждевременно затваряне на търговска позиция. Трябва да се спазва дисциплина или да се използва частично излизане от позицията

    Ръчно затваряне на позиция. По-добре е да затворите позицията с поръчка за затваряне на стоп и само ако цената се доближи до границата. В противен случай ще бъдем изхвърлени от много печеливши сделки в случай на истински срив на канала.

Също така, когато търгувате в канала, можете допълнително да използвате индикатори (стохастици), които дават сигнали за обръщане и корекция. В случай, че стохастикът генерира сигнал за обръщане (куката на Кейн) и цената в този момент е далеч от зоните за продажба или покупка, такъв сигнал трябва да се игнорира. Ако сигналът се появи в момента, в който цената достигне границата на канала (в зоната от 10%), тогава такъв сигнал трябва да се счита за верен. Професионалните търговци често използват в такива моменти добавяне към отворени позиции, но е по-добре да не използвате тази техника за начинаещи търговци.

Търговска стратегия за разбивка на границите на канала. Това също е често използвана стратегия за търговия.

Търговията при разбиване на границите на търговския канал се състои в отваряне на позиции за продажба, когато цената пробие зоната на подкрепа или за покупка, когато цената пробие зоната на съпротива. Стратегията работи ефективно на трендови пазари и не се препоръчва да се търгува на плосък пазар.

Отварянето на позиция става след пробиване на нивата на канала на предварително определени нива, които са на разстояние по ваш избор от линията на канала. Поръчката Stop-loss се намира вътре в канала, по-често в средата му, ако това не противоречи на вашата стратегия за управление на риска, или вътре преди границата на счупения канал.

След като цената пробие границите на канала за търговия, са възможни няколко сценария за по-нататъшно движение на цената:

    Рязко силно еднопосочно движение на цената при големи обеми на търговия

    Движение на цената с многократно тестване на границата на счупения канал (връщане към границата) и продължаването му в посока на пробива на канала по следната схема: пробив - връщане назад - продължаване на движението (виж фигурата)

    Фалшиво проникване на границите на канала, когато цената, пробивайки линията на подкрепа или съпротива, след кратък период от време се връща обратно в канала.

За начинаещи търговци най-добрият вариант е да влязат в търговска позиция след повторно тестване на нарушената граница на канала. Това е по-надежден сигнал и дори като се има предвид, че можете да пропуснете силно движение, не е нужно да се разстройвате, тъй като отварянето на търговски позиции след движението често завършва с фалшив пробив и съответно загуби.

Също така е необходимо начинаещият търговец да помни, че сигналът за покупка няма да се счита за надежден, ако цената пробие горната граница на възходящия канал и обратно. Когато използвате търговска стратегия за пробиване на канала, трябва да се ръководите от следното важно правило: надеждни сигнали са сигнали, които възникват, когато долната граница (зоната) на възходящия канал е пробита и горната граница (зоната) на низходящ канал. Пробивите във възходящите и низходящите канали по посока на тяхната посока също са възможни и често се случват, но в такава ситуация тези сигнали трябва да бъдат потвърдени от други технически индикатори. Например, пробив на границите на канала при голям обем на търговия.

Най-близката референтна точка за теглене на печалба или частично затваряне на позиция е ниво, което се намира на разстояние, равно на ширината на прекъснатия канал, стоящ от неговата граница. Ако цената, след като пробие границите, се върне в канала, тогава такъв пробив трябва да се счита за фалшив и търговецът трябва да затвори позицията. Също така е много важно търговците да оценяват пробива само когато цените на свещта или лентата се затварят извън канала и да не реагират, като отварят позиция емоционално само въз основа на бързо движение на цените.

Основното предимство на тази стратегия е:

  • възможността за получаване на достатъчно голяма и бърза печалба, тъй като когато цената излезе от канала, движението често е много силно
  • относителната надеждност на сигнал за търговия относно планираната посока на движение с възможност за влизане в сделка с нисък риск.

Състоянието на съветника при попълване на директорията с търговски обекти

Складове, магазини, производствени цехове, каси, банкови сметки - всичко това се съхранява в директорията на търговските обекти. По-точно Аутлетите могат да бъдат описани като структурни единици с различни функции. Това може да е складът, където стоките пристигат, където се съхраняват и къде напускат. Това може да бъде магазин, който подобно на склад извършва операции със стоки, но в същото време извършва и касови операции. Това може да е главният офис. Може да е банкова сметка.

Когато в системата се въведе нов търговски обект, върху него могат да бъдат отразени както стокови, така и парични транзакции. Каква роля ще играе този изход се решава от системния администратор. Например, въвеждаме точка на продажба централен склад. По естеството на дейността в централния склад се извършват само стокови операции - пристигане на стоки от доставчици и прехвърлянето им в други обекти на нашата компания, например в магазини. Счетоводство Парине се предлага в този магазин.

Друг пример е банкова сметка. В този случай се извършват само парични транзакции - получаване на пари от купувачи, плащания към доставчици, теглене и др.

В магазина се извършват както стокови, така и парични транзакции. В същото време, ако магазинът има няколко отдела, те могат да се считат за отделни обекти. По същия начин касите могат да бъдат обособени като отделни търговски обекти. Но това вече важи за големите магазини със сложна организация.

Както виждаме, изходите в TCU играят ролята структурни подразделениякомпании. Търговските обекти също могат да бъдат обединени в групи, ако е необходимо (с голям брой обекти и сложна йерархична структура на предприятието).

Всеки търговски обект може да има свои собствени банкови и данъчни данни. Например, ако в изходната карта е зададена колба Заменете банковите данни от системните параметри, тогава подробностите в отчетите и документите ще бъдат взети от общите настройки на програмата. Ако тази отметка не е отметната, тогава данните ще бъдат взети от картата на обекта. По този начин е лесно да се настроят повечето точки с общи подпори, а някои точки със собствени. Това е особено вярно, когато една компания използва множество юридически лицаили индивидуални предприемачи.

За да влезете в контакт, изпълнете командата Добавяне на търговска точка (магазин)в лентата на задачите на съветника и щракнете върху връзката Редактиране на директория. В директорията с търговски обекти, която се отваря, щракнете върху бутона Въвеждане на нов. Картата на магазина ще се отвори. Въведете името на обекта и всички необходими данни и щракнете върху бутона Приложи.