8.4. TEKNIKK FOR Å FÅ EKSTRA 10 % Hvis du tar eksemplene gitt i avsnitt 8.2. ("Kontrastprinsippet"), vil vi se at mange selgere tilbyr tilbehør og relaterte produkter først etter at kunden har gjort hovedkjøpet. I dette tilfellet, f.eks.

Bruke tilleggsmuligheter for å styrke konkurransen Jo flere CV du samler inn, jo bedre er kvaliteten på konkurransen. Det er flere måter å forbedre den på, og de koster deg praktisk talt ingen penger. Be dine ansatte invitere deg til

Kapittel 12 Presse klienten til å handle Om en strukturell del kommersielt tilbud av en eller annen grunn glemmer de. Enten ønsker vi å fullføre teksten så snart som mulig, eller så forstår vi ikke viktigheten av dette elementet. Jeg mener oppfordringen til handling som vår amerikaner

I kontakt med

Klassekamerater

Fra denne artikkelen vil du lære:

• Hvordan tilby produkter til butikker
• Hvordan tilby produkter på sosiale nettverk og via telefon
• Hvordan tilby et produkt til en salgsrepresentant

Den innenlandske økonomien har nylig begynt på banen til markedsrelasjoner fra nå av stiller hver av selgerne et grunnleggende spørsmål: hvordan tilby et produkt eller en tjeneste slik at kjøperen er interessert. La oss vurdere de viktigste aspektene ved dette problemet.

Hvordan tilby et produkt slik at folk kjøper det

Selvsagt avhenger suksessen til en bedrift i stor grad av salgsvolum, dette er kanskje en av de viktigste faktorene. Produksjonskapasitet kan økes ganske raskt, men markedskapasiteten gir ikke alltid mulighet til å realisere det iboende potensialet. Annonsebudsjetter kan være 20–50 % av produksjonskostnadene, og firmaer gjør alt for å overgå konkurrentene.

Alle disse faktorene tilsier at hele distribusjonskjeden – markedsavdeling/salgsavdeling/butikk – er viktig. Svaret på spørsmålene: "Hvordan tilby et produkt riktig" og "Hvordan selge et produkt til en klient" er løsningen på kjøperens behov.

1. Før du tilbyr et produkt til en kjøper, studer grundig alle problemene knyttet til det. Jo mer omfattende og dyptgående informasjon du har om et produkt (drift, anvendelsesområde, tilgjengelighet av alternativer og deres forskjeller osv.), jo mer overbevisende kan du formidle til kjøperen hvorfor han trenger det.
2. Vær veldig oppmerksom på psykologien til en mulig klient. Du må tydelig forstå hvem som står foran deg: en student eller en intellektuell, ung eller gammel, mann eller kvinne. Når du har en ide om karakteren til en potensiell klient, vil det være lettere for deg ikke bare å tilby ham et produkt, men også å bygge en produktiv dialog med ham, for å etablere en kompetent strategi i kjøper-selger-forholdet.
3. Når du tilbyr et produkt, ikke glem den emosjonelle komponenten: la den potensielle kjøperen føle seg som eieren av et produkt som ennå ikke er kjøpt. Vis hvordan produktet er i aksjon, la dem ta på, føle, lukte på det. Lag alle betingelsene for å foreta et kjøp slik at kunden ønsker å kjøpe akkurat dette produktet akkurat nå.

Hvordan tilby varer engros

Det er flere enkle regler for hvordan du selger varer i bulk. I dette tilfellet må du fokusere på fremtiden, det vil si på det konstante søket etter en kunde. Leveringsvolumet avhenger av omfanget til kundebedriften (om dette vil være store eller små bestillinger). Kategorier som levering, pris, vilkår er en fristelse for kjøperen og et stort pluss for leverandøren.

Derfor:

• gjøre alt for å "mate" kunden helt fra begynnelsen med lave priser for leverte bestillinger og lave logistikkregninger;
• overvåke overholdelse av vilkårene i kontrakten - aldri krenke dem;
• levere i tide og regelmessig;
• Husk at Engroshandel– dette er et salg på like vilkår.

Hvordan tilby et produkt til en kjøper i en butikk

Det største problemet forhandlere står overfor butikkjeder, inkludert store, er dette et rekrutteringsproblem, siden arbeidere i de fleste butikker ikke er klare for effektivt salg(resteffekter av sovjetisk oppdragelse). Men det er en annen side ved dette - forhandlere selv betaler ofte ikke nok oppmerksomhet til opplæring og motivering av selgere, og behandler dem som tredjeklasses " arbeidsstyrken", som er i stadig endring. Denne holdningen fører til mangel på nødvendig opplæring. Selgeren tilbyr ikke produktet til kjøperen veldig effektivt, fordi han ikke vet hvordan han skal gjøre det. Men trente ansatte med riktig motivasjon kan godt være nøkkelen til suksess for enhver utsalgssted.

En vellykket selger er en som:

• identifiserer enkelt klientproblemer;
• kan vurdere forbrukernes prioriteringer i sammenheng med å løse disse problemene;
• kan og streber etter å hjelpe kjøpere med å finne løsninger på disse problemene på den mest praktiske, effektive, innovative og tidsriktige måten, og til en pris som er tilstrekkelig for kjøperen.

Oftest, hvis selgeren er i stand til å identifisere de grunnleggende problemene for klienten, vil klienten være villig til å betale for å løse dem.

Nøkkelen til suksess kan være kunnskap om metoder for å fremme dine problemløsningsevner til potensielle kjøpere. Dette er nødvendig for at kundene skal være klar over hva du kan gjøre for dem og hvilke fordeler de vil få ved å bruke løsningene du tilbyr.

