ახსნის მიზეზი საშუალო შემოწმების შემცირებაა. საშუალო შემოწმება რესტორანში: შემოდგომის მიზეზები და ზრდის გზები

საშუალო შემოწმება რესტორანში: შემოდგომის მიზეზები და ზრდის გზები

დღეს მინდოდა შევეხო ისეთ ორაზროვან თემას, როგორიცაა " საშუალო შემოწმებაეს არის?", "როგორ გავზარდოთ საშუალო ჩეკი?" და "საშუალო შემოწმების ვარდნის მიზეზები?". რატომ ორაზროვანი? მე მქონდა ისტორია, ჩემი კარიერის პირველ დღეებში რესტორნების ბიზნესიროდესაც ზუსტად ამ საშუალო შემოწმებით წარმოიშვა გაუგებარი სიტუაცია. იყო, ანგარიშებშიც იყო გათვალისწინებული, მაგრამ ვერ გავიგე, როგორ გამოვთვალო სწორად, რა სიგნალებს აძლევს მენეჯერს, რა არის მისი დაცემის ძირითადი მიზეზები და როგორ გავზარდო. უნდა გამერკვია.

როგორ გამოვთვალოთ

საშუალო შემოწმება - არის გარკვეული პერიოდის შემოსავალი გაყოფილი ანგარიშების რაოდენობაზე.

ასევე, საშუალო ჩეკი შეიძლება გამოითვალოს თითოეულ სტუმარზე: შემოსავლის ოდენობა იყოფა სტუმრების რაოდენობაზე. თუმცა, თუ ამ მიდგომას იყენებთ, დარწმუნდით, რომ მიმტანების მიერ პროგრამაში შეყვანილი სტუმრების რაოდენობა სწორია.

საშუალო გადასახადის გაანგარიშებისას, ფასდაკლება ლოიალობის პროგრამიდან, ფასდაკლება გაანგარიშებიდან საბანკო ბარათები, მიწოდება, გაყიდვები, ბანკეტები. რამდენად სწორია ეს საკითხავია. ჩემი აზრით, ეს არ არის სწორი, რადგან დარბაზში გაყიდვების გაანგარიშებისას გათვალისწინებული უნდა იყოს საშუალო ჩეკი მაგიდის ბრუნვიდან (ერთ სტუმარზე) და არ იმოქმედოს მიწოდებაზე, გატანაზე ან ბანკეტებზე. ეს არის მიმტანის ინდივიდუალური ნამუშევარი სტუმართან ერთად.

რაც შეეხება ლოიალობის პროგრამას და ფასდაკლებებს, ეს არის მარკეტინგული ხარჯები და არ უნდა იქნას გათვალისწინებული საშუალო ჩეკის გაანგარიშებისას.

არა მხოლოდ რიცხვი

რა შეგვიძლია დავინახოთ საშუალო ჩეკის ზომაში რიცხვების გარდა? საშუალო შემოწმება მიუთითებს სამიზნე აუდიტორიაზე, დაწესებულების პოზიციონირებაზე და სტუმრის კმაყოფილებაზე თქვენი ასორტიმენტით. Და ასევეეს არის მიმტანების მუშაობის პირდაპირი მაჩვენებელი. ეს იმის მაჩვენებელია, თუ რამდენად კარგად მუშაობს ოფიციანტი, აკეთებს თუ არა აპლიკაციებს და ჯვარედინი გაყიდვებს, იცის თუ არა სტუმარის მოგება, ასევე რამდენად ლოიალურია სტუმარი და რამდენად მზადაა დატოვოს იგი დაწესებულება.

ეს არ არის მხოლოდ ზომა

შემოსავლის ზომა კარგია, მაგრამ დღის ბოლოს რესტორანი მუშაობს მოგების მისაღებად.

განვიხილოთ მაგალითი. ერთი მიმტანი იღებს შეკვეთებს ოთხი ადამიანისგან ელიტარული კონიაკის ბოთლზე, მეორე კი ამდენივე სტუმრისგან იღებს შეკვეთებს მენიუს 12 ელემენტიდან. ჩეკების რაოდენობა იგივეა.

კითხვა: ვინ მუშაობდა უკეთესად და რა არის უფრო მომგებიანი კომპანიისთვის?

ზოგადად, ორივემ კარგად მოიქცა, ორივე შემთხვევაში არის სარგებელი. ამ სიტუაციაში, ძვირადღირებული ალკოჰოლური სასმელის ღირებულება შეიძლება იყოს უფრო მაღალი ვიდრე კვების ღირებულება. მაგრამ აქ არის გარკვეული ნიუანსი.
ხშირად კვების ღირებულებაში შედის ut მხოლოდ ღირებულება ინგრედიენტები, დაივიწყოს ღირებულება კომუნალურიდა FOT-ზე. ყოველივე ამის შემდეგ, კერძი უნდა მომზადდეს, ამისათვის აუცილებელია მზარეულების მუშაობისა და ელექტროენერგიის საფასურის გადახდა.

გარდა ამისა, თუ ვსაუბრობთ ალკოჰოლზე, მაშინ ალკოჰოლის მომწოდებლებს ხშირად აქვთ გადახდის უკეთესი პირობები, არის გადახდის დაგვიანება, არის მარკეტინგული ბიუჯეტი, რასაც ვერ ვიტყვით საკვების მომწოდებლებზე. მაგრამ კიდევ ერთხელ, პირობები განსხვავებულია.

როგორ გავზარდოთ საშუალო ჩეკი?

ყველაზე მეტად მარტივი გზითარის (რა თქმა უნდა) მენიუში ფასის ზრდა. მაგრამ აქ მნიშვნელოვანია თქვენი სეგმენტისთვის ფასის/ღირებულების დონის შენარჩუნება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ რისკავთ სტუმრების და მთლიანი შემოსავლის დაკარგვას. და საშუალო ჩეკის ზრდა ამ შემთხვევაში სულაც არ არის თქვენი და არა თქვენი თანამშრომლების დამსახურება, ეს ფასების აწევის დამსახურებაა.

მე მოგიყვებით რესტორანში საშუალო ჩეკის გაზრდის ჩემს გამოცდილებაზე. ჩვენ გვესმის ერთი რამ: in ყველაფერი რაც ჩვენ შეგვიძლია გავაკეთოთ არის ჩვენი პერსონალის სამუშაოდ მომზადება.

მიმტანებს ვასწავლიდით გაყიდვას. მიმტანი არ არის რობოტი სუფრაზე, ის არის ადამიანი, რომელსაც შეუძლია საჭიროების ამოცნობა და მისი დაკმაყოფილება სტუმრისა და დაწესებულების მაქსიმალური სარგებლით. ზეპირად უნდა იცოდეს, რომ ჩვენ გთავაზობთ დესერტს ჩაისა და ყავისთვის, წყალს ყავისთვის, ძირითად კერძს სალათისთვის, გარნირს და ღვინოს ძირითად კერძს, დიჯესტს დესერტზე. ყავა შეიძლება დალიოთ რძით, ნაღებით, ლიმონით. წყალი - ლიმონით და პიტნით. ჩაი უნდა მიირთვათ ლიმონით, პიტნით და თაფლით. თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ სალათს დამატებითი ინგრედიენტი, როგორიცაა პარმეზანის ან სოუსის ორმაგი დახმარება.

ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორ არის ნათქვამი და რა სახის გამომეტყველებით. მიმტანის პოზა, ჟესტები და სახის გამონათქვამები უნდა იყოს ხელსაყრელი შეძენისას. თავდაჯერებული პოზა, ღია პოზიცია, სალივანის ღიმილი და თავი ყველაზე ნაკლებია, რაც შეიძლება გაკეთდეს. თუ მიმტანი განწირული სახით დადგება და ყველაფერზე ლაპარაკობს, რაც იცის, სტუმარი არაფერს იყიდის და შეიძლება არც დაბრუნდეს.

თქვენ უნდა ისწავლოთ როგორ წაიკითხოთ სტუმრები და გაიგოთ, სურთ თუ არა იყიდონ. თუ მიმტანი ხედავს, რომ სტუმარი ჩქარობს, არ უნდა ჩამოთვალოთ ყველაფერი, რაც მენიუშია. შეკვეთა უნდა იქნას მიღებული და შესრულდეს რაც შეიძლება სწრაფად, სტუმრის სურვილის გათვალისწინებით.

თუ ყველაფერს სწორად გააკეთებ, სტუმარი აუცილებლად დაბრუნდება და ორჯერ მეტს იყიდის. თუ სტუმარი ცხელა, არ უნდა თქვათ ატეხილი ფრაზა „ჩაი გინდა თუ ყავა?“ თუ არ გაცივდნენ, მაგრამ შემდეგ მათი სახელები სხვანაირად ჟღერს.

შეთავაზება ისეთი გემრიელი უნდა იყოს, რომ მასზე უარის თქმა შეუძლებელი იყო. მიზანი ადვილად მიიღწევა ფერადი აღწერით და კერძის ღირებულების ხაზგასმით. მაგალითად: წვნიანი, მწიფე პომიდორი, ხრაშუნა სალათის ფოთოლი, სურნელოვანი კრუტონები, ყველაზე დიდი პორცია ქალაქში ან ჩვენი რეგულარული სტუმრების საყვარელი სალათი.

თუ საშუალო ჩეკი დაეცა, მაშინ პერსონალი არ მუშაობს ან ეწევა ფინანსურ თაღლითობაში. რატომ არ უმჯობესდება პერსონალი? მიზეზები შეიძლება განსხვავებული იყოს: პერსონალის დაბალი მოტივაცია, უხარისხო კერძები, კონფლიქტები სამზარეულოსა და დარბაზს შორის.

საშუალო შემოწმების დაცემის მიზეზები

1. პერსონალის მომზადების დაბალი დონე

თუ ერთი და იმავე დაწესებულების სხვადასხვა მიმტანებისთვის საშუალო შემოწმების ზომა მნიშვნელოვნად განსხვავდება, მაშინ, სავარაუდოდ, მიზეზი პერსონალის მომზადების სისტემაშია. ღირს დამატებითი სერთიფიკატების ჩატარება და მათი შედეგების მიხედვით შესაბამისი ტრენინგის მინიჭება.

2. პერსონალის დაბალი მოტივაცია

დაბალი მოტივაციით, ღირს საშუალო ჩეკის დაკავშირება გარკვეულ ბონუსებთან. მაგალითად, გამართეთ დაწინაურება პერსონალისთვის "უმაღლესი საშუალო ჩეკი". მიმტანი, რომელსაც აქვს უმაღლესი საშუალო ჩეკი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, იღებს ფულად ჯილდოს.

3. ზოგიერთი კერძის ცუდი/არათანმიმდევრული ხარისხი

თუ თქვენი ასორტიმენტი შეიცავს უხარისხო კერძებს, რომელთა გაყიდვაც მიმტანებს არ სურთ, თქვენ უნდა გაუმკლავდეთ შეფ-მზარეულს, ტექნოლოგიურ ბარათებს და მომწოდებლებს. მოამზადეთ მზარეულები მუდმივად მაღალი ხარისხის შესანარჩუნებლად. შეცვალეთ აპარატურა. ან ამოიღეთ კერძი ასორტიმენტიდან.

