Pärimine ja annetamine 

Mis on LCC müügis. Tõhusad müügimeetodid

Müügiedu sõltub otseselt õigest lähenemisest potentsiaalsele ostjale. Pole juhus, et kaubandusvaldkonnas töötavad tööandjad juurutavad erinevaid töötajate motivatsioonisüsteeme. Need konsultandid, kellel õnnestub rohkem ostjaid meelitada, saavad muljetavaldavamat tulu. Korralik suhtlus kliendiga on edu võti. Müügil on 5 põhietappi, millest iga müügiassistent peaks teadma.

Esimene etapp – kontakti loomine

Esmamulje inimesest on kõige olulisem. See arvamus on tõepoolest õigustatud ja kehtib mitte ainult igapäevaelus suhtlemise kohta. Loeb see, kuidas pood potentsiaalse ostja silmis esimest korda esitletakse. Ja kui konsultandil õnnestub endast hea mulje jätta, siis kindlasti suurendatakse müügimahtu. Samal ajal ei saa te klienti ignoreerida ega olla pealetükkiv. Peaksite valima "kuldse keskmise".

Selles äris saavad edukaks need, kes suudavad ühe pilguga kliendi tüübi ära tunda. Mõnele potentsiaalsele ostjale ei meeldi nendega ühendust võtta, nad on kindlad, et saavad vajadusel ka ise konsultandile küsimuse esitada. Teised ootavad kohe poodi saabudes tähelepanu oma olemusele. Ja kui müüja sellisele kliendile tähelepanu ei pööra, jääb mulje müügikohast negatiivseks. Edukas rõivaste, jalatsite, jalatsite müügiassistent peaks kõiki neid punkte selgelt mõistma. kodumasinad jne.

Kuidas peaks käituma inimene, kes töötab kaubandusvaldkonnas? Kohe, kui potentsiaalne klient poe läve ületab, tuleks teda kindlasti naeratada ja tervitada. Järgmise paari sekundi jooksul peate ostjat hindama, et mõista, kas ta vajab abi. Seejärel saate pöörduda kliendi poole küsimusega "Kas teile on midagi soovitada?" Keeldumise korral ei tohi seda mitte mingil juhul peale suruda.

Samuti mängib olulist rolli välimus kaupluse töötaja. Isegi müügiassistendi parim müügitehnika ei tööta, kui ta näeb korrastamata välja. Turu töötaja peab olema hoolitsetud. Hea, kui poes austatakse riietumisstiili.

Teine etapp – vajaduste äratundmine

Hea müügiassistent suudab igal juhul müüki suurendada ja müüa kaupu, mille järele pole nõudlust. Nii ei ole aga võimalik luua kontakti potentsiaalse ostjaga pikaajaliseks koostööks. Oluline on selgeks teha, mille pärast klient täpselt tuli, mis teda tegelikult huvitab. Kuidas ma seda teha saan? Kõigepealt tuleb lasta inimesel rääkida teda segamata. Aktiivne kuulamine on edu võti. Ainus, mida saate teha, on esitada paar täpsustavat küsimust. Seega, kui räägime jalanõudest, siis tasub selgeks teha, mis suurusest ja värvist potentsiaalset ostjat huvitab.

Müügiassistendi tehnika hõlmab küsimuste valimist, mis algavad sõnadega "millal?", "Kus?", "Mis eesmärgil?" (näiteks: "Kus kavatsete seda või teist kingamudelit kasutada?"). Potentsiaalsed ostjad ei saa sellistele küsimustele vastata "jah" või "ei". Ta peab esitama üksikasjaliku teabe, mida müüja saab kasutada mitme tootevaliku korraga pakkumiseks. Ostja saab kindlasti valida ühe pakutavatest mudelitest.

Enamik olulised omadused müüja selles etapis on: viisakus, sõbralikkus, võime kuulata. Kannatlikkus on omadus, millel on samuti suur tähtsus. Müüja peab tegelema erinevate ostjatega. Paljudel neist on raske oma soove sõnastada. Kuid sellised väited nagu "sa ise ei tea, mida sa tahad" ei ole kliendi suhtes lubatud.

Kolmas etapp – tooteesitlus

Kui kahel esimesel etapil sujus suhtlus kliendiga hästi, õnnestus ostjal välja mõelda, millises suunas edasi liikuda. Potentsiaalsele ostjale on vaja pakkuda mitu valitud toote mudelit korraga, kirjeldada nende eeliseid. Ära veena inimest kallima mudeli juurde. On oht, et potentsiaalne ostja loobub üldiselt mõttest osta kaupu siin ja praegu.

Milline peaks olema rõivamüügiassistendi müügitehnika? Spetsialist selgitas välja, miks ostja poodi tuli. Järgmiseks tuleks esitada täpsustavad küsimused ja pakkuda potentsiaalsele ostjale mitmeid sobivaid variante. Samas tasub hinnata inimese füüsilisi parameetreid, mitte mingil juhul neid valjult arutada. Seega ei tasu efektsete vormidega naisele liibuvat minikleiti pakkuda.

Teine oluline samm on kliendi keeles suhtlemine. Inimene peaks end poes mugavalt tundma. Kui konsultant kasutab professionaalset slängi, nimetab toodet ostjale tundmatute sõnadega, siis tõenäoliselt ei õnnestu müüki suurendada. Konsultant saab näidata oma pädevust hoopis teistmoodi – pakkudes potentsiaalsele ostjale tootevalikuid, mis talle tõeliselt sobivad.

Neljas etapp – küsimused ja vastuväited

Potentsiaalse ostja vastuväited ja küsimused on hea märk. Sellised hetked ei tohiks müüjat hirmutada. Lõppude lõpuks näitavad need, et klient on toote ostmisest tõesti huvitatud. Kõik küsimused on sammud, mis viivad tehingu eduka lõpuleviimiseni. Müüja ülesanne on õigesti vastata võimalikele vastuväidetele, veenda klienti ostma.

Konsultandid, kes on õppinud vastuväidetega töötama, võivad pidada end tõelisteks meistriteks. Tõepoolest, selleks on vaja mitte ainult täielikku teavet esitletava toote kohta, vaid ka psühholoogi oskusi. Sobiva vastuse leidmiseks või alternatiivse toote pakkumiseks on oluline mõista ostja vastulause olemust.

"Liiga kallis!" - seda vastuväidet kuulevad müüjad kõige sagedamini. Kulude arutamine on eduka müügi omaette hetk. Konsultant peab suutma vaielda konkreetse mudeli hinna üle. Milline peaks olema telefoni müügiassistendi müügitehnika? Spetsialist peaks selgitama, et konkreetne mudel maksab rohkem, kuna see on valmistatud Inglismaal, mitte Hiinas. Selle valmistamisel on kasutatud vastupidavaid materjale. Ostja peab aru saama, et ostes odavama mudeli, saab ta vaid ajutist kasu.

Mis siis, kui potentsiaalne ostja nõustub kõigi kaupluse spetsialisti argumentidega, kuid tal pole lihtsalt praegu kogu summat, et kaupu osta? Müügiassistendi müügitehnika hõlmab mitte ainult poetoodete, vaid ka partnerite reklaamimist. Seega teeb peaaegu iga müügipunkt koostööd pankadega, kes saavad konkreetse toote jaoks laenu väljastada. See teave tuleks esitada potentsiaalsele ostjale.

Viies etapp – tehingu lõpetamine

Müügi viimane etapp on kõige raskem. Klient kahtleb endiselt, kas ta peaks ostu sooritama, ja müüja kardab keelduda. Nüüd on oluline mitte tagasi astuda. Enamikul juhtudel ootavad ostjad, et neid tegutsema hakatakse. Toode oli neil juba käes ja sellest lahkuminek võib olla üsna keeruline. Selles etapis saate otsustusvõimetule ostjale meelde tuletada, et vastavalt Vene Föderatsiooni õigusaktidele saab kauba poodi tagastada 14 päeva jooksul. See argument läheb tavaliselt müügi kasuks. Kuigi tegelikkuses ei tagastata rohkem kui 5% ostudest.

Kahtleva kliendi tegevusse surumine peaks olema pealetükkimatu. Sel juhul tõenäosus, et inimene soovib konkreetse juurde naasta väljalaskeava, suureneb. Soovitatav on klienti veelgi julgustada – pakkuda talle soodustust järgmiselt tootelt või väljastada sooduskaart.

