რა არის btl რეკლამა. ანგარიშგების სისტემები და პროექტების მართვა BTL-ში

ამ დროისთვის, მარკეტოლოგები იყენებენ მრავალ განსხვავებულ ინსტრუმენტს და ტექნოლოგიას სამიზნე აუდიტორიასთან კომუნიკაციისთვის.

ATL (ხაზის ზემოთ)
BTL (ხაზის ქვემოთ),
TTL (ხაზის მეშვეობით).

საიდან გაჩნდა ATL და BTL ცნებები?

თანამედროვე მარკეტინგულ წიგნებში შეგიძლიათ იპოვოთ თითქმის ლეგენდარული ამბავი იმის შესახებ, თუ როგორ გაჩნდა ATL და BTL ცნებები. 1954 წელს Procter & Gamble-მა შეიმუშავა მარკეტინგული კამპანიის ბიუჯეტი. სანამ საბოლოო ვერსია გადაეცა მენეჯერს, რომელიც პასუხისმგებელია ამ პროექტის განხორციელებაზე, პერსონალმა აღმოაჩინა მნიშვნელოვანი შეცდომა. ბიუჯეტში შედიოდა გარე რეკლამის, სატელევიზიო და რადიო რეკლამის ხარჯვის მაჩვენებლები. ამასთან, იგნორირებული იყო ისეთ მნიშვნელოვან ღონისძიებებზე გაწეული ხარჯები, როგორიცაა პროდუქციის დეგუსტაცია, ბროშურებისა და ბუკლეტების დარიგება, გამოფენებსა და კონკურსებში მონაწილეობა.

შედეგად, მენეჯერს საკუთარი ხელით მოუწია დოკუმენტში ხაზის გაყვანა, რის შემდეგაც შეიტანეს შესაბამისი ხარჯების პუნქტები, რომლებიც თავდაპირველად იყო გამოტოვებული. ეს ხაზი ცნებების გაჩენის ამოსავალი წერტილი იყო ATL ( ზემოთ The ხაზი ხაზის ზემოთ) და BTL ( ქვევით The ხაზი , ხაზის ქვემოთ) .

რა არის ATL?

ATL-ის კონცეფცია გამოიყენება მასობრივ მომხმარებელზე ზემოქმედების ტრადიციული გზების აღსაწერად. ეს მეთოდები მოიცავს:

გარე და შიდა რეკლამა,
რეკლამა ტელევიზიაში და რადიოში,
რეკლამა პრესაში და ინტერნეტში,
კინოთეატრებში და სხვა საზოგადოებრივ ადგილებში.

როგორც ზემოთ მოყვანილი მაგალითებიდან ხედავთ, ATL მეთოდები გამოიყენება მაკრო დონე მოიცავს ფართო სოციალურ ჯგუფებს. ამ მიდგომით, იქ ძლიერი, მაგრამ დიფუზური გავლენა მომხმარებელზე . სამიზნე აუდიტორიას არ შეუძლია რეაგირება მიღებულ შეტყობინებაზე, ამდენად, ცალმხრივი კომუნიკაცია ხორციელდება ადრესატის პასუხის გარეშე.

ATL-ის უპირატესობები

ATL მეთოდების გამოყენების აშკარა უპირატესობები შემდეგი მახასიათებლებია:

მასშტაბი,
მრავალჯერადი გამოყენების შესაძლებლობა.

ამრიგად, მომხმარებელი იღებს უფრო მეტ სტიმულს შესყიდვისთვის. ATL მეთოდები აქტიურად გამოიყენება შემდეგისთვის მიზნები:

ბრენდის შენობა,
პროდუქტის ლეგენდის შექმნა,
პროდუქტის ან კომპანიის იმიჯის ფორმირება.

ATL-ის ნაკლოვანებები

ATL-ის ერთადერთი მნიშვნელოვანი მინუსი არის მაღალი ფასი . ATL მეთოდებს ჩვეულებრივ ახორციელებენ მესამე მხარის სპეციალისტები ან სარეკლამო სააგენტოები. ეს იწვევს მაღალი ფასიამ მეთოდების განხორციელება. ვინაიდან უკიდურესად რთულია ATL მეთოდების გამოყენების ეფექტურობის გაანალიზება, რეკომენდებულია ყურადღებით მივუდგეთ კონტრაქტორის, სარეკლამო სააგენტოს არჩევის პროცესს, რომელიც სპეციალიზირებულია ამ სახის მომსახურებაში.

რა არის BTL?

მთავარი განსხვავება BTL და ATL მეთოდოლოგიას შორის ზემოთ აღწერილია გავლენის დონე სამიზნე აუდიტორიაზე . თუ ATL-ში ეს იყო მაკრო დონეზე, მაშინ BTL-ში გავლენა ვრცელდება მიკროდონე. BTL მეთოდების გამოყენება საშუალებას გაძლევთ დაამყაროთ პირადი კონტაქტი მომხმარებელთან და მიიღოთ პასუხი. შესაბამისად, BTL-ის ძირითადი ამოცანებია ბრენდისადმი ლოიალობის ფორმირება, ასევე განმეორებითი გაყიდვების სტიმულირება.

ძირითადი BTL ტექნოლოგიები მოიცავს:

სპონსორობა,
გამოფენები,
პროდუქტის დეგუსტაცია,
პერსონალური გაყიდვა,
საქონლის პოპულარიზაციის ღონისძიებების ერთობლიობა და ა.შ.

განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს საზოგადოებასთან ურთიერთობას (PR). ზოგიერთი მკვლევარი ამ კონცეფციას ანიჭებს BTL-ს, ზოგი კი მას ცალკე კატეგორიად ყოფს და არ იდენტიფიცირებს მას არც ATL-თან და არც BTL-თან.

BTL-ის უპირატესობები

BTL-ის გამოყენებისას განხორციელებული ღონისძიებების ერთობლიობა გულისხმობს კომპანიის მხოლოდ შიდა რესურსების ჩართვას გარე სპეციალისტების ჩართვის გარეშე. ამრიგად, შესაძლებელია მიღწევა მნიშვნელოვანი დანაზოგი (ATL-თან შედარებით). გარდა ამისა, მომხმარებელთან პირდაპირი კონტაქტი იძლევა საშუალებას დაადგინეთ ურთიერთობა პროდუქტთან და გამოიყენეთ მიღებული ინფორმაცია სამომხმარებლო თვისებების გასაუმჯობესებლად შემოთავაზებული პროდუქტი.

მაღალი კონკურენცია თითქმის ყველა ბაზარზე უბიძგებს კომპანიებს, იბრძოლონ ბრენდისადმი მომხმარებელთა ლოიალობისთვის, ასევე განმეორებითი გაყიდვების სტიმულირებისთვის. იარაღების გამოყენება და BTL ტექნოლოგიები, კომპანიები ახერხებენ მიაღწიონ როგორც პირველს, ასევე მეორეს მომხმარებელთან პირდაპირი კონტაქტით და, შედეგად, პირდაპირი ზემოქმედებით მის ქცევაზე აქ და ახლა. ეს უკანასკნელი ძალზე სასარგებლოა თანამედროვე პირობებიროდესაც შესყიდვების დაახლოებით 60% სპონტანურად ხდება.

BTL ინსტრუმენტების დამატებითი უპირატესობაა კამპანიის ROI-ის (ინვესტიციის დაბრუნება) განსაზღვრის შედარებითი სიმარტივე, ასევე შედეგების ანალიზის შესაძლებლობა.

რა არის TTL?

ბაზარზე პოსტსაბჭოთა სივრცე ამჟამად შეინიშნება დომინირებაATLმომხმარებელთან მარკეტინგული კომუნიკაციის მეთოდები. ამავდროულად, დასავლური ბაზრები სულ უფრო მეტ ყურადღებას აქცევენ BTL მეთოდოლოგიას. შედეგად, ხდება სხვადასხვა მეთოდების შერევა და ბუნდოვანია მკაფიო ხაზი ATL-სა და BTL-ს შორის. ამ ვითარებამ გამოიწვია TTL (მეშვეობით The ხაზი) – მომხმარებელთან კომუნიკაციის მეთოდების ნაკრები, რომელიც აერთიანებს ორივე ცალკეული ხელსაწყოს გამოყენებას, როგორცATL, დაBTLმეთოდოლოგიები.

უნდა აღინიშნოს, რომ TTL-ის გამოყენება პრიზმაში ცნებები კომუნიკაცია აურიეთ აღიარებულია მომხმარებელთან კომუნიკაციის ორგანიზების ყველაზე ეფექტურ საშუალებად. ამ შემთხვევაში შესაძლებელია ორივე მეთოდის (ATL და BTL) დადებითი ასპექტების გამოყენება და სინერგიის ეფექტის გამო უფრო მაღალი ეფექტურობის ინდიკატორის მიღწევა.

კონტაქტში

კლასელები

ამ სტატიიდან შეიტყობთ

რა არის BTL მოვლენები და რით განსხვავდებიან ისინი ATL-ისგან
რა არის ძირითადი ელემენტები, რომლებიც ქმნიან BTL ღონისძიებების პაკეტს
რა BTL ღონისძიებები ტარდება
რა არის BTL მოვლენების მახასიათებლები B2B სექტორში
რა სარგებლობა მოაქვს BTL ღონისძიებებს ინტერნეტში

ნებისმიერი პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაცია მიმდინარე საბაზრო პირობებში რეკლამის გარეშე თითქმის შეუძლებელია. ბოლო დროს BTL-ივენტები დიდ პოპულარობას იძენს კომპანიების მარკეტინგული გეგმების შემუშავებაში. ეს სარეკლამო მიმართულება ხელს უწყობს პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვების ეფექტურ და სწრაფ ზრდას, ბრენდის პოპულარიზაციას და ასევე საშუალებას გაძლევთ კომპეტენტურად წარმოადგინოთ და წარმოადგინოთ ახალი პროდუქტი შესაბამის ბაზარზე.

რა განსხვავებაა ATL და BTL მოვლენებს შორის

მყიდველსა და გამყიდველს შორის ყველა სახის ურთიერთქმედება შეიძლება დაიყოს ორ ძირითად კატეგორიად: ATL და BTL.

ATLარის ინგლისური ფრაზის „ხაზის ზემოთ“ აბრევიატურა. რუსულად ითარგმნება როგორც "ხაზის ზემოთ". ეს ტერმინი შემთხვევით გაჩნდა, როდესაც მსხვილი ამერიკული კომპანია Procter & Gamble აყალიბებდა მომავალ სარეკლამო გეგმას ბიუჯეტით. გეგმა მოიცავდა მხოლოდ პირდაპირი რეკლამის ყველაზე ცნობილი მეთოდების ხარჯებს, რომლებიც ნაწილდებოდა მასმედიის საშუალებით (რადიო, გაზეთები, ტელევიზია და ა.შ.). გეგმის შედგენის შემდეგ, მარკეტინგის დეპარტამენტისრეკლამის კიდევ რამდენიმე გზა გავიხსენეთ: უფასო ნიმუშების გავრცელება, სხვადასხვა ფორმატის კონკურსები, სპონსორობა, ფასდაკლების სხვადასხვა სისტემა. ამ მეთოდებსაც სჭირდებოდათ ჩასმა გეგმაში, ამიტომ ხაზი გაუსვეს მთავარ სიას და უკვე მის ქვეშ ჩაწერეს ახალი. შემდგომში ეს განყოფილება სხვა კომპანიებშიც იქნა გამოყენებული და ასე გავრცელდა მთელ მსოფლიოში. რუსეთში ასევე გამოიყენება მსგავსი კლასიფიკაცია.

