Leiligheter til leie 

Hvordan kan salgsavdelingen øke omsetningen til bedriften. Øke salg: markedsføringsgrep, psykologi og reelle verktøy Hva du trenger for å øke salget

De fleste gründere som startet virksomheten fra bunnen av, og erfarne forretningsmenn, er bekymret for spørsmålet hvordan øke butikksalget?

Denne artikkelen vil se på 9 effektive måter som kan øke fortjenesten.

Et stort pluss: de krever ikke ekstra solide investeringer i implementering.

Hvordan øke salget i butikken: vi bestemmer hovedfaktorene

Før du går videre til hovedemnet, hvordan øke salget, er det nødvendig å bestemme hva nivået deres avhenger av:

    En stor rolle i salget spilles av plasseringen av produkter på hyller, stativer eller kleshengere.

    Det er til og med en spesiell "vitenskap" - merchandising.

    Det som betyr noe er hvordan produktet ser ut.

    For eksempel vil det være vanskelig å overbevise en kunde om at dette kjøttet er verdt å kjøpe hvis det ser ut som det har stått i vinduet i en uke.

    Produktene må være hele, rene, se presentable ut.

  1. Salgsnivået avhenger selvfølgelig også av forholdet mellom pris og kvalitet.

Og la oss nå gå direkte til studiet av de viktigste triksene som vil bidra til å øke salget.

9 effektive måter å øke salget i butikken

Regel nummer 1. Jo dyrere, jo bedre

For hver besøkende i butikken bør salgsassistenten følges nøye.

Og ikke fordi kjøperen kan tilegne seg noe selv og ikke betale for det i kassen, men for å tilby produktet dyrere i tide og dermed øke antall salg.

Høres absurd ut?

For eksempel la en salgsassistent merke til at en besøkende allerede var klar til å kjøpe en lue.

I det øyeblikket nærmer han seg, og uten påtrengning og skjelving i stemmen tilbyr han et lignende produkt, bare 15-20% dyrere.

Selvfølgelig ikke bare sånn.

Samtidig viser han til det faktum at hatten han foreslo:

  • flere størrelsesordener bedre enn den forrige hatten;
  • produsert av et kjent selskap;
  • dette merket vil bli populært neste sesong;
  • være i status som eksklusivt tilbehør, etc.

Ingen fashionista kan motstå en slik liste over fordeler.

I tillegg fungerer psykologi her: de fleste kan ikke uttale setningene "dette er dyrt for meg", "Jeg vil ha noe billigere".

Dette trekket lar deg øke antall solgte produkter, til tross for at "feiltenninger" i denne ordningen selvfølgelig skjer ganske ofte.

Men selv om 30–45 % av alle besøkende faller for dette trikset, vil denne metoden øke konverteringen med 22 %!

Regel nummer 2. Jo flere jo bedre

For at en forbruker skal kjøpe ikke ett, men flere produkter, trenger han en god grunn.

La oss gå tilbake igjen, for eksempel med en lue.

Bare i dette tilfellet bør selgeren øke salget ved å tilby å kjøpe en annen vare på utsalgsstedet, og ikke et lignende produkt.

Kjøp for eksempel passende hansker eller et elegant skjerf for en ny lue.

Ikke i noe tilfelle skal en ansatt tvinge dem til å prøve det tilbudte produktet og være påtrengende!

Dette vil ha motsatt effekt.

Kunden kan til og med fortsette å omgå butikken på 10. vei for å unngå denne "klistrete karakteren".

Selgeren må demonstrere den andre tingen, og beskrive dens fordeler.

Det er viktig å forklare personen hvorfor han i det hele tatt ville gå ut med to kjøp.

For eksempel å legge merke til at det foreslåtte skjerfet er i harmoni med den valgte hatten, samtidig som det skaper et fullverdig fasjonabelt utseende.

Dette er et godt triks som lar deg øke salget i butikken.

Regel #3

Denne regelen er på en eller annen måte "konsonant" med den forrige.

I hver klesbutikk er det produkter som i tillegg kan øke salget, men som vanligvis ikke tilbys kunder når de velger en hovedvare.

Dette er de såkalte små tingene, som vanligvis settes opp i kasseområdet eller på små stativer rundt handelsgulvet.

Slike relaterte produkter kan omfatte:

  • skjerf;
  • hårnåler;
  • paraplyer;
  • bijouteri;
  • ulike saker, lommebøker.

Hvordan det fungerer?

For eksempel kjøper en mann jeans.

I kassen får han tilbud om å kjøpe et ekstra par herresokker.

Dette argumenteres av det faktum at da vil kjøpesummen nå minimumskravet for å åpne et rabattkort.

Få kjøpere vil nekte: sokker vil alltid komme godt med, og deltakelse i det finansierte systemet er en mulighet til å spare på kjøp i fremtiden.

For forbrukeren ser det ut til at dette er en lønnsom investering, og han er enig.

Selv om fortjenesten til en gründer fra et slikt salg er liten, men hvis du oppsummerer månedens resultater, blir økningen i salget ved å bruke denne metoden åpenbar.

Derfor bør ikke butikkeiere nekte å bruke slike soner, og de bør også motivere selgere og kasserere til å nevne eksistensen av slike varer til kundene.

Regel #4

Bruk metoder som lar deg finne kontaktnummeret til kjøperen på tidspunktet for salg av et produkt.

Den enkleste måten er å be om å fylle ut et lite spørreskjema, som kunden kan få et rabattkort for.

På denne måten kan du opprette en database med butikkbesøkende.

Hvordan vil dette bidra til å øke salget på salgsstedet?

De innsamlede kontaktnumrene til forbrukere brukes til å ringe.

Slik kan konsulenter argumentere for en oppfordring til en kjøper:

  1. Informere om nye leveranser til butikken.
  2. Meldinger om fordelaktige tilbud.
    For eksempel, "kjøp en barberhøvel som gave til en mann 14. februar, få den andre i gave" eller "vi pakker den i vakkert gavepapir gratis."
  3. For å finne ut hvorfor kunden ikke har vært innom butikken på lenge, og om han har noen ønsker angående tjenesten eller produktet.

Evnen til å jobbe riktig med et slikt verktøy er en ekte kunst.

Det er verdt å gjøre dette kun til de ansatte som har god diksjon og vet hvordan de skal jobbe med innvendinger.

De gir også god svarprosent, og vil også øke salget i butikken.

Effektiviteten til denne metoden bekreftes av statistikk:

Regel nummer 5. Legg inn et rabattkort

For å øke salget i butikken på denne måten, må du gjøre deg kjent med de to sidene av mynten i denne prosessen.

Den positive siden av mynten

Hvordan øke salget i butikken?

I utgangspunktet en økning i antall forbrukere. Og rabattkortet lar deg "få" dem.

Kjøpere vil alltid bli tiltrukket av muligheten til å spare.

For eksempel vil en jente kjøpe en veske. Denne modellen er i to nærliggende butikker. Bare i den ene har hun rabattkort, og i den andre har hun ikke. Selvfølgelig vil hun gå for å kjøpe varer der minst en liten besparelse venter henne. Rimelig, ikke sant?

Ved hjelp av rabatter kan vi øke salget ved å tiltrekke oss flere kunder, fremfor å blåse opp prisene.

Negativ side


Ved utstedelse av slike kort til faste kunder, taper butikken brorparten av fortjenesten.

Liker det eller ikke, men beløpet "underbetalt" av kjøperen er tapt fortjeneste uttak.

Derfor må hensiktsmessigheten av å bruke kort beregnes i hvert enkelt tilfelle separat.

Hver eier vil bestemme om de vil bruke denne metoden for å tiltrekke besøkende.

Men effektiviteten kan ikke nektes. Dessuten øker effektiviteten gradvis.

Vær oppmerksom på den komparative statistikken om hvorvidt tilstedeværelsen av et rabattkort påvirker oppmøte:

Regel #6

Dette er nok et grep som har som mål å øke salget i butikken.

Beregn gjennomsnittlig bedrift og legg til omtrent 25–35 % til den.

Dette beløpet vil være referansen for bonusprogrammet.

For eksempel var den gjennomsnittlige butikksjekken rundt 2000 rubler. Deretter, for å motta bonuser, må kjøperen krysse terskelen på 2500 rubler (2000 + 25% = 2500).

Kom med noen gaver som en oppmuntring.

Det kan være både butikkprodukter og eventuelle produkter fra partnerbedrifter.

