Jelzálog 

Hogyan mutasd be kreatívan projektedet. Hogyan kell bemutatni egy befektetési projektet és érdekelni egy befektetőt

Az anyag szintjétől függetlenül a hallgatók bevonásának képessége határozza meg a prezentáció sikerét vagy kudarcát. Legyen kreatív a projekt bemutatása során, hogy a közönség ne passzív hallgatóként viselkedjen. A prezentáció sikere szinte mindig a jó tervezésen múlik, de ugyanilyen figyelmet fordítson az ötletek kifejezésére. A végső tervnek figyelembe kell vennie a prezentáció minden aspektusát – verbális, vizuális és közösségi. Egy kreatív ötlet kárba mehet, ha még nem ismeri a sok ember előtti felszólalását, de a megfelelő megközelítéssel szinte bármilyen téma iránt felkeltheti a közönség érdeklődését.

Lépések

1. rész

Verbális aspektus

    Szabaduljon meg a prezentáció előtti szorongástól. Könnyebb mondani, mint megtenni, de a sikeres előadó kulcsa az, hogy a kezdés előtt el tudjon engedni minden negatív érzést. Nyílt harcban nehéz legyőzni az izgalmat, de a potenciális stressztényezők megfékezésével jelentősen csökkenthető. Rendkívül fontos a jó alvás és a bemutatóra való előzetes felkészülés. Használjon annyi időt, amennyi szükséges, hogy magabiztosan érezze magát projektjében.

    • Egy pár perces meditáció az előadás előtt szintén segít a feszültség oldásában.

  1. Fontolja meg a forgatókönyvet előre. Minden tehetséges előadó mindig hagy teret az improvizációnak, de a sikeres előadás szinte mindig egy csiszolt forgatókönyvre támaszkodik. Képzelje el, hogy a jelentés egy szóbeli esszé, amely több részből áll.

    • A forgatókönyvet magával viheti a pódiumra, vagy kéznél tarthatja, ha letért az útról, és vissza akar térni a pályára.
    • Próbáld bölcsen megtervezni a prezentációt. Befektetni a megadott kereteken belül kell.

  2. Beszélj lassan. Nem valószínű, hogy a lassú és kimért beszédtempó az első ötlet, amikor kreatív prezentáción gondolkodik. A lassú beszéd önmagában nélkülözi a kreatív ízt, de lehetővé teszi, hogy ötletes ötleteit gond nélkül közvetítse a közönségnek. Megnyilvánulhatnak rögtönzött megjegyzésekben és szellemes megfigyelésekben, de ehhez az agynak lépést kell tartania a teremben zajló eseményekkel. Próbáld meg lassítani a megszokott beszédtempót, és könnyebb lesz kontrollálni kijelentéseidet.

    • Időzítse el magát, és olvassa el a forgatókönyv szövegét a megszokott tempójában. Ezután kapcsolja be újra az időzítőt, és próbálja meg elolvasni ezt a szöveget, több időt fordítva az ötödik részre. Törekedjen arra, hogy lelassítsa beszédét a próbákon, hogy jobban lépést tudjon tartani a prezentáció ütemével.
    • Különös figyelmet fordíts erre a szempontra, ha gyakran idegeskedsz fellépés közben.

  3. Beszélgetési stílusban jelenjen meg. Tisztában kell lennie azzal, hogy miről beszél az előadásban, ugyanakkor próbálja kissé lazán hangot adni a gondolatainak. A hallgatók nem szeretik, ha a beszélő beszéde monoton látványolvasásnak tűnik. Keltsd azt a hamis benyomást a hallgatóságban, hogy a beszéd improvizáció, hogy felkeltse érdeklődését a projekt iránt. A társalgási stílus nem lehetséges önbizalom nélkül, míg a magabiztossághoz megfelelő felkészültség szükséges.

    • Ha a riport előtti beszélgetés során meglátása támadt, írja le ezt a gondolatot, és improvizációval illessze be a forgatókönyvébe.
    • Rögzítse magát hangrögzítővel normál beszélgetés közben. Hallgassa meg hangja intonációit. Használja a helyes intonációt és módosítsa a beszéd hangerejét az előadás során.
    • A társalgási stílust nem szabad összetéveszteni a teljes improvizációval. A tapasztalt előadók képesek a beszélgetési stílussal átadni a lényeget, de továbbra is a témánál maradnak.

  4. Próbál. A próbák és a felkészülés a sikeres bemutató alapja lesz. Jobb a tükör előtt beszélni, és a választott témának megfelelő hangszínt választani. A próbák során meg fogod érteni, hogyan kell helyesen bemutatni a forgatókönyvet. A friss ötletek a próbák kellemes következményei.

    • Próbálj különböző helyeken, hogy ne szokj hozzá bizonyos körülményekhez. Nem kell arra gondolni, hogy egy igazi bemutatóteremben lesz elég ideje felkészülni, így minden környezetre érdemes felkészülni.

    2. rész

    vizuális szempont

    1. Használj magabiztos testbeszédet. A személyes előadás során a test éppúgy kifejezőeszköz, mint a hang. Ha a közönséget érdekli a vizuális képed, akkor biztosan hallgatnak a szavaidra. Mint egy színész, használjon gesztusokat és arckifejezéseket gondolatainak kifejezésére. A mozgásnak simának és természetesnek kell lennie. A kibontáshoz kövesse az alábbi irányelveket maximális haszon az előadásból:

      • gesztikuláljon a kezével, hogy kiemelje a fontos pontokat;
      • szemkontaktust tartani a közönséggel;
      • tartsa a helyes testtartást. Foglaljon minél több helyet a színpadon.

    2. A ruházatnak meg kell egyeznie a bemutatóval. A nézők már levonják rólad az első következtetéseket megjelenés. A takaros és megfelelő ruháknak köszönhetően minden szavát komolyan veszik. Ne feledkezzünk meg a dezodorról és a hajról sem. Az előadás előtti reggelen szánjon időt a tisztálkodásra. A sikeres előadó képe önbizalmat ad.

      • Ne próbáld lenyűgözni a közönséget az öltözékeddel. Az ilyen eseményekre szabványos öltözködési kódot fogadtak el. Ne térjen el a szabályoktól, különben azt kockáztatja, hogy bolond formájában jelenik meg a színpadon.

    3. Használjon egyszerű vizuális segédeszközöket. Leggyakrabban a hallgatóság csak néhány másodpercig látja a diákat, majd az előadó továbblép az előadás következő pontjára. Használjon egyszerű anyagokat, hogy a közönségnek legyen ideje átgondolni és átgondolni az információkat anélkül, hogy az apró részletek elterelnék őket. Minden részletet szóban kell megadni.

      • A színes kördiagram megkönnyíti az arányok megjelenítését.
      • A jelentős szabadságjogok a prezentációkban elfogadhatatlanok, ezért használjon okosan a színeket, hogy megmutassa a találékonyságot.

    4. Használjon vicces képeket a nézők szórakoztatására. Az információk mellett szórakoztató pillanatokra is számíthatnak a hallgatók, így nem elég csak a fő téma iránt érdeklődni. Egy vicces kép segít felhígítani a bemutató formai hangját. Nem minden téma teszi lehetővé a humoros megjegyzéseket (például nem helyénvaló a népirtásról szóló riportban), de a legtöbb esetben ezek azok, amelyek miatt a hallgatók unatkoznak.

      • Adagolja be prezentációját releváns és releváns internetes mémekkel. Ne felejtse el figyelembe venni a célközönség életkorát.
      • Ha az előkészítés során szellemes ötletek támadtak, válasszon vizuális anyagokat hozzájuk. Az interneten szinte minden helyzethez találsz illusztrációkat.

    5. Kiosztóanyag. Az ilyen anyagok lehetővé teszik a hallgatók számára, hogy ne veszítsék el az előadás fonalát. Ha a jelentése hosszadalmas szövegen alapul, adjon a hallgatóságnak összefoglalót a projekt kulcsfontosságú szempontjairól vagy háttérinformációkat. Előnyben részesítjük a szöveges tájékoztatót a diákkal szemben.

      Ne állj egy helyben. A magabiztos testbeszéd mellett az előadónak mozgó tárgynak kell lennie. Járd körbe a színpadot, hogy a közönség számára érdekes legyen követni.

      • Sétáljon oda-vissza, de ne mozogjon túl gyorsan. A lázas tempó izgalommal társul. Lépéseidnek magabiztosnak kell lenniük, és a testtartásodnak helyesnek kell lennie.

    3. rész

    Nézői részvétel

    1. Már a prezentáció elején ragadja meg a figyelmet. Keltse fel a nézők érdeklődését projektje iránt, függetlenül attól, hogy mennyire ismerik a témát. A bevezető mondatoknak a lehető legvilágosabbaknak kell lenniük. Kezdje előadását egy lebilincselő kijelentéssel. Mondj egy viccet, hangsúlyozd a projekt fontosságát, vagy használd a téma költői leírását, hogy „eljusson” a közönséghez.

