พื้นฐานของการจัดการการตลาด การตลาด ขั้นตอนของการพัฒนาและการวางในองค์กรที่ทันสมัย ​​การเลือกตลาดเป้าหมาย

การจัดการการตลาดเป็นส่วนการทำงานที่สำคัญที่สุดของระบบการจัดการองค์กรโดยรวม ซึ่งมุ่งเป้าไปที่การบรรลุความสอดคล้องระหว่างความสามารถภายในขององค์กรและความต้องการของสภาพแวดล้อมภายนอกเพื่อสร้างความมั่นใจในผลกำไร

ความสามารถภายในขององค์กรคือวัสดุและศักยภาพทางปัญญา

สภาพแวดล้อมภายนอกแสดงถึงการกระทำของคู่แข่ง ตลอดจนเงื่อนไขทางเศรษฐกิจ สังคม การเมือง และเงื่อนไขอื่นๆ เพื่อการพัฒนาตลาดและความต้องการของผู้บริโภคที่ควบคุมโดยรัฐ

การจัดการการตลาดพิจารณาในสามทิศทาง:

การจัดการการตลาด

1. การจัดการการตลาด (การจัดการขององค์กร) ทิศทางนี้เกี่ยวข้องกับการจัดการกิจกรรมขององค์กรซึ่งเป็นไปตามข้อกำหนดของตลาด

การเปลี่ยนไปใช้การจัดการการตลาดขององค์กรเป็นสถานะใหม่เชิงคุณภาพ เมื่ออยู่ในกิจกรรม ไม่เพียงอาศัยความสามารถภายในเท่านั้น แต่ยังคำนึงถึงเงื่อนไขภายนอกด้วย

องค์กรใด ๆ จะต้องสามารถระบุโอกาสทางการตลาดที่เกิดขึ้นใหม่และไม่สามารถพึ่งพาผลิตภัณฑ์และตลาดในปัจจุบันได้ตลอดไป ความสามารถขององค์กรและการนำไปปฏิบัติส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับวิธีที่องค์กรใช้ข้อได้เปรียบในการแข่งขัน

การจัดการกิจกรรมทางการตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ไขปัญหาต่อไปนี้:

• สิ่งที่จะผลิต (ปริมาณและคุณภาพของสินค้า);
• ด้วยค่าใช้จ่ายอะไร (ทรัพยากร);
• วิธีการผลิต (ใช้เทคโนโลยีอะไร);
• ใครควรผลิต (นักแสดง);
• เมื่อจะผลิต (เงื่อนไข);
• สถานที่ผลิต (สถานที่);
• ขายให้ใคร (ผู้บริโภค);
• วิธีการขาย (ช่วง บรรจุภัณฑ์ ราคา การขาย การโฆษณา ฯลฯ)

องค์กรควรค้นหาโอกาสใหม่อย่างเป็นระบบ ตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงในตลาดอย่างรอบคอบ เยี่ยมชมนิทรรศการเฉพาะทาง การศึกษาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ฯลฯ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษในการปรับปรุงพารามิเตอร์ทางเทคนิคและผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ ราคาควรคำนึงถึงไม่เพียงแต่ต้นทุนการผลิตของตนเอง แต่ยังรวมถึงระดับราคาของคู่แข่ง สถานะของความต้องการสินค้า และอื่นๆ

กลไกการจัดการการตลาดขององค์กรจัดให้มีการพัฒนาการเชื่อมโยงการสื่อสารกับตลาด (โดยตรงและย้อนกลับ) องค์กรไม่เพียงแต่ส่งสินค้าออกสู่ตลาดและรับเงินคืน แต่ยังส่งไปยังตลาดและรับข้อมูลการตลาดกลับซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจด้านการจัดการหลายอย่างในองค์กร เช่น การผลิต การเงิน การตลาด การบริหาร ฯลฯ

การจัดการฟังก์ชั่นการตลาด

ทิศทางนี้เป็นหนึ่งในหน้าที่ที่สำคัญที่สุดขององค์กรในเงื่อนไขของกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับหน้าที่การผลิตและการตลาด การจัดหา การเงิน การบริหาร และหน้าที่อื่นๆ ขององค์กร

การจัดการฟังก์ชันการตลาดดำเนินการบนพื้นฐานของปฏิสัมพันธ์: ระบบข้อมูลการตลาด (MIS) กลไกองค์กร การวางแผนและการควบคุมที่รับรองความสัมพันธ์ขององค์กรกับตลาด

ระบบข้อมูลการตลาด (MIS) ประกอบด้วยข้อมูลการรายงานภายในขององค์กร ข้อมูลภายนอกที่ตีพิมพ์ในสื่อ ระบบวิเคราะห์ข้อมูล ข้อมูลการวิจัยที่สร้างขึ้นบนพื้นฐานของการวิจัยการตลาดโดยองค์กรเองหรือองค์กรภายนอกที่เชี่ยวชาญ

กลไกการตลาดขององค์กรเกี่ยวข้องกับการทำให้งาน อำนาจ และความรับผิดชอบของบริการด้านการตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการดำเนินการตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ขององค์กร

การวางแผนการตลาดดำเนินการโดยการพัฒนาชุดแผนระยะยาว (เชิงกลยุทธ์) และแผนปัจจุบัน: ในระดับองค์กร (สมาคม บริษัท); ในระดับสายธุรกิจขององค์กร ในระดับผลิตภัณฑ์ การตลาด หรือช่องทางการจัดจำหน่ายแต่ละรายการ

การควบคุมการตลาดดำเนินการโดยการตรวจสอบกิจกรรมทางการตลาดขององค์กรเป็นระยะๆ ไม่ว่าจะด้วยตัวเองหรือโดยการดึงดูดบริษัทที่เชี่ยวชาญ (การตรวจสอบการตลาด)

การจัดการที่มีประสิทธิภาพของฟังก์ชันการตลาดเกี่ยวข้องกับการนำทรัพยากรทั้งหมดขององค์กรมาสอดคล้องกับข้อกำหนดและโอกาสของตลาดในการทำกำไร องค์กรต้องผลิตสินค้าที่สามารถขายได้กำไร ดังนั้นหน้าที่ของการตลาดคือการระบุ หาปริมาณ และตระหนักถึงศักยภาพขององค์กรในตลาด สิ่งนี้สามารถทำได้โดยความร่วมมือกับหน่วยงานทุกหน่วยงานตามการพัฒนาเชิงกลยุทธ์และ แผนปฏิบัติการกิจกรรมทางการตลาด ในขณะเดียวกัน การตลาดก็ยังคงมีบทบาทในการประสานงาน

การจัดการความต้องการ.

สาระสำคัญของการจัดการการตลาดในพื้นที่นี้คือการสร้างและตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ การจัดการการตลาดหมายถึง "สร้างตลาด", "สร้างความต้องการ"

โดยพื้นฐานแล้ว การจัดการการตลาดคือการจัดการอุปสงค์ มีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ไขปัญหาที่มีอิทธิพลต่อระดับ กรอบเวลา และโครงสร้างของอุปสงค์ในลักษณะที่องค์กรบรรลุเป้าหมาย

กลไกการจัดการความต้องการขึ้นอยู่กับการใช้ชุดเครื่องมือและเครื่องมือเฉพาะ เครื่องมือเหล่านี้ได้แก่ สินค้า ราคาขาย ตำแหน่ง โปรโมชั่น

สินค้า (สินค้า) เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญที่สุด องค์กรต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าผู้บริโภคต้องการสินค้าอะไร ต้องการอะไร จะเพิ่มประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้ผู้บริโภคได้อย่างไร แยกแยะผลิตภัณฑ์ของตนเองออกจากผลิตภัณฑ์อื่นอย่างไร เป็นต้น

ราคาขายคือราคาขายที่องค์กรกำหนดซึ่งจะครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดและทำกำไร แต่ราคาไม่สามารถแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญจากราคาของคู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงสถานะความต้องการสินค้า

ตำแหน่งคือสถานที่และเงื่อนไขในการขายสินค้า เพื่อให้ผลิตภัณฑ์มีประโยชน์ต่อผู้บริโภค ผลิตภัณฑ์นั้นต้องอยู่ในสถานที่และตรงเวลาที่ผู้บริโภคต้องการ ช่องทางต่าง ๆ ที่ใช้ในการส่งสินค้าออกสู่ตลาด, ตัวกลางต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้อง, เงื่อนไขต่าง ๆ ถูกสร้างขึ้นสำหรับการประชุมอย่างรวดเร็วของสินค้ากับผู้บริโภค (ผู้ซื้อ)

การส่งเสริมการขายเป็นหนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญที่ช่วยให้คุณโน้มน้าวผู้บริโภคอย่างกระตือรือร้น การส่งเสริมการขาย (หรือการอำนวยความสะดวกในการขาย) ใช้การโฆษณา การส่งเสริมการขาย การสร้างภาพลักษณ์ที่ดี ฯลฯ อย่างกว้างขวาง

ชุดเครื่องมือทางการตลาดที่มุ่งเป้าไปที่การบรรลุเป้าหมายของการจัดการความต้องการเรียกว่าส่วนประสมการตลาด ซึ่งรวมถึง: ส่วนประสมผลิตภัณฑ์ การผสมผสานตามสัญญา การผสมผสานการสื่อสาร แบบผสมการกระจาย

ส่วนประสมทางการตลาดซึ่งเป็นโครงการที่ครอบคลุมของกิจกรรมเพื่อส่งเสริมสินค้าจากผู้ขายไปยังผู้บริโภค ทำหน้าที่เป็นเครื่องมือสำหรับการจัดสรรทรัพยากรอย่างเหมาะสมที่สุดในระบบการวางแผนการตลาดและการจัดการ ในเวลาเดียวกัน อุปสงค์และอุปทานของสินค้าในตลาดมีการประสานงานอย่างต่อเนื่องด้วยความช่วยเหลือของการวิจัยการตลาดและการควบคุมการปฏิบัติตามตัวชี้วัดที่แท้จริงของกิจกรรมผู้ประกอบการด้วยการติดตั้งที่วางแผนไว้

เมื่อพัฒนาส่วนประสมทางการตลาด ควรพิจารณาหลักการต่อไปนี้:

• ความสม่ำเสมอ กล่าวคือ การจับคู่แต่ละตัวแปรกับตัวแปรอื่น ตัวอย่างเช่น สินค้าคุณภาพสูงสอดคล้องกับโฆษณาคุณภาพสูง บริการคุณภาพสูง และบรรจุภัณฑ์คุณภาพสูง
• แนวทางที่สมดุล กล่าวคือ การวิจัยและการพิจารณาความอ่อนไหวของตลาดต่อการเปลี่ยนแปลงของสภาวะตลาด ตัวอย่างเช่น หากตลาดอ่อนไหวต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นในการโฆษณา ขอแนะนำให้ให้คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับข้อดีเชิงคุณภาพของผลิตภัณฑ์
• การบัญชีสำหรับการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างต้นทุนขององค์กร หลักการนี้ต้องยึดมั่นในระเบียบวินัยด้านงบประมาณและความซับซ้อนในการวางแผนโครงสร้างของส่วนประสมการตลาด

ความรับผิดชอบในการสร้างส่วนประสมการตลาดที่มีประสิทธิภาพ (ความพยายามทางการตลาด) เป็นกลไกสำหรับการจัดการอุปสงค์อยู่ที่ผู้จัดการผลิตภัณฑ์เฉพาะ เขาใช้มันเมื่อทำงานในตลาดเป้าหมายด้วยผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มผลิตภัณฑ์สายผลิตภัณฑ์

การจัดการการตลาด- เป็นกระบวนการวิเคราะห์ วางแผน จัดระเบียบ และควบคุมกิจกรรมเพื่อสร้างและรักษาการติดต่อกับผู้บริโภคเป้าหมายและบรรลุวัตถุประสงค์ขององค์กร เช่น เพิ่มรายได้ เพิ่มจุดขาย ขยายส่วนแบ่งการตลาด ภารกิจหลัก การจัดการการตลาด- ผลกำไรและผลกำไรขององค์กรในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้เป้าหมาย การจัดการการตลาด - เป็นการค้นหาลูกค้าจำนวนมากที่จำเป็นเพื่อขายสินค้าทั้งหมด ในเวลาเดียวกัน ไม่เพียงแต่จำเป็นต้องสร้างและขยายความต้องการเท่านั้น แต่ยังต้องเปลี่ยนแปลงหรือลดความต้องการด้วย

แนวคิดการจัดการการตลาด

มีการพัฒนาแนวความคิดหลายอย่างซึ่งเป็นไปตามที่องค์กรบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ในด้านการตลาดและกระตุ้นความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ

แนวคิดของการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ แนวคิดหลักของแนวคิดนี้คือการเน้นความสนใจของผู้บริโภคในสินค้าหรือบริการที่แตกต่างจากคู่หูในเชิงคุณภาพและเป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภคมากขึ้น ในเวลาเดียวกัน ผู้ผลิตมุ่งเน้นความพยายามในการปรับปรุงคุณลักษณะทางเทคนิคและประสิทธิภาพ แม้ว่าจะมีต้นทุนเพิ่มขึ้นและเป็นผลให้ต้นทุนของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น แนวคิดนี้อนุมานว่าลูกค้าจะชอบผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและประสิทธิภาพที่ดีกว่า ในกรณีนี้บริษัทควรเน้นการปรับปรุงผลิตภัณฑ์

แนวคิดการปรับปรุงการผลิต ตามแนวคิดของการจัดการการตลาดนี้ ผู้ซื้อชอบสินค้าราคาไม่แพงที่มีราคาต่ำ ผู้ผลิตที่ยึดถือแนวความคิดนี้ส่วนใหญ่มีการผลิตแบบเป็นชุดหรือเป็นสายการประกอบ โดยมีคุณภาพที่ยอมรับได้และต้นทุนต่ำ การขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปดำเนินการในองค์กรการค้าหลายแห่ง แนวคิดนี้อนุมานว่าองค์กรต่างๆ จะปรับปรุงกระบวนการผลิต รวมทั้งลดต้นทุนและเพิ่มผลิตภาพแรงงาน แนวคิดนี้เหมาะสำหรับผู้ผลิตที่มุ่งเน้นไปที่แนวโน้มการเติบโตในระยะยาวและดำเนินการภายใต้การควบคุมทางสังคมและการเมืองเพียงเล็กน้อย

แนวคิดของการทำให้เข้มข้นขึ้น ความพยายามทางการค้า(แนวคิดการขาย). แนวคิดนี้สันนิษฐานว่าเพื่อเพิ่มยอดขาย จำเป็นต้องดำเนินการบางอย่างเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ตลอดจนขยายความต้องการ องค์กรที่ยึดถือแนวคิดการจัดการการตลาดนี้เชื่อว่าผู้บริโภคไม่จำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน ดังนั้นจึงต้องมีการจัดระเบียบการขายและการส่งเสริมการขาย ข้อเสียเปรียบหลักของแนวคิดนี้คือความสนใจของผู้บริโภคถูกผลักไสให้อยู่ข้างหลังและสิ่งสำคัญคือการขายสินค้าของพวกเขา นโยบายดังกล่าวของบริษัทสามารถลดส่วนแบ่งการตลาดในส่วนนี้ได้อย่างมาก

แนวคิดทางการตลาด แนวคิดนี้ตรงข้ามกับการตลาด จัดลำดับความสำคัญความต้องการของผู้บริโภคและได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการและขนาดของตลาด ตามแนวคิดนี้ บริษัทมุ่งมั่นที่จะตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคบางกลุ่ม และเข้าใจว่าการจะทำงานนั้นได้ จำเป็นต้องสร้างระบบการตลาดทั้งหมด การบริการด้านการตลาดของบริษัทอยู่ภายใต้การประเมินและติดตามอย่างต่อเนื่อง คาดว่าผลลัพธ์ของแผนการตลาดจะนำไปสู่ความพึงพอใจของลูกค้าและการซื้อซ้ำ

แนวคิดของการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรม เป็นไปตามปรัชญาการผลิตแบบใหม่ที่มุ่งตอบสนองความต้องการตามธรรมชาติที่ดีต่อสุขภาพ และใช้วิธีปฏิบัติจริงมากขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น แนวคิดหลักของแนวคิดนี้คือการรักษาสิ่งแวดล้อมในสภาพของชีวิตสมัยใหม่เมื่อระบบนิเวศของโลกเสื่อมโทรมทรัพยากรธรรมชาติลดลงและจำนวนประชากรเพิ่มขึ้น ในการพัฒนาแนวคิดนี้ มีการพิจารณาปัจจัยสามประการ ได้แก่ การทำกำไร การตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค และผลประโยชน์ของสังคมโดยรวม ผลของการรวมกันของปัจจัยเหล่านี้อาจทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นและตามผลกำไรของบริษัท

กระบวนการจัดการการตลาด

สำหรับทุกองค์กร ประสิทธิผลของแผนกการตลาดเป็นสิ่งสำคัญ โดยไม่มีข้อยกเว้น เนื่องจากความเกี่ยวข้องของงานของทั้งบริษัทขึ้นอยู่กับมัน

กระบวนการ การจัดการการตลาดประกอบด้วยการวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด การเลือกตลาดเป้าหมาย การพัฒนาส่วนประสมทางการตลาด และการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด:

1. การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด จัดให้มีการประเมินโอกาสเหล่านี้ในแง่ของการปฏิบัติตามแผนและเงินสำรองของ บริษัท การติดตามความต้องการในปัจจุบันและการทำนายอนาคตการเลือกและการจัดระบบข้อมูลเกี่ยวกับความน่าดึงดูดใจของสินค้าที่ผลิตในตลาด นอกจากนี้ยังรวมถึงการสำรวจตลาดใหม่และอภิปรายเกี่ยวกับโอกาสทางการตลาด ตลาดใหม่แต่ละแห่งต้องมีการศึกษาอย่างรอบคอบก่อนที่บริษัทจะเลือกให้เป็นตลาดเป้าหมาย
2. การเลือกตลาดเป้าหมาย หลังจากเลือกตลาดที่เป็นไปได้แล้ว บริษัทจะศึกษาเงื่อนไขความต้องการในขณะนี้และคาดการณ์ในอนาคต หากผลลัพธ์ที่คาดหวังเป็นที่พอใจของบริษัท ตลาดจะถูกแบ่งออกเพื่อระบุกลุ่มผู้บริโภคที่จะดำเนินการผลิตของบริษัท การแยกนี้เรียกอีกอย่างว่าการแบ่งส่วน การแบ่งส่วนหมายถึงการแบ่งกลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดออกเป็นหมวดหมู่ที่แตกต่างกันในเชิงคุณภาพในแง่ของคำขอผลิตภัณฑ์ บริษัทสามารถเลือกตลาดเป้าหมายได้เองทั้งตลาดเดียวและหลายตลาด ขณะที่นโยบายของบริษัทในแต่ละประเภทจะแตกต่างกัน บริษัทยังต้องวิเคราะห์คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ เพื่อระบุว่าสิ่งใดที่ผู้บริโภคให้ความสำคัญมากที่สุด เพื่อที่จะให้ความสำคัญกับพวกเขา นอกจากนี้ความต้องการคุณสมบัติของสินค้าบางชุดก็มีความสำคัญเช่นกัน นอกจากนี้ ความต้องการส่วนผสมที่เป็นไปได้ของคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ก็มีความสำคัญเช่นกัน นอกจากนี้ บริษัทยังมีทางเลือก: เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะตอบสนองความต้องการมาตรฐานของลูกค้าหรือเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ เมื่อเลือกเส้นทางที่สอง จำเป็นต้องคำนึงถึงความสามารถในการแข่งขันของบริษัทและสร้างส่วนประสมทางการตลาดพิเศษ
3. การพัฒนาส่วนประสมทางการตลาด คอมเพล็กซ์การจัดการการตลาดเป็นผลรวมของปัจจัยสี่ประการ ได้แก่ ราคา ผลิตภัณฑ์ วิธีการจัดจำหน่าย และวิธีการจูงใจ จำเป็นต้องมีการพัฒนาเพื่อสร้างปริมาณความต้องการจากส่วนตลาดที่เลือก พูดคร่าวๆ เพื่อให้ได้มา ชักนำ และควบคุมความต้องการสินค้าที่นำเสนอ
4. นำแนวคิดทางการตลาดมาสู่ชีวิต ในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด บริษัทต้องสร้างสี่ระบบ ได้แก่ ระบบข้อมูลการตลาด ระบบการวางแผนการตลาด ระบบองค์กรการตลาด และระบบควบคุมการตลาด วัตถุประสงค์ของระบบการวางแผนคือการวิเคราะห์กิจกรรมของบริษัทในแง่ของการค้นหาและพัฒนาอุตสาหกรรมที่แข็งแกร่งและลดหรือปิดจุดอ่อน ตลอดจนการพัฒนามาตรการเพิ่มเติมตามข้อมูลที่ได้รับ เพื่อนำแผนเหล่านี้ไปใช้ จะมีการสร้างบริการทางการตลาดที่องค์กร

การตลาดมีอยู่ในชีวิตของทุกคน เพื่อความสำเร็จในการดำเนินงานขององค์กร จำเป็นต้องเลือกกลยุทธ์การจัดการการตลาดที่เหมาะสม รวมทั้งวางแผนกระบวนการนี้ให้ชัดเจน หน้าที่ทางการตลาดคือการผลิตสินค้าและบริการที่ตอบสนองความต้องการของทั้งสังคม ประสิทธิภาพของแนวคิดที่เลือกสามารถกำหนดได้โดยการวิเคราะห์เป้าหมายที่บรรลุซึ่งหลักคือการขยายตัวของความต้องการความหลากหลายของสินค้าที่นำเสนอซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการของผู้คนได้หลากหลายที่สุดและการปรับปรุงมาตรฐานการครองชีพของ บุคคลและสังคมโดยรวม ความเกี่ยวข้องของการตลาดและความสนใจในการจัดการที่มีประสิทธิภาพจะเพิ่มขึ้นมากที่สุดด้วยการเพิ่มจำนวนองค์กรที่สร้างผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งมุ่งตอบสนองความต้องการเดียวกัน นั่นคือ ในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน เมื่อการตลาดเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้ กำไร.

