Analyysi hotellin "Volgograd" markkinointitoiminnasta. Markkinointi- ja myyntiosasto Hotellien myynti- ja markkinointitoiminnot

Lähetä hyvä työsi tietokanta on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat sinulle erittäin kiitollisia.

Samanlaisia ​​asiakirjoja

Markkinointirakenteiden muodostuminen organisaatiossa, niiden rakentamisen periaatteet, toiminnot, tehtävät. Markkinointipalvelun organisaatiorakenteen käsite. Markkinointipalvelun muodostuminen ja toiminta OJSC "Buryatmyasoprom", ohjeet sen parantamiseksi.

kurssityötä, lisätty 19.5.2011


Markkinoinnin mikroympäristötekijöiden karakterisointi. Markkinointipalvelun rakenne, RUE "MTW" -palvelun henkilöstön laadullisen koostumuksen arviointi. Palvelun tehtävät, toiminnot, palvelun tason arviointi. Markkinointipalvelun työn vahvuuksien ja heikkouksien perustelut.

testi, lisätty 02.10.2010


Henkilöstömarkkinoinnin toiminnot ja periaatteet. Markkinointipalvelun henkilöstöhallinnon organisointiongelmat nykyaikaisen venäjän olosuhteissa teollisuusyritykset. Yrityksen markkinointipalvelun olemus, käsite ja henkilöstöpotentiaalin merkitys.

lukukausityö, lisätty 19.4.2016


Markkinoinnin peruskäsitteitä ja tapoja parantaa yrityksen tehokkuutta. Yrityksen markkinointipolitiikka, markkinointitutkimuksen käsite ja periaatteet. Markkinointipalvelun toiminnot ja rakenne, organisaation parantaminen myynninedistämistoimet yrityksille.

lukukausityö, lisätty 11.1.2011


Markkinoinnin toiminnallinen rakenne. Markkinointipalvelun organisaatiorakenne keskittyen tuotteisiin, markkinoihin ja asiakkaisiin, alueisiin. Myynnin edistäminen on aktiivinen osa markkinointia. Tehtävät, tavoitteet ja keinot kannustaa kuluttajaa.

testi, lisätty 20.2.2010


Markkinointipalvelun organisointimuodot. JSC "BPC" markkinointipalvelun organisaatio, toimintasuunnat ja tietotuki. Parannustoimenpiteiden toteuttamisen taloudellisen vaikutuksen laskeminen markkinointitoimintaa yrityksille.

lukukausityö, lisätty 19.1.2012


lukukausityö, lisätty 23.12.2012

Hotelliyrityksellä on oltava ihmisiä, jotka pystyvät tekemään markkina-analyysejä, suunnittelemaan markkinointitoimia, toteuttamaan ja valvomaan. Kun hotelli on pieni, yksi henkilö voi tehdä kaiken markkinointityön. Suurissa hotelleissa markkinointiosastot työllistävät monia asiantuntijoita, mukaan lukien myyjät, markkinatutkimukset, mainonta, suhdetoiminta ja muut.

Nykyaikaisten hotellien markkinointitoiminta on järjestetty eri tavalla. Yleisin muoto on toimiva organisaatio, jossa markkinoinnin eri osa-alueita johtavat tiettyjen toimintojen asiantuntijat - myyntipäälliköt, mainospäälliköt, markkinointitutkimuksen asiantuntijat, laatu- ja uudentyyppisten palvelujen johtajat. Palvelujaan koko maassa ja ulkomailla myyvillä hotelliketjuilla on usein käytössä maantieteellinen organisaatio, jossa myynti- ja markkinointityöntekijät on osoitettu tietyille maille, alueille ja alueille. Maantieteellinen organisaatio antaa myynnin ammattilaisille mahdollisuuden työskennellä suoraan heille määrätyllä alueella, tutustua asiakkaisiin paremmin ja vähentää matkakuluja.

Hotelliyrityksen koosta ja sen tehtävistä riippuen markkinointiosasto voidaan järjestää seuraavasti:

