Perintö ja lahjoitus 

Mikä on LCC myynnissä. Tehokkaat myyntimenetelmät

Myynnin onnistuminen riippuu suoraan oikeasta lähestymistavasta mahdolliseen ostajaan. Ei ole sattumaa, että kaupan alalla toimivat työnantajat ottavat käyttöön erilaisia ​​työntekijöiden kannustinjärjestelmiä. Ne konsultit, jotka onnistuvat houkuttelemaan lisää ostajia, saavat vaikuttavampia tuloja. Asianmukainen viestintä asiakkaan kanssa on avain menestykseen. Myynnissä on 5 päävaihetta, joista jokaisen myyntiassistentin tulisi tietää.

Ensimmäinen vaihe - yhteyden luominen

Ensivaikutelma ihmisestä on tärkein. Tämä mielipide on todellakin perusteltu ja pätee paitsi jokapäiväiseen viestintään. Sillä on merkitystä, miten kauppa esitellään ensimmäistä kertaa mahdollisen ostajan silmissä. Ja jos konsultti onnistuu tekemään hyvän vaikutelman, myyntimäärät varmasti kasvavat. Samaan aikaan et voi sivuuttaa asiakasta tai olla tunkeileva. Sinun pitäisi valita "kultainen keskitie".

Tässä liiketoiminnassa menestyvät ne, jotka pystyvät tunnistamaan asiakkaan tyypin yhdellä silmäyksellä. Jotkut potentiaaliset ostajat eivät halua ottaa heihin yhteyttä, he ovat varmoja, että he itse voivat kysyä konsultilta tarvittaessa kysymyksen. Toiset odottavat huomiota luonteeseensa heti myymälään saapuessaan. Ja jos myyjä ei kiinnitä huomiota tällaiseen asiakkaaseen, vaikutelma myymälästä on negatiivinen. Menestyvän vaatteiden, jalkineiden, kodinkoneet jne.

Miten kaupan alalla työskentelevän tulee käyttäytyä? Heti kun potentiaalinen asiakas ylittää myymälän kynnyksen, sinun tulee ehdottomasti hymyillä ja tervehtiä häntä. Muutaman seuraavan sekunnin aikana sinun on arvioitava ostaja ymmärtääksesi, tarvitseeko hän apua. Sitten voit kääntyä asiakkaan puoleen kysymyksellä "Onko sinulle jotain ehdotettavaa?" Jos kieltäydytään, sitä ei missään tapauksessa saa määrätä.

Myös tärkeä rooli ulkomuoto kaupan työntekijä. Edes myyntiassistentin paras myyntitekniikka ei toimi, jos hän näyttää epäsiistiltä. Markkinoiden työntekijän tulee olla hyvin hoidettu. On hyvä, jos pukukoodia noudatetaan kaupassa.

Vaihe kaksi - tarpeiden tunnistaminen

Hyvä myyntiassistentti voi joka tapauksessa lisätä myyntiä ja myydä tavaroita, joilla ei ole kysyntää. Tällä tavalla ei kuitenkaan ole mahdollista muodostaa yhteyttä mahdolliseen ostajaan pitkäaikaista yhteistyötä varten. On tärkeää selvittää, mitä asiakas tarkalleen hakee, mistä hän on todella kiinnostunut. Miten voin tehdä sen? Ensinnäkin sinun on annettava henkilön puhua keskeyttämättä häntä. Aktiivinen kuuntelu on avain menestykseen. Ainoa asia, jonka voit tehdä, on esittää muutama selventävä kysymys. Joten jos puhumme kengistä, kannattaa selvittää, mistä koosta ja väristä mahdollinen ostaja on kiinnostunut.

Myyntiassistenttitekniikkaan kuuluu kysymysten valinta, jotka alkavat sanoilla "milloin?", "Missä?", "Mihin tarkoitukseen?" (esimerkiksi: "Missä aiot käyttää tätä tai toista kenkämallia?"). Mahdolliset ostajat eivät voi vastata "kyllä" tai "ei" tällaisiin kysymyksiin. Hänen on annettava yksityiskohtaiset tiedot, joita myyjä voi käyttää tarjotakseen useita tuotevaihtoehtoja kerralla. Ostaja voi varmasti valita yhden ehdotetuista malleista.

Suurin osa tärkeitä ominaisuuksia myyjä tässä vaiheessa ovat: kohteliaisuus, ystävällisyys, kyky kuunnella. Kärsivällisyys on ominaisuus, jolla on myös suuri merkitys. Myyjän tulee olla tekemisissä useiden ostajien kanssa. Monien heistä on vaikea muotoilla toiveitaan. Mutta väitteet, kuten "et itse tiedä mitä haluat" suhteessa asiakkaaseen, eivät ole hyväksyttäviä.

Kolmas vaihe - tuotteen esittely

Jos viestintä asiakkaan kanssa sujui hyvin kahdessa ensimmäisessä vaiheessa, ostaja sai selville, mihin suuntaan edetä. On välttämätöntä tarjota potentiaaliselle ostajalle useita valitun tuotteen malleja kerralla, kuvata niiden edut. Älä suostuttele henkilöä kalliimpaan malliin. On olemassa vaara, että potentiaalinen ostaja yleensä hylkää ajatuksen ostaa tavaroita tässä ja nyt.

Millainen pitäisi olla vaatemyyjän myyntitekniikka? Asiantuntija selvitti, miksi ostaja tuli myymälään. Seuraavaksi sinun tulee esittää selventäviä kysymyksiä ja tarjota mahdolliselle ostajalle useita sopivia vaihtoehtoja. Samalla kannattaa arvioida henkilön fyysisiä parametreja, älä missään tapauksessa keskustele niistä ääneen. Joten, sinun ei pitäisi tarjota vaikuttavan muodon naiselle tiukkaa minimekkoa.

Asiakkaan kielellä kommunikointi on toinen tärkeä askel. Ihmisen tulee tuntea olonsa mukavaksi kaupassa. Jos konsultti käyttää ammattimaista slangia, kutsuu tuotetta ostajalle tuntemattomilla sanoilla, myyntiä ei todennäköisesti voida lisätä. Konsultti pystyy näyttämään osaamisensa täysin eri tavalla - tarjoamalla mahdolliselle ostajalle hänelle todella sopivia tuotevaihtoehtoja.

Vaihe neljä - kysymyksiä ja vastalauseita

Mahdollisen ostajan vastalauseet ja kysymykset ovat hyvä merkki. Tällaisten hetkien ei pitäisi pelotella myyjää. Loppujen lopuksi ne osoittavat, että asiakas on todella kiinnostunut tuotteen ostamisesta. Kaikki kysymykset ovat vaiheita, jotka johtavat kaupan onnistuneeseen loppuunsaattamiseen. Myyjän tehtävänä on vastata oikein mahdollisiin vastalauseisiin, saada asiakas ostamaan.

Konsultit, jotka ovat oppineet käsittelemään vastalauseita, voivat pitää itseään todellisina mestareina. Todellakin, tätä varten tarvitaan paitsi täydelliset tiedot esiteltävästä tuotteesta, myös psykologin taidot. On tärkeää ymmärtää ostajan vastalauseen ydin, jotta voidaan löytää sopiva vastaus tai tarjota vaihtoehtoinen tuote.

"Liian kallis!" - Tämän vastalauseen myyjät kuulevat useimmiten. Kustannuskeskustelu on onnistuneen myynnin erillinen hetki. Konsultin on kyettävä perustelemaan tietyn mallin hinta. Millainen pitäisi olla puhelinmyyjän myyntitekniikka? Asiantuntijan tulee selittää, että tietty malli maksaa enemmän, koska se on valmistettu Englannissa eikä Kiinassa. Sen valmistuksessa on käytetty kestäviä materiaaleja. Ostajan on ymmärrettävä, että ostamalla halvemman mallin hän saa vain tilapäisen hyödyn.

Entä jos potentiaalinen ostaja hyväksyy kaikki myymälän asiantuntijan argumentit, mutta hänellä ei yksinkertaisesti ole koko summaa ostaa tavaroita nyt? Myyntiassistentin myyntitekniikkaan kuuluu paitsi myymälätuotteiden, myös kumppaneiden edistäminen. Joten melkein kaikki myyntipisteet tekevät yhteistyötä pankkien kanssa, jotka voivat myöntää lainaa tietylle tuotteelle. Nämä tiedot on annettava mahdolliselle ostajalle.

Vaihe viisi - sopimuksen tekeminen

Myynnin viimeinen vaihe on vaikein. Asiakas epäilee edelleen, pitäisikö hänen tehdä ostos, ja myyjä pelkää, että hänet hylätään. Nyt on tärkeää olla perääntymättä. Useimmissa tapauksissa ostajat odottavat saavansa toimia. Heillä oli jo tuote käsissään, ja eroaminen siitä voi olla melko vaikeaa. Tässä vaiheessa voit muistuttaa päättämätöntä ostajaa, että Venäjän federaation lainsäädännön mukaan tavarat voidaan palauttaa myymälään 14 päivän kuluessa. Tämä argumentti puoltaa yleensä myyntiä. Vaikka todellisuudessa enintään 5% ostoksista palautetaan.

Epäilevän asiakkaan työntäminen toimiin tulee olla huomaamatonta. Tässä tapauksessa todennäköisyys, että henkilö haluaa palata tiettyyn pistorasiaan, lisääntyy. On suositeltavaa rohkaista asiakasta edelleen - tarjoa hänelle alennus seuraavasta tuotteesta tai anna alennuskortti.

