რატომ მცირდება მაღაზიებში საშუალო ჩეკის ზომა? რატომ დაეცა გაყიდვები: მიზეზები, შედეგები, კონკურენტებისგან მომხმარებელთა ბრაკონიერების გაზრდის გზები
საინფორმაციო მასივების კვლევა განძის ძიების მსგავსია: უცნობია ვინ, სად, რას და რას ეძებს, მაგრამ არეულობა საშინელია. ბიზნესმენები ითხოვენ შესაფერის ცოდნას, მათემატიკოსები ითხოვენ მიზნების დასახვას, მოლაპარაკებები მათ შორის დარბიან, ფულის გამომუშავების იმედით "ორივე გზით".
არაორგანიზებული მაღაროების მცდელობები იწყება უთვალავი საგანძურის მოლოდინით. ოქროს ციებ-ცხელების ქაფი იზიდავს არასპეციალისტებს ჯიბეების დაფარვის მოლოდინით. ბაზარი ამრავლებს ჭორებს, ამაოების ცეცხლს ანთებს. კონფერენციები, საქმიანი საუზმე და ბოლო ვახშამი ნათელ გმირებს გამოავლენს.
კონვერტაციის ტარიფები უფრო მაღალია ქუჩის მაღაზიებში და უკუპროპორციულია ტრაფიკთან: რაც უფრო დიდია მომხმარებლების ნაკადი, მით ნაკლებია შესყიდვების ალბათობა. საშუალო და იმპულსური მყიდველები ზრდის კონვერტაციას, გარე ტანსაცმლის მიმდევრები და მომხმარებლები ამცირებენ მას.
საშუალო შემოწმება. დამოკიდებულია რეგიონზე, შემომავალი მოსახლეობის სტრუქტურაზე, კლასტერზე და მაღაზიის მდებარეობაზე. რაც უფრო ახალგაზრდაა განყოფილება (გახსნის, შეკეთების ან რებრენდინგის გვიან თარიღი გათვალისწინებულია), მით უფრო მაღალია საშუალო გადასახადის ზომა.
მაღაზიებს ცალკე შესასვლელით აქვთ უფრო მაღალი საშუალო შემოწმება სავაჭრო ცენტრში მდებარე მაღაზიებთან შედარებით. დამწყები და სნობი მყიდველები ზრდის საშუალო ჩეკს, მყიდველები და გრძელვადიანი მომხმარებლები ამცირებენ მას.
პროდუქტის ფასი.კონვერტაციის კურსი, ვიზიტორთა ტრაფიკი და რეგიონი გავლენას ახდენს. არ არსებობს განსხვავებები კლიენტთა კლასტერებს შორის. უმეტესობა მაღალი ფასებიახალ მაღაზიებში, ყველაზე პატარა - ფლაგმანში. მაღალი კონვერტაცია იწვევს საშუალო ფასის ზრდას.
ჩეკში არსებული ნივთების რაოდენობა.სტატისტიკურად მნიშვნელოვანი გავლენა: რეგიონი, მაღაზიის კლასტერი, მდებარეობა. მომხმარებელთა კლასტერები არ განსხვავდება ჩეკში საქონლის რაოდენობით.
ქუჩის მაღაზიები უფრო მეტს ყიდიან ერთ ვიზიტზე, ვიდრე სავაჭრო ცენტრების მაღაზიები. უფრო მაღალი ნაკადის კონვერტაცია - მეტი პროდუქტი შემოწმებაში. მყიდველები, დაღლილი და საშუალო მომხმარებლები ზრდიან შესყიდვების რაოდენობას ვიზიტზე, მიმდევრები და სნობები - ამცირებენ.
კლიენტთა კლასტერი.ისინი გავლენას ახდენენ გაყიდვების ყველა მაჩვენებელზე გამონაკლისის გარეშე. რაც უფრო მეტი სტუმარი განახორციელებს პერსონალიზებულ შესყიდვებს, რომლებიც აღიარებულია იდენტიფიკაციის ან ლოიალობის ინსტრუმენტებით, მით უფრო მართვადი იქნება პროგნოზების მიღწევა.
მაღაზიის კლასტერი.გავლენას ახდენს ტრაფიკზე: უფრო მაღალი რანგი - მეტი შემომავალი ტრაფიკი. კონვერტაციის დამოკიდებულება მსგავსია, მაგრამ უფრო სუსტი. საპირისპირო წესები: რაც უფრო დაბალია მაღაზიის კლასტერი, მით უფრო მაღალია საშუალო გადასახადი და ფასი.
საქონლის კასეტური.ტენდენციის სიახლე, კოლექციის სიახლე, დამოკიდებულება, ძირითადი ასორტიმენტის წილი არის ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შემომავალი ნაკადის შესყიდვებზე. აქ სასწაულები არ არის.
გამყიდველთა კლასტერი.ყიდვისას არჩევანის ტანჯვა და წარმატებაში ეჭვთან ბრძოლა მყიდველების ფსიქოლოგიური ტკივილის ფაქტორებია, რომელთა მოხსნასაც მოელიან. და გამყიდველთა კლასტერების მორგება კლიენტის ნაკადის სტრუქტურასთან ზრდის ინდიკატორების სრულ დიაპაზონს.
მაღაზიის ტერიტორია.გავლენას ახდენს მოძრაობაზე: უფრო დიდი სავაჭრო ზონა ნიშნავს მეტ ვიზიტორს. ცვლის აქტივობის დონეს: ფლაგმანი მაღაზიები ამცირებს კონვერტაციის პროცენტს. ეს არ მოქმედებს სხვა ინდიკატორებზე.
მდებარეობა.გავლენას ახდენს მოძრაობაზე: ქუჩაში განთავსებისას მომხმარებელთა ნაკადი უფრო დაბალია, ვიდრე სავაჭრო ცენტრში. ქუჩაში ვიზიტორების გადაქცევა უფრო მაღალია, ვიდრე სავაჭრო ცენტრში. საშუალო ჩეკი უფრო მაღალია ქუჩაში. საქონლის საშუალო ფასი არ განსხვავდება. ქვითარში შესყიდვების რაოდენობა უფრო მეტია ქუჩისთვის.
სართული.არ მოქმედებს ტრაფიკის ეფექტურ დონეზე ქირავნობის ტარიფის სხვაობის კოეფიციენტის გათვალისწინებით. კონვერტაცია მცირდება სართულების რაოდენობის მატებასთან ერთად. ქვითრის ზომა, ფასი და საქონლის რაოდენობა არ არის დამოკიდებული მაღაზიის იატაკზე.
მიზნების მართვა.რეგიონების, ქალაქების, მაღაზიების, საქონლის, გამყიდველების დალაგებული სიები მიუთითებს ურთიერთ წარმატებაზე გავლენის ინსტრუმენტების უზრუნველყოფის გარეშე. საშუალებას გაძლევთ გამოთვალოთ ინდიკატორები განყოფილებებიკლიენტის ნაკადის სტრუქტურიდან გამოავლინეთ პოტენციალი და თვალყური ადევნეთ პროგრესის დინამიკას.
სანამ მონაცემებს ექსპერტებს გადასცემდეთ, მოითხოვეთ წინა პროექტების დეპერსონალიზებული პრეზენტაციები, რათა ნახოთ, როგორ გამოიყურება ახალი ცოდნის ოქრო. ეს ხელს შეუწყობს მოლოდინების გასწორებას და ნაკლის იდენტიფიცირებას - არ მოატყუოთ მიკა და პირიტი, რომლებიც კეთილშობილ ლითონად არის გადაცემული.
