Marketingu i drejtpërdrejtë: roli, avantazhet, format. Marketingu i drejtpërdrejtë - çfarë është në shembuj Marketingu varet drejtpërdrejt nga zhvillimi

Prezantimi

Rritja dhe përfitimet e marketingut të drejtpërdrejtë si një mjet për rritjen e shitjeve

Format e marketingut të drejtpërdrejtë

konkluzioni

Lista e literaturës së përdorur

Prezantimi

50 vitet e fundit kanë ndryshuar ndjeshëm idetë e njerëzimit për shumë gjëra, të cilat gjithashtu ndikuan marketing modern. Gjatë kësaj kohe ka pasur një zhvillim të shpejtë të teknologjisë kompjuterike, janë shfaqur mundësi të reja komunikimi me konsumatorin, pagesat pa para kanë filluar të luajnë një rol të rëndësishëm në turizëm dhe fusha të tjera si një mënyrë për të paguar shpejt blerjet. Një person sot vazhdimisht vuan nga një mungesë katastrofike e kohës së lirë, jeton në një rrjedhë të vazhdueshme informacioni, përpiqet të thjeshtojë të gjitha proceset. E gjithë kjo çoi në joefektivitetin e reklamave masive. Kjo është arsyeja pse ky lloj apeli për audiencën e synuar, si marketing i drejtpërdrejtë (marketing direkt), tani është një nga më të njohurit.

Marketingu i drejtpërdrejtë çdo vit zë një peshë në rritje në komunikimet e biznesit të kompanive në mbarë botën. Gjithnjë e më i rëndësishëm është shkëmbimi i drejtpërdrejtë i informacionit me klientët e synuar të përzgjedhur me kujdes, i kryer për të marrë një përgjigje të menjëhershme. Ndryshe nga aktivitetet e përfaqësuesve të shitjeve që komunikojnë me konsumatorin në procesin e kontaktit personal - sistemi më "drejtpërdrejt" i shitjeve! - metodat e reja të komunikimit të drejtpërdrejtë me konsumatorin, zakonisht të referuara si marketing i drejtpërdrejtë, përfshijnë përdorimin e postës, telefonit, faksit, postës elektronike dhe kanaleve të tjera jopersonale që ju lejojnë të kontaktoni një kategori specifike të konsumatorëve ose të merrni një përgjigje. Teknologjitë e reja kanë shtyrë shumë kompani të kalojnë nga shpërndarja masive e informacionit në komunikim më të synuar dhe madje një-në-një me çdo konsumator individual. Të gjitha sa më sipër konfirmojnë rëndësinë e kësaj teme.

Qëllimi i kësaj pune është të studiojë marketingun e drejtpërdrejtë si një teknologji komunikimi marketingu.

1. Thelbi i marketingut të drejtpërdrejtë modern (marketing direkt)

Kuptimi i zakonshëm i termit "marketing direkt" si tregtim pa ndërmjetës në vitet e fundit ka pësuar ndryshime të rëndësishme.

Dalloni drejtpërdrejt marketingun e drejtpërdrejtë, dmth. një shumëllojshmëri metodash të shitjeve direkte dhe marketingu me marrëdhënie direkte.

Krylova G.D. dhe Sokolova M.I. vini re se Shoqata e Marketingut Direkt i kombinon të dyja këto koncepte me termin "marketing interaktiv", duke përcaktuar marketingun e drejtpërdrejtë si sistemi interaktiv marketing që përdor një ose më shumë mjete komunikimi për të gjeneruar një përgjigje specifike dhe/ose për të përfunduar një transaksion në çdo rajon.

Sipas F. Kohler marketingu direkt (direct-marketing) është marketing që përdor mjete të ndryshme komunikimi për komunikim të drejtpërdrejtë me klientët, të dizajnuara për reagime të caktuara.

Marketingu i drejtpërdrejtë (DM) është krijimi i një partneriteti afatgjatë, reciprokisht të dobishëm dhe në zhvillim midis prodhuesit dhe konsumatorëve të njohur personalisht. Koncepti i PM parashikon aktivitetin e vrullshëm të organizatës për të përfshirë në komunikim konsumatorët realë dhe potencialë, duke marrë prej tyre informacion për nevojat, preferencat përmes kanaleve të feedback-ut, duke u fokusuar në marrëdhëniet afatgjata. Përparësitë e PM janë selektiviteti, konfidencialiteti, një shumëllojshmëri formash komunikimi, aftësia për të kontrolluar reagimin e blerësve.

Marketingu i drejtpërdrejtë (marketing i drejtpërdrejtë) konsiston në komunikime të drejtpërdrejta (ndërvepruese) me një blerës specifik të përzgjedhur, shpesh në formën e një dialogu të individualizuar, për të marrë një përgjigje të menjëhershme.

Konsideroni format kryesore të marketingut të drejtpërdrejtë:

shitjet personale (personale) - ndërveprim i drejtpërdrejtë me një ose më shumë blerës potencialë për të organizuar prezantime, për t'iu përgjigjur pyetjeve dhe për të marrë porosi;

marketing direkt me postë - përfshin letrat postare, materialet promovuese, broshurat, etj. për blerësit potencial në adresat nga listat e postimeve;

shitje me katalog - përdorimi i katalogëve të mallrave të dërguara klientëve me postë ose të shitura në dyqane;

marketing telefonik (telemarketing) - përdorimi i telefonit si mjet për shitjen e drejtpërdrejtë të mallrave te klientët;

marketing i përgjigjeve direkte televizive - marketing i mallrave dhe shërbimeve përmes reklamimit të programeve televizive (ose radios) duke përdorur elemente reagimi (zakonisht një numër telefoni);

marketing interaktiv (online) - marketing i drejtpërdrejtë i realizuar përmes shërbimeve interaktive të komunikimit kompjuterik në kohë reale.

Çelësi i suksesit në marketingun e drejtpërdrejtë është informacioni i detajuar për konsumatorin individual. Ndërmarrjet moderne krijojnë baza të të dhënave të veçanta për blerësit, të cilat janë një grup informacioni të detajuar për blerësit individualë (potencial), duke përfshirë gjeografik, demografik, psikografik, si dhe të dhëna për karakteristikat e sjelljes blerëse. Baza e të dhënave të tilla përdoren për të gjetur blerës të mundshëm, modifikuar ose zhvilluar produkte sipas nevojave të tyre specifike dhe për të mbajtur marrëdhënie me ta.

Përkundër faktit se ka shumë forma të marketingut të drejtpërdrejtë - postë direkte, telemarketing, marketing me email, sportel, etj. - të gjitha ato kanë karakteristikat e mëposhtme të përbashkëta.

Marketingu i drejtpërdrejtë është një kanal komunikimi personal, pasi një mesazh reklamues zakonisht i drejtohet një personi specifik.

Marketingu i drejtpërdrejtë është i ndjeshëm ndaj kohës dhe bëhet me porosi, kështu që mesazhet përgatiten menjëherë dhe përshtaten për konsumatorin e synuar.

Marketingu i drejtpërdrejtë siguron një dialog ndërmjet komunikuesit dhe konsumatorit, dhe mesazhi rregullohet në varësi të reagimit të blerësve.

Sipas F. Kotler, marketingu i drejtpërdrejtë është shumë i përshtatshëm për aplikimin e qëllimshëm të përpjekjeve dhe krijimin e marrëdhënieve personale.

Njëherë e një kohë, marketingu karakterizohej vetëm nga një qasje e drejtpërdrejtë: shitësit njiheshin personalisht me të gjithë blerësit. Gradualisht, kjo teknikë u zëvendësua nga marketingu masiv, kur tregtarët shpërndanë mesazhe standarde për miliona blerës duke përdorur median, gazetat, revistat, radion dhe më vonë televizionin. Me fjalë të tjera, kompanitë prireshin të përdornin të njëjtën adresë për të gjithë konsumatorët kur promovonin produktet e tyre, duke shpresuar se miliona në të gjithë vendin do të dëgjonin dhe blinin markën. Kompanitë nuk kishin nevojë për emrat e klientëve të tyre, apo ndonjë informacion tjetër - asgjë përveç një gjëje: klienti ka nevojë për diçka që produkti mund të kënaqë. Komunikimet e marketingut përdorën komunikimin e njëanshëm me blerësin, në vend të komunikimit të dyanshëm me të.

Me rritjen e kanaleve televizive dhe shfaqjen e konkurrentëve të rinj si interneti, audienca e synuar është zvogëluar dhe firmat duhet të jenë më të përgatitura për të komunikuar me blerësit e mundshëm. Marketingu i drejtpërdrejtë përfshin komunikimin e drejtpërdrejtë me një blerës specifik të përzgjedhur me kujdes, shpesh në formën e një dialogu të personalizuar, në mënyrë që të merrni një përgjigje të menjëhershme. Kompanitë janë të kujdesshme të sigurojnë që propozimet e tyre të marketingut të plotësojnë nevojat e segmentit më të ngushtë të konsumatorëve apo edhe të një blerësi individual. Përveç krijimit markë tregtare dhe imazhi, ata vazhdimisht përpiqen të marrin një përgjigje të drejtpërdrejtë, të shpejtë dhe të matshme nga blerësi. Për shembull, Dell Computer ndërvepron drejtpërdrejt me klientët përmes telefonit ose faqes në internet për të krijuar sisteme që plotësojnë nevojat e tyre individuale. Klientët bëjnë porosi direkt me Dell Computer, më pas pajisjet e porositura dorëzohen shpejt dhe me efikasitet në shtëpitë ose zyrat e tyre.

Tregtarët e hershëm të drejtpërdrejtë (kompanitë e katalogut që përdorin postë dhe telefon) mblodhën emrat e klientëve dhe u shisnin produkte kryesisht me postë ose telefon. Tani, me prezantimin e teknologjisë së bazës së të dhënave dhe kompjuterëve të rinj multimedialë, modemëve, faksit, e-mailit, internetit dhe shërbimeve ndërvepruese, metodat e marketingut të drejtpërdrejtë janë gjithnjë e më të sofistikuara. Disponueshmëria dhe kostoja e arsyeshme e këtyre metodave kanë rritur shumë numrin e mbështetësve të marketingut të drejtpërdrejtë.

Sot, shumica e ekspertëve në këtë fushë besoj se marketingu i drejtpërdrejtë luan madje rol të rëndësishëm sesa thjesht shitja e mallrave dhe shërbimeve.

Ata e shohin marketingun e drejtpërdrejtë si një mënyrë efektive për të komunikuar me klientët për të ndërtuar marrëdhënie afatgjata me ta. Marketingu i drejtpërdrejtë po kthehet në marketing të marrëdhënieve të drejtpërdrejta.

2. Rritja dhe përfitimet e marketingut direkt si mjet për rritjen e shitjeve

Marketingu i drejtpërdrejtë është forma me rritjen më të shpejtë të marketingut sot. Në këtë pjesë, ne do të diskutojmë përfitimet e marketingut të drejtpërdrejtë për blerësit dhe shitësit dhe arsyet e zhvillimit të tij të shpejtë.

Marketingu i drejtpërdrejtë është tërheqës për shumë blerës. Blerja në shtëpi është e përshtatshme dhe nuk kërkon vrapim. Ata kursejnë kohë dhe i ofrojnë blerësit një zgjedhje të më shumë kompanive tregtare. Klienti mund të krahasojë produktet duke shfletuar listat e postimeve dhe duke përdorur shërbimin e shitjeve online, dhe më pas të porosisë produktet që i nevojiten. Blerësit e mallrave qëllim industrial mund të mësojë për produktet dhe shërbimet e disponueshme pa humbur kohë duke pritur dhe duke u takuar me agjentët e shitjeve.

Marketingu i drejtpërdrejtë përfiton edhe vetë tregtarët. Ata mund të blejnë një listë adresash që përmban adresat e pothuajse çdo grupi të konsumatorëve (nga milionerët dhe prindërit e rinj deri te mëngjarashët dhe të diplomuarit në universitet). Falë kësaj, ata mund të personalizojnë ofertat e tyre dhe t'i dizajnojnë ato sipas kërkesave të klientëve të tyre. Duke përdorur teknologjinë moderne, një tregtar i drejtpërdrejtë mund të zgjedhë një grup të vogël apo edhe një blerës individual, të përgatisë një propozim marketingu të përshtatur me nevojat dhe dëshirat e tyre dhe ta dërgojë këtë propozim përmes mjeteve individuale të komunikimit.

Një tregtar i drejtpërdrejtë mund të mbajë një marrëdhënie afatgjatë me çdo klient. Marketingu i drejtpërdrejtë ofron gjithashtu një mundësi për të eksploruar mjete alternative të reklamimit dhe përmbajtjen e mesazheve reklamuese. Së fundi, marketingu i drejtpërdrejtë siguron konfidencialitetin e ofertës, duke e mbajtur strategjinë e marketingut direkt jashtë konkurrencës.

Kohët e fundit, ka pasur një rritje të shpejtë të shitjeve përmes kanaleve tradicionale të marketingut (katalogë, porosi direkte me postë, shitje telefonike). Studimet e fundit të artikujve të shpenzimeve të marketingut në mbarë botën tregojnë se ndërsa marketingu i drejtpërdrejtë ka mbetur një zonë e madhe e rritjes së investimeve kapitale gjatë pesë viteve të fundit, ritmi vjetor i rritjes së shpenzimeve në kanalet konvencionale të marketingut të drejtpërdrejtë (p.sh., porositë me postë direkte) gjatë viteve të ardhshme pesë vjet do të jetë për të tejkaluar më tej kanalet e marketingut masiv.

Interneti tërheq gjithnjë e më shumë përfaqësues të gjysmës së bukur të njerëzimit dhe përdorues të moshës 25-35 vjeç. Megjithëse Interneti është ende pak për t'u bërë mediumi dominues i reklamimit për bizneset dhe organizatat, frekuenca e përdorimit të internetit po rritet vazhdimisht.

Cilët janë faktorët që nxisin rritjen e marketingut të drejtpërdrejtë? Shkalla e pabesueshme e rritjes së marketingut të drejtpërdrejtë në tregun e konsumit është një reagim ndaj shfaqjes së rrethanave të reja të marketingut (ne kemi folur tashmë për to). "Shpërthimi" i tregjeve çon në formimin e vazhdueshëm të nyjeve të tregut me grupe preferencash krejtësisht të ndryshme. Marketingu i drejtpërdrejtë i lejon tregtarët të fokusohen në mënyrë efektive në këto mikro-tregje përmes ofertave që plotësojnë më mirë nevojat specifike të blerësve.

Një tjetër motiv është shtresimi i mëtejshëm i audiencës televizive dhe rritja e kostos së mbulimit masiv të blerësve. Kostoja e "vrimave" për reklamat komerciale në shfaqjet televizive po rritet në mënyrë katastrofike me numrin e programeve që mbledhin një audiencë të madhe, kështu që shumë reklamues, duke u përpjekur të "rikapin" paratë e investuara në reklama, detyrohen t'i drejtohen metodave të marketingut të drejtpërdrejtë. .

Ka arsye të tjera që nxisin zhvillimin e shpejtë të marketingut të drejtpërdrejtë në tregun e konsumit: rritja e kostove të funksionimit të makinave, rritja e trafikut, dhimbje koke parkimi, mungesa e kohës dhe këshillave në shitje me pakicë, linjat e pafundme në arkë - e gjithë kjo kontribuon në blerjet në shtëpi.

