სასტუმრო 'ვოლგოგრადის' მარკეტინგული საქმიანობის ანალიზი. მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტი სასტუმროს გაყიდვებისა და მარკეტინგის ფუნქციები
თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა
სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.
მსგავსი დოკუმენტები
ორგანიზაციაში მარკეტინგული სტრუქტურების ფორმირება, მათი აგების პრინციპები, ფუნქციები, ამოცანები. მარკეტინგული სერვისის ორგანიზაციული სტრუქტურის კონცეფცია. მარკეტინგის სამსახურის ფორმირება და ფუნქციონირება OJSC "Buryatmyasoprom"-ში, მისი გაუმჯობესების მიმართულებები.
კურსის მუშაობა, დამატებულია 19/05/2011
მარკეტინგული მიკროგარემოს ფაქტორების დახასიათება. მარკეტინგის სამსახურის სტრუქტურა, RUE "MTW" სამსახურის პერსონალის ხარისხობრივი შემადგენლობის შეფასება. სამსახურის ამოცანები, ფუნქციები, მისი მუშაობის დონის შეფასება. მარკეტინგის სამსახურის მუშაობაში ძლიერი და სუსტი მხარეების დასაბუთება.
ტესტი, დამატებულია 02.10.2010წ
პერსონალის მარკეტინგის ფუნქციები და პრინციპები. მარკეტინგის სამსახურის პერსონალის მართვის ორგანიზების პრობლემები თანამედროვე რუსულის პირობებში სამრეწველო საწარმოები. საწარმოს მარკეტინგის სამსახურის საკადრო პოტენციალის არსი, კონცეფცია და მნიშვნელობა.
საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 19.04.2016
მარკეტინგის ძირითადი კონცეფციები და საწარმოს ეფექტურობის გაუმჯობესების გზები. საწარმოს მარკეტინგული პოლიტიკა, მარკეტინგული კვლევის კონცეფცია და პრინციპები. მარკეტინგის სამსახურის ფუნქციები და სტრუქტურა, ორგანიზაციის გაუმჯობესება სარეკლამო აქტივობებისაწარმოები.
საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 01/11/2011
მარკეტინგის ფუნქციური სტრუქტურა. მარკეტინგის სერვისის ორგანიზაციული სტრუქტურა პროდუქტებზე, ბაზრებზე და მომხმარებლებზე, რეგიონებზე ორიენტირებული. გაყიდვების ხელშეწყობა მარკეტინგის აქტიური ელემენტია. მომხმარებლის სტიმულირების ამოცანები, მიზნები და მეთოდები.
ტესტი, დამატებულია 02/20/2010
მარკეტინგის სამსახურის ორგანიზების ფორმები. სს „BPC“-ის მარკეტინგის სამსახურის ორგანიზაცია, საქმიანობის მიმართულებები და საინფორმაციო უზრუნველყოფა. გაუმჯობესების ღონისძიებების განხორციელების ეკონომიკური ეფექტის გაანგარიშება მარკეტინგული საქმიანობასაწარმოები.
საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 19/01/2012
ნაშრომი, დამატებულია 23.12.2012
სასტუმრო კომპანიას უნდა ჰყავდეს ადამიანები, რომლებსაც შეუძლიათ ბაზრის ანალიზის ჩატარება, მარკეტინგული აქტივობების დაგეგმვა, მათი განხორციელება და კონტროლი. როცა სასტუმრო პატარაა, ყველა მარკეტინგული სამუშაოს შესრულება ერთ ადამიანს შეუძლია. დიდ სასტუმროებში მარკეტინგის განყოფილებებში დასაქმებულია მრავალი სპეციალისტი, მათ შორის გაყიდვების, ბაზრის კვლევის, რეკლამის, საზოგადოებასთან ურთიერთობის სპეციალისტები და ა.შ.
თანამედროვე სასტუმროებში მარკეტინგული საქმიანობა განსხვავებულად არის ორგანიზებული. ყველაზე გავრცელებული ფორმაა ფუნქციონალური ორგანიზაციაროდესაც მარკეტინგის სხვადასხვა სფეროს სათავეში დგანან სპეციფიური საქმიანობის სპეციალისტები - გაყიდვების მენეჯერები, რეკლამის მენეჯერები, მარკეტინგის კვლევის ექსპერტები, ხარისხის და ახალი ტიპის სერვისების მენეჯერები. სასტუმროების ქსელები, რომლებიც ყიდიან თავიანთ მომსახურებას ქვეყნის მასშტაბით და მის ფარგლებს გარეთ, ხშირად იყენებენ გეოგრაფიულ ორგანიზაციას, რომელშიც გაყიდვებისა და მარკეტინგის თანამშრომლები არიან დაკომპლექტებული გარკვეულ ქვეყნებში, რეგიონებში და რაიონებში. გეოგრაფიული ორგანიზაცია გაყიდვების პროფესიონალებს საშუალებას აძლევს იმუშაონ უშუალოდ დანიშნულ ტერიტორიაზე, უკეთ გაიცნონ თავიანთი მომხმარებლები და შეამცირონ მოგზაურობის ხარჯები.
სასტუმროს საწარმოს ზომისა და მისი ამოცანების მიხედვით, მარკეტინგის განყოფილება შეიძლება ორგანიზებული იყოს შემდეგნაირად:
- მარტივი გაყიდვების განყოფილება. პატარა სასტუმროები, როგორც წესი, ქმნიან გაყიდვების მენეჯერის ასისტენტის პოზიციას, რომლის ამოცანაა სასტუმროს დატვირთვის გაზრდა. მენეჯერის მოადგილე უშუალოდ არის ჩართული ოთახების გაყიდვაში. მარკეტინგული კვლევის ან სარეკლამო კამპანიის ჩასატარებლად იდება ხელშეკრულებები საკონსულტაციო ფირმებთან და სარეკლამო სააგენტოებთან.
- გაყიდვების განყოფილება, რომელიც ასრულებს მარკეტინგის ფუნქციებს, დამახასიათებელია საშუალო ზომის სასტუმროების მუშაობისთვის. როდესაც სასტუმრო აფართოებს ბიზნესს, მას უწევს ტურისტული ბაზრის სხვა სეგმენტებთან შეხება ან ახალ გეოგრაფიულ ბაზრებზე შესვლა. ადგილობრივი მყიდველების საჭიროებებისა და ბაზრის პოტენციალის შესასწავლად მან უნდა ჩაატაროს მარკეტინგული კვლევა და განახორციელოს სარეკლამო კამპანია შერჩეულ ზონაში – წარმოადგინოს საკუთარი თავი და პროდუქცია. ამ ამოცანების შესასრულებლად სასტუმრო ქირაობს სპეციალისტებს მარკეტინგული კვლევისა და რეკლამაში, შესაძლებელია პერსონალის სიაში გამოჩნდეს მარკეტინგის მენეჯერის ახალი პოზიცია, რომელიც მართავს მარკეტინგული ფუნქციების შესრულებას.
