პროდუქტის პოპულარიზაცია ყოველთვის არ მოითხოვს მრავალფეროვან მარკეტინგულ კომუნიკაციას. გაყიდვების ახალ დონეზე ასაყვანად, საკმარისია თავად განსაზღვროთ მხოლოდ ერთი გზა, რომელიც ყველაზე მეტად შეესაბამება დასახულ ამოცანებს.

ATL რეკლამა

აბრევიატურის ATL პირდაპირი გაშიფვრა ინგლისურად ნიშნავს ხაზის ზემოთ - ხაზის ზემოთ. ამ კატეგორიაში შედის ყველა სახის რეკლამა, რომელსაც ყველაზე ხშირად ვაწყდებით: გარე და შიდა რეკლამა, აუდიო და ვიდეო რეკლამა, რადიო, ტელე და კინო რეკლამა, ყველა კომერციული ინფორმაცია ჟურნალებსა და გაზეთებში, ასევე რეკლამა ტრანსპორტსა და ინტერნეტში.

ATL რეკლამის მთელი უდავო და დამსახურებული პოპულარობით, თითოეულ მედიას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. მაგრამ ბევრი რამ არის დამოკიდებული კონკრეტულ სამიზნე აუდიტორიაზე, ასე რომ თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ ხარვეზები, მაგრამ კარგად განლაგებული პრიორიტეტებით, პოტენციურმა მოგებამ შეიძლება ნებისმიერი მინუსი გარდაქმნას პლუსად. მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ რამდენიმე მაგალითი.

ინტერნეტ რეკლამა

აშკარა სარგებელი:

• სარეკლამო ბანერი შეიძლება განთავსდეს საიტებზე დიდი ხნის განმავლობაში;
• ღირებულების თვალსაზრისით - რეკლამის ერთ-ერთი ყველაზე ხელმისაწვდომი სახეობა;
• საკუთარ ვებ-გვერდზე ნებისმიერი რაოდენობის სარეკლამო ინფორმაციისა და პრეზენტაციის განთავსების შესაძლებლობა;
• კონტექსტური რეკლამა ყოველთვის ხელს შეუწყობს ეფექტურობის გაზრდას.

ხარვეზები:

• მომხმარებელს შეიძლება გაუჭირდეს არჩევანის გაკეთება შეთავაზებებს შორის უზარმაზარი კონკურენციის გამო;
• სარეკლამო ბანერების ჭარბი რაოდენობა იწვევს იმ ფაქტს, რომ მომხმარებელთა უმეტესობა უბრალოდ უგულებელყოფს მათ ან აყენებს რეკლამის ბლოკერებს;
• თაღლითობის ხშირი შემთხვევების გამო, აუდიტორიის შთამბეჭდავი პროცენტი ძალიან უნდობელია ონლაინ შესყიდვების მიმართ.

რეკლამა გაზეთებსა და ჟურნალებში

დადებითი მხარეებიდან: ყოველთვის შეგიძლიათ ფოკუსირება მოახდინოთ ვიწრო სამიზნე აუდიტორიაზე, წაკითხული ინფორმაცია გაცილებით უკეთ ახსოვს, ყურით აღქმულისგან განსხვავებით, ტექსტური პრეზენტაცია მაქსიმალურად ინფორმატიულია და მკითხველს აქვს შესაძლებლობა ნელა გააანალიზოს შემოთავაზებული ინფორმაცია და მიიღეთ ინფორმირებული გადაწყვეტილება.

ამავდროულად, არსებობს მთელი რიგი ნაკლოვანებები, მათ შორის: სისუსტე, როგორც წესი, გაზეთის ან ჟურნალის ხანმოკლე ვარგისიანობის გამო, ხშირად მკითხველის ყურადღების ძალიან სუსტი დონე სარეკლამო ბლოკებზე და ზოგიერთ შემთხვევაში ცუდი ხარისხი. ქაღალდი ან თანმხლები ილუსტრაციები.

რადიო რეკლამა

რადიოს ხელმისაწვდომობა ყველგან არის და ყოველთვის გულწრფელად არ ერევა ბიზნესში, ამიტომ, რეიტინგულ რადიოსადგურებზე ვიდეოს გამოქვეყნებით, შეგიძლიათ მასიურად მიაღწიოთ აუდიტორიის რამდენიმე კატეგორიას ერთდროულად. რადიოს დახმარებით ადვილია შექმნათ გარკვეული საზეიმო და განსაკუთრებული აქტუალობის ატმოსფერო, ასევე სწრაფად და მარტივად, საჭიროების შემთხვევაში, შეგიძლიათ ვიდეოს კორექტირება.

რადიოს, როგორც გადამზიდველის ნაკლოვანებებია ინფორმაციის ვიდეოს თანმიმდევრობით გაძლიერების შეუძლებლობა, ეთერში გაშვებული რეკლამების დიდი რაოდენობა, რაც საგრძნობლად აკნინებს მსმენელის ყურადღებას და ის, რომ გაჟღერებული ინფორმაციის დავიწყება ძალიან ადვილია იმის გამო. მისი წარმავალი ბუნება.

სატელევიზიო რეკლამა

ამ გადამზიდველის უდავო უპირატესობები გამოიხატება შესაძლებლობაში:

• აუდიტორიის მასობრივი გაშუქება;
• ვიდეოს საინფორმაციო შინაარსის შევსება ნათელი ვიზუალური ეფექტებით, რაც შეიძლება დასამახსოვრებელი გახადოს;
• გავლენა მაყურებლის ქვეცნობიერზე, მის ემოციებსა და განცდებზე;
• შეძენის პრაქტიკული სარგებლობის დემონსტრირება.

მინუსებიდან გასათვალისწინებელია:

• მაღალი ხარისხის ვიდეოს და, უფრო მეტიც, საეთერო დროის მაღალი ღირებულება;
• სატელევიზიო რეკლამის ინტრუზიული ხასიათი, რომელიც აღიზიანებს მაყურებელს და აიძულებს შეცვალონ არხები;
• სასურველი შედეგის არარსებობა, თუ პროდუქტი ან მომსახურება განკუთვნილია ვიწრო აუდიტორიისთვის.

Გარე რეკლამა

გარე რეკლამა სურვილის შემთხვევაში არ შეიძლება გამორთოთ ან გადააგდოთ, ხოლო ეფექტურობა პირდაპირ დამოკიდებულია კონტაქტის სიხშირეზე, რაც მიიღწევა განთავსების მინიმალური ვადით 1 თვის განმავლობაში. სხვა სახის რეკლამებთან ერთად ის განსაკუთრებით ეფექტურია.

ნაკლოვანებები მოიცავს შემდეგ ფაქტებს:

• ფეხით მოსიარულეები პრაქტიკულად არ აქცევენ ყურადღებას თავის დონის ზემოთ მოთავსებულ მედიას, თუ ინფორმაციას დამატებით არ ახლავს ხმოვანი ან მსუბუქი ეფექტი.
• მუშაობს უფრო მარტივად, როგორც გამოსახულების რეკლამა.
• ატმოსფერული ნალექების გავლენის ქვეშ, გამოსახულების ხარისხი შეიძლება მნიშვნელოვნად შემცირდეს.
• პოტენციურ მომხმარებელთან კონტაქტის დრო იშვიათად აღემატება 6-7 წამს.

რეკლამა BTL

ხაზის ქვემოთ - ხაზის ქვეშ - არატრადიციული სარეკლამო მეთოდების კატეგორია, რომელიც აგრძელებს იმპულსს. ATL რეკლამის გარკვეულწილად აგრესიული მეთოდებისგან განსხვავებით, BTL კომუნიკაციები ბევრად უფრო მოდუნებულია და ორიენტირებულია მომხმარებელთან პირდაპირ კონტაქტზე.

მნიშვნელოვანი უპირატესობებია მყისიერი შესყიდვის სტიმულირება და სიმარტივისა და შემოქმედებითობის შერწყმა სარეკლამო გზავნილის პრეზენტაციისას. ზოგიერთი მოვლენის შემდეგ გაყიდვების შედეგებზე დაყრდნობით, შეგიძლიათ ჩაატაროთ ეფექტურობის სწრაფი ანალიზი, ხოლო ინდივიდუალური მარკეტინგი მნიშვნელოვნად ზრდის თითოეული მომხმარებლის ლოიალობას, არა მხოლოდ „აქ და ახლა“, არამედ მომავალშიც.

