Kuinka neuvotella toimittajan kanssa. Kuinka neuvotella jakeluverkoston kanssa toimituksista

Neuvottelut ovat olennainen osa kaikkea liikekumppanuutta. Jatkotyö asiakkaan tai toimittajan kanssa riippuu pitkälti neuvottelujen laadusta, ja tässä vaiheessa määritellään yhteistyön keskeiset ehdot.

Psykologisesta näkökulmasta jokainen meistä on ainutlaatuinen yksilö. Meillä on oma elämänasennemme, näkemyksemme ja mieltymyksemme. Sama koskee henkilöä transaktioprosessin vastapuolena. Johtaja, johtaja, rahoittaja ja muut virkamiehet edustaa tiettyä yritystä, joka tarvitsee erityisiä ehtoja. Yksityinen asiakas puolestaan ​​on kiinnostunut tietystä tuotteesta, tietyssä määrässä. Ihmiset, joiden kanssa neuvottelet, tarvitsevat yksityiskohtia - tämä on tärkeää. Mutta sen ohella on olemassa tavanomaisia ​​neuvottelumenetelmiä. Niitä voidaan pitää mallina sanan hyvässä merkityksessä. Nämä säännöt muodostuvat tekijöiden, kuten liikeetiikka ja psykoanalyysi, pohjalta, joten niiden tehokkuutta tuskin kannattaa kyseenalaistaa.

Joten onnistuneiden neuvottelujen säännöt sisältävät seuraavat seikat:

1. Koulutus. Sinun on ymmärrettävä selvästi neuvottelujen tarkoitus jo ennen kuin ne alkavat suoraan. Ihannetapauksessa tämä tavoite jaetaan kolmeen kohtaan: suunniteltu tulos, hyväksyttävä ja ei-toivottu. Jokaiselle niistä on oltava oma strategia käyttäytyminen, joka saatetaan liikkeelle ennen kuin tulos saavutetaan. Oletetaan, että näet keskustelun menevän väärään suuntaan, etkä pääse yhteiseen nimittäjään keskustelukumppanin kanssa. Käytä tekniikoita, jotka antavat sinulle mahdollisuuden päästä pois tilanteesta.
2. Esitys. Keskustelun alussa anna kumppanin ymmärtää selvästi, kuka olet, minkä yrityksen hyväksi toimit ja mihin tarkoitukseen kutsuit hänet tähän keskusteluun. Tämä auttaa välttämään monia kysymyksiä tulevaisuudessa. Epävirallinen poikkeama on järkevää, jos todella osaat kommunikoida abstrakteista aiheista. Jos keskustelua "säästä" käydään niin pitkälle, että se on vilpittömästi vain haitallista, koska. tulee olemaan ajanhukkaa. joita monet liikemiehet ei yksinkertaisesti riitä. Parempi mennä suoraan asiaan.
3. Ymmärtäminen. Tietysti neuvotteluprosessissa sinun on puolustettava ennen kaikkea etujasi. Mutta ei ole tarpeetonta tarkastella keskustelua keskustelukumppanin puolelta. Tämä auttaa sinua ymmärtämään paremmin, mitä etuja ehdotuksestasi voit korostaa hänelle. Osaa kuunnella ja kuulla jonkun toisen kanta.
4. Seurue ja ulkonäkö ("eläviin" neuvotteluihin). Varmista, että neuvottelut käydään sopivassa paikassa, jossa kukaan ei häiritse sinua. Jos kyseessä on toimisto, sen sisustuksen tulee olla asiallista. Sulje ovi (mutta älä lukitse sitä) ja varmista, ettei kukaan häiritse sinua. Jos tämä on kahvila, yritä löytää viihtyisä paikka. Älä kutsu neuvotteluihin henkilöitä, joiden läsnäolo ei ole välttämätöntä. Hallitse neuvottelujen aikaa, älä vedä niitä, mutta älä katso kelloasi 5 minuutin välein, tämä on merkki huonosta sävystä ja kiinnostuksen puutteestasi kauppaa kohtaan. Mitä tulee ulkonäköön - sen pitäisi olla tarkka. Pidät liiketapaamista ja sinun on katsottava osa.

Rehellisesti sanottuna on syytä huomata, että tässä vaiheessa kaikki on puhtaasti yksilöllistä. Usein ihmiset luovat tuotetta tai palvelua mainostaessaan itselleen sellaisen ilmeen, että keskustelukumppani ei aluksi ymmärrä ollenkaan, kenen kanssa hän puhuu. Tämä mahdollistaa ensiviulujen soittamisen liikeviestinnässä, kun taas toinen puoli vie aikaa tutkiakseen sinua ihmisenä. Mutta tässä laimealla. On tärkeää olla liioittelematta, koska. liiallinen ilmeikäs tyyli voi myös antaa täysin päinvastaisen tuloksen - henkilö ei aluksi näe sinua vakavana kumppanina.

1. keskustelun positiivinen luonne. Sekä sinä että keskustelukumppanisi olette kiinnostuneita molempia osapuolia hyödyttävästä yhteistyöstä. Se on hyvä, eikö? Esittele omasi positiivinen asenne. Mutta ei "velvollisuus"-hymyn tai sykofanssin avulla, vaan niin, että tunteet ovat vilpittömiä. Keskustele yhteistyömahdollisuuksista tunteella, kiilto silmissäsi. Jos et teeskentele, tällaisen sävyn ylläpitäminen on erittäin helppoa. Mutta pidä samalla etäisyyttä. Ehkä tulevaisuudessa sinusta ja keskustelukumppanista tulee parhaita ystäviä, mutta tällä hetkellä olette eri liiketoimien edustajia, joista jokainen puolustaa omia etujaan.
2. Yksiselitteisyys. Jos puhumme talouskumppanuudesta, tavaroiden maksuehdoista jne. Hetkittäin on välttämätöntä, että ne kaikki on eriteltävä selvästi ja sitten täsmennettävä sopimuksessa, eikä niitä voida tulkita kaksinkertaisesti. Asiakirjan allekirjoittaminen ei tietenkään ole heti sen arvoista. Miksi – katso huomautus tämän kappaleen yläpuolella.
3. Pääasia on yksityiskohdat. Etkö ymmärtänyt, mitä tämä tai tuo lause kumppanin huulilta tarkoitti? Voit vapaasti esittää hänelle selventävän kysymyksen. Epäilykset, epävarmuus jne. Tunteet on joko vahvistettava tai kumottava. Tässä tapauksessa kysymysten selventäminen on paras tapa.
4. Pidä tasapaino. Hyvän ja huonon poliisin välissä. Toinen tärkeä tekijä on se, miten yhteistyöstä neuvotellaan. Tässä, kuten taistelussa, vahva ei ole se, joka hyökkää, vaan se, joka pitää iskun. On välttämätöntä puolustaa kantojasi ei kieltäytymisen, riitojen ja muiden negatiivisten asioiden kustannuksella. On tärkeää osoittaa ammattitaitoa. Ja silloin kumppani on uskollisempi tarjoamillesi ehdoille.
5. Pidä sanasi. Koska tarkistamme kumppanin rehellisyyttä ja säädyllisyyttä, voimme olla varmoja, että hän tekee samoin. Lupaa vain sen minkä voit taata. Pidä lupaukset. Tarkemmin sanottuna ei edes lupauksia, vaan tulevan sopimuksen velvoitteita. Muuten sinua ei odota vain moraalinen, vaan myös hallinnollinen (ja joskus rikosoikeudellinen) vastuu. Lisäksi se on maineesi. Älä anna hänen loukkaantua.
6. Hyvä lopetus keskustelulle. Neuvottelujen jälkeen osapuolten on päästävä yhteiseen päätökseen. Tämä voi olla kompromissi, esisopimus, joskus osapuolten kategorinen erimielisyys. Mutta neuvotteluja ei voi jättää kesken. Vaikka ne olisivat vain yksi vaihe, jonka jälkeen sinulla on muita kokouksia, keskusteluja tai kirjeenvaihtoa. Kohtele heitä kuin lukisit luvun, josta sinun on tehtävä johtopäätös. Ja tietysti noudata peruskohteliaisuutta. Purista miehen kättä (jos se on mies), hymyile naiselle, toivota hyvää päivänjatkoa. Tee tämä keskustelun tuloksesta riippumatta.

TÄRKEÄ! Neuvottelujen tulos ei tarkoita päätös. Yhteistyötä koskeva tuomio tulee hyväksyä vasta sen jälkeen, kun sitä on mietitty rauhallisessa ilmapiirissä, keskusteltu kollegoidesi kanssa kaikesta, mistä neuvotteluissa puhuit. Varsinkin jos keskustelukumppani tarjosi sinulle yhteistyövaihtoehtoja, joita et ollut aiemmin ajatellut. Sinun on analysoitava huolellisesti tämä ehdotus ymmärtääksesi, sopivatko äänekkäät olosuhteet sinulle. Kannattaa ehkä etsiä sudenkuoppia. Tee muistiinpanoja neuvottelujen aikana, jotta se olisi helpompi ymmärtää. Jos suostut sopimukseen itse keskustelun aikana, voit joutua sellaisen henkilön uhriksi, jolla on vahva karisma, minkä vuoksi olet hämmentynyt.

Kuinka neuvotella asiakkaan kanssa?

Edellä mainitut suositukset sovellettiin neuvotteluihin yleisesti. Katsotaanpa nyt muutamia kohtia siitä, mitä linjaa on noudatettava, kun kommunikoit sellaisen henkilön kanssa, jolle haluat myydä jotain. Sillä ei ole väliä, onko kyseessä tukkuostaja vai vähittäisasiakas. Meille hän on ennen kaikkea asiakas.

1. Ota selvää, mitä asiakas tarvitsee. Mikä tuote, missä määrässä, mihin tarkoituksiin (muista yksityiskohdat). Kun olet saanut nämä tiedot, kerro henkilölle, että voit toteuttaa hänen pyyntönsä.
2. Kuvaile tuotteen edut. Mieluiten numeroilla. Kuinka monta komponenttia on koostumukseltaan rikkaampi, kuinka monta kertaa tämä työkalu säästää rahaa jne. Näin voit perustella hinnan, jonka haluat saada tuotteesta.

TÄRKEÄ! Sinun on ymmärrettävä kaikki edut, ennen kaikkea itse. Vasta sitten voit perustella ne ja välittää ne ostajalle.

1. Jos hinta ei sovi asiakkaalle, älä valita että tällaiset kustannukset johtuvat tuotanto-, logistiikka- ja muista menoeristä. Ostajaa ei kiinnosta. On parempi korostaa vielä kerran, mitä hyötyä hän saa hankinnasta. Mieluiten taloudellista. Jos niitä todella on, henkilö maksaa sinulle mielellään kertamaksun säästääkseen rahaa tulevaisuudessa. AT yksittäisiä tapauksia voit tarjota alennusta erityisolosuhteet. Mitkä - laske etukäteen sekä alennusten koko.

Edut voivat sisältää:

• ilmainen toimitus ostaessasi tietyn summan;
• mahdollisuus ostaa tavaroita erissä;
• lisäbonuksia (3 tuotetta 2:n hinnalla jne.).

Vaihtoehtoja on monia, tärkeintä on, että ne ovat taloudellisesti kannattavia. Jos ostaja pyytää epärealistista alennusta, älä pelkää sanoa ei. Perustele samalla kieltäytymisesi, sano, että tällaiset ehdot ovat sinulle yksinkertaisesti kannattamattomia. Ja tarjota vaihtoehto.

NEUVOT: Esimerkit onnistuneista neuvotteluista osoittavat vertailujen merkityksen hintojen ilmaisussa. "Tämä kirja maksaa jopa 10 kuppia kahvia", "Auton kuukausimaksu vastaa kolmea illallista ravintolassa" jne.

Tärkeintä - älä aloita keskustelua hinnasta. Ensin esittele ostaja tuotteeseen (tai yleiseen valikoimaan), luettele sen edut ja ilmoita sitten kohteliaasti mutta luottavaisesti hinta. Itseluottamus on tärkeä asia. Jos asiakas näkee, että epäröit, hän alkaa ehdottomasti tinkiä. Sano numero yhtä luottavaisesti kuin sanot nimesi. Jos neuvottelut jatkuvat, käytä sitä, mitä tämän kappaleen alussa sanotaan. Mutta älä kiirehdi tekemään alennusta itse, jos asiakas sanoo "kuinka kallista se on". Ehkä hän vain odottaa, että luet hänelle uudelleen, miksi tuote maksaa juuri niin paljon kuin haluat.

1. Älä vaivu epätoivoon jos henkilö peruutti ostoksen. Ehkä hänen on vain odotettava palkkaa tai selvitettävä kilpailijoiden ehdot ja hinnat (erityisesti tukkuasiakkaita). Jätä yhteystietosi ja sano se kohteliaasti, jolloin olet aina iloinen yhteistyöstä.

Vaikea asiakas - kuka hän on?

Kyllä, on olemassa erillinen ostajaryhmä. Monet eivät pidä niistä, mutta nämä ihmiset auttavat myyjiä ymmärtämään liiketoimintansa heikkouksia. Ne edustavat haastetta, joka on hyväksyttävä, ja estettä, joka on voitettava. Samaan aikaan nämä asiakkaat itse jaetaan:

• töykeät ihmiset;

Kun olet tekemisissä tällaisten ihmisten kanssa, tärkeintä ei ole antaa periksi provokaatioille. Pysy rauhallisena ja luottavaisena. Epäkohteliaisuus tarkoittaa muiden argumenttien puuttumista, ja kun henkilö tajuaa, että huutaminen ja syytökset eivät pääse tunkeutumaan sinuun, hän perääntyy. Ja kaikki hänen negatiivisuutensa jää häneen. Tai ehkä se on vain tunteita, joita ei tarvitse estää roiskumasta esiin. Jos henkilö on tyytymätön hintaan, ulkomuoto tuote - samaa mieltä sen kanssa käyttämällä puhekäänteitä, kuten "Kyllä, olet varmasti oikeassa, mutta selvennän ...". Ja sitten, tunteista huolimatta, yritä auttaa häntä.

• ujoja ja päättämättömiä ihmisiä;

Tällainen henkilö ei yleensä ole varma itsestään ja valinnastaan. Häntä ahdistaa epäilykset, jotka sinun on tasoitettava. Säilytä se, laajenna sitä tai päinvastoin kavenna ostovaihtoehtojen luetteloa. Tässä on kaksinkertaisesti tärkeää korostaa kaikkia tuotteen etuja. Jos henkilö haluaa neuvotella vaimonsa tai esimieheensä kanssa, tarjoa apuasi tässä asiassa.

• "viisaat miehet"

Asiakas haluaa osoittaa, että hän tuntee tuotteesi paremmin kuin sinä. No, tässä tapauksessa voit pelata hänen peliä. Näytä, kuinka ihailet hänen pätevyyttään, älä käytä ankaria vastalauseita, jos hän arvostelee tuotetta, vaan tarjoa vain vaihtoehtoisia argumentteja. Tärkeintä tässä on löytää kompromissi. Terve keskustelu hyödyttää aina molempia osapuolia.

Kuinka neuvotella puhelimitse?

Aluksi selvennetään - mikä tahansa vakava liiketoimi vaatii henkilökohtaisen tapaamisen. Onnistuneet puhelinkeskustelut ovat vain yksi yhteistyön vaiheista. Mutta tämä vaihe on myös erittäin tärkeä. Puhutaanpa hänestä.

Asiakas soittaa ensin

Tämä tarkoittaa jo sitä, että hänellä on ongelma, joka on ratkaistava. Henkilö löysi yhteystietosi, valitsi numeron ja odotti vastausta. Täällä sinun tehtäväsi on tervehtiä häntä kohteliaasti, esitellä itsesi, oppia ongelmasta. Tämä antaa tietyn luottamuksen varauksen, kun asiakas ymmärtää, että langan toisessa päässä istuu myös oikea henkilö ja robottipäällikkö. Älä petä hänen odotuksiaan. Mutta samalla anna mahdollisuus olla vakuuttunut ammattitaidostasi, koska soittaja ei aina ole asiantuntija tavaroiden tai palveluiden alalla, jota varten hän itse asiassa soitti sinulle. Kun saat tietää hänen mieltymyksistään, kerro ne selkeästi ja ytimekkäästi omin sanoin ja anna asiakkaalle mahdollisuus sopia kanssasi. Tee sitten tarjous ja sovi tapaaminen.

Soitat ensin

Tässä tapauksessa ensimmäinen prioriteetti on selvittää, onko henkilöllä aikaa puhua. Jos ei, kysy milloin voit soittaa takaisin, sillä tällä hetkellä kiireinen keskustelukumppani, jos se ei katkaise puhelinta, ei todennäköisesti kiinnitä tarpeeksi huomiota ehdotukseesi.

Loput asiakasviestintäskriptistä näyttävät vakiolta:

• Esittele itsesi;
• Tutustu keskustelukumppanin tarpeisiin, selvennä niitä tarvittaessa;
• Teet tarjouksen;
• Varaa aika tapaamiseen.

Jokaiselle alueelle on jo valittu erilliset vivahteet.

Jos tuotteesi tai palvelusi on suunniteltu yritysten edustajille, eikä yritysasiakkaat, selvitä keskustelukumppanilta, kuka yrityksessä on valtuutettu vastaamaan sinun kaltaisiin ehdotuksiin, ja ota yhteyttä tähän henkilöön. Jatka sitten uurretun järjestelmän mukaisesti: ongelman määrittäminen - versiosi sen ratkaisusta - hintaongelmat - kiinnostuksen vahvistus. Ja käytä tarpeellista markkinointiliikkeet- antaa tietoa alennuksista ja muista edullisista ehdoista.

Käytännössä tällaiset puhelinkeskustelut näyttävät tältä (esimerkki):

- Hyvää iltapäivää, nimeni on ..., olen yrityksen edustaja ..., myymme paperitavarat. Onko sinulla aikaa puhua?
Kyllä, kuuntelen sinua.
- Kerro minulle, käytätkö lomakkeita veroasiakirjojen tulostamiseen?
- Kyllä, käytämme sitä.
– Eli onko tällaisten asiakirjojen ostaminen sinulle merkityksellistä?
- Kyllä, niin, mitä haluat tarjota?
- Yrityksemme on kiinnostunut yhteistyöstä tällaisten lomakkeiden toimittamisessa sinulle. Olemme valmiita keskustelemaan yksilöllisestä hintapolitiikasta ja yhteistyöehdoista.

Sitten keskustelu jatkuu itsestään, jos henkilö on todella kiinnostunut tarjouksestasi. Jos kieltäydyt, yritä selvittää syy ja tarjota vaihtoehtoinen yhteistyövaihtoehto. Älä epäröi esittää kysymyksiä ja pyydä keskustelukumppania vastaamaan palautetta. Tämä on ainoa tapa rakentaa rakentavaa vuoropuhelua.

Kauppaketjut käyttävät hyvin usein tällaisia ​​tekniikoita neuvotteluissa ja mainitsevat avaavansa uusia myymälöitä, minkä ansiosta toimittajat lisäävät myyntiä ja laajentavat jakelua. Ja lause "myyntimäärä" on niin yleinen avain jokaiselle myyjälle, mukaan lukien mekanismi tarpeen herättämiseksi. "Myyntivolyymi" - ja siinä se, reaktio meni.

Seuraava menetelmä, jolla neuvottelua manipuloidaan ja perustuu tarpeeseen, on "kuva kauheasta tulevaisuudesta." Tämä ei ole antonyymi, vaan looginen jatko edelliselle tekniikalle. Vastustajalle piirretään elävästi kuva kärsimyksestä, joka häntä odottaa siinä tapauksessa, että hän ei hyväksy sopimuksen lisäehtoja.

Kun ihminen on jo henkisesti uppoutunut siihen "Onnellisuus" joka odottaa häntä sopimuksen tekemisen ehdoilla, hänelle on maalattu kuva painajaismaisesta olemassaolostaan, joka odottaa ehtoa olla allekirjoittamatta asiakirjaa, vastustaen sopimuksen "normaalia" ehtoa. Ostajien huulilta se kuulostaa tältä: "Yritykset, jotka eivät ole edustettuina verkostoissa, poistuvat näyttämöltä 2-3 vuoden kuluttua tai vetäytyvät surkeaksi olemassaoloksi raaka-ainejalostajana." Tämän tekniikan tarkoituksena on näyttää hitaalle viholliselle, kuinka paha se on hänelle, eli lisätä hänen tarvettaan, mutta tällä kertaa ei etujen lupauksen kustannuksella, vaan päinvastoin. Tämän tekniikan vaikutusta lisää se, että ihmiset ovat hyvin haluttomia ajattelemaan ongelmia, jotka saattavat odottaa heitä. Ihmisen on paljon miellyttävämpää puhua valoisasta tulevaisuudesta, ja hän pyrkii kaikin tavoin poistumaan "epämiellyttävältä" kentältä. Kaikki vakuutusmyyjät tietävät tämän. Ja on kaksi tapaa poistua "ärsytysvyöhykkeeltä": joko hyväksyä vihollisen ehdot tai pitää kantoja puolustaen yrityksesi etuja. Ensimmäinen vaihtoehto hyväksytään useammin, se on sekä turvallisempi että paljon vähemmän tuskallinen, varsinkin jos neuvottelija riskeeraa muita kuin omaansa rahaa.

Molempien tekniikoiden ytimessä on tarve, joka pakottaa vähittäiskaupan johtajan menemään johdon luo ja lyömään lisäalennuksia asiakkaille. Halu tyydyttää tarve mahdollisimman pian pakottaa meidät allekirjoittamaan sopimuksia aiemmin epäsuotuisilla, naurettavilla ehdoilla. Juuri toimittajassa oikein esille tuotu tarve on se tekijä, joka määrää työn verkon kanssa; ja hyvät ostajat, hyvät neuvottelijat käyttävät tätä taitavasti.

Miten käsitellä sitä? Neuvottelutekniikoiden yksityiskohtia käsitellään ensimmäisessä kirjassani "Techniques and Techniques for Effective Sales", jossa koko lohko on omistettu neuvotteluille, vastalauseiden ja manipulaatioiden käsittelyyn. Osana Tämä-kirjassa puhumme käsitteellisistä asioista, jotka määräävät mahdollisuuden soveltaa tekniikoita, jotka usein määräävät ennalta neuvottelujen tuloksen, jotka eivät ole vielä alkaneet.

Kuinka käsitellä tarpeiden vaikutusta neuvotteluihin?

Ensinnäkin sinun on päästävä eroon siitä. Se ei ole niin vaikeaa. Yksinkertaisin asia, jonka voit tehdä, on poistaa sanat "tarve", "välttämätön", "strategisesti välttämätön" yrityksesi kaikkien myyjien sanastosta. Nämä ovat sanoja, jotka välittävät tunteita ja joilla ei ole lisämerkitystä.

Kun aloitan seminaarini, kysyn yleisöltä: "Kerro minulle, kuka tarvitsee strategista verkostoitumista?" 95 % osallistujista nostaa kätensä. Seminaarin lopussa, kun esitän saman kysymyksen, kukaan ei nosta käsiään.

Sanat "välttämätön", "välttämätön" tulisi korvata muilla sanoilla. Sanan "tarve" - ​​"halua" - sijaan "strategisesti välttämätön" - "sellaiset asiakkaat ovat meille tärkeitä". Nämä ilmaisut säilyttävät lausumasi merkityksen, mutta muuttavat sen olemusta ja emotionaalista väritystä. Tunne ero vastauksessa vastustajiesi kysymykseen: "Tarvitsetko meidän kaltaisia ​​asiakkaita?" Jos vastaat: "Kyllä, tietysti, niitä tarvitaan", joudut heti ansaan ja tunnet sen varmasti. Tällaisella vastauksella vakuutat heti asiakkaasi - kaupankäyntiverkoston, että et voi tulla toimeen ilman sitä, osoitat jo tarpeesi heidän myönteiseen vastaukseen.

Mutta jos vastaat samaan kysymykseen jotenkin näin: "Kyllä, tietysti, tällaiset asiakkaat ovat meille tärkeitä, mutta yrityksen edut ovat paljon tärkeämpiä", neuvottelujen ilmapiiri on täysin erilainen. Muutat roolin asemasta "heikko - vahva" "tasa-arvoinen". Kun vaihdat rooleja yhteistyön ehtojen neuvotteluprosessissa, vaihdat sanat "tarve" ja "tarve" sanoiksi "tärkeä" ja "halua" tai "ei kovin kiinnostava", alat muuttaa neuvottelujen rakennetta. . Monet manipulointimahdollisuudet katoavat välittömästi, siirryt toiselle vuorovaikutuksen tasolle, kumppanuuden tilaan tai toisin sanoen tasa-arvoisiin suhteisiin.

Seminaareissa ”Tehokasta työtä ketjukauppojen kanssa” minä ja osallistujat analysoimme monia esimerkkejä ja tilanteita, joita esiintyy tavarantoimittajien ja ketjujen välisissä neuvotteluissa. Samalla opimme valitsemaan synonyymejä yllä oleville tarpeita ilmaiseville sanoille. Seminaarien jälkeen tulee monia kirjeitä, joissa kuuntelijat ilmaisevat kiitollisuutensa minulle ja hämmästyksensä siitä, kuinka paljon helpompaa heidän on käydä keskustelua verkoston asiakkaiden kanssa. He ovat hämmästyneitä siitä, että pelkkä sananvaihto auttaa heitä muuttamaan merkittävästi kantaansa neuvotteluissa, saavuttamaan paljon suurempaa menestystä käytöksessään.

