Leiligheter til leie 

Hvorfor er størrelsen på den gjennomsnittlige sjekken i butikker synkende. Hvorfor salg falt: årsaker, konsekvenser, måter å øke Poaching-kunder fra konkurrenter

Forskningen av informasjonsmatriser ligner på letingen etter en skatt: det er ikke klart hvem, hvor, hva og etter hva som leter etter, men uroen er forferdelig. Forretningsmenn ber om relevant kunnskap, matematikere krever å sette mål, forhandlere løper mellom dem, i håp om å tjene penger "begge veier".


Uorganiserte gruveforsøk initieres av forventningen om utallige skatter. Skummet fra gullrushet tiltrekker seg ikke-spesialister med forventning om å fore lommene. Markedet multipliserer rykter, og blåser opp forfengelighetens ild. Konferanser, forretningsfrokoster og siste kveldsmat bringer møllballe helter frem i lyset.

Konverteringsfrekvensene er høyere i gatebutikker og er omvendt proporsjonale med trafikken: jo større flyt av kunder, jo lavere er sannsynligheten for kjøp. Gjennomsnittlige og impulsive kunder øker konverteringen, tilhengere og forbrukere av yttertøy reduserer den.

Gjennomsnittlig sjekk. Avhenger av regionen, strukturen til den innkommende befolkningen, klyngen og plasseringen av butikken. Jo yngre utsalgsstedet er (den senere datoen for åpning, reparasjon eller rebranding er tatt i betraktning), desto høyere er størrelsen på gjennomsnittsregningen.

Butikker med egen inngang har høyere gjennomsnittssjekk sammenlignet med de som ligger i kjøpesenteret. Nybegynnere og snobbete kjøpere øker gjennomsnittssjekken, kjøpere og langsiktige kunder reduserer den.

Prisen på produktet. Konverteringsfrekvens, besøkstrafikk og region påvirker. Det er ingen forskjeller mellom klientklynger. Mest høye priser i nye butikker, de minste - i flaggskipet. En høy konvertering fører til en økning i gjennomsnittsprisen.

Antall varer i sjekken. Statistisk signifikant påvirkning: region, butikkklynge, beliggenhet. Klynger av kunder er ikke forskjellige i antall varer i sjekken.

Gatebutikker selger mer per besøk enn kjøpesentre. Høyere flytkonvertering - flere produkter i sjekken. Shoppere, slitne og gjennomsnittlige kunder øker antall kjøp per besøk, tilhengere og snobber – reduser.

klientklynge. De påvirker alle salgstall uten unntak. Jo flere gjester gjør personlige kjøp som gjenkjennes av identifikasjons- eller lojalitetsverktøy, jo mer håndterlig oppnås prognoser.


Butikkklynge. Påvirker trafikk: høyere rangering – mer innkommende trafikk. Konverteringsavhengigheten er lik, men svakere. Omvendte regler: Jo lavere butikkklynge, desto høyere er gjennomsnittlig regning og pris.

Klynge av varer. Trendens friskhet, nyheten i samlingen, avhengighet, andelen av basissortimentet er faktorer som påvirker kjøpene av den innkommende strømmen. Det er ingen mirakler her.

Selgere klynge. Plagen med valget ved kjøp og kampen med tvil om suksess er faktorer i kjøpernes psykiske smerte, som de forventer å jevne ut. og justering av selgerklynger til strukturen til klientstrømmen øker hele spekteret av indikatorer.

Butikkområde. Påvirker trafikken: et større handelsområde betyr flere besøkende. Endrer aktivitetsnivået: flaggskipbutikker reduserer konverteringsprosenten. Det påvirker ikke andre indikatorer.

Plassering. Påvirker trafikken: ved plassering på gaten er strømmen av kunder lavere enn i kjøpesenteret. Konverteringen av besøkende til Gaten er høyere enn i kjøpesenteret. Gjennomsnittssjekken er høyere i Street. Gjennomsnittsprisen på varene er ikke forskjellig. Antall kjøp i kvitteringen er høyere for Street.

Gulv. Påvirker ikke det effektive trafikknivået når man tar hensyn til koeffisienten for forskjellen i leieprisen. Konverteringen synker etter hvert som antall etasjer øker. Størrelsen på kvitteringen, prisen og varemengden avhenger ikke av gulvet i butikken.

Målstyring. Sorterte lister over regioner, byer, butikker, varer, selgere indikerer gjensidig suksess uten å gi påvirkningsverktøy. lar deg beregne indikatorer utsalgssteder fra strukturen til klientstrømmen, identifisere potensiale og spore dynamikken i fremdriften.


Før du overleverer dataene til ekspertene, be om depersonaliserte presentasjoner av tidligere prosjekter for å se hvordan gullet til ny kunnskap ser ut. Dette vil bidra til å utjevne forventningene og identifisere ulemper - ikke la deg lure av glimmer og pyritt, som blir utgitt som et edelt metall.

