რა არის LCC გაყიდვებში. გაყიდვების ეფექტური მეთოდები

გაყიდვების წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია პოტენციური მყიდველის სწორ მიდგომაზე. შემთხვევითი არ არის, რომ დამსაქმებლები, რომლებიც მუშაობენ ვაჭრობის სფეროში, ნერგავენ დასაქმებულთა წახალისების სხვადასხვა სისტემას. ის კონსულტანტები, რომლებიც ახერხებენ მეტი მყიდველის მოზიდვას, უფრო შთამბეჭდავ შემოსავალს იღებენ. კლიენტთან სწორი კომუნიკაცია წარმატების გასაღებია. არსებობს გაყიდვების 5 ძირითადი ეტაპი, რომლის შესახებაც ყველა გაყიდვების ასისტენტმა უნდა იცოდეს.

პირველი ეტაპი - კონტაქტის დამყარება

ადამიანზე პირველი შთაბეჭდილება ყველაზე მნიშვნელოვანია. ეს მოსაზრება მართლაც გამართლებულია და ეხება არა მხოლოდ ყოველდღიურ ცხოვრებაში კომუნიკაციას. მნიშვნელოვანია, როგორ იქნება მაღაზია პირველად წარმოდგენილი პოტენციური მყიდველის თვალში. და თუ კონსულტანტი მოახერხებს კარგი შთაბეჭდილების მოხდენას, გაყიდვების მოცულობა აუცილებლად გაიზრდება. ამავდროულად, თქვენ არ შეგიძლიათ უგულებელყოთ კლიენტი ან იყოთ ინტრუზიული. თქვენ უნდა აირჩიოთ "ოქროს შუალედი".

ამ ბიზნესში, ვინც ერთი შეხედვით შეძლებს კლიენტის ტიპის ამოცნობას, წარმატებული ხდება. ზოგიერთ პოტენციურ მყიდველს არ მოსწონს მათთან დაკავშირება, ისინი დარწმუნებულნი არიან, რომ საჭიროების შემთხვევაში თავად შეძლებენ კონსულტანტს კითხვის დასმას. სხვები მაღაზიაში ჩასვლისთანავე ელიან ყურადღებას თავიანთ ბუნებას. და თუ გამყიდველი ყურადღებას არ აქცევს ასეთ კლიენტს, განყოფილების შთაბეჭდილება უარყოფითი იქნება. ყველა ეს პუნქტი ნათლად უნდა გაიგოს წარმატებული გაყიდვების ასისტენტმა ტანსაცმლის, ფეხსაცმლის, საყოფაცხოვრებო ნივთებიდა ა.შ.

როგორ უნდა მოიქცეს ადამიანი, რომელიც ვაჭრობის სფეროში მუშაობს? როგორც კი პოტენციური მომხმარებელი გადალახავს მაღაზიის ზღურბლს, აუცილებლად უნდა გაიღიმოთ და მიესალმოთ. მომდევნო რამდენიმე წამის განმავლობაში, თქვენ უნდა შეაფასოთ მყიდველი, რათა გაიგოთ, სჭირდება თუ არა მას დახმარება. შემდეგ თქვენ შეგიძლიათ მიმართოთ კლიენტს კითხვით „არის თუ არა რაიმე შემოთავაზება? უარის შემთხვევაში არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაწესდეს.

ასევე მნიშვნელოვან როლს ასრულებს გარეგნობამაღაზიის თანამშრომელი. გაყიდვების ასისტენტის ყველაზე გაყიდვადი ტექნიკაც კი არ იმუშავებს, თუ ის მოუწესრიგებლად გამოიყურება. მარკეტის თანამშრომელი მოვლილი უნდა იყოს. კარგია, თუ მაღაზიაში დრეს-კოდს იცავენ.

მეორე ეტაპი - საჭიროებების აღიარება

კარგ გაყიდვების ასისტენტს შეუძლია ნებისმიერ შემთხვევაში გაზარდოს გაყიდვები და გაყიდოს საქონელი, რომელიც არ არის მოთხოვნადი. თუმცა ამ გზით პოტენციურ მყიდველთან გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის კონტაქტის დამყარება ვერ მოხერხდება. მნიშვნელოვანია გაირკვეს, კონკრეტულად რისთვის მოვიდა კლიენტი, რა აინტერესებს მას სინამდვილეში. Როგორ შემიძლია ამის გაკეთება? უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა მისცეთ უფლება ადამიანს ისაუბროს მისი შეწყვეტის გარეშე. აქტიური მოსმენა წარმატების გასაღებია. ერთადერთი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არის რამდენიმე დამაზუსტებელი კითხვის დასმა. ასე რომ, თუ ფეხსაცმელზე ვსაუბრობთ, ღირს იმის გარკვევა, თუ რა ზომა და ფერი აინტერესებს პოტენციურ მყიდველს.

გაყიდვების ასისტენტის ტექნიკა მოიცავს კითხვების არჩევას, რომლებიც იწყება სიტყვებით "როდის?", "სად?", "რა მიზნით?" (მაგალითად: „სად გეგმავთ ფეხსაცმლის ამა თუ იმ მოდელის გამოყენებას?“). პოტენციური მყიდველები ვერ შეძლებენ უპასუხონ "დიახ" ან "არა" ასეთ კითხვებს. მას მოუწევს დეტალური ინფორმაციის მიწოდება, რომელიც გამყიდველს შეუძლია გამოიყენოს პროდუქტის რამდენიმე ვარიანტის ერთდროულად შეთავაზებისთვის. მყიდველს, რა თქმა უნდა, შეეძლება აირჩიოს ერთ-ერთი შემოთავაზებული მოდელი.

უმეტესობა მნიშვნელოვანი თვისებებიგამყიდველი ამ ეტაპზე არიან: თავაზიანობა, კეთილგანწყობა, მოსმენის უნარი. მოთმინება არის თვისება, რომელსაც ასევე დიდი მნიშვნელობა აქვს. გამყიდველს მოუწევს გამკლავება სხვადასხვა მყიდველთან. ბევრ მათგანს გაუჭირდება საკუთარი სურვილების ჩამოყალიბება. მაგრამ ისეთი განცხადებები, როგორიცაა "შენ თვითონ არ იცი რა გინდა" კლიენტთან მიმართებაში დაუშვებელია.

მესამე ეტაპი - პროდუქტის პრეზენტაცია

თუ პირველ ორ ეტაპზე კლიენტთან კომუნიკაცია კარგად წარიმართა, მყიდველმა მოახერხა გაერკვია, თუ რა მიმართულებით გაეგრძელებინა შემდგომი გაგრძელება. აუცილებელია პოტენციურ მყიდველს შესთავაზოთ შერჩეული პროდუქტის რამდენიმე მოდელი ერთდროულად, აღწეროთ მათი სარგებელი. ნუ დაარწმუნებთ ადამიანს უფრო ძვირიან მოდელზე. არსებობს რისკი, რომ პოტენციურმა მყიდველმა საერთოდ უარი თქვას საქონლის აქ და ახლა ყიდვის იდეაზე.

როგორი უნდა იყოს ტანსაცმლის გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვების ტექნიკა? სპეციალისტმა გაარკვია, რატომ მივიდა მყიდველი მაღაზიაში. შემდეგი, თქვენ უნდა დაუსვათ დამაზუსტებელი კითხვები და შესთავაზოთ პოტენციურ მყიდველს რამდენიმე შესაფერისი ვარიანტი. ამავდროულად, ღირს ადამიანის ფიზიკური პარამეტრების შეფასება, არავითარ შემთხვევაში არ განიხილონ ისინი ხმამაღლა. ასე რომ, შთამბეჭდავი ფორმების მქონე ქალს მჭიდრო მინი კაბა არ უნდა შესთავაზოთ.

კლიენტის ენაზე კომუნიკაცია კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ნაბიჯია. მაღაზიაში ადამიანი კომფორტულად უნდა გრძნობდეს თავს. თუ კონსულტანტი იყენებს პროფესიონალურ ჟარგონს, უწოდებს პროდუქტს მყიდველისთვის უცნობი სიტყვებით, მაშინ, სავარაუდოდ, გაყიდვების გაზრდა შეუძლებელი იქნება. კონსულტანტს შეეძლება აჩვენოს თავისი კომპეტენცია სულ სხვანაირად - შესთავაზოს პოტენციურ მყიდველს პროდუქტის ვარიანტები, რომლებიც მას ნამდვილად შეეფერება.

მეოთხე ეტაპი - კითხვები და წინააღმდეგობები

პოტენციური მყიდველის მხრიდან ნებისმიერი წინააღმდეგობა და შეკითხვა კარგი ნიშანია. ასეთმა მომენტებმა არ უნდა შეაშინოს გამყიდველი. ყოველივე ამის შემდეგ, ისინი აჩვენებენ, რომ კლიენტი ნამდვილად არის დაინტერესებული პროდუქტის შეძენით. ნებისმიერი შეკითხვა არის ნაბიჯები, რომლებიც იწვევს ტრანზაქციის წარმატებით დასრულებას. გამყიდველის ამოცანაა სწორად უპასუხოს ნებისმიერ წინააღმდეგობას, დაარწმუნოს კლიენტი იყიდოს.

კონსულტანტებმა, რომლებმაც ისწავლეს წინააღმდეგობებთან მუშაობა, შეუძლიათ თავი ნამდვილ ოსტატებად მიიჩნიონ. მართლაც, ამისთვის საჭიროა არა მხოლოდ გქონდეს სრული ინფორმაცია წარმოდგენილი პროდუქტის შესახებ, არამედ გქონდეს ფსიქოლოგის უნარები. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს მყიდველის წინააღმდეგობის არსი, რათა იპოვოთ შესაბამისი პასუხი ან შესთავაზოთ ალტერნატიული პროდუქტი.

"Ძალიან ძვირი!" - ეს არის პროტესტი გამყიდველები ყველაზე ხშირად. ღირებულების განხილვა წარმატებული გაყიდვების ცალკე მომენტია. კონსულტანტს უნდა შეეძლოს კონკრეტული მოდელის ფასის არგუმენტირება. როგორი უნდა იყოს სატელეფონო გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვების ტექნიკა? სპეციალისტმა უნდა განმარტოს, რომ კონკრეტული მოდელი უფრო ძვირია, რადგან ის ინგლისშია დამზადებული და არა ჩინეთში. მის წარმოებაში გამოყენებული იყო გამძლე მასალები. მყიდველმა უნდა გააცნობიეროს, რომ იაფი მოდელის შეძენით ის მხოლოდ დროებით სარგებელს იღებს.

რა მოხდება, თუ პოტენციური მყიდველი ეთანხმება მაღაზიის სპეციალისტის ყველა არგუმენტს, მაგრამ უბრალოდ არ აქვს სრული თანხა ახლა საქონლის შესაძენად? გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვების ტექნიკა გულისხმობს არა მხოლოდ მაღაზიის პროდუქტების, არამედ პარტნიორების პოპულარიზაციას. ასე რომ, თითქმის ნებისმიერი განყოფილება თანამშრომლობს ბანკებთან, რომლებსაც შეუძლიათ სესხის გაცემა კონკრეტულ პროდუქტზე. ეს ინფორმაცია უნდა მიეწოდოს პოტენციურ მყიდველს.

ეტაპი მეხუთე - გარიგების დახურვა

გაყიდვების ბოლო ეტაპი ყველაზე რთულია. კლიენტი კვლავ ეჭვობს, უნდა გააკეთოს თუ არა შესყიდვა, გამყიდველს კი ეშინია უარის თქმა. ახლა მნიშვნელოვანია უკან არ დაიხიოთ. უმეტეს შემთხვევაში, მყიდველები ელიან მოქმედების დაწყებას. მათ უკვე ჰქონდათ პროდუქტი ხელში და მასთან დაშორება შეიძლება საკმაოდ რთული იყოს. ამ ეტაპზე შეგიძლიათ შეახსენოთ გადამწყვეტ მყიდველს, რომ რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობის თანახმად, საქონელი შეიძლება დაბრუნდეს მაღაზიაში 14 დღის განმავლობაში. ეს არგუმენტი ჩვეულებრივ მიდის გაყიდვის სასარგებლოდ. მიუხედავად იმისა, რომ სინამდვილეში შესყიდვების არაუმეტეს 5% ბრუნდება.

