Hvordan åpne et distribusjonsselskap. Hva er distribusjon og dens fordeler Direktekjøp i utlandet

Inga Shidlauskienė, direktør for det russiske representasjonskontoret til Global Radiatori

Hvert aktivitetsfelt har visse vanskeligheter. Hva er det viktigste smertepunktet for en distributør?

I dag er dette fraværet av antidumpinglovgivning. I henhold til den russiske antimonopolloven har ikke produsent og importør mulighet til å lage en tilstrekkelig prispolitikk, som vil tillate produktet å forbli attraktivt for det tradisjonelle distribusjonsnettverket. Denne tilstanden åpner dessverre store muligheter for dumping.

Hvilke faglige feil gjør distributører oftest?

Noen ganger hindrer en distributørs egne ambisjoner dem i å bygge et fleksibelt system for levering av varer, noe som resulterer i mangel på lageret, som fører til tap av salg. Noen distributører ønsker absolutt å være direkte leverandører av produkter, ikke tatt i betraktning at en slik ordning bare er effektiv med store mengder forsyninger og erfaring med import eller. Ellers risikerer distributører i tillegg til å øke leveringstiden å pådra seg ekstra kostnader som øker produktkostnadene og reduserer marginer, og mister effektivitet og fleksibilitet i arbeidet.

Hvilke råd kan du gi til en ung distributør? Hvilke nyanser bør du være oppmerksom på i starten?

Det er bedre å starte samarbeid med merkevarer som jobber for russisk marked i minst 10 år, noe som indikerer påliteligheten til bedriften og stabil kvalitet på produktene. Hvis en produsent har et representasjonskontor og et distribusjonsnettverk i Russland, er dette en garanti for at en begynnende partner ikke vil finne seg alene med problemene som uunngåelig oppstår blant forbrukere.

Det andre punktet er dokumentarisk bevis på produktkvalitet. Europeiske organisasjoner utfører streng kvalitetskontroll og ved det minste brudd mister produsentene sertifikatet. Bedrifter har ikke råd til å produsere tvilsomme produkter fordi de risikerer å miste tilgangen til flere store markeder samtidig. Dessverre er russiske sertifikater ofte av formelle karakter og nivået på kvalitetskontroller og tekniske egenskaper enten helt fraværende eller overlater mye å være ønsket.

Når du inngår en kontrakt, er det nyttig å være oppmerksom på vilkårene for levering av varer. For eksempel har den globale virksomheten ikke egne varehus i Russland og opererer i dette markedet gjennom historiske importører og distributører. I noen tilfeller er det mer praktisk for en lokal distributør å hente varer fra lageret til importør-distributøren, eller med andre ord å fjerne og levere varene til deres lager selv.

I andre situasjoner kan du stole helt på importører som organiserer levering av varer fra sentrale eller regionale lagre. For små bedrifter er det andre alternativet å foretrekke, noe som reduserer logistikkkostnader og mulige risikoer transport, lar deg jobbe fleksibelt og raskt.

Hva er fordelene med å jobbe som distributør?

Distributøren trenger ikke å investere i merkevarepromotering og dannelsen av et stort lager, noe som fører til frysing av betydelige midler. Takket være merkevarens popularitet i markedet, tilgjengeligheten av produkter i varehusene til importører og store distributører i hele Russland, markedsføringsaktiviteten til produsenten og andre distributører, er det god forbrukeretterspørsel og det er mulig å fleksibelt organisere arbeid med produkter.

Hvordan genereres en distributørs inntekt?

Resultatet avhenger i stor grad av markedssituasjonen, spesielt de siste årene, som har vært preget av kraftige endringer i valutakurser og en betydelig devaluering av rubelen mot euro. I dag er det knapt noen som kan skryte av inntektsstabilitet. Og dette gjelder ikke bare distributører, men også importører og produsenten selv, som under forholdene under den økonomiske krisen forsøkte å stabilisere salgsprisene etter beste evne på bekostning av lønnsomheten.

Hvilke betingelser tilbyr du til distributører som samarbeider med din bedrift?

Den globale virksomheten, hvis produksjon og lager er lokalisert i Italia, har et tradisjonelt distribusjonssystem på flere nivåer i Russland. Importør-distributører sørger for levering av radiatorer fra fabrikken og distribuerer disse produktene gjennom deres distribusjonsnettverk i hele Russland. Distribusjonsnettverket av importører inkluderer et stort antall store, mellomstore og små distributører som mottar produkter fra importører og bringer dem til forbrukeren.

Spesifikasjonene for arbeidet til globale distributører bestemmes av produktet og dets bruksområde. Vi snakker om tekniske systemer, en del av disse er varmesystemer. Det er derfor bare spesialiserte bedrifter som jobber innen utstyr for varme- og vannforsyningssystemer kan bli distributører.

Nivået på opplæring av distributørens personell er svært viktig. Distributøren må kunne jobbe med begge tekniske spesialister, så vel som med sluttforbrukere, for å gi kundestøtte i perioden etter salg, spesielt hvis det oppstår problemer. Produsenten gir 10 års garanti på sine produkter, og garantien skal fungere på en slik måte at kjøper føler seg beskyttet. Radiatorer selges i de fjerneste hjørnene av Russland, for eksempel i Krasnoyarsk eller Vladivostok, og hjelp er som regel nødvendig raskt, så det kompetente arbeidet til distributøren på dets territorium kommer i forgrunnen.

Denne aktiviteten krever ikke bare god kjennskap til produktet, men også mye tid, tålmodighet og utholdenhet. Noen ganger fra starten av arbeidet til øyeblikket av direkte levering av produkter til byggeobjekt Mer enn ett år har gått. For å beskytte interessene til en slik distributør og sikre at han mottar resultater fra arbeidet sitt, "tildeler" vi en gjenstand til ham.

For samfunnsmessig betydningsfulle objekter utvikles individuelle leveringsbetingelser. På denne måten vil konfliktsituasjoner mellom distributører.

Har du noen gang jobbet med skruppelløse distributører?

I mer enn 20 års arbeid har det ikke oppstått alvorlige problemer med importerende distributører. Noen ganger oppstår ubehagelige situasjoner med lokale distributører som jobber med kunder. Vi klarer for eksempel ikke å stoppe dumping fra enkelte nettbutikker, noe som påvirker hele distribusjonsnettverket negativt.

Et annet eksempel: en av distributørene nektet å godta en forbrukers krav, med henvisning til det faktum at seks måneder hadde gått siden kjøpet, mens garantien på Global radiatorer er gyldig i 10 år. Slike uttalelser er direkte bedrag.

