اختيار مورد في أنشطة المشتريات لشركة تجارية. المعايير الرئيسية لاختيار المورد عند شراء المواد والموارد التقنية

كيفية بناء علاقات مع الموردين. كيفية اختيار مورد موثوق. ما هي طرق العمل مع الموردين. كيف تنظم الشركة ظروف العمل مع الموردين.

كيفية بناء العلاقات والعمل مع الموردين

هناك نوعان من العلاقات مع الموردين.

تتخذ بعض الشركات أبسط طريق - عند التفاوض ، تتخذ موقفًا صارمًا. الغرض من هذه الاستراتيجية هو الحصول على أفضل الظروف. في هذه الحالة ، تستند العلاقة بين الشركات إلى مبدأ الملاءمة الاقتصادية. اسمهم الآخر انتهازي. نظام العمل هذا مع الموردين فعال على المدى القصير ، ولكن إذا كان من الضروري بناء علاقة طويلة الأمد مع المورد ، فلن يعطي نتائج إيجابية.

النوع الثاني من علاقة المورد هو شراكة.

من الممكن أيضًا استخدام كلا النهجين عند العمل مع منظمة معينة. نوع من التنسيق (المنافسة الانتقائية) أو التعاون (شراكة انتقائية) ممكن.

يجب أن تُبنى علاقات المؤسسة مع الموردين على مبدأ الملاءمة الاقتصادية (أي أن تكون انتهازية) وعلى أساس الشراكات الإستراتيجية.

لتحديد نوع العلاقة الأكثر ملاءمة مؤسسة محددة، تحتاج إلى تحليل عدد من العوامل (الخارجية والداخلية) بعناية ، والحصول على معلومات حول عمل الموردين. بادئ ذي بدء ، يجب أن تدرس موضوع الشراء. بعد ذلك ، يمكنك اختيار استراتيجية التفاوض.

إذا كانت المنظمة تعمل مع مواد أو مجموعات منتجات غير إستراتيجية ، عندما لا تكون هناك حاجة لتغيير خصائص وخصائص المنتج وفقًا لمتطلبات العملاء ، فمن الضروري بناء علاقات مع المورد بناءً على مبدأ الملاءمة الاقتصادية (انتهازية). في هذه الحالة ، لن تؤثر هذه الاستراتيجية سلبًا على خصائص جودة البضائع الموردة.

إذا أصبح من الضروري ، عند شراء منتجات بسيطة ، توحيدها ، فيجب أيضًا بناء العلاقات على مبدأ الجدوى الاقتصادية ، خاصةً إذا كانت المؤسسة التي تنتج المنتج المطلوب لا تستخدم الطاقة الإنتاجية بالكامل أو تواجه صعوبات في التسويق. في مثل هذه الحالة ، من الممكن تغيير المورد أو استبدال المنتج.

كيف تبدأ في تنظيم العمل مع موردي السلع

يبدأ تنظيم العمل مع الموردين ببحثهم. لتحديد مزود ، يمكنك:

تعلن عن مسابقة
دراسة المواد الترويجية المهنية الدوريات، الدلائل.
زيارة أي معارض صناعية أو معارض ؛
إقامة اتصال مع الموردين المحتملين.

فيما يلي المعايير التي من الضروري بموجبها تقرير ما إذا كنت تريد إبرام صفقة مع أحد الموردين أم لا.

التأثير على النتيجة النهائية.يمكن للمنتجات والخدمات التي تشتريها مؤسسة ما أن تقدم مساهمة مختلفة في تكلفة المنتج النهائي ، ويكون لها تأثير مختلف على النتيجة النهائية للنشاط. يعتمد نوع العلاقة بين الشركات على درجة التأثير. كلما زاد تأثير المنتج الذي تم شراؤه على المنتج النهائي (أو الخدمة) ، زادت ضرورة بناء الشراكات.
حجم الشراء.كلما زاد حجم المشتريات ، زاد تأثير هذه الفئة من السلع على تكوين تكلفة المنتج النهائي. لذلك ، مع زيادة حجم المشتريات ، تصبح الشراكات مناسبة.
تعقيد البضائع واكتمال التسليم.إذا احتاجت المؤسسة إلى شراء شيء واحد بسيط ، فيمكن بناء العلاقات مع المورد بشكل انتهازي. ولكن عندما يتطلب الأمر تعقيدًا للبضائع المشتراة ، وزيادة اكتمال التسليم ، فمن الأفضل اتخاذ خيار لصالح الشراكات مع المورد. من خلال الحصول على منتجات معقدة تقنيًا ، تصبح الشركة معتمدة على معرفة المؤسسة الموردة في مجال التكنولوجيا. إذا كانت لا تزال تستخدم خدمات لتركيب وصيانة المعدات والدعم الفني والاستشاري ، فقد يؤدي تغيير المورد إلى زيادة التكاليف.
المخاطر.كلا الخارجية و المخاطر الداخلية. تنشأ داخليًا بسبب عدم استقرار الاستهلاك. إذا كانت هناك حاجة إلى عمليات تسليم غير منتظمة ، يجب أن يكون المورد مرنًا. المخاطر الخارجية - احتكار السوق ، عدد الشركات الموردة المحتملة ؛ توازن العرض والطلب. المخاطر الجغرافية المرتبطة ببعد الموردين ، وما إلى ذلك.

كيفية اختيار مورد موثوق: 10 معايير تقييم

للتأكد من أن الطرف المقابل الجديد سيقدم الجودة وفي الوقت المناسب ، تحقق من ذلك قائمة مرجعية من 10 مؤشرات. بمساعدتها ، من الممكن تحديد أي من الأطراف المقابلة هو "الطالب الممتاز" ومن هو "الخاسر".

يمكنك تحميل قائمة التحقق الخاصة بالتحقق في مقال المجلة الإلكترونية "المدير التجاري".

2 مخططات للعمل مع الموردين

مخطط رقم 1. مورد واحد

ليس من الضروري إبرام عقود مع العديد من الشركات. بالنسبة لبعض المنظمات ، يكون العمل معها أكثر ملاءمة المورد الوحيد(أو اثنان أو ثلاثة). في هذه الحالة ، إذا تم شراء البضائع بكميات كبيرة ، يمكنك الحصول على خصم جيد ، مما سيؤدي إلى خفض تكلفة الإنتاج. للتأكد من موثوقية المورد ، يجب أن تبحث عن مورد يتمتع بسمعة طويلة الأمد ، اسمه الخاص. أيضًا ، قبل اتخاذ قرار بإبرام اتفاقية ، يمكنك قراءة مراجعات المؤسسات - شركاء الشركة.

مثل هذا المخطط مناسب للمنظمات التي كانت تعمل لسنوات عديدة ، ولديها خبرة كبيرة في العمل مع الموردين ورأس المال العامل ، مما يسمح لهم بشراء البضائع بكميات كبيرة.

المخطط رقم 2: عدة موردين

مع نقص رأس المال العامل أو في مرحلة الترويج للشركة ، يجب تنظيم العمل مع الموردين بشأن المشتريات بشكل مختلف. سيكون الأهم هو ضمان دفع فواتير المنتجات الموردة في الوقت المناسب. سيؤدي هذا إلى تجنب الوقوع في فجوة الديون وإيقاف المشروع بسبب تأخر المدفوعات ورفض الوفاء بشروط العقد.

عندما تعمل مع مورد واحد أو اثنين ، فإنك تدفع أكثر من اللازم مقابل البضائع المشتراة. إذا كان مورد الجملة لديه مجموعة واسعة إلى حد ما من السلع ، فهو بائع تجزئة. أسعاره أعلى بكثير من تلك التي يمكن أن يقدمها لك المصنعون مباشرة.

عند العمل مع مورد واحد ، هناك خطر عدم استلام البضائع لأسباب مختلفة. إذا كنت تأخذ منتجات للبيع ، فعندما تدفع ثمنها ، قد لا يكون لديك المبلغ المطلوب ، حيث سيتم استخدام المال لدفع فواتير أخرى ، والدفع أجورموظفين ، إلخ. يعني التأخير في السداد عدم الوفاء بالتزامات العقد.

انخفاض تكلفة البضائع المشتراة من الموزع ؛
انخفاض تكلفة البضائع المشتراة من الشركة المصنعة ؛
ضمان جودة المنتجات المشتراة من البائعين المتخصصين في فئات معينة من السلع ؛
انخفاض تكلفة البضائع المشتراة من المنظمات العاملة في توريد المنتجات فقط من مصنع معين (التجار المعتمدين) ؛
القدرة على تأجيل الدفع ، وشراء الكمية المفقودة من البضائع من الموردين الآخرين أثناء سداد الدين للباقي ؛
إمكانية ضمان حياة المؤسسة "بالائتمان" على حساب مبالغ صغيرة من الديون لكل مورد محدد ؛
المشاركة في برامج المكافآت المختلفة التي طورها الموردون ؛
التعاون مع إمكانية إبرام عقود حصرية.

إذا تعاونت المؤسسة مع عدد كبير من الموردين ، فيمكنها حينئذٍ تطوير استراتيجيتها الخاصة للتفاعل مع كل منهم ، مع مراعاة خصوصيات المنتجات والشروط التي يقدمونها. عند شراء منتجات ذات مدة صلاحية قصيرة جدًا وتباع من قبل العديد من المنظمات ، من الضروري بناء علاقات مع المورد بناءً على مبدأ الجدوى الاقتصادية ، والتي تتطلب الوفاء الصارم بشروط العقد ، والجودة الممتازة ، غالي السعر. في هذه الحالة ، من الأفضل عدم الاعتماد على تعاون طويل الأمد.

لن تتمكن المؤسسة التي تم إطلاقها حديثًا من التفاعل مع مورد واحد فقط ، حتى العمل مع مجموعة واسعة من السلع.

رأي الخبراء

4 مزيد من معايير اختيار الموردين

بوريس تسيركين,

شريك إداري ، عائلة كسكد

كنا بحاجة لشراء كتل السيراميك. تم اختيار الموردين خلال ستة أشهر على مرحلتين. في المرحلة الأولى درسنا بشكل أولي عروض تجاريةكانوا يتفاوضون. ونتيجة لذلك ، استبعدنا شركتين كانت ظروفهما غير مقبولة بالنسبة لنا. في المرحلة الثانية ، اختبرنا عمل الشركات التي اجتازت الاختيار عمليًا ، وأصدرنا عقودًا قصيرة الأجل معها لتوريد كتل السيراميك.

في غضون ستة أشهر ، تم شراء مواد البناء من ثلاثة موردين ، بينما كانت أحجام التوريد كما هي. كان هذا ضروريًا لاختيار أكثرها موثوقية ، والذي يلبي متطلباتنا وفقًا لمعايير معينة.

جودة. لتأكيد الجودة ، تم اختبار المنتج في مختبرات مستقلة. من النقاط المهمة جدًا في تقييم الجودة تنظيم التعليقات من العملاء الآخرين للشركة المصنعة. قمنا بجمع التعليقات من العمال والملاحظين في مواقع البناء المختلفة. تتوافق جميع العينات مع عيناتنا و معايير الدولة، لم يكن هناك سوى اختلافات طفيفة. لذلك ، تم الاختيار وفقًا لمعايير أخرى.

سعر. يجب تقييم هذا المؤشر مع الأخذ في الاعتبار تكلفة التسليم إلى موقع البناء ، حيث تقع مصانع التصنيع على مسافات مختلفة. الوزن المحدد لمعيار "السعر" عند اتخاذ القرار هو حوالي 60-70٪.

تتقلب أسعار المنتجات المشتراة تبعًا للموسم ، لذلك استخدمنا متوسط القيم السنوية في حساباتنا.

استقرار العرض. إذا كان لدى الشركة المصنعة نقصًا في المنتجات خلال الموسم ، فمن الممكن إجراء عمليات تسليم قصيرة. من ناحية أخرى ، تحتاج الشركات الكبيرة إلى ضمان إمدادات مستقرة ، وفي بعض الأحيان إمدادات تزيد عن الحجم المحدد في العقد.

وفاء والشراكة الثقة. هذا هو المعيار الأكثر صعوبة في التقييم ، ولكنه ضروري للغاية. إذا كان المورد مستعدًا في بعض الأحيان لتسليم البضائع دون دفع مسبق ، والاستجابة على الفور للشكاوى والقيام بأكثر مما هو متفق عليه في العقد ، فهذه ميزة كبيرة بالنسبة له.

طرق العمل مع الموردين: إيجابيات وسلبيات كل منها

الطريقة 1. شراء البضائع دفعة واحدة

وهي تتمثل في القيام بشراء شحنة كبيرة من البضائع في وقت واحد (بالجملة).

الايجابيات: من السهل جدًا إعداد المستندات ، هناك ضمان لتسليم الدفعة بأكملها ، وفرصة للحصول على خصم جيد.

سلبيات: هناك حاجة إلى مساحات كبيرة من مساحة المستودعات ، يتباطأ معدل دوران رأس المال بهذه الطريقة.

الطريقة الثانية: الشراء المنتظم بكميات صغيرة

تصدر المنظمة طلبًا لتوريد الكمية المطلوبة من المنتجات خلال فترة زمنية معينة. يتم تسليم البضائع على دفعات صغيرة.

الايجابيات: معدل دوران رأس المال جيد ، حيث يتم الدفع لكل دفعة صغيرة ، وليس للحجم بأكمله مرة واحدة ؛ ليست هناك حاجة إلى وجود مناطق تخزين كبيرة ؛ يتم تخفيض تكاليف الأعمال الورقية ، حيث يتم تقديم الطلب المجموعبضائع.

سلبيات: هناك مخاطرة في طلب البضائع التي تزيد عن الكمية المطلوبة ؛ الحاجة إلى دفع ثمن جميع البضائع المطلوبة.

الطريقة الثالثة: المشتريات اليومية (الشهرية) حسب أوراق الأسعار

هذه الطريقة مقبولة لأولئك الذين يشترون سلعًا غير مكلفة وسريعة الاستهلاك. يتم تجميع أوراق الاقتباس كل يوم (أو كل شهر). يجب أن تشمل:

قائمة كاملة بالبضائع المشتراة ؛
عدد المنتجات المتوفرة في المخزون ؛
العدد المطلوب من البضائع.

الايجابيات: تسارع دوران رأس المال. يتم تقليل تكاليف التخزين والتخزين ؛ تتم عمليات التسليم في الوقت المحدد.

سلبيات: الحاجة إلى الاحتفاظ بسجلات صارمة للمنتجات المشتراة.

الطريقة الرابعة: استلام البضائع حسب الحاجة

على غرار الولادات المنتظمة ، ولكن لها خصائصها الخاصة:

لا يتم حساب الكمية المطلوبة من الإنتاج بالضبط ، ولكن يتم تحديدها تقريبًا ؛
هناك حاجة للتفاوض مع المورد على كل طلب ؛
يتم إصدار فاتورة الدفع فقط للبضائع المسلمة ؛
إذا انتهى العقد ، يحق للعميل عدم قبول البضائع التي لم يتم تسليمها بعد ، وعدم دفع ثمنها.

الايجابيات: لا توجد التزامات صارمة من حيث حجم الشراء ؛ تسارع دوران رأس المال. يتم تقليل تكاليف التوثيق.

الطريقة 5. شراء البضائع مع التسليم الفوري

تُستخدم هذه الطريقة عند استخدام المنتجات المشتراة أحيانًا في المؤسسة أو إذا لم يكن من الممكن شرائها حسب الحاجة. عندما تكون البضائع مطلوبة ، يتم تقديم طلب ، ويتم شحن المنتجات من مستودعات الموردين.

