Yetkazib beruvchi bilan qanday muzokara qilish kerak. Yetkazib berish uchun tarqatish tarmog'i bilan qanday muzokara qilish kerak

Muzokaralar har qanday biznes hamkorligining muhim qismidir. Mijoz yoki yetkazib beruvchi bilan keyingi ish ko'p jihatdan muzokaralar sifatiga bog'liq va aynan shu bosqichda hamkorlikning asosiy shartlari aniqlanadi.

Psixologik nuqtai nazardan, har birimiz noyob shaxsmiz. Bizning o'z hayotiy pozitsiyamiz, qarashlarimiz va afzalliklarimiz bor. Xuddi shu narsa tranzaktsiya jarayonida kontragent sifatida shaxsga ham tegishli. Direktor, menejer, moliyachi va boshqa mansabdor shaxslar o'ziga xos shartlarga muhtoj bo'lgan aniq firmani ifodalaydi. Xususiy mijoz, o'z navbatida, ma'lum bir mahsulotga, ma'lum miqdorda qiziqish bildiradi. Siz muzokara qiladigan odamlar aniq ma'lumotlarga muhtoj - bu muhim. Ammo u bilan birga muzokaralarning standart usullari mavjud. Ularni so'zning yaxshi ma'nosida shablon sifatida ko'rish mumkin. Ushbu qoidalar biznes etikasi va psixoanaliz kabi omillar asosida shakllantiriladi, shuning uchun ularning samaradorligi shubha ostiga olinmaydi.

Shunday qilib, muvaffaqiyatli muzokaralar qoidalari quyidagi fikrlarni o'z ichiga oladi:

1. Trening. Muzokaralar boshlanishidan oldin ham ularning maqsadini aniq tushunishingiz kerak. Ideal holda, ushbu maqsadni uchta nuqtaga ajrating: rejalashtirilgan natija, maqbul va kiruvchi. Ularning har biri uchun natijaga erishishdan oldin boshlangan o'z xatti-harakatlar strategiyasiga ega bo'lish kerak. Aytaylik, siz suhbat noto'g'ri yo'nalishda ketayotganini ko'rdingiz va suhbatdosh bilan umumiy fikrga kelolmaysiz. Vaziyatdan chiqish imkoniyatini beradigan usullardan foydalaning.
2. Ishlash. Suhbatning boshida sherik sizning kimligingizni, qaysi kompaniya uchun harakat qilayotganingizni va uni ushbu suhbatga qanday maqsadda taklif qilganingizni aniq tushunsin. Bu kelajakda ko'plab savollardan qochishga yordam beradi. Agar siz mavhum mavzularda qanday muloqot qilishni bilsangiz, norasmiy chekinish mantiqiy bo'ladi. Agar "ob-havo haqida" suhbat nosamimiy ravishda amalga oshirilsa, bu faqat zararli bo'ladi, chunki. vaqtni behuda sarflash bo'ladi. Ko'pgina ishbilarmonlarda bu etarli emas. To'g'ridan-to'g'ri nuqtaga o'tish yaxshiroqdir.
3. Tushunish. Albatta, muzokaralar jarayonida siz birinchi navbatda o'z manfaatlaringizni himoya qilishingiz kerak. Ammo suhbatga suhbatdosh tomondan qarash ortiqcha bo'lmaydi. Bu sizning taklifingizning qanday afzalliklarini unga ta'kidlashingiz mumkinligini yaxshiroq tushunishga yordam beradi. Birovning pozitsiyasini tinglashni va eshitishni biling.
4. Entourage va tashqi ko'rinish ("jonli" muzokaralar uchun). Muzokaralar hech kim sizni bezovta qilmaydigan mos joyda o'tishiga ishonch hosil qiling. Agar bu ofis bo'lsa, uning jihozlari biznes uchun qulay bo'lishi kerak. Eshikni yoping (lekin uni qulflamang) va hech kim sizni bezovta qilmasligiga ishonch hosil qiling. Agar bu kafe bo'lsa, qulay joy topishga harakat qiling. Muzokaralarda ishtirok etishi shart bo'lmagan shaxslarni taklif qilmang. Muzokaralar vaqtini nazorat qiling, ularni tortib olmang, lekin har 5 daqiqada soatingizga qaramang, bu yomon ohang va kelishuvga qiziqishingiz yo'qligining belgisidir. Tashqi ko'rinishga kelsak - bu aniq bo'lishi kerak. Siz biznes uchrashuvini o'tkazyapsiz va siz qisman qarashingiz kerak.

Rostini aytganda, shuni ta'kidlash kerakki, bu erda hamma narsa individualdir. Ko'pincha, o'z mahsuloti yoki xizmatlarini targ'ib qilishda odamlar o'zlari uchun shunday ko'rinish yaratadilarki, ularning suhbatdoshi dastlab u kim bilan gaplashayotganini umuman tushunmaydi. Bu ishbilarmonlik aloqalari nuqtai nazaridan birinchi skripka o'ynash imkonini beradi, boshqa tomon esa sizni shaxs sifatida o'rganishga vaqt ajratadi. Ammo bu erda nozik. Buni haddan tashqari oshirmaslik muhim, chunki. uslubdagi haddan tashqari ifodalilik ham mutlaqo teskari natija berishi mumkin - odam dastlab sizni jiddiy sherik sifatida ko'rmaydi.

1. suhbatning ijobiy tabiati. Siz ham, suhbatdoshingiz ham o‘zaro manfaatli hamkorlikdan manfaatdorsiz. Bu yaxshi, shunday emasmi? O'zingni ko'rsat ijobiy munosabat. Lekin "burch" tabassumi yoki xushmuomalalik yordamida emas, balki his-tuyg'ular samimiy bo'ladigan tarzda. Ko'zlaringizdagi porlash bilan his-tuyg'ular bilan hamkorlik qilish istiqbollari haqida gapiring. Agar siz da'vo qilmasangiz, bunday ohangni saqlab qolish juda oson bo'ladi. Shu bilan birga, masofani saqlang. Ehtimol, kelajakda siz va suhbatdoshingiz eng yaxshi do'st bo'lib qolasiz, lekin ayni paytda siz har biri o'z manfaatlarini himoya qiladigan turli biznes partiyalarining vakillarisiz.
2. Aniqlik. Agar moliyaviy hamkorlik haqida gapiradigan bo'lsak, tovarlar uchun to'lov shartlari va boshqalar. lahzalar, ularning barchasi aniq ko'rsatilishi va keyin shartnomada yozilishi va ikki tomonlama talqin qilinishi kerak emas. Hujjatni imzolash, albatta, darhol bunga loyiq emas. Nima uchun - ushbu paragrafning yuqoridagi eslatmasiga qarang.
3. Asosiysi, tafsilotlar. Sherikning og'zidan bu yoki boshqa ibora nimani anglatishini tushunmadingizmi? Unga aniqlik kiritadigan savolni bemalol so'rang. Shubhalar, noaniqlik va boshqalar. Hissiyotlar tasdiqlanishi yoki yo'q qilinishi kerak. Bu holatda savollarga aniqlik kiritish eng yaxshi usuldir.
4. Muvozanatni saqlang. Yaxshi va yomon politsiya o'rtasida. Yana bir muhim omil - hamkorlikni qanday muzokara qilishdir. Bu erda, xuddi jangda bo'lgani kabi, hujum qiluvchi kuchli emas, balki zarbani ushlab turadigan kishi. Rad etishlar, tortishuvlar va boshqa salbiy narsalar hisobiga emas, balki o'z pozitsiyalaringizni himoya qilish kerak. Professionallikni ko'rsatish muhimdir. Va keyin sherik siz taklif qilayotgan shartlarga ko'proq sodiq bo'ladi.
5. O'z so'zingda turing. Biz sherikni halollik va odoblilik uchun tekshirayotganimiz sababli, u ham shunday qilishiga amin bo'lishimiz mumkin. Faqat kafolat beradigan narsani va'da qiling. Va'dalarni bajaring. Aniqrog'i, hatto va'dalar emas, balki kelajakdagi shartnoma bo'yicha majburiyatlar. Aks holda, sizni nafaqat ma'naviy, balki ma'muriy (va ba'zan jinoiy) javobgarlik ham kutadi. Bundan tashqari, bu sizning obro'ingiz. Uning xafa bo'lishiga yo'l qo'ymang.
6. Suhbatning yaxshi yakuni. Muzokaralardan so'ng tomonlar umumiy xulosaga kelishlari kerak. Bu murosa, dastlabki kelishuv, ba'zan tomonlarning bir-biri bilan keskin kelishmovchiligi bo'lishi mumkin. Ammo muzokaralarni tugatmasdan qoldirish mumkin emas. Agar ular faqat bosqichlardan biri bo'lsa ham, undan keyin siz boshqa uchrashuvlar, suhbatlar yoki yozishmalarni o'tkazasiz. Xulosa chiqarishingiz kerak bo'lgan bobni o'qiyotgandek muomala qiling. Va, albatta, asosiy xushmuomalalikni saqlang. Erkakning qo'lini silkiting (agar u erkak bo'lsa), xonimga tabassum qiling, tilak qiling Xayrli kun. Suhbat natijalaridan qat'iy nazar buni qiling.

MUHIM! Muzokaralar natijasi qabul qilingan qarorni anglatmaydi. Hamkorlik to'g'risidagi hukm uni tinch muhitda o'ylab, muzokaralar davomida gaplashgan hamma narsani hamkasblaringiz bilan muhokama qilgandan keyingina qabul qilinishi kerak. Ayniqsa, agar suhbatdosh sizga hamkorlik uchun siz ilgari o'ylamagan variantlarni taklif qilsa. Ushbu taklifni sinchkovlik bilan tahlil qilishingiz, aytilgan shartlar sizga mos keladimi yoki yo'qligini tushunishingiz kerak. Tuzoqlarni izlashga arziydi. Tushunishni osonlashtirish uchun muzokaralar paytida eslatmalarni saqlang. Agar siz suhbat davomida kelishuvga rozi bo'lsangiz, kuchli xarizmaga ega bo'lgan odamning qurboni bo'lishingiz mumkin, buning natijasida siz sarosimaga tushasiz.

Mijoz bilan qanday muzokara qilish kerak?

Yuqoridagi tavsiyalar umumiy muzokaralarga taalluqlidir. Keling, biror narsani sotmoqchi bo'lgan odam bilan muloqot qilishda qanday chiziqni tanlash kerakligi haqida bir nechta fikrlarni ko'rib chiqaylik. U ulgurji xaridormi yoki chakana mijozmi, muhim emas. Biz uchun u birinchi navbatda mijozdir.

1. Mijozga nima kerakligini bilib oling. Qaysi mahsulot, qanday hajmda, qanday maqsadlarda (xususiy ma'lumotlarni eslang). Ushbu ma'lumotni olganingizdan so'ng, odamga ularning so'rovlarini amalga oshirishingiz mumkinligini bildiring.
2. Mahsulotning afzalliklarini aytib bering. Tercihen raqamlar bilan. Uning tarkibida qancha komponentlar boyroq, bu vosita necha marta pulni tejashga yordam beradi va hokazo. Bu sizga mahsulot uchun olishni istagan narxni oqlash imkonini beradi.

MUHIM! Siz barcha afzalliklarni, birinchi navbatda, o'zingizni tushunishingiz kerak. Shundagina ularni oqlab, xaridorga yetkaza olasiz.

1. Agar narx mijozga mos kelmasa, shikoyat qilmang bunday xarajat ishlab chiqarish, logistika va boshqa xarajatlar moddalari bilan bog'liq. Xaridor qiziqmaydi. U sotib olishdan qanday foyda olishini yana bir bor ta'kidlash yaxshiroqdir. Tercihen moliyaviy. Agar haqiqatan ham mavjud bo'lsa, kelajakda pulni tejash uchun odam sizga bir martalik to'lovni mamnuniyat bilan to'laydi. DA individual holatlar chegirmalar va maxsus shartlarni taklif qilishingiz mumkin. Qaysi biri - oldindan hisoblab chiqing, shuningdek chegirmalarning hajmi.

Imtiyozlar quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

• ma'lum miqdorni sotib olayotganda bepul etkazib berish;
• tovarlarni bo'lib-bo'lib sotib olish imkoniyati;
• qo'shimcha bonuslar (2 ta narx uchun 3 ta mahsulot va boshqalar).

Variantlar juda ko'p, asosiysi ular siz uchun iqtisodiy jihatdan foydalidir. Agar xaridor haqiqiy bo'lmagan chegirma so'rasa, yo'q deyishdan qo'rqmang. Shu bilan birga, rad etishingizni oqlang, bunday sharoitlar siz uchun shunchaki foydasiz ekanligini ayting. Va alternativani taklif qiling.

MASLAHAT: Muvaffaqiyatli muzokaralar misollari narxlarni aytishda taqqoslashning dolzarbligini ko'rsatadi. "Ushbu kitob 10 chashka kofe turadi", "Avtomobil uchun oylik to'lov restorandagi uchta kechki ovqatga teng" va hokazo.

Asosiysi, suhbatni xarajat bilan boshlamang. Birinchidan, xaridorni mahsulot (yoki umumiy assortiment) bilan tanishtiring, uning afzalliklarini sanab o'ting va keyin xushmuomalalik bilan, lekin ishonch bilan narxni e'lon qiling. Ishonch - bu muhim nuqta. Agar mijoz ikkilanayotganingizni ko'rsa, u albatta savdo qilishni boshlaydi. Raqamni ismingizni aytganingizdek ishonch bilan ayting. Savdolashishda, agar u hali ham sodir bo'lsa, ushbu paragrafning boshida aytilganlardan foydalaning. Ammo agar mijoz "bu qanchalik qimmat" desa, chegirmani o'zi qilishga shoshilmang. Ehtimol, u sizni yana sanab o'tishingizni kutayotgandir, nima uchun mahsulot aynan siz xohlaganingizcha turadi.

1. Umidsizlikka tushmang agar shaxs xaridni bekor qilgan bo'lsa. Ehtimol, u faqat ish haqini kutishi yoki raqobatchilaringizning shartlari va narxlarini bilishi kerak (ayniqsa, ulgurji xaridorlar). Kontaktlaringizni qoldiring va muloyimlik bilan ayting, bu holda siz doimo hamkorlik qilishdan xursand bo'lasiz.

Qiyin mijoz - u kim?

Ha, xaridorlarning bunday alohida toifasi mavjud. Ko'pchilik ularni yoqtirmaydi, lekin bu odamlar sotuvchilarga o'z biznesining zaif tomonlarini tushunishga yordam beradi. Ular qabul qilinishi kerak bo'lgan qiyinchilik va engib o'tilishi kerak bo'lgan to'siqni ifodalaydi. Shu bilan birga, ushbu mijozlarning o'zlari quyidagilarga bo'linadi:

• qo'pol odamlar;

Bunday odamlar bilan muomala qilishda asosiy narsa provokatsiyalarga berilmaslikdir. Tinch va ishonchli bo'ling. Qo'pollik boshqa dalillarning yo'qligini anglatadi va odam baqiriq va ayblovlar sizga kira olmasligini tushunsa, u o'zini orqaga tortadi. Va uning barcha salbiy tomonlari u bilan qoladi. Yoki bu shunchaki his-tuyg'ular bo'lib, ularni chayqalishining oldini olish kerak emas. Agar odam narxdan norozi bo'lsa, ko'rinish mahsulot - bunga rozi bo'ling, nutq burilishlarini ishlatib, "Ha, siz albatta haqsiz, lekin menga aniqlik kiritib beraman ...". Va keyin, his-tuyg'ularga qaramay, unga yordam berishga harakat qiling.

• uyatchan va qat'iyatsiz odamlar;

Bunday odam, qoida tariqasida, o'ziga va o'z tanloviga ishonmaydi. U sizni tekislashingiz kerak bo'lgan shubhalarga duchor bo'ladi. Uni saqlang, kengaytiring yoki aksincha, sotib olish variantlari ro'yxatini toraytiring. Bu erda mahsulotning barcha afzalliklarini ta'kidlash ikki baravar muhimdir. Agar biror kishi xotini yoki boshliqlari bilan maslahatlashmoqchi bo'lsa, bu masalada yordamingizni taklif qiling.

• "dono odamlar"

Mijoz sizning mahsulotingizni sizdan ko'ra yaxshiroq bilishini ko'rsatishni xohlaydi. Xo'sh, bu holda siz uning o'yinini o'ynashingiz mumkin. Uning malakasiga qanday qoyil qolganingizni ko'rsating, agar u mahsulotni tanqid qilsa, qattiq e'tirozlarni ishlatmang, faqat muqobil dalillarni taklif qiling. Bu erda asosiy narsa murosa topishdir. Sog'lom muhokama har doim ikkala tomonga ham foyda keltiradi.

Telefon orqali qanday muzokara qilish kerak?

Boshlash uchun, keling, aniqlik kiritamiz - har qanday jiddiy bitim shaxsiy uchrashuvni talab qiladi. Muvaffaqiyatli telefon suhbatlari hamkorlikning bosqichlaridan biri xolos. Ammo bu bosqich ham juda muhim. Keling, u haqida gapiraylik.

Avval mijoz qo'ng'iroq qiladi

Bu allaqachon uning hal qilinishi kerak bo'lgan muammosi borligini anglatadi. Odam sizning kontaktlaringizni topdi, raqamni terdi, javob kutdi. Bu erda sizning vazifangiz uni xushmuomalalik bilan kutib olish, o'zingizni tanishtirish, muammo haqida bilishdir. Mijoz simning boshqa uchida haqiqiy odam va robot menejeri o'tirganini tushunganida, bu ma'lum bir ishonch zaryadini beradi. Uning umidlarini aldamang. Ammo shu bilan birga, o'zingizning professionalligingizga ishonch hosil qilish imkoniyatini bering, chunki qo'ng'iroq qiluvchi har doim ham sizga qo'ng'iroq qilgan tovarlar yoki xizmatlar sohasidagi mutaxassis emas. Uning afzalliklari haqida bilganingizda, ularni o'z so'zlaringiz bilan aniq va qisqacha bayon qiling va mijozga siz bilan rozi bo'lish imkoniyatini bering. Va keyin taklif qiling va uchrashuv tashkil qiling.

Siz birinchi qo'ng'iroq qiling

Bunday holda, birinchi navbatda, odamning suhbatlashish uchun vaqti bor-yo'qligini aniqlash kerak. Agar yo'q bo'lsa, qachon qayta qo'ng'iroq qilishingiz mumkinligini so'rang, chunki hozirda band bo'lgan suhbatdosh, agar go'shakni qo'ymasa, sizning taklifingizga etarlicha e'tibor berishi dargumon.

Mijoz bilan aloqa qilish skriptining qolgan qismi standart ko'rinadi:

• O'zingizni tanishtiring;
• Suhbatdoshning ehtiyojlari haqida bilib oling, agar kerak bo'lsa, ularga aniqlik kiriting;
• Siz taklif qilasiz;
• Uchrashuv uchun uchrashuv tayinlang.

Har bir aniq hudud uchun alohida nuances allaqachon tanlangan.

Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz biznes vakillari uchun mo'ljallangan bo'lsa, lekin emas korporativ mijozlar, suhbatdoshingizdan kompaniyada kim sizniki kabi takliflarga javob berishga vakolatli ekanligini bilib oling va ushbu shaxs bilan bog'laning. Va keyin tirnoqli sxema bo'yicha davom eting: muammoni aniqlash - uni hal qilish variantingiz - narx masalalari - qiziqishni tasdiqlash. Va kerakli marketing harakatlaridan foydalaning - chegirmalar va boshqa qulay shartlar haqida ma'lumot bering.

Amalda, bunday telefon suhbatlari quyidagicha ko'rinadi (misol):

- Xayrli kun, mening ismim ..., men kompaniya vakiliman ..., kantselyariya tovarlari sotamiz. Suhbatlashishga vaqtingiz bormi?
Ha, men sizni tinglayapman.
- Ayting-chi, soliq hujjatlarini chop etish uchun blankalardan foydalanasizmi?
- Ha, biz foydalanamiz.
- Ya'ni, bunday hujjatlarni sotib olish siz uchun dolzarbmi?
- Ha, to'g'ri, nima taklif qilmoqchisiz?
- Kompaniyamiz siz uchun bunday blankalarni yetkazib berishda hamkorlik qilishdan manfaatdor bo'ladi. Biz individual narx siyosati va hamkorlik shartlarini muhokama qilishga tayyormiz.

Keyin suhbat o'z-o'zidan davom etadi, agar odam sizning taklifingizga chindan ham qiziqsa. Rad etilgan taqdirda, uning sababini aniqlashga harakat qiling va hamkorlik uchun muqobil variantni taklif qiling. Savol berishdan tortinmang va suhbatdoshingizga murojaat qiling fikr-mulohaza. Bu konstruktiv suhbat qurishning yagona yo'li.

Chakana savdo tarmoqlari muzokaralarda bunday usullardan tez-tez foydalanadi va ular yangi do'konlar ochayotganliklarini ta'kidlaydilar, buning natijasida etkazib beruvchilar sotuvlarni ko'paytiradi va tarqatishni kengaytiradi. Va "savdo hajmi" iborasi har qanday sotuvchi uchun universal kalit, shu jumladan ehtiyojni uyg'otish mexanizmi. "Sotish hajmi" - va bu, reaktsiya ketdi.

Muzokaralarni manipulyatsiya qilish va ehtiyojga asoslangan keyingi usul "dahshatli kelajak tasviri". Bu antonim emas, balki oldingi texnikaning mantiqiy davomi. Raqib shartnomaning qo'shimcha shartlarini qabul qilmagan taqdirda uni kutayotgan azob-uqubatlarning rasmini aniq chizadi.

Qachonki, odam allaqachon ruhiy jihatdan bunga cho'mgan bo'lsa "Baxt" shartnomani tuzish sharti bilan uni kutayotgan, u shartnomaning "oddiy" shartlariga qarshilik ko'rsatgan holda, hujjatni imzolamaslik shartini kutib, dahshatli hayotining rasmini chizadi. Xaridorlarning og'zidan bu shunday eshitiladi: "Tarmoqlarda namoyon bo'lmagan kompaniyalar 2-3 yil ichida sahnani tark etadilar yoki xom ashyoni qayta ishlovchi bo'lib, ayanchli hayotni tortib olishadi". Ushbu texnikaning maqsadi - sekin dushmanga uning uchun qanchalik yomon bo'lishini ko'rsatish, ya'ni uning ehtiyojini oshirish, lekin bu safar foyda va'dasi hisobiga emas, balki aksincha. Ushbu texnikaning ta'siri odamlarning ularni oldinda kutishi mumkin bo'lgan muammolar haqida o'ylashni juda istamasligi bilan kuchayadi. Inson uchun yorqin kelajak haqida gapirish ancha yoqimli va u har tomonlama "yoqimsiz" maydonni tark etishga intiladi. Buni barcha sug'urta sotuvchilari bilishadi. Va "tirnash xususiyati zonasini" tark etishning ikkita yo'li bor: yoki dushmanning shartlarini qabul qiling yoki kompaniyangiz manfaatlarini himoya qiladigan pozitsiyalarni egallang. Birinchi variant tez-tez qabul qilinadi, u xavfsizroq va kamroq og'riqli, ayniqsa muzokarachi o'zinikidan boshqa pulni xavf ostiga qo'ygan bo'lsa.

Ushbu ikkala usulning zamirida chakana savdo menejerini o'z boshqaruviga borishga va mijozlar uchun qo'shimcha chegirmalardan xalos bo'lishga undaydigan ehtiyoj bor. Ehtiyojni imkon qadar tezroq qondirish istagi bizni oldindan noqulay, kulgili shartlar bo'yicha shartnomalar imzolashga majbur qiladi. Yetkazib beruvchida to'g'ri ko'tarilgan ehtiyoj, bu tarmoq bilan ishlashni belgilaydigan omil; va yaxshi xaridorlar, yaxshi muzokarachilar bundan mohirona foydalanadilar.

U bilan qanday kurashish kerak? Muzokaralar olib borish texnikasi haqidagi tafsilotlar mening birinchi kitobim "Samarali sotish uchun texnika va texnikalar" da muhokama qilinadi, unda butun blok muzokaralar, e'tirozlar va manipulyatsiyalar bilan ishlash usullariga bag'ishlangan. Doirasida bu kitobida biz hali boshlanmagan muzokaralar natijasini ko'pincha oldindan belgilab beradigan texnikani qo'llash imkoniyatini aniqlaydigan kontseptual narsalar haqida gapiramiz.

Muzokaralaringizga ehtiyojning ta'siri bilan qanday kurashish mumkin?

Avvalo, siz undan xalos bo'lishingiz kerak. Bu unchalik qiyin emas. Siz qila oladigan eng oddiy narsa - kompaniyangizdagi barcha sotuvchilarning leksikonidan "kerak", "zarur", "strategik zarur" so'zlarini olib tashlashdir. Bu his-tuyg'ularni bildiradigan va qo'shimcha ma'noga ega bo'lmagan so'zlar.

Seminarlarimni boshlaganimda, men tinglovchilardan so'rayman: "Menga ayting-chi, kimga strategik tarmoq kerak?" Ishtirokchilarning 95% qo'llarini ko'taradi. Seminar yakunida xuddi shu savolni bersam, hech kim qo‘l ko‘tarmaydi.

“zarur”, “zarur” so‘zlari boshqa so‘zlar bilan almashtirilsin. "Ehtiyoj" so'zi o'rniga - "xohlayman", "strategik zarur" o'rniga - "bunday mijozlar biz uchun muhim". Ushbu iboralar sizning bayonotingizning ma'nosini saqlab qoladi, lekin uning mohiyatini va hissiy rangini o'zgartiradi. Raqiblaringizning “Sizga biz kabi mijozlar kerakmi?” degan savoliga javobdagi farqni his eting. Agar siz javob bersangiz: "Ha, albatta, ular kerak", siz darhol tuzoqqa tushasiz va buni albatta his qilasiz. Bunday javob bilan siz darhol o'z mijozingizni - savdo tarmog'ini usiz qila olmasligingizga ishontirasiz, siz allaqachon ularning ijobiy javobiga muhtojligingizni ko'rsatasiz.

Ammo agar siz xuddi shu savolga shunday javob bersangiz: "Ha, albatta, bunday mijozlar biz uchun muhim, ammo kompaniyaning manfaatlari muhimroqdir", keyin muzokaralar muhiti butunlay boshqacha bo'ladi. Siz rol o'rnini "zaif - kuchli" dan "teng - teng" ga o'zgartirasiz. Hamkorlik shartlari bo'yicha muzokaralar jarayonida rollarni o'zgartirganda, "ehtiyoj" va "kerak" so'zlarini "muhim" va "xohlayman" yoki "juda qiziq emas" so'zlariga o'zgartirsangiz, muzokaralar tuzilishini o'zgartirishni boshlaysiz. . Manipulyatsiya uchun ko'plab imkoniyatlar darhol yo'qoladi, siz o'zaro ta'sirning boshqa tekisligiga, sheriklik maydoniga yoki boshqacha aytganda, teng munosabatlarga o'tasiz.

"Do'konlar tarmog'i bilan samarali ishlash" seminarlarida men va ishtirokchilar etkazib beruvchilar va zanjirlar o'rtasidagi muzokaralar paytida yuzaga keladigan ko'plab misollar va vaziyatlarni tahlil qilamiz. Shu bilan birga yuqoridagi ehtiyojni ifodalovchi so‘zlarga sinonim tanlashni ham o‘rganamiz. Seminarlardan so'ng ko'plab xatlar keladi, unda tinglovchilar menga o'z minnatdorchiliklarini bildiradilar va ular uchun tarmoq mijozlari bilan muloqot qilish qanchalik osonlashganidan hayratda qolishadi. Ular so'zlarning oddiy o'zgarishi muzokaralardagi pozitsiyalarini sezilarli darajada o'zgartirishga, o'z xatti-harakatlarida ancha katta muvaffaqiyatlarga erishishga yordam berishidan hayratda.

Lekin kerak- bu nafaqat etkazib beruvchining taqdiri, ehtiyoj hamma odamlarga xosdir va odamlar barcha tashkilotlarda, shu jumladan chakana savdo tarmoqlarida ishlaydilar, ya'ni nafaqat etkazib beruvchilar, balki ularning raqiblari ham - xaridorlar bu hiyla va manipulyatsiyalarga tushishi mumkin. .