გამოდის, რომ ATL არის პირდაპირი რეკლამის მეთოდები, რომლებიც შეიცავს უამრავ აქტივობას მისი განთავსებისთვის:

მასობრივი რადიოსადგურები.
გაზეთები და ჟურნალები.
ტელევიზია (ფედერალური და საკაბელო).
ინტერნეტში რეკლამირების სხვადასხვა გზა.
Გარე რეკლამა.
რეკლამა ტრანსპორტში (ტაქსით, ავტობუსებით, ტროლეიბუსებით, მეტროს ვაგონებით).
რეკლამა კინოთეატრებში.

მყიდველთან ურთიერთობის ყველა დარჩენილი გზა, რომელიც არ ეკუთვნის ამ სიას, არის BTL.

BTL- ეს არის ინგლისური ფრაზის აბრევიატურა "ხაზის ქვემოთ", რომელიც ითარგმნება როგორც "ხაზის ქვემოთ". კომუნიკაციის ეს მეთოდები არ ვრცელდება პირდაპირ რეკლამაზე.

სტატისტიკის მიხედვით, ამ დროისთვის BTL ღონისძიებები ბევრად უფრო პოპულარულია, ვიდრე ATL ღონისძიებები და ყოველწლიურად უფრო და უფრო მეტ პოპულარობას მოიპოვებენ. ATL რეკლამა თანდათან ქრება. ამას აქვს ძალიან მარტივი ახსნა. პირდაპირი რეკლამა უკვე ისე დაიღალა ხალხისგან, რომ უფრო მოგერიებს ვიდრე იზიდავს. ამიტომ, თანამედროვე პირობებში ბევრად უფრო ეფექტურია შენიღბული რეკლამის მეთოდების გამოყენება.

BTL ღონისძიებების გამორჩეული თვისება ის არის, რომ ისინი არ საჭიროებენ სერიოზულ ფინანსურ ხარჯებს. მაგრამ ეს არ ნიშნავს, რომ ნებისმიერ ახალბედა მარკეტერს შეუძლია გაუმკლავდეს მათ ორგანიზაციას და ქცევას. იმისათვის, რომ BTL ღონისძიებამ მოიტანოს სასურველი შედეგი, საჭიროა პროფესიონალური მიდგომა მისი ორგანიზებისა და მართვის მიმართ. როდესაც კომპანიის მთავარ პერსონალს უკვე ჰყავს ამ ტიპის რეკლამის სპეციალისტები, არ არის საჭირო სხვების ძებნა. თუ ასეთი პერსონალი არ არის, რადგან კომპანია არც თუ ისე დიდია, გონივრული იქნება დახმარებისთვის მიმართოთ სპეციალიზებულ BTL სააგენტოს. უნდა გესმოდეთ, რომ წარუმატებელმა კამპანიამ შეიძლება ბოლო მოუღოს თქვენს რეპუტაციას, რის გამოც ძალიან მნიშვნელოვანია სპეციალისტების ჩართვა.

BTL ღონისძიებების განხორციელების ძირითადი მიზნებია:

პროდუქტის ან სერვისის პოპულარობის გაზრდა.
საბოლოო მომხმარებლისთვის ახალი პროდუქტის შესახებ სრული და დეტალური ინფორმაციის მიწოდება.
პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობის გაზრდა კონკურენტი ბრენდებიდან საკუთარი ყურადღების გადატანით.
ბრენდის პოპულარიზაცია და მისი იმიჯის შენარჩუნება.
კონკრეტული ბრენდის საქონლის ან მომსახურების გაყიდვების გაზრდა.
ბრენდის პოზიციონირება და პრეზენტაცია, რომელშიც მომხმარებელს აქვს ემოციური მიჯაჭვულობა მასზე და მის პროდუქტებზე.

მთელი BTL ღონისძიების ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა საბოლოო მომხმარებლის მაქსიმალურად მიახლოება ბრენდის საქონელთან ან მომსახურებასთან, მაგრამ მინიმალური ბიუჯეტით საჭირო აქციების ჩასატარებლად. ჯერ პოტენციური მყიდველების თავშეყრის ადგილია ნაპოვნი, შემდეგ კი იმართება სხვადასხვა აქციები და BTL ღონისძიებები მყიდველებზე ზემოქმედების მიზნით.

ძირითადი ელემენტები, რომლებიც ქმნიან BTL მოვლენების კომპლექსს

BTL ღონისძიებები მოიცავს გაყიდვების ხელშეწყობის რამდენიმე განსხვავებულ სქემას: პირდაპირი მარკეტინგი, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, პირისპირ გაყიდვები, თემატური გამოფენები და ა.შ. აღნიშნული აქტივობები დაგეგმილია და ხორციელდება მთლიანი ბიუჯეტის გარკვეული პროცენტიდან გამომდინარე. სარეკლამო კამპანია. რუსეთში კლასიფიკაცია ოდნავ განსხვავებულია და მოიცავს:

BTL-ივენთები ამ პროდუქტების მომხმარებლებში გაყიდვების სტიმულირებისთვის.
BTL-ივენთები გაყიდვების სტიმულირებისთვის გაყიდვების წარმომადგენლებს შორის.
Პირდაპირი მარკეტინგი.
სპეციალური ღონისძიებები (პრეზენტაციები, ფესტივალები, გამოფენები და ა.შ.).
POS მასალები.

გაყიდვების ხელშეწყობა (გაყიდვების ხელშეწყობა) არის მარკეტინგული ურთიერთქმედების საშუალება, რომელიც იყენებს დარწმუნების რამდენიმე მეთოდს როგორც მომხმარებელთა აუდიტორიასთან, ისე გაყიდვების აუდიტორიასთან მიმართებაში, რათა გამოიწვიოს გარკვეული ქმედებები ან რეაქციები.

ძირითადი უპირატესობები:

აქტიურად ხელს უწყობს შემდგომ მოქმედებას.
პროდუქტის ღირებულება პოზიციონირებულია ისე, რომ მყიდველის თვალში უფრო მნიშვნელოვანი ხდება, ვიდრე პროდუქტის ფასი.
არის ახალი დამატებითი მოტივები, რომლებიც ხელს უწყობს პროდუქტის შეძენას.
რამდენჯერმე ზრდის განმეორებითი შესყიდვების პროცენტს.
მნიშვნელოვნად ზრდის შესყიდვების სიხშირეს და მათ მოცულობას.

ძირითადი ნაკლოვანებები:

საცალო ფასი შეიძლება შემცირდეს.
შეამცირებს დაფარვას სამიზნე აუდიტორია, რადგან ნაწილი ფასდაკლებებს დაელოდება.
შეიძლება იყოს ბრენდის სანდოობის დაქვეითება.
შეუძლია კონკურენტების პროვოცირება განახორციელოს ფორვარდული შესყიდვები.

ელემენტი 1: გაყიდვების ხელშეწყობა გადამყიდველებისთვის

გაყიდვების ხელშეწყობა გადაყიდვის სფეროში არის BTL ღონისძიებების გარკვეული პროცესები, რომლებიც მიმართულია უშუალოდ ტრეიდერებზე, რომლებიც მონაწილეობენ პროდუქტის ან მომსახურების მომხმარებლამდე მიტანაში. შეერთებულ შტატებში, სტატისტიკის მიხედვით, დაახლოებით 1,3 მილიონი საცალო და დაახლოებით 340,000 საბითუმო დილერია. აქ გაყიდვების ხელშეწყობის ძირითადი მეთოდები იქნება:

ყველა სახის შეჯიბრი თავად დილერებს შორის (მთავარი პრიზები დამოკიდებული იქნება კომპანიის გაყიდვების დონეზე).
დილერის სპეციალური ბონუსი (ეს ბონუსი ეძლევა თავად გამყიდველს გარკვეული რაოდენობით გაყიდული საქონლის შესაძენად).
სავაჭრო კუპონები (გარკვეული კომპენსაცია ბიზნესისთვის, რომელიც საცალო ვაჭრობით არის დაკავებული საქონლის მწარმოებლისგან). როგორც წესი, ასეთი კუპონები არაერთხელ არ უბრუნდება საქონლის მწარმოებელს.

ელემენტი 2: მომხმარებელთა ხელშეწყობა

ამ ტიპის სტიმული მოიცავს შემდეგ BTL მოვლენებს:

პროდუქტის ფასების თამაში. აქ შესაძლებელია სამი ძირითადი ვარიანტი: ფასდაკლება ძირითადი ფასიდან, ფასდაკლება პაკეტის შეძენისას (პაკეტი, რომელიც აერთიანებს რამდენიმე პროდუქტს, ან ექსკლუზიურს), განსხვავებული ხასიათის კუპონები.
თანხის დაბრუნების გარანტია იმ შემთხვევაში, თუ მყიდველი არ არის კმაყოფილი პროდუქტით.
სხვადასხვა ლატარია და თემატური კონკურსები.
საჩუქრები, რომლებიც მოცემულია პროდუქტის შეძენისას, საჩუქრები ფოსტით (ასეთის მისაღებად მყიდველმა უნდა გამოაგზავნოს ეტიკეტი, რომელიც იქნება ამ შესყიდვის დამადასტურებელი), გრძელვადიანი მუშაობა ფასდაკლების კუპონებით.
გაყიდული პროდუქციის უფასო ნიმუშების დარიგება (გაძლევს საშუალებას გაზარდო გაყიდვები 10%-ით).
ლოიალობის პროგრამები, რომლებიც შექმნილია გრძელვადიან პერსპექტივაზე.

ელემენტი 3: პირდაპირი მარკეტინგი

BTL ღონისძიებების კიდევ ერთი კომპონენტი პირდაპირი მარკეტინგია. მას აქვს მთელი რიგი უპირატესობები:

მადლობა პირდაპირი მარკეტინგიიხსნება საერთო ბაზრის ვიწრო სეგმენტებთან მუშაობის შესაძლებლობა. ეს ხდება აუდიტორიისთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდებით.
კომუნიკაციური პროცესი შეიძლება პერსონიფიცირებული იყოს გარკვეული გზით.
საშუალებას გაძლევთ დაზოგოთ მთლიანი ბიუჯეტი რეკლამისთვის ეფექტური ხარჯვის გამო.
პირდაპირი მარკეტინგი ძალიან კარგად იმართება.
მეტი შესაძლებლობაა ყველა ინფორმაციის სრული ანალიზისთვის.

ძირითადი უპირატესობები:

განსაკუთრებული აქცენტი კონკრეტულ მიზნებზე.
კონტროლირებადი და ადვილად გაზომვადი შედეგი.
სისტემის ყველა ელემენტი ძალიან მოქნილია.
არსებობს სხვადასხვა ინფორმაციის პერსონალიზების შესაძლებლობა.