• Yksinkertainen myyntiosasto. Pienemmät hotellit luovat yleensä apulaismyyntipäällikön viran, jonka tehtävänä on lisätä hotellin käyttöastetta. Apulaisjohtaja osallistuu suoraan huonemyyntiin. Markkinointitutkimuksen tai mainoskampanjan suorittamiseksi tehdään sopimukset konsulttiyritysten ja mainostoimistojen kanssa.
• Markkinoinnin tehtäviä hoitava myyntiosasto on tyypillistä keskisuurten hotellien työhön. Kun hotelli laajentaa toimintaansa, se joutuu olemaan tekemisissä muiden matkailumarkkinoiden segmenttien kanssa tai siirtymään uusille maantieteellisille markkinoille. Paikallisten ostajien tarpeiden ja markkinoiden potentiaalin tutkimiseksi hänen on tehtävä markkinointitutkimus ja mainoskampanja valitulla alueella - esitelläkseen itseään ja tuotteitaan. Näiden tehtävien suorittamiseksi hotelli palkkaa markkinointitutkimuksen ja mainonnan asiantuntijoita, on mahdollista, että henkilöstötaulukkoon ilmaantuu uusi markkinointipäällikkö, joka johtaa markkinointitoimintojen toteuttamista.
• Itsenäinen markkinointiosasto syntyy, kun hotellin johto ymmärtää, että voiton kasvattamisen kannalta markkinointitoimintojen koordinointi on syytä keskittää itsenäiseen yksikköön. Suurella hotelliyrityksellä on varaa panostaa lisäpanostuksiin markkinointitutkimukseen, uusien palveluiden kehittämiseen, mainontaan ja myynninedistämiseen sekä palvelujen parantamiseen. Tällaisissa hotelleissa myyntityössä on myyntihenkilöstöä. Pääsääntöisesti tarvittava budjetti osoitetaan markkinointiosaston johtajalle. Tässä vaiheessa myynti ja markkinointi ovat kaksi erillistä toimintoa, jotka on kytkettävä tiiviisti toisiinsa.

Tämä voimatasapaino antaa johdolle mahdollisuuden ottaa tasapainoisempi lähestymistapa hotellin mahdollisuuksien ja haasteiden arvioimiseen.

Oletetaan, että hotellihuoneiden myynnin määrä on laskussa ja johto etsii ratkaisua ongelmaan. Huonemyyntipalvelun päällikkö ehdottaa palvelun henkilöstön lisäämistä, lisäämistä palkat työntekijöitä, järjestää myydyin kilpailu, lähettää myyntiedustajia kertauskursseille tai alentaa huoneiden hintoja myynnin edistämiseksi. Hotellin markkinoinnin apulaisjohtajan tulee analysoida markkinatilanne. Palveleeko hotelli nämä segmentit? Onko kohdekuluttajien arvio hotellin ja sen kilpailijoiden tarjoamista palveluista muuttunut? Ovatko muutokset palvelustandardeissa, tyylissä, niihin liittyvissä palveluissa, niiden jakelussa ja edistämisessä perusteltuja?

Nykyaikainen markkinointiosasto. Myynti- ja markkinointipäälliköiden tulisi työskennellä yhdessä, mutta liian usein heidän välillään on jännitteitä, epäluottamusta toisiaan kohtaan Myyntipäällikkö on tyytymätön osastolleen annettuun paikkaan markkinointimixissä ja markkinointipäällikkö vaatii yhä enemmän varoja toimintaan, ei suoraan liity huoneiden myyntiin.

Markkinointipäällikön tehtävänä on nimenomaan määritellä tavoitekasvumahdollisuudet, kehittää markkinointistrategioita ja ohjelmia, joiden toteuttamisesta myyntihenkilöstö vastaa. Markkinoijat pyrkivät tutkimuksessa saatujen tietojen perusteella tunnistamaan ja ymmärtämään markkinasegmenttejä, suunnittelemaan, pitämään aina pitkän tähtäimen mielessä. Heidän tavoitteenaan on kasvattaa hotellin voittoa ja kasvattaa sen markkinaosuutta. Myyntiasiantuntijat päinvastoin luottavat kokemukseensa ja yrittävät tavoittaa jokaisen tietyn ostajan. Suurin osa myyjien työajasta kuluu henkilökohtaiseen viestintään asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa. He elävät tätä päivää ja yrittävät toteuttaa markkinointisuunnitelmansa.

Jos myynnin ja markkinoinnin välillä on kitkaa, hotellijohdon on ratkaistava ristiriita ja joko palautettava markkinointi myyntipäällikön johdolle tai yhdistettävä palvelut markkinointiosaston päällikön alle, jolloin hän vastaa myyntihenkilöstöstä. Jälkimmäinen ratkaisu perustuu nykyaikaiseen markkinointiosastoon - osastolle, jota johtaa markkinointi- ja myyntijohtaja, joka on kaikkien markkinointitehtävien, myös myynnin, alaisuudessa.

Aktiivisesti toimivakaan markkinointiosasto ei kuitenkaan aina pysty suojaamaan hotellia markkinoiden epäonnistumisilta. Kaikki riippuu siitä, miten yrityksen muut osastot suhtautuvat asiakkaiden tarpeisiin ja vaatimuksiin, miten he näkevät markkinointivastuunsa.

Jos keskustelun aikana hotellin asemasta toimivat johtajat yksinkertaisesti osoittavat sormella markkinointiosastoa sanoen: "Se on heidän asiansa", markkinointi ei ole tehokasta. Vasta kun kaikki työntekijät ymmärtävät, että he ovat työnsä velkaa ennen kaikkea hotelliasiakkaille, jotka haluavat käyttää sen palveluita, voimme puhua tehokkaasta markkinointipolitiikasta yrityksessä.

