Apartamente me qera 

Si mundet departamenti i shitjeve të rrisë xhiron e kompanisë. Rritja e shitjeve: lëvizjet e marketingut, psikologjia dhe mjetet reale Çfarë ju nevojitet për të rritur shitjet

Shumica e sipërmarrësve që e filluan biznesin e tyre nga e para, dhe biznesmenëve me përvojë, janë të shqetësuar për këtë pyetje si të rrisim shitjet në dyqan?

Ky artikull do të shqyrtojë 9 mënyra efektive që mund të rrisin fitimet.

Një plus i madh: ato nuk kërkojnë investime solide shtesë në zbatim.

Si të rritni shitjet në dyqan: ne përcaktojmë faktorët kryesorë

Para se të kaloni në temën kryesore, si të rritni shitjet, është e nevojshme të përcaktoni se nga varet niveli i tyre:

    Një rol të madh në shitje luhet nga vendndodhja e produkteve në rafte, rafte ose varëse rrobash.

    Ekziston edhe një "shkencë" e veçantë - tregtimi.

    Ajo që ka rëndësi është se si duket produkti.

    Për shembull, do të jetë e vështirë të bindësh një klient se ky mish ia vlen të blihet nëse duket sikur ka qenë në dritare për një javë.

    Produktet duhet të jenë të plota, të pastra, të duken të paraqitshme.

  1. Gjithashtu, natyrisht, niveli i shitjeve varet nga raporti i çmimit dhe cilësisë.

Dhe tani le të shkojmë drejtpërdrejt në studimin e truket kryesore që do të ndihmojnë në rritjen e shitjeve.

9 mënyra efektive për të rritur shitjet në dyqan

Rregulli numër 1. Sa më i shtrenjtë, aq më mirë

Për çdo vizitor në dyqan, asistenti i shitjes duhet të monitorohet nga afër.

Dhe jo sepse blerësi mund të përvetësojë diçka për veten e tij dhe të mos paguajë për të në arkë, por në mënyrë që të ofrojë produktin më të shtrenjtë në kohë dhe në këtë mënyrë të rrisë numrin e shitjeve.

Tingëllon absurde?

Për shembull, një asistent shitjesh vuri re se një vizitor ishte tashmë gati të blinte një kapelë.

Në atë moment ai afrohet dhe pa asnjë pengesë dhe dridhje në zë ofron një produkt të ngjashëm, vetëm 15-20% më të shtrenjtë.

Sigurisht, jo vetëm kështu.

Në të njëjtën kohë, ai i referohet faktit se kapelja që propozoi:

  • disa urdhra të madhësisë më të mirë se kapela e mëparshme;
  • prodhuar nga një kompani e njohur;
  • kjo markë do të jetë e njohur sezonin e ardhshëm;
  • te jete ne statusin e aksesoreve ekskluzive etj.

Asnjë fashionista nuk mund t'i rezistojë një liste të tillë avantazhesh.

Për më tepër, psikologjia funksionon këtu: shumica e njerëzve nuk mund të shqiptojnë frazat "kjo është e shtrenjtë për mua", "Unë dua diçka më të lirë".

Kjo lëvizje ju mundëson të rrisni numrin e produkteve të shitura, pavarësisht se “defektet” në këtë skemë, natyrisht, ndodhin mjaft shpesh.

Por edhe nëse 30–45% e të gjithë vizitorëve bien për këtë mashtrim, kjo metodë do të rrisë konvertimin me 22%!

Rregulli numër 2. Sa më shumë aq më mirë

Në mënyrë që një konsumator të blejë jo një, por disa produkte, atij i duhet një arsye e mirë.

Le të kthehemi përsëri, për shembull me një kapele.

Vetëm në këtë rast, shitësi duhet të rrisë shitjet duke ofruar të blejë gjithashtu një pozicion tjetër në prizë, dhe jo një produkt të ngjashëm.

Për shembull, blini doreza të përshtatshme ose një shall elegant për një kapelë të re.

Në asnjë rast një punonjës nuk duhet t'i detyrojë ata të provojnë produktin e ofruar dhe të jenë ndërhyrës!

Kjo do të ketë efektin e kundërt.

Blerësi madje mund të vazhdojë të anashkalojë dyqanin në rrugën e 10-të për të shmangur këtë 'karakter ngjitës'.

Shitësi duhet të demonstrojë gjënë e dytë, duke përshkruar meritat e tij.

Është e rëndësishme t'i shpjegoni personit pse ai do të largohej fare me dy blerje.

Për shembull, duke vënë re se shalli i propozuar është në harmoni me kapelën e zgjedhur, duke krijuar një pamje të plotë në modë.

Ky është një truk i mirë që ju lejon të rritni shitjet në dyqan.

Rregulli numër 3

Ky rregull është në një farë kuptimi "konsonant" me atë të mëparshëm.

Në çdo dyqan veshjesh ka produkte që mund të rrisin gjithashtu shitjet, por zakonisht nuk u ofrohen klientëve kur zgjedhin një artikull kryesor.

Këto janë të ashtuquajturat gjëra të vogla, të cilat zakonisht vendosen në zonën e arkës ose në raftet e vogla rreth katit të tregtimit.

Produkte të tilla të lidhura mund të përfshijnë:

  • shalle;
  • shirita flokësh;
  • çadra;
  • bizhuteri;
  • kuti te ndryshme, kuleta.

Si punon?

Për shembull, një burrë blen xhinse.

Në arkë, atij i ofrohet të blejë një palë çorape shtesë për meshkuj.

Kjo argumentohet me faktin se atëherë shuma e blerjes do të arrijë minimumin e kërkuar për të hapur një kartë zbritje.

Pak blerës do të refuzojnë: çorapet do të jenë gjithmonë të dobishme, dhe pjesëmarrja në sistemin e financuar është një mundësi për të kursyer blerjet në të ardhmen.

Konsumatorit i duket se ky është një investim fitimprurës dhe ai është dakord.

Megjithëse fitimi i sipërmarrësit nga një shitje e tillë është i vogël, por nëse përmbledhni rezultatet e muajit, atëherë rritja e shitjeve duke përdorur këtë metodë bëhet e dukshme.

Prandaj, pronarët e dyqaneve nuk duhet të refuzojnë përdorimin e zonave të tilla dhe gjithashtu duhet të motivojnë shitësit dhe arkëtarët që t'ua përmendin klientëve ekzistencën e këtyre mallrave.

Rregulli numër 4

Përdorni metoda që do t'ju lejojnë të zbuloni numrin e kontaktit të blerësit në kohën e shitjes së çdo produkti.

Mënyra më e lehtë është të kërkoni të plotësoni një pyetësor të vogël, për të cilin klienti mund të marrë një kartë zbritje.

Në këtë mënyrë, ju mund të krijoni një bazë të dhënash të vizitorëve të dyqanit.

Si do të ndihmojë kjo në rritjen e shitjeve në pikën e shitjes?

Numrat e mbledhur të kontaktit të konsumatorëve përdoren për thirrje.

Ja se si konsulentët mund të argumentojnë një telefonatë për një blerës:

  1. Informimi për dërgesat e reja në dyqan.
  2. Mesazhe rreth ofertave të favorshme.
    Për shembull, "blini një brisk si dhuratë për një burrë më 14 shkurt, merrni të dytën si dhuratë" ose "ne do ta paketojmë në letër të bukur dhuratë falas".
  3. Për të zbuluar pse klienti nuk e ka vizituar dyqanin për një kohë të gjatë dhe nëse ka ndonjë dëshirë në lidhje me shërbimin ose produktin.

Aftësia për të punuar siç duhet me një mjet të tillë është një art i vërtetë.

Vlen të bëhet kjo vetëm për ata punonjës që kanë diksion të mirë dhe dinë të punojnë me kundërshtime.

Ata gjithashtu japin një shkallë të mirë përgjigjeje, dhe gjithashtu do të rrisin shitjet në dyqan.

Efektiviteti i kësaj metode konfirmohet nga statistikat:

Rregulli numër 5. Futni një kartë zbritjeje

Për të rritur shitjet në dyqan në këtë mënyrë, duhet të njiheni me dy anët e medaljes së këtij procesi.

Ana pozitive e medaljes

Si të rritni shitjet në dyqan?

Në thelb, një rritje e numrit të konsumatorëve. Dhe karta e zbritjes ju lejon t'i "merrni" ato.

Blerësit gjithmonë do të tërhiqen nga mundësia për të kursyer.

Për shembull, një vajzë dëshiron të blejë një çantë. Ky model gjendet në dy dyqane aty pranë. Vetëm në njërën ajo ka një kartë zbritjeje, dhe në tjetrën jo. Sigurisht, ajo do të shkojë të blejë mallra ku e pret të paktën një kursim i vogël. E arsyeshme, apo jo?

Me ndihmën e zbritjeve, ne mund të rrisim shitjet duke tërhequr më shumë klientë dhe jo duke rritur çmimet.

Ana negative


Kur lëshon karta të tilla për klientët e rregullt, dyqani humb pjesën e luanit të fitimeve.

Ju pëlqen apo jo, por shuma e "paguar më pak" nga blerësi është fitim i humbur prizë.

Prandaj, përshtatshmëria e përdorimit të kartave duhet të llogaritet në secilin rast veç e veç.

Çdo pronar do të vendosë nëse do të përdorë këtë metodë të tërheqjes së vizitorëve.

Por efektiviteti i tij nuk mund të mohohet. Për më tepër, efikasiteti po rritet gradualisht.

Kushtojini vëmendje statistikave krahasuese nëse prania e një karte zbritje ndikon në pjesëmarrjen:

Rregulli numër 6

Kjo është një tjetër lëvizje që synon rritjen e shitjeve në dyqan.

Llogaritni mesataren e ndërmarrjes dhe shtoni afërsisht 25-35% në të.

Kjo shumë do të jetë pikë referimi për programin e bonusit.

Për shembull, kontroll mesatar dyqani arriti në rreth 2000 rubla. Pastaj, për të marrë bonuse, blerësi do të duhet të kalojë pragun prej 2500 rubla (2000 + 25% = 2500).

Dilni me disa dhurata si inkurajim.

Mund të jenë si produkte dyqanesh ashtu edhe produkte të kompanive partnere.

Në këtë mënyrë do të mundësohet rritja e shitjeve në dyqan.

