Arv og donasjon 

Hva er LCC i salg. Effektive salgsmetoder

Suksessen til salget avhenger direkte av riktig tilnærming til en potensiell kjøper. Det er ingen tilfeldighet at arbeidsgivere som jobber innen handel innfører ulike incentivsystemer for ansatte. De konsulentene som klarer å tiltrekke seg flere kjøpere får mer imponerende inntekter. Riktig kommunikasjon med klienten er nøkkelen til suksess. Det er 5 hovedstadier av salg som hver salgsassistent bør vite om.

Fase én - etablering av kontakt

Førsteinntrykket av en person er det viktigste. Denne oppfatningen er faktisk berettiget og gjelder ikke bare kommunikasjon i hverdagen. Det har betydning hvordan butikken vil presenteres for første gang i øynene til en potensiell kjøper. Og klarer konsulenten å gjøre et godt inntrykk, vil salgsvolumet definitivt øke. Samtidig kan du ikke ignorere klienten eller være påtrengende. Du bør velge den "gyldne middelvei".

I denne bransjen blir de som er i stand til å gjenkjenne typen klient på et øyeblikk, suksessfulle. Noen potensielle kjøpere liker ikke å kontakte dem, de er sikre på at de selv vil kunne stille en konsulent et spørsmål om nødvendig. Andre venter på oppmerksomhet til deres natur umiddelbart ved ankomst til butikken. Og hvis selgeren ikke tar hensyn til en slik klient, vil inntrykket av uttaket være negativt. Alle disse punktene bør forstås tydelig av en vellykket salgsassistent innen klær, fottøy, husholdningsapparater etc.

Hvordan skal en person som jobber innen handel oppføre seg? Så snart en potensiell kunde krysser terskelen til butikken, bør du definitivt smile og hilse på ham. I løpet av de neste sekundene må du vurdere kjøperen for å forstå om han trenger hjelp. Deretter kan du henvende deg til klienten med spørsmålet "Er det noe å foreslå for deg?" Ved avslag skal det ikke i noe tilfelle pålegges.

Spiller også en viktig rolle utseende butikkmedarbeider. Selv den beste salgsteknikken til en salgsassistent vil ikke fungere hvis han ser uryddig ut. Markedets ansatte må være velstelt. Det er bra om kleskoden blir respektert i butikken.

Trinn to - erkjennelse av behov

En god salgsassistent kan uansett øke salget og selge varer som ikke er etterspurt. Men på denne måten vil det ikke være mulig å etablere kontakt med en potensiell kjøper for langsiktig samarbeid. Det er viktig å finne ut hva kunden kom for, hva han egentlig er interessert i. Hvordan kan jeg gjøre det? Først av alt må du la personen snakke uten å avbryte ham. Aktiv lytting er nøkkelen til suksess. Det eneste du kan gjøre er å stille noen oppklarende spørsmål. Så hvis vi snakker om sko, er det verdt å avklare hvilken størrelse og farge en potensiell kjøper er interessert i.

Salgsassistentteknikken innebærer å velge spørsmål som begynner med ordene "når?", "Hvor?", "For hvilket formål?" (for eksempel: "Hvor har du tenkt å bruke denne eller den skomodellen?"). Potensielle kjøpere vil ikke kunne svare «ja» eller «nei» på slike spørsmål. Han vil måtte gi detaljert informasjon som selgeren kan bruke for å tilby flere produktalternativer samtidig. Kjøperen vil helt sikkert kunne velge en av de foreslåtte modellene.

Mest viktige egenskaper selger på dette stadiet er: høflighet, vennlighet, evne til å lytte. Tålmodighet er en egenskap som også er av stor betydning. Selgeren vil måtte forholde seg til en rekke kjøpere. Mange av dem vil synes det er vanskelig å formulere sine ønsker. Men utsagn som «du selv vet ikke hva du vil» i forhold til klienten er ikke tillatt.

Trinn tre - produktpresentasjon

Hvis kommunikasjonen med klienten gikk bra i de to første stadiene, klarte kjøperen å finne ut i hvilken retning han skulle gå videre. Det er nødvendig å tilby en potensiell kjøper flere modeller av det valgte produktet samtidig, beskriv fordelene deres. Ikke overtal en person til en dyrere modell. Det er en risiko for at en potensiell kjøper generelt vil forlate ideen om å kjøpe varer her og nå.

Hva bør være salgsteknikken til en klessalgsassistent? Spesialisten fant ut hvorfor kjøperen kom til butikken. Deretter bør du stille oppklarende spørsmål og tilby en potensiell kjøper flere passende alternativer. Samtidig er det verdt å vurdere de fysiske parametrene til en person, ikke i noe tilfelle diskutere dem høyt. Så du bør ikke tilby en kvinne med imponerende former en tettsittende minikjole.

Å kommunisere på klientens språk er et annet viktig skritt. En person skal føle seg komfortabel i butikken. Hvis konsulenten bruker profesjonell slang, kaller produktet med ord som er ukjent for kjøperen, vil det mest sannsynlig ikke være mulig å øke salget. Konsulenten vil kunne vise sin kompetanse på en helt annen måte – tilby en potensiell kjøper produktalternativer som virkelig passer ham.

Trinn fire - spørsmål og innvendinger

Eventuelle innvendinger og spørsmål fra en potensiell kjøper er et godt tegn. Slike øyeblikk bør ikke skremme selgeren. Tross alt viser de at kunden virkelig er interessert i å kjøpe produktet. Eventuelle spørsmål er trinn som fører til en vellykket gjennomføring av transaksjonen. Selgerens oppgave er å svare korrekt på eventuelle innvendinger, for å overtale kunden til å kjøpe.

Konsulenter som har lært å jobbe med innvendinger, kan betrakte seg som sanne mestere. For dette er det faktisk nødvendig ikke bare å ha fullstendig informasjon om produktet som presenteres, men også å ha ferdighetene til en psykolog. Det er viktig å forstå selve essensen av kjøperens innvending for å finne et passende svar eller tilby et alternativt produkt.

"For dyrt!" – Dette er innsigelsen selgere hører oftest. Å diskutere kostnadene er et eget øyeblikk for vellykket salg. Konsulenten må kunne argumentere for prisen på en bestemt modell. Hva bør være salgsteknikken til en telefonsalgsassistent? Spesialisten bør forklare at en bestemt modell koster mer fordi den er laget i England og ikke i Kina. Holdbare materialer ble brukt i produksjonen. Kjøperen må forstå at ved å kjøpe en billigere modell får han kun en midlertidig fordel.

Hva om den potensielle kjøperen er enig i alle argumentene til butikkspesialisten, men rett og slett ikke har hele beløpet for å kjøpe varene nå? Salgsteknikken til en salgsassistent innebærer markedsføring av ikke bare butikkprodukter, men også partnere. Så nesten alle utsalgssteder samarbeider med banker som kan utstede et lån for et bestemt produkt. Denne informasjonen bør gis til en potensiell kjøper.

Trinn fem - avslutte avtalen

Den siste fasen av salget er den vanskeligste. Kunden tviler fortsatt på om han skal foreta et kjøp, og selger er redd for å få avslag. Nå er det viktig å ikke gå tilbake. I de fleste tilfeller venter kjøpere på å bli presset til handling. De hadde allerede produktet i hendene, og det kan være ganske vanskelig å skille seg av med det. På dette stadiet kan du minne den ubesluttsomme kjøperen på at varene i henhold til lovgivningen i Den russiske føderasjonen kan returneres til butikken innen 14 dager. Dette argumentet går vanligvis til fordel for salget. Selv om i virkeligheten ikke mer enn 5% av kjøpene returneres.

Å presse en tvilende klient til handling bør være lite påtrengende. I dette tilfellet er sannsynligheten for at en person ønsker å gå tilbake til en bestemt uttak, øker. Det anbefales å oppmuntre kunden ytterligere - gi ham rabatt på neste produkt eller utstede et rabattkort.

