Apartamente me qera 

Çfarë është reklama btl. Sistemet e raportimit dhe menaxhimi i projekteve në BTL

Për momentin, tregtarët përdorin shumë mjete dhe teknologji të ndryshme për të komunikuar me audiencën e synuar.


  • ATL (mbi vijë)
  • BTL (nën vijën),
  • TTL (përmes linjës).

Nga erdhën konceptet e ATL dhe BTL?

Në librat modernë të marketingut, mund të gjeni një histori pothuajse legjendare se si u krijuan konceptet e ATL dhe BTL. Në vitin 1954, Procter & Gamble zhvilloi një buxhet për fushatën e marketingut. Ndërsa versioni përfundimtar iu dha menaxherit përgjegjës për zbatimin e këtij projekti, stafi zbuloi një gabim të madh. Buxheti përfshinte zëra shpenzimesh për reklama të jashtme, reklama televizive dhe radio. Në të njëjtën kohë, shpenzimet për ngjarje të tilla të rëndësishme si degustimi i produkteve, shpërndarja e broshurave dhe broshurave, pjesëmarrja në ekspozita dhe konkurse u injoruan.

Si rezultat, menaxheri duhej të vizatonte një vijë në dokument me duart e veta, pas së cilës u futën artikujt përkatës të shpenzimeve që fillimisht ishin lënë jashtë. Kjo linjë shërbeu si pikënisje për shfaqjen e koncepteve ATL ( sipër të linjë , sipër vijës) dhe BTL ( më poshtë të linjë , poshtë vijës) .

Çfarë është ATL?

Koncepti i ATL përdoret për të përshkruar mënyrat tradicionale të ndikimit te konsumatori masiv. Këto metoda përfshijnë:

  • reklamat e jashtme dhe të brendshme,
  • reklamimi në TV dhe radio,
  • reklamimi në shtyp dhe në internet,
  • në kinema dhe vende të tjera publike.

Siç mund ta shihni nga shembujt e mësipërm, përdoren metodat ATL niveli makro që mbulojnë grupe të gjera shoqërore. Me këtë qasje, atje ndikim i fuqishëm por i përhapur tek konsumatori . Audienca e synuar nuk mund të reagojë ndaj mesazhit të marrë, kështu që një komunikim i njëanshëm kryhet pa përgjigje nga adresuesi.

Përfitimet e ATL

Përparësitë e dukshme të përdorimit të metodave ATL janë karakteristikat e mëposhtme:

  • shkallë,
  • mundësia e përdorimit të shumëfishtë.

Kështu, konsumatori merr më shumë stimuj për të bërë një blerje. Metodat ATL përdoren në mënyrë aktive për sa vijon qëllimet:

  • ndërtimi i markës,
  • duke krijuar një legjendë produkti,
  • formësimi i imazhit të një produkti ose kompanie.

Disavantazhet e ATL

E vetmja disavantazh i rëndësishëm i ATL është kosto e larte . Metodat ATL zakonisht kryhen nga specialistë të palëve të treta ose agjenci reklamash. Kjo shkakton cmim i larte zbatimin e këtyre metodave. Meqenëse duket jashtëzakonisht e vështirë për të analizuar efektivitetin e përdorimit të metodave ATL, rekomandohet t'i qaseni me kujdes procesit të zgjedhjes së një kontraktori, një agjenci reklamash e specializuar në këtë lloj shërbimi.

Çfarë është BTL?

Dallimi kryesor midis BTL dhe metodologjisë ATL të përshkruar më sipër është niveli i ndikimit në audiencën e synuar . Nëse në ATL bëhej fjalë për nivelin makro, atëherë në BTL ndikimi shtrihet në mikroniveli. Përdorimi i metodave BTL ju lejon të krijoni kontakt personal me konsumatorin dhe të merrni një përgjigje. Prandaj, detyrat kryesore të BTL janë formimi i besnikërisë ndaj markës, si dhe stimulimi i shitjeve të përsëritura.

Teknologjitë kryesore BTL përfshijnë:

  • sponsorizimi,
  • Ekspozitat,
  • degustimi i produktit,
  • shitje personale,
  • një sërë masash për promovimin e mallrave etj.

Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet marrëdhënieve me publikun (PR). Disa studiues ia atribuojnë këtë koncept BTL, ndërsa disa e ndajnë atë në një kategori të veçantë, duke mos e identifikuar as me ATL as me BTL.

Përfitimet e BTL

Grupi i masave të zbatuara gjatë përdorimit të BTL nënkupton përfshirjen vetëm të burimeve të brendshme të kompanisë pa përfshirjen e specialistëve të jashtëm. Kështu, është e mundur të arrihet kursime të konsiderueshme (krahasuar me ATL). Përveç kësaj, kontakti i drejtpërdrejtë me konsumatorin lejon identifikoni marrëdhënien me produktin dhe përdorni të marrë informacion për të përmirësuar pronat e konsumatorit produktin e propozuar.

Konkurrenca e lartë në pothuajse të gjitha tregjet inkurajon kompanitë të luftojnë për besnikërinë e konsumatorit ndaj markës, si dhe të stimulojnë shitjet e përsëritura. Përdorimi i mjeteve dhe Teknologjitë BTL, kompanitë arrijnë të arrijnë si të parën ashtu edhe të dytën përmes kontaktit të drejtpërdrejtë me konsumatorin dhe, si rrjedhojë, një ndikim të drejtpërdrejtë në sjelljen e tij këtu dhe tani. Kjo e fundit është jashtëzakonisht e dobishme në kushte moderne kur rreth 60% e blerjeve bëhen në mënyrë spontane.

Një avantazh shtesë i mjeteve BTL është lehtësia relative e përcaktimit të ROI (kthimit të investimit) të një fushate, si dhe aftësia për të analizuar rezultatet.

Çfarë është TTL?

Në treg hapësirës post-sovjetike aktualisht të vëzhguara dominimiATL metodat e komunikimit të marketingut me konsumatorin. Në të njëjtën kohë, tregjet perëndimore po i kushtojnë gjithnjë e më shumë vëmendje metodologjisë BTL. Si rezultat, ka një përzierje të metodave të ndryshme dhe ka një mjegullim të një kufiri të qartë midis ATL dhe BTL. Kjo situatë ka shkaktuar TTL (përmes të linjë) – një grup metodash komunikimi me konsumatorin, duke kombinuar përdorimin e të dy mjeteve të veçanta siATL, dheBTLmetodologjive.

Duhet të theksohet se përdorimi i TTL në një prizëm konceptet komunikimi përzierje njihet si mënyra më efektive për të organizuar komunikimin me konsumatorin. Në këtë rast, është e mundur të përdoret anët pozitive të dyja metodat (ATL dhe BTL) dhe arrijnë një shkallë më të lartë efikasiteti për shkak të efektit të sinergjisë.

Në kontakt me

Shokët e klasës

Nga ky artikull do të mësoni

  • Cilat janë ngjarjet BTL dhe si ndryshojnë ato nga ATL
  • Cilët janë elementët kryesorë që përbëjnë paketën e eventeve BTL
  • Cilat ngjarje BTL mbahen
  • Cilat janë veçoritë e ngjarjeve BTL në sektorin B2B
  • Cilat janë përfitimet e ngjarjeve BTL në internet

Promovimi i çdo produkti ose shërbimi në kushtet aktuale të tregut pa reklama është pothuajse i pamundur. Kohët e fundit, ngjarjet BTL po fitojnë popullaritet të madh në zhvillimin e planeve të marketingut për kompanitë. Ky drejtim reklamimi kontribuon në një rritje efektive dhe të shpejtë të shitjeve të një produkti ose shërbimi, promovimin e markës, dhe gjithashtu ju lejon të prezantoni dhe prezantoni me kompetencë një produkt të ri në tregun përkatës.

Cili është ndryshimi midis ngjarjeve ATL dhe BTL

Të gjitha llojet e ndërveprimit midis blerësit dhe shitësit mund të ndahen në dy kategori kryesore: ATL dhe BTL.

ATLështë një shkurtim për frazën angleze "mbi vijë". Në Rusisht, përkthehet si "mbi vijë". Ky term u shfaq rastësisht kur kompania e madhe amerikane Procter & Gamble po përpilonte planin e tyre të ardhshëm reklamues me një buxhet. Plani përfshinte vetëm kostot e metodave më të famshme të reklamimit të drejtpërdrejtë, të cilat shpërndaheshin përmes masmedias (radio, gazeta, televizion, etj.). Pasi të jetë hartuar plani, Departamenti i Marketingut kujtuam disa mënyra të tjera reklamimi: shpërndarja e mostrave falas, konkurset e formateve të ndryshme, sponsorizimi, sistemet e ndryshme të zbritjeve. Këto metoda gjithashtu duhej të përfshiheshin në plan, kështu që ata tërhoqën një vijë nën listën kryesore dhe tashmë nën të shkruanin të reja. Më pas, kjo ndarje u aplikua në kompani të tjera, dhe kështu u përhap në të gjithë botën. Në Rusi, përdoret gjithashtu një klasifikim i ngjashëm.