BTL-ის მინუსებიდან აღსანიშნავია მატერიალური ხარჯები პროექტის წარუმატებელი განხორციელების, შემსრულებლების არასაკმარისი კვალიფიკაციის ან btl-ინსტრუმენტების არამიზნობრივი გამოყენების შემთხვევაში. არ არის გამორიცხული იმედგაცრუება რეალური შედეგებით გაბერილი მოლოდინების ფონზე. პრობლემის საფუძველია შემსრულებლებს შორის სრული ურთიერთკონტროლის პერიოდული არარსებობა და შემსრულებლებსა და მომხმარებელს შორის მჭიდრო ურთიერთქმედება, რაც საბოლოო ჯამში გავლენას ახდენს პროექტის ეფექტურობაზე. ზოგჯერ კომპანია ნეგატიურ რეპუტაციასაც კი იძენს, თუ გულწრფელად აჭარბებს მას კრეატიული პრეზენტაციით.

BTL რეკლამის მაგალითები

შესყიდვის საჩუქრები, ფლეშ მობი, სარეკლამო ფორმა, პრეზენტაციები, დეგუსტაციები, რეკლამა გაყიდვების პუნქტებში, სპონსორობა, ღია კარის დღეები, გამოფენები, გამოკითხვები და კითხვარები, სხვადასხვა კორპორატიული ღონისძიებები, ბუკლეტების, ფლაერებისა და ბუკლეტების გავრცელება, პერსონალური გაყიდვები, მომგებიანი ლატარიები, მერჩენდაიზინგი, ნიმუშების განაწილება, კონცერტები და ფესტივალები, რომლებიც დაკავშირებულია კონკრეტული პროდუქტის პოპულარიზაციასთან, პრესკონფერენციებსა და სემინარებზე.

TTL რეკლამა

სულ უფრო და უფრო პრომოუშენის პროცესი მოითხოვს ATL და BTL რეკლამის გაერთიანებას ერთ კომპლექსში. ეს კომბინაცია საშუალებას გაძლევთ მაქსიმალურად ნათლად გაამახვილოთ ყურადღება კონკრეტულ სამიზნე აუდიტორიაზე და რაც შეიძლება რაციონალურად გაანაწილოთ სარეკლამო ბიუჯეტი. ტექნიკას ე.წ TTL რეკლამა, რაც ნიშნავს - ხაზის გავლით - ხაზის გავლით.

BTL ინსტრუმენტები

• Გაყიდვების ხელშეწყობა. BTL რეკლამის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტი. შესყიდვის პირდაპირი წახალისება ხდება ინდივიდუალური კონსულტაციების, პროდუქტის უფასო ნიმუშების განაწილების, დეგუსტაციების, გამოფენების ღონისძიებების, სხვადასხვა ნახატების, აქციებისა და ვიქტორინების მეშვეობით, საჩუქრები სრულყოფილი შესყიდვისთვის.

ეს ასევე მოიცავს ღონისძიებებს, რომლებიც ორიენტირებულია სავაჭრო და კომერციულ წარმომადგენლებზე, საბითუმო მოვაჭრეებსა და ვაჭრებზე. ეს არის სხვადასხვა ბონუსები და ფასდაკლებები, მწარმოებლის ერთობლივი აქციები გამყიდველებთან, პროდუქტის პრეზენტაციები, კონფერენციები და სემინარები. გაყიდვების პერსონალისთვის შემოღებულია ბონუს პროგრამები, პროფესიული კონკურსები და მოტივაციის ეფექტურობის შეფასების შესამოწმებლად გამოიყენება Mystery Shopper მეთოდი. ამრიგად, კომპლექსი წყვეტს პირველადი და განმეორებითი შესყიდვების სტიმულირებისა და პროდუქტის ან მომსახურების მოხმარების სიხშირის გაზრდას.

• Საზოგადოებასთან ურთიერთობები. საზოგადოებასთან ურთიერთობა () BTL-ში არის დეტალური და საგულდაგულოდ დაგეგმილი სისტემატური ქმედება მწარმოებელი კომპანიის პოზიტიური იმიჯის შესაქმნელად. რა თქმა უნდა, ამ ფონზე ზუსტად მისი პროდუქტის არჩევის მოლოდინით.
• . დღესაც გაყიდვის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური გზაა გამყიდველსა და მყიდველს შორის პირდაპირი კონტაქტის წყალობით. კომუნიკაცია ხდება სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლებისთვის ინფორმაციის პირდაპირი გაგზავნით, უზრუნველყოფს უკუკავშირს და არ გამოიყენება ინფორმაციის შუამავლების მიერ.
• Პერსონალური გაყიდვა. პირდაპირი კონტაქტი პოტენციურ მყიდველთან, რომლის დროსაც გამოიყენება გავლენის სხვადასხვა ტექნიკა. საკომუნიკაციო ტაქტიკის სწორად შექმნით, შეგიძლიათ მიიღოთ მყისიერი პასუხი, გაიგოთ პროდუქტის მოთხოვნები თითოეული კლიენტისგან და მუდმივად შეინარჩუნოთ რეგულარული მომხმარებლები.
• სპეციალური ღონისძიებები. არაპირდაპირ რეკლამაში ყველაზე მნიშვნელოვან ელემენტად ითვლება. ამის ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი ის არის, რომ პოტენციურ მყიდველს ეძლევა შესაძლებლობა უშუალოდ გაეცნოს პროდუქტს იდეალურ გარემოში, მწარმოებლის თქმით. გარდა ამისა, ინფორმაციის პრეზენტაცია ნათელი გასართობი ფორმით შეიწოვება და ახსოვს ბევრად უკეთ, ყველაზე პოზიტიური ემოციური შეღებვის წყალობით.
• გაყიდვების ხელშეწყობა მიმართულია მომხმარებლებისთვის. ამ კატეგორიაში შედის პროდუქტის ნიმუშების უფასო განაწილება, მომგებიანი ლატარიები და თემატური კონკურსები, მყიდველისთვის თანხის დაბრუნება, თუ პროდუქტის ხარისხი არ არის კმაყოფილი, ლოიალობის პროგრამებს, რომლებიც შექმნილია დიდი ხნის განმავლობაში, ვარიაციები საქონელზე ფასდაკლებით და მაღაზიის მრავალფეროვან საჩუქრებს. შესყიდვა.
• გაყიდვების ხელშეწყობა მიმართულია შუამავლებისთვის. იგულისხმება პროდუქციის საბოლოო მომხმარებლამდე მიტანის ჯაჭვში ჩართული ვაჭრობის მონაწილეთა პირდაპირი მოტივაცია. ეს არის ყველა სახის კონკურენტული პროგრამა დილერებს შორის, კომპენსაცია მწარმოებლისგან სავაჭრო კუპონების სახით. საცალო ბიზნესებიდა დილერი ყიდულობს პრემიებს.
• სარეკლამო პროდუქტების დისტრიბუცია. პოპულარიზაციისა და პოზიციონირების სტრატეგია წარმატებით ხორციელდება ვობლერების, ფასის ტეგების, ყუთების, დისპენსერების, სტიკერების, დროშების, თასების დამჭერების, სპეციალური შეფუთვის, თაროებზე მოლაპარაკეების, პრომო სტენდების, მობილურებისა და საცობების დახმარებით. აქ ასევე შედის სუვენირები: რვეულები, ღია ბარათები, მაგნიტები, სანიშნეები და გასაღების ბეჭდები, რომლებიც იყიდება გასაყიდ პუნქტში.
• მერჩენდაიზინგი. მყიდველის ყურადღების მიქცევა ბრენდზე ან მზა პროდუქტზე გაყიდვების წერტილის სპეციალური დიზაინის დახმარებით, მყიდველების კონსულტაცია და პროდუქტების განლაგება გარკვეული სქემის მიხედვით. ყველა ერთად წარმოადგენს პროდუქტს უფრო ხელსაყრელ შუქზე, უზრუნველყოფს მყიდველის ყურადღების მაქსიმალურ კონცენტრაციას და, შედეგად, მნიშვნელოვნად ზრდის შეძენის ალბათობას.