Konsultandi edu sõltub otseselt valitud müügitehnikast. Ülalkirjeldatud 5 etappi on põhilised. Kuid peaksite olema teadlik ka vigadest, mida enamik algajaid müüjaid teeb. Kui teil õnnestub neid vältida, suureneb teie sissetulek oluliselt.

Viga nr 1: ei kuula

Müüja, kes teab tootest kõike ja räägib sellest vaikides, ei saa edukaks. Et ostjat tõeliselt huvitada, tuleb lasta tal rääkida. Klient peab ütlema, miks ta täpselt tuli, mida ta sooviks pakutud mudelis näha. Mingil juhul ei tohiks see jätta muljet, et müüja surub potentsiaalsele ostjale midagi peale. Konsultant on assistent, kes suunab kliendi õige valikuni.

Vestluskaaslast kuulates peab müüja aru saama, millal ja kuidas täpsustavaid küsimusi esitada. Kui potentsiaalsel kliendil kaob huvi suhtlemise vastu, tuleb seda tähele panna. Esimesed 10-15 sekundit kontakti müüja ja poodi tulnud ostja vahel on kõige olulisemad. Klienti on lihtne võita, kui teete temaga kohtumisel ja vestlusel märkmeid. Selline hetk hõlmab ilmtingimata mööbli müügiassistendi müügitehnikat. Ostja peab seda või teist mudelit tellides olema kindel, et temast sai õigesti aru ja lõpuks saab ta tõesti sellise diivani (voodi, kapp, riidekapp), mida soovib.

Teine oluline reegel: kui vestlus on jõudnud ummikusse, tuleks see lõpetada. Agressiivsus ja kinnisidee on omadused, mis müüjat ei värvi. Kui ostja saab suhtlemisest negatiivseid emotsioone, ei taha ta enam kunagi poodi naasta.

Viga kaks – ignoreerige ostja seisukohta

Iga müüja peaks hoolikalt uurima valitud müügitehnikat, mille 5 etappi on ülalpool kirjeldatud. Selle või selle mudeli õige esitus on hädavajalik. Siiski tasub meeles pidada, et ostja pöördub poe poole, lähtudes omakasust. Teda ei huvita alati, kas konkreetne toode on turul kõige nõutum (seda teatavad esitlusel enamik müüjaid).

Uurige kindlasti ostja vaatenurka. Kas inimene tuli poodi odavaid kingi ostma? Pole vaja teda veenda ja teatada, et ökonoomsed mudelid ei kesta kaua. Klient ise teab, mis on tema jaoks tulusam. Jalatsite müügiassistendi müügitehnika peaks sisaldama erinevatest hinnakategooriatest mudelite esitlust.

Kolmas viga – veenda, mitte seletada

Algavad müüjad on kindlad, et suudavad kasumit suurendada, kui ajavad ostja nurka, kirjeldavad kõiki konkreetse toote eeliseid ja sooritavad ostu. Võimalik, et selliste konsultantide teel on nõrku kliente, kes viivad tehingu siiski lõpuni. Kuid isegi sellised ostjad ei taha enam poodi naasta.

Müüja ei tohiks mingil juhul klienti agressiivselt veenda, et see või teine ​​toode on tema jaoks kõige kasulikum. Tuleb vaid arutleda ostja tegeliku kasu üle. Müügiassistendi müügitehnika peaks sisaldama viisakat suhtlemist, kliendi soovide selgitamist. Kui inimene kontakti ei võta, on võimatu peale suruda. Vaid siis, kui ostja on tootest tõeliselt huvitatud ja küsimusi esitab, tasub talle ausalt selgitada, miks tasub ost sooritada.

Viga nr 4: Ostja intelligentsuse alahindamine

Kui müügiassistent tuleb esimest korda riidepoodi, ei tea ta, kuidas potentsiaalsete klientidega käituda. Kõik inimesed, kes müügipunkti külastavad, tunduvad täpselt ühesugused. Samal ajal võivad paljud kogenematud müüjad alahinnata kliendi võimalusi. Konsultant, kes räägib stilistile konkreetse kleidi soetamise eelistest, näeb üsna naljakas välja. Edukas müüja peab suutma ostjaid peaaegu ühe pilguga hinnata. See hoiab ära naljaka olukorra.

Veel üks suur viga on potentsiaalse ostja vaimsete võimete ülehindamine. Kui konsultant hakkab opereerima professionaalsete sõnadega, mis ei ole kõigile selged, tunneb inimene selles küsimuses oma ebakompetentsust. Hea, kui klient ei häbene, tahab uuesti küsida ja võtab siiski ühendust. Paljud ostjad otsustavad vestluse lõpetada, kui esitatud teave pole neile selge.

Aktiivne lisateenuste pakkumine

Kuidas veel võimalik potentsiaalset ostjat huvitada? Tuleks aktiivselt propageerida lisakaubad ja teenused. Võimalust saada konkreetne toode laenuga on juba varem mainitud. Lisaks saate pakkuda ostjale ostu kindlustamist. See teenus on eriti oluline mobiilside salongides. Võib-olla nõustub klient ostma kallima nutitelefoni, kui talle öeldakse, et ta saab kindlustada kukkumise või varguse vastu.

Milliseid tooteid saab rõivapoodides lisaks pakkuda? Erinevate tarvikute abil on võimalik müüki väga hästi kasvatada. Kui ostja tuli pükste järele, võib talle pakkuda vööd või sokke. Müügil on ka kaelarätid ja sukkpüksid. Rohkem tulu on võimalik saada, kui müügiks on korrektselt ettevalmistusi tehtud. Seotud tooted tuleks asetada riiulitele kõrvuti. Rõivapoodidel läheb hästi ka lisateenustega, nagu keemilise puhastuse allahindlus, õmblemine, kauba kohaletoimetamise võimalus.

Kliendibaas

Need, kes otsustavad oma elu müügile pühendada, peaksid looma oma kliendibaasi. Tehingu sooritamisel pole vaja teha muud, kui salvestada ostja andmed. Edaspidi saate antud numbril või meili teel klienti teavitada uue toote saabumisest või vanade toodete allahindlustest. Selline taktika peab tingimata sisaldama kodumasinate müügiassistendi müügitehnikat. Külmiku ostnud inimene vajab varem või hiljem mikrolaineahju või aeglast pliiti. Lisaks ebaõnnestub igasugune tehnika lõpuks. Lisaks saab klient rääkida võimalikest hüvedest oma sugulastele ja sõpradele. Sel juhul kasvab müük plahvatuslikult.

Veelgi tõhusam on otsekontakt kliendiga telefonikõne. Vestluse käigus saate potentsiaalsele ostjale huvi pakkuda uute tutvustuste ja suurepäraste pakkumistega. Sel juhul on oluline ka mitte kehtestada. Professionaalne müügiassistent peab juba suhtlemise esimestest sekunditest aru saama, kas vestlus on kliendile huvitav.

Edukaks müügimeheks võib saada igaüks. Peaasi, et ärge heitke meelt ja proovige tehtud vigu parandada. Samuti on oluline valida õige tegevusala. Nii et naine, kes pole autotehnoloogiaga hästi kursis, ei suuda tõenäoliselt autoosade poes suurt edu saavutada. Samuti ei ole meessoost müügiassistent naiste pesusalongi jaoks parim valik.

Sissejuhatus

Müük on protsess, mille käigus müüja vahetab oma kaubad ostja raha vastu. Müük on äriettevõtte äritsükli viimane etapp ja koosneb mitmest etapist. Müügietapid kujutavad endast konkreetset skeemi (algoritmi), mille järgi müük toimub. Erinevates allikates on müügietapid esindatud erineva arvu nende moodustavate plokkidega: mõned autorid eristavad müügiprotsessis nelja või viit etappi, teised arvavad, et selliseid etappe on kuus, kuna nende arvates peaksid müügietapid sisaldama , nende arvates kontaktist väljumine eraldi kaubana.ostjaga. Levinuim kontseptsioon on aga see, et müügietappe vaadeldakse müügi käigus viiest etapist koosneva jadana.