Rezulton se ATL janë metoda të reklamimit të drejtpërdrejtë, të cilat përmbajnë një sërë aktivitetesh për vendosjen e tij:

  • Stacione radio masive.
  • Gazetat dhe revistat.
  • Televizioni (federal dhe kabllor).
  • Mënyra të ndryshme për të reklamuar në internet.
  • Reklamim në natyrë.
  • Reklamim në transport (me taksi, autobusë, trolejbusë, metro).
  • Reklamimi në kinema.

Të gjitha mënyrat e mbetura të ndërveprimit me blerësin që nuk i përkasin kësaj liste janë BTL.

BTL- Kjo është një shkurtim për frazën angleze "poshtë vijës", që përkthehet si "nën rreshtin". Këto metoda komunikimi nuk zbatohen për reklamat e drejtpërdrejta.

Sipas statistikave, për momentin ngjarjet BTL janë shumë më të njohura se ngjarjet ATL, dhe ato do të fitojnë gjithnjë e më shumë popullaritet çdo vit. Reklamimi ATL gradualisht po zbehet. Kjo ka një shpjegim shumë të thjeshtë. Reklamimi i drejtpërdrejtë tashmë është aq i lodhur nga njerëzit, saqë më shumë largon sesa tërheq. Prandaj, në kushtet moderne është shumë më efikase të përdoren metoda të maskuara të reklamimit.

Një tipar dallues i ngjarjeve BTL është se ato nuk kërkojnë kosto serioze financiare. Por kjo nuk do të thotë që çdo tregtar fillestar mund të përballojë organizimin dhe sjelljen e tyre. Në mënyrë që një ngjarje BTL të sjellë rezultatin e dëshiruar, nevojitet një qasje profesionale për organizimin dhe menaxhimin e saj. Kur stafi kryesor i kompanisë tashmë ka specialistë në këtë lloj reklamimi, nuk ka nevojë të kërkoni të tjerë. Nëse nuk ka staf të tillë, sepse kompania nuk është aq e madhe, do të ishte më e mençur t'i drejtoheni një agjencie të specializuar BTL për ndihmë. Ju duhet të kuptoni se një fushatë e pasuksesshme mund t'i japë fund reputacionit tuaj, prandaj është kaq e rëndësishme të përfshini specialistë.

Objektivat kryesore të zbatimit të ngjarjeve BTL janë:

  • Rritja e popullaritetit të një produkti ose shërbimi.
  • Dorëzimi i plotë dhe informacion i detajuar në lidhje me një produkt të ri për përdoruesit përfundimtarë.
  • Rritja e numrit të konsumatorëve potencial duke e zhvendosur vëmendjen e tyre nga markat konkurruese në të tyren.
  • Promovimi i markës dhe ruajtja e imazhit të saj.
  • Rritja e shitjeve të mallrave ose shërbimeve të një marke të caktuar.
  • Pozicionimi dhe prezantimi i markës, në të cilën konsumatorët kanë një lidhje emocionale me të dhe produktet e saj.

Detyra më e rëndësishme e të gjithë eventit BTL është të sjellë konsumatorin përfundimtar sa më afër mallrave ose shërbimeve të markës, por me një buxhet minimal për mbajtjen e promocioneve të nevojshme. Së pari, gjendet një vend grumbullimi për blerësit e mundshëm dhe më pas zhvillohen promovime të ndryshme dhe ngjarje BTL për të ndikuar te blerësit.

Elementet kryesore që përbëjnë kompleksin e ngjarjeve BTL

Ngjarjet BTL përfshijnë disa skema të ndryshme të promovimit të shitjeve: marketing direkt, marrëdhënie me publikun, shitje ballë për ballë, ekspozita tematike, etj. Këto aktivitete planifikohen dhe zbatohen në bazë të një përqindje të caktuar të buxhetit të përgjithshëm. fushatë reklamuese. Në Rusi, klasifikimi është paksa i ndryshëm dhe përfshin:

  • BTL-ngjarje për të stimuluar shitjet midis konsumatorëve të këtyre produkteve.
  • BTL-ngjarje për të stimuluar shitjet midis përfaqësuesve të shitjeve.
  • Marketingu i drejtpërdrejtë.
  • Ngjarje speciale (prezantime, festivale, ekspozita, etj.).
  • Materialet POS.

Promovimi i shitjeve (promovimi i shitjeve) është një mjet i ndërveprimit të marketingut që përdor disa metoda bindjeje në lidhje si me audiencën e konsumatorëve ashtu edhe me audiencën e shitjeve në mënyrë që të shkaktojë veprime ose reagime të caktuara.

Përparësitë kryesore:

  • Inkurajon në mënyrë aktive veprime të mëtejshme.
  • Vlera e produktit pozicionohet në atë mënyrë që në sytë e blerësit të bëhet më e rëndësishme se çmimi i produktit.
  • Ka motive të reja shtesë që nxisin blerjen e një produkti.
  • Rrit përqindjen e blerjeve të përsëritura disa herë.
  • Rrit ndjeshëm frekuencën e blerjeve dhe vëllimin e tyre.

Disavantazhet kryesore:

  • Çmimi i shitjes me pakicë mund të jetë i nënvlerësuar.
  • Do të reduktojë mbulimin audienca e synuar, sepse një pjesë e saj do të presë ulje.
  • Mund të ketë një rënie në besueshmërinë e markës.
  • Mund të provokojë konkurrentët për të kryer blerje të ardhshme.

Elementi 1: Promovimi i shitjeve tek rishitësit

Promovimi i shitjeve në fushën e rishitjes janë procese të caktuara të ngjarjeve BTL që synojnë drejtpërdrejt tregtarët e përfshirë në sjelljen e një produkti ose shërbimi te konsumatori. Në Shtetet e Bashkuara, sipas statistikave, ka rreth 1.3 milion tregtarë me pakicë dhe rreth 340,000 tregtarë me shumicë. Metodat kryesore të promovimit të shitjeve këtu do të jenë:

  • Të gjitha llojet e garave midis vetë tregtarëve (çmimet kryesore do të varen nga niveli i shitjeve të kompanisë).
  • Bonusi special i tregtarit (ky bonus i jepet vetë shitësit për blerjen e mallrave që shiten në një sasi të caktuar).
  • Kuponë tregtarë (kompensim i caktuar për bizneset që merren me tregti me pakicë nga prodhuesi i mallrave). Si rregull, kuponë të tillë nuk i kthehen në mënyrë të përsëritur prodhuesit të mallrave.

Elementi 2: Promovimi i konsumatorit

Ky lloj stimulimi përfshin ngjarjet e mëposhtme BTL:

  • Lojë për çmimet e produkteve. Tre opsione kryesore janë të mundshme këtu: një zbritje nga çmimi bazë, një zbritje kur blini një paketë (një paketë që kombinon disa produkte, ose një ekskluzive), kuponë të një natyre të ndryshme.
  • Garancia e kthimit të parave në rast se blerësi nuk është i kënaqur me produktin.
  • Lotari të ndryshme dhe konkurse tematike.
  • Dhuratat që bëhen me blerjen e një produkti, dhuratat me postë (për të marrë të tilla, blerësi duhet të dërgojë një etiketë që do të jetë dëshmi e kësaj blerjeje), punë afatgjatë me kuponë zbritje.
  • Shpërndarja e mostrave falas të produkteve të shitura (ju lejon të rritni shitjet me 10%).
  • Programet e besnikërisë që janë krijuar për një afat të gjatë.

Elementi 3: Marketingu i drejtpërdrejtë

Një komponent tjetër i ngjarjeve BTL është marketingu i drejtpërdrejtë. Ka një sërë përparësish:

  • Falë marketing i drejtpërdrejtë hapet mundësia për të punuar me segmente të ngushta të tregut të përbashkët. Kjo bëhet duke përcjellë informacionin e nevojshëm tek audienca e duhur.
  • Procesi i komunikimit mund të personifikohet në mënyra të caktuara.
  • Ju lejon të kurseni buxhetin e përgjithshëm për reklama për shkak të shpenzimeve efikase.
  • Marketingu i drejtpërdrejtë menaxhohet shumë mirë.
  • Ka më shumë mundësi për një analizë të plotë të të gjithë informacionit.

