Korterid üürile 

Kuidas saab müügiosakond kasvatada ettevõtte käivet. Müügi suurendamine: turunduskäigud, psühholoogia ja reaalsed tööriistad Mida on vaja müügi suurendamiseks

Enamik ettevõtjaid, kes alustasid oma äri nullist, ja kogenud ärimehi, on selle küsimuse pärast mures kuidas suurendada poemüüki?

Selles artiklis käsitletakse 9 tõhusat viisi, kuidas kasumit suurendada.

Suur pluss: need ei nõua rakendamiseks täiendavaid kindlaid investeeringuid.

Kuidas poes müüki suurendada: määrame kindlaks peamised tegurid

Enne põhiteemale liikumist, kuidas müüki suurendada, on vaja kindlaks teha, millest nende tase sõltub:

    Müügis mängib tohutut rolli toodete asukoht riiulitel, riiulitel või riidepuudel.

    On isegi spetsiaalne "teadus" - kauplemine.

    Oluline on see, kuidas toode välja näeb.

    Näiteks on raske klienti veenda, et see liha on ostmist väärt, kui tundub, et see on nädal aega aknal seisnud.

    Tooted peavad olema terved, puhtad, esinduslikud välja nägema.

  1. Samuti sõltub müügitase loomulikult hinna ja kvaliteedi suhtest.

Ja nüüd läheme otse peamiste nippide uurimise juurde, mis aitavad müüki suurendada.

9 tõhusat viisi müügi suurendamiseks poes

Reegel number 1. Mida kallim, seda parem

Iga kaupluse külastaja puhul tuleks müüjaassistenti tähelepanelikult jälgida.

Ja mitte sellepärast, et ostja saaks endale midagi omastada ja selle eest kassas tasumata jätta, vaid selleks, et toodet õigel ajal kallimalt pakkuda ja seeläbi müüki suurendada.

Kõlab absurdselt?

Näiteks märkas müügiassistent, et külastaja on juba valmis mütsi ostma.

Sel hetkel ta läheneb ning ilma igasuguse pealetükkivuse ja häälevärinata pakub sarnast toodet, ainult 15-20% kallimat.

Muidugi mitte niisama.

Samas viitab ta asjaolule, et tema pakutud müts:

  • mitu suurusjärku parem kui eelmine müts;
  • tuntud ettevõtte toodetud;
  • see bränd on järgmisel hooajal populaarne;
  • olema eksklusiivsete tarvikute staatuses jne.

Ükski fashionista ei suuda sellisele eeliste loendile vastu seista.

Lisaks töötab siin psühholoogia: enamik inimesi ei suuda hääldada fraase “see on minu jaoks kallis”, “ma tahan midagi odavamat”.

See samm võimaldab teil müüdavate toodete arvu suurendada, hoolimata asjaolust, et "süütetõrkeid" selles skeemis juhtub muidugi üsna sageli.

Kuid isegi kui 30–45% kõigist külastajatest langeb selle triki alla, suurendab see meetod konversiooni 22%!

Reegel number 2. Mida rohkem, seda parem

Selleks, et tarbija ostaks mitte ühe, vaid mitu toodet, vajab ta mõjuvat põhjust.

Lähme tagasi, jälle, näiteks mütsiga.

Ainult sel juhul peaks müüja müüki suurendama, pakkudes müügipunktis täiendavat ostmist, mitte sarnast toodet.

Näiteks ostke uue mütsi jaoks sobivad kindad või elegantne sall.

Mitte mingil juhul ei tohi töötaja sundida neid pakutavat toodet proovima ja pealetükkiv olema!

Sellel on vastupidine mõju.

Ostja võib isegi 10. teel asuvast poest mööda minna, et seda "kleepuvat tegelast" vältida.

Müüja peab näitama teist asja, kirjeldades selle eeliseid.

Oluline on inimesele selgitada, miks ta kahe ostuga üldse lahkub.

Näiteks märgates, et pakutud sall on valitud mütsiga kooskõlas, luues samas täieõigusliku moeka välimuse.

See on hea nipp, mis võimaldab teil poes müüki suurendada.

Reegel nr 3

See reegel on mõnes mõttes "kaashäälik" eelmisega.

Igas rõivapoes on tooteid, mis võivad lisaks müüki suurendada, kuid mida põhikauba valimisel klientidele tavaliselt ei pakuta.

Need on nn väikesed asjad, mis tavaliselt pannakse üles kassasse või väikestele riiulitele ümber kauplemisplatsi.

Sellised seotud tooted võivad hõlmata:

  • sallid;
  • juuksenõelad;
  • vihmavarjud;
  • ehted;
  • erinevad ümbrised, rahakotid.

Kuidas see töötab?

Näiteks mees ostab teksaseid.

Kassas pakutakse talle lisapaar meeste sokke soetada.

Seda argumenteerib asjaolu, et siis jõuab ostusumma sooduskaardi avamiseks vajaliku miinimumini.

Vähesed ostjad keelduvad: sokid tulevad alati kasuks ja rahastatud süsteemis osalemine on võimalus tulevikus ostude pealt kokku hoida.

Tarbijale tundub, et see on tulus investeering ja ta nõustub.

Kuigi ettevõtja kasum ühest sellisest müügist on väike, siis kui kuu tulemused kokku võtta, siis sel meetodil käibe kasv ilmneb.

Seetõttu ei tohiks kaupluste omanikud keelduda selliste tsoonide kasutamisest, samuti peaksid nad motiveerima müüjaid ja kassapidajaid selliste kaupade olemasolust klientidele mainima.

Reegel nr 4

Kasutage meetodeid, mis võimaldavad teil mis tahes toote müügi ajal teada saada ostja kontaktnumbri.

Lihtsaim viis on paluda täita väike ankeet, mille eest saab klient sooduskaardi.

Nii saab luua poekülastajate andmebaasi.

Kuidas see aitab suurendada müüki müügikohas?

Helistamiseks kasutatakse kogutud tarbijate kontaktnumbreid.

Konsultandid saavad ostjale helistamise üle vaielda järgmiselt.

  1. Teavitamine uutest tarnetest kauplusesse.
  2. Sõnumid soodsate pakkumiste kohta.
    Näiteks “osta 14. veebruaril mehele kingituseks üks habemenuga, kingiks teine” või “pakime selle tasuta ilusasse kinkepaberisse”.
  3. Selgitada, miks klient pole pikka aega kauplust külastanud ning kas tal on teenuse või toote osas soove.

Võimalus sellise tööriistaga korralikult töötada on tõeline kunst.

Seda tasub teha ainult neil töötajatel, kellel on hea diktsioon ja kes oskavad vastuväidetega töötada.

Need annavad ka hea reageerimismäära ja suurendavad ka müüki poes.

Selle meetodi tõhusust kinnitab statistika:

Reegel number 5. Sisesta sooduskaart

Sel viisil müügi suurendamiseks poes peate tutvuma selle protsessi mündi kahe poolega.

Mündi positiivne külg

Kuidas suurendada müüki poes?

Põhimõtteliselt tarbijate arvu kasv. Ja sooduskaart võimaldab neid "saada".

Ostjaid köidab alati võimalus säästa.

Näiteks soovib tüdruk osta käekotti. See mudel on kahes lähedal asuvas kaupluses. Ainult ühes on tal sooduskaart ja teises pole. Loomulikult läheb ta ostma kaupa, kus teda ootab vähemalt väike sääst. Mõistlik, kas pole?

Allahindluste abil saame müüki suurendada, meelitades rohkem kliente, mitte paisutades hindu.

Negatiivne pool


Püsiklientidele selliseid kaarte väljastades kaotab pood lõviosa kasumist.

Meeldib või mitte, aga ostja poolt “alamakstud” summa on saamata jäänud kasum väljalaskeava.

Seetõttu tuleb kaartide kasutamise otstarbekust igal juhul eraldi välja arvutada.

Iga omanik otsustab, kas kasutada seda külastajate meelitamise meetodit.

Kuid selle tõhusust ei saa eitada. Lisaks suureneb tõhusus järk-järgult.

Pöörake tähelepanu võrdlevale statistikale, kas sooduskaardi olemasolu mõjutab kohalolekut:

Reegel nr 6

See on järjekordne käik, mille eesmärk on suurendada müüki kaupluses.

Arvutage keskmine ettevõte ja lisage sellele ligikaudu 25–35%.

See summa on boonusprogrammi etalon.

Näiteks, keskmine kontroll poes oli umbes 2000 rubla. Seejärel peab ostja boonuste saamiseks ületama 2500 rubla (2000 + 25% = 2500) läve.

Tehke julgustuseks mõned kingitused.

See võib olla nii poetooted kui ka mis tahes partnerettevõtete tooted.

Nii on võimalik poes müüki suurendada.

Lisaks õpetage oma töötajaid hääldama selliseid sõnu nagu: "Teie ostsite 2320 rubla eest.

