Savdo bo'limi boshlig'ining vakolatlarining profil modeli. Savdo menejerining vakolatlari: biz samarali xodimlarni tanlaymiz Savdo menejeri uchun zarur bo'lgan vakolatlar

Har qanday boshqaruv faoliyati nisbatan doimiy vazifalarning ma'lum bir majmuasidan iborat. Zamonaviy jamiyat oldida turgan vazifalar ko'lami boshqaruv malakasi muammosining dolzarbligini keskin oshiradi. Shuning uchun vakolatlar soni menejerning kasbiy vazifalariga kiritilgan vazifalar soniga mos kelishi kerak.

Muvaffaqiyatli rahbar yuqori boshqaruv malakasiga ega bo'lishi kerak, ya'ni u nafaqat kasbiy sohani (ishlab chiqarish, texnologiya, savdo va h.k.) yaxshi bilishi, balki menejment sohasida ham bilim va ko'nikmalarga ega bo'lishi kerak (2-rasm). 1). Shundagina u muvaffaqiyatga erisha oladi.

1-rasm.

Kompetentsiya - bu shaxsning bilim, tajribaga ega bo'lgan, biror narsani hukm qilish imkonini beradigan, har qanday faoliyat sohasida shaxsning imkoniyatlarini, ko'nikmalarini aniqlaydigan bir qator masalalarga ega bo'lish. “Kompetensiya” tushunchasi umuman kasbiy faoliyatda emas, balki muayyan masalalarda, muammolarda shaxsning malaka darajasini baholash uchun ishlatiladi.

A. Novikov “professionallik” va “kompetentlik” tushunchalariga quyidagi ma’noni kiritadi: buxgalteriya hisobi, mashinalar qurish, ekinlarni etishtirish yoki qurilish ishlari. Kompetentsiya texnologik tayyorgarlikdan tashqari, asosan noprofessional yoki professional bo'lmagan, lekin ayni paytda har bir mutaxassis uchun u yoki bu darajada zarur bo'lgan bir qator boshqa tarkibiy qismlarni nazarda tutadi. Avvalo, bular mustaqillik, mas'uliyatli qarorlar qabul qilish qobiliyati, har qanday biznesga ijodiy yondashish, uni oxirigacha etkazish qobiliyati, doimiy o'rganish qobiliyati kabi shaxsiy fazilatlardir. Bu fikrlashning moslashuvchanligi, mavhum, tizimli va eksperimental fikrlashning mavjudligi. Bu muloqot va muloqot qilish qobiliyati, hamkorlik qilish qobiliyati va boshqalar. Mutaxassisga qo'yiladigan talablarning ulkan noprofessional ustki tuzilishi haqiqiy kasbiy - texnologik tayyorgarlikdan yuqori bo'ladi.

Kasbiy kompetentsiyalarni quyidagi toifalarga bo'lish mumkin:

Ish va aql darajasi bilan bog'liq kompetentsiyalar;

Bilim darajasidagi kompetensiyalar: nimani o'rganishingiz va bilishingiz kerak;

Malaka darajasidagi kompetensiyalar: inson nimaga qodir bo'lishi kerak;

Xulq-atvor darajasidagi kompetensiyalar: munosabatlar, tamoyillar, me'yorlar va qadriyatlar, xulq-atvor va ma'lum bir pozitsiyani egallash uchun zarur bo'lgan boshqa fazilatlar.

Ekspert tahlili kasbiy kompetensiyalarning quyidagi xarakterli xususiyatlarini aniqlash imkonini berdi:

1. ko'p funksiyalilik (ularni o'zlashtirish kundalik, kasbiy yoki ijtimoiy hayotdagi turli muammolarni hal qilish imkonini beradi);

2. meta-ta'lim sohasiga tegishli (ular haddan tashqari mavzular, fanlararo va turli vaziyatlarda qo'llanilishi mumkin);

3. aql (ular mavhum fikrlash, o'z-o'zini aks ettirish, o'z-o'zini aniqlash, o'z-o'zini baholash va boshqalarni talab qiladi);

4. ko'p o'lchovlilik (ular turli xil psixik jarayonlarni o'z ichiga oladi: analitik, kommunikativ, "nou-xau", sog'lom fikr va boshqalar).

“Kompetensiya” atamasini bilimlar majmui (“nima”, protsessual “qanday”, qiymat-semantik “nima uchun va nima uchun”), vakolatlarga teng javobgarlik va samaradorlikni ta’minlaydigan shaxsning shaxsiy xususiyatlari sifatida ham ta’riflash mumkin. uning mehnat faoliyati haqida.

Kompetensiyalar, bizningcha, “bilim, malaka, malaka” triadasidan tubdan farq qiladi.

Birinchidan, ular kasbiy faoliyatni tahlil qilishning katta birliklarini belgilaydilar (bular muayyan faoliyatning muhim qismlari).

Ikkinchidan, ular professionallardan iborat muhim fazilatlar menejerning shaxsiyati.

Xuddi shu bilimlar turli kompetentsiyalarga kiritilishi mumkin, lekin ayni paytda ular sezilarli darajada o'zgaradi. Shuning uchun aytishimiz mumkinki, kompetentsiya go'yo mavjud bilimlarni o'zgartiradi, uni muayyan mavzu va shartlarga moslashtiradi, uni kasbiy harakatlar bilan uzviy bog'laydi. Qobiliyatning o‘zagi “mahorat”dir. Ularning uyg'unligi va o'zaro aloqasi kompetentsiyaning ichki tuzilishini tashkil qiladi.

M.A.Xolodnaya kompetentsiyani tegishli faoliyat sohasida samarali qarorlar qabul qilish imkonini beruvchi fanga oid bilimlarni tashkil etishning maxsus turi sifatida belgilaydi.

V.S.Gorchakova ta'kidlaydiki, kompetentsiya har qanday predmet faoliyatining puxta bilimi (albatta, intensiv amaliyot natijasida shakllanadi) ikkita bir xil muhim tarkibiy qismdan iborat: tegishli faoliyatga eng yaxshi moslashish va ushbu faoliyatni yanada sifatli o'zgartirish. Shu bilan birga, muallif quyidagilarni ajratib ko'rsatadi:

1) qayta yaratilganga asoslangan asosiy reproduktiv kompetentsiya;

2) shaxsan o'zgartirilgan (ko'tarilgan yoki qo'shilgan) ijodiy qobiliyat.

Amalda "kompetentlik" tushunchasining uch xil ma'nosi qo'llaniladi:

Birinchidan, yaratilishi va rivojlanishi mumkin bo'lgan bilimlar, texnologiyalar va jarayonlardan tashkil topgan tashkilotning o'ziga xos xususiyatlari. Ushbu tashkiliy miqyosdagi vakolatlar asosiy kompetensiyalar deb ataladi. Ushbu kompetensiyalar tashkilotning muvozanatli ko'rsatkichlari bilan chambarchas bog'liq.

Ikkinchidan, shaxsning shaxsiy muvaffaqiyati va jamiyatdagi mavqei uchun asos bo'lib xizmat qiladigan bilim, tajriba, ko'nikma, qadriyatlar, me'yorlar, xulq-atvor shakllari yig'indisi. Ushbu individual kompetentsiya shaxsiy balanslangan ko'rsatkichlar kartasi bilan chambarchas bog'liq.

Uchinchidan, bu ishni bajarish uchun zarur bo'lgan bilim, ko'nikma, qadriyatlar, me'yorlar, xatti-harakatlarning yig'indisi. Bu kasbiy kompetentsiya bilan bog'liq individual reja ishlaydi va malaka profiliga kiritilgan.

Ba'zi menejment darsliklarida ta'kidlangan ijtimoiy-psixologik kompetentsiya, bu degani:

1) o'z-o'zini anglash qobiliyati (bu o'z motivlarini, muloqot sohasidagi imkoniyatlarni, xulq-atvor modellarini bilishni o'z ichiga oladi);

2) boshqa odamlarni tushunish qobiliyati (bu boshqa odamlarning ehtiyojlarini, motivlarini, ularning xatti-harakatlarini, ishlatiladigan psixologik himoya vositalarini tushunishni o'z ichiga oladi);

3) odamlarning o'zaro munosabatlarini tushunish qobiliyati (bu aloqa holatini, muloqot jarayonida yuzaga keladigan munosabatlarni adekvat idrok etish qobiliyatini anglatadi, aloqa jarayoniga o'z ta'sirini bilish, uning sabablarini tushunish; yuzaga keladigan qiyinchiliklar);

4) shaxslararo vaziyatlarni bashorat qilish qobiliyati (yuqorida ko'rsatilgan barcha qobiliyatlarni rivojlantirmasdan mumkin emas, shuningdek, o'zaro tushunish va konstruktiv muloqot usullaridan foydalanishga to'siqlar to'g'risida bilimlarni talab qiladi).

L.Yakokka bir vaqtlar menejerlarning ijtimoiy-psixologik, yoki kommunikativ kompetentsiyasining ahamiyati haqida yozgan edi. Yorqin qobiliyatga ega bo'lgan talabalar juda o'rtamiyona boshqaruvchi bo'lib qolishganligini u ularning ochiqko'ngil emasligi bilan izohladi.