การจัดการการตลาดในองค์กรคือการวางแผนและการจัดกิจกรรมทางการตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัท

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงบทบาทของการตลาดในชีวิตขององค์กร วิธีสร้างกระบวนการจัดการการตลาด และเหตุใดจึงต้องมีทั้งหมดนี้

เหตุใดจึงต้องมีการตลาด และบทบาทในการจัดการองค์กรคืออะไร

เหตุใดจึงมีความสำคัญต่อธุรกิจใด ๆ หลายคนเชื่อมโยงการตลาดกับการโฆษณา แต่ในความเป็นจริง แนวคิดนี้กว้างกว่ามาก

กล่าวโดยย่อ การตลาดคือองค์กรของการผลิตและการตลาดของผลิตภัณฑ์โดยอิงจากการศึกษาความต้องการของตลาด ดังนั้น การตลาดจึงรวมกิจกรรมที่หลากหลาย:

• การวางแผน
• องค์กร
• ราคา
• การพัฒนาผลิตภัณฑ์
• การส่งเสริม
• ขายให้ผู้ซื้อ

การตลาดช่วยให้คุณเข้าใจว่าตลาดต้องการอะไร และจากนั้น - ทำอย่างไรจึงจะมอบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้กับตลาด ในขณะที่ยังคงรักษาความสามารถในการแข่งขันของบริษัทและทำกำไรได้ดี

เพื่อกำหนดว่าบริษัทจะผลิตสินค้าประเภทใด ให้ใครและขายอย่างไร กำหนดราคาอย่างไร ทั้งหมดนี้เป็นหน้าที่ของการตลาด บวกกับงานวิเคราะห์เพื่อระบุและปรับปรุงจุดแข็ง จากข้อมูลทางการตลาด จึงมีการตัดสินใจปิดกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีกำไรและไม่มีการอ้างสิทธิ์

การตลาดแก้ไขงานหลักที่กำหนดเวกเตอร์ของการพัฒนาองค์กร

การจัดการการตลาดคืออะไร

การจัดการการตลาดเป็นกิจกรรมทางการตลาดที่ซับซ้อน (การวิเคราะห์ การวางแผน การจัดองค์กร และการควบคุม) สองเป้าหมายหลัก:

• สร้างและรักษาการติดต่อกับผู้บริโภค
• บรรลุผลสำเร็จตามวัตถุประสงค์ของบริษัท

งานหลักของการจัดการการตลาดคือการสร้างความมั่นใจในการทำกำไรของการผลิตและนำผลกำไรมาสู่บริษัท บรรลุตำแหน่งที่แข็งแกร่งในตลาดท่ามกลางคู่แข่ง

บริหารการตลาดอย่างไร? แนวคิดการควบคุมตาม Kotler

Philip Kotler
Philip Kotler ระบุแนวคิดพื้นฐาน 5 ประการโดยพิจารณาจากหลักการที่องค์กรการค้าดำเนินกิจกรรมทางการตลาด

1. แนวคิดการปรับปรุงการผลิตตามแนวคิดนี้ ผู้บริโภคจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะซื้อสินค้าที่มีจำหน่ายทั่วไปและราคาไม่แพง ดังนั้นองค์กรควรเน้นความพยายามทั้งหมดของตนในการปรับปรุงประสิทธิภาพการผลิตและระบบจำหน่าย สินค้าราคาถูก - ความต้องการมากขึ้น

2. แนวคิดของการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ผู้บริโภคจะเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ คุณลักษณะ และประสิทธิภาพสูงสุดได้ดีกว่า ด้วยแนวคิดนี้ ความพยายามทั้งหมดควรมุ่งไปที่การปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง สินค้าไร้ที่ติ - ความต้องการสูง
แนวคิดของการเพิ่มความพยายามทางการค้าให้เข้มข้นขึ้น สำหรับผู้บริโภคที่จะซื้อ - คุณต้องใช้ความพยายามในด้านการตลาดและการส่งเสริมการขาย แข็งแกร่ง แคมเปญโฆษณา- ยอดขายเพิ่มขึ้น

3. แนวคิดของการเพิ่มความพยายามทางการค้าให้เข้มข้นขึ้นสำหรับผู้บริโภคที่จะซื้อ - คุณต้องใช้ความพยายามในด้านการตลาดและการส่งเสริมการขาย แคมเปญโฆษณาแรง - ยอดขายเพิ่มขึ้น

4. แนวคิดทางการตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร จำเป็นต้องกำหนดความต้องการและความต้องการของตลาด (ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ) และตอบสนองความต้องการเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพ มีประสิทธิภาพมากกว่าที่คู่แข่งใช้ ให้สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ

5. แนวคิดของการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรมตามปรัชญาการผลิตใหม่ แนวคิดหลักของแนวคิดคือการดูแลอนุรักษ์สิ่งแวดล้อม ดังนั้นงานหลักของ บริษัท คือการทำกำไรตอบสนองความสนใจของผู้บริโภคและตอบสนองผลประโยชน์ของสังคมทั้งหมด ให้สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ + ปรับปรุงสวัสดิการสังคม.

แนวคิดทั้งหมดเหล่านี้เป็นวิวัฒนาการของแนวทางสำหรับกิจกรรมทางการตลาด ในการตลาดสมัยใหม่ แน่นอนว่าคุณต้องเดิมพันสองแนวคิดสุดท้าย นั่นคือการผลิตเฉพาะสินค้าที่ตลาดต้องการ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะขายได้อย่างแน่นอน และเป็นที่พึงปรารถนาที่การผลิตจะก่อให้เกิดอันตรายต่อสิ่งแวดล้อมน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

วิธีการ "ประทับตราสินค้าแล้วขาย" ไม่ได้ผลในขณะนี้ งาน - ดูแลผู้บริโภคและความต้องการของพวกเขา

กระบวนการจัดการการตลาด: 4 ขั้นตอน

เพื่อความอยู่รอดในการแข่งขัน บริษัทต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีค่าแก่ผู้บริโภค งานลูกโซ่ต่อไปนี้: ผลิตภัณฑ์ที่มีค่า → ผู้บริโภคเต็มใจซื้อ → บริษัท ทำกำไร

การจัดการการตลาดเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อ:

• กำหนดสิ่งที่ตลาดต้องการ
• ให้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดและทำกำไร

กระบวนการจัดการการตลาดประกอบด้วยสี่ขั้นตอน:

1. การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด
2. การเลือกตลาดเป้าหมาย
3. การพัฒนาส่วนประสมทางการตลาด
4. การดำเนินการตามแนวคิดทางการตลาด

ตอนนี้เรามาดูกันดีกว่าว่าแต่ละขั้นตอนจำเป็นสำหรับอะไรและประกอบด้วยอะไรบ้าง

1. การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด

ในขั้นตอนนี้ บริษัทต้องศึกษาตลาดและทำความเข้าใจว่าตลาดเหล่านี้มีความเหมาะสมสำหรับการดำเนินการตามแผนอย่างไร นอกจากนี้ยังรวมถึงการวิเคราะห์ตลาดใหม่และการอภิปรายเกี่ยวกับโอกาสทางการตลาด

โอกาสทางการตลาด- ทิศทางที่น่าสนใจที่บริษัทจะได้เปรียบในการแข่งขัน ตรงกับเป้าหมายและทรัพยากรของบริษัท

2. การเลือกตลาดเป้าหมาย

ศึกษาเงื่อนไขความต้องการในปัจจุบันและคาดการณ์ประสิทธิภาพในอนาคต หากตัวบ่งชี้และการคาดการณ์ความต้องการในตลาดเฉพาะเจาะจงเหมาะสมกับบริษัท ตลาดเหล่านี้จะถูกเลือกให้เป็นตลาดเป้าหมาย บริษัทสามารถเลือกตลาดหนึ่งหรือหลายตลาดเป็นเป้าหมาย

ในขั้นตอนนี้ บริษัทจะให้ความสนใจเป็นพิเศษกับแผนการนำออกสู่ตลาดด้วย:

• ผลิตภัณฑ์ควรมีคุณสมบัติอย่างไร?
• คุณสมบัติใดมีความสำคัญต่อผู้บริโภคมากที่สุด
• มีความต้องการผสมคุณสมบัติเฉพาะหรือไม่
• สร้างพื้นฐาน ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับโซลูชั่นที่มีอยู่ในตลาด

3. การพัฒนาส่วนประสมทางการตลาด

ส่วนประสมทางการตลาดคือทุกวิถีทางที่บริษัทสามารถจัดการความต้องการผลิตภัณฑ์ได้ โมเดลส่วนประสมทางการตลาดพื้นฐานแสดงด้วยสูตร 4P ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ ราคา โปรโมชั่น และสถานที่


ผลิตภัณฑ์(ผลิตภัณฑ์) - บริษัท นำเสนอผู้บริโภคอย่างไรและอย่างไร สินค้าจะจำหน่ายในรูปแบบใด บรรจุหีบห่อใด ฯลฯ

ราคา(ราคา) - กำหนดราคาที่ผู้บริโภคยินดีจ่ายสำหรับสินค้า เป็นสิ่งสำคัญที่ราคาจะต้องตรงกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค ถ้าราคาสูงเกินไปผู้บริโภคจะไปที่คู่แข่ง

การส่งเสริม(โปรโมชั่น) หรือวิธีการกระตุ้นความต้องการ กำหนดวิธีการที่บริษัทจะแจ้งให้ผู้บริโภคทราบถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ควรใช้ช่องทางการโฆษณาใด จัดทำแคมเปญโฆษณาอย่างไร ให้ความสำคัญกับข้อดีของผลิตภัณฑ์อย่างไร

สถานที่(จำหน่าย) หรือการตลาด การกำหนดทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ การคัดเลือกผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก การแก้ปัญหาด้านโลจิสติกส์และการจัดเก็บสินค้า

4. การดำเนินการตามแนวคิดทางการตลาด

ประเด็นสำคัญของขั้นตอนนี้คือการสร้างระบบการวางแผนและควบคุม ระบบการวางแผนเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับ:

• วิเคราะห์กิจกรรมของบริษัท
• ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งและการพัฒนาการผลิต
• ลดหรือปิดการผลิตสินค้าที่อ่อนแอซึ่งไม่ได้กำไรเพียงพอ

บนพื้นฐานของข้อมูลการวิเคราะห์มีการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดซึ่งมุ่งเป้าไปที่การบรรลุเป้าหมายของ บริษัท และกำหนดวิธีการควบคุมการใช้งาน

คุณต้องการเรียนรู้วิธีสร้างกระบวนการจัดการการตลาดหรือไม่? ในหลักสูตรนี้ เราจะพูดถึงพื้นฐานของการตลาดแบบคลาสสิกและแนวคิดการตลาดสมัยใหม่ 25 โมดูลข้อมูลเข้มข้นจากผู้ปฏิบัติงานด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ต หลังจากจบหลักสูตรนี้ คุณจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ต้องการตัวหรือสามารถจัดการการตลาดในบริษัทของคุณเองได้อย่างสมบูรณ์แบบ

บทสรุป

การจัดการการตลาดในบริษัทใดๆ เป็นกระบวนการสำคัญที่ช่วยแก้ไขงานหลัก:

1. การวิเคราะห์ตลาด อุปสงค์ การแบ่งส่วนผู้บริโภค ทุกอย่างเกี่ยวกับความต้องการของตลาด
2. ทิศทางการทำงาน จะผลิตอะไรให้ลูกค้าพอใจและบริษัทก็ทำกำไรได้
3. ความสามารถในการแข่งขัน วิธีสร้างผลงานเหนือคู่แข่งด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเน้นกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน
4. ประสิทธิภาพของกระบวนการผลิตและกระบวนการทางธุรกิจ จัดกิจกรรมของบริษัทอย่างไรให้สำเร็จลุล่วงด้านการตลาดทั้งหมด
5. การกระจายทรัพยากร ทิศทางที่แข็งแกร่ง - เพื่อเสริมสร้างความอ่อนแอ - เพื่อตัดขาด

คำอธิบายประกอบ

วิทยานิพนธ์เสร็จสิ้นในหัวข้อ "การพัฒนาระบบการจัดการการตลาดในองค์กร"

วัตถุประสงค์ของงานนี้คือการพิสูจน์และพัฒนาหลักการพื้นฐานและขั้นตอนการปฏิบัติในเชิงทฤษฎีและเชิงวิธีการในการปรับปรุงการจัดการกิจกรรมทางการตลาดในองค์กร

ชุดเป้าหมายกำหนดงานหลักที่จะแก้ไขในงานนี้:

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาดขององค์กรและระดับความพร้อมในการดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาด

การพัฒนาและให้เหตุผลในการปรับปรุงกิจกรรมทางการตลาด

การประเมินประสิทธิผลของกิจกรรมที่เสนอ

วัตถุประสงค์ของการศึกษานี้คือบริษัทจำกัด "ARRA" ซึ่งดำเนินกิจกรรมการโฆษณาและการให้บริการการพิมพ์ หัวข้อของการศึกษาคือแง่มุมของการจัดกิจกรรมการตลาดในองค์กรนี้

โครงสร้างงานมีโครงสร้างจากบทคัดย่อ สารบัญ บทนำ สามบทของส่วนหลัก บทสรุป และรายการแหล่งที่มาที่ใช้ งานประกอบด้วย 7 ตาราง 5 ตัวเลข 70 หน้าของข้อความหลัก รายชื่อบรรณานุกรมประกอบด้วย 23 แหล่ง

สารบัญ

คำอธิบายประกอบ

การแนะนำ

บทที่ 1 ปัญหาการจัดการกระบวนการการตลาดขององค์กร

1.1. การตลาด. ขั้นตอนของการพัฒนาและการจัดวางในองค์กรที่ทันสมัย

1.2. องค์กรการตลาด

1.3. แง่มุมทางทฤษฎีของการนำระบบการจัดการการตลาดไปปฏิบัติ ปัญหาและข้อผิดพลาด การควบคุมประสิทธิภาพ

1.4. ปรับปรุงองค์กรการจัดการวิสาหกิจในประเทศตามหลักการตลาด

บทที่ 2 การวิเคราะห์กิจกรรมการตลาดของ ARRA LLC

2.1. ลักษณะของกิจการ

2.2 สถานะของสภาพแวดล้อมภายนอกและภายในขององค์กร

2.3 การประเมินความพร้อมขององค์กรในการดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาด

บทที่ 3 องค์กรการตลาดในองค์กร

3.1. การสร้างบริการการตลาดแบบครบวงจร

3.2. ดำเนินกิจกรรมและประเมินประสิทธิภาพ

บทสรุป

รายชื่อแหล่งที่ใช้

การแนะนำ

ความเกี่ยวข้องของหัวข้อที่เลือกอยู่ในความจริงที่ว่าในเงื่อนไขของการเร่งความเร็วและความซับซ้อนของกระบวนการที่เกิดขึ้นในตลาด องค์กรจำเป็นต้องพัฒนาวิธีการใหม่ในเชิงคุณภาพในการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในลักษณะการบริหารจัดการและอื่น ๆ ในกิจกรรมทางธุรกิจของ บริษัท ปัญหาเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องเนื่องจากความได้เปรียบในการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่มีอยู่และผู้ซื้อที่มีศักยภาพสำหรับสินค้าที่จำเป็น ปัญหาความสำเร็จเชิงกลยุทธ์ขององค์กร การสร้างและรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขันถือเป็นปัญหาเร่งด่วนที่สุดประการหนึ่ง การตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อสนับสนุนการแก้ปัญหาดังกล่าว เพื่อเป็นพื้นฐานในการเพิ่มประสิทธิภาพขององค์กรการค้า

การตลาดเป็นหนึ่งในกิจกรรมทางเศรษฐกิจและสังคมที่สำคัญที่สุด แต่ก็มักถูกเข้าใจผิดบ่อยครั้ง วัตถุประสงค์ของการตลาดคือเพื่อปรับปรุงคุณภาพสินค้าและบริการ ปรับปรุงเงื่อนไขในการซื้อ ซึ่งจะนำไปสู่มาตรฐานการครองชีพในประเทศที่เพิ่มขึ้น คุณภาพชีวิตที่เพิ่มขึ้น

ขั้นตอนต่อไปในการพัฒนาเศรษฐกิจรัสเซียทำให้องค์กรตระหนักถึงปัญหาของความจำเป็นในการประยุกต์ใช้หลักการตลาดในทางปฏิบัติในกิจกรรมประจำวันของพวกเขา อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่ได้ต้องการเพียงแค่ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการฝึกอบรมเท่านั้น แต่ยังต้องมีความพยายามในการสร้างโครงสร้างการจัดการซึ่งมีหน้าที่ในการวางแผน จัดระเบียบ และควบคุมกิจกรรมทางการตลาดในองค์กร

บทที่ 1

ปัญหาการจัดการกระบวนการการตลาดขององค์กร

1.1. การตลาด ขั้นตอนของการพัฒนาและการจัดวางในองค์กรที่ทันสมัย

ตามแนวคิดเชิงทฤษฎีและกิจกรรมเชิงพาณิชย์ประเภทพิเศษ การตลาดเกิดขึ้นเมื่อต้นศตวรรษนี้ในสหรัฐอเมริกา ในปี พ.ศ. 2445-2453 มีการแนะนำหลักสูตรในองค์กรและวิธีการดำเนินการทางการตลาดในโครงการฝึกอบรมสำหรับนักธุรกิจในอนาคตที่มหาวิทยาลัยชั้นนำของสหรัฐอเมริกา - ฮาร์วาร์ด เพนซิลเวเนีย พิตต์สเบิร์ก วิสคอนซิน ในปีพ.ศ. 2451 ได้มีการก่อตั้งบริษัทวิจัยเชิงพาณิชย์แห่งแรกขึ้น ซึ่งเชี่ยวชาญในการศึกษาปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการตลาด และในปี พ.ศ. 2454 บริษัทผูกขาดที่ใหญ่ที่สุดจำนวนหนึ่งในขณะนั้นได้แนะนำการเชื่อมโยงพิเศษในเครื่องมือการจัดการ - ฝ่ายการตลาด ในเวลาเดียวกันการศึกษาครั้งแรกโดย R. Butler, A. Shaw, P. Cherington, T. Beckman, A. Marshall และคนอื่น ๆ ปรากฏตัวในสหรัฐอเมริกาซึ่งกำหนดเนื้อหาของแนวคิดของ "การตลาด" กลยุทธ์การจัดการต้องการความเข้มข้นของหน้าที่และการดำเนินงานที่หลากหลายในมือของหน่วยงานเดียว - แผนกการตลาด เป็นศูนย์รวมของสมองของบริษัท แหล่งข้อมูลและคำแนะนำสำหรับการตัดสินใจในหลายประเด็นของการผลิต การเงิน กิจกรรมการตลาดของบริษัท

กิจกรรมหลักของเครื่องมือทางการตลาดคือการศึกษาความต้องการ การปรับตัวของการผลิตให้เข้ากับความต้องการของตลาด และอิทธิพลเชิงรุก การตลาดเป็นวิธีการจัดระเบียบและจัดการกิจกรรมการผลิตและการตลาด ความสำเร็จของความรู้ทางวิทยาศาสตร์จำนวนหนึ่งได้ถูกนำมาใช้และพัฒนา: จิตวิทยาสังคม เศรษฐศาสตร์ ทฤษฎีการจัดการ สถิติทางคณิตศาสตร์ การเขียนโปรแกรม ฯลฯ หลักการของการตลาดมี ได้รับการยอมรับจากการผูกขาดทางอุตสาหกรรม การค้า การขนส่ง การประกันภัย และการธนาคารในสหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นบริษัทชั้นนำในยุโรปตะวันตกและญี่ปุ่น ในช่วงกลางทศวรรษที่ 60 กว่า 80% ของบริษัทที่ใหญ่ที่สุด 500 แห่งในสหรัฐฯ ได้สร้างกิจกรรมตามเป้าหมายและหลักการตลาด การตลาดเป็นกิจกรรมของมนุษย์ประเภทหนึ่งเพื่อตอบสนองความต้องการค่านิยมทางสังคมที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ผ่านการแลกเปลี่ยนที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ดังนั้น การตลาดจึงเป็นทั้งระบบความคิดและระบบการกระทำ อย่างที่คุณทราบ การจำแนกช่วงเวลาของการพัฒนาตลาดและการตลาดในประเทศที่มีความสัมพันธ์ทางการตลาดที่พัฒนาแล้วนั้นมีหลายขั้นตอน

ช่วงแรกซึ่งย้อนไปถึงช่วงทศวรรษ 1950 ในยุโรปตะวันตก มีความโดดเด่นด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าตามกฎแล้ว อุปทานไม่มีเวลาตอบสนองความต้องการ เกี่ยวกับเศรษฐกิจหลังสงครามที่มีสัญญาณเด่นชัดของการขาดดุลในระบบจำหน่าย ปัญหาคอขวดในการบริหารจัดการคือการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการผลิต (รวมถึงกระบวนการในการได้มาซึ่งทรัพยากร) ในขั้นตอนของการปฐมนิเทศสู่การผลิต การจัดการจะเน้นที่การผลิตและการจัดจำหน่ายที่ประหยัด ความคิดเห็นของลูกค้าและแนวโน้มการพัฒนาตลาดเป็นปัจจัยรอง บทบาทของผลิตภัณฑ์ในฐานะเครื่องมือทางการตลาดอย่างค่อยเป็นค่อยไปเริ่มตระหนัก ในระยะที่สองของช่วงเวลาที่อยู่ระหว่างการตรวจสอบ การตลาดให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์และลักษณะของผลิตภัณฑ์เป็นพิเศษ คุณภาพของผลิตภัณฑ์และการสร้างฟังก์ชันเพิ่มเติมเริ่มถูกมองว่าเป็นลำดับความสำคัญในด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ในการใช้งานฟังก์ชันนี้ การปรับโครงสร้างองค์กรที่จำเป็นจะดำเนินการในระบบการจัดการการผลิตโดยทั่วไป และในนโยบายการบริหารงานบุคคลโดยเฉพาะ ในระยะนี้มีการพัฒนาเทคโนโลยีเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว นวัตกรรม การปรับปรุง และการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ในเชิงบวกเป็นลักษณะของขั้นตอนนี้ ฝ่ายบริหารดำเนินการจากข้อเท็จจริงที่ว่าความสมบูรณ์แบบของคุณสมบัติการทำงานของผลิตภัณฑ์เป็นเกณฑ์หลักในการซื้อโดยลูกค้า ในเวลาเดียวกัน กระบวนการปรับปรุงและปรับปรุงลักษณะผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์มักจะจบลงด้วยตัวมันเอง เนื่องจากความคิดเห็นของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่สร้างขึ้นยังไม่ถูกนำมาพิจารณาในระดับที่ไม่เพียงพอ ด้วยการเปลี่ยนผ่านจากสังคมที่ขาดแคลนไปสู่สังคมส่วนเกินที่เรียกว่าสังคมส่วนเกิน ก็มีการเปลี่ยนผ่านของตลาดจากเวทีของ "ตลาดของผู้ขาย" ไปสู่เวทีของ "ตลาดของผู้ซื้อ" ด้วยผลที่ตามมาทั้งหมดสำหรับผู้ผลิต / ผู้ขายและอุปทานเริ่มเกินความต้องการ ด้วยการแสดงสัญญาณของความอิ่มตัวของตลาดอย่างเป็นระบบและสม่ำเสมอ การปรับทิศทางไปยังพื้นที่ขายจึงมีความจำเป็น การเน้นย้ำถึงส่วนประสมการตลาดแบบคลาสสิกถือเป็นจุดเด่นของยุคนี้ เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์และกระตุ้นการขาย มีการใช้เครื่องมือเช่นข้อดีของราคา เงื่อนไขการจัดส่ง และคุณภาพของผลิตภัณฑ์ การจัดการการตลาดยังโดดเด่นในขั้นตอนนี้ด้วยการใช้เครื่องมือทางการตลาดอย่างโฆษณา นอกจากนี้ยังให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับการจัดระบบการขาย เชื่อกันว่ายิ่งระบบการขายมีระเบียบและแตกแขนงมากขึ้นด้วยระดับความเข้มข้นที่ต้องการของโปรโมชั่น ยิ่งสามารถขายสินค้าได้มากขึ้น ตัวอย่างที่ชัดเจนของขั้นตอนนี้คือการส่งเสริมการขายเช่น "การแลกเปลี่ยน" ของผลิตภัณฑ์ที่มีให้สำหรับผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีการชำระเงินเพิ่มเติม (ปัจจุบันระบบนี้ใช้ในวิสาหกิจรัสเซียหลายแห่งเช่นในธุรกิจเฟอร์นิเจอร์) . ในระยะต่อไปของการพัฒนาตลาดและการตลาด ปัจจัยอื่นๆ รวมอยู่ในกระบวนการจัดการองค์กร โดยเน้นที่ความซับซ้อนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับตลาด ในระยะนี้ การปรับทิศทางขั้นสุดท้ายสู่ตลาดการขายได้เกิดขึ้น นอกจากนี้ความต้องการและความปรารถนาเฉพาะของผู้บริโภคได้เพิ่มขึ้นในระดับเดียวกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จขององค์กร