Mutta tarve- tämä ei ole vain toimittajan kohtalo, tarve on luontainen kaikille ihmisille, ja ihmiset työskentelevät kaikissa organisaatioissa, myös vähittäiskauppaketjuissa, mikä tarkoittaa, että toimittajat eivät vain, vaan myös heidän vastustajansa - ostajat voivat joutua näihin temppuihin ja manipulaatioihin .

Tehtäväsi myyjänä on voittaa itsesi tarve, päästä eroon tarvitsevien kompleksista. Sinun on muistettava yksi yksinkertainen totuus: sinulla ei ole kiireellistä tarvetta työskennellä verkkojen kanssa, olet vain kiinnostunut ja haluaisit työskennellä myös tämän verkon kanssa.

Seuraava tehtäväsi on vaikeampi - herättää asiakkaassasi tarvetta. Toisaalta kaltaisesi ihmiset työskentelevät, ja sinun on rakennettava puheesi ja neuvottelusi niin, että he alkavat tarvita yrityksesi palveluita. Ja jos onnistut, minkä tahansa asiakkaan kanssa työskentelyssä on paljon vähemmän ongelmia ja miellyttävämpiä hetkiä.

Minulle sanotaan hyvin usein, että tämä on mahdotonta, verkot eivät tarvitse mitään, ja jos he tarvitsevat jotain, kilpailijat antavat sen heille nopeasti. Olen samaa mieltä, se on mahdotonta sellaiselle, joka on jo päättänyt niin. Jos henkilö on vakuuttunut siitä, että hän ei onnistu, niin jopa hänelle yllättävän onnistuneilla olosuhteilla hän epäonnistuu. Ja ongelma ei ole asiakkaissa, vaan päässä.

IHMISEN vahvin vastustajasi, ja taistelu itsesi kanssa on vaikein kaikista. Tälle on jopa erityinen termi - itsesabotaasi. Se on kuvattu yksityiskohtaisesti kirjallisuudessa. Jotkut yritykset yrittävät myyjiään valitessaan suojautua ihmisiltä, ​​joilla on samanlaisia ​​tunteita. He järjestävät erityisen kilpailun. Se on yksinkertaista: edustaja tulee ulos hakijoiden luo ja sanoo isoa seteliä näyttäen, että tämä seteli tulee sen omaisuudeksi, joka sen ensimmäisenä ottaa. Kymmenestä ehdokkaasta korkeintaan kolme ryntää setelin luo. Ja loput jäävät istumaan, jokainen heistä selittää sitten käyttäytymistään eri tavoin: sanoista "että olen kuin typerys ..." ja "he olisivat pettäneet joka tapauksessa". Toisin sanoen henkilö kieltää itseään saavuttamasta menestystä tässä tai toisessa yrityksessä.

Itsehillintämekanismi toimii jatkuvasti, ihmiset kieltävät itseltään paljon, vain yhden epäonnistumisen pelon vuoksi. Selvyyden vuoksi voin antaa esimerkin. Yksi asiakastietolähteistä voivat olla kilpailijasi: oletko yrittänyt puhua asiakkaasta heidän kanssaan vai pelkäätkö, että sinut hylätään? Esitän tämän kysymyksen jokaisessa konferenssissa, jossa puhun, ja aina on joku, useimmiten yksi yleisöstä, joka on yrittänyt, ja niin - hänelle vastattiin aina. Joten heti kun ääni sisällä sanoo, että et voi pakottaa ostajalle itsesi tarvetta, älä usko sitä. Parempi yrittää!

Miten sitten herätät palvelutarpeen ostajalta tai paremmin heti koko verkostolta?

Ensinnäkin tietysti ainutlaatuinen kauppa tarjous, joka täyttää kaikki asiakkaidesi perusedut. Mutta tämä ei ole yhden tunnin eikä yhden työntekijän kysymys. Jos yrityksesi ei ole vielä luonut ainutlaatuista Mainostarjous joka herättää suurta kiinnostusta potentiaalisissa asiakkaidesi keskuudessa, niin viikossa tai edes kuukaudessa sinulla ei ole aikaa vakavasti muuttaa jotain, joten tässä tapauksessa joudut miettimään teknologioita neuvotteluissa.

Tällainen valmistautuminen alkaa tavalliseen tapaan asiakkaasi tutkimisesta, sinua kiinnostavan verkoston päätösmatriisista, tämän verkoston tarpeista, osastojen ja työntekijöiden tarpeista henkilökohtaisesti. Osana tätä tutkimusta opit kuinka kaikki toimii, kuka on viime kädessä vastuussa päätöksestä, miten ja mistä ihmisistä, joiden kanssa kommunikoit, maksetaan rahaa. Jos teet tämän koko ajan, sinulla ei ole ongelmia, jos et jo tee sitä, on aika aloittaa. Kaikki myynti perustuu asiakkaidesi ja heidän tarpeiden ymmärtämiseen eri tasoilla.

Minulla oli mahdollisuus jotenkin järjestää koulutus tästä aiheesta yhden toimittajayrityksen työntekijöiden kanssa. Ehdotukseeni herättää asiakkaiden tarve, he vastasivat: "No, se on mahdotonta, ainakin verkkojen kannalta, koska verkot ovat jättiläisiä, he voivat helposti kieltäytyä meistä. Pienten asiakkaiden tarve saattaa olla mahdollista, mutta ei verkoille, varsinkaan suurille.

Muutama kuukausi koulutuksen jälkeen tämän yrityksen yhden osaston johtaja soitti minulle: "Haluaisin tavata sinut. Minulla on sinulle jotain kerrottavaa." Tässä on mitä hän kertoi minulle. Opiskeltuaan osastollaan hän alkoi perustaa järjestelmää asiakastietojen keräämiseksi ja analysoimiseksi. Erilaisten työkalujen avulla, mukaan lukien ostajien käyttäytymisen tutkimus, hän laski yhden Venäjän suurimman liittovaltion ketjun ostajan motivaatiojärjestelmän. Hän tajusi, että hänen ostajansa sai bonuksen toimittajilta saamansa neljännesvuosittaisen markkinointibudjettinsa täyttämisestä. Saatuaan tämän tietää hän merkitsi sen asiakkaan korttiin ja jatkoi työskentelyä.

Ja kesäkuun alussa, ja tämä on toisen vuosineljänneksen viimeinen kuukausi, juuri tämä ostaja soittaa hänelle ja sanoo: "Yritykselläsi on onnellinen tilaisuus saada kaksi paikkaa matriisiimme vain 40 tuhannella dollarilla." Summa toimittajayritykselle oli hyväksyttävä, mutta silti, vaikka hinta olisi normaali, oli sääli antaa rahaa noin ilman tappelua. Keskustelukumppanini sopi yrityksen johdon kanssa määritetyn summan jakamisesta, jotta se voidaan lähettää verkon tilille milloin tahansa, ja ostaja antoi seuraavan vastauksen: "Kyllä, tietysti, olemme kiinnostuneita tästä. Ajattelemme asiaa ja ilmoitamme päätöksestämme muutaman päivän sisällä." Jonkin ajan kuluttua hän lähetti kirjeen, jossa hän vahvisti kiinnostuksensa tarjoukseen, mutta samalla hän huomasi, että rahakysymys yrityksessä ratkesi, todennäköisimmin positiivisesti, mutta sopiminen vie jonkin aikaa. Saatuaan esimiehensä luvan ja varattuna varoja hän lopetti kaikki yhteydenotot ostajaan kahdeksi viikoksi. Sen jälkeen kello soi, ostaja ilmaantui tietysti itsekin maksupäivän selventämiseksi. Osaston päällikkö kertoi, että hän oli tällä hetkellä lomalla ja käsittelee raha-asiaa 22. päivänä töihin palattuaan. Baari oli luonnollisesti närkästynyt: ”Oletko ihan pihalla? Olet byrokraattinen toimisto, hoidat asiakirjoja vähintään viikon ajan!” Mutta hän ei voinut tehdä mitään. Seuraavien 8 päivän aikana kuun loppuun asti käytiin puhelinneuvotteluja kahden päivän välein, sekä ostaja soitti, koska hänen bonuksensa kohtalo riippui toimittajasta, että toimittaja itse, jotta ostajan kiinnostus säilyisi. oikea tutkinto. Viime päivinä yhteydenottoja oli kirjaimellisesti useita kertoja päivässä, koska ostaja oli jo tarpeessa, hän ymmärsi, että nämä neljäkymmentä tuhatta olivat hänelle erittäin tärkeitä, eikä hänellä olisi aikaa sopia muiden toimittajien kanssa muutamassa päivässä.

Tämän seurauksena loppuneuvotteluissa allekirjoitettiin lisäsopimuksia, jotka paransivat merkittävästi yrityksen asemaa verkostossa: määrättiin tarvittava promootioaikataulu, lisänäytös ja muut toimittajalle miellyttävät bonukset, ja tämä kaikki on noiden 40 tuhannen sisällä. dollaria. Lahjakkuutensa ansiosta toimittajayrityksen johtaja on saavuttanut vähittäiskaupan rakenteessa ainutlaatuiset olosuhteet, joista en ole koskaan kuullut suhteessa muihin tämän verkoston toimittajiin. Näistä 40 tuhannesta hän sai verkosta kaiken, mikä oli mahdollista. Kyllä, hän maksoi rahaa, kyllä, hän tuli vain kahteen paikkaan. Mutta paketti, joka liittyi näihin kahteen asemaan, oli paljon enemmän, puhumattakaan siitä, että yksi oli ollenkaan. Jos tämä manageri ei olisi onnistunut piilottamaan verkon tarvettaan, jos hän ei olisi kyennyt herättämään vastustajansa tarvetta, hänen olisi pitänyt maksaa yli kaksikymmentä tuhatta dollaria kaikista bonuksista, jotka eivät nyt maksaneet hänelle. penniäkään lisävaroja.

Myyjän tehtävänä on selvittää kumppaninsa tarve ja myydä se hänelle niin, että hänen on tehtävä sopimus enemmän kuin myyjän.

Vielä yksi esimerkki. Nykyään tee-se-itse-markkinat kehittyvät nopeasti. Sen muodostavat pääasiassa suuret kansainväliset verkostot, kuten " Leroy Merlin”, OBI, IKEA, Castorama ja toimittajamarkkinat monilla tämän alan sektoreilla eivät ole vielä muodostuneet. Yleisesti ottaen tilanne on nyt 1990-luvun lopun tasolla FMCG-sektorilla. Monille myyjille viivakoodimerkinnät ovat suuri etu verkostoitumisesta. Näillä markkinoilla on monia esimerkkejä siitä, kuinka myyjät herättävät verkkoasiakkaiden tarpeen.

Ota puumateriaalien tai sementin myynti. Nämä markkinat ovat osittain niukat, ja siksi verkot tarvitsevat toimittajia, jotka ovat valmiita tekemään lisämyönnytyksiä. Usein he tekevät sopimuksia tuotantomääristä jopa ennakkomaksulla saadakseen tavaransa takuulla, koska muuten kesällä, kauden huipulla, voi jäädä tyhjiä hyllyjä.

Tee omat johtopäätöksesi, ei ole helppoa, ei ollenkaan helppoa muodostaa tarvetta ja myydä se vastustajallesi, mutta jos se onnistuu, niin työmaksuista tulee normaalia kannattavaa liiketoimintaa yrityksellesi ja neuvottelut saa hieman erilaisen, miellyttävämmän värin.

Yhteenvetona kaikesta yllä olevasta haluan korostaa: ei tarvitse, halua, mutta ei tarvitse. Päästä eroon tarvitsevasta kompleksista! Vähittäiskauppaketjut eivät voi elää ilman tavarantoimittajia, ja myyjät ilman ketjuja voivat tehdä sen toistaiseksi, älä luovuta liian aikaisin.

Tavarantoimittajan kanssa neuvottelevan kauppaketjun ostajan säännöt

Myöhemmin tässä luvussa haluan kiinnittää huomionne tekniikoihin, joita ostajat käyttävät neuvotteluissa tavarantoimittajien kanssa. Usein suurinta osaa niistä käytetään vuorovaikutuksen alkuvaiheessa, kun koko neuvotteluprosessin tausta luodaan. Tänä aikana käydään asemataistelua, muodostuu valta-asema ja kysyjä määräytyy, toisin sanoen päätetään kuka saa kuinka paljon ja kuka maksaa kaikesta tästä.

Mitä ovat neuvottelut vähittäismyyntiverkoston kanssa? Tämän päivän markkinat ovat kuluttajamarkkinat, eivät myyjän markkinat, ne ovat täynnä tarjouksia, ja ostaja voi jo valita lajikkeesta, jota hän ei enää tarvitse. Jos tämä siirretään suhteisiin verkkoon, niin näemme saman: yhdelle hyllymetrille on paljon enemmän kilpailijoita kuin siihen fyysisesti mahtuu. Siksi ostajan asema on aluksi vahvempi kuin toimittajan asema, hän on ostaja - ioni valitsee. Jos verrataan neuvotteluja shakkiin, toimittaja pelaa aina mustalla usean nappulan puuttuessa, ostaja valkoisella, pääsääntöisesti 2-3 liikkeen tasoituksella. Jälkimmäisen tehtävä neuvotteluissa on ensimmäisessä vaiheessa hämmentää vihollinen, pakottaa hänet seuraamaan verkon määräämää raitaa ja hyväksymään välittömästi määrätyt käyttäytymistaktikat. Bayer tekee kaikkensa tämän eteen, käyttää kaikkia omistamiaan temppuja. Neuvotteluissa, kuten kamppailulajeissa, yllätys ja ensimmäisen iskun voima antavat puolet voitosta. Siksi ehdotan, että harkitset neuvotteluprosessin suorittamista ostajan näkökulmasta, jotta ymmärrät hänen menetelmiensä vaihtelun, nähdäksesi niiden merkityksen ja mahdolliset seuraukset. Kerran minulla oli onnea, ja sain täydellisen käsityksen neuvottelujen käsitteistä ja ostajien koulutusjärjestelmästä.

Tämän ansiosta minulla oli mahdollisuus analysoida, kuinka he neuvottelevat, mitä menetelmiä he käyttävät ja miksi.

Seuraavaksi haluan kiinnittää huomionne neuvottelun käsitteeseen ostaja toimittajan kanssa, huomaa samalla, että se ei kuulu mihinkään yhteen verkkoon, tämä on yhdistetty "hodgepodge", jakeluverkon ostajan yleinen käyttäytymislinja toimittajien kanssa käytävien neuvottelujen aikana. Lyhyesti sanottuna konsepti on: tarjoamalla mahdollisimman vähän, vaadi mahdotonta. On kuitenkin olemassa useita sääntöjä, jotka selittävät selkeästi tietyt tekniikat ja tavat vaikuttaa toimittajiin.

Sääntö numero 1.Älä koskaan ole innostunut toimittajasta. Älä koskaan osoita mitään tunteita, vain skeptisyyttä. Älä tee päätöksiä.

Usein kun tulet verkkoon, henkilö istuu edessäsi puolueettomilla kasvoilla, jotka eivät ilmaise tunteita. Carnegie opetti myös hymyilemään ja osoittamaan mahdollisimman suurta huomiota ihmiselle, jolle haluamme myydä jotain. Ja näet ostajan, joka ei hymyile sinulle, on epäystävällinen, kylmä ja osoittaa jopa suoraan halveksuntaa. Samalla hän kohtelee kaikkia ehdotuksiasi viileästi ja jatkuvasti "dynamiittisesti" sanoen jotain tällaista: "Minun täytyy ajatella ... en tiedä tarvitsemmeko tätä ..." jne.

Tässä vaiheessa alat ymmärtää, että tilanne ei ole sinun eduksesi. Yrität jollakin tavalla purkaa tilannetta ja teet yhä enemmän virheitä, joita vastustajasi korjaa ja yrittää ohjata sinut tarvitsemiinsa päätöksiin. Samaan aikaan, mitä enemmän toimittaja yrittää purkaa tilannetta, sitä alemmas ja alemmas hän alentaa asemaansa ja sitä enemmän hän tekee virheitä. Tämä tekniikka on yksinkertainen, ja sen tavoite on myös yksinkertainen: tasapainottaa vastustaja, saada hänet hälyttämään, tekemään virheitä ja lopulta hävitä.

Tämän tekniikan vastatoimena on pelkkä tieto siitä. Riittää, kun ymmärrät, että tämä kylmyys ei ole suunnattu sinua vastaan ​​henkilökohtaisesti, vaan yrityksellesi sen puitteissa. virallisia tehtäviä. Jos koet tällaista käytöstä, sinun ei tarvitse ponnistella tilanteen purkamiseksi, et ole palkattu klovni. Yritä olla havaitsematta emotionaalista taustaa, reagoi siihen neutraalisti, se toimii kuten aikidossa: vastustajasi aloittaessaan neuvottelut sellaisella liikkeellä on jo suunnitellut aggressiota sinua vastaan, hän on jo siinä, sinun ei tarvitse estää häntä lähtee, mutta sinun ei myöskään tarvitse auttaa. Anna hänen selviytyä, sinun tehtäväsi, ottaen huomioon hänen käyttäytymisensä, on saavuttaa tavoitteesi.

Sääntö numero 2.Reagoi aina negatiivisesti ensimmäiseen lauseeseen. Ilmaise kieltäytymisesi ääneen. Ole yllättynyt: "Nauratko sinä?" Ilmaise mahdollisimman paljon negatiivisia tunteita. Älä koskaan hyväksy ensimmäistä tarjousta, vaikka se olisi erinomainen.

Ostajan tehtävänä on saada sinut epäilemään, päästä eroon tasapainosta. Hän voi saavuttaa tämän ilmaisemalla erittäin kielteisesti vastalauseensa ensimmäistä ja ehkä toista ehdotustasi vastaan. Tämä on helppo selittää - ensimmäisen tarjouksen hyväksyminen tuottaa pettymyksen molemmille osapuolille. Ostaja kokee, että hän olisi voinut vaatia enemmän, myyjä pahoittelee, ettei tarjonnut vähemmän. Ostajan tehtävänä tässä tapauksessa on saada toimittaja epäilemään tarjoustaan, tuntea olonsa epämukavaksi, että se osoittautui niin "huonoksi". Ostaja pyrkii tuhoamaan myyjän aseman ja hänen kotitekoiset valmistelunsa, hän pyrkii neuvottelemaan oman skenaarionsa mukaan, jossa vastustajalle osoitetaan kaukana sankarillinen rooli. Tilanteessa, jossa kotitekoiset kaupalliset ehdotukset on tuhottu, toimittajan on keksittävä uusia ehtoja tien päällä. Mikä tahansa improvisaatio on hyvä vain, kun se on hyvin valmisteltu, muussa tapauksessa se johtaa lisävirheisiin.

Tämän tekniikan vastustaminen on edelleen samaa emotionaalista pidättymistä, ennalta valmistettujen vaihtoehtojen huolellista työstämistä, josta puhuimme tämän luvun alussa. On tärkeää, että ei anna periksi tunteille, vaan työskennellä yksityiskohtien kanssa, selvittää, mikä ei täsmälleen sovi sinulle, mitä haluaisit nähdä ehdotuksessa.

Jos olet valmistellut useita skenaarioita, tutkinut hyvin asiakkaan tarpeita ja kilpailijoiden kykyjä, tämä tekniikka ei yllätä sinua.

Sääntö numero 3.Pyydä aina mahdotonta. Tämä antaa tilaa lisäliikenteelle. On mahdollista, että taivaan korkea pyyntösi osuu yhteen sen kanssa, mitä toimittaja on valmis antamaan. Vaadi erittäin suurta marginaalia, ja sinun riittää, että pienennät sitä hieman, jotta vastustaja suostuu luottavaisesti taitavaan neuvottelijaan.

Käytännössäni tapaan usein yrityksiä, jotka sanovat: "Vau! Me teimme ne! Kun aloitat lukemaan sopimusta, ymmärrät, että syntynyt tilanne voidaan kuvata seuraavasti: "Teimme kauppaa - meillä oli hauskaa, laskimme - me vuodatimme kyyneleitä." Toistan: ostajan tehtävä on aina vaatia mahdotonta. Mitä enemmän hän vaatii, sitä helpompi hänen on neuvotella tulevaisuudessa.

Tässä ns yksi kuudesta sääntö: jos ostaja haluaa saada yhden ruplan alennuksen, hänen on vaadittava kuuden ruplan alennusta; ja ehkä, että he sopivat myyjän kanssa kolmesta ruplasta. Kolmelle! Huolimatta siitä, että alun perin hän halusi vain ruplan. Neuvotteluissa tällaisten asiakkaiden kanssa jaan kaikki heidän ehdot kuuteen, ei vähempään.

Käytännössäni oli tällainen tapaus: yhdessä asiakkaan - yrityksen pääjohtajan kanssa analysoin verkkoosaston työtä. Keskustelun aikana johtaja lykkäsi sopimusta yhden suuren saksalaisen vähittäiskauppaketjun kanssa sanoilla: "Täällä on kaikki hyvin, minä kontrolloin sitä itse, me vääntelimme ehtojamme siellä." Aloin kuitenkin tutkia asiakirjaa suurella mielenkiinnolla ja pyysin kuvaamaan itse dialogiprosessia. Kun kävimme muistoissamme läpi kolmannen neuvottelukierroksen, johtaja sanoi sopimusta sulkeessaan surullisesti: "Tajusin, missä teimme virheen!"

Kaikki meni skenaarion mukaan: yritykseltä pyydettiin 110 tuhatta USD. e. sopimukselle kolmen kuukauden neuvottelujen tuloksena he onnistuivat pudottamaan hinnan 95 tuhanteen, mutta kuten myöhemmin kävi ilmi, heidän yrityksensä vähittäiskauppaverkostossa suunniteltu summa oli 70 tuhatta c.u. e. Toimittajaneuvottelijat pelkäsivät, että verkosto ei jatka yhteistyötä, ja yritys joutui kahden tulipalon väliin: verkoston painetta vahvisti yrityksen työntekijöiden painostus, joka tarpeiden vaikutuksesta pelkäsi puolustaa etujaan neuvotteluissa.

Kun sinulta vaaditaan epärealistisia ehtoja, voit hyväksyä ne tai voit kieltäytyä pyytämällä edistämään niin suuria summia, ja jos puolustat etujasi, pidät ne todennäköisemmin.

Sääntö numero 4.Pyydä toimittajaa miettimään tarjoustaan. Anna hänen lähteä ja palata paremmissa olosuhteissa.

Mikä on tämän lähestymistavan tarkoitus? Jälleen, kuten edellinen, se on suunniteltu häiritsemään myyjää. Kun ostaja kieltäytyy käymästä lisäneuvotteluja, hänen kiireellisen pyyntönsä jälkeen harkita kaupallista tarjoustaan ​​uudelleen, toimittaja palaa yritykseensä ja alkaa tarkistaa tarjoustaan ​​uudelleen, minkä hän jo teki ottaen huomioon markkinat ja tunnetut vaatimukset. vähittäiskauppaketjuista. Mitä hän ajattelee tässä tapauksessa? Tietoja hinnasta, sopimusehdoista: viivästyksestä, bonuksista, lisäpalveluista. Tällä hetkellä hän astuu taisteluun kauheimman vastustajansa kanssa, jota on lähes mahdotonta voittaa - itsensä kanssa. Hän toimii ostajana itselleen, hän "leikkaa" itseään.

Ja jos myöhemmin hän yrittää analysoida, kuka työnsi hänet niin pieneen kannattavilla ehdoilla, hän tulee pettymykseen: hän teki sen itse. Kukaan ostaja, kukaan muu ei voinut "puristaa" häntä sillä tavalla. Sillä jos toimittaja "ihastui" sääntöön numero 4, hän ryhtyy taisteluun sisäisen "minän" kanssa, aloittaa taistelun aivopuoliskosta toisen kanssa.

Oletko koskaan yrittänyt pelata shakkia itsesi kanssa rahasta? Kokeile. Teen joskus näin - kestän enintään kymmenen liikettä, silloin on uhka persoonallisuuden jakautumisesta. Ota riski itse ja ymmärrät mitä tapahtuu toimittajalle, jos hän unohtaa tämän ostajan säännön.

Kuinka käsitellä tätä tekniikkaa? Mitä häntä voi vastustaa? Ensinnäkin, sinun ei pitäisi heti kiirehtiä tekemään ehdotustasi uudelleen, tämä tapahtumien käänne olisi pitänyt ottaa huomioon neuvotteluskenaarioita valmisteltaessa ja kehitettäessä.

Toiseksi on toivottavaa selventää, mikä ei erityisesti sovi ostajalle ehdotuksessasi. Kysy rohkeasti, jos niihin ei ole vastauksia, ei ole mitään keskusteltavaa. Esimerkiksi tällaisissa tapauksissa toimimme näin: lähetimme tarjouksemme postitse, kirjoitimme sen aiemmin vesileimoilla paperille tai maalasimme sen kuvioon, lisäsimme koristeita ostajan jo näkemään tekstiin. Esimiehiltämme kysyttiin: ”Millainen sirkus tämä on?” He vastasivat: ”Sinulla ei ollut mitään erityisiä vaatimuksia kaupalliseen tarjouksemme, siinä ehdotettuihin ehtoihin. Päätimme, että et ollut tyytyväinen asiakirjan ulkoasuun, joten muutimme sen." Tietysti useimmissa tapauksissa jatkoneuvottelut sujuivat normaalisti, koska molemmat osapuolet ymmärsivät, että tämä painostusmenetelmä ei toimi ja oli kokeiltava uutta.