Suksessen til en konsulent avhenger direkte av den valgte salgsteknikken. De 5 stadiene beskrevet ovenfor er grunnleggende. Men du bør også være klar over feilene som de fleste nybegynnere selgere gjør. Klarer du å unngå dem, vil inntekten øke betydelig.

Feil #1: Ikke lytter

En selger som vet alt om produktet og snakker om det i stillhet vil ikke kunne lykkes. For å virkelig interessere kjøperen, må du la ham snakke. Oppdragsgiver må fortelle hvorfor akkurat han kom, hva han ønsker å se i den foreslåtte modellen. Det skal ikke i noe tilfelle gi inntrykk av at selgeren påtvinger en potensiell kjøper noe. En konsulent er en assistent som veileder kunden til riktig valg.

Ved å lytte til samtalepartneren må selgeren forstå når og hvordan han skal stille oppklarende spørsmål. Hvis en potensiell klient mister interessen for kommunikasjon, bør dette legges merke til. De første 10-15 sekundene med kontakt mellom selger og kjøper som har kommet til butikken er de viktigste. Det vil være lett å vinne over klienten hvis du tar notater under møtet og samtalen med ham. Et slikt øyeblikk involverer nødvendigvis salgsteknikken til en møbelsalgsassistent. Når du bestiller denne eller den modellen, må kjøperen være sikker på at han ble forstått riktig og til slutt vil han virkelig få en slik sofa (seng, skap, garderobe) som han vil ha.

En annen viktig regel: Hvis samtalen har kommet til en blindvei, bør den stoppes. Aggressivitet og besettelse er egenskaper som ikke maler selgeren. Hvis kjøperen mottar negative følelser fra kommunikasjon, vil han aldri komme tilbake til butikken igjen.

Feil to – Ignorer kjøperens synspunkt

Hver selger bør nøye studere den valgte salgsteknikken, hvis 5 stadier er beskrevet ovenfor. Riktig presentasjon av denne eller den modellen er en nødvendighet. Det er imidlertid verdt å huske at kjøperen henvender seg til butikken, basert på egen fordel. Han bryr seg ikke alltid om et bestemt produkt er det mest etterspurte på markedet (dette rapporterer de fleste selgere under presentasjonen).

Sørg for å studere kjøperens synspunkt. En person kom til butikken for å kjøpe billige sko? Du trenger ikke å fraråde ham og rapportere at økonomiske modeller ikke varer lenge. Klienten vet selv hva som er mer lønnsomt for ham. Fottøysalgsassistentens salgsteknikk bør omfatte presentasjon av modeller fra ulike prisklasser.

Feil tre - å overbevise, ikke å forklare

Begynnende selgere er sikre på at de vil kunne øke fortjenesten hvis de driver kjøperen inn i et hjørne, beskriver alle fordelene med et bestemt produkt og oppnår et kjøp. Det er mulig at det på veien til slike konsulenter vil være svake kunder som likevel vil bringe avtalen til slutt. Men selv slike kjøpere vil ikke komme tilbake til butikken igjen.

Ikke i noe tilfelle skal selgeren aggressivt overbevise klienten om at dette eller det produktet er det mest fordelaktige for ham. Alt som må gjøres er å argumentere for den virkelige fordelen for kjøperen. Salgsteknikken til en salgsassistent bør inkludere høflig kommunikasjon, avklaring av kundens ønsker. Hvis en person ikke tar kontakt, er det umulig å pålegge. Bare hvis kjøperen virkelig er interessert i produktet og stiller spørsmål, er det verdt å ærlig forklare ham hvorfor det er verdt å kjøpe.

Feil #4: Undervurdere kjøperens intelligens

Når en salgsassistent kommer til en klesbutikk for første gang, vet han ikke hvordan han skal oppføre seg overfor potensielle kunder. Alle menneskene som besøker utsalgsstedet virker helt like. Samtidig kan mange uerfarne selgere undervurdere evnene til klienten. En konsulent som snakker om fordelene ved å anskaffe en bestemt kjole til en stylist ser ganske morsom ut. En vellykket selger må være i stand til å vurdere kjøpere nesten på et øyeblikk. Dette vil unngå en morsom situasjon.

Å overvurdere de mentale evnene til en potensiell kjøper er en annen stor feil. Når en konsulent begynner å operere med faglige ord som ikke er klare for alle, føler en person sin egen inkompetanse i denne saken. Det er bra hvis klienten ikke er flau, vil spørre igjen og likevel tar kontakt. Mange kjøpere bestemmer seg for å avslutte samtalen hvis informasjonen som er gitt ikke er tydelig for dem.

Aktivt tilbud om tilleggstjenester

Hvordan ellers kan du interessere en potensiell kjøper? Bør aktivt fremmes tilleggsvarer og tjenester. Muligheten for å få et bestemt produkt på kreditt er allerede nevnt tidligere. I tillegg kan du tilby kjøperen å forsikre kjøpet. Denne tjenesten er spesielt relevant i mobilkommunikasjonssalonger. Kanskje vil klienten godta å kjøpe en dyrere smarttelefon hvis han får beskjed om at han kan være forsikret mot fall eller tyveri.

Hvilke produkter kan i tillegg tilbys i klesbutikker? Det vil være mulig å øke salget svært godt ved hjelp av diverse tilbehør. Hvis kjøperen kom for bukser, kan du tilby ham et belte eller sokker. Halsduker og strømpebukser er også på salg. Mer inntekt kan oppnås dersom forberedelsene til salget er gjort riktig. Relaterte produkter bør plasseres side ved side i hyllene. Klesbutikker gjør det også godt med tilleggstjenester, som rabatt på renseri, skreddersøm, og mulighet for å levere varer.

Kundebase

De som bestemmer seg for å vie livet sitt til salg bør starte sin egen kundebase. Alt du trenger å gjøre er å lagre kjøperens data når du foretar en transaksjon. I fremtiden, ved å bruke det angitte nummeret eller e-posten, kan du varsle kunden om ankomsten av et nytt produkt eller rabatter på gamle produkter. Slike taktikker må nødvendigvis inkludere salgsteknikken til en salgsassistent av husholdningsapparater. En person som har kjøpt et kjøleskap vil før eller siden trenge en mikrobølgeovn eller en saktekoker. I tillegg svikter enhver teknikk til slutt. I tillegg kan klienten fortelle om mulige fordeler for sine slektninger og venner. I dette tilfellet vil salget vokse eksponentielt.

Enda mer effektiv vil være direkte kontakt med klienten gjennom telefonsamtale. Under samtalen kan du interessere en potensiell kjøper med nye kampanjer og gode tilbud. I dette tilfellet er det også viktig å ikke pålegge. Allerede fra de første sekundene med kommunikasjon må en profesjonell salgsassistent forstå om samtalen er interessant for klienten.

Alle kan bli en suksessfull selger. Det viktigste er ikke å fortvile og prøve å rette opp feilene som er gjort. Det er også viktig å velge riktig aktivitetsfelt. Så en kvinne som ikke er godt kjent med bilteknologi, vil mest sannsynlig ikke kunne oppnå stor suksess i en bildelerbutikk. Dessuten er en mannlig salgsassistent ikke det beste alternativet for en dameundertøyssalong.

Introduksjon

Salg er en prosess der selgeren bytter varene sine for kjøperens penger. Salg er det siste stadiet av forretningssyklusen til et kommersielt selskap, og består i seg selv av flere stadier. Salgsstadier representerer et spesifikt opplegg (algoritme) i henhold til hvilket salg gjennomføres. I forskjellige kilder er salgsstadiene representert av et annet antall av deres konstituerende blokker: noen forfattere skiller mellom fire eller fem stadier i salgsprosessen, andre mener at det er seks slike stadier, siden salgsstadiene etter deres mening bør inkludere , etter deres mening, et eget element som avslutter kontakten med kjøperen. Det vanligste konseptet er imidlertid at salgsstadiene blir sett på som en sekvens av fem stadier i løpet av salget.

