Miten myyntiosasto voi kasvattaa yrityksen liikevaihtoa. Myynnin lisääminen: markkinointiliikkeet, psykologia ja oikeat työkalut Mitä tarvitset myynnin kasvattamiseen

Useimmat yrittäjät, jotka aloittivat yrityksensä tyhjästä, ja kokeneet liikemiehet ovat huolissaan kysymyksestä kuinka lisätä myymälöiden myyntiä?

Tässä artikkelissa tarkastellaan 9 tehokasta tapaa lisätä voittoja.

Iso plussa: ne eivät vaadi lisäinvestointeja käyttöönotossa.

Kuinka lisätä myyntiä myymälässä: määrittelemme tärkeimmät tekijät

Ennen kuin siirryt pääaiheeseen, kuinka lisätä myyntiä, on määritettävä, mistä niiden taso riippuu:

Valtava rooli myynnissä on tuotteiden sijainnilla hyllyillä, hyllyillä tai ripustimilla.

On jopa erityinen "tiede" - merchandising.

Tärkeintä on, miltä tuote näyttää.

On esimerkiksi vaikea saada asiakasta vakuuttuneeksi siitä, että tämä liha kannattaa ostaa, jos se näyttää siltä kuin se olisi ollut ikkunassa viikon.

Tuotteiden tulee olla kokonaisia, puhtaita ja näyttävät edustavilta.

1. Myös myynnin taso riippuu tietysti hinnan ja laadun suhteesta.

Ja nyt mennään suoraan tärkeimpien temppujen tutkimukseen, jotka auttavat lisäämään myyntiä.

9 tehokasta tapaa lisätä myyntiä myymälässä

Sääntö numero 1. Mitä kalliimpi, sitä parempi

Jokaisen myymälässä kävijän myyntiassistenttia tulee seurata tarkasti.

Eikä siksi, että ostaja voi lunastaa jotain itselleen eikä maksaa siitä kassalla, vaan tarjotakseen tuotetta ajoissa kalliimmaksi ja siten myyntimäärän lisäämiseksi.

Kuulostaako absurdilta?

Esimerkiksi myyntiassistentti huomasi, että vierailija oli jo valmis ostamaan hatun.

Sillä hetkellä hän lähestyy ja ilman häiritsevää ääntä ja vapinaa tarjoaa samanlaisen tuotteen, vain 15–20 % kalliimman.

Ei tietenkään vain noin.

Samalla hän viittaa siihen, että hänen ehdottamansa hattu:

• useita suuruusluokkia parempi kuin edellinen hattu;
• tunnetun yrityksen valmistama;
• tämä tuotemerkki on suosittu ensi kaudella;
• olla eksklusiivisten lisävarusteiden asemassa jne.

Yksikään fashionista ei voi vastustaa tällaista etujen luetteloa.

Lisäksi psykologia toimii täällä: useimmat ihmiset eivät voi lausua lauseita "tämä on minulle kallista", "haluan jotain halvempaa".

Tämän liikkeen avulla voit lisätä myytyjen tuotteiden määrää huolimatta siitä, että "sytytyshäiriöt" tässä järjestelmässä tapahtuvat tietysti melko usein.

Mutta vaikka 30–45 % kävijöistä näkisi tämän tempun, tämä menetelmä lisää konversiota 22 %!

Sääntö numero 2. Mitä enemmän, sen parempi

Jotta kuluttaja voi ostaa yhden, vaan useita tuotteita, hän tarvitsee hyvän syyn.

Palataanpa takaisin vaikkapa hatun kanssa.

Vain tässä tapauksessa myyjän tulee kasvattaa myyntiä tarjoamalla lisäksi toisen tuotteen ostamista myymälästä, ei samanlaista tuotetta.

Osta esimerkiksi sopivat käsineet tai tyylikäs huivi uudelle hatulle.

Työntekijä ei saa missään tapauksessa pakottaa häntä kokeilemaan tarjottua tuotetta ja olla häiritsevä!

Tällä on päinvastainen vaikutus.

Ostaja voi jopa jatkaa liikkeen ohittamista 10. tiellä välttääkseen tämän "tahmean hahmon".

Myyjän on osoitettava toinen asia, kuvaillen sen ansioita.

On tärkeää selittää henkilölle, miksi hän ylipäänsä lähtisi kahdella ostoksella.

Esimerkiksi huomaamalla, että ehdotettu huivi on sopusoinnussa valitun hatun kanssa, luo samalla täysimittaisen muodikkaan ilmeen.

Tämä on hyvä temppu, jonka avulla voit lisätä myyntiä myymälässä.

Sääntö #3

Tämä sääntö on jossain mielessä "konsonanssi" edellisen kanssa.

Jokaisessa vaatekaupassa on tuotteita, jotka voivat lisäksi lisätä myyntiä, mutta joita ei yleensä tarjota asiakkaille päätuotevalinnan yhteydessä.

Nämä ovat niin sanottuja pieniä asioita, jotka yleensä laitetaan kassalle tai pienille hyllyille kauppapaikan ympärille.

Tällaisia ​​liittyviä tuotteita voivat olla:

• Huivit;
• hiusneulat;
• sateenvarjot;
• jalokivikoristeet;
• erilaisia ​​koteloita, lompakoita.

Kuinka se toimii?

Esimerkiksi mies ostaa farkut.

Kassalla hänelle tarjotaan ylimääräinen pari miesten sukkia.

Tätä perustellaan sillä, että silloin ostosumma saavuttaa alennuskortin avaamiseen vaaditun vähimmäismäärän.

Harva ostajista kieltäytyy: sukat tulevat aina tarpeeseen, ja rahastoivaan järjestelmään osallistuminen on mahdollisuus säästää ostoissa tulevaisuudessa.

Kuluttajasta tuntuu, että tämä on kannattava investointi, ja hän on samaa mieltä.

Vaikka yrittäjän voitto yhdestä tällaisesta myynnistä on pieni, mutta jos lasket yhteen kuukauden tulokset, myynnin kasvu tällä menetelmällä tulee ilmeiseksi.

Siksi kauppojen omistajien ei tulisi kieltäytyä käyttämästä tällaisia ​​vyöhykkeitä, ja heidän tulee myös motivoida myyjiä ja kassoja mainitsemaan tällaisten tavaroiden olemassaolo asiakkaille.

Sääntö #4

Käytä menetelmiä, joiden avulla voit selvittää ostajan yhteystiedot minkä tahansa tuotteen myyntihetkellä.

Helpoin tapa on pyytää täyttämään pieni kyselylomake, johon asiakas voi saada alennuskortin.

Tällä tavalla voit luoda tietokannan myymälän vierailijoista.

Miten tämä auttaa lisäämään myyntiä myyntipisteissä?

Soittoon käytetään kerättyjä kuluttajien puhelinnumeroita.

Näin konsultit voivat kiistellä puhelun ostajalle:

1. Tiedottaminen uusista toimituksista myymälään.
2. Viestit edullisista tarjouksista.
   Esimerkiksi "osta yksi partaveitsi lahjaksi miehelle helmikuun 14. päivänä, saat toisen lahjaksi" tai "pakkaamme sen kauniiseen lahjapaperiin ilmaiseksi".
3. Selvittää, miksi asiakas ei ole vieraillut myymälässä pitkään aikaan, ja onko hänellä toiveita palvelusta tai tuotteesta.

Kyky työskennellä oikein tällaisen työkalun kanssa on todellinen taide.

Tämä kannattaa tehdä vain niille työntekijöille, joilla on hyvä sana ja osaavat työskennellä vastalauseiden kanssa.

Ne antavat myös hyvän vastausprosentin ja lisäävät myös myyntiä myymälässä.

Tämän menetelmän tehokkuuden vahvistavat tilastot:

Sääntö numero 5. Syötä alennuskortti

Jos haluat lisätä myyntiä myymälässä tällä tavalla, sinun on tutustuttava tämän prosessin kolikon kahteen puoleen.

Kolikon positiivinen puoli

Kuinka lisätä myyntiä myymälässä?

Periaatteessa kuluttajien määrän kasvu. Ja alennuskortilla voit "saada" niitä.

Ostajia houkuttelee aina mahdollisuus säästää.

Esimerkiksi tyttö haluaa ostaa käsilaukun. Tätä mallia on kahdessa läheisessä kaupassa. Vain yhdessä hänellä on alennuskortti, toisessa ei. Tietysti hän menee ostamaan tavaroita, joissa ainakin pieni säästö odottaa. Kohtuullista, eikö?

Alennusten avulla voimme lisätä myyntiä houkuttelemalla lisää asiakkaita hintojen nostamisen sijaan.

Negatiivinen puoli

Myönnettäessä tällaisia ​​kortteja kanta-asiakkaille, kauppa menettää leijonan osan voitoista.

Halusimme tai et, mutta ostajan "alimaksama" summa on menetetty voitto pistorasia.

Siksi korttien käytön tarkoituksenmukaisuus on laskettava kussakin tapauksessa erikseen.

Jokainen omistaja päättää, käyttääkö tämä tapa houkutella vierailijoita.

Mutta sen tehokkuutta ei voida kiistää. Lisäksi tehokkuus kasvaa vähitellen.

Kiinnitä huomiota vertailutilastoihin siitä, vaikuttaako alennuskortin olemassaolo osallistumiseen:

Sääntö #6

Tämä on toinen liike, jolla pyritään lisäämään myymälän myyntiä.

Laske keskimääräinen yritys ja lisää siihen noin 25–35 %.

Tämä summa on bonusohjelman vertailukohta.

Esimerkiksi keskimääräinen myymäläsekki oli noin 2 000 ruplaa. Sitten, saadakseen bonuksia, ostajan on ylitettävä 2500 ruplan (2000 + 25% = 2500) kynnys.

Keksi lahjoja rohkaisuksi.

Se voi olla sekä myymälätuotteita että mitä tahansa kumppaniyritysten tuotteita.

Tällä tavalla on mahdollista lisätä myyntiä myymälässä.

Lisäksi opeta työntekijöitäsi lausumaan sellaisia ​​sanoja: "Teit ostoksen 2 320 ruplan arvosta.

