LCC คืออะไรในการขาย วิธีการขายที่มีประสิทธิภาพ

ความสำเร็จของการขายขึ้นอยู่กับแนวทางที่ถูกต้องสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่นายจ้างที่ทำงานด้านการค้ากำลังแนะนำระบบจูงใจพนักงานต่างๆ ที่ปรึกษาที่สามารถดึงดูดผู้ซื้อได้มากขึ้นจะได้รับรายได้ที่น่าประทับใจมากขึ้น การสื่อสารที่เหมาะสมกับลูกค้าเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ มี 5 ขั้นตอนหลักของการขายที่พนักงานขายทุกคนควรรู้

ขั้นตอนที่หนึ่ง - สร้างการติดต่อ

ความประทับใจครั้งแรกของบุคคลเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ความคิดเห็นนี้สมเหตุสมผลจริง ๆ และไม่เพียงใช้กับการสื่อสารในชีวิตประจำวันเท่านั้น สิ่งสำคัญคือวิธีการนำเสนอร้านค้าเป็นครั้งแรกในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ และหากที่ปรึกษาสามารถสร้างความประทับใจได้ปริมาณการขายก็จะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน ในเวลาเดียวกัน คุณไม่สามารถเพิกเฉยต่อลูกค้าหรือล่วงล้ำได้ คุณควรเลือก "ค่าเฉลี่ยสีทอง"

ในธุรกิจนี้ ผู้ที่สามารถระบุประเภทลูกค้าได้อย่างรวดเร็วจะประสบความสำเร็จ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพบางรายไม่ชอบที่จะติดต่อพวกเขา พวกเขามั่นใจว่าพวกเขาจะสามารถถามคำถามกับที่ปรึกษาได้หากจำเป็น อื่นๆ กำลังรอให้ความสนใจกับธรรมชาติทันทีเมื่อมาถึงร้าน และหากผู้ขายไม่สนใจลูกค้ารายนี้ ความประทับใจของร้านก็จะเป็นลบ ประเด็นทั้งหมดเหล่านี้ควรเข้าใจอย่างชัดเจนโดยผู้ช่วยขายที่ประสบความสำเร็จในด้านเสื้อผ้า รองเท้า เครื่องใช้ในครัวเรือนเป็นต้น

คนที่ทำงานด้านการค้าควรประพฤติตนอย่างไร? ทันทีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก้าวข้ามขีดจำกัดของร้าน คุณควรยิ้มและทักทายเขาอย่างแน่นอน ในอีกไม่กี่วินาทีต่อจากนี้ คุณจะต้องประเมินผู้ซื้อ เพื่อให้เข้าใจว่าเขาต้องการความช่วยเหลือหรือไม่ จากนั้นคุณสามารถหันไปหาลูกค้าด้วยคำถามว่า "มีอะไรจะแนะนำคุณหรือไม่" ในกรณีที่ถูกปฏิเสธไม่ว่าในกรณีใด

ก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน รูปร่างพนักงานร้าน. แม้แต่เทคนิคการขายที่ดีที่สุดของผู้ช่วยขายก็ใช้ไม่ได้ถ้าเขาดูไม่เรียบร้อย พนักงานของตลาดต้องได้รับการดูแลเป็นอย่างดี เป็นการดีถ้าการแต่งกายเป็นที่เคารพในร้านค้า

ขั้นตอนที่สอง - การรับรู้ถึงความต้องการ

ผู้ช่วยขายที่ดีสามารถเพิ่มยอดขายและขายสินค้าที่ไม่ต้องการได้ในทุกกรณี อย่างไรก็ตาม ด้วยวิธีนี้ จะไม่สามารถติดต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อขอความร่วมมือระยะยาวได้ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าลูกค้ามาหาอะไรกันแน่ เขาสนใจอะไรจริงๆ ฉันจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร? ก่อนอื่น คุณต้องปล่อยให้คนๆ นั้นพูดโดยไม่ขัดจังหวะเขา การฟังอย่างกระตือรือร้นคือกุญแจสู่ความสำเร็จ สิ่งเดียวที่คุณสามารถทำได้คือถามคำถามที่ชัดเจน ดังนั้น หากเรากำลังพูดถึงรองเท้า คุณควรอธิบายให้ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจขนาดและสีอะไร

เทคนิคการช่วยขายเกี่ยวข้องกับการเลือกคำถามที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า "เมื่อไหร่?", "ที่ไหน", "เพื่อวัตถุประสงค์อะไร" (เช่น: “คุณวางแผนที่จะใช้รองเท้ารุ่นนี้หรือรุ่นไหน?”) ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะไม่สามารถตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" สำหรับคำถามดังกล่าว เขาจะต้องให้ข้อมูลโดยละเอียดที่ผู้ขายสามารถใช้เพื่อเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์ต่างๆ ได้ในคราวเดียว ผู้ซื้อจะสามารถเลือกรูปแบบที่เสนอได้อย่างแน่นอน

ที่สุด คุณสมบัติที่สำคัญผู้ขายในขั้นตอนนี้คือ: มารยาท, มิตร, ความสามารถในการฟัง. ความอดทนเป็นคุณสมบัติที่สำคัญอย่างยิ่งเช่นกัน ผู้ขายจะต้องจัดการกับผู้ซื้อที่หลากหลาย หลายคนจะพบว่าเป็นการยากที่จะกำหนดความปรารถนาของตน แต่ข้อความเช่น "คุณเองไม่รู้ว่าคุณต้องการอะไร" ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้านั้นไม่เป็นที่ยอมรับ

ขั้นตอนที่สาม - การนำเสนอผลิตภัณฑ์

หากการสื่อสารกับลูกค้าเป็นไปด้วยดีในสองขั้นตอนแรก ผู้ซื้อก็สามารถหาทิศทางที่จะดำเนินการต่อไปได้ จำเป็นต้องเสนอผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลายรุ่นของผลิตภัณฑ์ที่เลือกพร้อม ๆ กันโดยอธิบายข้อดีของพวกเขา อย่าเกลี้ยกล่อมให้คนรุ่นแพงกว่า มีความเสี่ยงที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยทั่วไปจะละทิ้งความคิดในการซื้อสินค้าที่นี่และตอนนี้

เทคนิคการขายของผู้ช่วยขายเสื้อผ้าควรเป็นอย่างไร? ผู้เชี่ยวชาญพบว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงมาที่ร้าน ต่อไป คุณควรถามคำถามที่ชัดเจนและเสนอตัวเลือกที่เหมาะสมแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลายตัว ในขณะเดียวกันก็คุ้มค่าที่จะประเมินพารามิเตอร์ทางกายภาพของบุคคลไม่ว่าจะพูดออกมาดัง ๆ ดังนั้นคุณไม่ควรเสนอชุดมินิเดรสรัดรูปให้ผู้หญิงที่น่าประทับใจ

การสื่อสารด้วยภาษาของลูกค้าเป็นอีกขั้นตอนที่สำคัญ บุคคลควรรู้สึกสบายใจในร้านค้า หากที่ปรึกษาใช้คำแสลงแบบมืออาชีพ ให้โทรหาผลิตภัณฑ์ด้วยคำที่ผู้ซื้อไม่รู้จัก เป็นไปได้มากว่าจะไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้ ที่ปรึกษาจะสามารถแสดงความสามารถของเขาในแนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง โดยเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งเหมาะกับเขาจริงๆ

ขั้นตอนที่สี่ - คำถามและการคัดค้าน

การคัดค้านและคำถามจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพเป็นสัญญาณที่ดี ช่วงเวลาดังกล่าวไม่ควรทำให้ผู้ขายตกใจ ท้ายที่สุดแล้วพวกเขาแสดงให้เห็นว่าลูกค้าสนใจซื้อผลิตภัณฑ์จริงๆ คำถามใดๆ คือขั้นตอนที่นำไปสู่ความสำเร็จในการทำธุรกรรม งานของผู้ขายคือการตอบข้อโต้แย้งอย่างถูกต้องเพื่อชักชวนให้ลูกค้าซื้อ

ที่ปรึกษาที่ได้เรียนรู้วิธีการทำงานกับการโต้แย้งสามารถพิจารณาตนเองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริง อันที่จริงสำหรับสิ่งนี้ไม่เพียง แต่จะต้องมีข้อมูลที่สมบูรณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเท่านั้น แต่ยังต้องมีทักษะของนักจิตวิทยาด้วย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจสาระสำคัญของการคัดค้านของผู้ซื้อเพื่อค้นหาคำตอบที่เหมาะสมหรือเสนอผลิตภัณฑ์ทางเลือก

"แพงเกินไป!" - นี่คือคำคัดค้านที่ผู้ขายได้ยินบ่อยที่สุด การอภิปรายเรื่องต้นทุนเป็นช่วงเวลาหนึ่งของการขายที่ประสบความสำเร็จ ที่ปรึกษาจะต้องสามารถโต้แย้งราคาของรุ่นใดรุ่นหนึ่งได้ เทคนิคการขายของผู้ช่วยขายทางโทรศัพท์ควรเป็นอย่างไร? ผู้เชี่ยวชาญควรอธิบายว่ารุ่นใดรุ่นหนึ่งมีราคาสูงกว่าเพราะผลิตในอังกฤษไม่ใช่ในจีน ใช้วัสดุที่ทนทานในการผลิต ผู้ซื้อต้องเข้าใจว่าการซื้อรุ่นที่ถูกกว่านั้นเขาได้รับผลประโยชน์เพียงชั่วคราวเท่านั้น

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผู้ซื้อที่มีศักยภาพเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งทั้งหมดของผู้เชี่ยวชาญร้านค้า แต่ไม่มีเงินเต็มจำนวนที่จะซื้อสินค้าในตอนนี้ เทคนิคการขายของผู้ช่วยฝ่ายขายเกี่ยวข้องกับการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของร้านค้าไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพันธมิตรด้วย ดังนั้นเกือบทุกร้านร่วมมือกับธนาคารที่สามารถออกเงินกู้สำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะได้ ข้อมูลนี้ควรให้แก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ขั้นตอนที่ห้า - ปิดการขาย

ขั้นตอนสุดท้ายของการขายนั้นยากที่สุด ลูกค้ายังคงสงสัยว่าเขาควรซื้อสินค้าหรือไม่ และผู้ขายก็กลัวที่จะถูกปฏิเสธ ตอนนี้เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ถอยกลับ ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ซื้อกำลังรอการดำเนินการ พวกเขามีผลิตภัณฑ์อยู่ในมืออยู่แล้ว และการแยกจากกันอาจเป็นเรื่องยากทีเดียว ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถเตือนผู้ซื้อที่ไม่แน่ใจได้ว่าตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย สินค้าสามารถส่งคืนไปยังร้านค้าได้ภายใน 14 วัน อาร์กิวเมนต์นี้มักจะสนับสนุนการขาย แม้ว่าในความเป็นจริงแล้ว การซื้อกลับคืนมาไม่เกิน 5%

การนำลูกค้าที่สงสัยไปสู่การปฏิบัติควรไม่สร้างความรำคาญ ในกรณีนี้ ความน่าจะเป็นที่บุคคลต้องการจะกลับคืนสู่สถานที่เฉพาะเจาะจง ทางออก,เพิ่มขึ้น. ขอแนะนำให้สนับสนุนลูกค้าเพิ่มเติม - เสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ถัดไปหรือออกบัตรส่วนลด