Për më tepër, mësoni punonjësit tuaj të shqiptojnë fjalë të tilla si: "Ju keni bërë një blerje në shumën prej 2320 rubla.

Nëse blini mallra për 180 rubla të tjera, ne ju japim një nga dhuratat për të zgjedhur:

  • lodër prej pelushi;
  • pishtar;
  • xhingël;
  • dorezë;
  • magnet i frigoriferit".

Mund të jetë çdo gjë! Gjëja kryesore është të interesoni blerësin dhe ta bëni atë të paguajë edhe më shumë.

Gjithashtu, në vend të dhuratave, sipas kushteve të programit të bonusit, mund të fitoni pikë që klientët mund t'i shpenzojnë për blerjet në të ardhmen.

Vret dy zogj me një gur: tërheq njerëzit dhe i bën ata të bëhen klientë të rregullt.

Skema është kjo:



Rregulli numër 7

Kjo listë e 10 mënyrave kryesore për të rritur shitjet e dyqaneve tuaja do të ishte e paplotë nëse shikoni promovimet.

Promovimet do të ekzistojnë gjithmonë, sepse kjo është mënyra më e lehtë për të rritur volumin e mallrave të shitura.

Ato ju lejojnë të motivoni një person dhe të prirni për më shumë shpenzime sesa kishte planifikuar fillimisht.

Skema më efektive që do të ndihmojë në rritjen e shitjeve është 2 + 1 ose 3 + 1 (blini tre artikuj dhe merrni të katërtin falas).

Kjo metodë jo vetëm që ju lejon të rritni shitjet në dyqan, por gjithashtu ndihmon kur ndryshoni produktet në një koleksion të ri ose kaloni në një sezon tjetër.

Dyqani shet disa gjëra në të njëjtën kohë që mund të gënjejnë pa u shitur, në vend që t'i fshijë dhe t'i dërgojë në qendrat e aksioneve.

Për më tepër, kjo metodë do të ndihmojë në rritjen e numrit të klientëve në dyqan.

U vu re se informacioni për veprime të tilla shpërndahet veçanërisht në mënyrë aktive me ndihmën e "fjalës në gojë".

Rregulli numër 8. "Libri i ankesave dhe sugjerimeve"

Sipas ligjit, çdo biznes sipërmarrës duhet të ketë një libër të tillë dhe ta lëshojë me kërkesën e parë të klientit.

Por shpesh pronarët e injorojnë plotësisht praninë e tyre: dokumenti dërgohet "në tryezë" dhe lëshohet vetëm me kërkesa urgjente ("ose nuk e dini kurrë se çfarë gjërash të këqija na shkruajnë").

Ndërkohë, kjo mund të jetë një nga arsyet pse nuk është e mundur të rriten shitjet në dyqan.

I befasuar?

Fakti është se sipas ankesave dhe sugjerimeve, butikët ose pikat e shitjes me pakicë që respektojnë veten përcaktojnë se çfarë saktësisht u mungon blerësve!

Sigurisht, nuk duhet t'i ofroni çdo vizitori të lërë një rekord atje.

Në vend të kësaj, mund të prezantohen sondazhe të shkurtra.

Ato mund të kryhen nga arkëtarët kur shisni mallra, dhe gjithashtu mund të vendosni një kuti për kërkesat dhe dëshirat në katin e tregtimit.

Blerësit mund të pyeten se si ndihen për:

  • niveli i çmimeve në dyqan,
  • shumëllojshmëri asortimenti
  • personeli i shërbimit,
  • atmosfera në dyqan (duke luajtur muzikë, dekor, paraqitjen e produktit).

Për më tepër, mund të kërkoni pa vëmendje të lini një koment në lidhje me punën e prizës në sit.

Kjo jo vetëm që do të japë reagime, por gjithashtu do të tërheqë njerëz të rinj për t'ju vizituar.

Fletët e përgjigjeve duhet të jenë PËRDORIM, duke përmirësuar punën e prizës dhe jo duke e dërguar në një kuti të largët.

Atëherë mund të rrisni shitjet duke korrigjuar problemet e mundshme.

Videoja ofron këshilla praktike për rritjen e shitjeve nga një sipërmarrës me përvojë:

Rregulli numër 9

Për të rritur shitjet në dyqan, duhet të mendoni jo vetëm për shitjen "këtu dhe tani".

Punoni për të ardhmen.

Për shembull, një person bleu një tabletë, telefon, laptop të shtrenjtë në dyqanin tuaj.

Dhe befas, pas një ose dy ditësh, përfaqësuesit e dyqanit telefonojnë blerësin dhe pyesin:

  1. A është konsumatori i kënaqur me blerjen?
  2. Sa shpejt keni arritur të krijoni një blerje të shtrenjtë?
  3. Keni nevojë për ndihmë me teknologjinë?
  4. A keni ndonjë sugjerim për të përmirësuar dyqanin?

Dakord, ky gjest është shumë i këndshëm.

Çdo person do ta vlerësojë një kujdes të tillë.

Përveç kësaj, ju patjetër do të dëshironi t'u tregoni miqve dhe të njohurve tuaj për këtë hap të dyqanit.

Dhe fjala e gojës është një metodë efektive e reklamimit falas.

Metodat e mësipërme do t'ju ndihmojnë të vendosni si të rrisim shitjet në dyqan.

Por nuk duhet të harrojmë gjënë kryesore pas "xhingël": çelësi i suksesit të prizës është kujdesi ndaj klientit, mallra me cilësi të lartë dhe konsulentë shitjesh shumë të kualifikuar.

Nëse gjithçka është në rregull me këtë "bazë", metodat e përshkruara në artikull do të ndihmojnë në rritjen e shitjeve në dyqan në një kohë të shkurtër.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Futni emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me postë

Cili pronar biznesi nuk ëndërron të rrisë shitjet? Çfarëdo që keni - ndërmarrje prodhuese, shërbimi ose dyqani online, dëshironi të shesni më shumë. Kështu, do të fitoni më shumë, do të ketë mundësi për zgjerimin e biznesit tuaj. Ju do të jeni në gjendje të rrisni stafin, të hapni pika të reja shitjeje, punëtori të reja.

Sidoqoftë, në praktikë, jo gjithçka është gjithmonë kaq rozë. Kompania mund të hasë vështirësi të paparashikuara. Në fund të fundit, kur shitjet rriten, ju duhet të prodhoni më shumë produkte. Si rezultat, kompania thjesht nuk ka kohë për të prodhuar mjaftueshëm. Po, ju duhet të zgjeroheni, por kërkon pak kohë. Si rezultat, ata ose punojnë me dy turne, ose duhet të refuzojnë porositë, ose ulet cilësia e mallit, pasi ato duhet të prodhohen shumë dhe shpejt.

Një dyqan online mund t'i mbarojë magazina dhe si rezultat duhet të rrisë blerjet.

Si rezultat, rezulton se rritja e shitjeve çon në një rritje të shpenzimeve: paga, logjistikë, blerje të lëndëve të para dhe pajisje të reja. Pra, nëse synoni të rrisni shitjet, duhet të jeni të përgatitur për kaosin dhe ndryshimin e mundshëm që sjell çdo rritje.

Faktorët kryesorë që ndikojnë në shitje

Tre grupe faktorësh ndikojnë në rritjen ose rënien e shitjeve:

  1. E jashtme: sezonaliteti, konkurrenca, ligjet, dinamika e përgjithshme e tregut, fuqia blerëse e klientëve.
  2. E brendshme: reklama, çmimi, produkti, zbritjet, promocionet, programet e besnikërisë, etj.
  3. Kontribut personal- kjo është gjithçka që sjell çdo menaxher shitjesh: aftësia e tij për të trajtuar thirrjet, për të paraqitur një produkt ose shërbim.

Ju nuk mund të ndikoni në faktorët e jashtëm në asnjë mënyrë. Nuk varet nga ju se cili ligj do të miratohet ose nëse klientët tuaj mund të blejnë më shumë. Por dy grupe të tjera faktorësh varen tërësisht nga ju.

Jeni ju që mund të bëni një produkt të mirë që do të jetë në kërkesë.Është në fuqinë tuaj për të bërë një mendim fushatë reklamuese për të tërhequr më shumë njerëz në produktin tuaj. ATju mund të punësoni dhe trajnoni menaxherët e shitjeve, të zhvilloni skriptet e shitjeve që do t'u mundësojnë atyre të shesin edhe më shumë nga produktet ose shërbimet tuaja.

Për të rritur shitjet, duhet të përqendroni veprimet tuaja në disa drejtime:

  1. rritja e vëllimit dhe cilësisë së reklamave;
  2. rritni konvertimin nga i interesuari në blerës (për sitin, këto janë aplikacione dhe drejtime);
  3. rrisin frekuencën e blerjeve nga klientët e rregullt dhe jetën e klientit;

Çfarë saktësisht mund të bëhet, çfarë taktika të përdorni, ne do t'ju tregojmë më tej.

E rëndësishme: taktikat në vetvete nuk do të japin asnjë fryt nëse nuk bëhen pjesë e një strategjie të mirëmenduar për promovimin tuaj në treg dhe zhvillimin e kompanisë në tërësi.

50 mënyra për të rritur shitjet e mallrave dhe shërbimeve

Për lehtësi, ne i kemi ndarë ato në disa kategori.

Marketingu

1. Zhvilloni një strategji promovimi. Shumë shpesh mund të takoni sipërmarrës që nxitojnë mes mjeteve të ndryshme, duke mos ditur se cilin të përdorin. Zhvilloni një strategji të qartë - çfarë doni të arrini dhe si mund të bëhet. Pastaj mjetet do të marrin vetë.

2. Zgjidhni kanalet e duhura të reklamimit. Mendoni se ku mund të jetojë audienca juaj e synuar, dhe si mund ta "fiksoni" atë. Për shembull, reklamat në natyrë dhe një tabelë e dizajnuar mirë janë të përshtatshme për një dyqan të vogël ëmbëlsirash. Dyqani në internet i pajisjeve mund të përdoret reklamat kontekstuale dhe SEO.

3. Përdorni marketingun e përmbajtjes. Në vitin 2017, 39% e kompanive në botë rritën investimet e tyre në këtë fushë të marketingut në internet, gjë që dëshmon efektivitetin e tij. Marketingu i përmbajtjes është një punë për të ardhmen. Nuk rrit menjëherë shitjet, por me kalimin e kohës do ta vini re efektin.