Vi kjemper sammen mot skruppelløse selgere, til og med å stoppe leveringen av produkter til slike bedrifter. Den siste tiden har vi jobbet med et annet verktøy for overtalelse – bruk av opphavsrett på varemerke, registrerte navn og karakteristiske produsentmerker for å regulere forholdet til de som ikke ønsker å følge vår oppfordring om å respektere hverandre, arbeide ærlig og riktig.

Hvordan bli en distributør? Hva bør du være oppmerksom på, hvor mye kan det koste og hvilke fallgruver bør du være oppmerksom på på forhånd? Ved å bruke eksemplet med et kosmetisk merke, snakker Evgeny Shatokhin, medgründer av School of Hairdressers og Cosmosystems-selskapet, om dette.

Det vil bare ikke skje

Det viktigste du må forstå før du bestemmer deg for å bli distributør, er at du må være forberedt på at forhandlinger med et merke kan ta alt fra flere måneder til et år. Leverandøren kan be deg om en detaljert presentasjon av selskapet, en forretningsplan eller internasjonale anbefalinger.

Mange leverandører har ganske strenge kriterier for å velge partnere, noen ganger tar spørreskjemaene mer enn 10 sider. Og du kan forstå dem - de inngår ikke en engangsavtale, men bygger relasjoner i mange år, og overfører en av de mest verdifulle eiendelene til ledelsen - merkevaren deres. Men slike forhandlinger er nyttige og lar deg strukturere virksomheten din bedre.

I 2012 forsøkte vi å komme til enighet med et av verdensmerkene. Vi fikk tilsendt krav på 16 sider:

Til lagringsanlegg
Til treningsstudioet
Til antall lærere og ledere.

Og vi innså at vi ikke oppfylte kravene deres i det hele tatt. Da, for 7 år siden, var vi en liten bedrift: et kontor på 27 meter, 4 ansatte og 1 lærer. Men dette hjalp oss med å forstå hvilke kriterier selskaper velger sine distributører, ga en kraftig drivkraft til utvikling og hjalp oss med å bygge en produktportefølje på kort tid. Etter å ha mottatt denne "godtgjørelsen", begynte vi målrettet å jobbe for å "passe" inn i disse kriteriene.

Hvor og hvordan finne leverandører

Kosmetikkverdenen er ikke veldig stor, alle kjenner hverandre. Det er forskjellige måter. Men her er hvordan vi finner leverandørene våre:

Noen finner oss selv, sender produkter til kontoret for testing, vi prøver å bestemme oss for om vi skal jobbe eller ikke
Noen anbefales av våre meddistributører når vi møter dem på internasjonale møter. De anbefaler oss også til produsenter
Det hender at salgssjefer i et produksjonsselskap som vi jobbet med flytter til et annet selskap. De er selvfølgelig mer komfortable med å jobbe med dem de kjenner og er trygge på, og de anbefaler oss til den nye ledelsen
Vi lærer noe av rapportene til internasjonale forskningsselskaper, vi sporer trender, vi ser på hva som er relevant og hva som trender.

Vi har våre egne (både "hemmelige" og åpent erklærte) kriterier som vi bestemmer etter hvilket merke vi jobber med. Vi velger for eksempel ikke basert på pris.

Innkjøpsprisen på en god profesjonell sjampo kan være høyere enn utsalgsprisen på hviterussisk sjampo fra massemarkedssegmentet. Noen ganger forvirrer dette vestlige leverandører, fordi mange tror at hvis Hviterussland er en lavkostøkonomi, bør alle der kjøpe bare det billigste. Men dette er langt fra sant.

Vi er for å selge kun et godt produkt som du selv tror på og bruker. Når man jobber med profesjonelle merker i skjønnhetsbransjen er det veldig viktig å forstå at selv om produktet er billigere, vil ikke dette føre til at flere frisører eller at folk klipper seg oftere. Noen vil bare tjene mindre.

Hvor mye koster det å ta med et merke? Vi snakker ikke om noen enorme investeringer. Hviterussland er et ganske lite land, og $15.000-$20.000 dollar i starten kan være nok. Disse pengene trengs for å ta med prøver, skaffe dokumenter og importere det første partiet med varer. Med et produkt du tar med for første gang er det vanskelig å gjette hva som vil selge best, så det er lurt å ta med forskjellige varer.

Hva og hvor mange brikker bør jeg ta med? Denne forståelsen kommer sjelden umiddelbart, oftest først etter det første kjøpet.

Da vi nettopp begynte å distribuere, våknet jeg om natten med tanken: lageret mitt er lastet, og det er ingen vei tilbake. Det er varer som blir raskt utsolgt, men det er noen varer du bare må ha i sortimentet. Hvis populære varer blir raskt «vasket ut», vil du sitte igjen med noe som ikke selges så raskt eller som sjelden bestilles.

Hva du bør være oppmerksom på når du forhandler

Når du forhandler med potensielle leverandører, må du være oppmerksom på en rekke viktige punkter:

1. Har leverandøren krav til størrelsen på første ordre? Noen selskaper er veldig lojale i denne saken, men noen ganger kan den første bestillingen variere fra $10 000 til $40 000. Merkevareeiere antar at hvis en distributør ikke investerer i den første ordren, vil han ikke ha en sterk motivasjon for å markedsføre merkevaren. Du bør ikke forvente å kunne bestille "litt" for å se "hvordan det går."

2. Er det noen krav til MOQ (Minimum Order Quantity) - minste størrelse rekkefølge? For noen leverandører kan minimumsbestillingen være $ 20-25 tusen, for andre - $ 2-3 tusen, noen er klare til å sende enda en boks med sjampo. Jo høyere MOQ, desto dypere må du analysere markedet og nærme deg kjøpsplanlegging mer nøye. Du kan for eksempel gå tom for hårspray, men for å få den tilbake, må du enten legge inn en bestilling på $20 000 eller si "nei" til kundene en stund.

3. Har leverandøren krav til årlige innkjøp distributør? For noen er det 100 tusen dollar i året, for andre er det mindre.

4. Har leverandøren lager i Europa? Hvor raskt fullfører han bestillinger?
Vanligvis reiser varer fra Europa på 2-3 uker, men du må vurdere hvilken batch som er lønnsom å transportere, tatt i betraktning leveringskostnadene. De fleste merker vil jobbe med hviterussiske selskaper utelukkende på forhåndsbetalingsbasis, spesielt i starten. I henhold til vårt lovverk har du 90 dager på deg til å motta varene etter å ha betalt forskudd til et utenlandsk selskap.