På denne måten vil det være mulig å øke salget i butikken.

Lær i tillegg dine ansatte å uttale ord som: "Du har kjøpt et beløp på 2 320 rubler.

Hvis du kjøper varer for ytterligere 180 rubler, gir vi deg en av gavene å velge mellom:

  • plysj leketøy;
  • lommelykt;
  • pyntegjenstander;
  • håndtak;
  • Kjøleskapsmagnet".

Det kan være hva som helst! Det viktigste er å interessere kjøperen og få ham til å betale enda mer.

I stedet for gaver, under vilkårene i bonusprogrammet, kan du tjene poeng som kunder kan bruke på kjøp i fremtiden.

Den slår to fluer i en smekk: den tiltrekker seg folk og får dem til å bli faste kunder.

Opplegget er dette:



Regel #7

Denne listen over de 10 beste måtene å øke butikksalget på ville være ufullstendig hvis du ser på kampanjer.

Kampanjer vil alltid eksistere, fordi dette er den enkleste måten å øke volumet av solgte varer.

De lar deg motivere en person og tilbøye seg til mer utgifter enn han opprinnelig planla.

Den mest effektive ordningen som vil bidra til å øke salget er 2 + 1 eller 3 + 1 (kjøp tre varer og få den fjerde gratis).

Denne metoden lar deg ikke bare øke salget i butikken, men hjelper også når du bytter produkter til en ny kolleksjon eller bytter til en annen sesong.

Butikken selger flere ting på en gang som kunne ligget uten å bli solgt, i stedet for å avskrive og sende til lagersentre.

I tillegg vil denne metoden bidra til å øke antall kunder i butikken.

Det ble bemerket at informasjon om slike handlinger distribueres ved hjelp av "jungeltelegrafen" spesielt aktivt.

Regel nummer 8. "Bok med klager og forslag"

I henhold til loven må hver entreprenørvirksomhet ha en slik bok og utstede den på første forespørsel fra klienten.

Men ofte ignorerer eierne deres tilstedeværelse fullstendig: dokumentet sendes "til bordet", og utstedes bare etter presserende forespørsler ("eller du vet aldri hvilke ekle ting de skriver til oss").

I mellomtiden kan dette være en av grunnene til at det ikke er mulig å øke salget i butikken.

Overrasket?

Faktum er at i henhold til klager og forslag, bestemmer selvrespektende butikker eller utsalgssteder hva kjøperne mangler!

Selvfølgelig bør du ikke tilby alle besøkende å legge igjen en post der.

I stedet kan korte undersøkelser innføres.

De kan utføres av kasserer ved salg av varer, og du kan også plassere en boks for ønsker og ønsker på handelsgulvet.

Kjøpere kan bli spurt om hvordan de føler om:

  • prisnivået i butikken,
  • utvalg av sortiment
  • servicepersonell,
  • atmosfæren i butikken (spille musikk, innredning, produktoppsett).

I tillegg kan du diskret be om å legge igjen en kommentar om arbeidet til uttaket på nettstedet.

Dette vil ikke bare gi tilbakemelding, men også tiltrekke nye folk til å besøke deg.

Svarark skal BRUKE, forbedre arbeidet til stikkontakten, og ikke sende det til en fjern boks.

Da kan du øke salget ved å rette opp mulige problemer.

Videoen gir praktiske tips for å øke salget fra en erfaren gründer:

Regel #9

For å øke salget i butikken, må du ikke bare tenke på å selge "her og nå".

Arbeid for fremtiden.

For eksempel kjøpte en person et dyrt nettbrett, telefon, bærbar datamaskin i butikken din.

Og plutselig, etter en dag eller to, ringer representanter for butikken kjøperen og spør:

  1. Er forbrukeren fornøyd med kjøpet?
  2. Hvor raskt klarte du å sette opp et dyrt oppkjøp?
  3. Trenger du hjelp med teknologi?
  4. Har du noen forslag til forbedring av butikken?

Enig, denne gesten er veldig hyggelig.

Hver person vil sette pris på slik omsorg.

I tillegg vil du definitivt fortelle dine venner og bekjente om dette trinnet i butikken.

Og jungeltelegrafen er en effektiv metode for gratis annonsering.

Metodene ovenfor vil hjelpe deg med å bestemme hvordan øke butikksalget.

Men vi må ikke glemme det viktigste bak "tinsel": nøkkelen til suksessen til utsalgsstedet er kundebehandling, varer av høy kvalitet og høyt kvalifiserte salgskonsulenter.

Hvis alt er i orden med denne "basen", vil metodene beskrevet i artikkelen bidra til å øke salget i butikken på kort tid.

Nyttig artikkel? Ikke gå glipp av nye!
Skriv inn din e-post og motta nye artikler på posten

Hvilken bedriftseier drømmer ikke om å øke salget? Uansett hva du har - produksjonsbedrift, tjeneste eller nettbutikk, vil du selge mer. Dermed vil du tjene mer, det vil være muligheter for å utvide virksomheten din. Du vil kunne øke bemanningen, åpne nye salgssteder, nye verksteder.

I praksis er imidlertid ikke alt alltid like rosenrødt. Selskapet kan støte på uforutsette vanskeligheter. Når alt kommer til alt, når salget øker, må du produsere flere produkter. Som et resultat har selskapet rett og slett ikke tid til å produsere nok. Ja, du må utvide, men det tar litt tid. Som et resultat av dette jobber de enten i to skift, eller de må nekte bestillinger, eller kvaliteten på varene synker, siden de må produseres mye og raskt.

En nettbutikk kan gå tom for lager og må øke kjøpene som et resultat.

Som et resultat viser det seg at veksten i omsetningen fører til økte utgifter: lønn, logistikk, innkjøp av råvarer og nytt utstyr. Så hvis du har som mål å øke salget, må du være forberedt på det potensielle kaoset og endringen som enhver vekst innebærer.

Nøkkelfaktorer som påvirker salg

Tre grupper av faktorer påvirker veksten eller nedgangen i salget:

  1. Utvendig: sesongvariasjoner, konkurranse, lover, generell markedsdynamikk, kundenes kjøpekraft.
  2. Innvendig: annonsering, pris, produkt, rabatter, kampanjer, lojalitetsprogrammer, etc.
  3. Personlig bidrag- dette er alt hver salgssjef kommer med: hans evne til å håndtere samtaler, presentere et produkt eller en tjeneste.

Du kan ikke påvirke eksterne faktorer på noen måte. Det er ikke opp til deg hvilken lov som vedtas eller om kundene dine kan kjøpe mer. Men to andre grupper av faktorer avhenger helt av deg.

Det er du som kan lage et godt produkt som vil bli etterspurt.Det er i din makt å gjøre en gjennomtenkt reklamekampanje for å tiltrekke flere mennesker til produktet ditt. PÅdu kan ansette og lære opp salgsledere, utvikle salgsskript som gjør dem i stand til å selge enda flere av produktene eller tjenestene dine.

For å øke salget må du fokusere handlingene dine i flere retninger:

  1. øke volumet og kvaliteten på reklame;
  2. øke konverteringen fra interessert til kjøper (for nettstedet er dette applikasjoner og potensielle kunder);
  3. øke frekvensen av kjøp av vanlige kunder og livet til klienten;

Hva nøyaktig kan gjøres, hvilken taktikk du skal bruke, vil vi fortelle deg videre.

Viktig: taktikk i seg selv vil ikke bære noen frukt hvis de ikke blir en del av en gjennomtenkt strategi for markedsføringen din i markedet, og utviklingen av selskapet som helhet.

50 måter å øke salget av varer og tjenester

For enkelhets skyld har vi delt dem inn i flere kategorier.

Markedsføring

1. Utvikle en markedsføringsstrategi. Svært ofte kan du møte gründere som haster mellom forskjellige verktøy, uten å vite hvilket de skal bruke. Utvikle en klar strategi – hva du ønsker å oppnå og hvordan det kan gjøres. Da vil verktøyene plukke seg opp.

2. Velg de riktige annonsekanalene. Tenk på hvor målgruppen din kan bo, og hvordan du kan "hekte" den. For eksempel passer utendørsreklame og et godt designet skilt for en liten godteributikk. Nettbutikk av utstyr kan bruke kontekstuell annonsering og SEO.