მთავარი მინუსები:

თუ სტრატეგია მოკლე დროშია შემუშავებული, ასეთი რეკლამა არაეფექტური იქნება.
ჩნდება წინააღმდეგობები გამავალი ინფორმაციისა და საკომუნიკაციო შეტყობინებებს შორის.

ელემენტი 4: სპეციალური ღონისძიებები

BTL ღონისძიებების შემდეგი ელემენტია ეგრეთ წოდებული „სპეციალური ღონისძიებები“. ამ ტიპის BTL ღონისძიებები საშუალებას გაძლევთ მაქსიმალურად მიაღწიოთ სამიზნე აუდიტორიას და მისცეთ მოქნილობა ძირითადი გაყიდვების შეტყობინებებისთვის.

ძირითადი უპირატესობები:

ყალიბდება საჭირო კორპორატიული იმიჯი.
მრავალფეროვანი სამიზნე აუდიტორიის ძალიან დიდი გაშუქება.
ყველა კრიზისული სიტუაცია წინასწარ არის პროგნოზირებული და მათგან თავის დაღწევის გეგმაც არის გააზრებული.
ასეთი მოვლენების წყალობით მყიდველი იძენს ნდობას და ემოციურ მიჯაჭვულობას კომპანიის მიმართ.

გამავალი ინფორმაცია სრულად არ კონტროლდება.
დროის ხარჯები გარდაუვალია, რადგან ყველა გადაწყვეტილება მოითხოვს შეთანხმებას მის მიღებამდე.

ელემენტი 5: POS მასალები

BTL ღონისძიებების ბოლო კომპონენტი არის POS მასალები. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს შემდეგი მახასიათებლების რაოდენობას:

მნიშვნელოვან როლს ასრულებს იმ ინფორმაციის ბუნება, რომელიც მიეწოდება მყიდველს გაყიდვის დროს.
განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციისა და პოზიციონირების სტრატეგიებს.
მიზნები მკაფიოდ უნდა იყოს განსაზღვრული სხვადასხვა დონეზე.
ჩნდება მარკეტინგული კომუნიკაციების მიქსის სხვა გამოყენება.

წაიკითხეთ მასალა თემაზე: POS- მასალები

რა BTL ღონისძიებები შეიძლება ჩატარდეს

BTL მოვლენები გამოსახულების კომუნიკაციით

საქველმოქმედო აქციები იქნება საიმიჯო კომუნიკაციის ერთ-ერთი ყველაზე თვალსაჩინო მაგალითი. ასეთი BTL ღონისძიებების მთავარი მიზანია შეგროვება ფულიკონკრეტული პრობლემის ან რიგი სოციალური მნიშვნელობის პრობლემის გადასაჭრელად. ადამიანებს უყვართ მონაწილეობა ასეთ ღონისძიებებში, რადგან სურთ სხვების დახმარება და საუკეთესო მხარეების ჩვენება. ასეთი აქციების შედეგად ყალიბდება ბრენდის დადებითი იმიჯი.

საკლუბო პროგრამების ორგანიზება საიმიჯო კომუნიკაციის კარგი საშუალებაა. ასეთი პროგრამები მიზნად ისახავს, უპირველეს ყოვლისა, შექმნას საერთო ინტერესების მქონე ადამიანთა გარკვეული ჯგუფი, რომელსაც შეუყვარდება და შეიძენს ბრენდის პროდუქტებს. ჯგუფები (კლუბები) ხელს შეუწყობენ არა მხოლოდ იმიჯის გაუმჯობესებას, არამედ გაყიდვების გაზრდას.

ფლაერების განაწილება BTL ღონისძიებების ერთ-ერთი პოპულარული სახეობაა. კომუნიკაციის ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ პოტენციურ მყიდველებს მიაწოდოთ ყველა საჭირო ინფორმაცია და არ საჭიროებს სერიოზულ ფინანსურ ხარჯებს.

POS მასალები BTL ღონისძიებებისთვის. ეს შეიძლება შეიცავდეს ზოგიერთს ვიზუალური ელემენტები(დისპლეები და მსუბუქი პანელები). ეს მასალები ხელს უწყობს ყურადღების მიქცევას საქონელზე ან მომსახურებაზე. ისინი განლაგებულია პოტენციური მომხმარებლების დაგროვების ადგილებში (მაღაზიები, გამოფენები და ა.შ.).

პრომო ზონა მარტივი ტრანსპორტირების შესაძლებლობით. ეს არის სპეციალური სტენდი სარეკლამო მასალებით, რომლის სიახლოვეს ყოველთვის მომსახურე პერსონალი - პრომოუტერები. ისინი უზრუნველყოფენ ყველა საჭირო ინფორმაციას საქონლისა თუ მომსახურების შესახებ, გვთავაზობენ პროდუქტის უფასო ნიმუშებს. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ აუდიტორიასთან კომუნიკაცია იყოს კომპეტენტური, ამიტომ პრომოუტერებს უნდა ჰქონდეთ შესაბამისი კვალიფიკაცია. მათზე იქნება დამოკიდებული BTL ღონისძიების წარმატება.

სპეციალური BTL გასართობი ღონისძიებები. მათი მთავარი ამოცანაა ბრენდის პოპულარიზაცია და გარკვეული პროდუქტების პოპულარიზაცია.

სპეციალური შეფუთვა არის ტრანსფორმაცია გარეგნობაპროდუქტები, რომლებიც შემოთავაზებულია მომავალი დღესასწაულის ან კონკრეტული მოვლენის გათვალისწინებით. მაგალითად, შეფუთვა საახალწლო სტილში საშობაოდ ან მსოფლიო ჩემპიონატის სტილში ამ მოვლენის წინა დღეს.

BTL ღონისძიებები მომხმარებლისთვის გარანტირებული შეღავათებით

როდესაც ასეთი აქციები ხორციელდება, პროდუქტის სარგებელი მყიდველისთვის ძალიან მიმზიდველი ხდება. ამ ტიპის BTL-ივენთები მოიცავს სარეკლამო შეფუთვას. ეს არის ისეთი სრული კომპლექტი, რომელშიც, გარდა ძირითადი პროდუქტისა, მიმაგრებულია ბონუს პროდუქტი, რომლის ღირებულება არ უნდა აღემატებოდეს ძირითადი პროდუქტის სტანდარტული ფასის 40%-ს. იდეალურ შემთხვევაში, ეს უნდა იყოს 20-30%.

სპეციალური პროგრამები, რომლებიც მიმართულია მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდაზე. ეს არის მარკეტინგული BTL ღონისძიებები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ მყიდველი ბრენდთან დაკავშირებული. ასეთი პროგრამების მაგალითად შეიძლება ჩაითვალოს ბონუსების კუმულაციური სისტემა, რომელიც შეიძლება შეიცვალოს რეალურ საქონელზე საჭირო თანხის დაგროვებისას. ბევრი თანამედროვე სპეციალიზებული მაღაზია მომხმარებელს სთავაზობს ასეთ ბარათებს. ყოველი შესყიდვისთვის ბარათზე ირიცხება ბონუსები, რომელთა გადაცვლა შესაძლებელია მაღაზიის ასორტიმენტის ნებისმიერ პროდუქტზე.

Sampling არის BTL ღონისძიების მარკეტინგის ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ სწორად წარუდგინოთ სრულიად ახალი პროდუქტები თქვენს სამიზნე აუდიტორიას, რაც გაზრდის პირველი შეძენის ალბათობას. შერჩევის ტიპები მოიცავს პროდუქტის უფასო ნიმუშების ან პროდუქტის დემოს განაწილებას (კომპიუტერი და მობილური პროგრამული უზრუნველყოფა), დეგუსტაცია და სატესტო დრაივები.

BTL ღონისძიებები ფასების შესამცირებლად. ეს აქციები, რომლებიც მიზნად ისახავს გარკვეული ტიპის პროდუქტის გაყიდვას, დროებითია. იმისთვის, რომ საქონლის ახალი ფასი შესამჩნევი იყოს, კეთდება ნათელი ფასების ტეგები წარწერით "გაყიდვა".

კუპონის აქციები. საშუალებას გაძლევთ შეიძინოთ საქონელი გარკვეული ფასდაკლებით. ძირითადი მოქმედების თვალსაზრისით, ეს BTL ღონისძიება მსგავსია ჩვეულებრივი სავაჭრო-მარკეტინგული ნაბიჯისა, რომელიც მიმართულია ფასის შემცირებაზე. მხოლოდ ამ შემთხვევაში, ფასდაკლება გათვალისწინებულია, თუ მყიდველს აქვს სპეციალური კუპონი. ასეთი აქციები საშუალებას გაძლევთ მოიზიდოთ ახალი მომხმარებლები.

BTL აქციები სავარაუდო მოგებით

ეს აქციები (BTL ღონისძიებები) მყიდველებს საშუალებას აძლევს მოიგონ სხვადასხვა საჩუქრები. გაყიდვების პროცენტული ზრდა და ბრენდის პოპულარიზაცია დამოკიდებული იქნება საჩუქრის ხარისხზე, ღირებულებასა და აუცილებლობაზე.

ლატარიები. ასეთი BTL ღონისძიების დროს გარკვეული პროდუქტის ყველა მყიდველს აქვს შესაძლებლობა მოიგოს ერთი ან მეტი პრიზი. მაგალითად, კომპანია Lays-მა გამოაცხადა, რომ ჩიპების თითოეულ შეკვრას აქვს კოდი, რომელიც შეგიძლიათ დარეგისტრირდეთ მათ ვებსაიტზე და მიიღოთ შესაძლებლობა მოიგოთ მრავალი ღირებული პრიზი და მთავარი იყო მანქანა.

კონკურსები. ეს არის ძალიან ეფექტური აქციები ყველა BTL ღონისძიებას შორის. ინტერნეტისა და სოციალური ქსელის განვითარების წყალობით ქსელებში, კონკურსების ჩატარება ძალიან მარტივი გახდა. მაგალითად, კომპიუტერული კომპონენტების მწარმოებელმა Intel-მა გამოაცხადა კონკურსი. პრიზი იყო ყველაზე ძლიერი პროცესორი კომპიუტერისთვის. ძირითადი პირობები იყო საზოგადოებაში გაწევრიანება და ჩანაწერის ხელახალი გამოქვეყნება. ამრიგად, ბრენდის პოპულარობა მნიშვნელოვნად გაიზარდა.

მომენტალური საჩუქარი. ეს BTL ღონისძიება შემდეგია. პროდუქტის გარკვეული თანხის შეძენისას მყიდველი იღებს საჩუქარს.

მობილური და კომპიუტერული თამაშები. ბრენდი ისეთ თამაშშია ჩადებული, რაც ზრდის მის ცნობადობას და ქვეცნობიერის დონეზე იწვევს ემოციურ მიჯაჭვულობას ამ ბრენდის პროდუქტებთან.

BTL ღონისძიებების ორგანიზება და ჩატარება: ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები

ნაბიჯი 1. სამიზნე აუდიტორიის შესწავლა

პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯი წარმატებული BTL ღონისძიებისთვის იქნება თქვენი პოტენციური მყიდველის იდენტიფიცირება. ეს საშუალებას მოგცემთ აირჩიოთ სამიზნე აუდიტორია, რადგან ბევრად უფრო ადვილია სწორი და ეფექტური ინტერაქციის გზების შექმნა, რაც მნიშვნელოვნად გაზრდის გაყიდვების დონეს.