Kui ostate kaupa veel 180 rubla eest, kingime teile ühe järgmistest kingitustest:

  • Palus mänguasi;
  • tõrvik;
  • nipsasjake;
  • käepide;
  • külmkapimagnet".

See võib olla ükskõik! Peaasi, et ostjat huvitaks ja ta veelgi rohkem maksma paneks.

Samuti saate boonusprogrammi tingimuste alusel kingituste asemel teenida punkte, mida kliendid saavad tulevikus ostudele kulutada.

See tapab kaks kärbest ühe hoobiga: tõmbab inimesi ligi ja paneb neist püsiklientideks saama.

Skeem on järgmine:



Reegel nr 7

See 10 parima poemüügi suurendamise viiside loend ei ole täielik, kui vaatate tutvustusi.

Kampaaniad on alati olemas, sest see on kõige lihtsam viis müüdavate kaupade mahu suurendamiseks.

Need võimaldavad teil inimest motiveerida ja kalduda rohkem kulutama, kui ta algselt plaanis.

Kõige tõhusam skeem, mis aitab müüki suurendada, on 2 + 1 või 3 + 1 (ostke kolm eset ja saate neljanda tasuta).

See meetod mitte ainult ei võimalda teil suurendada müüki poes, vaid aitab ka toodete vahetamisel uuele kollektsioonile või teisele hooajale üleminekul.

Poes müüakse korraga mitut asja, mis võiks müümata valetada, selle asemel, et need maha kanda ja börsikeskustesse saata.

Lisaks aitab see meetod suurendada poes klientide arvu.

Märgiti, et infot selliste tegude kohta levitatakse eriti aktiivselt "suusõnalise" abil.

Reegel number 8. "Kaebuste ja ettepanekute raamat"

Seaduse järgi peab igal ettevõtjal selline raamat olema ja see kliendi esimesel soovil välja andma.

Kuid sageli ignoreerivad omanikud nende kohalolekut täielikult: dokument saadetakse "lauale" ja väljastatakse ainult kiireloomuliste taotluste korral ("või kunagi ei tea, milliseid vastikuid asju nad meile kirjutavad").

Vahepeal võib see olla üks põhjusi, miks poes ei ole võimalik müüki suurendada.

üllatunud?

Fakt on see, et vastavalt kaebustele ja ettepanekutele määravad endast lugupidavad butiigid või jaemüügipunktid kindlaks, millest ostjatel täpselt puudu jääb!

Muidugi ei tohiks igale külastajale pakkuda plaati sinna jätta.

Selle asemel võib kasutusele võtta lühiküsitlused.

Neid saavad läbi viia kassapidajad kaupade müümisel, samuti saab kauplemisplatsile paigutada kasti soovide ja soovide jaoks.

Ostjatelt võib küsida, kuidas nad suhtuvad:

  • hinnatase poes,
  • sortimendi mitmekesisus
  • teeninduspersonal,
  • atmosfäär kaupluses (muusika mängimine, sisustus, tootepaigutus).

Lisaks võite märkamatult paluda jätta saidile müügikoha töö kohta kommentaar.

See mitte ainult ei anna tagasisidet, vaid meelitab teid külastama ka uusi inimesi.

Vastuste lehed peaksid olema KASUTAMINE, pistikupesa töö parandamine ja mitte kaugesse kasti saatmine.

Seejärel saate võimalikke probleeme parandades müüki suurendada.

Video annab praktilisi näpunäiteid müügi suurendamiseks kogenud ettevõtjalt:

Reegel nr 9

Poes müügi suurendamiseks peate mõtlema mitte ainult "siin ja praegu" müügile.

Töö tuleviku nimel.

Näiteks ostis inimene teie poest kalli tahvelarvuti, telefoni, sülearvuti.

Ja äkki, päeva või paari pärast, helistavad poe esindajad ostjale ja küsivad:

  1. Kas tarbija on ostuga rahul?
  2. Kui kiiresti õnnestus teil kallis soetamine korraldada?
  3. Kas vajate tehnoloogiaga abi?
  4. Kas teil on ettepanekuid poe täiustamiseks?

Nõus, see žest on väga meeldiv.

Iga inimene hindab sellist hoolitsust.

Lisaks tahate kindlasti sellest poe sammust rääkida ka oma sõpradele ja tuttavatele.

Ja suuline levitamine on tõhus tasuta reklaamimise meetod.

Ülaltoodud meetodid aitavad teil otsustada kuidas suurendada poemüüki.

Kuid me ei tohi unustada peamist asja, mis peitub n-ö n-ö taga: müügikoha edu võti on klienditeenindus, kvaliteetne kaup ja kõrgelt kvalifitseeritud müügikonsultandid.

Kui selle "baasiga" on kõik korras, aitavad artiklis kirjeldatud meetodid lühikese aja jooksul poes müüki suurendada.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-post ja saate uusi artikleid posti teel

Milline ettevõtte omanik ei unista müügi suurendamisest? Mis iganes sul on - tootmisettevõte, teenuse või veebipoe, soovite rohkem müüa. Seega teenite rohkem, teil on võimalusi oma äri laiendamiseks. Sul on võimalik suurendada personali, avada uusi müügipunkte, uusi töökodasid.

Praktikas pole aga kõik alati nii roosiline. Ettevõttel võivad tekkida ettenägematud raskused. Lõppude lõpuks, kui müük kasvab, peate tootma rohkem tooteid. Seetõttu ei ole ettevõttel lihtsalt aega piisavalt toota. Jah, peate laiendama, kuid see võtab natuke aega. Selle tulemusena töötavad nad kas kahes vahetuses või peavad tellimustest keelduma või langeb kauba kvaliteet, kuna neid tuleb toota palju ja kiiresti.

Veebipoe laos võib otsa lõppeda ja seetõttu tuleb oste suurendada.

Sellest tulenevalt selgub, et müügi kasv toob kaasa kulude kasvu: palgad, logistika, tooraine ja uute seadmete ostmine. Nii et kui soovite müüki suurendada, peate olema valmis võimalikuks kaoseks ja muutusteks, mida mis tahes kasv kaasa toob.

Peamised müüki mõjutavad tegurid

Müügi kasvu või langust mõjutavad kolm tegurite rühma:

  1. Väline: hooajalisus, konkurents, seadused, üldine turudünaamika, klientide ostujõud.
  2. Sisemine: reklaam, hind, toode, allahindlused, tutvustused, lojaalsusprogrammid jne.
  3. Isiklik panus- see on kõik, mida iga müügijuht kaasa toob: tema oskus kõnesid käsitleda, toodet või teenust esitleda.

Väliseid tegureid ei saa kuidagi mõjutada. See, milline seadus vastu võetakse või kas teie kliendid saavad rohkem osta, ei sõltu teist. Kuid kaks teist tegurite rühma sõltuvad täielikult teist.

Just teie saate teha hea toote, mille järele on nõudlus.Teie võimuses on teha läbimõeldud reklaamikampaania et meelitada rohkem inimesi oma toote juurde. ATsaate palgata ja koolitada müügijuhte, töötada välja müügiskripte, mis võimaldavad neil müüa veelgi rohkem teie tooteid või teenuseid.

Müügi suurendamiseks peate oma tegevused suunama mitmesse suunda:

  1. suurendada reklaami mahtu ja kvaliteeti;
  2. suurendage huvitatud isikust ostjaks muutumist (saidi jaoks on need rakendused ja müügivihjed);
  3. suurendada püsiklientide ostude sagedust ja kliendi eluiga;

Mida täpselt saab teha, millist taktikat kasutada, räägime teile edasi.

Tähtis: taktika iseenesest ei kanna vilja, kui see ei saa osaks läbimõeldud strateegiast teie turul reklaamimiseks ja ettevõtte kui terviku arenguks.

50 võimalust kaupade ja teenuste müügi suurendamiseks

Mugavuse huvides oleme need jaganud mitmesse kategooriasse.

Turundus

1. Töötage välja reklaamistrateegia. Väga sageli võib kohata ettevõtjaid, kes tormavad erinevate tööriistade vahel, teadmata, millist neist kasutada. Töötage välja selge strateegia – mida soovite saavutada ja kuidas seda teha. Siis võtavad tööriistad ise üles.

2. Valige õiged reklaamikanalid. Mõelge, kus teie sihtrühm saab elada ja kuidas saate seda "haakida". Väikesesse kommipoodi sobib näiteks välireklaam ja hästi kujundatud tähis. Kasutada saab seadmete veebipoodi kontekstuaalne reklaam ja SEO.

3. Kasuta sisuturundust. 2017. aastal suurendas 39% maailma ettevõtetest oma investeeringuid sellesse Interneti-turunduse valdkonda, mis tõestab selle tõhusust. Sisuturundus on tulevikutöö. See ei suurenda müüki kohe, kuid aja jooksul märkate efekti.