Yaqinda ijtimoiy intellekt tushunchasi IQ bilan o'lchanadigan umumiy intellektdan ko'ra menejerlar uchun ko'proq zarur bo'lib chiqdi. Menejerlar yuqori samaradorlikka ega bo'lishlari uchun o'rtacha darajadagi umumiy intellektga ega bo'lish kifoya. J. Gilford tomonidan ishlab chiqilgan test ijtimoiy intellektni o'lchash imkonini beradi va menejerlarni tanlashda foydalanish mumkin, lekin ularni rivojlantirish uchun emas.

Kasbiy kompetensiyalarga misollar: delegatsiya, murabbiylik, boshqaruv, mustaqil ish, mijozlarga yo‘naltirilganlik, hamkorlik, shaxslararo munosabatlar, tashkilotchilik, jarayonga yo‘naltirilganlik, faol faoliyat, ilhom, qat’iyat, ishontirish va boshqalar.

Mahalliy korxonalarning kapitallashuvi rivojlanib, o'sib borar ekan, asosiysi tobora ko'proq ayon bo'lmoqda aktyor tashkilotda, menejer. U har kuni ko'p qarorlar qabul qiladi va sifatli ish uchun javobgardir. tarkibiy bo'linmalar. Zamonaviy liderning roli Rossiya tashkiloti ortiqcha baholab bo‘lmaydi. Sotsiologlar buning ichki heterojenligi va nomuvofiqligini qayd etadilar ijtimoiy guruh, bu bozor qadriyatlarini qo'llab-quvvatlaydigan va korxonalar va umuman iqtisodiyotni rivojlantirish bo'yicha ko'rsatmalarni o'z ichiga olgan eski shakllanish rahbarlari va yangi avlod menejerlarini o'z ichiga oladi.

Mamlakatimizda sodir bo'lgan o'zgarishlar yuqori talablar zamonaviy tashkilot menejerlarining vakolatiga.

Menejerning vakolatini uning tashkilotdagi mavjudligining uchta sohasining kombinatsiyasi sifatida tasavvur qilish mumkin: uning ishlari (men qila olaman - shakllangan). kasbiy ta'lim), uning his-tuyg'ulari (men istayman - ta'lim va tashkiliy madaniyat bilan shakllanadi) va uning fikrlari (bilaman - ta'lim bilan shakllanadi). Ularning zo'ravonlik darajasi va u yoki boshqasining ustunligi bo'yicha menejerning malakasi darajasini baholash mumkin.

Tashkilot rahbari o'zi boshqaradigan tashkilot qanday ko'rinishda bo'lishini, u qanday boshqaruv texnologiyalarini tanlashini, unda qanday odamlar ishlashini va qanday xatti-harakatlar normalari ustunligini 80% belgilaydi. Vaqt o'tadi, jamiyat o'zgaradi. Bugungi kunda mamlakatda boshqaruvning yangi usullarini izlash zarurati sezilmoqda va professional rahbarlar, menejerlar. Rossiya kompaniyalari tashkilot va xodimlar bilan o'z munosabatlarini professionallik, hamkorlik, o'zaro hurmat va manfaatdorlik hamda o'zaro majburiyatlarni aniq tushunish tamoyillari asosida quradigan rahbarlar kerak.

Zamonaviy rus menejeri doimiy o'zgarish va noaniqlik sharoitida. Uning faoliyatidagi ba'zi vazifalar o'z ahamiyatini yo'qotadi va umuman yo'qoladi, boshqalari qandaydir tarzda o'zgaradi, o'zgaradi. Shu bilan birga, kasbiy faoliyatni yanada ko'proq qayta qurishni talab qiladigan yangi vazifalar paydo bo'ladi. Yangi vakolatlarga ehtiyoj bor. Menejer oldida turgan yangi vazifalarning aniq tahlilini o'tkazish orqali menejerda etishmayotgan kompetentsiyani modellashtirish va maxsus o'quv dasturini taklif qilish mumkin.

Ijtimoiy-iqtisodiy rivojlanishning turli bosqichlarida kompetensiyalar o'zgaradi. Biroq, zamonaviy rus menejeri vazifalarni, resurslarni, odamlarni, axborotni, sifatni, loyihalarni va tashkiliy o'zgarishlarni boshqarishi kerak. Bu tashkilot ehtiyojlariga qarab o'zgarishi mumkin bo'lgan universal kompetentsiya modeli (1-jadval).

1-jadval

Top menejer malakasi modeli

Natijani yo'naltirish
Etakchilikning rivojlanish darajasi	O'z xodimlariga yuqori umidlarni bildiradi. Xodimlarga muvaffaqiyatga ishonishga va o'z maqsadlariga erishish uchun barcha sa'y-harakatlarni amalga oshirishga yordam beradi. Yutuqlarni baholash tizimini yaratadi. Muvaffaqiyatsizlik davrida xodimlarni qo'llab-quvvatlaydi
Rivojlanishning kuchli darajasi	Maqsadlarni qiyin, ammo real bo'lgan darajada qo'yadi. Yutuqlaringizni baholash usullarini aniqlaydi. Uzoq muddatli muvaffaqiyatsizlik davrida qat'iyatli, faol va tanlangan bo'lishga qodir
Rivojlanishning asosiy darajasi	O'jar, muvaffaqiyatga intilish. Vaqtinchalik muvaffaqiyatsizliklarga duch kelganda taslim bo'lmaydi. Jarayon emas, balki aniq natijaga qaratilgan. Tashabbus
	Muvaffaqiyatli bo'lishni xohlaydi. Har doim ham etarli darajada qat'iyatlilik ko'rsatmaydi. Muvaffaqiyatsizliklarga duch kelganda, ular o'zlariga ishonishlarini yo'qotishlari mumkin. Ba'zi hollarda tashabbusni o'z qo'liga oladi
Qobiliyat rivojlanmagan	Muvaffaqiyatli bo'lishga harakat qilmaydi. Olingan natijalardan mamnun
Mojarolarni boshqarish
Etakchilikning rivojlanish darajasi	Jamoadagi kelishmovchiliklarga konstruktiv munosabat normasini belgilaydi. Xodimlardan vaziyatni ziddiyatga olib kelmasdan, o'zaro muzokaralar olib borishni talab qiladi. Mojaro yuzaga kelgan taqdirda u vakolatli vositachi bo'lib, tomonlarga kelishishga yordam beradi
Rivojlanishning kuchli darajasi	Suhbatdoshining chuqur manfaatlarini aniqlay oladi. E'lon qilingan pozitsiyalarni muhokama qilishdan uzoqlashadi, chuqur manfaatlar muhokamasiga o'tadi. Ikkala tomon ham mos keladigan yangi echimlarni topishda zukko. Hatto konstruktiv bo'lmagan xodim bilan ishlaganda ham nizolardan qochishga qodir
Rivojlanishning asosiy darajasi	Kelishmovchiliklarga duch kelsa, murosa yechimini qidiradi. Boshqasining pozitsiyasini aniqlaydi. Boshqasining pozitsiyasini tushunish va hurmat qilishni ko'rsatadi, hatto u o'zinikiga zid bo'lsa ham. Pozitsiyani o'zgartirishga qodir, murosa topishda moslashuvchan bo'ling. Tomonlarning o'zaro irodasi bilan kelishmovchiliklar nizoga olib kelmaydi
Kompetentsiya kam rivojlangan	Kelishmovchiliklarga duch kelgan, muzokaralar olib borishga harakat qiladi. Shu bilan birga, u o'z pozitsiyasini saqlab qoladi. Moslashuvchan emas. Suhbatdoshning pozitsiyasini tushunishdan bosh tortadi
Qobiliyat rivojlanmagan	Hamkasblarni nizoga undaydi. Agar kelishmovchilik bo'lsa, konstruktiv bo'lmagan pozitsiyani egallaydi

Top-menejer uchun eng muhim narsa bu lider bo'lish qobiliyatidir. Bundan tashqari, menejer strateg bo'lishi, odamlarning salohiyatini baholashi, tashkiliy bilimlarni boshqarishi kerak.

Shunday qilib, zamonaviy rus menejerining kasbiy malakasi va malakasini rivojlantirish zamonaviy kasbiy bilim va amaliy ko'nikmalar majmuasini ishlab chiqish va amalga oshirishni, ularni qo'llashni, samarali ijtimoiy boshqaruv ko'nikmalarini va inson texnologiyalarini o'zlashtirishni o'z ichiga oladi.

Kompetensiyalar “bilim, malaka, malaka” triadasidan tubdan farq qiladi. Birinchidan, ular kasbiy faoliyatni tahlil qilishning katta birliklarini belgilaydilar (bular muayyan faoliyatning muhim qismlari). Ikkinchidan, ular menejer shaxsining professional muhim fazilatlarini o'z ichiga oladi. Qobiliyatning o‘zagi “mahorat”dir. Ularning uyg'unligi va o'zaro aloqasi kompetentsiyaning ichki tuzilishini tashkil qiladi.

Menejerning kompetentsiyasini uning tashkilotdagi mavjud bo'lgan uchta sohasi: harakatlari, his-tuyg'ulari va fikrlari kombinatsiyasi sifatida tasavvur qilish mumkin. Ularning zo'ravonlik darajasi va u yoki boshqasining ustunligi bo'yicha menejerning malakasi darajasini baholash mumkin.