კონკრეტული პროდუქტის მყიდველების ტიპის დასადგენად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი:

სხვადასხვა მარკეტინგული კვლევის შედეგები.
ინფორმაცია ამ პროდუქტების შესახებ ინტერნეტის მომხმარებლებისგან (სხვადასხვა მიმოხილვები ფორუმებზე და დისკუსიები სოციალურ ქსელებში).
გაყიდვის პუნქტში პოტენციური მყიდველების ქცევაზე პირდაპირი დაკვირვება. ამ დაკვირვების შედეგად შეიძლება გაიგოს ადამიანების მოტივები, რომლებიც ირჩევენ კონკრეტულ პროდუქტს.

თუ კომპანია ყიდის სათამაშოებს, ცხადია, რომ მთავარი სამიზნე აუდიტორია მშობლები და ახალგაზრდა წყვილები არიან. პენსიონერები, სპორტსმენები და მყიდველების სხვა სეგმენტები არ დაინტერესდებიან ამ პროდუქტებით.

ნაბიჯი 2. შეაფასეთ BTL ღონისძიების ღირებულება

სხვადასხვა მედიაში რეკლამის სტანდარტული მეთოდები ძალიან ძვირია. მათთან შედარებით, BTL ღონისძიებები არა მხოლოდ გაცილებით იაფია, არამედ უფრო ეფექტურიც. თითოეული ქმედება შეიძლება მორგებული იყოს კონკრეტულ ამოცანაზე, რაც საშუალებას მოგცემთ თანაბრად და მცირე ნაწილებად დაყოთ სარეკლამო ბიუჯეტი. სხვადასხვა ხასიათისა და მიმართულების BTL ღონისძიებების ჩასატარებლად თქვენ უნდა გქონდეთ:

კვალიფიციური პერსონალი;
პროდუქტის უფასო ნიმუშები;
საჭირო მასალები (ბუკლეტები, პლაკატები, ბუკლეტები, ჟურნალები, კატალოგები და ა.შ.);
სპეციალური სტენდი მასალების პრეზენტაციისა და ფართის გასაქირავებლად გაყიდვების მთავარ პუნქტებში.

მაგალითად, ავიღოთ BTL მოვლენა შერჩევის საფუძველზე. ასე რომ, არის ყავის კომპანია, რომელიც ყიდის სპეციალური ტიპის ყავის პროდუქტებს. მისი სარეკლამო ბიუჯეტი 3 მილიონი რუბლია. მზადდება 375 ათასი უფასო ნიმუში, თითოეულის ღირებულება 8 რუბლია. 1440 სარეკლამო საათის განმავლობაში ხდება მასალების სრული განაწილება. სხვადასხვა კონსულტაციისთვის საჭირო იქნება არაუმეტეს 300 ათასი რუბლი. მთელი დროის განმავლობაში შეგიძლიათ ჩაატაროთ 2500-მდე კონსულტაცია და დადოთ სხვადასხვა ზომის 400 კონტრაქტი.

ნაბიჯი 3. აირჩიეთ BTL აქციის ტიპი

BTL ღონისძიების ტიპი უნდა შეირჩეს კონკრეტული მიზნების (რომლებიც შეიძლება განსხვავებული იყოს თითოეულ კომპანიაში) და საქონლისა თუ მომსახურების კატეგორიის საფუძველზე. შეგიძლიათ შეჩერდეთ ნიმუშების დარიგებაზე, სხვადასხვა ლატარიებზე, ბუკლეტების დარიგებაზე და ა.შ.

ნაბიჯი 4. აირჩიეთ ღონისძიების ადგილი და დრო

BTL მოვლენების ადგილი და დრო მკაფიოდ არ არის განსაზღვრული. თავად კომპანიის ძირითადი მიზნებიდან და ინდივიდუალური პრეფერენციებიდან გამომდინარე, განისაზღვრება აქციების ჩატარების ადგილები და მათი ზუსტი დრო.

BTL ღონისძიებებისგან სასურველი ეფექტის მისაღწევად, ისინი უნდა ჩატარდეს ისეთ ადგილებში, სადაც ადამიანები ყიდულობენ რაღაცას (სხვადასხვა სავაჭრო ცენტრები, სპეციალიზებული სალონები და მაღაზიები), რადგან სწორედ აქ არის ღია წვდომა ფართო სამიზნე აუდიტორიაზე, რომელთაგან ზოგიერთი თქვენი პოტენციური მყიდველია. ზოგჯერ კარგ შედეგს აჩვენებს არა მხოლოდ სავაჭრო ცენტრები, არამედ დატვირთული ქალაქის ქუჩები, მატარებლის სადგურები და აეროპორტის ლაუნჯები.

რაც შეეხება BTL მოვლენების დროს, არანაირი შეზღუდვა არ არსებობს. BTL ღონისძიებები შეიძლება ჩატარდეს აბსოლუტურად ნებისმიერ დღეს, როდესაც გაყიდვების პუნქტებში არის სამიზნე აუდიტორია. კონკურენციისგან გამორჩევის მიზნით, შეგიძლიათ აქციები მოაწყოთ სპეციალურ პერიოდებში (როდესაც დროა საჩუქრების გაცემა), რადგან ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ დადებითად გამოირჩეოდეთ, არამედ გაზარდოთ გაყიდვების პროცენტი.

ნაბიჯი 5. აირჩიეთ სააგენტო, რომელიც მოაწყობს აქციას

იმისათვის, რომ BTL ღონისძიების შედეგმა დააკმაყოფილოს თქვენი მოლოდინი, საჭიროა სწორად წარადგინოთ პროდუქტი და იპოვოთ მიდგომა მყიდველთან. ამიტომ ყველაფერი პრომოუტერების მხრებზე მოდის. საქონლის ან მომსახურების მომავალი გაყიდვები დამოკიდებულია მათ კვალიფიკაციასა და პროფესიულ უნარებზე.

თქვენ შეგიძლიათ მოძებნოთ ამ ტიპის პროფესიონალები კომპანიის პერსონალში, მაგრამ უმჯობესია მიმართოთ დახმარებას სპეციალიზებულ სააგენტოს. თუმცა, ღირს ყურადღება მიაქციოთ ამ ორგანიზაციის გამოცდილებას (რა აქციები გაიმართა, რა ბრენდებთან თანამშრომლობდნენ). თქვენ უნდა აირჩიოთ ყველაზე წარმატებული.

ნაბიჯი 6. ჩვენ ვაყალიბებთ ღონისძიების წესებს

ძირითადი მიზნებიდან გამომდინარე შედგენილია BTL ღონისძიებების ჩატარების კონკრეტული წესები. კომპანიას უნდა ჰქონდეს სრული გაგება, თუ რის პოპულარიზაციას მოუწევს, ვისთვის გააკეთებს ამას და რა შედეგებამდე უნდა მოჰყვეს ამ ხელშეწყობას. აქციების ფორმატი არ უნდა სცდებოდეს საერთო ბრენდის სტრატეგიას.

ასეთი BTL ღონისძიებების ფუნდამენტური მიზნებია ბრენდის პოპულარობის გაზრდა და გაყიდვების გაზრდა. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია ყურადღების მიქცევა ყველა წვრილმანზე. სტენდი სარეკლამო მასალებით, დამსწრეთა ტანსაცმლის ფერი უნდა შეესაბამებოდეს თავად ბრენდის ზოგად სტილს. ასეთი აქციების ხანგრძლივობა უნდა მერყეობდეს 3-6 კვირაში, ვინაიდან 6 კვირის შემდეგ ქრება ინტერესი შეთავაზებული საქონლისა და მომსახურების მიმართ და არ არის მიზანშეწონილი აქციის უფრო ხანგრძლივად გაგრძელება.

ნაბიჯი 7. შეაფასეთ BTL პრომოუშენის ეფექტურობა

ყოველი მოქმედების დასასრულს აუცილებელია BTL ღონისძიების ეფექტურობის სრული შეფასება. ეს გამოავლენს ძლიერ და სუსტ მხარეებს, რომლებიც შეიძლება იქნას გათვალისწინებული BTL-ის შემდგომ მოვლენებში. მაგალითად, ამ გზით შეგიძლიათ იდენტიფიციროთ კონკრეტული მოვლენა, რომელმაც აჩვენა უდიდესი ეფექტურობა და გაიმეოროთ იგი სხვა გაყიდვების წერტილებში.

ჩატარებული BTL მოვლენის საერთო ეფექტურობა ფასდება შემდეგი კრიტერიუმების მიხედვით:

მთლიანი შემოსავალი აქციიდან.
საქონლის ან მომსახურების გაყიდვების პროცენტული ზრდა.
მოქმედების პირდაპირი და არაპირდაპირი ხარჯები.
პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც აქცია სრულად იხდიდა თავის თავს.
მთლიანი ანაზღაურება საფონდოზე.

ღონისძიება წარმატებულად ითვლება, თუ ყველა შედეგი არ იყო კომპანიის მიერ დაგეგმილზე დაბალი. წარმატებული BTL ღონისძიების შემდეგ, გაყიდვები უნდა გაიზარდოს 25%-ით და ზოგჯერ მეტით.

ეფექტური BTL ღონისძიებები: ცნობილი კომპანიების მაგალითები

თანამედროვე საბაზრო პირობებში მყიდველი უფრო მომთხოვნი გახდა. რეკლამის ყველა ტრადიციულ მეთოდს ყოველწლიურად სულ უფრო ნაკლები ეფექტი მოაქვს, მით უმეტეს, თუ ისინი გამოიყენება ბაზარზე სრულიად ახალი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის.

მაგალითად, გავიხსენოთ BTL-ის მოვლენები, რომლებმაც მსოფლიოში ცნობილი Media Markt ბრენდი შემოიტანა ჩვენს ბაზარზე. კომპანიის გამოჩენას თან ახლდა სპეციალური თამაში სტერეოტიპულ რუსულ ღირებულებებზე: დათვები, მობუდარი თოჯინები, ღია სული. მაღაზიები გაიხსნა ნათელი სადღესასწაულო პროგრამით, რომელმაც უამრავი ადამიანი მიიპყრო. პირველი რამდენიმე თვე იყო ფასდაკლება მთელ ასორტიმენტზე. რუსეთში ბრენდი აქტიურად იყო ჩართული კონკურსების გამართვაში, ავრცელებდა უფასო საცდელ მასალებს, სხვადასხვა კონკურსებსა და შოუებს მსოფლიო ვარსკვლავების მოწვევით. ამის წყალობით მან მყიდველების გული მოიგო.

ბრენდის გაშვება ერთია, მაგრამ ის ასევე უნდა შენარჩუნდეს.

მაგალითად, ცნობილი კომპანია Red Bull რეგულარულად ატარებს შეჯიბრებებს თვითმფრინავირომლებიც მზადდება მოყვარულთა მიერ. სულ რამდენიმე წელიწადში ამ ღონისძიებამ მსოფლიო პოპულარობა მოიპოვა და მილიონობით ადამიანის ყურადღება მიიპყრო. გარდა ამისა, კომპანია აფინანსებს ბევრ სპორტულ ღონისძიებას. გასაკვირი არ არის, რომ ამ ბრენდის ენერგეტიკული სასმელები ძალიან პოპულარულია მთელ მსოფლიოში.