4. ძვირადღირებული კერძების მომზადების დიდი დრო

თუ მიმტანები არ ყიდიან ძვირადღირებულ კერძებს, რადგან მათ მომზადებას დიდი დრო სჭირდება, ღირს მოძებნოთ საერთო მნიშვნელი მომზადების დროის კუთხით იმას შორის, რაც სურს სტუმარს და რამდენ ხანს ელოდება მას. ალბათ, ღირს კერძის ტექნოლოგიური რუქის ოდნავ შეცვლა. დაამატეთ სამზარეულოს აღჭურვილობა.

5. პერსონალის ფინანსური თაღლითობა

დასკვნა

საშუალო შემოწმება არის კომპლექსური მაჩვენებელი, რომელიც დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე: სამიზნე აუდიტორიაზე, დაწესებულების პოზიციონირებაზე, სტუმრის კმაყოფილებაზე ასორტიმენტით და, რაც მთავარია, პერსონალის მუშაობის ხარისხზე.

შესაბამისად, საშუალო შემოწმების ვარდნის რამდენიმე მიზეზი შეიძლება იყოს. მნიშვნელოვანია იდენტიფიცირება, თუ რომელ მათგანზე მოდის საშუალო ჩეკი და მიიღოთ საჭირო ზომები.

გაყიდვების გენერატორი

Კითხვის დრო: 10 წუთი

ხშირად ჩნდება შემდეგი ვითარება: ერთი შეხედვით ყველაფერი მაღალი ხარისხით კეთდება, რეკლამა ვითარდება და იხსნება, მაგრამ სამიზნე აუდიტორია, ანუ ადამიანები, რომლებზეც პროდუქტია ორიენტირებული, მის ყიდვას არ ჩქარობენ. ამ შემთხვევაში ბიზნესის ბევრი მფლობელი გაკვირვებულია, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები და სად დაუშვეს შეცდომა, რაღაც შეუმჩნეველი ან არ დაასრულეს.

მაშინაც კი, თუ თქვენი ბიზნესი პრინციპულად სწორად არის ორგანიზებული, გაყიდვების შემცირების მინიმუმ ოთხი მიზეზი შეიძლება იყოს. თუ იცით, რატომ დაეცა გაყიდვები, შეგიძლიათ გააანალიზოთ სიტუაცია და სწრაფად აღმოფხვრათ ხარვეზები.

ამ სტატიიდან თქვენ შეიტყობთ:

1. 4 ძირითადი მიზეზი, რის გამოც გაყიდვები იკლებს
2. ონლაინ მაღაზიაში გაყიდვების შემცირების 9 მიზეზი

4 ძირითადი მიზეზი, რის გამოც გაყიდვები შემცირდა

მიზეზი 1. არასწორად შერჩეული გაყიდვების სტრატეგია და ტაქტიკა

ასე რომ, განიხილეთ გაყიდვების შემცირების პირველი მიზეზი. უნდა აღინიშნოს, რომ ის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული და აშკარაა. კომპანიამ ან საცალო მაღაზიამ უკვე განსაზღვრა პორტრეტი პოტენციური კლიენტი, ჩამოაყალიბა სამიზნე აუდიტორია, ჩაატარა ბაზრის მდგომარეობის ანალიზი და ზუსტად მიხვდა, ვისკენ არის მიმართული მათი პროდუქტი ან მომსახურება. მაგრამ გაყიდვები მაინც არ არის. შესაბამისად, მოგებაც.

ჯერ უნდა გააანალიზოთ არჩეული სტრატეგია და გაყიდვების ტაქტიკა, რათა გაიგოთ, რატომ დაეცა გაყიდვები. სავარაუდოა, რომ ისინი უბრალოდ არ არიან შესაფერისი ბაზრის არჩეული სეგმენტისთვის, ან რომ სტრატეგია და ტაქტიკა ძალიან რთულია. როგორც წესი, სიტუაციის გასაუმჯობესებლად საკმარისია მხოლოდ ობიექტურად შეხედოთ რას აკეთებთ, გარე დამკვირვებლის პოზიციიდან. მაშინ მიხვდებით, რატომ დაეცა გაყიდვები და იპოვით გამოსავალს.

მიზეზი 2. არასწორად გააზრებული საფასო პოლიტიკა

ზოგიერთი მარკეტოლოგის აზრით, მომხმარებლისთვის მთავარი პარამეტრი ყიდვისას არის ღირებულება. მაგრამ ეს თვალსაზრისი არასწორია. რა თქმა უნდა, ფასი მნიშვნელოვანია და მყიდველი ამას ყოველთვის აქცევს ყურადღებას. თუმცა, ძირითადად იმაზე ფიქრობს, რა სარგებელს მოუტანს პროდუქტის შეძენა და რა პრობლემების გადაჭრა შეუძლია ამით.

მაგალითად არის სიტუაცია, როდესაც ადამიანი შედის მაღაზიაში 200-ზე მეტი ტელეფონის ასორტიმენტით. მაგრამ მას არ აქვს მნიშვნელობა მისთვის. პოტენციური მყიდველი დაკავებულია მოდელის მოძიებით, რომელიც სრულად აკმაყოფილებს მის მოთხოვნებს. პროფესიონალი გამყიდველი ააწყობს დიალოგს კლიენტთან ისე, რომ ის გაყიდის ტელეფონს. ის მოახდენს მყიდველის მიერ შერჩეული მოდელების დემონსტრირებას ხელსაყრელი მხრიდან, ისაუბრებს კომპანიის უპირატესობებზე და აცნობებს, რომ შესყიდვა აქ უნდა განხორციელდეს. თუ თქვენი პერსონალი მომხმარებელზეა ორიენტირებული და ყოველთვის ხაზს უსვამს პროდუქტის ხარისხს მყიდველის პერსპექტივიდან, მაშინ თქვენი გაყიდვები არ შემცირდება. იფიქრეთ ამაზე ახლა, როცა აანალიზებთ, რატომ დაეცა გაყიდვები.

მიზეზი 3: გაურკვეველი გარანტიის პირობები

როდესაც ადამიანი ყიდულობს, მან უნდა გააცნობიეროს, რომ პროდუქტი, რომელიც მას არ შეეფერება, ადვილად შეიძლება დაბრუნდეს. აქ მნიშვნელოვანია თავად დაბრუნების პროცედურის თანმიმდევრობა - რაც უფრო მარტივია, მით უფრო მეტად გენდობიან მყიდველი. არავის სურს საბუთებთან გამკლავება ფულის მისაღებად.

რუსეთის მომხმარებელთა დაცვის კანონის შესაბამისად, საქონელი უნდა დაბრუნდეს ორი კვირის განმავლობაში. როგორც წესი, 14 დღე საკმარისია იმისათვის, რომ ადამიანმა გაიგოს, მოსწონს თუ არა რაიმე. რაც არ უნდა მოხდეს, თუ მყიდველს სურს პროდუქტის დაბრუნება, ის ასე თუ ისე მიაქვს გამყიდველს. კანონი დაეთანხმება ამ დებულებას, რადგან კლიენტი ყოველთვის მართალია.

ამასთან დაკავშირებით, იმაზე ფიქრით, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები, ყურადღება უნდა მიაქციოთ ამ პარამეტრსაც - შესაძლოა მომხმარებელს გაურკვეველ საგარანტიო პირობებს აწვდით. დაარეგულირეთ ისინი, რათა უფრო გასაგები და გამჭვირვალე გახადონ. თქვენმა სამიზნე აუდიტორიამ უნდა გაიგოს, რომ შესაძლებელი იქნება პროდუქტის დაბრუნება, რა შემთხვევაშიც უპრობლემოდ იქნება შესაძლებელი. იგი ჩათვლის ამ ნივთს თქვენს მნიშვნელოვან უპირატესობად.

გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერი განყოფილების მუშაობაში დაბრუნება გარდაუვალია. თუ დარწმუნდებით, რომ ისინი კარგია თქვენი რეპუტაციისთვის, მაშინ არ იფიქრებთ იმაზე, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები.

გაგზავნეთ თქვენი განაცხადი

მიზეზი 4. არასწორი დრო, არასწორი ადგილი

რატომ დაეცა გაყიდვები? ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა შეიძლება საკმაოდ რთული იყოს და ხშირად პრობლემა თქვენში კი არა, როგორც ცუდ გამყიდველშია, არამედ უბრალოდ მაღაზიის სამწუხარო მდებარეობაში. ასე რომ, თუ გესმით, რატომ დაეცა გაყიდვები და გაარკვიეთ, რომ ეს მოხდა ზემოთ მითითებული მიზეზის გამო, მაშინ რა უნდა გააკეთოთ?

რა თქმა უნდა, ადგილმდებარეობის შეცვლა ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე სხვა მიზეზის აღმოფხვრა. თუმცა, ეს ფაქტორი დიდ გავლენას ახდენს ბიზნესზე და, შესაბამისად, თუ თქვენი გაყიდვები ნამდვილად დაეცა და მაღაზია წარუმატებლად მდებარეობს, მაინც ჯობია უფრო გასავლელი ადგილი აირჩიოთ.

ასევე, პროდუქტმა შეიძლება აჯობოს თავის თავს - კიდევ ერთი მიზეზი, რის გამოც გაყიდვები შემცირდა. ანუ აუდიტორია ჯერ არ არის მზად თქვენი პროდუქტის აღქმისა და გამოყენებისთვის. აქ მიზანშეწონილია მაგალითის მოყვანა უმსხვილესი კომპანია Apple, რომლის პროდუქცია უბრალოდ არ იყო მოთხოვნადი მრავალი წლის განმავლობაში - მომხმარებლები არ იყვნენ მზად, მიეღოთ ინოვაციური გადაწყვეტილებები და მოწინავე ტექნოლოგიები. ხშირად დრო სჭირდება, სანამ პროდუქტი მომხმარებლის ჩვეულ გამოყენებაში შევა და მისთვის გასაგები გახდება. სამწუხაროდ, სიტუაციის გამოსწორება ძალიან რთულია.

ასე რომ, ჩვენ განვიხილეთ 4 ფაქტორი, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების შემცირება. გაითვალისწინეთ, რომ ჩვენ მხოლოდ სამომხმარებლო მოთხოვნის შემცირების მთავარ და ყველაზე გავრცელებულ მიზეზებზე გავამახვილეთ ყურადღება. სინამდვილეში, შეიძლება კიდევ ბევრი იყოს და ეს გასათვალისწინებელია. მაგრამ თუ აცნობიერებთ იმ შეცდომებს, რომლებსაც ხშირად უშვებენ მეწარმეები, მაშინ თქვენ, როგორც ბიზნესმენს, შეგიძლიათ ისწავლოთ მათგან და თავიდან აიცილოთ ასეთი შეცდომები თქვენს პრაქტიკაში.