Kompetensiyaga asoslangan yondashuvning zamonaviy tadqiqotchilari (A.K.Markova, L.A.Stepnova, E.V.Zemtsova, A.I.Subetto) menejerlarning quyidagi asosiy kompetensiyalarini ajratib ko‘rsatadilar 11 Lukashenko M.A. Menejerning kasbiy kompetensiyalari. www.bglitvak.ru:

· Natijalar va yutuqlarga e'tibor qaratish. Qarorlarni amalga oshirish uchun javobgar bo'lish qobiliyati, oldingilariga erishgandan so'ng yangi ambitsiyali maqsadlarni qo'yish qobiliyati. Vazifa va munosabatlarga yo'naltirilgan xatti-harakatlar.

· Moslashuvchanlik. Favqulodda vaziyatlarga tez va etarli darajada javob berish, muammoni ko'rish va aniqlash, uni hal qilish yo'llarini topish, amalga oshirish uchun jamoani yig'ish va natijalarni baholash qobiliyati.

· O'rganish qobiliyati, o'z-o'zini o'rganish. O'rganish, yangi usul va texnologiyalarni qabul qilish, yangi narsalarni amaliyotda qo'llash qobiliyati. Introspektsiya qilish qobiliyati. O'zining yutuq va kamchiliklarini tahlil qilishga, tanish narsalarga turli ko'zlar bilan qarashga, boshqa birovning tajribasidan oqilona foydalanishga tayyorlik.

· Ta’sir qilish, ishontirish qobiliyati. O'z fikrini himoya qilish qobiliyati. Konstruktiv suhbatlar o'tkazishda mantiq. Ta'sir qilish usullarini bilish. Odamlarning motivlarini aniqlash va ulardan foydalanish qobiliyati. To'g'ri savollar berish va sherikning xabardorlik darajasini va hissiy holatini aniqlash qobiliyati.

· Boshqalarni tinglash va fikr-mulohazalarni qabul qilish qobiliyati. Ikki tomonlama aloqa kanallarini yaratish qobiliyati - o'z fikrlari va fikrlaridan mavhum bo'lish, suhbatdoshning so'zlariga diqqatni jamlash. Yaxshi eshitish va vizual xotira. Turli yo'llar bilan egalik qilish fikr-mulohaza. Boshqalarni samarali rag'batlantirish va tanqid qilish qobiliyati.

· Taqdimot va muzokaralar olib borish qobiliyatlari. Taqdimotning maqsad va vazifalarini, tinglovchilar manfaatlarini aniqlash qobiliyati. Taqdimotning ajoyib kirish qismini, bog'lovchi iboralarni, asosiy qismini va oxirini qurish. Ishontirish strategiyalari va omma oldida nutq so'zlash ko'nikmalariga ega bo'lish. Samarali muzokaralar jarayonining bosqichlarini bilish. Ishtirokchilarning manfaatlarini aniqlash, eng yaxshi alternativani tanlash qobiliyati. Muhokama qilish, taklif qilish, pozitsion savdolashish qobiliyati. Manipulyatsiya usullarini egallash va ularga qarshilik ko'rsatish qobiliyati.

· Mijozlarga e'tibor qaratish. Mijozlarga xizmat ko'rsatish siyosati va standartlarini bilish. Mijozlarning hozirgi va kelajakdagi ehtiyojlariga yo'naltirish. Har xil turdagi "qiyin" mijozlar bilan o'zini to'g'ri tutish qobiliyati. Mijozlar bilan hamkorlik aloqalarini o'rnatish qobiliyati, mijozlarga nisbatan qo'shimcha imkoniyatlar va xavflarni tan olish qobiliyati.

Menejerning kompetensiyalariga quyidagilar ham kirishi mumkin: analitik qobiliyat, ijodkorlik, tashkilotchilik qobiliyati, jamoada ishlash qobiliyati va boshqalar.

Shunday qilib, boshqaruv faoliyatining har bir turi uchun maxsus vakolatlar mavjud. Xodimlarning vakolatlaridagi farq ularning farqiga bog'liq funktsional vazifalar, shuningdek, ushbu vazifalarni bajarish uchun zarur bo'lgan ko'nikmalar, bilim va shaxsiy fazilatlarga bo'lgan talab.

O'ylab kasbiy kompetensiyalar, ko'pchilik tadqiqotchilar ajratadilar: oddiy (asosiy) kompetensiyalar va asosiy kompetensiyalar.

Savdo menejeri - bu mustaqil ravishda qaror qabul qilishi, tezkor harakat qilishi va vaziyatga adekvat javob berishi kerak bo'lgan shaxs. Vakolatlar to'plami muayyan lavozimga, inson qaysi kompaniyada ishlashiga va u qanday mahsulotlarni taklif qilishga bog'liq.

Biror kishi beshdan ortiq talaffuz qilinadigan vakolatlarga ega bo'lishi mumkin emas, qolganlari, agar mavjud bo'lsa, kamroq darajada ifodalanadi. Nomzod bilan suhbatlashganimizda, biz ma'lum bir lavozim uchun eng muhim uch yoki to'rtta vakolatga e'tibor qaratamiz. Vakolatlar to'plami muayyan lavozimga, inson qaysi kompaniyada ishlashiga va u qanday mahsulotlarni taklif qilishga bog'liq.

Savdo "tezkor" va ko'p bosqichli, lekin har qanday holatda ham, savdoni boshlagan va olib boradigan shaxs natija uchun javobgardir. Shu bois tashabbuskorlik, mustaqil qaror qabul qila olish kabi kompetensiyalar bu sohada samarali faoliyat yuritish uchun eng muhimlaridan biridir. Agar savdo menejeri tashabbussiz bo'lsa, bu uning ishi rahbariyatning doimiy monitoringini va aralashuvini talab qiladi. Shunga ko'ra, rahbar eng qimmatli narsani - o'z vaqtini - aniq faktlarni tushuntirish uchun yo'qotadi.

Savdo - bu ko'pchilik uchun psixologik noqulay vaziyat, shuning uchun savdo menejeri uchun stressga qarshilik, albatta, muhimdir. Endi raqobat ayniqsa yuqori, iste'molchi ko'plab takliflar orasidan tanlash huquqiga ega va shunga ko'ra, ular ushbu kompaniyaning mahsulotlarini sotib olish imkoniyati unchalik katta emas. Albatta, monopolistlar sotishga mutlaqo boshqacha munosabatda bo'lishadi, chunki ularning mahsulotlari bozorda noyobdir va ularda asabiylashish uchun hech qanday sabab yo'q. Stress - bu savdo menejerining doimiy hamrohi, chunki fors-major holatlari turli bosqichlarda yuzaga kelishi mumkin: mijoz o'z fikrini o'zgartirishi, bozordagi vaziyat o'zgarishi mumkin. Bularning barchasi inson duch keladigan muayyan rejalarning bajarilishini xavf ostiga qo'yadi va bu, o'z navbatida, eng kuchli stress omilidir. Agar odam stressga beqaror bo'lsa, u holda ish beruvchining savdo bo'yicha mutaxassis uzoq vaqt davomida ma'lum bir lavozimda ishlamasligi xavfi mavjud. Bundan tashqari, stressni qandaydir tarzda chiqarib tashlash kerak va bu hamkasblar, rahbariyat yoki eng yomon holatda mijoz bilan ziddiyatlarga olib kelishi mumkin.

Sotish qobiliyati, birinchi navbatda, xaridoringizni tushunish, uning ishonchini yaratish qobiliyatidir. Agar savdo menejeri ma'lum bir mahsulotni xaridorning biznesining o'ziga xos xususiyatlarini yaxshi tushunsa, bu ko'nikmaga ega bo'lishi mumkin (bu, ayniqsa, korporativ savdo uchun muhimdir). Xaridorning sotuvchiga ishonchi aynan umumiy maqsadlarni tushunish asosida yuzaga keladi. Buning uchun menejer axborotni qabul qilish, uni qayta ishlash va mijoz bilan aloqa o'rnatish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak. Xaridorga yo'naltirish ham muhim kompetentsiyadir, chunki bu mijozni bevosita sevish qobiliyatidir. Faqat bu holatda, savdo menejeri mijoz bilan muvaffaqiyatli va uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishi mumkin. Xaridor uning ehtiyojlarini inobatga olgan sotuvchiga qaytadi va bunday sotuvchi takroriy sotuvlarga ishonishi mumkin.

Bilim:“Ta’lim muhim emas. Sanoat, mahsulot, psixologiya, ofis org haqida bilim. texnologiya va boshqalar.

Shaxsiyat: Tur ham jiddiy rol o'ynamaydi, men bu sohada muvaffaqiyatli ishlaydigan xolerik va to'liq flegmatik odamlarni bilaman. Asosiysi, tajriba va professional mahorat. Albatta, ekstrovertlar savdo menejerlari orasida introvertlarga qaraganda ancha keng tarqalgan.

Motivatsiya: Savdo menejeri - bu, birinchi navbatda, natija uchun ish. Klassik motivatsiya - bu sotishning %. Ruxsat etilgan uchun ish haqi bu kasb vakillari ishlamaydi.

