პირდაპირი მარკეტინგი: როლი, უპირატესობები, ფორმები. პირდაპირი მარკეტინგი - რა არის ეს მაგალითებში მარკეტინგი პირდაპირ დამოკიდებულია განვითარებაზე

შესავალი

პირდაპირი მარკეტინგის ზრდა და სარგებელი, როგორც გაყიდვების გაზრდის საშუალება

პირდაპირი მარკეტინგის ფორმები

დასკვნა

გამოყენებული ლიტერატურის სია

შესავალი

ბოლო 50 წელმა საგრძნობლად შეცვალა კაცობრიობის წარმოდგენები ბევრ რამეზე, რამაც გავლენა მოახდინა თანამედროვე მარკეტინგზეც. ამ დროის განმავლობაში მოხდა კომპიუტერული ტექნოლოგიების სწრაფი განვითარება, გამოჩნდა მომხმარებელთან კომუნიკაციის ახალი შესაძლებლობები და უნაღდო ანგარიშსწორებამ დაიწყო მნიშვნელოვანი როლის თამაში ტურიზმსა და სხვა სფეროებში, როგორც შესყიდვების სწრაფად გადახდის საშუალება. ადამიანი დღეს მუდმივად განიცდის თავისუფალი დროის კატასტროფულ ნაკლებობას, ცხოვრობს უწყვეტი ინფორმაციის ნაკადში, ცდილობს გაამარტივოს ყველა პროცესი. ამ ყველაფერმა გამოიწვია მასობრივი რეკლამის არაეფექტურობა. სწორედ ამიტომ, ამ ტიპის მიმართვა სამიზნე აუდიტორიისთვის, როგორც პირდაპირი მარკეტინგი (პირდაპირი მარკეტინგი), დღეს ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარულია.

პირდაპირი მარკეტინგი ყოველწლიურად მზარდ წილს იკავებს კომპანიების ბიზნეს კომუნიკაციებში მთელს მსოფლიოში. სულ უფრო მნიშვნელოვანია ინფორმაციის პირდაპირი გაცვლა საგულდაგულოდ შერჩეულ სამიზნე მომხმარებლებთან, რომელიც ხორციელდება მყისიერი პასუხის მისაღებად. გაყიდვების წარმომადგენლების საქმიანობიდან განსხვავებით, რომლებიც მომხმარებელთან პერსონალური კონტაქტის პროცესში ურთიერთობენ - გაყიდვების ყველაზე „პირდაპირი“ სისტემა! - მომხმარებელთან პირდაპირი კომუნიკაციის ახალი მეთოდები, რომელსაც ჩვეულებრივ უწოდებენ პირდაპირ მარკეტინგს, მოიცავს ფოსტის, ტელეფონის, ფაქსის, ელექტრონული ფოსტის და სხვა არაპერსონალური არხების გამოყენებას, რაც საშუალებას გაძლევთ დაუკავშირდეთ მომხმარებელთა კონკრეტულ კატეგორიას ან მიიღოთ დაუყოვნებელი პასუხი. ახალმა ტექნოლოგიებმა უბიძგა ბევრ კომპანიას გადასულიყვნენ ინფორმაციის მასობრივი გავრცელებიდან უფრო მიზანმიმართულ და თუნდაც ერთი-ერთზე კომუნიკაციაზე თითოეულ ინდივიდუალურ მომხმარებელთან. ყოველივე ზემოთქმული ადასტურებს ამ თემის აქტუალურობას.

ამ ნაშრომის მიზანია პირდაპირი მარკეტინგის, როგორც მარკეტინგული საკომუნიკაციო ტექნოლოგიების შესწავლა.

1. თანამედროვე პირდაპირი მარკეტინგის არსი (პირდაპირი მარკეტინგი)

ტერმინის „პირდაპირი მარკეტინგის“ ჩვეულებრივი გაგება, როგორც ვაჭრობა შუამავლების გარეშე ბოლო წლებიმნიშვნელოვანი ცვლილებები განიცადა.

პირდაპირი მარკეტინგის გამოყოფა, ე.ი. პირდაპირი გაყიდვების სხვადასხვა მეთოდი და პირდაპირი ურთიერთობის მარკეტინგი.

კრილოვა გ.დ. და სოკოლოვა მ.ი. გაითვალისწინეთ, რომ პირდაპირი მარკეტინგის ასოციაცია აერთიანებს ამ ორივე კონცეფციას ტერმინთან "ინტერაქტიული მარკეტინგი", რაც განსაზღვრავს პირდაპირ მარკეტინგს, როგორც ინტერაქტიული სისტემამარკეტინგი, რომელიც იყენებს კომუნიკაციის ერთ ან მეტ საშუალებას კონკრეტული პასუხის გენერირებისთვის და/ან ტრანზაქციის დასასრულებლად ნებისმიერ რეგიონში.

F. Kohler-ის აზრით, პირდაპირი მარკეტინგი (direct-marketing) არის მარკეტინგი, რომელიც იყენებს კომუნიკაციის სხვადასხვა საშუალებებს მომხმარებლებთან პირდაპირი კომუნიკაციისთვის, რომელიც განკუთვნილია გარკვეული რეაქციებისთვის.

პირდაპირი მარკეტინგი (DM) არის გრძელვადიანი, ორმხრივად მომგებიანი და განვითარებადი პარტნიორობის დამყარება მწარმოებელსა და პირადად ცნობილ მომხმარებლებს შორის. PM-ის კონცეფცია ითვალისწინებს ორგანიზაციის ენერგიულ აქტივობას, რათა ჩართოს რეალური და პოტენციური მომხმარებლები კომუნიკაციაში, მიიღონ მათგან ინფორმაცია საჭიროებების, პრეფერენციების შესახებ უკუკავშირის არხებით, ხოლო ფოკუსირება მოახდინოს გრძელვადიან ურთიერთობებზე. PM-ის უპირატესობებია შერჩევითობა, კონფიდენციალურობა, კომუნიკაციის მრავალფეროვანი ფორმები, მყიდველების რეაქციის კონტროლის უნარი.

პირდაპირი მარკეტინგი (პირდაპირი მარკეტინგი) შედგება პირდაპირი (ინტერაქტიული) კომუნიკაციისგან შერჩეულ კონკრეტულ მყიდველთან, ხშირად ინდივიდუალური დიალოგის სახით, მყისიერი პასუხის მიღების მიზნით.

განვიხილოთ პირდაპირი მარკეტინგის ძირითადი ფორმები:

პირადი (პერსონალური) გაყიდვები - პირდაპირი ურთიერთქმედება ერთ ან მეტ პოტენციურ მყიდველთან პრეზენტაციების ორგანიზების, კითხვებზე პასუხის გაცემის და შეკვეთების მიღების მიზნით;

პირდაპირი ფოსტის მარკეტინგი - მოიცავს საფოსტო წერილებს, სარეკლამო მასალებს, ბუკლეტებს და ა.შ. პოტენციურ მყიდველებს საფოსტო სიებიდან მისამართებზე;

გაყიდვები კატალოგებით - მომხმარებლებისთვის ფოსტით გაგზავნილი ან მაღაზიებში გაყიდული საქონლის კატალოგების გამოყენება;

სატელეფონო მარკეტინგი (ტელემარკეტინგი) - ტელეფონის გამოყენება, როგორც საქონლის მომხმარებლებისთვის პირდაპირი მიყიდვის ინსტრუმენტი;

სატელევიზიო პირდაპირი რეაგირების მარკეტინგი - საქონლისა და მომსახურების მარკეტინგი სარეკლამო სატელევიზიო (ან რადიო) პროგრამების მეშვეობით უკუკავშირის ელემენტების (ჩვეულებრივ, ტელეფონის ნომრის) გამოყენებით;

ინტერაქტიული (ონლაინ) მარკეტინგი - პირდაპირი მარკეტინგი, რომელიც ხორციელდება ინტერაქტიული კომპიუტერული საკომუნიკაციო სერვისების საშუალებით რეალურ დროში.

პირდაპირი მარკეტინგის წარმატების გასაღები არის დეტალური ინფორმაცია ინდივიდუალური მომხმარებლის შესახებ. თანამედროვე საწარმოები ქმნიან სპეციალურ მონაცემთა ბაზებს მყიდველების შესახებ, რომლებიც წარმოადგენს დეტალურ ინფორმაციას ინდივიდუალური (პოტენციური) მყიდველების შესახებ, მათ შორის გეოგრაფიული, დემოგრაფიული, ფსიქოგრაფიული, აგრეთვე მონაცემები შესყიდვის ქცევის მახასიათებლების შესახებ. ასეთი მონაცემთა ბაზები გამოიყენება პოტენციური მყიდველების მოსაძებნად, პროდუქტების შესაცვლელად ან განვითარებაზე მათი სპეციფიკური საჭიროებების შესაბამისად და მათთან ურთიერთობის შესანარჩუნებლად.

მიუხედავად იმისა, რომ არსებობს პირდაპირი მარკეტინგის მრავალი ფორმა - პირდაპირი ფოსტა, ტელემარკეტინგი, ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი, მრიცხველი და ა.შ. - მათ აქვთ შემდეგი საერთო თვისებები.

პირდაპირი მარკეტინგი არის პირადი კომუნიკაციის არხი, რადგან სარეკლამო მესიჯი, როგორც წესი, მიმართულია კონკრეტულ პიროვნებაზე.

პირდაპირი მარკეტინგი არის დროისადმი მგრძნობიარე და შეკვეთით, ამიტომ შეტყობინებები მზადდება დაუყოვნებლივ და მორგებულია სამიზნე მომხმარებელს.

პირდაპირი მარკეტინგი უზრუნველყოფს დიალოგს კომუნიკატორსა და მომხმარებელს შორის და მესიჯი მორგებულია მყიდველების რეაქციის მიხედვით.

ფ.კოტლერის აზრით, პირდაპირი მარკეტინგი ძალიან შესაფერისია ძალისხმევის მიზანმიმართული გამოყენებისა და პირადი ურთიერთობების შესაქმნელად.

ოდესღაც მარკეტინგი ხასიათდებოდა მხოლოდ პირდაპირი მიდგომით: გამყიდველები პირადად იცნობდნენ ყველა მყიდველს. თანდათანობით, ეს ტექნიკა შეიცვალა მასობრივი მარკეტინგით, როდესაც მარკეტოლოგები ავრცელებდნენ სტანდარტულ შეტყობინებებს მილიონობით მყიდველს მედიის, გაზეთების, ჟურნალების, რადიოს და მოგვიანებით ტელევიზიის გამოყენებით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, კომპანიები მიდრეკილნი არიან გამოიყენონ ერთი და იგივე მისამართი ყველა მომხმარებლისთვის მათი პროდუქციის პოპულარიზაციისას, იმ იმედით, რომ მილიონობით ადამიანი მოისმენს და იყიდის ბრენდს. კომპანიებს არ სჭირდებოდათ მათი მომხმარებლების სახელები ან სხვა ინფორმაცია - არაფერი, გარდა ერთისა: მომხმარებელს აქვს რაღაცის მოთხოვნილება, რისი დაკმაყოფილებაც პროდუქტს შეუძლია. მარკეტინგული კომუნიკაციები იყენებდნენ ცალმხრივ კომუნიკაციას მყიდველთან, ვიდრე ორმხრივ კომუნიკაციას მასთან.

სატელევიზიო არხების გაზრდით და ახალი კონკურენტების გაჩენით, როგორიცაა ინტერნეტი, სამიზნე აუდიტორია შემცირდა და ფირმებს უფრო მომზადებული უნდა ჰქონდეთ პოტენციურ მყიდველებთან კომუნიკაციისთვის. პირდაპირი მარკეტინგი გულისხმობს უშუალო კომუნიკაციას საგულდაგულოდ შერჩეულ კონკრეტულ მყიდველთან, ხშირად პერსონალიზებული დიალოგის სახით, მყისიერი პასუხის მისაღებად. კომპანიები ფრთხილად არიან უზრუნველყონ, რომ მათი მარკეტინგული წინადადებები აკმაყოფილებს მომხმარებელთა ყველაზე ვიწრო სეგმენტის ან თუნდაც ინდივიდუალური მყიდველის მოთხოვნებს. შექმნის გარდა სავაჭრო ნიშანიდა იმიჯი, ისინი მუდმივად ცდილობენ მიიღონ პირდაპირი, სწრაფი და გაზომვადი პასუხი მყიდველისგან. მაგალითად, Dell Computer პირდაპირ ურთიერთობს მომხმარებლებთან ტელეფონით ან ვებ გვერდით, რათა შექმნას სისტემები, რომლებიც დააკმაყოფილებს მათ ინდივიდუალურ საჭიროებებს. მომხმარებლები ახორციელებენ შეკვეთებს პირდაპირ Dell Computer-თან, შემდეგ შეკვეთილი აღჭურვილობა სწრაფად და ეფექტურად მიეწოდება მათ სახლებსა თუ ოფისებს.

ადრეული პირდაპირი მარკეტოლოგები (კატალოგური კომპანიები ფოსტისა და ტელეფონის გამოყენებით) აგროვებდნენ მომხმარებელთა სახელებს და ყიდდნენ მათ პროდუქტებს ძირითადად ფოსტით ან ტელეფონით. ახლა, მონაცემთა ბაზის ტექნოლოგიის და ახალი მულტიმედიური კომპიუტერების, მოდემის, ფაქსის აპარატების, ელექტრონული ფოსტის, ინტერნეტისა და ინტერაქტიული სერვისების დანერგვით, პირდაპირი მარკეტინგის სულ უფრო დახვეწილი მეთოდებია შესაძლებელი. ამ მეთოდების ხელმისაწვდომობამ და გონივრულმა ღირებულებამ მნიშვნელოვნად გაზარდა პირდაპირი მარკეტინგის მხარდამჭერთა რაოდენობა.

დღეს ამ დარგის ექსპერტთა უმეტესობა მჯერა, რომ პირდაპირი მარკეტინგი თამაშობს კიდეც მნიშვნელოვანი როლი, ვიდრე უბრალოდ საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა.

ისინი ხედავენ პირდაპირ მარკეტინგის, როგორც მომხმარებლებთან კომუნიკაციის ეფექტურ გზას მათთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დასამყარებლად. პირდაპირი მარკეტინგი იქცევა პირდაპირი ურთიერთობის მარკეტინგით.

2. პირდაპირი მარკეტინგის ზრდა და სარგებელი, როგორც გაყიდვების გაზრდის საშუალება

პირდაპირი მარკეტინგი დღეს მარკეტინგის ყველაზე სწრაფად მზარდი ფორმაა. ამ ნაწილში განვიხილავთ პირდაპირი მარკეტინგის სარგებელს მყიდველებისა და გამყიდველებისთვის და მისი სწრაფი განვითარების მიზეზებზე.

პირდაპირი მარკეტინგი მიმზიდველია მრავალი მყიდველისთვის. სახლში შოპინგი მოსახერხებელია და არ საჭიროებს სირბილს. ისინი ზოგავენ დროს და აძლევენ მყიდველს მეტი სავაჭრო კომპანიის არჩევანს. მომხმარებელს შეუძლია შეადაროს პროდუქტები საფოსტო სიების დათვალიერებით და ონლაინ გაყიდვების სერვისის გამოყენებით, შემდეგ კი შეუკვეთოს მისთვის საჭირო პროდუქტები. საქონლის მყიდველები სამრეწველო დანიშნულებაშეუძლია გაიგოს ხელმისაწვდომი პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ დროის დაკარგვის გარეშე, ლოდინისა და გაყიდვების აგენტებთან შეხვედრის გარეშე.

პირდაპირი მარკეტინგი ასევე სარგებელს მოაქვს თავად მარკეტოლოგებისთვის. მათ შეუძლიათ შეიძინონ მისამართების სია, რომელიც შეიცავს პრაქტიკულად ნებისმიერი მომხმარებელთა ჯგუფის მისამართებს (მილიონერებიდან და ახალი მშობლებიდან მემარცხენეებსა და უნივერსიტეტის კურსდამთავრებულებამდე). ამის წყალობით, მათ შეუძლიათ თავიანთი შეთავაზებების პერსონალიზაცია და მათი დიზაინის შექმნა მათი მომხმარებლების მოთხოვნების შესაბამისად. თანამედროვე ტექნოლოგიების გამოყენებით პირდაპირ მარკეტერს შეუძლია შეარჩიოს მცირე ჯგუფი ან თუნდაც ინდივიდუალური მყიდველი, მოამზადოს მარკეტინგული წინადადება მორგებული მათ საჭიროებებზე და სურვილებზე და გაგზავნოს ეს წინადადება კომუნიკაციის ინდივიდუალური საშუალებებით.

პირდაპირ მარკეტერს შეუძლია შეინარჩუნოს გრძელვადიანი ურთიერთობა თითოეულ მომხმარებელთან. პირდაპირი მარკეტინგი ასევე იძლევა შესაძლებლობას გამოიკვლიოს რეკლამის ალტერნატიული საშუალებები და სარეკლამო შეტყობინებების შინაარსი. დაბოლოს, პირდაპირი მარკეტინგი უზრუნველყოფს შეთავაზების კონფიდენციალურობას, რაც პირდაპირ მარკეტინგის სტრატეგიას კონკურენციის გარეშე იცავს.

ბოლო დროს შეინიშნება გაყიდვების სწრაფი ზრდა ტრადიციული მარკეტინგული არხებით (კატალოგები, პირდაპირი ფოსტით შეკვეთები, სატელეფონო გაყიდვები). გლობალური მარკეტინგული ხარჯების საგნების ბოლოდროინდელი კვლევები აჩვენებს, რომ მაშინ, როცა პირდაპირი მარკეტინგი დარჩა კაპიტალის ინვესტიციების უზარმაზარ არეალად ბოლო ხუთი წლის განმავლობაში, ჩვეულებრივი პირდაპირი მარკეტინგის არხებზე (მაგ., პირდაპირი ფოსტა) დანახარჯების წლიური ზრდის ტემპი მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში. წლები იქნება მასობრივი მარკეტინგული არხების შემდგომი შესრულება.

ინტერნეტი იზიდავს კაცობრიობის მშვენიერი ნახევრის უფრო და უფრო მეტ წარმომადგენელს და 25-35 წლის მომხმარებლებს. მიუხედავად იმისა, რომ ინტერნეტი ჯერ კიდევ მცირეა, რომ გახდეს დომინანტური სარეკლამო საშუალება ბიზნესისა და ორგანიზაციებისთვის, ინტერნეტის გამოყენების სიხშირე სტაბილურად იზრდება.

რა ფაქტორები განაპირობებს პირდაპირი მარკეტინგის ზრდას? პირდაპირი მარკეტინგის წარმოუდგენელი ზრდის ტემპი სამომხმარებლო ბაზარზე არის რეაქცია ახალი მარკეტინგული გარემოებების გაჩენაზე (მათზე უკვე ვისაუბრეთ). ბაზრების „დაქუცმაცება“ იწვევს საბაზრო ნიშების მუდმივ ფორმირებას სრულიად განსხვავებული პრეფერენციებით. პირდაპირი მარკეტინგი ვაჭრებს საშუალებას აძლევს ეფექტურად გაამახვილონ ფოკუსირება ამ მიკრო ბაზრებზე შეთავაზებების საშუალებით, რომლებიც უკეთ აკმაყოფილებენ მყიდველების სპეციფიკურ საჭიროებებს.

კიდევ ერთი მოტივი არის სატელევიზიო აუდიტორიის შემდგომი სტრატიფიკაცია და მყიდველების მასობრივი გაშუქების ღირებულების ზრდა. სატელევიზიო შოუებში კომერციული რეკლამისთვის "ხვრელების" ღირებულება კატასტროფულად იზრდება იმ პროგრამების რაოდენობით, რომლებიც აგროვებენ დიდ აუდიტორიას, ამიტომ ბევრი რეკლამის განმთავსებელი, რომელიც ცდილობს რეკლამაში ჩადებული ფულის "აღორძინებას", იძულებულია მიმართოს პირდაპირი მარკეტინგის მეთოდებს. .

არსებობს სხვა მიზეზები, რომლებიც განაპირობებს პირდაპირი მარკეტინგის სწრაფ განვითარებას სამომხმარებლო ბაზარზე: მანქანის საოპერაციო ხარჯების მატება, ტრაფიკის გაზრდა, პარკინგის თავის ტკივილი, დროისა და რჩევების ნაკლებობა საცალო ვაჭრობაში, გაუთავებელი რიგები სალაროებში - ეს ყველაფერი ხელს უწყობს საყიდლებს სახლში.