ბრძოლაში რკინა უფრო ღირებულია ვიდრე ოქრო - უმჯობესია დაწესდეს წესები ბიზნესის თავდაჯერებული ზრდისთვის, ვიდრე დაუსრულებლად ეძებოთ მყისიერი სასწაულის ფილოსოფიური ქვა.
საშუალო შემოწმების ცვლილებების ანალიზი მფლობელს საშუალებას აძლევს შეაფასოს დაწესებულების მენეჯმენტის წარმატება, შეინარჩუნოს ინფორმაცია დაწესებულებაში და დროულად მიიღოს მენეჯმენტის საჭირო გადაწყვეტილებები. საშუალო შემოწმების ოდენობის ცვლილებების გაანალიზებით, შეგიძლიათ მიიღოთ ინფორმაცია იმის შესახებ, არის თუ არა მიმდინარე მარკეტინგული აქციებიეფექტურია თუ არა პერსონალის მუშაობა, არიან თუ არა მომხმარებლები დაწესებულების ლოიალურები. თითქმის ყველა თანამედროვე კვების ავტომატიზაციის პროგრამა საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მონაცემები დაწესებულების საშუალო გადასახადის შესახებ.
როგორ გამოვთვალოთ საშუალო ჩეკი რესტორანში?
Ძალიან მარტივი. ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული ტექნოლოგიის მიხედვით, საშუალო შემოწმება გამოითვლება შემდეგნაირად. 
გარკვეული პერიოდის შემოსავალი უნდა გაიყოს ანგარიშების ან სტუმრების რაოდენობაზე. ამრიგად, ჩვენ მივიღებთ საშუალო ჩეკს ბრუნვიდან მაგიდების ან სტუმრების მიხედვით. მეტი ობიექტურობისთვის არ უნდა იყოს გათვალისწინებული შემოსავალი ბანკეტებიდან, მიწოდებიდან და ა.შ. მხოლოდ დარბაზში შემოსავალი.
რატომ ეცემა საშუალო ჩეკი?
საშუალო შემოწმების შემცირების რამდენიმე მიზეზი შეიძლება იყოს:
- მიმტანები არ ყიდიან/ყიდიან ცუდად/ცუდად გაწვრთნილნი და უკეთესად ვერ ყიდიან.
- ძვირადღირებულ კერძებს დიდი ხნის განმავლობაში ამზადებენ, სტუმრები მზად არ არიან ამდენი ხანი ელოდონ.
- ოფიციანტების ქურდობა - ზოგიერთი შეკვეთა არ სრულდება პროგრამაში, ჩეკები არ ხვდება.
- საკვების ან მომსახურების ხარისხი დაეცა, ან ორივე ერთად.
- დაწესებულების საფასო პოლიტიკა კოჭლია.
როგორ გავზარდოთ საშუალო გადასახადი რესტორანში?
- სასმელის შეთავაზება.ბევრ დაწესებულებაში კარგი საშუალო ჩეკით, მიმტანები სთავაზობენ სასმელების შეკვეთას მენიუს მიწოდებისთანავე. ლოგიკური და სწორია - სასმელი გაახალისებს მთავარი კერძის მოლოდინს. არ არის აუცილებელი, ზედიზედ ყველა სტუმარმა დაუყოვნებლივ შესთავაზოს მხოლოდ ალკოჰოლი. ბევრმა სტუმარმა იცის ისტორიები ცუდი მიმტანების შესახებ, რომელთა მთავარი ამოცანაა დაუყოვნებლივ მისცენ სტუმრებს სათანადო სასმელი, შემდეგ აჭმევენ მას, მთვრალს და შემდეგ, რა თქმა უნდა, ამცირებენ მას. შესთავაზეთ რამდენიმე სასმელი, მათ შორის უალკოჰოლო. მაგრამ უნდა გვახსოვდეს, რომ ჩაის და ყავას სთავაზობენ ჭამის ბოლოს.
- ასევე ღირს ამის გახსენება სტუმრებს ჩვეულებრივ ახსოვთ კერძი ან სასმელი, რომელსაც მიმტანი ასახელებს ფრაზის დასაწყისში და ბოლოს.ანუ, თუ მიმტანს აქვს დავალება, გაყიდოს გარკვეული ბრენდის მარგინალური ღვინო, მაშინ სტუმართან სასმელების განხილვისას ორჯერ ასახელებს ამ კონკრეტული ღვინის ბრენდს.
ოღონდ ისევ - მიმტანი არ უნდა იყოს ინტრუზიული წინადადებებში. როცა ოფიციანტი სტუმარს მეხუთედ შესთავაზებს ღვინოს და სტუმარი მაინც არ მწიფდება, ეს უკვე აკვიატებაა. ასევე, მოძრაობა „არჩევანი არჩევანის გარეშე“ ცნობილია სტუმრების უმეტესობისთვის და უსიამოვნო გემოს ტოვებს. მაგალითად, ოფიციანტი, სტუმარს არც კი უკითხავს, ექნება თუ არა ალკოჰოლი, სთავაზობს საუკეთესო ლუდის შეკვეთას ახლავე თუ მთავარი კერძის შემდეგ.
თქვენ უყურებთ გასული თვის ბრუნვის ანგარიშს და უცებ აღმოაჩენთ, რომ შემოსავალი მკვეთრად იკლებს და ჩეკები იკლებს. უპირველეს ყოვლისა, დირექტორებთან შეკრებისას ცდილობთ იპოვოთ მიზეზები, როგორმე გავლენა მოახდინოთ სიტუაციაზე... იპოვეთ გამოსავალი, იმოქმედეთ დამტკიცებული კონცეფციის შესაბამისად და შედეგი: ჩეკების რაოდენობა კრიტიკულად უარყოფითია. კატასტროფა!
სინამდვილეში, ყველა გენიალური გამოსავალი საკმაოდ მარტივია და ენერგიის კონსერვაციის კანონი, რომელიც ამბობს ჩვენთვის ცნობილ სიმართლეს სკოლის სკამიდან: ”არაფერი არ წარმოიქმნება და არ ქრება უკვალოდ”, თავს ამართლებს წლების განმავლობაში.
Პირველი ნაბიჯი. კონკურენტების შესწავლა
რა თქმა უნდა, რაღაც შეიძლება შეიცვალოს "გარეთ". კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული ფასები და აქციები, ახალი სავაჭრო პლატფორმის გახსნა. ძალიან მნიშვნელოვანია შალანდიზის ტერიტორიის (პრობლემის მიმდებარედ) სწრაფად შესწავლა სავაჭრო პლატფორმა 10-15 წუთის სავალზე).
არ არის საკმარისი მხოლოდ ფასების მონიტორინგი, მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ გარე გარემოში არსებულ ყველა ცვლილებას. ან იქნებ კონკურენტები სთავაზობენ ყველა ვიზიტორს 3%-იან ფასდაკლებას, ან საჩუქარს შესაძენად, ან აქვთ ისეთი რამ, რაც ბავშვებს, დიასახლისებს მაგნიტივით იზიდავს?
ბევრი ვარიანტია, მაგრამ არანაკლებ ვარიანტებია სხვისი კონკურენტულ უპირატესობასთან გამკლავებისთვის. მაგრამ ამ ბრძოლისთვის ღირს მტრის კარგად შესწავლა, რათა არ დაკარგოთ დრო და ძალისხმევა ქარის წისქვილებთან ბრძოლაში.