การตลาดได้กลายเป็นแนวคิดการจัดการทั่วไปและจากส่วนกลาง ซึ่งประกอบด้วยหน้าที่ในการประสานงานกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดขององค์กร สโลแกนคือ "ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของงาน" และ "ผลิตเฉพาะสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการเท่านั้น" ด้านหนึ่งสถานะของสังคมสมัยใหม่และตลาดซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของมัน เช่นเดียวกับวิธีการใหม่ในการจัดการกิจกรรมทางการตลาดขององค์กร เนื่องจากปฏิกิริยาต่อแนวโน้มการพัฒนาตลาดที่ชัดเจน ในทางกลับกัน จำเป็นต้องมีการปรับแต่งของ การจำแนกประเภทข้างต้นรวมถึงความจำเป็นในการระบุขั้นตอนใหม่ในการพัฒนาตลาดและวิธีการมีอิทธิพลต่อมันจากด้านข้างขององค์กร จุดเริ่มต้นของระยะนี้ย้อนกลับไปถึงช่วงกลาง - ปลายยุค 80 เมื่ออยู่ในประเทศที่พัฒนาแล้ว เศรษฐกิจตลาดมีรูปแบบที่ชัดเจนของแนวคิดการจัดการใหม่ตามการวางแนวสูงสุดของทั้งองค์กรสู่ตลาดในความหมายที่กว้างที่สุดของคำ การตลาดแบบบูรณาการที่เรียกว่า ในยุค 90 แนวคิดนี้ส่วนใหญ่ก่อตัวขึ้นในระบบเดียว ความเป็นจริงของการเกิดขึ้นและการแพร่กระจายต่อไปเป็นการตอบสนองต่อปัญหาที่ตลาดเผชิญในช่วงเวลานี้ ทศวรรษที่แปดสิบเป็นช่วงเวลาที่ผู้เขียนแต่ละคนเริ่มพูดถึงความไร้ประสิทธิภาพของเครื่องมือทางการตลาดแบบดั้งเดิม เงื่อนไขกรอบงานของช่วงเวลาของการตลาดแบบบูรณาการมีลักษณะเฉพาะดังต่อไปนี้ ประการแรก ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีได้มาถึงระดับที่ไม่เคยมีมาก่อน และผลลัพธ์ที่ได้ทิ้งร่องรอยสำคัญไว้ในกิจกรรมของมนุษย์ทั้งหมด แม้จะมีศักยภาพที่ชัดเจนของการพัฒนาเทคโนโลยีสารสนเทศในระดับนี้ แต่สถานการณ์ดังกล่าวมีความหมายและหมายถึงความเสี่ยงบางประการที่เกี่ยวข้องกับการกระจายกองทุนที่ลงทุนอย่างถูกต้องเป็นหลัก ประการที่สอง การแข่งขันที่เข้มข้นขึ้นนั้นชัดเจน - เหนือสิ่งอื่นใด ซึ่งเป็นผลมาจากโลกาภิวัตน์ของเศรษฐกิจ ประการที่สาม มีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างมีนัยสำคัญ ความซับซ้อนและประสบการณ์ของพวกเขา ตลอดจนทางเลือกที่กว้างขึ้น ทำให้องค์กรต้องมองหาวิธีใหม่ๆ ในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภค ตามการเปลี่ยนแปลงของเงื่อนไขกรอบงาน แนวทางการตลาดก็เปลี่ยนไปเช่นกัน

การตลาดสมัยใหม่ (รูปที่ 1) ไม่ได้เป็นเพียงวิธีคิดและการกระทำที่เน้นตลาดเท่านั้น แต่ยังเป็นการประสานงานของกระบวนการและสถานการณ์ทั้งหมดโดยไม่มีข้อยกเว้นไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับตลาดหรือสังคม

ในเวลานี้ มุมมองด้านการตลาดเป็นศาสตร์หลักของการจัดการในสภาวะตลาดและเป็นรากฐานสำหรับกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดขององค์กรมีความเข้มแข็ง การวางแนวระบบการจัดการตามหลักการของการตลาดแบบบูรณาการคือจุดเด่นของสิ่งนี้ ประการที่ห้าตามการจำแนกประเภทของเรา ระยะเวลา ในขั้นของการพัฒนานี้ จะตระหนักว่าความสำเร็จในระยะยาวในตลาดได้รับการประกันโดยการสร้างความสัมพันธ์ที่สมดุลในระยะยาว (กล่าวคือ ความสัมพันธ์ที่มีผลประโยชน์ร่วมกัน) ระหว่างองค์กรกับกลุ่มอิทธิพลที่เกี่ยวข้องทั้งหมด การสร้างและรักษาความได้เปรียบในการแข่งขันในเงื่อนไขเหล่านี้ต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษ รวมถึงการมีสำรองเพิ่มเติม ทั้งที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ เนื่องจากทรัพยากรที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ที่มีอยู่อย่างจำกัด การตลาดจึงเผชิญกับความท้าทายใหม่ๆ - การลดต้นทุนโดยการปรับงานของตัวเองให้เหมาะสม ลดต้นทุนผลิตภัณฑ์ ตลอดจนการค้นหาและใช้ศักยภาพใหม่ การจัดการองค์กรตามการตลาดแบบบูรณาการเริ่มมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันมากขึ้นกับปัจจัยทางสังคมในกระบวนการตัดสินใจด้านการจัดการ ด้านสิ่งแวดล้อม สังคม การเมือง และจริยธรรม ตลอดจนแนวโน้มการพัฒนาของสังคมในภาพรวม สะท้อนให้เห็นไม่ได้ในระบบการจัดการของวิสาหกิจขั้นสูงเท่านั้น ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ คุณภาพของสินค้าและบริการที่ผลิตและความสามารถในการแข่งขันขององค์กรจะกลายเป็นความหมายเดียวกัน ความสามารถในการแข่งขันของหน่วยงานทางเศรษฐกิจ ผู้ประกอบการ เมื่อการกระทำที่เป็นอิสระจำกัดความสามารถของแต่ละคนอย่างมีประสิทธิภาพในการมีอิทธิพลต่อเงื่อนไขทั่วไปสำหรับการหมุนเวียนของสินค้าในตลาดที่กำหนดและกระตุ้นการผลิตสินค้าเหล่านั้นที่ผู้บริโภคต้องการ การแข่งขัน ความสัมพันธ์ที่แข่งขันกันระหว่างหน่วยงานทางเศรษฐกิจตั้งแต่สององค์กรขึ้นไป กิจกรรมทางเศรษฐกิจแสดงออกในรูปแบบของความปรารถนาของแต่ละคนที่จะหลีกเลี่ยงผู้อื่นในการบรรลุเป้าหมายร่วมกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่สูงขึ้นเพื่อผลักดันฝ่ายตรงข้าม การแข่งขันเป็นการต่อสู้ดิ้นรนทางเศรษฐกิจแบบพิเศษ โดยพื้นฐานแล้ว ในโอกาสที่เท่าเทียมกันโดยพื้นฐานสำหรับฝ่ายที่อ้างสิทธิ์แต่ละฝ่าย ยิ่งฝ่ายที่มีทักษะ กล้าได้กล้าเสีย และมีความสามารถมากกว่าจะเป็นฝ่ายชนะ การตลาดเป็นสถานที่ที่ "เจ็บปวด" ที่สุดสำหรับองค์กรรัสเซียส่วนใหญ่ ปัญหาในการผลิตผลิตภัณฑ์จางหายไปในเบื้องหลัง และความสามารถขององค์กรในการขายสินค้าเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุน องค์กรหลายแห่งกำลังดำเนินการตามขั้นตอนเพื่อจัดระเบียบใหม่หรือสร้างระบบการตลาดสำหรับองค์กรขึ้นใหม่ ก่อนที่นักทฤษฎีและผู้ปฏิบัติงานด้านการตลาด เวลาจะเป็นตัวกำหนดงานของวิธีการใช้โครงสร้างทางการตลาดบางอย่างในทางปฏิบัติ วิกฤตการณ์ในปี 2541 ทำให้ผู้ผลิตในประเทศมีโอกาสไม่เพียงแค่อยู่รอด แต่ยังเป็นการวางรากฐานสำหรับการพัฒนาวิสาหกิจในระยะยาวและก้าวหน้าที่เป็นไปได้ เนื่องจากผู้เล่นต่างชาติรายใหญ่จำนวนมากออกจากตลาดภายในประเทศจริงๆ ความต้องการสินค้าที่ผลิตในประเทศเพิ่มขึ้นอย่างมาก เมื่อผลกระทบจากการลดค่าเงินหมดลง การแข่งขันในตลาดผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมเริ่มทวีความรุนแรงมากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งในส่วนของผู้ผลิตในประเทศและต่างประเทศ

กำลังมองหา เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพการเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งทางการตลาดของตนเอง ผู้ผลิตจำนวนมากขึ้นจำเป็นต้องพัฒนาโปรแกรมการพัฒนาระยะยาวของตนเอง และหันมาใช้แนวคิดของการตลาดเชิงกลยุทธ์เชิงกลยุทธ์มากขึ้น ข้อเท็จจริงที่นำเสนอและมีอยู่ใน โลกสมัยใหม่ประสบการณ์ การจัดการที่มีประสิทธิภาพอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับความพึงพอใจของความต้องการแสดงให้เห็นชัดเจนว่าหากไม่มีการตลาด เป็นไปไม่ได้เลยที่จะสร้างระบบการควบคุมตนเองที่ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในสถานการณ์ในตลาดผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็วและเพียงพอ โดยปกติแล้ว สิ่งเหล่านี้เป็นการวัดในลักษณะขององค์กรและการบริหาร ซึ่งหากดำเนินการอย่างมีจุดมุ่งหมาย จะช่วยให้องค์กรเพิ่มประสิทธิภาพของการตลาดและการบริการการขายได้อย่างมาก แน่นอนว่าควรทำการวิจัยตลาดโดยละเอียด กำหนดศักยภาพของกลุ่มผู้บริโภคต่างๆ ประเมินความสามารถของบริษัทและความได้เปรียบในการแข่งขัน และพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ที่คำนึงถึงข้อดีและศักยภาพของตลาดเหล่านี้ งานนี้สามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการมีส่วนร่วมของที่ปรึกษาด้านการจัดการ จำเป็นต้องแต่งตั้งผู้รับผิดชอบในการดำเนินการตามหน้าที่หลักของระบบการตลาด ให้อำนาจและทรัพยากรแก่พวกเขา กำหนดเกณฑ์สำหรับการประเมินประสิทธิผลของงานและความรับผิดชอบ ระบบค่าตอบแทนพนักงานฝ่ายการตลาดและการขายควรสัมพันธ์กับผลการดำเนินกิจกรรมของบริษัทในตลาด

1.2. องค์กรการตลาด

การจัดกิจกรรมการตลาดหรือการตลาดรวมถึง: การสร้าง (ปรับปรุง) โครงสร้างองค์กรของการจัดการการตลาด; การคัดเลือกผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด (นักการตลาด) ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การกระจายงาน สิทธิและความรับผิดชอบในระบบบริหารการตลาด การสร้างเงื่อนไขสำหรับการทำงานที่มีประสิทธิภาพของพนักงานบริการด้านการตลาด (การจัดระเบียบงานการให้ข้อมูลที่จำเป็นอุปกรณ์สำนักงาน ฯลฯ ); ไม่มีสูตรเดียวสำหรับการใช้โครงสร้างองค์กรการจัดการการตลาดทั่วไป โดยปกติ แม้แต่องค์กรประเภทเดียวกันก็ใช้โครงสร้างองค์กรที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น ใน General Motors Corporation หน่วยธุรกิจเชิงกลยุทธ์ (Chevrolet, Pontiac เป็นต้น) ใช้โครงสร้างองค์กรการจัดการการตลาดที่แตกต่างกัน มันเกี่ยวกับการใช้บางอย่างมากกว่า หลักการทั่วไปการสร้างโครงสร้างองค์กรของการจัดการการตลาด - ภายใต้สมมติฐานที่ว่าการทำให้เป็นรูปธรรมสามารถดำเนินการได้หลายวิธี

นอกจากนี้ ควรสังเกตด้วยว่าองค์กรขนาดเล็กที่พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วนั้นใช้โครงสร้างที่ยืดหยุ่น องค์กรขนาดใหญ่ที่ทำงานในตลาดที่มีเสถียรภาพมากขึ้นมักใช้โครงสร้างแบบรวมศูนย์มากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่ามีการบูรณาการที่ดียิ่งขึ้น ความยืดหยุ่นของโครงสร้างองค์กรของการจัดการ เช่น ความสามารถในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงประเภทต่าง ๆ อย่างรวดเร็วและทันเวลาเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการปรับองค์กรให้เข้ากับความเป็นจริงใหม่ของชีวิต นี่เป็นการตอบสนองต่อการไม่สามารถคาดการณ์และคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงได้อย่างชัดเจน ในเวลาเดียวกัน หลักการพื้นฐานประการหนึ่งของการจัดการการตลาดในบริษัทขนาดใหญ่คือการประมาณสูงสุดของสถานที่สำหรับการตัดสินใจทางการตลาดไปยังหน่วยงานที่พวกเขามีส่วนร่วมในการตลาดเชิงปฏิบัติ (ซึ่งมีการผลิตและจำหน่ายบางอย่าง) ดังนั้นในระดับสูงสุดของการจัดการสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ (ที่สำนักงานใหญ่) แผนกการตลาดใด ๆ อาจไม่มีอยู่เลย บริษัทที่มีการจัดการแบบกระจายอำนาจในระดับสูง - ตัวอย่างเช่น ในกรณีของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันอย่างมากในแง่ของช่วงของผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายไปยังตลาดที่แตกต่างกันอย่างเท่าเทียมกัน - อาจไม่พัฒนานโยบายใดๆ ในระดับสำนักงานใหญ่ในสำนักงานใหญ่ ด้านกิจกรรมการตลาดที่เป็นหนึ่งเดียวสำหรับบริษัท

ให้เราอธิบายลักษณะหลักการส่วนบุคคลของการสร้างโครงสร้างองค์กรของการจัดการการตลาด โครงสร้างองค์กรใด ๆ ของการจัดการการตลาดสามารถสร้างขึ้นบนพื้นฐานของมิติต่อไปนี้ (หนึ่งหรือหลายรายการ): หน้าที่, พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของกิจกรรม, ผลิตภัณฑ์ (สินค้า) และตลาดผู้บริโภคภายในกรอบของกิจกรรมการโฆษณาและการพิมพ์ พิจารณาประเภทการทำงาน-ผลิตภัณฑ์-ตลาดขององค์กร มัน โครงสร้างองค์กรการจัดการการตลาดซึ่งบริการการตลาดเชิงหน้าที่ขององค์กรพัฒนาและประสานงานการดำเนินการตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางการตลาดทั่วไปสำหรับองค์กร ในเวลาเดียวกัน ผู้จัดการที่รับผิดชอบในการทำงานในตลาดเหล่านี้มีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนาและดำเนินการตามแผนการตลาดสำหรับบางตลาด พวกเขายังสามารถกำหนดงานสำหรับบริการการตลาดตามหน้าที่ขององค์กรในด้านกิจกรรมการตลาดในบางตลาดและติดตามการนำไปใช้ ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนา การผลิต และการตลาดของผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ พวกเขายังสามารถกำหนดบริการการตลาดตามหน้าที่ของงานขององค์กรในด้านการตลาดของผลิตภัณฑ์บางอย่างและติดตามการนำไปใช้ ก่อนตัดสินใจพัฒนาผลิตภัณฑ์และเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จะถามผู้จัดการตลาดแต่ละรายว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามารถขายในตลาดเฉพาะได้อย่างไร ดังนั้นจึงสร้างพอร์ตโฟลิโอทั้งหมดของคำสั่งซื้อในอนาคต ปฏิสัมพันธ์ของผู้จัดการต่าง ๆ ส่วนใหญ่ดำเนินการอย่างไม่เป็นทางการ เนื่องจากงานที่หลากหลายที่จะแก้ไขไม่สามารถสะท้อนให้เห็นในบทบัญญัติใด ๆ และ รายละเอียดงาน . การปรากฏตัวของบริการที่ใช้งานได้เป็นอุปสรรคต่อการเติบโตของพนักงานในแผนกผลิตภัณฑ์และการตลาด นอกเหนือจากแนวทางในการจัดการการตลาดนี้แล้ว โครงสร้างการจัดการองค์กรอีก 2 ประเภทสามารถแยกแยะได้ ซึ่งมีลักษณะที่เป็นสากลและใช้ในการจัดระเบียบการผลิตประเภทต่างๆ และกิจกรรมทางเศรษฐกิจขององค์กร รวมถึงการตลาด หมายถึงการจัดการโครงการและโครงสร้างองค์กรของการจัดการที่ใช้เมื่อจำเป็นต้องเน้นทรัพยากรรวมถึงบุคลากรและการจัดการในการแก้ปัญหาที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับองค์กร - ตัวอย่างเช่นการเข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ โครงสร้างการจัดการองค์กรเหล่านี้ไม่ครอบคลุมการแก้ปัญหาทางการตลาดทั้งหมด แต่เฉพาะงานเป้าหมายส่วนบุคคลเท่านั้น เนื่องจากองค์กรและลูกค้าให้ความสำคัญกับผลลัพธ์สุดท้ายมากขึ้นเรื่อยๆ กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์สุดท้ายที่มีคุณสมบัติของผู้บริโภคสูง เป็นที่ชัดเจนว่าบุคคลบางคนควรได้รับอำนาจและความรับผิดชอบเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สุดท้ายเหล่านี้ชัดเจนยิ่งขึ้น ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้การจัดโครงสร้างแบบดั้งเดิมตามช่วงผลิตภัณฑ์ภายในโครงสร้างองค์กรผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้ของการจัดการ หากภายในกรอบโครงสร้างองค์กรสุดท้าย บุคคลที่รับผิดชอบด้านการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างได้รับอำนาจในวงกว้าง ให้อยู่ใต้บังคับบัญชาของพนักงานทุกคนจากแผนกเชิงเส้นและหน้าที่ที่เกี่ยวข้องในการพัฒนา การใช้งาน การผลิต บริการหลังการขายชั่วคราว และการใช้งานฟังก์ชั่นการตลาดอื่น ๆ จากนั้นเราจะได้โครงสร้างองค์กรสำหรับการจัดการโครงการสำหรับการเปิดตัวและทำการตลาดผลิตภัณฑ์เฉพาะ แต่ด้วยเหตุผลหลายประการ การจัดการบนพื้นฐานของโครงการเพียงอย่างเดียวมักจะเป็นไปไม่ได้ เป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะรับประกันการจ้างงานเต็มรูปแบบของบุคลากร (ปริมาณงานของบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทางที่แตกต่างกันเนื่องจากโครงการพัฒนาไม่เท่ากัน) นอกจากนี้ระยะเวลาของโครงการอาจค่อนข้างสั้น บุคลากรและเหนือสิ่งอื่นใดที่มีคุณสมบัติสูง จะไม่ทนต่อความไม่แน่นอนที่เกิดจากการเปลี่ยนแปลงองค์กรบ่อยครั้ง นอกจากนี้ ผู้เชี่ยวชาญมักต้องการจัดกลุ่มตามความเป็นมืออาชีพ พวกเขารู้สึกสบายใจมากขึ้นในการทำงานในกลุ่มเพื่อนร่วมงาน และเชื่อว่าการอยู่ในกลุ่มดังกล่าวมีประโยชน์ต่อชื่อเสียงในวิชาชีพและการเลื่อนตำแหน่งดีกว่าสมาคมบนพื้นฐานของโครงการ บ่อยครั้ง ผู้จัดการโครงการไม่มีอำนาจเพียงพอที่จะส่งผลกระทบที่แท้จริงต่อกิจกรรมของหน่วยงาน ในกรณีเหล่านี้ พวกเขาทำหน้าที่เป็นเพียงผู้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ ที่เกิดขึ้นกับโครงการที่ได้รับมอบหมาย โดยรายงานให้ผู้จัดการระดับสูงทราบเกี่ยวกับการเบี่ยงเบนที่ร้ายแรงจากแผน สถานการณ์อาจเกิดขึ้นเมื่อผู้จัดการโครงการไม่มีอำนาจเพียงพอ แต่ต้องรับผิดชอบต่อผลลัพธ์สุดท้าย ดังนั้นการหมุนเวียนของผู้บริหารระดับสูงที่ทำงานในตำแหน่งดังกล่าวจึงไม่น่าแปลกใจ ข้อบกพร่องเหล่านี้ส่วนใหญ่แก้ไขได้ในโครงสร้างองค์กรของประเภทเมทริกซ์ สาระสำคัญของความสัมพันธ์ในการก่อตัวของโครงสร้างองค์กรของเมทริกซ์ของการจัดการมีดังนี้ (รูปที่ 2)

ข้าว. 2. โครงสร้างองค์กรเมทริกซ์ของการจัดการการตลาด

ผู้จัดการ (โครงการ) ของโปรแกรม ตัวอย่างเช่น สำหรับการพัฒนาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง จะถูกโอนอำนาจที่จำเป็นจากการจัดการขององค์กรในการจัดสรรทรัพยากร ตลอดจนดำเนินกิจกรรมที่ประกอบเป็น โปรแกรม. หัวหน้าโครงการการตลาดรายงานชั่วคราวไม่เพียงต่อพนักงานของบริการการตลาดที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพนักงานของแผนกที่เกี่ยวข้องในการพัฒนาและนำไปผลิตผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นผู้เข้าร่วมแต่ละคนในงานภายใต้โปรแกรมซึ่งอยู่ในรายชื่อพนักงานของหน่วยงานที่เกี่ยวข้องจึงมีการอยู่ใต้บังคับบัญชาสองครั้ง: ในแง่ของงานโปรแกรมเขารายงานต่อหัวหน้าโครงการการตลาดในด้านอื่น ๆ ทั้งหมด - ถึงสายงานของเขา ผู้จัดการ.

