Промоцията на продукта не винаги изисква разнообразни маркетингови комуникации. За да изведете продажбите на ново ниво, достатъчно е да определите за себе си само един начин, който е най-съвместим с поставените задачи.

ATL реклама

Буквалното декодиране на абревиатурата ATL на английски означава над линията - над линията. Тази категория включва всички видове реклами, които най-често срещаме: външна и вътрешна реклама, аудио и видео реклама, радио, телевизионна и кино реклама, цялата търговска информация в списания и вестници, както и реклама в транспорта и в интернет. .

С цялата безспорна и заслужена популярност на ATL рекламата, всяка медия има своите плюсове и минуси. Но много зависи от конкретната целева аудитория, така че трябва да вземете предвид недостатъците, но с добре поставени приоритети потенциалната печалба може да превърне всеки минус в плюс. Нека разгледаме по-подробно няколко примера.

Интернет реклама

Ясни предимства:

• рекламен банер може да бъде поставен на сайтове за дълго време;
• по отношение на разходите - един от най-достъпните видове реклама;
• възможността да поставите на собствения си уебсайт произволен брой рекламна информация и презентации;
• контекстната реклама винаги ще помогне за повишаване на ефективността.

недостатъци:

• може да бъде трудно за потребителя да направи избор поради огромната конкуренция между офертите;
• изобилието от рекламни банери води до факта, че повечето потребители просто ги игнорират или инсталират рекламни блокери;
• поради чести случаи на измами, впечатляващ процент от аудиторията е много недоверчив към онлайн покупките.

Реклама във вестници и списания

От плюсовете: винаги можете да се съсредоточите върху тясна целева аудитория, прочетената информация се запомня много по-добре, за разлика от възприеманата на ухо, текстовото представяне е възможно най-информативно, а читателят има възможност бавно да анализира предложената информация и вземете информирано решение.

В същото време има редица недостатъци, включително: крехкост поради, като правило, кратък срок на годност на вестник или списание, често много слабо ниво на внимание на читателя към рекламните блокове и в някои случаи лошо качество хартия или придружаващи илюстрации.

Радио реклама

Наличието на радио е повсеместно и не винаги откровено пречи на бизнеса, следователно, като публикувате видео в рейтинговите радиостанции, можете да достигнете масово до няколко категории аудитория наведнъж. С помощта на радиото е лесно да създадете определена атмосфера на тържественост и специална уместност, както и бързо и просто, ако е необходимо, можете да направите корекции във видеото.

Недостатъците на радиото като носител са невъзможността за подсилване на информацията с видео последователност, голям брой реклами в ефир, което значително притъпява вниманието на слушателя, както и фактът, че е много лесно да се забрави озвучената информация поради мимолетната му природа.

телевизионна реклама

Безспорните предимства на този превозвач се изразяват във възможността за:

• масово отразяване на публиката;
• допълване на информационното съдържание на видеото с ярки визуални ефекти, правейки го възможно най-запомнящо се;
• влияние върху подсъзнанието на зрителя, неговите емоции и чувства;
• демонстриране на практическите ползи от придобиването.

От минусите си струва да се разгледа:

• високата цена за производство на висококачествено видео и, освен това, ефирно време;
• натрапчивият характер на телевизионната реклама, която дразни зрителя и го принуждава да сменя каналите;
• липсата на желания резултат, ако продуктът или услугата са предназначени за тясна аудитория.

Външна реклама

Външната реклама при желание не може да бъде изключена или изхвърлена, а ефективността директно зависи от честотата на контакт, която се постига с минимален период на поставяне от 1 месец. В комбинация с други видове реклама е особено ефективна.

Недостатъците включват следните факти:

• Пешеходците практически не обръщат внимание на медиите, поставени над нивото на главата, ако информацията не е допълнително придружена от звуков или светлинен ефект.
• Работи по-просто като имиджова реклама.
• Под влияние на атмосферните валежи качеството на изображението може да бъде значително намалено.
• Времето за контакт с потенциален потребител рядко надвишава 6-7 секунди.

Реклама BTL

Под линията - под линията - категория нетрадиционни рекламни методи, която продължава да набира скорост. За разлика от донякъде агресивните методи на ATL реклама, BTL комуникациите са много по-спокойни и се фокусират върху директния контакт с потребителя.

Съществени предимства са стимулирането към моментална покупка и съчетаването на простота с креативност при представянето на рекламното послание. Въз основа на резултатите от продажбите след някои събития можете да извършите бърз анализ на ефективността, а индивидуалният маркетинг значително повишава лоялността на всеки клиент, не само "тук и сега", но и в бъдеще.