Ledende selgere fokuserer ikke bare på hvordan de skal tilby et produkt (eller hvordan de skal selge det), men de utvider horisonten for hva kundene deres kan gjøre. For å bli salgsleder må du med jevne mellomrom svare på følgende spørsmål:

• Hvilke kundeproblemer løser jeg?
• Hva er kjøperens perspektiv på disse problemene og mine foreslåtte løsninger?
• Hvordan prioriterer en kjøper løsninger på disse problemene?
• Hvilke andre kjøperproblemer kan jeg løse?
• Hvilke skjulte eller fremtidige problemer er kjøpere uvitende om?

Kjøperen kommer med et stort antall problemer. Din oppgave er å peke ut dem og gi dem en detaljert beskrivelse, men ikke fra ditt synspunkt, men fra kundens posisjon. Fokuser på de problemene som må løses først, og for dette må du formulere de riktige spørsmålene og lytte nøye til kjøperens svar. Og etter det, tilby dine løsninger (= tilby et produkt).

3 tips om hvordan du kan snakke med en kjøper når du tilbyr et produkt

Eksperter deler nyttige tips med selgere om hvordan man kan snakke med kunder for å oppnå suksess, og hvordan man kan tilby et produkt så effektivt som mulig.

1. Produktkunnskap.

Til tross for at vi allerede har nevnt dette faktum, vil vi gjenta det igjen: du må begynne å forberede deg til handel selv før salget selv, spesielt snakker vi om å få all mulig informasjon om produktet. Hva det kan være: før du tilbyr et produkt, sjekk nyansene til forskjellige produsenter, spesifikasjonene for bruk, prisklasser for engros/detaljhandel, på forskjellige utsalgssteder og på stedet hvor du vil selge. Imidlertid kan det psykologiske aspektet kalles mye mer betydningsfullt.

Oppgaven til enhver selger er å tilby et produkt, samtidig som de gir svar på alle spørsmål som dukker opp. En slik selger vekker tillit; kjøperen forstår at han er en profesjonell og ikke en amatør. Det er et annet poeng: Hvis kunden får et omfattende svar, begynner han å føle seg forpliktet, og i noen tilfeller kan dette påvirke hans beslutning om å kjøpe produktet her, fra denne selgeren. Men i motsatt situasjon, når selgeren svarer uten entusiasme, til slutt, forstår forbrukeren at han ikke er en profesjonell som jobber med ham.

Det eneste unntaket: kjøperen, på grunn av noen omstendigheter, har informasjon om produktet, for eksempel deltok han i produksjonen lignende produkter. Da må du tilby produktet mer nøye, du bør ikke gå for langt: det er viktig å vise din kompetanse i denne saken og respektere kunnskapen til samtalepartneren din, og kanskje til og med spørre ham noe, stille noen spørsmål. Denne atferdsmodellen vil øke kjøperens betydning i hans egne øyne og samtidig øke vurderingen av selgeren.

1. Godt humør.

Faktisk er selgerens humør et arbeidsverktøy, siden han er en skuespiller som ikke har råd til en vilkårlig stemning. Hans oppgave er å "holde ansikt" uavhengig av hva som er i hans sjel. Tross alt fanger kjøperen umiddelbart selgerens humør og reagerer på det: et godt humør formidles, men også en dårlig. Hvis kjøperen kom til butikken med godt humør, og selgeren ødela den, så vil kjøperen ubevisst (og kanskje bevisst) hevne seg på selgeren uten å kjøpe noe fra ham.

1. Respekt for kjøper.

Respekten for kjøperen kommer til uttrykk i respekten for hans ønsker og valg.

Det vil si at hvis en kjøper ønsker å kjøpe te, bør du ikke prøve å selge ham limonade. Selvfølgelig er det tillatt å tilby et erstatningsprodukt, men å "selge" det er full av konsekvenser. Kjøperen er stadig mer psykologisk kunnskapsrik, og ofte har han også en god forståelse av produktet. Derfor forårsaker det faktum at de i stedet for et erstatningsprodukt veldig vedvarende tilby ham noe helt annet, selv når en slik erstatning virker passende for selgeren, irritasjon og negativitet. Dette betraktes som manipulasjon, og avsløringen bør følges av straff: og dette er allerede tapet av klienten, fordi det er usannsynlig at han noen gang kommer tilbake til stedet der han ble lurt eller forsøkt å lure.

Handel ligner litt på fiske: det er umulig å tvinge fisk til å bite, men du kan tiltrekke dem med agn av høy kvalitet. Kjøper liker kvalitetsservice, og respekt er en viktig komponent. Og selv i tilfelle du ikke har et bestemt produkt, vil det å henvise kjøperen til stedet der det er tilgjengelig også ha en positiv effekt på din vurdering fra kjøperen, og det er stor sannsynlighet for at han kommer tilbake til deg.

Du må respektere ikke bare kjøperens problemer og hans ønsker, men også hans avslag. Du vil neppe se en kunde som har vært frekk eller frekk etter et avslag i butikken din igjen. Og selv om det ikke var noen åpenbar uhøflighet, vil en skarp endring i selgerens oppførsel (fra fnende/oppmerksom til likegyldig/negativ) også sjokkere kjøperen, og det er usannsynlig at han kommer til denne butikken.

• under ingen omstendigheter snakk om de negative nyansene til produktet, for ikke å ødelegge det positive;
• Selv om du vet hvordan du skal markedsføre et produkt riktig, hvis du ikke kjenner de etiske reglene, vil det være vanskelig å lykkes. Vær sjarmerende, vennlig, respektfull - dette vil bidra til å selge produktet, men unngå kjennskap og kjennskap, og hold den nødvendige avstanden.

Hvordan tilby et produkt til en salgsrepresentant

En nybegynner selger står alltid overfor avslag, dette forklares med det faktum at utsalgssteder er imot å jobbe med nye leverandører eller nye produkter - hyllene i butikken er allerede overfylte av varer. Det er imidlertid gode prinsipper i salg og gode metoder for hvordan man kan tilby et produkt til ukjente kunder.