Dagens produkter er så komplekse at det noen ganger er vanskelig for kundene å forstå dem. Og det de trenger i dette tilfellet er utseendet til rett tid av en pålitelig person som kan fortelle dem hvordan de skal ta det riktige valget og hvordan de skal akseptere riktig avgjørelse. De trenger ikke noen som bare prøver å selge dem noe. De trenger noen som kan lære dem hvordan de skal bruke produktet riktig. Foreslå hvordan dette produktet kan hjelpe dem.

Grunnregelen for salg er at folk ikke kjøper produkter eller tjenester, men fordelene de kan få ut av dem. Og forretningsmannens jobb er å selge den fordelen. Og hans oppgave under forretningsforhandlinger er å finne ut for hvilken spesiell fordel klienten er villig til å betale.

Hensikten med dette semesteroppgave- å studere funksjonene til salg hos servicebedriften.

For å oppnå dette målet er det nødvendig å løse en rekke oppgaver:

For å studere salgsbegrepet, identifisere hovedmåtene for salg,

Vurder målene og målene til selgeren,

Bestem hovedtypene kjøpere,

Detaljert studie av hovedstadiene av salg,

Vurder funksjonene til salg hos en servicebedrift.

Det teoretiske grunnlaget for studien var verkene til innenlandske og utenlandske forfattere innen salgsteknologi. Også i arbeidet ble det brukt materialer fra den periodiske pressen.

Spesifikasjonene for salg som et verktøy for systemet for salg av varer og tjenester

Konseptet med "salg", de viktigste salgsmetodene

Et salg er en transaksjon mellom mennesker der hver av deltakerne har sin egen oppgave og forfølger sitt eget mål. Dette er ikke et tilfeldig møte, ikke en enkel samtale som to deltakere begynner for å fordrive tiden. Dette er et forretningsmøte, dette er en kommersiell aktivitet der alle forsvarer sin interesse, spiller sin rolle, bruker mulighetene sine og til slutt utveksler tjenester med en partner, og gjør sitt ytterste for å sikre at byttebetingelsene i denne transaksjonen er den mest gunstige for ham.

Slik sett kan salgshandlingen ses på som en forhandling, fordi partenes interesser ikke alltid er sammenfallende. Men hvis et salg er en forhandling, er det også et møte, en holdning, og en forbindelse mellom deltakerne.

Det er et møte mellom to beslektede individer, hver med sin egen status, rolle, motivasjon, reelle og innbilte ønsker. Derfor, i salgsprosessen, som i ethvert møte, oppstår strømmer av likes eller misliker og følelsesmessige bånd blir umerkelig knyttet eller brutt. Dette er følelsenes rike, der ønsker og bilder beveger seg og vender tilbake [Mukhina, 2012, s. 63].

Så, salgshandlingen er en forhandling mellom to parter som kommer ansikt til ansikt og så å si prøver på hverandre, og salget er et forhold mellom mennesker med alle egenskapene som ligger i et slikt forhold. Det bør imidlertid ikke glemmes at salget er formidlet og muliggjort av tilstedeværelsen av en vare eller tjeneste. Denne varen og denne tjenesten er oftest et produkt som har tekniske og kommersielle egenskaper, er tilstede på markedet og opplever konkurranse.

Ved salg av varer brukes ulike metoder for kundeservice, inkludert følgende (fig. 1.1).

Fordeler med personlig salg:

  • 1) tilstedeværelsen av direkte kontakt (som ikke er i reklame) mellom kjøper og selger: ansikt til ansikt eller gjennom telekommunikasjon, for eksempel ved telefonsalg. Personlig interaksjon gir kommunikativ fleksibilitet: selgeren ser eller hører den potensielle kjøperens reaksjon på meldingen og kan endre meldingen i løpet av overføringen i samsvar med reaksjonen. Personlig, individualisert kommunikasjon lar selgeren skreddersy budskapet til de spesifikke behovene til forbrukerens situasjon. Effekten av presentasjonen kan vurderes av selgeren umiddelbart på grunn av tilstedeværelsen av direkte og pålitelige tilbakemeldinger. Ved ugunstig reaksjon kan selgeren endre meldingen;
  • 2) direkte orientering til Målmarkeder og typer forbrukere. Personlig salg er det mest effektive elementet markedskommunikasjon. Basert på resultatene av studier som oppsummerte resultatdata for flere bedrifter som brukte trykt annonsering og post sammen med personlig salg, ble følgende distribusjon oppnådd:
    • reklamepublikasjoner - 5-7% av kundene;
    • postliste - 10-25 % klienter;
    • direktesalg - opptil 70 % klienter.

Ulemper med personlig salg:

  • 1) høye kostnader for kontakt. Et besøk til forbrukeren inkluderer kostnadene ved å rekruttere selgeren, hans opplæring, lønn, dets transport- og reiseutgifter. Å nå store målgrupper gjennom personlig salg kan være kostbart;
  • 2) begrenset publikumsdekning. De høye kostnadene ved personlig salg tillater ikke å nå et stort antall forbrukere;
  • 3) annen levering av meldingen. Forskjellige mennesker får kanskje ikke frem budskapet på nøyaktig samme måte. Dette gjør det vanskelig å levere et sammenhengende og enhetlig budskap til alle forbrukere.

Omfang av personlig salg

Det er flere betingelser for å bruke personlig salg:

  • selskapet er lite eller har ikke tilstrekkelige midler til annonsering;
  • kjøpere er konsentrert i et lite område;
  • salgsrepresentantens personlige innflytelse bidrar til å etablere kontakter og utvikle tillit til selskapet og dets produkter;
  • høye priser på produkter;
  • produktet må demonstreres i handling;
  • produkter må tilpasses i henhold til kundenes individuelle krav;
  • varer kjøpes sjelden;
  • varene er de som byttes til en ny når den gamle returneres og tilsvarende tillegg betales.

I utgangspunktet realiseres personlig salg i industrivaremarkedet (Business to Business - B2B). Til nå har denne formen for markedskommunikasjon vært vellykket brukt i forbrukermarkedet (Business to Customer - B2C).

I forbrukermarkedet har personlig salg blitt kjent som multi-level marketing.

Markedsføring på flere nivåer- dette er organiseringen av selskapets salgssystem etter prinsippet om "multiplikasjon" av distributører, som takket være dette har muligheten til å motta multipleksinntekter. Ved hjelp av multi-level marketing kan du distribuere nesten alle produktene som selges i butikken. Når du implementerer multi-level marketing, er det ment å skape et nettverk av distributører, som hver tiltrekker seg nye selgere.

Foreløpig brukes flernivåmarkedsføringssystemet bare i distribusjon av forbruksvarer.

Stadier av personlig salg

I den mest generelle tilnærmingen er salgsprosessen vanligvis delt inn i tre faser:

  • 1) forberedelse før salg. Refererer ikke bare til produktet (inspeksjon, eliminering av defekter og emballasje), men også til selgeren selv (utseende og oppførsel);
  • 2) arbeid på salgsstedet;
  • 3) analyse etter salg. Det betyr innsamling og behandling av informasjon - stereotypier av kunder angående selgeren og varene som selges, dvs. registrere innsigelser mot kjøpet, nye bruksområder av produktet og tenke gjennom svar på innsigelser.

Det er en annen kort definisjon av salgsstadier kalt salgsskala etter J.-F. Crolar:

  • kundemottak og kontaktetablering;
  • identifisere behov og lytte;
  • argumentasjon og presentasjon av varene;
  • gjennomføring av salget.

