Hva er aktivt salg og deres stadier. Aktiv handel Aktivt salg hvor du skal begynne

Entreprenører forstår noen ganger ikke helt hva aktivt salg er og hvordan det fungerer. Folk som lykkes i denne retningen er høyt verdsatt. Og transaksjonene deres viser seg som regel å være de mest produktive og lønnsomme. Vi kan si at de er eliten av salg.

Aktiv salgsmarkedsføring begynner med selgere og slutter med avtaler på flere milliarder dollar forhandlet på toppledernivå i Engroshandel og store internasjonale selskaper.

Teknologi

Ved aktivt salg brukes spesielle teknikker for å fange oppmerksomhet og etablere vennlig kontakt. Aktivt salg kan være både personlig, med ansikt-til-ansikt kontakt, og implementert gjennom.

Essensen av aktivt salg er at selgere skaper trafikk for seg selv. Valg av sted og metode for salg er overlatt til deres skjønn, noe som betyr at det er ganske stort handlingsrom. Den fremtidige kjøperen kunne ikke engang mistenke eksistensen av varene som ble tilbudt ham tidligere. Dermed oppstår dannelsen av et behov for et produkt nettopp under den første kontakten med.

Dannelsen av et behov for et produkt oppstår nettopp under den første kontakten med selgeren.

Å være engasjert i aktivt salg, er selgeren forpliktet ikke bare og ikke så mye til å selge varene. Hans oppgaver inkluderer også å bestemme territoriet der han skal søke etter kunder. Riktig valg av territorium bestemmer størrelsen på kjøperens arbeidsområde for selgeren.

Aktivt salg var mest utbredt i segmentet, eller, som det også ofte kalles, b2b (salg av en bedrift til en annen). Dessuten er slike typer salg de mest effektive og minst kostbare når det gjelder markedsføring.

Siden kunden ikke har en klar interesse for produktet (han søker ikke å finne det på egen hånd), bør aktivt salg kun brukes i et mettet marked, hvor konkurransenivået er svært høyt. Aktivt salg vil også være en god måte å markedsføre et nytt produkt eller en tjeneste som må bringes ut på markedet.

Aktivt salg vil være en god måte å markedsføre et nytt produkt eller en tjeneste.

Bruksområde

I vid forstand kan vi si at aktivt salg kan brukes hvor som helst. Men det er verdt å fokusere på lønnsomhet. For forbruksvarer (FMCG) er det for eksempel mer produktivt å leie uttak i områder med høy trafikk.

Derfor er det mye mer effektivt å bruke aktivt salg til å gjennomføre transaksjoner med høy lønnsomhet. Generelt kan aktivt salg deles inn i bruksområder som følger:

Handelsoppdrag. Å besøke utsalgssteder og selge varer i små og mellomstore engrospartier er hovedoppgaven til en salgsrepresentant. De kan også inngå kontrakter for langsiktig samarbeid og utvide handelsutvalget. Konkurransen på dette området er veldig høy, så mye avhenger av den individuelle ferdigheten til en bestemt selger. Et eksempel på en salgsrepresentant kan finnes hvor som helst: engros mat, byggematerialer, kosmetikk og husholdningskjemikalier.
Telemarketing. Dette er vanlig telefonsalg. Bekvemmeligheten ligger i den mest avsidesliggende måten å selge på. Betaling skjer også eksternt, noe som eliminerer behovet for et fysisk besøk hos klienten. Telemarketing er fortsatt veldig vanlig, selv om det kan forventes at etterspørselen vil avta med utviklingen av Internett-teknologier. For vellykket telemarketing er verktøy som er mye brukt i markedsføring perfekte.
Vanskelig salg av dyrt utstyr. All slags utstyr og dyre maskiner. Slike transaksjoner utføres alltid i flere stadier - den første samtalen, avgang og presentasjon av produktet, signering av kontrakten, forsendelse og betaling.
Fjernsalg til andre regioner og til utlandet. Også her knyttes primærkontakter nesten alltid gjennom telefonsamtaler eller via Internett.

Aktivt salg har også vist seg godt som et verktøy for å nå målet i segmentet (b2c, salg enkeltpersoner eller direkte (personlig) salg). Men for dette segmentet er dette bare ett av mange salgsverktøy. I b2c brukes denne teknikken ofte helt i begynnelsen, på stadiet av prosjektpromotering. Selv om det skal innrømmes at det finnes selskaper som kun bruker aktivt salg til å selge varer og tjenester til privatpersoner.