4. Olge SMM-i osas tark. See pole ainult naljad ja kassid. Suhtlusvõrgustikud on pikka aega muutunud heaks reklaamikanaliks, nende abiga saate luua nõudlust uute toodete järele, leida ostjaid juba tuntud toodetele, reklaamida kaubamärki ja hoida suhteid olemasolevate klientidega.

5. "Püüdke lainet kinni": püsige kursis viimaste trendide, sündmuste, viirusmeemide ja naljadega. Eriti kui teil on noor sihtrühm, kes kasutab aktiivselt sotsiaalvõrgustikke. Järgmise sündmuse edukaks löömisel võite saada uusi fänne, kellest saavad seejärel teie kliendid.

6. Kasutage uuesti sihtimist ja uuesti turundamist: tagastage saidile need, kes olid huvitatud tootest või teenusest, kuid mingil põhjusel ei jõudnud ostu või tellimust lõpule viia.

9. Analüüsige kõiki reklaamitegevusi. Vaadake, milline kanal toob kõige rohkem müüki, lülitage kahjumlikud välja. Nii saate mitte ainult keskenduda sellele, mis kõige paremini töötab, vaid ka oma reklaamieelarve õigesti jaotada ja vältida tarbetuid kulutusi.

10. Kasutage sihtlehti ning uute toodete ja eripakkumiste reklaamlehed. Nendel lehtedel on kõrgem konversioonimäär. Neid on lihtsam reklaamida ja siis saate need mittevajalikuna välja lülitada. See on lihtsam kui saidile uute lehtede lisamine.

Veebileht

11. Kirjeldage saidi päises logo all, mida te teete. Tavaliselt panevad nad siia loosungi, mis ei ütle uutele klientidele sinust midagi. Kirjutage, kas olete vorstivabrik või juriidiline nõustaja.

12. Märkige saidil kõik võimalikud sidevahendid teiega: telefon, aadress, asukoht kaardil, aadress Meil. Telefoni ja aadressi saab määrata saidi päises. Tehke kindlasti eraldi leht"Kontaktid».

36. Delegeeri. Algstaadiumis teete palju ise. Kuid ettevõtte kasvatamine ei toimi, kui tõmbate pidevalt kõike enda peale. Õppige rutiinseid ülesandeid kellelegi teisele delegeerima. Sel juhul, kui tekib küsimus oma ettevõtte struktuuri muutmise, laienemise, filiaalide avamise kohta, on teil palju lihtsam.

37. Korraldage partnerite võrgustik.Ühendage oma kaupade müügiga, et meelitada liiklust edasimüüjate saidile. Nad leiavad teie toodetele uued turustuskanalid.

38. Avage filiaalid teistes piirkondades. Sisestage järk-järgult teie jaoks uued territooriumid. Nii saate katta rohkem piirkondi, uusi turge ja müük kasvab vastavalt.

48. Paku tasuta teenuseid või tooteid, mis tekitavad huvi ja julgustavad tasulist toodet ostma. Näiteks infoäris korraldatakse tasuta veebiseminar, et võimalikult palju inimesi tasulisele meelitada.

49. Rakenda individuaalset lähenemist igale kliendile. Kõik on erinevad ja saate teada oma klientide eelistusi, tehes lihtsalt oma CRM-is õiged märkmed.

50. Kasutage "põlevaid allahindlusi", mille suurus aja jooksul väheneb. See tehnika "ajendab" ostjaid rohkem ja kiiresti ostma.

Võite kasutada ühte selle loendi tehnikatest või põimida mitu neist oma sisse turundusstrateegia ja äriprotsessid.

Laske oma müügil kasvada!

Müügigeneraator

Lugemisaeg: 17 minutit

Saadame materjali teile:

Materjalis käsitletud küsimused:

  • Millised tegurid võivad viia jaemüügi vähenemiseni
  • Millised meetodid aitavad suurendada jaemüüki ilma suurte investeeringuteta
  • Milliseid nippe tuleks jaemüügi suurendamiseks kasutusele võtta

Iga jaeketi omanik soovib, et tema äri oleks kasumlik. Eduka äriarengu peamiseks näitajaks on pidevalt kasvav tulu. Kuidas aga suure konkurentsiga keskkonnas erinevate toodetega üleküllastatud turul müüki suurendada? Täna on see väga tegelik teema. Jaemüügi suurendamiseks on palju võimalusi. Selles artiklis keskendume kõige tõhusamatele.

Jaemüügi languse põhjused

Jaemüük on protsess, mis hõlmab kauba üksikult või väikestes kogustes müüki tarbija isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks. Seda tüüpi kaubanduse vorm võib olla erinev. Seega rendivad müüjad all ruume kauplemistegevus, varustades neid vastavalt, müüa toodet isiklikult, levitada seda televisiooni ja Interneti kaudu.


Jaemüük pakub tarbijale järgmist tüüpi hooldus:

  1. Valik sarnaste kaupade hulgast (näiteks teatud tüüpi maiustused, mis on valmistatud erinevatelt ettevõtetelt).
  2. Erinevate toodete isevalik müügikohtades (iseteeninduskauplustes).
  3. Terviklik (täis)teenus - kliendi abistamine kõigis ostuetappides kuni tasuta kohaletoimetamiseni.
  4. Segavorm - toodete müük väikestes hulgi- ja jaemüügis (suured jaemüügipunktid, supermarketid).


Miks müük langeb? Põhimõtteliselt väheneb nõudlus ostjate aktiivsuse vähenemise tõttu. Lisaks ei ole ärimehel (müüjal) võimalik mõjutada teatud asjaolusid, millest sõltub sissetulek.

Nende hulgas:

  • majandusliku olukorra halvenemine riigi territooriumil tervikuna;
  • kriitilise abielu tuvastamine müüdud kaubas;
  • turule täiesti uue toote, mis asendab olemasolevaid tooteid.

Jaemüügi langus on tingitud ka muudest põhjustest, mis pole nii tõsised kui eelpool mainitud, neid on lihtne korrigeerida. Need tegurid hõlmavad järgmist.


  1. Kirjutage hinnasildile üks summa ja lööge tšekile teine.
  2. Jätke bänner koos teatega juba lõppenud kampaania kohta.
  3. Konkurentsi esilekutsumine. Võimalusel tuleks toode edasi müüa mõnes teises poes ilma selle "allikat" märkimata. On ju täiesti selge, et järgmisel võimalusel tuleb ostja määratud kohta.
  • Avamine uutest kauplustest ja kaubanduskeskustest jalutuskäigu kaugusel. Potentsiaalsete ostjate arv paljudes linnades, eriti väikestes ja keskmistes, peaaegu ei suurene ja on olnud juba aastaid samal tasemel. Samal ajal kasvab pidevalt kaupluste arv elaniku kohta. Sellele järgneb mitte ainult loomulik majandusprotsessid, nagu hindade võrdsustamine, aga ka paradoksaalsed nähtused. Seega hakkab tarbija tajuma enam-vähem kvaliteetseid tooteid võrdselt väärtuslikuna. Samal ajal jookseb "võrdsustamise" joon piki alumist piiri. Mida teha sellises olukorras? Jällegi on vaja ostjale vaheldust pakkuda. Muud võimalust müügi suurendamiseks lihtsalt pole.

10 tõhusat viisi jaemüügi suurendamiseks

Tänapäeval püüab iga poeomanik või selle juhtimisega seotud isik leida tõhusa meetodi jaemüüki koheseks suurendamiseks. See on aga keeruline protsess ja siin ei ole ühekordset meetodit. Vaja on pidevalt jälgida uuendusi ja uuendusi, osata tõhusalt juhtida oma alluvaid, teha kompetentset koostööd klientidega. Ärimees saab kasutada odavaid, kuid tõhusaid turundustehnoloogiaid.

1. Ülesmüük, ristmüük, allamüük.

Müügi suurendamine aastal jaemüük sel viisil - peaaegu win-win variant, kuna seda peetakse üheks kõige tõhusamaks.


Kallimate toodete müük. Oletame, et inimene soovib osta teilt aeglase pliidi. Pakume osta täiustatud mudelit, mille maksumus on mitu tuhat rubla kõrgem. Klient on juba otsustanud teatud summa kulutada ja pluss-miinus 2-3 tuhat rubla ei mängi erilist rolli. See meetod võimaldab teil suurendada keskmise tšeki suurust, suurendades samal ajal jaemüügist saadavat kasumit.

Müügiassistent peab hoolikalt jälgima iga uut poodi sisenevat klienti, et pakkuda õigel ajal kallimat kaupa ja seeläbi tõsta ostuhinda. Kõlab imelikult? Me ei arva nii. Näiteks nähes, et klient on valmis salli ostma, peaks müüja märkamatult pakkuma sarnast, kuid kallimat toodet. Pange tähele, et see toode:

  • parem kui eelmine;
  • õmmeldud kuulsaimas tehases;
  • asjakohane järgmise hooaja jaoks;
  • rõhutab omaniku staatust... jne.