Përparësitë kryesore:

  • Fokus specifik në qëllime specifike.
  • Rezultat i kontrolluar dhe lehtësisht i matshëm.
  • Të gjithë elementët e sistemit janë shumë fleksibël.
  • Ekziston një mundësi për të personalizuar informacione të ndryshme.

Disavantazhet kryesore:

  • Nëse strategjia hartohet për një kohë të shkurtër, një reklamë e tillë do të jetë joefektive.
  • Shfaqen kontradikta midis informacionit dalës dhe mesazheve të komunikimit.

Elementi 4: Ngjarje speciale

Elementi tjetër i ngjarjeve BTL janë të ashtuquajturat "ngjarje speciale". Ngjarjet BTL të këtij lloji ju lejojnë të arrini audiencën e synuar sa më shumë që të jetë e mundur dhe të jepni fleksibilitet për mesazhet kryesore të shitjes.

Përparësitë kryesore:

  • Formohet imazhi i nevojshëm i korporatës.
  • Mbulim shumë i madh i një audiencë të larmishme të synuar.
  • Të gjitha situatat e krizës parashikohen paraprakisht, si dhe është menduar një plan për të dalë prej tyre.
  • Falë ngjarjeve të tilla, blerësi fiton besim dhe lidhje emocionale me kompaninë.
  • Informacioni dalës nuk kontrollohet plotësisht.
  • Kostot e kohës janë të pashmangshme, sepse të gjitha vendimet kërkojnë marrëveshje përpara se të merren.

Elementi 5: Materialet POS

Komponenti i fundit i ngjarjeve BTL janë materialet POS. Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet numrit të mëposhtëm të veçorive:

  • Një rol të rëndësishëm luan natyra e informacionit që do t'i ofrohet blerësit gjatë shitjes.
  • Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet strategjive për promovimin dhe pozicionimin e një produkti ose shërbimi.
  • Objektivat duhet të përcaktohen qartë në nivele të ndryshme.
  • Përdorime të tjera për përzierjen e komunikimit të marketingut po shfaqen.

Lexoni materialin me temën: POS-materialet

Cilat ngjarje BTL mund të mbahen

Ngjarjet BTL me komunikim imazhi

Veprimet bamirëse do të jenë një nga shembujt më të dukshëm të komunikimit të imazhit. Objektivi kryesor i ngjarjeve të tilla BTL është mbledhja Paratë për të zgjidhur një problem specifik ose një sërë problemesh me rëndësi shoqërore. Njerëzit duan të marrin pjesë në ngjarje të tilla sepse duan të ndihmojnë të tjerët dhe të tregojnë anën e tyre më të mirë. Si rezultat i promovimeve të tilla, formohet një imazh pozitiv i markës.

Organizimi i programeve të klubit është një mënyrë e mirë e komunikimit të imazhit. Programe të tilla synojnë, para së gjithash, të krijojnë një grup të caktuar njerëzish me interesa të përbashkëta, të cilët do të duan dhe blejnë produktet e markës. Grupet (klubet) do të ndihmojnë jo vetëm në përmirësimin e imazhit, por edhe në rritjen e shitjeve.

Shpërndarja e fletushkave është një nga llojet e njohura të ngjarjeve BTL. Kjo metodë e komunikimit ju lejon të përcjellni te blerësit potencial të gjithë informacionin e nevojshëm dhe nuk kërkon kosto serioze financiare.

Materiale POS për ngjarjet BTL. Kjo mund të përfshijë disa elementet vizuale(ekranet dhe panelet e dritës). Këto materiale ndihmojnë në tërheqjen e vëmendjes ndaj mallrave ose shërbimeve. Ato janë të vendosura në vendet e grumbullimit të klientëve të mundshëm (dyqane, ekspozita, etj.).

Zonë promocionale me mundësi transporti të lehtë. Është një stendë e veçantë me materiale promocionale, pranë të cilit ka gjithmonë personel shërbimi - promovues. Ata ofrojnë të gjithë informacionin e nevojshëm për mallrat ose shërbimet, ofrojnë mostra falas të produkteve. Është shumë e rëndësishme që komunikimi me audiencën të jetë kompetent, ndaj promovuesit duhet të kenë kualifikimet e duhura. Suksesi i ngjarjes BTL do të varet prej tyre.

Ngjarje speciale argëtuese BTL. Detyra e tyre kryesore është promovimi i markës dhe popullarizimi i produkteve të caktuara.

Paketimi special është transformim pamjen produkte të ofruara në dritën e një feste të ardhshme ose një ngjarje të veçantë. Për shembull, paketimi në stilin e Vitit të Ri për Krishtlindje ose në stilin e Kupës së Botës në prag të këtij eventi.

Ngjarje BTL me përfitime të garantuara për konsumatorin

Kur kryhen promovime të tilla, përfitimi i produktit bëhet shumë tërheqës për blerësin. Ky lloj i ngjarjeve BTL përfshin paketim promovues. Ky është një grup kaq i plotë, në të cilin, përveç produktit kryesor, është bashkangjitur një produkt bonus, kostoja e të cilit nuk duhet të kalojë 40% të çmimit standard të produktit kryesor. Në mënyrë ideale, duhet të jetë 20 - 30%.

Programe speciale që synojnë rritjen e besnikërisë së klientit. Këto janë ngjarje të marketingut BTL që ju lejojnë të mbani blerësin të lidhur me markën. Një shembull i programeve të tilla mund të konsiderohet një sistem kumulativ bonusesh që mund të shkëmbehen me mallra reale kur grumbullohet shuma e kërkuar. Shumë dyqane moderne të specializuara ofrojnë karta të tilla për klientët e tyre. Për çdo blerje, në kartë kreditohen bonuse, të cilat më pas mund të shkëmbehen me çdo produkt nga asortimenti i dyqanit.

Sampling është një mjet marketingu i ngjarjeve BTL që ju lejon të paraqisni saktë produkte krejt të reja për audiencën tuaj të synuar, gjë që do të rrisë gjasat për një blerje të parë. Llojet e kampionimit përfshijnë shpërndarjen e mostrave të produktit falas ose demonstrimet e produkteve (kompjuter dhe celular software), provë dhe provë.

Ngjarjet BTL për të ulur çmimet. Këto promocione, të cilat synojnë shitjen e një lloji të caktuar produkti, janë të përkohshme. Për të bërë të dukshëm çmimin e ri të mallrave, bëhen etiketa çmimesh të ndritshme me mbishkrimet "Shitje".

aksionet e kuponit. Ju lejon të blini mallra me një zbritje të caktuar. Për sa i përket veprimit kryesor, kjo ngjarje BTL është e ngjashme me një lëvizje të rregullt të marketingut tregtar që synon uljen e çmimit. Vetëm në këtë rast, zbritja ofrohet nëse blerësi ka në dispozicion një kupon të veçantë. Promovime të tilla ju lejojnë të tërheqni klientë të rinj.

Promovime BTL me fitim të mundshëm

Këto promovime (ngjarje BTL) i lejojnë blerësit të fitojnë dhurata të ndryshme. Rritja e përqindjes së shitjeve dhe promovimit të markës do të varet nga cilësia, kostoja dhe domosdoshmëria e dhuratës.

Lotaritë. Gjatë një eventi të tillë BTL, të gjithë blerësit e produkteve të caktuara kanë mundësinë të fitojnë një ose më shumë çmime. Për shembull, kompania Lays njoftoi se çdo paketë patate të skuqura ka një kod që mund ta regjistroni në faqen e tyre të internetit dhe të merrni mundësinë për të fituar shumë çmime të vlefshme, dhe kryesori ishte një makinë.

Konkurse. Këto janë promovime shumë efektive midis të gjitha ngjarjeve BTL. Falë zhvillimit të internetit dhe sociale rrjeteve, mbajtja e konkurseve është bërë shumë e thjeshtë. Për shembull, një prodhues i komponentëve kompjuterikë, Intel, shpalli një konkurs. Çmimi ishte procesori më i fuqishëm për një kompjuter. Kushtet kryesore ishin bashkimi me komunitetin dhe ripostimi i hyrjes. Kështu, popullariteti i markës është rritur ndjeshëm.

Dhuratë e menjëhershme. Kjo ngjarje BTL është si më poshtë. Kur blen një produkt për një shumë të caktuar, blerësi merr një dhuratë.

Lojëra celulare dhe kompjuterike. Marka është e ngulitur në një lojë të tillë, e cila rrit njohjen e saj dhe, në një nivel nënndërgjegjeshëm, shkakton lidhje emocionale me produktet e kësaj marke.