- დამოუკიდებელი მარკეტინგის განყოფილება იქმნება, როდესაც სასტუმროს მენეჯმენტი აცნობიერებს, რომ მოგების გაზრდის თვალსაზრისით, მიზანშეწონილია მარკეტინგული ფუნქციების კოორდინაციის კონცენტრირება დამოუკიდებელ ერთეულში. სასტუმროს დიდ საწარმოს შეუძლია დამატებითი ინვესტიციები მარკეტინგულ კვლევებში, ახალი სერვისების განვითარებაში, რეკლამასა და გაყიდვების ხელშეწყობაში და სერვისის გაუმჯობესებაში. გაყიდვების პერსონალი ჩართულია გაყიდვების სამუშაოებში ასეთ სასტუმროებში. როგორც წესი, საჭირო ბიუჯეტი ეთმობა მარკეტინგის დეპარტამენტის უფროსს. ამ ეტაპზე, გაყიდვები და მარკეტინგი არის ორი განსხვავებული ფუნქცია, რომლებიც მჭიდროდ უნდა იყოს დაკავშირებული.
ძალაუფლების ეს ბალანსი საშუალებას აძლევს მენეჯმენტს უფრო დაბალანსებული მიდგომა შეაფასოს მათი სასტუმროს შესაძლებლობები და გამოწვევები.
დავუშვათ, რომ სასტუმროში ნომრების გაყიდვის მოცულობა კლებულობს და მენეჯმენტი პრობლემის გადაწყვეტას ეძებს. ოთახების გაყიდვების სამსახურის უფროსი სთავაზობს სამსახურის პერსონალის გაზრდას, გაზრდას ხელფასებითანამშრომლებს, ჩაატარეთ ყველაზე გაყიდვადი კონკურსი, გაგზავნეთ გაყიდვების წარმომადგენლები განახლების კურსებზე, ან შეამცირეთ ოთახების ფასი გაყიდვების წახალისებისთვის. მარკეტინგის საკითხებში სასტუმროს მენეჯერის მოადგილემ უნდა გააანალიზოს ბაზარზე არსებული ვითარება. ამ სეგმენტებს სასტუმრო ემსახურება? შეიცვალა თუ არა სასტუმროს და მისი კონკურენტების მიერ გაწეული მომსახურების შეფასება სამიზნე მომხმარებლების მიერ? გამართლებულია თუ არა მომსახურების სტანდარტების, სტილის, დაკავშირებულ სერვისებში ცვლილებები, მათი განაწილება და პოპულარიზაცია?
თანამედროვე მარკეტინგის განყოფილება. გაყიდვებისა და მარკეტინგის ხელმძღვანელებმა ერთად უნდა იმუშაონ, მაგრამ ძალიან ხშირად მათ შორის არის დაძაბულობა, ერთმანეთის მიმართ უნდობლობა. პირდაპირ არ არის დაკავშირებული ოთახების გაყიდვასთან.
მარკეტინგის მენეჯერის ამოცანაა ზუსტად განსაზღვროს მიზნობრივი ზრდის შესაძლებლობები, შეიმუშაოს მარკეტინგული სტრატეგიები და პროგრამები, რომელთა განხორციელებაზე პასუხისმგებელია გაყიდვების პერსონალი. მარკეტერები, კვლევის პროცესში მიღებულ მონაცემებზე დაყრდნობით, ცდილობენ გამოავლინონ და გაიგონ ბაზრის სეგმენტები, ჩაერთონ დაგეგმვაში, ყოველთვის ახდენენ გრძელვადიან პერსპექტივას მხედველობაში. მათი მიზანია სასტუმროს მოგების გაზრდა და ბაზრის წილის გაფართოება. გაყიდვების სპეციალისტები, პირიქით, ეყრდნობიან თავიანთ გამოცდილებას და ცდილობენ მიაღწიონ თითოეულ კონკრეტულ მყიდველს. გაყიდვების პერსონალის სამუშაო დროის უმეტესი ნაწილი იხარჯება მომხმარებლებთან და მომხმარებლებთან პირად კომუნიკაციაზე. ისინი ცხოვრობენ დღევანდელი დღით და ცდილობენ შეასრულონ თავიანთი მარკეტინგული გეგმა.
თუ გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის უთანხმოებაა, მაშინ სასტუმროს მენეჯმენტმა უნდა მოაგვაროს კონფლიქტი და ან მარკეტინგი დააბრუნოს გაყიდვების მენეჯერის მიმართულებაზე, ან გააერთიანოს მარკეტინგის განყოფილების ხელმძღვანელის სერვისები, რაც მას პასუხისმგებელია გაყიდვების პერსონალზე. ეს უკანასკნელი გადაწყვეტა არის თანამედროვე მარკეტინგის განყოფილების საფუძველი - განყოფილება, რომელსაც ხელმძღვანელობს მარკეტინგისა და გაყიდვების დირექტორი, რომელიც ექვემდებარება ყველას, ვინც ასრულებს რაიმე მარკეტინგულ ფუნქციას, მათ შორის გაყიდვებს.
თუმცა, მარკეტინგის დეპარტამენტიც კი, რომელიც აქტიურად მუშაობს, ყოველთვის ვერ იცავს სასტუმროს ბაზარზე არსებული წარუმატებლობისგან. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ უკავშირდება საწარმოს სხვა განყოფილებები მომხმარებელთა საჭიროებებსა და მოთხოვნებს, როგორ აღიქვამენ ისინი თავიანთ მარკეტინგულ პასუხისმგებლობას.
თუ სასტუმროს პოზიციის შესახებ დისკუსიის დროს, ფუნქციონალური აღმასრულებელი პირები უბრალოდ თითებს უსვამენ მარკეტინგის განყოფილებას და ამბობენ: „ეს მათი საქმეა“, მარკეტინგული ძალისხმევა არ არის ეფექტური. მხოლოდ მაშინ, როცა ყველა თანამშრომელი მიხვდება, რომ სამუშაოს ევალება, პირველ რიგში, სასტუმროს კლიენტებს, რომლებიც ამჯობინებენ ისარგებლონ მისი მომსახურებით, შეგვიძლია ვისაუბროთ საწარმოში ეფექტურ მარკეტინგულ პოლიტიკაზე.