От минусите на BTL си струва да се споменат осезаеми разходи в случай на неуспешно изпълнение на проекта, недостатъчна квалификация на изпълнителите или неумело използване на btl-инструменти. Не е изключено и разочарование на фона на завишени очаквания с реални резултати. Коренът на проблема е периодичната липса на пълноценен взаимен контрол между изпълнителите и тясно взаимодействие между изпълнителите и клиента, което в крайна сметка се отразява на ефективността на проекта. Понякога една компания дори печели отрицателна репутация, ако откровено прекалява с креативно представяне.

Примери за BTL реклама

Подаръци за закупуване, флашмобове, промоционални форми, презентации, дегустации, реклама на места за продажба, спонсорство, дни на отворените врати, изложби, анкети и анкети, различни корпоративни събития, разпространение на брошури, флаери и листовки, лични продажби, печеливши лотарии, мърчандайзинг, разпространение на мостри, концерти и фестивали, свързани с промоцията на конкретен продукт, пресконференции и семинари.

TTL реклама

Все по-често процесът на промоция изисква комбиниране на ATL и BTL рекламата в един комплекс. Тази комбинация ви позволява да се съсредоточите върху конкретна целева аудитория възможно най-ясно и да разпределите рекламния бюджет възможно най-рационално. Техниката се нарича TTL реклама, което означава - през линията - през линията.

BTL инструменти

• Насърчаване на продажбите. Един от най-важните компоненти на BTL рекламата. Директното подтикване към покупка става чрез индивидуални консултации, раздаване на безплатни мостри на продукти, дегустации, събития на изложения, различни рисунки, промоции и викторини, подаръци за перфектна покупка.

Това включва и събития, фокусирани върху търговски и търговски представители, търговци на едро и търговци. Това са различни бонуси и отстъпки, съвместни промоции на производителя с продавачите, презентации на продукти, конференции и семинари. Въвеждат се бонус програми, професионални състезания за търговския персонал, а методът Mystery Shopper се използва за тестване на оценката на ефективността на мотивацията. По този начин комплексът решава проблема за стимулиране на първични и повторни покупки и увеличаване на честотата на потребление на продукт или услуга.

• Връзки с обществеността. Връзките с обществеността () в BTL е подробно и внимателно планирано системно действие за създаване на положителен имидж на производствената компания. Разбира се, с очакванията да избере точно нейния продукт на този фон.
• . Все още един от най-ефективните начини за продажба днес, благодарение на директния контакт между продавача и купувача. Комуникацията се осъществява чрез директно изпращане на информация до представители на целевата аудитория, осигурява обратна връзка и не се използва от информационни посредници.
• Лични продажби. Директен контакт с потенциален купувач, при който се използват различни техники за въздействие. Чрез правилно изграждане на комуникационни тактики можете да получите незабавен отговор, да разберете изискванията за продукта от всеки клиент и постоянно да задържате редовни клиенти.
• Специални събития. в непряката реклама се счита за най-важен елемент. Една от основните причини за това е, че на потенциалния купувач се дава възможност директно да се запознае с продуктите в среда, която е идеална, според производителя. В допълнение, представянето на информация в ярка забавна форма се усвоява и запомня много по-добре, благодарение на най-положителното емоционално оцветяване.
• Насърчаване на продажбите, насочено към потребителите. Тази категория включва безплатно разпространение на мостри на продукти, печеливши лотарии и тематични състезания, възстановяване на суми на купувача, ако качеството на продукта не е задоволено, програми за лоялност, предназначени за дълго време, вариации с отстъпки на стоки и разнообразни подаръци от магазина за покупка.
• Насърчаване на продажбите, насочено към посредници. Подразбира се пряка мотивация на търговските участници във веригата за довеждане на продукти до крайния потребител. Това са всякакви конкурентни програми между дилъри, компенсации от производителя под формата на търговски купони за търговци на дребно и бонуси на дилъри за покупки.
• Разпространение на промоционални продукти. Стратегията за промоция и позициониране се реализира успешно с помощта на воблери, етикети с цени, кутии, диспенсъри, стикери, флагове, поставки за чаши, специални опаковки, рафтове, промо щандове, мобилни и тапи. Това включва и сувенири: тетрадки, пощенски картички, магнити, отметки и ключодържатели, които се продават на мястото на продажба.
• Мърчандайзинг. Привличане на вниманието на купувача към марката или готовия продукт с помощта на специален дизайн на мястото на продажба, консултиране на купувачите и излагане на продукти по определена схема. Всичко заедно представя продукта в по-благоприятна светлина, осигурява максимална концентрация на вниманието на купувача и в резултат на това значително увеличава вероятността от покупка.