Jos kaupallisessa tarjouksessasi ei ole erikseen kerrottu mistä ja miksi et pidä, sinun ei tarvitse muuttaa omia ehtojasi. Älä pelaa itseäsi vastaan, koska tällaisissa olosuhteissa häviät aina.

Sääntö numero 5.Käytä vapaasti epäloogisia argumentteja. Tämä on erittäin vahva tekniikka, se hämmentää vihollisen.

Epälooginen argumentointi on erittäin mielenkiintoinen ja joskus kiehtova laite. Kuvittele tilanne: neuvottelet henkilön kanssa, myyt hänelle esimerkiksi vodkaa. Ja he sanovat sinulle: "Tiedätkö, tämä vuosi on rikkain kahvisato, hinnat maailmanmarkkinoilla ovat yksinkertaisesti romahtaneet, etkä halua antaa meille alennusta vodkasta! Kahviyhtiöt antavat meille 45 % alennuksen, etkä sinä halua antaa meille 4 %." Kun täysin erilaiset asiat yrittävät yhdistää tällä tavalla, on erittäin vaikea ymmärtää, kuka on edessäsi: henkilö, joka yrittää "hakkeroida" aivosi, vai vain vähän outo herrasmies.

VIESTINTÄ kun käytät sääntöä numero 5, se muistuttaa hyvin vitsiä:

"Tyttö ajaa autoa, jossa on ollut punainen valo. Liikennepoliisin tarkastaja pysäyttää hänet ja sanoo:

Tyttö, ajoit punaista valoa!

– Nuori mies, katso minkä värinen autoni on?

- Punainen.

- Minkä värinen mekkoni on?

- Punainen.

Minkä värinen laukkuni on?

- Punainen.

"Ja kuinka minä voin tässä kaikessa ja vihreässä?!"

Jos törmäät tällaiseen väitteeseen neuvotellessasi ostajasi kanssa, ehkä tehokkainta on hyväksyä hänen peliehdot ja löytää sama absurdi vastaus hänen epäloogiseen argumenttiinsa.

Kuten sanotaan, he lyövät kiilan irti kiilalla, ja manipulaattorille se on ainakin odottamatonta. Hänen huomautukseensa kahviyhtiön hinnanlaskusta voidaan vastata: "Mutta Coca-Cola ei anna edes kahden prosentin alennusta." Lisäksi keskustelu on kuin keskustelu kahden hullun välillä, kun toinen sanoo yhden asian ja toinen vastaa hänelle täysin eri tavalla, yhdistäen keskustelun osat huonosti toisiinsa.

Maksamalla ostajalle omalla kolikolla alat tuhlata hänen aikabudjettiaan. Pääsääntöisesti hän ei ole valmis tähän, eikä hänellä todennäköisesti ole tarvittavia resursseja tähän, hänen rooliasemansa ei tarkoita sinun käyttävän täsmälleen samaa tekniikkaa.

Riippumatta siitä, kuinka tämä taktiikka muuttuu suhteessa sinuun, sinun on muistettava ja ymmärrettävä, että tämä on vain temppu, jonka tarkoituksena on hämmentää sinua. Ja mikä tahansa temppu on tehokas vain silloin, kun se on odottamaton, tämä opetetaan kaikissa kamppailulajeissa. Kun harjoittelin kreikkalais-roomalaista painia koulussa, meillä oli ryhmässä kaveri, Juri, joka oli taitava heittämään lantion yli ja pyörittämään. Ja kilpailuissa hän voitti kaksi ensimmäistä taistelua, mutta sitten hän onnistui tekemään sen yhä vaikeammin, ja tuomarit varoittivat häntä passiivisesta taistelusta, mikä tarkoittaa, että hän käyttäisi samoja tekniikoita. Hänen vastustajansa tiesivät jo hänen tyylinsä ja rakensivat puolustuksensa siten, että välttelivät hänen voimakkaita liikkeitään. Vähitellen Yuri lopetti taistelujen voittamisen vain suosikkitemppunsa vuoksi: hän ei pahentanut niitä, vain vastustajat olivat jo valmiita niihin. Siksi neuvotteluun valmistautuessa riittää usein yleisimpien dialogitekniikoiden selailu, tällainen toisto tekee sinusta vähemmän haavoittuvan niiden vaikutuksille. Lue tämä kirjan luku ennen kuin menet verkkotoimistoon, niin olosi paranee.

Meillä kaikilla on huono tapa unohtaa tieto, joten suosittelen, että laitat kaikki neuvottelutekniikat yhteen muistikirjaan ja muistat toistaa ne ennen jokaista liiketapaamista. Muista: ennakkovaroitettu on esiasetettu. Vastaanotolla, jonka olet huomannut ja josta tiedät, on melkein mahdotonta saada sinua kiinni.

Sääntö numero 6.Rikkinäinen ennätyssääntö.

Seuraava tekniikka on niin kutsuttu rikki ennätys. Sen käytön aikana ostaja toistaa saman vastalauseen kuin jos hän olisi jumissa: "Olet korkeat hinnat! Hintasi ovat korkeat! Hintasi ovat korkeat! - no, tai jotain sinne päin. Tämä tekniikka on erityisen tehokas yhdistettynä epäloogiseen argumentointiin. Jokainen meistä tutustui tähän tekniikkaan lapsuudessa, kun joku pyysi ostamaan norsun. Muistaa?

Osta minulle norsu!

- Häivy!

- Kaikki sanovat "Jätä minut rauhaan!" Ja sinä ostat norsun!

Ja niin edelleen loputtomiin. Melkein ainoa tie ulos oli olla hiljaa ja sivuuttaa "norsujen palvoja" tai mennä "kestävyysmaratonille" siinä toivossa, että tämä kyllästyisi ennemmin.

Melkein sama pätee liike-elämässä, neuvotteluissa. Ja vaikka ajattelemme, että nyt jokainen meistä on paljon kiinteämpi ja älykkäämpi, yritä päästä eroon lapsesta, joka saa sinut erityisesti kiinni tästä vanhasta vitsistä norsun kanssa. Ikäerosta huolimatta se ei tule olemaan niin helppoa.

Jos huomaat, että tätä tekniikkaa käytetään sinuun, voit joko käyttää "rikkoutunutta ennätystä" vastatekniikkana tai jättää huomiotta yksitoikkoiset väitteet yrittäen esittää ne naurettavana vastustajasi laiminlyönninä.

Hiljaisuus on myös varsin tehokasta. Tauko on yleensä erittäin tehokas työkalu, paljon tehokkaampi kuin monet muut neuvottelijan arsenaalissa. Henkilö, joka osaa pitää tauon ja pitkään, voittaa melkein aina. Voit lukea tästä lisää kirjastani "Effective Selling Techniques". Vastauksena "rikkoutuneeseen levyyn" ei voi vain sanoa jotain tai antaa sen mennä korviesi ohi, ikään kuin et kuulisi sitä, vaan päinvastoin, pitää merkittävän tauon korostaen toistoa. väitä, mitä vastustajasi ei odottanut, ja työskentele sitten tämän "tyhmän vastalauseen" kanssa ikään kuin se olisi todellinen ja ajaa ostajan ahkerasti hänen keksimäänsä loogiseen ansaan.

Sääntö numero 6 osuu ennen kaikkea vastustajan itseluottamukseen, hänen aikabudjettiin ja kaikkiin alustaviin loogisiin rakenteisiin.

Kun toimittaja menee neuvottelemaan, hän odottaa käyvänsä vuoropuhelua hänen kanssaan samalla tavalla kuin hän itse käyisi sitä. Mutta tässä on pieni, mutta merkittävä puute. Hän kuvittelee, kuinka hän neuvotteli hänen liiketoiminnastaan, eli olettaen, että asiakas tarvitsee häntä ja hänen tuotettaan, mikä ei useinkaan pidä paikkaansa. Siksi, kun valmistaudut liiketapaamiseen, yritä ajatella kuin henkilö, jolle maksetaan ylimääräisen rahan keräämisestä kaltaisiltasi ihmisiltä, ​​ja mahdolliset neuvotteluskenaariot kimaltelevat uusilla väreillä.

Sääntö numero 7.Ole viisas, teeskentele olevasi tyhmä.

Pyydä toimittajaa selittämään tarjous, sano, että et vain ymmärrä.

Vanha hyvä temppu, josta tiedämme niin paljon kirjallisuudesta ja nauramme aina niille yksinkertaisille, jotka siihen sortuvat. Elokuvissa ja kirjoissa tätä tekniikkaa käyttävät usein kauniit tytöt, jotka teeskentelevät olevansa tyhmiä; ja myös komission jäsen Colombo, joka, vaikka hän ei näytä kauniilta tytöltä, hallitsee sen mestarillisesti tutkimuksissaan.

Säännön ydin on antaa vastustajalle selkeästi ja välittömästi etu, osoittaa, että hän on täällä älykkäin, saada hänet tuntemaan olonsa erityiseksi, valituksi, kuten Harry Potter. Heti kun henkilö piti itsensä sisällä keskustelukumppania heikompana tai vähemmän älykkäänä, hän oli jo ottanut ensimmäisen askeleen kohti tappiota. Et voi itse asiassa aliarvioida vihollista, samoin kuin yliarvioida.

Miten tämä lähestymistapa ilmenee neuvotteluissa? Sinua saatetaan pyytää kertomaan meille lisää tuotteesi tuotannosta, tekniikan erityispiirteistä, kaupallisen tarjouksesi yksityiskohdista. Samalla usein kysytään uudelleen yksinkertaisimmista, lapsellekin ilmeisistä asioista, joka kerta pyydetään selittämään tämä "käsittämätön paikka" "tyhmälle minulle". Tällaisessa tilanteessa toimittaja voi tuntea itsensä ylivoimaiseksi, alkaa paljastaa tarjoustaan ​​edelleen ja keksiä uusia ja uusia tapoja välittää tietoa "vähemmän älykkäälle vastustajalleen". Idioottina teeskennellen voit testata vastustajasi kärsivällisyyttä pitkään. Toimittaja, joka toistaa saman asian useita kertoja, putoaa asetettuun ansaan ja antaa paljon enemmän tietoa kuin hän alun perin suunnitteli. Tämä antaa ostajalle ensisijaisesti mahdollisuuden käyttää myyjän resursseja itseään vastaan. Saatuaan lisätietoa hänellä on jo suurempi liikkumavapaus ja kyky painostaa olosuhteita uusista, aiemmin saavuttamattomista paikoista.

Kuinka käsitellä tätä tekniikkaa? Ei tarvitse puhua liikaa! Älä ajattele, että kokoushuone on paikka, jossa voit levittää riikinkukon häntää ja laulaa kevätlauluja. Tämä on budjetillesi suuri riskialue. Sinun on ymmärrettävä, että vastapäätäsi ei istu heikkomielinen tai vain tyhmä työntekijä, kukaan ei aseta sellaista henkilöä vastuulliseen asemaan, liikaa on vaakalaudalla. Jokainen ostaja tuntee neuvottelutekniikat, ja hänen tehtävänsä on saada sinulle edullisimmat sopimusehdot. Ja kuinka hän tekee sen, riippuu hänen valmistautumisestaan, suunnitelmastaan ​​ja kuinka paljon autat häntä tässä.

Älä sääli vastustajaasi, kun "tunnet hänen hidastuvan", kunnioita häntä ja muista samalla, että hän, kuten sinä, on ammattilainen. Ja siksi sinun on oltava mahdollisimman varovainen.

Sääntö numero 8.Ole aina valmis keskeyttämään keskustelun.

Yritä painostaa vastakkaista puolta, koska toimittajalla on aina edessään dilemma: tee myönnytyksiä sinulle tai menetät kaiken kanssasi. Huolimatta siitä, että johdit neuvottelut konfliktiin, myös toinen osapuoli tuntee vastuun tästä.

Miten tämä on ymmärrettävä? Se on helppoa: jos ostaja johtaa konfliktiin, hän todennäköisesti joutuu siihen, ja tietysti sinäkin hänen kanssaan. Ensi silmäyksellä sinulla on hyvin vähän valinnanvaraa, koska jos sinut vedettiin sellaiseen tilanteeseen, olet syyllinen, ja jos et vastannut hyökkäyksiin, menetit tai myönsit syyllisyytesi, mikä on pohjimmiltaan sama asia. .

Ja tapauksen rauhanomaiseen lopputulokseen on vähän vaihtoehtoja, liity - häviät, et liity - sinä myös häviät. On olemassa useita tapoja välttää sääntö numero 8.

Vaihtoehto 1. Jos näet, että asiat ovat menossa kohti konfliktia, voit turvallisesti mennä siihen ensin. Sinusta tehdään silti syyllinen, muuten olet todella aloitteentekijä ja ehkä taitavasti pelaamalla saat ostajankin tuntemaan syyllisyyttä edessäsi, edes vähän. Ensimmäisenä kohtaamalla osoitat, että et tarvitse tätä asiakasta, että hänen kanssaan työskentely ei ole sinulle yhtä arvokasta kuin ihmisarvosi. Jos jatkat neuvottelemista, vältät konfliktin, yrität sammuttaa sen, selvittää vastustajasi hyväksyttäviä ehtoja, tehdä hänelle myönnytyksiä, niin tekemällä lisäät tarpeesi näkyvyyttä. Jos näet, että vastakkainasettelu syntyi sattumalta, voit tietysti yrittää sammuttaa sen. Jos tilanne luotiin tarkoituksella, tarkoituksella, manipulointitekniikaksi, kaikki yritykset tasoittaa sitä vain pahentavat tilannettasi.

Vaihtoehto 2.Älä auta ostajaa. Molemmat osapuolet osallistuvat aina konfliktiin, joista jokainen tarvitsee vihollisen reaktion, erityisesti hyökkääjä tarvitsee sitä. Hän tarvitsee "uhrin" alkaakseen välttää, vastustaa tai näyttää heikkoutensa. Jos tarkastellaan tätä ihmisen sisäisen energian näkökulmasta, hyökkäävää puolta on ruokittava "uhrin" heikkoudesta tai sen vastustuksesta. Mutta koska useimmissa tapauksissa torjuminen on erittäin hidasta, enemmän kuin heikkoutta, juuri tämä puolustajan asento lisää painetta häneen. Joten ilman lisäystä toiselta puolelta hyökkääjä kuolee ulos.

Olet todennäköisesti nähnyt skandaaleja ja konflikteja tai jopa osallistunut niihin sekä töissä että kotona. Tämä pätee erityisesti jälkimmäiseen: kaupoissa, liikenteessä, teillä ja muilla julkisilla paikoilla. Joku henkilö, jolla on vähän kommunikaatiota elämässä tai joka on yksinkertaisesti vihainen maailma paljon, skandaali alkaa, ja jos hänet jätetään huomiotta, hän vetäytyy tarpeeksi nopeasti, mutta jos he alkavat vastata, todellinen Waterloo avautuu.

Kuinka välttää konfliktien eskaloituminen? Tietenkin paras vaihtoehto olisi yksinkertaisesti hiljentää ne väkisin, mutta verkon tapauksessa on harvinaista, että palveluntarjoajalla on tällainen resurssi. Jokainen ihminen ja varsinkin neuvottelija päättää itse, millaista vuoropuhelutyyliä noudattaa, mutta tarvittaessa konfliktin tasoittamiseksi on mielestäni parempi ohjata samaa sääntöä kuin tulipaloa sammutettaessa. - poistaa raaka-ainepohja. Tulipalon sattuessa raaka-ainepohja on joko palava aine tai happi. Konfliktissa on kyse ihmisten tunteista ja reaktioista. Heti kun ne eliminoidaan, konfliktin liekki sammuu.

Tämä on sekä vaikeaa että helppoa tehdä samanaikaisesti.

Vaikeus piilee siinä tosiasiassa, että sinun täytyy irrottautua emotionaalisesta komponentista etkä antaa vastustajallesi mahdollisuutta käyttää tunteitasi ja toimiasi konfliktin eskaloitumiseen.

Ei tarvitse tekosyitä, ei tarvitse rauhoittaa, ei mitään henkilökohtaista - vain bisnestä. Konfliktissa "henkisen aikidon" periaatteet paljastuvat täysin - käytä vihollisen voimaa ja energiaa häntä vastaan, älä estä häntä juuttumasta.

Ja yksinkertaisuus on: "älä tee sitä, mistä et pidä." Jos et pidä kiroilusta, älä kiroile, älä väittele – hymyile ja ole avoin maailmalle. Enemmän tai vähemmän näin.

On toinenkin vaihtoehto, joka on yrittää kääntää keskustelu numeroiksi, faktoiksi, keskustelemalla vain todellisuudesta, ei tunteista.

Elämässä tietysti käytetään kaikkia mahdollisuuksia erilaisissa yhdistelmissä, sillä onneksi ei ole yksiselitteisesti oikeita tapoja ja käyttäytymistyylejä, niitä on ääretön määrä ja se riippuu jokaisesta yksilöstä.

Yhteenvetona kaikesta yllä olevasta haluan sanoa seuraavaa: jos joudut konfliktitilanteeseen, sinun on valittava toimintatapa vain sisäisten tunteidesi ja neuvottelutyylisi mukaan. Katso itse, mitä tehdä ja mitä käyttää: kiinalaisen kauppiaan etäinen hymy tai kosto-aggressio.

Sääntö numero 9.Neuvotteluja varten pyri aina tapaamaan toimittajan ylintä johtoa.

Monet vähittäiskauppaketjut kutsuvat ensimmäisiin neuvotteluihin toimittajan osastojen päälliköt, eivät vain hänen johtajansa.

Mitä ostajat tarkalleen ottaen etsivät? Miksi he tekevät tämän ja mihin se johtaa?

Tällä vaatimuksella on yksi yksinkertainen tarkoitus - asettaa toimittajayritys haavoittuvampaan asemaan. Pääset käsiksi päätöksentekijään saadaksesi vakavaa vaikutusvaltaa myyntipäällikköön ja koko yritykseen. Sinun on muistettava, että ostaja on linjan työntekijä, hän ei saavuta yrityksen kaupallisen tai pääjohtajan arvoa, hän ei edes seiso heidän kanssaan. Joten jos neuvotteluja tarkastellaan hierarkian näkökulmasta, kaupallisen tai toimitusjohtajan ei pitäisi mennä yksinkertaisen ostopäällikön luo. Kun näin tapahtuu, kun ostajalla on suora yhteys toimittajan ylimpään johtoon, hänellä on mahdollisuus työskennellä myyjän pään kautta tasaamalla kaikki hänen yrityksensä ja ponnistelunsa.

Olen törmännyt usein vastaaviin tilanteisiin, kun myyntipäällikkö on erittäin ankara puolustaessaan yrityksensä kantoja ja ostaja yrittää kutsua toimittajayrityksen johdon neuvotteluihin. Samaan aikaan johtajalle kerrotaan jotain tällaista: ”Minkälaisen esimiehen lähetit meille? Hän ei näytä haluavan työskennellä kanssamme. Ensin selvität yrityksessäsi, haluatko työskennellä kanssamme vai et, ja sitten tulet neuvotteluihin.” Tämä johtaa usein siihen, että johtaja nuhtelee omaa työntekijäään ja tekee sopimuksen verkoston ehdoista. Tämän tekniikan avulla ostaja voi saada lisäehtoja, edullisempia, koska valitettavasti heikoin lenkki neuvotteluissa on aina johtajuus.

Lisäksi mitä korkeampi asema, sitä tuhoisempia neuvottelut ovat, lukuun ottamatta niitä tapauksia, joissa "pelaavat pomot" osallistuvat niihin. Tämä johtuu siitä, että millä tahansa johtajuudella on useita haittoja, jotka liittyvät sen asemaan ja kykyihin.

Ensimmäinen miinus- johtajat neuvottelevat harvoin, koska tämä ei ole heidän päätoimintansa, heidän tehtävänsä on harjoittaa liiketoimintaa yrityksen sisällä, rakentamalla sen työtä uudelleen, ja heidän rakenteessaan kaikissa konflikteissa ja keskusteluissa heillä on aina vahvempi asema kuin useimmilla työntekijöillä. Päivittäisten neuvottelutaitojen puute johtaa siihen, että ihmiset menettävät niin sanotun hermokuoren, minkä ansiosta he voivat puolustautua temppuja ja egoaan kohdistuvia negatiivisia iskuja vastaan.

Toinen miinus He ovat tottuneet ohjaamaan ja tekemään päätöksiä yrityksessään. Se on hyvä yritysjohtamisessa, mutta huono neuvotteluissa. Heidät on helppo asettaa valintatilanteeseen: joko teemme päätöksen nyt tai emme tee päätöstä ollenkaan. Tässä tapauksessa on parempi lykätä ratkaisevaa kokousta, jonka yleensä tekee neuvottelutaitoon kokenut henkilö, mutta ei johtaja, jolla ei ole sellaista kokemusta ja usein myös lisätavoitteiden ohjaama.

Kolmas miinus- Heillä on enemmän vastareaktiota resurssien ja kykyjen suhteen. Jos myyntipäällikön alennuskäytävä on 3-10%, niin kenelle tahansa johtajalle se on 10-20%, ja vastaavasti 10% hänelle on vain puolet mahdollisesta, kun taas myyntipäällikölle 5% on jo enemmän. kuin puolet. Siksi ostaja pyrkii aina luomaan yhteyden toimittajan johtoon, mikä antaa hänelle mahdollisuuden saada yritykselleen edullisimmat ehdot.

Miten käsitellä sitä? Sinun tarvitsee vain estää ostajaa käymästä suoraa vuoropuhelua yrityksesi ylimpien johtajien kanssa, mutta jos näin tapahtuu, on johdon suositeltavaa noudattaa muutamia sääntöjä.

¦ Älä koskaan vieraile asiakkaiden luona ilman esimiestä, joka palvelee heitä, lukuun ottamatta shekkejä.

¦ Älä aseta myyjääsi epäedulliseen asemaan, älä poista kaikkia hänen sopimuksiaan yhdellä iskulla.

¦ Esimiehen ja asiakkaan välisessä ristiriidassa pohditaan ristiriitaa eri näkökulmista, selvitetään sen todellisia syitä ja tehdään vasta sitten päätöksiä.

¦ Tarkastele asiakkaan toimia hänen liiketoimintansa ja hänen etujensa kannalta.

Jos noudatat näitä yksinkertaisia ​​sääntöjä, voit helpottaa huomattavasti yrityksesi elämää. Ne ovat yksinkertaisia, mutta usein, kuten kaikki yksinkertainen, niitä on vaikea suorittaa. He auttavat sinua suojautumaan tämän luvun viimeiseltä säännöltä.

Olemme siis käyneet kanssasi läpi verkoston kanssa käytävien neuvottelujen pääkohdat ja joitain yleisimpiä vaihtoehtoja toimittajan painostamiseksi neuvotteluissa.

On syytä huomata, että niin monimutkaista aihetta kuin kauppaketjujen kanssa käytävät neuvottelut ei voi tyhjentyä tämän luvun puitteissa, dayine yritti tehdä tämän. Yritin pohtia näkemystäni tästä aiheesta, näyttää ne tekniikat ja perusperiaatteet, joita tulee soveltaa neuvotteluissa niin monimutkaisten asiakkaiden kuin kauppaketjujen kanssa. Toivottavasti onnistuin. On olemassa useita kirjoja neuvottelemisesta vaikeiden asiakkaiden kanssa, joita voit aina käyttää. Voit myös lukea kirjastani lisää liike-elämän vuoropuhelun käymisestä, vastalauseiden käsittelystä, tarpeiden tunnistamisesta ja hintaneuvotteluista. "Tehokkaan myynnin tekniikat ja menetelmät", jota myydään nykyään melko aktiivisesti maan kirjakaupoissa.

Toivon, että tämän julkaisun luettuaan monet johtajat näkevät eri tavalla neuvotteluja, jotka heillä oli mahdollisuus käydä, ja ottavat erilaisen lähestymistavan vielä tuleviin neuvotteluihin ja lisäävät siten yritystensä voittoja, vaan luonnollisesti myös parantaa heidän henkilökohtaista hyvinvointiaan.

Neljännestä luvusta tiivistettynä haluaisin sanoa seuraavaa: älä tarvitse, vaan halua. Ja joka kerta valmistaudu huolellisesti neuvotteluihin, vaikka sinusta näyttäisikin, että voitat ne joka tapauksessa.

Taistele tuloksesta loppuun asti, kokeile kaikkia tapoja, koska puhumme rahoistasi, älä anna periksi ennen kuin sinnikkyys alkaa maksaa enemmän kuin vetäytyminen. On tärkeää muistaa, että 80% hyvistä tarjouksista tehdään viimeinen askel kun molemmat osapuolet ovat jo käyttäneet kaikki temppunsa. Odota äläkä tarvitse sitä!