3. Bruk innholdsmarkedsføring. I 2017 økte 39% av selskapene i verden investeringene sine i dette området av internettmarkedsføring, noe som beviser effektiviteten. Innholdsmarkedsføring er en jobb for fremtiden. Det øker ikke salget umiddelbart, men over tid vil du merke effekten.

4. Vær smart om SMM. Det er ikke bare vitser og katter. Sosiale nettverk har lenge blitt en god reklamekanal, med deres hjelp kan du skape etterspørsel etter nye produkter, finne kjøpere til allerede kjente, promotere merkevaren og opprettholde relasjoner med eksisterende kunder.

5. "Fang bølgen": Hold deg oppdatert med de siste trendene, hendelsene, virale memes og vitsene. Spesielt hvis du har en ung målgruppe som aktivt bruker sosiale nettverk. Hvis du slår den neste begivenheten, kan du få nye fans som deretter kan bli dine kunder.

6. Bruk retargeting og remarketing: gå tilbake til nettstedet de som var interessert i et produkt eller en tjeneste, men av en eller annen grunn ikke fullførte kjøpet eller bestillingen.

9. Analyser alle reklameaktiviteter. Se hvilken kanal som gir mest salg, slå av ulønnsomme. På denne måten vil du ikke bare kunne fokusere på det som fungerer best, men også allokere annonsebudsjettet på riktig måte og unngå unødvendige utgifter.

10. Bruk destinasjonssider og kampanjesider for nye produkter og spesialtilbud. Disse sidene har høyere konverteringsfrekvens. De er lettere å promotere, og da kan du slå dem av som unødvendige. Dette er enklere enn å legge til nye sider på nettstedet.

Nettsted

11. Beskriv i overskriften på siden, under logoen, hva du gjør. Vanligvis legger de et slagord her som ikke forteller nye kunder noe om deg. Skriv om du er en pølsefabrikk eller juridisk rådgivning.

12. Spesifiser på nettstedet alle mulige kommunikasjonsmidler med deg: telefon, adresse, plassering på kartet, e-postadresse. Telefon og adresse kan spesifiseres i overskriften på siden. Sørg for å lage en egen side "Kontakter».

36. Delegater. I de innledende stadiene vil du gjøre mye selv. Men å vokse en bedrift vil ikke fungere hvis du hele tiden drar alt på deg selv. Lær å delegere rutineoppgaver til noen andre. I dette tilfellet, når spørsmålet oppstår om å endre strukturen til bedriften din, utvide, åpne filialer, vil det være mye lettere for deg.

37. Organiser et partnernettverk. Koble til salget av varene dine for å tiltrekke trafikk til forhandlernes nettsted. De vil finne nye distribusjonskanaler for produktene dine.

38. Åpne filialer i andre regioner. Gå gradvis inn i nye territorier for deg. Så du kan dekke flere regioner, nye markeder, og salget vil øke tilsvarende.

48. Tilby gratis tjenester eller produkter som vekker interesse og oppmuntrer til kjøp av et betalt produkt. For eksempel, i informasjonsbransjen, holdes et gratis webinar for å lokke så mange mennesker som mulig til et betalt.

49. Bruk en individuell tilnærming til hver klient. Alle er forskjellige, og du kan lære kundenes preferanser ved ganske enkelt å gjøre de riktige notatene i CRM.

50. Bruk "brennende rabatter", som minker i størrelse over tid. Denne teknikken "driver" kjøpere til å kjøpe mer og raskt.

Du kan bruke en av teknikkene fra denne listen, eller flette inn flere av dem markeds strategi og forretningsprosesser.

La salget vokse!

Salgsgenerator

Lesetid: 17 minutter

Vi sender materialet til deg:

Problemer diskutert i materialet:

  • Hvilke faktorer kan føre til en nedgang i detaljhandelen
  • Hvilke metoder vil bidra til å øke detaljsalget uten store investeringer
  • Hvilke triks bør tas i bruk for å øke detaljhandelen

Enhver eier av en detaljhandelskjede ønsker at virksomheten hans skal være lønnsom. Hovedindikatoren på vellykket forretningsutvikling er stadig økende inntekt. Men hvordan øke salget i et marked som er overmettet med ulike produkter i et svært konkurranseutsatt miljø? I dag er det veldig faktisk tema. Det er mange måter å øke detaljsalget på. I denne artikkelen vil vi fokusere på de mest effektive.

Årsaker til nedgangen i detaljomsetningen

Detaljhandel er en prosess som involverer salg av varer enkeltvis eller i små mengder til forbrukerens personlige ikke-kommersielle bruk. Formen for denne typen handel kan varieres. Så selgere leie lokaler under handelsaktivitet, utstyre dem deretter, personlig selge produktet, distribuere det gjennom TV og via Internett.


Detaljhandel tilbyr forbrukeren vedlikehold av følgende typer:

  1. Utvalg blant lignende varer (for eksempel søtsaker av en bestemt type, laget av forskjellige firmaer).
  2. Selvvalg av ulike produkter på utsalgssteder (selvbetjeningsbutikker).
  3. Omfattende (full) service - assistanse til kunden i alle stadier av kjøpet opp til gratis levering.
  4. Blandet form - salg av produkter i små engros- og detaljhandel (store utsalgssteder, supermarkeder).


Hvorfor faller salget? I utgangspunktet, på grunn av det faktum at kjøpere blir mindre aktive, synker etterspørselen. I tillegg er en forretningsmann (selger) ikke i stand til å påvirke visse omstendigheter som inntekten avhenger av.

Blant dem:

  • forverring av den økonomiske situasjonen som helhet på statens territorium;
  • identifikasjon av et kritisk ekteskap i varene som selges;
  • bringe på markedet et helt nytt produkt som erstatter eksisterende produkter.

Nedgangen i detaljomsetningen skyldes også andre årsaker, som ikke er så alvorlige som de ovennevnte, de er enkle å rette opp. Disse faktorene inkluderer følgende.


  1. Skriv ett beløp på prislappen, og slå et annet på sjekken.
  2. Legg igjen et banner med en kunngjøring om en kampanje som allerede er avsluttet.
  3. provosere konkurranse. Hvis det er mulig, bør du selge produktet videre i en annen butikk uten å angi "kilden". Tross alt er det ganske klart at ved neste anledning vil kjøperen komme til det angitte stedet.
  • Åpning i gangavstand til nye butikker og kjøpesentre. Antall potensielle kjøpere i mange byer, spesielt i små og mellomstore, øker nesten ikke og har vært på samme nivå i mange år. Samtidig vokser antall butikker per innbygger kontinuerlig. Dette følges ikke bare av naturlige økonomiske prosesser, som prisutjevning, men også av paradoksale fenomener. Dermed begynner forbrukeren å oppfatte mer eller mindre kvalitetsprodukter som like verdifulle. Samtidig går "utjevningslinjen" langs nedre grense. Hva skal man gjøre i en slik situasjon? Igjen er det nødvendig å tilby kjøperen variasjon. Det er rett og slett ingen annen måte å øke salget på.

10 effektive måter å øke detaljsalget på

I dag søker enhver butikkeier eller person som er involvert i ledelsen av butikken å finne en effektiv metode for å øke detaljsalget umiddelbart. Dette er imidlertid en kompleks prosess, og det er ingen engangsmetode her. Det er nødvendig å kontinuerlig overvåke innovasjoner og innovasjoner, for å kunne administrere dine underordnede effektivt, for å jobbe kompetent med kunder. En forretningsmann kan bruke rimelige, men effektive markedsføringsteknologier.

1. Oppsalg, Krysssalg, Nedsalg.

Å øke detaljsalget på denne måten er nesten et vinn-vinn-alternativ, da det regnes som et av de mest effektive.


Selger dyrere produkter. Anta at en person ønsker å kjøpe en slow cooker fra deg. Du tilbyr å kjøpe en forbedret modell, hvis kostnad er flere tusen rubler høyere. Klienten har allerede bestemt seg for å bruke et visst beløp, og pluss eller minus 2-3 tusen rubler spiller ingen spesiell rolle. Denne metoden lar deg øke mengden av gjennomsnittssjekken, samtidig som du øker fortjenesten fra detaljsalg.

Salgsassistenten må følge nøye med på hver ny kunde som kommer inn i butikken for å kunne tilby et dyrere produkt til rett tid og dermed øke kjøpesummen. Høres rart ut? Det tror vi ikke. For eksempel, ser at en kunde er klar til å kjøpe et skjerf, bør selgeren diskret tilby et lignende, men dyrere produkt. Vær oppmerksom på at dette produktet:

  • bedre enn den forrige;
  • sydd på den mest kjente fabrikken;
  • relevant for neste sesong;
  • understreker eierens status...osv.