მენეჯერული შეცდომები, რომლებიც ამცირებს გაყიდვებს

შეცდომა 1. უდროო შესყიდვის შეთავაზება

მაშ, რატომ შემცირდა თქვენი გაყიდვები თქვენს შემთხვევაში? ხშირად, მენეჯერები უშვებენ შეცდომას და აგრძელებენ კლიენტის დარწმუნებას პროდუქტის შეძენაზე, მაშინ როცა ის უკვე მზად არის ამის გასაკეთებლად. შესყიდვის შეთავაზება მთელი ხელოვნებაა და აქ უნდა გახსოვდეთ გარკვეული ნიუანსი და დახვეწილობა. პროცედურა შეიძლება შევადაროთ თევზაობას, როდესაც თქვენი აქტიური მოქმედება ზუსტად დროულად უნდა დასრულდეს და არც ერთი წამით ადრე ან გვიან.

თუ თქვენს კომპანიაში დასაქმებულია კომპეტენტური და პროფესიონალი მენეჯერიგაყიდვებში, მაშინ, დიდი ალბათობით, მან ზუსტად იცის, როგორ შესთავაზოს პროდუქტი ან მომსახურება კლიენტს.

შეცდომა 2. მყიდველთან საუბარი არა მისთვის სარგებელს, არამედ თქვენი კომპანიის უპირატესობებზე ხაზგასმით.

თქვენ ამაყობთ თქვენი კომპანიის და პროდუქტებითა და სერვისებით, რომლებსაც გთავაზობთ. რა თქმა უნდა, ნებისმიერ გაყიდვების მენეჯერს უნდა უყვარდეს და სჯეროდეს იმის, რასაც ის ავრცელებს. ეს არის წარმატებული გაყიდვების გასაღები. მაგრამ კლიენტის ფსიქოლოგია ისეთია, რომ შეძენის პროცესში მას მხოლოდ საკუთარი სარგებელი აინტერესებს. არა თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება, არამედ სარგებელი და სარგებელი, რომელსაც ის მიიღებს შეძენის შემდეგ.

ამასთან დაკავშირებით, მოლაპარაკების დროს პროფესიონალმა მენეჯერმა უნდა ხაზი გაუსვას პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულებას პოტენციური მყიდველისთვის. ეს მიდგომა საშუალებას მოგცემთ კიდევ უფრო გაზარდოთ განხორციელება. ახლა კი შესაძლებელია, რომ თქვენი გაყიდვები დაეცა ზუსტად პერსონალის გაუნათლებელი ქმედებების გამო.

შეცდომა 3. თავისუფლად შეეხოთ ღირებულების თემას

ხშირად მენეჯერებს უხერხულნი არიან ან ეშინიათ კლიენტისთვის ღირებულების გახმოვანება. მით უმეტეს, თუ თავად თვლიან ზედმეტად და იციან, რომ კონკურენტები უფრო დაბალ ფასებს გვთავაზობენ. მენეჯერებს ეშინიათ პოტენციური მყიდველისგან გაიგონ, რომ ის არ არის მზად პროდუქტის შესაძენად მისი მაღალი ღირებულების გამო. ეს არის გამყიდველის ეჭვები, რაც შეიძლება იყოს მიზეზი იმისა, რომ გაყიდვები დაეცა. კლიენტი გრძნობს, რომ სპეციალისტი არ არის დარწმუნებული რას ამბობს და ეს მასში ეჭვებს იწვევს გადაწყვეტილების მიღების ეტაპზე. „ყველაფერს სწორად ვაკეთებ? იქნებ ცოტა დრო მომცეს ფიქრისთვის? იქნებ თქვენ უნდა გთხოვოთ ფასდაკლება?

როგორ შეუძლია მენეჯერს გაუმკლავდეს შიშს და სირცხვილს ფასის განხილვისას?არსებობს ორი გზა:

• ივარჯიშეთ ფასზე თავდაჯერებულად საუბრისას;
• ივარჯიშეთ პასუხები „ძვირადღირებულ“ წინააღმდეგობაზე და გააკეთეთ ეს მანამ, სანამ ისინი ავტომატურად გახდებიან.

შეცდომა 4. გამოიყენეთ რთული ფრაზები და ტერმინები კლიენტთან საუბარში

ხშირად, გაყიდვების მენეჯერები, განსაკუთრებით გამოუცდელი, საუბარში იყენებენ აბსტრაქტურ ფრაზებს და კონკრეტულ ტერმინებს, გრძელ და რთულ წინადადებებს. რას იწვევს ეს? პოტენციური კლიენტი იღლება ასეთი ინფორმაციის აღქმით, წყვეტს მენეჯერის ნათქვამს და გარიგება იშლება. შესაძლებელია, რომ თქვენი გაყიდვები ზუსტად ამ მიზეზით დაეცა.

რატომ გამოხატავენ მრავალი კომპანიის მენეჯერი ასე? დაანახოთ კლიენტს თქვენი პროფესიონალური დონე და ცოდნის საგანში. მაგრამ რა არის უფრო მნიშვნელოვანი - აჩვენო პოტენციურ კლიენტს, რომ კომპეტენტური და კარგად გათვითცნობიერებული ხარ ამ საკითხში, თუ გაყიდო პროდუქტი ან მომსახურება? თუ პროდუქციის გაყიდვა თქვენს ინტერესშია, ისაუბრეთ ისე, რომ ადამიანმა ზუსტად გაიგოს რას გულისხმობთ. ასე რომ თქვენ მნიშვნელოვნად გაზრდით წარმატებული ტრანზაქციის ალბათობას და არ გჭირდებათ იმის ანალიზი, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები.

შეცდომა 5. კლიენტთან კამათი

ნებისმიერ შემთხვევაში დავები ჩვენი მენტალიტეტის დამახასიათებელი ნიშანია. რატომ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეხვიდეთ კამათში კლიენტთან? ყველაფერი ძალიან მარტივია - ამ შემთხვევაში, ადამიანი უბრალოდ არ გააკეთებს შენაძენს.

მაშინაც კი, თუ კლიენტი აშკარად ცდება, ნუ ეკამათებით მას, თუ, რა თქმა უნდა, არ ხართ დაინტერესებული პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვით. მყიდველები ხშირად ცდებიან. მაგრამ თქვენ ხართ ვინც კარგად იცნობთ თქვენი პროდუქტის თვისებებს და მახასიათებლებს და არა კლიენტმა, რომელმაც ძლივს გაიცნო პროდუქტი. როცა შენს თვალსაზრისს გამოხატავ, მაშინ, რა თქმა უნდა, კეთილშობილ მიზნებს მისდევ - მყიდველს დაუმტკიცო, რომ პროდუქტი ნამდვილად მაღალი ხარისხისაა და გაყიდო. მაგრამ დააფიქსირეთ თქვენი აზრი ფრთხილად იყავით, რომ კონფლიქტის პროვოცირება არ მოხდეს. თუ ბევრ მყიდველს ეკამათებით, ეს შეიძლება იყოს მიზეზი იმისა, რომ თქვენს კომპანიაში გაყიდვები შემცირდა.

რატომ დაეცა გაყიდვები კრიზისის დროს და რა შეიძლება გამოიწვიოს ამან

ნებისმიერი ბიზნესის სიძლიერე ეკონომიკური კრიზისის გამო შეიძლება მნიშვნელოვნად შეირყევა. მეწარმეობის ერთ-ერთი ყველაზე დაუცველი ფორმაა მედიაცია, მათ შორის ვაჭრობაში. საბითუმო კომპანიები მუდმივად აბალანსებენ მწარმოებლების მოთხოვნებსა და მყიდველების მოთხოვნებს შორის, ხოლო ბაზრის მდგომარეობის ოდნავი გაუარესებამ შეიძლება გამოიწვიოს მთელი სისტემის უკმარისობა და კომპანიისთვის სერიოზული ფინანსური სირთულეები. ანუ, გაყიდვების შემცირების კიდევ ერთი მიზეზი შეიძლება იყოს ფინანსური კრიზისის დაწყება.

აი, რა თანმიმდევრობით ჩნდება სირთულეები საქონლის გადაადგილების არხებში და როგორ რეაგირებენ მათზე სავაჭრო ურთიერთობებში ერთმანეთთან დაკავშირებული მონაწილეები - საცალო მაღაზიები და საბითუმო მოვაჭრეები:

მომხმარებელთა მოთხოვნის შემცირება

ასე რომ, თქვენი გაყიდვები შემცირდა. ეკონომიკაში არსებული პრობლემების გამო, მყიდველებს შორის მოთხოვნა ეცემა - ქვეყანაში და გლობალურ დონეზე. ეს იმიტომ ხდება, რომ ორგანიზაციები ამცირებენ სამუშაო ადგილებს, აჭიანურებენ ხელფასებს და უჭირთ სესხების მიღება და გადახდა. ანუ ყველაფერი ურთიერთდაკავშირებულია.

საცალო ვაჭრობა ნაკლებ ფულს იღებს მაღაზიებში პროდუქციის გაყიდვიდან

ეს მაშინვე აისახება ძვირადღირებულ საცალო ბიზნეს საქმიანობაში. როდესაც ნაკლები საბრუნავი კაპიტალია, საცალო ვაჭრობისთვის უფრო რთულია ბანკის სესხების აღება და დაფარვა, გაცემა ხელფასებიქვეშევრდომები, იხდიან კომერციული ფართების ქირას და ატარებენ სარეკლამო კამპანიებს.

ასეთ სიტუაციებში მაღაზიის მფლობელები ამცირებენ საცალო ფასებს და ზრდის სარეკლამო აქტივობას. ხარჯები ამ საქმიანობის ოპერატორებისთვის საცალოგადაეცემა საბითუმო ორგანიზაციებს - საცალო მოვაჭრე ითხოვს საბითუმო მოვაჭრესგან ფასების კიდევ უფრო შემცირებას და სესხის ვადის გაგრძელებას.

რა თქმა უნდა, საბითუმო მიმწოდებლის შეცვლისა და პროდუქციის გაყიდვის პირობებით მიწოდების მოთხოვნის საფრთხე უკიდურესი ზომებია. მაგრამ მათი გამორიცხვა არ შეიძლება. ამ შემთხვევაში რეაქციას განსაზღვრავს კომპანიის ფინანსური მდგომარეობა და მისი პოზიცია ბაზარზე.

სხვა საკითხებთან ერთად, საცალო ვაჭრობა, რომლის გაყიდვებიც დაეცა, იწყებს ზოგიერთი პროდუქტის მოშორებას მინიმალური ლიკვიდობით. ამის გამო, საბითუმო მოვაჭრე ვერ შესთავაზებს საქონლის მთელ ასორტიმენტს საბოლოო მყიდველს.