ეჭვის ქვეშ მყოფი კლიენტის მოქმედებაში უბიძგება შეუმჩნეველი უნდა იყოს. ამ შემთხვევაში, ალბათობა იმისა, რომ ადამიანს სურს დაუბრუნდეს კონკრეტულს გამოსასვლელი, იზრდება. რეკომენდებულია კლიენტის შემდგომი წახალისება - შესთავაზეთ მას ფასდაკლება შემდეგ პროდუქტზე ან გასცეთ ფასდაკლების ბარათი.

კონსულტანტის წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია გაყიდვების არჩეულ ტექნიკაზე. ზემოთ აღწერილი 5 ეტაპი ფუნდამენტურია. მაგრამ თქვენ ასევე უნდა იცოდეთ შეცდომები, რომლებსაც უშვებენ დამწყები გამყიდველების უმეტესობა. თუ მოახერხებთ მათ თავიდან აცილებას, თქვენი შემოსავალი საგრძნობლად გაიზრდება.

შეცდომა #1: არ უსმენ

გამყიდველი, რომელმაც ყველაფერი იცის პროდუქტის შესახებ და მასზე ჩუმად საუბრობს, ვერ გახდება წარმატებული. იმისთვის, რომ მყიდველი ნამდვილად დააინტერესოთ, თქვენ უნდა მისცეთ მას ლაპარაკის საშუალება. კლიენტმა უნდა თქვას ზუსტად რატომ მოვიდა, რისი ნახვა სურს შემოთავაზებულ მოდელში. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეიქმნას შთაბეჭდილება, რომ გამყიდველი რაღაცას აკისრებს პოტენციურ მყიდველს. კონსულტანტი არის ასისტენტი, რომელიც ხელმძღვანელობს კლიენტს სწორი არჩევანისკენ.

თანამოსაუბრის მოსმენისას, გამყიდველმა უნდა გაიგოს, როდის და როგორ დაუსვას დამაზუსტებელი კითხვები. თუ პოტენციური კლიენტი კარგავს ინტერესს კომუნიკაციის მიმართ, ეს უნდა აღინიშნოს. მაღაზიაში მოსულ გამყიდველსა და მყიდველს შორის კონტაქტის პირველი 10-15 წამი ყველაზე მნიშვნელოვანია. კლიენტის მოგება ადვილი იქნება, თუ მასთან შეხვედრისა და საუბრისას შენიშვნებს გააკეთებთ. ასეთი მომენტი აუცილებლად მოიცავს ავეჯის გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვების ტექნიკას. ამა თუ იმ მოდელის შეკვეთისას მყიდველი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ მას სწორად გაუგეს და ბოლოს ნამდვილად მიიღებს ისეთ დივანს (საწოლს, კარადას, გარდერობს), რომელიც მას სურს.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი წესი: თუ საუბარი ჩიხში შევიდა, ის უნდა შეწყდეს. აგრესიულობა და აკვიატება ის თვისებებია, რომლებიც გამყიდველს არ უხატავს. თუ მყიდველი მიიღებს უარყოფით ემოციებს კომუნიკაციისგან, მას აღარასდროს მოუნდება მაღაზიაში დაბრუნება.

შეცდომა მეორე - მყიდველის თვალსაზრისის იგნორირება

თითოეულმა გამყიდველმა გულდასმით უნდა შეისწავლოს გაყიდვების არჩეული ტექნიკა, რომლის 5 ეტაპი ზემოთ არის აღწერილი. ამა თუ იმ მოდელის სწორი წარმოდგენა აუცილებლობაა. თუმცა, უნდა გვახსოვდეს, რომ მყიდველი მიმართავს მაღაზიას, საკუთარი სარგებლიდან გამომდინარე. მას ყოველთვის არ აინტერესებს, არის თუ არა კონკრეტულ პროდუქტზე ყველაზე მოთხოვნადი ბაზარზე (ასე აცხადებენ გამყიდველების უმეტესობა პრეზენტაციის დროს).

აუცილებლად შეისწავლეთ მყიდველის თვალსაზრისი. მაღაზიაში მოვიდა ადამიანი იაფფასიანი ფეხსაცმლის საყიდლად? არ არის საჭირო მისი დაყოლიება და მოხსენება, რომ ეკონომიური მოდელები დიდხანს არ გრძელდება. კლიენტმა თავად იცის რა არის მისთვის უფრო მომგებიანი. ფეხსაცმლის გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვების ტექნიკა უნდა მოიცავდეს მოდელების პრეზენტაციას სხვადასხვა ფასების კატეგორიებიდან.

შეცდომა მესამე - დარწმუნება და არა ახსნა

დამწყები გამყიდველები დარწმუნებულნი არიან, რომ შეძლებენ გაზარდონ მოგება, თუ მყიდველს მიიყვანენ კუთხეში, აღწერენ კონკრეტული პროდუქტის ყველა სარგებელს და მიაღწევენ შენაძენს. შესაძლებელია, რომ ასეთი კონსულტანტების გზაზე აღმოჩნდნენ სუსტი კლიენტები, რომლებიც მაინც მიაღწევენ გარიგებას ბოლომდე. მაგრამ ასეთ მყიდველებსაც კი არ სურთ მაღაზიაში დაბრუნება.

არავითარ შემთხვევაში გამყიდველმა არ უნდა დაარწმუნოს კლიენტი აგრესიულად, რომ ესა თუ ის პროდუქტი მისთვის ყველაზე მომგებიანია. ყველაფერი რაც გასაკეთებელია არის მყიდველისთვის რეალური სარგებლის არგუმენტირება. გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვების ტექნიკა უნდა მოიცავდეს თავაზიან კომუნიკაციას, კლიენტის სურვილების გარკვევას. თუ ადამიანი არ ამყარებს კონტაქტს, შეუძლებელია დაკისრება. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მყიდველი ნამდვილად დაინტერესებულია პროდუქტით და სვამს კითხვებს, ღირს გულწრფელად აუხსნათ მას, რატომ ღირს შესყიდვა.

შეცდომა #4: მყიდველის ინტელექტის შეუფასებლობა

როდესაც გაყიდვების ასისტენტი პირველად მოდის ტანსაცმლის მაღაზიაში, მან არ იცის როგორ მოიქცეს პოტენციურ მომხმარებლებთან. ყველა ადამიანი, ვინც განყოფილებას სტუმრობს, ზუსტად ერთნაირად გამოიყურება. ამავდროულად, ბევრმა გამოუცდელმა გამყიდველმა შეიძლება ვერ შეაფასოს კლიენტის შესაძლებლობები. კონსულტანტი, რომელიც სტილისტისთვის კონკრეტული კაბის შეძენის უპირატესობებზე საუბრობს, საკმაოდ სასაცილოდ გამოიყურება. წარმატებულ გამყიდველს უნდა შეეძლოს მყიდველების შეფასება თითქმის ერთი შეხედვით. ეს თავიდან აიცილებს სასაცილო სიტუაციას.

პოტენციური მყიდველის გონებრივი შესაძლებლობების გადაჭარბებული შეფასება კიდევ ერთი დიდი შეცდომაა. როდესაც კონსულტანტი იწყებს მუშაობას ყველასთვის გაუგებარი პროფესიული სიტყვებით, ადამიანი გრძნობს საკუთარ არაკომპეტენტურობას ამ საკითხში. კარგია, თუ კლიენტს არ უხერხულია, სურს კიდევ ერთხელ იკითხოს და მაინც დაუკავშირდეს. ბევრი მყიდველი გადაწყვეტს საუბრის დასრულებას, თუ მოწოდებული ინფორმაცია მათთვის გასაგები არ არის.

დამატებითი სერვისების აქტიური შეთავაზება

სხვაგვარად როგორ შეგიძლიათ დააინტერესოთ პოტენციური მყიდველი? აქტიური პოპულარიზაცია უნდა მოხდეს დამატებითი საქონელიდა მომსახურება. კონკრეტული პროდუქტის კრედიტით მიღების შესაძლებლობა უკვე აღინიშნა. გარდა ამისა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მყიდველს შესყიდვის დაზღვევა. ეს სერვისი განსაკუთრებით აქტუალურია მობილური კომუნიკაციების სალონებში. შესაძლოა, კლიენტი დათანხმდეს უფრო ძვირი სმარტფონის შეძენას, თუ მას უთხრეს, რომ შეიძლება იყოს დაზღვეული დაცემისგან ან ქურდობისგან.

რა პროდუქტების დამატებით შეთავაზება შეიძლება ტანსაცმლის მაღაზიებში? გაყიდვების ძალიან კარგად გაზრდა სხვადასხვა აქსესუარების საშუალებით იქნება შესაძლებელი. თუ მყიდველი მოვიდა შარვალზე, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას ქამარი ან წინდები. ასევე იყიდება ყელსაბამები და კოლგოტები. მეტი შემოსავალი შეიძლება მიიღოთ, თუ გაყიდვებისთვის მზადება სწორად განხორციელდა. მსგავსი პროდუქტები თაროებზე გვერდიგვერდ უნდა განთავსდეს. ტანსაცმლის მაღაზიებს ასევე კარგად აქვთ დამატებითი სერვისები, როგორიცაა ფასდაკლება ქიმწმენდაზე, სამკერვალოზე და საქონლის მიწოდების შესაძლებლობაზე.

კლიენტთა ბაზა

ვინც გადაწყვეტს დაუთმოს თავისი ცხოვრება გაყიდვებს, უნდა შექმნას საკუთარი კლიენტების ბაზა. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის მყიდველის მონაცემების შენახვა ტრანზაქციის განხორციელებისას. მომავალში, მითითებული ნომრის ან ელექტრონული ფოსტის გამოყენებით, შეგიძლიათ აცნობოთ კლიენტს ახალი პროდუქტის ჩამოსვლის ან ძველ პროდუქტებზე ფასდაკლებების შესახებ. ასეთი ტაქტიკა აუცილებლად უნდა მოიცავდეს საყოფაცხოვრებო ტექნიკის გაყიდვების ასისტენტის გაყიდვის ტექნიკას. ადამიანს, ვინც მაცივარი იყიდა, ადრე თუ გვიან დასჭირდება მიკროტალღური ან ნელი გაზქურა. გარდა ამისა, ნებისმიერი ტექნიკა საბოლოოდ მარცხდება. გარდა ამისა, კლიენტს შეუძლია უამბოს ნათესავებისა და მეგობრებისთვის შესაძლო სარგებელის შესახებ. ამ შემთხვევაში გაყიდვები ექსპონენტურად გაიზრდება.

კიდევ უფრო ეფექტური იქნება კლიენტთან პირდაპირი კონტაქტი სატელეფონო ზარი. საუბრის დროს შეგიძლიათ დააინტერესოთ პოტენციური მყიდველი ახალი აქციებით და დიდი ფასდაკლებით. ამ შემთხვევაში ასევე მნიშვნელოვანია, რომ არ დააწესოთ. კომუნიკაციის პირველივე წამებიდანვე, გაყიდვების პროფესიონალმა ასისტენტმა უნდა გაიგოს, საინტერესოა თუ არა საუბარი კლიენტისთვის.

ყველას შეუძლია გახდეს წარმატებული გამყიდველი. მთავარია, არ დაიდარდოთ და შეეცადოთ გამოასწოროთ დაშვებული შეცდომები. ასევე მნიშვნელოვანია საქმიანობის სფეროს სწორად შერჩევა. ასე რომ, ქალი, რომელიც კარგად არ ერკვევა საავტომობილო ტექნოლოგიაში, დიდი ალბათობით, ვერ მიაღწევს დიდ წარმატებას ავტონაწილების მაღაზიაში. ასევე, მამაკაცის გაყიდვების ასისტენტი არ არის საუკეთესო ვარიანტი ქალთა საცვლების სალონისთვის.

შესავალი

გაყიდვები არის პროცესი, რომლის დროსაც გამყიდველი ცვლის თავის საქონელს მყიდველის ფულზე. გაყიდვები არის კომერციული კომპანიის ბიზნეს ციკლის ბოლო ეტაპი და თავად შედგება რამდენიმე ეტაპისგან. გაყიდვების ეტაპები წარმოადგენს კონკრეტულ სქემას (ალგორითმს), რომლის მიხედვითაც ხდება გაყიდვები. სხვადასხვა წყაროში, გაყიდვების ეტაპები წარმოდგენილია მათი შემადგენელი ბლოკების განსხვავებული რაოდენობით: ზოგიერთი ავტორი განასხვავებს გაყიდვების პროცესში ოთხ ან ხუთ ეტაპს, სხვები მიიჩნევენ, რომ არსებობს ექვსი ასეთი ეტაპი, რადგან, მათი აზრით, გაყიდვების ეტაპები უნდა შეიცავდეს მათი აზრით, კონტაქტიდან გასვლა, როგორც ცალკე ნივთი, მყიდველთან. თუმცა, ყველაზე გავრცელებული კონცეფცია არის ის, რომ გაყიდვების ეტაპები განიხილება, როგორც გაყიდვის მსვლელობისას ხუთი ეტაპის თანმიმდევრობა.