პარადოქსი ის არის, რომ როდესაც სასტუმროს კომპანია იწყებს ხარჯების შემცირებას და ორგანიზაციული სტრუქტურის შეცვლას, მთავარი დარტყმა მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილებებზე მოდის. ამავდროულად, არავინ ხსნის მათ წინაშე არსებულ ამოცანას - უზრუნველყოს მაქსიმალური შემოსავალი.
დღესდღეობით სულ უფრო მეტი სასტუმრო იცვლება ორგანიზაციული სტრუქტურა, აფიქსირებს მას ძირითად პროცესებზე და არა დეპარტამენტებზე. დეპარტამენტების მიერ ორგანიზაცია დიდწილად ანელებს ძირითადი ამოცანების შესრულებას, როგორიცაა დამატებითი სერვისების მიწოდება, მომხმარებლების მოზიდვა და შენარჩუნება, ოთახის დაჯავშნის მოთხოვნების დამუშავება, მასობრივი შემოწმების სერვისების ორგანიზება და კონფერენციების გამართვა. ამ მიზნებისათვის სულ უფრო ხშირად იქმნება შერეული გუნდები ან სწრაფი რეაგირების ჯგუფები სასტუმროს სხვა განყოფილებებში მუდმივად მომუშავე თანამშრომლებისგან. მარკეტინგის დეპარტამენტი ამზადებს ამ თანამშრომლებს, ანაწილებს მათ გუნდებში და აფასებს მათ საქმიანობას.
საკითხები განსახილველად
- 1. რა არის მარკეტინგული გეგმის მიზანი?
- 2. რა ადგილი უჭირავს მარკეტინგულ გეგმას სასტუმრო ბიზნესის დაგეგმვაში?
- 3. რა არის საწარმოში მარკეტინგის დაგეგმვის ძირითადი ეტაპები?
- 4. რა არის ძირითადი მარკეტინგული გეგმები?
- 5. როგორ მოვაწყოთ კონტროლი მარკეტინგული გეგმის შესრულებაზე?
მარკეტინგი - ორგანიზაციული სისტემა ეკონომიკური აქტივობაბაზრის მოთხოვნის, პროდუქციის, მომსახურების გაყიდვის შესაძლებლობების შესწავლაზე დაყრდნობით.
მარკეტინგული პოლიტიკა ხელს უწყობს ორგანიზაციაში სამეწარმეო საქმიანობის ორგანიზებას, ასევე სწორი მიმართულებით წარმართვას. ის ასევე ხელს უწყობს მოსახლეობის მსყიდველობითუნარიანობის გაზრდას და ხელს უწყობს საბოლოო პროდუქტის ან სერვისის პოტენციურ მომხმარებლამდე მიწოდებას.
სასტუმროში მარკეტინგს თავისი მახასიათებლები აქვს.
სასტუმროების მომსახურებით სარგებლობს ადამიანთა სხვადასხვა ჯგუფი, რომლებსაც აქვთ საკუთარი ინდივიდუალური თვისებები, პრეფერენციები და სურვილები, ასევე სხვადასხვა შემოსავლის დონე. ეს არ ნიშნავს იმას, რომ იმავე სასტუმროს სტუმრებს აქვთ იგივე პრეფერენციები. ხედავთ, რომ ერთსა და იმავე სასტუმროში სრულიად განსხვავებული ტიპის ადამიანები რჩებიან, რომელთა შორის შეგიძლიათ შეხვდეთ როგორც ბიზნესმენებს, ასევე მოგზაურ ტურისტებს, რომლებიც აბსოლუტურად განსხვავებულ მიზნებს მისდევენ. ტურისტებისთვის სასტუმროს არჩევაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ნომრების ფასი, თუ ფასები ძალიან მაღალია, მაგრამ მათ შეუძლიათ საკუთარი თავის მოსაწონად აირჩიონ სასტუმრო ყველაზე მოქნილი საფასო პოლიტიკით, რომელიც შეესაბამება მათ შესაძლებლობებს. ბიზნესმენებს არ აქვთ შესაძლებლობა, რადგან მივლინებები განკუთვნილია კონკრეტულ სასტუმროებში დასასვენებლად და პრეფერენციებთან შეუსაბამობის გამო ამას ვერ შეცვლიან. სტუმრები, რომელთა ყოფნის ფულს იხდის მათი გაგზავნილი ორგანიზაცია, ცდილობენ დარჩნენ უფრო კომფორტულ და ძვირადღირებულ ადგილას, სადაც არის დამატებითი სერვისები, როგორიცაა ტელეფონი და ინტერნეტი ნომერში, ბიზნეს ცენტრის მომსახურება, შეხვედრების ოთახი.
პირობების პირობებში სასტუმრო ბიზნესის ყველაზე ეფექტური მართვისთვის საბაზრო ეკონომიკა, აუცილებელია სანდო, ეფექტური, სანდო, ასევე უახლესი ინფორმაციის მოპოვება ბაზარზე მიმდინარე ცვლილებების, შიდა და გარე გარემოს დინამიკის შესახებ. ამის საფუძველზე ასეთი ინფორმაციის შეგროვების აქტივობა ცენტრალურ ადგილს იკავებს დიდი სასტუმროების მუშაობაში. აქტიური აქტივობა ინფორმაციაზე - კვლევითი სამუშაოარის აუცილებელი პირობამარკეტინგული გეგმების ეფექტური განხორციელებისთვის. Ამიტომაც მარკეტინგული კვლევასასტუმროში უნდა ჩაითვალოს მუდმივი ყოვლისმომცველი ინფორმაციის პროცესის ნაწილად. სასტუმროებმა უნდა შეიმუშაონ და გამოიყენონ სისტემები გარე გარემოს უწყვეტი მონიტორინგისთვის, ასევე დამუშავებული და შესანახი მონაცემები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მომავალში.
სასტუმროში მარკეტინგის განყოფილების ეფექტურობის დასადგენად საჭიროა განისაზღვროს ის ამოცანები, რომელთა გადაჭრაც მოუწევს ამ დეპარტამენტს. ეს ამოცანები მოიცავს ისეთ აქტივობებს, როგორიცაა:
1. მომხმარებელთა საჭიროებების იდენტიფიცირება;
2. ინოვაციების ანალიზი, რომლებმაც შესაძლოა გავლენა მოახდინონ მომხმარებელთა ნაკადზე;
3. პარტნიორ კომპანიებთან ხანგრძლივი და მოკლე ვადით ხელშეკრულებების გაფორმება;
4. ქალაქ ვოლგოგრადში სასტუმროების ბაზრის სეგმენტში მომსახურების ფასების დინამიკის მონიტორინგი;
5. ეფექტური გაყიდვების განხორციელება;
6. პარტნიორებისა და შუამავალი ფირმების მოზიდვა.
