Produktpromotering krever ikke alltid en rekke markedsføringskommunikasjoner. For å bringe salget til et nytt nivå, er det nok å bestemme selv bare én måte som er mest i samsvar med oppgavene som er satt.

ATL-annonsering

Den bokstavelige dekodingen av forkortelsen ATL på engelsk betyr over linjen - over linjen. Denne kategorien inkluderer alle typer reklame som vi møter oftest: utendørs- og innendørsreklame, lyd- og videoreklame, radio-, TV- og kinoreklame, all kommersiell informasjon i magasiner og aviser, samt reklame på transport og på Internett.

Med all den udiskutable og velfortjente populariteten til ATL-annonsering, har hvert medium sine fordeler og ulemper. Men mye avhenger av den spesifikke målgruppen, så du må ta hensyn til manglene, men med velplasserte prioriteringer kan potensiell fortjeneste forvandle ethvert minus til et pluss. La oss se nærmere på noen få eksempler.

Internett-annonsering

Klare fordeler:

• et reklamebanner kan plasseres på nettsteder i lang tid;
• når det gjelder kostnader - en av de rimeligste typene reklame;
• muligheten til å plassere et hvilket som helst antall reklameinformasjon og presentasjoner på din egen nettside;
• kontekstuell annonsering vil alltid bidra til å øke effektiviteten.

Feil:

• det kan være vanskelig for brukeren å ta et valg på grunn av den enorme konkurransen mellom tilbudene;
• en overflod av reklamebannere fører til det faktum at de fleste brukere bare ignorerer dem eller installerer annonseblokkere;
• på grunn av hyppige tilfeller av svindel, er en imponerende prosentandel av publikum svært mistroende til nettkjøp.

Annonsering i aviser og magasiner

Fra proffene: du kan alltid fokusere på en smal målgruppe, den leste informasjonen huskes mye bedre, i motsetning til den som oppfattes av øret, den tekstlige presentasjonen er så informativ som mulig, og leseren har muligheten til sakte å analysere den foreslåtte informasjonen og ta en informert beslutning.

Samtidig er det en rekke mangler, blant annet: skjørhet på grunn av, som regel, kort holdbarhet på en avis eller et magasin, ofte et svært svakt nivå av leseroppmerksomhet på annonseblokker, og i noen tilfeller dårlig kvalitet. papir eller tilhørende illustrasjoner.

Radioreklame

Tilgjengeligheten av radio er allestedsnærværende og forstyrrer ikke alltid oppriktig virksomheten, derfor, ved å legge ut en video på rangering av radiostasjoner, kan du massivt nå flere kategorier av publikum samtidig. Ved hjelp av radioen er det enkelt å skape en viss atmosfære av høytidelighet og spesiell relevans, samt raskt og enkelt, om nødvendig, kan du gjøre justeringer av videoen.

Ulempene med radio som bærer er manglende evne til å forsterke informasjonen med en videosekvens, et stort antall reklamefilmer på lufta, noe som i betydelig grad sløver lytterens oppmerksomhet, og det faktum at det er veldig lett å glemme informasjonen som lød pga. dens flyktige natur.

TV-reklame

De udiskutable fordelene med denne transportøren kommer til uttrykk i muligheten for:

• massedekning av publikum;
• å supplere det informative innholdet i videoen med lyse visuelle effekter, noe som gjør den så minneverdig som mulig;
• innflytelse på underbevisstheten til betrakteren, hans følelser og følelser;
• demonstrere de praktiske fordelene ved oppkjøpet.

Av minusene er det verdt å vurdere:

• de høye kostnadene ved å produsere en video av høy kvalitet og dessuten sendetid;
• TV-reklamens påtrengende natur, som irriterer seeren og tvinger dem til å bytte kanal;
• fraværet av ønsket resultat dersom produktet eller tjenesten er ment for et smalt publikum.

Utendørs reklame

Utendørsreklame, om ønskelig, kan ikke slås av eller kastes, og effektiviteten avhenger direkte av kontaktfrekvensen, som oppnås med en minimumsplasseringsperiode på 1 måned. I kombinasjon med andre typer reklame er det spesielt effektivt.

Ulempene inkluderer følgende fakta:

• Fotgjengere tar praktisk talt ikke hensyn til media plassert over hodet, hvis informasjonen ikke i tillegg er ledsaget av en lyd- eller lyseffekt.
• Fungerer enklere som bildeannonsering.
• Under påvirkning av atmosfærisk nedbør kan bildekvaliteten bli betydelig redusert.
• Tiden for kontakt med en potensiell forbruker overstiger sjelden 6-7 sekunder.

Annonsering BTL

Under streken - under streken - en kategori av utradisjonelle annonseringsmetoder som fortsetter å få fart. I motsetning til de noe aggressive metodene for ATL-annonsering, er BTL-kommunikasjon mye mer avslappet og fokuserer på direkte kontakt med forbrukeren.

Betydelige fordeler er stimuleringen til øyeblikkelig kjøp og kombinasjonen av enkelhet med kreativitet i presentasjonen av reklamebudskapet. I henhold til resultatene av salget etter noen hendelser, kan du utføre en rask analyse av effektiviteten, og individuell markedsføring øker lojaliteten til hver kunde betydelig, ikke bare "her og nå", men også i fremtiden.