ჩვენს ცხოვრებაში ინტერნეტის განვითარებისა და დანერგვის თანამედროვე პირობები საშუალებას გვაძლევს გამოვიყენოთ ინტერნეტ მარკეტინგის ყველა ინსტრუმენტი BTL ღონისძიებების ეფექტური წარმართვისთვის.

ინტერნეტის ძირითადი მახასიათებლები:

თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ სპეციალიზებული ვებგვერდი, სადაც განთავსდება ყველა საჭირო ინფორმაცია ბრენდისა და BTL მიმდინარე მოვლენების შესახებ.
სხვადასხვა სახის რეკლამა (ბანერები, პირდაპირი, რეკლამა სოციალურ ქსელებში).
რეგულარული განახლებები აქციების მიმდინარეობის შესახებ და ყველა სიახლე.
ფოსტის გაგზავნა სიახლეებით, მოსაწვევები ახალ აქციებზე და მილოცვები.

სრულფასოვანი BTL ღონისძიებისთვის ინტერნეტი ითამაშებს ძალიან მნიშვნელოვან როლს. ინტერნეტში სარეკლამო საქმიანობის განხორციელების ყველა ხარჯი მცირეა. არ არის საჭირო სპეციალიზებული დიზაინის შემუშავება და რაიმე დამატებითი დაბეჭდვა. რა თქმა უნდა, ვებსაიტებსა და ელ.წერილებს დასჭირდება გარკვეული ბრენდინგის სტილი, მაგრამ ვებ დიზაინი საკმაოდ მარტივი და იაფია. ყველა ხარჯი არის საიტის შექმნა და პოპულარიზაცია, დაგზავნის სიები, რეკლამა ინტერნეტში.

ინტერნეტში BTL ღონისძიებების ხარჯები მოიცავს:

ატრაქციონის ღირებულება

პოტენციურ მყიდველთან კომუნიკაციის ღირებულება ინტერნეტის უმსხვილეს პორტალებზე (რეკლამასთან დაკავშირებული ბმულის შემდეგ) გაცილებით დაბალია სტანდარტულ კომუნიკაციასთან შედარებით. აქ ღირს ყურადღება მიაქციოთ, რომ ინტერნეტში გარკვეული აქციების განსახორციელებლად, თქვენ არ გჭირდებათ რეკლამა ყველა მთავარ პორტალზე. უფრო მიზანშეწონილი იქნება ნაკლებად პოპულარული, მაგრამ უფრო თემატური ინტერნეტ საიტების არჩევა, რადგან სწორედ ასეთ საიტებზე იკრიბება საჭირო ვიწრო ორიენტირებული სამიზნე აუდიტორია. გარდა ამისა, ეს არ არის მხოლოდ ინფორმირება BTL ღონისძიების შესახებ, არამედ პოტენციური მყიდველის სრული ინტერესი. სარეკლამო ბმულებს ხომ ასე არ აწკაპუნებთ, მხოლოდ დაინტერესებული მომხმარებლები მიჰყვებიან მათ.

პირდაპირი კომუნიკაციის ღირებულება

როდესაც BTL ღონისძიება ტარდება ინტერნეტში, ეს საშუალებას გაძლევთ მნიშვნელოვნად დაზოგოთ თქვენი სარეკლამო ბიუჯეტი. ამ შემთხვევაში არ არის საჭირო პროფესიონალი პრომოუტერების დაქირავება და ქოლ ცენტრის შექმნა ზარებზე პასუხის გასაცემად. ინტერნეტ მარკეტინგის ინსტრუმენტები ძალიან ვრცელია და საშუალებას გაძლევთ შეასრულოთ მრავალი სასარგებლო ფუნქცია.

ყველა კითხვაზე პასუხის გასაცემად არის სპეციალური დამხმარე სერვისი. 90% შემთხვევაში, ყველა კითხვა არის სტანდარტული და იგივე ტიპის, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ განყოფილება ხშირად დასმული კითხვებით საიტზე. იქ მისვლით პოტენციური მყიდველი შეძლებს პასუხების მოძიებას. ეს მნიშვნელოვნად გაზრდის ბრენდის ნდობას და გავლენას მოახდენს გაყიდვებზე.

დაწინაურების, კითხვებზე პასუხის გაცემის, წერილების გაგზავნის ყველა პასუხისმგებლობას შეუძლია გაუმკლავდეს 1-2 ადამიანს და არა პრომოუტერებისა და სხვა გეგმის თანამშრომლების მთელ განყოფილებას, როგორც BTL ღონისძიებების ჩატარების ტრადიციულ ხერხებში.

პროექტის მოვლა/მართვის ხარჯები

BTL ღონისძიებების ორგანიზებას ინტერნეტში დიდი უპირატესობა აქვს სტანდარტულ მეთოდებთან შედარებით. კამპანიის მთელი პერიოდის განმავლობაში (გაშვების დაწყებიდან გამარჯვებულების გამოვლენამდე) საჭიროა მხოლოდ სარეკლამო მასალების კომპეტენტური მიწოდების კონტროლი და დროდადრო მათი სიახლეების შეტყობინება. ყველა სხვა პროცესი ავტომატურია.

საჭირო აუდიტორიის მოზიდვა, კონტაქტების მონაცემთა ბაზის შეგროვება - ეს ყველაფერი ხდება ავტომატურად, ინტერნეტ მარკეტინგის ინსტრუმენტების წყალობით. ერთ სპეციალისტს შეუძლია BTL ღონისძიების მთელი პროცესის მონიტორინგი, კითხვებზე პასუხის გაცემა და საჭირო წერილების გაგზავნა. ეს ყველაფერი მნიშვნელოვნად დაზოგავს თქვენს სარეკლამო ბიუჯეტს.

Ამგვარად, BTL ღონისძიების ვარიანტი ინტერნეტში მინიმალური ხარჯებით შედგება სამი ეტაპისგან:

მოსამზადებელი ეტაპი (საიტის და სარეკლამო მასალების შექმნა);
BTL ღონისძიებაზე სპონსორების მოზიდვის და ინტერნეტში რეკლამის ორგანიზების ეტაპი;
აქციისთვის საჭირო პრიზების შეძენა და შეფუთვა.

მთელი მოქმედების ჯამური ღირებულება (BTL ღონისძიება) დამოკიდებული იქნება არჩეულ მიმართულებაზე, ამ თემის პოპულარულობაზე ინტერნეტში, სამიზნე აუდიტორიის არსებობაზე და მის ხარისხზე, ამ თემაზე ინტერნეტ საიტების ხელმისაწვდომობაზე დიდი რაოდენობით. ვიზიტორები (სამიზნე აუდიტორია).

საიტის ვიზიტორის BTL ღონისძიების მონაწილედ კონვერტაციის საშუალო მაჩვენებელი არის 2%. ზე სათანადო ორგანიზაციააქციები და წარმატებული დარტყმა სამიზნე აუდიტორიაში, შეგიძლიათ გაზარდოთ ეს მაჩვენებელი 15% -მდე, მაგრამ არა მეტი. მიუხედავად იმისა, რომ არ არსებობს შეზღუდვები - კომპეტენტური მიდგომით, ყველაფერი შესაძლებელია.

ძალიან ეფექტურია ინტერნეტ მარკეტინგის გამოყენება მასობრივი ხასიათის სამომხმარებლო საქონლის პოპულარიზაციისას.

ინდუსტრიები, რომლებისთვისაც BTL ღონისძიებები ინტერნეტში ეფექტურია:

კომპიუტერული პროგრამული უზრუნველყოფა.
საავტომობილო მრეწველობა (სათადარიგო ნაწილების რეალიზაცია და სარემონტო და ტექნიკური მომსახურების გაწევა).
სხვადასხვა FMCG კატეგორიის პროდუქტები.
მობილური კომუნიკაცია, ტელეფონები და მობილური პროგრამული უზრუნველყოფა.
ქალებისთვის/ბავშვებისთვის სხვადასხვა ხასიათის მასობრივი საქონელი და მომსახურება.
ტექნიკა.
იურიდიული და ფინანსური მომსახურება (დახმარება სესხებში, ბარათების დამუშავება და ა.შ.).
ტურისტული და ტურისტული ინდუსტრია (ვაუჩერები, ავიაბილეთები, გიდები და ა.შ.).
სპორტული კვება და საქონელი.

შეჯამებით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ინტერნეტში BTL ღონისძიებების გამართვა და ორგანიზება სერიოზულ კონკურენციას უწევს მსგავსი ღონისძიებების ჩატარების სტანდარტულ მეთოდებს. ინტერნეტში BTL ღონისძიებების მაღალი ეფექტურობა და დაბალი ხარჯები უბრალოდ გასაოცარია.

რომელი BTL ღონისძიებები ყოველთვის გამარჯვებულია

ერთ-ერთი ყველაზე მარტივი და ეფექტური BTL ღონისძიება არის ბეჭდური სარეკლამო მასალების გავრცელება. ასეთი ღონისძიებების წარმატებით განხორციელებისთვის აუცილებელია ბუკლეტების, ფლაერების, ბუკლეტების და ა.შ. მაღალი ხარისხის ბეჭდვა. ამ შემთხვევაში თქვენ უნდა დაუკავშირდეთ სტამბას. თუ გსურთ შეუკვეთოთ ბეჭდვის პროდუქტების მაღალი ხარისხის ვებ ბეჭდვა მოსკოვში, დაგეხმარება სტამბა SlovoDelo, რომელიც სპეციალიზირებულია ყველა სახის ბეჭდვაში. გარდა ამისა, მას აქვს ყველაზე თანამედროვე და ხარისხიანი აღჭურვილობა და კვალიფიციური თანამშრომლები ასრულებენ ნებისმიერი სირთულის შეკვეთებს.

მარკეტინგული კომუნიკაციის ინსტრუმენტების ინტეგრაცია ბიზნეს ინდუსტრიაში და ყოველდღიური ცხოვრებისსულ უფრო მეტ პოპულარობას იძენს. განვითარების პროცესში რეკლამა უფრო მეტად გავრცელდა, რამაც შესაძლებელი გახადა საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაცია ცხოვრების ყველა სფეროში.

ტერმინები წარმოიშვა გასული საუკუნის შუა ხანებში. BTL ითარგმნება როგორც "ხაზის ქვემოთ", ATL - "ხაზის ზემოთ".

ბეჭდური მასმედია;
რადიო;
ტელევიზია;
გარე მედია.

BTL სააგენტოების დადებითი და უარყოფითი მხარეები განიხილება ამ ვიდეოში:

BTL ინდუსტრია არის სპეციალური მარკეტინგული ინსტრუმენტი, რომელიც შედგება:

გაყიდვების ხელშეწყობა,
POS მასალების დაყენება,
ვაჭრობა,
საფოსტო სია,
სამომხმარებლო აქციები და სხვა.

ხშირად აპელაცია უაღრესად ინდივიდუალურია, ის ყველაზე ეფექტურია გაყიდვის პუნქტში ან გარემოში, სადაც პირდაპირ მიიღება შესყიდვის გადაწყვეტილება.

