მარკეტინგი - რა არის ეს მარტივი სიტყვებით? მარკეტინგის ისტორია. მარკეტინგის შიდა და უცხოელი დამფუძნებლები ტერმინი მარკეტინგი წარმოიშვა

ვინ არიან ისინი, მსოფლიოში ყველაზე ცნობილი მარკეტოლოგები, რომლებიც ტრანსნაციონალური კორპორაციების ბედს წყვეტენ, დიდების ოლიმპოზე ამაღლებენ ან დავიწყებას აძლევენ? ქვემოთ მოცემულია ცნობილი მარკეტერების სია, რომლებმაც თავიანთი ქმედებებით მოახერხეს მთელ მსოფლიოს დაუმტკიცონ, რა არის დარწმუნების უნარი.

სერჯო ზიმანი და ამერიკის ახალი გემო

შეეცადეთ იპოვოთ მინიმუმ ერთი ადამიანი, რომელსაც არ გამოუცდია კოკა-კოლა. მაგრამ ცოტამ თუ იცის, რომ ოდესღაც ლეგენდარული კოკა-კოლა, მის შემქმნელებს სერიოზულად სურდათ მისი შეცვლა ახალი კოკა-კოლით. სწორედ ამ მომენტში შევხვდებით სერხიო ზიმანს, რომელიც 80-იან წლებში, როგორც კომპანიის მთავარი მარკეტერი, იდგა მარკეტინგის ისტორიაში ცნობილი წარუმატებელი კამპანიის დაწყების უკან. ახალმა კოლამ სამი თვეც არ გასტანა. ორიგინალური გემო დაუბრუნდა 77 დღის შემდეგ.

მაგრამ სერხიომ არ დაკარგა თავი და მთლიანად აღადგინა მარკეტინგული ორგანიზაცია, გააძლიერა იგი მსოფლიო ლიდერის როლში. Always Coca-Cola-ს კამპანიამ 5 წელიწადში გაყიდვების ზრდა 50%-ით გაზარდა - 10 მილიარდი შემთხვევიდან 15 მილიარდ საქმემდე!

"მარკეტინგი არის ბიზნესი და მეცნიერება და არა მაგია."
სერხიო ზიმანი

ჰოვარდ შულცი და ფინჯანი არომატული ყავა

ბევრი გამოცდილი პროფესიონალისთვის, როდესაც ისინი ახსენებენ ფრაზას "ყველაზე ცნობილი მარკეტოლოგები", ჰოვარდ შულცის სახელი უნებურად ჩნდება. როდესაც ჰოვარდ შულცი მოვიდა Starbucks-ში, მან სამუდამოდ შეცვალა ყავის გაყიდვის ჩვეულებრივი კამპანია გლობალურ ყავის ქსელში, გამოიყვანა იგი ზარალიდან და გაზარდა მოგება 300%-ით! როგორ გააკეთა მან ეს?

მან წამოიწყო მასიური სარეკლამო კამპანია, ჩაატარა ტექნიკური განახლება და მიიღო რამდენიმე უჩვეულო გადაწყვეტილება. მაგალითად, შულცმა პირადად უბრძანა მენიუდან ხელახლა გახურებული სენდვიჩების ამოღება, რადგან მათი სუნი აჭარბებდა ყავის სურნელს და გააორმაგებდა ჯანმრთელობის დაზღვევის ხარჯებს თანამშრომლებისთვის.

შულცი დღეს რჩება ბიზნეს მედიის ერთ-ერთ მთავარ ნიუსმეიკერად და მუდმივად ცვლის რაღაცას, ნერგავს ახალ პროდუქტებს. USA TODAY-მა მას "ყავა ბილ გეითსი" უწოდა. 1997 წელს შულცმა გამოაქვეყნა ცნობილი წიგნი Pour Your Heart Into: How Starbucks Built Cup-by Cup.

„თუ დიდი საწარმოს აშენება გინდა, გამბედაობა უნდა მოიკრიბო. რაიმე პატარაზე ოცნებობთ, ვერასოდეს მიაღწევთ წარმატებას რაიმე დიდში. ბევრისთვის ცოტა საკმარისია. მაგრამ თუ გინდა, რომ სამყარომ შეგამჩნიოს, ისე რომ შენი ქმნილება საუკუნეების განმავლობაში იცოცხლოს, წადი.
ვის სჭირდება ოცნება, რომელსაც ხელით მიაღწევ?
ჰოვარდ შულცი

პატრიკ დოილი და ცუდი პიცა

Domino's Pizza არის მეორე უდიდესი პიცის ქსელი შეერთებულ შტატებში Pizza Hut-ის შემდეგ.

2010 წელს კომპანიამ გამოუშვა სენსაციური ვიდეო, რომელშიც მარკეტოლოგები სწავლობდნენ კომპანიის პროდუქტის მიმოხილვებს. ვიდეო შეიცავს შემდეგ ფრაზებს: "ყველაზე ცუდი პიცა, რაც კი ოდესმე მიჭამია", "ქერქს მუყაოს გემო აქვს", "სოუსი ჩვეულებრივი კეტჩუპივით" და ა.შ. სხვა მენეჯერებმა აღიარეს, თუ რა გაუჭირდათ მათ ამ ყველაფრის მოსმენა. და იყო ინფორმაცია მომზადების ახალი ტექნოლოგიებისა და პიცის რეცეპტების შესახებ, რომლებსაც კომპანია ახლა გამოიყენებდა გასაუმჯობესებლად.

და იმუშავა! გაყიდვები გაიზარდა რეკორდულად 14,3%-ით! მსოფლიოს ერთ-ერთმა ყველაზე ცნობილმა მარკეტერმა კარიერა გააკეთა და აღიარება სიმართლის თქმით მოიპოვა. ასე არ გასწავლა დედამ ბავშვობაში?

"როცა არაფერი გაქვს სათქმელი, ილაპარაკე სიმართლე."
პატრიკ დოილი

ფაბერჟე და სააღდგომო კვერცხები

რუსეთის იმპერატორის, შვედეთისა და ნორვეგიის მეფის, დიდი ბრიტანეთის და სიამის მეფის კარლ ფაბერჟეს სასამართლო იუველირმა მოახერხა რუსეთში უდიდესი საიუველირო კომპანიის შექმნა. ფაბერჟე კარგად აცნობიერებდა მოდას და გემოვნებას და მზად იყო უპასუხა მოთხოვნაზე მიწოდებით. უფრო მეტიც, ის არ ელოდა მოთხოვნას თავის პროდუქტებზე, არამედ შექმნა იგი.

წარმატებული მარკეტინგული იდეა კარლ ფაბერჟეს 1883 წელს გაუჩნდა. მან გადაწყვიტა ალექსანდრე III-ის დაკვეთით სააღდგომო კვერცხი შეექმნა, როგორც სიურპრიზი იმპერატრიცა მარია ფეოდოროვნასთვის. ამის შემდეგ ფაბერჟე ყოველწლიურად იღებდა კვერცხის დამზადების შეკვეთას. სულ დაახლოებით 54 ასეთი კვერცხი შესრულდა. დღემდე შემორჩენილია მხოლოდ 45. მათი უმეტესობის დამზადებას დაახლოებით ერთი წელი დასჭირდა.

ასევე, როგორც ლიდერს, კარლ ფაბერჟეს ჰქონდა იშვიათი უნარი ეპოვა და მიიზიდა ნიჭიერი ადამიანები თანამშრომლობაში. ფაბერჟესთვის მუშაობდნენ ძვირფასეულობისა და ქვის ჭრის საუკეთესო ოსტატები. მისი თანამშრომლები იყვნენ პირველ მხატვარ-დიზაინერებს შორის ამ სიტყვის თანამედროვე გაგებით.

„მცირე ინტერესი მაქვს ძვირადღირებული ნივთითუ მისი ფასი მხოლოდ ისაა, რომ ბევრი ბრილიანტი ან მარგალიტია დარგული.
კარლ ფაბერჟე

სტივ ჯობსი და ვაშლი

Apple-ის თანამშრომლების თქმით, სტივ ჯობსისთვის ყველაზე საშინელი სიტყვები, რომელიც მას სძულდა, იყო „მარკეტინგი“ და „ბრენდი“. მისი აზრით, ხალხი ამ სიტყვებს ტელევიზიასა და რეკლამას უკავშირებდა. მაგრამ ჯობსი თვლიდა, რომ ყველაზე მნიშვნელოვანი იყო ადამიანის დამოკიდებულება პროდუქტის მიმართ. ამიტომ სიტყვა „ბრენდი“ კომპანიაში უხამსად აღიქმებოდა.
მაგრამ მოითმინეთ ერთი წამი, განა მარკეტინგი არ არის ის, რასაც Apple აკეთებს საუკეთესოდ? როგორც კომპანიის ხელმძღვანელმა, შეიძლება ამ სიტყვას შეურაცხმყოფელი უწოდოს? ყველაფერი მარტივია.

Apple-მა განიხილა თავისი კამპანიები, როგორც შესაძლებლობა, ეთქვა მომხმარებლებისთვის თავისი პროდუქტების შესახებ იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება მათი გამოყენება გააუმჯობესოს ცხოვრება. მნიშვნელოვანი იყო, რომ მარკეტინგის გუნდი ძალიან მჭიდროდ მუშაობდა დეველოპერებთან. ამან მარკეტერებს საშუალება მისცა გაეგოთ, რისი მიღწევა სურდათ დეველოპერებს, მათ მოტივაციას და როგორ უნდა მოქმედებდეს პროდუქტი, მათი აზრით, ადამიანების ცხოვრებაზე.

ამრიგად, სტივ ჯობსი გახდა ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი მარკეტერი, მიუხედავად მისი ზიზღისა მარკეტინგის მიმართ. ასეთია ბედის ირონია.

”თქვენ არ შეგიძლიათ უბრალოდ ჰკითხოთ მომხმარებლებს, რა სჭირდებათ მათ, რადგან სანამ ამას გააკეთებთ, მათ სურთ რაღაც ახალი.”
სტივენ პოლ ჯობსი

ნიკოლაი შუსტოვი და ალკოჰოლური სასმელები

მეფის რუსეთში ყველაზე პოპულარული სარეკლამო კამპანია ჩაატარა ერთ-ერთმა საუკეთესო მარკეტერმა ნიკოლაი შუსტოვმა, იმავდროულად, პრაქტიკულად არ დახარჯა რუბლი!

ალკოჰოლური სასმელების ბაზრის სრულად დასაპყრობად, მან მოიფიქრა დახვეწილი მარკეტინგული ხრიკი. მან დაიქირავა ადამიანები, რომლებიც დადიოდნენ ბარებში, ტავერნებში, რესტორნებში და მოითხოვდნენ შუსტოვის არაყს. უარი რომ მიიღეს, ჩხუბი დაიწყეს. ბუნებრივია, ჩხუბის მიზეზების შესახებ ინფორმაცია ძალიან სწრაფად მოხვდა გაზეთებში და რამდენიმე კვირის შემდეგ ყველა სასმელი დაწესებულება შუსტოვის ალკოჰოლურ სასმელებს ყიდდა.

მათ დაიწყეს სიმღერების შედგენა და ოდების შედგენა, ადიდებდნენ სხვადასხვა ნაყენებსა და ლიქიორებს, კონიაკებსა და არაყებს.

ალბერტ ლასკერი და მწეველი ქალები

ალბერტ ლასკერის წყალობით, ჩვენ ვიცით, როდის უნდა ვღეჭოთ და როდის ვილაპარაკოთ, რას აკეთებენ Villabage-სა და Villariba-ში, რას სვამენ და სად დავისვენოთ. ალბერტ ლასკერმა გამოიგონა თანამედროვე რეკლამა. ერთხელ და სამუდამოდ... ვინ იცის, დღეს ვინმეს დაიმახსოვრებდა WRIGLEY-ის საღეჭი რეზინი, LUCKY STRIKE სიგარეტი, PEPSODENT პასტა და PALMOLIVE-ის საპონი, ლასკერის დახმარებით მილიონები რომ არ ეშოვა. ლასკერამდე და მის შემდეგ ვერავინ მოახერხა ასეთი ფულის შოვნა რეკლამიდან.

ლასკერს მოსწონდა პრობლემურ კლიენტებთან მუშაობა, რამაც საშუალება მისცა სარეკლამო ბიზნესში გამოეყენებინა ასეთი მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი - მარკეტინგული კვლევა. მაშინ არავის უფიქრია სტატისტიკაზე მიბრუნება ან მეზობლების გასაუბრებაზე.

ლასკერმა გააცნობიერა, რომ თამბაქოს გაყიდვების გაზრდის ერთადერთი გზა იყო მიუწვდომელი აუდიტორიისადმი მიახლოება. სწორედ მან გამოიგონა მწეველი ქალი! ქალები მასზე ადრე ეწეოდნენ, მაგრამ ასე არა. ერთეულები და მხოლოდ გარკვეულ ადგილებში. მოწევა შეუსაბამო იყო. ლასკერის ცოლი წონის დასაკლებად ეწეოდა, რამაც მას იდეა გაუჩინა. საჭირო იყო აღქმის შეცვლა - მწეველის იმიჯი მიმზიდველი გამხდარიყო. და ის შეუდგა მუშაობას.

მოდაში შემოსული სიგამხდრე გავრცელდა, გავრცელდა სიგარის კვამლის ღრუბელში მოქცეული სილამაზის რომანტიკული გამოსახულება და შექება თამბაქოს ნაწარმის სამკურნალო თვისებები. ეს ყველაფერი მილიონობით ამერიკელმა ქალმა ნახა რეკლამაში. მასში მონაწილეობდნენ ცნობილი მსახიობები, მომღერლები და სპორტსმენები. შედეგად, ამერიკელმა ქალებმა, სახლში მისულებმა, აკანკალებული ხელებით დაანთეს პირველი LUCKY STRIKE სიგარეტი.

"პროდუქტი, რომელიც არ გაიყიდება რეკლამის გარეშე, ვერ გაიყიდება მომგებიანად რეკლამით."
ალბერტ ლასკერი

ჩამოთვლილი პიროვნებები კიდევ ერთხელ დარწმუნდებიან, რომ მარკეტინგი მეცნიერებისა და ხელოვნების ერთობლიობაა. ცოდნა წარმატების მნიშვნელოვანი კომპონენტია, მაგრამ ასევე მნიშვნელოვანია საკუთარ თავში „მარკეტინგული ინსტინქტის“ განცდა და განვითარება. თითოეულმა ზემოხსენებულმა ცნობილმა მარკეტერმა ჩაატარა კვლევა და გააანალიზა კონკურენტების ქმედებები, იცოდა ყველაფერი მათი სამიზნე მომხმარებლის შესახებ და შეეძლო დეტალურად ეთქვა პროდუქტის კონკურენტული უპირატესობები. დიახ, შეგიძლიათ, როგორც ამბობენ, საჭირო დროს საჭირო ადგილას იყოთ და მოიგოთ, მაგრამ უფრო ხშირად წარმატება რისკთან ერთად მიდის. დამარცხება ან გამარჯვება. ნუ შეგეშინდებათ გარისკვის: წაგების შემთხვევაშიც კი შეგიძლიათ დადებითი დასკვნების გამოტანა და წარმატებას მიაღწიოთ. და ზემოთ აღწერილი ისტორიები ამის დასტურია.

თუმცა, აღმართების გარდა, ისტორიაში არის წარუმატებლობებიც. ერთი მაგალითი იყო წარუმატებელი მარკეტინგული კამპანია Zara-ს ბრენდისთვის.

არც ისე დიდი ხნის წინ, 2014 წელს, Zara-მ მომხმარებლები გააოცა ზოლიანი საბავშვო პიჟამის გამოშვებით.

რა იყო დაჭერა? საყვარელი საბავშვო პიჟამა მეორე მსოფლიო ომის დროს საკონცენტრაციო ბანაკის პატიმრების ფორმას წააგავდა. ანტურაჟს დაემატა მკერდზე ყვითელი ვარსკვლავი, დავითის ვარსკვლავის მსგავსი. მყიდველების კრიტიკის საპასუხოდ, ბრენდს მოუწია მაღაზიებიდან მთელი კოლექციის გატანა ბოდიშით და აღიარა, რომ ეს დამთხვევა იყო. როგორც გაირკვა, დიზაინერები ველური დასავლეთის შესახებ ფილმებიდან „შერიფის ვარსკვლავით“ შთაგონებულნი იყვნენ.

დასასრულს მინდა ვთქვა, რომ 7 მარკეტერი, რომლის შესახებაც ზემოთ დავწერეთ, წარმატებული მარკეტინგული კამპანიების წყალობით შორს არის მსოფლიოში ცნობილი ერთადერთისგან. შესაძლოა, როგორც უბრალო მომხმარებელი, ყველამ არ იცის იმ გენიოსის სახელი, რომელმაც მარკეტინგის იდეა გააცოცხლა. მაგრამ ყველას შეუძლია დაინახოს, შეეხოს და იგრძნოს შედეგი. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველა პროდუქტი ნიჭიერია სარეკლამო კამპანიებიდიდი ხანია ცხოვრების ნაწილია; მათ ენდობიან, იცნობენ, სწორედ ისინი არიან, რისი ნახვაც პროექტის მარკეტერებს სურდათ.

რომელი ცნობილი მარკეტერები მოგახსენებთ? მოგესალმებათ კომენტარებში.

მარკეტინგიარის ადამიანის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიმართულია გაცვლის გზით საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე.

მარკეტინგი- სოციალური და მართვის პროცესი, რომელიც მიზნად ისახავს როგორც ინდივიდების, ისე სოციალური ჯგუფების საჭიროებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილებას საქონლისა და მომსახურების შექმნის, მიწოდებისა და გაცვლის გზით.

მარკეტინგიარის მოგების მიღება.

მარკეტინგი- საბაზრო კონცეფცია საწარმოს საწარმოო და მარკეტინგული საქმიანობის მართვისთვის, რომელიც მიზნად ისახავს ბაზრისა და კონკრეტული მომხმარებლის საჭიროებების შესწავლას.

რა არის მარკეტინგი? ბევრი ფიქრობს, რომ მარკეტინგი მხოლოდ გაყიდვებია. და ეს გასაკვირი არ არის: ყოველდღე ჩვენ ვბომბავთ ასობით რეკლამით, გაზეთების რეკლამებით და გაყიდვების ანგარიშებით. თუმცა, რეკლამა და გაყიდვები სხვა არაფერია, თუ არა მარკეტინგული კომპონენტები. ისინი არსებობენ, როგორც მარკეტინგის ორი აუცილებელი კომპონენტი.

მარკეტინგი არის პროცესი, რომელიც შედგება პოტენციური მყიდველების საჭიროებების პროგნოზირებაში და ამ მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაში შესაბამისი საქონლის შეთავაზებით - პროდუქტები, ტექნოლოგიები, მომსახურება და ა.შ.

რომ მარკეტინგული საქმიანობის ძირითადი ტიპებიეხება:

• კვლევა (მომხმარებელი, პროდუქტი, ბაზარი);
• R&D (კოორდინირებულია მარკეტინგულ აქტივობებთან);
• დაგეგმვა;
• ფასების პოლიტიკა;
• პაკეტი;
• მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსი (მედია რეკლამა, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, გაყიდვების ხელშეწყობა, პირდაპირი მარკეტინგი);
• გაყიდვების საქმიანობა (სადისტრიბუციო ქსელის თანამშრომლებთან მუშაობა, ტრენინგი, კონტროლი, გაყიდვების სპეციალური სისტემების ორგანიზება, დარგში გაყიდვების ოპტიმიზაციის ღონისძიებები და ა.შ.);
• გაყიდვების ობიექტებში საქონლის განაწილების სისტემის შემუშავება;
• საერთაშორისო ოპერაციები;
• გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.