Jadval: Savdo menejeri malakalari

Kompetentsiya	Harakatdagi asosiy ko'rinishlar	Mumkin savollar
Tashabbus Natijaga erishishga qaratilgan harakatlar; talab qilinganidan yuqori natijaga erishish uchun harakat qilish; faollik	Tez javob beradi Mustaqil harakat qiladi Kerakdan ko'proq narsani qiladi	_____________ hozirgi ishingizda sizdan kutilganidan ko'proq narsani qilganingizga misol keltiring. Ishingizni yaxshilash yoki mahoratingizni oshirish uchun qanday qadamlar qo'ydingiz? Bunga misol keltiring __________dagi asosiy yutug'ingiz nima? Bunga erishish uchun nima qildingiz?
Sotish qobiliyati / ishontirish qobiliyati Mahsulot, xizmat yoki g'oya suhbatdosh yoki mijoz tomonidan qabul qilinishini ta'minlash uchun tegishli shaxslararo o'zaro ta'sir uslublari va aloqa vositalaridan foydalanish	Savollar va izohlar beradi O'z strategiyasiga muvofiq harakat qiladi O'zaro tushunishga erishadi Qobiliyatni namoyon qiladi Majburiyatni qidiradi	Nimalardan biri eng yaxshi g'oyalar Siz topshirgan, lekin menejer/nazoratchi/guruh rahbari/hamkasbi/mijozga sota olmadingizmi? Bu jarayonda nimadan foydalandingiz? Nima muvaffaqiyat qozonmadi? Mijoz bilan mahsulotingiz yoki xizmatingizdan foydalanishni sezilarli darajada oshirgan kelishuvga erishgan vaqtingizga misol keltiring. Nima qilib qo'yding? Sizning auditoriyangiz odatda mijoz tashkilotining qaysi darajasida joylashgan? Siz qanchalik tez-tez bu darajaga sotasiz? Siz biror narsani sotishga muvaffaq bo'lgan ierarxiyaning eng yuqori darajasi qaysi? menga ayting
stressga qarshilik Bosim yoki qarshilik ostida barqaror ishlash darajasini saqlab qolish (masalan, oxirgi bosim yoki noaniqlik); boshqalar va tashkilot uchun maqbul bo'lgan tarzda stressni boshqarish	Fokuslangan O'zaro munosabatlarni saqlaydi Stressni samarali boshqaradi	Ishingizda axloqiy yoki qadriyatlar ziddiyatiga duch kelganmisiz? Bu siz bilan qachon sodir bo'lganiga misol keltiring. Siz qanday munosabatda bo'ldingiz? Siz hech qachon noaniqlik darajasi yuqori bo'lgan ishda ishlaganmisiz? Misol keltiring. O'zingizni qanday tutdingiz? Har birimiz o'zimizni ortiqcha ishlaganday his qiladigan kunlarimiz bor. Ishda to'lib-toshgan vaqtingizga misol keltiring. Siz qanday munosabatda bo'ldingiz?
Aloqa Ish bilan bog'liq ma'lumotlarni taqdim etish va olish qobiliyati	O'zini aniq va aniq ifodalaydi Yangi ma'lumotlarni qiyinchiliksiz o'zlashtira oladi Suhbatda berilgan barcha ma'lumotlarni diqqat bilan tinglaydi Kerakli odamlarni xabardor qiladi, to'g'ri aloqa kanallaridan foydalanadi (elektron pochta, telefon, xat, shaxsiy suhbat) Murakkab mavzular haqida aniq yozadi	Ko'p yangi ma'lumotlarni o'zlashtirishingiz kerak bo'lgan vaqt haqida gapirib bering. Siz uchun qanday bo'ldi? Bu vaziyatda sizga nima yordam berdi? Eshitishni yoqtirasizmi? Ayting-chi, bu ko'nikmalar sizga oxirgi marta qachon yordam berdi? Ma'lumot almashish sizga yoqadimi? Siz baham ko'rgan ma'lumotlar vazifa yoki loyihani bajarish uchun foydali bo'lgan vaqt haqida gapirib bering. Qaysi aloqa kanalidan foydalanishni qanday aniqlash mumkin? Nimani afzal ko'rasan? Yozish qobiliyatingizni qanday baholaysiz? Yozish qobiliyatingizni ko'rib chiqishimiz uchun so'nggi ta'tilingiz haqida xabar yoza olasizmi?
Mijozlarga yo'naltirilganlik Boshqalarga o'z maqsadlariga erishishga yordam berish	Mijozlar bilan yaxshi muloqot qiladi Mijozning qiyin vaziyatlarini yaxshi hal qiladi Doimiy ravishda mijozlarni qondirishga intiladi Mijozlarning fikr-mulohazalarini izlash va kuzatish	Siz uchun qiyin mijoz nima? Hech qachon boshqalarga qaraganda qiyinroq mijozga duch kelganmisiz? Iltimos, ayting-chi, u bilan qanday muloqot qildingiz? Mijozning qiyin vaziyatiga duch kelgan vaqtingiz haqida gapirib bering. Nima qilib qo'yding? Mijozlaringizning barcha ehtiyojlarini qondirish siz uchun muhimmi? Menga oson bo'lmagan vaqt haqida gapirib bering. Nima qilib qo'yding? Nima oldingiz?

Yangiliklar

Inna Sumatoxina, MarksMan rekruting kompaniyasining boshqaruvchi hamkori

MarksMan tajribasi shuni ko'rsatadiki, bunday vakolatlar to'plamiga ega bo'lgan mutaxassis savdo bilan bog'liq ishlarni eng samarali bajaradi. Savdo menejeri - bu mustaqil ravishda qaror qabul qilishi, tezkor harakat qilishi va vaziyatga adekvat javob berishi kerak bo'lgan shaxs.
Biror kishi beshdan ortiq alohida vakolatlarga ega bo'lishi mumkin emas, qolganlari, agar mavjud bo'lsa, kamroq darajada ifodalanadi. Nomzod bilan suhbatlashganimizda, biz ma'lum bir lavozim uchun eng muhim uch yoki to'rtta vakolatga e'tibor qaratamiz. Vakolatlar to'plami muayyan lavozimga, inson qaysi kompaniyada ishlashiga va u qanday mahsulotlarni taklif qilishga bog'liq.

Savdodagi asosiy vazifa potentsial xaridorni mahsulot yoki xizmatlarni sotib olishga ishontirish qobiliyatidir. Agar menejer ishonarli bo'lmasa, bu darhol savdoga ta'sir qiladi va kompaniya uchun bu yo'qotishlarni anglatadi. Axir, natijalarning etishmasligi - yo'qolgan foyda.
Savdo - bu inson uchun psixologik noqulay vaziyat, shuning uchun savdo menejeri uchun stressga qarshilik, albatta, muhimdir. Endi raqobat ayniqsa yuqori, iste'molchi ko'plab takliflar orasidan tanlash huquqiga ega va shunga ko'ra, ular ushbu kompaniyaning mahsulotlarini sotib olish imkoniyati unchalik katta emas. Albatta, monopolistlar sotishga mutlaqo boshqacha munosabatda bo'lishadi, chunki ularning mahsulotlari bozorda noyobdir va ularda asabiylashish uchun hech qanday sabab yo'q. Stress - bu savdo menejerining doimiy hamrohi, chunki fors-major holatlari turli bosqichlarda yuzaga kelishi mumkin: mijoz o'z fikrini o'zgartirishi, bozordagi vaziyat o'zgarishi mumkin. Bularning barchasi inson duch keladigan muayyan rejalarning bajarilishini xavf ostiga qo'yadi va bu, o'z navbatida, eng kuchli stress omilidir. Agar biror kishi stressga beqaror bo'lsa, unda ish beruvchida savdo bo'yicha mutaxassis uzoq vaqt davomida ma'lum bir lavozimda ishlamasligi uchun ma'lum bir xavf mavjud. Bundan tashqari, stress qandaydir tarzda tashlanishi kerak va bu hamkasblar, rahbariyat yoki eng yomon holatda mijoz bilan ziddiyatli vaziyatlarga olib kelishi mumkin.

Sotish qobiliyati bu, birinchi navbatda, mijozingizni tushunish, uning ishonchini qozonish qobiliyatidir. Agar savdo menejeri ma'lum bir mahsulotni xaridorning biznesining o'ziga xos xususiyatlarini yaxshi tushunsa, bu ko'nikmaga ega bo'lishi mumkin (bu ayniqsa korporativ biznes uchun muhimdir). Xaridorning sotuvchiga ishonchi aynan umumiy maqsadlarni tushunish asosida yuzaga keladi. Buning uchun menejer axborotni qabul qilish, uni qayta ishlash va mijoz bilan aloqa o'rnatish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak. Xaridorga yo'naltirish ham muhim kompetentsiyadir, chunki bu mijozni bevosita sevish qobiliyatidir. Faqat bu holatda, savdo menejeri mijoz bilan muvaffaqiyatli va uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishi mumkin. Xaridor uning ehtiyojlarini inobatga olgan sotuvchiga qaytadi va bunday sotuvchi takroriy sotuvlarga ishonishi mumkin.