მიზეზები შეიძლება იყოს შემდეგი:
- ფასის ბრძოლა;მეთოდი, რომელიც არავისთვის წამგებიანია, რადგან ფასის დაწევა ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე მოგვიანებით აწევა. მყარი დემპინგი არის გზა, უპირველეს ყოვლისა, მოგების შემცირებისკენ, რადგან კონკურენტები მიჰყვებიან თქვენს მაგალითს და თქვენც და ისინიც დაიწყებთ მარჟის დაკარგვას. მნიშვნელოვანია თვალი ადევნოთ „შუქურ“ პროდუქტებს, როგორიცაა კვერცხი, შაქარი, პური, კარტოფილი. ვერავინ თვალყურს ადევნებს თქვენს მაღაზიაში არსებული ათასობით ნივთის ფასებს, ასე რომ, 20 კაპიკიანი "ბისკვიტის" ნამცხვრების ღირებულების განსხვავება შორს არის კრიტიკულისგან. მაგრამ კონკურენტებისგან რეიტინგის, პოპულარული და „შუქურა“ საქონლის ღირებულების ცოდნა თქვენი წმინდა მოვალეობაა. თუ არ გსურთ გადაიქცეთ ფასდაკლებად ან დაბალშემოსავლიან მაღაზიად, რომ იმუშაოთ ერთი მიზნით - ყველაზე დაბალი ფასებით, უარი თქვით შეგნებული დემპინგის იდეაზე.
- სპილოების დარიგება;საიდუმლო არ არის, რომ მოსახლეობის ამჟამინდელი მენტალიტეტი, განსაკუთრებით საშუალო სეგმენტი (საშუალო შემოსავალი), უბრალოდ აღფრთოვანებულია საჩუქრის მიღებისკენ მიმართული ყველა სახის აქციით. და არ აქვს მნიშვნელობა, რომ ეს შეიძლება იყოს არავინ საჭირო ნივთი, მნიშვნელოვანია, რომ ის გადაეცეს უსასყიდლოდ. 
წარმოგიდგენიათ, ჩემმა მეზობელმა იყიდა 2 კილოგრამი სარეცხი ფხვნილი და საჩუქრად დისპენსერის ვედრო, ეს რეზონანსია დიასახლისების სამყაროში! მისი ხუთიდან სამი მეგობარი წავა ამ მაღაზიაში სარეცხი ფხვნილისთვის! მნიშვნელოვანია დროულად თვალყური ადევნოთ: სად და რომელ საათზე გადასცემენ თქვენი კონკურენტები „სპილოებს“ და განახორციელებენ კონტრშეტევას!
- ფასდაკლება;გაიხსნა კონკურენტი მაღაზია, ის ანაწილებს ფასდაკლებებს ყველა მომხმარებელს - რა თქმა უნდა, მას სჭირდება მოსახლეობის მოზიდვა! ხალხი მივარდება ბოროტმოქმედთან, რომელიც წყვეტს თქვენს ვაჭრობას, თქვენ კი თმას იჭერთ, არ იცით რა გააკეთოთ ამ შემთხვევაში. დამშვიდდით, კარგად ვიცით, რომ კონკურენტს მოუწევს ფასდაკლებიდან ზარალის ანაზღაურება, მაგალითად, მარკირების ხარჯზე, რაც იმას ნიშნავს, რომ მომავალში მისი ფასები უფრო მაღალი იქნება. და ზარალი მოგებაში, რადგან ფასდაკლებები ნაწილდება უკონტროლოდ, გახდება ხელშესახები. არსებობს შესანიშნავი საპირისპირო არგუმენტი - თქვენი ლოიალობის კამპანია, რომელშიც მონაწილეობა შეუძლიათ რეგულარულ მომხმარებლებს. იქნება ეს სააღდგომოდ სასაცილო ქათმების ჩასმა, თუ სექტემბრისთვის „მოსავლის“ მიღება და თქვენ მყიდველებს სთავაზობთ იგივე შეზღუდული დროის ფასდაკლებას, რაც ხდება მხიარულად, რაც განსაკუთრებით საინტერესოა მათთვის, ვინც თქვენი ბაზრის რეგულარული სტუმრებია. . ეს მეთოდი მუშაობს "რეგულარებზე", საშუალო სეგმენტზე, მაგრამ რა ვუყოთ "პრემიუმ" სეგმენტს? ეს მარტივია: ეგრეთ წოდებული VIP მყიდველებისთვის არის „კაკვები“, რომლებიც დროულად უნდა გადააგდონ. მნიშვნელოვანია დროისა და მიზნის განსაზღვრა და მის მისაღწევად საკმარისზე მეტი მეთოდი არსებობს.
- ლამაზი, დიდი, ნათელი;ასე რომ, მათ გახსნეს, ახალი კონკურენტი - მაღაზია ორჯერ დიდია, თაროები ახალია, ფასების ტეგები ნათელი. და თქვენი ბაზარი თითქმის არ შეიცავს ბაზრის სივრცის დამპყრობლების მიერ შემოთავაზებული ასორტიმენტის მესამედს. სასწრაფოდ სჭირდებოდა მასიური სარეკლამო კამპანიაპატრიოტიზმის სულისკვეთებით: „მყუდრო, როგორც საკუთარ სამზარეულოში“, „ყველა საჭირო ნივთი. დადასტურებული ხარისხი წლების განმავლობაში. შემდეგ კი მცირე საჩუქრების ნახატი რეგულარულ მომხმარებლებს შორის. ან იქნებ ფასდაკლება ყველა ორსულ ქალზე, ახალგაზრდა დედებზე - თუ თქვენი ტერიტორია საერთოა? ითამაშეთ საკუთარ უპირატესობებზე, სხვის ნაკლოვანებებზე, საკუთარი ღირსების წარმოჩენით. ადამიანებზე გავლენას ახდენს მოსაზრებები, დაე ეს აზრი თქვენგან მოდიოდეს.
- ათობით სხვა მიზეზი;მათი შესწავლით თქვენ ისწავლით იმის გაგებას, რომ არ არსებობს გადაუჭრელი კითხვები. არის კითხვები, რომლებიც აქამდე არ შეგიმჩნევიათ.
ადამიანებს აქვთ შეგუების ჩვევა. და ხშირად, როდესაც შეჩვეულები არიან საყიდლების ერთ ობიექტს, კარგად იციან სად და რა მდებარეობს, მათთვის რთულია რეორგანიზაცია. უმეტესწილად, ადამიანი მიდრეკილია იყოს მისთვის ნაცნობ და კომფორტულ გარემოში. და თუ რეგულარული მომხმარებლები მიგატოვებენ, ეს ნიშნავს, რომ მოხდა ისეთი რამ, რამაც აიძულა ისინი გადაედგათ ეს ნაბიჯი.
ნაბიჯი მეორე. საკუთარი თავის შესწავლა
"Ჩვენ კარგად ვართ. კონკურენტები, ნაძირალები, აქციები, გადაყრა – ასე გაიქცნენ მყიდველები“ – ამ ფრაზის გაგონებისას სულში ავისმომასწავებელი ეშმაკი მიტრიალებს. უძველესი დროიდან კაცობრიობა ცდილობს ყველა თავისი ნაკლი ვინმეს მიაწეროს, თუ არავითარ შემთხვევაში არ აღიაროს ისინი. მაგრამ თუ ჩვენ გავაუქმებთ სურვილს, რომ უკეთესად გამოვიყურებოდეთ და შევხვდეთ სიმართლეს?
- მაღაზიის იატაკის შემოწმება; სისუფთავე და წესრიგი, ფასების ტეგების მდებარეობა მერჩენდაიზინგის წესების მიხედვით, თაროზე წარმოდგენილი თითოეული „სახის“ ქვეშ. ფასის ეტიკეტების არარსებობის გამო უბრალოდ დავაჯარიმებდი ცვლაში მომუშავე ადმინისტრატორს და ის თავის მხრივ გადაწყვეტს დამნაშავეთა გამოვლენის საკითხს. ასეთი მკაცრი, მაგრამ სწორი მიდგომით, თაროებზე შეკვეთის საკითხი და ფასების ტეგების ხელმისაწვდომობა მყისიერად მოგვარდება. ბოლოს და ბოლოს, არც ერთი მარაგი, არც ერთი ლამაზად დაპროექტებული კონდახი არ გადაარჩენს სავაჭრო სართულს, თუ ფასების მუდმივი არეულობა ნორმაა.
