การตลาดทางตรง: บทบาท ข้อดี แบบฟอร์ม การตลาดทางตรง - ตัวอย่างคืออะไร การตลาดขึ้นอยู่กับการพัฒนาโดยตรง

บทนำ

การเติบโตและประโยชน์ของการตลาดแบบตรงเป็นวิธีการเพิ่มยอดขาย

รูปแบบของการตลาดทางตรง

บทสรุป

รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว

บทนำ

50 ปีที่ผ่านมาได้เปลี่ยนความคิดของมนุษย์อย่างมากเกี่ยวกับหลายสิ่งหลายอย่างซึ่งมีอิทธิพลเช่นกัน การตลาดสมัยใหม่. ในช่วงเวลานี้ มีการพัฒนาอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ โอกาสใหม่ ๆ ในการสื่อสารกับผู้บริโภคได้ปรากฏขึ้น การชำระเงินที่ไม่ใช่เงินสดได้เริ่มมีบทบาทสำคัญในการท่องเที่ยวและพื้นที่อื่นๆ เพื่อเป็นวิธีชำระเงินค่าสินค้าได้อย่างรวดเร็ว ทุกวันนี้คน ๆ หนึ่งต้องทนทุกข์ทรมานจากการขาดเวลาว่างอย่างร้ายแรงอาศัยอยู่ในกระแสข้อมูลอย่างต่อเนื่องมุ่งมั่นที่จะลดความซับซ้อนของกระบวนการทั้งหมด ทั้งหมดนี้นำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพของการโฆษณาจำนวนมาก นั่นคือเหตุผลที่การดึงดูดประเภทนี้ไปยังกลุ่มเป้าหมายเนื่องจากการตลาดแบบตรง (การตลาดแบบตรง) จึงเป็นที่นิยมมากที่สุดในปัจจุบัน

การตลาดทางตรงทุกปีมีส่วนแบ่งเพิ่มขึ้นในการสื่อสารทางธุรกิจของบริษัททั่วโลก สิ่งที่สำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ คือ การแลกเปลี่ยนข้อมูลโดยตรงกับลูกค้าเป้าหมายที่คัดสรรมาอย่างดี ดำเนินการเพื่อให้ได้มาซึ่งการตอบสนองในทันที แตกต่างจากกิจกรรมของตัวแทนขายที่สื่อสารกับผู้บริโภคในกระบวนการติดต่อส่วนตัว - ระบบการขายที่ "ตรง" ที่สุด! - วิธีการใหม่ในการสื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภค หรือที่เรียกกันทั่วไปว่าการตลาดแบบตรง เกี่ยวข้องกับการใช้จดหมาย โทรศัพท์ โทรสาร อีเมล และช่องทางอื่นที่ไม่ใช่ส่วนบุคคล ที่ให้คุณติดต่อกับผู้บริโภคบางประเภทหรือรับทันที การตอบสนอง. เทคโนโลยีใหม่ได้ผลักดันให้บริษัทหลายแห่งเปลี่ยนจากการกระจายข้อมูลจำนวนมากไปสู่การสื่อสารแบบตัวต่อตัวกับผู้บริโภคแต่ละราย ทั้งหมดข้างต้นยืนยันความเกี่ยวข้องของหัวข้อนี้

งานนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาการตลาดแบบตรงเป็นเทคโนโลยีการสื่อสารการตลาด

1. สาระสำคัญของการตลาดแบบตรงสมัยใหม่ (การตลาดแบบตรง)

ความเข้าใจตามปกติของคำว่า "การตลาดทางตรง" เป็นการซื้อขายที่ไม่มีตัวกลางใน ปีที่แล้วได้ผ่านการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ

แยกแยะการตลาดทางตรงโดยตรง กล่าวคือ วิธีการขายตรงที่หลากหลายและการตลาดแบบสัมพันธ์โดยตรง

Krylova G.D. และ Sokolova M.I. โปรดทราบว่าสมาคมการตลาดแบบตรงรวมแนวคิดทั้งสองนี้เข้ากับคำว่า "การตลาดเชิงโต้ตอบ" ซึ่งกำหนดการตลาดทางตรงเป็น ระบบโต้ตอบการตลาดที่ใช้วิธีการสื่อสารอย่างน้อยหนึ่งวิธีเพื่อสร้างการตอบสนองที่เฉพาะเจาะจงและ/หรือการทำธุรกรรมในภูมิภาคใดๆ

F. Kohler กล่าวว่าการตลาดทางตรง (การตลาดทางตรง) คือการตลาดที่ใช้วิธีการต่างๆ ในการสื่อสารเพื่อการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้า ซึ่งออกแบบมาสำหรับปฏิกิริยาบางอย่าง

การตลาดทางตรง (DM) คือการสร้างความร่วมมือระยะยาว เป็นประโยชน์ร่วมกัน และพัฒนาความร่วมมือระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคที่รู้จักกันเป็นการส่วนตัว แนวคิดของ PM จัดให้มีกิจกรรมที่จริงจังขององค์กรเพื่อให้ผู้บริโภคที่แท้จริงและมีโอกาสได้รับการสื่อสารมีส่วนร่วม รับข้อมูลจากพวกเขาเกี่ยวกับความต้องการ ความชอบ ผ่านช่องทางการตอบรับ โดยเน้นที่ความสัมพันธ์ระยะยาว ข้อดีของ PM คือ หัวกะทิ การรักษาความลับ การสื่อสารในรูปแบบต่างๆ ความสามารถในการควบคุมปฏิกิริยาของผู้ซื้อ

การตลาดทางตรง (การตลาดทางตรง) ประกอบด้วยการสื่อสารโดยตรง (เชิงโต้ตอบ) กับผู้ซื้อเฉพาะที่ได้รับการคัดเลือก ซึ่งมักจะอยู่ในรูปแบบของการสนทนาเป็นรายบุคคล เพื่อให้ได้การตอบสนองในทันที

พิจารณารูปแบบหลักของการตลาดแบบตรง:

การขายส่วนบุคคล (ส่วนบุคคล) - การโต้ตอบโดยตรงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างน้อยหนึ่งรายเพื่อจัดระเบียบการนำเสนอ ตอบคำถามและรับคำสั่งซื้อ

การตลาดทางไปรษณีย์โดยตรง - รวมถึงจดหมายทางไปรษณีย์ สื่อส่งเสริมการขาย หนังสือเล่มเล็ก ฯลฯ ไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพตามที่อยู่จากรายชื่อผู้รับจดหมาย

การขายตามแคตตาล็อก - การใช้แคตตาล็อกสินค้าที่ส่งถึงลูกค้าทางไปรษณีย์หรือขายในร้านค้า

การตลาดทางโทรศัพท์ (การตลาดทางโทรศัพท์) - การใช้โทรศัพท์เป็นเครื่องมือในการขายสินค้าให้กับลูกค้าโดยตรง

การตลาดแบบตอบรับตรงทางโทรทัศน์ - การตลาดสินค้าและบริการผ่านการโฆษณารายการโทรทัศน์ (หรือวิทยุ) โดยใช้องค์ประกอบป้อนกลับ (โดยปกติคือหมายเลขโทรศัพท์)

การตลาดเชิงโต้ตอบ (ออนไลน์) - การตลาดทางตรงที่ดำเนินการผ่านบริการสื่อสารทางคอมพิวเตอร์เชิงโต้ตอบแบบเรียลไทม์

กุญแจสู่ความสำเร็จในการตลาดแบบตรงคือข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้บริโภคแต่ละราย องค์กรสมัยใหม่สร้างฐานข้อมูลพิเศษเกี่ยวกับผู้ซื้อ ซึ่งเป็นชุดข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้ซื้อแต่ละราย (ที่มีศักยภาพ) รวมถึงข้อมูลทางภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร จิตวิทยา ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับลักษณะของพฤติกรรมการซื้อ ฐานข้อมูลดังกล่าวใช้เพื่อค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แก้ไขหรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ตามความต้องการเฉพาะของพวกเขา และรักษาความสัมพันธ์กับพวกเขา

แม้ว่าการตลาดทางตรงจะมีหลายรูปแบบ เช่น ไดเร็คเมล์ การตลาดทางโทรศัพท์ การตลาดผ่านอีเมล เคาน์เตอร์ ฯลฯ ล้วนมีคุณสมบัติที่เหมือนกันดังต่อไปนี้

การตลาดทางตรงเป็นช่องทางของการสื่อสารส่วนบุคคล เนื่องจากข้อความโฆษณามักจะส่งถึงบุคคลใดบุคคลหนึ่งโดยเฉพาะ

การตลาดแบบตรงต้องคำนึงถึงเวลาและสั่งทำ ดังนั้นข้อความจะถูกจัดเตรียมทันทีและปรับให้เหมาะกับผู้บริโภคเป้าหมาย

การตลาดแบบตรงเป็นบทสนทนาระหว่างผู้สื่อสารและผู้บริโภค และข้อความจะถูกปรับตามปฏิกิริยาของผู้ซื้อ

F. Kotler กล่าวว่าการตลาดแบบตรงมีความเหมาะสมมากสำหรับการใช้ความพยายามอย่างมีจุดมุ่งหมายและการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว

กาลครั้งหนึ่งการตลาดมีลักษณะเฉพาะโดยวิธีการโดยตรง: ผู้ขายคุ้นเคยกับผู้ซื้อทั้งหมดเป็นการส่วนตัว เทคนิคนี้ค่อยๆ ถูกแทนที่ด้วยการตลาดแบบมวลชน เมื่อนักการตลาดกระจายข้อความมาตรฐานไปยังผู้ซื้อหลายล้านรายโดยใช้สื่อ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร วิทยุ และโทรทัศน์ในภายหลัง กล่าวอีกนัยหนึ่ง บริษัทต่างๆ มักจะใช้ที่อยู่เดียวกันกับผู้บริโภคทั้งหมดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน โดยหวังว่าผู้คนนับล้านทั่วประเทศจะรับฟังและซื้อแบรนด์ บริษัทไม่ต้องการชื่อของลูกค้าหรือข้อมูลอื่นใด ไม่มีอะไรนอกจากสิ่งเดียว: ลูกค้ามีความต้องการบางอย่างที่ผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองได้ การสื่อสารการตลาดใช้การสื่อสารทางเดียวกับผู้ซื้อ มากกว่าการสื่อสารแบบสองทางกับเขา

ด้วยการเพิ่มขึ้นของช่องโทรทัศน์และการเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่ เช่น อินเทอร์เน็ต กลุ่มเป้าหมายลดน้อยลง และบริษัทต่างๆ ต้องเตรียมพร้อมในการสื่อสารกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากขึ้น การตลาดทางตรงเกี่ยวข้องกับการสื่อสารโดยตรงกับผู้ซื้อเฉพาะรายที่คัดเลือกมาอย่างดี ซึ่งมักจะอยู่ในรูปแบบของบทสนทนาส่วนบุคคล เพื่อให้ได้คำตอบในทันที บริษัทต่างๆ ระมัดระวังเพื่อให้แน่ใจว่าข้อเสนอทางการตลาดของพวกเขาตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่แคบที่สุดหรือแม้แต่ผู้ซื้อแต่ละราย นอกจากการสร้าง เครื่องหมายการค้าและภาพลักษณ์ พวกเขาพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ได้การตอบสนองโดยตรง รวดเร็ว และวัดผลได้จากผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น Dell Computer โต้ตอบกับลูกค้าโดยตรงทางโทรศัพท์หรือหน้าเว็บเพื่อสร้างระบบที่ตรงกับความต้องการส่วนบุคคล ลูกค้าสั่งซื้อโดยตรงกับ Dell Computer จากนั้นอุปกรณ์ที่สั่งซื้อจะถูกส่งไปยังบ้านหรือสำนักงานอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

นักการตลาดโดยตรงในช่วงแรก (บริษัทแคตตาล็อกที่ใช้จดหมายและโทรศัพท์) รวบรวมชื่อลูกค้าและขายผลิตภัณฑ์ให้พวกเขาทางไปรษณีย์หรือทางโทรศัพท์เป็นหลัก ในปัจจุบัน ด้วยการแนะนำเทคโนโลยีฐานข้อมูลและคอมพิวเตอร์มัลติมีเดีย โมเด็ม เครื่องแฟกซ์ อีเมล อินเทอร์เน็ต และบริการแบบโต้ตอบ วิธีการทำการตลาดทางตรงที่ซับซ้อนยิ่งขึ้นจึงเป็นไปได้ ความพร้อมใช้งานและต้นทุนที่เหมาะสมของวิธีการเหล่านี้ได้เพิ่มจำนวนผู้สนับสนุนการตลาดแบบตรงอย่างมาก

วันนี้ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ในสาขานี้ เชื่อว่าการตลาดทางตรงเล่นได้เสมอ บทบาทสำคัญมากกว่าเพียงแค่การขายสินค้าและบริการ

พวกเขามองว่าการตลาดทางตรงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสื่อสารกับลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับพวกเขา การตลาดทางตรงกำลังเปลี่ยนเป็นการตลาดเชิงสัมพันธ์โดยตรง

2. การเติบโตและประโยชน์ของการตลาดแบบตรงเป็นวิธีการเพิ่มยอดขาย

การตลาดทางตรงเป็นรูปแบบการตลาดที่เติบโตเร็วที่สุดในปัจจุบัน ในส่วนนี้ เราจะพูดถึงประโยชน์ของการตลาดทางตรงสำหรับผู้ซื้อและผู้ขาย และสาเหตุของการพัฒนาอย่างรวดเร็ว

การตลาดทางตรงดึงดูดผู้ซื้อจำนวนมาก ช้อปที่บ้านก็สะดวกไม่ต้องวิ่ง พวกเขาประหยัดเวลาและให้ผู้ซื้อมีทางเลือกของบริษัทการค้ามากขึ้น ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบสินค้าได้โดยการเรียกดูรายชื่อผู้รับจดหมายและใช้บริการการขายออนไลน์ จากนั้นจึงสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ ผู้ซื้อสินค้า วัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมสามารถค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่โดยไม่ต้องเสียเวลารอและพบกับตัวแทนขาย

การตลาดทางตรงยังเป็นประโยชน์ต่อนักการตลาดด้วย พวกเขาสามารถซื้อรายการที่อยู่ที่มีที่อยู่ของกลุ่มผู้บริโภคแทบทุกกลุ่ม (ตั้งแต่เศรษฐีและผู้ปกครองใหม่ไปจนถึงคนถนัดซ้ายและผู้สำเร็จการศึกษาระดับมหาวิทยาลัย) ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงสามารถปรับแต่งข้อเสนอให้เป็นส่วนตัวและออกแบบตามความต้องการของลูกค้าได้ นักการตลาดทางตรงสามารถเลือกกลุ่มเล็กๆ หรือแม้แต่ผู้ซื้อแต่ละราย โดยใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัย ​​เตรียมข้อเสนอทางการตลาดที่เหมาะกับความต้องการและความปรารถนาของพวกเขา และส่งข้อเสนอนี้ผ่านช่องทางการสื่อสารส่วนบุคคล

นักการตลาดโดยตรงสามารถรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าแต่ละรายได้ การตลาดทางตรงยังให้โอกาสในการสำรวจวิธีการอื่นในการโฆษณาและเนื้อหาของข้อความโฆษณา สุดท้าย การตลาดแบบตรงช่วยให้มั่นใจการรักษาความลับของข้อเสนอ ทำให้กลยุทธ์การตลาดทางตรงไม่อยู่ในการแข่งขัน

เมื่อเร็ว ๆ นี้มียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วผ่านช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิม (แคตตาล็อก การสั่งซื้อทางไปรษณีย์โดยตรง การขายทางโทรศัพท์) การศึกษาล่าสุดเกี่ยวกับรายการการใช้จ่ายด้านการตลาดทั่วโลกแสดงให้เห็นว่าในขณะที่การตลาดแบบตรงยังคงเป็นพื้นที่ที่มีการเติบโตอย่างมากของการลงทุนด้านทุนในช่วงห้าปีที่ผ่านมา อัตราการเติบโตประจำปีของการใช้จ่ายผ่านช่องทางการตลาดทางตรงแบบเดิม (เช่น การสั่งซื้อทางไปรษณีย์โดยตรง) ในช่วงต่อไป ห้าปีจะมีประสิทธิภาพเหนือกว่าช่องทางการตลาดมวลชน

อินเทอร์เน็ตดึงดูดตัวแทนครึ่งหนึ่งของมนุษยชาติและผู้ใช้อายุ 25-35 ที่สวยงามมากขึ้นเรื่อยๆ แม้ว่าอินเทอร์เน็ตจะยังคงเป็นสื่อโฆษณาที่โดดเด่นสำหรับธุรกิจและองค์กรเพียงเล็กน้อยเพียงเล็กน้อย แต่ความถี่ของการใช้อินเทอร์เน็ตก็เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

อะไรคือปัจจัยที่ผลักดันการเติบโตของตลาดแบบตรง? อัตราการเติบโตอย่างน่าเหลือเชื่อของการตลาดทางตรงในตลาดผู้บริโภคเป็นปฏิกิริยาตอบสนองต่อสถานการณ์ทางการตลาดใหม่ ๆ (เราได้พูดถึงเรื่องนี้ไปแล้ว) "การทำลายล้าง" ของตลาดนำไปสู่การสร้างช่องตลาดอย่างต่อเนื่องด้วยการตั้งค่าที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง การตลาดทางตรงช่วยให้ผู้ค้าสามารถมุ่งเน้นไปที่ตลาดขนาดเล็กเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพผ่านข้อเสนอที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อได้ดียิ่งขึ้น

แรงจูงใจอีกประการหนึ่งคือการแบ่งชั้นเพิ่มเติมของผู้ชมโทรทัศน์และการเพิ่มขึ้นของต้นทุนในการครอบคลุมมวลชนของผู้ซื้อ ต้นทุนของ "หลุม" สำหรับการโฆษณาเชิงพาณิชย์ในรายการทีวีกำลังเพิ่มขึ้นอย่างหายนะตรงกันข้ามกับจำนวนรายการที่รวบรวมผู้ชมจำนวนมากดังนั้นผู้โฆษณาจำนวนมากจึงพยายาม "เอาคืน" เงินที่ลงทุนในการโฆษณาจึงถูกบังคับให้หันไปใช้วิธีการตลาดทางตรง .