Av minusene til BTL er det verdt å nevne konkrete kostnader i tilfelle mislykket prosjektgjennomføring, utilstrekkelig kvalifisering av utøvere eller udugelig bruk av btl-verktøy. Skuffelse er ikke utelukket på bakgrunn av oppblåste forventninger med reelle resultater. Roten til problemet er den periodiske mangelen på fullverdig gjensidig kontroll mellom utøverne og nært samspill mellom utøverne og kunden, som til syvende og sist påvirker effektiviteten til prosjektet. Noen ganger tjener et selskap til og med et negativt rykte hvis det ærlig talt overdrev det med en kreativ presentasjon.

Eksempler på BTL-annonsering

Gaver til kjøp, flashmobs, kampanjeskjemaer, presentasjoner, smaksprøver, annonsering på salgssteder, sponsing, åpne dager, utstillinger, meningsmålinger og spørreskjemaer, div. bedriftsarrangementer, distribusjon av hefter, flyers og brosjyrer, personlig salg, vinn-vinn-lotterier, merchandising, distribusjon av prøver, konserter og festivaler knyttet til promotering av et bestemt produkt, pressekonferanser og seminarer.

TTL-annonsering

I økende grad krever promoteringsprosessen at ATL- og BTL-annonsering kombineres til ett enkelt kompleks. Denne kombinasjonen lar deg fokusere på en spesifikk målgruppe så tydelig som mulig og fordele annonsebudsjettet så rasjonelt som mulig. Teknikken kalles TTL-annonsering, som betyr - gjennom linjen - gjennom linjen.

BTL-verktøy

• Salgsfremmende tiltak. En av de viktigste komponentene i BTL-annonsering. Direkte tilskyndelse til kjøp skjer gjennom individuelle konsultasjoner, distribusjon av gratis produktprøver, smaksprøver, arrangementer på utstillinger, ulike tegninger, kampanjer og spørrekonkurranser, gaver for et perfekt kjøp.

Dette inkluderer også arrangementer med fokus på handels- og handelsrepresentanter, grossister og kjøpmenn. Dette er ulike bonuser og rabatter, felles kampanjer fra produsenten med selgere, produktpresentasjoner, konferanser og seminarer. Bonusprogrammer, profesjonelle konkurranser introduseres for selgere, og Mystery Shopper-metoden brukes for å teste vurderingen av effektiviteten av motivasjon. Dermed løser komplekset problemet med å stimulere primære og gjentatte kjøp, og øke frekvensen av forbruk av et produkt eller en tjeneste.

• PR. PR () i BTL er en detaljert og nøye planlagt systematisk handling for å skape et positivt bilde av produksjonsbedriften. Selvfølgelig med forventningene om å velge akkurat hennes produkt på denne bakgrunnen.
• . Fortsatt en av de mest effektive måtene å selge på i dag, takket være den direkte kontakten mellom selger og kjøper. Kommunikasjon skjer ved direkte utsendelse av informasjon til representanter for målgruppen, gir tilbakemelding og brukes ikke av informasjonsformidlere.
• Personlig salg. Direkte kontakt med en potensiell kjøper, hvor ulike teknikker for påvirkning brukes. Ved å bygge kommunikasjonstaktikker på riktig måte kan du få en umiddelbar respons, finne ut kravene til produktet fra hver klient og konsekvent beholde faste kunder.
• Spesielle hendelser. i indirekte reklame regnes som det viktigste elementet. En av de primære årsakene til dette er at den potensielle kjøperen får muligheten til å sette seg direkte inn i produktene i et miljø som er ideelt, ifølge produsenten. I tillegg blir presentasjonen av informasjon i en lys underholdende form absorbert og husket mye bedre, takket være den mest positive emosjonelle fargen.
• Salgsfremmende tiltak rettet mot forbrukere. Denne kategorien inkluderer gratis distribusjon av produktprøver, vinn-vinn-lotterier og temakonkurranser, refusjoner til kjøperen hvis produktkvaliteten ikke er fornøyd, lojalitetsprogrammer utviklet over lang tid, variasjoner med rabatter på varer og diverse gaver fra butikken for Kjøp.
• Salgsfremmende tiltak rettet mot mellommenn. Direkte motivasjon fra handelsdeltakere som er involvert i kjeden for å bringe produkter til sluttforbrukeren er underforstått. Dette er alle slags konkurransedyktige programmer blant forhandlere, kompensasjon fra produsenten i form av handelskuponger for forhandlere, og forhandlerbonuser for kjøp.
• Distribusjon av salgsfremmende produkter. Kampanje- og posisjoneringsstrategien er vellykket implementert ved hjelp av wobblere, prislapper, bokser, dispensere, klistremerker, flagg, koppholdere, spesialemballasje, hylletalere, reklamestativer, mobiler og stoppere. Dette inkluderer også suvenirer: notatbøker, postkort, magneter, bokmerker og nøkkelringer, som selges på utsalgsstedet.
• Merchandising. Å tiltrekke oppmerksomheten til kjøperen til merkevaren eller det ferdige produktet ved hjelp av en spesiell utforming av salgsstedet, gi råd til kjøpere og legge ut produkter i henhold til en bestemt ordning. Alt sammen presenterer produktet i et mer gunstig lys, gir maksimal konsentrasjon av kjøperens oppmerksomhet og øker som et resultat betydelig sannsynligheten for et kjøp.