Sotuvchi sifatida sizning vazifangiz o'zingizga bo'lgan ehtiyojni engish, muhtojlar majmuasidan xalos bo'lishdir. Siz bitta oddiy haqiqatni yodda tutishingiz kerak: siz tarmoqlar bilan ishlashga shoshilinch ehtiyoj sezmaysiz, shunchaki qiziqasiz va shu tarmoq bilan ham ishlashni xohlaysiz.

Sizning keyingi vazifangiz qiyinroq - mijozingizda ehtiyojni uyg'oting. Boshqa tomondan, sizga o'xshagan odamlar ishlaydi va siz nutq va muzokaralaringizni shunday tuzishingiz kerakki, ular kompaniyangiz xizmatlariga muhtoj bo'la boshlaydilar. Va agar siz muvaffaqiyatga erishsangiz, har qanday mijoz bilan ishlashda kamroq muammolar va yoqimli daqiqalar bo'ladi.

Menga tez-tez aytishadi, buning iloji yo'q, tarmoqlarga hech narsa kerak emas va agar ularga biror narsa kerak bo'lsa, raqobatchilar buni tezda ularga berishadi. Qabul qilaman, allaqachon qaror qilgan kishi uchun bu mumkin emas. Agar biror kishi o'zini muvaffaqiyatga erisha olmasligiga ishontirgan bo'lsa, u uchun hayratlanarli darajada muvaffaqiyatli vaziyatlar to'plami bilan ham u ishni muvaffaqiyatsiz tugatadi. Va bu erda muammo mijozlarda emas, balki boshda.

ODAM Sizning eng kuchli raqibingiz va o'zingiz bilan kurashish eng qiyini. Buning uchun hatto maxsus atama ham mavjud - o'z-o'zini sabotaj. Bu adabiyotda batafsil tasvirlangan. Ba'zi kompaniyalar sotuvchilarni tanlashda o'zlarini xuddi shunday his-tuyg'ularga ega bo'lgan odamlardan himoya qilishga harakat qilishadi. Ular maxsus musobaqa o'tkazadilar. Hammasi oddiy: vakil ariza beruvchilar oldiga chiqib, yirik vekselni ko‘rsatib, bu banknot birinchi bo‘lib olgan kishining mulkiga aylanishini aytadi. O'nta nomzoddan ko'pi bilan uchtasi banknotga shoshilmaydi. Qolganlari esa o'tirishadi, ularning har biri o'z xatti-harakatlarini turli yo'llar bilan tushuntiradi: "men ahmoqman ..." so'zlaridan tortib, "ular baribir aldagan bo'lardi". Boshqacha qilib aytganda, inson o'zini u yoki bu korxonada muvaffaqiyatga erishishni taqiqlaydi.

O'z-o'zini cheklash mexanizmi doimo ishlaydi, odamlar o'zlarini juda ko'p taqiqlaydilar, faqat bitta muvaffaqiyatsizlik qo'rquvi tufayli. Aniqlik uchun men misol keltira olaman. Mijoz haqida ma'lumot manbalaridan biri sizning raqobatchilaringiz bo'lishi mumkin: siz ular bilan mijoz haqida gaplashishga harakat qildingizmi yoki sizni rad etishidan qo'rqasizmi? Men bu savolni men so'zlagan har bir konferentsiyada beraman va har doim tinglovchilar orasidan sinab ko'rgan odam bor va shunga o'xshash - unga doimo javob berilgan. Shuning uchun, ichkaridagi ovoz siz xaridorga ehtiyoj qo'yishingiz mumkin emasligini aytishi bilan, ishonmang. Yaxshisi sinab ko'ring!

Xo'sh, qanday qilib xaridorda yoki umuman butun tarmoqda xizmatlaringizga bo'lgan ehtiyojni uyg'otish mumkin?

Albatta, birinchi navbatda, sizning mijozlaringizning barcha asosiy manfaatlariga javob beradigan noyob savdo taklifi. Ammo bu bir soatlik masala emas va bitta xodim emas. Agar sizning kompaniyangiz hali noyob yaratmagan bo'lsa tijorat taklifi bu sizning potentsial mijozlaringiz orasida katta qiziqish uyg'otadi, keyin bir hafta yoki hatto bir oy ichida siz biror narsani jiddiy o'zgartirishga vaqtingiz bo'lmaydi, shuning uchun bu holda siz muzokaralarda allaqachon texnologiyalar haqida o'ylashingiz kerak.

Bunday tayyorgarlik odatdagidek mijozingizni o'rganish, sizni qiziqtirgan tarmoqdagi qarorlar matritsasi, ushbu tarmoq ehtiyojlari, bo'limlar va xodimlarning shaxsiy ehtiyojlari bilan boshlanadi. Ushbu tadqiqotning bir qismi sifatida siz hamma narsa qanday ishlashini, qaror qabul qilish uchun kim javobgar ekanligini, siz muloqot qilgan odamlarga qanday va nima uchun pul to'lanishini bilib olasiz. Agar siz buni doimo qilsangiz, unda sizda hech qanday muammo bo'lmaydi, agar siz hali buni qilmasangiz, boshlash vaqti keldi. Barcha savdolar sizning mijozlaringiz va ularning turli darajadagi ehtiyojlarini tushunishga asoslanadi.

Men qandaydir tarzda etkazib beruvchi kompaniyalardan birining xodimlari bilan ushbu mavzu bo'yicha trening o'tkazish imkoniga ega bo'ldim. Mijozlarga bo'lgan ehtiyojni uyg'otish bo'yicha mening taklifimga ular shunday javob berishdi: "Xo'sh, buning iloji yo'q, hech bo'lmaganda tarmoqlar uchun, chunki tarmoqlar megagiantlar, ular bizni osongina rad etishlari mumkin. Kichik mijozlarga bo'lgan ehtiyojni uyg'otish mumkin, lekin tarmoqlar uchun emas, ayniqsa katta.

Treningdan bir necha oy o'tgach, ushbu kompaniyaning bo'limlaridan birining boshlig'i menga qo'ng'iroq qildi: “Men siz bilan uchrashmoqchiman. Senga aytadigan gapim bor”. Mana u menga nima dedi. O'z bo'limida tahsil olgach, u mijozlar ma'lumotlarini yig'ish va tahlil qilish tizimini yo'lga qo'yishni boshladi. Turli xil vositalar, jumladan, xaridorlarning xatti-harakatlarini o'rganish yordamida u Rossiyaning eng yirik federal zanjirlaridan birining xaridorini rag'batlantirish tizimini hisoblab chiqdi. U uning xaridori etkazib beruvchilardan choraklik marketing byudjeti yig'imlarini qondirish uchun bonus olayotganini tushundi. Buni bilib, mijozning kartasiga kiritdi va ishlashda davom etdi.

Va iyun oyining boshida, va bu ikkinchi chorakning oxirgi oyi, xuddi shu xaridor unga qo'ng'iroq qiladi va shunday deydi: "Sizning kompaniyangiz bizning matritsamizda atigi 40 ming dollarga ikkita o'rinni olish uchun baxtli imkoniyatga ega". Yetkazib beruvchi kompaniya uchun miqdor maqbul edi, lekin baribir, narx normal bo'lsa ham, janjalsiz xuddi shunday pul berish juda achinarli edi. Suhbatdoshim kompaniya rahbariyati bilan ko‘rsatilgan summani istalgan vaqtda tarmoq hisobiga jo‘natib turishi uchun ajratishga kelishib oldi va xaridor quyidagi javobni berdi: “Ha, albatta, biz bundan manfaatdormiz. Biz bu haqda o‘ylab ko‘ramiz va bir necha kundan keyin qarorimizni sizga ma’lum qilamiz”. Biroz vaqt o'tgach, u taklifga qiziqishini tasdiqlovchi xat yubordi, biroq ayni paytda u kompaniyadagi pul masalasi katta ehtimol bilan ijobiy hal etilganini payqadi, lekin rozi bo'lish uchun biroz vaqt kerak bo'ladi. Rahbaridan ruxsat va zaxira mablag'iga ega bo'lib, u ikki hafta davomida xaridor bilan barcha aloqalarni to'xtatdi. Shundan so'ng, qo'ng'iroq chalindi, xaridor o'zini ko'rsatdi, albatta, to'lov sanasini aniqlashtirish uchun. Bo‘lim boshlig‘i unga hozirda ta’tilda ekanligini, 22-sana, ishga qaytganidan keyin pul masalasi bilan shug‘ullanishini aytdi. Tabiiyki, baer g'azablandi: "Aqlingiz yo'qmi? Siz byurokratik idorasiz, hujjatlarni kamida bir hafta qilib berasiz!” Lekin u hech narsa qila olmadi. Keyingi 8 kun ichida oy oxirigacha har ikki kunda telefon orqali muzokaralar bo'lib o'tdi, xaridor ham qo'ng'iroq qildi, chunki uning bonusining taqdiri etkazib beruvchiga va xaridorning qiziqishini saqlab qolish uchun etkazib beruvchining o'ziga bog'liq edi. to'g'ri daraja. So'nggi kunlarda aloqalar kuniga bir necha marta bo'lib o'tdi, chunki xaridor allaqachon muhtoj edi, u bu qirq ming uning uchun juda muhim ekanligini tushundi va bir necha kun ichida boshqa etkazib beruvchilar bilan kelishish uchun vaqt topolmaydi.

Natijada, yakuniy muzokaralarda kompaniyaning tarmoqdagi mavqeini sezilarli darajada yaxshilagan qo'shimcha kelishuvlar imzolandi: kerakli reklama jadvali, qo'shimcha displey va etkazib beruvchiga yoqimli bo'lgan boshqa bonuslar belgilandi; va bularning barchasi shu 40 ming ichida. dollar. O'zining iste'dodi tufayli yetkazib beruvchi kompaniyaning menejeri chakana tuzilmadagi noyob shartlarga erishdi, men ushbu tarmoqdagi boshqa etkazib beruvchilarga nisbatan hech qachon eshitmaganman. Ushbu 40 ming uchun u tarmoqdan mumkin bo'lgan hamma narsani oldi. Ha, pul to'lagan, ha, u faqat ikkita lavozimga kirgan. Ammo bu ikki pozitsiyaga hamroh bo'lgan paket bundan ham ko'proq edi, hatto bittasi bor edi. Agar bu menejer tarmoqqa bo'lgan ehtiyojini yashira olmaganida, agar u raqibining ehtiyojini uyg'ota olmaganida edi, u hozir unga qimmat bo'lmagan barcha bonuslar uchun qo'shimcha yigirma ming dollar to'lashi kerak edi. bir tiyin qo'shimcha mablag'.

Sotuvchining vazifasi sherigining ehtiyojini aniqlash va uni unga sotishdir, shunda u sotuvchidan ko'ra ko'proq shartnoma tuzishi kerak.

Yana bir misol. Bugungi kunda DIY bozori jadal rivojlanmoqda. U asosan Leroy Merlin, OBI, IKEA, Castorama kabi yirik xalqaro tarmoqlar tomonidan shakllantirilgan va bu sektorning ko'plab tarmoqlarida yetkazib beruvchilar bozori hali shakllanmagan. Umuman olganda, FMCG sohasida vaziyat hozir 1990-yillarning oxiri darajasida. Ko'pgina sotuvchilar uchun shtrix-kod yorlig'i tarmoqqa ulanishning asosiy afzalligi hisoblanadi. Ushbu bozorda sotuvchilar tarmoq mijozlarining ehtiyojini qanday uyg'otayotganiga ko'plab misollar mavjud.

Yog'och materiallari yoki tsement savdosini oling. Ushbu bozorlar qisman kam, shuning uchun tarmoqlar qo'shimcha imtiyozlar berishga tayyor bo'lgan etkazib beruvchilarga muhtoj. Ko'pincha ular o'z tovarlarini kafolat bilan olish uchun oldindan to'lov bilan bo'lsa ham, ishlab chiqarish hajmlari bo'yicha shartnomalar tuzadilar, chunki aks holda yozda, mavsumning balandligida ular bo'sh javonlar bilan qolishi mumkin.

O'zingiz xulosa chiqaring, ehtiyojni shakllantirish va uni raqibingizga sotish oson emas, umuman oson emas, lekin agar u muvaffaqiyatli bo'lsa, to'lovlardan olingan ish sizning kompaniyangiz va muzokaralar uchun oddiy foydali biznesga aylanadi. biroz boshqacharoq, yoqimli rangga ega bo'ladi.

Yuqoridagilarning barchasini umumlashtirib, shuni ta'kidlamoqchiman: kerak emas, istak, lekin kerak emas. Ehtiyojli kompleksdan xalos bo'ling! Chakana savdo tarmoqlari etkazib beruvchilarsiz yashay olmaydi va zanjirsiz sotuvchilar buni hozircha qilishlari mumkin, tezda taslim bo'lmang.

Yetkazib beruvchi bilan muzokaralar olib boradigan chakana savdo zanjiri xaridorlari uchun qoidalar

Keyinchalik, ushbu bobda men sizning e'tiboringizni xaridorlar tomonidan etkazib beruvchilar bilan muzokaralarda qo'llaniladigan texnikaga qaratmoqchiman. Ko'pincha, ularning aksariyati o'zaro ta'sirning dastlabki bosqichida, butun muzokaralar jarayonining foni yaratilganda qo'llaniladi. Bu davrda pozitsion kurash olib boriladi, hukmronlik o'rnatiladi va so'ragan shaxs aniqlanadi, boshqacha aytganda, kim qancha olishi va bularning barchasini kim to'lashi hal qilinadi.

Chakana savdo tarmog'i bilan muzokaralar nima? Bugungi bozor sotuvchi bozori emas, iste'mol bozori bo'lib, u takliflar bilan to'yingan va xaridor allaqachon o'ziga kerak bo'lmagan turlardan tanlashi mumkin. Agar biz buni tarmoq bilan munosabatlarga o'tkazadigan bo'lsak, biz xuddi shunday narsani ko'ramiz: javonning bir metriga jismoniy sig'dira oladigandan ko'ra ko'proq da'vogarlar bor. Shuning uchun xaridorning pozitsiyasi dastlab etkazib beruvchining pozitsiyasidan kuchliroqdir, u xaridor - ion tanlaydi. Agar muzokaralarni shaxmat bilan solishtiradigan bo'lsak, etkazib beruvchi har doim bir nechta bo'laklar bo'lmagan taqdirda qora rang bilan, xaridor oq rang bilan, qoida tariqasida, 2-3 harakat nogironligi bilan o'ynaydi. Muzokaralarda ikkinchisining vazifasi birinchi bosqichda dushmanni chalkashtirib yuborish, uni tarmoq tomonidan belgilangan yo'ldan borishga majburlash va o'rnatilgan xatti-harakatlar taktikasini darhol qabul qilishdir. Bayer buning uchun hamma narsani qiladi, o'ziga tegishli bo'lgan barcha hiyla-nayranglardan foydalanadi. Muzokaralarda, xuddi jang san'atida bo'lgani kabi, ajablanish va birinchi zarbaning kuchi g'alabaning yarmini ta'minlaydi. Shuning uchun, men muzokaralar jarayonini xaridor nuqtai nazaridan ko'rib chiqishni taklif qilaman, uning usullarini almashtirishni tushunish, ularning ma'nosi va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan oqibatlarini ko'rish uchun. Bir paytlar menga omad kulib boqdi va men muzokaralar tushunchalari va xaridorlarni tayyorlash tizimi haqida to‘liq tushunchaga ega bo‘ldim.

Buning sharofati bilan men ular qanday muzokara olib borishlarini, qanday usullardan va nima uchun foydalanishlarini tahlil qilish imkoniga ega bo'ldim.

Keyin e'tiboringizni muzokaralar kontseptsiyasiga qaratmoqchiman xaridor yetkazib beruvchi bilan, shu bilan birga, u biron bir tarmoqqa tegishli emasligini e'tiborga oling, bu birlashtirilgan "hodgepodge", etkazib beruvchilar bilan muzokaralar paytida tarqatish tarmog'i xaridorining xatti-harakatlarining umumiy chizig'i. Qisqacha aytganda, kontseptsiya: imkon qadar kamroq taklif qilib, imkonsiz narsani talab qiling. Biroq, etkazib beruvchilarga ta'sir qilishning muayyan texnikasi va usullarini aniq tushuntirib beradigan bir qator qoidalar mavjud.

Qoida raqami 1.Hech qachon yetkazib beruvchiga g'ayratli bo'lmang. Hech qachon his-tuyg'ularni ko'rsatmang, faqat skeptitsizm. Qaror qabul qilmang.

Ko'pincha, siz tarmoqqa kelganingizda, sizning oldingizda hech qanday his-tuyg'ularni ifoda etmaydigan xolis yuzli odam o'tiradi. Karnegi bizga tabassum qilishni va biz nimanidir sotmoqchi bo'lgan odamga maksimal darajada e'tibor berishni o'rgatdi. Siz esa sizga tabassum qilmaydigan, do'stona munosabatda bo'lmaydigan, sovuqqon va hatto ochiqchasiga o'zini kamsitadigan xaridorni ko'rasiz. Shu bilan birga, u sizning har qanday taklifingizga sovuqqonlik bilan munosabatda bo'ladi va doimo "dinamit" qiladi va shunday deydi: "Men o'ylashim kerak ... bu bizga kerakmi yoki yo'qligini bilmayman ..." va hokazo.

Bu vaqtda vaziyat sizning foydangizga emasligini tushuna boshlaysiz. Siz qandaydir tarzda vaziyatni yumshatishga harakat qilasiz va raqibingiz tuzatadigan va sizni kerakli qarorlarga olib borishga harakat qiladigan ko'proq xatolarga yo'l qo'yasiz. Shu bilan birga, etkazib beruvchi vaziyatni yumshatish uchun qanchalik ko'p harakat qilsa, u o'z mavqeini pasaytiradi va shunchalik ko'p xatolarga yo'l qo'yadi. Bu usul oddiy va maqsadi ham oddiy: raqibni muvozanatdan chiqarish, uni shov-shuvga solish, xato qilish va oxir-oqibat yutqazish.

Ushbu texnikaga qarshi chora faqat uni bilishdir. Bu sovuqqonlik shaxsan sizga qarshi emas, balki uning doirasidagi kompaniyangizga qaratilganligini tushunish kifoya. rasmiy vazifalar. Agar siz bunday xatti-harakatni boshdan kechirsangiz, vaziyatni yumshatish uchun harakat qilishingiz shart emas, siz yollangan masxaraboz emassiz. Hissiy fonni sezmaslikka harakat qiling, unga betaraf munosabatda bo'ling, bu aykidodagi kabi ishlaydi: sizning raqibingiz bunday harakat bilan muzokaralarni boshlab, sizga qarshi tajovuzni allaqachon rejalashtirgan, u allaqachon unga kirishgan, shunchaki unga to'sqinlik qilmasligingiz kerak. chiqadi, lekin sizga ham yordam kerak emas. Unga bardosh bering, sizning vazifangiz, uning xatti-harakatlarini hisobga olgan holda, maqsadlaringizga erishishdir.

Qoida raqami 2.Har doim birinchi jumlaga salbiy munosabatda bo'ling. Rad etishingizni baland ovozda bildiring. Hayron bo'ling: "Siz kulyapsizmi?" Iloji boricha ko'proq salbiy his-tuyg'ularni ifoda eting. Hech qachon birinchi taklifni qabul qilmang, hatto u ajoyib bo'lsa ham.

Xaridorning vazifasi sizni shubha ostiga qo'yish, muvozanatdan chiqishdir. U sizning birinchi, balki ikkinchi taklifingizga qarshi norozilik bildirish orqali bunga erisha oladi. Buni osongina tushuntirish mumkin - birinchi taklifni qabul qilish ikkala tomonni ham xafa qiladi. Xaridor ko'proq talab qilishi mumkinligini his qiladi, sotuvchi kamroq taklif qilmaganidan afsuslanadi. Bu holda xaridorning vazifasi etkazib beruvchini o'z taklifiga shubha qilish, bu juda "yomon" bo'lib chiqqanidan o'zini noqulay his qilishdir. Xaridor sotuvchining mavqeini va uning uy vazifasini buzish uchun harakat qilmoqda, u o'z stsenariysi bo'yicha muzokaralar olib borishga intiladi, bunda raqib qahramonlik rolidan uzoqroq bo'ladi. Uyda ishlab chiqarilgan tijorat takliflari yo'q qilingan vaziyatda etkazib beruvchi yo'lda yangi shartlarni o'ylab topishi kerak. Har qanday improvizatsiya faqat yaxshi tayyorlanganida yaxshi bo'ladi, boshqa har qanday holatda bu qo'shimcha xatolarga olib keladi.

Ushbu texnikaga qarshilik hali ham bir xil hissiy cheklovdir, biz ushbu bobning boshida gaplashgan oldindan tayyorlangan variantlarni ehtiyotkorlik bilan ishlab chiqish. Tuyg'ularga berilmaslik, balki o'ziga xos xususiyatlar bilan ishlash, sizga nima mos kelmasligini, taklifda nimani ko'rishni xohlayotganingizni aniqlash juda muhimdir.

Agar siz bir nechta stsenariylarni tayyorlagan bo'lsangiz, mijozning ehtiyojlari va raqobatchilarning imkoniyatlarini yaxshi o'rgangan bo'lsangiz, unda bu uslub sizni ajablantirmaydi.

Qoida raqami 3.Har doim imkonsiz narsani so'rang. Bu keyingi manevrlar uchun joy beradi. Sizning so'rovingiz yetkazib beruvchi berishga tayyor bo'lgan narsaga to'g'ri kelishi mumkin. Juda katta marjani talab qiling va raqib uning mohir muzokarachi ekanligiga ishonchi komil bo'lishi uchun uni biroz qisqartirish kifoya qiladi.

Amaliyotimda men ko'pincha kompaniyalarni uchrataman: “Voy! Biz ularni yaratdik! Shartnomani o'qishni boshlaganingizda, yuzaga kelgan vaziyatni quyidagicha ta'riflash mumkinligini tushunasiz: "Biz savdo qildik - biz zavq oldik, hisoblab chiqdik - ko'z yoshlarimizni to'kdik". Takror aytaman: xaridorning vazifasi har doim imkonsiz narsani talab qilishdir. U qanchalik ko'p talab qilsa, kelajakda unga muzokara qilish osonroq bo'ladi.

Bu erda deb ataladigan narsa Oltita qoidadan biri: agar xaridor bir rubl chegirma olishni istasa, u olti rubl chegirma talab qilishi kerak; va, ehtimol, ular sotuvchi bilan uch rublga rozi bo'lishadi. Uch uchun! Dastlab u faqat rublni xohlaganiga qaramay. Bunday mijozlar bilan muzokaralarda men ularning barcha shartlarini oltitaga ajrataman, kam emas.

Mening amaliyotimda shunday holat bo'lgan: mijoz - kompaniyaning bosh direktori bilan birgalikda men tarmoq bo'limi ishini tahlil qildim. Muhokama chog‘ida direktor “Bu yerda hammasi yaxshi, men o‘zim nazorat qildim, u yerdagi sharoitimizni buzdik” degan so‘zlar bilan yirik nemis savdo tarmog‘i bilan shartnomani keyinga qoldirdi. Shunga qaramay, men hujjatni katta qiziqish bilan o'rganishni boshladim va suhbat jarayonining o'zini tasvirlashni so'radim. Xotiralarimizda muzokaralarning uchinchi bosqichidan o'tganimizda, direktor shartnomani yopar ekan, afsus bilan dedi: "Qaerda xato qilganimizni tushundim!"

Hammasi stsenariy bo'yicha edi: uning kompaniyasidan 110 ming AQSh dollari so'ralgan. e. shartnoma uchun, uch oylik muzokaralar natijasida ular narxni 95 mingga tushirishga muvaffaq bo'lishdi, ammo keyinroq ma'lum bo'lishicha, ularning kompaniyasining chakana savdo tarmog'idagi rejalashtirilgan miqdori 70 ming c.u. e) Yetkazib beruvchilar muzokarachilari tarmoq hamkorlikni davom ettirmasligidan qo‘rqishdi va kompaniya ikki o‘t o‘rtasida qoldi: tarmoq bosimi ehtiyoj ta’sirida muzokaralarda o‘z manfaatlarini himoya qilishdan qo‘rqqan kompaniya xodimlarining bosimi bilan kuchaytirildi.

Agar sizdan noreal shartlar talab qilinsa, siz ularni qabul qilishingiz mumkin yoki siz bunday katta mablag'larni ilgari surishni so'rab, rad qilishingiz mumkin va agar siz o'z manfaatlaringizni himoya qilsangiz, ularni saqlab qolish ehtimoli ko'proq.

Qoida raqami 4.Yetkazib beruvchiga uning taklifi haqida o'ylashini ayting. Ketib, yaxshiroq sharoit bilan qaytsin.

Ushbu yondashuvdan maqsad nima? Shunga qaramay, avvalgi kabi, u sotuvchini bezovta qilish uchun mo'ljallangan. Xaridor keyingi muzokaralarni o'tkazishdan bosh tortgandan so'ng, uning tijorat taklifini qayta ko'rib chiqish haqidagi shoshilinch iltimosidan so'ng, etkazib beruvchi o'z kompaniyasiga qaytib keladi va bozor va taniqli talablarni hisobga olgan holda o'z taklifini qayta ko'rib chiqishni boshlaydi. chakana savdo tarmoqlari. Bu holatda u nima haqida o'ylaydi? Narx haqida, shartnoma shartlari haqida: kechikish haqida, bonuslar, qo'shimcha xizmatlar haqida. Ayni paytda u eng dahshatli raqibi bilan jangga kiradi, uni mag'lub etish deyarli mumkin emas - o'zi bilan. U o'zi uchun xaridor sifatida ishlaydi, u o'zini "kesadi".

Va agar keyinchalik uni bunday noqulay sharoitlarga kim undaganini tahlil qilishga harakat qilsa, u umidsizlikka tushadigan xulosaga keladi: u buni o'zi qildi. Hech bir xaridor, boshqa hech kim uni shunday "siqib" qila olmasdi. Chunki agar etkazib beruvchi 4-qoidaga "tushib qolgan" bo'lsa, u ichki "men" bilan kurashga kirishadi, boshqasi bilan miyaning bir yarim sharining jangini boshlaydi.

Pul uchun o'zingiz bilan shaxmat o'ynashga harakat qilganmisiz? Urunib ko'r. Men ba'zan shunday qilaman - men o'ndan ortiq harakat qilmayman, keyin shaxsiyatning bo'linish xavfi bor. O'zingiz tavakkal qiling va agar u ushbu xaridorning qoidasini unutgan bo'lsa, etkazib beruvchiga nima bo'lishini tushunasiz.

Ushbu texnika bilan qanday kurashish mumkin? Unga nima qarshi turish mumkin? Birinchidan, siz darhol taklifingizni qayta ko'rib chiqishga shoshilmasligingiz kerak, muzokaralar stsenariylarini tayyorlash va ishlab chiqishda voqealarning bu burilishi hisobga olinishi kerak edi.

Ikkinchidan, sizning taklifingizda xaridorga nima mos kelmasligini aniqlab berish maqsadga muvofiqdir. Bemalol savollar bering, agar ularga javob bo'lmasa, muhokama qiladigan hech narsa yo'q. Misol uchun, bunday hollarda biz shunday harakat qildik: biz o'z taklifimizni pochta orqali jo'natdik, uni avval qog'ozga moybo'yoqli belgilar bilan yozdik yoki naqsh bo'yicha bo'yab, xaridor ko'rgan matnga bezak qo'shdik. Menejerlarimizdan: “Bu qanaqa tsirk?” deb so‘rashdi, ular javob berishdi: “Bizning tijorat taklifimizga, unda taklif qilingan shartlarga hech qanday aniq da’volaringiz yo‘q edi. Hujjat dizayni sizni qoniqtirmadi, deb qaror qildik, shuning uchun uni o'zgartirdik. Tabiiyki, aksariyat hollarda keyingi muzokaralar odatdagidek davom etdi, chunki ikkala tomon ham bu bosim usuli ish bermasligini va yangisini sinab ko'rish kerakligini tushunishdi.