- მოპირდაპირე საყვარელი თვალები;ნელ-ნელა ვიწყებთ სვლას ევროპული სერვისის სისტემისკენ, მაგრამ რაც უფრო შორს არის დედაქალაქი, მით უფრო შორს არის ეს სისტემა და „სერვისის“ კონცეფცია, როგორც ასეთი. უყურებ, როგორ ტკბილად და შეუმჩნევლად აღწერს გამყიდველი მაზდამერის ყველის უპირატესობებს რადომერთან შედარებით, რა გულმოდგინებითა და მზრუნველობით ჭრის თითოეულ ნაჭერს და ფრთხილად დებს ჩანთაში - გინდა კისერზე გადააგდო და ტირილით აკოცე. ის. სამწუხაროდ, ასეთი აურზაური ხშირად არ ხდება, უმეტესწილად გამყიდველები და მოლარეები ისე ემსახურებიან, თითქოს ღამით მათ სახლში მიდიხარ და მაცივარში ფრთხილად შენახული ყველის მოჭრას ითხოვ. გამყიდველთა ეს კონტიგენტი კი მხოლოდ მაშინ იღიმება, როცა ჰორიზონტზე ხედავენ მენეჯერის, მესაკუთრის მოღუშულ სახეს. ვიღაც, ძველი „საბჭოთა გამკვრივების“ მიხედვით, ჩვეულებრივ უხეში არსებას აღიქვამს დახლის მიღმა. უფრო მაღალი დონის, უფრო მაღალი მოთხოვნების და, როგორც წესი, არანაკლებ მაღალი შემოსავლის მქონე ადამიანები მიჩვეულნი არიან ღიმილს და კეთილგანწყობილ პასუხს. არავის არ სჭირდება ცოდვები და ასორტიმენტის სრულ ცოდნას, თუმცა ეს სადავო საკითხია, რადგან ჩვენ არ ვვაჭრობთ თუჯის ბლანკებს, რაც იმას ნიშნავს, რომ არ იქნება ზიანი მიაყენოს ვნებით თითოეული დეპარტამენტის გამყიდველს საფუძვლიანად შევისწავლოთ პროდუქციის სახეობა. ყიდის. ამიტომ, თუ თქვენი მაღაზია ან სუპერმარკეტი რეგულარულად უხეშია, გამოიცანით სად წავა მყიდველი? სწორად! ყველა ერთსა და იმავე საძულველ კონკურენტებს.
არ ჩაალაგე ნივთი? გატეხილი კვერცხები? მკაცრად უპასუხე? დაცვის თანამშრომელმა თქვენი ჩანთა გაჩხრიკა, რეციდივისტში დაგაბნევათ, ეჭვი გეპარებოდათ, რომ როცა ყიდულობდი 800 UAH-ს სასურსათო ნივთებს, თავხედურად მოიპარე დობრის ჩაი? თქვენ შეგიძლიათ მოემზადოთ იმისთვის, რომ ეს მომხმარებლები ამჯობინებენ საყიდლებს ქუჩის მოპირდაპირე მაღაზიაში.
და ასეც ხდება: მოდიხარ სუპერმარკეტში და არის მშვენიერი პერსონალი, რომლებიც გაწვრთნილი არიან, ასორტიმენტის მაღალი ცოდნით, რომლებიც დაესწრნენ სერვისის ტრენინგს. მიდიხარ სასურსათო დახლთან და ეს არის. და აქ, როგორც რეკლამაში "დაე, მთელი მსოფლიო დაელოდოს!" პირველი ხუთი წუთის განმავლობაში თქვენ დგახართ დახლთან და გონებრივად უგზავნით ტალღებს გამყიდველებს, თითქოს მიანიშნებთ, რომ რაღაცის ყიდვა გსურთ. ხუთი წუთის შემდეგ, თქვენ იწყებთ ყურადღების მიქცევას ყველა შესაძლო გზით, ხელების ქნევას ან ფრაზებით: „გოგო! ვინ მსახურობს აქ? მოიწვიე გამყიდველი. კიდევ ხუთ წუთში თევზის განყოფილებაში შეკრებილ ფორმიანი ადამიანების თაიგულს ანანასის დაკონსერვებული ქილა უნდა ესროლო, რომ ლოდინის წუთები ალბათ უშედეგო არ იქნება. და აი, როცა მოთმინება ამოიწურება, იგი გამოდის თანამებრძოლთა ამ ურდოდან - კულინარიული გამყიდველი. ის ნელა მოძრაობს, როგორც ტალღებზე მცურავი გედების პრინცესა. სად ვიჩქაროთ? იფიქრე მყიდველზე. შემდეგ ის „ქაშაყს ბეწვის ქურთუკის ქვეშ“ დადებს უჯრაში ისე, რომ თქვენ საერთოდ შეწყვიტოთ ამ სალათის სიყვარული, როგორც ასეთი.
როგორ ფიქრობთ, რა უნდა გააკეთოს მყიდველმა ამ შემთხვევაში? როგორ ფიქრობთ, საჩივრების წიგნში ჩაწერს? არა, დაწერს იქ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ყოველივე ზემოთქმული ერთსა და იმავე დღეს მოხდება და ეს ჯერ არ არის ფაქტი. ის უბრალოდ სამუდამოდ დატოვებს თქვენს მაღაზიას.
-თქვენ მოგვწერეთ;საჩივრების წიგნი კარგი რამეა, გეტყვით, მით უმეტეს, თუ ვინმე მიწერს! წერენ, ვიცი რომ ზოგი წერს, მაგრამ რამდენი ადამიანი უბრალოდ ვერ ხვდება, მაგრამ მე მინდა!!! როგორ გავიგოთ რა ხდება რეალურად ბაზარზე? როგორ შეგვიძლია გავლენა მოვახდინოთ სიტუაციაზე, ჩვენთვის ხარისხობრივ მდგომარეობაში გადაქცევით?
ა) საჩივრების წიგნი სტანდარტულია, ადვილად ხელმისაწვდომ ადგილას, რატომღაც ხშირად არ არსებობს „ადვილი ხელმისაწვდომობის“ ფაქტორი;
ბ) საჩივრების წიგნი საიტზე, პასუხისმგებელი პირის ელექტრონული ფოსტის მისამართზე საჩივრის გაგზავნით.
გ) უზარმაზარი ნიშანი სავაჭრო სართულიდან გასასვლელში, ან შესამჩნევი სალაროში, სადაც ნათქვამია: „თუ უკმაყოფილო ხართ მომსახურებით, თუ არის რაიმე, რისი შეცვლაც გსურთ ჩვენი მაღაზიის (სუპერმარკეტის, სავაჭრო სართული) - ყველა საჩივარი და სურვილი, გთხოვთ, გამოგვიგზავნოთ ჩვენს ელ.ფოსტის მისამართზე..."
ყველაფერი გენიალური, როგორც ვთქვი, მარტივია. ხალხი წიგნის მოთხოვნითა და გრაფომანიაზე დროის დაკარგვით სკანდალს არ აღძრავს, ისინი არც კი არიან დარწმუნებული, რომ მოხვდებიან თქვენი სუპერმარკეტების ქსელის ან მაღაზიების ვებსაიტზე. ოღონდ იმეილს დაიმახსოვრებენ (კარგია, თუ მისამართი დუბლირებულია სავიზიტო ბარათებზე, საინფორმაციო ფურცლებზე) და აუცილებლად დაწერენ. შეიძლება ძალიან კარგად მოხდეს, რომ თქვენთვის გამოგზავნილი ინფორმაცია იყოს ძალიან სასარგებლო და დაგეხმარებათ იპოვოთ პასუხი ზოგიერთ კითხვაზე.