عيب الطريقةهي الحاجة إلى وثائق مفصلة لكل طلب ، مما يستلزم زيادة التكاليف ، ودفعات صغيرة من الطلبات والعديد من الموردين.

كيف ينبغي تنظيم العمل مع موردي السلع

يجب على الشركة تطوير "لوائح بشأن العمل مع الموردين". ويغطي قضايا مثل اختيار الموردين والعلاقات معهم. هذه الوثيقة مطلوبة ل التنظيم السليمعمل قسم المشتريات والرقابة على أنشطتها. كما تحدد شروط العمل مع الموردين. يجب أن تحتوي اللائحة على العناصر التالية:

من يجب اعتباره شريكًا استراتيجيًا(في هذه الحالة ، يجب بناء العلاقات مع المورد كشراكات ، وليس كشراكات انتهازية ، والتي يمكن اعتبارها شريكًا (على سبيل المثال ، يمكن أن تكون هذه المنظمات ذات حصة معينة من التوريدات)) ؛
ترتيب النظر في العطاءات. يجب أن تحتوي هذه الفقرة أيضًا على المعايير التي سيتم بموجبها اتخاذ قرار بشأن التفاوض مع الشركة أم لا. يتم تحديد شروط التعاون بالضرورة ، وإذا لم يتم الوفاء بها ، فلن يتم إبرام العقد مع المورد. قد يتم إجراء استثناءات لمصنعي المنتجات الفريدة أو الحصرية. عند العمل مع الموردين ، يجب عليك استخدام أدوات مثل جدول عمل العقد ، وفئة جدول "العمل" ، وصورة العرض. إنها تسمح لك بالبحث عن الموردين واختيارهم بشكل فعال ، وتقييم عروضهم التجارية ، وتحليل فعالية العقود المبرمة. عادة يتم العثور على الموردين من خلال حضور المعارض التجارية. بعد اختيار الشركاء المحتملين لفترة معينة ، تنظر الشركة في العروض التجارية ، وتقيّمها ، وإذا لزم الأمر ، تبحث عن الشركات المصنعة لفئات السلع المشتراة بطرق أخرى. صورة العرض هي أداة ضرورية لمقارنة العديد من العروض ، سواء لمنتجات من نفس الفئة أو لعقود مماثلة. عند استخدام هذه الأداة ، عليك اتباع قاعدة 7-5-3. يكمن في حقيقة أنه من الضروري إجراء تحليل مقارن من 5-7 مقترحات ، واختيار منها أكثر 3 قبولًا. من الضروري توقيع عقد مع شركتين ، مما يضمن عدم انقطاع التوريد ؛
معايير اختيار الموردين الجدد. تحدد هذه الفقرة من هو المسؤول عن إبرام اتفاق مع مورد جديد ، وما هي المعايير الرئيسية لاتخاذ قرار بشأن التعاون. يشار أيضًا إلى الثقل النوعي لكل منهم ؛
اللوائح الخاصة بإضافة بيانات حول المورد والمنتج إلى نظام المعلومات. يحتوي على معلومات حول المستندات التي يجب على الموردين تقديمها عند إبرام العقد (يمكن أن تكون هذه نسخًا من الميثاق والوثائق التأسيسية وقوائم الأسعار والكتالوجات ، تحديدالبضائع والشهادات وإقرارات المطابقة) ، الذي يقوم بمعالجتها وتحويلها إلى خدمات أخرى ؛
ترتيب وإجراءات تقديم الطلبات.يحتوي على قواعد تقديم الطلبات وإرسالها إلى المورد ، أمثلة على النماذج ؛ يشترط كيفية تأكيد الشركة المصنعة للطلب ؛
ترتيب وإجراءات دفع الفواتير.هذه معلومات حول أي شكل وفي أي أقسام وشروط من الضروري تقديم بيانات حول دفع الفواتير ، وماذا تفعل في حالة الخلافات مع الموردين ؛
إجراء لمراجعة العقود القائمة.قد يكون من الضروري تغيير شروط العقد إذا كان من الضروري تقليل أو زيادة كمية المنتجات المشتراة. توضح هذه الفقرة أيضًا أسباب إنهاء العقد مع المورد (جودة البضائع التي لا تفي بمتطلبات المعايير ، والتسليمات ، وإبرام عقد مع شركات أخرى للمزيد الظروف المواتيةإلخ.)؛
العمل مع الشكاوى. وهي تحدد المنتجات التي يمكن اعتبارها معيبة وتنسب إلى الطرف المقابل ، وكذلك كيفية المضي قدمًا في توريد هذه السلع (الإرجاع ، والاستبدال ، وطلب التعويض الكامل أو الجزئي ، والخصومات ، وما إلى ذلك). كما يتم تحديد إجراءات تصرفات الموظف المسؤول في كل حالة محددة ؛
قواعد عملية التفاوض. يحدد قواعد التحضير للمفاوضات ، ويحدد من يجب أن يشارك فيها ، وكذلك زي الموظفين. بالإضافة إلى ذلك ، يحتوي على معلومات حول المفاوضات التي يمكن اعتبارها ناجحة وكيفية صياغة البروتوكولات بشكل صحيح ؛
قواعد التعامل مع الموردينعند زيارة المعارض الصناعية ، إذا كانوا حاضرين في العروض التقديمية التي تقيمها المنظمة ، احداث تجارية(يحدد ميزانية هذه الاجتماعات ، والمسؤولين عن عقدها وتنظيمها ، وإجراءات الحصول على الأموال وإعداد التقارير) ؛
قواعد السفرتحتوي على معلومات عن مقدار الأموال المخصصة لهم ، وإجراءات التسجيل وأغراض رحلات العمل ، ومتطلبات إعداد تقارير رحلات العمل (بما في ذلك التقارير المالية) ؛
القضايا الأخلاقية في التعامل مع الموردين(موقف المنظمة من محاولات الرشوة والعمولات والتعريف بمفاهيم "الهدية التجارية" و "المعلومات التجارية والسرية").

من أجل صياغة هذا الحكم بكفاءة ، من الضروري وصف إجراءات العمل مع الموردين ، لتحديد جميع العمليات التي تؤثر بطريقة أو بأخرى على التفاعل معهم.

ما هو عقد العمل مع الموردين

لبدء التعاون مع شركة تصنيع ، من الضروري إبرام عقد بيع أو عقد توريد معها.

شراء وبيعهو شكل قانوني عالمي ينظم علاقات التبادل ويسمح بأنواعها المختلفة. تنظم كل من اتفاقية الشراء والبيع واتفاقية التوريد العلاقات في مجال تداول البضائع ، والتي هي بيع وشراء بالمعنى الاقتصادي.

قد تحتوي الاتفاقية المبرمة بين منظمتين على أقسام أخرى لا ينص عليها هذا المخطط ، نظرًا لأن شروط العقد يتم التفاوض عليها مسبقًا من قبل الطرفين لتحديد حقوق والتزامات كل منهما.

يجب أن يحتوي عقد البيع على بنود معينة تنص على شروط تسليم البضائع وشروط دفع الفواتير وقواعد قبول المنتجات.

شروط التسليم والدفع.تحتوي على معلومات حول التكلفة ، وتصف إجراءات الحساب (يمكن أن يكون هذا دفعًا جزئيًا أو كاملًا ، والدفع بعد الاستلام) وطريقة الدفع (نقدًا أو بالتحويل المصرفي) ، بالإضافة إلى إجراءات إيداع الأموال في حساب المورد.
شروط التسليم وأمر قبول البضائع.تحديد إجراءات قبول المنتجات المشتراة ، وتجميع المستندات اللازمة. تصف هذه الفقرة مسألة ملكية البضائع.
مسؤولية الأطراف.يحدد قواعد تقديم المطالبات في حالة تسليم البضائع التي لا تفي بمتطلبات الوثائق التنظيمية والفنية ، أو في حالة تسليم البضائع بكمية تختلف عن تلك المحددة في العقد.

في الأعمال التجارية ، أكثر أنواع الالتزام شيوعًا هو عقد إمداد. هذا هو الخيار الأفضل الذي يسمح لك بتنظيم العلاقة بين شركتين ، إحداهما هي المورد (البائع) والأخرى هي المشتري. يجب بناء علاقات التوريد من خلال إبرام عقود طويلة الأجل ، وليس معاملات لمرة واحدة لبيع قطع صغيرة.

عند إبرام العقد ، يجب أن تتفق الشركات مع بعضها البعض على شروطه ، والتي ستحدد محتوى الوثيقة. وتشمل هذه:

موضوع العقد:يقوم المورد بشحن البضائع من المستودع وتسليمها إلى العميل. تنعكس كميتها وتشكيلتها وأسعارها الوثائق المرفقة(سندات الشحن أو إيصالات المبيعات) ، يتم تحديد شروط الدفع في العقد ؛
واجبات الأطراف:يجب على العميل الدفع مقابل المنتجات المستلمة خلال فترة معينة من لحظة وصول البضائع إلى المستودع (يشار إلى هذا التاريخ في الفاتورة). أساس استلام ممثل العميل للمنتجات هو توكيل رسمي لمرة واحدة. يؤكد الحق في استلام البضائع بعد قبول فاتورة المورد وتوقيعها. عندما تكون البضائع قد تم نقلها بالفعل ، يكون المشتري مسؤولاً عنها ؛
شروط خاصة وإجراءات الدفع:إذا كان المشتري قد استلم الطلب بالفعل ، ولكن لم يتم دفع ثمنه بعد لأي سبب من الأسباب ، فإن البضائع تعتبر ملكًا للمورد ، وتقع مسؤولية سلامتها قبل السداد على عاتق المشتري.

عقود البيع وعقود التوريدالدخول كمؤسسات ( الكيانات القانونية) وأصحاب المشاريع الفردية. إنها ضرورية في إدارة أعمال الشركة وتسمح لك بتغطية إجمالي حجم الأعمال. اتفاقية التوريد هي أحد أنواع اتفاقية البيع والشراء ، ولها نفس المعنى الاقتصادي (استلام المنتجات من قبل كيان من كيان آخر مقابل رسوم معينة). هذان النوعان من العقود لهما نفس المحتوى الاقتصادي والميزات القانونية ، حيث يوفران نقل الملكية (أو الحقوق الحقيقية الأخرى) إلى البضائع.

تسجيل العقوديتم على النحو التالي:

تعبئة نموذج العقد ، مع ضرورة الالتزام بكافة الأقسام والتفاصيل ؛
يتم تسجيل العقد في دفتر الأستاذ ، ويجب الإشارة إلى الشروط (الرقم ، وفترة الصلاحية ، وشروط التسليم والدفع) ؛
يتم إدخال بيانات كل عقد في قاعدة بيانات حاسوبية (الأسماء الكاملة للمؤسسات التي أبرمت العقد ورقمه وفترة صلاحيته).

كيفية الاحتفاظ بسجلات العمل مع الموردين

الموردون والمقاولون هم المؤسسات التي:

توريد المواد الخام والمواد والأنواع الأخرى من عناصر المخزون ؛
تقديم أنواع مختلفة من الخدمات لمؤسسات العملاء (الكهرباء والغاز وإمدادات المياه والصرف الصحي وما إلى ذلك) ؛
أداء مهام مختلفة (قد يكون هذا خدمة الصيانة، أعمال الإصلاح ، إلخ).

الذمم المدينة والذمم الدائنة- هذا جزء لا يتجزأ من حسابات المنظمة للبضائع المشتراة ، ويمكن أن يحدث لجميع أنواعها.

يتم دفع ثمن البضائع للمورد أو المقاول بعد شحن المنتجات من المستودع ، أو بعد الانتهاء من العمل ، وتقديم الخدمات ، وكذلك مباشرة أثناء تنفيذها.

في أي شكل لدفع ثمن البضائع المستلمة أو الخدمة المقدمة ، تختار المنظمة نفسها. إذا تم تنظيم السيطرة على التسويات في الوقت المناسب بشكل صحيح ، فسيتم تعزيز الانضباط التعاقدي والتسوية ، وسيتم التسليم في الوقت المحدد وبالمبلغ المحدد في العقد ، وسيتم تخفيض الحسابات المدينة والدائنة ، وسيتم تسريع التدفق النقدي. كل هذا سيسهم في تشكيل المسؤولية من جانب الأطراف للامتثال لنظام الدفع ، في حين أن الوضع المالي للمنظمات سوف يتحسن.

حاليًا ، لدى جميع المنظمات تقريبًا حسابات مستحقة القبض ، يتم تشكيلها للأسباب الموضوعية التالية:

يمكن للمنظمة التي عليها دين استخدام رأس مال عامل إضافي (مجانًا) ؛
يمكن للمؤسسة التي تقدم قروضًا أن توسع سوق منتجاتها والعمل المنجز والخدمات المقدمة من خلال إبرام اتفاقيات مع الشركات التي لا تستطيع الدفع على الفور.

يتم تكوين حسابات القبض إذا تم تنفيذ نقل الملكية من منظمة إلى أخرى ودفع ثمن البضائع (الأعمال والخدمات) المستلمة في أوقات مختلفة.

محاسبة التسويات مع الموردين والمقاولينضروري من أجل تلخيص وتنظيم وتخزين المعلومات المتعلقة بالتسويات مع الموردين والمقاولين. يجب أن تحتوي قاعدة البيانات على معلومات حول:

استلام عناصر المخزون ، والعمل المقبول المنجز ، والخدمات المستهلكة (تشمل الكهرباء ، والبخار ، والغاز ، وإمدادات المياه ، وما إلى ذلك) ، وكذلك على تسليم أو معالجة الأصول المادية ، ووثائق التسوية التي يتم قبولها وتخضع للدفع من خلال مصرف؛
أصناف المخزون والعمل المنجز والخدمات المقدمة التي لا توجد لها مستندات تسوية (هذه عمليات تسليم غير محسوبة على فواتير) ؛
فائض أصناف المخزون التي تم العثور عليها أثناء قبولها ؛
تلقي خدمات النقل ، بما في ذلك تسويات النقص والتجاوزات في التعريفة (الشحن) ، وكذلك لجميع أنواع خدمات الاتصالات ، إلخ.

طريقة المحاسبة الآليةالأكثر ملاءمة للإدارة محاسبة. باستخدامه ، يوفر محاسب المورد وقته ، بالإضافة إلى الموارد المالية التي قد تكون مطلوبة لتوظيف عدة موظفين إضافيين.

إذا كانت الشركة تستخدم برامج آلية للتحكم في التسويات مع الموردين ، فيمكن للمحاسب في أي وقت معرفة الدين الحالي للمؤسسة لمورد معين. هذه هي الميزة الرئيسية للأنظمة الآلية.

حاليًا ، جميع البرامج الآلية المستخدمة في المحاسبة لها الوظائف التالية:

محاسبة مالية؛
تسجيل جميع المعاملات والتسويات النقدية مع الموردين ؛
تسجيل التسويات مع المؤسسات المصرفية للاعتمادات والقروض.

لا تستطيع هذه البرامج إدخال البيانات الضرورية فحسب ، بل يمكنها أيضًا معالجتها وعرض النتائج النهائية وتحليل المعلومات المدخلة.