Инструкции за провеждане на BTL промоция

• Проучете подробно вашата целева аудитория. Фокусирайте се върху резултатите от проучвания на общественото мнение и проучвания, прегледи и дискусии във форуми или социални мрежи, наблюдавайте клиентите в точките на продажба.
• Оценете действителните разходи за събитието. Когато планирате бюджет, не забравяйте за необходимостта от висококвалифицирани изпълнители, определен брой безплатни мостри на продукти, точното количество печатни материали, разходите за наем и щанд за презентации.
• Вземете решение за вида на BTL промоция, като започнете от основните цели на компанията.
• обмислям оптимално местоположениеи времето.
• Изберете BTL агенция за организиране на акцията.
• Създайте ясни правила за събитието. Разбира се, тези правила трябва да се основават на основни цели и да водят до повишена осведоменост за марката и растеж на продажбите.
• Оценете обективно потенциалната ефективност. Критериите за оценка тук са: степента на разходите в сравнение с приходите, получени от действието, общата рентабилност и периодът на пълно изплащане на действието.

Самостоятелната организация на BTL промоции отнема много време и без необходимия опит може да доведе до допълнителни разходи и време или да не доведе до очаквания резултат.

При поръчка на BTL действие в агенция, всички горепосочени инструкции ще паднат върху плещите на мениджърите, които ще разработят и ще помогнат за провеждането на перфектно планирано събитие.

Колко печеливши са BTL събитията в интернет

Провеждането на BTL кампания онлайн означава значителни икономии на бюджет. Основните разходи включват само уеб дизайн, създаване и популяризиране на уебсайтове, изпращане по пощата и реклама в Интернет. Цялата работа по привличането, регистрирането и събирането на базата се извършва автоматично и изключва включването на кол център, наемането на супервайзори и търговци.

Вместо цяла група един човек се справя доста добре със задачата. Бюджетът трябва да включва само разходите за разработване на идеята и създаване на уебсайт, привличане на целевата аудитория към действието чрез интернет маркетинг, осигуряване на рекламна подкрепа и закупуване на награди. Съотношението на ефективност към ниски разходи все по-често позволява на BTL да се конкурира сериозно в Интернет с традиционните методи за провеждане на промоция.

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите

• Какво представляват BTL събитията и как се различават от ATL
• Кои са основните елементи, които съставят BTL пакета от събития
• Какви BTL събития се провеждат
• Какви са характеристиките на BTL събитията в B2B сектора
• Какви са ползите от BTL събитията в Интернет

Промотирането на какъвто и да е продукт или услуга в сегашните пазарни условия без реклама е почти невъзможно. Напоследък BTL-събитията набират голяма популярност при разработването на маркетингови планове за компании. Тази рекламна посока допринася за ефективно и бързо увеличаване на продажбите на продукт или услуга, популяризиране на марката, а също така ви позволява компетентно да представите и представите нов продукт на съответния пазар.

Каква е разликата между ATL и BTL събития

Всички видове взаимодействие между купувача и продавача могат да бъдат разделени на две основни категории: ATL и BTL.

ATLе съкращение от английската фраза "над линията". На руски език се превежда като "над чертата". Този термин се появи случайно, когато голямата американска компания Procter & Gamble съставяше следващия си рекламен план с бюджет. Планът включва само разходите за най-известните методи за директна реклама, които се разпространяват чрез средствата за масова информация (радио, вестници, телевизия и др.). След като планът е съставен, маркетингов отделприпомнихме си още няколко начина за реклама: разпространение на безплатни мостри, състезания в различни формати, спонсорство, различни системи за отстъпки. Тези методи също трябваше да бъдат включени в плана, така че те начертаха линия под основния списък и вече под него записаха нови. Впоследствие това разделение се прилага и в други компании и така се разпространява по целия свят. В Русия също се използва подобна класификация.

Оказва се, че ATL са методи за директна реклама, които съдържат редица дейности за нейното поставяне:

• Масови радиостанции.
• Вестници и списания.
• Телевизия (федерална и кабелна).
• Различни начини за реклама в Интернет.
• Външна реклама.
• Реклама в транспорта (с такси, в автобуси, тролейбуси, вагони на метрото).
• Реклама в кината.

Всички останали начини за взаимодействие с купувача, които не принадлежат към този списък, са BTL.

BTL- Това е съкращение от английската фраза "below the line", която се превежда като "below the line". Тези методи на комуникация не се отнасят за директна реклама.

Според статистиката в момента BTL събитията са много по-популярни от ATL събитията и всяка година ще набират все по-голяма популярност. ATL рекламата постепенно изчезва. Това има много просто обяснение. Директната реклама вече е толкова уморена от хората, че повече отблъсква, отколкото привлича. Ето защо в съвременните условия е много по-ефективно да се използват прикрити рекламни методи.