სასტუმროში მარკეტინგის დეპარტამენტის მიერ გასაწევი დამატებითი სერვისები:
1. თარჯიმნების უზრუნველყოფა.
2. გიდების მიწოდება.
3. სატრანსპორტო სამგზავრო მოძრაობის ორგანიზება.
4. კონფერენციების ორგანიზება და მხარდაჭერა.
5. მიზნობრივი სარესტორნო მომსახურების გაწევა.
6. სასტუმროს მომხმარებლებისთვის დასვენების ჰოლისტიკური პროგრამის ორგანიზება.
თუ თქვენ პროგნოზირებთ სასტუმროში მარკეტინგის განყოფილების საქმიანობას მისი ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მაჩვენებლებით, მაშინ შეგიძლიათ ხაზგასმით აღვნიშნოთ მისი ძლიერი მხარეები, როგორიცაა:
1. საჭირო ფინანსური რესურსების არსებობა.
2. პროფესიული კონკურენციის უნარი.
3. სასტუმროს ერთ-ერთი აუცილებელი განყოფილების სტატუსი.
4. მასშტაბის ტექნოლოგიური და მარკეტინგული ეკონომიის სრული გამოყენება.
5. გაწეული მომსახურების საკუთარი ხარისხის სტანდარტების არსებობა.
6. შედარებით დაბალი ხარჯები.
8. სანდო და პროფესიონალი მენეჯმენტი.
9. ეფექტური მარკეტინგული ტექნოლოგიები ქ მიზნობრივი ბაზრებიმომხმარებლები.
10. სამომხმარებლო ბაზარზე სასტუმროს მომსახურების საჭიროების არსებობა.
11. მარკეტინგული კვლევის ფართო სპექტრი.
12. დეპარტამენტის მიერ შემუშავებული მომსახურების ფართო სპექტრი.
13. სასტუმროს ფინანსური და მატერიალური რესურსების განაწილება „დეპარტამენტის საჭიროების“ პრინციპით.
14. განყოფილებაში ეფექტური შრომითი მოტივაციის არსებობა, რომელიც მიზნად ისახავს სასტუმროს მომსახურების გაყიდვების გაზრდას.
საწარმოში მარკეტინგული სერვისის შექმნის შემდეგ, ეს დაეხმარება სასტუმროს მიაღწიოს შემდეგ პოზიტიურ შედეგებს:
უფრო თხევადი და ეკონომიური საქონლისა და სერვისის არჩევანი, ნაკლებად თხევადი და ეკონომიური პროდუქტის უარყოფა.
1. მომხმარებელთა კმაყოფილების გაზრდა მომხმარებელთა მომსახურების გაუმჯობესებით.
2. კონკურენტების წინაშე ახალ ბაზრებზე შესვლა.
3. არსებული პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესება.
4. საქონლისა და მომსახურების ოპტიმალური ფასის არჩევა.
5. ზუსტი ფასები და მარაგის მინიმიზაცია.
6. კომპეტენტური პოზიციონირება.
8. სადისტრიბუციო ქსელის ხარისხის გაუმჯობესება.
კონკრეტული ჯგუფისთვის მომსახურების ხარისხის მიზნობრივი გაუმჯობესების წყალობით, სათანადო მარკეტინგით, სასტუმროს შეუძლია სერიოზული კონკურენცია გაუწიოს თავის მთავარ კონკურენტებსაც კი. მარკეტინგული სტრატეგიის მნიშვნელოვანი მინუსი არის სასტუმროს დამოკიდებულება ბაზრის დინამიკაზე.
ამრიგად, სწორად ორგანიზებული მარკეტინგული სტრატეგიადაეხმარება სასტუმროს შექმნას პოზიტიური იმიჯი, წინააღმდეგობა გაუწიოს კონკურენტების თავდასხმებს და ყველა სახის გარე გავლენას.
კრიზისის დროს შემოსავლის მისაღებად საკმარისი არ არის ხარჯების შემცირება - თქვენ უნდა გაზარდოთ შემოსავალი. სასტუმროებს დაეხმარება დინამიური ფასები, კომპეტენტური მარკეტინგი და მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა
ფოკუსირება
სასტუმროს ბაზარზე გაყიდვების განყოფილებები ხშირად მუშაობენ „ყველასთან“ – სასტუმროს არ აქვს მკაფიო პოზიციონირება და საკუთარი კარგად ჩამოყალიბებული ნიშა ბაზარზე. და ამ შემთხვევაში უკიდურესად რთულია კონკურენცია, მომხმარებლებთან გარიგება, ფასის, თქვენი კონკურენტული უპირატესობების დასაბუთება. საკუთარი ბაზრის სეგმენტის და, შესაბამისად, სამიზნე აუდიტორიის ფორმატის გამოყოფის შემდეგ, სასტუმროს შეეძლება შესთავაზოს საუკეთესო ფასი თავის სეგმენტში, გაიმარჯვოს ჯგუფებისა და კერძო აპელაციების კონკურსში. ჩვენს პრაქტიკაში იყო მაგალითი, როდესაც სანქტ-პეტერბურგში მინი-სასტუმრო, რომელიც გაიხსნა, ისევე როგორც მრავალი სხვა მსგავსი ობიექტი, მკაფიო ფოკუსის გარეშე, გახდა „საოჯახო სასტუმრო“ (დამატებული იყო სერვისები ბავშვებით ოჯახების განსათავსებლად). გაიზარდა გაყიდვები 21%-ით, ძირითადად პირდაპირი ჯავშნებით.
გააკეთეთ მკაფიო ონლაინ ხელშეწყობა
რთულში ეკონომიკური პირობებითქვენ არ შეგიძლიათ შეამციროთ თქვენი მარკეტინგული ბიუჯეტი. მარკეტინგი არის ინვესტიცია, რომელსაც აუცილებლად უნდა მოჰყვეს გაყიდვები და შემოსავალი. პირველ რიგში, ეს არის რეკლამა ინტერნეტში. კონტექსტური რეკლამა, არაპირდაპირი და პირდაპირი მოთხოვნები, გეოტარგეტინგის მართვა, სინონიმების და შეუსაბამო ჰიტების რაოდენობის შემცირება, საიტების შეცვლა მომხმარებელთა მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად, სადესანტო გვერდების შექმნა, პოტენციურ სტუმრებთან კომუნიკაცია საიტზე და მრავალი სხვა. ჩვენს პრაქტიკაში იყო შემთხვევები, როდესაც მკაფიო ონლაინ აქციამ გამოიწვია პირდაპირი ჯავშნების 50%-ით ზრდა.