เมื่อมีการพัฒนาโปรแกรมหลายโปรแกรมพร้อมกัน สำหรับการจัดการทั่วไปของกิจกรรมโปรแกรมทั้งหมด (การพัฒนาตลาดรวม นโยบายทางวิทยาศาสตร์ เทคนิค และเศรษฐกิจ การกระจายทรัพยากรระหว่างโปรแกรม ฯลฯ) ตำแหน่งหัวหน้าโปรแกรมการตลาด อาจมีการแนะนำศูนย์ควบคุม จากนั้นหัวหน้าของแต่ละโปรแกรมจะรายงานตรงต่อเขา ผู้จัดการโครงการขนาดเล็กอาจไม่ได้รับการปล่อยตัวให้เป็นผู้จัดการ แต่เป็นผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญของแต่ละแผนก โครงสร้างการจัดการเมทริกซ์ช่วยขจัดข้อเสียต่อไปนี้ซึ่งมีอยู่ในโครงสร้างองค์กรของการจัดการโครงการ: เป็นเรื่องง่ายที่จะบรรลุปริมาณงานต่อเนื่องของพนักงานแต่ละคนที่อยู่ในรายชื่อพนักงานของหน่วยโครงสร้างถาวรที่มีส่วนร่วมในกิจกรรมประเภทเดียวกัน ภาวะผู้นำแบบคู่ซึ่งมีอยู่ในโครงสร้างองค์กรของประเภทเมทริกซ์ ทำให้เกิดข้อเสียดังต่อไปนี้ หากมีปัญหาในการใช้งานโปรแกรม มักจะเป็นเรื่องยากมากสำหรับผู้บริหารขององค์กรที่จะค้นหาว่าใครถูกตำหนิในเรื่องนี้ และอะไรคือแก่นแท้ของปัญหาที่เกิดขึ้น เหนือสิ่งอื่นใด ในกรณีเช่นนี้ ยังมีความขัดแย้งตามปกติ "การเริ่มต้น" และความสับสน ซึ่งควรคาดหวังในกรณีที่ไม่มีคำสั่งคนเดียว ปัญหาเหล่านี้จะหมดไปเนื่องจากการจัดตั้งขอบเขตอำนาจหน้าที่และความรับผิดชอบที่ชัดเจนของผู้จัดการสายงานและผู้จัดการโครงการ ฝ่ายหลังมักจะรับผิดชอบอย่างเต็มที่ในการนำโปรแกรมทั้งหมดไปใช้ พวกเขามักจะสร้างการติดต่อกับลูกค้า แม้ว่าบางครั้งนี่เป็นความรับผิดชอบของแผนกการตลาด และจัดการงบประมาณของโปรแกรม ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วหมายถึงการเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็น "ผู้ซื้อ" ของบริการของแผนกที่ทำงานอยู่ (เป็นการสมควรดำเนินการตามหลักการบัญชีต้นทุนภายใน)

ผู้จัดการตามหน้าที่มีอำนาจในการจัดการพนักงานที่ทำงานในสาขาของตนและควบคุมความสมบูรณ์และความสมบูรณ์ของการวิจัย การออกแบบ และงานอื่นๆ โดยทั่วไปเนื่องจากการจัดกิจกรรมของผู้จัดการสายงานและผู้จัดการโปรแกรมดังกล่าว ปัญหาส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับการขาดความสามัคคีในการบังคับบัญชาจึงถูกขจัดออกไป โครงสร้างองค์กรแบบเมทริกซ์ของการจัดการตามกฎแล้วจะถูกสร้างขึ้นในโครงสร้างการทำงานเชิงเส้นตรงของการจัดการองค์กรโดยรวม งานของบริการการตลาดคือการรักษาหลักสูตรเกี่ยวกับผู้บริโภคติดตามสิ่งที่เขาต้องการอย่างต่อเนื่องตรวจสอบกิจกรรมของคู่แข่งกำหนดจุดแข็งและจุดอ่อนและการดำเนินการทางการตลาดที่เป็นไปได้และจากนี้กำหนดพื้นที่สำหรับการปรับปรุงกิจกรรมการตลาดพัฒนา และบังคับใช้แผนการตลาดและโปรแกรมและสื่อสารข้อมูลการตลาดไปยังหน่วยธุรกิจอื่น ๆ ทั้งหมด ดังนั้น นักพัฒนาจึงได้รับข้อมูลจากบริการทางการตลาดเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ เกี่ยวกับทิศทางที่จำเป็นในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้น และรายการใหม่ที่จะพัฒนา ผู้ผลิตจะค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ต่างๆ ควรมีอะไรบ้าง ข้อกำหนดในการอัปเดตผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้าง หน่วยที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาตามข้อมูลที่ได้รับจากบริการทางการตลาด ควรจะสามารถกำหนดราคาได้อย่างถูกต้อง บุคลากรตามลำดับตัดสินใจเรื่องการเลิกจ้างและการจ้างงานการฝึกอบรมขั้นสูง ฯลฯ ในเวลาเดียวกันบริการด้านการตลาดจะต้องแสดงถึงความสามารถขององค์กรอย่างถูกต้องเพื่อที่ว่าในขณะที่พัฒนาจะไม่หลุดพ้นจากชีวิตจริงของ บริษัทของตน รูปแบบการพิจารณามีความสำคัญเป็นฐาน พื้นฐานของกิจกรรมทางการตลาด บนพื้นฐานนี้ คุณสามารถจัดทำรายละเอียดงานได้เช่นกัน แน่นอนว่าไม่ได้หมายความว่าหน่วยการผลิตและการทำงานขององค์กรไม่สามารถสื่อสารกับผู้บริโภคได้อย่างอิสระ ไม่ศึกษาคู่แข่ง และอื่นๆ อย่างไรก็ตาม กิจกรรมของพวกเขาได้รับการกำกับและประสานงานโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ขององค์กรโดยหัวหน้าฝ่ายบริการการตลาดซึ่งพนักงานทำการวิจัยการตลาดเฉพาะด้วย

ข้าว. 3. สถานที่และบทบาทของบริการทางการตลาดในระบบการจัดการองค์กร

ดังนั้นการตลาดจึงเป็นหน้าที่หลักที่กำหนดทางเทคนิค นโยบายการผลิตขององค์กร รูปแบบและลักษณะของการจัดการกิจกรรมทางธุรกิจทั้งหมด นักการตลาดต้องสร้างและสื่อสารกับวิศวกร นักออกแบบ และผู้ผลิตทุกรายว่าผู้บริโภคต้องการเห็นผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร เขายินดีจ่ายราคาเท่าใด และต้องการผลิตภัณฑ์นี้ที่ไหนและเมื่อใด บริการด้านการตลาดมีอิทธิพลต่อการดำเนินการตามหน้าที่ที่สำคัญที่สุดทั้งหมดขององค์กร

1.3 ลักษณะทางทฤษฎีของการนำระบบบริหารการตลาดไปปฏิบัติ ปัญหาและข้อผิดพลาด การควบคุมประสิทธิภาพ

การเตรียมการสำหรับการสร้างและการนำระบบการจัดการการตลาดขององค์กรไปใช้มักจะเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์หน้าที่ดังต่อไปนี้ (ตารางที่ 1)

ขั้นตอนการเตรียมการสำหรับการสร้างและการนำระบบการจัดการการตลาดองค์กรไปใช้

	คำอธิบาย
การพัฒนากลยุทธ์	การกำหนดแนวทางการปรับปรุงผลิตภัณฑ์เก่าและใหม่ การระบุผู้บริโภคหลักและ นโยบายการตลาด
การวิจัยทางการตลาด	การวิเคราะห์การขายผลิตภัณฑ์ การวิจัยทางการตลาด. การกำหนดตลาดการขายที่น่าสนใจที่สุด
โปรโมทสินค้าสู่ตลาด
การขายให้กับผู้บริโภคปลายทาง	ติดต่อโดยตรงกับลูกค้า (โทรศัพท์ เยี่ยมส่วนตัว) การกำหนดปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ของบริษัท
ขายให้คนกลาง	การติดต่อกับคนกลาง (โทรศัพท์ เยี่ยมส่วนตัว) การกำหนดปฏิกิริยาของตัวกลางต่อผลิตภัณฑ์ของบริษัท
การสนับสนุนการบริหารการขาย	การประมวลผลข้อมูลเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ทางการเงิน การสนับสนุนทางเทคนิคฝ่ายขาย.
โลจิสติกส์	การจัดการการส่งมอบและการจัดเก็บผลิตภัณฑ์
การจัดการการชำระเงิน	การควบคุมการชำระเงิน การจัดการบัญชีลูกหนี้
ปัญหาทางกฎหมาย (การทำสัญญา)	การจัดทำสัญญาและเอกสารทางกฎหมายอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการขององค์กร)

คำอธิบายของผลิตภัณฑ์หรือบริการ:

· ชื่อผลิตภัณฑ์;

· ข้อดีและข้อเสีย;

ข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่สำคัญ

· การกำหนดลูกค้าของคุณ (กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย) และการประเมินศักยภาพของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแต่ละกลุ่ม

สำหรับแต่ละกลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภค การกำหนด:

เหตุผลที่ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

· เหตุผลที่ลูกค้าปฏิเสธที่จะซื้อ

· คำอธิบายของวิธีการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภค ระบุประสิทธิภาพสูงสุดของพวกเขา

· การวิเคราะห์นโยบายการกำหนดราคา

· การกำหนดขนาดโดยทั่วไปของธุรกรรม (ใหญ่ กลาง เล็ก) ปริมาณในเงื่อนไขทางการเงินและทางกายภาพ

· กำหนดลำดับความสำคัญ มุ่งเน้นความพยายามและทรัพยากรเฉพาะกับผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนสำคัญในการครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดและเฉพาะกลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพสูงสุดเท่านั้น

· การกำหนดจุดคุ้มทุนของบริษัท (ปริมาณการขายขั้นต่ำที่อนุญาต) ในรูปของเงิน

· การคำนวณแผนการขายส่วนบุคคลสำหรับพนักงานแต่ละคน

· กำหนดจำนวนธุรกรรมขั้นต่ำที่บริษัทต้องทำในรอบระยะเวลารายงาน วิเคราะห์ผลการปฏิบัติงานของฝ่ายขาย

· การกำหนดจำนวนผู้ติดต่อที่บริษัทต้องจัดหาเพื่อให้ได้ปริมาณการขายที่ต้องการ

· กำหนดจำนวนผู้ติดต่อและลูกค้าที่พนักงานขายหนึ่งคนควรจัดหา

· การสร้างระบบดังกล่าวของแรงจูงใจบุคลากรซึ่งจะปรับทิศทางพนักงานของฝ่ายการตลาดและการขายให้บรรลุผล

· คำนึงถึงข้อมูลการวิเคราะห์การปฏิบัติตามงานและหน้าที่ การกำหนดองค์ประกอบและจำนวนพนักงานของฝ่ายการตลาดและการขาย

· การวิเคราะห์กระบวนการขายและการระบุขั้นตอนที่สำคัญ (การค้นหาผู้ติดต่อหรือการนำข้อมูลไปยังลูกค้า การเริ่มต้นความสนใจ การกำหนดความต้องการของลูกค้า การจัดเตรียมข้อเสนอ การรับเงิน) ที่ต้องการการปรับปรุง

การพัฒนาแผนการตลาด:

ผลิตภัณฑ์อะไรที่จะขายและใคร?

นโยบายราคา

ระบบการแจกจ่าย

วิธีการส่งเสริมการขายสินค้า วิธีที่คุณจะแจ้งลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ

คำจำกัดความของแผนการขายและตัวบ่งชี้อื่น ๆ โดยที่ประสิทธิภาพของฝ่ายการตลาดและการขายจะได้รับการประเมิน

แม้ว่ารายการงานนี้จะดูน่าประทับใจ แต่นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นบนเส้นทางสู่การสร้างบริการด้านการตลาดและการขายที่มีประสิทธิภาพ แต่หากไม่มีการใช้งานจริง ก็แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะประสบความสำเร็จในตลาด การจัดวางตำแหน่งข้างต้นของการสร้างระบบการจัดการการตลาดสำหรับองค์กรจำเป็นต้องมีการมีส่วนร่วมของแนวคิดดังกล่าวเป็นศักยภาพทางการตลาดขององค์กร ในเรื่องนี้คำถามเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับการเลือกเครื่องมือสำหรับการประเมินศักยภาพทางการตลาดขององค์กรซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดความสามารถภายในและจุดอ่อนของหน่วยเศรษฐกิจรองได้อย่างรวดเร็วค้นหาทุนสำรองที่ซ่อนอยู่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ กิจกรรม E. Sunday ภายใต้ศักยภาพทางการตลาดขององค์กร (MP) เข้าใจความสามารถของระบบการตลาดของหน่วยงานทางเศรษฐกิจเพื่อให้แน่ใจว่าสามารถแข่งขันได้อย่างต่อเนื่องบนพื้นฐานของ:

การจัดการคุณภาพและการจัดองค์กรการตลาดขององค์กรโดยรวม

การใช้ทุนมนุษย์อย่างมีประสิทธิผล

การประยุกต์ใช้เครื่องมือทางการตลาดล่าสุด

การใช้ทรัพยากรทางการเงินและวัสดุที่มีอยู่อย่างมีเหตุผล

บนพื้นฐานการทำงาน ศักยภาพทางการตลาดเป็นตัวกำหนดความสามารถของระบบการตลาด:

ดำเนินการวิจัยตลาด

ดำเนินการแบ่งส่วนตลาดผลิตภัณฑ์และการวางตำแหน่ง

เพื่อศึกษาผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์และคู่แข่ง

สำรวจสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ

กำหนดช่วงของผลิตภัณฑ์ ราคา สิทธิประโยชน์ ส่วนลด

พัฒนาแบรนด์ ดำเนินการแคมเปญโฆษณา ฯลฯ

ให้เราอาศัยรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับแง่มุมขององค์กรของบริการด้านการตลาด ตลอดชีวิตของพวกเขา ทุกองค์กรต้องผ่านวงจรชีวิตที่แน่นอน และตามนี้ ในแต่ละช่วงของวงจรชีวิต บริการทางการตลาดขององค์กรต้องเน้นพื้นที่ลำดับความสำคัญของกิจกรรม ตารางนี้เป็น "ตารางเวลา" ซึ่งจำเป็นในการแก้ปัญหาการคาดการณ์โดยใช้แบบจำลองการจำลอง ความเป็นจริงขององค์กรรัสเซียส่วนใหญ่นั้นการตลาดในฐานะหน้าที่การจัดการและรูปแบบการดำเนินการไม่ได้กลายเป็นบรรทัดฐานของพฤติกรรมในชีวิตประจำวันของพนักงานในทุกแผนกโครงสร้าง

ตารางที่ 2

ลำดับความสำคัญของการใช้งานฟังก์ชั่นการตลาดขึ้นอยู่กับวงจรชีวิตขององค์กร

วัฏจักรชีวิตองค์กร	ลำดับความสำคัญของงานบริการทางการตลาด
0 เฟส - กำลังกลายเป็น	ดำเนินการวิจัยการตลาด การแบ่งส่วนตลาดการขายสำหรับผลิตภัณฑ์และตำแหน่ง ศึกษาผู้บริโภคสินค้าและคู่แข่ง ศึกษาสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ
ระยะที่ 1 - การพัฒนา	การกำหนดช่วงของผลิตภัณฑ์ ราคา สิทธิประโยชน์ ส่วนลด การมีส่วนร่วมในการประกันคุณภาพผลิตภัณฑ์ การจัดอบรมพนักงาน.
2 เฟส - เสถียรภาพ	การพัฒนาเครื่องหมายการค้า
3 เฟส - วิกฤต	การเริ่มต้นของนวัตกรรมทางเทคโนโลยี การปรับแต่งทิศทาง R&D การจัดตลาดทรัพยากรทุติยภูมิ

ปัญหาภายนอกอาจรวมถึง: ความไม่สมบูรณ์ของกฎหมายในด้านกฎระเบียบขององค์กร ขาดข้อมูลที่เป็นกลางเกี่ยวกับตลาด ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด องค์กรไม่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพหากไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในส่วนของตลาดที่องค์กรนั้นครอบครอง ข้อมูลนี้สามารถรับได้จากการวิจัยบนโต๊ะและภาคสนาม การทำวิจัยการตลาดในองค์กรทำให้เราสามารถสรุปและระบุข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่พบในการทำงานดังกล่าวได้

เมื่อตั้งค่างาน:

ขาดความเข้าใจในเป้าหมายและโครงสร้างของการศึกษา

ขาดวิธีการแก้ปัญหาส่วนบุคคล

คำจำกัดความที่ไม่ถูกต้องของช่วงเวลาของการพยากรณ์

ขาดความทันเวลา (ขาดประสิทธิภาพ)

เมื่อรวบรวมข้อมูลการตลาด

การเลือกแหล่งข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง

การประเมินความน่าเชื่อถือของแหล่งข้อมูลไม่ถูกต้อง

การพูดเกินจริงของความเที่ยงธรรมของความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญในประเด็นที่เชี่ยวชาญเป็นพิเศษ

การพูดเกินจริงถึงความสำคัญของตัวบ่งชี้เชิงปริมาณ

เมื่อวิเคราะห์ตลาด:

ขาดความคิดเกี่ยวกับตำแหน่งของตลาดนี้ในระบบเศรษฐกิจของภูมิภาคหรืออุตสาหกรรม

ขาดความเข้าใจในรายการ บทบาท และความสัมพันธ์ของแต่ละหน่วยงานทางเศรษฐกิจที่ดำเนินงานในตลาดผลิตภัณฑ์นี้

ขาดความเอาใจใส่ต่อบทบาทของการบริหารราชการแผ่นดิน

เมื่อประเมินขนาดตลาด:

การวางแนวต่อความต้องการที่ประกาศไว้ ไม่ใช่ความต้องการที่แท้จริง

การใช้มาตรฐานการบริโภคที่ไม่เพียงพอต่อความต้องการที่มีอยู่ของสภาพแวดล้อมภายนอก

เมื่อเลือกตลาดผู้บริโภคที่มีแนวโน้ม:

แนวคิดที่ผิดพลาดเกี่ยวกับแนวโน้มการพัฒนาของวิกฤตเศรษฐกิจในรัสเซีย

เมื่อเลือกตลาดอาณาเขตที่มีแนวโน้ม:

ความคิดที่ผิดพลาดเกี่ยวกับคุณลักษณะระดับภูมิภาคของการพัฒนาอุปสงค์ในรัสเซีย

ขาดการวิเคราะห์ความต้องการการสนับสนุนทรัพยากรสำหรับการผลิต

ความไม่แน่นอนของกิจกรรมการผลิตและเศรษฐกิจของคู่สัญญา

การจัดทำแผนการตลาดสำหรับองค์กรเป็นเรื่องยากมาก เนื่องจากขาดข้อมูลที่ถูกต้องแม่นยำซึ่งจำเป็นต่อการคาดการณ์พฤติกรรมของคู่สัญญาในอนาคต นี่เป็นเพราะเหตุผลทั้งภายนอกและภายใน เหตุผลภายนอก ได้แก่ ความคาดเดาไม่ได้ของสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและการเมืองในประเทศ ซึ่งอาจนำไปสู่ความเสื่อมโทรมในการผลิตและกิจกรรมทางเศรษฐกิจของคู่สัญญาไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังนำไปสู่การล้มละลายอีกด้วย ถึง ปัจจัยภายในรวมถึงนโยบายที่ไม่มีประสิทธิภาพในด้านการใช้เงินทุนหมุนเวียน อุปกรณ์ เทคโนโลยีระดับต่ำ ฯลฯ ดังนั้นแต่ละองค์กรจะต้องไม่เพียงแค่เก็บทะเบียนของคู่สัญญาเท่านั้น แต่ยังต้องประเมินสถานะทางการเงินเป็นระยะด้วยแน่นอนว่าหากเป็นไปได้

สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายนอกไม่ใช่เครื่องมือสำหรับองค์กรในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด อย่างไรก็ตาม บางครั้งองค์กรมีความกระตือรือร้นและก้าวร้าวมากขึ้นในความปรารถนาที่จะมีอิทธิพลต่อสภาพแวดล้อมภายนอก ก่อนอื่น เราหมายถึงความปรารถนาที่จะเปลี่ยนความคิดเห็นสาธารณะเกี่ยวกับกิจกรรมขององค์กร เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับซัพพลายเออร์ ฯลฯ

ลำดับของการดำเนินการต่อไปนี้สามารถนำเสนอเป็นวิธีทั่วไปในการวิเคราะห์ปัญหาภายนอก: การกำหนดขอบเขตของสภาพแวดล้อมภายนอก ในขั้นตอนนี้ คุณต้องกำหนดขอบเขตของกิจกรรมของคุณ การกำหนดปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมที่ส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของบริการทางการตลาด การวิเคราะห์ความสำคัญ การแยกปัจจัยออกเป็นปัจจัยที่มีผลกระทบโดยตรงและโดยอ้อม ปัจจัยของผลกระทบโดยตรงมีผลโดยตรงต่อประสิทธิผลของการทำงานของบริการทางการตลาด ปัจจัยป้อนเข้าของผลกระทบโดยตรง ได้แก่ ความสัมพันธ์กับผู้รับเหมา หน่วยงานของรัฐ การยอมรับกฎหมาย สถานะของตลาดแรงงาน เป็นต้น ปัจจัยส่งออกของผลกระทบโดยตรงควรรวมถึง: กิจกรรมของคู่แข่ง พฤติกรรมผู้บริโภค สื่อโฆษณา ฯลฯ สภาพแวดล้อมผลกระทบทางอ้อมหมายถึงปัจจัยที่ไม่สามารถส่งผลกระทบโดยตรงต่อผลลัพธ์ของบริการทางการตลาดในทันที แต่ยังคงส่งผลกระทบต่อปัจจัยเหล่านั้น การกำหนดขนาดและลักษณะของการเปลี่ยนแปลงในปัจจัยผลกระทบโดยตรง การกำหนดเงื่อนไขภายใต้ปัจจัยของผลกระทบทางอ้อมสามารถย้ายเข้าไปในประเภทของปัจจัยของการดำเนินการโดยตรง และสะท้อนถึงความเป็นไปได้ของการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวในรูปแบบการทำนาย ปัญหาภายในที่ขัดขวางการทำงานที่มีประสิทธิภาพของบริการทางการตลาดขององค์กรมักจะรวมถึง:

· การขาดแคลนเงินทุนสำหรับการพัฒนาการตลาดในองค์กรอย่างเรื้อรัง อย่างไรก็ตาม นี่เป็นความเห็นที่ผิดเนื่องจากการรวบรวม แผนการเงินองค์กรที่มุ่งเป้าไปที่การบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธี ประการแรก อยู่บนพื้นฐานของการประเมินการคาดการณ์ที่เชื่อถือได้ของระดับความต้องการ แนวโน้มที่เป็นไปได้ในการเปลี่ยนแปลง ซึ่งจะเกี่ยวข้องกับการจัดสรรเงินทุนบางส่วนสำหรับการวิจัยการตลาด