BTL რეკლამის მახასიათებლები

ATL მარკეტინგი მყიდველებს აწესებს რეკლამას, რაც ხშირად აღიზიანებს ადამიანებს და იწვევს საპირისპირო რეაქციას, ანუ მოგერიებს მომხმარებელს. ასეთი მექანიზმებია ტელემარკეტინგი, რეკლამა ბეჭდურ მედიაში, რადიოში, ინტერნეტში, ასევე გარე ბილბორდებს.

BTL, თავის მხრივ, შეუმჩნევლად აინტერესებს აუდიტორიას, ჩართავს მას წინადადების შესწავლაში, პროდუქტის განხილვაში. ანუ კლიენტი თავად წყვეტს იყიდოს თუ არა სერვისი ან პროდუქტი. მასზე არანაირი ზეწოლა არ ხდება. BTL შედგება:

პირდაპირი მარკეტინგი. თქვენ გეცოდინებათ რა არის მარკეტინგი მარტივი სიტყვებითდა რა ტიპებია;
კონკურსები და ფლეშ მობი, დეგუსტაციები და ღონისძიებები;
POS მასალების გამოყენება;
დილერებსა და ჩვეულებრივ მყიდველებს შორის გაყიდვების გააქტიურება.

ამ ტიპის რეკლამის ეფექტურობა მდგომარეობს ასეთის შექმნის შესაძლებლობაში მარკეტინგული პროდუქტირომელიც დააინტერესებს მომხმარებელთა სამიზნე აუდიტორიას. გაყიდვის შესახებ ინფორმაცია სრულად მიეწოდება მყიდველს, რომელიც თეორიულად იქნება დაინტერესებული ყიდვით.

მწარმოებლებსა და სერვისის პროვაიდერებს შორის სასტიკი კონკურენცია იწვევს იმ ფაქტს, რომ მხოლოდ გამყიდველის წარმომადგენელსა და პოტენციურ მყიდველს შორის უშუალო კონტაქტს შეუძლია მაქსიმალური შედეგის მოტანა.

მაგალითად, ასეთი კონტაქტი ხდება პრომოუტერსა და მომხმარებელს შორის. სწორედ ამიტომ BTL დამაჯერებლად ცვლის ATL-ს შიდა ბაზარზე, როგორც მარკეტინგის ნაკლებად პერსპექტიული მიმართულება.

ასეთი რეკლამის ინსტრუმენტები და მეთოდები.

პირდაპირი რეკლამა ყველაზე ეფექტურია. ამავდროულად, გამყიდველს აქვს შესაძლებლობა უშუალოდ დაუკავშირდეს სამიზნე აუდიტორიას და თითოეულ თანამოსაუბრეს გადასცეს თავისი პროდუქტის უპირატესობა. ასეთი კომუნიკაციების ხარჯები ყველაზე მინიმალურია.

ამის ნათელი მაგალითები:

საფოსტო სია;
ელ.ფოსტის განაწილება. რა არის და რა ნიუანსები აქვს - წაიკითხეთ პუბლიკაციაში ბმულზე;
სატელეფონო ზარები.

მომხმარებელთა მოზიდვისა და პროდუქტის რეკლამირების იაფი მეთოდების გამოყენებით, შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ გაყიდვების რაოდენობა და განავითაროთ საკუთარი დილერის ქსელი. თქვენ შეიტყობთ, თუ როგორ მუშაობს აქციები მომხმარებლების მოსაზიდად და რა მეთოდების გამოყენება მაინც შეიძლება.

BTL მარკეტინგის უპირატესობები

ეს აიხსნება რიგი მნიშვნელოვანი უპირატესობების არსებობით:

რეკომენდებულია მცირე ორგანიზაციების გამოყენებისთვის, რომლებსაც არ შეუძლიათ გადაიხადონ ძვირადღირებული ATL რეკლამისთვის, მაგალითად, შეუკვეთონ ვიდეო ტელევიზიით;
BTL თანდათან იძენს იმავე იმპულსს, როგორც ATL. იზრდება დაინტერესებული მომხმარებლების რაოდენობაც;
ნებადართულია ალკოჰოლისა და თამბაქოს ნაწარმის პოპულარიზაცია BTL რეკლამაში, რაც აკრძალულია ATL მარკეტინგში;
ATL-ს ბევრი კონკურენცია აქვს, ამიტომ BTL არის ყველაზე ხელმისაწვდომი და ეფექტური.

გაყიდვების რაოდენობის გასაზრდელად დილერები იყენებენ წამახალისებელ გარკვეულ მეთოდებს. ყველაზე პოპულარულია:

ფასდაკლებები, რომლებიც დამოკიდებულია გაყიდვების მოცულობაზე;
საანგარიშო პერიოდის ბოლოს გაცემული პრემიები;
კონკურსები დილერებისთვის, რომლებმაც გაყიდეს ყველაზე მეტი საქონელი და მომსახურება;
დაწინაურება სტატუსის კიბეზე, რომელზედაც დამოკიდებულია ხელფასიც და პრემიებიც.

საბოლოო მომხმარებლისთვის, გამყიდველები და მწარმოებლები აწყობენ განსხვავებული ტიპები BTL რეკლამები. უბრალო მყიდველისთვის ყველაზე მიმზიდველი მარკეტინგული ნაბიჯებია:

დაგროვებითი და ფასდაკლების ბარათები;
უფასო ნიმუშები და დეგუსტაციები;
ფასდაკლებები და კუპონები;
სასაჩუქრე სერთიფიკატები;
ფართომასშტაბიანი გაყიდვები;
მოკლევადიანი აქციები.

POS-მასალის საშუალებით შესაძლებელია ხალხის ყურადღების მიქცევა უახლესი წარმოებისადმი. ეს კონფიგურაციები შექმნილია იმისთვის, რომ შეახსენოს მყიდველს კომპანიის მიმდინარე აქციები და შეთავაზებები.

BTL მარკეტინგის ინსტრუმენტების მაგალითები

მუდმივად იზრდება მომხმარებლის სიზუსტე, ამასთან ერთად იზრდება სურვილი, შეიტყოს მეტი და შეისწავლოს შეთავაზებული პროდუქტი. იდეალური ვარიანტია რეკლამირებული პროდუქციის გამოცდის, პრაქტიკაში გამოცდის შესაძლებლობა. ამისთვის ტარდება BTL- აქციები მაღალი ხარისხის ორგანიზაციასთან.
პირდაპირი მარკეტინგი მიმართულია სამიზნე მომხმარებელზე, რაც უზრუნველყოფს ეფექტურობის მაღალ დონეს. სავარაუდო დაბრუნება უფრო რეალური ხდება, ვიდრე სტანდარტული სატელევიზიო ან ბეჭდური რეკლამის შემდეგ, სადაც ინფორმაცია მოცემულია ყველა კატეგორიის ადამიანთა სანახავად.
BTL-ს აქვს მრავალი განსხვავებული გზა და ფორმა. არის საშუალება შეიქმნას პროდუქტის პოპულარიზაციის ყველაზე ეფექტური მექანიზმი, რომელიც საბოლოოდ წარმატებით სრულდება სასურველი შენაძენით.
BTL-ის ხარჯები უკიდურესად დემოკრატიულია, ამიტომ მისი კონკურენტუნარიანობა მნიშვნელოვნად იზრდება. უფრო ადვილი ხდება დასახული მიზნების მიღწევა, კომპანია უფრო მეტი ადამიანის მიერ არის აღიარებული, უმჯობესდება პოზიციები მომსახურების ბაზარზე, იზრდება მომხმარებელთა რაოდენობა.

BTL რეკლამის და ATL-ის თანაფარდობა.

პირდაპირი ხასიათის ყველაზე წარმატებულ ქმედებებს შორის უნდა აღინიშნოს შემდეგი:

საჩუქრის შეძენა. მომხმარებელი, რომელიც ყიდულობს რეკლამირებულ პროდუქტს, მას საჩუქრად იღებს. ყველაზე ხშირად, საჩუქრად, სთავაზობენ პროდუქტს, რომელიც უფრო იაფია, ვიდრე სრულყოფილი შეძენა. საჩუქრის სამომხმარებლო თვისებები უნდა იყოს იგივე ან მსგავსი შეძენილი პროდუქტის. მაგალითად, შამპუნი - საპონი საჩუქრად, ჩაის შეფუთვა - ჭიქა ან კოვზი საჩუქრად და ა.შ.
2 + 1 - ხშირად მაღაზიებში ხდება აქცია, როდესაც სამი ერთეული საქონელი გვთავაზობენ ორის ფასად, ანუ მესამე უფასოა. ეს მეთოდი კარგად არის მიღებული მომხმარებლების მიერ და ხელს უწყობს მათ რაციონალური შესყიდვისკენ.
სინჯის აღება. ეს არის გზა მომხმარებლის გაცნობის რეკლამირებული პროდუქტის შესახებ. კომპანია ადამიანებს სთავაზობს პროდუქტის უფასო ნიმუშებს, რათა აუდიტორიამ შეაფასოს პროდუქტის მახასიათებლები და სარგებელი.
დეგუსტაცია. ისევე, როგორც სინჯის აღება, მხოლოდ აქ აქვს მომხმარებელს საშუალება უფასოდ გასინჯოს საკვები პროდუქტები.
თამაშის პოპულარიზაცია. მწარმოებელი მონაწილეებს შორის ატარებს ლატარიას, სადაც თამაშდება საჩუქრები, რომლებსაც თემატური და იდეოლოგიური კავშირი აქვს ბრენდთან. მათ ასევე შეუძლიათ შესთავაზონ რეკლამირებული პროდუქტები პრიზის სახით. ლატარიას ყოველთვის აქვს ჩატარების განსხვავებული მექანიზმი, ამიტომ ხშირად მათი წესები გაურკვეველი რჩება მონაწილეებისთვის.
კონკურენტის პროდუქტზე გაცვლა. ამგვარად, მწარმოებელი ცდილობს ადამიანის ყურადღება გაამახვილოს მის პროდუქტზე. მყიდველს სთავაზობენ თავისი პროდუქტის ერთ ერთეულს კონკურენტის პროდუქტის არასრული ყუთისთვის. უმეტეს შემთხვევაში ასეთი მარკეტინგული ნაბიჯი სასურველ შედეგს იძლევა, ამიტომ მეთოდი საკმაოდ ეფექტურია.
სარეკლამო მასალის გავრცელება. ეს ტექნიკა ძალიან მარტივია, მაგრამ ძალიან ეფექტური. სარეკლამო ხასიათის ბეჭდვის პროდუქტები უნდა იყოს მაღალი ხარისხის და შეიცავდეს მიმზიდველ ტექსტს. განაწილებისთვის შეარჩიეთ შესაფერისი ადგილი, სადაც დაუკავშირდით პოტენციური კლიენტიშეუძლია შედეგის მოტანა.
ფასდაკლებები. ფასდაკლების წყალობით, შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ გაყიდვების რაოდენობა. ფასდაკლებები არის გაყიდვების გაზრდის მეთოდი და ეფექტური მარკეტინგული ინსტრუმენტი.