Konsultin menestys riippuu suoraan valitusta myyntitekniikasta. Edellä kuvatut 5 vaihetta ovat perustavanlaatuisia. Mutta sinun tulee myös olla tietoinen virheistä, joita useimmat aloittelevat myyjät tekevät. Jos onnistut välttämään ne, tulosi kasvavat merkittävästi.

Virhe 1: Ei kuuntele

Myyjä, joka tietää tuotteesta kaiken ja puhuu siitä hiljaa, ei voi menestyä. Jotta ostaja todella kiinnostaisi, sinun on annettava hänen puhua. Asiakkaan on kerrottava, miksi hän tarkalleen tuli, mitä hän haluaisi nähdä ehdotetussa mallissa. Se ei saa missään tapauksessa antaa vaikutelmaa, että myyjä pakottaa jotain mahdolliselle ostajalle. Konsultti on avustaja, joka ohjaa asiakkaan oikean valinnan tekemiseen.

Kuuntelemalla keskustelukumppania myyjän on ymmärrettävä, milloin ja miten hän esittää selventäviä kysymyksiä. Jos potentiaalinen asiakas menettää kiinnostuksensa kommunikaatioon, tämä tulee huomioida. Ensimmäiset 10-15 sekuntia yhteydenotot myyjän ja myymälään tulleen ostajan välillä ovat tärkeimpiä. Asiakkaan voittaminen on helppoa, jos teet muistiinpanoja tapaamisen ja keskustelun aikana hänen kanssaan. Tällainen hetki sisältää välttämättä huonekalumyyjän myyntitekniikan. Tilatessaan tämän tai toisen mallin ostajan on oltava varma, että hänet ymmärrettiin oikein ja lopulta hän todella saa sellaisen sohvan (sängyn, kaapin, vaatekaapin), jonka hän haluaa.

Toinen tärkeä sääntö: jos keskustelu on päätynyt umpikujaan, se on lopetettava. Aggressiivisuus ja pakkomielle ovat ominaisuuksia, jotka eivät maalaa myyjää. Jos ostaja saa negatiivisia tunteita viestinnästä, hän ei koskaan halua palata kauppaan uudelleen.

Virhe kaksi - Ohita ostajan näkökulma

Jokaisen myyjän tulee tutkia huolellisesti valittu myyntitekniikka, jonka 5 vaihetta on kuvattu yllä. Oikea esitys yksi tai toinen malli on välttämättömyys. Kannattaa kuitenkin muistaa, että ostaja kääntyy myymälään oman etunsa perusteella. Hän ei aina välitä siitä, onko tietty tuote markkinoiden kysytyin (tämän useimmat myyjät kertovat esityksen aikana).

Muista tutkia ostajan näkökulmaa. Tuliko henkilö kauppaan ostamaan halpoja kenkiä? Ei tarvitse luopua häntä ja kertoa, että taloudelliset mallit eivät kestä kauan. Asiakas tietää itse, mikä on hänelle kannattavampaa. Kenkämyyjän myyntitekniikkaan tulee sisältyä eri hintaluokkien mallien esittely.

Virhe kolme - vakuuttaa, ei selittää

Aloittelevat myyjät luottavat siihen, että he pystyvät kasvattamaan voittojaan, jos he ajavat ostajan nurkkaan, kuvailevat tietyn tuotteen kaikkia etuja ja tekevät ostoksen. On mahdollista, että tällaisten konsulttien matkalla tulee heikkoja asiakkaita, jotka kuitenkin vievät kaupan päätökseen. Mutta edes tällaiset ostajat eivät halua palata kauppaan uudelleen.

Myyjä ei saa missään tapauksessa vakuuttaa asiakasta aggressiivisesti siitä, että tämä tai tuo tuote on hänelle edullisin. Ainoa mitä tarvitsee tehdä, on argumentoida ostajan todellinen hyöty. Myyntiassistentin myyntitekniikkaan tulee sisältyä kohtelias kommunikointi, asiakkaan toiveiden selventäminen. Jos henkilö ei ota yhteyttä, on mahdotonta pakottaa. Vain jos ostaja on todella kiinnostunut tuotteesta ja kysyy, hänelle kannattaa rehellisesti selittää, miksi osto kannattaa tehdä.

Virhe 4: Ostajan älykkyyden aliarvioiminen

Kun myyjä tulee vaatekauppaan ensimmäistä kertaa, hän ei osaa käyttäytyä potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Kaikki myyntipisteessä käyvät ihmiset näyttävät täsmälleen samalta. Samaan aikaan monet kokemattomat myyjät saattavat aliarvioida asiakkaan kyvyt. Konsultti, joka puhuu stylistille tietyn mekon hankinnan eduista, näyttää melko hauskalta. Menestyvän myyjän tulee pystyä arvioimaan ostajat lähes yhdellä silmäyksellä. Näin vältytään hauskalta tilanteelta.

Toinen suuri virhe on potentiaalisen ostajan henkisten kykyjen yliarviointi. Kun konsultti alkaa toimia ammattisanoilla, jotka eivät ole kaikille selviä, ihminen tuntee oman epäpätevyytensä tässä asiassa. On hyvä, jos asiakas ei ole nolostunut, haluaa kysyä uudelleen ja ottaa silti yhteyttä. Monet ostajat päättävät lopettaa keskustelun, jos annetut tiedot eivät ole heille selviä.

Aktiivinen lisäpalvelutarjonta

Miten muuten voit kiinnostaa potentiaalista ostajaa? Pitäisi edistää aktiivisesti lisätavaroita ja palvelut. Mahdollisuus saada tietty tuote luotolla on mainittu jo aiemmin. Lisäksi voit tarjota ostajalle ostovakuutuksen. Tämä palvelu on erityisen tärkeä matkaviestinsalongeissa. Ehkä asiakas suostuu ostamaan kalliimman älypuhelimen, jos hänelle kerrotaan, että hän voi olla vakuutettu putoamisen tai varkauden varalta.

Mitä tuotteita voi lisäksi tarjota vaateliikkeissä? Erilaisten lisävarusteiden avulla on mahdollista kasvattaa myyntiä erittäin hyvin. Jos ostaja tuli hakemaan housuja, voit tarjota hänelle vyön tai sukat. Myös kaulahuivit ja sukkahousut ovat myynnissä. Lisää tuloja voi saada, jos myyntiin on varauduttu oikein. Asiaan liittyvät tuotteet tulee sijoittaa vierekkäin hyllyille. Vaatekaupat pärjäävät hyvin myös lisäpalveluilla, kuten alennuksella kemiallisesta pesusta, räätälöinnistä ja tavaroiden toimitusmahdollisuudesta.

Asiakaskunta

Niiden, jotka päättävät omistaa elämänsä myynnille, tulisi perustaa oma asiakaskunta. Sinun tarvitsee vain tallentaa ostajan tiedot kauppaa tehdessäsi. Jatkossa voit ilmoittaa asiakkaan antamalla numerolla tai sähköpostilla uuden tuotteen saapumisesta tai vanhojen tuotteiden alennuksista. Tällaiseen taktiikkaan tulee välttämättä sisältyä kodinkoneiden myyjän myyntitekniikka. Jääkaapin ostanut tarvitsee ennemmin tai myöhemmin mikroaaltouunin tai hitaan liesi. Lisäksi mikä tahansa tekniikka lopulta epäonnistuu. Lisäksi asiakas voi kertoa mahdollisista eduista sukulaisilleen ja ystävilleen. Tässä tapauksessa myynti kasvaa eksponentiaalisesti.

Vielä tehokkaampaa on suora yhteydenpito asiakkaan kanssa puhelu. Keskustelun aikana voit kiinnostaa potentiaalisen ostajan uusilla kampanjoilla ja mahtavilla tarjouksilla. Tässä tapauksessa on myös tärkeää olla määräämättä. Ammattitaitoisen myyntiassistentin on jo ensimmäisistä kommunikaatiosekunneista lähtien ymmärrettävä, onko keskustelu kiinnostava asiakkaalle.

Kuka tahansa voi tulla menestyväksi myyjäksi. Tärkeintä on olla epätoivoon ja yrittää korjata tehdyt virheet. On myös tärkeää valita oikea toiminta-ala. Joten nainen, joka ei ole hyvin perehtynyt autotekniikkaan, ei todennäköisesti pysty saavuttamaan suurta menestystä autonosien kaupassa. Miesten myyntiassistentti ei myöskään ole paras vaihtoehto naisten alusvaatesalonkiin.

Johdanto

Myynti on prosessi, jossa myyjä vaihtaa tavaransa ostajan rahoille. Myynti on kaupallisen yrityksen suhdannesyklin viimeinen vaihe, ja se koostuu useista vaiheista. Myyntivaiheet edustavat tiettyä järjestelmää (algoritmia), jonka mukaan myynti tapahtuu. Eri lähteissä myyntivaiheita edustaa eri määrä niiden osalohkoja: jotkut kirjoittajat erottavat myyntiprosessissa neljä tai viisi vaihetta, toiset uskovat, että tällaisia ​​vaiheita on kuusi, koska heidän mielestään myyntivaiheisiin tulisi kuulua Heidän mielestään yhteydenotosta poistuminen erillisenä kohteena ostajan kanssa. Yleisin käsite on kuitenkin se, että myynnin vaiheita tarkastellaan viiden vaiheen sarjana myynnin aikana.