· ขาดความเข้าใจในการจัดการความสำคัญของการตลาดในกิจกรรมขององค์กร ตามกฎแล้วการใช้กิจกรรมทางการตลาดในองค์กรในประเทศนั้นเป็นเพียงครั้งเดียว เนื่องจากผู้บริหารหลายคนเข้าใจผิดถึงความสำคัญของการตลาด ผู้จัดการคิดว่าบริการการตลาดจะช่วย (ผ่านการโฆษณา) ในการปรับปรุงการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท และการวิจัยตลาด - เพื่อพัฒนากลยุทธ์ที่เหมาะสมและค้นหาผู้บริโภคใหม่ ส่วนใหญ่มีลักษณะการตลาดเป็นการโฆษณา การวิจัยตลาด การรู้จักลูกค้าของคุณ ฯลฯ ในขณะเดียวกัน การตลาดควรได้รับการพิจารณาในวงกว้างมากขึ้น เนื่องจากเป็นระบบปฏิสัมพันธ์ระหว่างองค์กรกับสภาพแวดล้อมภายนอก โดยมุ่งเป้าไปที่การทำกำไร นี่คือระบบที่เกี่ยวข้องกับการทำงานประสานกันของส่วนประกอบจำนวนหนึ่ง: นโยบายผลิตภัณฑ์และราคาขององค์กร กิจกรรมทางการตลาด การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาด การวิจัยตลาด และการจัดการการตลาดเอง (หน้าที่หลักของการตลาด) นอกจากนี้ ระบบการตลาดยังกำหนดปฏิสัมพันธ์ขององค์กรกับสภาพแวดล้อมภายนอก เช่น เกี่ยวข้องกับการสื่อสารสองทาง ด้านหนึ่ง บริษัทต้องได้รับข้อมูลเกี่ยวกับตลาด ในทางกลับกัน บริษัทต้องมีอิทธิพลต่อตลาดอย่างแข็งขัน นอกจากนี้ อิทธิพลไม่ได้เป็นเพียงการโฆษณาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงนโยบายการกำหนดราคาขององค์กร เครือข่ายการขาย ภาพลักษณ์ ฯลฯ ผู้บริโภคหลักของผลการวิจัยการตลาดในองค์กรอุตสาหกรรมคือการจัดการ ดังนั้นเราจึงควรศึกษารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาที่เกิดขึ้นเมื่อใช้ผลงานดังกล่าว เราสามารถระบุข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้นำธุรกิจทำเมื่อแปลและใช้ผลการวิจัยการตลาดได้:

การประเมินข้อมูลทางเศรษฐกิจที่ใช้งานง่ายเกี่ยวกับงานขององค์กร

มุ่งเน้นไปที่กรณีส่วนตัวและกรณีผิดปกติ

ไม่เต็มใจที่จะรับรู้ผลและไม่ไว้วางใจในกรณีที่มีความคลาดเคลื่อนกับความคิดเห็นของตนเอง

การประเมินความสำคัญของตัวชี้วัดทางการเงินอีกครั้ง

มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดเชิงปริมาณเพียงอย่างเดียวโดยไม่สนใจการวิเคราะห์เชิงคุณภาพ

ไม่เต็มใจที่จะตัดสินใจในการบริหารตามผลการวิจัย

ความตระหนักในธรรมชาติของการตลาดที่เป็นระบบ ความซับซ้อนเป็นขั้นตอนสำคัญต่อการพัฒนาการตลาดในองค์กร เป็นสิ่งสำคัญมากที่ผู้จัดการและพนักงานทุกคนในองค์กรต้องเข้าใจการตลาดในลักษณะเดียวกัน

ลักษณะการทำงานทางการตลาดและความรับผิดชอบต่องานไม่ชัดเจนและสับสน

ดังนั้นปัญหาหลักในการจัดบริการด้านการตลาดให้สัมพันธ์กับหน่วยงานอื่น ได้แก่

ด้วยผู้บริหารระดับสูง (การเลือกกลยุทธ์พฤติกรรมในขั้นตอนต่าง ๆ ของการพัฒนาองค์กร การประเมินโอกาสของแต่ละโครงการ);

ด้วยบริการทางเศรษฐกิจ (การแลกเปลี่ยนข้อมูล การออกแบบราคา);

ด้วยบริการด้านวิศวกรรม (การประเมินการพัฒนาที่เสนอ, การแลกเปลี่ยนข้อมูล);

ด้วยบริการทางเทคโนโลยี (การประเมินความเป็นไปได้ของการแนะนำกระบวนการทางเทคโนโลยี);

การขาย (การประสานงานของราคา การแลกเปลี่ยนข้อมูล การจัดเครือข่ายการขาย);

ด้วยบริการข้อมูล (การแลกเปลี่ยนข้อมูล);

ด้วยการจัดการการผลิต (การประเมินความเป็นไปได้ของการวางและการนำผลิตภัณฑ์ออกจากการผลิต การประสานงานปริมาณและเงื่อนไขการผลิต)

การโต้ตอบข้อมูลของบริการการตลาดภายในแผนกตลอดจนกับผู้อื่น แผนกโครงสร้างองค์กรมักจะเป็นจุดอ่อนสำหรับองค์กรส่วนใหญ่ และแม้แต่การใช้คอมพิวเตอร์ในระดับสูงในองค์กรก็แทบจะไม่สามารถเปลี่ยนแปลงภาพโดยพื้นฐานให้ดีขึ้นได้ แน่นอน การเชื่อมต่อแนวนอนทั้งหมดจะต้องเขียนไว้ในรายละเอียดงานและข้อบังคับของแผนกการตลาด

ควรพิจารณาเกณฑ์หลักในการประเมินประสิทธิภาพของบริการทางการตลาด:

1. คุณภาพ ความตรงต่อเวลา และความลึกของงานที่ทำเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์ตลาด และส่งผลให้มีความแม่นยำของการคาดการณ์ปริมาณการขายที่พัฒนาแล้วสำหรับประเภทผลิตภัณฑ์หลักและกลุ่มผลิตภัณฑ์สำหรับระยะสั้น กลาง และ ระยะยาว;

2. ค้นหาผู้บริโภคประเภทผลิตภัณฑ์หลักขององค์กรและกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยระบุเหตุผลหลักในการปฏิเสธที่จะทำสัญญาการจัดหา (คุณภาพ การแบ่งประเภท ราคา ขั้นตอนและรูปแบบการชำระเงิน เงื่อนไขการจัดส่งและการชำระบัญชี ระดับของการปฏิบัติตาม ภาระผูกพันตามสัญญาขององค์กร ระดับการบริการลูกค้าระหว่างการขนส่งผลิตภัณฑ์ที่องค์กรและองค์กรบริการหลังการขาย) การค้นหาประเภทและรูปแบบใหม่ของการตั้งถิ่นฐานกับผู้บริโภคและการพัฒนาตลาดเฉพาะกลุ่มใหม่

3. คุณภาพและความตรงต่อเวลาของงานในด้านการพัฒนาข้อเสนอสำหรับการวางแผนและ/หรือการปรับปรุงการแบ่งประเภท การจัดการกระจายสินค้า การโฆษณา รวมถึงกิจกรรมการจัดนิทรรศการและการสร้างภาพลักษณ์ขององค์กร การประชาสัมพันธ์และโครงการส่งเสริมการขายตาม แผนการทำงานที่ได้รับอนุมัติ ตามเกณฑ์เหล่านี้ กองทุนจะจัดตั้งขึ้น ค่าจ้างบริการการตลาด

1.4. ปรับปรุงองค์กรการจัดการวิสาหกิจในประเทศตามหลักการตลาด

เมื่อปรับปรุงองค์กรการจัดการการตลาดในองค์กรในประเทศ ขอแนะนำให้คำนึงถึงรูปแบบหลักของการปรับโครงสร้างองค์กรของบริษัทต่างประเทศเมื่อปรับทิศทางกิจกรรมตามแนวคิดของการตลาด

แนวปฏิบัติของโลกแสดงให้เห็นว่า แนะนำให้เริ่มปรับโครงสร้างโครงสร้างองค์กรของการจัดการบริษัทด้วยการเสริมความแข็งแกร่งให้กับบทบาทของฝ่ายขายและขยายจำนวนหน้าที่ที่ดำเนินการ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงกิจกรรมในตลาดภายในประเทศ) ฝ่ายขาย นอกเหนือจากการขายผลิตภัณฑ์และบริการ อาจมีส่วนร่วม (หรือมีส่วนร่วมอยู่แล้ว) ในการส่งเสริมสินค้าและการวิจัยการตลาดส่วนบุคคล ด้วยเหตุนี้ ในระยะเริ่มต้นของการปรับโครงสร้างกิจกรรมของบริษัทตามหลักการตลาด ประสิทธิภาพของฟังก์ชันการตลาดจึงถูกกำหนดให้กับฝ่ายขายควบคู่ไปกับประสิทธิภาพของฟังก์ชันหลัก เป็นขอบเขต กิจกรรมการค้าบริษัทกำลังขยายตัว การแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้น และมีความจำเป็นต้องทำการวิจัยเกี่ยวกับปัญหาด้านการตลาดในวงกว้าง: การวิจัยตลาดและผลิตภัณฑ์ การโฆษณา องค์กรบริการหลังการขาย ดังนั้นจึงมีการจัดสรรกลุ่มพิเศษในฝ่ายขายและได้รับการแต่งตั้งเป็นหัวหน้ารับผิดชอบกิจกรรมการตลาดทั้งหมดยกเว้นการขาย การวางแนวกิจกรรมของ บริษัท ให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นตามหลักการตลาดนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของบทบาทของฟังก์ชั่นการตลาดเหล่านี้และการเกิดขึ้นของฟังก์ชั่นใหม่เช่นฟังก์ชั่นการส่งเสริมการขาย มีความจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการจัดการส่วนประสมการตลาดทั้งหมดโดยรวม สำหรับการจัดการที่ผ่านการรับรองของศูนย์การตลาด แนะนำให้เปลี่ยนกลุ่มการตลาดเป็นแผนก โดยแยกจากฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาดมักจะเข้มแข็งขึ้นด้วยการย้ายไปยังผู้เชี่ยวชาญที่เคยทำหน้าที่ที่จำเป็นสำหรับการตลาด (ข้อมูล, การโฆษณา, เศรษฐกิจ) ในแผนกอื่น ๆ ของบริษัท ในองค์ประกอบใหม่นี้ ฝ่ายการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการดำเนินการตามหน้าที่ทางการตลาดที่สำคัญทั้งหมด ในเวลาเดียวกัน สถานะของหัวหน้าฝ่ายขายก็มักจะถูกยกระดับเป็นรองประธานบริษัทฝ่ายขาย (รองผู้อำนวยการองค์กร) ซึ่งฝ่ายการตลาดก็เป็นผู้ใต้บังคับบัญชาด้วย (พร้อมกับฝ่ายขาย) สาขา). ตอนนี้บริษัทมีสองแผนก - การขายและการตลาด รองผู้อำนวยการฝ่ายขาย

ขั้นตอนต่อไปในการปรับโครงสร้างการจัดการคือการยกระดับสถานะของหัวหน้าแผนกการตลาดให้อยู่ในระดับรองประธานฝ่ายการตลาดของบริษัท นี่เป็นสิ่งจำเป็นในการขยายขีดความสามารถของบริการทางการตลาดเพื่อให้เป็นไปตามแนวคิดของการตลาดจากบริการและแผนกอื่น ๆ ขององค์กร เส้นทางนี้มักจะตามมาด้วยหัวหน้าองค์กรที่ผลิตสินค้าสำหรับผู้บริโภคจำนวนมาก เนื่องจากฟังก์ชันการตลาดนั้นกว้างกว่าและรวมถึงฟังก์ชันการขายโดยเนื้อแท้ มักจะโอนฟังก์ชันการขายไปยังรองประธานฝ่ายการตลาด กล่าวคือ ปลดตำแหน่งรองประธานฝ่ายขาย (เป็นไปได้เพียงแค่เปลี่ยนตำแหน่งรองประธานฝ่ายขายของบริษัทเป็นรองประธานฝ่ายการตลาด) อย่างไรก็ตาม ในบริษัทต่างประเทศหลายแห่งมีทั้งหัวหน้าฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายควบคู่กันไป หากหัวหน้าฝ่ายขายยังคงอยู่ รายงานต่อรองประธานฝ่ายการตลาด สามารถส่งทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายไปยังรองผู้อำนวยการสำหรับปัญหาทางการค้าหรือเศรษฐกิจ รองประธานฝ่ายการตลาดของบริษัทมักเผชิญกับการต่อต้านและการคัดค้านจากรองประธานคนอื่นๆ ของบริษัท ดังนั้น รองประธานบริษัทผู้ผลิตอาจมีทัศนคติเชิงลบต่อการปรับโครงสร้างการผลิตตามความต้องการของตลาด เช่นเดียวกับการต่อต้านที่เป็นไปได้จากผู้จัดการคนอื่น ๆ ขององค์กร (กล่าวถึงเรื่องนี้เพิ่มเติมข้างต้น) วิธีที่ดีที่สุดในสถานการณ์นี้คือการอัพเกรดสถานะรองประธานฝ่ายการตลาดเป็นระดับรองประธานคนแรก เมื่อพิจารณาถึงประเด็นขององค์กรในการปรับทิศทางกิจกรรมของวิสาหกิจรัสเซียเป็นการตลาด ควรแยกความแตกต่างพื้นฐานสองส่วนของปัญหานี้: การพัฒนาแนวคิดของการตลาดที่เกี่ยวข้องกับตลาดในประเทศและต่างประเทศ สำหรับบริษัทในประเทศที่มีเศรษฐกิจแบบตลาดพัฒนาแล้ว การตลาดทั้งสองประเภทนี้ไม่มีความแตกต่างที่เห็นได้ชัดเจน สาเหตุหลักมาจากสิ่งต่อไปนี้:

· ความสัมพันธ์ทางการตลาดมีความสำคัญทั้งในตลาดภายในประเทศและต่างประเทศ

การแข่งขันที่พัฒนาแล้วมีลักษณะเฉพาะทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ

· ความคล้ายคลึงกันในหลายประเทศในหลายแง่มุมของกรอบการกำกับดูแล

· ข้อกำหนดสำหรับคุณภาพและราคาของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยตลาดทั้งในและต่างประเทศ

สำหรับวิสาหกิจของรัสเซีย มีการพัฒนาสถานการณ์ที่แตกต่างกันออกไปโดยคำนึงถึงกิจกรรมในตลาดภายในประเทศและต่างประเทศ และการจัดบริการการตลาดบนพื้นฐานของการขยายหน้าที่และสถานะของฝ่ายขายในความเห็นของเรานั้นเหมาะสมสำหรับการปรับทิศทางตามหลักการของกิจกรรมการตลาดในตลาดภายในประเทศเท่านั้น การวิเคราะห์หน้าที่และงานของฝ่ายขายของวิสาหกิจรัสเซียทั่วไปทำให้เราสรุปได้ว่าประเด็นของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ใน ตลาดต่างประเทศพวกเขามักจะไม่ ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะเริ่มส่งเสริมการวางแนวการตลาดเกี่ยวกับงานในตลาดต่างประเทศด้วยการปรับปรุงกิจกรรมของบริการการค้าต่างประเทศขององค์กร (เศรษฐกิจต่างประเทศ) (การสร้างบริการดังกล่าวหากไม่มีอยู่)

โดยปกติ มีข้อ จำกัด ด้านบุคลากรที่เข้มงวดพอสมควรซึ่งไม่สามารถสร้างบริการทางการตลาดที่ปรับใช้ในองค์กรได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม เราสามารถแนะนำแนวทางปฏิบัติในการกำหนดจำนวนบริการทางการตลาดต่อไปนี้ซึ่งใช้ได้จริงอย่างแท้จริง จำนวนบุคลากรด้านการบริหารและการจัดการตามกฎคือ 10-15% ของเงินเดือนขององค์กร เปอร์เซ็นต์ที่ใกล้เคียงกันของจำนวนเจ้าหน้าที่ธุรการและฝ่ายบริหารควรพอดีกับจำนวนแผนกการตลาด สำหรับองค์กรที่มีจำนวนพนักงานทั้งหมด อย่างเช่น 600 คน ขอแนะนำให้มีจำนวนแผนกการตลาด รวมทั้งผู้จัดการทั้งหมด เท่ากับ 8-12 คน ด้วยพนักงานจำนวนน้อย จึงไม่สามารถสร้างบริการด้านการตลาดที่ปรับใช้ได้ ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้รวมประสิทธิภาพของฟังก์ชันทางการตลาดหลายๆ อย่างไว้ในลิงก์โครงสร้างเดียวของบริการนี้ เช่น การวิจัยการตลาด การวิเคราะห์ก่อนการวางแผนและการพัฒนา ของแผนการตลาด สำหรับองค์กรที่ดำเนินกิจกรรมพร้อมกันในหลายตลาดในภูมิภาคต่างๆ ของประเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากองค์กรเหล่านี้ผลิตผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน สามารถสร้างความแตกต่างเพิ่มเติมของงานบริการการตลาดที่เกี่ยวข้องกับแต่ละตลาดได้ (บุคคลที่รับผิดชอบกิจกรรมทางการตลาด โดยทั่วไปในแต่ละตลาดจะได้รับการแต่งตั้ง) หากองค์กรผลิตผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ขอแนะนำให้เชี่ยวชาญกิจกรรมของบริการทางการตลาดตามหลักการของผลิตภัณฑ์ เมื่อได้รับการแต่งตั้งบุคคลที่มีหน้าที่รับผิดชอบอย่างเต็มที่ในด้านการตลาดของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ

บทที่ 2

การวิเคราะห์กิจกรรมการตลาดของ ARRA LLC

2.1. ลักษณะองค์กร

องค์กรถูกสร้างขึ้นโดยมีจุดประสงค์เพื่อสร้างผลกำไรจากกิจกรรมทางเศรษฐกิจซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อเติมเต็มตลาดด้วยสินค้าและบริการเพื่อตอบสนองความต้องการของประชากรให้มากที่สุดและตระหนักถึงบนพื้นฐานของผลกำไรสังคมและ ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจของผู้ก่อตั้งและสมาชิกในทีม

บริษัทฯ ได้จัดตั้งขึ้นและดำเนินการเป็นบริษัทจำกัดความรับผิด อาร์รา แอลแอลซี ประเภทของกิจกรรมที่จัดตั้งขึ้นคือการให้บริการโฆษณาและการพิมพ์

ทรัพย์สินขององค์กรประกอบด้วยสินทรัพย์ถาวรและเงินทุนหมุนเวียนตลอดจนค่าอื่น ๆ ซึ่งแสดงมูลค่าในงบดุลขององค์กร ทรัพย์สินขององค์กร รวมถึงการมีส่วนร่วมของผู้ก่อตั้ง ผลิตภัณฑ์ที่ผลิต รายได้ที่ได้รับเป็นทรัพย์สินเฉพาะของผู้ก่อตั้ง ซึ่งมีสิทธิ์ในการกำจัดโดยอิสระ ขายหรือโอนให้บุคคลที่สาม

แหล่งที่มาของการก่อตัวของทรัพย์สินขององค์กรคือ:

• เงินบริจาคและทรัพย์สินของผู้ก่อตั้ง;

รายได้จากกิจกรรมทางเศรษฐกิจ การขายสินค้าและบริการ

รายได้จากหุ้น หลักทรัพย์ เงินฝาก และเงินสมทบทุนของวิสาหกิจอื่น

เงินกู้ยืมจากธนาคารและองค์กรสินเชื่ออื่น ๆ

แหล่งอื่นๆ ที่ไม่ได้ห้ามโดยกฎหมายที่ใช้บังคับ

องค์กรดำเนินการบัญชีของกิจกรรมทั้งหมด ควบคุมการผลิตผลิตภัณฑ์และบริการ รักษาบัญชีการปฏิบัติงานและการรายงานทางสถิติในลักษณะที่กฎหมายกำหนด ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักของ ARRA LLC ในปี 2549-2550 แสดงในตารางที่ 3 ส่วนหนึ่งของตัวบ่งชี้ได้มาจากการรายงานทางบัญชีและสถิติขององค์กร ตัวชี้วัดอื่น ๆ ถูกคำนวณบนพื้นฐานของพวกเขา

ตารางที่ 3 ตัวชี้วัดกิจกรรมทางเศรษฐกิจของ ARRA LLC ในปี 2549-2550

	ดัชนี	หน่วยวัด			อัตราการเติบโต%
	รายได้จากการขายสินค้า (สินค้า งาน บริการ)
	ภาษีมูลค่าเพิ่ม
	กำไรสุทธิจากการขายสินค้า (สินค้า งาน บริการ)
	ต้นทุนขาย (สินค้า งาน บริการ)
	ค่าใช้จ่ายในการบริหาร
	ค่าใช้จ่ายในการขาย
	กำไรสุทธิ
	จำนวนพนักงาน
	รวมทั้ง:
	เจ้าหน้าที่ธุรการและผู้บริหาร
	พนักงานฝ่ายผลิต
	ผลิตภาพแรงงาน
	เงินเดือนเฉลี่ย

ข้อมูลในตารางด้านบนทำให้คุณสามารถติดตามความเคลื่อนไหวของผลลัพธ์ของกิจกรรมทางเศรษฐกิจของบริษัทในช่วงสองปีที่ผ่านมา โดยทั่วไป มีแนวโน้มเชิงบวกในการเติบโตของรายได้รวมและรายได้สุทธิ อย่างไรก็ตาม การวิเคราะห์ตารางเพิ่มเติมช่วยให้เราสามารถสรุปเกี่ยวกับแหล่งที่มาของการเติบโตดังกล่าวได้ อัตราการเติบโตของต้นทุนขายสำหรับผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปสูงกว่าการเติบโตของรายได้รวมและรายได้สุทธิ อีกแหล่งหนึ่งคือการเติบโตของจำนวนผู้บริหารและบุคลากรฝ่ายผลิตของบริษัท แม้ว่าอัตราการเติบโตของจำนวนบุคลากรจะต่ำกว่าอัตราการเติบโตของรายได้ แต่ผลิตภาพแรงงานลดลงในรอบระยะเวลารายงาน

ความเฉพาะเจาะจงของกิจกรรมทางเศรษฐกิจของบริษัทอยู่ที่กิจกรรมการผลิตทั้งหมดเป็นไปตามหลักการสั่งซื้อ งานหาลูกค้ามอบหมายให้ฝ่ายขาย ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้นทั้งหมดขายให้กับลูกค้าเต็มจำนวน ดังนั้น บริษัทจึงแทบไม่มีสินค้าเหลือในสต็อกเลย

เช่นเดียวกับบริษัทเล็กๆ ส่วนใหญ่ กิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดในระยะเริ่มต้นนำโดย CEO ซึ่งรวบรวมหน้าที่ทางการตลาดเกือบทั้งหมดไว้ในมือของเขา นโยบายการตลาดของบริษัทดังกล่าวมีความสมเหตุสมผลเนื่องจากการฝึกอบรมอย่างมืออาชีพระดับสูงของผู้อำนวยการทั่วไป ตลอดจนจากมุมมองของการประหยัดทรัพยากรและการรักษารูปแบบการพัฒนาของบริษัทที่สม่ำเสมอและไม่หยุดนิ่ง อย่างไรก็ตาม เมื่อบริษัทเติบโตขึ้น CEO ให้ความสำคัญกับการจัดการโดยรวมของบริษัทมากขึ้นเรื่อยๆ และให้ความสำคัญกับการจัดการด้านการเงิน การจัดซื้อ การขนส่ง และกิจกรรมทางการตลาดน้อยลงเรื่อยๆ ARRA LLC มีระบบคุณภาพและความน่าเชื่อถือที่ยอมรับได้สำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัท ซึ่งรับประกันการควบคุมทางเทคนิคที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

การผลิตเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันได้และทำงานอย่างต่อเนื่องในการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้น ซึ่งเป็นปัญหาที่ผู้บริหารให้ความสำคัญเป็นลำดับต้นๆ งานทั้งหมดในพื้นที่นี้ ตาม "นโยบายคุณภาพ" ที่มีผลบังคับใช้ในองค์กร นำโดยรองอธิบดีฝ่ายคุณภาพ ช่างบริการคุณภาพได้รับการอบรม