მარკეტინგის მიზანი

მიზანი თანამედროვე მარკეტინგი არ არის გაყიდვა ან რაიმე საშუალებით (მათ შორის, მყიდველის მოტყუება), მაგრამ .

მარკეტინგის მიზანი- ახალი მომხმარებლების მოზიდვა მათ უმაღლესი ღირებულების დაპირებით და შეინარჩუნე ძველი მომხმარებლები მათი ცვალებადი მომხმარებლების მუდმივად დაკმაყოფილებით.

მარკეტინგის მთავარი ამოცანაგააცნობიერე თითოეული ბაზრის საჭიროებები და მოთხოვნები და აირჩიე ის, რასაც მათი კომპანია სხვებზე უკეთ მოემსახურება. ეს საშუალებას მისცემს კომპანიას აწარმოოს უმაღლესი ხარისხის პროდუქცია და ამით გაზარდოს გაყიდვები და გაზარდოს შემოსავლები სამიზნე მომხმარებლების საჭიროებების უკეთ დაკმაყოფილებით.

მარკეტინგი იწყება მანამ, სანამ კომპანიას ექნება მზა პროდუქტი. მარკეტინგი იწყება იმით, რომ მენეჯერები იდენტიფიცირებენ ადამიანებს, გამოთვლიან მათ ინტენსივობას და მოცულობას, განსაზღვრავენ კომპანიის უნარს, დააკმაყოფილოს ისინი. მარკეტოლოგები აგრძელებენ პროდუქტებზე მუშაობას მთელი ცხოვრების ციკლის განმავლობაში. ისინი ცდილობენ მოიძიონ ახალი მომხმარებლები და შეინარჩუნონ არსებული, პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებების გაუმჯობესებით და ამ მიზნით გაყიდვების ანგარიშებისა და გაყიდვების ანგარიშების გამოყენებით. უკუკავშირი. თუ მარკეტინგის სპეციალისტმა კარგად გაართვა თავი კლიენტის საჭიროებებს, შექმნა პროდუქტი, რომელიც აკმაყოფილებს მყიდველების მოთხოვნებს, დააწესა გონივრული ფასი, სწორად გაანაწილა პროდუქტი და ჩაატარა. სარეკლამო კომპანია, მაშინ ასეთი პროდუქტის გაყიდვა ძალიან ადვილი იქნება.

მარკეტინგიეს არის სოციალური და მენეჯერული პროცესი, რომლითაც ინდივიდები და ჯგუფები აკმაყოფილებენ თავიანთ მოთხოვნილებებსა და მოთხოვნილებებს ღირებული საქონლის შექმნისა და გაცვლის გზით.

ამ განმარტების ასახსნელად საჭიროა განიხილოს რამდენიმე კონცეფცია, რომელიც პირდაპირ კავშირშია მარკეტინგთან:

• - ძირითადი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების აუცილებლობის გრძნობა
• და - ადამიანის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების სპეციფიკური ფორმა
• მოთხოვნა - გარკვეული საქონლის მოთხოვნილება, რომელიც გამოიხატება ადამიანის მიერ მათი შეძენის უნარში
• - მომხმარებლის მიერ მთლიანი პროდუქტის უნარის შეფასება მისი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად
• - სასურველი პროდუქტის შეძენის აქტი მეორე მხარის მიერ შეთავაზებული რაღაცისთვის.

მარკეტინგის პრინციპები

თანამედროვე ეკონომიკურ პრაქტიკაში ორგანიზაციის ურთიერთობა ბაზრის სუბიექტების უმრავლესობასთან უნდა ეფუძნებოდეს მარკეტინგის პრინციპებს.

მარკეტინგის ძირითადი პრინციპები:

1. მეცნიერულად პრაქტიკული ბაზრის კვლევადა საწარმოს წარმოებისა და მარკეტინგის შესაძლებლობები.
2. სეგმენტაცია. მისი მნიშვნელობა მდგომარეობს იმაში, რომ კომპანია თავისთვის განსაზღვრავს ყველაზე შესაბამის ბაზრის სეგმენტს (მომხმარებელთა ჰომოგენური ჯგუფი), რომელთანაც ჩაატარებს ბაზრის კვლევას და პროდუქტის პოპულარიზაციას.
3. მოქნილი წარმოება და მარკეტინგული პასუხიმოიცავს სწრაფ ცვლილებას, რომელიც დამოკიდებულია ბაზრის მოთხოვნების ცვალებადობაზე, მიწოდებისა და მოთხოვნის ელასტიურობაზე.
4. ინოვაციაგულისხმობს პროდუქტის გაუმჯობესებას და განახლებას, ახალი ტექნოლოგიების განვითარებას, მომხმარებლებთან მუშაობის ახალი მეთოდების დანერგვას, ახალ ბაზრებზე შესვლას, რეკლამის განახლებას, მარკეტინგის ახალ, ახალ მეთოდებს.
5. დაგეგმვაგულისხმობს ბაზრის კვლევისა და ბაზრის პროგნოზების საფუძველზე წარმოებისა და გაყიდვების პროგრამების მშენებლობას.

ამრიგად, მარკეტინგი უნდა განიხილებოდეს როგორც ეკონომიკური, სოციალური, მენეჯერული და ტექნოლოგიური პროცესებიშემდეგ ძირითად პრინციპებზე დაყრდნობით:

• ბაზრის მდგომარეობისა და დინამიკის მუდმივი შესწავლა;
• ბაზრის პირობებთან ადაპტაცია, საბოლოო მომხმარებლების მოთხოვნებისა და შესაძლებლობების გათვალისწინებით,
• ბაზრის აქტიური ფორმირება ორგანიზაციისთვის საჭირო მიმართულებებში.

მარკეტინგის პრინციპებზე დაფუძნებული ორგანიზაციის ქცევის მენეჯმენტმა უნდა უზრუნველყოს დინამიური, უწყვეტი (რინგ) რეჟიმში მუშაობა, რაც უზრუნველყოფს ორგანიზაციის მოქნილობას და ადაპტირებას ბაზრის გარემოს მშფოთვარე ცვლილებებთან.

მარკეტინგის პრინციპებზე დაფუძნებული ორგანიზაციის ქცევის მართვის მიზანია განსაზღვროს ორგანიზაციის საქმიანობის პერსპექტიული სფეროები ბაზარზე, რომლებიც უზრუნველყოფენ ორგანიზაციის კონკურენტულ უპირატესობას მინიმალური რესურსებით.

მარკეტინგის ძირითადი ამოცანები:

• კომპანიის პროდუქციის რეალური და პოტენციური მომხმარებლების საჭიროებების კვლევა, ანალიზი და შეფასება კომპანიისთვის საინტერესო სფეროებში.
• მარკეტინგის მხარდაჭერა კომპანიის ახალი პროდუქტებისა და სერვისების განვითარებისთვის.
• იმ ბაზრების მდგომარეობისა და განვითარების ანალიზი, შეფასება და პროგნოზირება, რომლებშიც კომპანია ოპერირებს ან იმუშავებს, მათ შორის კონკურენტების საქმიანობის კვლევა.
• კომპანიის ასორტიმენტის პოლიტიკის ფორმირება.
• კომპანიის საფასო პოლიტიკის შემუშავება.
• კომპანიის საბაზრო ქცევის სტრატეგიისა და ტაქტიკის ფორმირებაში მონაწილეობა, მათ შორის საფასო პოლიტიკის შემუშავებაში.
• კომპანიის პროდუქციისა და მომსახურების გაყიდვები.
• Მარკეტინგული კომუნიკაციები.
• სერვისის მოვლა.

მარკეტინგის ფუნქციები და სახეები

მარკეტინგის ძირითადი ფუნქციები:

• დაგეგმვა;
• ორგანიზაცია;
• კოორდინაცია;
• მოტივაცია;
• კონტროლი.

მარკეტინგისთვის უნიკალური დამატებითი ფუნქციები:

• ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევა (დეტალური კვლევა);
• საწარმოს წარმოებისა და მარკეტინგის შესაძლებლობების ანალიზი;
• მარკეტინგული სტრატეგიისა და პროგრამის შემუშავება;
• სასაქონლო პოლიტიკის განხორციელება;
• საფასო პოლიტიკის განხორციელება;
• მარკეტინგული პოლიტიკის განხორციელება;
• საკომუნიკაციო პოლიტიკა;
• მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება;
• მარკეტინგული საქმიანობის კონტროლი.

მარკეტინგის სახეები

გამოყენების სფეროდან და ობიექტიდან გამომდინარე, განასხვავებენ მარკეტინგის შემდეგ ტიპებს:

1. შიდა მარკეტინგი: საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა ქვეყნის შიგნით.
2. ექსპორტის მარკეტინგი: დამატებითი კვლევები უცხოურ ბაზრებზე და სადისტრიბუციო მომსახურება ეფექტური ექსპორტისთვის.
3. იმპორტის მარკეტინგი: სპეციალური ტიპის ბაზრის კვლევა მაღალი ხარისხის შესყიდვების უზრუნველსაყოფად.
4. სამეცნიერო და ტექნიკური მარკეტინგი ასოცირდება სამეცნიერო და ტექნიკური საქმიანობის შედეგების ყიდვა-გაყიდვასთან (პატენტები, ლიცენზიები).
5. პირდაპირი საინვესტიციო მარკეტინგი: საზღვარგარეთ კაპიტალის დაბანდების და უცხოური ინვესტიციების მოზიდვის პირობების შესწავლა.
6. საერთაშორისო მარკეტინგი: პროდუქტის გაყიდვა ან ყიდვა ეროვნული საწარმოდან სხვა ქვეყანაში.
7. არაკომერციული მარკეტინგი: პოზიტიური საზოგადოებრივი აზრის შექმნა კონკრეტული პიროვნებების, ორგანიზაციების, ადგილების ან იდეების შესახებ.

მოთხოვნის ქვეყნები და მარკეტინგის გამოწვევები

მოთხოვნა შეიძლება იყოს: უარყოფითი, არარსებული, ფარული, დაცემა, არარეგულარული, მაღალი კლასის, გადაჭარბებული, ირაციონალური.

უარყოფითი მოთხოვნაგამოწვეულია მყიდველების უარყოფითი დამოკიდებულებით პროდუქტის ან მომსახურების მიმართ. ამ პირობებში მარკეტინგის ამოცანაა იმის გაანალიზება, თუ რატომ არ მოსწონს ბაზარს პროდუქტი და შეუძლია თუ არა მარკეტინგულ პროგრამას შეცვალოს უარყოფითი დამოკიდებულება პროდუქტის მიმართ მისი შეცვლით, ფასის შემცირებით და უფრო აქტიური რეკლამით.

მოთხოვნის ნაკლებობა. სამიზნე მომხმარებელი შეიძლება არ იყოს დაინტერესებული პროდუქტით ან გულგრილი იყოს მის მიმართ. მარკეტინგის ამოცანაა იპოვოთ გზები პროდუქტის თანდაყოლილი სარგებელი პიროვნების ბუნებრივ საჭიროებებთან და ინტერესებთან დასაკავშირებლად.

ფარული მოთხოვნა- ეს მაშინ, როდესაც ბევრი მომხმარებელი ვერ იკმაყოფილებს თავის სურვილებს ბაზარზე შემოთავაზებული საქონლისა და სერვისის დახმარებით (უწყინარი სიგარეტი, საწვავის ეკონომიური მანქანები). მარკეტინგის ამოცანაა შეაფასოს პოტენციური ბაზრის ზომა და შექმნას ეფექტური პროდუქტები და სერვისები, რომლებსაც შეუძლიათ მოთხოვნის დაკმაყოფილება.

მოთხოვნის დაცემა. მარკეტინგის ამოცანაა გაანალიზოს მოთხოვნის შემცირების მიზეზები და დაადგინოს შესაძლებელია თუ არა გაყიდვების ხელახლა სტიმულირება ახალი სამიზნე ბაზრების მოძიებით, პროდუქტის მახასიათებლების შეცვლით და ა.შ.

არარეგულარული მოთხოვნა(რყევები სეზონურად, ყოველდღიურად და საათობითაც კი): - ტრანსპორტის პიკის საათები, შაბათ-კვირას მუზეუმების გადატვირთულობა. მარკეტინგის ამოცანაა მოიძიოს გზები მოთხოვნის განაწილების დროთა განმავლობაში რყევების აღმოსაფხვრელად მოქნილი ფასების, სტიმულირების და სხვა წახალისების გზით.

სრული მოთხოვნა. ასეთი მოთხოვნა ჩვეულებრივ ხდება მაშინ, როდესაც ორგანიზაცია კმაყოფილია თავისი გაყიდვების მოცულობით. მარკეტინგის ამოცანაა შეინარჩუნოს მოთხოვნის არსებული დონე, მიუხედავად მომხმარებლის პრეფერენციების შეცვლისა და კონკურენციის გაზრდისა.

გადაჭარბებული მოთხოვნაარის როცა მოთხოვნის დონე აღემატება მის დაკმაყოფილების უნარს. მარკეტინგის მიზანი, რომელსაც ამ შემთხვევაში „დემარკეტინგი“ უწოდებენ, არის მოთხოვნის დროებით ან სამუდამოდ შემცირების გზების პოვნა და არა მისი აღმოფხვრა.

ირაციონალური მოთხოვნა, ე.ი. მოთხოვნა არაჯანსაღ საქონელსა და მომსახურებაზე; სიგარეტი, ალკოჰოლური სასმელები, ნარკოტიკები და ა.შ. მარკეტინგის ამოცანაა დაარწმუნოს ასეთი მოყვარულები უარი თქვან ასეთ ჩვევებზე.

მარკეტინგი, როგორც ბაზრის მენეჯმენტის კონცეფცია

ყველა კომპანიას სურს იყოს წარმატებული. კომპანიის კეთილდღეობისთვის მნიშვნელოვანია მრავალი ფაქტორი: სწორი სტრატეგია, თავდადებული თანამშრომლები, კარგად ჩამოყალიბებული საინფორმაციო სისტემა და მარკეტინგული პროგრამის ზუსტი შესრულება. თუმცა, დღევანდელ წარმატებულ კომპანიებს ყველა დონეზე აქვთ ერთი საერთო – ისინი მაქსიმალურად მომხმარებელზე ორიენტირებულიდა ყველა სამუშაო აგებულია მარკეტინგის საფუძველზე. ყველა ეს კომპანია ერთსა და იმავე მიზანს მიუძღვნა: მომხმარებლის მოთხოვნილებების გაგება და დაკმაყოფილება მკაფიოდ განსაზღვრულზე. მიზნობრივი ბაზრები. ისინი მოტივირებულნი არიან თავიანთი კომპანიის ყველა თანამშრომელს შექმნან უმაღლესი მომხმარებლის ღირებულება მომხმარებლის სრული კმაყოფილების უზრუნველყოფით. მათ იციან, რომ მხოლოდ ეს მიდგომა საშუალებას მისცემს მიიღონ სასურველი ბაზრის წილი და მოგება.

და მაინც, მარკეტინგის განყოფილებები, ყველა სხვა დეპარტამენტზე მეტად, ზრუნავენ მომხმარებლებზე. მომხმარებლის შექმნა და დაკმაყოფილება არის დღევანდელი მარკეტინგის თეორიისა და პრაქტიკის არსი.

ზოგიერთი თვლის, რომ მხოლოდ მსხვილი კომპანიების საქმიანობაა დაფუძნებული მარკეტინგის საფუძველზე. სინამდვილეში, მარკეტინგი ნებისმიერი ფირმის, დიდი თუ პატარა, კომერციული თუ არაკომერციული, ეროვნული თუ საერთაშორისო, წარმატების მნიშვნელოვანი კომპონენტია. ბიზნეს სექტორში მარკეტინგი იპოვა თავისი გამოყენება ძირითადად კომპანიებში, რომლებიც აწარმოებენ შეფუთულ სამომხმარებლო საქონელს, სამომხმარებლო გამძლეობას და სამრეწველო საქონელს. ბოლო ათწლეულების განმავლობაში, მომსახურების სექტორის კომპანიებმა, განსაკუთრებით ავიაკომპანიებმა, სადაზღვევო და ფინანსურმა ინსტიტუტებმა, ასევე დაიწყეს მარკეტინგის გამოყენება თავიანთ საქმიანობაში. ზოგიერთი პროფესიონალი კერძო პრაქტიკა(იურისტები, ბუღალტერები, ექიმები, არქიტექტორები და ა.შ.) ასევე დაინტერესდნენ მარკეტინგით და დაიწყეს მისი ტექნიკის ენერგიულად გამოყენება. მარკეტინგი გახდა მრავალი არაკომერციული ორგანიზაციის სტრატეგიის განუყოფელი ნაწილი, მათ შორის კოლეჯები, საავადმყოფოები, მუზეუმები, ფილარმონიული საზოგადოებები და თუნდაც ეკლესიები.

დღეს მარკეტინგი ფართოდ გამოიყენება მსოფლიოს ყველა ქვეყანაში. ჩრდილოეთ და სამხრეთ ამერიკის, დასავლეთ ევროპისა და სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიის ქვეყნების უმეტესობას კარგად აქვს განვითარებული მარკეტინგული სისტემები. აღმოსავლეთ ევროპასა და ყოფილ საბჭოთა რესპუბლიკებშიც კი, სადაც სიტყვა „მარკეტინგი“ ბოლო დრომდე უჩვეულოდ ჟღერდა, მნიშვნელოვანმა პოლიტიკურმა და სოციალურმა ცვლილებებმა შექმნა პირობები მარკეტინგის დანერგვისთვის. ყოფილი სოციალისტური ბლოკის ქვეყნების უმეტესობის ეკონომიკურ და პოლიტიკურ მოღვაწეებს სურთ გაიგონ ყველაფერი თანამედროვე მარკეტინგული პრაქტიკის შესახებ.

თქვენ უკვე იცით ბევრი რამ მარკეტინგის შესახებ, რადგან ის თქვენს გარშემოა. თქვენ ხედავთ მარკეტინგის შედეგებს - ეს არის საქონლის სიმრავლე მაღაზიის თაროებზე. მარკეტინგი არის რეკლამა, რომელიც ავსებს ტელევიზორის ეკრანებს, ჟურნალებს, გაზეთებს და ხვდება თქვენს საფოსტო ყუთშიც კი. სახლში და სკოლაში, სამსახურში და თავისუფალ დროს - მარკეტინგი ყველგანაა, არ აქვს მნიშვნელობა რას აკეთებ. მარკეტინგი უფრო მეტია, რასაც ყურადღებიანი მყიდველი ამჩნევს. მის უკან არის ადამიანთა დიდი ქსელი, რომლებიც თქვენი ყურადღებისა და ფულისთვის ბრძოლით არიან დაკავებულნი. სახელმძღვანელოში თქვენ ნახავთ თანამედროვე მარკეტინგის ძირითადი ცნებებისა და პრაქტიკის უფრო რთულ, მეცნიერულ განმარტებას. ამ თავში დავიწყებთ მარკეტინგისა და მისი ფუნდამენტური ცნებების განსაზღვრით; გაარკვიეთ რა ფილოსოფია უდევს საფუძვლად მარკეტინგის თეორიასა და პრაქტიკას; მოდით განვიხილოთ ზოგიერთი ძირითადი გამოწვევა, რომელსაც მარკეტინგი აწყდება მისი განვითარებისას.