Nykypäivän tuotteet ovat niin monimutkaisia, että asiakkaiden on joskus vaikea ymmärtää niitä. Ja mitä he tarvitsevat tässä tapauksessa, on luotettavan henkilön ilmestyminen oikeaan aikaan, joka osaa kertoa heille, kuinka tehdä oikea valinta ja kuinka hyväksyä oikea päätös. He eivät tarvitse ketään, joka vain yrittää myydä heille jotain. He tarvitsevat jonkun, joka voi opettaa heille tuotteen oikean käytön. Ehdota, kuinka tämä tuote voi auttaa heitä.

Myynnin perussääntö on, että ihmiset eivät osta tuotteita tai palveluita, vaan hyödyt, joita he voivat saada niistä. Ja liikemiehen tehtävä on myydä tuo etu. Ja hänen tehtävänsä liikeneuvottelujen aikana on selvittää, mistä erityisestä edusta asiakas on valmis maksamaan.

Tämän tarkoitus tutkielma- tutkia myynnin ominaisuuksia palveluyrityksessä.

Tämän tavoitteen saavuttamiseksi on tarpeen ratkaista useita tehtäviä:

Tutkia myynnin käsitettä, tunnistaa tärkeimmät myyntitavat,

Mieti myyjän tavoitteita ja tavoitteita,

Määritä tärkeimmät ostajatyypit,

Yksityiskohtainen tutkimus myynnin päävaiheista,

Mieti myynnin ominaisuuksia palveluyrityksessä.

Tutkimuksen teoreettisena perustana olivat kotimaisten ja ulkomaisten myyntitekniikan alan kirjailijoiden teokset. Työssä käytettiin myös aikakauslehtien materiaaleja.

Myynnin erityispiirteet tavaroiden ja palveluiden myyntijärjestelmän työkaluna

"Myynnin" käsite, tärkeimmät myyntimenetelmät

Myynti on ihmisten välinen kauppa, jossa jokaisella osanottajalla on oma tehtävänsä ja hän tavoittelee omaa päämääräänsä. Tämä ei ole satunnainen tapaaminen, ei yksinkertainen keskustelu, jossa kaksi osallistujaa alkavat kuluttaa aikaa. Tämä on liiketapaaminen, tämä on kaupallinen toiminta, jossa jokainen puolustaa etuaan, pelaa rooliaan, käyttää mahdollisuuksiaan ja lopulta vaihtaa palveluksia kumppanin kanssa tehden kaikkensa varmistaakseen, että vaihtoehdot tässä kaupassa ovat hänelle edullisin.

Tässä mielessä kauppaa voidaan pitää neuvotteluna, koska osapuolten edut eivät aina kohtaa. Mutta jos myynti on neuvottelu, se on myös tapaaminen ja asenne ja yhteys sen osallistujien välillä.

Se on kahden toisiinsa liittyvän yksilön tapaaminen, joilla kummallakin on oma asemansa, roolinsa, motiivinsa, todelliset ja kuvitellut toiveensa. Siksi myyntiprosessissa, kuten jokaisessa tapaamisessa, syntyy tykkäyksiä tai inhoavia virtoja ja tunnesiteet sidotaan tai katkeavat huomaamattomasti. Tämä on tunteiden valtakunta, jossa toiveet ja kuvat liikkuvat ja palaavat [Mukhina, 2012, s. 63].

Myyntitoimi on siis neuvottelu kahden osapuolen välillä, jotka kohtaavat kasvokkain ja ikään kuin kokeilevat toisiaan, ja myynti on ihmisten välinen suhde, jolla on kaikki tällaiseen suhteeseen kuuluvat ominaisuudet. Ei kuitenkaan pidä unohtaa, että myyntiä välittää ja mahdollistaa jonkin tavaran tai palvelun läsnäolo. Tämä tuote ja tämä palvelu on useimmiten tuote, jolla on tekniset ja kaupalliset ominaisuudet, joka on markkinoilla ja jolla on kilpailua.

Tavaroita myytäessä käytetään erilaisia ​​asiakaspalvelutapoja, mukaan lukien seuraavat (kuva 1.1).

Henkilökohtaisen myynnin edut:

  • 1) suoran kontaktin (jota ei ole mainoksissa) olemassaolo ostajan ja myyjän välillä: kasvokkain tai televiestinnän kautta, esimerkiksi puhelinmyynnissä. Henkilökohtainen vuorovaikutus tuo kommunikatiivista joustavuutta: myyjä näkee tai kuulee mahdollisen ostajan reaktion viestiin ja voi muokata viestiä sen välityksen aikana reaktion mukaan. Henkilökohtaisen, yksilöllisen viestinnän avulla myyjä voi räätälöidä viestin kuluttajan tilanteen erityistarpeisiin. Myyjä voi arvioida esityksen vaikutuksen välittömästi, koska on olemassa suora ja luotettava palautetta. Epäsuotuisan reaktion sattuessa myyjä voi muokata viestiä;
  • 2) suora suuntautuminen kohdemarkkinat ja kuluttajatyypit. Henkilökohtainen myynti on tehokkain elementti markkinointiviestintää. Useiden painettua mainontaa ja postitusta henkilökohtaisen myynnin ohella käyttäneiden yritysten tulostiedot koottujen tutkimusten tulosten perusteella saatiin seuraava jakauma:
    • mainosjulkaisut - 5-7% asiakkaista;
    • postituslista - 10-25 % asiakkaat;
    • suoramyynti - jopa 70 % asiakkaita.

Henkilökohtaisen myynnin haitat:

  • 1) korkeat yhteydenottokustannukset. Vierailu kuluttajan luo sisältää myyjän rekrytointikustannukset, hänen koulutuksensa, palkat, sen kuljetus- ja matkakulut. Suuren yleisön tavoittaminen henkilökohtaisen myynnin avulla voi olla kallista;
  • 2) rajoitettu yleisökattavuus. Henkilökohtaisen myynnin korkeat kustannukset eivät salli suuren määrän kuluttajia tavoittamista;
  • 3) viestin erilainen toimitus. Eri ihmiset eivät välttämättä saa viestiä perille täsmälleen samalla tavalla. Tämä vaikeuttaa johdonmukaisen ja yhtenäisen viestin välittämistä kaikille kuluttajille.

Henkilökohtaisen myynnin laajuus

Henkilökohtaisen myynnin käytölle on useita ehtoja:

  • yritys on pieni tai sillä ei ole riittävästi varoja mainontaan;
  • ostajat ovat keskittyneet pienelle alueelle;
  • myyntiedustajan henkilökohtainen vaikutus auttaa luomaan kontakteja ja kehittämään luottamusta yritykseen ja sen tuotteisiin;
  • tuotteiden korkeat hinnat;
  • tuote on osoitettava toiminnassa;
  • tuotteet on räätälöitävä asiakkaiden yksilöllisten vaatimusten mukaisesti;
  • tavaroita ostetaan harvoin;
  • tavarat ovat niitä, jotka vaihdetaan uuteen, kun vanha palautetaan ja vastaava lisämaksu maksetaan.

Periaatteessa henkilökohtainen myynti toteutuu teollisuustuotemarkkinoilla (Business to Business - B2B). Tähän asti tätä markkinointiviestinnän muotoa on käytetty menestyksekkäästi kuluttajamarkkinoilla (Business to Customer - B2C).

Kuluttajamarkkinoilla henkilökohtainen myynti on tullut tunnetuksi monitasomarkkinointina.

Monitasoinen markkinointi- tämä on yrityksen myyntijärjestelmän järjestäminen jakelijoiden "kerronnan" periaatteella, jolla on tämän ansiosta mahdollisuus saada multiplex-tuloja. Monitasomarkkinoinnin avulla voit jakaa lähes kaikki kaupassa myytävät tuotteet. Monitasoista markkinointia toteutettaessa on tarkoitus luoda jakelijoiden verkosto, joista jokainen houkuttelee uusia myyjiä.

Tällä hetkellä monitasoista markkinointijärjestelmää käytetään vain kulutustavaroiden jakelussa.

Henkilökohtaisen myynnin vaiheet

Yleisimmässä lähestymistavassa myyntiprosessi on yleensä jaettu kolmeen vaiheeseen:

  • 1) myyntiä edeltävä valmistelu. Viittaa paitsi tuotteeseen (tarkastus, virheiden ja pakkausten poistaminen), vaan myös itse myyjään (ulkonäkö ja käyttäytyminen);
  • 2) työskennellä myyntipisteessä;
  • 3) myynnin jälkeinen analyysi. Se tarkoittaa tiedon keräämistä ja käsittelyä - asiakkaiden stereotypioita myyjästä ja myytävistä tavaroista, ts. ostovastausten kirjaaminen, tuotteen uudet käyttötavat ja vastalauseiden pohtiminen.

Myyntivaiheille on toinen lyhyt määritelmä nimeltään myyntiasteikko J.-F. Crolar:

  • asiakkaiden vastaanotto ja yhteydenotto;
  • tarpeiden tunnistaminen ja kuunteleminen;
  • tavaroiden argumentointi ja esittely;
  • myynnin toteuttaminen.

Tarkemmin sanottuna myyntiprosessi koostuu seitsemästä vaiheesta.