จำนวนพนักงานทั้งหมดของ ARRA LLC คือ 45 คน การปรากฏตัวของอุปกรณ์ประสิทธิภาพสูงที่ทันสมัยกำหนดข้อกำหนดที่เข้มงวดสำหรับคุณสมบัติของวิศวกรไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคนงานด้วย

ARRA LLC มีโรงพิมพ์เป็นของตัวเอง ประสบการณ์ของผู้เชี่ยวชาญและอุปกรณ์ที่มีอยู่ทำให้สามารถจัดการผลิตผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงบนพื้นฐานขององค์กรได้

ระบบคุณภาพที่มั่นคงทำให้เราทำงานได้ไม่เฉพาะในภูมิภาคของเราเท่านั้น แต่ยังสร้างความร่วมมือกับภูมิภาคอื่นๆ ด้วย

ระบบการจัดการองค์กร:

ผู้บริหารสูงสุด,

ผู้อำนวยการด้านเทคนิค

ผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน,

ผู้อำนวยการผลิต

ผู้อำนวยการ การบริหารงานบุคคล,

ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์

รองผู้อำนวยการฝ่ายเทคนิค

หัวหน้านักเทคโนโลยี

รองอธิบดีฝ่ายคุณภาพ

หัวหน้าแผนกบัญชี,

ผู้ช่วยผู้จัดการทั่วไปฝ่ายกิจการทั่วไป,

หัวหน้าฝ่ายการเงิน

หัวหน้าฝ่ายบริหารทรัพย์สิน

2.2 สถานะของสภาพแวดล้อมภายนอกและภายในขององค์กร

ลูกค้าส่วนใหญ่ของ บริษัท ในปัจจุบันอยู่ในกลุ่มต่อไปนี้:

การพิมพ์หนังสือและนิตยสาร

· ผลิตภัณฑ์กระดาษขาว

ไม่น่าเป็นไปได้ที่จะมีผู้เชี่ยวชาญที่จะกำหนดขอบเขตของตลาดสำหรับการโฆษณา การพิมพ์หนังสือและนิตยสาร และผลิตภัณฑ์กระดาษขาวอย่างแจ่มแจ้ง มีเหตุผลหลายประการที่นี่:

ความคลุมเครือของข้อกำหนดและการขาดการตีความที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น ผู้ดำเนินการตลาดบางรายอ้างถึงโฆษณาที่พิมพ์ผลิตภัณฑ์ทั้งหมด รวมทั้งนามบัตร และมันสามารถนำมาประกอบกับการพิมพ์โฆษณา เช่น โฟลเดอร์องค์กร หัวจดหมาย หรือการพิมพ์แผ่นบนปากกาและเสื้อยืดได้หรือไม่? ตลาดการพิมพ์นิตยสารค่อนข้างหลากหลาย มันถูกแบ่งตามคุณภาพของประสิทธิภาพ และตามการหมุนเวียน และตามวัตถุประสงค์ของสิ่งพิมพ์ และตามความถี่ของการเปิดตัว

· โรงพิมพ์ส่วนใหญ่ เช่น พิจารณาผลิตภัณฑ์กระดาษและผลิตภัณฑ์สีขาวเป็นส่วนประกอบ แทนที่จะเป็นสายธุรกิจหลัก และไม่แยกความแตกต่างจากกระแสเงินสดทั้งหมด

จากเหตุผลทั้งหมดข้างต้น ฝ่ายบริหารของบริษัทกำหนดคุณลักษณะหลักของตลาดในสามด้านตามวิธีการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญได้แก่ พนักงานฝ่ายขาย ลูกค้าของบริษัท และผู้เชี่ยวชาญจากอุตสาหกรรม วารสาร.

ตารางที่ 4 คุณสมบัติหลักของตลาดบริการการพิมพ์ในอีร์คุตสค์

	ตลาดการพิมพ์หนังสือและนิตยสาร	ตลาดผลิตภัณฑ์กระดาษ
ตัวกลางมืออาชีพ	ผู้จัดพิมพ์วารสาร (นิตยสารและหนังสือพิมพ์) สำนักพิมพ์หนังสือ (เฉพาะ) ผลิตภัณฑ์	ผู้ค้าส่ง (ตัวกลาง) ผู้ซื้อรายย่อย (ผู้บริโภค)
สินค้า	การพิมพ์ผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะการโฆษณาโดยเฉพาะและมีวัตถุประสงค์เพื่อนำข้อมูลการโฆษณาไปยังผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ (บริการ)	นิตยสารข้อมูลและผลิตภัณฑ์หนังสือพิมพ์ที่มีลักษณะเป็นวารสาร 1. หนังสือ (โบรชัวร์) ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่เป็นแบบครั้งเดียว	ผลิตภัณฑ์โน๊ตบุ๊ค สินค้าเปล่า ผลิตภัณฑ์กระดาษสำหรับใช้แรงงาน
ผู้ผลิต (ผู้ขาย)	โรงพิมพ์ขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่มีระบบหลังการพิมพ์ที่มีประสิทธิภาพ	โรงพิมพ์ขนาดกลางถึงขนาดใหญ่พร้อมอุปกรณ์การพิมพ์ขนาดใหญ่ อุปกรณ์เข้าเล่มและเข้าเล่ม	โรงพิมพ์ขนาดเล็กและขนาดกลางที่ไม่มีอุปกรณ์พิเศษและใช้แรงงานคนจำนวนมาก
ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้า (วิธีการขาย)	วิธีการขายส่วนบุคคล (ลูกค้าผู้ผลิต) อาจมีคนกลางคนหนึ่ง	วิธีการขายส่วนบุคคล (ลูกค้าผู้ผลิต) ไม่มีตัวกลาง	ช่องทางการจัดจำหน่ายที่พัฒนาแล้ว (หลายองค์ประกอบ) (ผู้ผลิต-ผู้ค้าส่ง-ผู้ค้าปลีก-ผู้ซื้อ)
คนกลาง	ตัวกลางมืออาชีพที่มีการฝึกอบรมเฉพาะทางระดับสูง มักจะมีพรีเพรสที่ซับซ้อน	หายไป	ตัวกลางมืออาชีพกับฝ่ายขายที่พัฒนาแล้วและ (หรือ) เครือข่ายค้าปลีกของตนเอง

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมระดับมหภาคและจุลภาคของบริษัทช่วยให้สามารถสรุปเกี่ยวกับภัยคุกคามและโอกาสที่อาจเกิดขึ้นซึ่งบริษัทต้องคำนึงถึงในกิจกรรมของบริษัท รายการดังกล่าวเรียกว่าการวิเคราะห์ SWOT และจะกล่าวถึงในหัวข้อถัดไปของงาน

ตารางที่ 5. เมทริกซ์ของการวิเคราะห์ SWOT ของ ARRA LLC

	จุดแข็ง (S)	จุดอ่อน (ญ)
	1. มีประสบการณ์ด้านการจัดระบบการขายส่วนบุคคล 2. องค์กรระดับสูงด้านการจัดการบัญชี 3. ความพร้อมของบุคลากรฝ่ายผลิตที่มีคุณสมบัติสูง 4. จัดทำระบบการจัดหาวัตถุดิบ วัตถุดิบ และอุปกรณ์	1. ระดับการบริการลูกค้าไม่เพียงพอ 2. การพัฒนาช่องทางการจัดจำหน่ายไม่เพียงพอ 3. ฐานะเฉลี่ยในส่วนแบ่งการตลาด 5. ขาดระบบการวางแผนเชิงกลยุทธ์
โอกาส (O)	กลยุทธ์ SO	กลยุทธ์ WO
1. การขยายตลาด บริการการศึกษาโดยรุ่นพี่ 2. การเปลี่ยนทัศนคติสาธารณะเกี่ยวกับการโฆษณา 3. การเพิ่มขึ้นของจำนวนแม่บ้านเนื่องจากการจ้างงานของผู้หญิงลดลง 4. การเพิ่มกำลังซื้อของประชากร 5. เพิ่มจำนวนโครงสร้างธุรกิจ	1. การขยายขอบเขตสินค้าสีขาว 2. การพัฒนาระบบการขายส่วนบุคคลสำหรับ ผู้ซื้อขายส่งผลิตภัณฑ์กระดาษขาว 3. การเพิ่มกำลังการผลิตสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์นิตยสาร	1. การสร้างและแจกจ่ายสื่อโฆษณาและข้อมูลฟรีเกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัท 2. การสร้างบริการการตลาดแบบครบวงจรที่องค์กร 3. การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทด้วยการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่และพิชิตกลุ่มตลาดใหม่
ภัยคุกคาม (T)	กลยุทธ์ ST	กลยุทธ์ WT
1. การพัฒนาเศรษฐกิจชะลอตัว 2. แรงกดดันด้านภาษีที่เพิ่มขึ้น 3. การพัฒนาเทคโนโลยีการสื่อสารอิเล็กทรอนิกส์	1. การสร้างระบบบัญชีและการลดต้นทุน 2. การใช้วัตถุดิบเยื่อสังเคราะห์ 3. การสร้างระบบ การขายทางอิเล็กทรอนิกส์	1. การขยายช่องทางการจัดจำหน่าย 2. การสร้างระบบ ข้อเสนอแนะกับลูกค้าบริษัท 3. การพัฒนาเทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องใช้วัตถุดิบกระดาษ

เมทริกซ์การวิเคราะห์ SWOT ที่รวบรวมไว้ช่วยให้เราสามารถกำหนดรายการของมาตรการลำดับความสำคัญที่บริษัทควรใช้เพื่อปรับปรุงระบบการจัดการการตลาด Univest Marketing ไม่มีบริการการตลาดแบบครบวงจร และค่าใช้จ่ายในการโฆษณาและการส่งเสริมการขายเป็นครั้งเดียวและไม่มีระบบ

ผลการวิเคราะห์ระบุว่าสถานการณ์ใน ARRA LLC เป็นเรื่องปกติสำหรับวิสาหกิจรัสเซียในช่วงเศรษฐกิจแบบตลาดนี้ ข้อบกพร่องทั่วไปในการจัดกิจกรรมการตลาดมีดังต่อไปนี้:

ขาดวิธีการแบบครบวงจรสำหรับแนวคิดการตลาดของบริษัท

· การวางแนวการจัดการของบริษัทให้สอดคล้องกับแนวคิดการตลาดที่ล้าสมัยของ "ความพยายามในเชิงพาณิชย์ที่เข้มข้นขึ้น" และ "การปรับปรุงการผลิต"

ขาดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และแผนงานที่ชัดเจนของบริษัทและสายงาน

กิจกรรมที่ไม่เพียงพอของ บริษัท ในด้านการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย

ขาดระบบการสื่อสาร "ความคิดเห็น" กับผู้ซื้อสินค้าและบริการของ บริษัท

· ขาดนโยบายที่เป็นหนึ่งเดียวในด้านการพัฒนาและปรับปรุงสินค้าและบริการของบริษัท ตลอดจนเครื่องหมายการค้าที่เป็นตัวแทน

จากมุมมองของระเบียบวิธี สาเหตุของข้อบกพร่องและการละเว้นข้างต้นทั้งหมดเป็นความเข้าใจผิดและการเพิกเฉยโดยฝ่ายบริหารของบริษัทเกี่ยวกับบทบาทและสถานที่ของการจัดการการตลาดและการตลาดในการจัดการองค์กร มาตรการหลักและเด็ดขาดในการเอาชนะสถานการณ์ปัจจุบันควรเป็นการสร้างบริการด้านการตลาดแบบเดียว ซึ่งประกอบด้วยนักการตลาดที่มีคุณสมบัติสูงเพียงพอ

2.3. การประเมินความพร้อมขององค์กรในการดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาด

ปัจจุบัน ผู้นำของบริษัทรัสเซียหลายคนกำลังพยายามแนะนำการจัดการเชิงกลยุทธ์ในกิจกรรมขององค์กร ซึ่งเกี่ยวข้องกับการจัดระเบียบงานขององค์กรตามกลยุทธ์ทางการตลาดที่เลือก อย่างไรก็ตาม ก่อนที่จะพัฒนากลยุทธ์บนพื้นฐานของการจัดการเชิงกลยุทธ์ขององค์กร จำเป็นต้องประเมินความพร้อมขององค์กรสำหรับแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการจัดการดังกล่าว

คุณลักษณะเหล่านี้แสดงให้เห็นในองค์กรในรูปแบบต่างๆ และท้ายที่สุดก็แสดงให้เห็นถึงความได้เปรียบในการแข่งขัน:

คำจำกัดความของภารกิจ

การกำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์ขององค์กร

· มีกลไกการทำงานที่ดีในการรวบรวม วิเคราะห์ และประมวลผลข้อมูลทางการตลาด

ทำงานเพื่อปรับปรุงความสามารถในการแข่งขันขององค์กร

การปรับตัวขององค์กรให้เข้ากับโอกาสที่เกิดขึ้นใหม่

· การวางแนวของผู้บริหารปัจจุบันเพื่อบรรลุภารกิจเชิงกลยุทธ์ขององค์กร

การแยกองค์กรของงานการจัดการเชิงกลยุทธ์ออกจากงานการจัดการปฏิบัติการ

· การมีอยู่ของสำนักงานใหญ่ที่ให้คำปรึกษาภายในเกี่ยวกับประเด็นการพัฒนาเชิงกลยุทธ์

การเชิญที่ปรึกษาบุคคลที่สามเพื่อแก้ไขงานที่ไม่เฉพาะเจาะจง

· แจ้งบุคลากรอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และแผนขององค์กร

วัฒนธรรมองค์กรระดับสูง

· การแสดงตนที่องค์กรของฝ่ายการตลาดที่ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

การระบุระดับของการแสดงสัญญาณที่แสดงถึงความพร้อมขององค์กรในการใช้หลักการและวิธีการในการวางแผนเชิงกลยุทธ์และการจัดการได้ดำเนินการโดยวิธีการของผู้เชี่ยวชาญโดยใช้วิธีเดลฟี เช่นเคย ผู้จัดการของบริษัททำหน้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญ ซึ่งรับรองการรักษาความลับของงานและไม่ต้องการทรัพยากรจำนวนมากเข้ามาเกี่ยวข้อง นอกจากนี้ สามารถใช้วิธีการนี้ซ้ำๆ เพื่อควบคุมประสิทธิภาพของมาตรการต่อเนื่องที่ออกแบบมาเพื่อปรับปรุงสถานการณ์ปัจจุบัน

เพื่อประเมินความพร้อมของบริษัทในการทำงานตามหลักการของการจัดการเชิงกลยุทธ์ ผู้จัดการถูกขอให้ประเมินระดับของการแสดงสัญญาณแต่ละสัญญาณข้างต้นในกิจกรรมขององค์กร - เพื่อกำหนดการจัดอันดับที่สอดคล้องกับระดับของการรวมตัวของ หรือสัญญาณอื่น:

· "5" - หากคุณลักษณะนี้ปรากฏอย่างสมบูรณ์ในองค์กร

"4" - หากคุณลักษณะนี้ไม่ปรากฏอย่างสมบูรณ์

"3" - หากคุณสมบัตินี้อ่อนแอ

· "2" - หากคุณสมบัตินี้ไม่ปรากฏขึ้น

การประเมินระดับความพร้อมโดยรวมของบริษัทเป็นคะแนนถัวเฉลี่ยถ่วงน้ำหนัก:

, (3.1)

– คะแนนของผู้เชี่ยวชาญที่ j ของระดับของการรวมตัวของคุณสมบัติ i-th;

n คือจำนวนผู้เชี่ยวชาญ

m คือจำนวนคุณสมบัติที่อยู่ระหว่างการพิจารณา

- ค่าสัมประสิทธิ์ความสำคัญของคุณลักษณะ i-th ซึ่งกำหนดโดยกฎ:

เพื่อความง่าย ถือว่าคุณสมบัติทั้งหมดมีความสำคัญเท่ากันและ k=1

ผู้เชี่ยวชาญสิบคนเข้าร่วมในการประเมิน ดังนั้น n=10 และ m=12

คำนวณตัวเลขเกณฑ์ต่อไปนี้โดยใช้สูตร 3.1:

b นาที \u003d 0.2 - สอดคล้องกับกรณีของการไม่แสดงสัญญาณทั้งหมดอย่างสมบูรณ์

b sl \u003d 0.3 - สอดคล้องกับกรณีของการรวมตัวกันที่อ่อนแอของสัญญาณทั้งหมด

b np \u003d 0.4 - สอดคล้องกับกรณีของการรวมตัวกันที่ไม่สมบูรณ์ของสัญญาณทั้งหมด

b max \u003d 0.5 - สอดคล้องกับกรณีของการแสดงสัญญาณทั้งหมด

ตอนนี้สำหรับสูตร:

b 1 \u003d b นาที +0.75 (b sl -b นาที) (3.2);

b cf \u003d 0.5 (b นาที + b สูงสุด) (3.3);

b 2 \u003d b np +0.25 (b สูงสุด -b np) (3.4);

ระดับความพร้อมของบริษัทในการจัดการเชิงกลยุทธ์ควรได้รับการประเมินดังนี้

สูงมากหากผลลัพธ์อยู่ในช่วง b 2 - b max;

· สูง หากผลลัพธ์อยู่ในช่วง b cf - b 2 ;

ปานกลางหากผลลัพธ์อยู่ในช่วง b 1 - b cf;

ต่ำ ถ้าผลลัพธ์ที่ได้อยู่ในช่วง b min - b 1

ตารางด้านล่างแสดงผลการประเมินทั่วไปโดยผู้จัดการความพร้อมของ ARRA สำหรับการจัดการเชิงกลยุทธ์ตามเกณฑ์สิบสองรายการ

ตารางที่ 5. ความพร้อมของบริษัท "ARRA" ในการดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาด

สำแดงสัญญาณ	การประเมินระดับการสำแดงของสัญญาณ
ความแน่นอนของภารกิจ	แสดงออกอย่างอ่อนแอ
การกำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์ขององค์กร	แสดงออกอย่างอ่อนแอ
การมีอยู่ของกลไกที่เป็นที่ยอมรับในการรวบรวม วิเคราะห์ และประมวลผลข้อมูลทางการตลาด	ไม่ปรากฏอย่างเต็มที่
ทำงานเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันขององค์กร	ไม่ปรากฏอย่างเต็มที่
การปรับตัวขององค์กรให้เข้ากับโอกาสที่เกิดขึ้นใหม่	แสดงออกอย่างอ่อนแอ
การวางแนวของการจัดการปัจจุบันเพื่อบรรลุภารกิจเชิงกลยุทธ์ขององค์กร	ไม่ปรากฏ
การแยกองค์กรของงานการจัดการเชิงกลยุทธ์ออกจากงานการจัดการการปฏิบัติงาน	ไม่ปรากฏ
ความพร้อมของหน่วยงานสำนักงานใหญ่ที่ให้คำปรึกษาภายในเกี่ยวกับประเด็นการพัฒนาเชิงกลยุทธ์	ไม่ปรากฏ
คำเชิญของที่ปรึกษาบุคคลที่สามเพื่อแก้ไขงานที่ไม่เฉพาะเจาะจง	ไม่ปรากฏอย่างเต็มที่
แจ้งบุคลากรอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และแผนขององค์กร	แสดงออกอย่างอ่อนแอ
วัฒนธรรมองค์กรระดับสูง	ไม่ปรากฏอย่างเต็มที่
การมีแผนกการตลาดที่มีประสิทธิภาพในองค์กร	แสดงออกอย่างอ่อนแอ

มาตราส่วนสำหรับการประเมินความพร้อมของบริษัทในการดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาด

จากการประเมินความพร้อมขององค์กรที่ได้รับสามารถสรุปได้ดังต่อไปนี้: บริษัท โดยรวมพร้อมที่จะสร้างบริการด้านการตลาดแบบเดียวซึ่งจะรับผิดชอบในการเตรียมโครงสร้างของบริษัทและบุคลากรในการดำเนินการ กลยุทธ์ทางการตลาด

บทที่ 3

องค์กรการตลาดในองค์กร

3.1. การก่อตัวของบริการการตลาดแบบครบวงจร

ในการเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับบริการการตลาดรูปแบบใหม่ คุณควรให้ความสนใจค่อนข้างมาก อาชีวศึกษาและความเก่งกาจของทักษะของพนักงานใหม่ บริการด้านการตลาดที่สร้างขึ้นนอกเหนือจากปัญหาทางการตลาดล้วนๆ จะต้องแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการแจกจ่ายหน้าที่ความรับผิดชอบและความสัมพันธ์เชิงโครงสร้างภายในบริษัท เพื่อดำเนินการอธิบายพนักงานเกี่ยวกับบทบาทและสถานที่ของการตลาดในระบบเศรษฐกิจตลาดสมัยใหม่

ควรคำนึงถึงความจริงที่ว่าการสร้างบริการการตลาดแบบครบวงจรในองค์กรนั้นเป็นงานที่ค่อนข้างแพงและใช้เวลานาน หากนโยบายการบริหารของบริษัทในทิศทางนี้มีความคลุมเครือและไม่สอดคล้องกัน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของบริษัทจะต้องปกป้องความเหมาะสมและความจำเป็นของมาตรการบางอย่างมากกว่าหนึ่งครั้ง แน่นอน พนักงานส่วนใหญ่ของบริษัทมีทัศนคติแบบเหมารวมว่าประสิทธิภาพของเหตุการณ์สามารถตัดสินได้จากประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจชั่วขณะเท่านั้น ซึ่งได้รับการยืนยันทางอ้อมจากความพร้อมในระดับปานกลางของบริษัทในการดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาด ดังนั้นจึงแนะนำกิจกรรมการโฆษณาและส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมแรกที่ดำเนินการโดยบริการการตลาดใหม่

การจัดลำดับความสำคัญ การจัดองค์กร และการดำเนินการที่มีความสามารถของกิจกรรมการโฆษณาและการส่งเสริมการขายจะช่วยให้บริษัทสามารถเพิ่มรายได้รวมของบริษัทเองได้อย่างมีนัยสำคัญ และบริการด้านการตลาดจะ "ปรับ" ความจำเป็นและประสิทธิภาพของตนเอง และครอบคลุมต้นทุนหลักของการก่อตั้งและการบำรุงรักษาของบริษัท

แม้ว่าที่จริงแล้วองค์กรจะไม่มีบริการด้านการตลาดเพียงบริการเดียว แต่ฝ่ายการตลาดก็ดำเนินการโดยแผนกต่างๆ เนื่องจากการนำไปปฏิบัติเป็นความจำเป็นเร่งด่วนสำหรับองค์กรเชิงพาณิชย์และที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ ตำแหน่งนี้สืบเนื่องมาจากคำจำกัดความของการตลาด เช่น การตลาดเป็นกิจกรรมของมนุษย์ประเภทหนึ่งที่มุ่งสนองความต้องการและข้อกำหนดผ่านการแลกเปลี่ยน