ความสำเร็จของที่ปรึกษาขึ้นอยู่กับเทคนิคการขายที่เลือกโดยตรง 5 ขั้นตอนที่อธิบายข้างต้นเป็นพื้นฐาน แต่คุณควรตระหนักถึงข้อผิดพลาดที่ผู้ขายมือใหม่ส่วนใหญ่ทำเช่นกัน หากคุณหลีกเลี่ยงได้ รายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ข้อผิดพลาด #1: ไม่ฟัง

ผู้ขายที่รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างเงียบๆ จะไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ เพื่อให้ผู้ซื้อสนใจจริงๆ คุณต้องปล่อยให้เขาพูด ลูกค้าต้องบอกว่าทำไมเขาถึงมาจริง ๆ สิ่งที่เขาต้องการเห็นในรูปแบบที่เสนอ ไม่ว่าในกรณีใด ไม่ควรสร้างความประทับใจว่าผู้ขายกำลังกำหนดบางสิ่งให้กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ที่ปรึกษาคือผู้ช่วยที่นำลูกค้าไปสู่ทางเลือกที่เหมาะสม

การฟังคู่สนทนาผู้ขายต้องเข้าใจว่าจะถามคำถามที่ชัดเจนเมื่อใดและอย่างไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมดความสนใจในการสื่อสาร สิ่งนี้ควรสังเกต การติดต่อระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อที่มาถึงร้านเป็นเวลา 10-15 วินาทีแรกนั้นสำคัญที่สุด มันจะง่ายที่จะชนะใจลูกค้าหากคุณจดบันทึกระหว่างการประชุมและสนทนากับเขา ช่วงเวลาดังกล่าวจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับเทคนิคการขายของผู้ช่วยขายเฟอร์นิเจอร์ เมื่อสั่งซื้อรุ่นนี้หรือรุ่นนั้นผู้ซื้อต้องแน่ใจว่าเข้าใจถูกต้องและในที่สุดเขาก็จะได้โซฟา (เตียง ตู้ ตู้เสื้อผ้า) ที่เขาต้องการจริงๆ

กฎสำคัญอีกข้อหนึ่ง: หากการสนทนาถึงจุดสิ้นสุด ก็ควรหยุดการสนทนา ความก้าวร้าวและความหลงใหลเป็นลักษณะที่ไม่ทาสีผู้ขาย หากผู้ซื้อได้รับอารมณ์ด้านลบจากการสื่อสาร เขาจะไม่ต้องการกลับไปที่ร้านอีก

ข้อผิดพลาดที่สอง - ละเว้นมุมมองของผู้ซื้อ

ผู้ขายแต่ละรายควรศึกษาเทคนิคการขายที่เลือกอย่างละเอียดถี่ถ้วน โดย 5 ขั้นตอนดังกล่าวจะอธิบายไว้ข้างต้น การนำเสนอที่เหมาะสมแบบใดแบบหนึ่งหรือแบบอื่นเป็นสิ่งจำเป็น อย่างไรก็ตาม ควรจำไว้ว่าผู้ซื้อหันไปหาร้านค้าตามผลประโยชน์ของตนเอง เขาไม่สนใจเสมอว่าผลิตภัณฑ์ใดเป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดหรือไม่ (นี่คือสิ่งที่ผู้ขายส่วนใหญ่รายงานในระหว่างการนำเสนอ)

อย่าลืมศึกษามุมมองของผู้ซื้อ คนมาที่ร้านเพื่อซื้อรองเท้าราคาถูก? ไม่ต้องไปห้ามเขาและรายงานว่ารุ่นประหยัดจะอยู่ได้ไม่นาน ลูกค้าเองก็รู้ว่าอะไรให้ผลกำไรมากกว่าสำหรับเขา เทคนิคการขายของผู้ช่วยขายรองเท้าควรรวมถึงการนำเสนอโมเดลจากหมวดราคาต่างๆ

ความผิดพลาดที่สาม - เพื่อโน้มน้าวใจไม่อธิบาย

พนักงานขายที่เริ่มต้นมีความมั่นใจว่าพวกเขาจะสามารถเพิ่มผลกำไรได้หากพวกเขาขับรถให้ผู้ซื้อเข้าไปในมุม อธิบายประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ และบรรลุการซื้อ เป็นไปได้ว่าระหว่างทางของที่ปรึกษาดังกล่าวจะมีลูกค้าที่อ่อนแอซึ่งจะนำข้อตกลงนี้ไปสู่จุดสิ้นสุด แต่แม้ผู้ซื้อดังกล่าวจะไม่ต้องการกลับไปที่ร้านอีก

ไม่ว่าในกรณีใด ผู้ขายไม่ควรโน้มน้าวใจลูกค้าอย่างจริงจังว่าผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นมีประโยชน์มากที่สุดสำหรับเขา ทั้งหมดที่ต้องทำคือการโต้แย้งผลประโยชน์ที่แท้จริงสำหรับผู้ซื้อ เทคนิคการขายของผู้ช่วยฝ่ายขายควรรวมถึงการสื่อสารที่สุภาพ การชี้แจงความต้องการของลูกค้า หากบุคคลไม่ติดต่อจะไม่สามารถกำหนดได้ เฉพาะในกรณีที่ผู้ซื้อสนใจผลิตภัณฑ์และถามคำถามจริงๆ ก็ควรอธิบายให้เขาฟังอย่างตรงไปตรงมาว่าเหตุใดจึงควรค่าแก่การซื้อ

ข้อผิดพลาด #4: การประเมินความฉลาดของผู้ซื้อต่ำไป

เมื่อผู้ช่วยฝ่ายขายมาที่ร้านเสื้อผ้าเป็นครั้งแรก เขาไม่รู้ว่าควรปฏิบัติตนอย่างไรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทุกคนที่เยี่ยมชมร้านดูเหมือนกันทุกประการ ในขณะเดียวกัน ผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์จำนวนมากอาจประเมินความสามารถของลูกค้าต่ำไป ที่ปรึกษาที่พูดถึงประโยชน์ของการซื้อชุดเฉพาะให้กับสไตลิสต์นั้นดูตลกดี ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องสามารถประเมินผู้ซื้อได้อย่างรวดเร็ว สิ่งนี้จะหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ตลก

การประเมินความสามารถทางจิตของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อสูงเกินไปนั้นเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่อีกประการหนึ่ง เมื่อที่ปรึกษาเริ่มทำงานด้วยคำพูดแบบมืออาชีพที่ไม่ชัดเจนสำหรับทุกคน คนๆ หนึ่งรู้สึกว่าตนเองไร้ความสามารถในเรื่องนี้ เป็นการดีถ้าลูกค้าไม่เขินอาย อยากถามใหม่แล้วยังติดต่อมา ผู้ซื้อจำนวนมากตัดสินใจยุติการสนทนาหากข้อมูลที่ให้ไว้ไม่ชัดเจนสำหรับพวกเขา

ข้อเสนอที่ใช้งานอยู่ของบริการเพิ่มเติม

คุณจะสนใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้อย่างไร ควรส่งเสริมอย่างแข็งขัน สินค้าเพิ่มเติมและบริการ ความเป็นไปได้ที่จะได้รับผลิตภัณฑ์เฉพาะด้านเครดิตได้รับการกล่าวถึงก่อนหน้านี้แล้ว นอกจากนี้ คุณสามารถเสนอให้ผู้ซื้อประกันการซื้อได้ บริการนี้มีความเกี่ยวข้องโดยเฉพาะอย่างยิ่งในร้านสื่อสารเคลื่อนที่ บางทีลูกค้าอาจตกลงซื้อสมาร์ทโฟนที่มีราคาแพงกว่าหากได้รับแจ้งว่าสามารถประกันการหกล้มหรือการโจรกรรมได้

ผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่สามารถนำเสนอเพิ่มเติมในร้านขายเสื้อผ้า? จะสามารถเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างดีด้วยความช่วยเหลือของอุปกรณ์เสริมต่างๆ หากผู้ซื้อมาเพื่อซื้อกางเกง คุณสามารถเสนอเข็มขัดหรือถุงเท้าให้เขาได้ ผ้าพันคอและกางเกงรัดรูปก็มีขายเช่นกัน สามารถรับรายได้เพิ่มเติมได้หากมีการเตรียมการขายอย่างถูกต้อง ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องควรวางเคียงข้างกันบนชั้นวาง ร้านเสื้อผ้ายังทำได้ดีด้วยบริการเพิ่มเติม เช่น ส่วนลดสำหรับการซักแห้ง การตัดเย็บเสื้อผ้า และความเป็นไปได้ในการส่งมอบสินค้า

ฐานลูกค้า

ผู้ที่ตัดสินใจอุทิศชีวิตเพื่อการขายควรเริ่มต้นฐานลูกค้าของตนเอง สิ่งที่คุณต้องทำคือบันทึกข้อมูลของผู้ซื้อเมื่อทำธุรกรรม ในอนาคต คุณสามารถแจ้งลูกค้าเกี่ยวกับการมาถึงของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์เก่าได้โดยใช้หมายเลขหรืออีเมลที่ระบุ กลยุทธ์ดังกล่าวจำเป็นต้องมีเทคนิคการขายของผู้ช่วยขายเครื่องใช้ในครัวเรือน ผู้ที่ซื้อตู้เย็นจะต้องใช้ไมโครเวฟหรือหม้อหุงช้าไม่ช้าก็เร็ว นอกจากนี้ เทคนิคใด ๆ ในที่สุดก็ล้มเหลว นอกจากนี้ ลูกค้าสามารถบอกถึงประโยชน์ที่เป็นไปได้ของญาติและเพื่อนของเขา ในกรณีนี้ ยอดขายจะเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณ

มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นคือการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าผ่าน สายเข้า. ระหว่างการสนทนา คุณสามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อสนใจด้วยโปรโมชั่นใหม่และข้อเสนอดีๆ ในกรณีนี้ก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่บังคับ ตั้งแต่วินาทีแรกของการสื่อสาร ผู้ช่วยฝ่ายขายมืออาชีพต้องเข้าใจว่าการสนทนานั้นน่าสนใจสำหรับลูกค้าหรือไม่

ทุกคนสามารถเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จได้ สิ่งสำคัญคืออย่าสิ้นหวังและพยายามแก้ไขข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้น การเลือกสาขากิจกรรมที่เหมาะสมก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ดังนั้น ผู้หญิงที่ไม่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยียานยนต์ มักจะไม่สามารถประสบความสำเร็จอย่างมากในร้านขายอะไหล่รถยนต์ นอกจากนี้ ผู้ช่วยฝ่ายขายชายไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับร้านชุดชั้นในสตรี

บทนำ

การขายเป็นกระบวนการที่ผู้ขายแลกเปลี่ยนสินค้าของตนเป็นเงินของผู้ซื้อ การขายเป็นขั้นตอนสุดท้ายของวงจรธุรกิจของบริษัทการค้า และตัวเองประกอบด้วยหลายขั้นตอน ขั้นตอนการขายแสดงถึงรูปแบบเฉพาะ (อัลกอริทึม) ตามการดำเนินการขาย ในแหล่งต่างๆ ระยะการขายจะแสดงด้วยจำนวนบล็อกส่วนประกอบที่แตกต่างกัน: ผู้เขียนบางคนแยกแยะสี่หรือห้าขั้นตอนในกระบวนการขาย คนอื่นๆ เชื่อว่ามีหกขั้นตอนดังกล่าว เนื่องจากในความเห็นของพวกเขา ขั้นตอนการขายควรรวมถึง ในความเห็นของพวกเขา รายการแยกต่างหากออกจากการติดต่อกับผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม แนวคิดที่พบบ่อยที่สุดคือขั้นตอนของการขายจะถูกมองว่าเป็นลำดับของห้าขั้นตอนในระหว่างการขาย

ผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันมีความซับซ้อนมากจนบางครั้งยากที่ลูกค้าจะเข้าใจ และสิ่งที่ต้องการในกรณีนี้ก็คือการปรากฏตัวในเวลาที่เหมาะสมของบุคคลที่เชื่อถือได้ซึ่งสามารถบอกวิธีเลือกสิ่งที่ถูกต้องและวิธียอมรับได้ การตัดสินใจที่ถูกต้อง. พวกเขาไม่ต้องการใครสักคนที่พยายามจะขายอะไรให้พวกเขา พวกเขาต้องการคนที่สามารถสอนวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ได้อย่างถูกต้อง แนะนำว่าผลิตภัณฑ์นี้สามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร

กฎพื้นฐานของการขายคือ ผู้คนไม่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่จะได้รับผลประโยชน์จากพวกเขา และหน้าที่ของนักธุรกิจคือการขายผลประโยชน์นั้น และงานของเขาในระหว่างการเจรจาธุรกิจคือการค้นหาว่าลูกค้ายินดีจ่ายผลประโยชน์ใดเป็นพิเศษ

จุดประสงค์ของสิ่งนี้ ภาคนิพนธ์- เพื่อศึกษาคุณลักษณะการขายที่องค์กรบริการ

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จำเป็นต้องแก้ไขงานหลายอย่าง:

เพื่อศึกษาแนวคิดการขายเพื่อระบุวิธีการขายหลัก

พิจารณาเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของผู้ขาย

กำหนดประเภทหลักของผู้ซื้อ

ศึกษารายละเอียดขั้นตอนหลักของการขาย

พิจารณาคุณลักษณะของการขายในองค์กรบริการ

พื้นฐานทางทฤษฎีของการศึกษาคือผลงานของนักเขียนในประเทศและต่างประเทศในด้านเทคโนโลยีการขาย นอกจากนี้ในงานยังใช้วัสดุของสื่อสิ่งพิมพ์เป็นระยะ

ลักษณะเฉพาะของการขายเป็นเครื่องมือสำหรับระบบการขายสินค้าและบริการ

แนวคิดของ "การขาย" วิธีการหลักในการขาย

การขายคือการทำธุรกรรมระหว่างบุคคลที่ผู้เข้าร่วมแต่ละคนมีภารกิจของตัวเองและไล่ตามเป้าหมายของตัวเอง นี่ไม่ใช่การประชุมแบบสุ่ม ไม่ใช่การสนทนาง่ายๆ ที่ผู้เข้าร่วมสองคนเริ่มหมดเวลา นี่คือการประชุมทางธุรกิจ นี่คือกิจกรรมทางการค้าที่ทุกคนปกป้องผลประโยชน์ของเขา เล่นบทบาทของเขา ใช้โอกาสของเขา และในที่สุด แลกเปลี่ยนความโปรดปรานกับหุ้นส่วน พยายามทุกวิถีทางเพื่อให้แน่ใจว่าเงื่อนไขการแลกเปลี่ยนในการทำธุรกรรมนี้ ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับเขา

ในแง่นี้ การขายสามารถถือได้ว่าเป็นการเจรจา เพราะผลประโยชน์ของคู่กรณีไม่ได้เกิดขึ้นพร้อมกันเสมอไป แต่ถ้าการขายคือการเจรจา ก็เป็นการประชุม ทัศนคติ และความเชื่อมโยงระหว่างผู้เข้าร่วม

เป็นการประชุมระหว่างบุคคลที่เกี่ยวข้องกันสองคน ซึ่งแต่ละคนมีสถานะ บทบาท แรงจูงใจ ความปรารถนาที่แท้จริงและจินตนาการของตนเอง ดังนั้นในกระบวนการขาย เช่นเดียวกับในการประชุมทุกครั้ง กระแสของการชอบหรือไม่ชอบจึงเกิดขึ้นและสายสัมพันธ์ทางอารมณ์ก็ผูกหรือขาดกันอย่างคาดไม่ถึง นี่คือดินแดนแห่งอารมณ์ซึ่งความปรารถนาและภาพเคลื่อนไหวและหวนกลับ [Mukhina, 2012, p. 63.

ดังนั้นการกระทำในการขายจึงเป็นการเจรจาระหว่างสองฝ่ายที่เผชิญหน้ากันและพยายามต่อกัน และการขายเป็นความสัมพันธ์ระหว่างผู้ที่มีทรัพย์สินทั้งหมดที่มีอยู่ในความสัมพันธ์ดังกล่าว อย่างไรก็ตาม ไม่ควรลืมว่าการขายเป็นการไกล่เกลี่ยและทำให้เป็นไปได้โดยการมีอยู่ของสินค้าหรือบริการบางอย่าง รายการนี้และบริการนี้มักเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะทางเทคนิคและการค้า มีอยู่ในตลาด และกำลังประสบกับการแข่งขัน

ในการขายสินค้าจะใช้วิธีการบริการลูกค้าต่างๆ ดังต่อไปนี้ (รูปที่ 1.1)

ประโยชน์ของการขายส่วนตัว:

• 1) การมีอยู่ของการติดต่อโดยตรง (ซึ่งไม่ได้อยู่ในโฆษณา) ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย: ตัวต่อตัวหรือผ่านทางโทรคมนาคม เช่น ในการขายทางโทรศัพท์ ปฏิสัมพันธ์ส่วนบุคคลให้ความยืดหยุ่นในการสื่อสาร: ผู้ขายเห็นหรือได้ยินปฏิกิริยาของผู้ซื้อที่อาจเกิดขึ้นกับข้อความและสามารถแก้ไขข้อความในระหว่างการส่งตามปฏิกิริยา การสื่อสารส่วนบุคคลและเป็นรายบุคคลช่วยให้ผู้ขายปรับแต่งข้อความให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของสถานการณ์ของผู้บริโภค ผู้ขายสามารถประเมินผลกระทบของการนำเสนอได้ทันทีเนื่องจากมีผู้เกี่ยวข้องโดยตรงและเชื่อถือได้ ข้อเสนอแนะ. ในกรณีที่มีปฏิกิริยาที่ไม่เอื้ออำนวย ผู้ขายสามารถแก้ไขข้อความได้
• 2) การวางแนวตรงไปยัง ตลาดเป้าหมายและประเภทของผู้บริโภค การขายส่วนบุคคลเป็นองค์ประกอบที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การสื่อสารการตลาด. จากผลการศึกษาที่สรุปข้อมูลประสิทธิภาพสำหรับองค์กรหลายแห่งที่ใช้โฆษณาสิ่งพิมพ์และไปรษณีย์พร้อมกับการขายส่วนตัว ได้รับการแจกจ่ายดังต่อไปนี้:
  • สิ่งพิมพ์โฆษณา - 5-7% ของลูกค้า;
  • รายชื่อผู้รับจดหมาย - 10-25 % ลูกค้า;
  • ขายตรง - สูงถึง 70 % ลูกค้า.

ข้อเสียของการขายส่วนบุคคล:

• 1) ค่าใช้จ่ายในการติดต่อสูง การเยี่ยมชมผู้บริโภครวมถึงค่าใช้จ่ายในการสรรหาผู้ขาย การฝึกอบรมของเขา ค่าจ้างค่าเดินทางและค่าเดินทาง การเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากผ่านการขายส่วนตัวอาจมีค่าใช้จ่ายสูง
• 2) การครอบคลุมผู้ชมที่จำกัด ค่าใช้จ่ายในการขายส่วนบุคคลที่สูงไม่อนุญาตให้เข้าถึงผู้บริโภคจำนวนมาก
• 3) การส่งข้อความที่แตกต่างกัน แต่ละคนอาจไม่ได้รับข้อความในลักษณะเดียวกันทุกประการ ทำให้ยากที่จะส่งข้อความที่สอดคล้องกันและเป็นหนึ่งเดียวไปยังผู้บริโภคทั้งหมด

ขอบเขตการขายส่วนตัว

มีเงื่อนไขหลายประการสำหรับการใช้การขายส่วนบุคคล:

• บริษัทมีขนาดเล็กหรือมีเงินทุนไม่เพียงพอสำหรับการโฆษณา
• ผู้ซื้อกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่ขนาดเล็ก
• อิทธิพลส่วนตัวของตัวแทนขายช่วยสร้างการติดต่อและพัฒนาความมั่นใจในบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัท
• ราคาสูงสำหรับผลิตภัณฑ์
• สินค้าจะต้องแสดงให้เห็นในการดำเนินการ;
• ผลิตภัณฑ์ต้องปรับแต่งตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
• สินค้าซื้อไม่บ่อยนัก
• สินค้าเป็นของที่แลกเปลี่ยนเป็นสินค้าใหม่เมื่อมีการส่งคืนสินค้าเก่าและชำระค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้อง

โดยทั่วไปแล้ว การขายส่วนบุคคลจะเกิดขึ้นในตลาดสินค้าอุตสาหกรรม (Business to Business - B2B) จนถึงปัจจุบัน การสื่อสารการตลาดรูปแบบนี้ถูกใช้อย่างประสบความสำเร็จในตลาดผู้บริโภค (Business to Customer - B2C)

ในตลาดผู้บริโภค การขายส่วนบุคคลกลายเป็นที่รู้จักในนามการตลาดหลายระดับ

การตลาดหลายระดับ- นี่คือองค์กรของระบบการขายของ บริษัท บนหลักการ "ทวีคูณ" ของผู้จัดจำหน่ายซึ่งด้วยเหตุนี้จึงมีโอกาสได้รับรายได้ทวีคูณ ด้วยความช่วยเหลือของการตลาดหลายระดับ คุณสามารถแจกจ่ายผลิตภัณฑ์เกือบทั้งหมดที่จำหน่ายในร้านได้ เมื่อใช้การตลาดหลายระดับ ควรจะสร้างเครือข่ายผู้จัดจำหน่าย ซึ่งแต่ละแห่งจะดึงดูดผู้ขายรายใหม่

ปัจจุบันระบบการตลาดหลายระดับใช้เฉพาะในการจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคเท่านั้น

ขั้นตอนของการขายส่วนบุคคล

ในแนวทางทั่วไป กระบวนการขายมักจะแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน:

• 1) การเตรียมการขายล่วงหน้า หมายถึงผลิตภัณฑ์ไม่เพียง (การตรวจสอบ การกำจัดข้อบกพร่องและบรรจุภัณฑ์) แต่ยังรวมถึงผู้ขายด้วย (ลักษณะและพฤติกรรม)
• 2) ทำงาน ณ จุดขาย
• 3) การวิเคราะห์หลังการขาย หมายถึงการรวบรวมและประมวลผลข้อมูล - แบบแผนของลูกค้าเกี่ยวกับผู้ขายและสินค้าที่ขายเช่น บันทึกการคัดค้านการซื้อ การใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ และการคิดผ่านการตอบสนองต่อการคัดค้าน

มีคำจำกัดความสั้นๆ อีกประการหนึ่งของขั้นตอนการขายที่เรียกว่า ขนาดยอดขายตาม J.-F. โครลาร์:

• การรับลูกค้าและการติดต่อสถานประกอบการ
• ระบุความต้องการและการฟัง
• การโต้แย้งและการนำเสนอสินค้า
• การดำเนินการขาย

รายละเอียดเพิ่มเติม กระบวนการขายประกอบด้วยเจ็ดขั้นตอน

เวที Iการค้นหาและประเมินผู้ซื้อที่มีศักยภาพในการใช้ขั้นตอนนี้จะใช้วิธีการต่อไปนี้:

• ชี้แจงชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากลูกค้าปัจจุบัน
• การวิเคราะห์แหล่งข้อมูล เช่น ซัพพลายเออร์ ตัวแทนจำหน่าย ผู้ที่ไม่ใช่คู่แข่ง นายธนาคาร เจ้าหน้าที่สมาคมการค้า
• การเป็นสมาชิกในองค์กรที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสมาชิกหรือสมาชิก
• การดำเนินการทางจดหมายและการติดต่อส่วนบุคคลเพื่อรักษาความใส่ใจในตัวเองอย่างต่อเนื่อง
• การวิเคราะห์แหล่งข่าว (หนังสือพิมพ์ นิตยสาร) เพื่อค้นหารายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• การติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์และไปรษณีย์
• การเยี่ยมชมสถาบันต่าง ๆ โดยไม่ต้องนัดหมายล่วงหน้า

ระยะที่สอง การเตรียมการเบื้องต้นสำหรับการเยี่ยมชมผู้ขายต้องเรียนรู้ให้มากที่สุดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทั้งเกี่ยวกับบริษัท (ความต้องการและความต้องการ กลุ่มคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อ) และเกี่ยวกับตัวผู้ซื้อเอง (เกี่ยวกับลักษณะนิสัยและรูปแบบพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา) . ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทสามารถรับได้จากแหล่งข้อมูลที่เป็นทางการและได้มาจากบุคคลที่สาม ก่อนการเยี่ยมชมแต่ละครั้ง ผู้ขายต้องกำหนดภารกิจบางอย่าง: เพื่อให้มีคุณสมบัติ (เช่น ประเมิน) ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือเพื่อรับข้อมูล หรือเพื่อทำการขายในทันที งานต่อไปคือการตัดสินใจเลือกวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าหาลูกค้า: การเยี่ยมเยียนเป็นการส่วนตัว โทรศัพท์ หรือจดหมาย คุณควรคำนึงถึงเวลาติดต่อที่สะดวกที่สุดด้วย เพราะในช่วงเวลาหนึ่ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากไม่ว่าง สุดท้าย พนักงานขายต้องพิจารณาแนวทางเชิงกลยุทธ์โดยรวมเกี่ยวกับความสัมพันธ์ทางการค้ากับลูกค้า

ด่านที่สาม เข้าหาลูกค้า.พนักงานขายต้องรู้จักการทักทายลูกค้าเพื่อเริ่มต้นความสัมพันธ์ที่ดีต่อไป ในกรณีนี้ การปรากฏตัวของผู้ขาย คำเกริ่นนำ และความคิดเห็นที่ตามมาของเขามีบทบาท พนักงานขายควรแต่งกายแบบเดียวกับผู้ซื้อ สุภาพและเอาใจใส่เขา หลีกเลี่ยงกิริยาที่วอกแวก พูด เดินขึ้นลงออฟฟิศ หรือจ้องมองลูกค้าอย่างตั้งใจ คำนำของพนักงานขายที่เดินทางจะต้องเป็นบวก จากนั้นคุณสามารถถามคำถามที่สำคัญที่สุดเป็นชุดหรือแสดงตัวอย่างเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและกระตุ้นความอยากรู้ของเขา

ระยะที่สี่การนำเสนอและการสาธิตสินค้าผู้ขายพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยให้คุณสร้างรายได้หรือประหยัดเงินได้อย่างไร เขาพูดเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์โดยเน้นที่ประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์มอบให้กับผู้ซื้อ การนำเสนอใช้สูตร ไอด้า(การดึงดูดความสนใจ การรักษาความสนใจ ความตื่นตัวของความปรารถนา และแรงจูงใจในการดำเนินการ)

การนำเสนอมีสามประเภท:

• 1) วิธีการทำงานล่วงหน้าซึ่งผู้ขายจดจำบทบัญญัติหลักของเรื่องราวของเขา การนำเสนอแบบเตรียมงานจะใช้เป็นหลักในการเร่ขายหรือทางโทรศัพท์
• 2) แนวทางจากมุมมองของการกำหนดความต้องการและคำขอของลูกค้าขั้นแรก ระบุความต้องการและรูปแบบของพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า จากนั้นจึงกำหนดรูปแบบสำหรับเขา ผู้ซื้อถูกดึงดูดเข้าสู่การสนทนาในลักษณะที่ตัวเขาเองพูดถึงความต้องการและทัศนคติของเขา จากนั้นผู้ขายจะกำหนดรูปแบบสำหรับผู้ซื้อและบอกว่าผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้อย่างไร
• 3) แนวทางจากมุมมองของการตอบสนองความต้องการและคำขอของลูกค้าพนักงานขายเริ่มต้นด้วยการระบุความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า กระตุ้นให้พวกเขาพูดถึงความต้องการของพวกเขา แนวทางนี้ต้องการความสามารถในการรับฟังและตอบสนองต่อปัญหาอย่างรวดเร็ว โดยเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม

คุณสามารถปรับปรุงคุณภาพของการนำเสนอการขายได้โดยใช้สื่อภาพ (ไดอะแกรม สไลด์ โบรชัวร์ ตัวอย่างผลิตภัณฑ์) ยิ่งผู้ซื้อมีโอกาสเห็นหรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์มากเท่าใด เขาจะจดจำคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น

สเตจวี การเอาชนะการคัดค้านผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักมีข้อคัดค้านเสมอ ทั้งในระหว่างการนำเสนอและในตอนท้าย นี่เป็นเพราะลักษณะทางจิตวิทยาหรือการพิจารณาเชิงตรรกะ ต้องเผชิญกับการคัดค้านผู้ขายจะต้องคิดบวกขอให้ผู้ซื้อชี้แจงสาระสำคัญของการคัดค้านถามคำถามในลักษณะที่ผู้ซื้อตอบข้อเรียกร้องของเขาเอง ผู้ขายต้องหักล้างการคัดค้านหรือแปลงการคัดค้านเป็นอาร์กิวเมนต์เพิ่มเติมเพื่อสนับสนุนการซื้อ

เวที VI ทำข้อตกลงหลังจากเอาชนะการคัดค้านแล้ว ผู้ขายควรพยายามปิดดีล ไม่ใช่พนักงานขายทุกคนที่มาถึงขั้นตอนนี้ และหลายคนไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรให้ถูกต้อง โดยทั่วไปแล้ว ผู้ขายจะขาดความมั่นใจหรือรู้สึกผิดที่ยืนกรานที่จะรับคำสั่งซื้อ หรือพวกเขาไม่สามารถเข้าใจช่วงเวลาทางจิตวิทยาของข้อตกลงได้ ผู้ขายต้องรับสัญญาณความพร้อมของผู้ซื้อ เช่น การกระทำทางกายภาพ แถลงการณ์ ความเห็น คำถาม มีหลายวิธีในการปิดดีล ผู้ขายสามารถขอคำสั่งซื้อได้โดยตรง โดยระบุประเด็นหลักของข้อตกลง ประเภทของสินค้า ให้ความช่วยเหลือในการสั่งซื้อ บอกใบ้ว่าผู้ซื้ออาจพลาดผลกำไรของเขาหากเขาไม่สั่งซื้อในตอนนี้ ผู้ขายอาจเสนอสิทธิพิเศษบางอย่าง เช่น ราคาส่วนลด ของแถมให้ฟรี หรือของขวัญ

ระยะที่ 7 ทำให้การทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์และตรวจสอบผลลัพธ์ขั้นตอนนี้จะดำเนินการหากผู้ขายต้องการตรวจสอบว่าผู้ซื้อพอใจหรือไม่และวางแผนที่จะทำธุรกิจซ้ำ หลังจากเสร็จสิ้นการทำธุรกรรม ผู้ขายจะต้องดำเนินการรายละเอียดที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับเวลาและเงื่อนไขในการส่งมอบ ฯลฯ ผู้ขายวางแผนการเยี่ยมชมครั้งต่อไปของเขาเพื่อให้ในการเยี่ยมชมครั้งที่สองผู้ซื้อได้รับสินค้าแล้วและสามารถมั่นใจได้ว่าการดำเนินการที่ตามมาทั้งหมดเกี่ยวกับสินค้าจะดำเนินการอย่างถูกต้อง การเยี่ยมชมซ้ำทำให้คุณสามารถระบุปัญหาที่เกิดขึ้นและแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าผู้ขายสนใจเขา

ไม่เป็นความลับที่ธุรกิจใด ๆ จะขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันซึ่งสร้างขึ้นตามกฎในการขาย และความสำเร็จขององค์กรการค้าขึ้นอยู่กับประเภทและเทคนิคการขายที่ใช้ในงาน จนถึงปัจจุบันมีการขายประเภทที่ค่อนข้างกว้างโดยใช้วิธีการดำเนินการของตนเอง ต่อไปเราจะพิจารณา ลักษณะทั่วไปที่พบมากที่สุดของพวกเขาเพราะ หัวข้อนี้อาจเหมาะสมที่สุดสำหรับการทำความรู้จักกับกระบวนการขายโดยทั่วไป

การขายแบบแอคทีฟและพาสซีฟ

การขายแบบ Active และ Passive คือสิ่งที่ควรพูดก่อน พื้นฐานสำหรับการแบ่งการขายออกเป็นสองประเภทนี้คือ ใครเป็นผู้เริ่มการติดต่อ:

• ในการขายแบบพาสซีฟ การติดต่อจะเกิดขึ้นโดยลูกค้า (ผู้ซื้อ) ที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• ที่ การขายที่ใช้งานอยู่ผู้ติดต่อจัดตั้งขึ้นโดยผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้ขายที่สนใจขายสินค้าหรือบริการ

การขายแต่ละประเภทเหล่านี้สามารถมีประสิทธิภาพมาก แต่ลำดับของการดำเนินการในทั้งสองกรณีจะแตกต่างกัน (เราจะแนะนำให้คุณรู้จักกับอัลกอริธึมแบบคลาสสิกของการขายที่ใช้งานอยู่ซึ่งถือว่าพบได้บ่อยที่สุดในภายหลัง)

การขายส่วนบุคคลและไม่มีตัวตน

การแบ่งการขายออกเป็นส่วนบุคคลและไม่มีตัวตนเกิดจากบทบาทของบุคคลในกระบวนการขาย:

• การขายที่ไม่มีตัวตนคือการขายที่บุคคล (พนักงานขาย, ผู้จัดการฝ่ายขาย) ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการสื่อสาร ซึ่งรวมถึงการขายผ่านตู้ขายของอัตโนมัติ ไซต์อินเทอร์เน็ต จุดบริการตนเอง ฯลฯ
• การขายส่วนบุคคลคือการขายที่บุคคล (ผู้ขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย) มีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้า / ผู้ซื้อ การขายประเภทนี้ถือว่าเป็นที่นิยมมากที่สุดและการฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่จะทุ่มเทให้กับการขาย