Työn organisointi vähittäismyyntiverkostojen kanssa. Mitä tarvitset kannattavuuden lisäämiseksi

Neuvottelu, sopimuksen tekeminen vähittäismyyntiverkoston kanssa, tarvittavan valikoiman käyttöönotto - kaikki tämä ei ole tarinan loppu. On liian aikaista pyyhkiä hiki otsaltasi ja ampua toisiaan samppanjakorkeilla "syvän tyytyväisyyden tunteella". Sopimuksen tekeminen ei ole loppu, vaan vasta alkua vaikeimmalle yhteistyölle verkostojen kanssa. Nyt edessäsi on toimitussuhteen täyttäminen, tarvittavan tavaramäärän löytäminen, oikea-aikaiset toimitukset, huoltopalvelun tarjoaminen ja monet muut, joista tärkein pysyy sykkivänä kuin kipeä hammas - "tuottoasteen varmistaminen kun työskentelet jälleenmyyntiverkoston kanssa."

Hinnoittelupolitiikka verkkojen kanssa työskennellessä

Jo sopimuksen tekovaiheessa monet yritykset ilmoittavat tarpeettomasti piittaamattomasti: meidän on päästävä verkkoon hinnalla millä hyvänsä. Kuten jo tiedämme, tämä on ilmentymä tarvetekijästä, jonka kehittämiseen verkostot itse panostavat paljon. Monet toimittajat ovat valmiita tekemään monia myönnytyksiä saadakseen tuotteensa verkkomatriisiin. Siksi he suostuvat useimpiin ostajien ehtoihin ja ovat kyllästyneitä pitkiin neuvotteluihin, mutta onnellisia, koska he ovat matriisissa, he ovat jopa ylpeitä siitä.

Muutaman kuukauden tai jopa vuosineljänneksen kuluttua euforia katoaa ja herää kysymys: "Onko niin hyvä, että he "pääsivät sisään", mitä pankkitilillemme tapahtuu nyt?" Ja pienten taloudellisten laskelmien jälkeen silmät alkavat vesistyä ja kädet tärisevät raportoidessaan yrityksen johdolle tai omistajille sen läpimurron taloudellisista tuloksista, joista palkinto kerran saatiin.

Usein on tilanne, jossa verkkoon toimitettujen tavaroiden hinnat ovat yritykselle suoraan kannattamattomia, eli mitä enemmän myyntiä tässä verkossa, sitä enemmän tappioita ne aiheuttavat. Ja valitettavasti nämä eivät ole yksittäistapauksia. Tiedän monia esimerkkejä, kun Auchan- tai METRO-ketjussa joillekin alkoholintoimittajille jokainen myyty pullo toi 1,5-15 ruplaa tappiota, ja tämä tosiasia vaikutti kielteisesti omistajien ja johtajien mielialaan. näitä verkkoja.

Näin paradoksi ilmenee: yritys haluaa päästä sisään hinnalla millä hyvänsä, astuu sisään ja kysyy sitten itseltään: "Mitä olemme tehneet, miten tästä kaikesta selvitään nyt." Tosiasia on, että "millä hinnalla hyvänsä - se on aina kallista". Tapahtuuhan se, että minkä tahansa suuren verkoston kanssa sopimusta tehtäessä vaaditaan alennuksia, jotka houkuttelevat myymälöiden määrää ja arvioituja myyntimääriä. Samaan aikaan ostajat painostavat toimittajaa kaikin käytettävissä olevin keinoin, ja lisäksi lähes jokaisessa yritysjulkaisussa puhutaan kauppaketjujen dominoinnista, verkostojen diktatuurista ja kaikkien valmistajien hyllytilan puutteesta. Tämän seurauksena kauppiaat tilaavat usein verkkoehtoja, jotka eivät ole heidän taloudellisten etujensa mukaisia.

Kuvitellaan, että tietty tuotantoyhtiö tulee markkinoille ja strategisesti tarpeellista ottaa huomioon tuotteidensa läsnäolon alueen kaikissa verkostoissa. Oletetaan, että ensimmäinen ketju, jonka kanssa on tehty sopimus (ja usein koulutettu "kaneihin"), on melko pieni, ja se vaatii vain alennuksen ja markkinointibudjetin vaatimattoman pääsylipun ja pienen listan kampanjoista, joissa toimittajamme täytyy osallistua. Ja on hyvä, jos neuvottelujen aikana alennus pystytään pitämään kohtuullisissa rajoissa, sillä on monia esimerkkejä, kun perushinta oli 20 % tai enemmänkin alempi. Palataanpa valmistajaamme, meillä on sopimus monen myymälän kanssa kerralla, vaikka lisäalennuksella, mutta silti tämä on varsin kannattava projekti.

Menestyksen innoittamana myyjät siirtyvät seuraavaan verkostoon, joka on jo suurempi. Tämän jälleenmyyjän kanssa käydään neuvotteluja: sillä on jo suuremmat myyntimäärät ja enemmän myymälöitä, minkä seurauksena se on tietysti mielenkiintoisempaa. Kyllä, se on huonoa tuuria, hänen sopimuksessaan on nyt muodikas lauseke hinnoista, jotka eivät ole korkeampia kuin kilpailijoiden hintoja, muuten ei-lapsellisten sakkojen aiheuttamia ongelmia ei voida välttää. Ja kaikki olisi hyvin, mutta hänellä on myös 8-12% retrobonus. Ja tässä tulee ongelma: annat hänelle saman hinnan kuin aikaisemmille verkoille ja sen lisäksi myös alennuksen ja lisäkulut jokaiseen kauppaan toimituksen muodossa, mikä, kuten jo mainittiin , hänellä on paljon.

Yrityksemme on huonossa tilanteessa - kannattavuus laskee ja heikkenee paljon. Ja sitten on jo ketjureaktio, markkinointiosastot toimivat hyvin verkostoissa, ne seuraavat tarkasti hintoja ja jokainen neuvottelu on kamppailua alennuksista. Vastaavasti, jos yritys tulee verkkoon pienimmästä suurimpaan, sen hinta todennäköisesti "puristuu" yhä enemmän. Mitä suurempi asiakas, sitä huonommat olosuhteet hänelle ovat.

Mutta tämä on vain osa ongelmaa, jos yritys toimii myös alueilla, syntyy lisävaikeuksia verkostojen alueellisessa laajentamisessa. Ei ole mikään salaisuus, että esimerkiksi Auchan-hypermarket-ketjussa on nykyään alhaiset hinnat useimmille tavaroille, ja tämä ketju aikoo kehittyä nopeasti koko Venäjällä ja niiden hinnat ovat kaikissa myymälöissä samat. Miten sitten olla alueellisten kumppaneiden kanssa? Monille yrityksille Auchanin laajentamisesta alueille tulee merkittävä ongelma, ja niiden on tehtävä valinta. Koska tässä verkossa on erittäin vaikeaa nostaa hintoja. Tilanne on sama muillakin suurilla vähittäiskaupparyhmittymillä - METROlla, Perekrestokilla jne., ja valinta on tehtävä, koska ketjut vaativat jatkuvaa hinnanalennusta ja yhtenäisyyttä koko maassa. Monet päättävät lopettaa yhteistyön hintaluokan ulkopuolella olevien verkkojen kanssa. Muut yritykset yrittävät ratkaista tämän ongelman eri tavalla, joku yksinkertaisesti heikentää tuotteiden laatua vähentääkseen kustannuksia, joku pienentää tuotteen kokoa tai kapasiteettia, joku pyrkii minimoimaan kustannuksia ja lisäämään prosessin tehokkuutta. Kumpi niistä on oikea, aika näyttää, mutta mielestäni se on jo ilmeistä. Jotkut kustannusten kanssa kamppailevat yritykset vähentävät tätä verkostoa palvelevaa henkilökuntaa, vähentävät myyntikustannuksia, mutta kaikki nämä keinot eivät ole tehokkaita, koska ne johtavat jakelukanavan kaventumiseen tai jopa myynnin menetyksiin heikentyneen laadun ja tuotteen menetyksen vuoksi. maine.

Mistä hinta-ongelma tuli? Miksi se on niin tuskallista monille yrityksille ja miksi tavarantoimittajat tekevät sopimuksia itselleen epäedullisin ehdoin etukäteen?

Vastaus näihin kysymyksiin löytyy vuosisatojen syvyyksistä, Neuvostoliiton jälkeisen rakentamisen historiasta jälleenmyynti. Hyvin pitkään markkinoinnin edistämisen ja kilpailijoiden torjunnan pääväline oli alennus. Mitä suurempi myönnytys, sitä kilpailukykyisempi olet. Ja tämä ei johtunut niinkään markkinoiden kysynnästä kuin useimpien yritysten kyvyttömyydestä myydä eri tavalla käyttämällä muita, kehittyneempiä tekniikoita. Silloin ei ollut satoja tuhansia dollareita markkinointibudjetteja ja retrobonuksia, jotka alennettuna rasittivat raskaasti myyntitaloutta.

Jos muistat, kuinka ehdotuksia tehtiin aiemmin, niin paljon tulee selväksi. Hinnastot lähetettiin valitun volyymin mukaan. Ja kun verkoista tuli vakavia toimijoita, useimmat yritykset, menemättä sopimuksen yksityiskohtiin, antoivat heille hinnat samalla periaatteella, suuri määrä - suuri alennus, kuten tukkumyyjä. Mutta vähittäiskauppaverkosto ei ole tukkuliike, joka vie, mainostaa ja myy itseään pyytämättä työstään mitään, paitsi alennusta; vähittäiskauppaketju yrittää myydä kaiken toimintansa palveluna siirtäen kaikki sisäiset kustannukset tuotteiden toimituksesta ja esillepanosta tietokantojen ylläpitoon toimittajilleen. Suuret vähittäiskauppaketjut osoittavat kantaansa perustellen, että niiden toiminta on monimutkaista tavaroiden myyntitekniikkaa, joka on kiinteä logistiikka- ja markkinointikompleksi tavaroiden liikkumiselle tavaran valmistajalta lopullisen ostajan koriin. Kaikki tämä muuttaa merkittävästi taloutta ja toiminnan lopullista kannattavuutta tämän asiakkaan kanssa. Siksi vähittäiskauppaketjujen tarjoamien hintojen tulisi olla huomattavasti tukkuhintoja korkeammat, niissä tulee ottaa huomioon kaikki toimittajan maksamat lisäkustannukset.

Yritykset, jotka ovat onnistuneet ymmärtämään tämän, eivät enää kärsi muiden itselleen asettamista hintaloukuista, vaan ne rakentavat politiikkaa, joka ei perustu verkostojen etuihin, vaan loppukuluttajiensa etuihin ja strategisiin tavoitteisiinsa koko alueen alueella. markkinoille heti, missä he aikovat työskennellä, oli se sitten Venäjä tai IVY.

Nyt on erittäin tärkeää rakentaa tuotteelle hinnoittelustrategia, tämä on kriteeri brändin ja jopa koko yrityksen selviytymiselle, ilman harkittua kustannuspolitiikkaa yrityksen on erittäin vaikea ylläpitää vain sen kannattavuus, mutta myös sen imago. Kauppaketjuille hintatarjousta laadittaessa on tuotteen hinnassa huomioitava, kuinka paljon rahaa tarvitaan sen edistämiseen ja kehittämiseen, mitä kuluja sen huoltopalveluun tarvitaan, ja vain Ota huomioon kaikki nämä tiedot ja laske lopullinen luku. Mitä tulee itse hintaan, niin kuten useimmissa tapauksissa, on tärkeää, että se on markkinoiden määrittämän käytävän sisällä, mutta sinun on päätettävä sen ala- tai yläosasta riippuen siitä, mitä myyt - kanssasi työskentelyn edut tai halpa. Ei tarvitse kehua alhaisia ​​kustannuksia, alhainen hinta on huono kilpailuetu, jos sitä ei tueta erittäin tehokkaalla tekniikalla.

Muista, että kun tarjoat alennuksia neuvottelujen aikana, vähennät yksinkertaisesti voittoasi. "Mitä tehdä" dilemmassa - antaa alennuksen tai suuren markkinointibudjetin - oikea raha voittaa aina.

SE TARKOITTAA mitä annat alennuksen muodossa, kukaan ei pidä tuotteen mainostamisen kustannuksina; vaikka tarjoat alimman mahdollisen hinnan, hitaalla markkinointitoiminnalla arviosi ostajien silmissä on alhainen! He tarvitsevat oikeaa rahaa, he tarvitsevat myyntimääriä, ja on parempi tehdä se kaikki yhdessä.

Kysyn usein tuntemiltani ostajilta, millä kriteereillä he valitsevat toimittajansa, ja useimmissa tapauksissa hinta on tärkeydessään kolmannella tai neljännellä sijalla, jos se on käytävän sisällä. Hintakilpailu, hintasota - tämä on huono tapa toimittajalle, verkko vaatii aina alhaisen hinnan, paljon alhaisemman hinnan kuin se on realistisesti mahdollista, joten sinun ei tarvitse auttaa sitä "ryöstämään". Tässä, kuten sanotaan, basaari on basaari, yksi haluaa ostaa halvemmalla, toinen haluaa myydä kalliimmin, ja he ovat samaa mieltä joka tapauksessa. Siksi tänään hintaa on puolustettava loppuun asti, ja kaikille verkon asiakkaille pätevin ratkaisu olisi anna yksi hinta– vähittäismyyntihinta tällä alueella, asiakkaan aseman palauttaminen markkinointibudjeteilla ja -alennuksilla. Yksi hinta kaikille poistaa ongelmat tuotteen kustannusten tasa-arvoisuudesta asiakkaille ja tasoittaa myös alennuksia, koska jos yritys esittää kaikille yhden hinnan, tämä työkalu tulee tarpeettomaksi. Tässä tapauksessa sinulla on resurssit vahvistaa brändisi asemaa, pystyt täyttämään asiakkaidesi mainosbudjetit markkinoimalla tuotteitasi, myyntisi kasvaa ja olet aina haluttu toimittaja! Tärkeää on myös, että markkinointiaktiivisuutta osoittamalla vahvistat brändiäsi, mikä puolestaan ​​antaa lisävalttikortteja seuraavan vuoden neuvotteluissa: mitä vahvempi brändi, sitä mukautuvaisempia asiakkaat ovat ja sitä lyhyempi neuvottelusykli.

Toistan periaatteessa, että ostajalle tänään hinta ei ole pääparametri, sen arvo on merkittävä. Kustannusten merkitys näkyy vain, jos vertailu on mahdollista, ja yhtenäiset hinnat käytännössä poistavat tämän mahdollisuuden.

Yrityksen tulee keskittyä tuotteensa ja tarjouksensa kehittämiseen ja arvon kasvattamiseen sekä loppukuluttajalle että liikekumppaneilleen. Ja tässä tapauksessa pääset melko helposti pois pitkistä ja ikävistä hintaneuvotteluista, koska arvoa ei lasketa kaavan "Kulut + Markup" mukaan, tämä on monimutkaisempi monitasoinen konsepti. Tuotteen arvoa nostetaan vahvistamalla brändiä markkinoinnin, mainoskampanjan ja PR:n avulla. Siksi rahat, jotka voidaan antaa alennuksen muodossa, käytetään paremmin edistämiseen.

On muistettava, että kun olet laittanut tavarasi myymälän hyllyille, työ ei ole ohi. Tuotetta on mainostettava edelleen, tämä vaatii varoja, eikä suurilla alennuksilla ole niitä enää mistään. Ota tämä huomioon, kun kehität hinnoittelupolitiikkaa, erityisesti ollessasi vuorovaikutuksessa suurten ketjujen kanssa.

Kuinka käsitellä sakkoja verkoissa

Yksi yleisimmistä kysymyksistä, jota minulta kysytään konsulttina ja "Tehokasta työskentelyä ketjukauppojen kanssa" -seminaarin kirjoittajana, on: miten ketjujen kanssa työskennellessä sakkoja pienennetään? Niin monimutkainen kuin tämä kysymys on, niin yksinkertainen on vastaus. Mutta yritetään selvittää, mitä se tarkoittaa.

Kuinka päästä eroon liikekumppanisi rangaistuksista? Vastaus on yksinkertainen: jotta et maksa sakkoa - älä riko sopimuksen ehtoja. Kuten sanonta kuuluu: "Jos et anna sanaa, ole vahva, mutta jos annat sen, pidä kiinni!" Tässä on kaksi vaihtoehtoa: joko et allekirjoita sopimusta raskain ehdoin ja taistelet viimeiseen asti, joskus yhteistyön kustannuksella tämän asiakkaan kanssa, tai, kun olet jo tehnyt sopimuksen, täytät ehdot siten, ettei antaakseen syyn määrätä sinulle rangaistuksia.

"Kuinka voit seurata sitä! monet sanovat. "On olemassa sellaisia ​​ehtoja, että rangaistukset määrätään välittömästi kaikista rikkomuksista, jotka eivät usein ole oikeassa suhteessa rikkomukseen."

Esimerkiksi tarkastellessani tunnetun vähittäiskauppaketjun sopimusta alkoholitoimittajani kanssa törmäsin alitoimituksiin liittyviin sakkoihin. Tämän sopimuksen ehtojen mukaan, jos 1-2 pulloa rikkoutui kuljetuksen aikana ja sen seurauksena oli alitoimitus, määrättiin satojen tuhansien ruplan suuruinen sakko. Siellä oli monia sellaisia ​​"söpöjä" esineitä. Tällaiset "ilmiömäiset" sopimukset ovat seurausta tarpeita, ja erittäin suuri tarve toimittajalta.

Mutta ennen kuin siirrymme tämän osan pääaiheeseen, yritämme ymmärtää tarkemmin, mitä seuraamuksia verkkosopimuksissa on. Tätä varten kannattaa sukeltaa hieman Venäjän vähittäiskaupan historiaan.

Kun ketjukaupat ilmestyivät ensimmäisen kerran, ne olivat vielä heikkoja ja monet tukkukauppiaat ja valmistusyrityksiä ei halunnut työskennellä heidän kanssaan. Tämä oli osittain perusteltua - pieni määrä toimipisteitä, pienet myyntimäärät ja samalla monimutkaiset sopimukset, jotka jo silloin määräsivät sisäänpääsylippuja, vaikkakin aluksi pieniä, ja sakkoja toimitusrikkomuksista, jotka olivat silloin vielä merkityksettömiä. Sopimusehtojen noudattamatta jättämisestä aiheutuvien sakkojen maksaminen, erityisesti yritys periä ne, oli 1990-luvun lopun ja 2000-luvun alun markkinoilla yllättävää. Tuolloin harvat ihmiset ajattelivat tällaisia ​​"pikkuasioita", monet työskentelivät ennakkomaksulla tai toimituksen yhteydessä, koska myytyjen tavaroiden rahan palauttaminen oli joskus yhtä vaikeaa kuin itse tämän tuotteen myynti. Suurin osa tavarantoimittajista ei vaivautunut huolehtimaan asiakkaistaan ​​ja noudattamaan sopimusehtoja, varsinkin kun lähes kaikki asiakirjat olivat tavarantoimittajien lakimiesten laatimia. Luonnollisesti, koska velvollisuuksiasi ei ole välttämätöntä täyttää tiukasti, et voi täyttää niitä ollenkaan. Vähittäiskaupan historia tuntee monia tapauksia, jolloin kausituote tukkukauppiaiden myymä vähittäismyynti huomioimatta. Elävä esimerkki on samppanja, jos joku vieraileva asiakas rahakassi kanssa halusi ostaa auton käteisellä, se lähetettiin hänelle ajattelematta mitä alla oli. Uusivuosi kaikki vähittäisasiakkaat jäävät ilman perinteistä juomaa. Silloin ei tarvinnut ajatella vähittäiskauppaketjuja, markkinoilla vallitsi jälleenmyyjän aikakausi.

Ketjut puolestaan ​​ehdottivat uutta lähestymistapaa yhteistyöhön, julistivat uudesta vähittäiskaupan diktatuurin aikakaudesta ja alkoivat valmistaa kaikkia siihen vaatien sopimusten allekirjoittamista ja seuraamuksia velvoitteiden täyttämättä jättämisestä. Jos muistat, tuolloin se oli nimenomaan "totuttavaa", sopimuksissa oli monia toimimattomia sakkoja, joita ei käytetty, mutta toimittajat tottuivat niihin vähitellen, myöntyivät siihen, että niitä voi vielä olla.

Jotkut yritykset ovat alkaneet työskennellä verkkojen kanssa ja ovat kohdanneet sekä sakkoja että heikompaa kannattavuutta tällä markkina-alueella. Nämä tekijät ovat alkaneet pakottaa tavarantoimittajat parantamaan prosessejaan ja parantamaan liiketoimintaansa. Mutta vaikka verkostot olivat pieniä ja niiden myyntivolyymit olivat myös pieniä, jotkut yritykset eivät miettineet tällaisia ​​​​pikkuasioita ja totesivat, että verkostot eivät ole tuloja, vaan mielikuvaa. Ja nykyään monet muut yritykset ryntäävät ketjujen hyllyille, koska heidän mielestään se nostaa heidän tuotteensa arvostusta.

Ajan myötä vähittäiskauppaketjuista on tullut yhä kannattavampia ja niistä on tullut yhä tärkeämpi jakelukanava. Ja niiden merkityksen kasvaessa he alkoivat taistella aktiivisesti liiketoimintansa kestävyyden puolesta vaatien tavarantoimittajilta sopimusvelvoitteita, joiden perustana on tähän päivään asti toimitusvakaus ja tuottajien hintatasa-arvo alueellaan. Ja jos hinnan kanssa on vielä mahdollista työskennellä, niin sitten käydään tinkimätöntä taistelua valikoiman vakauden ja likviditeetin ehdoista, koska minkä tahansa verkoston toiminnan perusta on liikevaihto, ja se on mahdollista vain, jos toimitukset jatkuvat. on varmistettu. Sakot alkoivat nousta, mikä vauhditti yrityksiä kehittymään.

Kun työskentelin myyntijohtajana alkoholiyhtiössä, teimme sopimuksen Auchanin kanssa suositun venäläisen konjakin toimittamisesta. Tänä aikana alueellisten valmisteleimojen järjestelmä toimi, ja niiden vastaanottaminen ja tuotteiden liimaus kesti yrityksessämme 25-35 päivää jokaista erää kohden. Toimitusten epävakautta pahensi se, että meidän puoleltamme ostettiin tätä konjakkia tarvittavat vähimmäismäärät, minkä vuoksi siitä oli jatkuvasti pulaa.

Toisen lyhyen toimituksen jälkeen Auchan määräsi meille aivan laillisin perustein useiden tuhansien täysipainoisten dollarien sakot. e., tietysti ruplissa. Johto yllättyi, maksoi laskun, mutta ei muuttanut mitään. Vain muutama päivä kului, ja sama verkosto teki meille uudenvuoden tilauksen, joka oli moninkertainen aikaisemmille toimituksille. He luovuttivat sen meille melkein kuukaudessa, mutta tämä ei pelastanut meitä, sillä ostohetkestä liimaukseen ja myyntiin meni parhaimmillaan 45 päivää. Velvoitteiden täyttämättä jättämisestä määrätty seuraamus olisi tässä tapauksessa jo kymmeniä tuhansia dollareita. e.

Tämä määrä "ilahdutti" johtoa ja koko tarvittava määrä konjakkia oli valmis myyntiin vain 15 päivässä. Yritys on rakentanut uusi teknologia työskennellä valtion elimet, toimittaja ja valikoima, mikä mahdollisti toimintojen suorittamisen lyhyessä ajassa.

Täytyykö minun sanoa, että ilman asiakkaan rangaistusta uusi järjestelmä työtä tuskin olisi syntynyt. Markkinoillamme on paljon tällaisia ​​esimerkkejä, luulen, että niitä on jokaisessa verkoston kanssa työskentelevässä yrityksessä.

Nyt markkinat ovat vähitellen täyttymässä, verkot alkavat kilpailla keskenään, ei tietenkään vielä kaikkialla, mutta trendi on jo selvä, mikä tarkoittaa, että pian aletaan taistella loppuasiakkaasta. Tämä johtaa kovempiin vaatimuksiin toimittajien työn laadulle: toimitusten vakaudesta myyntiä edeltävän valmistelun ja huoltopalvelun tasoon. Mikä puolestaan ​​osoittaa, että sakot nousevat ja niitä peritään yhä useammin. Jos nykyään on usein tilanteita, joissa verkostot eivät vaadi kumppaneiltaan sakkoa, vain osoittavat tällaisen mahdollisuuden ja yrittävät siten korjata kumppanien työtä, niin joka päivä verkostojen välisen kilpailun lisääntyessä jälleenmyyjät "kouluttavat" omaa toimintaansa. toimittajia vahvemmin.

On vain yksi tapa - noudattaa kaikkia sopimuksen ehtoja. Tämä on tietysti helpommin sanottu kuin tehty, eivätkä lukijat tule olemaan tyytyväisiä tämän osan tähän johtopäätökseen. Kun sakko määrätään, ei voi tehdä muuta kuin "itkeä ja pyytää anteeksi". Mutta voit työskennellä varmistaaksesi, että rangaistustoimenpiteitä ei sovelleta sinuun ollenkaan. Mitä tehdä, millä tekniikoilla voidaan edelleen vähentää uhkasakkoja, jos niitä ei voida täysin välttää.

Tätä varten ehdotan, että seuraavat verkoston kanssa tehtävän yhteistyön näkökohdat selvitetään mahdollisimman hyvin.

1. Sopimus. Sopimus itsessään on hyvä työkalu, ja siinä on runsaasti mahdollisuuksia rakentavaan työhön verkoston edustajien kanssa ja heidän etujensa puolustamiseen. Niitä käyttämällä monet yritykset toimivat melko rauhallisesti, ilman turhaa stressiä ja tappioita.