Organizimi dhe mbajtja e ngjarjeve BTL: udhëzime hap pas hapi

Hapi 1. Studimi i audiencës së synuar

Hapi i parë dhe më i rëndësishëm për një ngjarje të suksesshme BTL do të jetë identifikimi i blerësit tuaj të mundshëm. Kjo do t'ju lejojë të zgjidhni audiencën e synuar, sepse është shumë më e lehtë të krijoni mënyrat e duhura dhe efektive të ndërveprimit, gjë që do të rrisë ndjeshëm nivelin e shitjeve.

Për të përcaktuar llojin e blerësve të një produkti të caktuar, mund të përdorni sa vijon:

  • Rezultatet e hulumtimeve të ndryshme të marketingut.
  • Informacion mbi këto produkte nga përdoruesit në internet (rishikime të ndryshme në forume dhe diskutime në rrjetet sociale).
  • Vëzhgim i drejtpërdrejtë i sjelljes së blerësve të mundshëm në pikën e shitjes. Si rezultat i këtyre vëzhgimeve, mund të kuptohen motivet e njerëzve që zgjedhin një produkt të caktuar.

Nëse një kompani shet lodra, është e qartë se audienca kryesore e synuar janë prindërit dhe çiftet e reja. Pensionistët, sportistët dhe segmentet e tjera të blerësve nuk do të jenë të interesuar për këto produkte.

Hapi 2. Vlerësoni koston e një ngjarje BTL

Metodat standarde të reklamimit në media të ndryshme janë shumë të kushtueshme. Krahasuar me ta, ngjarjet BTL nuk janë vetëm shumë më të lira, por edhe më efikase. Çdo veprim mund të përshtatet në një detyrë specifike, e cila do t'ju lejojë të ndani buxhetin e reklamave në mënyrë të barabartë dhe në pjesë të vogla. Për të kryer ngjarje BTL të natyrës dhe drejtimeve të ndryshme, duhet të keni:

  • personel i kualifikuar;
  • mostrat e produktit falas;
  • materialet e nevojshme (broshura, postera, fletëpalosje, revista, katalogë, etj.);
  • një stendë speciale për prezantimin e materialeve dhe dhënien e hapësirës me qira në pikat kryesore të shitjes.

Për shembull, le të marrim një ngjarje BTL bazuar në kampionim. Pra, ekziston një kompani kafeje që shet lloje të veçanta të produkteve të kafesë. Buxheti i saj i reklamave është 3 milion rubla. Po përgatiten 375 mijë mostra falas, kostoja e secilës është 8 rubla. Për 1440 orë promocionale bëhet shpërndarja e plotë e materialeve. Jo më shumë se 300 mijë rubla do të kërkohen për konsultime të ndryshme. Gjatë gjithë kohës ju mund të bëni deri në 2500 konsultime dhe të lidhni 400 kontrata të madhësive të ndryshme.

Hapi 3. Zgjidhni llojin e promovimit BTL

Lloji i ngjarjes BTL duhet të zgjidhet në bazë të qëllimeve specifike (të cilat mund të jenë të ndryshme në secilën kompani) dhe kategorisë së mallrave ose shërbimeve. Mund të ndaleni tek shpërndarja e mostrave, lotaritë e ndryshme, shpërndarja e fletëpalosjeve etj.

Hapi 4. Zgjidhni vendin dhe kohën e ngjarjes

Vendi dhe koha e ngjarjeve BTL nuk janë të përcaktuara qartë. Në varësi të qëllimeve kryesore dhe preferencave individuale të vetë kompanisë, do të përcaktohen vendet për mbajtjen e aksioneve dhe koha e saktë e tyre.

Për të arritur efektin e dëshiruar nga ngjarjet BTL, ato duhet të mbahen në vende ku njerëzit blejnë diçka (të ndryshme qendrat tregtare, sallone dhe dyqane të specializuara), pasi këtu është e hapur qasja në një audiencë të gjerë të synuar, disa prej të cilëve janë blerësit tuaj të mundshëm. Ndonjëherë një rezultat i mirë tregohet jo vetëm nga qendrat tregtare, por edhe nga rrugët e zëna të qytetit, stacionet e trenave dhe sallonet e aeroportit.

Sa i përket kohës së ngjarjeve BTL, nuk ka kufizime. Ngjarjet BTL mund të mbahen absolutisht në çdo ditë kur ka një audiencë të synuar në pikat e shitjes. Për t'u dalluar nga konkurrentët, mund të bëni promovime në periudha të veçanta (kur është koha për të dhënë dhurata), sepse në këtë mënyrë jo vetëm që mund të dalloheni në mënyrë të favorshme, por edhe të rrisni përqindjen e shitjeve.

Hapi 5. Zgjidhni një agjenci për të organizuar aksionin

Në mënyrë që rezultati i një ngjarje BTL të përmbushë pritshmëritë tuaja, ju duhet të prezantoni saktë produktin dhe të gjeni një qasje ndaj blerësit. Prandaj, gjithçka bie mbi supet e promotorëve. Shitjet e ardhshme të mallrave ose shërbimeve varen nga kualifikimet dhe aftësitë e tyre profesionale.

Ju mund të kërkoni profesionistë të këtij lloji në mesin e stafit të kompanisë, por është mirë të kërkoni ndihmë nga një agjenci e specializuar. Sidoqoftë, ia vlen t'i kushtohet vëmendje historikut të kësaj organizate (çfarë promovimesh janë mbajtur, me cilat marka kanë bashkëpunuar). Ju duhet të zgjidhni më të suksesshmit.

Hapi 6. Ne formojmë rregullat për ngjarjen

Rregulla specifike për zhvillimin e ngjarjeve BTL hartohen bazuar në qëllimet kryesore. Kompania duhet të ketë një kuptim të plotë të asaj që do të promovojë, për kë do të promovojë dhe në çfarë rezultatesh duhet të çojë ky promovim. Formati i promovimeve nuk duhet të shkojë përtej strategjisë së përgjithshme të markës.

Qëllimet themelore të ngjarjeve të tilla BTL janë rritja e popullaritetit të markës dhe rritja e shitjeve. Prandaj, është shumë e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje të gjitha gjërave të vogla. Një stendë me materiale promovuese, ngjyra e rrobave të shoqëruesve duhet të korrespondojë me stilin e përgjithshëm të vetë markës. Kohëzgjatja e promocioneve të tilla duhet të luhatet brenda 3-6 javësh, pasi pas 6 javësh interesi për mallrat dhe shërbimet e ofruara zhduket dhe nuk këshillohet të vazhdohet më gjatë promocioni.

Hapi 7. Vlerësoni efektivitetin e promovimit BTL

Në fund të çdo veprimi, është e nevojshme të bëhet një vlerësim i plotë i efektivitetit të ngjarjes BTL. Kjo do të identifikojë pikat e forta dhe të dobëta që mund të merren parasysh në ngjarjet e mëvonshme BTL. Për shembull, në këtë mënyrë mund të identifikoni një ngjarje të caktuar që ka treguar efikasitetin më të madh dhe ta përsërisni atë në pika të tjera shitjeje.

Efektiviteti i përgjithshëm i ngjarjes së kryer BTL vlerësohet sipas kritereve të mëposhtme:

  • Të ardhurat totale nga promovimi.
  • Përqindja e rritjes së shitjeve të mallrave ose shërbimeve.
  • Kostot direkte dhe indirekte të veprimit.
  • Periudha gjatë së cilës stoku paguhet plotësisht.
  • Kthimi i përgjithshëm i aksioneve.

Ngjarja konsiderohet e suksesshme nëse të gjitha rezultatet nuk ishin më të ulëta se sa ishte planifikuar nga kompania. Pas një ngjarjeje të suksesshme BTL, shitjet duhet të rriten me 25%, dhe ndonjëherë më shumë.

Ngjarjet efektive BTL: shembuj të kompanive të njohura

Në kushtet moderne të tregut, blerësi është bërë më kërkues. Të gjitha metodat tradicionale të reklamimit sjellin çdo vit gjithnjë e më pak efekt, veçanërisht nëse përdoren për të promovuar një produkt krejtësisht të ri në treg.

Për shembull, le të kujtojmë ngjarjet BTL që sollën në tregun tonë markën me famë botërore Media Markt. Shfaqja e kompanisë u shoqërua me një lojë të veçantë mbi vlerat stereotipike ruse: arinj, kukulla fole, një shpirt i hapur. Dyqanet u hapën me një program të ndritshëm festiv që tërhoqi shumë njerëz. Për muajt e parë kishte zbritje në të gjithë gamën. Marka në Rusi ishte e përfshirë në mënyrë aktive në mbajtjen e konkurseve, shpërndarjen e materialeve provë falas, konkurse dhe shfaqje të ndryshme me ftesë të yjeve botërorë. Falë kësaj, ai fitoi zemrat e blerësve.

Lansimi i një marke është një gjë, por gjithashtu duhet të mbahet në këmbë.