Spesifikasjonene for salg i b2c

La oss si noen ord om typene aktive salg i b2c-segmentet:

Telefonsalg kan brukes til å selge alle produkter eller tjenester.
. Utviklingen av Internett-teknologier kunne ikke annet enn å påvirke spesifikasjonene ved salg. Alt selges gjennom Internett i dag: fra turistreiser til bleier og bankprodukter.
Å gå rundt i leiligheter er en klassiker for aktivt salg. Salgsagenter selger forbruksvarer ved hjelp av denne teknikken.
Kampanjer. Også en veldig populær type aktivt salg, designet for å markedsføre nye produkter på populære steder - kjøpesentre, flyplasser, i byens gater.
Selgere innen kollektivtransport er en annen klassisk metode for aktivt salg. I dag kan de ha forskjellige former og typer, men det var med dem at aktivt salg en gang begynte i det moderne Russland.

Spesifikasjonene for lederens arbeid

Aktivt salg er forskjellig i teknikken for gjennomføring og fokus. Spesifisiteten til slike aktiviteter stiller spesielle krav til opplæring av en spesialist. Det er vanskeligere og tar mye mer tid enn å forberede en leder på andre typer salg.

En aktiv salgssjef er alltid tvunget til å håndtere en uforberedt klient. Her kan du også finne manglende vilje til å starte en dialog, frekkhet, hardhet, opp til trusler om fysisk vold. Kjøperen utenfor butikken, som er på et territorium som er fremmed for selgeren, oppfører seg helt atypisk. Og selger må være forberedt på en slik utvikling av hendelser. Han må alltid være fullt utstyrt for å møte enhver ikke-standard situasjon.

Selger må alltid være fullt forberedt på å møte enhver ikke-standard situasjon.

Mest oppmerksomhet bør rettes mot slike arbeidsblokker som etablering av førstegangskontakt, identifisering av klientbehov og arbeid med innvendinger.

Svært ofte var selgere som presterte godt på salgsgulvet helt uforberedt på arbeid «i felt». Nedenfor vil vi gi hovedprinsippene, reglene og funksjonene, i tråd med hvilke du kan forberede selgere på de harde realitetene i hverdagen til en aktiv selger:

Trening på kontoret i hvert av stadiene av aktivt salg. På gaten vil ikke kundene tilgi selgeren for uprofesjonalitet og manglende kunnskap om produktet. Selgeren bør utarbeide en uttømmende, men samtidig kort beskrivelse og konkurransefortrinn av det foreslåtte produktet for enhver kommentar fra klienten. Det er strengt forbudt å slippe en uforberedt selger ut på gaten.
Når du rekrutterer folk til å drive aktivt salg, advar på forhånd om kommende vanskeligheter. Ikke kast bort tiden din på de som senere nekter slikt arbeid.
Felttrening. En integrert del av aktiv salgstrening. Ikke under noen omstendigheter overse det.
Lær selgere å alltid lukke en avtale. Dette er det viktigste trinnet i ethvert aktivt salg. Vær nøye med å lukke avtalen.

Etter hvert

En kompetent aktiv salgsspesialist vil alltid ha en høy kostnad på arbeidsmarkedet. Det pågår en skikkelig kamp for dem. Deres nivå lønn kan nå flere hundre tusen rubler i måneden.

Å kjøpe en slik spesialist er veldig dyrt. Det er mye mer effektivt og billigere å vokse din egen selger, men ikke forhast deg med spesialisten din. Forberedelse til aktivt salg er en kompleks og tidkrevende prosess. Selv om det absolutt betaler seg selv!

Suksessen til enhver bedrift avhenger av evnen til å kommunisere med kunder og potensielle kjøpere. Det finnes et verktøy for dette – aktivt salg. Hva er det - et sett med teknikker eller en systemisk mekanisme? Hvordan mestre kunsten med aktivt salg og hva bestemmer suksessen med å mestre teknikkene deres?

Essensen av aktivt salg

Aktivt salg blir oftest referert til som en kompleks prosess knyttet til markedssalg av et produkt eller en tjeneste: finne en klient, bestemme hans behov, skape et attraktivt tilbud, forhandle, gjøre en avtale og påfølgende kommunikasjon med kunden. Hovedforskjellen deres fra passivt salg er at sistnevnte ikke innebærer tilgang til kjøperen - han kommer selv.