შეაერთეთ გაყიდვების ახალი არხები
უცნაურად საკმარისია, რომ სასტუმროები ხშირად ძველმოდურად მუშაობენ: ორი ან სამი ძირითადი ტურისტული აგენტი, ორი ან სამი ძირითადი კორპორატიული პარტნიორი, ერთი ან ორი ონლაინ პლატფორმა და საკუთარი ვებსაიტი - ეს არის ყველაფერი, რაც იწვევს გაყიდვებს თანმიმდევრულად დიდი ხნის განმავლობაში. თუმცა, არსებობს მრავალი სხვა პარტნიორი და გაყიდვების არხი, რომლებსაც შეუძლიათ ახალი მომხმარებლების მოყვანა. აუცილებელია გაყიდვების განყოფილების გამოწვევა კონკურენტების მომხმარებლების შესასწავლად, მათი სტუმრების ბაზის შესასწავლად, რათა მოძებნოს ის ჯგუფები, რომლებსაც აქამდე ყურადღება არ ექცეოდა. და გააკეთეთ ეს არა მხოლოდ ერთხელ, არამედ ყოველთვიურად, კვარტალში, წელიწადში. ჩვენ გვქონდა გამოცდილება, როდესაც სამვარსკვლავიანმა სასტუმრომ აირჩია ახალი გაყიდვების არხი - საქორწილო სააგენტოები და პორტალები. გააფორმა შესაბამისი სააგენტო ხელშეკრულებები, შეადგინა დოკუმენტაციისა და სარეკლამო მასალების პაკეტი და განთავსდა ახალი პარტნიორების ოფისებში. ამან განაპირობა ახალი ბანკეტების დაჯავშნა დაწყებიდან პირველი სამი თვის განმავლობაში 3 მილიონ რუბლზე მეტი ოდენობით.
გაზარდეთ სტუმრების ლოიალობა
ყველამ იცის, რომ ახალი მომხმარებლის შეძენა სამიდან ხუთჯერ უფრო ძვირია, ვიდრე არსებულის შენარჩუნება. აქედან გამომდინარე, მომხმარებლის შეძენის ხარჯების შემცირების ყველაზე აშკარა გზაა ძველ სტუმრებთან აქტიური მუშაობა, მათი ერთგულ სტუმრებად გადაქცევა. გადააკეთეთ ყოველი ვიზიტი და დაჯავშნა ონლაინ გადამყიდველების მეშვეობით პირდაპირ მომავალ შესყიდვებად. აუცილებელია, რომ სტუმარი კმაყოფილი იყოს და დაიმახსოვროს სასტუმრო. სასტუმროს ლოიალობის პროგრამა, უპირველეს ყოვლისა, არის არა ფასდაკლებები, არამედ შესაძლებლობა დაჯავშნოთ ოთახი, როდესაც ისინი არსად არ არიან, აირჩიოთ იგივე ოთახი, რომლის ფანჯრიდან ხედიც მოგწონთ წინა ვიზიტის დროს. ხალათი და ჩუსტები იმ კატეგორიაში, რომელშიც ეს არ არის სტანდარტებში, ან მიიღეთ ოთახის განახლება, როცა ამას არ ელით. ყოველივე ამის შემდეგ, პარეტოს პრინციპი მუშაობს სასტუმრო ბიზნესი: სტუმრების 20%-ს მოაქვს შემოსავლის 80%, ხოლო დანარჩენ 80%-ს - მხოლოდ 20%.
ვორონეჟის ერთ-ერთი სასტუმროს დაკვეთით შევადგინეთ იმ სტუმრების მონაცემთა ბაზა, რომლებიც ხუთი წლის წინ ერთგულები იყვნენ, მაგრამ ახლა სასტუმროს არ სტუმრობენ. გაყიდვების თანამშრომელმა ნიმუშში შემავალი 62 კლიენტიდან თითოეულს დაურეკა მილოცვით (მოქმედება დღესასწაულს დაემთხვა) და მინი-გამოკითხვით: რატომ აღარ სარგებლობს კლიენტი სასტუმროთ, რით არის უკმაყოფილო, რას აკეთებს. გამოიყენე ახლა? ზარიდან ორი თვის განმავლობაში 21 მომხმარებელმა დაჯავშნა გააკეთა. სხვა შემთხვევაში, ქვეყნის სასტუმრომ დანერგა პრაქტიკა სტუმრებთან გასაუბრებისას გასვლისას და შესთავაზა მათი შემდეგი ყოფნის დაჯავშნა. ჯავშნებზე კონვერტაციამ გამოკითხული სტუმრების 8%, ჩასვლებზე - 5,5% შეადგინა.
ფასების და სერვისების დივერსიფიკაცია
დინამიური ფასები მიმდინარე გარემოში უფრო მეტი ხდება, ვიდრე უბრალოდ ლამაზი მარკეტინგული ხრიკიმაგრამ სასიცოცხლო უნარი ნებისმიერი სასტუმროს გაყიდვების განყოფილებისთვის. აუცილებელია მოერგოს მოთხოვნის დონეს, კონკურენციას, ტარიფის დატვირთვას, რომელიც გამოცხადებულია გაყიდვების სხვადასხვა არხებში, კერძოდ კონკრეტულ ფასთან და არა ფასდაკლების ზომასთან. ინდიკატორების მოქნილი მენეჯმენტი: რამდენი ადამიანი ჯავშნებს, რა პერიოდის განმავლობაში, მზად არიან თუ არა სასწრაფოდ გადაიხადონ, საჭიროა თუ არა კვება ან ტრანსფერი, რა სამიზნე აუდიტორიას ეკუთვნის კლიენტი - ეს ყველაფერი საშუალებას მოგვცემს წარმოვადგინოთ საუკეთესო ფასი. კონკრეტული სეგმენტი და მთლიანობაში გაზრდის საშუალო ფასიგაყიდული რაოდენობა 16-18%-ით.
გადახედეთ სასტუმროს სტანდარტებს, რათა საუკეთესოდ შეესაბამებოდეს სტუმრების საჭიროებებს, მოთხოვნას და განაკვეთს. თუ თქვენი სასტუმრო ყიდის ოთახს 5000+ რუბლზე. დღეში და სტანდარტების მიხედვით ყველა სტუმარს სთავაზობს ხალათს და ჩუსტებს ჩასვლისთანავე, შემდეგ ტარიფის 2000 რუბლამდე შემცირების შემთხვევაში, მაგალითად, დაბალ სეზონზე, შეგიძლიათ ხალათი და ჩუსტები ოთახებიდან ამოიღოთ განთავსებით. ნიშანი "თუ თქვენ გჭირდებათ ხალათი და ჩუსტები, ჩვენ სიამოვნებით მოგაწოდებთ მათ უფასოდ." პროდუქციის მოხმარება და რეცხვა შემცირდება მინიმუმ 50%-ით, სერვისი კი შენარჩუნდება. იგივე შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა ბამბის კვირტით, ქუდებით, სავარცხლებით, საპარსი აქსესუარებით და ა.შ.