Tänapäeva tooted on nii keerulised, et klientidel on mõnikord raske neid mõista. Ja sel juhul vajavad nad usaldusväärse inimese õigel ajal ilmumist, kes oskab öelda, kuidas teha õiget valikut ja kuidas nõustuda. õige lahendus. Nad ei vaja kedagi, kes lihtsalt üritab neile midagi müüa. Nad vajavad kedagi, kes õpetaks neile toodet õigesti kasutama. Soovitage, kuidas see toode neid aidata saab.

Müügi põhireegel on, et inimesed ei osta tooteid ega teenuseid, vaid kasu, mida nad saavad neist saada. Ja ärimehe ülesanne on see hüve maha müüa. Ja tema ülesanne äriläbirääkimistel on välja selgitada, millise konkreetse hüve eest on klient nõus maksma.

Selle eesmärk referaat- uurida teenindusettevõtte müügi iseärasusi.

Selle eesmärgi saavutamiseks on vaja lahendada mitmeid ülesandeid:

Uurida müügi mõistet, selgitada välja peamised müügiviisid,

Kaaluge müüja eesmärke ja eesmärke,

Määrake peamised ostjate tüübid,

Müügi peamiste etappide üksikasjalik uurimine,

Mõelge teenindusettevõtte müügi omadustele.

Uuringu teoreetiliseks aluseks olid kodumaiste ja välismaiste autorite tööd müügitehnoloogia vallas. Töös kasutati ka perioodika ajakirjanduse materjale.

Müügi kui kaupade ja teenuste müügi süsteemi tööriista spetsiifika

Mõiste "müük", peamised müügimeetodid

Müük on inimestevaheline tehing, milles igal osalejal on oma ülesanne ja ta taotleb oma eesmärki. See ei ole juhuslik kohtumine, mitte lihtne vestlus, mida kaks osalejat hakkavad aega veetma. See on ärikohtumine, see on äritegevus, kus igaüks kaitseb oma huve, täidab oma rolli, kasutab oma võimalusi ja lõpuks vahetab partneriga teene, tehes kõik endast oleneva, et vahetustingimused selles tehingus oleksid tema jaoks kõige soodsam.

Selles mõttes võib müügiakti vaadelda kui läbirääkimist, sest alati ei lange poolte huvid kokku. Aga kui müük on läbirääkimine, on see ka kohtumine, suhtumine ja side selles osalejate vahel.

See on kohtumine kahe seotud indiviidi vahel, kellel kummalgi on oma staatus, roll, motivatsioon, tegelikud ja kujutletud soovid. Seetõttu tekivad müügiprotsessis, nagu igal koosolekul, meeldimiste või mittemeeldimiste vood ning emotsionaalsed sidemed on märkamatult seotud või katkenud. See on emotsioonide valdkond, milles soovid ja kujundid liiguvad ja naasevad [Mukhina, 2012, lk. 63].

Seega on müügiakt kahe osapoole läbirääkimine, kes satuvad vastamisi ja justkui proovivad üksteist ning müük on inimestevaheline suhe, millel on kõik sellisele suhtele omased omadused. Samas ei tasu unustada, et müüki vahendab ja teeb võimalikuks mõne kauba või teenuse olemasolu. See kaup ja see teenus on enamasti tehniliste ja kaubanduslike omadustega toode, mis on turul olemas ja millel on konkurents.

Kaupade müümisel kasutatakse erinevaid klienditeeninduse meetodeid, sealhulgas alljärgnevat (joon. 1.1).

Isikliku müügi eelised:

  • 1) otsekontakti olemasolu (mis ei ole reklaamis) ostja ja müüja vahel: näost näkku või telekommunikatsiooni kaudu, näiteks telefonimüügis. Isiklik suhtlemine annab kommunikatiivse paindlikkuse: müüja näeb või kuuleb potentsiaalse ostja reaktsiooni sõnumile ning saab sõnumit selle edastamise käigus vastavalt reaktsioonile muuta. Isiklik, individuaalne suhtlus võimaldab müüjal kohandada sõnumit vastavalt tarbija olukorra konkreetsetele vajadustele. Esitluse mõju saab müüja vahetu ja usaldusväärse tagasiside olemasolu tõttu kohe hinnata. Ebasoodsa reaktsiooni korral võib müüja sõnumit muuta;
  • 2) otsene orienteerumine sihtturud ja tarbijatüübid. Isiklik müük on kõige tõhusam element turunduskommunikatsioonid. Tuginedes uuringute tulemustele, milles võeti kokku mitme ettevõtte tulemuslikkusandmed, mis kasutasid trükireklaami ja -postitust koos isikliku müügiga, saadi järgmine jaotus:
    • reklaamväljaanded - 5-7% klientidest;
    • meililist - 10-25 % kliendid;
    • otsemüük - kuni 70 % kliendid.

Isikliku müügi puudused:

  • 1) kontakti kõrge hind. Tarbija külastus sisaldab kulusid müüja värbamisele, tema koolitusele, palgad, selle transpordi- ja reisikulud. Suure vaatajaskonnani jõudmine isikliku müügi kaudu võib olla kulukas;
  • 2) piiratud publiku katvus. Isikliku müügi kõrge hind ei võimalda jõuda suure hulga tarbijateni;
  • 3) sõnumi erinev edastamine. Erinevad inimesed ei pruugi sõnumit täpselt ühtemoodi edastada. See muudab sidusa ja ühtse sõnumi edastamise kõigile tarbijatele keeruliseks.

Isikliku müügi ulatus

Isikliku müügi kasutamisel on mitu tingimust:

  • ettevõte on väike või ei ole piisavalt raha reklaamimiseks;
  • ostjad on koondunud väikesele alale;
  • müügiesindaja isiklik mõju aitab luua kontakte ning arendada usaldust ettevõtte ja selle toodete vastu;
  • toodete kõrge hind;
  • toode peab olema toimiv;
  • tooteid tuleb kohandada vastavalt klientide individuaalsetele nõudmistele;
  • kaupu ostetakse harva;
  • kaup on selline, mis vana tagastamisel ja vastava lisatasu maksmisel uue vastu vahetatakse.

Põhimõtteliselt realiseeritakse isiklik müük tööstuskaupade turul (Business to Business - B2B). Seni on seda turunduskommunikatsiooni vormi edukalt kasutatud tarbijaturul (Business to Customer – B2C).

Tarbijaturul on personaalne müük saanud tuntuks kui mitmetasandiline turundus.

Mitmetasandiline turundus- see on ettevõtte müügisüsteemi korraldamine turustajate "korrutamise" põhimõttel, millel on tänu sellele võimalus saada multipleksset tulu. Mitmetasandilise turunduse abil saate levitada peaaegu kõiki tooteid, mis poes müüakse. Mitmetasandilise turunduse rakendamisel peaks see looma turustajate võrgustiku, millest igaüks meelitab uusi müüjaid.

Praegu kasutatakse mitmetasandilist turundussüsteemi ainult tarbekaupade turustamisel.

Isikliku müügi etapid

Kõige üldisemas lähenemisviisis jaguneb müügiprotsess tavaliselt kolmeks faasiks:

  • 1) müügieelne ettevalmistus. Viitab mitte ainult tootele (ülevaatus, puuduste ja pakendi kõrvaldamine), vaid ka müüjale endale (välimus ja käitumine);
  • 2) töö müügikohas;
  • 3) müügijärgne analüüs. See tähendab info kogumist ja töötlemist – klientide stereotüüpe müüja ja müüdava kauba kohta, s.t. ostu vastuväidete, toote uute kasutusviiside registreerimine ja vastuväidetele reageerimise läbimõtlemine.

Müügietappidel on veel üks lühike määratlus, mida nimetatakse müügiskaala J.-F. Crolar:

  • klientide vastuvõtt ja kontaktide loomine;
  • vajaduste väljaselgitamine ja ärakuulamine;
  • kauba argumenteerimine ja esitlus;
  • müügi teostamine.

Täpsemalt koosneb müügiprotsess seitsmest etapist.