Instruksjoner for å gjennomføre en BTL-kampanje

• Studer målgruppen din i detalj. Fokuser på resultatene av meningsmålinger og undersøkelser, anmeldelser og diskusjoner på fora eller sosiale nettverk, se kunder på salgssteder.
• Estimer de faktiske kostnadene ved arrangementet. Når du budsjetterer, ikke glem behovet for høyt kvalifiserte utøvere, et visst antall gratis produktprøver, den nøyaktige mengden utskriftsmateriale, kostnadene for leie og en presentasjonsstand.
• Bestem deg for typen BTL-kampanje, med utgangspunkt i selskapets primære mål.
• tenke over optimal plassering og timing.
• Velg et BTL-byrå for å organisere handlingen.
• Etabler klare regler for arrangementet. Selvfølgelig bør disse reglene være basert på primære mål og føre til økt merkekjennskap og salgsvekst.
• Evaluer objektivt den potensielle effektiviteten. Evalueringskriteriene her er: kostnadsgraden i forhold til inntektene mottatt fra handlingen, den samlede lønnsomheten og perioden med full tilbakebetaling av handlingen.

Uavhengig organisering av BTL-kampanjer tar mye tid og uten nødvendig erfaring kan det innebære ekstra kostnader og tid, eller kanskje ikke gi det forventede resultatet.

Ved å bestille en BTL-aksjon på et byrå, vil alle instruksjonene ovenfor falle på skuldrene til ledere som vil utvikle og hjelpe til med å holde et perfekt planlagt arrangement.

Hvor lønnsomme er BTL-arrangementer på Internett

Å gjennomføre en BTL-kampanje på nettet betyr betydelige budsjettbesparelser. Hovedkostnadene inkluderer kun webdesign, oppretting og markedsføring av nettsider, utsendelser og annonsering på Internett. Alt arbeid med å tiltrekke, registrere og samle basen skjer automatisk og utelukker involvering av et kundesenter, ansettelse av veiledere og selgere.

I stedet for en hel gruppe takler én person oppgaven ganske bra. Budsjettet bør kun inkludere kostnadene ved å utvikle ideen og lage et nettsted, tiltrekke målgruppen til handlingen gjennom Internett-markedsføring, gi reklamestøtte og kjøpe premier. Forholdet mellom effektivitet og lave kostnader lar BTL oftere og oftere konkurrere på internett med tradisjonelle metoder for å holde en kampanje.

I kontakt med

Klassekamerater

Fra denne artikkelen vil du lære

• Hva er BTL-arrangementer og hvordan skiller de seg fra ATL
• Hva er hovedelementene som utgjør BTL-pakken med arrangementer
• Hvilke BTL-arrangementer holdes
• Hva er funksjonene til BTL-arrangementer i B2B-sektoren
• Hva er fordelene med BTL-arrangementer på Internett

Markedsføring av ethvert produkt eller en tjeneste i gjeldende markedsforhold uten reklame er nesten umulig. Nylig har BTL-events fått stor popularitet i utviklingen av markedsplaner for bedrifter. Denne reklameretningen bidrar til en effektiv og rask økning i salget av et produkt eller en tjeneste, merkevarepromotering, og lar deg også kompetent presentere og presentere et nytt produkt i det relevante markedet.

Hva er forskjellen mellom ATL- og BTL-hendelser

Alle typer interaksjon mellom kjøper og selger kan deles inn i to hovedkategorier: ATL og BTL.

ATL er en forkortelse for den engelske frasen "above the line". På russisk er det oversatt som "over streken." Dette begrepet dukket opp ved en tilfeldighet da det store amerikanske selskapet Procter & Gamble skulle utarbeide sin neste reklameplan med et budsjett. Planen inkluderte bare kostnadene for de mest kjente metodene for direkte reklame, som ble distribuert gjennom massemedia (radio, aviser, TV, etc.). Når planen er utarbeidet, markedsføringsavdeling vi husket flere måter å annonsere på: distribusjon av gratis vareprøver, konkurranser i ulike formater, sponsing, ulike rabattsystemer. Disse metodene måtte også inn i planen, så de trakk en strek under hovedlisten, og allerede under den skrev de ned nye. Deretter ble denne inndelingen brukt i andre selskaper, og så spredte den seg over hele verden. I Russland brukes også en lignende klassifisering.

Det viser seg at ATL er metoder for direkte annonsering, som inneholder en rekke aktiviteter for plassering:

• Masse radiostasjoner.
• Aviser og magasiner.
• TV (føderal og kabel).
• Ulike måter å annonsere på Internett.
• Utendørs reklame.
• Reklame i transport (med taxi, i busser, trolleybusser, t-banevogner).
• Reklame på kino.

Alle gjenværende måter å samhandle med kjøperen på som ikke tilhører denne listen er BTL.

BTL- Dette er en forkortelse for den engelske frasen "below the line", som oversettes som "below the line." Disse kommunikasjonsmetodene gjelder ikke direkte reklame.

I følge statistikk er for øyeblikket BTL-arrangementer mye mer populære enn ATL-arrangementer, og de vil få mer og mer popularitet hvert år. ATL-reklame forsvinner gradvis. Dette har en veldig enkel forklaring. Direkte annonsering er allerede så lei av folk at den frastøter mer enn den tiltrekker seg. Derfor, i moderne forhold, er det mye mer effektivt å bruke forkledde annonseringsmetoder.