Mutta miten voit hyötyä tästä asiakirjasta itsellesi?

Ensimmäinen sääntö on, että sinun on tunnettava sopimus erittäin hyvin. Kun olin myyntijohtaja, laitoin verkkopäälliköt opettelemaan ulkoa sopimuksen tekstin, nyt suosittelen sitä asiakkaille. Kaikkien kohtien hyvä tuntemus mahdollistaa tämän asiakirjan säännösten helpon noudattamisen neuvottelujen aikana.

En erehdy, jos sanon, että suurin osa ketjukauppojen kanssa työskentelevistä johtajista on erittäin huonosti perehtynyt sopimusteksteihin ja niiden liitteisiin. Tämä väite on melkein yhtä totta ostajien suhteen, he eivät myöskään tiedä sopimustaan ​​ulkoa. Useimmiten kumpikin tietää yhteistyön ehdoista melko pinnallisesti, ja silloinkin "kiinnostavimmissa" paikoissa. "Jonglööriminen" keskustelussa sopimuksen määräysten kanssa herättää tahattomasti kunnioitusta, osoittaa neuvotteluihin valmistautumisen vakavuuden ja vähentää halua "repäistä" yritystä, jonka johtajat ymmärtävät tilanteen. Loppujen lopuksi tämä on paljon helpompi tehdä niiden kanssa, jotka eivät myyntisuunnitelmansa lisäksi lue muita asiakirjoja.

Sopimusvelvoitteiden opiskelu ei ole jännittävintä, mutta 3-4 tuntia tämän tekstin ymmärtämiseen voi säästää yritykselle satoja tuhansia ruplaa.

2. Lisäsopimusten tekeminen. Kuten missä tahansa urakkatyössä, lisäsopimukset syntyvät neuvotteluprosessissa. Jos vuoropuhelun ensimmäisessä vaiheessa ei ollut mahdollista poistaa rangaistuksia kokonaan tai pienentää niiden kokoa, suojautuaksesi äkilliseltä myynnin kasvulta ja tavarapulalta tehdään sopimuksia toimitusmääristä, jotka osoittavat myynnin määrä ja toimitusten hinnat sekä kaikki mahdolliset yksityiskohdat niiden muutoksista.

Usein tällaiset sopimukset ovat suullisia, verkostot ovat haluttomia virallistamaan niitä, mutta ne eivät tästä syystä heikkene, ja niihin voi aina vedota, kun analysoidaan kiistanalaisia ​​tapauksia. Samaan aikaan teknisiä puutteitasi ei kannata laittaa tällaisiin sopimuksiin, kumppanit eivät ole samaa mieltä, eikä tämäkään auta sinua - sinun on taisteltava tehottomuutta vastaan.

3. Kumppanuussopimusten solmiminen asiakkaan kanssa. Yhteistyöohjelmista ja niiden merkityksestä vuorovaikutuksen kehittämisessä asiakkaiden, kuten kauppaketjujen kanssa, olen puhunut jo kirjan aiemmissa luvuissa. Yksityiset tuotemerkit ja monet muut yhteiset ohjelmat voivat hyvinkin olla yhteisiä projekteja. Niitä valittaessa riittää, että ohjaat asiakkaan tietämystä ja maalaisjärkeä, jottei itsestäsi muodostu oman asiakkaasi lisä. Tällaisten sopimusten olemassaolo ja yhteisten toimien pitäminen ei anna sinulle "kultaista etikettiä", joka takaa koskemattomuuden, mutta se antaa sinulle liikkumavapauden.

4. Työsi suunnittelu verkon kanssa. Tämä kohta liittyy suoraan yrityksen tehokkuuteen ja antaa paremman mahdollisuuden välttää niin epämiellyttävä menettely kuin sakon maksaminen. Sen ydin on yksinkertaisessa toiminnassa - yhteistyön suunnittelussa ja ennustamisessa ketjukauppojen kanssa.

Vastattuasi kysymykseen "mihin tarvitset tätä verkkoa?" näet jo selkeästi tavoitteesi ja odotetut tulokset tästä yhteistyöstä. Ennen sopimuksen tekemistä sinun tulee tutkia perusteellisesti asiakasta (ketjua), sen prosesseja, myyntiä ja tämän verkoston ostajia, selvittää, kuinka monta henkilöä kulkee päivässä kunkin verkoston myymälän läpi, jonka kanssa aiot tehdä yhteistyötä. Kaiken tämän tutkimuksen tuloksena ymmärrät jo, mikä valikoima on parempi myydä tämän verkoston kautta. Ja tietysti sinun on laskettava, kuinka paljon voit myydä, mitä resursseja tarvitset tarvittavan tavaravirran varmistamiseksi. Tämän analyysin avulla näet lähes välittömästi heikkoudet, jotka voivat altistaa sinulle rangaistuksia, ja sen mukaisesti voit keksiä riskinhallintatoimenpiteitä etukäteen. Tässä valmistelutyössä on erittäin tärkeää olla kriittinen paitsi asiakasta, myös enemmän itseään kohtaan, sillä prosessien epäonnistumiset ovat useimmiten sakkojen syy. Tällainen kohdennettu suunnittelu säästää sinut monilta ongelmilta: sakkojen maksamisesta, maineen menetyksestä, ajan tuhlauksesta anteeksipyyntöihin jne.

Havainnollistaakseni annan esimerkin, jälleen alkoholiliiketoiminnasta. Eräs espanjalaisia ​​viinejä maahamme tuova venäläinen yritys odotti Espanjan-matkan jälkeen, jossa he saivat hyvän vastaanoton, kumppaneiltaan vastavierailua ja jotta yhteistyöneuvottelujen toinen kierros sujuisi paremmin, johto päätti miellyttää kollegoitaan - aloittaa tuotteensa Auchanissa, jonka kanssa heillä oli aiemmin ollut hyvä suhde.

Tavarat laitettiin hyllyille, espanjalaiset olivat iloisia, mutta sitten alkoivat ongelmat. Verkkoon tuodun tuotteen varastosta riitti 4 viikon myyntiä ja toimitusaika Espanjasta oli 2,5 kuukautta tilauksesta. Toisin sanoen jo tämän nimen yhteistyön alussa tuotteista oli pulaa. Kyyneleet valuivat, ja espanjalaiset viivyttelivät lähetystä 2 viikkoa. Tämän seurauksena, kun 20 000 viinipulloa saapui yrityksen varastoihin, erä, suuren hypermarketketjun myynti huomioon ottaen, toimittajalle määrättiin sakko ja tuote poistettiin valikoimasta. Näin alkoi tämän yrityksen eron historia Auchan-verkostosta.

Pätevän suunnittelun puute mainitsemassani esimerkissä johti suuriin menetyksiin, ennen kaikkea maineen menetyksiin - verkoston kunnioituksen menettämiseen, ulkomaisten kumppanien yllätykseen, jotka eivät voineet ymmärtää miksi tavaratilaukset hypermarketeille pysähtyivät, taloudellisia - sakkoja ja tappioita. "jäädytetty" tähän tuoterahaan. Kaikki nämä vahingot olisi voitu välttää, jos yrityksen johto olisi vaivautunut laskemaan röyhkeyden seurauksia ja tämän aseman sisällyttämistä valikoimamatriisiin.

Myynti verkostoissa sopimuksen tekemisen jälkeen

Mitä tapahtuu sopimuksen tekemisen jälkeen?

Johtajat, palavat ilosta, tekevät tilauksen, joka lähetetään verkon varastoihin. Ja kaikki näyttää olevan hyvin, ja edessä on vain valoisa tulevaisuus. Monet yritykset uskovat edelleen vakavasti, että kun he ovat tehneet sopimuksen tavaroiden toimittamisesta vähittäismyyntiverkostoon, he ovat tehneet myynnin, ja nyt heiltä vaaditaan vain lähettäminen. Tämä ei ole täysin totta, tai pikemminkin ei ollenkaan.

Kun tavarat on laitettu verkkoon ja robottiprosessi on saatu päätökseen, voit pysyä nenäsi kanssa ja lentää ulos myyntipisteistä parin kuukauden kuluttua. Sopiminen ostajan kanssa tuotteiden toimittamisesta tälle vähittäiskauppaketjulle on vasta ensimmäinen vaihe. Seuraava alkaa tuotteiden toimituksen jälkeen myymälän laskeutumisvaiheeseen. Nykyään monien ketjujen logistiikka on kaukana täydellisestä, ja joskus tuotteesi voi olla supermarketin sisissä useita päiviä ennen kuin se pääsee hyllylle, josta ostaja voi viedä sen. Mutta vaikka tiskille osuisi, tuotetta ei saa myydä. Kun kädet ovat saavuttaneet hänet, ne työntävät häntä hyllylle, he todella pistävät häntä, missä on tilaa, eikä kaupoissa ole hyviä paikkoja tyhjillään. Vastaavasti alkaa tavaroiden myynnin jälkeisen palvelun vaihe - merchandising- ja BTL-tapahtumien toteuttaminen.

Yrityksillä, joilla on oma merchandising-palvelu ja jotka harjoittavat aktiivisesti kaupan markkinointia, on vahva etu verrattuna niihin, jotka jättävät sen verkostojohtajien armoille. Tilastomme mukaan vähintään 40 % myyntivolyymista riippuu siitä, kuka ja miten esittelee tuotteitasi kaupassa. Työskentely tavaroiden kanssa asiakkaan luona ei saa pysähtyä päiväksi. Tämä on ainoa tapa saavuttaa korkea myynti vähittäismyyntipisteissä.

Nykyään ns. tuoteluokitus on verkostoissa yhä ajankohtaisempi, ja ollaksesi sen kärjessä, sinun on myytävä enemmän ja paremmin. Lisäksi ketjun ostajilla on yhteistyöpäätöksiä tehdessään sisäinen toimittajien taulukko maja useiden muiden kriteerien mukaan (suuret yritykset käyttävät usein erityisiä toimittajien arviointikortteja. Katso seuraava taulukko). Koska pääsylipun maksaminen ei riitä, ei riitä pelkkä valikoiman laittaminen hyllyille, onnistunut työ sinun on myös toteutettava tarjouksia ja valvottava tuotteidesi esittelyä.

Nykyään verkko-operaattoreiden määräävä asema Moskovan alueen markkinoilla on tullut ilmeiseksi, heidän vaatimuksistaan ​​tavarantoimittajille järjestää myynninedistämistilaisuuksia tuotteensa tueksi ei ole tullut niin pitkäkestoisiksi kuin uhkavaatimuksiksi. Ja kaikki yritykset, jotka toimittavat tuotteitaan näille asiakkaille, joutuvat käyttämään vakavasti rahaa erilaisiin tapahtumiin. Lisäksi niiden järjestämisestä ja omistuksesta neuvotellaan yhteistyösopimusta tehtäessä. Valmistajalla on mahdollisuus valita itsenäisesti erilaisten markkinointikampanjoiden suorittaminen tuotteensa tueksi tai banaalinen suuren rahasumman siirto vähittäismyyntiverkoston tilille. Joka tapauksessa osa tällaisen yhteistyön organisatorisista kysymyksistä sekä taloudelliset kustannukset jäävät toimittajan harteille.

Useimmiten valmistaja käyttää vakiokokoisia toimenpiteitä, jotka kerran onnistuivat. Suosituista: ostolahja, maistajaiset, osallistuminen ketjulehtiseen tai harvemmin myyntiassistenttisi. Länsimaisilla yrityksillä tämä prosessi on jokseenkin vakiintunut, mutta koska ne käyttävät venäläisten markkinointi- ja promootiotoimistojen palveluita, ei niilläkään kaikki suju.

Monet venäläiset yritykset ovat jo pitkään ymmärtäneet, että mainonta on kaupan moottori, ja moottorissa tulee aina olla polttoainetta. Mainosbudjetit promootioon kasvavat vuosi vuodelta, mutta käytetäänkö rahat tehokkaasti? Teoriassa injektiot brändiin, sen aseman ja houkuttelevuuden vahvistaminen asiakkaiden silmissä vähentävät kustannuksia sen kulkemisesta jakelukanavien kautta. Isojen ja pienten jälleenmyyjien pitäisi olla innokkaampia ottamaan se vastaan, myös kauppojen pitäisi toivottaa tällainen houkutteleva tuote hyllylleen. Mutta nykyään suuret panostukset brändin edistämiseen eivät johda suoraan tällaiseen tulokseen. Monet yritykset käyttävät satoja tuhansia dollareita tuotteisiinsa, ylittävät rajojaan, ja parannukset ovat suhteettomia kustannuksiin nähden. Ja okei, jos kyse olisi vain taloudellisista tappioista, pääasiallinen resurssi, joka menetetään prosessissa, on aika, jonka menetykset ovat korvaamattomia.

Analysoidaan syitä tähän ja mietitään, kuinka tällaiset virhearvioinnit voidaan estää. Tässä osiossa en puhu brändin rakentamisen perusteista, kohdeyleisön valinnasta, ostajan muotokuvan tutkimisesta, kanavien valinnasta kätevimpään ja nopeaan kommunikointiin hänen kanssaan. Tässä haluaisin puhua kaupan markkinointi: toteuttaa erilaisia ​​toimintoja, joilla pyritään stimuloimaan kaikkia jakelukanavia ja lisäämään niiden kautta kulkevien tavaroiden nopeutta.

Jos menet mihin tahansa ketjukauppaan melkein milloin tahansa, näemme useita yrityksiä järjestämässä erilaisia ​​kampanjoita. Mikä tahansa tapahtuma, joka järjestetään myyntipiste Promoottorien osallistuminen on sinänsä melko kallis toimenpide. Promoottorin hinta alkaa 7 dollarista per tunti Moskovan markkinoilla, ja lisäksi itse verkoston promootiosta peritään maksu, minkä seurauksena tapahtuman kulujen määrä voi olla vaikuttava.

Kampanjoiden lopullisena tavoitteena on kasvattaa myyntiä ja vahvistaa yrityksen ja brändin asemaa verkostossa. Valmistaja toivoo, että kaikki investoinnit tähän toimintaan maksavat itsensä takaisin: tuotteelle tulee uusi ostaja, myynti kasvaa, mikä puolestaan ​​vaikuttaa positiivisesti tuotteen luokitukseen myymälässä ja muihin toimittajaa kiinnostaviin kriteereihin. tulee muuttumaan. Mutta valitettavasti käytännössä useimmat kannustintoimenpiteet eivät käytä potentiaaliaan edes puolta, vaan paljon vähemmän, tuottamatta toivottuja tuloksia. Tämä koskee lähes kaikkia kampanjoita, joita yritykset käyttävät tuotteidensa mainostamiseen nykyään. Kyse ei ole edes myymälän tapahtumiin suoraan osallistuvista ihmisistä, eikä heidän työnsä laadusta, vaikka näin on tietysti myös, kuten yleensä, kyse on näiden työkalujen käyttökäytännöstä ja niiden organisoinnista.

FMCG-markkinoiden nykymarkkinoijien ja heidän myyntiosastotovereidensa suurin virhe on se, että lähes kaikki ympäri vuoden järjestetyt kampanjat, vaikka ne olisi suunniteltu vähintään puoleksi vuodeksi, mikä ei suinkaan aina pidä paikkaansa, ovat erittäin harvoin koordinoituja. toistensa kanssa. Tarkoitan monoliittisen tietovirran ja toisiinsa liittyvien toimien puuttumista tuotteesi mainostamiseksi, jotka asiakas ja loppuostaja voisivat huomata.

Suurin osa venäläiset yritykset heillä ei ole monen miljoonan dollarin markkinointibudjettia ja heidän on pakko säästää, mutta valitettavasti usein tällaiset leikkaukset ja kunkin ruplan laskeminen johtavat vieläkin suurempaan tehottomuuteen rahankäytössä. Yksi yleisimmistä virheistä tässä tapauksessa on ymmärryksen puute ostajasta: kuka hän on, kuinka vanha hän on, mikä on hänen sukupuolensa, tulot, mitkä ovat hänen kiinnostuksen kohteet ja intohimonsa, mitä lehtiä hän lukee ja lukeeko hän kaikki. Tietämättömyys kaikesta yllä olevasta johtaa siihen, että sen sijaan, että työskentelet pisteen kanssa kohdeyleisö yritykset ruiskutetaan välittömästi koko maamme väestöön. Usein ostajan muotokuva syntyy yrityksen ylimpien johtajien pöytäkokouksessa, ja sellainen kuva aukeaa aina aukoista ja epätarkkuuksista, jos ollenkaan korreloi jotenkin todellisuuden kanssa.

Suurin osa valmistajista tulee markkinoille seuraavan strategian motivoimana: "... laita tuote hyllyille, "ravistele", se menee, ja kun alamme tuottaa voittoa, katsotaan mitä tutkia ja miksi." Ja olisi hienoa, jos tämä tapahtuisi vasta uuden tuotteen lanseerauksen yhteydessä, vaikka tämä on jo itsessään absurdia. Sama tapahtuu kehitettäessä toimintasuunnitelmaa jo markkinoilla olevan tuotteen edistämiseksi. Tällainen virhe on täynnä järjetöntä varojen käyttöä, jotka ovat niin välttämättömiä kehitykselle. Väärinlaskujen sarja ei kuitenkaan pääty tähän globaaliin virheeseen.

Toinen suuri virhearvio, kun tuotetta mainostetaan vähittäiskaupan verkostoissa ja luodaan tuki mainosyhtiö on "käänteistä" rahoitusta, eli kaikkia vuodelle suunniteltuja varoja ei kohdenneta markkinointitukeen, vaan ne myönnetään kulloistenkin rahoitusindikaattoreiden mukaan. Toiminnan logiikka on selkeä, rahaa tulee vähemmän, joten sinun täytyy kuluttaa vähemmän. Se ei ole merkityksetöntä, mutta tämän polun seuraaminen johtaa tuotteen kehityksen umpikujaan. Rahoituksen vähentyessä myyntikannustimet pienenevät, ne pienenevät, voitot laskevat, siksi mainosbudjettia leikataan jälleen ja niin edelleen ympyrää, kunnes tuote kuolee kilpailijoiden paineen alla. Tämä virhe, kuten ensimmäinen, on systeeminen, se johtaa sykliseen reaktioon koko markkinointisuunnitelmassa, jos sellainen tietysti on. Jos tuotemerkin tai tavaramerkin kehittämissuunnitelma ajoitetaan vuodeksi, kustannusten vähentäminen joko vähentää vaikutusta tai tasoittaa sen kokonaan keskinkertaiseksi.

Kolmas systeeminen virhe tuotteen markkinoinnin tuessa on toimien ja tapahtumien keskinäinen epäjohdonmukaisuus ja koordinoinnin puute. Hyvin usein voidaan havaita vähittäiskauppaketjujen esimerkissä, kuinka teollisuusyritykset yksinkertaisesti heittävät rahaa roskiin.

Annan esimerkin: tietty päivittäistavarayritys osallistuu lehtiseen toukokuussa, tekee maistajaisia ​​elokuussa ja lavasee marraskuussa. Vaikka nämä tapahtumat osuvat samaan aikaan kausivaihteluiden kanssa, tällainen ero osakkeiden välillä on suuri virhe. Ostajalle ei luoda yhtä kuvaa tuotteesta, hänen tietoisuuteensa ei vaikuteta millään tavalla, jos hän osti tämän yrityksen tavarat tänään antautuen esitteen alennukseen, niin se ei ole ollenkaan tosiasia, että hän ostaa sen myöhemmin, mutta maistelun aikana se ei välttämättä sovi tiskille ollenkaan. Mutta jos sama yritys toteuttaisi kaikki kolme kampanjaa yhdessä vahvistaen toista toisen avulla, vaikutus olisi monta kertaa erilainen niin rahallisen arvon kuin bränditietoisuudenkin kannalta.

Keskustelen usein tästä aiheesta eri asiantuntijoiden kanssa, jotka kannattavat erilaisten kampanjoiden asteittaista järjestämistä ja tottelevat ostajia hitaasti tuotteisiinsa. Ja argumenttina mainitsen usein esimerkin vaalikampanjoista, jolloin kenellekään tuntemattomat puolueet tulevat laajalti tunnetuiksi. Tätä ei tehdä vähitellen, usein he menevät ennalta määrättyyn epäonnistumiseen vaaleissa, jotka eivät ilmeisesti ole heidän tasoaan, panostavat mainontaan, jotta jokainen heille tärkeän alueen asukas tavalla tai toisella oppii heidän olemassaolostaan, asemansa jne. Ja sen jälkeen he siirtyvät toiselle ympyrälle käyttämällä tätä saavutettua suosiota, ja tällä ratkaisevalla hetkellä he tarvitsevat paljon vähemmän varoja promootioonsa. Jos he monien valmistajien esimerkin mukaisesti lähestyisivät tätä asteittain, niin saman tuloksen saavuttamiseen kuluisi kymmenkunta vuotta ja useita kertoja enemmän resursseja.

On harvinaista, että tuotteella on ääretön aikaresurssi, nykyään tuotteelle annetaan meidän nopeuksillamme korkeintaan kaksi, kolme vuotta, jonka jälkeen sen täytyy mennä pois tai muuttua merkittävästi. Ja korkean teknologian tuotteiden alalla vuosi on koko nimelle varattu ajanjakso. Siksi koordinoitujen toimien kokonaisuus tuo paljon suuremman vaikutuksen sekä käyttäytymiseen yhdessä verkostossa että alueellisessa mittakaavassa. Mielestäni rajallisella budjetilla se on parempi suunnata tuotteen kehittämiseen yhdessä strategisesti tärkeässä verkostossa, kuin levittää ohuena kerroksena ympäri kaupunkia, tämä on ns vadelmahillosääntö, joka tunnetaan. eri muunnelmissa: mitä suurempi leipäpala, sitä ohuempi hillokerros kussakin osassa.

Esimerkkinä tällaisesta kampanjasta tarkastellaan seuraavaa suunnitelmaa tuotteen kehittämiseksi ja edistämiseksi yhdessä verkostossa. Tapahtumat on jaettu kahteen päälohkoon brändin edistämisen merkityksen periaatteen mukaisesti (kuvat 3 ja 4).

Riisi. 3. Verkoston tuotemerkin edistämistoimien ensimmäisen lohkon kaavio

Tässä lohkossa - tavaroiden tuominen jakeluverkkoon, ostajien tutustuminen siihen, potentiaalisten kuluttajien huomion ohjaaminen tähän tuotteeseen.

Näiden kampanjoiden tarkoituksena on kääntää potentiaalisten kuluttajien huomio heidän sijoittaessaan asemaansa verkostossa. Niiden päätavoitteena on vähentää kuluttajan riippuvuutta uudesta tuotteesta ja rohkaista henkilöä tekemään ensimmäinen ostos. Ja kiinnitä myös huomiota siihen, että tätä tuotetta voi nyt ostaa tästä kaupasta. Tehokkaimmat toimenpiteet tässä vaiheessa ovat seuraavat.

1. Osallistuminen verkkolehtiseen. Sinun on pyrittävä varmistamaan, että esitteessä ei ole vain kuvaa tuotteestasi, vaan myös Lyhyt kuvaus hänen parhaita ominaisuuksiaan. Tämä ei ole aina mahdollista, sanonta "vähemmän on parempi" on tässä tapauksessa merkityksetön: on järkevää ostaa suuri alue.

2. Maistelut ja konsultit. Tastingien (demonstraatioiden) suorittaminen ja konsulttien työ myymälässä ovat sinänsä erittäin tehokkaita liikkeitä ja tuovat sekä myynnin kasvua että potentiaalisten asiakkaiden huomion kiinnittämistä tuotteeseesi. Mutta valitettavasti tämän tyyppisen toiminnan toteuttaminen usein johtuu yksinkertaisesti kauniiden tyttöjen löytämisestä kaupasta. Joten annan sinulle muutaman perusvaatimukset ja säännöt järjestää näitä tapahtumia.

Konsulttien tulee olla merkkivaatteissa ja merkkivarusteilla. Heidän promoottorikoulutuksensa tason on oltava korkea, heidän on kyettävä vastaamaan kaikkiin tuotetta koskeviin kysymyksiin. Ne tulee myös valmistella myyntitekniikan mukaisesti, jotta jos asiakas epäilee, promoottori voi asiantuntevasti ratkaista ne ja täydentää keskustelun ostolla. Promoottori ei ole vain kaunis nuori mies tai tyttö, hän on ennen kaikkea myyjä. Kun on kiinnostusta potentiaalinen asiakas heidän on vain voitava myydä hänelle tämä tuote.

Toinen tärkeä sääntö, jota on noudatettava esittelyjä ja maistelua järjestettäessä, on luoda virtaus mainostetun tuotteen esittelyalueille. Toisin sanoen promoottori ei ole staattinen hahmo, joka on määrätty pisteelle kauppapaikalla. Kun toinen seisoo tiskin takana, toisen on kaikin keinoin luotava siihen virtaus, jotta mahdollisimman moni kaupassa vieraileva asiakas pääsee kokeilemaan tuotetta lyhyessä ajassa. Usein itse asiassa tapahtuu päinvastoin, ostajat lähestyivät, kysyivät, no, heitä kohdeltiin tai näytettiin. Tällöin osakkeiden potentiaalia ei käytetä edes puoleen. Ja valitettavasti suurin osa heistä menee siihen suuntaan. Ja tämä koskee niin pienyritysten kuin valtakunnallisten tapahtumien järjestämistä.