თუ ქვეყანა ეკონომიკურ კრიზისშია და გაყიდვები შემცირდა, მით უმეტეს, თუ პერსპექტივა არასახარბიელოა, საცალო ვაჭრობა მარკირების ხარჯზე ირჩევს თხევად პროდუქტს. ეს იწვევს საცალო მაღაზიებში ასორტიმენტის ცვლილებას - თაროებზე ჭარბობს იაფი პროდუქტები.

ხშირად, საცალო მოვაჭრეები ასევე ამკაცრებენ მოთხოვნებს საბითუმო მოვაჭრეების დანახარჯებთან დაკავშირებით, რათა თავიანთი პროდუქციის საცალო ქსელებში პოპულარიზაცია გაუწიონ. ასეთი საცალო დაცვის ზომები სავსებით გამართლებულია.

სირთულეები გავლენას ახდენს საბითუმო გაყიდვაზე

თუ შიგნით საბითუმო ვაჭრობაგაყიდვები დაეცა, დებიტორული დავალიანების დაბრუნება მომწოდებლებთან უფრო რთული ხდება. გარდა ამისა, ინვენტარიკომპანია ასევე გროვდება საცალო შეკვეთების შემცირებასთან დაკავშირებით. შედეგად მცირდება დებიტორული და საქონლის მარაგების ბრუნვა. ეს, თავის მხრივ, იწვევს კომპანიის ფინანსური მაჩვენებლების გაუარესებას.

ვინაიდან ფირმა იძულებულია შეამციროს საბითუმო ტარიფები გაყიდვების მოცულობის შესანარჩუნებლად, მომხმარებელს დამატებითი ფასდაკლებები მისცეს და გაზარდოს სარეკლამო ხარჯები, მისი მოგება მკვეთრად მცირდება. კომპანია, რომელმაც გაყიდვები დაკარგა, აღმოჩნდება არახელსაყრელ ფინანსურ პირობებში, როდესაც მას უჭირს სესხების აღება და დაფარვა, ჩნდება ფულადი უფსკრული.

საბითუმო ვაჭრობა იწყებს ფინანსების დეფიციტს და, შესაბამისად, არ შეუძლია ეფექტურად და სწრაფად მოერგოს ბაზრის ცვალებად კრიზისულ პირობებს, შეინარჩუნოს ასორტიმენტის დიაპაზონი, რომელიც მოთხოვნადია მყიდველებს შორის და ასრულებს ვალდებულებებს პარტნიორების წინაშე. შესაბამისად, ბიზნესის რენტაბელობა იკლებს და ფინანსური პრობლემები უფრო მეტად ხდება.

9 მიზეზი, რის გამოც ონლაინ მაღაზიაში გაყიდვები შემცირდა

ასე რომ, გაინტერესებთ, რატომ დაეცა გაყიდვები ონლაინ მაღაზიაში. აქ თქვენ უნდა გადახედოთ უახლეს კვლევებსა და ანალიზს, რათა დაადგინოთ, რატომ არ იზრდება თქვენი მაღაზია გარიგებებში და არ არის მოთხოვნა მომხმარებლების მხრიდან. და მაშინვე აღვნიშნავთ, რომ ონლაინ ვაჭრობის ბაზარზე წამყვანი პოზიციის შენარჩუნება საკმაოდ რთულია.

სამი წლის განმავლობაში, Qubit აგროვებდა მომხმარებელთა გამოხმაურებას და საჩივრებს 400 საიტიდან. შედეგად, შესაძლებელი გახდა 10 ძირითადი მიზეზის დადგენა, თუ რატომ იკლებს ონლაინ მაღაზიებიდან გაყიდვები, ასევე ჩამოყალიბებულიყო მყიდველისა და მისი მოლოდინების პორტრეტი, რომლებიც ხშირად არ შეესაბამება რეალობას.

ქვემოთ მოცემულია 10 საუკეთესო მომხმარებელთა საჩივარი ონლაინ შოპინგის შესახებ, Qubit კვლევის მიხედვით.

1. ფასი.

შესაძლებელია, რომ თქვენი გაყიდვები დაეცა გაბერილი ფასების გამო. როგორც წესი, მომხმარებლები მათზე ყველაზე ხშირად უჩივიან. კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ ორი ყველაზე გავრცელებული საჩივარი მყიდველებს შორის არის „ძალიან ძვირი წარმოდგენილი პროდუქტისთვის“ და „ჩემთვის ძალიან ძვირი“.

Nomis Solutions-ზე დაყრდნობით, მყიდველები 7.4-ჯერ უფრო მგრძნობიარენი არიან ონლაინ ფასების მიმართ, ვიდრე მაღაზიებში. ამიტომ, თქვენ უნდა იზრუნოთ თქვენი ფასების კონკურენტუნარიანობაზე ბაზარზე არსებულ სხვა კომპანიებთან მიმართებაში. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია გქონდეთ უნიკალური გაყიდვის წინადადება. თქვენ უნდა გქონდეთ ისეთი რამ, რაც სხვა ბიზნესს არ აქვს.

1. ასორტიმენტის დიაპაზონი.

დღეს უამრავი ადამიანი ამჯობინებს ონლაინ შოპინგის და ამას არაერთი მიზეზი აქვს. ერთ-ერთი მათგანია პროდუქციის ფართო ასორტიმენტი და შესაძლებლობა აირჩიოთ ის, რაც მოგწონთ. მომხმარებლებმა, რომლებიც ონლაინ ყიდულობენ, სურთ პროდუქტის პოვნა უფრო ადვილი გახადონ, ვიდრე მაღაზიებში. ანუ საიტის განვითარების საწყის ეტაპზეც კი უნდა იზრუნოთ მაღაზიის მკაფიო მომხმარებლის ინტერფეისზე და მომხმარებლებს უზრუნველვყოთ სასურველი პოზიციების მოსახერხებელი და სწრაფი ძებნა.

მკვლევარების აზრით, პროდუქტის პორტფელი უნდა გაუმჯობესდეს ისეთი რესურსების ინვესტიციით, როგორიცაა სარეკომენდაციო ძრავა, ახალი და სეზონური პროდუქტების სიები და „დაკავშირებული პროდუქტების“ დაჯგუფება.

როდესაც გაანალიზებთ, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები, დარწმუნდით, რომ ყურადღება მიაქციეთ ამ მაჩვენებელს და საჭიროების შემთხვევაში გამოასწორეთ სიტუაცია.

1. Ზომა.

თუ თქვენს ონლაინ მაღაზიას არ აქვს გამოსადეგი და ზუსტი ზომის დიაგრამები, მაშინ ეს შეიძლება იყოს კიდევ ერთი მიზეზი, რის გამოც თქვენ კარგავთ გაყიდვებს. თუმცა მათი არსებობა მყიდველს დიდად ეხმარება ნავიგაციაში და სწორი პროდუქტის არჩევაში. როგორც ონლაინ მაღაზიის მფლობელი, ეს გიხსნით პროდუქციის დაბრუნებასთან, მომხმარებლებისთვის ფულის გაცემასთან დაკავშირებულ პრობლემებსა და მათი მხრიდან ნეგატიური ემოციებისგან.

1. ლოდინის პერიოდი.

როდესაც ფიქრობთ იმაზე, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები თქვენს ონლაინ მაღაზიაში, ყურადღება მიაქციეთ ამ პარამეტრს. საშუალო მყიდველი მოუთმენელი და აგრესიულია. მას სურს, რომ საიტი რაც შეიძლება მალე ჩაიტვირთოს. ამ დღეებში ძალიან ხშირია ჩივილები დატვირთვის ხანგრძლივობის შესახებ. ეს მაჩვენებელი მართლაც მნიშვნელოვანია და მისი ღირებულება მხოლოდ მომავალში გაიზრდება. ამიტომ აუცილებლად უნდა იზრუნოთ ინტერნეტ რესურსის ჩატვირთვის საკმარის სიჩქარეზე.

1. მოძებნეთ საიტზე საჭირო ინფორმაცია.

მყიდველები ძალიან გაბრაზდებიან, თუ საიტზე საძიებო სისტემა Google-ის დონეზე არ მუშაობს. იმისათვის, რომ არ გააღიზიანოთ მომხმარებლები, გააუმჯობესოთ და განავითაროთ ტეგირების სისტემა თქვენს საიტზე, დაამატეთ გაფართოებული ძიების პარამეტრები.

1. პროდუქციის ხელმისაწვდომობა.

მომხმარებლები ხშირად ჩივიან, რომ საიტს არ აქვს მათთვის საჭირო პროდუქტები. მიუხედავად იმისა, რომ მსგავსი ჩივილები შემცირდა ბოლო კვლევის შემდეგ, ამ ფაქტორმა ასევე შეიძლება ხელი შეუწყოს ონლაინ მაღაზიაში გაყიდვების შემცირებას. უპირველეს ყოვლისა, მომხმარებლები უკმაყოფილონი არიან იმით, რომ სასურველი პროდუქცია არ არის საიტზე ან უკვე შეწყვეტილია წარმოება, მაგრამ მაინც წარმოდგენილია ასორტიმენტში. ხშირად, მომხმარებლები ელიან, რომ ონლაინ მაღაზიებს ექნებათ პროდუქციის დიდი არჩევანი და ფართო ასორტიმენტი. თუ ეს ასე არ არის თქვენთვის, მაშინ სავარაუდოა, რომ გაყიდვები დაეცა ამასთან დაკავშირებით.

1. ნავიგაცია.

როდესაც გაანალიზებთ, რატომ დაეცა გაყიდვები, შეაფასეთ საიტის სტრუქტურა. ობიექტურად შეხედეთ ნავიგაციას. შესაძლებელია, რომ მომხმარებელს გაუჭირდეს ნავიგაცია და საჭირო საქონლის პოვნა. დარწმუნდით, რომ ინფორმაცია პოპულარული პროდუქტებისა და გაყიდვების შესახებ აშკარად ჩანს მომხმარებლებისთვის, ხოლო საიტის ინტერფეისი ნათელი და მარტივია, რაც აადვილებს სექციებში ნავიგაციას.

1. ფასდაკლებები და გაყიდვები.

მომხმარებლები ხშირად უკმაყოფილონი არიან იმით, რომ ძნელია იპოვოთ ფანჯრები საიტზე ფასდაკლების კოდის შეყვანისთვის. თუ თქვენ აწარმოებთ აქციას, ფასდაკლებას კუპონებზე ან კოდებზე, დარწმუნდით, რომ ადამიანს შეუძლია სწრაფად ნავიგაცია და გაიგოს რა არის. თუ კლიენტებს უჭირთ თქვენი ონლაინ რესურსის გამოყენება, გაყიდვები შემცირდება.

აღსანიშნავია, რომ რიგი ონლაინ მაღაზიები ახლა აწესებენ დროებით შეზღუდვებს გარკვეული საქონლის შეძენაზე, რის გამოც მომხმარებლების მგრძნობელობა ფასების მიმართ მცირდება.

1. სურათები.