Për shembull, kompania e njohur Red Bull zhvillon rregullisht gara avion që bëhen nga amatorë. Në vetëm pak vite, kjo ngjarje ka fituar popullaritet në mbarë botën dhe ka tërhequr vëmendjen e miliona njerëzve. Përveç kësaj, kompania sponsorizon shumë ngjarje sportive. Nuk është për t'u habitur që pijet energjike të kësaj marke janë shumë të njohura në të gjithë botën.

Kushtet moderne për zhvillimin dhe zbatimin e internetit në jetën tonë na lejojnë të përdorim të gjitha mjetet e marketingut në internet për zhvillimin efektiv të ngjarjeve BTL.

Karakteristikat kryesore të internetit:

  • Ju mund të krijoni një faqe interneti të specializuar ku do të postohen të gjitha informacionet e nevojshme për markën dhe ngjarjet e vazhdueshme BTL.
  • Reklamim i llojeve të ndryshme (banera, direkt, reklama në rrjetet sociale).
  • Përditësime të rregullta mbi ecurinë e promovimeve dhe të gjitha lajmet.
  • Dërgimi i postës me lajme, ftesa për promovime të reja dhe urime.

Për një ngjarje të plotë BTL, Interneti do të luajë një rol shumë të rëndësishëm. Të gjitha shpenzimet e mirëmbajtjes aktivitete promovuese të vogla në internet. Nuk ka nevojë të zhvilloni një dizajn të specializuar dhe të printoni diçka shtesë. Sigurisht, faqet e internetit dhe emailet do të kërkojnë një stil të caktuar markimi, por dizajni i uebit është mjaft i thjeshtë dhe i lirë. Të gjitha kostot janë krijimi dhe promovimi i faqes, listat e postimeve, reklamimi në internet.

Kostot e ngjarjeve BTL në internet përfshijnë:

  • Kostoja e tërheqjes

Kostoja e komunikimit me një blerës potencial në portalet më të mëdha në internet (duke ndjekur një lidhje me një reklamë) është shumë më e ulët në krahasim me komunikimin standard. Këtu ia vlen t'i kushtohet vëmendje se për të kryer disa promovime në internet, nuk keni nevojë të reklamoni në të gjitha portalet kryesore. Do të ishte më e leverdishme të zgjidhni faqe interneti më pak të njohura, por më tematike, pasi pikërisht në faqe të tilla mblidhet audienca e synuar e fokusuar ngushtë. Plus, ky nuk është vetëm informim për ngjarjen BTL, por interesi i plotë i blerësit potencial. Në fund të fundit, lidhjet e reklamave nuk klikohen ashtu, vetëm përdoruesit e interesuar i ndjekin ato.

  • Kostoja e komunikimit të drejtpërdrejtë

Kur një ngjarje BTL zhvillohet në internet, kjo ju lejon të kurseni ndjeshëm buxhetin tuaj të reklamave. Në këtë rast, nuk ka nevojë të punësoni promovues profesionistë dhe të krijoni një qendër thirrjesh për t'iu përgjigjur thirrjeve. Mjetet e marketingut në internet janë shumë të gjera dhe ju lejojnë të kryeni shumë funksione të dobishme.

Për t'iu përgjigjur të gjitha pyetjeve ekziston një shërbim i veçantë mbështetës. Në 90% të rasteve, të gjitha pyetjet janë standarde dhe të të njëjtit lloj, kështu që ju mund të bëni një seksion me pyetjet e bëra shpesh në faqe. Duke shkuar atje, një blerës potencial do të jetë në gjendje të gjejë përgjigje. Kjo do të rrisë ndjeshëm besimin e markës dhe do të ndikojë në shitje.

Të gjitha përgjegjësitë për promovimin, përgjigjen e pyetjeve, dërgimin e letrave mund të merren nga 1-2 persona, dhe jo një departament i tërë promovuesish dhe punonjësish të një plani tjetër, si në mënyrat tradicionale të mbajtjes së ngjarjeve BTL.

  • Kostot e mirëmbajtjes/menaxhimit të projektit

Organizimi i ngjarjeve BTL në internet ka një avantazh të madh mbi metodat standarde. Gjatë gjithë fushatës (nga fillimi i lançimit deri në përcaktimin e fituesve), është e nevojshme vetëm të kontrollohet furnizimi kompetent i materialeve promovuese dhe herë pas here t'i njoftoni ata me lajme. Të gjitha proceset e tjera janë automatike.

Tërheqja e audiencës së nevojshme, mbledhja e një baze të dhënash të kontakteve - e gjithë kjo ndodh automatikisht, falë mjeteve të marketingut në internet. Një specialist mund të monitorojë të gjithë procesin e ngjarjes BTL, t'u përgjigjet pyetjeve dhe të dërgojë letrat e nevojshme. E gjithë kjo do të kursejë ndjeshëm buxhetin tuaj të reklamave.

Në këtë mënyrë, Opsioni i ngjarjes BTL në internet me kosto minimale përbëhet nga tre faza:

  1. faza përgatitore (krijimi i faqes në internet dhe materialeve promovuese);
  2. faza e tërheqjes së sponsorëve në ngjarjen BTL dhe organizimi i reklamave në internet;
  3. blerjen dhe paketimin e çmimeve të nevojshme për aksionin.

Kostoja totale e të gjithë veprimit (ngjarja BTL) do të varet nga drejtimi i zgjedhur, popullariteti i kësaj teme në internet, prania e audiencës së synuar dhe cilësia e tij, disponueshmëria e faqeve të internetit për këtë temë me një numër të madh të vizitorët (audienca e synuar).

Shkalla mesatare e konvertimit të një vizitori të faqes në një pjesëmarrës në një ngjarje BTL është 2%. Në organizimin e duhur promovime dhe një goditje e suksesshme në audiencën e synuar, ju mund ta rrisni këtë shifër në 15%, por jo më shumë. Edhe pse nuk ka kufij - me një qasje kompetente, gjithçka është e mundur.

Është shumë efektive përdorimi i marketingut në internet kur promovon mallra të konsumit të një natyre masive.

Industritë për të cilat ngjarjet BTL në internet janë efektive:

  • Program kompjuterik.
  • Industria e automobilave (shitja e pjesëve të këmbimit dhe ofrimi i shërbimeve të riparimit dhe mirëmbajtjes).
  • Produkte të kategorive të ndryshme FMCG.
  • Komunikimi celular, telefonat dhe programet celulare.
  • Mallra dhe shërbime masive të natyrave të ndryshme për gra/fëmijë.
  • Pajisjet.
  • Shërbime juridike dhe financiare (ndihmë me kredi, përpunim të kartave, etj.).
  • Industria e udhëtimeve dhe e turizmit (kuponi, bileta ajrore, guidë, etj.).
  • Ushqimi dhe mallrat sportive.

Duke përmbledhur, mund të themi se mbajtja dhe organizimi i ngjarjeve BTL në internet mund të konkurrojë seriozisht me metodat standarde të mbajtjes së ngjarjeve të tilla. Efikasiteti i lartë dhe kostot e ulëta të ngjarjeve BTL në internet janë thjesht të mahnitshme.

Cilat ngjarje BTL janë gjithmonë fituese

Një nga ngjarjet më të thjeshta dhe më efektive të BTL është shpërndarja e materialeve reklamuese të printuara. Për realizimin me sukses të ngjarjeve të tilla, është i nevojshëm printimi me cilësi të lartë i fletëpalosjeve, fletushkave, fletëpalosjeve, etj. Në këtë rast, duhet të kontaktoni shtypshkronjën. Nëse dëshironi të porosisni printim me cilësi të lartë në internet të produkteve të printimit në Moskë, shtypshkronja SlovoDelo, e specializuar në të gjitha llojet e printimeve, do t'ju ndihmojë. Përveç kësaj, ajo ka pajisjet më moderne dhe cilësore, dhe punonjësit e kualifikuar përmbushin porositë e çdo kompleksiteti.

Integrimi i mjeteve të komunikimit të marketingut në industrinë e biznesit dhe jeta e përditshme po fiton gjithnjë e më shumë popullaritet. Në rrjedhën e zhvillimit, reklamimi është bërë më i degëzuar, duke bërë të mundur promovimin e mallrave dhe shërbimeve në të gjitha sferat e jetës.

Termat filluan në mesin e shekullit të kaluar. BTL përkthehet si "nën vijën", ATL - "mbi vijë".

  • media e shtypur;
  • radio;
  • televizion;
  • media në natyrë.

Të mirat dhe të këqijat e agjencive BTL diskutohen në këtë video:

Industria BTL është një mjet i veçantë marketingu që përbëhet nga:

  • promovimin e shitjes,
  • instalimi i materialeve POS,
  • tregtimi,
  • lista e postimeve,
  • stoqet e konsumatorit dhe më shumë.