5. Hvilke krav stiller leverandøren til distribusjonskanaler? Vi jobber med profesjonelle merkevarer, og noen ganger er distribusjonsvilkårene ganske strenge. Noen begrenser for eksempel muligheten for salg i nettbutikker, andre tillater ikke at produktene deres selges i kosmetikkbutikker, og posisjonerer merkevaren deres som et rent "salong"-merke.

6. Er leverandøren klar til å levere alle nødvendige dokumenter for sertifisering av kosmetikk i Hviterussland? Du kan trenge kopier av GMP-sertifikater (Good Manufacturing Practice), informasjon om kosmetiske ingredienser og noen andre papirer. Derfor er det i tillegg til hovedkontrakten ofte nødvendig å signere en NDA (Non-disclosure agreement).

Vi er under sertifisering

Før du tar med kosmetikk, må de være sertifisert. For å gjøre dette, må du avtale med leverandøren om prøver (de kan enten være betalt eller gratis). Prøvene må offisielt bringes til Hviterussland, så vær forberedt på at de må fortolles. Jeg vil ikke si at det er langt, vanskelig eller dyrt - det er bare skummelt for første gang. Da blir alt enkelt. Det viktigste er å ikke gjøre for mye feil med sortiment og mengde.

Prøver skal testes i et spesielt laboratorium. Kostnaden for testing er omtrent $40 per vare. For eksempel, hvis et profesjonelt fargestoff har 150 nyanser, vil testing koste $5000-6000. Men hvis et merke har tre sjampoer, tre balsam og en hårmaske, vil du investere et par hundre.

Etter å ha mottatt testrapporter og samlet en pakke med tilleggsdokumenter, kan du utstede erklæringer eller samsvarssertifikater (omtrent $50 for hver vare). Etter dette kan du transportere hovedpartiet. Hele denne prosedyren vil ta fra én til tre måneder. Forresten, du må være forberedt på at kravene til kosmetikk kan endres, og om et par år må du gjøre om dokumentene eller teste produktene på nytt.

Jeg kan ikke si at slikt byråkrati på en eller annen måte skremmer våre partnere. Kosmetikkmarkedet er underlagt ganske streng regulering over hele verden, og noen markeder er enda mer lukkede enn det hviterussiske.

Etter å ha foretatt en forskuddsbetaling og levert den første forsendelsen, må du fortolle den (fra 9 % avhengig av produktet) og betale 20 % importmva, som du kan akseptere for kreditt først etter 60 dager. Det er importmomsen, og ikke tollavgiften, som rammer oss hardest som importør.

Og nå er varene på lageret ditt. Frem til 1. januar 2019, før salgsstart, var det nødvendig å samle inn og levere en pakke med dokumenter for å få et sanitær- og hygienisk sertifikat (SHI). Det ble lettere 1. januar – Statens verneordre ble opphevet. Men det virker for meg, noe annet vil bli introdusert i nær fremtid; Hviterussiske laboratorier må lastes :)

Og jeg vil også advare deg om at det er historier om manglende anerkjennelse av dokumenter fra andre land. Noen ganger er det lettere å skaffe dokumenter i Russland, men også farligere - det er ikke kjent hva som vil skje om halvannet år, uansett hvor mye du må gjøre det på nytt.

Alt dette forklarer hvorfor mange fasjonable merker av nisjekosmetikk er fraværende fra det hviterussiske markedet - kostnadene på det forberedende stadiet er veldig høye. Og derfor jobber mange hviterussiske selskaper gjennom russiske distributører. Det er lettere å forhandle med dem, du kan få en pakke med dokumenter, men marginen vil være lavere.

Jeg tror at det russiske markedet generelt har en negativ innvirkning på utviklingen av det profesjonelle kosmetikkmarkedet i Hviterussland.

Hvorfor? Det er enkelt:

For det første jobber ganske mange "grå" leverandører gjennom Russland.
For det andre signerer noen russiske selskaper kontrakter for hele Tollunion og dette blokkerer muligheten for hviterussiske selskaper til å jobbe direkte med merkevaren.

Samtidig har russiske selskaper vanligvis ikke ressurser til å effektivt markedsføre merkevarer i andre land. Ved å signere kontrakter med hvert land direkte, kan produsentene ha stor nytte.

Fordeler og ulemper med underfordeling

Underdistribusjon er når du ikke jobber direkte med produsenten, men kjøper produktet fra distributøren. I noen tilfeller er dette et pluss: du trenger ikke å ha et stort lager, kjøp et vidt utvalg av varer og investere mye penger.

Eksempel. En venn, eieren av en skjønnhetssalong, er underdistributør av amerikanske neglelakker, hun kjøper produkter i Moskva og selger dem videre her. Da jeg spurte hvorfor ikke ta varene direkte fra Amerika, svarte hun at det var nesten umulig: du må bestille en boks av hver farge og ha et komplett utvalg av alle lakker. Men det er upopulære nyanser, hva skal jeg gjøre med dem? "Hvis jeg bestiller dette, vil jeg ikke selge det før min død, og restene vil bli lagt i kisten min," sier vennen min.

Andre ulemper med underdistribusjon:

Merket tilhører ikke deg, du kan bli nektet underdistribusjon når som helst
Det kan bli solgt eller omdøpt, og du vil miste alle investeringene dine i merkevarepromotering.

Eksempel. Det hendte slik at for vårt første merke hadde vi ikke en direkte kontrakt med produsenten, vi jobbet under en underdistribusjonsavtale med et selskap fra Latvia. I 2015 kom leverandøren til den konklusjon at merkevaren allerede var tilstrekkelig "promotert", og det hviterussiske markedet var for attraktivt å gi til noen, og åpnet sitt eget datterselskap. Dette var et veldig hardt slag for vår virksomhet. Situasjonen ble forverret av det faktum at vi jobbet under "taket" til et amerikansk merke - kundene kjente navnet på merket, men ikke navnet på selskapet vårt.

Når jeg ser tilbake, forstår jeg at både konkurrenter og mange kunder da satte en stopper for selskapet vårt.

Men som et resultat overlevde selskapet vårt ikke bare, men vokste også betydelig. Vi forutså dette utviklingsscenarioet og forberedte oss på forhånd: allerede i 2014 signerte vi en direkte kontrakt med et selskap fra Taiwan, og i 2015 - en kontrakt med et selskap fra USA. I 2016, i tillegg til hårkosmetikk, bestemte vi oss for å dekke skjønnhetsverktøy, brakte 3 nye merker fra Tyskland, Storbritannia og Australia, og signerte kontrakter med produsentene deres. I 2018 ble vi enige med et «barber»-merke fra USA om at vi skulle representere det i Hviterussland (før det var det representert her av et selskap fra Russland).