თქვენი ონლაინ მაღაზია უნდა გამოიყურებოდეს ესთეტიურად სასიამოვნო. თუ თქვენ აანალიზებთ, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები, მაშინ შესაძლებელია, რომ თქვენი საიტი არ იყოს საკმარისად მიმზიდველი. თვალის თვალთვალის კვლევების შედეგები მიუთითებს იმაზე, რომ ვიზიტორები ჯერ ვიზუალურად აღიქვამენ გვერდს, იკვლევენ მას და მხოლოდ ამის შემდეგ კითხულობენ ტექსტს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საიტის ლამაზი და მაღალი ხარისხის სურათები ძალიან მნიშვნელოვანია.

კვლევის მსვლელობისას მიღებული მონაცემები მიუთითებს, რომ ყიდვამდე კლიენტი ცდილობს ნახოს პროდუქტის რაც შეიძლება მეტი ფოტო და გამოსახულება. გარდა ამისა, მას უფრო აინტერესებს, როგორ გამოიყურება ტანსაცმელი მოდელებზე. რაც უფრო მეტ მაღალხარისხიან სურათს და ვიდეო კონტენტს დაამატებთ საიტს, მით უფრო მეტად ასტიმულირებთ კლიენტს შესაძენად.

როგორ გავარკვიოთ, რატომ დაეცა გაყიდვები: ანალიზი და კონტროლი

რონ ჰაბარდის ფორმულის შესაბამისად, რომელმაც შექმნა მართვის ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული ტექნოლოგია, კონტროლი ყოველთვის უდრის შემოსავალს. როდესაც იწყებ ამა თუ იმ პროცესის კონტროლს და გულდასმით ანალიზს, შენ გავლენას ახდენ სიტუაციაზე, დაზოგავ ძალას, ფულს და გაზრდის ეფექტურობას. გაყიდვების პროცესსაც სჭირდება კონტროლი და ანალიზი.

იმისათვის, რომ არ გაგიკვირდეთ, რატომ დაეცა გაყიდვები, მუდმივად აკონტროლეთ:

• რამდენი პოტენციური მომხმარებელი დაგიკავშირდათ - იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც შევიდნენ სავაჭრო სართულზე, სატელეფონო ზარების ან ოფიციალურ ინტერნეტ რესურსზე ვიზიტების რაოდენობა;
• რამდენი გარიგება დაიხურა და ჩეკები დაირღვა, რეალური კლიენტების რაოდენობა, ანუ მათ, ვინც შესყიდვა გააკეთა. ეს მაჩვენებელი აუცილებელია კონვერტაციის გამოსათვლელად და გამყიდველების პროფესიონალიზმის შესაფასებლად;
• რა მოცულობით განხორციელდა საშუალო გარიგება ან გაიცა საშუალო ჩეკი. ამ მნიშვნელობის მისაღებად, გაყიდვების მთლიანი დღიური მოცულობა იყოფა ტრანზაქციისა და გატეხილი ჩეკების რაოდენობაზე;
• გამყიდველის კონვერტაციის კურსი. პარამეტრი მიუთითებს თქვენი თანამშრომლების პროფესიულ დონეს, მათ ცოდნას და უნარს, გამოიყენონ ტრანზაქციების ტექნოლოგია.

თუ გაანალიზებთ, რატომ დაეცა გაყიდვები, მაშინ პირველ რიგში შეაფასეთ ამ პროცესის კონტროლის ხარისხი. თუ თქვენ ეფექტურად არ აკონტროლებთ და არ აკონტროლებთ განხორციელებას, მაშინ თქვენ არ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ ინდიკატორებზე. კლიენტების მხოლოდ მეათედი ეუბნება უმაღლეს მენეჯმენტს წარმოშობილი კონფლიქტებისა და დავების შესახებ, რაც საშუალებას აძლევს კომპანიის წამყვან მენეჯერს აღმოფხვრას ხარვეზები. დანარჩენი უკმაყოფილო მყიდველები უბრალოდ უარს ამბობენ კომპანიასთან თანამშრომლობის გაგრძელებაზე.

მაშ, როგორ აკონტროლებთ გამყიდველებს? უპირველეს ყოვლისა, დააკვირდით, როგორ ურთიერთობენ ისინი მომხმარებლებთან. ხშირად, კომპანიები, როდესაც აანალიზებენ, რატომ შემცირდა გაყიდვები, ცხადყოფენ, რომ გამყიდველები არიან დამნაშავენი. შესაძლოა, ისინი უყურადღებო არიან მომხმარებლებთან, უგულებელყოფენ მათ თხოვნებს ან ძალიან უხერხულნი არიან. არ დაგავიწყდეთ, რომ თუ არ აკონტროლებთ დისციპლინას, გარკვეული პერიოდის შემდეგ ნახავთ, რომ მოგება გამოტოვეთ შესრულების შემცირების გამო. გაყიდვების პროცესი იმართება ორი ინსტრუმენტის - მოტივაციისა და კონტროლის გამოყენებით.

ზედამხედველობის ყველაზე ეფექტური საშუალება, მრავალი მენეჯერის აზრით, არის ვიდეოსათვალთვალო კამერის დაყენება მიკროფონით სავაჭრო სართულზე ან სხვა ადგილას, სადაც გამყიდველები მუშაობენ. ვიდეოკამერების არსებობა მენეჯერს საშუალებას აძლევს აკონტროლოს გამყიდველების მუშაობა ონლაინ, შეაფასოს სიტუაცია დარბაზში და, ზოგადად, დაადგინოს, რატომ დაეცა გაყიდვები.

დღეს ქვეშევრდომების გაკონტროლებაში გასაკვირი არაფერია და ამ მეთოდს ბევრი წარმატებით იყენებს თანამედროვე საწარმოები. სწორედ ამიტომ, თუ გსურთ გაიგოთ, რატომ დაეცა გაყიდვები, აუცილებლად ღირს ვიდეოკამერების დაყენება და იმის გარკვევა, თუ რა არის არასწორი. თუ თქვენ, როგორც ბიზნესის მფლობელი, აცნობიერებთ, რომ გაყიდვები დაეცა თანამშრომლების ბრალის გამო, შეგიძლიათ დააწესოთ მათ დისციპლინური სანქციები ან უბრალოდ გაათავისუფლოთ ისინი, აიღეთ სხვები მათ ადგილას.

კონტროლის შემდეგი ეტაპი არის ყოველდღიური ანგარიშგების შემოღება გაყიდვების მენეჯერებისთვის. ანუ, თანამშრომლების მოვალეობებში შედის სპეციალური ფორმების ყოველდღიური შევსება, სადაც ნაჩვენები იქნება ინფორმაცია გაყიდული პროდუქციის ან მომსახურების მოცულობის, განხორციელებული ზარების ან პრეზენტაციების რაოდენობის შესახებ და შემდგომი საქმიანობის გეგმების ან სხვა მნიშვნელოვანი მონაცემების შესახებ. შენი კომპანია იქ შევა.. ყველა ეს ინფორმაცია მოგვიანებით გამოგადგებათ როგორც კონკრეტული თანამშრომლის, ისე მთელი დეპარტამენტის შედეგების შესაფასებლად.

კიდევ ერთი ეფექტური მეთოდი იმის გასაგებად, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები, არის კომპანიის მონახულება „იდუმალი მყიდველის“ საფარქვეშ. ამ ტექნიკის წყალობით, თქვენ შეძლებთ შეაფასოთ, თუ როგორ მუშაობს საწარმო გარედან, დააყენეთ თავი კლიენტის ადგილას და გაარკვიოთ, რატომ შემცირდა თქვენი გაყიდვები.

ჯერ ამზადებენ ლეგენდას და კოორდინირებენ საწარმოს ხელმძღვანელობასთან, შემდეგ კი „იდუმალი მყიდველის“ საფარქვეშ ეწვევიან კომპანიას. ეს საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ არის თუ არა მომსახურება მაღალი ხარისხის, არიან თუ არა თანამშრომლები კვალიფიცირებული და ასევე იგრძნოთ სავაჭრო სართულის ატმოსფერო მყიდველის თვალით. კონკურენტი ფირმების შემოწმება დაგეხმარებათ გაიგოთ მათი უპირატესობები. ამ ინფორმაციის გამოყენებით, თქვენ მოიზიდავთ ახალ მყიდველებს, რომლებმაც გუშინ აირჩიეს სხვა კომპანიები და გაიგებთ, რატომ შემცირდა გაყიდვები თქვენს კომპანიაში.

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები დაცემის შემდეგ

ასე რომ, თქვენ გაარკვიეთ, რატომ დაეცა გაყიდვები. ახლა თქვენი მთავარი ამოცანაა მუშაობის გაუმჯობესება. ანუ, არსებულმა მომხმარებლებმა უნდა მოიხმარონ მეტი თქვენი პროდუქტი ან უფრო ხშირად გამოიყენონ თქვენი სერვისები. გარდა ამისა, ღირს ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე მუშაობა.

ახალი მომხმარებლების მოზიდვა

ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ მოიზიდოთ მომხმარებლები კონკურენტებისგან ან განავითაროთ ბაზრის ახალი სეგმენტები. როგორც პირველ, ისე მეორე შემთხვევაში გარკვეული მარკეტინგული ხრიკები უნდა იქნას გამოყენებული. ცხრილში მოცემულია თითოეული ზემოთ ჩამოთვლილი მეთოდის განხორციელების ინსტრუმენტები. თუმცა, ზოგიერთი მათგანი უნივერსალურია.

მომხმარებლების გაძარცვა კონკურენტებისგან	ახალი სეგმენტების შესვლა
თან ახლდით თქვენს პოტენციურ მომხმარებელს მაღაზიისკენ მიმავალ გზაზე. ეს მეთოდი განსაკუთრებით ეფექტურია, თუ თქვენ ხართ სავაჭრო ცენტრი. ამ შემთხვევაში მომხმარებელი, რომელიც თქვენს კონკურენტთან წავიდა, დაინტერესდება თქვენი პროდუქტით, რადგან მას სჭირდება პროდუქტი და არა კონკრეტული კომპანია. მაგრამ ფრთხილად იყავით, გადაჭარბებულმა რეკლამამ შეიძლება შეაშინოს კლიენტი და გამოიწვიოს გაღიზიანება.
გამოიყენეთ ფასდაკლებები, ბონუსები და საჩუქრები. თქვენი გაყიდვების პუნქტთან გავლისას მომხმარებელი დაინახავს მაცდურ შეთავაზებას. მაშინაც კი, თუ ის ჯერ გაივლის, მაშინ, როდესაც ვერ ხედავს თავისი "ცხოველის" სარგებელს, სავარაუდოდ, ის დაგიბრუნდებათ. მაგრამ ეს ტექნიკა მხოლოდ გაყიდვების მოკლევადიან ზრდას გამოიწვევს.
აჩვენეთ, რომ თქვენი პროდუქტი უკეთესია. ეს შეიძლება გაკეთდეს მხოლოდ პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებით და სერვისის გაუმჯობესებით.	ჯვარედინი ღონისძიებები. შეთანხმდით ნებისმიერ საწარმოსთან ერთობლივ აქციაზე. ეს შეიძლება იყოს ღონისძიება (მაგალითად, პროდუქტის დეგუსტაცია სუპერმარკეტში), საჩუქარი პარტნიორისგან შესყიდვისთვის (გაიხსენეთ სუპერმარკეტის Perekrestok-ისა და საიუველირო მაღაზიის Sunlight-ის ერთობლივი აქცია). მთავარია, რომ სამიზნე აუდიტორია თქვენ და თქვენს პარტნიორს ემთხვეოდეს.