4. Jini të zgjuar në lidhje me SMM. Nuk janë vetëm shaka dhe mace. Rrjetet sociale janë kthyer prej kohësh në një kanal të mirë reklamimi, me ndihmën e tyre mund të krijoni kërkesë për produkte të reja, të gjeni blerës për ato tashmë të njohura, të promovoni markën dhe të ruani marrëdhëniet me klientët ekzistues.

5. "Kape valën": qëndroni të përditësuar me tendencat, ngjarjet, memet virale dhe shakatë më të fundit. Sidomos nëse keni një audiencë të re të synuar që përdor në mënyrë aktive rrjetet sociale. Duke mposhtur me sukses ngjarjen e radhës, mund të merrni fansa të rinj të cilët më pas mund të bëhen klientët tuaj.

6. Përdorni Retargeting dhe Remarketing: ktheni në faqe ata që ishin të interesuar për një produkt ose shërbim, por për ndonjë arsye nuk e përfunduan blerjen ose porosinë.

9. Analizoni të gjitha aktivitetet reklamuese. Shihni se cili kanal sjell më shumë shitje, çaktivizoni ato jofitimprurëse. Në këtë mënyrë, jo vetëm që do të jeni në gjendje të përqendroheni në atë që funksionon më shumë, por gjithashtu do të ndani siç duhet buxhetin tuaj të reklamave dhe do të shmangni shpenzimet e panevojshme.

10. Përdorni Landing Pages dhe faqe promocionale për produkte të reja dhe oferta speciale. Këto faqe kanë norma më të larta konvertimi. Ato janë më të lehta për t'u promovuar dhe më pas mund t'i fikni si të panevojshme. Kjo është më e lehtë sesa shtimi i faqeve të reja në sit.

Faqja e internetit

11. Përshkruani në kokën e faqes, nën logo, çfarë bëni. Zakonisht ata vendosin një slogan këtu që nuk u tregon klientëve të rinj asgjë për ju. Shkruani nëse jeni një fabrikë sallamesh apo këshilla ligjore.

12. Tregoni në faqe të gjitha mjetet e mundshme të komunikimit me ju: telefonin, adresën, vendndodhjen në hartë, adresën Email. Telefoni dhe adresa mund të specifikohen në kokën e faqes. Sigurohuni që të bëni një faqe të veçantë "Kontaktet».

36. Delegat. Në fazat fillestare, do të bëni shumë vetë. Por rritja e një biznesi nuk do të funksionojë nëse vazhdimisht tërhiqni gjithçka mbi veten tuaj. Mësoni t'i delegoni detyrat rutinë dikujt tjetër. Në këtë rast, kur lind pyetja për ndryshimin e strukturës së ndërmarrjes tuaj, zgjerimin, hapjen e degëve, do të jetë shumë më e lehtë për ju.

37. Organizoni një rrjet partnerësh. Lidhuni me shitjen e mallrave tuaja, për të tërhequr trafikun në faqen e tregtarëve. Ata do të gjejnë kanale të reja shpërndarjeje për produktet tuaja.

38. Hapja e degëve në rajone të tjera. Gradualisht hyni në territore të reja për ju. Kështu që ju mund të mbuloni më shumë rajone, tregje të reja dhe shitjet do të rriten në përputhje me rrethanat.

48. Ofroni shërbime ose produkte falas që ngjallin interes dhe inkurajojnë blerjen e një produkti me pagesë. Për shembull, në biznesin e informacionit, mbahet një webinar falas për të joshur sa më shumë njerëz që të jetë e mundur për një të paguar.

49. Aplikoni një qasje individuale për çdo klient. Të gjithë janë të ndryshëm dhe ju mund të mësoni preferencat e klientit tuaj thjesht duke bërë shënimet e duhura në CRM-në tuaj.

50. Përdorni "zbritje të djegura", të cilat zvogëlohen në madhësi me kalimin e kohës. Kjo teknikë “i shtyn” blerësit të blejnë më shumë dhe shpejt.

Ju mund të përdorni një nga teknikat nga kjo listë, ose t'i ndërroni disa prej tyre në tuaj Strategjia e marketingut dhe proceset e biznesit.

Lërini shitjet tuaja të rriten!

Gjenerator i shitjeve

Koha e leximit: 17 minuta

Ne do t'ju dërgojmë materialin:

Çështjet e diskutuara në material:

  • Cilët faktorë mund të çojnë në uljen e shitjeve me pakicë
  • Cilat metoda do të ndihmojnë në rritjen e shitjeve me pakicë pa investime të mëdha
  • Çfarë truke duhet të miratohen për të rritur shitjet me pakicë

Çdo pronar i një zinxhiri të shitjes me pakicë dëshiron që biznesi i tij të jetë fitimprurës. Treguesi kryesor i zhvillimit të suksesshëm të biznesit është rritja e vazhdueshme e të ardhurave. Por si të rriten shitjet në një treg të mbingopur me produkte të ndryshme në një mjedis shumë konkurrues? Sot është shumë temë aktuale. Ka shumë mënyra për të rritur shitjet me pakicë. Në këtë artikull, ne do të përqendrohemi në ato më efektive.

Arsyet e rënies së shitjeve me pakicë

Shitje me pakicë është një proces që përfshin shitjen e mallrave individualisht ose në sasi të vogla për përdorim personal jo-tregtar të konsumatorit. Forma e këtij lloji të tregtisë mund të jetë e ndryshme. Pra, shitësit marrin me qira ambiente nën aktivitet tregtar, duke i pajisur ata në përputhje me rrethanat, shesin personalisht produktin, e shpërndajnë atë përmes televizionit dhe nëpërmjet internetit.


Shitja me pakicë i ofron konsumatorit mirëmbajtjen e llojeve të mëposhtme:

  1. Përzgjedhja midis mallrave të ngjashme (për shembull, ëmbëlsirat e një lloji të caktuar, të prodhuara nga firma të ndryshme).
  2. Vetëpërzgjedhja e produkteve të ndryshme në pikat e shitjes (dyqane të vetë-shërbimit).
  3. Shërbim gjithëpërfshirës (i plotë) - ndihmë për klientin në të gjitha fazat e blerjes deri në dërgesë falas.
  4. Forma e përzier - shitja e produkteve në shitje të vogla me shumicë dhe pakicë (shitore të mëdha me pakicë, supermarkete).


Pse po bien shitjet? Në thelb, për shkak të faktit se blerësit bëhen më pak aktivë, kërkesa zvogëlohet. Për më tepër, një biznesmen (shitës) nuk është në gjendje të ndikojë në rrethana të caktuara nga të cilat varen të ardhurat.

Midis tyre:

  • përkeqësimi i situatës ekonomike në tërësi në territorin e shtetit;
  • identifikimi i një martese kritike në mallrat e shitura;
  • duke sjellë në treg një produkt krejtësisht të ri që zëvendëson produktet ekzistuese.

Rënia e shitjeve me pakicë vjen edhe për arsye të tjera, të cilat nuk janë aq serioze sa më sipër, ato korrigjohen lehtë. Këta faktorë përfshijnë sa vijon.


  1. Shkruani një shumë në etiketën e çmimit dhe shënoni një tjetër në çek.
  2. Lini një baner me një njoftim për një promovim që tashmë ka përfunduar.
  3. Provokoni konkurrencën. Nëse është e mundur, duhet ta rishisni produktin në një dyqan tjetër pa treguar "burimin" e tij. Në fund të fundit, është mjaft e qartë se në rastin tjetër, blerësi do të vijë në vendin e specifikuar.
  • Hapja në këmbë nga dyqanet e reja dhe qendrat tregtare. Numri i blerësve të mundshëm në shumë qytete, veçanërisht në ato të vogla dhe të mesme, pothuajse nuk rritet dhe ka qenë në të njëjtin nivel prej shumë vitesh. Në të njëjtën kohë, numri i dyqaneve për frymë është në rritje të vazhdueshme. Kjo pasohet jo vetëm nga natyrale proceset ekonomike, si barazimi i çmimeve, por edhe dukuri paradoksale. Kështu, konsumatori fillon të perceptojë produktet pak a shumë cilësore si po aq të vlefshme. Në të njëjtën kohë, linja e "barazimit" shkon përgjatë kufirit të poshtëm. Çfarë duhet bërë në një situatë të tillë? Përsëri, është e nevojshme të ofrohet shumëllojshmëria e blerësit. Thjesht nuk ka asnjë mënyrë tjetër për të rritur shitjet.

10 mënyra efektive për të rritur shitjet me pakicë

Sot, çdo pronar i dyqanit ose person i përfshirë në menaxhimin e tij kërkon të gjejë një metodë efektive për të rritur menjëherë shitjet me pakicë. Megjithatë, ky është një proces kompleks dhe këtu nuk ka asnjë metodë një herë. Është e nevojshme të monitoroni vazhdimisht risitë dhe risitë, të jeni në gjendje të menaxhoni në mënyrë efikase vartësit tuaj, të punoni me kompetencë me klientët. Një biznesmen mund të përdorë teknologji të marketingut me kosto të ulët, por efektive.

1. Up-sell, Cross-sell, Down-sell.

Rritja e shitjeve në me pakicë në këtë mënyrë - pothuajse një opsion fitues, pasi konsiderohet si një nga më efektivët.


Shitja e produkteve më të shtrenjta. Supozoni se një person dëshiron të blejë një tenxhere të ngadaltë nga ju. Ju ofroni të blini një model të përmirësuar, kostoja e të cilit është disa mijëra rubla më e lartë. Klienti tashmë ka vendosur të shpenzojë një shumë të caktuar, dhe plus ose minus 2-3 mijë rubla nuk luan një rol të veçantë. Kjo metodë ju lejon të rritni sasinë e çekut mesatar, duke rritur fitimin nga shitjet me pakicë.

Ndihmësi i shitjes duhet të monitorojë me kujdes çdo klient të ri që hyn në dyqan në mënyrë që të ofrojë një produkt më të shtrenjtë në kohën e duhur dhe në këtë mënyrë të rrisë çmimin e blerjes. Tingëllon e çuditshme? Ne nuk mendojmë kështu. Për shembull, duke parë që një klient është gati të blejë një shall, shitësi duhet të ofrojë pa vëmendje një produkt të ngjashëm, por më të shtrenjtë. Ju lutemi vini re se ky produkt:

  • më i mirë se ai i mëparshmi;
  • qepur në fabrikën më të famshme;
  • relevante për sezonin e ardhshëm;
  • thekson statusin e pronarit...etj.