რა არის მარკეტინგი

რას ნიშნავს ტერმინი "მარკეტინგი"? თანამედროვე მარკეტინგის მიზანია არა გაყიდვა პრინციპით „არ შეიძლება მოატყუო - არ გაყიდი“, არამედ კლიენტების დაკმაყოფილება. ზოგი ფიქრობს, რომ მარკეტინგი მხოლოდ რეკლამა და გაყიდვაა. და გასაკვირი არ არის: ყოველდღე ჩვენ ვბომბავთ ასობით სატელევიზიო რეკლამით, გაზეთების რეკლამებით, გაყიდვების წერილებით და გაყიდვების შეტყობინებებით. ვიღაც ყოველთვის ცდილობს რაღაცის გაყიდვას. როგორც ჩანს გარდაუვალი გახდა არა მხოლოდ სიკვდილი და გადასახადები, არამედ გაყიდვებიც.

ამიტომ, ალბათ გაგიკვირდებათ, თუ ვიტყვით, რომ გაყიდვა და რეკლამა მხოლოდ მარკეტინგის აისბერგის მწვერვალია. მიუხედავად იმისა, რომ ეს ორი კომპონენტი აუცილებელია, ისინი სხვა არაფერია, თუ არა მარკეტინგული მიქსის ნაწილები და ხშირად არც ყველაზე მნიშვნელოვანი. თუ მარკეტერმა ბევრი იმუშავა მომხმარებლის საჭიროებების გასაგებად, შექმნა პროდუქტი, რომელიც მომხმარებლისთვის ყველაზე მაღალი ღირებულებისაა, დააკისრა გონივრული ფასი, სწორად გაავრცელა პროდუქტი და მოახდინა მისი ეფექტური რეკლამა, მაშინ ასეთი პროდუქტის გაყიდვა ძალიან ადვილი იქნება. .

ცხელ საქონელზე ყველას სმენია ე.წ. როდესაც Sony-მ შექმნა თავისი პირველი Walkman, Nintendo-მ წარმოადგინა თავისი პირველი სათამაშო კონსოლი და The Body Shop-მა გამოუშვა თავისი უნიკალური კოსმეტიკა, ამ პროდუქტების შეკვეთები დიდი იყო. ეს გამოწვეულია იმით, რომ კომპანიებმა მოახერხეს „სწორი“ საქონლის შეთავაზება. არა მხოლოდ პროდუქტები, რომელთა ყიდვაც ბევრს სურს, არამედ პროდუქტები, რომლებიც ხსნიან ახალ შესაძლებლობებს. პიტერ დრაკერი, მენეჯმენტის ერთ-ერთი წამყვანი თეორეტიკოსი, ამბობს: „მარკეტინგის მიზანია კლიენტის გაცნობა და გაგება ისე, რომ პროდუქტი ან სერვისი ზუსტად აკმაყოფილებდეს მის მოთხოვნებს და გაიყიდოს საკუთარი თავი“.

ამრიგად, გაყიდვა და რეკლამა მხოლოდ საკმაოდ რთული „მარკეტინგის მიქსის“ ნაწილია - მარკეტინგული ინსტრუმენტების ნაკრები, რომელიც გავლენას ახდენს ბაზარზე. ჩვენ განვსაზღვრავთ მარკეტინგს, როგორც სოციალურ და მართულ პროცესს, რომლითაც ინდივიდები და ჯგუფები აკმაყოფილებენ თავიანთ მოთხოვნილებებსა და სურვილებს პროდუქტების შექმნით და მათ მიერ ერთმანეთთან. ამ განმარტების ასახსნელად განვიხილავთ შემდეგ ცნებებს: , და ; პროდუქტები; მომხმარებლის ღირებულება, კმაყოფილება და ხარისხი; გაცვლა, გარიგებები და ურთიერთობები; ბაზარი.

ბაზრები

ბაზარიარის პროდუქტის არსებული და პოტენციური მყიდველების მთლიანობა. ამ მყიდველებს აქვთ საერთო საჭიროება ან მოთხოვნა, რომელიც შეიძლება დაკმაყოფილდეს გაცვლის გზით. ამრიგად, ბაზრის ზომა დამოკიდებულია მყიდველების რაოდენობაზე, რომლებსაც ესაჭიროებათ პროდუქტი, აქვთ რესურსები გაცვლისთვის და მზად არიან შესთავაზონ ეს რესურსები მათთვის საჭირო პროდუქტის სანაცვლოდ.

ბრინჯი. საბაზრო ურთიერთობები

თავდაპირველად ტერმინი „ბაზარი“ ნიშნავდა ადგილს, სადაც მყიდველებსა და გამყიდველებს შეეძლოთ საკუთარი თავის გაკეთება (ასეთი ადგილი იყო, მაგალითად, დასახლების ცენტრალური მოედანი). ეკონომისტები იყენებენ ტერმინს „ბაზარი“ მყიდველებისა და გამყიდველების ერთობლიობას, რომლებიც ყიდულობენ და ყიდიან კონკრეტული ტიპის საქონელს; არის, მაგალითად, უძრავი ქონების ბაზარი ან მარცვლეულის ბაზარი. თუმცა, მარკეტოლოგები გამყიდველებს თვლიან როგორც წარმოების წარმომადგენლებს, ხოლო მყიდველებს - როგორც ბაზრის წარმომადგენლებს. წარმოებას შორის კავშირი ნაჩვენებია ზემოთ მოცემულ ფიგურაში. გამყიდველები და მყიდველები დაკავშირებულია ოთხი ნაკადით: გამყიდველები აწვდიან საქონელს, მომსახურებას და გზავნილებს ბაზარს; სანაცვლოდ ისინი იღებენ ფულს და ინფორმაციას მყიდველებისგან. შიდა ციკლი აჩვენებს ფულის გაცვლას საქონელზე; გარე - ინფორმაციის გაცვლა.

თანამედროვე ეკონომიკა ემყარება შრომის დანაწილებას, რომელშიც თითოეული მწარმოებელი სპეციალიზირებულია გარკვეული პროდუქტის წარმოებაში, იღებს ფულს ამისათვის და ყიდულობს ყველაფერს, რაც აუცილებელია წარმოებისთვის.

შესაბამისად, თანამედროვე ეკონომიკა მრავალი ბაზრისგან შედგება. მწარმოებელი მიმართავს რესურსების ბაზარს (ნედლეულის ბაზარი, შრომის ბაზარი, სავალუტო ბაზარი), იძენს რესურსებს, აქცევს მათ საქონელსა და მომსახურებად, ყიდის შუამავალს, რომელიც ყიდის მათ მომხმარებელს. მომხმარებელი ყიდის თავის შრომას და ამაში იღებს ხელფასს, რომელსაც ხარჯავს საქონლისა და მომსახურების გადახდაზე. სახელმწიფო ასევე მონაწილეობს საბაზრო ურთიერთობებში და ერთდროულად რამდენიმე მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. ის ყიდულობს საქონელს რესურსების, მწარმოებლების და შუამავლების ბაზრებზე; უხდის მათ; აგროვებს გადასახადებს ამ ბაზრებიდან (მათ შორის სამომხმარებლო ბაზრიდან); უზრუნველყოფს აუცილებელ საჯარო მომსახურებას (მოწოდებული სახელმწიფო დაწესებულებებისა და საჯარო საწარმოების მიერ). ამრიგად, თითოეული ქვეყნის ეკონომიკა და მთელი მსოფლიოს ეკონომიკა არის ბაზრების კომპლექსური ნაკრები, რომლებიც ურთიერთდაკავშირებულია გაცვლითი პროცესებით.

ბაზარი აღიქმება არა მხოლოდ როგორც ადგილი, სადაც რეალურად ხვდებიან გამყიდველი და მყიდველი. კომუნიკაციისა და ტრანსპორტირების თანამედროვე საშუალებების წყალობით, ვაჭარს შეუძლია საღამოს თავისუფლად განათავსოს თავისი პროდუქტი ტელევიზორში, მიიღოს შეკვეთები ათასობით მომხმარებლისგან ტელეფონით, გაგზავნოს საქონელი ფოსტით მეორე დღეს, მყიდველებთან ფიზიკური კონტაქტის გარეშე.

ბიზნესში, ტერმინი „ბაზრობა“ გამოიყენება მომხმარებელთა ჯგუფზე, რომლებიც დაჯგუფებულია გარკვეულწილად. შეიძლება აღინიშნოს, კერძოდ, მოთხოვნის ბაზარი (ერთ-ერთი ასეთი ბაზარი იქმნება, მაგალითად, მომხმარებლების მიერ, რომლებიც ზრუნავენ საკუთარ ჯანმრთელობაზე და სურთ მიიღონ ექსკლუზიურად მაღალი ხარისხის საქონელი); სასაქონლო ბაზრები (მაგალითად, სამომხმარებლო ელექტრონიკის ბაზარი); დემოგრაფიული ბაზრები (მაგალითად, თინეიჯერები ან „ბეიბი ბუმერები“ - 50-იან წლებში დაბადებული ადამიანები „ბეიბი ბუმის“ პერიოდში, ანუ შეერთებულ შტატებში შობადობის მკვეთრი ზრდა); გეოგრაფიული ბაზრები (ამერიკის შეერთებული შტატები ან დასავლეთ ევროპა). ეს კონცეფცია გამოიყენება არა მხოლოდ კონკრეტული მომხმარებელთა ჯგუფებისთვის. მაგალითად, შრომის ბაზარი შედგება ადამიანებისგან, რომლებიც თავიანთ შრომას სთავაზობენ სანაცვლოდ ხელფასებიან საქონელი. შრომის ბაზარზე ჩნდება სხვადასხვა ორგანიზაცია, მათ შორის დასაქმების სააგენტოები და დასაქმების კონსულტანტები, რათა ხელი შეუწყონ მის ფუნქციონირებას. ფინანსური ბაზრები მნიშვნელოვანია, რადგან ადამიანებს სჭირდებათ სესხის აღება და სესხება, დაზოგონ და შეინახონ ფული.

თანამედროვე მარკეტინგი

ბაზრების ცნება საბოლოოდ მიგვიყვანს მარკეტინგის უფრო სრულ განმარტებამდე. მარკეტინგინიშნავს ბაზრის მართვას ადამიანის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების მიზნით გაცვლის მიზნით. ასე რომ, ჩვენ ვუბრუნდებით მარკეტინგის ჩვენს განმარტებას, როგორც პროცესს, რომლითაც ინდივიდები და ჯგუფები იღებენ იმას, რაც მათ სჭირდებათ და სურთ, საქონლისა და მომხმარებლის ღირებულების ერთმანეთთან შექმნით და გაცვლით.

გაცვლის პროცესები თავისთავად არ ხდება. გამყიდველებმა უნდა მოიძიონ მყიდველები, დაადგინონ მათი საჭიროებები, შექმნან ხარისხიანი პროდუქტები და სერვისები, ხელი შეუწყონ, შეინახონ და მიაწოდონ ისინი. პროდუქტის შემუშავება, ბაზრის ანალიზი, კომუნიკაცია, დისტრიბუცია, ფასები და სერვისი არის ძირითადი მარკეტინგული აქტივობები. ადრე ვფიქრობდით, რომ მარკეტინგს ძირითადად გამყიდველი მხარე აკეთებს, მაგრამ თურმე მყიდველებიც მონაწილეობენ - როცა ახალ პროდუქტებს ხელმისაწვდომ ფასად ეძებენ. შესყიდვების აგენტები ასევე ჩართულნი არიან მარკეტინგში, ეძებენ გამყიდველებს, რომლებთანაც დადებენ მომგებიან გარიგებებს. გამყიდველის ბაზარი ვარაუდობს, რომ გამყიდველს აქვს მეტი ძალა და მყიდველი უფრო აქტიური მონაწილეა ბაზარზე. მყიდველის ბაზარზე მყიდველს მეტი ძალა აქვს და გამყიდველი უნდა იყოს ბაზრის აქტიური მონაწილე.

ქვემოთ მოყვანილი სურათი გვიჩვენებს თანამედროვე მარკეტინგული სისტემის ძირითად ელემენტებს. სტანდარტულ სიტუაციაში მარკეტინგი გულისხმობს საბოლოო მომხმარებლის ბაზრის მომსახურებას კონკურენტულ გარემოში. კომპანია და მისი კონკურენტები აგზავნიან თავიანთ პროდუქტებს და მათ შესახებ ინფორმაციას საბოლოო მომხმარებლებს, პირდაპირ ან მარკეტინგის შუამავლების (შუამავლების) მეშვეობით. ამ სისტემის ყველა აქტორი ერთნაირი ფაქტორების გავლენას ახდენს. გარემო(დემოგრაფიული, ეკონომიკური, გარემოსდაცვითი, სამეცნიერო და ტექნიკური, პოლიტიკური და სამართლებრივი, სოციალურ-კულტურული). ჩვენ დეტალურად განვიხილავთ ყველა იმ ფაქტორს, რომელიც გავლენას ახდენს გადაწყვეტილების მიღებაზე მარკეტინგში.

ბრინჯი. მთავარი აქტორები და ძალები თანამედროვე მარკეტინგის სისტემაში

მარკეტინგული სისტემის თითოეული კომპონენტი ხელს უწყობს მომხმარებლის ღირებულების შექმნას. ამრიგად, კომპანიის წარმატება დამოკიდებულია არა მხოლოდ მის ქმედებებზე, არამედ იმაზე, თუ რამდენად აკმაყოფილებს საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნილებებს ჯაჭვის ყველა რგოლი. IKEA ვერ შეძლებს მომხმარებელს მიაწოდოს ის დაბალი ფასები, რომელსაც დაჰპირდა, თუ კომპანიის მომწოდებლები მას საქონელს გადაჭარბებულ ფასებში მიჰყიდიან. და Toyota ვერ შესთავაზებს მომხმარებლებს მაღალი ხარისხის ავტომობილებს, თუ მისი დილერები არ უზრუნველყოფენ კლიენტების ჩინებულ მომსახურებას.

(რეკკლამა)(რეკკლამა)(რეკკლამა)(რეკკლამა)(რეკკლამა)

ეფექტურად მოქმედი საწარმოები სულ უფრო ხშირად იყენებენ ეგრეთ წოდებულ მარკეტინგულ კონცეფციებს, მარკეტინგის ფილოსოფიას, მარკეტინგულ სისტემას, მარკეტინგულ აზროვნებას. ამრიგად, მარკეტინგის ფუნდამენტური საფუძვლები რეალიზებულია.

ინგლისურიდან თარგმნა სიტყვა " ბაზარი"ნიშნავს ბაზარს. ვადა "დამიზნება"შეიძლება ითარგმნოს როგორც "აქტიურობა ბაზრის სფეროში".

მარკეტინგის მრავალი მეცნიერული განმარტება არსებობს და მათი სიმრავლე რამდენიმე მიზეზით არის განპირობებული. ერთ-ერთი მათგანია მარკეტინგის მიდგომების განსხვავება (დანართი 1). ასე რომ, ერთი მხრივ, განიხილება როგორც მენეჯმენტის კონცეფცია („აზროვნების გზა“), მეწარმეობის ერთგვარ „ფილოსოფია“. ეს მიდგომა ეფუძნება შემდეგ ძირითად პრინციპებს: სისტემატიზაცია ბაზრისა და მისი ელემენტების გაგებაში; მყიდველის ინტერესების უპირობო პრიორიტეტი; ბაზრის მოთხოვნებთან მოქნილი ადაპტაცია და მასზე აქტიური გავლენა და ა.შ.

მარკეტინგის კიდევ ერთი გავრცელებული მიდგომაა მისი აღწერა, როგორც „მოქმედების რეჟიმი“, ე.ი. როგორც ბაზარზე წარმატების მისაღწევად მიმართული პრაქტიკისა და ღონისძიებების სისტემა.

გარდა ამისა, მარკეტინგი შეიძლება ჩაითვალოს როგორც ადამიანის ცოდნის სფერო, მეცნიერება კვლევის კონკრეტული საგნით, აკადემიური დისციპლინა, ეკონომიკური საქმიანობის სფერო. კონკრეტული ფუნქციასაწარმოები და ა.შ.

მარკეტინგული აქტივობების განვითარების პროცესში შეიცვალა მარკეტინგის გაგება. ჩვეულებრივ ის ხორციელდება ისეთ ფუნქციებში, როგორიცაა ბაზრის კვლევა და მომხმარებლის ქცევის შესწავლა, ახალი პროდუქტების შემუშავება და კომპანიის ასორტიმენტის პოლიტიკის ფორმირება, ფასების პოლიტიკის შემუშავება, საქონლის გაყიდვებისა და განაწილების სისტემის ორგანიზება, ფორმირება. მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემის (პირველ რიგში რეკლამა), მარკეტინგის მენეჯმენტი და ა.შ.

მარკეტინგის თეორიამ გამოიყენა მრავალი წინა ეკონომიკური დოქტრინის, მათ შორის მერკანტილიზმის (XVII ს.) მიღწევა, რომლის მიხედვითაც ხალხის კეთილდღეობა იქმნება არა წარმოებით, არამედ საგარეო ვაჭრობით, რის გამოც ქვეყანაში კაპიტალი გროვდება.

რეალურად მარკეტინგის თეორია წარმოიშვა აშშ-ში მე-19 საუკუნის მეორე ნახევარში; იმდროინდელმა ეკონომიკურმა კრიზისებმა აიძულა ამერიკელი მეცნიერები ისაუბრონ "ჭარბი წარმოების ქრონიკულ პრობლემაზე" და შეუსაბამობაზე საქონლისა და მომსახურების მიმოქცევის მაშინდელ სისტემასა და მარკეტინგული პროდუქტების ორგანიზებაზე გაზრდილ მოთხოვნილებებზე.

გაყიდვების პრობლემის გამწვავება მოხდა ბაზარზე ფუნდამენტური ძვრების ფონზე, რომელიც დაკავშირებულია მონოპოლიების სწრაფ განვითარებასთან. ამ პირობებში ბევრი რამ შეიცვალა მიმოქცევის სფეროში; წარმოების მიღწეული მასშტაბები საშუალებას აძლევდა მონოპოლისტებს გამოეყენებინათ ბაზრის სიმძლავრის აღრიცხვის სხვადასხვა მეთოდი, განეხორციელებინათ მისი პირდაპირი და არაპირდაპირი რეგულირება გარკვეულ ფარგლებში.

მარკეტინგი, როგორც თეორიული კონცეფცია, მოწოდებული იყო ყველა ამ რადიკალური ცვლილების გასაგებად. მაგრამ როგორც კი მსხვილმა ფირმებმა მიიღეს შესაძლებლობა გავლენა მოახდინონ ბაზარზე და მომხმარებელზე გარკვეულ საზღვრებზე, დაარეგულირონ ეკონომიკური ურთიერთობები, რომლებსაც ისინი საქონლის მიმწოდებლებში შედიან, წარმოიშვა ძალიან კონკრეტული ამოცანა - შეიმუშავონ ასეთი რეგულირების ინსტრუმენტები.