Vaihe IMahdollisten ostajien etsiminen ja arviointi. Tämän vaiheen toteuttamiseksi käytetään seuraavia menetelmiä:

  • potentiaalisten asiakkaiden nimien selvittäminen olemassa olevilta asiakkailta;
  • tietolähteiden, kuten tavarantoimittajien, jälleenmyyjien, ei-kilpailijoiden, pankkiirien, analysointi virkamiehet kauppajärjestöt;
  • jäsenyys organisaatioissa, joissa potentiaaliset asiakkaat ovat jäseniä tai jäseniä;
  • kirjeenvaihdon ja henkilökohtaisten kontaktien toteuttaminen jatkuvan huomion ylläpitämiseksi itseensä;
  • medialähteiden (sanoma- ja aikakauslehdet) analysointi potentiaalisten asiakkaiden nimien löytämiseksi;
  • yhteydenotto potentiaalisiin asiakkaisiin puhelimitse ja postitse;
  • vierailut eri oppilaitoksiin ilman etukäteissopimusta.

Vaihe II. Esivalmistelut vierailua varten. Myyjän tulee oppia mahdollisimman paljon potentiaalisesta asiakkaasta: sekä yrityksestä (sen tarpeista ja vaatimuksista, ostopäätösten tekemiseen osallistuvien henkilöiden piiristä) että ostajista itsestään (heidän luonteenpiirteistään ja ostokäyttäytymistyylistään) . Tietoja yrityksestä voi saada virallisista lähteistä ja kolmansilta osapuolilta. Ennen jokaista käyntiä myyjän tulee asettaa itselleen tietyt tehtävät: joko pätevöittää (eli arvioida) potentiaalinen asiakas tai hankkia tietoa tai tehdä välitön myynti. Seuraava tehtävä on päättää, mikä on paras tapa lähestyä asiakasta: henkilökohtainen käynti, puhelinsoitto vai kirje. Kannattaa myös miettiä sopivin yhteydenottoaika, sillä tiettyinä ajanjaksoina monet potentiaaliset asiakkaat ovat kiireisiä. Lopuksi myyjän on harkittava kokonaisvaltaista strategista lähestymistapaa kauppasuhteeseen asiakkaan kanssa.

Vaihe III. Lähestymistapa asiakkaaseen. Myyjän tulee osata tervehtiä ja tervehtiä asiakasta, jotta se saa hyvän alun myöhemmälle suhteelle. Tässä tapauksessa myyjän ulkonäkö, hänen johdantosanansa ja myöhemmät kommentit ovat tärkeitä. Myyjän tulee pukeutua suunnilleen samalla tavalla kuin ostajan, olla hänelle kohtelias ja tarkkaavainen, välttää häiritseviä käytöstapoja, esimerkiksi kävelemistä ylös ja alas toimistossa tai tuijottaa asiakasta kiihkeästi. Matkamyyjän johdantosanojen on välttämättä oltava positiivisia. Sitten voit kysyä sarjan tärkeimpiä kysymyksiä tai esitellä näytteitä kiinnittääksesi ostajan huomion ja herättääksesi hänen uteliaisuutensa.

Vaihe IV.Tavaroiden esittely ja esittely. Myyjä puhuu tuotteesta, näyttää kuinka tuote auttaa ansaitsemaan tai säästämään rahaa. Hän puhuu tuotteen ominaisuuksista keskittyen etuihin, joita tuote tuo ostajalle. Esityksessä käytetään kaavaa AIDA(huomion herättäminen, kiinnostuksen säilyttäminen, halun herättäminen ja toimintamotivaatio).

Esityksiä on kolmenlaisia:

  • 1) esikäsitellyn lähestymistavan menetelmä, jossa myyjä muistaa tarinansa pääsäännöt. Esikäsiteltyjä esityksiä käytetään ensisijaisesti kaupankäynnissä tai puhelimitse;
  • 2) lähestymistapaa asiakkaan tarpeiden ja pyyntöjen muotoilun näkökulmasta. Ensin tunnistetaan asiakkaan ostokäyttäytymisen tarpeet ja tyyli, sitten ne muotoillaan hänelle. Ostaja vedetään keskusteluun siten, että hän itse puhuu tarpeistaan ​​ja asenteistaan, sitten myyjä muotoilee ne ostajalle ja kertoo, kuinka tarkalleen tuote pystyy tyydyttämään nämä tarpeet;
  • 3) lähestymistapaa asiakkaan tarpeiden ja pyyntöjen täyttämisen näkökulmasta. Myyjä aloittaa tunnistamalla asiakkaan todelliset tarpeet ja rohkaisemalla häntä puhumaan tarpeistaan. Tämä lähestymistapa edellyttää kykyä kuunnella ja reagoida nopeasti ongelmaan ja tarjota sopiva ratkaisu.

Voit parantaa myyntiesitysten laatua käyttämällä visuaalisia materiaaleja (kaavioita, dioja, esitteitä, tuotenäytteitä). Mitä enemmän tilaajalla on mahdollisuuksia nähdä tai kokeilla tuotetta, sitä paremmin hän muistaa sen ominaisuudet ja edut.

Vaihe V Vastalauseiden voittaminen. Potentiaalisella asiakkaalla on aina vastalauseita, sekä esityksen aikana että sen lopussa. Tämä johtuu psykologisista ominaisuuksista tai loogisista näkökohdista. Vastalauseiden edessä myyjän tulee olla positiivinen, pyytää ostajaa selventämään vastalauseiden olemusta, esittämään kysymyksiä siten, että ostaja itse vastaa väitteisiinsä. Myyjän on joko kiistettävä vastalauseet tai muutettava vastaväite lisäargumentiksi oston puolesta.

Vaihe VI. Tehdä sopimus. Kun vastalauseet on voitettu, myyjän tulee yrittää tehdä kauppa. Kaikki myyjät eivät pääse tähän vaiheeseen, eivätkä monet tiedä, kuinka saada se oikein. Tyypillisesti myyjiltä puuttuu luottamus tai he tuntevat syyllisyyttä vaatiessaan tilauksen saamista, tai he eivät ymmärrä kaupan psykologista hetkeä. Myyjän on poimittava merkkejä ostajan valmiudesta, kuten tietyt fyysiset toimet, lausunnot, kommentit, kysymykset. On olemassa useita tapoja tehdä sopimus. Myyjä voi suoraan pyytää tilausta, täsmentäen sopimuksen pääkohdat, tavaran tyypin, tarjota apua tilauksen tekemisessä, vihjailla, että ostaja voi jäädä ilman voittoa, jos hän ei tee tilausta juuri nyt. Myyjä voi myös tarjota tiettyjä etuja, kuten alennettua hintaa, ilmaisia ​​lisävarusteita tai lahjaa.

Vaihe VII. Kaupan saattaminen päätökseen ja tulosten tarkistaminen. Tämä vaihe toteutetaan, jos myyjä haluaa tarkistaa, onko ostaja tyytyväinen ja suunnittelee uusintakauppaa. Kaupan jälkeen myyjän tulee selvittää kaikki tarvittavat tiedot toimitusajasta ja -ehdoista jne. Myyjä suunnittelee seuraavan käyntinsä niin, että toisella käynnillä ostaja on jo vastaanottanut tavaran ja voi olla varma, että kaikki myöhemmät tavaraa koskevat toimenpiteet suoritetaan asianmukaisesti. Toistuvan käynnin avulla voit tunnistaa ilmenneet ongelmat ja osoittaa ostajalle, että myyjä on kiinnostunut hänestä.

Ei ole mikään salaisuus, että mikä tahansa liiketoiminta perustuu molempia osapuolia hyödyttäviin suhteisiin, jotka rakentuvat pääsääntöisesti myyntiin. Ja kaupallisen yrityksen menestys riippuu siitä, mitä myyntityyppejä ja -tekniikoita työssä käytetään. Tähän mennessä on olemassa melko laaja myyntitypologia omilla toteutusmenetelmillään. Seuraavaksi harkitsemme Yleispiirteet, yleiset piirteet yleisin niistä, koska tämä aihe sopii ehkä parhaiten myyntiprosessiin yleisesti tutustumiseen.

Aktiivinen ja passiivinen myynti

Aktiivinen ja passiivinen myynti on sanottava ensin. Myynnin jakaminen näihin kahteen tyyppiin perustuu siihen, kuka aloittaa yhteydenoton:

  • Passiivisessa myynnissä yhteyden muodostaa tuotteesta tai palvelusta kiinnostunut asiakas (ostaja).
  • klo aktiivista myyntiä Yhteyden ottaa myyntipäällikkö tai myyjä, joka on kiinnostunut myymään tuotetta tai palvelua.

Jokainen näistä myyntityypeistä voi olla erittäin tehokasta, mutta toimintojen järjestys molemmissa tapauksissa vaihtelee (esittelemme sinulle aktiivisen myynnin klassisen algoritmin, jota pidetään yleisimpänä, hieman myöhemmin).

Henkilökohtainen ja persoonaton myynti

Myynnin jako henkilökohtaiseen ja persoonattomaan johtuu henkilön roolista myyntiprosessissa:

  • Persoonaton myynti on sellaista, jossa henkilö (myyjä, myyntipäällikkö) ei ole suoraan mukana viestintäprosessissa. Näitä ovat myynti automaateista, Internet-sivustoista, itsepalvelupisteistä jne.
  • Henkilökohtainen myynti on sellaista, jossa henkilö (myyjä, myyntipäällikkö) on suoraan vuorovaikutuksessa asiakkaan/ostajan kanssa. Juuri tämäntyyppistä myyntiä pidetään suosituimpana, ja suurin osa myyntikoulutuksesta on omistettu sille.