Paradoksi on, että kun hotelliyritys alkaa karsia kustannuksia ja muuttaa organisaatiorakennetta, suurin isku osuu markkinointi- ja myyntiosastoille. Samanaikaisesti kukaan ei poista heidän edessään olevaa tehtävää - varmistaa mahdollisimman suuret tulot.

Nykyään yhä useammat hotellit muuttuvat organisaatiorakenne, korjaa se avainprosesseihin, ei osastoihin. Osastoittainen organisointi hidastaa suurelta osin perustehtävien toteuttamista, kuten lisäpalveluiden tuottamista, asiakkaiden houkuttelemista ja pitämistä, huonevarauspyyntöjen käsittelyä, joukkolähtöselvityksen palvelujen järjestämistä ja konferenssien järjestämistä. Näitä tarkoituksia varten luodaan yhä enemmän sekaryhmiä tai nopean toiminnan ryhmiä jatkuvasti hotellin muilla osastoilla työskentelevistä työntekijöistä. Markkinointiosasto kouluttaa nämä työntekijät, jakaa heidät ryhmiin ja arvioi heidän suorituskykyään.

Keskustelun aiheita

• 1. Mikä on markkinointisuunnitelman tarkoitus?
• 2. Mikä on markkinointisuunnitelman paikka hotellitoiminnan suunnittelussa?
• 3. Mitkä ovat yrityksen markkinoinnin suunnittelun päävaiheet?
• 4. Mitkä ovat tärkeimmät markkinointisuunnitelmat?
• 5. Kuinka organisoida markkinointisuunnitelman toteuttamisen valvonta?

Markkinointi - organisaatiojärjestelmä Taloudellinen aktiivisuus markkinoiden kysynnän, tuotteiden, palveluiden myyntimahdollisuuksien tutkimukseen perustuen.

Markkinointipolitiikka auttaa organisoimaan yritystoimintaa organisaatiossa sekä ohjaamaan sitä oikeaan suuntaan. Se auttaa myös lisäämään väestön ostovoimaa ja välittämään lopputuotteen tai palvelun mahdollisille kuluttajille.

Markkinoinnilla hotellissa on omat ominaisuutensa.

Hotellien palveluita käyttävät erilaiset ihmisryhmät, joilla on omat yksilölliset ominaisuutensa, mieltymyksensä ja toiveensa sekä eri tulotasot. Tämä ei tarkoita, että saman hotellin vierailla olisi samat mieltymykset. Voit nähdä, että samassa hotellissa yöpyy täysin erilaisia ​​ihmisiä, joiden joukossa voit tavata sekä liikemiehiä että matkustavia turisteja, jotka tavoittelevat täysin erilaisia ​​​​tavoitteita. Matkailijoille tärkeä rooli hotellin valinnassa on huoneiden hinnalla, jos hinnat ovat liian korkeita, mutta he voivat miellyttääkseen valita hotellin, jolla on kykyjensä mukainen joustavin hintapolitiikka. Liikemiehillä ei ole mahdollisuutta, koska liikematkat on suunniteltu yöpymään tietyissä hotelleissa, eivätkä he voi muuttaa sitä mieltymysten poikkeavuuden vuoksi. Vieraat, joiden majoituksen maksaa lähettänyt organisaatio, yrittävät majoittua mukavammassa ja kalliimmassa paikassa, jossa on sellaisia ​​lisäpalveluita, kuten puhelin- ja Internet-yhteys huoneessa, bisneskeskuspalvelut, kokoushuoneet.

Hotellitoiminnan tehokkaimpaan johtamiseen olosuhteissa markkinatalous, on tarpeen saada luotettavaa, tehokasta, luotettavaa ja ajantasaista tietoa markkinoiden muutoksista, sisäisen ja ulkoisen ympäristön dynamiikasta. Tämän perusteella tällaisten tietojen keruutoiminta on keskeinen paikka suurten hotellien työssä. Aktiivinen toiminta tiedon parissa - tutkimustyö On välttämätön edellytys markkinointisuunnitelmien tehokkaaseen toteuttamiseen. Siksi markkinointitutkimus hotellissa on pidettävä osana pysyvää kattavaa tiedotusprosessia. Hotellien on kehitettävä ja käytettävä järjestelmiä ulkoisen ympäristön jatkuvaan seurantaan sekä prosessoimaan ja varastoimaan tulevaisuuden hyödynnettäviä tietoja.

Hotellin markkinointiosaston tehokkuuden määrittämiseksi on määritettävä tehtävät, jotka tämän osaston on ratkaistava. Näihin tehtäviin kuuluvat mm.

1. Asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen;

2. Innovaatioiden analysointi, jotka voivat vaikuttaa kuluttajavirtaan;

3. Sopimusten tekeminen kumppaniyritysten kanssa pitkiksi ja lyhyiksi ajanjaksoiksi;

4. Seurataan Volgogradin kaupungin hotellimarkkinasegmentin hintojen dynamiikkaa;

5. Tehokas myynti;

6. Kumppaneiden ja välittäjäyritysten houkutteleminen.

Hotellin markkinointiosaston tarjoamat lisäpalvelut:

1. Kääntäjien tarjoaminen.

2. Oppaiden tarjoaminen.

3. Kuljetuksen matkustajaliikenteen järjestäminen.

4. Konferenssien järjestäminen ja tukeminen.

5. Kohdennettujen ravintolapalvelujen tarjoaminen.

6. Holistisen vapaa-ajan ohjelman järjestäminen hotelliasiakkaille.

Jos ennustat markkinointiosaston toimintaa hotellissa sen laadullisissa ja määrällisissä indikaattoreissa, voit korostaa sen vahvuuksia, kuten:

1. Tarvittavien taloudellisten resurssien saatavuus.

2. Kyky kilpailla ammattimaisesti.

3. Hotellin yhden tarvittavan osaston tila.

4. Teknologisten ja markkinoinnin mittakaavaetujen täysi hyödyntäminen.

5. Omien laatustandardien saatavuus tarjotuille palveluille.

6. Suhteellisen alhaiset kustannukset.

8. Luotettava ja ammattimainen johtaminen.

9. Tehokkaat markkinointitekniikat kohdemarkkinat kuluttajat.

10. Hotellipalvelujen tarve kuluttajamarkkinoilla.

11. Laaja valikoima markkinointitutkimuksia.

12. Osaston kehittämät laajat palvelut.

13. Hotellin taloudellisten ja aineellisten resurssien jakaminen "osastotarpeiden" periaatteen mukaisesti.

14. Tehokkaan työmotivaation läsnäolo osastolla, tavoitteena hotellipalvelujen myynnin lisääminen.

Kun yritykselle on luotu markkinointipalvelu, tämä auttaa hotellia saavuttamaan seuraavat positiiviset tulokset:

Likvimimpien ja kustannustehokkaiden tavaroiden ja palveluiden valinta, vähemmän likvidien ja kustannustehokkaiden hylkääminen.

1. Asiakastyytyväisyyden lisääminen parantamalla asiakaspalvelua.

2. Uusille markkinoille pääsy ennen kilpailijoita.

3. Olemassa olevien tuotteiden laadun parantaminen.

4. Tavaroille ja palveluille optimaalisen hinnan valitseminen.

5. Tarkka hinnoittelu ja varaston minimointi.

6. Pätevä paikannus.

8. Jakeluverkon laadun parantaminen.

Tietyn ryhmän kohdennetun palvelun laadun parantamisen ja asianmukaisen markkinoinnin ansiosta hotelli voi kilpailla vakavasti jopa suurten kilpailijoidensa kanssa. Markkinointistrategian merkittävä haittapuoli on hotellin riippuvuus markkinadynamiikasta.

Oikein järjestettynä siis markkinointistrategia auttaa hotellia luomaan positiivisen kuvan, vastustamaan kilpailijoiden hyökkäyksiä ja kaikenlaisia ​​ulkoisia vaikutteita.

Ansaitaksesi kriisissä, ei riitä, että leikkaat kustannuksia - sinun on lisättävä tuloja. Hotellinpitäjien apuna ovat dynaaminen hinnoittelu, osaava markkinointi ja asiakasuskollisuuden lisääminen

Keskity

Hotellimarkkinoilla myyntiosastot työskentelevät usein "kaikkien kanssa" - hotellilla ei ole selkeää sijaintia ja omaa vakiintunutta markkinarakoaan. Ja tässä tapauksessa on erittäin vaikeaa kilpailla, neuvotella asiakkaiden kanssa, perustella hintaa, kilpailuetusi. Erotessaan oman markkinasegmenttinsä ja vastaavasti muodon kohdeyleisö, hotelli pystyy tarjoamaan segmenttinsä parhaan hinnan, voittamaan ryhmien ja yksityisten vetoomusten kilpailussa. Käytännössämme oli esimerkki, kun Pietarin minihotelli avautui, kuten monet muutkin tämän tyyppiset kohteet, ilman selkeää fokusointia, muuttuen "perhehotelliksi" (lisättiin lapsiperheiden majoituspalvelut), lisäsi myyntiä 21 % pääasiassa suorien varausten kautta.

Tee selkeä online-mainonta

Vaikeassa tilanteessa taloudelliset olosuhteet Et voi leikata markkinointibudjettiasi. Markkinointi on investointi, jonka pitäisi ehdottomasti johtaa myynnin ja tulojen kasvuun. Ensinnäkin se on mainontaa Internetissä. kontekstuaalista mainontaa, epäsuorat ja suorat pyynnöt, maantieteellisen kohdistamisen hallinta, synonyymien ja sopimattomien osumien määrän vähentäminen, sivustojen vaihtaminen asiakkaiden pyyntöjä varten, aloitussivujen luominen, kommunikointi sivustolla mahdollisten vieraiden kanssa ja paljon muuta. Käytännössämme on ollut tapauksia, joissa selkeä online-kampanja johti suorien varausten kasvuun 50 %.