Jos ostat tavaroita toisella 180 ruplalla, annamme sinulle yhden lahjan, josta voit valita:

• pehmolelu;
• taskulamppu;
• muistoesine;
• kahva;
• jääkaappimagneetti".

Se voi olla mitä tahansa! Tärkeintä on kiinnostaa ostaja ja saada hänet maksamaan vielä enemmän.

Lisäksi lahjojen sijasta voit bonusohjelman ehtojen mukaisesti ansaita pisteitä, joita asiakkaat voivat käyttää ostoksiin tulevaisuudessa.

Se tappaa kaksi kärpästä yhdellä iskulla: se houkuttelee ihmisiä ja tekee heistä vakituisia asiakkaita.

Kaava on tämä:

Sääntö #7

Tämä luettelo 10 parhaasta tavasta lisätä myyntiäsi on epätäydellinen, jos tarkastelet tarjouksia.

Kampanjat ovat aina olemassa, koska tämä on helpoin tapa lisätä myytyjen tavaroiden määrää.

Niiden avulla voit motivoida henkilöä ja taipua kuluttamaan enemmän kuin hän alun perin suunnitteli.

Tehokkain järjestelmä, joka auttaa lisäämään myyntiä, on 2 + 1 tai 3 + 1 (osta kolme tuotetta ja saat neljännen ilmaiseksi).

Tämän menetelmän avulla voit kasvattaa myyntiä myymälässä, mutta se auttaa myös vaihtaessasi tuotteita uuteen mallistoon tai vaihtaessasi toiseen sesonkiin.

Kaupassa myydään useita asioita kerralla, jotka voisivat valehdella myymättä, sen sijaan, että ne kirjattaisiin pois ja lähetettäisiin varastokeskuksiin.

Lisäksi tämä menetelmä auttaa lisäämään asiakkaiden määrää myymälässä.

Todettiin, että tietoa tällaisista toimista jaetaan "suuhun" avulla erityisen aktiivisesti.

Sääntö numero 8. "Valitukset ja ehdotukset"

Lain mukaan jokaisella yrittäjällä on oltava tällainen kirja ja se on annettava asiakkaan ensimmäisestä pyynnöstä.

Mutta usein omistajat jättävät kokonaan huomiotta heidän läsnäolonsa: asiakirja lähetetään "pöytään" ja se myönnetään vain kiireellisistä pyynnöistä ("tai et koskaan tiedä, mitä ilkeitä asioita he kirjoittavat meille").

Samaan aikaan tämä voi olla yksi syy siihen, miksi myynnin lisääminen myymälässä ei ole mahdollista.

Yllättynyt?

Tosiasia on, että valitusten ja ehdotusten mukaan itseään kunnioittavat putiikit tai vähittäismyymälät määrittävät, mitä ostajilta puuttuu!

Tietenkään sinun ei pitäisi tarjota jokaiselle vierailijalle ennätyksen jättämistä sinne.

Sen sijaan voidaan ottaa käyttöön lyhyitä kyselyitä.

Kassat voivat suorittaa ne tavaroita myyessään, ja voit myös sijoittaa laatikon pyyntöjä ja toiveita varten kauppaan.

Ostajilta voidaan kysyä, mitä mieltä he ovat:

• myymälän hintataso,
• monipuolista valikoimaa
• huoltohenkilöstö,
• myymälän tunnelma (musiikin soitto, sisustus, tuotteen ulkoasu).

Lisäksi voit huomaamattomasti pyytää jättämään kommentin toimipisteen toiminnasta sivustolla.

Tämä ei vain anna palautetta, vaan houkuttelee myös uusia ihmisiä käymään luonasi.

Vastausarkkien tulee olla KÄYTÄ, myymälän toiminnan parantaminen, eikä sen lähettäminen kaukaiseen laatikkoon.

Sitten voit lisätä myyntiä korjaamalla mahdollisia ongelmia.

Video tarjoaa käytännön vinkkejä myynnin kasvattamiseen kokeneelta yrittäjältä:

Sääntö #9

Myynnin lisäämiseksi myymälässä sinun ei tarvitse ajatella vain myyntiä "tässä ja nyt".

Työskentele tulevaisuuden hyväksi.

Esimerkiksi henkilö osti kaupastasi kalliin tabletin, puhelimen tai kannettavan tietokoneen.

Ja yhtäkkiä, päivän tai kahden kuluttua, kaupan edustajat soittavat ostajalle ja kysyvät:

1. Onko kuluttaja tyytyväinen ostokseen?
2. Kuinka nopeasti onnistuit hankkimaan kalliin hankinnan?
3. Tarvitsetko apua tekniikan kanssa?
4. Onko sinulla ehdotuksia myymälän parantamiseksi?

Samaa mieltä, tämä ele on erittäin miellyttävä.

Jokainen ihminen arvostaa tällaista hoitoa.

Lisäksi haluat ehdottomasti kertoa ystävillesi ja tuttavillesi tästä kaupan vaiheesta.

Ja suusta suuhun on tehokas tapa ilmaista mainontaa.

Yllä olevat menetelmät auttavat sinua päättämään kuinka lisätä myymälöiden myyntiä.

Mutta emme saa unohtaa pääasiaa "housun" takana: myymälän menestyksen avain on asiakaspalvelu, laadukkaat tavarat ja korkeasti koulutetut myyntikonsultit.

Jos kaikki on kunnossa tämän "pohjan" kanssa, artikkelissa kuvatut menetelmät auttavat lisäämään myyntiä myymälässä lyhyessä ajassa.

Hyödyllinen artikkeli? Älä missaa uusia!
Kirjoita sähköpostiosoitteesi ja vastaanota uusia artikkeleita postitse

Kuka yrittäjä ei haaveile myynnin lisäämisestä? Mitä sinulla on - valmistusyritys, palvelu tai verkkokauppa, haluat myydä enemmän. Siten ansaitset enemmän, sinulla on mahdollisuuksia laajentaa liiketoimintaasi. Voit lisätä henkilöstöä, avata uusia myyntipisteitä, uusia työpajoja.

Käytännössä kaikki ei kuitenkaan ole aina niin ruusuista. Yrityksellä voi olla odottamattomia vaikeuksia. Loppujen lopuksi, kun myynti kasvaa, sinun on tuotettava enemmän tuotteita. Tämän seurauksena yrityksellä ei yksinkertaisesti ole aikaa tuottaa tarpeeksi. Kyllä, sinun täytyy laajentaa, mutta se vie jonkin aikaa. Tämän seurauksena he joko työskentelevät kahdessa vuorossa tai joutuvat kieltäytymään tilauksista tai tavaroiden laatu heikkenee, koska niitä on tuotettava paljon ja nopeasti.

Verkkokaupan varasto voi loppua, ja sen seurauksena ostoja on lisättävä.

Tuloksena käy ilmi, että myynnin kasvu johtaa kulujen kasvuun: palkat, logistiikka, raaka-aineiden ja uusien laitteiden hankinta. Joten jos aiot kasvattaa myyntiä, sinun on varauduttava mahdolliseen kaaokseen ja muutokseen, jonka kasvu tuo mukanaan.

Tärkeimmät myyntiin vaikuttavat tekijät

Myynnin kasvuun tai laskuun vaikuttavat kolme tekijäryhmää:

1. Ulkoinen: kausiluonteisuus, kilpailu, lait, yleinen markkinadynamiikka, asiakkaiden ostovoima.
2. Sisäinen: mainonta, hinta, tuote, alennukset, tarjoukset, kanta-asiakasohjelmat jne.
3. Henkilökohtainen panos- Tämä on kaikki, mitä jokainen myyntipäällikkö tuo: kykynsä käsitellä puheluita, esitellä tuotetta tai palvelua.

Ulkoisiin tekijöihin ei voi vaikuttaa millään tavalla. Ei ole sinusta kiinni, mikä laki hyväksytään tai voivatko asiakkaasi ostaa lisää. Mutta kaksi muuta tekijäryhmää riippuvat täysin sinusta.

Sinä voit tehdä hyvän tuotteen, jolla on kysyntää.Sinun vallassasi on tehdä harkittuja mainoskampanja houkutellaksesi lisää ihmisiä tuotteeseesi. ATvoit palkata ja kouluttaa myyntipäälliköitä, kehittää myyntiohjelmia, joiden avulla he voivat myydä entistä enemmän tuotteitasi tai palveluitasi.

Myynnin lisäämiseksi sinun on keskitettävä toimintasi useisiin suuntiin:

1. lisätä mainonnan määrää ja laatua;
2. lisää konversiota kiinnostuneesta ostajaksi (sivustolle nämä ovat sovelluksia ja liidejä);
3. lisää kanta-asiakkaiden ostojen tiheyttä ja asiakkaan elämää;

Mitä tarkalleen voidaan tehdä, mitä taktiikkaa käyttää, kerromme sinulle lisää.

Tärkeää: taktiikka ei sinänsä kanna hedelmää, ellei niistä tule osaksi harkittua strategiaa markkinoiden edistämiseksi ja koko yrityksen kehittämiseksi.

50 tapaa lisätä tavaroiden ja palveluiden myyntiä

Mukavuuden vuoksi olemme jakaneet ne useisiin luokkiin.

Markkinointi

1. Kehitä myynninedistämisstrategia. Hyvin usein voit tavata yrittäjiä, jotka ryntäävät eri työkalujen välillä tietämättä kumpaa käyttää. Kehitä selkeä strategia – mitä haluat saavuttaa ja miten se voidaan tehdä. Sitten työkalut nousevat itsestään.

2. Valitse oikeat mainoskanavat. Mieti, missä kohdeyleisösi voi asua ja miten voit "kiinnittää" sen. Esimerkiksi ulkomainonta ja hyvin suunniteltu kyltti sopivat pieneen karkkikauppaan. Laitteiden verkkokauppa voi käyttää kontekstuaalista mainontaa ja SEO.

3. Käytä sisältömarkkinointia. Vuonna 2017 39 % maailman yrityksistä lisäsi investointejaan tälle Internet-markkinoinnin alueelle, mikä todistaa sen tehokkuuden. Sisältömarkkinointi on tulevaisuuden työtä. Se ei lisää myyntiä heti, mutta ajan myötä huomaat vaikutuksen.