มีเหตุผลอื่นๆ ที่ขับเคลื่อนการพัฒนาอย่างรวดเร็วของการตลาดทางตรงในตลาดผู้บริโภค: ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการรถที่เพิ่มขึ้น, การจราจรที่เพิ่มขึ้น, อาการปวดหัวในการจอดรถ, การไม่มีเวลาและคำแนะนำในการค้าปลีก, การต่อแถวที่จุดชำระเงินไม่สิ้นสุด - ทั้งหมดนี้มีส่วนช่วยในการช็อปปิ้งที่บ้าน

การตลาดทางตรงยังเติบโตอย่างรวดเร็วในตลาดสินค้าอุตสาหกรรม เนื่องจากต้นทุนที่เพิ่มขึ้นในการเข้าสู่ตลาดผู้ประกอบการผ่านพนักงานขาย หากการโทรแต่ละครั้งเพื่อจุดประสงค์ในการขายผลิตภัณฑ์แต่ละรายการมีค่าใช้จ่ายหลายร้อยปอนด์ การโทรดังกล่าวควรทำตามความจำเป็นเท่านั้น จากนั้นให้เฉพาะผู้ซื้อที่เป็นตัวทำละลาย (และมีแนวโน้มมากที่สุด) เท่านั้น เครื่องมือทางการตลาดที่มีราคาไม่แพง เช่น เทเลมาร์เก็ตติ้ง ไดเร็กเมล และตัวเลือกอีคอมเมิร์ซขั้นสูง มักเป็นวิธีที่คุ้มค่าและมีประสิทธิภาพมากกว่าในการขายสินค้าให้กับลูกค้าที่มีอยู่และลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น

ฐานข้อมูลลูกค้าที่ดีมีความสำคัญต่อความสำเร็จของการตลาดทางตรง ฐานข้อมูลลูกค้าเป็นอาร์เรย์ของข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละราย (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ซึ่งรวมถึงข้อมูลทางภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร จิตวิทยา และพฤติกรรมการซื้อ ฐานข้อมูลดังกล่าวสามารถใช้เพื่อค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ปรับแต่งผลิตภัณฑ์และบริการให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อเป้าหมาย และรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับกลุ่มหลัง การตลาดฐานข้อมูลลูกค้าเป็นกระบวนการในการสร้าง บำรุงรักษา และใช้ฐานข้อมูลลูกค้าและฐานข้อมูลอื่นๆ (ผลิตภัณฑ์ ซัพพลายเออร์ ผู้ค้าปลีก) เพื่อวัตถุประสงค์ในการติดต่อลูกค้าและปิดการขาย

พิจารณารูปแบบการตลาดแบบตรงให้ละเอียดยิ่งขึ้น

3. รูปแบบของการตลาดแบบตรง

รูปแบบหลักของการตลาดแบบตรง ได้แก่ การขายส่วนบุคคล ไดเร็กเมล์ การขายแคตตาล็อก การตลาดทางโทรศัพท์ การตลาดทางโทรศัพท์การตอบสนองโดยตรง และการช็อปปิ้งออนไลน์ รูปแบบการตลาดเหล่านี้สามารถใช้เป็นสื่อกลางในการสื่อข้อความผลิตภัณฑ์ไปยังลูกค้าเป้าหมาย (รวมถึงช่องทางการจำหน่ายปลีกนอกสต็อก) เพื่อสนับสนุนการซื้อ

ข้อเสนอการขายทางโทรศัพท์เป็นรูปแบบการขายตรงทั่วไปที่สุด (และเก่าที่สุด) ในการค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว และทำให้ธุรกิจเติบโต นักการตลาดระดับบริษัทส่วนใหญ่พึ่งพาอย่างมาก คนงานมืออาชีพฝ่ายขาย พวกเขายังอาจจ้างตัวแทนหรือตัวแทนขายเพื่อขายตรง บริษัท FMCG หลายแห่งยังใช้พนักงานขายเป็นรายบุคคลเพื่อเชื่อมต่อกับผู้บริโภคปลายทาง การขายแบบ door-to-door ซึ่งเริ่มต้นขึ้นเมื่อหลายศตวรรษก่อนโดยพนักงานขายเร่ขายของที่เดินทางมา และปัจจุบันได้เติบโตขึ้นเป็นอุตสาหกรรมขนาดใหญ่

ฐานข้อมูลคือกระดูกสันหลังของการตลาดทางตรงสมัยใหม่ แรงผลักดันอันทรงพลังในการพัฒนาการตลาดทางตรงทำให้เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ด้วยเหตุนี้ บริษัทจึงสามารถสร้างฐานข้อมูลขนาดใหญ่และซับซ้อนที่มีข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับลูกค้าได้ การรวบรวมข้อมูลเป็นสิ่งหนึ่ง แต่การใช้อย่างมีประสิทธิภาพเป็นอีกเรื่องหนึ่ง นั่นคือเหตุผลที่ผู้ค้าปลีกและผู้ผลิตในปัจจุบันเรียนรู้วิธีสกัดทองคำจากแร่ข้อมูลมากขึ้นเรื่อยๆ และพวกเขาทำได้หลายวิธี

นักการตลาดที่ทำงานกับฐานข้อมูลจะสังเกตผู้ซื้อแต่ละราย และพัฒนาสิ่งจูงใจทางการตลาดสำหรับอนาคตตามข้อมูลที่ได้รับ จุดประสงค์คือเพื่อ "ตีความสัมพันธ์" กับผู้ซื้อเป้าหมาย

การใช้ฐานข้อมูลครั้งที่สองคือการตรวจจับแนวโน้มพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มใหญ่ เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ใหม่ถูกนำมาใช้ในการประมวลผลข้อมูลจำนวนมหาศาลเกี่ยวกับผู้ซื้อที่น่าดึงดูดที่สุด

การระบุผู้ซื้อที่ควรได้รับข้อเสนอพิเศษ ในกรณีนี้ บริษัทกำหนดภาพลักษณ์ของผู้ซื้อในอุดมคติ "คู่ควร" เพื่อรับข้อเสนอพิเศษ จากนั้นพวกเขาใช้ฐานข้อมูลของตนเองเพื่อกำหนดว่าลูกค้าที่ลงทะเบียนรายใดเหมาะสมกับหมวดหมู่นั้นมากที่สุด ด้วยการติดตามการตอบสนองของลูกค้าแต่ละราย บริษัทจะปรับปรุงความถูกต้องของการมุ่งเน้นด้านการตลาดเมื่อเวลาผ่านไป

การเปิดใช้งานการซื้ออีกครั้ง ฐานข้อมูลช่วยให้บริษัทสามารถเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจเพื่อทดแทนหรือปรับปรุงข้อเสนอที่มีอยู่หรือเพื่อรับ สินค้าเพิ่มเติมและอย่างแม่นยำในขณะที่ผู้ซื้อพร้อมที่จะดำเนินการ

ฐานข้อมูลการตลาดของผู้ซื้อเป็นภัยคุกคามต่อความเป็นส่วนตัวของผู้ซื้อ ผู้เสนอเคาน์เตอร์การตลาดฐานข้อมูลว่าจุดรวมของการรวบรวมข้อมูลลูกค้าประเภทนี้คือการรู้ว่าเมื่อใดที่ดีที่สุดที่จะไม่โทรหาบุคคลและสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงการติดในกล่องจดหมายของพวกเขา! ไม่ว่าในกรณีใด คนส่วนใหญ่ไม่สนใจที่จะเปิดเผยบางสิ่งเกี่ยวกับตัวเอง ตราบใดที่พวกเขาได้รับสิ่งตอบแทน ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ คูปองส่วนลด หรือแม้แต่การชดเชยด้วยเงินสดเพียงเล็กน้อย ดังนั้นนักการตลาดฐานข้อมูลลูกค้าในอนาคตจะต้องเรียนรู้วิธีชดเชยลูกค้าสำหรับสิทธิพิเศษในการขายสินค้าให้กับพวกเขาอย่างชัดเจน

การตลาดประเภทนี้ก็เหมือนกับคนอื่นๆ ที่ต้องมีการลงทุนพิเศษ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง บริษัทต่างๆ จะต้องแยกออกเพื่อซื้อคอมพิวเตอร์ที่เกี่ยวข้องกับ ซอฟต์แวร์และโปรแกรมสำหรับการประมวลผลข้อมูลเชิงวิเคราะห์ การสร้างช่องทางการสื่อสาร และการคัดเลือกบุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

การขายพร้อมการส่งมอบแบบ door-to-door ช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ เช่น ความสะดวกและความเอาใจใส่ อย่างไรก็ตาม ค่าใช้จ่ายในการจ้างงาน การฝึกอบรม การจ่ายเงิน และการกระตุ้นงานที่สูงมักจะทำให้ราคาโดยรวมสูงขึ้น อ้างอิงจาก G.D. Krylova และ M.I. Sokolova ไดเร็คเมล์พร้อมกับการขายส่วนตัวนั้นเป็นของการตลาดทางตรงแบบดั้งเดิมซึ่งเรียกอีกอย่างว่า "การตลาดแบบสั่งตรง" รายชื่อส่งเมลถูกสร้างขึ้นจากรายชื่อลูกค้าหรือได้รับมอบหมายจากบริษัทรายชื่อส่งเมลพิเศษที่คัดเลือกชื่อบุคคลที่คุณต้องการ: มหาเศรษฐี เจ้าของบ้านเคลื่อนที่ สัตวแพทย์ เจ้าของสัตว์เลี้ยง ผู้ซื้อแคตตาล็อก และอื่นๆ

วิธีการส่งจดหมายโดยตรงนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการสื่อสารโดยตรงแบบตัวต่อตัวระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ช่วยให้ได้หัวกะทิสูงในการกำหนด ตลาดเป้าหมายสามารถเป็นแบบส่วนตัว ยืดหยุ่น และสามารถประเมินประสิทธิภาพได้อย่างรวดเร็ว (บริษัทที่ใช้วิธีส่งจดหมายโดยตรงอาจต้องพึ่งพาความน่าเชื่อถือของผลลัพธ์ที่ได้รับและคุณค่าของบริษัทสำหรับการพัฒนากิจกรรมต่อไป)

จนกระทั่งเมื่อไม่นานนี้ สื่อทางไปรษณีย์โดยตรงส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์สิ่งพิมพ์ที่จัดจำหน่ายโดยสำนักงานไปรษณีย์และโทรเลข เช่นเดียวกับองค์กรอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องในการส่งมอบสิ่งของทางไปรษณีย์ อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การส่งจดหมาย 3 รูปแบบหลักได้กลายเป็นที่แพร่หลายมากที่สุด

ประเภทใหม่อนุญาตให้ส่งจดหมายโดยตรงด้วยความเร็วที่ไม่เคยมีมาก่อน (เมื่อเทียบกับ "ขั้นตอนเต่า" ของจดหมายธรรมดา); แต่อย่างไรก็ตาม ข้อความทางการตลาดที่รวดเร็วทันใจที่ส่งถึงผู้รับที่ไม่สนใจก็จะถูกส่งกลับไปพร้อมกับความขุ่นเคืองว่าเป็น "ของเสีย" นี่คือเหตุผลที่นักการตลาดควรระบุกลุ่มเป้าหมายของตนก่อนเสมอเพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเงินและเวลาของตนเอง

ขายตามแค็ตตาล็อก ร้านค้า ขายปลีกพวกเขากำลังหันไปใช้แคตตาล็อกมากขึ้นเรื่อย ๆ โดยพิจารณาว่าเป็นวิธีการเพิ่มเติมในการกระตุ้นยอดขาย

ผู้ค้าปลีกหันมาใช้แค็ตตาล็อกเป็นช่องทางเพิ่มเติมในการส่งเสริมการขายมากขึ้น

นอกจากนี้ ผู้ซื้อจำนวนมากชอบที่จะได้รับแคตตาล็อก: บางครั้งผู้รับก็เต็มใจที่จะจ่ายเงินสำหรับพวกเขา ดังนั้นบริษัทขายแคตตาล็อกบางแห่งจึงขายแคตตาล็อกของพวกเขาที่ร้านหนังสือและแผงขายหนังสือพิมพ์

การค้าแคตตาล็อกได้รับความนิยมในรัสเซียเช่นกัน แต่บริการไปรษณีย์ที่มีราคาแพงมากถูกระงับ

จากข้อมูลของ M.N. Grigoriev การตลาดทางโทรศัพท์คือการใช้เทคโนโลยีโทรศัพท์และโทรคมนาคมร่วมกับระบบการจัดการฐานข้อมูลเพื่อใช้งานฟังก์ชันทางการตลาด เช่น การโฆษณา การขายสินค้าและบริการ การสำรวจการตลาด การรวบรวมและประมวลผลข้อมูลที่จำเป็น

วิธีนี้ได้กลายเป็นหนึ่งในเครื่องมือหลักของการตลาดแบบตรงสมัยใหม่ นักการตลาดใช้การตลาดทางโทรศัพท์ขาออกเป็นเครื่องมือเชิงรุกเพื่อช่วยสร้างและปรับแต่งข้อเสนอการขาย ตลอดจนการขายผลิตภัณฑ์โดยตรงให้กับลูกค้าแต่ละรายและลูกค้าองค์กร การโทรศัพท์ยังใช้สำหรับการวิจัย ทดสอบการสัมภาษณ์ การสร้างฐานข้อมูล การจัดกำหนดการการประชุมลูกค้า การประเมินการติดต่อครั้งก่อนกับลูกค้า ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสร้างความผูกพันกับลูกค้า (หรือโปรแกรมความสัมพันธ์ระยะยาว)

การตลาดทางโทรทัศน์ที่ตอบสนองทันทีมีสองประเภท: ประเภทแรกคือตำแหน่งของโฆษณาที่ช่วยให้ตอบสนองได้ทันที คลิปวิดีโอส่งเสริมการขายที่ตอบกลับทันทีจะอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ได้อย่างน่าเชื่อถือภายใน 30-60 วินาที และให้หมายเลขโทรฟรีแก่ลูกค้าเพื่อโทรสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ อันที่จริงแล้ว การตลาดทางโทรทัศน์แบบตอบสนองทันทีเป็นอีกรูปแบบหนึ่งของการทำตลาดมวลชนของผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่มีองค์ประกอบข้อเสนอแนะ - หมายเลขโทรศัพท์โทรฟรีเดียวกัน ซึ่งทำให้ผู้ซื้อมีความเป็นอิสระและมีสิทธิในการตัดสินใจอย่างอิสระว่าจะซื้อสิ่งนี้หรือไม่ สินค้าหรือไม่

การตลาดทางตรงแบบโต้ตอบ - maxi - การตลาดดำเนินการด้วยความช่วยเหลือของบริการคอมพิวเตอร์เชิงโต้ตอบที่ให้บริการข้อมูลออนไลน์

สำหรับการตลาดเชิงปฏิบัติการ มีการใช้ระบบที่ให้การสื่อสารทางอิเล็กทรอนิกส์แบบสองทางระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ คอมพิวเตอร์ของลูกค้า (หรือเครื่องเว็บที่ใช้ทีวี) เชื่อมต่อกับบริการต่างๆ ผ่านโมเด็มและสายโทรศัพท์ ช่องทางการตลาดเชิงโต้ตอบมีสองประเภท: บริการข่าวกรองเชิงพาณิชย์และอินเทอร์เน็ต

บริการข่าวกรองเชิงพาณิชย์ให้บริการข้อมูลและการตลาดแก่สมาชิกแบบเรียลไทม์โดยมีค่าธรรมเนียมรายเดือน บริการข้อมูลการดำเนินงานเชิงพาณิชย์เหล่านี้ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่สมาชิก (ข่าว ห้องสมุด การศึกษา การเดินทาง กีฬา ข้อมูล) ให้ความบันเทิง (เกม ฯลฯ ) บริการการค้า จัดการสนทนาระหว่างสมาชิก (กระดานข่าวอิเล็กทรอนิกส์ กระดานสนทนา ห้องสนทนา) และให้บริการอีเมล ด้วยการคลิกปุ่มเมาส์เพียงไม่กี่ครั้งบนคอมพิวเตอร์ที่บ้าน สมาชิกของบริการเหล่านี้สามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลายจากแคตตาล็อกที่เกี่ยวข้อง

ความเป็นไปได้ของอินเทอร์เน็ตกำลังเพิ่มขึ้น วิจัยการตลาดสู่ระดับคุณภาพใหม่ ความพร้อมใช้งาน รุ่นอิเล็กทรอนิกส์นิตยสารและหนังสือพิมพ์ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลจำนวนเท่ากันกับการโฆษณาประเภทอื่น ๆ แต่รวมอยู่ในที่เดียว นอกจากนี้ เมื่อใช้โปรแกรมค้นหา คุณสามารถวิเคราะห์คู่แข่งได้ไม่เพียงแค่โฆษณาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรายการราคาและแคตตาล็อกด้วย เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับการค้นหานี้ที่บริษัทประกาศตัวเองบนอินเทอร์เน็ต โดยให้ข้อมูลเกี่ยวกับคำหลักและนิพจน์ ตำแหน่งนี้มีความสำคัญยิ่งในขณะนี้

ยิ่งบริษัทพร้อมที่จะรับรู้ถึงความเป็นไปได้ในวงกว้างของเทคโนโลยีอิเล็กทรอนิกส์ใหม่ๆ มากเท่าใด เราก็ยิ่งต้องจัดการกับแนวคิดของ "การค้าทางอิเล็กทรอนิกส์" ในทางปฏิบัติบ่อยขึ้นเท่านั้น

โดยทั่วไปแล้ว ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตคือกลุ่มหัวกะทิ คนเหล่านี้ค่อนข้างอายุน้อย มีการศึกษาและมั่งคั่ง ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้ชาย อย่างไรก็ตาม ยิ่งผู้คนมีส่วนร่วมในการใช้อินเทอร์เน็ตมากเท่าไร องค์ประกอบทางประชากรของพวกเขาก็จะยิ่งเข้าใกล้มากขึ้นเท่านั้น ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับประชากรโลกของเราโดยรวม (อย่างน้อยก็สำหรับประเทศที่พัฒนาแล้ว) เมื่ออินเทอร์เน็ตเติบโตเต็มที่ จะทำให้ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สามารถเข้าถึงกลุ่มประชากรได้กว้างขึ้น

ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตเป็นตัวแทนของประชากรเกือบทุกกลุ่มอายุ

โลกใหม่อีคอมเมิร์ซต้องการแนวทางใหม่ในการทำการตลาด

ประโยชน์ของการตลาดเชิงโต้ตอบ ทำไมบริการข้อมูลการดำเนินงานจึงได้รับความนิยมอย่างมาก? การนำการตลาดทางอินเทอร์เน็ตมาใช้อย่างแพร่หลายซึ่งเราได้เห็นในช่วงไม่กี่ครั้งที่ผ่านมา อาจเป็นผลมาจากการใช้สื่อนี้โดยทั้งผู้บริโภคและผู้ผลิตสินค้า

การช็อปปิ้งออนไลน์ให้ประโยชน์พื้นฐานแก่ผู้บริโภคเช่นเดียวกับการตลาดทางตรงรูปแบบอื่นๆ ที่สำคัญสะดวกสุดๆ ลูกค้าไม่ต้องเดินทางไปไหน (โดยเฉพาะถ้าสินค้าที่ต้องการสามารถซื้อในเมืองอื่นหรือแม้แต่ในประเทศอื่นได้) ให้มองหาที่ว่างข้างร้านเพื่อจอดรถเดิน ผ่านชั้นการซื้อขายที่ไม่มีที่สิ้นสุดเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม มองอย่างใกล้ชิดและถามราคาของเขา พวกเขาสามารถเปรียบเทียบรุ่นต่างๆ ของผลิตภัณฑ์เดียวกัน เปรียบเทียบราคา และสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ที่เลือกได้ตลอด 24 ชั่วโมงโดยไม่ต้องออกจากบ้าน การซื้อของทางอินเทอร์เน็ตนั้นง่ายมาก และไม่มีพยานที่ไม่จำเป็น ไม่มีอะไรมารบกวนหรือรบกวนผู้ซื้อ ไม่มีใครกวนใจเขาจากกระบวนการซื้อ (รวมถึงผู้ขายด้วย)