Et særtrekk ved BTL-arrangementer er at de ikke krever alvorlige økonomiske kostnader. Men dette betyr ikke at enhver nybegynner markedsfører kan håndtere sin organisasjon og oppførsel. For at et BTL-arrangement skal gi ønsket resultat, er det nødvendig med en profesjonell tilnærming til organisering og ledelse. Når hovedansatte i selskapet allerede har spesialister på denne typen reklame, er det ikke nødvendig å lete etter andre. Hvis det ikke er slikt personale, fordi selskapet ikke er så stort, ville det være klokere å henvende seg til et spesialisert BTL-byrå for å få hjelp. Du må forstå at en mislykket kampanje kan sette en stopper for omdømmet ditt, og det er derfor det er så viktig å involvere spesialister.

Hovedmålene for implementeringen av BTL-arrangementer er:

• Øke populariteten til et produkt eller en tjeneste.
• Innlevering av komplett og detaljert informasjon om et nytt produkt til sluttbrukere.
• Øke antallet potensielle forbrukere ved å bytte oppmerksomhet fra konkurrerende merker til sine egne.
• Markedsføring og vedlikehold av sitt image.
• Økende salg av varer eller tjenester av et bestemt merke.
• Plassering og presentasjon av merkevaren, der forbrukere har en følelsesmessig tilknytning til det og dets produkter.

Den viktigste oppgaven til hele BTL-arrangementet er å bringe sluttforbrukeren så nærme som mulig til varene eller tjenestene til merket, men med et minimumsbudsjett for å holde nødvendige kampanjer. Først finner man et samlingssted for potensielle kjøpere, og deretter holdes ulike kampanjer og BTL-arrangementer for å påvirke kjøpere.

Hovedelementene som utgjør komplekset av BTL-hendelser

BTL-arrangementer inkluderer flere forskjellige salgsfremmende ordninger: direkte markedsføring, PR, salg ansikt til ansikt, tematiske utstillinger, etc. Disse aktivitetene planlegges og gjennomføres basert på en viss prosentandel av totalbudsjettet. reklamekampanje. I Russland er klassifiseringen litt annerledes, og den inkluderer:

• BTL-arrangementer for å stimulere salg blant forbrukere av disse produktene.
• BTL-arrangementer for å stimulere salg blant salgsrepresentanter.
• Direkte markedsføring.
• Spesielle arrangementer (presentasjoner, festivaler, utstillinger osv.).
• POS materialer.

Salgspromotering (salgspromotering) er et middel for markedsføringsinteraksjon som bruker flere metoder for overtalelse i forhold til både publikum til forbrukere og salgspublikum for å forårsake bestemte handlinger eller reaksjoner.

Hovedfordeler:

• Oppfordrer aktivt til videre handling.
• Verdien av produktet er plassert på en slik måte at det i kjøpers øyne blir viktigere enn prisen på produktet.
• Det er nye tilleggsmotiver som oppmuntrer til kjøp av et produkt.
• Øker prosentandelen av gjentatte kjøp flere ganger.
• Øker frekvensen av kjøp og deres volum betydelig.

De viktigste ulempene:

• Utsalgsprisen kan være undervurdert.
• Det vil redusere dekningen til målgruppen, fordi en del av den vil vente på rabatter.
• Det kan være en nedgang i merkevarens troverdighet.
• Kan provosere konkurrenter til å gjennomføre terminkjøp.

Element 1: Salgskampanje til forhandlere

Salgskampanje innen videresalg er visse prosesser for BTL-arrangementer som er rettet direkte mot handelsmenn som er involvert i å bringe et produkt eller en tjeneste til forbrukeren. I USA er det ifølge statistikken rundt 1,3 millioner forhandlere og rundt 340 000 grossister. De viktigste metodene for salgsfremmende tiltak her vil være:

• Alle slags konkurranser blant forhandlerne selv (hovedpremiene vil avhenge av salgsnivået til selskapet).
• Forhandlerens spesielle bonus (denne bonusen gis til selgeren selv for kjøp av varene som selges i en viss mengde).
• Handelskuponger (viss kompensasjon for virksomheter som driver detaljhandel fra produsent av varer). Som regel returneres ikke slike kuponger gjentatte ganger til produsenten av varer.

Element 2: Forbrukerkampanje

Denne typen insentiv inkluderer følgende BTL-hendelser:

• Spill for produktprising. Tre hovedalternativer er mulige her: en rabatt fra grunnprisen, en rabatt ved kjøp av en pakke (en pakke som kombinerer flere produkter, eller en eksklusiv), kuponger av en annen art.
• Pengene tilbake-garanti i tilfelle kjøperen ikke er fornøyd med produktet.
• Ulike lotterier og tematiske konkurranser.
• Gaver som gis ved kjøp av et produkt, gaver i posten (for å motta slike må kjøper sende en etikett som vil være bevis på dette kjøpet), langsiktig arbeid med rabattkuponger.
• Distribusjon av gratis vareprøver av solgte produkter (lar deg øke salget med 10%).
• Lojalitetsprogrammer som er utviklet for langsiktig.

Element 3: Direkte markedsføring

En annen komponent i BTL-arrangementer er direkte markedsføring. Det har en rekke fordeler:

• Takket være direkte markedsføring er det mulig å jobbe med smale segmenter av det totale markedet. Dette gjøres ved å formidle nødvendig informasjon til rett publikum.
• Den kommunikative prosessen kan personifiseres på visse måter.
• Lar deg spare det totale budsjettet for annonsering på grunn av effektiv bruk.
• Direkte markedsføring er veldig godt administrert.
• Det er flere muligheter for en fullstendig analyse av all informasjon.