პირდაპირი მარკეტინგი ასევე სწრაფად იზრდება სამრეწველო საქონლის ბაზარზე, გაყიდვების პერსონალის მეშვეობით სამეწარმეო ბაზრებზე შესვლის მზარდი ღირებულების გამო. თუ პროდუქტის ცალკე გაყიდვის მიზნით განხორციელებული თითოეული სატელეფონო ზარი ღირს რამდენიმე ასეული ფუნტი, მაშინ ასეთი ზარები უნდა განხორციელდეს მხოლოდ საჭიროებისამებრ და შემდეგ მხოლოდ ყველაზე გადახდისუნარიან (და სავარაუდოდ) მყიდველებთან. ნაკლებად ძვირი მარკეტინგული ინსტრუმენტები - ტელემარკეტინგი, პირდაპირი ფოსტა და ელექტრონული კომერციის უფრო მოწინავე ვარიანტები - ხშირად უფრო ეკონომიური და ეფექტური გზებია პროდუქტების უფრო მეტ არსებულ და პოტენციურ კლიენტებზე გაყიდვისთვის.

კარგი მომხმარებლის მონაცემთა ბაზა აუცილებელია პირდაპირი მარკეტინგის წარმატებისთვის. მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზა არის დეტალური ინფორმაციის ორგანიზებული მასივი ინდივიდუალური (პოტენციური) მომხმარებლების შესახებ, მათ შორის გეოგრაფიული, დემოგრაფიული, ფსიქოგრაფიული და შეძენის ქცევის მონაცემები. ასეთი მონაცემთა ბაზა შეიძლება გამოყენებულ იქნას პოტენციური მყიდველების მოსაძებნად, პროდუქტებისა და სერვისების მორგება მიზნობრივი მყიდველების სპეციფიკურ საჭიროებებზე და ამ უკანასკნელთან გრძელვადიანი ურთიერთობების შესანარჩუნებლად. მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზის მარკეტინგი არის მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზების და სხვა მონაცემთა ბაზების (პროდუქტები, მომწოდებლები, გადამყიდველები) შექმნის, შენარჩუნებისა და გამოყენების პროცესი მომხმარებლებთან დაკავშირების და გარიგებების დახურვის მიზნით.

განვიხილოთ პირდაპირი მარკეტინგის ფორმები უფრო დეტალურად.

3. პირდაპირი მარკეტინგის ფორმები

პირდაპირი მარკეტინგის ძირითადი ფორმებია პირადი გაყიდვები, პირდაპირი ფოსტა, კატალოგის გაყიდვები, სატელეფონო მარკეტინგი, პირდაპირი რეაგირების ტელემარკეტინგი და ონლაინ შოპინგი. მარკეტინგის ეს ფორმები შეიძლება გამოყენებულ იქნას, როგორც პროდუქტის შეტყობინებების მიწოდების საშუალება სამიზნე მომხმარებლებზე (ისევე, როგორც საცალო ვაჭრობის სადისტრიბუციო არხები), რათა წაახალისონ შესყიდვები.

სატელეფონო გაყიდვების შეთავაზება პირდაპირის ყველაზე ტიპიური (და უძველესი) ფორმაა. პოტენციური მყიდველების აღმოსაჩენად, მომხმარებლებად გადაქცევისთვის, მომხმარებელთან გრძელვადიანი ურთიერთობების შესაქმნელად და ბიზნესის გასაუმჯობესებლად, კომპანიის დონის მარკეტოლოგების უმეტესობა დიდწილად ეყრდნობა პროფესიონალ გამყიდველებს. მათ ასევე შეუძლიათ დაიქირაონ წარმომადგენლები ან გაყიდვების აგენტები პირდაპირი გაყიდვებისთვის. ბევრი FMCG კომპანია ასევე იყენებს ინდივიდუალურ გამყიდველებს საბოლოო მომხმარებლებთან დასაკავშირებლად. კარდაკარ გაყიდვა, რომელიც საუკუნეების წინ დაიწყო მოგზაური მოვაჭრეების მიერ, ახლა გადაიზარდა უზარმაზარ ინდუსტრიად.

მონაცემთა ბაზები თანამედროვე პირდაპირი მარკეტინგის ხერხემალია. პირდაპირი მარკეტინგის განვითარების მძლავრი სტიმული მისცა კომპიუტერული ტექნოლოგიების მუდმივ გაუმჯობესებას: მათი წყალობით, კომპანიებს შეუძლიათ შექმნან დიდი და რთული მონაცემთა ბაზები, რომლებიც შეიცავს მნიშვნელოვან ინფორმაციას მომხმარებლების შესახებ. მონაცემების შეგროვება ერთია, მაგრამ მისი ეფექტური გამოყენება მეორეა. სწორედ ამიტომ, ამ დღეებში უფრო და უფრო მეტი საცალო მოვაჭრე და მწარმოებელი სწავლობს თუ როგორ ამოიღონ ოქრო საინფორმაციო მადნიდან. და ისინი ამას აკეთებენ რამდენიმე გზით.

ის მარკეტერები, რომლებიც მუშაობენ მონაცემთა ბაზებთან, აკვირდებიან ინდივიდუალურ მყიდველებს და მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე ავითარებენ მარკეტინგულ სტიმულებს მომავლისთვის. ამის მიზანია სამიზნე მყიდველთან „ურთიერთობის დამყარება“.

მონაცემთა ბაზების მეორე გამოყენება არის მომხმარებელთა დიდი ჯგუფების ქცევის ტენდენციების გამოვლენა. ახალი კომპიუტერული ტექნოლოგიები გამოიყენება ყველაზე მიმზიდველი მყიდველების შესახებ უზარმაზარი ინფორმაციის დასამუშავებლად.

მყიდველების იდენტიფიცირება, რომლებსაც უნდა გაეგზავნოთ სპეციალური შეთავაზება. ამ შემთხვევაში კომპანიები განსაზღვრავენ იდეალური მყიდველის იმიჯს, „ღირსია“ მიიღოს სპეციალური შეთავაზება; შემდეგ ისინი იყენებენ საკუთარ მონაცემთა ბაზებს, რათა დაადგინონ დარეგისტრირებულ კლიენტებს შორის რომელი შეესაბამება ამ კატეგორიას. ინდივიდუალური მომხმარებლის რეაქციების თვალყურის დევნებით, კომპანია დროთა განმავლობაში აუმჯობესებს მარკეტინგული ფოკუსის სიზუსტეს.

განხორციელებული შესყიდვების ხელახალი გააქტიურება. მონაცემთა ბაზა ეხმარება კომპანიას, გააკეთოს მიმზიდველი შეთავაზებები არსებულის ჩანაცვლების ან გასაუმჯობესებლად, ან შესაძენად დამატებითი საქონელიდა ზუსტად იმ მომენტში, როდესაც მყიდველები სავარაუდოდ მზად იქნებიან მოქმედებისთვის.

მყიდველების მარკეტინგის მონაცემთა ბაზა გარკვეულ საფრთხეს უქმნის მყიდველების კონფიდენციალურობას. მონაცემთა ბაზის მარკეტინგის მომხრეები ამტკიცებენ, რომ მომხმარებლის ამ სახის ინფორმაციის შეგროვების მთავარი მიზანი არის იმის ცოდნა, თუ როდის არის უკეთესი, რომ არ დაურეკო ადამიანს და რა აარიდოს თავს მის საფოსტო ყუთში! რაც არ უნდა იყოს, ადამიანების უმეტესობას არ აინტერესებს რაიმეს გამხელა საკუთარ თავზე, თუ სანაცვლოდ მიიღებს რაღაცას, იქნება ეს მათთვის სასურველი პროდუქტი, ფასდაკლების კუპონი - ან თუნდაც მცირე ფულადი კომპენსაცია. ასე რომ, მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზის მომავალმა მარკეტოლოგებმა, ცხადია, უნდა ისწავლონ, როგორ აუნაზღაურონ კლიენტებს მათთვის პროდუქტების მიყიდვის პრივილეგია.

ამ ტიპის მარკეტინგი, ისევე როგორც სხვა, მოითხოვს სპეციალურ ინვესტიციებს. კერძოდ, კომპანიებმა უნდა გამოიყოს შესაბამისი კომპიუტერების შესაძენად პროგრამული უზრუნველყოფადა ანალიტიკური მონაცემების დამუშავების, საკომუნიკაციო არხების შექმნისა და კვალიფიციური კადრების შერჩევის პროგრამები.

კარდაკარ მიწოდებით გაყიდვა მომხმარებელს აძლევს უპირატესობებს, როგორიცაა მოხერხებულობა და ყურადღება. თუმცა, დაქირავების, ტრენინგის, ანაზღაურების და მათი მუშაობის სტიმულირების მაღალი ხარჯები ხშირად იწვევს ფასების საერთო ზრდას. გ.დ.კრილოვასა და მ.ი.სოკოლოვას თქმით, პირდაპირი ფოსტა, პერსონალურ გაყიდვებთან ერთად, მიეკუთვნება პირდაპირი მარკეტინგის ტრადიციულ ფორმას, რომელსაც ასევე უწოდებენ "პირდაპირი შეკვეთის მარკეტინგი". საფოსტო სიები იქმნება მომხმარებელთა სიებიდან ან შეკვეთილია სპეციალური საფოსტო კომპანიებისგან, რომლებიც ირჩევენ თქვენთვის სასურველი ნებისმიერი ადამიანის სახელებს: სუპერ მდიდარი, მობილური სახლის მფლობელები, ვეტერინარები, შინაური ცხოველების მფლობელები, კატალოგის მყიდველები და ა.შ.

პირდაპირი ფოსტის მეთოდი შესანიშნავია გამყიდველსა და მყიდველს შორის პირდაპირი, ერთი-ერთზე კომუნიკაციისთვის. ეს საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ მაღალი შერჩევითობის განსაზღვრას სამიზნე ბაზარი, შეიძლება იყოს პერსონალური, მოქნილი და შეუძლია სწრაფად შეაფასოს შესრულება (ფირმა, რომელიც იყენებს პირდაპირი ფოსტის მეთოდს, შეიძლება დაეყრდნოს მიღებული შედეგების სანდოობას და მათ მნიშვნელობას საქმიანობის შემდგომი განვითარებისთვის).

ბოლო დრომდე პირდაპირი ფოსტის მასალები ძირითადად წარმოადგენდა ბეჭდურ პროდუქტებს, რომლებიც ავრცელებდნენ საფოსტო და ტელეგრაფის განყოფილებებს, აგრეთვე ფოსტის მიწოდებაში ჩართულ სხვა ორგანიზაციებს. თუმცა, ბოლო წლებში, ფოსტის მიწოდების სამი ძირითადი ფორმა გახდა ყველაზე გავრცელებული.

ახალი ტიპები იძლევა პირდაპირი ფოსტის გაგზავნას უპრეცედენტო სიჩქარით (ჩვეულებრივი ფოსტის "კუს ნაბიჯთან" შედარებით); მაგრამ როგორც არ უნდა იყოს, ელვისებური მარკეტინგული შეტყობინებებიც კი მიწოდებული მიმღებებისთვის, რომლებიც მათ არ აინტერესებთ, გაბრაზებული იქნება უკან, როგორც "ნარჩენი". სწორედ ამიტომ, მარკეტოლოგებმა ყოველთვის უნდა განსაზღვრონ თავიანთი სამიზნე აუდიტორია, რათა თავიდან აიცილონ საკუთარი ფულის და დროის დაკარგვა.

გაყიდვები კატალოგების მიხედვით. საცალო მოვაჭრეები სულ უფრო ხშირად მიმართავენ კატალოგებს, როგორც გაყიდვების ხელშეწყობის დამატებით საშუალებას.

საცალო მოვაჭრეები სულ უფრო ხშირად მიმართავენ კატალოგებს, როგორც გაყიდვების ხელშეწყობის დამატებით საშუალებას.

გარდა ამისა, ბევრ მყიდველს მოსწონს კატალოგების მიღება: ზოგჯერ მიმღებები მზად არიან გადაიხადონ ისინი, ამიტომ კატალოგის გაყიდვის ზოგიერთი ფირმა ყიდის მათ კატალოგებს წიგნის მაღაზიებში და გაზეთების ჯიხურებში.

რუსეთში კატალოგით ვაჭრობამ ასევე მოიპოვა გარკვეული პოპულარობა, მაგრამ მას აფერხებს ძალიან ძვირი საფოსტო მომსახურება.

გრიგორიევის თქმით, ტელემარკეტინგი არის სატელეფონო და სატელეკომუნიკაციო ტექნოლოგიების გამოყენება მონაცემთა ბაზის მართვის სისტემებთან ერთად ისეთი მარკეტინგული ფუნქციების განსახორციელებლად, როგორიცაა რეკლამა, საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა, მარკეტინგული კვლევების ჩატარება, საჭირო ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება.

ეს მეთოდი გადაიქცა თანამედროვე პირდაპირი მარკეტინგის ერთ-ერთ მთავარ ინსტრუმენტად. მარკეტერები იყენებენ გამავალ ტელემარკეტინგის, როგორც აქტიურ ინსტრუმენტს, რათა დაეხმაროს გაყიდვების შეთავაზებების შექმნასა და დახვეწას, ასევე უშუალოდ პროდუქციის გაყიდვას ცალკეულ კლიენტებზე და კორპორატიულ კლიენტებზე. სატელეფონო ზარები ასევე გამოიყენება კვლევის ჩასატარებლად, ინტერვიუების შესამოწმებლად, მონაცემთა ბაზების შესაქმნელად, მყიდველებთან შეხვედრების დასაწყობად, კლიენტთან წინა კონტაქტის შედეგების შესაფასებლად, როგორც მყიდველთან ურთიერთობის პროცესის (ან გრძელვადიანი ურთიერთობის პროგრამის) ნაწილი.

მყისიერი რეაგირების სატელევიზიო მარკეტინგი ორგვარია: პირველი არის რეკლამის განთავსება, რომელიც იძლევა მყისიერ რეაგირებას. მყისიერი რეაგირების სარეკლამო ვიდეო კლიპები დამაჯერებლად აღწერს პროდუქტის მახასიათებლებს 30-60 წამის განმავლობაში და მომხმარებელს აწვდის უფასო ნომერს, რომ დარეკონ პროდუქტის შესაკვეთად. ფაქტობრივად, სატელევიზიო მარკეტინგი დაუყოვნებელი სატელევიზიო მარკეტინგი არის პროდუქტის ან სერვისის მასობრივი მარკეტინგის ვარიანტი, მაგრამ უკუკავშირის ელემენტით - იგივე უფასო ტელეფონის ნომერი, რომელიც მყიდველს აძლევს გარკვეულ დამოუკიდებლობას და უფლებას დამოუკიდებლად გადაწყვიტოს იყიდოს თუ არა ეს. პროდუქტი თუ არა.

ინტერაქტიული პირდაპირი მარკეტინგი - maxi - მარკეტინგი ხორციელდება ინტერაქტიული კომპიუტერული სერვისების დახმარებით, რომლებიც უზრუნველყოფენ ონლაინ საინფორმაციო სერვისებს.

ოპერატიული მარკეტინგისთვის გამოიყენება სისტემები, რომლებიც უზრუნველყოფენ ორმხრივ ელექტრონულ კომუნიკაციას გამყიდველსა და მყიდველს შორის. მომხმარებლის კომპიუტერი (ან ტელევიზორზე დაფუძნებული ვებ მანქანა) დაკავშირებულია სხვადასხვა სერვისებთან მოდემისა და სატელეფონო ხაზების საშუალებით. არსებობს ორი ტიპის ინტერაქტიული მარკეტინგული არხი: კომერციული დაზვერვის სერვისები და ინტერნეტი.

კომერციული დაზვერვის სამსახურები თავიანთ აბონენტებს აწვდიან რეალურ დროში ინფორმაციას და მარკეტინგულ მომსახურებას ფიქსირებული ყოველთვიური გადასახადით. ეს კომერციული ოპერატიული საინფორმაციო სერვისები თავის აბონენტებს აწვდიან საჭირო ინფორმაციას (ახალი ამბები, ბიბლიოთეკები, განათლება, მოგზაურობა, სპორტი, ინფორმაცია), აწვდიან მათ გართობას (თამაშებს და ა. ფორუმები, ოთახები სასაუბროდ) და უზრუნველყოს ელექტრონული ფოსტის სერვისები. სახლის კომპიუტერზე მაუსის ღილაკზე რამდენიმე დაწკაპუნებით, ამ სერვისების აბონენტებს შეუძლიათ შეუკვეთონ მრავალფეროვანი პროდუქტები და სერვისები თავიანთი კატალოგებიდან.

ინტერნეტის შესაძლებლობები იზრდება მარკეტინგული კვლევახარისხის ახალ დონეზე. ჟურნალებისა და გაზეთების ელექტრონული ვერსიების არსებობა საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ იგივე რაოდენობის ინფორმაცია, როგორც სხვა სახის რეკლამისთვის, მაგრამ კონცენტრირებული ერთ ადგილზე. გარდა ამისა, საძიებო პროგრამის გამოყენებით, შეგიძლიათ გააანალიზოთ კონკურენტები არა მხოლოდ რეკლამებით, არამედ ფასების სიებით და კატალოგებით. ამ ძიებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ კომპანია გამოაცხადოს საკუთარი თავი ინტერნეტში, მიაწოდოს ინფორმაცია საკვანძო სიტყვებისა და გამონათქვამების შესახებ. ამ პოზიციას ახლა უდიდესი მნიშვნელობა აქვს.

რაც უფრო მეტი კომპანიაა მზად, აღიაროს ახალი ელექტრონული ტექნოლოგიების ფართო შესაძლებლობები, მით უფრო ხშირად გვიწევს საქმე პრაქტიკაში „ელექტრონული კომერციის“ კონცეფციასთან.

ზოგადად, ინტერნეტის მომხმარებლები, გარკვეული გაგებით, ელიტური ჯგუფია. ეს საკმაოდ ახალგაზრდა, განათლებული და მდიდარი ხალხია, რომელთა უმრავლესობაც მამაკაცია. თუმცა, რაც უფრო მეტი ადამიანია ჩართული ინტერნეტის გამოყენებაში, მით უფრო უახლოვდება მათი დემოგრაფიული შემადგენლობა იმას, რაც დამახასიათებელია მთლიანობაში ჩვენი პლანეტის მოსახლეობისთვის (ყოველ შემთხვევაში, განვითარებული ქვეყნებისთვის). როგორც კი ინტერნეტი მომწიფდება, ის უზრუნველყოფს პროდუქტის მწარმოებლებს წვდომას დემოგრაფიული სეგმენტების უფრო ფართო სპექტრზე.

ინტერნეტის მომხმარებლები წარმოადგენენ მოსახლეობის თითქმის ყველა ასაკობრივ ჯგუფს.

ელექტრონული კომერციის ახალი სამყარო მოითხოვს ახალ მარკეტინგულ მიდგომებს.

ინტერაქტიული მარკეტინგის უპირატესობები. რატომ მოიპოვა ოპერატიულ-საინფორმაციო სერვისებმა ასეთი დიდი პოპულარობა? ინტერნეტ მარკეტინგის ფართოდ გავრცელება, რომელიც ჩვენ ვნახეთ ბოლო დროს, შეიძლება მივაწეროთ უამრავ სარგებელს, რომელიც მიღებულია ამ საშუალების გამოყენებით როგორც მომხმარებლების, ასევე საქონლის მწარმოებლების მიერ.

ონლაინ შოპინგი მომხმარებელს აძლევს იგივე ძირითად სარგებელს, როგორც პირდაპირი მარკეტინგის სხვა ფორმებს. რაც მთავარია, ის უკიდურესად მოსახერხებელია: მომხმარებელს არ სჭირდება სადმე გამგზავრება (განსაკუთრებით თუ მათთვის საჭირო პროდუქტის შეძენა შესაძლებელია სხვა ქალაქში ან თუნდაც სხვა ქვეყანაში), ეძებოს თავისუფალი ადგილი მაღაზიის გვერდით მანქანის გასაჩერებლად, ფეხით გასასეირნებლად. გაუთავებელი სავაჭრო სართულების გავლით, იპოვონ სწორი პროდუქტი, კარგად დააკვირდეთ და ჰკითხოთ მას ფასი. მათ შეუძლიათ შეადარონ ერთი და იგივე პროდუქტის სხვადასხვა მოდელები, შეადარონ ფასები და შეუკვეთონ შერჩეული პროდუქტი 24 საათის განმავლობაში, სახლიდან გაუსვლელად. ინტერნეტში შოპინგი უაღრესად მარტივია და ზედმეტი მოწმეების გარეშე, არაფერი აწუხებს ან აღიზიანებს მყიდველს, არავინ აშორებს მას ყიდვის პროცესისგან (გამყიდველების ჩათვლით).