Senki sem vitatja, hogy bármely sikeres eladási fél a „termék” jó bemutatásán múlik. Az induló vállalkozás sikere gyakran függ a „pitch”-től - a projekt bemutatásától egy potenciális befektető, vevő vagy jövőbeli partner számára ( az angol pitch, „throw” kifejezésből, aki a baseballból származott és az értékesítés felé vándorolt).

Attól függően, hogy a célközönségés a kontextusban, a projekt bemutatása eltérő lesz. Nagy különbség van a nagy közönség előtti színpadról és mondjuk egy „lift” között, amikor mindössze 20-30 másodperced van arra, hogy felkeltse az ember érdeklődését, és további 3-5 perced van arra, hogy mesélj egy kicsit magadról. és cserélje ki kapcsolatait a további kommunikáció érdekében. És természetesen teljesen más lesz a hanglejtés a projekt teljes körű bemutatásával egy privát találkozó során, amikor teljes mértékben felfedheti projektje minden árnyalatát, és felvázolhatja minden előnyét. Mindazonáltal a pitch fő feladata mindhárom esetben ugyanaz: „lekötni” a hallgatót, felhívni magára a figyelmet, emlékezni, és ami a legfontosabb, hogy a potenciális „vevő” – a befektető – tudni akarja. „további részletek a termékről”.

Mindennek megvan a maga ideje

Az első találkozás alkalmával, amikor még csak ismerkedsz egy emberrel, és először mutatsz be neki egy projektet, nem kell a befektetőt támadni és részletekkel bombázni. Fontolja meg a helyzet sajátosságait: ha egy hálózati eseményen vesz részt (vagyis egy olyan megbeszélésen, amelynek célja az üzleti kapcsolatok létrehozása), valószínűleg csak néhány perce van a személynek a beszélgetésre, ne ejtse túszul - az Ön feladata, hogy kapcsolatokat cserélni, megjegyezni és megállapodni a további kommunikációról, majd megszervezni egy második találkozót és elküldeni Kiegészítő anyagok. Legyen mérsékelten határozott, de tartsa tiszteletben az üzleti etikettet.

Egyébként most sokan nem visznek magukkal névjegykártyákat, hanem lefényképezik és beszkennelik a telefonba – készítsd fel névjegykártyáidat az események ilyen fordulatára. És semmi esetre sem szabad azonnal átadni a hallgatónak egy teljes anyagkészletet - az biztos, hogy kényelmetlen lesz magával vinnie, és valószínűleg csak hagyja valahol. Ha valaki érdeklődik irántad, meg fogja kérni, hogy küldjön neki anyagokat.

Ebben a szakaszban az Ön fő feladata, hogy jó benyomást és érdeklődést hagyjon maga után, hogy a befektető továbbra is kommunikálni akarjon Önnel. Dióhéjban meséljen egy potenciális befektetőnek magáról és arról, hogy mit csinál. Ne felejtse el elmondani, hogy pontosan mire van szüksége, és mit vár el a kommunikációjától, hogy a személy megértse, mi érdekli őt.

Használja ki az idejét

Nemrég kezdett beszélni terméke vagy szolgáltatása minden előnyéről, és az Ön számára kijelölt idő már lejárt? Természetesen soha nem jutottál el a számok csúszdájáig vagy a terved és igényeid megbeszéléséig – ez egy gyakori hiba, amelyet könnyen elkövethetsz, függetlenül attól, hogy hol vagy hogyan mutatod be a projektet.

Ha te teszed liftpálya egy konferencián érdemes észben tartani, hogy már csak 2-3 perced van arra, hogy „lekötd” az illető figyelmét, rávegyed, hogy adja oda a kártyáját, és felajánlja a találkozást egy privátabb keretek között, hogy megbeszéljük a részleteket. Nem szabad olyan embert tartania, akinek hosszú története van a technológiájának és a termékének minden árnyalatáról, és még inkább nem követheti őt mindenhová.

A felkészülés során tájékozódjon előre, hogy mennyi ideje van, készítsen forgatókönyvet, és próbálja ki az előadást, hogy biztosan betartsa a határidőt. Minél rövidebb és fényesebb az előadása, annál jobban emlékezni fog rá a közönség – válassza ki a fő hangsúlyokat a hallgatók sajátosságainak figyelembevételével, és koncentráljon rájuk. Jobb röviden elmondani, de a lényegről, mint a mondat közepén félbeszakítani, és megpróbálni az utolsó 30 másodpercben beírni az összes fennmaradó információt. A színpadon az a fő feladatod, hogy kitűnj a többi előadó tömegéből, így minél fényesebb és szokatlanabb az előadásod, annál nagyobb az esélyed a figyelem felkeltésére. De ne vigye túlzásba - nem valószínű, hogy a nem megfelelő sokkolás sokat segít.

Tehát, ha személyesen találkozik egy befektetővel, kérdezze meg előre, hogy mennyi ideje van és mik az elvárásai/céljai. Készülj fel az improvizációra. Az időpont egyeztetése után ügyeljen arra, hogy ne „töltse meg az egész műsort” önzetlen történettel, ne hagyjon időt a beszélgetőpartnernek kérdések feltevésére, ajánlások feltételére és élénk vitára. Legyen időd megbeszélni az összes tervezett kérdést, mérlegelni, és ami a legfontosabb, megállapodni a következő lépésekről.

Vegye figyelembe hallgatói sajátosságait

A személyes találkozás egy befektetővel mindig egy különálló és egyedi történet, amely attól függ, hogy kivel találkozik. Sokszor láttam, hogy annak a személyisége, akinek a prezentáció készül, milyen drasztikusan befolyásolja annak menetét. Különböző emberek előtt ugyanaz a személy képes „felgyújtani” és meglehetősen homályosan bemutatni a projektjét. A fő tanács itt az, hogy készüljön fel előre, dolgozza át az anyagot, és elemezze, kivel találkozik. Nézze meg az alap honlapját, hol fektet be, melyik partnerével, menedzserével találkozik, mik a befektető tapasztalatai, érdeklődési köre. Ha lehetséges, beszéljen valakivel, akibe az alap már befektetett, tanuljon a tapasztalataiból, és szerezzen értékes információkat a prioritásokról.

A projekt bemutatásakor mindig más a szakértők és a befektetők aránya. Óvatosan használja a szakmai kifejezéseket: valószínűleg a legtöbb hallgató nem fogja megérteni őket. Ha a prezentáció formátuma nem teszi lehetővé, hogy teljes mértékben beszéljen minden részletről és árnyalatról, ne menjen bele a részletekbe, hagyja meg azokat, akiket érdekel az általános ötlet. Sokkal fontosabb, hogy a közönség elé tárjuk, miért is érdemel ez a projekt további megfontolást (nagy ötlet, ami az egész piacot érintheti és „mindenkit” érinthet, egyedi csapat, aktuális sikerek). Ugyanakkor nem árt a teremben lenni technikai specialista, amelyre mindig nyugodtan továbbíthatja a felmerült kérdéseket.

A vállalkozók gyakran azt gondolják, hogy a körülöttük lévő emberek ugyanúgy értik a témát, mint te – téves vélemény. És nagyon szomorú, amikor az ember lelkesen beszél a projektjéről, és akkor még senki sem kérdez. Végül is ez egy nagyon rossz jel: azt jelenti, hogy senki nem értett semmit. A beszédben az a lényeg, hogy átadd az ötletedet, mert minden prezentáció egyfajta bevonódási folyamat. Miért vagy jobb, mint mások, és miért érdekes ez a piac? Mindenki szeret arról beszélni, milyen nagyszerű terméke van, de nagyon gyakran elfelejtik, hogy először meg kell magyarázni, kinek van szüksége rá, van-e piaca, van-e fogyasztója. El kell magyarázni a közönségnek, hogy vannak problémák és igények, és van egy termék, amely ezt az igényt kielégíti, valamint egy csapat, amely ezt meg tudja tenni. És bizonyítsa, hogy terméke jobb, mint a versenytárs.

Emlékezzen a prezentáció céljára

Soha ne tévessze szem elől a célját: mit szeretne elérni a pályájával. Érdekel a PR, csak egy híres ember megismerése, vagy befektetéseket szeretne vonzani?

Sokan úgy gondolják, hogy a pitch célja az, hogy meggyőzze arról, hogy az Ön projektje vagy terméke jobb, mint mások. Meg kell érteni, hogy ezt irreális egy rövid előadásban megtenni, különösen a színpadról.