გაყიდვების გაზრდა არსებულ მომხმარებლებთან

აქ ასევე განხორციელების ორი ვარიანტია - მუშაობა მოხმარების გაზრდაზე და გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდაზე.

გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდა

1. მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება.მაღაზიას უნდა ჰქონდეს მაღალი ხარისხის მომსახურება, რათა კლიენტები ისევ და ისევ დაუბრუნდნენ მას. კარგი გამყიდველი ყველაფერს გაყიდის. ცუდი გამყიდველი ვერაფერს გაყიდის. არსებობს შიდაკომპანიის მარკეტინგი - საწარმოს დამოკიდებულება პერსონალის მიმართ. თუ თქვენ შეუქმნით ხელსაყრელ სამუშაო პირობებს თქვენი ხელქვეითებისთვის, მაშინ, შესაბამისად, თქვენ მიიღებთ მეტ შემოსავალს და არ გაინტერესებთ, რატომ დაეცა გაყიდვები. არ დაივიწყოთ ისეთი კომპონენტები, როგორიცაა ტრენინგი და მოტივაცია.
2. ყურადღება მიაქციეთ მერჩენდაიზინგს.თქვენი გაყიდვები და მოგება პირდაპირ დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ არის განთავსებული პროდუქტი თაროებზე. მარკეტინგში არსებობს ხელის სიგრძის წესი. შესაძლოა, თქვენი გაყიდვები შემცირდა, რადგან არ მიჰყვებით მას. ამ წესის მიხედვით, მყიდველი 80% შემთხვევაში იღებს მისთვის ადვილად მისაწვდომ პროდუქტს. თუ საქონელი მდებარეობს ამ დონის ზემოთ ან ქვემოთ, გაყიდვების მოცულობა არასაკმარისი იქნება.
3. გაყიდვების განხორციელება, აქციები, ბონუსების გაცემა.მაგრამ გახსოვდეთ, რომ ასეთი მოვლენების წყალობით, თქვენ გაზრდით კონვერტაციას, მაგრამ მხოლოდ მათი მოქმედების პერიოდისთვის.

მოხმარების გაზრდა

აქ ყველაფერი საშუალო ჩეკის გაზრდაზე უნდა იყოს მიმართული. ამ შემთხვევაში, გამყიდველები:

1. გაზარდეთ ღირებულება.საქონლის ფასის გაზრდით თქვენ გაზრდით საშუალო ჩეკის ზომას. მაგრამ კონვერტაცია შეიძლება შემცირდეს. შესაბამისად, თქვენი გაყიდვები და მოგება არ გაიზრდება. ასეთი სიტუაციის თავიდან ასაცილებლად, გაითვალისწინეთ, რომ ფასების ოდნავი ცვლილება გამართლებული უნდა იყოს. ანუ მყიდველისთვის გასაგები უნდა იყოს, რომ თქვენ გაზარდეთ ღირებულება არა იმიტომ, რომ გინდოდათ, არამედ იმიტომ, რომ შეფუთვა შეცვალეთ უფრო მოსახერხებელზე.
2. შესთავაზეთ დამატებითი ან დაკავშირებული პროდუქტები ან მომსახურება.მას შემდეგ, რაც თქვენმა მომხმარებელმა გადაწყვიტა პროდუქტის შესახებ, შეგიძლიათ მისი ყურადღება მიიპყროთ დაკავშირებულ პროდუქტებზე. ვთქვათ, თქვენ გაყიდეთ სამაჯური. ამ შემთხვევაში მიზანშეწონილია შემოგთავაზოთ ლამაზი სასაჩუქრე ყუთი. კლიენტი არ დახარჯავს დიდ ფულს ასეთ შესყიდვაზე, მაგრამ მთლიანი ჩეკი უფრო დიდი გახდება, რაც, რა თქმა უნდა, მხოლოდ თქვენს სასარგებლოდ არის.
3. ლოიალობის პროგრამების ჩატარება.ლოიალობის ბარათის წყალობით საშუალო ჩეკის ზომა არ გაიზრდება, მაგრამ გაიზრდება თქვენს მაღაზიაში პირის მიერ შესრულებული შესყიდვების რაოდენობა. ფასდაკლების ბარათების რამდენიმე სახეობა არსებობს - ბონუსები, დაგროვებითი, პრივილეგირებული. თითოეულ მათგანს აქვს საკუთარი დანიშნულება, მაგრამ ყველა მათგანი პირველ რიგში მიზნად ისახავს გაყიდვების გაზრდას.

რა არის ლოიალობის პროგრამის პრინციპი? დავუშვათ, რომ თქვენ ხართ სასურსათო მაღაზიის მფლობელი. თუ ადამიანი ყიდულობს 1000 რუბლს ან მეტს, თქვენ აძლევთ მას ლოიალობის ბარათს. თქვენს მაღაზიასთან არის მსგავსი განყოფილება, რომელსაც არ აქვს საკუთარი ლოიალობის პროგრამა.

სად იქნება მეტი მომხმარებელი? რა თქმა უნდა, გაქვთ. ადამიანები, რომლებსაც აქვთ თქვენი ლოიალობის ბარათი, რეგულარულად ეწვევიან მაღაზიას, რათა მიიღონ ბონუსები, ფასდაკლებები ან საჩუქრები - ყველაფერი განისაზღვრება ბარათის ტიპის მიხედვით. ანუ, ასეთი პროგრამების დახმარებით თქვენ აკავშირებთ კლიენტებს თქვენთან და ისინი ნებით ბრუნდებიან. შესაბამისად, იზრდება თქვენი გაყიდვები და შემოსავალი.

რუსების საშუალო შემოწმება, რომელიც აგვისტოს შედეგებით ისევ 0,2%-ით შემცირდა. ამავდროულად, ჰიპერმარკეტები არ რჩება დამარცხებულში - მხოლოდ დიდმა მაღაზიებმა შეძლეს ჩეკების გაზრდა. ვითარება ჩიხშია წვრილმანი ვაჭრობისთვის, ამბობენ ინდუსტრიაში. ფედერალური და რეგიონული ქსელების ზეწოლა იზრდება, ისევე როგორც კონკურენცია მაღაზიებს შორის, ამიტომ სეგმენტი მომგებიანობის ზღვარზეა.

ქვეყნის მაცხოვრებლების საშუალო ხარჯი მაღაზიაში ერთ ვიზიტზე უკვე მეხუთე თვეა იკლებს. კვლევის ჰოლდინგ „რომირის“ მონაცემებით, აგვისტოში საშუალო ჩეკის ინდექსმა 495 რუბლი შეადგინა. - მინუს 1 რუბლი. ივლისამდე. ამრიგად, ინდექსი განახლდა ორწლიანი მინიმუმი.

"შარშანდელ ღირებულებასთან შედარებით, საშუალო ჩეკი კიდევ უფრო შესამჩნევად შემცირდა - 4,4%-ით, 2017 წლის აგვისტოში 518 რუბლიდან დაეცა", - აღნიშნავს რომირი.

კონკრეტულ რეგიონებში დინამიკა განსხვავებულია: ხუთი ფედერალური ოლქის მაცხოვრებლებმა დაიწყეს მეტი დახარჯვა მაღაზიაში წასასვლელად, სამში მათ შეამცირეს ხარჯები. ყველაზე შესამჩნევად შემცირდა ჩრდილოეთ კავკასიის ფედერალური ოლქის მყიდველები - მინუს 9,7%-ით ივლისის ჩეკთან მიმართებაში. მაღაზიაში წასასვლელად დახარჯული ყველაზე ცოტა თანხა ციმბირში იხარჯება - 398 მანეთი, ხოლო აგვისტოში თანხა 2,7%-ით შემცირდა.

შარშანდელთან შედარებით, "მილიონერების" მაცხოვრებლები არ ზრდიან ხარჯებს (მოსკოვიც კი შემცირდა 0,7%), ხოლო ქალაქებში, სადაც 500 ათასიდან 1 მილიონამდე ადამიანი ცხოვრობს, მაღაზიაში ერთ ვიზიტზე დანახარჯები შემცირდა 2017 წლის აგვისტოსთან შედარებით. 2,5%-ით.

მყიდველებმა დაიწყეს მეტი თანხის დატოვება ჰიპერმარკეტებში - დიდ მაღაზიებში, სადაც იყიდება საკვები და არასასურსათო პროდუქტები. ძირითადად ეს არის რეგიონალური და ფედერალური ქსელები. ჰიპერმარკეტები გახდა ერთადერთი ტიპი განყოფილებები, რომელმაც აჩვენა საშუალო ჩეკის ზრდა - 2,3%-ით, 758 რუბლამდე. მაგრამ მათაც კი 7,8% დაკარგეს შარშანდელთან შედარებით.

ფასდაკლებები აღმოჩნდა ლიდერები საშუალო ჩეკის შემცირებაში: მათში ხარჯვა შემცირდა 2,6%-ით - 331 რუბლამდე. შემოდგომა წლიური თვალსაზრისით - 9,3%. საშუალო ჩეკი ყველაზე ნაკლებად შემცირდა სუპერმარკეტებში - 1,6%-ით 343 რუბლამდე.

საშუალო შემოწმების შემცირების მთავარ მიზეზად დარგის ექსპერტები შინამეურნეობების შემოსავლის დაცემას ხედავენ. როსსტატი 2018 წლის აგვისტოს მონაცემებს ოთხშაბათს გამოაქვეყნებს; ივლისში რეალური შემოსავალი თვეში თითქმის 5%-ით დაეცა. ამავე დროს, დონე.

ჩეკის ზომა შემცირდა არა 0,2%-ით, არამედ 1%-ით, ტიუმენის რეგიონის ვაჭრობის სფეროში მცირე და მიკრო საწარმოთა ასოციაციის ხელმძღვანელმა გააზიარა შეფასებები. ვლადიმერ პანოვი.

"გასაკვირი არაფერია. ჩვენ განვიცდით მოსახლეობის ცხოვრების დონის ვარდნას, შესაბამისად, შემოსავლების ვარდნას ვხედავთ. მეორე მიზეზი არის ფედერალური საცალო ვაჭრობის დაწყება. ჩვენ ტიუმენის რეგიონში ვართ. ჩვენ შესთავაზა ვაჭრობის შესახებ კანონში ცვლილებების შეტანა, რათა ყველა ფედერალური ჯაჭვი განიხილებოდეს ვაჭრობის ერთ სუბიექტად, "რითაც შეიზღუდა მონოპოლია. მაგრამ რუსეთის ფედერაციის მთავრობის გადაწყვეტილება მოვიდა ინიციატივაზე უარის თქმის შესახებ. ჯერჯერობით არავის მოუსმენია. პროგრესი არ არის“, - განაცხადა მან.