Yhdistä uusia myyntikanavia

Kummallista kyllä, hotellit toimivat usein vanhanaikaisesti: kaksi tai kolme keskeistä matkatoimistoa, kaksi tai kolme keskeistä yrityskumppania, yksi tai kaksi verkkoalustaa ja omat nettisivut – tämä on kaikki mikä takaa vakaan myynnin pitkällä aikavälillä. On kuitenkin monia muita kumppaneita ja myyntikanavia, jotka voivat tuoda uusia asiakkaita. On tarpeen haastaa myyntiosasto tutkimaan kilpailijoiden asiakkaita, tutkimaan vierailijakuntaasi, jotta löydettäisiin ne ryhmät, joihin ei aiemmin kiinnitetty huomiota. Älä tee tätä vain kerran, vaan joka kuukausi, vuosineljännes, vuosi. Meillä oli kokemus, kun kolmen tähden hotelli valitsi uuden myyntikanavan - häätoimistot ja -portaalit. Teki asiaankuuluvat edustussopimukset, kokosi asiakirjoja ja mainosmateriaaleja ja sijoitti ne uusien kumppaneiden toimistoihin. Tämä johti uusien juhlien varaamiseen kolmen ensimmäisen kuukauden aikana alkamisen jälkeen yli 3 miljoonan ruplan arvosta.

Lisää vieraiden uskollisuutta

Kaikki tietävät, että uuden asiakkaan hankkiminen on kolmesta viiteen kertaa kalliimpaa kuin olemassa olevan asiakkaan säilyttäminen. Siksi ilmeisin tapa vähentää asiakashankintakustannuksia on työskennellä aktiivisesti vanhojen vieraiden kanssa, jolloin heistä tulee uskollisia vieraita. Muunna jokainen käynti ja varaus online-jälleenmyyjien kautta suoraan tuleviksi ostoiksi. On välttämätöntä, että vieras on tyytyväinen ja muistaa hotellin. Hotellien kanta-asiakasohjelma ei ole ennen kaikkea alennuksia, vaan mahdollisuus varata huone, kun niitä ei löydy mistään, valita sama huone, jonka ikkunasta pidit edellisellä vierailulla, saada kylpytakki ja tossut luokassa, jossa tämä ei ole standardien mukainen, tai hanki huoneluokan korotus, kun et odota sitä. Loppujen lopuksi Pareto-periaate toimii hotelliliiketoimintaa: 20 % vieraista tuo 80 % tuloista ja loput 80 % - vain 20 %.

Kokosimme yhden Voronežin hotellin tilauksesta tietokannan vieraista, jotka olivat uskollisia viisi vuotta sitten, mutta eivät vieraile hotellissa nyt. Myyntityöntekijä soitti jokaiselle otokseen kuuluneelle 62 asiakkaalle onnittelut (toiminta ajoitettiin lomalle) ja minikysely: miksi asiakas ei enää käytä hotellia, mihin hän on tyytymätön, mitä hän tekee. käyttää nyt? Kahden kuukauden kuluessa puhelusta varauksen teki 21 asiakasta. Eräässä toisessa tapauksessa eräs maalaishotelli otti käyttöön käytännön haastatella vieraita uloskirjautumisen yhteydessä ja tarjoutua varaamaan heidän seuraava oleskelunsa. Varauksiin kääntyi 8 % kyselyyn vastanneista vieraista ja saapuneista 5,5 %.

Monipuolistaa hintoja ja palveluita

Dynaaminen hinnoittelu nykyisessä ympäristössä on tulossa enemmän kuin vain kaunista markkinointitemppu mutta tärkeä taito minkä tahansa hotellin myyntiosastolle. On tarpeen mukautua kysynnän tasoon, kilpailuun, eri myyntikanavissa ilmoitetun tariffin kuormitukseen, nimittäin tiettyyn hintaan, ei alennuksen suuruuteen. Joustava indikaattoreiden hallinta: kuinka monelle henkilölle varaus on, mille ajanjaksolle, ovatko he valmiita maksamaan heti, tarvitaanko aterioita tai siirtoja, mihin kohdeyleisöön asiakas kuuluu - kaikki tämä antaa meille mahdollisuuden esittää parhaat hinta tälle segmentille ja nostaa myydyn huoneen keskimääräistä kokonaishintaa 16-18 %.

Tarkista hotellistandardit vastaamaan parhaiten asiakkaiden tarpeita, kysyntää ja hintaa. Jos hotellisi myy huoneen hintaan 5000+ ruplaa. päivässä ja standardien mukaisesti tarjoaa kaikille vieraille kylpytakin ja tossut saavuttaessa, sitten jos hinta laskee 2000 ruplaan, esimerkiksi sesonkiajan ulkopuolella, voit poistaa kylpytakin ja tossut huoneista asettamalla kyltti "Jos tarvitset kylpytakin ja tossut, toimitamme ne mielellämme ilmaiseksi." Tuotteiden kulutusta ja pesua vähennetään vähintään 50 % ja palvelu säilyy. Sama voidaan tehdä erilaisilla vanupuikoilla, hatuilla, kammoilla, parranajotarvikkeilla jne.