Det er viktig at den ansatte i selskapet som er involvert i den ovenfor beskrevne interaksjonssyklusen med klienten forstår detaljene i hans stilling, vet hva aktivt salg er, at dette ikke bare er kontant- og oppgjørsarbeid, men en sekvens av bevisste handlinger rettet mot forretningsvekst. Evnen til å ikke påtvinge er viktig, nemlig å selge varer og tjenester – kjøperen må først og fremst føle seg som en partner. Her vil lederen trenge et helt sett med personlige egenskaper - evnen til å forhandle, finne kompromisser, finne felles interesser med klienten og opprettholde en vennlig kommunikasjonsmodus.

Den subtile kunsten med aktivt salg

Eksperter mener at de viktigste egenskapene til en leder involvert i salg av varer og tjenester er utviklingen av arbeidsmetoder, viljen til å identifisere hvilken aktiv salgsteknikk som er mest effektiv, og også å bygge en systemmodell for deres bruk. Så for eksempel ved å lykkes med å bruke en metodikk som gjorde det mulig å starte telefonsamtale med en klient (der samtalepartneren godtar å bruke noen minutter på å kommunisere med lederen), må du være i stand til å interessere kjøperen, gjøre ham fra et potensial til en ekte.

Det er veldig viktig, som eksperter sier, å unngå et utspekulert triks fra samtalepartneren. Noen ganger later klienten som om kommunikasjon med lederen er veldig interessant for ham - dette skjer hovedsakelig når slik oppførsel er foreskrevet av bedriftens "kode" til arbeidsselskapet, noe som innebærer prioritet av høflighet. Evnen til å identifisere en slik kjøper er en hel kunst, og man kan si - en egen teknikk for aktivt salg, en egen type profesjonell leders verktøysett.

Hvordan selge en tjeneste?

En virksomhet leverer enten varer eller tjenester til markedet. Spesifikasjonene for interaksjon med kunder og potensielle kjøpere når du arbeider med begge salgsvarene er forskjellige. Mange eksperter mener at det er mye vanskeligere å selge en tjeneste, siden det som regel er umulig å røre, smake, teste og bare beundre det som et produkt. Aktivt salg av tjenester er en type aktivitet som krever spesifikke yrkesopplæring. Lederen må for det første ha en reell ide om arbeidsgiverens evner og ikke love kunden det virksomheten ikke kan tilby. For det andre, når du selger en tjeneste, må en spesialist ta seg av den påfølgende muntlige mekanismen - det vil si å oppnå ikke et engangsresultat av arbeid, men for å føle ytterligere utsikter for økende etterspørsel. For det tredje må lederen på en eller annen måte kunne kompensere for manglene som er notert ved håndtering av tjenester (det faktum at de ikke kan "føles").

Det beste alternativet er overtalelse, lesekyndig og dyktig. En annen komponent av suksess er evnen til å fortelle sannheten, viljen til å avsløre detaljer om produktet eller tjenesten som selges av en aktiv salgsspesialist. Hvilket merke er det, hvem lager det, hvorfor en slik pris - kjøperen bør vite om alt dette.

Rammer selger alt

I prosessen med forretningsvekst kommer det et øyeblikk da det trengs en ny divisjon i strukturen - en aktiv salgsavdeling. Det er viktig for ledelsen å velge en kompetent vei til dannelsen av denne delen av selskapet og, viktigst av alt, bemanning med kvalifisert personell. Mye avhenger av de aktuelle oppgavene som er satt for virksomheten og betingelsene for deres løsning.

For eksempel, under analysen av situasjonen, bestemte ledelsen at det var nødvendig å aktivt tiltrekke nye kunder. Det er derfor nødvendig å velge personer med lang erfaring i å jobbe med «kalde samtaler» i staben. Et annet alternativ er at markedet har et veldig lavt nivå av merkeoppfatning. Derfor er oppgaven å fokusere på gjentatt salg, slik at hver av kundene har en permanent tilknytning til varene og tjenestene til selskapet. Hovedproblemet i dannelsen av staben til salgsledere er å bestemme antall spesialister, omfanget av funksjoner og ansvarsnivået. Eksperter anbefaler at forretningsmenn på den ene siden starter med små mengder arbeid med små krefter, og på den andre siden holder en bunke med CV-er klar slik at hvis salget går opp, ringer du nye folk.