ექსპერტი დასძენს, რომ საშუალო ჩეკის შემცირება უფრო მეტად ხვდება მცირე საცალო ობიექტებს, ჯაჭვები ანაზღაურებენ კლებას ბრუნვისა და მომხმარებელთა ნაკადის გამო.

Rosstat-ის მონაცემებით, საცალო ვაჭრობის ბრუნვა ფულადი თვალსაზრისით ივლისში 3,3%-ით გაიზარდა, წლის დასაწყისიდან - მხოლოდ 2,5%-ით. საცალო ბაზრებისა და ბაზრობების წილი, სადაც პროდუქციის შეძენა ყველაზე ხელმისაწვდომ ფასად პირდაპირ მწარმოებლებისგან არის შესაძლებელი, მხოლოდ 5,8%-ს შეადგენდა. წლის განმავლობაში ოფიციალური საცალო ბაზრების რაოდენობა 71 ერთეულით შემცირდა, ხოლო 34 სუბიექტში ჯაჭვის წილი. სავაჭრო სტრუქტურებისაცალო ვაჭრობის მთლიან მოცულობაში ბრუნვამ გადააჭარბა რუსეთის საშუალო დონეს - 33%.

სტატისტიკა აჩვენებს მაღაზიების რაოდენობის ზრდას, აღნიშნავს რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო პალატის ეკონომიკის, მეწარმეობის, მომსახურებისა და სამომხმარებლო ბაზრის განვითარების კომისიის წევრი. ანდრეი უსენკო, ტენდენცია საშუალო ბილეთის ღირებულების კლების პარალელურად მიდის.

"იყო ასეთი "კუდრინის მაკრატელი" - როცა ერთი მრუდი ადის და მეორე ქვევით. არ ვიცი, ვისი მაკრატელი შეიძლება ეწოდოს მდგომარეობას ვაჭრობაში, მაგრამ მსგავსი სურათი გვაქვს, ბრუნვები იზრდება, მაგრამ. ასევე ინფლაციის დონეზე, ეს ყველაფერი საკმაოდ საგანგაშოა მცირე ბიზნესის თვალსაზრისით, რადგან ფედერალურ და რეგიონულ ქსელებს მეტი რესურსი აქვთ რთულ ვითარებას გაუძლოს. როცა ბიზნესის კეთების ღირებულება იზრდება გაზრდის გამო. მაღაზიებს, მაგრამ მომგებიანობას არა, ეს საფრთხეს უქმნის რეგიონულ სავაჭრო კომპანიებს, მცირე მაღაზიებს საცალო ბიზნესიგარკვეული ბუშტიც გაბერილია: საცალო ობიექტების რაოდენობის გაუთავებელი ზრდა რაღაც მომენტში ხარისხში უნდა გადაიზარდოს. და აქ ჩნდება კითხვა, გაძლებენ თუ არა ქსელები იმ მომენტამდე, როცა ეს მოხდება, თუ გადახედავენ თავიანთ სტრატეგიას“, - განაცხადა ოპ-ის წევრმა.

ამავდროულად, ექსპერტმა დაადასტურა, რომ ჩეკის შემცირება იგრძნობოდა კიროვის რეგიონშიც - უსენკო არის ვიატკას სავაჭრო-სამრეწველო პალატის ვიცე პრეზიდენტი.

ჩეკი მხოლოდ მაშინ დაიწყებს ზრდას, როცა რუსები იგრძნობენ „ქაღალდის“ შემოსავლის ზრდას. ამავდროულად, სავაჭრო ბრუნვის შემცირების საფრთხემ უახლოეს მომავალში შესაძლოა გამოიწვიოს შრომის ბაზარზე დაძაბულობის გაზრდა.

"თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ მოსახლეობის მნიშვნელოვანი ნაწილი არა მხოლოდ ყიდულობს საქონელს მაღაზიებში, არამედ მუშაობს მათში. სიტუაციის გართულება ეკონომიკის ასეთ მასობრივ სექტორში უდავოდ იმოქმედებს უმუშევრობის დონეზე", - აღნიშნავს ანდრეი უსენკო.

ამ დღეებში საცალო ბიზნესი გადარჩენისთვის ბრძოლას ჰგავს: ყოველდღე უნდა ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ გავზარდოთ ჩვენი მაღაზიების ეფექტურობა, რათა მივაღწიოთ მიზნებს, უზრუნველვყოთ სტანდარტების დაცვა. გაყიდვების შემდგომი მომსახურება, ოპერატიული პროცესები კლიენტის ნდობისა და ლოიალობის მოსაპოვებლად და შედეგად, დამსახურებული მოგების მისაღებად. ამ „ბრძოლის“ ერთ-ერთი მთავარი პუნქტია KPI-ს მიზნის მისაღწევად მუშაობა, როგორც მთავარი მაჩვენებელი იმისა, რომ ჩვენი ქმედებები სწორია და მაღაზიები სწორად იმართება.

როგორც წესი, საცალო ვაჭრობის მენეჯერების უმეტესობა, სხვა KPI-ებთან ერთად, განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევს ნივთების საშუალო რაოდენობას თითო ჩეკზე ან ჩეკის შევსებაზე, როგორც მაღაზიის გუნდის უნარის ერთ-ერთი მთავარი მაჩვენებელია სწორად გამოიყენოს გაყიდვების ტექნიკა ვიზიტორებთან მუშაობისას. კერძოდ, დამატებითი პროდუქტების გაყიდვა. ეს პუბლიკაცია ყურადღებას გაამახვილებს ჩეკის შევსების ზრდის სტიმულირების ერთ-ერთ წარმატებულ მეთოდზე, რომლის ეფექტურობა დადასტურებულია Puma-ს საცალო მაღაზიებში ორწლიანი პრაქტიკით.

რა შეიძლება გავლენა იქონიოს ერთ კლიენტზე გაყიდული ერთეულების საშუალო რაოდენობაზე? ამ კითხვაზე რამდენიმე პასუხი არსებობს: ეს არის პროდუქციის ასორტიმენტი, კომპანიის საფასო პოლიტიკა და კლიენტის გადახდისუნარიანობა და განწყობა, ასევე მაღაზიაში აქციებისა და სპეციალური შეთავაზებების ხელმისაწვდომობა. მაგრამ რაც უფრო მნიშვნელოვანია არის გაყიდვების ტექნიკის ეფექტური გამოყენება გაყიდვების პერსონალის მიერ ვიზიტორებთან მუშაობისას. ეს ფაქტორი ასევე დამოკიდებულია რამდენიმე პირობებზე:

დამატებითი საქონლის შეთავაზების თეორიული მეთოდების ცოდნა;

მათი სწორად გამოყენების უნარი პრაქტიკული სამუშაოკლიენტებთან;

· მათი მაღაზიის ასორტიმენტის გამყიდველების უნაკლო ცოდნა და სხვადასხვა პროდუქტების კომპეტენტურად შერწყმის უნარი სრულფასოვანი იმიჯის შესაქმნელად;

პერსონალის მოტივაცია დამატებით საქონელთან მუშაობისთვის;

მომხმარებელთა წინააღმდეგობასთან გამკლავების უნარი

როგორც ჩანს, ყველა ამ საკითხზე ადვილია სამუშაოს დადგენა ტრადიციული გზებით, როგორიცაა ტრენინგებისა და შეხვედრების ჩატარება, გამყიდველების მუშაობაზე დაკვირვება სავაჭრო სართულზე, ახალი თანამშრომლების სწრაფი და დროული მომზადება, სავაჭრო სართულზე მენეჯერად მუშაობა. მაღაზიის, როგორც მისი გუნდის მენტორის, პირადი მაგალითის ჩვენებით სწორი მუშაობამყიდველებთან ერთად. და აზრი არ აქვს ამ ქმედებების აუცილებლობაზე კამათს - ეს, რა თქმა უნდა, არის ვიზიტორთა მომსახურების სტანდარტების დაკმაყოფილების საფუძველი. მაგრამ პრაქტიკაში ძალიან ხშირად ვაწყდებით იმ ფაქტს, რომ მიუხედავად ჩვენი პერსონალის ტრენინგზე დახარჯული მნიშვნელოვანი დროისა, ზემოაღნიშნული მეთოდები არ უწყობს ხელს ჩეკის შევსების დაგეგმილი ღირებულების მიღწევას, როგორც მთლიანობაში, ასევე ცალკეულ თანამშრომლებს. გაყიდვების ტექნიკის გამოყენების ეფექტურობის ერთ-ერთი პირობის მაინც შეუსრულებლობამ შეიძლება გააუქმოს ჩეკის ოდენობის გაზრდის სხვა მცდელობები რთული შესყიდვის განხორციელებით.

დიახ, იცის თეორიული საფუძველიმომხმარებელთან დაკავშირებული პროდუქტების შეთავაზება დამწყებთათვის შესაძლოა ფსიქოლოგიური ბარიერის წინაშე აღმოჩნდეს კლიენტთან მუშაობისას პრაქტიკაში. მეორეს მხრივ, გამოცდილ თანამშრომელს შეიძლება, მთელი რიგი მიზეზების გამო, არ სურდეს კლიენტთან მუშაობა 100%-ით სურვილის ან განწყობის ნაკლებობის გამო, რაც მის პერსონალურ UPT-ს მიზნის ქვემოთ ამცირებს. რამდენიმე პროდუქტის ჰარმონიული იმიჯის შედგენის არასწორი მიდგომა ასევე შეიძლება გახდეს წარმატებული გარიგების დაბრკოლება.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ყველა ამ ფაქტორების კონტროლის სისტემატური მიდგომის არარსებობა არის მათი წარმოშობის მიზეზი. ამ ხარვეზის აღმოსაფხვრელად შესაძლებელია ჩეკის სისრულის ყოვლისმომცველი კონტროლის ინსტრუმენტის დანერგვა - ჩეკების გაყიდვების ერთი პოზიციით დაფიქსირების გარკვეული ფორმა. ეს შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს:

დასკვნა ის არის, რომ გამყიდველი, რომელმაც დადო გარიგება ჩეკში ერთ ერთეულთან, ცხრილის პირველ სვეტში აფიქსირებს გაყიდული პროდუქტის სახელს ამ დაბეჭდილი ფორმით. შემდეგი, მან უნდა ჩამოთვალოს დაკავშირებული და არადაკავშირებული პროდუქტები, რომლებიც მან შესთავაზა კლიენტს. მესამე სვეტში თანამშრომელი მიუთითებს მომხმარებლის წინააღმდეგობებზე, რამაც გამოიწვია უარი დამატებითი საქონლის შეძენაზე. ბოლოს, ბოლო სვეტში, გამყიდველი წერს, რა ქმედებები მიიღო მან ამ წინააღმდეგობების დასაძლევად. შევსებისთანავე ეს ფორმა მუშავდება მაღაზიის ადმინისტრაციულ პერსონალთან ან მათ მენტორთან, რათა გამყიდველს დროულად მიეცეს გამოხმაურება გაყიდვის შესახებ.

