Trashëgimia dhe dhurimi 

Çfarë është LCC në shitje. Metodat efektive të shitjes

Suksesi i shitjeve varet drejtpërdrejt nga qasja e saktë ndaj një blerësi të mundshëm. Nuk është rastësi që punëdhënësit që punojnë në fushën e tregtisë po prezantojnë sisteme të ndryshme stimulimi të punonjësve. Ata konsulentë që arrijnë të tërheqin më shumë blerës marrin të ardhura më mbresëlënëse. Komunikimi i duhur me klientin është çelësi i suksesit. Ekzistojnë 5 faza kryesore të shitjeve për të cilat çdo asistent i shitjeve duhet të dijë.

Faza e parë - vendosja e kontaktit

Përshtypja e parë e një personi është më e rëndësishmja. Ky mendim është vërtet i justifikuar dhe vlen jo vetëm për komunikimin në jetën e përditshme. Rëndësi ka se si do të prezantohet dyqani për herë të parë në sytë e një blerësi të mundshëm. Dhe nëse konsulenti arrin të lërë një përshtypje të mirë, vëllimi i shitjeve patjetër do të rritet. Në të njëjtën kohë, nuk mund ta injoroni klientin ose të jeni ndërhyrës. Ju duhet të zgjidhni "mesataren e artë".

Në këtë biznes, ata që janë në gjendje të njohin llojin e klientit me një shikim bëhen të suksesshëm. Disa blerës të mundshëm nuk u pëlqen t'i kontaktojnë ata, ata janë të sigurt se ata vetë do të jenë në gjendje t'i bëjnë një konsulent një pyetje nëse është e nevojshme. Të tjerët presin vëmendjen ndaj natyrës së tyre menjëherë pas mbërritjes në dyqan. Dhe nëse shitësi nuk i kushton vëmendje një klienti të tillë, përshtypja e prizës do të jetë negative. Të gjitha këto pika duhet të kuptohen qartë nga një asistent i suksesshëm i shitjeve në veshje, këpucë, Pajisje shtëpiake etj.

Si duhet të sillet një person që punon në fushën e tregtisë? Sapo një klient potencial kalon pragun e dyqanit, duhet patjetër të buzëqeshni dhe ta përshëndesni. Gjatë sekondave të ardhshme, ju duhet të vlerësoni blerësin, për të kuptuar nëse ai ka nevojë për ndihmë. Më pas mund t'i drejtoheni klientit me pyetjen "A ka diçka për t'ju sugjeruar?" Në rast refuzimi, në asnjë rast nuk duhet të vendoset.

Gjithashtu luan një rol të rëndësishëm pamjen punonjës dyqani. Edhe teknika më e shitur e një asistenti të shitjes nuk do të funksionojë nëse ai duket i çrregullt. Punonjësi i marketit duhet të jetë i kuruar. Është mirë nëse në dyqan respektohet kodi i veshjes.

Faza e dytë - njohja e nevojave

Një asistent i mirë shitjesh do të jetë në gjendje të rrisë shitjet në çdo rast dhe të shesë mallra që nuk janë në kërkesë. Megjithatë, në këtë mënyrë nuk do të jetë e mundur të vendoset kontakti me një blerës potencial për bashkëpunim afatgjatë. Është e rëndësishme të zbuloni se për çfarë erdhi saktësisht klienti, për çfarë interesohet vërtet. Si mund ta bëj këtë? Para së gjithash, duhet ta lini personin të flasë pa e ndërprerë. Dëgjimi aktiv është çelësi i suksesit. E vetmja gjë që mund të bëni është të bëni disa pyetje sqaruese. Pra, nëse po flasim për këpucë, ia vlen të sqarojmë se për çfarë madhësie dhe ngjyre interesohet një blerës potencial.

Teknika e asistentit të shitjeve përfshin zgjedhjen e pyetjeve që fillojnë me fjalët "kur?", "Ku?", "Për çfarë qëllimi?" (për shembull: "Ku planifikoni të përdorni këtë apo atë model këpucësh?"). Blerësit e mundshëm nuk do të jenë në gjendje t'u përgjigjen "po" ose "jo" pyetjeve të tilla. Ai do të duhet të japë informacion të detajuar që shitësi mund të përdorë për të ofruar disa opsione produkti në të njëjtën kohë. Blerësi me siguri do të jetë në gjendje të zgjedhë një nga modelet e propozuara.

Shumica cilësi të rëndësishme shitës në këtë fazë janë: mirësjellja, mirëdashja, aftësia për të dëgjuar. Durimi është një cilësi që gjithashtu ka një rëndësi të madhe. Shitësi do të duhet të merret me një sërë blerësish. Shumë prej tyre do ta kenë të vështirë të formulojnë dëshirat e tyre. Por deklaratat si "ti vetë nuk e di se çfarë dëshiron" në lidhje me klientin nuk lejohen.

Faza e tretë - prezantimi i produktit

Nëse komunikimi me klientin shkoi mirë në dy fazat e para, blerësi arriti të kuptonte se në cilin drejtim të vazhdonte më tej. Shtë e nevojshme t'i ofroni një blerësi të mundshëm disa modele të produktit të zgjedhur menjëherë, të përshkruani përfitimet e tyre. Mos e bindni një person për një model më të shtrenjtë. Ekziston rreziku që një blerës potencial në përgjithësi të braktisë idenë e blerjes së mallrave këtu dhe tani.

Cila duhet të jetë teknika e shitjes së një asistenti të shitjes së veshjeve? Specialisti zbuloi pse blerësi erdhi në dyqan. Më pas, duhet të bëni pyetje sqaruese dhe t'i ofroni një blerësi të mundshëm disa opsione të përshtatshme. Në të njëjtën kohë, ia vlen të vlerësohen parametrat fizikë të një personi, në asnjë rast t'i diskutoni ato me zë të lartë. Pra, nuk duhet t'i ofroni një gruaje me forma mbresëlënëse një mini fustan të ngushtë.

Komunikimi në gjuhën e klientit është një hap tjetër i rëndësishëm. Një person duhet të ndihet rehat në dyqan. Nëse konsulenti përdor zhargon profesional, e quan produktin me fjalë të panjohura për blerësin, atëherë ka shumë të ngjarë që nuk do të jetë e mundur të rriten shitjet. Konsulenti do të jetë në gjendje të tregojë kompetencën e tij në një mënyrë krejtësisht të ndryshme - duke i ofruar një blerësi të mundshëm opsionet e produktit që vërtet i përshtaten atij.

Faza e katërt - pyetje dhe kundërshtime

Çdo kundërshtim dhe pyetje nga një blerës potencial është një shenjë e mirë. Momente të tilla nuk duhet të trembin shitësin. Në fund të fundit, ata tregojnë se klienti është vërtet i interesuar për të blerë produktin. Çdo pyetje është hapa që çojnë në një përfundim të suksesshëm të transaksionit. Detyra e shitësit është t'i përgjigjet saktë çdo kundërshtimi, të bindë klientin të blejë.

Konsulentët që kanë mësuar se si të punojnë me kundërshtime mund ta konsiderojnë veten mjeshtër të vërtetë. Në të vërtetë, për këtë është e nevojshme jo vetëm të kesh informacion të plotë për produktin që prezantohet, por edhe të kesh aftësitë e një psikologu. Është e rëndësishme të kuptohet vetë thelbi i kundërshtimit të blerësit për të gjetur një përgjigje të përshtatshme ose për të ofruar një produkt alternativ.

"Shumë e shtrenjtë!" - ky është kundërshtimi që shitësit dëgjojnë më shpesh. Diskutimi i kostos është një moment më vete i shitjeve të suksesshme. Konsulenti duhet të jetë në gjendje të argumentojë çmimin e një modeli të caktuar. Cila duhet të jetë teknika e shitjes së një asistenti të shitjes telefonike? Specialisti duhet të shpjegojë se një model i caktuar kushton më shumë sepse prodhohet në Angli dhe jo në Kinë. Në prodhimin e tij u përdorën materiale të qëndrueshme. Blerësi duhet të kuptojë se duke blerë një model më të lirë, ai merr vetëm një përfitim të përkohshëm.

Po sikur blerësi potencial pajtohet me të gjitha argumentet e specialistit të dyqanit, por thjesht nuk ka shumën e plotë për të blerë mallrat tani? Teknika e shitjeve të një asistenti të shitjeve përfshin promovimin jo vetëm të produkteve të dyqaneve, por edhe të partnerëve. Pra, pothuajse çdo prizë bashkëpunon me bankat që mund të lëshojnë një kredi për një produkt të caktuar. Ky informacion duhet t'i jepet një blerësi të mundshëm.

Faza e pestë - mbyllja e marrëveshjes

Faza e fundit e shitjeve është më e vështira. Klienti ende dyshon nëse duhet të bëjë një blerje, dhe shitësi ka frikë se mos refuzohet. Tani është e rëndësishme të mos tërhiqemi. Në shumicën e rasteve, blerësit presin që të shtyhen në veprim. Ata tashmë e kishin produktin në duar dhe ndarja me të mund të jetë mjaft e vështirë. Në këtë fazë, ju mund t'i kujtoni blerësit të pavendosur që, sipas legjislacionit të Federatës Ruse, mallrat mund të kthehen në dyqan brenda 14 ditëve. Ky argument zakonisht shkon në favor të shitjes. Edhe pse në realitet jo më shumë se 5% e blerjeve kthehen.