A befektetési döntések soha nem születnek gyorsan, különösen az első találkozás után, így a pitch célja mindenekelőtt az érdeklődés felkeltése, és annak biztosítása, hogy azt egy teljes értekezlet kövesse, majd egy újabb, és így tovább, amíg kezet nem fog befektető. Minden kapcsolat közelebb visz végső cél befektetések megszerzése a bizalom fokozatos megteremtésével és a munkakapcsolatok kiépítésével.

Gyakoroljon, és adjon mazsolát az induló rakotthoz

Próba – egy rossz bemutató öl a legtöbbet legjobb ötlet. Minden prezentáció akkor jó, ha vannak kiemelései. De a humor megfelelő, ha tudsz viccelni. A fényes és színes képekkel ellátott diák nagyon „megragadó”, ha élénken beszél róla. Az orosz projektek között például van egy animációs bemutatóval, vannak szereplők, és az egész bemutató egyfajta metafora, mese. Vicces és figyelemfelkeltő, és a metafora segít megérteni, hogy valóban van probléma. Az élénk képek, analógiák valóban felkeltik a közönség figyelmét, az érzékelés azonnal más szintre emelkedik.

Nagyon fontos magának az előadásnak a dinamikája, a közönséggel való kommunikáció képessége, a szép és hangos beszéd, a közönség „ringatása”. Hang, energia, karizma – mindezt edzéssel szerzi meg. Bár sokan azt gondolják, hogy ez kizárólag a tehetségen múlik: van, aki adott, másoknak nem. Ez nem így van, a beszédkészség elsajátítható és tökéletesre csiszolható készség. Megnézheti nagyszerű előadók beszédeit az interneten (például Steve Jobs), részt vehet speciális tanfolyamokon, vagy egyéni oktatókkal dolgozhat - nem számít, hogyan, a lényeg az, hogy komolyan vegyétek.

A jó projektek gyakran nem vonzzák kellő figyelmet egyszerűen azért, mert az előadó nem tud beszélni. Az érem másik oldala, hogy a beszédkészség gyakran elsőbbséget élvez a prezentációs tartalommal szemben. Találja meg egyensúlyát, és használjon ki minden lehetőséget a teljesítmény javítására. A próba és a felkészülés 100%-ban a siker kulcsa. Nagyon gyakran láthatja, hogy pontosan azok a projektek, amelyek az egész csapattal próbálják a fellépésüket, mielőtt színpadra lépnek, hogy nyerjenek.

Meséljen nekünk magáról és a csapatról – Ön a projekt fő értéke

A befektetők számára a csapat az egyik legfontosabb kritérium, amely alapján eldöntik, hogy befektetnek-e egy projektbe vagy sem.

Mesélj magadról, azokról az emberekről, akikkel együtt dolgozol, mi köt össze, és miért csinálod a projektedet. Mindannyian egyediek valamilyen szempontból, és együtt ti vagytok a projekt fő értéke – ne hagyja ki a lehetőséget, hogy kedvező színben mutassa be. Ideális esetben a prezentáció felosztása egymás között, lehetővé téve, hogy mindenki hozzájáruljon és megmutassa szerepét a projektben – ez dinamikusabbá teszi a prezentációt, és megmutatja, hogy a projekt nincs egyedül a területen.

Gondolja át, milyen benyomást szeretne hagyni

A befektetők elsősorban emberekbe fektetnek be, és csak azután projektekbe – ezt soha ne felejtsd el. Ezért sok múlik azon, hogy milyen benyomást kelt az első találkozáskor.

Nyilvánvalónak tűnhet, de gyakran a legegyszerűbb dolgok kudarcot vallanak – például az etikett elemi szabályainak betartása. Semmi sem rontja el úgy a hangulatot, mint a késés. Miért kell előre létrehozni az elkerülhető kommunikációs nehézségeket?

Vagy például ruhákat. Öltözzön a találkozó helyszínének és szintjének megfelelően. Ahhoz, hogy megfelelően öltözködjön, nagyon világos elképzelése van arról, hogy hol és ki előtt lép fel. Annak érdekében, hogy felhívja magára a figyelmet, ne vigye túlzásba.

Vagy egyszerű udvariassági szabályok - az a képesség, hogy hallgass, és ne szakíts félbe. Amikor megpróbálja átadni ötletét, gyakran dühbe gurulhat, és elfelejtheti a beszélgetőpartnert és a találkozó célját. Ha a beszélgetőpartner mond valamit, gondolja át, mielőtt félbeszakítaná, vagy azonnal „védelembe állna”, ha kérdezősködni kezd. Fontos, hogy képes legyen meghallgatni és tiszteletet tanúsítani az iránt, amit mondanak. Biztos lehet (és kell is) magabiztosnak lennie, és jobban megértheti a témát, de ha olyan benyomást kelt, aki nem tudja, hogyan kell hallgatni, és akivel kellemetlen kommunikálni, akkor semmi értelme. azt.

Általánosságban elmondható, hogy a kockázati tőkebefektetés nagyon személyes üzlet, ezért a legfontosabb, hogy olyan hírnevet szerezzen, akiben megbízhat, és akivel élvezheti az üzletkötést. Gondold át magad: ha nem szeretsz valakit, mennyi a valószínűsége, hogy pénzt adsz neki, bármennyi aranyat is ígér? A személyes kapcsolattartás a siker egyik fő összetevője.

Ismerje meg a tárgyát ötig, és készen áll a párbeszédre

Mutasd meg, hogy jobban értesz a témához, mint a befektető, vagy legalábbis nem rosszabbul. Készüljön fel arra, hogy a befektető már sok ilyen projektet látott, és az Ön piacán tájékozódik, különösen, ha Ön a „megfelelő” befektetőhöz érkezett. Ha nem tudsz valamit, légy őszinte, és ígérd meg, hogy a találkozó után visszatérsz az információkkal. Nem is lehetne rosszabb, ha egy kérdésre valamilyen választ adunk – mert fennáll annak a veszélye, hogy a befektető ismeri, és ha hazudik, a bizalom örökre elveszett.

Ne kérdezz a pénzről

Szereted, ha pénzt kérnek tőled? Ne beszéljen a pénzről, mielőtt egy befektető rákérdez. Ha egy befektető hipotetikusan úgy döntött, hogy érdekli egy projekt, akkor felteszi magának a kérdést, hogy mekkora befektetést keres és mire. Nagyon fontos megmutatni, hogy tisztában van azzal, hogy pontosan mire van szüksége a projektnek pénzre – a beruházási igényt egyértelműen igazolnia kell a tervnek és a költségvetésnek.

Egyezzen meg a következő lépésekben

Végül nagyon fontos, hogy helyesen fejezzük be a találkozót. Ideális, ha a kommunikáció eredménye egy megállapodás a következő találkozóról vagy néhány gyakorlati lépés, amely lehetővé teszi, hogy mélyebben elmélyüljön a projekt befektetőjével. Ha a befektető kifejezte érdeklődését a projekt iránt és potenciális befektetési szándékát, akkor érdemes azonnal megbeszélni vele a műveletek sorrendjét, amelyek szükségesek lesznek a tranzakció létrejöttéhez, hogy megértsük, hogyan születik a befektetési döntés, mit eljárásokat kell végrehajtani, milyen időtávon. Meg kell értenie, hogy egy jó találkozó nem elég a pénzhez; általában négy-öt találkozóra van szükség ahhoz, hogy a befektető elvi befektetési döntést hozzon, és sokkal több időbe telik, hogy minden részletben megegyezzenek és lezárják az ügyletet. Ezért fontos, hogy legyen türelmes, készen álljon a továbblépésre, és legyen tartalék lehetősége.

Számos befektetési projektet tanulmányozva, amelyek megfontolásra kerülnek befektetési alapunkhoz, nem szűnünk meg ámulni az alkotók fantáziáján és tapasztalatlanságán. Igen, természetesen mindent megtettek azért, hogy sikeresen fejlesszék üzletüket – új szolgáltatásokat és termékeket vezettek be, tárgyaltak beszállítókkal, ügyfelekkel és bankokkal. Ez a tapasztalat azonban nem elegendő a potenciális befektetőkkel folytatott tárgyalások során. Lépésről lépésre gondoljuk át, hogyan kell helyesen bemutatni a projektet, és megbizonyosodni arról, hogy a befektető megbízható-e, hogy ne kerüljön „disznó az arcába”. Egyik portfóliócégünk (Tőkeadósság Behajtási Ügynökség) pénzügyi igazgatójaként a barikádok túloldaláról tudok majd befektetőt vonzani. Remélem, tanácsaim segítenek több projekt életre keltésében.