Konklusjoner: hva fremtidige distributører bør ta hensyn til

Det er noen lærdommer jeg har lært av hele denne opplevelsen:

1. Vi trenger diversifisering. Du kan ikke legge alle eggene dine i én kurv. Du kan starte med ett produkt eller ett merke, men da må du vokse og utvide porteføljen din. Nå har selskapet vårt flere merker som utfyller hverandre perfekt.

2. Arbeid uten mellomledd. Hvis du jobber gjennom en mellommann, vær forberedt på at han kan komme inn på markedet ditt og begynne å jobbe direkte med kundene dine. Og det er mange grunner til dette. Du kan bli for stor for leverandøren din. Eller leverandøren kan se en form for trussel i den høye markedsføringsaktiviteten din – for eksempel vil han begynne å frykte at du vil jobbe direkte med produsenten. Da vil det være fordelaktig for ham å "tilbakestille" situasjonen på markedet.

Kun direkte kontrakter med produsenter og merkeeiere, ingen mellomledd - vår strategiske regel. Dette reduserer risiko, lar deg få bedre priser og åpner for muligheter for læring og deling av erfaringer.

3. Merker tilhører ikke oss. Vi må huske på at vi ikke er eiere av merkene som vi for tiden distribuerer. En produsent kan fjerne et merke fra sin portefølje, selge det eller overføre distribusjonsrettigheter til et annet selskap: dette skjer hele tiden i markedet. Derfor er det svært viktig at kunden kjenner og velger ikke bare leverandørens merke, men også din bedrift.

Hovedvolumet av importforsyninger utføres av et begrenset antall markedsaktører. Dette er importører, leverandører og distributører som spesialiserer seg på et bestemt segment eller produkttyper. I hovedsak er dette mellomledd mellom utenlandske produsenter og russiske forbrukerselskaper. Arbeidet til hver mellommann involverer: "hvite" selskaper som promoterer merkevarer; «grå», importerer hovedsakelig gjennom «grå» og offshore-ordninger; og en hel serie med skallselskaper som de kalker forsyninger gjennom, minimerer skatter og unndrar seg ansvar.

Ved å kontrollere importen av importerte produkter, setter mellommenn og distributører sine egne priser, betingelser og regler i hele Russland. De støtter myten om vanskeligheten med å samarbeide med utenlandske produsenter, spesielt når det gjelder Kina. Det går rykter om problemer med russiske skikker og kompleksiteten til utenrikshandelsaktiviteter. De roper om lav lønnsomhet og lønnsomhet av utenlandske forsyninger. Men hva importører importerer i dag, deres priser, betingelser og hvordan det tilbys på det russiske markedet, passer ikke lenger verken russiske produsenter som forbruker import eller deres grossist- og småskala grossistkjøpere.

Bedrifter prøver å eliminere mellommenn fra forsyningskjeder og bytte til direkte arbeid med utenlandske produsenter. Selskaper som konsekvent konsumerer, handler eller bruker utenlandske produkter i sin produksjon har allerede sine egne økonomiske muligheter og egne salgsmarkeder. De har lært hvordan man driver en bedrift og kjenner markedet.

På en av de store forretningskonferansene dedikert til utviklingen av utenlandsk økonomisk aktivitet, analyserte deltakerne og jeg fordelene og ulempene ved to alternativer for å kjøpe importerte produkter, i henhold til tre hovedparametere for transaksjoner (produkter, priser og leveringsbetingelser, ansvar av deltakeren i utenlandsk økonomisk aktivitet).

Produkter og deres produksjon

Direktekjøp i utlandet fra produsenten	mellommann (selger)
proffer	Minuser
Et stort utvalg av produsenter, varianter og analoger av ethvert produkt. Produktet kan gjøres unikt og til og med under ditt eget merke. Ved å gjøre dine egne individuelle endringer i pakken, design, endre kvaliteten på produktet eller dets komponenter og produksjonsteknologi, kan du endre prisen.	Du er tvunget til å kjøpe produktet og med parametrene som mellomleddene kom med. Du tilpasser deg det som er. Produktet ditt er som alle andres, fordi... Mange kjøper fra dem. Det er ikke lenger mulig å endre noe i produkter importert til Russland. De har allerede bestemt for deg hva du trenger, og hvis "du ikke vil ha det, så ikke ta det"
Du kan kontrollere kvaliteten på produksjonsstadiet og etter at varene er klare. Påstander og kontroversielle spørsmål, inkl. for skjulte mangler reguleres direkte med produsenten, ofte før forsendelse.	Mellomledd garanterer kvalitet, men i ord kan det bare fastslås under drift. Du blir presentert for et faktum. I sine påstander vil han referere til planten, som ingenting de jure forbinder deg med. Kvalitetssertifikatet kan også være "falsk".
Du kan justere tidspunktet for produktberedskap og forsendelse. Oppbevar partiet på fabrikklageret gratis i opptil 3 måneder, eller akselerer gjennomføringen av bestillingen din ved å lansere den etter tur. Du planlegger selv og kjenner alltid nøyaktig vilkårene for produksjon, beredskap og levering.	Du er avhengig av tilgjengeligheten av produkter og forsyninger fra mellommannen og av hans ordninger. Mellommannens oppgave er å raskt selge og tømme lageret, han er av liten interesse for dine problemer. Selv etter å ha gjort en forhåndsbestilling og betalt, kan du ende opp med ingenting. Din kollega vil kjøpe den først.
Minuser	proffer
Behovet for å vite, som et minimum, engelske språk og ta hensyn til mentaliteten til opprinnelseslandet, spesielt Kina	Du kan snakke ditt morsmål. I Russland er alt kjent og forståelig.