ما هي المعايير المستخدمة لتقييم وتحليل عمل الموردين

يجب مراقبة العمل مع العملاء والموردين باستمرار. يوصى بتحليل العلاقات مع الأطراف المقابلة كل 3 أشهر (للفئات الرئيسية للمنتجات المشتراة). عادة ما تكون المعايير التي يتم من خلالها تقييم أداء الموردين هي نفسها تلك المستخدمة عند البحث عن شركة شريكة. يتم تقييمها بالنقاط.

المعيار 1.تشكيلة (يتم تقييم ما إذا كان بإمكان الشركة توفير جميع العناصر الضرورية للسلع ، ومدى اتساع نطاق المنتجات التي تقدمها ، سواء كانت تعمل مع مجموعات منتجات مختلفة أو مع مجموعة واحدة فقط ، سواء كانت منتجات هذه الشركة فريدة).

1 - توفر المؤسسة عدة أنواع من السلع (لا تزيد عن 10٪) ؛ هذا المنتج هو بديل للمجموعة الرئيسية أو ثانوي.

2 - الشركة مهتمة بالتشكيلة ولكن المورد يقوم أيضا بتزويد منافسه بمنتجاته.

3- نطاق البضائع الموردة كبير (أكثر من 30٪).

4- يتم العمل مع المورد على 50٪ من النطاق ولكن منتجاته ليست فريدة ويمكن استبدالها بسهولة بمنتجات من شركات مصنعة أخرى.

5 - أن تكون الشركة موردًا مطلقًا لجميع السلع لمجموعة منتجات واحدة على الأقل ، أو أن منتجاتها فريدة ، ومن الصعب جدًا العثور على بديل.

المعيار 2.السعر (يتم تقييم سياسة السعر للمورد ، وإمكانية توريد البضائع بأفضل الأسعار ، وتجميد الأسعار لفترة طويلة ؛ وتشمل تكلفة المنتجات تكاليف النقل ، ومخاطر تقلبات العملة ، وما إلى ذلك).

1 - أن تكون تكلفة المنتج أعلى من تلك التي يشتري بها منافسوها.

2 - سعر المنتجات غير ثابت ومتغير لكل دفعة مما يؤدي إلى ضرورة التفاوض باستمرار مع المورد ومراقبة سياسة التسعير الخاصة به.

3 - أسعار البضائع الموردة هي نفسها أسعار المنافس ؛ يمكنك بسهولة توقع تغييراتها ، لأنها تعتمد فقط على تقلبات أسعار الصرف.

4 - من الممكن الحصول على أسعار أقل من أسعار المنافسين إذا قمت بإبرام عقود لشراء سلع أو استخدام برامج الإيداع.

5- أسعار المنتجات حصرية ، أقل من أسعار المنافسين ، ثابتة لفترة طويلة.

المعيار 3.شروط الدفع (الميزة الرئيسية هنا هي استعداد المورد لتقديم دفعة مؤجلة طويلة لن تؤثر على سعر البضائع).

1 - ضرورة تسديد دفعة مقدمة.

2 - اشتراط السداد مقابل البضائع عند الاستلام أو توفير تأخير لمدة أقل من تلك التي توفرها المؤسسات الأخرى في الصناعة.

3 - من الممكن تأجيل التسوية لفترة مماثلة لتلك المقدمة من قبل معظم الموردين في الصناعة.

4 - يمكن السداد بعد التسليم ، تكون فترة التأخير أطول من متوسط السوق في الصناعة (على سبيل المثال ، في فئة القرطاسية ، يعتبر التأخير 30 يومًا متوسطًا ، والمؤشر الجيد سيكون 45 يومًا تقويميًا).

5- التنفيذ.

المعيار 4.الموثوقية (صيانة مضمونة للكمية المطلوبة من المخزون في المستودعات ، والخدمات اللوجستية الجيدة ، وقدرة المؤسسة على تسليم البضائع الزائدة عن الكمية المحددة في العقد بأقل تكاليف التسليم).

1 - عدم تسليم البضائع في الوقت المحدد (تأخير يصل إلى 3 أيام عمل) ، بينما لا تخطر الشركة بذلك مسبقًا ؛ لا يتوافق عدد العناصر وحجم الطلب في الفاتورة مع الفاتورة ؛ غالبًا ما لا تحتوي مستودعات المورد على البضائع اللازمة (انقطاع التسليم لأكثر من شهرين) ، في حالة عدم دفع الطلب ، تتوقف عمليات التسليم في اليوم التالي.

2 - أن يكون مستوى الوفاء بالطلب أقل من 60٪.

3 - لا يوجد جدول تسليم واضح ، فالطلبات لا يتم تسليمها بواسطة وسائل النقل الخاصة بنا ، بل يتم تنفيذها بمستوى أقل من 70٪.

4 - تصحيح أخطاء لوجستيات النقل ، والحفاظ على مخزون السلع عند مستوى عالٍ (أكثر من 80٪) ؛ لا يتم قبول الطلبات غير المجدولة ، يتم تعيين حد أدنى منخفض لمبلغ الطلب.

5 - مخزون المستودعات الخاص بالمورد كافٍ لضمان تنفيذ 90٪ من الطلبات ، ويتم تصحيح الأخطاء اللوجستية - يتم التسليم كل أسبوع في اليوم المتفق عليه ؛ يقبل المورد الطلبات غير المجدولة ، ويقوم بتسليم المنتجات عن طريق شركة النقل في اليوم التالي.

المعيار 5.جودة.

1 - في حالة تسليم منتج معيب لا يقوم المصنع باستبداله.

2- يتم الكشف عن الزواج في منتجات كل طلب.

3- مبلغ الزواج قليل (لا يزيد عن 1٪) يقوم المورد باستبداله خلال شهر.

4 - عدد العيوب - أقل من 0.5٪ لفترة زمنية معينة (ستة أشهر على الأقل) ، تقوم الشركة على الفور باستبدال المنتجات المعيبة وتعويضها السيولة النقديةالمطالبات (في غضون 14 يومًا تقويميًا).

المعيار 6.دعم التسويق (يتم تقييم ما إذا كانت الشركة تشارك في الكتالوج ، أو برامج الولاء ، أو ما إذا كانت هناك عروض ترويجية مشتركة ، أو "أبطال" المبيعات ؛ وما إذا كان المورد يوفر العدد اللازم من الكتالوجات ، ومواد نقاط البيع ، وتدريب الموظفين).

1 - عدد الكتالوجات المقدمة من المورد غير كاف.

2 - البرنامج التسويقي غير مصحح ، عقد الحملات الترويجية غير متفق عليه مع الشركاء ، فعاليتها منخفضة.

3 - تشارك الشركة في نشر الكتالوج ، وتعرض البضائع في المتجر الإلكتروني.

4 - تقوم الشركة المصنعة بترويج مجموعتها من خلال عقد عروض ترويجية مختلفة.

5 - يخصص المورد الأموال للترويج لمنتجاته في مجموعة متنوعة من شركة العميل ، ويتعاون بنشاط مع خدمة التسويق الخاصة بالشريك ، ويدرب موظفي المبيعات ؛ يتم توفير المواد الترويجية بالكمية المطلوبة.

إذا لم يتم تقديم دعم التسويق على الإطلاق ، فسيتم تقييم العمل مع الموردين لشراء البضائع وفقًا لهذا المعيار عند 0 نقطة.

المعيار 7.صورة المورد (هنا من الضروري تحليل المكان الذي يشغله المورد في السوق ، وكذلك ما إذا كان من الممكن التعرف على سلع علاماته التجارية).

1 - منتجات بدون اسم ؛ هذا يعني أن الشركة دخلت السوق منذ وقت ليس ببعيد (تعمل منذ ما لا يزيد عن عام ولم تكتسب سمعة بعد) ؛ أو أنها شركة بيع بالجملة ليست مُصنِّعًا أو مستوردًا أو موزعًا حصريًا إقليميًا.

2 - تقوم الشركة بتوريد المنتجات المعروفة في هذه الفئة من السلع ، وهي موزع إقليمي حصري.

3 - المورد مصنع محلي.

4 - الشركة المصنعة المحلية التي تزود منتجاتها في جميع أنحاء البلاد وخارجها ، كونها رائدة في الصناعة ؛ يمكن التعرف على العلامات التجارية لهذه الشركة ، كما أن لها علاماتها الخاصة.

5 - الشركة هي الشركة الرائدة المطلقة في فئة منتجاتها ، وعلامتها التجارية معروفة في السوق الدولية.

المعيار 8.الخدمة (يتضمن هذا المعيار تقييم سرعة معالجة الطلبات ، والاستجابة لطلبات العملاء ، والكفاءة المهنية للموظفين ، واكتمال المعلومات المقدمة ، وتوقيت استبدال المنتجات المعيبة ، وامتثال الإمدادات من حيث الكمية والجودة مع بنود العقد).

1 - لا يتم تسليم المنتجات خلال الوقت المتفق عليه ، ولا يتم توفير حجز البضائع.

2 - يعد حجز المنتج مشكلة ، ولا يمكن الحصول على بيانات دقيقة حول توفر سلع معينة في المستودعات في أي وقت (هذه المعلومات متاحة فقط في أوقات معينة).

3 - عند تسليم البضائع ، لا يتم توفير جميع المستندات اللازمة ، ولا توجد شهادات صحية لبعض المنتجات ، ويستغرق استبدال المستندات الكثير من الوقت.

4 - تحذر الشركة من الانقطاعات المحتملة في التوريدات وتعطي الأفضلية في توزيع المنتجات "الناقصة".

5- يقدم المورد خدمات إضافية (يضع شعارا على البضائع ويقدم بيانات تحليلية عن المشتريات).

المعيار 9.بعد المورد (هذا المعيار مهم إذا كانت المنتجات مأخوذة من المستودعات مباشرة عن طريق نقل العميل ، وأيضًا عندما يدفع المشتري التسليم بشكل منفصل ؛ في هذه الحالة ، عند تقييم التكلفة ، من الضروري إضافة تكاليف التسليم لكل وحدة من السلع إلى سعر المنتج ؛ يؤثر بُعد المورد أيضًا على موثوقية التوريدات (العمل مع الموردين المحليين أكثر ربحية).

عند تقييم العمل مع موردي الخدمات والسلع ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن المعايير المختلفة لها أوزان مختلفة. يجب ضرب درجة كل معيار بعامل تصحيح يتم تحديده بناءً على أهمية هذا العامل:

تشكيلة السعر - 2 ؛
شروط الدفع ، الموثوقية - 1.5 ؛
الجودة والخدمة - 1.25 ؛
التسويق ، صورة المورد - 1.

بناءً على نتائج التقييم ، يتم تعيين الحالة للمورد:

المورد الرئيسيهي مؤسسة تقوم بتصنيع أو استيراد منتجات العلامات التجارية التي لها حقوق حصرية ؛ يعمل هذا المورد مع العميل بشروط خاصة (حصريًا بشكل مثالي) ؛ عمليات التسليم موثوقة ؛
مورد مناسب- يوفر البضائع بنفس أسعار المنافسين المباشرين ؛ عمليات التسليم موثوقة ؛
مورد النسخ الاحتياطيمؤسسة تصنع منتجات في نفس النطاق مثل مورد رئيسي ، لها منتجاتها الخاصة علامة تجارية؛ يتم تقديم الطلبات عندما يكون من المستحيل شراء البضائع من المورد الرئيسي ؛ معيار التقييم المهم هنا هو التسليم الفوري للطلب ، والسعر ليس ذا أهمية قصوى.

4 قواعد لضمان إقامة العمل مع الموردين بشكل صحيح

لكي يكون العمل مربحًا ، يجب تنظيم العمل مع الموردين في المؤسسة بشكل صحيح.

هناك بعض أنظمة،التي يجب مراعاتها في سياق أنشطتها من قبل قسم العمل مع الموردين.

في الطلب ، من الضروري الإشارة بوضوح إلى ماذا وبأي كمية وفي أي إطار زمني يجب تسليمه.
يجب أن يكون لدى المورد التسمية المناسبة لأداء العمل المطلوب.
يجب تحديد مسؤوليات المورد بوضوح لتجنب النزاعات.
يعتمد النجاح الشامل على إبرام اتفاقية مع المورد.

في الغرب ، يعتمد عمل المتجر مع الموردين على حقيقة أن أساس الإنتاج الناجح للسلع هو العلاقة الراسخة للمؤسسة مع الدائنين والموردين.

عند تنظيم لوجستيات سلسلة التوريد ، عليك اتباع القاعدة: يجب ألا تتنافس الشركات في نفس السلسلة اللوجستية مع بعضها البعض. منافسوهم هم منظمات تعمل في سلاسل التوريد الأخرى. وبناء على هذه القاعدة عدة مبادئبناء علاقات مع الموردين:

يجب أن يتم التفاعل مع الأطراف المقابلة بنفس الطريقة التي يتم بها التعامل مع عملاء المنظمة ؛
معاملة الموردين بنفس الطريقة التي يعامل بها عملاء الشركة ؛
من الضروري إظهار مجموعة الاهتمامات للمورد ؛
من المهم جدًا مشاركة المعلومات حول المهام والعمليات التجارية ؛
إذا واجه المورد مشاكل ، فاستعد للمساعدة في حلها ؛
الوفاء الإجباري بجميع الالتزامات المترتبة ؛
يجب مراعاة مصالح المورد ؛
من الضروري الحفاظ على الاتصالات مع المنظمات الشريكة في مجال الأعمال.

ما هي "عيوب" العمل مع موردي السلع

لكي تعمل المؤسسة بنجاح ، من الضروري أن تكون قادرًا على تنظيم العمل بشكل صحيح مع الموردين ، لتجنب مخاطر الخسائر المالية إذا رفض الطرف المقابل توريد المنتجات التي تم بالفعل دفع دفعة مقدمة لها. إذا كان المورد غير أمين فلا يجوز له إعادة الأموال المحولة إلى حسابه. في هذه الحالة ، سيتعين عليك مقاضاته ، وسيتم إرجاع الأموال ، ولكن فقط بعد فترة طويلة من الزمن. ما الذي يمكن أن يفعله مدير المصادر لتجنب مثل هذه المواقف المحرجة؟

يمكن أن يكون الضمان هو استخدام نظام تسوية خطاب الاعتماد. إنه يعني إمكانية قيام المورد بسحب الأموال من حسابه المصرفي فقط بعد تقديم المستندات التي تؤكد استلام العميل لجميع السلع المدفوعة. إذا كان المورد غير أمين ، فيجوز له رفض استخدام هذه الآلية المالية دون توضيح أسباب الرفض.

هناك أيضًا خطر تعرض البضائع للتلف أثناء الشحن أو التسليم. يمكن القضاء على هذه المشكلة من خلال تنظيم قبول المنتجات بكفاءة ، وتنفيذها قبل التوقيع على المستندات الخاصة بنقل البضائع.

رأي الخبراء

كيفية تقليل المخاطر عند العمل مع الموردين

ديمتري شيرييف,

رئيس ل الممارسة القضائيةمجموعة التدقيق والاستشارات "الاتحاد الأورال" ، موسكو

للتخلص من المخاطر الفنية والقدرة على التمييز بين الموردين عديمي الضمير ، عليك اتباع التوصيات التالية.