Отличителна черта на BTL събитията е, че те не изискват сериозни финансови разходи. Но това не означава, че всеки начинаещ търговец може да се справи с тяхната организация и поведение. За да може едно BTL събитие да донесе желания резултат, е необходим професионален подход към неговата организация и управление. Когато основният персонал на фирмата вече има специалисти в този вид реклама, няма нужда да се търсят други. Ако няма такъв персонал, тъй като компанията не е толкова голяма, би било по-разумно да се обърнете за помощ към специализирана BTL агенция. Трябва да разберете, че една неуспешна кампания може да сложи край на вашата репутация, поради което е толкова важно да привлечете специалисти.

Основните цели на реализирането на BTL събития са:

• Увеличаване на популярността на продукт или услуга.
• Подаване на пълни и подробна информацияза нов продукт за крайните потребители.
• Увеличаване на броя на потенциалните потребители чрез пренасочване на вниманието им от конкурентни марки към техните собствени.
• Популяризиране на марката и поддържане на нейния имидж.
• Увеличаване на продажбите на стоки или услуги на определена марка.
• Позициониране и представяне на марката, при което потребителите имат емоционална привързаност към нея и нейните продукти.

Най-важната задача на цялото BTL събитие е да доближи максимално крайния потребител до стоките или услугите на марката, но с минимален бюджет за провеждане на необходимите промоции. Първо се намира място за събиране на потенциални купувачи, а след това се провеждат различни промоции и BTL събития, за да повлияят на купувачите.

Основните елементи, които съставляват комплекса от BTL събития

BTL събитията включват няколко различни схеми за насърчаване на продажбите: директен маркетинг, връзки с обществеността, продажби лице в лице, тематични изложби и др. Тези дейности се планират и изпълняват на база определен процент от общия бюджет. рекламна кампания. В Русия класификацията е малко по-различна и включва:

• BTL-събития за стимулиране на продажбите сред потребителите на тези продукти.
• BTL-събития за стимулиране на продажбите сред търговските представители.
• Директен маркетинг.
• Специални събития (презентации, фестивали, изложби и др.).
• POS материали.

Насърчаването на продажбите (насърчаването на продажбите) е средство за маркетингово взаимодействие, което използва няколко метода за убеждаване по отношение както на аудиторията на потребителите, така и на аудиторията на продажбите, за да предизвика определени действия или реакции.

Основни предимства:

• Активно насърчава по-нататъшни действия.
• Стойността на продукта е позиционирана по такъв начин, че в очите на купувача да става по-важна от цената на продукта.
• Има нови допълнителни мотиви, които насърчават покупката на продукта.
• Увеличава процента на повторни покупки няколко пъти.
• Значително увеличава честотата на покупките и техния обем.

Основни недостатъци:

• Цената на дребно може да е занижена.
• Ще намали покритието на целевата аудитория, защото част от нея ще чака отстъпки.
• Възможно е да има спад в доверието към марката.
• Може да провокира конкурентите да извършват предварителни покупки.

Елемент 1: Насърчаване на продажбите за дистрибутори

Насърчаването на продажбите в областта на препродажбата са определени процеси на BTL събития, които са насочени директно към търговците, участващи в предоставянето на продукт или услуга до потребителя. В Съединените щати, според статистиката, има около 1,3 милиона търговци на дребно и около 340 000 търговци на едро. Основните методи за насърчаване на продажбите тук ще бъдат:

• Всички видове състезания между самите дилъри (главните награди ще зависят от нивото на продажбите на компанията).
• Специален бонус на дилъра (този бонус се дава на самия продавач за закупуване на стоките, които се продават в определено количество).
• Търговски купони (определена компенсация за предприятия, които се занимават с търговия на дребно от производителя на стоки). По правило такива купони не се връщат многократно на производителя на стоки.

Елемент 2: Промоция на потребителите

Този тип стимули включват следните BTL събития:

• Игра за ценообразуване на продукти. Тук са възможни три основни опции: отстъпка от основната цена, отстъпка при закупуване на пакет (пакет, който съчетава няколко продукта, или ексклузивен), купони от различно естество.
• Гаранция за връщане на парите в случай, че купувачът не е доволен от продукта.
• Различни лотарии и тематични състезания.
• Подаръци, които се дават при покупка на продукт, подаръци по пощата (за да получи такива, купувачът трябва да изпрати етикет, който ще бъде доказателство за тази покупка), дългогодишна работа с купони за отстъпка.
• Разпространение на безплатни мостри от продадени продукти (ви позволява да увеличите продажбите с 10%).
• Програми за лоялност, които са предназначени за дългосрочен план.

Елемент 3: Директен маркетинг

Друг компонент на BTL събитията е директният маркетинг. Той има редица предимства:

• Благодарение на директния маркетинг е възможно да се работи с тесни сегменти от цялостния пазар. Това става чрез предаване на необходимата информация на правилната аудитория.
• Комуникативният процес може да бъде персонифициран по определени начини.
• Позволява ви да спестите общия бюджет за реклама поради ефективно изразходване.
• Директният маркетинг се управлява много добре.
• Има повече възможности за пълен анализ на цялата информация.