Mer detaljert består salgsprosessen av syv stadier.

Trinn IFinne og vurdere potensielle kjøpere. For å implementere dette stadiet brukes følgende metoder:

  • klargjøring av navn på potensielle kunder fra eksisterende kunder;
  • analyse av informasjonskilder som leverandører, forhandlere, ikke-konkurrenter, bankfolk, fagforeningsfunksjonærer;
  • medlemskap i organisasjoner der potensielle kunder er medlemmer eller medlemmer;
  • implementering av korrespondanse og personlige kontakter for å konstant opprettholde oppmerksomheten til seg selv;
  • analyse av mediekilder (aviser, magasiner) for å finne navn på potensielle kunder;
  • kontakte potensielle kunder via telefon og post;
  • besøk til ulike institusjoner uten forutgående avtale.

Trinn II. Foreløpig forberedelse til besøket. Selgeren må lære så mye som mulig om den potensielle kunden: både om selskapet (dets behov og krav, kretsen av personer som er involvert i å ta kjøpsbeslutninger), og om kjøperne selv (om deres karaktertrekk og stil med kjøpsatferd) . Informasjon om selskapet kan fås fra offisielle kilder og fra tredjeparter. Før hvert besøk må selgeren sette seg visse oppgaver: enten å kvalifisere (dvs. vurdere) en potensiell kunde, eller å innhente informasjon, eller å foreta et umiddelbart salg. Den neste oppgaven er å bestemme den beste måten å henvende seg til klienten på: et personlig besøk, en telefonsamtale eller et brev. Du bør også tenke på den mest praktiske kontakttiden, for i visse perioder er mange potensielle kunder opptatt. Til slutt må selgeren vurdere en overordnet strategisk tilnærming til handelsforholdet med kunden.

Trinn III. Tilnærming til klienten. Selgeren må vite hvordan han skal hilse og hilse på kunden for å sette en god start for det påfølgende forholdet. I dette tilfellet spiller utseendet til selgeren, og hans innledende ord, og hans påfølgende kommentarer en rolle. Selgeren bør være kledd omtrent på samme måte som kjøperen, være høflig og oppmerksom på ham, unngå distraherende manerer, for eksempel å gå opp og ned på kontoret eller stirre intenst på klienten. De innledende ordene til en reisende selger må nødvendigvis være positive. Du kan deretter stille noen av de viktigste spørsmålene eller vise prøver for å fange kjøperens oppmerksomhet og vekke nysgjerrigheten deres.

Trinn IV.Presentasjon og demonstrasjon av varer. Selgeren snakker om produktet, demonstrerer hvordan produktet vil hjelpe deg med å tjene eller spare penger. Han snakker om egenskapene til produktet, med fokus på fordelene som produktet gir kjøperen. Presentasjonen bruker formelen AIDA(tiltrekning av oppmerksomhet, oppbevaring av interesse, vekkelse av lyst og motivasjon for handling).

Det er tre typer presentasjoner:

  • 1) metode for forhåndsbearbeidet tilnærming, der selgeren husker hovedbestemmelsene i historien sin. Forhåndsarbeidede presentasjoner brukes først og fremst ved tøffing eller over telefon;
  • 2) tilnærming fra synspunktet om å formulere behovene og forespørslene til klienten. Først identifiseres behovene og stilen til kundens kjøpsatferd, deretter formuleres de for ham. Kjøper trekkes inn i samtalen på en slik måte at han selv snakker om sine behov og holdninger, deretter formulerer selger dem for kjøper og forteller hvordan akkurat produktet er i stand til å tilfredsstille disse behovene;
  • 3) tilnærming fra synspunktet om å møte kundens behov og ønsker. Selgeren starter med å identifisere kundens sanne behov, og oppmuntrer dem til å snakke om deres behov. Denne tilnærmingen krever evnen til å lytte og raskt svare på problemet, og tilby en passende løsning.

Du kan forbedre kvaliteten på salgspresentasjoner ved å bruke visuelt materiale (diagrammer, lysbilder, brosjyrer, produktprøver). Jo flere muligheter kjøperen har til å se eller prøve ut produktet, jo bedre vil han huske dets egenskaper og fordeler.

Trinn V Overvinne innvendinger. En potensiell klient har alltid innvendinger, både under presentasjonen og på slutten av den. Dette skyldes psykologiske egenskaper eller logiske betraktninger. Overfor innsigelser bør selger være positiv, be kjøper klargjøre essensen av innsigelsene, stille spørsmål på en slik måte at kjøperen selv svarer på sine krav. Selger må enten tilbakevise innsigelsene eller omgjøre innsigelsen til et tilleggsargument for å foreta kjøpet.

Trinn VI. Gjøre en avtale. Etter å ha overvunnet innvendingene, bør selgeren prøve å avslutte handelen. Ikke alle selgere når dette stadiet, og mange vet ikke hvordan de skal få det riktig. Vanligvis mangler selgere selvtillit eller føler seg skyldige over å insistere på å få en ordre, eller de kan ikke forstå det psykologiske øyeblikket i avtalen. Selger må plukke opp tegn på kjøpers beredskap, som visse fysiske handlinger, uttalelser, kommentarer, spørsmål. Det er flere måter å lukke en avtale på. Selgeren kan direkte be om en bestilling, spesifisere hovedpunktene i avtalen, type varer, tilby hjelp til å legge inn en bestilling, hint om at kjøperen kan gå glipp av fortjenesten hvis han ikke legger inn bestillingen akkurat nå. Selgeren kan også tilby visse fordeler, for eksempel en rabattert pris, gratis tilleggstilbud eller en gave.

Trinn VII. Bringe transaksjonen til fullføring og sjekke resultatene. Dette stadiet iverksettes hvis selgeren ønsker å sjekke om kjøperen er fornøyd og planlegger gjentakende forretninger. Etter at transaksjonen er fullført, må selger utarbeide alle nødvendige detaljer angående leveringstidspunkt og leveringsbetingelser osv. Selgeren planlegger sitt neste besøk slik at kjøperen allerede ved det andre besøket har mottatt varene og kan være sikker på at alle påfølgende handlinger angående varene blir utført på riktig måte. Et gjentatt besøk lar deg identifisere problemer som har oppstått og demonstrere for kjøperen at selgeren er interessert i ham.

Det er ingen hemmelighet at enhver virksomhet er basert på gjensidig fordelaktige relasjoner, bygget som regel på salg. Og suksessen til en kommersiell virksomhet avhenger av hvilke typer og salgsteknikker som brukes i arbeidet. Til dags dato er det en ganske bred typologi av salg ved å bruke sine egne metoder for implementering. Deretter vil vi vurdere de generelle egenskapene til de vanligste av dem, fordi. dette emnet er kanskje det mest egnede for å bli kjent med salgsprosessen generelt.

Aktivt og passivt salg

Aktivt og passivt salg er det som bør sies først. Grunnlaget for å dele salget inn i disse to typene er hvem som starter kontakten:

  • Ved passivt salg etableres kontakt av en kunde (kjøper) som er interessert i et produkt eller en tjeneste.
  • På aktivt salg kontakt opprettes av en salgssjef eller en selger som er interessert i å selge et produkt eller en tjeneste.

Hver av disse salgstypene kan være svært effektive, men handlingssekvensen i begge tilfeller vil variere (vi vil introdusere deg til den klassiske algoritmen for aktivt salg, som regnes som den vanligste, litt senere).

Personlig og upersonlig salg

Inndelingen av salg i personlig og upersonlig skyldes rollen til en person i salgsprosessen:

  • Upersonlig salg er de der en person (selger, salgssjef) ikke er direkte involvert i kommunikasjonsprosessen. Disse inkluderer salg gjennom salgsautomater, internettsider, selvbetjeningspunkter, etc.
  • Personlig salg er de der en person (selger, salgssjef) samhandler direkte med en klient/kjøper. Det er denne typen salg som regnes som den mest populære, og de fleste salgstreningene er viet til den.