- გარდა ამისა:არსებობს ასეთი სერვისი, როგორიცაა "Mystery Shopper", რომელიც ეხმარება შეაფასოს პერსონალის მომზადების დონე, მთლიანობაში სავაჭრო პლატფორმა. და, რა თქმა უნდა, გამოკითხვა დარბაზში - გამოკითხვა მყიდველების პრომოუტერების მიერ.
ერთხელ სუპერმარკეტების ქსელის მარკეტინგის განყოფილების ხელმძღვანელად მუშაობისას მსგავსი კითხვა დამხვდა: რატომ მიდიან ხალხი? რატომ მცირდება ჩეკების რაოდენობა ამ სავაჭრო პლატფორმაზე? ავიღე რამდენიმე ფურცელი, ტაბლეტი. ერთ-ერთი მერჩნენდაიზერი თან წავიყვანე და რამდენიმე საათში ჩავატარე გამოკითხვა თემაზე: „თქვენ ჩვენი მუდმივი მომხმარებელი ხართ? რის შეცვლას ისურვებდი, იქნებ არის რაღაც რაც დისკომფორტს გიქმნის? შედეგმა გადააჭარბა თავის თავს. გამოკითხვის ორიოდე საათის განმავლობაში გამოვლინდა ორნახევარი გვერდი "გამოტოვებული" მომენტები! (ეს არის ხელახლა დაბეჭდილი ინფორმაციის წყობიდან). ეს მოიცავს მომსახურებას და ზოგიერთი დეპარტამენტის მუშაობას და თუნდაც იმ საკითხებს, რომლებზეც აქამდე ყურადღება არ მიმიქცევია. თუ გსურთ იცოდეთ რა აწუხებთ თქვენს მომხმარებლებს - ჰკითხეთ მათ ამის შესახებ! - აი, ეს არის მთავარი წესი ადამიანებთან მუშაობისას.
(გაგრძელება იქნება…)
რატომ მცირდება შემოწმება რატომ მცირდება შემოწმებაამერა კარლოსი 2018-10-01 http://website/upload/resize_cache/iblock/606/2560_1200_1/6063ad8eac11bb696fd46ff8d192fc52.jpgწლის პირველი ნახევრის შედეგებმა აჩვენა საშუალო შემოწმების კლების ტენდენცია ბევრ სასურსათო ქსელში, მათ შორის ფასდაკლებით. ექსპერტები თვლიან, რომ საცალო მოვაჭრეები საკუთარ ხაფანგში მოხვდნენ და აქტიური აქციების მსხვერპლი გახდნენ.
ამ წლის მეორე კვარტალში ბაზრის ლიდერის X5 Retail Group-ის საშუალო შემოწმება პიატეროჩკას ქსელში 1,5%-ით შემცირდა 2017 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით, 344 რუბლამდე. 2018 წლის პირველ კვარტალთან შედარებით, ასევე არის ვარდნა 0,7%, მაშინ საშუალო გადასახადი იყო 361 რუბლი.
Pyaterochka-ს შესადარებელ მაღაზიებში საშუალო შემოწმება მიმდინარე წლის მეორე კვარტალში 0,8%-ით შემცირდა. თუ გადავხედავთ კვარტალურ 2017 და 2018 წლებს, მაშინ პიატეროჩკას აქვს წმინდა საცალო გაყიდვების ზრდის ტემპის შენელების ტენდენცია (საქონლის დაბრუნების, ფასდაკლებებისა და ტრანსპორტირების ხარჯების გამოკლების გათვალისწინებით, რედ.). ზრდამ 2017 წლის მეორე კვარტალში 31.9%, ხოლო 2018 წლის მეორე კვარტალში 21% შეადგინა (იხ. ინფოგრაფიკა).
ანალიტიკოსები აღნიშნავენ, რომ წინა წლებში პიატეროჩკამ აჩვენა მაღალი ზრდის ტემპები, როგორც შემოსავლების, ასევე ტრაფიკის თვალსაზრისით, ამიტომ მაღალი ბაზის ფონზე ძნელია მნიშვნელოვანი ზრდის ჩვენება და თუნდაც სტაგნაციურ ბაზარზე.
X5 საცალო ჯგუფის სხვა ქსელში, პერეკესტოკში, მეორე კვარტალში საშუალო ჩეკმა შეადგინა 502 რუბლი, წინა წელზე ადრე 513 რუბლის წინააღმდეგ (ვარდნა 2,3%). საშუალო LFL ჩეკი (შესადარ მაღაზიებში შემოწმება) ასევე დაეცა 1.9%-ით.
რაც შეეხება X5 Retail Group-ის მესამე ფორმატს - კარუსელის ჰიპერმარკეტების ქსელს, იქ, პირიქით, ამ პერიოდში ჩეკი გაიზარდა 3,3%-ით და შეადგინა 762 რუბლი, საშუალო LFL ჩეკი გაიზარდა 2,5%-ით.
X5 Magnit-ის მთავარმა კონკურენტმა ასევე მიიღო ყველა ფორმატის საშუალო ჩეკის ვარდნა მეორე კვარტალში 2017 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით: კომფორტის მაღაზიებში ის დაეცა 3.3%-ით, სუპერმარკეტებში 3%-ით, ხოლო ჰიპერმარკეტებში 3%-ით. 6.3%.
ლენტას ქსელში საშუალო ჩეკი, ახალი მაღაზიების გათვალისწინებით, 3,5%-ით შემცირდა 1052 რუბლამდე.
მთლიანობაში O'Key ჯგუფისთვის, LFL-ის საშუალო შემოწმება მეორე კვარტალში 1,8%-ით შემცირდა 2017 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით. O'Key-ის ჰიპერმარკეტებში ვარდნა 0,6%-ით, ხოლო Da! ის შარშანდელ დონეზე დარჩა.
მარკეტინგული ომები
საჯარო საცალო ვაჭრები საშუალო შემოწმების ვარდნას უკავშირებენ სურსათის ინფლაციის დაბალ დონეს. „მაგნიტში“ ეს იმასაც დაუკავშირეს, რომ აღდგომა წელს ხელფასების გაცემამდე პერიოდს დაემთხვა.ალექსეი კორენევი, FINAM Group-ის ანალიტიკოსი, მიიჩნევს, რომ როგორც საშუალო გადასახადის, ისე ზოგადად საცალო გაყიდვების ტემპის შემცირების მთავარი მიზეზი არის მოსახლეობის რეალური განკარგვადი შემოსავლების 4-წლიანი ვარდნა. ამავდროულად, ნომინალური ხელფასების ზრდა, რომელიც ზოგჯერ ხდება, მცირე გავლენას ახდენს შემოსავლის საერთო დინამიკაზე. უფრო მეტიც, ბოლო თვეების ტენდენციები ვარაუდობს, რომ, სავარაუდოდ, მომავალი წელი ამ მხრივ 2017 და 2018 წელზე უარესი იქნება.