Პირველი სასწავლო კურსებიმარკეტინგის განყოფილებები გაიხსნა 1901/02 სასწავლო წელს ილინოისისა და მიჩიგანის უნივერსიტეტებში აშშ-ში. მიუხედავად იმისა, რომ ისინი ძირითადად აღწერითი იყო, ისინი მაინც გამოირჩეოდნენ, როგორც დამოუკიდებელნი აკადემიური დისციპლინაზოგადი ეკონომიკური თეორიიდან და პრაქტიკიდან. კურსები მოიცავდა საწარმოების მარკეტინგული საქმიანობის ძირითადი მეთოდების აღწერას და აღწერას, საბითუმო და საცალო ვაჭრობის ოპერაციებს. განსაკუთრებული ყურადღება დაეთმო რეკლამის საკითხებს, საქონლის სხვადასხვა მიმართულებით რეალიზაციის სპეციფიკას.

მარკეტინგის კურსის პოპულარობა გაიზარდა და მალე ის მომავალი ბიზნესმენების სასწავლო პროგრამის განუყოფელი ნაწილი გახდა. 1908 წელს დაარსდა პირველი კომერციული მარკეტინგული კვლევის ფირმა. 1911 წელს მსხვილი კომპანიების ადმინისტრაციულ აპარატში გამოჩნდა პირველი სპეციალიზებული მარკეტინგის განყოფილებები. 20-იან წლებში. შეერთებულ შტატებში შეიქმნა მარკეტინგისა და რეკლამის განმანათლებლების ეროვნული ასოციაცია, რომელიც შემდეგ გახდა ამერიკული მარკეტინგის ასოციაციის ნაწილი, რომელიც ჩამოყალიბდა 1937 წელს.

მარკეტინგის განვითარების თვისობრივად ახალი რაუნდი, ექსპერტების აზრით, მოდის 60-80-იან წლებში. ეს გამოწვეულია ეკონომიკურად განვითარებული ქვეყნების ინდუსტრიულიდან პოსტინდუსტრიულ პერიოდზე გადასვლით. ეს უკანასკნელი ხასიათდება იმით, რომ წარმოება წყვეტს მასობრივ, მასშტაბურობას და სულ უფრო მეტად არის ორიენტირებული მომხმარებელთა ინდივიდუალურ საჭიროებებზე, ბაზრები უფრო და უფრო დიფერენცირებული ხდება, საწარმოებში ხარჯების შემცირების შესაძლებლობები შეზღუდულია, იზრდება მცირე საწარმოები, მნიშვნელოვნად იზრდება სამეცნიერო და ტექნიკური ინფორმაციის როლი და ა.შ.

ამ პირობებში გაირკვა, რომ საწარმოს მოგება დამოკიდებულია არა მხოლოდ და არც ისე ხარჯების შემცირებაზე. საკუთარი წარმოება, მაგრამ დიდწილად იმაზე, თუ რამდენად დიდი ყურადღება ეთმობა ბაზრისა და კონკურენტების კვლევას, პროდუქტის ხარისხს და მისი წარმატებული პოპულარიზაციის ორგანიზებას ბაზარზე.

ჩვენი ცოდნა საბაზრო საქმიანობის შესახებ უნდა ეფუძნებოდეს თანამედროვე მარკეტინგის ძირითად დებულებებს. როგორც საწარმოს (ფირმის) საქმიანობის ინტეგრალური სისტემა ბაზარზე, მას ექნება მზარდი გავლენა სამეწარმეო ფილოსოფიის და მეთოდოლოგიის განვითარებაზე.

ჯერ ერთი,მარკეტინგი ქმნის ახალ აზროვნებას საწარმოს (ფირმის) მენეჯმენტში. იგი ყალიბდება როგორც აზროვნების სისტემა, ე.ი. ფსიქიკური დამოკიდებულების კომპლექსი, რომელიც მიზნად ისახავს კონკრეტული მიზნების ოპტიმალურ ადაპტაციას მათი მიღწევის რეალურ შესაძლებლობებთან, წარმოშობილი პრობლემების სისტემატური გადაწყვეტის აქტიური ძიებაში. ეს არის არსებული რესურსების გამოყენების მცდელობა და საწარმოს (ფირმის) სრული პოტენციალი შესაბამისია და ექვემდებარება ბაზრის მოთხოვნებს. აზროვნებაში მიმდინარე ცვლილებები ნათლად ასახავს მარკეტინგული კონცეფციების ევოლუციას მისი განვითარების სხვადასხვა ეტაპზე.

Მეორეც,მარკეტინგი ასევე ქმნის საწარმოს მუშაობის ახალ რეჟიმს ბაზარზე. ყალიბდება საწარმოს (ფირმის) საბაზრო საქმიანობის ჰოლისტიკური მეთოდოლოგია, რომელიც ავლენს მის პრინციპებს, მეთოდებს, საშუალებებს, ფუნქციებს და ორგანიზაციას. ყალიბდება და ვითარდება პროდუქტის პოპულარიზაციის სისტემა, რომელიც იყენებს სხვადასხვა ტექნიკის მდიდარ კომპლექტს: პროდუქტის ფუნქციების გაუმჯობესება, მომხმარებელზე ზემოქმედება, მოქნილი საფასო პოლიტიკა, რეკლამა, სადისტრიბუციო არხების ეფექტურობა და ა.შ.

ამჟამად მარკეტინგის კურსი თითქმის ყველა უმაღლესში ისწავლება საგანმანათლებო ინსტიტუტებისაბაზრო ეკონომიკის მქონე ქვეყნები. ის სავალდებულოა უნივერსიტეტებში, ინსტიტუტებში, სხვადასხვა სახის ბიზნესსკოლებში და ა.შ., სადაც მარკეტინგის სპეციალისტები სამეწარმეო საქმიანობის მრავალ მიმართულებაზე ამზადებენ.

მარკეტინგული იდეების პოპულარიზაციაში აქტიურ როლს თამაშობენ ეროვნული და საერთაშორისო ასოციაციები, მათ შორის Europoly, როგორიცაა Uxson, Standard Oil, Siemens, General Electric, United Fruits, რომლებიც იზიარებენ მსოფლიოს

წარმოების ფაქტორების ბაზრები, ასევე გაყიდვების ბაზრები.

სამრეწველო კაპიტალის კონცენტრაციისა და ცენტრალიზაციის პროცესი დაემთხვა საბანკო კაპიტალის როლის გაძლიერებას საცალო ვაჭრობაში და საბითუმო ვაჭრობა. დიდ ქალაქებში გამოჩნდა მრავალი უნივერმაღები, სავაჭრო და ამანათების საწარმო, ტრესტები და ფირმები, რომლებიც აერთიანებდნენ მეწარმეებს. დიდი კაპიტალის შეღწევა საქონლის გაყიდვის სფეროში აიხსნება მცირე საცალო ვაჭრობის წარმატებული კონკურენციის აუცილებლობით. ამ ბრძოლაში ჩნდება ახალი ინსტრუმენტი - მარკეტინგი. სწორედ ის იძლევა ბაზრის ანალიზსა და პროგნოზირებასთან დაკავშირებულ კითხვებზე პასუხის გაცემის საშუალებას.

XX საუკუნეში. მარკეტინგმა განვითარების რამდენიმე ეტაპი გაიარა. თავდაპირველად (50-იან წლებამდე) მარკეტინგის კონცეფცია აშენდა პროდუქტებზე აქცენტით - სასურსათო კონცეფცია. ეს იმას ნიშნავდა, რომ მთელი ყურადღება მხოლოდ მაღალი ხარისხის საქონლის წარმოებაზე იყო კონცენტრირებული, რომელიც შედარებით ზომიერ ფასებში იყიდებოდა. ამ შემთხვევაში, მომხმარებლებმა დამოუკიდებლად გააკეთეს არჩევანი მრავალ ანალოგს შორის.

წარმოების კონცეფცია,რომელმაც შეცვალა სასურსათო, წინა პლანზე დააყენა საქონლის (პროდუქტების) ხელმისაწვდომობა მომხმარებელთა ფართო სპექტრისთვის. იგი ეფუძნებოდა ორ ფაქტორს:

საქონლის წარმოების ეფექტურობა;

განაწილების სისტემის ეფექტურობა.

50-70-იან წლებში. გაჩნდა ბაზარზე საქონლის აქტიური პოპულარიზაციის კონცეფცია.იმისათვის, რომ მომხმარებლებმა შეძენილიყო საქონელი საკმარისი რაოდენობით, საჭირო იყო დამატებითი ზომების გატარება (სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, „შესყიდვის დაწესება“), რაც მოიცავდა რეკლამას, ფასზე პერსონალურ ფასდაკლებას, ადრე გაყიდული საქონლის ხანდაზმულობის ხელოვნურ სტიმულირებას. და ა.შ. ეს კონცეფცია აშკარად აღარ იყო ორიენტირებული მომხმარებელთა რეალური საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე, ის იქცა მეორეხარისხოვან პუნქტად.

მარკეტინგის ახალ კონცეფციაზე გადასვლა შემთხვევითი არ იყო, * რადგან ამან სრულად შეუწყო ხელი ფირმების წინაშე არსებული შემდეგი ამოცანების გადაჭრას:

Ø საქონლის განვითარება, რომელიც აკმაყოფილებს ბაზრის მოთხოვნებს;

Ш საქონლის წარმოება მეცნიერებისა და ტექნოლოგიების უახლესი მიღწევების გათვალისწინებით;

Ш საქონლის განაწილების ოპტიმალური სისტემა;

W მომსახურების კომპლექსი საქონლის გაყიდვაში და გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.

ფირმების გადაადგილება მარკეტინგის ახალ კონცეფციაზე განპირობებულია მრავალი მიზეზის გამო:

v ახალი პროდუქტის მოდელის შემუშავებისას რისკის (კომერციული, საბაზრო) ხარისხის ზრდა, მისი წარმოება და მოხმარება, ე.ი. საქონლის შექმნისა და გადაადგილების ყველა ეტაპზე;

v საქონლის ასორტიმენტის გაფართოება, რაც მოითხოვდა მომხმარებელთა სხვადასხვა კატეგორიის საჭიროებების გათვალისწინებას, აგრეთვე ისეთი ფაქტორების გათვალისწინებას, როგორიცაა კლიმატური ზონები, ეთნიკური ტრადიციები და ჩვევები და ა.შ.;

v მრავალი ფირმის - ერთგვაროვანი საქონლის მწარმოებლის ერთდროული შესვლა ბაზარზე, რამაც გამოიწვია კონკურენციის გამწვავება;

v სოციალურ-ეკონომიკური და სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის ტემპის გაზრდა;

v ბაზრებზე გაუთვალისწინებელი სიტუაციების გაჩენა, რამაც შეიძლება კომპანია კოლაფსამდე მიიყვანოს.

ამ პირობებში საჭირო იყო სისტემა, რომელიც აერთიანებს კვლევის, განვითარებისა და საქონლის გაყიდვის მიდგომებს. ასეთი სისტემა 70-80-იან წლებში. მარკეტინგი გახდა, რომელიც კომპანიას გარე სამყაროში წარმატებისკენ მიმართავს, სადაც აუცილებელია გავითვალისწინოთ სამი ძირითადი ფაქტორი: მომხმარებლები, კონკურენტები და გარე გარემო (სამართლებრივი, ფისკალური და საგადასახადო სისტემები).

ასე რომ, მარკეტინგული აქტივობების განვითარების შემდეგი ეტაპი ხასიათდება მენეჯმენტის კონცეფციის მიღებით, ე.ი. მომხმარებელთა ინტერესების განსაზღვრა და პროდუქციის რეალური შეფასება ან ასორტიმენტი, ხარისხი და სხვა პარამეტრები. წარმოება ახლა უფრო მჭიდროდ არის დაკავშირებული მომხმარებლის იდენტიფიცირებულ საჭიროებებთან. კომპანიები მუდმივად აკვირდებიან საზოგადოებრივ აზრს, რომელიც აფასებს მათ მუშაობას მომხმარებელთა საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად და მასზე გარკვეულ გავლენას ახდენს.

ამ ეტაპზე მარკეტინგის მნიშვნელობა ძნელად შეიძლება გადაჭარბებული იყოს, ვინაიდან გაძლიერდა პროდუქციის ასორტიმენტის სწრაფად განახლების ტენდენცია. ბაზრის მთავარი პრობლემა იყო დიდი რაოდენობით შემცვლელი პროდუქციის არსებობა. იმისათვის, რომ მოიპოვოს გარკვეული უპირატესობები კონკურენტებთან შედარებით, კომპანიამ უნდა დაუმტკიცოს მყიდველს ყოველ ჯერზე მისი ინტერესების მუდმივი ზრუნვის სურვილი (ან შექმნას ამის გარეგნობა).

მხოლოდ კომპანიის იმიჯი, რომელიც აგრძელებს დროსთან და იყენებს მეცნიერებისა და ტექნოლოგიების უახლეს მიღწევებს, საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მაღალი მოგება. შედეგად, მეწარმეები ცდილობენ ბაზარზე რაც შეიძლება მეტი პროდუქტის გამოტანას, რომლებიც, როგორც წესი, ერთმანეთისგან განსხვავდებიან მხოლოდ მცირე დიზაინის ცვლილებებით ან განახლებული დიზაინით. ბუნებრივია, ეს აძლიერებს მარკეტინგის როლს, განსაკუთრებით მის კომპონენტს - რეკლამას, რადგან აუცილებელია მომხმარებლის დარწმუნება პროდუქტში რეალურ ცვლილებებში უკეთესობისკენ და ყველაფერი გააკეთოს იმისათვის, რომ მან უარი თქვას ადრე შეძენილი პროდუქტების გამოყენებაზე, როგორც "მოძველებული". ", რომლებსაც აქვთ "ტექნიკური ხარვეზები" ან "მოდიდან გამოსული".

ბაზარზე ახალი პროდუქტების გამოჩენა გარკვეულ დისკომფორტს უქმნის რიგი კომპანიებისთვის, რომლებმაც უკვე დაიპყრეს ლიდერობა ამ სფეროში და იწვევს კონკურენტებისგან თავის დაცვის აუცილებლობას. ახალი, კომერციულად მომგებიანი პროდუქტის შემუშავება და დანერგვა საკმაოდ პრობლემური, ხანგრძლივი და ძალიან კაპიტალის ინტენსიური ბიზნესია, ასე რომ, უმსხვილესი კორპორაციებიც კი ვერ აწარმოებენ და სთავაზობენ მომხმარებლებს სრულიად ახალ პროდუქტებს ძალიან ხშირად. სწორედ აქ გამოდგება მარკეტინგი, რომელიც ხაზს გაუსვამს ტრადიციული პროდუქტების მუდმივ ღირებულებებს.

სხვა მნიშვნელოვანი გარემოებები, რომლებიც ზრდის მარკეტინგის როლს ფირმების ეკონომიკურ ცხოვრებაში, არის ბაზრის ცვალებადი ბუნება, ისევე როგორც მისი გადაჭარბებული გაჯერება მაღალი ხარისხის და მრავალფეროვანი საქონლით. ამ პირობებში მასობრივი წარმოება კარგავს თავის უპირატესობებს - საბოლოო პროდუქტის დაბალი ღირებულება და ფასი. დიახ, 1970-იანი წლების დასაწყისში. იაპონური ინდუსტრიის ბევრ დარგში მიღწეული იყო შრომის პროდუქტიულობის ზედა ზღვარი. დღეისათვის მასობრივი წარმოების წილი მთლიან სამრეწველო წარმოებაში მხოლოდ 25-30%-ია. შედეგად, ხდება გადასვლა წარმოების პროცესის ფუნდამენტურად განსხვავებულ კონცეფციაზე - სამუშაო შეკვეთაზე.

იაპონიის Sharp Corporation-ის უფროსი კონსულტანტის თქმით, დღევანდელ მომხმარებლებს, სხვა საკითხებთან ერთად, სურთ იყიდონ პროდუქტები, რომლებიც მათ ინდივიდუალობის გამოხატვის საშუალებას აძლევს. წარმოების ეს კონცეფცია, რა თქმა უნდა, გულისხმობს მომხმარებლის აქტიურ ძიებას და მისი მოთხოვნების იდენტიფიცირებას, რაც შემდგომში შეიძლება დაკმაყოფილდეს ტექნოლოგიის უახლესი მიღწევების (მოქნილი წარმოების სისტემები, ძლიერი კომპიუტერები და ა.შ.) გამოყენების შედეგად.

მარკეტინგი მოითხოვდა საქონლის მწარმოებლებს და როგორც ერთგვარი ბიზნესის ფილოსოფია,მკაცრი სოციალური და ეთიკური არხების საფუძველზე:

l პატიოსნება და მომხმარებელთა მოსაზრებებისა და მოთხოვნების პატივისცემა;

l კომპანიის წესიერება მომხმარებელთან მიმართებაში პრეტენზიების შემთხვევაში;

l თანმიმდევრობა მოქმედებებში;

პროფესიონალიზმის მაღალი დონე მათ სფეროში.

მარკეტინგი, როგორც ეკონომიკური ფენომენი, ხასიათდება ორი ინდიკატორით:

ბ თანმიმდევრულობა,იმათ. სისტემატური მიდგომა ტექნოლოგიურ და კომერციულ პროცესებთან - მარკეტინგის მართვის ნებისმიერი ობიექტი და საგანი განიხილება, როგორც დიდი სისტემის ელემენტები;

ბ სირთულე,იმათ. არა მხოლოდ მარკეტინგის პროცესის, არამედ მისი ფუნქციონირების პირობების გათვალისწინების უნარი.

ყველაზე სასტიკი კონკურენციის პირობებში, ბაზარი გარკვეულწილად კარგავს თავის შემთხვევითობას. „ბაზრის უხილავი ხელი“ (ა. სმიტი) არეგულირებს წინასწარ დამყარებული ეკონომიკური კავშირების მოქმედებას. ამ შემთხვევაში ჩნდება ფენომენი, რომელსაც „მომხმარებლის მეფე“ ჰქვია. მძაფრდება კონკურენცია მომხმარებლისთვის, რაც მარკეტოლოგებს აიძულებს ღრმად შეისწავლონ კონკრეტული პოტენციური მომხმარებლები და ბაზრის მოთხოვნები.

გლობალური ეკონომიკა ხასიათდება მთელი ეკონომიკური ცხოვრების ინტერნაციონალიზაციის მზარდი პროცესებით. სტაბილური შემოსავლის მისაღებად და ასევე კონკურენტული პოზიციის შესანარჩუნებლად, კომპანიებმა უნდა გასცდნენ ეროვნულ ბაზრებს, რაც მათგან მოითხოვს ფართომასშტაბიანი სამუშაოების ჩატარებას ადგილობრივი მახასიათებლების, კულტურული და სხვა ტრადიციების გასარკვევად, რომლებიც აისახება პროდუქტებში. (მისი თვისებები და გარეგნობა). მარკეტინგის ამ ასპექტის უგულებელყოფის ნებისმიერმა მცდელობამ შეიძლება გამოიწვიოს კომპანიის კომერციული მარცხი. ამ მიზეზების გამო, მარკეტინგის მნიშვნელობა იზრდება.