Marketingu i drejtpërdrejtë po rritet me shpejtësi edhe në tregun e mallrave industriale për shkak të kostos në rritje të hyrjes në tregjet sipërmarrëse nëpërmjet personelit të shitjes. Nëse çdo telefonatë e bërë me qëllim të shitjes së një produkti individualisht kushton disa qindra paund, atëherë thirrjet e tilla duhet të bëhen vetëm sipas nevojës, dhe më pas vetëm për blerësit më tretës (dhe më të mundshëm). Mjetet më pak të shtrenjta të marketingut - telemarketing, posta direkte dhe opsione më të avancuara të tregtisë elektronike - janë shpesh mënyra më ekonomike dhe më efektive për t'i shitur produktet më shumë klientëve ekzistues dhe potencialë.

Një bazë e mirë e të dhënave e klientëve është thelbësore për suksesin e marketingut të drejtpërdrejtë. Baza e të dhënave e klientëve është një grup i organizuar informacioni të detajuar rreth klientëve individualë (potencialë), duke përfshirë të dhëna gjeografike, demografike, psikografike dhe të sjelljes blerëse. Një bazë e tillë e të dhënave mund të përdoret për të gjetur blerës potencialë, për të përshtatur produktet dhe shërbimet sipas nevojave specifike të blerësve të synuar dhe për të mbajtur marrëdhënie afatgjata me këta të fundit. Marketingu i bazës së të dhënave të klientëve është procesi i krijimit, mbajtjes dhe përdorimit të bazave të të dhënave të klientëve dhe bazave të tjera të të dhënave (produkteve, furnitorëve, rishitësve) me qëllim të kontaktimit të klientëve dhe mbylljes së marrëveshjeve.

Shqyrtoni më në detaje format e marketingut të drejtpërdrejtë.

3. Format e marketingut direkt

Format kryesore të marketingut të drejtpërdrejtë përfshijnë shitjen personale, postën direkte, shitjet e katalogut, marketingun telefonik, telemarketingun me përgjigje të drejtpërdrejtë dhe blerjet në internet. Këto forma të marketingut mund të përdoren si një mjet për të përcjellë mesazhet e produktit tek klientët e synuar (si dhe kanalet e shpërndarjes me pakicë jashtë aksioneve) për të inkurajuar blerjet.

Oferta e shitjeve telefonike është forma më tipike (dhe më e vjetër) e drejtpërdrejtë. Për të zbuluar blerës potencialë, për t'i kthyer ata në klientë, për të krijuar marrëdhënie afatgjata me klientët dhe për të rritur biznesin, shumica e tregtarëve të nivelit të kompanisë mbështeten shumë në punëtorë profesionistë departamentet e shitjeve. Ata gjithashtu mund të punësojnë përfaqësues ose agjentë shitjesh për shitje direkte. Shumë kompani FMCG përdorin gjithashtu shitës individualë për t'u lidhur me konsumatorët fundorë. Shitja derë më derë, e filluar shekuj më parë nga shitës ambulantë shëtitës, tani është rritur në një industri të madhe.

Bazat e të dhënave janë shtylla kurrizore e marketingut të drejtpërdrejtë modern. Një shtysë e fuqishme për zhvillimin e marketingut të drejtpërdrejtë ka dhënë përmirësimin e vazhdueshëm të teknologjisë kompjuterike: falë tyre, kompanitë mund të krijojnë baza të të dhënave të mëdha dhe komplekse që përmbajnë sasi të konsiderueshme informacioni për klientët. Grumbullimi i të dhënave është një gjë, por përdorimi i tyre në mënyrë efektive është një tjetër. Kjo është arsyeja pse gjithnjë e më shumë shitës me pakicë dhe prodhues këto ditë po mësojnë se si të nxjerrin ar nga minerali i informacionit. Dhe ata e bëjnë atë në disa mënyra.

Ata tregtarë që punojnë me bazat e të dhënave vëzhgojnë blerës individualë dhe, bazuar në informacionin e marrë, zhvillojnë stimuj marketingu për të ardhmen. Qëllimi i kësaj është të "krijojë një marrëdhënie" me blerësin e synuar.

Përdorimi i dytë i bazave të të dhënave është zbulimi i tendencave në sjelljen e grupeve të mëdha të klientëve. Teknologjitë e reja kompjuterike përdoren për të përpunuar sasi të mëdha informacioni rreth blerësve më tërheqës.

Identifikimi i blerësve të cilëve duhet t'u dërgohet një ofertë speciale. Në këtë rast, kompanitë përcaktojnë imazhin e blerësit ideal, "të denjë" për të marrë një ofertë speciale; ata më pas përdorin bazat e tyre të të dhënave për të përcaktuar se cilët nga klientët e regjistruar i përshtaten më mirë asaj kategorie. Duke gjurmuar përgjigjet individuale të klientëve, një kompani përmirëson saktësinë e fokusit të saj të marketingut me kalimin e kohës.

Riaktivizimi i blerjeve të bëra. Baza e të dhënave ndihmon kompaninë të bëjë oferta tërheqëse për të zëvendësuar ose përmirësuar ato ekzistuese, ose për të blerë mallra shtesë, dhe pikërisht në momentin kur blerësit ka të ngjarë të jenë gati për veprim.

Baza e të dhënave e marketingut të blerësve paraqet një kërcënim të caktuar për privatësinë e blerësve. Përkrahësit e marketingut të bazës së të dhënave kundërshtojnë se qëllimi i mbledhjes së këtij lloji të informacionit të klientit është të dini se kur është më mirë të mos telefononi një person dhe çfarë të shmangni ngjitjen në kutinë e tij postare! Sido që të jetë rasti, shumica e njerëzve nuk e kanë problem të zbulojnë diçka për veten e tyre, për sa kohë që marrin diçka në këmbim, pavarësisht nëse është një produkt që duan, një kupon zbritjeje - apo edhe një kompensim të vogël në para. Pra, tregtarët e ardhshëm të bazës së të dhënave të klientëve padyshim do të duhet të mësojnë se si t'i kompensojnë klientët për privilegjin e shitjes së produkteve atyre.

Ky lloj marketingu, si të tjerët, kërkon investime të veçanta. Në veçanti, kompanitë duhet të paguajnë për blerjen e kompjuterëve që korrespondojnë me software dhe programe për përpunimin analitik të të dhënave, krijimin e kanaleve të komunikimit dhe përzgjedhjen e personelit të kualifikuar.

Shitja me dërgesë derë më derë u ofron klientëve përfitime të tilla si komoditeti dhe vëmendja. Megjithatë, kostot e larta të punësimit, trajnimit, pagesës dhe stimulimit të punës së tyre shpesh çojnë në një rritje të përgjithshme të çmimeve. Sipas G.D. Krylova dhe M.I. Sokolova, posta direkte, së bashku me shitjen personale, i përket formës tradicionale të marketingut të drejtpërdrejtë, e cila quhet edhe "marketing me porosi direkte". Listat e postimeve krijohen nga listat e klientëve ose porositen nga kompani të veçanta të listave postare që zgjedhin për ju emrat e çdo personi që dëshironi: super të pasurit, pronarët e shtëpive të lëvizshme, veterinerët, pronarët e kafshëve shtëpiake, blerësit e katalogut, etj.

Metoda e postës direkte është e shkëlqyeshme për komunikim të drejtpërdrejtë, një-në-një midis një shitësi dhe një blerësi. Ai lejon arritjen e selektivitetit të lartë në përcaktimin tregu i synuar, mund të jetë personal, fleksibël dhe i aftë për të vlerësuar shpejt performancën (një firmë që përdor metodën e postës direkte mund të mbështetet fare mirë në besueshmërinë e rezultateve të marra dhe vlerën e tyre për zhvillimin e mëtejshëm të aktiviteteve).

Deri kohët e fundit, materialet e postës direkte ishin kryesisht produkte të printuara të shpërndara nga zyrat postare dhe telegrafike, si dhe organizata të tjera të përfshira në dërgimin e dërgesave postare. Megjithatë, vitet e fundit, tre format kryesore të dërgimit të postës janë bërë më të përhapura.

Llojet e reja lejojnë dërgimin e postës direkte me shpejtësi të paparë (krahasuar me "hapin e breshkave" të postës së zakonshme); por sido që të jetë, edhe mesazhet e rrufeshme të marketingut që u dërgohen marrësve që nuk janë të interesuar për to do të kthehen me indinjatë si "mbeturinë". Kjo është arsyeja pse tregtarët duhet të identifikojnë gjithmonë audiencën e tyre të synuar fillimisht për të shmangur humbjen e parave dhe kohës së tyre.

Shitjet sipas katalogëve. Dyqanet me pakicë Gjithnjë e më shumë po përdorin katalogë, duke i konsideruar si mjete shtesë për stimulimin e shitjeve.

Shitësit me pakicë po i drejtohen gjithnjë e më shumë katalogëve si një mjet shtesë për të promovuar shitjet.

Përveç kësaj, shumë blerës pëlqejnë të marrin katalogë: ndonjëherë marrësit madje janë të gatshëm të paguajnë për to, kështu që disa firma të shitjes së katalogëve i shesin katalogët e tyre në librari dhe stendat e gazetave.

Tregtia e katalogut gjithashtu ka fituar njëfarë popullariteti në Rusi, por frenohet nga shërbimet postare shumë të shtrenjta.

Sipas M.N. Grigoriev, telemarketing është përdorimi i teknologjive telefonike dhe telekomunikacionit në lidhje me sistemet e menaxhimit të bazës së të dhënave për të zbatuar funksione të tilla marketingu si reklamimi, shitja e mallrave dhe shërbimeve, kryerja e anketave të marketingut, mbledhja dhe përpunimi i informacionit të nevojshëm.

Kjo metodë ka evoluar në një nga mjetet kryesore të marketingut të drejtpërdrejtë modern. Tregtarët përdorin marketingun telefonik si një mjet aktiv për të ndihmuar në krijimin dhe përsosjen e ofertave të shitjeve, si dhe për t'i shitur drejtpërdrejt produktet drejtpërdrejt klientëve individualë dhe klientëve të korporatave. Thirrjet telefonike përdoren gjithashtu për kërkime, intervista testuese, ndërtimin e bazës së të dhënave, caktimin e takimeve me klientët, vlerësimin e kontakteve të mëparshme me një klient, si pjesë e një procesi të angazhimit të klientit (ose një programi marrëdhëniesh afatgjatë).

Marketingu televiziv me përgjigje të menjëhershme është dy llojesh: i pari është vendosja e reklamave që mundësojnë një përgjigje të menjëhershme. Videoklipet promocionale me përgjigje të menjëhershme përshkruajnë në mënyrë bindëse veçoritë e produktit brenda 30-60 sekondave dhe u ofrojnë klientëve një numër pa pagesë për të thirrur për të porositur produktin. Në fakt, marketingu televiziv me përgjigje të menjëhershme është një variant i marketingut masiv të një produkti ose shërbimi, por me një element reagimi - të njëjtin numër telefoni pa pagesë, i cili i jep blerësit një pavarësi të caktuar dhe të drejtën për të vendosur në mënyrë të pavarur nëse do ta blejë këtë. produkt apo jo.

Marketingu i drejtpërdrejtë interaktiv - maxi - marketing kryhet me ndihmën e shërbimeve kompjuterike interaktive që ofrojnë shërbime informacioni online.

Për marketingun operacional, përdoren sisteme që ofrojnë komunikim elektronik të dyanshëm ndërmjet shitësit dhe blerësit. Kompjuteri i klientit (ose Web machine i bazuar në TV) është i lidhur me shërbime të ndryshme nëpërmjet një modemi dhe linjave telefonike. Ekzistojnë dy lloje të kanaleve interaktive të marketingut: shërbimet e inteligjencës komerciale dhe interneti.

Shërbimet e inteligjencës tregtare u ofrojnë abonentëve të tyre shërbime informacioni dhe marketingu në kohë reale, kundrejt një tarife të caktuar mujore. Këto shërbime të informacionit operacional tregtar u ofrojnë abonentëve të tyre informacionin e nevojshëm (lajme, biblioteka, arsim, udhëtim, sport, informacion), u ofrojnë atyre argëtim (lojëra, etj.), shërbime tregtare, organizojnë një dialog midis abonentëve (tabelat elektronike të buletineve, forume, dhoma për biseda) dhe ofrojnë shërbime të postës elektronike. Me disa klikime të butonit të mausit në kompjuterin e tyre të shtëpisë, abonentët e këtyre shërbimeve mund të porosisin një shumëllojshmëri të gjerë produktesh dhe shërbimesh nga katalogët e tyre përkatës.

Mundësitë e internetit po rriten hulumtim marketingu në një nivel të ri të cilësisë. Disponueshmëria versionet elektronike revistat dhe gazetat ju lejojnë të merrni të njëjtën sasi informacioni si për llojet e tjera të reklamave, por të përqendruara në një vend. Përveç kësaj, duke përdorur programin e kërkimit, ju mund të analizoni konkurrentët jo vetëm nga reklamat, por edhe nga listat e çmimeve dhe katalogët. Është shumë e rëndësishme për këtë kërkim që kompania të shpallet vetë në internet, duke ofruar informacion për fjalë kyçe dhe shprehje. Ky pozicion tani është i një rëndësie të madhe.

Sa më shumë që kompanitë të jenë të gatshme të njohin mundësitë e gjera të teknologjive të reja elektronike, aq më shpesh duhet të përballemi me konceptin e "tregtisë elektronike" në praktikë.

Në përgjithësi, përdoruesit e internetit janë, në një farë kuptimi, një grup elitar. Këta janë njerëz mjaft të rinj, të arsimuar dhe të pasur, shumica e të cilëve janë burra. Sidoqoftë, sa më shumë njerëz të përfshihen në përdorimin e internetit, aq më shumë përbërja e tyre demografike i afrohet asaj që është tipike për popullsinë e planetit tonë në tërësi (të paktën për vendet e zhvilluara). Ndërsa interneti maturohet, ai do t'u sigurojë prodhuesve të produkteve akses në një gamë gjithnjë e më të gjerë segmentesh demografike.

Përdoruesit e internetit përfaqësojnë pothuajse të gjitha grupmoshat e popullsisë.

Botë e re e-commerce kërkon qasje të reja në marketing.

Përfitimet e Marketingut Interaktiv. Pse shërbimet e informacionit operacional fituan një popullaritet kaq të madh? Adoptimi i gjerë i marketingut në internet që kemi parë kohët e fundit mund t'i atribuohet një sërë përfitimesh që rrjedhin nga përdorimi i këtij mediumi si nga konsumatorët ashtu edhe nga prodhuesit e mallrave.

Blerja në internet u ofron konsumatorëve të njëjtat përfitime bazë si format e tjera të marketingut të drejtpërdrejtë. Më e rëndësishmja, është jashtëzakonisht i përshtatshëm: klientët nuk kanë nevojë të udhëtojnë askund (veçanërisht nëse produkti që u nevojitet mund të blihet në një qytet tjetër apo edhe në një vend tjetër), të kërkojnë një vend të lirë pranë dyqanit për të parkuar një makinë, për të ecur. nëpër kate tregtare pafund për të gjetur produktin e duhur, për të parë nga afër dhe për të kërkuar çmimin e tij. Ata mund të krahasojnë modele të ndryshme të të njëjtit produkt, të krahasojnë çmimet e tyre dhe të porosisin produktin e përzgjedhur 24 orë në ditë, pa dalë nga shtëpia. Blerja në internet është jashtëzakonisht e lehtë dhe pa dëshmitarë të panevojshëm, asgjë nuk e shqetëson ose e bezdis blerësin, askush nuk e largon atë nga procesi i blerjes (përfshirë shitësit).