การช็อปปิ้งบนอินเทอร์เน็ตมอบสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมแก่ผู้บริโภค บริการข่าวกรองเชิงพาณิชย์และอินเทอร์เน็ตช่วยให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลเปรียบเทียบที่หลากหลายเกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ และคู่แข่ง นอกจากนี้ "การซื้อทางอิเล็กทรอนิกส์" จะดำเนินการในโหมดแอ็คทีฟและใช้เวลาน้อยที่สุด ลูกค้ามักจะมีโอกาสเปิดดูเว็บไซต์ของผู้ค้าและค้นหาข้อมูล สินค้าหรือบริการที่ต้องการ จากนั้นจึงสั่งซื้อ (หรือแม้แต่ดาวน์โหลดลงคอมพิวเตอร์) จากโต๊ะทำงานที่แสนสบาย

ประโยชน์สำหรับนักการตลาด การตลาดเชิงโต้ตอบยังให้ประโยชน์มากมายแก่ผู้ผลิตและผู้ขายสินค้า เนื่องจากลักษณะเชิงโต้ตอบของการตลาดดังกล่าว ซึ่งช่วยให้มีการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ จึงเป็นวิธีการที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ทำให้บริษัทและลูกค้าใกล้ชิดกันมากขึ้น บริษัทต่างๆ สามารถดูลูกค้าได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในขณะที่โต้ตอบกับลูกค้า ความต้องการเฉพาะและปรารถนาให้สร้างฐานข้อมูลที่เหมาะสม ในทางกลับกัน "ผู้ซื้ออิเล็กทรอนิกส์" สามารถถามคำถามและรับคำตอบได้ทันที จากการปฏิสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องนี้ บริษัทต่างๆ สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ละเอียดอ่อนมากขึ้น (ตามหลักแล้ว - ตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย!) การเพิ่มคุณภาพและปรับปรุงคุณสมบัติเฉพาะของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์และบริการที่มีให้

การตลาดเชิงโต้ตอบยังช่วยให้คุณลดราคาและเพิ่มผลกำไรของการค้า "ผู้ค้าอิเล็กทรอนิกส์" ไม่ต้องแบกรับค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการบำรุงรักษาร้านค้าและค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องสำหรับการเช่า การประกันภัยและ สาธารณูปโภค. เนื่องจากผู้ซื้อสื่อสารโดยตรงกับผู้ขาย การตลาดเชิงโต้ตอบมักส่งผลให้ราคาต่ำลงและกระจายสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น การประมวลผลคำสั่งซื้อ สินค้าคงคลัง การจัดส่งถึงลูกค้า และการส่งเสริมการขาย สุดท้าย ปฏิสัมพันธ์ทางอิเล็กทรอนิกส์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อมักถูกกว่าการสื่อสารทางไปรษณีย์

อินเทอร์เน็ตเป็นสภาพแวดล้อมระดับโลกอย่างแท้จริงที่ช่วยให้ผู้ซื้อและผู้ขายจากทั่วโลกสามารถพบกันได้ภายในเวลาไม่กี่วินาที

ช่องทางการตลาดเชิงโต้ตอบ ผู้ค้าสามารถมีส่วนร่วมในการตลาดเชิงโต้ตอบได้สี่วิธี: โดยการสร้างร้านค้าอิเล็กทรอนิกส์ การวางโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต การเข้าร่วมในกระดานสนทนาทางอินเทอร์เน็ต กลุ่มข่าว หรือกลุ่มข่าว หรือใช้อีเมลและการแพร่ภาพทางเว็บ (การสร้างลูกค้าของตัวเองอย่างแข็งขัน) มาดูแต่ละช่องทางเหล่านี้กันดีกว่า

บริษัทที่สร้าง e-shop มีสองทางเลือก: สามารถซื้อ "ที่นั่ง" ในบริการข้อมูลออนไลน์เชิงพาณิชย์หรือเปิดเว็บไซต์ของตนเองได้ การซื้อสถานที่ในบริการข้อมูลการดำเนินงานเชิงพาณิชย์เกี่ยวข้องกับการเช่าหน่วยความจำดิสก์บางส่วนในคอมพิวเตอร์ของบริการนี้ หรือกับการสร้างสายการสื่อสารระหว่างคอมพิวเตอร์ของบริษัทกับ "ห้างสรรพสินค้า" ของ บริการข้อมูลการดำเนินงาน

นอกเหนือจากการซื้อที่นั่งในบริการข้อมูลเชิงพาณิชย์ (หรืออีกทางหนึ่ง) บริษัทหลายพันแห่งได้จัดตั้งเว็บไซต์ของตนเองขึ้นแล้ว โหนดเหล่านี้แตกต่างกันอย่างมากในวัตถุประสงค์และเนื้อหาภายใน หนึ่งในประเภทหลักของเว็บไซต์ดังกล่าวคือเว็บไซต์ของบริษัท โหนดดังกล่าวให้การสื่อสารแบบโต้ตอบระหว่างบริษัทและผู้บริโภค ซึ่งริเริ่มโดยผู้บริโภคเอง ด้วยความช่วยเหลือของโหนดเหล่านี้ บริษัทต่างๆ พยายามสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัท ผลิตภัณฑ์และบริการในหมู่ผู้บริโภค ตลอดจนจัดหาช่องทางการจัดจำหน่ายทางเลือก อย่างไรก็ตาม ไม่ได้มุ่งขายสินค้าและบริการให้กับผู้บริโภคโดยตรง เว็บไซต์ของบริษัทมักจะให้ข้อมูลที่หลากหลายและเครื่องมืออื่นๆ ที่ออกแบบมาเพื่อตอบคำถามของผู้บริโภค และสร้างภาพลักษณ์ที่ดีและน่าสนใจของบริษัทในสายตาของผู้บริโภค

บริษัทอื่นชอบสร้างเว็บไซต์การตลาด โหนดดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ผู้บริโภคมีปฏิสัมพันธ์ใกล้ชิดกับบริษัทมากขึ้น ซึ่งในทางทฤษฎีแล้ว ควรกระตุ้นการซื้อสินค้าและบริการของบริษัทนี้ เมื่อสร้างเว็บไซต์การตลาด การสื่อสารและการโต้ตอบกับผู้บริโภคนั้นเริ่มต้นโดยบริษัทเอง โหนดดังกล่าวประกอบด้วยแค็ตตาล็อก คำแนะนำลูกค้า และการส่งเสริมการขาย เช่น คูปอง ส่วนลดการขาย และการแข่งขันนักช้อป บริษัทโฆษณาเว็บไซต์การตลาดของตนอย่างกว้างขวางในสิ่งพิมพ์ วิทยุ และโทรทัศน์ ตลอดจนในโฆษณาดัชนีที่ปรากฏบนเว็บไซต์อื่น ๆ

กวดวิชา

ต้องการความช่วยเหลือในการเรียนรู้หัวข้อหรือไม่?

ผู้เชี่ยวชาญของเราจะแนะนำหรือให้บริการกวดวิชาในหัวข้อที่คุณสนใจ
ส่งใบสมัครระบุหัวข้อทันทีเพื่อหาข้อมูลเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการขอรับคำปรึกษา

การตลาดแบบตรงเป็นระบบของกิจกรรมที่มุ่งรวบรวม บันทึก วิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคผ่านการสื่อสารโดยตรงและการสื่อสารกับลูกค้า

บทสนทนาถูกสร้างขึ้นโดยใช้เทมเพลตพิเศษและข้อความโฆษณาโดยใช้ช่องทางการสื่อสารที่หลากหลาย:

• โทรศัพท์;
• จดหมาย, แฟกซ์;
• โทรทัศน์ วิทยุกระจายเสียง;
• บริการอินเทอร์เน็ต
• การสื่อสารส่วนบุคคลโดยใช้ไดเร็กทอรี

การตลาดแบบดำเนินการโดยตรงได้รับการออกแบบมาเพื่อติดต่อผู้บริโภคโดยตรงเพื่อศึกษาความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เสนอ (การตอบสนองโดยตรงต่อข้อเสนอ)

ลักษณะของการตลาดแบบตรง:

• ดำเนินการโดยไม่มีคนกลางและผู้ค้าปลีกภายใต้โครงการ "ธุรกิจกับผู้บริโภค" (B2C)
• อาศัยการโฆษณาที่ตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้า ซึ่งแนะนำการตอบสนองของผู้ซื้อ (โหมดสนทนาเชิงกลยุทธ์)
• แสดงให้เห็นถึงการกำหนดเป้าหมายของการกระทำที่เกี่ยวข้องกับผู้ชมเป้าหมาย
• เป็นวิธีที่ซ่อนเร้นและยาวนานกว่าในการส่งเสริมสินค้าและบริการ
• ต้องการการสร้างธนาคารข้อมูลในขั้นตอนการเตรียมการ (ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าผลิตภัณฑ์)
• ต้องการการบัญชีและการควบคุมความต้องการผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
• จัดเป็นรายบุคคลโดยไม่มีการอ้างอิงถึงจุดขาย (ทุกที่ทุกเวลา)
• เป้าหมายหลักคือการติดต่อกับผู้บริโภค (การขายเป็นเรื่องรอง)

ตัวอย่างของการตลาดทางตรงคือจดหมายข่าวทางอีเมล ข้อเสนอเชิงพาณิชย์(ไปรษณีย์) การวางแบนเนอร์พร้อมโปรโมชั่นสินค้า (อินเตอร์เน็ต)

การตลาดทางตรงแบบบูรณาการคืออะไร

การตลาดทางตรงแบบบูรณาการ (maxi) คือระบบการสื่อสารที่ใช้การดึงดูดใจผู้บริโภคหลายด้านและแคมเปญโฆษณาหลายระดับ การตลาดดังกล่าวเกี่ยวข้องกับเทคนิคทุกประเภทสำหรับการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ ซึ่งทำงานพร้อมกันตามกลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดี (การโฆษณา ข้อเสนอพิเศษ การโปรโมตตัวแทน การประชาสัมพันธ์ รายชื่อผู้รับจดหมาย ฯลฯ)

การตลาด Maxi โดดเด่นด้วยข้อเสนอและโปรโมชั่นที่ "ดึงดูดใจ" การโฆษณาดำเนินการโดยใช้การเข้ารหัสซึ่งสามารถดึงดูดผู้ชมให้ตัดสินใจซื้อได้ พนักงานของเครือข่ายสาขาได้รับการกระตุ้นด้วยเปอร์เซ็นต์ของยอดขายและโบนัส (ของขวัญ) สำหรับการปฏิบัติตามแผน การส่งจดหมายแบบโต้ตอบใช้กันอย่างแพร่หลาย ลูกค้าใหม่ได้รับความสนใจอย่างมากจากการจัดนิทรรศการและงานแสดงสินค้า

สาระสำคัญของการตลาดทางตรง

สาระสำคัญของการตลาดทางตรงคือการเพิ่มยอดขายด้วยความช่วยเหลือของข้อความที่กำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มผู้ซื้อบางกลุ่มในโหมดโต้ตอบหรือการสนทนา

การตลาดทางตรงสร้างขึ้นบนพื้นฐานของฐานข้อมูลผลิตภัณฑ์ (ระบบข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์) รวมถึงข้อมูลที่จัดระบบเกี่ยวกับผู้ซื้อแต่ละราย ข้อดีคือแนวทางส่วนบุคคลต่อลูกค้าและความสนใจของเขา ในขณะเดียวกัน การโฆษณาสินค้าก็ถูกกระทำอย่างลับๆ จากคู่แข่ง

อุปสรรคในการพัฒนาการตลาดทางตรงคือการเข้าถึงข้อมูลส่วนบุคคลของผู้บริโภค (หมายเลขโทรศัพท์ ที่อยู่กล่องจดหมาย รายละเอียดหนังสือเดินทาง) ประสิทธิภาพส่วนใหญ่ถูกกำหนดโดยความน่าเชื่อถือของข้อมูลที่ได้รับและความต้องการของฝ่ายตรงข้ามในการอ่าน "กระดาษขยะอิเล็กทรอนิกส์" ที่ล่วงล้ำ

คุณสมบัติของการตลาดแบบตรง

• ใช้ในการค้าสินค้าเฉพาะ
• ใช้กับนโยบายการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่นหรือในเงื่อนไขความไม่แน่นอนของราคา
• ต้องการค่าใช้จ่ายจำนวนมากและไม่มีประสิทธิภาพในปริมาณการขายที่ต่ำ
• มีอาณาเขตที่บ่งบอกถึงการส่งเสริมผลิตภัณฑ์
• เครือข่ายการค้าต้องมีพื้นที่คลังสินค้า
• เกี่ยวข้องกับการเพิ่มยอดขายเนื่องจากความต้องการที่อาจเกิดขึ้น (การวิเคราะห์จำนวนผู้บริโภคในอาณาเขต)
• เน้นที่ผู้ซื้อเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์สื่อของตนเอง

การตลาดทางตรงสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่เป็นประโยชน์ร่วมกันระหว่างผู้ซื้อและผู้ผลิตโดยมีส่วนร่วมในสภาพแวดล้อมการสื่อสารตามความชอบของผู้บริโภค การซื้อที่บ่งชี้ และข้อมูลแบบสอบถาม

รูปแบบหลัก (ประเภท) ของการตลาดแบบตรง

• การโฆษณาทางตรง (จุลสาร ใบปลิว โปรโมชั่น);
• แฟกซ์;
• การตลาดทางไปรษณีย์โดยตรงและการส่ง SMS (จดหมายโฆษณาและข้อเสนอ);
• การตลาดแคตตาล็อก (การขายส่วนตัว);
• โทรทัศน์ (คลิปวิดีโอพร้อมผู้ติดต่อ);
• การตลาดทางโทรศัพท์ (โทรหาลูกค้า);
• การตลาดออนไลน์ (แบนเนอร์ ป้ายอิเล็กทรอนิกส์);
• แคมเปญโฆษณาในสื่อ ข้อเสนอแนะ(โฆษณา);
• การตลาดทางวิทยุ (ข้อความเสียง);
• เครือข่าย (เครือข่ายของตัวแทนที่มีการจัดการ);
• การตลาดแบบคีออสก์
• แบบบูรณาการ (แผนส่งเสริมสะสมตามลำดับ)

ไม่ใช่รูปแบบการตลาดแบบตรง

• การโฆษณาด้วยวาจาหรือการแนะนำ;
• การเผยแพร่ลักษณะการค้นหาข้อเท็จจริงในสื่อ
• การแจกแผ่นพับข้อมูล
• การนำเสนอแบบเดี่ยวเพื่อวัตถุประสงค์ในการโฆษณาสินค้าประเภทต่างๆ
• การกระจายตัวอย่างทดลอง
• การจัดจำหน่าย, แฟรนไชส์, ตัวแทนจำหน่าย, การขายสินค้า.

เป้าหมายการตลาดทางตรง

• การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากกลุ่มเป้าหมาย (คูปอง การโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตและสื่อ การตลาดทางโทรทัศน์และวิทยุ)
• สถานที่ซื้อ (ข้อความโฆษณา);
• ค้นหาผู้บริโภครายใหม่ (ส่วนลด โปรโมชั่น);
• การรักษาส่วนแบ่งการตลาดและการพัฒนาความสัมพันธ์ทางการค้ากับผู้ซื้อ
• รับคำสั่งซื้อใหม่
• กระตุ้นการซื้อซ้ำและสร้างเงื่อนไขสำหรับสิ่งนี้
• ดึงดูดความสนใจของลูกค้า (ข้อความแสดงความยินดีและข้อมูล)
• ให้ข้อมูลครบถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณภาพของผลิตภัณฑ์

วิธีการและเครื่องมือทางการตลาดแบบตรง

วิธีการทางการตลาดทั้งหมดขึ้นอยู่กับข้อมูลตลาดจริง จิตวิทยาผู้บริโภค และตัวชี้วัดของกิจกรรมปัจจุบันของบริษัท (การขาย ความสามารถในการทำกำไร การคืนทุน)

• ขายตรง (ไปรษณีย์ โทรศัพท์ วิทยุ ทีวี แคตตาล็อก);
• การตลาดทางอินเทอร์เน็ต (การประชุม แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซออนไลน์ ฟอรัม ชมรมที่น่าสนใจ);
• การตลาดเชิงสัมพันธ์ (นโยบายผู้บริโภคตามการคาดการณ์ยอดขาย)

ช่องทางการตลาดทางตรง

การตลาดทางตรงไม่เกี่ยวข้องกับเครือข่ายคนกลาง เนื่องจากทำงานตามรูปแบบง่ายๆ โดยที่ลิงก์เริ่มต้นคือผู้ผลิต และลิงก์สุดท้ายคือผู้ซื้อ องค์กรการขายนี้มีช่องทางการตลาดระดับศูนย์

ตัวอย่าง ได้แก่ การเร่ขายทั่วไป สินค้าสั่งซื้อทางไปรษณีย์ หรือโฆษณาออนไลน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมส่วนใหญ่ไม่ต้องการช่องทางการตลาดเลยเพราะความจำเป็น แคมเปญโฆษณาทั้งหมดทุ่มเทให้กับการสร้างภาพลักษณ์ของบริษัท

มักจะมีสถานการณ์เมื่อปริมาณการขายเพิ่มขึ้น การขายสินค้าจะสร้างผลกำไรไม่เพียง แต่สำหรับพนักงานของ บริษัท (ผู้ขาย ณ จุดขาย) แต่ยังรวมถึงตัวกลางบุคคลที่สามด้วย ทั้งคู่สร้างเครือข่ายการส่งเสริมการขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายส่วนบุคคล มีระบบช่องทางหลายระดับกับผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย และตัวแทนขาย:

• ระดับ 1: ตัวกลางหนึ่งคน (โรงงาน - ศูนย์การค้า - ผู้ซื้อ)
• ระดับ 2: ตัวกลางสองคน (ผู้ผลิต - เครือข่ายขายส่ง - ตัวแทน - ผู้ซื้อ)
• ระดับ 3: คนกลางสามคน ฯลฯ (ขึ้นอยู่กับปริมาณการผลิตและประเภทสินค้า)

ผู้ผลิตบางรายไม่โต้ตอบโดยตรงกับผู้ซื้อ การซื้อสินค้า "จากถาด" บางครั้งเป็นไปไม่ได้ บริษัทการตลาดออกแบบมาสำหรับผู้ค้าส่งรายใหญ่เท่านั้น

เครื่องมือการตลาดทางตรง

การตลาดแบบตรงเป็นวิธีในการถ่ายทอดข้อมูลไปยังผู้บริโภค เนื่องจากรูปแบบการตลาดที่หลากหลาย บริษัทจึงหันไปใช้บริการของนักออกแบบ นักพัฒนาเว็บ โปรแกรมเมอร์ คอลเซ็นเตอร์ ฯลฯ ในกรณีนี้ วิธีการสื่อสารคือวิทยุ ทีวี อินเทอร์เน็ต การสื่อสารเคลื่อนที่ และบริการไปรษณีย์

คุณสมบัติการตลาดแบบตรง

• การปฐมนิเทศและการกำหนดเป้าหมาย
• ความรวดเร็วในการติดต่อ
• เอกลักษณ์ของข้อเสนอ;
• ใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูง
• ความจำเป็นในการตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง
• อายุยืน