BTL აქციის ჩატარების ინსტრუქციები

• შეისწავლეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია დეტალურად. ფოკუსირება მოახდინეთ გამოკითხვებისა და გამოკითხვების შედეგებზე, მიმოხილვებზე და დისკუსიებზე ფორუმებზე ან სოციალურ ქსელებზე, უყურეთ მომხმარებელს გაყიდვების წერტილებში.
• შეაფასეთ ღონისძიების რეალური ხარჯები. ბიუჯეტის შედგენისას არ დაივიწყოთ მაღალკვალიფიციური შემსრულებლების საჭიროება, პროდუქტის უფასო ნიმუშების გარკვეული რაოდენობა, საბეჭდი მასალების ზუსტი რაოდენობა, ქირის ღირებულება და საპრეზენტაციო სტენდი.
• გადაწყვიტეთ BTL პრომოუშენის სახეობა, დაწყებული კომპანიის ძირითადი მიზნებიდან.
• დაფიქრდი ოპტიმალური მდებარეობადა დრო.
• აირჩიეთ BTL სააგენტო აქციის ორგანიზებისთვის.
• დააწესეთ ღონისძიების მკაფიო წესები. რა თქმა უნდა, ეს წესები უნდა ეფუძნებოდეს ძირითად მიზნებს და გამოიწვიოს ბრენდის ცნობადობისა და გაყიდვების ზრდა.
• ობიექტურად შეაფასეთ პოტენციური ეფექტურობა. აქ შეფასების კრიტერიუმებია: ხარჯების ხარისხი აქციიდან მიღებულ შემოსავალთან შედარებით, მთლიანი მომგებიანობა და მოქმედების სრული ანაზღაურების პერიოდი.

BTL აქციების დამოუკიდებელ ორგანიზებას დიდი დრო სჭირდება და საჭირო გამოცდილების გარეშე შეიძლება გამოიწვიოს დამატებითი ხარჯები და დრო, ან არ მოიტანოს მოსალოდნელი შედეგი.

სააგენტოში BTL აქციის შეკვეთით, ყველა ზემოაღნიშნული ინსტრუქცია დაეკისრება მენეჯერებს, რომლებიც შეიმუშავებენ და დაგეხმარებიან იდეალურად დაგეგმილი ღონისძიების ჩატარებაში.

რამდენად მომგებიანია BTL ღონისძიებები ინტერნეტში

BTL კამპანიის ონლაინ ჩატარება ნიშნავს ბიუჯეტის მნიშვნელოვან დაზოგვას. ძირითადი ხარჯები მოიცავს მხოლოდ ვებ დიზაინს, ვებგვერდის შექმნას და პოპულარიზაციას, ფოსტით გაგზავნას და რეკლამას ინტერნეტში. მონაცემთა ბაზის მოზიდვაზე, რეგისტრაციასა და შეგროვებაზე ყველა სამუშაო ხდება ავტომატურად და გამორიცხავს ქოლ-ცენტრის ჩართვას, ზედამხედველების და მერჩენდაიზერების დასაქმებას.

მთელი ჯგუფის ნაცვლად, ერთი ადამიანი საკმაოდ კარგად ართმევს თავს დავალებას. ბიუჯეტში უნდა შედიოდეს მხოლოდ იდეის შემუშავებისა და ვებგვერდის შექმნის ხარჯები, სამიზნე აუდიტორიის მოზიდვა აქციაზე ინტერნეტ მარკეტინგის საშუალებით, სარეკლამო მხარდაჭერისა და პრიზების შესყიდვა. ეფექტურობის თანაფარდობა დაბალ ხარჯებთან სულ უფრო და უფრო ხშირად საშუალებას აძლევს BTL-ს, სერიოზულად გაუწიოს კონკურენცია ინტერნეტში აქციის ჩატარების ტრადიციულ მეთოდებს.

კონტაქტში

კლასელები

ამ სტატიიდან შეიტყობთ

• რა არის BTL მოვლენები და რით განსხვავდებიან ისინი ATL-ისგან
• რა არის ძირითადი ელემენტები, რომლებიც ქმნიან BTL ღონისძიებების პაკეტს
• რა BTL ღონისძიებები ტარდება
• რა არის BTL მოვლენების მახასიათებლები B2B სექტორში
• რა სარგებლობა მოაქვს BTL ღონისძიებებს ინტერნეტში

ნებისმიერი პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაცია მიმდინარე საბაზრო პირობებში რეკლამის გარეშე თითქმის შეუძლებელია. ბოლო დროს BTL-ივენტები დიდ პოპულარობას იძენს კომპანიების მარკეტინგული გეგმების შემუშავებაში. ეს სარეკლამო მიმართულება ხელს უწყობს პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვების ეფექტურ და სწრაფ ზრდას, ბრენდის პოპულარიზაციას და ასევე საშუალებას გაძლევთ კომპეტენტურად წარმოადგინოთ და წარმოადგინოთ ახალი პროდუქტი შესაბამის ბაზარზე.

რა განსხვავებაა ATL და BTL მოვლენებს შორის

მყიდველსა და გამყიდველს შორის ყველა სახის ურთიერთქმედება შეიძლება დაიყოს ორ ძირითად კატეგორიად: ATL და BTL.

ATLარის ინგლისური ფრაზის „ხაზის ზემოთ“ აბრევიატურა. რუსულად ითარგმნება როგორც "ხაზის ზემოთ". ეს ტერმინი შემთხვევით გაჩნდა, როდესაც მსხვილი ამერიკული კომპანია Procter & Gamble აყალიბებდა მომავალ სარეკლამო გეგმას ბიუჯეტით. გეგმა მოიცავდა მხოლოდ პირდაპირი რეკლამის ყველაზე ცნობილი მეთოდების ხარჯებს, რომლებიც ნაწილდებოდა მასმედიის საშუალებით (რადიო, გაზეთები, ტელევიზია და ა.შ.). გეგმის შედგენის შემდეგ, მარკეტინგის დეპარტამენტისრეკლამის კიდევ რამდენიმე გზა გავიხსენეთ: უფასო ნიმუშების გავრცელება, სხვადასხვა ფორმატის კონკურსების ჩატარება, სპონსორობა, ფასდაკლების სხვადასხვა სისტემა. ამ მეთოდებსაც სჭირდებოდათ ჩასმა გეგმაში, ამიტომ ხაზი გაუსვეს მთავარ სიას და უკვე მის ქვეშ ჩაწერეს ახალი. შემდგომში ეს განყოფილება სხვა კომპანიებშიც იქნა გამოყენებული და ასე გავრცელდა მთელ მსოფლიოში. რუსეთში ასევე გამოიყენება მსგავსი კლასიფიკაცია.

გამოდის, რომ ATL არის პირდაპირი რეკლამის მეთოდები, რომლებიც შეიცავს უამრავ აქტივობას მისი განთავსებისთვის:

• მასობრივი რადიოსადგურები.
• გაზეთები და ჟურნალები.
• ტელევიზია (ფედერალური და საკაბელო).
• ინტერნეტში რეკლამირების სხვადასხვა გზა.
• Გარე რეკლამა.
• რეკლამა ტრანსპორტში (ტაქსით, ავტობუსებით, ტროლეიბუსებით, მეტროს ვაგონებით).
• რეკლამა კინოთეატრებში.

მყიდველთან ურთიერთობის ყველა დარჩენილი გზა, რომელიც არ ეკუთვნის ამ სიას, არის BTL.

BTL- ეს არის ინგლისური ფრაზის აბრევიატურა "ხაზის ქვემოთ", რომელიც ითარგმნება როგორც "ხაზის ქვემოთ". კომუნიკაციის ეს მეთოდები არ ვრცელდება პირდაპირ რეკლამაზე.

სტატისტიკის მიხედვით, ამ დროისთვის BTL ღონისძიებები ბევრად უფრო პოპულარულია, ვიდრე ATL ღონისძიებები და ყოველწლიურად უფრო და უფრო მეტ პოპულარობას მოიპოვებენ. ATL რეკლამა თანდათან ქრება. ამას აქვს ძალიან მარტივი ახსნა. პირდაპირი რეკლამა უკვე ისე დაიღალა ხალხისგან, რომ უფრო მოგერიებს ვიდრე იზიდავს. ამიტომ, თანამედროვე პირობებში ბევრად უფრო ეფექტურია შენიღბული რეკლამის მეთოდების გამოყენება.