Kun tuotetta mainostetaan verkossa sen lanseerauksen jälkeen, "ostolahjaksi" -kampanja on tehokas.

3. Lahja ostettavaksi. Tässä yhteydessä tätä kannustintyökalua käytetään motivoimaan potentiaalisen kuluttajan ensimmäistä ostoa. Suurin osa ihmisistä on konservatiiveja, tilastojen mukaan vain hieman yli 5 % väestöstä on alttiita innovaatioille kulutuksessa. Siksi monet käyvät läpi sisäisen taistelun ennen uuden tuotteen ostamista: "Tarvitsenko tätä, enkö häviä?" Usein ihmiseltä puuttuu vain pieni painostus päätöksentekoon. Ja jos hänet jotenkin "palkitaan" ostoksesta esimerkiksi pienellä matkamuistolla, hänen varovaisuutensa voi menettää tässä sisäisessä taistelussa. Joitakin arvokkaita palkintoja ei tarvitse tehdä kannustimena, se voi olla kynä, sytytin tai auton ilmanraikastaja. Tärkeintä on, että tämä lahja on "höyhen", joka kallistaa valinnan tuotteesi hyväksi.

Ensimmäisen lohkon tapahtumien tyypillinen piirre on, että ne pidetään ennen myyntihistorian ilmestymistä, he itse luovat sen. Siksi on melko vaikeaa laskea näiden tapahtumien tehokkuutta, tätä varten sinun on suoritettava tutkimus, jonka tarkoituksena on määrittää tuotteesi tunnettuus ennen kampanjoiden alkamista sekä myynnin taso viereisissä vähittäismyyntipisteissä, koska hyvin usein, kun tavaroita markkinoidaan aktiivisesti supermarketeissa, myös sen myynti tämän myymälän lähialueilla kasvaa.

Näin ollen tämän lohkon osuuksien tehokkuuden arvioiminen on melko vaikea asia, joka kärsii suuresta virhemäärästä. Siksi tärkein analyysityökalu tässä on myynnin seuranta, todellisten indikaattorien ja odotetun myynnin suhde.

Riisi. neljä. Verkoston tuotemerkin edistämistoimien toisen lohkon kaavio

Tämän lohkon toiminnalla on melko selkeä ja konkreettinen tavoite - lisätä myyntiä. Niillä pyritään lisäämään tavaroiden myyntiä vähittäismyyntipisteissä lisäämällä esillepanoalueita, ostojen määrää lisääviä kampanjoita, keskimääräistä sekin määrää jne. Toimien tehokkuuden suora indikaattori on myytyjen tavarayksiköiden määrällinen indikaattori. Ja seurauksena kaupan liikevaihdon kasvu tämän asiakkaan kanssa, yrityksen ja tuotteen luokituksen kasvu tässä verkossa. Näitä tapahtumia toteutettaessa käytetään lähes samoja työkaluja kuin tavaroita sijoitettaessa verkkoon, mutta niissä on joitain eroja.

1. Työkaluista tulee tärkeitä mediatuki: osallistuminen verkon painotuotteisiin, ääni- ja videoleikkeiden sijoittaminen jne.

Osallistuminen esitteeseen ei pitäisi olla erillinen promootio, kuten yleensä, sen tulisi edeltää laajamittaista promootiota myynnin lisäämiseksi. Toisin sanoen mainosmoduulin on sisällettävä jokin merkitys ja ilmoitettava ostajalle jostakin, mikä luo hänessä halun tehdä ostos tai ainakin käydä tässä kaupassa määritetyn ajanjakson aikana. Tietojen sijoittaminen tällä tavalla tulisi aloittaa kuukausi ennen massiivista toimintaa ja jatkua myös sen aikana. Hyvä lisä esitteeseen ovat verkoston kanssa yhteiset tarjoukset, kuten marginaalin alennukset, päivän hinnan ilmoitus, lisänäyttö kampanja-ajan parhaisiin paikkoihin jne.

Radio spotit. Niitä vieritetään monissa verkoissa. Ne eivät aina ole tehokkaita, mutta niillä voi silti olla merkittävä tukivaikutus.

Videomateriaalin sijoittaminen. Viime aikoina toisesta kaupan tavaroiden mainostuen alustasta on tullut videoita, jotka näytetään kassalla olevilla näytöillä. Jos verkossa on tällainen mahdollisuus, sitä on käytettävä.

Lisäksi on tarpeen sopia verkkohallinnon kanssa lisäosien sijoittamisesta POS materiaalit sekä omaa että tavallista verkkoa osoittaen tuotteesi. Kampanjan aikana sinun on oltava varma, että ostaja näkee tuotteesi varmasti, ja tähän voit käyttää kaikkia kumppanin tarjoamia mahdollisuuksia: lava, päätynäytös, telineet. Sovi ristikkäisasettelu toiminnan ajaksi. Esimerkiksi viinit juustojen kanssa, olut kalan kanssa tai keksejä jne.

2. Maistelut ei pitäisi käyttää gastronomisena kokeiluna, vaan myyntityökaluna, eli tässä tapauksessa promoottorien päätehtävänä ei ole vain "lähetyssaarnaaja koulutustoiminta", vaan myös suurimmaksi osaksi myynnin lisääminen. Niiden tulisi harmonisesti täydentää ja tehostaa "lahja ostettavaksi" -kampanjaa.

Sallikaa minun toistaa itseäni ja muistuttaa, että kaikilla konsulteilla-promoottorilla on oltava hyvä koulutustaso myyntitekniikoissa voidakseen kommunikoida asiantuntevasti ja tehokkaasti asiakkaiden kanssa, ja myös työskennellä paitsi valmiin myynnin parissa, myös aktiivisesti provosoida sitä itse. Eli ei vain palvella asiakasta, joka on jo päättänyt ostaa, vaan myös tuoda siihen aktiivisesti kaikki, jotka kiinnittivät huomiota tuotteeseen.

3. Lahja ostettavaksi. Tässä yhteydessä tämän toimenpiteen tulisi pyrkiä lisäämään myyntiä ja motivoimaan toistuvia ostoja. Jos ensimmäisessä lohkossa nämä olivat vain matkamuistoja minkä tahansa tavaramäärän ostamiseen, niin tässä niiden pitäisi motivoida heitä kuluttamaan tavallista enemmän tuotteita. Toisin sanoen ostaja saa merkittävän palkinnon ostaessaan kaksinkertaisen tai kolminkertaisen tavaran tavanomaiseen määrään verrattuna. Nämä ovat kalliita osakkeita. Lahja voi olla erilainen - lisätuote tai arvokas matkamuisto. Joka tapauksessa sen pitäisi olla sellainen esine, joka voi muistuttaa ostoksesta pitkään. Esimerkiksi T-paidat, hyvät avaimenperät. Näin et vain mainosta tuotetta, vaan myös lisäät myyntiä.

Mielenkiintoinen liike on toimitus ostotodistus tai kuponki merkittävään alennus saman tuotteen myöhemmissä ostoissa. 90 %:ssa tapauksista oikeus alennukseen tai sertifikaattiin ilmaisesta tuotteesta toteutuu. Tällä tekniikalla et vain lisää myyntiä, vaan luo asiakasuskollisuutta tuotteellesi.

Annan esimerkin alkoholiteollisuudesta, yksi yritys mainostaessaan tuotteitaan - melko kallis viskimerkki, jonka hinta oli yli 2500 ruplaa pulloa kohden, toteutti seuraavan myynninedistämisen: kahden pullon ostoa varten ostaja sai todistuksen kolmannesta, mutta yhdellä ehdolla - todistuksen voimassaolo ei alkanut aikaisemmin kuin 30 päivää, eli voit saada lahjasi vasta kuukauden kuluttua.

Tämän seurauksena 98 % sertifikaateista lunastettiin toimintajakson lopussa. Mutta pääasia on erilainen, tätä viskiä ei yleensä juoda lasiin, vaan sitä kulutetaan pikkuhiljaa mausta nauttien. Tällaisella kulutuksella 2 pulloa riittää 1-1,5 kuukaudeksi, ihminen on jo tottunut tähän tuotteeseen ja hänelle annetaan kolmas pullo "korjattavaksi", jotta se houkuttelee kokonaan, jolloin saadaan kanta-asiakas.

Tämän lohkon osuuksien tulee olla kustannustehokkaita. Niiden kustannus-hyöty on paljon helpompi laskea, koska ne perustuvat jo olemassa olevaan myyntihistoriaan, ja myynnin määrän kasvu promootiokauden aikana ja jatkuva korkea myynti promootiokampanjan päättymisen jälkeen pitäisi oikeuttaa investointi. Eli jos ensimmäisessä lohkossa rahaa sijoitetaan tulevaisuuteen ja koska tuote on uusi, tuottoa odotetaan tulevaisuudessa, niin toisessa lohkossa myynnin pitäisi kasvaa merkittävästi. Ja saadun lisävoiton määrä ei saa olla pienempi kuin käytetyt varat.

Sinun tulee kiinnittää erityistä huomiota kaikkien tapahtumien laatuun, koska nämä kaikki ovat tavaroiden kustannuksia nostavia toimia. On varmistettava, että jokainen käytetty rupla tulee takaisin ja tuo mukanaan tusinaa muuta veljeään.

Ketjumyymälöissä käydessäni katson aina kampanjoita, ja kaksi vuotta sitten ja tänään yritykset tekevät samoja virheitä, vaikka artikkelit ja puheet, minun ja kollegani puhuvat siitä, kuinka välttää kohtalokkaat virhearvioinnit. Jos menet myyntipisteeseen ja katsot promoottoria lähemmin, huomaat melkein aina tusina tai kaksi virhettä, joiden vuoksi rahaa yksinkertaisesti heitetään ulos. Voit luetella konsulttien virhelaskelmia pitkään, mutta tämä on toisen kirjan aihe, joka on omistettu kaupan markkinointiin, ei verkostoihin.

Promootiotilaisuuksien toteuttamisessa toiminnan suunnittelulla on yhtä tärkeä rooli kuin muissa kauppaketjujen kanssa toimivissa asioissa. Tämän toiminnan, kuten ei minkään muun, tulisi perustua syvälliseen teknologiaan ja keskittyä tuloksiin, ei nykyään muodissa olevaan "luovuuteen". AT moderni maailma Virheen hinta työskennellessään vähittäiskauppaketjujen kanssa, kun ollaan vuorovaikutuksessa heidän kanssaan kaikissa suhteissa, kasvaa kirjaimellisesti tunti kerrallaan.

Tiivistäen kaiken tässä osiossa sanotun, haluan sanoa, että edellä luetellut tapahtumat toteutetaan tavalla tai toisella useiden eritasoisten yritysten toimesta pienistä yrityksistä kansallisiin jättiläisiin. Mutta tässä artikkelissa luetellut virheet tekevät melkein kaikki. Jos tarkkailet kampanjoiden järjestämistä suurissa myymälöissä ja ketjuissa, melkein kaikki luetellut puutteet voidaan nähdä jopa pintapuolisella tarkastelulla. Samat yritykset, jotka ovat jo sulkeneet pois tällaiset virheet, kehittävät menestyksekkäästi myyntiään paljon halvemmalla voittoruplaa kohden. Ja mitä korkeampi tehokkuus, sitä suurempi on voitto ja kannattavuus asiakkaiden kanssa työskennellessä.

Kuinka organisoida myynti

Kuluneen vuosikymmenen aikana "kaupankäynnin" käsite on tullut lujasti jokapäiväiseen elämäämme. Kirjaimellisesti se tarkoittaa "kykyä myydä". Tarkemmin, ehkä markkinointi tulee määritellä tapahtumasarjaksi, joka järjestetään kauppapaikalla ja jolla pyritään lisäämään sekä yksittäisen tuotteen että tavararyhmän myyntiä, tai toisin sanoen se on myymälässä järjestettävä tapahtumajärjestelmä, jonka tavoitteena on kätevä, miellyttävä ja kannattava ostajalle tehdä ostoksia.

Kauppojen omistajat ajattelevat kuluttajan mukavuutta jo projektivaiheessa. Myymälälaitteiden sijainti, valaistus, tuoteryhmien sijoittelu - kaikki nämä ovat merchandisingin tärkeimpiä komponentteja.

On useita laiteasettelut kauppahallissa. Minun mielestäni optimaalisin on, kun myymälää muodostavat tavarat sijaitsevat ulostulon kehällä, keskellä - telineet kohtisuorassa kassalinjaan nähden; Samanaikaisesti rivien väliset käytävät tulee jättää riittävän leveiksi, jotta ostajat eivät ruuhkaudu kapeille käytäville. Ostospaviljongissa liikkumisen vaikeus voi saada sinut valitsemaan mukavamman myymälän.

Vielä nykyäänkin löytyy tavarantoimittajia, jotka luottavat työnsä valmistumiseen heti, kun valikoima on toimitettu ketjuliikkeen ovelle. Mutta markkinoiden kyllästyessä tavaroilla ja palveluilla, kyky myydä tuotetta myös vähittäiskaupan jälkeen tulee elintärkeäksi jokaiselle valmistajalle. Kuluvan vuosikymmenen aikana olemme kokeneet useita myynnin vaiheita:

¦ spontaani, milloin tuotteet otettiin näytteille, miten ja missä tahansa;

¦ "toimittajavaihe", kun kauppojen hyllyt viljeltiin toimittajalle (tätä ajanjaksoa voidaan myös kuvata "kauppasodan" vaiheeksi);

¦ siirtymäkausi, kun tapahtui asteittainen siirtyminen luokan merchandisingiin;

¦ luokan merchandising- kun valikoiman hallinta tulee systemaattiseen lähestymistapaan ja verkoston valikoimaa ei pidetä yksittäisten tuotemerkkien kokonaisuutena, vaan yhtenä kategoriana, jonka tulokset otetaan huomioon.

KATEGORIAN HALLINTA- Tämä on sellainen valikoimanhallintaprosessi, jossa tuoteluokkaa pidetään erillisenä liiketoimintayksikkönä, jolla on vastaavat tehokkuus-, kannattavuus- jne vaatimukset. Nykyään useimmat kauppaketjut pyrkivät tähän, rakentaen prosessejaan ja toimittajiensa prosesseja sen mukaisesti. Useimmissa kauppaketjuissa jo nyt luokkapäällikkö vastaa ryhmänsä valikoimasta, vaikka hänellä ei kaikkialla ole mahdollisuutta käsitellä vain yhtä kategoriaa, jolloin hän hallitsee kahta ja joskus kolmeakin tavararyhmää kerralla, vain osittain samanlaisia ​​kuin toisiaan.

Markkinointi on iso syvä aihe, itse asiassa erillinen markkinoinnin osa-alue, eikä tämän kirjan muotoon liity pitkää keskustelua tästä aiheesta, on muitakin kirjoittajia, joilla on hyviä artikkeleita ja kirjoja, jotka ovat erikoistuneet tähän numeroon. En käsittele itse myynnin sääntöjä, vaan sen organisoinnin sääntöjä.

Nyt myymälöissä myynti tapahtuu kolmella päätavalla, joita tietysti sekoitetaan erilaisina yhdistelminä.

Menetelmä yksi- oman merchandising-palvelun työ, kun yritys pyrkii palvelemaan jokaista toimipistettä, johon sen tavarat toimitetaan. Tätä lähestymistapaa käyttävät monet kansainväliset ja suuret venäläiset yritykset.

Menetelmä kaksi- laskennan toteuttaminen erityisvirastojen joukkojen toimesta, jotka ottavat vastuun tuotteiden markkinoinnista verkostoissa tietyllä, usein tuntimaksulla.

Menetelmä kolme- vähittäismyyntiverkosto itse tai pikemminkin sen erityinen osasto huolehtii kaikkien tavaroiden mukana tulevien toimintojen asettelusta ja suorittamisesta.

Jokaisella menetelmällä on hyvät ja huonot puolensa, ensimmäinen on erittäin kallis sekä taloudellisesti että johtamisen ajan ja hallinnollisten kustannusten kannalta. Toinen on erittäin epäluotettava, koska sinun on jatkuvasti seurattava suoritustasoa, ja lisäksi se on myös melko kallista. Kokemukseni yhteistyöstä erikoistuneiden yritysten kanssa osoittaa, että ilman riittävää valvontaa on melko vaikeaa saada rahoilleen mitään kannattavaa tulosta. Kolmannella menetelmällä on yleensä arvaamaton tulos, hyvästä sellaiseen, että tuotteesi kerää pölyä varastossa kuukausia. Yhdellä asiakkaallani on tunnettu iso Venäjän verkko, tuotteiden lava makasi kolme kuukautta, ja näin ollen tilauksia ei tehty huonon myynnin vuoksi. Varastosta kaikki myydään yleensä huonosti.

Markkinointi, joka parantaa myyntiä auttamalla tuotetta kulkemaan jakelukanavien kautta, on edelleen erittäin kallista liiketoimintaa, koska se vaatii huomattavia resursseja. Siksi sitä organisoitaessa sen prosessien tehokkuus on erittäin tärkeää, kuinka paljon jokainen käytetty rupla lisää kokonaisliikevaihtoa.

On melko vaikeaa laskea selkeästi ja suoraan merchandisingin vaikutusta kokonaismyyntivolyymiin, joudut aina huomioimaan subjektiiviset arviointitekijät. Mutta aina voi ja pitää yrittää tehdä prosesseista mahdollisimman tehokkaita. On olemassa yksinkertainen tapa, hirvittävän vaikea toteuttaa, joka menee näin: Pyri tehokkuuteen, paranna jatkuvasti. Luulen, että kaikki tietävät, kuinka vaikeaa sen toteuttaminen on.

Mistä polku tehokkaisiin prosesseihin alkaa? Tavallisista matemaattisista laskelmista ei kuitenkaan tarvitse laskea kaivureita, vaan rahasi.

¦ Kuinka paljon yksi myyjä maksaa yrityksellesi?

Ja ottaen huomioon hallintokulut: verot, UST ja muut; toimistovuokraosuudet; kulut johdon palkoista, matkaviestinnästä, matkoista jne., tiedätkö?

¦ Tiedätkö kuinka paljon yrityksesi maksaa merchandising-palvelut kaikille vähittäiskauppaketjujen segmentin asiakkaille? Ja ottaen huomioon hallintokulut: verot, UST ja muut; toimistovuokraosuudet; kulut johdon palkoista, matkaviestinnästä, matkoista jne., tiedätkö?

¦ Kuinka paljon kunkin ketjun myyntipalvelu maksaa sinulle? Ja yksi myymälä tästä verkostosta?

¦ Kuinka paljon aikaa kauppias käyttää yhden SKU:n huoltoon? Kuinka paljon hän viettää aikaa keskimäärin kaupassa? Kuinka paljon liikkua niiden välillä?

¦ Kuinka paljon yhden SKU:n ylläpito maksaa sinulle?

¦ Onko sinulla kehitetty myynnin konsepti jokaiselle verkostomuodolle? Ottaako se huomioon kilpailijoiden aseman ja strategiset tavoitteesi brändin ja itse jakelukanavan kehittämisessä?

Vastaamalla erilaisiin kysymyksiin tietyillä numeroilla ja lauseilla voit itse ymmärtää, oletko organisoinut myynnin vai onko se vain jonkinlaista tukea tuotteillesi, jolla ei ole juurikaan tekemistä tehokkuuden kanssa eikä tietenkään paranna sinua. kannattavuus.

Tarjoan kaikki laatikossa esitetyt kysymykset konferensseihin, seminaareihin ja foorumeihin osallistuville, joissa käsitellään kauppaketjujen kanssa työskentelyn ongelmia. Vain harvat reagoivat myönteisesti ainakin joihinkin niistä. Mitä se sanoo? Se, että yritykselläsi on vielä paljon resursseja ja "ilmaista rahaa", koska et silti laske niitä. Mutta tällaisten indikaattoreiden laskemisella alkaa tehokkaan myyntiosaston organisointi.

Muutama sana organisaation perusteista. Aloitan pääasiasta - merchandisingin käsitteestä - nämä ovat tavoitteesi ja kuvaus työkaluista niiden saavuttamiseksi tuotteiden esittelyssä. Kiinalainen sananlasku sanoo: "Jos sinulla ei ole tavoitetta, tuplaa ponnistelusi." Ja ponnistelut ovat aina resursseja: taloudellisia, väliaikaisia, inhimillisiä. Ilman tavoitteen tarkkoja parametreja määrittelemättä työ muuttuu ympyräjuoksuksi, yritys ei voi määritellä oman työnsä ja työntekijöiden työn tehokkuutta. Jotta yrityksen voimaa ei hukattaisi, on tarpeen määritellä selkeästi tuloksen kriteerit. Kaupankäynnissä nämä kriteerit ovat sen konsepti ja standardit, suunniteltu ja muotoiltu tiettyjä tuotteita ja markkinaolosuhteita varten.

Myyntikonsepti määrittelee halutun paikan hyllyllä myymälän tilaan suuntautuneena, halutun lisäesittelyn paikat ja sijainnin, kuvauksen halutusta naapurustosta muiden kanssa tavaramerkkejä ryhmäsi ja muut tekijät, joiden pitäisi olla seurausta markkinointipalvelun pätevästä ja intensiivisestä työstä. Ilman tällaista konseptia kauppiaiden työ ei ole läheskään järkevää, koska heille alahylly on hyväksyttävä tulos; työntekijöiden työtä on mahdotonta tarkistaa - tuotteet pysyvät edelleen paikallaan, myymälän työntekijät laittavat ne jotenkin ylös, mutta sitten ne myös myydään jotenkin. Ilman saatavuutta tavoitteet, kaikista toimista ja kuluista tulee tarkoituksettomia, eli rahasi yksinkertaisesti palavat!

Tänä päivänä, kun johdat kauppiaita yrityksessä, on olemassa useita keskeisiä tapoja hallita heitä ja stimuloida heidän toimintaansa. Tilintarkastuskysymys on varsin monimutkainen, varsinkin jos moniin taloudellisia kustannuksia koskeviin kysymyksiin ei ollut selkeitä vastauksia: sitä on vaikea hallita tietämättä, mitä haluat saada. Tehokkaan valvonnan järjestämiseksi sinun on vastattava kaikkiin kysymyksiin ja oltava vahva halu saada asiat tehtyä.

Käytännössäni oli tapaus, jolloin "löysin" 12 myyjää asiakkaani yrityksestä. Ennen verkkopäälliköiden koulutusta suoritin diagnostiikkaa ja haastattelin heitä yksi kerrallaan. Itse asiassa teen aina tutkimusta voidakseni mukauttaa koulutusohjelman yrityksen tehtäviin. Joten ensimmäisessä haastattelussa kysyin johtajalta:

– Kuinka monta myyjää sinulla on hallinnassasi?

"Kolme", ​​vähän pohdiskelua, "itse asiassa viisi", hän vastasi minulle.

No, luulen, että se tapahtuu, ja sitten puhuin useiden johtajien kanssa, joista jokainen erehtyi kauppiaidensa lukumäärässä kahdesta kolmeen henkilöä. Yllätyin suuresti METRO-verkoston johtajasta, joka teki kuuden (!!!) työntekijän virheen.

Kun kysyin, kuinka monta kertaa viikossa kauppiaat tulevat tekemään ilmoituksen, he vastasivat minulle: "Kahdesti kuukaudessa." En edes kysynyt, mitä päivämääriä, luulen, että arvasit sen jo - palkkojen ja ennakkomaksujen maksupäivänä. Tässä yrityksessä ei ollut käsitettä myytävyydestä, eikä tietenkään ollut keinoa hallita työntekijöitään.

Kysymys työn todentamisesta on aina tekninen. Jos olet laskenut kaikki parametrit, jotka kuvaavat tämän asiantuntijan työtä - työpäivän aikataulu, tehtävien antaminen jokaiselle tunnille - valvonnan luominen ei ole vaikeaa, tähän voit käyttää sekä hallinnollisia että teknisiä menetelmiä. Hallinnollinen - raporttijärjestelmä, shekkien kerääminen ja "tarkistien" erityispalvelun järjestäminen, joka tarkistaa kauppiaiden työn suoraan myymälässä. Tekniset esitellään kämmentietokoneiden erityisohjelmista, joissa on mahdollisuus valokuvaraporttiin, matkapuhelinoperaattoreiden MegaFonin ja MTS:n työntekijöiden sijainnin määrityspalveluihin.

Kuten sanotaan, tahtoa olisi, ja aina voi keksiä tapoja huolehtia työntekijöistä. Haluan huomauttaa, että valvontaa tarvitaan ei niinkään itse valvonnan vuoksi, vaan työn tehokkuuden lisäämiseksi, eikä tähän kokonaisvalvontaa tarvita ollenkaan, se on liian kallista, se vie paljon aikaa. Esimiehen päätehtävänä on luoda illuusio perusteellisesta tarkastuksesta, kun kaikki uskovat johdon tietävän jokaisesta työntekijästä, hänen teoistaan ​​ja toimimatta jättämisestä enemmän kuin haluaa. Tämä on yleensä enemmän kuin tarpeeksi, ja se osoittautuu varsin tehokkaaksi.

Merchandising ei ole palvelu, se on prosessi, ja kuten mitään prosessia, kukaan ei tarvitse sitä sellaisenaan. Hän tarvitsee vain hyvän tuloksen. Työskentele tämän toiminnan laadun parantamiseksi jatkuvasti, joka päivä, eikä menestystä ole kauan tulossa.