Agar sizga tijorat taklifida nima va nima uchun sizga yoqmasligi aniq aytilmagan bo'lsa, o'z shartlaringizni o'zgartirishingiz shart emas. O'zingizga qarshi o'ynamang, chunki bunday sharoitda siz doimo yutqazasiz.

Qoida raqami 5.Mantiqsiz dalillardan bemalol foydalaning. Bu juda kuchli texnika, u dushmanni sarosimaga soladi.

Mantiqsiz argumentatsiya juda qiziqarli va ba'zan hayratlanarli uslubdir. Vaziyatni tasavvur qiling: siz odam bilan muzokaralar olib borasiz, uni, masalan, aroq sotasiz. Va ular sizga: "Bilasizmi, bu yil eng boy kofe hosili, jahon bozorida narxlar shunchaki tushib ketdi va siz bizga aroq uchun chegirma berishni xohlamaysiz! Qahva kompaniyalari bizga 45% chegirma beradi, siz esa 4% berishni xohlamaysiz”. Bu tarzda butunlay boshqa narsalar bog'lanishga harakat qilganda, sizning oldingizda kim turganini tushunish juda qiyin: sizning miyangizni "buzmoqchi" bo'lgan odam yoki shunchaki g'alati jentlmen.

ALOQA 5-sonli qoidadan foydalanganda, bu hazilni juda eslatadi:

“Qiz svetoforning qizil chirog'ida o'tib ketgan mashinani boshqarmoqda. Yo'l harakati politsiyasi inspektori uni to'xtatib, dedi:

Qiz, qizil chiroqqa o'tdingiz!

– Yigit, qarang, mening mashinam qanday rangda?

- Qizil.

- Mening kiyimim qanday rangda?

- Qizil.

Mening sumkam qanday rangda?

- Qizil.

"Men bularning barchasida qanday qilib yashilman ?!"

Agar siz xaridor bilan muzokaralar jarayonida bunday bahsga duch kelsangiz, ehtimol eng samaralisi uning o'yin shartlarini qabul qilish va uning mantiqsiz dalillariga xuddi shunday bema'ni javobni topishdir.

Ular aytganidek, ular xanjar bilan xanjarni taqillatadilar va manipulyator uchun bu, hech bo'lmaganda, kutilmagan bo'ladi. Uning kofe kompaniyasining narxi tushishi haqidagi so'zlariga shunday javob berish mumkin: "Lekin Coca-Cola ikki foizlik chegirma ham bermaydi". Bundan tashqari, suhbat ikki aqldan ozgan odam o'rtasidagi suhbatga o'xshaydi, biri bir narsani aytsa, ikkinchisi unga mutlaqo boshqacha javob berib, suhbat qismlarini bir-biri bilan yomon bog'laydi.

Xaridorga o'z tangasida to'lash, siz uning vaqt byudjetini behuda sarflashni boshlaysiz. Qoida tariqasida, u bunga tayyor emas va u, ehtimol, buning uchun zarur resurslarga ega emas, uning roli sizning aynan bir xil texnikadan foydalanishingizni anglatmaydi.

Ushbu taktika sizga nisbatan qanday o'zgarishidan qat'iy nazar, bu shunchaki hiyla ekanligini eslab, tushunishingiz kerak, uning maqsadi sizni chalkashtirib yuborishdir. Va har qanday hiyla faqat kutilmaganda samarali bo'ladi, bu barcha jang san'atlarida o'rgatiladi. Men maktabda yunon-rum kurashi bilan shug‘ullanayotganimda, guruhda Yuriy ismli yigit bor edi, u dumba ustiga tashlab, aylanib yurardi. Musobaqalarda u dastlabki ikkita jangda g'alaba qozondi, ammo keyin u buni tobora qiyinlashtirdi va hakamlar uni passiv jang uchun ogohlantirib, xuddi shu usullardan foydalanishini nazarda tutdilar. Raqiblari uning uslubini allaqachon bilishgan va himoyasini uning kuchli harakatlaridan qochadigan tarzda qurishgan. Asta-sekin Yuriy janglarda faqat sevimli fokuslari tufayli g'alaba qozonishni to'xtatdi: u ularni yomonlashtirmadi, shunchaki raqiblar ularga tayyor edi. Shuning uchun, muzokaraga tayyorgarlik ko'rayotganda, ko'pincha dialogning eng keng tarqalgan usullarini ko'rib chiqish kifoya qiladi, bunday takrorlash sizni ularning ta'siridan kamroq himoyasiz qiladi. Har qanday tarmoq ofisiga borishdan oldin kitobning ushbu bobini o'qing va o'zingizni yaxshi his qilasiz.

Hammamizda bilimni unutish yomon odati bor, shuning uchun men barcha muzokaralar texnikasini bitta daftarga qo'yishni va har bir ish uchrashuvidan oldin ularni takrorlashni qat'iy tavsiya qilaman. Esingizda bo'lsin: oldindan ogohlantirilgan - qurollangan. Siz sezgan va o'zingiz bilgan qabulxonada sizni qo'lga olish deyarli mumkin emas.

Qoida raqami 6.Buzilgan rekord qoida.

Keyingi texnika singan rekord deb ataladi. Uni ishlatish vaqtida xaridor xuddi tiqilib qolgandek e'tirozini takrorlaydi: “Sizda bor yuqori narxlar! Narxlaringiz yuqori! Narxlaringiz yuqori! - yaxshi, yoki shunga o'xshash narsa. Ushbu uslub, ayniqsa, mantiqsiz argumentlar bilan birgalikda samarali. Har birimiz bu texnika bilan bolaligimizda, kimdir fil sotib olishni so'raganida tanishganmiz. Esingizdami?

Menga fil sotib oling!

- Jo'nash!

- Hamma "Meni tinch qo'ying!" Deydi, siz esa fil sotib olasiz!

Va hokazolar infinitum. “Filga sig‘inuvchi”ga e’tibor bermaslik yoki tezroq zerikib qolish umidida “chidamlilik marafoniga” chiqish deyarli yagona yo‘l edi.

Biznesda, muzokaralarda deyarli xuddi shunday. Garchi biz hozir har birimiz ancha mustahkam va aqlliroqmiz deb o'ylaymiz, lekin sizni bu eski hazilda fil bilan ushlaydigan boladan uzoqlashishga harakat qiling. Yosh farqiga qaramay, bu unchalik oson bo'lmaydi.

Agar siz ushbu usul sizga nisbatan qo'llanayotganini ko'rsangiz, siz "buzilgan rekord" dan qarshi texnika sifatida foydalanishingiz mumkin yoki monoton da'volarni e'tiborsiz qoldirib, ularni raqibingiz ustidan kulgili nazorat sifatida ko'rsatishga harakat qilishingiz mumkin.

Sukunat ham juda samarali. Pauza, odatda, juda kuchli vosita bo'lib, muzokarachilarning arsenalidagi ko'plab boshqalarga qaraganda ancha kuchliroqdir. To'xtatib turishni biladigan va uzoq vaqt davomida deyarli har doim g'alaba qozonadi. Bu haqda ko'proq ma'lumotni "Samarali sotish usullari" kitobimda o'qishingiz mumkin. "Buzilgan rekord" ga javoban, siz nafaqat biror narsani aytishingiz yoki uni eshitmagandek, uni qulog'ingizdan o'tkazib yuborishingiz mumkin, balki, aksincha, takrorlanadigan so'zlarga urg'u berib, sezilarli pauza qilishingiz mumkin. raqibingiz kutmaganligini da'vo qiling va keyin bu "ahmoqona e'tiroz" bilan go'yo haqiqiy bo'lganidek ishlang, xaridorni o'zi o'ylab topgan mantiqiy tuzoqqa astoydil olib boring.

6-qoida birinchi navbatda raqibning ishonchiga, uning vaqt byudjetiga va barcha dastlabki mantiqiy tuzilmalariga ta'sir qiladi.

Yetkazib beruvchi muzokaralar olib borishga borsa, u bilan xuddi o'zi olib boradigan tarzda muloqot qilishni kutadi. Ammo bu erda kichik, ammo muhim kamchilik bor. U O'Z ishi bo'yicha qanday muzokaralar olib borishini tasavvur qiladi, ya'ni o'zi va uning mahsuloti mijozga kerak deb faraz qiladi va bu ko'pincha to'g'ri emas. Shuning uchun, siz biznes uchrashuviga tayyorgarlik ko'rayotganingizda, siz kabi odamlardan qo'shimcha pul yig'ish uchun mukofot to'lanadigan odam kabi o'ylashga harakat qiling va muzokaralarning mumkin bo'lgan stsenariylari yangi ranglar bilan porlaydi.

Qoida raqami 7.Dono bo'l, o'zini ahmoq qilib ko'rsat.

Yetkazib beruvchidan taklifni tushuntirishini so'rang, shunchaki tushunmayapsiz deb ayting.

Biz adabiyotdan juda ko'p narsani biladigan va har doim unga ergashadigan oddiy odamlar ustidan kulamiz. Filmlar va kitoblarda bu usul ko'pincha o'zini ahmoq qilib ko'rsatadigan go'zal qizlar tomonidan qo'llaniladi; va shuningdek, komissar Kolombo, garchi u go'zal qizga o'xshamasa-da, buni o'z tergovlarida ustalik bilan egallaydi.

Qoidaning mohiyati raqibga aniq va darhol ustunlik berish, u bu yerda eng aqlli ekanligini ko‘rsatish, o‘zini Garri Potter kabi alohida, tanlanganini his qilishdan iborat. Biror kishi o'z ichida suhbatdoshini zaif yoki aqlliroq deb bilishi bilanoq, u mag'lubiyatga birinchi qadamni qo'ygan edi. Dushmanni ham, haddan tashqari baholay olmaysiz.

Ushbu yondashuv muzokaralarda qanday namoyon bo'ladi? Sizdan mahsulotingizni ishlab chiqarish, texnologiyaning o'ziga xos xususiyatlari, tijorat taklifingiz tafsilotlari haqida ko'proq ma'lumot berishni so'rashi mumkin. Shu bilan birga, tez-tez, hatto bolaga ham tushunarli bo'lgan eng oddiy narsalar haqida yana so'rash, har safar bu "tushunmaydigan joy" ni "meni ahmoq" deb tushuntirishni so'rash. Bunday vaziyatda etkazib beruvchi o'zini ustun his qilishi mumkin, o'z taklifini yanada oshkor qila boshlaydi, "kamroq aqlli raqib" ga ma'lumot etkazishning yangi va yangi usullarini o'ylab topadi. O'zingizni ahmoq qilib ko'rsatib, uzoq vaqt davomida raqibingizning sabr-toqatini sinab ko'rishingiz mumkin. Yetkazib beruvchi bir xil narsani bir necha marta takrorlab, tuzoqqa tushib qoladi va dastlab rejalashtirganidan ko'ra ko'proq ma'lumot beradi. Bu, birinchi navbatda, xaridorga sotuvchining resurslaridan unga qarshi foydalanish imkonini beradi. Qo'shimcha ma'lumot olgandan so'ng, u allaqachon ko'proq manevr erkinligiga va yangi, ilgari erishib bo'lmaydigan pozitsiyalardan sharoitlarga bosim o'tkazish qobiliyatiga ega.

Ushbu texnika bilan qanday kurashish mumkin? Ortiqcha gapirish shart emas! Uchrashuv xonasi tovus dumini yoyib, bahor qo'shiqlarini kuylaydigan joy deb o'ylamang. Bu sizning byudjetingiz uchun yuqori xavfli hudud. Siz tushunishingiz kerakki, bu sizning qarshingizda o'tirgan ahmoq yoki ahmoq xodim emas, hech kim bunday odamni mas'uliyatli lavozimga qo'ymaydi, juda ko'p narsa xavf ostida. Har bir xaridor muzokaralar olib borish usullarini biladi va uning vazifasi sizga shartnomaning eng qulay shartlarini olishdir. Va u buni qanday qiladi, uning tayyorgarligiga, rejasiga va bu borada unga qanchalik yordam berishingizga bog'liq.

Raqibingizning “sekinlashib borayotganini his qilganingizda” unga achinmang, uni hurmat qiling, shu bilan birga u ham siz kabi professional ekanligini yodda tuting. Va shuning uchun siz maksimal darajada ehtiyot bo'lishingiz kerak.

Qoida raqami 8.Har doim suhbatni to'xtatishga tayyor bo'ling.

Qarama-qarshi tomonga bosim o'tkazishga harakat qiling, chunki etkazib beruvchi har doim dilemmaga duch keladi: sizga yon berish yoki siz bilan barcha biznesingizni yo'qotish. Muzokaralarni mojaroga olib kelganingizga qaramay, boshqa tomon ham buning uchun javobgarlikni his qilmoqda.

Buni qanday tushunish kerak? Bu oson: agar xaridor mojaroga olib keladigan bo'lsa, ehtimol u unga kiradi va u bilan birga, albatta, siz. Bir qarashda, sizda tanlov juda kam, chunki agar siz bunday vaziyatga sudralib ketgan bo'lsangiz, unda siz aybdorsiz va agar siz hujumlarga javob bermagan bo'lsangiz, unda siz o'z aybingizni yo'qotgansiz yoki tan olgansiz, bu asosan bir xil narsa .

Va ishning tinch oqibati uchun bir nechta variant bor, siz qo'shilasiz - yutqazasiz, qo'shilmaysiz - siz ham yutqazasiz. 8-qoidadan qochishning bir necha yo'li mavjud.

Variant 1. Agar ishlar mojaro tomon ketayotganini ko'rsangiz, birinchi navbatda unga ishonch bilan kirishingiz mumkin. Siz hali ham aybdor bo'lasiz, aks holda siz haqiqatan ham tashabbuskor bo'lasiz va ehtimol, agar siz mohirona o'ynasangiz, hatto xaridorni sizning oldingizda, hatto kichik bo'lsa ham, aybdor his qilishingizga olib keladi. Birinchi bo'lib to'qnash kelish orqali siz bu mijozga kerak emasligingizni, u bilan ishlash siz uchun qadr-qimmatingiz kabi qadrli emasligini ko'rsatasiz. Agar siz mojarodan qochib, muzokaralar olib borishda davom etsangiz, uni o'chirishga harakat qilsangiz, raqibingiz uchun maqbul shartlarni bilib oling, unga yon bersangiz, shunda siz o'zingizning ehtiyojingizning ko'rinishini oshirasiz. Agar qarama-qarshilik tasodifan paydo bo'lganini ko'rsangiz, unda, albatta, uni o'chirishga harakat qilishingiz mumkin. Agar vaziyat ataylab, qasddan, manipulyatsiya usuli sifatida yaratilgan bo'lsa, uni yumshatishga bo'lgan barcha urinishlar sizning vaziyatingizni yanada og'irlashtiradi.

Variant 2. Xaridorga yordam bermang. Ikkala tomon ham har doim to'qnashuvda qatnashadi, ularning har biri dushmanning reaktsiyasiga muhtoj, ayniqsa tajovuzkorga kerak. U qochish, qarshilik ko'rsatish yoki zaifligini ko'rsatish uchun "jabrlanuvchi" ga muhtoj. Agar biz buni insonning ichki energiyasi nuqtai nazaridan ko'rib chiqsak, unda hujum qiluvchi tomon "jabrlanuvchi" ning zaifligi yoki uning qarshiligi bilan oziqlanishi kerak. Ammo ko'p hollarda qarshilik o'ta sust, ko'proq zaiflik kabi bo'lgani uchun, himoyachining aynan mana shu pozitsiyasi unga bosimni kuchaytiradi. Shunday qilib, ikkinchi tomondan to'ldirilmasdan, tajovuzkor o'chadi.

Ehtimol, siz ishda ham, uyda ham janjal va nizolarni ko'rgansiz yoki hatto qatnashgansiz. Bu, ayniqsa, ikkinchisiga tegishli: do'konlarda, transportda, yo'llarda va boshqa jamoat joylarida. Hayotda kam muloqotga ega bo'lgan yoki atrofidagi dunyoga juda ko'p g'azablangan odam janjal boshlaydi va agar unga e'tibor berilmasa, u tezda orqaga chekinadi, ammo agar ular javob berishni boshlasa, haqiqiy Vaterlo paydo bo'ladi.

Mojaroning kuchayishini qanday oldini olish mumkin? Albatta, eng yaxshi variant ularni kuch bilan o'chirish bo'ladi, lekin tarmoq bo'lsa, provayderda bunday resurs kamdan-kam uchraydi. Har bir inson va undan ham ko'proq muzokarachi suhbatning qaysi uslubiga rioya qilishni o'zi hal qiladi, ammo mojaroni yumshatish uchun, agar kerak bo'lsa, menimcha, o'chirish paytidagi kabi qoidaga amal qilgan ma'qul. yong'in - xom ashyo bazasini yo'q qilish. Yong'in sodir bo'lganda, xom ashyo bazasi yonuvchi modda yoki kisloroddir. Konflikt insonning his-tuyg'ulari va reaktsiyalari bilan bog'liq. Ular yo'q qilinishi bilanoq, mojaro alangasi so'nadi.

Buni bir vaqtning o'zida qilish qiyin va oson.

Qiyinchilik shundaki, siz hissiy tarkibiy qismdan mavhum bo'lishingiz kerak va raqibingizga mojaroni kuchaytirish uchun his-tuyg'ularingiz va harakatlaringizdan foydalanish imkoniyatini bermasligingiz kerak.

Uzr so'rashning hojati yo'q, ishontirishning hojati yo'q, shaxsiy hech narsa - shunchaki biznes. To'qnashuvda "aqliy aykido" tamoyillari to'liq ochib beriladi - unga qarshi dushmanning kuchi va energiyasidan foydalaning, uning botqoqlanishiga to'sqinlik qilmang.

Oddiylik esa "o'zingizga yoqmagan ishni qilmang". Agar siz qasam ichishni yoqtirmasangiz, so'kmang, bahslashmang - tabassum qiling va dunyoga ochiq bo'ling. Ko'proq yoki kamroq shunga o'xshash.

Yana bir variant bor, bu suhbatni raqamlarga, faktlarga aylantirishga harakat qilish, his-tuyg'ularni emas, balki faqat haqiqatni muhokama qilishdir.

Hayotda, albatta, barcha imkoniyatlar turli xil kombinatsiyalarda qo'llaniladi, chunki, xayriyatki, hech qanday aniq to'g'ri uslublar va xatti-harakatlar uslublari yo'q, ularning cheksiz soni mavjud va bu har bir shaxsga bog'liq.

Yuqorida aytilganlarning barchasini umumlashtirib, men quyidagilarni aytmoqchiman: agar siz o'zingizni ziddiyatli vaziyatga duch kelsangiz, unda siz faqat ichki his-tuyg'ularingiz va muzokara uslubingizga qarab harakat yo'nalishini tanlashingiz kerak. Nima qilish kerakligini va nimadan foydalanishni o'zingiz ko'ring: xitoylik savdogarning uzoqdan tabassumi yoki javob tajovuzkorligi.

Qoida raqami 9.Muzokaralar uchun har doim yetkazib beruvchining yuqori rahbariyati bilan uchrashishga harakat qiling.

Ko'pgina chakana savdo tarmoqlari birinchi muzokaralarga nafaqat uning menejerlarini, balki etkazib beruvchining bo'limlari rahbarlarini taklif qiladi.

Qabul qiluvchilar aynan nimani qidirmoqda? Nega ular buni qilishadi va bu nimaga olib keladi?

Ushbu talabning bitta oddiy maqsadi bor - etkazib beruvchi kompaniyani yanada zaif holatga keltirish. Savdo menejeriga va umuman kompaniyaga jiddiy ta'sir ko'rsatish uchun qaror qabul qiluvchiga kirish huquqiga ega bo'ling. Shuni yodda tutish kerakki, xaridor - bu chiziqli xodim, u tijorat yoki kompaniyaning bosh direktori darajasiga etib bormaydi, u hatto ular bilan bir qatorda ham turmaydi. Shunday qilib, agar muzokaralar ierarxiya nuqtai nazaridan ko'rib chiqilsa, unda tijorat yoki bosh direktor oddiy xarid menejeriga bormasligi kerak. Bu sodir bo'lganda, xaridor etkazib beruvchining yuqori rahbariyati bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqada bo'lganda, u sotuvchining boshlig'i orqali o'zining barcha urinishlari va harakatlarini tenglashtirish imkoniyatiga ega bo'ladi.

Savdo menejeri o'z kompaniyasining pozitsiyalarini himoya qilishda juda qattiqqo'l bo'lgan va xaridor etkazib beruvchi kompaniya rahbariyatini muzokaralarga taklif qilishga urinayotganda men shunga o'xshash vaziyatlarga tez-tez duch kelganman. Shu bilan birga menejerga shunday deyishadi: “Bizni qanday boshqaruvchi yubording? U biz bilan ishlashni istamaydi shekilli. Siz avvalo kompaniyangizda biz bilan ishlashni xohlaysizmi yoki yo‘qmi, aniqlab olasiz, keyin muzokaralarga kelasiz”. Bu ko'pincha direktorning o'z xodimiga tanbeh berishi va tarmoq shartlari bo'yicha shartnoma tuzishiga olib keladi. Ushbu uslub xaridorga qo'shimcha shart-sharoitlarni yanada qulayroq qilish imkonini beradi, chunki, afsuski, muzokaralardagi eng zaif bo'g'in har doim etakchilikdir.

Bundan tashqari, mavqe qanchalik baland bo'lsa, muzokaralar shunchalik halokatli bo'ladi, ularda "o'yin boshlig'i" qatnashadigan holatlar bundan mustasno. Buning sababi, har qanday rahbarning o'z pozitsiyasi va imkoniyatlariga xos bo'lgan bir qancha kamchiliklari bor.

Birinchi minus- menejerlar kamdan-kam muzokaralar olib boradilar, chunki bu ularning asosiy faoliyati emas, ularning vazifasi kompaniya ichida biznes yuritish, uning ishini qayta qurish va o'z tuzilmasida har qanday nizo va muhokamalarda ular doimo ko'pchilik xodimlarga qaraganda kuchliroq pozitsiyaga ega. Kundalik muzokaralar olib borish ko'nikmalarining etishmasligi odamlarning nervlarda qobiq deb ataladigan narsani yo'qotishiga olib keladi, bu esa o'zlarini hiyla-nayranglardan va o'zlarining egolariga salbiy zarbalardan himoya qilishga imkon beradi.

Ikkinchi minus Ular o'z firmalarida buyruq berishga va qaror qabul qilishga odatlangan. Bu kompaniyani boshqarishda yaxshi, lekin muzokaralarda yomon. Ularni tanlov holatiga qo'yish oson: yo biz hozir qaror qabul qilamiz yoki umuman qaror qabul qilmaymiz. Bunday holda, odatda muzokaralar san'atida tajribali odam tomonidan amalga oshiriladigan, lekin bunday tajribaga ega bo'lmagan va ko'pincha qo'shimcha ambitsiyalar bilan boshqariladigan rahbar emas, hal qiluvchi uchrashuvni kechiktirish yaxshiroqdir.

Uchinchi minus- ular resurslar va imkoniyatlar nuqtai nazaridan ko'proq teskari ta'sirga ega. Agar savdo menejerida chegirma yo'lagi 3 dan 10% gacha bo'lsa, unda har qanday direktor uchun bu 10-20% ni tashkil qiladi va shunga mos ravishda u uchun 10% mumkin bo'lgan narsaning yarmini tashkil qiladi, savdo menejeri uchun esa 5% ko'proq. yarmidan ko'p. Shuning uchun xaridor har doim yetkazib beruvchi rahbariyati bilan aloqa o'rnatishga intiladi, bu unga o'z kompaniyasi uchun eng qulay shart-sharoitlarni olish imkonini beradi.

U bilan qanday kurashish kerak? Siz shunchaki xaridorni kompaniyangizning top-menejerlari bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilishiga yo'l qo'ymaslik kerak, ammo bu sodir bo'lsa, rahbariyatga bir nechta qoidalarga amal qilish tavsiya etiladi.

¦ Hech qachon mijozlarga menejer xizmat ko'rsatmasdan tashrif buyurmang, cheklar bundan mustasno.

¦ Sotuvchingizni noqulay ahvolga solib qo'ymang, uning barcha kelishuvlarini bir zarbada yo'q qilmang.

¦ Rahbar va mijoz o'rtasida ziddiyat yuzaga kelgan taqdirda, ziddiyatni turli tomonlardan ko'rib chiqing, uning haqiqiy sabablarini o'rganing va shundan keyingina qaror qabul qiling.

¦ Mijozning xatti-harakatlariga uning biznesi va qiziqishlari nuqtai nazaridan qarang.

Agar ushbu oddiy qoidalarga rioya qilinsa, kompaniyangiz hayotini sezilarli darajada osonlashtirishi mumkin. Ular oddiy, lekin ko'pincha oddiy hamma narsa kabi, ularni bajarish qiyin. Aynan ular sizga ushbu bobdagi ushbu oxirgi qoidadan o'zingizni himoya qilishga yordam beradi.

Shunday qilib, biz siz bilan tarmoq bilan muzokaralar olib borishning asosiy nuqtalarini va muzokaralarda etkazib beruvchiga bosim o'tkazishning eng keng tarqalgan variantlarini ko'rib chiqdik.

Shuni ta'kidlash kerakki, chakana savdo tarmoqlari bilan muzokaralar kabi murakkab mavzuni ushbu bob doirasida tugatib bo'lmaydi, dayine buni qilishga harakat qildi. Men ushbu mavzu bo'yicha o'z nuqtai nazarimni aks ettirishga, chakana savdo tarmoqlari kabi murakkab mijozlar bilan muzokaralar olib borishda qo'llanilishi kerak bo'lgan texnikalar va asosiy tamoyillarni ko'rsatishga harakat qildim. Umid qilamanki, men muvaffaqiyatga erishdim. Siz har doim foydalanishingiz mumkin bo'lgan qiyin mijozlar bilan muzokaralar olib borish bo'yicha bir qator kitoblar mavjud. Shuningdek, siz mening kitobimda ishbilarmonlik muloqotini o'tkazish, e'tirozlar bilan ishlash, ehtiyojlarni aniqlash va narx-navo savdosi haqida ko'proq o'qishingiz mumkin. "Samarali sotish texnikasi va usullari", Bugungi kunda mamlakat kitob do'konlarida juda faol sotilmoqda.

Umid qilamanki, ushbu nashrni o'rganib chiqqandan so'ng, ko'plab menejerlar o'zlari o'tkazish imkoniyati bo'lgan muzokaralarga boshqacha qarashadi va hali oldinda bo'lgan muzokaralarga boshqacha yondashadilar va shu bilan nafaqat o'z kompaniyalarining daromadlarini oshiradilar, balki shuningdek, tabiiyki, ularning shaxsiy farovonligini yaxshilash.

To'rtinchi bobni yakunlab, men quyidagilarni aytmoqchiman: kerak emas, balki istak. Va har safar muzokaralarga puxta tayyorgarlik ko'ring, garchi sizga baribir ularni yutib olasiz deb tuyulsa ham.

Natija uchun oxirigacha kurashing, barcha yo'llarni sinab ko'ring, chunki biz sizning pulingiz haqida gapiryapmiz, sabr-toqat chekinishdan ko'ra qimmatga tushmaguncha taslim bo'lmang. Shuni yodda tutish kerakki, yaxshi takliflarning 80 foizi oxirgi bosqichda, har ikki tomon ham o'zlarining barcha hiyla-nayranglarini ishlatib bo'lgan paytda amalga oshiriladi. Kutib turing va kerak emas!

Chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashni tashkil etish. Daromadingizni oshirish uchun nima kerak

Muzokaralar, chakana savdo tarmog'i bilan shartnoma tuzish, kerakli assortimentni joriy etish - bularning barchasi hikoyaning oxiri emas. Peshonangizdagi terni artib, "chuqur mamnunlik hissi bilan" shampan vinolari bilan bir-biringizga otish hali erta. Shartnomani tuzish - bu oxiri emas, balki tarmoqlar bilan hamkorlikda mavjud bo'lgan eng qiyin ishning boshlanishi. Endi siz etkazib berish nisbatini qondirish, kerakli miqdordagi tovarlarni topish, o'z vaqtida yetkazib berish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish va boshqa ko'plab masalalarga duch kelasiz, ularning asosiysi og'riqli tish kabi pulsatsiyalanuvchi bo'lib qoladi - "qaytarilish tezligini ta'minlash. chakana savdo tarmog'i bilan ishlashda."