BTL ღონისძიებების გამორჩეული თვისება ის არის, რომ ისინი არ საჭიროებენ სერიოზულ ფინანსურ ხარჯებს. მაგრამ ეს არ ნიშნავს, რომ ნებისმიერ ახალბედა მარკეტერს შეუძლია გაუმკლავდეს მათ ორგანიზაციას და ქცევას. იმისათვის, რომ BTL ღონისძიებამ მოიტანოს სასურველი შედეგი, საჭიროა პროფესიონალური მიდგომა მისი ორგანიზებისა და მართვის მიმართ. როდესაც კომპანიის მთავარ პერსონალს უკვე ჰყავს ამ ტიპის რეკლამის სპეციალისტები, არ არის საჭირო სხვების ძებნა. თუ ასეთი პერსონალი არ არის, რადგან კომპანია არც თუ ისე დიდია, გონივრული იქნება დახმარებისთვის მიმართოთ სპეციალიზებულ BTL სააგენტოს. უნდა გესმოდეთ, რომ წარუმატებელმა კამპანიამ შეიძლება ბოლო მოუღოს თქვენს რეპუტაციას, რის გამოც ძალიან მნიშვნელოვანია სპეციალისტების ჩართვა.

BTL ღონისძიებების განხორციელების ძირითადი მიზნებია:

• პროდუქტის ან სერვისის პოპულარობის გაზრდა.
• სრული და დეტალური ინფორმაციაახალი პროდუქტის შესახებ საბოლოო მომხმარებლებისთვის.
• პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობის გაზრდა კონკურენტი ბრენდებიდან საკუთარი ყურადღების გადატანით.
• ბრენდის პოპულარიზაცია და მისი იმიჯის შენარჩუნება.
• კონკრეტული ბრენდის საქონლის ან მომსახურების გაყიდვების გაზრდა.
• ბრენდის პოზიციონირება და პრეზენტაცია, რომელშიც მომხმარებელს აქვს ემოციური მიჯაჭვულობა მასზე და მის პროდუქტებზე.

მთელი BTL ღონისძიების ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა საბოლოო მომხმარებლის მაქსიმალურად მიახლოება ბრენდის საქონელთან ან მომსახურებასთან, მაგრამ მინიმალური ბიუჯეტით საჭირო აქციების ჩასატარებლად. ჯერ პოტენციური მყიდველების თავშეყრის ადგილია ნაპოვნი, შემდეგ კი იმართება სხვადასხვა აქციები და BTL ღონისძიებები მყიდველებზე ზემოქმედების მიზნით.

ძირითადი ელემენტები, რომლებიც ქმნიან BTL მოვლენების კომპლექსს

BTL ღონისძიებები მოიცავს გაყიდვების ხელშეწყობის რამდენიმე განსხვავებულ სქემას: პირდაპირი მარკეტინგი, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, პირისპირ გაყიდვები, თემატური გამოფენები და ა.შ. აღნიშნული აქტივობები დაგეგმილია და ხორციელდება მთლიანი ბიუჯეტის გარკვეული პროცენტიდან გამომდინარე. სარეკლამო კამპანია. რუსეთში კლასიფიკაცია ოდნავ განსხვავებულია და მოიცავს:

• BTL-ივენთები ამ პროდუქტების მომხმარებლებში გაყიდვების სტიმულირებისთვის.
• BTL-ივენთები გაყიდვების სტიმულირებისთვის გაყიდვების წარმომადგენლებს შორის.
• Პირდაპირი მარკეტინგი.
• სპეციალური ღონისძიებები (პრეზენტაციები, ფესტივალები, გამოფენები და ა.შ.).
• POS მასალები.

გაყიდვების ხელშეწყობა (გაყიდვების ხელშეწყობა) არის მარკეტინგული ურთიერთქმედების საშუალება, რომელიც იყენებს დარწმუნების რამდენიმე მეთოდს როგორც მომხმარებელთა აუდიტორიასთან, ისე გაყიდვების აუდიტორიასთან მიმართებაში, რათა გამოიწვიოს გარკვეული ქმედებები ან რეაქციები.

ძირითადი უპირატესობები:

• აქტიურად ხელს უწყობს შემდგომ მოქმედებას.
• პროდუქტის ღირებულება პოზიციონირებულია ისე, რომ მყიდველის თვალში უფრო მნიშვნელოვანი ხდება, ვიდრე პროდუქტის ფასი.
• არის ახალი დამატებითი მოტივები, რომლებიც ხელს უწყობს პროდუქტის შეძენას.
• რამდენჯერმე ზრდის განმეორებითი შესყიდვების პროცენტს.
• მნიშვნელოვნად ზრდის შესყიდვების სიხშირეს და მათ მოცულობას.

ძირითადი ნაკლოვანებები:

• საცალო ფასი შეიძლება შემცირდეს.
• ეს შეამცირებს სამიზნე აუდიტორიის გაშუქებას, რადგან ნაწილი ფასდაკლებებს დაელოდება.
• შეიძლება იყოს ბრენდის სანდოობის დაქვეითება.
• შეუძლია კონკურენტების პროვოცირება განახორციელოს ფორვარდული შესყიდვები.

ელემენტი 1: გაყიდვების ხელშეწყობა გადამყიდველებისთვის

გაყიდვების ხელშეწყობა გადაყიდვის სფეროში არის BTL ღონისძიებების გარკვეული პროცესები, რომლებიც მიმართულია უშუალოდ ტრეიდერებზე, რომლებიც მონაწილეობენ პროდუქტის ან მომსახურების მომხმარებლამდე მიტანაში. შეერთებულ შტატებში, სტატისტიკის მიხედვით, დაახლოებით 1,3 მილიონი საცალო და დაახლოებით 340,000 საბითუმო დილერია. აქ გაყიდვების ხელშეწყობის ძირითადი მეთოდები იქნება:

• ყველა სახის შეჯიბრი თავად დილერებს შორის (მთავარი პრიზები დამოკიდებული იქნება კომპანიის გაყიდვების დონეზე).
• დილერის სპეციალური ბონუსი (ეს ბონუსი ეძლევა თავად გამყიდველს გარკვეული რაოდენობით გაყიდული საქონლის შესაძენად).
• სავაჭრო კუპონები (გარკვეული კომპენსაცია ბიზნესისთვის, რომელიც საცალო ვაჭრობით არის დაკავებული საქონლის მწარმოებლისგან). როგორც წესი, ასეთი კუპონები არაერთხელ არ უბრუნდება საქონლის მწარმოებელს.

ელემენტი 2: მომხმარებელთა ხელშეწყობა

ამ ტიპის სტიმული მოიცავს შემდეგ BTL მოვლენებს:

• პროდუქტის ფასების თამაში. აქ შესაძლებელია სამი ძირითადი ვარიანტი: ფასდაკლება ძირითადი ფასიდან, ფასდაკლება პაკეტის შეძენისას (პაკეტი, რომელიც აერთიანებს რამდენიმე პროდუქტს, ან ექსკლუზიურს), განსხვავებული ხასიათის კუპონები.
• თანხის დაბრუნების გარანტია იმ შემთხვევაში, თუ მყიდველი არ არის კმაყოფილი პროდუქტით.
• სხვადასხვა ლატარია და თემატური კონკურსები.
• საჩუქრები, რომლებიც მოცემულია პროდუქტის შეძენისას, საჩუქრები ფოსტით (ასეთის მისაღებად მყიდველმა უნდა გამოაგზავნოს ეტიკეტი, რომელიც იქნება ამ შესყიდვის დამადასტურებელი), გრძელვადიანი მუშაობა ფასდაკლების კუპონებით.
• გაყიდული პროდუქციის უფასო ნიმუშების დარიგება (გაძლევს საშუალებას გაზარდო გაყიდვები 10%-ით).
• ლოიალობის პროგრამები, რომლებიც შექმნილია გრძელვადიან პერსპექტივაზე.

ელემენტი 3: პირდაპირი მარკეტინგი

BTL ღონისძიებების კიდევ ერთი კომპონენტი პირდაპირი მარკეტინგია. მას აქვს მთელი რიგი უპირატესობები:

• მადლობა პირდაპირი მარკეტინგიიხსნება საერთო ბაზრის ვიწრო სეგმენტებთან მუშაობის შესაძლებლობა. ეს ხდება აუდიტორიისთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდებით.
• კომუნიკაციური პროცესი შეიძლება პერსონიფიცირებული იყოს გარკვეული გზით.
• საშუალებას გაძლევთ დაზოგოთ მთლიანი ბიუჯეტი რეკლამისთვის ეფექტური ხარჯვის გამო.
• პირდაპირი მარკეტინგი ძალიან კარგად იმართება.
• მეტი შესაძლებლობაა ყველა ინფორმაციის სრული ანალიზისთვის.