დღევანდელი პროდუქტები იმდენად რთულია, რომ მომხმარებლებისთვის ზოგჯერ რთულია მათი გაგება. და რაც მათ ამ შემთხვევაში სჭირდებათ არის სანდო ადამიანის სწორ დროს გამოჩენა, რომელსაც შეუძლია უთხრას, როგორ გააკეთონ სწორი არჩევანი და როგორ მიიღონ. სწორი გადაწყვეტილება. მათ არ სჭირდებათ ადამიანი, რომელიც უბრალოდ ცდილობს მათთვის რაღაცის გაყიდვას. მათ სჭირდებათ ადამიანი, რომელიც ასწავლის მათ პროდუქტის სწორად გამოყენებას. შესთავაზეთ, როგორ შეუძლია ამ პროდუქტს დაეხმაროს მათ.

გაყიდვების ძირითადი წესი არის ის, რომ ადამიანები არ ყიდულობენ პროდუქტებს ან მომსახურებას, არამედ სარგებლობენ მათგან. ბიზნესმენის საქმე კი ამ სარგებლის გაყიდვაა. და მისი ამოცანა საქმიანი მოლაპარაკებების დროს არის იმის გარკვევა, თუ რა კონკრეტული სარგებელი სურს გადაიხადოს კლიენტი.

ამის მიზანი საკურსო ნაშრომი- მომსახურების საწარმოში გაყიდვების მახასიათებლების შესწავლა.

ამ მიზნის მისაღწევად საჭიროა რამდენიმე ამოცანის გადაჭრა:

გაყიდვის კონცეფციის შესწავლა, გაყიდვის ძირითადი გზების დადგენა,

განიხილეთ გამყიდველის მიზნები და ამოცანები,

განსაზღვრეთ მყიდველების ძირითადი ტიპები,

გაყიდვების ძირითადი ეტაპების დეტალური შესწავლა,

განვიხილოთ მომსახურების საწარმოში გაყიდვების მახასიათებლები.

კვლევის თეორიულ საფუძველს წარმოადგენდა ადგილობრივი და უცხოელი ავტორების ნაშრომები გაყიდვების ტექნოლოგიის სფეროში. ნაშრომში ასევე გამოყენებული იყო პერიოდული პრესის მასალები.

გაყიდვების სპეციფიკა, როგორც საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის სისტემის ინსტრუმენტი

"გაყიდვის" კონცეფცია, გაყიდვის ძირითადი მეთოდები

გაყიდვა არის გარიგება ადამიანებს შორის, რომელშიც თითოეულ მონაწილეს აქვს თავისი დავალება და მისდევს საკუთარ მიზანს. ეს არ არის შემთხვევითი შეხვედრა, არ არის უბრალო საუბარი, რომელსაც ორი მონაწილე იწყებს დროის გასატარებლად. ეს არის საქმიანი შეხვედრა, ეს არის კომერციული საქმიანობა, სადაც ყველა იცავს თავის ინტერესებს, ასრულებს თავის როლს, იყენებს თავის შესაძლებლობებს და, ბოლოს და ბოლოს, უცვლის კეთილგანწყობას პარტნიორთან, ყველა ღონეს ხმარობს, რომ ამ ტრანზაქციაში გაცვლითი პირობები იყოს. მისთვის ყველაზე ხელსაყრელი.

ამ თვალსაზრისით, გაყიდვის აქტი შეიძლება განიხილებოდეს როგორც მოლაპარაკება, რადგან მხარეთა ინტერესები ყოველთვის არ ემთხვევა. მაგრამ თუ გაყიდვა არის მოლაპარაკება, ეს ასევე არის შეხვედრა, დამოკიდებულება და კავშირი მის მონაწილეებს შორის.

ეს არის შეხვედრა ორ მონათესავე ინდივიდს შორის, თითოეულს აქვს საკუთარი სტატუსი, როლი, მოტივაცია, რეალური და წარმოსახვითი სურვილები. ამიტომ, გაყიდვის პროცესში, ისევე როგორც ყველა შეხვედრაზე, წარმოიქმნება მოწონების ან არ მოწონების ნაკადი და ემოციური კავშირები შეუმჩნევლად იკვრება ან წყდება. ეს არის ემოციების სფერო, რომელშიც მოძრაობენ და ბრუნდებიან სურვილები და გამოსახულებები [Mukhina, 2012, გვ. 63].

ასე რომ, გაყიდვის აქტი არის მოლაპარაკება ორ მხარეს შორის, რომლებიც ხვდებიან პირისპირ და, როგორც იქნა, ცდილობენ ერთმანეთს, ხოლო გაყიდვა არის ურთიერთობა ადამიანებს შორის ყველა თვისებით, რომლებიც თან ახლავს ასეთ ურთიერთობას. თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ გაყიდვა ხდება შუამავლობით და შესაძლებელი ხდება რაიმე ნივთის ან სერვისის არსებობით. ეს საქონელი და ეს სერვისი ყველაზე ხშირად არის პროდუქტი, რომელსაც აქვს ტექნიკური და კომერციული მახასიათებლები, წარმოდგენილია ბაზარზე და განიცდის კონკურენციას.

საქონლის რეალიზაციისას გამოიყენება მომხმარებლის მომსახურების სხვადასხვა მეთოდი, მათ შორის შემდეგი (ნახ. 1.1).

პირადი გაყიდვის სარგებელი:

• 1) პირდაპირი კონტაქტის არსებობა (რაც არ არის რეკლამაში) მყიდველსა და გამყიდველს შორის: პირისპირ ან ტელეკომუნიკაციის საშუალებით, მაგალითად, სატელეფონო გაყიდვებში. პირადი ურთიერთქმედება უზრუნველყოფს კომუნიკაციურ მოქნილობას: გამყიდველი ხედავს ან ისმენს პოტენციური მყიდველის რეაქციას შეტყობინებაზე და შეუძლია შეცვალოს შეტყობინება მისი გადაცემის პროცესში, რეაქციის შესაბამისად. პირადი, ინდივიდუალური კომუნიკაცია გამყიდველს საშუალებას აძლევს მოარგოს მესიჯი მომხმარებლის სიტუაციის კონკრეტულ საჭიროებებზე. პრეზენტაციის ეფექტი გამყიდველს შეუძლია დაუყოვნებლივ შეაფასოს პირდაპირი და საიმედო გამოხმაურების არსებობის გამო. არასახარბიელო რეაქციის შემთხვევაში გამყიდველს შეუძლია შეცვალოს შეტყობინება;
• 2) პირდაპირი ორიენტაცია მიზნობრივი ბაზრებიდა მომხმარებელთა ტიპები. პერსონალური გაყიდვა ყველაზე ეფექტური ელემენტია მარკეტინგული კომუნიკაციები. კვლევების შედეგებზე დაყრდნობით, რომლებმაც შეაჯამეს მუშაობის მონაცემები რამდენიმე საწარმოსთვის, რომლებიც იყენებდნენ ბეჭდურ რეკლამას და ფოსტით გაგზავნას პერსონალურ გაყიდვებთან ერთად, მიღებული იქნა შემდეგი განაწილება:
  • სარეკლამო გამოცემები - კლიენტების 5-7%;
  • საფოსტო სია - 10-25 % კლიენტები;
  • პირდაპირი გაყიდვები - 70-მდე % კლიენტებს.

პირადი გაყიდვის უარყოფითი მხარეები:

• 1) კონტაქტის მაღალი ღირებულება. მომხმარებელთან ვიზიტი მოიცავს გამყიდველის დაქირავების ხარჯებს, მის ტრენინგს, ხელფასები, მისი ტრანსპორტირებისა და მგზავრობის ხარჯები. დიდი აუდიტორიის მიღწევა პერსონალური გაყიდვით შეიძლება იყოს ძვირი;
• 2) შეზღუდული აუდიტორიის გაშუქება. პირადი გაყიდვის მაღალი ღირებულება არ იძლევა მომხმარებელთა დიდ რაოდენობას მიღწევის საშუალებას;
• 3) შეტყობინების განსხვავებული მიწოდება. სხვადასხვა ადამიანმა შეიძლება არ მიიღოს შეტყობინება ზუსტად ერთნაირად. ეს ართულებს ყველა მომხმარებლისთვის თანმიმდევრული და ერთიანი გზავნილის მიწოდებას.

პირადი გაყიდვის ფარგლები

პირადი გაყიდვის გამოყენების რამდენიმე პირობა არსებობს:

• კომპანია მცირეა ან არ აქვს საკმარისი სახსრები რეკლამისთვის;
• მყიდველები კონცენტრირებულნი არიან მცირე ფართობზე;
• გაყიდვების წარმომადგენლის პირადი გავლენა ხელს უწყობს კონტაქტების დამყარებას და ნდობის განვითარებას კომპანიისა და მისი პროდუქტების მიმართ;
• მაღალი ფასები პროდუქტებზე;
• პროდუქტი უნდა იყოს დემონსტრირებული მოქმედებაში;
• პროდუქტები უნდა იყოს მორგებული მომხმარებლის ინდივიდუალური მოთხოვნების შესაბამისად;
• საქონელი იშვიათად ყიდულობს;
• საქონელი არის ის, რომელიც იცვლება ახლით, როდესაც ძველი დაბრუნდება და გადაიხდება შესაბამისი გადასახადი.

ძირითადად, პერსონალური გაყიდვები რეალიზდება სამრეწველო საქონლის ბაზარზე (Business to Business - B2B). ამ დრომდე მარკეტინგული კომუნიკაციების ეს ფორმა წარმატებით გამოიყენება სამომხმარებლო ბაზარზე (Business to Customer - B2C).

სამომხმარებლო ბაზარზე პერსონალური გაყიდვები ცნობილი გახდა როგორც მრავალ დონის მარკეტინგი.

მრავალდონიანი მარკეტინგი- ეს არის კომპანიის გაყიდვების სისტემის ორგანიზება დისტრიბუტორების „გამრავლების“ პრინციპით, რომლებსაც ამის წყალობით აქვთ მულტიპლექსური შემოსავლის მიღების შესაძლებლობა. მრავალდონიანი მარკეტინგის საშუალებით შეგიძლიათ გაავრცელოთ თითქმის ყველა პროდუქტი, რომელიც მაღაზიაში იყიდება. მრავალდონიანი მარკეტინგის განხორციელებისას უნდა შეიქმნას დისტრიბუტორთა ქსელი, რომელთაგან თითოეული იზიდავს ახალ გამყიდველებს.

ამჟამად მრავალდონიანი მარკეტინგის სისტემა გამოიყენება მხოლოდ სამომხმარებლო საქონლის დისტრიბუციაში.

პირადი გაყიდვის ეტაპები

ყველაზე ზოგადი მიდგომით, გაყიდვების პროცესი ჩვეულებრივ იყოფა სამ ეტაპად:

• 1) წინასწარი გაყიდვის მომზადება. ეხება არა მხოლოდ პროდუქტს (ინსპექტირება, დეფექტების აღმოფხვრა და შეფუთვა), არამედ თავად გამყიდველსაც (გარეგნობა და ქცევა);
• 2) გაყიდვის პუნქტში მუშაობა;
• 3) გაყიდვების შემდგომი ანალიზი. იგულისხმება ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება – მომხმარებელთა სტერეოტიპები გამყიდველთან და გასაყიდ საქონელთან დაკავშირებით, ე.ი. შესყიდვაზე წინააღმდეგობების ჩაწერა, პროდუქტის ახალი გამოყენება და ფიქრი წინააღმდეგობებზე რეაგირების გზით.

არსებობს გაყიდვების ეტაპების კიდევ ერთი მოკლე განმარტება, რომელსაც ე.წ გაყიდვების მასშტაბი J.-F-ის მიხედვით. Crolar:

• მომხმარებელთა მიღება და საკონტაქტო დაწესებულება;
• საჭიროებების დადგენა და მოსმენა;
• საქონლის არგუმენტაცია და პრეზენტაცია;
• გაყიდვის განხორციელება.

უფრო დეტალურად, გაყიდვების პროცესი შვიდი ეტაპისგან შედგება.