I etappPotentsiaalsete ostjate leidmine ja hindamine. Selle etapi rakendamiseks kasutatakse järgmisi meetodeid:

  • potentsiaalsete klientide nimede selgitamine olemasolevatelt klientidelt;
  • teabeallikate, nagu tarnijad, edasimüüjad, mittekonkurendid, pankurid, ametiühingute ametnikud, analüüs;
  • kuulumine organisatsioonidesse, mille liikmed või liikmed on potentsiaalsed kliendid;
  • kirjavahetuse ja isiklike kontaktide rakendamine, et hoida pidevalt tähelepanu iseendale;
  • meediaallikate (ajalehtede, ajakirjade) analüüs potentsiaalsete klientide nimede leidmiseks;
  • potentsiaalsete klientidega ühenduse võtmine telefoni ja posti teel;
  • erinevate asutuste külastused ilma eelneva kokkuleppeta.

II etapp. Esialgne ettevalmistus visiidiks. Müüja peab võimalikult palju õppima potentsiaalse kliendi kohta: nii ettevõtte kohta (selle vajadused ja nõuded, ostuotsuste tegemisel osalevate inimeste ring) kui ka ostjate endi kohta (nende iseloomuomaduste ja ostukäitumise stiili kohta) . Teavet ettevõtte kohta saab ametlikest allikatest ja hankida kolmandatelt isikutelt. Enne iga külastust peab müüja seadma endale teatud ülesanded: kas potentsiaalse kliendi kvalifitseerimine (st hindamine) või teabe hankimine või kohene müük. Järgmiseks ülesandeks on otsustada, milline on parim viis kliendile lähenemiseks: isiklik visiit, telefonikõne või kiri. Samuti tuleks läbi mõelda kõige mugavam kontaktiaeg, sest teatud ajaperioodidel on paljud potentsiaalsed kliendid hõivatud. Lõpuks peab müüja kaaluma üldist strateegilist lähenemist kaubandussuhetele kliendiga.

III etapp. Lähenemine kliendile. Müüja peab oskama klienti tervitada ja tervitada, et edaspidiseks suhteks hea algus oleks. Sel juhul mängib rolli müüja välimus ja tema sissejuhatavad sõnad ning hilisemad kommentaarid. Müüja peaks riietuma umbes samamoodi nagu ostja, olema tema suhtes viisakas ja tähelepanelik, vältima segavaid kombeid, näiteks kontoris üles-alla kõndimist või klienti pingsalt vahtimist. Rändmüüja sissejuhatavad sõnad peavad olema tingimata positiivsed. Seejärel saate küsida rea ​​kõige olulisemaid küsimusi või demonstreerida näidiseid, et tõmmata ostja tähelepanu ja äratada tema uudishimu.

IV etapp.Kaupade esitlus ja demonstreerimine. Müüja räägib tootest, näitab, kuidas toode aitab teil raha teenida või säästa. Ta räägib toote omadustest, keskendudes eelistele, mida toode ostjale toob. Esitluses kasutatakse valemit AIDA(tähelepanu köitmine, huvi säilitamine, soovi äratamine ja tegutsemismotivatsioon).

Esitlusi on kolme tüüpi:

  • 1) eeltöödeldud lähenemise meetod, milles müüja jätab pähe oma loo põhisätted. Eeltöödeldud esitlusi kasutatakse peamiselt kaubitsemisel või telefoni teel;
  • 2) lähenemine kliendi vajaduste ja soovide sõnastamise seisukohalt. Kõigepealt selgitatakse välja kliendi ostukäitumise vajadused ja stiil, seejärel sõnastatakse need tema jaoks. Ostja tõmmatakse vestlusse nii, et ta ise räägib oma vajadustest ja hoiakutest, seejärel sõnastab müüja need ostja jaoks ning räägib, kuidas täpselt toode suudab neid vajadusi rahuldada;
  • 3) lähenemine kliendi vajaduste ja soovide rahuldamise seisukohalt. Müüja alustab kliendi tegelike vajaduste väljaselgitamisest, julgustades teda oma vajadustest rääkima. Selline lähenemine eeldab oskust kuulata ja probleemile kiiresti reageerida, pakkudes sobivat lahendust.

Müügiesitluste kvaliteeti saab parandada kasutades visuaalseid materjale (skeemid, slaidid, brošüürid, tootenäidised). Mida rohkem on ostjal võimalusi toodet näha või proovida, seda paremini jäävad talle selle omadused ja eelised meelde.

V etapp Vastuväidetest üle saamine. Potentsiaalsel kliendil on alati vastuväiteid, nii esitluse ajal kui ka selle lõpus. See on tingitud psühholoogilistest omadustest või loogilistest kaalutlustest. Vastuväidetega silmitsi seistes peaks müüja olema positiivne, paluma ostjal selgitada vastuväidete olemust, esitama küsimusi nii, et ostja ise vastaks oma väidetele. Müüja peab kas vastuväited ümber lükkama või muutma vastuväite ostu sooritamist toetavaks lisaargumendiks.

VI etapp. Tehke kokkulepe. Pärast vastuväidetest üle saamist peaks müüja püüdma tehingu lõpetada. Mitte kõik müüjad ei jõua sellesse etappi ja paljud ei tea, kuidas seda õigesti teha. Tavaliselt puudub müügimeestel enesekindlus või nad tunnevad end süüdi, et nõuavad tellimuse saamist, või nad ei suuda mõista tehingu psühholoogilist hetke. Müüja peab üles korjama märke ostja valmisolekust, nagu teatud füüsilised toimingud, avaldused, kommentaarid, küsimused. Tehingu sõlmimiseks on mitu võimalust. Müüja saab otse küsida tellimust, täpsustades lepingu põhipunktid, kauba liigi, pakkuda abi tellimuse vormistamisel, vihjata, et ostja võib oma kasumist ilma jääda, kui ta tellimust kohe ei esita. Müüja võib pakkuda ka teatud hüvesid, nagu soodushind, tasuta lisad või kingitus.

VII etapp. Tehingu lõpuleviimine ja tulemuste kontrollimine. Seda etappi rakendatakse juhul, kui müüja soovib kontrollida, kas ostja on rahul ja plaanib äritegevust korrata. Pärast tehingu sõlmimist peab müüja välja töötama kõik vajalikud detailid tarneaja ja -tingimuste jms kohta. Müüja planeerib oma järgmise külastuse nii, et teiseks külastuseks on ostja kauba juba kätte saanud ning saab olla kindel, et kõik järgnevad kaubaga seotud toimingud on tehtud nõuetekohaselt. Kordusvisiit võimaldab tuvastada tekkinud probleemid ja näidata ostjale, et müüja on temast huvitatud.

Pole saladus, et iga äri põhineb vastastikku kasulikel suhetel, mis on reeglina üles ehitatud müügile. Ja äriettevõtte edu sõltub sellest, milliseid müügi liike ja tehnikaid töös kasutatakse. Praeguseks on müügil üsna lai tüpoloogia, kasutades oma rakendusmeetodeid. Järgmisena käsitleme neist kõige levinumate üldisi omadusi, sest. see teema on ehk kõige sobivam müügiprotsessi laiemalt tundmaõppimiseks.

Aktiivne ja passiivne müük

Kõigepealt tuleks öelda aktiivne ja passiivne müük. Müügi kaheks tüübiks jagamise aluseks on kontakti algataja:

  • Passiivse müügi puhul loob kontakti tootest või teenusest huvitatud klient (ostja).
  • Kell aktiivne müük kontakti loob müügijuht või müüja, kes on huvitatud toote või teenuse müügist.

Kõik need müügitüübid võivad olla väga tõhusad, kuid toimingute jada on mõlemal juhul erinev (tutvustame teile veidi hiljem aktiivse müügi klassikalist algoritmi, mida peetakse kõige tavalisemaks).

Isiklik ja umbisikuline müük

Müügi jagunemine isiklikuks ja umbisikuliseks tuleneb inimese rollist müügiprotsessis:

  • Isikupäratu müük on selline, kus inimene (müüja, müügijuht) ei ole otseselt suhtlusprotsessiga seotud. Nende hulka kuuluvad müük müügiautomaatide, Interneti-lehtede, iseteeninduspunktide jms kaudu.
  • Isiklik müük on selline, kus isik (müüja, müügijuht) suhtleb vahetult kliendi/ostjaga. Just seda tüüpi müüki peetakse kõige populaarsemaks ja sellele on pühendatud ka enamik müügikoolitusi.