BTL რეკლამის სქემა

პროდუქტის პოპულარიზაციის პროგრამას BTL მარკეტინგის დახმარებით ეტაპობრივი ხასიათი აქვს. იგი იქმნება თანდათანობით, გარკვეული სარეკლამო საშუალებების გამოყენებით:

დასაწყისისთვის, დაისახეთ სარეკლამო კამპანიის მიზანი;
განსაზღვრეთ სამიზნე მომხმარებელი. როგორც ამ პირობის ნაწილი, უნდა მიუთითოთ იმ ადამიანების რაოდენობა, რომლებიც დაგეგმილია სარეკლამო კამპანიაში ჩართვა. თქვენ ასევე უნდა გაითვალისწინოთ ისინი, ვინც უკვე იყიდა პროდუქტი. ეს მონაცემები მომავალში დაეხმარება მარკეტინგული მექანიზმის ეფექტურობის გამოთვლას;
შექმნა უნიკალური შეთავაზება. ამ ეტაპზე უნდა გადაიხედოს შემოთავაზებული პროდუქტის მახასიათებლები და განისაზღვროს ის თვისებები, რომლებიც ყველაზე მეტად გამოადგება მომხმარებელს;
სარეკლამო ინსტრუმენტის არჩევანი. ეს დამოკიდებულია მწარმოებლებისა და მყიდველების მიერ დასახულ მიზანზე. ინსტრუმენტი უნდა დაეხმაროს მყიდველს შესყიდვის გადაწყვეტილებაში, ხოლო მწარმოებელს სასურველი შედეგის მიღწევაში;
ღონისძიების დეტალების მომზადება. ნიუანსების სია, რომელსაც განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიაქციოთ, დამოკიდებული იქნება არჩეულ BTL სარეკლამო ინსტრუმენტზე. მაგალითად, ფლაერების დარიგებისას, თქვენ უნდა იმუშაოთ დიზაინზე და სარეკლამო ტექსტზე, ან შექმნათ მიმზიდველი შეფუთვა უფასო ნიმუშებისთვის. ღონისძიებისთვის დაგჭირდებათ:
მოძებნეთ ოთახი;
გაფორმება;
პროგრამის შექმნა;
გაგზავნეთ მოსაწვევები პოტენციურ სტუმრებს.
კონტაქტი კლიენტებთან. ამისათვის გამოიყენება საკონტაქტო პერსონალი. მისი ამოცანაა მიაწოდოს მომხმარებელს პროდუქტის შესახებ ყველაზე სრულყოფილი ინფორმაცია, ჩაატაროს დემონსტრაცია ან დეგუსტაცია;
შესყიდვის გაკეთება - ეს არის BTL რეკლამის მთავარი მიზანი;

ბევრი კომპანია ოსტატურად აერთიანებს მარკეტინგის ორ ტიპს - ATL და BTL - სასურველი შედეგის მისაღწევად. ეს კომბინაცია უფრო ეფექტურია, ვიდრე ცალკე.

მათი ზოგადი მოქმედების სქემა ასეთია:

მომხმარებელი იღებს პირველ შთაბეჭდილებას პროდუქტზე და გამყიდველზე, რომელიც იმყოფება სტანდარტული რეკლამის გავლენის ქვეშ;
მომხმარებელი იწყებს პროდუქტის საჭიროების გრძნობას. ამავდროულად, მარკეტოლოგები იყენებენ სტანდარტულ პრომოუშენის მექანიზმებს;
პოტენციური მყიდველი დაინტერესდება ყიდვით, რადგან გამოიყენებოდა BTL სარეკლამო ინსტრუმენტები;

BTL მარკეტინგი არის ძალიან პერსპექტიული მექანიზმი გაყიდვების გაზრდისთვის, რომელიც წლების განმავლობაში და გაზრდილი კონკურენცია სულ უფრო მოთხოვნადი ხდება. სამომავლოდ სარეკლამო კამპანიების მნიშვნელობა მხოლოდ გაიზრდება, ამიტომ მარკეტინგულ ინსტრუმენტებზე მოთხოვნები გაიზრდება.

მწარმოებლების წინადადებებისა და სერვისის პოპულარიზაციის მეთოდების შესაბამისობა საბოლოო მომხმარებლის საჭიროებებთან გარანტირებულია მრავალი ბრენდის წარმატებული რეკლამისა და პოპულარიზაციისთვის.

BTL რეკლამის მახასიათებლებისა და ეფექტურობის წყალობით, ფირმების ბაზარი გახდება უფრო გაფართოებული და კონკურენტუნარიანი, რაც მომხმარებელს საშუალებას მისცემს გააკეთოს ყველაზე სწორი არჩევანი.

ხაზის ზემოთ) მომხმარებლებზე ზემოქმედების დონე და სამიზნე აუდიტორიაზე ზემოქმედების საშუალებების არჩევა. მოიცავს გაყიდვების ხელშეწყობას, მერჩენდაიზინგის, პოს მასალებს (შემოკლ. ინგლისურიდან. გაყიდვის პუნქტი- გაყიდვის ადგილი), პირდაპირი ფოსტა (ინგლისურიდან. პირდაპირი ფოსტა- პირდაპირი ფოსტა), გამოფენები და მრავალი სხვა.

BTL საშუალებას გაძლევთ გადასცეთ სარეკლამო შეტყობინება ან ზარი შესაძენად პირდაპირ ინდივიდუალურ მომხმარებელს, მესიჯი ამ შემთხვევაში არის მაქსიმალურად პირადი და ინდივიდუალური, ზემოქმედების წერტილი მაქსიმალურად ახლოს არის გაყიდვის ადგილთან ან იმ ადგილთან, სადაც შეძენის გადაწყვეტილება მიიღება.

მიერ რუსული კლასიფიკაცია BTL მოიცავს:

გაყიდვების ხელშეწყობა გადამყიდველებს შორის (ვაჭრობის ხელშეწყობა),
გაყიდვების ხელშეწყობა მომხმარებლებში (მომხმარებლის ხელშეწყობა),
პირდაპირი მარკეტინგი (პირდაპირი მარკეტინგი),
სპეციალური ღონისძიებები (სპეციალური ღონისძიებები),
პარტიზანული მარკეტინგი (პარტიზანული მარკეტინგი),

ამბავი

დასავლურ ბიზნესში BTL ეხება სარეკლამო ტექნოლოგიას, რომელიც იყენებს ნაკლებად ინტენსიურ/დამაჯერებელ მეთოდებს, ვიდრე ტრადიციული რეკლამა (ATL), ხოლო BTL ეხება პირდაპირ მარკეტინგის (პირდაპირი მარკეტინგი, მიმართული მარკეტინგი) და გაყიდვების ხელშეწყობას (გაყიდვების ხელშეწყობა). BTL ჩვეულებრივ ფოკუსირებულია პირდაპირ კომუნიკაციაზე - ხშირად იყენებს სამიზნე მომხმარებელთა სიას (მაგ. პირდაპირი ფოსტით და ელექტრონული ფოსტით), რათა მაქსიმალურად გაზარდოს პასუხის მაჩვენებლები. ტერმინი BTL ცოტა ხნის წინ გამოუყენებია დასავლეთში, რადგან იგი შეიცვალა ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების მიდგომით.

ითვლება, რომ ტერმინები ATL და BTL წარმოიშვა ერთხელ, როდესაც დიდი სამომხმარებლო საქონლის კომპანიის ერთ-ერთ ტოპ მენეჯერს დაავიწყდა საქონლის მასობრივი უფასო განაწილება მარკეტინგული შეფასების შედგენისას. შეფასების ხაზი უკვე შედგენილი იყო, ამიტომ მან შეიტანა დამატებითი ხარჯების პუნქტები ხაზის ქვეშ ("ხაზის ქვეშ" - ინგლისური "ხაზის ქვემოთ" - BTL. ანალოგიით, "ხაზის ზემოთ" - "ხაზის ზემოთ" - ATL).

BTL Toolkit

ყველაზე ხშირად გამოყენებული სამუშაო მეთოდები:

სავაჭრო კონფერენციები;
აქციები;
ვირუსული მარკეტინგი;
გამოფენები და ბაზრობები;
სპონსორობა;
ინტერნეტ კონფერენციები;
გაყიდვების ხელშეწყობის მრავალეტაპიანი პროგრამების ჩამოყალიბება;
კორპორატიული ღონისძიება;
ინტრაინდუსტრიული ღონისძიება (B2B party);
ლოიალობის პროგრამების შემუშავება;
მონაცემთა ბაზის მართვა.

გამოყენების მაგალითები

ზარის მელოდიები და ვიდეო კლიპები ამისთვის მობილური ტელეფონებისაშუალებას გაძლევთ უფრო ეკონომიურად გაავრცელოთ სიმღერები, ფილმები და კლიპები, ვიდრე სარეკლამოდ გამოყენებული სტანდარტული მეთოდები ATL.
ფარმაცევტული კომპანიების უმეტესობა ახლა ექიმებს ჩუქნის უფასო მედიკამენტებს, რვეულებს, კალმებს და სხვა მარაგს, რათა ექიმებმა და მათმა პაციენტებმა უკეთ გაეცნონ პროდუქტებს და გაეცნონ კომპანიის სახელს. ასეთი პოპულარიზაცია უფრო იაფია, ვიდრე რეკლამა ტრადიციულ მასმედიაში და პრომოუშენის ეფექტურობა ჩვეულებრივ უფრო მაღალია, ვიდრე ჩვეულებრივი ATL მეთოდები.

ანგარიშგების სისტემები და პროექტების მართვა BTL-ში

სისტემები ფართოდ გამოიყენება BTL-ში ონლაინ რეპორტაჟი. ისინი ხელს უწყობენ საველე პერსონალის (ზედამხედველები, მოვაჭრეები) მონაცემების შეგროვების რუტინული ოპერაციების ავტომატიზაციას და მათი ოპერატიული ანგარიშებიდან შეჯამებას. როგორც წესი, ასეთი სისტემები საშუალებას იძლევა:

საველე პერსონალის კონტროლი მობილური ტექნოლოგიის საშუალებით
მიიღეთ ფოტორეპორტაჟები
ავტომატიზირება რუტინული მუშაობის სხვადასხვა რეგიონის მონაცემების შეგროვების მიზნით
გააუმჯობესოს ველებიდან გადაცემული ინფორმაციის ხარისხი
მოაშორეთ კოლოსალური ტვირთი btl-პროექტების მენეჯერებს
გამჭვირვალე გახადოს რეკლამის განმთავსებელსა და სააგენტოს შორის ურთიერთობა და გაზარდოს ნდობა.

ადრე, ყველა btl მოხსენება კეთდებოდა ხელით Excel-ის გამოყენებით, თანდათან მსხვილმა სარეკლამო სააგენტოებმა და რეკლამის განმთავსებლებმა, რომლებსაც ამის საშუალება ჰქონდათ, დაიწყეს ინდივიდუალური პროგრამული პროდუქტების შემუშავება საკუთარი თავისთვის. მალე გამოჩნდა სპეციალიზებული პროგრამული პროდუქტები (ონლაინ სისტემები), რომლებიც ხელმისაწვდომი გახდა ნებისმიერი ტიპის კომპანიისთვის, განურჩევლად ზომისა. თანამედროვე ტექნოლოგიებიგახადეთ BTL უფრო ეფექტური.