I gjithë ky informacion me siguri do të ketë efektin e dëshiruar për këdo që pëlqen të vishet me stil. Psikologjia gjithashtu funksionon këtu. Për shumicën e njerëzve, të thuash "kjo është e shtrenjtë për mua", "Unë mund të përballoj vetëm diçka më të lirë" është pothuajse e pamundur. Por edhe nëse 30-45% e të gjithë klientëve bien për një goditje të tillë, konvertimi do të rritet me 22%.


Kjo është një shitje mallra shtesë dhe sherbimet. Shitësit mund dhe duhet të veprojnë në këtë mënyrë: për shembull, kur blejnë pantallona nga ju, ofrojini me mirësjellje një këmishë. Edhe nëse vetëm 4 nga 10 persona pranojnë të blejnë artikullin e dytë, shitjet do të rriten përsëri.

Që një klient të blejë jo një, por disa produkte, nevojitet një motiv serioz. Në të njëjtën kohë, shitësi në asnjë rrethanë nuk duhet të imponojë mallrat, të bëjë presion mbi blerësin. Kjo qasje do të japë rezultatin krejtësisht të kundërt. Ju duhet të veproni kështu: tregoni gjënë e dytë, përshkruani avantazhet e saj dhe tregoni pse klienti ka nevojë për të. Ju gjithashtu mund të përpiqeni të bindni veten se aksesori i propozuar përshtatet në mënyrë të përkryer me pantallonat e zgjedhura dhe krijon një ansambël harmonik elegant.

Shitet poshtë relevante kur klienti synon të blejë një produkt, por buxheti i tij është i kufizuar. Shitësi mund të rekomandojë një produkt që plotëson kërkesat, por është më i lirë dhe me vlerë më të ulët. Detyra e Down-sell është të mbajë blerësin dhe të kënaqë nevojat e tij. Për shembull, një i ri dëshiron të blejë lule, por nuk ka para të mjaftueshme për një buqetë cilësore. Rekomandoni atij një trëndafil holandez në vazo. Gjëja kryesore është të ofrohen produkte ose shërbime me marzhe të larta.

Çfarë është marzhi? E thënë thjesht, është një analog i fitimit, domethënë është diferenca midis kostos së një produkti dhe çmimit të shitjes së tij. Të ardhurat nga shitja janë marzhi. Sa më i lartë të jetë marzhi për një produkt, aq më i lartë është marzhi.

2. Oferta e lidhur.

Ky rregull është disi i ngjashëm me atë të mëparshëm. Çdo pikë ka produkte që mund të rrisin më tej shitjet. Por zakonisht ato nuk u ofrohen blerësve që zgjedhin produktin kryesor. Bëhet fjalë për të ashtuquajturat mallra "të vogla", të cilat shpesh shtrihen pranë arkës ose në rafte të vegjël në të gjithë katin e tregtimit.

Për shembull, një dyqan veshjesh ka produktet e mëposhtme të lidhura:

  • shalle;
  • shirita flokësh;
  • çadra;
  • bizhuteri;
  • rastet;
  • kuletat.

Gjithçka funksionon thjesht. Le të themi se një grua blen një fustan. Në arkë, asaj i ofrohet bizhuteritë e duhura, duke shpjeguar se me blerjen, shuma totale do të arrijë minimumin e kërkuar dhe kjo do t'i lejojë asaj të hapë një kartë zbritje. Shumë klientë do ta pëlqejnë ofertën. Produkti i lidhur i blerë mund të jetë i nevojshëm dhe karta e zbritjes do të kursejë në blerjet në të ardhmen. Siç mund ta shihni, nënndërgjegjeshëm një person e konsideron këtë këshillë të dobishme dhe pajtohet.

Si rezultat, pavarësisht se sipërmarrësi merr një fitim të vogël nga një shitje, në fund të muajit, rritja e shitjeve me pakicë bëhet e dukshme.

3. Merchandising kompetent.

Një opsion tjetër popullor për të rritur shitjet është përdorimi i tregtimit, domethënë përdorimi i një sërë aktivitetesh të kryera në katin e tregtimit dhe që synojnë promovimin e një produkti, marke, lloji ose paketimi të caktuar.


Çfarë bën një tregtar?

  • Së pari, specialisti rregullon mallrat në mënyrë ergonomike dhe tërheqëse për blerësin. Ky proces është më i rëndësishmi. Shumica e njerëzve shkojnë në një dyqan për një arsye: për të gjetur një produkt, për të krahasuar çmimet ose për të parë nëse mund të porositet. Prandaj, sa më lehtë të jetë për blerësin të lundrojë në katin e tregtimit, aq më shumë ka të ngjarë që ai të vazhdojë të komunikojë me shitësin dhe të dëshirojë të kthehet. Gjithçka është elementare: sot ka shumë ndërmarrje tregtare, ka më pak produkte vërtet unike, pasi zhvillohet sektori industrial dhe shfaqen një numër i madh analogësh. Nga kjo rrjedh se klienti i mundshëm do të shkojë atje ku është më i rehatshëm.


Është shumë e rëndësishme që produktet të vendosen siç duhet në dyqan. Ju nuk duhet të krijoni vështirësi për vizitorin, në mënyrë që, për shembull, ai të shkojë disa herë nëpër dyqan në kërkim të këpucëve të duhura midis xhinseve dhe bluzave. Lërini këpucët të jenë në një vend dhe rrobat në një vend tjetër. Hapësira e organizuar siç duhet dhe mjeshtërisht tashmë pëlqehet automatikisht nga një blerës potencial. Ai nuk mërzitet nga nevoja për kërkime të gjata për mallra. Ai është më i gatshëm të fillojë të flasë me shitësin dhe pranon të blejë një produkt shtesë. Kështu arrihet një rritje e shitjeve në një dyqan veshjesh me pakicë.

Do të thotë gjithashtu shumë se sa estetikisht është paraqitur produkti. Kur zgjidhni produkte homogjene ose të lidhura ngushtë, duhet të përqendroheni jo vetëm në kategori, por edhe në ngjyra. Pra, nuk mjafton që këmisha të vendosen në të njëjtin raft. Shtë e nevojshme t'i shpërndani ato sipas nuancave (për shembull, nga jeshile në të verdhë) me të gjitha tranzicionet. Ju nuk duhet të grumbulloni gjithçka së bashku. Kjo qasje definitivisht nuk funksionon për të rritur shitjet dhe nuk sjell të ardhura të duhura as për ato dyqane që pozicionohen si "klasa ekonomike" dhe fokusohen jo te cilësia, por te çmimet minimale.

  • Së dyti, funksionet e tregtuesit përfshijnë përdorimin e shenjave dhe shenjave informuese dhe stimuluese. Kjo metodë përdoret më së miri në pikat e mëdha të shitjes me pakicë, të cilat përfshijnë sallat ngjitur. Është gjithashtu e rëndësishme për dyqanet e vogla. Mënyra më elementare për të rritur shitjet me pakicë është t'i demonstroni blerësit vendndodhjen specifike të produktit të dëshiruar. Jo të gjithë klientët kanë dëshirë të komunikojnë me konsulentët e shitjeve. Prandaj, vizitorët kanë nevojë për tabela si për disa kategori produktesh (xhinse, këmisha, xhaketa, drithëra, ushqime të konservuara, djathëra) dhe për artikujt individualë të mallrave për të cilat ka një kërkesë të veçantë (kripë, shkrepse, qirinj).

Në pamjen e tabelave dhe treguesve të tillë, një person do të lëvizë lehtësisht nga vitrinë në vitrinë pa asnjë vështirësi dhe do të jetë në disponimin e duhur, të favorshëm për blerje. Dhe nxitja për të do të jenë tabelat e ndryshme reklamuese pranë produkteve, duke informuar për promocionet, vetitë e veçanta të produktit apo sasinë e kufizuar të tij.

  • Së treti, Tregtari mund të përdorë muzikë të veçantë për të krijuar një humor te blerësi, duke stimuluar për të bërë një blerje. Lëreni që kjo melodi të mos jetë tepër agresive, të acarojë klientin, ose shumë lirike dhe relaksuese, duke privuar disponimin për shopping. Opsioni më i mirë për një dyqan me pakicë është muzika e lehtë elektronike ose pop (duhet të vendosni këngë të njohura që nuk janë më shumë se një vit). Përveç kësaj, meloditë e këngëve duhet të rrjedhin pa probleme nga njëra në tjetrën pa pika. Ju gjithashtu mund të transmetoni çdo kanal radio të njohur (mundësisht me një temë të përgjithshme).

Në këtë rast, nuk duhet të vendosni një volum shumë të lartë. Ky rregull është veçanërisht i rëndësishëm për t'u marrë parasysh, pasi shumë njerëz modernë përdorin kufje. Një blerës mund të mërzitet kur një melodi që luan në kufjet e tyre ndërpritet nga muzika me zë të lartë në një dyqan.

Vendosja e produktit prek konsumatorin në supermarkete dhe pika të tjera të vetë-shërbimit. Aty mund të shihni më qartë se sa e rëndësishme është pozicionimi i saktë i produktit që shitet. Pra, të gjitha dyqanet ushqimore përdorin një truk të përbashkët - ata e vendosin departamentin e bukës në pjesën më të largët të sallës. Kështu, duke hyrë vetëm për bukë, klienti kalon në të gjithë territorin me vitrina dhe bën blerje shtesë.

Në të njëjtën kohë, nuk duhet menduar se tregtimi kompetent është i mundur vetëm në dyqane të mëdha ushqimore ose harduerike. Për shembull, falë vendeve të punës të vendosura mirë të punonjësve të sallonit, mobiljeve të rehatshme, klienti ndihet rehat, është më i disponueshëm për të blerë një makinë të shtrenjtë ose mallra nga një stendë shumëngjyrëshe me produkte të reja në hyrje.

4. Programet e besnikërisë.

Rritja e shitjeve me pakicë në dyqan është një proces që arrihet edhe me zbatimin e programeve “point Impact”. Programet janë të destinuara ekskluzivisht për klientët besnikë, domethënë, sa më shpesh blerësi të vizitojë dyqanin, aq më i madh është çeku i tij, aq më e lartë është gjasat që atij t'i jepet një zbritje ose kartë bonus. Programet janë të llojeve të mëposhtme.