საცალო ბაზრის ექსპერტი ნატალია კოლუპაევა (იგი 14 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში მუშაობდა ინვესტიციების ანალიტიკოსად სხვადასხვა ბანკში, აანალიზებს სამომხმარებლო ბაზარს და საცალო ვაჭრობას) თვლის, რომ საშუალო ჩეკი იკლებს ქსელებს შორის კონკურენციის მზარდი დონის გამო და ფასებისადმი მგრძნობიარე მომხმარებლებს შორის. გააგრძელეთ ხარჯების ოპტიმიზაცია - ისინი ცდილობენ მოიძიონ საუკეთესო ფასები, დაზოგონ ფული, ეძებონ კომპრომისი. უფასო სახსრების მქონე ადამიანებს აქვთ შესაძლებლობა იკვებონ გარეთ - კაფეებში და რესტორნებში, ისარგებლონ მზარდი პოპულარული საკვების მიწოდებით კაფეებიდან და რესტორნებიდან, როგორიცაა Yandex.Food და Delivery Club.
მთლიანობაში ბაზარზე საშუალო ჩეკის დაცემას საერთო არაფერი აქვს მსყიდველობითუნარიანობის დაცემასთან. ეს დიდწილად არის აგრესიული მარკეტინგული თამაშის შედეგი, რომელიც საცალო მოვაჭრეებმა გაავრცელეს ბაზარზე.
მაგრამ ყველა სასურსათო მაღაზიაში საშუალო ჩეკის შემცირების მთავარი მიზეზი, სავარაუდოდ, გამოწვეულია ღრმა და ფართო აქციებით, რომლითაც საცალო მოვაჭრეებმა ზედმეტად გამოიყენეს.
„საერთო ბაზარზე საშუალო ჩეკის დაცემას საერთო არაფერი აქვს მსყიდველობითუნარიანობის დაცემასთან. ეს დიდწილად არის აგრესიული მარკეტინგული თამაშის შედეგი, რომელიც საცალო მოვაჭრეებმა გაავრცელეს ბაზარზე. ახლა მომხმარებელი მწირი მოხმარების პირობებში გადადის მაღაზიიდან მაღაზიაში, რათა შეიძინოს საქონელი ფასდაკლებით. გაიზარდა მაღაზიებში მოგზაურობების რაოდენობა, ამიტომ ზოგიერთ ქსელში ტრაფიკის ზრდა აღინიშნება“, - ამბობს აღმასრულებელი დირექტორი IA "InfoLine" ივან ფედიაკოვი.
ექსპერტები აღნიშნავენ, რომ მეორე კვარტალის ბოლომდე FMCG ქსელებში აქციების უწყვეტი ზრდა იყო, რომელთა რაოდენობამ არანორმალურ მდგომარეობამდე მიაღწია. „უკვე ზოგიერთ ქსელში, მაღაზიაში ნაყიდი საშუალო კალათა შედგებოდა სარეკლამო ნივთების ნახევარისაგან. ისინი საჭიროა ტრაფიკის გენერირებისთვის, მომხმარებელი ზოგავს ერთ პროდუქტზე, მაგრამ ყიდულობს მეტ საქონელს რეგულარულ ფასებში, თუმცა, როდესაც თქვენ გაქვთ იგივე ფასდაკლება ყველა ფასდაკლებით და კონკურენტებს აქვთ იგივე ფასდაკლება, ეს არ იწვევს საშუალოს ზრდას. კანონპროექტი“, - აღნიშნავს ივან ფედიაკოვი.
Sberbank CIB-ის თანახმად, ტენდენცია, რომელიც დაიწყო 2015 წელს - სამომხმარებლო შოპინგი საუკეთესო ფასის მოსაძებნად - დღემდე გრძელდება. „პრომოზე ნადირობა ჯერ კიდევ გრძელდება, მაგრამ მომხმარებელმა უფრო მეტის წარდგენა დაიწყო მაღალი მოთხოვნებიშეძენის ადგილზე“, - ამბობს მიხაილ კრასნოპეროვი, Sberbank CIB-ის აღმასრულებელი დირექტორი.
მყიდველები მიგრირებენ ერთი მაღაზიიდან მეორეში საქონლის საძიებლად აქციებზე: ერთში იღებენ კვერცხებს ფასდაკლებით, მეორეში - ფქვილს და ფხვნილებს, რომლებსაც ყოველთვის ფასდაკლებით ყიდულობენ, საერთოდ აღარ ყიდულობენ ჩვეულებრივ ფასად, ამბობენ ექსპერტები.
თუ 2017 წელს ყველა კატეგორიის მოცულობის 59% ფიზიკური თვალსაზრისით იყიდებოდა თანამედროვე ფორმატის მაღაზიებში აქციების საშუალებით, ახლა ეს მაჩვენებელი 64%-მდე გაიზარდა.
Nielsen Promo Pressure-ის თანახმად, FMCG-ის ტოპ 20 აქციამ 2018 წლის პირველ ნახევარში გაყიდვების მნიშვნელოვანი ზრდა დაინახა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით. თუ 2017 წელს ყველა კატეგორიის მოცულობის 59% ფიზიკური თვალსაზრისით იყიდებოდა თანამედროვე ფორმატის მაღაზიებში აქციების საშუალებით, ახლა ეს მაჩვენებელი 64%-მდე გაიზარდა.
ყველაზე პოპულარულ კატეგორიებად რჩება სარეცხი ფხვნილები და ქსოვილის დამარბილებელი საშუალებები, რომელთა გაყიდვების წილი აქციების მიხედვით 83% და 82%-ია. მას მოსდევს შოკოლადის ფილები (79%), რომი და შხაპის გელები (თითოეული 69%). ყველა კატეგორიას შორის ფასდაკლებით გაყიდვები ყველაზე აქტიურად იზრდება ისეთ კატეგორიებში, როგორიცაა ბავშვთა კვება(გაყიდვების წილი აქციებზე - 44% ფიზიკური თვალსაზრისით), ყავა (69%), ლიქიორი (46%) - აქციების წილის ზრდა 11%-ით წინა წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით, Nielsen-ის მონაცემებით. ანგარიში.
სპეციალიზებული ქსელები იზიდავს ნაკადებს
სპეციალიზებულმა ქსელებმა, როგორიცაა Krasnoe i Beloe, VkusVill, FixPrice, დაიწყეს კონკურენცია FMCG საცალო ვაჭრობასთან. „ასეთი მოთამაშეები ყოველწლიურად ზრდიან თავიანთ ტერიტორიას 45%-ით და შემოსავალს 50%-ით. კრასნოე და ბელოე კონკურენციას უწევს მაგნიტს და პიატეროჩკას ლოკაციების 50%-ში“, - აღნიშნავს მიხაილ კრასნოპეროვი.ამაში მას ივან ფედიაკოვი ეთანხმება. „თუ მეორე და მესამე დონის ჯაჭვებს იღებთ, არის საინტერესო მზარდი ისტორიები, რომლებიც დიდწილად ეფუძნება ეფექტურ ბიზნეს მოდელს. ჯერ ერთი, ეს არის Krasnoe and Beloe ქსელი, რომელიც 2017 წელს გაიზარდა 50% რუბლით და უკვე გახსნა 1,2 ათასი მაღაზია ამ წლის დასაწყისიდან და, სხვათა შორის, რაოდენობის თვალსაზრისით. ღია მაღაზიებიწელს ალკოჰოლური ჯაჭვი უსწრებს X5-საც და მაგნიტსაც, ხაზს უსვამს ივან ფედიაკოვი.
ექსპერტი ასევე ყურადღებას ამახვილებს VkusVill-ის ქსელის განვითარების კარგ ტემპზე (ბუნებრივი და ეკო პროდუქტებით ვაჭრობა). კომპანიას შარშან შემოსავლების 54%-იანი ზრდა ჰქონდა, მიმდინარე წლის დასაწყისიდან 180 მაღაზია გახსნა და ახლა 660 მაღაზია აქვს.