4. Ole älykäs SMM:n suhteen. Se ei ole vain vitsejä ja kissoja. Sosiaaliset verkostot ovat jo pitkään muuttuneet hyväksi mainoskanavaksi, joiden avulla voit luoda kysyntää uusille tuotteille, löytää ostajia jo tutuille, mainostaa brändiä ja ylläpitää suhteita olemassa oleviin asiakkaisiin.

5. "Catch the wave": pysy ajan tasalla uusimmista trendeistä, tapahtumista, virusmeemeista ja vitseistä. Varsinkin jos sinulla on nuori kohdeyleisö, joka käyttää aktiivisesti sosiaalisia verkostoja. Kun voitat seuraavan tapahtuman onnistuneesti, voit saada uusia faneja, joista voi sitten tulla asiakkaitasi.

6. Käytä uudelleenkohdistamista ja uudelleenmarkkinointia: palauta sivustolle ne, jotka olivat kiinnostuneita tuotteesta tai palvelusta, mutta eivät jostain syystä suorittaneet ostoa tai tilausta.

9. Analysoi kaikki mainostoiminta. Katso, mikä kanava tuo eniten myyntiä, sulje kannattamattomat. Tällä tavalla et pysty keskittymään vain siihen, mikä toimii parhaiten, vaan myös jakaa mainosbudjettisi oikein ja välttää turhia kuluja.

10. Käytä aloitussivuja ja promosivut uusille tuotteille ja erikoistarjouksille. Näillä sivuilla on korkeammat tulosprosentit. Niitä on helpompi mainostaa, ja sitten voit poistaa ne käytöstä tarpeettomina. Tämä on helpompaa kuin uusien sivujen lisääminen sivustolle.

Verkkosivusto

11. Kuvaile sivuston otsikossa logon alla mitä teet. Yleensä he laittavat tänne iskulauseen, joka ei kerro uusille asiakkaille mitään sinusta. Kirjoita, oletko makkaratehdas tai lakimies.

12. Ilmoita sivustolla kaikki mahdolliset viestintätavat kanssasi: puhelin, osoite, sijainti kartalla, sähköpostiosoite. Puhelin ja osoite voidaan määrittää sivuston otsikossa. Muista tehdä erillinen sivu"Yhteystiedot».

36. Edustaja. Alkuvaiheessa teet paljon itse. Mutta yrityksen kasvattaminen ei toimi, jos vedät jatkuvasti kaiken itsellesi. Opi delegoimaan rutiinitehtävät jollekin toiselle. Tässä tapauksessa, kun herää kysymys yrityksesi rakenteen muuttamisesta, laajentamisesta, sivuliikkeiden avaamisesta, se on sinulle paljon helpompaa.

37. Järjestä kumppaniverkosto. Yhdistä tavaroidesi myyntiin houkutellaksesi liikennettä jälleenmyyjien sivustolle. He löytävät tuotteillesi uusia jakelukanavia.

38. Avaa sivuliikkeitä muilla alueilla. Siirry asteittain uusille alueille sinulle. Voit siis kattaa enemmän alueita, uusia markkinoita ja myynti kasvaa vastaavasti.

48. Tarjoa ilmaisia ​​palveluita tai tuotteita, jotka herättävät kiinnostusta ja kannustavat ostamaan maksullisen tuotteen. Esimerkiksi tietoliiketoiminnassa järjestetään ilmainen webinaari, jonka tarkoituksena on houkutella mahdollisimman paljon ihmisiä maksulliseen.

49. Käytä yksilöllistä lähestymistapaa jokaiseen asiakkaaseen. Jokainen on erilainen, ja voit oppia asiakkaidesi mieltymyksiä tekemällä oikeat muistiinpanot CRM:ään.

50. Käytä "polttavia alennuksia", joiden koko pienenee ajan myötä. Tämä tekniikka "ajaa" ostajat ostamaan enemmän ja nopeasti.

Voit käyttää yhtä tämän luettelon tekniikoista tai kutoa useita niistä omaasi markkinointistrategia ja liiketoimintaprosesseja.

Anna myyntisi kasvaa!

Myyntigeneraattori

Lukuaika: 17 minuuttia

Lähetämme materiaalin sinulle:

Materiaalissa käsitellyt asiat:

• Mitkä tekijät voivat johtaa vähittäismyynnin laskuun
• Mitkä menetelmät auttavat lisäämään vähittäismyyntiä ilman suuria investointeja
• Mitä temppuja tulisi ottaa käyttöön vähittäiskaupan lisäämiseksi?

Jokainen vähittäiskauppaketjun omistaja haluaa liiketoimintansa olevan kannattavaa. Menestyneen liiketoiminnan kehityksen pääindikaattori on jatkuvasti kasvava tulo. Mutta kuinka kasvattaa myyntiä markkinoilla, jotka ovat ylikyllästyt erilaisista tuotteista kovassa kilpailuympäristössä? Nykyään se on erittäin varsinainen aihe. On monia tapoja lisätä vähittäismyyntiä. Tässä artikkelissa keskitymme tehokkaimpiin.

Syyt vähittäiskaupan laskuun

Jälleenmyynti on prosessi, jossa tavaroita myydään yksittäin tai pieninä määrinä kuluttajan henkilökohtaiseen ei-kaupalliseen käyttöön. Tämän tyyppisen kaupan muoto voi vaihdella. Joten myyjät vuokraavat tiloja alla kauppatoimintaa, varustaa ne vastaavasti, myydä tuotetta henkilökohtaisesti, jakaa sitä television ja Internetin kautta.

Vähittäiskauppa tarjoaa kuluttajalle seuraavien tyyppien huolto:

1. Valikoima samankaltaisista tavaroista (esimerkiksi tietyntyyppiset, eri yritysten valmistamat makeiset).
2. Eri tuotteiden itsevalinta myyntipisteissä (itsepalveluliikkeet).
3. Kattava (täysi) palvelu - asiakkaan apu kaikissa oston vaiheissa aina ilmaiseen toimitukseen asti.
4. Sekamuoto - tuotteiden myynti pienissä tukku- ja vähittäiskaupoissa (suuret vähittäismyymälät, supermarketit).

Miksi myynti laskee? Periaatteessa kysyntä laskee, koska ostajien aktiivisuus vähenee. Lisäksi liikemies (myyjä) ei voi vaikuttaa tiettyihin tulojen riippuvaisiin olosuhteisiin.

Heidän keskuudessaan:

• koko taloudellisen tilanteen heikkeneminen valtion alueella;
• kriittisen avioliiton tunnistaminen myydyistä tavaroista;
• tuomalla markkinoille täysin uuden tuotteen, joka korvaa olemassa olevat tuotteet.

Vähittäiskaupan pudotus johtuu myös muista syistä, jotka eivät ole niin vakavia kuin edellä mainitut, ne on helppo korjata. Näitä tekijöitä ovat seuraavat.

1. Kirjoita yksi summa hintalappuun ja leikkaa toinen sekkiin.
2. Jätä banneri, jossa on ilmoitus jo päättyneestä promootiosta.
3. Aiheuttaa kilpailua. Jos mahdollista, sinun tulee myydä tuote uudelleen toisessa liikkeessä ilmoittamatta sen "lähdettä". Loppujen lopuksi on aivan selvää, että seuraavalla tilaisuudella ostaja tulee määritettyyn paikkaan.

• Avoinna kävelyetäisyydellä uusista liikkeistä ja kauppakeskuksista. Potentiaalisten ostajien määrä monissa kaupungeissa, varsinkin pienissä ja keskisuurissa kaupungeissa, ei juuri kasva ja on ollut samalla tasolla useiden vuosien ajan. Samaan aikaan myymälöiden määrä henkeä kohti kasvaa jatkuvasti. Tätä ei seuraa ainoastaan ​​luonnolliset taloudelliset prosessit, kuten hintojen tasaantuminen, vaan myös paradoksaaliset ilmiöt. Näin ollen kuluttaja alkaa kokea enemmän tai vähemmän laadukkaita tuotteita yhtä arvokkaiksi. Samanaikaisesti "tasaus" -viiva kulkee alarajaa pitkin. Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Jälleen on välttämätöntä tarjota ostajalle valikoimaa. Ei yksinkertaisesti ole muuta tapaa lisätä myyntiä.

10 tehokasta tapaa lisätä vähittäismyyntiä

Nykyään jokainen kaupan omistaja tai sen johtamiseen osallistuva henkilö pyrkii löytämään tehokkaan tavan kasvattaa vähittäismyyntiä välittömästi. Tämä on kuitenkin monimutkainen prosessi, eikä tässä ole kertaluonteista menetelmää. On välttämätöntä seurata jatkuvasti innovaatioita ja innovaatioita, pystyä hallitsemaan tehokkaasti alaisiasi, työskennellä asiantuntevasti asiakkaiden kanssa. Liikemies voi käyttää edullisia, mutta tehokkaita markkinointitekniikoita.

1. Lisämyynti, ristiinmyynti, alasmyynti.

Vähittäismyynnin kasvattaminen tällä tavalla on lähes win-win-vaihtoehto, koska sitä pidetään yhtenä tehokkaimmista.

Myydään kalliimpia tuotteita. Oletetaan, että henkilö haluaa ostaa sinulta hitaan lieden. Tarjoat parannetun mallin ostamista, jonka hinta on useita tuhansia ruplaa korkeampi. Asiakas on jo päättänyt kuluttaa tietyn summan, ja plus tai miinus 2-3 tuhatta ruplaa ei näytä erityistä roolia. Tämän menetelmän avulla voit lisätä keskimääräisen shekin määrää samalla kun lisäät vähittäismyyntituloa.

Myyntiassistentin tulee seurata tarkasti jokaista myymälään saapuvaa uutta asiakasta, jotta hän voisi tarjota kalliimman tuotteen oikeaan aikaan ja siten nostaa ostohintaa. Kuulostaa oudolta? Emme usko niin. Esimerkiksi nähdessään, että asiakas on valmis ostamaan huivin, myyjän tulee tarjota huomaamattomasti samanlainen, mutta kalliimpi tuote. Huomaa, että tämä tuote:

• parempi kuin edellinen;
• ommeltu tunnetuimmassa tehtaassa;
• olennainen seuraavalle kaudelle;
• korostaa omistajan asemaa... jne.