1. Lag en illustrert katalog.

Hvis det er kvinnen som bestemmer om hun skal jobbe med deg eller ikke, så er det en nyttig metode: å lage en katalog med illustrasjoner. Dette er relevant for kvinner, siden kvinner vanligvis er tilbøyelige til å velge varer fra kataloger: denne formen for shopping inspirerer dem til tillit. Å tilby et produkt på denne måten er et mer fordelaktig alternativ: å se en katalog tar mindre tid enn å se på en prisliste, og å se på bilder er mer behagelig enn å se på tall.

1. Besøk alle utsalgssteder i ditt tildelte område.

Vær forberedt på å bli avvist de fleste steder når du tilbyr et produkt, men dette bør ikke bekymre deg: det er normalt at psykologien til selgeren tester den nye personen (vil han dukke opp igjen og hvor utholdende er han?). Ikke bli opprørt hvis du blir avvist. Bare la dem vite at du kommer tilbake en annen gang når noe interessant dukker opp. Selger vil neppe nekte dette. Fokuser på å finne din første klient – ​​det er vanskelig, men gjennomførbart.

1. Gå tilbake til butikker i nærheten av din første kunde.

Kom tilbake etter en stund med en melding om at du har nyheter. I samtalen, referer til den første kunden og fortell ham at produktet ditt vil bli presentert i butikken hans. Kjøpere legger merke til alt: Hvis en butikk tilbyr produktet ditt, men denne ikke gjør det, vil de oftere komme til butikken med nye produkter. Og dette er et viktig kriterium for mange.

1. Samle statistikk og anmeldelser.

Kontakt kunder med spørsmål om hvordan det går med produktet ditt på deres salgssted. Ikke la svarene deres falle for døve ører – ta opp og vær oppmerksom på det.

1. Besøk de resterende butikkene.

Fortell dem at produktet ditt allerede er tilgjengelig i 15 butikker. Men ikke lyv, fortell det som det er. Stem ordene til kunder som er fornøyde med produktet ditt. Dette kan være drivkraften for dem til å begynne å jobbe med deg. MED vellykkede mennesker Jeg vil jobbe, det er lettere å tilby varer til folk som er på denne måten.

Hvordan tilby produktet til butikker

Dette spørsmålet stilles alltid av nykommere, fordi lederne av utsalgssteder nekter Nye Produkter, og hevder at butikkene allerede flommer over av varer. Derfor er det en særegenhet ved hvordan du tilbyr et produkt til en butikk: du må tilby ikke bare et produkt, men også noe mer, for eksempel bedre service enn konkurrenter, en bedre løsning på arbeidsproblemer. Din jobb er å tilby et produkt samtidig som du overbeviser kunden om at de ikke vil kaste bort tiden sin hvis de begynner å jobbe med deg.

For å selge produktet ditt på en vellykket måte, må du ha en ide om alle stadier av et kundebesøk:

• Forberedelse;
• tilnærming til stikkontakten;
• presentasjon;
• gjøre en avtale;
• merchandising;
• besøksanalyse.

Det er en rekke viktige tips om hvordan du kan tilby et produkt:

1. Husk at butikksjefer oppfatter en ny leverandør som nye problemer. Dette skyldes for eksempel tidligere negative erfaringer med kontakter med upålitelige leverandører. Derfor oppfatter de ethvert nytt forslag med varsomhet. Ikke glem dette: Det er to deler av å selge et produkt: først må du "selge deg selv" som en god forretningspartner, og først deretter fokuserer du på hvordan du kan tilby produktet og selge det. Hvis du ser på situasjonen fra denne posisjonen også, så vil det være lettere for deg å forhandle og finne de riktige ordene.
2. Når du går til en butikk for å tilby et produkt, fokuser på et litt annet mål: Finn ut om problemene til dine potensielle partnere. Fortell dem at du planlegger å jobbe i dette markedet, men du kom i dag for å finne ut hvilke problemer butikken står overfor når du jobber med leverandører. Vær oppmerksom på svarene du mottar og fortell dem at du vil komme tilbake når du kan tilby en løsning på disse problemene.
3. Analyser denne samtalen: identifiser svakheter i konkurrentenes arbeid, lag en serviceplan for et utsalgssted som vil overgå tilbudene til konkurrerende leverandører. Fokuser på å demonstrere denne forskjellen så effektivt som mulig for butikksjefer når du begynner å tilby produktet.
4. Organiser en ny forhandling, men ikke snakk om produktene dine, fokuser på hvor komfortabel kjøperen vil være i å jobbe med bedriften din.
5. Motta din første innkjøpsordre. La det være lite - dette er tross alt en slags test, men oppgi tydelig hva minimum ordrevolum skal være i fremtiden.

Huske: konkurrenter vil umiddelbart ta hensyn til nedgangen i salget som er forbundet med din inntreden i markedet. Rivalenes svar kan for eksempel være å forbedre kvaliteten på tjenesten. Din oppgave er å gå tilbake til trinnene ovenfor fra tid til annen og gjenta dem.

Viktige råd:gå til salgsområdet etter at leveringen er utført og finn ut om alt er i orden. Det faktum at du bryr deg om partneren din– dette er en ekstra bonus som vil fungere i favør av å jobbe med deg.

Hvordan tilby et produkt på sosiale nettverk

SMM, eller markedsføring i i sosiale nettverk, får nå fart. Det er ikke et eneste selskap som ikke forstår viktigheten av promotering på sosiale nettverk. Samtidig er det ikke alle som vet hvordan de skal tilby varer her riktig og så produktivt som mulig.

Statistikk viser følgende: for eksempel utførte spesialister fra GfK Ukraine en analyse av hvilke varer, hvor og hvor ofte ukrainere kjøper via Internett. Her er resultatene: i 2016 kjøpte mer enn 39 % av internettbrukerne varer eller bestilte tjenester ved hjelp av sosiale nettverk. Og la oss si, i 2013 var det bare 12 % som kjøpte gjennom sosiale nettverk.