หลักการตลาดแบบตรง

1. องค์กรฐานข้อมูล
2. ตำแหน่งของกิจกรรม (ทิศทางคุณสมบัติ)
3. การควบคุมราคา
4. แนวทางที่ยืดหยุ่นต่อลูกค้า
5. ดำเนินการทดสอบและซักถาม (การระบุความสนใจ)
6. การใช้เทคโนโลยีขั้นสูง
7. บทสนทนาโดยตรง
8. ความครอบคลุมของวิธีการตลาดแบบตรง

องค์ประกอบของการตลาดทางตรง

• กลุ่มเป้าหมาย ซัพพลายเออร์ คู่แข่ง
• ความต้องการและความต้องการ;
• ราคา;
• วัสดุและช่องทางข้อมูล
• คนกลาง;
• ฐานข้อมูล

กิจกรรมการตลาดทางตรง

• การวิเคราะห์ (การรวบรวมข้อมูลในแต่ละคำสั่งซื้อ การตอบกลับ ข้อเสนอที่สนใจ)
• การสุ่มตัวอย่างข้อมูล (การกรองตามกลุ่มความต้องการ)
• การวิเคราะห์ความชอบของผู้บริโภค
• การวิจัยตลาดและข้อดี/ข้อเสียในการแข่งขัน
• การสร้างโปรแกรมส่งเสริมการขายที่เหมาะสมที่สุดที่ใช้งานง่าย
• การเลือกสินค้าให้กับลูกค้า
• การพยากรณ์การขายจากการตลาดทางตรงและการคำนวณประสิทธิภาพ
• การรักษาฐานลูกค้าโดยคำนึงถึงการสำรวจเป็นระยะ
• การรวบรวมข้อมูลทางสถิติเกี่ยวกับการขาย การวิเคราะห์ด้านการตลาดที่สำคัญที่สุด

องค์กร เทคโนโลยี และกระบวนการตลาดทางตรง

ในการจัดระเบียบการตลาด พวกเขาเลือกเทคโนโลยีเนื่องจากกระบวนการโปรโมตผลิตภัณฑ์จะมีประสิทธิภาพสูงสุด ขั้นตอนใช้เวลานานมาก ในการผลิตจะดำเนินการโดยฝ่ายขายและการตลาด งานหลักของนักการตลาดคือการกำหนดอัลกอริทึมของการกระทำ พัฒนาความคิดโบราณ และจัดทำโปรแกรมความภักดี

ประสบการณ์จากต่างประเทศแสดงให้เห็นถึงแนวทางและรูปแบบการขายตรงที่หลากหลาย:

• โมเดล 3M โดย Dan Kennedy และ 5M โดย Howard Jacobson;
• รุ่น 4P Theodora Levitt;
• รุ่น 4C โดย Robert F. Lauterbourne

ไม่มีคำตอบเดียวสำหรับคำถามเกี่ยวกับการตลาดแบบตรง การศึกษากลยุทธ์การขายปี 2559 ของ HubSpot ระบุเทคโนโลยี 7 อันดับแรกที่ใช้ได้กับทุกธุรกิจ

ทฤษฎีต่อไปนี้ถูกนำมาใช้เป็นพื้นฐาน:

• ที่ปรึกษาการขาย (แมค ฮานัน).
• ขายสปิน (นีล แรคแฮม)
• Concept Selling (โรเบิร์ต มิลเลอร์ และสตีเฟน เฮย์แมน)
• Snap Selling (จิล คอนราช).
• ความท้าทายด้านการขาย (Matthew Dixon และ Brent Adamson)
• แซนด์เลอร์-เซลส์ (เดวิด แซนด์เลอร์).
• มุ่งเน้นลูกค้า

เช่นเดียวกันสำหรับการขายทั้งหมดถือเป็นเทคโนโลยีของกระบวนการติดต่อโดยตรงหรือ "การสิ้นสุด" ลูกค้าซึ่งประกอบด้วย 5 ขั้นตอน:

• สร้างการติดต่อ;
• การระบุความต้องการ
• การนำเสนอ;
• การจัดการกับข้อโต้แย้ง;
• ธุรกรรมโดยตรง

ประสิทธิผล ข้อดี และข้อเสียของการตลาดทางตรง

ประสิทธิผลของภารกิจเป็นที่ประจักษ์ด้วยผลสะสม ประสิทธิภาพโดยตรงแสดงอยู่ในจำนวนการขายจากตลาดทางตรง ประสิทธิภาพที่ซ่อนอยู่หมายถึงผลกำไรจากจดหมายเตือนความจำ โดยสมมุติฐานลูกค้าสามารถใช้บริการได้ในอนาคต

ข้อดีของการตลาดแบบตรงแสดงออกมาในการสร้างความสัมพันธ์แบบสองทาง โดยที่ผู้ซื้อจะได้รับข้อมูลที่น่าสนใจ และผู้ผลิตจะขายสินค้าโดยปรับให้เข้ากับลูกค้า

ข้อเสียของการตลาดแบบตรงคือ ตลาดเล็กการขายและการลงทุนที่สำคัญของเวลาและเงินในโครงการ เฉพาะบริษัทขนาดใหญ่ที่กำลังมองหาตลาดใหม่ๆ เท่านั้นที่สามารถซื้อวิธีการโปรโมตนี้ได้

การค้าประเภทใดเป็นการตลาดทางตรง

ในบรรดาทั้งหมด ประเภทที่มีอยู่การขาย การตลาดแบบตรงรวมถึงการขายส่วนบุคคล (ที่บ้าน ในที่ทำงาน) และการขายส่วนบุคคลโดยตัวแทน พนักงานขาย และพนักงานโชว์รูม

การขายส่วนบุคคลสามารถทำได้ผ่านการตลาดทางตรงทุกรูปแบบ สิ่งสำคัญที่นี่คือการสาธิตสินค้าในสภาพจริงและทำให้ผู้บริโภคตอบสนอง

ช่องทางการจำหน่ายทางอ้อมใหม่ในด้านการตลาดคืออะไร

ซึ่งรวมถึงการกระจายทุกระดับที่ไม่เกี่ยวข้องกับตัวกลางโดยตรงของผู้ผลิต ตัวอย่างเช่น ในเอวอน ผู้เข้าร่วมการขายทางอ้อมคือผู้จัดจำหน่ายเครื่องสำอางทั่วไป (เอวอน - ผู้ค้าส่ง - ตัวแทนจำหน่ายระดับภูมิภาค - ตัวแทน) งานหลักของช่องทางอ้อมหลักคือการยึดตลาดอย่างรวดเร็วในทุกเมืองของอาณาเขต

ช่องทางการจำหน่ายตรงทางการตลาดคืออะไร

เป็นระบบการส่งเสริมการขายสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิตไปยังผู้ขายโดยไม่มีคนกลาง มันถูกจัดระเบียบโดยองค์กรเอง ซึ่งทำให้สามารถควบคุมการขายได้อย่างเต็มที่ ในขณะเดียวกัน บริษัทก็มีส่วนร่วมในการศึกษาตลาดและผู้บริโภคด้วยตัวของมันเอง

การตลาดทางตรง	การตลาดทางอ้อม
เชื่อมต่อโดยตรงกับผู้บริโภคหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านวิธีการส่งข้อมูลที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น	เข้าถึงผู้ชมจำนวนมากผ่านสื่อ
สามารถสื่อสารเป็นรายบุคคล: ตามชื่อ / ตำแหน่งเนื่องจากข้อความที่แตกต่างกัน	การสื่อสารไม่ใช่เรื่องส่วนตัว
โปรแกรมส่งเสริมการขาย (โดยเฉพาะการทดสอบเบื้องต้น) แทบจะมองไม่เห็นคู่แข่ง	โปรแกรมส่งเสริมการขายมองเห็นได้ชัดเจนสำหรับคู่แข่งเนื่องจากการใช้สื่อมวลชน
ขนาดของงบประมาณกำหนดได้จากความสำเร็จของโปรโมชั่นสินค้า	ความพยายามในการส่งเสริมการขายถูกควบคุมโดยขนาดของงบประมาณ
จำเป็นต้องมีการดำเนินการเฉพาะเสมอ: คำขอซื้อ	การกระทำที่ต้องการอาจเป็นโดยปริยายหรือล่าช้า
ฐานข้อมูลรายละเอียดแนะนำโปรแกรมการตลาด	ข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์/เฉพาะสำหรับการตัดสินใจ: รายงานคำสั่งซื้อการค้า การวิจัยตลาด
การวิเคราะห์จะดำเนินการเป็นการส่วนตัวในระดับบุคคล/บริษัท	การวิเคราะห์ดำเนินการในระดับเซ็กเมนต์
วัดได้จึงควบคุมได้ดี	พารามิเตอร์ตัวแทนใช้ในการประเมินประสิทธิภาพ: ความตั้งใจในการซื้อการรับรู้โฆษณา

เป้าหมาย	งาน	ลักษณะเฉพาะ
การเงินและเศรษฐกิจ (การเพิ่มยอดขายและผลกำไร) การสื่อสาร (การจัดการการติดต่อกับลูกค้าจำนวนหนึ่งและสร้างแรงจูงใจให้พวกเขามีความเกี่ยวข้องกับองค์กร) เป้าหมายส่วนประสมการตลาด (เป้าหมายขององค์ประกอบแต่ละส่วนของตลาดทางตรงที่ซับซ้อน: ผลิตภัณฑ์ ราคา ทางเลือกของเงินทุนและบุคลากร) การสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า	สร้างการสื่อสารโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมาย รักษากลุ่มเป้าหมายและดึงดูดลูกค้าใหม่ แจ้งผู้บริโภคและสร้างศักยภาพผู้บริโภค สร้างฐานข้อมูล พัฒนาโปรแกรมลูกค้าสัมพันธ์ระยะยาว	รูปแบบการสื่อสารที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัว องค์ประกอบของการตลาดแบบตรงสามารถควบคุมและวัดผลได้ การสื่อสารแบบสองทางที่เกี่ยวข้องกับการตอบรับและการปิดข้อตกลง กระบวนการอย่างต่อเนื่องในการดึงดูดลูกค้าใหม่ ตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีอยู่

รูปแบบของการตลาดทางตรง

การตลาดแบบตรง (การตลาดแบบตรง - การตลาดแบบตรง) ประกอบด้วยการสื่อสารโดยตรง (เชิงโต้ตอบ) กับผู้ซื้อเฉพาะที่เลือก ซึ่งมักจะอยู่ในรูปแบบของการสนทนาเป็นรายบุคคล เพื่อให้ได้การตอบสนองในทันที

รูปแบบหลักของการตลาดทางตรง:

การขายส่วนบุคคล (ส่วนบุคคล)- โต้ตอบโดยตรงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป เพื่อจัดระเบียบการนำเสนอ ตอบคำถาม และรับคำสั่งซื้อ

การตลาดทางไปรษณีย์โดยตรง- รวมถึงจดหมายทางไปรษณีย์ เอกสารส่งเสริมการขาย หนังสือเล่มเล็ก ฯลฯ ถึงผู้ซื้อตามที่อยู่จากรายชื่อผู้รับจดหมาย

การขายแคตตาล็อก- การใช้แคตตาล็อกสินค้าที่ส่งถึงลูกค้าทางไปรษณีย์หรือขายในร้านค้า

การตลาดทางโทรศัพท์) - การใช้โทรศัพท์เป็นเครื่องมือในการขายสินค้าให้กับลูกค้าโดยตรง

การตลาดทางโทรทัศน์ตอบสนองโดยตรง- การตลาดของสินค้าและบริการผ่านการโฆษณารายการโทรทัศน์ (หรือวิทยุ) โดยใช้องค์ประกอบตอบรับ (โดยปกติคือหมายเลขโทรศัพท์)

การตลาดเชิงโต้ตอบ (ออนไลน์)- การตลาดทางตรงผ่านบริการสื่อสารคอมพิวเตอร์เชิงโต้ตอบแบบเรียลไทม์

ส่วนตัว(ส่วนตัว)ขาย- การนำเสนอสินค้าด้วยวาจาระหว่างการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อทำการขาย การขายส่วนบุคคลเกี่ยวข้องกับ ประการแรก งานของพนักงานขายและตัวแทนขายเป็นการส่วนตัวกับผู้บริโภคแต่ละราย การแจกจ่ายสื่อส่งเสริมการขายโดยตรง การสาธิตสินค้าในสภาพการใช้งานจริง ความเป็นไปได้ของการเจรจาโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ .

ข้อดีของรูปแบบการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์นี้คือการติดต่อโดยตรงกับผู้ขายกับผู้บริโภคปลายทาง ตัวแทนขายทำงานกับลูกค้ารายบุคคล ซึ่งกระตุ้นการจำหน่ายสินค้าโดยคำนึงถึง ลักษณะเฉพาะตัวผู้บริโภค. นักการตลาดเชื่อว่าไม่มีรูปแบบการส่งเสริมการขายและการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมากไปกว่าการทำงานของพนักงานขายและพนักงานขายที่มีทักษะ ในกระบวนการขายส่วนบุคคล อาจมีองค์ประกอบของการส่งเสริมการขาย: คูปอง การแข่งขัน โบนัส การเชิญต่างๆ ผลประโยชน์ ฯลฯ

คุณสมบัติของผู้ขายถูกกำหนดโดย:

การรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของเขา - ตั้งแต่เทคโนโลยีการผลิตไปจนถึงบรรจุภัณฑ์

ความรู้เกี่ยวกับลักษณะทางจิตวิทยา เศรษฐกิจและสังคมของกลุ่มเป้าหมายของบริษัท

ความรู้เกี่ยวกับลักษณะของขั้นตอนการขาย

การขายส่วนบุคคลสามารถแบ่งออกเป็นการขยายงาน การตรวจสอบโดยเพื่อน และการขายต่อสาธารณะ

การขายทอดตลาดเกี่ยวข้องกับตัวแทนของพนักงานขายของบริษัทที่ติดต่อกับผู้ซื้อในตลาดเป้าหมาย

การขายประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญดำเนินการโดยบุคคลอิสระกับ ความรู้ที่จำเป็นและออกแถลงการณ์ไปยังผู้ซื้อเป้าหมาย

ตัวเอกของช่องทางการขายในชุมชนคือเพื่อนบ้าน เพื่อน สมาชิกในครอบครัว หรือเพื่อนร่วมงานที่พูดคุยกับลูกค้าเป้าหมาย ช่องสุดท้ายนี้ หรือที่เรียกว่า "ช่องบอกต่อ" เป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในสินค้าโภคภัณฑ์หลายประเภท

การตลาดทางไปรษณีย์โดยตรง จดหมายโดยตรงส่งข้อความหรือสินค้าผ่านบริการไปรษณีย์หรือบริษัทจัดส่งเอกชน จดหมายตรงจะใช้เพื่อรับคำสั่งซื้อ การขายล่วงหน้าก่อนการเยี่ยมชมพนักงานขาย ระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นผลิตภัณฑ์ ติดตามธุรกรรม ประกาศการขายพิเศษในพื้นที่ และระดมทุนสำหรับองค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไร

สื่อการส่งจดหมายโดยตรงมีข้อได้เปรียบหลายประการเหนือสื่อแบบเดิม ประการแรก ตัวกลางนี้มีรูปแบบที่หลากหลายและมีพื้นที่เพียงพอที่จะอธิบายธุรกรรมที่เสนอทั้งหมด ประการที่สอง มันเป็นไปได้ที่จะทำให้การโฆษณาทางจดหมายโดยตรงเป็นรายบุคคลโดยใช้ชุดของลักษณะเฉพาะ เช่น ชื่อ การใช้ผลิตภัณฑ์ และรายได้ สุดท้าย ไดเร็คเมลช่วยให้ผู้ค้าเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ไม่มีในสื่ออื่นได้

ข้อเสียเปรียบหลักของการใช้โฆษณาทางจดหมายโดยตรงคือความเชื่อที่แพร่หลายว่าเป็นเศษกระดาษ ข้อเสียประการที่สองคือต้นทุนต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูง อย่างไรก็ตาม แคมเปญไดเร็คเมลอาจมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการพยายามเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเฉพาะผ่านสื่ออื่นๆ ข้อเสียประการสุดท้ายคือภัยคุกคามจากเทคโนโลยีใหม่ที่สามารถทำสิ่งเดียวกับไดเร็กเมล์ เครื่องแฟกซ์เป็นหนึ่งในนวัตกรรมดังกล่าว

อีเมลและวอยซ์เมลยังทำหน้าที่แทนการโฆษณาทางเมลโดยตรง อีเมลเป็นสื่อการตลาดทางตรงรูปแบบใหม่และกำลังเติบโต ซึ่งเป็นข้อความหรือไฟล์ที่ถ่ายโอนจากคอมพิวเตอร์เครื่องหนึ่งไปยังอีกเครื่องหนึ่ง ผู้เข้าร่วมตลาดวันนี้ส่งประกาศทางการค้า ข้อเสนอ และการสื่อสารอื่นๆ ไปยังที่อยู่อีเมล บางครั้งไปยังกลุ่มเล็ก ๆ และบางครั้งก็ส่งไปยังกลุ่มที่ค่อนข้างใหญ่

วอยซ์เมลเป็นระบบสำหรับรับและจัดเก็บข้อความเสียงตามที่อยู่โทรศัพท์ ผู้ค้าบางรายมีโปรแกรมที่กดหมายเลขโทรศัพท์จำนวนมากและออก ข้อเสนอทางการค้าบนวอยซ์เมล ประสิทธิผลของการส่งจดหมายโดยตรงขึ้นอยู่กับคุณภาพของรายชื่อผู้รับจดหมาย บรรจุภัณฑ์ และสำเนา

เมื่อใช้ไดเร็คเมล นักการตลาดต้องการรายการที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบันเพื่อให้สามารถรับคำสั่งซื้อจากลูกค้าได้สำเร็จ ตามหลักการแล้ว รายการเหล่านี้ควรรวมเฉพาะผู้ที่พร้อมจะซื้อเท่านั้น ตัวอย่างเช่น รายการภายในอาจมีข้อมูล เช่น วิธีที่ลูกค้าชำระเงินสำหรับการซื้อ พวกเขาอาศัยอยู่ที่ใด สิ่งที่ทำการซื้อ และการซื้อครั้งล่าสุดเมื่อใดและที่ไหน รายการภายนอกสามารถแบ่งออกเป็นหลายประเภท รายการสะสมระบุผู้ที่มีความสนใจร่วมกัน เช่น การเล่นสกี การปรับปรุงบ้าน หรือศิลปะการทำอาหาร รายการสอบถามหรือรายชื่อลูกค้าจากองค์กรอื่นๆ จัดทำโดยทั้งองค์กรที่แข่งขันและไม่ใช่คู่แข่ง แต่ละหมวดหมู่เหล่านี้สามารถเจาะลึกลงไปได้อีกจนกว่าผู้ขายจะระบุเพียงลักษณะเดียว เช่น รายได้

การออกแบบไดเร็คเมล์ควรมีความกลมกลืนกัน บรรจุภัณฑ์ควรแตกต่างจากจดหมายที่เหลือ ส่งเสริมให้ผู้รับเปิดและสะท้อนแนวคิดการออกแบบโดยรวม ดีไซน์คลาสสิกของแพ็คเกจไดเร็คเมล์ประกอบด้วยซองจดหมาย จดหมาย ใบปลิว เครื่องมือตอบกลับและส่งคืน