Blerja në internet u ofron konsumatorëve përfitime shtesë. Shërbimet e inteligjencës komerciale dhe interneti u ofrojnë konsumatorëve akses në një shumëllojshmëri informacionesh krahasuese rreth kompanive, produkteve dhe konkurrentëve. Përveç kësaj, "blerjet elektronike" kryhen në një mënyrë aktive dhe kërkojnë një minimum kohe. Klientët shpesh kanë mundësinë të shfletojnë faqen e internetit të tregtarit dhe të gjejnë saktësisht informacionin, mallrat ose shërbimet që u nevojiten, dhe më pas t'i porosisin ato (ose edhe t'i shkarkojnë ato në kompjuterin e tyre) nga komoditeti i tavolinës së tyre.

Përfitimet për tregtarët. Marketingu interaktiv gjithashtu ofron shumë përfitime për prodhuesit dhe shitësit e mallrave. Për shkak të natyrës ndërvepruese të një marketingu të tillë, i cili lejon kontaktin e drejtpërdrejtë midis shitësit dhe blerësit, është një mjet i shkëlqyer për të krijuar një marrëdhënie shumë besimi midis shitësit dhe blerësit. Ai i afron kompanitë dhe klientët e tyre. Kompanitë mund t'i hedhin një vështrim më të thellë klientëve të tyre ndërsa ndërveprojnë me klientët e tyre. nevojave specifike dhe dëshirat, krijoni baza të dhënash të përshtatshme. Nga ana tjetër, "blerësit elektronikë" mund të bëjnë pyetje dhe të marrin përgjigje të menjëhershme për to. Bazuar në këtë ndërveprim të vazhdueshëm, kompanitë janë në gjendje t'u përgjigjen më me ndjeshmëri nevojave të klientëve të tyre (në mënyrë ideale - nevojave individuale të secilit klient individual!), duke rritur cilësinë dhe duke përmirësuar vetitë specifike të konsumatorit të produkteve dhe shërbimeve të ofruara.

Marketingu interaktiv ju lejon gjithashtu të ulni çmimet dhe të rrisni përfitimin e tregtisë. "Tregtarët elektronikë" nuk përballojnë kostot që lidhen me mirëmbajtjen e dyqaneve dhe kostot e lidhura me qiranë, sigurimin dhe shërbimet komunale. Për shkak se blerësit komunikojnë drejtpërdrejt me shitësit, marketingu interaktiv shpesh rezulton në çmime më të ulëta dhe shpërndarje më efikase të mallrave, të tilla si përpunimi i porosive, inventari, dërgimi te klienti dhe promovimi i shitjeve. Së fundi, ndërveprimi elektronik midis shitësit dhe blerësit është shpesh më i lirë se komunikimi me postë.

Interneti është një mjedis vërtet global që lejon blerësit dhe shitësit nga e gjithë bota të gjejnë njëri-tjetrin fjalë për fjalë në pak sekonda.

Kanalet e marketingut interaktiv. Tregtarët mund të angazhohen në marketing interaktiv në katër mënyra të ndryshme: duke krijuar një e-shop; vendosja e reklamave në internet; pjesëmarrja në forume në internet, grupe lajmesh ose grupe lajmesh; ose duke përdorur e-mail dhe transmetim në internet (formim aktiv i klientelës së vet). Le të hedhim një vështrim më të afërt në secilin prej këtyre kanaleve.

Një kompani që krijon një e-shop ka dy mundësi: mund të blejë një "vend" në ndonjë shërbim komercial informacioni në internet ose të hapë faqen e saj të internetit. Blerja e një vendi në një shërbim informacioni operacional tregtar shoqërohet ose me dhënien me qira të një memorie të caktuar disku në kompjuterin e këtij shërbimi, ose me krijimin e një linje komunikimi midis kompjuterit të vetë kompanisë dhe "qendrave tregtare" të shërbimi i informacionit operacional.

Përveç blerjes së një vendi në një shërbim informacioni tregtar (ose në mënyrë alternative), mijëra kompani kanë krijuar tashmë faqet e tyre të internetit. Këto nyje ndryshojnë shumë në qëllimin dhe përmbajtjen e tyre të brendshme. Një nga llojet kryesore të faqeve të tilla është një faqe interneti e korporatës. Nyje të tilla ofrojnë një komunikim ndërveprues midis kompanisë dhe konsumatorëve, të iniciuar nga vetë konsumatorët. Me ndihmën e këtyre nyjeve, kompanitë kërkojnë të krijojnë një imazh pozitiv për kompaninë, produktet dhe shërbimet e saj tek konsumatorët, si dhe të ofrojnë kanale alternative të shpërndarjes; megjithatë, ai nuk synon të shesë drejtpërdrejt mallra dhe shërbime te konsumatori. Faqet e internetit të korporatave zakonisht ofrojnë një gamë të gjerë informacioni dhe mjete të tjera të krijuara për t'iu përgjigjur pyetjeve të konsumatorëve dhe për të krijuar një imazh pozitiv dhe tërheqës të kompanisë në sytë e konsumatorëve.

Kompani të tjera preferojnë të krijojnë faqe interneti për marketing. Një nyje e tillë synon të përfshijë konsumatorët në një ndërveprim më të ngushtë me kompaninë, e cila, teorikisht, duhet të stimulojë blerjen e mallrave dhe shërbimeve të kësaj kompanie. Kur krijoni një faqe interneti marketingu, komunikimi dhe ndërveprimi me konsumatorët inicohet nga vetë kompania. Një nyje e tillë përfshin një katalog, këshilla për klientët dhe promovime shitjesh si kuponët, shitjet me zbritje dhe konkurset e blerësve. Kompanitë i reklamojnë faqet e tyre të internetit të marketingut gjerësisht në shtyp, radio dhe televizion, si dhe në reklama indeksuese që shfaqen në faqe të tjera të internetit.

Tutoring

Keni nevojë për ndihmë për të mësuar një temë?

Ekspertët tanë do të këshillojnë ose ofrojnë shërbime tutoriale për tema me interes për ju.
Paraqisni një aplikim duke treguar temën tani për të mësuar në lidhje me mundësinë e marrjes së një konsultimi.

Marketingu i drejtpërdrejtë është një sistem aktivitetesh që synojnë mbledhjen, regjistrimin, analizimin e informacionit rreth kërkesës së konsumatorit përmes komunikimit të drejtpërdrejtë dhe komunikimit me klientin.

Dialogu ndërtohet duke përdorur shabllone speciale dhe tekste reklamuese duke përdorur kanale të ndryshme komunikimi:

• telefonata;
• postë, faks;
• televizion, radio transmetim;
• Shërbimet e internetit;
• komunikim i personalizuar duke përdorur drejtoritë.

Marketingu i veprimit të drejtpërdrejtë është krijuar për të kontaktuar drejtpërdrejt konsumatorin për të studiuar reagimet për produktin e propozuar (përgjigje e drejtpërdrejtë ndaj ofertës).

Karakteristikat e marketingut të drejtpërdrejtë:

• zbatuar pa ndërmjetës dhe shitës me pakicë sipas skemës "biznes ndaj konsumatorit" (B2C);
• mbështetet në reklamat e programuara paraprakisht, duke sugjeruar përgjigjen e blerësit (modaliteti i bisedës taktike);
• demonstron shënjestrimin e veprimeve në lidhje me audiencën e synuar;
• është një metodë më e fshehtë dhe e gjatë e promovimit të mallrave dhe shërbimeve;
• kërkon krijimin e një banke të dhënash në fazën përgatitore (informacione për klientët, produktet);
• ka nevojë për kontabilitet dhe kontroll të vazhdueshëm të kërkesës për produktin;
• organizuar individualisht pa iu referuar pikave të shitjes (në çdo kohë dhe kudo);
• qëllimi kryesor është kontakti me konsumatorin (shitjet janë dytësore).

Shembuj të marketingut të drejtpërdrejtë janë buletinet me email. oferta komerciale(postë), vendosja e një baneri me një promovim në produkt (Internet).

Çfarë është Marketingu Direkt i Integruar

Marketingu direkt i integruar (maxi) është një sistem komunikimi që përdor apele të shumta për konsumatorin dhe një fushatë reklamimi me shumë nivele. Një marketing i tillë përfshin të gjitha llojet e teknikave për zbatimin e produktit, të cilat përpunohen në mënyrë sinkronike sipas një strategjie të mirëmenduar (reklamim, oferta speciale, promovim agjencie, marrëdhënie me publikun, listë postare, etj.).

Marketingu Maxi karakterizohet nga prania e ofertave dhe promocioneve "joshëse". Reklamimi kryhet me ndihmën e kodimit, i cili është në gjendje të sjellë audiencën në një vendim blerjeje. Punonjësit e rrjetit të degëve stimulohen me përqindje shitjesh dhe shpërblime (dhurata) për përmbushjen e planit. Postimi interaktiv përdoret gjerësisht. Klientët e rinj tërhiqen masivisht nga organizimi i ekspozitave dhe panaireve.

Thelbi i marketingut të drejtpërdrejtë

Thelbi i marketingut të drejtpërdrejtë është rritja e shitjeve me ndihmën e mesazheve të synuara për një rreth të caktuar blerësish në një mënyrë interaktive ose dialogu.

Marketingu i drejtpërdrejtë ndërtohet mbi bazën e bazave të të dhënave të produktit (sistemet elektronike të informacionit), si dhe informacionin e sistemuar për çdo blerës. Përparësitë janë një qasje individuale ndaj klientit dhe interesave të tij. Në të njëjtën kohë, reklamimi i mallrave kryhet fshehurazi nga konkurrentët.

Pengesa në zhvillimin e marketingut të drejtpërdrejtë është qasja në informacionin personal të konsumatorit (numrat e telefonit, adresat e kutisë postare, detajet e pasaportës). Efektiviteti i tij përcaktohet kryesisht nga besueshmëria e të dhënave të marra dhe dëshira e kundërshtarit për të lexuar "letër të mbeturinave elektronike" ndërhyrëse.

Karakteristikat e marketingut të drejtpërdrejtë

• përdoret në tregtinë e mallrave të specializuara;
• përdoret me një politikë çmimi fleksibël ose në kushtet e paqëndrueshmërisë së çmimeve;
• kërkon shpenzime të konsiderueshme dhe është joefikas me vëllime të ulëta shitjesh;
• ka një territor tregues për promovimin e produktit;
• rrjeti tregtar duhet të ketë hapësirë ​​magazine;
• përfshin një rritje të shitjeve për shkak të kërkesës së mundshme (analiza e numrit të konsumatorëve në territor);
• fokusohet tek blerësi si pjesë e strategjisë së vet mediatike.

Marketingu i drejtpërdrejtë vendos një marrëdhënie afatgjatë reciproke midis blerësit dhe prodhuesit duke u angazhuar në një mjedis komunikimi bazuar në preferencat e konsumatorëve, blerjet treguese dhe të dhënat e pyetësorit.

Format (llojet) kryesore të marketingut të drejtpërdrejtë

• reklama direkte (broshura, fletushka, promovime);
• Faks;
• marketing direkt me postë dhe mesazhe SMS (letra reklamuese dhe oferta);
• marketing i katalogut (shitje personale);
• televizor (video me kontakte);
• telemarketing (thirrja e klientëve);
• marketing online (banera, tabela elektronike);
• fushatë reklamuese në media reagimet(reklama);
• marketing në radio (audio mesazh);
• rrjet (një rrjet agjentësh të organizuar);
• marketing kioske;
• i integruar (plani kumulativ i promovimit sekuencial).

Çfarë nuk është një formë e marketingut të drejtpërdrejtë

• reklamim verbal ose rekomandim;
• publikimi i natyrës faktmbledhëse në media;
• shpërndarja e fletëpalosjeve informative;
• prezantime të vetme me qëllim të reklamimit të asortimentit;
• shpërndarja e mostrave të provës;
• shpërndarja, ekskluziviteti, tregtimi, tregtimi.

Qëllimet e marketingut të drejtpërdrejtë

• gjetja e klientëve të mundshëm nga audienca e synuar (kuponë, reklama në internet dhe media, marketing në televizion dhe radio);
• tërheqja për të blerë (mesazh reklamues);
• kërkimi i konsumatorëve të rinj (zbritje, promovime);
• mbajtja e pjesës së tregut dhe zhvillimi i marrëdhënieve tregtare me blerësit;
• marrja e porosive të reja;
• stimulimi i blerjeve të përsëritura dhe krijimi i kushteve për këtë;
• tërheqja e vëmendjes së klientit (mesazhe urimi dhe informative);
• duke ofruar informacion të plotë për produktin dhe cilësinë e tij.

Metodat dhe mjetet e marketingut të drejtpërdrejtë

Të gjitha metodat e marketingut bazohen në të dhënat reale të tregut, psikologjinë e konsumatorit dhe treguesit e aktiviteteve aktuale të kompanisë (shitjet, përfitimi, kthimi).

• shitje direkte (postë, telefon, radio, TV, katalogë);
• Marketingu në internet (konferenca, platforma e-commerce online, forume, klube interesi);
• marketing i marrëdhënieve (politika e konsumatorit bazuar në parashikimet e shitjeve).

Kanalet e marketingut të drejtpërdrejtë

Marketingu i drejtpërdrejtë nuk përfshin një rrjet ndërmjetës, sepse funksionon sipas një skeme të thjeshtë, ku lidhja fillestare është prodhuesi dhe lidhja përfundimtare është blerësi. Kjo organizatë shitjesh ka një kanal marketingu të nivelit zero.

Shembujt përfshijnë tregtimin e përgjithshëm, produktet me porosi me postë ose reklamimin në internet të produkteve tuaja. Produktet industriale, në pjesën më të madhe, nuk kërkojnë fare kanale marketingu për shkak të domosdoshmërisë së tyre. E gjithë fushata reklamuese i kushtohet krijimit të imazhit të kompanisë.

Shpesh ekziston një situatë kur vëllimet e shitjeve rriten. Shitja e mallrave bëhet fitimprurëse jo vetëm për stafin e kompanisë (shitësit në pikat e shitjes), por edhe për ndërmjetësit e palëve të treta. Të dy ata formojnë një rrjet promovimi përmes kanaleve të tyre personale të shpërndarjes. Ekziston një sistem kanalesh me shumë nivele me shpërndarës, tregtarë dhe agjentë shitjesh:

• Niveli 1: një ndërmjetës (fabrika - qendër tregtare - blerës)
• Niveli 2: dy ndërmjetës (prodhuesi - rrjeti i shitjes me shumicë - agjenti - blerësi)
• Niveli 3: tre ndërmjetës, etj. (në varësi të vëllimit të prodhimit dhe llojit të produktit)

Jo të gjithë prodhuesit ndërveprojnë drejtpërdrejt me blerësin. Blerja e mallrave "nga tabaka" ndonjëherë është e pamundur. Kompania e marketingut projektuar vetëm për shitësit e mëdhenj me shumicë.

Mjetet e marketingut të drejtpërdrejtë

Mjetet e marketingut të drejtpërdrejtë janë mënyra për të përcjellë informacionin tek konsumatori. Për shkak të shumëllojshmërisë së formave të marketingut, kompanitë përdorin shërbimet e dizajnerëve, zhvilluesve të ueb-eve, programuesve, qendrave të thirrjeve, etj. Në këtë rast, mjetet e komunikimit janë radio, TV, interneti, komunikimet celulare dhe shërbimet postare.

Karakteristikat e marketingut të drejtpërdrejtë

• orientimi dhe synimi;
• menjëhershmëria e kontaktit;
• individualiteti i ofertës;
• kërkon kohë dhe kosto të larta;
• nevoja për monitorim të vazhdueshëm;
• jetëgjatësi.

Parimet e marketingut të drejtpërdrejtë

1. Organizimi i bazës së të dhënave.
2. Pozicionimi i aktiviteteve (drejtimet, pronat).
3. Rregullimi i çmimeve.
4. Qasje fleksibël ndaj klientëve.
5. Kryerja e testeve dhe marrja në pyetje (identifikimi i interesave).
6. Përdorimi i teknologjive të avancuara.
7. Dialog i drejtpërdrejtë.
8. Gjithëpërfshirja e metodave të marketingut të drejtpërdrejtë.