უცხოურ ბაზრებზე მწარმოებელი ფირმები არ შეიძლება შემოიფარგლონ საქონლის მარტივი გაყიდვით, აუცილებელია მათი მუდმივი ყოფნა რეგიონში, სადაც ისინი ყიდიან პროდუქტებს. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია იმ ფირმებისთვის, რომლებიც აწარმოებენ სამრეწველო პროდუქტს ან გამძლე სამომხმარებლო საქონელს. კომპანიის წარმატება პირდაპირ კავშირშია მომხმარებელთა მომსახურების სისტემის შექმნასთან, რომელსაც შეუძლია სწრაფად დააკმაყოფილოს მომხმარებლების მოთხოვნილებები პროდუქციის ექსპლუატაციასთან დაკავშირებულ სერვისებში. მხოლოდ მაღალი ხარისხის მომსახურებაა მომავალი განვითარების გასაღები.

„უცხო ფირმები“, რომლებიც სულ უფრო მეტად შემოიჭრებიან ეროვნულ ბაზრებზე, ჩართულნი არიან ეროვნულ ფირმებთან კონკურენტულ კონკურენციაში. ამის გათვალისწინებით, საჭიროა მკაფიო გაგება იმისა, თუ რა გაყიდვების შემდგომი სერვისები უნდა მიეწოდოს ტრადიციულად საზოგადოებას ან სამრეწველო მომხმარებლებს. ასეთ ვითარებაში აუცილებელი გახდა წინასწარი კვლევა და სამსახურის ორგანიზაციის შესწავლა. ბუნებრივია, ეს ყველაფერი მარკეტინგული აქტივობების გამოყენების გარეშე შეუძლებელია.

მარკეტინგის ღირებულება მსოფლიო ეკონომიკაში დიდწილად ასოცირდება სამეცნიერო და ტექნოლოგიური რევოლუციის ამჟამინდელ ეტაპთან. წარმოების პროცესი, ისევე როგორც საბოლოო პროდუქტი, უფრო რთული ხდება იმდენად, რამდენადაც მომხმარებელს არ შეუძლია განასხვავოს ფირმის ძალისხმევა პროდუქტის ხარისხის გასაუმჯობესებლად. ამ მიზეზით, ბევრი კომპანია გადავიდა თავად პროდუქტის ხარისხის შემდგომი გაუმჯობესების პრაქტიკიდან მომხმარებელთა მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესებაზე, რაც დაკავშირებულია კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვასთან, რაც აისახება ბაზრის სტრატეგიის პრიორიტეტებში. ფირმები.

უმსხვილესი ამერიკული კომპანიების აღმასრულებლების გამოკითხვამ აჩვენა, რომ ისინი წარმატების მიღწევის მთავარ რგოლად თვლიან კლიენტთა მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესებას. წარმატების მიღწევის მეორე პირობა, მაგრამ მნიშვნელოვანი ჩამორჩენით, იყო საქონლის ხარისხისა და შრომის პროდუქტიულობის გაუმჯობესება.

საინტერესოა, რომ 60-იანი წლების დასაწყისში. მომხმარებელთა მომსახურება, როგორც საბაზრო კონკურენციის პოლიტიკის ერთ-ერთი ელემენტი, მეწარმეებმა მხოლოდ მეხუთე ადგილზე დააყენეს, ე.ი. ის ჩამორჩებოდა ისეთ ელემენტებს, როგორიცაა პროდუქტის განვითარება, გაყიდვების დაგეგმვა, გაყიდვების ძალების მართვა და რეკლამა. თუმცა, უკვე 70-იანი წლების დასაწყისში. ბაზრების დაპყრობაში პროდუქტის კონცეფციის ელემენტების შედარებითი მნიშვნელობა შემდეგნაირად გადანაწილდა: პირველ ადგილზე იყო ტექნიკური სიახლეები, მეორეში - მომსახურება, ხოლო მესამეში - მომხმარებლის მომსახურება.

თუმცა, დადგა დრო, როდესაც პროდუქტის გაუმჯობესების ხარისხმა მიაღწია იმ დონეს, რომლის მიღმაც მომხმარებლები ვერ ცნობდნენ რეალურ ცვლილებებს. ეს გარემოება ფირმებისგან რეკლამის მიმართულებით ძალისხმევის მკვეთრ ზრდას მოითხოვდა. მხოლოდ რეკლამას შეუძლია აჩვენოს მომხმარებელს პროდუქციის მოდერნიზაციის ხარისხი და დაარწმუნოს იგი ერთი პროდუქტის უპირატესობაში მეორეზე.

თანამედროვე ბაზარზე მომხმარებელს სთავაზობენ უამრავ ტყუპ პროდუქტს სხვადასხვა ფასებში. კომპანიის მოგება დიდწილად დამოკიდებულია არა მხოლოდ დაბალი ფასის შეთავაზების უნარზე, არამედ გაყიდული საქონლის მახასიათებლებზე, ჩამოყალიბებულ მომხმარებელთა პრეფერენციებზე. ეს არის მყიდველების მიდრეკილება იყიდონ მხოლოდ გარკვეული ფირმების საქონელი, რაც ხელს უწყობს მთლიანი ბაზრის მრავალ სეგმენტად დაყოფას, რომელთაგან თითოეულში ერთი ან სხვა ფირმა შეიძლება გახდეს მონოპოლისტი. გარკვეული ტიპის პროდუქციით ვაჭრობაში მონოპოლიის მისაღწევად და კონკურენტული მეტოქეობის მკვეთრი შემცირებისთვის საჭიროა მნიშვნელოვანი ძალისხმევა, განსაკუთრებით სარეკლამო საქმიანობაში, რომელიც მიმართულია ფირმის შექმნაზე და შესაბამისი. სავაჭრო ნიშნებიან ბაზარზე რეპუტაციის მქონე სავაჭრო სახელები.

რეკლამის დახმარებით, საქონელი იღებს პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებების ისეთ დამატებით ელემენტს, როგორიცაა პრესტიჟი, პოპულარობა. სარგებლობენ კომპანიები, რომლებმაც ჩაატარეს ბაზრის სეგმენტაციის კვლევა. მათი პროდუქცია არ ექვემდებარება მნიშვნელოვან კონკურენტულ ზეწოლას და მათი ფასი უფრო მაღალია, ვიდრე სხვები.

ბაზრის სეგმენტაციის პოლიტიკა ასევე შესაძლებელს ხდის მასობრივი წარმოების პირობებში დაკმაყოფილდეს მომხმარებელთა სხვადასხვა კატეგორიის მოთხოვნილებები დამატებითი ხარჯების გამოყენების გარეშე. აქტიური რეკლამა, შეცვლილია გარეგნობაორიგინალური სადისტრიბუციო სისტემა (ჩვეულებრივი და ბრენდირებული მაღაზიები, სალონები) ხელს უწყობს ერთი და იმავე პროდუქტის განსხვავებული ღირებულების მინიჭებას და, საბოლოო ჯამში, ეხმარება სხვადასხვა (მათი მსყიდველობითი უნარის მიხედვით) მომხმარებელთა ჯგუფებისთვის განსხვავებული ფასების დაწესებას და კომპანიების მოგების გაზრდას.

ამდენად, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მსოფლიო ეკონომიკის ფარგლებში მარკეტინგის მნიშვნელობა დიდია, ვინაიდან ვერც ერთი ფირმა ვერ დაამყარებს ეფექტურ მუშაობას ბაზარზე მისი გამოყენების გარეშე.

04თებ

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ მარკეტინგის შესახებ მარტივი სიტყვებით - რა არის ის, რატომ და როგორ გამოვიყენოთ იგი საწარმოში.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

1. რა ეხება მარკეტინგს, ფუნქციებს და მარკეტინგის ტიპებს;
2. რა არის მარკეტინგული სტრატეგიები საწარმოში და რისგან შედგება მარკეტინგული გეგმა;
3. რა არის მარკეტინგი ბიზნესში და როგორ განვასხვავოთ ის ბიზნესიდან მომხმარებელამდე;
4. რა არის და როგორ არ ავურიოთ ფინანსურ პირამიდაში;
5. რა არის ინტერნეტ მარკეტინგი და მისი სარგებელი.

მარკეტინგის კონცეფცია: მიზნები და ამოცანები

მარკეტინგის მინიმუმ 500 განმარტება არსებობს. ხშირად, ამ კონცეფციის განმარტებების ასეთი სიმრავლით, ძნელია იმის გაგება, თუ რა ეხება მარკეტინგს.

მარტივი ენით ახსნა მარკეტინგი არის ორგანიზაციის საქმიანობა, რომელიც მიმართულია მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით მოგების მიღებაზე.

ფართო გაგებით, ბევრი მარკეტინგი მარკეტინგის ბიზნეს ფილოსოფიას განიხილავს, ანუ ბაზრის, ფასების სისტემის შესწავლის, მომხმარებელთა პრეფერენციების პროგნოზირებისა და გამოცნობის, მათთან ეფექტური კომუნიკაციის შესაძლებლობას, რათა დააკმაყოფილოს მომხმარებელთა საჭიროებები და, შესაბამისად, მიიღოს მოგება მათი საწარმოსთვის.

განმარტებიდან გამომდინარე, ლოგიკურია, რომ საწარმოში მარკეტინგის მიზანიარის მომხმარებლის კმაყოფილება.

და ცნობილი ეკონომიკური თეორეტიკოსი პიტერ დრაკერი აღნიშნავს, რომ მარკეტინგის მთავარი მიზანია კლიენტის გაცნობა, რათა პროდუქტმა ან სერვისმა შეძლოს საკუთარი თავის გაყიდვა.

ორგანიზაციის მიზნის მისაღწევად, მარკეტინგული საქმიანობა მოიცავს შემდეგი ამოცანების გადაჭრას:

1. ბაზრის დეტალური კვლევა, მომხმარებლის პრეფერენციების სიღრმისეული ანალიზი;
2. ბაზარზე ფასების სისტემის ფრთხილად შესწავლა და ორგანიზაციის საფასო პოლიტიკის შემუშავება;
3. კონკურენტების საქმიანობის ანალიზი;
4. ორგანიზაციის საქონლისა და მომსახურების სპექტრის შექმნა;
5. მოთხოვნის შესაბამისი საქონლისა და მომსახურების გაშვება;
6. სერვისის მოვლა;
7. Მარკეტინგული კომუნიკაციები

მარკეტინგული პრობლემების გადაჭრისას აუცილებელია იხელმძღვანელოთ შემდეგი პრინციპებით:

1. საწარმოს საწარმოო შესაძლებლობების შესწავლა;
2. პროდუქტის ან მომსახურების მარკეტინგის მეთოდებისა და პროგრამების დაგეგმვის პროცესი;
3. Ბაზრის სეგმენტაცია;
4. საქონლისა და მომსახურების მუდმივი განახლება, მათი მარკეტინგის გზები, ტექნოლოგიების გაუმჯობესება;
5. ორგანიზაციის სწრაფი რეაგირება მუდმივად ცვალებად მოთხოვნაზე.

მარკეტინგის ფუნქციები

მარკეტინგი ასრულებს რამდენიმე ფუნქციას:

1. ანალიტიკური;
2. წარმოება;
3. მართვისა და კონტროლის ფუნქცია;
4. გაყიდვების ფუნქცია (გაყიდვები);
5. ინოვაციური.

ანალიტიკური ფუნქციამოიცავს გარე და შიდა ფაქტორებიორგანიზაციაზე გავლენის მოხდენა, მომხმარებლის გემოვნებისა და საქონლის ასორტიმენტის შესწავლა. აღსანიშნავია, რომ ბაზარზე კონკურენტუნარიანობის კონტროლის მიზნით აუცილებელია ორგანიზაციის შიდა გარემოს ანალიზი.

წარმოების ფუნქცია მოიცავს ახალი ტექნოლოგიების განვითარებას და განვითარებას, საქონლისა და მომსახურების წარმოების ორგანიზაციას, საწარმოსთვის საჭირო მატერიალურ-ტექნიკური რესურსების შეძენის ორგანიზაციას. გარდა ამისა, წარმოების ფუნქცია გულისხმობს მზა პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხისა და კონკურენტუნარიანობის მართვას, ანუ პროდუქციის ხარისხთან შესაბამისობას დადგენილი სტანდარტების შესაბამისად.

მართვისა და კონტროლის ფუნქციაუზრუნველყოფს საწარმოში დაგეგმვისა და პროგნოზირების პროცესს, საკომუნიკაციო სისტემის ორგანიზებას, ინფორმაციის მხარდაჭერასა და რისკების მართვას.

გაყიდვების ფუნქციამოიცავს ორგანიზაციის საფასო და სასაქონლო პოლიტიკას, უზრუნველყოფს პროდუქციის განაწილებისა და მოთხოვნის გაფართოების სისტემას.

ინოვაციური ფუნქციამარკეტინგში თამაშობს ახალი პროდუქტის ან სერვისის შემუშავებისა და შექმნის როლს.

მარკეტინგულ საქმიანობაში პრობლემების გადასაჭრელად და მიზნების მისაღწევად აუცილებელია შემდეგი მარკეტინგული მეთოდების გამოყენება:

• Ბაზრის კვლევა:
• ინტერვიუ;
• დაკვირვებები;
• მოთხოვნის ფორმირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდები;
• ანალიტიკური მეთოდები:
• ორგანიზაციის გარე გარემოს ანალიზი;
• მომხმარებელთა ანალიზი;
• არსებული პროდუქტების ანალიზი;
• სამომავლო პროდუქციის ასორტიმენტის დაგეგმვა;
• საფასო პოლიტიკის შემუშავება;
• ინფორმაციის მეთოდები:
• Სარეკლამო;
• Პერსონალური გაყიდვა;
• პროპაგანდა;
• კონსულტაციები.

ამრიგად, მარკეტინგის განსაზღვრების, მიზნების, ამოცანების, ფუნქციებისა და მეთოდების საფუძველზე შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგის მეცნიერება ორიენტირებულია ექსკლუზიურად მომხმარებელზე და მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე.

მარკეტინგის სახეები

მოთხოვნის მიხედვით განასხვავებენ ცხრილში 1-ში წარმოდგენილი მარკეტინგის ტიპებს.

ცხრილი 1. მარკეტინგის სახეები მოთხოვნიდან გამომდინარე

მარკეტინგის ტიპი	მოთხოვნის მდგომარეობა	Დავალება	როგორ მოვაგვაროთ პრობლემა
დემარკეტინგი	მაღალი	ნაკლები მოთხოვნა	1. გაზარდეთ ფასი
კონვერტაციის მარკეტინგი	უარყოფითი	შექმენით მოთხოვნა	1. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის გეგმის შემუშავება 2. საქონლის ხელახალი გაშვება 3. ხარჯების შემცირება
სარეკლამო მარკეტინგი	დაკარგული	მოთხოვნის სტიმულირება	გასათვალისწინებელია მოთხოვნის ნაკლებობის მიზეზები
განვითარების მარკეტინგი	პოტენციალი	გახადეთ პოტენციური მოთხოვნა რეალური	1. განსაზღვრეთ მყიდველების საჭიროებები 2. შექმენით ახალი პროდუქტიან სერვისი, რომელიც აკმაყოფილებს ამ საჭიროებებს
რემარკეტინგი	მცირდება	მოთხოვნის აღდგენა	მოძებნეთ გზები მოთხოვნის ახალი აღორძინებისთვის
სინქრომარკეტინგი	მერყეობს	მოთხოვნის სტიმულირება	1. დაარეგულირეთ ფასი (საჭიროების შემთხვევაში შეამცირეთ) 2. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაცია
მხარდამჭერი მარკეტინგი	შეესაბამება შეთავაზებას	მოთხოვნის სტიმულირება	სწორად გაატარეთ საფასო პოლიტიკა, გაააქტიურეთ გაყიდვები, განახორციელეთ რეკლამა, გააკონტროლეთ ხარჯები
კონტრმარკეტინგი	ირაციონალური	ნულამდე შეამცირეთ მოთხოვნა	შეაჩერე პროდუქტის გამოშვება

• დემარკეტინგი - მარკეტინგის სახეობა, რომელიც მიმართულია მოთხოვნის შემცირებაზე. ეს სიტუაცია შესაძლებელია, როდესაც მოთხოვნა მნიშვნელოვნად აღემატება მიწოდებას. მომხმარებელთა შეკავების მიზნით, ორგანიზაცია ზრდის პროდუქტის ან მომსახურების ფასს, უარს ამბობს რეკლამაზე და ცდილობს კლიენტის გადახედვას.

თვალსაჩინო მაგალითია დემარკეტინგის გამოყენება ცივ სეზონზე, როდესაც ელექტროენერგიაზე მოთხოვნა მრავალჯერ იზრდება. იმის გამო, რომ ამან შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს ელექტრო ქსელის მთელ სისტემაზე და ძალიან ძვირადღირებული აღჭურვილობა შეიძლება ჩავარდეს, მარკეტინგის მუშაკები შეიმუშავებენ პროგრამებს მოთხოვნის შესამცირებლად ან მის გადამისამართებაზე.

• კონვერტაციის მარკეტინგი - მარკეტინგის სახეობა, რომელიც მიმართულია მოთხოვნის შექმნაზე. იგი გამოიყენება პროდუქტზე ან მომსახურებაზე უარყოფითი მოთხოვნის შემთხვევაში. ამისათვის ისინი შეიმუშავებენ გეგმას პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციისთვის, ფასების დაწევის ან პროდუქტის ხელახალი გამოშვებისთვის. უარყოფითი მოთხოვნის მქონე პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციისთვის გამოიყენება რეკლამა და პიარი.
• სარეკლამო მარკეტინგი გამოიყენება როცა მოთხოვნა არ არის. აუცილებელია მოთხოვნის სტიმულირება, პირველ რიგში მოთხოვნის ნაკლებობის მიზეზის გათვალისწინებით.

შეიძლება არ იყოს მოთხოვნა პროდუქტებზე, თუ:

• პროდუქტი არ არის რელევანტური ბაზარზე;
• პროდუქტი კარგავს თავის ღირებულებას;
• ბაზარი არ არის მზად ახალი პროდუქტის ან მომსახურების გაჩენისთვის;

მყიდველის დაინტერესებისა და მოთხოვნის გაზრდის მიზნით, კომპანია იყენებს ისეთ ინსტრუმენტებს, როგორიცაა პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულების მკვეთრი შემცირება, სარეკლამო აქტივობების გაზრდა, მეთოდების გამოყენება. სავაჭრო მარკეტინგიდა ა.შ.