1. กระบวนการขายไปรษณีย์โดยตรงเริ่มต้นด้วยซองจดหมาย ข้อความที่ดึงดูดใจ (เช่น "สำคัญ อย่ารอช้า!") มักใช้เพื่อกระตุ้นความสนใจของผู้บริโภคและให้เขาเปิดซอง

2. จดหมายต้องเป็นส่วนตัว กระตุ้นความสนใจส่วนตัวและผลประโยชน์ของผู้บริโภค

3. โบรชัวร์ให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์: ข้อมูลจำเพาะ สี ราคา รูปถ่าย การรับประกัน และลายเซ็น แสดงถึงข้อความการขายหลักและอาจอยู่ในรูปของหนังสือเล่มเล็ก แผ่นข้อความขนาดใหญ่ (ภาคผนวกหรือโฟลเดอร์ขนาดใหญ่) โบรชัวร์ ใบปลิว หรือแผ่นเดียว

4. สิ่งอำนวยความสะดวกในการตอบกลับคือแบบฟอร์มการสั่งซื้อ ซึ่งมักจะมีหมายเลขโทรศัพท์โทรฟรี สิ่งนี้ควรสรุปประเด็นหลักของการเสนอขายในแบบฟอร์มที่อ่านและกรอกได้ง่าย

5. สิ่งอำนวยความสะดวกในการส่งคืนช่วยให้ผู้ซื้อสามารถส่งข้อมูลที่จำเป็นกลับมาได้ อาจเป็นแบบฟอร์มขอข้อมูล แบบฟอร์มสั่งซื้อ หรือการชำระเงิน

ในการเขียนข้อความโฆษณาไดเร็คเมล จำเป็นต้องมีข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับผู้ผลิต ผู้ซื้อ และคู่แข่ง การเขียนที่ดีแปลข้อเสนอการขายในแง่ของมูลค่า เน้นความพึงพอใจของลูกค้า และใช้ภาษาที่ชัดเจนและเข้าใจได้ ข้อเสนอจะต้องทำทันทีและในลักษณะที่น่าสนใจ นอกจากนี้ต้องโน้มน้าวผู้บริโภคว่าสัญญาจะสำเร็จอย่างแน่นอน การเขียนที่ดีช่วยให้ดำเนินการตามที่ต้องการได้ง่ายขึ้น การดำเนินการที่ร้องขอต้องเรียบง่าย เฉพาะเจาะจง และทันที จุดประสงค์ของการโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรงคือการขาย ไม่ใช่เพื่อสร้างความประทับใจ แต่ละคำและภาพควรมีส่วนร่วมในงานนี้

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการทำตลาดทางตรงคือ:

พวกเขาลืมที่จะรวมจดหมายในข้อเสนอ

ไม่พบลำดับการระบุ - จารึกที่แตกต่างกันบนซองจดหมายและในรายการไปรษณีย์

ไม่มีลักษณะเด่นที่ด้านนอกของรายการอีเมล

ไม่มีการค้ำประกัน

ไม่มีจดหมายส่วนตัวจากเจ้าของในจดหมายข่าวหรือแคตตาล็อก

ข้อความมากเกินไป

สีหรือกราฟิกไม่ถูกต้อง

ประโยคหลักไม่เด่นชัด

มีส่วนหัวมากเกินไป

การโฆษณาในสื่อด้วยกลไกการตอบรับ โฆษณาสิ่งพิมพ์มีข้อความทางการตลาดโดยตรงโดยเพียงแค่ให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์ แบบฟอร์มสั่งซื้อ หรือหมายเลขโทรศัพท์โทรฟรีเพื่อสั่งซื้อโดยตรงจากผู้ผลิต เนื้อหามักจะตรงไปตรงมาและรัดกุมด้วยอารมณ์ความรู้สึกเล็กน้อยและข้อความไม่กี่คำ ควรเป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจ หากไม่ได้ขอให้ผู้อ่านสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ทันที ข้อความควรเรียกร้องให้มีการดำเนินการอื่น ๆ เช่น การกรอกคูปองหรือโทรไปยังหมายเลขโทรศัพท์ที่ระบุ ข้อความควรเน้นประโยชน์ และการออกแบบควรช่วยให้ผู้อ่านอ่านโฆษณาในลำดับที่สมเหตุสมผล ควรมีพื้นที่เพียงพอในแบบฟอร์มการสั่งซื้อสำหรับข้อมูลที่อยู่และลายเซ็น เงื่อนไขของข้อเสนอ รวมถึงราคา จะต้องแสดงให้ชัดเจนด้วย แบบฟอร์มการสั่งซื้อมีการคีย์หรือเข้ารหัสเพื่อให้ผู้ค้าสามารถระบุแหล่งที่มาของคำสั่งซื้อที่เข้ามาหรือการสอบถามของผู้บริโภคได้ คีย์หรือรหัสเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของบัตรคำสั่งซื้อ เนื่องจากแสดงแหล่งที่มาของการขาย

นอกจากรูปแบบมาตรฐานเต็มหน้าหรือบางส่วนแล้ว ยังมีรูปแบบโฆษณาสิ่งพิมพ์อื่นๆ อีกด้วย ส่วนแทรกของนิตยสารอาจเป็นหนังสือหลายหน้าหรือการ์ดคำตอบที่แนบมากับโฆษณาเต็มหน้า บัตรลอตเตอรีถูกวางไว้ที่ท้ายนิตยสารและช่วยให้ผู้บริโภคสามารถขอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการได้อย่างง่ายดาย ผู้จัดพิมพ์พิมพ์หมายเลขเฉพาะสำหรับสื่อสิ่งพิมพ์เฉพาะ และผู้บริโภคจะวนรอบหมายเลขของข้อมูลที่ต้องการ เอกสารแทรกในหนังสือพิมพ์ประกอบด้วยตัวอย่างการตลาดทางตรงหน้าเดียว หนังสือเล่มเล็กหลายหน้า คูปองเจาะรู หรือซองจดหมายคำตอบแบบมีกาวในตัว

ตัวอย่างเช่น โทรทัศน์ วิทยุ นิตยสาร และหนังสือพิมพ์เสนอรูปแบบการตลาดแบบตรงอีกรูปแบบหนึ่งที่ออกแบบมาเพื่อให้ได้รับการตอบกลับ ข้อเท็จจริงที่ว่าสื่อได้รับการจัดหมวดหมู่ตามลักษณะทางประชากรศาสตร์และภูมิศาสตร์แล้ว หมายความว่าข้อความการตลาดแบบตรงสามารถกำหนดเป้าหมายไปยังพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เฉพาะ ส่วนตลาด หรือบางส่วนของตลาดที่มีอัตราการตอบกลับสูงกว่าในอดีต นักการตลาดทางตรงต้องชั่งน้ำหนักประโยชน์ของการกำหนดเป้าหมายพิเศษกับข้อเสียของสื่อมวลชน สื่อต่างจากจดหมายและแคตตาล็อกตรงที่มีข้อจำกัดด้านพื้นที่และเวลาสำหรับผู้โฆษณา การอุทธรณ์ที่ปรากฏในสื่อดังกล่าวต้องแข่งขันกับการติดตั้งด้านบรรณาธิการและแบบเป็นโปรแกรม และโฆษณาอื่นๆ นอกจากนี้ยังมีค่าใช้จ่ายสูงอีกด้วย

ตัวอย่างเช่น เราสามารถอ้างถึงแคมเปญโฆษณาของบริษัท Rollton ที่มีชื่อเสียง "BigBon - ที่ซึ่งความรู้สึกที่แท้จริงคือ" สิ่งที่สำคัญที่สุดคือโฆษณาทางทีวีถูกขัดจังหวะด้วยคำถามที่ว่าเนื้อเรื่องของโฆษณาจะพัฒนาต่อไปอย่างไร: “เด็กผู้หญิงจะพอดีหรือไม่ หนุ่มน้อย? คำตอบได้รับการยอมรับผ่านการโหวตทาง SMS โฆษณานี้แสดงในช่องทีวีกลางทุกช่อง ผู้คนประมาณ 100,000 คนเข้าร่วมในการดำเนินการ เกี่ยวกับประสิทธิภาพของการย้ายโฆษณาดังกล่าว ความคิดเห็นของนักการตลาดถูกแบ่งออก บางคนเชื่อว่าการโฆษณาดังกล่าวควรมีผลตามคำจำกัดความ ผู้ชมไม่เพียงแต่บริโภคข้อมูลการโฆษณาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้คนในกระบวนการด้วย ในเวลาเดียวกัน ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อแยกต่างหากจะจัดการกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ก่อนซื้อ และเขาได้รับโบนัส - ในกรณีนี้ ส่วนหนึ่งของความบันเทิง เมื่อสร้างการโฆษณาและการตลาด สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดว่าความบันเทิงนี้ตรงกับรสนิยมของผู้ชมเป้าหมายมากน้อยเพียงใด และอารมณ์ที่ได้รับนั้นเป็นอย่างไร สิ่งสำคัญคือโบนัสไม่หลอกลวงความคาดหวังของผู้บริโภค จากนั้นผู้ที่ได้รับ SMS จะไม่ไว้วางใจในแบรนด์ ไม่ใช่ตัวสินค้า การโฆษณาดังกล่าวมีประสิทธิภาพมากกว่าข้อความแสดงข้อมูลทั่วไปมาก เป็นส่วนตัวมากกว่า: สามารถบันทึกข้อความบนโทรศัพท์มือถือได้ ดังนั้นผู้ชมจึงดูเหมือนว่าโฆษณาจะระบุถึงเขาโดยเฉพาะ การเจาะ การสื่อสารเคลื่อนที่ปีเตอร์สเบิร์กประมาณ 60% ซึ่งขยายกลุ่มเป้าหมายของโฆษณาดังกล่าวอย่างมาก การติดต่อส่วนบุคคลสำหรับการโฆษณานั้นมีประสิทธิภาพมาก

คนอื่นปฏิบัติต่อเธอด้วยความไม่ไว้วางใจ ความเป็นไปได้ทางเศรษฐกิจจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อ บริษัท เนื้อหาโพสต์วิดีโอฟรีและแบ่งปันรายได้กับช่องทีวี หากสิ่งนี้ยังคงเป็นโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์ การโฆษณาเชิงโต้ตอบก็อาจมีประสิทธิภาพหากคุณพิจารณาคำถามให้ผู้ชมเข้าใจอย่างชัดเจนและคาดหวังคำตอบล่วงหน้า ต้องยาว งานวิจัยก่อนเริ่มโครงการดังกล่าว ในขณะเดียวกันตามที่ผู้เชี่ยวชาญของแผนกการตลาดของ Rollton เองกล่าวว่าการโฆษณานั้นมีประสิทธิภาพ พวกเขาดำเนินการต่อจากข้อเท็จจริงที่ว่า "ผู้คน 100,000 คนต่อสัปดาห์พูดเพื่อตัวเองและไม่มีอะไรเพิ่มเติมในเรื่องนี้"

ขายตามแค็ตตาล็อก ผู้บริโภคยุคใหม่ที่มีข้อจำกัดด้านเวลามองว่าแคตตาล็อกเป็นทางเลือกที่ยอมรับได้และน่าเชื่อถือในการซื้อทุกอย่างตั้งแต่พรม คอมพิวเตอร์ ไปจนถึงการเดินทางรอบโลก

ผู้สร้างแคตตาล็อกใช้เครื่องมือทางการตลาดที่ซับซ้อน ด้วยรายชื่อผู้รับจดหมายที่ถูกต้อง ไดเร็กทอรีจึงมีความเชี่ยวชาญมากขึ้นทั้งในแง่ของเนื้อหาและกลุ่มเป้าหมาย

มีสี่ประเภทหลักของไดเร็กทอรี แคตตาล็อกขายปลีกมีผลิตภัณฑ์ที่เทียบเท่ากับที่พบในร้านค้าของผู้ให้ทุน ภารกิจของพวกเขาคือเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งการเข้าร้านและการขายทางไปรษณีย์ แคตตาล็อกสินค้าเต็มรูปแบบประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่มีอยู่ในห้างสรรพสินค้าเต็มรูปแบบ รวมถึงผลิตภัณฑ์อื่นๆ เช่น เครื่องใช้และเครื่องใช้ไฟฟ้าต่างๆ ผลิตภัณฑ์ปรับปรุงบ้าน และวัสดุในการติดตั้ง แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์แบบธุรกิจต่อธุรกิจรวมถึงผลิตภัณฑ์ที่อุตสาหกรรมขายให้กันเพื่อลดต้นทุนการขายส่วนบุคคล สุดท้าย แค็ตตาล็อกสำหรับผู้บริโภคเฉพาะทางประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องจำนวนหนึ่งซึ่งส่งไปยังผู้ซื้อที่ถือว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น

ทุกอย่างในแค็ตตาล็อกควรมีส่วนอย่างเหมาะสมต่อความประทับใจโดยรวม หน้าปก - เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อทันที ภาพถ่าย - เพื่อกระตุ้นความสนใจ ข้อความอ่านง่าย มีคำอธิบายที่ดีและสั้นแต่มีความหมาย ผลิตภัณฑ์ที่เลือกเพื่อขายควรสร้างส่วนผสมที่ลงตัวที่สุดในแง่ของคุณภาพและความครอบคลุม แบบฟอร์มการสั่งซื้อควรเข้าใจง่ายและครบถ้วน สุดท้าย ค่าจัดส่งควรจะเทียบได้กับมูลค่าของสินค้า ไม่ต้องสงสัยเลยว่าความท้าทายที่สำคัญที่สุดในอุตสาหกรรมการค้าแคตตาล็อกคืออันตรายจากการพัฒนาบริการแบบเรียลไทม์ผ่านการใช้อินเทอร์เน็ตและโลก เครือข่ายข้อมูลตลอดจนสื่อโต้ตอบอื่นๆ รวมถึงบริการที่ใช้ซีดีรอมและแฟกซ์ แม้ว่าการนำเทคโนโลยีดังกล่าวมาใช้ในการขายแค็ตตาล็อกยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น แต่แนวทางปฏิบัตินี้ก็กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว

การตลาดทางโทรศัพท์ ช่องทางการจำหน่ายอีกช่องทางหนึ่งคือ การตลาดทางโทรศัพท์ ซึ่งเป็นเทคนิคการตลาดแบบตรงที่ผสมผสานเทคโนโลยีโทรคมนาคม กลยุทธ์ทางการตลาดและระบบสารสนเทศ อาจใช้เพียงอย่างเดียวหรือร่วมกับการโฆษณา ไดเร็คเมล์ การส่งเสริมการขาย การขายส่วนบุคคล และโอกาสในการสื่อสารทางการตลาดอื่นๆ การตลาดทางโทรศัพท์มีสองประเภท: ขาเข้าและขาออก ข้อความขาเข้ามาจากผู้ซื้อ สัญญาณที่ออกมาจากองค์กรนั้นเรียกว่าขาออก

ข้อความขาเข้าคือการตอบสนองของผู้ซื้อต่อสิ่งจูงใจของผู้ขาย ไม่ว่าจะอยู่ในรูปแบบของจดหมายโดยตรง การตลาดทางตรง ไดเรกทอรี หรือหมายเลขโทรฟรีที่เผยแพร่ เนื่องจากแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะกำหนดเวลาข้อความของผู้บริโภค จึงต้องพยายามทุกวิถีทางเพื่อป้องกันการบล็อกบรรทัดที่ส่ง อย่างไรก็ตาม การมีสายโทรศัพท์จำนวนมากนั้นค่อนข้างแพง

การตลาดทางโทรศัพท์ขาออกถูกใช้โดยนักการตลาดโดยตรงไม่ว่าพวกเขาจะเป็นผู้นำในการโทรไปที่ใดก็ตาม - เพื่อเปิดบัญชีใหม่ เพื่อสร้างข้อเท็จจริงบางอย่าง เพื่อขาย สร้างรายการ เพื่อให้บริการหรือสร้างโปรไฟล์ลูกค้า การตลาดทางโทรศัพท์ขาออกโดยทั่วไปจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อมีการโทรไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการคัดกรองล่วงหน้าในทางใดทางหนึ่ง เนื่องจากค่าโทรศัพท์ค่อนข้างสูง

การตลาดทางโทรศัพท์เป็นเครื่องมือสื่อสารทางการตลาดที่ใช้งานได้ แต่ต้องมีการวางแผนและดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญอย่างรอบคอบ แม้ว่าประโยชน์ที่ได้รับจากการตลาดทางโทรศัพท์คือการประหยัดต้นทุนเนื่องจากความสามารถในการแบ่งส่วนตลาด แต่ก็มีค่าใช้จ่าย ประหยัดต้นทุนได้ก็ต่อเมื่อมีการกำหนดเป้าหมายรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เราจะให้คำแนะนำในการสนทนาทางโทรศัพท์

1. เลือกเวลาที่เหมาะสมในการโทร หากการสนทนาที่วางแผนไว้อาจใช้เวลานานหรือความพยายามในส่วนของคู่ของคุณ เวลาที่ดีที่สุดจะเป็นช่วงกลางของวันทำการก่อนอาหารกลางวันหรือหลัง หลีกเลี่ยงการสนทนาที่จริงจังในช่วงเริ่มต้นของวันทำงาน เมื่อคู่ของคุณยุ่งอยู่กับการแก้ปัญหาปัจจุบัน และเมื่อสิ้นสุดการทำงาน ถามล่วงหน้าเกี่ยวกับเวลาพักกลางวันของคุณและพยายามอย่ารบกวนคู่ของคุณในช่วงเวลานี้ สำหรับการโทรทางไกล โปรดตรวจสอบความแตกต่างของเขตเวลาล่วงหน้า หากคุณต้องการโทรหาคู่ของคุณที่บ้าน พยายามทำเช่นนี้ไม่ช้ากว่าหนึ่งหรือสองชั่วโมงหลังจากที่เขามาถึงจากที่ทำงาน อย่าโทรมาตอนดึกหรือเช้าตรู่หากคุณไม่รู้ระบบการปกครองของคนรักล่วงหน้า เวลาโทรไปช่วงสุดสัปดาห์ เวลาบ่ายจะเหมาะกว่าและถามว่ายุ่งกับอะไรหรือเปล่า

2. หลังจากสมาชิกตอบแล้ว ให้ถามว่าคุณเชื่อมต่อถูกต้องหรือไม่ (คุณสามารถให้หมายเลขโทรศัพท์ บริษัท หรือชื่อนามสกุลของพันธมิตร) หากคุณไม่รู้จักเขาด้วยเสียง หากคุณกำลังโทรจากโฆษณาที่มีชื่อเฉพาะ ให้เชิญบุคคลนั้น

3. แนะนำตัวเอง ตั้งชื่อบริษัท ตำแหน่ง ชื่อ นามสกุล หรือเพียงแค่ระบุวัตถุประสงค์ของการโทร และหากพันธมิตรแสดงความสนใจ ให้แนะนำตัวเองให้ครบถ้วน ในอนาคตหากรู้จักกันมากขึ้นคุณสามารถให้ชื่อและ (หรือ) นามสกุลของคุณ

4. หากคู่ของคุณไม่อยู่ในขณะนี้ ให้ถามเกี่ยวกับเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการโทรครั้งต่อไป พยายามอย่าพูดถึงหัวข้อการสนทนาของคุณกับคนแปลกหน้า และอย่าพูดถึงความเป็นไปได้ที่คุณจะร่วมมือกับพวกเขามากกว่านี้ หากมีเหตุจำเป็น โปรดระบุวัตถุประสงค์ของการโทรของคุณโดยสังเขป