Mest populære varer: klær, tilbehør, gaver, sko, kosmetikk og parfymer. De fleste kjøperne er selvfølgelig kvinner.

Slik statistikk understreker nok en gang at du virkelig kan selge på sosiale nettverk.

Men hvordan gjøre dette?

Det er ikke så komplisert, du må bare ta hensyn til viktige faktorer:

• publikummet til bedriften din faller sammen med publikummet til det sosiale nettverket;
• det er ingen hindringer for å kjøpe produktet ditt gjennom et sosialt nettverk (ingen ytterligere registreringer, forespørsler behandles sakte, etc.);
• du utvikler virkelig fellesskapet ditt: det er riktig innhold, et tilstrekkelig antall deltakere og du var i stand til å nå et middels eller til og med høyt nivå av involvering;
• brukere stoler på deg (for eksempel på grunn av tilbakemeldinger av høy kvalitet);
• Du innser at salg på nett tar tid (minimum 3 måneder).

Når du kan sette et pluss ved siden av hver vare, beveger du deg virkelig trygt i riktig retning: du kan trygt tilby produktet ditt.

1. Vennligst oppgi gjeldende pris.

Ikke lag unødvendige barrierer på kjøperens vei til å kjøpe produktet ditt: la ham se prisen med en gang. Ikke tvil på det potensielle kunder, for hvem prisen du oppga er uegnet, vil uansett nekte å kjøpe produktet.

1. Forenkle bestillingsprosessen så mye som mulig.

Det er nødvendig å tilby varer i nettbutikker på en slik måte at kunden har muligheten til å kjøpe produktet han liker nesten umiddelbart, uten unødvendige manipulasjoner med å gå til nettstedet, registreringer osv. Jo vanskeligere er det å bestille , jo større er sjansen for at kjøperen ombestemmer seg. Din oppgave er å sørge for at kunden forstår ordningen for kjøp av produktet, og denne ordningen skal være enkel.

1. Oppdater sortimentet ditt jevnlig slik at kjøper har mulighet til å velge.

Husk kvinners trang til shopping: timer med å gå rundt på kjøpesentre, muligheten til å velge, forståelsen av at en av disse tingene før eller siden vil bli deres eiendom. Det samme prinsippet bør gjelde for sosiale medier: brukerne skal ha valgmuligheter. Dette kan være album med varer, hvor du kan se alt som er tilgjengelig, sammenligne og deretter kjøpe. Pluss – jo mer sortiment du tilbyr, jo flere kunder (og deres behov) vil bli tilfredsstilt.

Husk en slik faktor som relevansen til produktet. La deg ha et "På lager"-album, som vil bli jevnlig oppdatert og etterfylles, ikke glem å tilby produkter fra dette albumet med jevne mellomrom. Fordi kjøpsnektelse ofte er provosert av behovet for en lang ventetid på at varene kommer eller fraværet i det hele tatt (til tross for at det er presentert i albumet/nettstedet).

1. Følg trender og lek med dem.

Trender er en fin måte å tjene penger raskt og mye på. Vær oppmerksom på hva brukerne snakker om på Internett, hva som skjer rundt, hva som er interessant for folk. Bruk det du har lært for å markedsføre produktet ditt. Artikler som er på trend er vanligvis mer populære enn standardsortimentet.

1. Oppdater fellesskapsinformasjonen din regelmessig.

Det er viktig for deg å formidle til kundene dine at produktene dine hele tiden oppdateres. Du trenger imidlertid ikke gjøre dette for nidkjært, ellers er det fare for å bli utestengt (i nyhetsstrømmen). Gjør dette med måte, slik at når en bruker trenger noe du selger, tenker de umiddelbart på deg.

1. Svar raskt på kommentarer.

Rettidig svar på kommentarer øker sannsynligheten for å foreta et kjøp. Treghet kan føre til at kjøperen drar til konkurrenter.

1. Ikke forsøm samfunnsledelse.

Fellesskapsledelse er nesten nøkkelkomponenten i arbeidet med fellesskapet ditt. Det gir deg muligheten til å bygge tillit hos brukere som kan bli dine kunder. Gi offentlige svar på negative kommentarer, ikke slett dem, og vær i stand til å innrømme dine feil.

Husk viktigheten tilbakemelding og anmeldelser: deres tilstedeværelse vil øke lojaliteten til publikum, som i fremtiden vil kunne anbefale butikken din til venner og bekjente. Men bare ikke forfalsk informasjon, anmeldelser bør være ærlige og ekte, og fiktive anmeldelser vil aldri fungere i din favør.

1. La oss annonsere interessante tilbud og rabatter.

Få kundenes oppmerksomhet til ulike interessante tilbud, kampanjer og rabatter i reklamekampanjer. Slike meldinger øker effektiviteten til annonsering, noe som fører til økt salg.

La oss si at bedriften din kjøper en vare for $50 og selger den for $100. Etter salget er det $50 igjen, som du må trekke fra faste kostnader: husleie, lønn, provisjoner, telefonkostnader, forsikring og lignende, som kan være 30 prosent, eller ytterligere $30. Etter det vil inntekten din være $20 fra å selge varen for $100. Hvis vi selger en ekstra vare til samme kunde, trenger ikke overheadkostnader å trekkes fra kostnaden, fordi de allerede er trukket fra prisen for den første varen. Dette betyr at du bare trenger å trekke fra kostnader og provisjoner. Hvis du bare selger en produkt til en kunde, kan du forbli i virksomhet, men hvis du selger et ekstra produkt til hver kunde, vil inntekten din og butikken din vokse og blomstre.