Det er også verdt å merke seg at personlig salg har sin egen klassifisering: de kan være basert på å stimulere en respons, på ledelse, på å møte et behov og på å løse et problem. Konsulentsalg er også klassifisert som personlig salg.

Direkte og indirekte salg

Grunnlaget for oppdelingen av salg i direkte og indirekte er forskjellige handlingssekvenser fra selgeren, basert på segmenteringen av kunder / kjøpere:

  • Direktesalg er rettet mot den direkte (endelige) forbrukeren av et produkt eller en tjeneste, som selv forbruker produktet eller bruker tjenesten.
  • Indirekte salg skjer gjennom mellommenn som videreselger varer eller tjenester videre.

Dette skillet bør vurderes i tilfeller hvor det er nødvendig å øke salget gjennom eksisterende kundebase. Det er også viktig at algoritmen for handlinger til selgeren (salgssjefen) avhenger av kundebasen han har å forholde seg til. Salgsstandarder utvikles individuelt.

Design, industrielt, stort, komplekst, langt, komplekst og enkelt salg

Under alle disse navnene er faktisk den samme typen salg skjult, som er forskjellig i en rekke funksjoner:

  • Lang transaksjonssyklus
  • Gjentatte møter som ender i et usikkert utfall
  • Ikke-opplagt beslutningssyklus for klienten/kjøperen
  • Mange deltakere i prosessen med å forhandle transaksjonen fra kundens/kjøpers side

Inndelingen av salg i enkle og komplekse er basert på prinsippet om å ta en kjøpsbeslutning for enkeltpersoner og juridiske personer.

Regionalt salg

Regionalt salg er skilt ut som en egen type, pga har et kompleks av sine teknologiske egenskaper. De er også delt inn i distribusjon og engros, fordi avhenger av algoritmer regionsjef på salg og typiske oppgaver som han må løse; i ulike tilfeller endres også salgsstandarder.

B2B og B2C salg

Essensen av B2B- og B2C-salg kan forstås ved å dechiffrere deres forkortelser:

  • B2B-salg er business for business når bedriftskunder og juridiske personer blir kjøpere.
  • B2C-salg er en kunde-/forbrukervirksomhet der kjøperne er enkeltpersoner.

Salg i hvert av disse tilfellene kan være direkte og indirekte, aktivt og passivt. Når det gjelder B2B, kan de også være regionale. B2B-salg kan blant annet ha flere mål: å øke salget i en by, en bestemt region, eller en rekke regioner. Av dette følger det faktum at for implementeringen av disse målene er det vanlig å bruke forskjellige arbeidsalgoritmer.

Salg av varer, tjenester og franchise

Inndelingen av salg i salg av varer, tjenester og franchiser skyldes spesifikasjonene til salgsemnet:

  • Salg av en vare er salg av en materialisert gjenstand
  • Salg av en tjeneste er salg av en immateriell gjenstand
  • For å øke salget av tjenester brukes spesielle salgsteknologier
  • Ved salg av tjenester er det nødvendig å ta hensyn til forskjellene mellom salg til enkeltpersoner og juridiske personer.
  • Ved salg av en franchise skjer begynnelsen av salgsprosessen lang tid før øyeblikket da franchisepakken som skal selges opprettes, pluss at det å selge en franchise er preget av mer komplekse teknologier og en lang investering av tid.

To-takts salg

Essensen av totaktssalg er at prosessen implementeres med deltakelse av to spesialister - selgeren og teknisk spesialist diskutere spesielle tekniske detaljer med klienten/kjøperen. Denne typen salg er mer typisk for utstyrsmarkedet, industrimarkedet og IT-sektoren. Som regel avhenger effektiviteten av push-pull-salg av egenskapene til organisasjonen av den kommersielle tjenesten og de faktiske forretningsprosessene i selskapet.

Transportbånd salg

Transportbåndsalg innebærer en spesiell tilnærming til planen for å bygge salgsprosessen. Denne tilnærmingen er basert på følgende prinsipp: Salg bør organiseres slik at aktivitetene til salgsavdelingen ligner et transportbånd. Salgsprosessen er delt inn i flere separate stadier, som hver har ansvar for ulike spesialister. For eksempel ringer man klienter og sender en varm kontakt til lederen (eller setter opp et møte med lederen), lederen begynner å jobbe med klienten osv. Forresten, transportbåndsalg har blitt grunnlaget for info-salg brukt i Russland som et salgssystem på Internett.

Bokssalg

Hvis det uttrykkes på språket til selgere, er bokssalg salg i henhold til et spesifikt salgssystem som du ganske enkelt kan kjøpe og "installere" i virksomheten din. Systemet er en pakke med dokumenter som beskriver et «universelt» salgssystem som ikke er avhengig av produktmarkedets situasjoner og egenskaper.

Til tross for effektiviteten uttrykt av leverandørene av slike "bokser" (salgssystemer), krever de i de fleste tilfeller forbedringer og innsats for å bli introdusert i organisasjonens arbeidssystem. I tillegg er det ganske problematisk å finne ut hva som er inne i "boksen" til det viser seg i aksjon, og resultatene fra bruken av innovasjoner vil være tilgjengelige først etter noen måneder, og det er ingen garanti for at de vil være positivt.

Dette er de generelle egenskapene til hovedtyper og typer salg. Men kurset vårt er for det meste viet til aktivt og direkte salg, så i de neste leksjonene vil vi vurdere problemer knyttet til dem. Den første leksjonen, som det ble sagt, vil vi fortsette med en beskrivelse av den klassiske salgsordningen, og i den tredje blokken vil vi snakke i detalj om salgstrakten - effektivt verktøy, som brukes i deres arbeid av profesjonelle selgere og salgssjefer.

Klassisk salgsopplegg

Den klassiske salgsordningen vil bli brukt i de fleste tilfeller ved aktivt salg, men dens grunnleggende kan også brukes ved salg av andre typer og typer. Salgsstrukturen etter den klassiske ordningen er bygget i fem trinn. Hvert av disse stadiene kommer til uttrykk i et spesifikt format for rettet interaksjon med en klient - en potensiell kjøper.

I fremtiden vil vi analysere stadiene av ordningen i detalj, men foreløpig vil vi bare gi deres generelle beskrivelse:

  • Fase én - etablering av kontakt(noen ganger referert til som å tiltrekke seg oppmerksomhet). Det utføres gjennom en direkte appell fra selger til klienten. Målet er å skape en positiv atmosfære for kommunikasjon. Du kan starte en samtale med et nøytralt spørsmål eller utsagn, ikke engang relatert til emnet og salgsprosessen generelt. Men det er nødvendig å bygge en frase på en slik måte at klienten er enig i den eller svarer bekreftende på spørsmålet.
  • Den andre fasen er definisjonen av behovet. På dette stadiet står selgeren overfor oppgaven med å identifisere faktiske problemer kundens behov og ønsker. Det anbefales å bruke generelle og ledende spørsmål. Her er det ekstremt viktig ikke bare ferdigheten, men også samtalepartneren.
  • Den tredje fasen er presentasjonen av produktet eller tjenesten. Den tredje fasen er bygget på tilfredsstillelse av kundeforespørsler gjennom produktet. Det er veldig effektivt å gi eksempler fra livet, å fortelle ekte historier, vellykkede, mislykkede, morsomme saker med kunder som handlet med et produkt som er relevant for den nåværende situasjonen.
  • Den fjerde etappen -. Det regnes som en av de vanskeligste stadiene, og nesten ingen salg går gjennom uten den. I følge statistikk kan kjøperen ha i gjennomsnitt fem innvendinger i samhandlingen med selgeren. Alle kan legges frem når som helst. For å eliminere dem, må du prøve å opprettholde en positiv atmosfære, men lede klienten i riktig retning. I de fleste tilfeller er erfarne ledere og selgere bevæpnet med forhåndsforberedte svar, fordi. det kan være et begrenset antall innvendinger mot vilkårene for transaksjonen eller produktet.
  • Den femte fasen er gjennomføringen av transaksjonen. Kjøper må oppfordres til å inngå en avtale med ledende spørsmål eller et tilbud om å prøve ut produktet, foreta en testbestilling. Hvis du ikke motiverer klienten, er det en risiko for at han enten mister interessen eller tror at de vil lure ham, "skille seg fra" ham (spesielt ofte oppstår denne situasjonen når en person er aktivt overbevist om fordelene med produktet) .