Elementet e marketingut të drejtpërdrejtë

• audienca e synuar, furnitorët, konkurrentët;
• nevoja dhe kërkesa;
• çmimi;
• materialet dhe kanalet e informacionit;
• ndërmjetësues;
• Baza e të dhënave.

Aktivitetet e marketingut të drejtpërdrejtë

• Analytics (mbledhje informacioni për çdo porosi, përgjigje, ofertë të interesuar).
• Kampionimi i të dhënave (filtrimi sipas segmenteve të kërkesës).
• Analiza e preferencave të konsumatorëve.
• Hulumtimi i tregut dhe avantazhet/disvantazhet konkurruese.
• Ndërtimi i një programi promovues optimal që është i përshtatshëm për përdoruesit.
• Përzgjedhja e produkteve për klientët.
• Parashikimi i shitjeve nga marketingu direkt dhe llogaritja e efektivitetit të tij.
• Mbajtja e një baze klientësh, duke marrë parasysh anketat periodike.
• Mbledhja e të dhënave statistikore mbi shitjet, analiza e fushave më prioritare të marketingut.

Organizimi, teknologjia dhe procesi i marketingut të drejtpërdrejtë

Për të organizuar marketingun, ata zgjedhin një teknologji për shkak të së cilës procesi i promovimit të një produkti do të jetë më efektiv. Procedura kërkon shumë kohë, në prodhim e trajtojnë departamentet e shitjeve dhe marketingut. Puna kryesore e marketerëve është algoritmi i veprimeve, zhvillimi i klisheve dhe hartimi i programeve të besnikërisë.

Përvoja e huaj ilustron qasje dhe modele të ndryshme të shitjeve direkte:

• modeli 3M nga Dan Kennedy dhe 5M nga Howard Jacobson;
• modeli 4P Theodora Levitt;
• modeli 4C nga Robert F. Lauterbourne.

Nuk ka asnjë përgjigje të vetme për pyetjet e marketingut të drejtpërdrejtë. Studimi i strategjisë së shitjeve të HubSpot 2016 identifikoi 7 teknologjitë kryesore që zbatohen për çdo biznes.

Teoritë e mëposhtme u morën si bazë:

• Shitjet konsultative (Mac Hanan).
• Shitja e rrotullimeve (Neil Rackham).
• Shitja e konceptit (Robert Miller dhe Stephen Heyman).
• Shitja e parakohshme (Jill Konrath).
• Sfida e shitjeve (Matthew Dixon dhe Brent Adamson).
• Sandler-sales (David Sandler).
• I orientuar drejt klientit.

E njëjta për të gjitha shitjet konsiderohet teknologjia e procesit të kontaktit të drejtpërdrejtë ose "përfundimit" të klientit, e cila përbëhet nga 5 faza:

• vendosja e kontaktit;
• identifikimi i nevojave;
• prezantimi;
• trajtimi i kundërshtimeve;
• transaksion direkt.

Efektiviteti, avantazhet dhe disavantazhet e marketingut të drejtpërdrejtë

Efektiviteti i misionit manifestohet me një efekt kumulativ. Efektiviteti i drejtpërdrejtë shprehet në numrin e shitjeve nga marketingu i drejtpërdrejtë. Efikasiteti i fshehur nënkupton një fitim nga letrat rikujtuese. Në mënyrë hipotetike, klienti mund ta përdorë shërbimin në të ardhmen.

Përparësitë e marketingut të drejtpërdrejtë shprehen në vendosjen e marrëdhënieve të dyanshme, ku blerësit i dërgohet informacioni me interes, dhe prodhuesi shet mallrat, duke iu përshtatur klientit.

Disavantazhi i marketingut të drejtpërdrejtë është treg i vogël shitjet dhe investimi i konsiderueshëm i kohës dhe parave në projekt. Vetëm një kompani e madhe që është në kërkim të tregjeve të reja mund ta përballojë këtë mënyrë promovimi.

Cilat lloje të tregtisë janë marketingu i drejtpërdrejtë

Ndër të gjitha llojet ekzistuese shitjet, marketingu i drejtpërdrejtë përfshin shitjen personale (në shtëpi, në vendin e punës) dhe shitjen personale nga agjentët, shitësit dhe personeli i showroom-it.

Shitja personale mund të organizohet përmes të gjitha formave të marketingut të drejtpërdrejtë. Gjëja kryesore këtu është demonstrimi i mallrave në kushte reale dhe sjellja e konsumatorit në një përgjigje.

Cilat janë kanalet e reja të shpërndarjes indirekte në marketing

Këto përfshijnë të gjitha nivelet e shpërndarjes që nuk janë të lidhura me ndërmjetësimin e drejtpërdrejtë të prodhuesit. Për shembull, në Avon, pjesëmarrësit e shitjeve indirekte janë shpërndarës të zakonshëm të kozmetikës (Avon - shitës me shumicë - rishitës rajonal - përfaqësues). Detyra kryesore e kanaleve kryesore indirekte është të kapin shpejt tregun në të gjitha qytetet e territorit.

Çfarë është kanali i shpërndarjes direkte në marketing

Ky është një sistem për promovimin e mallrave drejtpërdrejt nga prodhuesi te shitësi pa ndërmjetës. Organizohet nga vetë ndërmarrja, e cila i jep kontroll të plotë mbi shitjet. Në të njëjtën kohë, firma është gjithashtu e angazhuar në studimin e tregut dhe konsumatorëve.

Marketingu i drejtpërdrejtë	Marketingu indirekt
Lidhet drejtpërdrejt me konsumatorin ose perspektivën përmes mjeteve më të synuara të dhënies së informacionit	Arrin një audiencë masive përmes mediave
Mund të individualizojë komunikimet: me emër / pozicion për shkak të mesazheve të ndryshme	Komunikimet janë jopersonale
Programet e promovimit (veçanërisht testet e tyre paraprake) janë vështirë të dukshme për konkurrentët	Programet promovuese janë shumë të dukshme për konkurrentët për shkak të përdorimit të masmedias
Madhësia e buxhetit mund të përcaktohet nga suksesi i promovimit të produktit	Përpjekjet për promovim kontrollohen nga madhësia e buxhetit
Kërkohet gjithmonë një veprim specifik: një kërkesë për blerje	Veprimi i dëshiruar është ose i nënkuptuar ose i vonuar
Bazat e të dhënave të detajuara udhëzojnë programet e marketingut	Të dhëna jo të plota/ selektive për vendimmarrje: Raportet e porosive tregtare Hulumtimi i tregut
Analiza kryhet personalisht në nivel individi/kompanie	Analiza kryhet në nivel segmenti
E matshme, pra e kontrolluar mirë	Parametrat zëvendësues përdoren për të vlerësuar performancën: qëllimi i blerjes së ndërgjegjësimit të reklamave

Golat	Detyrat	Veçoritë
Financiare dhe ekonomike (rritja e shitjeve dhe fitimeve) Komunikimi (organizimi i kontakteve me një numër të caktuar klientësh dhe krijimi i motivimit që ata të kenë marrëdhënie me ndërmarrjen) Qëllimet e marketingut-miks (qëllimet e elementeve individuale të kompleksit të marketingut të drejtpërdrejtë: produkti, çmimi. zgjedhja e fondeve dhe personelit) Formimi dhe zhvillimi i marrëdhënieve afatgjata me klientët	Vendosja e komunikimit të drejtpërdrejtë me audiencën e synuar, mbajtja e audiencës së synuar dhe tërheqja e klientëve të rinj Informimi i konsumatorëve dhe formimi i konsumatorëve potencial Krijimi i një baze të dhënash Zhvillimi i programeve afatgjata të marrëdhënieve me klientët	Forma e synuar dhe e personalizuar e komunikimit Elementet e marketingut direkt janë të kontrollueshëm dhe të matshëm Komunikimi i dyanshëm që përfshin reagime dhe mbyllje të marrëveshjes Procesi i vazhdueshëm i tërheqjes së klientëve të rinj, duke kënaqur nevojat e klientëve ekzistues

FORMAT E MARKETINGUT DIREKT

Marketingu i drejtpërdrejtë (marketing i drejtpërdrejtë - marketing i drejtpërdrejtë) përbëhet nga komunikime të drejtpërdrejta (interaktive) me një blerës specifik të përzgjedhur, shpesh në formën e një dialogu të individualizuar, për të marrë një përgjigje të menjëhershme.

Format kryesore të marketingut të drejtpërdrejtë:

shitjet personale (personale).- ndërveprim i drejtpërdrejtë me një ose më shumë blerës potencialë për të organizuar prezantime, për t'iu përgjigjur pyetjeve dhe për të marrë porosi;

marketing direkt me postë- përfshin letrat postare, materialet promovuese, broshurat, etj. për blerësit e mundshëm në adresat nga listat e postimeve;

shitjet e katalogut- përdorimi i katalogëve të mallrave që u dërgohen klientëve me postë ose shiten në dyqane;

marketing telefonik (telemarketing) - përdorimi i telefonit si mjet për shitjen e drejtpërdrejtë të mallrave te klientët;

marketing televiziv me reagim të drejtpërdrejtë- marketingu i mallrave dhe shërbimeve nëpërmjet reklamimit të programeve televizive (ose radios) duke përdorur elemente kthyese (zakonisht një numër telefoni);

marketing interaktiv (online).- marketing i drejtpërdrejtë nëpërmjet shërbimeve të komunikimit kompjuterik ndërveprues në kohë reale.

Shitje personale (personale).- prezantim verbal i mallrave gjatë një bisede me një ose më shumë blerës potencialë për të bërë një shitje. Shitjet personale përfshijnë, para së gjithash, punën e shitësve dhe agjentëve të shitjeve personalisht me secilin konsumator individual, shpërndarjen e drejtpërdrejtë të materialeve promovuese, demonstrimin e mallrave në kushte reale përdorimi, mundësinë e një dialogu të drejtpërdrejtë midis shitësit dhe blerësit. .

Avantazhi i kësaj forme të promovimit të produktit janë kontaktet e drejtpërdrejta të shitësve me konsumatorët fundorë, puna individuale me klientin nga agjentët e shitjeve. Kjo stimulon shitjen e produkteve, duke marrë parasysh karakteristikat individuale konsumatorët. Tregtarët besojnë se nuk ka formë më efektive të promovimit dhe promovimit të shitjeve sesa puna e shitësve dhe shitësve të aftë. Në procesin e shitjes personale, mund të ketë elementë të promovimit të shitjeve: kuponë, konkurse, bonuse, ftesa të ndryshme, përfitime, etj.

Kualifikimi i shitësit përcaktohet nga:

Ndërgjegjësimi i tij për produktin - nga teknologjia e prodhimit te paketimi;

Njohuri për karakteristikat psikologjike, socio-ekonomike të segmenteve të synuara të kompanisë;

Njohuri për karakteristikat e fazave të shitjes.

Shitja personale mund të ndahet në kontakt, rishikim nga kolegët dhe shitje publike.

Një shitje në terren përfshin përfaqësues të stafit të shitjeve të firmës që vijnë në kontakt me blerësit në tregun e synuar.

Shitja e vlerësimit të ekspertëve kryhet nga persona të pavarur me njohuritë e nevojshme dhe duke bërë deklarata për blerësit e synuar.

Protagonistët e kanalit të shitjeve në komunitet janë fqinjët, miqtë, anëtarët e familjes ose kolegët që flasin me klientët e synuar. Ky kanal i fundit, i njohur gjithashtu si "kanali i fjalës së gojës", është më i efektshmi në shumë fusha të mallrave.

Marketingu i drejtpërdrejtë me postë. Posta direkte dërgon një mesazh ose mallra përmes shërbimit postar ose kompanive private të dërgesave. Posta direkte përdoret për të marrë porosi, para-shitje përpara një vizite të shitësit, për të identifikuar perspektivat e produktit, për të ndjekur një transaksion, për të shpallur shitje speciale në zonat lokale dhe për të mbledhur fonde për organizatat jofitimprurëse.

Mediat e dërgimit të postës direkte kanë një sërë përparësish mbi mediat tradicionale. Së pari, ky ndërmjetës ofron një shumëllojshmëri formatesh dhe ofron hapësirë ​​të mjaftueshme për të përshkruar plotësisht transaksionin e propozuar. Së dyti, është bërë e mundur individualizimi i reklamave të drejtpërdrejta me postë nga një grup karakteristikash si emri, përdorimi i produktit dhe të ardhurat. Së fundi, posta direkte i lejon tregtarët të arrijnë audienca që nuk janë të disponueshme për mediat e tjera.

Disavantazhi kryesor i përdorimit të reklamave me postë direkte është besimi i përhapur se është një lloj letre e mbeturinave. Disavantazhi i dytë është kostoja e lartë për perspektivë. Megjithatë, një fushatë me postë direkte mund të jetë ende më pak e kushtueshme sesa përpjekja për të arritur një grup specifik të synuar përmes mediave të tjera. Disavantazhi i fundit është kërcënimi nga teknologjitë e reja që mund të bëjnë të njëjtën gjë si posta direkte. Makinat e faksit janë një risi e tillë.

Email-i dhe posta zanore gjithashtu veprojnë si zëvendësues për reklamat me postë direkte. Email-i është një medium i ri dhe në rritje i marketingut të drejtpërdrejtë - një mesazh ose skedar që transferohet nga një kompjuter në tjetrin. Pjesëmarrësit e tregut sot dërgojnë njoftime tregtare, oferta dhe komunikime të tjera në adresat e postës elektronike, ndonjëherë grupeve të vogla dhe ndonjëherë atyre mjaft të mëdha.

Posta zanore është një sistem për marrjen dhe ruajtjen e mesazheve zanore në një adresë telefonike. Disa shitës kanë programe që thirrin një numër të madh numrash telefoni dhe largohen ofertat tregtare në postën zanore. Efektiviteti i postës direkte varet nga cilësia e listës së postimeve, paketimit dhe kopjes.

Kur përdorni postë direkte, tregtarët kanë nevojë për lista të sakta dhe të përditësuara për të kapur me sukses porositë nga klientët. Në mënyrë ideale, këto lista duhet të përfshijnë vetëm ata që janë potencialisht të gatshëm për të bërë një blerje. Për shembull, listat e brendshme mund të përmbajnë informacione të tilla si si paguajnë klientët për një blerje, ku jetojnë, nga çfarë është bërë blerja dhe kur dhe ku është bërë blerja e fundit. Listat e jashtme mund të ndahen në disa lloje. Listat e grumbullimit identifikojnë ata njerëz që kanë interesa të përbashkëta, të tilla si skijimi, përmirësimi i shtëpisë ose arti i gatimit. Listat e kërkesave ose listat e klientëve nga organizata të tjera ofrohen si nga ndërmarrjet konkurruese ashtu edhe nga ato jo konkurruese. Secila prej këtyre kategorive mund të zgjerohet më tej derisa shitësi të identifikojë vetëm një karakteristikë, siç janë të ardhurat.

Dizajni i postës direkte duhet të jetë harmonik. Paketimi duhet të jetë i ndryshëm nga pjesa tjetër e postës, të inkurajojë marrësin ta hapë atë dhe të pasqyrojë konceptin e përgjithshëm të dizajnit. Dizajni klasik i një pakete të postës direkte përbëhet nga një zarf postar, letër, fletushka, mjete përgjigjeje dhe kthimi.