Shpesh ankimi është shumë individual, ai është më efektiv në pikën e shitjes ose në mjedisin ku vendimi i blerjes merret drejtpërdrejt.

Karakteristikat e reklamimit BTL

Marketingu ATL imponon reklamimin tek blerësit, gjë që shpesh i bezdis njerëzit dhe shkakton reagimin e kundërt, pra zmbraps konsumatorin. Mekanizma të tillë përfshijnë telemarketing, reklamat në median e shkruar, në radio, në internet, si dhe tabelat e jashtme.

BTL, nga ana tjetër, intereson pa vëmendje audiencën, e përfshin atë në studimin e propozimit, shqyrtimin e produktit. Kjo do të thotë, vetë klienti vendos nëse do të blejë një shërbim apo produkt apo jo. Asnjë presion nuk i bëhet atij. BTL përbëhet nga:

  • marketing i drejtpërdrejtë. ju do të dini se çfarë është marketingu me fjalë të thjeshta dhe çfarë llojesh janë;
  • konkurse dhe flash mobe, degustime dhe evente;
  • përdorimi i materialeve POS;
  • aktivizimi i shitjeve midis tregtarëve dhe blerësve të zakonshëm.

Efektiviteti i këtij lloj reklamimi qëndron në aftësinë për të krijuar të tilla produkt marketingu që do të interesojë audiencën e synuar të konsumatorëve. Informacioni i shitjes do t'i jepet plotësisht blerësit, i cili teorikisht do të ishte i interesuar për të blerë.

Konkurrenca e ashpër midis prodhuesve dhe ofruesve të shërbimeve çon në faktin se vetëm kontakti i drejtpërdrejtë midis përfaqësuesit të shitësit dhe blerësit potencial mund të japë rezultatin më të madh.

Për shembull, një kontakt i tillë ndodh midis promotorit dhe konsumatorit. Kjo është arsyeja pse në tregun e brendshëm BTL po zëvendëson me besim ATL si një drejtim marketingu më pak premtues.


Mjetet dhe metodat e një reklamimi të tillë.

Reklamimi i drejtpërdrejtë konsiderohet më efektivi. Në të njëjtën kohë, shitësi ka mundësinë të komunikojë drejtpërdrejt me audiencën e synuar, dhe t'i përcjellë secilit bashkëbisedues avantazhet e produktit të tij. Kostot e komunikimeve të tilla janë më minimalet.

Shembuj të gjallë të kësaj:

  • lista e postimeve;
  • shpërndarja e emailit. Çfarë është dhe cilat janë nuancat e tij - lexoni në botimin në lidhjen;
  • telefonata.

Duke përdorur metoda të lira për të tërhequr klientët dhe për të reklamuar një produkt, ju mund të rrisni ndjeshëm numrin e shitjeve dhe të zhvilloni rrjetin tuaj të tregtarëve. do të mësoni se si funksionojnë promovimet për të tërhequr klientët dhe cilat metoda mund të aplikohen akoma.

Përfitimet e marketingut BTL

Kjo shpjegohet me praninë e një numri avantazhesh domethënëse:

  • rekomandohet për përdorim nga organizata të vogla që nuk janë në gjendje të paguajnë për reklama të shtrenjta ATL, për shembull, porosisni një video në televizion;
  • BTL po fiton gradualisht të njëjtin vrull si ATL. Po rritet edhe numri i konsumatorëve të interesuar;
  • lejohet promovimi i alkoolit dhe produkteve të duhanit në reklamat BTL, gjë që është e ndaluar në marketingun ATL;
  • ATL ka shumë konkurrencë, kështu që BTL është më e përballueshme dhe më efikase.

Për të rritur numrin e shitjeve, tregtarët përdorin metoda të caktuara nxitëse. Më të njohurit janë:

  • zbritjet që varen nga vëllimi i shitjeve;
  • bonuse të lëshuara në fund të periudhës raportuese;
  • konkurse për tregtarët që kanë shitur më shumë mallra dhe shërbime;
  • promovimi në shkallët e statusit, nga të cilat varen paga dhe shpërblimet.

Për konsumatorin fundor organizohen shitësit dhe prodhuesit tipe te ndryshme Reklamat BTL. Lëvizjet më tërheqëse të marketingut për një blerës të thjeshtë janë:

  • karta akumuluese dhe zbritëse;
  • mostra dhe degustime falas;
  • zbritje dhe kuponë;
  • Certifikatat e dhuratave;
  • shitje në shkallë të gjerë;
  • promovime afatshkurtra.

Me ndihmën e materialeve POS, është e mundur të tërhiqni vëmendjen e njerëzve në prodhimin më të fundit. Këto konfigurime janë krijuar për t'i kujtuar blerësit promovimet dhe ofertat aktuale të kompanisë.

Shembuj të mjeteve të marketingut BTL

  1. Saktësia e konsumatorit po rritet gjatë gjithë kohës, bashkë me këtë po rritet edhe dëshira për të mësuar më shumë dhe për të studiuar produktin e ofruar. Opsioni ideal është mundësia për të provuar produktet e reklamuara, për ta provuar atë në praktikë. Për këtë kryhen veprime BTL me një organizatë me cilësi të lartë.
  2. Marketingu i drejtpërdrejtë synon klientin e synuar, i cili siguron një nivel të lartë efektiviteti. Kthimi i parashikuar bëhet më real sesa pas reklamave standarde televizive ose të shtypura, ku informacioni ofrohet për t'u parë nga të gjitha kategoritë e njerëzve.
  3. BTL ka një numër të madh mënyrash dhe formash të ndryshme. Ekziston një mundësi për të krijuar mekanizmin më efektiv për promovimin e produktit, i cili përfundimisht përfundon me sukses me blerjen e dëshiruar.
  4. Kostot e BTL janë jashtëzakonisht demokratike, kështu që konkurrenca e saj rritet ndjeshëm. Bëhet më e lehtë arritja e qëllimeve të vendosura, kompania njihet nga më shumë njerëz, pozita në tregun e shërbimeve po përmirësohet, numri i klientëve po rritet.

Raporti i reklamave BTL dhe ATL.

Ndër veprimet më të suksesshme të një natyre të drejtpërdrejtë, duhet të theksohen sa vijon:

  1. Blini dhuratë. Klienti që blen produktin e reklamuar merr një dhuratë për të. Më shpesh, si dhuratë, ata ofrojnë një produkt që është më i lirë se blerja e përsosur. Karakteristikat konsumatore të dhuratës duhet të jenë të njëjta ose të ngjashme me ato të produktit të blerë. Për shembull, shampo - sapun si dhuratë, paketim çaji - një filxhan ose lugë si dhuratë, etj.
  2. 2 + 1 - shpesh në dyqane ka një promovim kur tre njësi mallrash ofrohen me çmimin e dy, domethënë e treta është falas. Kjo metodë është pritur mirë nga klientët dhe i inkurajon ata të bëjnë një blerje racionale.
  3. Marrja e mostrave. Kjo është një mënyrë për të prezantuar konsumatorin me produktin e reklamuar. Kompania ofron mostra produktesh falas për njerëzit në mënyrë që audienca të mund të vlerësojë veçoritë dhe përfitimet e produktit.
  4. Duke shijuar. Njësoj si marrja e mostrave, vetëm këtu konsumatorët kanë mundësinë të provojnë produktet ushqimore falas.
  5. Promovimi i lojës. Prodhuesi mban një short midis pjesëmarrësve, ku hidhen dhurata që kanë një lidhje tematike dhe ideologjike me markën. Ata gjithashtu mund të ofrojnë produkte të reklamuara si çmim. Lotaritë kanë gjithmonë një mekanizëm të ndryshëm për kryerjen, kështu që shpesh rregullat e tyre mbeten të paqarta për pjesëmarrësit.
  6. Shkëmbim për produktin e një konkurrenti. Kështu, prodhuesi përpiqet të përqendrojë vëmendjen e një personi në produktin e tij. Blerësit i ofrohet një njësi e produktit të tyre për një kuti jo të plotë të produktit të një konkurrenti. Në shumicën e rasteve, një lëvizje e tillë marketingu jep rezultatin e dëshiruar, kështu që metoda është mjaft efektive.
  7. Shpërndarja e materialeve promovuese. Kjo teknikë është shumë e thjeshtë, por shumë efektive. Produktet e printimit të natyrës reklamuese duhet të jenë të cilësisë së lartë dhe të përmbajnë tekst tërheqës. Për shpërndarje, zgjidhni një vend të përshtatshëm ku kontaktoni klient potencial mund të sjellë rezultate.
  8. Zbritje. Falë zbritjeve, ju mund të rrisni ndjeshëm numrin e shitjeve. Zbritjet janë një metodë për të rritur shitjet dhe një mjet efektiv marketingu.