ეტაპი Iპოტენციური მყიდველების მოძიება და შეფასება.ამ ეტაპის განსახორციელებლად გამოიყენება შემდეგი მეთოდები:

• არსებული მომხმარებლებისგან პოტენციური მომხმარებლების სახელების გარკვევა;
• ინფორმაციის წყაროების ანალიზი, როგორიცაა მომწოდებლები, დილერები, არაკონკურენტები, ბანკირები, სავაჭრო ასოციაციის წარმომადგენლები;
• წევრობა ორგანიზაციებში, რომლებშიც წევრები ან წევრები არიან პოტენციური კლიენტები;
• მიმოწერისა და პირადი კონტაქტების განხორციელება საკუთარ თავზე მუდმივი ყურადღების შესანარჩუნებლად;
• მედიასაშუალებების (გაზეთები, ჟურნალები) ანალიზი პოტენციური მომხმარებლების სახელების მოსაძებნად;
• პოტენციურ კლიენტებთან დაკავშირება ტელეფონით და ფოსტით;
• ვიზიტები სხვადასხვა დაწესებულებებში წინასწარი შეთანხმების გარეშე.

II ეტაპი. ვიზიტისთვის წინასწარი მომზადება.გამყიდველმა უნდა ისწავლოს რაც შეიძლება მეტი პოტენციური კლიენტის შესახებ: როგორც კომპანიის შესახებ (მისი საჭიროებები და მოთხოვნები, ადამიანთა წრე, რომლებიც მონაწილეობენ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაში), ასევე თავად მყიდველებზე (მათი ხასიათის თვისებებისა და შეძენის ქცევის სტილის შესახებ). . კომპანიის შესახებ ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია ოფიციალური წყაროებიდან და მესამე პირებისგან. ყოველი ვიზიტის წინ გამყიდველმა საკუთარ თავს უნდა დაუსვას გარკვეული ამოცანები: ან კვალიფიკაცია (ანუ შეფასება) პოტენციური კლიენტის, ან ინფორმაციის მოპოვება, ან დაუყოვნებლივ გაყიდვა. შემდეგი ამოცანაა გადაწყვიტოთ კლიენტთან მიახლოების საუკეთესო გზა: პირადი ვიზიტი, სატელეფონო ზარი ან წერილი. თქვენ ასევე უნდა იფიქროთ ყველაზე მოსახერხებელ საკონტაქტო დროზე, რადგან გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ბევრი პოტენციური მომხმარებელი დაკავებულია. საბოლოოდ, გამყიდველმა უნდა განიხილოს საერთო სტრატეგიული მიდგომა მომხმარებელთან სავაჭრო ურთიერთობის მიმართ.

III ეტაპი. კლიენტისადმი მიდგომა.გამყიდველმა უნდა იცოდეს როგორ მიესალმოს და მიესალმოს მომხმარებელს, რათა კარგი დასაწყისი დაიწყოს შემდგომი ურთიერთობისთვის. ამ შემთხვევაში როლს თამაშობს გამყიდველის გარეგნობა და მისი შესავალი სიტყვები და მისი შემდგომი კომენტარები. გამყიდველი უნდა იყოს ჩაცმული თითქმის ისევე, როგორც მყიდველი, იყოს თავაზიანი და ყურადღებიანი მის მიმართ, მოერიდოს ყურადღების გადატანის მანერებს, ვთქვათ, ოფისში სვლას და ქვევით ან კლიენტს დაჟინებით უყურებს. მოგზაური გამყიდველის შესავალი სიტყვები აუცილებლად დადებითი უნდა იყოს. შემდეგ შეგიძლიათ დაუსვათ ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვების სერია ან აჩვენოთ ნიმუშები მყიდველის ყურადღების მისაპყრობად და მისი ცნობისმოყვარეობის აღძვრისთვის.

IV ეტაპი.საქონლის პრეზენტაცია და დემონსტრირება.გამყიდველი საუბრობს პროდუქტზე, აჩვენებს, თუ როგორ დაგეხმარებათ პროდუქტი ფულის გამომუშავებაში ან დაზოგვაში. ის საუბრობს პროდუქტის თვისებებზე, აქცენტს აკეთებს სარგებლობაზე, რაც პროდუქტს მოაქვს მყიდველისთვის. პრეზენტაცია იყენებს ფორმულას AIDA(ყურადღების მიპყრობა, ინტერესის შეკავება, სურვილის გაღვივება და მოქმედების მოტივაცია).

არსებობს სამი სახის პრეზენტაცია:

• 1) წინასწარ დამუშავებული მიდგომის მეთოდი,რომელშიც გამყიდველი ახსოვს თავისი მოთხრობის ძირითად დებულებებს. წინასწარ დამუშავებული პრეზენტაციები ძირითადად გამოიყენება ყიდვისას ან ტელეფონით;
• 2) მიდგომა კლიენტის საჭიროებებისა და მოთხოვნების ჩამოყალიბების თვალსაზრისით.ჯერ იდენტიფიცირებულია მომხმარებლის მყიდველობითი ქცევის მოთხოვნილებები და სტილი, შემდეგ ფორმულირებულია მისთვის. მყიდველი ისეა ჩართული საუბარში, რომ თავად საუბრობს თავის მოთხოვნილებებსა და დამოკიდებულებებზე, შემდეგ გამყიდველი აყალიბებს მათ მყიდველს და ეუბნება, თუ რამდენად შეუძლია პროდუქტს ზუსტად ამ მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება;
• 3) მიდგომა კლიენტის საჭიროებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილების პოზიციიდან.გამყიდველი იწყებს მომხმარებლის ნამდვილი საჭიროებების იდენტიფიცირებით, წაახალისებს მათ ისაუბრონ თავიანთ საჭიროებებზე. ეს მიდგომა მოითხოვს უნარს მოუსმინოს და სწრაფად უპასუხოს პრობლემას, შესთავაზოს შესაბამისი გადაწყვეტა.

თქვენ შეგიძლიათ გააუმჯობესოთ გაყიდვების პრეზენტაციების ხარისხი ვიზუალური მასალების გამოყენებით (დიაგრამები, სლაიდები, ბროშურები, პროდუქტის ნიმუშები). რაც უფრო მეტი შესაძლებლობა ექნება მყიდველს ნახოს ან გამოსცადო პროდუქტი, მით უკეთ დაიმახსოვრებს მის თვისებებსა და სარგებელს.

ეტაპი V წინააღმდეგობების დაძლევა.პოტენციურ კლიენტს ყოველთვის აქვს პროტესტი, როგორც პრეზენტაციის დროს, ასევე მის დასასრულს. ეს გამოწვეულია ფსიქოლოგიური მახასიათებლებით ან ლოგიკური მოსაზრებებით. წინააღმდეგობების წინაშე გამყიდველი უნდა იყოს პოზიტიური, სთხოვოს მყიდველს გაარკვიოს წინააღმდეგობების არსი, დასვას კითხვები ისე, რომ მყიდველმა თავად უპასუხოს მის პრეტენზიებს. გამყიდველმა ან უნდა უარყოს წინააღმდეგობები, ან გადააქციოს წინააღმდეგობა დამატებით არგუმენტად შესყიდვის სასარგებლოდ.

ეტაპი VI. გააფორმეთ გარიგება.წინააღმდეგობების დაძლევის შემდეგ გამყიდველმა უნდა სცადოს გარიგების დახურვა. ყველა გამყიდველი არ აღწევს ამ საფეხურს და ბევრმა არ იცის როგორ მიიღოს ეს სწორად. როგორც წესი, გამყიდველებს არ აქვთ თავდაჯერებულობა ან თავს დამნაშავედ გრძნობენ შეკვეთის მიღებაზე დაჟინებით, ან ვერ ხვდებიან გარიგების ფსიქოლოგიურ მომენტს. გამყიდველმა უნდა აიღოს მყიდველის მზადყოფნის ნიშნები, როგორიცაა გარკვეული ფიზიკური მოქმედებები, განცხადებები, კომენტარები, კითხვები. გარიგების დახურვის რამდენიმე გზა არსებობს. გამყიდველს შეუძლია პირდაპირ მოითხოვოს შეკვეთა, მიუთითოს ხელშეკრულების ძირითადი პუნქტები, საქონლის ტიპი, შესთავაზოს დახმარება შეკვეთის განთავსებაში, მინიშნება, რომ მყიდველმა შეიძლება გამოტოვოს თავისი მოგება, თუ ის ახლავე არ განათავსებს შეკვეთას. გამყიდველს ასევე შეუძლია შესთავაზოს გარკვეული შეღავათები, როგორიცაა ფასდაკლებული ფასი, უფასო დამატებები ან საჩუქარი.

VII ეტაპი. ტრანზაქციის დასრულება და შედეგების შემოწმება.ეს ეტაპი ხორციელდება იმ შემთხვევაში, თუ გამყიდველს სურს შეამოწმოს, არის თუ არა მყიდველი კმაყოფილი და გეგმავს განმეორებით ბიზნესს. გარიგების დადების შემდეგ გამყიდველმა უნდა შეიმუშაოს ყველა საჭირო დეტალი მიწოდების დროსა და პირობებთან და ა.შ. გამყიდველი გეგმავს თავის შემდეგ ვიზიტს ისე, რომ მეორე ვიზიტისას მყიდველმა უკვე მიიღო საქონელი და დარწმუნებული იყოს, რომ საქონელთან დაკავშირებული ყველა შემდგომი მოქმედება გამართულად განხორციელდება. განმეორებითი ვიზიტი საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ წარმოშობილი პრობლემები და აჩვენოთ მყიდველს, რომ გამყიდველი დაინტერესებულია მისით.

საიდუმლო არ არის, რომ ნებისმიერი ბიზნესი დაფუძნებულია ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობებზე, აგებული, როგორც წესი, გაყიდვებზე. და კომერციული საწარმოს წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა სახის და გაყიდვების ტექნიკა გამოიყენება მუშაობაში. დღეისათვის არსებობს გაყიდვების საკმაოდ ფართო ტიპოლოგია განხორციელების საკუთარი მეთოდების გამოყენებით. შემდეგი, განვიხილავთ მათგან ყველაზე გავრცელებულ ზოგად მახასიათებლებს, რადგან. ეს თემა, ალბათ, ყველაზე შესაფერისია ზოგადად გაყიდვების პროცესის გასაცნობად.

აქტიური და პასიური გაყიდვები

აქტიური და პასიური გაყიდვები არის ის, რაც პირველ რიგში უნდა ითქვას. გაყიდვების ამ ორ ტიპად დაყოფის საფუძველი არის ის, ვინც იწყებს კონტაქტს:

• პასიურ გაყიდვებში კონტაქტს ამყარებს პროდუქტით ან მომსახურებით დაინტერესებული კლიენტი (მყიდველი).
• ზე აქტიური გაყიდვებიკონტაქტი დამყარებულია გაყიდვების მენეჯერის ან გამყიდველის მიერ, რომელიც დაინტერესებულია პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვით.

თითოეული ამ ტიპის გაყიდვები შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური, მაგრამ მოქმედებების თანმიმდევრობა ორივე შემთხვევაში განსხვავებული იქნება (ჩვენ გაგაცნობთ აქტიური გაყიდვების კლასიკურ ალგორითმს, რომელიც ყველაზე გავრცელებულად ითვლება, ცოტა მოგვიანებით).

პირადი და უპიროვნო გაყიდვა

გაყიდვების დაყოფა პირად და უპიროვნოდ განპირობებულია პირის როლით გაყიდვების პროცესში:

• არაპერსონალური გაყიდვები არის ის, სადაც პირი (გამყიდველი, გაყიდვების მენეჯერი) უშუალოდ არ არის ჩართული კომუნიკაციის პროცესში. ეს მოიცავს გაყიდვებს ავტომატების, ინტერნეტ საიტების, თვითმომსახურების პუნქტების და ა.შ.
• პერსონალური გაყიდვები არის ის, სადაც პირი (გამყიდველი, გაყიდვების მენეჯერი) უშუალოდ ურთიერთობს კლიენტთან/მყიდველთან. სწორედ ამ ტიპის გაყიდვები ითვლება ყველაზე პოპულარულად და ყველაზე მეტი გაყიდვების ტრენინგი ეძღვნება მას.

აღსანიშნავია ისიც, რომ პირად გაყიდვას აქვს თავისი კლასიფიკაცია: ისინი შეიძლება დაფუძნებული იყოს პასუხის სტიმულირებაზე, მენეჯმენტზე, საჭიროების დაკმაყოფილებაზე და პრობლემის გადაჭრაზე. საკონსულტაციო გაყიდვები ასევე კლასიფიცირდება როგორც პირადი გაყიდვები.