Kogu see teave avaldab kindlasti soovitud mõju kõigile, kellele meeldib stiilselt riietuda. Siin töötab ka psühholoogia. Enamiku inimeste jaoks on peaaegu võimatu öelda "see on minu jaoks kallis", "ma saan endale lubada ainult midagi odavamat". Kuid isegi kui 30-45% kõigist klientidest langeb sellise konksu otsa, suureneb konversioon 22%.


See on müük lisakaubad ja teenuseid. Müüjad võivad ja peaksidki nii käituma: näiteks ostes sinult pükse, paku neile viisakalt särki. Isegi kui vaid 4 inimest 10-st on nõus teist kaupa ostma, kasvab müük ikkagi.

Selleks, et klient ostaks mitte ühe, vaid mitu toodet, on vaja tõsist motiivi. Samal ajal ei tohiks müüja mitte mingil juhul kaupa peale suruda, ostjat survestada. Selline lähenemine annab hoopis vastupidise tulemuse. Peate toimima nii: näita teist asja, kirjelda selle eeliseid ja ütle, miks kliendil seda üldse vaja on. Samuti võite proovida end veenda, et pakutud aksessuaar sobib ideaalselt valitud pükstega ja loob harmoonilise stiilse ansambli.

Alla müüa asjakohane, kui klient kavatseb toodet osta, kuid selle eelarve on piiratud. Müüja võib soovitada toodet, mis vastab nõuetele, kuid on odavam ja väiksema väärtusega. Down-sell’i ülesanne on hoida ostjat ja rahuldada tema vajadusi. Näiteks soovib noormees lilli osta, kuid kvaliteetse kimbu jaoks ei jätku raha. Soovitage talle Hollandi potiroosi. Peamine on pakkuda kõrge marginaaliga tooteid või teenuseid.

Mis on marginaal? Lihtsamalt öeldes on see kasumi analoog, st see on toote maksumuse ja selle müügihinna vahe. Müügist saadav tulu on marginaal. Mida kõrgem on toote marginaal, seda kõrgem on see.

2. Seotud pakkumine.

See reegel on mõnevõrra sarnane eelmisega. Igas müügikohas on tooteid, mis võivad müüki veelgi suurendada. Kuid tavaliselt ei pakuta neid ostjatele, kes valivad põhitoote. Need on niinimetatud "väikesed" kaubad, mis asuvad sageli kassa läheduses või väikestel riiulitel kogu kauplemisplatsil.

Näiteks on rõivapoel järgmised seotud tooted:

  • sallid;
  • juuksenõelad;
  • vihmavarjud;
  • ehted;
  • kaaned;
  • rahakotid.

Kõik toimib lihtsalt. Oletame, et naine ostab kleidi. Kassas pakutakse talle sobivaid ehteid, selgitades, et ostmisel jõuab kogusumma nõutava miinimumini ja see võimaldab tal avada sooduskaardi. Pakkumine meeldib paljudele klientidele. Ostetud seotud toodet võib vaja minna ning sooduskaart säästab edaspidi ostude arvelt. Nagu näete, peab inimene alateadlikult seda nõuannet kasulikuks ja nõustub.

Selle tulemusena, hoolimata sellest, et ettevõtja saab ühest müügist väikese kasumi, ilmneb kuu lõpus jaemüügi kasv.

3. Pädev kaubavahetus.

Teine populaarne võimalus müügi suurendamiseks on kaubavahetuse kasutamine, st teatud toote, kaubamärgi, tüübi või pakendi reklaamimiseks suunatud tegevuste kogumi kasutamine kauplemisplatsil.


Mida kaupleja teeb?

  • Esiteks, spetsialist paigutab ostjale kaubad ergonoomiliselt ja atraktiivselt. See protsess on kõige olulisem. Enamik inimesi läheb poodi ühel põhjusel: selleks, et leida toode, võrrelda hindu või vaadata, kas seda on võimalik tellida. Seega, mida lihtsam on ostjal kauplemispõrandal liikuda, seda tõenäolisem on, et ta jätkab müüjaga suhtlemist ja soovib tagasi pöörduda. Kõik on elementaarne: tänapäeval on palju kaubandusettevõtteid, tõeliselt ainulaadseid tooteid on vähem, kuna tööstussektor areneb ja analooge ilmub palju. Sellest järeldub, et potentsiaalne klient läheb sinna, kus tal on kõige mugavam.


Väga oluline on tooted poes õigesti paigutada. Külastajale ei tohiks tekitada raskusi, et ta näiteks teksade ja T-särkide vahelt mitu korda poes ringi käiks õigeid jalanõusid otsimas. Kingad olgu ühes kohas ja riided teises. Korralikult ja korralikult korraldatud ruum meeldib potentsiaalsele ostjale juba automaatselt. Teda ei tüüta vajadus pikkade kaubaotsingute järele. Ta on valmis müüjaga rääkima ja on nõus lisatoodet ostma. Nii saavutatakse rõivaste jaekaupluses müügi kasv.

Samuti tähendab see palju, kui esteetiliselt toode on paigutatud. Homogeensete või tihedalt seotud toodete valimisel peate keskenduma mitte ainult kategooriatele, vaid ka värvidele. Seega ei piisa sellest, et särgid asuvad samal riiulil. Kõikide üleminekutega on vaja need jaotada varjundite kaupa (näiteks rohelisest kollaseks). Te ei tohiks kõike ühte patta panna. Kindlasti ei tööta selline lähenemine müügi suurendamiseks ega too korralikku tulu isegi nendele kauplustele, kes positsioneerivad end "turistiklassina" ja keskenduvad mitte kvaliteedile, vaid minimaalsetele hindadele.

  • Teiseks kaupleja ülesannete hulka kuulub informatiivsete ja stimuleerivate märkide ja märkide kasutamine. Seda meetodit on kõige parem kasutada suurtes jaemüügipunktides, mis hõlmavad külgnevaid saale. See on asjakohane ka väikeste poodide jaoks. Kõige elementaarsem viis jaemüügi suurendamiseks on näidata ostjale soovitud toote konkreetset asukohta. Kõigil klientidel pole soovi müügikonsultantidega suhelda. Sellest tulenevalt vajavad külastajad silte nii teatud tootekategooriate (teksad, särgid, jakid, teraviljad, konservid, juustud) kui ka üksikute kaupade jaoks, mille järele on eriline nõudlus (sool, tikud, küünlad).

Selliseid silte ja viiteid nähes liigub inimene vitriinist vitriinile ilma raskusteta ja on õiges tujus, mis soodustab ostlemist. Ja tema jaoks on stiimuliks erinevad reklaamsildid toodete läheduses, mis teavitavad kampaaniatest, toote eriomadustest või selle piiratud kogusest.

  • Kolmandaks, Kaupleja saab kasutada spetsiaalset muusikat, et luua ostjas meeleolu, stimuleerides ostu sooritama. Las see meloodia ei tohi olla ülemäära agressiivne, klienti ärritav või liiga lüüriline ja lõõgastav, võttes tuju ostlemiseks. Jaekaupluse jaoks on parim valik kerge elektrooniline või popmuusika (tuleks panna populaarsed lood, mis pole vanemad kui aasta). Lisaks peaksid lugude meloodiad sujuvalt ühest teise voolama ilma tilkadeta. Saate edastada ka mis tahes populaarset raadiokanalit (soovitavalt üldise teemaga).

Sellisel juhul ei tohiks te väga suurt helitugevust seada. Seda reeglit on eriti oluline arvestada, kuna paljud kaasaegsed inimesed kasutavad kõrvaklappe. Ostja võib olla nördinud, kui tema kõrvaklappides kõlav lugu katkestab poes vali muusika.

Tooteasetus mõjutab tarbijat supermarketites ja muudes iseteeninduspunktides. Seal on kõige selgemini näha, kui oluline on müüdava toote õige positsioneerimine. Niisiis, kõik toidupoed kasutavad tavalist nippi – nad paigutavad leivaosakonna saali kõige kaugemasse kohta. Seega, sisenedes ainult leiva pärast, läbib klient kogu vaateakendega territooriumi ja teeb lisaoste.

Samas ei tasu arvata, et pädev kaubavahetus on võimalik ainult suurtes toidu- või ehituspoodides. Näiteks tänu salongitöötajate hästi paigutatud töökohtadele, mugavale mööblile tunneb klient end mugavalt, on paremini valmis ostma kallist autot või kaupa sissepääsu juures uute toodetega värviliselt stendilt.

4. Lojaalsusprogrammid.

Jaemüügi kasv kaupluses on protsess, mis saavutatakse ka "punktmõju" programmide rakendamisega. Programmid on mõeldud eranditult püsiklientidele ehk mida sagedamini ostja poodi külastab, seda suurem on tema tšekk, seda suurem on tõenäosus, et talle antakse soodus- või boonuskaart. Programme on järgmist tüüpi.