Të shtysh në veprim një klient dyshues duhet të jetë modest. Në këtë rast, probabiliteti që një person dëshiron të kthehet në një të veçantë prizë, rritet. Rekomandohet të inkurajoni më tej klientin - t'i ofroni atij një zbritje në produktin tjetër ose të lëshoni një kartë zbritje.

Suksesi i një konsulenti varet drejtpërdrejt nga teknika e zgjedhur e shitjes. 5 fazat e përshkruara më sipër janë themelore. Por duhet të jeni gjithashtu të vetëdijshëm për gabimet që bëjnë shumica e shitësve fillestarë. Nëse arrini t'i shmangni, të ardhurat tuaja do të rriten ndjeshëm.

Gabimi numër 1: Nuk dëgjon

Një shitës që di gjithçka për produktin dhe flet për të në heshtje, nuk do të jetë në gjendje të bëhet i suksesshëm. Për të interesuar realisht blerësin, duhet ta lini të flasë. Klienti duhet të tregojë pse saktësisht ka ardhur, çfarë do të donte të shihte në modelin e propozuar. Në asnjë rast nuk duhet të krijojë përshtypjen se shitësi po i imponon diçka një blerësi të mundshëm. Një konsulent është një asistent që drejton klientin drejt zgjedhjes së duhur.

Duke dëgjuar bashkëbiseduesin, shitësi duhet të kuptojë se kur dhe si të bëjë pyetje sqaruese. Nëse një klient i mundshëm humbet interesin për komunikim, kjo duhet të vihet re. 10-15 sekondat e para të kontaktit midis shitësit dhe blerësit që ka ardhur në dyqan janë më të rëndësishmet. Do të jetë e lehtë të fitoni klientin nëse mbani shënime gjatë takimit dhe bisedës me të. Një moment i tillë përfshin domosdoshmërisht teknikën e shitjes së një asistenti të shitjes së mobiljeve. Kur porosit këtë apo atë model, blerësi duhet të jetë i sigurt se ai u kuptua saktë dhe në fund do të marrë vërtet një divan (krevat, dollap, gardërobë) të tillë që dëshiron.

Një rregull tjetër i rëndësishëm: nëse biseda ka arritur në një rrugë pa krye, ajo duhet të ndërpritet. Agresiviteti dhe obsesioni janë tipare që nuk e lyejnë shitësin. Nëse blerësi merr emocione negative nga komunikimi, ai nuk do të dëshirojë të kthehet më në dyqan.

Gabimi i dytë - Injoroni këndvështrimin e blerësit

Çdo shitës duhet të studiojë me kujdes teknikën e zgjedhur të shitjes, 5 fazat e së cilës janë përshkruar më sipër. Prezantimi i duhur një model apo një tjetër është një domosdoshmëri. Sidoqoftë, ia vlen të kujtojmë se blerësi i drejtohet dyqanit, bazuar në përfitimin e tij. Atij nuk i intereson gjithmonë nëse një produkt i caktuar është më i kërkuari në treg (kjo është ajo që shumica e shitësve raportojnë gjatë prezantimit).

Sigurohuni që të studioni këndvështrimin e blerësit. Një person erdhi në dyqan për të blerë këpucë të lira? Nuk ka nevojë ta shkëpusni atë dhe të raportoni se modelet ekonomike nuk zgjasin shumë. Vetë klienti e di se çfarë është më fitimprurëse për të. Teknika e shitjes së asistentit të këpucëve duhet të përfshijë prezantimin e modeleve nga kategori të ndryshme çmimesh.

Gabimi i tretë - për të bindur, jo për të shpjeguar

Shitësit fillestarë janë të sigurt se do të jenë në gjendje të rrisin fitimet nëse e çojnë blerësin në një cep, përshkruajnë të gjitha përfitimet e një produkti të caktuar dhe arrijnë një blerje. Është e mundur që në rrugën e konsulentëve të tillë do të ketë klientë të dobët, të cilët megjithatë do ta çojnë marrëveshjen deri në fund. Por edhe blerës të tillë nuk do të duan të kthehen më në dyqan.

Në asnjë rast shitësi nuk duhet ta bindë në mënyrë agresive klientin se ky apo ai produkt është më i dobishëm për të. Gjithçka që duhet bërë është të argumentohet përfitimi real për blerësin. Teknika e shitjes së një asistenti të shitjes duhet të përfshijë komunikim të sjellshëm, sqarim të dëshirave të klientit. Nëse një person nuk bën kontakt, është e pamundur të imponohet. Vetëm nëse blerësi është vërtet i interesuar për produktin dhe bën pyetje, ia vlen t'i shpjegoni sinqerisht atij pse ia vlen të bëni një blerje.

Gabimi #4: Nënvlerësimi i inteligjencës së blerësit

Kur një shitës vjen për herë të parë në një dyqan veshjesh, ai nuk di si të sillet me klientët e mundshëm. Të gjithë njerëzit që vizitojnë outlet duken saktësisht të njëjtë. Në të njëjtën kohë, shumë shitës të papërvojë mund të nënvlerësojnë aftësitë e klientit. Një konsulent që flet për përfitimet e blerjes së një fustani të veçantë tek një stilist duket mjaft qesharak. Një shitës i suksesshëm duhet të jetë në gjendje të vlerësojë blerësit pothuajse me një shikim. Kjo do të shmangë një situatë qesharake.

Mbivlerësimi i aftësive mendore të një blerësi të mundshëm është një tjetër gabim i madh. Kur një konsulent fillon të operojë me fjalë profesionale që nuk janë të qarta për të gjithë, një person ndjen paaftësinë e tij në këtë çështje. Është mirë nëse klienti nuk është i turpëruar, dëshiron të pyesë përsëri dhe vazhdon të kontaktojë. Shumë blerës vendosin të mbyllin bisedën nëse informacioni i dhënë nuk është i qartë për ta.

Oferta aktive e shërbimeve shtesë

Si tjetër mund të interesoni një blerës potencial? Duhet të promovohet në mënyrë aktive mallra shtesë dhe sherbimet. Mundësia e marrjes së një produkti të caktuar me kredi është përmendur tashmë më herët. Për më tepër, ju mund t'i ofroni blerësit të sigurojë blerjen. Ky shërbim është veçanërisht i rëndësishëm në sallonet e komunikimit celular. Ndoshta klienti do të pranojë të blejë një smartphone më të shtrenjtë nëse i thuhet se mund të jetë i siguruar kundër rënies ose vjedhjes.

Cilat produkte mund të ofrohen shtesë në dyqanet e veshjeve? Do të jetë e mundur të rritni shumë mirë shitjet me ndihmën e aksesorëve të ndryshëm. Nëse blerësi erdhi për pantallona, ​​mund t'i ofroni një rrip ose çorape. Në shitje janë edhe shamitë dhe getat. Më shumë të ardhura mund të merren nëse përgatitjet për shitjet janë bërë në mënyrë korrekte. Produktet e ngjashme duhet të vendosen krah për krah në raftet. Dyqanet e veshjeve bëjnë mirë edhe me shërbime shtesë, të tilla si zbritja në pastrim kimik, rrobaqepësi dhe mundësia e dërgimit të mallrave.

Baza e klientit

Ata që vendosin t'i kushtojnë jetën e tyre shitjeve duhet të fillojnë bazën e tyre të klientëve. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të ruani të dhënat e blerësit kur kryeni një transaksion. Në të ardhmen, duke përdorur numrin ose emailin e specifikuar, mund të njoftoni klientin për ardhjen e një produkti të ri ose zbritjet në produktet e vjetra. Taktika të tilla duhet të përfshijnë domosdoshmërisht teknikën e shitjes së një asistenti të shitjes së pajisjeve shtëpiake. Një person që bleu një frigorifer herët a vonë do të ketë nevojë për një mikrovalë ose një tenxhere të ngadaltë. Përveç kësaj, çdo teknikë përfundimisht dështon. Për më tepër, klienti mund të tregojë për përfitimet e mundshme për të afërmit dhe miqtë e tij. Në këtë rast, shitjet do të rriten në mënyrë eksponenciale.

Edhe më efektiv do të jetë kontakti i drejtpërdrejtë me klientin nëpërmjet telefonatë. Gjatë bisedës, ju mund të interesoni një blerës të mundshëm me promovime të reja dhe oferta të shkëlqyera. Në këtë rast, është gjithashtu e rëndësishme të mos impononi. Tashmë që në sekondat e para të komunikimit, një asistent profesionist i shitjeve duhet të kuptojë nëse biseda është interesante për klientin.

Çdokush mund të bëhet një shitës i suksesshëm. Gjëja kryesore është të mos dëshpëroheni dhe të përpiqeni të korrigjoni gabimet e bëra. Është gjithashtu e rëndësishme të zgjidhni fushën e duhur të aktivitetit. Pra, një grua që nuk është e përgatitur mirë në teknologjinë e automobilave, ka shumë të ngjarë, nuk do të jetë në gjendje të arrijë sukses të madh në një dyqan të pjesëve të automjeteve. Gjithashtu, një asistent i shitjes mashkull nuk është alternativa më e mirë për një sallon të brendshme femrash.