ინტერნეტში შოპინგი მომხმარებელს დამატებით სარგებელს აძლევს. კომერციული სადაზვერვო სამსახურები და ინტერნეტი მომხმარებლებს წვდომას უწევენ კომპანიების, პროდუქტებისა და კონკურენტების შესახებ სხვადასხვა შედარებით ინფორმაციას. გარდა ამისა, „ელექტრონული შესყიდვები“ აქტიურ რეჟიმში მიმდინარეობს და მინიმალურ დროს მოითხოვს. კლიენტებს ხშირად აქვთ შესაძლებლობა დაათვალიერონ ვაჭრის ვებ-გვერდი და იპოვონ ზუსტად მათთვის საჭირო ინფორმაცია, პროდუქტები ან სერვისები, შემდეგ კი შეუკვეთონ ისინი (ან თუნდაც ჩამოტვირთონ ისინი კომპიუტერში) სამუშაო მაგიდიდან.

სარგებელი მარკეტოლოგებისთვის. ინტერაქტიული მარკეტინგი ასევე ბევრ სარგებელს აძლევს საქონლის მწარმოებლებსა და გამყიდველებს. ასეთი მარკეტინგის ინტერაქტიული ხასიათის გამო, რომელიც საშუალებას იძლევა პირდაპირი კონტაქტი გამყიდველსა და მყიდველს შორის, ეს არის შესანიშნავი საშუალება გამყიდველსა და მყიდველს შორის ძალიან სანდო ურთიერთობის შესაქმნელად. ის აახლოებს კომპანიებსა და მათ მომხმარებლებს ერთმანეთთან. კომპანიებს შეუძლიათ უფრო ღრმად შეხედონ თავიანთ მომხმარებლებს მომხმარებლებთან ურთიერთობისას. კონკრეტული საჭიროებებიდა სურვილები, შექმნას შესაბამისი მონაცემთა ბაზები. თავის მხრივ, „ელექტრონულ მყიდველებს“ შეუძლიათ დაუსვან კითხვები და მიიღონ მათზე მყისიერი პასუხები. ამ უწყვეტი ურთიერთქმედებიდან გამომდინარე, კომპანიებს შეუძლიათ უფრო მგრძნობიარე რეაგირება მოახდინონ თავიანთი მომხმარებლების საჭიროებებზე (იდეალურად - თითოეული ინდივიდუალური კლიენტის ინდივიდუალურ საჭიროებებზე!), გაზარდონ ხარისხი და გააუმჯობესონ მოწოდებული პროდუქტებისა და სერვისების სპეციფიკური სამომხმარებლო თვისებები.

ინტერაქტიული მარკეტინგი ასევე საშუალებას გაძლევთ შეამციროთ ფასები და გაზარდოთ ვაჭრობის მომგებიანობა. "ელექტრონული ვაჭრები" არ იღებენ ხარჯებს, რომლებიც დაკავშირებულია მაღაზიების მოვლასთან და მასთან დაკავშირებულ ხარჯებთან ქირის, დაზღვევისა და. კომუნალური. ვინაიდან მყიდველები უშუალოდ ურთიერთობენ გამყიდველებთან, ინტერაქტიული მარკეტინგი ხშირად იწვევს დაბალ ფასებს და საქონლის უფრო ეფექტურ განაწილებას, როგორიცაა შეკვეთის დამუშავება, ინვენტარი, მომხმარებელთან მიწოდება და გაყიდვების ხელშეწყობა. და ბოლოს, ელექტრონული ურთიერთქმედება გამყიდველსა და მყიდველს შორის ხშირად უფრო იაფია, ვიდრე ფოსტით კომუნიკაცია.

ინტერნეტი ნამდვილად გლობალური გარემოა, რომელიც მყიდველებსა და გამყიდველებს მთელი მსოფლიოდან საშუალებას აძლევს იპოვონ ერთმანეთი სიტყვასიტყვით რამდენიმე წამში.

ინტერაქტიული მარკეტინგის არხები. მერჩანტებს შეუძლიათ ინტერაქტიული მარკეტინგის ჩართვა ოთხი განსხვავებული გზით: ელექტრონული მაღაზიის შექმნით; რეკლამის განთავსება ინტერნეტში; მონაწილეობა ინტერნეტ ფორუმებში, ახალი ამბების ჯგუფებში ან ახალი ამბების ჯგუფებში; ან ელექტრონული ფოსტისა და ვებ-მაუწყებლობის გამოყენებით (საკუთარი კლიენტურის აქტიური ფორმირება). მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ თითოეულ ამ არხს.

კომპანიას, რომელიც ქმნის ელექტრონულ მაღაზიას, აქვს ორი ვარიანტი: მას შეუძლია იყიდოს „ადგილი“ ზოგიერთ კომერციულ ონლაინ საინფორმაციო სერვისში ან გახსნას საკუთარი ვებ-გვერდი. კომერციულ ოპერაციულ საინფორმაციო სერვისში ადგილის შეძენა დაკავშირებულია ან ამ სერვისის კომპიუტერში გარკვეული დისკის მეხსიერების იჯარით, ან კომპანიის საკუთარ კომპიუტერსა და "სავაჭრო ცენტრებს" შორის საკომუნიკაციო ხაზის შექმნასთან. ოპერატიული საინფორმაციო სამსახური.

კომერციულ საინფორმაციო სამსახურში ადგილის ყიდვის გარდა (ან ალტერნატიულად), ათასობით კომპანიამ უკვე შექმნა საკუთარი ვებ გვერდი. ეს კვანძები მნიშვნელოვნად განსხვავდება მათი დანიშნულებითა და შიდა შინაარსით. ასეთი საიტების ერთ-ერთი მთავარი ტიპია კორპორატიული ვებსაიტი. ასეთი კვანძები უზრუნველყოფს ინტერაქტიულ კომუნიკაციას კომპანიასა და მომხმარებლებს შორის, ინიცირებული თავად მომხმარებლების მიერ. ამ კვანძების დახმარებით კომპანიები ცდილობენ შექმნან კომპანიის, მისი პროდუქტებისა და სერვისების დადებითი იმიჯი მომხმარებლებში, ასევე უზრუნველყონ ალტერნატიული განაწილების არხები; თუმცა, ის არ მიზნად ისახავს მომხმარებლისთვის საქონლისა და მომსახურების პირდაპირ მიყიდვას. კორპორატიული ვებსაიტები, როგორც წესი, უზრუნველყოფენ ინფორმაციის ფართო სპექტრს და სხვა ინსტრუმენტებს, რომლებიც შექმნილია მომხმარებლის კითხვებზე პასუხის გასაცემად და კომპანიის დადებითი და მიმზიდველი იმიჯის შესაქმნელად მომხმარებლების თვალში.

სხვა კომპანიები ამჯობინებენ მარკეტინგული ვებსაიტების შექმნას. ასეთი კვანძი მიზნად ისახავს მომხმარებლების ჩართვას კომპანიასთან უფრო მჭიდრო ურთიერთქმედებაში, რამაც, თეორიულად, უნდა გაააქტიუროს ამ კომპანიის საქონლისა და მომსახურების შესყიდვა. მარკეტინგული ვებსაიტის შექმნისას მომხმარებლებთან კომუნიკაცია და ურთიერთქმედება ინიცირებულია თავად კომპანიის მიერ. ასეთი კვანძი მოიცავს კატალოგს, მომხმარებელთა რჩევებს და გაყიდვების აქციებს, როგორიცაა კუპონები, ფასდაკლებით გაყიდვები და მყიდველების კონკურსები. კომპანიები ფართოდ აქვეყნებენ თავიანთ მარკეტინგულ ვებსაიტებს ბეჭდურ, რადიოში და ტელევიზიაში, ისევე როგორც ინდექსებში, რომლებიც ჩნდება სხვა ვებსაიტებზე.

რეპეტიტორობა

გჭირდებათ დახმარება თემის შესწავლაში?

ჩვენი ექსპერტები გაგიწევენ კონსულტაციას ან გაგიწევენ სადამრიგებლო მომსახურებას თქვენთვის საინტერესო თემებზე.
განაცხადის გაგზავნათემის მითითება ახლავე, რათა გაიგოთ კონსულტაციის მიღების შესაძლებლობის შესახებ.

პირდაპირი მარკეტინგი არის აქტივობების სისტემა, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებლის მოთხოვნის შესახებ ინფორმაციის შეგროვებას, ჩაწერას, ანალიზს პირდაპირი კომუნიკაციისა და კლიენტთან კომუნიკაციის გზით.

დიალოგი აგებულია სპეციალური შაბლონებისა და სარეკლამო ტექსტების გამოყენებით სხვადასხვა საკომუნიკაციო არხების გამოყენებით:

• სატელეფონო ზარები;
• ფოსტა, ფაქსი;
• ტელევიზია, რადიომაუწყებლობა;
• ინტერნეტ სერვისები;
• პერსონალიზებული კომუნიკაცია დირექტორიების გამოყენებით.

პირდაპირი მოქმედების მარკეტინგი შექმნილია იმისთვის, რომ უშუალოდ დაუკავშირდეს მომხმარებელს შემოთავაზებულ პროდუქტზე გამოხმაურების შესასწავლად (პირდაპირი პასუხი შეთავაზებაზე).

პირდაპირი მარკეტინგის მახასიათებლები:

• განხორციელდა შუამავლებისა და საცალო მოვაჭრეების გარეშე „ბიზნესი მომხმარებელზე“ (B2C) სქემით;
• ეყრდნობა წინასწარ დაპროგრამებულ რეკლამას, რომელიც გვთავაზობს მყიდველის პასუხს (ტაქტიკური საუბრის რეჟიმი);
• ახდენს მოქმედებების მიზანმიმართულობის დემონსტრირებას სამიზნე აუდიტორიასთან მიმართებაში;
• არის საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციის უფრო ფარული და ხანგრძლივი მეთოდი;
• მოითხოვს მოსამზადებელ ეტაპზე მონაცემთა ბანკის შექმნას (ინფორმაცია კლიენტების, პროდუქტების შესახებ);
• სჭირდება პროდუქტზე მოთხოვნის მუდმივი აღრიცხვა და კონტროლი;
• ორგანიზებული ინდივიდუალურად, გაყიდვების წერტილების მითითების გარეშე (ნებისმიერ დროს და ნებისმიერ ადგილას);
• მთავარი მიზანია მომხმარებელთან კონტაქტი (გაყიდვები მეორეხარისხოვანია).

პირდაპირი მარკეტინგის მაგალითებია კომერციული შეთავაზებების ელექტრონული ფოსტის გავრცელება (ფოსტა), ბანერის განთავსება პროდუქტის პრომოუშენით (ინტერნეტი).

რა არის ინტეგრირებული პირდაპირი მარკეტინგი

ინტეგრირებული პირდაპირი მარკეტინგი (მაქსი) არის საკომუნიკაციო სისტემა, რომელიც იყენებს მრავალჯერადი მიმართვის მომხმარებელს და მრავალ დონის სარეკლამო კამპანიას. ასეთი მარკეტინგი მოიცავს პროდუქტის განხორციელების ყველა სახის ტექნიკას, რომლებიც სინქრონულად მუშავდება კარგად გააზრებული სტრატეგიის მიხედვით (რეკლამა, სპეციალური შეთავაზებები, სააგენტოს პოპულარიზაცია, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, დაგზავნის სია და ა.შ.).

Maxi მარკეტინგი ხასიათდება "მაცდური" შეთავაზებებისა და აქციების არსებობით. რეკლამა ხორციელდება კოდირების დახმარებით, რომელსაც შეუძლია აუდიტორიის შეძენის გადაწყვეტილებამდე მიყვანა. ფილიალების ქსელის თანამშრომლების სტიმულირება ხდება გაყიდვების პროცენტებით და პრემიებით (საჩუქრებით) გეგმის შესასრულებლად. ინტერაქტიული საფოსტო გაგზავნა ფართოდ გამოიყენება. ახალ მომხმარებელს მასიურად იზიდავს გამოფენები და ბაზრობები.

პირდაპირი მარკეტინგის არსი

პირდაპირი მარკეტინგის არსი არის გაყიდვების გაზრდა მიზნობრივი შეტყობინებების დახმარებით მყიდველთა გარკვეულ წრეზე ინტერაქტიული ან დიალოგის რეჟიმში.

პირდაპირი მარკეტინგი აგებულია პროდუქტის მონაცემთა ბაზების (ელექტრონული საინფორმაციო სისტემები), ასევე თითოეული მყიდველის შესახებ სისტემატიზებული ინფორმაციის საფუძველზე. უპირატესობებში შედის ინდივიდუალური მიდგომა კლიენტთან და მის ინტერესებთან. ამავდროულად, საქონლის რეკლამა ხორციელდება კონკურენტებისგან ფარულად.

პირდაპირი მარკეტინგის განვითარებაში დაბრკოლება არის მომხმარებლის პერსონალურ ინფორმაციაზე წვდომა (ტელეფონის ნომრები, საფოსტო ყუთის მისამართები, პასპორტის დეტალები). მის ეფექტურობას დიდწილად განსაზღვრავს მიღებული მონაცემების სანდოობა და მოწინააღმდეგის სურვილი, წაიკითხოს ინტრუზიული „ელექტრონული მაკულატურა“.

პირდაპირი მარკეტინგის მახასიათებლები

• გამოიყენება სპეციალიზებული საქონლით ვაჭრობაში;
• გამოიყენება მოქნილი საფასო პოლიტიკით ან ფასების არასტაბილურობის პირობებში;
• მოითხოვს მნიშვნელოვან ხარჯებს და არაეფექტურია გაყიდვების დაბალი მოცულობის დროს;
• აქვს პროდუქტის პოპულარიზაციის საორიენტაციო ტერიტორია;
• სავაჭრო ქსელს უნდა ჰქონდეს სასაწყობო სივრცე;
• გულისხმობს გაყიდვების ზრდას პოტენციური მოთხოვნილების გამო (ტერიტორიის მომხმარებელთა რაოდენობის ანალიზი);
• ყურადღებას ამახვილებს მყიდველზე, როგორც საკუთარი მედია სტრატეგიის ნაწილი.

პირდაპირი მარკეტინგი აყალიბებს გრძელვადიან ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობას მყიდველსა და მწარმოებელს შორის კომუნიკაციის გარემოში ჩართვით, რომელიც დაფუძნებულია მომხმარებელთა პრეფერენციებზე, ინდიკატორ შესყიდვებზე და კითხვარის მონაცემებზე.

პირდაპირი მარკეტინგის ძირითადი ფორმები (ტიპები).

• პირდაპირი რეკლამა (ბუკლეტები, ფლაერები, აქციები);
• ფაქსი;
• პირდაპირი ფოსტის მარკეტინგი და SMS-გზავნილები (სარეკლამო წერილები და შეთავაზებები);
• კატალოგის მარკეტინგი (პერსონალური გაყიდვა);
• ტელევიზია (ვიდეო კლიპი კონტაქტებით);
• ტელემარკეტინგი (მომხმარებლების დარეკვა);
• ონლაინ მარკეტინგი (ბანერები, ელექტრონული აბრები);
• სარეკლამო კამპანია მედიაში უკუკავშირი(რეკლამა);
• რადიო მარკეტინგი (აუდიო შეტყობინება);
• ქსელი (ორგანიზებული აგენტების ქსელი);
• კიოსკის მარკეტინგი;
• ინტეგრირებული (კუმულაციური თანმიმდევრული ხელშეწყობის გეგმა).

რა არ არის პირდაპირი მარკეტინგის ფორმა

• სიტყვიერი რეკლამა ან რეკომენდაცია;
• ფაქტების დამდგენი ხასიათის გამოქვეყნება მედიაში;
• საინფორმაციო ბუკლეტების გავრცელება;
• ცალკეული პრეზენტაციები ასორტიმენტის რეკლამირების მიზნით;
• საცდელი ნიმუშების განაწილება;
• დისტრიბუცია, ფრენჩაიზინგი, დილერაცია, მერჩენდაიზინგი.

პირდაპირი მარკეტინგის მიზნები

• პოტენციური მომხმარებლების მოძიება სამიზნე აუდიტორიიდან (კუპონები, რეკლამა ინტერნეტში და მედიაში, სატელევიზიო და რადიო მარკეტინგი);
• შესყიდვის მიმზიდველობა (სარეკლამო შეტყობინება);
• ახალი მომხმარებლების ძიება (ფასდაკლებები, აქციები);
• ბაზრის წილის შენარჩუნება და მყიდველებთან სავაჭრო ურთიერთობების განვითარება;
• ახალი შეკვეთების მიღება;
• განმეორებითი შესყიდვების სტიმულირება და ამისთვის პირობების შექმნა;
• კლიენტის ყურადღების მიქცევა (მილოცვისა და საინფორმაციო შეტყობინებები);
• სრული ინფორმაციის მიწოდება პროდუქტისა და მისი ხარისხის შესახებ.

პირდაპირი მარკეტინგის მეთოდები და ინსტრუმენტები

ყველა მარკეტინგული მეთოდი ეფუძნება რეალურ ბაზრის მონაცემებს, მომხმარებელთა ფსიქოლოგიას და კომპანიის მიმდინარე საქმიანობის მაჩვენებლებს (გაყიდვები, მომგებიანობა, ანაზღაურება).

• პირდაპირი გაყიდვები (ფოსტა, ტელეფონი, რადიო, ტელევიზია, კატალოგები);
• ინტერნეტ მარკეტინგი (კონფერენციები, ონლაინ ელექტრონული კომერციის პლატფორმები, ფორუმები, ინტერესთა კლუბები);
• ურთიერთობის მარკეტინგი (სამომხმარებლო პოლიტიკა გაყიდვების პროგნოზებზე დაფუძნებული).

პირდაპირი მარკეტინგის არხები

პირდაპირი მარკეტინგი არ გულისხმობს შუამავალ ქსელს, რადგან ის მუშაობს მარტივი სქემით, სადაც საწყისი რგოლი მწარმოებელია, საბოლოო რგოლი კი მყიდველი. ამ გაყიდვების ორგანიზაციას აქვს ნულოვანი დონის მარკეტინგული არხი.

მაგალითები მოიცავს ვაჭრობას, პროდუქციის ფოსტით შეკვეთას ან თქვენი პროდუქციის ონლაინ რეკლამას. სამრეწველო პროდუქცია, უმეტესწილად, საერთოდ არ საჭიროებს მარკეტინგულ არხებს მათი აუცილებლობის გამო. მთელი სარეკლამო კამპანია ეძღვნება კომპანიის იმიჯის შექმნას.

ხშირად არის სიტუაცია, როდესაც გაყიდვების მოცულობა იზრდება. საქონლის გაყიდვა მომგებიანი ხდება არა მხოლოდ კომპანიის პერსონალისთვის (გამყიდველები გაყიდვების წერტილებში), არამედ მესამე მხარის შუამავლებისთვისაც. ორივე მათგანი აყალიბებს სარეკლამო ქსელს მათი პირადი სადისტრიბუციო არხებით. არსებობს მრავალ დონის არხების სისტემა დისტრიბუტორებთან, დილერებთან და გაყიდვების აგენტებთან:

• დონე 1: ერთი შუამავალი (ქარხანა - სავაჭრო ცენტრი - მყიდველი)
• დონე 2: ორი შუამავალი (მწარმოებელი - საბითუმო ქსელი - აგენტი - მყიდველი)
• დონე 3: სამი შუამავალი და ა.შ. (დამოკიდებულია წარმოების მოცულობასა და პროდუქტის ტიპზე)

ყველა მწარმოებელი არ ურთიერთობს უშუალოდ მყიდველთან. საქონლის ყიდვა "უჯრიდან" ზოგჯერ შეუძლებელია. მარკეტინგული კომპანიაგანკუთვნილია მხოლოდ დიდი საბითუმო მოვაჭრეებისთვის.

პირდაპირი მარკეტინგის ინსტრუმენტები

პირდაპირი მარკეტინგის საშუალებები არის მომხმარებლისთვის ინფორმაციის მიწოდების გზები. მარკეტინგის ფორმების მრავალფეროვნების გამო კომპანიები მიმართავენ დიზაინერების, ვებ დეველოპერების, პროგრამისტების, ქოლ ცენტრების და ა.შ. ამ შემთხვევაში კომუნიკაციის საშუალებებია რადიო, ტელევიზია, ინტერნეტი, ფიჭური კომუნიკაციები და საფოსტო სერვისები.

პირდაპირი მარკეტინგის თვისებები

• ორიენტაცია და დამიზნება;
• კონტაქტის უშუალობა;
• შეთავაზების ინდივიდუალურობა;
• შრომატევადი და მაღალი ხარჯები;
• მუდმივი მონიტორინგის საჭიროება;
• დღეგრძელობა.