تحقق مما إذا كانت شروط تسليم البضائع محددة في العقد. يجب الإشارة في الوقت الذي يتعهد فيه المورد بتسليم الطلب ، وما إذا كان يلزم دفع دفعة مقدمة وبأي مبلغ. إذا تم الإشارة إلى ذلك في العقد ، ففي حالة عدم الوفاء بشروطه ، سيكون من الممكن إنهاء التعاون مع هذه المنظمة. لتجنب الخلافات ، يوصى بتوضيح الأيام التي يتم أخذها في الاعتبار عند تحديد وقت التسليم (التقويم أو أيام العمل).
قم بإخطار الشريك كتابيًا بنيتك في إنهاء العقد بالإشارة إلى سبب أفعالك.من المستحسن أن تحدد في العقد شروط إرسال الإخطارات. لا يمكن أن تكون أسباب إنهاء التعاون مجرد اضطراب في التسليم أو جودة المنتجات غير الملائمة ، ولكن أيضًا ، على سبيل المثال ، التأخير في الدفع. إذا قامت الشركات الشريكة بإجراء المراسلات التجارية عبر البريد الإلكتروني، إذًا من الضروري تحديد عناوين صندوق البريد في العقد والإشارة إلى أن المراسلات على الويب رسمية ، حتى لو لم تستخدم الشركات توقيعًا رقميًا إلكترونيًا.
طلب الإشارة إلى العنوان الفعلي للشركة في العقد.إذا لم تصل الرسالة إلى المستلم ، بسبب إحداثيات محددة بشكل غير صحيح ، فقد يظل العقد منتهيًا.

معلومات عن الخبراء

بوريس تسيركين، الشريك الإداري ، عائلة كسكد. تخرج بوريس تسيركين من الأكاديمية الروسية للاقتصاد. جي في بليخانوف. شهادة مهنية معتمدة من معهد الاستثمارات العقارية التجارية (CCIM). منذ عام 2010 - الشريك الإداري لعائلة كسكد. توحد "KASKAD Family" ست شركات تقدم مجموعة كاملة من الخدمات في سوق العقارات في الضواحي في منطقة موسكو. تأسست عام 2008. الموظفون - 190 موظفًا دائمًا و 450 موظفًا مؤقتًا. في محفظة العملاء: JSCB Investtorgbank و CB Otkritie و Coalco و Orion Property Fund و Sekisui House وغيرها.

ميخائيل كرابيفين، شريك إداري ، شركة Verity Advisors ، موسكو. ميخائيل كرابيفين خريج MGIMO وجامعة شيكاغو (ماجستير في السياسة العامة). لديه خبرة واسعة في الاستشارات. قبل انضمامه إلى شركة Verity Advisors LLC بصفته شريكًا إداريًا ، أنشأ وقاد فريق استخبارات الشركة في شركة تدقيق Big Four ، حيث كان عملاؤه أساسًا شركات Fortune 100 العاملة في الاتحاد السوفيتي السابق. عضو منتسب في جمعية محققي السرقات المعتمدين. تأسست شركة Verity Advisors LLC في عام 2008. يوفر خدمات إدارة المخاطر. الموقع الرسمي - www.verityadvisors.ru

ديمتري شيرييف، رئيس قسم التقاضي في Ural Union Audit and Consulting Group ، موسكو. ACG "اتحاد الأورال". مجال النشاط: خدمات المراجعة والاستشارات. عدد الموظفين: 90. رقم الأعمال السنوي: أكثر من 311 مليون روبل. (في عام 2013). مكان في التصنيف: مُدرج ضمن أفضل 40 مجموعة تدقيق واستشارة (وفقًا لمجلة Expert ، 2013). العملاء الرئيسيون: Volgotanker ، Oboronservis ، Rosnefteflot ، Satori ، Slantsy plant.

1.2.1. تحديد الحاجة إلى الموارد المادية

عند حل هذه المشكلة ، يتم تحديد مستهلكي MR داخل المؤسسة ، ويتم حساب احتياجات MR ، ويتم تحديد متطلبات الوزن والحجم والخدمة والمعايير الأخرى للإمدادات. هناك الطرق الرئيسية التالية لتحديد الحاجة إلى MP وحجم مشتريات MP:

1) النظام على أساس خبرة سابقةفي استهلاك مواد مماثلة في الماضي ؛

2) إرشادي ، بديهي طريقةيسمح لك بتقييم الحاجة بناءً على خبرة الموظفين التي تم الحصول عليها في العمل السابق ؛

3) النظام على أساس توقعات الطلب. تستخدم لنوع الطلب المستقل. يمكن استخدام طرق ونماذج التنبؤ المختلفة: نماذج الانحدار ، والطرق التنعيم ، نماذج مختلفة من السلاسل الزمنية ، وما إلى ذلك ؛

4) MRP- تخطيط متطلبات المواد، تستخدم لنوع الطلب التابع (انظر البند 7.5.2) .

جميع الطرق المدروسة لتحديد كمية المشتريات وتوقيتها وتكرارها لها مزاياها وعيوبها من حيث الدقة وتكاليف الوقت وتكلفة الخدمات أو تحديد احتياجات MRs. يعتمد اختيارهم على: ملف تعريف الشركة ؛ قدرات العملاء نوع المنتجات توافر ونوع المستودعات ؛ أنظمة إدارة ومراقبة المخزون.

1.2.2. شراء أبحاث السوق

يجب أن تكون نقطة البداية لأبحاث السوق محددة جيدًا تحديد الموضوع والهدف ابحاث. قد يكون الدافع وراء الدراسة: مشاكل مع ارتفاع التكاليف الخاصة للمشروع ؛ التغييرات في برنامج المبيعات الخاص ؛ قرار بشأن استخدام نتائج التقدم العلمي والتقني ؛ قرار زيادة حصة الشركة في السوق ؛ زيادة المنافسة؛ عدم موثوقية الموردين الحاليين ؛ عدم اليقين في أحجام التوريد للموردين في المستقبل ، إلخ.

تشمل أبحاث السوق الشرائية ما يلي:

1) تحليل سلوك سوق الموردين وهي:

تحليل السوق الحديث ("لقطة") ؛

· ديناميات التغيرات في ظروف السوق.

تنبؤات تغيرات السوق.

2) تقييم المخاطر المرتبطة بدخول سوق معين ؛

3) تحديد جميع الموردين المحتملين ومقترحاتهم للسلع والأسعار والشروط والضمانات وآفاق العمل ، إلخ.

أنواع أسواق الشراء

1. الأسواق الفورية التي تلبي احتياجات الموارد في الوقت الحالي.

2. الأسواق غير المباشرة ، أي يستخدمها مقدمو الخدمة.

3. الأسواق البديلة ، أي منتجات بديلة كليًا أو جزئيًا.

4. أسواق جديدة.

من المهم جدًا دراسة السوق بالتوازي مع تطوير منتجات جديدة. على سبيل المثال ، في الهندسة الميكانيكية ، يبدأ وينفذ في مرحلة تصميم المنتج. تزود وكالات التوريد المصممين بالكتالوجات والأوصاف اللازمة. لكن الكتالوجات والأوصاف عادة لا تحتوي على معلومات التسعير ، وبدون ذلك يصعب تحقيق حلول فعالة من حيث التكلفة للمواد وتصميم المنتجات المستقبلية. لذلك ، تتمثل المهمة المباشرة لسلطات التوريد في جمع المعلومات ليس فقط حول نطاق السلع في سوق المشتريات ، ولكن أيضًا حول الأسعار وأوقات التسليم المحتملة وتكاليف النقل والبحث عن المجموعة المثلى بينها.

1.2.3. تحدي "الصنع أو الشراء"

لا توجد مؤسسات يمكنها أن تنتج بشكل مستقل جميع الموارد المستخدمة في أنشطتها. لذلك ، فإن المهمة الفعلية هي اتخاذ قرار "صنع أو شراء" (MOB - مشكلة صنع أو شراء) حول ما إذا كنت تريد شراء مواد أو مكونات أو أجزاء معينة أو إنتاجها بنفسك. هذا يتطلب مراعاة العوامل الخارجية والداخلية.

إلى خارجيتشمل عوامل اتخاذ القرار درجة تطور العلاقات اللوجيستية في نظام اقتصادي معين ، فكلما كانت أكثر تطورًا ، زادت موثوقية الإمدادات وقلل من مخاطر الخسائر.

إلى داخليتشمل عوامل صنع القرار الظروف في المؤسسة نفسها.

لمزايا الإنتاج الذاتيتشمل: الحد من اعتماد المؤسسة على الموردين ، وعلى التقلبات في ظروف السوق ، أي زيادة استدامة المؤسسة ؛ القدرة على التحكم المباشر في جودة المكونات في مرحلة إنتاجها ، إلخ.

مزايا الشراء الخارجيترتبط، كقاعدة عامة: جودة أعلى وتكلفة أقل للمكونات بسبب تخصص الشركة المصنعة ؛ تركيز الجهود على النشاط الرئيسي ؛ المرونة في تغيير أنواع المنتجات المصنعة بسبب الاستلام السريع لـ MR المطلوب من الموردين ورفض التوريدات التي أصبحت غير ضرورية ، إلخ.

يعرض الجدول 1.1 الشروط التي بموجبها ربما(ولكن ليس بالضرورة) يتم اتخاذ قرار بشأن المشتريات الخارجية أو الإنتاج الخاص.

الجدول 1.1

شروط ربحية المشتريات أو الإنتاج الخاص

عوامل	الربحية
عوامل	المشتريات الخارجية	منتجاتنا
بحاجة إلى	صغير	مستقرة وكبيرة بما يكفي
السعة المطلوبة	مفقود	الحالي
الأفراد المطلوبين	مفقود	الحالي
موردي MR الأصلي لإنتاج المكونات	متوفر (النطاق ، الجودة ، الأسعار ، إلخ.)	غير متوفره
أسعار النقل	قليل

بالإضافة إلى تحليل هذه العوامل ، من أجل اتخاذ مثل هذا القرار ، من الضروري تحديد ومقارنة تكاليف الشراء والإنتاج الخاص. بشكل عام ، يتم تحديد تكاليف الشراء بالسعرالمورد ، ولكن يشمل: تكلفة تقديم الطلب ؛ وسائل النقل؛ تأمين؛ التعبئة والتغليف. التخزين. المعالجة (المعالجة ، الفرز ، إلخ) ؛ رواتب الموظفين المتعلقة بالمشتريات ، إلخ.

تتكون تكلفة الإنتاج الخاص من التكاليفعلى ال إنتاج(تكلفة المواد الخام ، الطاقة ، العمالة ، التخزين ، الاستهلاك ، النفقات العامة) وممكن تكاليف رأس المال لتنظيم الإنتاج المطلوب (شراء ، تسليم ، تركيب المعدات ، تدريب العمال).

1.2.4. مهمة اختيار المورد

يعد البحث عن المعلومات المتعلقة بأسواق المشتريات ومعالجتها وتحليلها ، عملية شاقة وطويلة للغاية. تمتلك معظم المؤسسات قائمة بالموردين الموثوق بهم الذين قدموا خدمة مقبولة في الماضي أو معروفين أنهم موثوقون. إذا لم يكن المورد المناسب مدرجًا في القائمة ، فيجب على المنظمة العثور عليه. يتم الاختيار النهائي للمورد من قبل صانع القرار ولا يمكن إضفاء الطابع الرسمي عليه بالكامل. ومع ذلك ، هناك خطوات قياسية لحل هذه المشكلة.

المراحل الرئيسية لحل مشكلة اختيار المورد

1. ابحث عن الموردين المحتملين:

إعلان المنافسة

زيارة المعارض والمعارض.

المراسلات والاتصالات التجارية والشخصية مع الموردين المحتملين.

2. تحليل الموردين المحتملين وفقًا للمعايير:

- السعر وشروط التمويل;

- جودة منتجات;

- أمن الإمدادات(الامتثال للعقود من حيث التسليم والتشكيلة والاكتمال وجودتها وكميتها) ؛

بعد المورد عن المستهلك ؛

شروط تنفيذ الأوامر الحالية والطوارئ ؛

توافر القدرات الاحتياطية ؛

تنظيم إدارة الجودة في المورد ؛

سمعة جيدة؛

نظام شراء مريح وسهل ؛

المناخ النفسي للمورد ؛

القدرة على ضمان توفير قطع الغيار خلال العمر التشغيلي الكامل للمعدات الموردة ؛

الاستقرار المالي

منظور طويل الأمد للمورد وإمكانية تكوين علاقات طويلة الأمد.

3. تقييم الموردين المحتملين أو الحاليين على أساس:

معايير اختيار الموردين ؛

تحليل أهمية المنتج (الذي تم شراء أعضاء البرلمان من أجله) لعملية الإنتاج أو التجارة ؛

أهمية (أهمية) كل معيار ؛

تصنيفات الموردين لكل معيار.

أفضل عملية اختيار الموردين

Ø ابحث عن الموردين المحتملين.

Ø ضع قائمة عامة الموردين المؤهلينكوف، بمعنى آخر. قادرة على توفير المنتجات اللازمة بالفعل.

Ø يقارنون المنظمات المدرجة في هذه القائمة ويحذفون منها تلك التي لا تناسبهم لسبب ما.

Ø استمر في شطب المنظمات من القائمة حتى تحصل على ما يسمى بالقائمة المختصرة (عادة أربعة - خمسة) لأكثر الموردين الواعدين.

Ø قم بإعداد طلب للحصول على عروض أسعار وإرسال قائمة مختصرة.

Ø تلقي عروض الأسعار.

× إجراء تقييم أولي للمقترحات وشطب قائمة أولئك الذين قد تنشأ مشاكل معهم.

Ø قم بإجراء تقييم تقني لتحديد ما إذا كانت جميع المنتجات المعروضة مطابقة للمواصفات.

Ø إجراء تقييم تجاري ومقارنة التكاليف والشروط الأخرى.

Ø التحضير لاجتماعات أولية مع الموردين المتبقين لمناقشة صفقة محتملة.

Ø ناقش الشروط ، واتفق على الخصائص الفردية المحددة.

Ø اختر المورد الذي يناسب الطلب المقترح.

Ø قم بترتيب لقاء مع هذا المورد لتوضيح التفاصيل التي نشأت في اللحظة الأخيرة.

Ø ضع طلبية مع المورد المختار.

هذا الإجراء قابل للتطبيق بالكامل فقط للمشتريات الكبيرة. إذا كانت إحدى المؤسسات تبحث عن مورد لمنتجات مهمة من الناحية الاستراتيجية ، فيجب أن نتذكر أن موردًا سيئًا يمكن أن يسبب مشاكل أكثر بكثير من المواد السيئة.

عادة ، تقضي المنظمة وقتًا قصيرًا نسبيًا في البحث عن موردين مختلفين إذا:

تشتري مواد رخيصة الثمن ؛

· لديه مورد واحد فقط متاح بالفعل ؛

اتفاقية سارية بالفعل مع مورد يناسبك عمله ؛

- لا يوجد وقت كافٍ لتمديد المفاوضات.

لدى المنظمة سياسة لاختيار أنواع معينة من الموردين.

المعايير الرئيسية لاختيار الموردين

يمكن أن يصل عدد معايير اختيار الموردين إلى عشرات. إلى المعايير الثلاثة الرئيسية تشمل: تكلفة الحصول على المنتجات أو الخدمات ؛ جودة المنتجات أو الخدمات ؛ موثوقية الخدمة.