Hovedfordeler:

• Spesifikt fokus på spesifikke mål.
• Kontrollert og enkelt målbart resultat.
• Alle elementene i systemet er svært fleksible.
• Det er mulighet for å tilpasse ulike opplysninger.

Hovedulemper:

• Hvis strategien er utformet for kort tid, vil slik annonsering være ineffektiv.
• Det oppstår motsetninger mellom utgående informasjon og kommunikasjonsmeldinger.

Element 4: Spesielle hendelser

Det neste elementet i BTL-arrangementer er de såkalte "spesielle arrangementene". BTL-arrangementer av denne typen lar deg nå målgruppen så mye som mulig og gir fleksibilitet for de viktigste salgsbudskapene.

Hovedfordeler:

• Det nødvendige bedriftsbildet dannes.
• Svært stor dekning av en mangfoldig målgruppe.
• Alle krisesituasjoner er spådd på forhånd, og en plan for å komme seg ut av dem er også gjennomtenkt.
• Takket være slike hendelser får kjøperen tillit og følelsesmessig tilknytning til selskapet.

• Utgående informasjon er ikke fullstendig kontrollert.
• Tidskostnader er uunngåelige, fordi alle beslutninger krever enighet før de tas.

Element 5: POS-materialer

Den siste komponenten i BTL-arrangementer er POS-materiell. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot følgende antall funksjoner:

• En viktig rolle spilles av arten av informasjonen som vil bli gitt til kjøperen under salget.
• Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot strategier for å fremme og posisjonere et produkt eller en tjeneste.
• Mål skal være klart definert på ulike nivåer.
• Andre bruksområder for markedskommunikasjonsmiksen dukker opp.

Les materialet om emnet: POS-materiell

Hvilke BTL-arrangementer kan holdes

BTL-arrangementer med bildekommunikasjon

Veldedige handlinger vil være et av de mest åpenbare eksemplene på bildekommunikasjon. Hovedmålet med slike BTL-arrangementer er å samle inn midler for å løse et spesifikt problem eller en rekke problemer av sosial betydning. Folk elsker å delta på slike arrangementer fordi de ønsker å hjelpe andre og vise seg fra sin beste side. Som et resultat av slike kampanjer dannes et positivt merkevarebilde.

Organisering av klubbprogrammer er en god måte for bildekommunikasjon. Slike programmer er først og fremst rettet mot å skape en viss gruppe mennesker med felles interesser som vil elske og kjøpe merkevareprodukter. Grupper (klubber) vil ikke bare bidra til å forbedre bildet, men også øke salget.

Flyerdistribusjon er en av de populære typene BTL-arrangementer. Denne kommunikasjonsmetoden lar deg formidle til potensielle kjøpere all nødvendig informasjon og krever ikke alvorlige økonomiske kostnader.

POS-materiell for BTL-arrangementer. Dette inkluderer noen visuelle elementer (skjermer og lyspaneler). Disse materialene hjelper til med å trekke oppmerksomhet til varer eller tjenester. De er lokalisert på steder hvor potensielle kunder samles (butikker, utstillinger, etc.).

Kampanjesone med mulighet for enkel transport. Det er en spesiell stand med reklamemateriell, i nærheten av som det alltid er servicepersonell - promotører. De gir all nødvendig informasjon om varer eller tjenester, tilbyr gratis produktprøver. Det er svært viktig at kommunikasjonen med publikum er kompetent, så arrangører må ha de nødvendige kvalifikasjonene. Suksessen til BTL-arrangementet vil avhenge av dem.

Spesielle BTL-underholdningsarrangementer. Hovedoppgaven deres er å markedsføre merkevaren og popularisere visse produkter.

Spesialemballasje er en transformasjon av utseendet til de tilbudte produktene i lys av den kommende ferien eller en bestemt begivenhet. For eksempel emballasje i nyttårsstil til jul eller i stil med verdensmesterskapet på tampen av denne begivenheten.

BTL-arrangementer med garanterte fordeler for forbrukeren

Når slike kampanjer gjennomføres, blir fordelen med produktet svært attraktiv for kjøperen. Denne typen BTL-arrangementer inkluderer reklameemballasje. Dette er et så komplett sett, der det i tillegg til hovedproduktet er vedlagt et bonusprodukt, hvis kostnad ikke bør overstige 40% av standardprisen på hovedproduktet. Ideelt sett bør det være 20 - 30 %.

Spesialprogrammer som er rettet mot å øke kundelojalitet. Dette er markedsførings-BTL-arrangementer som lar deg holde kjøperen knyttet til merkevaren. Et eksempel på slike programmer kan betraktes som et kumulativt system av bonuser som kan byttes mot ekte varer når det nødvendige beløpet er akkumulert. Mange moderne spesialforretninger tilbyr slike kort til sine kunder. For hvert kjøp krediteres bonuser til kortet, som deretter kan byttes til et hvilket som helst produkt fra butikkens sortiment.

Prøvetaking er markedsføringsverktøy BTL-events, som lar deg presentere splitter nye produkter korrekt for målgruppen din, noe som vil øke sannsynligheten for et første kjøp. Prøvetakingstyper inkluderer distribusjon av gratis produktprøver eller produktdemoer (datamaskin og mobil programvare), smaksprøver og prøvekjøringer.