All denne informasjonen vil helt sikkert ha den ønskede effekten på alle som liker å kle seg stilig. Her jobber også psykologi. For de fleste er det nesten umulig å si "dette er dyrt for meg", "jeg har bare råd til noe billigere". Men selv om 30-45 % av alle kunder faller for en slik krok, vil konverteringen øke med 22 %.


Dette er et salg tilleggsvarer og tjenester. Selgere kan og bør handle på denne måten: for eksempel, når de kjøper bukser fra deg, tilby dem høflig en skjorte. Selv om bare 4 av 10 personer godtar å kjøpe den andre varen, vil salget fortsatt øke.

For at en klient skal kjøpe ikke ett, men flere produkter, er det nødvendig med et seriøst motiv. Samtidig skal selgeren under ingen omstendigheter påtvinge varene, legge press på kjøperen. Denne tilnærmingen vil gi det motsatte resultatet. Du må handle slik: vis den andre tingen, beskriv fordelene og fortell hvorfor klienten i det hele tatt trenger det. Du kan også prøve å overbevise deg selv om at det foreslåtte tilbehøret passer perfekt til de valgte buksene og skaper et harmonisk stilig ensemble.

Nedsalg relevant når kunden har til hensikt å kjøpe et produkt, men budsjettet er begrenset. Selger kan anbefale et produkt som oppfyller kravene, men som er billigere og av lavere verdi. Oppgaven til Down-sell er å beholde kjøperen og tilfredsstille hans behov. For eksempel ønsker en ung mann å kjøpe blomster, men det er ikke nok penger til en kvalitetsbukett. Anbefal ham en hollandsk rose i potte. Hovedsaken er å tilby produkter eller tjenester med høye marginer.

Hva er margin? Enkelt sagt er det en analog av fortjeneste, det vil si at det er forskjellen mellom kostnaden for et produkt og salgsprisen. Inntektene fra salget er marginen. Jo høyere margin for et produkt, jo mer høy margin er det.

2. Relatert tilbud.

Denne regelen er noe lik den forrige. Hvert utsalgssted har produkter som kan øke salget ytterligere. Men vanligvis tilbys de ikke til kjøpere som velger hovedproduktet. Dette er de såkalte «små»-varene, som ofte ligger i nærheten av kassaapparatet eller på små stativer i hele handelsgulvet.

For eksempel har en klesbutikk følgende relaterte produkter:

  • skjerf;
  • hårnåler;
  • paraplyer;
  • bijouteri;
  • dekker;
  • lommebøker.

Alt fungerer rett og slett. La oss si at en kvinne kjøper en kjole. I kassen blir hun tilbudt passende smykker, og forklarer at ved kjøp vil totalbeløpet nå minimumskravet, og dette vil tillate henne å åpne et rabattkort. Mange kunder vil like tilbudet. Det kan være nødvendig med det kjøpte relaterte produktet, og rabattkortet vil spare på kjøp i fremtiden. Som du kan se, underbevisst anser en person dette rådet som fordelaktig og er enig.

Som et resultat, til tross for at gründeren mottar et lite overskudd fra ett salg, blir økningen i detaljsalget åpenbar på slutten av måneden.

3. Kompetent merchandising.

Et annet populært alternativ for å øke salget er bruken av merchandising, det vil si bruken av et sett med tiltak tatt på handelsgulvet og rettet mot å markedsføre et bestemt produkt, merke, type eller emballasje.


Hva gjør en merchandiser?

  • Først, spesialisten tilrettelegger varene ergonomisk og attraktivt for kjøperen. Denne prosessen er den viktigste. De fleste går til en butikk av én grunn: for å finne et produkt, sammenligne priser eller se om det kan bestilles. Følgelig, jo lettere det er for kjøperen å navigere i handelsgulvet, jo mer sannsynlig er det at han vil fortsette å kommunisere med selgeren og ønsker å returnere. Alt er elementært: det er mange handelsbedrifter i dag, og det er færre virkelig unike produkter, ettersom industrisektoren utvikler seg og et stort antall analoger vises. Det følger av dette at den potensielle klienten vil gå dit han er mest komfortabel.


Det er veldig viktig å plassere produktene riktig i butikken. Du bør ikke skape vanskeligheter for den besøkende, slik at han for eksempel går rundt i butikken flere ganger på jakt etter de riktige skoene mellom jeans og T-skjorter. La skoene være et sted, og klærne et annet. Riktig og pent organisert plass er allerede automatisk likt av en potensiell kjøper. Han er ikke irritert over behovet for lange varesøk. Han er mer villig til å begynne å snakke med selgeren og godtar å kjøpe et tilleggsprodukt. Slik oppnås en økning i salget i en klesbutikk.

Det betyr også mye hvor estetisk produktet er lagt opp. Når du velger homogene eller nært beslektede produkter, må du ikke bare fokusere på kategorier, men også på farger. Så det er ikke nok at skjortene er plassert på samme hylle. Det er nødvendig å distribuere dem etter nyanser (for eksempel fra grønt til gult) med alle overganger. Du bør ikke slå alt sammen. Denne tilnærmingen fungerer definitivt ikke for å øke salget og gir ikke riktige inntekter selv til de butikkene som posisjonerer seg som "økonomiklasse" og fokuserer ikke på kvalitet, men på minimale priser.

  • For det andre, funksjonene til merchandiseren inkluderer bruk av informative og stimulerende skilt og skilt. Denne metoden brukes best i store utsalgssteder, som inkluderer tilstøtende haller. Det er også aktuelt for små butikker. Den mest elementære måten å øke detaljsalget på er å demonstrere for kjøperen den spesifikke plasseringen av det ønskede produktet. Ikke alle kunder har et ønske om å kommunisere med salgskonsulenter. Følgelig trenger besøkende skilt både for visse produktkategorier (jeans, skjorter, jakker, frokostblandinger, hermetikk, oster) og for individuelle varer som det er spesiell etterspørsel etter (salt, fyrstikker, stearinlys).

Ved synet av slike skilt og pekere vil en person enkelt bevege seg fra utstillingsmonter til utstillingsmonter uten problemer og være i riktig humør, som bidrar til å handle. Og insentivet for ham vil være forskjellige reklameskilt i nærheten av produktene, som informerer om kampanjer, spesielle egenskaper ved produktet eller dets begrensede mengde.

  • For det tredje, Forhandleren kan bruke spesiell musikk for å skape en stemning hos kjøperen, stimulerende til å foreta et kjøp. La denne melodien ikke være for aggressiv, irriterende for klienten, eller for lyrisk og avslappende, og frata stemningen for shopping. Det beste alternativet for en butikk er lett elektronisk eller popmusikk (du bør legge inn populære spor som ikke er mer enn ett år gamle). I tillegg skal melodiene til sporene flyte jevnt fra den ene til den andre uten dråper. Du kan også kringkaste hvilken som helst populær radiokanal (helst med et generelt tema).

I dette tilfellet bør du ikke stille inn et veldig høyt volum. Denne regelen er spesielt viktig å vurdere, siden mange moderne mennesker bruker hodetelefoner. En shopper kan bli irritert når en melodi som spilles i hodetelefonene deres blir avbrutt av høy musikk i en butikk.

Produktplassering påvirker forbrukeren i supermarkeder og andre selvbetjente utsalgssteder. Det er der du tydeligst kan se hvor viktig det er å plassere produktet som selges riktig. Så alle dagligvarebutikker bruker et felles triks - de plasserer brødavdelingen i den mest avsidesliggende delen av hallen. Dermed går kunden bare inn for brød, gjennom hele territoriet med butikkvinduer og foretar ytterligere kjøp.

Samtidig bør man ikke tro at kompetent varehandel kun er mulig i store dagligvare- eller jernvarebutikker. For eksempel, takket være de velplasserte arbeidsplassene til salongens ansatte, komfortable møbler, klienten føler seg komfortabel, er bedre disponert for å kjøpe en dyr bil eller varer fra en fargerik stand med nye produkter ved inngangen.