Hallitse työntekijöiden tuntihintoja

Ulkoista mahdollisimman monta työntekijää. Ulkoistaminen on helppoa. Pääperiaate on, että henkilöstökulut eivät saa ylittää 30 % hotellin liikevaihdosta. Ota mukaan niin monta työntekijää kuin tarvitset tällä hetkellä. Jos esimerkiksi aamiaisen tarjoamiseen tarvitaan neljä henkilöä, olkoon nämä työntekijät, jotka tulevat töihin vasta aamulla. Kaikkia ei-operatiivisia palveluita on "ravistettava" kriittisesti, jotta he voivat vetäytyä henkilöstöstä ja saada palvelunsa pyynnöstä. Siten Novosibirskin keskustassa sijaitseva hotelli, joka on ottanut käyttöön työntekijöiden tuntityön periaatteen catering-palvelussa ravintoloiden kuormituksen mukaisesti, saavutti 18 prosentin indikaattorin ruoka- ja juomaosaston henkilöstökustannuksista.

Suorita teknisten järjestelmien auditointi

Tämän voi tehdä sekä hotellissa olevien laitteiden toimittaja (Grohe tarjoaa esimerkiksi vedenkulutuksen auditoinnin) että riippumaton palvelu. 200 tuhannen ruplan sisällä. sinulle tarjotaan ratkaisuja, jotka säästävät julkiset palvelut. Tuloksena on todennäköisesti helppo kattaa tarkastuksen kustannukset. Esimerkiksi veden säästämiseksi voi olla tarpeen vaihtaa vain muutama sovitin ja sähkökustannusten alentamiseksi vaihtamalla hehkulamput ja asentamalla liiketunnistimia.

Elena Lysenkova, toimitusjohtaja Vieraanvaraisten tulojen konsultointi

1. Palvelun rakenne, tehtävät, toiminnot.

Markkinointi- ja myyntipalvelut voivat edustaa kahta johtamistasoa: 1) keskusmarkkinointipalvelut (osastot); 2) operatiiviset osastot (tai sektorit).

Markkinointirakenteita on kolme päätyyppiä.

1. Toiminnallinen (markkinointitoimintojen tyypeittäin).

2. Hyödyke (tavara- ja palveluyrityksille suunnattu).

3. Alueellinen (suuntautunut yrityksen toiminta-alueiden markkinoille).

Yksityinen lisä rakenteeseen ovat väliaikaiset organisaatioyksiköt toimivien kohderyhmien tai riskiryhmien muodossa, jotka mahdollistavat joustavasti ja nopeasti poikkeavien tehtävien ratkaisemisen korkealla uutuusasteella.

Venäjän käytännössä markkinointipalvelun järjestämisessä käytetään seuraavaa lähestymistapaa.

Ensimmäisessä vaiheessa esitellään myynnin, tuotannon ja rahoituksen hallinnassa divisioonat: kaupallinen osasto, markkinaehto- ja hintaosasto sekä mainososasto.

Toisessa vaiheessa suoraan ylimmän johdon alaisuudessa olevaan johtamispalvelujärjestelmään liitetään erillinen markkinointiyksikkö, joka vastaa mainosasioista, kattavasta markkinatutkimuksesta, markkinatilanteen ja hintojen ennustamisesta, yhtenäisen markkinointipolitiikan kehittämisestä jne.

Kolmannessa vaiheessa yrityksen markkinoinnin hallintalaitteisto laajenee ja monimutkaistuu. Markkinointiosasto saa johdon aseman, mukaan lukien suoramarkkinointiosasto ja kaupallinen osasto.

Tehtävät: - myynnin suunnittelu;

Markkina- ja kilpailuanalyysi;

Myyntiprosessitietojen arviointi;

Tehtävät: 1. Markkinatilanteen dynamiikan analyysi.

2. Mahdollisuuksien etsiminen uusille markkinoille, kanavien etsiminen ja kehittäminen hotellituotteiden ja -palvelujen edistämiseen.

3. Päämarkkinasegmenttien ja myyntialueiden potentiaalin arviointi ottaen huomioon väestötiheys, tulotaso, liikenneyhteydet, kausivaihtelut.

4. Kuluttajakysynnän tutkimus lupaavimpien hotelli- ja ravintolapalvelujen tunnistamiseksi.

5. Hotellin asiakkaita koskevien tietojen vastaanotto, käsittely ja systematisointi ( kaikki yhteensä, oleskelun kesto, oleskelukausi).

6. Asiakaskunnan muodostuminen demografisten muuttujien mukaan: sukupuoli, ikä, perheen elinkaari; sosiaalisten muuttujien mukaan: sosiaalinen asema, tulotaso, yhteiskuntaluokka; motivaation mukaan: syyt, motiivit, matkan tarkoitus; maantieteellinen: maa, kansalaisuus, alue.