პირდაპირი მარკეტინგის პრინციპები

1. მონაცემთა ბაზის ორგანიზაცია.
2. აქტივობების პოზიციონირება (მიმართულებები, თვისებები).
3. ფასების რეგულირება.
4. მოქნილი მიდგომა კლიენტებთან.
5. ტესტების ჩატარება და დაკითხვა (ინტერესების იდენტიფიცირება).
6. მოწინავე ტექნოლოგიების გამოყენება.
7. პირდაპირი დიალოგი.
8. პირდაპირი მარკეტინგის მეთოდების სრულყოფილება.

პირდაპირი მარკეტინგის ელემენტები

• სამიზნე აუდიტორია, მომწოდებლები, კონკურენტები;
• საჭიროება და მოთხოვნა;
• ფასი;
• მასალები და საინფორმაციო არხები;
• შუამავლები;
• Მონაცემთა ბაზა.

პირდაპირი მარკეტინგული საქმიანობა

• ანალიტიკა (ინფორმაციის შეგროვება თითოეულ შეკვეთაზე, პასუხი, დაინტერესებული შეთავაზება).
• მონაცემთა შერჩევა (გაფილტვრა მოთხოვნის სეგმენტების მიხედვით).
• მომხმარებელთა პრეფერენციების ანალიზი.
• ბაზრის კვლევა და კონკურენტული უპირატესობები/მინუსები.
• ოპტიმალური სარეკლამო პროგრამის შექმნა, რომელიც მოსახერხებელია მომხმარებლისთვის.
• პროდუქციის შერჩევა კლიენტებისთვის.
• გაყიდვების პროგნოზირება პირდაპირი მარკეტინგიდან და მისი ეფექტურობის გამოთვლა.
• კლიენტთა ბაზის შენარჩუნება, პერიოდული გამოკითხვების გათვალისწინებით.
• გაყიდვების შესახებ სტატისტიკური მონაცემების შეგროვება, მარკეტინგის ყველაზე პრიორიტეტული სფეროების ანალიზი.

ორგანიზაცია, ტექნოლოგია და პირდაპირი მარკეტინგის პროცესი

მარკეტინგის ორგანიზებისთვის ირჩევენ ტექნოლოგიას, რომლის წყალობითაც პროდუქტის პოპულარიზაციის პროცესი ყველაზე ეფექტური იქნება. პროცედურა ძალიან შრომატევადია, წარმოებაში მას მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილებები ახორციელებენ. მარკეტოლოგების მთავარი საქმეა მოქმედებების ალგორითმიზაცია, კლიშეების შემუშავება და ლოიალობის პროგრამების შედგენა.

უცხოური გამოცდილება ასახავს პირდაპირი გაყიდვების სხვადასხვა მიდგომებსა და მოდელებს:

• დენ კენედის მოდელი 3M და ჰოვარდ ჯეიკობსონის 5M;
• მოდელი 4P თეოდორა ლევიტი;
• მოდელი 4C რობერტ ფ. ლოტერბურნის მიერ.

პირდაპირი მარკეტინგის კითხვებზე ერთი პასუხი არ არსებობს. HubSpot-ის 2016 წლის გაყიდვების სტრატეგიის კვლევამ გამოავლინა 7 საუკეთესო ტექნოლოგია, რომელიც ეხება ნებისმიერ ბიზნესს.

საფუძვლად აიღეს შემდეგი თეორიები:

• საკონსულტაციო გაყიდვები (Mac Hanan).
• დატრიალებული გაყიდვა (ნილ რაკჰემი).
• კონცეფციის გაყიდვა (რობერტ მილერი და სტივენ ჰეიმანი).
• Snap Selling (ჯილ კონრატი).
• გაყიდვების გამოწვევა (მეთიუ დიქსონი და ბრენტ ადამსონი).
• სენდლერ-გაყიდვები (დევიდ სენდლერი).
• Მომხმარებელზე ორიენტირებული.

იგივე ყველა გაყიდვისთვის განიხილება კლიენტთან პირდაპირი კონტაქტის ან „დასრულების“ პროცესის ტექნოლოგია, რომელიც შედგება 5 ეტაპისგან:

• კონტაქტის დამყარება;
• საჭიროებების იდენტიფიცირება;
• პრეზენტაცია;
• წინააღმდეგობების დამუშავება;
• გარიგება პირდაპირ.

პირდაპირი მარკეტინგის ეფექტურობა, უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

მისიის ეფექტურობა გამოიხატება კუმულაციური ეფექტით. პირდაპირი ეფექტურობა გამოიხატება გაყიდვების რაოდენობით პირდაპირი მარკეტინგიდან. ფარული ეფექტურობა გულისხმობს მოგებას შეხსენების ასოებიდან. ჰიპოთეტურად, კლიენტს შეუძლია მომავალში ისარგებლოს სერვისით.

პირდაპირი მარკეტინგის უპირატესობები გამოიხატება ორმხრივი ურთიერთობების დამყარებაში, სადაც მყიდველს ეგზავნება საინტერესო ინფორმაცია, ხოლო მწარმოებელი ყიდის საქონელს კლიენტთან მორგებით.

პირდაპირი მარკეტინგის მინუსი არის მცირე ბაზარიგაყიდვები და პროექტში დროისა და ფულის მნიშვნელოვანი ინვესტიცია. მხოლოდ მსხვილ კომპანიას, რომელიც ეძებს ახალ ბაზრებს, შეუძლია დახარჯოს ეს გზა.

რა სახის ვაჭრობაა პირდაპირი მარკეტინგი

მათ შორის ყველა არსებული ტიპებიგაყიდვები, პირდაპირი მარკეტინგი მოიცავს პირად გაყიდვებს (სახლში, სამუშაო ადგილზე) და პირად გაყიდვებს აგენტების, გამყიდველების და შოურუმის პერსონალის მიერ.

პერსონალური გაყიდვების ორგანიზება შესაძლებელია პირდაპირი მარკეტინგის ყველა ფორმის საშუალებით. აქ მთავარია საქონლის რეალურ პირობებში დემონსტრირება და მომხმარებლის რეაგირებაზე მიყვანა.

რა არის ახალი არაპირდაპირი განაწილების არხები მარკეტინგში

ეს მოიცავს განაწილების ყველა დონეს, რომელიც არ არის დაკავშირებული მწარმოებლის პირდაპირ შუამავალთან. მაგალითად, Avon-ში არაპირდაპირი გაყიდვების მონაწილეები არიან ჩვეულებრივი კოსმეტიკის დისტრიბუტორები (Avon - საბითუმო ვაჭრობა - რეგიონალური გადამყიდველი - წარმომადგენელი). მთავარი არაპირდაპირი არხების მთავარი ამოცანაა ბაზრის სწრაფად დაკავება ტერიტორიის ყველა ქალაქში.

რა არის პირდაპირი განაწილების არხი მარკეტინგში

ეს არის საქონლის პოპულარიზაციის სისტემა პირდაპირ მწარმოებლიდან გამყიდველამდე შუამავლის გარეშე. იგი ორგანიზებულია თავად საწარმოს მიერ, რაც მას აძლევს სრულ კონტროლს გაყიდვებზე. ამავდროულად, ფირმა ასევე დაკავებულია ბაზრისა და მომხმარებლების დამოუკიდებლად შესწავლით.

Პირდაპირი მარკეტინგი	არაპირდაპირი მარკეტინგი
უშუალოდ აკავშირებს მომხმარებელთან ან პერსპექტივასთან ინფორმაციის მიწოდების უფრო მიზნობრივი საშუალებებით	აღწევს მასობრივ აუდიტორიას მედიის საშუალებით
შეუძლია კომუნიკაციების ინდივიდუალიზაცია: სახელის/პოზიციის მიხედვით სხვადასხვა შეტყობინებების გამო	კომუნიკაციები არაპერსონალურია
სარეკლამო პროგრამები (განსაკუთრებით მათი წინასწარი ტესტები) ძნელად შესამჩნევია კონკურენტებისთვის	სარეკლამო პროგრამები საკმაოდ თვალსაჩინოა კონკურენტებისთვის მასმედიის გამოყენების გამო
ბიუჯეტის ზომა შეიძლება განისაზღვროს პროდუქტის პოპულარიზაციის წარმატებით	ხელშეწყობის ძალისხმევა კონტროლდება ბიუჯეტის ზომით
ყოველთვის საჭიროა კონკრეტული მოქმედება: შესყიდვის მოთხოვნა	სასურველი მოქმედება არის ნაგულისხმევი ან დაგვიანებული
დეტალური მონაცემთა ბაზები მარკეტინგის პროგრამებს წარმართავს	არასრული/შერჩევითი მონაცემები გადაწყვეტილების მისაღებად: სავაჭრო ორდერის ანგარიშები ბაზრის კვლევა
ანალიზი ტარდება პირადად ინდივიდუალური/კომპანიის დონეზე	ანალიზი ტარდება სეგმენტის დონეზე
გაზომვადი, ამიტომ კარგად კონტროლირებადი	შესრულების შესაფასებლად გამოიყენება სუროგატული პარამეტრები: სარეკლამო ინფორმირებულობის შეძენის განზრახვა

მიზნები	Დავალებები	თავისებურებები
ფინანსური და ეკონომიკური (გაყიდვებისა და მოგების გაზრდა) კომუნიკაბელური (მომხმარებელთა გარკვეულ რაოდენობასთან კონტაქტის ორგანიზება და საწარმოსთან ურთიერთობის მოტივაციის შექმნა) მარკეტინგული მიქსი მიზნები (პირდაპირი მარკეტინგის კომპლექსის ცალკეული ელემენტების მიზნები: პროდუქტი, ფასი, სახსრებისა და პერსონალის არჩევანი) კლიენტებთან გრძელვადიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბება და განვითარება	სამიზნე აუდიტორიასთან პირდაპირი კომუნიკაციის დამყარება, სამიზნე აუდიტორიის შენარჩუნება და ახალი მომხმარებლების მოზიდვა მომხმარებლების ინფორმირება და პოტენციური მომხმარებლების ჩამოყალიბება მონაცემთა ბაზის შექმნა მომხმარებელთან ურთიერთობის გრძელვადიანი პროგრამების შემუშავება	კომუნიკაციის მიზნობრივი და პერსონალიზებული ფორმა პირდაპირი მარკეტინგის ელემენტებია კონტროლირებადი და გაზომვადი ორმხრივი კომუნიკაცია, რომელიც მოიცავს უკუკავშირს და გარიგების დახურვას ახალი მომხმარებლების მოზიდვის უწყვეტი პროცესი, არსებული მომხმარებლების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება.

პირდაპირი მარკეტინგის ფორმები

პირდაპირი მარკეტინგი (პირდაპირი მარკეტინგი - პირდაპირი მარკეტინგი) შედგება პირდაპირი (ინტერაქტიული) კომუნიკაციისგან შერჩეულ კონკრეტულ მყიდველთან, ხშირად ინდივიდუალური დიალოგის სახით, მყისიერი პასუხის მიღების მიზნით.

პირდაპირი მარკეტინგის ძირითადი ფორმები:

პირადი (პირადი) გაყიდვები- პირდაპირი ურთიერთქმედება ერთ ან მეტ პოტენციურ მყიდველთან პრეზენტაციების ორგანიზების, კითხვებზე პასუხის გაცემის და შეკვეთების მიღების მიზნით;

პირდაპირი ფოსტის მარკეტინგი- მოიცავს საფოსტო წერილებს, სარეკლამო მასალებს, ბუკლეტებს და ა.შ. პოტენციურ მყიდველებს საფოსტო სიებიდან მისამართებზე;

კატალოგის გაყიდვები- მომხმარებლებისთვის ფოსტით გაგზავნილი ან მაღაზიებში გაყიდული საქონლის კატალოგების გამოყენება;

სატელეფონო მარკეტინგი (ტელემარკეტინგი) - ტელეფონის გამოყენება მომხმარებლებზე საქონლის პირდაპირი მიყიდვის იარაღად;

პირდაპირი რეაგირების სატელევიზიო მარკეტინგი- საქონლისა და მომსახურების მარკეტინგი სარეკლამო სატელევიზიო (ან რადიო) პროგრამების მეშვეობით უკუკავშირის ელემენტების (ჩვეულებრივ, ტელეფონის ნომრის) გამოყენებით;

ინტერაქტიული (ონლაინ) მარკეტინგი- პირდაპირი მარკეტინგი ინტერაქტიული კომპიუტერული საკომუნიკაციო სერვისების მეშვეობით რეალურ დროში.

პერსონალური (პირადი) გაყიდვა- საქონლის სიტყვიერი პრეზენტაცია ერთ ან მეტ პოტენციურ მყიდველთან საუბრის დროს, გაყიდვის მიზნით. პერსონალური გაყიდვები, უპირველეს ყოვლისა, მოიცავს გამყიდველებისა და გაყიდვების აგენტების მუშაობას პირადად თითოეულ ინდივიდუალურ მომხმარებელთან, სარეკლამო მასალების პირდაპირ გავრცელებას, საქონლის რეალურ პირობებში დემონსტრირებას, გამყიდველსა და მყიდველს შორის პირდაპირი დიალოგის შესაძლებლობას. .

პროდუქტის პოპულარიზაციის ამ ფორმის უპირატესობა არის გამყიდველების პირდაპირი კონტაქტები საბოლოო მომხმარებლებთან, ინდივიდუალური მუშაობა კლიენტთან გაყიდვების აგენტების მიერ. ეს ასტიმულირებს პროდუქციის გაყიდვას, მომხმარებელთა ინდივიდუალური მახასიათებლების გათვალისწინებით. მარკეტოლოგები თვლიან, რომ არ არსებობს გაყიდვების ხელშეწყობისა და პოპულარიზაციის უფრო ეფექტური ფორმა, ვიდრე გამოცდილი გამყიდველებისა და გამყიდველების მუშაობა. პირადი გაყიდვის პროცესში შეიძლება იყოს გაყიდვების ხელშეწყობის ელემენტები: კუპონები, კონკურსები, ბონუსები, სხვადასხვა მოსაწვევები, შეღავათები და ა.შ.

გამყიდველის კვალიფიკაცია განისაზღვრება:

მისი ცნობადობა პროდუქტის შესახებ - წარმოების ტექნოლოგიიდან შეფუთვამდე;

კომპანიის მიზნობრივი სეგმენტების ფსიქოლოგიური, სოციალურ-ეკონომიკური მახასიათებლების ცოდნა;

გაყიდვების ეტაპების მახასიათებლების ცოდნა.

პერსონალური გაყიდვები შეიძლება დაიყოს ურთიერთობის, თანატოლების მიმოხილვისა და საჯარო გაყიდვებად.

აუთრიჩ გაყიდვა მოიცავს ფირმის გაყიდვების პერსონალის წარმომადგენლებს, რომლებიც კონტაქტში არიან მყიდველებთან სამიზნე ბაზარზე.

საექსპერტო რეალიზაციას ახორციელებენ დამოუკიდებელი პირები, რომლებსაც აქვთ საჭირო ცოდნა და აკეთებენ განცხადებებს სამიზნე მყიდველებთან.

საზოგადოების გაყიდვების არხის გმირები არიან მეზობლები, მეგობრები, ოჯახის წევრები ან კოლეგები, რომლებიც ესაუბრებიან სამიზნე მომხმარებელს. ეს უკანასკნელი არხი, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც "სიტყვა-პირის არხი", ყველაზე ეფექტურია ბევრ სასაქონლო სფეროში.

პირდაპირი ფოსტის მარკეტინგი. პირდაპირი ფოსტა აწვდის შეტყობინებას ან საქონელს საფოსტო სერვისის ან კერძო მიწოდების კომპანიების მეშვეობით. პირდაპირი ფოსტით გამოიყენება შეკვეთების მისაღებად, წინასწარი გაყიდვებით, სანამ გამყიდველი მოვა, იდენტიფიცირება პროდუქტის პერსპექტივები, თვალყური ადევნოს ტრანზაქციას, გამოაცხადოს სპეციალური გაყიდვები ადგილობრივ რაიონებში და სახსრების მოზიდვა არაკომერციული ორგანიზაციებისთვის.

ფოსტის პირდაპირი მიწოდების მედიას აქვს მრავალი უპირატესობა ტრადიციულ მედიასთან შედარებით. პირველ რიგში, ეს შუამავალი გთავაზობთ მრავალფეროვან ფორმატს და იძლევა საკმარის ადგილს შემოთავაზებული ტრანზაქციის სრულად აღსაწერად. მეორე, შესაძლებელი გახდა პირდაპირი ფოსტით რეკლამის ინდივიდუალიზაცია ისეთი მახასიათებლების მიხედვით, როგორიცაა სახელი, პროდუქტის გამოყენება და შემოსავალი. და ბოლოს, პირდაპირი ფოსტა საშუალებას აძლევს მოვაჭრეებს მიაღწიონ აუდიტორიას, რომელიც მიუწვდომელია სხვა მედიისთვის.

პირდაპირი ფოსტის რეკლამის გამოყენების მთავარი მინუსი არის გავრცელებული რწმენა, რომ ეს არის ერთგვარი მაკულატურა. მეორე მინუსი არის პერსპექტივის მაღალი ღირებულება. თუმცა, პირდაპირი ფოსტის კამპანია შეიძლება მაინც იყოს ნაკლებად ძვირი, ვიდრე სხვა მედიის საშუალებით კონკრეტული სამიზნე ჯგუფის მიღწევის მცდელობა. ბოლო მინუსი არის ახალი ტექნოლოგიების საფრთხე, რომელსაც შეუძლია იგივე გააკეთოს, რაც პირდაპირი ფოსტით. ფაქსის აპარატები ერთ-ერთი ასეთი ინოვაციაა.

ელექტრონული ფოსტა და ხმოვანი ფოსტა ასევე მოქმედებს როგორც პირდაპირი ფოსტის რეკლამის შემცვლელი. ელექტრონული ფოსტა არის ახალი და მზარდი პირდაპირი მარკეტინგის საშუალება - შეტყობინება ან ფაილი, რომელიც გადადის ერთი კომპიუტერიდან მეორეზე. დღეს ბაზრის მონაწილეები აგზავნიან სავაჭრო განცხადებებს, შეთავაზებებს და სხვა კომუნიკაციებს ელექტრონული ფოსტის მისამართებზე, ზოგჯერ მცირე ჯგუფებს და ზოგჯერ საკმაოდ დიდ ჯგუფებს.

ხმოვანი ფოსტა არის ხმოვანი შეტყობინებების სატელეფონო მისამართზე მიღებისა და შენახვის სისტემა. ზოგიერთ სავაჭრო ობიექტს აქვს პროგრამები, რომლებიც აკრიფებენ ტელეფონის ნომრების დიდ რაოდენობას და ტოვებენ გაყიდვების შეთავაზებებს ხმოვან ფოსტაზე. პირდაპირი ფოსტის ეფექტურობა დამოკიდებულია საფოსტო სიის, შეფუთვისა და ასლის ხარისხზე.

პირდაპირი ფოსტის გამოყენებისას, მარკეტოლოგებს სჭირდებათ ზუსტი, განახლებული სიები, რათა წარმატებით მიიღონ შეკვეთები კლიენტებისგან. იდეალურ შემთხვევაში, ეს სიები უნდა შეიცავდეს მხოლოდ მათ, ვინც პოტენციურად მზად არის შესყიდვისთვის. მაგალითად, შიდა სიები შეიძლება შეიცავდეს ინფორმაციას, როგორიც არის, როგორ იხდიან მომხმარებლები შესყიდვას, სად ცხოვრობენ, რისგან ხდება შესყიდვა და როდის და სად განხორციელდა ბოლო შესყიდვა. გარე სიები შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ტიპად. საკოლექციო სიები განსაზღვრავს იმ ადამიანებს, რომლებსაც აქვთ საერთო ინტერესები, როგორიცაა თხილამურებით სრიალი, სახლის გაუმჯობესება ან სამზარეულოს ხელოვნება. გამოკითხვის სიები ან კლიენტთა სიები სხვა ორგანიზაციებიდან მოწოდებულია როგორც კონკურენტი, ასევე არაკონკურენტი საწარმოების მიერ. თითოეული ამ კატეგორიის შემდგომი გაბურღვა შესაძლებელია მანამ, სანამ გამყიდველი არ განსაზღვრავს მხოლოდ ერთ მახასიათებელს, როგორიცაა შემოსავალი.

პირდაპირი ფოსტის დიზაინი უნდა იყოს ჰარმონიული. შეფუთვა უნდა განსხვავდებოდეს ფოსტის დანარჩენი ნაწილისგან, წაახალისოს მიმღებს გახსნას იგი და ასახოს დიზაინის საერთო კონცეფცია. პირდაპირი ფოსტის პაკეტის კლასიკური დიზაინი შედგება საფოსტო კონვერტის, წერილის, ფლაერის, პასუხის და დაბრუნების ხელსაწყოებისგან.