1. lépés: Ismerje meg a befektetői profilt

Minden befektetőnek megvan a saját befektetési stratégiája és üzleti területe, amelybe szívesebben fektet be. Általában ezek azok a területek, ahol már van tapasztalata, vagy ahol egy befektető, miután tanulmányozta az iparágat vagy más országok tapasztalatait, jelentős növekedési potenciált lát - olyan iparágak, amelyek magas növekedési előrejelzéssel rendelkeznek, és valószínűleg átmeneti "lehetőségek ablakai".

Azt tanácsolom, hogy az ismerkedést a befektetővel és profiljával kezdje a hivatalos webhelyéről - szinte minden nyitott befektetési struktúra bemutatja stratégiáját és befejezett projektjeit, amelyekből megközelítőleg egyértelmű, hogy hová és milyen célból fektetik be.

Mondd, minek beszélni arról, amit már mindenki ismer? Nem értek egyet. Időről időre megkeresnek minket üzletemberek, akik még csak nem is vették a fáradságot, hogy elolvassák a honlapon, hogy milyen területeken gondolkodunk. Vagy küldje el email olyan projektek, amelyeket a saját befektetőinkkel kötött szerződés szerint nem is tudunk figyelembe venni.

Korábban a befektetők a dokumentumok aláírása után azonnal készek voltak a teljes összeget a projektbe fektetni. Most inkább a számlán tartják a pénzt, és konkrét projektekre, kiadási tételekre adják ki. Így a befektetők jobban irányíthatják befektetéseiket.

2. lépés: Készítsen bemutatót

Nevetni fogsz, de nálunk volt egy ilyen gyakorlat: egy potenciális portfóliócég irodájában időpont egyeztetéskor a befektetési alap képviselői mindenképpen eljöttek megnézni, milyen tiszta a WC. Ez egy olyan teszt, amely segít megérteni, hogyan viszonyul a vezetés az irodai kényelemhez, a tisztasághoz és a rendhez. A befektetési prezentáció is egyfajta elsődleges jellemzője annak, hogy mennyire rendszerezettek a gondolatok a pénzt gyűjteni akaró vállalkozók fejében. Ha a projekt papíron jól felépített, akkor nagy valószínűséggel az ő fejükben is jól felépített. Ráadásul ezek nem üres szavak, eddig a hozzánk beérkező előadások 2/3-a rossz minőségű és nem okoz kedvet a további olvasáshoz. És ahhoz, hogy ez a vágy megjelenjen, figyelembe kell vennie a következőket.

prezentációs formátum. A legérthetőbb elsősorban az a két formátum, amelyen belül érdemes a projektjéről beszélni.

Egyoldalas kedvcsináló, ahol minden információ elfér egy oldalon vagy egy dián. Itt csak a legfontosabb információkat ad meg. Szenteljen egy-két sort a projekt céljának, a cégtulajdonosoknak, az ezen a területen szerzett tapasztalataiknak és a csapatnak. Ez elég a befektető érdeklődéséhez.
Egy többoldalas kedvcsináló 3-10 diát tartalmazhat, az információk kategóriákra vannak osztva: a cég tulajdonosainak profilja, az iparág fejlődése, a cég vezetése, a projekttel kapcsolatos elvárások. Itt is általános, de kicsit részletesebb információkat közölünk. Ne feledje, hogy a legfontosabb dolgokat megvitatják az ülésen.

A prezentáció minősége. Felejtsd el a térdig érő prezentációt, amely sokszor segített a belső értekezleten, értekezleten. A prezentáció követelményei ezúttal nagyon magasak:

  • kiváló minőségű design - modern, gyönyörű, élénk színekben, diagramok, grafikonok és táblázatok segítségével. Egy ilyen prezentációt a végére kell görgetni. Grafikonok és diagramok segítségével szemléltethető, hogy mik a trendek az iparágban, kik a versenytársak, a cég növekedése az elmúlt években;
  • olvasóbarát formátum – ideális esetben pdf formátumba lefordított Word vagy Power Point dokumentum, mert egy ilyen fájl könnyen olvasható telefonon vagy táblagépen.
Ügyeljen a formázásra is - nagyon kellemetlen olyan prezentációkat kapni, ahol a szöveg nem fér el egy oszlopba, elrepült a grafikon, vagy valamiféle hiba van aláhúzva. Győződjön meg arról, hogy:
  • egyenlő távolság volt a sorok között;
  • a grafikonok minden dián egy részben voltak - csak a bal oldalon vagy csak a jobb oldalon;
  • nem volt hiba a szövegben;
  • Minden dia ugyanabban a stílusban készült.
Szöveg mennyisége. A befektetők nem akarnak időt vesztegetni prezentációkra, ahol nagy mennyiségű szövegben kell megtalálniuk a szükséges információkat. A bevezető előadás formátumában a szöveg legyen rövid, a tézisek szintjén. Ha a befektetőnek valóban van érdeke, akkor ő maga kér minden további anyagot.

Általában két-három perc elegendő ahhoz, hogy képet kapjunk a projektről, és eldöntsük, tanulmányozzuk-e tovább vagy sem. Vagyis attól a pillanattól kezdve, hogy egy potenciális befektető felbontotta a levelet, két-három perce van a figyelmének, amíg nem akar továbblépni a következő levélre.

Ha a befektető a levél elolvasása után kinyitotta a mellékelt prezentációt és végiggörgette a végéig, az már siker, mert a legtöbb esetben ez nem történik meg. Ne feledje, hogy a sikeres és tapasztalt befektetők naponta több száz ilyen e-mailt kapnak.

Most a szövegről szólok néhány szót kísérő levél, melynek elolvasása a két-három említett közül legfeljebb egy percet vesz igénybe.

Átadó levél. Annak a levélnek a törzsében, amelyben a beruházási projektjét elküldi, legyen egy kis szöveg, amelyből a következő információkat tudhatja meg:

  • a projekt lényege, amelyhez beruházásra van szükség - lehet új termék, meglévő vállalkozás bővítése, versenytárs vásárlása, összeolvadás egy másik céggel;
  • az iparág, amelyben cége működik;
  • befektetés nagysága - az egyik befektetőt egymillió dolláron belüli projektek érdeklik, a másikat pedig 50 milliótól kezdődő kamat.Saját tapasztalatomból tudom, hogy kár a befektetőknek időt tölteni egy projekt tanulmányozásával, ha nem biztosak benne hogy megfelel profiljuknak és kritériumaiknak.
Valami ilyesmit kell írnod:

„Jó napot, a „….” cég pénzügyi igazgatója vagyok, a „….”-n keresztül értesültem Önről. Hogy ne veszítse el az idejét, a mellékelt prezentációban igyekeztem nagyon röviden reflektálni projektünk lényegére. A projekt a "...." területen van, pénzt keresünk "...."-re, "..." millió dollárba kerül, a megtérülés a "..." forgatókönyvtől függ. Részletek a mellékelt prezentációban. Ha felkeltettük érdeklődését, szívesen találkozunk, és többet is elmondunk a projektről.”

Vagyis öt vagy hat sor elegendő - ha az iparág és a befektetések összege egybeesik a befektető érdekeivel, akkor valószínűleg megnyitja a bemutatót, és elkezdi tanulmányozni a projektet.

Személyes tapasztalatból: Larisa Semenyuk, pénzügyi igazgató, Gradient Alfa Investments Group

A beruházást igénylő projekt kezdeti bemutatása általában részletes és gondosan kidolgozott üzleti terv alapján történik. Ez egy fontos dokumentum, amelynek meg kell győznie a befektetőt a projektbe való befektetésről, tehát a lehető leginformatívabbnak és vonzóbbnak kell lennie. Az alábbiakban bemutatjuk az előadás szerkezetét, amelyet cégünk befektetési fórumokon, konferenciákon mutatott be egy nagy projektet (cementgyár építése és cementgyártás technológiai sor beszerzése).

1. A projekt célja.
2. Projekt paraméterei.
3. A projekt megvalósításának feltételei és szakaszai.
4. Információk a projekt kezdeményezőjéről (csapat, végzettség, tapasztalat).
5. Piaci kontextus.
6. Versenyképes környezet.
7. Alkalmazott technológia.
8. Termékleírás.
9. A beruházások volumene és a finanszírozási források.
10. Beruházások felhasználása (beruházási terv).
11. Prediktív befektetési hatékonyság.
12. A projekt pénzügyi mutatói.

A cementgyár építési projektjét bemutatva pontosan az adott (és nem más) kapacitású üzem építésének gazdaságosságát igazoltuk.

A projekt paramétereit feltáró részben (2. bekezdés) feltüntették a horizontot és a tervezési lépést, a beruházások teljes összegét, a saját és kölcsöntőke összegét és azok százalékos arányát, a gyártás megkezdésének tervezett időpontját.