Prezantimi

Shitja është një proces në të cilin shitësi i shkëmben mallrat e tij me paratë e blerësit. Shitjet janë faza përfundimtare e ciklit të biznesit të një kompanie tregtare, dhe në vetvete përbëhen nga disa faza. Fazat e shitjes përfaqësojnë një skemë (algoritëm) të veçantë në përputhje me të cilën kryhen shitjet. Në burime të ndryshme, fazat e shitjes përfaqësohen nga një numër i ndryshëm i blloqeve të tyre përbërës: disa autorë dallojnë katër ose pesë faza në procesin e shitjes, të tjerë besojnë se ekzistojnë gjashtë faza të tilla, pasi, sipas mendimit të tyre, fazat e shitjes duhet të përfshijnë , sipas mendimit të tyre, një dalje nga kontakti si një artikull më vete me blerësin. Koncepti më i zakonshëm, megjithatë, është se fazat e shitjeve shihen si një sekuencë prej pesë fazash gjatë rrjedhës së shitjes.

Produktet e sotme janë aq komplekse sa ndonjëherë është e vështirë për klientët t'i kuptojnë ato. Dhe ajo që u nevojitet në këtë rast është paraqitja në kohën e duhur e një personi të besueshëm që mund t'u tregojë se si të bëjnë zgjedhjen e duhur dhe si të pranojnë vendimi i duhur. Ata nuk kanë nevojë për dikë që thjesht po përpiqet t'u shesë atyre diçka. Ata kanë nevojë për dikë që mund t'i mësojë se si ta përdorin produktin siç duhet. Sugjeroni se si ky produkt mund t'i ndihmojë ata.

Rregulli bazë i shitjeve është se njerëzit nuk blejnë produkte apo shërbime, por përfitimet që mund të nxjerrin prej tyre. Dhe puna e biznesmenit është ta shesë atë përfitim. Dhe detyra e tij gjatë negociatave të biznesit është të zbulojë se për çfarë përfitimi të veçantë është i gatshëm të paguajë klienti.

Qëllimi i kësaj punim terminor- të studiojë tiparet e shitjeve në ndërmarrjen e shërbimit.

Për të arritur këtë qëllim, është e nevojshme të zgjidhen një sërë detyrash:

Për të studiuar konceptin e shitjes, për të identifikuar mënyrat kryesore të shitjes,

Merrni parasysh qëllimet dhe objektivat e shitësit,

Përcaktoni llojet kryesore të blerësve,

Studim i detajuar i fazave kryesore të shitjeve,

Konsideroni tiparet e shitjeve në një ndërmarrje shërbimi.

Baza teorike e studimit ishin punimet e autorëve vendas dhe të huaj në fushën e teknologjisë së shitjeve. Gjithashtu në punë u përdorën materiale të shtypit periodik.

Specifikat e shitjeve si mjet për sistemin e shitjes së mallrave dhe shërbimeve

Koncepti i "shitjes", metodat kryesore të shitjes

Një shitje është një transaksion midis njerëzve në të cilin secili prej pjesëmarrësve ka detyrën e tij dhe ndjek qëllimin e tij. Ky nuk është një takim i rastësishëm, as një bisedë e thjeshtë që dy pjesëmarrës të fillojnë për të kaluar kohën. Ky është një takim biznesi, ky është një aktivitet tregtar, ku secili mbron interesin e tij, luan rolin e tij, shfrytëzon mundësitë e tij dhe në fund, shkëmben favore me një partner, duke bërë të gjitha përpjekjet për të siguruar që kushtet e shkëmbimit në këtë transaksion të jenë. më e favorshme për të.

Në këtë kuptim, akti i shitjes mund të shihet si një negocim, sepse interesat e palëve nuk përkojnë gjithmonë. Por nëse një shitje është një negociatë, ajo është gjithashtu një takim, dhe një qëndrim dhe një lidhje midis pjesëmarrësve të saj.

Është një takim mes dy individëve të lidhur, secili me statusin, rolin, motivimet, dëshirat reale dhe të imagjinuara të tij. Prandaj, në procesin e shitjes, si në çdo takim, lindin rrjedha pëlqimesh ose mospëlqimesh dhe lidhjet emocionale lidhen ose prishen në mënyrë të padukshme. Kjo është sfera e emocioneve, në të cilën dëshirat dhe imazhet lëvizin dhe kthehen [Mukhina, 2012, f. 63].

Pra, akti i shitjes është një negocim midis dy palëve që dalin ballë për ballë dhe, si të thuash, provojnë njëra-tjetrën, dhe shitja është një marrëdhënie midis njerëzve me të gjitha pronat e natyrshme në një marrëdhënie të tillë. Megjithatë, nuk duhet harruar se shitja ndërmjetësohet dhe bëhet e mundur nga prania e ndonjë sendi apo shërbimi. Ky artikull dhe ky shërbim është më së shpeshti një produkt që ka karakteristika teknike dhe komerciale, është i pranishëm në treg dhe po përjeton konkurrencë.

Gjatë shitjes së mallrave përdoren metoda të ndryshme të shërbimit ndaj klientit, duke përfshirë sa vijon (Fig. 1.1).

Përfitimet e shitjes personale:

  • 1) prania e kontaktit të drejtpërdrejtë (që nuk është në reklama) midis blerësit dhe shitësit: ballë për ballë ose përmes telekomunikacionit, për shembull në shitjet telefonike. Ndërveprimi personal siguron fleksibilitet komunikues: shitësi sheh ose dëgjon reagimin e blerësit potencial ndaj mesazhit dhe mund ta modifikojë mesazhin gjatë transmetimit të tij në përputhje me reagimin. Komunikimi personal dhe i individualizuar i lejon shitësit të përshtatë mesazhin me nevojat specifike të situatës së konsumatorit. Efekti i prezantimit mund të vlerësohet nga shitësi menjëherë për shkak të pranisë së një të drejtpërdrejtë dhe të besueshme reagime. Në rast të një reagimi të pafavorshëm, shitësi mund të modifikojë mesazhin;
  • 2) orientim i drejtpërdrejtë në tregjet e synuara dhe llojet e konsumatorëve. Shitja personale është elementi më efektiv komunikimet e marketingut. Bazuar në rezultatet e studimeve që përmblodhën të dhënat e performancës për disa ndërmarrje që përdorën reklamat e shtypura dhe postimet së bashku me shitjet personale, u arrit shpërndarja e mëposhtme:
    • publikime reklamuese - 5-7% e klientëve;
    • lista e postimeve - 10-25 % klientët;
    • shitje direkte - deri në 70 % klientët.

Disavantazhet e shitjes personale:

  • 1) kosto e lartë e kontaktit. Një vizitë te konsumatori përfshin kostot e rekrutimit të shitësit, trajnimin e tij, pagat, shpenzimet e transportit dhe të udhëtimit të tij. Arritja e audiencës së madhe përmes shitjeve personale mund të jetë e kushtueshme;
  • 2) mbulim i kufizuar i audiencës. Kostoja e lartë e shitjes personale nuk lejon arritjen e një numri të madh të konsumatorëve;
  • 3) dërgim i ndryshëm i mesazhit. Njerëz të ndryshëm mund të mos e marrin mesazhin në të njëjtën mënyrë. Kjo e bën të vështirë dërgimin e një mesazhi koherent dhe të unifikuar për të gjithë konsumatorët.

Fusha e shitjes personale

Ekzistojnë disa kushte për përdorimin e shitjes personale:

  • kompania është e vogël ose nuk ka fonde të mjaftueshme për reklamim;
  • blerësit janë të përqendruar në një zonë të vogël;
  • ndikimi personal i përfaqësuesit të shitjeve ndihmon në vendosjen e kontakteve dhe zhvillimin e besimit te kompania dhe produktet e saj;
  • çmime të larta për produktet;
  • produkti duhet të demonstrohet në veprim;
  • produktet duhet të personalizohen sipas kërkesave individuale të klientëve;
  • mallrat blihen rrallë;
  • mallrat janë ato që këmbehen me një të ri kur kthehet i vjetri dhe paguhet tarifa shtesë.

Në thelb, shitjet personale realizohen në tregun e mallrave industriale (Business to Business - B2B). Deri më tani, kjo formë e komunikimit të marketingut është përdorur me sukses në tregun e konsumit (Business to Customer - B2C).

Në tregun e konsumit, shitja personale është bërë e njohur si marketing në shumë nivele.

Marketing në shumë nivele- ky është organizimi i sistemit të shitjeve të kompanisë në parimin e "shumëzimit" të shpërndarësve, të cilët falë kësaj kanë mundësinë të marrin të ardhura multiplekse. Me ndihmën e marketingut në shumë nivele, ju mund të shpërndani pothuajse të gjitha produktet që shiten në dyqan. Gjatë zbatimit të marketingut në shumë nivele, supozohet të krijohet një rrjet shpërndarësish, secili prej të cilëve tërheq shitës të rinj.

Aktualisht, sistemi i marketingut me shumë nivele përdoret vetëm në shpërndarjen e mallrave të konsumit.

Fazat e shitjes personale

Në qasjen më të përgjithshme, procesi i shitjes zakonisht ndahet në tre faza:

  • 1) përgatitje para shitjes. I referohet jo vetëm produktit (inspektimi, eliminimi i defekteve dhe paketimi), por edhe vetë shitësi (pamja dhe sjellja);
  • 2) puna në pikën e shitjes;
  • 3) analiza pas shitjes. Do të thotë grumbullimi dhe përpunimi i informacionit - stereotipeve të klientëve në lidhje me shitësin dhe mallrat që shiten, d.m.th. regjistrimi i kundërshtimeve për blerjen, përdorimet e reja të produktit dhe të menduarit përmes përgjigjeve ndaj kundërshtimeve.

Ekziston një përkufizim tjetër i shkurtër i fazave të shitjes që quhet shkalla e shitjeve sipas J.-F. Crolar:

  • pritja e klientëve dhe vendosja e kontaktit;
  • identifikimi i nevojave dhe dëgjimi;
  • argumentimi dhe prezantimi i mallit;
  • zbatimin e shitjes.