1. Procesi i shitjes së postës direkte fillon me një zarf postar. Teksti joshës (për shembull, "E rëndësishme, mos vononi!") përdoret shpesh për të nxitur interesin e konsumatorit dhe për ta detyruar atë të hapë zarfin.

2. Vetë letra duhet të jetë personale, të ngjall interes personal dhe interes të konsumatorit.

3. Broshura jep informacion të detajuar për produktin: specifikimet, ngjyrat, çmimet, fotografitë, garancitë dhe nënshkrimet. Ai përfaqëson mesazhin kryesor të shitjes dhe mund të marrë formën e një broshure, fletësh teksti me format të madh (shtojcë e madhe ose dosje e madhe), broshurë, fletëpalosje ose fletë të vetme.

4. Objekti i përgjigjes është një formular porosie, që shpesh përmban një numër telefoni pa pagesë. Kjo duhet të përmbledhë pikat kryesore të ofertës për shitje në një formular të lehtë për t'u lexuar dhe plotësuar.

5. Lehtësia e kthimit lejon blerësin të dërgojë informacionin e kërkuar. Mund të jetë një formular i kërkesës për informacion, një formular porosie ose një pagesë.

Për të hartuar tekstin e reklamimit me postë të drejtpërdrejtë, kërkohet informacion i besueshëm për prodhuesin, blerësin dhe konkurrentët. Shkrimi i mirë i përkthen ofertat e shitjeve në vlera, thekson kënaqësinë e klientit dhe përdor një gjuhë të qartë dhe të kuptueshme. Propozimi duhet të bëhet menjëherë dhe në mënyrë tërheqëse. Për më tepër, ai duhet të bindë konsumatorin se premtimi me siguri do të përmbushet. Shkrimi i mirë e bën më të lehtë kryerjen e veprimit të dëshiruar. Veprimi i kërkuar duhet të jetë i thjeshtë, specifik dhe i menjëhershëm. Qëllimi i reklamimit me postë direkte është të shesë, jo të bëjë përshtypje. Çdo fjalë dhe foto duhet të kontribuojë në këtë detyrë.

Gabimet më të zakonshme që bëhen në marketingun e drejtpërdrejtë janë:

Ata harrojnë të përfshijnë një letër në ofertë;

Nuk respektohet sekuenca e identifikimit - mbishkrime të ndryshme në zarf dhe në dërgesën postare;

Nuk ka veçori dalluese në pjesën e jashtme të artikullit të postës;

Nuk jepen garanci;

Nuk ka asnjë letër personale nga pronari në buletinin ose katalogun;

Shumë mesazhe;

Ngjyra ose grafika të gabuara;

Fjalia kryesore nuk bie në sy;

Shumë koka.

Reklamimi në media me një mekanizëm reagimi. Reklamat e printuara bartin mesazhe të drejtpërdrejta marketingu duke ofruar thjesht informacione për produktin, një formular porosie ose një numër telefoni pa pagesë për ta porositur direkt nga prodhuesi. Teksti është zakonisht i drejtpërdrejtë dhe konciz me një prekje të lehtë emocionaliteti dhe pak deklarata. Duhet të jetë një thirrje për veprim. Nëse lexuesit nuk i kërkohet të porosisë menjëherë produktin, atëherë teksti duhet të bëjë thirrje për veprime të tjera - për shembull, plotësimi i një kuponi ose thirrja e numrit të telefonit të dhënë. Teksti duhet të jetë i orientuar drejt përfitimit dhe dizajni i tij duhet të ndihmojë lexuesin të lexojë reklamën në një rend logjik. Duhet të sigurohet hapësirë ​​e mjaftueshme në formularin e porosisë për informacionin e adresës dhe nënshkrimin. Kushtet e ofertës, duke përfshirë çmimin, gjithashtu duhet të shprehen qartë. Formulari i porosisë është i kyçur ose i koduar në mënyrë që tregtarët të mund të përcaktojnë burimin e porosive hyrëse ose të pyetjeve të bëra nga konsumatorët. Çelësi ose kodi është pjesa më e rëndësishme e kartës së porosisë pasi tregon burimin e shitjes.

Përveç formateve standarde të faqeve të plota ose të faqeve të pjesshme, disponohen edhe formate të tjera të reklamave të printuara. Inserti i revistës mund të jetë një libër me shumë faqe ose një kartë përgjigjesh e bashkangjitur në një reklamë me faqe të plotë. Karta e lotarisë vendoset në fund të revistës dhe u mundëson konsumatorëve të kërkojnë lehtësisht informacion për mallrat ose shërbimet. Botuesi printon një numër specifik për materiale të veçanta të shtypura dhe konsumatori rrethon numrin e informacionit të dëshiruar. Insertet e gazetave përfshijnë mostra të marketingut të drejtpërdrejtë me një faqe, broshura me shumë faqe, kuponë të shpuar ose zarfe përgjigjesh vetëngjitëse.

Për shembull, televizioni, radio, revistat dhe gazetat ofrojnë një formë tjetër të marketingut të drejtpërdrejtë që është krijuar për të marrë një përgjigje. Fakti që media tashmë është e kategorizuar sipas karakteristikave demografike dhe gjeografike do të thotë se mesazhet e marketingut të drejtpërdrejtë mund të synohen në rajone specifike gjeografike, segmente tregu ose pjesë të tregut që historikisht tregojnë norma më të larta përgjigjeje. Tregtarët e drejtpërdrejtë duhet të peshojnë përfitimet e targetimit të veçantë kundrejt disavantazheve të masmedias. Ndryshe nga posta direkte dhe katalogët, media ka kufizime në hapësirë ​​dhe kohë për reklamuesin. Apelimet që shfaqen në media të tilla duhet të konkurrojnë me instalimet editoriale dhe programore dhe reklamat e tjera. Përveç kësaj, ka kosto të larta.

Si shembull, mund të citojmë fushatën reklamuese të kompanisë së njohur Rollton "BigBon - ku janë ndjenjat e vërteta". Në fund të fundit, reklama televizive ndërpritet nga pyetja se si do të zhvillohet më tej komploti i reklamës: "A do të përshtatet vajza apo jo burrë i ri? Përgjigjet pranohen përmes votimit SMS. Reklama u shfaq në të gjitha kanalet televizive qendrore. Në aksion morën pjesë rreth 100 mijë persona. Për sa i përket efektivitetit të një lëvizjeje të tillë reklamuese, mendimet e tregtarëve janë të ndara. Disa besojnë se një reklamë e tillë duhet të jetë efektive sipas definicionit. Audienca nuk konsumon vetëm informacione reklamuese - njerëzit përfshihen në proces. Në të njëjtën kohë, një blerës potencial i veçantë manipulon produktin dhe markën edhe para se ta blejë atë. Dhe ai merr një bonus - në këtë rast, një pjesë të caktuar të argëtimit. Kur krijoni një lëvizje të tillë reklamimi dhe marketingu, është e rëndësishme të përcaktoni se sa kjo argëtim i plotëson shijet e audiencës së synuar dhe sa pozitive janë emocionet e marra. Gjëja kryesore është që bonusi të mos mashtrojë pritshmëritë e konsumatorit. Atëherë personi që ka marrë sms do të jetë mosbesues ndaj markës, jo produktit. Një reklamë e tillë është shumë më efektive se një mesazh i rregullt informues, është më personal: një mesazh mund të ruhet në një telefon celular, kështu që shikuesit do t'i duket se reklama i drejtohet posaçërisht atij. Penetrimi komunikimi celular Petersburg është rreth 60%, gjë që zgjeron ndjeshëm audiencën e një reklame të tillë. Kontakti i personalizuar për reklamim është shumë efektiv.

Të tjerët e trajtojnë atë me mosbesim. Fizibiliteti ekonomik mund të jetë vetëm nëse kompania e përmbajtjes poston videon falas dhe ndan të ardhurat me kanalin televiziv. Nëse kjo është ende një reklamë për një produkt, atëherë reklamimi interaktiv mund të jetë efektiv nëse mendoni qartë për pyetjen për audiencën dhe parashikoni përgjigjen paraprakisht. Duhet një kohë e gjatë punë kërkimore para fillimit të një projekti të tillë. Ndërkohë, sipas ekspertëve të departamentit të marketingut të vetë Rollton, reklamimi është efektiv. Ata rrjedhin nga fakti se “100 mijë njerëz në javë flasin vetë dhe nuk ka asgjë për të shtuar në këtë”.

Shitjet sipas katalogëve. Konsumatori modern dhe me kohë të kufizuar e sheh katalogun si një alternativë të pranueshme dhe të besueshme për blerjen e gjithçkaje, nga qilimat te kompjuterët e deri te udhëtimi nëpër botë.

Ndërtuesit e katalogut përdorin mjete të sofistikuara marketingu. Me listat e sakta të postimeve, drejtoritë janë bërë më të specializuara si në aspektin e përmbajtjes ashtu edhe në audiencën e synuar.

Ekzistojnë katër lloje kryesore të drejtorive. Katalogët e shitjes me pakicë përmbajnë produkte të barasvlershme me ato që gjenden në dyqanet e financuesit. Misioni i tyre është të sigurojnë frekuentimin e dyqaneve dhe shitjet me porosi me postë. Katalogët e blerjeve në shkallë të plotë përmbajnë informacion për të gjitha produktet e disponueshme në një dyqan të plotë, plus produkte të tjera si pajisje të ndryshme dhe pajisje elektrike, produkte për rinovimin e shtëpisë dhe materiale instalimi. Katalogët e produkteve biznes-biznes përfshijnë produkte që industritë i shesin njëra-tjetrës për të ulur koston e shitjes personale. Së fundi, katalogët e specializuar të konsumatorëve përmbajnë një numër produktesh përkatëse që u dërgohen vetëm atyre blerësve që konsiderohen si klientë potencialë.

Çdo gjë në katalog duhet të kontribuojë në mënyrë të përshtatshme në përshtypjen e përgjithshme. Kopertina - për të tërhequr menjëherë vëmendjen e blerësve të mundshëm, foto - për të ngjallur interes. Teksti është i lehtë për t'u lexuar, ka një përshkrim të mirë dhe është i shkurtër, por kuptimplotë. Produktet e përzgjedhura për shitje duhet të krijojnë një kombinim optimal për sa i përket cilësisë dhe mbulimit. Formulari i porosisë duhet të jetë i lehtë për t'u kuptuar dhe plotësuar. Së fundi, tarifat e transportit duhet të jenë të krahasueshme me vlerën e artikullit. Pa dyshim, sfida më e rëndësishme me të cilën përballet industria e tregtisë së katalogut është rreziku i zhvillimit të shërbimeve në kohë reale nëpërmjet përdorimit të internetit dhe botës. rrjet informacioni, si dhe media të tjera ndërvepruese, duke përfshirë shërbimet që përdorin CD-ROM dhe fakse. Megjithëse futja e teknologjive të tilla në shitjet e katalogut është ende në fillimet e saj, kjo praktikë po zhvillohet me shpejtësi.

marketing telefonik. Një tjetër mjet shpërndarjeje është marketingu telefonik, i cili është një teknikë e marketingut të drejtpërdrejtë që kombinon teknologjitë e telekomunikacionit, strategjitë e marketingut dhe sistemet e informacionit. Mund të përdoret vetëm ose në lidhje me reklamat, postën direkte, promovimin e shitjeve, shitjet personale dhe mundësi të tjera komunikimi marketingu. Ekzistojnë dy lloje të marketingut telefonik: në hyrje dhe jashtë. Mesazhi në hyrje vjen nga blerësi. Sinjalet që dalin nga vetë organizata quhen dalëse.

Mesazhet hyrëse janë përgjigjet e blerësve ndaj stimujve të shitësve, qoftë në formën e postës direkte, marketingut të drejtpërdrejtë, një drejtorie ose një numri të publikuar pa pagesë. Për shkak se është pothuajse e pamundur të planifikohen mesazhet e konsumatorëve, duhet bërë çdo përpjekje për të parandaluar bllokimin e linjave që i bartin ato. Megjithatë, të kesh një numër të konsiderueshëm linjash telefonike është mjaft e shtrenjtë.

Marketingu telefonik i jashtëm përdoret nga tregtarët e drejtpërdrejtë kudo që ata marrin drejtimin në kryerjen e një telefonate - për të hapur llogari të reja, për të vendosur disa fakte, për të shitur, për të krijuar lista, për të shërbyer ose për të profilizuar klientët. Marketingu telefonik i jashtëm është përgjithësisht më efektiv kur një telefonatë i bëhet një klienti i cili është ekzaminuar paraprakisht në një farë mënyre, pasi kostoja e një telefonate është mjaft e lartë.

Marketingu telefonik është një mjet i qëndrueshëm komunikimi marketingu, por ai duhet të planifikohet dhe ekzekutohet me kujdes nga ekspertët. Megjithëse përfitimi i supozuar i marketingut telefonik është kursimi i kostos për shkak të aftësisë së tij për të segmentuar tregun, ai ka një kosto. Kursimi i kostos do të arrihet vetëm nëse synohet lista e klientëve të mundshëm.

Ne do të japim këshilla për zhvillimin e bisedave telefonike.

1. Zgjidhni kohën e duhur për të telefonuar. Nëse biseda e planifikuar mund të kërkojë një kohë të gjatë ose disa përpjekje nga ana e partnerit tuaj, atëherë Koha me e mire do të jetë mesi i ditës së punës para drekës ose pas. Shmangni bisedat serioze në fillim të ditës së punës, kur partneri është i zënë me zgjidhjen e problemeve aktuale dhe në fund të punës. Pyesni paraprakisht për kohën e pushimit të drekës dhe përpiquni të mos shqetësoni partnerin tuaj gjatë kësaj kohe. Për telefonatat në distanca të gjata, kontrolloni paraprakisht për ndryshimin në zonat kohore. Nëse keni nevojë të telefononi partnerin tuaj në shtëpi, përpiquni ta bëni këtë jo më herët se një ose dy orë pas mbërritjes së tij nga puna. Mos telefononi natën vonë ose herët në mëngjes nëse nuk e dini më parë regjimin e partnerit tuaj. Kur telefononi në fundjavë, koha e pasdites është më e përshtatshme, ndërsa pyesni nëse është i zënë me diçka.

2. Pas përgjigjes së abonentit, pyesni nëse jeni lidhur saktë (mund të jepni numrin e telefonit, kompaninë ose emrin, mbiemrin e partnerit), nëse sigurisht nuk e keni njohur me zë. Nëse po telefononi nga një reklamë që ka një emër specifik, ftojeni atë person.

3. Prezantoni veten, emërtoni kompaninë, pozicionin, emrin, mbiemrin ose thjesht tregoni qëllimin e thirrjes suaj dhe nëse partneri tregon interes, prezantohuni plotësisht. Në të ardhmen, me një njohje më të afërt, thjesht mund të jepni emrin dhe (ose) mbiemrin tuaj.

4. Nëse partneri juaj mungon në këtë moment, pyesni për kohën më të favorshme për telefonatën e radhës. Mundohuni të mos ua tregoni të panjohurve temën e bisedës tuaj dhe aq më tepër të mos diskutoni mundësinë e bashkëpunimit tuaj me ta. Nëse rrethanat e kërkojnë, tregoni shkurtimisht qëllimin e telefonatës suaj.

5. Gjatë negociatave, mbani gjithmonë një stilolaps dhe bllok shënimesh për të shkruar informacione të rëndësishme.

6. Jepini partnerit të drejtën për të përfunduar bisedën. Megjithatë, nëse tema e bisedës është shteruar plotësisht dhe pauza zvarritet, ju mund ta përfundoni bisedën fillimisht.