2. God kundeservice

For flere år siden dro jeg til en verktøybutikk for å kjøpe en hammer. Jeg er ikke så mye håndverker, så prosessen skulle være morsom. Etter å ha snakket med selgeren, tilbød han meg en hammer for $15. Wow! Hva skal denne tingen gjøre? Slå spiker for meg? Jeg begynte å sutre over at $15 var for mye for en hammer. Selgeren forklarte at håndtaket er laget av en spesiell tresort, stålet er også spesielt, og alt dette er koblet på en slik måte at hammeren ikke går av håndtaket under drift, noe som sikrer full sikkerhet.

Jeg humret for meg selv. Denne fyren ga meg en full hammer demonstrasjon. Jeg fortsatte å klage på det dyre, og han fortsatte å overbevise meg om at jeg ikke kunne leve uten en slik "førsteklasses" hammer. Til slutt sa jeg "Ja." Alle som kjenner meg forstår hvordan ordet "førsteklasses" påvirker meg. Så med en gang han sa det, visste jeg at jeg måtte ha denne hammeren, uansett hvor mye den kostet. Jeg satte meg inn i bilen og kjørte hjem, stolt av meg selv. Min nye vakre hammer satt ved siden av meg, på neste sete. Jeg er ikke sikker, men jeg tror til og med at jeg tok det opp noen ganger for å få noen til å ta hensyn til det. Vel fremme og parkert bilen tok jeg frem en stige og gjorde meg klar til å gjennomføre byggeplanen min... UTEN SPIKKER!

Selgeren bestemte at mine klager vedr høy pris relatert til budsjettspørsmål (kanskje jeg ikke hadde råd til kjøpet), mens det for meg var et verdispørsmål (jeg trodde ikke hammeren var verdt det). Faktisk hadde jeg nok penger til overs til negler. Men uansett hvordan det er, ikke sant god service betyr ikke at jeg trenger å tilby alt som trengs for å få jobben gjort?

Jeg dro på en klassegjenforening (en annen hulkehistorie) og hun var der. Like vakker som hun var på videregående, eller kanskje enda vakrere. Ja, det var henne. Jeg ville hilse og gikk først til baren for å hente to glass med drinker til oss. Så sa jeg «Hei», og etter en kort samtale innrømmet jeg at jeg alltid ønsket å be henne ut på skolen. "Hvorfor gjorde du ikke dette?" - hun spurte. Herregud!

Det var mange grunner til at jeg ikke inviterte henne da, men den viktigste var at jeg var redd for å bli avvist. Da denne samtalen fant sted 10 år senere, sa hun: "Hvorfor sa du nei for meg?"

Poenget med disse to historiene er at du aldri vil vite svaret med mindre du stiller spørsmålet. Det blir enda mer alvorlig når du ser på det på denne måten: hvem ga oss retten til å ta valg for kundene våre? Det er ditt ansvar å spørre, ikke å si ja eller nei for kundene dine. Det er et par ordtak å huske på om komplementære produkttilbud:

spørre - Og du får det svar og fortsett forestilling , Ha det Ikke du vil høre avslag !

Har du noen gang gått til en butikk for å kjøpe en ting og lagt merke til en annen du likte? Og siden selgeren ikke gadd å trekke ut denne informasjonen fra deg, kjøpte du bare det du kom for?

Du kan selvfølgelig ikke forvente at hver kunde kjøper mer enn én vare, selv om du spør om det hver gang. Men du kan virkelig ikke selge noe mer hvis du ikke stiller det spørsmålet. Hvis hver selger tilbød hver kjøper noe ekstra å kjøpe hver gang, ville ikke bare salget av tilleggsvarer øke, men også inntekten. Overvinn risikoen for å bli fortalt nei – og du vil bli overrasket over hvor ofte de sier ja!

Salgytterligerevarer, ellergyldenprøveferdigstillelse

Mersalg er når kundenes totale kjøp overstiger beløpet de hadde tenkt å bruke. Dette skjer hvis kjøperen din kommer for én ting, og i tillegg selger du ham to til. Dette fungerer når kunder forteller deg at de ikke kommer til å bruke mer enn et visst beløp, og når de forlater butikken din, har de brukt DOBBELT så mye. Å selge et tilleggsprodukt kan være en morsom måte å drive forretning på, siden det ofte kan være ganske morsomt.

Gullprøveutførelsen er først og fremst rettet mot å hjelpe deg med å selge den originale varen (tiden din på salgsgulvet er ikke verdt det med mindre du fullfører salget). Denne teknikken gir deg imidlertid muligheten til å øke antall salg og øke inntekten. Som et resultat støtter det ene det andre, siden tilleggstilførsel gjør at flere produkter kan selges til én kjøper. Denne typen fullføring kalles "gylden" fordi den gir mye inntekt.

Kjøperensevnen

La oss si at en kunde kommer for å kjøpe en dress. Han gjør det klart at han ikke er villig til å bruke mer enn $400, men han kommer over en $550-drakt som bare gjør ham gal. Kjøperen prøver en dyrere dress. Tingen ser på ham ut som om den var skreddersydd på bestilling. Kjøperen er fornøyd, det ser bra ut, og det blir tydelig at han ikke kan motstå en dyr dress. Du skjønner - han har allerede bestemt seg for at han vil bare må kjøpe denne tingen.

Han forlater prøverommet. Du står ved kassen. Han kommer opp og sier at han kjøper en dress for $550. Er det på tide å gi et ekstra produkttilbud? Eller synes du synd på kjøperen fordi han brukte 150 dollar mer enn han ønsket?