1. პირდაპირი ფოსტის გაყიდვის პროცესი იწყება საფოსტო კონვერტით. მომხიბვლელი ტექსტი (მაგალითად, „მნიშვნელოვანია, არ დააყოვნო!“) ხშირად გამოიყენება მომხმარებლის ინტერესის გასაღვივებლად და კონვერტის გასახსნელად.

2. წერილი თავად უნდა იყოს პირადი, აღძრას პირადი ინტერესი და მომხმარებლის ინტერესი.

3. ბროშურა შეიცავს დეტალურ ინფორმაციას პროდუქტის შესახებ: სპეციფიკაცია, ფერი, ფასები, ფოტოები, გარანტიები და ხელმოწერები. ის წარმოადგენს პირველადი გაყიდვების გზავნილს და შეიძლება იყოს ბუკლეტის, დიდი ტექსტური ფურცლების (დიდი დანართის ან დიდი საქაღალდის), ბროშურის, ბროშურის ან ცალკეული ფურცლის სახით.

4. რეაგირების საშუალება არის შეკვეთის ფორმა, რომელიც ხშირად შეიცავს უფასო ტელეფონის ნომერს. ეს უნდა შეაჯამოს გასაყიდი შეთავაზების ძირითადი პუნქტები ადვილად წასაკითხად და შევსებულ ფორმაში.

5. დაბრუნების საშუალება მყიდველს საშუალებას აძლევს უკან გამოაგზავნოს საჭირო ინფორმაცია. ეს შეიძლება იყოს ინფორმაციის მოთხოვნის ფორმა, შეკვეთის ფორმა ან გადახდა.

პირდაპირი ფოსტის რეკლამის ტექსტის შესაქმნელად საჭიროა სანდო ინფორმაცია მწარმოებლის, მყიდველისა და კონკურენტების შესახებ. კარგი წერა თარგმნის გაყიდვების შეთავაზებებს ღირებულების თვალსაზრისით, ხაზს უსვამს მომხმარებლის კმაყოფილებას და იყენებს მკაფიო, გასაგებ ენას. წინადადება უნდა გაკეთდეს დაუყოვნებლივ და მიმზიდველად. უფრო მეტიც, მან უნდა დაარწმუნოს მომხმარებელი, რომ დაპირება აუცილებლად შესრულდება. კარგი წერა აადვილებს სასურველი მოქმედების განხორციელებას. მოთხოვნილი ქმედება უნდა იყოს მარტივი, კონკრეტული და მყისიერი. პირდაპირი ფოსტით რეკლამის მიზანია გაყიდვა და არა შთაბეჭდილების მოხდენა. თითოეულმა სიტყვამ და სურათმა უნდა შეუწყოს ხელი ამ ამოცანას.

პირდაპირი მარკეტინგის ყველაზე გავრცელებული შეცდომებია:

მათ ავიწყდებათ შეთავაზებაში წერილის შეტანა;

არ არის დაცული საიდენტიფიკაციო თანმიმდევრობა - კონვერტზე და საფოსტო გზავნილში სხვადასხვა წარწერა;

არ არის განმასხვავებელი ნიშნები ფოსტის ნივთის გარე მხარეს;

არანაირი გარანტია არ არის მოცემული;

ბიულეტენში ან კატალოგში არ არის მფლობელის პირადი წერილი;

ძალიან ბევრი შეტყობინება;

არასწორი ფერები ან გრაფიკა;

მთავარი წინადადება არ არის თვალსაჩინო;

ძალიან ბევრი სათაური.

რეკლამა მედიაში უკუკავშირის მექანიზმით. ბეჭდური რეკლამები ატარებს პირდაპირ მარკეტინგულ შეტყობინებებს პროდუქტის ინფორმაციის, შეკვეთის ფორმის ან უფასო ტელეფონის ნომრის მიწოდებით, პირდაპირ მწარმოებლისგან შესაკვეთად. ტექსტი, როგორც წესი, პირდაპირი და ლაკონურია ემოციურობის მცირე შეხებით და რამდენიმე განცხადებით. ეს უნდა იყოს მოწოდება მოქმედებისკენ. თუ მკითხველს არ სთხოვენ პროდუქტის დაუყოვნებლივ შეკვეთას, მაშინ ტექსტი სხვა ქმედებებზე უნდა მოითხოვოს - მაგალითად, კუპონის შევსება ან მოცემული ტელეფონის ნომერზე დარეკვა. ტექსტი უნდა იყოს ორიენტირებული სარგებლობაზე და მისი დიზაინი უნდა დაეხმაროს მკითხველს რეკლამის წაკითხვაში ლოგიკური თანმიმდევრობით. შეკვეთის ფორმაზე უნდა იყოს საკმარისი ადგილი მისამართის ინფორმაციისა და ხელმოწერისთვის. ასევე მკაფიოდ უნდა იყოს გამოხატული შეთავაზების პირობები, ფასის ჩათვლით. შეკვეთის ფორმა არის ჩასმული ან კოდირებული, რათა მოვაჭრეებმა დაადგინონ მომხმარებელთა მიერ შემოსული შეკვეთების ან მოთხოვნების წყარო. გასაღები ან კოდი არის შეკვეთის ბარათის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილი, რადგან ის აჩვენებს გაყიდვის წყაროს.

სტანდარტული სრული ან ნაწილობრივი გვერდის ფორმატების გარდა, ხელმისაწვდომია სხვა ბეჭდური რეკლამის ფორმატები. ჟურნალის ჩანართი შეიძლება იყოს მრავალგვერდიანი წიგნი ან პასუხის ბარათი, რომელიც მიმაგრებულია სრულგვერდიან რეკლამას. ლატარიის ბარათი მოთავსებულია ჟურნალის ბოლოს და საშუალებას აძლევს მომხმარებლებს მარტივად მოითხოვონ ინფორმაცია საქონლის ან მომსახურების შესახებ. გამომცემელი ბეჭდავს კონკრეტულ ნომერს კონკრეტული ბეჭდური მასალისთვის, მომხმარებელი კი აკრიფებს სასურველი ინფორმაციის რაოდენობას. გაზეთის ჩანართებში შედის ერთგვერდიანი პირდაპირი მარკეტინგის ნიმუშები, მრავალგვერდიანი ბუკლეტები, პერფორირებული კუპონები ან პასუხების თვითწებვადი კონვერტები.

მაგალითად, ტელევიზია, რადიო, ჟურნალები და გაზეთები გვთავაზობენ პირდაპირი მარკეტინგის სხვა ფორმას, რომელიც შექმნილია პასუხის მისაღებად. ის ფაქტი, რომ მედია უკვე კატეგორიზებულია დემოგრაფიული და გეოგრაფიული მახასიათებლების მიხედვით, ნიშნავს, რომ პირდაპირი მარკეტინგული შეტყობინებები შეიძლება გამიზნული იყოს კონკრეტულ გეოგრაფიულ რეგიონებზე, ბაზრის სეგმენტებზე ან ბაზრის ნაწილებზე, რომლებმაც ისტორიულად აჩვენეს რეაგირების მაღალი მაჩვენებლები. პირდაპირი მარკეტინგის სპეციალისტებმა უნდა შეაფასონ სპეციალური მიზნობრივი სარგებელი მასმედიის მინუსებთან. პირდაპირი ფოსტისა და კატალოგებისგან განსხვავებით, მედიას აქვს სივრცისა და დროის შეზღუდვები რეკლამის განმთავსებლისთვის. ასეთ მედიაში გამოქვეყნებული აპელაციები კონკურენციას უნდა უწევდეს სარედაქციო და პროგრამულ ინსტალაციას და სხვა რეკლამებს. გარდა ამისა, არის მაღალი ხარჯები.

მაგალითად შეიძლება მოვიყვანოთ ცნობილი Rollton-ის კომპანიის სარეკლამო კამპანია „BigBon - სადაც არის რეალური გრძნობები“. დასკვნა ის არის, რომ სატელევიზიო რეკლამა წყვეტს კითხვას, თუ როგორ განვითარდება რეკლამის სიუჟეტი შემდგომში: "გოგონა მოერგება თუ არა ახალგაზრდას?". პასუხები მიიღება SMS-ხმის საშუალებით. რეკლამა აჩვენეს ყველა ცენტრალურ ტელეარხზე. აქციაში 100 ათასამდე ადამიანი მონაწილეობდა. ასეთი სარეკლამო ნაბიჯის ეფექტურობასთან დაკავშირებით, მარკეტერების მოსაზრებები იყოფა. ზოგიერთი მიიჩნევს, რომ ასეთი რეკლამა უნდა იყოს ეფექტური. აუდიტორია არ მოიხმარს მხოლოდ სარეკლამო ინფორმაციას - ხალხი ჩართულია პროცესში. ამავდროულად, ცალკე პოტენციური მყიდველი მანიპულირებს პროდუქტით და ბრენდით მის შეძენამდეც კი. და ის იღებს ბონუსს - ამ შემთხვევაში, გართობის გარკვეულ ნაწილს. ასეთი სარეკლამო და მარკეტინგული ნაბიჯის შექმნისას მნიშვნელოვანია განისაზღვროს რამდენად შეესაბამება ეს გასართობი სამიზნე აუდიტორიის გემოვნებას და რამდენად დადებითია მიღებული ემოციები. მთავარია, ბონუსმა არ მოატყუოს მომხმარებლის მოლოდინი. მაშინ ის, ვინც მიიღო sms, უნდობლობა ექნება ბრენდის და არა პროდუქტის მიმართ. ასეთი რეკლამა ბევრად უფრო ეფექტურია, ვიდრე ჩვეულებრივი საინფორმაციო შეტყობინება, ის უფრო პერსონალურია: მესიჯის შენახვა შესაძლებელია მობილურ ტელეფონში, რითაც მაყურებელს მოეჩვენება, რომ რეკლამა სწორედ მას არის მიმართული. Შეღწევა ფიჭური კომუნიკაციაპეტერბურგში არის დაახლოებით 60%, რაც მნიშვნელოვნად აფართოებს ასეთი რეკლამის აუდიტორიას. რეკლამისთვის პერსონალიზებული კონტაქტი ძალიან ეფექტურია.

სხვები მას უნდობლობით ეპყრობიან. ეკონომიკური მიზანშეწონილობა შეიძლება იყოს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ კონტენტ-კომპანია ვიდეოს უფასოდ განათავსებს და შემოსავალს ტელეარხს გაუზიარებს. თუ ეს მაინც პროდუქტის რეკლამაა, მაშინ ინტერაქტიული რეკლამა შეიძლება ეფექტური იყოს, თუ მკაფიოდ დაფიქრდებით აუდიტორიისთვის დასმულ კითხვაზე და წინასწარ მოელით პასუხს. ასეთი პროექტის დაწყებამდე ხანგრძლივი კვლევითი სამუშაოა საჭირო. იმავდროულად, თავად Rollton-ის მარკეტინგის განყოფილების ექსპერტების აზრით, რეკლამა ეფექტურია. ისინი გამომდინარეობენ იქიდან, რომ „კვირაში 100 ათასი ადამიანი თავისთავად საუბრობს და ამას მეტი არაფერი აქვს დასამატებელი“.

გაყიდვები კატალოგების მიხედვით. თანამედროვე, დროში შეზღუდული მომხმარებელი ხედავს კატალოგს, როგორც მისაღებ და სანდო ალტერნატივას ყველაფრის შესაძენად, დაწყებული ხალიჩებიდან კომპიუტერებით დამთავრებული მსოფლიოს გარშემო მოგზაურობით.

კატალოგის შემქმნელები იყენებენ დახვეწილ მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს. ზუსტი დაგზავნის სიებით, დირექტორიები უფრო სპეციალიზირებული გახდა როგორც შინაარსის, ასევე სამიზნე აუდიტორიის თვალსაზრისით.

არსებობს დირექტორიების ოთხი ძირითადი ტიპი. საცალო ვაჭრობის კატალოგები შეიცავს დამფინანსებლის მაღაზიებში ნაპოვნი პროდუქტების ექვივალენტურ პროდუქტებს. მათი მისიაა უზრუნველყონ როგორც მაღაზიაში დასწრება, ასევე ფოსტით გაყიდვები. სრულმასშტაბიანი სავაჭრო კატალოგები შეიცავს ინფორმაციას ყველა პროდუქტის შესახებ, რომელიც ხელმისაწვდომია სრულფასოვან უნივერმაღში, დამატებით სხვა პროდუქტებზე, როგორიცაა სხვადასხვა ტექნიკა და ელექტრო ტექნიკა, სახლის სარემონტო პროდუქტები და სამონტაჟო მასალები. ბიზნეს-ბიზნესის პროდუქტების კატალოგები მოიცავს პროდუქტებს, რომლებსაც ინდუსტრიები ყიდიან ერთმანეთს, რათა შემცირდეს პირადი გაყიდვის ღირებულება. და ბოლოს, სპეციალიზებული სამომხმარებლო კატალოგები შეიცავს უამრავ შესაბამის პროდუქტს, რომლებიც იგზავნება მხოლოდ იმ მყიდველებისთვის, რომლებიც ითვლებიან პოტენციურ კლიენტებად.

კატალოგში ყველაფერი სათანადოდ უნდა შეუწყოს ხელი საერთო შთაბეჭდილებას. ყდა - პოტენციური მყიდველების ყურადღების დაუყოვნებლივ მიქცევა, ფოტოები - ინტერესის გაღვივება. ტექსტი ადვილად იკითხება, აქვს კარგი აღწერა და არის მოკლე, მაგრამ შინაარსიანი. გასაყიდად შერჩეულმა პროდუქტებმა უნდა შექმნან ოპტიმალური კომბინაცია ხარისხისა და დაფარვის თვალსაზრისით. შეკვეთის ფორმა უნდა იყოს ადვილად გასაგები და შევსებული. და ბოლოს, გადაზიდვის საფასური უნდა იყოს შედარებული საქონლის ღირებულებასთან. ეჭვგარეშეა, ყველაზე მნიშვნელოვანი გამოწვევა, რომელიც წარმოიქმნება დირექტორია სავაჭრო ინდუსტრიისთვის, არის რეალურ დროში სერვისების განვითარების საფრთხე ინტერნეტისა და მსოფლიოს გამოყენებით. საინფორმაციო ქსელი, ისევე როგორც სხვა ინტერაქტიული მედია, მათ შორის სერვისები CD-ROM-ისა და ფაქსების გამოყენებით. მიუხედავად იმისა, რომ კატალოგის გაყიდვებში მსგავსი ტექნოლოგიების დანერგვა ჯერ კიდევ საწყის ეტაპზეა, ეს პრაქტიკა სწრაფად ვითარდება.

სატელეფონო მარკეტინგი. განაწილების კიდევ ერთი საშუალებაა სატელეფონო მარკეტინგი, რომელიც არის პირდაპირი მარკეტინგის ტექნიკა, რომელიც აერთიანებს სატელეკომუნიკაციო ტექნოლოგიებს, მარკეტინგული სტრატეგიებიდა საინფორმაციო სისტემები. ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას ცალკე ან რეკლამასთან, პირდაპირ ფოსტასთან, გაყიდვების ხელშეწყობასთან, პერსონალურ გაყიდვებთან და მარკეტინგული კომუნიკაციის სხვა შესაძლებლობებთან ერთად. სატელეფონო მარკეტინგის ორი ტიპი არსებობს: შემომავალი და გამავალი. შემომავალი შეტყობინება მოდის მყიდველისგან. თავად ორგანიზაციიდან გამოსულ სიგნალებს გამავალი ეწოდება.

შემომავალი შეტყობინებები არის მყიდველის პასუხები გამყიდველის წახალისებაზე, იქნება ეს პირდაპირი ფოსტის, პირდაპირი მარკეტინგის, დირექტორიაში ან გამოქვეყნებული უფასო ნომრის სახით. იმის გამო, რომ თითქმის შეუძლებელია მომხმარებელთა შეტყობინებების დაგეგმვა, ყველა ძალისხმევა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ არ მოხდეს მათი გადამზიდავი ხაზების დაბლოკვა. თუმცა, სატელეფონო ხაზების მნიშვნელოვანი რაოდენობა საკმაოდ ძვირია.

გამავალი სატელეფონო მარკეტინგი გამოიყენება პირდაპირი მარკეტინგის მიერ ყველგან, სადაც ისინი ლიდერობენ სატელეფონო ზარის განხორციელებაში - ახალი ანგარიშების გასახსნელად, ფაქტების დასადგენად, კლიენტების გაყიდვის, ჩამოთვლის, მომსახურების ან პროფილის გასახსნელად. გამავალი სატელეფონო მარკეტინგი, როგორც წესი, ყველაზე ეფექტურია, როდესაც ზარი კეთდება პერსპექტივაში, რომელიც წინასწარ არის შემოწმებული რაიმე გზით, რადგან სატელეფონო ზარის ღირებულება საკმაოდ მაღალია.

სატელეფონო მარკეტინგი არის ეფექტური მარკეტინგული კომუნიკაციის ინსტრუმენტი, მაგრამ ის ყურადღებით უნდა იყოს დაგეგმილი და შესრულებული ექსპერტების მიერ. მიუხედავად იმისა, რომ სატელეფონო მარკეტინგის სავარაუდო სარგებელი არის ხარჯების დაზოგვა ბაზრის სეგმენტირების შესაძლებლობის გამო, მას აქვს ფასი. ხარჯების დაზოგვა მიიღება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ პოტენციური მომხმარებლების სია არის მიზნობრივი.

მოგცემთ რჩევებს სატელეფონო საუბრების წარმართვასთან დაკავშირებით.

1. აირჩიეთ დარეკვის შესაფერისი დრო. თუ დაგეგმილ საუბარს შესაძლოა დიდი დრო ან გარკვეული ძალისხმევა დასჭირდეს თქვენი პარტნიორის მხრიდან, მაშინ საუკეთესო დროიქნება სამუშაო დღის შუა რიცხვები ლანჩამდე ან მის შემდეგ. მოერიდეთ სერიოზულ საუბრებს სამუშაო დღის დასაწყისში, როცა პარტნიორი მიმდინარე პრობლემების გადაჭრით არის დაკავებული და სამსახურის ბოლოს. წინასწარ ჰკითხეთ ლანჩის შესვენების დროის შესახებ და ეცადეთ არ შეაწუხოთ თქვენი პარტნიორი ამ დროს. საქალაქთაშორისო ზარებისთვის წინასწარ შეამოწმეთ დროის ზონების სხვაობა. თუ თქვენ გჭირდებათ თქვენი პარტნიორის სახლში დარეკვა, შეეცადეთ ამის გაკეთება არა უადრეს ერთი ან ორი საათის შემდეგ მისი სამსახურიდან ჩამოსვლიდან. არ დარეკოთ გვიან ღამით ან დილით ადრე, თუ წინასწარ არ იცით თქვენი პარტნიორის რეჟიმი. შაბათ-კვირას დარეკვისას, შუადღის დრო უფრო შესაფერისია, თანაც კითხულობთ, დაკავებულია თუ არა რაიმეთ.

2. აბონენტის პასუხის შემდეგ ჰკითხეთ სწორად იყო თუ არა დაკავშირებული (შეგიძლიათ მიუთითოთ პარტნიორის ტელეფონის ნომერი, კომპანია ან სახელი, გვარი), თუ, რა თქმა უნდა, ხმით ვერ იცნოთ. თუ დარეკავთ რეკლამიდან, რომელსაც აქვს კონკრეტული სახელი, მოიწვიეთ ეს ადამიანი.

3. წარმოადგინეთ საკუთარი თავი, დაასახელეთ თქვენი კომპანია, თანამდებობა, სახელი, გვარი ან უბრალოდ დაასახელეთ თქვენი ზარის მიზანი და თუ პარტნიორი დაინტერესდა, სრულად წარმოადგინეთ საკუთარი თავი. მომავალში, უფრო ახლო ნაცნობთან ერთად, შეგიძლიათ უბრალოდ მიუთითოთ თქვენი სახელი და (ან) გვარი.

4. თუ თქვენი პარტნიორი ამ მომენტში არ არის, იკითხეთ შემდეგი ზარისთვის ყველაზე ხელსაყრელი დროის შესახებ. ეცადეთ, საუბრის თემა უცნობებს არ უთხრათ და მით უმეტეს, არ განიხილოთ მათთან თქვენი თანამშრომლობის შესაძლებლობა. თუ გარემოებები საჭიროებს, მოკლედ მიუთითეთ თქვენი ზარის მიზანი.