Tarmoqlar bilan ishlashda narx siyosati

Shartnoma tuzish bosqichida ham ko'plab kompaniyalar keraksiz ravishda beparvolik bilan e'lon qilishadi: biz har qanday narxda tarmoqqa kirishimiz kerak. Biz allaqachon bilganimizdek, bu tarmoqlarning o'zlari ko'p kuch sarflagan ehtiyoj omilining namoyonidir. Ko'pgina etkazib beruvchilar o'z mahsulotlarini tarmoq matritsasiga kiritish uchun ko'plab imtiyozlarga tayyor. Shuning uchun ular xaridorlarning ko'p shartlariga rozi bo'lishadi va uzoq muzokaralardan charchashadi, lekin ular matritsada bo'lganligi sababli xursand bo'lishadi, hatto bundan faxrlanishadi.

Bir-ikki oy yoki hatto chorak o'tadi, eyforiya yo'qoladi va savol tug'iladi: "Ular "kirishdi" deganlari yaxshimi, hozir bizning bank hisobimiz bilan nima bo'lyapti?" Va kichik moliyaviy hisob-kitoblardan so'ng, kompaniya rahbariyatiga yoki egalariga mukofot bir marta olingan muvaffaqiyatning moliyaviy natijalari to'g'risida hisobot berishda ko'zlar yoshlana boshlaydi va qo'llar titraydi.

Ko'pincha shunday vaziyat yuzaga keladiki, tarmoqqa etkazib beriladigan tovarlarning narxi kompaniya uchun to'g'ridan-to'g'ri foydasiz bo'ladi, ya'ni ushbu tarmoqda qancha ko'p sotuv bo'lsa, ular shunchalik ko'p yo'qotishlarni keltirib chiqaradi. Va, afsuski, bu alohida holatlar emas. Men Auchan yoki METRO tarmog'ida ba'zi alkogol etkazib beruvchilar uchun sotilgan har bir shisha 1,5 dan 15 rublgacha zarar keltirganida ko'plab misollarni bilaman va bu fakt ular bilan ishlagan egalar va menejerlarning kayfiyatiga salbiy ta'sir ko'rsatdi. bu tarmoqlar.

Paradoks shunday bo'ladi: kompaniya har qanday narxda kirishni xohlaydi, kiradi va keyin o'zidan so'raydi: "Biz nima qildik, endi bularning barchasidan qanday qutulish mumkin?" Gap shundaki, "har qanday narxda - bu har doim qimmat". Axir, nima bo'ladi, har qanday yirik tarmoq bilan shartnoma tuzayotganda, chegirmalarni talab qiladi, do'konlar sonini va taxminiy savdo hajmini jalb qiladi. Shu bilan birga, xaridorlar etkazib beruvchiga barcha mavjud vositalar bilan bosim o'tkazadilar va bundan tashqari, deyarli har bir biznes nashri chakana savdo tarmoqlarining hukmronligi, tarmoqlarning diktaturasi va barcha ishlab chiqaruvchilar uchun raf maydoni yo'qligi haqida gapiradi. Natijada, savdogarlar ko'pincha ularning moliyaviy manfaatlariga mos kelmaydigan tarmoq shartlariga obuna bo'lishadi.

Tasavvur qilaylik, ma'lum bir ishlab chiqaruvchi kompaniya bozorga strategik ravishda kiradi zarur o'z mahsulotlarining mintaqaning barcha tarmoqlarida mavjudligini hisobga oladi. Faraz qilaylik, shartnoma tuzgan (va ko'pincha "quyonlar" bo'yicha o'qitilgan) birinchi zanjir juda kichik va bu shunchaki chegirma va oddiy kirish chiptasi ko'rinishidagi marketing byudjetini va yetkazib beruvchimiz taqdim etadigan aktsiyalarning kichik ro'yxatini talab qiladi. ishtirok etishi kerak. Va agar muzokaralar davomida chegirmani oqilona chegaralarda saqlash mumkin bo'lsa, yaxshi, chunki asosiy narx 20% yoki undan pastroq bo'lganiga ko'p misollar mavjud. Keling, ishlab chiqaruvchimizga qaytaylik, biz bir vaqtning o'zida ko'p sonli do'konlar bilan qo'shimcha chegirma bilan shartnoma tuzdik, ammo baribir bu juda foydali loyiha.

Muvaffaqiyatdan ilhomlanib, sotuvchilar allaqachon kattaroq bo'lgan keyingi tarmoqqa o'tadilar. Ushbu chakana sotuvchi bilan muzokaralar olib borilmoqda: u allaqachon yuqori savdo hajmlariga ega va ko'proq do'konlarga ega va buning natijasida, albatta, qiziqroq. Ha, bu omadsizlik, uning shartnomasida raqobatchilarnikidan yuqori bo'lmagan narxlar to'g'risida hozirgi moda bandi bor, aks holda bolalarcha bo'lmagan jarimalar ko'rinishidagi muammolarni oldini olish mumkin emas. Va hamma narsa yaxshi bo'lardi, lekin u ham 8-12% retrobonusga ega. Va bu erda muammo paydo bo'ladi: siz unga avvalgi tarmoqlar bilan bir xil narxni berasiz, buning ustiga, chegirma va har bir do'konga yetkazib berish shaklida qo'shimcha xarajatlar, biz allaqachon aytib o'tganimizdek. , unda ko'p narsa bor.

Kompaniyamiz yomon ahvolda - rentabellik pasayib, ancha pasaymoqda. Va keyin allaqachon zanjirli reaktsiya mavjud, marketing bo'limlari tarmoqlarda yaxshi ishlaydi, ular narxlarni diqqat bilan kuzatib boradilar va har bir muzokara chegirma uchun kurashdir. Shunga ko'ra, agar kompaniya eng kichikdan kattagacha tarmoqqa kirsa, u holda uning narxi tobora ko'proq "siqib chiqadi". Mijoz qanchalik katta bo'lsa, uning uchun sharoitlar shunchalik yomon bo'ladi.

Ammo bu muammoning faqat bir qismi, agar kompaniya hududlarda ham ishlayotgan bo'lsa, tarmoqlarning mintaqaviy kengayishi bilan qo'shimcha qiyinchiliklar paydo bo'ladi. Hech kimga sir emaski, masalan, Auchan gipermarket tarmog'i bugungi kunda ko'pchilik tovarlar uchun past narxlarga ega va bu zanjir butun Rossiya bo'ylab jadal rivojlanishni rejalashtirmoqda va ularning barcha do'konlardagi narxlari bir xil bo'ladi. Mintaqaviy sheriklar bilan qanday bo'lish kerak? Ko'pgina kompaniyalar uchun Auchanni hududlarga kengaytirish muhim muammoga aylanadi va ular tanlov qilishlari kerak. Chunki bu tarmoqda narxlarni oshirish nihoyatda qiyin. Vaziyat boshqa yirik chakana konglomeratlar uchun ham xuddi shunday - METRO, Perekrestok va boshqalar va tanlov qilish kerak bo'ladi, chunki zanjirlar doimiy narxlarni pasaytirishni, shuningdek, butun mamlakat bo'ylab ularning birligini talab qiladi. Ko'pchilik narx oralig'idan tashqarida bo'lgan tarmoqlar bilan ishlashni to'xtatishga qaror qiladi. Boshqa kompaniyalar bu muammoni boshqacha hal qilishga harakat qilishadi, kimdir xarajatlarni kamaytirish uchun shunchaki mahsulot sifatini pasaytiradi, kimdir mahsulot hajmini yoki hajmini kamaytiradi, kimdir xarajatlarni minimallashtirish, jarayon samaradorligini oshirish uchun ishlaydi. Ulardan qaysi biri to'g'ri bo'ladi, vaqt ko'rsatadi, lekin mening fikrimcha, bu allaqachon aniq. Xarajatlar bilan kurashayotgan ba'zi kompaniyalar ushbu tarmoqqa xizmat ko'rsatadigan xodimlarni qisqartiradilar, savdo xarajatlarini kamaytiradilar, ammo bu usullarning barchasi samarali emas, chunki ular tarqatish kanalining torayishi yoki hatto sifatning pasayishi va yo'qotish tufayli sotishning yo'qolishiga olib keladi. mahsulot obro'si.

Narx muammosi qayerdan kelib chiqdi? Nima uchun ko'plab kompaniyalar uchun bu juda og'riqli va nima uchun etkazib beruvchilar o'zlari uchun noqulay shartlarda oldindan shartnoma tuzadilar?

Bu savollarga javob asrlar qa'rida, postsovet chakana savdosi tarixida yotadi. Uzoq vaqt davomida marketingni ilgari surish va raqobatchilarga qarshi kurashning asosiy vositasi chegirma edi. Imtiyozlar qanchalik katta bo'lsa, siz shunchalik raqobatbardosh bo'lasiz. Va bunga bozor talabi emas, balki ko'pchilik kompaniyalarning boshqa ilg'or texnologiyalardan foydalangan holda boshqacha sotish qobiliyatining yo'qligi sabab bo'ldi. O'sha paytda, chegirma qilinganida, savdo iqtisodiyotiga og'ir yuk bo'lgan yuz minglab dollarlik marketing byudjetlari va retro bonuslar yo'q edi.

Agar ilgari takliflar qanday qilinganligini eslasangiz, ko'p narsa aniq bo'ladi. Narxlar ro'yxati tanlangan hajmga qarab narxlar bilan yuborildi. Tarmoqlar jiddiy o'yinchilarga aylanganda, aksariyat kompaniyalar shartnoma tafsilotlariga kirmasdan, ularga xuddi shu printsip bo'yicha narxlarni, katta hajmni - ulgurji sotuvchi kabi katta chegirmani berdilar. Ammo chakana savdo tarmog'i o'zini eksport qiladigan, reklama qiladigan va sotadigan, ishi uchun chegirmadan tashqari hech narsa so'ramaydigan ulgurji savdogar emas; chakana savdo tarmog'i o'zining barcha ichki xarajatlarini mahsulotni yetkazib berish va namoyish qilishdan tortib, axborot bazalarini saqlashgacha, etkazib beruvchilarga o'tkazgan holda xizmat sifatida sotishga harakat qiladi. Yirik chakana savdo tarmoqlari o'z pozitsiyalarini asoslab, ularning faoliyati tovarlarni sotish bo'yicha kompleks texnologiya ekanligini ko'rsatadi, bu tovarlarni ishlab chiqaruvchidan yakuniy xaridor savatiga o'tkazish uchun ajralmas logistika va marketing kompleksidir. Bularning barchasi iqtisodiyotni va ushbu mijoz bilan operatsiyalarning yakuniy rentabelligini sezilarli darajada o'zgartiradi. Shuning uchun chakana savdo tarmoqlari tomonidan taklif qilinadigan narxlar ulgurji narxlardan sezilarli darajada yuqori bo'lishi kerak, ular etkazib beruvchi to'lashi kerak bo'lgan barcha qo'shimcha xarajatlarni hisobga olishlari kerak.

Buni tushunishga muvaffaq bo'lgan kompaniyalar endi boshqalar o'zlari uchun qo'ygan narx tuzoqlaridan aziyat chekmaydilar, ular tarmoq manfaatlariga emas, balki butun dunyo bo'ylab o'zlarining yakuniy iste'molchilari manfaatlariga va strategik maqsadlariga asoslangan siyosat quradilar. bir vaqtning o'zida ular Rossiya yoki MDH bo'lsin, ular ishlashni rejalashtirgan bozor.

Endi mahsulot uchun narx strategiyasini yaratish juda muhim, bu brendning va hatto butun kompaniyaning omon qolish mezoni bo'lib, yaxshi o'ylangan xarajatlar siyosatisiz kompaniya uchun uni saqlab qolish juda qiyin. faqat uning rentabelligi, balki uning imidji ham. Chakana savdo tarmoqlari uchun narx taklifini shakllantirishda mahsulot tannarxida uni ilgari surish va rivojlantirish uchun qancha pul kerakligini, uni sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish uchun qanday xarajatlar kerakligini va faqat hisobga olish kerak. barcha ma'lumotlarni hisobga oling, yakuniy raqamni hisoblang. Narxning o'ziga kelsak, ko'p hollarda bo'lgani kabi, u bozor tomonidan belgilanadigan koridor ichida bo'lishi muhim, ammo siz nima sotayotganingizga qarab, uning pastki yoki yuqori qismida qaror qabul qilishingiz kerak - siz bilan ishlashning afzalliklari yoki arzonligi. Kam xarajat bilan maqtashning hojati yo'q, past narx, agar u yuqori samarali texnologiyalar bilan ta'minlanmagan bo'lsa, zaif raqobat ustunligidir.

Esingizda bo'lsin, muzokaralar paytida chegirmalarni taklif qilsangiz, shunchaki daromadingizni kamaytirasiz. "Nima qilish kerak" dilemmasida - chegirma yoki katta marketing byudjetini berish - har doim haqiqiy pul yutadi.

BU DEGANI chegirma shaklida bergan narsangizni hech kim mahsulotni reklama qilish xarajatlari deb hisoblamaydi; Agar siz eng past narxni taklif qilsangiz ham, sust marketing faoliyati bilan xaridorlar nazarida sizning reytingingiz past bo'ladi! Ularga real pul kerak, sotish hajmi kerak va hammasini birgalikda qilish yaxshidir.

Men tez-tez o'zim biladigan xaridorlardan o'z etkazib beruvchilarini tanlash mezonlari haqida so'rayman va ko'p hollarda narx koridor ichida bo'lishi sharti bilan uchinchi yoki to'rtinchi o'rinda turadi. Narxlar raqobati, narx urushlari - bu yetkazib beruvchi uchun yomon yo'l, tarmoq har doim mumkin bo'lganidan ancha past, past narxni talab qiladi, shuning uchun sizni "o'g'irlashda" unga yordam berishingiz shart emas. Bunda bozor deganlaridek, biri arzonroq olmoqchi, biri qimmatroq sotmoqchi, har holda ham rozi bo‘lishadi. Shuning uchun bugungi kunda narxni oxirigacha himoya qilish kerak va barcha tarmoq mijozlari uchun eng vakolatli yechim bo'ladi bitta narx bering– marketing byudjetlari va chegirmalar bilan mijozning maqomini qaytarib beradigan ushbu mintaqadagi chakana savdo narxi. Hamma uchun yagona narx xaridorlar uchun mahsulot tannarxining tengligi muammolarini bartaraf qiladi, shuningdek chegirmalarni tekislaydi, chunki agar kompaniya hamma uchun bitta narxni taqdim etsa, bu vosita keraksiz bo'lib qoladi. Bunday holda siz o'z brendingiz mavqeini mustahkamlash uchun resurslarga ega bo'lasiz, mahsulotingizni ilgari surish orqali mijozlaringizning reklama byudjetini to'ldirishingiz mumkin, savdolaringiz o'sadi va siz doimo kerakli yetkazib beruvchi bo'lib qolasiz! Bundan tashqari, marketing faolligini ko'rsatish orqali siz o'z brendingizni mustahkamlashingiz muhim va bu, o'z navbatida, kelgusi yil uchun muzokaralarda qo'shimcha ko'zlarni beradi: brend qanchalik kuchli bo'lsa, mijozlar shunchalik qulayroq bo'ladi va muzokaralar davri shunchalik qisqaroq bo'ladi.

Takror aytaman, printsipial jihatdan, bugungi kunda xaridor uchun narx asosiy parametr emas, uning qiymati muhim. Xarajatning ahamiyati faqat taqqoslash imkoniyati mavjud bo'lganda namoyon bo'ladi va yagona narxlar bu imkoniyatni amalda yo'q qiladi.

Kompaniya o'z mahsulotini ishlab chiqish va uning qiymatini oshirishga e'tibor qaratishi va oxirgi iste'molchi uchun ham, biznes hamkorlari uchun ham taklif qilishi kerak. Va bu holda, siz uzoq va zerikarli narx muzokaralaridan osongina xalos bo'lishingiz mumkin, chunki qiymat "Xarajat + Belgilash" formulasi bo'yicha hisoblanmaydi, bu yanada murakkab ko'p darajali tushunchadir. Mahsulotning qiymati marketing faoliyati, reklama kampaniyasi va PR orqali brendni mustahkamlash orqali oshiriladi. Shuning uchun chegirma shaklida berilishi mumkin bo'lgan pul reklama uchun sarflangan yaxshiroqdir.

Shuni esda tutish kerakki, tovarlaringizni do'kon javonlariga qo'yganingizdan so'ng, ish tugamaydi. Mahsulotni yanada targ'ib qilish kerak, bu mablag'larni talab qiladi va katta chegirmalar bilan ularni olib boradigan joy bo'lmaydi. Buni narx siyosatini ishlab chiqishda, ayniqsa yirik zanjirlar bilan o'zaro aloqada bo'lganda hisobga oling.

Tarmoqdagi jarimalar bilan qanday kurashish kerak

Menga maslahatchi va "Do'konlar tarmog'i bilan samarali ishlash" seminarining muallifi sifatida beriladigan eng keng tarqalgan savollardan biri: zanjirlar bilan ishlashda jarimalarni qanday kamaytirish mumkin? Bu savol qanchalik murakkab bo'lsa, javob shunchalik oddiy. Ammo keling, bu nimani anglatishini tushunishga harakat qilaylik.

Biznes sherigingizdan qanday jazolardan qutulish mumkin? Javob oddiy: jarima to'lamaslik uchun - shartnoma shartlarini buzmang. “So'z bermasang, kuchli bo'l, bersang, ushlab tur!” deganlaridek. Bu erda ikkita variant bor: yoki siz og'ir shartlar bilan shartnoma tuzmaysiz va oxirigacha kurashasiz, ba'zan bu mijoz bilan hamkorlik qilish evaziga yoki shartnoma tuzib, shartlarni bajarmaslik uchun bajarasiz. sizga jazo choralarini qo'llash uchun asos bering.

“Qanday qilib unga ergashishingiz mumkin! ko'pchilik aytadi. "Shunday shartlar mavjudki, har qanday huquqbuzarlik uchun jazo darhol qo'llaniladi, ko'pincha qoidabuzarlikka mos kelmaydi."

Misol uchun, taniqli chakana savdo tarmog'ining spirtli ichimliklar yetkazib beruvchisi bilan shartnomasini ko'rib chiqayotib, men kam etkazib berish uchun jarimalarga duch keldim. Ushbu shartnoma shartlariga ko'ra, agar tashish paytida 1-2 shisha buzilgan bo'lsa va buning natijasida etkazib berish kam bo'lsa, yuz minglab rubl miqdorida jarima solingan. U erda shunday "yoqimli" narsalar ko'p edi. Bunday "fenomenal" shartnomalar natijasidir ehtiyojlar, va yetkazib beruvchi tomonidan juda katta ehtiyoj.

Ammo ushbu bo'limning asosiy mavzusiga o'tishdan oldin, keling, tarmoq shartnomalarida qanday jazolar borligini chuqurroq tushunishga harakat qilaylik. Buning uchun Rossiyada chakana savdo tarixini biroz o'rganishga arziydi.

Zanjir do'konlari birinchi marta paydo bo'lganida, ular hali ham zaif va ko'plab toptancilar va ishlab chiqaruvchi kompaniyalar ular bilan ishlashni istamadi. Bu qisman oqlandi - kichik miqdordagi savdo nuqtalari, kichik savdo hajmlari va shu bilan birga, dastlab kichik bo'lsa ham kirish chiptalari va etkazib berishni buzganlik uchun jarimalar belgilab qo'yilgan murakkab shartnomalar, keyin ham ahamiyatsiz. Shartnoma shartlarini bajarmaganlik uchun jarimalar to'lash, ayniqsa ularni undirishga urinish 1990-yillarning oxiri va 2000-yillarning boshlari bozori uchun ajablantiradigan narsa edi. O'sha paytda bunday "arzimas narsalar" haqida kam odam o'ylardi, ko'pchilik avans yoki etkazib berishda ishladi, chunki sotilgan tovarlar uchun pulni qaytarish ba'zan ushbu mahsulotni sotishdan kam bo'lmagan. Yetkazib beruvchilarning aksariyati o'z mijozlariga g'amxo'rlik qilish va shartnomalar shartlariga rioya qilish bilan bezovta qilmadi, ayniqsa, deyarli barcha hujjatlar etkazib beruvchilarning advokatlari tomonidan tuzilgan. Tabiiyki, majburiyatlaringizni qat'iy bajarish shart emasligi sababli, siz ularni umuman bajara olmaysiz. Chakana savdo tarixi mavsumiy tovarlar ulgurji savdogarlar tomonidan chakana savdoga e'tibor bermasdan sotilgan ko'plab holatlarni biladi. Bunga yorqin misol shampan vinosidir, agar ba'zi bir qop pul bilan tashrif buyurgan mijoz naqd pulga mashina sotib olmoqchi bo'lsa, u uning ostida nima borligini o'ylamasdan jo'natilgan. Yangi yil barcha chakana mijozlar an'anaviy ichimliksiz qoladi. Keyin chakana savdo tarmoqlari haqida o'ylashning hojati yo'q edi, bozorda distribyutor davri hukmronlik qildi.

Zanjirlar esa hamkorlikka yangicha yondashuvni taklif qilishdi, ular chakana diktaturaning yangi davrini e'lon qilishdi va o'z shartnomalarini imzolashni va majburiyatlarni bajarmaganlik uchun sanktsiyalar qo'llashni talab qilib, hammani unga tayyorlay boshladilar. Esingizda bo'lsa, o'sha paytda bu aniq "odat" edi, shartnomalarda ishlatilmagan ko'plab ishlamaydigan jarimalar mavjud edi, ammo etkazib beruvchilar asta-sekin ularga ko'nikib, hali ham shunday bo'lishi mumkinligidan voz kechishdi.

Ba'zi kompaniyalar tarmoqlar bilan ishlashni boshladilar va bu bozor sektorida ham jarimaga, ham past rentabellikka duch kelishdi. Bu omillar etkazib beruvchilarni o'z jarayonlarini yaxshilashga va biznesini yaxshilashga majbur qila boshladi. Ammo tarmoqlar kichik va ularning sotuv hajmi ham kichik bo'lsa-da, ba'zi kompaniyalar bunday arzimas narsalar haqida o'ylamadilar va tarmoqlar daromad emas, balki tasvir ekanligini ta'kidladilar. Va bugungi kunda yana ko'plab kompaniyalar do'konlar tarmog'ining javonlariga shoshilishmoqda, chunki ularning fikriga ko'ra, bu o'z mahsulotining reytingini oshiradi.

Vaqt o'tishi bilan chakana savdo tarmoqlari tobora ko'proq daromad keltirdi va tobora muhim tarqatish kanaliga aylandi. Va ularning ahamiyati oshgani sayin, ular etkazib beruvchilardan shartnoma majburiyatlarini bajarishlarini talab qilib, o'z bizneslarining barqarorligi uchun faol kurasha boshladilar, buning asosi bugungi kungacha o'z mintaqasidagi ishlab chiqaruvchilar tomonidan etkazib berish barqarorligi va narxlar tengligi hisoblanadi. Va agar narx bilan ishlash hali ham mumkin bo'lsa, unda assortimentning barqarorligi va likvidligi uchun shartlar bo'yicha murosasiz kurash bor, chunki har qanday tarmoq faoliyatining asosi aylanma hisoblanadi va bu faqat uzluksiz etkazib berish sharoitida mumkin. ta'minlanadi. Jarimalar ko'paya boshladi va bu kompaniyalarning rivojlanishiga turtki bo'ldi.

Men alkogol kompaniyasida savdo bo'yicha direktor bo'lib ishlaganimda, biz Auchan bilan mashhur rus konyakini yetkazib berish bo'yicha shartnoma tuzdik. Bu davrda hududiy aksiz markalari tizimi ishlagan bo‘lib, korxonamizda ularni qabul qilish va mahsulotlarni yopishtirish uchun har bir partiyaga 25 kundan 35 kungacha vaqt kerak bo‘ldi. Yuk tashishning beqarorligi bizning tomonimiz ushbu konyakni zarur bo'lgan minimal miqdorda sotib olgani sababli yanada og'irlashdi, shuning uchun u doimo tanqis edi.

Yana bir qisqa etkazib berishdan so'ng, Auchan qonuniy asoslarga ko'ra bizni bir necha ming dollar miqdorida jarimaga tortdi. e., albatta, rublda. Rahbariyat hayron bo'ldi, hisobni to'ladi, lekin hech narsani o'zgartirmadi. Faqat bir necha kun o'tdi va o'sha tarmoq bizga yangi yil buyurtmasini, oldingi etkazib berishlardan bir nechtasini qildi. Ular uni deyarli bir oy ichida bizga topshirishdi, ammo bu bizni qutqarmadi, chunki sotib olingan paytdan boshlab yopishtirish va sotuvga qo'yishgacha kamida 45 kun kerak bo'ldi. Bu holatda majburiyatlarni bajarmaganlik uchun jarima allaqachon o'n minglab dollarni tashkil qiladi. e.

Bu miqdor rahbariyatni "quvontirdi" va konyakning barcha kerakli hajmi atigi 15 kun ichida sotuvga tayyor edi. Kompaniya qurgan yangi texnologiya bilan ishlash davlat organlari, qisqa vaqt ichida faoliyatni amalga oshirish imkonini beruvchi yetkazib beruvchi va assortiment.

Buni mijoz tomonidan jarimasiz aytishim kerakmi yangi sxema ish tug'ilishi qiyin edi. Bizning bozor bunday misollarni juda ko'p biladi, menimcha, ular tarmoq bilan ishlaydigan har bir kompaniyada mavjud.

Endi bozor asta-sekin to'ldirilmoqda, tarmoqlar bir-biri bilan raqobatlasha boshladi, albatta, hali hamma joyda emas, lekin tendentsiya allaqachon aniq, ya'ni ular tez orada oxirgi mijoz uchun kurasha boshlaydi. Bu yetkazib beruvchilar ishining sifatiga nisbatan qattiqroq talablar qo‘yilishiga olib keladi: ta’minot barqarorligidan tortib to sotishdan oldingi tayyorgarlik darajasi va sotishdan keyingi xizmat ko‘rsatish darajasigacha. Bu esa, o‘z navbatida, jarimalar ko‘payib, ko‘proq va tez-tez olinadiganidan dalolat beradi. Agar bugungi kunda zanjirlar o'z sheriklaridan jarima to'lashni talab qilmaydigan, faqat bunday imkoniyatni ko'rsatib, sheriklarning ishini to'g'rilashga harakat qiladigan holatlar tez-tez uchrasa, u holda har kuni zanjirlar o'rtasidagi raqobat kuchaygan holda, chakana sotuvchilar "mashq qilishadi". ularning yetkazib beruvchilari kuchliroq.

Faqat bitta yo'l bor - shartnomaning barcha shartlarini bajarish. Bu, albatta, bajarishdan ko'ra osonroqdir va o'quvchilar ushbu bo'limning bu xulosasidan mamnun bo'lmaydilar. Jarima chiqarilganda, "yig'lab, kechirim so'rashdan" boshqa hech narsa qilib bo'lmaydi. Ammo jazo choralari sizga nisbatan umuman qo'llanilmasligi uchun harakat qilishingiz mumkin. Nima qilish kerak, agar ulardan butunlay qochish mumkin bo'lmasa, jarima to'lovlarini kamaytirish uchun qanday texnologiyalardan foydalanish mumkin.

Buning uchun men tarmoq bilan hamkorlikning quyidagi jihatlarini iloji boricha ishlab chiqishni taklif qilaman.

1. Shartnoma. Shartnomaning o'zi yaxshi vosita bo'lib, tarmoq vakillari bilan konstruktiv ishlash va ularning manfaatlarini himoya qilish uchun ko'plab imkoniyatlar mavjud. Ulardan foydalangan holda, ko'plab kompaniyalar ortiqcha stress va yo'qotishlarsiz juda xotirjam ishlaydi.

Ammo ushbu hujjatdan o'zingiz uchun qanday foyda olishingiz mumkin?

Birinchi qoida shundaki, siz shartnomani juda yaxshi bilishingiz kerak. Savdo bo'yicha direktor bo'lganimda, men tarmoq menejerlarini shartnoma matnini yodlashga majbur qildim, endi men buni mijozlarga tavsiya qilaman. Barcha fikrlarni yaxshi bilish xodimga muzokaralar paytida ushbu hujjat qoidalarini osongina boshqarish imkonini beradi.