I kamp er jern mer verdifullt enn gull - det er bedre å fastsette reglene for en trygg økning i virksomheten enn å uendelig lete etter filosofens stein av et øyeblikkelig mirakel.

Analysen av endringer i gjennomsnittsregningen lar eieren evaluere suksessen til etableringsledelsen, holde seg à jour med etableringen og ta nødvendige ledelsesbeslutninger i tide. Analysere endringer i mengden av gjennomsnittlig sjekk, kan du få informasjon om hvorvidt den pågående markedsføringskampanjer om arbeidet til personalet er effektivt, om kundene er lojale mot institusjonen. Nesten alle moderne automatiseringsprogrammer for catering lar deg få data om gjennomsnittsregningen til en bedrift.

Hvordan beregne gjennomsnittlig sjekk på en restaurant?

Veldig enkelt. I henhold til en av de vanligste teknologiene beregnes gjennomsnittskontrollen som følger.
Inntektene for en viss periode må deles på antall kontoer eller gjester. Dermed vil vi få gjennomsnittssjekken fra omsetningen etter bord eller etter gjester. For større objektivitet bør det ikke tas hensyn til inntekter fra banketter, levering osv. Kun inntekter generert i hallen.

Hvorfor faller gjennomsnittssjekken?

Det kan være flere årsaker til nedgangen i gjennomsnittssjekken:

  1. Servitører selger/selger ikke dårlig/dårlig trent og kan ikke selge bedre.
  2. Dyre retter tilberedes lenge, gjestene er ikke klare til å vente så lenge.
  3. Tyveri av servitører - noen bestillinger utføres ikke i programmet, sjekker blir ikke stanset.
  4. Kvaliteten på maten eller tjenesten har gått ned, eller begge deler.
  5. Prispolitikken til institusjonen er dårlig.

Hvordan øke gjennomsnittsregningen på en restaurant?

  • Drikketilbud. På mange etablissementer med god gjennomsnittssjekk tilbyr servitører å bestille drikke umiddelbart etter at menyen er servert. Det er logisk og riktig - drikken vil lyse opp forventningene til hovedretten. Det er ikke nødvendig for alle gjester på rad å umiddelbart tilby kun alkohol. Mange gjester kjenner til historier om dårlige servitører, hvis hovedoppgave er å få gjestene til å drikke med en gang, for så å mate ham, fulle, og så, selvfølgelig, bytte ham. Tilby flere drinker å velge mellom, inkludert alkoholfrie. Men det er verdt å huske at te og kaffe tilbys på slutten av måltidet.
  1. Det er også verdt å huske det gjestene husker vanligvis retten eller drinkene navngitt av servitøren i begynnelsen og slutten av setningen. Det vil si at hvis servitøren har i oppgave å selge marginal vin av et bestemt merke, så når han diskuterer drinker med gjesten, navngir han to ganger merket til denne spesielle vinen.

Men igjen – kelneren skal ikke være påtrengende i forslagene. Når servitøren tilbyr vin til gjesten for femte gang, og gjesten fortsatt ikke modnes, er dette allerede en besettelse. Dessuten er "valg uten valg"-trekket kjent for de fleste gjester og etterlater en ubehagelig ettersmak. For eksempel tilbyr servitøren, uten å spørre gjesten om han vil ha alkohol, å bestille sitt beste øl akkurat nå eller rett etter hovedretten.

31.03.2010 kl. 11:48

Du ser på siste måneds omsetningsrapport og plutselig oppdager du at inntektene stuper og sjekkene stuper. Først av alt, etter å ha vært sammen med styremedlemmer på et møte, prøver du å finne årsaker, på en eller annen måte påvirke situasjonen ... Finn en løsning, handle i samsvar med det godkjente konseptet, og resultatet: antall kontroller er kritisk negativt. Katastrofe!

Faktisk er alle geniale løsninger ganske enkle, og loven om bevaring av energi, som sier sannheten kjent for oss fra skolebenken: "ingenting oppstår fra ingenting og forsvinner ikke sporløst", rettferdiggjør seg selv i årevis.

Steg en. Studerer konkurrenter

Selvfølgelig kan noe endre seg "utenfor". Priser og kampanjer som tilbys av konkurrenter, åpningen av en ny handelsplattform. Det er veldig viktig å raskt utforske territoriet til shalandiz (ved siden av problemet handelsplattform innen 10-15 minutters gange).

Det er ikke nok kun å overvåke prisene, det er viktig å ta hensyn til alle endringer i det ytre miljøet. Eller kanskje konkurrenter tilbyr alle besøkende 3% rabatt, eller en gave til et kjøp, eller de har noe som tiltrekker barn, husmødre, som en magnet?

Det er mange alternativer, men det er ikke mindre alternativer for å håndtere andres konkurransefortrinn. Men for denne kampen er det verdt å studere fienden godt, for ikke å kaste bort tid og krefter på kampen med vindmøller.