Produktpris og transaksjonsvilkår med produsenten

Direktekjøp i utlandet fra produsenten	Kjøper import fra russisk mellommann (selger)
proffer	Minuser
Kostnaden for direkte kjøp og levering fra produsenten, selv med tanke på levering til Russland og toll, er mye lavere enn de laveste prisene til mellomimportører.	Formidlerens pris inkluderer kostnaden for direkte utgifter, samt kostnaden for å sikre innkjøpsdrift, levering, toll, lagring, finans, skatt, valuta og kommersielle betalinger og risikoer mv. I tillegg kommer kostnadene for vedlikehold av kontorer og salgssteder, markedsføring og annonsering, personal- og personlige utgifter osv. Alle disse utgiftspostene er inkludert i prisen. Hvorfor skal du betale for dette?
Ved å endre egenskapene til et produkt eller dets komponenter for å passe dine behov, kan du justere produsentens pris. I tillegg kan du få personlige rabatter fra ham.	Mellomleddet streber alltid etter å kjøpe det billigste. Han er mer opptatt av presentasjon enn produktkravene dine. Prisen i praksis er 5-10 ganger høyere enn kostnadene. Alle rabatter som tilbys deg er allerede inkludert i den på forhånd.
Ved å jobbe direkte med produsenten har du alltid muligheten til å kjøpe overskuddsvarer eller ukjøpte partier fra en annen kunde til en enda lavere pris	Ofte tilbyr mellommenn forfalskede varer til priser som er litt lavere enn de som kommer fra produsenten. Men dette er et illikvidt produkt eller en forfalskning av lav kvalitet. Du vil aldri vite om du kjøper en original eller en falsk.
Du kan alltid få gode betalingsbetingelser under kontrakten (brevkreditt, utsettelse på inntil 90 dager, 20 % forskuddsbetaling, resten ved mottak, etc.)	Produktene tilbys på forhåndsbetalingsbasis. Utsettelse er en sjelden forekomst, og gitt de russiske spesifikasjonene, er det ikke gitt til alle. Uansett er renten for betalingsutsettelse inkludert i varens pris
Du kan alltid få tilleggsbetingelser og tjenester fra produsenten: gratis installasjonstilsyn, igangkjøring, opplæring, årlig vedlikehold, reparasjonssett og reservedeler, garantireparasjoner, etc.)	Mellomledd og distributører, som ofte gjemmer seg bak et merke, kan tilby slike tjenester og fortrinnsvilkår på vegne av et skallselskap. Med stengingen blir dine avtaler og tilleggstjenester ugyldige.
Garantier, inkludert de som gjelder produktkvalitet, drift og vedlikehold, gis av en spesifikk produsent til deg, og ikke gjennom tredjeparter.	Mens de gir sine garantier, kan det hende at mellommannen eller distributøren ikke har dem fra produsenten. Hvis leveransen til deg ble gjort "grå" eller gjennom offshore-selskaper og fly-by-night-selskaper, vil det være en kjede av mellomleddsbedrifter mellom deg og anlegget. Det vil være vanskelig å oppnå oppfyllelse av forpliktelser i dette tilfellet.
Logistikk, forsyning og tollklarering utført av dine entreprenører til direkte priser for deres tjenester.	Mellommenn ansetter de samme utøverne og legger til sine egne premier til prisene. Du betaler mer for tjenester enn du ellers kunne.
Direkte kjøp og leveranser innebærer påliteligheten til transaksjonen din og renheten ved å utføre utenrikshandelsaktiviteter, betalinger og skattebetalinger. Du har ikke 3 års risiko for å få bøter på grunn av problemer med fly-by-night selskaper og pakninger i kjedene til mellomimportører.	Mer enn 85% av importen i Russland behandles gjennom "grå" og "offshore"-ordninger. Det samme antall innenlandske handel og finansielle transaksjoner i Den russiske føderasjonen utføres gjennom skallselskaper. Mellommenn vil si at alt er i henhold til loven, men du vil ikke vite sannheten. Endagssvindel fungerer i omtrent 1 år, men de kan sjekke deg innen 3 år. Som endelig kjøper vil du være ansvarlig.
Minuser	proffer
Kunnskap om utenrikshandelsaktiviteter, internasjonal lov, utenrikshandelsoperasjoner, valutaregnskap og toll er nødvendig.	Kjøp fra en mellomimportør gjøres for rubler. Alt her er kjent og forståelig, så ekstra og dyrere personell er ikke nødvendig
Valutatransaksjoner, betaling av skatter, innsending av rapporter utføres på egen hånd	På grunn av fraværet av utenrikshandelsprosesser i virksomheten din, reduseres inspeksjoner, rapportering og direkte risiko, men indirekte risiko øker betydelig.

De ubestridelige fordelene ved direkte kjøp fra en utenlandsk produsent er åpenbare - muligheten til å gjøre individuelle endringer i produkter, et stort utvalg blant analoger og produsenter, kontroll på produksjonsstadiet, betydelige besparelser i varekostnadene, selv med tanke på alle leveringskostnader . Produsentens overholdelse av garantier, forpliktelser og ansvar, lovgivende og skattemessig renhet av transaksjonen, garanterer sikkerheten til din virksomhet og deg personlig, risikoreduksjon og en betydelig økning i konkurranseevnen i markedet på grunn av pris, kvalitet og pålitelighet, etc.

Ansvar for transaksjonen, for produkter, for utenrikshandelsaktiviteter, skatter og rapportering

Direktekjøp i utlandet	Kjøper import fra russisk mellommann (selger)
proffer	Minuser
Hvis produsentens produkter viser seg å være av dårlig kvalitet, kan ansvar, problemer og bøter alltid overføres til ham. Du har en direkte kontrakt og, i motsetning til mellomimportører, vil ikke produsenten med anlegget eller fabrikken forsvinne noe sted.	Formidleren kan stenge selskapet og alle problemer med kvaliteten på varene og leveringen og med forpliktelser til deg og dine forbrukere vil falle på deg. Distributøren vil referere til produsenten som du ikke har noe forhold til og ingen kontrakt med, og vil prøve å fjerne seg selv.
Du kan utføre transaksjonen din med produsenten selv eller gjennom en utenlandsk handelsagent eller "Økonomisk operatør" under din fulle kontroll. Derfor er dens renhet når det gjelder innkjøp, logistikk, toll, valutatransaksjoner og følgelig betaling av toll og avgifter garantert for deg.	Du vil aldri vite hvordan og under hvilken ordning mellommannen og distributøren importerte varene til Russland, hvordan fortolling ble utført, hvordan skatter ble betalt, hvordan varene ble sertifisert og hvilke økonomiske ordninger de brukte. Føler du at dette ikke angår deg? Se nedenfor...
Alle aktiviteter knyttet til utenrikshandel, innkjøp og levering, sammen med risiko, kan overføres til din profesjonelle utenrikshandelsoperatør eller utenrikshandelsagent. Det vil ikke være noen problemer med transaksjonen og med inspeksjoner hvis du ikke bruker "grå" importordninger.	Enhver inspeksjon av aktivitetene til mellommannen eller dets selgerselskaper vil føre til en motinspeksjon hos deg. Hvis han eller hans selskaper forsvinner, så vil du være ansvarlig, og du vil bli grundig sjokkert og sjekket - dette er praksisen. Du må betale og være ansvarlig, eller du må også forsvinne.
Minuser	proffer
I tillegg til standardsjekker kommer utenrikshandelssjekker. Utenrikshandelsvirksomhet krever profesjonelt personell.	Importør-formidleren, som distributøren, selger varer for rubler. Du kjøper i det lovgivende og juridiske området i Russland.