Kaikella tällä tiedolla on varmasti toivottu vaikutus jokaiseen, joka haluaa pukeutua tyylikkäästi. Psykologia toimii myös täällä. Useimmille ihmisille on lähes mahdotonta sanoa "tämä on minulle kallista", "minulla on varaa vain halvempaan". Mutta vaikka 30-45% kaikista asiakkaista sortuu tällaiseen koukkuun, konversio kasvaa 22%.

Tämä on myynti lisätavaroita ja palvelut. Myyjät voivat ja pitää toimia näin: esimerkiksi ostaessaan sinulta housuja, tarjoa heille kohteliaasti paita. Vaikka vain neljä kymmenestä ihmisestä suostuisi ostamaan toisen tuotteen, myynti kasvaa silti.

Jotta asiakas voi ostaa ei yhden, vaan useita tuotteita, tarvitaan vakava motiivi. Samanaikaisesti myyjä ei saa missään olosuhteissa määrätä tavaroita, painostaa ostajaa. Tämä lähestymistapa antaa täysin päinvastaisen tuloksen. Sinun tulee toimia näin: näytä toinen asia, kuvaile sen etuja ja kerro, miksi asiakas sitä ylipäätään tarvitsee. Voit myös yrittää vakuuttaa itsellesi, että ehdotettu lisävaruste sopii täydellisesti valittujen housujen kanssa ja luo harmonisen tyylikkään kokonaisuuden.

Alasmyynti olennainen, kun asiakas aikoo ostaa tuotteen, mutta sen budjetti on rajallinen. Myyjä voi suositella tuotetta, joka täyttää vaatimukset, mutta on halvempaa ja arvokkaampaa. Down-sellin tehtävänä on pitää ostaja ja tyydyttää hänen tarpeitaan. Esimerkiksi nuori mies haluaa ostaa kukkia, mutta rahat eivät riitä laadukkaalle kimpulle. Suosittele hänelle ruukkuista hollantilaista ruusua. Tärkeintä on tarjota tuotteita tai palveluita korkealla marginaalilla.

Mikä on marginaali? Yksinkertaisesti sanottuna se on voiton analogi, eli se on tuotteen kustannusten ja sen myyntihinnan välinen erotus. Myynnin tuotto on marginaali. Mitä korkeampi kate tuotteella on, sitä korkeampi kate se on.

2. Aiheeseen liittyvä tarjous.

Tämä sääntö on hieman samanlainen kuin edellinen. Jokaisessa myyntipisteessä on tuotteita, jotka voivat lisätä myyntiä entisestään. Mutta yleensä niitä ei tarjota ostajille, jotka valitsevat päätuotteen. Nämä ovat niin sanottuja "pieniä" tavaroita, jotka ovat usein lähellä kassaa tai pienillä hyllyillä koko kaupankäyntialueella.

Esimerkiksi vaatekaupalla on seuraavat liittyvät tuotteet:

• Huivit;
• hiusneulat;
• sateenvarjot;
• jalokivikoristeet;
• tapaukset;
• lompakot.

Kaikki toimii yksinkertaisesti. Oletetaan, että nainen ostaa mekon. Kassalla hänelle tarjotaan sopivia koruja ja selitetään, että ostohetkellä kokonaissumma saavuttaa vaaditun vähimmäismäärän, jolloin hän voi avata alennuskortin. Monet asiakkaat pitävät tarjouksesta. Ostettua liittyvää tuotetta saatetaan tarvita, ja alennuskortti säästää jatkossa ostoissa. Kuten näet, alitajuisesti henkilö pitää tätä neuvoa hyödyllisenä ja on samaa mieltä.

Tämän seurauksena huolimatta siitä, että yrittäjä saa pienen voiton yhdestä myynnistä, kuun lopussa vähittäiskaupan kasvu tulee selväksi.

3. Pätevä merchandising.

Toinen suosittu vaihtoehto myynnin lisäämiseksi on merchandisingin käyttö, toisin sanoen kaupankäynnin lattialla toteutettujen toimenpiteiden käyttö, joilla pyritään edistämään tiettyä tuotetta, merkkiä, tyyppiä tai pakkausta.

Mitä kauppias tekee?

• Ensinnäkin asiantuntija järjestää ergonomisesti ja houkuttelevasti tavarat ostajalle. Tämä prosessi on tärkein. Useimmat ihmiset menevät kauppaan yhdestä syystä: löytääkseen tuotteen, vertaillakseen hintoja tai katsoakseen, voidaanko sitä tilata. Näin ollen, mitä helpompi ostajan on navigoida kauppapaikalla, sitä todennäköisemmin hän jatkaa kommunikointia myyjän kanssa ja haluaa palata. Kaikki on alkeellista: nykyään on paljon kauppayrityksiä, todella ainutlaatuisia tuotteita on vähemmän, kun teollisuus kehittyy ja ilmestyy suuri määrä analogeja. Tästä seuraa, että potentiaalinen asiakas menee sinne, missä hänellä on mukavinta.

On erittäin tärkeää sijoittaa tuotteet oikein myymälään. Vierailijalle ei pidä aiheuttaa vaikeuksia, jotta hän esimerkiksi kiertää kauppaa useita kertoja etsimään oikeita kenkiä farkkujen ja t-paitojen välissä. Anna kenkien olla yhdessä paikassa ja vaatteiden toisessa. Oikein ja siististi järjestetystä tilasta potentiaalinen ostaja pitää jo automaattisesti. Häntä ei ärsytä pitkien tavaroiden etsintöjen tarve. Hän on halukkaampi aloittamaan keskustelun myyjän kanssa ja suostuu ostamaan lisätuotteen. Näin saavutetaan myynnin kasvu vaatekaupan vähittäiskaupassa.

Sillä on myös paljon merkitystä, kuinka esteettisesti tuote on aseteltu. Kun valitset homogeenisia tai toisiinsa läheisesti liittyviä tuotteita, sinun on keskityttävä paitsi luokkiin myös väreihin. Ei siis riitä, että paidat sijaitsevat samalla hyllyllä. Ne on jaettava sävyjen mukaan (esimerkiksi vihreästä keltaiseen) kaikilla siirtymillä. Kaikkea ei pidä niputtaa yhteen. Tämä lähestymistapa ei todellakaan auta lisäämään myyntiä eikä tuo kunnollisia tuloja edes niille kaupoille, jotka asettuvat "talousluokkaan" ja eivät keskity laatuun, vaan minimaalisiin hintoihin.

• Toiseksi, myyjän tehtäviin kuuluu informatiivisten ja kannustavien kylttien ja kylttien käyttö. Tätä menetelmää käytetään parhaiten suurissa vähittäismyyntipisteissä, joihin kuuluu vierekkäisiä halleja. Se koskee myös pieniä kauppoja. Yksinkertaisin tapa lisätä vähittäismyyntiä on osoittaa ostajalle halutun tuotteen tarkka sijainti. Kaikilla asiakkailla ei ole halua kommunikoida myyntikonsulttien kanssa. Tämän vuoksi vierailijat tarvitsevat kylttejä sekä tietyille tuoteryhmille (farkut, paidat, takit, murot, säilykkeet, juustot) että yksittäisille tavaroille, joille on erityistä kysyntää (suola, tulitikkuja, kynttilöitä).

Tällaisten kylttien ja osoittimien nähdessään ihminen siirtyy helposti vitriinistä näyttelyyn ilman vaikeuksia ja on oikealla tuulella, mikä edistää ostoksia. Ja hänelle kannustimena ovat erilaiset mainoskyltit tuotteiden lähellä, jotka kertovat kampanjoista, tuotteen erityisominaisuuksista tai sen rajoitetusta määrästä.

• Kolmanneksi, Myyjä voi käyttää erityistä musiikkia luodakseen ostajassa tunnelman, joka kannustaa tekemään ostoksia. Älä anna tämän melodian olla liian aggressiivista, asiakasta ärsyttävää tai liian lyyristä ja rentouttavaa, joka riistää ostostunnelman. Vähittäiskaupalle paras vaihtoehto on kevyt elektroninen tai popmusiikki (sitä kannattaa laittaa suosittuja kappaleita, jotka ovat enintään vuoden ikäisiä). Lisäksi kappaleiden melodioiden tulee virrata sujuvasti toisilleen ilman pudotuksia. Voit myös lähettää mitä tahansa suosittua radiokanavaa (mieluiten yleisellä teemalla).

Tässä tapauksessa sinun ei pitäisi asettaa kovin suurta äänenvoimakkuutta. Tämä sääntö on erityisen tärkeä huomioida, koska monet nykyajan ihmiset käyttävät kuulokkeita. Ostaja voi ärsyyntyä, kun kuulokkeissa soivan sävelen keskeyttää kova musiikki kaupassa.

Tuotesijoittelu vaikuttaa kuluttajaan supermarketeissa ja muissa itsepalvelupisteissä. Siellä näet mitä selkeimmin, kuinka tärkeää on myytävän tuotteen oikea sijoittaminen. Joten kaikki ruokakaupat käyttävät yhteistä temppua - ne sijoittavat leipäosaston aulan syrjäisimpään kohtaan. Siten vain leipää hakeva asiakas kulkee koko alueen läpi näyteikkunat ja tekee lisäostoksia.

Samalla ei pidä ajatella, että asiantunteva merchandising on mahdollista vain suurissa ruoka- tai rautakaupoissa. Esimerkiksi salongin työntekijöiden hyvin sijoitettujen työpaikkojen, mukavien huonekalujen ansiosta asiakas tuntee olonsa mukavaksi, on valmis ostamaan kalliin auton tai tavaroita värikkäältä osastolta, jossa on uusia tuotteita sisäänkäynnin luona.

4. Kanta-asiakasohjelmat.

Vähittäismyynnin kasvu myymälässä on prosessi, joka saavutetaan myös "pistevaikutusohjelmien" toteuttamisella. Ohjelmat on tarkoitettu yksinomaan kanta-asiakkaille, eli mitä useammin ostaja vierailee kaupassa, mitä suurempi on hänen shekkinsä, sitä todennäköisemmin hänelle annetaan alennus- tai bonuskortti. Ohjelmat ovat seuraavan tyyppisiä.