Doʻkonlar tarmogʻi bilan ishlaydigan menejerlarning aksariyati shartnomalar matni va ularga qoʻshimchalarni juda yaxshi bilmaydi desam, xato qilmayman. Bu bayonot xaridorlarga nisbatan deyarli to'g'ri, ular ham o'z shartnomasini yoddan bilishmaydi. Ko'pincha, ikkalasi ham hamkorlik shartlari haqida juda yuzaki bilishadi va hatto eng "qiziq" joylarda ham. Shartnoma qoidalari bilan suhbatda "jungling" beixtiyor hurmatni uyg'otadi, muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishning jiddiyligini ko'rsatadi va menejerlari vaziyatni tushunadigan kompaniyani "yo'q qilish" istagini kamaytiradi. Axir, sotish rejasidan tashqari, boshqa hujjatlarni o'qimaganlar bilan buni qilish ancha oson.

Shartnoma majburiyatlarini o'rganish eng hayajonli narsa emas, lekin ushbu matnni tushunishga sarflangan 3-4 soat kompaniyani yuz minglab rubllarni tejashga yordam beradi.

2. Qo'shimcha shartnomalar tuzish. Har qanday kontrakt ishlarida bo'lgani kabi, muzokaralar jarayonida qo'shimcha kelishuvlar tug'iladi. Agar muloqotning birinchi bosqichida jarimalarni to'liq olib tashlash yoki ularning miqdorini kamaytirishning iloji bo'lmasa, o'zingizni sotishning to'satdan ko'payishi va tovarlar taqchilligidan himoya qilish uchun etkazib berish hajmi bo'yicha shartnomalar tuziladi. sotish hajmi va ta'minot narxi, shuningdek, ularning o'zgarishining barcha mumkin bo'lgan tafsilotlari.

Ko'pincha bunday kelishuvlar og'zaki bo'lib, tarmoqlar ularni rasmiylashtirishni istamaydi, ammo buning natijasida ular samarasiz bo'lmaydi va siz har doim bahsli ishlarni tahlil qilishda ularga murojaat qilishingiz mumkin. Shu bilan birga, texnik kamchiliklaringizni bunday kelishuvlarga qo'yishga arzigulik emas, sheriklar rozi bo'lmaydilar va bu ham sizga yordam bermaydi - samarasizlikka qarshi kurashishingiz kerak.

3. Mijoz bilan hamkorlik shartnomalarini tuzish. Men allaqachon kitobning oldingi boblarida sheriklik dasturlari va ularning mijozlar bilan o'zaro munosabatlarni rivojlantirish uchun ahamiyati, masalan, chakana savdo tarmoqlari haqida gapirgan edim. Private-label va boshqa ko'plab umumiy dasturlar qo'shma loyihalar bo'lishi mumkin. Ularni tanlashda o'zingizni mijozingizning qo'shimchasiga aylantirmaslik uchun mijozning bilimi va sog'lom fikrga amal qilish kifoya. Bunday kelishuvlarning mavjudligi va birgalikdagi harakatlarni o'tkazish sizga immunitetni kafolatlaydigan "oltin yorliq" bermaydi, balki manevr erkinligini beradi.

4. Tarmoq bilan ishlashni rejalashtirish. Ushbu band to'g'ridan-to'g'ri kompaniyaning samaradorligiga taalluqlidir va bu jarima to'lash kabi noxush protseduradan qochish uchun ko'proq imkoniyat beradi. Uning mohiyati oddiy harakatda - do'konlar tarmog'i bilan hamkorlikni rejalashtirish va prognoz qilishdir.

"Sizga bu tarmoq nima uchun kerak?" Degan savolga javob berganingizdan so'ng. Siz allaqachon o'z maqsadlaringiz va ushbu hamkorlikdan kutilgan natijalarni aniq ko'rasiz. Shartnoma tuzishdan oldin siz o'zingizning mijozingiz (zanjir), uning jarayonlari, sotuvlari va ushbu tarmoq xaridorlarini yaxshilab o'rganishingiz kerak, siz hamkorlik qilishni rejalashtirgan tarmoqning har bir do'konidan kuniga qancha odam o'tishini bilib olishingiz kerak. Bularning barchasini o'rganish natijasida siz ushbu tarmoq orqali qaysi assortimentni sotish yaxshiroq ekanligini allaqachon tushunasiz. Va, albatta, siz qancha sotishingiz mumkinligini, kerakli narsalarni ta'minlash uchun qanday resurslar kerakligini hisoblashingiz kerak tovar oqimi. Ushbu tahlilni amalga oshirib, siz jazolarga duchor bo'lishi mumkin bo'lgan zaif tomonlarni deyarli darhol ko'rasiz va shunga mos ravishda siz xavfni kamaytirish choralarini oldindan o'ylab topishingiz mumkin. Ushbu tayyorgarlik ishi bilan nafaqat mijozga, balki ko'proq o'zingizga tanqidiy munosabatda bo'lish juda muhim, chunki sizning jarayonlaringizdagi muvaffaqiyatsizliklar ko'pincha jarimaga sabab bo'ladi. Bunday maqsadli rejalashtirish sizni ko'plab muammolardan xalos qiladi: jarimalar to'lash, obro'ni yo'qotish, uzr so'rashga vaqt sarflash va hokazo.

Tasavvur qilish uchun men yana alkogol biznesidan misol keltiraman. Mamlakatimizga ispan vinolarini import qiluvchi Rossiya kompaniyalaridan biri Ispaniyaga safaridan so‘ng yaxshi kutib olindi, o‘z sheriklarining javob tashrifini kutayotgan edi va hamkorlik bo‘yicha muzokaralarning ikkinchi bosqichi yanada muvaffaqiyatli bo‘lishi uchun, rahbariyat o'z hamkasblari uchun yoqimli ish qilishga qaror qildi - o'z mahsulotlarini ilgari ular bilan yaxshi munosabatda bo'lgan Auchan shahrida boshlash.

Tovarlar javonlarga joylashtirildi, ispanlar xursand bo'lishdi, ammo keyin muammolar boshlandi. Tarmoqqa kiritilgan buyumning zaxirasi 4 haftalik sotuv uchun etarli edi va Ispaniyadan etkazib berish davri buyurtmadan keyin 2,5 oyni tashkil etdi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, ushbu nomdagi hamkorlikning boshida mahsulot tanqisligi yuzaga keldi. Ko'z yoshlari yupqa bo'lib, ispanlar jo'natishni 2 haftaga kechiktirdilar. Natijada, kompaniya omborlariga 20 000 shisha vino kelganida, partiya yirik gipermarket tarmog'ining sotuvini hisobga olgan holda, etkazib beruvchiga jarima solindi va buyum assortimentdan olib tashlandi. Ushbu kompaniyaning Auchan tarmog'idan ajralib chiqish tarixi shunday boshlandi.

Men keltirgan misolda malakali rejalashtirishning yo'qligi katta yo'qotishlarga, birinchi navbatda obro'ning yo'qolishiga olib keldi - tarmoqdagi hurmatni yo'qotish, gipermarketlar uchun tovarlarga buyurtmalar nima uchun to'xtaganini tushunolmagan xorijiy hamkorlarning ajablanishi, moliyaviy - jarimalar va yo'qotishlar. bu mahsulot pulda "muzlatilgan". Agar kompaniya rahbariyati uning qisqarishi oqibatlarini hisoblash va ushbu pozitsiyani assortiment matritsasiga kiritish bilan bog'liq muammolarga duch kelganida, bu zararlarning barchasini oldini olish mumkin edi.

Shartnoma tuzilgandan keyin tarmoqlarda sotish

Shartnoma tuzilgandan keyin nima bo'ladi?

Rahbarlar quvonchdan yonib, buyurtma berishadi va tarmoq omborlariga yuboriladi. Va hamma narsa yaxshi bo'lib tuyuladi va faqat yorqin kelajak kutmoqda. Ko'pgina kompaniyalar hali ham chakana savdo tarmog'iga tovarlar yetkazib berish bo'yicha shartnoma tuzib, savdoni amalga oshirganliklariga jiddiy ishonishadi va endi ulardan faqat etkazib berish talab qilinadi. Bu mutlaqo to'g'ri emas, aniqrog'i, umuman emas.

Tovarlarni tarmoqqa qo'ygandan so'ng va robotlar jarayoni tugallanganini hisobga olib, siz burningiz bilan qolishingiz va bir necha oy ichida rozetkalardan uchib ketishingiz mumkin. Ushbu chakana savdo tarmog'iga mahsulot yetkazib berish bo'yicha xaridor bilan kelishish faqat birinchi bosqichdir. Keyingisi mahsulotlarni do'konning qo'nish bosqichiga etkazib berishdan keyin boshlanadi. Bugungi kunda ko'plab zanjirlardagi logistika mukammallikdan uzoqdir va ba'zida sizning mahsulotingiz xaridor uni olib ketishi mumkin bo'lgan javonga tushgunga qadar bir necha kun davomida supermarketning ichaklarida yotishi mumkin. Biroq, peshtaxtaga urilgandan keyin ham mahsulot sotilmasligi mumkin. Qo'llar unga yetib borganidan so'ng, ular uni tokchaga qoqib qo'yishadi, ular uni haqiqatan ham, qaerda joy bor, va do'konlarda yaxshi joylar hech qachon bo'sh qolmaydi. Shunga ko'ra, tovarlarni sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish bosqichi boshlanadi - merchandaysing va BTL tadbirlarini amalga oshirish.

O'zining savdo-sotiq xizmatiga ega bo'lgan, savdo marketing faoliyatini faol olib boradigan kompaniyalar uni tarmoq menejerlarining rahm-shafqatiga qo'yib yuboradiganlarga nisbatan kuchli ustunlikka ega. Bizning statistik ma'lumotlarimizga ko'ra, savdo hajmining kamida 40% do'konda mahsulotingizni kim va qanday ko'rsatishiga bog'liq. Mijozda tovarlar bilan ishlash bir kun to'xtamasligi kerak. Bu chakana savdo nuqtalarida yuqori sotuvga erishishning yagona yo'li.

Bugungi kunda mahsulotlar reytingi tarmoqlarda tobora dolzarb bo'lib bormoqda va uning yuqori qatorlarida bo'lish uchun siz ko'proq va yaxshiroq sotishingiz kerak. Bundan tashqari, hamkorlik to'g'risida qaror qabul qilishda zanjirli xaridorlar marketing faoliyati parametri va bir qator boshqa mezonlarga muvofiq etkazib beruvchilarning ichki jadvaliga ega (yirik kompaniyalar ko'pincha etkazib beruvchilarni baholashning maxsus kartalaridan foydalanadilar. Quyidagi jadvalga qarang). Kirish chiptasini to'lashning o'zi etarli emasligi sababli, faqat assortimentni javonlarga qo'yish etarli emas, muvaffaqiyatli ishlash uchun siz ham reklama aktsiyalarini o'tkazishingiz va mahsulotingiz namoyishini kuzatishingiz kerak.

Bugungi kunda Moskva viloyati bozorida tarmoq operatorlarining ustunligi ayon bo'ldi, ularning etkazib beruvchilarga o'z mahsulotlarini qo'llab-quvvatlash uchun reklama tadbirlarini o'tkazish talablari ultimatum kabi qat'iy emas. Va bu mijozlarga o'z mahsulotlarini etkazib beradigan barcha kompaniyalar turli tadbirlarga jiddiy pul sarflashlari kerak. Bundan tashqari, hamkorlik shartnomasini tuzishda ularni tashkil etish va o'tkazish muzokara predmetiga aylanadi. Ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini qo'llab-quvvatlash uchun mustaqil ravishda turli marketing kampaniyalarini o'tkazish yoki chakana savdo tarmog'i hisobiga katta miqdorda pul o'tkazish o'rtasida tanlovga ega. Har holda, ushbu turdagi hamkorlikdagi tashkiliy masalalarning bir qismi, shuningdek, moliyaviy xarajatlar etkazib beruvchining yelkasiga tushadi.

Ko'pincha ishlab chiqaruvchi bir vaqtlar muvaffaqiyatli bo'lgan standart chora-tadbirlar to'plamidan foydalanadi. Ommaboplardan: xarid qilish uchun sovg'a, tatib ko'rish, zanjirli varaqada qatnashish yoki kamroq tez-tez sizning savdo yordamchingiz. G'arb kompaniyalari uchun bu jarayon ozmi-ko'pmi yo'lga qo'yilgan, ammo ular Rossiya marketing va reklama agentliklari xizmatlaridan foydalanganlari uchun ular uchun ham hamma narsa silliq kechmaydi.

Ko'pgina rus kompaniyalari reklama savdoning dvigateli ekanligini va dvigatelda doimo yoqilg'i bo'lishi kerakligini uzoq vaqtdan beri tushunishgan. Rag'batlantirish uchun reklama byudjeti yildan-yilga ortib bormoqda, ammo pul samarali sarflanmoqdami? Nazariy jihatdan, brendga in'ektsiya qilish, uning mavqeini mustahkamlash va mijozlar nazarida jozibadorlikni oshirish uni tarqatish kanallari orqali o'tkazish xarajatlarini kamaytiradi. Katta va kichik dilerlar uni olishga intilishlari kerak, do'konlar ham bunday jozibali mahsulotni o'z javonlarida kutib olishlari kerak. Ammo bugungi kunda brendni ilgari surish uchun katta sarmoyalar to'g'ridan-to'g'ri bunday natijaga olib kelmaydi. Ko'pgina kompaniyalar o'z mahsulotiga yuz minglab dollar sarflaydilar, o'zlarining chegaralarini oshiradilar va yaxshilanishlar xarajatlarga mutanosib emas. Va agar gap faqat moliyaviy yo'qotishlar haqida bo'lsa, jarayonda yo'qoladigan asosiy resurs vaqt bo'lib, uning yo'qotishlari o'rnini bosa olmaydi.

Keling, buning sabablarini tahlil qilaylik va bunday noto'g'ri hisob-kitoblarni qanday qilib oldini olish mumkinligi haqida o'ylaymiz. Ushbu bo'limda men brend yaratish asoslari, maqsadli auditoriyani tanlash, xaridoringizning portretini o'rganish, u bilan eng qulay va tez muloqot qilish uchun kanallarni tanlash haqida gapirmayman. Bu erda men gaplashmoqchiman savdo marketingi: barcha tarqatish kanallarini rag'batlantirish va ular orqali o'tadigan tovarlar tezligini oshirishga qaratilgan turli tadbirlarni amalga oshirish.

Deyarli istalgan vaqtda istalgan tarmoq do'koniga kirsangiz, biz bir nechta kompaniyalarning turli aksiyalarni o'tkazayotganini ko'ramiz. O'tkazilgan har qanday tadbir savdo nuqtasi promouterlar ishtirokida, o'z-o'zidan ancha qimmat harakat. Promouterning narxi Moskva bozorida soatiga $ 7 dan boshlanadi, bundan tashqari, tarmoqning o'zi reklamasini o'tkazish uchun to'lov mavjud, natijada tadbir uchun xarajatlar miqdori ta'sirchan bo'lishi mumkin.

Aksiyalarning yakuniy maqsadi savdo hajmini oshirish va kompaniya va brendning tarmoqdagi mavqeini mustahkamlashdan iborat. Ishlab chiqaruvchi ushbu harakatga kiritilgan barcha investitsiyalar o'zini oqlashiga umid qiladi: mahsulot yangi xaridorga ega bo'ladi, sotuvlar ko'payadi, bu o'z navbatida do'kondagi mahsulot reytingiga ijobiy ta'sir qiladi va etkazib beruvchini qiziqtiradigan boshqa mezonlar. o'zgaradi. Ammo, afsuski, amalda ko'pchilik rag'batlantirish choralari kutilgan natijalarni bermasdan, o'z imkoniyatlarini yarmidan ham emas, ancha kam ishlatadi. Bu bugungi kunda o'z mahsulotlarini ilgari surish uchun kompaniyalar tomonidan qo'llaniladigan deyarli barcha aktsiyalar uchun amal qiladi. Bu hatto do'kondagi voqealarga bevosita aloqador bo'lgan odamlar haqida ham, ularning ish sifati haqida ham emas, garchi bu, albatta, ham shunday bo'lsa-da, odatdagidek, bu vositalardan foydalanish amaliyoti va ularni tashkil etish haqida.

FMCG bozorining bugungi sotuvchilari va ularning savdo bo'limlaridagi hamkasblarining asosiy xatosi shundaki, yil davomida o'tkaziladigan deyarli barcha aktsiyalar, hatto kamida yarim yilga rejalashtirilgan bo'lsa ham, bu har doim ham shunday emas, juda kamdan-kam hollarda muvofiqlashtiriladi. bir-biri. Men mijoz va oxirgi xaridor tomonidan sezilishi mumkin bo'lgan mahsulotingizni ilgari surish bo'yicha monolit axborot oqimi va o'zaro bog'liq harakatlar yo'qligini nazarda tutyapman.

Aksariyat rus kompaniyalari ko'p million dollarlik marketing byudjetiga ega emas va pulni tejashga majbur, lekin, afsuski, ko'pincha bunday qisqartirishlar va har bir rublni hisoblash pul sarflashda yanada samarasizlikka olib keladi. Bu holatda keng tarqalgan xatolardan biri bu sizning xaridoringizni tushunmaslikdir: u kim, u necha yoshda, uning jinsi, daromadi, qiziqishlari va ehtiroslari qanday, u qaysi jurnallarni o'qiydi va u o'qiydimi? hammasi. Yuqorida aytilganlarning barchasini e'tiborsiz qoldirish nuqta o'rniga ishlashga olib keladi maqsadli auditoriya kompaniyalar darhol mamlakatimizning butun aholisiga sepiladi. Ko'pincha xaridorning portreti kompaniyaning top-menejerlarining stol yig'ilishida paydo bo'ladi va bunday tasvir har doim bo'shliqlar va noaniqliklar bilan ajralib turadi, agar umuman voqelik bilan bog'liq bo'lsa.

Ko'pgina ishlab chiqaruvchilar bozorga quyidagi strategiya bilan kirishadi: "... mahsulotni javonlarga qo'ying, "silkit" u ketadi va biz daromad olishni boshlaganimizda, nimani o'rganishni va nimani o'rganishni ko'ramiz. nega.” Va agar bu faqat yangi mahsulot chiqarilganda amalga oshirilsa yaxshi bo'lar edi, garchi bu o'z-o'zidan bema'ni bo'lsa ham. Xuddi shu narsa bozorda mavjud bo'lgan mahsulotni ilgari surish bo'yicha harakatlar rejasini ishlab chiqishda sodir bo'ladi. Bunday xato rivojlanish uchun zarur bo'lgan mablag'larning bema'ni sarflanishi bilan to'la. Biroq, noto'g'ri hisob-kitoblar seriyasi bu global xato bilan tugamaydi.

Chakana savdo tarmoqlarida mahsulotni targ'ib qilish va qo'llab-quvvatlashni yaratishda ikkinchi katta xato reklama kompaniyasi"teskari" moliyalashtirish, ya'ni marketingni qo'llab-quvvatlash uchun yil davomida rejalashtirilgan barcha mablag'larni ajratmaslik, balki ularni joriy moliyaviy ko'rsatkichlarga qarab berish. Harakatlarning mantig'i aniq, kamroq pul keladi, shuning uchun siz kamroq sarflashingiz kerak. Bu ma'nosiz emas, lekin bu yo'ldan borish mahsulot rivojlanishini boshi berk ko'chaga olib boradi. Moliyalashtirishning qisqarishi bilan savdoni rag'batlantirish kamayadi, ular kamayadi, foyda tushadi, shuning uchun reklama byudjeti yana qisqartiriladi va hokazo mahsulot raqobatchilarning bosimi ostida o'lguncha aylanada davom etadi. Bu xato, birinchisi kabi, tizimli bo'lib, u butun marketing rejasida tsiklik reaktsiyaga olib keladi, agar mavjud bo'lsa, albatta. Agar brend yoki tovar belgisini rivojlantirish rejasi bir yilga mo'ljallangan bo'lsa, unda xarajatlarni pasaytirish yoki ta'sirni kamaytiradi yoki butunlay o'rtacha darajaga tushiradi.

Mahsulotni marketing bilan ta'minlashda uchinchi tizimli xato - bu o'zaro harakatlar va hodisalarning nomuvofiqligi va muvofiqlashtirilmasligi. Ko'pincha chakana savdo tarmoqlari misolida ishlab chiqaruvchi firmalar pulni qanday qilib tashlab yuborishlarini ko'rish mumkin.

Sizga bir misol keltiraman: ma'lum bir oziq-ovqat kompaniyasi may oyida varaqada qatnashadi, avgustda tatib ko'radi va noyabrda palletizatsiya qiladi. Agar bu hodisalar mavsumiy tebranishlarga to'g'ri kelsa ham, aktsiyalar orasidagi bunday bo'shliq katta xatodir. Xaridor uchun mahsulotning yagona tasviri yaratilmagan, uning ongiga hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi, agar u bugungi kunda ushbu kompaniyaning tovarlarini varaqada chegirmaga berilib sotib olgan bo'lsa, demak u bu haqiqat emas. uni keyinroq sotib oladi, lekin tatib ko'rish paytida u peshtaxtaga umuman sig'masligi mumkin. Ammo agar bitta kompaniya uchta promo-aksiyani birgalikda o'tkazsa, birini ikkinchisi yordamida kuchaytirsa, bu ta'sir pul qiymati va brendning tan olinishi jihatidan tubdan farq qiladi.

Men bu mavzuni har xil mutaxassislar bilan tez-tez muhokama qilaman, ular asta-sekin turli xil aksiyalarni o'tkazish tarafdorlari, asta-sekin xaridorlarni o'z mahsulotiga ko'niktirishadi. Bahs sifatida men tez-tez saylov kampaniyalarini misol qilib keltiraman, qachonki hech kimga ma'lum bo'lmagan partiyalar keng tarqalgan. Bu bosqichma-bosqich amalga oshirilmaydi, ko'pincha ular o'zlarining darajasida bo'lmagan saylovlarda oldindan belgilangan muvaffaqiyatsizlikka uchraydilar, o'zlarining reklamalariga sarmoya kiritadilar, shunda ular uchun muhim bo'lgan hududdagi har bir aholi u yoki bu tarzda ularning mavjudligini bilib oladi. , ularning mavqei va boshqalar. Shundan so'ng, bu orttirilgan mashhurlikdan foydalanib, ular boshqa davraga o'tishadi va bu hal qiluvchi vaqtda ularning ko'tarilishi uchun kamroq mablag' kerak bo'ladi. Agar ular ko'plab ishlab chiqaruvchilardan o'rnak olib, asta-sekinlik bilan yondashsa, xuddi shunday natijaga erishish uchun o'nlab yillar va bir necha barobar ko'proq resurslar kerak bo'ladi.

Mahsulotning cheksiz vaqt resursiga ega bo'lishi kamdan-kam uchraydi; bugungi kunda bizning tezligimiz bo'yicha mahsulotga ko'pi bilan ikki, uch yil beriladi, keyin esa u ketishi yoki sezilarli darajada o'zgarishi kerak. Va yuqori texnologiyali tovarlar sohasida, bir yil nomning butun hayoti uchun ajratilgan davr hisoblanadi. Shu sababli, muvofiqlashtirilgan harakatlar majmuasi yagona tarmoqdagi xatti-harakatlarda ham, mintaqaviy miqyosda ham katta ta'sir ko'rsatadi. Menimcha, cheklangan byudjet bilan uni butun shahar bo'ylab yupqa qatlamda tarqatishdan ko'ra, uni bitta strategik muhim tarmoqda ishlab chiqarishga yo'naltirish yaxshiroqdir, bu malina murabbosi deb ataladigan qoidadir. turli xil o'zgarishlarda: non bo'lagi qanchalik katta bo'lsa, har bir bo'limda murabbo qatlami yupqaroq bo'ladi.

Bunday kampaniyaga misol sifatida bitta tarmoqda mahsulotni ishlab chiqish va ilgari surish bo'yicha quyidagi rejani ko'rib chiqamiz. Brendni ilgari surish uchun ahamiyatlilik printsipiga ko'ra voqealar ikkita asosiy blokga bo'linadi (3 va 4-rasm).

Guruch. 3. Tarmoqdagi brendni ilgari surish faoliyatining birinchi blokining sxemasi

Bu blokda - tovarlarni tarqatish tarmog'iga kiritish, xaridorlarni u bilan tanishtirish, potentsial iste'molchilarning diqqatini ushbu mahsulotga qaratish.

Ushbu aktsiyalar tarmoqda o'z o'rnini joylashtirishda potentsial iste'molchilarning e'tiborini o'zgartirishga qaratilgan. Ularning asosiy maqsadi iste'molchining yangi mahsulotga qaramligini kamaytirish va odamni birinchi xaridni amalga oshirishga undashdir. Shuningdek, ushbu mahsulotni endi ushbu do'konda sotib olish mumkinligiga e'tibor bering. Ushbu bosqichda eng samarali choralar quyidagilardir.

1. Tarmoq varaqasida ishtirok etish. Siz varaqada nafaqat mahsulotingiz tasvirini, balki uni ham o'z ichiga olishiga harakat qilishingiz kerak qisqa Tasvir uning eng yaxshi fazilatlari. Bu har doim ham mumkin emas, "kamroq yaxshi" degan gap bu holatda ahamiyatsiz: katta maydonni sotib olish mantiqan.

2. Dequstatsiya va maslahatchilar. Degustatsiyalar (namoyishlar) o'tkazish va do'kondagi maslahatchilarning ishi o'z-o'zidan juda samarali harakatlar bo'lib, savdo hajmini oshiradi va mahsulotingizga potentsial mijozlar e'tiborini jalb qiladi. Ammo, afsuski, ko'pincha bunday harakatni amalga oshirish do'konda go'zal qizlarni topishga to'g'ri keladi. Shunday qilib, men sizga bir nechtasini beraman asosiy talablar va qoidalar ushbu tadbirlarni o'tkazish.

Maslahatchilar markali kiyimda, brend uskunalari bilan bo'lishi kerak. Ularning promouterlarini tayyorlash darajasi yuqori bo'lishi kerak, ular mahsulot haqidagi har qanday savolga javob bera olishlari kerak. Ular, shuningdek, savdo texnikasiga ko'ra tayyorlanishi kerak, shunda agar mijoz shubhalansa, promouter ularni malakali ravishda hal qilishi va xarid bilan suhbatni yakunlashi mumkin. Promouter shunchaki chiroyli yigit yoki qiz emas, u birinchi navbatda sotuvchidir. Qiziqish bo'lganda potentsial mijoz faqat unga bu mahsulotni sotish imkoniyatiga ega bo'lishlari kerak.

Namoyishlar va degustatsiyalarni o'tkazishda amal qilish kerak bo'lgan yana bir muhim qoida - bu reklama qilingan mahsulotni namoyish qilish joylariga oqim yaratishdir. Ya'ni, promouter savdo maydonchasidagi nuqtaga tayinlangan statik raqam emas. Biri peshtaxta ortida turgan bo'lsa, ikkinchisi har qanday yo'l bilan unga oqim yaratishi kerak, shunda do'konga tashrif buyurgan mijozlarning maksimal soni qisqa vaqt ichida mahsulotni sinab ko'rishi mumkin. Ko'pincha, aslida, aksincha sodir bo'ladi, xaridorlar yaqinlashdi, so'radi, yaxshi, ular muomala yoki ko'rsatilgan edi. Bunday holda, aktsiyalarning potentsiali hatto yarmidan ham foydalanilmaydi. Va, afsuski, ularning aksariyati shu yo'ldan borishadi. Va bu kichik kompaniyalar tomonidan ham, milliy kompaniyalar tomonidan ham tadbirlar o'tkazish uchun amal qiladi.

Tarmoqda mahsulotni ishga tushirilgandan so'ng reklama qilishda "sotib olish uchun sovg'a" reklamasi samarali bo'ladi.