A „Projektmegvalósítás feltételei és szakaszai” részben kiszámítottuk, hogy mennyi időt vesz igénybe a teljes projekt és annak egyes szakaszai: egy objektum tervezése - egy év a projekt indításától számítva; kőbánya fejlesztése - nyolc hónap, a kőfejtői munka megkezdése - 16 hónap; az üzem építése - a tervezés befejezésének időpontjától számított két év; működés kezdete - a projekt elindításának kezdetétől számított 37 hónap; teljes kapacitás elérése - 43 hónap a projekt indulásától számítva.

Nagyon fontosak a projekt kezdeményezőjéről, a piaci jellemzőkről és a versenytársakról szóló információkat tartalmazó részek (prezentációs szerkezetünk negyedik-hatodik bekezdése). A befektetést igénylőnek számos kérdésre, köztük a kényelmetlenekre is kimerítő és ésszerű választ kell adnia az előadásokon és a tárgyalásokon. A cementgyár versenytársait felsorolva nem csak konkrét vállalkozásokés a termelési kapacitásuk, hanem a versenystratégia, a régió igényei és a cementfelhasználás előrejelzései is.

Esetünkben a cementgyártás volumene nem fedezte a régió építőipari komplexumának igényeit, nem beszélve a szomszédos régiók igényeiről. Az előrejelzések évi 10 százalékos fogyasztásnövekedést ígérnek, ill versenyképes stratégia Az új üzem kivitelezését három összetevő határozta meg: az áru minőségének garantálása, a megfelelő árszínvonal és a cement raktárban való folyamatos elérhetősége.

3. lépés: Mutassa be a projektet

Ha mindent jól csinált, és a befektetőt érdekli a projektje, akkor kijelölnek egy találkozót. Valószínűleg a céged irodájában. A tisztaságának ellenőrzéséről, amiről a 2. lépésben beszéltem, viccből elmondhatja a vezetőségnek. Ezután részletesen ki kell dolgoznia a vendégek előtti teljesítményét. Felsorolok néhány fontos szempontot.

Legyen rendkívül realista. A befektetők nagyon nem szeretik, ha tésztát akasztanak a fülükre, megpróbálnak eladni valamit, ami nincs, vagy túlértékelik a projektjeikkel kapcsolatos elvárásokat. Általában nem működik. Ha egy befektető nem is ismeri az iparágat, hamar rájön, hogy a piacra és kifejezetten a vállalatra vonatkozó előrejelzések nem felelnek meg a valóságnak.

Fontos, hogy egy befektető lássa, őszinte és nyitott ember, ne titkoljon el semmit, és próbáljon tárgyilagos lenni – ez segíti a folyamatot. De önmagát és cégét kritizálni egy potenciális befektetővel folytatott találkozón szintén nem éri meg:

  • ha bármilyen nehézség adódik, mutassa be lehetőségként;
  • az üzlet gyenge oldalát nevezzük bizonyos kockázatnak. És ne felejtsd el hozzátenni, hogy dolgozol rajta, és hamarosan bezárod;
  • a csapat leírásánál tárgyilagosan meg kell mutatni, hogy mely területekre támaszkodhat teljes mértékben, és mely területeken kell nagy valószínűséggel erősíteni;
  • ha a cég stratégiai részlegének nincs vezetője, ne bújj el - mondd, hogy keresni kell valakit az oldalon, de már vannak ilyen-olyan fejlesztések stb.

Rajzolj egy képet a csapatról. A döntéshozatal következő fontos paramétere a vezetői csapat. Amikor van jó projekt, de ennek megvalósításához menedzseri csapatot kell keresni, a befektető magas kockázatúnak fogja értékelni ezt a projektet, nem mindenki hajlandó ilyen forgatókönyveket mérlegelni. És ha ez egy olyan cég, ahol a csapat teljesen kiépült, az emberek régóta dolgoznak együtt és jól motiváltak, akkor ez teljesen más helyzet, itt sokkal kisebb a kockázati profil.

Képzeld el a cégtulajdonosokat – vállalkozókat. Egy befektető számára ez kulcsfontosságú információ - elvégre egy portfóliócéggel lesz hosszú távú együttműködése, és itt a személyes kényelem kérdése az elsődleges!

Ezzel kapcsolatban a befektetőket a következő információk érdekelhetik:

  • tulajdonosok profilja - üzletember, finanszírozó, termelő munkás;
  • tapasztalat ebben az iparágban és mennyire sikeres ez a tapasztalat, mert a gyakorlat azt mutatja, hogy a sikeres emberek mindenben sikeresek;
  • azoknak a projekteknek a lényege, amelyekkel a vállalkozók korábban foglalkoztak - létrehoztak, szerveztek, kihoztak a válságból, eladtak, egyesültek. Fontos, hogy a befektető megértse, pontosan miben erős.
Mondja el azt is, hogy a cég jelenlegi tulajdonosai hogyan kerültek bele ebbe az üzletbe – hozták létre vagy vették meg, és hogyan szerezték meg tőkéjüket.

Más dolog egy vállalkozónak, aki a semmiből építette fel vállalkozását és pénzt keres a fejlesztéséhez, és egészen más egy olyan tisztviselőnek, aki nem világos, milyen pénzen vette ezt a vállalkozást a válság előtt és most, amikor meg kell fordítania a fejét, nem tudja, mit kezdjen vele: eladja-e, vagy pénzt keressen a bővítéséhez. Egyes befektetők számára érdekes lesz, hogy csak az elsővel dolgozzon, és valaki a második, kockázatosabb opcióra fizessen, bár a befektetési feltételek jelentősen eltérhetnek.

Ismertesse a cég erősségeit! A legvonzóbb befektetés mindig egy nyereséges vállalat lesz ígéretes piac ipar. Bár az ilyen cégeknek általában nem okoz gondot a befektetések megtalálása, a befektetők maguk találják meg őket.

Mutassa be az elsődleges anyagokban a történelmi növekedési ütemet, amely megerősíti, hogy a vállalat legalább olyan gyorsan növekszik, mint a piac. A befektetők úgy vélik, hogy egy sikeres vállalatnak gyorsabban kell növekednie, mint a piac, függetlenül attól, hogy maga a piac milyen gyorsan növekszik.

Készítsen grafikont, amely bemutatja a bevételek évről évre növekedését – az előző két-három évet, az idei költségvetést és a következő előzetes tervet.

A befektetők kevesebb kockázatot vállalnak, amikor befektetnek nyereséges cég, de gyakran előfordul, hogy még egy nagyon sikeres cég sem keres eleget, hiszen aktívan fektet be az új növekedésbe.

Több fejlesztési forgatókönyv kidolgozása. A potenciális jövedelmezőség szintje és lehetséges kockázatokat több forgatókönyv formájában is bemutatható a befektetőnek:

  • alap – amelyre először összpontosít. Itt megmutatja, hogyan kell fejlődnie a cégnek, az előrejelzés meglehetősen reális;
  • pesszimista – mi lesz, ha a projekt nem váltja be a hozzá fűzött reményeket. Ön itt a minimálbért képviseli;
  • optimista - mi lesz, ha a projekt hirtelen elindul, és minden a legmagasabb szinten van. Akkor annyi százalék lesz a profit, és milliárdosok leszünk.
Töltsön ki minden forgatókönyvet a kimenetelét befolyásoló legfontosabb paraméterek és események leírásával. Feltétlenül vegye figyelembe, hogy az alapforgatókönyvre összpontosít, és további két forgatókönyvre van szükség ahhoz, hogy teljes körűen értékelje projektje lehetőségeit.

Elemezze a projekt megtérülési idejét. Befektetéssel új üzlet, a befektető vállal egy bizonyos kockázatot. Ezért minden befektetőnek az a feladata, hogy egy befektetési projekten többet keressen, mint amennyit ugyanazon a piacon viszonylag kockázatmentes befektetések esetén kaphatna: betétek, kötvények stb. indokolt, ha megfelel egy bizonyos fokú kockázatnak.

Szerintem Oroszországban a befektetési alapok továbbra is 30 százalék feletti hozamot céloznak meg. Vagyis a pénz mostani befektetésével a legtöbb befektető három-négy év alatt szeretné megháromszorozni azt. Továbbá minden a konkrét befektetőtől és a projekt kockázati fokától függ. Ha a projekt nagyon kockázatos, lehetséges, hogy a befektetők 100%-os hozamot követelnek. Minden a helyzettől függ.

Két pontot emelnék ki:
1) általában senki nem nevez meg egy bizonyos megtérülési rátát, és még inkább, az nincs jogilag rögzítve. Nagyon nehéz kiszámítani. A befektető most befektet, és csak három-négy év múlva fog keresni;
2) ne tárgyaljon a megtérülési garanciákról a befektetővel - vagy nem jelent semmit, mert senki sem tudja, mi fog történni a jövőben, vagy rendkívül veszteséges lesz az Ön számára. Természetesen pénzt fog kapni, ha garantálja a befektetőnek bizonyos megtérülési rátát, és garanciáit alátámasztja például a társaságban vagy annak eszközeiben elzálogosított részesedéssel. De ezt minden épeszű ember elkerüli, mert a befektetési üzlet lényege éppen az, hogy a cégednek van egy olyan partnere, aki egy hajóba kerül veled, és veled együtt viseli a kockázatokat, megosztja ennek a projektnek a sikerét és kudarcát.