ძირითადი უპირატესობები:

• განსაკუთრებული აქცენტი კონკრეტულ მიზნებზე.
• კონტროლირებადი და ადვილად გაზომვადი შედეგი.
• სისტემის ყველა ელემენტი ძალიან მოქნილია.
• არსებობს სხვადასხვა ინფორმაციის პერსონალიზების შესაძლებლობა.

მთავარი მინუსები:

• თუ სტრატეგია მოკლე დროშია შემუშავებული, ასეთი რეკლამა არაეფექტური იქნება.
• ჩნდება წინააღმდეგობები გამავალი ინფორმაციისა და საკომუნიკაციო შეტყობინებებს შორის.

ელემენტი 4: სპეციალური ღონისძიებები

BTL ღონისძიებების შემდეგი ელემენტია ეგრეთ წოდებული „სპეციალური ღონისძიებები“. ამ ტიპის BTL ღონისძიებები საშუალებას გაძლევთ მაქსიმალურად მიაღწიოთ სამიზნე აუდიტორიას და მისცეთ მოქნილობა ძირითადი გაყიდვების შეტყობინებებისთვის.

ძირითადი უპირატესობები:

• ყალიბდება საჭირო კორპორატიული იმიჯი.
• მრავალფეროვანი სამიზნე აუდიტორიის ძალიან დიდი გაშუქება.
• ყველა კრიზისული სიტუაცია წინასწარ არის პროგნოზირებული და მათგან თავის დაღწევის გეგმაც არის გააზრებული.
• ასეთი მოვლენების წყალობით მყიდველი იძენს ნდობას და ემოციურ მიჯაჭვულობას კომპანიის მიმართ.

• გამავალი ინფორმაცია სრულად არ კონტროლდება.
• დროის ხარჯები გარდაუვალია, რადგან ყველა გადაწყვეტილება მოითხოვს შეთანხმებას მის მიღებამდე.

ელემენტი 5: POS მასალები

BTL ღონისძიებების ბოლო კომპონენტი არის POS მასალები. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს შემდეგი მახასიათებლების რაოდენობას:

• მნიშვნელოვან როლს ასრულებს იმ ინფორმაციის ბუნება, რომელიც მიეწოდება მყიდველს გაყიდვის დროს.
• განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციისა და პოზიციონირების სტრატეგიებს.
• მიზნები მკაფიოდ უნდა იყოს განსაზღვრული სხვადასხვა დონეზე.
• ჩნდება მარკეტინგული კომუნიკაციების მიქსის სხვა გამოყენება.

წაიკითხეთ მასალა თემაზე: POS- მასალები

რა BTL ღონისძიებები შეიძლება ჩატარდეს

BTL მოვლენები გამოსახულების კომუნიკაციით

საქველმოქმედო აქციები იქნება საიმიჯო კომუნიკაციის ერთ-ერთი ყველაზე თვალსაჩინო მაგალითი. ასეთი BTL ღონისძიებების მთავარი მიზანია შეგროვება ფულიკონკრეტული პრობლემის ან რიგი სოციალური მნიშვნელობის პრობლემის გადასაჭრელად. ადამიანებს უყვართ მონაწილეობა ასეთ ღონისძიებებში, რადგან სურთ სხვების დახმარება და საუკეთესო მხარეების ჩვენება. ასეთი აქციების შედეგად ყალიბდება ბრენდის დადებითი იმიჯი.

საკლუბო პროგრამების ორგანიზება საიმიჯო კომუნიკაციის კარგი საშუალებაა. ასეთი პროგრამები მიზნად ისახავს, ​​უპირველეს ყოვლისა, შექმნას საერთო ინტერესების მქონე ადამიანთა გარკვეული ჯგუფი, რომელსაც შეუყვარდება და შეიძენს ბრენდის პროდუქტებს. ჯგუფები (კლუბები) ხელს შეუწყობენ არა მხოლოდ იმიჯის გაუმჯობესებას, არამედ გაყიდვების გაზრდას.

ფლაერების განაწილება BTL ღონისძიებების ერთ-ერთი პოპულარული სახეობაა. კომუნიკაციის ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ პოტენციურ მყიდველებს მიაწოდოთ ყველა საჭირო ინფორმაცია და არ საჭიროებს სერიოზულ ფინანსურ ხარჯებს.

POS მასალები BTL ღონისძიებებისთვის. ეს მოიცავს ზოგიერთ ვიზუალურ ელემენტს (დისპლეი და მსუბუქი პანელები). ეს მასალები ხელს უწყობს ყურადღების მიქცევას საქონელზე ან მომსახურებაზე. ისინი განლაგებულია კლასტერებში პოტენციური კლიენტები(მაღაზიები, გამოფენები და ა.შ.).

პრომო ზონა მარტივი ტრანსპორტირების შესაძლებლობით. ეს არის სპეციალური სტენდი სარეკლამო მასალებით, რომლის სიახლოვეს ყოველთვის მომსახურე პერსონალი - პრომოუტერები. ისინი უზრუნველყოფენ ყველა საჭირო ინფორმაციას საქონლისა თუ მომსახურების შესახებ, გვთავაზობენ პროდუქტის უფასო ნიმუშებს. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ აუდიტორიასთან კომუნიკაცია იყოს კომპეტენტური, ამიტომ პრომოუტერებს უნდა ჰქონდეთ შესაბამისი კვალიფიკაცია. მათზე იქნება დამოკიდებული BTL ღონისძიების წარმატება.

სპეციალური BTL გასართობი ღონისძიებები. მათი მთავარი ამოცანაა ბრენდის პოპულარიზაცია და გარკვეული პროდუქტების პოპულარიზაცია.

სპეციალური შეფუთვა არის ტრანსფორმაცია გარეგნობაპროდუქტები, რომლებიც შემოთავაზებულია მომავალი დღესასწაულის ან კონკრეტული მოვლენის გათვალისწინებით. მაგალითად, შეფუთვა საახალწლო სტილში საშობაოდ ან მსოფლიო ჩემპიონატის სტილში ამ მოვლენის წინა დღეს.

BTL ღონისძიებები მომხმარებლისთვის გარანტირებული შეღავათებით

როდესაც ასეთი აქციები ხორციელდება, პროდუქტის სარგებელი მყიდველისთვის ძალიან მიმზიდველი ხდება. ამ ტიპის BTL-ივენთები მოიცავს სარეკლამო შეფუთვას. ეს არის ისეთი სრული კომპლექტი, რომელშიც, გარდა ძირითადი პროდუქტისა, მიმაგრებულია ბონუს პროდუქტი, რომლის ღირებულება არ უნდა აღემატებოდეს ძირითადი პროდუქტის სტანდარტული ფასის 40%-ს. იდეალურ შემთხვევაში, ეს უნდა იყოს 20-30%.

სპეციალური პროგრამები, რომლებიც მიმართულია მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდაზე. ეს არის მარკეტინგული BTL ღონისძიებები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ მყიდველი ბრენდთან დაკავშირებული. ასეთი პროგრამების მაგალითად შეიძლება ჩაითვალოს ბონუსების კუმულაციური სისტემა, რომელიც შეიძლება შეიცვალოს რეალურ საქონელზე საჭირო თანხის დაგროვებისას. ბევრი თანამედროვე სპეციალიზებული მაღაზია მომხმარებელს სთავაზობს ასეთ ბარათებს. ყოველი შესყიდვისთვის ბარათზე ირიცხება ბონუსები, რომელთა გადაცვლა შესაძლებელია მაღაზიის ასორტიმენტის ნებისმიერ პროდუქტზე.

ნიმუშის აღება არის მარკეტინგული ინსტრუმენტი BTL-ივენთები, რომელიც საშუალებას გაძლევთ სწორად წარუდგინოთ სრულიად ახალი პროდუქტები თქვენს სამიზნე აუდიტორიას, რაც გაზრდის პირველი შეძენის ალბათობას. შერჩევის ტიპები მოიცავს პროდუქტის უფასო ნიმუშების ან პროდუქტის დემოს განაწილებას (კომპიუტერი და მობილური პროგრამული უზრუნველყოფა), დეგუსტაცია და სატესტო დრაივები.