• Bonus. Bonusohjelman pääelementti on bonukset, eli pisteet, jotka lasketaan prosentteina (harvemmin kiinteänä) jokaisesta ostoksesta. Kun tietty summa saavutetaan, ostaja voi maksaa bonus kortti osa tai koko osto.

Huomion arvoinen: toinen vaihtoehto on edullisin, kun ostetut tavarat on maksettu kokonaan kertyneellä bonuksella. Samalla ihmisistä tuntuu usein, että palkintopisteiden käyttöoikeuden rajoittaminen on toinen huijaus, ja jatkossa ostajat eivät enää halua käydä sellaisessa myymälässä. Yrittäjän (omistajan) ja hänen myymälänsä imago vähenee. Silmiinpistävä esimerkki: tunnettu venäläinen urheiluvaate- ja asustemyymäläketju, joka rajoittaa bonuspisteillä maksamisen 30 prosenttiin kokonaisostohinnasta, on menettänyt noin 15 % kanta-asiakkaista viimeisen kahden vuoden aikana.

• Kumulatiivinen. Tämä ohjelma on samanlainen kuin bonusohjelma, se eroaa vain pisteiden kerryttämisen muodossa. Jos bonusten laskemiseen voidaan käyttää mitä tahansa kaavaa, niin seuraavan oston korko tai kiinteä summa "putoaa" karttumiskortille. Muuten kaikki on täsmälleen sama, ostaja voi harkintansa mukaan käyttää bonusvarojaan halutun tuotteen ostamiseen tai maksaa osittain palveluista.

• Alennus. Tämän ohjelman puitteissa kanta-asiakas saa alennusta osasta tuotteista tai koko valikoimasta. Palvelun saamiseksi hänen on näytettävä merkkikortti tai annettava nimi ja puhelinnumero. Tarjolla on sekä kiinteitä alennuksia että niitä, jotka kasvavat asiakkaan vähittäiskauppasijoituksen kasvaessa. Jälkimmäinen vaihtoehto on suosituin kortinhaltijoiden keskuudessa, ja näin ollen se on optimaalinen myös yrittäjälle.

Näin ollen bonusohjelmat ovat paras tapa voittaa asiakasuskollisuutta ja kasvattaa vähittäismyyntiä. Kun kuluttaja saa merkkikortin (bonus, kerryttävä tai alennus), hän tuntee kuuluvansa tiettyyn "valittujen" piiriin, mikä kannustaa häntä ostamaan tässä nimenomaisessa kauppajärjestössä.

Normaalioloissa kortteja tulee myöntää vain kanta-asiakkaille. Mutta kun uusi myymälä avataan tai tehdään syvällinen brändäys, on sallittua jakaa ne 10-100 ensimmäiselle ostajalle riippumatta "yhteistyön" kestosta kauppayrityksen kanssa. Tämä ei vain rohkaisee heitä jatkamaan vierailua tässä liikkeessä, vaan myös parantaa vähittäiskauppaketjun imagoa.

Jos bonukset on osoitettu "valituille", kampanjatarjoukset (alennus tai ne, jotka suoritetaan rajoitetun tavaravalikoiman maahantuonnin ehdoilla) ovat kaikille. Jokainen ostaja, joka saapuu myymälään oikeaan aikaan ja valitsee tarvittavan tuotteen (jos kampanja on voimassa koko valikoimalle), voi saada alennuksen. Tämä menettely suoritetaan sovellettavan lain mukaisesti, koska se on julkinen tarjous.

Kampanjat lisäävät hyvin vähittäismyyntiä. Niitä voidaan jakaa tiettyjen tuotteiden, tuoteryhmien (esim. sesonkitavaroiden tai urheiluvälineiden) tai yleisesti koko valikoiman osalta. Sinun ei pitäisi usein toteuttaa kampanjoita, jotka liittyvät "alilaatuisiin" tuotteisiin. Vaikka tällaiset tapahtumat auttavat tällaisten tavaroiden nopeaa myyntiä ja vastaavasti lisäämään vähittäismyyntiä, samaan aikaan myymälä muodostaa kuvan vähittäismyymälästä, jossa voit mennä "hypyssä", eikä täällä ole laadukkaita tuotteita. . Tietenkin, vaikka keskittyisit asiakkaisiin, joilla on vähimmäistulo, ei tietenkään ole mahdollista saavuttaa myönteisiä tuloksia.

Paras vaihtoehto on vaihtaa tarjouksia: 1-2 kertaa vuodessa (esimerkiksi kesän ja uudenvuoden aattona) tee alennuksia "kaikelle"; 10-12 kertaa - hitaasti liikkuville tavaroille; ja vähintään kerran kaudessa järjestää tällaisia ​​uusien tuotteiden maahantuontiin liittyviä tapahtumia. Jälkimmäistä ei tarvitse yhdistää alhaisempiin hintoihin. Asiakkaat voivat ostaa rajoitetun erän tuotteita, tilata ilmaisen kotiinkuljetuksen ja paljon muuta. Kaiken määrää mielikuvituksen lento ja jälleenmyyjän taloudellinen tilanne.

Kuluttajille on parempi tiedottaa kampanjoista etukäteen, ja mitä suurempi mainoskampanja on, sitä parempi.

Nykyään on erittäin tärkeää mainostaa tavaroita Internetissä, mukaan lukien sosiaalisissa verkostoissa. Huomaa, että et harjoita verkkomyyntiä, vaan mainoskampanjaa Internetissä. Älykäs strategia toimii hyvin vähittäiskaupan kasvattamisessa.

SMM-promootio antaa myymälälle mahdollisuuden kertoa yleisölle, mitä tarjouksia ja bonusohjelmia sillä on ostamatta kalliita TV-mainoksia ja turvautumatta tunnettujen bloggaajien palveluihin. Vähittäismyynnin lisäämiseen tarvitaan vain kauppasivujen luominen sosiaalisiin verkostoihin ja niiden ylläpitäminen korkealaatuisina tiedottaen potentiaalisille asiakkaille ajoissa tulevista tapahtumista. Lisäksi on hyödyllistä julkaista kiitollisten asiakkaiden jättämiä arvosteluja virallisilla verkkosivustoilla. kaupankäyntialusta tai faniklubit.

Hashtagejen merkitystä SMM-promootiossa on tällä hetkellä vaikea yliarvioida. Jos SMM-päällikkö tai yrityksen omistaja itse käyttää oikeita erityisesti valittuja tunnisteita, potentiaaliset asiakkaat ohjataan välittömästi kauppasivulle.

SMM-promootion tehtävänä on tavoittaa kohdeyleisö mahdollisimman paljon. Jotkut mahdollisista asiakkaista pitävät Facebookista, jotkut Odnoklassnikista, jotkut YouTubesta ja Instagramista. Tämän vuoksi on hyödyllistä luoda tilejä kaikissa Internetin sosiaalisissa verkostoissa. Jokaisen niistä voi olla suunnilleen sama sisältö. Toinen asia on tärkeä - aktiivisten käyttäjien tulee saada kaikki tarvittavat tiedot.

SMM-kampanjan käynnistämisen jälkeen sinun tulee harkita täysimittaista markkinointikampanjaa, joka sisältää mainokset televisiossa ja radiossa, bannerien, streamereiden, monisteiden (vihkoset, lentolehtiset, käyntikortit) tuotannon.

Vähittäismyyntiä lisäävä kampanja voidaan liittää tiettyyn tapahtumaan (kuten kaupan syntymäpäivä, yleinen tai uskonnollinen juhlapyhä tai uuden myymälän avaaminen). On myös hyödyllistä järjestää tämä tapahtuma asiakasuskollisuuden ylläpitämiseksi.

Laittamalla mainoksia ja tekemällä sopivia monisteita, voit antaa bonus- tai alennuskortteja ensimmäisille asiakkaille. Tiettyä PR-kampanjaa suoritettaessa on suositeltavaa käynnistää useita mainoksia televisiossa ja Internetissä, joissa ilmoitetaan "alennuspäivistä" samanaikaisesti.

• alennusten tarjoaminen tietyntyyppisille tavaroille tai koko valikoimalle;
• juhlatilaisuuksien järjestäminen, mukaan lukien suosittujen esiintyjien konsertit;
• tuotteiden maistelua.

Joka tapauksessa päätehtävänä on luoda asiakkaille mukavat ja turvalliset oleskeluolosuhteet myymälässä ja lähialueilla. Samalla on vältettävä sellaisia ​​alennuksista johtuvia negatiivisia ilmiöitä kuten tungosta, tappeluita, jonoja. On muistettava, että jokainen tällainen ilmiö on vakava ja yleensä pilaa pysyvästi myymälän mainetta.

8. Vieraskirjaja tarjouksia.

Venäjän federaation lainsäädäntö velvoittaa jokaisella myyntipisteellä olemaan oma arvostelu- ja ehdotuskirja. Useimmat liikemiehet pitävät sitä valitettavana kirjana, ja tämä on suuri virhe. Tämä asiakirja on jatkuvasti säilytettävä vierailijoiden näkökentässä, paras paikka sen sijoittamiseen on infoteline. Kaupan hallinnon edustajan tulee kuukausittain katsoa se, lukea huolellisesti asiakkaiden neuvot ja kommentit sekä keskustella henkilökunnan kanssa.

Yllä olevan asiakirjan lisäksi on hyödyllistä käyttää myymälässä minikyselylomakkeita. On suositeltavaa asettaa ne pöydälle tai suoraan kassalle. Useiden ruutujen valitseminen asiakkaalle on paljon helpompaa kuin tekstin kirjoittaminen kirjaan. Samalla tällä tavalla saadut tiedot eivät ole vähemmän hyödyllisiä kuin palaute ja ehdotukset.

Yllä olevalla lähestymistavalla voit kasvattaa myyntiä nopeasti ilman kalliita tutkimuksia ja tuhlaamatta aikaa tehokkaan markkinointistrategian valitsemiseen.