Marketingu televiziv. Televizioni është i mrekullueshëm për shfaqjen e produkteve të marketingut të drejtpërdrejtë dhe zakonisht përdoret për tre qëllime kryesore: shitjen e një produkti ose shërbimi; identifikimi i konsumatorëve të mundshëm të një produkti ose shërbimi, si dhe mbështetje për reklamat që ofron një përgjigje të kundërt të drejtpërdrejtë të postuar në media të tjera. Shitësit u ofrojnë shikuesve numra telefoni falas për të marrë reagime të menjëhershme. Në reklamat televizive të marketingut të drejtpërdrejtë, të paktën një e katërta e kohës së transmetimit i kushtohet porositjes së informacionit.

TV kabllor po bëhet media kryesore për shumë kompani që përdorin marketing të drejtpërdrejtë. Është më i lirë, më i synuar dhe lejon mesazhe më të gjata se televizioni konvencional. Ekzistojnë dy lloje specifike të sistemeve të dërgimit të mesazheve të marketingut të drejtpërdrejtë përmes kabllos. E para prej tyre janë lloje të ndryshme të kanaleve të blerjeve nga shtëpia, në të cilat shikuesi mund të shikojë programe që ofrojnë produkte për shitje, të tregojnë çmimet dhe të shpjegojnë se si të porositni këtë apo atë artikull (si p.sh. "Blini në divan"). Spote informacioni janë lloji i dytë i sistemit të shpërndarjes së informacionit të marketingut të drejtpërdrejtë duke përdorur televizionin kabllor. Ato realizohen në reklamat e stilit “dokumentar” për 30 apo 60 minuta.

Videoteksti lidh një marrës të veçantë televiziv me një kompjuter pritës në distancë nëpërmjet një linje telefonike ose kabllo koaksiale, d.m.th. kabllo për punë të rëndë. Teksti video ka mundësi të pakufizuara për ruajtjen dhe transmetimin e informacionit. Është gjithashtu plotësisht ndërveprues përmes së njëjtës linjë telefonike ose kablloje që merr të dhëna. Duke përdorur një tastierë ose gjurmë karakteresh, përdoruesi dërgon një kërkesë, përgjigja ndaj së cilës shfaqet më pas në ekranin e televizorit. Përdoruesi mund të marrë informacion për produktin, të bëjë një porosi dhe të paguajë blerjen direkt përmes televizorit.

marketing interaktiv. Pavarësisht disa pasigurive që rrethojnë përfitimin e ndërmjetësit interaktiv në internet, organizatat po shpenzojnë miliona dollarë për t'u bërë lojtarë në këtë hapësirë ​​kibernetike dhe për të përdorur marketingun në internet. Interneti është një rrjet global i rrjeteve kompjuterike që u mundëson përdoruesve të dërgojnë email, shkëmbeni foto, kërkoni dhe blini mallra. Ai gjithashtu u jep përdoruesve të marketingut të drejtpërdrejtë një shans për të arritur konsumatorët në mbarë botën.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Thelbi dhe avantazhi i marketingut të drejtpërdrejtë dhe roli i tij në organizimin e marrëdhënieve efektive me konsumatorët. Analiza e nivelit të zhvillimit të formave të ndryshme të marketingut të drejtpërdrejtë në ndërmarrjet në studim, vlerësimi i efektivitetit të ndikimit të tij tek konsumatorët.

puna e kursit, shtuar 22.03.2011


Thelbi i marketingut të drejtpërdrejtë modern në Rusi. Shqyrtimi i formave kryesore të marketingut të drejtpërdrejtë: shitja personale, me postë, katalogë, telefon, televizion dhe interaktive. Rritja dhe përfitimet e marketingut të drejtpërdrejtë si një mjet për rritjen e shitjeve.

test, shtuar 05/07/2015


Studimi i thelbit të marketingut të drejtpërdrejtë. Format e marketingut direkt, kushtet për aplikimin e tyre. Zhvillimi i qëllimeve strategjike për marketingun e drejtpërdrejtë të kompanisë. Përdorimi i kanaleve që lidhin drejtpërdrejt furnizuesin me konsumatorin, pa ndërmjetës marketingu.

punim afatshkurtër, shtuar 12/12/2013


Koncepti dhe perspektivat për përdorimin e marketingut të drejtpërdrejtë, një qasje individuale për çdo klient. Strategjia e personalizuar e shitjeve, metodat e krijimit të marrëdhënieve afatgjatë reciproke me konsumatorin dhe ndërtimi i drejtpërdrejtë komunikimet e marketingut.

punim afatshkurtër, shtuar 11/11/2010


Karakteristikat e thelbit të marketingut të drejtpërdrejtë - një lloj marketingu që përdor mjetet e reklamimit për t'iu drejtuar drejtpërdrejt konsumatorit dhe arrin një përgjigje pa ndërhyrjen e shitësve me pakicë ose shitjeve personale. Fazat e planifikimit të marketingut të drejtpërdrejtë.

punë kontrolli, shtuar 17.12.2010


Studimi i rolit të marketingut të drejtpërdrejtë në politikën e marketingut të kompanisë. Karakteristikat e mjeteve dhe teknologjive moderne marketing i drejtpërdrejtë. Vlerësimi i rezultateve të marketingut të drejtpërdrejtë në politikën e shitjeve të SH.PK "Profi". Analiza e politikës së promovimit të kompanisë në treg.

punim afatshkurtër, shtuar 18.02.2015


Thelbi, koncepti, mekanizmat kryesorë dhe avantazhet e marketingut të drejtpërdrejtë. Rëndësia e marketingut të drejtpërdrejtë për një kompani. Mjetet e marketingut të drejtpërdrejtë të përdorura nga Letual. Promovime të drejtpërdrejta të marketingut. Elementet kryesore politika e marketingut ndërmarrjeve.

punim afatshkurtër, shtuar 30.11.2012


Marketingu i drejtpërdrejtë: thelbi, pikat e forta dhe të dobëta, reagimet dhe përgjigja e klientit. Vendi i marketingut të drejtpërdrejtë në kompleksin e komunikimeve të marketingut. Kanalet (mjetet) e marketingut direkt. Përdorimi i marketingut të drejtpërdrejtë në shembullin e Sberbank të Rusisë.

punim afatshkurtër, shtuar 11/12/2013

Çfarë marketing direkt? Ky term është dëgjuar prej disa dekadash nga të gjithë biznesmenët e suksesshëm në fushën e reklamave. Më parë, ky koncept shoqërohej me promovimin e mallrave me postë. Megjithatë, për momentin ky mjet shitjeje ka zënë një vend të fortë.

Kjo rritje e popullaritetit dhe kërkesës është se prodhuesi ose tregtari i mallrave mund të marrë informacion të besueshëm për produktin drejtpërdrejt nga blerësi, gjë që ndihmon në vlerësimin e cilësisë fushatë reklamuese.

Kompania amerikane HubSpot zbuloi se cilat fjali të para nuk e frymëzojnë lexuesin, por, përkundrazi, i detyrojnë ata të fshijnë letrën.

Në artikullin tonë, ne kemi mbledhur 5 fraza të tilla dhe mënyra për të korrigjuar gabimet.

Thelbi dhe veçoritë e marketingut të drejtpërdrejtë

Në fushën e tregtisë ka pasur gjithmonë një marrëdhënie gojore ndërmjet palëve shitëse dhe blerëse. Në terma moderne, një vendosje e tillë e kontakteve me konsumatorët quhet marketing direkt.

Ky term erdhi në rusisht nga anglishtja (nga marketingu i drejtpërdrejtë ose DM), që nënkupton ndërveprimin midis konsumatorit dhe shpërndarësit ose prodhuesit të produkteve. Një kontakt i tillë është i mundur kur shitet një produkt ose shërbim. Në të njëjtën kohë, palët në transaksion janë të përfshira në mënyrë aktive në këtë proces tregtimi.

Qëllimi kryesor i marketingut të drejtpërdrejtë është shitja dhe, në përputhje me rrethanat, blerja e produktit të propozuar. Kështu, metodat direkte janë një mjet reklamimi që përfshin si ndërveprimin me konsumatorin ashtu edhe mishërimin absolut të të gjitha kërkesave për një shërbim të suksesshëm dhe shitje produkti. Në dritën e përkufizimit të mësipërm, mund të flasim për këtë veprimtari si shitje mallrash.

Përdorimi i teknologjisë direkte sot është i përhapur në fusha të ndryshme të promovimit të produkteve dhe madje në të gjithë marketingun në përgjithësi. Ekspertët parashikojnë një të ardhme të shkëlqyer për ata biznesmenë që përdorin metodat e DM në biznesin e tyre. Marketingu i drejtpërdrejtë ndoshta do të zërë vendin e reklamës si lëvizësi kryesor nga prodhuesi te blerësi. Deklarata të tilla nuk janë të pabaza: teknologjia e shitjeve direkte ka zënë një vend të fortë në tregun e biznesit në një kohë të shkurtër.

Sipas Shoqatës Evropiane të Marketingut Direkt, kostoja e lançimit të këtyre metodave në vendet perëndimore deri në fund të shekullit të kaluar ishte 35% e kostove totale të nevojshme për të filluar një biznes shitjeje. Në SHBA, shpenzimet arritën rreth 180 miliardë dollarë, që është 60% e buxhetit. Për Federatën Ruse, shuma e kostove është në rangun nga 5 deri në 10% të kostove totale.

Janë avantazhet e marketingut të drejtpërdrejtë ato që shpjegojnë një zhvillim kaq të shpejtë të këtij mjeti në tregun e sotëm. Tani le të flasim për këtë në më shumë detaje.

Shumëllojshmëria e qëllimeve dhe e rezultateve të pritshme nga përdorimi i teknologjisë direkte rrisin gjithashtu rritjen e kërkesës së tyre. Objektivat kryesore të kësaj ideje biznesi janë si më poshtë:

• tërheq vëmendjen e blerësit
• interesojeni atë dhe lëreni atë brenda zonës së kontrollit të tij;
• të vendosë bashkëpunim komunikues në kuadrin e "prodhuesit-konsumatorit" për një kohë të gjatë;
• inkurajoni transaksionin dhe krijoni të gjitha kushtet e nevojshme për blerjet e mëvonshme;
• në raste të jashtëzakonshme, analizoni reagimet e konsumatorëve për blerjen e mallrave të ndryshme.

Nëse marrim në konsideratë marketingun e drejtpërdrejtë në mënyrë më të detajuar, mund të dallojmë detyrat dhe qëllimet e mëposhtme:

• zgjojë interesin e blerësit;
• ta detyrojë atë të qëndrojë në zonën e tij të ndikimit;
• vendos kontakt afatgjatë me konsumatorin;
• nxitja për të bërë një blerje;
• formojnë parakushtet për transaksione të mëtejshme me shumicë;
• analizoni opinionin e konsumatorit për blerjen;
• rritja e qarkullimit të shitjeve;
• zgjeroni gamën e produkteve të ofruara;
• rritja e numrit të blerjeve;
• të arrijë besnikëri të shtuar të klientit.

Të gjitha llojet e marketingut të drejtpërdrejtë ndryshojnë nga njëri-tjetri në një numër karakteristikash. Sigurisht, disa detaje janë të veçanta për secilën nga format e saj. Këtu janë tiparet e përbashkëta të përbashkëta për të gjitha degët e marketingut të drejtpërdrejtë:

• bashkëpunimi i drejtpërdrejtë ndërmjet shitësit dhe blerësit;
• përqendrimi te konsumatori dhe targetimi në raport me audiencën;
• mbajtja e një dialogu me klientin;
• kontrollueshmëri e lehtë e procesit të tregtimit përmes analizës së numrave të qartë;
• fleksibilitet, përshtatje me nevojat e konsumatorit;
• komoditet për të dyja palët;
• vëllim i vogël i audiencës së synuar dhe aftësia për të siguruar mbulimin e plotë të tij, duke përdorur një minimum operacionesh dhe kohe;
• vlerën e çdo ndërveprimi të ri.

Kur nevojitet marketing direkt?

Mbyllja e një marrëveshjeje specifike është një nga arsyet pse shumë komunitete biznesi po i drejtohen marketingut të drejtpërdrejtë, por kjo nuk është arsyeja e vetme. Më e preferueshme nga të gjitha avantazhet e kësaj metode për kompanitë është mundësia e vendosjes së një kontakti të drejtpërdrejtë dhe afatgjatë që synon çdo blerës, i ashtuquajturi ndërveprim tregu. Kalimi nga masa dhe individualizimi i marrëdhënieve tregtare shoqërohet me shumë aspekte të jetës sonë të përditshme: kompleksitetin teknologjik të mallrave, shfaqjen e mundësive të reja për blerjen e artikujve dhe pagesën e blerjeve, konkurrencën e ngushtë, krijimin e kanaleve ngjitur dhe përdorimin e teknologjitë më të fundit kompjuterike.

Në terma sektorialë, marketingu i drejtpërdrejtë përdoret më gjerësisht nga bankat, në sistemin e sigurimeve, në inxhinierinë elektrike, në prodhimin e instrumenteve, në inxhinierinë mekanike; disi në një masë më të vogël - energjia, kimia, ndërtimi, industria ushqimore, transporti dhe shërbimet.

Marketingu i drejtpërdrejtë i një kompanie është i suksesshëm nëse plotësohen kriteret e mëposhtme:

• specializim i ngushtë i një produkti ose shërbimi, që kërkon kontakt të vazhdueshëm ndërmjet shitësit dhe blerësit;
• ndryshime të shpeshta të çmimeve;
• një qarkullim i madh shitjesh, i cili më shumë se dyfishon të gjitha kostot e marketingut direkt;
• të gjithë blerësit shpërndahen në zona të vogla afër qendrave tregtare;
• të gjitha qendrat tregtare të ketë vende të pajisura për ruajtjen e mallrave;
• audiencë e vogël e synuar;
• sasia e çdo produkti të dorëzuar është shumëfish i kontejnerit të përdorur.

Avantazhet dhe disavantazhet e marketingut të drejtpërdrejtë

Pse shitja direkte është kaq e popullarizuar? Këtu janë përfitimet kryesore të marketingut të drejtpërdrejtë.