Årsakene kan være følgende:

- Priskamp; En metode som er ulønnsom for noen, siden det er mye lettere å senke prisen enn å heve den senere. Hard dumping er først og fremst veien til din egen nedgang i fortjeneste, fordi konkurrenter vil følge ditt eksempel, og både du og de vil begynne å tape marginer. Det er viktig å holde øye med prisene på «beacon»-produkter, som egg, sukker, brød, poteter. Ingen vil holde styr på prisene for alle de tusenvis av varene i butikken din, så forskjellen i prisen på "kjeks"-kaker på 20 kopek er langt fra kritisk. Men det er din hellige plikt å vite kostnadene for vurdering, populære og "beacon" varer fra konkurrenter. Hvis du ikke ønsker å bli en lavinntektsbutikk eller en lavinntektsbutikk for å drive med ett mål – de laveste prisene, dropp ideen om bevisst dumping.

- Distribusjon av elefanter; Det er ingen hemmelighet at den nåværende mentaliteten til befolkningen, spesielt det mellomstore segmentet (av gjennomsnittlig inntekt), rett og slett er fornøyd med alle slags kampanjer rettet mot å motta en gave. Og det spiller ingen rolle at det ikke kan være noen nødvendig ting, er det viktig at det gis i hendene GRATIS. Kan du forestille deg, naboen min kjøpte 2 kilo vaskepulver og fikk en dispenserbøtte i gave, dette er en resonans i husmødrenes verden! Tre av fem av vennene hennes vil gå til denne butikken for å kjøpe vaskemiddel! Det er viktig å spore i tide: hvor og på hvilket tidspunkt konkurrentene dine overleverer "elefantene" og gjør et motangrep!

- Rabatt; En konkurrentbutikk har åpnet, den deler ut rabatter til alle kunder - selvfølgelig må den tiltrekke seg befolkningen! Folk skynder seg til skurken som avbryter handelen din, og du river deg i håret uten å vite hva du skal gjøre i dette tilfellet. Rolig ned, vi er godt klar over at konkurrenten vil måtte kompensere for tapene fra rabatten, for eksempel på bekostning av et påslag, noe som betyr at prisene i fremtiden vil bli høyere. Og tap i overskudd, siden rabatter fordeles ukontrollert, vil bli håndgripelige. Det er et fantastisk motargument - din lojalitetskampanje, som vanlige kunder kan ta del i. Enten det er å stikke i morsomme kyllinger til påske, eller "høste" innen september, og du tilbyr shoppere den samme tidsbegrensede rabatten som foregår på en leken måte, noe som er spesielt interessant for de som er vanlige besøkende på markedsplassen din. . Denne metoden fungerer for "vanlige", mellomsegmentet, men hva skal man gjøre med "premium"-segmentet? Det er enkelt: For de såkalte VIP-kjøperne er det «kroker» som må kastes i tide. Det er viktig å bestemme tid og mål, og det er mer enn nok metoder for å nå det.

- Vakker, stor, lys; Så de åpnet, en ny konkurrent - butikken er dobbelt så stor, stativene er nye, prislappene er lyse. Og markedsplassen din inneholder knapt en tredjedel av utvalget som tilbys av erobrerne av markedsplassen. Trengte en massiv reklamekampanje i patriotismens ånd: «Koselig, som på ditt eget kjøkken», «Alt nødvendig. Bevist kvalitet gjennom årene. Og så en tegning av smågaver blant faste kunder. Eller kanskje en rabatt for alle gravide, unge mødre - hvis området ditt er hybel? Spill på dine egne fordeler, på andres mangler, presenter din egen verdighet. Folk blir påvirket av meninger, la den meningen komme fra deg.

- Dusinvis av andre grunner; Ved å studere dem vil du lære å forstå at det ikke er noen uløselige spørsmål. Det er spørsmål du ikke har lagt merke til før.

Folk har en vane med å venne seg til. Og ofte, etter å ha blitt vant til en gjenstand for shopping, å vite grundig hvor og hva som ligger, er det vanskelig for dem å omorganisere. For det meste har en person en tendens til å strebe etter å være i et kjent og behagelig miljø for ham. Og hvis vanlige kunder forlater deg, betyr det at noe skjedde som tvang dem til å ta dette steget.

Trinn to. Utforsker deg selv

"Vi har det bra. Konkurrenter, skurker, kampanjer, dumping - så kjøperne flyktet" - når jeg hører denne setningen, morer en illevarslende djevel i sjelen min. Siden antikken har menneskeheten forsøkt å tilskrive alle sine mangler til hvem som helst, om ikke annet for å gjenkjenne dem i alle fall. Men hvis vi forkaster ønsket om å virke bedre og innse sannheten?

- Inspeksjon av butikkgulvet; Renslighet og orden, plasseringen av prislapper i henhold til reglene for merchandising, under hvert "ansikt" som presenteres på hyllen. På grunn av mangelen på prislapper ville jeg rett og slett bøtelagt administratoren som jobber i skiftet, og han på sin side latt ham avgjøre spørsmålet om å finne de skyldige. Med en så tøff, men riktig tilnærming, ville spørsmålet om orden i hyllene og tilgjengeligheten av prislapper bli løst umiddelbart. Tross alt vil ikke en eneste aksje, ikke en eneste vakkert designet rumpe redde handelsgulvet, hvis et konstant rot i prisene er normen.