7. Hotellin kilpailuympäristön analyysi.

8. Säännölliset katsaukset matkailumarkkinoista ja hintapolitiikasta.

9. Hotellin ja sen tärkeimpien kilpailijoiden toiminnan analyysi sijoituksissa: keskimääräinen vuotuinen käyttöaste, käyttöasteen kausijakauma, keskihinnat, palvelujen laatutaso.

10. Hotellin toiminnan tulosten analysointi tärkeimpien teknisten ja taloudellisten indikaattoreiden mukaan.

11. Sähköisen sivuston, sähköisen mainonnan ja varaustyökalujen luominen ja tukeminen.

12. Markkinointitoiminnan suunnittelu, mainosohjelmien laatiminen.

2. Myyntiosaston toiminta, jakelukanavat.

Markkinointi- ja myyntiosastolla on valtava vaikutus hotellin kokonaistoimintaan ja siten kannattavuuteen, sillä sen päätarkoituksena on edistää ja myydä hotellin palveluita. Noudattamalla aktiivista politiikkaa, joka johtaa huoneiden, kokoustilojen ja ravintolapalveluiden varauksiin sekä yksilöille että ryhmille, kaupallinen osasto määrittelee hotellin paikan markkinoilla.

Aktiviteetit:

1. Asiakkaiden muuttuvien tarpeiden analyysi.

2. Tutkimus innovaatioista, jotka voivat lisätä kuluttajavirtaa.

3. Sopimusten tekeminen pitkiksi ja lyhyiksi ajanjaksoiksi.

4. Hotellipalvelujen hintadynamiikan seuranta Pietarissa ja koko maailmantaloudessa.

5. Tehokkaan markkinoinnin tehtävät. Hyvämaineisen löytäminen ulkomailta matkatoimistot ja allekirjoittaa sopimuksia heidän kanssaan.

6. Välittäjien houkutteleminen - yrityksen etujen edustaminen venäläisten ja ulkomaisten lentoyhtiöiden, edustustojen toimesta oikeushenkilöitä ulkomaille, ulkomaisille ja kotimaisille matkatoimistoille.

Markkinointi- ja myyntiosaston tarjoamat lisäpalvelut:

1. Kääntäjien tarjoaminen.

2. Oppaiden tarjoaminen.

3. Kuljetuksen matkustajaliikenteen järjestäminen.

4. Konferenssien järjestäminen ja tukeminen.

5. Kohdennettujen ravintolapalvelujen tarjoaminen.

6. Holistisen vapaa-ajan ohjelman järjestäminen hotelliasiakkaille.

3. Juhlien ja konferenssien järjestämis- ja palveluosaston toiminta.

Juhlapalvelun työssä on sekä myönteisiä että negatiivisia piirteitä. Myönteisiä piirteitä ovat kohonnut (ravintoloihin verrattuna) hinta, taattu kuormitus (vieraiden määrä) ja suhteellisen alhaiset työvoimakustannukset. Haittoja ovat juhlatilausten vaikeus ja sen seurauksena juhlatilojen toistuvat seisokit. Siitä huolimatta pienissäkin eurooppalaisissa hotelleissa (huoneiden määrä 100-150) on keskimäärin 5-10 juhlasalia, ja suurissa hotelleissa (yli 200) salia voi olla jopa kaksikymmentä, koska onnistunut työ juhlapalvelu voi nousta toiseksi tulotasolla.

Asiakkaiden etsiminen juhlatilalle on hyvin erityinen toimenpide: se riippuu ravintolan sijainnista, markkinasegmentistä, jolla se toimii, ja niin edelleen. Tässä on vaikea antaa yleisiä suosituksia - kaikki riippuu banketin johtajan kyvystä löytää asiakkaita. Mitä tulee tilauksen tekemiseen ja banketin pitämiseen, tämä menettely voidaan jakaa useisiin vaiheisiin

1. Menun, juomien, mikrofonin, elokuvan tai videoinstallaation jne. tarjoaminen asiakkaalle (ja keskustelu niiden kanssa). Juhlapalveluiden vakiopaketti sisältää:

salin vuokraus;

valikon ja juomien valinta;

pöytien ja salin koristelu;

musiikillinen säestys (asiakkaan pyynnöstä);

painotyöt (kutsut, kortit vieraiden nimillä);

·palvelu.