BTL ღონისძიებები ფასების შესამცირებლად. ეს აქციები, რომლებიც მიზნად ისახავს გარკვეული ტიპის პროდუქტის გაყიდვას, დროებითია. იმისთვის, რომ საქონლის ახალი ფასი შესამჩნევი იყოს, კეთდება ნათელი ფასების ტეგები წარწერით "გაყიდვა".

კუპონის აქციები. საშუალებას გაძლევთ შეიძინოთ საქონელი გარკვეული ფასდაკლებით. ძირითადი მოქმედების თვალსაზრისით, ეს BTL ღონისძიება მსგავსია ჩვეულებრივი სავაჭრო-მარკეტინგული ნაბიჯისა, რომელიც მიმართულია ფასის შემცირებაზე. მხოლოდ ამ შემთხვევაში, ფასდაკლება გათვალისწინებულია, თუ მყიდველს აქვს სპეციალური კუპონი. ასეთი აქციები საშუალებას გაძლევთ მოიზიდოთ ახალი მომხმარებლები.

BTL აქციები სავარაუდო მოგებით

ეს აქციები (BTL ღონისძიებები) მყიდველებს საშუალებას აძლევს მოიგონ სხვადასხვა საჩუქრები. გაყიდვების პროცენტული ზრდა და ბრენდის პოპულარიზაცია დამოკიდებული იქნება საჩუქრის ხარისხზე, ღირებულებასა და აუცილებლობაზე.

ლატარიები. ასეთი BTL ღონისძიების დროს გარკვეული პროდუქტის ყველა მყიდველს აქვს შესაძლებლობა მოიგოს ერთი ან მეტი პრიზი. მაგალითად, კომპანია Lays-მა გამოაცხადა, რომ ჩიპების თითოეულ შეკვრას აქვს კოდი, რომელიც შეგიძლიათ დარეგისტრირდეთ მათ ვებსაიტზე და მიიღოთ შესაძლებლობა მოიგოთ მრავალი ღირებული პრიზი და მთავარი იყო მანქანა.

კონკურსები. ეს არის ძალიან ეფექტური აქციები ყველა BTL ღონისძიებას შორის. ინტერნეტისა და სოციალური ქსელის განვითარების წყალობით ქსელებში, კონკურსების ჩატარება ძალიან მარტივი გახდა. მაგალითად, კომპიუტერული კომპონენტების მწარმოებელმა Intel-მა გამოაცხადა კონკურსი. პრიზი იყო ყველაზე ძლიერი პროცესორი კომპიუტერისთვის. ძირითადი პირობები იყო საზოგადოებაში გაწევრიანება და ჩანაწერის ხელახალი გამოქვეყნება. ამრიგად, ბრენდის პოპულარობა მნიშვნელოვნად გაიზარდა.

მომენტალური საჩუქარი. ეს BTL ღონისძიება შემდეგია. პროდუქტის გარკვეული თანხის შეძენისას მყიდველი იღებს საჩუქარს.

მობილური და კომპიუტერული თამაშები. ბრენდი ისეთ თამაშშია ჩადებული, რაც ზრდის მის ცნობადობას და ქვეცნობიერის დონეზე იწვევს ემოციურ მიჯაჭვულობას ამ ბრენდის პროდუქტებთან.

BTL ღონისძიებების ორგანიზება და ჩატარება: ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები

ნაბიჯი 1. სამიზნე აუდიტორიის შესწავლა

პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯი წარმატებული BTL ღონისძიებისთვის იქნება თქვენი პოტენციური მყიდველის იდენტიფიცირება. ეს საშუალებას მოგცემთ აირჩიოთ სამიზნე აუდიტორია, რადგან ბევრად უფრო ადვილია სწორი და ეფექტური ინტერაქციის გზების შექმნა, რაც მნიშვნელოვნად გაზრდის გაყიდვების დონეს.

კონკრეტული პროდუქტის მყიდველების ტიპის დასადგენად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი:

• სხვადასხვა მარკეტინგული კვლევის შედეგები.
• ინფორმაცია ამ პროდუქტების შესახებ ინტერნეტის მომხმარებლებისგან (სხვადასხვა მიმოხილვები ფორუმებზე და დისკუსიები სოციალურ ქსელებში).
• გაყიდვის პუნქტში პოტენციური მყიდველების ქცევაზე პირდაპირი დაკვირვება. ამ დაკვირვების შედეგად შეიძლება გაიგოს ადამიანების მოტივები, რომლებიც ირჩევენ კონკრეტულ პროდუქტს.

თუ კომპანია ყიდის სათამაშოებს, ცხადია, რომ მთავარი სამიზნე აუდიტორია მშობლები და ახალგაზრდა წყვილები არიან. პენსიონერები, სპორტსმენები და მყიდველების სხვა სეგმენტები არ დაინტერესდებიან ამ პროდუქტებით.

ნაბიჯი 2. შეაფასეთ BTL ღონისძიების ღირებულება

სხვადასხვა მედიაში რეკლამის სტანდარტული მეთოდები ძალიან ძვირია. მათთან შედარებით, BTL ღონისძიებები არა მხოლოდ გაცილებით იაფია, არამედ უფრო ეფექტურიც. თითოეული ქმედება შეიძლება მორგებული იყოს კონკრეტულ ამოცანაზე, რაც საშუალებას მოგცემთ თანაბრად და მცირე ნაწილებად დაყოთ სარეკლამო ბიუჯეტი. სხვადასხვა ხასიათისა და მიმართულების BTL ღონისძიებების ჩასატარებლად თქვენ უნდა გქონდეთ:

• კვალიფიციური პერსონალი;
• პროდუქტის უფასო ნიმუშები;
• საჭირო მასალები (ბუკლეტები, პლაკატები, ბუკლეტები, ჟურნალები, კატალოგები და ა.შ.);
• სპეციალური სტენდი მასალების პრეზენტაციისა და ფართის გასაქირავებლად გაყიდვების მთავარ პუნქტებში.

მაგალითად, ავიღოთ BTL მოვლენა შერჩევის საფუძველზე. ასე რომ, არის ყავის კომპანია, რომელიც ყიდის სპეციალური ტიპის ყავის პროდუქტებს. მისი სარეკლამო ბიუჯეტი 3 მილიონი რუბლია. მზადდება 375 ათასი უფასო ნიმუში, თითოეულის ღირებულება 8 რუბლია. 1440 სარეკლამო საათის განმავლობაში ხდება მასალების სრული განაწილება. სხვადასხვა კონსულტაციისთვის საჭირო იქნება არაუმეტეს 300 ათასი რუბლი. მთელი დროის განმავლობაში შეგიძლიათ ჩაატაროთ 2500-მდე კონსულტაცია და დადოთ სხვადასხვა ზომის 400 კონტრაქტი.

ნაბიჯი 3. აირჩიეთ BTL აქციის ტიპი

BTL ღონისძიების ტიპი უნდა შეირჩეს კონკრეტული მიზნების (რომლებიც შეიძლება განსხვავებული იყოს თითოეულ კომპანიაში) და საქონლისა თუ მომსახურების კატეგორიის საფუძველზე. შეგიძლიათ შეჩერდეთ ნიმუშების დარიგებაზე, სხვადასხვა ლატარიებზე, ბუკლეტების დარიგებაზე და ა.შ.

ნაბიჯი 4. აირჩიეთ ღონისძიების ადგილი და დრო

BTL მოვლენების ადგილი და დრო მკაფიოდ არ არის განსაზღვრული. თავად კომპანიის ძირითადი მიზნებიდან და ინდივიდუალური პრეფერენციებიდან გამომდინარე, განისაზღვრება აქციების ჩატარების ადგილები და მათი ზუსტი დრო.

BTL ღონისძიებებისგან სასურველი ეფექტის მისაღწევად, ისინი უნდა ჩატარდეს ისეთ ადგილებში, სადაც ადამიანები ყიდულობენ რაღაცას (სხვადასხვა სავაჭრო ცენტრები, სპეციალიზებული სალონები და მაღაზიები), რადგან სწორედ აქ არის ღია წვდომა ფართო სამიზნე აუდიტორიაზე, რომელთაგან ზოგიერთი თქვენი პოტენციური მყიდველია. ზოგჯერ კარგ შედეგს აჩვენებს არა მხოლოდ სავაჭრო ცენტრები, არამედ დატვირთული ქალაქის ქუჩები, მატარებლის სადგურები და აეროპორტის ლაუნჯები.