Samuti väärib märkimist, et isiklikul müügil on oma klassifikatsioon: need võivad põhineda reageerimise stimuleerimisel, juhtimisel, vajaduse rahuldamisel ja probleemi lahendamisel. Isikliku müügi alla liigitatakse ka nõustamismüük.

Otsene ja kaudne müük

Müügi otseseks ja kaudseks jaotamise aluseks on müüja erinevad tegevuste jadad, mis põhinevad klientide / ostjate segmenteerimisel:

  • Otsemüük on suunatud toote või teenuse otsesele (lõpp)tarbijale, kes ise toodet tarbib või teenust kasutab.
  • Kaudne müük toimub vahendajate kaudu, kes müüvad kaupu või teenuseid edasi.

Sellist eraldamist tuleks kaaluda juhtudel, kui on vaja suurendada müüki olemasoleva kliendibaasi kaudu. Samuti on oluline, et müüja (müügijuhi) tegevusalgoritm sõltub kliendibaasist, kellega ta peab kokku puutuma. Müügistandardid töötatakse välja individuaalselt.

Disain, tööstuslik, suur, keeruline, pikk, keeruline ja lihtne müük

Kõigi nende nimede all on tegelikult peidetud sama tüüpi müük, mis erineb mitme funktsiooni poolest:

  • Pikk tehingutsükkel
  • Korduvad kohtumised, mis lõppevad ebakindla tulemusega
  • Kliendi/ostja jaoks mitteilmne otsustustsükkel
  • Paljud kliendi/ostja poolt tehingu läbirääkimiste protsessis osalejad

Müügi jaotamisel lihtsaks ja keeruliseks lähtutakse eraisikute ja juriidiliste isikute ostuotsuse tegemise põhimõttest.

Piirkondlik müük

Eraldi liigina tuuakse välja piirkondlik müük, sest neil on nende tehnoloogiliste omaduste kompleks. Samuti jagunevad need jaotus- ja hulgimüük, sest oleneb algoritmidest piirkondlik juht müügi ja tüüpiliste ülesannete kohta, mida ta peab lahendama; erinevatel juhtudel muutuvad ka müügistandardid.

B2B ja B2C müük

B2B ja B2C müügi olemust saab mõista nende lühendite dešifreerimisel:

  • B2B müük on äri äri jaoks, kui ostjateks saavad ärikliendid ja juriidilised isikud.
  • B2C müük on kliendi/tarbija äri, kus ostjateks on eraisikud.

Müük võib kõigil neil juhtudel olla otsene ja kaudne, aktiivne ja passiivne. B2B puhul võivad need olla ka piirkondlikud. Muuhulgas võib B2B müügil olla mitu eesmärki: suurendada müüki linnas, konkreetses piirkonnas või mitmes piirkonnas. Siit järeldub tõsiasi, et nende eesmärkide elluviimiseks on tavaks rakendada erinevaid tööalgoritme.

Kaupade, teenuste ja frantsiisi müük

Müügi jagunemine kaupade, teenuste ja frantsiisimüügiks on tingitud müügiobjekti spetsiifikast:

  • Kauba müük on materialiseerunud objekti müük
  • Teenuse müük on immateriaalse objekti müük
  • Teenuste müügi suurendamiseks kasutatakse spetsiaalseid müügitehnoloogiaid
  • Teenuste müümisel on vaja arvestada üksikisikutele ja juriidilistele isikutele müümise erinevustega.
  • Frantsiisi müümisel toimub müügiprotsessi algus tükk aega enne müüdava frantsiisipaketi loomise hetke, pluss frantsiisi müüki iseloomustavad keerukamad tehnoloogiad ja pikk ajainvesteering.

Kahetaktiline müük

Kahetaktilise müügi olemus seisneb selles, et protsess viiakse ellu kahe spetsialisti osalusel - müüja ja tehniline spetsialist spetsiaalsete tehniliste detailide arutamine kliendi/ostjaga. Seda tüüpi müük on tüüpilisem seadmeturule, tööstusturule ja IT-sektorile. Reeglina sõltub push-pull müügi tulemuslikkus kommertsteenuse korralduse iseärasustest ja tegelikest äriprotsessidest ettevõtte sees.

Konveieri müük

Konveiermüük hõlmab erilist lähenemist müügiprotsessi ülesehitamise skeemile. Selline lähenemine põhineb järgmisel põhimõttel: müük tuleks korraldada nii, et müügiosakonna tegevus meenutaks konveierit. Müügiprotsess on jagatud mitmeks eraldi etapiks, millest igaüks vastutab erinevate spetsialistide eest. Näiteks helistatakse klientidele ja saadetakse juhile soe kontakt (või lepitakse kokku kohtumine juhiga), juht hakkab kliendiga koostööd tegema jne. Muide, konveiermüük on saanud Venemaal müügisüsteemina internetis kasutatava infomüügi aluseks.

Kasti müük

Kui müügiinimeste keeles väljendada, siis kastimüük on müük kindla müügisüsteemi järgi, mille saad lihtsalt osta ja oma ettevõttesse “paigaldada”. Süsteem on dokumentide pakett, mis kirjeldab "universaalset" müügisüsteemi, mis ei sõltu kaubaturu olukordadest ja omadustest.

Vaatamata selliste "kastide" (müügisüsteemide) tarnijate poolt välja öeldud tõhususele, nõuavad need enamikul juhtudel täiustusi ja jõupingutusi organisatsiooni töösüsteemi juurutamiseks. Lisaks on üsna problemaatiline välja selgitada, mis on “kasti” sees seni, kuni see end tegevuses näitab ja uuenduste rakendamise tulemused on saadaval alles mõne kuu pärast ning pole mingit garantiid, et need saavad positiivne.

Need on peamiste müügiliikide ja -liikide üldised omadused. Kuid meie kursus on suures osas pühendatud aktiivsele ja otsemüügile, nii et järgmistes tundides käsitleme nendega seotud küsimusi. Esimeses õppetükis, nagu öeldud, jätkame klassikalise müügiskeemi kirjeldusega ja selle kolmandas plokis räägime üksikasjalikult müügilehtrist - tõhus vahend, mida kasutavad oma töös professionaalsed müüjad ja müügijuhid.

Klassikaline müügiskeem

Aktiivse müügi puhul kasutatakse enamasti klassikalist müügiskeemi, kuid selle põhitõdesid saab kasutada ka muude tüüpide ja tüüpide müügi puhul. Müügistruktuur vastavalt klassikalisele skeemile on üles ehitatud viies etapis. Kõik need etapid väljenduvad kliendiga - potentsiaalse ostjaga - suunatud suhtlemise konkreetses vormingus.

Edaspidi analüüsime üksikasjalikult skeemi etappe, kuid praegu anname ainult nende üldise kirjelduse:

  • Esimene etapp – kontakti loomine(mõnikord nimetatakse seda tähelepanu äratamiseks). See viiakse läbi müüja otsese pöördumise teel kliendi poole. Eesmärk on luua suhtlemiseks positiivne õhkkond. Vestlust võib alustada neutraalse küsimuse või väitega, isegi mitte teema ja müügiprotsessiga üldiselt seotud. Kuid fraas on vaja üles ehitada nii, et klient oleks sellega nõus või vastaks küsimusele jaatavalt.
  • Teine etapp on vajaduse määratlemine. Selles etapis seisab müüja ees tuvastamise ülesanne tegelikud probleemid kliendi vajadused ja soovid. Soovitatav on kasutada üldisi ja suunavaid küsimusi. Siin on äärmiselt oluline mitte ainult oskus, vaid ka vestluskaaslane.
  • Kolmas etapp on toote või teenuse esitlus. Kolmas etapp on üles ehitatud kliendi soovide rahuldamisele oma toote kaudu. Väga tõhus on tuua näiteid elust, jutustada päris lood, edukad, ebaõnnestunud, naljakad juhtumid klientidega, kes tegelesid hetkeolukorraga seotud tootega.
  • Neljas etapp -. Seda peetakse üheks kõige keerulisemaks etapiks ja peaaegu ükski müük ei toimu ilma selleta. Statistika järgi võib ostjal müüjaga suhtlemise käigus olla keskmiselt viis vastuväidet. Neid kõiki saab igal ajal esitada. Nende kõrvaldamisel peate püüdma säilitada positiivset õhkkonda, kuid suunama klienti õiges suunas. Enamasti on kogenud juhid ja müügiinimesed relvastatud eelnevalt ettevalmistatud vastustega, sest. tehingutingimustele või tootele võib olla piiratud arv vastuväiteid.
  • Viies etapp on tehingu lõpuleviimine. Ostjat tuleb julgustada sõlmima suunavate küsimustega tehingut või pakkuma toote proovimist, testtellimust. Kui te klienti ei motiveeri, on oht, et ta kas kaotab huvi või arvab, et teda tahetakse petta, temast "lahutada" (eriti sageli tekib selline olukord siis, kui inimene on toote kasulikkuses aktiivselt veendunud) .