- De søte øynene overfor; Gradvis begynner vi å bevege oss mot det europeiske servicesystemet, men jo lenger fra hovedstaden, jo lenger fra dette systemet og begrepet «service» som sådan. Når du ser på hvor søtt og diskret selgeren beskriver for deg fordelene med Mazdamer-ost fremfor Radomer, med hvilken iver og omsorg han skjærer av hvert stykke og legger det forsiktig i posen - du vil kaste deg på nakken og hulkende kysse den. Akk, en slik impuls skjer ikke ofte, for det meste tjener selgere og kasserere som om du kommer til huset deres om natten og ber om å kutte av et stykke ost, forsiktig lagret i kjøleskapet deres. Og denne kontingenten av selgere smiler bare når de ser det truende ansiktet til lederen, eieren, i horisonten. Noen, ifølge den gamle "sovjetiske herdingen", oppfatter normalt et vesen som uhøflig bak disken. Folk på et høyere nivå, høyere krav, og som regel ikke mindre høy inntekt, er vant til å bli smilt til og svare vennlig. Ingen krever avkortninger og full kjennskap til sortimentet, selv om dette er et omstridt poeng, fordi vi ikke handler med støpejernsemner, noe som betyr at det ikke ville skade å studere med lidenskap hver selger av avdelingen grundig hvilken type produkter som han selger. Derfor, hvis butikken eller supermarkedet din regelmessig er frekk, gjett hvor kjøperen vil gå? Riktig! Alt til de samme forhatte konkurrentene.
Pakket ikke varen? knuste egg? Reagerte du hardt? Sikkerhetsvakten ransaket vesken din, forvirret deg med en tilbakefallende person, og mistenkte at når du kjøpte dagligvarer for 800 UAH, stjal du frekt en pakke Dobry-te? Du kan være forberedt på at disse kundene vil foretrekke å handle i butikken rett over gaten.

Og det skjer også: du kommer til supermarkedet, og det er fantastiske ansatte som har fått opplæring, med høy kunnskap sortiment som går på serviceopplæring. Du går opp til dagligvaredisken og det er det. Og her, som i annonsen "La hele verden vente!" De første fem minuttene står du ved disken og sender mentalt bølger til selgerne, som om du antyder at du vil kjøpe noe. Fem minutter senere begynner du å tiltrekke deg oppmerksomhet på alle mulige måter, vifter med armene, eller med setningene: «Jente! Hvem tjener her? Inviter selgeren. Om ytterligere fem minutter vil du kaste en boks med hermetisk ananas på en gjeng med uniformerte folk som er overfylt i fiskeavdelingen, slik at minutter med venting sannsynligvis ikke er forgjeves. Og her, når tålmodigheten er i ferd med å ta slutt, kommer HUN ut av denne horden av kampfeller – en kulinarisk selger. Den beveger seg sakte, som en svaneprinsesse som flyter på bølgene. Hvor skal man skynde seg? Tenk kjøper. Da vil hun også legge en "sild under en pels" i brettet på en slik måte at du vanligvis slutter å elske denne salaten som sådan.

Hva mener du kjøper bør gjøre i dette tilfellet? Tror du han vil skrive i klageboka? Nei, han vil bare skrive der hvis alt det ovennevnte skjer på samme dag, og det er ennå ikke et faktum. Han vil rett og slett forlate butikken din for alltid.

-Du skrev til oss; Klageboken er en god ting, skal jeg si deg, spesielt hvis noen skriver til den! De skriver, jeg vet at noen skriver, men hvor mange mennesker får det rett og slett ikke til, men jeg vil gjerne!!! Hvordan kan vi finne ut hva som egentlig skjer på markedet? Hvordan kan vi påvirke situasjonen ved å endre den til en kvalitetsposisjon for oss?

a) klageboken er standard, på et lett tilgjengelig sted, av en eller annen grunn er det «lett tilgjengelighet»-faktoren som ofte mangler;

B) en klagebok på nettstedet, med å sende en klage til e-postadressen til den ansvarlige.

C) et stort skilt ved utgangen fra handelsgulvet, eller synlig i kassaområdet, som sier: "Hvis du er misfornøyd med tjenesten, hvis det er noe du ønsker å endre i arbeidet til butikken vår (supermarked, handelsgulv) - alle klager og ønsker, vennligst send til vår e-postadresse ... "

Alt genialt er som sagt enkelt. Folk vil ikke vekke en skandale ved å kreve en bok og kaste bort tid på grafomani, de er ikke engang sikre på at de kommer til nettsiden til supermarkedskjeden eller butikkene dine. Men de vil huske e-posten (det er bra hvis adressen er duplisert på visittkort, informasjonsark) og de vil definitivt skrive. Det kan godt hende at informasjonen som sendes til deg vil være svært nyttig og hjelpe deg med å finne svar på noen spørsmål.