დინამიურად განვითარებად მოთამაშეებს შორის ივან ფედიაკოვი ყურადღებას ამახვილებს იარჩეზე! (ფართი - 500-დან 1,5 ათას მ 2-მდე). იგი შედარებით ცოტა ხნის წინ (2012 წლიდან) მუშავდება ტომსკის კვების ჰოლდინგის KDV ჯგუფის მიერ, მაგრამ 2017 წლის ბოლოსთვის ჯაჭვის შემოსავალმა შეადგინა 36 მილიარდი რუბლი (ზრდა 100% -ზე მეტი 2016 წელთან შედარებით), ხოლო რაოდენობა მაღაზიები გაიზარდა 550-მდე. ეს არის უნივერსალური მაღაზიები, სადაც წარმოდგენილია პროდუქციის მთელი ასორტიმენტი, მაგრამ კომპანია ეყრდნობა ვერტიკალური ინტეგრაციადა კერძო ეტიკეტები.
"ჯაჭვის სტრატეგია "Brighter!" მაგნიტის სტრატეგიის მსგავსად, მან დატოვა რეგიონები (ალტაი, კემეროვო, ნოვოსიბირსკი) და ძალიან ფრთხილად გადადის მოსკოვში, ცდილობს არ გაუწიოს კონკურენცია ფედერალურ ქსელებს. მაგრამ თანდათან ქსელი უკვე თვალსაჩინო ადგილს იკავებს ბოსტნეულში, უფრო მეტიც, სტაგნაციურ ბაზარზე“, - ხაზს უსვამს ივან ფედიაკოვი.
როდესაც მყიდველს არ ესმის სად არის - პიატეროჩკაში თუ დიქსიში, გასაკვირი არ არის, რომ მაღაზიის შემოსავალი იწყებს კლებას.
აქტიურად ვითარდება კრასნოიარსკის ფასდაკლების ქსელი "Svetofor", რომელშიც ფსონი დადებულია დაბალ მარჟაზე და საქონლის სწრაფ ბრუნვაზე. Svetofor-ს აქვს ფედერალური კონტრაქტები და კარგად ორგანიზებული საკუთარი ლოჯისტიკა. ბოლო 1,5 წლის განმავლობაში, ქსელი გაიზარდა 492-დან (2017 წლის იანვრის მდგომარეობით) 761 მაღაზიამდე 2018 წლის ივლისისთვის.
ექსპერტები აღნიშნავენ, რომ სასურსათო ბაზარზე კონსოლიდაცია გრძელდება, რეგიონული მოთამაშეები აგრძელებენ ფიზიკურად რამდენიმე წელი სტაგნირებული ბაზრის დატოვებას, ახლა კი დაბალი ინფლაციის გამო ფულადი თვალსაზრისით სტაგნაცია დაიწყო. „ბევრი კომპანია არ არის ამისთვის მზად, რადგან არასდროს უცხოვრია ასეთ პირობებში. სტაგნაცია ხასიათდება იმით, რომ ყველაზე ძლიერი იმარჯვებს ბიზნეს მოდელით, რომელიც, ერთი მხრივ, გასაგები და ეფექტურია, მეორე მხრივ, უნიკალურია მომხმარებელთან მიმართებაში, რომელიც შეძლებს განასხვავოს კონკრეტული მაღაზია მაღაზიისგან. ზოგადი ნაცრისფერი მასა. და როდესაც მყიდველს არ ესმის სად არის - პიატეროჩკაში ან დიქსიში, გასაკვირი არ არის, რომ მაღაზიის შემოსავალი იწყებს კლებას, ”- ამბობს ივან ფედიაკოვი.
სარქველი უნდა დაიხუროს
InfoLine-ის მიხედვით, საკვების საცალო ვაჭრობაში უფრო ნაკლები ღიობებია, ვიდრე დახურვა. 2017 წელს თითქმის 8000 მაღაზია გაიხსნა (Magnit და X5 Retail Group-მა შეადგინა გახსნის 60%) FMCG სეგმენტში და დაიხურა თითქმის 15000. მაგრამ აქ უნდა გავითვალისწინოთ, რომ რამდენიმე პატარა ერთეული მაღაზია დაკეტილია ერთისთვის. ღია ჰიპერმარკეტი, შესაბამისად, გაყიდვების არეალი პრაქტიკულად არ არის შემცირებული. 2017 წლის პირველ ნახევარში საცალო ფართის ზრდამ შეადგინა 900 ათასი მ2 (ტოპ 200 FMCG-ს შორის), 2018 წლის პირველ ნახევარში - 674 ათასი მ2. არის ზრდა, მაგრამ ტემპი ნელდება.ბაზრის ექსპერტები მიიჩნევენ, რომ საცალო მოვაჭრეებმა უკვე სრულად იგრძნეს აქციების ბოროტად გამოყენების უარყოფითი შედეგები და როგორმე უნდა გამოვიდნენ ამ ფასების სპირალიდან.
„მინიმუმ მესამე კვარტლის შემდეგ ჩვენ დავინახეთ, რომ აქციებზე გაყიდული დიაპაზონის სიღრმე და სიგანე შეწყდა ზრდა, თუმცა მეორე კვარტლის ბოლომდე ჩვენ ვიხილეთ ამ მაჩვენებლების უწყვეტი ზრდა. ბევრმა გამყიდველმა ჩანერგა გარკვეული სარეკლამო აქტივობა თავის გეგმაში, ამიტომ ეს პროცესი გაგრძელდება გარკვეული დროის განმავლობაში. მაგრამ მინდა მჯეროდეს, რომ ჩვენ მივედით ამ სარეკლამო აქტივობების განვითარების უკიდურეს ფაზაში, მათი შემდგომი განვითარება შეუძლებელია. ამით არც მიმწოდებელი და არც საცალო მოვაჭრე არ სარგებლობენ: მარჟა იკლებს, შემოსავალი იკლებს შესადარებელ მაღაზიებში. საქონლის დამზადება იწყება იაფი ინგრედიენტებისგან, ხარჯების შესამცირებლად, ხარისხი ზარალდება. საცალო მოვაჭრეებმა აღარ უნდა გაშალონ ეს სარქველი. 2019 წელს, ვფიქრობ, სარეკლამო აქტივობების შემცირების ტენდენცია გაგრძელდება“, - პროგნოზირებს ივან ფედიაკოვი.
რუსეთის მაცხოვრებლები აგრძელებენ დაზოგვას ყოველდღიურ შესყიდვებზე. ზედიზედ მეორე თვეა მაღაზიაში თითო მოგზაურობის საშუალო ჩეკი კლებულობს და 2018 წლის მაისში საუბარია აპრილთან შედარებით მაჩვენებლის 1,7%-ით ვარდნაზე.
„მეორე თვეა, საშუალო ჩეკი კლებულობს. მაისის ბოლოს, მაჩვენებელი 521 რუბლის დონეზე შეჩერდა, აპრილთან შედარებით დაკარგა 9 რუბლი ან 1,7%. მაისის 0.4%-იანი ინფლაციის გათვალისწინებით, საშუალო ჩეკი 2%-ზე მეტით შემცირდა“, - ნათქვამია რომირის კვლევითი ცენტრის მასალებში.
ეკონომიკის უმაღლესი სკოლის სოციალური პოლიტიკის ინსტიტუტის დირექტორის, ლილია ოვჩაროვას თქმით, მოქალაქეების კეთილდღეობის დაქვეითებაზე დასკვნების გაკეთება ჯერ კიდევ რთულია. ფაქტია, რომ ბაზრობები გაზაფხულისა და ზაფხულის ბოლოს იხსნება, ნაწილი ერთი რეგიონიდან მეორეში გადადის, ნაწილი კი დასასვენებლად ტოვებს ქვეყანას.
”მაისი-ივლისი ისეთი არასტაბილური თვეებია, როდესაც ხდება მომხმარებლის ქცევის ცვლილებები,” - თქვა ექსპერტმა.