Jadval. Savdo menejerining malakasi

Kompetentsiya	Harakatdagi asosiy ko'rinishlar	Mumkin savollar
Tashabbus Natijaga erishishga qaratilgan harakatlar; talab qilinganidan yuqori natijaga erishish uchun harakat qilish; faollik	Tez javob beradi Mustaqil harakat qiladi Kerakdan ko'proq narsani qiladi	_____________ hozirgi ishingizda sizdan kutilganidan ko'proq narsani qilganingizga misol keltiring. Ishingizni yaxshilash yoki mahoratingizni oshirish uchun qanday qadamlar qo'ydingiz? Bunga misol keltiring __________dagi asosiy yutug'ingiz nima? Bunga erishish uchun nima qildingiz?
Sotish qobiliyati / ishontirish qobiliyati Mahsulot, xizmat yoki g'oya suhbatdosh yoki mijoz tomonidan qabul qilinishini ta'minlash uchun tegishli shaxslararo o'zaro ta'sir uslublari va aloqa vositalaridan foydalanish	Savollar va izohlar beradi O'z strategiyasiga muvofiq harakat qiladi O'zaro tushunishga erishadi Qobiliyatni namoyon qiladi Majburiyatni qidiradi	Menejer/nazoratchi/guruh rahbari/hamkasb/mijozga sota olmagan, lekin siz taqdim etgan eng yaxshi g‘oyalardan biri qaysi? Bu jarayonda nimadan foydalandingiz? Nima muvaffaqiyat qozonmadi? Mijoz bilan mahsulotingiz yoki xizmatingizdan foydalanishni sezilarli darajada oshirgan kelishuvga erishgan vaqtingizga misol keltiring. Nima qilib qo'yding? Sizning auditoriyangiz odatda mijoz tashkilotining qaysi darajasida joylashgan? Siz qanchalik tez-tez bu darajaga sotasiz? Siz biror narsani sotishga muvaffaq bo'lgan ierarxiyaning eng yuqori darajasi qaysi? menga ayting
stressga qarshilik Bosim yoki qarshilik ostida barqaror ishlash darajasini saqlab qolish (masalan, oxirgi bosim yoki noaniqlik); boshqalar va tashkilot uchun maqbul bo'lgan tarzda stressni boshqarish	Fokuslangan O'zaro munosabatlarni saqlaydi Stressni samarali boshqaradi	Ishingizda axloqiy yoki qadriyatlar ziddiyatiga duch kelganmisiz? Bu siz bilan qachon sodir bo'lganiga misol keltiring. Siz qanday munosabatda bo'ldingiz? Siz hech qachon noaniqlik darajasi yuqori bo'lgan ishda ishlaganmisiz? Misol keltiring. O'zingizni qanday tutdingiz? Har birimiz o'zimizni ortiqcha ishlaganday his qiladigan kunlarimiz bor. Ishda to'lib-toshgan vaqtingizga misol keltiring. Siz qanday munosabatda bo'ldingiz?
Aloqa Ish bilan bog'liq ma'lumotlarni taqdim etish va olish qobiliyati	O'zini aniq va aniq ifodalaydi Yangi ma'lumotlarni qiyinchiliksiz o'zlashtira oladi Suhbatda berilgan barcha ma'lumotlarni diqqat bilan tinglaydi Kerakli odamlarni xabardor qiladi, to'g'ri aloqa kanallaridan foydalanadi (elektron pochta, telefon, xat, shaxsiy suhbat) Murakkab mavzular haqida aniq yozadi	Ko'p yangi ma'lumotlarni o'zlashtirishingiz kerak bo'lgan vaqt haqida gapirib bering. Siz uchun qanday bo'ldi? Bu vaziyatda sizga nima yordam berdi? Eshitishni yoqtirasizmi? Ayting-chi, bu ko'nikmalar sizga oxirgi marta qachon yordam berdi? Ma'lumot almashish sizga yoqadimi? Siz baham ko'rgan ma'lumotlar vazifa yoki loyihani bajarish uchun foydali bo'lgan vaqt haqida gapirib bering. Qaysi aloqa kanalidan foydalanishni qanday aniqlash mumkin? Nimani afzal ko'rasan? Yozish qobiliyatingizni qanday baholaysiz? Yozish qobiliyatingizni ko'rib chiqishimiz uchun so'nggi ta'tilingiz haqida xabar yoza olasizmi?
Mijozlarga yo'naltirilganlik Boshqalarga o'z maqsadlariga erishishga yordam berish	Mijozlar bilan yaxshi muloqot qiladi Mijozning qiyin vaziyatlarini yaxshi hal qiladi Doimiy ravishda mijozlarni qondirishga intiladi Mijozlarning fikr-mulohazalarini izlash va kuzatish	Siz uchun qiyin mijoz nima? Hech qachon boshqalarga qaraganda qiyinroq mijozga duch kelganmisiz? Iltimos, ayting-chi, u bilan qanday muloqot qildingiz? Mijozning qiyin vaziyatiga duch kelgan vaqtingiz haqida gapirib bering. Nima qilib qo'yding? Mijozlaringizning barcha ehtiyojlarini qondirish siz uchun muhimmi? Menga oson bo'lmagan vaqt haqida gapirib bering. Nima qilib qo'yding? Nima oldingiz?

Bilim:- Ta'lim muhim emas. Sanoat, mahsulot, psixologiya, ofis org haqida bilim. texnologiya va boshqalar.

Shaxsiyat:Tur ham jiddiy rol o'ynamaydi, men bu sohada muvaffaqiyatli ishlaydigan xolerik va to'liq flegmatik odamlarni bilaman. Asosiysi, tajriba va professional mahorat. Albatta, ekstrovertlar savdo menejerlari orasida introvertlarga qaraganda ancha keng tarqalgan.

Motivatsiya:Savdo menejeri - bu, birinchi navbatda, natija uchun ish. Klassik motivatsiya - sotuvdan%. Ushbu kasb vakillari belgilangan maosh uchun ishlamaydi.

Savdo menejeri qanchalik yaxshi ekanligini tushunishning bir necha yo'li mavjud. Ulardan biri savdo menejeri uchun muhim bo'lgan vakolatlar uning ishchi arsenalida mavjudligini aniqlashdir.

Bunga mutaxassisning kuchli va zaif tomonlarini aniqlashga qaratilgan maxsus savollar yoki holatlar yordam berishi mumkin. Ular savdo bo'limiga xodimlarni yollash bosqichida ham, menejerning kasbiy ahamiyatga ega bo'lgan vakolatlari darajasini baholash uchun allaqachon ishlayotgan mutaxassislarga nisbatan qo'llanilishi mumkin.

Shunday qilib, asosiy vakolatlar ro'yxati bilan tanishamiz:

1. Mijozlar bazasini kengaytirish

Tabiiyki, har qanday kompaniya yangi mijozlarni jalb qilish maqsadini ko'zlaydi. Agar menejer o'zini faol sotuvchi sifatida tasniflasa, quyidagilarni aniqlash muhim bo'ladi: Qanday qilib u mijozlar bazasini kengaytiradi? U yangi mijozlarni qayerdan qidirmoqda, uning axborot bilan ishlash usullari qanday? U qaror qabul qiluvchini qanday aniqlaydi va u bilan qanday munosabatda bo'ladi?

Yaxshi sotuvchi sizga kompaniyaga yangi mijozni jalb qilish bo'yicha harakatlar rejasini taqdim etadi. Ideal holda, u kompaniya, uning mahsuloti yoki xizmatlarining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda potentsial mijozlar bazasini aniqlaydi; mijozlarni qayerda qidirayotganini ko'rsatish; olingan ma'lumotlar bilan qanday ishlaydi; U qaror qabul qiluvchi bilan qanday bog'lanadi?

2. Texnologiya bo'yicha sotish qobiliyati

Har bir inson biror narsa qilish yoki boshqa qobiliyatga ega. Sizning nomzodingiz tug'ma sotuvchi bo'lishi mumkin va u eskimos yoki soyabon baliqlariga qor sotishi mumkin, ammo shunga qaramay, u savdo texnologiyasini qay darajada bilishini bilish muhimdir. Boshqacha qilib aytganda, u mahsulotni qanday aniq sotadi: intuitivmi yoki ma'lum bir tizimga muvofiqmi?

Nomzoddan savdo bosqichlari haqida so'rang. Agar u ishonch bilan, bosqichma-bosqich, savdo sohasidagi shaxsiy tajribaga asoslangan o'z misollari bilan gapirsa, unda biz ishonch bilan aytishimiz mumkin: odam kerakli ko'nikmalarga, ma'lum bir boshqaruv vakolatlariga ega. Shunga ko'ra, egalik va sotish texnologiyasi.

Shuningdek, siz nomzoddan o'z bilimlarini, masalan, 1 dan 5 gacha bo'lgan shkalada baholashni so'rashingiz mumkin.

3. Menejerning samaradorlik darajasi

Muayyan savdo menejeri sizning kompaniyangizda qanchalik foydali bo'lishini uning oldingi ish tajribasiga asoslanib aniqlashingiz mumkin. Nomzodga quyidagi savollarni bering:

- Sizning rahbarligingiz ostida savdo rejalari qanchalik tez-tez bajarildi? Reja qanchalik tez-tez bajarildi?
- Sizning ishlashingiz bo'limdagi boshqa sotuvchilarga nisbatan qanday edi?
- Kompaniyaga qaysi mijozlar kelishi sizning sharafingizdir?
- Sizning eng ko'p narsangiz nima katta shartnoma? Tranzaksiya jarayonini batafsil tasvirlab bera olasizmi?
- Bitimlar tuzishda qanday qiyinchiliklarni boshdan kechirdingiz va yengib o'tdingiz?