5. მოლაპარაკებების დროს ყოველთვის ხელთ გქონდეთ კალამი და რვეული მნიშვნელოვანი ინფორმაციის ჩასაწერად.

6. მიეცით თქვენს პარტნიორს საუბრის დასრულების უფლება. თუმცა, თუ საუბრის თემა მთლიანად ამოწურულია და პაუზა გაჭიანურდება, შეგიძლიათ ჯერ დაასრულოთ საუბარი.

სატელევიზიო მარკეტინგი. ტელევიზია შესანიშნავია პირდაპირი მარკეტინგის პროდუქტების წარმოსაჩენად და ზოგადად გამოიყენება სამი ძირითადი მიზნისთვის: პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვა; პროდუქტის ან სერვისის პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირება, აგრეთვე რეკლამის მხარდაჭერა, რომელიც უზრუნველყოფს საპირისპირო პირდაპირ პასუხს, რომელიც განთავსებულია სხვა მედიაში. გამყიდველები მნახველებს აწვდიან უფასო ტელეფონის ნომრებს, რომ მიიღონ დაუყოვნებელი გამოხმაურება. პირდაპირი მარკეტინგის სატელევიზიო რეკლამებში საეთერო დროის მინიმუმ მეოთხედი ეთმობა ინფორმაციის შეკვეთას.

საკაბელო ტელევიზია ხდება მთავარი მედია საშუალება მრავალი კომპანიისთვის, რომლებიც იყენებენ პირდაპირ მარკეტინგს. ეს არის უფრო იაფი, უფრო მიზანმიმართული და საშუალებას იძლევა უფრო გრძელი შეტყობინებები, ვიდრე ჩვეულებრივი ტელევიზია. არსებობს ორი კონკრეტული ტიპის პირდაპირი მარკეტინგული შეტყობინებების მიწოდების სისტემა საკაბელო საშუალებით. პირველი ეს არის სხვადასხვა ტიპის სავაჭრო არხები სახლიდან, რომლებშიც მაყურებელს შეუძლია უყუროს გადაცემებს, რომლებიც გვთავაზობენ გასაყიდად, ფასების მითითებით და ახსნით, თუ როგორ უნდა შეუკვეთოთ საქონელი (როგორიცაა „შოპი დივანზე“). საინფორმაციო ლაქები არის მეორე ტიპის პირდაპირი მარკეტინგული ინფორმაციის გავრცელების სისტემა საკაბელო ტელევიზიის გამოყენებით. ისინი მზადდება "დოკუმენტური" სტილის რეკლამებში 30 ან 60 წუთის განმავლობაში.

ვიდეოტექსტი აკავშირებს ცალკეულ სატელევიზიო მიმღებს დისტანციურ მასპინძელ კომპიუტერთან სატელეფონო ხაზის ან კოაქსიალური კაბელის მეშვეობით, ე.ი. მძიმე კაბელი. ვიდეო ტექსტს აქვს ინფორმაციის შენახვისა და გადაცემის შეუზღუდავი შესაძლებლობები. ის ასევე სრულად ინტერაქტიულია იმავე სატელეფონო ხაზის ან კაბელის საშუალებით, რომელიც იღებს მონაცემებს. კლავიატურის ან პერსონაჟების ტრეკის გამოყენებით მომხმარებელი აგზავნის მოთხოვნას, რომლის პასუხი შემდეგ გამოჩნდება ტელევიზორის ეკრანზე. მომხმარებელს შეუძლია მიიღოს ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ, გააკეთოს შეკვეთა და გადაიხადოს შესყიდვა პირდაპირ ტელევიზორის საშუალებით.

ინტერაქტიული მარკეტინგი. ინტერაქტიული ონლაინ შუამავლის მომგებიანობასთან დაკავშირებული გარკვეული გაურკვევლობის მიუხედავად, ორგანიზაციები ხარჯავენ მილიონობით დოლარს, რომ გახდნენ მოთამაშეები ამ კიბერსივრცეში და გამოიყენონ ონლაინ მარკეტინგი. ინტერნეტი არის კომპიუტერული ქსელების გლობალური ქსელი, რომელიც მომხმარებლებს საშუალებას აძლევს გაგზავნონ ელ, გაცვალეთ სურათები, მოძებნეთ და იყიდეთ საქონელი. ის ასევე პირდაპირ მარკეტინგის მომხმარებლებს აძლევს შანსს მიაღწიონ მომხმარებლებს მთელს მსოფლიოში.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

პირდაპირი მარკეტინგის არსი და უპირატესობა და მისი როლი მომხმარებლებთან ეფექტური ურთიერთობის ორგანიზებაში. საკვლევ საწარმოებში პირდაპირი მარკეტინგის სხვადასხვა ფორმის განვითარების დონის ანალიზი, მომხმარებლებზე მისი გავლენის ეფექტურობის შეფასება.

კურსის მუშაობა, დამატებულია 03/22/2011


თანამედროვე პირდაპირი მარკეტინგის არსი რუსეთში. პირდაპირი მარკეტინგის ძირითადი ფორმების გათვალისწინება: პირადი გაყიდვები, ფოსტით, კატალოგებით, ტელეფონით, ტელევიზიით და ინტერაქტიული. პირდაპირი მარკეტინგის ზრდა და სარგებელი, როგორც გაყიდვების გაზრდის საშუალება.

ტესტი, დამატებულია 05/07/2015


პირდაპირი მარკეტინგის არსის შესწავლა. პირდაპირი მარკეტინგის ფორმები, მათი გამოყენების პირობები. კომპანიის პირდაპირი მარკეტინგის სტრატეგიული მიზნების შემუშავება. არხების გამოყენება, რომლებიც უშუალოდ აკავშირებს მომწოდებელს მომხმარებელთან, მარკეტინგის შუამავლების გარეშე.

ნაშრომი, დამატებულია 12/12/2013


პირდაპირი მარკეტინგის გამოყენების კონცეფცია და პერსპექტივები, ინდივიდუალური მიდგომა თითოეული კლიენტის მიმართ. გაყიდვების პერსონალიზებული სტრატეგია, მომხმარებელთან გრძელვადიანი ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების დამყარებისა და უშუალოდ აშენების მეთოდები მარკეტინგული კომუნიკაციები.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 11/11/2010


პირდაპირი მარკეტინგის არსის მახასიათებლები - მარკეტინგის ტიპი, რომელიც იყენებს რეკლამის საშუალებებს უშუალოდ მომხმარებელთან მიმართვისთვის და აღწევს პასუხს საცალო ვაჭრობის ან პირადი გაყიდვების ჩარევის გარეშე. პირდაპირი მარკეტინგის დაგეგმვის ეტაპები.

საკონტროლო სამუშაო, დამატებულია 17.12.2010წ


პირდაპირი მარკეტინგის როლის შესწავლა კომპანიის მარკეტინგულ პოლიტიკაში. ხელსაწყოების მახასიათებლები და თანამედროვე ტექნოლოგიებიპირდაპირი მარკეტინგი. პირდაპირი მარკეტინგის შედეგების შეფასება შპს „პროფის“ გაყიდვების პოლიტიკაში. კომპანიის პოპულარიზაციის პოლიტიკის ანალიზი ბაზარზე.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 18.02.2015


პირდაპირი მარკეტინგის არსი, კონცეფცია, ძირითადი მექანიზმები და უპირატესობები. პირდაპირი მარკეტინგის მნიშვნელობა კომპანიისთვის. პირდაპირი მარკეტინგის ინსტრუმენტები გამოიყენება Letual-ის მიერ. პირდაპირი მარკეტინგული აქციები. საწარმოს მარკეტინგული პოლიტიკის ძირითადი ელემენტები.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 30.11.2012


პირდაპირი მარკეტინგი: არსი, ძლიერი და სუსტი მხარეები, უკუკავშირი და მომხმარებელთა პასუხი. პირდაპირი მარკეტინგის ადგილი მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსში. პირდაპირი მარკეტინგის არხები (საშუალებები). პირდაპირი მარკეტინგის გამოყენება რუსეთის სბერბანკის მაგალითზე.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 11/12/2013

Რა პირდაპირი მარკეტინგი?ეს ტერმინი უკვე რამდენიმე ათეული წელია ყველა წარმატებულ ბიზნესმენს ესმის რეკლამის სფეროში. ადრე ეს კონცეფცია დაკავშირებული იყო საქონლის ფოსტით პოპულარიზაციასთან. თუმცა, ამ მომენტში გაყიდვების ამ ინსტრუმენტმა ძლიერი ადგილი დაიკავა.

პოპულარობისა და მოთხოვნის ეს ზრდა არის ის, რომ საქონლის მწარმოებელს ან მარკეტერს შეუძლია მიიღოს სანდო ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ პირდაპირ მყიდველისგან, რაც ხელს უწყობს ხარისხის შეფასებას. სარეკლამო კამპანია.

ამერიკულმა კომპანია HubSpot-მა გაარკვია, რომელი პირველი წინადადებები არ შთააგონებს მკითხველს, პირიქით, აიძულებს მათ წაშალონ წერილი.

ჩვენს სტატიაში შევკრიბეთ 5 ასეთი ფრაზა და შეცდომების გამოსწორების გზები.

პირდაპირი მარკეტინგის არსი და მახასიათებლები

ვაჭრობის სფეროში ყოველთვის იყო ზეპირი ურთიერთობა გამყიდველ და მყიდველ მხარეებს შორის. თანამედროვე თვალსაზრისით, მომხმარებლებთან კონტაქტების ასეთ დამყარებას პირდაპირი მარკეტინგი ეწოდება.

ეს ტერმინი რუსულად მოვიდა ინგლისურიდან (პირდაპირი მარკეტინგიდან ან DM), რაც ნიშნავს ურთიერთქმედებას მომხმარებელსა და პროდუქციის დისტრიბუტორს ან მწარმოებელს შორის. ასეთი კონტაქტი შესაძლებელია პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვისას. ამავდროულად, ტრანზაქციის მონაწილე მხარეები აქტიურად არიან ჩართულნი ამ სავაჭრო პროცესში.

პირდაპირი მარკეტინგის მთავარი მიზანია შემოთავაზებული პროდუქტის გაყიდვა და, შესაბამისად, შეძენა. ამრიგად, პირდაპირი მეთოდები არის სარეკლამო ინსტრუმენტი, რომელიც მოიცავს როგორც მომხმარებელთან ურთიერთობას, ასევე წარმატებული სერვისისა და პროდუქტის გაყიდვის ყველა მოთხოვნის აბსოლუტურ განსახიერებას. ზემოაღნიშნული განმარტების გათვალისწინებით, ჩვენ შეგვიძლია ვისაუბროთ ამ საქმიანობაზე, როგორც საქონლის გაყიდვაზე.

პირდაპირი ტექნოლოგიების გამოყენება დღეს ფართოდ არის გავრცელებული პროდუქციის პოპულარიზაციის სხვადასხვა სფეროში და ზოგადად მარკეტინგის ყველა სფეროში. ექსპერტები დიდ მომავალს უწინასწარმეტყველებენ იმ ბიზნესმენებს, რომლებიც იყენებენ DM მეთოდებს თავიანთ ბიზნესში. პირდაპირი მარკეტინგი ალბათ რეკლამის ადგილსაც კი დაიკავებს, როგორც მთავარი მამოძრავებელი მწარმოებლიდან მყიდველამდე. ასეთი განცხადებები არ არის უსაფუძვლო: პირდაპირი გაყიდვების ტექნოლოგიამ მოკლე დროში ძლიერი ადგილი დაიკავა ბიზნეს ბაზარზე.

ევროპის პირდაპირი მარკეტინგის ასოციაციის მონაცემებით, გასული საუკუნის ბოლოსთვის დასავლეთის ქვეყნებში ამ მეთოდების გაშვების ღირებულება შეადგენდა გაყიდვების ბიზნესის დასაწყებად საჭირო მთლიანი ხარჯების 35%-ს. აშშ-ში ხარჯებმა მიაღწია დაახლოებით 180 მილიარდ დოლარს, რაც ბიუჯეტის 60%-ს შეადგენს. რუსეთის ფედერაციისთვის, ხარჯების ოდენობა შეადგენს მთლიანი ხარჯების 5-დან 10%-მდე.

ეს არის პირდაპირი მარკეტინგის უპირატესობები, რაც ხსნის ამ ინსტრუმენტის ასეთ ელვისებურ განვითარებას დღევანდელ ბაზარზე. ახლა ამაზე უფრო დეტალურად ვისაუბროთ.

მიზნების მრავალფეროვნება და პირდაპირი ტექნოლოგიების გამოყენებით მოსალოდნელი შედეგები ასევე ზრდის მათი მოთხოვნის ზრდას. ამ ბიზნეს იდეის ძირითადი მიზნები შემდეგია:

• მიიპყრო მყიდველის ყურადღება
• დააინტერესოს და დატოვოს მისი კონტროლის ზონაში;
• კომუნიკაციური თანამშრომლობის დამყარება „მწარმოებელ-მომხმარებლის“ ფარგლებში ხანგრძლივი დროის განმავლობაში;
• წაახალისეთ გარიგება და შექმენით ყველაფერი საჭირო პირობებიშემდგომი შენაძენებისთვის;
• გამონაკლის შემთხვევებში, გააანალიზეთ მომხმარებელთა გამოხმაურება სხვადასხვა საქონლის შეძენის შესახებ.

თუ პირდაპირ მარკეტინგის უფრო დეტალურად განვიხილავთ, შეგვიძლია განვასხვავოთ შემდეგი ამოცანები და მიზნები:

• მყიდველის ინტერესის გაღვივება;
• აიძულეთ დარჩეს მისი გავლენის ზონაში;
• მომხმარებელთან ხანგრძლივი კონტაქტის დამყარება;
• აიძულეთ შესყიდვა;
• შემდგომი საბითუმო ტრანზაქციების წინაპირობების ჩამოყალიბება;
• გააანალიზეთ მომხმარებლის აზრი შესყიდვის შესახებ;
• გაყიდვების ბრუნვის გაზრდა;
• შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება;
• შესყიდვების რაოდენობის გაზრდა;
• მიაღწიეთ მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდას.

პირდაპირი მარკეტინგის ყველა ტიპი განსხვავდება ერთმანეთისგან მთელი რიგი მახასიათებლებით. რა თქმა უნდა, ზოგიერთი დეტალი თავისებურია მისი თითოეული ფორმისთვის. აქ არის საერთო მახასიათებლები, რომლებიც საერთოა პირდაპირი მარკეტინგის ყველა ფილიალისთვის:

• პირდაპირი თანამშრომლობა გამყიდველსა და მყიდველს შორის;
• მომხმარებელზე კონცენტრაცია და მიზნობრივი მიზნები აუდიტორიასთან მიმართებაში;
• კლიენტთან დიალოგის შენარჩუნება;
• სავაჭრო პროცესის მარტივი კონტროლირებადი მკაფიო რიცხვების ანალიზით;
• მოქნილობა, მომხმარებლის საჭიროებებთან ადაპტაცია;
• კომფორტი ორივე მხარისთვის;
• სამიზნე აუდიტორიის მცირე მოცულობა და მისი სრული გაშუქების შესაძლებლობა მინიმალური ოპერაციებისა და დროის გამოყენებით;
• ყოველი ახალი ურთიერთქმედების ღირებულება.

როდის არის საჭირო პირდაპირი მარკეტინგი?

კონკრეტული გარიგების დახურვა არის ერთ-ერთი მიზეზი, რის გამოც ბევრი ბიზნეს საზოგადოება მიმართავს პირდაპირ მარკეტინგს, მაგრამ ეს შორს არის ერთადერთი მიზეზისგან. კომპანიებისთვის ამ მეთოდის ყველა უპირატესობაზე უფრო სასურველია პირდაპირი და გრძელვადიანი კონტაქტის დამყარების შესაძლებლობა, რომელიც მიმართულია თითოეულ მყიდველთან, ე.წ. სავაჭრო ურთიერთობების მასობრივი და ინდივიდუალიზაციებიდან გადასვლა დაკავშირებულია ჩვენი ყოველდღიური ცხოვრების მრავალ ასპექტთან: საქონლის ტექნოლოგიურ სირთულესთან, ნივთების შეძენისა და შესყიდვების გადახდის ახალი შესაძლებლობების გაჩენა, მჭიდრო კონკურენცია, მიმდებარე არხების შექმნა და გამოყენება. უახლესი კომპიუტერული ტექნოლოგიები.

დარგობრივი თვალსაზრისით, პირდაპირი მარკეტინგი ყველაზე ფართოდ გამოიყენება ბანკების მიერ, სადაზღვევო სისტემაში, ელექტროტექნიკაში, ხელსაწყოების დამზადებაში, მანქანათმშენებლობაში; გარკვეულწილად ნაკლებად - ენერგეტიკა, ქიმია, მშენებლობა, კვების მრეწველობა, ტრანსპორტი და მომსახურება.

კომპანიის პირდაპირი მარკეტინგი წარმატებულია, თუ დაკმაყოფილებულია შემდეგი კრიტერიუმები:

• პროდუქტის ან მომსახურების ვიწრო სპეციალიზაცია, რომელიც მოითხოვს მუდმივ კონტაქტს გამყიდველსა და მყიდველს შორის;
• ფასების ხშირი ცვლილება;
• გაყიდვების დიდი ბრუნვა, რომელიც ორჯერ აჭარბებს ყველა პირდაპირ მარკეტინგულ ხარჯს;
• ყველა მყიდველი ნაწილდება სავაჭრო ცენტრებთან ახლოს მცირე ადგილებში;
• ყველა სავაჭრო ცენტრებიაქვს აღჭურვილი ადგილები საქონლის შესანახად;
• მცირე სამიზნე აუდიტორია;
• თითოეული მიწოდებული პროდუქტის რაოდენობა არის გამოყენებული კონტეინერის მრავალჯერადი.

პირდაპირი მარკეტინგის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

რატომ არის პირდაპირი გაყიდვები ასე პოპულარული? აქ არის პირდაპირი მარკეტინგის ძირითადი სარგებელი.