  • Boonus. Boonusprogrammi põhielemendiks on boonused, st punktid, mis arvutatakse protsendina (harvemini fikseeritud) igast ostust. Kui teatud summa on saavutatud, saab ostja maksta boonuskaart osa või kogu ostu.


Mitte midagi väärt: teine ​​variant on kõige eelistatavam, kui ostetud kauba eest tasutakse täielikult kogunenud boonuste arvelt. Samas tundub inimestele sageli, et preemiapunktide kasutamise õiguse piiramine on järjekordne pettus ning edaspidi ei taha ostjad enam sellist müügipunkti külastada. Ettevõtja (omaniku) ja tema kaupluse kuvand muutub vähem atraktiivseks. Markantne näide: tuntud Venemaa spordirõivaste ja aksessuaaride kaupluste kett, mis piirab boonuspunktidega maksmise võimalust 30%-ga kogu ostuhinnast, on viimase kahe aastaga kaotanud umbes 15% püsiklientidest.

  • Kumulatiivne. See programm on sarnane boonusprogrammiga, see erineb ainult punktide kogumise poolest. Kui boonuste arvutamiseks saab kasutada absoluutselt ükskõik millist valemit, siis kogumiskaardile “langeb” intress alates järgmisest ostust või fikseeritud summa. Vastasel juhul on kõik täpselt sama, ostja saab oma äranägemise järgi kulutada oma boonusraha soovitud toote ostmiseks või tasuda osaliselt teenuste eest.

  • Allahindlus. Selle programmi raames saab püsiklient soodustust osalt toodetelt või kogu valikult. Teenuse saamiseks peab ta näitama kaubamärgiga kaarti või andma nime ja telefoninumbri. On nii fikseeritud allahindlusi kui ka neid, mis kasvavad koos kliendi investeeringute suurenemisega jaekauplusse. Viimane variant on kaardiomanike seas kõige populaarsem ja seega ka ettevõtjale optimaalne.


Seega on boonusprogrammid parim viis klientide lojaalsuse võitmiseks ja jaemüügi suurendamiseks. Kui tarbija saab kaubamärgiga kaardi (boonus-, akumulatsiooni- või allahindlus), tunneb ta end olevat teatud "väljavalitute" ringis, mis stimuleerib teda selles konkreetses kaubandusorganisatsioonis ostma.

Tavaolukorras tuleks kaarte väljastada ainult püsiklientidele. Kuid uue kaupluse avamisel või põhjaliku kaubamärgi ümberkujundamisel on lubatud need jagada esimesele 10-100 ostjale, olenemata kaubandusettevõttega "koostöö" kestusest. See mitte ainult ei julgusta neid jätkama selle asutuse külastamist, vaid parandab ka jaeketi mainet.

Kui boonused on adresseeritud "väljavalitutele", on sooduspakkumised (allahindlused või need, mida tehakse piiratud sortimendi kaupade impordi tingimustes) kõigile. Iga ostja, kes siseneb poodi õigel ajal ja valib välja vajaliku toote (kui soodustus kehtib kogu valikule), saab allahindlust. See protseduur viiakse läbi vastavalt kehtivatele seadustele, kuna tegemist on avaliku pakkumisega.


Kampaaniad töötavad suurepäraselt jaemüügi suurendamiseks. Neid saab jagada teatud toodete, tooterühmade (näiteks hooajakaubad või spordivahendid) või kogu tootevaliku kaupa üldiselt. Te ei tohiks sageli korraldada reklaame, mis on seotud ebakvaliteetsete toodetega. Kuigi sellised üritused aitavad selliseid kaupu kiiresti müüa ja suurendavad vastavalt jaemüüki, moodustab pood samal ajal kuvandi jaemüügipunktist, kuhu saab minna "näpuga" ja kvaliteetseid kaupu siin pole. . Muidugi, isegi kui keskenduda minimaalse sissetulekuga klientidele, pole positiivseid tulemusi võimalik saavutada.

Parim variant on pakkumiste vaheldumine: tehke 1-2 korda aastas (näiteks suve ja aastavahetuse eelõhtul) allahindlusi "kõigele"; 10-12 korda - aeglaselt liikuva kauba jaoks; ja vähemalt kord hooajal korraldada selliseid üritusi, mis on seotud uute toodete impordiga. Viimast ei pea seostama madalamate hindadega. Kliendid saavad osta piiratud koguses tooteid, tellida tasuta kojuvedu ja palju muud. Kõik määrab fantaasia lend ja jaemüüja finantsseis.

Tarbijaid on parem kampaaniatest eelnevalt teavitada ja mida suurem on reklaamikampaania, seda parem.


Tänapäeval on väga oluline kaupade reklaamimine Internetis, sealhulgas sotsiaalvõrgustikes. Pange tähele, et te ei teosta veebimüüki, vaid reklaamikampaaniat Internetis. Nutikas strateegia sobib suurepäraselt jaemüügi suurendamiseks.

SMM-i reklaam annab poele võimaluse rääkida publikule, milliseid tutvustusi ja boonusprogramme ta omab, ilma kalleid telereklaame ostmata ja tuntud ajaveebijate teenuseid kasutamata. Jaemüügi suurendamiseks pole vaja muud, kui luua sotsiaalvõrgustikes poelehed ja seejärel neid kvaliteetselt säilitada, teavitades potentsiaalseid kliente õigeaegselt eelseisvatest sündmustest. Lisaks on kasulik avaldada ametlikel veebisaitidel arvustusi, mille tänulikud kliendid jätavad. kauplemisplatvorm või fänniklubid.

Hashtagide tähtsust SMM-i reklaamimisel on praegu raske üle hinnata. Kui SMM-i juht või ettevõtte omanik ise kasutab õigeid spetsiaalselt valitud silte, suunatakse potentsiaalsed kliendid kohe poe lehele.

SMM-i edendamise ülesanne on katta nii palju kui võimalik sihtgrupp. Mõned potentsiaalsed kliendid eelistavad Facebooki, mõned kasutavad Odnoklassnikit, mõned kasutavad YouTube'i ja Instagrami. Arvestades seda, on kasulik luua kontosid kõigis Interneti sotsiaalvõrgustikes. Kõigi nende sisu võib olla ligikaudu sama. Teine asi on oluline – aktiivsed kasutajad peaksid saama kogu vajaliku teabe.

Pärast SMM-i reklaami käivitamist peaksite mõtlema täisväärtuslikule turundusettevõte, mis sisaldab reklaame televisioonis ja raadios, bännerite, venitusarmide, jaotusmaterjalide (voldikud, voldikud, visiitkaardid) valmistamist.


Jaemüügi reklaam võib olla seotud konkreetse sündmusega (nt poe sünnipäev, riiklik või usupüha või uue müügikoha avamine). Seda üritust on kasulik korraldada ka klientide lojaalsuse säilitamiseks.

Paigaldades kuulutusi ja tehes vastavaid jaotusmaterjale, saab paralleelselt kinkida esimestele klientidele boonus- või sooduskaarte. Konkreetse PR-kampaania läbiviimisel on soovitatav käivitada televisioonis ja Internetis mitu reklaami, kuulutades samal ajal välja "allahindluspäevad".

  • allahindluste võimaldamine teatud kaubaliikidele või kogu sortimendigrupile;
  • pidulike ürituste, sh populaarsete esinejate kontserdite korraldamine;
  • toodete degusteerimine.


Igal juhul on peamine ülesanne luua mugavad ja turvalised tingimused klientide viibimiseks jaemüügipunktis ja selle lähiümbruses. Samas tuleb vältida selliseid allahindlustest tingitud negatiivseid nähtusi nagu tunglemine, kaklused, järjekorrad. Tuleb meeles pidada, et iga selline nähtus on tõsine ja rikub reeglina jäädavalt poe mainet.

8. Külalisteraamatja pakkumised.


Seadusandlus Venemaa Föderatsioon kohustab igal müügikohal olema oma arvustuste ja pakkumiste raamat. Enamik ärimehi tajub seda kaebliku raamatuna ja see on suur viga. Seda dokumenti on vaja pidevalt hoida külastajate vaateväljas, parim koht selle paigutamiseks on infostend. Igakuiselt peaks kaupluse administratsiooni esindaja seda vaatama, hoolikalt lugema klientide nõuandeid ja kommentaare ning rääkima töötajatega.

Lisaks ülaltoodud dokumendile on kaupluses kasulik kasutada miniankeete. Soovitatav on need asetada lauale või otse kassasse. Kliendi jaoks mitme kasti märkimine on palju lihtsam kui raamatusse teksti kirjutamine. Samal ajal pole sel viisil saadud teave vähem kasulik kui tagasiside ja soovitused.

Ülaltoodud lähenemisviisiga saate kiiresti müüki suurendada, tellimata kulukaid uuringuid ja raiskamata aega tõhusa turundusstrateegia valimisele.