- Dessuten: det er en slik tjeneste som "Mystery Shopper", som hjelper til med å vurdere opplæringsnivået til ansatte, handelsplattformen som helhet. Og, selvfølgelig, en undersøkelse i salen - en undersøkelse av promotører av kjøpere.

En gang, mens jeg jobbet som sjef for markedsavdelingen til en supermarkedskjede, ble jeg møtt med et lignende spørsmål: hvorfor forlater folk? Hvorfor synker antallet sjekker på denne handelsplattformen raskt? Jeg tok flere ark, en nettbrett. Jeg tok med meg en av merchandiserne, og i løpet av noen timer gjennomførte jeg en spørreundersøkelse om temaet: «Er du vår faste kunde? Hva vil du endre, kanskje er det noe som gjør deg ukomfortabel? Resultatet har overgått seg selv. I et par timer av undersøkelsen ble to og en halv side med «glipp av» øyeblikk avslørt! (dette er i formen gjengitt fra en haug med informasjon). Dette inkluderer service, og arbeidet til noen avdelinger, og til og med de problemene som jeg aldri har vært oppmerksom på før. Hvis du vil vite hva kundene dine er bekymret for – spør dem om det! – her er den, hovedregelen når man jobber med mennesker.

(fortsettelse følger…)

Hvorfor blir sjekken kortere Hvorfor blir sjekken kortere Amera Carlos 2018-10-01 http://website/upload/resize_cache/iblock/606/2560_1200_1/6063ad8eac11bb696fd46ff8d192fc52.jpg

Resultatene for første halvår viste en nedadgående trend i gjennomsnittssjekken i mange dagligvarekjeder, inkludert lavprisbutikker. Eksperter mener at forhandlere har falt i sin egen felle og blitt et offer for aktive kampanjer.

I andre kvartal i år falt den gjennomsnittlige sjekken til markedslederen X5 Retail Group i Pyaterochka-kjeden med 1,5% sammenlignet med samme periode i 2017, til 344 rubler. Sammenlignet med første kvartal 2018 er det også et fall på 0,7%, da var gjennomsnittsregningen 361 rubler.

Gjennomsnittssjekken i sammenlignbare Pyaterochka-butikker gikk ned med 0,8 % i andre kvartal i år. Hvis du ser på kvartalsvise 2017 og 2018, så har Pyaterochka en trend mot en nedgang i veksttakten for netto detaljhandel (som tar hensyn til fradrag for retur av varer, rabatter og transportkostnader, red.). Veksten var 31,9 % i 2. kvartal 2017 og 21 % i 2. kvartal 2018 (se infografikk).

Analytikere påpeker at Pyaterochka tidligere år viste høye vekstrater både når det gjelder inntekter og trafikk, så på bakgrunn av en høy base er det vanskelig å fortsette å vise betydelig vekst, og til og med i et stagnerende marked.

I et annet X5 Retail Group-nettverk, Perekrestok, utgjorde den gjennomsnittlige sjekken i andre kvartal 502 rubler mot 513 rubler et år tidligere (et fall på 2,3%). Gjennomsnittlig LFL-sjekk (sjekk i sammenlignbare butikker) falt også med 1,9 %.

Når det gjelder det tredje formatet til X5 Retail Group - Karusel-hypermarkedskjeden, der, tvert imot, vokste sjekken i denne perioden med 3,3% og utgjorde 762 rubler, den gjennomsnittlige LFL-sjekken vokste med 2,5%.

Hovedkonkurrenten til X5 Magnit så også et fall i gjennomsnittssjekken på alle formater i andre kvartal sammenlignet med samme periode i 2017: i nærbutikker falt den med 3,3 %, i supermarkeder med 3 % og i hypermarkeder med 3 % 6,3 %.

I Lenta-kjeden falt den gjennomsnittlige sjekken, tatt i betraktning nye butikker, med 3,5% til 1 052 rubler.

For O'Key-gruppen som helhet gikk den gjennomsnittlige LFL-sjekken i andre kvartal ned med 1,8 % sammenlignet med samme periode i 2017. I O'Key-hypermarkedene var nedgangen 0,6 %, og i Da! den holdt seg på samme nivå som i fjor.

Markedsføringskriger

Offentlige forhandlere tilskriver nedgangen i gjennomsnittssjekken det lave nivået av matinflasjon. I «Magnit» koblet de også dette med at påsken i år falt på perioden før utbetaling av lønn.

Alexey Korenev, analytiker ved FINAM Group, mener at hovedårsaken til nedgangen i både gjennomsnittsregningen og detaljomsetningstempoet generelt er det fortsatte fallet i den disponible realinntekten til befolkningen i 4 år på rad. Samtidig har veksten i nominell lønn, som av og til forekommer, liten effekt på den generelle inntektsdynamikken. Dessuten antyder trendene de siste månedene at neste år i denne forbindelse mest sannsynlig vil bli enda verre enn 2017 og 2018.