Nei, det er ikke lenger på tide å gi et tilbud på et tilleggsprodukt, fordi den "hypnotiske" sinnstilstanden inntrer umiddelbart etter at kjøperen bestemmer seg for å foreta et kjøp. La oss si at du ser på den samme drakten på $550 og innser at den koster mer enn det du noen gang har brukt på en lignende gjenstand i livet ditt. Etter plagene og tvilen i prøverommet, ser du på speilbildet ditt fra alle kanter og sier: «Ja, hva faen, jeg skal gjøre det.» Hva tenker du på akkurat dette øyeblikket: a) om andre ting som bør kjøpes i tillegg til dressen, eller b) om hvor lang tid det vil ta å passe og hvordan du vil se på intervjuet du kjøpte denne dressen for , eller c) om hvordan du ikke kan vente med å vise kjæresten din i dette kostymet? Jeg tror du vil være enig i at det andre alternativet er det mest sannsynlige. Min erfaring sier meg at for øyeblikket er det minst sannsynlig at kjøperen vil bruke ekstra penger.

Den beste tiden å prøve å gi et tilbud på et tilleggsprodukt er umiddelbart etter eller under demoen. Du har gått gjennom alle trinnene frem til demonstrasjonen og har laget en teaterpresentasjon. Kunden din er engasjert og du føler at han er klar til å foreta et kjøp. Mens tankene svirrer i hodet hans, og kjøpelysten nærmer seg klimaks, er tiden inne for å gi et tilbud på et tilleggsprodukt.

By påytterligerevarer opp tilgodkjennelsehoved-løsninger

La oss gå tilbake til kunden vår og hans $550-drakt. Kjøper tok med seg drakten inn i prøverommet. Selv om han uttalte at drakten var dyrere enn han hadde forventet, sa han ikke at han ikke hadde råd, men gjorde det bare klart at han ikke ønsket å bruke så mye penger på drakten. Du kan imidlertid se at han likte snittet, stoffet og arbeidet, og alt passer til behovene hans, som du lærte om mens du fant dem ut.

Kjøperen nøler fortsatt, men mentalt tilhører drakten ham allerede, og mens han er i prøverommet tar du oksen ved hornene. Du velger skjorter, slips, sokker og lommer som passer perfekt til "hans" dress. Når han går ut av garderoben (eller enda bedre, mens han fortsatt er der), foreslår du: "Hva med dette flotte, matchende slipset og lomme-firkanten for å fullføre looken din i den nye dressen?"

Har du sagt et ord om å kjøpe en dress? Nei, og dette var ikke nødvendig, siden du går ut fra at drakten allerede er kjøpt. Faktum er at under starten av salget, for å fastslå behovene og demonstrasjonen, ba du ikke kjøperen om noe. Nå venter du stille: kjøperen må tross alt gjøre noe, nemlig kjøpe dress.

Prøveferdigstillelse

En prøvelukking er et enkelt spørsmål som du bruker til å avslutte salget av hovedvaren mens du gir et prøvetilbud. Dette er et tilfeldig, kjøperfokusert spørsmål designet for å demonstrere din interesse for kjøperen og hans eller hennes behov. Ved å tilby din hjelp oppnår du to viktige ting: du stimulerer til kjøp av et produkt og yter en bedre service til kjøperen, siden du tilfredsstiller alle hans behov.

Nesten alle husker en situasjon der det etter fullføring er en ubehagelig pause i samtalen med kjøperen. Du gikk gjennom hele salgsprosessen, pekte på alle aspekter av fordelene med produktet som ble demonstrert, og "tilpasset" produktet til kjøperens behov. Alt så ut til å gå bra, men prosessen stoppet opp. Det kommer et skummelt øyeblikk når selgeren må be kjøperen om å foreta et kjøp. Selvfølgelig kan du håpe eller ønske at kjøperen vil si: "Jeg tar det."

Og her bør en prøvefullføring skje. Du har en sjanse til å oppfylle dine forpliktelser: fullfør salget og gi et tilbud på flere varer. Ditt enkle spørsmål bør stilles på en slik måte at samtidig "knytte" tilbudet om et tilleggsprodukt til hovedproduktet og bekrefte at hovedproduktet allerede tilhører kjøperen. I vårt eksempel brukte vi ordene "for din nye drakt." Disse ordene gjør automatisk kjøperen til eieren av produktet (dressen) og gir ham muligheten til å tenke på å kjøpe tilbehør som vil gi dressen et ferdig utseende.

IkkeStoppepåoppnådd!

Hvis du gjør en prøveversjon nær ved å tilby et tilleggsprodukt, gi tilbudet og ikke stopp der. Det er en enkel teori, men den fungerer. Jeg husker ikke hvem som fortalte meg denne historien, men den er bare fantastisk. Eggemannen ringte hamburgermannen og spurte hvor mange egg han solgte i milkshake. Svaret var nei. En egghandler la merke til at en shake med egg var dyrere enn en shake uten egg, og foreslo hamburgerhandleren at når en kunde ber om en sjokoladeshake, spør ham: "Vil du ha en med ett egg eller to?" Jeg tror du allerede forstår hva resultatet ble: et stort antall egg i cocktailer ble solgt.

Jeg har nylig jobbet med australske kunder som hovedsakelig var elektronikkforhandlere. Jeg foreslo at de skulle doble batterisalget. Dette innebar å ta ut en pakke med fire eller åtte dyre alkaliske batterier og si til kjøperen: "Jeg anbefaler disse." Byrden ved avslag faller på kjøpers skuldre. I tillegg, som regel, hvis en kjøper blir tilbudt seks ting, tar han fire; hvis fire, tar han to; og er det to, tar han en. Utrolig nok, hver gang du tilbyr kunder flere produkter, vil de garantert avvise noen av dem. Men hver gang en kunde kjøper flere varer, øker butikkens inntekter og provisjonene dine.

KONSTRUKSJONPRØVEFERDIGHETER

Her er en fem-trinns prosess for å øke dine komplementære produkttilbud og "forsikring" salget av disse komplementære produktene. Alle disse trinnene er enkle å huske. De vil hjelpe deg med å gjøre prosessen med å avslutte salget hyggelig og morsom.