Fordelen med direkte kjøp er tillit til transaksjonens pålitelighet, til dine garantier overfor forbrukeren din og til produsentens ansvar overfor deg. En ubestridelig fordel er renslighet foran kontroll- og tilsyns-, toll- og skattemyndighetene.

Direkte leveranser krever imidlertid visse kvalifikasjoner og beredskap hos selskapet og personellet til å drive utenrikshandel. Din risiko øker når du utfører utenrikshandelsoperasjoner og internasjonale leveranser.

Økonomien og livet tvinger imidlertid russerne til å redusere mellomledd i forsynings- og anskaffelseskjeder, nå nivået av direkte internasjonale kontrakter og engasjere seg i utenlandsk økonomisk aktivitet.

Hvorfor har russiske selskaper store problemer med å gå over til direkte anskaffelser i utlandet?, fordi de kjenner markedet sitt veldig godt, forstår produkter, vet hvordan man forhandler og driver en bedrift?

Svaret er enkelt. Mangel på kunnskap innen utenrikshandel, internasjonal logistikk og toll, monetære og finansielle transaksjoner, beskatning og rapportering. Med et ord - kompleksiteten ved å drive utenlandsk økonomisk aktivitet og mangelen på spesialister i yrker knyttet til utenlandsk økonomisk aktivitet. Overdreven tillit til "grå" meglere, som oppstår på bakgrunn av uvitenhet om utenrikshandelsaktiviteter og mental lojalitet til å bryte lover. Økende grad av ansvar og økende risiko, inkl. og på grunn av en økning i antall nærings- og utenrikshandelskontroller.

Hvordan unngå problemer og risiko ved kjøp direkte i utlandet?

Hvilke løsninger finnes på markedet og hvem kan hjelpe med utenlandsk økonomisk aktivitet?

Selvfølgelig er det et marked for tjenester innen utenrikshandel, og det er svært mangfoldig. Imidlertid er ikke alt så enkelt. Du kan støte på svindlere og direkte svindlere, tjenester basert i ulik grad på lovbrudd, fly-by-night-selskaper, grå og svarte forsynings- og valutatransaksjoner, selskaper som ikke er ansvarlige for sine forpliktelser og som ikke er i stand til å utføre oppgaver ved evt. risikoer. En hel industri har dannet seg rundt utenlandsk økonomisk aktivitet, som i varierende grad opererer i strid med lover. Dette markedet er svært mangfoldig og, ganske naturlig, presenterer det seg på en overbevisende måte som bare anstendige og lovlydige mennesker og selskaper. Det er veldig vanskelig å avgjøre hvem som er hvem, spesielt for en lekmann. Dette blir som regel tydelig etter at du har stått fast på et eller annet stadium av transaksjonen, og noen ganger 1-3 år etter at den er fullført.

Det finnes profesjonelle og kompetente tjenester innen utenrikshandel, heter de outsourcing av utenrikshandel, utenrikshandelsagent eller " økonomisk aktør", kan de også finnes under navnet tollvesenet, importørtjenester eller mottaker eller tjenester utenrikshandelsdeltaker.

Hvordan bestemme påliteligheten til disse selskapene og sikre renheten til forsyningen?

For det første har den som jobber i "hvitt" visse lisenser, skatter, bankhistorie, fører alltid transparente og åpne forhandlinger med deg, presenterer alle dokumenter og rapporter. Ethvert spørsmål du har, gis et klart, entydig svar, støttet av originaldokumenter.

For det andre vil alle utenrikshandelskontrakter for transaksjonen være direkte, uten noen offshore- eller mellomledd selskaper og, tro meg, ikke på 2 ark. I vårt tilfelle er dette ende-til-ende forhold i kontrakter Kunde - Handelshus - Produsent og ingen ekstra mellomliggende selskaper i kjeden av bevegelse av varer fra produsent til mottaker. Finansielle transaksjoner vil også bli utført utelukkende direkte, og ikke gjennom mellomliggende, inkl. offshore selskaper. Hvis for eksempel en produsent i Kina ikke har en eksport-importlisens, vil en filial av vårt handelshus fungere som eksportør.

For det tredje introduserer vi alltid produsenten for kjøperen, selv om vi fant og valgte den selv på kundens forespørsel. Dette er en obligatorisk betingelse, det samme som direkte forhandlinger mellom oppdragsgiver og produsent om kvalitet, transaksjonsvilkår og pris med reise til Kina. Vi oppnår de beste betingelsene for våre kunder, og finansierer til og med enkelte kontrakter.

For det fjerde, basert på resultatene av hver levering, mottar den russiske kjøperen et komplett sett med rapporter som ikke vil reise spørsmål eller krav fra noen russiske reguleringsmyndigheter. Mange års praksis lar deg være trygg i denne saken.

For å oppsummere kan vi si at nå noen russisk selskap, uavhengig av utviklingsnivå og eierformer, enkelt og enkelt kan engasjere seg i utenrikshandel og utenlandsk økonomisk virksomhet, foreta direkte kjøp fra utenlandske produsenter eller selge sine produkter i utlandet, uten å ha noen kunnskap på dette området. Derfor er spørsmålet "skal jeg kjøpe importerte produkter fra en mellommann eller fra en direkte produsent i utlandet?" - Dette er bare et spørsmål om ditt valg og avgjørelse.

Tidlig på høsten kunngjorde British American Tobacco at de nå ville levere mer enn 40 % av produktene sine til utsalgssteder. Ifølge eksperter, innen et år minst 50% av sigaretter produsert i Russland internasjonale selskaper, vil være tilgjengelig i detaljhandelen via direkte forsyning. Overgangen til dette systemet vil tillate produsenter å redusere kostnadene - spesielt på grunn av distributørmarginer - og vil samtidig kreve enorme investeringer.