4. Lojalitetsprogrammer.

Økningen i detaljomsetningen i butikken er en prosess som også oppnås ved implementering av "point impact"-programmer. Programmene er utelukkende ment for lojale kunder, det vil si at jo oftere kjøperen besøker butikken, jo større sjekken er, desto større er sannsynligheten for at han får et rabatt- eller bonuskort. Programmer er av følgende typer.

  • Bonus. Hovedelementet i bonusprogrammet er bonuser, det vil si poeng som beregnes som en prosentandel (sjeldnere fast) fra hvert kjøp. Når et visst beløp er nådd, kan kjøper betale bonuskort deler av eller hele kjøpet.


Ikke verdt noe: det andre alternativet er mest å foretrekke når de kjøpte varene er fullt betalt av de akkumulerte bonusene. Samtidig ser det ofte ut for folk at begrensning av retten til å bruke belønningspoeng er en annen svindel, og i fremtiden vil kjøpere ikke lenger besøke et slikt utsalgssted. Bildet av gründeren (eieren) og butikken hans blir mindre attraktivt. Et slående eksempel: en kjent russisk kjede av sportsklær- og tilbehørsbutikker, som begrenser muligheten for å betale med bonuspoeng til 30 % av den totale kjøpesummen, har mistet omtrent 15 % av faste kunder de siste to årene.

  • Kumulativ. Dette programmet ligner på bonusprogrammet, det skiller seg bare i form av poengopptjening. Hvis absolutt hvilken som helst formel kan brukes til å beregne bonuser, "faller" renten fra neste kjøp eller et fast beløp på akkumuleringskortet. Ellers er alt helt likt, kjøperen kan etter eget skjønn bruke sine bonusmidler på kjøp av ønsket produkt eller delvis betale for tjenester.

  • Rabatt. Under dette programmet får en vanlig kunde rabatt på en del av produktene eller hele sortimentet. For å motta tjenesten må han vise et merkekort eller oppgi navn og telefonnummer. Det er både faste rabatter og de som vokser sammen med en økning i kundens investering i en butikk. Det siste alternativet er det mest populære blant kortholdere, og følgelig er det også optimalt for en gründer.


Dermed er bonusprogrammer den beste måten å vinne kundelojalitet og øke detaljsalget. Når en forbruker mottar et merkekort (bonus, akkumulering eller rabatt), føler han seg inkludert i en viss krets av "utvalgte", noe som stimulerer ham til å kjøpe i denne spesielle bransjeorganisasjonen.

Under normale omstendigheter skal kort kun utstedes til vanlige kunder. Men når en ny butikk åpner eller en dyp rebranding utføres, er det tillatt å distribuere dem til de første 10-100 kjøperne, uavhengig av varigheten av "samarbeidet" med handelsbedriften. Dette oppmuntrer dem ikke bare til å fortsette å besøke dette etablissementet, men forbedrer også bildet til butikkjeden.

Hvis bonusene er adressert til de "utvalgte", er kampanjetilbud (rabatt eller de som utføres under betingelsene for import av et begrenset utvalg av varer) for alle. Hver kjøper som går inn i butikken til rett tid og velger det nødvendige produktet (hvis kampanjen gjelder for hele sortimentet) kan få rabatt. Denne prosedyren gjennomføres i henhold til gjeldende lov, da det er et offentlig tilbud.


Kampanjer fungerer utmerket for å øke detaljsalget. De kan fordeles på enkelte produkter, produktgrupper (for eksempel: sesongvarer eller sportsutstyr) eller hele utvalget generelt. Du bør ikke ofte gjennomføre kampanjer i forhold til "substandard" produkter. Selv om slike arrangementer bidrar til raskt å selge slike varer og følgelig øke detaljomsetningen, danner butikken samtidig bildet av et utsalgssted hvor du kan gå "i en klemme", og det er ingen varer av høy kvalitet her . Selv om du fokuserer på kunder med et minimumsinntektsnivå, er det selvfølgelig ikke mulig å oppnå positive resultater.

Det beste alternativet er å veksle kampanjer: 1-2 ganger i året (for eksempel på sommeren og nyttårsaften) gir rabatter "for alt"; 10-12 ganger - for saktegående varer; og minst en gang i sesongen for å holde slike arrangementer knyttet til import av nye produkter. Sistnevnte trenger ikke være forbundet med lavere priser. Kunder kan kjøpe varer i begrenset opplag, bestille gratis hjemlevering og mer. Alt bestemmes av fantasien og den økonomiske situasjonen til forhandleren.

Det er bedre å informere forbrukerne om kampanjer på forhånd, og jo større reklamekampanje, jo bedre.


Det er svært viktig i dag å markedsføre varer på internett, inkludert i sosiale nettverk. Merk at du ikke driver nettsalg, men en reklamekampanje på Internett. En smart strategi fungerer utmerket for å øke detaljsalget.

SMM-kampanje gir butikken muligheten til å fortelle publikum hvilke kampanjer og bonusprogrammer den har uten å kjøpe dyre TV-reklame og uten å ty til tjenestene til kjente bloggere. Alt som kreves for å øke detaljsalget er å lage butikksider på sosiale nettverk, og deretter vedlikeholde dem med høy kvalitet, og informere potensielle kunder om kommende arrangementer i tide. I tillegg vil det være nyttig å publisere anmeldelser som takknemlige kunder legger igjen på offisielle nettsteder. handelsplattform eller fanklubber.

Viktigheten av hashtags i SMM-promotering er for tiden vanskelig å overvurdere. Hvis SMM-sjefen eller bedriftseieren selv bruker de riktige spesielt utvalgte taggene, blir potensielle kunder umiddelbart dirigert til butikksiden.

Oppgaven med SMM promotering er å nå målgruppen så mye som mulig. Noen av de potensielle kundene foretrekker Facebook, noen bruker Odnoklassniki, noen bruker YouTube og Instagram. Gitt dette er det nyttig å opprette kontoer i alle sosiale nettverk på Internett. Innholdet i hver av dem kan være omtrent det samme. En annen ting er viktig - aktive brukere bør motta all nødvendig informasjon.

Etter å ha lansert en SMM-kampanje, bør du tenke på en fullverdig markedsføringskampanje, som inkluderer reklame på TV og radio, produksjon av bannere, streamere, utdelinger (hefter, flyers, visittkort).


En detaljhandelskampanje kan knyttes til en bestemt begivenhet (for eksempel en butikks bursdag, en offentlig eller religiøs høytid, eller en ny utsalgsåpning). Det er også nyttig å holde denne begivenheten for å opprettholde kundelojalitet.

Ved å legge ut annonser og lage passende utdelinger, parallelt, kan du gi bonus- eller rabattkort til de første kundene. Når du gjennomfører en spesifikk PR-kampanje, er det tilrådelig å lansere flere reklamer på TV og på Internett, og kunngjøre "rabattdager" samtidig.

  • gi rabatter for visse typer varer eller hele sortimentsgruppen;
  • organisering av festlige begivenheter, inkludert konserter med populære utøvere;
  • produktsmaking.


Uansett er hovedoppgaven å skape komfortable og trygge forhold for kundene å oppholde seg på utsalgsstedet og i områdene rundt. Samtidig er det nødvendig å unngå slike negative fenomener forårsaket av rabatter som trengsel, slagsmål, køer. Det bør huskes at hvert slikt fenomen er alvorlig og som regel ødelegger butikkens rykte permanent.

8. Gjestebokog tilbud.


Den russiske føderasjonens lovgivning forplikter hvert utsalgssted til å ha sin egen bok med anmeldelser og forslag. De fleste forretningsmenn oppfatter den som en klagende bok, og dette er en stor feil. Det er nødvendig å hele tiden holde dette dokumentet i synsfeltet til besøkende, det beste stedet å plassere det er en informasjonsstand. På månedlig basis bør en representant for butikkadministrasjonen se den, lese råd og kommentarer fra kunder nøye og snakke med personalet.

I tillegg til dokumentet ovenfor er det nyttig å bruke minispørreskjemaer i butikken. Det anbefales å legge dem på bordet eller direkte i kassen. Å krysse av i flere bokser for en klient er mye enklere enn å skrive tekst i en bok. Samtidig vil informasjonen som innhentes på denne måten ikke være mindre nyttig enn tilbakemeldinger og forslag.

Med ovennevnte tilnærming kan du raskt øke salget uten å sette i gang kostbar forskning og uten å kaste bort tid på å prøve å velge en effektiv markedsføringsstrategi.