1. Synimi i audiencës dhe përzgjedhja e tij. Për realizimin sa më të mirë të kësaj detyre përdoret posta direkte dhe i ashtuquajturi telemarketing, i cili për nga cilësia e rezultatit i kalon edhe reklamat televizive. Radio, gjithashtu, nuk është shumë efektive në shënjestrimin, përveç nëse bëhet fjalë për të fituar mbi fansat e një zhanri të caktuar muzikor. Billbordet gjithashtu e përballojnë dobët këtë detyrë, dhe për këtë arsye nuk janë një mjet marketingu i drejtpërdrejtë. Nga të gjitha mjetet e komunikimit masiv, më e dobishme për sa i përket teknologjisë së drejtpërdrejtë është shtypja, përkatësisht revistat.
2. Selektiviteti gjeografik. Çfarë do të thotë? Kur përdorni telemarketing, postë direkte dhe reklama në revista, është e rëndësishme të kuptoni se ku dhe në cilin territor jeton audienca juaj e synuar, në mënyrë që të mos hidhni shuma të mëdha parash në reklamat e shtypura të shpërndara në të gjithë Rusinë. Në fund të fundit, klientët tuaj nuk janë i gjithë vendi, por një rajon i caktuar, në të cilin ia vlen të përqendroni forcat tuaja financiare.
3. Selektiviteti i bazuar në parimin demografik (mosha, gjinia, statusi martesor, kombësia etj.). Nga pikëpamja e këtyre karakteristikave të popullsisë, telemarketingu është më i dobishmi në drejtim të promovimit të drejtpërdrejtë të mallrave, megjithëse kanalet radiotelevizive mund të kenë një efekt pozitiv në procesin e përzgjedhjes demografike në mënyrën e tyre.
4. Selektiviteti mbi baza psikologjike. Falë telemarketingut, zgjidhet audienca e synuar, e cila karakterizohet nga disa zakone psikologjike: i njëjti stil jetese, hobi, stil etj. Edhe revistat bëjnë një punë të shkëlqyer në këtë funksion, pasi ato janë krijuar për të përmbushur interesat e një grupi të caktuar. të popullsisë (botime sportive, punime me gjilpërë, modë etj.).
5. Përjashtimi i shpërndarjes së pakuptimtë të informacionit. Natyrisht, njerëzit shumë rrallë u kushtojnë vëmendje reklamave në gazeta, në radio ose televizion, pavarësisht se sa bie në sy janë titujt e tyre. Telemarketing, në të kundërt, u jep informacion konsumatorëve në një mënyrë më të synuar, pa u dhënë atyre mundësinë për të hequr dorë.
6. Përgjigje e shpejtë e blerësit. Nëse dëshironi të kontrolloni se si reagojnë klientët ndaj ofertës suaj dhe ju duhet ta bëni atë shpejt, atëherë përdorni telemarketing. Nëse keni më shumë kohë, atëherë radio dhe televizioni janë të përshtatshme për këtë qëllim. Reklamimi në televizion jep fryte, por kërkon shumë kohë dhe kosto materiale.
7. Përgjigja e matur. Nëse mund të vlerësoni shpejt përvojën e klientit të produktit tuaj, atëherë mund të filloni menjëherë t'i shpërndani këto produkte në tregje të tjera. Përgjigja më e shpejtë e klientit sigurohet nga telemarketing, i cili ju paraqet të dhëna për aktivitetin e konsumatorit në orët e para pas fillimit të një fushate reklamuese.
8. Opsione të ndryshme përgjigjeje. Kur porositni një produkt, është shumë e rëndësishme t'u siguroni njerëzve një numër të mjaftueshëm mënyrash për ta porositur atë. Nëse klientët duan të bëjnë një porosi me telefon, faks ose postë, atëherë telemarketingu është mënyra më e mirë për ta bërë këtë, pasi, për shembull, televizioni nuk u ofron konsumatorëve mundësi të tilla. Në rastin e reklamave televizive, blerësi është i kufizuar në zgjedhjen e opsioneve për vendosjen e një porosie. Për më tepër, nëse shikuesi nuk kishte kohë të kujtonte numrin me të cilin mund të bëni një blerje, ai nuk është në gjendje të kthejë prapa dhe një laps ose stilolaps nuk është gjithmonë pranë në kohën e duhur. Në situata të tilla, reagimi i blerësve ndaj reklamave tuaja reduktohet në zero. E njëjta histori është tipike për reklamat në radio: duke qenë në rrugë dhe duke dëgjuar një numër në radio ku mund të porosisni një produkt, nuk mund t'i mbani mend numrat me vesh dhe nëse arrini dorezën, rrezikoni të futeni në një situatë të pakëndshme. ne rruge.
9. Kontroll i plotë i kërkesës dhe një larmi e madhe mundësish. Telemarketing ju lejon të bëni disa ndryshime në skenarin e reklamave dhe të monitoroni menjëherë kërkesën e konsumatorëve për risi të caktuara. Revistat nuk e ofrojnë këtë mundësi për shkak të karakteristikave të tyre të printimit, dhe reklamat televizive dhe radio janë zakonisht të shkurtra dhe shumë të shtrenjta për t'u kontrolluar. opsione të ndryshme ofertat dhe kontrollin e kërkesës për to.
10. Vëllimi i madh i mesazheve. Mediat e tjera, me përjashtim të marketingut, ofrojnë vetëm kohë të shkurtër reklamimi. Telemarketing përfshin reklamimin me një shpejtësi prej 150 fjalësh në minutë, që është më shumë se gjysma e formatit standard A4.
11. Aftësia për të ndryshuar skenarin e reklamës. Kostoja e lartë e reklamave televizive e bën pothuajse të pamundur rregullimin e tij. Në rastin e telemarketingut, modifikimet bëhen në minuta. Revista periodike përfshijnë një proces të gjatë të hyrjes dhe daljes nga printimi, gjë që e bën gjithashtu të vështirë kryerjen e ndryshimeve. Edhe radioja lokale është më e përshtatshme për këtë rol për shkak të kohës së shpejtë të hyrjes.
12. Përqindje e lartë e pjesëmarrjes së konsumatorëve. Nëpërmjet telemarketingut, dëgjuesi tërhiqet në bisedë, gjë që ndodh edhe kur shikon emisione të gjata televizive, veçanërisht kur përdoren të gjitha llojet e sondazheve dhe metodave të tjera interaktive të punës me shikuesit.
13. Adware ndërhyrës. Nëse shikuesi nuk ka zgjidhje tjetër veçse të shikojë reklamën tuaj, atëherë është shumë e bezdisshme. Për një kohë të gjatë, reklamat televizive konsideroheshin si të tilla, por sot mendimi ka ndryshuar: në fund të fundit, thjesht mund të kaloni në një kanal tjetër. Dhe a do të mund të mos u përgjigjeni telefonatave që vazhdojnë t'ju thyejnë telefonin? Jo! Kjo do të thotë që reklamimi i telemarketingut është shumë ndërhyrës. Reklamat në një revistë shpesh thjesht anashkalohen dhe në radio dëgjuesi mund të injorojë ofertën.
14. Arritja e audiencës kudo që janë. Nëse objekti i interesit për ju, përkatësisht konsumatori, është në shtëpi, atëherë mund ta arrini atë duke përdorur reklamat standarde televizive. Nëse një klient është duke vozitur një makinë ose metro ndërsa lexon një gazetë, atëherë radio dhe media e shkruar gjithashtu mund të jenë të dobishme. Telemarketing është një mjet edhe më i besueshëm për të arritur audiencën e synuar, pavarësisht se ku ndodhet personi në momentin e telefonatës.
15. Hyrja dhe kolapsi i shpejtë i një mesazhi informues. Prakticiteti i strukturës kohore ndikon se sa shpesh shqyrtohet oferta juaj dhe sa shpejt përfundon një fushatë reklamimi në një situatë të caktuar. Një sistem fleksibël i kohës është një tipar karakteristik i telemarketingut, si dhe gazetave dhe radios. Revista nuk mund të prodhohet në një kohë të shkurtër, që do të thotë se shpejtësia e futjes së informacionit lë shumë për të dëshiruar.

Dobësitë e marketingut të drejtpërdrejtë

• të metat e vogla mund të jenë fatale për prestigjin dhe reputacionin e kompanisë suaj, kështu që nëse nuk jeni të sigurt se mund t'i përballoni, mos u bëni koprrac për të punësuar një specialist kompetent marketingu;
• metoda e drejtpërdrejtë e promovimit do të japë fryte vetëm në afat të gjatë;
• kur futet marketingu i drejtpërdrejtë në disa fusha ekonomike, kërkohen investime të konsiderueshme;
• ndonjëherë ka situata kur konsumatori nuk është i prirur të zhvillojë një dialog me prodhuesin, gjë që mund të shkaktojë një konflikt (kjo është veçanërisht tipike për hapësirën post-sovjetike);
• në mungesë të një shpërndarjeje të qartë të përgjegjësive në kompani, mund të ndodhë siklet: një fushatë reklamuese shet një produkt të deklaruar, ndërsa agjenti, kur komunikon me blerësin, përpiqet t'i shesë atij një produkt tjetër.

Eshtë e panevojshme të thuhet, blerësi mendon se ka rënë në një kurth mashtrues, dhe atëherë ju mund të harroni perspektivën për të bërë një marrëveshje.

Marketingu i drejtpërdrejtë është i mundur vetëm kur ka një ndarje të qartë të përgjegjësive në kompani, dhe secili punonjës i kompanisë vepron sipas një qëllimi të përbashkët. Suksesi është i garantuar për ekipin në të cilin secili anëtar qëndron për kauzën e përbashkët dhe i kupton qartë detyrat e tij.

• Marketingu i drejtpërdrejtë: Algoritmi i plotë përgatitjen dhe sjelljen

Kanalet tradicionale të marketingut të drejtpërdrejtë

Qasje individuale ndaj shitjes. Profesionisti i shitjeve synon të bëjë një shitje një-në-një që identifikon klientët potencialë, lidhet me ta dhe e kthen atë ndërveprim në një partneritet afatgjatë.

Marketingu përmes postës direkte. Falë postës direkte, çdo klient është i vetëdijshëm për të gjitha risitë e produkteve tuaja, sepse ai merr rregullisht broshura, mostra produktesh dhe informacione rreth promovimeve.

Ekzistojnë tre forma kryesore të komunikimit me postë me klientët.

1. Faks - teknologjia moderne bën të mundur transferimin e versioneve në letër të propozimeve me faks në telefona të tjerë, dhe kjo ndodh brenda pak minutash.
2. Mesazh elektronik - me anë të postës elektronike, posta dërgohet nga një kompjuter në tjetrin.
3. Mesazh zanor - një postim i tillë është i rëndësishëm kur dërgoni informacion në telefona të tjerë.
4. Marketingu duke përdorur një katalog.

Ky element i marketingut të drejtpërdrejtë ju lejon të mbani konsumatorët të përditësuar me të gjitha risitë dhe shtesat në gamën tuaj të produkteve. Ju mund të dërgoni katalogë me postë, t'i shisni ose t'i shpërndani ato falas dhe të eksperimentoni me dizajnin dhe prezantimin duke përdorur video, katalogë në internet, disqe dhe më shumë.

Marketing në telefon. Me këtë metodë, mjeti kryesor i komunikimit ndërmjet shitësit dhe blerësit është telefoni. Ekzistojnë dy lloje të promovimit të produktit me telefon.

Marketingu telefonik i jashtëm nënkupton që vetë operatori kontakton klientët dhe i informon ata për ofertat ekzistuese, vendos kontakte dhe gjithashtu kryen sondazhe të ndryshme të opinionit, vlerëson rezultatet e punës së tij me konsumatorët dhe krijon bazat e të dhënave të klientëve.

Marketingu telefonik në hyrje - përfshin krijimin e linjave telefonike të klientëve ku njerëzit dërgojnë porositë e tyre. Si rregull, ky është reagimi i blerësve ndaj mesazheve reklamuese në radio, televizion ose në gazeta. Përveç kësaj, ekziston linjë telefonike, duke kontaktuar operatorët, përdoruesit mund të lënë sugjerimet e tyre ose të shprehin pakënaqësi.

• Si ta bëni postën direkte një kanal efektiv marketingu në internet

Format moderne të marketingut të drejtpërdrejtë

Telemarketing me përgjigje të drejtpërdrejtë

Ky lloj promovimi përfshin përdorimin e reklamave televizive me programe për reagime - ky është një numër telefoni kontakti për një telefonatë falas, i cili u lejon klientëve të zbulojnë detajet e produktit ose të bëjnë një porosi. Ekzistojnë dy lloje të telemarketingut të tillë:

• mesazhe promovuese me përgjigje të drejtpërdrejta - vetë videoja informon blerësin për karakteristikat e produktit dhe ju fton të kontaktoni kompaninë për detaje të mëtejshme. Një numër telefoni kontakti është dhënë në video;
• kanale televizive me fokus të ngushtë, të angazhuar vetëm në reklamimin e produkteve.

Marketingu interaktiv

Marketingu i drejtpërdrejtë përfshin gjithashtu blerjen e mallrave në internet, e cila kryhet duke përdorur një kompjuter në internet. Ekzistojnë dy forma të këtij lloji të teknologjisë së drejtpërdrejtë:

• shërbime tregtare tregtare online që informojnë për produkte të mundshme, promocione, oferta bonus dhe shërbime të tjera marketingu vetëm për ata klientë që janë regjistruar për një abonim mujor duke paguar një shumë të caktuar. Organizata të tilla tregtare kanë rrjetet e tyre lokale, gjë që është një garanci e besueshmërisë së tyre;
• platforma interaktive - Interneti u mundëson klientëve të shkëmbejnë mendime rreth produktit dhe të komunikojnë me njëri-tjetrin.

Marketingu i drejtpërdrejtë në internet nuk është një mjet më pak i fuqishëm për promovimin e mallrave sesa telemarketingu ose telemarketing. Por duhet theksuar se ka probleme me përdorimin e tij.

1. Marketingu interaktiv nuk mbulon të gjithë segmentin e tregut, duke krijuar kështu vështirësi për akses të kufizuar tek konsumatorët dhe, si rrjedhojë, vëllim të pamjaftueshëm të blerjeve të bëra prej tyre.
2. Informacion i paplotë demografik dhe psikografik për klientët.
3. Rrëmujë dhe shumë informacion.
4. Garancia jo e plotë e blerjeve të sigurta. Klienti rrezikon të transferojë të dhënat e tij te mashtruesit që ndërhynë në procesin e një transaksioni interaktiv. Numrat e kartës së kreditit nuk janë të sigurt, dhe për këtë arsye para të gatshme mbi ta.
5. Konsumatorët bëhen të pambrojtur, të paaftë për të parandaluar që bizneset të përdorin të dhënat e tyre personale. Ka diskriminim ndaj klientëve dhe mungesë konsideratash etike midis përfaqësuesve të shitësit.

Kohët e fundit, marketingu i drejtpërdrejtë i integruar është bërë një tjetër lloj promovimi popullor, i cili ofron një sërë opsionesh shpërndarjeje për shitjen e njoftimeve dhe fushatat reklamuese me shumë faza.

• Mjetet e marketingut në internet: 9 Metodat më efektive të promovimit

Organizimi hap pas hapi i marketingut të drejtpërdrejtë në kompani

Promovimi individual i mallrave dhe shërbimeve është i mundur pothuajse në çdo ide biznesi. Por suksesi i këtij mjeti varet nga aftësia dhe përvoja e një specialisti të marketingut.

Kërkohet kontroll i qartë dhe përgatitje e detajuar për zbatimin e këtij lloj aktiviteti. Për momentin, kjo kamare nuk është e zënë në Rusi, kështu që ka mundësi të mëdha për kompanitë dhe reklamuesit për të zhvilluar këtë zonë. Banorët e Evropës marrin një listë postare ditore me mesazhe dhe oferta të ngjashme, rusët, përkundrazi, nuk janë ende aq të integruar në këtë proces. Gjatë përdorimit të marketingut të drejtpërdrejtë, fondet e investuara priren të kthehen shpejt në një sasi të shtuar, gjë që e bën këtë mjet reklamimi lider në krahasim me promovimin në media dhe llojet e tjera të tij.

Fokusi individual i metodave të drejtpërdrejta ju lejon të zgjeroni bazën tuaj të klientëve, si dhe të rrisni numrin e klientëve që vijnë nga i njëjti konsumator. Gjithashtu, ky mjet reklamimi e bën markën të njohur dhe krijon kushtet për kërkime të suksesshme të kamares suaj në treg.

Faza 1. Faza përgatitore e marketingut të drejtpërdrejtë.

Kjo fazë paraprake përfshin përcaktimin e qëllimeve dhe objektivave, zgjedhjen e mjeteve të reklamimit, zhvillimin e një portreti të konsumatorit të ardhshëm dhe një përshkrim të audiencës së synuar.

Në këtë fazë, ju duhet të arrini sa vijon:

• të sigurojë një rritje të bazës personale të klientëve;
• për të kryer një shitje personale dhe një qasje individuale për çdo konsumator;
• të krijojë një fluks të vazhdueshëm klientësh dhe të ndërtojë një sistem gjenerimi të drejtimit;
• ktheni klientët e humbur.