BTL-arrangementer for å redusere prisene. Disse kampanjene, som er rettet mot å selge en bestemt type produkt, er midlertidige. For å gjøre den nye prisen på varene merkbar, lages lyse prislapper med inskripsjonene "Salg".

kupongandeler. Lar deg kjøpe varer til en viss rabatt. Når det gjelder hovedhandlingen, ligner dette BTL-arrangementet på et vanlig handelsmarkedsføringsgrep som tar sikte på å redusere prisen. Bare i dette tilfellet gis rabatten hvis kjøperen har en spesiell kupong tilgjengelig. Slike kampanjer lar deg tiltrekke deg nye kunder.

BTL-kampanjer med sannsynlig fortjeneste

Disse kampanjene (BTL-arrangementer) lar kjøpere vinne forskjellige gaver. Økningen i prosentandelen av salg og markedsføring av merkevaren vil avhenge av kvaliteten, kostnaden og nødvendigheten av gaven.

Lotterier. Under et slikt BTL-arrangement har alle kjøpere av enkelte produkter muligheten til å vinne en eller flere premier. For eksempel annonserte Lays-selskapet at hver pakke med sjetonger har en kode som du kan registrere på nettsiden deres og få muligheten til å vinne mange verdifulle premier, og den viktigste var en bil.

Konkurranser. Dette er veldig effektive kampanjer blant alle BTL-arrangementer. Takket være utviklingen av Internett og sosiale nettverk, har det blitt veldig enkelt å holde konkurranser. For eksempel utlyste en produsent av datakomponenter, Intel, en konkurranse. Premien var den kraftigste prosessoren for en datamaskin. Hovedbetingelsene var å bli med i fellesskapet og poste oppføringen på nytt. Dermed har populariteten til merkevaren økt betydelig.

Øyeblikkelig gave. Dette BTL-arrangementet er som følger. Ved kjøp av et produkt for et visst beløp får kjøperen en gave.

Mobil- og dataspill. Merket er innebygd i et slikt spill, noe som øker dets anerkjennelse og, på et underbevisst nivå, forårsaker følelsesmessig tilknytning til produktene til dette merket.

Organisering og avholdelse av BTL-arrangementer: trinnvise instruksjoner

Trinn 1. Studerer målgruppen

Det aller første og viktigste trinnet for et vellykket BTL-arrangement vil være å identifisere din potensielle kjøper. Dette vil tillate deg å velge målgruppen, fordi det er mye lettere å lage de riktige og effektive måtene for interaksjon, noe som vil øke salgsnivået betydelig.

For å bestemme typen kjøpere av et bestemt produkt, kan du bruke følgende:

• Resultater av ulike markedsundersøkelser.
• Informasjon om disse produktene fra brukere på Internett (ulike anmeldelser på fora og diskusjoner på sosiale nettverk).
• Direkte observasjon av oppførselen til potensielle kjøpere på salgsstedet. Som et resultat av disse observasjonene kan man forstå motivene til folk som velger et bestemt produkt.

Hvis en bedrift selger leker, er det klart at hovedmålgruppen er foreldre og unge par. Pensjonister, idrettsutøvere og andre segmenter av kjøpere vil ikke være interessert i disse produktene.

Trinn 2. Estimer kostnadene for et BTL-arrangement

Standardmetoder for annonsering i ulike medier er svært kostbare. Sammenlignet med dem er BTL-arrangementer ikke bare mye billigere, men også mer effektive. Hver handling kan justeres til en spesifikk oppgave, som lar deg dele reklamebudsjettet jevnt og i små porsjoner. For å gjennomføre BTL-arrangementer av ulike arter og retninger, må du ha:

• kvalifisert personell;
• gratis produktprøver;
• nødvendig materiale (hefter, plakater, brosjyrer, magasiner, kataloger, etc.);
• en egen stand for presentasjon av materialer og utleie av plass på hovedutsalgsstedene.

La oss for eksempel ta en BTL-hendelse basert på sampling. Så det er et kaffeselskap som selger spesielle typer kaffeprodukter. Reklamebudsjettet er 3 millioner rubler. 375 tusen gratis prøver blir forberedt, kostnaden for hver er 8 rubler. For 1440 kampanjetimer utføres full distribusjon av materiell. Ikke mer enn 300 tusen rubler vil være nødvendig for ulike konsultasjoner. Hele tiden kan du holde opptil 2500 konsultasjoner og inngå 400 kontrakter av ulike størrelser.

Trinn 3. Velg type BTL-kampanje

Type BTL-arrangement bør velges basert på spesifikke mål (som kan være forskjellige i hvert selskap) og kategorien av varer eller tjenester. Du kan stoppe ved utdeling av prøver, ulike lotterier, utdeling av løpesedler m.m.

Trinn 4. Velg sted og tidspunkt for arrangementet

Stedet og tidspunktet for BTL-hendelser er ikke klart definert. Avhengig av hovedmålene og individuelle preferanser til selskapet selv, vil steder for å holde handlinger og deres nøyaktige tidspunkt bli bestemt.

For å oppnå ønsket effekt fra BTL-arrangementer, må de holdes på steder der folk kjøper noe (ulike kjøpesentre, spesialiserte salonger og butikker), siden det er her tilgangen til en bred målgruppe er åpen, hvorav noen er dine potensielle kjøpere. Noen ganger vises et godt resultat ikke bare av kjøpesentre, men også av travle bygater, togstasjoner og flyplasslounger.