Yrke - leder

Egentlig er hovedpersonen i kommunikasjonen med kjøperen lederen. Eksperter identifiserer flere egenskaper til en person som er nødvendig for å møte denne stillingen. For det første må lederen ha motivasjon, som avhenger av arbeidsinnstilling, temperament, og evnen til å innrette seg positivt. For det andre er det et bredt spekter av personlige egenskaper - modenhet, selvtillit, emosjonell stabilitet, fleksibilitet, evnen til å finne kompromisser og løsninger i ikke-standardiserte saker, evnen til å forhandle. For det tredje må lederen kunne interessere klienten i et kommersielt tilbud, for å vite hvordan man kan omgå klientens forsøk på å unngå dialog. Å imøtegå innvendinger er det viktigste i denne ånden profesjonell kvalitet, siden de fleste kunder i utgangspunktet ikke er tilbøyelige til å starte kommunikasjon med en fremmed. Lederen må kunne forhandle om det viktigste – prisen på produktet eller tjenesten som selges.

Når ordet «nei» er en del av jobben

En leder som driver aktivt salg er en person som kanskje oftere enn folk i de fleste andre yrker hører innvendinger, fornektelser og andre forsøk fra samtalepartneren på å unngå en konstruktiv dialog. Evnen til å godt oppfatte ordet "nei" er den viktigste egenskapen til en salgsspesialist. Eksperter anbefaler at nybegynnere ledere for det første behandler fornektelser som en del av jobben, som en norm, og for det andre lærer å ta slike fenomener ikke så bokstavelig. Klienten sier ofte "nei" ikke fordi han har utvetydige innvendinger mot kjøp av varer og tjenester, noen ganger er det et psykologisk fenomen som gjenspeiler spesifikke følelser hos en person. Det er tilfeller når en person som har nektet en leder en eller flere ganger, senere blir en fast kunde i selskapet. Det er viktig, sier eksperter, å unngå en automatisk stemning for et positivt svar - dette vil hjelpe salgsspesialisten å unngå psykologisk ubehag i tilfeller der klienten sier "nei".

Den beste manageren er en stille "speider"

Eksklusivt viktig kvalitet til en aktiv salgssjef er evnen til å stille spørsmål til en klient, å "speide ut" profilen til hans behov, for å identifisere psykologiske og personlige egenskaper. Eksperter bemerker at en begrenset prosentandel av spesialister har denne evnen, og derfor kan denne ferdigheten bli et godt konkurransefortrinn for en nybegynner "selger". Kunsten å stille de riktige spørsmålene er tett sammenvevd med evnen til å unngå å uttale unødvendige fraser.

Derfor, hvis en leder er naturlig snakkesalig, vil dette absolutt hjelpe ham i hans evne til å bli en "speider", men det kan forstyrre å bygge en meningsfull, konstruktiv dialog med kjøperen. Når du kommuniserer med en klient, bør en salgsspesialist bare snakke til poenget, avsløre hva samtalepartneren virkelig trenger, og, viktigst av alt, være i stand til å lytte til klienten. Det er viktig å gjøre det klart for kjøperen at det stilles tidkrevende spørsmål av en grunn. Kjøperen skal ikke føle seg begrenset, men tvert imot bør han se hvilke fordeler som ligger i et slikt fenomen som aktivt salg. At dette ikke bare er et forsøk på å selge noe, men en metode for å bygge gjensidig fordelaktige relasjoner.

Læring er lett

Å mestre det grunnleggende om aktivt salg er ikke bare praksis, men også teori, en flittig studie av ulike forfatters metoder og materialer. Blant kildene som er populære blant russiske ledere, er bøker (inkludert i lydformat), forfatteren av disse er Nikolai Rysev.

"Aktivt salg" - dette er navnet på verkene hans. De utgis i flere opplag, skrevet i en veldig enkel og forståelig stil. De inneholder en dyp analyse av flere titalls strategier for vellykket salg, det er illustrerende eksempler fra praksis. Denne boken er et virkelig funn for fagfolk innen handel med ulike spesialiseringer. Selgere, kommersielle representanter, ledere, ledere og til og med direktører for ulike avdelinger kan lese den og lære mye nyttig.