Første trinn: "HVA MED"

Andre trinn: "AMPLIFIER"

Tredje trinn: "TILLEGG"

Fjerde trinn: "MÅ HA"

Femte etappe: «POSSESSION»

"Hva med..." Ved å starte med disse ordene, erkjenner du at TESTAVSLUTNING vil være formulert som et spørsmål. Denne metoden er langt fra påtrengende og høres ut som et vennlig, åpent spørsmål.

"...disse perfekt kombinert..." Snakk om hva å tilby et tilleggsprodukt vil gjøre uten engang å navngi det. Vær kreativ og mal et bilde med ord. Tenk på et komplementært produkttilbud som noe som vil fremheve eller forbedre hovedproduktet – noe som er funksjonelt, spesielt eller essensielt for kundenes behov. Legg merke til hvor forskjellig følgende utsagn høres ut: "Vil du ha noe til dessert?" og "Vi har varm eplepai og det er fantastisk."

"...et slips og en lomme-firkant..." Tenk deg at du under en behovsvurdering får vite at en kunde som har kommet for å kjøpe en dress kommer til å bruke den til et viktig intervju. Derfor bør du være forsiktig med å velge tilbehøret du har tenkt å tilby som tillegg. Du anbefaler ikke gammeldags slips og lommer, men sofistikert tilbehør som passer perfekt til denne stilige dressen.

"...som vil fullføre bildet ditt..." Disse ordene får kjøperen til å føle at tilleggsprodukter er helt nødvendige for hovedkjøpet. Når vi sier at dette tilbehøret "fullfører utseendet" til en dress, gjør vi det klart at selv om dressen er nydelig og ser bra ut på kjøperen, vil ikke det opprettede utseendet være komplett uten ekstra tilbehør. Kjøpere begynner å føle at de "må ha" de ekstra tingene som tilbys.

"...i den nye drakten din."Å bruke ordene "din", "din" knytter kjøpere til det viktigste. Disse ordene fremkaller automatisk en følelse av eierskap og gir kjøpere muligheten til å se hvordan ekstra tilbehør tilfører "verdi" til det nye kjøpet.

Denne teknikken er langt fra utdatert og utdatert "vil du noe annet?" eller "vil du også kjøpe et nytt slips?" Ikke bry deg med å bruke disse setningene og ikke la kundene dine ligge med dem lenger. Prøvegjennomføring er enkel og effektiv metode, krever så lite opplæring at det er overraskende hvorfor så få selgere bruker det.

DeIkkevilkjøpe, HvisDuIkkedu vilselge

For noen år siden ble en gruppe frivillige gitt American Express-kort av "gull" plast og sendt på et oppdrag for å kjøpe, kjøpe og kjøpe noe mer. Det var ingen grense for hvor mye de kunne bruke. Den eneste begrensningen var at kjøpere måtte slutte å kjøpe så snart selgere sluttet å selge.

Ikke bli overrasket, men i dette eksperimentet ble det brukt en svært beskjeden sum penger på hvert av kortene. Resultatene er som følger: 60 prosent av selgerne tilbød det andre produktet, 25 prosent - det tredje, og bare 5 prosent ga tilbud om å kjøpe det fjerde. Til slutt var den viktigste statistiske informasjonen som ble oppnådd at omtrent 1 prosent tilbød en femte tilleggspost eller mer.

I en annen studie utført av et anerkjent universitet, kjøpesenter 20 studenter ble sendt, hver med $100. De fikk beskjed om å gå inn i butikken og kjøpe noe billig. Hvis selger forsøkte å selge noe ekstra, måtte elevene kjøpe det. Deretter skulle de fortsette å kjøpe det selgeren ville tilby til pengene tok slutt. Alle elevene kom tilbake med noe gjenstående beløp.

Hvor mye begynner blodårene dine å riste? For $500, $1000, $5000? Husk at hvor langt du kan gå bestemmes av smaksnivået og hvor mye kunden har råd til å bruke. Og provisjonene dine vil aldri gjøre deg rik hvis du ikke tar risikoen med å stille spørsmål.

Selgere har to alternativer: selge og prøve å gi et tilbud på flere varer, eller slutte å kalle seg selgere. Det blir vanskelig i starten. Få selgere klarer å inkludere alle fem trinnene i et spørsmål hver gang. Men når du først forstår hva som er hva og jobber med denne ideen, vil du finne den absolutt akseptabel. Å improvisere og snakke spontant er ikke alltid lett, men det er et spørsmål om tid. Husk at kundene dine ikke vil fortsette å kjøpe og kjøpe og kjøpe med mindre du fortsetter å selge og selge og selge.

Beholdekontroll

Ved å bruke en prøvelukking tar du eierskap av avtalen og blir den som bestemmer retningen for resten av demoen. Du vet hvilken mat som allerede er gitt, hvor du skal flytte videre og hvordan du kan nå dette målet. Du opprettholde kontrollen og tillit til å fullføre salget.

Kjøperen vil kun kjøpe hovedproduktet.

Kjøperen vil kjøpe hoved- og tilleggsvarene.

Kjøper vil motsette seg kjøpet av hovedgjenstanden.

Hvis kjøperen ønsker å kjøpe hovedproduktet og godtar tillegg, vinner du ikke bare, men har en dobbel gevinst. Bingo! Hvis kunder sier at de vil se på et foreslått tillegg, kan du anta at de allerede har sagt ja til å kjøpe hovedproduktet.

Selv om de ikke ønsker å se på tilleggstilbudet, kan du fortsatt anta at de godtar å kjøpe varen som vises. Bingo! Ellers ville de nektet det opprinnelige kjøpet.

I de to første tilfellene foretok du et salg og beholdt kontrollen fordi hendelser utviklet seg i henhold til scenarioet ditt.