Når det gjelder tidspunktet for BTL-hendelser, er det ingen begrensninger. BTL-arrangementer kan holdes absolutt alle dager når det er en målgruppe på salgsstedene. For å skille deg ut fra konkurrentene kan du holde kampanjer i spesielle perioder (når det er på tide å gi gaver), fordi på denne måten kan du ikke bare skille deg gunstig ut, men også øke andelen av salget.

Trinn 5. Velg et byrå for å organisere handlingen

For at utfallet av et BTL-arrangement skal møte dine forventninger, må du presentere produktet riktig og finne en tilnærming til kjøperen. Derfor faller alt på arrangørenes skuldre. Fremtidig salg av varer eller tjenester avhenger av deres kvalifikasjoner og faglige ferdigheter.

Du kan se etter fagfolk av denne typen blant selskapets ansatte, men det er best å søke hjelp fra et spesialisert byrå. Det er imidlertid verdt å ta hensyn til denne organisasjonens resultater (hvilke kampanjer ble holdt, hvilke merker de samarbeidet med). Du må velge de mest vellykkede.

Trinn 6. Vi danner reglene for arrangementet

Spesifikke regler for gjennomføring av BTL-arrangementer utarbeides basert på hovedmålene. Bedriften må ha en fullstendig forståelse av hva den skal promotere, for hvem den skal promotere og hvilke resultater denne promoteringen skal føre til. Formatet på kampanjene bør ikke gå utover den overordnede merkevarestrategien.

De grunnleggende målene for slike BTL-arrangementer er å øke merkevarens popularitet og øke salget. Derfor er det veldig viktig å ta hensyn til alle de små tingene. Et stativ med reklamemateriell, fargen på klærne til ledsagerne skal samsvare med den generelle stilen til selve merkevaren. Varigheten av slike kampanjer bør variere innen 3-6 uker, siden interessen for de tilbudte varene og tjenestene forsvinner etter 6 uker, og det er ikke tilrådelig å fortsette kampanjen lenger.

Trinn 7. Evaluer effektiviteten til BTL-kampanjen

På slutten av hver handling er det nødvendig å foreta en fullstendig vurdering av effektiviteten til BTL-hendelsen. Dette vil identifisere styrker og svakheter som kan tas i betraktning i etterfølgende BTL-arrangementer. For eksempel kan du på denne måten identifisere en bestemt hendelse som har vist størst effektivitet, og gjenta den på andre salgssteder.

Den generelle effektiviteten til den gjennomførte BTL-hendelsen vurderes i henhold til følgende kriterier:

• Den totale inntekten fra kampanjen.
• Den prosentvise økningen i salg av varer eller tjenester.
• Direkte og indirekte kostnader ved handlingen.
• Perioden da aksjen betalte seg fullt ut.
• Den samlede avkastningen på aksjen.

Arrangementet anses som vellykket dersom alle resultatene ikke var lavere enn planlagt av selskapet. Etter et vellykket BTL-arrangement bør salget øke med 25 %, og noen ganger mer.

Effektive BTL-arrangementer: eksempler på kjente selskaper

I moderne markedsforhold har kjøperen blitt mer krevende. Alle tradisjonelle metoder for annonsering gir mindre og mindre effekt hvert år, spesielt hvis de brukes til å markedsføre et helt nytt produkt på markedet.

La oss for eksempel huske BTL-arrangementene som brakte det verdenskjente Media Markt-merket til markedet vårt. Utseendet til selskapet ble ledsaget av et spesielt spill på stereotype russiske verdier: bjørner, hekkende dukker, en åpen sjel. Butikker åpnet med et lyst festlig program som trakk mye folk. De første månedene var det rabatter på hele sortimentet. Merket i Russland var aktivt involvert i å holde konkurranser, distribuere gratis prøvemateriale, forskjellige konkurranser og show med invitasjon fra verdensstjerner. Takket være dette vant han kjøpernes hjerter.

Å lansere et merke er én ting, men det må også holdes flytende.

For eksempel holder det kjente selskapet Red Bull jevnlig konkurranser for fly laget av amatører. På bare noen få år har denne begivenheten fått verdensomspennende popularitet og tiltrukket seg oppmerksomheten til millioner av mennesker. I tillegg sponser selskapet mange idrettsarrangementer. Det er ikke overraskende at energidrikkene til dette merket er veldig populære over hele verden.

Moderne forhold for utvikling og implementering av Internett i livene våre lar oss bruke alle verktøyene for Internett-markedsføring for effektiv gjennomføring av BTL-arrangementer.

Hovedtrekkene til Internett:

• Du kan opprette en spesialisert nettside hvor all nødvendig informasjon om merket og pågående BTL-arrangementer vil bli lagt ut.
• Annonsering av ulike typer (bannere, direkte, annonsering i sosiale nettverk).
• Regelmessige oppdateringer om fremdriften til kampanjer og alle nyheter.
• Sender e-post med nyheter, invitasjoner til nye kampanjer og gratulasjoner.

For et fullverdig BTL-arrangement vil Internett spille en svært viktig rolle. Alle vedlikeholdskostnader salgsfremmende aktiviteter liten på internett. Det er ikke nødvendig å utvikle et spesialisert design og trykke noe ekstra. Selvfølgelig vil nettsteder og e-poster kreve en viss merkevarestil, men webdesign er ganske enkelt og rimelig. Alle kostnader er opprettelse og promotering av nettstedet, e-postlister, annonsering på Internett.