ขั้นตอนแรกในการสร้างบริการทางการตลาดในองค์กรคือการกำหนดระบบองค์กร องค์กรบริการด้านการตลาดที่ง่ายและธรรมดาที่สุดคือองค์กรที่ทำงาน ในกรณีนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจะจัดการฟังก์ชันทางการตลาดต่างๆ และรายงานต่อหัวหน้าฝ่ายการตลาด อย่างไรก็ตาม โครงสร้างดังกล่าวเป็นที่ยอมรับแม้เมื่อ 2-3 ปีที่แล้ว เมื่อบริษัทในธุรกิจการพิมพ์สนับสนุนและส่งเสริมเพียงแบรนด์เดียว

ทิศทางการพิมพ์ของ ARRA ปัจจุบันครอบคลุมตลาดสามประเภท:

· ตลาดของสำนักพิมพ์วารสารและวรรณกรรมพิเศษ

· ตลาดผู้บริโภคกระดาษและผลิตภัณฑ์สีขาว

ดังนั้นการจัดบริการด้านการตลาดของบริษัทจึงต้องสนับสนุนและพัฒนาตลาดและตราสินค้าที่มีอยู่ของบริษัทและมีลักษณะเป็นองค์กรที่ทำหน้าที่ได้

การจัดบริการการตลาดสำหรับการผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ดังรูปที่ 5 ตรงตามข้อกำหนดมากที่สุด

ข้าว. 5. การจัดบริการการตลาดของ บริษัท "ARRA"

ให้เราพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับโครงสร้างที่เสนอรวมถึงหน้าที่ของกลุ่ม หน้าที่ความรับผิดชอบพนักงานและสื่อสารกับแผนกอื่นๆ ของบริษัท

หลักการสำคัญที่เสนอให้วางเมื่อสร้างบริการทางการตลาดมีดังนี้:

บริการการตลาดจัดเป็นแผนกอิสระ (แผนก);

ฝ่ายการตลาดมีกลุ่ม (แผนก) ที่วางแผน จัดระเบียบ และควบคุมการดำเนินการด้านการตลาดบางอย่างของบริษัท

· ในการดำเนินกิจกรรม ฝ่ายการตลาดในส่วนที่เกี่ยวข้อง (หน้าที่) เป็นพิเศษจะอยู่ภายใต้แผนกที่เกี่ยวข้องของบริษัท เหล่านั้น. ฝ่ายการตลาดมีบทบาทเป็น "สำนักงานใหญ่ทางปัญญา" ของบริษัท

ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดของบริษัท จัดระเบียบและจัดการกิจกรรมของบริษัททั้งหมดในด้านการตลาด การโฆษณา และการส่งเสริมการขาย เขาเป็นรองผู้อำนวยการทั่วไปคนแรกและทำหน้าที่ของเขาในขณะที่เขาไม่อยู่ ตามหน้าที่ เขาเป็นสมาชิกของคณะกรรมการบริษัทและรายงานตรงต่อซีอีโอ หัวหน้ากลุ่มแผนกการตลาดเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรงกับเขา และด้วยความเคารพเป็นพิเศษ - ผู้อำนวยการแผนก แผนก และบริการที่ทำหน้าที่ด้านการตลาดและงานในบริษัท

กลุ่มการวางแผนและควบคุมการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการวางแผนเชิงกลยุทธ์และต่อเนื่องสำหรับกิจกรรมทางการตลาดของบริษัท ผู้เชี่ยวชาญของกลุ่มนี้ควบคุมการปฏิบัติงานของฝ่ายการตลาดโดยฝ่ายต่างๆ ของบริษัทซึ่งไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของแผนกการตลาดเชิงโครงสร้าง พวกเขายังได้รับความไว้วางใจให้มีหน้าที่ตรวจสอบองค์กรของระบบกิจกรรมทางการตลาดในองค์กรเป็นระยะ

กลุ่มวิจัยการตลาดมีหน้าที่วางแผน จัดระเบียบ รวบรวมข้อมูล และประมวลผลผลการวิจัยการตลาดที่ดำเนินการโดยฝ่ายการตลาด ในเวลาเดียวกัน ขอบเขตของการวิจัยอาจเป็นองค์ประกอบใดก็ได้ของสภาพแวดล้อมทางการตลาดทั้งภายนอกและภายในขององค์กร หากจำเป็น ผู้เชี่ยวชาญของกลุ่มนี้สามารถดึงดูดทรัพยากรภายนอก (บริษัท) เพื่อทำการวิจัยการตลาด

กลุ่มวิเคราะห์เศรษฐกิจและนโยบายการกำหนดราคาวิเคราะห์ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจขององค์กร ในขณะเดียวกัน งานของกลุ่มไม่รวมงาน การวิเคราะห์ทางการเงินและการวางแผนกิจกรรม ผู้เชี่ยวชาญของกลุ่มนี้จะเป็นผู้กำหนดนโยบายการกำหนดราคาของบริษัท นโยบายส่วนลด และรวบรวมรายการราคาของบริษัท

กลุ่มการโฆษณาและส่งเสริมการขาย ออกแบบมาเพื่อวางแผน จัดระเบียบ และควบคุมกิจกรรมการโฆษณาของบริษัท กิจกรรมในด้านการส่งเสริมผลิตภัณฑ์และการส่งเสริมการขาย กลุ่มเดียวกันมีหน้าที่ดูแลการประชาสัมพันธ์ของบริษัท

กลุ่มการจัดการแบรนด์ประกอบด้วยผู้จัดการแบรนด์ (ผู้จัดการแบรนด์) ซึ่งมีหน้าที่ประสานงานส่วนประสมการตลาดทั้งหมดของแบรนด์และกำหนดนโยบายผลิตภัณฑ์ของบริษัทสำหรับแต่ละแบรนด์ ผู้จัดการของกลุ่มนี้สามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยของสถานการณ์ในตลาดได้รวดเร็วยิ่งขึ้น พวกเขารู้คุณลักษณะของส่วนตลาดและผลิตภัณฑ์ (เครื่องหมายการค้า) ของพวกเขาดีกว่าพนักงานคนอื่น ๆ ในแผนกการตลาด

กลุ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการใหม่มีหน้าที่วางแผน จัดระเบียบ และควบคุมกิจกรรมของบริษัทในการพัฒนาและแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ รวมถึงการถอนตัวออกจากตลาดผลิตภัณฑ์และบริการที่ใกล้จะสิ้นสุดวงจรชีวิต .

โครงสร้างที่เสนอของฝ่ายการตลาดและระดับอำนาจหน้าที่ของพนักงานนั้นได้รับการปรับให้เข้ากับคุณสมบัติและความต้องการของบริษัท ARRA อย่างเต็มที่ในขั้นตอนนี้ เป็นไปได้ว่าในกระบวนการดำเนินการตามข้อเสนอนี้ จำเป็นต้องทบทวนหน้าที่ของแต่ละหน่วยงาน

3.2. ดำเนินกิจกรรมและประเมินประสิทธิภาพ

พนักงานขายที่อยู่ในขั้นตอนการเจรจากับลูกค้าต้องเผชิญกับปัญหาการขาดตัวอย่างภาพของผลิตภัณฑ์ที่พิมพ์และการแก้ไขหลังการพิมพ์ บ่อยครั้งที่ผลิตภัณฑ์ถูกสร้างขึ้นสำหรับลูกค้ารายอื่นซึ่งมีข้อเสียดังต่อไปนี้:

· มีความเป็นไปได้สูงที่จะ "การจำลองความคิด" เมื่อความคิดดั้งเดิมของการผลิตถูกคัดลอกทั้งหมดหรือบางส่วนโดยลูกค้ารายอื่น

· มีความเสี่ยงในการสาธิตการพิมพ์ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของลูกค้ารายนี้

· โดยทั่วไปจะไม่แสดงการตกแต่งหลังการกดประเภทใหม่หรือแบบพิเศษเนื่องจากขาดตัวอย่าง

· มีความเป็นไปได้ที่จะกล่าวหาบริษัทว่าใช้เงินทุนของลูกค้าอย่างไม่เป็นธรรมและสิ้นเปลือง เนื่องจากตัวอย่างที่แสดง ซึ่งจ่ายโดยลูกค้าที่สั่งซื้อจริง ถูกใช้โดยพนักงานของบริษัทเพื่อจุดประสงค์ของตนเอง

การจัดระเบียบการจัดเก็บ การบัญชี และการเติมตัวอย่างผลิตภัณฑ์การพิมพ์ค่อนข้างซับซ้อน เนื่องจากลักษณะผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้มาตรฐาน

ความไม่สะดวกเหล่านี้มักจะทำให้บรรยากาศของความไว้วางใจเสียไปเมื่อต้องเจรจากับลูกค้า และสร้างความประทับใจที่ไม่เอื้ออำนวยต่อบริษัท ปัญหาเหล่านี้รุนแรงมากโดยเฉพาะในช่วงเตรียมงานนิทรรศการอุตสาหกรรม วิธีที่เหมาะสมที่สุดในการแก้ปัญหาเหล่านี้คือการสร้างแคตตาล็อกตัวอย่างงานพิมพ์และการแก้ไขหลังการพิมพ์

การคำนวณต้นทุนของผลิตภัณฑ์การพิมพ์เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างลำบากเพราะ กำหนดให้ผู้ขายมีทักษะด้านเทคโนโลยีและเศรษฐกิจในระดับหนึ่ง นอกจากนี้ บ่อยครั้งที่ลูกค้าต้องการควบคุมกระบวนการนี้เป็นการส่วนตัวและรับการคำนวณต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่สั่งซื้อ โดยระบุต้นทุนของแต่ละรายการต้นทุน ควรคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาดของบริษัทด้วย ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นคนกลางที่เพิ่มค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับบริการตัวกลางและการเตรียมเลย์เอาต์อิเล็กทรอนิกส์เป็นต้นทุนของใบสั่งพิมพ์ บ่อยครั้งที่การคำนวณค่าเผื่อดังกล่าวคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนบริการการพิมพ์ ในกรณีนี้ คนกลางที่อาศัยความรู้และประสบการณ์ของตนเอง จะคำนวณต้นทุนของคำสั่งพิมพ์โดยอิสระ ซึ่งจากนั้นจะระบุกับผู้ขายของบริษัท เพื่อแก้ปัญหาที่ถูกต้อง "โปร่งใส" และการคำนวณต้นทุนของคำสั่งพิมพ์ที่ถูกต้องและได้มาตรฐานตลอดจนอำนวยความสะดวกในการทำงานของผู้ขายในขั้นตอนของการโต้แย้งราคาเสนอให้จัดทำรายการราคาสำหรับบริการของ บริษัท สำหรับเตรียมพิมพ์ การพิมพ์ และหลังการพิมพ์ รายการราคาควรมีชุดข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับรายการบริการของบริษัท ต้นทุน และคุณสมบัติทางเทคโนโลยีของอุปกรณ์

การปรากฏตัวของความรู้ด้านเทคโนโลยีและเศรษฐกิจของผู้ขายในระดับหนึ่งดังที่ได้กล่าวมาแล้วมีอิทธิพลอย่างมากต่อการจัดกระบวนการขายของบริการการพิมพ์ของ บริษัท ความรู้ในระดับรายการราคาของบริษัทนั้นเพียงพอสำหรับลูกค้า แต่ไม่เพียงพอสำหรับพนักงานขาย ในกระบวนการหมุนเวียนพนักงานขาย มีปัญหาเรื่องการฝึกอบรมพนักงานใหม่อย่างรวดเร็ว และลดระยะเวลาทดลองงาน ในขณะนี้ เนื่องจากขาดชุดข้อมูลที่มีการจัดระเบียบซึ่งจำเป็นสำหรับการเข้าสู่ตำแหน่งพนักงานขายใหม่อย่างรวดเร็ว ระยะเวลาทดลองงานในบริษัทคือสามเดือน และเวลาเริ่มต้นสำหรับการขายอิสระคือสี่ถึงหกสัปดาห์ การเตรียมโบรชัวร์ที่ประกอบด้วยชุดที่จำเป็นของเทคโนโลยี เศรษฐกิจ ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับการจัดการองค์กรและมาตรฐานการขาย จะช่วยลดระยะเวลาทดลองงานสำหรับผู้ขายรายใหม่ลงได้อย่างมาก ตลอดจนลดจำนวนความเข้าใจผิดในกระบวนการเจรจา

สรุปข้างต้น ฉันคิดว่าควรพัฒนาและผลิต "พอร์ตโฟลิโอของผู้ขาย" ซึ่งควรมีเอกสารส่งเสริมการขายและข้อมูลดังต่อไปนี้:

· รายการตัวอย่างการพิมพ์และการแก้ไขหลังการพิมพ์

· รายการราคาของบริษัทสำหรับการแก้ไขก่อนการพิมพ์ การพิมพ์ และภายหลังการพิมพ์ โดยมีข้อมูลทางเทคโนโลยีในระดับที่เพียงพอเพื่อให้สามารถใช้งานได้อย่างถูกต้อง

· โบรชัวร์ที่มีข้อมูลด้านเทคโนโลยีและการจัดการองค์กรและมาตรฐานการขาย

· การวิเคราะห์ข้อมูลจากตารางที่ 6 ทำให้เราสามารถสรุปได้ดังนี้: การผลิตและการแจกจ่ายตัวอย่างฟรีสามารถเพิ่มอันดับความเป็นผู้นำขององค์กรได้ถึง 10.4%

· เป็นที่คาดหวังว่า ด้วยปัจจัยอื่น ๆ ทั้งหมดคงที่ การอัพเกรดอันดับนี้จะส่งผลดีต่อส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทและรายได้รวมต่อปี

· ในการคำนวณผลกระทบทางเศรษฐกิจที่วางแผนไว้จากการดำเนินการตามมาตรการนี้ เราจะใช้สูตรที่เสนอโดย J.-J. แลมบิน:

โดยที่การเพิ่มขึ้นของรายได้รวมตามแผนสำหรับรอบระยะเวลา t คือรายได้รวมจริงสำหรับงวดก่อนหน้า คือ ต้นทุนการโฆษณา

· แทนที่ข้อมูลรายได้รวมของบริษัทสำหรับปี 2550 และต้นทุนที่วางแผนไว้ในการทำตัวอย่างฟรีลงในสูตรที่เสนอ

225.02 พันรูเบิล

· ผลกระทบทางเศรษฐกิจของต้นทุนการผลิตตัวอย่างโฆษณาและลักษณะการให้ข้อมูลฟรีคือ 15.45 รูเบิล สำหรับทุกดอลลาร์ที่ใช้ไปกับการโฆษณา การเติบโตของรายได้รวมประจำปีตามแผนคือ 0.50%

ค่าใช้จ่ายหลักของเหตุการณ์ปัจจุบันตกอยู่ที่การสร้างบริการทางการตลาดเดียวซึ่งไม่ส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ทางการเงิน (เชิงกลยุทธ์) ในปัจจุบัน แต่มีลักษณะของเหตุการณ์เชิงกลยุทธ์ที่ส่งผลต่อความสามารถในการแข่งขันขององค์กรโดยรวม

นอกจากนี้ หากองค์กรไม่ได้สร้างบริการการตลาดแบบเดียว บริษัทก็ไม่มีผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเพื่อดำเนินกิจกรรมทางการตลาดอื่นๆ

บทสรุป

กระบวนการจัดการกิจกรรมทางการตลาดในองค์กรเริ่มต้นด้วยคำจำกัดความของแนวคิดการจัดการการตลาด ซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญของภารกิจของบริษัท ในบรรดาแนวคิดหลักของการจัดการการตลาดในปัจจุบันมีดังต่อไปนี้:

· แนวคิดของการปรับปรุงการผลิต

แนวคิดในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์

· แนวคิดของความพยายามทางการค้าที่เข้มข้นขึ้น

แนวคิดของแนวทางการตลาด

· แนวคิดของการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรม

แนวคิดข้างต้นของการจัดการการตลาดเป็นขั้นตอนทางประวัติศาสตร์ชนิดหนึ่งซึ่งการพัฒนาวิวัฒนาการของการตลาดในระบบเศรษฐกิจตลาดได้ผ่านพ้นไป

กระบวนการที่คล้ายคลึงกันในการเปลี่ยนทัศนคติต่อกิจกรรมการตลาดกำลังเกิดขึ้นในองค์กรของรัสเซีย ในที่สุด บริษัทเหล่านั้นที่จะเข้าใจความต้องการและความสำคัญของแนวทางการตลาดในการจัดกิจกรรมของตนเองจะประสบความสำเร็จก่อนผู้อื่น

การจัดการการตลาด เช่นเดียวกับกระบวนการจัดการอื่นๆ มีองค์ประกอบดังต่อไปนี้:

การวิเคราะห์และตรวจสอบการตลาด

· การวางแผนเชิงกลยุทธ์และปัจจุบัน

การจัดกระบวนการจัดการการตลาด

ควบคุมการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด

การวิเคราะห์และตรวจสอบการตลาดเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของกระบวนการจัดการกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งให้ข้อมูลแก่ทุกขั้นตอนของกระบวนการจัดการ และเป็นการศึกษาโดยละเอียดเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกขององค์กร จุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กร ในบรรดาเครื่องมือหลักของการวิเคราะห์การตลาดและการตรวจสอบควรกล่าวถึง: การวิเคราะห์ทางเทคนิคและเศรษฐกิจขององค์กร การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมมหภาคและจุลภาคขององค์กร การวิเคราะห์ SWOT การวิจัยตลาด

ข้อมูลที่ได้รับจากการวิเคราะห์กิจกรรมขององค์กรอย่างครอบคลุมถูกนำมาใช้ในขั้นตอนของการวางแผนอย่างเป็นทางการ บริษัทพัฒนาแผนสามประเภท: รายปี ระยะยาว และเชิงกลยุทธ์

การวางแผนเชิงกลยุทธ์เป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการวางแผนและรวมถึงคำจำกัดความของภารกิจของบริษัท การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ และแผนการทำงาน กระบวนการวางแผนเชิงกลยุทธ์ค่อยๆ ลงไปยังแผนกต่างๆ ของบริษัท

หลังจากเสร็จสิ้นกระบวนการวางแผนและการกำหนดทรัพยากรที่จำเป็น กระบวนการของการจัดกิจกรรมทางการตลาดในองค์กรจะตามมา กระบวนการนี้เป็นไปไม่ได้หากไม่มีคำจำกัดความที่ชัดเจนของหน้าที่ทางการตลาดของแต่ละแผนกและศูนย์เดียวสำหรับการจัดการกิจกรรมทางการตลาดในองค์กร ตามกฎแล้ว บทบาทนี้ถูกกำหนดให้กับฝ่ายการตลาดพิเศษ ซึ่งได้รับการจัดระเบียบตามเป้าหมาย วัตถุประสงค์ และข้อมูลเฉพาะของกิจกรรมของบริษัท

ผลลัพธ์ที่ได้จากกิจกรรมทางการตลาดจะถูกรวบรวมและวิเคราะห์โดยผู้ควบคุมการตลาดที่ได้รับการแต่งตั้งเป็นพิเศษ ผู้เชี่ยวชาญรายนี้ดำเนินการกระบวนการอย่างต่อเนื่องเพื่อเปรียบเทียบผลลัพธ์ที่ได้รับและที่วางแผนไว้ จากการค้นพบของเขา กิจกรรมทางการตลาดอาจมีการแก้ไขและปรับปรุง

ในบทความนี้ องค์กรของการจัดการกิจกรรมการตลาดในองค์กรได้รับการวิเคราะห์และแก้ไข

ควรสังเกตว่ารายได้รวมที่เพิ่มขึ้นทั้งหมดจากการดำเนินกิจกรรมที่เสนอและทรัพยากรส่วนหนึ่งของ บริษัท เองทั้งหมดจะถูกใช้เพื่อสร้างบริการทางการตลาดเดียว ผลลัพธ์ที่สำคัญของกิจกรรมที่เสนอควรพิจารณาการเติบโตโดยรวมของความสามารถในการแข่งขันของ บริษัท ซึ่งได้มาจากแนวทางที่ถูกต้องตามระเบียบวิธีในการจัดกิจกรรมทางการตลาด

รายชื่อแหล่งที่ใช้

1. Barrow K. , Barrow P. , Brown R. การวางแผนธุรกิจ: คู่มือฉบับสมบูรณ์ - M.: FAIR-PRESS, 2546. - 400 p.

2. Golubkov E.P. การตลาด: กลยุทธ์ แผน โครงสร้าง - ม.: เดโล่, 1995.

3. Golubkov E.P. พื้นฐานของการตลาด: หนังสือเรียน. - ม.: Finpress, 1999.

4. Golubkov E.P. การตลาดตามแนวคิดการจัดการตลาด // การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ 2000. หมายเลข 2(16). น. 95-113.

5. Golubkov E.P. การวิจัยการตลาด: ทฤษฎี วิธีการ และการปฏิบัติ - ม.: "Finpress", 2000. - 464 p.

6. Doumen D. การศึกษาสถานการณ์ตลาดเป็นเรื่องง่าย / ซีรี่ส์ "เทคโนโลยีทางธุรกิจ" - Rostov n / D: "Phoenix", 2004. - 224 p.

7. วิธีการจัดทำแผนการตลาดสำหรับบริษัทการค้า: ต่อ. จากอังกฤษ. / เอ็ด. ดังนั้น. คาเลนเจียน. - ม.: เดโล่, 2544. - 80.

8. Kotler F. พื้นฐานของการตลาด: ต่อ จากอังกฤษ. - ม.: หนังสือธุรกิจ IMA-Cross. พลัส 2004. - 702 วินาที.

9. Kotler F. การจัดการการตลาด: ต่อ จากภาษาอังกฤษ / เอ็ด โอเอ ตรียัค แอล.เอ. Volkova, Yu.N. คัปตูเรฟสกี้. - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2545 - 896s

10. Kosterin A.G. แนวปฏิบัติของการแบ่งส่วนตลาด - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2545 - 288 หน้า

11. Kuzmin, V. การปรับปรุงการตลาดในองค์กร / V. Kuzmin // การลงทุนในรัสเซีย - 2541. - หมายเลข 12. - ส. 22-26.

12. การตลาด: ตำรา / ศ. หนึ่ง. โรมาโนวา, ยู.ยู. Korlyugov, S.A. Krasilnikov และอื่น ๆ - M.: ธนาคารและการแลกเปลี่ยน, UNITI, 2003. - 560s

13. มอร์กูนอฟ อี.บี. รูปแบบและวิธีการบริหารงานบุคคล / E.B. มอร์กูนอฟ - M. : Intel-Sintez, 2001. - 464 p.

14. Morris, R. Marketing: สถานการณ์และตัวอย่าง / R. Morris; ต่อ. จากอังกฤษ. - ม. : ธนาคารและตลาดหลักทรัพย์, UNITI, 2539. - 192 น.

15. Murzaliev, A. สถานที่พิเศษด้านการตลาด / A. Murzaliev // Corporate Bulletin - 2000. - ลำดับที่ 5 (11). - ส. 35-38.

16. โรมัต อี.วี. ว่าด้วยเรื่องการประเมินประสิทธิผลการโฆษณา // การตลาดและการโฆษณา - 2544. - หมายเลข 53.

17. Sergeeva S.E. การตลาดที่มีประสิทธิภาพคือกุญแจสู่ความสำเร็จของบริษัท // การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ 2000. หมายเลข 2(16). น. 114-120.

18. Khrutsky V.E. , Korneeva I.V. การตลาดสมัยใหม่: คู่มือการวิจัยตลาด: กวดวิชา. - ครั้งที่ 2, แก้ไข. และพิเศษ - ม.: การเงินและสถิติ, 2544. - 528s.