นอกจากนี้ยังเป็นที่น่าสังเกตว่าการขายส่วนบุคคลมีการจัดประเภท: พวกเขาสามารถอยู่บนพื้นฐานของการกระตุ้นการตอบสนอง การจัดการ การตอบสนองความต้องการ และในการแก้ปัญหา การให้คำปรึกษาการขายยังจัดเป็นการขายส่วนบุคคล

การขายทางตรงและทางอ้อม

พื้นฐานสำหรับการแบ่งการขายเป็นทางตรงและทางอ้อมเป็นลำดับการกระทำที่แตกต่างกันของผู้ขายตามการแบ่งส่วนลูกค้า / ผู้ซื้อ:

• การขายตรงมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคโดยตรง (ขั้นสุดท้าย) ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยตนเอง
• การขายทางอ้อมจะทำผ่านคนกลางที่ขายสินค้าหรือบริการต่อไป

การแยกส่วนนี้ควรพิจารณาในกรณีที่จำเป็นต้องเพิ่มยอดขายผ่านฐานลูกค้าที่มีอยู่ สิ่งสำคัญคืออัลกอริธึมของการกระทำของผู้ขาย (ผู้จัดการฝ่ายขาย) ขึ้นอยู่กับฐานลูกค้าที่เขาต้องรับมือ มาตรฐานการขายได้รับการพัฒนาเป็นรายบุคคล

การออกแบบ อุตสาหกรรม ขนาดใหญ่ ซับซ้อน ยาว ซับซ้อน และการขายที่เรียบง่าย

อันที่จริงแล้ว ภายใต้ชื่อเหล่านี้ การขายประเภทเดียวกันนั้นถูกซ่อนไว้ ซึ่งแตกต่างกันไปตามคุณสมบัติหลายประการ:

• รอบการทำธุรกรรมที่ยาวนาน
• การประชุมซ้ำๆ ที่ลงท้ายด้วยผลลัพธ์ที่ไม่แน่นอน
• วงจรการตัดสินใจที่ไม่ชัดเจนสำหรับลูกค้า/ผู้ซื้อ
• ผู้เข้าร่วมจำนวนมากในกระบวนการเจรจาธุรกรรมในส่วนของลูกค้า/ผู้ซื้อ

การแบ่งการขายออกเป็นแบบง่ายและซับซ้อนขึ้นอยู่กับหลักการตัดสินใจซื้อสำหรับบุคคลและนิติบุคคล

การขายระดับภูมิภาค

การขายในระดับภูมิภาคจะแยกออกเป็นประเภทที่แยกจากกันเพราะ มีคุณสมบัติทางเทคโนโลยีที่ซับซ้อน พวกเขายังแบ่งออกเป็นการแจกจ่ายและ ขายส่ง, เพราะ ขึ้นอยู่กับอัลกอริทึม ผู้จัดการระดับภูมิภาคเกี่ยวกับการขายและงานทั่วไปที่เขาต้องแก้ไข ในกรณีต่างๆ มาตรฐานการขายก็เปลี่ยนไปเช่นกัน

การขายแบบ B2B และ B2C

สาระสำคัญของการขายแบบ B2B และ B2C สามารถเข้าใจได้โดยการถอดรหัสตัวย่อ:

• การขายแบบ B2B เป็นธุรกิจต่อธุรกิจเมื่อลูกค้ากลายเป็น ลูกค้าองค์กรและนิติบุคคล
• การขายแบบ B2C เป็นธุรกิจของลูกค้า/ผู้บริโภคที่ผู้ซื้อเป็นบุคคลธรรมดา

การขายในแต่ละกรณีสามารถเป็นได้ทั้งทางตรงและทางอ้อม ใช้งานอยู่และไม่โต้ตอบ ในกรณีของ B2B พวกเขายังสามารถเป็นภูมิภาคได้อีกด้วย เหนือสิ่งอื่นใด การขายแบบ B2B สามารถมีเป้าหมายหลายประการ: เพื่อเพิ่มยอดขายในเมือง ภูมิภาคเฉพาะ หรือหลายภูมิภาค จากนี้ไปความจริงที่ว่าสำหรับการดำเนินการตามเป้าหมายเหล่านี้เป็นเรื่องปกติที่จะใช้อัลกอริธึมในการทำงานที่แตกต่างกัน

การขายสินค้า บริการ และแฟรนไชส์

การแบ่งการขายเป็นการขายสินค้า บริการ และแฟรนไชส์นั้นเกิดจากลักษณะเฉพาะของการขาย:

• การขายสินค้าโภคภัณฑ์คือการขายสินค้าที่เป็นรูปธรรม
• การขายบริการคือการขายวัตถุที่ไม่มีตัวตน
• เพื่อเพิ่มการขายบริการใช้เทคโนโลยีการขายพิเศษ
• เมื่อขายบริการ จำเป็นต้องคำนึงถึงความแตกต่างระหว่างการขายให้กับบุคคลธรรมดาและนิติบุคคล
• เมื่อขายแฟรนไชส์ ​​จุดเริ่มต้นของกระบวนการขายจะเกิดขึ้นเป็นเวลานานก่อนที่จะมีการสร้างแพ็คเกจแฟรนไชส์ที่จะขาย บวกกับการขายแฟรนไชส์นั้นโดดเด่นด้วยเทคโนโลยีที่ซับซ้อนมากขึ้นและใช้เวลาลงทุนนาน

ขายสองจังหวะ

สาระสำคัญของการขายแบบสองจังหวะคือกระบวนการนี้ดำเนินการโดยการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญสองคน - ผู้ขายและ ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคพูดคุยรายละเอียดทางเทคนิคพิเศษกับลูกค้า/ผู้ซื้อ การขายประเภทนี้เป็นเรื่องปกติสำหรับตลาดอุปกรณ์ ตลาดอุตสาหกรรม และภาคไอที ตามกฎแล้วประสิทธิผลของการขายแบบผลักดึงขึ้นอยู่กับลักษณะขององค์กรของบริการเชิงพาณิชย์และกระบวนการทางธุรกิจที่แท้จริงภายในบริษัท

ขายสายพานลำเลียง

การขายสายพานลำเลียงเกี่ยวข้องกับแนวทางพิเศษในการสร้างกระบวนการขาย วิธีนี้ใช้หลักการดังต่อไปนี้: ควรจัดระเบียบการขายเพื่อให้กิจกรรมของฝ่ายขายคล้ายกับสายพานลำเลียง กระบวนการขายแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน ซึ่งแต่ละขั้นตอนต้องรับผิดชอบผู้เชี่ยวชาญที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น คนหนึ่งโทรหาลูกค้าและส่งผู้ติดต่อที่อบอุ่นไปยังผู้จัดการ (หรือจัดการประชุมกับผู้จัดการ) ผู้จัดการเริ่มทำงานกับลูกค้า ฯลฯ อย่างไรก็ตาม การขายสายพานลำเลียงได้กลายเป็นพื้นฐานของการขายข้อมูลที่ใช้ในรัสเซียเป็นระบบการขายบนอินเทอร์เน็ต

ขายกล่อง

หากแสดงเป็นภาษาของพนักงานขาย การขายแบบบรรจุกล่องคือการขายตามระบบการขายเฉพาะที่คุณสามารถซื้อและ "ติดตั้ง" ในธุรกิจของคุณได้ ระบบนี้เป็นชุดของเอกสารที่อธิบายระบบการขาย "สากล" ที่ไม่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และลักษณะของตลาดผลิตภัณฑ์

แม้ว่าซัพพลายเออร์ของ "กล่อง" (ระบบการขาย) ดังกล่าวจะมีประสิทธิภาพที่เปล่งออกมา แต่ในกรณีส่วนใหญ่พวกเขาต้องการการปรับปรุงและพยายามนำเข้าสู่ระบบงานขององค์กร นอกจากนี้ การค้นหาสิ่งที่อยู่ภายใน “กล่อง” นั้นค่อนข้างเป็นปัญหา จนกระทั่งมันแสดงให้เห็นการทำงานจริง และผลลัพธ์จากการใช้นวัตกรรมจะใช้งานได้ภายในเวลาไม่กี่เดือนเท่านั้น และไม่มีหลักประกันว่าจะเป็นเช่นนั้น เชิงบวก.

นี่คือลักษณะทั่วไปของประเภทหลักและประเภทการขาย แต่หลักสูตรของเราส่วนใหญ่เน้นไปที่การขายตรงและเชิงรุก ดังนั้นในบทเรียนถัดไป เราจะพิจารณาประเด็นที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา บทเรียนแรกตามที่กล่าวไว้เราจะดำเนินการต่อด้วยคำอธิบายของแผนการขายแบบคลาสสิกและในบล็อกที่สามเราจะพูดถึงรายละเอียดเกี่ยวกับช่องทางการขาย - เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพซึ่งใช้ในการทำงานโดยผู้ขายมืออาชีพและผู้จัดการฝ่ายขาย

รูปแบบการขายแบบคลาสสิก

แผนการขายแบบคลาสสิกจะใช้ในกรณีส่วนใหญ่กับการขายที่ใช้งานอยู่ แต่ข้อมูลพื้นฐานสามารถใช้กับการขายประเภทและประเภทอื่นๆ ได้ โครงสร้างการขายตามแบบแผนคลาสสิกสร้างขึ้นในห้าขั้นตอน แต่ละขั้นตอนเหล่านี้แสดงในรูปแบบเฉพาะของการโต้ตอบโดยตรงกับลูกค้า - ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ในอนาคตเราจะวิเคราะห์ขั้นตอนของโครงการโดยละเอียด แต่ตอนนี้เราจะให้คำอธิบายทั่วไปเท่านั้น:

• ขั้นตอนที่หนึ่ง - สร้างการติดต่อ(บางครั้งเรียกว่าดึงดูดความสนใจ). จะดำเนินการผ่านการอุทธรณ์โดยตรงของผู้ขายไปยังลูกค้า เป้าหมายคือการสร้างบรรยากาศเชิงบวกสำหรับการสื่อสาร คุณสามารถเริ่มการสนทนาด้วยคำถามหรือข้อความที่เป็นกลาง ไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อและกระบวนการขายโดยทั่วไป แต่จำเป็นต้องสร้างวลีในลักษณะที่ลูกค้าเห็นด้วยหรือตอบคำถามในการยืนยัน
• ขั้นตอนที่สองคือคำจำกัดความของความต้องการในขั้นตอนนี้ ผู้ขายต้องเผชิญกับภารกิจในการระบุตัวตน ปัญหาที่เกิดขึ้นจริงความต้องการและความปรารถนาของลูกค้า ขอแนะนำให้ใช้คำถามทั่วไปและคำถามนำหน้า นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งไม่เพียง แต่ทักษะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคู่สนทนาด้วย
• ขั้นตอนที่สามคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการขั้นตอนที่สามสร้างขึ้นจากความพึงพอใจของคำขอของลูกค้าผ่านผลิตภัณฑ์ เป็นการยกตัวอย่างจากชีวิตที่จะบอกได้อย่างมีประสิทธิภาพมาก เรื่องจริง,ประสบความสำเร็จ,ไม่ประสบความสำเร็จ,กรณีตลกกับลูกค้าที่จัดการกับสินค้าที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ปัจจุบัน.
• ขั้นตอนที่สี่ -.ถือว่าเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่ยากที่สุด และแทบจะไม่มียอดขายใดเกิดขึ้นเลยหากไม่มีขั้นตอนดังกล่าว ตามสถิติ ในกระบวนการโต้ตอบกับผู้ขาย ผู้ซื้ออาจมีการคัดค้านเฉลี่ยห้าครั้ง ทั้งหมดนี้สามารถหยิบยกมาได้ตลอดเวลา การกำจัดพวกเขา คุณต้องพยายามรักษาบรรยากาศที่ดี แต่นำลูกค้าไปในทิศทางที่ถูกต้อง ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้จัดการและพนักงานขายที่มีประสบการณ์จะได้รับคำตอบที่เตรียมไว้ล่วงหน้าเพราะ อาจมีการคัดค้านเงื่อนไขการทำธุรกรรมหรือผลิตภัณฑ์จำนวนจำกัด
• ขั้นตอนที่ห้าคือเสร็จสิ้นการทำธุรกรรมผู้ซื้อจะต้องได้รับการสนับสนุนให้สรุปข้อตกลงกับคำถามชั้นนำหรือข้อเสนอเพื่อทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ ทำการสั่งซื้อทดสอบ หากคุณไม่จูงใจลูกค้า มีความเสี่ยงที่เขาจะสูญเสียความสนใจหรือคิดว่าพวกเขาต้องการหลอกลวงเขา "หย่า" เขา (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสถานการณ์นี้มักเกิดขึ้นเมื่อบุคคลเชื่อมั่นในประโยชน์ของผลิตภัณฑ์) .