Më në detaje, procesi i shitjes përbëhet nga shtatë faza.

Faza IGjetja dhe vlerësimi i blerësve të mundshëm. Për të zbatuar këtë fazë, përdoren metodat e mëposhtme:

  • qartësimin e emrave të klientëve potencial nga klientët ekzistues;
  • analiza e burimeve të informacionit si furnitorët, tregtarët, jo konkurrentët, bankierët, zyrtarët shoqatat tregtare;
  • anëtarësimi në organizata në të cilat klientët potencial janë anëtarë ose anëtarë;
  • zbatimi i korrespondencës dhe kontakteve personale për të mbajtur vazhdimisht vëmendjen ndaj vetes;
  • analiza e burimeve mediatike (gazeta, revista) për të gjetur emrat e klientëve të mundshëm;
  • kontaktimi i klientëve të mundshëm me telefon dhe postë;
  • vizita në institucione të ndryshme pa marrëveshje paraprake.

Faza II. Përgatitja paraprake për vizitën. Shitësi duhet të mësojë sa më shumë që të jetë e mundur për klientin e mundshëm: si për kompaninë (nevojat dhe kërkesat e saj, rrethin e njerëzve të përfshirë në marrjen e vendimeve për blerjen), ashtu edhe për vetë blerësit (për tiparet e tyre të karakterit dhe stilin e sjelljes blerëse). . Informacioni për kompaninë mund të merret nga burime zyrtare dhe të merret nga palët e treta. Përpara çdo vizite, shitësi duhet t'i vendosë vetes disa detyra: ose të kualifikojë (dmth. të vlerësojë) një klient të mundshëm, ose të marrë informacion, ose të bëjë një shitje të menjëhershme. Detyra tjetër është të vendosni për mënyrën më të mirë për t'iu qasur klientit: një vizitë personale, një telefonatë ose një letër. Ju gjithashtu duhet të mendoni për kohën më të përshtatshme të kontaktit, sepse gjatë periudhave të caktuara kohore, shumë klientë të mundshëm janë të zënë. Së fundi, shitësi duhet të marrë në konsideratë një qasje të përgjithshme strategjike për marrëdhëniet tregtare me klientin.

Faza III. Qasja ndaj klientit. Shitësi duhet të dijë të përshëndesë dhe të përshëndesë klientin në mënyrë që të vendosë një fillim të mirë për marrëdhënien e mëvonshme. Në këtë rast, pamja e shitësit, fjalët e tij hyrëse dhe komentet e tij të mëvonshme luajnë një rol. Shitësi duhet të vishet pothuajse në të njëjtën mënyrë si blerësi, të jetë i sjellshëm dhe i vëmendshëm ndaj tij, të shmangë sjelljet shpërqendruese, të themi, të ecë lart e poshtë në zyrë ose të shikojë klientin me vëmendje. Fjalët hyrëse të një shitësi udhëtues duhet të jenë domosdoshmërisht pozitive. Më pas mund të bëni një sërë pyetjesh më të rëndësishme ose të demonstroni mostra për të tërhequr vëmendjen e blerësit dhe për të ngjallur kureshtjen e tij.

Faza IV.Prezantimi dhe demonstrimi i mallrave. Shitësi flet për produktin, tregon se si produkti do t'ju ndihmojë të fitoni ose kurseni para. Ai flet për vetitë e produktit, duke u ndalur tek përfitimet që produkti i sjell blerësit. Prezantimi përdor formulën AIDA(tërheqja e vëmendjes, mbajtja e interesit, zgjimi i dëshirës dhe motivimi për veprim).

Ekzistojnë tre lloje të prezantimeve:

  • 1) metoda e qasjes së parapunuar, në të cilën shitësi mëson përmendësh dispozitat kryesore të tregimit të tij. Prezantimet e punuara paraprakisht përdoren kryesisht kur merreni me shitje ose përmes telefonit;
  • 2) qasje nga pikëpamja e formulimit të nevojave dhe kërkesave të klientit. Fillimisht identifikohen nevojat dhe stili i sjelljes blerëse të klientit, më pas formulohen për të. Blerësi tërhiqet në bisedë në atë mënyrë që ai vetë flet për nevojat dhe qëndrimet e tij, pastaj shitësi i formulon ato për blerësin dhe tregon se si saktësisht produkti është në gjendje t'i plotësojë këto nevoja;
  • 3) qasje nga pikëpamja e plotësimit të nevojave dhe kërkesave të klientit. Shitësi fillon duke identifikuar nevojat e vërteta të klientit, duke i inkurajuar ata të flasin për nevojat e tyre. Kjo qasje kërkon aftësinë për të dëgjuar dhe për t'iu përgjigjur shpejt problemit, duke ofruar një zgjidhje të përshtatshme.

Ju mund të përmirësoni cilësinë e prezantimeve të shitjeve duke përdorur materiale vizuale (diagrame, sllajde, broshura, mostra produktesh). Sa më shumë mundësi të ketë blerësi për të parë ose provuar produktin, aq më mirë do të kujtojë vetitë dhe përfitimet e tij.

Faza V Tejkalimi i kundërshtimeve. Një klient potencial ka gjithmonë kundërshtime, si gjatë prezantimit ashtu edhe në fund të tij. Kjo është për shkak të karakteristikave psikologjike ose konsideratave logjike. Përballë kundërshtimeve, shitësi duhet të jetë pozitiv, t'i kërkojë blerësit të sqarojë thelbin e kundërshtimeve, të bëjë pyetje në atë mënyrë që vetë blerësi t'i përgjigjet pretendimeve të tij. Shitësi duhet ose të hedhë poshtë kundërshtimet ose ta kthejë kundërshtimin në një argument shtesë në favor të blerjes.

Faza VI. Bej nje marreveshje. Pas tejkalimit të kundërshtimeve, shitësi duhet të përpiqet të mbyllë marrëveshjen. Jo të gjithë shitësit e arrijnë këtë fazë dhe shumë nuk dinë si ta bëjnë atë siç duhet. Në mënyrë tipike, shitësit nuk kanë besim ose ndihen fajtorë për insistimin për të marrë një porosi, ose ata nuk mund të kuptojnë momentin psikologjik të marrëveshjes. Shitësi duhet të marrë shenja të gatishmërisë së blerësit, si veprime të caktuara fizike, deklarata, komente, pyetje. Ka disa mënyra për të mbyllur një marrëveshje. Shitësi mund të kërkojë drejtpërdrejt një porosi, duke specifikuar pikat kryesore të marrëveshjes, llojin e mallrave, të ofrojë ndihmë në vendosjen e një porosie, të lë të kuptohet se blerësi mund të humbasë fitimin e tij nëse nuk e bën porosinë tani. Shitësi mund të ofrojë gjithashtu përfitime të caktuara, të tilla si një çmim me zbritje, shtesë falas ose një dhuratë.

Faza VII. Përfundimi i transaksionit dhe kontrollimi i rezultateve. Kjo fazë zbatohet nëse shitësi dëshiron të kontrollojë nëse blerësi është i kënaqur dhe nëse planifikon të përsërisë biznesin. Pas përfundimit të transaksionit, shitësi duhet të përpunojë të gjitha detajet e nevojshme në lidhje me kohën dhe kushtet e dorëzimit, etj. Shitësi planifikon vizitën e tij të radhës në mënyrë që në vizitën e dytë blerësi të ketë marrë tashmë mallrat dhe të jetë i sigurt se të gjitha veprimet e mëvonshme në lidhje me mallrat janë kryer siç duhet. Një vizitë e përsëritur ju lejon të identifikoni problemet që kanë lindur dhe t'i tregoni blerësit se shitësi është i interesuar për të.

Nuk është sekret që çdo biznes bazohet në marrëdhënie reciproke të dobishme, të ndërtuara, si rregull, në shitje. Dhe suksesi i një ndërmarrje tregtare varet nga llojet dhe teknikat e shitjeve që përdoren në punë. Deri më sot, ekziston një tipologji mjaft e gjerë e shitjeve duke përdorur metodat e tyre të zbatimit. Më tej, ne do të shqyrtojmë karakteristikat e përgjithshme të më të zakonshmeve prej tyre, sepse. kjo temë është ndoshta më e përshtatshme për të njohur procesin e shitjes në përgjithësi.

Shitjet aktive dhe pasive

Shitjet aktive dhe pasive janë ato që duhet thënë së pari. Baza për ndarjen e shitjeve në këto dy lloje është se kush e fillon kontaktin:

  • Në shitjet pasive, kontakti vendoset nga një klient (blerës) i interesuar për një produkt ose shërbim.
  • Në shitje aktive kontakti vendoset nga një menaxher shitjesh ose një shitës i interesuar për të shitur një produkt ose shërbim.

Secila prej këtyre llojeve të shitjeve mund të jetë shumë efektive, por sekuenca e veprimeve në të dyja rastet do të ndryshojë (ne do t'ju prezantojmë me algoritmin klasik të shitjeve aktive, të cilat konsiderohen më të zakonshmet, pak më vonë).

Shitje personale dhe jopersonale

Ndarja e shitjeve në personale dhe jopersonale është për shkak të rolit të një personi në procesin e shitjes:

  • Shitjet jopersonale janë ato ku një person (shitës, menaxher shitjesh) nuk është i përfshirë drejtpërdrejt në procesin e komunikimit. Këto përfshijnë shitjet përmes makinave shitëse, faqeve të internetit, pikave të vetë-shërbimit, etj.
  • Shitjet personale janë ato ku një person (shitës, menaxher shitjesh) ndërvepron drejtpërdrejt me një klient/blerës. Është ky lloj i shitjeve që konsiderohet më i popullarizuari, dhe shumica e trajnimeve të shitjeve i kushtohen atij.