  • Bonus. Elementi kryesor i programit të bonusit janë bonuset, domethënë pikët që llogariten si përqindje (më rrallë fikse) nga çdo blerje. Kur arrihet një shumë e caktuar, blerësi mund të paguajë kartë bonus pjesë ose të gjithë blerjen.


Vlen të përmendet: opsioni i dytë është më i preferuari, kur mallrat e blera paguhen plotësisht nga bonuset e grumbulluara. Në të njëjtën kohë, shpesh u duket njerëzve se kufizimi i të drejtës për të përdorur pikët e shpërblimit është një tjetër mashtrim dhe në të ardhmen, blerësit nuk duan më të vizitojnë një pikë të tillë. Imazhi i sipërmarrësit (pronarit) dhe dyqanit të tij bëhet më pak tërheqës. Një shembull i mrekullueshëm: një zinxhir i njohur rus i dyqaneve të veshjeve sportive dhe aksesorëve, i cili kufizon mundësinë e pagesës me pikë bonus në 30% të çmimit total të blerjes, ka humbur rreth 15% të klientëve të rregullt gjatë dy viteve të fundit.

  • Kumulative. Ky program është i ngjashëm me programin e bonusit, ai ndryshon vetëm në formën e grumbullimit të pikëve. Nëse absolutisht çdo formulë mund të përdoret për të llogaritur bonuset, atëherë interesi nga blerja tjetër ose një shumë fikse "bie" në kartën e akumulimit. Përndryshe, gjithçka është saktësisht e njëjtë, blerësi, sipas gjykimit të tij, mund të shpenzojë fondet e tij të bonusit për blerjen e produktit të dëshiruar ose të paguajë pjesërisht për shërbimet.

  • Zbritje. Sipas këtij programi, një klient i rregullt përfiton një zbritje në një pjesë të produkteve ose të gjithë gamën. Për të marrë shërbimin, ai duhet të tregojë një kartë të markës ose të japë një emër dhe numër telefoni. Ka zbritje fikse dhe ato që rriten së bashku me një rritje të investimit të klientit në një dyqan me pakicë. Opsioni i fundit është më i popullarizuari në mesin e mbajtësve të kartave, dhe në përputhje me rrethanat, është gjithashtu optimale për një sipërmarrës.


Kështu, programet e bonusit janë mënyra më e mirë për të fituar besnikërinë e klientëve dhe për të rritur shitjet me pakicë. Kur një konsumator merr një kartë të markës (bonus, akumulues ose zbritje), ai e ndjen veten të përfshirë në një rreth të caktuar të "të zgjedhurve", gjë që e stimulon atë të blejë në këtë organizatë të veçantë tregtare.

Në rrethana normale, kartat duhet të lëshohen vetëm për klientët e rregullt. Por kur hapet një dyqan i ri ose kryhet një riemërtim i thellë, lejohet shpërndarja e tyre tek 10-100 blerësit e parë, pavarësisht nga kohëzgjatja e "bashkëpunimit" me ndërmarrjen tregtare. Kjo jo vetëm që i inkurajon ata të vazhdojnë të vizitojnë këtë ndërmarrje, por gjithashtu përmirëson imazhin e zinxhirit të shitjes me pakicë.

Nëse bonuset u drejtohen "të zgjedhurve", atëherë ofertat promocionale (zbritje ose ato që kryhen në kushtet e importimit të një asortimenti të kufizuar mallrash) janë për të gjithë. Çdo blerës që hyn në dyqan në kohën e duhur dhe zgjedh produktin e nevojshëm (nëse promovimi është i vlefshëm për të gjithë gamën) mund të përfitojë një zbritje. Kjo procedurë kryhet në përputhje me legjislacionin në fuqi, pasi është një ofertë publike.


Promovimet funksionojnë shumë për të rritur shitjet me pakicë. Ato mund të shpërndahen në lidhje me produkte të caktuara, grupe produktesh (për shembull: artikuj sezonalë ose pajisje sportive) ose në të gjithë gamën në përgjithësi. Nuk duhet të kryeni shpesh promovime në lidhje me produkte "nën standarde". Megjithëse ngjarje të tilla ndihmojnë në shitjen e shpejtë të mallrave të tillë dhe, në përputhje me rrethanat, rritjen e shitjeve me pakicë, në të njëjtën kohë, dyqani formon imazhin e një dyqani me pakicë ku mund të shkoni "në një majë" dhe nuk ka mallra me cilësi të lartë këtu . Sigurisht, edhe nëse fokusoheni te klientët me një nivel minimal të të ardhurave, nuk është e mundur të arrini rezultate pozitive.

Mundësia më e mirë është të alternoni promovimet: 1-2 herë në vit (për shembull, në prag të verës dhe Vitit të Ri) bëni zbritje "për gjithçka"; 10-12 herë - për mallra me lëvizje të ngadaltë; dhe të paktën një herë në sezon të organizohen evente të tilla që lidhen me importimin e produkteve të reja. Kjo e fundit nuk duhet të shoqërohet me çmime më të ulëta. Klientët mund të blejnë artikuj në botim të kufizuar, të porosisin dërgesë falas në shtëpi dhe më shumë. Gjithçka përcaktohet nga fluturimi i fantazisë dhe gjendja financiare e shitësit me pakicë.

Është më mirë të informoni konsumatorët për promovimet paraprakisht, dhe sa më e madhe të jetë fushata reklamuese, aq më mirë.


Sot është shumë e rëndësishme promovimi i mallrave në internet, duke përfshirë në rrjetet sociale. Vini re se nuk po kryeni shitje online, por një fushatë reklamimi në internet. Një strategji e zgjuar funksionon mirë për rritjen e shitjeve me pakicë.

Promovimi SMM i jep dyqanit mundësinë t'i tregojë audiencës se çfarë promovimesh dhe programesh bonus mban pa blerë reklama të shtrenjta televizive dhe pa iu drejtuar shërbimeve të blogerëve të njohur. Gjithçka që kërkohet për të rritur shitjet me pakicë është krijimi i faqeve të dyqaneve në rrjetet sociale, dhe më pas mirëmbajtja e tyre me cilësi të lartë, duke informuar klientët potencialë për ngjarjet e ardhshme në kohën e duhur. Për më tepër, do të jetë e dobishme të publikoni komente që klientët mirënjohës lënë në faqet e internetit zyrtare. platformë tregtare apo klubet e tifozëve.

Rëndësia e hashtags në promovimin e SMM aktualisht është e vështirë të mbivlerësohet. Nëse menaxheri i SMM ose vetë pronari i biznesit përdor etiketat e duhura të zgjedhura posaçërisht, atëherë klientët e mundshëm drejtohen menjëherë në faqen e dyqanit.

Detyra e promovimit të SMM është të mbulojë sa më shumë që të jetë e mundur audienca e synuar. Disa nga klientët e mundshëm preferojnë Facebook-un, disa përdorin Odnoklassniki, disa përdorin YouTube dhe Instagram. Duke pasur parasysh këtë, është e dobishme të krijoni llogari në të gjitha rrjetet sociale në internet. Përmbajtja e secilit prej tyre mund të jetë afërsisht e njëjtë. Një gjë tjetër është e rëndësishme - përdoruesit aktivë duhet të marrin të gjithë informacionin e nevojshëm.

Pasi të keni nisur një promovim SMM, duhet të mendoni për një të plotë kompani marketingu, i cili përfshin reklama në televizion dhe radio, prodhimin e banderolave, strijave, fletëpalosjeve (broshura, fletëpalosje, kartëvizita).


Një promocion me pakicë mund të lidhet me një ngjarje specifike (të tilla si ditëlindja e një dyqani, një festë publike ose fetare ose një hapje e re e shitjes). Është gjithashtu e dobishme të mbahet kjo ngjarje për të ruajtur besnikërinë e klientit.

Duke vendosur reklama dhe duke bërë fletëpalosjet e duhura, paralelisht, ju mund të jepni karta bonus ose zbritje për klientët e parë. Kur zhvilloni një fushatë specifike PR, këshillohet të hapni disa reklama në televizion dhe në internet, duke shpallur njëkohësisht "ditë zbritje".

  • ofrimi i zbritjeve për lloje të caktuara të mallrave ose për të gjithë grupin e asortimentit;
  • organizimi i ngjarjeve festive, duke përfshirë koncerte të interpretuesve të njohur;
  • degustimi i produktit.


Në çdo rast, detyra kryesore është krijimi i kushteve komode dhe të sigurta për klientët për të qëndruar në pikat e shitjes me pakicë dhe në zonat përreth. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të shmangen fenomene të tilla negative të shkaktuara nga zbritjet si grumbullimi i njerëzve, grindjet, radhët. Duhet mbajtur mend se çdo fenomen i tillë është serioz dhe, si rregull, prish përgjithmonë reputacionin e dyqanit.

8. Libri i të ftuarvedhe ofertat.


Legjislacioni Federata Ruse detyron çdo prizë të ketë librin e vet të vlerësimeve dhe ofertave. Shumica e biznesmenëve e perceptojnë atë si një libër ankues dhe ky është një gabim i madh. Është e nevojshme që vazhdimisht të mbahet ky dokument në fushën e shikimit të vizitorëve, vendi më i mirë për ta vendosur atë është një stendë informacioni. Në baza mujore, një përfaqësues i administratës së dyqanit duhet ta shikojë atë, të lexojë me kujdes këshillat dhe komentet e klientëve dhe të flasë me stafin.

Përveç dokumentit të mësipërm, është e dobishme të përdorni mini-pyetësorë në dyqan. Rekomandohet t'i vendosni ato në tavolinë ose direkt në arkë. Të kontrollosh disa kuti për një klient është shumë më e lehtë sesa të shkruash tekst në një libër. Në të njëjtën kohë, informacioni i marrë në këtë mënyrë nuk do të jetë më pak i dobishëm sesa reagimet dhe sugjerimet.

Me qasjen e mësipërme, ju mund të rritni shpejt shitjet pa porositur kërkime të shtrenjta dhe pa humbur kohë duke u përpjekur të zgjidhni një strategji efektive marketingu.


Për të rritur shitjet me pakicë, duhet vlerësuar niveli profesional i punonjësve që komunikojnë drejtpërdrejt me klientët. Minimumi që duhet të bëjnë është të njohin asortimentin në mënyrë të përsosur dhe të kuptojnë se si të zhvillojnë një dialog me klientin. Është e nevojshme të shmangen situatat kur shitësi injoron kërkesën e blerësit për t'u konsultuar me të, nuk i kushton vëmendje klient potencial, qëndron në një vitrinë për një kohë të gjatë dhe nuk u përgjigjet me mjaft mirësjellje komenteve dhe apeleve.