5. ในระหว่างการเจรจา ให้พกปากกาและสมุดจดไว้ใกล้มือเสมอเพื่อจดข้อมูลสำคัญ

6. ให้สิทธิ์คู่ของคุณสิ้นสุดการสนทนา อย่างไรก็ตาม หากหัวข้อของการสนทนาหมดลงโดยสมบูรณ์และการหยุดชั่วคราวยังคงดำเนินต่อไป คุณสามารถสิ้นสุดการสนทนาก่อนได้

การตลาดทางทีวี โทรทัศน์เหมาะสำหรับการจัดแสดงผลิตภัณฑ์การตลาดทางตรง และโดยทั่วไปมักใช้เพื่อวัตถุประสงค์หลักสามประการ ได้แก่ การขายสินค้าหรือบริการ การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตลอดจนการสนับสนุนการโฆษณาที่ให้การตอบสนองโดยตรงแบบย้อนกลับที่โพสต์ในสื่ออื่นๆ ผู้ขายให้หมายเลขโทรศัพท์ฟรีแก่ผู้ชมเพื่อรับข้อเสนอแนะทันที ในโฆษณาทางทีวีการตลาดแบบตรง อย่างน้อยหนึ่งในสี่ของเวลาออกอากาศนั้นใช้สำหรับข้อมูลการสั่งซื้อ

เคเบิลทีวีกำลังกลายเป็นช่องทางสื่อหลักสำหรับหลายบริษัทที่ใช้การตลาดแบบตรง มีราคาถูกกว่า ตรงเป้าหมายมากกว่า และอนุญาตให้ส่งข้อความได้ยาวกว่าโทรทัศน์ทั่วไป มีสองประเภทเฉพาะของระบบการส่งข้อความการตลาดทางตรงผ่านสายเคเบิล ช่องทางแรกคือช่องทางการซื้อสินค้าประเภทต่างๆ จากที่บ้าน ซึ่งผู้ชมสามารถรับชมรายการที่นำเสนอสินค้าเพื่อขาย ระบุราคา และอธิบายวิธีการสั่งซื้อสินค้าชิ้นนี้หรือรายการนั้น (เช่น "ร้านค้าบนโซฟา") จุดข้อมูลเป็นระบบกระจายข้อมูลการตลาดแบบตรงประเภทที่สองโดยใช้เคเบิลทีวี พวกเขาทำในโฆษณาสไตล์ "สารคดี" เป็นเวลา 30 หรือ 60 นาที

Videotext เชื่อมโยงเครื่องรับโทรทัศน์แยกต่างหากกับโฮสต์คอมพิวเตอร์ระยะไกลผ่านสายโทรศัพท์หรือสายโคแอกเซียล เช่น สายเคเบิลสำหรับงานหนัก ข้อความวิดีโอมีความเป็นไปได้ไม่จำกัดสำหรับการจัดเก็บและส่งข้อมูล นอกจากนี้ยังสามารถโต้ตอบได้อย่างเต็มที่ผ่านสายโทรศัพท์หรือสายเคเบิลเดียวกันกับที่รับข้อมูล การใช้แป้นพิมพ์หรือแทร็กอักขระ ผู้ใช้ส่งคำขอ การตอบสนองที่จะปรากฏบนหน้าจอโทรทัศน์ ผู้ใช้สามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ สั่งซื้อ และชำระค่าสินค้าได้โดยตรงผ่านทีวี

การตลาดเชิงโต้ตอบ แม้จะมีความไม่แน่นอนบางประการเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรของตัวกลางออนไลน์แบบโต้ตอบ แต่องค์กรต่างๆ ก็ใช้เงินหลายล้านดอลลาร์เพื่อเป็นผู้เล่นในไซเบอร์สเปซนี้และใช้การตลาดออนไลน์ อินเทอร์เน็ตเป็นเครือข่ายเครือข่ายคอมพิวเตอร์ทั่วโลกที่อนุญาตให้ผู้ใช้ส่ง อีเมล, แลกเปลี่ยนรูปภาพ ค้นหาและซื้อสินค้า นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้ผู้ใช้การตลาดแบบตรงเข้าถึงผู้บริโภคทั่วโลก

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

สาระสำคัญและความได้เปรียบของการตลาดทางตรง และบทบาทในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพกับผู้บริโภค การวิเคราะห์ระดับการพัฒนาการตลาดทางตรงรูปแบบต่างๆ ที่สถานประกอบการที่กำลังศึกษา การประเมินประสิทธิผลของผลกระทบต่อผู้บริโภค

หลักสูตรการทำงาน, เพิ่ม 03/22/2011


สาระสำคัญของการตลาดทางตรงสมัยใหม่ในรัสเซีย การพิจารณารูปแบบหลักของการตลาดแบบตรง: การขายส่วนตัว ทางไปรษณีย์ แคตตาล็อก โทรศัพท์ โทรทัศน์ และการโต้ตอบ การเติบโตและประโยชน์ของการตลาดแบบตรงเป็นวิธีการเพิ่มยอดขาย

ทดสอบ เพิ่ม 05/07/2015


ศึกษาสาระสำคัญของการตลาดทางตรง แบบฟอร์มการตลาดแบบตรง เงื่อนไขการสมัคร การพัฒนาเป้าหมายเชิงกลยุทธ์สำหรับการตลาดทางตรงของบริษัท การใช้ช่องทางที่เชื่อมโยงซัพพลายเออร์กับผู้บริโภคโดยตรง โดยไม่ต้องใช้คนกลางทางการตลาด

ภาคเรียนที่เพิ่ม 12/12/2556


แนวคิดและโอกาสในการใช้การตลาดทางตรง แนวทางส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าแต่ละราย กลยุทธ์การขายเฉพาะบุคคล วิธีการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับผู้บริโภคและสร้างโดยตรง การสื่อสารการตลาด.

กระดาษภาคเรียนเพิ่ม 11/11/2010


ลักษณะของสาระสำคัญของการตลาดแบบตรง - ประเภทของการตลาดที่ใช้วิธีการโฆษณาเพื่อติดต่อกับผู้บริโภคโดยตรงและบรรลุการตอบสนองโดยไม่ต้องมีการแทรกแซงของผู้ค้าปลีกหรือการขายส่วนบุคคล ขั้นตอนการวางแผนการตลาดแบบตรง

งานควบคุมเพิ่ม 17/12/2010


ศึกษาบทบาทของการตลาดแบบตรงในนโยบายการตลาดของบริษัท ลักษณะของเครื่องมือและ เทคโนโลยีที่ทันสมัยการตลาดทางตรง การประเมินผลลัพธ์ของการตลาดทางตรงในนโยบายการขายของ LLC "Profi" วิเคราะห์นโยบายส่งเสริมการตลาดของบริษัท

ภาคเรียน, เพิ่ม 02/18/2015


สาระสำคัญ แนวคิด กลไกหลัก และข้อดีของการตลาดทางตรง ความสำคัญของการตลาดทางตรงสำหรับบริษัท เครื่องมือการตลาดทางตรงที่ Letual ใช้ โปรโมชั่นการตลาดทางตรง องค์ประกอบหลัก นโยบายการตลาดรัฐวิสาหกิจ

กระดาษภาคเรียนเพิ่ม 11/30/2012


การตลาดทางตรง: สาระสำคัญ จุดแข็งและจุดอ่อน ผลตอบรับ และการตอบสนองลูกค้า สถานที่ของการตลาดทางตรงในความซับซ้อนของการสื่อสารการตลาด ช่องทาง (หมายถึง) การตลาดแบบตรง การใช้การตลาดทางตรงในตัวอย่างของ Sberbank ของรัสเซีย

ภาคเรียนที่เพิ่ม 11/12/2556

อะไร การตลาดทางตรง?นักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในวงการโฆษณาทุกคนได้ยินคำนี้มานานหลายทศวรรษ ก่อนหน้านี้ แนวคิดนี้เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมสินค้าทางไปรษณีย์ อย่างไรก็ตาม ในขณะนี้ เครื่องมือการขายนี้ได้เข้ามามีบทบาทอย่างมาก

ความนิยมและความต้องการที่เพิ่มขึ้นนี้ทำให้ผู้ผลิตหรือนักการตลาดสินค้าสามารถรับข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยตรงจากผู้ซื้อซึ่งช่วยในการประเมินคุณภาพ แคมเปญโฆษณา.

บริษัท HubSpot สัญชาติอเมริกันพบว่าประโยคแรกใดที่ไม่สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อ่าน แต่ในทางกลับกัน บังคับให้พวกเขาลบจดหมาย

ในบทความของเรา เราได้รวบรวม 5 วลีดังกล่าวและวิธีแก้ไขข้อผิดพลาด

สาระสำคัญและคุณสมบัติของการตลาดทางตรง

ในด้านการค้า มีความสัมพันธ์โดยปากเปล่าระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายซื้อเสมอ ในแง่สมัยใหม่การติดต่อกับผู้บริโภคดังกล่าวเรียกว่าการตลาดทางตรง

คำนี้มาจากภาษารัสเซียจากภาษาอังกฤษ (จากการตลาดทางตรงหรือ DM) ซึ่งหมายถึงปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภคกับผู้จัดจำหน่ายหรือผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ การติดต่อดังกล่าวเป็นไปได้เมื่อขายสินค้าหรือบริการ ในเวลาเดียวกัน คู่สัญญาในการทำธุรกรรมก็มีส่วนเกี่ยวข้องอย่างแข็งขันในกระบวนการซื้อขายนี้

เป้าหมายหลักของการตลาดทางตรงคือการขายและการซื้อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ดังนั้น วิธีการโดยตรงจึงเป็นเครื่องมือในการโฆษณาที่มีทั้งปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคและเป็นศูนย์รวมของข้อกำหนดทั้งหมดสำหรับบริการที่ประสบความสำเร็จและการขายผลิตภัณฑ์ ในแง่ของคำจำกัดความข้างต้น เราสามารถพูดถึงกิจกรรมนี้เป็นการขายสินค้า

การใช้เทคโนโลยีทางตรงในปัจจุบันแพร่หลายในด้านต่างๆ ของการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ และแม้กระทั่งในทุกด้านการตลาดโดยทั่วไป ผู้เชี่ยวชาญคาดการณ์อนาคตที่ดีสำหรับนักธุรกิจที่ใช้วิธีการ DM ในธุรกิจของตน การตลาดทางตรงอาจจะเข้ามาแทนที่การโฆษณาในฐานะผู้เสนอญัตติหลักจากผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อ ข้อความดังกล่าวไม่มีมูลความจริง: เทคโนโลยีการขายตรงเข้ามามีบทบาทอย่างมากในตลาดธุรกิจในเวลาอันสั้น

ตามข้อมูลของ European Direct Marketing Association ค่าใช้จ่ายในการเปิดตัววิธีการเหล่านี้ในประเทศตะวันตกภายในสิ้นศตวรรษที่ผ่านมาคือ 35% ของต้นทุนทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจการขาย ในสหรัฐอเมริกา มีการใช้จ่ายถึงประมาณ 180 พันล้านดอลลาร์ ซึ่งคิดเป็น 60% ของงบประมาณ สำหรับสหพันธรัฐรัสเซีย ค่าใช้จ่ายอยู่ในช่วง 5 ถึง 10% ของต้นทุนทั้งหมด

มันเป็นข้อดีของการตลาดทางตรงที่อธิบายการพัฒนาอย่างรวดเร็วของเครื่องมือนี้ในตลาดปัจจุบัน ทีนี้มาพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมกัน

ความหลากหลายของเป้าหมายและผลลัพธ์ที่คาดหวังจากการใช้เทคโนโลยีทางตรงทำให้ความต้องการเพิ่มขึ้นเช่นกัน วัตถุประสงค์หลักของแนวคิดทางธุรกิจนี้มีดังนี้:

• ได้รับความสนใจจากผู้ซื้อ
• สนใจเขาและปล่อยให้เขาอยู่ในเขตควบคุมของเขา
• เพื่อสร้างความร่วมมือด้านการสื่อสารภายใต้กรอบ "ผู้ผลิต-ผู้บริโภค" มาช้านาน
• ส่งเสริมการทำธุรกรรมและสร้างทั้งหมด เงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการซื้อกิจการในภายหลัง
• ในกรณีพิเศษ ให้วิเคราะห์ความคิดเห็นของผู้บริโภคเกี่ยวกับการซื้อสินค้าต่างๆ

หากเราพิจารณาการตลาดแบบตรงในรายละเอียดมากขึ้น เราสามารถแยกแยะงานและเป้าหมายต่อไปนี้:

• กระตุ้นความสนใจของผู้ซื้อ
• บังคับให้เขาอยู่ในเขตอิทธิพลของเขา
• สร้างการติดต่อระยะยาวกับผู้บริโภค
• ชักจูงให้ซื้อสินค้า
• สร้างข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับธุรกรรมค้าส่งเพิ่มเติม
• วิเคราะห์ความคิดเห็นของผู้บริโภคเกี่ยวกับการซื้อ
• เพิ่มยอดขาย;
• ขยายช่วงของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
• เพิ่มจำนวนการซื้อ
• บรรลุความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

การตลาดทางตรงทุกประเภทแตกต่างกันในคุณสมบัติหลายประการ แน่นอนว่ารายละเอียดบางอย่างนั้นมีลักษณะเฉพาะสำหรับแต่ละรูปแบบ ต่อไปนี้คือคุณลักษณะทั่วไปของการตลาดทางตรงทุกสาขา:

• ความร่วมมือโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ
• มุ่งความสนใจไปที่ผู้บริโภคและการกำหนดเป้าหมายที่สัมพันธ์กับผู้ชม
• รักษาบทสนทนากับลูกค้า
• ควบคุมกระบวนการซื้อขายได้ง่ายผ่านการวิเคราะห์ตัวเลขที่ชัดเจน
• ความยืดหยุ่น การปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของผู้บริโภค
• อำนวยความสะดวกทั้งสองฝ่าย
• กลุ่มเป้าหมายจำนวนน้อยและความสามารถในการรับประกันความครอบคลุมทั้งหมดโดยใช้การดำเนินการและเวลาขั้นต่ำ
• คุณค่าของการโต้ตอบใหม่แต่ละครั้ง

การตลาดแบบตรงจำเป็นเมื่อใด

การปิดดีลเฉพาะเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ชุมชนธุรกิจจำนวนมากหันมาใช้การตลาดแบบตรง แต่ก็ยังห่างไกลจากเหตุผลเดียว ข้อดีทั้งหมดของวิธีนี้สำหรับบริษัทที่ดีกว่าคือความเป็นไปได้ในการสร้างการติดต่อโดยตรงและระยะยาวที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อแต่ละราย ซึ่งเรียกว่าปฏิสัมพันธ์ของตลาด การเปลี่ยนผ่านจากมวลและความเป็นปัจเจกของความสัมพันธ์ทางการค้ามีความเกี่ยวข้องกับหลายแง่มุมในชีวิตประจำวันของเรา: ความซับซ้อนทางเทคโนโลยีของสินค้า การเกิดขึ้นของโอกาสใหม่ในการได้มาซึ่งสินค้าและการชำระเงินสำหรับการซื้อ การแข่งขันที่ใกล้ชิด การสร้างช่องทางที่อยู่ติดกัน และการใช้ เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ล่าสุด

ในแง่รายสาขา การตลาดทางตรงมักใช้กันอย่างแพร่หลายโดยธนาคาร ในระบบประกันภัย วิศวกรรมไฟฟ้า การผลิตเครื่องมือ วิศวกรรมเครื่องกล ในระดับที่น้อยกว่า - พลังงาน, เคมี, การก่อสร้าง, อุตสาหกรรมอาหาร, การขนส่งและการบริการ

การตลาดทางตรงของบริษัทจะประสบความสำเร็จหากตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ความเชี่ยวชาญเฉพาะทางแคบ ๆ ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ต้องการการติดต่ออย่างต่อเนื่องระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ
• การเปลี่ยนแปลงราคาบ่อยครั้ง
• มูลค่าการขายจำนวนมาก ซึ่งมากกว่าต้นทุนการตลาดทางตรงทั้งหมดถึงสองเท่า
• ผู้ซื้อทั้งหมดกระจายอยู่ในพื้นที่ขนาดเล็กใกล้กับศูนย์การค้า
• ทั้งหมด ศูนย์การค้ามีสถานที่สำหรับจัดเก็บสินค้า
• กลุ่มเป้าหมายขนาดเล็ก
• ปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่จัดส่งแต่ละรายการคือหลายตู้คอนเทนเนอร์ที่ใช้แล้ว