Основни предимства:

• Конкретен фокус върху конкретни цели.
• Контролиран и лесно измерим резултат.
• Всички елементи на системата са много гъвкави.
• Има възможност за персонализиране на различна информация.

Основни минуси:

• Ако стратегията е проектирана за кратко време, такава реклама ще бъде неефективна.
• Появяват се противоречия между изходящата информация и комуникационните съобщения.

Елемент 4: Специални събития

Следващият елемент от BTL събитията са така наречените „специални събития“. BTL събития от този тип ви позволяват да достигнете максимално до целевата аудитория и дават гъвкавост за основните послания за продажба.

Основни предимства:

• Формира се необходимият корпоративен имидж.
• Много голямо покритие на разнообразна целева аудитория.
• Всички кризисни ситуации се предвиждат предварително и се измисля план за излизане от тях.
• Благодарение на подобни събития купувачът печели доверие и емоционална привързаност към компанията.

• Изходящата информация не е напълно контролирана.
• Времевите разходи са неизбежни, защото всички решения изискват съгласие, преди да бъдат взети.

Елемент 5: POS материали

Последният компонент на BTL събитията са POS материали. Особено внимание трябва да се обърне на следния брой характеристики:

• Важна роля играе естеството на информацията, която ще бъде предоставена на купувача по време на продажбата.
• Особено внимание трябва да се обърне на стратегиите за популяризиране и позициониране на продукт или услуга.
• Целите трябва да бъдат ясно определени на различни нива.
• Появяват се и други приложения на микса за маркетингови комуникации.

Прочетете материала на тема: POS-материали

Какви BTL събития могат да се провеждат

BTL събития с комуникация с изображения

Благотворителните акции ще бъдат един от най-очевидните примери за имиджова комуникация. Основната цел на подобни BTL събития е да се съберат средства за решаване на конкретен проблем или редица проблеми от обществено значение. Хората обичат да участват в подобни събития, защото искат да помогнат на другите и да покажат най-добрата си страна. В резултат на такива промоции се формира положителен имидж на марката.

Организирането на клубни програми е добър начин за имиджова комуникация. Такива програми са насочени преди всичко към създаването на определена група от хора с общи интереси, които ще обичат и купуват продукти на марката. Групите (клубове) ще помогнат не само за подобряване на имиджа, но и за увеличаване на продажбите.

Разпространението на флаери е един от популярните видове BTL събития. Този метод на комуникация ви позволява да предадете на потенциалните купувачи цялата необходима информация и не изисква сериозни финансови разходи.

POS материали за BTL събития. Това включва някои визуални елементи (дисплеи и светлинни панели). Тези материали помагат да се привлече вниманието към стоки или услуги. Те се намират на места за струпване на потенциални клиенти (магазини, изложби и др.).

Промо зона с възможност за лесно транспортиране. Това е специален щанд с рекламни материали, в близост до който винаги има обслужващ персонал - промоутъри. Те предоставят цялата необходима информация за стоки или услуги, предлагат безплатни мостри на продукти. Много е важно комуникацията с публиката да е компетентна, така че промоутърите трябва да имат съответната квалификация. Успехът на BTL събитието ще зависи от тях.

Специални BTL развлекателни събития. Основната им задача е да популяризират марката и да популяризират определени продукти.

Специалната опаковка е трансформация на външния вид на предлаганите продукти в светлината на предстоящия празник или определено събитие. Например опаковки в новогодишен стил за Коледа или в стила на Световното първенство в навечерието на това събитие.

BTL събития с гарантирани ползи за потребителя

Когато се провеждат такива промоции, ползата от продукта става много привлекателна за купувача. Този тип BTL-събития включва промоционални опаковки. Това е такъв пълен комплект, в който в допълнение към основния продукт е приложен бонус продукт, чиято цена не трябва да надвишава 40% от стандартната цена на основния продукт. В идеалния случай трябва да бъде 20-30%.

Специални програми, които са насочени към повишаване на лоялността на клиентите. Това са маркетингови BTL събития, които ви позволяват да поддържате купувача свързан с марката. Пример за такива програми може да се счита за кумулативна система от бонуси, които могат да бъдат заменени за реални стоки, когато се натрупа необходимата сума. Много съвременни специализирани магазини предлагат такива карти на своите клиенти. За всяка покупка на картата се начисляват бонуси, които след това могат да бъдат заменени за всеки продукт от асортимента на магазина.

Вземането на проби е маркетингов инструмент BTL-събития, които ви позволяват да представите правилно чисто нови продукти на вашата целева аудитория, което ще увеличи вероятността от първа покупка. Типовете извадки включват разпространение на безплатни продуктови мостри или демонстрации на продукти (компютърни и мобилни софтуер), дегустация и тест драйвове.