Vlen gjithashtu të theksohet se shitja personale ka klasifikimin e vet: ato mund të bazohen në stimulimin e një përgjigjeje, në menaxhim, në plotësimin e një nevoje dhe në zgjidhjen e një problemi. Shitja konsulente klasifikohet gjithashtu si shitje personale.

Shitjet direkte dhe indirekte

Baza për ndarjen e shitjeve në direkte dhe indirekte janë sekuenca të ndryshme të veprimeve të shitësit, bazuar në segmentimin e klientëve / blerësve:

  • Shitjet direkte i drejtohen konsumatorit direkt (përfundimtar) të një produkti ose shërbimi, i cili vetë konsumon produktin ose përdor shërbimin.
  • Shitjet indirekte bëhen nëpërmjet ndërmjetësve që rishesin mallra ose shërbime më tej.

Kjo ndarje duhet të merret parasysh në rastet kur kërkohet rritja e shitjeve përmes bazës ekzistuese të klientëve. Është gjithashtu e rëndësishme që algoritmi i veprimeve të shitësit (menaxherit të shitjeve) të varet nga baza e klientit me të cilin duhet të merret. Standardet e shitjeve zhvillohen individualisht.

Shitjet e dizajnit, industriale, të mëdha, komplekse, të gjata, komplekse dhe të thjeshta

Nën të gjithë këta emra, në fakt, fshihet i njëjti lloj shitjesh, i cili ndryshon në një numër karakteristikash:

  • Cikli i gjatë i transaksionit
  • Takime të përsëritura që përfundojnë me një rezultat të pasigurt
  • Cikli jo i dukshëm i vendimmarrjes për klientin/blerësin
  • Shumë pjesëmarrës në procesin e negocimit të transaksionit nga ana e klientit/blerësit

Ndarja e shitjeve në të thjeshta dhe komplekse bazohet në parimin e marrjes së një vendimi blerjeje për personat fizikë dhe juridikë.

Shitjet Rajonale

Shitjet rajonale veçohen si një lloj më vete, sepse kanë një kompleks të veçorive të tyre teknologjike. Ato ndahen gjithashtu në shpërndarje dhe me shumicë, sepse varet nga algoritmet menaxher rajonal mbi shitjet dhe detyrat tipike që ai duhet të zgjidhë; në raste të ndryshme ndryshojnë edhe standardet e shitjeve.

Shitjet B2B dhe B2C

Thelbi i shitjeve B2B dhe B2C mund të kuptohet duke deshifruar shkurtesat e tyre:

  • Shitjet B2B janë biznes për biznes kur klientët bëhen klientët e korporatave dhe personat juridikë.
  • Shitja B2C është një biznes klient/konsumator ku blerësit janë individë.

Shitjet në secilin prej këtyre rasteve mund të jenë direkte dhe indirekte, aktive dhe pasive. Në rastin e B2B, ato mund të jenë gjithashtu rajonale. Ndër të tjera, shitjet B2B mund të kenë disa qëllime: të rrisin shitjet në një qytet, një rajon specifik ose një numër rajonesh. Nga kjo rrjedh fakti se për zbatimin e këtyre qëllimeve është zakon të aplikohen algoritme të ndryshme të punës.

Shitja e mallrave, shërbimeve dhe ekskluziviteti

Ndarja e shitjeve në shitje të mallrave, shërbimeve dhe ekskluziviteteve është për shkak të specifikave të subjektit të shitjeve:

  • Shitja e një malli është shitja e një objekti të materializuar
  • Shitja e një shërbimi është shitja e një objekti jomaterial
  • Për të rritur shitjen e shërbimeve, përdoren teknologji të veçanta të shitjeve
  • Gjatë shitjes së shërbimeve, është e nevojshme të merren parasysh dallimet midis shitjeve ndaj individëve dhe personave juridikë.
  • Kur shitet një ekskluzivitet, fillimi i procesit të shitjes bëhet shumë kohë përpara se të krijohet paketa e ekskluzivitetit që do të shitet, plus shitja e një ekskluziviteti karakterizohet nga teknologji më komplekse dhe një investim i gjatë kohe.

Shitjet me dy goditje

Thelbi i shitjeve me dy goditje është që procesi të zbatohet me pjesëmarrjen e dy specialistëve - shitësit dhe specialist teknik duke diskutuar detaje të veçanta teknike me klientin/blerësin. Ky lloj shitjesh është më tipik për tregun e pajisjeve, tregun industrial dhe sektorin e IT. Si rregull, efektiviteti i shitjeve push-pull varet nga karakteristikat e organizimit të shërbimit tregtar dhe proceset aktuale të biznesit brenda kompanisë.

Shitje transportues

Shitjet me transportues përfshijnë një qasje të veçantë ndaj skemës së ndërtimit të procesit të shitjes. Kjo qasje bazohet në parimin e mëposhtëm: shitjet duhet të organizohen në mënyrë që aktivitetet e departamentit të shitjeve të ngjajnë me një rrip transportieri. Procesi i shitjes është i ndarë në disa faza të veçanta, secila prej të cilave është përgjegjëse për specialistë të ndryshëm. Për shembull, dikush telefonon klientët dhe i dërgon një kontakt të ngrohtë menaxherit (ose cakton një takim me menaxherin), menaxheri fillon të punojë me klientin, etj. Nga rruga, shitjet e transportuesit janë bërë baza e info-shitjeve të përdorura në Rusi si një sistem shitjesh në internet.

Shitjet e kutive

Nëse shprehet në gjuhën e shitësve, atëherë shitjet me kuti janë shitje sipas një sistemi specifik shitjesh që thjesht mund ta blini dhe "instaloni" në biznesin tuaj. Sistemi është një paketë dokumentesh që përshkruan një sistem shitjesh "universal" që nuk varet nga situatat dhe karakteristikat e tregut të produktit.

Pavarësisht efektivitetit të shprehur nga furnitorët e "kutive" të tilla (sistemet e shitjes), në shumicën e rasteve ato kërkojnë përmirësime dhe përpjekje për t'u futur në sistemin e punës së organizatës. Për më tepër, është mjaft problematike të zbulosh se çfarë ka brenda "kutisë" derisa të shfaqet në veprim, dhe rezultatet nga aplikimi i inovacioneve do të jenë të disponueshme vetëm pas disa muajsh, dhe nuk ka asnjë garanci se ato do të jenë pozitive.

Këto janë karakteristikat e përgjithshme të llojeve dhe llojeve kryesore të shitjeve. Por kursi ynë i kushtohet në pjesën më të madhe shitjeve aktive dhe të drejtpërdrejta, kështu që në mësimet e ardhshme do të shqyrtojmë çështjet që lidhen me to. Mësimi i parë, siç u tha, do të vazhdojmë me një përshkrim të skemës klasike të shitjeve, dhe në bllokun e tretë të tij do të flasim në detaje për gypin e shitjeve - mjet efektiv, e cila përdoret në punën e tyre nga shitës profesionistë dhe menaxherë shitjesh.

Skema klasike e shitjeve

Skema klasike e shitjeve do të përdoret në shumicën e rasteve me shitje aktive, por bazat e saj mund të përdoren edhe me shitje të llojeve dhe llojeve të tjera. Struktura e shitjeve sipas skemës klasike është ndërtuar në pesë faza. Secila prej këtyre fazave shprehet në një format specifik të ndërveprimit të drejtuar me një klient - një blerës potencial.

Në të ardhmen, ne do të analizojmë në detaje fazat e skemës, por tani për tani do të japim vetëm përshkrimin e tyre të përgjithshëm:

  • Faza e parë - vendosja e kontaktit(ndonjëherë referuar si tërheqje e vëmendjes). Ajo kryhet përmes një apeli të drejtpërdrejtë të shitësit ndaj klientit. Qëllimi është krijimi i një atmosfere pozitive për komunikim. Ju mund të filloni një bisedë me një pyetje ose deklaratë neutrale, që nuk lidhet as me temën dhe procesin e shitjes në përgjithësi. Por është e nevojshme të ndërtohet një frazë në atë mënyrë që klienti të pajtohet me të ose t'i përgjigjet pyetjes në mënyrë pozitive.
  • Faza e dytë është përcaktimi i nevojës. Në këtë fazë, shitësi përballet me detyrën e identifikimit problemet aktuale nevojat dhe dëshirat e klientit. Rekomandohet të përdorni pyetje të përgjithshme dhe kryesore. Këtu është jashtëzakonisht e rëndësishme jo vetëm aftësia, por edhe bashkëbiseduesi.
  • Faza e tretë është prezantimi i produktit ose shërbimit. Faza e tretë është e ndërtuar mbi kënaqjen e kërkesave të klientëve nëpërmjet produktit të saj. Është shumë efektive të japësh shembuj nga jeta, të tregosh histori reale, raste të suksesshme, të pasuksesshme, qesharake me klientë që merren me një produkt të përshtatshëm për situatën aktuale.
  • Faza e katërt -. Konsiderohet si një nga fazat më të vështira dhe pothuajse asnjë shitje nuk kalon pa të. Sipas statistikave, në procesin e bashkëveprimit me shitësin, blerësi mund të ketë mesatarisht pesë kundërshtime. Të gjitha ato mund të paraqiten në çdo kohë. Duke i eliminuar ato, duhet të përpiqeni të ruani një atmosferë pozitive, por ta drejtoni klientin në drejtimin e duhur. Në shumicën e rasteve, menaxherët dhe shitësit me përvojë janë të armatosur me përgjigje të përgatitura paraprakisht, sepse. mund të ketë një numër të kufizuar kundërshtimesh ndaj kushteve të transaksionit ose produktit.
  • Faza e pestë është përfundimi i transaksionit. Blerësi duhet të inkurajohet të përfundojë një marrëveshje me pyetje kryesore ose një ofertë për të provuar produktin, për të bërë një porosi provë. Nëse nuk e motivoni klientin, ekziston rreziku që ai ose të humbasë interesin ose të mendojë se duan ta mashtrojnë atë, ta "divorcojnë" atë (veçanërisht shpesh kjo situatë ndodh kur një person është i bindur aktivisht për përfitimet e produktit) .