4. lépés: Befektető kiválasztása

Elérkeztünk tehát néhány cég számára a legérdekesebb és legelérhetetlenebb lépéshez, amikor nem a befektető választ téged, hanem te választod őt. A befektető érdeklődni kezdett Ön iránt, Ön pedig a titoktartási szerződés aláírásához és a befektetési dokumentumok elkészítéséhez fordult. De mielőtt örülne és pezsgőt nyitna, nézze meg még egyszer kívülről, és gondolja át, hogy megéri-e együttműködni vele. Válaszolj magadnak a következő három kérdésre.

Rendelkezik-e elegendő tudással az Ön területén? Fontos, hogy olyan befektetőktől gyűjtsön pénzt, akik értenek valamit az Ön vállalkozásához – akiknek van tapasztalatuk vagy kapcsolatuk ezen a területen. Megértik, hogyan lehet gyorsabban és jobban megvalósítani a projektet anélkül, hogy ugyanarra a gereblyére lépnének, amelyre egy tapasztalatlan befektető mindenképpen rálép.

Jól beszélsz vele? Jobb, ha nem foglalkozol olyan befektetőkkel, akikkel az első komoly találkozás után nem érzed jól magad. Akkor sem szabad egyezségre vinni az ügyet, ha kétségei vannak abban, hogy a befektető osztja az Ön alapvető emberi értékeit: az őszinteség, tisztesség, az üzlethez és az alkalmazottaihoz való hozzáállás. Mert bármennyire is vonzónak tűnik egy befektetési projekt papíron, nem valószínű, hogy akkor lesz igazán sikeres, ha a részvényesei között állandó veszekedések, konfliktusok alakulnak ki a cégen belül.

Beszéljen közelebbről a befektetővel, beszéljen olyan vállalkozókkal, akiknek projektjeibe már befektetett. Keressen róla és projektjeiről információkat az interneten. Az ezek után kialakuló belső érzés lesz a leghelyesebb.

Mennyire hajlandó kockázatot vállalni? Egyes befektetők a lehető legnagyobb mértékben szeretnék minimalizálni a kockázatokat, míg mások több pénzt akarnak keresni, és készek olyan kockázatokat vállalni, amelyeket mások elutasítanak. Valaki fiatal vállalkozókkal, startupokkal akar dolgozni, és 10 projektet akar végrehajtani, mindegyik egymillió dollár értékben. És valaki szívesebben csinálna egy projektet 10 millió dollárért, de tapasztalt vállalkozókkal fog dolgozni, és befektet sikeres cég Val vel erős pozíciók a piacon.

És végül tanácsot szeretnék adni: kerülje azokat, akik készek „utolsó pénzüket” a cége üzletébe fektetni, hogy a jövőben ne fojtsák el minden érdekes, bizonyos fokú kockázattal járó vállalkozását.

Személyes tapasztalatból: Dmitrij Mokhnachev, vezérigazgató"Tőkebehajtó iroda"

2009-ben, másfél évvel a cégalapítás után úgy döntöttünk, hogy további befektetések bevonása szükséges a cég további fejlesztéséhez. Az Ernst & Young könyvvizsgáló és tanácsadó cég, amellyel akkoriban együttműködtünk, azt javasolta, hogy a Mint Capital alaphoz küldjük el javaslatunkat, ezzel az alappal elég erős a kapcsolatuk. A tranzakció sikeres volt, jelenleg a Mint Capital rendelkezik blokkoló részesedéssel cégünkben, ami a részvények több mint 25 százaléka. Az előadást az Ernst&Young készítette, a cég minden szükséges jellemzőjét megadtuk neki. Ezen információk alapján tájékoztatót készítettek és elküldték az alapnak. Egy hónapon belül válaszolt a befektető, meg is tartottuk az első találkozót – osztottuk meg a cég fejlődésének logikáját, a piacról alkotott elképzelésünket. A Mint Capital felkérésére a másodlagos prezentációban három forgatókönyvet állítottunk össze a cég további fejlődésére - a legvalószínűbbet, a legpozitívabbat és a legnegatívabbat, valamint részletesebben feltártuk a cég pénzügyi oldalát is. A szerződést kilenc hónappal később írták alá.

Mesélek a cégünkről, hogy mi volt akkoriban.
Három részvényesünk volt, ezek orosz állampolgárok, akik korábban különféle banki struktúrákat vezettek. Az oroszországi követelésbehajtási piac ekkor aktívan fejlődött, a verseny sokkal alacsonyabb volt. De a vezető cégek ugyanazok voltak, mint most – a Sequoia Credit Consolidation behajtási iroda, a Pristav adósságügynökség, a FASP és mi. Fő versenyelőnyünk akkoriban Oroszország legnagyobb regionális hálózata volt – mintegy 50 fiókkal. Jelentős beruházásokat eszközöltünk már a cégben, és ezek meghozták az eredményt. Emellett megkezdtük egy nagy call center építését. Nem állíthatom, hogy akkoriban sikerült a cégben rejlő lehetőségeket teljes mértékben kiaknázni, de sikerült arra a szintre fejlesztenünk, hogy az a potenciális befektetők érdeklődésére váltson.

Kezdetben egy hosszú beruházási projektet terveztek, hat-hét évre. Most, 2013-ban folytatjuk együttműködésünket. Bátran kijelenthetem, hogy a társaság érdekelt abban, hogy a Mint Capital-val való együttműködés minél tovább tartson. De a befektetők általában korlátozott ideig lépnek be a projektbe, a Mint Capital esetében ez az időszak átlagosan három és hat év. A befektetőknek fontos, hogy a növekedés csúcsán legyenek a céggel, ez a befektetési ügylet értelme.

Azoknak, akik csak befektetések vonzására készülnek, azt tanácsolom, hogy ne ravaszkodjanak, hanem olyannak mutassák be cégüket a befektetőnek, amilyen valójában. Fontos, hogy terveiben és előrejelzéseiben őszinte és reális legyen. Ne féljen vonzónak tűnni. A legjobb befektetés egy befektető számára az a vállalkozás, amely még nem hozott szédítő eredményeket. Ekkor a befektető a legalacsonyabb áron lép be. És ha helyesen számolta ki a cég kilátásait, felmérte a jövőjét, akkor jó hozamot érhet el, annak köszönhetően, hogy a vállalat jövedelmezősége nőni fog.

Az a képesség, hogy meggyőzze a beszélgetőpartnert, legyen az egy leendő kolléga vagy egy potenciális befektető, a projekt értékéről olyan, mint egy művészet. Szó lesz arról, hogy a kockázati üzletág képviselői hogyan tanácsolják szóbeli prezentációjuk elkészítését, és milyen trükkös kérdéseket szeretnek feltenni a befektetők az előadás után.

Hogyan beszélj a projektedről

Az egyik legfontosabb kérdés, amely mindenkit foglalkoztat, aki szóbeli előadást készít: "Hol kezdjem?" Amikor egy startup prezentációról (vagy pitchről) van szó, akkor a kockázati üzletág képviselői, mint például a DocSend és a Sequoia Capital azt tanácsolják, hogy kezdjék egy történettel a vállalat céljairól és értékeiről, majd simán haladjanak tovább a probléma, amelyet a projekt megold (ez a tanács igaz a beszédekre és a dokumentumok strukturálására - például egy üzleti tervre).

Ami a teljes beszéd szerkezetét illeti, Andy Raskin, aki az AndreesenHorowitz, a TrueVentures és a FirstRoundCapital által finanszírozott cégeknek ad tanácsot stratégiai tervezésés kommunikációt, tanácsot ad a történetmesélés elveinek betartására. Ez azt jelenti, hogy az előadó (jelen esetben a projekt alapítója) ne „mechanikusan” ugorjon egyik szekcióból vagy ötletből a másikba – ellenkezőleg, a történetéből egy egész történetet kell megkísérelni.

Mint minden "klasszikus" történetnek, ennek is van egy jó karaktere (te és a projektje) és egy gazember - a probléma, amit megpróbálsz megoldani. Andy Raskin azt tanácsolja, hogy a történetet pontosan a problémával kezdje – és egyúttal mutassa meg, hogy a „gazember” nem a képzelet szüleménye, hanem egy igazi „fájdalom”, közel és érthető minden hallgató számára: „Soha ne kezdj egy prezentációt azzal, hogy magadról, csapatodról, termékedről vagy célpiac. Ehelyett kezdje azzal, hogy mi áll az ügyfele boldogságának útjában. Fess fel érzelmileg élénk képet arról, hogy pillanatnyilag mennyire tökéletlen az ügyfelet körülvevő világ, mi vagy ki a hibás, és miért.”