Selvutvikling er nøkkelen til suksess

En leder som har klart å implementere en systematisk tilnærming til yrket sitt, får ikke bare tilgang til et sett med forskjellige metoder - han har i hendene en hel teknologi med aktivt salg som kan skaleres til mange områder. Å oppnå en slik status innebærer først og fremst selvutvikling. Det ligger i evnen og, viktigst av alt, lysten til å lære, til å mestre noe nytt innen salg.

Hvis en aktiv salgssjef vet hvordan han skal prioritere disse fenomenene, vil dette tillate ham ikke bare å forbedre seg selv, men også å vurdere endringer i miljøet korrekt, jobbe med nye eksterne faktorer (for eksempel hvis etterspørselen etter en bestemt type produkt eller tjenesten har falt eller målet en gruppe kunder av en eller annen grunn mistet betalingsevnen). En annen viktig eiendom"selger" - å kjenne produktet ditt, dets objektive styrker og svakheter. Kunden må få pålitelig informasjon om de kjøpte produktene eller tjenestene - dette er en viktig betingelse for et langsiktig forhold mellom ham og virksomheten.

Vil du vite hva aktivt salg er? Først er dette samtaler for å finne nye kunder, deretter salg av varer, og deretter videre arbeid med kunden for å selge til ham nytt produkt eller relaterte tjenester.

Aktivt salg er jakten på nye distribusjonskanaler og deres konstante utvikling.

Essensen av aktivt salg ligger i det konstante initiativet fra selgerens side, i evnen til å kommunisere og opprettholde relasjoner med klienten, og overføre ham til vanlige kjøp.

Med et ord, når selgeren går til klienten, er dette et aktivt salg, og når klienten kommer til deg er det passivt.

Personalavdelingene i store selskaper, som stadig rekrutterer ansatte til salgsavdelinger, har av egen erfaring sett at slikt arbeid krever en spesiell psykotype av ledere, siden det er en risiko for stort følelsesmessig stress, som fører til rask tretthet og redusert produktivitet.

Praktiserende psykologer bemerker at aktive ledere med sterk energi lett selger varer, og anbefaler derfor ansatte et positivt syn på livet, sport og fitness, inkludert kraftbelastninger.

Salg av billige varer og tjenester med en pris på opptil 4000 rubler gjennom slikt salg anses som ulønnsomt, bortsett fra når slike varer selges i betydelige mengder, for eksempel flaskevann til kontoret. Kontrakten for levering i løpet av året er et betydelig beløp.

Aktivt profesjonelt salg brukes også av virksomheter som ikke har distributører. De oppretter også en stor salgsstyrke, ansetter ledere og trener innvendinger, skriver manus og inviterer forretningstrenere til å forbedre profesjonaliteten til sine "selgere" for maksimal profitt.

Et klassisk eksempel på en slik virksomhet er salg av biler i Rolfs utstillingslokale.

Så snart en bil er kjøpt, begynner de å ringe deg fra salongen og tilby tilleggstjenester. For eksempel toning, en annen hjuldiameter, merkede T-skjorter for stoler, fløyelstepper, netting i bagasjerommet og en haug med andre bjeller og fløyter. Som et resultat vil du bøye deg og kjøpe noe, fordi du kan diskutere den nye bilen din dag og natt med hvem som helst, og enda mer med profesjonelle salonger.

Hvis du bestemmer deg for å ta en tur i Sotsji, vil du motta rundt tjue SMS-meldinger som på vei i Voronezh, og i Rostov, og i Krasnodar, venter på deg i Rolf-salongene for å legge til eller skifte olje, sjekke hjulbalansering gratis. Du vil kunne føle den aktive omsorgen til Rolf-sjefene og du vil kjøpe en ny bil og relaterte produkter fra dem!

Når vi snakker om aktivt salg, bør en viktig detalj bemerkes - strategien deres innebærer en omfattende studie av en potensiell klient, spesielt kretsen av personer som er autorisert til å ta beslutninger.

En overbevisende presentasjon av produktet avhenger av lederen, så det er ønskelig at han selv bruker det han selger. Han vil føle alle funksjonene til produktet, det vil være lettere for ham å formidle til kjøperen ikke så mye prisen som verdien og fordelene ved produktet. Han vil snakke om produktene som tilbys med egne ord, følelsesmessig, og unngå utslitte klisjeer.