Një punonjës shitjesh nuk duhet të shkojë në ekstremin tjetër - të sillet shumë ndërhyrës. Një klient që ka hyrë në dyqan me një qëllim të caktuar ose pa të mund të mos jetë i etur për të komunikuar në parim ose konkretisht në atë moment për të zhvilluar një dialog. Në një mënyrë apo tjetër, ju duhet të përshëndesni vizitorin, të ofroni ndihmë në rastin e parë. Më tej, duhet të mbeteni pas tij nëse konsultimet nuk janë më të nevojshme dhe ta lejoni të largohet me qetësi nga dyqani.

Opsioni më i mirë për trajnim është dërgimi i stafit të shitjeve në kurse rifreskuese ose trajnime personale. Kostoja e programeve të tilla është mjaft e pranueshme, dhe efekti, si rregull, jep një rezultat pozitiv.

Nëpërmjet thirrjeve selektive për blerësit, pyetësorëve, anketave në komunitetet e mediave sociale, mund të zbuloni problemet e blerësve. Këshillohet të bëni pyetje në lidhje me asortimentin, cilësinë e shërbimit, aksesueshmërinë, dizajnin e dyqanit, etj. Nëse përdorni saktë të dhënat e marra, atëherë jo vetëm që niveli i shitjeve do të rritet, por edhe cilësia e shërbimit do të përmirësohet.


Ju duhet të përdorni mjete komunikimi që, në momentin e shitjes së një produkti të caktuar, ju lejojnë të merrni numrin e telefonit të kontaktit të klientit. Mënyra më e lehtë është të kërkoni të plotësoni një pyetësor të shkurtër dhe më pas t'i jepni personit një kartë zbritje për këtë. Në këtë mënyrë, formohet një bazë të dhënash për klientët.

Si funksionon rritja e shitjeve me pakicë? Është shumë e thjeshtë: klientët thirren me numrat e telefonit të marrë.

Ja se si shitësit argumentojnë thirrjen e tyre:

  • informoni për ardhjet e reja në dyqan;
  • informoni për ofertat fitimprurëse.

Gjatë një bisede telefonike, mund të pyesni pse një person nuk e ka vizituar dyqanin për një kohë të gjatë, nëse ka ndonjë dëshirë për shërbim dhe produkte. Thirrja e klientëve duhet t'u besohet vetëm punonjësve me diksion të qartë, të cilët mund të zgjidhin me mjeshtëri kundërshtimet.

Mënyrat e mësipërme për të rritur shitjet me pakicë janë vërtet efektive. Por, në përpjekje për të rritur përfitimin e biznesit, duhet mbajtur mend gjëja kryesore: kujdesi ndaj klientit, mallrat me cilësi të lartë dhe konsulentët profesionistë janë motorët kryesorë të suksesit. Nëse kjo "bazë" është normale, atëherë metodat e përshkruara më herët do të ndihmojnë në rritjen e shitjeve në një kohë të shkurtër.

12 Rritja e shitjeve me pakicë

Si t'i inkurajoni njerëzit të blejnë më shumë nga ju, dhe në këtë mënyrë të rrisni shitjet tuaja me pakicë? Ka disa truke të ndërlikuara që prekin absolutisht të gjithë blerësit. Çdo shitës mund t'i përdorë ato dhe për këtë nuk është e nevojshme të njohësh plotësisht psikologjinë e një personi.

Ndoshta të gjithë e dinë ndjenjën kur bëhet gjithnjë e më e vështirë të kontrollosh veten në shitje ose në dyqane ku ky apo ai produkt paraqitet me zbritje. Si në mjegull, blejmë gjithçka që shohim dhe nuk ndalemi derisa të kemi shpenzuar çdo qindarkë. Në momente të tilla nuk është e qartë se çfarë na shtyn kur blejmë gjëra absolutisht të padobishme. Por tashmë është vërtetuar se ndjenja të tilla shfaqen për një arsye: një person bie nën ndikimin e manipulimeve taktike nga tregtarët me përvojë. Çfarë aktivitetesh kryejnë për të rritur shitjet me pakicë?


    Mbishkrimet dhe njoftimet si "Bli një gjë - merr të dytën falas", "Dorëzimi si dhuratë", "Gjej më lirë" shkaktojnë një përgjigje pozitive në mendjet e shumicës dërrmuese të njerëzve. Por është e qartë për çdo shitës me pakicë se çdo transport "falas" ose "dhuratë" është përfshirë tashmë në çmimin e produktit të blerë me para. Kjo teknikë ka funksionuar pa të meta për dekada në të gjithë botën, përdoret si në shitje me pakicë ashtu edhe në industri të tjera. Është “falas” në dukje ajo që ngjall interesin e shumë njerëzve, të cilët, si fillim, thjesht hyjnë për të “shikuar” dhe dalin nga dyqani me blerje.

    Një efekt i mrekullueshëm përftohet edhe nga fjala në gojë. Kur një klient mëson për një promovim "fitimprurës" në dyqanin tuaj, ai sjell të afërmit dhe miqtë e tij atje, në mënyrë që të gjithë të blejnë numrin maksimal të mallrave së bashku dhe të marrin edhe më shumë "dhurata".

    Herë pas here është e dobishme të keni promovime "falas" në dyqan (për shembull, si "xhinse të dyta me gjysmë çmimi" ose "artikull i dytë me 50% ulje"). Në vazhdën e këtyre ngjarjeve, blerësit u jepen pothuajse për asgjë artikuj të ndenjur jashtë sezonit ose produkte që nuk mund të shiten në të ardhmen e afërt, duke rritur paksa koston e mallrave më të njohura.


    Kjo qasje do të sigurojë qarkullimin e të gjitha mallrave dhe do të sjellë patjetër të ardhura. Por kur organizohen veprime të tilla, është e rëndësishme të llogariten të gjitha rreziqet dhe përfitimet. Shpesh ndodh që qasja e gabuar të zvogëlojë sesa të rrisë shitjet me pakicë.


    Të gjithë e dinë për ndikimin e fortë të etiketave të kuqe të çmimeve në pikat e shitjes me pakicë. Në këtë rast, një shoqatë shfaqet në mënyrë të pandërgjegjshme midis blerësve: ngjitëse të kuqe - ulje çmimi. Është me të kuqe që shitësit me pakicë në të gjithë botën theksojnë madhësinë e zbritjeve, shitësit kërkojnë të kërkojnë çmime të tilla në rafte, duke u premtuar klientëve një ulje të kostos së mallrave. Ky perceptim i vendosur mirë i sipërmarrësit mund të përdoret për mirë.


    Një çmim i kuq nuk do të thotë gjithmonë një zbritje marramendëse për një klient. Ulja e çmimit mund të jetë minimale ose edhe e papërfillshme, ose kostoja mbetet e njëjtë. Megjithatë, fakti që shumica dërrmuese e klientëve do të marrin një produkt me një etiketë të kuqe të ndezur nga rafti është i qartë. Prandaj, për të rritur shitjet me pakicë, ndonjëherë rekomandohet t'i drejtoheni kësaj teknike: të ulni qëllimisht në minimum koston e mallrave të shtrenjta, të vendosni etiketa të kuqe të çmimeve mbi to dhe të shikoni se si vizitorët fshijnë gjithçka nga raftet, pa dyshim. ujdi.

  1. Ne fshehim mallrat më të njohura.

    2. Mënyra më e famshme dhe për këtë arsye efektive për të rritur shitjet me pakicë është ndoshta vendosja e produkteve më të kërkuara në pjesën e pasme të dyqanit. Është vënë re se tezgat me bukë, produkte të qumështit, salsiçe të vendosura gjithmonë në qoshet e largëta të katit të tregtimit. Një tregtar me përvojë sigurisht që do të sigurohet që blerësi të shkojë sa më shumë që të jetë e mundur për produktet thelbësore, dhe gjatë rrugës ai mbledh një shportë të tërë me mallra të lidhura dhe gjoja të nevojshme.

    Pra, për të rritur shitjet me pakicë, mallrat më të njohura të lira duhet të vendosen në stendat e largëta dhe vitrinat e dyqaneve. Në të njëjtën kohë, njësitë më të shtrenjta dhe më pak të njohura janë të vendosura në vendin më të dukshëm - pranë hyrjes, ku edhe kalimtarët do t'i kushtojnë vëmendje mallrave.

  2. Shitjemallravepartive.


    3. Një metodë tjetër popullore është shitja e produkteve në tufa, për shembull, nën veprimin "10 pako për 500 rubla". Në të njëjtën kohë, shitësi me pakicë zakonisht bën një zbritje të vogël, por kjo "mashtrim" përsëri ndikon në një tipar kaq të thjeshtë njerëzor si dëshira e natyrshme për të kursyer para, qoftë edhe pak.

    Përpiquni të shesni numrin maksimal të produkteve për një promovim, pasi çdo vizitor i shikon ato në mënyrë të pandërgjegjshme, shpesh pa menduar pse i duhen 10 pako qirinjsh aromatike me një përfitim blerjeje prej 20 rubla. Një shitës me përvojë do të "luajë" me këtë dëshirë për të blerë me zbritje.

    Në grupe, ju mund të shesni si produktet më të njohura, ashtu edhe mallrat që kanë një datë skadimi, si dhe produktet jolikuide

  3. Promovimi "një produkt në një dorë".

    4. Pra, shumë shitës me pakicë përdorin këtë teknikë të thjeshtë promovuese, që synon edhe një herë stimulimin e interesit të klientëve dhe rritjen e shitjeve me pakicë. Po flasim për të ashtuquajturat “kufizime të blerjeve”. Pikërisht në momentin kur thonë se ky produkt mund të merret në një sasi jo më shumë se 3 njësi në njërën dorë, klienti në mënyrë të pandërgjegjshme e konsideron atë unik dhe të veçantë, prandaj, ai përpiqet të blejë në sasinë maksimale. Një vizitor i dyqanit është i sigurt se "nëse ka një kërkesë të lartë për një produkt, ajo do të përfundojë së shpejti, kështu që ju duhet të merrni më shumë menjëherë".