პირდაპირი და არაპირდაპირი გაყიდვები

გაყიდვების პირდაპირ და არაპირდაპირ დაყოფის საფუძველია გამყიდველის ქმედებების სხვადასხვა თანმიმდევრობა, რომელიც დაფუძნებულია კლიენტების / მყიდველების სეგმენტაციაზე:

• პირდაპირი გაყიდვები მიმართულია პროდუქტის ან მომსახურების უშუალო (საბოლოო) მომხმარებლისთვის, რომელიც თავად მოიხმარს პროდუქტს ან იყენებს მომსახურებას.
• არაპირდაპირი გაყიდვები ხდება შუამავლების მეშვეობით, რომლებიც შემდგომში ყიდიან საქონელს ან მომსახურებას.

ეს განცალკევება გასათვალისწინებელია იმ შემთხვევებში, როდესაც საჭიროა გაყიდვების გაზრდა არსებული მომხმარებელთა ბაზის მეშვეობით. ასევე მნიშვნელოვანია, რომ გამყიდველის (გაყიდვების მენეჯერის) მოქმედებების ალგორითმი დამოკიდებულია კლიენტის ბაზაზე, რომელთანაც მას აქვს საქმე. გაყიდვების სტანდარტები შემუშავებულია ინდივიდუალურად.

დიზაინი, სამრეწველო, დიდი, რთული, გრძელი, რთული და მარტივი გაყიდვები

ყველა ამ სახელწოდების ქვეშ, ფაქტობრივად, ერთი და იგივე ტიპის გაყიდვები იმალება, რომელიც განსხვავდება მრავალი მახასიათებლით:

• ხანგრძლივი ტრანზაქციის ციკლი
• განმეორებითი შეხვედრები გაურკვეველი შედეგით დასრულდა
• კლიენტის/მყიდველისთვის გადაწყვეტილების მიღების არაცხადი ციკლი
• კლიენტის/მყიდველის მხრიდან ტრანზაქციის მოლაპარაკების პროცესში ბევრი მონაწილე

გაყიდვების დაყოფა მარტივ და რთულად ეფუძნება ფიზიკური და იურიდიული პირების შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების პრინციპს.

რეგიონალური გაყიდვები

ცალკე სახეობად გამოიყოფა რეგიონული გაყიდვები, რადგან აქვს მათი ტექნოლოგიური მახასიათებლების კომპლექსი. ისინი ასევე იყოფა განაწილებად და საბითუმო, იმიტომ დამოკიდებულია ალგორითმებზე რეგიონალური მენეჯერიგაყიდვებზე და ტიპურ ამოცანებზე, რომლებიც მას უნდა გადაჭრას; სხვადასხვა შემთხვევაში იცვლება გაყიდვების სტანდარტებიც.

B2B და B2C გაყიდვები

B2B და B2C გაყიდვების არსი შეიძლება გავიგოთ მათი აბრევიატურების გაშიფვრით:

• B2B გაყიდვები არის ბიზნესი ბიზნესისთვის, როდესაც კორპორატიული კლიენტები და იურიდიული პირები ხდებიან მყიდველები.
• B2C გაყიდვა არის მომხმარებლის/მომხმარებლის ბიზნესი, სადაც მყიდველები არიან ფიზიკური პირები.

გაყიდვები თითოეულ ამ შემთხვევაში შეიძლება იყოს პირდაპირი და ირიბი, აქტიური და პასიური. B2B-ის შემთხვევაში ისინი შეიძლება იყოს რეგიონულიც. სხვა საკითხებთან ერთად, B2B გაყიდვებს შეიძლება ჰქონდეს რამდენიმე მიზანი: გაყიდვების გაზრდა ქალაქში, კონკრეტულ რეგიონში ან მთელ რიგ რეგიონებში. აქედან გამომდინარეობს ის ფაქტი, რომ ამ მიზნების განსახორციელებლად ჩვეულებრივ გამოიყენება მუშაობის სხვადასხვა ალგორითმები.

საქონლის, მომსახურების და ფრენჩაიზის გაყიდვა

გაყიდვების დაყოფა საქონლის, მომსახურების და ფრენჩაიზის გაყიდვაზე განპირობებულია გაყიდვების საგნის სპეციფიკით:

• საქონლის რეალიზაცია არის მატერიალიზებული ობიექტის გაყიდვა
• მომსახურების რეალიზაცია არის არამატერიალური საგნის გაყიდვა
• სერვისების გაყიდვის გასაზრდელად გამოიყენება გაყიდვების სპეციალური ტექნოლოგიები
• მომსახურების გაყიდვისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ განსხვავებები ფიზიკურ და იურიდიულ პირებზე გაყიდვებს შორის.
• ფრენჩაიზის გაყიდვისას, გაყიდვების პროცესის დასაწყისი ხდება გასაყიდი ფრენჩაიზის პაკეტის შექმნის მომენტამდე დიდი ხნით ადრე, პლუს ფრენჩაიზის გაყიდვა ხასიათდება უფრო რთული ტექნოლოგიებით და დროის ხანგრძლივი ინვესტიციით.

ორ ტაქტიანი გაყიდვები

ორსაფეხურიანი გაყიდვების არსი იმაში მდგომარეობს, რომ პროცესი ხორციელდება ორი სპეციალისტის - გამყიდველისა და მონაწილეობით. ტექნიკური სპეციალისტიკლიენტთან/მყიდველთან სპეციალური ტექნიკური დეტალების განხილვა. ამ ტიპის გაყიდვები უფრო დამახასიათებელია აღჭურვილობის ბაზრისთვის, სამრეწველო ბაზრისთვის და IT სექტორისთვის. როგორც წესი, push-pull გაყიდვების ეფექტურობა დამოკიდებულია კომერციული სერვისის ორგანიზაციის მახასიათებლებზე და კომპანიის შიგნით არსებულ ბიზნეს პროცესებზე.

კონვეიერის გაყიდვები

კონვეიერის გაყიდვები მოიცავს სპეციალურ მიდგომას გაყიდვების პროცესის აგების სქემაში. ეს მიდგომა ეფუძნება შემდეგ პრინციპს: გაყიდვები ისე უნდა იყოს ორგანიზებული, რომ გაყიდვების განყოფილების საქმიანობა კონვეიერულ სარტყელს დაემსგავსოს. გაყიდვების პროცესი დაყოფილია რამდენიმე ცალკეულ ეტაპად, რომელთაგან თითოეული პასუხისმგებელია სხვადასხვა სპეციალისტზე. მაგალითად, ურეკავს კლიენტებს და თბილ კონტაქტს უგზავნის მენეჯერს (ან აწყობს შეხვედრას მენეჯერთან), მენეჯერი იწყებს კლიენტთან მუშაობას და ა.შ. სხვათა შორის, კონვეიერის გაყიდვები გახდა ინფო გაყიდვების საფუძველი, რომელიც გამოიყენება რუსეთში, როგორც გაყიდვების სისტემა ინტერნეტში.

ყუთების გაყიდვა

თუ გამოიხატება გამყიდველების ენაზე, მაშინ ყუთში გაყიდვები არის გაყიდვები კონკრეტული გაყიდვების სისტემის მიხედვით, რომელიც შეგიძლიათ უბრალოდ შეიძინოთ და „დააინსტალიროთ“ თქვენს ბიზნესში. სისტემა არის დოკუმენტების პაკეტი, რომელიც აღწერს გაყიდვების „უნივერსალურ“ სისტემას, რომელიც არ არის დამოკიდებული პროდუქტის ბაზრის სიტუაციებსა და მახასიათებლებზე.

მიუხედავად ასეთი „ბოქსების“ (გაყიდვის სისტემების) მომწოდებლების მიერ გამოთქმული ეფექტურობისა, უმეტეს შემთხვევაში ისინი საჭიროებენ გაუმჯობესებას და ძალისხმევას ორგანიზაციის სამუშაო სისტემაში დანერგვისთვის. გარდა ამისა, საკმაოდ პრობლემურია იმის გარკვევა, თუ რა არის "ყუთში", სანამ ის არ გამოიჩენს თავს მოქმედებაში, ხოლო ინოვაციების გამოყენების შედეგები ხელმისაწვდომი იქნება მხოლოდ რამდენიმე თვის შემდეგ, და არ არსებობს გარანტია, რომ ისინი იქნება. დადებითი.

ეს არის გაყიდვების ძირითადი ტიპებისა და ტიპების ზოგადი მახასიათებლები. მაგრამ ჩვენი კურსი უმეტესწილად აქტიურ და პირდაპირ გაყიდვებს ეძღვნება, ამიტომ მომდევნო გაკვეთილებში განვიხილავთ მათთან დაკავშირებულ საკითხებს. პირველ გაკვეთილზე, როგორც ითქვა, გავაგრძელებთ გაყიდვების კლასიკური სქემის აღწერას, ხოლო მის მესამე ბლოკში დეტალურად ვისაუბრებთ გაყიდვების ძაბრზე - ეფექტური ინსტრუმენტი, რომელსაც თავიანთ საქმიანობაში იყენებენ პროფესიონალი გამყიდველები და გაყიდვების მენეჯერები.

კლასიკური გაყიდვების სქემა

კლასიკური გაყიდვების სქემა გამოყენებული იქნება უმეტეს შემთხვევაში აქტიური გაყიდვებით, მაგრამ მისი საფუძვლები ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას სხვა ტიპის და ტიპების გაყიდვებთან ერთად. გაყიდვების სტრუქტურა კლასიკური სქემის მიხედვით აგებულია ხუთ ეტაპად. თითოეული ეს ეტაპი გამოიხატება კლიენტთან - პოტენციურ მყიდველთან მიმართული ურთიერთქმედების სპეციფიკურ ფორმატში.

მომავალში ჩვენ დეტალურად გავაანალიზებთ სქემის ეტაპებს, მაგრამ ჯერჯერობით მხოლოდ მათ ზოგად აღწერას მივცემთ:

• პირველი ეტაპი - კონტაქტის დამყარება(ზოგჯერ მოიხსენიება როგორც ყურადღების მიქცევა). იგი ხორციელდება გამყიდველის კლიენტისადმი პირდაპირი მიმართვის გზით. მიზანი კომუნიკაციისთვის პოზიტიური ატმოსფეროს შექმნაა. თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ საუბარი ნეიტრალური კითხვით ან განცხადებით, რომელიც არ არის დაკავშირებული თემასთან და ზოგადად გაყიდვის პროცესთან. მაგრამ აუცილებელია ფრაზის აგება ისე, რომ კლიენტი დაეთანხმოს მას ან დასმულ კითხვას უპასუხოს დადებითად.
• მეორე ეტაპი არის საჭიროების განსაზღვრა.ამ ეტაპზე გამყიდველი დგას ამოცანის ამოცნობის წინაშე ფაქტობრივი პრობლემებიკლიენტის საჭიროებები და სურვილები. რეკომენდებულია ზოგადი და წამყვანი კითხვების გამოყენება. აქ უაღრესად მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ უნარი, არამედ თანამოსაუბრეც.
• მესამე ეტაპი არის პროდუქტის ან სერვისის პრეზენტაცია.მესამე ეტაპი აგებულია მომხმარებლის მოთხოვნების დაკმაყოფილებაზე მისი პროდუქტის საშუალებით. ძალიან ეფექტურია მაგალითების მოყვანა ცხოვრებიდან, მოყოლა რეალური ისტორიები, წარმატებული, წარუმატებელი, სასაცილო შემთხვევები მომხმარებლებთან, რომლებიც საქმიანობდნენ არსებული სიტუაციის შესაბამის პროდუქტთან.
• მეოთხე ეტაპი -.იგი ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე რთულ ეტაპად და მის გარეშე თითქმის არცერთი გაყიდვა არ გადის. სტატისტიკის მიხედვით, გამყიდველთან ურთიერთობის პროცესში მყიდველს შეიძლება ჰქონდეს საშუალოდ ხუთი წინააღმდეგობა. ყველა მათგანის წარდგენა ნებისმიერ დროს შეიძლება. მათი აღმოფხვრის შემდეგ, თქვენ უნდა შეეცადოთ შეინარჩუნოთ პოზიტიური ატმოსფერო, მაგრამ მიმართეთ კლიენტს სწორი მიმართულებით. უმეტეს შემთხვევაში გამოცდილი მენეჯერები და გამყიდველები შეიარაღებულნი არიან წინასწარ მომზადებული პასუხებით, რადგან. შეიძლება იყოს შეზღუდული რაოდენობის წინააღმდეგობები გარიგების ან პროდუქტის პირობებზე.
• მეხუთე ეტაპი არის გარიგების დასრულება.მყიდველი უნდა იყოს წახალისებული, დადოს გარიგება წამყვან კითხვებზე ან შეთავაზება, გამოსცადოს პროდუქტი, გააკეთოს სატესტო შეკვეთა. თუ კლიენტს არ მოახდენთ მოტივაციას, არსებობს რისკი, რომ ან დაკარგოს ინტერესი, ან იფიქროს, რომ მათ სურთ მისი მოტყუება, "განქორწინება" (განსაკუთრებით ხშირად ეს სიტუაცია ხდება მაშინ, როდესაც ადამიანი აქტიურად არის დარწმუნებული პროდუქტის სარგებლობაში). .