En leder er vellykket når han selger med tro på produktet. Og hans største feil er overfladisk kunnskap om produktet som selges.

Aktivt profesjonelt salg anses som det mest effektive, og her er hva eksperter anbefaler å stole på for å oppnå suksess:

for profesjonelt utdannet personell;
på velorganisert ledelse av avdelingen;
på en effektiv salgsteknologi utviklet under hensyntagen til alle fordelene ved produktene som selges.

Et selskap som aktivt skal markedsføre produkter bør ha egne bedriftsbestemmelser for å jobbe med kunder og en brief for å avklare deres interesser og behov.

Og transaksjonsavtaler utviklet av juridisk avdeling for raskest signering av klienten bør i utgangspunktet inneholde posisjoner kommersielt tilbud som klienten ble kjent med tidligere og som han ikke protesterte mot.

Aktivt salg er fullverdige meningsfylte salg, inkludert:

alle salgskomponenter - salgslogistikk,
søk etter kunder (nye nisjer, segmenter, grupper av kunder);
et sett med tiltak for å markedsføre produkter og (eller) tjenester gjennom markedsføringskanalen.

Et sett med salgsfremmende tiltak omfatter:

arbeid med analysen av årsakene til å hindre salgsveksten, hemming av bevegelsen av informasjon, penger, varer i markedsføringskanalen,
stimulering av mellommenn i distribusjonskanalen - handelsmarkedsføring,
jobbe sammen (produsent, mellommann, forhandler) for å stimulere kunder ved hjelp av markedsføringskampanjer - Salg og markedsføring.

Formål med aktivt salg- aktiviteter for å markedsføre varer og (eller) tjenester, mer presist, for å "pushe" varer og (eller) tjenester gjennom markedsføringskanalen. Resultatet av aktivt salg er: økt etterspørsel, økt salg.

Aktivt salg ganske arbeidskrevende, tar lang tid og krever en ganske høy kvalifikasjon fra selgerne. Aktivt salg er grunnlaget for arbeidet uansett hvor kjøperen, motparten ikke har en klart definert idé om produktet (tjenesten), eller har vanskeligheter med å selge det gjennom eget distribusjonssystem (distributører). I dette tilfellet er det identifiserte behovet, misnøyen med den eksisterende situasjonen og ønsket om å endre den, grunnlaget for aktivt salg. En aktiv selger, basert på resultatene av problemanalysen, utarbeider og implementerer løsninger for å stimulere salg, kompensere for tap i distribusjonskanalen og eliminere årsakene til hemning av varer i distribusjonskanalen.

Salg og aktivt salg- forskjellige konsepter. Ved salg forstår jeg logistikken til salg: den planlagte bevegelsen av varer og penger; logisk distribusjon, lagring av varer; kontroll over bevegelsen av varer og distribusjon, sammen med kontrollen over bevegelsen av penger, som betaling for varene som leveres og (eller) tjenestene som tilbys. Formålet med salg er å oppfylle de planlagte indikatorene for omsetning, varelageromsetning, fordringer mv. sentrale salgsindikatorer. Hvis en salgsagent (salgsrepresentant, salgssjef, selger) utfører salgsaktiviteter i riktig mengde, med riktig kvalitet, og dette er begrenset, kan vi snakke om kvaliteten på salgsaktivitetene hans og passivt salg.

I dag er det en vanlig stereotyp som aktivt salg -prosessen med aktiv "damping" varer eller manipulasjon. I dette tilfellet "laster" uaktsomme selgere, uten å analysere situasjonen, klienten, bombarderer ham med maksimal mengde informasjon om produktet eller tjenesten, og i neste trinn blir alt dette til en uberettiget økning i fordringer, overlager av varehus og så videre. Konsulenter kaller dette den aggressive salgsteknikken, og det er til og med opplæring om hvordan man gjør det. I dette tilfellet er den aggressive selgeren ikke i det hele tatt fokusert på de personlige egenskapene, detaljene til kjøperen. Foran er ett mål - den mulige fordelen av en midlertidig avtale. Det kollektive bildet er en viss omreisende selger som banker på alle dører og uten å spørre folk hva de egentlig trenger, prøver å «skuve» produktene deres. Han snakker mye og vakkert, men bare om produktet sitt, og tar absolutt ikke hensyn til hvem han er i kontakt med. Til nå har mange salgssjefer jobbet på denne måten.