Jaemüügi suurendamiseks tuleks hinnata klientidega vahetult suhtlevate töötajate professionaalset taset. Minimaalne, mida nad peaksid tegema, on sortimenti täiuslikult tunda ja mõista, kuidas kliendiga dialoogi pidada. Tuleb vältida olukordi, kus müüja eirab ostja soovi temaga konsulteerida, ei pööra tähelepanu potentsiaalne klient, seisab kaua ühe poe aknal ega reageeri piisavalt viisakalt kommentaaridele ja pöördumistele.

Müügitöötaja ei tohiks minna teise äärmusse – käituda väga pealetükkivalt. Klient, kes on poodi sisenenud kindla eesmärgiga või üldse ilma selleta, ei pruugi sel hetkel olla innukas põhimõtteliselt või konkreetselt suhelda, et dialoogi pidada. Nii või teisiti tuleb külastajat tervitada, esimesel võimalusel abi pakkuda. Lisaks peaksite temast maha jääma, kui konsultatsioone pole enam vaja, ja lubage tal rahulikult poest lahkuda.

Parim variant koolituseks on müügipersonali saatmine täienduskursustele või personaaltreeningutele. Selliste programmide maksumus on üsna vastuvõetav ja mõju annab reeglina positiivse tulemuse.

Ostjatele tehtavate valikuliste kõnede, ankeetküsitluste, sotsiaalmeedia kogukondades küsitluste kaudu saate teada ostjate probleeme. Soovitav on esitada küsimusi sortimendi, teenuse kvaliteedi, ligipääsetavuse, kaupluse kujunduse jms kohta. Kui kasutate saadud andmeid õigesti, ei tõuse mitte ainult müügitase, vaid paraneb ka teenuse kvaliteet.


Peaksite kasutama suhtlusvahendeid, mis võimaldavad teil konkreetse toote müügi ajal saada kliendi kontakttelefoni numbri. Lihtsaim viis on paluda täita lühike küsimustik ja seejärel anda inimesele selle eest sooduskaart. Nii moodustub klientide andmebaas.

Kuidas toimib jaemüügi suurendamine? See on väga lihtne: klientidele helistatakse saadud telefoninumbritel.

Siin on, kuidas müüjad oma üleskutset vaidlevad:

  • teavitada kauplusesse uutest saabujatest;
  • teavitada tulusatest pakkumistest.

Telefonivestluse käigus saab küsida, miks inimene pole pikka aega poes käinud, kas tal on teenuse- ja tootesoove. Klientidele helistamist tuleks usaldada ainult selge diktsiooniga töötajatele, kes oskavad oskuslikult vastuväiteid välja töötada.

Ülaltoodud viisid jaemüügi suurendamiseks on tõesti tõhusad. Kuid ettevõtte kasumlikkuse suurendamiseks tuleks meeles pidada peamist: klienditeenindus, kvaliteetsed kaubad ja professionaalsed konsultandid on edu peamised mootorid. Kui see "baas" on normaalne, aitavad varem kirjeldatud meetodid lühikese aja jooksul müüki suurendada.

12 jaemüügi tõuke

Kuidas julgustada inimesi teie käest rohkem ostma ja seeläbi teie jaemüüki suurendama? On mitmeid keerulisi nippe, mis mõjutavad absoluutselt kõiki ostjaid. Iga müüja oskab neid kasutada ja selleks pole vaja inimese psühholoogiat põhjalikult tunda.

Võib-olla teavad kõik seda tunnet, kui müügil või poodides, kus seda või teist toodet soodushinnaga esitletakse, on üha raskem ennast kontrollida. Nagu udus, ostame kõike, mida näeme, ega peatu enne, kui oleme iga sendi ära kulutanud. Sellistel hetkedel pole selge, mis meid absoluutselt kasutute asjade ostmisel ajendab. Kuid on juba tõestatud, et sellised tunded tekivad põhjusega: inimene langeb kogenud turundajate taktikaliste manipulatsioonide mõju alla. Milliseid tegevusi nad jaemüügi suurendamiseks teevad?


    Pealdised ja kuulutused nagu "Osta üks asi – saate teise tasuta", "Kingitus kohaletoimetamine", "Leia odavam" tekitavad valdavas enamuses inimeste meelest positiivset vastukaja. Aga igale jaemüüjale on selge, et iga "tasuta" saatmine või "kingitus" on juba raha eest ostetud toote hinna sees. See tehnika on laitmatult töötanud aastakümneid üle maailma, seda kasutatakse nii jaemüügis kui ka muudes tööstusharudes. Just näiline “tasuta” äratab huvi paljudes, kes alustuseks lihtsalt “vaatama” tulevad ja poest ostudega lahkuvad.

    Imeline efekt saadakse ka suust suhu. Kui klient saab teie müügipunktis teada "tulusa" kampaaniast, toob ta sinna oma sugulased ja sõbrad, et nad saaksid kõik koos osta maksimaalselt kaupa ja saada veelgi rohkem "kingitusi".

    Aeg-ajalt on kasulik teha poes "tasuta" kampaaniaid (näiteks "teised teksad poole hinnaga" või "teine ​​kaup 50% soodsamalt"). Nende ürituste käigus kingitakse ostjatele peaaegu mitte millegi eest aegunud hooajaväliseid esemeid või tooteid, mida lähitulevikus müüa ei saa, tõstes samal ajal veidi populaarsemate kaupade omahinda.


    Selline lähenemine tagab kõikide kaupade käibe ja toob kindlasti tulu. Kuid selliste toimingute korraldamisel on oluline välja arvutada kõik riskid ja eelised. Tihti juhtub, et vale lähenemine pigem vähendab kui suurendab jaemüüki.


    Kõik teavad punaste hinnasiltide tugevat mõju jaemüügipunktides. Sel juhul hüppab ostjate seas alateadlikult üles ühing: punased kleebised - hinnaalandus. Just punasega tõstavad jaemüüjad üle kogu maailma esile allahindluste suurust, müüjad soovitavad selliseid hinnasilte riiulitelt otsida, lubades klientidele kauba maksumuse alandamist. Seda väljakujunenud ettekujutust ettevõtjast saab kasutada.


    Punane hinnasilt ei tähenda alati kliendile peadpööritavat allahindlust. Hinnaalandus võib olla minimaalne või isegi tühine või hind jääb samaks. Kuid tõsiasi, et valdav enamus kliente võtab riiulilt erkpunase sildiga toote, on ilmne. Seetõttu soovitatakse jaemüügi suurendamiseks mõnikord kasutada seda tehnikat: vähendada kallite kaupade maksumust teadlikult miinimumini, asetada neile punased hinnasildid ja vaadata, kuidas külastajad kõik riiulitelt pühivad, kahtlemata tehing.

  1. Peidame kõige populaarsemad kaubad.

    2. Kõige kuulsam ja seega tõhusam viis jaemüüki suurendada on ehk kõige nõutumate toodete paigutamine poe tagaossa. On märgatud, et müügiletid leiva, piimatoodete, vorstid asub alati kauplemispõranda kaugemates nurkades. Kogenud kaupleja hoolitseb kindlasti selle eest, et ostja läheks esmatähtsate toodetega võimalikult kaugele ning korjaks teelt kaasa terve korvi seotud ja väidetavalt vajalikke kaupu.

    Seega tuleks jaemüügi suurendamiseks kõige populaarsemad odavad kaubad paigutada kaugematele stendidele ja vaateakendele. Samal ajal asuvad kõige kallimad ja vähem populaarsed üksused kõige silmatorkavamas kohas - sissepääsu kõrval, kus isegi möödujad pööravad tähelepanu kaubale.

  2. Soodustuskaubadpeod.


    3. Teine populaarne meetod on toodete müük partiidena, näiteks toimingu "10 pakki 500 rubla eest". Samas teeb jaemüüja tavaliselt väikese allahindluse, aga see "nipp" mõjutab jällegi sellist lihtsat inimlikku omadust nagu loomulik soov raha säästa, isegi kui seda on vähe.

    Püüdke kampaania jaoks müüa maksimaalne arv tooteid, kuna iga külastaja vaatab neid alateadlikult, sageli mõtlemata, miks tal on vaja 10 pakki lõhnaküünlaid, mille ostusoodustus on 20 rubla. Kogenud müüja "mängib" selle sooviga allahindlusega osta.

    Partiidena saate müüa nii populaarsemaid tooteid kui ka kaupu, millel on aegumiskuupäev, aga ka mittelikviidseid tooteid

  3. Kampaania "üks toode ühes käes".

    4. Nii paljud jaemüüjad kasutavad seda lihtsat reklaamitehnikat, mille eesmärk on taas äratada klientide huvi ja suurendada jaemüüki. Jutt käib nn ostupiirangutest. Just sel hetkel, kui öeldakse, et seda toodet saab ühes käes mitte rohkem kui 3 ühikut, peab klient seda alateadlikult ainulaadseks ja eriliseks, seetõttu püüab ta osta maksimaalses koguses. Poekülastaja on kindel, et "kui toote järele on suur nõudlus, siis see varsti lõppeb, seega tuleb kohe juurde võtta."