Kuinka välttää rekrytointivirheet

Nykyään Venäjällä on luultavasti enemmän kuin koskaan viime vuosina henkilöstöpula, erityisesti myyjistä, erityisesti hyvistä. Yritykset käyttävät valtavia summia oikean henkilöstön löytämiseen ja kouluttamiseen, mutta ovat usein tyytymättömiä tuloksiin. Lähes minkä tahansa myyntiaiheen konferensseissa kysytään: "Mistä saat hyviä myyjiä?" Mitä tulee johtajien valintaan työskentelemään ketjukauppojen kanssa, tällainen kysymys ei kuulosta, hän vain huutaa itsestään. Ja haluaisin puhua ei niinkään koulutuksesta, vaan rekrytoinnin järjestämisestä verkkoosaston työhön.

Minun mielestäni, henkilöstökysymys on ratkaiseva verkostoosaston onnistuneen organisoinnin ja sen myöhemmän työn kannalta. Juuri tämän henkilöstön valinnassa tehdyissä virheissä piilee ne ongelmat ja vaikeudet, joita syntyy myöhemmin näiden divisioonien työskennellessä kauppaketjujen kanssa. Tällä hetkellä henkilöstöhakulehdistössä on usein avoimia paikkoja verkkopäällikön virkaan. Hyvällä korvauspaketilla tämä on usein reilusti yli 2 000 dollaria.

Ja aina työnkuvassa on edellytys, jonka aiemmin mainin: "kokemus verkostoista vaaditaan, ja myös henkilökohtaiset yhteydet ovat suotavaa." Kokeilun vuoksi vierailimme kollegani kanssa useissa yrityksissä tähän tehtävään hakijoina; Haastattelu oli kaikkialla yllättävän samanlainen. Joka kerta kun meiltä kysyttiin verkkotyöskentelyn ajanjaksoa, he pyysivät meitä nimeämään verkostot, joiden kanssa teimme yhteistyötä - tämä on ymmärrettävää ja normaalia. Mutta menestyvää myyjää ei määrää verkon tuntemus tai kokemus siitä! Konkurssiin menneiden yritysten johtajat tuntevat myös ostajat ja heillä on kunnollinen kokemus heidän kanssaan työskentelystä, he soveltavat kaikkea kokemustaan ​​uudessa yrityksessä, mutta tarvitsetko sitä?

Mistä kokemus vähittäiskauppaketjujen kanssa työskentelystä tulee ja minne kauppiaat menevät, voidaan nähdä kuvan 1 pinnallisen analyysin perusteella. 5.

Jokaisessa yrityksessä on yksi tai kaksi työntekijää, jotka tekevät sopimuksia, parantavat ehtoja ketjukauppojen, eli tärkeimpien myyjien, joita yritykset arvostavat, kanssa ja maksavat heille hyvän palkan, joka on 5-10 tuhatta dollaria. e. Vähittäiskaupparyhmittymien kanssa tehdyn sopimuksen jälkeen yhteistyötä tekevät yleensä verkkovastaavat, joiden tehtäviin kuuluvat tilausten kerääminen ja verkoston ylläpito; heidän korvauspakettinsa on 1,5–2 tuhatta USD. e. Sitten on myyntiedustajia, jotka keräävät tilauksia myymälöistä, suorittavat layoutin ja valvovat kauppiaiden työtä, nämä ovat matalapalkkaisia ​​työntekijöitä, heidän pakettinsa on jopa 1200 USD. Kauppiaat menevät vielä alemmas, he harjoittavat ulkoasua, työskentelevät useiden verkkojen kanssa, ja heidän pakettinsa on jopa 1000 USD.

Monet tässä pyramidissa haluavat nousta korkeammalle, ja tämä halu on ymmärrettävää. Jos lähdetään yritysten asettamista vaatimuksista ketjun myymäläpäälliköiden hakijoille, niin jokaisessa tässä pyramidissa on vaaditut ominaisuudet: he kaikki tuntevat verkoston ja heillä on kokemusta sen kanssa työskentelystä. Ainoa asia, mitä suurimmalla osalla ei ole, on myyntikokemus, neuvottelutaidot. Ja se ei toimi viikossa.

Riisi. 5. Osaston kaavio työskennellä vähittäismyyntiverkostojen kanssa

Hyvin usein yritykset kutsuvat ihmisiä ylläpitämään ja kehittämään jo allekirjoitettuja sopimuksia. Tämä tapahtuu suunnilleen seuraavasti: ensin kutsutaan joku vahva esimies, jolla on laaja kokemus sopimusten tekemisestä, tietyksi ajaksi hän "avaa" useita verkostoja, sitten hänellä ei ole varaa nopeasti kasvavaan työmäärään ja kutsutaan vähemmän merkittäviä verkostoja. uusi työntekijä. Yleensä he etsivät häntä sivulta, jolla on kokemusta työskentelystä tällaisten asiakkaiden kanssa. Jo edellä kuvatulla menetelmällä. Usein he ovat entisiä eri tasoisia myyjiä tai johtajia, jotka ovat olleet mukana jo toimivien verkostojen palvelussa. Tämän seurauksena osasto muodostuu, mutta henkilöstön laatu jättää paljon toivomisen varaa. Joskus todellakin käy niin, että yksikössä ei juuri ole työntekijöitä, joilla on hyvä kokemus myynnistä ja neuvotteluista. Mitä se uhkaa? Se, että neuvotteluissa ostajien kanssa tällaiset myyjät usein häviävät, tekevät myönnytyksiä hyväksyen verkkojen ehdot. Ja tämä on täynnä liiketoiminnan kannattavuuden laskua. Tämä johtuu suurelta osin siitä, että "kokenut johtaja", joka tietää jo hyvin, että verkostot ovat hallitseva segmentti, puristaa ulos johtoaan ja kokenut myyjä - asiakkaitaan.

Mitä tulee tuttavuuksiin ostajien kanssa, heillä on jonkin verran vaikutusta, mutta usein vain siihen, kuinka kauan ensimmäisestä puhelusta ensimmäiseen tapaamiseen kuluu. Jos johtaja tuntee ostajan, hän pystyy yksinkertaisesti järjestämään tapaamisen nopeammin. Jotta hänen suhteensa häneen vaikuttaisi työn tulokseen, hänen on oltava melkein hänen sukulainennsa, jolloin ilmoitusten tulisi olla hieman toisenlaisia: "... otamme verkko-ostajien sukulaisia." Nykyään monet ostajat ovat riittävän hyvin koulutettuja ja kokeneita, jotta he eivät sekoita henkilökohtaisia ​​​​suhteita työhön.

Siksi sinun ei pitäisi kiinnittää liikaa huomiota treffitekijään uutta työntekijää palkattaessa, hänen yhteyksiensä taso ei aina ole hänen pyytämän rahan arvoinen.

Kerran minulla oli mielenkiintoinen tilaisuus tehdä pieni kokeilu. Kun toimin myyntijohtajana, verkkoosastolla työskenteli ohjauksessani kaksi työntekijää, jotka vastasivat työskentelystä tuolloin varsin hyvien verkostojen kanssa, jotka toivat suuren myyntivolyymin. Luonnollisesti he ottivat tällaisen tuloksen vain ansiokseensa, ja tämä oli osittain syynä tähtitautiin, kaverit kieltäytyivät opiskelusta jne. Yrityksellämme oli tilanne, jossa oli tarpeen tehdä muutoksia asiakaskokoonpanoon ja jakaa uudelleen esimiesten vastuuta, ja nämä työntekijät jäivät ilman paljon työtä kuukaudeksi. Leikkien heidän turhamaisuudestaan, ehdotin, että he menevät vähittäismyyntiosastolle tällä kertaa näyttämään kaikille työntekijöilleen, kuinka työskennellä. Tätä varten heille annettiin "salaisesti" oikeus lisäalennukseen. Tuolloin vähittäiskaupan keskimääräinen myynti oli 450 tuhatta ruplaa. Joten annoin heille ilmaisia ​​alueita, koko asiakirjapaketin jne.

Mikä oli mielestäsi tulos?

Molempien kumulatiivinen myynti oli 78 tuhatta ruplaa kahdelle. Eli alle 40 tuhatta per henkilö, mikä oli kymmenen kertaa vähemmän kuin osaston keskiarvo ja 2 kertaa vähemmän kuin keskimääräinen myynti uusille asiakkaille myyjää kohden. Tällaisen "jäähdyttävän sielun" jälkeen tähtipöly lensi pois ja kaverit alkoivat opiskella aktiivisesti, koska jotenkin he ymmärsivät nopeasti todelliset mahdollisuutensa.

Työskentelen paljon kulutustavarateollisuuden eri toimialojen yritysten kanssa, rakentaen kaupallisten palveluiden työtä sekä hyvien neuvottelijoiden kanssa. verkkoosastot Tapaan valitettavasti hyvin harvoin. En halua sanoa mitään pahaa näistä tyypeistä ollenkaan, mutta erityisen koulutuksen puute liikekeskusteluihin estää heitä tienaamasta enemmän.

Samanaikaisesti jokaisessa yrityksessä on vähittäismyyntiosastot, mutta sieltä otetaan ihmisiä äärimmäisen vastahakoisesti - heillä ei ole kokemusta verkostojen kanssa työskentelystä, ei tuttuja. Verkkoasiakkaan algoritmin oppiminen kestää useita päiviä, vuorovaikutuksen monimutkaisuuden ymmärtäminen - muutama viikko. Myymisen oppiminen kestää useita kuukausia.

Neuvottelukokemus ei tule yhtäkkiä kirjan lukemisesta tai koulutuksen kuuntelusta. Sellaista tietoa saadaan valtavan työn, monien virheiden ja epäonnistumisten kautta päivittäisessä toistossa. Liikkeiden kanssa työskentelevillä myyntiedustajilla on kokemusta, he ovat laadukas henkilöstöreservi kaupan verkostopäällikön avoimien työpaikkojen täyttämiseen. Juuri he kokemuksensa ja töyssytensä kanssa ovat kultainen resurssi, jonka useimmat verkkojen kanssa työskentelevät yritykset jättävät jostain syystä huomiotta. Kävittyään läpi satoja liiketapaamisia, ensimmäisessä, toisessa ja myöhemmissä piireissä, työskennellyt johdon tiukasti hahmottelemissa puitteissa, ja heillä on vähiten työkaluja myynnin kehittämiseen, varsinkin viime aikoina, kun useimmat yritykset ovat joutuneet "verkkokuumeen" vaikutuksen alaisena. "Ja kaikki resurssit suunnataan verkostojen kehittämiseen, tekemällä kaikki ajateltavissa olevat ja käsittämättömät virheet, he saavat korvaamatonta myyntikokemusta, joka on tarpeen kaikissa neuvotteluissa. Tukkukauppiaat ja jopa johtajat, jotka ovat mukana ylläpitämässä verkostoja, joiden kanssa yritys työskentelee, eivät sovellu tähän työhön niin hyvin, vaikka tällainen lausunto näyttää absurdilta.

Kaiken edellä olevan yhteenvetona uskon, että rekrytoitaessa henkilöstöä verkostojen parissa työskentelemään, tulisi kiinnittää enemmän huomiota myyntitekniikoiden koulutustasoon ja neuvottelukykyyn, ei pelkästään verkostojen ostajien tuntemiseen.

Dropshipping on nykyään suorien toimitusten tapa, jolloin verkkokauppa ottaa myyjän tehtävän, mutta kaikki muut tavaran käsittelyt - tuotanto, logistiikka ja muut - jäävät toimittajalle - muuttuvat täysin. Kaikki dropshipping-toimituksen taustalla olevat ongelmat on ratkaistava vuonna 2015. Kuinka tulla kumppaneiksi, oppia hallitsemaan myyntiprosessia molemmilta puolilta ja vastaamaan loppuasiakkaan tarpeisiin - puhumme tästä artikkelissa.

Myyjän ja toimittajan välisiin dropshipping-suhteisiin erikoistunut Commerce Hub toteaa: ”Yritysten välisen integraation puute on suuri ongelma dropshipping-mallissa. Kirjanpidosta ja tilausten seurantamahdollisuudesta tulee välttämätön, kun tuhansia tilauksia kulkee satojen toimittajien kautta!

Tämä ei tarkoita yhden tilauksen lähettämistä tuhannelle saman rivin tuotteelle vain muutamaan varastoon. Täällä kaikki on paljon monimutkaisempaa."

Kauppiaat kamppailevat hallinnan menettämisen kanssa, koska heidän on nyt luotettava toimittajiinsa toimittamaan tuotteet oikea-aikaisesti ja ammattimaisesti.

Jos toimittaja ei pysty täyttämään tilausta kunnolla, siitä tulee todellinen painajainen myyjän asiakaspalvelulle! Tilaukset viivästyvät, palautusprosessit ovat monimutkaisia, pakkauksissa ja laskuissa on ongelmia.

Ja myyjillä on omat haasteensa. Tilauksen valitseminen, pakkaaminen ja lähettäminen vähittäisasiakkaalle ei ole sama asia kuin tavaroiden toimittaminen jälleenmyyjälle tai jakelukeskukseen lavoissa tai laatikoissa.

Dropshipping-yhteistyö edellyttää varaston päivittämistä, tilauksen tekemistä, laskutusjärjestelmän noudattamista: paljon erilaisia ​​prosesseja on ohjattava, jotta tavarat toimitetaan. Lisäksi toimittajalla on myös suurin riski siitä, että varastot muuttuvat arvottomaksi.

Yksi suurimmista haasteista, joita sekä myyjät että myyjät kohtaavat, on integraatio. Kanavakumppaneiden on integroitava järjestelmänsä, jotta dropshipping automatisoituu. Toinen kompastuskivi on yhden standardin puute, joka auttaisi toteuttamaan ja tukemaan tätä integraatiota.

Yhteenvetona voidaan sanoa, että dropshipping-tilanne näyttää erittäin vaikealta - sen toteuttaminen on lähes mahdotonta. Mutta on yksi avain, joka tekee dropshippingistä menestyksen ja tekee siitä erinomaisen toimitusketjun hallintamenetelmän verkkokaupoille. Ja se avain on ihmissuhteet.

Suhteet: Liikesuhteista integraatioihin

Dropshippingissä liikekeskustelu, jossa myyjä neuvotteli toimittajan kanssa tavaroiden ostamisesta tukkuhintaan jälleenmyyntiä varten, tulisi korvata integraationeuvotteluilla.

Tällaisten neuvottelujen aikana molempien osapuolten on tiedostettava suhteen virtuaalinen osa ja aloitettava yhteistyö. Tämä auttaa allokoimaan resursseja, jotka auttavat hallitsemaan liiketoimintaprosesseja ja vastaamaan uusiin teknologiavaatimuksiin. Tällainen koordinointi edellyttää yhteisymmärrykseen perustuvia suhteita.

Tämä lähestymistapa neuvotteluihin on ainoa avain, joka varmistaa dropshippingin onnistumisen tai takaa, että jos se epäonnistuu, kaikki sujuu sujuvasti ja kivuttomasti. Samat odotukset toimittajalta ja myyjältä ovat välttämätön edellytys.

On tultava kumppaneiksi, ei myyjiksi ja ostajiksi

Perinteiset suhteet toimitusketjussa sekä vanhentuneet liiketoimintaprosessit eivät kuulu uuden talousmaailman kehykseen. Kun myyjä päättää ryhtyä dropshipping-järjestelmään tai omaksua mallin, jossa varastositoumus on paljon pienempi, hänen on otettava huomioon useita merkittäviä tekijöitä.

Ensimmäinen asia, joka myyjän on ymmärrettävä, on, että dropshipping ei ole vain yksi toimitusmalli. Kun rahoituskaava muuttuu, muuttuvat myös suhteet.

Vaikka mahdollisuus olla tekemättä varsinaisia ​​ostoksia on myyjälle taloudellinen etu, se rajoittaa samalla vipuvaikutusta, joka sillä on toimittajan käyttäytymiseen nähden.

Lisäksi vastineeksi siitä, että voimme myydä enemmän tuotteita kautta vähittäismyyntikanava toimittaja ottaa kaikki taloudelliset riskit, mutta sillä ei ole suurta taloudellista turvaa.

Dropshipping-järjestelmässä neuvottelut ovat monimutkaisempia kuin perinteisissä suhteissa: tavaroiden tukkutilaus - myynti vähittäisostajalle. Koska myyjä pyytää toimittajaa käyttämään aikaa ja rahaa työskentelemään ostajan kanssa vastineeksi lupauksesta tehdä voittoa, toimittaja vastustaa teknisiä lisävaatimuksia.

Nämä tekijät tekevät myyjien vaikeaksi hallita toimittajien suorituskykyä. Dropshipping on strategia, jossa kaikki ovat kumppaneita ja jossa on oltava johdonmukaisuutta.

Menestystekijät

Dropshipping-kumppaneiden tunnistamisprosessi eroaa perinteisestä tilausten toimitustavasta. Koska myyjällä ei ole velvollisuutta tehdä ostoa, hänellä on mahdollisesti suurempi valikoima toimittajakumppaneita.

Tämä taloudellisen kannustimen puute voi kuitenkin vuorostaan ​​vaikuttaa toimittajan halukkuuteen käyttää aikaa ja rahaa toimittajan tarpeiden täyttämiseen.

Lopuksi, dropshipping-toimituksen jakeluluonteesta johtuen jotkin sähköisen tiedonvaihtoprosessin osat eivät välttämättä ole täysin vapaaehtoisia toimittajalle.

Seuraavat kaksi päätekijää on otettava huomioon:

Logistiikkaominaisuudet

Valitessaan toimittajaa dropshipping-verkkokauppaa varten myyjien on varmistettava, että toimittaja pystyy hoitamaan yksittäisen tilauksen ja että heidän kykynsä tehdä tämä työ vastaa myyjän tarpeita eli toimitusaikoihin ja kiireisiin toimitusvaihtoehtoihin.

Toimittajan kyky valita yksi tuote varastosta tai toimituskeskuksesta on edellytys dropshipping-toimitukseen osallistumiselle. Kauppiaat voivat arvostaa tätä kykyä, jos toimittaja tarjoaa suoraa tilausten täyttämistä oman verkkokauppansa kautta.

Monet toimittajat aliarvioivat uuteen tilausten toteutusmalliin siirtymisestä väistämättä aiheutuvia kustannuksia, varo niitä, jotka lupaavat siirtyä uuteen järjestelmään, mutta sinun kustannuksellasi.

Tekniset vaihtoehdot

Koska molemmat osapuolet investoivat aikaa ja resursseja dropshipping-toimitukseen, eikä kumpikaan osapuoli sitoudu tiettyihin voittolukuihin, on tärkeää pitää teknisten tekosyiden määrä mahdollisimman pienenä.

On tarpeen luoda teknologioita, jotka auttavat tietojen vaihtamisessa mahdollisimman vähällä tai ilman kustannuksia. Näin kumppanit voidaan jakaa niihin, joilla on hyvin vähän teknisiä valmiuksia, ja niihin, joilla on kehittynyt ja toimiva sähköisen kaupankäynnin infrastruktuuri. Tavalliset viestintävaihtoehdot ovat seuraavat:

• itsepalveluportaali. (Älä alenna ruumiillinen työ. Kehittyneemmät tekniikat ovat houkuttelevia, mutta eivät aina käytännöllisiä);
• ei-integroitu eräkäsittely;
• tiedostojärjestelmään perustuva automaattinen integrointi;
• verkkopalvelut (API, XML), automaattiset asetukset.

Pääasia on kuluttaja

Haluamme miellyttää sinua. Kaikkien ongelmien ja haasteiden joukossa on yksi yhteinen tekijä - tämä on ostaja. Viimeisen viiden vuoden aikana monet tuotemerkit ja toimittajat ovat alkaneet myydä suoraan asiakkaille. Tämä rinnastaa kaavan "tarjonta"-osan saman kaavan "myynti"-osaan, koska asiakaskokemus ohjaa kaikkea.

Kuluttajat tarvitsevat kuvailevaa tietoa tuotteesta, he haluavat virtaviivaistetun tilausprosessin ja he vaativat logistiikkaa yksittäisen tuotteen tilaustasolla, jota voidaan seurata ja palauttaa.

Lyhyesti sanottuna myynnin maailma on kääntynyt kuluttajan puoleen ja tämä johtaa uusien kumppanuuksien kehittymiseen toimitusketjussa ja erityisesti suhteisiin niiden välillä, jotka haluavat olla dropshipping-mallin puolella tai toisella puolella menestyäkseen. ja menestyä.

Sergey Ilyukha, liike-elämän konsultti ja asiantuntija, jolla on ajan tasalla oleva johtamis- ja neuvottelukokemus, esitti todistetun skenaarion neuvotteluille uusien tuotteiden tuomisesta valikoimaan, mikä muuttaa tappiollisen kaupan kannattavaksi.

Miksi toimittajat maksavat liikaa verkoille?

Jakaisin kaikki toimittajat ehdollisesti kolmeen ryhmään:

• Aloittelijat. Tällaiset yritykset tarjoavat 5-15 tuotetta "käsittämättömiä" tavaroita, eivät selitä verkostolle, miksi se tarvitsee sitä ja haluavat päästä hyllylle hinnalla millä hyvänsä (joskus kirjaimellisessa mielessä!)
• Kokenut. Verkoston kanssa jo työskentelevät valmistajat ovat edustettuina useissa tuotekategorioissa, tietävät säännöt, tuntevat taloutensa, käyttäytyvät "arvokkaasti, mutta ei häpeämättömästi"
• Hirviöitä. Markkina- tai tuotekategorian johtajat, joilla on vahva neuvotteluasema.

Teen varauksen heti. Jokainen ostaja selittää sinulle kohtuudella, ettei ole olemassa korvaamattomia toimittajia tai tavaroita. On vain toimittajia, joita on vaikea korvata. Ja on verkostoja, joita toimittaja ei pelkää menettää. Täällä hirviöt tulevat sisään. Neuvottelut vuosisopimuksesta heidän kanssaan ovat vaikeita, ostajan on tehtävä molemminpuolisia myönnytyksiä. Sopimusten kannattavuus on toisinaan alhainen. Siksi työskennellessäni kauppaverkostossa odotin aina innolla hetkeä, jolloin "hirviöillä" on uusia kohteita.

Päivä, jolloin vanha vastustajani ilmestyi toimiston ovelle sanoilla: "Hei, olemme julkaisseet uuden tuotteen ja haluaisimme laittaa sen supermarkettienne hyllyille" lupasi minulle nopean ratkaisun kaikkiin ajankohtaisiin ongelmiin ja yhteistyöolojen yleinen parantaminen. Miksi valmistaja on niin puolustuskyvytön tällä hetkellä?

• Sen mukana tulee tuntemattomia tavaroita
• Sillä ei ole myyntitilastoja
• Hän tarvitsee kiireellisen päätöksen
• Uusi tuote on syötettävä matriisiin
• Hän tarjoaa tavarat silloin, kun kaikki sopimukset on jo saavutettu
• Bayer ei tiedä tuotteesta eikä ole aluksi kiinnostunut sisällyttämään sitä matriisiin.

Näistä olosuhteista johtuen, riippumatta siitä, tarvitaanko tätä tuotetta vai ei, sisällytin "en halua mitään" -manipulaation. Minulle oli selvää, että toisin kuin vuosisopimusneuvottelut, uutuuden tarjoavalla valmistajalla ei ole resursseja. Sen on joko annettava verkostolle jotain todellista arvoa. Tai jotain, joka pelottelee ostajaa. Scare ei pääsääntöisesti toimi, koska verkko toimii sopimuksen mukaan. Eikä toimittajalla ole muuta vaihtoehtoa kuin "maksaa sisäänpääsystä" muodossa tai toisessa.

Kuinka olla tarjoamatta uusia tuotteita

Ostajan manipulaatioiden voittamiseksi ja hänen vakuuttamiseksi tuomaan tavarat valikoimaan molempia osapuolia hyödyttävin ehdoin, toimittajalla on oltava painavia perusteita. Aluksi tarkastellaan argumentteja, joilla toimittaja yleensä tulee verkostoon tarjoamaan uusi tuote.

• Myyntipäällikön ja hänen johtajiensa usko tuotteisiinsa
• Alennus uuden tuotteen hinnasta
• Lisäpreemio tai hyödykehyvitys (lykkäysmaksu) uudesta tuotteesta
• Valmistajan uuden tuotteen lanseerausohjelma
• Lisäarvot.

Myyntitilastoja ei ole. Argumentteja löytyy markkinoinnin, brändäyksen, uskollisuuden ja innostuksen alalta. Ja nämä ovat varsin kiistanalaisia ​​argumentteja, kun keskustellaan talouskysymyksistä. Uudelle tuotteelle ei ole vielä muodostettu reilua hintaa. Argumentit, kuten "Tämä tuote maksaa 500 ruplaa. Mutta sinä olet meille erittäin tärkeä jakelukanava, ja annamme sinulle ensimmäisen erän kolmesataa”, he toimivat vain itämaisessa basaarissa.

Suuri palkkio ja viivästys hyödyttävät jälleenmyyjää vain, jos myynti on korkea. Nollamyynnissä palkkion ja lisäviiveen hyödyn summa on nolla. Lisäksi elintarvikkeiden osalta lykkäyksen ja palkkion määrää rajoittaa ankarasti kauppalaki. Ja jos uudella tuotteella ei ole myyntipotentiaalia, markkinoille saattamista koskeva ohjelma ei yksinkertaisesti toimi.