რომირის თქმით, კლება იყო ხუთი წლის წინ, 2013 წლის მაისშიც. საშუალო რუსი ქალაქის მცხოვრები მაღაზიაში ერთი მოგზაურობისთვის ხარჯავდა 480 რუბლს. მაშინ მაისის ინდექსი აპრილთან შედარებით 7%-ით დაეცა.
მართალია, 2018 წლის მაისის მაჩვენებელმა აჩვენა, რომ 2013 წლის წინაკრიზისული დონიდან შემოწმება 8,5%-ით გაიზარდა. მიუხედავად ამისა, ოვჩაროვამ აღნიშნა, რომ დღეს ადამიანები ძალიან ფრთხილად იქცევიან მომხმარებელთა ქცევის თვალსაზრისით.
Gazeta.Ru-ს თანამოსაუბრემ დასძინა, რომ მოსახლეობის ყველა შემოსავალი არ იზრდება, მაგალითად, არაფორმალურ სექტორში ხელფასის ზრდა არ ხდება. „ქონებრივ შემოსავალს ადამიანთა შედარებით ვიწრო წრე იღებს. ისინი გავლენას არ ახდენენ საშუალო შემოწმებაზე, ”- ამტკიცებს ექსპერტი.
შეგახსენებთ, რომ ასაკობრივი პენსიები 1 იანვრიდან 3,7%-ით გაიზარდა, ხოლო სოციალური პენსიები მიმდინარე წლის აპრილში 2,9%-ით იყო ინდექსირებული. როსსტატის მონაცემებით, 2018 წელს მოსახლეობის რეალური ერთჯერადი შემოსავალი აგრძელებს ზრდას. მაჩვენებლები გაიზარდა 3%-ით, რეალური ხელფასი 9,5%-ით. ზოგადად, პენსიების ინდექსაცია, სახელმწიფო მოხელეთა ხელფასების ზრდა, ქ მინიმალური ზომახელფასები.
შეგახსენებთ, რომ რუსების რეალური შემოსავალი ბოლო 4 წლის განმავლობაში იკლებს. გასულ წელს - 1,7%-ით, მიუხედავად იმისა, რომ რუსების ხელფასი იზრდებოდა. Შეფასებული ხელფასიშემდეგ გაიზარდა 7,2%-ით, რეალურად - 3,4%-ით.
რომირის თქმით, საშუალო კანონპროექტმა წონა დაიკლო ყველა ქალაქში და განსაკუთრებით მოსკოვსა და პეტერბურგში. ორივე დედაქალაქში მოსახლეობა საკმარისად ზოგავდა. მოსკოვში ერთი თვის განმავლობაში ჩეკი შემცირდა 4,7%-ით და შეადგინა 690 რუბლი. პეტერბურგში საუბარია ჩეკის „წონის დაკლებაზე“ თვის 4,3%-ით. თუ წლიურ დინამიკას ავიღებთ, მაშინ მოსკოვში რუსებმა გასული წლის მაისთან შედარებით ცოტა მეტის დახარჯვა დაიწყეს 1,9%-ით. ჩრდილოეთ დედაქალაქში ჩეკი ერთი წლის განმავლობაში 5,9%-ით შემცირდა.
ყოველთვიური დინამიკა აჩვენებს, რომ საქონელზე დანახარჯების შემცირების კუთხით ლიდერობს ცენტრალური უბანი - 6,1%. ასეთი მაჩვენებლები ძირითადად მოსკოვის რეცესიით აიხსნება.
”ურალის შემოწმება მნიშვნელოვნად შემცირდა - 3,6%. ჩეკმა უფრო მოკრძალებული ზარალი განიცადა ქვეყნის ჩრდილო-დასავლეთში (-1,6%) და შორეულ აღმოსავლეთში (-1,5%)“, - ნათქვამია კვლევაში. ვოლგაში ფედერალური ოლქიმაისის ბოლოს ჩეკმა შეადგინა 431 რუბლი.
საინტერესოა, რომ დიდ ქალაქებში ადამიანები უფრო მეტს ზოგავენ, ვიდრე პატარა ქალაქებში. თვეში საშუალო ჩეკი ქალაქებში, სადაც დაახლოებით 100 ათასი ადამიანი ცხოვრობს, ჩეკი დაეცა 1,5%-ით, ხოლო ქალაქებში, სადაც ცხოვრობს ნახევარი მილიონი ადამიანი - 2,4%-ით. „პატარა და საშუალო ქალაქების მაცხოვრებლები დიდად არ დაზოგავდნენ. „ასიათასში“ ჩეკმა წელიწადში 3,9% დაამატა, ნახევარ მილიონს - 3,8%,” - ნათქვამია მასალებში.
ასევე, ბენზინის ფასის ზრდამ შესაძლოა გავლენა იქონიოს შესყიდვებზე დანახარჯების გადახედვაზეც. Rosstat-ის მონაცემებით, მაისში ბენზინი აპრილთან შედარებით 5,6%-ით გაიზარდა. წლის განმავლობაში ზრდამ 11.3% შეადგინა.
ზარალს განიცდიან ჰიპერმარკეტები
ოვჩაროვას თქმით, ჩეკს ისიც ამცირებს, რომ ბევრი საცალო ქსელებიგაააქტიურა სხვადასხვა ფასდაკლებები. „ახლა ჩვენს ქვეყანაში გამყიდველები ზედმეტად არიან წარმოდგენილი და ისინი კონკურენციას უწევენ ერთმანეთს დაბალი ფასების დაწესებით“, - ამბობს ექსპერტი.
რომირის თქმით, ჩეკი სუპერმარკეტებსა და ჰიპერმარკეტებში შესყიდვებზე დაეცა. მაისში საუბარია აპრილთან შედარებით თითქმის 5,5%-იან ზარალზე. გასული წლის მაისისთვის ჰიპერმარკეტებში ჩეკის შემცირებამ 5,9% შეადგინა. VTsOM-ის ბოლო კვლევაში ნათქვამია, რომ რუსების უმრავლესობას მაინც ურჩევნია პროდუქციის შეძენა ცნობილი საცალო ქსელების დიდ მაღაზიებში.
„ჯაჭვური მაღაზიები რჩება ყველაზე გავრცელებულ ადგილად სასურსათო პროდუქტების შესაძენად: გამოკითხულთა 72%-მა აღნიშნა, რომ საკვების უმეტესი ნაწილი იქ ყიდულობს“, - განაცხადა სოციალური პოლიტიკის და ხელმძღვანელმა. საკომუნიკაციო ტექნოლოგიებიცენტრი . მონაცემების მიხედვით, მხოლოდ მოსკოვსა და პეტერბურგში რესპონდენტთა წილი, ვინც უპირატესობას ანიჭებს ცნობილი ბრენდების მაღაზიებს, 83-84%-ს აღწევს.
Romir-ის კვლევაში ნათქვამია, რომ გაყიდვების პუნქტებში "ვაჭრობა" დახლის საშუალებით, ჩეკმა წელიწადში 11,6% დაამატა. არაჯაჭვურ საცალო მაღაზიებს შეუძლიათ პროდუქციის შეთავაზება ჯანსაღი კვებისან ფერმის პროდუქტი. „ეს ფორმატი მოთხოვნადია მყიდველებში, რომლებიც აფასებენ ხარისხს, გემოვნურ მახასიათებლებს და გარეგნობასაქონელი და ნაკლები ყურადღება დაუთმეთ მის საბოლოო ღირებულებას“, - კომენტარს აკეთებს დინა პოსტოლენკო, Colliers International-ის საცალო უძრავი ქონების დეპარტამენტის დირექტორი.