    Ärge kartke muuta üksikud tooted "unikaalseks" ja asetage nende kõrvale sobivad reklaamid. Selline kunstlikult tekitatud defitsiit mõjutab alati jaemüügi kasvu.

  4. Üheksa reegel.


    5. Igaüks meist, olles poes põgusalt näinud hinda “2999 rubla”, ümardab alateadlikult väärtuse kahele, mitte kolmele tuhandele rublale - nagu see oleks matemaatiliselt õige. Seda meie aju reaktsiooni nimetatakse "vasakpoolsete märkide efektiks": me ümardame indikaatori alateadlikult allapoole isegi enne, kui mõistame selle tegelikku väärtust. Just seda alateadlikku refleksi saab müüja kasutada jaekaubanduses müügi suurendamise nimel.

    Nõuanne: hinnasiltide moodustamisel ja trükkimisel on parem kasutada numbreid, mis lõppevad numbritega 90, 95 või 99. Selliseid hindu nimetatakse ka "võluvateks". Need vähendavad visuaalselt toote maksumust inimeste tajumisel, stimuleerides seeläbi viimaseid ostma.

  5. Kasutaminevärvid, Sveta, aroomid.


    6. Juba ammu on tõestatud, et ostuaktiivsus sõltub otseselt värvist, valgusest, aroomidest. Kuidas see töötab? Inimkeha vabastab rõõmuhormooni – endorfiini, mis tekitab enne ostlemist meeldivat elevust. Ebateadlikult tahab ta tooteid juurde osta ja endale meele järele olla. Ja dopamiini ehk rahuloluhormooni poes vallandada on üsna lihtne.

    Soovitus: jaemüügipindade korraldamisel tasub arvestada paljude teguritega, mis mõjutavad oluliselt teatud kategooriate toodete ja teenuste müüki. Aknakujunduse müügi suurendamiseks on vaja kasutada erksaid värve. Mis puutub toidupoodidesse, siis mahlased värvilised puu- ja juurviljad on parem paigutada sissepääsule lähemale, et külastaja näeks neid kaugelt ja tunneks rõõmu eelseisvatest ostudest.

    majutus, sisustus, välimus müügiinimesed, valgus, temperatuur, muusikaline saate – see kõik on ettevõtte tervikliku kuvandi loomiseks väga oluline. Suurepärane idee on lõhnaturundus või muu "sensoorne turundus", mis mõjutab klientide tundeid ja nende emotsionaalset tausta. Selle mõistmiseks vaatame mõnda tuntud kaubamärki.

    Neid asutusi eristab atraktiivne sisekujundus, mis ühendab puitu ja rikkalikku rohelust, menüüd peegeldav silt, märkamatu heli ja naturaalse kohvi aroom. Siin saab maitsvalt süüa, aga toidu lõhna ei tunne – seda lihtsalt aroomiturunduse kontseptsiooni järgi siin ei eksisteeri.


    Vaadake seda meelelahutuskompleksi hoolikalt. Popkorni aroom on kõikjal. Samas pole vahet, et siin müüakse ka pitsat, nachosid ja muid tooteid. Kuid selle kaubamärgi lõhn on popkorni keetmine. Kinokülastajad ei saa mitte ainult nuusutada aroomi, vaid ka näha toiduvalmistamise protsessi.


    Astuge selle sildiga igasse eredalt valgustatud poodi ja tunnete koheselt värsket puidulõhna. Seal ei näe te kunagi puude saagimise protsessi. Kuid lõhna tunnete alati ja see on teie stiimul kodus remonti tegema.


    Järeldus: läbimõeldud visuaalseid, kombatavaid ja aromaatseid elemente sisaldav kombinatsioon on väga oluline, sest need komponendid võivad mõjutada klientide soove ja stimuleerida jaemüügi kasvu kaupluses.

  6. Parema käe seadus.

    7. Pole saladus, et valdav enamus ostjaid liigub mööda kauplemisplatsi vastupäeva, alustades sissepääsu paremast servast. Seda tuleb kauba letti asetades meeles pidada.

    Nõuanne: Arvestades, et külastajad kõnnivad kauplemispõrandal alati mööda perimeetrit, tuleks sellesse piirkonda paigutada peamine kogus tooteid. Asetage parimad ja nähtavamad tooted sissepääsu paremale küljele: sellest hetkest alustavad ostjad oma teekonda ja siin välja pandud tooted muutuvad nende jaoks kõige huvitavamaks.


    Just spontaansete ostudega saab iga pood suurepärast raha teenida. Mõned müüjad alahindavad toodet kassaalas "spontaansete ostude" tõttu. Kuid see on vale. Paljud kliendid sooritavad sageli oste hetkehooajal. Lisaks saavad külastajad juba minevikus tehtud kallite ostude taustal hõlpsasti osta ebaolulise toote. Seega praktikas toimivad spontaansed ostud jaemüügi suurendamiseks suurepäraselt.

    Soovitus: kindlasti tuleks kassas asetada nagid igapäevaseks kasutamiseks vajalike väikekaupadega. Need võivad olla ajalehed, šokolaadid, patareid, närimiskumm, antiseptikumid jne. Enamik ostjaid võtab oma järjekorda oodates meelsasti kassast midagi odavatest pisiasjadest.


    Meie alateadvusel on veel üks kordumatu omadus: osteldes tahame tühja korvi kiiresti kaubaga täita. Seetõttu suurendavad suured supermarketid pidevalt kärude ja korvide suurust. Isegi kui inimene läheks poodi leiba ostma, aga võtaks siis käru, täidaks ta selle väga ruttu täis. Ja seda meie aju funktsiooni saab asjatundlikult kasutada.

    Soovitus: jaemüügipunkti (eriti suure supermarketi) külastajatele on korv või käru suurepärane stiimul osta plaanitust rohkem tooteid. Suurepärane lahendus on ilusad väikesed vitstest korvid, mida võib sageli leida kosmeetikapoodidest või butiikidest. Naisteriided. Sellise korviga on saalis mõnus ringi käia ning veel mõnusam on sinna vajalikke tooteid panna. See aitab kahtlemata suurendada müüki jaekaubanduses.

  7. Unikaalse teenuse juurutamine, mida kliendid ootavad, kuid mida konkurentidel pole.


    8. Teenuse tüüp määratakse ettevõtte tüübi järgi. Kuidas see mõjutab jaemüügi kasvu? Näiteks võib toidupood kliente kampaaniatest telefoni teel lisaks teavitada. Selline lähenemine meeldib pensionäridele ja toimib nagu suust suhu. Kingasalong pakub kliendipoolset kauba tagastamise perioodi pikendamist, kui see mingil põhjusel ei sobinud (14 päeva asemel 30 päeva). Kaubanduspood kodumasinad lubab suuremahulisi tooteid mööda linna tasuta kohale toimetada.

  8. Poes loterii või oma puhkuse korraldamine.


    9. Vene tarbijal napib rõõmuhetki. Inimestele meeldivad kampaaniad, mille käigus saab kaupa tasuta kätte.

    Teie enda puhkuse kuupäevaga on lubatud kattuda kas järgmise avamise aastapäevaga ("Oleme kolmeaastased") või professionaalse tähistamisega. Näiteks kauplus ehitusmaterjalid saab Ehitajapäeva suures plaanis tähistada. Ja toodete tasuta loosimine, mille käigus klient täidab küsimustiku, võimaldab kauplusel saada ostjate e-posti aadresse järgmisteks postitamiseks.

    Ärimehe anne ei seisne ainult müügikasumi arvutamise või temaga suhte loomise oskuses maksuhaldurid. Esiteks seisneb see oskuses kliendiga kontakti leida ja teda asjatundlikult ostma sundida. Ja loomulikult on ettevõtja põhiülesanne igal võimalikul viisil jaemüüki kasvatada, kaasates protsessi nii oma töötajaid kui ka väliseksperte.

    Enne müügi suurendamise kallal töötamist peaksite probleemi üksikasjalikult uurima ja valima mõned põhilised ettevõtte optimeerimise strateegiad. Siin käsitletavad tööriistad ja viisid jaemüügi suurendamiseks toimivad tõhusalt nii kombineeritult kui ka üksteisest eraldi.

21. sajandil on müügikonsultandi elukutse jätkuvalt üks nõutumaid tööturul. Müügiinimesi või müügijuhte on alati vaja ja head müügiinimesed on kulda väärt. Sellise personali jaoks on konkurents väga suur ja kui olete omandanud müügitehnika, ei jää te kindlasti tööta. Müüjana tööle saamine pole aga keeruline, palju keerulisem on aga palju õppida, müüa ja vastavalt sellele ka palju teenida. Heidame pilgu peale: kuidas suurendada isiklikku müüki müüjale.