Mutta tavarat on laitettava hyllyille! Jos valmistajan johtajan on tärkeää mainostaa uutta tuotetta hinnalla millä hyvänsä, hän antaa verkostolle kaiken, mitä hänellä oli, jos hänellä ei vain olisi mitään. Muistan erityisesti yhden esimerkin omasta harjoittelustani.

tuli keskusteluihin Aluejohtaja yksi johtavista alkoholin maahantuojista ja tarjoutui tuomaan verkostomme valikoimaan uuden premium-segmentin brandyn, jonka yrityksen omistaja oli itse kehittänyt. Hän laittoi pulloja pöydälle ja aloitti esityksen. Esitys sisälsi vakiosarjan argumentteja:

• Ainutlaatuinen tuote
• kaunis pullo
• paras tehdas
• Erikoishinta
• Lisäviive
• Palkinto
• Kampanjabudjetti
• Kampanja 2 + 1 ensimmäisen kuukauden aikana.

Näyttää siltä, ​​​​että se ei parane! En suorittanut vakiokäsittelyä "Hylly ei ole kumia". Näin mahdollisena parantaa sopimusta kokonaisuutena. Joten menin toiseen suuntaan ja kysyin:

Kuinka monta pulloa kuukaudessa aiot myydä?

Ehkä kaksi tai kolme kussakin myyntipisteessä, oli vastaus.

Tällaisella myyntitasolla on kannattamatonta tuoda konjakkisi valikoimaan. Tule, kun siitä tulee tunnistettavaa ja kysyntää.

Mutta meidän on aloitettava myynti mahdollisimman pian...

Toimittaja puhui tarpeidensa ja toiveidensa kieltä. Yleinen virhe. Jo ennen neuvottelujen alkamista minulle oli selvää: valmistaja tarvitsee konjakkia päästäkseen verkostoomme hinnalla millä hyvänsä. Mutta toimittajaa edustavalla johtajalla ei ollut valtuuksia tarjota minulle sopivia ehtoja. Siksi ensimmäisen vaiheen tehtävänä oli nostaa neuvottelut korkeammalle tasolle. Tätä varten käytin tekniikkaa, jota kutsun "vääräksi vaihtoehdoksi" ja tarjosin johtajalle kaksi vaihtoehtoa:

1) Voimme viedä konjakkia myyntiin, mutta on hyvin todennäköistä, että he eivät osta sitä. Siksi meidän on tappioiden kompensoimiseksi poistettava valikoimasta neljä muuta matalan nesteen positiota yritykseltäsi ja otettava käyttöön kaksi hyvää myyntiä osoittavaa lisäpaikkaa toiselta valmistajalta.

2) Kiinnostuin uudesta tuotteestasi, mutta verkostollamme on tiukat standardit myynnin kannattavuudelle ja palautukselle per hyllymetri. Jos otat kaupalliset riskit ja takaat vaaditun tuottoprosentin salkun ja kategorian mukaan, yritän ratkaista ongelman nopeasti.

Ensimmäistä ehdottamani vaihtoehtoa ei selvästikään voida hyväksyä. Niinpä aloin itse myydä toimittajalle ratkaisua hänen ongelmaansa. Johtaja pyysi ajatteluaikaa, ja viikkoa myöhemmin luokseni tuli "korkea johtaja". Aloimme yhdessä hänen kanssaan etsiä tapoja ratkaista ongelma (tai pikemminkin budjetteja), ja pääsimme hyvin nopeasti yhteisymmärrykseen.

• Lisäsimme konjakin valikoimamatriisiin, mutta poistimme siitä kaksi epälikvidiä kohtaa (säilytimme valmistajan SKU-numerot hyllyssä, emmekä laittaneet kilpailijan tuotteita siihen)
• Nostimme tämän valmistajan koko portfolion verkkomaksua prosentilla (kompensoimme mahdollisen kannattavuuden menetyksen)
• Sovimme, että järjestämme useita ylennyksiä minulle tärkeisiin huipputehtäviin (kannattavuuden takaamiseksi)
• Päätimme verkoston hyväksi useista kiistanalaisista yhteistyökysymyksistä (menin tapaamaan valmistajaa)
• Hyllyillämme oleva konjakki muuttui valmistajalle "kultaiseksi", mutta kaikki olivat tyytyväisiä!

Kuinka puhua ostajille

Mitä valmistajan tulee tehdä saadakseen ostajan ottamaan uuden tuotteen ja olemaan vahingoittamatta omia taloudellisia etujaan?

• Esikoemyynti. Tule verkostoon tilastojen, asiakasarvostelujen ja muiden jälleenmyyjien kanssa.
• Älä unohda, että jälleenmyyjä ei tarvitse "ainutlaatuista tuotetta", vaan tuotetta, jonka avulla hän ansaitsee. Esittelyssä ei tarvitse puhua tuotteen ominaisuuksista, vaan siitä, kuinka se voi olla hyödyllinen verkostolle, vielä paremmin - mitä ongelmia se auttaa ratkaisemaan.
• Anna myyntipäällikölle enemmän valtaa, kykyä ohjata resursseja ja etuja houkuttelevan pakettitarjouksen luomiseksi jälleenmyyjälle.
• Anna johtajalle oikeus esitellä uusia tuotteita ei kaikkiin myymälöihin, vaan vain niihin, joissa ne myyvät eniten testijakson aikana.
• Neuvottele ostajan kanssa oikein.
• Jätä itsellesi vuosisopimusta allekirjoittaessasi "ässä kuoppaan" siinä tapauksessa, että ongelman ratkaisemiseksi voidaan tarvita uusia argumentteja.
• Jos ongelmaa ei voida ratkaista välittömästi, voi lykätä tavaroiden ottamista valikoimaan, kunnes uusi sopimus on sovittu.

Kuvaamani konjakin toimitusneuvottelut olisivat voineet sujua hyvinkin toisin, jos olisin kuullut esimieheltä jotain tällaista: ”Tuotteellamme oli korkea myynti testiliikkeissä. Mielipidemittausten mukaan ostaja vertaa sitä ranskalaisiin konjakkeihin, ja hinta on 30% alhaisempi. Samalla ansaitset pullosta vielä enemmän. Takaamme, että oikealla tuoteetäisyydellä sijaitseviin hypermarketeihin konjakkimme takaa vähintään X kappaleen myynnin kuukaudessa. Samalla hän ei viivytä muiden tavaroiden myyntiä, vaan houkuttelee uusia asiakkaita.

• On tärkeää yrittää yhdistää neuvottelut uuden tuotteen käyttöönotosta siihen hetkeen, jolloin ostaja kutsuu sinua ratkaisemaan verkostolle tärkeän asian.
• On tärkeää tehdä aloite, ei anna ostajan vaihtaa rooleja kanssasi. Se on tuotteesi, joka auttaa verkkoa ansaitsemaan paljon rahaa, eikä ostaja henkilökohtaisesti auta sinua ratkaisemaan verkkoon pääsyn ongelman eikä lennä pois töistä.

Jos hetki on oikea, konjakkitoimituksista keskusteltaessa johtaja voisi sanoa ostajalle: ”Ymmärrän, että olet kutsunut minut neuvottelemaan suunnittelemattomasta kampanjasta. Mutta esimieheni ovat tehneet minulle hyvin selväksi, että ennen kuin saan tuotteeni hyllyille, varastoista ei edes keskustella. Toisaalta, jos tuomme tuotteen valikoimaan, saat lisätuloja tämän konjakin myynnistä viikossa. Ja takaan, että sen jälkeen pääsen nopeasti yhteisymmärrykseen toimista."

Lisäargumentti kaupan puolesta voisi olla tämä: ”Olemme keskustelleet kanssasi pitkään kysymyksestä siirtymisestä jakelukeskuksen kautta tapahtuviin toimituksiin. Uskon, että tämän konjakin käyttöönotto ratkaisee sen mahdollisimman nopeasti. Tai tämä argumentti: ”Viime vuodesta lähtien verkostosi on jättänyt tuotteita, jotka eivät sisälly uuteen sopimukseen. Se myy huonosti ja vie vain tilaa. Jos vapaan hyllytilan ongelma on niin kriittinen, voimme keskustella ylijäämien ostamisesta."

Jos toimittajapäällikkö käyttäisi näitä suosituksia, uusien tuotteiden markkinoille tuomisen kysymys voitaisiin ratkaista paljon helpommin. Mutta yhtä ainoaa ratkaisua ei ole. Nämä suositukset eivät toimi, jos uudella tuotteella ei ole myyntipotentiaalia tai jos toimittaja on uusi verkostossa eikä hänellä vielä ole äänioikeutta. Lisäksi jokainen verkosto ja jokainen ostaja tarvitsee yksilöllisen lähestymistavan. Sinun on vain oltava tietoinen siitä, että uusien tuotteiden käyttöönotto on itse asiassa uuden sopimuksen solmimista verkostoon pääsystä. Ja neuvotteluihin on valmistauduttava yhtä huolellisesti kuin neuvotteluihin vuoden mittaisesta sopimuksesta.

Neuvottelut tavarantoimittajien kanssa ovat olennainen osa hankintaasiantuntijoiden työtä; Hankintatoiminnan onnistuminen kokonaisuutena riippuu pitkälti neuvottelujen tuloksesta. Samaan aikaan tutkimuksia, joiden tarkoituksena on tunnistaa tehokkaita neuvottelustrategioita tällä alueella, on hyvin vähän. Tässä artikkelissa esitellään tulokset laajasta verkkokyselystä, jossa 69 yrityksen hankintajohtajia pyydettiin arvioimaan erilaisten neuvottelutekniikoiden tehokkuutta hankintojen yhteydessä.

Epäilemättä tunnetuimmat neuvotteluohjeet kehitettiin Harvard Negotiation Projectin aikana, jonka tuloksia esitettiin ensimmäisen kerran Roger Fisherin, William Ureyn ja Bruce Pattonin kirjassa Path to Agreement, or Negotiating Without Defeat. Tätä vuonna 1981 julkaistua kirjaa pidetään nykyään yhtenä klassisista neuvottelutekniikoita käsittelevistä teoksista. Harvardin tutkijoiden pääviesti - "ole luja ongelmasta puhuessaan, mutta pehmeä ihmisten kanssa" - heijastuu projektin aikana laadituissa keskeisissä suosituksissa. Harvardin tutkijat tekivät tutkimusta useilla aloilla, mukaan lukien peliteoria ja psykologia, ja heidän työnsä tulokset muodostivat verkkokyselymme perustan.

Neuvottelustrategian tutkimus peliteorian puitteissa perustuu olettamukseen, että neuvottelijoiden käyttäytyminen on ehdottoman rationaalista. Tämän teorian kannattajat Nobel-palkittujen John Nashin ja Thomas Schellingin teosten ohjaamana ovat tehneet paljon tutkimusta neuvottelustrategian alalla. Ottaen huomioon, että tämä lähestymistapa keskittyy rationaalisen valinnan ongelmaan, yksi tärkeimmistä neuvotteluprosessin analyysin kohteista peliteorian puitteissa on tiedonvaihto neuvotteluihin osallistujien välillä.

Toisin kuin käyttäytymisen rationaalisuuden teesistä lähtevät analyytikot, neuvotteluja sosiaalipsykologian näkökulmasta tarkastelevat tutkijat keskittyvät psykologisiin ja käyttäytymistekijöihin.

Tähän koulukuntaan kuuluvat tutkijat tutkivat seuraavia näkökohtia: millaista neuvottelutyyliä tietyntyyppiset persoonalliset ihmiset pitävät ja mitkä ovat tyypillisiä osapuolten psykologisia virheitä ennen neuvotteluja ja niiden aikana.

Lisäksi on olemassa rakenteellinen neuvotteluteoria sekä teoria, joka pitää neuvotteluja prosessina. Rakenneteorian puitteissa analysoidaan neuvotteluaseman muodostumiseen ja käyttöön liittyviä näkökohtia. Tähän suuntaan työskentelevät tutkijat kiinnittävät suurta huomiota kysymyksiin, jotka liittyvät parhaisiin vaihtoehtoihin käsiteltävänä olevalle sopimukselle eli neuvotteluprosessin osallistujien käytettävissä oleviin mahdollisuuksiin. Juuri nämä mahdollisuudet muodostavat päätöstilan ja määräävät kummankin osapuolen toimintavapauden. Neuvottelu prosessiteoriana keskittyy kunkin yksittäisen neuvotteluvaiheen rooliin (valmistelu, aloitus, pääkierrokset, loppuun saattaminen jne.) ja mitkä ovat tärkeimmät tekijät, jotka määräävät kunkin vaiheen onnistumisen tai epäonnistumisen.

Hankintojen hallinnan kontekstissa mitään näistä teorioista ei voida kutsua merkittävimmäksi tai vähiten merkittäviksi. Neuvottelujen tulos riippuu tietystä tilanteesta, joten tehokkaan neuvottelustrategian kehittäminen ja sen menestyksellinen soveltaminen edellyttää integroitua lähestymistapaa. Toisin sanoen kaikki näkökohdat on otettava huomioon, koska jokainen näistä näkökohdista voi tavalla tai toisella vaikuttaa neuvotteluprosessin tapahtumien kehittymiseen. Sinun ei pitäisi luottaa vain yhteen teoreettiseen malliin, koska jokaisella niistä on tietty arvo.

Verkkokyselyssämme pyysimme vastaajiamme, ensisijaisesti hankintajohtajia, arvioimaan 21 vinkkiä onnistuneeseen neuvotteluun hankintaammattilaisten näkökulmasta. Arvosana annettiin viiden pisteen asteikolla, jossa yksi piste luonnehti suositusta "erittäin tärkeäksi" ja viisi pistettä "ei tärkeäksi". 21 suosituksesta yhtäkään ei pidetty "ei tärkeänä". Samaan aikaan kahdeksan suositusta sai arvosanan "erittäin tärkeä" tai "erittäin tärkeä" (katso sivupalkista "Onnistumisen neuvottelujen strategia ja taktiikka" vastaajien mukaan kahdeksan tärkeintä suositusta alenevassa järjestyksessä). Kaikkia muita suosituksia pidettiin "tärkeinä" lukuun ottamatta yhtä - neuvottelujen kohteena olevien tavaroiden ja palvelujen arvon aliarviointia.

Suositus 1 - älä anna neuvottelujen siirtyä ihmisten väliseksi konfliktiksi - voidaan pitää pääasetuksena. Kyselyn tulosten perusteella tämä suositus, joka heijastelee suoraan Harvard Negotiation Projectin tuloksia, sai korkeimman arvosanan. Sen hyödyntäminen ei vaadi valmistelutyötä, kun taas loput seitsemän suositusta, jotka on luokiteltu "erittäin tärkeäksi" tai "erittäin tärkeäksi", edellyttävät huolellista valmistelua neuvotteluihin.

Näin ollen ennakkovalmistelu voidaan nostaa omakseen hankintaneuvottelujen lopputulokseen vaikuttavana tekijänä. Ennen kuin vakavat neuvottelut alkavat, ostopäälliköiden on varmistettava, että työntekijät ovat keränneet perustiedot, joita tarvitaan kattavan neuvotteluaineiston laatimiseksi, korkeat vaatimukset. Tehokas valmistautuminen neuvotteluprosessiin on varmin tae siitä, että hankintaasiantuntijat pääsevät neuvotteluissa mahdollisimman korkeaan tulokseen.

Menestyksekkäiden neuvottelujen strategia ja taktiikka

1. Älä anna neuvotteluaiheisten erimielisyyksien kasvaa henkilökohtaisiksi hyökkäyksiksi ja konflikteiksi.
2. Perusneuvottelustrategiaa kehitettäessä etsi aina vaihtoehtoisia toimittajia ja vaihtoehtoisia mahdollisuuksia.
3. Suorita perusteellinen valmistelu - ennen kuin istut neuvottelupöytään, sinun tulee arvioida raittiisti osapuolten edut ja kannat.
4. Käytä viisaasti viestintätekniikoita, kuten avoimia ja suljettuja kysymyksiä sekä aktiivista kuuntelua.
5. Yritä helpottaa keskustelua kiistanalaisista asioista käyttämällä objektiivisia arviointimenetelmiä, kuten hintavertailuja ja kustannusanalyysiä.
6. Ole valmis tarjoamaan ja harkitsemaan uusia, vaihtoehtoisia ratkaisuja neuvotteluissa parempien tulosten saavuttamiseksi.
7. Harkitse neuvottelukumppaneiden henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia (ekstraversion aste, tiedolliset mieltymykset, ärsytyksen lähteet).
8. Suunnitellaksesi toimiasi siltä varalta, että neuvottelut joutuvat umpikujaan, arvioi ennen neuvottelujen aloittamista kummankin osapuolen parhaat vaihtoehdot käsiteltävänä olevalle sopimukselle.

1. Neuvottelujen sisällön organisoitu suunnittelu.
2. Ratkaisutilan kattava analyysi.
3. Neuvottelustrategian ja -taktiikoiden suunnittelu psykologisesta näkökulmasta.

Järjestetty neuvottelusisällön suunnittelu

Suositus 3, jota vastaajat pitivät "erittäin tärkeänä", koskettaa neuvotteluvalmistelun keskeistä kohtaa: osapuolten etujen ja kantojen arviointia. Alkaessaan valmistautua neuvotteluihin johtajien ja hankintaasiantuntijoiden tulee tunnistaa kunkin osallistujan kannalta tärkeimmät asiat. Esimerkiksi ostaja voi olla kiinnostunut ensisijaisesti hinnasta, laadusta ja toimitusvarmuudesta, kun taas myyjä voi olla kiinnostunut ensisijaisesti hinnasta, toimitusajasta ja pakkausvaatimuksista. On tärkeää punnita kaikkia näkökohtia sen määrittämiseksi, missä kompromissi on mahdollinen ja missä ei. Analyysin tulosten ja oletustensa perusteella ostaja voi ymmärtää, mitä myönnytyksiä myyjä tekee helposti ja mitkä on saavutettava suurella vaivalla.

Suosituksen 8 mukaan on myös hyödyllistä selvittää, mitä vaihtoehtoja kullakin neuvottelijalla on tarjolla ja mitä näistä vaihtoehdoista osapuolet ovat valmiita käyttämään. Tämän määrittäminen mahdollistaa parhaiden osapuolten käytettävissä olevien vaihtoehtojen analysoinnin käsiteltävänä olevalle sopimukselle. Tätä varten sinun on kuitenkin ensin hankittava mahdollisimman paljon tietoa toimittajasta ja hänestä nykyinen sijainti Marketissa. Jos hankintaasiantuntijalla ei ole tietoa toimittajan tilauskirjasta, on lähes mahdotonta määrittää parhaita vaihtoehtoja toimittajalla olevalle käsiteltävänä olevalle sopimukselle. Vahvistaaksesi neuvotteluasemaasi, sinulla on oltava varastossa monia vaihtoehtoja sopimukselle ja todella hyviä vaihtoehtoja.

Tässä tulee esiin suositus 2: vain ne ostajat, jotka kiinnittävät riittävästi huomiota vaihtoehtoisten toimittajien löytämiseen ja vaihtoehtoisten mahdollisuuksien tunnistamiseen, voivat odottaa tekevänsä etujaan vastaavia sopimuksia. Jos toimittaja epäilee, ettei ostajalla ole todellisia vaihtoehtoja, hän vaatii viimeiseen asti, että kaikki hänen vaatimuksensa täyttyvät. Kuten käytäntö osoittaa, toimittajat pyrkivät ylläpitämään läheisiä suhteita ostajan asiantuntijoihin, jotka työskentelevät tuotantoosastot ja tuotekehitysosastot. Tämän seurauksena toimittaja on yleensä hyvin tietoinen siitä, onko ostajalla todellisia vaihtoehtoja vai onko toimittajalla monopoli.

Kattava päätöstilan analyysi

Neuvottelujen sisällön organisoidun suunnittelun lisäksi neuvotteluprosessiin valmistautuminen sisältää päätösten tilan tutkimisen analyysien ja hypoteesien avulla. Keskeisiä elementtejä näissä tutkimuksissa ovat päätöksenteon kriteerit sekä päätösavaruuden laajuus ja rajat. Kuten suosituksessa 5 on todettu, on tarpeen määrittää ennalta mitattavissa oleviin mittareihin perustuvat menestyskriteerit eli kehittää kriteerit niiden tulosten arvioimiseksi, joita kukin osapuoli aikoo saavuttaa neuvotteluissa. Esimerkiksi tavoitehinnan määrittämiseksi ostaja voi tehdä vertailevan hinta-analyysin ja/tai kattavan kustannusanalyysin - tämä auttaa selvittämään, mikä olisi optimaalinen hinta tietyissä määrissä toimitetulle tuotteelle. Yritykset, jotka ovat onnistuneet luomaan tehokkaan hankintatoimet, yleensä palkkaa kustannussuunnittelijoita arvioimaan huolellisesti toimittajan kustannukset. Näihin kustannuksiin sisältyvät neuvotteluissa ostettavien tavaroiden valmistuskustannukset: nämä ovat tuotteen kehittämis- ja raaka-aineiden hankintakustannukset sekä valmistuskustannukset. Tietäen nämä kustannukset ostaja voi neuvotella kohtuullisen hinnan. Tämä on kuitenkin mahdollista vain, jos kumpikin osapuoli on valmis keskustelemaan avoimesti kuluistaan ​​osana neuvotteluprosessia.

Päätöskriteerien muotoilun ohella päätöksentekotilan arvioinnissa tärkeä rooli on sen rajojen määrittelyllä. Suosituksen 6 mukaisesti on hyödyllistä pohtia mahdollisia vaihtoehtoja neuvottelujen aikana. Neuvotteluvirheiden välttämiseksi hankinnan ammattilaisten on harkittava ja arvioitava vaihtoehtoisia skenaarioita etukäteen. Pääsääntöisesti näistä skenaarioista on myös keskusteltava ja sovittava muiden yrityksen päättäjien kanssa. Tyypillisiä ostojohtamisen yhteydessä kehitettyjä vaihtoehtoisia skenaarioita ovat ennakkomaksu, suora korvaus joistakin kiinteistä kustannuksista (kuten työkalu- ja suunnittelukustannukset), vaihtoehtoiset logistiikkajärjestelyt ja leasingvaihtoehdot. Näitä vaihtoehtoja on aina hyvä olla käsillä. Jos on olemassa vaara, että neuvottelut kiistanalaisista kysymyksistä (esimerkiksi hintakysymyksestä) pääsevät umpikujaan, neuvotteluprosessia voidaan jatkaa tarjoamalla kumppanille vaihtoehtoisia skenaarioita.

Neuvottelustrategian ja -taktiikoiden suunnittelu psykologisesta näkökulmasta

Kun tulevien neuvottelujen sisältö on selkeästi määritelty ja päätösavaruus on tutkittu, hankinnan ammattilaiset voivat siirtyä valmisteluprosessin viimeiseen kriittiseen vaiheeseen. Tässä vaiheessa sinun on selvitettävä, miten ja kenen kanssa sinun on neuvoteltava. Asiaankuuluvat tutkimukset ovat osoittaneet, että ihmiset, joilla on erilaisia ​​persoonallisuustyyppejä, neuvottelevat eri tavalla. Tältä osin kannattaa viitata suositukseen 7, jonka ydin on seuraava: on tarpeen analysoida etukäteen neuvottelukumppanin henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia ja selvittää, millaista neuvottelutyyliä hän pitää parempana. Jotkut ihmiset voidaan vakuuttaa vain loogisilla perusteilla, toiset ovat herkkiä emotionaalisille vetoomuksille, erityisesti argumenteille, kuten liiketoiminnan kesto ja tehokkuus sekä henkilökohtaiset kumppanien väliset suhteet. Jotkut jarruttavat heti, kun he tuntevat painetta toiselta neuvottelijalta, mutta tapahtuu myös niin, että on yksinkertaisesti mahdotonta saavuttaa vakavia myönnytyksiä ilman painetta. Siksi on tärkeää määrittää, mihin tyyppiin mahdollinen toimittajasi kuuluu. Mitä enemmän tiedät kumppanisi henkilökohtaisista ominaisuuksista, sitä suuremmat mahdollisuudet menestyä.

Persoonallisuusanalyysiin liittyvään suositukseen 7 liittyy läheisesti suositus 4, jonka mukaan neuvotteluissa tulee käyttää kieli- ja viestintätekniikoita viisaasti. Tämä on erityisen tärkeää hankintaneuvotteluissa. Näin ollen ostoammattilaisen tulee huolellisesti harjoitella viestintätekniikoita, kuten aktiivista kuuntelua, kyselytekniikoita ja suostuttelutekniikoita. Lisäksi on tarpeen suunnitella huolellisesti näiden tekniikoiden soveltaminen erityisten neuvottelujen yhteydessä. Kuinka voin kuuntelutekniikoita käyttäen osoittaa kumppanilleni, että olen valmis kuuntelemaan tarkasti hänen asemaansa? Mitä minun pitäisi kysyä kumppanilta saadakseni selville, mitkä hänen tavoitteensa on näissä neuvotteluissa? Mitkä argumentit kumppanin mielestä ovat vakuuttavia ja mitkä niistä ovat vahvempia kuin hänen omat väitteensä?