1. მიზნობრივი აუდიტორია და მისი შერჩევა. ამ ამოცანის საუკეთესოდ განხორციელებისთვის გამოიყენება პირდაპირი ფოსტა და ეგრეთ წოდებული ტელემარკეტინგი, რაც შედეგის ხარისხით სატელევიზიო რეკლამაც კი აჭარბებს. რადიო ასევე არ არის ძალიან ეფექტური მიზნობრივად, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც საქმე ეხება კონკრეტული მუსიკალური ჟანრის თაყვანისმცემლებს. ბილბორდები ასევე ცუდად უმკლავდებიან ამ ამოცანას და, შესაბამისად, არ არის პირდაპირი მარკეტინგული ინსტრუმენტი. ყველა მასობრივი ინფორმაციის საშუალებებიდან ყველაზე სასარგებლო პირდაპირი ტექნოლოგიის თვალსაზრისით არის ბეჭდური მასალა, კერძოდ, ჟურნალები.
2. გეოგრაფიული სელექციურობა. Რას ნიშნავს? ტელემარკეტინგის, პირდაპირი ფოსტისა და ჟურნალის რეკლამის გამოყენებისას მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, სად და რა ტერიტორიაზე ცხოვრობს თქვენი სამიზნე აუდიტორია, რათა არ გადააგდოთ დიდი თანხები რეკლამებზე ბეჭდურ პუბლიკაციებში, რომლებიც ვრცელდება მთელ რუსეთში. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი კლიენტები არ არიან მთელი ქვეყანა, არამედ გარკვეული რეგიონი, რომელზედაც ღირს თქვენი ფინანსური ძალების კონცენტრირება.
3. შერჩევითობა დემოგრაფიული პრინციპით (ასაკი, სქესი, ოჯახური მდგომარეობა, ეროვნება და ა.შ.). მოსახლეობის ამ მახასიათებლების თვალსაზრისით, ტელემარკეტინგი ყველაზე სასარგებლოა საქონლის პირდაპირი პოპულარიზაციის თვალსაზრისით, თუმცა როგორც რადიო, ასევე სატელევიზიო არხებს შეუძლიათ დადებითად იმოქმედონ დემოგრაფიული შერჩევის პროცესზე თავისებურად.
4. შერჩევითობა ფსიქოლოგიურ საფუძველზე. ტელემარკეტინგის წყალობით შეირჩევა სამიზნე აუდიტორია, რომელსაც ახასიათებს გარკვეული ფსიქოლოგიური ჩვევები: იგივე ცხოვრების წესი, ჰობი, სტილი და ა.შ. ჟურნალებიც შესანიშნავად ასრულებენ ამ ფუნქციას, რადგან ისინი შექმნილია გარკვეული ჯგუფის ინტერესების დასაკმაყოფილებლად. მოსახლეობის (სპორტული გამოცემები, ხელსაქმის, მოდა და სხვ.).
5. ინფორმაციის უაზრო გავრცელების გამორიცხვა. ცხადია, ადამიანები ძალიან იშვიათად აქცევენ ყურადღებას გაზეთებში, რადიოში ან ტელევიზიაში რეკლამებს, რაც არ უნდა თვალისმომჭრელი იყოს მათი სათაურები. ამის საპირისპიროდ, ტელემარკეტინგი აწვდის მომხმარებლებს ინფორმაციას უფრო მიზანმიმართულად, არ აძლევს მათ არჩევანის გაკეთების უფლებას.
6. მყიდველის სწრაფი პასუხი. თუ გსურთ შეამოწმოთ როგორ რეაგირებენ მომხმარებლები თქვენს შეთავაზებაზე და ეს სწრაფად უნდა გააკეთოთ, გამოიყენეთ ტელემარკეტინგი. თუ მეტი დრო გაქვთ, მაშინ ამ მიზნისთვის რადიო და ტელევიზია შესაფერისია. ტელევიზიით რეკლამა ნაყოფს იძლევა, მაგრამ ძალიან დიდ დროსა და მატერიალურ ხარჯებს მოითხოვს.
7. გაზომილი პასუხი. თუ თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად შეაფასოთ თქვენი პროდუქტის მომხმარებლის გამოცდილება, მაშინ შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ დაიწყოთ ამ პროდუქტების სხვა ბაზრებზე გავრცელება. მომხმარებელთა ყველაზე სწრაფ პასუხს უზრუნველყოფს ტელემარკეტინგი, რომელიც წარმოგიდგენთ მონაცემებს მომხმარებლის აქტივობის შესახებ სარეკლამო კამპანიის დაწყებიდან პირველ საათებში.
8. პასუხის სხვადასხვა ვარიანტები. პროდუქტის შეკვეთისას ძალიან მნიშვნელოვანია ხალხს მიაწოდოთ მისი შეკვეთის საკმარისი რაოდენობის გზები. თუ მომხმარებელს სურს შეკვეთის განთავსება ტელეფონით, ფაქსით ან ფოსტით, მაშინ ტელემარკეტინგი ამის საუკეთესო საშუალებაა, ვინაიდან, მაგალითად, ტელევიზია არ აძლევს მომხმარებლებს ასეთ შესაძლებლობებს. სატელევიზიო რეკლამის შემთხვევაში მყიდველი შეზღუდულია შეკვეთის განთავსების ვარიანტების არჩევანში. გარდა ამისა, თუ მაყურებელს არ ჰქონდა დრო, დაიმახსოვროს ნომერი, რომლითაც შეგიძლიათ შესყიდვის გაკეთება, მას არ შეუძლია გადახვევა და ფანქარი ან კალამი ყოველთვის არ არის ხელთ საჭირო დროს. ასეთ სიტუაციებში მყიდველების რეაქცია თქვენს რეკლამაზე ნულამდე მცირდება. იგივე ამბავია დამახასიათებელი რადიო რეკლამისთვისაც: გზაში ყოფნისას და რადიოში ნომრის გაგონებისას, სადაც შეგიძლიათ პროდუქტის შეკვეთა, ნომრებს ყურით ვერ ახსოვთ და თუ სახელურს აწვებით, რისკავთ უსიამოვნო სიტუაციაში მოხვდებით. გზაზე.
9. მოთხოვნის სრული კონტროლი და შესაძლებლობების უზარმაზარი მრავალფეროვნება. ტელემარკეტინგი საშუალებას გაძლევთ გარკვეული ცვლილებები შეიტანოთ სარეკლამო სკრიპტში და დაუყოვნებლივ აკონტროლოთ მომხმარებელთა მოთხოვნა გარკვეულ სიახლეებზე. ჟურნალები არ იძლევიან ამ შესაძლებლობას მათი ბეჭდვითი მახასიათებლების გამო და სატელევიზიო და რადიო რეკლამები, როგორც წესი, მოკლეა და ძალიან ძვირია შესამოწმებლად. სხვადასხვა ვარიანტებიშეთავაზებები და მათზე მოთხოვნის კონტროლი.
10. შეტყობინებების დიდი მოცულობა. სხვა მედია, გარდა მარკეტინგისა, გთავაზობთ მხოლოდ მოკლე სარეკლამო დროს. ტელემარკეტინგი გულისხმობს რეკლამას წუთში 150 სიტყვის სიჩქარით, რაც სტანდარტული A4 ფორმატის ნახევარზე მეტია.
11. სარეკლამო სკრიპტის შეცვლის შესაძლებლობა. სატელევიზიო რეკლამის მაღალი ღირებულება თითქმის შეუძლებელს ხდის მასში კორექტირების შეტანას. ტელემარკეტინგის შემთხვევაში რედაქტირება ხდება წუთებში. პერიოდული გამოცემებიმოიცავს ბეჭდვისგან შეყვანისა და გამოტანის ხანგრძლივ პროცესს, რაც ასევე ართულებს ცვლილებების შეტანას. ადგილობრივი რადიოც კი უფრო შეეფერება ამ როლს მისი სწრაფი შეყვანის დროის გამო.
12. მომხმარებელთა მონაწილეობის მაღალი პროცენტი. ტელემარკეტინგის საშუალებით მსმენელი იწევს საუბარში, რაც ასევე ხდება ხანგრძლივი სატელევიზიო შოუს ყურებისას, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც გამოიყენება ყველა სახის გამოკითხვა და მაყურებელთან მუშაობის სხვა ინტერაქტიული მეთოდები.
13. ინტრუზიული რეკლამა. თუ მაყურებელს სხვა გზა არ აქვს, გარდა იმისა, რომ უყუროს თქვენს რეკლამას, მაშინ ის ძალიან მაღიზიანებს. დიდი ხნის განმავლობაში სატელევიზიო რეკლამა ასე ითვლებოდა, მაგრამ დღეს აზრი შეიცვალა: ბოლოს და ბოლოს, უბრალოდ სხვა არხზე გადაერთო. და შეძლებთ არ უპასუხოთ ზარებს, რომლებიც მუდმივად წყვეტენ თქვენს ტელეფონს? არა! ეს ნიშნავს, რომ ტელემარკეტინგის რეკლამა ძალიან ინტრუზიულია. ჟურნალში რეკლამები ხშირად უბრალოდ გამოტოვებულია და რადიოში მსმენელმა შეიძლება უგულებელყოს შეთავაზება.
14. აუდიტორიის მიღწევა სადაც არ უნდა იყვნენ ისინი. თუ თქვენთვის საინტერესო ობიექტი, კერძოდ მომხმარებელი, სახლშია, მაშინ თქვენ შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ მას სტანდარტული სატელევიზიო რეკლამის გამოყენებით. თუ მომხმარებელი გაზეთს კითხულობს მანქანით ან მეტროთი, მაშინ რადიო და ბეჭდური მედია ასევე შეიძლება იყოს სასარგებლო. ტელემარკეტინგი არის კიდევ უფრო საიმედო საშუალება სამიზნე აუდიტორიასთან მისასვლელად, არ აქვს მნიშვნელობა სად იმყოფება ადამიანი ზარის დროს.
15. საინფორმაციო შეტყობინების სწრაფი შეყვანა და კოლაფსი. დროის სტრუქტურის პრაქტიკულობა გავლენას ახდენს იმაზე, თუ რამდენად ხშირად განიხილება თქვენი შეთავაზება და რამდენად სწრაფად წყდება სარეკლამო კამპანია მოცემულ სიტუაციაში. მოქნილი დროის სისტემა ტელემარკეტინგის, ასევე გაზეთებისა და რადიოს დამახასიათებელი თვისებაა. ჟურნალის დამზადება მოკლე დროში შეუძლებელია, რაც იმას ნიშნავს, რომ ინფორმაციის შეყვანის სიჩქარე სასურველს ტოვებს.

პირდაპირი მარკეტინგის უარყოფითი მხარეები

• მცირე ხარვეზები შეიძლება იყოს საბედისწერო თქვენი კომპანიის პრესტიჟისა და რეპუტაციისთვის, ასე რომ, თუ არ ხართ დარწმუნებული, რომ გაუმკლავდებით მას, ნუ იქნებით ძუნწი და დაიქირაოთ მარკეტინგის კომპეტენტური სპეციალისტი;
• ხელშეწყობის პირდაპირი მეთოდი ნაყოფს გამოიღებს მხოლოდ გრძელვადიან პერსპექტივაში;
• ზოგიერთ ეკონომიკურ სფეროში პირდაპირი მარკეტინგის დანერგვისას საჭიროა მნიშვნელოვანი ინვესტიციები;
• ზოგჯერ არის სიტუაციები, როდესაც მომხმარებელი არ არის მიდრეკილი მწარმოებელთან დიალოგისკენ, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს კონფლიქტი (ეს განსაკუთრებით დამახასიათებელია პოსტსაბჭოთა სივრცისთვის);
• კომპანიაში პასუხისმგებლობების მკაფიო განაწილების არარსებობის შემთხვევაში, შეიძლება მოხდეს უხერხულობა: სარეკლამო კამპანია ყიდის ერთ დეკლარირებულ პროდუქტს, ხოლო აგენტი, მყიდველთან ურთიერთობისას, ცდილობს მიყიდოს მას სხვა პროდუქტი.

ზედმეტია იმის თქმა, რომ მყიდველი თვლის, რომ თაღლითურ ხაფანგში ჩავარდა და შემდეგ შეგიძლიათ დაივიწყოთ გარიგების დადების პერსპექტივა.

პირდაპირი მარკეტინგი შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, როდესაც კომპანიაში არის პასუხისმგებლობის მკაფიო განაწილება და კომპანიის თითოეული თანამშრომელი მოქმედებს ერთი საერთო მიზნის მიხედვით. წარმატება გარანტირებულია გუნდისთვის, რომელშიც თითოეული წევრი მხარს უჭერს საერთო საქმეს და ნათლად ესმის თავისი ამოცანები.

• პირდაპირი მარკეტინგი: სრული ალგორითმიმომზადება და ჩატარება

პირდაპირი მარკეტინგის ტრადიციული არხები

გაყიდვისადმი ინდივიდუალური მიდგომა.გაყიდვების პროფესიონალი მიზნად ისახავს განახორციელოს ერთი-ერთზე გაყიდვა, რომელიც გამოავლენს პოტენციურ მომხმარებლებს, აკავშირებს მათთან და აქცევს ამ ურთიერთქმედებას გრძელვადიან პარტნიორობად.

მარკეტინგი პირდაპირი ფოსტით.პირდაპირი ფოსტის წყალობით, ყველა მომხმარებელმა იცის თქვენი პროდუქციის ყველა სიახლე, რადგან ის რეგულარულად იღებს ბროშურებს, პროდუქტის ნიმუშებს და ინფორმაციას აქციების შესახებ.

კლიენტებთან ფოსტით კომუნიკაციის სამი ძირითადი ფორმა არსებობს.

1. ფაქსი - თანამედროვე ტექნოლოგია შესაძლებელს ხდის წინადადებების ქაღალდის ვერსიების გადატანას ფაქსით სხვა ტელეფონებზე და ეს ხდება რამდენიმე წუთში.
2. ელექტრონული შეტყობინება - ელექტრონული ფოსტის საშუალებით ფოსტა იგზავნება ერთი კომპიუტერიდან მეორეზე.
3. ხმოვანი შეტყობინება - ასეთი ფოსტა აქტუალურია ინფორმაციის სხვა ტელეფონებზე გაგზავნისას.
4. მარკეტინგი კატალოგის გამოყენებით.

პირდაპირი მარკეტინგის ეს ელემენტი საშუალებას გაძლევთ განაახლოთ მომხმარებლები თქვენი პროდუქციის ასორტიმენტის ყველა ინოვაციისა და დამატებების შესახებ. შეგიძლიათ ფოსტით გაგზავნოთ კატალოგები, გაყიდოთ ან გაავრცელოთ ისინი უფასოდ და ექსპერიმენტი გააკეთოთ დიზაინისა და პრეზენტაციის შესახებ ვიდეოების, ონლაინ კატალოგების, დისკის დისკების და სხვათა გამოყენებით.

ტელეფონის მარკეტინგი.ამ მეთოდით გამყიდველსა და მყიდველს შორის კომუნიკაციის მთავარი ინსტრუმენტი ტელეფონია. არსებობს ორი სახის პროდუქტის რეკლამირება ტელეფონით.

გამავალი სატელეფონო მარკეტინგი ნიშნავს, რომ ოპერატორი თავად დაუკავშირდება კლიენტებს და აცნობებს მათ არსებულ შეთავაზებებს, ამყარებს კონტაქტებს, ასევე ატარებს სხვადასხვა აზრის გამოკითხვას, აფასებს მომხმარებლებთან მუშაობის შედეგებს და ქმნის მომხმარებლის მონაცემთა ბაზებს.

შემომავალი სატელეფონო მარკეტინგი - გულისხმობს მომხმარებლის ცხელი ხაზების შექმნას, სადაც ადამიანები აგზავნიან შეკვეთებს. როგორც წესი, ეს არის მყიდველების რეაქცია რადიოში, ტელევიზიაში ან გაზეთებში სარეკლამო შეტყობინებებზე. გარდა ამისა, მოქმედებს ცხელი ხაზი, ოპერატორებთან დაკავშირებით მომხმარებლებს შეუძლიათ დატოვონ თავიანთი წინადადებები ან გამოხატონ უკმაყოფილება.

• როგორ ვაქციოთ პირდაპირი ფოსტა ეფექტურ ონლაინ მარკეტინგულ არხად

პირდაპირი მარკეტინგის თანამედროვე ფორმები

პირდაპირი რეაგირების ტელემარკეტინგი

ამ ტიპის აქცია გულისხმობს სატელევიზიო რეკლამების გამოყენებას პროგრამებთან გამოხმაურებისთვის - ეს არის საკონტაქტო ტელეფონის ნომერი უფასო ზარისთვის, რომელიც საშუალებას აძლევს მომხმარებელს გაარკვიოს პროდუქტის დეტალები ან განათავსოს შეკვეთა. ასეთი ტელემარკეტინგის ორი ტიპი არსებობს:

• პირდაპირი საპასუხო სარეკლამო შეტყობინებები - თავად ვიდეო აცნობებს მყიდველს პროდუქტის მახასიათებლებს და გიწვევთ დაუკავშირდეთ კომპანიას დამატებითი ინფორმაციისთვის. ვიდეოში მოცემულია საკონტაქტო ტელეფონის ნომერი;
• ვიწრო ფოკუსის სატელევიზიო არხები, რომლებიც მხოლოდ სარეკლამო პროდუქტებით არიან დაკავებულნი.

ინტერაქტიული მარკეტინგი

პირდაპირი მარკეტინგი ასევე მოიცავს საქონლის ონლაინ შეძენას, რომელიც ხორციელდება კომპიუტერის ონლაინ გამოყენებით. ამ ტიპის პირდაპირი ტექნოლოგიის ორი ფორმა არსებობს:

• კომერციული ონლაინ შოპინგის სერვისები, რომლებიც აცნობებენ შესაძლო პროდუქტებს, აქციებს, ბონუს შეთავაზებებს და სხვა მარკეტინგულ სერვისებს მხოლოდ იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებიც დარეგისტრირდნენ ყოველთვიურ გამოწერაზე გარკვეული თანხის გადახდით. ასეთ კომერციულ ორგანიზაციებს აქვთ საკუთარი ლოკალური ქსელები, რაც მათი საიმედოობის გარანტია;
• ინტერაქტიული პლატფორმა - ინტერნეტი მომხმარებელს საშუალებას აძლევს გაცვალონ აზრი პროდუქტის შესახებ და დაუკავშირდნენ ერთმანეთს.

პირდაპირი მარკეტინგი ინტერნეტში არანაკლებ ძლიერი ინსტრუმენტია საქონლის პოპულარიზაციისთვის, ვიდრე ტელევიზია ან ტელემარკეტინგი. მაგრამ უნდა აღინიშნოს, რომ არსებობს პრობლემები მის გამოყენებასთან დაკავშირებით.

1. ინტერაქტიული მარკეტინგი არ მოიცავს ბაზრის მთელ სეგმენტს, რითაც უქმნის სირთულეებს მომხმარებლებთან შეზღუდულ წვდომას და, შედეგად, მათ მიერ განხორციელებული შესყიდვების არასაკმარის მოცულობას.
2. არასრული დემოგრაფიული და ფსიქოგრაფიული ინფორმაცია კლიენტების შესახებ.
3. არეულობა და ძალიან ბევრი ინფორმაცია.
4. უსაფრთხო შოპინგის არასრული გარანტია. მომხმარებელს ემუქრება თავისი მონაცემების გადაცემის რისკი თაღლითებისთვის, რომლებიც ჩაერივნენ ინტერაქტიული ტრანზაქციის პროცესში. საკრედიტო ბარათის ნომრები არ არის უსაფრთხო და, შესაბამისად, მათზე არსებული სახსრები.
5. მომხმარებლები ხდებიან დაუცველები, ვერ ახერხებენ ბიზნესს ხელი შეუშალონ თავიანთი პერსონალური მონაცემების გამოყენებაში. არსებობს მომხმარებლების დისკრიმინაცია და გამყიდველის წარმომადგენლებს შორის ეთიკური მოსაზრებების ნაკლებობა.

ბოლო დროს ინტეგრირებული პირდაპირი მარკეტინგი გახდა პრომოუშენის კიდევ ერთი პოპულარული სახეობა, რომელიც ითვალისწინებს მიწოდების მრავალფეროვან ვარიანტს შეტყობინებებისა და მრავალსაფეხურიანი სარეკლამო კამპანიების გასაყიდად.

• ინტერნეტ მარკეტინგის ინსტრუმენტები: 9 ყველაზე ეფექტური ხელშეწყობის მეთოდი

კომპანიაში პირდაპირი მარკეტინგის ეტაპობრივი ორგანიზება

საქონლისა და მომსახურების ინდივიდუალური პოპულარიზაცია შესაძლებელია თითქმის ნებისმიერ ბიზნეს იდეაში. მაგრამ ამ ინსტრუმენტის წარმატება დამოკიდებულია მარკეტინგის სპეციალისტის უნარსა და გამოცდილებაზე.

ამ ტიპის საქმიანობის განსახორციელებლად საჭიროა მკაფიო კონტროლი და დეტალური მომზადება. ამ დროისთვის, ეს ნიშა არ არის დაკავებული რუსეთში, ამიტომ კომპანიებს და რეკლამის განმთავსებლებს აქვთ დიდი შესაძლებლობები, განავითარონ ეს სფერო. ევროპის მაცხოვრებლები ყოველდღიურად იღებენ დაგზავნის სიას მსგავსი შეტყობინებებით და შეთავაზებებით, რუსები, პირიქით, ჯერ კიდევ არ არიან ასე ინტეგრირებული ამ პროცესში. პირდაპირი მარკეტინგის გამოყენებისას, დაბანდებული თანხები სწრაფად ბრუნდება გაზრდილი ოდენობით, რაც ამ სარეკლამო ინსტრუმენტს ლიდერად აქცევს მედიასა და მის სხვა ტიპებთან შედარებით.

პირდაპირი მეთოდების ინდივიდუალური ფოკუსირება საშუალებას გაძლევთ გააფართოვოთ თქვენი მომხმარებელთა ბაზა, ასევე გაზარდოთ ერთი და იმავე მომხმარებლისგან მომწოდებლების რაოდენობა. ასევე, ეს სარეკლამო ინსტრუმენტი ხდის ბრენდს ცნობადს და ქმნის პირობებს ბაზარზე თქვენი ნიშის წარმატებული კვლევისთვის.

ეტაპი 1. პირდაპირი მარკეტინგის მოსამზადებელი ეტაპი.

ეს წინასწარი ეტაპი მოიცავს მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრას, სარეკლამო ინსტრუმენტების არჩევას, მომავალი მომხმარებლის პორტრეტის შემუშავებას და სამიზნე აუდიტორიის აღწერას.

ამ ეტაპზე თქვენ უნდა მიაღწიოთ შემდეგს:

• უზრუნველყოს პირადი კლიენტების ბაზის გაზრდა;
• განახორციელოს პერსონალური გაყიდვა და ინდივიდუალური მიდგომა თითოეული მომხმარებლის მიმართ;
• მომხმარებელთა უწყვეტი ნაკადის დამყარება და ტყვიის წარმოების სისტემის შექმნა;
• დაკარგული მომხმარებლების დაბრუნება.

ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია გადაწყვიტოთ მომხმარებელთა პასუხისა და კონვერტაციის რა პროცენტს ელით თქვენი კამპანიისგან. თუ თქვენ დაგეგმეთ მიმოხილვების 30%, მაშინ, ბუნებრივია, შედეგი ამ თანხის ნახევრის სახით წარუმატებელია. მაგრამ ასეთ პირობებში 1%-ის კონვერტაცია წარმატებაა.

იმისათვის, რომ სწორად ჩამოაყალიბოთ თქვენი მიზნები და განსაზღვროთ ამოცანები, თქვენ უნდა ჩაატაროთ ბაზრის დეტალური შესწავლა: გააანალიზოთ ინდუსტრია, კონკურენტები, საშუალო შემოწმებადა მომხმარებელთა პროცენტი, რომლებიც ხდებიან მყიდველები, ისევე როგორც ათობით სხვა კრიტერიუმი. შემდეგი, თქვენ უნდა შეამოწმოთ კამპანია და, საჭიროების შემთხვევაში, შეცვალოთ იგი.

არსებობს მოსაზრება, რომ რუსეთის ფედერაციაში ინდივიდუალური მარკეტინგის განუვითარებლობის გამო, თუ კომპანია ახერხებს გადალახოს 2-4% კონვერტაციის ბარიერი, რაც საშუალო დონეა დასავლეთში, მაშინ სარეკლამო ღონისძიება შეიძლება ჩაითვალოს წარმატებულად.

პირდაპირი მარკეტინგის არსი არის უშუალო კონტაქტი მომხმარებელთან. მთავარია სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა. მაგალითად, იპოვონ ადამიანები, რომელთა ინტერესებშიც იქნება საქონლის მიწოდების მარშრუტების დაგეგმვის პროგრამების შეძენა. ეს შეიძლება იყოს მწარმოებელი, საბითუმო და საცალო მოვაჭრე. ასევე მნიშვნელოვანია იმის გარკვევა, თუ ვის უნდა გაუგზავნოთ თქვენი წინადადება: გენერალურ დირექტორს, მის მოადგილეს, კომერციულ წარმომადგენელს თუ კომპანიის მთავარ ლოგისტიკის ოფიცერს?

მთავარი ამოცანაა მომავალი კლიენტის - პროდუქტის ან სერვისის მომხმარებლის პორტრეტის აღწერა. თუ ეჭვი გეპარებათ, რომ ამ საქმეს გაუმკლავდებით, საკონსულტაციო კომპანია დაგეხმარებათ.

გამოყენებული პირდაპირი მარკეტინგის ინსტრუმენტები დამოკიდებულია სარეკლამო კამპანიის მიზნებსა და ამოცანებზე, ასევე იმ სამიზნე აუდიტორიის მახასიათებლებზე, რომლებიც ადრე აირჩიე კლიენტებად. მაგალითად, თუ თქვენ დაკავებული ხართ ხელსაქმისთვის საქონლის განაწილებით, მაშინ რეკლამა უფრო ეფექტურად იმუშავებს Odnoklassniki-ზე, ვიდრე Instagram-ზე, რადგან, ხედავთ, უფრო მეტი მომხმარებელი იყენებს პირველ სოციალურ ქსელს.

ეტაპი 3. პირდაპირი მარკეტინგული კამპანიის ჩატარება.

მიზანი: მომხმარებელთა ბაზის გაზრდა. დიდი სამიზნე აუდიტორიის არსებობისას, თქვენ უნდა აირჩიოთ მხოლოდ ის, ვინც დაინტერესდება თქვენით კონკრეტული წინადადება. ამის მიღწევა შესაძლებელია კუპონებით ან ბეჭდური მედიის დანამატებით. ყველა დაინტერესებული მხარე თქვენი სამიზნე აუდიტორიაა. გამოხმაურების რეკლამა რადიოში და ტელევიზიაში ასევე შეიძლება სასარგებლო იყოს.

უბრალოდ დაინტერესებული ადამიანების პოტენციურ კლიენტებად გადაქცევა. ამ ეტაპზე თქვენ უნდა ჩაატაროთ სიღრმისეული მუშაობა იმ აუდიტორიასთან, რომელიც გამოეხმაურა თქვენს სარეკლამო შეთავაზებას. კონტაქტი შეიძლება განხორციელდეს SMS ან ელექტრონული ფოსტით.

მიზანი: წაახალისოს მომხმარებლები იყიდონ. ამ შემთხვევაში პირდაპირი მარკეტინგის პროცესი გულისხმობს ხალხის ინფორმირებას თქვენი შეთავაზების ყველა შესაძლო ნიუანსის შესახებ. თქვენ შეგიძლიათ უბრალოდ შეახსენოთ მომხმარებელს თქვენი ორგანიზაციის შესახებ, ან შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასდაკლება, საჩუქარი, ლატარიის ბილეთი ან სხვა მარკეტინგული სერვისი.

მიზანი: დამკვიდრებულ მომხმარებლებთან კონტაქტის შენარჩუნება. მწარმოებლისთვის ბევრად იაფი ჯდება რეგულარული მომხმარებლის შენარჩუნება, ვიდრე ახლის პოვნა. შესაძლოა ბრუნვის შემცირების პრობლემა შეგექმნათ, თუ დაკარგავთ თუნდაც რამდენიმე მომხმარებელს. ამიტომ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დავივიწყოთ დამყარებული კლიენტებთან ურთიერთობა. თქვენი მხრივ, თქვენ მუდმივად უნდა შეინარჩუნოთ კონტაქტი მომხმარებლებთან, აცნობოთ მათ ფასდაკლებების, აქციების, გაყიდვებისა და საქონლის ახალი ჩამოსვლის შესახებ.

მიზანი: წასული მომხმარებლების დაბრუნება. თუ ზოგიერთი მომხმარებელი აღარ იყენებს თქვენს მომსახურებებს, ეს არ ნიშნავს, რომ ყველაფერი დაკარგულია. თქვენ უნდა გაარკვიოთ კლიენტების უარის თქმის მიზეზი თქვენს სერვისზე ან პროდუქტზე. ამის წყალობით შეგიძლიათ იდენტიფიციროთ თქვენი სისუსტეები, შეისწავლოთ კონკურენტების უპირატესობები. დაკარგულ კლიენტებთან ნაზად დაკავშირება შეიძლება სასარგებლო იყოს თქვენი კომპანიის გასაუმჯობესებლად.

ეტაპი 4. განხორციელებული პირდაპირი მარკეტინგული კამპანიის ანალიზი.

კამპანიის დასასრულს საჭიროა საფუძვლიანი შეფასება. თუ აქტივობა წარუმატებელი აღმოჩნდა, მისი ანალიზი მაინც აუცილებელია, რადგან ამის წყალობით შეგიძლიათ გაიგოთ სარეკლამო ღონისძიების ხარვეზები და თავიდან აიცილოთ ისინი შემდეგ ჯერზე. ძირითადი შეცდომები მოიცავს:

• არასწორად ჩამოყალიბებული სამიზნე აუდიტორია;
• შეცდომით დაწერილი და არასწორი ადამიანების მისამართით გაგზავნილი შეტყობინება;
• არასწორი დრო DM კამპანიისთვის.

თუ ყველაფერმა კარგად ჩაიარა, თქვენ ასევე უნდა გაანალიზოთ და გაარკვიოთ, რა გახდა წარმატებული დასკვნის წინაპირობა და რამ შეიძლება შეაფერხოს ღონისძიების წარმატება.

აუცილებელია გავითვალისწინოთ მომხმარებელთა ყველა გამოხმაურება, იქნება ეს ზოგადი ინფორმაციის მოთხოვნა, კომპანიის საქმიანობით დაინტერესება თუ საქონლისა და მომსახურების შეძენა. მომხმარებლები, რომლებმაც თქვენი შეთავაზება უყურადღებოდ დატოვეს, ასევე უნდა იყვნენ ხედვის ველში - ეს ხელს შეუწყობს სარეკლამო კამპანიების შემდგომ დაგეგმვას.

დასავლელი ექსპერტების უმეტესობის აზრით, პირდაპირი მარკეტინგი (პირდაპირი მარკეტინგი) ან DM შეიძენს დომინანტურ როლს სარეკლამო ბაზარზე და ჩაანაცვლებს ყველა სხვა სახის პრომოუშენს. მსოფლიო ასპარეზზე ამ ტექნოლოგიის პროგრესი მუდმივად იზრდება, მისი განვითარება არ ჩერდება და მის მიერ მოტანილი მოგება ორჯერ აღემატება მედიაში რეკლამირების შემოსავალს.

• საწარმოს წარმატებული ინტერნეტ მარკეტინგის 4 მაგალითი რუსეთში

როგორ შევაფასოთ რამდენად ეფექტურია პირდაპირი მარკეტინგის ინსტრუმენტები

არსებობს გარკვეული კრიტერიუმები, რომლითაც შეგიძლიათ შეაფასოთ პირდაპირი მარკეტინგის ეფექტურობა.

1. მომხმარებელთა აუდიტორიის პროცენტული ზრდა, რომლებიც დაუკავშირდებიან ორგანიზაციას კონკრეტული სარეკლამო კამპანიის განხორციელების შემდეგ (ამ მონაცემების მიღება შესაძლებელია ღონისძიების შემდეგ რეგისტრირებული კომპანიისგან).
2. გაზრდილი გაყიდვების პროცენტი, რომელიც მოხდა კონკრეტული პირდაპირი მარკეტინგული აქტივობების შემდეგ (ასეთი ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია სარეკლამო კამპანიის შემდეგ გაყიდვების მოცულობის ანალიზით). შეფასების შესაძლებლობები საშუალებას იძლევა ვიმსჯელოთ პირდაპირი მარკეტინგის ეფექტურობაზე ამ საკომუნიკაციო სისტემების, პირდაპირი მარკეტინგის სიხშირისა და ხანგრძლივობის (დაგზავნის სია, ბეჭდური პუბლიკაციები, ონლაინ რეკლამა) მონიტორინგით.

პირდაპირი მეთოდის წარმატება, გავრცელებული მოსაზრების მიხედვით, დამოკიდებულია შემოთავაზებული პროდუქტის ხარისხზე, მის გამორჩეულ მახასიათებლებზე, ბრენდსა და ბაზრის სპეციფიკურ პირობებზე დაახლოებით 40%-ით. დანარჩენი 40% განისაზღვრება პროდუქციის გავლენით კლიენტის აუდიტორიაზე და ამ ზემოქმედების დონით. წარმატების ბოლო 20% უზრუნველყოფს მომხმარებელთან უშუალო კონტაქტს. ექსპერტები თვლიან, რომ რამდენიმე ელემენტი ხდის პირდაპირ მარკეტინგის ეფექტურს. პერსონალური გაყიდვა ერთ-ერთი მთავარი კრიტერიუმია, როდესაც მომხმარებელი იგრძნობს თავს რეალურად მნიშვნელოვან რგოლად გაყიდვების პროცესში.

მნიშვნელოვანი საკონტაქტო ბიუჯეტი არის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მეტრიკა პირდაპირი მარკეტინგის წარმატების განსაზღვრაში. კლიენტთან ურთიერთობის ღირებულების დასადგენად აუცილებელია რამდენიმე პარამეტრის გათვალისწინება, რომლის გარეშეც შეუძლებელი იქნება სწორი გამოთვლების გაკეთება. პირველი კრიტერიუმი მოიცავს ზღვრულ მნიშვნელობებს მომხმარებელთან კონტაქტის მთლიანი ღირებულებიდან. მეორე ელემენტი ავლენს წარმატებული ურთიერთქმედების პროპორციას, რომელიც პირდაპირი მარკეტინგული კამპანიის ბოლოს ითარგმნება შესყიდვაში. მესამე კრიტერიუმი მოწმობს თითოეულ კონკრეტულ ეტაპზე დაგეგმილ სავარაუდო შედეგებს.

ნებისმიერი პირდაპირი მარკეტინგული კამპანიის წარმატების საზომი არის იმ ადამიანების რაოდენობა, რომლებიც რეაგირებენ სარეკლამო ღონისძიებაზე, ასევე მიღებულ შედეგებზე.

ეს პარამეტრები შეიძლება შეფასდეს ტესტირებით. ამავე დროს, ის უნდა იყოს სრული, მოიცავდეს პირდაპირი მარკეტინგის ყველა ასპექტს - ეს არის შედეგების ანალიზის მთავარი წესი.

მყარი მონაცემების მიღება ასევე შესაძლებელია სამიზნე აუდიტორიის ზოგადი სიიდან წინასწარ შერჩეულ მომხმარებელთა გარკვეულ რაოდენობასთან ინტერვიუს ჩატარებით.

გამომდინარე იქიდან, რომ არსებობს მყიდველთა სხვადასხვა ჯგუფი, აუცილებელია თითოეული მათგანის ცალკე ანალიზი.

მაგალითად, თუ გსურთ აირჩიოთ შეფუთვა თქვენი პროდუქტისთვის, უმჯობესია, ჰკითხოთ მყიდველებს აზრი და ჩაატაროთ ტესტირება. რა თქმა უნდა, ასეთი ზომები ჯდება, მაგრამ ზარალი მომხმარებლისთვის არამიმზიდველი პაკეტის არჩევის შემთხვევაში გადააჭარბებს თქვენს ხარჯებს საცდელი აქციების ორგანიზებისთვის.

ტესტირების შედეგები დაგეხმარებათ წინასწარ განსაზღვროთ გაყიდვები თქვენი პოტენციური მომხმარებლების მთელ ჯგუფში, ასევე შეაფასოთ თქვენი მომხმარებლების საჭიროებები და შეამოწმოთ თქვენი ფინანსური კომპეტენცია განვითარებისა და წარმოების პროცესში.

• როგორ გავუშვათ ეფექტური კონტექსტური რეკლამა 5000 რუბლისთვის

რა შეცდომები ხდის არაეფექტურს პირდაპირ მარკეტინგულ საქმიანობას

ყოველწლიურად ექსპერტები უპატიებელ შეცდომებს უშვებენ პირდაპირი მარკეტინგული კამპანიების ჩატარებისას. აქ არის მთავარი.

შეცდომა 1.გამოუცდელობა გაყიდვებში. ბევრი ორგანიზაცია თავდაპირველად წარუდგენს თავის პროდუქტს კლიენტთა არასწორ ჯგუფს. აქ ბრალი ეკისრება სპეციალისტს, რომელმაც არასწორად შეადგინა მომავალი მომხმარებლის პორტრეტი და დაუდევრად მიუახლოვდა სარეკლამო შეტყობინების ტექსტის შემუშავებას. ასეთი გამოტოვების თავიდან ასაცილებლად აუცილებელია თითოეული სამიზნე აუდიტორიისთვის ინდივიდუალური სარეკლამო მესიჯების შექმნა. უფრო მეტიც, მაქსიმალური ყურადღება უნდა იყოს ორიენტირებული არა თქვენი კომპანიის დამსახურებაზე, არამედ თქვენთან მუშაობის უპირატესობებსა და უპირატესობებზე.

შეცდომა 2.ხარისხის მომხმარებელთა ბაზის შექმნაზე ფულის დახარჯვის სურვილი. მონაცემთა ბაზა უნდა იყოს მოქმედი, რეალური, არა შეცდომაში შემყვანი.

შეცდომა 3.დანაზოგი სპეციალისტებზე. წარმატების მისაღწევად საჭიროა მაღალკვალიფიციური თანამშრომელი. თქვენ არ უნდა შეამციროთ თქვენი ხარჯები ამ დაზოგვით. მოგება, რომელიც ასეთ პროფესიონალს შეუძლია კომპანიას მოუტანოს, დაფარავს ყველა ხარჯს.

შეცდომა 4.სხვა, უფრო მოწინავე სააგენტოების გამოცდილების გამოყენება.

შეცდომა 5.კარგი კოპირაითინგი დიდ როლს თამაშობს. თქვენი შეტყობინებების ტექსტი უნდა იყოს უნიკალური, ნათელი და მიმზიდველი.

შეცდომა 6.ნუ ეცდებით ფულის დაზოგვას ყველგან. ხარჯების მინიმიზაციის სურვილი ყოველთვის არ არის მომგებიანი ბიზნესის გასაღები.

შეცდომა 7.შეამოწმეთ თქვენი ბიზნესის ნიშა, სანამ მასში დიდ ფულს ჩადებთ. ამის წყალობით, თქვენ გაიგებთ, არის თუ არა თქვენი პროდუქტი მოთხოვნადი და რა უნდა გააკეთოთ შემდეგ.

პირდაპირი მარკეტინგი: წარმატებული კამპანიების მაგალითები

პირდაპირი მარკეტინგული კამპანია უნდა იყოს უჩვეულო თავისი იდეით და აშკარად მიმართული სამიზნე აუდიტორიისთვის. აქ მოცემულია დასავლური პირდაპირი მარკეტინგული საქმიანობის რამდენიმე მაგალითი.

ცნობილი კომპანია "ჰაგისი" აწყობს აქციას. სამშობიაროდან გამოსულ ყველა ახალშობილ დედას უფასო საფენები გადაეცემა. ქალები, თავის მხრივ, უგზავნიან თავიანთი შეფუთვის შტრიხ-კოდს და ავსებენ კითხვარს, რის შემდეგაც ისინი აგრძელებენ ურთიერთობას საქონლის გამყიდველ კომპანიასთან, იღებენ ფასდაკლებებს, სარეკლამო კოდებს, პრიზებს და საჩუქრებს. ეს კამპანია მოიცავს 10-20 მილიონი აშშ დოლარის დიდ ხარჯვას, მაგრამ ის მშვენივრად ხვდება სამიზნე აუდიტორიას. ბუნებრივია, საჩუქრები გადაიხადეს შემდგომი გაყიდვიდან მიღებული თანხით, ვინაიდან საფენების შეძენა ყოველწლიურად რამდენიმე ასეული აშშ დოლარი ღირს. ასეთი აქციები შეიძლება განხორციელდეს მხოლოდ წინასწარი ანალიზით, ხარჯებისა და მოგების შედარებით. რუსეთის ფედერაციაში ექსპერტები თვლიან მისაღები ხარჯვის ზღურბლს მთლიანი ფულადი ნაკადის 2-3%.

ამ მაგალითში ვხედავთ მიზანში 100%-იან დარტყმას, მაგრამ ასეთი შემთხვევები ხშირი არ არის. პირდაპირი მარკეტინგის წარმატება რუსეთის ფედერაციაში მცირეა უცხო ქვეყნებთან შედარებით.

პირდაპირი ტექნოლოგიის კიდევ ერთი ელემენტია ღონისძიებები, რომლებიც მიმართულია კონკრეტული ბრენდის თაყვანისმცემლების წახალისებაზე (ბრენდის ლოიალობა). მსგავს მეთოდებს იყენებენ საავტომობილო ინდუსტრიის მფლობელები. მათთვის უაღრესად მნიშვნელოვანია, რომ მომდევნო შესყიდვისას მომხმარებელი იმავე ბრენდს დაუბრუნდეს. ევროპაში მანქანის მფლობელები 3-4 წელიწადში ერთხელ ცვლიან მანქანებს. ჩვენ ასევე ვხედავთ ამ ტენდენციას: კლუბები იქმნება გარკვეული ბრენდის ავტომობილების მოყვარულთათვის, მაგალითად, RENAULT, BMW, 4x4 და ა.შ. ამ მანქანების გულშემატკივრები აწყობენ თავიანთ წვეულებებს, შეხვედრებს და სარბოლო შეჯიბრებებს.

Audi Car Concert-მა ესპანეთში მომხმარებელთა ლოიალობის ღონისძიებას უმასპინძლა, რომელიც მოიცავდა უფასო ტექნიკურ მომსახურებას, ძველი მანქანის ახლით შეცვლას და ტურისტულ კლუბს. ცხადია, აუდის ყველა მძღოლმა წინასწარ იცოდა კომპანიის გეგმები.

პირდაპირი მარკეტინგის მიზანია ინდივიდუალური გაყიდვა მომხმარებელთან ურთიერთქმედების გზით, რასაც დიდად ეხმარება მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამები. ორგანიზაციები ამყარებენ მჭიდრო კონტაქტებს მყიდველებთან, რაც იმას ნიშნავს, რომ ისინი ფულს ინვესტირებენ მუდმივ თანამშრომლობაში.

პირდაპირი მარკეტინგის პროგრამების ეფექტურობის პირობაა მომხმარებელთან ხშირი ურთიერთობა, წელიწადში მინიმუმ 2-10-ჯერ. მაგალითად, ქსელური კომპანია "KS", რომელიც ყიდის ფეხსაცმელს, მომხმარებელს აცნობებს ყოველთვიურ გაყიდვებს, აქციებს, ლატარიებს, ახალ პროგრამებს?

• ასევე წაიკითხეთ შესახებ.