Alati on vaja klient etappide kaupa “läbi töötada”. Kui mõnes etapis katkeb ootamatult kontakt kliendiga, näitab see vigade olemasolu eelmises etapis. Seetõttu tuleks kogu skeemi mitte ainult välja töötada, vaid ka praktilisi kogemusi toetada. Sellest aga räägime hiljem.

Liigume nüüd tänase tunni kolmanda teema juurde – müügilehter, selle funktsioonid, ülesanded ja struktuur.

Müügilehter: määratlus, funktsioonid, etapid

Müügitulemuste suurendamine valmistab muret sõna otseses mõttes kõigile, kes on seotud kaubandusega, alates tavamüüjatest kuni juhtkonnani. Kui müüki ei toimu, siis läheb väga halvasti ja see võib omakorda kaasa tuua tõsiseid kahjusid ja isegi pankrotti. Asjade kahetsusväärset seisu võivad mõjutada erinevad vahendid, millest üks on müügilehter. Just see võimaldab mõista, milliseid etappe klient läbib enne ostu sooritamist, samuti tuvastada juhtide ja müüjate tehtud müügivigu ning ennustada müügimahtusid tulevikus.

Kuidas müügilehter tekkis ja mis see on

Mitte igaüks pole müügilehtrist kuulnud, kuid see pole sugugi mingi uuendus, sest. inimesed hakkasid sellest rääkima juba 19. sajandil, kui Ameerika reklaamija Elias St. Elmo Lewis pakkus 1898. aastal välja termini “tarbijalehter” ja kirjeldas nelja etappi, mille ostja läbib enne ostu sooritamist.

  • Kliendile toote tutvustamine
  • Huvi tekkimine toote vastu
  • Toote ostusoovi tekkimine
  • Ostu sooritamine

St Elmo Lewis oli veendunud, et tarbijalehter aitab mõista ostja eripära ning selle tulemusena müüa talle rohkem kaupu ja teenuseid.

Lihtsamalt öeldes – konkreetset turundusterminoloogiat kasutamata saab müügilehtrit kirjeldada nii: tööriist, mis kirjeldab toote müügiprotsessi ja näitab selgelt ostjate arvu, kes läbivad kõik müügijuhiga suhtlemise etapid. Lehter on ideaalne näide müügiskeemi kõikidest tsüklitest alates kontakti loomisest kuni tehingu sooritamiseni. Lehter näeb välja selline:

Visuaalselt on müügilehter sarnane ümberpööratud püramiidiga ning tehingu igas etapis sõelutakse välja konkreetne hulk potentsiaalseid ostjaid. Selle tulemusena on lõppfaasis (tehingu lõpuleviimine) palju vähem inimesi kui algfaasis (tootega tutvumine).

Millised on müügilehtri funktsioonid?

Paljud erihariduseta inimesed, kelle tegevus on seotud kaubandusega, eelistavad sageli oma töös mitte kasutada teaduslikku lähenemist. Samal ajal täidab müügilehter mitmeid väga kasulikke ja olulisi funktsioone:

  • Aitab kontrollida müügiprotsessi. Müük kui selline on mitmeastmeline protsess. Oma kliente hästi tundes ja mõistes võib müüja loota nende müügi olulisele kasvule.
  • Aitab kaasa müügijuhi tulemuslikkuse kontrollile. Kui oled juht ja kasutad oma töös müügilehtrit, on sul palju lihtsam analüüsida oma töötajate töötulemusi, s.t. et teha kindlaks, kes töötab kõige paremini ja kelle töö nõuab muudatusi ja kohandusi.
  • Aitab kaasa tehingu erinevate etappide konversioonianalüüsile. Müügilehtri abil saab määrata, kui palju potentsiaalseid ostjaid siirdus pärast tootega tutvumist järgmisse etappi ja kui palju langes välja. Lubatud normi ületamine (esimesel etapil) näitab, et sihtrühmaga töötamist on vaja parandada.

Kuid mitte ainult täidetavates funktsioonides on müügilehtri kui praktilise tööriista väärtus. Lisaks sellele on see mõeldud terve hulga tõsiste probleemide lahendamiseks.

Milliseid probleeme müügilehter lahendab?

Kui olete oma töös hakanud märkama oma toote rakendamisega seotud probleeme, ei tohiks te raisata aega olukorra paranemise ootamisele. Selle asemel tuleb kohe tegutseda. Aga selleks, et aru saada, mida täpselt teha tuleb, tuleb lihtsalt müügivarese poole pöörduda.

Müügilehter võimaldab teil lahendada järgmisi probleeme:

  • Tehke kindlaks, mis vahe on edukal ja ebaõnnestunud juhil. Enamikus kaubandusettevõtetes on alati inimene, kelle müüginumbrid on teistest kõrgemad; see, kes töötab klientidega suurepäraselt ja toob kõige rohkem tulu. Müügilehter ei võimalda mitte ainult kindlaks teha, kellega on tegu, vaid ka kõige otsesema viisi madala tulemuslikkusega juhtide töö mõjutamiseks.
  • Suurendage potentsiaalsete ostjate arvu. Kui müügilehter näitab, et esimesel etapil on tootega tutvujate hulk ülimalt väike, tuleks kasutada kõikvõimalikke tähelepanu tõmbamise võtteid. sihtgrupp oma organisatsioonile ja tootele, näiteks uue reklaamikampaania alustamiseks.
  • Tehke kindlaks etapid, kus klientide maksimaalne väljalangemine toimub. Näiteks kui teie tootega tutvus 100 inimest ja vaid vähesed hakkasid selle vastu huvi tundma, tasub olukorra parandamiseks kasutusele võtta meetmed.
  • Suurendage inimeste arvu, kes läbivad müügi kõik etapid. Tehingu viimases etapis sõelutakse välja suurim arv kliente. Juhtub isegi nii, et tootest väga huvitatud inimesed "lõigatakse ära" ostu sooritamise etapis. Müügilehter võimaldab leida oma töös vigu ja neid seejärel analüüsida.
  • Suurendage kasumimarginaale. Parandades oma töös tehtud vead ja saavutades müügi kõikide etappide läbivate inimeste arvu suurenemise, suurendate seeläbi oma kasumit.

Ilmselgelt pole müügilehter lihtsalt populaarsust kogunud ja leidnud kaubanduses laialdast rakendust. Kuid selle tõhusaks rakendamiseks peate teadma selle moodustavaid etappe.

Müügilehtri etapid

Nagu juba ütlesime, tuvastas Elias St. Elmo Lewis oma tarbijalehtris neli etappi, mille inimene enne ostu sooritamist läbib. Kuid tänapäeval on kõigis kaubandusvaldkondades uskumatu konkurents ja kliendid ise on oma valikutes keerukamaks muutunud. Sellest lähtuvalt koosneb kaasaegne müügilehter kuuest etapist ning just neile peaksid keskenduma müügiinimesed ja müügijuhid, kes soovivad oma äris läbi lüüa.