• განვითარების მარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელშიც პოტენციური მოთხოვნა რეალურად უნდა იქცეს. ანუ აუცილებელია მყიდველების მოთხოვნილებების დადგენა და ახალი პროდუქტის ან სერვისის შექმნა, რომელიც აკმაყოფილებს ამ მოთხოვნილებებს.
• რემარკეტინგი გამოიყენება იმ სიტუაციაში, როდესაც საჭიროა მოთხოვნის აღორძინება. ანუ პროდუქტებზე მოთხოვნა ეცემა და საჭიროა მისი აღდგენა პროდუქტსა თუ სერვისში ახალი მახასიათებლებისა და მახასიათებლების დანერგვით. მაგალითად, Clear Vita ABE ქერტლის საწინააღმდეგო შამპუნი პირველად შეიქმნა თუთიის პირითიონის ახალი ფორმულით და უნიკალური Vita ABE ფორმულით როგორც მამაკაცებისთვის, ასევე ქალებისთვის. შემდგომში Clear-ის ექსპერტებმა დაამტკიცეს, რომ ქალისა და მამაკაცის სკალპს განსხვავებული სტრუქტურა აქვს და გამოუშვეს შამპუნების ხაზი Clear Men და Clear Woman.
• სინქრომარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელშიც აუცილებელია მოთხოვნის სტიმულირება, რადგან ის იცვლება. სინქრომარკეტინგის ამოცანაა არარეგულარული მოთხოვნის აღმოფხვრა მოქნილი ფასების დაწესებით და პროდუქტების პოპულარიზაციის სხვადასხვა გზებით. ამ ტიპის მარკეტინგი ჩვეულებრივ გამოიყენება სეზონური მოთხოვნის ან სხვა ციკლური რყევების, ასევე კლიმატური ფაქტორების შემთხვევაში, რომლებიც ძლიერ გავლენას ახდენენ მოთხოვნაზე. სინქრომარკეტინგის გამოყენების თვალსაჩინო მაგალითია დღის განმავლობაში კაფეებსა და რესტორნებში სხვადასხვა კომპლექტი კერძებისა და საქმიანი ლანჩების შეთავაზება შეღავათიან ფასად. ვინაიდან დღის განმავლობაში გაცილებით ნაკლები ვიზიტორია, ვიდრე საღამოს, ამიტომ დღის ფასები საღამოსზე დაბალია.
• მხარდამჭერი მარკეტინგი ორგანიზაცია იყენებს, როდესაც მოთხოვნა ემთხვევა მიწოდებას და საჭიროებს განაგრძოს პროდუქტზე ან სერვისზე მოთხოვნის სტიმულირება. სათანადო დონეზე მოთხოვნის შესანარჩუნებლად აუცილებელია ფასების პოლიტიკის სწორად გატარება, გაყიდვების სტიმულირება, რეკლამის ჩატარება და ხარჯების კონტროლი.
• კონტრმარკეტინგი გამოიყენება პროდუქციაზე მუდმივი ირაციონალური მოთხოვნისას, რაც ეწინააღმდეგება მოსახლეობის ინტერესებს და კეთილდღეობას. ასეთ ვითარებაში აუცილებელია წარმოების შეჩერება და ანტირეკლამის განხორციელება. კონტრმარკეტინგის საშუალებები გამოიყენება ისეთ პროდუქტებზე, როგორიცაა ალკოჰოლი და თამბაქოს ნაწარმი.

ბაზრის დაფარვის საფუძველზე არსებობს მასობრივი (არადიფერენცირებული), კონცენტრირებული (მიზნობრივი) და დიფერენცირებული მარკეტინგი.

არადიფერენცირებული მარკეტინგის კონცეფცია მოიცავს პროდუქტს, რომელიც განკუთვნილია ბაზრის ყველა სეგმენტისთვის. პროდუქციის დიფერენციაცია არ ხდება, პროდუქცია დაბალ ფასებში იყიდება.

კონცენტრირებული მარკეტინგით სიტუაცია საპირისპიროა. საქონელი ან მომსახურება განკუთვნილია მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფისთვის.

დიფერენცირებული მარკეტინგის გამოყენებისას ძალები მიმართულია ბაზრის რამდენიმე სეგმენტზე. მაგრამ აღსანიშნავია, რომ თითოეული ბაზრის სეგმენტისთვის იქმნება ცალკე შეთავაზება. ამ ტიპის მარკეტინგი უფრო პერსპექტიულად ითვლება წინა ორ ტიპთან მიმართებაში.

მარკეტინგული სტრატეგიები და მარკეტინგული გეგმა

საწარმოში არის მარკეტინგის 2 დონე:

• ტაქტიკური;
• სტრატეგიული;

ტაქტიკური, ან სხვაგვარად, ოპერატიული მარკეტინგიგულისხმობს მოკლევადიანი გეგმების შემუშავებას ორგანიზაციის მიზნების მისაღწევად.

სტრატეგიული მარკეტინგიმიზნად ისახავს ბაზარზე საწარმოს ფუნქციონირების გრძელვადიანი პერსპექტივის განვითარებას. ანუ ფასდება ორგანიზაციის შიდა შესაძლებლობები, გავლენა მოახდინოს ბაზრის გარე გარემოზე.

მარკეტინგული სტრატეგიები იყოფა შემდეგ ჯგუფებად:

• ბაზრის გაფართოების სტრატეგია;
• ინოვაციური სტრატეგია;
• დივერსიფიკაციის სტრატეგია;
• შემცირების სტრატეგია.

ბაზრის გაფართოების სტრატეგია სხვაგვარად უწოდებენ კონცენტრირებული ზრდის სტრატეგიას. ანუ კომპანიის სტრატეგია მიზნად ისახავს ჰორიზონტალურ განვითარებას, კონკურენტებთან ბრძოლაში ბაზრის უმეტესი ნაწილის დაპყრობას, არსებული პროდუქტებისა თუ სერვისების გაუმჯობესებას.

ინოვაციის სტრატეგია სხვაგვარად განისაზღვრება, როგორც ინტეგრირებული ზრდის სტრატეგია. ანუ ორგანიზაციის საქმიანობა მიმართულია ვერტიკალურ განვითარებაზე – ახალი საქონლისა და სერვისის შექმნაზე, რომელსაც ანალოგი არ ექნება.

დივერსიფიკაციის სტრატეგია ორგანიზაცია ირჩევს, არის თუ არა ბაზარზე „გადარჩენის“ ალბათობა კონკრეტული ტიპის პროდუქტით ან სერვისით. მაშინ ორგანიზაციას შეუძლია აწარმოოს ახალი პროდუქტი ან სერვისი, მაგრამ არსებული რესურსების ხარჯზე.

შემცირების სტრატეგია გამოიყენება საწარმოს ბაზარზე ხანგრძლივი ყოფნისთვის უფრო ეფექტური მუშაობისთვის. ორგანიზაციას შეუძლია მოახდინოს რეორგანიზაცია ან ლიკვიდაცია.

მარკეტინგული სტრატეგიები ასევე გამოირჩევა ბაზრის დაფარვით:

• მასობრივი (არადიფერენცირებული) მარკეტინგული სტრატეგია;
• დიფერენციაციის სტრატეგია;
• ინდივიდუალიზაციის სტრატეგია;

მასობრივი მარკეტინგის სტრატეგია მიმართულია მთელ ბაზარზე. საბაზრო უპირატესობა მიიღწევა ხარჯების შემცირებით.

დიფერენციაციის სტრატეგია ორიენტირებულია ბაზრის უმეტესი სეგმენტების ხელში ჩაგდებაზე. უპირატესობა მიიღწევა პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებით, ახალი დიზაინის შექმნით და ა.შ.

მომხმარებელთა ინდივიდუალიზაციის სტრატეგია მიმართულია ბაზრის მხოლოდ ერთ სეგმენტზე. უპირატესობა მიიღწევა პროდუქტის ან მომსახურების ორიგინალურობით მომხმარებელთა კონკრეტული სამიზნე ჯგუფისთვის.

მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება შედგება შვიდი ეტაპისგან:

1. Ბაზრის კვლევა;
2. ორგანიზაციის შესაძლებლობების შეფასება;
3. კონკურენტების შესაძლებლობების შეფასება;
4. მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნების დასახვა;
5. ბაზრის სეგმენტების და მომხმარებელთა ინტერესების კვლევა;
6. პოზიციონირების განვითარება;
7. მიმდინარეობს სტრატეგიის ეკონომიკური შეფასება.

ეტაპი 1.ანალიზი კეთდება მაკროეკონომიკური მაჩვენებლების, პოლიტიკური, სოციალური და ტექნოლოგიური ვითარების, ასევე საერთაშორისო ფაქტორების გავლენის შესახებ.

ეტაპი 2.საწარმოს შესაძლებლობების შესაფასებლად, ეკონომიკური ანალიზი, მარკეტინგული ანალიზი, წარმოების შესაძლებლობების შეფასება, პორტფელის შეფასება და SWOT ანალიზი.

ეტაპი 3.მოიცავს ორგანიზაციის კონკურენტუნარიანობის შეფასებას. შესწავლილია კონკურენტების სტრატეგიები, ძლიერი და სუსტი მხარეები, კონკურენტებზე უპირატესობის დადგენის გზები.

ეტაპი 4.შემდეგი ნაბიჯი არის მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნების დასახვა.

ეტაპი 5.მოიცავს მომხმარებელთა საჭიროებების კვლევას, ასევე მეთოდებს და დროს ბაზარზე.

ეტაპი 6.სპეციალისტები იღებენ გარკვეულ რეკომენდაციებს საწარმოს მართვისთვის.

ეტაპი 7.ტარდება ეკონომიკური სტრატეგიისა და კონტროლის ინსტრუმენტების შეფასება და ანალიზი.

მოკლედ რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგული სტრატეგია ასახავს გეგმას კომპანიის მიზნების მისაღწევად, რომელიც აფასებს ორგანიზაციის წარმოების შესაძლებლობებს და ფინანსურ ბიუჯეტს.

მარკეტინგული გეგმა განუყოფლად არის დაკავშირებული საწარმოს მარკეტინგულ სტრატეგიასთან, ანუ მარკეტინგული გეგმაგულისხმობს სპეციალური დოკუმენტი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის მარკეტინგის მიზნებსა და ამოცანებს, ასევე მარკეტინგული სტრატეგიებირომელიც პრაქტიკაში იქნება გამოყენებული.

მარკეტინგული გეგმის დაკონკრეტებისთვის შედგენილია მარკეტინგული პროგრამა, სადაც მითითებული იქნება ვინ რას აკეთებს და როგორ უნდა გააკეთოს.

მარკეტინგული გეგმის განსახორციელებლად, თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი პრინციპები:

• მოძრავი დაგეგმვის პრინციპი;
• დიფერენციაციის პრინციპი;
• მულტივარიანტობის პრინციპი;

მოძრავი განრიგის პრინციპი გამოიყენება ბაზრის სიტუაციიდან გამომდინარე. ეს პრინციპი გულისხმობს მიმდინარე გეგმის კორექტირების შეტანას. მაგალითად, მარკეტინგული გეგმა შემუშავებულია 3 წელზე, მაგრამ ბაზრის ვითარება საკმაოდ ხშირად იცვლება, ამიტომ ყოველწლიურად აუცილებელია გეგმაში ცვლილებების შეტანა და კორექტირება, რათა იყოს კონკურენტუნარიანი.

დიფერენციაციის პრინციპი ვარაუდობს, რომ დამკვიდრებული პროდუქტი ან სერვისი არ შეიძლება ყველას მოეწონოს. ამიტომ ამ პრინციპის გამოყენებით შესაძლებელია განხორციელდეს გადამისამართება გარკვეული კრიტერიუმებით შერჩეული ნებისმიერი კატეგორიის მომხმარებელთა მომსახურებისთვის.

მულტივარიანტობის პრინციპი ითვალისწინებს ერთდროულად რამდენიმე მარკეტინგული გეგმის შემუშავებას ყველა შესაძლო სიტუაციისთვის.

მარკეტინგის გეგმის სტრუქტურა ასეთია:

• განსაზღვრეთ ორგანიზაციის მისია;

ორგანიზაციის მისია გულისხმობს ძლიერი მხარეების გამოვლენას, რათა გახდეს წარმატებული ბაზარზე.

• საწარმოს SWOT ანალიზის შედგენა;

SWOT- ანალიზი - ეს არის სიტუაციური ანალიზი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის ძლიერ და სუსტ მხარეებს, შესაძლებლობებს, ასევე საფრთხეებს შიდა და გარე გარემო ფაქტორების გავლენის ქვეშ.

• მარკეტინგული მიზნებისა და სტრატეგიების დასახვა;

მიზანშეწონილია დასახოთ მიზნები და განისაზღვროს სტრატეგიები თითოეული სფეროსთვის ცალ-ცალკე.

• ორგანიზაციის საფასო სტრატეგიის შემუშავება;

• ბაზრის სეგმენტების არჩევანი;

ამ ბლოკში, ბაზრის სეგმენტების არჩევისას, აქცენტი კეთდება ხარჯების შემცირებაზე და გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდაზე გაყიდვების მოცულობისა და ფასების მეშვეობით.

• პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვის სქემა;

აქვე უნდა გამოვყოთ პროდუქტების განაწილების არხები, მუშაობენ თუ არა ისინი ეფექტურად, რა რაოდენობით და როგორ ხორციელდება ორგანიზაციაში.

• გაყიდვების ხელშეწყობის (მარკეტინგის) განხორციელების ტაქტიკა და მეთოდები;

ამ ეტაპზე აუცილებელია განისაზღვროს საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის მეთოდები, რომლებიც წარმატებით იქნება გამოყენებული როგორც მოკლევადიან, ისე გრძელვადიან პერსპექტივაში.

• გაყიდვების შემდგომი პოლიტიკა;

აქ ჩვენ მუდმივად უნდა გავაუმჯობესოთ გაყიდვების შემდგომი სერვისის სისტემა. აუცილებელია მომსახურების დონის შედარება კონკურენტულ საწარმოებთან, თანამშრომლების კვალიფიკაციის ამაღლება, მათი კომუნიკაციის უნარების მონიტორინგი. გარდა ამისა, ღირს გარკვეული გარანტიებისა და დამატებითი სერვისების მიწოდება თქვენი მომხმარებლებისთვის და მათი შედარება თქვენს კონკურენტებთან.

• სარეკლამო კამპანიის ჩატარება;

• მარკეტინგული ხარჯების ფორმირება;

მარკეტინგული ბიუჯეტის შედგენისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ ყველა დაგეგმილი ხარჯი, შემოსავალი და გამოვყოთ ორგანიზაციის პროგნოზირებული წმინდა მოგება.

ამრიგად, უნდა დავასკვნათ, რომ მარკეტინგის გეგმა უბრალოდ აუცილებელია საწარმოს წარმატებული ორგანიზაციისთვის. ეს არის ერთგვარი რუკა, რომელიც გეხმარებათ ნავიგაციაში ზოგადად ეკონომიკაში, წარმართოთ ეფექტური ბიზნესი და იყოთ კონკურენტუნარიანი ბაზარზე, მიიღოთ მაღალი მოგება.

მარკეტინგი ბიზნესში ან B2B მარკეტინგი

მარკეტინგი ბიზნესში ან სხვაგვარად ჰქვია მარკეტინგიბ2 ბ (ბიზნეს-ბიზნესი, ბიზნესი ბიზნესი) განისაზღვრება როგორსაქმიანი ურთიერთობები სამრეწველო საწარმოებს შორის ბაზარზე, სადაც საქონელი და მომსახურება არ არის საბოლოო მოხმარებისთვის, არამედ ბიზნეს მიზნებისთვის.

B2B მარკეტინგი არ უნდა აგვერიოს მარკეტინგში ბ2 C(ბიზნესი მომხმარებელზე, ბიზნესი მომხმარებლისთვის), რაც გულისხმობს მარკეტინგულ ურთიერთობებს ბაზარზე, სადაც საქონელი და მომსახურება იქმნება საბოლოო მოხმარებისთვის.

ბიზნესში მარკეტინგის გამორჩეული თვისებები და მახასიათებლებია:

• მოთხოვნა ბიზნეს საქმიანობაში გამომდინარეობს მომხმარებლის მოთხოვნიდან;
• ორგანიზაცია ყიდულობს პროდუქტს ან მომსახურებას დასახული მიზნების მისაღწევად. ანუ, ბიზნეს შესყიდვა უფრო მიზნობრივია, ვიდრე სამომხმარებლო შესყიდვა. კლიენტი ყიდულობს ამა თუ იმ პროდუქტს საკუთარი თავის დასაკმაყოფილებლად. ანუ, სამომხმარებლო შესყიდვა ემოციური ხასიათისაა;
• შეძენილი საქონლის ან მომსახურების მოცულობა. საწარმო ყიდულობს საქონელს და მომსახურებას არა ცალი, არამედ ათეულობით და ასეულობით, ანუ აკეთებს დიდ შესყიდვებს;
• საწარმოს შეძენის რისკი გაცილებით მაღალია, ვიდრე ჩვეულებრივი მომხმარებლის ყიდვა. მასზეა დამოკიდებული ორგანიზაციის მოგება;
• ბიზნეს შესყიდვებს ახორციელებენ თავიანთი სფეროს პროფესიონალები. შესყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს დარგის რამდენიმე ექსპერტი;
• B2B მარკეტინგის დროს გამყიდველმა უკეთ იცის მყიდველის საჭიროებები და მჭიდროდ ურთიერთობს მასთან;
• საწარმო, რომელიც აკეთებს ბიზნეს შესყიდვას, იმედოვნებს შემდგომ თანამშრომლობას გამყიდველ საწარმოსთან. აქედან გამომდინარე, გარანტიების უზრუნველყოფა აქ მნიშვნელოვან როლს თამაშობს, გაყიდვების შემდგომი მომსახურებადა დანადგარები.

ქსელური მარკეტინგი

ქსელური მარკეტინგი (MLM - მრავალ დონის მარკეტინგი) არის მწარმოებლიდან მომხმარებელზე პროდუქციის გაყიდვის ტექნოლოგია, რომელიც საკონსულტაციო ხასიათისაა და ადამიანიდან ადამიანზე გადადის. ამავდროულად, ე.წ. დისტრიბუტორს შეუძლია არა მხოლოდ პროდუქციის გაყიდვა, არამედ კომპანიაში ახალი გაყიდვების აგენტების მოზიდვა.

MLM კომპანიის ბიზნეს გეგმა ვარაუდობს, რომ დისტრიბუტორები:

• თქვენ თვითონ იყენებდით ამ პროდუქტს?
• პროდუქტის გაყიდვა მომხმარებლებზე;
• ჩართო სხვა გაყიდვების აგენტები ბიზნეს მეწარმეთა ქსელის შესაქმნელად.

მწარმოებელი პასუხისმგებელია მიწოდების ორგანიზებაზე. ის უზრუნველყოფს საქონლის მიღებას დისტრიბუტორის მიერ სახლში. გაყიდვების აგენტების ეფექტური მუშაობისთვის ტარდება მასტერკლასები, სემინარები გაყიდვების უნარების გასავითარებლად და მათ ბიზნესში წარმატების მისაღწევად.

მეწარმესთვის ქსელური მარკეტინგიარის მიმზიდველი ბიზნესი, რადგან არ საჭიროებს გამოცდილებას და დიდ საწყის კაპიტალს.

მყიდველისთვისქსელური მარკეტინგი ასევე კარგად გამოიყურება, რადგან მართლაც პასუხისმგებელი MLM კომპანიები უზრუნველყოფენ ხარისხიან პროდუქტს და გარანტიას მათთვის. გარდა ამისა, პროდუქტის შეძენამდე მომხმარებელი იღებს მის შესახებ ყველა საჭირო ინფორმაციას და იღებს პროდუქტს სახლში.

ქსელური მარკეტინგი უზრუნველყოფს აქტიურ და პასიურ შემოსავალს. აგენტი აქტიურ შემოსავალს იღებს გაყიდვების მოცულობიდან. ხოლო პასიური შემოსავალი იქმნება დისტრიბუტორების ქვექსელის შექმნით და აქტიურად განვითარებით.

მიუხედავად ამისა, ერთი შეხედვით მაინც, ქსელური მარკეტინგი აღიქმება, როგორც მიმზიდველი ბიზნესი, უპირატესობების გარდა, მას არაერთი უარყოფითი მხარეც აქვს.