For å øke detaljomsetningen bør det faglige nivået til ansatte som kommuniserer direkte med kundene vurderes. Det minste de bør gjøre er å kjenne sortimentet perfekt og forstå hvordan man fører en dialog med kunden. Det er nødvendig å unngå situasjoner når selgeren ignorerer kjøperens forespørsel om å konsultere ham, ikke tar hensyn til potensiell kunde, står lenge ved det ene butikkvinduet og svarer ikke høflig nok på kommentarer og appeller.

En selger bør ikke gå til den andre ytterligheten – å oppføre seg veldig påtrengende. En kunde som har gått inn i butikken med et bestemt formål eller uten i det hele tatt er kanskje ikke ivrig etter å kommunisere prinsipielt eller spesifikt i det øyeblikket for å føre en dialog. På en eller annen måte må du hilse på den besøkende, tilby hjelp ved første anledning. Videre bør du ligge bak ham hvis konsultasjoner ikke lenger er nødvendig, og la ham forlate butikken rolig.

Det beste alternativet for opplæring er å sende selgere på oppfriskningskurs eller personlig trening. Kostnaden for slike programmer er ganske akseptable, og effekten gir som regel et positivt resultat.

Gjennom selektive oppringninger til kjøpere, spørreskjemaer, undersøkelser i sosiale medier kan du finne ut kjøpernes problemer. Det er lurt å stille spørsmål angående sortiment, servicekvalitet, tilgjengelighet, butikkdesign m.m. Hvis du bruker de mottatte dataene riktig, vil ikke bare salgsnivået øke, men også kvaliteten på tjenesten vil forbedres.


Du bør bruke kommunikasjonsverktøy som, på tidspunktet for salg av et bestemt produkt, lar deg få kontakttelefonnummeret til kunden. Det enkleste er å be om å få fylle ut et kort spørreskjema, og deretter gi vedkommende et rabattkort for dette. På denne måten dannes en kundedatabase.

Hvordan fungerer det å øke detaljhandelen? Det er veldig enkelt: kunder blir oppringt av de mottatte telefonnumrene.

Her er hvordan selgere argumenterer for oppfordringen:

  • informere om nye ankomster i butikken;
  • informere om lønnsomme tilbud.

Under en telefonsamtale kan du spørre hvorfor en person ikke har vært innom butikken på lenge, om han har noen ønsker til service og produkter. Ringekunder bør kun stoles på for ansatte med klar diksjon som kan dyktig løse innvendinger.

De ovennevnte måtene å øke detaljsalget på er virkelig effektive. Men i et forsøk på å øke lønnsomheten til virksomheten, bør man huske det viktigste: kundebehandling, varer av høy kvalitet og profesjonelle konsulenter er hovedmotorene for suksess. Hvis denne "basen" er normal, vil metodene som er skissert tidligere bidra til å øke salget på kort tid.

12 Detaljhandelsøkninger

Hvordan oppmuntre folk til å kjøpe mer fra deg, og dermed øke detaljsalget ditt? Det er flere vanskelige triks som absolutt påvirker alle kjøpere. Hver selger kan bruke dem, og for dette er det ikke nødvendig å kjenne psykologien til en person grundig.

Kanskje alle kjenner følelsen når det blir vanskeligere og vanskeligere å kontrollere seg på utsalg eller i butikker hvor det eller det produktet presenteres med rabatt. Som i en tåke kjøper vi alt vi ser og stopper ikke før vi har brukt hver krone. I slike øyeblikk er det ikke klart hva som driver oss når vi kjøper helt ubrukelige ting. Men det er allerede bevist at slike følelser dukker opp av en grunn: en person faller under påvirkning av taktiske manipulasjoner fra erfarne markedsførere. Hvilke aktiviteter gjennomfører de for å øke detaljomsetningen?


    Påskrifter og kunngjøringer som «Kjøp én ting – få den andre gratis», «Levering som gave», «Finn billigere» forårsaker positiv respons i de aller fleste menneskers sinn. Men det er klart for enhver forhandler at enhver "gratis" frakt eller "gave"-vare allerede er inkludert i prisen på produktet kjøpt for penger. Denne teknikken har fungert feilfritt i flere tiår over hele verden, den brukes både i detaljhandel og i andre bransjer. Det er den tilsynelatende «gratis» som vekker interessen til mange mennesker som til å begynne med rett og slett kommer inn for å «se» og forlater butikken med kjøp.

    En fantastisk effekt oppnås også fra jungeltelegrafen. Når en kunde finner ut om en "lukrativ" kampanje på utsalgsstedet ditt, tar de med seg slektninger og venner dit, slik at de alle kan kjøpe maksimalt antall varer sammen og få enda flere "gaver".

    Fra tid til annen er det nyttig å ha "gratis" kampanjer i butikken (for eksempel "andre jeans til halv pris" eller "andre vare med 50 % rabatt"). I løpet av disse begivenhetene får kjøpere praktisk talt for ingenting bedervede varer utenfor sesongen eller produkter som ikke kan selges i nær fremtid, samtidig som kostnadene for de mest populære varene øker litt.


    Denne tilnærmingen vil sikre omsetningen av alle varer og vil definitivt gi inntekter. Men når du organiserer slike handlinger, er det viktig å beregne alle risikoer og fordeler. Det hender ofte at feil tilnærming reduserer snarere enn øker detaljomsetningen.


    Alle vet om den sterke virkningen av røde prislapper i utsalgssteder. I dette tilfellet dukker det ubevisst opp en forening blant kjøpere: røde klistremerker - prisavslag. Det er i rødt at forhandlere over hele verden fremhever størrelsen på rabatter, selgere oppfordrer til å se etter slike prislapper i hyllene, og lover kundene en reduksjon i varekostnadene. Denne veletablerte oppfatningen av gründeren kan brukes til gode.


    En rød prislapp betyr ikke alltid en svimlende rabatt for en kunde. Prisreduksjonen kan være minimal eller til og med ubetydelig, eller kostnaden forblir den samme. Det faktum at de aller fleste kunder vil ta et produkt med en knallrød merkelapp fra hylla er imidlertid åpenbart. Derfor, for å øke detaljsalget, anbefales det noen ganger å ty til en slik teknikk: bevisst reduser kostnadene for dyre varer til et minimum, legg røde prislapper på dem og se hvordan besøkende feier alt fra hyllene, uten å tvile på en handel.

  1. Vi gjemmer de mest populære varene.

    2. Den mest kjente og derfor effektive måten å øke detaljsalget på er kanskje plassering av de mest etterspurte produktene bakerst i butikken. Det har blitt lagt merke til at bodene med brød, meieriprodukter, pølser alltid plassert i de fjerne hjørnene av handelsgulvet. En erfaren merchandiser vil garantert sørge for at kjøperen går så langt som mulig for essensielle produkter, og underveis henter han en hel kurv med relaterte og antatt nødvendige varer.

    Så, for å øke detaljomsetningen, bør de mest populære rimelige varene plasseres på fjerntliggende stander og butikkvinduer. Samtidig er de dyreste og mindre populære enhetene plassert på det mest iøynefallende stedet - ved siden av inngangen, hvor selv forbipasserende vil ta hensyn til varene.

  2. Salgvarerfester.


    3. En annen populær metode er salg av produkter i partier, for eksempel under handlingen "10 pakker for 500 rubler." Samtidig gir forhandleren vanligvis en liten rabatt, men dette «trikset» påvirker igjen en så enkel menneskelig egenskap som det naturlige ønsket om å spare penger, selv om det er litt.

    Prøv å selge det maksimale antallet varer for en kampanje, siden hver besøkende ubevisst ser på dem, ofte uten å tenke på hvorfor han trenger 10 pakker med duftlys med en kjøpsfordel på 20 rubler. En erfaren selger vil "spille" på dette ønsket om å kjøpe med rabatt.

    I partier kan du selge både de mest populære produktene, og varer som har en utløpsdato, samt illikvide produkter

  3. Kampanje "ett produkt i en hånd".

    4. Så mange forhandlere bruker denne enkle reklameteknikken, nok en gang rettet mot å stimulere kundenes interesse og øke detaljsalget. Det er snakk om de såkalte «kjøpsrestriksjonene». Det er akkurat i det øyeblikket de sier at dette produktet kan fås i en mengde på ikke mer enn 3 enheter i den ene hånden, klienten anser det ubevisst som unikt og spesielt, derfor prøver han å kjøpe i maksimalt antall. En butikkbesøkende er sikker på at "hvis det er stor etterspørsel etter et produkt, vil det snart slutte, så du må ta mer umiddelbart."