    Mos hezitoni të bëni produkte individuale "unike" dhe të vendosni reklama të përshtatshme pranë tyre. Një mungesë e tillë e krijuar artificialisht ndikon gjithmonë në rritjen e shitjeve me pakicë.

  4. Rregulli i nëntë.


    5. Secili prej nesh, pasi ka parë shkurtimisht çmimin e "2999 rubla" në dyqan, në mënyrë të pandërgjegjshme e rrumbullakon vlerën në dy, dhe jo në tre mijë rubla - siç do të ishte matematikisht e saktë. Ky reagim i trurit tonë quhet "efekti i shenjave të majta": ne në mënyrë të pandërgjegjshme e rrumbullakojmë treguesin poshtë edhe para se të kuptojmë vlerën e tij të vërtetë. Është ky refleks i pavetëdijshëm që shitësi mund të përdorë kur punon për të rritur shitjet në biznesin e shitjes me pakicë.

    Këshilla: kur formoni dhe shtypni etiketat e çmimeve, është më mirë të përdorni numra që mbarojnë me 90, 95 ose 99. Çmime të tilla quhen edhe "simpatike". Ata ulin vizualisht koston e produktit në perceptimin e njerëzve, duke stimuluar kështu këta të fundit për të blerë.

  5. Përdorimingjyrat, Sveta, aroma.


    6. Është vërtetuar prej kohësh se aktiviteti i blerjes varet drejtpërdrejt nga ngjyra, drita, aroma. Si punon? Trupi i njeriut lëshon hormonin e gëzimit - endorfinë, e cila shkakton një emocion të këndshëm përpara blerjes. Në mënyrë të pandërgjegjshme, ai dëshiron të blejë më shumë produkte dhe të kënaqë veten. Dhe është mjaft e lehtë të aktivizosh dopaminën, ose hormonin e kënaqësisë, në një dyqan.

    Rekomandim: gjatë organizimit të lokaleve me pakicë, vlen të merren parasysh shumë faktorë që ndikojnë ndjeshëm në shitjen e produkteve dhe shërbimeve të kategorive të caktuara. Për të rritur shitjet në veshjen e dritareve, është e nevojshme të përdorni ngjyra të ndezura. Për sa u përket dyqaneve ushqimore, është më mirë të vendosni fruta dhe perime shumëngjyrëshe më afër hyrjes, në mënyrë që vizitori t'i shohë nga larg dhe të ndjejë gëzimin e blerjeve të ardhshme.

    akomodimi, dekorimi, pamjen shitësit, drita, temperatura, shoqërimi muzikor - e gjithë kjo është shumë e rëndësishme për krijimin e një imazhi holistik të kompanisë. Një ide e mrekullueshme është marketingu i parfumeve ose çdo "marketing ndijor" tjetër që ndikon në ndjenjat e klientëve dhe sfondin e tyre emocional. Për ta kuptuar këtë, le të shohim disa marka të njohura.

    Këto objekte dallohen nga një dizajn tërheqës i brendshëm që kombinon drurin dhe jeshile të pasur, një shenjë që pasqyron menunë, audio pa vëmendje dhe aromën e kafesë natyrale. Këtu mund të hani shijshëm, por nuk mund të nuhasni ushqimin - ai thjesht nuk ekziston këtu sipas konceptit të marketingut të aromave.


    Hidhini një sy nga afër këtij kompleksi argëtues. Aroma e kokoshkave është kudo. Në të njëjtën kohë, nuk ka fare rëndësi që këtu shiten edhe pica, nachos dhe produkte të tjera. Por aroma e kësaj marke është kokoshka që gatuhet. Vizitorët e kinemasë jo vetëm mund të nuhasin aromën, por edhe të shohin procesin e gatimit.


    Shkoni në çdo dyqan me ndriçim të fortë me këtë shenjë dhe do të ndjeni menjëherë aromën e freskët dhe të drurit. Nuk do ta shihni kurrë procesin e sharrimit të pemëve atje. Sidoqoftë, gjithmonë do ta ndjeni erën dhe do të jetë nxitja juaj për të bërë riparime në shtëpi.


    konkluzioni: Një kombinim që përfshin elemente vizuale, prekëse dhe aromatike të menduara është shumë i rëndësishëm, sepse këta përbërës mund të ndikojnë në dëshirat e klientëve dhe të stimulojnë një rritje të shitjeve me pakicë në dyqan.

  6. Ligji i dorës së djathtë.

    7. Nuk është sekret që shumica dërrmuese e blerësve lëvizin në drejtim të kundërt të akrepave të orës rreth katit të tregtimit, duke filluar nga ana e djathtë e hyrjes. Kjo duhet të mbahet mend kur vendosni mallra në banak.

    Këshilla: duke qenë se vizitorët gjithmonë ecin nëpër katin e tregtimit përgjatë perimetrit, sasia kryesore e produkteve duhet të vendoset në këtë zonë. Vendosni produktet më të mira dhe më të dukshme në anën e djathtë të hyrjes: nga kjo pikë, blerësit do të fillojnë udhëtimin e tyre dhe produktet e paraqitura këtu do të bëhen më interesantet për ta.


    Është në blerjet spontane që çdo dyqan mund të bëjë para të shkëlqyera. Disa shitës e nënvlerësojnë produktin për "blerje spontane" në zonën e arkës. Por kjo është e gabuar. Shumë klientë shumë shpesh bëjnë blerje në moment. Për më tepër, në sfondin e blerjeve të shtrenjta të bëra tashmë në të kaluarën, vizitorët mund të blejnë lehtësisht një produkt të parëndësishëm. Kështu, në praktikë, blerjet spontane funksionojnë shumë për rritjen e shitjeve me pakicë.

    Rekomandim: duhet patjetër të vendosni në arkë rafte me mallrat e vogla të nevojshme për përdorim të përditshëm. Këto mund të jenë gazeta, çokollata, bateri, çamçakëz, antiseptikë etj. Shumica e blerësve, ndërsa presin radhën e tyre, marrin me dëshirë diçka nga gjërat e vogla të lira nga arka.


    Nënndërgjegjja jonë ka një tjetër veti unike: kur bëjmë blerje, duam të mbushim shpejt një shportë të zbrazët me mallra. Kjo është arsyeja pse supermarketet e mëdha po rrisin vazhdimisht madhësinë e karrocave dhe shportave. Edhe nëse një person shkonte në dyqan për të blerë bukë, por pastaj merrte një karrocë, ai do ta mbushte shumë shpejt. Dhe kjo veçori e trurit tonë mund të përdoret me kompetencë.

    Rekomandim: për vizitorët në një dyqan me pakicë (veçanërisht në një supermarket të madh), një shportë ose karrocë është një nxitje e madhe për të blerë më shumë produkte se sa ishte planifikuar. Një zgjidhje e shkëlqyer janë shportat e vogla të bukura prej thurjeje, të cilat shpesh mund të gjenden në dyqane kozmetike ose butikë. Veshje Grash. Me një shportë të tillë është e këndshme të ecësh nëpër sallë, dhe vendosja e produkteve të nevojshme në të është edhe më e këndshme. Kjo padyshim funksionon për të rritur shitjet në biznesin e shitjes me pakicë.

  7. Zbatimi i një shërbimi unik që klientët presin, por që konkurrentët nuk e kanë.


    8. Lloji i shërbimit përcaktohet nga lloji i biznesit. Si ndikon kjo në rritjen e shitjeve me pakicë? Për shembull, një supermarket ushqimor mund të informojë klientët në lidhje me promovimet përmes telefonit. Kjo qasje do të tërheqë pensionistët dhe do të funksionojë si fjalë në gojë. Salloni i këpucëve ofron të rrisë periudhën e kthimit të mallrave nga klienti nëse për ndonjë arsye nuk përshtatet (30 ditë në vend të 14 ditëve). Dyqan tregtar Pajisje shtëpiake premton të shpërndajë produkte me përmasa të mëdha në të gjithë qytetin pa pagesë.

  8. Organizimi i një llotarie ose pushimi juaj në dyqan.


    9. Konsumatorit rus i mungojnë momentet e gëzimit. Njerëzit pëlqejnë promovimet, gjatë të cilave mallrat mund të merren falas.

    Lejohet të përkojë me datën e festës suaj ose në përvjetorin tjetër të hapjes ("Ne jemi tre vjeç"), ose në një festë profesionale. Për shembull, një dyqan Materiale ndërtimi mund të festojë Ditën e Ndërtuesit në një shkallë të gjerë. Dhe një llotari falas e produkteve, gjatë së cilës klienti plotëson një pyetësor, do t'i lejojë dyqanit të marrë adresat e postës elektronike të blerësve për postimet e mëvonshme.

    Talenti i një biznesmeni nuk qëndron vetëm në aftësinë për të llogaritur fitimet nga shitjet ose për të krijuar marrëdhënie me të organet tatimore. Para së gjithash, ajo qëndron në aftësinë për të gjetur kontakt me klientin dhe për ta shtyrë me kompetencë atë për të blerë. Dhe sigurisht, detyra kryesore e një sipërmarrësi është të rrisë shitjet me pakicë në të gjitha mënyrat e disponueshme, duke përfshirë si stafin e tij ashtu edhe ekspertë të jashtëm në proces.

    Para se të filloni të punoni për rritjen e shitjeve, duhet ta studioni çështjen në detaje dhe të zgjidhni disa strategji bazë të optimizimit të biznesit. Mjetet dhe mënyrat për të rritur shitjet me pakicë që mbulohen këtu funksionojnë në mënyrë efektive si në kombinim ashtu edhe veçmas nga njëra-tjetra.

Në shekullin e 21-të, profesioni i konsulentit të shitjeve mbetet një nga më të kërkuarit në tregun e punës. Njerëzit e shitjes ose menaxherët e shitjeve janë gjithmonë të nevojshëm, dhe njerëzit e mirë të shitjes ia vlejnë peshën e tyre në ar. Për personel të tillë, ka konkurrencë shumë të lartë dhe pasi të keni zotëruar teknikën e shitjeve, patjetër që nuk do të mbeteni pa punë. Por gjetja e një pune si shitës nuk është e vështirë, por të mësosh shumë, të shesësh dhe, në përputhje me rrethanat, të fitosh shumë është shumë më e vështirë. Le t'i hedhim një sy: si të rrisni shitjet personale tek një shitës.