واحدة من القضايا اللوجستية الرئيسية هي جودة المواد الخام والمكونات الموردة. في البلدان المتقدمة ، تختار الشركات التي تنتج منتجات معقدة تقنيًا من هم فقط الموردين الذي أظهر أو يمكنه العرضالقدرة على تلبية مستوى متطلبات تقنية. عند النظر في قدرات المورد ، يتم طرح المتطلبات التالية في المقام الأول: توافر المعدات لإنتاج منتجات بالجودة المطلوبة ؛ القدرة على إجراء اختبارات الجودة وفقًا لبرنامج معين وبمساعدة الأدوات اللازمة ؛ مراقبة واعتماد المواد والمواد الخام الواردة ؛ توافر المستندات اللازمة التي تحدد عدد عمليات العمل ومراقبتها ؛ توفر المستندات التي تؤكد تنفيذ جميع العمليات اللازمة للإنتاج والتحكم.

تم التفكير بعناية في برامج الحفاظ على جودة MR المشتراة ، حتى يتم أخذ تنظيم التدريب لموظفي الموردين المتحالفين في الاعتبار. عادة ما يكون الهدف من التدريب هو زيادة مستوى معرفة الموظفين الذين يتم إبلاغهم أحدث التقنياتوعمليات لجعل صيانة الآلات والأجهزة فعالة وفعالة.

تحت موثوقية الخدمةيُفهم على أنه ضمان لخدمة المستهلك بالموارد التي يحتاجها لفترة زمنية معينة بما يتفق بدقة مع جميع شروط عقد التوريد (الأحجام ، الشروط ، الجودة ، المعدات ، إلخ).

تجدر الإشارة إلى أنه اعتمادًا على أهمية البضائع المنتجة للمؤسسة ، قد تغير نفس المعايير أهميتها. على سبيل المثال ، في إحدى الحالات ، سيكون أهم شيء بالنسبة للمؤسسة هو جودة MP أو سرعة التسليم ، حتى على حساب السعر المرتفع ، وفي حالة أخرى ، ستبحث المؤسسة عن موارد رخيصة ذات جودة متوسطة ، إلخ. يجب قياس هذه الأهمية بطريقة ما. للقيام بذلك ، يعطي الخبراء كل معيار من درجات الأهمية للمعيار الأول ، والتي يتم تحويلها بعد ذلك إلى معاملات أهمية ().

يتم تقييم كل مورد وفقًا للمعايير المحددة ، واعتمادًا على مدى استيفائه للمعيار الأول ، يتم منح المورد درجة.

ثم سيتم حساب التصنيف المعقد R لمورد معين لجميع المعايير (تصنيف المورد) باستخدام الصيغة.

المنظمات تستخدم تقييمات الموردين(تصنيف المورد) أو تقييمات البائعين(تصنيف البائعين) ليس فقط للاختيار ، ولكن أيضًا لمراقبة أنشطة الموردين. الهدف هنا ليس استبدال مقدمي الخدمة الحاليين ، ولكن مراقبة أدائهم وتحديد مجالات التحسين والاتفاق على أفضل السبل لتنفيذ التحسينات المقترحة. وفقط كملاذ أخير ، تبدأ المنظمة في البحث عن موردين جدد.

طرق تنظيم عملية اختيار الموردين

1. أن يتم تحليل الخيارات والعروض الممكنة وكيل مبيعات الشركةالمسؤول عن الشراء. وتشمل وظائفها: اختيار المورد. تقديم طلب تتبع تنفيذ الطلب ؛ حل المشاكل الناشئة. عادة ما يتم حل جميع المشكلات بمساعدة وسائل الاتصال الحديثة ، ويتم الاحتفاظ بتبادل الوثائق الرسمية عند الحد الأدنى.

2. مناقشة الأقرانالفرص واحتياجات العرض. يتم إجراء التحليل على مستوى قسم المشتريات في الشركة وعلى مستوى تفاعلها مع الإدارات الأخرى.

3. استخدام شركات وسيطة. تُستخدم هذه الطريقة بشكل أساسي لضمان توريد الشركة من سوق جديد غير مفهوم جيدًا. قد ينشأ موقف مشابه نتيجة الحاجة إلى مواد خام ومكونات جديدة بشكل أساسي للشركة. تنشأ مثل هذه الحاجة عند تنويع الإنتاج وتطوير منتجات جديدة بشكل أساسي ، وكذلك عند الشراء من الواردات أو في منطقة لم تدرسها الشركة ، إلخ. في هذه الحالات ، غالبًا ما يتصل قسم المشتريات أو وكيل المبيعات بالشركة أو المكتب الذي يعمل وظائف وسيطة. في الوقت نفسه ، يمكن للشركات الوسيطة:

العثور على الموردين المحتملين ، وتقديم المشورة بشأن الجوانب القانونية والمالية للمعاملات المقترحة ؛

الحصول على السلطة من الشركة العميلة وتولي الجانب التنظيمي والمالي للاتفاقية للحصول على نسبة مئوية متفق عليها من الربح أو حصة معينة من مبلغ العقد. في هذه الحالة ، يقومون بمراقبة حجم وجودة الإمدادات ، والعناية بالتسليم في الوقت المناسب ، ويمكنهم تقديم خدمات التخزين والاختيار والتعبئة والفرز وعمليات الدعم الأخرى.

ابحث عن الموردين المحتملين

يمكن تنظيم إجراءات استلام وتقييم العروض من الموردين المحتملين بطرق مختلفة ، وأكثرها شيوعًا وفعالية:

· العطاءات التنافسية(المناقصات) ؛

· مفاوضات مكتوبةبين المورد والمستهلك.

العطاءات التنافسية (المناقصات) - شكل من أشكال البحث وإقامة علاقات فعالة للغاية بين الموردين والمستهلكين ، وتستخدم على نطاق واسع في البلدان الصناعية. يتم إجراء العطاءات التنافسية إذا كان من المخطط شراء المواد الخام والمواد والمكونات الخاصة بها مبلغ كبير من المالأو التخطيط لإنشاء طويل الأمداتصالات نيويوركبين المورد والمستهلك.

العطاءات التنافسية مفيدة لكل من المورد والمستهلك. يحصل المورد على فكرة دقيقة عن ظروف العمل مع المستهلك. يجمع المستهلك بين حل مشاكل الحصول على المنتج المطلوب واختيار أفضل مورد من جميع النواحي.

مراحل العطاء:

2) تطوير ونشر وثائق المناقصة (إجراءات تقديم العطاءات ، وصف السلع أو الخدمات المشتراة ، ومعايير تقييم العروض ، وشروط العقد المستقبلي ؛

3) قبول العطاءات وفتحها ؛

4) تقييم عروض العطاءات بما يتفق بدقة مع وثائق العطاء وحظر أي مفاوضات مع مقدمي العطاءات ؛

5) تأكيد مؤهلات مقدمي العطاءات ؛

6) عرض وترسية العقد.

مكتوبة تفاوضبين المورد والمستهلك ، حيث يتلقى المستهلك عرضًا رسميًا لتوريد السلع من مورد محتمل ، يمكن تنظيمه بطريقتين.

1. مبادرة الدخولفي المفاوضات يأتي من بائع البضاعة. يرسل عروض للمشترين المحتملين لمنتجاته ( عروض) ، والتي تشير إلى: اسم المنتج ؛ كمية ونوعية البضائع ؛ سعر؛ شروط وأحكام التسليم ؛ شروط الدفع؛ خصائص الحاويات والتعبئة ؛ إجراء القبول. اعتمادًا على عدد المشترين المحتملين ، يمكن أن تكون صلاحية شروط العرض المقدم لهم ثابتة ومجانية.

2. مبادرة الدخول في مفاوضاتيأتي من المشتري. يرسل خطابًا تجاريًا أو طلبًا إلى الموردين المحتملين ، والغرض الرئيسي منه هو تلقي عرض (عرض). يحتوي الطلب على جميع التفاصيل اللازمة (اسم البضاعة ، الجودة المطلوبة ، شروط وأحكام التسليم ، الدفع ، إلخ) ، باستثناء السعر ، الذي يشار إليه في عرض الرد.

مصادر المعلومات عن خصائص الموردين

من أجل جمع المعلومات اللازمة لتطبيق المعايير المذكورة ، فهي مطلوبة استخدام مصادر مختلفةاسماء مستعارة، مثل:

التحقيق الخاص

· المصادر المحلية ، مثل الكيانات القانونية العاملة في المنطقة أو "المبلغين عن المخالفات" الرسميين.

البنوك والمؤسسات المالية.

· منافسو المورد المحتمل.

الاتحادات التجارية ، مثل غرفة التجارة والصناعة في الاتحاد الروسي ؛

وكالات المعلومات؛

المصادر العامة (غرف التسجيل ، الخدمات الضريبية ، خدمات الترخيص ، إلخ) التي لديها معلومات مفتوحة.

عند البحث عن معلومات حول الموردين ، يجب ألا يقتصر المرء على مصدر واحد للمعلومات ، بغض النظر عن حجم وعمق المعلومات المقدمة لهم ، ويجب ألا يهتم أحد المصادر المستخدمة على الأقل بالعواقب المحتملة لاستخدام المعلومات المقدمة لهم.

عدد الموردين

في الآونة الأخيرة ، كان هناك اتجاه نحو تكوين روابط طويلة الأجل للشركاء في سلسلة التوريد ، مما يؤدي إلى انخفاض عدد موردي المؤسسة.

مزايا مصدر واحد للموارد:

علاقات أقوى بين الموردين والعملاء ؛

· اقتصاديات الحجم وخصومات الأسعار للطلبيات الكبيرة.

· تسهيل الاتصالات ووظائف وإجراءات إدارية أبسط للطلبات المنتظمة.

· نطاق أصغر من الانحرافات في خصائص المواد ومستلزماتها.

· سهولة ضمان سرية المتطلبات والشروط والخصائص المماثلة الأخرى.

فوائد مصادر الموارد المتعددة:

المنافسة بين الموردين تؤدي إلى انخفاض الأسعار ؛

الحد من احتمالية الفشل في العمل مع الموردين ، والتخلص الفوري من المشاكل الناشئة عن طريق استبدال الموردين ؛

إرضاء أسهل للطلب المتغير ؛

توفير الوصول إلى مزيد من المعلومات ؛

القدرة على الاعتماد على أكثر من مؤسسة خارجية.

تعد موثوقية الموردين عنصرًا مهمًا لنجاح الشركة واستدامتها. خاصة في حالة الأزمات. سنحدد مبادئ تشكيل مجموعة من الموردين ، ونحلل دور الموردين في إنتاجنا ، ونصيغ المتطلبات للمورد ، ونناقش بعض تدابير مكافحة الأزمات.

من أجل إدارة المشتريات بكفاءة ، نحتاج إلى الإجابة على 4 أسئلة:

ما نشتريه
من أين نشتري
من من وتحت أي ظروف ،
كيف سنشتري في المستقبل.

لا يتطلب إنشاء منتج عالي الجودة اختيار المورد وتقييمه فحسب ، بل يتطلب أيضًا إدارة الموردين. إدارة الموردين هي إنشاء وإدارة مجموعة من الموردين.

مراحل تطور السوق ومبادئ التفاعل مع المورد.

في المراحل الأولى من السوق ، كان هناك شيء واحد فقط مطلوب للإمداد - التوافر المستمر للسلع الضرورية. في وقت لاحق بدأوا في المطالبة بسعر أدنى. ثم جاء وقت الجودة والخدمة الإضافية. في الآونة الأخيرة نسبيًا ، دخلت العديد من الأسواق ، ولا سيما سوق المنتجات الكهربائية ، مرحلة من التطور تتطلب إنشاء مزايا تنافسية مع الموردين. إذن نحن الآن نتحدث عن شراكة حقيقية.

أعلى شكل من أشكال الشراكة هو الشكل الذي تكون فيه سلسلة التوريد المكونة من ثلاث إلى أربع شركات عبارة عن نظام لوجستي واحد - التكامل الرأسي. لسوء الحظ ، لا يمكنني إعطاء مثال ملموس في الأعمال التجارية الروسية. يمكن أن يكون مثل هذا المثال ، على سبيل المثال ، دمج شركة تطوير ، وشركة تصنيع منتجات التركيبات الكهربائية ، وشركة تصنيع محولات ، ومختبر اختبار وشركة هندسية. أو مثل هذه السلسلة: شركة تصنيع منتجات الكابلات - شركة تصنيع منتجات التركيبات الكهربائية - شركة تصنيع منتجات الإضاءة. في منطقة أخرى ، قد تكون هذه سلسلة: مُصنِّع ألياف - مُصنِّع نسيج - مُصنِّع ملابس - شبكة البيع بالتجزئةمحلات الملابس.

سيؤدي هذا الشكل من الشراكة إلى زيادة القدرة التنافسية لجميع المؤسسات في سلسلة القيمة. على سبيل المثال ، الميزة الوحيدة التي يتمتع بها المنتجون المحليون على الواردات هي القدرة على إنتاج المزيد مما يباع بتكلفة أقل ، وأسرع من المستوردين ، والتوقف عن صنع ما هو غير معروض للبيع. في مثل هذا الارتباط ، من الممكن تبادل المعلومات حول قضايا المبيعات وخطط الإنتاج من أجل تقليل المخزون وتقليل الوقت اللازم لتطوير منتجات جديدة ، وتقليل المهلة الزمنية لطلبات العملاء ، وما إلى ذلك.

لتحديد الإستراتيجية الخاصةفيما يتعلق بالموردين ، من الضروري أداء عدة مراحل من العمل. لنلق نظرة على مثال محدد.

لقد تحدثنا بالفعل عن شركة بدأت التغيير بإعادة تنظيم التوريد الداخلي والتخزين. كانت الخطوة الثانية هي إنشاء مجموعة من الموردين وتطوير استراتيجية إدارة التوريد.

الخطوة 1. تحليل مجموعة المنتجات المشتراة.

بادئ ذي بدء ، قمنا بتحليل مجموعة المواد المشتراة وقسمناها إلى الفئات التالية:

غير حرجة للإنتاج / المبيعات - تلك المواد التي يمكن استبدالها بسهولة بنظائرها وغيابها لن يؤدي إلى توقف الإنتاج أو فقدان العملاء ؛
المواد الأساسية للإنتاج / البيع. وتشمل هذه ، من بين أمور أخرى ، المواد الاستهلاكية للمعدات ؛
المواد ذات الإشكالية هي مواد من الفئة الأساسية يصعب شراؤها ونقلها وتخزينها ومعالجتها (على سبيل المثال ، نادرة ، وقابلة للتلف ، وخطيرة ، وتتطلب ظروفًا خاصة للنقل والتخزين ، وما إلى ذلك) ؛
المواد الاستراتيجية هي تلك المواد ذات الهامش المرتفع الأكثر أهمية والتي ستكون الآن وفي المستقبل هي المواد الرئيسية ، والتي سيتم من خلالها صنع المنتج الرئيسي الذي هو قيد التطوير حاليًا.

الخطوة 2. تحديد دور المورد في عملية الإنتاج.

الشكل 1. اعتماد دور المورد على دور المواد

الخطوة 3. تحديد خصائص مورد جيد في فئات مختلفة.

ثم حددنا المتطلبات الأساسية التي يجب أن يلبيها هذا النوع من الموردين أو ذاك:

المورد العادي

كان هناك الكثير من المواد غير الحرجة. كان تواتر الولادات مختلفًا: فرديًا ، ومنتظمًا ، ودوريًا. وشكلوا حوالي 40٪ من عمليات التسجيل وقبول الطلبات. لذلك ، تم اعتماد المتطلبات التالية للموردين:

راحة العمل معها: الحد الأدنى من كتف التسليم (من لحظة الطلب حتى وصول البضاعة) ، التسليم الإلزامي من قبل المورد وفقًا للجدول الزمني المتفق عليه ، التغليف المريح ، مع عمليات التسليم المتعددة شهريًا ، التسجيل بفاتورة واحدة و حزمة من المستندات ، إلخ.
الجودة القياسية والأسعار المنخفضة
التعاون المناسب بشأن الالتزامات التعاقدية.