მართეთ თანამშრომლების საათობრივი ტარიფები
რაც შეიძლება მეტი თანამშრომელი აუთსორსორს გაუწიეთ. აუთსორსინგი მარტივია. მთავარი პრინციპია, რომ პერსონალის ხარჯები არ უნდა აღემატებოდეს სასტუმროს ბრუნვის 30%-ს. ჩართეთ იმდენი თანამშრომელი, რამდენიც გჭირდებათ ამ მომენტში. მაგალითად, თუ საუზმისთვის საჭიროა ოთხი ადამიანი, მაშინ ესენი იყვნენ თანამშრომლები, რომლებიც სამსახურში მხოლოდ დილით მოდიან. ყველა არაოპერატიულ სერვისს კრიტიკულად „შეირყევა“ პერსონალიდან გასვლისა და მათი მოთხოვნის სერვისის მიღების შესაძლებლობისთვის. ამრიგად, ნოვოსიბირსკის ცენტრში მდებარე სასტუმრომ, რომელმაც დანერგა კვების სერვისში თანამშრომლების საათობრივი მუშაობის პრინციპი, რესტორნების დატვირთვის შესაბამისად, მიაღწია პერსონალის ხარჯების 18% -ს კვების და სასმელების განყოფილებაში.
საინჟინრო სისტემების აუდიტის ჩატარება
ეს შეიძლება გაკეთდეს როგორც სასტუმროში მყოფი აღჭურვილობის მიმწოდებლის მიერ (მაგალითად, წყლის მოხმარების აუდიტს გვთავაზობს Grohe), ასევე დამოუკიდებელი სერვისით. 200 ათასი რუბლის ფარგლებში. შემოგთავაზებენ გადაწყვეტილებებს, რომლებიც დაზოგავს საჯარო სერვისები. შედეგი სავარაუდოდ ადვილად ანაზღაურებს აუდიტის ხარჯებს. მაგალითად, წყლის დაზოგვისთვის შეიძლება დაგჭირდეთ მხოლოდ რამდენიმე ადაპტერის შეცვლა, ხოლო ელექტროენერგიის ხარჯების შესამცირებლად, ნათურების შეცვლა და მოძრაობის სენსორების დაყენება.
ელენა ლისენკოვა, აღმასრულებელი დირექტორისტუმართმოყვარეობის შემოსავლის კონსულტაცია1. სამსახურის სტრუქტურა, ამოცანები, ფუნქციები.
მარკეტინგისა და გაყიდვების მომსახურება შეიძლება წარმოადგენდეს მენეჯმენტის ორ დონეს: 1) ცენტრალური მარკეტინგული სერვისები (განყოფილებები); 2) ოპერატიული დეპარტამენტები (ან სექტორები).
შენობის მარკეტინგული სტრუქტურების სამი ძირითადი ტიპი არსებობს.
1. ფუნქციონალური (მარკეტინგული საქმიანობის სახეობების მიხედვით).
2. საქონელი (ორიენტირებულია საქონლისა და მომსახურების ფირმებზე).
3. რეგიონული (ორიენტირებულია კომპანიის საქმიანობის რეგიონების ბაზრებზე).
სტრუქტურის კერძო დანამატი არის დროებითი ორგანიზაციული ერთეულები სამუშაო სამიზნე გუნდების ან რისკის ჯგუფების სახით, რაც შესაძლებელს ხდის მოქნილად და სწრაფად გადაჭრას არასტანდარტული ამოცანები სიახლის მაღალი ხარისხით.
რუსულ პრაქტიკაში შემდეგი მიდგომა გამოიყენება მარკეტინგული სერვისის ორგანიზებისთვის.
პირველ ეტაპზე დაინერგება განყოფილებები გაყიდვების, წარმოებისა და ფინანსების მენეჯმენტში: კომერციული განყოფილება, საბაზრო პირობებისა და ფასების განყოფილება და სარეკლამო განყოფილება.
მეორე ეტაპზე, ცალკეული მარკეტინგის განყოფილება შედის მენეჯმენტის სერვისების სისტემაში უშუალოდ ტოპ მენეჯმენტზე დაქვემდებარებული, რომელიც პასუხისმგებელია სარეკლამო საკითხებზე, ბაზრის ყოვლისმომცველ კვლევაზე, ბაზრის პირობებისა და ფასების პროგნოზირებაზე, ინტეგრირებული მარკეტინგული პოლიტიკის შემუშავებაზე და ა.შ.
მესამე ეტაპზე კომპანიის მარკეტინგის მართვის აპარატი ფართოვდება და რთულდება. მარკეტინგის დეპარტამენტი იძენს მენეჯმენტის სტატუსს, მათ შორის პირდაპირი მარკეტინგის დეპარტამენტი და კომერციული დეპარტამენტი.
ფუნქციები: - გაყიდვების დაგეგმვა;
ბაზრისა და კონკურენციის ანალიზი;
გაყიდვების პროცესის მონაცემების შეფასება;
ამოცანები: 1. ბაზრის პირობების დინამიკის ანალიზი.
2. ახალ ბაზრებზე შესვლის შესაძლებლობების ძიება, სასტუმროს პროდუქტებისა და სერვისების პოპულარიზაციის არხების ძიება და განვითარება.
3. ძირითადი ბაზრის სეგმენტების და გაყიდვების ზონების პოტენციალის შეფასება მოსახლეობის სიმჭიდროვის, შემოსავლის დონის, სატრანსპორტო კავშირების, სეზონურობის გათვალისწინებით.
4. მომხმარებელთა მოთხოვნის კვლევა ყველაზე პერსპექტიული სასტუმროსა და რესტორნების სერვისების გამოსავლენად.
5. სასტუმროს მომხმარებლების შესახებ ინფორმაციის მიღება, დამუშავება და სისტემატიზაცია ( სულ, ყოფნის ხანგრძლივობა, ცხოვრების სეზონი).