On myös syytä huomata, että henkilökohtaisella myynnillä on oma luokituksensa: ne voivat perustua vastauksen stimulointiin, johtamiseen, tarpeiden täyttämiseen ja ongelman ratkaisemiseen. Konsultointimyynti luokitellaan myös henkilökohtaiseksi myyntiksi.

Suora ja epäsuora myynti

Myynnin jakamisen suoraan ja epäsuoraan perustana ovat myyjän erilaiset toimintajaksot, jotka perustuvat asiakkaiden / ostajien segmentointiin:

  • Suoramyynti on suunnattu tuotteen tai palvelun suoralle (lopulliselle) kuluttajalle, joka itse kuluttaa tuotteen tai käyttää palvelua.
  • Välillinen myynti tapahtuu välittäjien kautta, jotka myyvät tavaroita tai palveluita edelleen.

Tätä erottamista tulisi harkita tapauksissa, joissa on tarpeen lisätä myyntiä olemassa olevan asiakaskunnan kautta. On myös tärkeää, että myyjän (myyntipäällikön) toimintaalgoritmi riippuu asiakaskunnasta, jonka kanssa hän joutuu tekemisiin. Myyntistandardit kehitetään yksilöllisesti.

Suunnittelu, teollinen, suuri, monimutkainen, pitkä, monimutkainen ja yksinkertainen myynti

Kaikkien näiden nimien alla on itse asiassa piilotettu samantyyppinen myynti, joka eroaa useista ominaisuuksista:

  • Pitkä kauppasykli
  • Toistuvat kokoukset, jotka päättyvät epävarmaan lopputulokseen
  • Asiakkaalle/ostajalle ei-ilmeinen päätöksentekosykli
  • Monet osallistujat neuvotteluprosessiin asiakkaan/ostajan puolelta

Myynnin jako yksinkertaiseen ja monimutkaiseen perustuu periaatteeseen tehdä ostopäätös yksityishenkilöille ja oikeushenkilöille.

Alueellinen myynti

Alueellinen myynti erotetaan erillisenä tyyppinä, koska niillä on monimutkainen teknologinen ominaisuus. Ne on myös jaettu jakelu- ja tukkukauppa, koska riippuu algoritmeista aluejohtaja myynnistä ja tyypillisistä tehtävistä, jotka hänen on ratkaistava; eri tapauksissa myös myyntistandardit muuttuvat.

B2B ja B2C myynti

B2B- ja B2C-myynnin olemus voidaan ymmärtää tulkitsemalla niiden lyhenteet:

  • B2B-myynti on yritysten välistä, kun asiakkaista tulee yritysasiakkaat ja oikeushenkilöt.
  • B2C-myynti on asiakas-/kuluttajaliiketoimintaa, jossa ostajat ovat yksityishenkilöitä.

Kaikissa näissä tapauksissa myynti voi olla suoraa ja epäsuoraa, aktiivista ja passiivista. B2B:n tapauksessa ne voivat olla myös alueellisia. B2B-myynnillä voi olla muun muassa useita tavoitteita: myynnin lisääminen kaupungissa, tietyllä alueella tai useilla alueilla. Tästä seuraa se tosiasia, että näiden tavoitteiden toteuttamiseksi on tapana soveltaa erilaisia ​​työalgoritmeja.

Tavaroiden, palveluiden ja franchising-myynti

Myynnin jakaminen tavaroiden, palvelujen ja franchising-myyntiin johtuu myynnin kohteen erityispiirteistä:

  • Hyödykkeen myynti on materialisoituneen esineen myyntiä
  • Palvelun myynti on aineettoman esineen myyntiä
  • Palvelujen myynnin lisäämiseksi käytetään erityisiä myyntiteknologioita
  • Palveluita myytäessä on otettava huomioon yksityishenkilöille ja oikeushenkilöille tapahtuvan myynnin erot.
  • Franchising-myynnissä myyntiprosessin alku tapahtuu kauan ennen myytävän franchising-paketin luomista, ja franchising-myynnille on ominaista monimutkaisempi teknologia ja pitkä aikainvestointi.

Kaksitahtimyynti

Kaksitahtisen myynnin ydin on, että prosessi toteutetaan kahden asiantuntijan - myyjän ja tekninen asiantuntija keskustella erityisistä teknisistä yksityiskohdista asiakkaan/ostajan kanssa. Tämäntyyppinen myynti on tyypillisempää laitemarkkinoille, teollisuusmarkkinoille ja IT-alalle. Push-pull-myynnin tehokkuus riippuu pääsääntöisesti kaupallisen palvelun organisaation ominaisuuksista ja yrityksen sisäisistä liiketoimintaprosesseista.

Kuljettimen myynti

Kuljetinmyyntiin liittyy erityinen lähestymistapa myyntiprosessin rakentamissuunnitelmaan. Tämä lähestymistapa perustuu seuraavaan periaatteeseen: myynti tulee järjestää niin, että myyntiosaston toiminta muistuttaa liukuhihnaa. Myyntiprosessi on jaettu useisiin erillisiin vaiheisiin, joista jokainen vastaa eri asiantuntijoista. Esimerkiksi asiakkaille soitetaan ja lähetetään lämmin yhteys johtajalle (tai sovitaan tapaaminen esimiehen kanssa), johtaja alkaa työskennellä asiakkaan kanssa jne. Kuljetinmyynnistä on muuten tullut Venäjällä Internetin myyntijärjestelmänä käytetyn infomyynnin perusta.

Laatikkomyynti

Jos se ilmaistaan ​​myyjien kielellä, laatikkomyynti on myyntiä tietyn myyntijärjestelmän mukaisesti, jonka voit yksinkertaisesti ostaa ja "asentää" yritykseesi. Järjestelmä on asiakirjapaketti, joka kuvaa "yleistä" myyntijärjestelmää, joka ei riipu tuotemarkkinoiden tilanteista ja ominaisuuksista.

Huolimatta tällaisten "laatikoiden" (myyntijärjestelmien) toimittajien ilmoittamasta tehokkuudesta, ne vaativat useimmissa tapauksissa parannuksia ja ponnisteluja organisaation työjärjestelmään. Lisäksi on melko ongelmallista selvittää, mitä "laatikon" sisällä on, kunnes se näyttää itsensä toiminnassa, ja innovaatioiden soveltamisen tulokset ovat saatavilla vasta muutaman kuukauden kuluttua, eikä ole mitään takeita niiden toteutumisesta. positiivinen.

Nämä ovat tärkeimpien myyntityyppien ja -tyyppien yleiset ominaisuudet. Mutta kurssimme on suurelta osin omistettu aktiiviselle ja suoramyynnille, joten seuraavilla tunneilla pohdimme niihin liittyviä asioita. Ensimmäisellä oppitunnilla, kuten sanottiin, jatkamme klassisen myyntijärjestelmän kuvauksella, ja sen kolmannessa lohkossa puhumme yksityiskohtaisesti myyntisuppilosta - tehokas työkalu, jota ammattimyyjät ja myyntipäälliköt käyttävät työssään.

Klassinen myyntisuunnitelma

Klassista myyntijärjestelmää käytetään useimmiten aktiivisessa myynnissä, mutta sen perusteita voidaan käyttää myös muuntyyppisten ja -tyyppisten myynnin yhteydessä. Klassisen mallin mukainen myyntirakenne rakennetaan viidessä vaiheessa. Jokainen näistä vaiheista ilmaistaan ​​tietyssä muodossa suunnatussa vuorovaikutuksessa asiakkaan - potentiaalisen ostajan - kanssa.

Jatkossa analysoimme järjestelmän vaiheita yksityiskohtaisesti, mutta toistaiseksi annamme vain yleiskuvauksen niistä:

  • Ensimmäinen vaihe - yhteyden luominen(kutsutaan joskus huomion herättämiseksi). Se toteutetaan myyjän suoralla vetoomuksella asiakkaalle. Tavoitteena on luoda positiivinen ilmapiiri kommunikaatiolle. Voit aloittaa keskustelun neutraalilla kysymyksellä tai lausumalla, joka ei edes liity aiheeseen ja myyntiprosessiin yleensä. Mutta on välttämätöntä rakentaa lause siten, että asiakas hyväksyy sen tai vastaa kysymykseen myöntävästi.
  • Toinen vaihe on tarpeen määrittely. Tässä vaiheessa myyjän tehtävänä on tunnistaa todellisia ongelmia asiakkaan tarpeet ja toiveet. On suositeltavaa käyttää yleisiä ja suuntaavia kysymyksiä. Tässä on erittäin tärkeää paitsi taito, myös keskustelukumppani.
  • Kolmas vaihe on tuotteen tai palvelun esittely. Kolmas vaihe perustuu asiakkaiden toiveiden tyydyttämiseen tuotteensa kautta. On erittäin tehokasta antaa esimerkkejä elämästä, kertoa oikeita tarinoita, onnistuneita, epäonnistuneita, hauskoja tapauksia asiakkaiden kanssa, jotka käsittelivät nykytilanteeseen liittyvää tuotetta.
  • Neljäs vaihe -. Sitä pidetään yhtenä vaikeimmista vaiheista, ja melkein mikään myynti ei onnistu ilman sitä. Tilastojen mukaan ostajalla voi olla keskimäärin viisi vastalausetta vuorovaikutuksessa myyjän kanssa. Kaikki ne voidaan esittää milloin tahansa. Niiden poistamiseksi sinun on yritettävä ylläpitää positiivista ilmapiiriä, mutta ohjata asiakas oikeaan suuntaan. Useimmissa tapauksissa kokeneet johtajat ja myyjät ovat aseistautuneet valmiilla vastauksilla, koska. kaupan ehtoja tai tuotetta voi vastustaa rajoitettu määrä.
  • Viides vaihe on kaupan toteuttaminen. Ostajaa on kannustettava tekemään kauppaa johtavien kysymysten tai tarjouksen kanssa kokeilla tuotetta, tehdä testitilaus. Jos et motivoi asiakasta, on olemassa riski, että hän joko menettää kiinnostuksensa tai luulee, että he haluavat pettää häntä, "avioero" hänestä (varsinkin usein tämä tilanne tapahtuu, kun henkilö on aktiivisesti vakuuttunut tuotteen eduista) .