"Produsenter begynner å forstå at tilstedeværelsen av en mellommann når de jobber med kjeder bare fører til høyere priser," sier Andrey Nikolaevsky, direktør for markedsavdelingen til supermarkedskjeden Kopeyka. Spørsmålet om priser er en av prioriteringene for enhver produsent, spesielt under forhold med økende konkurranse. "Prisene fastsatt for detaljhandelskjeder er som regel lavere enn prisene for annen detaljhandel," forklarer Elena Gavrilina, salgsdirektør for juiceprosjektet i Wimm-Bill-Dann (WBD). – Samtidig oppstår det visse vanskeligheter i spørsmål om prissetting. Det er ikke lett å kontrollere prisene i hyllene til butikkjedene.»
I tillegg gjør tilstedeværelsen av distribusjonssentre (DC) hos forhandlere distributøren til en flyselger. "Hele hans rolle kommer ned til å utstede dokumenter på nytt på egne vegne og motta mellomliggende interesser," sier Andrei Nikolaevsky. Egne distribusjonssentre (i dag har Perekrestok, Petrovsky, Kopeika og noen andre forhandlere dem) sparer både produsenten og detaljhandelskjeden fra unødvendige mellomledd. I tillegg bidrar distribusjonssentraler til å øke arbeidsproduktiviteten i butikkene selv, siden klargjøring av varer før salg utføres direkte i senteret. Ved å redusere lagerareal øker butikkarealet. "Forhandlere som har eller lager sine egne distribusjonssentre, vil nekte å samarbeide med tradisjonelle distributører," sier Sergei Plykin, konsulent i The Boston Consulting Group (BCG). "Samtidig er det usannsynlig at de fleste produsenter vil bytte til direkte forsyninger til små detaljister i nær fremtid - under disse forholdene er det rett og slett ulønnsomt for dem."
Det er også nødvendig å ta hensyn til problemene til produsenter knyttet til salget sesongvarer. I perioder med svingninger i forbrukernes etterspørsel, er distributøren mer oppmerksom på varer utenfor sesongen. Og det er ingen hemmelighet at grossister som har en eksklusiv for et bestemt merke i sin forretningsportefølje, først og fremst streber etter å selge det.
Påvirkningen på distributører fra detaljistsiden øker også – nå insisterer forhandlerne selv på behovet for direkte leveranser. "Det er enklere og mer effektivt for nettverkssentre å jobbe direkte med produsenten," sier Andrey Nikolaevsky.
Under press fra nettverksstrukturer synker marginalinntekten til distributørene. "For eksempel, inntil nylig, var den gjennomsnittlige distributørens markering på nivået 20–25%," bemerker Alexey Kuzovlev, kommersiell direktør for Borjomi Water-selskapet. – I dag er den 10–15 % (uten obligatoriske stimulansutbetalinger, som varierer fra 2–5 %). Dermed blir formidlingsvirksomheten for distributøren mindre interessant fra et nettoinntektssynspunkt.»
"Direkte leveranser er en naturlig utvikling, først og fremst i forholdet mellom store produsenter og store forhandlere," sier direktøren for Moskva-representasjonskontoret konsulentselskap PÅ. Kearny Ruslan Korzh. – Med konsentrasjon i disse sektorene øker volumet av direkteleveranser. Hvis andelen distribusjonskostnader i kostnadene for et produkt i Vesten er 5–7%, er dette tallet flere ganger høyere i Russland. Derfor er det potensielle besparelser."