Det er alltid nødvendig å "arbeide gjennom" en klient i etapper. Hvis kontakten med klienten plutselig går tapt på et av stadiene, indikerer dette tilstedeværelsen av feil i forrige fase. Derfor bør hele opplegget ikke bare utarbeides, men også støttes av praktisk erfaring. Vi vil imidlertid snakke om dette senere.

La oss nå gå videre til det tredje emnet i dagens leksjon - salgstrakten, dens funksjoner, oppgaver og struktur.

Salgstrakt: definisjon, funksjoner, stadier

Å øke salgsytelsen er en bekymring for bokstavelig talt alle som er involvert i handelen, fra vanlige selgere til ledelsen. Hvis det ikke er salg, går det veldig dårlig, og dette kan igjen føre til alvorlige tap og til og med konkurs. Ulike verktøy kan påvirke den beklagelige tilstanden, hvorav ett er en salgstrakt. Det er det som lar deg forstå hvilke stadier en klient går gjennom før du foretar et kjøp, samt identifisere salgsfeil gjort av ledere og selgere, og forutsi salgsvolumer i fremtiden.

Hvordan så salgstrakten ut og hva er den

Ikke alle har hørt om en salgstrakt, men det er ikke en slags innovasjon i det hele tatt, fordi. folk begynte å snakke om det på 1800-tallet, da den amerikanske annonsøren Elias St. Elmo Lewis foreslo begrepet «forbrukertrakt» i 1898 og beskrev de fire stadiene som en kjøper går gjennom før han foretar et kjøp.

  • Introdusere kunden for produktet
  • Fremveksten av interesse for produktet
  • Dannelse av ønske om å kjøpe et produkt
  • Gjør et kjøp

St. Elmo Lewis var overbevist om at forbrukertrakten hjelper til med å forstå detaljene til kjøperen og som et resultat selge ham flere varer og tjenester.

Enkelt sagt – uten å bruke spesifikk markedsføringsterminologi kan du beskrive en salgstrakt slik: et verktøy som beskriver prosessen med å selge et produkt og tydelig viser antall kjøpere som går gjennom alle stadier av interaksjon med en salgssjef. Trakten fungerer som en perfekt illustrasjon av alle syklusene i salgsordningen, fra etableringen av en kontakt til fullføringen av transaksjonen. Trakten ser slik ut:

Visuelt ligner salgstrakten på en omvendt pyramide, og i hvert trinn av transaksjonen vil et spesifikt antall potensielle kjøpere bli silet ut. Som et resultat vil det i sluttfasen (gjennomføringen av transaksjonen) være mye færre mennesker enn i den innledende fasen (bekjentskap med produktet).

Hva er funksjonene til en salgstrakt?

Mange mennesker uten spesialutdanning, hvis aktiviteter er relatert til handel, foretrekker ofte å ikke bruke en vitenskapelig tilnærming i arbeidet. I mellomtiden utfører salgstrakten flere svært nyttige og viktige funksjoner:

  • Hjelper med å kontrollere salgsprosessen. Salg som sådan er en prosess i flere trinn. Ved å kjenne og forstå kundene sine godt, kan selgeren regne med en betydelig økning i salget deres.
  • Bidrar til kontroll av effektiviteten til salgssjefen. Hvis du er leder og bruker en salgstrakt i arbeidet ditt, vil det være mye lettere for deg å analysere prestasjonene til dine ansatte, d.v.s. for å finne ut hvem som yter best og hvem sitt arbeid som krever endringer og justeringer.
  • Bidrar til konverteringsanalysen av de ulike stadiene i transaksjonen. Ved hjelp av en salgstrakt kan du finne ut hvor mange potensielle kjøpere som har gått til neste trinn etter å ha blitt kjent med produktet, og hvor mange som har falt fra. Å overskride den tillatte normen (på første trinn) indikerer at det er nødvendig å gjøre forbedringer i arbeidet med målgruppen.

Men ikke bare i funksjonene som utføres er verdien av salgstrakten som et praktisk verktøy. I tillegg til dette er den designet for å løse en rekke alvorlige problemer.

Hvilke problemer løser en salgstrakt?

Hvis du i arbeidet ditt har begynt å legge merke til tilstedeværelsen av problemer med implementeringen av produktet ditt, ikke kast bort tiden din på å vente på at situasjonen skal rette seg. I stedet må det iverksettes umiddelbare tiltak. Men for å forstå nøyaktig hva som må gjøres, er det bare nødvendig å henvende seg til selgeren.

Salgstrakten lar deg løse følgende problemer:

  • Identifiser forskjellen mellom en vellykket leder og en mislykket. I de fleste handelsbedrifter er det alltid en person hvis salgstall er høyere enn andre; den som jobber bra med kunder og får mest inntekt. Salgstrakten lar deg ikke bare finne ut hvem det er, men også den mest direkte måten å påvirke arbeidet til ledere med lav ytelse.
  • Øk antallet potensielle kjøpere. Hvis salgstrakten viser at det i første omgang er ekstremt lavt antall personer som blir kjent med produktet, bør alle slags oppmerksomhetsfangende teknikker brukes. målgruppe til din organisasjon og ditt produkt, for eksempel for å starte en ny reklamekampanje.
  • Identifiser stadiene der maksimalt frafall av kunder oppstår. For eksempel, hvis 100 personer ble kjent med produktet ditt, og bare noen få ble interessert i det, er det verdt å iverksette tiltak for å rette opp situasjonen.
  • Øk antallet personer som går gjennom alle stadier av salget. I sluttfasen av transaksjonen siles det største antallet kunder ut. Det hender til og med at folk som er veldig interessert i produktet blir "avskåret" på kjøpsstadiet. Salgstrakten lar deg finne feil i arbeidet ditt, og deretter analysere dem.
  • Øk fortjenestemarginene. Ved å rette opp feil i arbeidet ditt og oppnå en økning i antall personer som går gjennom alle ledd i salget, vil du dermed øke fortjenesten.

Åpenbart har salgstrakten ikke bare vunnet popularitet og har funnet bred anvendelse i handelen. Men for å bruke det effektivt, må du vite om stadiene som danner det.

Salgstraktstadier

Som vi allerede har sagt, identifiserte Elias St. Elmo Lewis i sin forbrukertrakt fire stadier som en person går gjennom før han foretar et kjøp. Men i dag er det utrolig konkurranse på alle områder av handelen, og kundene har selv blitt mer sofistikerte i valget. Ut fra dette består den moderne salgstrakten av seks stadier, og det er disse selgere og salgsledere som ønsker å lykkes i sin virksomhet bør fokusere på.