Skema e reklamave BTL

Programi i promovimit të produktit me ndihmën e marketingut BTL ka një natyrë me faza. Krijohet gradualisht, duke përdorur mjete të caktuara reklamimi:

  • për të filluar, vendosni qëllimin e fushatës reklamuese;
  • përcaktoni konsumatorin e synuar. Si pjesë e këtij kushti, duhet të tregoni numrin e njerëzve që planifikohen të përfshihen në një fushatë reklamuese. Ju gjithashtu duhet të merrni parasysh ata që e kanë blerë tashmë produktin. Këto të dhëna do të ndihmojnë në të ardhmen për të llogaritur efektivitetin e mekanizmit të marketingut;
  • krijim ofertë unike. Në këtë fazë, duhet të rishikohen veçoritë e produktit të propozuar dhe të përcaktohen ato veti që do të jenë më të dobishme për konsumatorin;
  • zgjedhja e mjetit promovues. Kjo varet nga qëllimi i ndjekur nga prodhuesit dhe blerësit. Mjeti duhet të ndihmojë blerësin të vendosë për blerjen, dhe prodhuesin të arrijë rezultatin e dëshiruar;
  • përgatitja e detajeve të ngjarjes. Lista e nuancave të cilave duhet t'i kushtoni vëmendje të veçantë do të varet nga mjeti i zgjedhur i reklamimit BTL. Për shembull, kur shpërndani fletushka, duhet të punoni në dizajnin dhe tekstin e reklamimit, ose të krijoni paketim tërheqës për mostrat falas. Për eventin do t'ju duhet:
  • kërkoni një dhomë;
  • zyrtarizoje atë;
  • krijoni një program;
  • dërgoni ftesa për mysafirët e mundshëm.
  • kontakt me klientët. Për këtë, përdoret personeli i kontaktit. Detyra e tij është t'u sigurojë klientëve informacionin më të plotë për produktin, të kryejë një demonstrim ose degustim;
  • duke bërë një blerje - ky është qëllimi kryesor i reklamimit BTL;

Shumë kompani kombinojnë me mjeshtëri dy lloje të marketingut - ATL dhe BTL - për të arritur rezultatin e dëshiruar. Ky kombinim është më efektiv se secili i vetëm.

Skema e veprimit të tyre të përgjithshëm është si më poshtë:

  • konsumatori merr përshtypjen e parë për produktin dhe shitësin, duke qenë nën ndikimin e reklamave standarde;
  • klienti fillon të ndiejë nevojën për produktin. Në të njëjtën kohë, tregtarët përdorin mekanizma standardë të promovimit;
  • një blerës potencial bëhet i interesuar për të blerë sepse janë përdorur mjete reklamimi BTL;

Marketingu BTL është një mekanizëm shumë premtues për rritjen e shitjeve, i cili me kalimin e viteve dhe konkurrenca në rritje po bëhet gjithnjë e më i kërkuar. Në të ardhmen, rëndësia e fushatave reklamuese vetëm do të rritet, kështu që kërkesat për mjetet e marketingut do të rriten.

Pajtueshmëria e propozimeve të prodhuesve dhe metodave të promovimit të shërbimit me nevojat e përdoruesit përfundimtar garanton reklamim dhe promovim të suksesshëm të shumë markave.

Falë veçorive dhe efektivitetit të reklamave BTL, tregu i firmave do të bëhet më i zgjeruar dhe konkurrues, gjë që do t'i japë mundësinë konsumatorit të bëjë zgjedhjen më të saktë.

mbi vijën) niveli i ndikimit te konsumatorët dhe zgjedhja e mjeteve për të ndikuar në audiencën e synuar. Përfshin promovimin e shitjeve, tregtimin, materialet POS (shkurtim nga anglishtja. Pika e shitjes- vendi i shitjes), postë direkte (nga anglishtja. postë direkte- postë direkte), ekspozita dhe shumë më tepër.

BTL ju lejon të përcillni një mesazh reklamues ose një thirrje për blerje direkt tek një konsumator individual, mesazhi në këtë rast është sa më personal dhe individual, pika e ndikimit është sa më afër vendit të shitjes ose vendit ku merret vendimi i blerjes.

Nga Klasifikimi rus BTL përfshin:

  • promovimi i shitjeve midis rishitësve (promovimi i tregtisë),
  • promovimi i shitjeve midis konsumatorëve (promovimi i konsumatorit),
  • marketing i drejtpërdrejtë (marketing i drejtpërdrejtë),
  • ngjarje të veçanta (ngjarje speciale),
  • marketing gueril (marketingu guerril),

Histori

Në biznesin perëndimor, BTL i referohet teknologjisë së reklamimit që përdor metoda më pak intensive / bindëse sesa reklamimi tradicional (ATL), dhe BTL i referohet marketingut të drejtpërdrejtë (marketing direkt, marketing i drejtuar) dhe promovimit të shitjeve (promovimi i shitjeve). BTL zakonisht fokusohet në komunikimin e drejtpërdrejtë - shpesh duke përdorur një listë të klientëve të synuar (p.sh. përmes postës direkte dhe e-mail) për të maksimizuar normat e përgjigjeve. Termi BTL kohët e fundit ka rënë në mospërdorim në Perëndim, pasi është zëvendësuar nga qasja e integruar e komunikimit të marketingut.

Besohet se termat ATL dhe BTL u ngritën dikur, kur një nga menaxherët më të lartë të një kompanie të madhe të angazhuar në prodhimin e mallrave të konsumit, kur hartonte një vlerësim marketingu, harroi të përfshinte shpërndarjen masive falas të mallrave atje. Linja nën vlerësim ishte tërhequr tashmë, kështu që ai futi zëra shtesë të shpenzimeve nën rresht ("nën linjë" - anglisht "Poshtë vijës" - BTL. Për analogji, "mbi vijë" - "Mbi vijën" - ATL).

Paketa e veglave BTL

Metodat më të përdorura të punës:

  • konferenca tregtare;
  • Promovimet;
  • marketing viral;
  • ekspozita dhe panaire;
  • sponsorizimi;
  • Konferenca në internet;
  • krijimi i programeve të promovimit të shitjeve me shumë faza;
  • ngjarje korporative;
  • ngjarje brenda industrisë (partia B2B);
  • zhvillimi i programeve të besnikërisë;
  • menaxhimi i bazës së të dhënave.

Shembuj të përdorimit

  • Zile dhe videoklipe për Telefonat celular ju lejojnë të promovoni këngë, filma dhe klipe më ekonomikisht sesa nëse përdoren për promovim metoda standarde ATL.
  • Shumica e kompanive farmaceutike tani po u japin mjekëve ilaçe, blloka shënimesh, stilolapsa dhe pajisje të tjera falas, në mënyrë që mjekët dhe pacientët e tyre të familjarizohen më shumë me produktet dhe të njihen më shumë me emrin e kompanisë. Një promovim i tillë është më i lirë se reklamimi në mediat tradicionale, dhe efikasiteti i promovimit është zakonisht më i lartë se metodat konvencionale ATL.

Sistemet e raportimit dhe menaxhimi i projekteve në BTL

Sistemet përdoren gjerësisht në BTL raportimi online. Ato ndihmojnë në automatizimin e operacioneve rutinë të mbledhjes së të dhënave nga personeli në terren (mbikëqyrësit, tregtarët) dhe përmbledhjen nga raportet e tyre operacionale. Si rregull, sisteme të tilla lejojnë:

  • kontrollin e personelit në terren nëpërmjet teknologjisë celulare
  • merrni raporte fotografike
  • automatizon punën rutinë të mbledhjes së të dhënave nga rajone të ndryshme
  • të përmirësojë cilësinë e informacionit të transmetuar nga fushat
  • largoni barrën kolosale nga menaxherët e projekteve btl
  • të bëjë transparente ndërveprimin ndërmjet reklamuesit dhe agjencisë dhe të rrisë besimin.

Më parë, i gjithë raportimi btl bëhej manualisht duke përdorur Excel, gradualisht agjencitë e mëdha të reklamave dhe reklamuesit që mund ta përballonin atë filluan të zhvillonin produkte individuale softuerike për veten e tyre. Së shpejti u shfaqën produkte të specializuara softuerike (sistemet online), të cilat u bënë të disponueshme për çdo lloj kompanie, pavarësisht nga madhësia. Teknologjitë moderne e bëjnë BTL më efikas.

Lidhjet

Letërsia

Shiko gjithashtu

Fondacioni Wikimedia. 2010 .