Müügilehtri kuus etappi on järgmised:

  • Esimene aste- ainulaadse pakkumise kujundamine. Enne ostjaga töö alustamist peate looma oma eripakkumine. See on vajalik, et teie sihtrühma esindajaid tootega huvitaks. Selleks tuleb toodet esitleda kõige soodsamas valguses.
  • Teine faas- külm kontakt. See eeldab, et teie kliendid ei tea veel midagi teie huvist nende vastu. Näiteks saate koostada nimekirja potentsiaalsetest klientidest – nendest, kes üldiselt suudavad teie pakkumise vastu huvi tunda. Seejärel helistatakse sellesse nimekirja või saadetakse posti.
  • Kolmas etapp- ettepaneku koostamine. Selles etapis peate looma otsekontakti potentsiaalse kliendiga ja edastama talle oma pakkumise olemuse. Sest siin on väga oluline inimese vastu huvi äratada, peate sõnastama ettepaneku väga selgelt ja lühidalt, jälgima oma kõnet ja intonatsioone, olema esinduslik (olukorrale vastav) välimus, vastama asjatundlikult vestluspartneri küsimustele ja vältima liigset survet. teda, et mitte põhjustada ärritust. Suurt rolli mängib kolmas etapp ja vigade tegemisel tekib müügilehter valesti ning kasum jääb saamata. Sellel on ainult üks seletus: just selles etapis hakkab inimene teie toote vastu huvi tundma, seega tuleb seda huvi säilitada.
  • Neljas etapp- usk. Praktikas peaaegu ei teki olukordi, kus klient on pärast pakkumise kuulmist valmis ostu sooritama. Inimest ei pea veenma ainult siis, kui ta tuli konkreetse toote pärast konkreetsesse kohta, et rahuldada. spetsiifiline vajadus(nagu toidupoes käimine). Järgmisesse etappi liikuvate inimeste arvu maksimeerimiseks on vaja neid asjatundlikult, sujuvalt ja pealetükkimatult veenda ning selleks ei saa kasutada survet, ähvardusi, agressiivseid strateegiaid ja muid “võtteid”.
  • Viies etapp- tehingu lõpuleviimine. Kui kõik eelnevad sammud on järjepidevalt ja korrektselt tehtud, pole selles kahtlust. Lõpuks on kõik õnnelikud: ostja saab soovitud toote, saate kasumit.
  • Kuues etapp- tulemuste analüüs. Üldiselt võite peatuda viiendal etapil, sest. põhieesmärk on juba saavutatud. Kuid seda tasub teha ainult siis, kui suurem osa teie klientidest on ostnud toote või teenuse ja müüginumbrid on kiitmist väärt. Kuid kui näitajad jätavad siiski soovida, on soovitatav analüüsida iga läbitud etappi - see annab teile ülevaate, kas vigu tehti, millistel etappidel neid tehti ja mida tuleb nende vigade vältimiseks edasi teha tulevikus, et suurendada teiega tehingu teinud inimeste arvu.

Ja veel üks märkus, mis ei ole üleliigne: selleks, et müügilehter saaks õigesti moodustada, peate juba selle teises etapis meelitama võimalikult palju potentsiaalseid ostjaid. Lihtsamalt öeldes peate oma toote jaoks kasutama mitmesuguseid reklaami- ja müügiedendusvahendeid, mis võimaldavad teil sõlmida külma kontakti suure hulga inimestega, kes on valmis jõudma viiendasse etappi ja sooritama ostu.

Ja tegelikult toome müügilehtri kasutamise illustreerimiseks ühe väikese näite.

Müügilehtri näide

Vaatame müügilehtri kasutamist veebipoe näitel.

Kujutage ette, et teil on veebipood ja sellel on 10 000 tellijat. Arvestades, et müük on viimasel perioodil langenud, otsustate nende taset tellijate kaudu tõsta. Selleks saadad igale tellijale kirja, kus räägid oma pakkumisest ja ootad tagasisidet.

Oletame, et teises etapis saatsid teile vastuse 1000 inimest, kes soovivad esitada küsimusi, selgitada arusaamatuid punkte, tutvuda allahindlustega jne. Teisisõnu, 1000 potentsiaalset klienti on teie pakkumisest huvitatud, kuid nad pole veel valmis tehingut tegema. Arvutame müügilehtri selle etapi konversiooni: 10 000/1 000*100% = 10%. Selle tulemusena on teise etapi teisendus 10%.

Niipea, kui 1000 inimest teabe täpsustas, jäi alles 100 inimest, kes lubasid selle uuesti läbi mõelda. Ülejäänud kõrvaldatakse ja teie ettepanekut ei arvestata. Seega on pärast lihtsaid matemaatilisi arvutusi kolmanda etapi teisendus 1%.

Kujundame seda skemaatiliselt:

On lihtne näha, et konversioonimäärad on väga madalad. Kuid selle olukorra muutmiseks tuleb mõelda, mida valesti tegite teises või kolmandas etapis, mil suurem osa klientidest on välja rookitud. Ja kui olete juba oma töös lünki leidnud, saate toiminguid parandada, mis tähendab konversioonimäärade ja kasumi suurendamist.

Kui te ei jäta müügilehtri kasutamist tähelepanuta, näete üsna pea selle tõhusust vahendina, mis viib suurepäraste tulemuste ja kõrge sissetulekuni. Sellest pole üldse raske aru saada - see on vaid harjutamise küsimus, aga nagu me aru saame, siis asi ei roosteta sinu taga.

Ja jätkates loogiliselt vestlust müügi efektiivsust tõstvatest tööriistadest, liigume edasi teise õppetüki juurde, milles vaatleme parimaid müügivõtteid. Räägime üksikasjalikult klassikalisest müügialgoritmist koos kõigi selle etappidega, keerutamistehnoloogiatest, hinnajaotuse tehnikast, tulemuste kuvamise tehnikast ja paljudest teistest.

Pange oma teadmised proovile

Kui soovite oma teadmisi selle tunni teemal proovile panna, võite sooritada lühikese testi, mis koosneb mitmest küsimusest. Iga küsimuse puhul saab õige olla ainult 1 variant. Pärast ühe valiku valimist liigub süsteem automaatselt järgmise küsimuse juurde. Saadud punkte mõjutavad sinu vastuste õigsus ja läbimiseks kulunud aeg. Pange tähele, et küsimused on iga kord erinevad ja valikuid segatakse.

Müügiprotsessi metoodika

Müügiprotsess on etappide jada, mille kaudu ettevõtte töötajad loovad järjepidevalt kindla kliendibaasi ja stimuleerivad korduvmüüki, suurendades samal ajal ettevõtte kasumit. Iga etapp koosneb mitmest etapist, millest igaühel on võimalik tulemust ennustada ja mõõta.

Müügiprotsessi (või selle vormistamise) selge määratlus on oluline, et aidata müügipersonal tuvastada ja hinnata eeliseid, leida täiendavaid võimalusi korduvaks müügiks, pidada läbirääkimisi ja sõlmida rohkem tehinguid ning luua müügijärgse kliendi rahulolu jälgimise ja lisandväärtuse loomine. teenindusprotsess.

Ametlik müügiprotsess aitab teil mõista ka iga kliendi ärilisi väljakutseid, määrata nende vajadust teie pakutavate toodete ja teenuste järele ning tõendada, et teie tooted vastavad nende vajadustele. Väljakujunenud müügiprotsess aitab täpsemalt hinnata võimalusi teenida tulu konkreetse kliendiga töötamisest. Näiteks kui teie ees on kokkuvõte kõigist teie müügikanali klientidest, saate võrrelda oma ettevõtte pakkumisi konkurentide omadega ning luua tugevamaid suhteid klientide ja äripartneritega.

Müügiprotsessi metoodika koosneb viiest etapist:

1) klientide otsimine,

2) kliendi hinnang,

3) ettepaneku väljatöötamine,

4) abistamine otsuse tegemisel,

5) kordusmüügi tagamine.

Iga etapp koosneb mitmest võtmetegevusest, mille tulemused on prognoositavad ja mõõdetavad.

1) Otsige kliente

Müügiprotsessi esimeses etapis tuvastab müüja potentsiaalsed kliendid, leiab andmebaasi kasutades uusi võimalusi olemasolevate klientidega töötamiseks ning teeb kindlaks, kus peitub ettevõtte konkurentsieelis. Potentsiaalsete klientide tuvastamise viisid on erinevad ja sõltuvad ettevõtte tegevuse liigist: see võib olla veebipõhine uurimine, seminaride ja messide pidamine, turundusmaterjalide saatmine ja telefoni teel küsitlused.

Selle sammu eesmärk on leida otsustaja või potentsiaalne liitlane, kes saab otsust mõjutada.