En av markedsføringsverktøy aktivt salg er handelsfremme(handelspromotering) - et sett med insentivmarkedsføringsverktøy som brukes til å øke og/eller akselerere salg av varer, tjenester. Hva er forskjellen mellom, for eksempel, reklame og handelsfremmende arbeid? Mens reklame er rettet mot å skape et ønske blant kjøpere om å kjøpe, er handelspromotering (handelspromotering) rettet mot å gi selve muligheten for et slikt kjøp. Formål med salgsfremmende tiltak(målet med aktivt salg i forhold til selgeren) er å gjøre en inert og likegyldig selger, om ikke til din dyktige, så til en anstendig informert kjøpmann.

Aktivt salg er teknisk sett den mest komplekse og samtidig den mest effektive typen salg. De kan brukes i nesten alle situasjoner og i alle markeder. Det er selskaper som vanligvis bare foretrekker denne markedsføringsmetoden. Men det er viktig å kjenne til detaljene og stadiene av aktivt salg.

Opplæringen av aktive salgsspesialister er kompleks, tidkrevende og langt fra sikkert at den vil lykkes. Faktum er at i aktivt salg avhenger mye av selgerens karisma og psykologiske utholdenhet. For å lette prosessen med å trene slike spesialister, er det vanlig å dele hele salgsprosessen inn i hovedstadier. Det er seks av dem. Nedenfor vil vi diskutere hver av dem i detalj.

Trinn 1. Gjør deg klar til å selge

Det forberedende stadiet innebærer først og fremst forberedelsen av selgeren selv. Transaksjonen må fullføres, kontrakten må signeres, varene sendes eller tjenesten leveres, og pengene fra klienten må være mottatt. For at alt skal ordne seg, må du utstråle profesjonalitet, være trygg på deg selv og at det foreslåtte produktet virkelig vil hjelpe din klient.

For at alt skal ordne seg, må du utstråle profesjonalitet, være trygg på deg selv og at det foreslåtte produktet virkelig vil hjelpe din klient.

Det kreves nøye å studere varene og tjenestene som skal selges gjennom aktivt salg, det er nødvendig å ha omfattende kunnskap, for å være klar til å svare på evt. vanskelig spørsmål oppdragsgiver og bringe armert betong motargumenter. Tross alt må du jobbe med innvendinger, og med kritikk og med misnøye. Du må kanskje til og med møte utilslørt aggresjon.

Når det gjelder psykologisk beredskap, må du være trygg på din kunnskap og på produktet som tilbys kundene. Ikke glem også den fysiske komponenten av trening. Du bør ikke se søvnig eller krøllete ut. Munterhet, et klart blikk, et velvillig, kjærlig smil - det er det en vellykket selger trenger.

Trinn 2. Første kontakt med klienten

Generelle begreper om høflighet og høflighet vil hjelpe deg, sammen med den riktige psykologiske og fysiske holdningen, til å takle den første kontakten med klienten og vinne ham, sette ham i riktig stemning.

For å gjøre dette, må du implementere 3 hovedtrinn:

Hilsener. Ønsker deg høflig og vennlig en god dag.
Opptreden. Vennligst oppgi navnet ditt og navnet på selskapet du representerer.
Bekjent. Finn ut av en fremtidig klient hvordan du kan henvende deg til ham.

Hvis klienten gikk halvveis og identifiserte seg, gikk han faktisk ubevisst med på en detaljert presentasjon av produktet ditt, og det er svært sannsynlig at en slik kontakt vil ende i en avtale. Du kan trygt gå videre.

Trinn 3. Identifisering av behov

Jeg må si at på dette stadiet må du ikke bare identifisere, men også selvstendig danne kundens behov. Tross alt vet han kanskje ikke engang om produktet du tilbyr. Til dette brukes oftest vekking av forbrukermotiver. Absolutt alle kjøpere har slike motiver. Det er fem totalt:

Kvalitet.
Sikkerhet.
Praktisk bruk.
Forbedre ditt eget liv.
Økonomiske besparelser.

Det er nødvendig ikke bare å identifisere, men også selvstendig forme kundens behov.