ყოველთვის საჭიროა კლიენტის „დამუშავება“ ეტაპობრივად. თუ უეცრად კლიენტთან კონტაქტი იკარგება ერთ-ერთ ეტაპზე, ეს მიუთითებს შეცდომების არსებობაზე წინა ეტაპზე. ამიტომ, მთელი სქემა არა მხოლოდ უნდა იყოს შემუშავებული, არამედ პრაქტიკული გამოცდილებით მხარდაჭერილი. თუმცა ამაზე მოგვიანებით ვისაუბრებთ.

ახლა გადავიდეთ დღევანდელი გაკვეთილის მესამე თემაზე - გაყიდვების ძაბრი, მისი ფუნქციები, ამოცანები და სტრუქტურა.

გაყიდვების ძაბრი: განმარტება, ფუნქციები, ეტაპები

გაყიდვების მაჩვენებლების გაზრდა ფაქტიურად ყველას აწუხებს, ვინც ჩართულია ვაჭრობის სფეროში, ჩვეულებრივი გამყიდველებიდან მენეჯმენტამდე. თუ გაყიდვები არ არის, მაშინ საქმეები ძალიან ცუდად მიდის და ამან, თავის მხრივ, შეიძლება გამოიწვიოს სერიოზული ზარალი და გაკოტრებაც კი. სხვადასხვა ხელსაწყოებს შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ საქმის სავალალო მდგომარეობაზე, რომელთაგან ერთ-ერთი არის გაყიდვების ძაბრი. ეს არის ის, რაც საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, რა ეტაპებს გადის კლიენტი შესყიდვის დაწყებამდე, ასევე გამოავლინოთ მენეჯერებისა და გამყიდველების მიერ დაშვებული გაყიდვების შეცდომები და იწინასწარმეტყველოთ გაყიდვების მოცულობა მომავალში.

როგორ გაჩნდა გაყიდვების ძაბრი და რა არის ეს

ყველა ადამიანს არ სმენია გაყიდვების ძაბრის შესახებ, მაგრამ ეს საერთოდ არ არის რაიმე სახის ინოვაცია, რადგან. ხალხმა მასზე საუბარი მე-19 საუკუნეში დაიწყო, როდესაც ამერიკელმა რეკლამის განმთავსებელმა ელიას სენტ ელმო ლუისმა 1898 წელს შემოგვთავაზა ტერმინი „სამომხმარებლო ძაბრი“ და აღწერა ოთხი ეტაპი, რომელსაც მყიდველი გადის შესყიდვის დაწყებამდე.

• მომხმარებლის პროდუქტის გაცნობა
• პროდუქტისადმი ინტერესის გაჩენა
• პროდუქტის შეძენის სურვილის ჩამოყალიბება
• შესყიდვის გაკეთება

სენტ ელმო ლუისი დარწმუნებული იყო, რომ სამომხმარებლო ძაბრი ეხმარება მყიდველის სპეციფიკის გაგებაში და, შედეგად, მას უფრო მეტი საქონლისა და მომსახურების გაყიდვაში.

მარტივი სიტყვებით - სპეციფიური მარკეტინგული ტერმინოლოგიის გამოყენების გარეშე, თქვენ შეგიძლიათ აღწეროთ გაყიდვების ძაბრი ასე: ინსტრუმენტი, რომელიც აღწერს პროდუქტის გაყიდვის პროცესს და ნათლად აჩვენებს მყიდველების რაოდენობას, რომლებიც გადიან გაყიდვების მენეჯერთან ურთიერთობის ყველა ეტაპს. ძაბრი ემსახურება გაყიდვების სქემის ყველა ციკლის სრულყოფილ ილუსტრაციას, კონტაქტის დამყარებიდან ტრანზაქციის დასრულებამდე. ძაბრი ასე გამოიყურება:

ვიზუალურად, გაყიდვების ძაბრი წააგავს შებრუნებულ პირამიდას და ტრანზაქციის თითოეულ ეტაპზე მოხდება პოტენციური მყიდველების გარკვეული რაოდენობის სკრინინგი. შედეგად, დასკვნით ეტაპზე (ტრანზაქციის დასრულება) გაცილებით ნაკლები ადამიანი იქნება, ვიდრე საწყის ეტაპზე (პროდუქტის გაცნობა).

რა ფუნქციები აქვს გაყიდვების ძაბრს?

ბევრი სპეციალური განათლების არმქონე ადამიანი, რომელთა საქმიანობა დაკავშირებულია ვაჭრობასთან, ხშირად ურჩევნიათ არ გამოიყენონ სამეცნიერო მიდგომა თავიანთ საქმიანობაში. იმავდროულად, გაყიდვების ძაბრი ასრულებს რამდენიმე ძალიან სასარგებლო და მნიშვნელოვან ფუნქციას:

• გეხმარებათ გაყიდვების პროცესის კონტროლში. გაყიდვა, როგორც ასეთი, მრავალსაფეხურიანი პროცესია. თავისი მომხმარებლების კარგად გაცნობით და გაგებით, გამყიდველს შეუძლია მათი გაყიდვების მნიშვნელოვანი ზრდის იმედი ჰქონდეს.
• ხელს უწყობს გაყიდვების მენეჯერის ეფექტურობის კონტროლს. თუ თქვენ ხართ ლიდერი და იყენებთ გაყიდვების ძაბრს თქვენს საქმიანობაში, ბევრად გაგიადვილდებათ თქვენი თანამშრომლების მუშაობის ანალიზი, ე.ი. დაადგინეთ, ვინ ასრულებს საუკეთესოს და ვისი სამუშაო მოითხოვს რაიმე ცვლილებას და კორექტირებას.
• ხელს უწყობს ტრანზაქციის სხვადასხვა ეტაპების კონვერტაციის ანალიზს. გაყიდვების ძაბრის საშუალებით შეგიძლიათ განსაზღვროთ რამდენი პოტენციური მყიდველი გადავიდა შემდეგ ეტაპზე პროდუქტის გაცნობის შემდეგ და რამდენი გამოვარდა. დასაშვები ნორმის გადაჭარბება (პირველ ეტაპზე) მიანიშნებს, რომ აუცილებელია გაუმჯობესდეს სამიზნე აუდიტორიასთან მუშაობა.

მაგრამ არა მხოლოდ შესრულებულ ფუნქციებში არის გაყიდვების ძაბრის ღირებულება, როგორც პრაქტიკული ინსტრუმენტი. გარდა ამისა, იგი შექმნილია სერიოზული პრობლემების მთელი რიგის გადასაჭრელად.

რა პრობლემებს წყვეტს გაყიდვების ძაბრი?

თუ თქვენს საქმიანობაში დაიწყეთ შეამჩნიოთ პრობლემები თქვენი პროდუქტის განხორციელებასთან დაკავშირებით, ნუ დაკარგავთ დროს სიტუაციის გამოსწორების მოლოდინში. ამის ნაცვლად, დაუყოვნებლივ უნდა იქნას მიღებული ზომები. მაგრამ იმისათვის, რომ გავიგოთ ზუსტად რა უნდა გაკეთდეს, უბრალოდ საჭიროა მივმართოთ გაყიდვების ყვავას.

გაყიდვების ძაბრი საშუალებას გაძლევთ გადაჭრას შემდეგი პრობლემები:

• დაადგინეთ განსხვავება წარმატებულ და წარუმატებელ მენეჯერს შორის. სავაჭრო კომპანიების უმეტესობაში ყოველთვის არის ადამიანი, რომლის გაყიდვების მაჩვენებლები სხვებზე მაღალია; ის, ვინც მშვენივრად მუშაობს კლიენტებთან და მოაქვს ყველაზე მეტი შემოსავალი. გაყიდვების ძაბრი არა მხოლოდ საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ ვინ არის ის, არამედ ყველაზე პირდაპირი გზა, რომ გავლენა მოახდინოს დაბალი ეფექტურობის მენეჯერების მუშაობაზე.
• გაზარდეთ პოტენციური მყიდველების რაოდენობა. თუ გაყიდვების ძაბრი აჩვენებს, რომ პირველ ეტაპზე პროდუქტის გაცნობის ადამიანების რაოდენობა უკიდურესად დაბალია, უნდა იქნას გამოყენებული ყველა სახის ყურადღების მიქცევის ტექნიკა. სამიზნე აუდიტორიათქვენს ორგანიზაციას და თქვენს პროდუქტს, მაგალითად, ახალი სარეკლამო კამპანიის დასაწყებად.
• განსაზღვრეთ ის ეტაპები, რომლებშიც ხდება მომხმარებლების მაქსიმალური მიტოვება. მაგალითად, თუ 100 ადამიანი გაეცნო თქვენს პროდუქტს და მხოლოდ რამდენიმე დაინტერესდა ამით, ღირს ზომების მიღება სიტუაციის გამოსასწორებლად.
• გაზარდეთ გაყიდვების ყველა ეტაპის გავლის ადამიანების რაოდენობა. ტრანზაქციის დასკვნით ეტაპზე ხდება მომხმარებლების ყველაზე დიდი რაოდენობის სკრინინგი. ხდება კიდეც, რომ პროდუქტით ძალიან დაინტერესებული ადამიანები შეძენის ეტაპზე „იჭრებიან“. გაყიდვების ძაბრი საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ შეცდომები თქვენს მუშაობაში და შემდეგ გააანალიზოთ ისინი.
• გაზარდეთ მოგების მარჟა. თქვენს საქმიანობაში შეცდომების გამოსწორებით და გაყიდვების ყველა ეტაპის გავლის ადამიანების რაოდენობის გაზრდით, თქვენ ამით გაზრდით თქვენს მოგებას.

ცხადია, გაყიდვების ძაბრმა მხოლოდ პოპულარობა არ მოიპოვა და ფართო გამოყენება ჰპოვა ვაჭრობაში. მაგრამ იმისათვის, რომ ის ეფექტურად გამოიყენოთ, თქვენ უნდა იცოდეთ მისი ფორმირების ეტაპების შესახებ.

გაყიდვების ძაბრის ეტაპები

როგორც უკვე ვთქვით, თავის სამომხმარებლო ძაბრში ელიას სენტ ელმო ლუისმა გამოყო ოთხი ეტაპი, რომელსაც ადამიანი გადის შესყიდვის დაწყებამდე. მაგრამ დღეს წარმოუდგენელი კონკურენციაა ვაჭრობის ყველა სფეროში და თავად მომხმარებლები გახდნენ უფრო დახვეწილი არჩევანში. აქედან გამომდინარე, გაყიდვების თანამედროვე ძაბრი ექვსი ეტაპისგან შედგება და სწორედ ამ ეტაპებზე უნდა გაამახვილონ ყურადღება გამყიდველებმა და გაყიდვების მენეჯერებმა, რომლებსაც სურთ თავიანთი ბიზნესში წარმატების მიღწევა.