Med eller uten ham

Hvilke skritt tar produsentene i et forsøk på å optimere salget av produktene deres? De fleste selskaper har ikke hastverk med å avsløre planene sine. Som han sier tidligere ansatt stort selskap- en brusprodusent som implementerte et direkte forsyningssystem, "de økonomiske konsekvensene var for smertefulle for noen deltakere i prosessen." «I tillegg til siviliserte forretningsrealiteter, er det slike ting som et retursystem og andre muligheter for å forbedre ens egen materielle velvære. Innføringen av direkte leveranser forstyrrer disse mekanismene,” sa en leder som til slutt ble tvunget til å bytte jobb, på betingelse av anonymitet.
I tillegg forstår produsentene at utviklingen av et direkte forsyningssystem vil kreve betydelige kostnader fra dem. "Beslutningen er påvirket av to hovedfaktorer: kostnadene ved å implementere systemet og den ekstra økonomiske risikoen som oppstår," sier Sergey Plykin. "Mens produsenten kan forhåndsetimere kostnadene ved å utvikle og lansere systemet med høy grad av nøyaktighet, er det ikke så lett å beregne den økonomiske risikoen." Økonomiske fordeler kan motvirkes av transport og andre tekniske kostnader. "Direkte leveranser er en ganske dyr mekanisme," sier Elena Gavrilina på sin side. Det er vanskelig å mer nøyaktig estimere investeringsvolumet i deres utvikling. Alt avhenger av størrelsen på selskapet, dets forretningsstrategi og økonomiske evner. "Som regel, for å implementere direkte leveranser er det nødvendig å opprette et kundesenter, transportinfrastruktur, ansette arbeidere og ledere," sier Sergey Plykin fra BCG. "Å starte systemet fra bunnen av vil koste flere millioner dollar."
Imidlertid går mange bedrifter over til direkte forsyning. Så VBD jobber allerede direkte med alle vesentlige butikkjeder, og denne prosessen vil bare øke både når det gjelder salgsvolum og utviklingspotensial. "Resten av kundene betjenes av eksklusive salgsrepresentanter, og distributører brukes som logistikkoperatører," forklarer Elena Gavrilina.
"Hvis du ønsker å oppnå en ledende posisjon i markedet, trenger du sterke merkevarer," sier Peter McKechnie, konsulent for SladCo konfektyrforeningen. – For at et merke skal innta en verdig nisje i markedet, er det nødvendig å bygge horisontal distribusjon for det. Dette betyr at du må selge alle kjernevarene dine på hvert utsalgssted i hver by. Dessuten, for hver av stillingene må du ha tilstrekkelig og stabil beholdning, og for dette må du utvikle vertikal fordeling. Hvert utsalgssted må ha tilstrekkelig lager frem til neste bestilling. Gitt vårt antall produktartikler (200 enheter), er det ganske åpenbart at direkte levering er det eneste som vil bidra til å utvikle horisontal og vertikal distribusjon av produktene våre. Samtidig forstår vi at direkte levering ikke kan dekke hele vårt territorium. så distributører forblir våre strategiske partnere for nå"
I følge Ruslan Korzh fra A.T. Kearny, "ettersom distribusjonssentrene til store forhandlere utvikler seg, vil direkte leveranser bli normen. Fristelsen til å spare på distributørmarginene er for stor.» Samtidig, ifølge konsulenter, inkluderer direkteforsyningssystemet i dag primært store volumer av produkter, så vel som private merker.
Imidlertid er ikke alle produsenter enige om å skille seg fra distribusjonen. For eksempel føler Mirital-selskapet (produksjon av frosne halvfabrikata) seg ganske selvsikkert, og er avhengig av et nettverk av forhandlere og salgsrepresentanter som opererer i 33 russiske regioner, så vel som nabolandene (Kasakhstan, Hviterussland). "Effektiviteten til det direkte forsyningssystemet bestemmes av lønnsomhet," sier Fedor Somov, administrerende direktør i Mirital. – Hvis bedriften er fokusert på produksjon av premiumsegmentprodukter, er det fullt mulig å bruke et direkte forsyningssystem. Og hvis vi snakker om produksjon av massemarkedsprodukter, blir det å handle direkte rett og slett ulønnsomt, og derfor ineffektivt for virksomheten." Ifølge Somov, hvis en produsent for eksempel setter opp sin egen logistikkvirksomhet, som er en av komponentene i hele direkteforsyningssystemet, så viser det seg at selskapet har to oppdrag. Samtidig er det svært vanskelig å bygge en riktig og effektiv forretningsstruktur.
Yarpivo-selskapet har til hensikt å øke salget basert på et partnerskap mellom selskapet og distributøren, som vil bygge et system for direkte forsyning av produkter gjennom eksklusive agenter. "For dette formålet er det allerede opprettet et team av ledere som skal jobbe med distributører," sier Yarpivo salgsdirektør Viktor Shcherbakov. – Vi forstår at virksomheten i Russland utvikler seg mot etableringen av store butikkjeder. For å jobbe i denne retningen opprettes det en egen avdeling for å samarbeide med nasjonale og lokale butikkjeder. Det er planlagt å inngå kontrakter for levering av produktene våre med de største forhandlerne i Russland."
På sin side bruker Borjomi Water-selskapet i dag heller ikke direkteforsyningssystemet i sin rene form på grunn av den lave gjennomsnittlige ordren og følgelig ulønnsomheten ved direkte levering. "Waters of Borjomi" har imidlertid litt erfaring i denne retningen. Mineralvannet til dette selskapet distribueres til HoReCa-kunder (barer, restauranter, hoteller), med distributører som fungerer som logistikkoperatører. Borjomi Waters utelukker ikke at direkteforsyningssystemet i fremtiden vil bli brukt mer aktivt. «Vi må starte med store nettverksoperatører som Metro og Auchan, der det er et sentrallager med distribusjonssystem til butikker, eller en svært betydelig omsetning per enhet utsalgssted sier Alexey Kuzovlev.
derimot eksisterende system Borjomi-salg, i det minste i Moskva, inkluderer allerede elementer av direkte levering. Selskapet bruker en overgangsstruktur, som er et overføringsordresystem, når salgsrepresentanter og selgere aksepterer bestillinger og overfører dem til distributører. "På denne måten utøver vi full kontroll," sier Alexey Kuzovlev. "I dag kontrollerer 53 ledere av selskapet vårt som er involvert i dette systemet salget av produktene våre i omtrent 3000 butikker i Moskva."
Som kompromissløsninger oppstår andre "mellomliggende" alternativer, for eksempel de såkalte varebilprosjektene (fra engelsk van - truck, van). "Med dette systemet gir produsenten økonomisk støtte, og distributøren tar på seg transport, logistikk og finansiell risiko," sier Sergei Plykin fra BCG.
Hos SladCo, som introduserte et direkte forsyningssystem, bestemte de seg for å prøve det i den nordlige hovedstaden. Territoriet er tydelig delt: St. Petersburg tildeles direkte til selskapet, distributøren får regionen. "Vi har en flat direkte forsyningsstruktur med en leder og fire salgsledere, pluss en lageransvarlig og en regnskapsfører," sier Peter McKechnie. – Hver spesialist har sitt eget team med assistenter. Det er en sjåfør i salgsrepresentantens gruppe. Med denne strukturen er det ingen å klandre for et tapt anrop, feilaktig akseptert ordre osv. Vi stoler fullt ut på våre egne styrker og kontrollerer situasjonen." Deretter planlegger SladCo å utvide erfaringen samlet i St. Petersburg til andre regioner.

Russland er ikke Moskva

Det skal bemerkes at alt det ovennevnte i stor grad gjelder for Moskva og delvis for Moskva-regionen. "Den viktigste faktoren som påvirker leveringssystemet for detaljhandel er befolkningens levestandard og volumet av produktforbruk per enhet av utsalgssted," sier Alexey Kuzovlev. Allerede i Moskva-regionen, ifølge Kuzovlev, er effektiviteten av direkte forsyninger lavere enn i hovedstaden.
Årsakene til dette er en lavere levestandard (og derfor forbrukernes etterspørsel), samt tilstedeværelsen av engrosmatmarkeder utenfor Moskva ringvei. I tillegg, ifølge Kuzovlev, i Moskva er datasystemet for registrering av bevegelse av varer mer utviklet, noe som også påvirker produktbestillingssystemet. "Dette reduserer produsentens kostnader for salgsrepresentanter," sier kommersiell direktør i Vod Borjomi.
Dette er grunnen til at eksperter finner det vanskelig å vurdere utsiktene for utviklingen av direkteforsyningssystemet i Russland som helhet. "I store byer, hvor det er lønnsomt å ha filialstrukturer, vil direkte leveranser utvikle seg," sier Elena Gavrilina fra VBD. "Andre steder er dette knapt mulig på grunn av de store avstandene og den absolutte ulønnsomheten til salgsstrukturer i små bygder."
Alexey Kuzovlev mener at overgangen fra produsenter til direkte leveranser, først og fremst i Moskva og St. Petersburg, vil avhenge av tempoet i utviklingen til forhandlere. «Jeg tror at fem til syv år vil være nok til å redusere andelen spredte butikker betraktelig. Deres plass vil bli tatt av nettverksstrukturer. Produsenter og forhandlere vil forhandle (med hensyn til forsyninger og markedsføring) direkte, uten deltakelse fra distributører,” mener Kuzovlev. Så det kan antas at i løpet av den angitte tiden er det direkte forsyningssystemet, som endres og forbedres, endelig strukturert, skriver "Selskapet".

Mellom stein og hard

Direkte forsyningssystem: fordeler og ulemper