De seks stadiene i en salgstrakt er:

  • Første etappe- dannelse av et unikt tilbud. Før du starter arbeidet med kjøperen, må du lage din egen spesialtilbud. Dette er nødvendig for å interessere representanter for målgruppen din med produktet. For å gjøre dette, må produktet presenteres i det mest gunstige lyset.
  • Andre fase- kald kontakt. Dette forutsetter at kundene dine ikke vet noe om din interesse for dem ennå. Du kan for eksempel lage en liste over potensielle kunder – de som generelt sett er i stand til å være interessert i tilbudet ditt. Deretter vil det bli ringt på denne listen eller utsendelse vil bli utført.
  • Tredje trinn- utarbeide et forslag. På dette stadiet må du ta direkte kontakt med en potensiell klient og formidle til ham essensen av tilbudet ditt. Fordi her er det veldig viktig å vekke interesse for en person, du må formulere et forslag veldig klart og kort, overvåke talen din og intonasjonene dine, ha et presentabelt (tilsvarer situasjonen) utseende, svare kompetent på samtalepartnerens spørsmål og unngå overdreven press på ham, for ikke å forårsake irritasjon. Det tredje trinnet spiller en stor rolle, og hvis det gjøres feil, vil salgstrakten danne seg feil, og fortjeneste vil gå tapt. Det er bare én forklaring på dette: det er på dette stadiet at en person blir interessert i produktet ditt, så denne interessen må opprettholdes.
  • Fjerde trinn- tro. I praksis er det nesten ingen situasjoner når en klient er klar til å foreta et kjøp etter å ha hørt tilbudet. En person trenger ikke å bli overbevist bare når han kom til et bestemt sted for et spesifikt produkt for å tilfredsstille spesifikt behov(som å gå til matbutikken). For å maksimere antallet mennesker som går til neste trinn, er det nødvendig å overbevise dem kompetent, jevnt og diskré, og for dette kan du ikke bruke press, trusler, aggressive strategier og andre "teknikker".
  • Femte etappe- fullføring av transaksjonen. Hvis alle de foregående trinnene er gjennomført konsekvent og riktig, er det ingen tvil om det. Til slutt vil alle være fornøyde: kjøperen vil motta ønsket produkt, du vil tjene penger.
  • Sjette etappe- analyse av resultater. I det store og hele kan du stoppe på femte etappe, pga. hovedmålet er allerede nådd. Men dette er bare verdt å gjøre når hoveddelen av kundene dine har kjøpt et produkt eller en tjeneste, og salgstallene er verdt å rose. Men hvis indikatorene fortsatt lar mye å være ønsket, anbefales det å analysere hvert trinn som er gått - dette vil gi deg en forståelse av om feil ble gjort, på hvilke stadier de ble gjort, og hva som må gjøres videre for å unngå disse feilene i fremtiden for å øke antallet personer som har inngått en avtale med deg.

Og en merknad til, som ikke vil være overflødig: for at salgstrakten skal dannes riktig, allerede i det andre stadiet, må du tiltrekke deg det maksimale antallet potensielle kjøpere. Enkelt sagt må du bruke en rekke reklame- og salgsfremmende verktøy for produktet ditt, som lar deg komme i kald kontakt med et stort antall mennesker som er klare til å nå den femte fasen og foreta et kjøp.

Og faktisk, for å illustrere bruken av en salgstrakt, vil vi gi ett lite eksempel.

Eksempel på salgstrakt

La oss se på bruken av en salgstrakt ved å bruke eksemplet med en nettbutikk.

Tenk deg at du har en nettbutikk, og den har 10 000 abonnenter. Med tanke på at salget har falt den siste perioden, bestemmer du deg for å øke nivået deres gjennom abonnenter. For å gjøre dette sender du hver abonnent et brev, hvor du snakker om tilbudet ditt, og venter på tilbakemelding.

Anta at svaret i det andre trinnet ble sendt til deg av 1000 personer som ønsker å stille noen spørsmål, avklare uforståelige punkter, lære om rabatter osv. Med andre ord, 1000 potensielle kunder er interessert i tilbudet ditt, men de er ennå ikke klare til å inngå en avtale. La oss beregne konverteringen av dette stadiet av salgstrakten: 10 000/1 000*100 % = 10 %. Som et resultat er konverteringen av det andre trinnet 10%.

Så snart 1000 mennesker avklarte informasjonen, gjensto 100 personer, og lovet å tenke om igjen. Resten er eliminert og forslaget ditt blir ikke vurdert. Dermed, etter enkle matematiske beregninger, vil konverteringen av det tredje trinnet være 1%.

La oss representere det skjematisk:

Det er lett å se at konverteringsratene er svært lave. Men for å endre denne situasjonen, må du tenke på hva du gjorde galt i andre eller tredje trinn, når hovedtyngden av kundene er luket ut. Og etter å ha funnet hull i arbeidet ditt, vil du kunne korrigere handlinger, noe som betyr å øke konverteringsfrekvensen og fortjenesten.

Hvis du ikke forsømmer bruken av salgstrakten, vil du veldig snart kunne se effektiviteten som et verktøy som fører til utmerkede resultater og høy inntekt. Det er ikke vanskelig å forstå det i det hele tatt - det er bare et spørsmål om praksis, men som vi forstår, vil ikke saken ruste bak deg.

Og logisk fortsetter samtalen om verktøy som øker effektiviteten av salget, går vi videre til den andre leksjonen, der vi vil vurdere de beste salgsteknikkene. Vi vil snakke i detalj om den klassiske salgsalgoritmen med alle dens stadier, spinnteknologier, prisdelingsteknikk, resultatvisningsteknikk og en rekke andre.

Test kunnskapen din

Hvis du vil teste kunnskapen din om emnet for denne leksjonen, kan du ta en kort test som består av flere spørsmål. Kun 1 alternativ kan være riktig for hvert spørsmål. Etter at du har valgt ett av alternativene, går systemet automatisk videre til neste spørsmål. Poengene du får påvirkes av riktigheten av svarene dine og tiden du bruker på bestått. Vær oppmerksom på at spørsmålene er forskjellige hver gang, og alternativene blandes.

Salgsprosessmetodikk

Salgsprosess er en serie stadier der de ansatte i selskapet konsekvent skaper en solid kundebase og stimulerer gjentatt salg, samtidig som bedriftens fortjeneste økes. Hvert trinn består av flere trinn, ved hvert av disse er det mulig å forutsi og måle resultatet.

En klar definisjon av salgsprosessen (eller dens formalisering) er avgjørende for å hjelpe salgsstyrken med å identifisere og evaluere fordeler, finne flere muligheter for gjentatt salg, forhandle og inngå flere avtaler, og etablere en kundetilfredshetssporing etter salg og verdiøkning. serviceprosess.

Den formelle salgsprosessen hjelper deg også med å forstå hver enkelt kundes kommersielle utfordringer, bestemme deres behov for produktene og tjenestene du leverer, og gi bevis for at produktene dine kan møte deres behov. En veletablert salgsprosess bidrar til å mer nøyaktig vurdere mulighetene for å generere inntekter fra å jobbe med en bestemt klient. Hvis du for eksempel har en oppsummering av alle kundene i salgskanalen din foran deg, kan du sammenligne bedriftens tilbud med konkurrentene, samt bygge sterkere relasjoner med kunder og forretningspartnere.

Salgsprosessmetodikken består av fem trinn:

1) søk etter kunder,

2) kundeevaluering,

3) forslagsutvikling,

4) hjelp til å ta en beslutning,

5) sikre gjentatt salg.

Hvert trinn består av flere nøkkelhandlinger, hvis resultater er forutsigbare og målbare.

1) Søk etter kunder

I det første trinnet i salgsprosessen identifiserer selgeren potensielle kunder, finner nye muligheter til å jobbe med eksisterende kunder ved hjelp av databasen, og bestemmer hvor selskapets konkurransefortrinn ligger. Måter å identifisere potensielle kunder på er varierte og avhenger av type bedriftsaktivitet: det kan være nettbaserte undersøkelser, holde seminarer og messer, sende ut markedsføringsmateriell og spørreundersøkelser på telefon.

Hensikten med dette trinnet er å finne en beslutningstaker eller potensiell alliert som kan påvirke beslutningen.