მუშაობის ასეთი სქემა საშუალებას გაძლევთ ერთდროულად გამოავლინოთ და შეიმუშაოთ რამდენიმე პრობლემა.

პირველ რიგში, ფორმის მეორე სვეტის დათვალიერებისას, მენტორს შეუძლია დაასკვნოს, რომ თანამშრომელს შეუძლია სწორი არჩევანის გაკეთება დამატებითი ნივთი. როგორც წესი, დამწყები გამყიდველები შემოიფარგლებიან მხოლოდ ერთი პროდუქტის შეთავაზებით, როგორიცაა წინდები ფეხსაცმლით, ნაცვლად იმისა, რომ ეცადონ კლიენტს პროდუქციის არსებული ასორტიმენტის სრული სურათის შეხამება. გარდა ამისა, ამ გაყიდვის განხილვისას განიხილება ის პირობები და გარემოებები, რომლებშიც გამყიდველმა შესთავაზა დამატებითი ერთეულები, რაც შესაძლებელს გახდის სამუშაოში შესაძლო შეცდომების განხილვას.

მეორეც, მენტორი, ფორმის საფუძველზე, აფასებს გამყიდველის უნარს, იმუშაოს წინააღმდეგობებთან, როდესაც ცდილობს ჩეკის გაფართოებას. ამ კონტექსტში შეცდომებზე მუშაობა თანამშრომელს საშუალებას მისცემს ჩამოაყალიბოს სწორი არგუმენტაციის უნარი ეჭვებთან მუშაობისას.

დამატებითი პროდუქტის შეთავაზების მოტივაციის ნაკლებობის პრობლემა, როგორც გაირკვა, ეფექტურად წყვეტს გამყიდველების მიერ ჩეკების დაფიქსირების ფორმის შევსების და მენტორთან „დებრიფინგის“ გაჩენის საჭიროებას. ბევრი ძალიან მოტივირებული თანამშრომელი ყველაფერს გააკეთებს იმისათვის, რომ იმუშაოს კლიენტთან, რათა თავიდან აიცილოს ერთი გაყიდვა ფორმაში.

ამ ხელსაწყოს გამოყენებაში ყველაზე მნიშვნელოვანი არის მის დასრულებაზე კონტროლის უზრუნველყოფა და დროული გადამოწმება შესაბამისი გამოხმაურებით. ფორმა შეიძლება გამოყენებულ იქნას რამდენიმე სიტუაციაში. ასე რომ, თუ გვჭირდება ცალკეული ჩამორჩენილი თანამშრომლების მოზიდვა UPT მნიშვნელობით, ჩვენ შეგვიძლია განვახორციელოთ ჩეკის აღრიცხვა მხოლოდ ამ გამყიდველებისთვის. ამავდროულად, ფორმის შევსების ხანგრძლივობა შეზღუდულია იმ მომენტით, როდესაც ისინი მიაღწევენ ჩეკის შევსების დაგეგმილ მნიშვნელობებს.

ამ მეთოდის გამოყენების კიდევ ერთი გზაა ცარიელი ფორმის დანერგვა ყველა გამყიდველისთვის. ამის საჭიროება შეიძლება გამოწვეული იყოს UPT-ის მკვეთრი ვარდნით, მათ შორის გარე მიზეზები. უწყვეტი აღრიცხვა ამ შემთხვევაში ხელს უწყობს გაყიდვების მთელი გუნდის მაქსიმალურად მობილიზებას, რათა მიიღოთ საუკეთესო შედეგი მომხმარებლებთან მუშაობისგან. მაგრამ გასათვალისწინებელია, რომ მუდმივი შედეგის ფორმის გრძელვადიანი გამოყენება არ მოიტანს, მაგრამ შეიძლება ჰქონდეს საპირისპირო ეფექტი თანამშრომლების მოტივაციის შემცირებით. ამრიგად, კრიზისის პირობებში, ერთიანი ჩეკის აღრიცხვის ფორმის გამოყენების ყველაზე გრძელი რეკომენდებული პერიოდი შეიძლება შემოიფარგლოს ერთი თვით.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ჩეკის აღრიცხვის ფორმის გამოყენება ერთი პოზიციით საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ ჩეკში ერთეულების საშუალო რაოდენობის ღირებულება 15-20% -ით უკვე მისი გამოყენების ერთიდან ორ კვირაში. ტრენინგისა და კონტროლის ტრადიციული მეთოდების გარდა, მისი გამოყენება გააუმჯობესებს ნებისმიერის ეფექტურობას საცალო მაღაზიადა გამოიყენეთ შიდა რესურსი ჩეკის სისრულის უმაღლესი მნიშვნელობისთვის ყველაზე ეფექტური გზით.

იასკოვი არტემი

მაღაზიის ჯგუფის ლიდერი

რუსებმა დაიწყეს საკვებიზე ნაკლები დახარჯვა - მაღაზიაში საშუალო ჩეკმა ორ წელიწადში მიაღწია მინიმუმს, გარდა ამისა, ივლისის მაჩვენებელი ივნისთან შედარებით 3%-ზე მეტით დაეცა, ნათქვამია Romir ჰოლდინგის კვლევის მიხედვით. მოსკოვში საშუალო ჩეკი შეადგენდა თითქმის 680 რუბლს, პეტერბურგში - დაახლოებით 640 რუბლს. მოსახლეობის რეალური შემოსავლების საერთო კლებამ თავისი როლი ითამაშა - Rosstat-მა ივლისში თითქმის 5%-ით შემცირდა.

შედეგად, რუსები უფრო ხშირად აკეთებენ მცირე შესყიდვებს, ამბობს ანდრეი კარპოვი, საცალო ბაზრის ექსპერტთა ასოციაციის გამგეობის თავმჯდომარე: „თავად მომხმარებელი, უბრალოდ, ზოგავს და არ ყიდულობს ძალიან ბევრს. ამავდროულად, დიახ, ის ნაკლებს იღებს, მაგრამ მან უბრალოდ შეამცირა მოგზაურობის რაოდენობა ჰიპერმარკეტებში, სადაც უფრო მეტი იყიდა, უბრალოდ უფრო ხშირად დაიწყო მაღაზიაში სიარული. როგორც ერთი შესყიდვის ნაწილი, ის იღებს მხოლოდ იმას, რაც მას სჭირდება. ზოგადად, ბრუნვა ბოლო ოთხი წლის განმავლობაში მცირდება. Გასულ წელსარის მცირე დინამიკა 2%-ის რეგიონში - ეს უკიდურესად უმნიშვნელო მაჩვენებლებია. ეს ყველაფერი იმაზე მეტყველებს, რომ მომხმარებელს ზედმეტი ფული არ აქვს.

ბოლო ორი წლის განმავლობაში, მომხმარებელთა პრეფერენციები ძალიან შეიცვალა: დიდი სუპერმარკეტების ნაცვლად, ისინი ირჩევენ მცირე მაღაზიებს, თქვა ანდრეი ვილმა, Romir Holding-ის კომუნიკაციების დირექტორის მოადგილემ. ”ხალხი ტოვებს ჰიპერმარკეტებს, სუპერმარკეტებს, დიდ ფასდაკლებებს კომფორტის მაღაზიებისთვის, ეგრეთ წოდებული ტრადიციული სავაჭრო მაღაზიებისთვის, ისინი ყიდულობენ საქონელს იმ ადგილებში, სადაც ის ადრე მიუწვდომელი იყო - მაგალითად, ასორტიმენტი მუდმივად ფართოვდება ბენზინგასამართ სადგურებზე, სავაჭრო პუნქტების რაოდენობა. ფართოვდება ცენტრები, რომლებიც გვთავაზობენ არა მხოლოდ ყავას, განმარტავს ის. „ადამიანები ახლა ერთგვარი დივერსიფიკაციას უკეთებენ შესყიდვებს.

თუ ადრე დიდ მაღაზიებში დადიოდნენ, ყიდულობდნენ, ახლა უბრალოდ ბევრგან ყიდულობენ.

ყველა კატეგორიის მოქალაქეები, როგორც ასაკისა და სქესის, ასევე სიმდიდრის მიხედვით, ექვემდებარება ამ ტენდენციას - ვისაც ნაკლები ფული აქვს, მაინც შეუძლია იყიდოს ის საქონელი, რომელიც ადრე იყიდა სუპერმარკეტში.

დიდი საცალო ქსელები და ჰიპერმარკეტები იზიდავს მომხმარებლებს რეგულარული აქციებით: ეს არის ფასდაკლების კუპონები და თამაშის ფორმატები, მაგალითად, საკოლექციო ბარათები ფეხბურთელების გამოსახულებით ან ბავშვთა სათამაშოების ნაკრები, რომლებიც მოცემულია ჩეკში გარკვეული თანხით.

ფასდაკლებით საქონლის წილი მთლიანი გაყიდვების 20-25%-ს შეადგენს. და ძნელად შეიძლება ითქვას, რომ მყიდველებმა თავი აარიდეს საცალო ქსელებს და დიდ სუპერმარკეტებს მცირე მაღაზიების სასარგებლოდ, ამბობს ივან ფედიაკოვი, Infoline საინფორმაციო და ანალიტიკური სააგენტოს გენერალური დირექტორი: გაყიდვების მოცულობა.

ჩვეულებრივი მომხმარებლების მსხვილი საცალო ქსელებიდან რაიმე გატანის საკითხი არ არის.

პირიქით, მომხმარებელს აქვს საშუალება აქტიურად დაზოგოს აქციების წყალობით, რომლებიც ძალიან აქტიურია მსხვილ ფედერალურ ქსელებში და ხშირად მოიცავს სამომხმარებლო საქონლისა და საკვები პროდუქტების მთელ სპექტრს;

საშუალო გადასახადის შემცირება მხოლოდ სეზონური მოვლენაა, თუმცა საცალო ბაზარზე სერიოზულ ცვლილებებზე საუბარი ნაადრევია, დარწმუნებული ვარ. აღმასრულებელი დირექტორი სავაჭრო ქსელინამდვილი ალექსანდრე მიშინსკი: ”ზაფხულში კიდევ ბევრი პატარა შესყიდვაა – სასმელი, ნაყინი და სხვა. და მეორეც, ყოველწლიურად ხდება მთლიანი შემოწმების გაყოფა დღისთვის, ანუ ხალხი იწყებს წასვლას არა ერთ მაღაზიაში, არამედ რამდენიმეში, არჩევს საქონელს აქციების მიხედვით.

ერთადერთი რეგიონი, სადაც საპირისპირო ტენდენცია შეინიშნება, არის ჩრდილოეთ კავკასია ფედერალური ოლქი. იქ საშუალო ჩეკი 15%-ით გაიზარდა.

ვიქტორია ფეოფანოვა