Në këtë fazë, është e rëndësishme të vendosni se sa përqindje e përgjigjes dhe konvertimit të konsumatorit prisni të merrni nga fushata juaj. Nëse keni planifikuar për 30% të rishikimeve, atëherë, natyrisht, rezultati në formën e gjysmës së kësaj shume është një dështim. Por një konvertim prej 1% në kushte të tilla është një sukses.

Për të ndërtuar saktë qëllimet tuaja dhe për të përcaktuar detyrat, duhet të bëni një studim të detajuar të tregut: analizoni industrinë, konkurrentët, kontroll mesatar dhe përqindja e drejtuesve që bëhen blerës, si dhe dhjetëra kritere të tjera. Tjetra, duhet të testoni fushatën dhe, nëse është e nevojshme, ta rregulloni atë.

Ekziston një mendim se për shkak të moszhvillimit të marketingut individual në Federatën Ruse, nëse një kompani arrin të kapërcejë pragun e konvertimit 2-4%, që është niveli mesatar në Perëndim, atëherë ngjarja e reklamave mund të konsiderohet e suksesshme.

Thelbi i marketingut të drejtpërdrejtë është kontakti i drejtpërdrejtë me klientin. Është më e rëndësishme të përcaktohet audienca e synuar. Për shembull, për të gjetur persona në interesat e të cilëve do të ishte blerja e programeve për planifikimin e rrugëve për dërgimin e mallrave. Mund të jetë një prodhues, një shitës me shumicë dhe një shitës me pakicë. Është gjithashtu e rëndësishme të kuptoni se kujt t'ia dërgoni saktësisht propozimin tuaj: te CEO, zëvendësi i tij, përfaqësuesi tregtar apo shefi i logjistikës së kompanisë?

Detyra kryesore është të përshkruani një portret të një klienti të ardhshëm - një konsumator i një produkti ose shërbimi. Nëse dyshoni se mund ta përballoni këtë rast, një kompani konsulente do t'ju vijë në ndihmë.

Mjetet e marketingut të drejtpërdrejtë të përdorur varen nga qëllimet dhe objektivat e fushatës reklamuese, si dhe nga karakteristikat e audiencës së synuar që ju keni zgjedhur më parë si klientët tuaj. Për shembull, nëse jeni të angazhuar në shpërndarjen e mallrave për punë me gjilpërë, atëherë reklamimi do të funksionojë më efektivisht në Odnoklassniki sesa në Instagram, pasi, siç e shihni, më shumë klientë përdorin rrjetin e parë social.

Faza 3. Kryerja e një fushate marketingu të drejtpërdrejtë.

Qëllimi: rritja e bazës së klientëve. Duke pasur një audiencë të madhe të synuar, duhet të zgjidhni vetëm ata që do të ishin të interesuar për ju propozim specifik. Kjo mund të arrihet me kupona ose suplemente të medias së shkruar. Të gjithë palët e interesuara janë audienca juaj e synuar. Reklamimi me komente në radio dhe televizion mund të jetë gjithashtu i dobishëm.

Shndërrimi i njerëzve të interesuar në klientë të mundshëm. Në këtë fazë, duhet të kryeni punë të thelluar me audiencën që iu përgjigj ofertës suaj promovuese. Kontakti mund të bëhet me SMS ose email.

Qëllimi: të inkurajojë klientët të blejnë. Në këtë rast, procesi i marketingut të drejtpërdrejtë përfshin informimin e njerëzve për të gjitha nuancat e mundshme të ofertës suaj. Ju thjesht mund t'i kujtoni konsumatorit organizatën tuaj, ose mund t'i ofroni një zbritje, dhuratë, biletë llotarie ose shërbime të tjera marketingu.

Qëllimi: të mbajë kontakte me klientët e vendosur. Është shumë më lirë për një prodhues të përpiqet të mbajë një klient të rregullt sesa të gjejë një të ri. Ju mund të përballeni me problemin e zvogëlimit të xhiros nëse humbni qoftë edhe disa nga klientët tuaj. Kjo është arsyeja pse në asnjë rast nuk duhet të harrojmë marrëdhëniet e vendosura me klientët. Nga ana juaj, ju duhet të mbani vazhdimisht kontakte me klientët, t'i informoni ata për zbritjet, promovimet, shitjet dhe ardhjet e reja të mallrave.

Qëllimi: kthimi i klientëve të larguar. Nëse disa klientë nuk i përdorin më shërbimet tuaja, kjo nuk do të thotë se gjithçka ka humbur. Ju duhet të zbuloni arsyen e refuzimit të klientëve nga shërbimi ose produktet tuaja. Falë kësaj, ju mund të identifikoni dobësitë tuaja, të studioni avantazhet e konkurrentëve. Kontaktimi i butë me klientët e humbur mund të jetë i dobishëm në përmirësimin e kompanisë suaj.

Faza 4. Analiza e fushatës së marketingut direkt të zbatuar.

Në fund të fushatës kërkohet një vlerësim i plotë. Nëse aktiviteti ishte i pasuksesshëm, analiza e tij është ende e nevojshme, sepse falë kësaj ju mund të kuptoni mangësitë e ngjarjes promovuese dhe t'i parandaloni ato herën tjetër. Gabimet kryesore përfshijnë:

• audienca e synuar e formuar gabimisht;
• një mesazh i shkruar gabimisht dhe drejtuar njerëzve të gabuar;
• koha e gabuar për fushatën DM.

Nëse gjithçka shkoi mirë, duhet të analizoni dhe të zbuloni se çfarë saktësisht ka shërbyer si parakusht për një përfundim të suksesshëm dhe çfarë mund të rrezikojë suksesin e ngjarjes.

Është e nevojshme të merren parasysh të gjitha reagimet e konsumatorëve, qofshin këto kërkesa për informacion të përgjithshëm, interesi për aktivitetet e kompanisë ose blerja e mallrave dhe shërbimeve. Klientët që e lanë ofertën tuaj pa mbikëqyrje duhet gjithashtu të jenë në fushën e shikimit - kjo do të ndihmojë në planifikimin e mëtejshëm të fushatave reklamuese.

Sipas shumicës së ekspertëve perëndimorë, marketingu i drejtpërdrejtë (marketing direkt) ose DM do të marrë një rol dominues në tregun e reklamave dhe do të zëvendësojë të gjitha llojet e tjera të promovimit. Në skenën botërore, progresi i kësaj teknologjie është vazhdimisht në rritje, zhvillimi i saj nuk ndalet dhe fitimi që sjell është dyfishi i të ardhurave nga reklamat në media.

• 4 shembuj të marketingut të suksesshëm në internet të një ndërmarrje në Rusi

Si të vlerësoni se sa efektive janë mjetet e marketingut të drejtpërdrejtë

Ekzistojnë disa kritere me të cilat mund të gjykoni efektivitetin e marketingut të drejtpërdrejtë.

1. Rritja e përqindjes në audiencën e klientëve që kontaktojnë organizatën pas zbatimit të një fushate të veçantë reklamuese (këto të dhëna mund të merren nga një kompani e regjistruar pas ngjarjes).
2. Përqindja e rritjes së shitjeve që ka ndodhur pas aktiviteteve specifike të marketingut të drejtpërdrejtë (ky informacion mund të merret duke analizuar vëllimet e shitjeve pas një fushate reklamimi). Aftësitë e vlerësimit bëjnë të mundur gjykimin e efektivitetit të marketingut të drejtpërdrejtë duke monitoruar këto sisteme komunikimi, llojet e frekuencës dhe kohëzgjatjes së marketingut të drejtpërdrejtë (lista e postimeve, publikimet e shtypura, reklamat në internet).

Suksesi i metodës së drejtpërdrejtë, sipas mendimit popullor, varet nga cilësia e produktit të ofruar, karakteristikat e tij dalluese, marka dhe kushtet specifike të tregut me rreth 40%. 40% tjetër përcaktohet nga ndikimi i produkteve në audiencën e klientit dhe niveli i këtij ndikimi. 20% e fundit e suksesit siguron kontakt të drejtpërdrejtë me konsumatorin. Ekspertët besojnë se disa elementë e bëjnë marketingun e drejtpërdrejtë efektiv. Shitja personale është një nga këto kritere kryesore, kur e përdor konsumatori ndihet vërtet lidhje e rëndësishme procesi i tregtimit.

Një buxhet kontakti kuptimplotë është një tjetër tregues i rëndësishëm në përcaktimin e suksesit të marketingut të drejtpërdrejtë. Për të përcaktuar koston e ndërveprimit me një klient, është e nevojshme të merren parasysh disa parametra, pa të cilët do të jetë e pamundur të bëhen llogaritjet e sakta. Kriteri i parë përfshin vlerat kufitare nga kostoja totale e kontaktit me konsumatorin. Elementi i dytë zbulon proporcionin e ndërveprimeve të suksesshme që, në fund të fushatës së marketingut të drejtpërdrejtë, përkthehen në një blerje. Kriteri i tretë dëshmon për rezultatet e përafërta të planifikuara në çdo fazë specifike.

Masa e suksesit për çdo fushatë të marketingut të drejtpërdrejtë është numri i njerëzve që i përgjigjen ngjarjes promovuese, si dhe rezultatet e arritura.

Këto parametra mund të vlerësohen me testim. Në të njëjtën kohë, ai duhet të jetë i plotë, duke mbuluar të gjitha aspektet e marketingut të drejtpërdrejtë - ky është rregulli kryesor për analizimin e rezultateve.

Të dhëna të forta mund të merren gjithashtu duke kryer intervista me një numër të caktuar konsumatorësh të parazgjedhur nga lista e përgjithshme e audiencës së synuar.

Për faktin se ka grupe të ndryshme blerësish, është e nevojshme që secili prej tyre të analizohet veçmas.

Për shembull, nëse dëshironi të zgjidhni paketimin për produktin tuaj, atëherë është mirë të kërkoni mendimin e blerësve dhe të bëni testime. Sigurisht, masa të tilla kushtojnë para, por humbjet në rast të zgjedhjes së një pakete jo tërheqëse për konsumatorin do të tejkalojnë kostot tuaja për organizimin e promocioneve të provës.

Rezultatet e testit do t'ju ndihmojnë të parashikoni vëllimin e shitjeve të të gjithë grupit tuaj të klientëve potencialë, si dhe të vlerësoni nevojat e klientëve tuaj dhe të testoni kompetencën tuaj financiare në procesin e zhvillimit dhe prodhimit.

• Si të filloni një reklamë efektive kontekstuale për 5000 rubla

Cilat gabime i bëjnë të paefektshme aktivitetet e marketingut të drejtpërdrejtë

Çdo vit, ekspertët bëjnë gabime të pafalshme kur kryejnë fushata të marketingut të drejtpërdrejtë. Këtu janë ato kryesore.

Gabimi 1. Pa përvojë në shitje. Shumë organizata fillimisht i prezantojnë produktin e tyre grupit të gabuar të klientëve. Faji këtu qëndron tek specialisti që hartoi gabimisht një portret të konsumatorit të ardhshëm dhe pa kujdes iu afrua zhvillimit të tekstit të mesazhit reklamues. Për të shmangur humbje të tilla, është e nevojshme të krijohen mesazhe reklamuese individuale për çdo audiencë të synuar. Për më tepër, vëmendja maksimale duhet të përqendrohet jo në meritat e kompanisë suaj, por në përfitimet dhe avantazhet e punës me ju.

Gabim 2. Mosgatishmëria për të shpenzuar para për ndërtimin e një baze cilësore klientësh. Baza e të dhënave duhet të jetë e vlefshme, reale, jo mashtruese.

Gabimi 3. Kursime për specialistët. Për të arritur sukses, keni nevojë për një punonjës të kualifikuar. Ju nuk duhet të zvogëloni shpenzimet tuaja duke kursyer në këtë. Fitimi që një profesionist i tillë mund t'i sjellë kompanisë do të mbulojë të gjitha shpenzimet.

Gabimi 4. Duke përdorur përvojën e agjencive të tjera, më të avancuara.

Gabimi 5. Shkrimi i mirë i kopjeve luan një rol të madh. Teksti i mesazheve tuaja duhet të jetë unik, i ndritshëm dhe tërheqës.

Gabimi 6. Mos u përpiqni të kurseni para kudo. Dëshira për të minimizuar kostot nuk është gjithmonë çelësi i një biznesi fitimprurës.

Gabimi 7. Testoni vendndodhjen e biznesit tuaj përpara se të investoni para të mëdha në të. Falë kësaj, do të zbuloni nëse produkti juaj është në kërkesë dhe çfarë të bëni më pas.

Marketingu i drejtpërdrejtë: Shembuj të fushatave të suksesshme

Një fushatë marketingu direkt duhet të jetë e pazakontë në idenë e saj dhe të synojë qartë audiencën e synuar. Këtu janë disa shembuj të aktiviteteve të marketingut të drejtpërdrejtë perëndimor.

Kompania e njohur “Haggis” organizon aksion. Të gjitha nënat e reja që dalin nga materniteti do të prezantohen me pelena falas. Gratë, nga ana e tyre, dërgojnë barkodin e paketimit të tyre dhe plotësojnë një pyetësor, pas së cilës ato vazhdojnë të komunikojnë me kompaninë që shet mallrat, ndërsa marrin zbritje, kode promocionale, çmime dhe dhurata. Kjo fushatë përfshin një shpenzim të madh prej 10-20 milionë dollarë, por ajo godet në mënyrë të përsosur audiencën e synuar. Natyrisht, dhuratat u paguan me të ardhurat nga shitjet e mëtejshme, pasi blerja e pelenave kushton disa qindra dollarë në vit. Promovime të tilla mund të kryhen vetëm me një analizë paraprake, duke krahasuar kostot dhe fitimet. Në Federatën Ruse, ekspertët konsiderojnë një prag të pranueshëm të shpenzimeve prej 2-3% të fluksit total të parasë.

Në këtë shembull, shohim një goditje 100% në objektiv, por raste të tilla nuk janë të shpeshta. Suksesi i marketingut të drejtpërdrejtë në Federatën Ruse është i vogël në krahasim me vendet e huaja.

Një element tjetër i teknologjisë direkte janë ngjarjet që synojnë inkurajimin e fansave të një marke të caktuar (Besnikëri e markës). Metoda të ngjashme përdoren nga pronarët e industrive të automobilave. Për ta është jashtëzakonisht e rëndësishme që blerjen e radhës, konsumatori t'i kthehet të njëjtës markë. Në Evropë, pronarët e makinave ndërrojnë makina rreth një herë në 3-4 vjet. Ne e shohim gjithashtu këtë prirje: krijohen klube për entuziastët e makinave të një marke të caktuar, për shembull, RENAULT, BMW, 4x4, etj. Tifozët e këtyre makinave organizojnë festat e tyre, takimet dhe garat e garave.

Koncerti i makinave Audi priti një ngjarje për besnikërinë e klientëve në Spanjë që përfshinte mirëmbajtjen falas, zëvendësimin e një makine të vjetër me një të re dhe një klub udhëtimi. Natyrisht, çdo shofer Audi ishte i vetëdijshëm për planet e kompanisë paraprakisht.

Qëllimi i marketingut të drejtpërdrejtë është një shitje individuale përmes ndërveprimit me konsumatorin, gjë që ndihmohet shumë nga programet e besnikërisë së klientit. Organizatat vendosin kontakte të ngushta me blerësit, që do të thotë se ata investojnë para në bashkëpunim të vazhdueshëm.

Kusht për efektivitetin e programeve të marketingut direkt është ndërveprimi i shpeshtë me konsumatorin, të paktën 2-10 herë në vit. Për shembull, kompania e rrjetit "KS", e cila shet këpucë, i informon klientët e saj për shitjet mujore, promocionet, lotaritë, softuerët e rinj?

• Lexoni gjithashtu rreth.