19. Shkardun V. , Akhtyamov T. การประเมินความพร้อมขององค์กรในการดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาด // การทำเครื่องหมาย - 2001. - ลำดับที่ 3 (58).

20. ดอยล์ ปีเตอร์. การจัดการการตลาดและกลยุทธ์ - เพรนติส ฮอลล์, 1994.

21. คอตเลอร์ ฟิลิป การจัดการการตลาด การวิเคราะห์ การวางแผน การนำไปปฏิบัติ และการควบคุม - ครั้งที่ 9 - เพรนทีส ฮอลล์, 1997.

22. แมคโดนัลด์ มัลคอล์ม เอช.บี. แผนการตลาด.- 2nd ed. - Heinemann Professional Publishing, 1989.

23. พาร์เมอร์ลี เดวิด การพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่ประสบความสำเร็จ - กทช

บทคัดย่อ

งานที่ได้รับปริญญาคือระบบการจัดการการพัฒนาโดยกิจกรรมทางการตลาดในองค์กร

วัตถุประสงค์ที่ได้รับประกอบด้วยแรงจูงใจทางทฤษฎีและการพัฒนาระเบียบวิธีของหลักการสำคัญและขั้นตอนการปฏิบัติของการปรับปรุงการจัดการกิจกรรมทางการตลาดในองค์กร

วัตถุประสงค์ Put(deliver) กำหนดหลักของปัญหาซึ่งขึ้นอยู่กับการตัดสินใจในการทำงาน:

" การวิเคราะห์บรรยากาศการตลาดขององค์กรและระดับความพร้อมในการบรรลุกลยุทธ์ทางการตลาด

"การดำเนินการพัฒนาและจูงใจในการปรับปรุงกิจกรรมทางการตลาด

" ประมาณการประสิทธิภาพที่เสนอให้ดำเนินการ

วัตถุประสงค์ของการศึกษาทำให้สังคมมีความรับผิด จำกัด "ARRA" โดยตระหนักถึงกิจกรรมการโฆษณาและให้บริการโพลีกราฟิก หัวข้อของการศึกษานี้เป็นแง่มุมที่องค์กรมีต่อกิจกรรมทางการตลาดในองค์กรนี้

การแนะนำ

ความเกี่ยวข้องของหัวข้อที่เลือกอยู่ในความจริงที่ว่าในเงื่อนไขของการเร่งความเร็วและความซับซ้อนของกระบวนการที่เกิดขึ้นในตลาด องค์กรจำเป็นต้องพัฒนาวิธีการใหม่ในเชิงคุณภาพในการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในลักษณะการบริหารจัดการและอื่น ๆ ในกิจกรรมทางธุรกิจของ บริษัท ปัญหาเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องเนื่องจากความได้เปรียบในการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่มีอยู่และผู้ซื้อที่มีศักยภาพสำหรับสินค้าที่จำเป็น ปัญหาความสำเร็จเชิงกลยุทธ์ขององค์กร การสร้างและรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขันถือเป็นปัญหาเร่งด่วนที่สุดประการหนึ่ง การตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อสนับสนุนการแก้ปัญหาดังกล่าว เพื่อเป็นพื้นฐานในการเพิ่มประสิทธิภาพขององค์กรการค้า

การตลาดเป็นหนึ่งในกิจกรรมทางเศรษฐกิจและสังคมที่สำคัญที่สุด แต่ก็มักถูกเข้าใจผิดบ่อยครั้ง วัตถุประสงค์ของการตลาดคือเพื่อปรับปรุงคุณภาพสินค้าและบริการ ปรับปรุงเงื่อนไขในการซื้อ ซึ่งจะนำไปสู่มาตรฐานการครองชีพในประเทศที่เพิ่มขึ้น คุณภาพชีวิตที่เพิ่มขึ้น

ขั้นตอนต่อไปในการพัฒนาเศรษฐกิจรัสเซียทำให้องค์กรตระหนักถึงปัญหาของความจำเป็นในการประยุกต์ใช้หลักการตลาดในทางปฏิบัติในกิจกรรมประจำวันของพวกเขา อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่ได้ต้องการเพียงแค่ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการฝึกอบรมเท่านั้น แต่ยังต้องมีความพยายามในการสร้างโครงสร้างการจัดการซึ่งมีหน้าที่ในการวางแผน จัดระเบียบ และควบคุมกิจกรรมทางการตลาดในองค์กร

ปัญหาการจัดการกระบวนการการตลาดขององค์กร

การตลาด ขั้นตอนของการพัฒนาและการจัดวางในองค์กรที่ทันสมัย

ตามแนวคิดเชิงทฤษฎีและกิจกรรมเชิงพาณิชย์ประเภทพิเศษ การตลาดเกิดขึ้นเมื่อต้นศตวรรษนี้ในสหรัฐอเมริกา ในปี ค.ศ. 1902-1910 มีการแนะนำหลักสูตรในองค์กรและวิธีการดำเนินการขายในโครงการฝึกอบรมสำหรับนักธุรกิจในอนาคตที่มหาวิทยาลัยชั้นนำของสหรัฐอเมริกา - ฮาร์วาร์ด เพนซิลเวเนีย พิตต์สเบิร์ก วิสคอนซิน ในปีพ.ศ. 2451 ได้มีการก่อตั้งบริษัทวิจัยเชิงพาณิชย์แห่งแรกขึ้น ซึ่งเชี่ยวชาญในการศึกษาปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการตลาด และในปี พ.ศ. 2454 บริษัทผูกขาดที่ใหญ่ที่สุดจำนวนหนึ่งในขณะนั้นได้แนะนำการเชื่อมโยงพิเศษในเครื่องมือการจัดการ - ฝ่ายการตลาด ในเวลาเดียวกันการศึกษาครั้งแรกโดย R. Butler, A. Shaw, P. Cherington, T. Beckman, A. Marshall และคนอื่น ๆ ปรากฏตัวในสหรัฐอเมริกาซึ่งกำหนดเนื้อหาของแนวคิดของ "การตลาด" กลยุทธ์การจัดการต้องการความเข้มข้นของหน้าที่และการดำเนินงานที่หลากหลายในมือของหน่วยงานเดียว - แผนกการตลาด เป็นศูนย์รวมของสมองของบริษัท แหล่งข้อมูลและคำแนะนำสำหรับการตัดสินใจในหลายประเด็นของการผลิต การเงิน กิจกรรมการตลาดของบริษัท

กิจกรรมหลักของเครื่องมือทางการตลาดคือการศึกษาความต้องการ การปรับตัวของการผลิตให้เข้ากับความต้องการของตลาด และอิทธิพลเชิงรุก การตลาดเป็นวิธีการจัดระเบียบและจัดการกิจกรรมการผลิตและการตลาด ความสำเร็จของความรู้ทางวิทยาศาสตร์จำนวนหนึ่งได้ถูกนำมาใช้และพัฒนา: จิตวิทยาสังคม เศรษฐศาสตร์ ทฤษฎีการจัดการ สถิติทางคณิตศาสตร์ การเขียนโปรแกรม ฯลฯ หลักการของการตลาดมี ได้รับการยอมรับจากการผูกขาดทางอุตสาหกรรม การค้า การขนส่ง การประกันภัย และการธนาคารในสหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นบริษัทชั้นนำในยุโรปตะวันตกและญี่ปุ่น ในช่วงกลางทศวรรษที่ 60 กว่า 80% ของบริษัทที่ใหญ่ที่สุด 500 แห่งในสหรัฐฯ ได้สร้างกิจกรรมตามเป้าหมายและหลักการตลาด การตลาดเป็นกิจกรรมของมนุษย์ประเภทหนึ่งเพื่อตอบสนองความต้องการค่านิยมทางสังคมที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ผ่านการแลกเปลี่ยนที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ดังนั้น การตลาดจึงเป็นทั้งระบบความคิดและระบบการกระทำ อย่างที่คุณทราบ การจำแนกช่วงเวลาของการพัฒนาตลาดและการตลาดในประเทศที่มีความสัมพันธ์ทางการตลาดที่พัฒนาแล้วนั้นมีหลายขั้นตอน

ช่วงแรกซึ่งย้อนไปถึงช่วงทศวรรษ 1950 ในยุโรปตะวันตก มีความโดดเด่นด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าตามกฎแล้ว อุปทานไม่มีเวลาตอบสนองความต้องการ เกี่ยวกับเศรษฐกิจหลังสงครามที่มีสัญญาณเด่นชัดของการขาดดุลในระบบจำหน่าย ปัญหาคอขวดในการบริหารจัดการคือการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการผลิต (รวมถึงกระบวนการในการได้มาซึ่งทรัพยากร) ในขั้นตอนของการปฐมนิเทศสู่การผลิต การจัดการจะเน้นที่การผลิตและการจัดจำหน่ายที่ประหยัด ความคิดเห็นของลูกค้าและแนวโน้มการพัฒนาตลาดเป็นปัจจัยรอง บทบาทของผลิตภัณฑ์ในฐานะเครื่องมือทางการตลาดอย่างค่อยเป็นค่อยไปเริ่มตระหนัก ในระยะที่สองของช่วงเวลาที่อยู่ระหว่างการตรวจสอบ การตลาดให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์และลักษณะของผลิตภัณฑ์เป็นพิเศษ คุณภาพของผลิตภัณฑ์และการสร้างฟังก์ชันเพิ่มเติมเริ่มถูกมองว่าเป็นลำดับความสำคัญในด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ในการใช้งานฟังก์ชันนี้ การปรับโครงสร้างองค์กรที่จำเป็นจะดำเนินการในระบบการจัดการการผลิตโดยทั่วไป และในนโยบายการบริหารงานบุคคลโดยเฉพาะ ในระยะนี้มีการพัฒนาเทคโนโลยีเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว นวัตกรรม การปรับปรุง และการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ในเชิงบวกเป็นลักษณะของขั้นตอนนี้ ฝ่ายบริหารดำเนินการจากข้อเท็จจริงที่ว่าความสมบูรณ์แบบของคุณสมบัติการทำงานของผลิตภัณฑ์เป็นเกณฑ์หลักในการซื้อโดยลูกค้า ในเวลาเดียวกัน กระบวนการปรับปรุงและปรับปรุงลักษณะผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์มักจะจบลงด้วยตัวมันเอง เนื่องจากความคิดเห็นของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่สร้างขึ้นยังไม่ถูกนำมาพิจารณาในระดับที่ไม่เพียงพอ ด้วยการเปลี่ยนผ่านจากสังคมที่ขาดแคลนไปสู่สังคมส่วนเกินที่เรียกว่าสังคมส่วนเกิน ก็มีการเปลี่ยนผ่านของตลาดจากเวทีของ "ตลาดของผู้ขาย" ไปสู่เวทีของ "ตลาดของผู้ซื้อ" ด้วยผลที่ตามมาทั้งหมดสำหรับผู้ผลิต / ผู้ขายและอุปทานเริ่มเกินความต้องการ ด้วยการแสดงสัญญาณของความอิ่มตัวของตลาดอย่างเป็นระบบและสม่ำเสมอ การปรับทิศทางไปยังพื้นที่ขายจึงมีความจำเป็น การเน้นย้ำถึงส่วนประสมการตลาดแบบคลาสสิกถือเป็นจุดเด่นของยุคนี้ เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์และกระตุ้นการขาย มีการใช้เครื่องมือเช่นข้อดีของราคา เงื่อนไขการจัดส่ง และคุณภาพของผลิตภัณฑ์ การจัดการการตลาดยังโดดเด่นในขั้นตอนนี้ด้วยการใช้เครื่องมือทางการตลาดอย่างโฆษณา นอกจากนี้ยังให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับการจัดระบบการขาย เชื่อกันว่ายิ่งระบบการขายมีระเบียบและแตกแขนงมากขึ้นด้วยระดับความเข้มข้นที่ต้องการของโปรโมชั่น ยิ่งสามารถขายสินค้าได้มากขึ้น ตัวอย่างที่ชัดเจนของขั้นตอนนี้คือการส่งเสริมการขายเช่น "การแลกเปลี่ยน" ของผลิตภัณฑ์ที่มีให้สำหรับผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีการชำระเงินเพิ่มเติม (ปัจจุบันระบบนี้ใช้ในวิสาหกิจรัสเซียหลายแห่งเช่นในธุรกิจเฟอร์นิเจอร์) . ในระยะต่อไปของการพัฒนาตลาดและการตลาด ปัจจัยอื่นๆ รวมอยู่ในกระบวนการจัดการองค์กร โดยเน้นที่ความซับซ้อนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับตลาด ในระยะนี้ การปรับทิศทางขั้นสุดท้ายสู่ตลาดการขายได้เกิดขึ้น นอกจากนี้ความต้องการและความปรารถนาเฉพาะของผู้บริโภคได้เพิ่มขึ้นในระดับเดียวกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จขององค์กร

การตลาดได้กลายเป็นแนวคิดการจัดการทั่วไปและจากส่วนกลาง ซึ่งประกอบด้วยหน้าที่ในการประสานงานกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดขององค์กร สโลแกนคือ "ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของงาน" และ "ผลิตเฉพาะสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการเท่านั้น" สถานะของสังคมสมัยใหม่และตลาดซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของมัน เช่นเดียวกับวิธีการใหม่ในการจัดการกิจกรรมทางการตลาดขององค์กร ในทางกลับกัน การตอบสนองต่อแนวโน้มการพัฒนาตลาดที่ชัดเจนทำให้ต้องมีการปรับแต่ง ของการจำแนกประเภทข้างต้นตลอดจนความจำเป็นในการระบุขั้นตอนใหม่ในการพัฒนาตลาดและวิธีการมีอิทธิพลต่อมันจากด้านข้างขององค์กร จุดเริ่มต้นของขั้นตอนนี้มีอายุย้อนไปถึงช่วงกลาง - ปลายยุค 80 เมื่อในประเทศที่มีเศรษฐกิจตลาดที่พัฒนาแล้ว มีการก่อตัวที่ชัดเจนของแนวคิดการจัดการใหม่ตามการวางแนวสูงสุดของทั้งองค์กรสู่ตลาดในความหมายที่กว้างที่สุด ของคำ การตลาดแบบบูรณาการที่เรียกว่า ในยุค 90 แนวคิดนี้ส่วนใหญ่ก่อตัวขึ้นในระบบเดียว ความเป็นจริงของการเกิดขึ้นและการแพร่กระจายต่อไปเป็นการตอบสนองต่อปัญหาที่ตลาดเผชิญในช่วงเวลานี้ ทศวรรษ 1980 เป็นช่วงเวลาที่นักเขียนบางคนเริ่มพูดถึงความไร้ประสิทธิภาพของเครื่องมือทางการตลาดแบบดั้งเดิม เงื่อนไขกรอบงานของช่วงเวลาของการตลาดแบบบูรณาการมีลักษณะเฉพาะดังต่อไปนี้ ประการแรก ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีได้มาถึงระดับที่ไม่เคยมีมาก่อน และผลลัพธ์ที่ได้ทิ้งร่องรอยสำคัญไว้ในกิจกรรมของมนุษย์ทั้งหมด แม้จะมีศักยภาพที่ชัดเจนของการพัฒนาเทคโนโลยีสารสนเทศในระดับนี้ แต่สถานการณ์ดังกล่าวมีความหมายและหมายถึงความเสี่ยงบางประการที่เกี่ยวข้องกับการกระจายกองทุนที่ลงทุนอย่างถูกต้องเป็นหลัก ประการที่สอง การแข่งขันที่เข้มข้นขึ้นนั้นชัดเจน - เหนือสิ่งอื่นใด ซึ่งเป็นผลมาจากโลกาภิวัตน์ของเศรษฐกิจ ประการที่สาม มีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างมีนัยสำคัญ ความซับซ้อนและประสบการณ์ของพวกเขา ตลอดจนทางเลือกที่กว้างขึ้น ทำให้องค์กรต้องมองหาวิธีใหม่ๆ ในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภค ตามการเปลี่ยนแปลงของเงื่อนไขกรอบงาน แนวทางการตลาดก็เปลี่ยนไปเช่นกัน

การตลาดสมัยใหม่ (รูปที่ 1) ไม่ได้เป็นเพียงวิธีคิดและการกระทำที่เน้นตลาดเท่านั้น แต่ยังเป็นการประสานงานของกระบวนการและสถานการณ์ทั้งหมดโดยไม่มีข้อยกเว้นไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับตลาดหรือสังคม

ในเวลานี้ มุมมองด้านการตลาดเป็นศาสตร์หลักของการจัดการในสภาวะตลาดและเป็นรากฐานสำหรับกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดขององค์กรมีความเข้มแข็ง การวางแนวระบบการจัดการตามหลักการของการตลาดแบบบูรณาการคือจุดเด่นของสิ่งนี้ ประการที่ห้าตามการจำแนกประเภทของเรา ระยะเวลา ในขั้นของการพัฒนานี้ จะตระหนักว่าความสำเร็จในระยะยาวในตลาดได้รับการประกันโดยการสร้างความสัมพันธ์ที่สมดุลในระยะยาว (กล่าวคือ ความสัมพันธ์ที่มีผลประโยชน์ร่วมกัน) ระหว่างองค์กรกับกลุ่มอิทธิพลที่เกี่ยวข้องทั้งหมด การสร้างและรักษาความได้เปรียบในการแข่งขันในเงื่อนไขเหล่านี้ต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษ รวมถึงการมีสำรองเพิ่มเติม ทั้งที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ เนื่องจากทรัพยากรที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ที่มีอยู่อย่างจำกัด การตลาดจึงเผชิญกับความท้าทายใหม่ๆ - การลดต้นทุนโดยการปรับงานของตัวเองให้เหมาะสม ลดต้นทุนการผลิต ตลอดจนการค้นหาและใช้ศักยภาพใหม่ การจัดการองค์กรตามการตลาดแบบบูรณาการเริ่มมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันมากขึ้นกับปัจจัยทางสังคมในกระบวนการตัดสินใจด้านการจัดการ ด้านสิ่งแวดล้อม สังคม การเมือง และจริยธรรม ตลอดจนแนวโน้มการพัฒนาของสังคมในภาพรวม สะท้อนให้เห็นไม่ได้ในระบบการจัดการของวิสาหกิจขั้นสูงเท่านั้น ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ คุณภาพของสินค้าและบริการที่ผลิตและความสามารถในการแข่งขันขององค์กรจะกลายเป็นความหมายเดียวกัน ความสามารถในการแข่งขันของหน่วยงานทางเศรษฐกิจ ผู้ประกอบการ เมื่อการกระทำที่เป็นอิสระจำกัดความสามารถของแต่ละคนอย่างมีประสิทธิภาพในการมีอิทธิพลต่อเงื่อนไขทั่วไปสำหรับการหมุนเวียนของสินค้าในตลาดที่กำหนดและกระตุ้นการผลิตสินค้าเหล่านั้นที่ผู้บริโภคต้องการ ความสัมพันธ์ที่แข่งขันได้และเป็นคู่แข่งกันระหว่างหน่วยงานทางเศรษฐกิจของกิจกรรมทางเศรษฐกิจตั้งแต่สองรายการขึ้นไป แสดงออกในความปรารถนาของแต่ละองค์กรที่จะเลี่ยงผ่านหน่วยงานอื่นในการบรรลุเป้าหมายร่วมกัน เพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า เพื่อผลักดันคู่ต่อสู้กลับ การแข่งขันเป็นการต่อสู้ดิ้นรนทางเศรษฐกิจแบบพิเศษ โดยพื้นฐานแล้ว ในโอกาสที่เท่าเทียมกันโดยพื้นฐานสำหรับฝ่ายที่อ้างสิทธิ์แต่ละฝ่าย ยิ่งฝ่ายที่มีทักษะ กล้าได้กล้าเสีย และมีความสามารถมากกว่าจะเป็นฝ่ายชนะ การตลาดเป็นสถานที่ที่ "เจ็บปวด" ที่สุดสำหรับองค์กรรัสเซียส่วนใหญ่ ปัญหาในการผลิตผลิตภัณฑ์จางหายไปในเบื้องหลัง และความสามารถขององค์กรในการขายสินค้าเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุน องค์กรหลายแห่งกำลังดำเนินการตามขั้นตอนเพื่อจัดระเบียบใหม่หรือสร้างระบบการตลาดสำหรับองค์กรขึ้นใหม่ ก่อนที่นักทฤษฎีและผู้ปฏิบัติงานด้านการตลาด เวลาจะเป็นตัวกำหนดงานของวิธีการใช้โครงสร้างทางการตลาดบางอย่างในทางปฏิบัติ วิกฤตการณ์ในปี 2541 ทำให้ผู้ผลิตในประเทศไม่เพียงแต่มีโอกาสอยู่รอด แต่ยังเป็นการวางรากฐานสำหรับการพัฒนาวิสาหกิจในระยะยาวและก้าวหน้าที่เป็นไปได้ เนื่องจากผู้เล่นต่างชาติรายใหญ่จำนวนมากออกจากตลาดภายในประเทศจริงๆ ความต้องการสินค้าที่ผลิตในประเทศเพิ่มขึ้นอย่างมาก เมื่อผลกระทบจากการลดค่าเงินหมดลง การแข่งขันในตลาดผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมเริ่มทวีความรุนแรงมากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งในส่วนของผู้ผลิตในประเทศและต่างประเทศ

ในการค้นหาเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งทางการตลาดของตนเอง ผู้ผลิตจำนวนมากขึ้นจึงจำเป็นต้องพัฒนาโปรแกรมการพัฒนาระยะยาวของตนเอง และหันมาใช้แนวคิดของการตลาดเชิงกลยุทธ์ในอุตสาหกรรมมากขึ้น ข้อเท็จจริงข้างต้นและประสบการณ์ในโลกสมัยใหม่ของการจัดการที่มีประสิทธิภาพของอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับการตอบสนองความต้องการแสดงให้เห็นชัดเจนว่าหากไม่มีการตลาด เป็นไปไม่ได้เลยที่จะสร้างระบบการควบคุมตนเองที่ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ในตลาดผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็วและเพียงพอ โดยปกติแล้ว สิ่งเหล่านี้เป็นการวัดในลักษณะขององค์กรและการบริหาร ซึ่งหากดำเนินการอย่างมีจุดมุ่งหมาย จะช่วยให้องค์กรเพิ่มประสิทธิภาพของการตลาดและการบริการการขายได้อย่างมาก แน่นอนว่าควรทำการวิจัยตลาดโดยละเอียด กำหนดศักยภาพของกลุ่มผู้บริโภคต่างๆ ประเมินความสามารถของบริษัทและความได้เปรียบในการแข่งขัน และพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ที่คำนึงถึงข้อดีและศักยภาพของตลาดเหล่านี้ งานนี้สามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการมีส่วนร่วมของที่ปรึกษาด้านการจัดการ จำเป็นต้องแต่งตั้งผู้รับผิดชอบในการดำเนินการตามหน้าที่หลักของระบบการตลาด ให้อำนาจและทรัพยากรแก่พวกเขา กำหนดเกณฑ์สำหรับการประเมินประสิทธิผลของงานและความรับผิดชอบ ระบบค่าตอบแทนพนักงานฝ่ายการตลาดและการขายควรสัมพันธ์กับผลการดำเนินกิจกรรมของบริษัทในตลาด