გაყიდვების ძაბრის ექვსი ეტაპია:

• პირველი ეტაპი- უნიკალური შეთავაზების ფორმირება. მყიდველთან მუშაობის დაწყებამდე, თქვენ უნდა შექმნათ საკუთარი სპეციალური შეთავაზება. ეს საჭიროა თქვენი სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლების პროდუქტით დაინტერესებისთვის. ამისათვის პროდუქტი უნდა იყოს წარმოდგენილი ყველაზე ხელსაყრელ შუქზე.
• მეორე ფაზა- ცივი კონტაქტი. ეს ვარაუდობს, რომ თქვენმა მომხმარებლებმა ჯერ არაფერი იციან მათ მიმართ თქვენი ინტერესის შესახებ. მაგალითად, შეგიძლიათ შეადგინოთ პოტენციური მომხმარებლების სია - მათ, ვისაც ზოგადად შეუძლია დაინტერესდეს თქვენი შეთავაზებით. შემდეგ განხორციელდება ზარები ამ სიაში ან განხორციელდება ფოსტის გაგზავნა.
• მესამე ეტაპი- წინადადების შედგენა. ამ ეტაპზე თქვენ უნდა დაამყაროთ პირდაპირი კონტაქტი პოტენციურ კლიენტთან და მიაწოდოთ მას თქვენი შეთავაზების არსი. იმიტომ რომ აქ ძალიან მნიშვნელოვანია ადამიანში ინტერესის გაღვივება, თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ წინადადება ძალიან მკაფიოდ და მოკლედ, აკონტროლოთ თქვენი მეტყველება და ინტონაციები, გქონდეთ წარმოჩენილი (სიტუაციის შესაბამისი) გარეგნობა, კომპეტენტურად უპასუხოთ თანამოსაუბრის კითხვებს და თავიდან აიცილოთ ზედმეტი ზეწოლა. მას, რათა არ გამოიწვიოს გაღიზიანება. მესამე ეტაპი დიდ როლს ასრულებს და შეცდომების დაშვების შემთხვევაში, გაყიდვების ძაბრი არასწორად ჩამოყალიბდება და მოგება დაიკარგება. ამას მხოლოდ ერთი ახსნა აქვს: სწორედ ამ ეტაპზე ინტერესდება ადამიანი თქვენი პროდუქტით, ამიტომ ეს ინტერესი უნდა შენარჩუნდეს.
• მეოთხე ეტაპი- რწმენა. პრაქტიკაში, თითქმის არ არსებობს სიტუაციები, როდესაც კლიენტი მზად არის შესყიდვისთვის შეთავაზების მოსმენის შემდეგ. ადამიანს არ სჭირდება დარწმუნება მხოლოდ მაშინ, როცა კონკრეტულ ადგილზე მივიდა კონკრეტული პროდუქტის დასაკმაყოფილებლად. კონკრეტული საჭიროება(როგორც სასურსათო მაღაზიაში სიარული). შემდეგ ეტაპზე გადასული ადამიანების რაოდენობის მაქსიმიზაციისთვის აუცილებელია მათი კომპეტენტურად, შეუფერხებლად და შეუმჩნევლად დარწმუნება და ამისთვის არ შეიძლება გამოიყენო ზეწოლა, მუქარა, აგრესიული სტრატეგია და სხვა „ტექნიკა“.
• მეხუთე ეტაპი- გარიგების დასრულება. თუ ყველა წინა ნაბიჯი დასრულებულია თანმიმდევრულად და სწორად, ეჭვგარეშეა. საბოლოო ჯამში, ყველა ბედნიერი იქნება: მყიდველი მიიღებს სასურველ პროდუქტს, თქვენ მიიღებთ მოგებას.
• მეექვსე ეტაპი- შედეგების ანალიზი. ზოგადად, შეგიძლიათ შეჩერდეთ მეხუთე ეტაპზე, რადგან. მთავარი მიზანი უკვე მიღწეულია. მაგრამ ამის გაკეთება მხოლოდ მაშინ ღირს, როცა თქვენი მომხმარებლების დიდმა ნაწილმა შეიძინა პროდუქტი ან მომსახურება და გაყიდვების მაჩვენებლები შექების ღირსია. მაგრამ თუ ინდიკატორები მაინც ბევრს ტოვებენ სასურველს, რეკომენდებულია თითოეული გავლილი ეტაპის გაანალიზება - ეს მოგცემთ იმის გაგებას, დაშვებული იყო თუ არა შეცდომები, რომელ ეტაპებზე იყო დაშვებული და რა უნდა გაკეთდეს შემდეგ ამ შეცდომების თავიდან ასაცილებლად. მომავალში, რათა გაიზარდოს იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც გარიგება დადო თქვენთან.

და კიდევ ერთი შენიშვნა, რომელიც ზედმეტი არ იქნება: იმისათვის, რომ გაყიდვების ძაბრი სწორად ჩამოყალიბდეს, უკვე მეორე ეტაპზე, თქვენ უნდა მოიზიდოთ პოტენციური მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობა. მარტივი სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა გამოიყენოთ სხვადასხვა სარეკლამო და სარეკლამო ინსტრუმენტები თქვენი პროდუქტისთვის, რაც საშუალებას მოგცემთ შეხვიდეთ ცივ კონტაქტში ადამიანთა დიდ რაოდენობასთან, რომლებიც მზად არიან მიაღწიონ მეხუთე ეტაპზე და განახორციელონ შესყიდვა.

და, ფაქტობრივად, გაყიდვების ძაბრის გამოყენების საილუსტრაციოდ, ჩვენ მოვიყვანთ ერთ პატარა მაგალითს.

გაყიდვების ძაბრის მაგალითი

მოდით შევხედოთ გაყიდვების ძაბრის გამოყენებას ონლაინ მაღაზიის მაგალითის გამოყენებით.

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ გაქვთ ონლაინ მაღაზია და მას ჰყავს 10000 აბონენტი. იმის გათვალისწინებით, რომ გაყიდვები ბოლო პერიოდში დაეცა, გადაწყვეტთ მათი დონის გაზრდას აბონენტების მეშვეობით. ამისათვის თქვენ თითოეულ აბონენტს უგზავნით წერილს, სადაც საუბრობთ თქვენს შეთავაზებაზე და ელოდებით გამოხმაურებას.

დავუშვათ, რომ მეორე ეტაპზე პასუხი გამოგიგზავნათ 1000-მა ადამიანმა, რომელთაც სურთ კითხვების დასმა, გაუგებარი პუნქტების გარკვევა, ფასდაკლებების გაცნობა და ა.შ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, 1000 პოტენციური მომხმარებელი დაინტერესებულია თქვენი შეთავაზებით, მაგრამ ისინი ჯერ არ არიან მზად გარიგების დასადებად. გამოვთვალოთ გაყიდვების ძაბრის ამ ეტაპის კონვერტაცია: 10000/1000*100% = 10%. შედეგად, მეორე ეტაპის კონვერტაცია არის 10%.

როგორც კი 1000-მა ადამიანმა გაარკვია ინფორმაცია, 100 ადამიანი დარჩა და დაპირდა, რომ კიდევ ერთხელ დაფიქრდებოდა. დანარჩენი ამოღებულია და თქვენი წინადადება არ განიხილება. ამრიგად, მარტივი მათემატიკური გამოთვლების შემდეგ, მესამე ეტაპის კონვერტაცია იქნება 1%.

მოდით წარმოვადგინოთ იგი სქემატურად:

ადვილი მისახვედრია, რომ კონვერტაციის ტარიფები ძალიან დაბალია. მაგრამ იმისათვის, რომ შეცვალოთ ეს სიტუაცია, თქვენ უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ რა დააშავეთ მეორე ან მესამე ეტაპზე, როდესაც მომხმარებელთა დიდი ნაწილი გაქრება. და, როდესაც უკვე იპოვნეთ ხარვეზები თქვენს საქმიანობაში, თქვენ შეძლებთ მოქმედებების გამოსწორებას, რაც ნიშნავს კონვერტაციის მაჩვენებლებისა და მოგების გაზრდას.

თუ არ უგულებელყოფთ გაყიდვების ძაბრის გამოყენებას, ძალიან მალე შეძლებთ დაინახოთ მისი ეფექტურობა, როგორც ინსტრუმენტი, რომელიც იწვევს შესანიშნავ შედეგებს და მაღალ შემოსავალს. ამის გაგება სულაც არ არის რთული – ეს მხოლოდ პრაქტიკაშია, მაგრამ, როგორც მივხვდით, საქმე უკან არ დაჟანგდება.

და, ლოგიკურად ვაგრძელებთ საუბარს ინსტრუმენტებზე, რომლებიც ზრდის გაყიდვების ეფექტურობას, გადავდივართ მეორე გაკვეთილზე, რომელშიც განვიხილავთ გაყიდვების საუკეთესო ტექნიკას. ჩვენ დეტალურად ვისაუბრებთ გაყიდვების კლასიკურ ალგორითმზე მისი ყველა ეტაპით, სპინის ტექნოლოგიებზე, ფასების დაყოფის ტექნიკაზე, შედეგების ჩვენების ტექნიკაზე და სხვა რიგზე.

გამოცადეთ თქვენი ცოდნა

თუ გსურთ შეამოწმოთ თქვენი ცოდნა ამ გაკვეთილის თემაზე, შეგიძლიათ გაიაროთ მოკლე ტესტი, რომელიც შედგება რამდენიმე კითხვისგან. მხოლოდ 1 ვარიანტი შეიძლება იყოს სწორი თითოეული შეკითხვისთვის. მას შემდეგ რაც აირჩევთ ერთ-ერთ ვარიანტს, სისტემა ავტომატურად გადადის შემდეგ კითხვაზე. თქვენს მიერ მიღებულ ქულებზე გავლენას ახდენს თქვენი პასუხების სისწორე და ჩაბარებაზე დახარჯული დრო. გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ კითხვები ყოველ ჯერზე განსხვავებულია და ვარიანტები არეულია.

გაყიდვების პროცესის მეთოდოლოგია

გაყიდვების პროცესიარის ეტაპების სერია, რომლის მეშვეობითაც კომპანიის თანამშრომლები თანმიმდევრულად ქმნიან მყარ მომხმარებელთა ბაზას და ასტიმულირებენ განმეორებით გაყიდვებს, საწარმოს მოგების გაზრდით. თითოეული ეტაპი შედგება რამდენიმე ეტაპისგან, რომელთაგან თითოეულში შესაძლებელია შედეგის პროგნოზირება და გაზომვა.

გაყიდვების პროცესის (ან მისი ფორმალიზაციის) მკაფიო განმარტება აუცილებელია, რათა დაეხმაროს გაყიდვების ძალას იდენტიფიცირება და შეაფასოს სარგებელი, მოიძიოს დამატებითი შესაძლებლობები განმეორებით გაყიდვებისთვის, მოლაპარაკება და დახუროს მეტი გარიგება და ჩამოაყალიბოს გაყიდვების შემდგომი მომხმარებელთა კმაყოფილების თვალყურის დევნება და დამატებული ღირებულება. მომსახურების პროცესი.

გაყიდვების ფორმალური პროცესი ასევე გეხმარებათ გაიგოთ თითოეული მომხმარებლის კომერციული გამოწვევები, განსაზღვროთ მათი საჭიროება თქვენს მიერ მოწოდებულ პროდუქტებსა და სერვისებზე და მიაწოდოთ მტკიცებულება იმისა, რომ თქვენს პროდუქტს შეუძლია დააკმაყოფილოს მათი საჭიროებები. კარგად ჩამოყალიბებული გაყიდვების პროცესი დაგეხმარებათ უფრო ზუსტად შეაფასოთ კონკრეტულ კლიენტთან მუშაობის შედეგად შემოსავლის მიღების შესაძლებლობები. მაგალითად, თქვენი გაყიდვების არხის ყველა მომხმარებლის რეზიუმე რომ გქონდეთ თქვენს წინაშე, შეგიძლიათ შეადაროთ თქვენი კომპანიის შეთავაზებები კონკურენტებთან, ასევე დაამყაროთ უფრო ძლიერი ურთიერთობები მომხმარებლებთან და ბიზნეს პარტნიორებთან.

გაყიდვების პროცესის მეთოდოლოგია შედგება ხუთი ეტაპისგან:

1) კლიენტების ძებნა,

2) მომხმარებლის შეფასება,

3) წინადადების შემუშავება,

4) დახმარება გადაწყვეტილების მიღებაში,

5) განმეორებითი გაყიდვების უზრუნველყოფა.

თითოეული ეტაპი შედგება რამდენიმე ძირითადი მოქმედებისგან, რომელთა შედეგები პროგნოზირებადი და გაზომვადია.

1) კლიენტების ძებნა

გაყიდვების პროცესის პირველ საფეხურზე გამყიდველი იდენტიფიცირებს პოტენციურ კლიენტებს, პოულობს ახალ შესაძლებლობებს არსებულ მომხმარებლებთან მუშაობის მონაცემთა ბაზის გამოყენებით და ადგენს სად არის კომპანიის კონკურენტული უპირატესობა. პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირების გზები მრავალფეროვანია და დამოკიდებულია კომპანიის საქმიანობის ტიპზე: ეს შეიძლება იყოს ონლაინ კვლევა, სემინარების და სავაჭრო შოუების გამართვა, მარკეტინგული მასალების გაგზავნა და გამოკითხვა ტელეფონით.