Njohuri, shkathtësi, shkathtësi

Për të rritur shitjet personale te shitësi ju duhet të kuptoni se në çdo rast duhet të jeni në gjendje të shesni. Për të qenë në gjendje, duhet të dini, dhe me kalimin e kohës, aftësitë do të zhvillohen në një aftësi dhe shitjet do të shkojnë vetë. Nga njëra anë, nuk ka asgjë të komplikuar këtu, por nëse e shikoni, atëherë kjo është një shkencë e tërë. Këtu keni fazat e shitjeve, dhe, dhe dhe. Mund të shesësh etj. Çfarë duhet të dijë një shitës kompetent?

  1. . Ju duhet të filloni të studioni shitjet me 5 fazat e shitjes. Kjo është baza e çdo shitjeje dhe ju nuk mund të bëni pa këtë njohuri.
  2. Njohuri për produktin që do të shisni. Sa më mirë të dini për produktin, aq më kompetente mund t'i jepni blerësit këshilla.
  3. Njohuri për konkurrentët dhe klientët. Nuk është çudi që kompanitë tani po investojnë shumë para hulumtim marketingu tregu. Është detyra juaj të njihni konkurrentin dhe aq më tepër blerësin.
  4. Komunikimi joverbal është një mjet shumë i fuqishëm, të paktën duhet të kuptoni bazat e komunikimit joverbal në mënyrë që të shmangni gabimet klasike të shitësve.

Shumica e kompanive të mëdha mbahen, por çka nëse askush nuk ju trajnon ose nuk ju jep njohuri të mjaftueshme? Si fillim, unë do t'ju këshilloja të lexoni libra për shitësit, mund të gjeni shumë informacione të dobishme në to. Për të filluar, lexoni - "" dhe librin. Përveç kësaj, ju mund të gjeni shumë informacione të dobishme në faqen tonë të internetit - ju gjithashtu mund të bëni pyetjet tuaja në.

Gyp i motivimit dhe i shitjeve

Çdo lider e di. Por shitësit e zakonshëm, si rregull, nuk gërmojnë në terma të tillë. Por gypi i shitjeve është mënyra më e mirë për të kuptuar se çfarë duhet bërë për të rritur rezultatin në shitje. Duke folur pa u thelluar, gypi i shitjeve tregon se në cilat faza të ndërveprimit me klientin humbasim shitjet. Për të bërë një gyp shitjeje, një shitës i zakonshëm duhet të llogarisë sa kontakte kishte me klientët, sa prej tyre refuzuan të komunikonin menjëherë, sa pas prezantimit të produktit, sa vendosën të mendonin, sa ranë dakord të blinin. Ky është një shembull i thjeshtë sepse këto artikuj do të ndryshojnë në varësi të llojit të shitjes. Para së gjithash, është e rëndësishme që ju të kuptoni:

  1. Në cilat faza refuzojnë shumica e klientëve? Për shembull, nëse, kur vendosni kontakt me një blerës, kjo do të thotë që ju duhet të ndryshoni disi këtë fazë, etj.
  2. Kuptoni se si do të ndryshojë rezultati nëse rritni numrin e kontakteve.

Rritja e numrit të klientëve është mënyra më e lehtë për të rritur shitjet, minus nuk është e disponueshme për të gjithë shitësit. Por si rregull, shitësit as që mendojnë se nëse shpenzoni më pak kohë për secilin klient dhe përpiqeni t'i shërbeni sa më shumë blerësve, kjo do të çojë shpejt në një rritje të shitjeve. Ose thjesht mund të kaloni më shumë kohë duke punuar. Në një mënyrë apo tjetër, gjithçka varet nga motivimi i shitësit, si rregull, menaxherët më aktivë shesin shumë.

Shitës të vetë-motivuar

Shitësi, nëse dëshiron të rrisë rezultatet e tij, duhet të punojë në motivimin e tij personal. Ju duhet t'i vendosni vetes një qëllim, si për shembull blerja e një makine ose një apartamenti. Llogaritni sa para ju nevojiten për këtë dhe sa duhet të shesni çdo ditë. Vizatoni vetes një poster, printoni një foto të qëllimit tuaj - vizualizoni dhe rishikoni përpara se të shkoni për të shitur. Kjo do t'ju ndihmojë të jeni më të përqendruar në rezultat dhe jo në proces.

Shitësi - shet veten që në fillim!

Shitësi fillimisht shet veten, pastaj kompaninë dhe më pas produktin. Kjo frazë është marrë nga, por megjithatë është e përshtatshme për shitje individët Njësoj. Ju duhet të kuptoni se njerëzve nuk u pëlqen të shiten, por u pëlqen të blejnë, dhe roli i shitësit këtu nuk është të imponojë dhe të mos shesë mallrat, por të krijojë një kontakt besimi dhe të ngarkojë klientin me emocione pozitive. Shitësi duhet të jetë një këshilltar i blerësit, një mik dhe partner në një kauzë të përbashkët. Për shumë blerës, të vizitosh një dyqan ose të komunikosh me një shitës është një stres i caktuar, klienti ka frikë të mashtrohet dhe të humbasë para dhe kohë për asgjë. Shitësi duhet të krijojë një atmosferë lehtësie dhe besimi, vetëm atëherë klienti do të hapet me të vërtetë ndaj jush dhe ju do të jeni në gjendje të shisni gjithçka.

Është shumë e rëndësishme që shitësi të jetë në humor të mirë dhe të jetë i fokusuar te blerësi. Ka një sërë rregullash të thjeshta që duhet të ndiqni për një humor të mirë:

  • Flini mjaftueshëm gjumë. Flini gjithmonë aq sa ju nevojitet për t'u ndjerë mirë.
  • Merreni me çështje personale. Shumë shpesh takoj shitës të cilët janë të fokusuar në problemet personale. Kjo largon shumë vëmendjen nga puna dhe blerësit e ndjejnë atë.
  • Mos punoni me hangover.
  • Kujdesuni për higjienën tuaj dhe jini të rregullt.

Parimi Pareto

Parimi Pareto (shpesh i quajtur ose rregulli 80/20) thotë:

  • 80% e fitimit vjen nga 20% e klientëve.
  • 20% e punës sjell 80% të fitimit

Kjo do të thotë që fitimi kryesor që ju sjellni nuk janë kosto të konsiderueshme të punës. Dhe pjesa më e madhe e kohës dhe përpjekjes shpenzohet për aktivitete të vogla që nuk ju sjellin të ardhurat e pritura. Gjëja kryesore është të kuptojmë se çfarë përfshihet në këto 20% të përpjekjeve, klientëve, kohës dhe punës për përmirësimin e proceseve që lidhen me këto kosto. Meqenëse 80% e mbetur nuk japin një rezultat domethënës. Këtu janë disa shembuj të jetës reale:

Shembulli #1

Në një dyqan pajisjesh shtëpiake, çdo shitës, përveç shitjeve, është përgjegjës për rregullimin e gjërave në departament. Shitësit me rezultate më të mira shpenzojnë më pak kohë për pastrimin, e bëjnë më shpejt dhe në mëngjes kur ka pak blerës, ndërsa janë të orientuar drejt klientit dhe menjëherë shkojnë tek ai kur shfaqet një blerës. Për më tepër, shitësit më të suksesshëm përpiqen të marrin ditë pushimi gjatë ditëve të javës, pasi në këto ditë ka më pak klientë, për të ngrënë në mëngjes, për të mos pasur pushime për duhan në mbrëmje. Shitësit me rezultate më të dobëta zhyten në proces, kërkojnë më shumë kohë për t'u pastruar dhe si rezultat humbasin shitjet. Kjo do të thotë, shitësit më të suksesshëm e kuptojnë se ju duhet të përqendroheni te klientët që sjellin para, dhe gjithçka tjetër mund të presë.

Shembulli #2

Agjentët shitje aktive shesin shërbimet e një ofruesi të internetit me qasje derë më derë. Bypass-i kryhet në mbrëmje. Menaxherët më të suksesshëm bëjnë më shumë përpjekje nga ora 19.00 deri në orën 22.00 sepse në këtë kohë njerëzit janë më shumë në shtëpi dhe janë më të gatshëm për të komunikuar. Ndërsa agjentët më pak të suksesshëm në këtë kohë mund të shpenzojnë shumë kohë në pushimet e tymit ose në komunikimin me klientin, dhe që nuk do të blejnë sot.

Këta shembuj tregojnë se është e rëndësishme të përqendroni përpjekjet tuaja në ato gjëra që ju sjellin fitimin maksimal. Kjo është pikërisht ajo që bëjnë njerëzit e suksesshëm të shitjeve.

Analizoni shitjet tuaja

Shitësit kanë një zakon shumë të keq: të justifikojnë rezultatet e tyre të dobëta duke fajësuar blerësin, sezonalitetin, konkurrentët, etj. Shumica dërrmuese e njerëzve ndjejnë keqardhje për veten dhe nuk duan të ndryshojnë diçka në vetvete, duke kërkuar probleme tek të tjerët. Është e rëndësishme të vendosni se çfarë dëshironi: të hiqni përgjegjësinë nga vetja ose të fitoni para. Nëse kjo e fundit, atëherë kur përballeni me vështirësi, duhet të kërkoni një zgjidhje dhe të mos fajësoni padrejtësinë e botës. Ekziston një histori e mirë midis shitësve për këtë:

Një kompani këpucësh dërgoi shitësin e tyre në Afrikë, një javë më vonë shitësi dërgoi një telegram: më largoni nga këtu, nuk ka asgjë për të bërë këtu, të gjithë njerëzit shkojnë zbathur.

Pas një kohe, atje u dërgua një tregtar tjetër, pas një kohe ai raportoi: “Ky është një sukses i madh! - ka shkruar i dyti me entuziazëm, - Dërgoni gjithçka që keni, tregu është praktikisht i pakufizuar! Këtu të gjithë ecin zbathur!

Ekziston një proverb tjetër i mirë - i dobëti kërkon arsye, i forti kërkon mundësi. Është shumë më e lehtë të justifikoni dështimet tuaja sesa të analizoni situatën dhe të kërkoni mënyra për të shitur më shumë.

Një shitës i mirë analizon gjithmonë punën e tij dhe kërkon fusha të rritjes. Çdo shitës ka gjithmonë diçka për të përmirësuar, por jo të gjithë mund të shohin se çfarë saktësisht. Për të kuptuar, duhet të filloni çdo ditë dhe nëse diçka shkon keq, kërkoni mënyra për ta bërë atë ndryshe.