Bunday savollar menejerning haqiqiy samaradorligini aniqlashga qaratilgan. Agar u savollarga aniq va batafsil javob bersa, ehtimol, xodimning avvalgi ishidagi ko'rsatkichlari haqiqatan ham yuqori bo'lgan.

4. Savdoda o'sish va rivojlanish istagi

Bundan tashqari, yaxshi menejer odatda taslim bo'ladi.Shuning uchun siz nomzodingiz savdo sohasida yangi cho'qqilarni zabt etgan holda o'z faoliyatini davom ettirishni xohlaydimi yoki yo'qligini aniqlashingiz kerak. Bunda sizga quyidagi savollar yordam beradi:

- Kasbingiz haqida sizni ko'proq nima o'ziga tortadi va nima uchun?
- Sizning pozitsiyangizda qanday qiyinchiliklarga duch kelasiz? Ular bilan qanday muomala qilasiz?
- Ishingizning siz uchun eng qiyin qismi nima?
- Bir yilda qanday maosh olishni xohlaysiz?
- Uch yil ichida o'zingizni kim, qaerda va qanday ko'rasiz? Besh yil ichida?
- "Muvaffaqiyatli savdo menejeri bo'lish" siz uchun nimani anglatishini tushuntiring. Siz shunday mutaxassismisiz? Agar yo'q bo'lsa, menejerning qanday vakolatlari hali ham etishmayapti?

5. Mijozlar bilan ishlash

Nomzodga kompaniyangizning mahsuloti yoki xizmatining qisqacha tavsifini va kelajakda mutaxassis ishlaydigan mijozning taxminiy tasvirini (ehtiyojlari, daromad darajasi, holati va boshqalar) bering. Shundan so'ng, menejerdan so'rang, uning namoyon bo'lishi shaxsiy fazilatlar, uning fikricha, mijoz sotuvchidan kutadimi?

Voqealarning rivojlanishi uchun ikkita stsenariy bo'lishi mumkin. Birinchi holda, ariza beruvchi kompaniyaga mos keladigan xususiyatlarni nomlaydi - ishonchliligi, mavjudligi, mahsulotning maqbul narxi va boshqalar. Shunday qilib, u menejerning sotuvchi sifatida unga xos bo'lishi mumkin bo'lgan vakolatlariga ta'sir qilmasdan, kompaniyaning tashqi fazilatlariga e'tibor qaratadi. Xo'sh, bunday nomzod hali ko'p narsalarni o'rganishi kerak ☺

Ikkinchi holda, nomzod ro'yxatga oladi malaka, mehnatsevarlik, aniqlik, murojaatga javob berish tezligi va sotuvchiga xos bo'lgan boshqa xususiyatlar. Agar siz bunday javobni eshitgan bo'lsangiz, biz sizni tabriklashimiz mumkin - nomzod haqiqatan ham savdo sohasida tajribali.

Unda ushbu fazilatlardan qaysi biri borligini so'rang. Undan sotuvchi sifatida kuchli va zaif tomonlarini sanab berishini so'rang. Unda mijozni nima jalb qilishi mumkin? Bu savollar uning mijozlar bilan ishlash malakasi darajasini tushunishga yordam beradi.

6. Chegirmalar bilan ishlash

Menejerdan quyidagi muammoni hal qilishni so'rang: mijoz kompaniya taqdim eta olmaydigan chegirmani talab qiladi. Bir nechta echimlarni so'rang.

Ushbu malakaga ega bo'lgan menejer taxminan 3 dan 5 tagacha variantni taklif qiladi:

- Chegirma evaziga sizga nima taklif qilishimiz mumkin?
- Bunday chegirma siz uchun XXX miqdordagi tovarlarni sotib olayotganda mumkin bo'ladi;
- Biz sizga qo'shimcha xizmat ko'rsatishimiz mumkin;
- Sizga biroz kichikroq chegirma taklif qilamiz, lekin siz uchun eng qulay variantda;
- Men sizga shunday chegirma berishni istardim, lekin, afsuski, bizning kompaniyamizda ma'lum qoidalar mavjud va men ularga rioya qilishim kerak.
- Boshqa mijozlarimizga nisbatan adolatli bo‘lmaydi deb qo‘rqaman. Biz hammamiz ma'lum bir sxema bo'yicha ishlaymiz. O'ylaymanki, siz bizning bozordagi obro'mizni buzishimizni xohlamaysiz.

Ushbu holat sotuvchining fikrlash qobiliyatining o'zgaruvchanligi va moslashuvchanligini, savdo sektorining o'ziga xos xususiyatlarini bilishini, menejerning aloqa o'rnatish va ahamiyatsiz bo'lmagan echimlarni izlash qobiliyatini aniqlash imkonini beradi.

7. Nizolarni hal qilish

Menejerga muammoni hal qilishni taklif qiling: tovarlarni yetkazib berish muddati buzilgan, ammo bu ayniqsa savdo menejeriga bog'liq emas edi. Biroq, da'vo unga taqdim etilgan. Ushbu ish yordamida menejerning muzokarachi sifatidagi mahoratini, uning da'volar bilan ishlash va umuman nizolarni hal qilish qobiliyatini baholash mumkin.

Yaxshi sotuvchi shunga o'xshash harakatlar sxemasini taqdim etadi:

1. Bo'lgan voqeadan afsusdaligini bildiradi, vaziyatni nazorat qiladi. Buni tushunadi, muammoning mumkin bo'lgan echimlarini muhokama qiladi.
2. Ta'minot uchun mas'ul bo'lgan xodimdan maksimal ma'lumot miqdorini aniqlaydi. U mijozning ehtiyojlari va kompaniya manfaatlaridan kelib chiqqan holda nizolarni hal qilishga harakat qiladi.
3. Mijoz bilan bog'lanadi, muammoni hal qilish uchun nima qilinganligi haqida xabar beradi.
4. Kelajakda vaziyat takrorlanmasligi uchun kompaniya nima qilishi mumkinligini mijoz bilan muhokama qiladi.
5. Kelajakda bunday muammolardan qanday qochish kerakligini hamkasblar bilan muhokama qiladi.

8. Shubhali mijozlar bilan ishlash

Menejeringizdan quyidagi vaziyatni hal qilishni so'rang. Mijoz narxlarga qarab, "Bilmayman, narxlaringiz juda qimmat", deb shubhalanadi. Nomzod uni xarid qilishga qanday ishontiradi?

Menejer xaridorning e'tirozlarini tinglashi, ularni hisobga olishi, aniqlovchi savollarni berishi kerak. Shundan keyingina menejer kompaniya mahsuloti foydasiga dalillar keltirishi kerak. U shunday deyishi mumkin: “To'g'ri aytdingiz, narx masalasi siz uchun ham, bizning kompaniyamiz uchun ham juda muhim. Aniqlik kiritsam maylimi? Siz boshqa narsa bilan solishtiryapsizmi yoki boshqa sabablar bormi? Javobga qarab, menejer kompaniyangiz mahsuloti foydasiga 2-3 ta dalil beradi.

9. Talabkor mijozlar bilan ishlash

Nomzodning ushbu qobiliyatga ega yoki yo'qligini bilish uchun menejerdan mijozi juda ko'p narsani xohlagan vaziyatni eslab qolishini so'rang. Bunday vaziyatda nomzod qaysi tomonni tutdi? Muammoni qanday hal qildingiz? Uning usullari kompaniyangizning korporativ etikasiga mos keladimi?

10. Mijoz potentsialini tahlil qilish

Sizning nomzodingiz mijozning istiqbollarini qanday tahlil qiladi?

Yaxshi savdo menejeri bunga javob beradi mijozning salohiyati haqida darhol aytib bo'lmaydi - faqat taxmin qilish mumkin, chunki turli xil vaziyatlar bo'lishi mumkin. Va siz taxmin qilishingiz mumkinki, xaridorning menejerning savollariga javoblari, xaridorning munosabati, mulohazalari, ko'rinish va hokazo.

Boshqaruv vakolatlarining barcha to'plamini ishlab chiqish va ishlab chiqish uchun bizda ajoyib vosita - savdo menejerlari uchun nutq simulyatori mavjud.

Agar siz batafsil savdo menejeri malaka modelini olishni istasangiz, iltimos, fikr-mulohaza shaklini to'ldiring. Va biz uni belgilangan vaqtda sizga yuboramiz elektron pochta 1-2 ish kuni ichida.

"Yuborish" tugmasini bosish orqali siz shaxsiy ma'lumotlarni qayta ishlashga rozilik bildirasiz.

Har qanday biznesdagi sotuvchi tarqatish zanjirining asosiy bo'g'inidir. Murakkab b2b savdolarida menejer o'z tranzaktsiyasining rahbari bo'ladi, yuqori maqomga ega bo'ladi - shu bilan birga uning vakolatlariga qo'yiladigan talablar ham ortadi. Eng yaxshi savdo menejeri qanday bilimga ega bo'lishi kerakligi haqida - bizning maqolamizda.