Vähittäiskaupan kasvattamiseksi tulee arvioida suoraan asiakkaiden kanssa kommunikoivien työntekijöiden ammattitaitoa. Vähintään, mitä heidän tulee tehdä, on tuntea valikoima täydellisesti ja ymmärtää, kuinka käydä vuoropuhelua asiakkaan kanssa. On vältettävä tilanteita, joissa myyjä jättää huomiotta ostajan pyynnön neuvotella häntä, ei kiinnitä huomiota potentiaalinen asiakas, seisoo pitkään yhden näyteikkunan ääressä eikä vastaa tarpeeksi kohteliaasti kommentteihin ja vetoomuksiin.

Myyntityöntekijän ei pidä mennä toiseen äärimmäisyyteen - käyttäytyä erittäin häiritsevästi. Asiakas, joka tulee myymälään tietyllä tarkoituksella tai ilman sitä, ei välttämättä ole halukas kommunikoimaan periaatteessa tai nimenomaan sillä hetkellä käydäkseen dialogia. Tavalla tai toisella sinun on tervehdittävä vierailijaa, tarjottava apua ensimmäisellä kerralla. Lisäksi sinun tulee jäädä hänen jälkeensä, jos neuvottelut eivät enää ole tarpeen, ja anna hänen poistua rauhallisesti kaupasta.

Paras vaihtoehto koulutukseen on lähettää myyntihenkilöstö kertauskursseille tai henkilökohtaisille valmennuksille. Tällaisten ohjelmien kustannukset ovat melko hyväksyttäviä, ja vaikutus antaa yleensä positiivisen tuloksen.

Valikoivilla ostajapuheluilla, kyselyillä, sosiaalisen median yhteisöissä tehtyjen kyselyjen avulla voit selvittää ostajien ongelmia. On suositeltavaa esittää kysymyksiä valikoimasta, palvelun laadusta, saavutettavuudesta, myymälän suunnittelusta jne. Jos käytät saatuja tietoja oikein, myynnin taso ei kasva, vaan myös palvelun laatu paranee.

Sinun tulee käyttää viestintävälineitä, joiden avulla saat tietyn tuotteen myyntihetkellä asiakkaan puhelinnumeron. Helpoin tapa on pyytää täyttämään lyhyt kyselylomake ja sitten antaa henkilölle alennuskortti. Näin muodostuu asiakastietokanta.

Miten vähittäismyynnin lisääminen toimii? Se on hyvin yksinkertaista: asiakkaille soitetaan vastaanotetuista puhelinnumeroista.

Näin myyjät väittävät puhelunsa:

• ilmoittaa uusista tuloksista myymälään;
• ilmoittaa kannattavista tarjouksista.

Puhelinkeskustelun aikana voit kysyä, miksi henkilö ei ole käynyt kaupassa pitkään aikaan, onko hänellä toiveita palvelusta ja tuotteista. Asiakkaiden soittamiseen tulisi luottaa vain selkeän sanan omaaviin työntekijöihin, jotka osaavat taitavasti käsitellä vastalauseita.

Yllä olevat tavat lisätä vähittäismyyntiä ovat todella tehokkaita. Yrityksen kannattavuuden lisäämiseksi on kuitenkin muistettava pääasia: asiakaspalvelu, laadukkaat tavarat ja ammattitaitoiset konsultit ovat menestyksen päämoottorit. Jos tämä "perus" on normaali, aiemmin kuvatut menetelmät auttavat lisäämään myyntiä lyhyessä ajassa.

12 vähittäiskaupan kasvua

Kuinka kannustaa ihmisiä ostamaan sinulta enemmän ja lisäämään siten vähittäismyyntiäsi? On olemassa useita hankalia temppuja, jotka vaikuttavat ehdottomasti kaikkiin ostajiin. Jokainen myyjä voi käyttää niitä, eikä tätä varten tarvitse tuntea henkilön psykologiaa perusteellisesti.

Ehkä kaikki tietävät sen tunteen, kun on yhä vaikeampaa hallita itseään alennusmyynnissä tai myymälöissä, joissa tämä tai toinen tuote esitetään alennuksella. Kuin sumussa ostamme kaiken, mitä näemme, emmekä pysähdy ennen kuin olemme käyttäneet jokaisen pennin. Tällaisina hetkinä ei ole selvää, mikä ajaa meitä ostaessamme täysin hyödyttömiä asioita. Mutta on jo todistettu, että tällaiset tunteet ilmaantuvat syystä: henkilö joutuu kokeneiden markkinoijien taktisten manipulaatioiden vaikutuksen alaisena. Mitä toimia he tekevät lisätäkseen vähittäismyyntiä?

Kirjoitukset ja ilmoitukset, kuten "Osta yksi asia - saat toisen ilmaiseksi", "Toimitus lahjaksi", "Etsi halvempaa" herättävät positiivisen vastaanoton valtaosassa ihmisten mielissä. Mutta jokaiselle jälleenmyyjälle on selvää, että kaikki "ilmainen" toimitus tai "lahja" sisältyy jo rahalla ostettujen tavaroiden hintaan. Tämä tekniikka on toiminut moitteettomasti jo vuosikymmeniä ympäri maailmaa, sitä käytetään sekä vähittäiskaupassa että muilla teollisuudenaloilla. Näennäinen "ilmainen" on se, joka herättää kiinnostuksen monissa ihmisissä, jotka aluksi vain tulevat "katsomaan" ja poistuvat kaupasta ostosten kanssa.

Upea vaikutus saadaan myös suusta suuhun. Kun asiakas saa tietää "tuottoisesta" kampanjasta myymälässäsi, hän tuo sinne sukulaisensa ja ystävänsä, jotta he voivat ostaa yhdessä maksimimäärän tavaroita ja saada vielä enemmän "lahjoja".

Ajoittain on hyödyllistä järjestää kaupassa "ilmaisia" tarjouksia (esimerkiksi "toiset farkut puoleen hintaan" tai "toinen tuote 50% alennuksella"). Näissä tapahtumissa ostajille annetaan käytännössä turhaan vanhentuneita sesongin ulkopuolisia tuotteita tai tuotteita, joita ei voida myydä lähitulevaisuudessa, samalla kun se nostaa hieman suosituimpien tavaroiden kustannuksia.




Tämä lähestymistapa varmistaa kaikkien tavaroiden liikevaihdon ja tuo varmasti tuloja. Mutta kun tällaisia ​​toimia järjestetään, on tärkeää laskea kaikki riskit ja hyödyt. Usein käy niin, että väärä lähestymistapa vähentää vähittäismyyntiä sen sijaan, että se lisää.




Kaikki tietävät punaisten hintalappujen voimakkaasta vaikutuksesta vähittäismyyntipisteisiin. Tässä tapauksessa ostajien joukossa ponnahtaa alitajuisesti yhdistys: punaiset tarrat - hinnanalennus. Punaisella värillä jälleenmyyjät kaikkialla maailmassa korostavat alennusten suuruutta, myyjät kehottavat etsimään tällaisia ​​hintalappuja hyllyiltä, ​​mikä lupaa asiakkaille tavaroiden hinnan alenemista. Tätä vakiintunutta käsitystä yrittäjästä voidaan käyttää hyväksi.




Punainen hintalappu ei aina tarkoita asiakkaalle huimaa alennusta. Hintaalennus voi olla minimaalinen tai jopa merkityksetön tai hinta pysyy ennallaan. On kuitenkin ilmeistä, että suurin osa asiakkaista ottaa hyllyltä kirkkaan punaisella etiketillä varustetun tuotteen. Siksi vähittäismyynnin lisäämiseksi on joskus suositeltavaa turvautua tähän tekniikkaan: alentaa tarkoituksellisesti kalliiden tavaroiden kustannukset minimiin, sijoittaa niihin punaisia ​​hintalappuja ja katsoa kuinka vierailijat lakaisevat kaiken hyllyiltä epäilemättä tinkiä.

1. Piilota suosituimmat tavarat.

Tunnetuin ja siksi tehokkain tapa lisätä vähittäismyyntiä on ehkä kysytyimpien tuotteiden sijoittaminen myymälän takaosaan. On huomattu, että kojuista löytyy leipää, maitotuotteita, makkarat sijaitsee aina kauppakerroksen kaukaisimmissa kulmissa. Kokenut kauppias huolehtii varmasti siitä, että ostaja menee mahdollisimman pitkälle välttämättömien tuotteiden osalta ja poimii matkan varrelta kokonaisen korin asiaan liittyviä ja tarpeellisiksi katsottuja tavaroita.

Joten vähittäiskaupan lisäämiseksi suosituimmat edulliset tavarat tulisi sijoittaa kaukaisille osastoille ja näyteikkunoille. Samaan aikaan kalleimmat ja vähemmän suositut yksiköt sijaitsevat näkyvimmällä paikalla - sisäänkäynnin vieressä, jossa jopa ohikulkijat kiinnittävät huomiota tavaroihin.

2. Myyntitavaroitajuhlia.




Toinen suosittu menetelmä on tuotteiden myynti erissä, esimerkiksi toiminnolla "10 pakkausta 500 ruplaa". Samalla kauppias tekee yleensä pienen alennuksen, mutta tämä "temppu" vaikuttaa taas niin yksinkertaiseen inhimilliseen ominaisuuteen kuin luonnollinen halu säästää rahaa, vaikka se olisi vähän.

Pyri myymään mahdollisimman paljon tavaroita promootiota varten, koska jokainen vierailija alitajuisesti katsoo niitä, usein ajattelematta, miksi hän tarvitsee 10 pakkausta tuoksukynttilöitä, joiden ostoetu on 20 ruplaa. Kokenut myyjä "pelaa" tällä halulla ostaa alennuksella.

Erissä voit myydä sekä suosituimpia tuotteita että tavaroita, joilla on viimeinen käyttöpäivä, sekä epälikvidejä tuotteita

3. Kampanja "yksi tuote yhdessä kädessä".

Niin monet jälleenmyyjät käyttävät tätä yksinkertaista myynninedistämistekniikkaa, jonka tarkoituksena on jälleen kerran herättää asiakkaiden kiinnostusta ja lisätä vähittäismyyntiä. Puhumme niin sanotuista "ostorajoituksista". Juuri sillä hetkellä, kun he sanovat, että tätä tuotetta voidaan saada enintään 3 yksikköä yhdessä kädessä, asiakas pitää sitä alitajuisesti ainutlaatuisena ja erityisenä, joten hän yrittää ostaa enimmäismäärän. Kauppakävijä on varma, että "jos tuotteelle on kova kysyntä, se loppuu pian, joten lisää on otettava heti".