2) Kundeevaluering

På dette stadiet av prosessen evaluerer leder og klient hverandre. Lederen vurderer potensielle inntekter og kostnader knyttet til en gitt klient for å avgjøre om det er verdt å forfølge dette videre, og klienten avgjør om selskapet kan tilfredsstille hans ønsker. For å utføre arbeid på dette stadiet, må salgspersonell ha evnen til å fastslå kundens sanne og skjulte behov. Da er det nødvendig å tydelig forklare kunden hvordan produktet eller tjenesten til selskapet unikt kan løse problemene hans.

Hensikten med dette trinnet er å overbevise beslutningstakeren om å ta neste steg og undersøke forslaget ditt i detalj.

3) Forslagsutvikling

På dette stadiet av prosessen vil kunden vanligvis redusere antall selskaper for å vurdere de mest interessante spesifikke forslagene.

På dette stadiet må du demonstrere overfor den potensielle kunden at du faktisk kan oppfylle dine forpliktelser. Dere kan diskutere og avtale en plan for salg av et produkt/tjeneste sammen for å komme til avtaler som vil være fordelaktige for både oppdragsgiver og selger.

Hensikten med denne fasen er å demonstrere verdien av din bedrift for kunden gjennom en klar arbeidsplan med et kostnadsestimat. Hvis prosjektet er komplekst, vil kunden ha nytte av at du kan fullføre alle trinnene i planen, ettersom det tar tid, penger og andre ressurser å ansette flere personer.

4) Beslutningsstøtte

Til tross for at avtalen er så nær, kan planene og omstendighetene dessverre endre seg. For eksempel, i sluttfasen av forhandlingene, kan en leder gi et for sjenerøst tilbud til kunden og dermed redusere fortjenesten fra transaksjonen til null, eller omvendt ikke gi små innrømmelser som vil sikre en god handel. Dette er et veldig delikat og ustabilt stadium i salgsprosessen.

Hensikten med denne fasen er å inngå transaksjoner som er lønnsomme for både din bedrift og kunden.

5) Sikre gjentatt salg

Dette er et kritisk trinn i salgsprosessen. Etter å ha signert en kontrakt eller betalt provisjon på salg, må lederen oppfylle sine forpliktelser fullt ut i samsvar med kontrakten. En selger hvis mål er langsiktig samarbeid må støtte kunden og sikre kvalitet i alle påfølgende stadier av bruk av et produkt eller en tjeneste. En fornøyd kunde er mer sannsynlig å legge inn nye bestillinger og tiltrekke seg nye kunder.

Gjennomføringen av stadiene lar lederen lykkes, noe som tilrettelegges av følgende faktorer:

– Fokuser på kritiske kommersielle problemer som kunder står overfor.

– Skape potensiell verdi for kundene.

– Å vekke hos kjøperen ønsket om å kjøpe varer eller tjenester som tilbys av din bedrift.

Denne teksten er et introduksjonsstykke. Fra bok Gjestfrihet. Hvordan oppnå upåklagelig service forfatter Balashova Ekaterina Andreevna

Metodikk "Revisor" En av måtene å vurdere kvaliteten på tjenesten er de såkalte kvalitetsrevisjonene, utført av en tredjepartsrevisor, som ingen av hotellpersonalet kjenner til synet. Hensikten med slike revisjoner er vanligvis å identifisere svakheter

Fra boken Markedsføring. Forelesningskurs forfatter Basovsky Leonid Efimovich

Markedsundersøkelsesmetoder Store selskaper, som RAO Gazprom, små firmaer, ideelle organisasjoner som universiteter, politikere prøver å finne ut hva deres image er i øynene til kunder, som de bestiller for

Fra boken Hvordan ansette en "spesialist"?: Tester for ansettelse og fastsettelse av nivået på IQ forfatter Sleptsova A.S.

Metode "Komplekse analogier" Denne teknikken lar deg finne ut hvor mye en person kan forstå komplekse logiske forhold og fremheve abstrakte forbindelser. Teknikken består av stimuleringsmateriale - tjue par ord (logiske problemer som skal løses) og

Fra boken Organization of Time. Fra personlig effektivitet til bedriftsutvikling forfatter Arkhangelsky Gleb

TM-sertifiseringsteknikken TM-diagnostics lar deg vurdere den generelle situasjonen med tidsstyring i et team av ledere. Samtidig eller separat med det, kan TM-sertifiseringsmetodikken brukes, som tjener til å vurdere de personlige TM-ferdighetene til hver leder eller

Fra boken Live in Russia forfatter Zaborov Alexander Vladimirovich

Fra boken Forretningsprosesser. Modellering, implementering, ledelse forfatter Repin Vladimir Vladimirovich

3.4.1. Metodikk for konstruksjon I dette avsnittet av avsnittet gir jeg mitt syn på beskrivelsen av systemet (arkitekturen) til bedriftens prosesser Tilnærmingen til å bygge et system av prosesser i en organisasjon kan sammenlignes med å sette sammen et puslespill. Å samle et felles bilde fra et stort antall

Fra boken Features of the Sales Process forfatter Melnikov Ilya

Kjennetegn ved salgsprosessen Handel oppsto ved menneskehetens morgen; Samtidig oppsto det et forhold som vi kaller «kjøp og salg». Essensen deres ligger i det faktum at en person tilbyr produktet eller tjenesten som en annen trenger. Handel er en type

Fra boken 111 måter å øke salget uten å øke kostnadene forfatter Safin Ainur

11. Systematisering av salgsprosessen Systematisering av bedriftens forretningsprosesser er en svært viktig prosedyre. Uten dokumenterte, tydelig beskrevne prosesser, systemer og algoritmer for hva, hvordan, i hvilken tidsramme som skal skje og av hvem, forblir virksomheten

Fra boken Distribusjonssystem. Verktøy for å skape konkurransefortrinn forfatter Sorokina Tatiana

WFM analysemetode for evaluering mulig vekst Salg Hvordan øke salget i praksis? Hvilke økninger er mulig for klienten til Pupkin LLC, og hvilke for klienten til Zaikin LLC? Hvordan sette rimelige salgstall for en leder for en bestemt partner? Til

Fra boken Å selge varer og tjenester ved bruk av lean manufacturing-metoden av Womack James

Fra boken Gamestorming. Spill som bedriften spiller av Brown Sunny

Fra boken Dance of the seller, eller Ikke-standard lærebok om systemsalg forfatter Samsonova Elena

2.8. STADIER I SALGSPROSESSEN I ULIKE KONTEKSTER Som nevnt tidligere, endrer teknologien seg dramatisk avhengig av mål og kontekst. Med kontekst mener vi typen og betingelsene for salg La oss ta flere sammenhenger og skrive ut hovedrammen, hovedstadiene

Fra boken Business Copywriting. Hvordan skrive seriøse tekster for seriøse mennesker forfatter Kaplunov Denis Alexandrovich

"Designer"-teknikken i aksjon Og nå skal jeg fortelle deg om en av mine favorittteknikker. Det brukes i tekster som snakker om et bestemt produkt. Du kan si at dette er en forbedret måte å presentere tekniske egenskaper på. Men generelt er disse to forskjellige

Fra boken Raise the money! 150 effektive "sjetonger" og salgstaktikker som gjør billettkontoret forfatter Teplukhin Arkady

The Three Statement Technique Selgere har lenge lært det gode gamle trikset kalt Socratic Method: Du bør starte forhandlinger med en ny klient ikke med et frontalangrep, men med fraser som han vil være enig i. I det store og hele fungerer teksten som en fjernkontroll

Fra boken Det viktigste innen PR av Alt Philip G.

Ben Franklin-teknikken En meget kjent teknikk og har vist seg ganske godt. Essensen er at du tar et stykke papir delt i to deler. På venstre side, skriv ned alle fordelene (argumenter for kjøp) av tilbudet ditt og fordelene som