ცხრილი 2. ქსელური მარკეტინგის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

MLM ბიზნესში პოტენციური დისტრიბუტორის მოსაზიდად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი მეთოდები:

• მოძებნეთ პარტნიორები თქვენს გარემოცვაში;
• მოძებნეთ პარტნიორები თქვენი მეგობრებისა და ნაცნობების გარემოში;
• პროდუქციის პოპულარიზაციას;
• პარტნიორების ძებნა სოციალური ქსელების საშუალებით;
• შეხვდით ახალ ადამიანებს და ჩართეთ ისინი ამ ტიპის ბიზნესში.

რაც შეეხება ქსელურ მარკეტინგს, მაშინვე ხდება ასოციაცია ისეთ განმარტებასთან, როგორიცაა ფინანსური პირამიდა, რომლის საქმიანობა აკრძალულია რუსეთის ფედერაციის ტერიტორიაზე.

მთავარი განსხვავება ქსელურ მარკეტინგისა და ფინანსურ პირამიდებს შორის არის ის, რომ MLM კომპანიების მოგება იყოფა დისტრიბუტორებს შორის, თითოეულის წვლილის გათვალისწინებით. ფინანსური პირამიდა კი შემოსავალს იღებს მოზიდული ადამიანების რაოდენობისა და არარსებულ პროდუქტში მათი წვლილის გამო.

გარდა ამისა, ქსელური მარკეტინგი შეიძლება გამოირჩეოდეს ფინანსური პირამიდისგან:

• მარკეტინგული გეგმა;
• კომპანიის მენეჯმენტი და წესდება;
• თავად პროდუქტები;
• სასწავლო სისტემები.

ფინანსურ პირამიდას არ აქვს კონკრეტული მარკეტინგული გეგმა, ის ძალიან დამაბნეველი და გაუგებარია. კომპანიის ხელმძღვანელობა ანონიმურია და მეტიც, საწარმოს წესდება არ არსებობს. არ არის საქონლის ასორტიმენტი, არის მხოლოდ რამდენიმე ერთეული საეჭვო პროდუქტი. ასევე, არ არსებობს სასწავლო სისტემა ან ჯდება გარკვეული თანხა, რისთვისაც იაფფასიანი სარეკლამო ბროშურები გამოდის.

ქსელურ მარკეტინგის დროს გაყიდვების აგენტების სწავლება ხდება უფასოდ, ან ნომინალური თანხით გაიცემა სასწავლო დისკები, წიგნები ან ვიდეოები ინტერნეტში.

ქსელური მარკეტინგის წარმატებული განვითარების ნათელი მაგალითებია Amway, Avon, Oriflame, Faberlic და Mary Kay.

ცოტა რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ქსელური მარკეტინგი მიზნად ისახავს პროდუქტის პოპულარიზაციას და დისტრიბუტორის დაჯილდოვებას შესრულებული სამუშაოსთვის, ხოლო ფინანსური პირამიდის მთავარი მიზანი არის ხალხის მოზიდვა და მათი ფინანსური ინვესტიციები.

ინტერნეტ მარკეტინგი

ინტერნეტ მარკეტინგი ამჟამად არის შესაბამისი ინოვაცია საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.

ინტერნეტ მარკეტინგი არის ტრადიციული მარკეტინგული აქტივობების გამოყენება ინტერნეტში.

ინტერნეტ მარკეტინგის მიზანი– მოგების მიღება საიტის ან ბლოგის ვიზიტორთა რაოდენობის გაზრდით, რომლებიც მომავალში გახდებიან გარკვეული საქონლისა და მომსახურების მყიდველები.

საქონლისა და მომსახურების გაყიდვების გაზრდისა და საიტის ტრაფიკის რაოდენობის გაზრდის ინსტრუმენტებია:

ეხმარება შექმნას და გააძლიეროს ურთიერთობები კონკრეტულ სამიზნე ჯგუფთან, რომელიც გამოიწერს ბიულეტენს.

• სატრანსპორტო არბიტრაჟი - ტრაფიკის ყიდვა და გადაყიდვა უფრო მაღალ ფასად;

ინტერნეტ მარკეტინგის წინაშე დგანან შემდეგი ამოცანები:

• პროდუქტებისა და სერვისების პოპულარიზაცია გამოყენებით;
• შექმენით საინტერესო შინაარსი სამიზნე აუდიტორიისთვის;
• მიღებული ინფორმაციის დამუშავება;
• საიტის მუშაობის მონიტორინგი;
• შეინარჩუნეთ კომპანიის იმიჯი ინტერნეტში;
• დაკომპლექტეთ სპეციალისტები ვიწრო ორიენტირებით კონკრეტული სამუშაოს შესასრულებლად.

ონლაინ მარკეტინგი მოიცავს შემდეგ ელემენტებს:პროდუქტი, ფასი, აქცია, ადგილი.

ინტერნეტ მარკეტინგი მოიცავს სტრატეგიებს, როგორიცაა:

• Ვირუსული მარკეტინგი;
• ინტეგრირებული ონლაინ მარკეტინგი;

Ვირუსული მარკეტინგიარის ყველაზე რთული, მაგრამ ყველაზე მომგებიანი ონლაინ მარკეტინგული სტრატეგია. ის ორიენტირებულია ისეთი საინტერესო ინფორმაციის შექმნაზე, რომელსაც ყველა ასჯერ ნახულობს, მუდმივად მოიწონებს და გამოაქვეყნებს.

ადამიანების ვირუსული მოზიდვა გამოიყენება:

• ვიდეოების გამოყენება;
• ონლაინ თამაშების გამოყენება;
• კომპანიის ვებგვერდის გამოყენება;
• პროვოკაციული სტატიის დაწერა, რომელმაც შეიძლება გამოიწვიოს რეზონანსი და განიხილება მომხმარებლებში;

ეფექტური მუშაობა და წარმატება შეიძლება მიღწეული იქნას ვირუსული მარკეტინგის კომბინაციის შედეგად სოციალურ ქსელებშირეკლამით.

ვირუსული ინტერნეტ მარკეტინგის მთავარი უპირატესობებიარის სიმარტივე და მოქმედების სიჩქარე. გარდა ამისა, ვირუსული ინტერნეტ მარკეტინგი იაფია, რადგან არ საჭიროებს განსაკუთრებულ ხარჯებს. რეკლამის შესახებ კანონი არ ვრცელდება ვირუსულ რეკლამებზე. ანუ არ არის ცენზურა, არანაირი შეზღუდვა, რაც ინტერნეტ მარკეტინგის უფრო თავისუფალს ხდის.

არსებითი ვირუსული ონლაინ მარკეტინგის მინუსიპროცესზე არასაკმარისი კონტროლია და საკვების მასალა შეიძლება დამახინჯდეს.

ინტეგრირებული ინტერნეტ მარკეტინგიგულისხმობს სხვადასხვა რესურსებისა და სარეკლამო არხების ერთობლიობას პროდუქტის ან მომსახურების ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის.

ინტეგრირებული ინტერნეტ მარკეტინგის სტრუქტურა ასეთია:

• ტრადიციული მარკეტინგის გაძლიერება;
• ბაზრის ყველა სეგმენტის დამუშავება;
• სარეკლამო მოგების ანგარიშები;
• გაყიდვების კონტროლი ფილიალებში;
• პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციის ერთიანი სისტემის შექმნა;
• ტელეფონის მშენებლობა;
• გაყიდვების ტრენინგი;

საჯაროობის ქვეშპიარი) ეხება ბრენდის ცნობადობის გაზრდას. ეს სტრატეგია უნდა გამოიყენოს ყველა კომპანიამ, განურჩევლად პოზიციისა, რადგან ეს ხელს უწყობს კომპანიის შემოსავლების გაზრდას, მოზიდვას პოტენციური კლიენტებიდა ბრენდი ცნობადი და პოპულარული ხდება ინტერნეტში.

ინტერნეტ მარკეტინგის მიზნების, ინსტრუმენტებისა და სტრატეგიების გათვალისწინებით, შეგვიძლია გამოვყოთ მისი უპირატესობები:

• სამიზნე აუდიტორიის დიდი გაშუქება;
• ინფორმაციის მიღება სახლში;
• მცირე სარეკლამო ხარჯები.

დასკვნა

დასასრულს, მინდა ვთქვა, რომ მარკეტინგი ძალიან საინტერესო მეცნიერებაა მეწარმეებისთვის. იმის ცოდნა, თუ როგორ არის შედგენილი მარკეტინგული გეგმა, როდის და სად გამოიყენო კონკრეტული მარკეტინგული სტრატეგია, თქვენ შეგიძლიათ დარჩეთ ბაზარზე კონკურენტუნარიანი დიდი ხნის განმავლობაში, კარგი მოგების მიღებისას. და ინტერნეტ მარკეტინგის დაუფლების შემდეგ, შეგიძლიათ მიაღწიოთ კიდევ უფრო დიდ წარმატებას.

რუსეთის ფედერაციის განათლებისა და მეცნიერების სამინისტრო

მოსკოვის ფინანსური და იურიდიული აკადემია
კალინინგრადის ფილიალი

აბსტრაქტული

თემაზე

მარკეტინგის ისტორია.
შიდა და უცხოური
მარკეტინგის დამფუძნებლები"

on
დისციპლინა
"მარკეტინგი"

2010
შინაარსი

შესავალი………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
თავი 1. მარკეტინგი საზღვარგარეთ ……………………………………………………………. .... ოთხი
1.1. რა არის მარკეტინგი და მისი დამფუძნებლები ………………………………….. 4
1.2. მარკეტინგის ძირითადი იდეები და მიზნები ………………………………………….
1.3. საზღვარგარეთ მარკეტინგის განვითარების ამჟამინდელი ეტაპი ………………..
თავი 2. მარკეტინგი რუსეთში …………………………………………………….
2.1. მარკეტინგის განვითარება რუსეთში ………………………………………………
2.2. რუსეთში მარკეტინგის ძირითადი მახასიათებლები ამ ეტაპზე
განვითარება.......................................................................................
2.3. მარკეტინგის მომავალი რუსეთში ………………………………………………….
დასკვნა …………………………………………………………………….
გამოყენებული წყაროების სია……………………………………………. .

შესავალი

ტერმინი „მარკეტინგი“ შედარებით ცოტა ხნის წინ შემოვიდა ჩვენს ყოველდღიურ ცხოვრებაში. იგი ეფუძნება ინგლისურ სიტყვას "მარკეტი" - ბაზარი, ხოლო დაბოლოება "ing" ძნელია რუსულად თარგმნა სიტყვასიტყვით, რადგან ეს ნიშნავს მოძრაობას, რაღაცის ცვლილებას. ამიტომ ტერმინი „მარკეტინგი“ ხშირად იდენტიფიცირებულია „საბაზრო აქტივობის“ კონცეფციასთან.
მარკეტინგი არის საბაზრო ეკონომიკის ერთ-ერთი მთავარი კატეგორია, რომელიც სულ უფრო და უფრო გადამწყვეტი ხდება ჩვენს ცხოვრებაში. ამიტომ, ეროვნული ეკონომიკის ლიდერები და სპეციალისტები იძულებულნი არიან არა მხოლოდ აღიარონ ეს ტერმინი, არამედ შეისწავლონ მისი არსი, ძირითადი ასპექტები და კონცეფციები, კარგად იცოდნენ მარკეტინგის ორგანიზაცია, გამოიყენონ ამ საქმიანობის მეთოდები და ტექნიკა, თუ ჩვენ გვსურს გადარჩენა და წარმატებას მივაღწიოთ საბაზრო ეკონომიკაში, რომელიც უყურადღებო, არაკომპეტენტურ მუშებთან მიმართებაში უფრო ხისტი და ზოგჯერ დაუნდობელია. ბაზარს აქვს როგორც დადებითი, ასევე უარყოფითი მხარეები (დაწვრილებით ამის შესახებ ქვემოთ იქნება განხილული). ამიტომ, ეროვნული ეკონომიკის ლიდერებსა და სპეციალისტებს უნდა შეეძლოთ მაქსიმალური ეფექტურობით გამოიყენონ ყველა ის დადებითი, რასაც ბაზარი იძლევა და გაათანაბრონ მისი უარყოფითი მხარეები. მარკეტინგის საფუძვლების ცოდნის გარეშე ამის გაკეთება ძალიან რთულია ან თუნდაც შეუძლებელი.

როდესაც ადამ სმიტმა 1776 წელს თქვა, რომ მოხმარება წარმოების ერთადერთი საბოლოო დასასრული იყო, ის სინამდვილეში გულისხმობდა იმას, რასაც მოგვიანებით მარკეტინგი ეწოდა.