في الوقت نفسه ، تم اختيار موردين بصفتهما العدد الأمثل للموردين لنوع واحد من المنتجات مع تقسيم 50:50 لحجم المشتريات بينهما. بالنسبة للتأمين ، سيتعين على مدير المشتريات مراقبة السوق بشكل دوري وأن يكون لديه موردي تأمين آخرين في حالة الحاجة إلى "اعتراض" البضائع.

في حالة الأزمات ، تصبح المواد غير الحرجة هي المنافس الأول لخفض التكاليف. قم بتحليل النطاق بالكامل بعناية وحدد المنتجات التي يمكن التخلص منها وأي المنتجات يمكن استبدالها بمثيلاتها الأرخص ، والتي يمكن تقليل متطلبات الجودة لها.

مورد مؤهل

المواد الأساسية هي الجزء الأغلى. تواتر الولادات ، في معظم الحالات ، منتظم. قد يؤدي أي تأخير في توريد المواد أو المعدات ذات الجودة الرديئة إلى توقف الإنتاج. للتعويض عن ذلك ، عليك الاحتفاظ بمخزون أمان كبير جدًا ، مما يزيد التكاليف بشكل خطير. المواد التي بها عيوب كامنة ، الدخول في الإنتاج ، تؤدي إلى عيوب في المنتجات النهائية وشكاوى العملاء. لذلك ، تم اعتماد المتطلبات التالية لموردي المواد الأساسية:

التوريد الموثوق: التقيد الصارم بالمواعيد النهائية المتفق عليها ، دقة الانتقاء ، حجز المواد في مستودع المورد ، التسليم من قبل المورد
جودة المنتج مستقرة ، بالإضافة إلى ذلك ، يتولى المورد وظائف مراقبة جودة المنتجات ويضمن مراقبة الجودة
دفع مؤجل إلزامي. في الوقت نفسه ، تم اعتبار الفترة المثالية على أنها توفر مورد استثماري لمدة 7 أيام (أي منذ اللحظة التي يتم فيها شحن المواد الخام بالفعل إلى العميل في شكل منتجات تامة الصنع ويتم استلام الأموال مقابل ذلك ، حتى 7 أيام متبقية حتى سداد الذمم الدائنة).

في الوقت نفسه ، تم تحديد أن عدد الموردين لنوع واحد من المنتجات سيكون أيضًا 2 (في بعض الحالات 3) مع توزيع حجم المشتريات بينهم 70:30 ، أي مورد رئيسي واحد ، وقطع غيار أخرى. هنا ، يجب إجراء مراقبة السوق باستمرار ، لكن التركيز الرئيسي ينصب على تطوير الشراكات مع الموردين المختارين. وبالتالي من المهم للغاية أخذ تقييم المورد على محمل الجد عند اختياره. يمكن أن يكون تغيير الموردين مكلفًا للغاية بالنسبة للشركة.

في الأزمات ، اهدف ... إلى المستقبل. قم بتقييم جميع الموارد التي لديك: العملاء ، والموردين ، والمستودعات ، والمنتجات ، والتقنيات ، والمعدات ، والموظفين ، وما إلى ذلك. قم بتحليل التغييرات في السوق وقم بعمل توقعاتك لتطور الوضع في السوق الخاص بك ، وفي سوق الموردين ومن أجلك. تحتاج إلى تحديد ما هو فريد بالنسبة لك وما ستحتاج إليه في المستقبل. تحتاج إلى التخلص من كل ما لا تحتاج إليه ، حتى لو دفعت ثمنه غالياً. في حالة عدم وجود مورد استثماري في الشركة ، اترك فقط الحد الأدنى من المواد المهمة للغاية للبقاء والتي يحتاجها العملاء.

مورد موثوق

لم يكن هناك الكثير من المواد المسببة للمشاكل. لكن المخاطر والتكاليف كانت عالية للغاية. كان من بينها أيضًا سلع كان لا بد من شراؤها بكميات كبيرة في الصين بسبب النقص الدوري في السوق الروسي، انتظر طويلا للتسليم ومتجر طويل. شكلت المواد المشكلة 24٪ من التكاليف و 18٪ من وقت تعطل الإنتاج.

بعد تحليل جميع أنواع المشاكل ، تقرر أن موردي المواد الإشكالية يجب أن يفيوا بالمتطلبات التالية:

الاستعداد لتنفيذ برامج مشتركة لتحسين عمليات التسليم: تغيير أسعار الشحن ، وجودة التغليف ، وتكرار عمليات التسليم ، والاهتمام بتحسين سلامة المنتجات ، وسلامة النقل ، والتخزين ، والمعالجة.
التركيز المشترك على خلق القيمة ، بما في ذلك قدرة المورد واستعداده للمشاركة في المعالجة في إنتاجه الخاص ، فضلاً عن توفير التدريب للعمال والمشغلين في العمل المختص باستخدام المواد الخام ، وتقديم المشورة والدعم التكنولوجيين.
القرب من المورد. للموردين البعيدين - توفر قنوات التوزيع أو المستودعات الإقليمية القريبة من إنتاجنا ؛ أو توفير مدة القرض ، وإن كان ذلك على عدة شرائح ، والتي سيتم سدادها على الأقل في وقت معالجة المواد الخام المشتراة.
عقود طويلة الأجل.

بالنسبة لجميع المواد التي تنطوي على مشاكل تقريبًا ، فقد تقرر اختيار مورد واحد لكل منها ، والذي أظهر سابقًا ليس فقط نوايا الشراكة ، ولكن أيضًا الرغبة في التكامل. هذا هو المزود المفضل. تتطلب البرامج المشتركة الكثير من الوقت والجهد من كلا الجانبين. وهنا لا تتناسب العلاقات الانتهازية والضغط على المورد. في حالة القوة القاهرة ، يجب مراجعة السوق بانتظام للتأكد من وجود مورد أمان لعملية شراء لمرة واحدة لوحدة تخزين لمرة واحدة.

ماذا تفعل مع حسابات الدفع ذات الملاءة المنخفضة؟ قم بتحويل جميع حالات التأخير في السداد إلى البضائع التي لا تجلب أي ربح أو مال للتداول. ادفع في الوقت المحدد فقط لأهم المنتجات المختارة من فئة المواد الأساسية والإشكالية والاستراتيجية. لا تدفع على الفور مع الموردين الذين استبدلتهم أو سحبتهم من خط التشكيلة. ادفع للموردين الذين لا يمكنك الاستغناء عنهم والذين أظهروا مرونتهم وولائهم.

المورد الاستراتيجي

المواد الاستراتيجية هي تلك المواد التي يكون نصيبها في خلق القيمة مرتفعًا جدًا الآن وفي المستقبل ، المنتجات الرئيسية المربحة للغاية ؛ لديهم حصة معينة من التكاليف في إجمالي التكاليف ، وحصة عالية في خلق الأرباح. تحولت هذه المواد إلى حوالي 12 ٪ من النطاق الكامل. بعد إجراء تحليل شامل لجميع المواقف الإشكالية مع هذه المواد ، بالإضافة إلى خطط التطوير / التطوير للمنتجات الجديدة وبرامج الشراء ، تم تحديد المتطلبات التالية لمورد استراتيجي:

الاستعداد لتكامل النظام وسياسة عمل متماسكة تستند إلى التكنولوجيا المتاحة بالفعل في المؤسسة
التنظيم الأمثل للإنتاج الداخلي بفضل التعاون الجيد مع الموردين الفرعيين
توافر الأموال الكافية لتنفيذ أعمال البحث والتطوير والتركيز على الابتكار
الاستعداد لقبول مخاطر السوق.

بعد تحليل سوق التوريد ، أصبح من الواضح أنه لا يوجد مورد تقريبًا يلبي هذه المتطلبات. تقرر اختيار مورد واحد الأقرب إلى هذه الصورة لمزيد من التطوير والتعاون. نقل 70٪ من حجم المنتجات المشتراة لهذا المورد ، وترك 30٪ لمورد مؤهل. في المستقبل ، انقل الحجم الكامل إليه ، ولكن فقط عندما تكون الشركة متأكدة تمامًا من درجة عالية من الموثوقية والشراكة.

في حالة الأزمات ، يمكنك معرفة مدى جودة تحديد استراتيجية التوريد ، وما إذا كان اختيار المورد قد تم تنفيذه بعناية في الفترة السابقة. من خلال عمل الموردين الحاليين للمواد الإشكالية والاستراتيجية ستظهر جودة اختيار الموردين وعملية إدارة الموردين. والآن بالتحديد نحتاج إلى العمل الجاد والعناية بشكل خاص لتغيير نظام العمل. كانت الأساليب السابقة موجهة نحو النمو. الآن تغير الوضع بشكل جذري وهناك حاجة إلى أشكال علاقات جديدة عالية الجودة ومنخفضة الميزانية وعمليات وتقنيات أخرى. من الضروري بناء نظام يسمح للشركة بالبقاء الآن وتصبح أساسًا للنمو المستقبلي. يجب ألا تنتظر الربيع وتنظر بهدوء إلى ما سيحدث ، أو تعتقد أن الأزمة لن تؤثر عليك كثيرًا. بالفعل ، هناك حاجة لاتخاذ إجراءات سريعة وحاسمة ومنهجية ، والتي لا تنتهي بحجز الميزانية.

الخطوة 4. تحليل وتقييم حافظة الموردين.

بعد تحديد صور المورد الجيد اعتمادًا على دوره ، تم إجراء تحليل شامل لجميع الموردين المتاحين لاختيار الموردين الرئيسيين من أجل تحسين المحفظة بأكملها. تتألف القائمة الكاملة للموردين المستخدمين من 211 شركة. في الوقت نفسه ، تم استخدام 98 منهم فقط بشكل مستمر ، و 56 فقط لم يكن لديهم شكاوى جدية بشأن عملهم. كان توزيع أحجام الشراء بين الموردين عشوائيًا ، ولم يتم توقيع عقود طويلة الأجل ، ولم يتم تقييم أداء الموردين ، باستثناء معالجة الشكاوى. وفقًا لبعض المواد ، كانت هناك مطالبات ضد جميع الموردين ، وبالتالي ، أجرينا أيضًا تحليلًا للسوق ، وقمنا بتوسيع قوائم الموردين المحتملين حسب نوع المنتج (قائمة طويلة).

بعد تحديد دور المواد ودور الموردين ، تقرر تقليص حافظة الموردين تدريجيًا إلى 114 شركة (انظر عملية اختيار الموردين في الشكل 2).

لاختيار الموردين ، تم إنشاء آلية لاختيار وتقييم المورد لجميع فئات وأنواع البضائع. كأساس ، اخترنا مخطط تقديرات مرجحة من جميع الطرق.

مثال على تطبيق نظام التصنيف المرجح:

على سبيل المثال ، بالنسبة لأحد أنواع المواد الخام ، تم تحديد عامل الجودة على أنه الأكثر أهمية. لقد اخترنا أيضًا معلمتين أخريين - السعر والخدمة ، وهما أقل أهمية ، لكنهما مهمان. تقرر أنه سيتم تقييم تصنيف المورد على افتراض أن الجودة هي 50٪ من قيمتها الأصلية ، وأن السعر والخدمة 25٪ لكل منهما.

اختر نظام تسجيل النقاط:

الجودة - اطرح النسبة المئوية للعناصر المرفوضة من 100 الأصلي

الخدمة - لكل تسليم متأخر اطرح 5 نقاط من 100

السعر - يحسب مؤشر السعر الأدنى بناءً على البيانات المعروفة كنسبة مئوية من السعر المدفوع بالفعل (اقسم أدنى سعر معروف على السعر الفعلي المدفوع واضربه في 100)

في الربع الأخير ، قام المورد بتأخير عمليات التسليم 5 مرات ، وكان الحد الأدنى للسعر لتلك الفترة 95٪ من السعر المدفوع ، وتم رفض 12٪ من المنتجات التي تم تسليمها. تم تقييمها حسب المخطط:

الجودة: 50٪ × (100-12) = 44.00

الصيانة: 25٪ × (100-25) = 18.75

السعر: 25٪ × 95 = 23.75

_________________المجموع: 86.50

عند تقييم الموردين الآخرين وفقًا لهذا المخطط ، احتل هذا المورد المرتبة الثالثة في التصنيف.

وتجدر الإشارة إلى أنه في كل فئة من المواد (غير الحرجة ، الأساسية ، الإشكالية ، الاستراتيجية) كانت هناك بعض المواد أنواع مختلفةالمنتجات ، معلمات التقييم الفردية ، والتي تعتمد على درجة أهمية المنتج في خط المنتجات المشتراة وعلى درجة تطور سوق التوريد. على سبيل المثال ، كانت متطلبات موردي الكابلات والبلاستيك مختلفة.

الشكل 2. اختيار الموردين وعملية التقييم

الخطوة 5. العمل مع المورد.

علاوة على ذلك ، تم عقد اجتماعات مع جميع الموردين الموجودين في القائمة المختصرة. تم إطلاعهم على المتطلبات وأهم جوانب التفاعل. تم اقتراح فترة تجربة غريبة لربع آخر (وفقًا لبعض المواد - شهر واحد) ، وبعد ذلك سيتم اتخاذ قرار بشأن أحجام وشروط العقود. تم إعطاء جميع الموردين استجابةتم الإبلاغ عن تصنيف الأداء ، وتصنيفه بين مقدمي الخدمات الآخرين. نتيجة لهذا العمل ، انخفض عدد الموردين في ربعين إلى القيمة المحددة. وانخفضت المطالبات المتعلقة بجودة التسليم (الشروط ، المعدات ، جودة المنتج) في المتوسط فقط للربع الأول بنسبة 34٪.

الآن من الضروري القيام بعمل جاد مع العملاء والموردين الرئيسيين. حددوا معًا توقعات المبيعات والشراء والفرص وظروف السوق للعملاء والموردين ، وناقشوا الوضع المالي والوضع المالي بصراحة. يجب أن تكون هذه الاجتماعات منتظمة. من المهم جدًا إجراء قياسات المعايير ومراقبة الديناميكيات. فقط هذه الجهود المشتركة والمفتوحة ستسمح لنا بالبقاء واقفة على قدميها والبدء بسرعة بعد قاع الأزمة.

مقدمة

يتم شرح أهمية اختيار المورد من خلال عمل السوق الحديثعدد كبير من الموردين لنفس الموارد المادية والبضائع. يؤدي وجود عدد كبير ومتنوع من الموردين المحتملين والسلع المطلوبة إلى حقيقة أنه يتم إيلاء اهتمام خاص لمشكلة اختيار أولئك الذين يمكن أن يضمنوا التشغيل الناجح للمؤسسة بشكل أكثر فاعلية. في الوقت الحاضر ، هناك الكثير من الشركات التي تقدم خدماتها لتزويد منتج معين ، واختيار المورد الأفضل ليس بالمهمة السهلة.

مشكلة هذه الدراسة ذات صلة بـ الظروف الحديثة. يتضح هذا من خلال الدراسة المتكررة للقضايا المطروحة.