BTL събития за намаляване на цените. Тези промоции, които са насочени към продажба на определен вид продукт, са временни. За да бъде забележима новата цена на стоките, са направени ярки етикети с цени с надписи "Разпродажба".

купонни акции. Позволява ви да закупите стоки с определена отстъпка. По отношение на основното действие това BTL събитие е подобно на обикновен търговски маркетингов ход, насочен към намаляване на цената. Само в този случай отстъпката се предоставя, ако купувачът разполага със специален талон. Такива промоции ви позволяват да привлечете нови клиенти.

BTL промоции с вероятна печалба

Тези промоции (BTL събития) позволяват на купувачите да спечелят различни подаръци. Увеличаването на процента на продажби и популяризиране на марката ще зависи от качеството, цената и необходимостта на подаръка.

Лотарии. По време на такова BTL събитие всички купувачи на определени продукти имат възможност да спечелят една или повече награди. Така например от компанията Lays обявиха, че всяка опаковка чипове има код, който можете да регистрирате на сайта им и да получите възможност да спечелите много ценни награди, като основната беше кола.

Състезания. Това са много ефективни промоции сред всички BTL събития. Благодарение на развитието на интернет и социалните мрежи, провеждането на състезания стана много просто. Например производител на компютърни компоненти Intel обяви конкурс. Наградата беше най-мощният процесор за компютър. Основните условия бяха присъединяване към общността и повторно публикуване на записа. Така популярността на марката се е увеличила значително.

Незабавен подарък. Това BTL събитие е както следва. При закупуване на продукт за определена сума, купувачът получава подарък.

Мобилни и компютърни игри. Марката е вградена в такава игра, което повишава нейното разпознаване и на подсъзнателно ниво предизвиква емоционална привързаност към продуктите на тази марка.

Организиране и провеждане на BTL събития: инструкции стъпка по стъпка

Стъпка 1. Изучаване на целевата аудитория

Първата и най-важна стъпка за успешно BTL събитие ще бъде идентифицирането на вашия потенциален купувач. Това ще ви позволи да изберете целевата аудитория, защото е много по-лесно да създадете правилните и ефективни начини за взаимодействие, което значително ще увеличи нивото на продажби.

За да определите вида на купувачите на конкретен продукт, можете да използвате следното:

• Резултати от различни маркетингови проучвания.
• Информация за тези продукти от потребители в Интернет (различни отзиви във форуми и дискусии в социалните мрежи).
• Директно наблюдение на поведението на потенциалните купувачи на мястото на продажба. В резултат на тези наблюдения могат да се разберат мотивите на хората да избират определен продукт.

Ако една компания продава играчки, е ясно, че основната целева аудитория са родители и млади двойки. Пенсионери, спортисти и други сегменти от купувачи няма да се интересуват от тези продукти.

Стъпка 2. Оценете цената на BTL събитие

Стандартните методи за реклама в различни медии са много скъпи. В сравнение с тях, BTL събитията са не само много по-евтини, но и по-ефективни. Всяко действие може да бъде настроено към конкретна задача, което ще ви позволи да разделите рекламния бюджет равномерно и на малки порции. За да провеждате BTL събития от различно естество и насоки, трябва да имате:

• квалифициран персонал;
• безплатни мостри на продукти;
• необходими материали (брошури, плакати, листовки, списания, каталози и др.);
• специален щанд за представяне на материали и отдаване под наем на площи в основните точки на продажба.

Например, нека вземем BTL събитие, базирано на семплиране. И така, има компания за кафе, която продава специални видове кафе продукти. Неговият рекламен бюджет е 3 милиона рубли. Подготвят се 375 хиляди безплатни проби, цената на всяка е 8 рубли. За 1440 промоционални часа се извършва пълно разпределение на материалите. За различни консултации ще са необходими не повече от 300 хиляди рубли. За цялото време можете да проведете до 2500 консултации и да сключите 400 договора с различни размери.

Стъпка 3. Изберете типа BTL промоция

Типът на BTL събитието трябва да бъде избран въз основа на конкретни цели (които може да са различни във всяка компания) и категорията на стоките или услугите. Можете да се спрете на раздаване на мостри, различни лотарии, разпространение на листовки и др.

Стъпка 4. Изберете мястото и часа на събитието

Мястото и времето на BTL събитията не са ясно дефинирани. В зависимост от основните цели и индивидуалните предпочитания на самата фирма ще се определят местата за провеждане на акциите и тяхното точно време.

За да постигнете желания ефект от BTL събития, те трябва да се провеждат на места, където хората купуват нещо (разл център за пазаруване, специализирани салони и магазини), тъй като именно тук е отворен достъпът до широка целева аудитория, някои от които са вашите потенциални купувачи. Понякога добър резултат показват не само търговски центрове, но и натоварени градски улици, гари и летищни салони.