Teadmised, oskused, oskused

Suurendada isiklikku müüki müüjale peate mõistma, et igal juhul peate suutma müüa. Selleks, et osata, on vaja teada ja aja jooksul arenevad oskused oskuseks ja müük läheb iseenesest. Ühest küljest pole siin midagi keerulist, aga kui vaadata, siis see on terve teadus. Siin on müügi etapid ja, ja ja. Saab müüa jne. Mida peaks pädev müüja teadma?

  1. . Sa peaksid alustama müügi uurimist 5 müügietapiga. See on igasuguse müügi alus ja ilma selle teadmiseta ei saa.
  2. Teadmised tootest, mida kavatsete müüa. Mida paremini toote kohta tead, seda pädevamat nõu oskate ostjale anda.
  3. Konkurentide ja klientide tundmine. Pole ime, et ettevõtted investeerivad praegu palju raha turuuuring turul. Sinu kohustus on tunda konkurenti ja veelgi enam ostjat.
  4. Mitteverbaalne suhtlemine on väga võimas vahend, tuleks mõista vähemalt mitteverbaalse suhtluse põhitõdesid, et vältida müügiinimeste klassikalisi vigu.

Enamik suuri ettevõtteid peetakse, aga mis siis, kui keegi ei koolita või ei anna piisavalt teadmisi? Alustuseks soovitan lugeda müüjatele mõeldud raamatuid, sealt leiab palju kasulikku infot. Alustuseks lugege - "" ja raamatut. Lisaks leiate meie veebisaidilt palju kasulikku teavet - saate oma küsimusi esitada ka aadressil.

Motivatsioon ja müügilehter

Iga juht teab. Kuid tavalised müüjad sellistesse terminitesse reeglina ei süvene. Kuid müügilehter on parim viis aru saada, mida teha müügitulemuse suurendamiseks. Süvenemata rääkides näitab müügilehter, millistel kliendiga suhtlemise etappidel me müügist ilma jääme. Müügilehtri tegemiseks peab tavaline müüja välja arvutama, kui palju kontakte tal klientidega oli, kui paljud keeldusid kohe suhtlemast, kui paljud pärast toote esitlemist, kui paljud otsustasid mõelda, kui paljud nõustusid ostma. See on lihtne näide, kuna need kaubad erinevad olenevalt müügitüübist. Kõigepealt on oluline mõista:

  1. Millistel etappidel enamik kliente keeldub? Näiteks kui ostjaga kontakti loomisel tähendab see, et peate seda etappi kuidagi muutma jne.
  2. Saate aru, kuidas tulemus muutub, kui suurendate kontaktide arvu.

Klientide arvu suurendamine on kõige lihtsam viis müügi suurendamiseks, miinus see pole kõigile müüjatele kättesaadav. Kuid müüjad reeglina isegi ei arva, et kui kulutate igale kliendile vähem aega ja proovite teenindada võimalikult palju ostjaid, toob see kiiresti kaasa müügi kasvu. Või võite lihtsalt rohkem aega töötada. Nii või teisiti sõltub kõik müüja motivatsioonist, reeglina müüvad palju aktiivsemad juhid.

Enesemotiveeritud müüjad

Müüja, kui ta soovib oma tulemusi tõsta, peab töötama oma isikliku motivatsiooni kallal. Peate seadma endale eesmärgi, näiteks osta auto või korteri. Arvutage välja, kui palju raha selleks vajate ja kui palju peate igapäevaselt müüma. Joonistage endale plakat, printige oma eesmärgist foto – visualiseerige ja vaadake üle enne müüma minekut. See aitab teil keskenduda rohkem tulemusele, mitte protsessile.

Müüja - müüb ennast algusest peale!

Müüja müüb kõigepealt iseennast, seejärel ettevõtet ja siis toodet. See fraas on võetud, kuid sellegipoolest sobib see müügiks üksikisikud Sama. Peate mõistma, et inimestele ei meeldi, kui neile müüakse, vaid nad armastavad osta ning müüja roll pole siin mitte kaupa peale suruda ja mitte müüa, vaid luua usalduslik kontakt ja laadida klient positiivsete emotsioonidega. Müüja peab olema ostjale nõuandja, sõber ja partner ühises asjas. Paljude ostjate jaoks on poe külastamine või müüjaga suhtlemine teatud stress, klient kardab saada petta ning raisata raha ja aega asjata. Müüja peab looma kerguse ja usaldusliku õhkkonna, alles siis avaneb klient teile tõeliselt ja saate müüa kõike.

Müüja jaoks on väga oluline olla heas tujus ja keskendunud ostjale. Hea tuju saavutamiseks peate järgima mitmeid lihtsaid reegleid:

  • Maga piisavalt. Maga alati nii palju kui vaja, et end hästi tunda.
  • Tegelege isiklike probleemidega. Väga sageli kohtan müüjaid, kes on keskendunud isiklikele probleemidele. See häirib oluliselt tähelepanu töölt ja ostjad tunnevad seda.
  • Ärge töötage pohmelliga.
  • Jälgige oma hügieeni ja olge korralik.

Pareto põhimõte

Pareto põhimõte (mida sageli nimetatakse ka 80/20 reegliks) ütleb:

  • 80% kasumist tuleb 20% klientidelt.
  • 20% tööjõust annab 80% kasumist

See tähendab, et peamine kasum, mida te toodate, ei ole märkimisväärsed tööjõukulud. Ja suurem osa ajast ja vaevast kulub väiksematele tegevustele, mis ei too sulle oodatud tulu. Peaasi on mõista, mida see 20% jõupingutustest, klientidest, ajast ja tööst nende kuludega seotud protsesside parandamiseks sisaldab. Kuna ülejäänud 80% ei anna märkimisväärset tulemust. Siin on mõned näited päriselust:

Näide nr 1

Kodumasinate kaupluses vastutab iga müüja lisaks müügile ka osakonnas asjade kordategemise eest. Parima tulemusega müüjad kulutavad koristamisele vähem aega, teevad seda kiiremini ja hommikul, kui ostjaid on vähe, samas on nad kliendikesksed ja lähevad ostja ilmumisel kohe tema juurde. Lisaks püüavad edukamad müüjad argipäeviti, kuna neil päevil on vähem kliente, võtta vabu päevi, et hommikul einestada, mitte teha õhtuseid suitsupause. Kehvemate tulemustega müüjad sukelduvad protsessi, nende puhastamine võtab kauem aega ja kaotab selle tulemusena müügi. See tähendab, et edukamad müüjad mõistavad, et peate keskenduma klientidele, kes toovad raha, ja kõik muu võib oodata.

Näide nr 2

Agendid aktiivne müük müüa Interneti-teenuse pakkuja teenuseid ukselt ukseni. Möödasõit tehakse õhtul. Edukamad juhid pingutavad kõige rohkem kella 19.00-22.00, sest sel ajal on inimesed rohkem kodus ja suhtlemisaldis. Kusjuures vähem edukad agendid võivad praegu kulutada palju aega suitsupausidele või kliendiga suhtlemisele ja kes täna ostma ei hakka.

Need näited näitavad, et on oluline suunata oma jõupingutused neile asjadele, mis toovad teile maksimaalset kasumit. Just seda teevad edukad müügiinimesed.

Analüüsige oma müüki

Müüjatel on väga halb komme: õigustada oma kehva tulemust ostja, hooajalisuse, konkurentide vms süüdistamisega. Valdav enamus inimesi haletseb ennast ega taha endas midagi muuta, otsides probleeme teistes. Oluline on otsustada, mida sa tahad: kas eemaldada endalt vastutus või teenida raha. Kui viimane, siis raskustega silmitsi seistes tuleb otsida lahendust, mitte süüdistada maailma ebaõiglust. Müüjate seas on selle kohta hea lugu:

Üks kingafirma saatis oma müüja Aafrikasse, nädala pärast saatis müüja telegrammi: vii mind siit minema, siin pole midagi teha, kõik inimesed käivad paljajalu.

Mõne aja pärast saadeti sinna teine ​​kaupmees, kes mõne aja pärast teatas: “See on suur edu! - kirjutas teine ​​entusiastlikult, - Saatke kõik, mis teil on, turg on praktiliselt piiramatu! Siin kõnnivad kõik paljajalu!

On veel üks hea vanasõna – nõrk otsib põhjust, tugev otsib võimalusi. Oma ebaõnnestumisi on palju lihtsam õigustada, kui olukorda analüüsida ja otsida võimalusi, kuidas rohkem müüa.

Hea müüja analüüsib alati oma tööd ja otsib kasvukohti. Igal müüjal on alati midagi parandada, kuid igaüks ei näe, mida täpselt. Et aru saada, tuleb alustada iga päev ja kui midagi läheb valesti, siis otsida võimalusi, kuidas seda teisiti teha.