จำเป็นต้อง "ทำงานผ่าน" ลูกค้าเป็นระยะเสมอ หากจู่ๆ การติดต่อกับลูกค้าหายไปในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง แสดงว่ามีข้อผิดพลาดในขั้นตอนก่อนหน้า ดังนั้นแผนงานทั้งหมดไม่ควรจะได้ผลเท่านั้น แต่ยังได้รับการสนับสนุนจากประสบการณ์จริงด้วย อย่างไรก็ตาม เราจะพูดถึงเรื่องนี้ในภายหลัง

ตอนนี้ มาต่อกันที่หัวข้อที่สามของบทเรียนวันนี้ - กระบวนการขาย หน้าที่ งาน และโครงสร้าง

ช่องทางการขาย: คำจำกัดความ ฟังก์ชัน ขั้นตอน

การเพิ่มประสิทธิภาพของการขายเป็นเรื่องที่ทุกคนที่เกี่ยวข้องในด้านการค้ากังวลอย่างแท้จริง ตั้งแต่ผู้ขายทั่วไปไปจนถึงผู้บริหาร หากไม่มีการขาย อะไรๆ ก็แย่ไปหมด และในทางกลับกัน อาจนำไปสู่ความสูญเสียร้ายแรงและแม้กระทั่งการล้มละลาย เครื่องมือต่างๆ สามารถมีอิทธิพลต่อสถานการณ์ที่น่าเสียดาย ซึ่งหนึ่งในนั้นคือช่องทางการขาย ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าต้องผ่านขั้นตอนใดบ้างก่อนตัดสินใจซื้อ ตลอดจนระบุข้อผิดพลาดในการขายที่เกิดจากผู้จัดการและพนักงานขาย และคาดการณ์ปริมาณการขายในอนาคต

ช่องทางการขายปรากฏขึ้นอย่างไรและคืออะไร

ไม่ใช่ทุกคนที่เคยได้ยินเกี่ยวกับช่องทางการขาย แต่ก็ไม่ใช่นวัตกรรมบางอย่างเลยเพราะ ผู้คนเริ่มพูดถึงเรื่องนี้ในศตวรรษที่ 19 เมื่อ Elias St. Elmo Lewis ผู้โฆษณาชาวอเมริกันเสนอคำว่า "ช่องทางผู้บริโภค" ในปี 1898 และอธิบายสี่ขั้นตอนที่ผู้ซื้อต้องผ่านก่อนตัดสินใจซื้อ

• แนะนำลูกค้าให้รู้จักสินค้า
• การเกิดขึ้นของความสนใจในผลิตภัณฑ์
• การก่อตัวของความปรารถนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์
• ซื้อสินค้า

St. Elmo Lewis เชื่อมั่นว่าช่องทางผู้บริโภคช่วยให้เข้าใจลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อ และส่งผลให้ขายสินค้าและบริการให้เขามากขึ้น

พูดง่ายๆ โดยไม่ต้องใช้คำศัพท์ทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง คุณสามารถอธิบายกระบวนการขายได้ดังนี้: เครื่องมือที่อธิบายกระบวนการขายผลิตภัณฑ์และแสดงจำนวนผู้ซื้ออย่างชัดเจนในการโต้ตอบทุกขั้นตอนกับผู้จัดการฝ่ายขาย ช่องทางทำหน้าที่เป็นภาพประกอบที่สมบูรณ์แบบของวงจรทั้งหมดของแผนการขาย ตั้งแต่การสร้างผู้ติดต่อไปจนถึงการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น ช่องทางมีลักษณะดังนี้:

ทางสายตา ช่องทางการขายจะคล้ายกับปิรามิดที่กลับด้าน และในแต่ละขั้นตอนของธุรกรรม จะมีการคัดเลือกผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนหนึ่งโดยเฉพาะ เป็นผลให้ในขั้นตอนสุดท้าย (เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม) จะมีคนน้อยกว่าในระยะเริ่มต้น (ความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์) มาก

หน้าที่ของช่องทางการขายคืออะไร?

หลายคนที่ไม่มีการศึกษาพิเศษซึ่งมีกิจกรรมเกี่ยวกับการค้าขาย มักไม่ต้องการใช้วิธีการทางวิทยาศาสตร์ในการทำงาน ในขณะเดียวกัน ช่องทางการขายมีฟังก์ชันที่มีประโยชน์และสำคัญมากหลายประการ:

• ช่วยควบคุมกระบวนการขาย การขายเช่นนี้เป็นกระบวนการที่มีหลายขั้นตอน การรู้จักและเข้าใจลูกค้าของตนเป็นอย่างดี ผู้ขายจึงสามารถวางใจในยอดขายที่เพิ่มขึ้นได้อย่างมาก
• มีส่วนช่วยในการควบคุมประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขาย หากคุณเป็นผู้จัดการและใช้ช่องทางการขายในงาน คุณจะวิเคราะห์ประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานได้ง่ายขึ้น กล่าวคือ เพื่อกำหนดว่าใครทำงานได้ดีที่สุดและงานของใครที่ต้องมีการปรับเปลี่ยนและปรับเปลี่ยน
• มีส่วนช่วยในการวิเคราะห์ Conversion ของขั้นตอนต่างๆ ของธุรกรรม ด้วยความช่วยเหลือของช่องทางการขาย คุณสามารถกำหนดจำนวนผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่ย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปหลังจากทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์แล้ว และจำนวนผู้ที่หลุดออกไป เกินบรรทัดฐานที่อนุญาต (ในระยะแรก) บ่งชี้ว่าจำเป็นต้องทำการปรับปรุงในการทำงานกับผู้ชมเป้าหมาย

แต่ไม่เพียงแต่ในฟังก์ชันที่ดำเนินการเท่านั้นคือมูลค่าของช่องทางการขายที่เป็นเครื่องมือที่ใช้งานได้จริง นอกจากนี้ ยังได้รับการออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาร้ายแรงทั้งหมด

ช่องทางการขายช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง?

หากในงานของคุณ คุณเริ่มสังเกตเห็นปัญหาในการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณไม่ควรเสียเวลารอให้สถานการณ์แก้ไขเอง จะต้องดำเนินการทันทีแทน แต่เพื่อให้เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าต้องทำอะไรจึงจำเป็นต้องหันไปหาฝ่ายขาย

ช่องทางการขายช่วยให้คุณแก้ปัญหาต่อไปนี้:

• ระบุความแตกต่างระหว่างผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จกับผู้จัดการที่ไม่ประสบความสำเร็จ ในบริษัทการค้าส่วนใหญ่มักจะมีผู้ที่มียอดขายสูงกว่าคนอื่นๆ ผู้ที่ทำงานได้ดีกับลูกค้าและสร้างรายได้มากที่สุด ช่องทางการขายไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าใครเป็นใคร แต่ยังเป็นวิธีที่ตรงที่สุดในการโน้มน้าวการทำงานของผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพต่ำ
• เพิ่มจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หากกระบวนการขายแสดงให้เห็นว่าในขั้นแรกจำนวนผู้ที่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์มีน้อยมาก ควรใช้เทคนิคการดึงดูดความสนใจทุกประเภท กลุ่มเป้าหมายให้กับองค์กรและผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น เพื่อเริ่มแคมเปญโฆษณาใหม่
• ระบุขั้นตอนที่ลูกค้าออกจากกลางคันมากที่สุด ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคน 100 คนคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และมีเพียงไม่กี่คนที่สนใจในผลิตภัณฑ์นั้น ควรใช้มาตรการเพื่อแก้ไขสถานการณ์
• เพิ่มจำนวนคนที่ผ่านทุกขั้นตอนของการขาย ในขั้นตอนสุดท้ายของการทำธุรกรรม ลูกค้าจำนวนมากที่สุดจะถูกคัดออก แม้กระทั่งผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์มากจะถูก "ตัดขาด" ในขั้นตอนการซื้อ กระบวนการขายช่วยให้คุณค้นหาข้อผิดพลาดในงานของคุณ แล้ววิเคราะห์ข้อผิดพลาดเหล่านั้น
• เพิ่มอัตรากำไร โดยการแก้ไขข้อผิดพลาดในการทำงานของคุณและเพิ่มจำนวนคนที่ผ่านการขายทุกขั้นตอน คุณจะเพิ่มผลกำไรของคุณ

เห็นได้ชัดว่าช่องทางการขายไม่เพียงแค่ได้รับความนิยมและพบว่ามีการใช้กันอย่างแพร่หลายในการค้าขาย แต่เพื่อที่จะนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับขั้นตอนที่ก่อตัวขึ้น

ขั้นตอนช่องทางการขาย

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วในช่องทางผู้บริโภค Elias St. Elmo Lewis ระบุสี่ขั้นตอนที่บุคคลต้องผ่านก่อนตัดสินใจซื้อ แต่วันนี้มีการแข่งขันที่เหลือเชื่อในทุกด้านของการค้า และลูกค้าเองก็มีตัวเลือกที่ซับซ้อนมากขึ้น จากสิ่งนี้ กระบวนการขายที่ทันสมัยประกอบด้วยหกขั้นตอน และสิ่งเหล่านี้คือขั้นตอนที่พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการประสบความสำเร็จในธุรกิจของตนควรมุ่งเน้น

หกขั้นตอนของกระบวนการขายคือ:

• ระยะแรก- การก่อตัวของข้อเสนอพิเศษ ก่อนที่คุณจะเริ่มทำงานกับผู้ซื้อ คุณต้องสร้างข้อเสนอเฉพาะของคุณเอง สิ่งนี้จำเป็นต่อการให้ความสนใจกับตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วยผลิตภัณฑ์ ในการทำเช่นนี้ต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ในแสงที่ดีที่สุด
• ระยะที่สอง- สัมผัสเย็น นี่ถือว่าลูกค้าของคุณยังไม่รู้อะไรเกี่ยวกับความสนใจของคุณเลย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งโดยทั่วไปแล้วสามารถมีความสนใจในข้อเสนอของคุณ จากนั้นจะโทรออกในรายการนี้หรือจะจัดส่งทางไปรษณีย์
• ขั้นตอนที่สาม- ร่างข้อเสนอ ในขั้นตอนนี้ คุณต้องติดต่อโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแจ้งสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณให้เขาทราบ เพราะ ที่นี่เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะกระตุ้นความสนใจในบุคคลคุณต้องกำหนดข้อเสนออย่างชัดเจนและสั้นมากตรวจสอบคำพูดและน้ำเสียงของคุณมีลักษณะเรียบร้อย (สอดคล้องกับสถานการณ์) ตอบคำถามของคู่สนทนาและหลีกเลี่ยงแรงกดดันมากเกินไป เขาเพื่อไม่ให้เกิดการระคายเคือง ขั้นตอนที่สามมีบทบาทสำคัญ และหากเกิดความผิดพลาดขึ้น ช่องทางการขายจะเกิดขึ้นอย่างไม่ถูกต้อง และกำไรจะหายไป มีคำอธิบายเพียงข้อเดียว: ในขั้นตอนนี้มีคนสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นต้องรักษาความสนใจนี้ไว้
• ขั้นตอนที่สี่- ความเชื่อ ในทางปฏิบัติ แทบไม่มีสถานการณ์ใดที่ลูกค้าพร้อมที่จะทำการซื้อหลังจากได้ยินข้อเสนอ บุคคลไม่จำเป็นต้องถูกโน้มน้าวใจเฉพาะเมื่อเขามาถึงสถานที่เฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะเพื่อตอบสนอง ความต้องการเฉพาะ(เหมือนไปร้านขายของ) เพื่อเพิ่มจำนวนคนที่ก้าวไปสู่ขั้นต่อไปให้มากที่สุด จำเป็นต้องโน้มน้าวพวกเขาอย่างมีความสามารถ ราบรื่น และไม่สร้างความรำคาญ และด้วยเหตุนี้ คุณไม่สามารถใช้แรงกดดัน การคุกคาม กลยุทธ์เชิงรุก และ "เทคนิค" อื่นๆ ได้
• ขั้นตอนที่ห้า- เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม หากขั้นตอนก่อนหน้านี้ทั้งหมดเสร็จสิ้นอย่างสม่ำเสมอและถูกต้อง ไม่ต้องสงสัยเลยว่า ในท้ายที่สุด ทุกคนจะมีความสุข: ผู้ซื้อจะได้รับสินค้าที่ต้องการ คุณก็จะได้กำไร
• ขั้นตอนที่หก- การวิเคราะห์ผลลัพธ์ โดยทั่วไปคุณสามารถหยุดที่ขั้นตอนที่ห้าได้เพราะ บรรลุเป้าหมายหลักแล้ว แต่สิ่งนี้คุ้มค่าที่จะทำเมื่อลูกค้าจำนวนมากของคุณซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ และตัวเลขยอดขายก็ควรค่าแก่การยกย่อง แต่ถ้าตัวชี้วัดยังเหลือเป็นที่ต้องการอีกมาก ขอแนะนำให้วิเคราะห์แต่ละขั้นตอนที่ผ่าน ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าเกิดข้อผิดพลาดหรือไม่ เกิดขึ้นในขั้นตอนใด และต้องทำอะไรต่อไปเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้ ในอนาคตเพื่อเพิ่มจำนวนคนที่ทำข้อตกลงกับคุณ

และอีกหนึ่งข้อสังเกตซึ่งจะไม่ฟุ่มเฟือย: เพื่อให้กระบวนการขายเกิดขึ้นอย่างถูกต้องแล้วในขั้นตอนที่สองคุณต้องดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ได้มากที่สุด พูดง่ายๆ ก็คือ คุณต้องใช้เครื่องมือโฆษณาและส่งเสริมการขายที่หลากหลายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถติดต่อกับผู้คนจำนวนมากที่พร้อมจะเข้าสู่ขั้นตอนที่ห้าและทำการซื้อได้

และที่จริงแล้ว เพื่อแสดงให้เห็นการใช้กระบวนการขาย เราจะยกตัวอย่างเล็กๆ หนึ่งตัวอย่าง

ตัวอย่างช่องทางการขาย

มาดูการใช้ช่องทางการขายโดยใช้ตัวอย่างของร้านค้าออนไลน์กัน

ลองนึกภาพว่าคุณมีร้านค้าออนไลน์และมีสมาชิก 10,000 คน เมื่อพิจารณาว่ายอดขายลดลงในช่วงที่ผ่านมา คุณตัดสินใจที่จะเพิ่มระดับของพวกเขาผ่านสมาชิก ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องส่งจดหมายถึงสมาชิกแต่ละคน ซึ่งคุณพูดถึงข้อเสนอของคุณและรอความคิดเห็น

สมมติว่าในขั้นตอนที่สอง มีคน 1,000 คนที่ต้องการถามคำถาม ชี้แจงประเด็นที่เข้าใจยาก เรียนรู้เกี่ยวกับส่วนลด ฯลฯ กล่าวคือ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 1,000 รายสนใจข้อเสนอของคุณ แต่พวกเขายังไม่พร้อมที่จะทำข้อตกลง มาคำนวณ Conversion ของขั้นตอนนี้ของช่องทางการขาย: 10,000/1,000*100% = 10% เป็นผลให้การแปลงของขั้นตอนที่สองคือ 10%

ทันทีที่ 1,000 คนชี้แจงข้อมูล ผู้คน 100 คนยังคงอยู่ โดยสัญญาว่าจะคิดใหม่อีกครั้ง ส่วนที่เหลือจะถูกตัดออกและข้อเสนอของคุณจะไม่ได้รับการพิจารณา ดังนั้น หลังจากการคำนวณทางคณิตศาสตร์อย่างง่าย การแปลงขั้นที่สามจะเป็น 1%

ขอแสดงเป็นแผนผัง:

เป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นว่าอัตราการแปลงต่ำมาก แต่เพื่อที่จะเปลี่ยนสถานการณ์นี้ คุณต้องคิดถึงสิ่งที่คุณทำผิดในขั้นตอนที่สองหรือสาม เมื่อลูกค้าจำนวนมากถูกกำจัดออกไป และเมื่อพบช่องว่างในงานของคุณแล้ว คุณจะสามารถแก้ไขการกระทำได้ ซึ่งหมายถึงการเพิ่มอัตราการแปลงและผลกำไร

หากคุณไม่ละเลยการใช้ช่องทางการขาย ในไม่ช้าคุณจะสามารถเห็นประสิทธิภาพเป็นเครื่องมือที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมและรายได้สูง ไม่ยากเลยที่จะเข้าใจ - เป็นเพียงเรื่องของการปฏิบัติ แต่อย่างที่เราเข้าใจ เรื่องจะไม่ขึ้นสนิมข้างหลังคุณ

และจากการสนทนาอย่างมีเหตุมีผลเกี่ยวกับเครื่องมือที่เพิ่มประสิทธิภาพในการขาย เราจะไปยังบทเรียนที่สอง ซึ่งเราจะพิจารณาถึงเทคนิคการขายที่ดีที่สุด เราจะพูดถึงรายละเอียดเกี่ยวกับอัลกอริธึมการขายแบบคลาสสิกที่มีทุกขั้นตอน เทคโนโลยีการหมุน เทคนิคการแบ่งราคา เทคนิคการแสดงผลลัพธ์ และอื่นๆ อีกมากมาย

ทดสอบความรู้ของคุณ

หากคุณต้องการทดสอบความรู้ในหัวข้อของบทเรียนนี้ คุณสามารถทำการทดสอบสั้นๆ ที่ประกอบด้วยคำถามหลายข้อ คำถามแต่ละข้อสามารถแก้ไขได้เพียง 1 ตัวเลือกเท่านั้น หลังจากที่คุณเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ระบบจะย้ายไปยังคำถามถัดไปโดยอัตโนมัติ คะแนนที่คุณได้รับจะขึ้นอยู่กับความถูกต้องของคำตอบและเวลาที่ใช้ในการผ่าน โปรดทราบว่าคำถามจะแตกต่างกันในแต่ละครั้ง และตัวเลือกจะถูกสับเปลี่ยน

ระเบียบวิธีกระบวนการขาย

กระบวนการขายเป็นชุดของขั้นตอน ซึ่งพนักงานของบริษัทจะสร้างฐานลูกค้าที่มั่นคงและกระตุ้นยอดขายซ้ำอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่เพิ่มผลกำไรขององค์กร แต่ละขั้นตอนประกอบด้วยหลายขั้นตอน ซึ่งแต่ละขั้นตอนสามารถคาดการณ์และวัดผลได้

การกำหนดกระบวนการขายให้ชัดเจน (หรือทำให้เป็นทางการ) เป็นสิ่งสำคัญในการช่วยให้พนักงานขายระบุและประเมินผลประโยชน์ ค้นหาโอกาสในการขายซ้ำเพิ่มเติม เจรจาและปิดการขายเพิ่มเติม และสร้างการติดตามความพึงพอใจของลูกค้าหลังการขายและกระบวนการบริการที่มีมูลค่าเพิ่ม

กระบวนการขายอย่างเป็นทางการยังช่วยให้คุณเข้าใจถึงความท้าทายทางธุรกิจของลูกค้าแต่ละราย กำหนดความต้องการของพวกเขาสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณจัดหา และให้หลักฐานว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ กระบวนการขายที่มั่นคงจะช่วยให้ประเมินโอกาสในการสร้างรายได้จากการทำงานร่วมกับลูกค้ารายใดรายหนึ่งได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ตัวอย่างเช่น การมีข้อมูลสรุปของลูกค้าทั้งหมดในช่องทางการขายของคุณต่อหน้าคุณ คุณสามารถเปรียบเทียบข้อเสนอของบริษัทของคุณกับของคู่แข่ง และสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับลูกค้าและคู่ค้าทางธุรกิจ

วิธีกระบวนการขายประกอบด้วยห้าขั้นตอน:

1) ค้นหาลูกค้า

2) การประเมินลูกค้า

3) การพัฒนาข้อเสนอ

4) ความช่วยเหลือในการตัดสินใจ

5) สร้างความมั่นใจในการขายซ้ำ

แต่ละขั้นตอนประกอบด้วยการดำเนินการสำคัญหลายประการ ซึ่งผลลัพธ์สามารถคาดการณ์และวัดผลได้

1) ค้นหาลูกค้า

ในขั้นตอนแรกของกระบวนการขาย พนักงานขายจะระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ค้นหาโอกาสใหม่ๆ ในการทำงานกับลูกค้าที่มีอยู่โดยใช้ฐานข้อมูล และกำหนดว่าความได้เปรียบทางการแข่งขันของบริษัทอยู่ที่ใด วิธีการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นหลากหลายและขึ้นอยู่กับประเภทของกิจกรรมของบริษัท: อาจเป็นการวิจัยออนไลน์ การจัดสัมมนาและงานแสดงสินค้า การส่งสื่อการตลาดและการสำรวจทางโทรศัพท์

จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการหาผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือพันธมิตรที่มีศักยภาพที่สามารถโน้มน้าวการตัดสินใจได้