3. Sotib olish uchun sovg'a. Shu nuqtai nazardan, ushbu rag'batlantirish vositasi potentsial iste'molchining birinchi xaridini rag'batlantirish uchun ishlatiladi. Aksariyat odamlar konservativdir, statistik ma'lumotlarga ko'ra, aholining atigi 5% dan bir oz ko'prog'i iste'molda innovatsiyalarga moyil. Shuning uchun, yangi mahsulotni sotib olishdan oldin, ko'pchilik ichki kurashdan o'tadi: "Bu menga kerakmi va men yo'qotmaymanmi?" Ko'pincha odamga qaror qabul qilish uchun ozgina turtki etishmaydi. Va agar sotib olish uchun u qandaydir tarzda "mukofotlangan" bo'lsa, masalan, kichik esdalik sovg'asi bilan, u holda uning ehtiyotkorligi bu ichki kurashda yutqazishi mumkin. Ba'zi qimmatbaho sovg'alarni rag'batlantirish shart emas, bu qalam, zajigalka yoki avtomobil uchun havo spreyi bo'lishi mumkin. Asosiysi, bu sovg'a tanlovni sizning mahsulotingiz foydasiga hal qiladigan "tuklar" bo'lishi kerak.

Birinchi blok voqealarining o'ziga xos xususiyati shundaki, ular har qanday savdo tarixi paydo bo'lishidan oldin o'tkaziladi, uni o'zlari yaratadilar. Shu sababli, ushbu tadbirlarning samaradorligini hisoblash juda qiyin, buning uchun siz reklama aktsiyalari boshlanishidan oldin mahsulotingizni tan olish darajasini, shuningdek, qo'shni chakana savdo do'konlaridagi savdo darajasini aniqlashga qaratilgan tadqiqotlar o'tkazishingiz kerak. chunki ko'pincha supermarketlarda tovarlarning faol targ'iboti bilan ushbu do'konga tutash mahallalarda uning sotuvi ham ko'paymoqda.

Shunday qilib, ushbu blokning aktsiyalarining samaradorligini baholash juda qiyin masala bo'lib, katta xatoliklarga duchor bo'ladi. Shuning uchun bu erda asosiy tahlil vositasi savdo monitoringi, real ko'rsatkichlar va kutilayotgan sotish nisbati hisoblanadi.

Guruch. to'rtta. Tarmoqdagi brendni ilgari surish faoliyatining ikkinchi blokining sxemasi

Ushbu blokning faoliyati juda aniq va aniq maqsadga ega - sotishni ko'paytirish. Ular qoʻshimcha koʻrgazma maydonlaridan foydalanish, xaridlar sonining koʻpayishini ragʻbatlantiradigan aksiyalar, oʻrtacha chek miqdorini oshirish va hokazolar orqali chakana savdo nuqtalarida tovarlar sotilishini oshirishga qaratilgan. Harakatlar samaradorligining bevosita koʻrsatkichi hisoblanadi. sotilgan tovarlar birliklarining miqdoriy ko'rsatkichi. Va natijada ushbu mijoz bilan savdo aylanmasining oshishi, kompaniya va ushbu tarmoqdagi mahsulot reytingining oshishi. Ushbu tadbirlarni o'tkazishda tarmoqqa tovarlarni joylashtirishda deyarli bir xil vositalar qo'llaniladi, ammo ba'zi farqlar mavjud.

1. Asboblar muhim bo'lib qoladi ommaviy axborot vositalarini qo'llab-quvvatlash: tarmoqning matbaa mahsulotlarida ishtirok etish, audio va videokliplarni joylashtirish va boshqalar.

Flyerda ishtirok etish alohida reklama bo'lmasligi kerak, odatda bo'lgani kabi, u savdo hajmini oshirish uchun keng ko'lamli reklamadan oldin bo'lishi kerak. Ya'ni, reklama moduli qandaydir ma'noni o'z ichiga olishi va xaridorni biror narsa haqida xabardor qilishi kerak, bu esa uni xarid qilishni yoki hech bo'lmaganda belgilangan muddat ichida ushbu do'konga tashrif buyurishni xohlaydi. Ma'lumotni shu tarzda joylashtirish ommaviy aksiyadan bir oy oldin boshlanishi va uning davomida davom etishi kerak. Bukletga yaxshi qo'shimcha bo'lib, tarmoq bilan birgalikdagi aktsiyalar, masalan, marjani pasaytirish, kunning narxini e'lon qilish, reklama davri uchun eng yaxshi joylarda qo'shimcha displey va boshqalar.

Radio nuqtalari. Ular ko'plab tarmoqlarda aylantiriladi. Ular har doim ham samarali emas, lekin shunga qaramay, sezilarli qo'llab-quvvatlovchi ta'sirga ega bo'lishi mumkin.

Video materiallarni joylashtirish. Yaqinda do'kondagi tovarlarni reklama qilishni qo'llab-quvvatlashning yana bir platformasi kassa paytida monitorlarda ko'rsatiladigan videolarga aylandi. Agar tarmoq bunday imkoniyatga ega bo'lsa, undan foydalanish kerak.

Bundan tashqari, qo'shimcha joylashtirish bo'yicha tarmoq ma'muriyati bilan kelishish kerak POS materiallari mahsulotingizni ko'rsatuvchi o'zingizning ham, standart tarmog'ingiz ham. Aksiya davomida siz xaridor sizning mahsulotingizni albatta ko'rishiga amin bo'lishingiz kerak va buning uchun siz sherik taklif qiladigan barcha imkoniyatlardan foydalanishingiz mumkin: palletlar, so'nggi displey, tokchalar. Harakatning davomiyligi uchun o'zaro faoliyat tartibini kelishib oling. Masalan, pishloqli vinolar, baliq yoki krakerli pivo va boshqalar.

2. Tatib ko'rish gastronomik eksperiment sifatida emas, balki sotish vositasi sifatida foydalanish kerak, ya'ni bu holda promouterlarning asosiy vazifasi nafaqat "missionerlik ta'lim faoliyati", balki ko'p jihatdan savdoni oshirishdir. Ular "sotib olish uchun sovg'a" kampaniyasini uyg'un ravishda to'ldirishlari va yaxshilashlari kerak.

Yana takrorlayman va shuni eslatib o'tamanki, barcha maslahatchilar-promouterlar mijozlar bilan to'g'ri va samarali muloqot qilishlari, shuningdek, nafaqat tugallangan savdo ustida ishlashlari, balki uni faol ravishda qo'zg'atishlari uchun savdo texnikasi bo'yicha yaxshi tayyorgarlikka ega bo'lishlari kerak. Ya'ni, nafaqat sotib olishga qaror qilgan mijozga xizmat ko'rsatish, balki mahsulotga e'tibor bergan har bir kishini faol ravishda jalb qilish.

3. Sotib olish uchun sovg'a. Shu nuqtai nazardan, ushbu harakat savdo hajmini oshirish va takroriy xaridlarni rag'batlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Agar birinchi blokda bu har qanday miqdordagi tovarlarni sotib olish uchun shunchaki esdalik sovg'alari bo'lsa, unda bu erda ularni odatdagidan ko'proq mahsulot iste'mol qilishga undash kerak. Ya'ni, odatdagi tovarlar hajmiga nisbatan ikki yoki uch baravar sotib olish uchun xaridor katta mukofot oladi. Bu qimmat aksiyalar. Sovg'a har xil bo'lishi mumkin - qo'shimcha mahsulot yoki qimmatbaho yodgorlik. Qanday bo'lmasin, u uzoq vaqt davomida xaridni eslatishi mumkin bo'lgan bunday element bo'lishi kerak. Misol uchun, futbolkalar, yaxshi kalit halqalar. Shunday qilib, siz nafaqat mahsulotni reklama qilasiz, balki sotishni ham oshirasiz.

Qiziqarli harakat - etkazib berish sotib olish sertifikati yoki kupon muhimga chegirma xuddi shu narsani keyingi sotib olishda. 90% hollarda bepul mahsulot uchun chegirma yoki sertifikat olish huquqi amalga oshiriladi. Ushbu texnika yordamida siz nafaqat savdoni oshirasiz, balki mijozlarning mahsulotingizga sodiqligini yaratasiz.

Men alkogol sanoatidan misol keltiraman, bitta kompaniya o'z mahsulotlarini targ'ib qilganda - bir shisha uchun 2500 rubldan yuqori narxdagi juda qimmat viski brendi quyidagi aksiyani amalga oshirdi: ikkita shisha sotib olish uchun xaridor uchinchisi uchun sertifikat berildi, ammo bitta shart bilan - sertifikatning amal qilish muddati 30 kundan oldin boshlanmagan, ya'ni sovg'angizni faqat bir oydan keyin olishingiz mumkin.

Natijada, amaldagi muddat yakunida sertifikatlarning 98 foizi naqd pulga aylantirildi. Lekin asosiy narsa boshqacha, bu viski odatda stakanlarda ichilmaydi, u ta'midan zavqlanib, asta-sekin iste'mol qilinadi. Bunday iste'mol bilan 2 shisha 1-1,5 oyga etarli bo'ladi, odam allaqachon ushbu mahsulotga o'rganib qolgan va unga to'liq jalb qilish uchun uchinchi shisha "tuzatish" uchun beriladi va shu bilan doimiy mijozga ega bo'ladi.

Ushbu blokning aktsiyalari iqtisodiy jihatdan samarali bo'lishi kerak. Ularning iqtisodiy samaradorligini hisoblash ancha oson, chunki ular oldindan mavjud sotuv tarixiga asoslanadi va aksiya davomida hajmning oshishi va aksiya tugaganidan keyin ham yuqori sotuvlar davom etishi sarmoyani oqlashi kerak. Ya'ni, agar birinchi blokda pul kelajakka investitsiya qilinsa va mahsulot yangi bo'lganligi sababli kelajakda daromad kutilsa, ikkinchi blokda sotish sezilarli darajada oshishi kerak. Va olingan qo'shimcha foyda miqdori sarflangan mablag'lardan kam bo'lmasligi kerak.

Siz barcha tadbirlarning sifatiga alohida e'tibor berishingiz kerak, chunki bularning barchasi tovarlar narxini oshiradigan harakatlardir. Ishonch hosil qilish kerakki, sarflangan rubllarning har biri qaytib kelib, o'zi bilan yana o'nlab ukalarini olib keladi.

Men do'konlar tarmog'iga tashrif buyurganimda, men doimo aktsiyalarni tomosha qilaman va ikki yil oldin va bugungi kunda kompaniyalar maqolalar va nutqlarga qaramay, mening va mening hamkasblarim, halokatli noto'g'ri hisob-kitoblarning oldini olish haqida gapirganda, xuddi shunday xatolarga yo'l qo'ymoqda. Agar siz savdo nuqtasiga borib, promouterlarni diqqat bilan ko'rib chiqsangiz, deyarli har doim o'nlab yoki ikkita xatolarni ko'rasiz, buning natijasida pul shunchaki tashlab yuboriladi. Siz uzoq vaqt davomida maslahatchilarning noto'g'ri hisob-kitoblarini sanab o'tishingiz mumkin, ammo bu boshqa kitobning mavzusi bo'lib, u tarmoqlarga emas, balki savdo marketingiga bag'ishlangan.

Reklama tadbirlarini o'tkazishda faoliyatni rejalashtirish chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashning boshqa jihatlaridan kam rol o'ynaydi. Bu faoliyat, boshqa hech kim kabi, chuqur texnologiyaga asoslangan bo'lishi va bugungi kunda moda bo'lgan "ijodkorlik" ga emas, balki natijalarga qaratilgan bo'lishi kerak. DA zamonaviy dunyo chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashda, ular bilan har tomonlama aloqa qilishda xatolik narxi soat sayin oshib bormoqda.

Ushbu bo'limda aytilganlarning barchasini umumlashtirib, shuni aytmoqchimanki, yuqorida sanab o'tilgan tadbirlar kichik kompaniyalardan tortib milliy gigantlargacha bo'lgan turli darajadagi ko'plab kompaniyalar tomonidan u yoki bu shaklda amalga oshiriladi. Ammo ushbu maqolada sanab o'tilgan xatolar deyarli hamma tomonidan amalga oshiriladi. Agar siz yirik do'konlar va tarmoqlarda aktsiyalarning o'tkazilishini kuzatsangiz, unda sanab o'tilgan kamchiliklarning deyarli barchasini hatto kursoriy tekshiruvda ham ko'rish mumkin. Bunday xatolarni allaqachon istisno qilgan bir xil kompaniyalar o'zlarining sotishlarini har bir rubl uchun ancha past narxda muvaffaqiyatli rivojlantiradilar. Va samaradorlik qanchalik yuqori bo'lsa, mijozlar bilan ishlashda foyda va rentabellik darajasi shunchalik yuqori bo'ladi.

Merchandisingni qanday tashkil qilish kerak

So'nggi o'n yillikda "merchandising" tushunchasi bizning kundalik hayotimizga mustahkam kirdi. Bu so'zma-so'z "sotish qobiliyati" degan ma'noni anglatadi. Aniqrog'i, ehtimol savdogarlik savdo maydonchasida o'tkaziladigan va bitta mahsulot va tovarlar guruhini sotishni ko'paytirishga qaratilgan tadbirlar majmui sifatida belgilanishi kerak, yoki boshqacha qilib aytganda, bu do'konda o'tkaziladigan va uni amalga oshirishga qaratilgan tadbirlar tizimidir. xaridor uchun xaridlarni amalga oshirish uchun qulay, yoqimli va foydali.

Do'kon egalari loyiha bosqichida iste'molchi uchun qulaylik haqida o'ylashadi. Do'kon jihozlarining joylashuvi, yorug'lik, mahsulot guruhlarini joylashtirish - bularning barchasi merchandisingning eng muhim tarkibiy qismlaridir.

Bir nechta bor uskunalar sxemalari savdo maydonchasida. Menimcha, eng maqbuli, do'konni tashkil etuvchi tovarlar rozetkaning perimetri bo'ylab, markazda - kassa chizig'iga perpendikulyar tokchalar joylashganida; Shu bilan birga, qatorlar orasidagi yo'laklarni xaridorlar tor koridorlarda to'planib qolmasligi uchun etarlicha keng qoldirish kerak. Savdo pavilyonida harakatlanishning noqulayligi sizni qulayroq do'konni tanlashga majbur qilishi mumkin.

Bugungi kunda assortiment zanjir do'konining eshigiga yetkazilishi bilanoq o'z ishlari tugaganiga ishonchi komil bo'lgan etkazib beruvchilar hali ham bor. Ammo bozorni tovar va xizmatlar bilan to'ldirish bilan bir qatorda, chakana savdo bitimi tuzilgandan keyin ham mahsulotni sotish qobiliyati har bir ishlab chiqaruvchi uchun hayotiy ahamiyatga ega bo'ladi. Joriy o'n yil ichida biz merchandaysingning bir necha bosqichlarini boshdan kechirdik:

¦ o'z-o'zidan, mahsulotlar ko'rgazmaga qo'yilganda, har qanday holatda va har qanday joyda;

¦ "etkazib beruvchi bosqichi", do'kon javonlari yetkazib beruvchiga topshirilganda (aynan shu davrni "savdo urushlari" bosqichi deb ham ta'riflash mumkin);

¦ o'tish davri, toifali merchandaysingga bosqichma-bosqich o'tish sodir bo'lganda;

¦ toifadagi savdo- assortimentni boshqarish tizimli yondashuvga kelganda va tarmoq assortimenti alohida brendlar to'plami sifatida emas, balki natijalari hisobga olinadigan yagona toifa sifatida ko'rib chiqiladi.

KATEGORIYALARNI BOSHQARISH- bu assortimentni boshqarish jarayoni bo'lib, unda mahsulot toifasi samaradorlik, rentabellik va boshqalar uchun tegishli talablarga ega bo'lgan alohida biznes birligi sifatida ko'rib chiqiladi. Bugungi kunda aksariyat chakana savdo tarmoqlari o'z jarayonlarini va etkazib beruvchilarni shunga mos ravishda qurishga intilmoqda. Hozirda ko'pgina chakana savdo tarmoqlarida toifa menejeri o'z guruhi uchun assortiment uchun javobgardir, garchi hamma joyda ham u faqat bitta toifa bilan shug'ullanish imkoniyatiga ega bo'lmasa ham, bir vaqtning o'zida ikkita va ba'zan uchta tovarlar guruhini boshqaradi, faqat qisman shunga o'xshash. bir-biri.

Merchandising - bu katta chuqur mavzu, aslida marketingning alohida sohasi va ushbu kitobning formati ushbu mavzu bo'yicha uzoq suhbatni o'z ichiga olmaydi, bu masala bo'yicha ixtisoslashgan yaxshi maqolalar va kitoblarga ega bo'lgan boshqa mualliflar ham bor. Men merchandaysing qoidalarini o'zlari emas, balki uni tashkil etish qoidalarini ko'rib chiqmayman.

Endi do'konlarda savdo qilish uchta asosiy usulda amalga oshiriladi, ular, albatta, turli xil kombinatsiyalarda aralashtiriladi.

Birinchi usul- kompaniya o'z tovarlari etkazib beriladigan har bir savdo nuqtasiga xizmat ko'rsatishga intilayotganda, o'z merchandayzing xizmatining ishi. Ushbu yondashuv ko'plab xalqaro va yirik rus kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi.

Ikkinchi usul- ma'lum, ko'pincha soatlik to'lov evaziga tarmoqlarda mahsulotlarni ilgari surish mas'uliyatini o'z zimmasiga olgan maxsus idoralar kuchlari tomonidan hisob-kitoblarni amalga oshirish.

Uchinchi usul- yotqizish va tovarlarga hamrohlik qilishning barcha funktsiyalarini bajarish chakana savdo tarmog'ining o'zi, aniqrog'i, uning maxsus bo'limi tomonidan amalga oshiriladi.

Usullarning har biri o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega, birinchisi moliyaviy jihatdan ham, boshqaruv uchun vaqt va ma'muriy xarajatlar miqdori jihatidan juda qimmat. Ikkinchisi juda ishonchsiz, chunki siz ijro darajasini doimiy ravishda kuzatib borishingiz kerak va bundan tashqari, bu juda qimmat. Ixtisoslashgan kompaniyalar bilan hamkorlik qilish tajribam shuni ko'rsatadiki, etarli nazoratsiz pulingiz uchun foydali natijaga erishish juda qiyin. Uchinchi usul, odatda, oldindan aytib bo'lmaydigan natijaga ega bo'lib, mahsulotingiz bir necha oy davomida omborda chang to'playdi. Mening mijozlarimdan birida taniqli yirik bor rus tarmog'i, mahsulotlarning sxemasidan uch oy davomida yotardi va shunga ko'ra, yomon savdo tufayli buyurtmalar bajarilmadi. Ombordan hamma narsa odatda yomon sotiladi.

Merchandaysing, mahsulotning tarqatish kanallari orqali harakatlanishiga yordam berish orqali sotishni yaxshilash bilan birga, juda qimmat biznes bo'lib qolmoqda, chunki u katta resurslarni talab qiladi. Shuning uchun, uni tashkil qilishda uning jarayonlarining samaradorligi juda muhim, sarflangan har bir rubl qancha umumiy aylanmani oshiradi.

Merchandisingning umumiy savdo hajmiga ta'sirini aniq va to'g'ridan-to'g'ri hisoblash juda qiyin, siz har doim sub'ektiv baholash omillarini hisobga olishingiz kerak bo'ladi. Lekin siz har doim jarayonlarni iloji boricha samarali qilishga harakat qilishingiz mumkin va kerak. Amalga oshirish juda qiyin bo'lgan oddiy yo'l bor: samaradorlikka intiling, doimiy ravishda takomillashing. Menimcha, uni amalga oshirish qanchalik qiyinligini hamma biladi.

Samarali jarayonlarga yo'l qaerdan boshlanadi? Oddiy matematik hisob-kitoblardan esa, qazuvchilarni emas, balki sizning pulingizni hisoblashingiz kerak.

¦ Bitta merchandayser kompaniyangizga qancha turadi?

Va ma'muriy xarajatlarni hisobga olgan holda: soliqlar, UST va boshqalar; ofis ijarasidagi ulushlar; rahbarlarning ish haqi, mobil aloqa, sayohat va boshqalar uchun xarajatlar, bilasizmi?

¦ Sizning kompaniyangiz chakana savdo tarmoqlari segmentidagi barcha mijozlar uchun savdo xizmatlari qancha turishini bilasizmi? Va ma'muriy xarajatlarni hisobga olgan holda: soliqlar, UST va boshqalar; ofis ijarasidagi ulushlar; rahbarlarning ish haqi, mobil aloqa, sayohat va boshqalar uchun xarajatlar, bilasizmi?

¦ Har bir alohida zanjirning savdo xizmati sizga qancha turadi? Va bu tarmoqning bitta do'koni?

¦ Merchandayser bitta SKUga xizmat ko'rsatish uchun qancha vaqt sarflaydi? U har bir do'konga o'rtacha qancha vaqt sarflaydi? Ularning orasida qancha harakat qilish kerak?

¦ Bitta SKUni saqlash siz uchun qancha turadi?

¦ Sizda har bir tarmoq formati uchun ishlab chiqilgan savdo kontseptsiyasi bormi? Bu raqobatchilarning pozitsiyasini va brendni va tarqatish kanalini rivojlantirish bo'yicha sizning strategik maqsadlaringizni hisobga oladimi?

Muayyan raqamlar va iboralar bilan turli savollarga javob berib, siz o'zingiz savdogarlikni tashkil qilganmisiz yoki bu sizning mahsulotingizga qandaydir yordammi, samaradorlikka unchalik aloqasi yo'qmi va, albatta, sizning fikringizni yaxshilamasligini tushunishingiz mumkin. rentabellik.

Men chakana savdo tarmoqlari bilan ishlash muammolari muhokama qilinadigan konferentsiyalar, seminarlar va forumlar ishtirokchilariga qutidagi barcha savollarni taklif qilaman. Ulardan faqat bir nechtasi hech bo'lmaganda ba'zilariga ijobiy javob beradi. U nima deydi? Sizning kompaniyangiz hali ham ko'p resurslarga va "bepul pulga" ega ekanligi, chunki siz hali ham ularni hisoblamaysiz. Ammo bunday ko'rsatkichlarni hisoblash bilan samarali merchandayzing bo'limini tashkil etish boshlanadi.

Tashkilot asoslari haqida bir necha so'z. Men asosiy narsadan boshlayman - merchandayzing kontseptsiyasi - bu sizning maqsadlaringiz va mahsulotni namoyish qilish sohasida ularga erishish vositalarining tavsifi. Xitoy maqolida shunday deyilgan: "Agar maqsadingiz bo'lmasa, harakatlaringizni ikki baravar oshirasiz." Va harakatlar har doim resurslardir: moliyaviy, vaqtinchalik, insoniy. Maqsadning aniq parametrlarini aniqlamasdan turib, ish aylanaga aylanadi, kompaniya o'z ishining samaradorligini va xodimlarning ishini aniqlay olmaydi. Kompaniyaning kuchini yo'qotmaslik uchun natijaning mezonlarini aniq belgilash kerak. Merchandisingda bu mezonlar uning kontseptsiya va standartlar, muayyan mahsulot va bozor sharoitlari uchun ishlab chiqilgan va ishlab chiqilgan.

Merchandising tushunchasi do'kon fazosiga yo'naltirilgan javondagi kerakli joyni, kerakli qo'shimcha displeyning joylari va joylashishini, boshqalar bilan afzal qilingan mahallaning tavsifini belgilaydi. savdo belgilari sizning guruhingiz va merchandayzing xizmatining malakali va qizg'in ishining natijasi bo'lishi kerak bo'lgan boshqa omillar. Bunday kontseptsiyasiz, merchandiserlarning ishi deyarli mantiqiy emas, chunki ular uchun pastki javon maqbul natijadir; xodimlarning ishini tekshirishning iloji yo'q - mahsulotlar hali ham turadi, do'kon xodimlari ularni qandaydir tarzda joylashtiradilar, lekin keyin u qandaydir tarzda sotiladi. Mavjud holda maqsadlar, har qanday harakatlar va xarajatlar maqsadsiz bo'lib qoladi, ya'ni sizning pulingiz shunchaki yonib ketadi!

Bugungi kunda kompaniyada merchandiserlarni boshqarishda ularni nazorat qilish va ularning faoliyatini rag'batlantirishning bir necha asosiy usullari mavjud. Audit masalasi juda murakkab, ayniqsa moliyaviy xarajatlar haqidagi ko'plab savollarga aniq javoblar bo'lmasa: nimani olishni xohlayotganingizni bilmasdan turib, nazorat qilish qiyin. Samarali nazoratni tashkil qilish uchun siz barcha savollarga javob berishingiz va ishlarni bajarishga bo'lgan kuchli xohishingiz bo'lishi kerak.

Mening amaliyotimda mijozimning kompaniyasida 12 ta merchandayserni “topganim” holi bo‘lgan. Tarmoq menejerlari uchun treningdan oldin men diagnostika o'tkazdim va ular bilan birma-bir suhbatlashdim. Darhaqiqat, men har doim o'quv dasturini kompaniyaning vazifalariga moslashtira olish uchun tadqiqot olib boraman. Shunday qilib, birinchi suhbatda men menejerdan so'radim:

- Qo'lingizda nechta merchandayser bor?

"Uch," biroz o'ychanlik bilan, "aslida besh", deb javob berdi u menga.

Xo'sh, menimcha, shunday bo'ladi, keyin men yana bir nechta menejerlar bilan gaplashdim, ularning har biri ikki-uch kishi oralig'ida o'z savdogarlarining sonida xato qilishdi. METRO tarmog'i menejeri meni juda hayratda qoldirdi, u oltita (!!!) xodim tomonidan xatoga yo'l qo'ygan.

Merchandayserlar haftada necha marta hisobot berish uchun kelishlarini so'raganimda, ular menga: "Oyiga ikki marta", deb javob berishdi. Men qaysi sanalarni so'ramadim, menimcha, siz buni allaqachon taxmin qilgansiz - ish haqi va avans to'lovlari kuni. Bu kompaniyada merchandising tushunchasi yo'q edi va, albatta, ularning xodimlarini nazorat qilishning hech qanday usuli yo'q edi.

Ishni tekshirish masalasi har doim texnikdir. Agar siz ushbu mutaxassisning ishini tavsiflovchi barcha parametrlarni hisoblab chiqqan bo'lsangiz - ish kunining jadvali, har soat uchun topshiriqlar berish - nazoratni o'rnatish qiyin bo'lmaydi, buning uchun siz ham ma'muriy, ham texnik usullardan foydalanishingiz mumkin. Ma'muriy - hisobotlar tizimi, cheklarni yig'ish va to'g'ridan-to'g'ri do'konda merchandayserlarning ishini tekshiradigan "shashka"larning maxsus xizmatini tashkil etish. Texnik dasturlar MegaFon va MTS uyali aloqa operatorlari xodimlarining joylashgan joyini aniqlash xizmatlariga fotoreportaj qilish imkoniyati bilan PDA uchun maxsus dasturlardan taqdim etilgan.

Ular aytganidek, istak bo'lar edi va siz har doim xodimlarga g'amxo'rlik qilish usullarini o'ylab topishingiz mumkin. Shuni ta'kidlashni istardimki, nazorat nazoratning o'zi uchun emas, balki ish samaradorligini oshirish uchun kerak va buning uchun umumiy kuzatuv umuman kerak emas, bu juda qimmat, ko'p vaqt talab etadi. Menejerning asosiy vazifasi - har bir kishi rahbariyat har bir xodim haqida, uning harakatlari va harakatsizligi haqida o'zi xohlaganidan ko'ra ko'proq bilishiga ishonganida, sinchkovlik bilan tekshirish illyuziyasini yaratishdir. Bu, odatda, ko'proq etarli va u juda samarali bo'lib chiqdi.

Merchandising - bu xizmat emas, bu jarayon va har qanday jarayon kabi, bu hech kimga kerak emas. Unga faqat yaxshi natija kerak. Ushbu faoliyat sifatini doimiy ravishda, har kuni yaxshilash ustida ishlang va muvaffaqiyat uzoq kutilmaydi.