    Ikke nøl med å gjøre individuelle produkter "unike" og plasser passende annonser ved siden av dem. En slik kunstig skapt mangel påvirker alltid økningen i detaljomsetningen.

  4. Regel av ni.


    5. Hver av oss, etter å ha sett prisen på "2999 rubler" i butikken, runder ubevisst av verdien til to, og ikke til tre tusen rubler - som det ville være matematisk riktig. Denne reaksjonen til hjernen vår kalles "venstre tegn-effekten": vi runder ubevisst ned indikatoren selv før vi innser dens sanne verdi. Det er denne ubevisste refleksen selgeren kan bruke når han jobber med å øke salget i detaljhandelen.

    Råd: når du danner og skriver ut prislapper, er det bedre å bruke tall som slutter på 90, 95 eller 99. Slike priser kalles også "sjarmerende". De reduserer visuelt kostnadene for produktet i folks oppfatning, og stimulerer derved sistnevnte til å kjøpe.

  5. Brukfarger, Sveta, aromaer.


    6. Det har lenge vært bevist at kjøpsaktivitet direkte avhenger av farge, lys, aromaer. Hvordan det fungerer? Menneskekroppen frigjør gledeshormonet - endorfin, som gir en hyggelig spenning før shopping. Ubevisst ønsker han å kjøpe flere produkter og glede seg selv. Og det er ganske enkelt å utløse dopamin, eller tilfredshetshormonet, i en butikk.

    Anbefaling: Når du organiserer butikklokaler, er det verdt å vurdere mange faktorer som påvirker salget av produkter og tjenester i visse kategorier betydelig. For å øke salget innen vindusdressing er det nødvendig å bruke lyse farger. Når det gjelder dagligvarebutikker, er det bedre å plassere saftige fargerike frukter og grønnsaker nærmere inngangen, slik at besøkende kan se dem langveis fra og føle gleden over de kommende kjøpene.

    Plassering, design, utseende til selgere, lys, temperatur, musikalsk akkompagnement - alt dette er veldig viktig for å skape et helhetlig bilde av selskapet. En god idé er duftmarkedsføring eller annen "sensorisk markedsføring" som påvirker følelsene til kundene og deres emosjonelle bakgrunn. For å forstå dette, la oss se på noen få kjente merker.

    Disse etablissementene utmerker seg med et attraktivt interiørdesign som kombinerer tre og rikt grønt, et skilt som gjenspeiler menyen, diskret lyd og aromaen av naturlig kaffe. Her kan du spise deilig, men du kan ikke lukte maten - den eksisterer rett og slett ikke her i henhold til aromamarkedsføringskonseptet.


    Ta en nærmere titt på dette underholdningskomplekset. Duften av popcorn er overalt. Samtidig spiller det ingen rolle at pizza, nachos og andre produkter også selges her. Men lukten av dette merket er popcorn som kokes. Kinobesøkende kan ikke bare lukte aromaen, men også se tilberedningsprosessen.


    Gå inn i en hvilken som helst opplyst butikk med dette skiltet, og du vil umiddelbart lukte den friske, treaktige duften. Du vil aldri se prosessen med å sage trær der. Du vil imidlertid alltid føle lukten, og det vil være ditt insentiv til å gjøre reparasjoner hjemme.


    Konklusjon: en kombinasjon som inkluderer gjennomtenkte visuelle, taktile og aromatiske elementer er svært viktig, da disse komponentene kan påvirke kundenes ønsker og stimulere til en økning i detaljsalget i en butikk.

  6. Høyre hånds lov.

    7. Det er ingen hemmelighet at de aller fleste kjøpere beveger seg mot klokken rundt handelsgulvet, med start fra høyre side av inngangen. Dette må man huske på når man legger varer på disken.

    Råd: gitt at besøkende alltid går rundt handelsgulvet langs omkretsen, bør hovedmengden av produkter plasseres i dette området. Plasser de beste og mest synlige produktene på høyre side av inngangen: Fra dette tidspunktet vil kjøpere starte reisen, og produktene som er lagt ut her vil bli de mest interessante for dem.


    Det er på spontane kjøp at enhver butikk kan tjene gode penger. Noen selgere undervurderer produktet for "spontankjøp" i kasseområdet. Men dette er feil. Mange kunder foretar veldig ofte kjøp på innspurten. I tillegg, på bakgrunn av dyre kjøp som allerede er gjort tidligere, kan besøkende enkelt kjøpe et ubetydelig produkt. Dermed fungerer spontankjøp i praksis utmerket for å øke detaljomsetningen.

    Anbefaling: du bør absolutt plassere stativer med nødvendige småvarer til daglig bruk i kassen. Dette kan være aviser, sjokolade, batterier, tyggegummi, antiseptika, etc. De fleste kjøpere, mens de venter på sin tur, tar villig med seg noe fra rimelige småsaker fra kassaapparatet.


    Underbevisstheten vår har en annen unik egenskap: når vi handler, ønsker vi raskt å fylle en tom kurv med varer. Det er derfor store supermarkeder stadig øker størrelsen på vogner og kurver. Selv om en person gikk til butikken for å kjøpe brød, men så hentet en vogn, ville han snart fylle den opp. Og denne funksjonen i hjernen vår kan brukes kompetent.

    Anbefaling: for besøkende til et utsalgssted (spesielt et stort supermarked), er en kurv eller vogn et godt insentiv til å kjøpe flere produkter enn planlagt. En utmerket løsning er vakre små flettede kurver, som ofte kan finnes i kosmetikkbutikker eller dameklærbutikker. Med en slik kurv er det hyggelig å gå rundt i hallen, og å legge de nødvendige produktene i den er enda mer behagelig. Dette virker utvilsomt for å øke salget i detaljhandelen.

  7. Implementering av en unik tjeneste som kundene venter på, men som konkurrentene ikke har.


    8. Type tjeneste bestemmes av typen virksomhet. Hvordan påvirker dette økningen i detaljomsetningen? For eksempel kan et dagligvaresupermarked i tillegg informere kunder om kampanjer på telefon. Denne tilnærmingen vil appellere til pensjonister og vil fungere som jungeltelegrafen. Skosalongen tilbyr å øke fristen for å returnere varer fra kunden dersom det av en eller annen grunn ikke passet (30 dager i stedet for 14 dager). Handelsbutikk husholdningsapparater lover å levere store produkter rundt i byen gratis.

  8. Organisering av lotteri eller egen ferie i butikken.


    9. Den russiske forbrukeren mangler øyeblikk av glede. Folk liker kampanjer, der varene kan fås gratis.

    Det er tillatt å falle sammen med datoen for din egen ferie enten til neste jubileum for åpningen ("Vi er tre år gamle"), eller til en profesjonell feiring. For eksempel en butikk byggematerialer kan feire Byggmesterdagen i stor skala. Og en gratis loddtrekning av produkter, der kunden fyller ut et spørreskjema, vil tillate butikken å motta e-postadresser til kjøpere for påfølgende utsendelser.

    Talentet til en forretningsmann ligger ikke bare i evnen til å beregne salgsfortjeneste eller bygge relasjoner med skattemyndighetene. Først av alt ligger det i evnen til å finne kontakt med klienten og kompetent presse ham til å kjøpe. Og selvfølgelig er hovedoppgaven til en gründer å øke detaljsalget på alle tilgjengelige måter, og involvere både egne ansatte og eksterne eksperter i prosessen.

    Før du begynner å jobbe med å øke salget, bør du studere problemet i detalj og velge noen grunnleggendegier. Verktøyene og måtene å øke detaljsalget som dekkes her fungerer effektivt både i kombinasjon og separat fra hverandre.

I det 21. århundre er yrket som salgskonsulent fortsatt et av de mest ettertraktede på arbeidsmarkedet. Det trengs alltid selgere eller salgsledere, og gode selgere er gull verdt. For slikt personell er det veldig høy konkurranse, og etter å ha mestret salgsteknikken, vil du definitivt ikke stå uten jobb. Men å få jobb som selger er ikke vanskelig, men å lære mye, selge og følgelig tjene mye er mye vanskeligere. La oss ta en titt: hvordan øke personlig salg til en selger.