Älä epäröi tehdä yksittäisistä tuotteista "ainutlaatuisia" ja sijoittaa asianmukaisia ​​mainoksia niiden viereen. Tällainen keinotekoisesti luotu pula vaikuttaa aina vähittäiskaupan kasvuun.

4. Yhdeksän sääntö.




Jokainen meistä, nähtyään hetken "2999 ruplan" hinnan kaupassa, pyöristää alitajuisesti arvon kahteen, ei kolmeen tuhanteen ruplaan - kuten se olisi matemaattisesti oikein. Tätä aivomme reaktiota kutsutaan "vasemman merkkien vaikutukseksi": pyörisämme alitajuisesti indikaattoria alaspäin jo ennen kuin ymmärrämme sen todellisen arvon. Tätä tiedostamatonta refleksiä myyjä voi käyttää työskennellessään kasvattaakseen myyntiä vähittäiskaupassa.

Neuvoja: hintalappuja muodostettaessa ja tulostettaessa on parempi käyttää numeroita, jotka päättyvät numeroihin 90, 95 tai 99. Tällaisia ​​hintoja kutsutaan myös "viehättäviksi". Ne vähentävät visuaalisesti tuotteen kustannuksia ihmisten käsityksissä ja kannustavat näin jälkimmäisiä ostamaan.

5. Käyttövärit, Sveta, aromit.




On jo pitkään todistettu, että ostoaktiivisuus riippuu suoraan väristä, valosta ja aromeista. Kuinka se toimii? Ihmiskeho vapauttaa ilohormonia - endorfiinia, joka aiheuttaa miellyttävän jännityksen ennen ostoksia. Tiedostamattaan hän haluaa ostaa lisää tuotteita ja miellyttää itseään. Ja dopamiinin eli tyytyväisyyshormonin laukaiseminen kaupassa on melko helppoa.

Suositus: liiketiloja järjestettäessä kannattaa ottaa huomioon monia tekijöitä, jotka vaikuttavat merkittävästi tiettyjen luokkien tuotteiden ja palveluiden myyntiin. Ikkunoiden myynnin lisäämiseksi on käytettävä kirkkaita värejä. Ruokakaupoissa on parempi sijoittaa mehukkaat värikkäät hedelmät ja vihannekset lähemmäs sisäänkäyntiä, jotta kävijä näkee ne kaukaa ja tuntee ilon tulevista ostoksista.

Sijoitus, suunnittelu, myyjien ulkonäkö, valo, lämpötila, musiikillinen säestys - kaikki tämä on erittäin tärkeää kokonaisvaltaisen kuvan luomiseksi yrityksestä. Hieno idea on tuoksumarkkinointi tai mikä tahansa muu "aistimarkkinointi", joka vaikuttaa asiakkaiden tunteisiin ja heidän tunnetaustaansa. Tämän ymmärtämiseksi katsotaanpa muutamia tunnettuja tuotemerkkejä.

Nämä laitokset erottuvat viehättävästä sisustussuunnittelusta, jossa yhdistyvät puu ja täyteläinen vihreä, ruokalistaa heijastava kyltti, huomaamaton ääni ja luonnollisen kahvin aromi. Täällä voit syödä herkullisesti, mutta et voi haistaa ruokaa - sitä ei yksinkertaisesti ole täällä aromimarkkinointikonseptin mukaan.




Katso tarkkaan tätä viihdekeskusta. Popcornin tuoksu on kaikkialla. Samalla ei ole väliä, että täällä myydään myös pizzaa, nachoja ja muita tuotteita. Mutta tämän merkin tuoksu on keitetty popcorn. Elokuvavieraat eivät voi vain haistaa aromia, vaan myös nähdä ruoanlaittoprosessin.




Kävele mihin tahansa kirkkaasti valaistuun kauppaan tämän kyltin kanssa ja haistat heti raikkaan, puumaisen tuoksun. Et koskaan näe siellä puiden sahausprosessia. Tunnet kuitenkin aina hajun, ja se on kannustin tehdä korjauksia kotona.




Johtopäätös: harkittuja visuaalisia, tunto- ja aromaattisia elementtejä sisältävä yhdistelmä on erittäin tärkeä, sillä nämä komponentit voivat vaikuttaa asiakkaiden toiveisiin ja stimuloida vähittäismyyntiä myymälässä.

6. Oikean käden laki.

Ei ole mikään salaisuus, että suurin osa ostajista liikkuu vastapäivään kauppalattialla alkaen sisäänkäynnin oikealta puolelta. Tämä on muistettava, kun laitat tavaroita tiskille.

Neuvoja: Koska vierailijat kävelevät aina kauppakerroksen ympärillä kehää pitkin, suurin osa tuotteista tulisi sijoittaa tälle alueelle. Sijoita parhaat ja näkyvimmät tuotteet sisäänkäynnin oikealle puolelle: tästä pisteestä ostajat aloittavat matkansa ja täällä esitellyistä tuotteista tulee heille mielenkiintoisimpia.




Mikä tahansa kauppa voi tienata erinomaista rahaa spontaaneilla ostoilla. Jotkut myyjät aliarvioivat tuotteen "spontaanien ostosten" vuoksi kassalla. Mutta tämä on väärin. Monet asiakkaat tekevät usein ostoksia hetken mielijohteesta. Lisäksi jo aiemmin tehtyjen kalliiden ostosten taustalla kävijät voivat helposti ostaa merkityksettömän tuotteen. Käytännössä spontaanit ostot toimivat siis hyvin vähittäiskaupan kasvattamisessa.

Suositus: sinun tulee ehdottomasti sijoittaa kassalle telineet, joissa on tarvittavat pikkutavarat päivittäiseen käyttöön. Nämä voivat olla sanomalehtiä, suklaata, paristoja, purukumia, antiseptisiä aineita jne. Useimmat ostajat ottavat vuoroaan odottaessaan mielellään kassasta jotain edullisista pikkutarjouksista.




Alitajunnassamme on toinenkin ainutlaatuinen ominaisuus: ostoksia tehdessämme haluamme täyttää tyhjän korin nopeasti tavaroilla. Siksi suuret supermarketit lisäävät jatkuvasti kärryjen ja korien kokoa. Vaikka ihminen menisi kauppaan ostamaan leipää, mutta otti sitten kärryn, hän täyttää sen hyvin pian. Ja tätä aivomme ominaisuutta voidaan käyttää pätevästi.

Suositus: vähittäiskaupan (etenkin suuren supermarketin) vierailijoille kori tai kärry on loistava kannustin ostaa suunniteltua enemmän tuotteita. Erinomainen ratkaisu on kauniit pienet pajukorit, joita löytyy usein kosmetiikkaliikkeistä tai naisten vaateliikkeistä. Tällaisella korilla on miellyttävä kävellä hallissa, ja tarvittavien tuotteiden laittaminen siihen on vielä miellyttävämpää. Tämä epäilemättä lisää myyntiä vähittäiskaupassa.

7. Toteutetaan ainutlaatuinen palvelu, jota asiakkaat odottavat, mutta jota kilpailijoilla ei ole.




Palvelun tyyppi määräytyy yrityksen tyypin mukaan. Miten tämä vaikuttaa vähittäiskaupan kasvuun? Esimerkiksi päivittäistavarakauppa voi lisäksi tiedottaa asiakkaille tarjouksista puhelimitse. Tämä lähestymistapa vetoaa eläkeläisiin ja toimii kuin suusta suuhun. Kenkäsalonki tarjoaa pidentää asiakkaan tavaran palautusaikaa, jos se jostain syystä ei sovi (30 päivää 14 päivän sijaan). Kauppa kauppa kodinkoneet lupaa toimittaa suurikokoisia tuotteita ympäri kaupunkia ilmaiseksi.

8. Arpajaisten tai oman loman järjestäminen myymälässä.




Venäläiseltä kuluttajalta puuttuu ilon hetkiä. Ihmiset pitävät kampanjoista, joiden aikana tavarat saa ilmaiseksi.

On sallittua osua oman lomasi päivämäärään joko avajaisten seuraavaan vuosipäivään ("Olemme kolmevuotiaita") tai ammattijuhlaan. Esimerkiksi kauppa rakennusmateriaalit voi juhlia rakentajan päivää laajasti. Ja ilmainen tuotearvonta, jonka aikana asiakas täyttää kyselylomakkeen, antaa myymälälle mahdollisuuden vastaanottaa ostajien sähköpostiosoitteet myöhempiä postitusta varten.

Liikemiehen lahjakkuus ei piile vain kyvyssä laskea myyntivoittoja tai rakentaa suhteita veroviranomaiset. Ensinnäkin se on kyky löytää yhteys asiakkaaseen ja saada hänet pätevästi ostamaan. Ja tietysti yrittäjän päätehtävänä on kasvattaa vähittäismyyntiä kaikilla mahdollisilla tavoilla ottamalla prosessiin mukaan sekä oma henkilökunta että ulkopuoliset asiantuntijat.

Ennen kuin aloitat myynnin kasvattamisen, sinun tulee tutkia asiaa yksityiskohtaisesti ja valita muutama perusliiketoiminnan optimointistrategia. Tässä käsitellyt työkalut ja tavat kasvattaa vähittäismyyntiä toimivat tehokkaasti sekä yhdessä että erikseen.

Myyntikonsultin ammatti on 2000-luvulla edelleen yksi halutuimmista työmarkkinoilla. Myyjiä tai myyntipäälliköitä tarvitaan aina, ja hyvät myyjät ovat kullan arvoisia. Tällaiselle henkilökunnalle on erittäin kova kilpailu, ja kun olet hallitsenut myyntitekniikan, et varmasti jää ilman työtä. Mutta myyjän työn saaminen ei ole vaikeaa, mutta paljon vaikeampaa on oppia, myydä ja siten ansaita paljon. Katsotaanpa: kuinka lisätä henkilökohtaista myyntiä myyjälle.