Ishga qabul qilishda xatolardan qanday qochish kerak

Bugungi kunda, ehtimol, so'nggi yillarda har qachongidan ham ko'proq, Rossiyada, ayniqsa, sotuvchilar uchun, ayniqsa yaxshi kadrlar etishmasligi. Kompaniyalar kerakli xodimlarni topish, ularni o'qitish uchun katta miqdorda pul sarflashadi, lekin ko'pincha natijalardan norozi bo'lib qoladilar. Deyarli har qanday savdo mavzusidagi konferentsiyalarda savol tug'iladi: "Yaxshi sotuvchilarni qayerdan olasiz?" Do'konlar tarmog'i bilan ishlash uchun menejerlarni tanlashga kelsak, bunday savol eshitilmaydi, u faqat o'zi haqida qichqiradi. Va men o'qitish haqida emas, balki tarmoq bo'limida ishlash uchun ishga yollashni tashkil etish haqida gapirishni istardim.

Mening fikrimcha, kadrlar masalasi tarmoq bo'limining muvaffaqiyatli tashkil etilishi va uning keyingi faoliyati uchun hal qiluvchi ahamiyatga ega. Keyinchalik ushbu bo'linmalarning chakana savdo tarmoqlari bilan ishlashi davomida yuzaga keladigan muammolar va qiyinchiliklarning massasi aynan shu kadrlarni tanlashda yo'l qo'yilgan xatolarda yotadi. Hozirgi vaqtda xodimlarni qidirish matbuotida tarmoq menejeri lavozimiga ko'pincha bo'sh ish o'rinlari mavjud. Yaxshi kompensatsiya paketi bilan bu ko'pincha 2000 dollardan oshadi.

Va har doim ish tavsifida men yuqorida aytib o'tgan shart mavjud: "tarmoqlar bilan ishlash tajribasi talab qilinadi va shaxsiy aloqalar ham ma'quldir." Tajriba uchun men hamkasbim bilan ushbu lavozimga da'vogar sifatida bir nechta kompaniyalarga tashrif buyurdik; Hamma joyda intervyu hayratlanarli darajada bir xil edi. Har safar bizdan tarmoqlar bilan ishlash davri haqida so'rashganda, ular bizdan hamkorlik qilgan tarmoqlarni nomlashni so'rashdi - bu tushunarli va normal holat. Ammo muvaffaqiyatli sotuvchi tarmoqni bilish yoki u bilan ishlash tajribasi bilan belgilanmaydi! Bankrot kompaniyalarning menejerlari ham xaridorlarni bilishadi va ular bilan ishlashda munosib tajribaga ega, ular o'zlarining barcha tajribasini yangi kompaniyada qo'llashadi, ammo bu sizga kerakmi?

Chakana savdo tarmoqlari bilan ishlash tajribasi qayerdan kelib chiqqanligini va merchandiserlar qayerga borishini rasmdagi kursoriy tahlildan ko'rish mumkin. 5.

Har bir kompaniyaning bir yoki ikkita xodimi bo'lib, ular do'konlar tarmog'i bilan shartnoma tuzadi, sharoitlarni yaxshilaydi, ya'ni kompaniyalar qadrlaydigan asosiy sotuvchilari va ularga 5-10 ming AQSh dollarigacha yaxshi maosh to'laydilar. e) Chakana savdo konglomeratlari bilan shartnoma tuzilgandan so'ng, hamkorlik odatda tarmoq menejerlari tomonidan amalga oshiriladi, ularning vazifalari buyurtmalarni yig'ish va tarmoqni saqlashni o'z ichiga oladi; ularning kompensatsiya paketi 1,5-2 ming AQSh dollarini tashkil etadi. e) Keyin do'konlardan buyurtmalarni yig'adigan, maketni amalga oshiradigan va merchandiserlarning ishini nazorat qiluvchi savdo vakillari bor, bular kam maosh oladigan xodimlar, ularning paketi 1200 AQSh dollarigacha. Merchandisers yanada pastga tushadi, ular yotqizish, bir nechta tarmoqlar bilan ishlash bilan shug'ullanadilar va ularning to'plami 1000 AQSh dollarigacha.

Ushbu piramidada ko'pchilik yuqoriga ko'tarilishni xohlaydi va bu istak tushunarli. Agar biz do'konlar tarmog'i menejeri lavozimiga da'vogarlar uchun kompaniyalar tomonidan qo'yilgan talablardan kelib chiqadigan bo'lsak, unda ushbu piramidaning har biri kerakli fazilatlarga ega: ularning barchasi tarmoqni biladi va u bilan ishlash tajribasiga ega. Ularning ko'pchiligida mavjud bo'lmagan yagona narsa - bu savdo tajribasi, muzokaralar qobiliyati. Va bu bir hafta ichida ishlamaydi.

Guruch. 5. Chakana savdo tarmoqlari bilan ishlash bo'limi sxemasi

Ko'pincha kompaniyalar odamlarni allaqachon imzolangan shartnomalarni saqlash va rivojlantirishga taklif qilishadi. Bu taxminan quyidagicha sodir bo'ladi: birinchidan, shartnomalar tuzishda katta tajribaga ega bo'lgan kuchli menejer taklif qilinadi, ma'lum vaqt davomida u bir nechta tarmoqlarni "ochadi", keyin tez o'sib borayotgan ish hajmi uning kuchidan tashqariga chiqadi va yangi xodim taklif qilinadi. kamroq ahamiyatli tarmoqlar. Odatda ular bunday mijozlar bilan ishlash tajribasiga ega bo'lgan tomondan uni qidiradilar. Yuqorida aytib o'tilgan usul bilan. Ko'pincha bu turli darajadagi sobiq merchandiserlar yoki allaqachon ishlayotgan tarmoqlarga xizmat ko'rsatish bilan shug'ullangan menejerlar. Natijada, bo'lim shakllantiriladi, ammo xodimlarning sifati ko'p narsani orzu qiladi. Darhaqiqat, ba'zida shunday bo'ladiki, bo'limda savdo va muzokaralarda yaxshi tajribaga ega bo'lgan xodimlar deyarli yo'q. Bu nima bilan tahdid qiladi? Xaridorlar bilan muzokaralar olib borishda bunday sotuvchilar ko'pincha yo'qotishlari, imtiyozlar berish, tarmoqlar shartlarini qabul qilishlari. Va bu biznesning rentabelligining pasayishi bilan to'la. Bu, asosan, tarmoqlar dominant segment ekanligini yaxshi biladigan "tajribali menejer" bilan bog'liq. boshqaruvini, tajribali sotuvchini esa mijozlarini siqib chiqaradi.

Xaridorlar bilan tanishishga kelsak, ular ma'lum bir ta'sirga ega, lekin ko'pincha faqat birinchi qo'ng'iroqdan birinchi uchrashuvgacha bo'lgan vaqt oralig'ida. Agar menejer xaridorni bilsa, u shunchaki tezroq uchrashuvni tashkil qila oladi. U bilan bo'lgan munosabati ish natijasiga ta'sir qilishi uchun u deyarli uning qarindoshi bo'lishi kerak, shunga ko'ra, e'lonlar biroz boshqacha bo'lishi kerak: "... biz tarmoq xaridorlarining qarindoshlarini olamiz". Bugungi kunda ko'plab xaridorlar yaxshi o'qitilgan va shaxsiy munosabatlarni ish bilan aralashtirmaslik uchun etarlicha tajribaga ega.

Shuning uchun, siz yangi xodimni yollashda tanishish omiliga juda katta ahamiyat bermasligingiz kerak, uning aloqalari darajasi har doim ham u so'ragan pulga arzimaydi.

Bir vaqtlar menda kichik tajriba o'tkazish uchun qiziqarli imkoniyat bor edi. Savdo bo'yicha direktor bo'lganimda, men rahbarligimdagi tarmoq bo'limida ikkita xodim ishlagan, ular o'sha paytda juda yaxshi bo'lgan tarmoqlar bilan ishlashga mas'ul bo'lib, katta hajmdagi savdolarni olib kelishgan. Tabiiyki, ular bunday natijani faqat o'zlarining kreditlari uchun qabul qilishdi va bu qisman yulduz kasalligiga sabab bo'ldi, yigitlar o'qishdan bosh tortdilar va hokazo. Bizning kompaniyamizda mijozlar tarkibiga o'zgartirishlar kiritish kerak bo'lgan vaziyat mavjud edi. menejerlarning mas'uliyatini qayta taqsimlash va bu xodimlar bir oy davomida ko'p ishlamasdan qolishdi. O'zlarining bema'niliklarida o'ynab, men ularga bu vaqt uchun chakana savdo bo'limiga borishni taklif qildim va uning barcha xodimlariga qanday ishlashni ko'rsatishni taklif qildim. Buning uchun ularga “yashirincha” qo‘shimcha chegirma huquqi berildi. O'sha paytda chakana savdo bo'limida o'rtacha savdo 450 ming rublni tashkil etdi. Shunday qilib, men ularga bo'sh hududlarni, barcha hujjatlar to'plamini va hokazolarni berdim.

Sizningcha, natija qanday bo'ldi?

Ikkalasining umumiy savdosi ikkitasi uchun 78 ming rublni tashkil etdi. Ya'ni, bir kishi uchun 40 mingdan kam, bu bo'lim bo'yicha o'rtacha ko'rsatkichdan o'n baravar kam va bir sotuvchiga yangi mijozlarga o'rtacha sotishdan 2 baravar kam edi. Bunday "sovuq ruh" dan keyin yulduz changi uchib ketdi va yigitlar faol o'qishni boshladilar, chunki ular qandaydir tarzda o'zlarining haqiqiy imkoniyatlarini tezda anglab etishdi.

Men iste'mol tovarlari sanoatining turli sohalaridagi kompaniyalar bilan ko'p ishlayman, tijorat xizmatlari ishini quraman va yaxshi muzokarachilar bilan ishlayman. tarmoq bo'limlari Men, afsuski, juda kamdan-kam uchraydi. Men bu yigitlar haqida umuman yomon gapirmoqchi emasman, lekin ishbilarmonlik suhbatlarini o‘tkazish bo‘yicha maxsus tayyorgarlikning yo‘qligi ularning ko‘proq pul ishlashlariga to‘sqinlik qilmoqda.

Shu bilan birga, har bir kompaniyada chakana savdo bo'limlari mavjud, lekin odamlarni u erdan o'ta istamay olib ketishadi - ularda tarmoqlar bilan ishlash tajribasi yo'q, tanishlar ham yo'q. Tarmoq mijozining algoritmini o'rganish uchun bir necha kun kerak bo'ladi, o'zaro ta'sirning nozik tomonlarini tushunish uchun - bir necha hafta. Qanday qilib sotishni o'rganish uchun bir necha oy kerak bo'ladi.

Muzokaralar tajribasi kitob o'qish yoki mashg'ulotlarni tinglash natijasida to'satdan paydo bo'lmaydi. Bunday bilimlar har kuni takrorlash jarayonida amalga oshirilgan katta hajmdagi ish, ko'plab xatolar va muvaffaqiyatsizliklar orqali olinadi. Chakana savdo nuqtalari bilan ishlaydigan savdo vakillari bunday tajribaga ega, ular chakana savdo tarmog'i menejerining bo'sh ish o'rinlarini to'ldirish uchun yuqori sifatli kadrlar zaxirasi. Aynan ular o'zlarining tajribalari va zarbalari bilan tarmoqlar bilan ishlaydigan aksariyat kompaniyalar negadir e'tibordan chetda qoldiradigan oltin manbadir. Birinchi, ikkinchi va keyingi davralarda yuzlab ish uchrashuvlarini o'tkazib, rahbariyat tomonidan tor doirada ishlagan, savdoni rivojlantirish uchun minimal vositalarga ega bo'lgan, ayniqsa yaqinda, aksariyat kompaniyalar "tarmoq isitmasi" ta'siriga tushib qolganda. " va barcha resurslar tarmoqlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lib, barcha aql bovar qilmaydigan va tasavvur qilib bo'lmaydigan xatolarga yo'l qo'yib, ular har qanday muzokaralarda zarur bo'lgan bebaho savdo tajribasiga ega bo'lishadi. Merchandiserlar va hatto kompaniya ishlaydigan tarmoqlarni saqlash bilan shug'ullanadigan menejerlar, bunday bayonotning bema'ni ko'rinishiga qaramay, bu ish uchun unchalik mos emas.

Yuqorida aytilganlarning barchasini sarhisob qiladigan bo'lsak, men tarmoqlar bilan ishlash uchun xodimlarni yollashda tarmoqlarning xaridorlarini bilish emas, balki sotish texnikasi va muzokaralar olib borish qobiliyatiga o'rgatish darajasiga ko'proq e'tibor berish kerak deb hisoblayman.

Bugungi kunda dropshipping to'g'ridan-to'g'ri etkazib berish usuli bo'lib, onlayn-do'kon sotuvchi vazifasini o'z zimmasiga oladi, ammo tovarlar bilan boshqa barcha manipulyatsiyalar - ishlab chiqarish, logistika va boshqalar - etkazib beruvchida qoladi - butunlay o'zgarmoqda. Dropshipping ortidagi barcha muammolar 2015 yilda hal qilinishi kerak. Qanday qilib hamkor bo'lish, savdo jarayonini har ikki tomondan qanday boshqarishni o'rganish va yakuniy mijozning ehtiyojlarini qondirish - biz bu haqda maqolada gaplashamiz.

Savdo markazi, sotuvchi va yetkazib beruvchi o'rtasidagi dropshipping munosabatlari bo'yicha mutaxassis shunday deydi: “Kompaniyalar o'rtasida integratsiyaning yo'qligi dropshipping modelida katta muammo hisoblanadi. Minglab buyurtmalar yuzlab etkazib beruvchilar orqali o'tayotganligi sababli, ro'yxatga olish va buyurtmalarni kuzatish qobiliyati muhim bo'ladi!

Bu bir nechta omborga bir xil qatordagi mingta mahsulot uchun bitta buyurtma yuborish emas. Bu erda hamma narsa ancha murakkab."

Savdogarlar nazoratni yo'qotish bilan kurashmoqda, chunki ular endi mahsulotlarni o'z vaqtida va professional tarzda etkazib berish uchun o'z etkazib beruvchilariga ishonishlari kerak.

Agar etkazib beruvchi buyurtmani to'g'ri bajarmasa, bu sotuvchining mijozlarga xizmat ko'rsatishi uchun haqiqiy dahshatli tushga aylanadi! Kechiktirilgan buyurtmalar, murakkab qaytarish jarayonlari, qadoqlash va hisob-fakturalar bilan bog'liq muammolar mavjud.

Va sotuvchilarning o'z qiyinchiliklari bor. Buyurtmani tanlash, qadoqlash va chakana xaridorga jo'natish tovarlarni chakana sotuvchiga yoki tarqatish markaziga palletlar yoki qutilarda etkazib berish bilan bir xil emas.

Dropshipping bo'yicha hamkorlik omborni yangilashni, buyurtma berishni, billing tizimiga rioya qilishni talab qiladi: tovarlarni etkazib berish uchun juda ko'p turli xil jarayonlarni nazorat qilish kerak. Bundan tashqari, etkazib beruvchi ham tovar-moddiy zaxiralarning yaroqsiz bo'lib qolish xavfini o'z zimmasiga oladi.

Sotuvchilar ham, sotuvchilar ham duch keladigan eng katta muammolardan biri bu integratsiya. Kanal hamkorlari dropshipping avtomatlashtirilgan bo'lishi uchun o'z tizimlarini birlashtirishi kerak. Va yana bir qoqinadigan to'siq - bu integratsiyani amalga oshirish va qo'llab-quvvatlashga yordam beradigan yagona standartning yo'qligi.

Qisqacha xulosa qilib aytadigan bo'lsak, dropshipping bilan bog'liq vaziyat juda qiyin ko'rinadi - buni amalga oshirish deyarli mumkin emas. Ammo bitta kalit bor, bu dropshippingni muvaffaqiyatli qiladi va uni onlayn-do'konlar uchun ta'minot zanjirini boshqarishning ajoyib usuliga aylantiradi. Va bu kalit munosabatlardir.

Aloqalar: Ishbilarmonlik munosabatlaridan integratsiyagacha

Dropshippingda siz sotuvchi yetkazib beruvchi bilan tovarlarni qayta sotish uchun ulgurji narxlarda sotib olish bo'yicha muzokaralar olib borgan biznes munozarasini integratsiya muzokaralari bilan almashtirishingiz kerak.

Bunday muzokaralar davomida ikkala tomon ham munosabatlarning virtual qismidan xabardor bo'lishlari va birgalikda ishlashni boshlashlari kerak. Bu biznes jarayonlarini boshqarishga va yangi texnologiya talablariga javob berishga yordam beradigan resurslarni taqsimlashga yordam beradi. Bunday muvofiqlashtirish konsensual munosabatlarni talab qiladi.

Muzokaralarga bunday yondashuv - bu dropshipping muvaffaqiyatini ta'minlaydigan yagona kalit yoki agar u muvaffaqiyatsiz bo'lsa, hamma narsa muammosiz va og'riqsiz ketishini kafolatlaydi. Yetkazib beruvchi va sotuvchining bir xil kutishlari zaruriy shartdir.

Sotuvchi va xaridor emas, sherik bo'lish kerak

Ta'minot zanjiridagi an'anaviy munosabatlar, shuningdek, eskirgan biznes jarayonlari yangi iqtisodiy dunyo doirasiga kirmaydi. Sotuvchi yuk tashish tizimiga kirishga yoki inventarizatsiya majburiyati ancha past bo'lgan modelni qabul qilishga qaror qilganda, ular bir nechta muhim omillarni hisobga olishlari kerak.

Sotuvchi tan olishi kerak bo'lgan birinchi narsa - bu dropshipping - bu shunchaki bajarishning boshqa modeli emas. Moliyaviy formula o‘zgargan sari munosabatlar ham o‘zgaradi.

Haqiqiy xaridlarni amalga oshirmaslik qobiliyati sotuvchi uchun moliyaviy afzallik bo'lsa-da, shu bilan birga u etkazib beruvchining xatti-harakatlariga nisbatan ega bo'lishi mumkin bo'lgan leverage miqdorini cheklaydi.

Bundan tashqari, chakana savdo kanali orqali ko'proq mahsulotni sotish evaziga etkazib beruvchi yuqori moliyaviy xavfsizlikka ega bo'lmagan holda barcha moliyaviy risklarni o'z zimmasiga oladi.

Dropshipping sxemasida muzokaralar an'anaviy munosabatlarga qaraganda ancha murakkab: tovarlarni ulgurji buyurtma qilish - chakana xaridorga sotish. Sotuvchi etkazib beruvchidan foyda olish va'dasi evaziga xaridor bilan ishlash uchun vaqt va pul sarflashni so'raganligi sababli, etkazib beruvchi qo'shimcha texnik talablarga qarshilik ko'rsatadi.

Bu omillar sotuvchilarga etkazib beruvchilarning ish faoliyatini boshqarishni qiyinlashtiradi. Dropshipping - bu har bir kishi sherik bo'lgan va izchil bo'lishi kerak bo'lgan strategiya.

Muvaffaqiyat omillari

Dropshipping bo'yicha sheriklarni aniqlash jarayoni buyurtmani bajarishning an'anaviy usulidan farq qiladi. Sotuvchining xarid qilish majburiyati yo'qligi sababli, u potentsial ravishda etkazib beruvchi hamkorlarini tanlash imkoniyatiga ega.

Biroq, o'z navbatida, moliyaviy rag'batlantirishning bunday etishmasligi etkazib beruvchining o'z vaqtini va pulini etkazib beruvchining ehtiyojlarini qondirish uchun sarflashga tayyorligiga ta'sir qilishi mumkin.

Nihoyat, dropshippingning distributiv xususiyati tufayli elektron ma'lumotlar almashinuvi jarayonining ba'zi komponentlari yetkazib beruvchi uchun to'liq ixtiyoriy bo'lmasligi mumkin.

Quyidagi ikkita asosiy omilni hisobga olish kerak:

Logistika imkoniyatlari

Dropshipping onlayn-do'konini boshqarish uchun yetkazib beruvchini tanlashda sotuvchilar yetkazib beruvchi bitta buyurtmani bajarishga qodirligini va ularning bu ishni bajarish qobiliyati sotuvchining ehtiyojlariga, ya'ni yetkazib berish vaqtlari va tezkor yetkazib berish imkoniyatlariga mos kelishini ta'minlashi kerak.

Yetkazib beruvchining ombordan yoki to'ldirish markazidan bitta mahsulotni tanlash qobiliyati dropshippingda ishtirok etish uchun zaruriy shartdir. Agar etkazib beruvchi o'z onlayn-do'kon veb-sayti orqali buyurtmani to'g'ridan-to'g'ri bajarishni taklif qilsa, savdogarlar bu qobiliyatni qadrlashlari mumkin.

Ko'pgina sotuvchilar buyurtmani bajarishning yangi modeliga o'tish bilan muqarrar ravishda keladigan xarajatlarni kam baholaydilar, sizning hisobingizdan yangi tizimga o'tishni va'da qilganlardan ehtiyot bo'ling.

Texnologik variantlar

Ikkala tomon ham vaqt va resurslarni tomchilab yuborishga sarflaganligi sababli, hech bir tomon ma'lum foyda raqamlariga hech qanday majburiyat olmaganligi sababli, voz kechish uchun texnik uzrlar sonini minimal darajada ushlab turish muhimdir.

Minimal yoki hech qanday xarajatsiz ma'lumotlar almashishga yordam beradigan texnologiyalarni yaratish kerak. Bu hamkorlarni juda kam texnik imkoniyatlarga ega va rivojlangan va funktsional elektron tijorat infratuzilmasi bo'lganlarga bo'lish imkonini beradi. Oddiy aloqa imkoniyatlari quyidagilar:

• o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish portali. (Qo'lda ishlashni kamaytirmang. Ilg'or texnologiyalar jozibali, lekin har doim ham amaliy emas.)
• integratsiyalanmagan partiyalarni qayta ishlash;
• fayl tizimiga asoslangan avtomatik integratsiya;
• veb-xizmatlar (API, XML), avtomatik variantlar.

Asosiysi, iste'molchi

Biz sizni xursand qilishni xohlaymiz. Barcha muammolar va qiyinchiliklar orasida bitta umumiy element bor - bu xaridor. So'nggi besh yil ichida ko'plab brendlar va etkazib beruvchilar to'g'ridan-to'g'ri mijozlarga sotishni boshladilar. Bu formulaning "ta'minot" qismini bir xil formulaning "sotish" qismi bilan tenglashtiradi, chunki mijoz tajribasi hamma narsani boshqaradi.

Iste'molchilar mahsulot haqida tavsiflovchi ma'lumotlarga muhtoj, ular soddalashtirilgan buyurtma jarayonini xohlashadi va ular kuzatilishi va qaytarilishi mumkin bo'lgan bitta mahsulot buyurtma darajasida logistikani talab qiladi.

Muxtasar qilib aytganda, sotuvlar dunyosi iste'molchiga aylandi va bu ta'minot zanjirida yangi hamkorlikning rivojlanishiga olib keladi va ayniqsa, dropshipping modelining bir tomonida yoki boshqa tomonida bo'lishni xohlaydiganlar o'rtasidagi munosabatlar. muvaffaqiyatga erishish va gullab-yashnash.

Biznes-maslahatchi va zamonaviy boshqaruv va muzokaralar tajribasiga ega mutaxassis Sergey Ilyuxa assortimentga yangi mahsulotlarni kiritish, yo'qotilgan bitimni foydali shartnomaga aylantirish bo'yicha muzokaralar uchun tasdiqlangan stsenariyni taqdim etdi.

Nima uchun etkazib beruvchilar tarmoqlarga ortiqcha to'laydilar?

Men shartli ravishda barcha etkazib beruvchilarni uchta guruhga ajrataman:

• Yangi boshlanuvchilar. Bunday kompaniyalar 5-15 ta "tushunib bo'lmaydigan" tovarlarni taklif qilishadi, tarmoqqa nima uchun kerakligini tushuntirmaydilar va har qanday narxda (ba'zan tom ma'noda!) javonga chiqishni xohlashadi.
• Tajribali. Tarmoq bilan allaqachon ishlayotgan ishlab chiqaruvchilar bir nechta mahsulot toifalarida taqdim etilgan, qoidalarni biladilar, o'z iqtisodlarini biladilar, o'zlarini "qobiliyat bilan, ammo beadablik bilan emaslar" tutadilar.
• HAYVONLAR. Kuchli savdo pozitsiyasiga ega bozor yoki mahsulot toifasi yetakchilari.

Men darhol band qilaman. Har qanday xaridor sizga almashtirib bo'lmaydigan etkazib beruvchilar yoki tovarlar yo'qligini oqilona tushuntiradi. Faqat almashtirish qiyin bo'lgan etkazib beruvchilar mavjud. Va etkazib beruvchi yo'qotishdan qo'rqmaydigan tarmoqlar mavjud. Bu erda yirtqich hayvonlar kiradi. Ular bilan yillik shartnoma bo'yicha muzokaralar qiyin, xaridor o'zaro yon berishlari kerak. Shartnomaning rentabelligi ba'zan past bo'ladi. Shuning uchun, savdo tarmog'ida ishlagan holda, men har doim "yirtqich hayvonlar" yangi narsalarga ega bo'lish vaqtini intiqlik bilan kutardim.

Eski raqibim ofis ostonasida paydo bo'lgan kuni: "Assalomu alaykum, biz yangi mahsulot chiqardik va uni supermarketlaringiz peshtaxtalariga qo'ymoqchimiz" degan so'zlar bilan menga barcha dolzarb muammolarni tezda hal qilishni va'da qildi. hamkorlik sharoitlarini umumiy yaxshilash. Nima uchun ishlab chiqaruvchi hozirgi paytda juda himoyasiz?

• U noma'lum tovarlar bilan birga keladi
• Unda savdo statistikasi yo'q
• U zudlik bilan qaror qabul qilishi kerak
• Matritsaga yangi mahsulot kiritilishi kerak
• U barcha kelishuvlarga erishilgan bir vaqtda tovarlarni taklif qiladi
• Bayer mahsulot haqida bilmaydi va dastlab uni matritsaga kiritishdan manfaatdor emas.

Ushbu holatlar tufayli, ushbu mahsulot kerakmi yoki yo'qmi, men "Men hech narsa istamayman" manipulyatsiyasini kiritdim. Menga ma'lum bo'ldiki, yillik shartnoma bo'yicha muzokaralardan farqli o'laroq, yangilikni taklif qiladigan ishlab chiqaruvchi hech qanday resurs manevrasiga ega emas. U tarmoqqa haqiqiy qiymatni berishi kerak. Yoki xaridorni qo'rqitadigan narsa. Qo'rqitish, qoida tariqasida, ishlamaydi, chunki tarmoq shartnoma asosida ishlaydi. Va yetkazib beruvchining u yoki bu shaklda "kirish uchun to'lash" dan boshqa tanlovi yo'q.

Qanday qilib yangi mahsulotlarni taklif qilmaslik kerak

Xaridorning manipulyatsiyasini engib o'tish va uni o'zaro manfaatli shartlar asosida assortimentga tovarlarni kiritishga ishontirish uchun etkazib beruvchi jiddiy dalillarga ega bo'lishi kerak. Boshlash uchun, keling, etkazib beruvchi odatda yangi mahsulotni taklif qilib, tarmoqqa keladigan dalillarni ko'rib chiqaylik.

• Savdo menejeri va uning rahbarlarining o'z mahsulotiga bo'lgan ishonchi
• Yangi mahsulot narxiga chegirma
• Yangi mahsulot uchun qo'shimcha mukofot yoki tovar krediti (kechiktirilgan to'lov).
• Ishlab chiqaruvchining yangi mahsulotni ishga tushirish dasturi
• Qo'shimcha qiymatlar.

Sotish statistikasi yo'q. Marketing, brending, sodiqlik va g'ayrat sohalaridan argumentlar mavjud. Va bu iqtisodiy masalalarni muhokama qilishda juda ziddiyatli dalillar. Yangi mahsulot uchun adolatli narx hali shakllanmagan. “Ushbu mahsulot 500 rubl turadi” kabi dalillar. Ammo siz biz uchun juda muhim tarqatish kanalisiz va biz sizga uch yuzlik birinchi partiyani beramiz”, ular faqat sharq bozorida ishlaydi.