Kostnadene for BTL-arrangementer på Internett inkluderer:

• Attraksjonskostnad

Kostnaden for kommunikasjon med en potensiell kjøper på de største portalene på Internett (ved å følge en lenke med en annonse) er mye lavere sammenlignet med standard kommunikasjon. Det er verdt å være oppmerksom på at for å gjennomføre noen kampanjer på Internett, trenger du ikke å annonsere på alle større portaler. Det vil være mer hensiktsmessig å velge mindre populære, men mer tematiske internettsider, siden det er på slike sider den nødvendige snevert fokuserte målgruppen samles. Dessuten er dette ikke bare å informere om BTL-arrangementet, men den potensielle kjøperens fulle interesse. Når alt kommer til alt, klikker man ikke på reklamelenker bare sånn, bare interesserte brukere følger dem.

• Kostnaden for direkte kommunikasjon

Når et BTL-arrangement finner sted på Internett, lar dette deg spare betydelig på annonsebudsjettet ditt. I dette tilfellet er det ikke nødvendig å ansette profesjonelle promotører og sette opp et kundesenter for å svare på anrop. Internett-markedsføringsverktøy er svært omfattende og lar deg utføre mange nyttige funksjoner.

For å svare på alle spørsmål er det en spesiell støttetjeneste. I 90 % av tilfellene er alle spørsmål standard og av samme type, så du kan lage en seksjon med ofte stilte spørsmål på siden. Ved å gå dit vil en potensiell kjøper kunne finne svar. Dette vil øke merkevaretilliten betydelig og påvirke salget.

Alt ansvar for promotering, svar på spørsmål, sending av brev kan håndteres av 1-2 personer, og ikke en hel avdeling av promotører og ansatte av en annen plan, som på tradisjonelle måter å holde BTL-arrangementer på.

• Prosjektvedlikehold/administrasjonskostnader

Organisering av BTL-arrangementer på Internett har en stor fordel fremfor standardmetoder. Gjennom hele kampanjen (fra starten av lanseringen til avgjørelsen av vinnerne) er det bare nødvendig å kontrollere den kompetente tilførselen av reklamemateriell og av og til varsle dem med nyheter. Alle andre prosesser er automatiske.

Å tiltrekke det nødvendige publikummet, samle en database med kontakter - alt dette skjer automatisk, takket være internettmarkedsføringsverktøy. En spesialist kan overvåke hele prosessen med BTL-arrangementet, svare på spørsmål og sende de nødvendige brevene. Alt dette vil spare annonsebudsjettet ditt betydelig.

På denne måten, Alternativet BTL-arrangement på Internett med minimale kostnader består av tre stadier:

1. forberedende fase (oppretting av et nettsted og reklamemateriell);
2. scenen for å tiltrekke sponsorer til BTL-arrangementet og organisere annonsering på Internett;
3. kjøp og pakking av premier nødvendig for handlingen.

Den totale kostnaden for hele handlingen (BTL-arrangement) vil avhenge av den valgte retningen, populariteten til dette emnet på Internett, tilstedeværelsen av målgruppen og dens kvalitet, tilgjengeligheten av nettsteder om dette emnet med et stort antall besøkende (målgruppe).

Den gjennomsnittlige konverteringsfrekvensen for en besøkende til en deltaker i et BTL-arrangement er 2 %. Med riktig organisering av handlingen og vellykket treff på målgruppen, kan dette tallet økes til 15 %, men ikke mer. Selv om det ikke er noen grenser - med en kompetent tilnærming er alt mulig.

Det er veldig effektivt å bruke internettmarkedsføring når du markedsfører forbruksvarer av massekarakter.

Bransjer som BTL-arrangementer på Internett er effektive for:

• Programvare til datamaskin.
• Bilindustri (salg av reservedeler og reparasjons- og vedlikeholdstjenester).
• Produkter fra ulike FMCG-kategorier.
• Mobilkommunikasjon, telefoner og mobilprogramvare.
• Massevarer og tjenester av ulik karakter for kvinner/barn.
• Hvitevarer.
• Juridiske og finansielle tjenester (bistand til lån, kortbehandling, etc.).
• Reise- og reiselivsnæringen (kuponger, flybilletter, guider, etc.).
• Sportsernæring og varer.

Oppsummert kan vi si at avholdelse og organisering av BTL-arrangementer på Internett seriøst kan konkurrere med standardmetodene for å holde slike arrangementer. Den høye effektiviteten og lave kostnadene ved BTL-arrangementer på Internett er rett og slett fantastisk.

Hvilke BTL-arrangementer er alltid en vinner

En av de enkleste og mest effektive BTL-arrangementene er distribusjon av trykt reklamemateriell. For en vellykket gjennomføring av slike arrangementer, er høykvalitetsutskrift av brosjyrer, flygeblader, brosjyrer, etc. nødvendig. I dette tilfellet bør du kontakte trykkeriet. Ønsker du å bestille høykvalitets webtrykk av trykte produkter i Moskva, vil trykkeriet SlovoDelo, som spesialiserer seg på alle typer trykk, hjelpe deg. I tillegg har den det mest moderne utstyret av høy kvalitet, og kvalifiserte ansatte oppfyller bestillinger av enhver kompleksitet.