ბმულები

ლიტერატურა

ჯ.ბარნეტი, ს.მორიარტი. Მარკეტინგული კომუნიკაციებიკომპლექსური მიდგომა. - SPb., 2001 წ.

იხილეთ ასევე

ფონდი ვიკიმედია. 2010 წ.

ნახეთ, რა არის "BTL" სხვა ლექსიკონებში:

BTL- კრაფსტოფ (ბიომასიდან სითხემდე, გერმანული: Biomasse zu Flüssigkeit) bezeichnet synthetische Kraftstoffe, die aus Biomasse hergestellt werden. Hierbei wird in einem ersten Verfahrensschritt die Biomasse zu Synthesegas vergast, im zweiten Schritt wird … Deutsch Wikipedia

BTL- შეიძლება ეხებოდეს: * BTL aka Between The Lines წარმატებული დანიის ჯაზფუჟის ჯგუფი შთაგონებული ჯაზის დიდებულებით, როგორებიც არიან მაიკლ ბრეკერი, დეივ ვეკლი და მაიკ სტერნი, დაარსებული 2005 წელს შტეფენ ბრიქსის მიერ, ცნობილი გიტარისტი დანიიდან, რომელმაც მიიღო გაკვეთილები… … Wikipedia Deutsch Wikipedia

btl- Die Abkürzung BTL steht für: Back to Life, Chatjargon für "Ich bin wieder zurück" ხაზის ქვემოთ, eine Art der Werbung ხიდი მიბმული დატვირთვა ან ხიდი შეწყვეტილი დატვირთვა, eine Verstärkerschaltung, bei der die Last zwischen den e Deutschepedia…

BTL- Cette page d'homonymie répertorie les différents sujets et articles partageant un même nom. სიგლე დ'უნევე წერილები Sigles deux lettres > ტროას წერილები Sigles de quatre lettres Sigles de quatre lettres ... Wikipedia en Français

BTL- ხაზის ქვემოთ (en español debajo de la línea) más conocido por su acrónimo BTL, es una técnica publicitaria. მოკლედ შექმენით უნივერსალური ენციკლოპედია სარეკლამო პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ, ზოგადი და საჯარო ენციკლოპედია… … ენციკლოპედია უნივერსალური

თუ თქვენ გჭირდებათ არა მხოლოდ აუდიტორიის ყურადღების მიპყრობა თქვენი ბრენდის ან პროდუქტის მიმართ, არამედ გაყიდვების გაზრდაც მოკლევადიან პერიოდში, მაშინ სარეკლამოBTLᲨენთვის. ქვეშ ხაზის ქვემოთ (BTL)გააცნობიეროს მომხმარებლებზე გავლენა არაპირდაპირი რეკლამის საშუალებით.

Რა BTL? ტერმინის ისტორია (ხაზის ქვემოთ - „ხაზის ქვეშ“) ერთი დიდი კომპანიის ცხოვრების ეპიზოდს უბრუნდება. სარეკლამო ბიუჯეტის მენეჯერს დაავიწყდა კომპანიის პროდუქციის უფასო გაჩუქება. მან ხაზი დახაზა - და შეიტანა ყველაფერი, რისი გამოყენებაც დაავიწყდა. მას შემდეგ BTL გადაიქცა მნიშვნელოვან სარეკლამო ტერმინად სამიზნე აუდიტორიაზე ნაკლებად ინტენსიური ზემოქმედებისთვის. BTL მეთოდების ეფექტურობა დადასტურებულია რეკლამის განმთავსებლების მრავალწლიანი მუშაობით და თითქმის ყველა კომპანია იყენებს მათ მარკეტინგული კამპანიის შექმნისას.

გაყიდვების მარკეტინგი: გაყიდვების ხელშეწყობა გაყიდვების ადგილზე (ფასის აქცია, კუპონები, პრიზების გათამაშება, საჩუქრები შესაძენად, აქციები, დეგუსტაციები);
მარკეტინგული შუამავლების სტიმულირება (ვაჭრობის მარკეტინგი);
ლოიალობის პროგრამები;
სპონსორობა;
პირდაპირი მარკეტინგი (პირდაპირი მარკეტინგი);
რეკლამა გაყიდვების პუნქტებში (POS მასალები);
ღონისძიების მარკეტინგი.

როგორ გამოგადგებათ BTL?

მომხმარებლები არ ამჟღავნებენ ასეთ ლოიალობას რაიმე ტიპის რეკლამის მიმართ. ამ ეფექტურობის მიზეზი BTL რეკლამაიმით, რომ აქციების უმეტესობა ეფუძნება მომხმარებელთან ურთიერთობას. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ განხორციელების ძირითად აქტივობებს BTL რეკლამები:

· გამოფენებისა და პრეზენტაციების ორგანიზებაგაძლევთ საშუალებას აჩვენოთ თქვენი პოტენციალი და ყველაფერი საუკეთესო, რაც დაგროვდა თქვენი კომპანიის მთელ ისტორიაში, მათ შორის ახალი პროდუქტების ნიმუშები და უპირატესობები. აქ ტექნიკური აღჭურვილობა, ბეჭდური მასალების მომზადება, სუვენირების პროდუქტები, დისტრიბუციისა და დეგუსტაციის ნიმუშები, სტენდის დიზაინი, პერსონალის შერჩევა და კომპეტენცია.

· დეგუსტაციებიეს არის ახალი მომხმარებლების მოზიდვის ერთ-ერთი გზა. საცალო ქსელებისთვის წარმატებული დეგუსტაცია სერიოზული არგუმენტია ამ პროდუქტის ასორტიმენტში ჩართვისთვის.

· დემოები.ამ ღონისძიებების მიზანი აშკარაა - პოტენციური მყიდველების გაცნობა პროდუქტის, ბრენდის თუ სიახლეს. აქ მნიშვნელოვანია მომხმარებლის უშუალოდ დაინტერესება პროდუქტით, მაგრამ ამ დემონსტრირების კონტექსტი თანაბრად მნიშვნელოვანია. ყველა ნიუანსი - სარეკლამო პერსონალის ტანსაცმლიდან დაწყებული ადგილის ჩათვლით - უნდა შეესაბამებოდეს პროდუქტს.

· სინჯის აღება.ამ ტიპის BTL რეკლამააუცილებელია მაღაზიის/კომპანიის გახსნისას, გაყიდვის ჩატარებისას. ეს აქცია ეფუძნება პროდუქტის უფასო ნიმუშების გავრცელებას პოტენციური მომხმარებლების ხალხმრავალ ადგილებში, მაგალითად,

· ანიმატორი (თილისმა)– სარეკლამო ფორმა იპყრობს ყურადღებას და ხელს უწყობს მიღებული ინფორმაციის ვიზუალურად დაფიქსირებას.

· საჩუქარი შენაძენით, პრემიები- ეს ღონისძიებები უბიძგებს მომხმარებელს ნივთის ხელახლა შეძენისკენ, რადგან სასიამოვნო მოგონებებს აღძრავს. ხშირად, ასეთი აქციები ეწყობა ახალი პროდუქტის სხვაზე (სპაიკზე) მიმაგრების მიზნით, რათა მყიდველი ახალ პროდუქტს უფასოდ გაეცნოს.

· POS მასალები.ამ მიდგომის არსი BTL რეკლამაშედგება პროდუქტის ორიგინალურ მოწყობაში, რაც მას აძლევს ნათელ და არაჩვეულებრივ ფორმას. ეს შეიძლება იყოს, მაგალითად, ლუდის უზარმაზარი ქილა ან უზარმაზარი „მხიარული“ ძროხა, რომლის რძეც კლიენტების თვალწინ ჩანთებში ასხამენ.

· მერჩენდაიზინგი.პროფესიონალურ მერჩენდაიზინგს შეუძლია გაყიდვების გაზრდა 15-დან 300%-მდე. ასე რომ, მკვლევარების აზრით, პროდუქტის იატაკის დონიდან თვალის დონეზე გადაკეთებისას, გაყიდვების ზრდამ შეიძლება მიაღწიოს 70%-ს, ხოლო ხელის დონიდან თვალის დონემდე - 50%-ს.

· თამაშის აქციები.პროდუქციის პოპულარიზაცია სათამაშო მეთოდებით (ლატარია, კონკურსები, პრიზების გათამაშება). განხორციელდა როგორც ში განყოფილებებიდა ქუჩებში, კონცერტებზე, არდადეგებზე. პერსონალის სათანადო მომზადებით, ამ ტიპის აქცია შეიძლება გადაიქცეს ნამდვილ დღესასწაულად პოტენციური მომხმარებლისთვის: არის როგორც ნათელი შოუ, ასევე მოულოდნელი საჩუქრის სიხარული. მასმედია ხშირად გამოიყენება ღონისძიებაში სამიზნე აუდიტორიის ჩართვისთვის. გარდა ამისა, ეს ყველაფერი დისტრიბუტორების სტიმულირების ეფექტური მეთოდია.

შენიშვნაზე

თუ მაღაზიაში დასწრება მცირეა (300-400 ადამიანი დღეში), მაშინ აქციის ორგანიზებას აზრი არ აქვს. ვიზიტორთა ნაკადი ძალიან დაბალი იქნება. ასეთ პუნქტებში უმჯობესია გამოიყენოთ მერჩენდაიზინგი, პოს მასალები, სპეციალური შეფუთვა.

მაგრამ თუ ტრაფიკი დღეში 1000 ადამიანია ან მეტი, მაშინ უმჯობესია მოაწყოთ აქცია, რადგან პრაიმ-ტაიმში 4 საათში მაღაზიას 600 ადამიანი ეწვევა. აქედან, 25-30% სავარაუდოდ დაინტერესდება თქვენი დაწინაურებით და გექნებათ გონივრული 40-50 კონტაქტი საათში თითოეულ პრომოუტერთან, რაც მინიმუმ ამართლებს სარეკლამო პერსონალის მაღალ ღირებულებას.

დავუშვათ, რომ კვლავ გადაწყვეტთ აქციის გაშვებას. Რა ღირს?

სავარაუდო ფასები იხილეთ ქვემოთ მოცემულ ცხრილში:

სახელი	აღწერა	საათების რაოდენობა	Დღეების რაოდენობა	ღირებულება (რ.)
დაწინაურების პერსონალი	ისინი დაკავებულნი არიან საზოგადოების ყურადღების მიქცევით მიმდინარე აქციაზე (2 ადამიანი)	5	2	14000
ზედამხედველი	ასრულებს სამეთვალყურეო ფუნქციებს და ასრულებს ადმინისტრაციულ დავალებებს	5	2	7600
Პროექტის მენეჯმენტი	ორგანიზაციული ხარჯები			1500
სააგენტოს ჯილდო	—	—	—	2460
დღგ	—	—	—	4871
სულ	—	—	—	31931

Და ბოლოს

მნიშვნელოვანია იცოდეთ, რომ ფულის ეფექტური ინვესტიციისთვის საჭიროა სწორი მიზნის დასახვა: საჭიროა ზუსტად განსაზღვროთ ამოცანები, რომლებიც უნდა გადაწყდეს შერჩეული სარეკლამო კამპანიის დროს და ისეთი პირობების იდენტიფიცირება, როდესაც საჭიროა გაყიდვების ხელშეწყობა. ამ შემთხვევაში აზრი აქვს დაკავშირებას