Asiakas on aina tarpeen "työstää" vaiheittain. Jos yhteys asiakkaaseen katkeaa yhtäkkiä jossakin vaiheessa, tämä osoittaa virheiden olemassaoloa edellisessä vaiheessa. Siksi koko järjestelmää ei pitäisi vain laatia, vaan myös käytännön kokemuksen tueksi. Puhumme tästä kuitenkin myöhemmin.

Siirrytään nyt tämän päivän oppitunnin kolmanteen aiheeseen - myyntisuppiloon, sen toimintoihin, tehtäviin ja rakenteeseen.

Myyntisuppilo: määritelmä, toiminnot, vaiheet

Myynnin tehostaminen on huolenaihe kirjaimellisesti kaikille kaupan alalla toimiville tavallisista myyjistä johtoon. Jos myyntiä ei ole, asiat menevät erittäin huonosti, ja tämä puolestaan ​​​​voi johtaa vakaviin tappioihin ja jopa konkurssiin. Valitettavaan tilanteeseen voivat vaikuttaa erilaiset työkalut, joista yksi on myyntisuppilo. Sen avulla voit ymmärtää, mitä vaiheita asiakas käy läpi ennen oston tekemistä, tunnistaa esimiesten ja myyjien tekemät myyntivirheet ja ennustaa myyntimääriä tulevaisuudessa.

Miten myyntisuppilo ilmestyi ja mikä se on

Kaikki eivät ole kuulleet myyntisuppilosta, mutta se ei ole mikään innovaatio ollenkaan, koska. ihmiset alkoivat puhua siitä 1800-luvulla, kun amerikkalainen mainostaja Elias St. Elmo Lewis ehdotti termiä "kuluttajasuppilo" vuonna 1898 ja kuvaili neljä vaihetta, jotka ostaja käy läpi ennen ostoa.

  • Asiakkaan esittely tuotteeseen
  • Kiinnostuksen ilmaantuminen tuotetta kohtaan
  • Tuotteen ostohalun muodostuminen
  • Ostoksen tekeminen

St. Elmo Lewis oli vakuuttunut siitä, että kuluttajasuppilo auttaa ymmärtämään ostajan erityispiirteitä ja sen seurauksena myymään hänelle enemmän tavaroita ja palveluita.

Yksinkertaisesti sanottuna - ilman erityistä markkinointiterminologiaa voit kuvata myyntisuppilon seuraavasti: työkalu, joka kuvaa tuotteen myyntiprosessia ja näyttää selkeästi ostajien määrän, jotka käyvät läpi kaikki vuorovaikutuksen vaiheet myyntipäällikön kanssa. Suppilo toimii täydellisenä esimerkkinä kaikista myyntijärjestelmän sykleistä kontaktin muodostamisesta kaupan loppuunsaattamiseen. Suppilo näyttää tältä:

Visuaalisesti myyntisuppilo on käänteisen pyramidin kaltainen, ja kaupan jokaisessa vaiheessa seulotaan tietty määrä potentiaalisia ostajia. Tämän seurauksena viimeisessä vaiheessa (kaupan loppuun saattaminen) on paljon vähemmän ihmisiä kuin alkuvaiheessa (tuotteeseen tutustuminen).

Mitkä ovat myyntisuppilon toiminnot?

Monet erityiskoulutuksettomat, joiden toiminta liittyy kauppaan, eivät usein halua käyttää tieteellistä lähestymistapaa työssään. Samaan aikaan myyntisuppilolla on useita erittäin hyödyllisiä ja tärkeitä toimintoja:

  • Auttaa hallitsemaan myyntiprosessia. Myynti sinänsä on monivaiheinen prosessi. Asiakkaansa hyvin tunteva ja ymmärtävä myyjä voi luottaa heidän myynnin merkittävään kasvuun.
  • Osallistuu myyntipäällikön tehokkuuden hallintaan. Jos olet esimies ja käytät työssäsi myyntisuppiloa, sinun on paljon helpompi analysoida työntekijöiden suorituksia, ts. määrittää, kuka toimii parhaiten ja kenen työ vaatii muutoksia ja mukautuksia.
  • Osallistuu tapahtuman eri vaiheiden konversioanalyysiin. Myyntisuppilon avulla voit määrittää, kuinka moni potentiaalinen ostaja siirtyi seuraavaan vaiheeseen tuotteeseen tutustumisen jälkeen ja kuinka moni putosi. Sallitun normin ylittäminen (ensimmäisessä vaiheessa) osoittaa, että on tarpeen tehdä parannuksia työskentelyssä kohdeyleisön kanssa.

Mutta ei vain suoritetuissa toiminnoissa, myyntisuppilon arvo on käytännön työkalu. Tämän lisäksi se on suunniteltu ratkaisemaan useita vakavia ongelmia.

Mitä ongelmia myyntisuppilo ratkaisee?

Jos olet työssäsi alkanut huomata tuotteesi toteuttamiseen liittyviä ongelmia, älä tuhlaa aikaasi odottamalla tilanteen korjaantumista. Sen sijaan on ryhdyttävä välittömiin toimiin. Mutta ymmärtääksesi tarkalleen, mitä on tehtävä, on vain käännyttävä myyntivarisen puoleen.

Myyntisuppilon avulla voit ratkaista seuraavat ongelmat:

  • Tunnista ero onnistuneen johtajan ja epäonnistuneen johtajan välillä. Useimmissa kauppayhtiöissä on aina henkilö, jonka myyntiluvut ovat muita korkeampia; joka työskentelee hyvin asiakkaiden kanssa ja tuo eniten tuloja. Myyntisuppilon avulla voit määrittää paitsi kuka se on, myös suorimman tavan vaikuttaa heikosti suoriutuvien esimiesten työhön.
  • Lisää potentiaalisten ostajien määrää. Jos myyntisuppilo osoittaa, että tuotteeseen tutustuvien määrä on ensimmäisessä vaiheessa erittäin pieni, kannattaa käyttää kaikenlaisia ​​huomionhakutekniikoita. kohdeyleisö organisaatiollesi ja tuotteellesi esimerkiksi aloittaaksesi uuden mainoskampanjan.
  • Tunnista vaiheet, joissa asiakkaiden suurin pudotus tapahtuu. Jos esimerkiksi 100 ihmistä tutustui tuotteeseesi ja vain harvat kiinnostuivat siitä, kannattaa ryhtyä toimenpiteisiin tilanteen korjaamiseksi.
  • Kasvata kaikkien myynnin vaiheiden läpi käyvien ihmisten määrää. Kaupan viimeisessä vaiheessa seulotaan suurin määrä asiakkaita. Sattuu jopa niin, että tuotteesta erittäin kiinnostuneet ihmiset "katkaistaan ​​pois" ostovaiheessa. Myyntisuppilon avulla voit etsiä työssäsi olevat virheet ja analysoida ne.
  • Kasvata voittomarginaaleja. Korjaamalla virheet työssäsi ja lisäämällä myynnin kaikissa vaiheissa olevien ihmisten määrää, lisäät siten voittoasi.

Ilmeisesti myyntisuppilo ei ole vain saavuttanut suosiota ja löytänyt laajan sovelluksen kaupassa. Mutta jotta voit soveltaa sitä tehokkaasti, sinun on tiedettävä sen muodostavat vaiheet.

Myyntisuppilon vaiheet

Kuten olemme jo todenneet, Elias St. Elmo Lewis tunnisti kuluttajasuppilossaan neljä vaihetta, jotka henkilö käy läpi ennen ostoksen tekemistä. Mutta nykyään kaikilla kaupan osa-alueilla on uskomatonta kilpailua, ja asiakkaat ovat itse valinnoissaan entistä kehittyneempiä. Tämän perusteella nykyaikainen myyntisuppilo koostuu kuudesta vaiheesta, joihin liiketoiminnassaan menestyvien myyjien ja myyntipäälliköiden tulee keskittyä.