Detaljmarkedsekspert Natalia Kolupaeva (hun har jobbet som investeringsanalytiker i ulike banker i over 14 år, analyserer forbrukermarkedet og detaljhandel) mener at gjennomsnittssjekken går ned på grunn av den økende konkurransen mellom nettverk, og prissensitive forbrukere fortsett å optimalisere utgiftene - de prøver å se etter de beste prisene, spare penger, søke et kompromiss. Folk med gratis midler har muligheten til å spise ute - på kafeer og restauranter, bruk den stadig mer populære matleveringen fra kafeer og restauranter som Yandex.Food and Delivery Club.

Fallet i gjennomsnittssjekken på markedet som helhet har ingenting med fallet i kjøpekraft å gjøre. Dette er i stor grad en konsekvens av det aggressive markedsføringsspillet som forhandlere har sluppet løs på markedet.

Men hovedårsaken til nedgangen i gjennomsnittssjekken i alle dagligvarebutikker er mest sannsynlig forårsaket av dype og brede kampanjer som forhandlere har blitt overbrukt.

– Fallet i gjennomsnittssjekken på markedet som helhet har ingenting med fallet i kjøpekraft å gjøre. Dette er i stor grad en konsekvens av det aggressive markedsføringsspillet som forhandlere har sluppet løs på markedet. Nå migrerer forbrukeren under forhold med magert forbruk fra butikk til butikk for å kjøpe varer med rabatt. Antall turer til butikker har økt, så enkelte kjeder viser en økning i trafikken, sier administrerende direktør IA "InfoLine" Ivan Fedyakov.

Eksperter påpeker at frem til slutten av andre kvartal var det en kontinuerlig økning i kampanjer i FMCG-kjeder, hvor antallet nådde en unormal tilstand. "Allerede i noen nettverk besto den gjennomsnittlige handlekurven kjøpt i butikken av halvparten av reklameartikler. De trengs for å generere trafikk, forbrukeren sparer på ett produkt, men kjøper flere varer til ordinære priser, men når du har de samme rabattene på alle rabattene og konkurrentene har de samme rabattene, fører ikke dette til en økning i gjennomsnittet regning,» bemerker Ivan Fedyakov.

I følge Sberbank CIB fortsetter trenden som begynte i 2015 – forbrukerkjøpsreiser på jakt etter den beste prisen – til i dag. "Det er fortsatt en jakt på reklame, men forbrukeren har begynt å stille høyere krav til kjøpsstedet," sier Mikhail Krasnoperov, administrerende direktør i Sberbank CIB.

Kjøpere migrerer fra en butikk til en annen på jakt etter varer på kampanjer: i en tar de egg med rabatt, i en annen - mel og pulver, som alltid er rabattert, har generelt sluttet å kjøpes til vanlig pris, sier eksperter.

Hvis i 2017 59% av volumet av alle kategorier i fysiske termer ble kjøpt i moderne formatbutikker gjennom kampanjer, nå har dette tallet økt til 64%.

I følge Nielsen Promo Pressure økte andelen av salget fra de 20 beste FMCG-kampanjene i første halvår av 2018 betydelig sammenlignet med samme periode i fjor. Hvis i 2017 59% av volumet av alle kategorier i fysiske termer ble kjøpt i moderne formatbutikker gjennom kampanjer, nå har dette tallet økt til 64%.

De mest promoterte kategoriene forblir vaskepulver og tøymyknere, hvorav andelen av salget er henholdsvis 83 % og 82 %. Deretter følger sjokoladeplater (79%), rom og dusjgeléer (69% hver). Blant alle kategorier øker rabattsalget mest aktivt i slike kategorier som barn mat(andelen av salget på kampanjer - 44% i fysiske termer), kaffe (69%), likører (46%) - en økning i andelen kampanjer med 11% sammenlignet med samme periode året før, ifølge en Nielsen rapportere.

Spesialiserte nettverk trekker strømmer

Spesialiserte kjeder som Krasnoe i Beloe, VkusVill, FixPrice begynte å konkurrere med FMCG-forhandlere. «Slike aktører øker arealet sitt med 45 % og inntektene med 50 % per år. Krasnoye i Beloe konkurrerer med Magnit og Pyaterochka på 50 % av stedene, bemerker Mikhail Krasnoperov.

Ivan Fedyakov er enig med ham i dette. "Hvis du tar andre og tredje lag kjeder, er det interessante voksende historier som i stor grad er basert på en effektiv forretningsmodell. For det første er dette Krasnoe og Beloe-kjeden, som i 2017 vokste med 50% i rubler og allerede har åpnet 1,2 tusen butikker siden begynnelsen av dette året, og forresten når det gjelder antall åpne butikker I år går alkoholkjeden forbi både X5 og Magnit, understreker Ivan Fedyakov.