Eng yaxshi savdo menejeri- bu har bir kompaniya rahbari orzu qiladigan mutaxassis. Savdo menejeri professional darajaga yetganligini qanday tushunish mumkin va eng yaxshi savdo menejeri qanday vakolatlarga ega bo'lishi kerak? Keling, batafsil ko'rib chiqaylik.

B2b sohasida marketing siyosatini o'zgartirish mashaqqatli, ammo zarur jarayondir. Kompaniyamizda asosiy e'tibor savdo menejerlarining malakasini oshirishga qaratildi. Natijada tovar aylanmasi to‘rt barobar oshdi, asbob-uskunalar modernizatsiya qilindi, mahsulot turlari ko‘paydi. Xo'sh, murakkab mahsulotni sotish bo'yicha menejer qanday vakolatlarga ega bo'lishi kerak?

Ushbu darajada "sotish" tushunchasi zarur ko'nikma va bilimlarning butun majmuasi mavjudligini anglatadi. Bitim miqdori, chegirma ulushi, moliyaviy hisob-kitoblar shartlari, etkazib berishni optimallashtirish va boshqa ko'plab muhim masalalarni hal qilish ko'p jihatdan savdo menejerining professionalligi va malakasiga bog'liq. Kompaniyamiz texnik mahsulotlar ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi, shuning uchun masalalar doirasi sezilarli darajada kengayib bormoqda. Demak, xodimlarga qo‘yiladigan talablar ham ortib bormoqda.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Agar siz hamma narsani o'zingiz qilsangiz, xodimlar ishlashni o'rganmaydilar. Qo'l ostidagilar siz topshirgan vazifalarni darhol bajara olmaydilar, ammo delegatsiyasiz siz vaqt bosimiga mahkumsiz.

Biz maqolada muntazamlikdan xalos bo'lishga va kechayu kunduz ishlashni to'xtatishga yordam beradigan delegatsiya algoritmini nashr qildik. Ish kimga ishonib topshirilishi mumkin va kimga ishonib topshirilmasligini, topshiriqni bajarish uchun qanday qilib to'g'ri berishni va xodimlarni qanday nazorat qilishni bilib olasiz.

Eng yaxshi savdo menejerini qaerdan topish mumkin

Barcha kerakli narsalarga ega bo'lgan savdo menejerini tezda toping professional fazilatlar, juda qiyin. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, tajribali sotuvchilarni qayta tayyorlash yanada qiyinroq. Shuning uchun biz o'z mutaxassislarimizni etishtirishni afzal ko'ramiz. Biz uchun munosib nomzod oliy ma'lumotli, fidoyilik va jamoamizda ishlash istagiga ega bo'lishi kerak. Uni kutish sinov muddati(uch oygacha) ish haqi, bu ish haqining 50-70% ni tashkil qiladi.

Dastlabki bir yoki ikki oy ichida stajyor murabbiyga - nomzodni savdoning o'ziga xos xususiyatlari bilan batafsil tanishtiradigan tajribali mutaxassisga tayinlanadi. Savdo bo'yicha menejerni o'qitish mentor va kontragent o'rtasidagi haqiqiy o'zaro munosabatlar jarayonida amalga oshiriladi. Treningdan so'ng stajyorga mustaqil ish uchun ikki yoki uchta korxona beriladi. Ushbu davr mobaynida nomzod mahsulotimizni amalga oshirish uchun zarur bo'lgan fazilatlarni namoyish qilishi kerak va faqat ushbu ish natijalariga ko'ra, uni qabul qilish masalasi. bo'sh lavozim. Bu fazilatlar nima va ular murakkab b2b savdolarida nima uchun kerak?

Sifat 1. Texnik kompetensiyalar

Murakkab savdo maxsus texnik xabardorlikni talab qiladi. Menejer nafaqat mahsulot va uning ko'lamini bilishi kerak, balki mijozning ehtiyojlarini qanday qondirish kerakligini tushunish va muqobil variantlarni taklif qila olishi uchun uning maslahatchisi bo'lishi kerak. Doimiy ravishda bilimlarni yangilash va tasdiqlash bu erda ajralmas hisoblanadi.

Kompaniyamizda har chorakda bir marta savdo bo'yicha mutaxassislar texnik attestatsiyadan o'tadilar. Shu maqsadda attestatsiya komissiyasi tuziladi texnik mutaxassislar zavod akkreditatsiyalangan laboratoriya. Texnik "imtihon" uchta vazifani o'z ichiga oladi. Birinchi vazifa nazariy, ma'lum bir mahsulotning xususiyatlarini bilishdir. Ikkinchisi amaliy; Bu mahsulotning muayyan ish sharoitlari uchun material tanlash uchun texnik vazifadir.

Misol uchun, nasosning ma'lum bir markasi beriladi va mutaxassis uni aniqlaydi spetsifikatsiyalar, bosim, ish muhiti, kerakli plomba qutisi muhrini tanlaydi va maslahat beradi. Uchinchi vazifa - mahsulotlarning o'zaro almashinishi bo'yicha - sotish amaliyoti bilan ham bog'liq. Masalan, menejer isitish tizimining issiqlik izolatsiyasi uchun bir nechta almashtiriladigan materiallarni taklif qilishi kerak. Buning uchun siz tizimning ish sharoitlarini va texnik parametrlarini o'rganishingiz kerak. Bu nafaqat o'ziga xos mahsulotlarni taklif qilish kerak (bu holda, bu asbest mato va uning o'rnini bosadigan yuqori haroratli keramik mato), balki materialni almashtirishni ham oqlash kerak. Attestatsiya natijalari rahbarning malakasini tasdiqlashi kerak, aks holda u qayta imtihonga o'tadi. To'g'ri, faqat bir marta mutaxassis ikki marta takrorlashdan keyin o'z malakasini tasdiqlamadi - biz u bilan xayrlashishga majbur bo'ldik.

Sifat 2. Kommunikativ kompetensiyalar

Turli darajadagi mijozlar bilan muzokaralar olib borish mahorati b2b sektori menejerlari uchun majburiy talabdir. Menejerlar yig'ilishlarini tayyorlash va bosqichlarni, vazifalarni va vazifalarni belgilaydigan muzokaralar rejasini tuzish jarayoni. yakuniy maqsadlar. Bunday tayyorgarlik menejerdan mijozning kompaniyasi va uning ehtiyojlarini bilishini talab qiladi.

Ayniqsa, ushbu maqsadlar uchun savdo menejerlari mijozlar haqida bir qator zarur ma'lumotlarni o'z ichiga olgan elektron kundalik yuritadilar - uni saqlash g'oyasi menejerlarning o'ziga tegishli. ACS bo'limi xodimlari mijozlar bazasi bilan o'zaro bog'langan dasturni ishlab chiqdilar va sizga kontragent haqida barcha kerakli ma'lumotlarni olish imkonini beradi: umumiy ma'lumotlar, jo'natmalar, narxlar va hamkorlik shartlari. Kundalik menejerlarga hamkorlikning ma'lum bir davri uchun tahlil qilish uchun zarur bo'lgan zarur ma'lumotlar va ma'lumotlarga tezkor kirishni ta'minladi (narxlarning o'zgarishi, ustun assortiment, filiallar tomonidan etkazib berish va boshqalar). Kundalik interfeysi qulay, uni to'ldirish biroz vaqt talab etadi, chunki hamma narsa ish jarayonida sodir bo'ladi.

Axborotdan xabardor bo'lishdan tashqari, elektron kundalik bilan ishlash menejerlarning tezkor almashinuvini kafolatlaydi. Agar xodim kasallik ta'tiliga yoki ta'tilga chiqsa, uning hamkasbi kerakli ma'lumotlardan foydalangan holda uni almashtirishi mumkin. Bu menejer ishdan bo'shatilgan taqdirda ham qulaydir: elektron kundalikda saqlanadigan barcha ma'lumotlar haftada bir marta kompaniyaning umumiy ma'lumotlar bazasiga ko'chiriladi.

Sifat 3. Ofis kompetensiyalari

Zamonaviy tranzaktsiyalar tobora ko'proq elektron pochta bilan boshlanadi va tugaydi, shuning uchun kompilyatsiya va jo'natish tijorat takliflari, qarzdorlar bilan ishlash ham menejerning majburiy vakolatlari ro'yxatiga kiritilgan. Bu masalalarga alohida e'tibor berilishi kerak.