2. Sopimuksen tekeminen, jossa määrätään ruokalista, hinta, vieraiden määrä, pöytien järjestely salissa.

Juhlapäällikön tulee:

Hallitse kaikkien julkisten tapahtumien ylläpitoa;

Seuraa siivoajien työtä sen huoneen suunnittelussa, jossa tapahtuma järjestetään;

Laadi aikataulu tarjoilijoiden työlle ja hyväksy jokaisesta tapahtumasta vastaavat tiimit;

koordinoi ruokalistat ja palvelumenettelyt kokin kanssa;

Tarkista luettelo välittömästi ennen tapahtumaa tehdyistä selvennyksistä;

Lähetä lasku asiakkaalle välittömästi tilaisuuden päätyttyä;

Noudata tiukasti tässä hotellissa käytössä olevia joukkotapahtumien palveluosaston menettelyjä, mukaan lukien paloturvallisuustoimenpiteet;

Laske palvelumaksu ja juomarahat ja jaa nämä rahat huoltohenkilöstön kesken;

Koordinoi mahdolliset erityisvaatimukset apulaispalvelupäällikön ja tapahtumakoordinaattorin kanssa.

2) vuorovaikutus eri urakoitsijoiden kanssa (tutkimus-, mainos- ja muut yritykset),

3) osallistuminen yrityksen markkinointiohjelmaan.

4. Myyntimarkkinoiden ja kuluttajakysynnän tutkiminen parhaan mainonnan ajan ja paikan sekä mainonnan laajuuden ja ajoituksen selvittämiseksi mainoskampanjat, henkilöpiiri, joille mainonta tulisi suunnata.

7. Mainontasopimusten kehittämisen ja täytäntöönpanon valvonta.

8. Ulkosuhteiden laajentaminen mainostoiminnan parantamiseksi.

10. Meneillään olevien vaikutusten indikaattorien tunnistaminen mainostoimistot lisätä mainostettujen tavaroiden, töiden ja palveluiden kysyntää.

11. Kulutusluokituksen laatiminen ylennyksiä varten.

12. Tietyistä myynninedistämistoimista aiheutuneiden kustannusten tarkoituksenmukaisuuden perustelu.

13. Uusien progressiivisten mainontamenetelmien käyttöönotto mainostettujen tuotteiden kysynnän lisäämiseksi.

Hotellin tai hotellin mainonta on hotelliliiketoiminnan olennainen ominaisuus. Mainonnan kautta ihmiset voivat oppia hotellin olemassaolosta. Mainonnan erityispiirteet hotellialalla määrittävät mainonnan erityispiirteet ja hotellialan ominaisuudet.

5. Hotellituotteen myynninedistäminen: alennustyypit.

Myynninedistäminen on menetelmiä ja keinoja vaikuttaa kuluttajaan ja saada hänet ostamaan tuotetta. Pääsääntöisesti myynninedistäminen (myynnin edistäminen) on lyhytkestoista ja jaksoittaista, pääasiallinen ero muista elementeistä on sen keskittyminen tavaroiden ostoon kannustamiseen, mikä antaa suuren todennäköisyyden saada kuluttajan vastaus.

On olemassa kaksi ryhmää tapoja kannustaa kuluttajia - hinta ja ei-hinta. Hintojen stimulointimenetelmät, huolimatta erilaisten menetelmien käytöstä, liittyvät tuotteen hinnan laskuun. Ei-hintamenetelmillä on arsenaalissaan erilaisia ​​muotoja: luonnollinen (premium), aktiivinen tarjous ja palvelu.

Myynninedistämisen hintamenetelmät:

Erityyppiset alennukset tavaroista (kiinteä alennus, bonusalennus, alennukset tietyille kuluttajaryhmille, alennus ostetusta lisämäärästä, yhdistäminen täydentävien tavaroiden myyntiin jne.);

Kuponkien jakelu;

Hinnanalennus alennusten antamisen viivästymisellä, ts. alennuksia odotetaan oston jälkeen.

Ei-hintamenetelmiä ovat:

Erilaiset palkinnot (palkinto voi olla lahjoja, matkamuistoja, tavaranäytteitä, erilaisia ​​tarjouksia myyntipisteissä);

"Aktiivinen tarjous" (lehtisten jakelu, kilpailut, massaviihdetapahtumat, arpajaiset, lotot jne.);

Palvelu (alennuskortit, palvelukeskukset, takuuhuolto, tavaroiden tai pakkausten toimitus jne.).

Kaupallisen luonteensa vuoksi alennus voi olla kahdesta tyypistä:

1) suunniteltu alennus;

2) taktinen alennus.

Suunnitellut alennukset muodostuvat yleiskustannusten kokonaismäärästä ja ovat yleensä niin naamioituja, että niitä kutsutaan joskus "naamioituiksi".

Muut alennukset voidaan luokitella taktisiksi. Niitä yhdistää taloudellinen lähde - voitto sekä yhteinen tehtävä - luovat lisäkannustimia ostajalle oston tekemiseen.

Tärkeimmät alennustyypit:

1) Alennus käteismaksusta

2) Volyymialennus

3) Määräalennukset

4 Yleinen (yksinkertainen) alennus (yksinkertainen alennus) annetaan listahinnasta tai viitehinnasta ja on yleensä 20 - 30 % ja joissakin tapauksissa jopa 40 %.

5) Alennus liikevaihdosta, bonusalennus

6) Toiminnallinen alennus.

7) Erikoisalennukset