Men selv i det tredje tilfellet, når kjøperen protesterer mot kjøpet av hovedproduktet, forblir du i en bedre posisjon enn det ser ut til. Kjøperen kan for eksempel si: «Jeg tror jeg skal gå litt mer rundt og ta en titt» eller «jeg vil tenke på det». Selgere hører denne typen innvendinger hele tiden (som diskuteres mer detaljert i neste kapittel), og kjøpere kan uttrykke dem når som helst under demoen.

Hvis du ikke er forberedt på å håndtere innvendinger i det øyeblikket kunden kommer med dem, har du blitt overrumplet. Men under prøven fullføring du venter du høre innsigelser fordi salget ikke kan gjennomføres dersom det gjenstår hindringer. Ved å lære å strukturere prosessen slik at kundene gir uttrykk for sine innvendinger når du er klar til å høre dem, vil du alltid opprettholde kontroll.

Salgytterligerevarer, IkkematchendeMedhoved-varer

Etter hvert som du blir mer erfaren med å fullføre prøveversjoner, kan det være lurt å gi tilbud på flere varer som ikke er kompatible med den originale varen. Under behovsavdekkingsprosessen kan kjøperen ha sagt noe som ledet tankene dine i en annen retning. Før du tilbyr en inkompatibel vare, fjern den originale varen som selges "fra åstedet."

Fortell kunden at du vil ta den med til kassen og flytte den ut av syne. Ved å gi deg tillatelse til å gjøre dette, bekrefter kjøperen ytterligere sin avtale om å foreta det opprinnelige kjøpet og at du var i stand til å gjennomføre det første salget Ved å fjerne den første varen, kan du fokusere kjøperens oppmerksomhet på det nye tilleggstilbudet uten å risikere forvirring for kjøperen. Hvis originalvaren er for stor til å ta med til kassen, fjern prislappen fra den, legg ved et utfylt kjøpsskjema eller noe lignende.

Øve på, øve påOgmeren gangøve på

Den eneste måten å unngå å ha problemer med å bruke prøvefullføring er å øve og øve. Fraser bør ikke være kompliserte; bruk enkelt dagligdagse språk slik at du ikke trenger å lete etter de riktige ordene. Denne tilnærmingen kan brukes på ethvert produkt i butikken din. Her er noen eksempler fra ulike bransjer for å gi deg en idé:

Hva med en lett racket til din kone slik at hun har en like stor sjanse når du spiller din ny racket?

Hva med disse brukervennlige borefestene for å gjøre installasjonen av den nye døren enklere?

Hva med dette trendy tennisarmbåndet? Det vil fremheve utseendet til den nye klokken din.

Hva med dette spesielle skinnpleiesettet til din nye koffert?

Hva med en vanntett kennel for å beskytte den nye valpen mot regnet?

Hva med dette praktiske etuiet for å beskytte din nye CD-spiller mot uventede støt?

Rimeligalternativ

Inntil prøveutførelse blir en del av din profesjonelle praksis og din stil, kan du prøve å gi tilbud på rimelige komplementære produkter. På denne måten vil du gradvis gå over til dyrere produkter. Start med små ting, og hvis det ikke fungerer, vil du ikke ta for mange risikoer og selvtilliten din vil ikke lide. Her er noen eksempler:

Hva med denne spesielle skokremen som hjelper deg å ta vare på de nye støvlene dine?

Hva med denne overleggskragen for å forbedre utseendet på skjerfet ditt og skape det utseendet du går etter?

Etter hvert som du blir mer erfaren, vil du forstå at det å tilby tilleggsprodukter ikke trenger å være billigere enn hovedproduktet. Det er ikke alltid folk "får det sammen" ulike kategorier shopping. For mange kjøpere representerer for eksempel klær og sko ulike utgiftsposter. Når kjøpere kjøper smykker, kan det ikke ha noe å gjøre med krystallen de ønsker å sette på lokket til en kinesisk kiste de allerede eier. Men i begge tilfeller kan urelaterte produkter finnes i samme butikk.

Etter hvert som du utvikler ferdighetene dine, vil du prøve å gi tilbud på flere varer som ikke har noe å gjøre med det opprinnelige kjøpet eller til og med det du lærte under interesseoppdagelsen. Økende erfaring og den resulterende selvtilliten vil hjelpe deg å "gjette" hvilke ekstra produkttilbud som bør gis til en bestemt kunde som kommer inn i butikken din. Det kan virke nesten umulig nå, men over tid vil du nesten instinktivt vite når du skal tilby en suvenir til en klokkekjøper. Du vet ikke hva en spenning er før du har klart å selge et sammenleggbart sykkelstativ for $15 og legge til en $2000 sykkel til det!

Uansett om det ekstra tilbudte produktet er relatert til hovedproduktet eller ikke, husk: du har kontroll over situasjonen. Du har strukturert salgsprosessen slik at kjøperen godtar å kjøpe hovedproduktet. Du har arrangert en prøvegjennomføring slik at kjøperen godtar å vurdere å tilby et tilleggsprodukt. Så det er ingen grunn til at du ikke skal tilby en tredje, fjerde eller til og med femte ekstra vare.

Selv om en prøvegjennomføring ikke alltid resulterer i at kjøperen kjøper ekstra varer, er det fortsatt den enkleste og letteste måten å selge hovedgjenstanden på. Hvis du sier: "Hva med en spesialdesignet veske for å beskytte den nye racketen din?" og kjøperen sier: "Nei, jeg tar bare racketen," har du foretatt et salg. Bingo!

Hvis kunden sier «La meg se på denne saken», er du på vei til å selge mer Bingo! Hvis en kunde kjøper både en racket og et etui, hva er det som hindrer deg i å si: "Hva med denne fine tennisdressen som vil få deg til å se ut som en ekte proff med din nye signaturracket?" Bingo!

Fortsett forestilling , Ha det Ikke vil høre avslag !