Eksperten trekker også frem det gode utviklingstakten til VkusVill-kjeden (handel med natur- og økoprodukter). Selskapet hadde 54 % vekst i omsetning i fjor, åpnet 180 butikker siden begynnelsen av dette året og har nå 660 butikker.

Blant de dynamisk utviklende spillerne trekker Ivan Fedyakov oppmerksomheten til Yarche! (areal - fra 500 til 1,5 tusen m 2). Den er relativt nylig (siden 2012) utviklet av Tomsk Food Holding KDV Group, men ved utgangen av 2017 utgjorde kjedens inntekter 36 milliarder rubler (en økning på mer enn 100 % sammenlignet med 2016), og antall butikker økt til 550. Dette er universalbutikker som presenterer hele vareutvalget, men selskapet er avhengig av vertikal integrasjon og private merker.

“Kjedens strategi “Lysere!” lik strategien til Magnit, forlot den regionene (Altai, Kemerovo, Novosibirsk) og drar til Moskva veldig forsiktig, og prøver å ikke konkurrere direkte med føderale nettverk. Men etter hvert inntar nettverket allerede en fremtredende posisjon i grønnsakshager, dessuten i et stagnerende marked, understreker Ivan Fedyakov.

Når kjøperen ikke forstår hvor han er - i Pyaterochka eller Dixie, er det ikke overraskende at butikkens inntekter begynner å synke.

Krasnoyarsk-nettverket av lavprisbutikker "Svetofor" utvikler seg aktivt, der innsatsen gjøres på lave marginer og rask omsetning av varer. Svetofor har føderale kontrakter og velorganisert egen logistikk. I løpet av de siste 1,5 årene har nettverket vokst fra 492 (per januar 2017) til 761 butikker per juli 2018.

Eksperter bemerker at konsolideringen i dagligvaremarkedet fortsetter, regionale aktører fortsetter å forlate markedet som har stagnert i flere år i fysiske termer, og nå har stagnasjonen begynt pengemessig på grunn av lav inflasjon. – Mange bedrifter er ikke klare for dette, siden de aldri har levd under slike forhold. Stagnasjon kjennetegnes ved at den sterkeste vinner med en forretningsmodell, på den ene siden forståelig og effektiv, på den annen side unik i forhold til forbrukeren, som vil kunne skille en bestemt butikk fra den generelle grå massen . Og når kjøperen ikke forstår hvor han er - i Pyaterochka eller Dixy, er det ikke overraskende at butikkens inntekter begynner å synke, "sier Ivan Fedyakov.

Ventilen må være stengt

Ifølge InfoLine er det færre åpninger i dagligvarehandel enn stenginger. I 2017 ble det åpnet nesten 8 000 butikker (Magnit og X5 Retail Group sto for 60 % av åpningene) i dagligvare-segmentet, og nesten 15 000. Men her må man huske på at flere små enkeltutsalgssteder er stengt for en åpent hypermarked, derfor er salgsområdet praktisk talt ikke redusert. I første halvdel av 2017 var økningen i butikkareal 900 tusen m2 (blant de 200 beste FMCG), i første halvdel av 2018 - 674 tusen m2. Det er vekst, men tempoet går ned.

Markedseksperter mener at forhandlere allerede fullt ut har følt de negative konsekvensene av misbruk av kampanjer og på en eller annen måte må komme seg ut av denne prisspiralen.

"I det minste siden tredje kvartal har vi sett at dybden og bredden i sortimentet som selges på kampanjer har sluttet å vokse, selv om vi frem til slutten av andre kvartal så en kontinuerlig økning i disse indikatorene. Mange leverandører har bygget noen reklameaktivitet inn i planen sin, så denne prosessen vil fortsette en stund. Men jeg vil tro at vi har nådd den ekstreme fasen av utviklingen av disse promoteringsaktivitetene, de kan ikke utvikles videre. Verken leverandøren eller forhandleren tjener på dette: Marginene krymper, inntektene faller i sammenlignbare butikker. Varene begynner å bli laget av billigere ingredienser for å redusere kostnadene, kvaliteten lider. Forhandlere bør ikke lenger skru av denne ventilen. I 2019 tror jeg trenden mot en nedgang i salgsfremmende aktiviteter vil fortsette», spår Ivan Fedyakov.

Innbyggere i Russland fortsetter å spare på daglige kjøp. For andre måned på rad har gjennomsnittssjekken per tur til butikken gått ned, og i mai 2018 snakker vi om et fall i indikatoren på 1,7 % sammenlignet med april.

«For andre måned på rad har gjennomsnittssjekken gått ned. I slutten av mai stoppet indikatoren på nivået 521 rubler, etter å ha tapt 9 rubler eller 1,7% sammenlignet med april. Tatt i betraktning mai-inflasjonen på 0,4 %, sank gjennomsnittssjekken med mer enn 2 %, sier materialene til Romir forskningssenter.

I følge direktøren for Institutt for sosialpolitikk ved Higher School of Economics, Lilia Ovcharova, er det fortsatt vanskelig å trekke konklusjoner om nedgangen i innbyggernes velvære. Faktum er at markedene åpner på slutten av våren og sommeren, noen mennesker flytter fra en region til en annen, og noen forlater landet for en ferie.