Është gjithmonë e nevojshme të "punoni" një klient në faza. Nëse kontakti me klientin humbet papritur në njërën nga fazat, kjo tregon praninë e gabimeve në fazën e mëparshme. Prandaj, e gjithë skema nuk duhet vetëm të përpunohet, por edhe të mbështetet nga përvoja praktike. Megjithatë, ne do të flasim për këtë më vonë.

Tani le të kalojmë te tema e tretë e mësimit të sotëm - gypi i shitjeve, funksionet, detyrat dhe struktura e tij.

Gypi i shitjeve: përkufizimi, funksionet, fazat

Rritja e performancës së shitjeve është një shqetësim për fjalë për fjalë të gjithë të përfshirë në fushën e tregtisë, nga shitësit e zakonshëm tek menaxhmenti. Nëse nuk ka shitje, atëherë gjërat po shkojnë shumë keq, dhe kjo, nga ana tjetër, mund të çojë në humbje serioze dhe madje edhe falimentim. Mjete të ndryshme mund të ndikojnë në gjendjen e mjerueshme të punëve, njëra prej të cilave është një gyp shitjesh. Është ajo që ju lejon të kuptoni se në cilat faza kalon një klient përpara se të bëjë një blerje, si dhe të identifikoni gabimet e shitjeve të bëra nga menaxherët dhe shitësit dhe të parashikoni vëllimet e shitjeve në të ardhmen.

Si u shfaq gypi i shitjeve dhe çfarë është ai

Jo çdo person ka dëgjuar për një gyp shitjeje, por nuk është aspak një lloj risi, sepse. njerëzit filluan të flasin për të në shekullin e 19-të, kur reklamuesi amerikan Elias St. Elmo Lewis propozoi termin "gyp konsumatori" në 1898 dhe përshkroi katër fazat nëpër të cilat kalon një blerës përpara se të bënte një blerje.

  • Prezantimi i klientit me produktin
  • Shfaqja e interesit për produktin
  • Formimi i dëshirës për të blerë një produkt
  • Bërja e një blerjeje

St. Elmo Lewis ishte i bindur se gypi i konsumatorit ndihmon për të kuptuar specifikat e blerësit dhe, si rezultat, për t'i shitur atij më shumë mallra dhe shërbime.

Me fjalë të thjeshta - pa përdorur terminologji specifike marketingu, mund të përshkruani një gyp shitjeje si kjo: një mjet që përshkruan procesin e shitjes së një produkti dhe tregon qartë numrin e blerësve që kalojnë të gjitha fazat e ndërveprimit me një menaxher shitjesh. Hinka shërben si një ilustrim i përsosur i të gjitha cikleve të skemës së shitjeve, nga vendosja e një kontakti deri në përfundimin e transaksionit. Gypi duket si ky:

Vizualisht, gypi i shitjeve është i ngjashëm me një piramidë të përmbysur dhe në çdo fazë të transaksionit, një numër specifik blerësish potencial do të ekzaminohet. Si rezultat, në fazën përfundimtare (përfundimi i transaksionit) do të ketë shumë më pak njerëz sesa në fazën fillestare (njohja me produktin).

Cilat janë funksionet e një gypi shitjeje?

Shumë njerëz pa arsim special, aktivitetet e të cilëve lidhen me tregtinë, shpesh preferojnë të mos përdorin një qasje shkencore në punën e tyre. Ndërkohë, gypi i shitjeve kryen disa funksione shumë të dobishme dhe të rëndësishme:

  • Ndihmon në kontrollin e procesit të shitjes. Shitja si e tillë është një proces me shumë hapa. Duke ditur dhe kuptuar mirë klientët e tij, shitësi mund të llogarisë në një rritje të konsiderueshme në shitjet e tyre.
  • Kontribuon në kontrollin e efektivitetit të menaxherit të shitjeve. Nëse jeni menaxher dhe përdorni një gyp shitjesh në punën tuaj, do ta keni shumë më të lehtë të analizoni performancën e punonjësve tuaj, d.m.th. për të përcaktuar se kush performon më mirë dhe puna e kujt kërkon ndonjë ndryshim dhe rregullim.
  • Kontribuon në analizën e konvertimit të fazave të ndryshme të transaksionit. Me ndihmën e një gypi shitjeje, mund të përcaktoni se sa blerës potencial kaluan në fazën tjetër pasi u njohën me produktin dhe sa u larguan. Tejkalimi i normës së lejuar (në fazën e parë) tregon se është e nevojshme të bëhen përmirësime në punën me audiencën e synuar.

Por jo vetëm në funksionet e kryera është vlera e gypit të shitjes si një mjet praktik. Përveç kësaj, ai është krijuar për të zgjidhur një sërë problemesh serioze.

Çfarë problemesh zgjidh një gyp shitjesh?

Nëse në punën tuaj keni filluar të vini re praninë e problemeve në lidhje me zbatimin e produktit tuaj, mos e humbni kohën tuaj duke pritur që situata të korrigjohet vetë. Në vend të kësaj, duhet të ndërmerren veprime të menjëhershme. Por për të kuptuar saktësisht se çfarë duhet bërë, është e nevojshme vetëm t'i drejtoheni sorrës së shitjes.

Gypi i shitjeve ju lejon të zgjidhni problemet e mëposhtme:

  • Identifikoni ndryshimin midis një menaxheri të suksesshëm dhe një të pasuksesshëm. Në shumicën e kompanive tregtare ka gjithmonë një person, shifrat e shitjeve të të cilit janë më të larta se të tjerët; ai që punon mirë me klientët dhe sjell më shumë të ardhura. Gypi i shitjeve jo vetëm që ju lejon të përcaktoni se kush është, por edhe mënyra më e drejtpërdrejtë për të ndikuar në punën e menaxherëve me performancë të ulët.
  • Rritja e numrit të blerësve të mundshëm. Nëse gypi i shitjeve tregon se në fazën e parë numri i njerëzve që njihen me produktin është jashtëzakonisht i ulët, duhet të përdoren të gjitha llojet e teknikave të tërheqjes së vëmendjes. audienca e synuar për organizatën tuaj dhe produktin tuaj, për shembull, për të filluar një fushatë të re reklamuese.
  • Identifikoni fazat në të cilat ndodh braktisja maksimale e klientëve. Për shembull, nëse 100 njerëz u njohën me produktin tuaj dhe vetëm disa u interesuan për të, ia vlen të merren masa për të korrigjuar situatën.
  • Rritni numrin e njerëzve që kalojnë në të gjitha fazat e shitjes. Në fazën përfundimtare të transaksionit, kontrollohet numri më i madh i klientëve. Madje, ndodh që njerëzit që janë shumë të interesuar për produktin të "ndërpriten" në fazën e blerjes. Gypi i shitjeve ju lejon të gjeni gabime në punën tuaj dhe më pas t'i analizoni ato.
  • Rritja e marzheve të fitimit. Duke korrigjuar gabimet në punën tuaj dhe duke arritur një rritje të numrit të njerëzve që kalojnë në të gjitha fazat e shitjes, ju do të rrisni fitimet tuaja.

Natyrisht, gypi i shitjeve jo vetëm që ka fituar popullaritet dhe ka gjetur aplikim të gjerë në tregti. Por për ta zbatuar atë në mënyrë efektive, duhet të dini për fazat që e formojnë atë.

Fazat e gypit të shitjeve

Siç e kemi thënë tashmë, në gypin e tij të konsumatorit, Elias St. Elmo Lewis identifikoi katër faza nëpër të cilat kalon një person përpara se të bëjë një blerje. Por sot ka një konkurrencë të pabesueshme në të gjitha fushat e tregtisë dhe vetë klientët janë bërë më të sofistikuar në zgjedhjen e tyre. Bazuar në këtë, gypi modern i shitjeve përbëhet nga gjashtë faza, dhe këto janë ato në të cilat duhet të fokusohen shitësit dhe menaxherët e shitjeve që duan të kenë sukses në biznesin e tyre.