A Sequoia Capital hangsúlyozza, hogy ha megérti, hogy a projekt által megoldott probléma nem biztos, hogy ismerős a közönség számára, adjon meggyőző tényeket, amelyek bemutatják, milyen hatással van azokra, akiknek a megoldása szól. Ellenkező esetben a hallgatóknak az az érzésük támad, hogy "szélmalmok ellen harcolsz".

A történetmesélés szempontjából Andy Raskin egy ehhez hasonló történetet javasol:

1. Jelölje ki az "ellenséget"

2. Válaszoljon a kérdésre: "Miért most?"

3. Mutasd meg az ígéret földjét, mielőtt elmagyaráznád, hogyan fogsz eljutni oda

4. Az akadályok azonosítása. Ezután magyarázza el, hogyan fogja legyőzni őket.

5. Bizonyítsd be, hogy nem csak a levegőt rázod.

Ez a megközelítés összhangban van a klasszikus „pitch” szerkezetével: az „ellenség” lesz az a probléma, amelyet a projekt megold. Az "ígéret földje" alatt érthető egyrészt a termék végső típusának leírása, másrészt a piaci jövőjéről szóló történet: milyen részesedést kíván kapni a projekt, és mekkora lesz pénzben kifejezett mérete.

Az akadályok mind a versenytársak, mind pedig az, amit a projektnek még meg kell tennie. Leküzdéséhez szakképzett csapatra, átgondolt és ésszerű üzleti tervre van szükség. A bizonyíték, amit Andy Raskin felajánl a történet végén, a vállalat valódi pénzügyi teljesítménye, amit már elért.

A projektről szóló lenyűgöző történet azonban nem minden. Nem elég csak az üzletről beszélni – részletesen meg kell válaszolni a befektetők trükkös kérdéseit is. A trükkös kérdéseket pedig mindig jobb felkészülten megközelíteni, és előre átgondolni a rájuk adott válaszokat.

Amit a befektetők tudni szeretnének

Mindenekelőtt az alapítónak át kell gondolnia a válaszokat azokra a nyilvánvaló kérdésekre, hogy „hol van a pénz” (hol és pontosan hogyan tervez nyereséget a cég), mennyi a cég tranzakciónkénti nyeresége, hogyan alakulnak a legnépszerűbb mutatók. számított (CAC, LTV és hasonlók).

Dmitrij Kalaev, az IIDF oktatási és gyorsítási programjaiért felelős igazgatóhelyettes

„Véleményem szerint a befektetés különböző szakaszaiban más-más kérdés prioritást élvez. Például abban a szakaszban, amikor nincs forgalom, és a termék fejlesztés alatt áll, fontosak a kérdések: ki van a csapatban, mi motiválja őket, miért pont ez a csapat fogja „megtörni” a piacot. Minden szakaszban fontos a „mekkora a piac” kérdés.

Valójában ha kicsi a piac, akkor nincs esély nagy céget építeni. Például az IIDF esetében a minimálisan elfogadható szint egy 300 millió rubel bevételű vállalat, ami azt jelenti, hogy a piacnak több mint 1 milliárd rubelnek kell lennie.

Az IIDF Accelerator tapasztalatai szerint az első eladások után a piac valós mérete, amelyet nem a Gartner méretbecslése, hanem az arány alapján számítanak ki. átlagos csekk az elérhető ügyfelek számához”, az esetek 99%-ában csökken – fontos ezt a méretet folyamatosan frissíteni!”

Ezenkívül a befektetőket a következők is érdekelhetik:

Mi az oka annak, hogy a grafikon/mérték így néz ki? A befektetőket nem csak az abszolút értékek érdeklik - meg akarják érteni, hogy a vállalat miért mutatott ilyen növekedést a jelentési időszakban, mi az oka annak, hogy ez vagy az a mutató bizonyos módon néz ki. Ez a megközelítés lehetővé teszi a befektetők számára, hogy úgy érezzék, az alapító valóban érti vállalkozása működését, és segít a projektcsapatnak jobban megérteni, mi is van valójában a számok és rövidítések mögött.

Miért nem tudsz gyorsabban fejlődni? Ez a kérdés simán következik az előzőből. Fontos, hogy a csapat ne csak a jelenlegi állapota mögött meghúzódó okokat elemezze, hanem megértse a vállalat növekedését korlátozó tényezőket is. Ebben nincs semmi kivetnivaló – a növekedést valóban korlátozhatja valami, és egy olyan vállalat, amely pénzt és erőfeszítést fektet be, hogy megkerülje ezeket a korlátozásokat, nagyobb befektetői bizalmat ébreszt.

Ezzel megbizonyosodhatnak arról, hogy a befektetett pénzeszközöket nem pazarolják el, és okosan költik el. A projektcsapat pedig belátja, hogy az ő feladatuk az, hogy olyan problémákon dolgozzanak, amelyek kifejezetten az ő vállalkozásukra vonatkoznak, nem pedig valamilyen „átlagmutatót” próbálnak elérni, amelyek egy sikeres startupot jellemeznek.

Dmitrij Kalaev

„A cégméretezés szakaszában igazán aktuálissá válik a „miért nem tudsz gyorsabban fejlődni” kérdés – nagyon fontos megtalálni a gyors növekedés korlátait, és eszközöket találni a többszörös növekedéshez”

Milyen tényezők segítik a projekt előrehaladását? Erre a kérdésre meg lehet válaszolni azzal a szokásos mondattal, hogy a projektcsapat a nap 24 órájában dolgozik, és megpróbál minden ügyfelet boldoggá tenni, de fontos megérteni, hogy ebben az esetben a befektetőknek a valós helyzet elemzésére van szükségük. Még akkor is, ha később megváltozik a „növekedést serkentő tényezőkkel” kapcsolatos látásmódod, és rájössz, hogy növekedésed forrása máshol van, a kérdés megfontolt és részletes megválaszolásával jelezni fogod a hallgatóság felé, hogy nem csak az aktuális dolgokban vagy jól jártas. helyzetet, hanem gondoljon vállalkozása jövőjére.

Az egyik újítás a pályázatra benyújtott alkotások értékelésének új szempontja: a projekt bemutatásának és védettségének szintje. Valóban, nem mindig elég egy menő eseményt megszervezni és megtartani, hanem beszélni is kell róla, hogy mások is elragadják ezt a projektet, és lássák az eredményt. Hogyan lehet hozzáértően és hatékonyan csinálni? Erről beszélgettünk vele Igor Lyutenko, projektmenedzser „Kihívás elfogadva”, a zsűri elnöke nemzeti díj az Arany Puzzle rendezvények szervezői között, a rendezvényszakma szakértője és fesztiválja.

- Igor, meséld el, miért kell a versenyzőknek különös figyelmet fordítaniuk a projektjük bemutatására?

Mert a prezentáció egyrészt megerősítheti a zsűrit abban a véleményben, hogy a projekt megéri, másrészt csalódást okozhat. Egyes szakértők számára a versenyző teljesítménye csak jelentéktelen függeléke magának a projektnek, amelyet jól tanulmányoztak, valakinek élénk érzelmekre van szüksége, élénk előadásra, amely megragadhat, és valakinek részletekre van szüksége számok formájában, amelyek az eredményeket jellemzik. a projektet, és választ egy szent kérdésre: „Miért?”.

Az Arany Puzzle díj zsűrijének elnökeként találkoztam már olyan helyzetekkel, amikor egy homályos prezentáció negatívan hatott a versenyzők értékelésére, és az arra érdemes projektek be sem kerültek a legjobb három közé. Mellesleg az enyém mesterkurzus "Prezentálj, hogy nyerj" az Event-Breakthrough 2017 fesztivál oktatási részében. Több olyan esetet mutatok be, ahol jól látható, hogyan ne prezentálja a projektjét, és a mesterkurzus résztvevőivel együtt gyakoroljuk, hogyan védjük meg helyesen munkánkat annak érdekében, hogy nyerje meg az Arany Rejtvényt (az Event-Breakthrough minden résztvevője automatikusan és regisztrációs díj nélkül részt vesz az "Arany Rejtvény" szövetségi díjban), és általában egész életére!

Nem fogok süketelméletet adni, a nyilvános beszédet, a prezentáció alapjait tanítani, hanem gyakorlati tapasztalataimat, életútjait és személyes megfigyeléseimet osztom meg azzal kapcsolatban, hogyan közvetítsem a zsűrinek a briliáns projekted teljes mélységét egy beszéd.