Shihni se çfarë është "BTL" në fjalorë të tjerë:

    BTL- Kraftstoff (Biomasa në Liquid, gjermanisht: Biomasse zu Flüssigkeit) bezeichnet synthetische Kraftstoffe, die aus Biomasse hergestellt werden. Hierbei wird in einem ersten Verfahrensschritt die Biomasse zu Synthesegas vergast, im zweiten Schritt wird … Deutsch Wikipedia

    BTL- mund t'i referohet: * BTL aka Between The Lines grup i suksesshëm i xhazfusionit danez i frymëzuar nga të mëdhenjtë e xhazit si Michael Brecker, Dave Weckl dhe Mike Stern i themeluar në 2005 nga Steffen Brix, një kitarist i shquar nga Danimarka që ka marrë mësime… … Wikipedia Deutsch Wikipedia

    btl- Die Abkürzung BTL steht für: Kthehu në jetë, Chatjargon für "Ich bin wieder zurück" Poshtë vijës, eine Art der Werbung urë e lidhur ose ngarkesë e përfunduar me urë, eine Verstärkerschaltung, bei der die Last zwischen den e Ausginepesä…n

    BTL- Cette page d'homonymie répertorie les différents sujets et articles partageant un même nom. Sigles d'une seule lettre Sigles deux lettres > Sigles de trois lettres Sigles de quatre lettre ... Wikipedia en Français

    BTL- Nën rreshtin (në español debajo de la línea) más conocido por su acrónimo BTL, es una técnica publicitaria. Koncizoni në krijimin e përdorimit pa konvencionale të publikimit për promovimin e produkteve ose shërbimeve, përmbledhjen e përgjithshme dhe publike… … Enciklopedia Universale


Nëse nuk keni nevojë vetëm për të tërhequr vëmendjen e audiencës për markën ose produktin tuaj, por edhe për të rritur shitjet në një afat të shkurtër, atëherë reklamatBTL Për ty. Nën Poshtë vijës (BTL) kuptojnë ndikimin tek klientët nëpërmjet reklamave indirekte.

Çfarë BTL? Historia e termit (nën rreshtin - "nën linjë") shkon prapa në një episod në jetën e një kompanie të madhe. Menaxheri i buxhetit të reklamave harroi të përfshijë një dhuratë falas të produkteve të kompanisë. Ai tërhoqi një vijë - dhe futi gjithçka që harroi të përdorte. Që atëherë, BTL ka evoluar në një term të rëndësishëm reklamimi për një ndikim më pak intensiv në audiencën e synuar. Efektiviteti i metodave BTL është konfirmuar nga vitet e punës nga reklamuesit, dhe pothuajse çdo kompani i përdor ato kur ndërton një fushatë marketingu.

  • marketingu i shitjeve: promovimi i shitjeve në pikën e shitjes (promovimi i çmimeve, kuponët, tërheqjet e çmimeve, dhuratat për blerje, promovimet, degustimi);
  • stimulimi i ndërmjetësve të marketingut (marketing tregtar);
  • programet e besnikërisë;
  • sponsorizimi;
  • marketing i drejtpërdrejtë (marketing direkt);
  • reklamat në pikat e shitjes (materialet POS);
  • marketingu i ngjarjeve.


Si do të jetë i dobishëm për ju BTL?

Konsumatorët nuk tregojnë një besnikëri të tillë ndaj asnjë lloj reklame. Arsyeja e këtij efikasiteti Reklamimi BTL në atë që shumica e promovimeve bazohen në ndërveprimin me konsumatorin. Le të hedhim një vështrim më të afërt në aktivitetet kryesore në zbatim Reklamat BTL:

· Organizimi i ekspozitave dhe prezantimeve ju jep mundësinë të tregoni potencialin tuaj dhe të gjitha më të mirat që janë grumbulluar në të gjithë historinë e kompanisë suaj, duke përfshirë mostrat dhe avantazhet e produkteve të reja. Këtu, pajisjet teknike, përgatitja e materialeve të shtypura, produkte suvenire, mostra për shpërndarje dhe degustim, projektim stendash, përzgjedhje dhe kompetencë të stafit.

· Degustimi kjo është një mënyrë për të tërhequr klientë të rinj. Për zinxhirët e shitjes me pakicë, një provë e suksesshme është një argument serioz për përfshirjen e këtij produkti në asortimentin e tyre.

· Demos. Qëllimi i këtyre ngjarjeve është i qartë - njohja e blerësve të mundshëm me një produkt, markë ose risi. Është e rëndësishme këtu që konsumatori të interesohet drejtpërdrejt për produktin, por konteksti i këtij demonstrimi nuk është më pak i rëndësishëm. Të gjitha nuancat - nga rrobat e stafit promocional deri te vendi i ngjarjes - duhet të përputhen me produktin.

· Marrja e mostrave. Ky lloj Reklamimi BTL e nevojshme kur hapni një dyqan / kompani, mbani një shitje. Ky promovim bazohet në shpërndarjen e mostrave të produkteve falas në vendet e mbushura me njerëz të konsumatorëve potencialë, për shembull,

· Animator (nuskë)– forma promovuese tërheq vëmendjen dhe ndihmon në rregullimin vizual të informacionit të marrë.

· Dhuratë me blerje, prime- këto ngjarje inkurajojnë konsumatorët të riblejnë artikullin, pasi ngjall kujtime të këndshme. Shpesh, promovime të tilla organizohen për të bashkangjitur një produkt të ri me një tjetër (spike) në mënyrë që të familjarizohet blerësi me produktin e ri falas.

· Materialet POS. Thelbi i kësaj qasjeje Reklamimi BTL konsiston në rregullimin origjinal të produktit, duke i dhënë atij një formë të ndritshme dhe të jashtëzakonshme. Mund të jetë, për shembull, një kanaçe e madhe birre ose një lopë e madhe "qesharake", qumështi nga i cili derdhet në thasë pikërisht para klientëve.

· Merchandising. Merchandising profesional mund të rrisë shitjet nga 15 në 300%. Pra, sipas studiuesve, kur riorganizoni një produkt nga niveli i dyshemesë në nivelin e syve, rritja e shitjeve mund të arrijë në 70%, dhe nga niveli i dorës në nivelin e syve - 50%.

· Promovimet e lojërave. Promovimi i produkteve me metodat e lojërave (llotari, konkurse, shorte çmimesh). Kryhet si në pikat e shitjes, dhe në rrugë, koncerte, pushime. Me trajnimin e duhur të stafit, një veprim i këtij lloji mund të shndërrohet në një festë të vërtetë për një konsumator të mundshëm: ka edhe një shfaqje të ndritshme dhe gëzimin e një dhurate të papritur. Mediat masive shpesh përdoren për të përfshirë audiencën e synuar në ngjarje. Për më tepër, e gjithë kjo është një metodë efektive për të stimuluar shpërndarësit.


Në një shënim

Nëse frekuentimi i dyqanit është i vogël (300-400 persona në ditë), atëherë nuk ka kuptim të organizoni një promovim. Fluksi i vizitorëve do të jetë shumë i ulët. Në pika të tilla është më mirë të përdorni merchandising, materiale POS, paketim special.

Por nëse trafiku është 1000 persona në ditë ose më shumë, atëherë është më mirë të organizoni një promovim, sepse 600 njerëz do të vizitojnë dyqanin në 4 orë kohë kryesore. Prej tyre, 25-30% ka të ngjarë të jenë të interesuar për promovimin tuaj dhe ju do të keni 40-50 kontakte të arsyeshme në orë me secilin promovues, gjë që të paktën justifikon koston e lartë të personelit promovues.

Supozoni se ju ende vendosni të bëni një promovim. Sa kushton?

Shihni tabelën më poshtë për çmimet e përafërta:

Emri Përshkrim Numri i orëve Numri i ditëve Kostoja (r.)
Stafi promovues Ata janë të angazhuar në tërheqjen e vëmendjes së publikut në promovimin e vazhdueshëm (2 persona) 5 2 14000
Mbikëqyrësi Kryen funksione mbikëqyrëse dhe kryen detyra administrative 5 2 7600
Menaxhimi i projektit Shpenzimet organizative 1500
Shpërblimi i agjencisë — — — 2460
TVSH — — — 4871
TOTAL — — — 31931


Dhe së fundi

Është e rëndësishme të dini se për një investim efektiv të parave, kërkohet vendosja e saktë e qëllimit: është e nevojshme të përcaktohen me saktësi detyrat që duhet të zgjidhen gjatë fushatës së zgjedhur reklamuese dhe të identifikohen kushte të tilla kur kërkohet promovimi i shitjeve. Në këtë rast, ka kuptim të kontaktoni