تتم دراسة موضوع "تحليل وتقييم واختيار موردي منتجات منظمة تجارية" عند تقاطع العديد من التخصصات المترابطة في وقت واحد ، مثل: الاقتصاد ، والنشاط التجاري ، وتنظيم الخدمات اللوجستية والمبيعات ، وأساسيات التسويق وريادة الأعمال. ترجع أهمية هذا العمل إلى الاهتمام الكبير بالموضوع في العلوم الحديثة. إن النظر في القضايا المتعلقة بهذا الموضوع له أهمية نظرية وعملية.

هذه ورقة مصطلحهو تحليل اختيار الموردين. لتحقيق هذا الهدف ، من الضروري حل المهام التالية:

1. دراسة مفهوم عملية اختيار الموردين.

2. تحديد الطرق الرئيسية لاختيار الموردين.

3. في مثال عملي ، ضع في اعتبارك عملية اختيار الموردين

4. إجراء تحليل واختيار الموردين في مؤسسة معينة.

5. دراسة دور الخدمة الشرائية في أنشطة وتطوير المنشأة.

الأساس المنهجي لتطوير موضوع العمل هو أعمال العلماء والاقتصاديين المحليين والأجانب ، وكذلك الأساليب العلمية العامة. في هذا العمل ، مصادر أدبية مثل "أنشطة التوريد والتسويق" من تحرير T.N. بايباردينا ، آي. Grishchenko ، L.I. ستاروفويتوفا. "النشاط التجاري" تحرير S.N. فينوغرادوفا و O.V. Pigunova ، “منظمة النجاح التجاري. نصيحة الأخصائي "Strong L.M. مع المساعدة في مراعاة أساسيات تنظيم اختيار الموردين وتقييم فعالية عملهم. كما تم استخدام القوانين التنظيمية لجمهورية بيلاروس ، والتي تصف أساسيات العمل في اختيار وتقييم وتحليل الموردين في الشركات البيلاروسية. هذه وثائق مثل القانون المدني لجمهورية بيلاروسيا ، اللائحة "بشأن إجراءات اختيار المورد في التنفيذ المشتريات العامةعلى أراضي جمهورية بيلاروسيا "، قرار اللجنة التنفيذية لمدينة مينسك بتاريخ 6 يناير 2009 رقم 26" بشأن بعض قضايا شراء السلع (الأشغال والخدمات) "، بالإضافة إلى العديد من القضايا الأخرى.

1. قيمة التحليل والتقييم واختيار موردي المنتجات من أجل التشغيل الفعال لمنظمة تجارية في الظروف الحديثة.

1.1 تنظيم العلاقات الاقتصادية والعمل التعاقدي في التجارة.

في سياق تكوين علاقات السوق ، وتحسين تشريعات جمهورية بيلاروسيا ، تتوسع فرص النشاط الاقتصادي الكامل للمؤسسات التجارية والخدمية. الوريدي سايوفر استقلال المؤسسات وحريتها الاقتصادية لأجهزة الشركات مجالًا واسعًا للمبادرة التجارية ، والاستقلالية في اتخاذ القرارات بشأن قضايا العلاقات التجارية ، واستخدام آلية التمويل والائتمان. ينظم موظفو الخدمات التجارية بشكل مستقل هيكل العلاقات الاقتصادية على أساس تعاقدي دائم ومبادرات تجارية مستقلة في الأسواق المحلية والأجنبية.

يعتبر تنظيم العلاقات الاقتصادية بين الموردين والمشترين للسلع مفهومًا واسعًا. وهذا يشمل العلاقات الاقتصادية والتنظيمية والتجارية والمصغرة التقليدية القانونية والمالية وغيرها من العلاقات التي تتطور بين المؤسسات التجارية والموردين في عملية توريد السلع. . أساس التنظيم الناجح للعلاقات الاقتصادية هو تنظيم العمل التعاقدي ، والعمل التعاقدي هو أحد المجالات الرئيسية للعمل القانوني للمؤسسة والمنظمات الاقتصادية الأخرى ، والتي تهدف إلى تشكيل وتنفيذ اللوائح. يجب تصنيف عقود العمل كواحدة من أكثر الأعمال القانونية الفردية نموذجية ، فيما يتعلق بتشكيل المؤسسة التي تقوم بعمل مكثف ومهم ذي طبيعة قانونية.

يكتسب العقد المنفذ بشكل صحيح في حد ذاته قوة الفعل القانوني الذي يحدد الإجراءات اللاحقة للأطراف.

يتم ضمان تنفيذ العقد في الوقت المناسب وبجودة عالية إلى حد كبير من خلال التدابير المنصوص عليها في القانون واتفاقيات الطرفين.

وبالتالي ، فإن العمل التعاقدي هو نشاط المؤسسة في تكوين العلاقات التعاقدية وتوحيدها قانونيًا وتنظيم تنفيذ العقود.

العقد هو اتفاق بين شخصين أو أكثر لتأسيس أو تغيير أو إنهاء حقوقهم والتزاماتهم. عادة ما يتضمن العمل التعاقدي المراحل التالية:

· التحضير لإبرام العقود.

· التطوير والتنسيق والاعتماد لتنفيذ أعمال التخطيط للعلاقات الاقتصادية في الحالات التي تنظم فيها الدولة العلاقات في هذا الجزء.

· تسجيل العلاقات التعاقدية.

· فرض الالتزامات التعاقدية على الخدمات المشاركة في تنفيذ عقد معين.

· مراقبة تنفيذ العقود.

· تقييم نتائج تنفيذ العقود.

يعتبر نظام العلاقات الاقتصادية بين التجارة والصناعة أهم جزء من الآلية الاقتصادية ويمثل إجمالاً ب وأشكال وأساليب ورافعات التفاعل بين المؤسسات ، حول بالجمعيات ، IRM ، فروع الاقتصاد مع مستهلكي المنتجات. وبالتالي ، فإن المكانة الرئيسية في العلاقات الاقتصادية للتجارة تنتمي إلى العلاقات بين القطاعات مع الصناعات المنتجة للسلع الاستهلاكية ، لتوريد هذه السلع ، يتيح لنا إنشاء مثل هذه العلاقات من خلال الوساطة التجارية ضمان بيع منتجاتها وتبادلها. تبادل وتحفيز وتحديد مزيد من تطوير الإنتاج. ضمن هذه الروابط ذو صلةتقوم فروع الصناعة ، على أساس متطلبات التجارة ووفقًا لقدراتها الإنتاجية والمالية ، بإنتاج البضائع وتسليمها إلى دائرة التداول. في الوقت نفسه ، تتمتع التجارة بالقدرة على التأثير في الصناعات التي تنتج السلع بعدة طرق ، بما في ذلك من حيث الحجم والتشكيلة والجودة وضمان تسليمها إلى المستهلك النهائي.

الغالبية العظمى من العلاقات الاقتصادية أإبرام العقود مع الموردين لتوريد البضائع خلال فترة معينة. جوهر هذه العلاقات الاقتصادية هو الحرية الكاملة في بيع وشراء البضائع من قبل المؤسسات والبائعين والمشترين. لكن أي شركة تجارية تفضل التعامل مع دائرة قائمة من الموردين وتحاول إبرام عقود أطول معهم ، مع إمكانية يو امتدادهم.

في رام كاهالعلاقات الاقتصادية السنوية ، يتم تحديد ترتيب واضح للعلاقات بين الشركات الموردة المحددة والمشترين لتوريد البضائع مسبقًا

سيسولاتين أليكسي فيتاليفيتش

مرشح العلوم الاقتصادية ، أستاذ مشارك ، قسم التسويق والتخطيط الاستراتيجي ، كلية الاقتصاد ، أكاديمية فياتكا الحكومية الزراعية ، كيروف ، روسيا

الملخص: تتناول المقالة مشكلة اختيار المورد من زاوية زيادة الكفاءة أنشطة الشراءيتم تحديد شركة تجارية وطرق ومعايير اختيار المورد ، ويتم إجراء تقييم واختيار مورد على مثال مؤسسة تجارية لسوق أغذية إقليمي.

الكلمات المفتاحية: اختيار الموردين ، معايير اختيار الموردين ، تصنيفات الموردين ، اختيار الموردين ، معايير اختيار الموردين ، تصنيف الموردين

اختيار المورد في أنشطة الشراء للشركات التجارية

سيسولاتين أليكسي فيتاليفيتش

مرشح العلوم الاقتصادية ، أستاذ مشارك في قسم التسويق والتخطيط الاستراتيجي كلية الاقتصاد FGBOU VPO Vyatka State Agricultural Academy Kirov ، روسيا

الخلاصة: تتناول المقالة مشكلة اختيار المزود بمواقف تزيد من كفاءة شركات الشراء التجارية التي تحدد الأساليب ومعايير الاختيار وتقييم الموردين واختيار الموردين على مثال المؤسسة التجارية للسوق الإقليمي للمنتجات الغذائية والغذائية.

الكلمات الرئيسية: معايير اختيار المورد ، اختيار المورد ، المورد

يعد اختيار المورد أحد المشاكل الرئيسية في إدارة شراء الموارد المادية. يعد اختيار الموردين مهمة مسؤولة وصعبة ، حيث يعتمد عليهم إيقاع عمليات التسليم وسمعة الشركة لدى العملاء وربحيتها. يمكن تفسير الأهمية ليس فقط من خلال حقيقة أن هناك عددًا كبيرًا من الموردين لموارد مادية مماثلة في السوق الحديثة ، ولكن أيضًا بشكل أساسي من خلال حقيقة أن المورد يجب أن يكون شريكًا موثوقًا به للمؤسسة. إن وجود عدد كبير من الموردين المحتملين وتنوعهم يزيد من إلحاح مشكلة اختيار أولئك الذين يمكن أن يضمنوا موثوقية العمليات اللوجستية بأقصى تأثير. يتكون حل هذه المشكلة من عدة مراحل مرتبطة ببعضها البعض ارتباطًا وثيقًا: البحث عن الموردين المحتملين وتحليلهم وتقييم العمل معهم.

يتم استخدام الطرق التالية للبحث عن الموردين المحتملين. أولاً ، إذا كان من المخطط شراء المواد الخام والمواد بكميات كبيرة ، فسيتم الإعلان عن المناقصة. يسمح لك بإقامة علاقات طويلة الأمد بين الموردين والمستهلكين. ثانيًا ، يتم البحث عن الموردين من خلال دراسة المواد الترويجية (كتالوجات الشركة ، والإعلانات في وسائل الإعلام). ثالثًا ، يقوم ممثلو الخدمة التجارية للمؤسسة بزيارة المعارض والمعارض ، والتعرف على السلع والموردين المحتملين. رابعًا ، هناك مراسلات شخصية مع الموردين المحتملين. نتيجة لبحث شامل ، يصبح من الممكن تكوين قائمة بالموردين المحتملين ، والتي بموجبها يتم تنفيذ العمل في المستقبل.

في المرحلة التالية ، يتم تحليل القائمة المجمعة للموردين المحتملين وفقًا لمعايير خاصة تسمح باختيار الموردين الأكثر ربحية. يمكن أن يصل عدد هذه المعايير إلى عشرات ولا يقتصر على سعر وجودة المنتجات الموردة. الطريقة الأكثر شيوعًا لاختيار المورد هي من خلال التقييمات. لإجراء ذلك ، من الضروري تحديد المعايير الرئيسية لاختيار المورد ، وبعد ذلك يحدد موظفو وخبراء خدمة المشتريات أهميتها.

الجدول 1 - معايير تقييم المورد

سمعة المورد كشريك تجاري وفقًا لمسح المستهلكين لمنتجاته	أداء الالتزامات التعاقدية الوضع الاقتصادي سياسة العلاقات طويلة الأمد سياسة التسعير ، إلخ.
المورد لديه نظام إدارة الجودة (QMS)	الامتثال لنظام إدارة الجودة: نوع إنتاج الزبون المعايير المحلية / الدولية ، إلخ.
قدرات التصنيع / ضمان الجودة التكنولوجية	معدات تقنية كفاءة التحكم الفني والوقائي في المنتج كفاءة التحكم في معلمات العمليات التكنولوجية ، إلخ.
شروط التسليم	الكميات الممكنة للتسليم في الوقت المحدد نوع ومعدل الشحن نوع النقل ، مسافة النقل ، تكاليف النقل ، إلخ.
تفاعل / خدمة ما بعد البيع	الاتصالات بين الشركات الشقيقة الطلبات والمشاورات الاستعداد للتعاون الاستعداد لتلبية الرغبات اللازمة ، إلخ.

بعد ذلك ، يتم تلخيص نتائج التصنيف التي تم الحصول عليها من خلال جميع المعايير ويتم الحصول على التصنيف النهائي لمورد معين. بعد ذلك ، تتم مقارنة نتائج التصنيف التي تم الحصول عليها لمختلف الموردين وتحديد الشريك الأكثر ربحية. إذا تم الحصول ، بعد تقييم التصنيف ، على نتائج متساوية لمورّدين أو أكثر ، يتكرر الإجراء ، ولكن باستخدام معايير إضافية. يجب أيضًا مراعاة أنه من الصعب الحصول على بيانات موضوعية عند الاتصال بالموردين المحتملين

من الناحية العملية ، ينعكس أيضًا استخدام طريقة أخرى: طريقة تقدير التكاليف. وتسمى أيضًا "طريقة المهمة" أو طريقة نسبة التكلفة. يكمن جوهرها في حقيقة أن عملية التوريد ، التي تتم دراستها ، تنقسم إلى عدد ممكن من الخيارات (المهام) ، وبعد ذلك يتم إجراء حساب دقيق لجميع التكاليف والإيرادات لكل خيار من الخيارات. والنتيجة هي استلام البيانات للمقارنة واختيار الحل. يتم حساب التكاليف والدخل والمخاطر اللوجستية لكل مورد ، ثم يتم اختيار الأكثر ربحية من مجموعة من الخيارات (المهام) (وفقًا لمعيار الربح الإجمالي). يتم تمييز التكاليف اللوجستية التالية المرتبطة بشراء منتج معين:

أ) تكاليف التسويق (دراسة السعر وظروف السوق) ؛

ب) التكاليف الناتجة عن عملية البحث عن الموردين المحتملين ، والحصول على معلومات حول تكلفة البضائع من الموردين المماثلين ، وكذلك إقامة اتصالات تجارية معهم ؛

ج) التكاليف المرتبطة بتحليل مؤشرات جودة البضائع من مختلف الموردين ؛

د) تكاليف النقل وتكاليف تجهيز البضائع ودفع الجمارك والشحن وخدمات التأمين والتخزين وتخزين البضائع.

في الواقع ، تعد هذه الطريقة تنوعًا في طريقة معايير تصنيف التكلفة. يسمح لك بتحديد "تكلفة" اختيار المورد. عيب الطريقة هو أن تنفيذها يتطلب تحليل كمية كبيرة من المعلومات لكل مورد.

يولي مايكل ر. ليندرز وهارولد إي فيرون اهتمامًا خاصًا للتقييم غير الرسمي للموردين من قبل موظفي الشركة. يتكون التقييم من تقييم الاتصالات الشخصية بين موظفي الشركة والمورد. تتكون المعلومات من المحادثات في المؤتمرات والاجتماعات المهنية وفي وسائل الإعلام. السؤال النموذجي الرئيسي الذي طرحه ممثلو إحدى الشركات على ممثلي شركة أخرى: "كيف تسير الأمور مع مورد معين؟" يمتلك الموظفون ذوو المعرفة هذه المعلومات حول الموردين ويلاحظون كيف تؤثر المعلومات الجديدة على التصنيف العام للمورد.