ข้อดีและข้อเสียของการตลาดทางตรง

ทำไมขายตรงถึงได้รับความนิยม? นี่คือประโยชน์หลักของการตลาดทางตรง

1. การกำหนดเป้าหมายผู้ชมและการเลือก สำหรับการใช้งานนี้อย่างดีที่สุด ไดเร็กเมลและการตลาดทางโทรศัพท์จะถูกใช้ ซึ่งเหนือกว่าแม้แต่โฆษณาทางโทรทัศน์ในด้านคุณภาพของผลลัพธ์ วิทยุก็ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพในการกำหนดเป้าหมาย เว้นเสียแต่ว่าจะเป็นการเอาชนะใจแฟนเพลงประเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ ป้ายโฆษณายังรับมือกับงานนี้ได้ไม่ดี ดังนั้นจึงไม่ใช่เครื่องมือทางการตลาดแบบตรง ในบรรดาสื่อมวลชนทั้งหมด สิ่งพิมพ์ที่เป็นประโยชน์มากที่สุดในแง่ของเทคโนโลยีโดยตรงคือนิตยสาร
2. การเลือกทางภูมิศาสตร์ มันหมายความว่าอะไร? เมื่อใช้การตลาดทางโทรศัพท์ ไดเร็กเมล์ และการโฆษณาทางนิตยสาร สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณอาศัยอยู่ที่ใดและในพื้นที่ใด เพื่อไม่ให้ทุ่มเงินจำนวนมากไปกับโฆษณาสิ่งพิมพ์ที่กระจายไปทั่วรัสเซีย ท้ายที่สุด ลูกค้าของคุณไม่ใช่ทั้งประเทศ แต่เป็นภูมิภาคหนึ่ง ซึ่งคุ้มค่าที่จะเน้นไปที่กองกำลังทางการเงินของคุณ
3. การคัดเลือกตามหลักประชากรศาสตร์ (อายุ เพศ สถานภาพสมรส สัญชาติ ฯลฯ) จากมุมมองของลักษณะเหล่านี้ของประชากร การตลาดทางโทรศัพท์มีประโยชน์มากที่สุดในแง่ของการส่งเสริมการขายสินค้าโดยตรง แม้ว่าช่องวิทยุและโทรทัศน์จะส่งผลดีต่อกระบวนการคัดเลือกข้อมูลประชากรในแบบของตนเอง
4. การคัดเลือกบนพื้นฐานของจิตวิทยา ต้องขอบคุณการตลาดทางโทรศัพท์ กลุ่มเป้าหมายจึงถูกเลือก ซึ่งมีนิสัยทางจิตวิทยาบางอย่าง เช่น ไลฟ์สไตล์ งานอดิเรก สไตล์เดียวกัน ฯลฯ นิตยสารก็ทำหน้าที่นี้ได้ดีเยี่ยมเช่นกัน เนื่องจากมันถูกสร้างขึ้นเพื่อตอบสนองความสนใจของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง ของประชากร (สิ่งพิมพ์กีฬา งานปัก แฟชั่น ฯลฯ)
5. การยกเว้นการเผยแพร่ข้อมูลที่ไม่มีความหมาย เห็นได้ชัดว่าผู้คนไม่ค่อยสนใจโฆษณาในหนังสือพิมพ์ วิทยุ หรือโทรทัศน์ ไม่ว่าพาดหัวข่าวจะฉูดฉาดเพียงใด ในทางกลับกัน การตลาดทางโทรศัพท์จะส่งข้อมูลไปยังผู้บริโภคในลักษณะที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น โดยไม่ให้พวกเขาเลือกที่จะไม่รับ
6. การตอบสนองของผู้ซื้อที่รวดเร็ว หากคุณต้องการตรวจสอบว่าลูกค้ามีปฏิกิริยาอย่างไรต่อข้อเสนอของคุณ และคุณจำเป็นต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว ให้ใช้การตลาดทางโทรศัพท์ หากคุณมีเวลามากกว่านี้วิทยุและโทรทัศน์ก็เหมาะสำหรับจุดประสงค์นี้ การโฆษณาทางโทรทัศน์มีผล แต่ต้องใช้เวลาและต้นทุนวัสดุมากเกินไป
7. การตอบสนองที่วัดได้ หากคุณสามารถประเมินประสบการณ์ของลูกค้าของผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างรวดเร็ว คุณก็จะสามารถเริ่มจำหน่ายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ไปยังตลาดอื่นๆ ได้ทันที การตอบสนองลูกค้าที่เร็วที่สุดนั้นมาจากการตลาดทางโทรศัพท์ ซึ่งจะนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมของผู้บริโภคในชั่วโมงแรกหลังจากเริ่มแคมเปญโฆษณา
8. ตัวเลือกการตอบสนองต่างๆ เมื่อสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือต้องจัดเตรียมวิธีการสั่งซื้อให้เพียงพอแก่ผู้คน หากลูกค้าต้องการสั่งซื้อทางโทรศัพท์ โทรสาร หรือไปรษณีย์ การตลาดทางโทรศัพท์เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการนี้ เนื่องจากโทรทัศน์ไม่ได้มอบโอกาสดังกล่าวให้ผู้บริโภค ในกรณีของการโฆษณาทางทีวี ผู้ซื้อจะถูกจำกัดตัวเลือกในการสั่งซื้อ นอกจากนี้ หากผู้ชมไม่มีเวลาจำหมายเลขที่คุณสามารถซื้อได้ เขาก็จะไม่สามารถกรอกลับได้ และดินสอหรือปากกาก็ไม่ได้อยู่ในมือในเวลาที่เหมาะสมเสมอไป ในสถานการณ์เช่นนี้ ปฏิกิริยาของผู้ซื้อต่อการโฆษณาของคุณจะลดลงเหลือศูนย์ เรื่องเดียวกันเป็นเรื่องปกติสำหรับการโฆษณาทางวิทยุ: อยู่บนท้องถนนและได้ยินตัวเลขทางวิทยุซึ่งคุณสามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ คุณจำตัวเลขด้วยหูไม่ได้ และถ้าคุณเอื้อมมือไปจับ คุณเสี่ยงที่จะตกอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์ บนถนน.
9. ควบคุมอุปสงค์และโอกาสที่หลากหลายได้อย่างเต็มที่ การตลาดทางโทรศัพท์ช่วยให้คุณสามารถเปลี่ยนแปลงสคริปต์โฆษณาและติดตามความต้องการของผู้บริโภคสำหรับนวัตกรรมบางอย่างได้ทันที นิตยสารไม่ให้โอกาสนี้เนื่องจากลักษณะการพิมพ์ และโฆษณาทางโทรทัศน์และวิทยุมักจะสั้นและแพงเกินไปที่จะตรวจสอบ ตัวเลือกต่างๆข้อเสนอและควบคุมความต้องการสำหรับพวกเขา
10. ข้อความปริมาณมาก สื่ออื่นๆ ยกเว้นการตลาด ให้เวลาโฆษณาสั้นเท่านั้น การตลาดทางโทรศัพท์เกี่ยวข้องกับการโฆษณาด้วยความเร็ว 150 คำต่อนาที ซึ่งมากกว่าครึ่งหนึ่งของรูปแบบ A4 มาตรฐาน
11. ความสามารถในการเปลี่ยนสคริปต์โฆษณา ค่าโฆษณาทางโทรทัศน์ที่สูงทำให้แทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะปรับเปลี่ยน ในกรณีของการตลาดทางโทรศัพท์ การแก้ไขจะทำได้ภายในไม่กี่นาที วารสารเกี่ยวข้องกับกระบวนการอินพุตและเอาต์พุตที่ยาวนานจากการพิมพ์ ซึ่งทำให้ยากต่อการเปลี่ยนแปลง แม้แต่วิทยุท้องถิ่นก็เหมาะกับบทบาทนี้มากกว่าเนื่องจากเวลาในการป้อนข้อมูลที่รวดเร็ว
12. เปอร์เซ็นต์การมีส่วนร่วมของผู้บริโภคสูง ผ่านการตลาดทางโทรศัพท์ ผู้ฟังจะถูกดึงดูดเข้าสู่การสนทนา ซึ่งเกิดขึ้นเมื่อดูรายการโทรทัศน์ขนาดยาว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้โพลทุกประเภทและวิธีการโต้ตอบอื่นๆ ในการทำงานกับผู้ดู
13. แอดแวร์ล่วงล้ำ หากผู้ดูไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากดูโฆษณาของคุณ แสดงว่าน่ารำคาญมาก โฆษณาทางทีวีได้รับการพิจารณามาเป็นเวลานานแล้ว แต่วันนี้ความคิดเห็นเปลี่ยนไป: คุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ช่องอื่นได้ และคุณจะไม่สามารถรับสายที่ทำให้โทรศัพท์ของคุณพังได้หรือไม่? ไม่! ซึ่งหมายความว่าการโฆษณาการตลาดทางโทรศัพท์เป็นการล่วงล้ำอย่างมาก โฆษณาในนิตยสารมักจะถูกข้ามไป และทางวิทยุผู้ฟังอาจเพิกเฉยต่อข้อเสนอนั้น
14. เข้าถึงผู้ชมได้ทุกที่ หากวัตถุที่คุณสนใจคือผู้บริโภคอยู่ที่บ้าน คุณสามารถติดต่อเขาได้โดยใช้โฆษณาทางโทรทัศน์มาตรฐาน หากลูกค้าขับรถหรือรถไฟใต้ดินขณะอ่านหนังสือพิมพ์ วิทยุและสื่อสิ่งพิมพ์ก็สามารถช่วยได้เช่นกัน การตลาดทางโทรศัพท์เป็นวิธีที่น่าเชื่อถือยิ่งขึ้นในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ไม่ว่าบุคคลนั้นจะอยู่ที่ใดในช่วงเวลาของการโทร
15. รายการด่วนและการยุบข้อความแสดงข้อมูล การใช้งานจริงของโครงสร้างเวลามีอิทธิพลต่อความถี่ในการพิจารณาข้อเสนอของคุณและความรวดเร็วในการยุติแคมเปญโฆษณาในสถานการณ์ที่กำหนด ระบบเวลาที่ยืดหยุ่นเป็นคุณลักษณะเฉพาะของการตลาดทางโทรศัพท์ เช่นเดียวกับหนังสือพิมพ์และวิทยุ ไม่สามารถผลิตนิตยสารได้ในเวลาอันสั้น ซึ่งหมายความว่าความเร็วในการป้อนข้อมูลไม่เป็นที่ต้องการมากนัก

ข้อเสียของการตลาดทางตรง

• ข้อบกพร่องเล็กๆ น้อยๆ อาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงและชื่อเสียงของบริษัทของคุณ ดังนั้น หากคุณไม่มั่นใจว่าจะรับมือไหว ก็อย่าตระหนี่ในการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีความสามารถ
• วิธีการส่งเสริมโดยตรงจะเกิดผลในระยะยาวเท่านั้น
• เมื่อแนะนำการตลาดทางตรงในบางพื้นที่เศรษฐกิจจำเป็นต้องมีการลงทุนจำนวนมาก
• บางครั้งมีสถานการณ์ที่ผู้บริโภคไม่ต้องการพูดคุยกับผู้ผลิตซึ่งอาจทำให้เกิดความขัดแย้ง (นี่เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับพื้นที่หลังโซเวียต);
• ในกรณีที่ไม่มีการกระจายความรับผิดชอบที่ชัดเจนใน บริษัท ความอับอายอาจเกิดขึ้น: แคมเปญโฆษณาขายสินค้าที่ประกาศไว้หนึ่งรายการในขณะที่ตัวแทนเมื่อสื่อสารกับผู้ซื้อพยายามขายผลิตภัณฑ์อื่นให้เขา

จำเป็นต้องพูด ผู้ซื้อคิดว่าเขาตกหลุมพรางหลอกลวง และจากนั้นคุณสามารถลืมเกี่ยวกับโอกาสในการทำข้อตกลง

การตลาดแบบตรงจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีการแบ่งความรับผิดชอบที่ชัดเจนในบริษัท และพนักงานแต่ละคนของบริษัทจะปฏิบัติตามเป้าหมายเดียวกัน รับประกันความสำเร็จให้กับทีมที่สมาชิกแต่ละคนยืนหยัดเพื่อสาเหตุร่วมกันและเข้าใจงานของเขาอย่างชัดเจน

• การตลาดทางตรง: อัลกอริธึมที่สมบูรณ์การเตรียมการและการปฏิบัติ

ช่องทางการตลาดแบบตรงแบบดั้งเดิม

แนวทางการขายเฉพาะบุคคลผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมีเป้าหมายที่จะทำการขายแบบตัวต่อตัวที่ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เชื่อมต่อกับพวกเขา และเปลี่ยนปฏิสัมพันธ์นั้นเป็นหุ้นส่วนระยะยาว

การตลาดผ่านไดเร็คเมล์ขอบคุณไดเร็กเมล์ ลูกค้าทุกคนทราบถึงนวัตกรรมทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ เพราะเขาได้รับโบรชัวร์ ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ และข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นเป็นประจำ

การสื่อสารทางอีเมลกับลูกค้ามีสามรูปแบบหลัก

1. แฟกซ์ - เทคโนโลยีที่ทันสมัยทำให้สามารถถ่ายโอนข้อเสนอเวอร์ชันกระดาษทางโทรสารไปยังโทรศัพท์เครื่องอื่นได้ และสิ่งนี้จะเกิดขึ้นภายในเวลาไม่กี่นาที
2. ข้อความอิเล็กทรอนิกส์ - อีเมลจะถูกส่งจากพีซีเครื่องหนึ่งไปยังอีกเครื่องหนึ่ง
3. ข้อความเสียง - การส่งจดหมายดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องเมื่อส่งข้อมูลไปยังโทรศัพท์เครื่องอื่น
4. การตลาดโดยใช้แค็ตตาล็อก

องค์ประกอบของการตลาดทางตรงช่วยให้ผู้บริโภคได้รับข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับนวัตกรรมและส่วนเพิ่มเติมทั้งหมดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถส่งแค็ตตาล็อก ขายหรือแจกจ่ายได้ฟรี และทดลองออกแบบและนำเสนอโดยใช้วิดีโอ แค็ตตาล็อกออนไลน์ ดิสก์ไดรฟ์ และอื่นๆ

การตลาดทางโทรศัพท์ด้วยวิธีนี้ เครื่องมือหลักในการสื่อสารระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อคือโทรศัพท์ การส่งเสริมการขายสินค้าทางโทรศัพท์มี 2 ประเภท

การตลาดทางโทรศัพท์ขาออกหมายความว่าตัวดำเนินการเองจะติดต่อกับลูกค้าและแจ้งพวกเขาเกี่ยวกับข้อเสนอที่มีอยู่ สร้างผู้ติดต่อ และดำเนินการสำรวจความคิดเห็นต่างๆ ประเมินผลงานของเขากับผู้บริโภค และสร้างฐานข้อมูลลูกค้า

การตลาดทางโทรศัพท์ขาเข้า - เกี่ยวข้องกับการสร้างสายด่วนลูกค้าซึ่งผู้คนส่งคำสั่งซื้อ ตามกฎแล้วนี่คือปฏิกิริยาของผู้ซื้อต่อข้อความโฆษณาทางวิทยุโทรทัศน์หรือในหนังสือพิมพ์ นอกจากนี้ยังมี สายด่วนผู้ใช้สามารถฝากข้อเสนอแนะหรือแสดงความไม่พอใจได้โดยการติดต่อผู้ประกอบการ

• วิธีทำให้ไดเร็คเมล์เป็นช่องทางการตลาดออนไลน์ที่มีประสิทธิภาพ

รูปแบบการตลาดทางตรงที่ทันสมัย

การตลาดทางโทรศัพท์ตอบสนองโดยตรง

การส่งเสริมการขายประเภทนี้เกี่ยวข้องกับการใช้โฆษณาทางโทรทัศน์พร้อมรายการสำหรับคำติชม ซึ่งเป็นหมายเลขโทรศัพท์ติดต่อสำหรับการโทรฟรี ซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถค้นหารายละเอียดของผลิตภัณฑ์หรือสั่งซื้อได้ การตลาดทางโทรศัพท์ดังกล่าวมีสองประเภท:

• ข้อความส่งเสริมการขายที่ตอบกลับโดยตรง - วิดีโอดังกล่าวจะแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และขอเชิญคุณติดต่อบริษัทเพื่อขอรายละเอียดเพิ่มเติม หมายเลขโทรศัพท์ติดต่ออยู่ในวิดีโอ
• ช่องโทรทัศน์ที่มีจุดโฟกัสแคบ ๆ มีส่วนร่วมในผลิตภัณฑ์โฆษณาเท่านั้น

การตลาดเชิงโต้ตอบ

การตลาดทางตรงยังรวมถึงการซื้อสินค้าออนไลน์ซึ่งดำเนินการโดยใช้คอมพิวเตอร์ออนไลน์ เทคโนโลยีทางตรงประเภทนี้มีสองรูปแบบ:

• บริการซื้อของออนไลน์เชิงพาณิชย์ที่แจ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โปรโมชั่น ข้อเสนอโบนัส และบริการการตลาดอื่นๆ ให้กับลูกค้าที่สมัครเป็นสมาชิกรายเดือนโดยชำระเงินจำนวนหนึ่งเท่านั้น องค์กรการค้าดังกล่าวมีเครือข่ายท้องถิ่นของตนเองซึ่งรับประกันความน่าเชื่อถือ
• แพลตฟอร์มแบบโต้ตอบ - อินเทอร์เน็ตช่วยให้ลูกค้าสามารถแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสื่อสารกันได้

การตลาดทางตรงบนอินเทอร์เน็ตไม่ใช่เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมตสินค้ามากไปกว่าการตลาดทางโทรทัศน์หรือทางโทรศัพท์ แต่ควรสังเกตว่ามีปัญหาในการใช้งาน

1. การตลาดเชิงโต้ตอบไม่ครอบคลุมกลุ่มตลาดทั้งหมด ดังนั้นจึงสร้างปัญหาในการเข้าถึงผู้บริโภคอย่างจำกัด และทำให้ปริมาณการซื้อของพวกเขาไม่เพียงพอ
2. ข้อมูลประชากรและจิตวิทยาที่ไม่สมบูรณ์เกี่ยวกับลูกค้า
3. ความยุ่งเหยิงและข้อมูลมากเกินไป
4. การรับประกันการช็อปปิ้งที่ปลอดภัยไม่สมบูรณ์ ลูกค้ามีความเสี่ยงในการถ่ายโอนข้อมูลของเขาไปยังผู้โจมตีที่เข้าแทรกแซงในการทำธุรกรรมแบบโต้ตอบ หมายเลขบัตรเครดิตไม่ปลอดภัย ดังนั้น เงินสดกับพวกเขา
5. ผู้บริโภคมีความเสี่ยง ไม่สามารถป้องกันธุรกิจจากการใช้ข้อมูลส่วนบุคคลได้ มีการเลือกปฏิบัติต่อลูกค้าและขาดการพิจารณาด้านจริยธรรมระหว่างตัวแทนของผู้ขาย

เมื่อเร็วๆ นี้ การตลาดทางตรงแบบบูรณาการได้กลายเป็นการส่งเสริมการขายที่ได้รับความนิยมอีกประเภทหนึ่ง ซึ่งมีตัวเลือกการจัดส่งที่หลากหลายสำหรับการแจ้งเตือนการขายและแคมเปญโฆษณาหลายขั้นตอน

• เครื่องมือการตลาดทางอินเทอร์เน็ต: 9 วิธีการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

องค์กรทีละขั้นตอนของการตลาดแบบตรงในบริษัท

การส่งเสริมสินค้าและบริการแต่ละรายการสามารถทำได้ในเกือบทุกแนวคิดทางธุรกิจ แต่ความสำเร็จของเครื่องมือนี้ขึ้นอยู่กับทักษะและประสบการณ์ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด

จำเป็นต้องมีการควบคุมที่ชัดเจนและการเตรียมรายละเอียดสำหรับการดำเนินกิจกรรมประเภทนี้ ในขณะนี้ ช่องนี้ไม่ได้ถูกครอบครองในรัสเซีย ดังนั้นจึงมีโอกาสที่ดีสำหรับบริษัทและผู้โฆษณาในการพัฒนาพื้นที่นี้ ผู้ที่อาศัยอยู่ในยุโรปจะได้รับรายชื่อผู้รับจดหมายรายวันพร้อมข้อความและข้อเสนอที่คล้ายกัน ในทางกลับกัน รัสเซียยังไม่ได้รวมเข้ากับกระบวนการนี้ เมื่อใช้การตลาดแบบตรง กองทุนที่ลงทุนมีแนวโน้มที่จะคืนทุนอย่างรวดเร็วในจำนวนที่เพิ่มขึ้น ซึ่งทำให้เครื่องมือโฆษณานี้เป็นผู้นำเมื่อเทียบกับการโปรโมตในสื่อและประเภทอื่นๆ

การมุ่งเน้นเฉพาะของวิธีการโดยตรงช่วยให้คุณสามารถขยายฐานลูกค้าของคุณ รวมทั้งเพิ่มจำนวนโอกาสในการขายที่มาจากผู้บริโภครายเดียวกัน นอกจากนี้ เครื่องมือโฆษณานี้ทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักและสร้างเงื่อนไขสำหรับการวิจัยเฉพาะของคุณในตลาดที่ประสบความสำเร็จ

ระยะที่ 1 ขั้นเตรียมการตลาดทางตรง

ขั้นตอนเบื้องต้นนี้เกี่ยวข้องกับคำจำกัดความของเป้าหมายและวัตถุประสงค์ การเลือกเครื่องมือโฆษณา การพัฒนาภาพเหมือนของผู้บริโภคในอนาคต และคำอธิบายของผู้ชมเป้าหมาย

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องบรรลุสิ่งต่อไปนี้:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าฐานลูกค้าส่วนบุคคลเพิ่มขึ้น
• เพื่อดำเนินการขายส่วนบุคคลและแนวทางส่วนบุคคลสำหรับผู้บริโภคแต่ละราย
• สร้างกระแสลูกค้าอย่างต่อเนื่องและสร้างระบบการสร้างความสนใจในตัวสินค้า
• คืนลูกค้าที่หายไป

ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าเปอร์เซ็นต์ของการตอบสนองของผู้บริโภคและ Conversion ที่คุณคาดว่าจะได้รับจากแคมเปญของคุณเป็นอย่างไร หากคุณวางแผนสำหรับ 30% ของบทวิจารณ์ แน่นอนว่าผลลัพธ์ในรูปแบบของครึ่งหนึ่งของจำนวนนี้คือความล้มเหลว แต่การแปลง 1% ภายใต้เงื่อนไขดังกล่าวประสบความสำเร็จ

ในการสร้างเป้าหมายและกำหนดงานอย่างถูกต้อง คุณต้องทำการศึกษาตลาดโดยละเอียด: วิเคราะห์อุตสาหกรรม คู่แข่ง เช็คเฉลี่ยและเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่กลายเป็นผู้ซื้อ ตลอดจนเกณฑ์อื่นๆ อีกหลายสิบข้อ ถัดไป คุณต้องทดสอบแคมเปญและปรับหากจำเป็น

มีความเห็นว่าเนื่องจากความล้าหลังของการตลาดส่วนบุคคลในสหพันธรัฐรัสเซีย หากบริษัทสามารถเอาชนะเกณฑ์การแปลง 2-4% ซึ่งเป็นระดับเฉลี่ยในตะวันตก งานโฆษณาก็ถือว่าประสบความสำเร็จ

สาระสำคัญของการตลาดแบบตรงคือการติดต่อโดยตรงกับลูกค้า สำคัญที่สุดคือต้องกำหนด กลุ่มเป้าหมาย. ตัวอย่างเช่น การหาบุคคลที่มีความสนใจในการซื้อโปรแกรมสำหรับการวางแผนเส้นทางสำหรับการส่งมอบสินค้า อาจเป็นผู้ผลิต ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าจะส่งข้อเสนอของคุณไปที่ใคร: ถึง CEO, รองตัวแทนการค้าหรือหัวหน้าเจ้าหน้าที่โลจิสติกส์ของบริษัท ?