ამ ნაბიჯის მიზანია იპოვოთ გადაწყვეტილების მიმღები ან პოტენციური მოკავშირე, რომელსაც შეუძლია გავლენა მოახდინოს გადაწყვეტილებაზე.

2) მომხმარებლის შეფასება

პროცესის ამ ეტაპზე მენეჯერი და კლიენტი აფასებენ ერთმანეთს. მენეჯერი აფასებს მოცემულ კლიენტთან დაკავშირებულ პოტენციურ შემოსავალს და ხარჯებს, რათა გადაწყვიტოს ღირს თუ არა ამის შემდგომი გაგრძელება და კლიენტი წყვეტს, შეძლებს თუ არა კომპანიას მისი მოთხოვნების დაკმაყოფილება. ამ ეტაპზე სამუშაოს განსახორციელებლად, გაყიდვების პერსონალს უნდა ჰქონდეს უნარი განსაზღვროს კლიენტის ნამდვილი და ფარული საჭიროებები. შემდეგ საჭიროა კლიენტს ნათლად აუხსნას, თუ როგორ შეუძლია კომპანიის პროდუქტს ან მომსახურებას ცალსახად გადაჭრას მისი პრობლემები.

ამ ნაბიჯის მიზანია დაარწმუნოს გადაწყვეტილების მიმღები გადადგას შემდეგი ნაბიჯი და დეტალურად შეისწავლოს თქვენი წინადადება.

3) წინადადების შემუშავება

პროცესის ამ ეტაპზე კლიენტი ჩვეულებრივ ამცირებს კომპანიების რაოდენობას, რათა განიხილოს ყველაზე საინტერესო კონკრეტული წინადადებები.

ამ ეტაპზე თქვენ უნდა აჩვენოთ პოტენციურ კლიენტს, რომ თქვენ შეგიძლიათ რეალურად შეასრულოთ თქვენი ვალდებულებები. თქვენ შეგიძლიათ ერთად განიხილოთ და შეთანხმდეთ პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვის გეგმაზე, რათა მიაღწიოთ შეთანხმებებს, რომლებიც მომგებიანი იქნება როგორც კლიენტისთვის, ასევე გამყიდველისთვის.

ამ ეტაპის მიზანია კლიენტისთვის თქვენი კომპანიის ღირებულების დემონსტრირება მკაფიო სამუშაო გეგმის მეშვეობით ხარჯთაღრიცხვით. თუ პროექტი კომპლექსურია, კლიენტი სარგებელს მიიღებს, თუ შეძლებთ გეგმის ყველა საფეხურის დასრულებას, რადგან დამატებითი ადამიანების მოზიდვას დრო, ფული და სხვა რესურსები სჭირდება.

4) გადაწყვეტილების მხარდაჭერა

გარიგების სიახლოვის მიუხედავად, გეგმები და გარემოებები, სამწუხაროდ, შეიძლება შეიცვალოს. მაგალითად, მოლაპარაკების ბოლო ეტაპზე, მენეჯერმა შეიძლება გაუკეთოს ძალიან გულუხვი შეთავაზება მომხმარებელს და ამით შეამციროს ტრანზაქციის მოგება ნულამდე, ან, პირიქით, არ გააკეთოს მცირე დათმობები, რაც უზრუნველყოფს კარგ გარიგებას. ეს არის გაყიდვების პროცესის ძალიან დელიკატური და არასტაბილური ეტაპი.

ამ ეტაპის მიზანია დადოთ ტრანზაქციები, რომლებიც მომგებიანია როგორც თქვენი კომპანიისთვის, ასევე კლიენტისთვის.

5) განმეორებითი გაყიდვების უზრუნველყოფა

ეს არის კრიტიკული ნაბიჯი გაყიდვების პროცესში. ხელშეკრულების გაფორმების ან გაყიდვებზე საკომისიოს გადახდის შემდეგ მენეჯერმა სრულად უნდა შეასრულოს თავისი ვალდებულებები ხელშეკრულების შესაბამისად. გაყიდვების პროფესიონალმა, რომლის მიზანია გრძელვადიანი თანამშრომლობა, უნდა მხარი დაუჭიროს მომხმარებელს და უზრუნველყოს ხარისხი პროდუქტის ან სერვისის გამოყენების ყველა შემდგომ ეტაპზე. კმაყოფილი მომხმარებელი უფრო მეტად განათავსებს ახალ შეკვეთებს და მოიზიდავს ახალ მომხმარებლებს.

ეტაპების განხორციელება მენეჯერს საშუალებას აძლევს მიაღწიოს წარმატებას, რასაც ხელს უწყობს შემდეგი ფაქტორები:

– ფოკუსირება მოახდინეთ კლიენტების წინაშე არსებულ კრიტიკულ კომერციულ საკითხებზე.

- პოტენციური ღირებულების შექმნა მომხმარებლებისთვის.

– მყიდველში უღვიძებს თქვენი კომპანიის მიერ შემოთავაზებული საქონლის ან მომსახურების შეძენის სურვილს.

ეს ტექსტი შესავალი ნაწილია.წიგნიდან სტუმართმოყვარეობა. როგორ მივაღწიოთ უნაკლო მომსახურებას ავტორი ბალაშოვა ეკატერინა ანდრეევნა

მეთოდოლოგია „აუდიტორი“ მომსახურების ხარისხის შეფასების ერთ-ერთი გზაა ე.წ. ხარისხის აუდიტი, რომელსაც ატარებს მესამე მხარის აუდიტორი, რომელიც სასტუმროს არცერთმა თანამშრომელმა არ იცის ნახვით. ასეთი აუდიტის მიზანი, როგორც წესი, სისუსტეების იდენტიფიცირებაა

წიგნიდან მარკეტინგი. სალექციო კურსი ავტორი ბასოვსკი ლეონიდ ეფიმოვიჩი

მარკეტინგული კვლევის მეთოდოლოგია მსხვილი კომპანიები, როგორიცაა RAO Gazprom, მცირე ფირმები, არაკომერციული ორგანიზაციები, როგორიცაა უნივერსიტეტები, პოლიტიკოსები ცდილობენ გაარკვიონ, როგორია მათი იმიჯი მომხმარებლების თვალში, რისთვისაც ისინი უბრძანებენ.

წიგნიდან როგორ ავიყვანოთ „სპეციალისტი“?: ტესტები დაქირავებისა და IQ დონის დასადგენად ავტორი სლეპცოვა A.S.

ტექნიკა „კომპლექსური ანალოგიები“ ეს ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ რამდენად შეუძლია ადამიანს რთული ლოგიკური ურთიერთობების გაგება და აბსტრაქტული კავშირების ხაზგასმა. ტექნიკა შედგება მასტიმულირებელი მასალისგან - ოცი წყვილი სიტყვისაგან (გადასაჭრელი ლოგიკური ამოცანები) და

წიგნიდან დროის ორგანიზაცია. პირადი ეფექტურობიდან კომპანიის განვითარებამდე ავტორი არხანგელსკი გლები

TM-სერთიფიცირების ტექნიკა TM-დიაგნოსტიკა საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ საერთო სიტუაცია მენეჯერთა გუნდში დროის მენეჯმენტით. მასთან ერთად ან ცალკე, შეიძლება გამოყენებულ იქნას TM-სერთიფიკაციის მეთოდოლოგია, რომელიც ემსახურება თითოეული მენეჯერის პერსონალური TM უნარების შეფასებას ან

წიგნიდან ცხოვრება რუსეთში ავტორი ზაბოროვი ალექსანდრე ვლადიმროვიჩი

წიგნიდან ბიზნეს პროცესები. მოდელირება, განხორციელება, მენეჯმენტი ავტორი რეპინი ვლადიმერ ვლადიმროვიჩი

3.4.1. მშენებლობის მეთოდოლოგია აბზაცის ამ პარაგრაფში მე შემოგთავაზებთ ჩემს შეხედულებას კომპანიის პროცესების სისტემის (არქიტექტურის) აღწერაზე.ორგანიზაციის პროცესების სისტემის აგების მიდგომა შეიძლება შევადაროთ თავსატეხის შედგენას. საერთო სურათის შეგროვება დიდი რიცხვიდან

წიგნიდან გაყიდვების პროცესის თავისებურებები ავტორი მელნიკოვი ილია

გაყიდვების პროცესის თავისებურებები ვაჭრობა წარმოიშვა კაცობრიობის გარიჟრაჟზე; პარალელურად გაჩნდა ურთიერთობა, რომელსაც „ყიდვა-გაყიდვას“ ვუწოდებთ. მათი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ ერთი ადამიანი გვთავაზობს პროდუქტს ან მომსახურებას, რომელიც მეორეს სჭირდება. ვაჭრობა არის სახეობა.

წიგნიდან 111 გზა გაყიდვების გაზრდის ხარჯების გაზრდის გარეშე ავტორი საფინ აინური

11. გაყიდვების პროცესის სისტემატიზაცია კომპანიის ბიზნეს პროცესების სისტემატიზაცია ძალიან მნიშვნელოვანი პროცედურაა. დოკუმენტირებული, მკაფიოდ აღწერილი პროცესების, სისტემებისა და ალგორითმების გარეშე, თუ რა, როგორ, რა ვადებში უნდა მოხდეს და ვის მიერ, ბიზნესი რჩება.

წიგნიდან სადისტრიბუციო სისტემა. კონკურენტული უპირატესობის შექმნის ინსტრუმენტები ავტორი სოროკინა ტატიანა

WFM ანალიზის მეთოდი შეფასებისთვის შესაძლო ზრდაგაყიდვები როგორ გავზარდოთ გაყიდვები პრაქტიკაში? რა მატებაა შესაძლებელი შპს პუპკინის კლიენტისთვის და რომელი შპს ზაიკინის კლიენტისთვის? როგორ დავადგინოთ გაყიდვების გონივრული მაჩვენებლები მენეჯერისთვის კონკრეტული პარტნიორისთვის? ამისთვის

წიგნიდან საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა მჭლე წარმოების მეთოდით Womack James-ის მიერ

წიგნიდან Gamestorming. თამაშები, რომლებსაც ბიზნესი თამაშობს Brown Sunny-ის მიერ

წიგნიდან გამყიდველის ცეკვა, ან სისტემური გაყიდვების არასტანდარტული სახელმძღვანელო ავტორი სამსონოვა ელენა

2.8. გაყიდვების პროცესის ეტაპები სხვადასხვა კონტექსტში როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ტექნოლოგია მკვეთრად იცვლება მიზნისა და კონტექსტის მიხედვით. კონტექსტში ვგულისხმობთ გაყიდვების ტიპს და პირობებს, ავიღოთ რამდენიმე კონტექსტი და ჩამოვწეროთ ძირითადი ჩარჩო, ძირითადი ეტაპები.

წიგნიდან Business Copywriting. როგორ დავწეროთ სერიოზული ტექსტები სერიოზული ადამიანებისთვის ავტორი კაპლუნოვი დენის ალექსანდროვიჩი

"დიზაინერის" ტექნიკა მოქმედებაში და ახლა მე გეტყვით ჩემს ერთ-ერთ საყვარელ ტექნიკაზე. იგი გამოიყენება ტექსტებში, სადაც საუბარია კონკრეტულ პროდუქტზე, შეიძლება ითქვას, რომ ეს არის ტექნიკური მახასიათებლების წარმოდგენის გაუმჯობესებული გზა. მაგრამ ზოგადად, ეს ორი განსხვავებულია

წიგნიდან გაზარდე ფული! 150 ეფექტური „ჩიპი“ და გაყიდვების ტაქტიკა, რომლებიც სალაროებს ქმნიან ავტორი ტეპლუხინ არკადი

სამი განცხადების ტექნიკა გამყიდველებმა დიდი ხანია ისწავლეს ძველი კარგი ხრიკი, სახელწოდებით სოკრატული მეთოდი: თქვენ უნდა დაიწყოთ მოლაპარაკება ახალ კლიენტთან არა ფრონტალური შეტევით, არამედ ფრაზებით, რომლებზეც ის დაეთანხმება. ზოგადად, ტექსტი მოქმედებს როგორც დისტანციური დისტანცია.

წიგნიდან ყველაზე მნიშვნელოვანი პიარში ალტ ფილიპ გ.

ბენ ფრანკლინის ტექნიკა ძალიან კარგად ცნობილი ტექნიკაა და საკმაოდ კარგად დაამტკიცა. მისი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენ იღებთ ორ ნაწილად დაყოფილ ფურცელს. მარცხენა მხარეს ჩაწერეთ თქვენი შეთავაზების ყველა უპირატესობა (არგუმენტი შესყიდვისთვის) და რა სარგებელი