Melyek a fő hibák a védekezésben? Mit érdemes kerülni, amikor bemutatja projektjét a közönségnek?

Furcsa módon a versenyzők időnként még a prezentációkészítés legnyilvánvalóbb követelményeit is megsértik. Ezek a közhelyek a következő posztulátumokat tartalmazzák:

  • ne olvass diákról;
  • ne fordíts hátat a közönségnek;
  • írja be a címeket nagy betűkkel;
  • helyezzen el minimális szöveget a diákon, ideális esetben egy szakdolgozatot diánként;
  • az előadásban használt táblázatokat tegye érthetővé, de inkább diagramokkal helyettesítse;
  • használjon több illusztrációt, egészítse ki bemutatóját videókkal: egy percnyi jó minőségű videó vizuálisabb és informatívabb lehet, mint öt perc beszéd;
  • olvassa el többször a szöveget, lehetőség szerint tanulja meg fejből;
  • próbálja az előadást tükör előtt;
  • használjon intonációkat, emelje ki a legfontosabb dolgot segítségükkel;
  • mozogni, gesztikulálni, pozíciót változtatni a térben, nem fagyni a helyén;
  • szemkontaktust tartani a zsűri tagjaival és a közönséggel.

Emellett a védésnél gyakran felmerül bennem a kérdés: tudják-e a versenyzők, hogy a zsűritagok milyen szempontok szerint értékelik projekteiket? És a válasz nem mindig igen. Közben megértve, hogy mire kapod a pontjaidat, könnyebben felkészülhetsz úgy, hogy nem trükkös kérdések hogy a főbeszédben minden szükséges információ tükröződjön és nyilvánosságra kerüljön.


- Gyakorlatilag a verseny összes jelölésében a projekteket négy szempont szerint értékelik. Nézzük meg mindegyiket közelebbről. Az első a kreativitás és az innováció. Hogyan kell ennek tükröződnie az előadásban?

Valószínűleg minden pályázatra benyújtott projektben van kreativitás és innováció is, de ezeket hangsúlyozni kell. Ne félj használni a senki, soha, ritkán, először stb. szavakat, jelezve, hogy munkád során valami szokatlant, kivételes, használtat csináltál a legújabb technológia, egy fedél alá gyűjtötték az eddig be nem gyűjtött. A versenyprezentáció hasonló az értékesítési prezentációhoz, amely kiemeli a javasolt termék összes előnyét és előnyeit. Ugyanazt csinálni.

- És hogyan működik egy olyan kritérium, mint a teljesítmény minősége?

A projekt színvonalának tükrözése érdekében érdemes az előadást néhány, az elmúlt eseményt jellemző leíró ábrával kiegészíteni. Összehasonlíthatja ugyanazon ügyfél korábbi évek eseményeivel vagy saját korai munkáival. Természetesen a versenyprojektnek előnyösnek kell látszania ebben a háttérben.

A projektvégrehajtás minőségét szemlélteti a megrendelő és a rendezvény résztvevőinek visszajelzése. Ha elégedettek, az azt jelenti, hogy a rendezvényt magas színvonalon, hozzáértő fellépők kiválasztásával, az igények szigorú betartásával szervezték meg. Ezért nyugodtan töltse be beszéde utolsó 20-30 másodpercét Visszacsatolás. Így a zsűri látni fogja, hogy a projekt nemcsak neked tetszett, hanem azoknak is, akiknek szervezték.


A zsűri kiemelt figyelmet fordít a projekt eredményességére – ez a harmadik szempont az Event-Breakthrough 2017 pályázaton az alkotások értékeléséhez.

Annak ellenére, hogy most megjelent egy olyan mutató, mint a KPI, nem minden projektet lehet számokkal kifejezni. Vannak olyan események, amelyek megvalósítása során az ügyfél nem törekszik digitális indikátorok elérésére, hanem meghatározott célokat, célokat tűz ki. A hatékonyság pedig a projekt feladatainak és az elért eredmény aránya.

Nem talál eszközt az eredmények mérésére? Úgyhogy jöjjön rá, ti eseményeken részt vevők vagytok, kreatívnak kell lennetek! És már mi, a zsűri tagjai döntjük el, hogy működnek-e ezek az eszközök vagy sem.

És arra is szeretném felhívni a figyelmet: eddig nem mindenki tudja egyértelműen, mit jelentenek az olyan rövidítések, mint a KPI, ROI, és a zsűritagok rendszeresen rákérdeznek. Ezért a versenyzőknek rendelkezniük kell a szükséges fogalmi apparátussal, érteniük kell, miről kérdezik őket, és rendelkezniük kell a feltett kérdésekre adott válaszváltozattal.


- Nos, a negyedik kritérium a projekt bemutatásának és védettségének szintje.

Ez egy új kritérium a versenyzők munkájának értékeléséhez, amelyet idén vezetett be a Breakthrough Event Szervező Bizottsága. A védés során a zsűri egy bizonyos pontot határoz meg az előadásra, annak az előírásoknak való megfelelésére, a verseny résztvevőivel szemben támasztott követelményekre. Értékelésre kerül az előadás relevanciája, integritása, összetettsége, és ami a legfontosabb, a projekt céljainak és eredményeinek tükröződésének minősége benne.

- Hogyan kezdjünk hozzá a projekt bemutatásához? Mire kell összpontosítani?

Szerintem először elő kell készíteni a szöveget, majd egy vizuális sort kell alá tenni. És megúszhatod az időzítést. 5 perc áll rendelkezésre a projekt bemutatására az Event-Breakthrough 2017 versenyen. Az első két perc információ az ügynökségről és bevezető adatok a projektről: megrendelő, rendezvény típusa, feladatok. A következő két perc az adattömbök, amelyek alapján a zsűri értékeli a projekt minőségét: ötlet, koncepció, felhasznált eszközök. És az utolsó pillanatban - az elért eredmények és a feladatoknak való megfelelésük.

A versenyző teljesítményét fényes diafilmekkel, fényképes anyagokkal és lehetőleg látványos videóval kell támogatni. Ha minden összeállt, indítsa el a stoppert, és olvassa el a beszédet. Valószínűleg jelentősen csökkenteni kell az időzítés megtartása érdekében.

- Milyen legyen a versenyzők teljesítménye? Mire kell figyelniük?

A versenyzőnek elegáns megjelenésűnek kell lennie. Beszéde legyen meggyőző, holisztikus, begyakorolt. Ezen kívül fontos, hogy találj magadnak valamilyen nyugalmat, kikapcsolódást, kikapcsolódást, mert egy verseny mindig izgalom, és nem csak magadnak, hanem a projektednek, az egész képviselt cégnek is, ezért fontos, hogy ne kiégni, nem aggódni, nyugodtnak maradni és méltón viselni a felelősség terhét.

Néhány versenyző show-elemekkel egészíti ki előadását. Mennyire hatékony ez? Minden kategóriára vonatkozik?

A műsor elemei előnyösen és meggyőzően működnek a rendezvényturizmushoz, magán- és gyermeküdülésekhez, esetleg tematikus esküvőkhöz és belső jelölésekhez céges rendezvények. Más esetekben jobb, ha jó minőségű videót csatolunk, mint élő műsort.


Hogyan tudnak a versenyzők interakciót kialakítani az Event-Breakthrough zsűri tagjaival? Mit akarnak a szigorú bírák hallani beszédükben? És általában milyen kérdések nélkül egyetlen védelem sem tud meglenni?

Az elmúlt évhez hasonlóan most is elhangzik a „Miért?” kérdés. Szerintem több mint egy évig aktuális lesz. Miért volt szüksége az ügyfélnek a projektre? Miért vállalta el ezt a munkát az ügynökség? Mit adott ez a projekt azoknak, akiknek szólt? Ezekre a kérdésekre minden versenyzőnek választ kell adnia. Meg kell érteni, hogy a „hogy mindenki jól érezze magát és szívből pihenjen” feladat már nem divatos. Íme egy példa: tegyük fel, hogy családi napot tartottak egy cégben. Minek? Válaszolhat - a hagyományoknak megfelelően, hogy a dolgozók érdekesen érezzék magukat. Egy másik lehetőség is lehetséges - pozitív attitűd kialakítása a vállalkozás iránt a fiatalabb generáció körében, hogy a fiatalok folytassák szüleik tevékenységét, és ott is eljöjjenek dolgozni. Ez már egy szuper feladat, amelyre a projekt megvalósítása során koncentrálni kell. És még ha az ügyfél nem is kínál szuperfeladatokat, azokat ki kell húzni tőle, meg kell találni. És hogy milyen hatékonyan érték el – pontosan erről dönt a zsűri.

Az Event-Breakthrough 2017 általános partnere - innovatív csapatépítés "Kihívás elfogadva"