Tietoa, taitoa, taitoa

Henkilökohtaisen myynnin lisääminen myyjälle sinun on ymmärrettävä, että sinun on joka tapauksessa kyettävä myymään. Voidakseen osata pitää osata ja ajan myötä taidot kehittyvät taidoksi ja myynti menee itsestään. Toisaalta tässä ei ole mitään monimutkaista, mutta jos katsot sitä, tämä on koko tiede. Täältä löydät myynnin vaiheet ja, ja ja. Voit myydä jne. Mitä pätevän myyjän tulee tietää?

1. . Sinun tulisi aloittaa myynnin opiskelu myynnin 5 vaiheella. Tämä on kaiken myynnin perusta, etkä voi tulla toimeen ilman tätä tietoa.
2. Tietoa tuotteesta, jota aiot myydä. Mitä paremmin tiedät tuotteesta, sitä osaavampia neuvoja voit antaa ostajalle.
3. Kilpailijoiden ja asiakkaiden tuntemus. Ei ihme, että yritykset investoivat nyt paljon rahaa markkinointitutkimus markkinoida. Velvollisuutenne on tuntea kilpailija ja ennen kaikkea ostaja.
4. Sanaton viestintä on erittäin tehokas työkalu, ainakin sinun on ymmärrettävä ei-verbaalisen viestinnän perusteet, jotta vältytään klassisilta myyjien virheiltä.

Suurin osa suurista yrityksistä on hallussa, mutta entä jos kukaan ei kouluta sinua tai anna sinulle tarpeeksi tietoa? Ensinnäkin suosittelen lukemaan myyjille tarkoitettuja kirjoja, niistä löytyy paljon hyödyllistä tietoa. Aloita lukemalla - "" ja kirja. Lisäksi voit löytää paljon hyödyllistä tietoa verkkosivuiltamme - voit myös esittää kysymyksesi osoitteessa.

Motivaatio ja myyntisuppilo

Jokainen johtaja tietää. Mutta tavalliset myyjät eivät yleensä syvenny sellaisiin ehtoihin. Mutta myyntisuppilo on paras tapa ymmärtää, mitä tehdä myyntituloksen kasvattamiseksi. Puhumatta syvälle, myyntisuppilo näyttää missä vuorovaikutuksen vaiheissa asiakkaan kanssa menetämme myynnin. Myyntisuppilon tekemiseksi tavallisen myyjän on laskettava, kuinka monta kontaktia hänellä oli asiakkaisiin, kuinka moni heistä kieltäytyi kommunikoimasta välittömästi, kuinka moni tuotteen esittelyn jälkeen, kuinka moni päätti ajatella, kuinka moni suostui ostamaan. Tämä on yksinkertainen esimerkki, koska nämä tuotteet vaihtelevat myyntityypistä riippuen. Ensinnäkin on tärkeää, että ymmärrät:

1. Missä vaiheissa useimmat asiakkaat kieltäytyvät? Esimerkiksi, jos otat yhteyttä ostajaan, se tarkoittaa, että sinun on jotenkin muutettava tätä vaihetta jne.
2. Ymmärrä, kuinka tulos muuttuu, jos lisäät kontaktien määrää.

Asiakasmäärän lisääminen on helpoin tapa kasvattaa myyntiä, miinus se ei ole kaikkien myyjien saatavilla. Mutta pääsääntöisesti myyjät eivät edes ajattele, että jos vietät vähemmän aikaa jokaiselle asiakkaalle ja yrität palvella mahdollisimman monia ostajia, tämä johtaa nopeasti myynnin kasvuun. Tai voit vain viettää enemmän aikaa työhön. Tavalla tai toisella kaikki riippuu myyjän motivaatiosta, yleensä aktiivisimmat johtajat myyvät paljon.

Omaehtoiset myyjät

Myyjän, jos hän haluaa parantaa tuloksiaan, on työstettävä henkilökohtaista motivaatiotaan. Sinun on asetettava itsellesi tavoite, kuten auton tai asunnon ostaminen. Laske kuinka paljon rahaa tarvitset tähän ja kuinka paljon sinun on myytävä päivittäin. Piirrä itsellesi juliste, tulosta itsellesi valokuva tavoitteestasi - visualisoi ja tarkista ennen kuin lähdet myymään. Tämä auttaa sinua keskittymään enemmän tulokseen kuin prosessiin.

Myyjä - myy itsensä alusta alkaen!

Myyjä myy ensin itsensä, sitten yrityksen ja sitten tuotteen. Tämä lause on peräisin, mutta siitä huolimatta se soveltuu myytäväksi yksityishenkilöille. Sinun on ymmärrettävä, että ihmiset eivät pidä siitä, että heille myydään, mutta he rakastavat ostaa, ja myyjän rooli tässä ei ole määrätä ja olla myymättä tavaroita, vaan luoda luottavainen kontakti ja ladata asiakas positiivisilla tunteilla. Myyjän tulee olla ostajan neuvonantaja, ystävä ja kumppani yhteisessä asiassa. Monelle ostajalle myymälässä käynti tai kommunikointi myyjän kanssa on tietty stressi, asiakas pelkää joutuvansa huijatuksi ja tuhlaamaan rahaa ja aikaa. Myyjän on luotava helppouden ja luottamuksen ilmapiiri, vasta sitten asiakas todella avautuu sinulle ja voit myydä mitä tahansa.

On erittäin tärkeää, että myyjä on hyvällä tuulella ja keskittyy ostajaan. On olemassa useita yksinkertaisia ​​sääntöjä, joita sinun on noudatettava hyvän tuulen saavuttamiseksi:

• Saada tarpeeksi unta. Nuku aina niin paljon kuin tarvitset tunteaksesi olosi hyväksi.
• Käsittele henkilökohtaisia ​​asioita. Tapaan hyvin usein myyjiä, jotka keskittyvät henkilökohtaisiin ongelmiin. Tämä häiritsee suuresti työtä ja ostajat tuntevat sen.
• Älä työskentele krapulan kanssa.
• Huolehdi hygieniastasi ja ole siisti.

Pareton periaate

Pareto-periaate (jota usein kutsutaan 80/20-säännöksi) sanoo:

• 80 % voitosta tulee 20 %:lta asiakkaista.
• 20 % työstä tuottaa 80 % voitosta

Tämä tarkoittaa, että suurin tuottamasi tuotto ei ole merkittäviä työvoimakustannuksia. Ja suurin osa ajasta ja vaivaa käytetään pieniin toimintoihin, jotka eivät tuota sinulle odotettuja tuloja. Tärkeintä on ymmärtää, mitä nämä 20% ponnisteluista, asiakkaista, ajasta ja näihin kustannuksiin liittyvien prosessien parantamistyöstä sisältyy. Koska loput 80% eivät anna merkittävää tulosta. Tässä muutamia esimerkkejä tosielämästä:

Esimerkki #1

Kodinkoneliikkeessä jokainen myyjä vastaa myynnin lisäksi osastolla järjestyksen saamisesta. Parhaimmillaan myyjät käyttävät vähemmän aikaa siivoamiseen, tekevät sen nopeammin ja aamulla kun ostajia on vähän, kun he ovat asiakaslähtöisiä ja menevät heti hänen luokseen ostajan ilmaantuessa. Lisäksi menestyneemmät myyjät yrittävät pitää arkipäivisin vapaapäiviä, koska asiakkaita on näinä päivinä vähemmän, aamupalaan, illalla savutaukojen välttämiseen. Myyjät, joiden tulokset ovat huonommat, uppoutuvat prosessiin, siivoaminen kestää kauemmin ja menettää myyntiä. Toisin sanoen menestyneemmät myyjät ymmärtävät, että sinun on keskityttävä asiakkaisiin, jotka tuovat rahaa, ja kaikki muu voi odottaa.

Esimerkki #2

Agentit aktiivista myyntiä myydä Internet-palveluntarjoajan palveluita ovelta ovelle -periaatteella. Ohitus suoritetaan illalla. Menestyneimmät johtajat ponnistelevat eniten klo 19.00-22.00, koska tällä hetkellä ihmiset ovat enemmän kotona ja he ovat halukkaampia kommunikoimaan. Sen sijaan vähemmän menestyneet agentit tällä hetkellä voivat viettää paljon aikaa savutaukoille tai kommunikointiin asiakkaan kanssa, ja jotka eivät aio ostaa tänään.

Nämä esimerkit osoittavat, että on tärkeää keskittyä niihin asioihin, jotka tuovat sinulle suurimman voiton. Juuri tätä menestyvät myyjät tekevät.

Analysoi myyntisi

Myyjillä on erittäin huono tapa: perustella huonoja tuloksiaan syyttämällä ostajaa, kausivaihtelua, kilpailijoita jne. Suurin osa ihmisistä säälii itseään eivätkä halua muuttaa jotain itsestään, etsien ongelmia muissa. On tärkeää päättää, mitä haluat: poistaa vastuu itseltäsi vai ansaita rahaa. Jos jälkimmäinen, silloin kun kohtaat vaikeuksia, sinun on etsittävä ratkaisua, eikä syytä syyttää maailman epäoikeudenmukaisuutta. Tästä on myyjien keskuudessa hyvä tarina:

Yksi kenkäfirma lähetti myyjän Afrikkaan, viikkoa myöhemmin myyjä lähetti sähkeen: hae minut pois täältä, täällä ei ole mitään tekemistä, kaikki ihmiset menevät paljain jaloin.

Hetken kuluttua sinne lähetettiin toinen kauppias, joka hetken kuluttua ilmoitti: ”Tämä on suuri menestys! - toinen kirjoitti innostuneena, - Lähetä kaikki mitä sinulla on, markkinat ovat käytännössä rajattomat! Täällä kaikki kävelevät paljain jaloin!

On toinenkin hyvä sananlasku - heikko etsii syytä, vahva etsii mahdollisuuksia. On paljon helpompaa perustella epäonnistumiset kuin analysoida tilannetta ja etsiä tapoja myydä enemmän.

Hyvä myyjä analysoi aina työtään ja etsii kasvualueita. Jokaisella myyjällä on aina jotain parannettavaa, mutta kaikki eivät näe mitä tarkalleen. Ymmärtääksesi sinun on aloitettava päivittäin ja jos jokin menee pieleen, etsi tapoja tehdä se toisin.