Myyntisuppilon kuusi vaihetta ovat:

  • Ensimmäinen taso- ainutlaatuisen tarjouksen muodostaminen. Ennen kuin alat työskennellä ostajan kanssa, sinun on luotava oma ainutlaatuinen tarjouksesi. Tämä on tarpeen, jotta kohdeyleisösi edustajat kiinnostavat tuotetta. Tätä varten tuote on esitettävä suotuisimmassa valossa.
  • Toinen vaihe- kylmä kosketus. Tämä olettaa, että asiakkaasi eivät vielä tiedä mitään kiinnostuksestasi heitä kohtaan. Voit esimerkiksi tehdä luettelon potentiaalisista asiakkaista – niistä, jotka yleensä voivat olla kiinnostuneita tarjouksestasi. Sitten tälle listalle soitetaan tai postitetaan.
  • Kolmas vaihe- ehdotuksen laatiminen. Tässä vaiheessa sinun on otettava suora yhteys potentiaaliseen asiakkaaseen ja välitettävä hänelle tarjouksesi ydin. Koska täällä on erittäin tärkeää herättää kiinnostus henkilöön, sinun on muotoiltava ehdotus hyvin selkeästi ja lyhyesti, tarkkailtava puhettasi ja intonaatioita, oltava edustava (tilannetta vastaava) ulkonäkö, vastata pätevästi keskustelukumppanin kysymyksiin ja välttää liiallista painetta häntä, jotta se ei aiheuta ärsytystä. Kolmannella vaiheella on suuri rooli, ja jos virheitä tehdään, myyntisuppilo muodostuu väärin ja voittoa menetetään. Tälle on vain yksi selitys: juuri tässä vaiheessa henkilö alkaa kiinnostua tuotteestasi, joten tämä kiinnostus on säilytettävä.
  • Neljäs vaihe- usko. Käytännössä ei juuri ole tilanteita, joissa asiakas on valmis ostamaan tarjouksen kuultuaan. Ihmisen ei tarvitse olla vakuuttunut vain, kun hän tuli tiettyyn paikkaan tietyn tuotteen vuoksi tyydyttääkseen erityinen tarve(kuten ruokakaupassa käyminen). Seuraavaan vaiheeseen siirtyvien ihmisten määrän maksimoimiseksi on tarpeen vakuuttaa heidät pätevästi, sujuvasti ja huomaamattomasti, eikä tähän voi käyttää painetta, uhkauksia, aggressiivisia strategioita ja muita "tekniikoita".
  • Viides vaihe- kaupan loppuun saattaminen. Jos kaikki edelliset vaiheet on suoritettu johdonmukaisesti ja oikein, siitä ei ole epäilystäkään. Lopulta kaikki ovat tyytyväisiä: ostaja saa halutun tuotteen, ansaitset voittoa.
  • Kuudes vaihe- tulosten analysointi. Yleisesti ottaen voit pysähtyä viidenteen vaiheeseen, koska. päätavoite on jo saavutettu. Mutta tämä kannattaa tehdä vain, kun suurin osa asiakkaistasi on ostanut tuotteen tai palvelun ja myyntiluvut ovat kiitettävän arvoisia. Mutta jos indikaattorit jättävät edelleen paljon toivomisen varaa, on suositeltavaa analysoida jokainen läpäisty vaihe - tämä antaa sinulle käsityksen siitä, onko virheitä tehty, missä vaiheissa niitä tehtiin ja mitä on tehtävä seuraavaksi näiden virheiden välttämiseksi tulevaisuudessa lisätäksemme kanssasi sopimuksen tehneiden ihmisten määrää.

Ja vielä yksi huomautus, joka ei ole tarpeeton: jotta myyntisuppilo muodostuisi oikein, jo toisessa vaiheessa, sinun on houkuteltava mahdollisimman paljon potentiaalisia ostajia. Yksinkertaisesti sanottuna sinun on käytettävä tuotteellesi erilaisia ​​mainonta- ja myynninedistämistyökaluja, joiden avulla voit ottaa kylmän yhteyden suureen määrään ihmisiä, jotka ovat valmiita saavuttamaan viidennen vaiheen ja tekemään ostoksen.

Ja itse asiassa havainnollistaaksemme myyntisuppilon käyttöä, annamme yhden pienen esimerkin.

Esimerkki myyntisuppilosta

Katsotaanpa myyntisuppilon käyttöä verkkokaupan esimerkin avulla.

Kuvittele, että sinulla on verkkokauppa, jolla on 10 000 tilaajaa. Koska myynti on laskenut viime kaudella, päätät nostaa niiden tasoa tilaajien kautta. Tätä varten lähetät jokaiselle tilaajalle kirjeen, jossa kerrot tarjouksestasi ja odotat palautetta.

Oletetaan, että toisessa vaiheessa vastauksen lähetti sinulle 1 000 ihmistä, jotka haluavat esittää kysymyksiä, selventää käsittämättömiä kohtia, oppia alennuksista jne. Toisin sanoen 1 000 potentiaalista asiakasta on kiinnostunut tarjouksestasi, mutta he eivät ole vielä valmiita tekemään kauppaa. Lasketaan myyntisuppilon tämän vaiheen tulos: 10 000/1 000*100 % = 10 %. Tämän seurauksena toisen vaiheen muunnos on 10 %.

Heti kun 1 000 ihmistä selvensi tietoja, 100 henkilöä jäi jäljelle lupaamalla harkita asiaa uudelleen. Loput poistetaan, eikä ehdotustasi oteta huomioon. Siten yksinkertaisten matemaattisten laskelmien jälkeen kolmannen vaiheen muunnos on 1%.

Esitetään se kaavamaisesti:

On helppo nähdä, että muuntokurssit ovat erittäin alhaiset. Mutta muuttaaksesi tätä tilannetta, sinun on pohdittava, mitä teit väärin toisessa tai kolmannessa vaiheessa, kun suurin osa asiakkaista karsitaan pois. Ja kun olet jo löytänyt puutteita työssäsi, pystyt korjaamaan toimia, mikä tarkoittaa muuntoprosentin ja tuoton lisäämistä.

Jos et laiminlyö myyntisuppilon käyttöä, voit hyvin pian nähdä sen tehokkuuden työkaluna, joka johtaa erinomaisiin tuloksiin ja suuriin tuloihin. Sen ymmärtäminen ei ole ollenkaan vaikeaa - se on vain käytännön kysymys, mutta kuten ymmärrämme, asia ei ruostu takanasi.

Ja jatkaen loogisesti keskustelua myynnin tehokkuutta lisäävistä työkaluista, siirrymme toiseen oppituntiin, jossa pohdimme parhaita myyntitekniikoita. Puhumme yksityiskohtaisesti klassisesta myyntialgoritmista kaikkine vaiheineen, spin-tekniikoista, hinnanjakotekniikasta, tulosten näyttötekniikasta ja monista muista.

Testaa tietosi

Jos haluat testata tietosi tämän oppitunnin aiheesta, voit suorittaa lyhyen testin, joka koostuu useista kysymyksistä. Vain yksi vaihtoehto voi olla oikea kussakin kysymyksessä. Kun olet valinnut yhden vaihtoehdoista, järjestelmä siirtyy automaattisesti seuraavaan kysymykseen. Saamiisi pisteisiin vaikuttavat vastaustesi oikeellisuus ja läpäisemiseen käytetty aika. Huomaa, että kysymykset ovat joka kerta erilaisia ​​ja vaihtoehdot sekoitetaan.

Myyntiprosessin metodologia

Myyntiprosessi on sarja vaiheita, joiden kautta yrityksen työntekijät luovat johdonmukaisesti vankan asiakaspohjan ja stimuloivat uusintamyyntiä samalla kun kasvattavat yrityksen voittoa. Jokainen vaihe koostuu useista vaiheista, joista jokaisessa on mahdollista ennustaa ja mitata tulos.

Myyntiprosessin (tai sen virallistamisen) selkeä määrittely on välttämätöntä, jotta myyntihenkilöstö voi tunnistaa ja arvioida hyödyt, löytää lisämahdollisuuksia toistuvaan myyntiin, neuvotella ja tehdä lisää sopimuksia sekä luoda myynnin jälkeinen asiakastyytyväisyyden seuranta ja lisäarvo. palveluprosessi.

Muodollinen myyntiprosessi auttaa sinua myös ymmärtämään jokaisen asiakkaan kaupalliset haasteet, määrittämään heidän tarpeensa tarjoamillesi tuotteille ja palveluille ja todistamaan, että tuotteesi vastaavat heidän tarpeitaan. Vakiintunut myyntiprosessi auttaa arvioimaan tarkemmin mahdollisuuksia saada tuloja työskentelystä tietyn asiakkaan kanssa. Esimerkiksi, kun sinulla on edessäsi yhteenveto kaikista myyntikanavasi asiakkaista, voit verrata yrityksesi tarjontaa kilpailijoiden tarjontaan sekä rakentaa vahvempia suhteita asiakkaiden ja liikekumppaneiden kanssa.

Myyntiprosessin metodologia koostuu viidestä vaiheesta:

1) etsiä asiakkaita,

2) asiakasarviointi,

3) ehdotusten laatiminen,

4) apua päätöksenteossa,

5) toistuvan myynnin varmistaminen.

Jokainen vaihe koostuu useista avaintoiminnoista, joiden tulokset ovat ennakoitavissa ja mitattavissa.

1) Etsi asiakkaita

Myyntiprosessin ensimmäisessä vaiheessa myyjä tunnistaa potentiaaliset asiakkaat, löytää tietokannan avulla uusia mahdollisuuksia työskennellä olemassa olevien asiakkaiden kanssa ja selvittää, missä yrityksen kilpailuetu piilee. Potentiaalisten asiakkaiden tunnistamistavat vaihtelevat ja riippuvat yrityksen toiminnan tyypistä: se voi olla online-tutkimusta, seminaarien ja messujen järjestämistä, markkinointimateriaalien lähettämistä ja kyselyä puhelimitse.

Tämän vaiheen tavoitteena on löytää päätöksentekijä tai mahdollinen liittolainen, joka voi vaikuttaa päätökseen.