Gjashtë fazat e një gypi shitjeje janë:

  • Faza e parë- formimi i një oferte unike. Para se të filloni të punoni me një blerës, duhet të krijoni ofertën tuaj unike. Kjo kërkohet për të interesuar përfaqësuesit e audiencës tuaj të synuar me produktin. Për ta bërë këtë, produkti duhet të paraqitet në dritën më të favorshme.
  • Faza e dytë- kontakt i ftohtë. Kjo supozon që klientët tuaj nuk dinë ende asgjë për interesin tuaj për ta. Për shembull, ju mund të bëni një listë të klientëve të mundshëm - ata që në përgjithësi janë në gjendje të jenë të interesuar për ofertën tuaj. Më pas do të bëhen telefonata në këtë listë ose do të bëhet postimi.
  • Faza e tretë- hartimi i një propozimi. Në këtë fazë, ju duhet të krijoni kontakt të drejtpërdrejtë me një klient të mundshëm dhe t'i përcillni atij thelbin e ofertës suaj. Sepse këtu është shumë e rëndësishme të ngjallni interes për një person, ju duhet të formuloni një propozim shumë qartë dhe shkurt, të monitoroni fjalimin dhe intonacionet tuaja, të keni një pamje të paraqitshme (që korrespondon me situatën), t'i përgjigjeni me kompetencë pyetjeve të bashkëbiseduesit dhe të shmangni presionin e tepruar ndaj atë, për të mos shkaktuar acarim. Faza e tretë luan një rol të madh, dhe nëse bëhen gabime, gypi i shitjeve do të formohet gabimisht dhe fitimi do të humbasë. Ekziston vetëm një shpjegim për këtë: është në këtë fazë që një person interesohet për produktin tuaj, kështu që ky interes duhet të ruhet.
  • Faza e katërt- besimi. Në praktikë, pothuajse nuk ka situata kur një klient është gati të bëjë një blerje pasi të dëgjojë ofertën. Një person nuk ka nevojë të bindet vetëm kur ka ardhur në një vend të caktuar për një produkt specifik për të kënaqur nevojë specifike(si të shkosh në dyqan ushqimor). Për të maksimizuar numrin e njerëzve që kalojnë në fazën tjetër, është e nevojshme t'i bindni ata me kompetencë, pa probleme dhe pa vëmendje, dhe për këtë nuk mund të përdorni presion, kërcënime, strategji agresive dhe "teknika" të tjera.
  • Faza e pestë- përfundimi i transaksionit. Nëse të gjithë hapat e mëparshëm janë kryer në mënyrë konsistente dhe korrekte, nuk ka dyshim se. Në fund, të gjithë do të jenë të lumtur: blerësi do të marrë produktin e dëshiruar, ju do të fitoni.
  • Faza e gjashtë- analiza e rezultateve. Në përgjithësi, ju mund të ndaleni në fazën e pestë, sepse. qëllimi kryesor tashmë është arritur. Por kjo ia vlen të bëhet vetëm kur pjesa më e madhe e klientëve tuaj kanë blerë një produkt ose shërbim dhe shifrat e shitjeve janë të denja për t'u lavdëruar. Por nëse treguesit lënë ende shumë për të dëshiruar, rekomandohet të analizoni secilën fazë të kaluar - kjo do t'ju japë të kuptoni nëse janë bërë gabime, në cilat faza janë bërë dhe çfarë duhet bërë më pas për të shmangur këto gabime në të ardhmen për të rritur numrin e njerëzve që kanë bërë një marrëveshje me ju.

Dhe një shënim tjetër, i cili nuk do të jetë i tepërt: në mënyrë që gypi i shitjeve të formohet siç duhet, tashmë në fazën e tij të dytë, duhet të tërheqni numrin maksimal të blerësve të mundshëm. Me fjalë të thjeshta, ju duhet të përdorni një shumëllojshmëri mjetesh reklamuese dhe promovuese për produktin tuaj, të cilat do t'ju lejojnë të hyni në kontakt të ftohtë me një numër të madh njerëzish që janë gati të arrijnë në fazën e pestë dhe të bëjnë një blerje.

Dhe, në fakt, për të ilustruar përdorimin e një gypi shitjeje, do të japim një shembull të vogël.

Shembull i gypit të shitjeve

Le të shohim përdorimin e një gypi shitjesh duke përdorur shembullin e një dyqani në internet.

Imagjinoni që keni një dyqan online dhe ka 10,000 abonentë. Duke pasur parasysh që shitjet kanë rënë në periudhën e fundit, ju vendosni të rrisni nivelin e tyre përmes abonentëve. Për ta bërë këtë, ju i dërgoni çdo pajtimtari një letër, ku flisni për ofertën tuaj dhe prisni reagime.

Supozoni se në fazën e dytë përgjigja ju është dërguar nga 1000 persona që duan të bëjnë disa pyetje, të sqarojnë pikat e pakuptueshme, të mësojnë për zbritjet etj. Me fjalë të tjera, 1000 klientë potencialë janë të interesuar për ofertën tuaj, por ata nuk janë ende gati për të bërë një marrëveshje. Le të llogarisim konvertimin e kësaj faze të gypit të shitjes: 10,000/1,000*100% = 10%. Si rezultat, konvertimi i fazës së dytë është 10%.

Sapo 1000 persona sqaruan informacionin, mbetën 100 persona, duke premtuar se do ta mendojnë sërish. Pjesa tjetër eliminohet dhe propozimi juaj nuk merret parasysh. Kështu, pas llogaritjeve të thjeshta matematikore, konvertimi i fazës së tretë do të jetë 1%.

Le ta paraqesim në mënyrë skematike:

Është e lehtë të shihet se normat e konvertimit janë shumë të ulëta. Por, për të ndryshuar këtë situatë, duhet të mendoni se çfarë keni gabuar në fazën e dytë ose të tretë, kur pjesa më e madhe e klientëve është zhdukur. Dhe, pasi të keni gjetur boshllëqe në punën tuaj, do të jeni në gjendje të korrigjoni veprimet, që do të thotë rritje e normave të konvertimit dhe fitimit.

Nëse nuk e neglizhoni përdorimin e gypit të shitjes, shumë shpejt do të mund ta shihni efektivitetin e tij si një mjet që çon në rezultate të shkëlqyera dhe të ardhura të larta. Nuk është aspak e vështirë ta kuptosh - është vetëm çështje praktike, por, siç e kuptojmë, çështja nuk do të ndryshket pas teje.

Dhe, duke vazhduar logjikisht bisedën për mjetet që rrisin efektivitetin e shitjeve, kalojmë në mësimin e dytë, në të cilin do të shqyrtojmë teknikat më të mira të shitjes. Ne do të flasim në detaje për algoritmin klasik të shitjeve me të gjitha fazat e tij, teknologjitë e rrotullimit, teknikën e ndarjes së çmimeve, teknikën e shfaqjes së rezultateve dhe një sërë të tjerash.

Testoni njohuritë tuaja

Nëse dëshironi të testoni njohuritë tuaja mbi temën e këtij mësimi, mund të bëni një test të shkurtër të përbërë nga disa pyetje. Vetëm 1 opsion mund të jetë i saktë për çdo pyetje. Pasi të zgjidhni një nga opsionet, sistemi kalon automatikisht në pyetjen tjetër. Pikët që merrni ndikohen nga korrektësia e përgjigjeve tuaja dhe koha e kaluar për të kaluar. Ju lutemi vini re se pyetjet janë të ndryshme çdo herë dhe opsionet janë të përziera.

Metodologjia e Procesit të Shitjes

Procesi i shitjesështë një seri fazash, përmes të cilave punonjësit e kompanisë krijojnë vazhdimisht një bazë solide klientësh dhe stimulojnë shitjet e përsëritura, duke rritur njëkohësisht fitimin e ndërmarrjes. Çdo fazë përbëhet nga disa hapa, në secilin prej të cilëve është e mundur të parashikohet dhe të matet rezultati.

Një përkufizim i qartë i procesit të shitjes (ose formalizimi i tij) është thelbësor për të ndihmuar forcën e shitjes të identifikojë dhe vlerësojë përfitimet, të gjejë mundësi shtesë për shitje të përsëritura, të negociojë dhe mbyllë më shumë marrëveshje dhe të krijojë një ndjekje të kënaqësisë së klientit pas shitjes dhe vlerës së shtuar. procesi i shërbimit.

Procesi formal i shitjeve ju ndihmon gjithashtu të kuptoni sfidat komerciale të çdo klienti, të përcaktoni nevojën e tyre për produktet dhe shërbimet që ofroni dhe të ofroni dëshmi se produktet tuaja mund të plotësojnë nevojat e tyre. Një proces i vendosur mirë i shitjeve ndihmon për të vlerësuar më saktë mundësitë për të gjeneruar të ardhura nga puna me një klient të caktuar. Për shembull, duke pasur para jush një përmbledhje të të gjithë klientëve në kanalin tuaj të shitjeve, ju mund të krahasoni ofertat e kompanisë suaj me ato të konkurrentëve, si dhe të krijoni marrëdhënie më të forta me klientët dhe partnerët e biznesit.

Metodologjia e procesit të shitjes përbëhet nga pesë hapa:

1) kërkoni për klientët,

2) vlerësimi i klientit,

3) zhvillimi i propozimit,

4) ndihmë në marrjen e një vendimi,

5) sigurimi i shitjeve të përsëritura.

Çdo fazë përbëhet nga disa veprime kyçe, rezultatet e të cilave janë të parashikueshme dhe të matshme.

1) Kërkoni për klientë

Në hapin e parë të procesit të shitjes, shitësi identifikon klientët potencialë, gjen mundësi të reja për të punuar me klientët ekzistues duke përdorur bazën e të dhënave dhe përcakton se ku qëndron përparësia konkurruese e kompanisë. Mënyrat për të identifikuar klientët potencial janë të ndryshme dhe varen nga lloji i aktivitetit të kompanisë: mund të jetë kërkimi në internet, mbajtja e seminareve dhe shfaqjeve tregtare, dërgimi i materialeve të marketingut dhe anketimi me telefon.