في الوقت الحاضر ، في الشركات الصغيرة ، يتم إجراء جميع تقييمات مصادر التوريد المتاحة تقريبًا بشكل غير رسمي. في هذه الحالة ، هذه الطريقة "غير الرسمية" مناسبة ومبررة تمامًا.

بناءً على نتائج تحليل الموردين المحتملين ، يتم تشكيل قائمة بموردين محددين ، والتي يتم تنفيذ المزيد من العمل معها لإقامة علاقات تعاقدية. كل نوع من المنتجات لديه قائمة الموردين الخاصة به. تؤثر نتائج العمل على العقود المبرمة بالفعل على اختيار الموردين بطريقة خاصة. يجب تقييم الموردين ليس فقط في مرحلة البحث ، ولكن أيضًا في عملية العمل. تقوم بعض الشركات بمراجعة أداء مورديها للتأكد من استمرارهم في تقديم خدمات عالية الجودة ومرضية. كقاعدة عامة ، يتم إجراء مثل هذا التقييم بشكل غير رسمي ، ولكن يمكن للمؤسسة أيضًا قياس جانب من أداء مورديها.

دعونا ننظر في تنظيم أنشطة المشتريات على سبيل المثال لمنظمة تجارية LLC Trade House "Krasnogorsky".

يشمل النشاط التجاري لهذه المنظمة لشراء البضائع المراحل التالية:

أ) دراسة الطلب والتنبؤ به ؛

ب) أبحاث السوق للموردين ؛

ج) اختيار المورد الأمثل ؛

د) إقامة علاقات اقتصادية معه.

يتم تنفيذ المرحلة الأولى من ممارسة الأنشطة التجارية من قبل نائب مدير المتجر LLC Trade House "Krasnogorsky". يتم إجراء الدراسة والتنبؤ بالطلب على المنتجات الغذائية وغير الغذائية وفقًا لقائمة التشكيلة المحددة. تشمل المصادر الرئيسية للمعلومات حول طلب المشترين في OO Trade House "Krasnogorsky" ما يلي:

أ) بيانات إحصائية عن هيكل التجارة في فترات زمنية مختلفة لأنواع معينة من السلع والهيكل المخزون;

ب) البيانات المحاسبية: سجلات الجرد ، محاسبة مخزونات البضائع ؛

ج) دراسة الطلب من قبل بائعي المتاجر التي لها اتصال مباشر بالمشترين.

بناءً على المعلومات الواردة ، يشكل نائب المدير قائمة بالسلع التي يجب شراؤها. ومع ذلك ، فإن نشاط الشراء في هذه المرحلة في المؤسسة التي تم تحليلها به عدد من أوجه القصور. بادئ ذي بدء ، إنه ليس منهجيًا. يتم فحص البيانات للتحليل ، من وقت لآخر ، ليس بانتظام ، لذلك لا يمكن تكوين صورة موضوعية للطلب من نائب المدير المعني بشراء السلع. ثانيًا ، لا يتم استخدام نماذج رياضية للتنبؤ بالطلب في المتجر ، بل يحدث بشكل حدسي.

في المرحلة التالية ، يتم إجراء دراسة لموردي المنتجات الغذائية وغير الغذائية ، بالإضافة إلى مقترحاتهم. للحصول على معلومات حول الموردين والإعلان في وسائل الإعلام والإنترنت ، يتم استخدام الاتصالات مع ممثلي الشركات المصنعة والوسطاء والعروض المرسلة إلى Krasnogorsky Trade House LLC عن طريق الفاكس والبريد الإلكتروني. المعايير الرئيسية التي يتم استخدامها في اختيار الموردين من قبل الشركة:

موثوقية التسليم (تسليم البضائع في الوقت المناسب وفقًا للجدول الزمني المتفق عليه) ؛

إمكانية التسليم غير المجدول.

الصورة والسمعة التجارية للمورد ؛

الامتثال للأسعار المتفق عليها من قبل المورد ؛

امتثال المنتجات لمعايير الجودة ؛

الامتثال لأحجام التسليم المطلوبة ؛

توفير المستندات الداعمة اللازمة ؛

موقع منظمة المورد.

يتم تنفيذ أعمال الشراء في المتاجر من قبل التاجر. يستخدم البيانات من تقرير "الجرد" قبل طلب البضائع من المورد. يقدم هذا التقرير معلومات حول ميزان البضائع في نهاية اليوم المحدد. يتم أيضًا أخذ بيانات مبيعات البضائع للأسبوع الماضي في الاعتبار. بعد ذلك ، تتم مقارنة قيم الأرصدة والمبيعات وتحديد حجم الطلب ، ثم يقوم التاجر بإعداد طلبات البضائع الضرورية. تنص شروط النقل في عقد التوريد على إجراءات شحن البضائع ، ووسيلة النقل ، ومكان وإجراءات تسليم البضائع من قبل البائع إلى المشتري. يتيح لك تسليم البضائع عند نقل المورد توفير تكاليف النقل لنقل البضائع. في المستودع ، يتم تفريغ البضائع وفحصها للتأكد من مطابقتها للكمية والنوعية. في حالة وجود تناقض ، يتم وضع إجراء قبول للبضائع ، حيث يتم الإشارة إلى جميع المطالبات. في هذه الحالة ، قد يتم إرجاع البضائع ، يجوز للمورد استبدال البضائع أو توريدها.

من أجل دراسة الموردين ، بالإضافة إلى عروضهم التجارية ، يقوم نائب مدير Trade House Krasnogorsky LLC بتجميع قاعدة البيانات الخاصة به للموردين المحتملين. يحتوي على معلومات حول جميع الموردين:

أ) اسم المنظمة ؛

ب) العنوان القانوني والفعلي ؛

ج) شكل الملكية.

د) التشكيلة المقترحة وشروط التعاون.

هذه البيانات مهمة من أجل تطوير المزيد من الشراكات القائمة على الثقة والتعاون متبادل المنفعة. كما يدرس نائب المدير مجموعة الموردين وشروط التسليم والدفع والمفاوضات جارية. من العوامل المهمة عند اختيار المورد حالة تسليم البضائع إلى المتجر.

دعونا ننظر في هيكل عقود التوريد لشركة OOO Trade House Krasnogorsky في 2012-2013. اعتمادًا على ما إذا كان المورد يقدم خدمة توصيل البضائع إلى المتجر أم لا. يسود عدد العقود التي تتضمن التسليم في كل من عامي 2012 و 2013. في عام 2013 ، زادت حصة هذه العقود بنسبة 14٪ وهي بالفعل 79٪. يعرض الجدول 2 هيكل عقود التوريد لشركة "كراسنوغورسكي" للتجارة ذات المسؤولية المحدودة في الفترة 2012-2013 ، اعتمادًا على توفر شرط لتسليم البضائع.

الجدول 2 - هيكل عقود التوريد لشركة OOO Trade House "Krasnogorsky" ، اعتمادًا على توفر شرط لتسليم البضائع

عامل مهم في اختيار المورد هو شروط الدفع. عند العمل مع الموردين ، تهتم الشركة بالحصول على خصومات ، وكذلك في إمكانية الدفع المؤجل للبضائع المشتراة. دعونا ننظر في هيكل موردي شركة "كراسنوجورسكي" للتجارة ذات المسؤولية المحدودة اعتمادًا على شروط الدفع المنصوص عليها في عقد التوريد (الجدول 3).

وبالتالي ، في عام 2013 ، لم يتغير هيكل عقود التوريد بشكل كبير ، اعتمادًا على شروط الدفع ، مقارنة بعام 2012. وانخفضت حصة العقود مع مصطلح الدفع "الدفع المؤجل 14 يومًا" بنسبة 3٪ مقارنة بعام 2012. ارتفعت حصة العقود ذات السداد المؤجل لشهر واحد إلى 33.8٪ (بزيادة قدرها 4.2٪). بشكل عام ، يمكننا أن نستنتج أن شروط الدفع بموجب عقود التوريد في عام 2013 أصبحت أكثر ملاءمة.

الجدول 3 - هيكل عقود OOO TD "Krasnogorsky" اعتمادًا على شروط الدفع

لنفكر في الحصة التي يشغلها الموردون الموجودون في مدينة كيروف في الحجم الإجمالي لعمليات التسليم لمتجر LLC TD Krasnogorsky (الجدول 4).

الجدول 4 - هيكل موردي OOO TD "Krasnogorsky" اعتمادًا على موقعهم

وبالتالي ، من البيانات الواردة في الجدول 4 ، يمكننا أن نستنتج أن الحصة الأكبر في هيكل موردي شركة LLC Trade House Krasnogorsky تنتمي إلى الموردين الموجودين في مدينة كيروف. كانت حصتهم في عام 2012 60٪ ، وانخفضت في عام 2013 بنسبة 3٪ إلى 57٪. يحتل الموردون الموجودون في منطقة لينينسكي في كيروف المرتبة الثانية ، حيث بلغت حصتهم في عام 2012 31 ٪ ، وفي عام 2013 زادت الحصة بنسبة 5 ٪ وبلغت 36 ٪. أصغر حصة في هيكل الموردين ، اعتمادًا على موقعهم ، تنتمي إلى الموردين الموجودين خارج المدينة ، في المنطقة. في عام 2012 ، كانت حصتها تساوي 9٪ من إجمالي المعروض ، وفي عام 2013 ، كانت حصتها 7٪. اليوم لا تتعاون الشركة مع الموردين الموجودين خارج المنطقة.

الجدول 5 - هيكل موردي شركة LLC Trade House "Krasnogorsky" اعتمادًا على الموقع في سلسلة التوزيع

يشغل الموردون - المصنعون الحصة الأكبر في هيكل الموردين في عامي 2012 و 2013. في عام 2013 ، هناك زيادة بنسبة 8 ٪ مقارنة بعام 2012. أصغر حصة في هيكل الموردين تحتلها شركات البيع بالجملة الصغيرة - الوسطاء - 23٪ من إجمالي العرض في عام 2012 و 19٪ في عام 2013 - بانخفاض قدره 4٪. كما انخفضت حصة شركات التوريد بالجملة الكبيرة بنسبة 4٪. تعد الزيادة في حصة الشركات المصنعة في إجمالي المعروض من OOO TD Krasnogorsky اتجاهًا إيجابيًا ، نظرًا لأنه من الأكثر ربحية العمل مع الموردين والمصنعين ، حيث يؤدي استخدام الوسطاء إلى زيادة التكاليف وانخفاض الدخل ، و لذلك ، فإن قسم المشتريات يواجه مهمة تقليل عدد الوسطاء. عند إبرام عقود طويلة الأجل مع شركات وسيطة بالجملة ومصنعين كبيرة ، كقاعدة عامة ، يتم التسليم المركزي للبضائع إلى المستودع.

خلال عملها في السوق ، أقامت الشركة علاقات مع عدد كبير من الموردين. يتمثل أحد تدابير تحسين أنشطة الشراء في الإعداد الصحيح وفي الوقت المناسب للطلبات لموردي السلع. يعد اختيار المورد مهمة صعبة ومسؤولة ، لأن رفاهية المؤسسة تعتمد عليهم إلى حد كبير. تعمل دار التجارة "كراسنوجورسكي" مع عدد كبير من الموردين ، معظمهم من المصنعين وتجار الجملة الكبار. بشكل منفصل ، تجدر الإشارة إلى أن هؤلاء الموردين لديهم مجموعة واسعة ومتخصصة. علاوة على ذلك ، لتقييم فعالية أنشطة الشراء في متجر Krasnogorsky ، سنقوم بتحليل موردي البضائع وتحديد الشريك الأمثل. يعتمد نشاط المؤسسة التجارية إلى حد كبير على العلاقات الاقتصادية مع الموردين. في حالة إفلاس المورد أو عدم نزاهته ، قد يواجه المستهلك اضطرابات في تنفيذ برامج الإنتاج أو خسائر مالية مباشرة. والعكس صحيح: المورد الموثوق به هو ضمان للنجاح. للتقييم ، سنستخدم مقياس النقاط: 0-3 عمل غير مرض في الاتجاه ، 4-7 عمل مرضٍ نسبيًا ، 8-10 عمل مرضٍ كليًا أو جزئيًا. لنفكر في شركات البيع بالجملة ذات المسؤولية المحدودة "Mercury"، LLC "Kirovsnabservis" و "شركة الأغذية الإقليمية" LLC ، التي تقدم النطاق التالي من السلع: النقانق، اللحوم ، المنتجات شبه المصنعة ، الدهون ، المنتجات الزيتية ، الدقيق ، الحبوب ، الحلويات ، منتجات التدخين ، منتجات الوجبات الخفيفة (الجدول 6).

تُظهر البيانات الواردة في الجدول أن المورد LLC "شركة الأغذية الإقليمية" هو الرائد بين الموردين الذين تم تحليلهم ، وكان تصنيفها 8.4. وجاءت شركة "Kirovsnabservis" ذات المسؤولية المحدودة في المرتبة الثانية ، كما أنها مورد مربح. وبالتالي ، فمن الأكثر ربحية للمؤسسة إبرام عقود لتوريد المنتجات بكميات كبيرة والحصول على خصومات من هؤلاء الموردين ، ورفض خدمات Mercury LLC ، التي تتخلف عن الركب من حيث الموثوقية والسعر ونظام الخصم وتصنيفها هو الحد الأدنى.

معايير التقييم	الوزن النوعي للمعيار	LLC "شركة الأغذية الإقليمية"	LLC "Kirovsnabservis"	OOO "ميركوري"
معايير التقييم	الوزن النوعي للمعيار
مصداقية لوازم

جودة
شروط الدفع
إمكانية غير مجدول لوازم
توفير

وبالتالي ، في سياق البحث عن الموردين وتجميع تصنيفهم ، تم الكشف عن أن بعض الموردين أدنى بكثير من منافسيهم في عدد من المؤشرات: انخفاض موثوقية التوريد ، تضخم الأسعار ، عدم توفير عمليات التسليم غير المجدولة ، رداءة جودة البضائع ، شروط الدفع غير المواتية.

من أجل زيادة كفاءة أعمال الشراء ، من الضروري التخلي عن هؤلاء الموردين الذين لا يستطيعون تلبية احتياجات المؤسسة بشكل كامل ونوعي ، وإعادة التفاوض على عقود التوريد مع الموردين الآخرين الذين أثبتوا أنفسهم من الجانب الأفضل. نتيجة لذلك ، سيزداد مبلغ العقد لكل من الموردين ، مما يجعل من الممكن الحصول على خصومات على إجمالي الطلب.

فهرس:

اختيار وتقييم الموردين [مورد إلكتروني] - وضع الوصول http://hrd.ru/zak تاريخ الوصول: 27.11.14 تاريخ الوصول: 24.11.14
Kataeva NN - 2014. - لا. 12 (12-2014) / [مورد إلكتروني] - وضع الوصول. - URL: http: // site / 12/2234 /
طرق عملية لتقييم قدرات الموردين [مورد إلكتروني] - وضع الوصول: http://www.elitarium.ru تاريخ الوصول: 30.11.14
سيرجيف ف. الخدمات اللوجستية للشركات. 300 إجابات لأسئلة المتخصصين - M: INFRA-M. - 976 ص. ، 2005
إدارة المشتريات في منظمة تجارية [مورد إلكتروني] - وضع الوصول: http://www.terchy.com تاريخ الوصول: 24/11/14