2) Asiakasarviointi

Prosessin tässä vaiheessa johtaja ja asiakas arvioivat toisiaan. Johtaja arvioi tiettyyn asiakkaaseen liittyvät mahdolliset tulot ja kulut päättääkseen, kannattaako tätä jatkaa, ja asiakas päättää, pystyykö yritys tyydyttämään hänen toiveensa. Työn suorittamiseksi tässä vaiheessa myyntihenkilöstöllä on oltava kyky määrittää asiakkaan todelliset ja piilotetut tarpeet. Tällöin asiakkaalle on selitettävä selkeästi, kuinka yrityksen tuote tai palvelu voi yksilöllisesti ratkaista hänen ongelmansa.

Tämän vaiheen tarkoituksena on saada päätöksentekijä ottamaan seuraava askel ja tarkastelemaan ehdotustasi yksityiskohtaisesti.

3) Ehdotuksen kehittäminen

Prosessin tässä vaiheessa asiakas yleensä vähentää yritysten määrää ottaakseen huomioon kiinnostavimmat konkreettiset ehdotukset.

Tässä vaiheessa on tarpeen osoittaa potentiaalinen asiakas että voit todella täyttää velvollisuutesi. Voit keskustella ja sopia yhdessä tuotteen/palvelun myyntisuunnitelmasta, jotta päästään sopimuksiin, joista on hyötyä sekä asiakkaalle että myyjälle.

Tämän vaiheen tarkoituksena on osoittaa yrityksesi arvo asiakkaalle selkeän työsuunnitelman ja kustannusarvion avulla. Jos projekti on monimutkainen, asiakas hyötyy, jos pystyt suorittamaan kaikki suunnitelman vaiheet, koska lisähenkilöstön saaminen vie aikaa, rahaa ja muita resursseja.

4) Päätöksen tuki

Sopimuksen läheisyydestä huolimatta suunnitelmat ja olosuhteet voivat valitettavasti muuttua. Esimerkiksi neuvottelujen loppuvaiheessa johtaja voi tehdä asiakkaalle liian anteliaan tarjouksen ja siten pudottaa kaupasta saatavan voiton nollaan tai päinvastoin jättää tekemättä pieniä myönnytyksiä, jotka varmistaisivat hyvän kaupan. Tämä on erittäin herkkä ja epävakaa vaihe myyntiprosessissa.

Tämän vaiheen tarkoituksena on tehdä kaupat, jotka ovat kannattavia sekä yrityksellesi että asiakkaallesi.

5) Toistuvan myynnin varmistaminen

Tämä on kriittinen vaihe myyntiprosessissa. Sopimuksen allekirjoittamisen tai myyntiprovision maksamisen jälkeen johtajan on täytettävä velvollisuutensa kokonaisuudessaan sopimuksen mukaisesti. Myynnin ammattilaisen, jonka tavoitteena on pitkäjänteinen yhteistyö, tulee tukea asiakasta ja varmistaa laadun kaikissa myöhemmissä tuotteen tai palvelun käytön vaiheissa. Tyytyväinen asiakas tekee todennäköisemmin uusia tilauksia ja houkuttelee uusia asiakkaita.

Vaiheiden toteuttaminen mahdollistaa johtajan menestymisen, mitä helpottavat seuraavat tekijät:

– Keskity asiakkaiden kohtaamiin kriittisiin kaupallisiin ongelmiin.

– Potentiaalisen arvon luominen asiakkaille.

– Herättää ostajassa halu ostaa yrityksesi tarjoamia tuotteita tai palveluita.

Tämä teksti on johdantokappale. Kirjasta Vieraanvaraisuus. Kuinka saavuttaa moitteeton palvelu kirjoittaja Balashova Ekaterina Andreevna

Metodologia "Auditor" Yksi tapa arvioida palvelun laatua ovat ns. laatuauditoinnit, jotka suorittaa ulkopuolinen tilintarkastaja, jota kukaan hotellin henkilökunnasta ei tiedä silmämääräisesti. Tällaisten tarkastusten tarkoituksena on yleensä havaita heikkouksia

Kirjasta Markkinointi. Luentokurssi kirjoittaja Basovski Leonid Efimovitš

Markkinointitutkimuksen metodologia Suuret yritykset, kuten RAO Gazprom, pienet yritykset, voittoa tavoittelemattomat järjestöt Yliopistojen tavoin poliitikot yrittävät selvittää, mikä heidän imagonsa on asiakkaiden silmissä, mitä he tilaavat

Kirjasta Kuinka palkata "asiantuntija"?: Testit palkkaamiseen ja IQ-tason määrittämiseen kirjailija Sleptsova A.S.

Tekniikka "Monimutkaiset analogiat" Tämän tekniikan avulla voit selvittää, kuinka paljon henkilö voi ymmärtää monimutkaisia ​​loogisia suhteita ja korostaa abstrakteja yhteyksiä. Tekniikka koostuu ärsykemateriaalista - 20 sanaparista (ratkaistavat loogiset ongelmat) ja

Kirjasta Organisation of Time. Henkilökohtaisesta tehokkuudesta yrityksen kehittämiseen kirjoittaja Arkangeli Gleb

TM-sertifiointitekniikka TM-diagnostiikka mahdollistaa kokonaistilanteen arvioinnin ajanhallinnan avulla johtajien tiimissä. Samanaikaisesti tai erikseen sen kanssa voidaan käyttää TM-sertifiointimetodologiaa, jonka avulla arvioidaan kunkin esimiehen tai esimiesten henkilökohtaisia ​​TM-taitoja.

Kirjasta Live in Russia kirjoittaja Zaborov Aleksanteri Vladimirovitš

Kirjasta Business Processes. Mallintaminen, toteutus, hallinta kirjoittaja Repin Vladimir Vladimirovich

3.4.1. Rakentamisen metodologia Tässä kappaleen kappaleessa esitän näkemykseni yrityksen prosessien järjestelmän (arkkitehtuurin) kuvauksesta, lähestymistapaa organisaation prosessijärjestelmän rakentamiseen voidaan verrata palapelin kokoamiseen. Yhteisen kuvan kerääminen suuresta määrästä

Kirjasta Features of the Sales Process kirjailija Melnikov Ilja

Myyntiprosessin piirteet Kauppa sai alkunsa ihmiskunnan kynnyksellä; Samaan aikaan syntyi suhde, jota kutsumme "ostoksi ja myymiseksi". Niiden ydin on siinä, että joku tarjoaa toisen tarvitseman tuotteen tai palvelun. Kauppa on tyyppi

Kirjasta 111 tapaa lisätä myyntiä kustannuksia lisäämättä kirjailija Safin Ainur

11. Myyntiprosessin systematisointi Yrityksen liiketoimintaprosessien systematisointi on erittäin tärkeä toimenpide. Ilman dokumentoituja, selkeästi kuvattuja prosesseja, järjestelmiä ja algoritmeja siitä, mitä, miten, missä aikavälissä ja kenen tulisi tapahtua, liiketoiminta säilyy

Kirjasta Distribution System. Työkaluja kilpailuedun luomiseen kirjoittaja Sorokina Tatiana

WFM-analyysimenetelmä arviointiin mahdollista kasvua Myynti Kuinka kasvattaa myyntiä käytännössä? Mitkä lisäykset ovat mahdollisia Pupkin LLC:n asiakkaalle ja mitkä Zaikin LLC:n asiakkaalle? Kuinka asettaa kohtuulliset myyntiluvut johtajalle tietylle kumppanille? varten

Kirjasta Tavaroiden ja palveluiden myynti kevyttä valmistusmenetelmää käyttäen Kirjailija: Womack James

Kirjasta Gamestorming. Pelit, joita yritys pelaa Kirjailija: Brown Sunny

Kirjasta Myyjän tanssi tai Epätyypillinen oppikirja järjestelmämyynnistä kirjoittaja Samsonova Elena

2.8. MYYNTIPROSESSIN VAIHEET ERI KONTEKSTEISSA Kuten aiemmin todettiin, teknologia muuttuu dramaattisesti tavoitteen ja kontekstin mukaan. Kontekstilla tarkoitamme myynnin tyyppiä ja ehtoja. Otetaan useita konteksteja ja kirjoitetaan pääkehys, päävaiheet

Kirjasta Business Copywriting. Kuinka kirjoittaa vakavia tekstejä vakaville ihmisille kirjoittaja Kaplunov Denis Aleksandrovitš

"Designer"-tekniikka toiminnassa Ja nyt kerron sinulle yhdestä suosikkitekniikoistani. Sitä käytetään teksteissä, joissa puhutaan tietystä tuotteesta.Voit sanoa, että tämä on parempi tapa esitellä tekniset tiedot. Mutta yleisesti ottaen nämä ovat kaksi eri asiaa

Kirjasta Raise the money! 150 tehokasta "sirua" ja myyntitaktiikkaa, jotka tekevät lipputulot kirjoittaja Teplukhin Arkady

Three Statement Technique -myyjät ovat jo pitkään oppineet vanhan hyvän tempun nimeltä Sokraattinen menetelmä: Uuden asiakkaan kanssa ei pitäisi aloittaa neuvotteluja etuhyökkäyksellä, vaan lauseilla, joihin hän suostuu. Teksti toimii yleisesti ottaen etänä.

Kirjasta PR:n tärkein asia Kirjailija: Alt Philip G.

Ben Franklin -tekniikka Hyvin tunnettu tekniikka ja on osoittautunut melko hyvin. Sen olemus on, että otat paperin, joka on jaettu kahteen osaan. Kirjoita vasemmalle puolelle kaikki tarjouksesi edut (ostoargumentit) ja edut, joista saat