Kunnskap, dyktighet, dyktighet

For å øke personlig salg til selger du må forstå at du uansett må kunne selge. For å kunne det må du vite, og over tid vil ferdigheter utvikle seg til en ferdighet og salget går av seg selv. På den ene siden er det ikke noe komplisert her, men hvis du ser på det, så er dette en hel vitenskap. Her har du salgsstadiene, og, og og. Du kan selge osv. Hva bør en kompetent selger vite?

  1. . Du bør begynne å studere salg med de 5 salgsstadiene. Dette er grunnlaget for ethvert salg, og du kan ikke klare deg uten denne kunnskapen.
  2. Kunnskap om produktet du skal selge. Jo bedre du vet om produktet, jo mer kompetent råd kan du gi kjøperen.
  3. Kjennskap til konkurrenter og kunder. Ikke rart at selskaper nå investerer mye penger i markedsundersøkelse marked. Det er din plikt å kjenne konkurrenten og enda mer kjøperen.
  4. Ikke-verbal kommunikasjon er et veldig kraftig verktøy, du bør i det minste forstå det grunnleggende om ikke-verbal kommunikasjon for å unngå de klassiske feilene til selgere.

De fleste store selskaper holdes, men hva om ingen trener deg eller gir deg ikke nok kunnskap? Til å begynne med vil jeg råde deg til å lese bøker for selgere, du kan finne mye nyttig informasjon i dem. For å komme i gang, les - "" og boken. I tillegg kan du finne ut mye nyttig informasjon på nettsiden vår – du kan også stille dine spørsmål på.

Motivasjon og salgstrakt

Enhver leder vet. Men vanlige selgere fordyper seg som regel ikke i slike vilkår. Men salgstrakten er den beste måten å forstå hva du skal gjøre for å øke resultatet i salg. Snakker uten å gå dypt, viser salgstrakten på hvilke stadier av interaksjon med kunden vi taper salg. For å lage en salgstrakt, må en vanlig selger beregne hvor mange kontakter han hadde med kunder, hvor mange av dem som nektet å kommunisere umiddelbart, hvor mange etter presentasjonen av produktet, hvor mange bestemte seg for å tenke, hvor mange som gikk med på å kjøpe. Dette er et enkelt eksempel fordi disse varene vil variere avhengig av type salg. Først av alt er det viktig for deg å forstå:

  1. På hvilke stadier nekter de fleste kundene? For eksempel, hvis når du etablerer kontakt med en kjøper, betyr det at du på en eller annen måte må endre dette stadiet, etc.
  2. Forstå hvordan resultatet vil endre seg hvis du øker antallet kontakter.

Å øke antall kunder er den enkleste måten å øke salget på, minus det ikke er tilgjengelig for alle selgere. Men som regel tenker ikke selgere engang at hvis du bruker mindre tid på hver klient og prøver å betjene så mange kjøpere som mulig, vil dette raskt føre til en økning i salget. Eller du kan bare bruke mer tid på å jobbe. På en eller annen måte avhenger alt av motivasjonen til selgeren, som regel selger de mest aktive lederne mye.

Selvdrevne selgere

Selgeren, hvis han ønsker å øke sine resultater, må jobbe med sin personlige motivasjon. Du må sette deg et mål, for eksempel å kjøpe bil eller leilighet. Regn ut hvor mye penger du trenger for dette og hvor mye du trenger å selge daglig. Tegn deg selv en plakat, skriv ut et bilde av målet ditt – visualiser og se gjennom før du selger. Dette vil hjelpe deg å være mer fokusert på resultatet i stedet for prosessen.

Selger - selger seg selv fra begynnelsen!

Selger selger først seg selv, deretter selskapet, og deretter produktet. Denne setningen er hentet fra, men likevel er den egnet for salg til enkeltpersoner det samme. Du må forstå at folk ikke liker å bli solgt til, men de elsker å kjøpe, og selgerens rolle her er ikke å påtvinge og ikke selge varene, men å etablere en tillitsfull kontakt og belaste klienten med positive følelser. Selger skal være en rådgiver for kjøper, en venn og samarbeidspartner i en felles sak. For mange kjøpere er det et visst stress å besøke en butikk eller kommunisere med en selger, kunden er redd for å bli lurt og kaste bort penger og tid for ingenting. Selgeren må skape en atmosfære av letthet og tillit, først da vil klienten virkelig åpne seg for deg og du vil kunne selge hva som helst.

Det er veldig viktig for selger å være i godt humør og være fokusert på kjøper. Det er en rekke enkle regler du må følge for godt humør:

  • Få nok søvn. Få alltid så mye søvn du trenger for å føle deg bra.
  • Håndtere personlige problemer. Svært ofte møter jeg selgere som er fokusert på personlige problemer. Dette distraherer i stor grad fra arbeidet og kjøpere føler det.
  • Ikke arbeid med bakrus.
  • Pass på hygienen og vær ryddig.

Pareto-prinsippet

Pareto-prinsippet (ofte kalt eller 80/20-regelen) sier:

  • 80 % av overskuddet kommer fra 20 % av kundene.
  • 20 % av arbeidskraften gir 80 % av fortjenesten

Dette betyr at hovedfortjenesten du kommer med ikke er betydelige lønnskostnader. Og mesteparten av tiden og kreftene brukes på mindre aktiviteter som ikke gir deg den forventede inntekten. Hovedsaken er å forstå hva som er inkludert i disse 20% av innsats, klienter, tid og arbeid med å forbedre prosessene knyttet til disse kostnadene. Siden de resterende 80% ikke gir et signifikant resultat. Her er noen eksempler fra det virkelige liv:

Eksempel #1

I en husholdningsapparatbutikk har hver selger, i tillegg til salg, ansvar for å få orden på avdelingen. Selgere med best resultat bruker mindre tid på å rydde opp, gjør det raskere og om morgenen når det er få kjøpere, mens de er kundeorienterte og går umiddelbart til ham når en kjøper dukker opp. I tillegg prøver flere suksessrike selgere å ta fri på hverdager, siden det er færre kunder på disse dagene, for å spise om morgenen, for ikke å ha røykepauser på kvelden. Selgere med dårligere resultater blir fordypet i prosessen, bruker lengre tid på å rydde opp og taper salg som et resultat. Det vil si at mer suksessrike selgere forstår at du må konsentrere deg om kunder som kommer med penger, og alt annet kan vente.

Eksempel #2

Agenter aktivt salg selge tjenestene til en internettleverandør ved dør-til-dør-tilnærming. Omkjøring utføres på kveldstid. De mest vellykkede lederne anstrenger seg mest fra kl. 19.00 til 22.00, fordi folk på dette tidspunktet er mer hjemme og de er mer villige til å kommunisere. Mens mindre vellykkede agenter på dette tidspunktet kan bruke mye tid på røykpauser eller kommunikasjon med klienten, og som ikke kommer til å kjøpe i dag.

Disse eksemplene viser at det er viktig å fokusere innsatsen på de tingene som gir deg maksimal fortjeneste. Dette er akkurat hva vellykkede selgere gjør.

Analyser salget ditt

Selgere har en veldig dårlig vane: å rettferdiggjøre sine dårlige resultater ved å skylde på kjøperen, sesongvariasjoner, konkurrenter, etc. De aller fleste synes synd på seg selv og ønsker ikke å endre noe i seg selv, leter etter problemer hos andre. Det er viktig å bestemme hva du vil: å fjerne ansvar fra deg selv eller å tjene penger. Hvis det siste, så når du står overfor vanskeligheter, må du se etter en løsning, og ikke skylde på verdens urettferdighet. Det er en god historie blant selgere om dette:

Et skofirma sendte selgeren sin til Afrika, en uke senere sendte selgeren et telegram: få meg ut herfra, det er ingenting å gjøre her, alle mennesker går barbeint.

Etter en stund ble en annen kjøpmann sendt dit, etter en stund rapporterte han: «Dette er en stor suksess! - den andre skrev entusiastisk, - Send alt du har, markedet er praktisk talt ubegrenset! Her går alle barbeint!

Det er et annet godt ordtak - den svake leter etter en grunn, den sterke leter etter muligheter. Det er mye lettere å rettferdiggjøre feil enn å analysere situasjonen og se etter måter å selge mer på.

En god selger analyserer alltid arbeidet sitt og ser etter vekstområder. Enhver selger har alltid noe å forbedre, men ikke alle kan se nøyaktig hva. For å forstå, må du starte daglig, og hvis noe går galt, se etter måter å gjøre det annerledes på.