2) Kliendi hindamine

Selles protsessi etapis hindavad juht ja klient üksteist. Juht hindab antud kliendiga seotud potentsiaalseid tulusid ja kulusid, et otsustada, kas tasub sellega edasi tegeleda, ning klient otsustab, kas ettevõte suudab tema soovid rahuldada. Selles etapis töö tegemiseks peab müügipersonal olema võimeline kindlaks tegema kliendi tegelikud ja varjatud vajadused. Seejärel tuleb kliendile selgelt selgitada, kuidas ettevõtte toode või teenus suudab tema probleeme üheselt lahendada.

Selle sammu eesmärk on veenda otsustajat astuma järgmine samm ja uurima teie ettepanekut üksikasjalikult.

3) Ettepaneku väljatöötamine

Protsessi selles etapis vähendab klient tavaliselt ettevõtete arvu, et kaaluda kõige huvitavamaid konkreetseid ettepanekuid.

Selles etapis peate potentsiaalsele kliendile näitama, et suudate oma kohustusi ka tegelikult täita. Saate koos läbi arutada ja kokku leppida toote/teenuse müügiplaani, et jõuda nii kliendile kui ka müüjale kasulike kokkulepeteni.

Selle etapi eesmärk on näidata oma ettevõtte väärtust kliendile läbi selge tööplaani koos kulukalkulatsiooniga. Kui projekt on keeruline, on kliendil kasu, kui suudate kõik plaanis olevad sammud ellu viia, sest täiendavate inimeste meelitamine võtab aega, raha ja muid ressursse.

4) Otsuse toetamine

Vaatamata tehingu lähedusele võivad plaanid ja asjaolud kahjuks muutuda. Näiteks läbirääkimiste lõppfaasis võib juht teha kliendile liiga helde pakkumise ja seeläbi tehingust saadava kasumi nulli viia või vastupidi, jätta tegemata väikesed järeleandmised, mis tagaksid hea tehingu. See on müügiprotsessi väga delikaatne ja ebastabiilne etapp.

Selle etapi eesmärk on teha tehinguid, mis on tulusad nii teie ettevõttele kui ka kliendile.

5) Kordusmüügi tagamine

See on müügiprotsessis kriitiline samm. Pärast lepingu allkirjastamist või müügi vahendustasu maksmist peab juht oma kohustused täielikult täitma vastavalt lepingule. Müügispetsialist, kelle eesmärgiks on pikaajaline koostöö, peab toetama klienti ja tagama kvaliteedi kõikides järgnevates toote või teenuse kasutamise etappides. Rahulolev klient esitab tõenäolisemalt uusi tellimusi ja meelitab uusi kliente.

Etappide rakendamine võimaldab juhil edu saavutada, mida soodustavad järgmised tegurid:

– Keskenduge klientide ees seisvatele kriitilistele äriprobleemidele.

– Potentsiaalse väärtuse loomine klientidele.

– äratada ostjas soovi osta teie ettevõtte pakutavaid kaupu või teenuseid.

See tekst on sissejuhatav osa. Raamatust Külalislahkus. Kuidas saavutada laitmatut teenindust autor Balašova Jekaterina Andreevna

Metoodika "Audiitor" Teenuse kvaliteedi hindamise üheks võimaluseks on nn kvaliteediauditid, mida viib läbi kolmanda osapoole audiitor, mida ükski hotellipersonal silma pealt ei tea. Selliste auditite eesmärk on tavaliselt tuvastada puudused

Raamatust Turundus. Loengukursus autor Basovski Leonid Efimovitš

Turundusuuringute meetodid Suured ettevõtted, nagu RAO Gazprom, väikefirmad, mittetulundusühingud nagu ülikoolid, poliitikud püüavad välja selgitada, milline on nende kuvand klientide silmis, mille jaoks nad tellivad.

Raamatust Kuidas palgata "spetsialisti"?: Testid palkamiseks ja IQ taseme määramiseks autor Sleptsova A.S.

Meetod "Keerulised analoogiad" See tehnika võimaldab teil teada saada, kui palju inimene suudab mõista keerulisi loogilisi seoseid ja tõsta esile abstraktseid seoseid. Tehnika koosneb stiimulimaterjalist - kahekümnest sõnapaarist (lahendatavad loogilised ülesanded) ja

Raamatust Aja korraldus. Isiklikust efektiivsusest ettevõtte arenguni autor Arhangelski Gleb

TM-sertifitseerimistehnika TM-diagnostika võimaldab teil hinnata üldist olukorda ajaplaneerimisega juhtide meeskonnas. Samaaegselt või eraldi saab kasutada TM-sertifikaadi metoodikat, mille abil saab hinnata iga juhi või juhi isiklikke TM-oskusi.

Raamatust Live in Russia autor Zaborov Aleksander Vladimirovitš

Raamatust Äriprotsessid. Modelleerimine, juurutamine, juhtimine autor Repin Vladimir Vladimirovitš

3.4.1. Ehitamise metoodika Lõike selles lõigus pakun välja oma vaate ettevõtte protsesside süsteemi (arhitektuuri) kirjeldamisele Organisatsiooni protsesside süsteemi ülesehitamise käsitlust võib võrrelda pusle kokkupanemisega. Suurest hulgast ühise pildi kogumiseks

Raamatust Müügiprotsessi omadused autor Melnikov Ilja

Müügiprotsessi tunnused Kaubandus sai alguse inimkonna koidikul; Samal ajal tekkis suhe, mida me nimetame "ostmiseks ja müügiks". Nende olemus seisneb selles, et üks inimene pakub seda toodet või teenust, mida teine ​​vajab. Kaubandus on tüüp

Raamatust 111 võimalust müügi suurendamiseks kulusid suurendamata autor Safin Ainur

11. Müügiprotsessi süstematiseerimine Ettevõtte äriprotsesside süstematiseerimine on väga oluline protseduur. Ilma dokumenteeritud, selgelt kirjeldatud protsesside, süsteemide ja algoritmideta, mis, kuidas, mis aja jooksul ja kelle poolt peaks toimuma, jääb äri alles

Raamatust Jaotussüsteem. Tööriistad konkurentsieelise loomiseks autor Sorokina Tatjana

WFM-i analüüsimeetod hindamiseks võimalik kasv Müük Kuidas praktikas müüki suurendada? Millised juurdekasvud on võimalikud Pupkin LLC kliendil ja millised Zaikin LLC kliendil? Kuidas määrata juhile mõistlikud müüginumbrid konkreetse partneri jaoks? Sest

Raamatust Kaupade ja teenuste müük lahjal tootmismeetodil autor Womack James

Raamatust Gamestorming. Mängud, mida äri mängib autor Brown Sunny

Raamatust Müüja tants ehk Mittestandardne süsteemimüügi õpik autor Samsonova Jelena

2.8. MÜÜGIPROTSESSI ETAPID ERINEVATES KONTEKSTIDES Nagu varem märgitud, muutub tehnoloogia sõltuvalt eesmärgist ja kontekstist dramaatiliselt. Konteksti all peame silmas müügi tüüpi ja tingimusi.Võtame mitu konteksti ja kirjutame välja põhiraami, põhietapid

Raamatust Business Copywriting. Kuidas kirjutada tõsistele inimestele tõsiseid tekste autor Kaplunov Denis Aleksandrovitš

Tehnika "Disainer" tegevuses Ja nüüd räägin teile ühest oma lemmiktehnikast. Seda kasutatakse tekstides, mis räägivad konkreetsest tootest.Võib öelda, et see on täiustatud viis tehniliste omaduste esitamiseks. Kuid üldiselt on need kaks erinevat

Raamatust Tõsta raha! 150 tõhusat "kiipi" ja müügitaktikat, mis teevad kassa autor Tepluhhin Arkadi

Kolme väite tehnika müügiinimesed on juba ammu õppinud vana head nippi, mida nimetatakse sokraatiliseks meetodiks: läbirääkimisi uue kliendiga tuleks alustada mitte frontaalrünnakuga, vaid fraasidega, millega ta nõustub. Üldjoontes toimib tekst kaugjuhtimispuldina

Raamatust Kõige tähtsam PR-is autor Alt Philip G.

Ben Franklini tehnika Väga tuntud tehnika ja on end päris hästi tõestanud. Selle olemus seisneb selles, et võtate kaheks osaks jagatud paberitüki. Kirjutage vasakule poole kõik oma pakkumise eelised (ostuargumendid) ja mille eelised