งานหลักคือการอธิบายภาพของลูกค้าในอนาคต - ผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์หรือบริการ หากคุณสงสัยว่าคุณสามารถจัดการกับกรณีนี้ได้ บริษัทที่ปรึกษาจะช่วยคุณ

เครื่องมือการตลาดทางตรงที่ใช้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของแคมเปญโฆษณา เช่นเดียวกับลักษณะของผู้ชมเป้าหมายที่คุณเลือกให้เป็นลูกค้าก่อนหน้านี้ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีส่วนร่วมในการจำหน่ายสินค้าสำหรับงานเย็บปักถักร้อย การโฆษณาบน Odnoklassniki จะมีประสิทธิภาพมากกว่าบน Instagram เนื่องจากคุณเห็นลูกค้าจำนวนมากขึ้นใช้เครือข่ายโซเชียลแรก

ระยะที่ 3 การทำแคมเปญการตลาดแบบตรง

เป้าหมาย: เพิ่มฐานลูกค้า การมีกลุ่มเป้าหมายจำนวนมาก คุณควรเลือกเฉพาะผู้ที่สนใจในตัวคุณ ข้อเสนอเฉพาะ. สามารถทำได้โดยใช้คูปองหรือสื่อสิ่งพิมพ์เสริม ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ การโฆษณาตอบรับทางวิทยุและโทรทัศน์ก็มีประโยชน์เช่นกัน

เปลี่ยนผู้สนใจเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ ในขั้นตอนนี้ คุณต้องทำงานเชิงลึกกับผู้ชมที่ตอบสนองต่อข้อเสนอส่งเสริมการขายของคุณ สามารถติดต่อได้ทาง SMS หรืออีเมล

วัตถุประสงค์: เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ ในกรณีนี้ กระบวนการการตลาดทางตรงเกี่ยวข้องกับการแจ้งให้ผู้คนทราบถึงความแตกต่างที่เป็นไปได้ทั้งหมดของข้อเสนอของคุณ คุณสามารถเตือนผู้บริโภคในองค์กรของคุณ หรือเสนอส่วนลด ของขวัญ ตั๋วลอตเตอรี หรือบริการทางการตลาดอื่นๆ

วัตถุประสงค์: เพื่อรักษาการติดต่อกับลูกค้าที่จัดตั้งขึ้น ผู้ผลิตพยายามที่จะรักษาลูกค้าประจำนั้นถูกกว่ามากเมื่อเทียบกับการหาลูกค้าใหม่ คุณอาจประสบปัญหาในการลดมูลค่าการซื้อขายหากคุณสูญเสียลูกค้าเพียงไม่กี่ราย นั่นคือเหตุผลที่เราไม่ควรลืมเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ ในส่วนของคุณ คุณต้องติดต่อกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แจ้งส่วนลด โปรโมชั่น การขาย และสินค้าเข้าใหม่

วัตถุประสงค์: การส่งคืนลูกค้าที่ออกเดินทาง หากลูกค้าบางรายไม่ใช้บริการของคุณแล้ว ไม่ได้หมายความว่าจะสูญหายทั้งหมด คุณต้องค้นหาสาเหตุของการปฏิเสธลูกค้าจากบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถระบุจุดอ่อนของคุณ ศึกษาข้อดีของคู่แข่งได้ การติดต่อลูกค้าที่สูญเสียไปอย่างนุ่มนวลสามารถช่วยปรับปรุงบริษัทของคุณได้

ขั้นตอนที่ 4 การวิเคราะห์แคมเปญการตลาดทางตรงที่ดำเนินการ

ในตอนท้ายของแคมเปญ จำเป็นต้องมีการประเมินอย่างละเอียด หากกิจกรรมไม่ประสบความสำเร็จ การวิเคราะห์ยังคงมีความจำเป็น เพราะด้วยสิ่งนี้ คุณสามารถเข้าใจข้อบกพร่องของกิจกรรมส่งเสริมการขายและป้องกันในครั้งต่อไป ข้อผิดพลาดที่สำคัญ ได้แก่ :

• สร้างกลุ่มเป้าหมายไม่ถูกต้อง
• ข้อความที่เขียนผิดพลาดและจ่าหน้าถึงคนผิด
• ผิดเวลาสำหรับแคมเปญ DM

หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี คุณควรวิเคราะห์และค้นหาว่าสิ่งใดเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับข้อสรุปที่ประสบความสำเร็จ และสิ่งใดที่อาจเป็นอันตรายต่อความสำเร็จของงาน

จำเป็นต้องคำนึงถึงความคิดเห็นของผู้บริโภคทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นการขอข้อมูลทั่วไป ความสนใจในกิจกรรมของบริษัท หรือการซื้อสินค้าและบริการ ลูกค้าที่ทิ้งข้อเสนอของคุณไว้โดยไม่มีใครดูแลควรอยู่ในขอบเขตของมุมมอง ซึ่งจะช่วยในการวางแผนแคมเปญโฆษณาเพิ่มเติม

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญชาวตะวันตกส่วนใหญ่ระบุว่าการตลาดแบบตรง (การตลาดแบบตรง) หรือ DM จะมีบทบาทสำคัญในตลาดการโฆษณาและจะเข้ามาแทนที่การส่งเสริมการขายประเภทอื่นทั้งหมด บนเวทีโลก ความก้าวหน้าของเทคโนโลยีนี้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง การพัฒนาไม่หยุดนิ่ง และผลกำไรที่ได้มาจากการโฆษณาในสื่อถึงสองเท่า

• 4 ตัวอย่างการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่ประสบความสำเร็จขององค์กรในรัสเซีย

วิธีประเมินประสิทธิภาพของเครื่องมือการตลาดแบบตรง

มีเกณฑ์บางอย่างที่คุณสามารถตัดสินประสิทธิภาพของการตลาดแบบตรงได้

1. เปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นในกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าที่ติดต่อองค์กรหลังจากใช้งานแคมเปญโฆษณาเฉพาะ (ข้อมูลนี้สามารถรับได้จากบริษัทที่ลงทะเบียนหลังงาน)
2. เปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่เพิ่มขึ้นที่เกิดขึ้นหลังจากกิจกรรมการตลาดทางตรงเฉพาะ (ข้อมูลนี้สามารถรับได้โดยการวิเคราะห์ปริมาณการขายหลังจากแคมเปญโฆษณา) ความสามารถในการประเมินทำให้สามารถตัดสินประสิทธิภาพของการตลาดแบบตรงได้โดยการตรวจสอบระบบการสื่อสารเหล่านี้ ประเภทของความถี่และระยะเวลาของการตลาดแบบตรง (รายชื่อทางไปรษณีย์ สิ่งพิมพ์สิ่งพิมพ์ โฆษณาออนไลน์)

ความสำเร็จของวิธีการโดยตรงตามความเห็นของความนิยมนั้นขึ้นอยู่กับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ลักษณะเฉพาะ ยี่ห้อ และสภาวะตลาดที่เฉพาะเจาะจงประมาณ 40% อีก 40% ถูกกำหนดโดยผลกระทบของผลิตภัณฑ์ที่มีต่อผู้ชมของลูกค้าและระดับของผลกระทบนี้ 20% สุดท้ายของความสำเร็จคือการติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภค ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าองค์ประกอบหลายอย่างทำให้การตลาดทางตรงมีประสิทธิภาพ การขายส่วนบุคคลเป็นหนึ่งในเกณฑ์หลักเหล่านี้เมื่อใช้ซึ่งผู้บริโภครู้สึกอย่างแท้จริง ลิงค์สำคัญกระบวนการซื้อขาย

งบประมาณการติดต่อที่มีความหมายเป็นอีกหนึ่งตัวชี้วัดที่สำคัญในการพิจารณาความสำเร็จของการตลาดทางตรง ในการกำหนดค่าใช้จ่ายในการโต้ตอบกับลูกค้า จำเป็นต้องคำนึงถึงพารามิเตอร์หลายตัวโดยที่จะไม่สามารถทำการคำนวณที่ถูกต้องได้ เกณฑ์แรกรวมถึงค่าขีด จำกัด จากต้นทุนรวมในการติดต่อกับผู้บริโภค องค์ประกอบที่สองแสดงสัดส่วนของการโต้ตอบที่ประสบความสำเร็จซึ่งเมื่อสิ้นสุดแคมเปญการตลาดแบบตรง แปลเป็นการซื้อ เกณฑ์ที่สามเป็นพยานถึงผลลัพธ์โดยประมาณที่วางแผนไว้ในแต่ละขั้นตอน

การวัดความสำเร็จของแคมเปญการตลาดแบบตรงคือจำนวนผู้ที่ตอบสนองต่อกิจกรรมส่งเสริมการขาย ตลอดจนผลลัพธ์ที่ได้รับ

พารามิเตอร์เหล่านี้สามารถประเมินได้โดยการทดสอบ ในขณะเดียวกันก็ควรจะสมบูรณ์ครอบคลุมทุกด้านของการตลาดทางตรง - นี่คือกฎหลักสำหรับการวิเคราะห์ผลลัพธ์

ข้อมูลที่เป็นของแข็งสามารถรับได้โดยการสัมภาษณ์ผู้บริโภคจำนวนหนึ่งซึ่งเลือกไว้ล่วงหน้าจากรายการทั่วไปของกลุ่มเป้าหมาย

เนื่องจากมีผู้ซื้อหลายกลุ่ม จึงต้องวิเคราะห์แยกกัน

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเลือกบรรจุภัณฑ์สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นการดีที่สุดที่จะถามความคิดเห็นของผู้ซื้อและทำการทดสอบ แน่นอน มาตรการดังกล่าวต้องเสียค่าใช้จ่าย แต่การสูญเสียในกรณีที่เลือกแพ็คเกจที่ไม่น่าสนใจสำหรับผู้บริโภคจะเกินค่าใช้จ่ายในการจัดโปรโมชั่นทดลองใช้งาน

ผลการทดสอบจะช่วยให้คุณคาดการณ์ปริมาณการขายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งกลุ่มของคุณ รวมทั้งประเมินความต้องการของลูกค้าและทดสอบความสามารถทางการเงินของคุณในกระบวนการผลิตและการพัฒนา

• วิธีเปิดตัวโฆษณาตามบริบทที่มีประสิทธิภาพสำหรับ 5,000 รูเบิล

ข้อผิดพลาดใดที่ทำให้กิจกรรมการตลาดทางตรงไม่มีประสิทธิภาพ

ทุกปี ผู้เชี่ยวชาญทำผิดพลาดอย่างไม่อาจให้อภัยได้เมื่อทำแคมเปญการตลาดทางตรง นี่คือสิ่งที่หลัก

ความผิดพลาด 1.ไม่มีประสบการณ์ในการขาย หลายๆ องค์กรเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนต่อกลุ่มลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง โทษอยู่ที่ผู้เชี่ยวชาญที่วาดภาพผู้บริโภคในอนาคตอย่างไม่ถูกต้องและเข้าหาการพัฒนาข้อความโฆษณาอย่างไม่ระมัดระวัง เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาดังกล่าว จำเป็นต้องสร้างข้อความโฆษณาสำหรับกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม ยิ่งไปกว่านั้น ความสนใจสูงสุดไม่ควรเน้นที่ข้อดีของบริษัทของคุณ แต่เน้นที่ประโยชน์และข้อดีของการทำงานร่วมกับคุณ

ข้อผิดพลาด 2ไม่เต็มใจที่จะใช้จ่ายเงินเพื่อสร้างฐานลูกค้าที่มีคุณภาพ ฐานข้อมูลต้องถูกต้อง เป็นจริง ไม่ทำให้เข้าใจผิด

ความผิดพลาด 3.ประหยัดกับผู้เชี่ยวชาญ เพื่อให้บรรลุความสำเร็จ คุณต้องมีพนักงานที่มีคุณสมบัติสูง คุณไม่ควรลดค่าใช้จ่ายด้วยการประหยัด กำไรที่มืออาชีพดังกล่าวสามารถนำมาให้กับบริษัทจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมด

ความผิดพลาด 4.โดยใช้ประสบการณ์จากหน่วยงานอื่นที่ก้าวหน้ากว่า

ความผิดพลาด 5.การเขียนคำโฆษณาที่ดีมีบทบาทอย่างมาก ข้อความของคุณควรมีเอกลักษณ์ สดใส และน่าดึงดูด

ความผิดพลาด 6.อย่าพยายามประหยัดเงินทุกที่ ความปรารถนาที่จะลดต้นทุนนั้นไม่ใช่กุญแจสำคัญในการทำธุรกิจที่ทำกำไรได้เสมอไป

ความผิดพลาด 7.ทดสอบเฉพาะธุรกิจของคุณก่อนลงทุนเงินก้อนโต ด้วยเหตุนี้ คุณจะพบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่ต้องการหรือไม่ และต้องทำอย่างไรต่อไป

การตลาดทางตรง: ตัวอย่างแคมเปญที่ประสบความสำเร็จ

แคมเปญการตลาดทางตรงควรมีแนวคิดที่ผิดปกติและมุ่งเป้าไปที่กลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของกิจกรรมการตลาดทางตรงแบบตะวันตก

บริษัท ที่มีชื่อเสียง "แฮกกิส" จัดกิจกรรม คุณแม่มือใหม่ทุกคนที่ออกจากโรงพยาบาลคลอดบุตรจะได้รับผ้าอ้อมฟรี ในทางกลับกัน ผู้หญิงก็ส่งบาร์โค้ดของบรรจุภัณฑ์และกรอกแบบสอบถาม หลังจากนั้นพวกเธอก็ติดต่อสื่อสารกับบริษัทที่ขายสินค้าในขณะที่ได้รับส่วนลด รหัสส่งเสริมการขาย รางวัลและของขวัญ แคมเปญนี้เกี่ยวข้องกับการใช้จ่ายจำนวนมาก 10–20 ล้านดอลลาร์ แต่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างสมบูรณ์ โดยธรรมชาติแล้ว ของขวัญจะถูกจ่ายด้วยเงินที่ได้จากการขายต่อไป เนื่องจากการซื้อผ้าอ้อมเด็กมีค่าใช้จ่ายหลายร้อยเหรียญสหรัฐต่อปี โปรโมชั่นดังกล่าวสามารถทำได้เฉพาะกับการวิเคราะห์เบื้องต้น เปรียบเทียบต้นทุนและผลกำไร ในสหพันธรัฐรัสเซีย ผู้เชี่ยวชาญพิจารณาเกณฑ์การใช้จ่ายที่ยอมรับได้ 2-3% ของกระแสเงินสดทั้งหมด

ในตัวอย่างนี้ เราเห็นเป้าหมาย 100% แต่กรณีดังกล่าวไม่เกิดขึ้นบ่อย ความสำเร็จของการตลาดทางตรงในสหพันธรัฐรัสเซียมีน้อยเมื่อเทียบกับต่างประเทศ

อีกองค์ประกอบหนึ่งของเทคโนโลยีโดยตรงคืองานกิจกรรมที่มุ่งส่งเสริมแฟน ๆ ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง (Brand Loyalty) เจ้าของอุตสาหกรรมยานยนต์ใช้วิธีการที่คล้ายกัน สำหรับพวกเขา การซื้อครั้งต่อไป ผู้บริโภคจะกลับไปใช้แบรนด์เดียวกันอีกครั้ง ในยุโรป เจ้าของรถจะเปลี่ยนรถทุกๆ 3-4 ปี เรายังเห็นเทรนด์นี้ด้วย: ไม้กอล์ฟสร้างขึ้นสำหรับผู้ชื่นชอบรถบางยี่ห้อ เช่น RENAULT, BMW, 4x4 ฯลฯ แฟน ๆ ของรถเหล่านี้จัดงานปาร์ตี้ การประชุม และการแข่งขันแข่งรถ

Audi Car Concert เป็นเจ้าภาพจัดงานแสดงความภักดีของลูกค้าในสเปน ซึ่งรวมถึงการบำรุงรักษาฟรี การเปลี่ยนรถเก่าด้วยรถใหม่ และชมรมท่องเที่ยว เห็นได้ชัดว่าผู้ขับขี่ Audi ทุกคนทราบถึงแผนของบริษัทล่วงหน้า

เป้าหมายของการตลาดทางตรงคือการขายแบบรายบุคคลผ่านการโต้ตอบกับผู้บริโภค ซึ่งได้รับความช่วยเหลืออย่างมากจากโปรแกรมความภักดีของลูกค้า องค์กรสร้างการติดต่ออย่างใกล้ชิดกับผู้ซื้อ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาลงทุนเงินในความร่วมมืออย่างต่อเนื่อง

เงื่อนไขสำหรับประสิทธิผลของโปรแกรมการตลาดแบบตรงคือการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคบ่อยครั้ง อย่างน้อย 2-10 ครั้งต่อปี ตัวอย่างเช่น บริษัทเครือข่าย "KS" ซึ่งขายรองเท้าแจ้งลูกค้าเกี่ยวกับยอดขายรายเดือน โปรโมชัน ลอตเตอรี ซอฟต์แวร์ใหม่?

• อ่านเกี่ยวกับ