Behovet for nyhet skilles også noen ganger. Dette motivet kommer i tillegg, siden det ikke finnes i alle forbrukergrupper (oftere blant unge). Et slående eksempel på implementeringen av et slikt motiv er nyheter i radioelektronikkens verden. Kjøpere feier bokstavelig talt de nyeste modellene av smarttelefoner fra hyllene til salongene.

Stille spørsmål på en slik måte at potensiell kunde kan fortelle deg maksimal informasjon om seg selv og problemene hans, vil du kunne danne deg en mening om hvilket motiv som er lettest å vekke fra ham. Husk at det ikke finnes feil svar. Hvis du ikke er fornøyd med svaret på spørsmålet, er dette spørsmålet feil formulert. Lytt til klienten og du vil høre ham.

Basert på problemene og behovene til klienten, bør du starte presentasjonen på en slik måte at du vekker flest mulig motiver. Dette vil tillate deg å lukke dialogen om avtalen raskere.

Trinn 4. Produktpresentasjon

Dette er et relativt enkelt trinn, hvis essens er riktig presentasjon av informasjon om produktet. Du må lage den mens du er på farten, basert på dataene fra forrige fase av samtalen.

Presentasjonen bør skje etter det klassiske opplegget: eiendom - fordel eller eiendom - løsning på problemet. Ved å fortelle kunden om visse egenskaper ved produktet, demonstrerer du samtidig hvor mange av hans problemer som vil bli løst.

Ikke glem å fokusere på kvalitet, brukervennlighet, økonomisk gjennomførbarhet og unikhet ved tilbudet ditt. Etter at du har gitt klienten detaljert informasjon, må du gå videre til den vanskeligste delen av salget - håndtere innvendinger.

Trinn 5. Håndtering av innsigelser

Feil ord på dette stadiet kan sette hele avtalen i fare. Vær ekstremt forsiktig. Følg en strategi som inkluderer følgende sekvensielle trinn:

Aktiv lytting. Lytt til klienten, forstå essensen av hans innvending, bruk effekten av tilstedeværelse.
Tiltredelse. For å overvinne den negative reaksjonen til klienten, må du først være enig med ham, bli med i hans synspunkt. Umiddelbart etter det, uten å stoppe, fortsett samtalen med et motargument. Hvis du blir fortalt om manglende interesse, si at tilbudet er unikt.
Avklaring. Ikke vær redd for å stille oppklarende spørsmål hvis du ikke forstår årsakene til kundens innvendinger.
Argumenter. Gi argumenter for å fjerne kundens tvil og usikkerhet om produktets egenskaper og kvalitet, samt bedriftens image.

For å overvinne den negative reaksjonen til klienten, må du først være enig med ham, bli med i hans synspunkt.

Trinn 6. Avslutning for salg

For å selge, må du tilby å kjøpe. Dette er en uforanderlig lov om salg, uten hvilken det ikke vil være noen avtale. Også her er det finesser.

Tross alt, vil du ikke være fornøyd med et negativt svar? For å få et bekreftende svar, still spørsmålet på en slik måte at det bare kan besvares med "ja" eller "nei". Dette vil dramatisk øke sjansene for at samtalen slutter på en avtale. Også bruken av reglene om tre "ja" fungerer ofte. Du må stille 3 spørsmål i rekkefølge, slik at klienten svarer nøyaktig bekreftende på de to første. Still det tredje spørsmålet om han er klar til å kjøpe akkurat nå. Du kan også bruke ekstra insentiver i form av informasjon om det begrensede tilbudet.

Og endelig

Vi har prøvd å gi deg en ide om hovedstadiene i aktivt salg. Som det fremgår av alt som er sagt, krever denne prosessen en høy tenkningshastighet og en rask respons på endringer i situasjonen i samtalen. Lederen din bør være 200 % klar.

Ved aktivt salg må hvert trinn måles. Oppdragsgivers humør kan endre seg, dette må også tas hensyn til. Sørg for å trene litt. I spillsituasjoner må du regne ut alle de typiske situasjonene som managerne dine kan støte på.

Lang forberedelse og hardt arbeid vil gi deg høye salgsnivåer og gode inntekter, men vær forberedt på at denne veien ikke er enkel. Stadiene med aktivt salg i handel er et nødvendig kunnskapsgrunnlag som enhver salgssjef må mestre.