Що се отнася до времето на BTL събитията, няма ограничения. BTL събитията могат да се провеждат абсолютно във всички дни, когато има целева аудитория в точките на продажба. За да се откроите от конкуренцията, можете да провеждате промоции през специални периоди (когато е време за подаръци), защото по този начин можете не само да се отличите благоприятно, но и да увеличите процента на продажбите.

Стъпка 5. Изберете агенция, която да организира акцията

За да може резултатът от BTL събитие да отговори на вашите очаквания, трябва да представите правилно продукта и да намерите подход към купувача. Следователно всичко пада върху плещите на промоутърите. Бъдещите продажби на стоки или услуги зависят от тяхната квалификация и професионални умения.

Професионалисти от този вид можете да потърсите сред служителите на компанията, но най-добре е да потърсите помощ от специализирана агенция. Въпреки това си струва да се обърне внимание на постиженията на тази организация (какви промоции са проведени, с какви марки са си сътрудничили). Трябва да изберете най-успешните.

Стъпка 6. Формираме правилата за събитието

Въз основа на основните цели се изготвят специфични правила за провеждане на BTL събития. Компанията трябва да има пълна представа за това какво ще популяризира, за кого ще популяризира и до какви резултати трябва да доведе това промотиране. Форматът на промоциите не трябва да надхвърля цялостната стратегия на марката.

Основните цели на подобни BTL събития са да повишат популярността на марката и да увеличат продажбите. Ето защо е много важно да обърнете внимание на всички малки неща. Щанд с рекламни материали, цветът на облеклото на придружителите трябва да отговаря на общия стил на самата марка. Продължителността на такива промоции трябва да варира в рамките на 3-6 седмици, тъй като след 6 седмици интересът към предлаганите стоки и услуги изчезва и не е препоръчително да продължавате промоцията по-дълго.

Стъпка 7. Оценете ефективността на BTL промоцията

В края на всяко действие е необходимо да се направи пълна оценка на ефективността на BTL събитието. Това ще идентифицира силните и слабите страни, които могат да бъдат взети предвид при следващите BTL събития. Например, по този начин можете да идентифицирате определено събитие, което е показало най-голяма ефективност, и да го повторите в други точки на продажба.

Общата ефективност на проведеното BTL събитие се оценява по следните критерии:

• Общият доход от промоцията.
• Процентното увеличение на продажбите на стоки или услуги.
• Преки и непреки разходи по действието.
• Периодът, през който акциите се изплащат напълно.
• Общата възвръщаемост на акциите.

Събитието се счита за успешно, ако всички резултати не са по-ниски от планираните от компанията. След успешно BTL събитие, продажбите трябва да се повишат с 25%, а понякога и повече.

Ефективни BTL събития: примери за добре познати компании

В съвременните пазарни условия купувачът стана по-взискателен. Всички традиционни методи за реклама носят все по-малък ефект всяка година, особено ако се използват за популяризиране на изцяло нов продукт на пазара.

Например, нека си припомним събитията BTL, които доведоха световноизвестната марка Media Markt на нашия пазар. Появата на компанията беше придружена от специална игра на стереотипни руски ценности: мечки, кукли, отворена душа. Магазините отвориха врати с ярка празнична програма, която привлече много хора. През първите няколко месеца имаше отстъпки за цялата гама. Марката в Русия участва активно в провеждането на конкурси, разпространението на безплатни пробни материали, различни конкурси и шоу програми с покани на световни звезди. Благодарение на това той спечели сърцата на купувачите.

Стартирането на марка е едно нещо, но също така трябва да се поддържа на повърхността.

Например, известната компания Red Bull редовно провежда състезания за самолети, направени от аматьори. Само за няколко години това събитие придоби световна популярност и привлече вниманието на милиони хора. Освен това компанията спонсорира много спортни събития. Не е изненадващо, че енергийните напитки от тази марка са много популярни в цял свят.

Съвременните условия за развитие и внедряване на Интернет в нашия живот ни позволяват да използваме всички инструменти на интернет маркетинга за ефективно провеждане на BTL събития.

Основните характеристики на Интернет:

• Можете да създадете специализиран уебсайт, където ще бъде публикувана цялата необходима информация за марката и текущите BTL събития.
• Различни видове реклама (банери, директна, реклама в социалните мрежи).
• Редовни актуализации за напредъка на промоциите и всички новини.
• Изпращане на имейл с новини, покани за нови промоции и поздравления.

За пълноценно BTL събитие интернет ще играе много важна роля. Всички разходи за поддръжка промоционални дейностималък в интернет. Няма нужда да разработвате специализиран дизайн и да отпечатвате нещо допълнително. Разбира се, уебсайтовете и имейлите ще изискват определен стил на брандиране, но уеб дизайнът е доста прост и евтин. Всички разходи са създаване и популяризиране на сайта, пощенски списъци, реклама в Интернет.