რაც შეეხება BTL მოვლენების დროს, არანაირი შეზღუდვა არ არსებობს. BTL ღონისძიებები შეიძლება ჩატარდეს აბსოლუტურად ნებისმიერ დღეს, როდესაც გაყიდვების პუნქტებში არის სამიზნე აუდიტორია. კონკურენციისგან გამორჩევის მიზნით, შეგიძლიათ აქციები მოაწყოთ სპეციალურ პერიოდებში (როდესაც დროა საჩუქრების გაცემა), რადგან ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ დადებითად გამოირჩეოდეთ, არამედ გაზარდოთ გაყიდვების პროცენტი.

ნაბიჯი 5. აირჩიეთ სააგენტო, რომელიც მოაწყობს აქციას

იმისათვის, რომ BTL ღონისძიების შედეგმა დააკმაყოფილოს თქვენი მოლოდინი, საჭიროა სწორად წარადგინოთ პროდუქტი და იპოვოთ მიდგომა მყიდველთან. ამიტომ ყველაფერი პრომოუტერების მხრებზე მოდის. საქონლის ან მომსახურების მომავალი გაყიდვები დამოკიდებულია მათ კვალიფიკაციასა და პროფესიულ უნარებზე.

თქვენ შეგიძლიათ მოძებნოთ ამ ტიპის პროფესიონალები კომპანიის პერსონალში, მაგრამ უმჯობესია მიმართოთ დახმარებას სპეციალიზებულ სააგენტოს. თუმცა, ღირს ყურადღება მიაქციოთ ამ ორგანიზაციის გამოცდილებას (რა აქციები გაიმართა, რა ბრენდებთან თანამშრომლობდნენ). თქვენ უნდა აირჩიოთ ყველაზე წარმატებული.

ნაბიჯი 6. ჩვენ ვაყალიბებთ ღონისძიების წესებს

ძირითადი მიზნებიდან გამომდინარე შედგენილია BTL ღონისძიებების ჩატარების კონკრეტული წესები. კომპანიას უნდა ჰქონდეს სრული გაგება, თუ რის პოპულარიზაციას მოუწევს, ვისთვის გააკეთებს ამას და რა შედეგებამდე უნდა მოჰყვეს ამ ხელშეწყობას. აქციების ფორმატი არ უნდა სცდებოდეს საერთო ბრენდის სტრატეგიას.

ასეთი BTL ღონისძიებების ფუნდამენტური მიზნებია ბრენდის პოპულარობის გაზრდა და გაყიდვების გაზრდა. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია ყურადღების მიქცევა ყველა წვრილმანზე. სტენდი სარეკლამო მასალებით, დამსწრეთა ტანსაცმლის ფერი უნდა შეესაბამებოდეს თავად ბრენდის ზოგად სტილს. ასეთი აქციების ხანგრძლივობა უნდა მერყეობდეს 3-6 კვირაში, ვინაიდან 6 კვირის შემდეგ ქრება ინტერესი შეთავაზებული საქონლისა და მომსახურების მიმართ და არ არის მიზანშეწონილი აქციის უფრო ხანგრძლივად გაგრძელება.

ნაბიჯი 7. შეაფასეთ BTL პრომოუშენის ეფექტურობა

ყოველი მოქმედების დასასრულს აუცილებელია BTL ღონისძიების ეფექტურობის სრული შეფასება. ეს გამოავლენს ძლიერ და სუსტ მხარეებს, რომლებიც შეიძლება იქნას გათვალისწინებული BTL-ის შემდგომ მოვლენებში. მაგალითად, ამ გზით შეგიძლიათ იდენტიფიციროთ კონკრეტული მოვლენა, რომელმაც აჩვენა უდიდესი ეფექტურობა და გაიმეოროთ იგი სხვა გაყიდვების წერტილებში.

ჩატარებული BTL მოვლენის საერთო ეფექტურობა ფასდება შემდეგი კრიტერიუმების მიხედვით:

• მთლიანი შემოსავალი აქციიდან.
• საქონლის ან მომსახურების გაყიდვების პროცენტული ზრდა.
• მოქმედების პირდაპირი და არაპირდაპირი ხარჯები.
• პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც აქცია სრულად იხდიდა თავის თავს.
• მთლიანი ანაზღაურება აქციაზე.

ღონისძიება წარმატებულად ითვლება, თუ ყველა შედეგი არ იყო კომპანიის მიერ დაგეგმილზე დაბალი. წარმატებული BTL ღონისძიების შემდეგ, გაყიდვები უნდა გაიზარდოს 25%-ით და ზოგჯერ მეტით.

ეფექტური BTL ღონისძიებები: ცნობილი კომპანიების მაგალითები

თანამედროვე საბაზრო პირობებში მყიდველი უფრო მომთხოვნი გახდა. რეკლამის ყველა ტრადიციულ მეთოდს ყოველწლიურად სულ უფრო ნაკლები ეფექტი მოაქვს, მით უმეტეს, თუ ისინი გამოიყენება ბაზარზე სრულიად ახალი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის.

მაგალითად, გავიხსენოთ BTL-ის მოვლენები, რომლებმაც მსოფლიოში ცნობილი Media Markt ბრენდი შემოიტანა ჩვენს ბაზარზე. კომპანიის გამოჩენას თან ახლდა სპეციალური თამაში სტერეოტიპულ რუსულ ღირებულებებზე: დათვები, მობუდარი თოჯინები, ღია სული. მაღაზიები გაიხსნა ნათელი სადღესასწაულო პროგრამით, რომელმაც უამრავი ადამიანი მიიპყრო. პირველი რამდენიმე თვე იყო ფასდაკლება მთელ ასორტიმენტზე. რუსეთში ბრენდი აქტიურად იყო ჩართული კონკურსების გამართვაში, ავრცელებდა უფასო საცდელ მასალებს, სხვადასხვა კონკურსებსა და შოუებს მსოფლიო ვარსკვლავების მოწვევით. ამის წყალობით მან მყიდველების გული მოიგო.

ბრენდის გაშვება ერთია, მაგრამ ის ასევე უნდა შენარჩუნდეს.

მაგალითად, ცნობილი კომპანია Red Bull რეგულარულად ატარებს შეჯიბრებებს მოყვარულთა მიერ დამზადებულ თვითმფრინავებზე. სულ რამდენიმე წელიწადში ამ ღონისძიებამ მსოფლიო პოპულარობა მოიპოვა და მილიონობით ადამიანის ყურადღება მიიპყრო. გარდა ამისა, კომპანია აფინანსებს ბევრ სპორტულ ღონისძიებას. გასაკვირი არ არის, რომ ამ ბრენდის ენერგეტიკული სასმელები ძალიან პოპულარულია მთელ მსოფლიოში.

ჩვენს ცხოვრებაში ინტერნეტის განვითარებისა და დანერგვის თანამედროვე პირობები საშუალებას გვაძლევს გამოვიყენოთ ინტერნეტ მარკეტინგის ყველა ინსტრუმენტი BTL ღონისძიებების ეფექტური წარმართვისთვის.

ინტერნეტის ძირითადი მახასიათებლები:

• თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ სპეციალიზებული ვებგვერდი, სადაც განთავსდება ყველა საჭირო ინფორმაცია ბრენდისა და BTL მიმდინარე მოვლენების შესახებ.
• სხვადასხვა სახის რეკლამა (ბანერები, პირდაპირი, რეკლამა სოციალურ ქსელებში).
• რეგულარული განახლებები აქციების მიმდინარეობის შესახებ და ყველა სიახლე.
• ფოსტის გაგზავნა სიახლეებით, მოსაწვევები ახალ აქციებზე და მილოცვები.

სრულფასოვანი BTL ღონისძიებისთვის ინტერნეტი ითამაშებს ძალიან მნიშვნელოვან როლს. შენარჩუნების ყველა ხარჯი სარეკლამო აქტივობებიპატარა ინტერნეტში. არ არის საჭირო სპეციალიზებული დიზაინის შემუშავება და რაიმე დამატებითი დაბეჭდვა. რა თქმა უნდა, ვებსაიტებსა და ელ.წერილებს დასჭირდება გარკვეული ბრენდინგის სტილი, მაგრამ ვებ დიზაინი საკმაოდ მარტივი და იაფია. ყველა ხარჯი არის საიტის შექმნა და პოპულარიზაცია, დაგზავნის სიები, რეკლამა ინტერნეტში.