Hamkorlik bo'yicha takliflar. Bizning tijorat xizmatimiz beshta asosiy taklif shablonlarini ishlab chiqdi. Birinchisi, Shimoliy-G'arbiy mintaqadagi mijozlar kompaniyalari uchun taklif (Rossiyaning ushbu mintaqasida bizning kompaniyamiz bunday mahsulotlarning yagona ishlab chiqaruvchisi hisoblanadi). Ikkinchisi, boshqa ishlab chiqaruvchilar bilan raqobat mavjud bo'lgan hududlarda ishlash uchun (Rossiyada faqat to'rtta bunday korxona mavjud). Uchinchi shablon eksklyuziv mahsulotlarga buyurtma beruvchi kompaniyalar uchun mo'ljallangan (hamkorlik shartlari bo'yicha eng "qattiq" taklif: 100% oldindan to'lov, mijoz hisobidan yetkazib berish va narx siyosatiga rioya qilish bo'yicha aniq talablar). To'rtinchisi dilerlar va tijorat vakillariga qaratilgan bo'lib, unda mehnat sharoitlari va o'zaro manfaatlarning tavsifi mavjud. Va nihoyat, beshinchi shablon harbiy-sanoat kompleksi korxonalariga qaratilgan; harbiy qabul qilish, qadoqlash va etiketkalash talablari va boshqalar kabi o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Ishga da'vo qilish. Qarzdorlar bilan ishlash uchun biz to'rt bosqichdan iborat harakatlar algoritmini ishlab chiqdik. Birinchi bosqich - ogohlantirish: qarzdor korxonaga to'lov muddati yaqinlashayotgani to'g'risida eslatma bilan xatlar eng to'g'ri shaklda yuboriladi. Ikkinchi bosqich - uch yo'nalishda xatlar jo'natish: ta'minot bo'limiga, moliyaviy xizmatga va to'g'ridan-to'g'ri bosh direktorga. Agar qarz o'chirilmasa, uchinchi bosqich boshlanadi - oldindan da'vo. Endi xatlar ogohlantirish bilan emas, balki talablar bilan yuboriladi, barcha darajadagi muzokaralar olib borilmoqda. To'rtinchi bosqich - bu kompaniya advokatlari tomonidan amalga oshiriladigan da'vo ishlari. Rahbarlarning barcha bosqichlarga rioya etilishini nazorat qilish xatlarni ro'yxatga olish va ularning arxivlangan mijozlar ma'lumotlar bazasida saqlanishini ta'minlaydi.

Debitorlik qarzlari bilan ishlashning ushbu tartibi joriy etilgandan so'ng, ikkinchisi kamida 25-30% ga kamaydi. Adolat uchun shuni aytish kerakki, mijoz o'z etkazib beruvchilari xohlaganicha to'laydi - bu bizning sohamizdagi hamkorlikning so'zsiz qoidasi. Biz qattiq qarzdorlar bilan ishlamaslikka harakat qilamiz. Hamma narsa vaziyatga qarab belgilanadi, lekin xaridor ham, etkazib beruvchi ham intizomga rioya qilishlari kerak.

Sifat 4. Huquqiy kompetensiyalar

Shartnomalar bilan ishlash, shartnomaning barcha bandlarini muvofiqlashtirish ham savdo xodimlarining zimmasida. Biz odatda o'z shartnoma shablonlarimizdan foydalanamiz. Biroq, agar kontragent o'z shartnomasini tuzishni talab qilsa, savdo menejeri kelishmovchiliklar bayonnomasini tuzadi va uni tijorat direktori tomonidan tasdiqlash uchun o'zining bevosita rahbariga taqdim etadi. Qanday bo'lmasin, mutaxassis shartnomani tasdiqlaydi va shu bilan shartnomada ko'rsatilgan hamkorlik shartlari uchun javobgarligini tasdiqlaydi va tijorat direktori tomonidan imzolangandan so'ng uning bajarilishini qat'iy nazorat qiladi. Bu asosiy yuridik bilimlarni talab qiladi.

Asoslar bo'yicha o'qitish yuridik xizmat mutaxassislari tomonidan amalga oshiriladi, material sifatida allaqachon tuzilgan shartnomalar va zavodning turli mijozlari bilan ishlash tajribasidan foydalaniladi. Xodimlar amalda shartnomalarning barcha moddalarini tahlil qiladilar: shartnoma mavzusi va etkazib berish shartlari, jarimalar va fors-major holatlari. Bundan tashqari, ular nizo bayonnomalarini va zarur texnik shartlarni yozishni o'rganadilar.

Sifat 5. Bojxona kompetensiyalari

Mahsulotlarimizning aksariyati Rossiya va mamlakatlarga jo'natiladi Bojxona ittifoqi. Biz ko'pincha xorijiy hamkorlar bilan oldindan to'lov asosida yoki akkreditiv bo'yicha ishlaymiz, shuning uchun chet elga tovarlarni etkazib berish uchun biz xalqaro shartnomalar uchun alohida shablonlarni ishlab chiqdik. Bir nechta tashqi savdo mutaxassislari bojxona masalalari bo'yicha savdo menejerlariga maslahat beradilar. Korxona bilan autsorsing asosida hamkorlik qilayotgan bojxona brokerlari deklaratsiya rasmiylashtirib, xorijga jo‘natish bilan bevosita shug‘ullanadi. Biroq, bunday yordam bilan ham, ish jarayonida savdo mutaxassislari amaliy mashg'ulotlardan o'tadilar, ular bojxona huquqi asoslari bo'yicha - tashkilotimiz faoliyati bilan bog'liq bilimlarga ega bo'lishadi. Incoterms 1, etkazib berish shartlari va usullarini bilish sotuvchilarga narx siyosati va kontragent bilan hamkorlik shartlarini aniqlash imkonini beradi (sotish narxini shakllantirish, chegirma tizimini ishlab chiqish, mulk huquqini topshirish, yukni sug'urtalash masalalari, hujjatlar talablari va boshqalar. Ko'proq). Bilimlar miqdori menejerlarning vakolatlari va vakolatlariga bog'liq.

Sifat 6. Logistika kompetensiyalari

Hudud qanchalik katta bo'lsa, logistika asoslarini bilish va tushunish shunchalik dolzarb bo'ladi. Kompaniyamizning mijozlari butun Rossiya bo'ylab joylashganligini hisobga olsak, logistika tovarlarning sotish narxini shakllantirishda muhim rol o'ynaydi. Bizda transport xarajatlarining qat'iy ulushi bor: u buyurtma qiymatining 5-10% dan oshmasligi kerak. Savdo menejeri etkazib berish muddati va mijozning xohish-istaklarini hisobga olgan holda jo'natish paytida transport turini mustaqil ravishda belgilaydi. Transport kompaniyalari bilan ishlash (kichik partiyalarni jo'natish - besh tonnagacha yuk) to'g'ridan-to'g'ri sotuvchilar tomonidan amalga oshiriladi.

Kattaroq yuklarni - avtomobil yoki temir yo'l konteynerida etkazib berishda - savdo bo'yicha mutaxassis logistika menejeri orqali transport va saqlash xizmatiga murojaat qiladi. Logistika menejerlari etkazib berish sifatini nazorat qiladilar, shuningdek, sotuvchilar uchun amaliy kurslar o'tkazadilar. Kurs logistika tizimi bilan tanishishga asoslangan: etkazib berishni hisoblash qoidalari, transport turini aniqlash, muayyan yuk tashish sxemalarining qulayligi va afzalliklari, narx siyosati va boshqalar.

Sifat 7. Buxgalteriya hisobi kompetensiyalari

Ko'rinib turibdiki, eng yaxshi savdo menejeri, xuddi "Shvetsiya va o'roq" kabi, hujjatlar bilan bog'liq barcha ishlarni - hisobvaraq-fakturadan tortib, mijozga jo'natish hujjatlarini taqdim etish va solishtirish dalolatnomalarini rasmiylashtirishgacha bo'lgan barcha ishlarni bajarishi kerak. Agar kompaniyada bu jarayon avtomatlashtirilmagan bo'lsa, unda birlamchi buxgalteriya ko'nikmalari savdo menejerining yana bir majburiy vakolatiga aylanadi. Bizning IT bo'limimiz savdo va buxgalteriya bo'limlari foydalanishi mumkin bo'lgan bir qator maxsus dasturlarni ishlab chiqdi. Ular sizga kerakli kontragent uchun yarashuv aktini tezda olish imkonini beradi, bu esa ish jarayonini sezilarli darajada tezlashtiradi.

Misol uchun, agar joriy sana uchun o'zaro hisob-kitoblarni solishtirish dalolatnomasini olish zarur bo'lsa, savdo bo'yicha mutaxassis maxsus dasturga kompaniya tafsilotlarini, hamkorlik davrini kiritadi va natijani oladi. Afsuski, bugungi kunda hisob-kitoblarni yarashtirish bir hafta ichida biroz kechikmoqda, chunki ma'lumotlar buxgalteriya bo'limi tomonidan unchalik tez kiritilmaydi, ammo bunday samaradorlik allaqachon debitorlik qarzlarini o'z vaqtida nazorat qilish imkonini beradi.

Mentorlik tizimi qimmat treninglar va seminarlarga yaxshi alternativ hisoblanadi. Kompaniya uchinchi tomon murabbiyi xizmatlaridan tejashga qo'shimcha ravishda, xodimlar qo'shimcha motivatsiyaga ega bo'lishadi: tajribali murabbiylar boshqaruv ko'nikmalarini rivojlantiradilar, o'zlarining mavqeini oshiradilar va kompaniyada o'zlarini qadrlashlarini his qiladilar va yangi kelganlar o'z vaqtida malakali yordam oladilar.

1 Inkoterms (ingliz tilidan. International commerce term - xalqaro savdo shartlari) - tovarlarni tashish va sug'urta qilish uchun javobgarlikni sotuvchidan xaridorga o'tkazishni belgilovchi qoidalar to'plami. 1936 yilda Xalqaro Savdo Palatasi tomonidan qabul qilingan oxirgi tuzatishlar 2011 yilda kuchga kirdi.