Разходите за BTL събития в Интернет включват:

• Разходи за привличане

Цената на комуникация с потенциален купувач на най-големите портали в Интернет (следвайки връзка с реклама) е много по-ниска в сравнение със стандартната комуникация. Тук си струва да се обърне внимание, че за да проведете някои промоции в Интернет, не е необходимо да рекламирате на всички големи портали. Би било по-целесъобразно да изберете по-малко популярни, но по-тематични интернет сайтове, тъй като именно на такива сайтове се събира необходимата тясно насочена целева аудитория. Освен това, това не е просто информиране за BTL събитието, а пълният интерес на потенциалния купувач. В крайна сметка рекламните връзки не се щракват просто така, а само заинтересованите потребители ги следват.

• Цената на директната комуникация

Когато BTL събитие се провежда в Интернет, това ви позволява значително да спестите рекламния си бюджет. В този случай няма нужда да наемате професионални промоутъри и да създавате кол център, който да отговаря на повиквания. Инструментите за интернет маркетинг са много обширни и ви позволяват да изпълнявате много полезни функции.

За да се отговори на всички въпроси, има специална услуга за поддръжка. В 90% от случаите всички въпроси са стандартни и еднотипни, така че можете да направите раздел с често задавани въпроси в сайта. Отивайки там, потенциалният купувач ще може да намери отговори. Това значително ще повиши доверието на марката и ще повлияе на продажбите.

Всички отговорности за промоция, отговаряне на въпроси, изпращане на писма могат да се поемат от 1-2 души, а не цял отдел от промоутъри и служители на друг план, както при традиционните начини за провеждане на BTL събития.

• Разходи за поддръжка/управление на проекта

Организирането на BTL събития в Интернет има голямо предимство пред стандартните методи. По време на цялата кампания (от началото на стартирането до определянето на победителите) е необходимо само да контролирате компетентното доставяне на рекламни материали и от време на време да ги уведомявате с новини. Всички останали процеси са автоматични.

Привличане на необходимата аудитория, събиране на база данни от контакти - всичко това се случва автоматично, благодарение на инструментите за интернет маркетинг. Един специалист може да наблюдава целия процес на BTL събитието, да отговаря на въпроси и да изпраща необходимите писма. Всичко това значително ще спести рекламния Ви бюджет.

По този начин, Опцията за BTL събитие в Интернет с минимални разходи се състои от три етапа:

1. подготвителен етап (създаване на уебсайт и рекламни материали);
2. етапът на привличане на спонсори към BTL събитието и организиране на реклама в Интернет;
3. закупуване и опаковане на награди, необходими за акцията.

Общата цена на цялото действие (BTL събитие) ще зависи от избраната посока, популярността на тази тема в Интернет, присъствието на целевата аудитория и нейното качество, наличието на интернет сайтове по тази тема с голям брой посетители (целева аудитория).

Средният процент на конверсия на посетител на сайта в участник в BTL събитие е 2%. С правилната организация на действието и успешното достигане на целевата аудитория тази цифра може да бъде увеличена до 15%, но не повече. Въпреки че няма ограничения - с компетентен подход всичко е възможно.

Много ефективно е използването на интернет маркетинг при популяризиране на потребителски стоки с масов характер.

Индустрии, за които BTL събитията в интернет са ефективни:

• Компютърен софтуер.
• Автомобилна индустрия (продажба на резервни части и предоставяне на услуги по ремонт и поддръжка).
• Продукти от различни категории бързооборотни стоки.
• Мобилна комуникация, телефони и мобилен софтуер.
• Масови стоки и услуги от различен характер за жени/деца.
• Уреди.
• Правни и финансови услуги (съдействие при заеми, обработка на карти и др.).
• Туристическа и туристическа индустрия (ваучери, самолетни билети, водачи и др.).
• Спортно хранене и стоки.

Обобщавайки, можем да кажем, че провеждането и организирането на BTL събития в Интернет може сериозно да се конкурира със стандартните методи за провеждане на такива събития. Високата ефективност и ниските разходи на BTL събития в Интернет са просто невероятни.

Кои BTL събития винаги са печеливши

Едно от най-простите и ефективни BTL събития е разпространението на печатни рекламни материали. За успешното провеждане на подобни събития е необходимо висококачествено отпечатване на листовки, флаери, листовки и др. В този случай трябва да се свържете с печатницата. Ако искате да поръчате висококачествен уеб печат на печатни продукти в Москва, ще ви помогне печатница СловоДело, която е специализирана във всички видове печат. Освен това разполага с най-модерното и висококачествено оборудване, а квалифицирани служители изпълняват поръчки от всякаква сложност.