6. კლიენტთა ბაზის ფორმირება დემოგრაფიული ცვლადების მიხედვით: სქესი, ასაკი, ცხოვრების ციკლიოჯახები; სოციალური ცვლადების მიხედვით: სოციალური მდგომარეობა, შემოსავლის დონე, სოციალური კლასი; მოტივაციის მიხედვით: მიზეზები, მოტივები, მოგზაურობის მიზანი; გეოგრაფიული: ქვეყანა, მოქალაქეობა, რეგიონი.
7. სასტუმროს კონკურენტული გარემოს ანალიზი.
8. ტურისტული ბაზრისა და საფასო პოლიტიკის რეგულარული მიმოხილვა.
9. სასტუმროს და მისი ძირითადი კონკურენტების საქმიანობის ანალიზი პოზიციების მიხედვით: საშუალო წლიური დაკავებულობის დონე, დაკავებულობის სეზონური განაწილება, საშუალო ფასები, მომსახურების ხარისხის დონე.
10. სასტუმროს საქმიანობის შედეგების ანალიზი ძირითადი ტექნიკურ-ეკონომიკური მაჩვენებლების მიხედვით.
11. მუშაობა ელექტრონული საიტის, ელექტრონული რეკლამის და დაჯავშნის ხელსაწყოების შექმნასა და მხარდაჭერაზე.
12. მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვა, სარეკლამო პროგრამების შედგენა.
2. გაყიდვების განყოფილების საქმიანობა, სადისტრიბუციო არხები.
მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტი დიდ გავლენას ახდენს სასტუმროს მთლიან ფუნქციონირებაზე და შესაბამისად მომგებიანობაზე, რადგან მისი მთავარი მიზანია სასტუმროს მომსახურების პოპულარიზაცია და გაყიდვა. აქტიური პოლიტიკის გატარებით, რაც იწვევს ოთახების დაჯავშნას, საკონფერენციო დარბაზებსა და სარესტორნო მომსახურებას როგორც ინდივიდებისთვის, ასევე ჯგუფებისთვის, კომერციული დეპარტამენტი განსაზღვრავს სასტუმროს მიერ დაკავებულ ადგილს ბაზარზე.
Საქმიანობის:
1. მომხმარებლის ცვალებადი საჭიროებების ანალიზი.
2. ინოვაციების შესწავლა, რომელსაც შეუძლია გაზარდოს მომხმარებელთა ნაკადი.
3. გრძელვადიანი და მოკლე ვადით ხელშეკრულებების გაფორმება.
4. პეტერბურგში და მთლიანად მსოფლიო ეკონომიკაში სასტუმროს მომსახურების ფასების დინამიკის თვალყურის დევნება.
5. ეფექტური მარკეტინგის ამოცანები. რეპუტაციის უცხო ქვეყნის პოვნა ტურისტული კომპანიებიდა მათთან ხელშეკრულებების გაფორმება.
6. შუამავლების მოზიდვა - კომპანიის ინტერესების წარმომადგენლობა რუსული და უცხოური ავიახაზების, წარმომადგენლობების მიერ. იურიდიული პირებისაზღვარგარეთ, უცხოური და შიდა ტურისტული სააგენტოები.
მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტის მიერ მოწოდებული დამატებითი სერვისები:
1. თარჯიმნების უზრუნველყოფა.
2. გიდების მიწოდება.
3. სატრანსპორტო სამგზავრო მოძრაობის ორგანიზება.
4. კონფერენციების ორგანიზება და მხარდაჭერა.
5. მიზნობრივი სარესტორნო მომსახურების გაწევა.
6. სასტუმროს მომხმარებლებისთვის დასვენების ჰოლისტიკური პროგრამის ორგანიზება.
3. ბანკეტებისა და კონფერენციების მოწყობისა და მომსახურების განყოფილების საქმიანობა.
საბანკეტო სამსახურის მუშაობას აქვს როგორც დადებითი, ასევე უარყოფითი თვისებები. დადებით მახასიათებლებს მიეკუთვნება გაზრდილი (რესტორანთან შედარებით) ფასი, გარანტირებული დატვირთვა (სტუმრების რაოდენობა) და შედარებით დაბალი შრომითი ხარჯები. ნაკლოვანებები არის ბანკეტების შეკვეთების მოპოვების რთული საქმიანობა და, შედეგად, საბანკეტო შენობების ხშირი შეფერხება. მიუხედავად ამისა, ევროპულ პატარა სასტუმროებსაც კი (ოთახების რაოდენობა 100-150) აქვთ საშუალოდ 5-10 საბანკეტო დარბაზი, ხოლო დიდ სასტუმროებში (200-ზე მეტი) ასეთი დარბაზის რაოდენობა შეიძლება მიაღწიოს ოცს, ვინაიდან წარმატებული სამუშაოსაბანკეტო სერვისი შემოსავლის მხრივ მეორე ადგილზეა.
საბანკეტო ოთახისთვის კლიენტების ძებნა ძალიან სპეციფიკური პროცედურაა: ეს დამოკიდებულია რესტორნის მდებარეობაზე, ბაზრის სეგმენტზე, რომელშიც ის ფუნქციონირებს და ა.შ. აქ ძნელია რაიმე ზოგადი რეკომენდაციის მიცემა - ეს ყველაფერი დამოკიდებულია ბანკეტის მენეჯერის უნარზე კლიენტების პოვნაზე. რაც შეეხება შეკვეთის გაფორმებას და ბანკეტის გამართვას, ეს პროცედურა შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ეტაპად
1. კლიენტისთვის მენიუს, სასმელების, მიკროფონის, ფილმის ან ვიდეო ინსტალაციის შეთავაზება (და განხილვა) და ა.შ. საბანკეტო მომსახურების სტანდარტული ნაკრები მოიცავს:
დარბაზის დაქირავება;
მენიუსა და სასმელების არჩევანი;
მაგიდების და დარბაზის გაფორმება;
მუსიკალური აკომპანიმენტი (მომხმარებლის მოთხოვნით);
საბეჭდი სამუშაოები (მოსაწვევები, ბარათები სტუმრების სახელებით);
· სერვისი.
2. ხელშეკრულების დადება, რომელიც განსაზღვრავს მენიუს, ფასს, სტუმრების რაოდენობას, დარბაზში მაგიდების მოწყობას.