Katta mukofot va kechikish chakana sotuvchiga faqat yuqori darajadagi savdo bilan foydalidir. Nol savdo bilan mukofotning yig'indisi va qo'shimcha kechikishdan olinadigan foyda nolga teng bo'ladi. Bundan tashqari, oziq-ovqat mahsulotlari uchun kechiktirish va mukofot miqdori Savdo qonuni bilan jiddiy cheklangan. Va agar yangi mahsulot sotish salohiyatiga ega bo'lmasa, u holda bozorga chiqish dasturi ishlamaydi.

Lekin tovarlarni javonlarga qo'yish kerak! Agar ishlab chiqaruvchining menejeri uchun har qanday narxda yangi mahsulotni ilgari surish muhim bo'lsa, u tarmoqqa o'zida bo'lgan hamma narsani beradi, agar buning uchun hech narsa bo'lmasa. Amaliyotimdan bir misolni ayniqsa eslayman.

Spirtli ichimliklarni import qiluvchi yetakchilardan birining hududiy menejeri muzokaralarga kelib, kompaniya egasining o'zi tomonidan ishlab chiqilgan tarmoq assortimentiga premium segmentdagi yangi brendi kiritishni taklif qildi. U stolga bir nechta shisha qo'ydi va taqdimotni boshladi. Taqdimot standart dalillar to'plamini o'z ichiga oladi:

• Noyob mahsulot
• chiroyli shisha
• eng yaxshi zavod
• Maxsus narx
• Qo'shimcha kechikish
• Mukofot
• Rag'batlantirish byudjeti
• Birinchi oy uchun aksiya 2+1.

Bu yaxshilanmayotganga o'xshaydi! Men "Raf kauchuk emas" standart manipulyatsiyasini amalga oshirmadim. Men shartnomani umuman yaxshilash istiqbolini ko'rdim. Shuning uchun men boshqa yo'ldan borib so'radim:

Oyiga qancha shisha sotishni rejalashtiryapsiz?

Ehtimol, har bir rozetkada ikkita yoki uchta, javob edi.

Bunday savdo darajasi bilan konyakni assortimentga kiritish foydasiz. U taniqli va talabga aylanganda keling.

Lekin imkon qadar tezroq sotishni boshlashimiz kerak...

Yetkazib beruvchi o'z ehtiyojlari va istaklari tilida gapirdi. Umumiy xato. Muzokaralar boshlanishidan oldin ham men uchun aniq edi: ishlab chiqaruvchiga har qanday narxda bizning tarmog'imizga kirish uchun konyak kerak. Ammo yetkazib beruvchining vakili bo'lgan menejer menga mos keladigan shartlarni taqdim etish huquqiga ega emas edi. Shuning uchun birinchi bosqichning vazifasi muzokaralarni yanada yuqori bosqichga olib chiqish edi. Buning uchun men "noto'g'ri muqobil" deb ataydigan texnikadan foydalandim va menejerga ikkita variantni taklif qildim:

1) Biz konyakni sotuvga olishimiz mumkin, lekin ular uni sotib olishmaydi. Shu sababli, yo'qotishlarni qoplash uchun biz kompaniyangizning to'rtta past likvidli pozitsiyasini assortimentdan olib tashlashimiz va yaxshi savdo ko'rsatadigan boshqa ishlab chiqaruvchidan qo'shimcha ikkita pozitsiyani kiritishimiz kerak.

2) Men sizning yangi mahsulotingiz bilan qiziqdim, lekin bizning tarmog'imizda sotish rentabelligi va har bir javon o'lchagichdan daromad olish bo'yicha qat'iy standartlar mavjud. Agar siz tijorat risklarini o'z zimmangizga olsangiz va portfel va toifalar bo'yicha kerakli daromad stavkasini kafolatlasangiz, men muammoni tezda hal qilishga harakat qilaman.

Men taklif qilgan variantlardan birinchisi, shubhasiz, qabul qilinishi mumkin emas edi. Shunday qilib, men o'zim etkazib beruvchiga uning muammosini hal qilishni sota boshladim. Menejer o‘ylash uchun vaqt so‘radi, oradan bir hafta o‘tib oldimga “oliy rahbar” keldi. U bilan birgalikda muammoni hal qilish yo'llarini (aniqrog'i, byudjetlarni) izlay boshladik va juda tez kelishib oldik.

• Biz konyakni assortiment matritsasiga kiritdik, lekin undan ikkita nosog'lom pozitsiyani olib tashladik (biz javonda ishlab chiqaruvchining SKU sonini saqlab qoldik va unga raqobatchining tovarlarini qo'ymadik)
• Biz ushbu ishlab chiqaruvchining butun portfeli uchun tarmoq mukofotini foizga oshirdik (mumkin bo'lgan rentabellikni yo'qotish uchun qoplanadi)
• Biz men uchun muhim bo'lgan yuqori lavozimlar uchun bir nechta aktsiyalarni o'tkazishga kelishib oldik (daromadlilikni kafolatlash uchun)
• Biz hamkorlikning bir qator munozarali masalalarini tarmoq foydasiga hal qildik (men ishlab chiqaruvchi bilan uchrashish uchun bordim)
• Bizning javonlarimizdagi konyak ishlab chiqaruvchi uchun "oltin" bo'ldi, lekin hamma mamnun edi!

Qabul qiluvchilar bilan qanday gaplashish kerak

Ishlab chiqaruvchi xaridorni yangi mahsulotni olishga ishontirishi va o'z iqtisodiy manfaatlariga zarar keltirmasligi uchun nima qilishi kerak?

• Testdan oldingi savdo. Statistikalar, mijozlar sharhlari va boshqa sotuvchilar bilan tarmoqqa kiring.
• Shuni unutmangki, chakana sotuvchiga "noyob mahsulot" emas, balki unga pul topish imkonini beradigan mahsulot kerak. Taqdim etishda mahsulotning xususiyatlari haqida emas, balki uning tarmoq uchun qanday foydali bo'lishi haqida gapirish kerak, undan ham yaxshiroq - u qanday muammolarni hal qilishga yordam beradi.
• Savdo menejeriga chakana sotuvchi uchun jozibador paket taklifini yaratish uchun ko'proq vakolat, resurslar va imtiyozlarni boshqarish qobiliyatini bering.
• Menejerga yangi mahsulotlarni barcha do'konlarga emas, balki faqat sinov davrida eng yuqori sotuvni ko'rsatadigan do'konlarga taqdim etish huquqini bering.
• Xaridor bilan to'g'ri kelishib oling.
• Yillik shartnomani imzolayotganda, muammoni hal qilish uchun yangi dalillar kerak bo'lishi mumkin bo'lgan vaziyatda o'zingizga "teshikda eys" qoldiring.
• Agar muammoni zudlik bilan hal qilishning iloji bo'lmasa, yangi shartnoma tuzilmaguncha tovarlarni assortimentga kiritishni kechiktirish mumkin.

Men ta'riflagan konyak yetkazib berish bo'yicha muzokaralar, agar men menejerdan shunday eshitganimda, butunlay boshqacha kechishi mumkin edi: "Mahsulotimiz sinov do'konlarida yuqori sotuvni ko'rsatdi. So'rovlar shuni ko'rsatadiki, xaridor uni frantsuz konyaklari bilan taqqoslaydi va narxi 30% pastroq. Shu bilan birga, siz shishadan ko'proq daromad olasiz. Biz to'g'ri mahsulot yaqinligi bilan gipermarketlarga joylashtirilganda, bizning konyakimiz oyiga kamida X dona savdoni ta'minlashiga kafolat beramiz. Shu bilan birga, u boshqa tovarlarni sotishni kechiktirmaydi, balki yangi mijozlarni jalb qiladi.

• Yangi mahsulotni joriy etish bo'yicha muzokaralarni xaridor sizni tarmoq uchun muhim bo'lgan muammoni hal qilishga taklif qilgan payt bilan birlashtirishga harakat qilish muhimdir.
• Xaridor siz bilan rol almashishiga yo'l qo'ymaslik, tashabbusni o'z qo'lingizga olish muhimdir. Bu sizning mahsulotingiz tarmoqqa ko'p pul ishlashga yordam beradi va xaridor sizga tarmoqqa kirish muammosini hal qilishga yordam bermaydi va ishdan ketmaydi.

Agar vaqt to'g'ri bo'lsa, konyak etkazib berishni muhokama qilayotganda, menejer xaridorga shunday deyishi mumkin: "Meni rejadan tashqari reklama bo'yicha muzokaralar olib borishga taklif qilganingizni tushunaman. Lekin mening rahbarlarim menga mahsulotimni javonlarga qo'ymagunimcha, zaxiralar haqida ham muhokama qilinmasligini aniq aytishdi. Boshqa tomondan, mahsulotni assortimentga kiritadigan bo'lsak, siz bir hafta ichida ushbu konyakni sotishdan qo'shimcha daromad olasiz. Va men sizga kafolat beramanki, shundan keyin men tezda harakatga rozi bo'laman."

Bitim foydasiga qo'shimcha dalil bu bo'lishi mumkin: "Biz siz bilan uzoq vaqtdan beri tarqatish markazi orqali etkazib berishga o'tish masalasini muhokama qilmoqdamiz. O'ylaymanki, bu konyakning kiritilishi uni imkon qadar tezroq hal qiladi. Yoki bu dalil: “O'tgan yildan beri sizning tarmog'ingiz yangi shartnomaga kiritilmagan mahsulotlarni qoldirdi. U yomon sotiladi va shunchaki raf joyini egallaydi. Agar bo'sh joy muammosi juda muhim bo'lsa, biz qolgan narsalarni sotib olishni muhokama qilishimiz mumkin.

Agar etkazib beruvchi menejeri ushbu tavsiyalardan foydalansa, yangi mahsulotlarni joriy etish masalasini ancha oson hal qilish mumkin edi. Ammo yagona yechim yo'q. Agar yangi mahsulot sotish salohiyatiga ega bo'lmasa yoki yetkazib beruvchi tarmoqda yangi bo'lsa va hali ovoz berish huquqiga ega bo'lmasa, bu tavsiyalar ishlamaydi. Bundan tashqari, har bir tarmoq va har bir xaridor individual yondashuvga muhtoj. Siz shuni bilishingiz kerakki, yangi mahsulotlarni joriy etish aslida tarmoqqa kirish uchun yangi shartnoma tuzishdir. Va muzokaralarga bir yillik shartnoma bo'yicha muzokaralar kabi ehtiyotkorlik bilan tayyorgarlik ko'rish kerak.

Yetkazib beruvchilar bilan muzokaralar xaridlar bo'yicha mutaxassislar ishining ajralmas qismi hisoblanadi; Umuman olganda, xaridlar faoliyatining muvaffaqiyati ko'p jihatdan muzokaralar natijasiga bog'liq. Shu bilan birga, ushbu sohada samarali muzokaralar strategiyasini aniqlashga qaratilgan tadqiqotlar juda kam. Ushbu maqolada 69 ta kompaniyaning xarid bo'yicha menejerlaridan xaridlar kontekstida turli muzokaralar usullarining samaradorligini baholashni so'ragan keng ko'lamli onlayn so'rov natijalari keltirilgan.

Shubhasiz, eng mashhur muzokaralar bo'yicha ko'rsatmalar Garvard muzokaralari loyihasi davomida ishlab chiqilgan bo'lib, uning natijalari birinchi marta Rojer Fisher, Uilyam Uri va Bryus Pattonning "Kelishuvga yo'l yoki mag'lubiyatsiz muzokaralar" kitoblarida batafsil bayon etilgan. 1981 yilda nashr etilgan ushbu kitob bugungi kunda muzokaralar texnikasi bo'yicha klassik ishlardan biri hisoblanadi. Garvard tadqiqotchilarining asosiy xabari - "muammo haqida gapirganda qat'iy bo'ling, lekin odamlarga yumshoq munosabatda bo'ling" - loyiha davomida ishlab chiqilgan asosiy tavsiyalarda o'z aksini topgan. Garvard tadqiqotchilari o'yin nazariyasi va psixologiyasini o'z ichiga olgan bir qancha yo'nalishlarda tadqiqot olib borishdi va ularning ish natijalari bizning onlayn so'rovimizga asos bo'ldi.

O'yin nazariyasi doirasidagi muzokaralar strategiyasi bo'yicha tadqiqotlar muzokarachilarning xatti-harakati qat'iy oqilona degan taxminga asoslanadi. Nobel mukofoti laureatlari Jon Nesh va Tomas Shelling asarlaridan kelib chiqqan holda ushbu nazariyaning tarafdorlari muzokaralar strategiyasi sohasida ko‘plab tadqiqotlar olib borishdi. Ushbu yondashuv oqilona tanlash muammosiga qaratilganligini hisobga olsak, o'yin nazariyasi doirasidagi muzokaralar jarayonini tahlil qilishning eng muhim ob'ektlaridan biri muzokaralar ishtirokchilari o'rtasida ma'lumot almashishdir.

Xulq-atvorning ratsionalligi haqidagi tezisdan kelib chiqadigan tahlilchilardan farqli o'laroq, muzokaralarni ijtimoiy psixologiya nuqtai nazaridan ko'rib chiquvchi olimlar asosiy e'tiborni psixologik va xulq-atvor omillariga qaratadilar.

Ushbu maktabga mansub tadqiqotchilar quyidagi jihatlarni o'rganadilar: ma'lum bir xarakterga ega bo'lgan kishilar qanday muzokaralar uslubini afzal ko'radilar va muzokaralar oldidan va muzokaralar davomida tomonlar tomonidan qanday tipik psixologik xatolar bor.

Bundan tashqari, muzokaralarning strukturaviy nazariyasi, shuningdek, muzokaralarni jarayon sifatida qaraydigan nazariya mavjud. Strukturaviy nazariya doirasida muzokaralar pozitsiyasini shakllantirish va qo'llash bilan bog'liq jihatlar tahlil qilinadi. Ushbu yo'nalishda ish olib borayotgan tadqiqotchilar muhokama qilinayotgan kelishuvga eng yaxshi alternativa, ya'ni muzokaralar jarayoni ishtirokchilari uchun mavjud bo'lgan imkoniyatlar bilan bog'liq masalalarga katta e'tibor berishadi. Aynan shu imkoniyatlar qarorlar makonini tashkil qiladi va tomonlarning har birining harakat erkinligini belgilaydi. Muzokaralar jarayon nazariyasi sifatida muzokaralarning har bir alohida bosqichi (tayyorgarlik, boshlash, asosiy raundlar, xulosalar va boshqalar) qanday rol o‘ynashiga va har bir bosqichning muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligini belgilovchi eng muhim omillarga qaratiladi.

Xaridlarni boshqarish kontekstida ushbu nazariyalarning hech birini eng muhim yoki eng muhim deb atash mumkin emas. Har qanday muzokaraning natijasi aniq vaziyatga bog'liq, shuning uchun samarali muzokaralar strategiyasini ishlab chiqish va uni muvaffaqiyatli qo'llash uchun kompleks yondashuv talab etiladi. Boshqacha qilib aytganda, barcha jihatlarni hisobga olish kerak, chunki bu jihatlarning har biri u yoki bu darajada muzokaralar jarayonidagi voqealar rivojiga ta'sir qilishi mumkin. Siz faqat bitta nazariy modelga tayanmasligingiz kerak, chunki ularning har biri ma'lum qiymatga ega.

Onlayn so'rovimizda biz birinchi navbatda xarid menejerlari bo'lgan respondentlarimizdan xarid qilish bo'yicha mutaxassislar nuqtai nazaridan muvaffaqiyatli muzokaralar olib borish uchun 21 ta maslahatni baholashni so'radik. Reyting besh balli shkala bo'yicha berilgan, unda bir ball tavsiyani "o'ta muhim" va besh ball "muhim emas" deb tavsiflagan. 21 ta tavsiyaning hech biri “muhim emas” deb hisoblanmadi. Shu bilan birga, sakkizta tavsiya "juda muhim" yoki "o'ta muhim" deb baholandi (respondentlarning fikriga ko'ra, kamayish tartibida sakkizta eng muhim tavsiyalar uchun "Muvaffaqiyatli muzokaralar strategiyasi va taktikasi" yon paneliga qarang). Boshqa barcha tavsiyalar "muhim" deb topildi, bittasi bundan mustasno - muzokaralar mavzusi bo'lgan tovar va xizmatlar qiymatini past baholash.

1-tavsiya - muzokaralarning shaxslararo mojaroga aylanib ketishiga yo'l qo'ymaslik - asosiy parametr sifatida ko'rib chiqilishi mumkin. So‘rov natijalariga ko‘ra, Garvard muzokaralari loyihasi natijalarini bevosita aks ettiruvchi ushbu tavsiyanoma eng yuqori reytingni oldi. Undan foydalanish uchun hech qanday tayyorgarlik ishlari talab qilinmaydi, qolgan yettita tavsiya esa “juda muhim” yoki “juda muhim” deb baholangan bo‘lsa, muzokaralarga puxta tayyorgarlik ko‘rish talab etiladi.

Shunday qilib, oldindan tayyorgarlikni xaridlar bo'yicha muzokaralar natijasiga ta'sir qiluvchi alohida omil sifatida ajratib ko'rsatish mumkin. Har qanday jiddiy muzokaralar boshlanishidan oldin, sotib olish bo'yicha menejerlar xodimlar eng ko'p talablarga javob beradigan keng qamrovli "muzokaralar faylini" tuzish uchun zarur bo'lgan asosiy ma'lumotlarni to'plaganliklarini ta'minlashlari kerak. yuqori talablar. Muzokaralar jarayoniga samarali tayyorgarlik - xaridlar bo'yicha mutaxassislar muzokaralar davomida mumkin bo'lgan eng yuqori natijalarga erishishlari mumkin bo'lgan eng ishonchli kafolatdir.

Muvaffaqiyatli muzokaralar uchun strategiya va taktika

1. Muzokaralar mavzusidagi kelishmovchiliklarning shaxsiy hujumlar va nizolarga aylanishiga yo'l qo'ymang.
2. Asosiy muzokaralar strategiyasini ishlab chiqishda har doim muqobil etkazib beruvchilar va muqobil imkoniyatlarni qidiring.
3. Puxta tayyorgarlik ko'ring - muzokaralar stoliga o'tirishdan oldin, siz tomonlarning manfaatlari va pozitsiyalarini ehtiyotkorlik bilan baholashingiz kerak.
4. Ochiq va yopiq savollar va faol tinglash kabi muloqot usullaridan oqilona foydalaning.
5. Narxlarni taqqoslash va xarajatlarni tahlil qilish kabi ob'ektiv baholash usullaridan foydalangan holda bahsli masalalarni muhokama qilishga yordam berishga harakat qiling.
6. Yaxshiroq natijalarga erishish uchun muzokaralar davomida yangi, muqobil echimlarni taklif qilishga va ko'rib chiqishga tayyor bo'ling.
7. Muzokaralar olib boradigan sheriklarning shaxsiy xususiyatlarini ko'rib chiqing (ekstraversiya darajasi, axborot imtiyozlari, g'azablanish manbalari).
8. Muzokaralar boshi berk ko'chaga tushib qolgan taqdirda o'z harakatlaringizni rejalashtirish uchun muzokaralarni boshlashdan oldin muhokama qilinayotgan kelishuvga eng yaxshi alternativalarni baholang.

1. Muzokaralar mazmunini tashkiliy rejalashtirish.
2. Yechim maydonini har tomonlama tahlil qilish.
3. Muzokaralar strategiyasi va taktikasini psixologik nuqtai nazardan rejalashtirish.

Tashkil etilgan muzokaralar mazmunini rejalashtirish

Respondentlar tomonidan "juda muhim" deb topilgan 3-tavsiya muzokaralarga tayyorgarlikning asosiy nuqtasiga to'xtalib o'tadi: tomonlarning manfaatlari va pozitsiyalarini baholash. Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishni boshlagan holda, menejerlar va xaridlar bo'yicha mutaxassislar har bir ishtirokchi uchun eng muhim bo'lgan masalalar doirasini aniqlashlari kerak. Masalan, xaridorni birinchi navbatda narx, sifat va ta’minot ishonchliligi qiziqtirsa, sotuvchini birinchi navbatda narx, yetkazib berish muddati va qadoqlash talablari qiziqtirishi mumkin. Qayerda murosaga kelish mumkinligini va qaerda bo'lmasligini aniqlash uchun barcha jihatlarni tortish muhimdir. Tahlil natijalari va ularning taxminlariga asoslanib, xaridor sotuvchi qaysi imtiyozlarni osonlik bilan amalga oshirishini va qaysi biri katta kuch bilan erishish kerakligini tushunishi mumkin.

8-tavsiyaga ko'ra, muzokarachilarning har biri uchun qanday variantlar mavjudligi va tomonlar ushbu variantlardan qaysi birini ishlatishga tayyor bo'lishini aniqlash ham foydalidir. Buni aniqlash muhokama qilinayotgan kelishuvga tomonlar uchun mavjud bo'lgan eng yaxshi alternativalarni tahlil qilish imkonini beradi. Biroq, buning uchun siz birinchi navbatda etkazib beruvchi va uning haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishingiz kerak joriy pozitsiya bozorda. Agar sotib olish bo'yicha mutaxassis etkazib beruvchining buyurtma kitobi haqida ma'lumotga ega bo'lmasa, etkazib beruvchiga ega bo'lgan muhokama qilinayotgan shartnomaga eng yaxshi alternativalarni aniqlash deyarli mumkin emas. Muzokaralardagi pozitsiyangizni mustahkamlash uchun sizda shartnomaga ko'plab muqobillar va haqiqatan ham yaxshi alternativalar bo'lishi kerak.

Bu erda 2-tavsiya keladi: faqat muqobil etkazib beruvchilarni topishga va muqobil imkoniyatlarni aniqlashga etarlicha e'tibor beradigan xaridorlar o'z manfaatlariga mos keladigan shartnomalar tuzishni kutishlari mumkin. Agar etkazib beruvchi xaridorda haqiqiy alternativa yo'qligiga shubha qilsa, u o'zining barcha talablari bajarilishini oxirigacha talab qiladi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, etkazib beruvchilar xaridorning ishlab chiqarish va mahsulotni ishlab chiqish bo'limlarida ishlaydigan mutaxassislari bilan yaqin munosabatlarni saqlab qolishga moyildirlar. Natijada, etkazib beruvchi odatda xaridorning haqiqiy muqobillari bor yoki yo'qligini yaxshi biladi.

Qaror qabul qilish maydonini har tomonlama tahlil qilish

Muzokaralar mazmunini tashkiliy rejalashtirishdan tashqari, muzokaralar jarayoniga tayyorgarlik tahlil va farazlar orqali qarorlar makonini o'rganishni o'z ichiga oladi. Bunday tadqiqotlarning asosiy elementlari qaror qabul qilish mezonlari, shuningdek, qaror qabul qilish maydonining ko'lami va chegaralari. 5-tavsiyada ta'kidlanganidek, o'lchanadigan ko'rsatkichlar asosida muvaffaqiyat mezonlarini oldindan belgilash, ya'ni tomonlarning har biri muzokaralar davomida erishmoqchi bo'lgan natijalarni baholash mezonlarini ishlab chiqish kerak. Masalan, maqsadli narxni aniqlash uchun xaridor qiyosiy narxlar tahlilini va/yoki har tomonlama xarajatlar tahlilini o'tkazishi mumkin - bu ma'lum hajmlarda etkazib beriladigan mahsulot uchun maqbul narx qanday bo'lishi kerakligini aniqlashga yordam beradi. Samarali xarid amaliyotini yo'lga qo'ygan kompaniyalar odatda etkazib beruvchilarning xarajatlarini sinchkovlik bilan baholash uchun xarajatlarni rejalashtiruvchilardan foydalanadilar. Bu harajatlar muzokaralarda sotib olinadigan tovarlarni ishlab chiqarish xarajatlarini o'z ichiga oladi: bular mahsulotni ishlab chiqish va xomashyo sotib olish, shuningdek, ishlab chiqarish xarajatlari. Ushbu xarajatlarni bilgan holda, xaridor adolatli narxni kelishib olishi mumkin. Biroq, bu tomonlarning har biri muzokaralar jarayonining bir qismi sifatida o'z xarajatlarini ochiq muhokama qilishga tayyor bo'lsagina mumkin bo'ladi.

Qaror qabul qilish mezonlarini shakllantirish bilan bir qatorda qaror qabul qilish maydonini baholashda uning chegaralarini aniqlash muhim rol o'ynaydi. 6-tavsiyadan so'ng, muzokaralar davomida mumkin bo'lgan muqobil variantlarni ko'rib chiqish foydali bo'ladi. Muzokaralarda xatolikka yo'l qo'ymaslik uchun xaridlar bo'yicha mutaxassislar oldindan o'ylab ko'rishlari va muqobil stsenariylarni baholashlari kerak. Qoidaga ko'ra, ushbu stsenariylarni kompaniyadagi boshqa qaror qabul qiluvchilar bilan ham muhokama qilish va kelishish kerak. Xaridlarni boshqarish doirasida ishlab chiqilgan odatiy muqobil stsenariylar oldindan to'lovni, ba'zi sobit xarajatlar uchun to'g'ridan-to'g'ri kompensatsiyani (masalan, asbob-uskunalar va muhandislik xarajatlari), muqobil logistika tartiblarini va lizing variantlarini o'z ichiga oladi. Bunday muqobillarni qo'lingizda bo'lish har doim yaxshi. Agar munozarali masalalar (masalan, narx masalasi bo'yicha) bo'yicha muzokaralar boshi berk ko'chaga tushib qolishi xavfi mavjud bo'lsa, muzokaralar jarayoni sherikga muqobil stsenariylarni taklif qilish orqali tiklanishi mumkin.

Muzokaralar strategiyasi va taktikasini psixologik nuqtai nazardan rejalashtirish

Kelgusi muzokaralar mazmunini aniq belgilab, qaror qabul qilish maydonini o'rganib chiqqandan so'ng, xaridlar bo'yicha mutaxassislar tayyorgarlik jarayonining so'nggi muhim bosqichiga o'tishlari mumkin. Ushbu bosqichda siz qanday va kim bilan muzokara qilishingiz kerakligini aniqlab olishingiz kerak. Tegishli tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, har xil shaxsiyat turiga ega odamlar turli xil muzokaralar olib boradilar. Shu munosabat bilan biz 7-tavsiyaga murojaat qilishimiz kerak, uning mohiyati quyidagicha: muzokaralar olib boradigan sherikning shaxsiy xususiyatlarini oldindan tahlil qilish va u qanday muzokaralar uslubini afzal ko'rishini aniqlash kerak. Ba'zi odamlarni faqat mantiqiy dalillar bilan ishontirish mumkin, boshqalari esa hissiy murojaatlarga, xususan, biznesning davomiyligi va samaradorligi, shuningdek, sheriklar o'rtasidagi shaxsiy munosabatlar kabi dalillarga moyil. Ba'zilar boshqa muzokarachining bosimini his qilishlari bilanoq darhol tormozni bosadilar, ammo shunday bo'ladiki, bosimsiz jiddiy imtiyozlarga erishish mumkin emas. Shunday qilib, potentsial etkazib beruvchingiz qaysi turga tegishli ekanligini aniqlash muhimdir. Sizning sherikingizning shaxsiy xususiyatlari haqida qanchalik ko'p bilsangiz, muvaffaqiyatga erishish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.

Shaxsni tahlil qilish bo'yicha 7-tavsiya bilan chambarchas bog'liq bo'lib, 4-tavsiya bo'lib, unda muzokaralarda til va muloqot usullaridan oqilona foydalanish kerakligi aytiladi. Bu, ayniqsa, xaridlar bo'yicha muzokaralarda muhim ahamiyatga ega. Shunday qilib, sotib oluvchi mutaxassis faol tinglash, so'roq qilish texnikasi va ishontirish usullari kabi aloqa usullarini diqqat bilan qo'llashi kerak. Bundan tashqari, aniq muzokaralar kontekstida ushbu usullarni qo'llashni diqqat bilan rejalashtirish kerak. Tinglash texnikasidan foydalangan holda, sherigimga uning pozitsiyasini diqqat bilan tinglashga tayyor ekanligimni qanday ko'rsatishim mumkin? Ushbu muzokaralarda uning maqsadlari nima ekanligini bilish uchun sherikdan nimani so'rashim kerak? Sherik qanday dalillarni ishonchli deb topadi va ulardan qaysi biri o'z dalillaridan kuchliroq bo'ladi?