2) การประเมินลูกค้า

ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการ ผู้จัดการและลูกค้าประเมินซึ่งกันและกัน ผู้จัดการจะประเมินรายได้และค่าใช้จ่ายที่เป็นไปได้ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายหนึ่งเพื่อตัดสินใจว่าควรดำเนินการต่อไปหรือไม่ และลูกค้าจะตัดสินใจว่าบริษัทจะสามารถตอบสนองคำขอของเขาได้หรือไม่ ในการดำเนินงานในขั้นตอนนี้ พนักงานขายต้องมีความสามารถในการกำหนดความต้องการที่แท้จริงและซ่อนเร้นของลูกค้า จากนั้นจึงจำเป็นต้องอธิบายให้ลูกค้าทราบอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร

จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการโน้มน้าวให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจดำเนินการในขั้นตอนต่อไป และตรวจสอบข้อเสนอของคุณโดยละเอียด

3) การพัฒนาข้อเสนอ

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้ามักจะลดจำนวนบริษัทเพื่อพิจารณาข้อเสนอเฉพาะที่น่าสนใจที่สุด

ในขั้นตอนนี้จำเป็นต้องสาธิต ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสามารถปฏิบัติตามภาระผูกพันของคุณได้จริง คุณสามารถหารือและตกลงเกี่ยวกับแผนการขายผลิตภัณฑ์/บริการร่วมกัน เพื่อให้บรรลุข้อตกลงที่จะเป็นประโยชน์ต่อทั้งลูกค้าและผู้ขาย

จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการแสดงมูลค่าของบริษัทของคุณให้กับลูกค้าผ่านแผนงานที่ชัดเจนพร้อมการประมาณการต้นทุน หากโครงการมีความซับซ้อน ลูกค้าจะได้รับประโยชน์หากคุณสามารถดำเนินการตามขั้นตอนทั้งหมดในแผนได้ เนื่องจากต้องใช้เวลา เงิน และทรัพยากรอื่นๆ เพื่อดึงดูดผู้คนเพิ่มเติม

4) สนับสนุนการตัดสินใจ

แม้ว่าข้อตกลงจะมีความใกล้ชิดกัน แต่น่าเสียดายที่แผนและสถานการณ์สามารถเปลี่ยนแปลงได้ ตัวอย่างเช่น ในขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจา ผู้จัดการอาจยื่นข้อเสนอให้กับลูกค้ามากเกินไป และทำให้กำไรจากการทำธุรกรรมลดลงเหลือศูนย์ หรือในทางกลับกัน จะไม่ให้สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ ที่จะรับประกันว่าจะได้ข้อตกลงที่ดี นี่เป็นขั้นตอนที่ละเอียดอ่อนและไม่เสถียรของกระบวนการขาย

จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการสรุปธุรกรรมที่สร้างผลกำไรให้กับทั้งบริษัทของคุณและลูกค้า

5) สร้างความมั่นใจในการขายซ้ำ

นี่เป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขาย หลังจากลงนามในสัญญาหรือจ่ายค่าคอมมิชชั่นจากการขาย ผู้จัดการต้องปฏิบัติตามภาระหน้าที่ของตนให้ครบถ้วนตามสัญญา ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีเป้าหมายคือความร่วมมือระยะยาวต้องสนับสนุนลูกค้าและรับรองคุณภาพในขั้นต่อๆ ไปของการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลูกค้าที่พึงพอใจมีแนวโน้มที่จะสั่งซื้อใหม่และดึงดูดลูกค้าใหม่

การดำเนินการตามขั้นตอนช่วยให้ผู้จัดการประสบความสำเร็จ ซึ่งอำนวยความสะดวกโดยปัจจัยต่อไปนี้:

– มุ่งเน้นไปที่ปัญหาเชิงพาณิชย์ที่สำคัญที่ลูกค้าเผชิญอยู่

– การสร้างมูลค่าที่มีศักยภาพให้กับลูกค้า

– ปลุกความปรารถนาให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าหรือบริการที่บริษัทของคุณเสนอให้

ข้อความนี้เป็นบทนำจากหนังสือ การต้อนรับขับสู้. ทำอย่างไรให้ได้บริการที่ไร้ที่ติ ผู้เขียน Balashova Ekaterina Andreevna

วิธีการ "ผู้ตรวจสอบ" วิธีหนึ่งในการประเมินคุณภาพการบริการคือการตรวจสอบคุณภาพที่เรียกว่าดำเนินการโดยผู้ตรวจสอบบุคคลที่สาม ซึ่งพนักงานโรงแรมไม่ทราบด้วยสายตา วัตถุประสงค์ของการตรวจสอบดังกล่าวมักจะเพื่อระบุจุดอ่อน

จากหนังสือการตลาด หลักสูตรการบรรยาย ผู้เขียน Basovsky Leonid Efimovich

วิธีการวิจัยทางการตลาด บริษัทขนาดใหญ่ เช่น RAO Gazprom บริษัทขนาดเล็ก องค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไรเช่นเดียวกับมหาวิทยาลัย นักการเมืองพยายามค้นหาว่าลูกค้ามีภาพลักษณ์อย่างไรในสายตาลูกค้า ซึ่งพวกเขาสั่ง

จากหนังสือ จ้าง "ผู้เชี่ยวชาญ" อย่างไร : ทดสอบจ้างและกำหนดระดับ IQ ผู้เขียน Sleptsova A. S.

วิธีการ "การเปรียบเทียบที่ซับซ้อน" เทคนิคนี้ช่วยให้คุณค้นหาว่าบุคคลสามารถเข้าใจความสัมพันธ์เชิงตรรกะที่ซับซ้อนและเน้นการเชื่อมต่อที่เป็นนามธรรมได้มากน้อยเพียงใด เทคนิคประกอบด้วยวัสดุกระตุ้น - คำยี่สิบคู่ (ปัญหาตรรกะที่ต้องแก้ไข) และ

จากหนังสือองค์การเวลา จากประสิทธิภาพส่วนบุคคลสู่การพัฒนาบริษัท ผู้เขียน Arkhangelsky Gleb

เทคนิคการรับรอง TM การวินิจฉัย TM ช่วยให้คุณประเมินสถานการณ์โดยรวมด้วยการบริหารเวลาในทีมผู้จัดการ สามารถใช้วิธีการรับรอง TM พร้อมกันหรือแยกกันได้ ซึ่งใช้ในการประเมินทักษะ TM ส่วนบุคคลของผู้จัดการแต่ละคนหรือ

จากหนังสือ Live in Russia ผู้เขียน ซาโบรอฟ อเล็กซานเดอร์ วลาดิมีโรวิช

จากหนังสือ กระบวนการทางธุรกิจ. การสร้างแบบจำลอง การนำไปใช้ การจัดการ ผู้เขียน เรพิน วลาดีมีร์ วลาดิมีโรวิช

3.4.1. วิธีการก่อสร้าง ในย่อหน้านี้ ฉันเสนอมุมมองของฉันเกี่ยวกับคำอธิบายของระบบ (สถาปัตยกรรม) ของกระบวนการของ บริษัท แนวทางในการสร้างระบบกระบวนการขององค์กรสามารถเปรียบเทียบได้กับการไขปริศนา เพื่อรวบรวมภาพทั่วไปจากจำนวนมาก

จากหนังสือ คุณสมบัติของกระบวนการขาย ผู้เขียน Melnikov Ilya

คุณสมบัติของกระบวนการขาย การค้าเกิดขึ้นที่รุ่งอรุณของมนุษยชาติ ในเวลาเดียวกัน ความสัมพันธ์ก็เกิดขึ้นที่เราเรียกว่า "การซื้อและการขาย" สาระสำคัญของพวกเขาอยู่ในความจริงที่ว่าบุคคลหนึ่งเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คนอื่นต้องการ การค้าเป็นประเภท

จากเล่ม 111 วิธีเพิ่มยอดขายโดยไม่เพิ่มต้นทุน ผู้เขียน Safin Ainur

11. การจัดระบบกระบวนการขาย การจัดระบบกระบวนการทางธุรกิจของบริษัทเป็นขั้นตอนที่สำคัญมาก หากไม่มีเอกสาร อธิบายกระบวนการ ระบบ และอัลกอริธึมอย่างชัดเจน ว่าอะไร อย่างไร ในกรอบเวลาใดที่ควรเกิดขึ้น และธุรกิจยังคงอยู่โดยใคร

จากระบบจำหน่ายหนังสือ เครื่องมือสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน ผู้เขียน Sorokina Tatiana

วิธีการวิเคราะห์ WFM สำหรับการประเมินผล การเติบโตที่เป็นไปได้ Sales วิธีเพิ่มยอดขายในทางปฏิบัติ? ลูกค้าของ Pupkin LLC สามารถเพิ่มค่าใดได้บ้าง และส่วนใดบ้างสำหรับลูกค้าของ Zaikin LLC จะกำหนดตัวเลขยอดขายที่เหมาะสมสำหรับผู้จัดการสำหรับคู่ค้ารายใดรายหนึ่งได้อย่างไร สำหรับ

จากหนังสือ ขายสินค้าและบริการโดยใช้วิธีการผลิตแบบลีน โดย Womack James

จากหนังสือ Gamestorming เกมที่ธุรกิจเล่น โดย บราวน์ ซันนี่

จากหนังสือ Dance of the seller หรือ Non-standard textbook on system sales ผู้เขียน แซมโซโนว่า เอเลน่า

2.8. ขั้นตอนของกระบวนการขายในบริบทที่แตกต่างกัน ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงอย่างมากขึ้นอยู่กับเป้าหมายและบริบท ตามบริบท เราหมายถึงประเภทและเงื่อนไขการขาย ลองพิจารณาหลายๆ บริบท แล้วเขียนกรอบหลัก ระยะหลัก

จากหนังสือธุรกิจ Copywriting. วิธีเขียนข้อความจริงจังสำหรับคนจริงจัง ผู้เขียน Kaplunov Denis Alexandrovich

เทคนิค "นักออกแบบ" ในการใช้งานจริง และตอนนี้ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับหนึ่งในเทคนิคที่ฉันโปรดปราน ใช้ในข้อความที่พูดถึงผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง พูดได้ว่า นี่เป็นวิธีนำเสนอที่ดีขึ้น ข้อมูลจำเพาะ. แต่โดยทั่วไปแล้ว ทั้งสองสิ่งนี้แตกต่างกัน

จากหนังสือระดมเงิน! 150 "ชิป" ที่มีประสิทธิภาพและกลยุทธ์การขายที่ทำให้บ็อกซ์ออฟฟิศ ผู้เขียน เทพบุตร อาร์เคดี

เทคนิค Three Statement พนักงานขายได้เรียนรู้เคล็ดลับเก่าที่ดีที่เรียกว่า Socratic Method มานานแล้ว คุณควรเริ่มการเจรจากับลูกค้ารายใหม่ ไม่ใช่ด้วยการโจมตีจากหน้าผาก แต่ด้วยวลีที่เขาจะเห็นด้วย โดยทั่วไปข้อความทำหน้าที่เป็น ระยะไกล

จากหนังสือ สิ่งที่สำคัญที่สุดใน PR โดย Alt Philip G.

เทคนิคเบนแฟรงคลิน เทคนิคที่รู้จักกันดีและได้พิสูจน์ตัวเองค่อนข้างดี สิ่งสำคัญคือคุณต้องนำกระดาษมาแบ่งเป็นสองส่วน ทางด้านซ้าย ให้เขียนข้อดีทั้งหมด (ข้อโต้แย้งสำหรับการซื้อ) ของข้อเสนอของคุณและประโยชน์ที่ได้รับ