ბანკეტის მენეჯერმა უნდა:
მართეთ ყველა საჯარო ღონისძიება;
თვალყური ადევნეთ დამლაგებლების მუშაობას იმ ოთახის დიზაინზე, რომელშიც გაიმართება ღონისძიება;
ოფიციანტების მუშაობის განრიგის შედგენა და თითოეულ კონკრეტულ ღონისძიებაზე პასუხისმგებელი გუნდების დამტკიცება;
მენიუსა და მომსახურების პროცედურების კოორდინაცია შეფ-მზარეულთან;
შეამოწმეთ ღონისძიების დაწყებამდე გაკეთებული განმარტებების სია;
ღონისძიების დასრულებისთანავე კლიენტს წარუდგინეთ ინვოისი;
მკაცრად დაიცვას ამ სასტუმროში მიღებული პროცედურები მასობრივი ღონისძიებების მომსახურების განყოფილებისთვის, მათ შორის სახანძრო უსაფრთხოების ზომები;
გამოთვალეთ მომსახურების საფასური და რჩევები ამ თანხის შემდგომი განაწილებით მომსახურე პერსონალს შორის;
ნებისმიერი სპეციალური მოთხოვნების კოორდინაცია მოახდინეთ სამსახურის უფროსის მოადგილესთან და ღონისძიების კოორდინატორთან.
2) ურთიერთქმედება სხვადასხვა კონტრაქტორებთან (კვლევითი, სარეკლამო და სხვა კომპანიები),
3) კომპანიის მარკეტინგულ პროგრამაში მონაწილეობა.
4. გაყიდვების ბაზრისა და მომხმარებელთა მოთხოვნის შესწავლა რეკლამისთვის საუკეთესო დროისა და ადგილის, მასშტაბისა და დროის განსაზღვრის მიზნით. სარეკლამო კამპანიები, პირთა წრე, ვისზეც რეკლამა უნდა იყოს მიმართული.
7. სარეკლამო ხელშეკრულებებისა და კონტრაქტების შემუშავებისა და შესრულების კონტროლი.
8. გაფართოება საგარეო ურთიერთობებისარეკლამო საქმიანობის გაუმჯობესების მიზნით.
10. მიმდინარე გავლენის ინდიკატორების იდენტიფიცირება სარეკლამო კომპანიებიგაზარდოს მოთხოვნა რეკლამირებულ საქონელზე, სამუშაოებზე, მომსახურებაზე.
11. აქციების ხარჯების კლასიფიკაციის შედგენა.
12. კონკრეტული აქციებისთვის გაწეული ხარჯების მიზანშეწონილობის დასაბუთება.
13. რეკლამის ახალი პროგრესული მეთოდების დანერგვა რეკლამირებულ პროდუქტებზე მოთხოვნის გაზრდის მიზნით.
სასტუმროს ან სასტუმროს რეკლამა სასტუმრო ბიზნესის აუცილებელი ატრიბუტია. რეკლამის საშუალებით ადამიანებს შეუძლიათ გაიგონ სასტუმროს არსებობის შესახებ. სასტუმრო ბიზნესში რეკლამის განმასხვავებელი ნიშნები განისაზღვრება რეკლამის სპეციფიკითა და სასტუმრო ინდუსტრიის მახასიათებლებით.
5. სასტუმროს პროდუქტის გაყიდვების ხელშეწყობა: ფასდაკლების სახეები.
გაყიდვების ხელშეწყობა არის მომხმარებელზე გავლენის მოხდენის მეთოდები და საშუალებები, რაც მას პროდუქტის შეძენისკენ უბიძგებს. როგორც წესი, გაყიდვების ხელშეწყობა (გაყიდვების ხელშეწყობა) არის მოკლევადიანი და ეპიზოდური, ძირითადი განსხვავება სხვა ელემენტებისგან არის მისი ფოკუსირება საქონლის შეძენის წახალისებაზე, რაც იძლევა მომხმარებლის პასუხის მიღების მაღალ ალბათობას.
არსებობს მომხმარებელთა სტიმულირების მეთოდების ორი ჯგუფი - ფასი და არაფასი. ფასების სტიმულირების მეთოდები, მიუხედავად სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებისა, დაკავშირებულია პროდუქციის ფასის შემცირებასთან. არაფასის მეთოდებს თავიანთ არსენალში სხვადასხვა ფორმა აქვთ: ბუნებრივი (პრემიუმი), აქტიური შეთავაზება და სერვისი.
გაყიდვების ხელშეწყობის ფასების მეთოდები:
სხვადასხვა სახის ფასდაკლებები საქონელზე (ფიქსირებული ფასდაკლება, ბონუსი, ფასდაკლებები მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფებისთვის, ფასდაკლება საქონლის დამატებით შეძენილ რაოდენობაზე, დამატებითი საქონლის გაყიდვის გაერთიანება და ა.შ.);
კუპონების დარიგება;
ფასის დაკლება ფასდაკლებების მიწოდების დაგვიანებით, ე.ი. შეძენის შემდეგ მოსალოდნელია ფასდაკლება.
არაფასიანი მეთოდები მოიცავს:
სხვადასხვა სახის ჯილდოები (დაჯილდოება შეიძლება იყოს საჩუქრების, სუვენირების, საქონლის ნიმუშების, სხვადასხვა აქციების სახით გაყიდვების წერტილებში);
„აქტიური შეთავაზება“ (ბროშურების გავრცელება, კონკურსები, მასობრივი გასართობი ღონისძიებები, ლატარიები, ლოტო და ა.შ.);
მომსახურება (ფასდაკლების ბარათები, სერვის ცენტრები, საგარანტიო მომსახურება, საქონლის მიწოდება ან შეფუთვა და ა.შ.).
მისი კომერციული ბუნებით, ფასდაკლება შეიძლება იყოს ორიდან ერთი:
1) დაგეგმილი ფასდაკლება;
2) ტაქტიკური ფასდაკლება.
დაგეგმილი ფასდაკლებები წარმოიქმნება ზედნადების მთლიანი ოდენობიდან და, როგორც წესი, იმდენად შენიღბულია, რომ ზოგჯერ „შენიღბულსაც“ უწოდებენ.
სხვა სახის ფასდაკლებები შეიძლება კლასიფიცირდეს ტაქტიკურად. მათ აერთიანებს ეკონომიკური წყარო - მოგება, ასევე საერთო დავალება - მყიდველისთვის შესყიდვის დამატებითი სტიმულის შექმნა.
ფასდაკლების ძირითადი ტიპები:
1) ფასდაკლება ნაღდი ანგარიშსწორებისთვის
2) მოცულობის ფასდაკლება
3) რაოდენობის ფასდაკლება
4 ზოგადი (მარტივი) ფასდაკლება (მარტივი ფასდაკლება) გათვალისწინებულია სიის ფასიდან ან საცნობარო ფასიდან და ჩვეულებრივ შეადგენს 20-30%-ს, ზოგიერთ შემთხვევაში კი 40%-მდე.
5) ფასდაკლება ბრუნვაზე, ბონუს ფასდაკლება
6) ფუნქციური ფასდაკლება.
7) სპეციალური ფასდაკლება