Qëllimi i këtij hapi është të gjejë një vendimmarrës ose aleat të mundshëm që mund të ndikojë në vendim.

2) Vlerësimi i klientit

Në këtë fazë të procesit, menaxheri dhe klienti vlerësojnë njëri-tjetrin. Menaxheri vlerëson të ardhurat dhe kostot e mundshme që lidhen me një klient të caktuar për të vendosur nëse ia vlen të vazhdohet më tej, dhe klienti vendos nëse kompania mund të plotësojë kërkesat e tij. Për të kryer punën në këtë fazë, personeli i shitjeve duhet të ketë aftësinë për të përcaktuar nevojat e vërteta dhe të fshehura të klientit. Më pas kërkohet t'i shpjegojë qartë klientit se si produkti ose shërbimi i kompanisë mund t'i zgjidhë në mënyrë unike problemet e tij.

Qëllimi i këtij hapi është të bindë vendimmarrësin që të ndërmarrë hapin tjetër dhe të shqyrtojë propozimin tuaj në detaje.

3) Zhvillimi i propozimit

Në këtë fazë të procesit, klienti zakonisht do të zvogëlojë numrin e kompanive për të marrë në konsideratë propozimet specifike më interesante.

Në këtë fazë, është e nevojshme të demonstrohet klient potencial që realisht mund të përmbushni detyrimet tuaja. Ju mund të diskutoni dhe bini dakord për një plan për shitjen e një produkti/shërbimi së bashku në mënyrë që të arrini marrëveshje që do të jenë të dobishme si për klientin ashtu edhe për shitësin.

Qëllimi i kësaj faze është të demonstrojë vlerën e kompanisë suaj për klientin përmes një plani të qartë pune me një vlerësim të kostos. Nëse projekti është kompleks, klienti do të përfitojë nëse mund të përfundoni të gjithë hapat në plan, pasi kërkon kohë, para dhe burime të tjera për të sjellë njerëz shtesë.

4) Mbështetja e vendimeve

Pavarësisht afërsisë së marrëveshjes, planet dhe rrethanat, për fat të keq, mund të ndryshojnë. Për shembull, në fazën përfundimtare të negociatave, një menaxher mund të bëjë një ofertë shumë bujare për klientin dhe në këtë mënyrë të zvogëlojë fitimin nga transaksioni në zero, ose, anasjelltas, të mos bëjë lëshime të vogla që do të siguronin një marrëveshje të mirë. Kjo është një fazë shumë delikate dhe e paqëndrueshme e procesit të shitjes.

Qëllimi i kësaj faze është të kryeni transaksione që janë fitimprurëse si për kompaninë tuaj ashtu edhe për klientin.

5) Sigurimi i shitjeve të përsëritura

Ky është një hap kritik në procesin e shitjes. Pas nënshkrimit të një kontrate ose pagimit të një komisioni për shitjet, menaxheri duhet të përmbushë detyrimet e tij plotësisht në përputhje me kontratën. Një profesionist shitjesh, qëllimi i të cilit është bashkëpunimi afatgjatë, duhet të mbështesë klientin dhe të sigurojë cilësi në të gjitha fazat e mëvonshme të përdorimit të një produkti ose shërbimi. Një klient i kënaqur ka më shumë gjasa të bëjë porosi të reja dhe të tërheqë klientë të rinj.

Zbatimi i fazave i lejon menaxherit të ketë sukses, gjë që lehtësohet nga faktorët e mëposhtëm:

– Përqendrohuni në çështjet kritike tregtare me të cilat përballen klientët.

– Krijimi i vlerës së mundshme për klientët.

– Zgjimi tek blerësi i dëshirës për të blerë mallra ose shërbime të ofruara nga kompania juaj.

Ky tekst është një pjesë hyrëse. Nga libri Mikpritja. Si të arrini shërbim të patëmetë autor Balashova Ekaterina Andreevna

Metodologjia "Auditori" Një nga mënyrat për të vlerësuar cilësinë e shërbimit janë të ashtuquajturat auditime të cilësisë të kryera nga një auditor i palës së tretë, të cilat asnjë nga stafi i hotelit nuk i di me sy. Qëllimi i auditimeve të tilla është zakonisht identifikimi i dobësive

Nga libri Marketingu. Kursi leksioni autor Basovsky Leonid Efimoviç

Metodologjia e hulumtimit të marketingut Kompanitë e mëdha, si RAO Gazprom, firmat e vogla, organizatat jofitimprurëse si universitetet, politikanët përpiqen të zbulojnë se cili është imazhi i tyre në sytë e klientëve, për të cilin ata porosisin

Nga libri Si të punësoni një "specialist"?: Teste për punësimin dhe përcaktimin e nivelit të IQ autori Sleptsova A. S.

Teknika "Analogji komplekse" Kjo teknikë ju lejon të zbuloni se sa një person mund të kuptojë marrëdhëniet komplekse logjike dhe të nxjerrë në pah lidhjet abstrakte. Teknika përbëhet nga materiali stimulues - njëzet palë fjalë (probleme logjike për t'u zgjidhur) dhe

Nga libri Organizimi i kohës. Nga efektiviteti personal tek zhvillimi i kompanisë autor Arkhangelsky Gleb

Teknika e certifikimit TM TM-diagnostika ju lejon të vlerësoni situatën e përgjithshme me menaxhimin e kohës në një ekip menaxherësh. Njëkohësisht ose veçmas me të, mund të përdoret metodologjia e certifikimit të TM, e cila shërben për të vlerësuar aftësitë personale të TM të çdo menaxheri ose

Nga libri Jetoni në Rusi autor Zaborov Alexander Vladimirovich

Nga libri Proceset e biznesit. Modelimi, zbatimi, menaxhimi autor Repin Vladimir Vladimirovich

3.4.1. Metodologjia e ndërtimit Në këtë paragraf të paragrafit, unë ofroj pikëpamjen time mbi përshkrimin e sistemit (arkitekturës) të proceseve të kompanisë.Qasja për ndërtimin e një sistemi procesesh të një organizate mund të krahasohet me bashkimin e një enigme. Për të mbledhur një fotografi të përbashkët nga një numër i madh

Nga libri Veçoritë e procesit të shitjes autor Melnikov Ilya

Veçoritë e procesit të shitjes Tregtia filloi në agimin e njerëzimit; Në të njëjtën kohë, lindi një marrëdhënie që ne e quajmë "blerje dhe shitje". Thelbi i tyre qëndron në faktin se një person ofron produktin ose shërbimin që një tjetër ka nevojë.Tregtia është një lloj

Nga libri 111 mënyra për të rritur shitjet pa rritur kostot autor Safin Ainur

11. Sistematizimi i procesit të shitjes Sistematizimi i proceseve të biznesit të kompanisë është një procedurë shumë e rëndësishme. Pa procese, sisteme dhe algoritme të dokumentuara, të përshkruara qartë se çfarë, si, në çfarë afati kohor duhet të ndodhë dhe nga kush, biznesi mbetet

Nga libri Sistemi i Shpërndarjes. Mjetet për krijimin e avantazheve konkurruese autor Sorokina Tatiana

Metoda e analizës WFM për vlerësim rritje të mundshme Shitjet Si të rriten shitjet në praktikë? Çfarë rritjesh janë të mundshme për klientin e Pupkin LLC dhe cilat për klientin e Zaikin LLC? Si të vendosni shifra të arsyeshme të shitjeve për një menaxher për një partner të caktuar? Për

Nga libri Shitja e mallrave dhe shërbimeve duke përdorur metodën e prodhimit të dobët nga Womack James

Nga libri Gamestorming. Lojëra që luan biznesi nga Brown Sunny

Nga libri Vallja e shitësit, ose Libër shkollor jo standard mbi shitjet e sistemit autor Samsonova Elena

2.8. FAZAT E PROCESIT TË SHITJES NË KONTEKSTE TË NDRYSHME Siç u përmend më herët, teknologjia ndryshon në mënyrë dramatike në varësi të qëllimit dhe kontekstit. Me kontekst nënkuptojmë llojin dhe kushtet e shitjeve. Le të marrim disa kontekste dhe të shkruajmë kornizën kryesore, fazat kryesore

Nga libri Shkrimi i kopjimit të biznesit. Si të shkruani tekste serioze për njerëz seriozë autor Kaplunov Denis Alexandrovich

Teknika "Designer" në veprim Dhe tani do t'ju tregoj për një nga teknikat e mia të preferuara. Përdoret në tekste që flasin për një produkt specifik.Mund të thoni se kjo është një mënyrë e përmirësuar e prezantimit specifikimet. Por në përgjithësi, këto janë dy të ndryshme

Nga libri Ngrini paratë! 150 "patate të skuqura" efektive dhe taktika shitjesh që bëjnë arkë autor Teplukhin Arkady

Teknika e Tre deklaratave Shitësit kanë mësuar prej kohësh trukun e mirë të vjetër të quajtur Metoda Sokratike: Ju duhet të filloni negociatat me një klient të ri jo me një sulm frontal, por me fraza me të cilat ai do të pajtohet. Në përgjithësi, teksti vepron si një telekomandë

Nga libri Gjëja më e rëndësishme në PR nga Alt Philip G.

Teknika Ben Franklin Një teknikë shumë e njohur dhe e ka dëshmuar veten mjaft mirë. Thelbi i saj është që ju të merrni një copë letre të ndarë në dy pjesë. Në anën e majtë, shkruani të gjitha avantazhet (argumentet për blerjen) e ofertës suaj dhe përfitimet për të cilat