"Mai-juli er så ustabile måneder når det er endringer i forbrukeratferd," sa eksperten.

Ifølge Romir var det også en nedgang for fem år siden, i mai 2013. Den gjennomsnittlige russiske byboeren brukte 480 rubler for en tur til butikken. Da falt mai-indeksen med hele 7 % sammenlignet med april.

Riktignok viste indikatoren for mai 2018 at fra nivået før krisen i 2013 økte sjekken med 8,5 %. Likevel bemerket Ovcharova at i dag oppfører folk seg veldig forsiktig når det gjelder forbrukeratferd.

Samtalepartneren til Gazeta.Ru la til at ikke alle inntektene til befolkningen vokser, for eksempel er det ingen økning i lønningene i den uformelle sektoren. «Eiendomsinntekter mottas av en relativt smal krets av mennesker. De påvirker ikke den gjennomsnittlige sjekken, "hevder eksperten.

Minner om at alderspensjonen økte med 3,7 % fra 1. januar, og sosialpensjonen ble indeksert med 2,9 % i april i år. Ifølge Rosstat fortsetter den disponible realinntekten til befolkningen i 2018 å vokse. Indikatorene økte med 3%, reallønn - med 9,5%. Generelt er indeksregulering av pensjoner, lønn til statsansatte, økningen i minste størrelse lønn.

Husk at realinntektene til russerne har falt de siste 4 årene. I fjor - med 1,7%, til tross for at lønnen til russerne vokste. Vurdert lønnøkte deretter med 7,2 %, i reelle termer - med 3,4 %.

Ifølge Romir har gjennomsnittsregningen gått ned i vekt i alle byer, og spesielt i Moskva og St. Petersburg. I begge hovedstedene sparte innbyggerne hardt nok. I Moskva gikk sjekken ned med 4,7% i en måned og utgjorde 690 rubler. I St. Petersburg snakker vi om "vekttapet" av sjekken for måneden med 4,3%. Hvis vi tar den årlige dynamikken, begynte russerne i Moskva å bruke litt mer sammenlignet med mai i fjor, med 1,9%. I den nordlige hovedstaden falt sjekken med 5,9 % i løpet av året.

Den månedlige dynamikken viser at lederen når det gjelder å redusere forbruket på varer er Central District - 6,1%. Slike indikatorer forklares hovedsakelig av resesjonen i Moskva.

"Sjekken i Ural har gått betydelig ned - med 3,6%. Sjekken led mer beskjedne tap i nordvest (-1,6 %) av landet og Fjernøsten (-1,5 %)», heter det i studien. I Volga føderalt distrikt sjekken i slutten av mai utgjorde 431 rubler.

Interessant nok sparer folk mer i store byer enn i små byer. Den gjennomsnittlige sjekken per måned i byer med en befolkning på rundt 100 tusen mennesker, falt sjekken med 1,5%, og i byer med en befolkning på en halv million - med 2,4%. «Beboere i små og mellomstore byer sparte ikke mye. I "hundretusener" økte en sjekk med 3,9 % i løpet av året, i en halv million - 3,8 %, sier materialene.

Økningen i bensinprisene kan også påvirke revisjonen av utgiftene til kjøp. Ifølge Rosstat økte bensinprisene i mai med 5,6 % sammenlignet med april. For året var veksten 11,3 %.

Hypermarkeder lider tap

Ifølge Ovcharova reduseres sjekken også ved at mange butikkjeder aktivert ulike rabatter. "Nå i vårt land er selgere overrepresentert, og de konkurrerer med hverandre ved å sette lavere priser," sa eksperten.

Ifølge Romir falt sjekken på kjøp i supermarkeder og hypermarkeder. I mai snakker vi om nesten 5,5 % tap sammenlignet med april. Nedgangen i sjekken i hypermarkeder i mai i fjor utgjorde 5,9 %. En fersk studie fra VTsOM sier at flertallet av russerne fortsatt foretrekker å kjøpe produkter i store butikker til kjente butikkjeder.

"Kjedebutikker er fortsatt det vanligste stedet å kjøpe produkter: 72 % av de spurte bemerket at mesteparten av maten kjøpes der," sa lederen for sosialpolitikk og kommunikasjonsteknologier senter . I følge dataene, bare i Moskva og St. Petersburg, når andelen av respondentene som foretrekker butikker med kjente merkevarer 83-84%.

En studie av Romir sier at på salgsstedene som "handlet" gjennom disken, økte sjekken 11,6 % på et år. Ikke-kjedeforhandlere kan tilby produkter spise sunt eller gårdsprodukter. “Dette formatet er etterspurt blant kjøpere som vurderer kvalitet, smaksegenskaper og utseende varer, og ta mindre hensyn til den endelige kostnaden,» kommenterer Dina Postolenko, direktør for detaljhandelseiendomsavdelingen hos Colliers International.