ინტერნეტში BTL ღონისძიებების ხარჯები მოიცავს:

• ატრაქციონის ღირებულება

პოტენციურ მყიდველთან კომუნიკაციის ღირებულება ინტერნეტის უმსხვილეს პორტალებზე (რეკლამასთან დაკავშირებული ბმულის შემდეგ) გაცილებით დაბალია სტანდარტულ კომუნიკაციასთან შედარებით. აქ ღირს ყურადღება მიაქციოთ, რომ ინტერნეტში გარკვეული აქციების განსახორციელებლად, თქვენ არ გჭირდებათ რეკლამა ყველა მთავარ პორტალზე. უფრო მიზანშეწონილი იქნება ნაკლებად პოპულარული, მაგრამ უფრო თემატური ინტერნეტ საიტების არჩევა, რადგან სწორედ ასეთ საიტებზე იკრიბება საჭირო ვიწრო ორიენტირებული სამიზნე აუდიტორია. გარდა ამისა, ეს არ არის მხოლოდ ინფორმირება BTL ღონისძიების შესახებ, არამედ პოტენციური მყიდველის სრული ინტერესი. სარეკლამო ბმულებს ხომ ასე არ აწკაპუნებთ, მხოლოდ დაინტერესებული მომხმარებლები მიჰყვებიან მათ.

• პირდაპირი კომუნიკაციის ღირებულება

როდესაც BTL ღონისძიება ტარდება ინტერნეტში, ეს საშუალებას გაძლევთ მნიშვნელოვნად დაზოგოთ თქვენი სარეკლამო ბიუჯეტი. ამ შემთხვევაში არ არის საჭირო პროფესიონალი პრომოუტერების დაქირავება და ქოლ ცენტრის შექმნა ზარებზე პასუხის გასაცემად. ინტერნეტ მარკეტინგის ინსტრუმენტები ძალიან ვრცელია და საშუალებას გაძლევთ შეასრულოთ მრავალი სასარგებლო ფუნქცია.

ყველა კითხვაზე პასუხის გასაცემად არის სპეციალური დამხმარე სერვისი. 90% შემთხვევაში, ყველა კითხვა არის სტანდარტული და იგივე ტიპის, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ განყოფილება ხშირად დასმული კითხვებით საიტზე. იქ მისვლით პოტენციური მყიდველი შეძლებს პასუხების მოძიებას. ეს მნიშვნელოვნად გაზრდის ბრენდის ნდობას და გავლენას მოახდენს გაყიდვებზე.

დაწინაურების, კითხვებზე პასუხის გაცემის, წერილების გაგზავნის ყველა პასუხისმგებლობას შეუძლია გაუმკლავდეს 1-2 ადამიანს და არა პრომოუტერებისა და სხვა გეგმის თანამშრომლების მთელ განყოფილებას, როგორც BTL ღონისძიებების ჩატარების ტრადიციულ ხერხებში.

• პროექტის მოვლა/მართვის ხარჯები

BTL ღონისძიებების ორგანიზებას ინტერნეტში დიდი უპირატესობა აქვს სტანდარტულ მეთოდებთან შედარებით. კამპანიის მთელი პერიოდის განმავლობაში (გაშვების დაწყებიდან გამარჯვებულების გამოვლენამდე) საჭიროა მხოლოდ სარეკლამო მასალების კომპეტენტური მიწოდების კონტროლი და დროდადრო მათი სიახლეების შეტყობინება. ყველა სხვა პროცესი ავტომატურია.

საჭირო აუდიტორიის მოზიდვა, კონტაქტების მონაცემთა ბაზის შეგროვება - ეს ყველაფერი ხდება ავტომატურად, ინტერნეტ მარკეტინგის ინსტრუმენტების წყალობით. ერთ სპეციალისტს შეუძლია BTL ღონისძიების მთელი პროცესის მონიტორინგი, კითხვებზე პასუხის გაცემა და საჭირო წერილების გაგზავნა. ეს ყველაფერი მნიშვნელოვნად დაზოგავს თქვენს სარეკლამო ბიუჯეტს.

Ამგვარად, BTL ღონისძიების ვარიანტი ინტერნეტში მინიმალური ხარჯებით შედგება სამი ეტაპისგან:

1. მოსამზადებელი ეტაპი (საიტის და სარეკლამო მასალების შექმნა);
2. BTL ღონისძიებაზე სპონსორების მოზიდვის და ინტერნეტში რეკლამის ორგანიზების ეტაპი;
3. აქციისთვის საჭირო პრიზების შეძენა და შეფუთვა.

მთელი მოქმედების ჯამური ღირებულება (BTL- ღონისძიება) დამოკიდებული იქნება არჩეულ მიმართულებაზე, ამ თემის პოპულარულობაზე ინტერნეტში, სამიზნე აუდიტორიის არსებობაზე და მის ხარისხზე, ამ თემაზე ინტერნეტ საიტების ხელმისაწვდომობაზე დიდი რაოდენობით. ვიზიტორთა (სამიზნე აუდიტორია).

საიტის ვიზიტორის BTL ღონისძიების მონაწილედ კონვერტაციის საშუალო მაჩვენებელი არის 2%. ზე სათანადო ორგანიზაციააქციები და წარმატებული დარტყმა სამიზნე აუდიტორიაში, შეგიძლიათ გაზარდოთ ეს მაჩვენებელი 15% -მდე, მაგრამ არა მეტი. მიუხედავად იმისა, რომ არ არსებობს შეზღუდვები - კომპეტენტური მიდგომით, ყველაფერი შესაძლებელია.

ძალიან ეფექტურია ინტერნეტ მარკეტინგის გამოყენება მასობრივი ხასიათის სამომხმარებლო საქონლის პოპულარიზაციისას.

ინდუსტრიები, რომლებისთვისაც BTL ღონისძიებები ინტერნეტში ეფექტურია:

• კომპიუტერული პროგრამული უზრუნველყოფა.
• საავტომობილო მრეწველობა (სათადარიგო ნაწილების რეალიზაცია და სარემონტო და ტექნიკური მომსახურების გაწევა).
• სხვადასხვა FMCG კატეგორიის პროდუქტები.
• მობილური კომუნიკაცია, ტელეფონები და მობილური პროგრამული უზრუნველყოფა.
• ქალებისთვის/ბავშვებისთვის სხვადასხვა ხასიათის მასობრივი საქონელი და მომსახურება.
• ტექნიკა.
• იურიდიული და ფინანსური მომსახურება (დახმარება სესხებში, ბარათების დამუშავება და ა.შ.).
• ტურისტული და ტურისტული ინდუსტრია (ვაუჩერები, ავიაბილეთები, გიდები და ა.შ.).
• სპორტული კვება და საქონელი.

შეჯამებით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ინტერნეტში BTL ღონისძიებების გამართვა და ორგანიზება სერიოზულ კონკურენციას უწევს მსგავსი ღონისძიებების ჩატარების სტანდარტულ მეთოდებს. ინტერნეტში BTL ღონისძიებების მაღალი ეფექტურობა და დაბალი ხარჯები უბრალოდ გასაოცარია.

რომელი BTL ღონისძიებები ყოველთვის გამარჯვებულია

ერთ-ერთი ყველაზე მარტივი და ეფექტური BTL ღონისძიება არის ბეჭდური სარეკლამო მასალების გავრცელება. ასეთი ღონისძიებების წარმატებით განხორციელებისთვის აუცილებელია ბუკლეტების, ფლაერების, ბუკლეტების და ა.შ. მაღალი ხარისხის ბეჭდვა. ამ შემთხვევაში თქვენ უნდა დაუკავშირდეთ სტამბას. თუ გსურთ მოსკოვში შეუკვეთოთ ბეჭდვის პროდუქტების მაღალი ხარისხის ვებ ბეჭდვა, დაგეხმარება სტამბა SlovoDelo, რომელიც სპეციალიზირებულია ყველა სახის ბეჭდვაში. გარდა ამისა, მას აქვს ყველაზე თანამედროვე და ხარისხიანი აღჭურვილობა და კვალიფიციური თანამშრომლები ასრულებენ ნებისმიერი სირთულის შეკვეთებს.