თავი 1. მარკეტინგი საზღვარგარეთ

1.1. რა არის მარკეტინგი და მისი დამფუძნებლები

სხვადასხვა მარკეტინგული კონცეფციების ანალიზი თეორიაში და პრაქტიკაში მათი ჩამოყალიბების თითქმის საუკუნოვანი ისტორიის მანძილზე საშუალებას გვაძლევს განვსაზღვროთ მარკეტინგის მენეჯმენტის ევოლუციის ძირითადი ეტაპები:
- მარკეტინგული ინსტრუმენტების ფორმირების „წინამეცნიერული“, ინტუიციური, ეტაპი;
- საგნის მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფციების ჩამოყალიბებისა და განვითარების ეტაპი;
- საგნის მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფციების ჩამოყალიბებისა და განვითარების ეტაპი.
მარკეტინგული ინსტრუმენტების ფორმირების „წინამეცნიერული“, ინტუიციური ეტაპი დასრულდა მე-20 საუკუნის დასაწყისისთვის, როდესაც მარკეტინგმა უკვე შეიძინა გამოყენებითი თეორიისა და დამოუკიდებელი აკადემიური დისციპლინის „სტატუსები“. თუმცა, წინა პერიოდში კომერციული საქმიანობის და, კერძოდ, ვაჭრობის პრაქტიკა აქტიურად ეძებდა და წარმოქმნიდა მომხმარებლებზე ზემოქმედების, მათი ქცევის მოტივაციის, შესყიდვის აქტივობის და ამ მხრივ მეწარმის მოგების გაზრდის ორიგინალურ მეთოდებს. როგორც ჩანს, მათი უსისტემო, ინტუიციური გამოყენებაც კი იმდენად ეფექტური აღმოჩნდა, რომ თანდათან მიიღეს წარმატებული ვაჭრობის წესები და ხელოსნებისა და ვაჭრების სამეწარმეო საქმიანობის „საიდუმლოები“. ეს იყო ისეთი მარკეტინგული ინსტრუმენტების ორიგინალური ისტორიული „პროტოტიპები“, როგორიცაა რეკლამა, პირადი კომუნიკაციები, მარკირება, კორპორატიული იდენტურობა, ფასების ტექნიკა, პირდაპირი გაყიდვები და განაწილების არხების სხვა ფორმები.
უკვე მე-17 საუკუნის პირველ ნახევარში დაიწყო წიგნების გამოჩენა, სადაც ცდილობდნენ მათ აღწერას. მსგავსი ტექნიკა, რომელიც წარმოიშვა ბიზნესის და მეწარმეობის ვაჭრობის პრაქტიკიდან, ხელოსნებისა და ვაჭრების ინტუიციიდან გამომდინარე, იყო მომავალი მარკეტინგული ინსტრუმენტების "პროტოტიპები", რომლებიც ეფექტურად მოქმედებენ მომხმარებლებზე და "წინა სამეცნიერო" ეტაპის მთავარი შედეგი. მარკეტინგის მენეჯმენტის ევოლუცია.
საწყისი იმპულსი მარკეტინგის, როგორც გამოყენებითი მეცნიერებისა და მენეჯმენტის კონცეფციის განვითარებაში, შეერთებულ შტატებში ინდუსტრიული რევოლუციის დროს მიეცა. საბოლოოდ, სწორედ იქ მოხდა სამეწარმეო ინტუიციის და გამოცდილების ისტორიული ტრანსფორმაცია ბიზნესის ფილოსოფიაში, აკადემიურ დისციპლინაში, მენეჯმენტის კონცეფციად და, საბოლოოდ, გამოყენებით მეცნიერებაში: საუკუნის დასაწყისში, პირველი ლექციები. მარკეტინგი ჩატარდა ილინოისისა და მიჩიგანის უნივერსიტეტში, რამაც დასაბამი მისცა ახალი აკადემიური საგნის განვითარებას, რომელიც მას შემდეგ გახდა ეკონომიკური განათლების განუყოფელი ნაწილი; 1911 წელს ქვეყნის უდიდეს კომპანიებში შეიქმნა მარკეტინგისა და რეკლამის პირველი განყოფილებები, რაც, ფაქტობრივად, იყო პრაქტიკული მენეჯმენტის შესაბამისი რეაქცია მარკეტინგის გაზრდილ როლზე; 1920-იან წლებში, იმავე ადგილას, აშშ-ში მოეწყო მარკეტინგისა და რეკლამის მასწავლებელთა ეროვნული ასოციაცია, რაც, თავის მხრივ, მნიშვნელოვანი მოვლენა გახდა მარკეტინგის სამეცნიერო და მეთოდოლოგიურ განვითარებაში. გარდა ამისა, იმ დროიდან დღემდე სამეცნიერო და პრაქტიკული პუბლიკაციების უმეტესობა ეკუთვნის ამერიკელ ავტორებს; პროფესიონალური მარკეტინგული ტერმინოლოგია წარმოიშვა ინგლისურ ენაზე, რის შედეგადაც ბევრი ინგლისურენოვანი ნასესხებია წარმოდგენილი შიდა მარკეტინგულ პუბლიკაციებში, რომლებიც ვერ ითარგმნება სიტყვასიტყვით და ზოგჯერ არ სჭირდებათ. მაშასადამე, ინგლისურენოვანი ტერმინოლოგიის როლი მარკეტინგში, რომელიც სხვადასხვა დროს ჩამოყალიბდა შეერთებულ შტატებში და თამამად "შევიდა" თარგმანის გარეშე რუსეთში (და მანამდე - სხვა ქვეყნებში) მეცნიერთა და პრაქტიკოსთა მარკეტინგულ ლექსიკონში. შევადაროთ, ჩვენი აზრით, მხოლოდ სამედიცინო ტერმინების მსგავს მდგომარეობას, რომელსაც მთელ მსოფლიოში იყენებენ სპეციალისტები კლასიკურ ლათინურ ენაზე დღემდე.
მარკეტინგის მენეჯმენტის მრავალფეროვანი კონცეფციები შეიძლება დაიყოს ორ ტიპად: მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფცია და საგნის მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფცია. მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფციების ასეთი კლასიფიკაციის მთავარი მახასიათებელია მარკეტინგის მენეჯმენტის „მასშტაბი“, რომლის მიხედვითაც:
1. მარკეტინგის მენეჯმენტის ცნებები პრაქტიკაში განხორციელდება მენეჯმენტის ფუნქციისა და შესაბამისი დეპარტამენტის „მასშტაბზე“ საგნის მართვის სტრუქტურაში.
2. საგნის მარკეტინგის მენეჯმენტის ცნებები განხორციელებულია საგნის მართვის მთელი სისტემის „მასშტაბზე“.
ეს ორი ტიპის კონცეფცია შეესაბამება მარკეტინგული მენეჯმენტის ევოლუციის მსგავს ეტაპებს.
საგნის მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფციების ჩამოყალიბებისა და განვითარების ეტაპი გაგრძელდა მეოცე საუკუნის დასაწყისიდან შუა ხანებამდე, როდესაც მარკეტინგული ინსტრუმენტების ისტორიული „პროტოტიპები“ ფართოდ გავრცელდა მსოფლიოს თითქმის ყველა ქვეყანაში, სადაც საბაზრო ურთიერთობები იყო. , გარდაიქმნა მარკეტინგის მენეჯმენტის სხვადასხვა კონცეფციად. ჩვენ მოიცავს წარმოების გაუმჯობესების, პროდუქტის გაუმჯობესების და კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფციებს, რომლებიც წარმოიშვა მე-20 საუკუნის პირველ ნახევარში. მათთვის დამახასიათებელი იყო და რჩება ის, რომ მარკეტინგი ამ შემთხვევაში პრაქტიკოსების მიერ განიხილება, როგორც:
- მენეჯმენტის კონცეფცია მარკეტინგის განყოფილების "მასშტაბზე" და არა საგნის მთლიანი ორგანიზაცია;
- ფუნქციონალური ინფრასტრუქტურა, რომელიც ექვემდებარება პროდუქტის წარმოებისა და მარკეტინგის ინტერესებს და არა მიზნობრივი ბაზრის საჭიროებებს.
წარმოების გაუმჯობესების კონცეფცია ემყარება იმ მტკიცებას, რომ მომხმარებელი უპირატესობას ანიჭებს ფართოდ ხელმისაწვდომ და ხელმისაწვდომ საქონელს; მარკეტინგის მენეჯმენტი მიმართული უნდა იყოს წარმოების, მარკეტინგის ფორმებისა და მეთოდების გაუმჯობესებაზე.
პროდუქტის გაუმჯობესების კონცეფცია ემყარება იმ მტკიცებას, რომ მომხმარებელი უპირატესობას ანიჭებს პროდუქტებს, რომელთა ხარისხი მუდმივად უმჯობესდება; ამიტომ მარკეტინგის მენეჯმენტი მიმართული უნდა იყოს პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებაზე.
კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია ემყარება იმ მტკიცებას, რომ მომხმარებელი აქტიურად არ იყიდის პროდუქტს, თუ არ იქნება მიღებული სპეციალური ზომები პროდუქტის პოპულარიზაციისა და ფართო მასშტაბის გაყიდვის მიზნით.
მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფციები - მარკეტინგის მენეჯმენტის ფილოსოფია, რომელიც ვარაუდობს, რომ კომპანიის მიზნების მიღწევა არის მიზნობრივი ბაზრების საჭიროებებისა და მოთხოვნების განსაზღვრის შედეგი და მომხმარებელთა უფრო ეფექტური კმაყოფილება, ვიდრე კონკურენტ კომპანიებს.
კონცეფცია დაფუძნებულია ოთხ ძირითად კომპონენტზე: მიზნობრივი ბაზარი, მომხმარებელთა საჭიროებები, ინტეგრირებული მარკეტინგი და მომგებიანობა.
ინტეგრირებული მარკეტინგი არის ორმხრივი სისტემა: გარე მარკეტინგი არის მარკეტინგი, რომელიც მიმართულია კლიენტის თვალსაზრისით ყველა მარკეტინგული ფუნქციის კოორდინაციაზე. შიდა მარკეტინგი მოითხოვს კომპანიის ყველა დეპარტამენტის მუშაობის კოორდინაციას თანამშრომლების თვალსაზრისით. შიდა მარკეტინგი წინ უნდა უსწრებდეს გარე მარკეტინგს.
განმანათლებლური მარკეტინგის კონცეფცია - მარკეტინგული ფილოსოფია, რომლის მიხედვითაც კომპანიის მარკეტინგმა უნდა უზრუნველყოს პროდუქტის განაწილების სისტემის ოპტიმალური ფუნქციონირება გრძელვადიან პერსპექტივაში, თავისი ხუთი პრინციპით: მომხმარებელზე ორიენტირებული მარკეტინგი, ინოვაციური მარკეტინგი, პროდუქტის ღირებულების მარკეტინგი, მისიის ცნობიერების მარკეტინგი, სოციალურად ეთიკური ( პასუხისმგებელი) მარკეტინგი. ეს უკანასკნელი გულისხმობს მომხმარებელთა დაკმაყოფილებას უფრო ეფექტური გზით, ვიდრე კონკურენტები, ხოლო შეინარჩუნებს მომხმარებლისა და მთლიანად საზოგადოების კეთილდღეობას.
მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფცია - მარკეტინგის მენეჯმენტი ხდება მაშინ, როდესაც პოტენციური გაცვლის ერთი მხარე მაინც ავითარებს და იყენებს საშუალებებს, რათა მიაღწიოს სასურველ პასუხს სხვა მხარეებისგან.
„მარკეტინგის მენეჯმენტი არის იდეების, პროდუქტებისა და სერვისების ფასების, პოპულარიზაციისა და განაწილების დაგეგმვისა და განხორციელების პროცესი, რომელიც მიზნად ისახავს გაცვლას, რომელიც დააკმაყოფილებს როგორც ინდივიდებს, ასევე ორგანიზაციებს“ (ამერიკული მარკეტინგის ასოციაციის განმარტება).
სტრატეგიული მარკეტინგის კონცეფცია ემყარება სტრატეგიული და ოპერატიული მარკეტინგის ცნებების განსხვავებას. სტრატეგიული მარკეტინგი არის ბაზრის საჭიროებების მუდმივი და სისტემატური ანალიზი, რაც იწვევს მყიდველთა კონკრეტული ჯგუფებისთვის შექმნილი ეფექტური პროდუქტების შემუშავებას და აქვს სპეციალური თვისებები, რომლებიც განასხვავებს მათ კონკურენტების პროდუქტებისგან და ამით ქმნის მდგრად კონკურენტულ უპირატესობას მწარმოებლისთვის; მოიცავს საჭიროებების ანალიზს, მაკრო და მიკროსეგმენტაციას, კონკურენტუნარიანობის ანალიზს, პროდუქტის ბაზრების პორტფელს, განვითარების სტრატეგიის არჩევანს. ოპერატიული მარკეტინგი არის არჩეული მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელების ინსტრუმენტი; გულისხმობს მარკეტინგულ გეგმას, რომელიც მოიცავს მთელ კომპლექსს.
ურთიერთობის მარკეტინგის კონცეფცია ემყარება იმ ფაქტს, რომ მარკეტინგის მენეჯმენტი მიმართული უნდა იყოს მომხმარებლებთან ან სხვა დაინტერესებულ მხარეებთან (მომწოდებლებთან, საკონტაქტო აუდიტორიასთან, შუამავლებთან და ა.შ.) ძლიერი ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების შექმნისა და გაფართოების პროცესზე, რაც ზრდის მომავლის ალბათობას. ტრანზაქციები იმავე ან მომხმარებლებთან. საპირისპირო კონცეფცია - ტრანზაქციის მარკეტინგი (ტრანზაქციის მარკეტინგი) - მიზნად ისახავს მარკეტინგის მენეჯმენტს ახალ მომხმარებლებთან ერთჯერადი ტრანზაქციის რაოდენობის გაზრდას.
მაქსიმმარკეტინგის კონცეფცია - მარკეტინგის მენეჯმენტი მიზნად ისახავს გაყიდვებისა და მოგების მაქსიმიზაციას შერჩევითი განაწილებისა და კარგად განსაზღვრული პოტენციური მომხმარებლების და მომხმარებლების პროცესში ჩართულობისკენ; მოიცავს ორ ეტაპს - მაქსიმალურ სინერგიას (ორი ცვლის რეკლამა) და მაქსიმალურ განაწილებას (ახალი სადისტრიბუციო არხების დამატება).
კონკურენტუნარიანობის კონცეფცია - კორპორაციის მთავარი მიზანია კომპანიისთვის, მისი თანამშრომლებისთვის და აქციონერებისთვის მოგება მიიღოს საქონლის წარმოებით, რომელიც აკმაყოფილებს მყიდველების მოთხოვნილებებს, კონკურენტუნარიანობა მოქმედებს როგორც მარკეტინგის კონცეფციის მთავარი მამოძრავებელი ძალა. მარკეტინგის გადაწყვეტილებების მიღების პროცესს კონკურენტებით გაჯერებულ ბაზარზე ეწოდება კონკურენტუნარიანობა. სიტყვა "რაციონალური" გულისხმობს, რომ ფირმა ცდილობს იყოს თანმიმდევრული მომხმარებლებთან გაცვლის ორგანიზებაში მუდმივად განვითარებად ბაზარზე.
მეგამარკეტინგის ცნება - ეკონომიკური, ფსიქოლოგიური და სოციალური გავლენების კოორდინაცია, რომელიც მიზნად ისახავს პოლიტიკოსებთან (პოლიტიკურ პარტიებთან) თანამშრომლობის დამყარებას გარკვეულ ბაზარზე შესვლისა და (ან) მასზე მუშაობისთვის.
მენეჯმენტის კონცეფცია, რომელსაც აქვს სისტემური ინსტრუმენტები (როგორც წესი, ეს არის პროდუქტი, ფასი, პოპულარიზაცია, განაწილების არხები), რომლებიც გავლენას ახდენენ მომხმარებლებზე და ზრდის მათ შესყიდვის აქტივობას.
ეს ყველაფერი გავლენას ახდენს მარკეტინგული დაგეგმვის „ფარგლებს“ და ბუნებაზე, რომელიც რჩება უფრო ტაქტიკურად, ვიდრე ბაზარზე ორიენტირებული და სტრატეგიული; მარკეტინგის გეგმის ორგანიზაციაში სტატუსზე, მარკეტინგის დეპარტამენტში, მარკეტინგის კონტროლზე, მარკეტინგული ბიუჯეტის ზომაზე და ა.შ.
მეოცე საუკუნის 50-იან წლებში დაწყებული საგნის მარკეტინგული მენეჯმენტის ცნებების ჩამოყალიბებისა და განვითარების ეტაპი დღემდე გრძელდება მარკეტინგის მენეჯმენტის თანამედროვე კონცეფციების დემონსტრირებაში. ამ ეტაპის ცნებებში შედის თავად მარკეტინგის ცნებები (პ. დრაკერი), განმანათლებლური მარკეტინგი (ფ. კოტლერი), რომლებმაც ბიძგი მიიღეს მათ განვითარებაში უკვე მეოცე საუკუნის 50-70-იან წლებში, ასევე მარკეტინგის კონცეფციას. მენეჯმენტი (ფ. კოტლერი), კონკურენტული რაციონალურობა (პ. დიქსონი), სტრატეგიული მარკეტინგი (ჯ.-ჯ. ლამბინი), მაქსიმმარკეტინგი (რაპი და კოლინზი), ურთიერთობის მარკეტინგი (დ. პეპერი და მ. როჯერსი), მეგამარკეტინგი (ფ. კოტლერი). ), რომელიც წარმოიშვა უკვე მეოცე საუკუნის 70-იან 90-იან წლებში.
მარკეტინგის მენეჯმენტის ჰოლისტიკური ხედვა, რომელიც აერთიანებს სხვადასხვა თანამედროვე სამეცნიერო კონცეფციისა და შესაბამისი პრაქტიკის უპირატესობებს, გამომდინარეობს იქიდან, რომ სუბიექტის საქმიანობის მართვა ბაზარზე აგებულია, პირველ რიგში, სტრატეგიული დაგეგმვის პრინციპებზე; მეორეც, საინვესტიციო პორტფელის მენეჯმენტის პრინციპებზე, რომელშიც ერთეულის საქმიანობის თითოეულ სფეროს, ან მის ბიზნეს ერთეულს აქვს მოგების საკუთარი პოტენციალი, რომელიც საფუძვლად არის აღებული სუბიექტის რესურსების განაწილებისთვის; და, მესამე, თავად მარკეტინგის პრინციპებზე, რაც შესაძლებელს ხდის შეაფასოს პირველი ორი პრინციპის საფუძველზე მიღებული გადაწყვეტილებების განხორციელების პერსპექტივები და უშუალოდ დაგეგმოს, მოაწყოს და გააკონტროლოს მათი განხორციელება სისტემური მარკეტინგის ინსტრუმენტების გამოყენებით.
ამიტომ მარკეტინგის მენეჯმენტის ცნებებში აქტუალური მარკეტინგული პროცესი, მათ შორის: მარკეტინგული შესაძლებლობების ანალიზი; მარკეტინგული სტრატეგიების შემუშავება; მარკეტინგული პროგრამების დაგეგმვა (სისტემური ინსტრუმენტების შემუშავება); მარკეტინგული სამუშაოს შესრულებისა და კონტროლის ორგანიზაცია, მჭიდროდ არის დაკავშირებული სტრატეგიულ კორპორაციულ დაგეგმვასთან (კორპორატიული მისიის განსაზღვრა, სტრატეგიული ბიზნეს ერთეულების განსაზღვრა, მათ შორის რესურსების განაწილება, ახალი აქტივობების დაგეგმვა) და სტრატეგიული ბიზნეს ერთეულის დონეზე დაგეგმვა (მისიის განსაზღვრა). სტრატეგიული ბიზნეს ერთეულის) ერთეულები, შესაძლებლობებისა და საფრთხეების იდენტიფიცირება, სტრატეგიული ანალიზი, ბიზნეს ერთეულის მიზნების, სტრატეგიების, პროგრამების ფორმულირება და მათი განხორციელების კონტროლი).
მარკეტინგული მენეჯმენტის „მასშტაბის“ ცვლილება, რომელიც დამახასიათებელია მარკეტინგის მენეჯმენტის ყველა კონცეფციისთვის, იმოქმედა არა მხოლოდ სუბიექტის მენეჯმენტის სტრუქტურაზე, მარკეტინგის დაგეგმვის, კონტროლისა და ბიუჯეტის „სასწორებზე“, არამედ მარკეტინგის სისტემურ ინსტრუმენტებზე. მენეჯმენტი.
მარკეტინგის მენეჯმენტის ცნებებისთვის დამახასიათებელია ის, რომ მისი სისტემის ინსტრუმენტების არჩევა, „პროპორციების“ განსაზღვრა მათთან ურთიერთობისას არის სტრატეგიული კორპორატიული დაგეგმვის, სტრატეგიული დაგეგმვის შედეგი ბიზნეს ერთეულის დონეზე და არა მხოლოდ. მარკეტინგული პროცესი. მაშასადამე, კონკრეტული მარკეტინგული ინსტრუმენტის პრიორიტეტის პრობლემა, თუმცა ის ჩნდება და წყდება ამ ეტაპის ცნებებში, მაინც არ არის მთავარი, რომელიც წინასწარ განსაზღვრავს მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფციების განვითარებას.
შესაბამისად, ყველაზე რთული ანალიტიკური, დაგეგმვის, ორგანიზაციული მუშაობა სუბიექტის ყველა დონეზე (კორპორაცია, ბიზნეს ერთეული, სტრუქტურული ერთეული) მარკეტინგის მენეჯმენტის პროცესში, საბოლოოდ ექვემდებარება სისტემური მარკეტინგის ინსტრუმენტების ფორმირებას და მართვას, რომლებიც უშუალოდ ქმნიან ღირებულებას და შეძენილს. სარგებელი (ან სარგებელი). ) არა მხოლოდ მომხმარებლისთვის და სუბიექტისთვის, რომელიც მიაღწევს თავის მიზნებს ბაზარზე, არამედ ბირჟის ყველა მონაწილესთვის (მაგალითად, საზოგადოება, სახელმწიფო ინსტიტუტები, სუბიექტის პერსონალი, მისი აქციონერები და ა.შ.) .
მარკეტინგის განვითარების თვალსაზრისით, საინტერესოა იმ ადამიანების გაცნობა, რომელთა სახელები დღემდე ცნობილია მთელ მსოფლიოში. ყველა მათგანი სხვადასხვა ხარისხით იყენებდა მარკეტინგის სხვადასხვა ელემენტებს. ერთ-ერთი მათგანი: ლევი შტრაუსი (1829 - 1902).
როდესაც ლევი სტრაუსმა შექმნა კომპანია, რომლის მიზანი იყო ჯინსების გაყიდვა მთელ მსოფლიოში, მან გამოიყენა მარკეტინგის ალქიმია ჯინსის ოქროდ გადაქცევისთვის. ბიზნესის კეთების აკრძალვისა და მიწის დამუშავების აკრძალვის შემდეგ, ებრაელ შტრაუსის ოჯახს შეეძლო ეპოვა სამუშაო ქალაქის მთავრობაში: დარეგისტრირდა დაბადებულები, გარდაცვლილები, ქორწინებები. რეგისტრატორის თანამდებობა მათ ოჯახს დაეკისრა. თუმცა, ლევისთვის ის ძალიან უღირსი იყო. მისი ძმების მსგავსად, იონასმა და ლუის ლევიმ გადაწყვიტეს ამერიკაში გაქცევა. ამერიკაში ყოფნის პირველ ღამეს მან დაიწყო ინგლისური ენის შესწავლა, პირველად ისწავლა ფრაზები, რომლებიც შეიძლება გამოადგეს ვაჭრობაში.ამერიკის ფულადი სისტემის დაუფლება მისი მეორე პრიორიტეტი გახდა. ერთი კვირაც არ გასულა, რომ ის გახდა „იანკის ქუჩის გამყიდველი“, რომელიც ყიდდა ნემსებს, თითებს, ძაფებს და სხვა სამკერვალო ნივთებს, რომლებსაც ძმები აწვდიდნენ. სამი თვის შემდეგ ლევიმ უკვე შეძლო ძმების დარწმუნება სან-ფრანცისკოში გადასულიყვნენ, სადაც, როგორც მან გაიგო, ბევრი ოქროა. ერთი წლით ადრე, 1849 წელს, ოქროს ციებ-ცხელება დაიწყო, ლევიმ სხვადასხვა საქონლის გარდა, რომლითაც ვაჭრობდა, თან წაიღო ტილო, საიდანაც ოქროს მაძიებლებს შეეძლოთ ჩარდახების გაკეთება. გემზეც კი მან გაყიდა მთელი თავისი საქონელი, რაც იმაზე მეტყველებდა, რომ სან-ფრანცისკოს ხალხის მხრიდან დიდი მოთხოვნა იყო, რადგან ყველაფერი, რაც მათ იყიდეს, იმპორტი უნდა ყოფილიყო. ტილოსთან ერთად შტრაუსმა გადაწყვიტა გონივრულად ემოქმედა. თითქმის მაშინვე გაიქცა მაღაროელებთან, რომლებმაც აუხსნეს, რომ მათ არ სჭირდებოდათ ჩარდახები, მაგრამ სჭირდებოდათ შარვალი, რომელიც გაუძლებდა ოქროს მოპოვების მკაცრ პირობებს. ლევიმ მაშინვე წაიყვანა მაღაროელი მკერავთან, რომელსაც მაშინვე ტილოს შარვალი შეუკერეს. მალევე მას შემდეგ, რაც მაღაროელი თავის ბანაკში დაბრუნდა, დანარჩენი შეკვეთები არ დააყოვნა...
შტრაუსმა დაიწყო თავისი წარმოების ბიზნესი, როგორც სრულიად საოჯახო ბიზნესი. ლევი არასოდეს დაქორწინებულა, რითაც მთელი თავისი ენერგია და ენთუზიაზმი მიმართა საქმის ინტერესებს. ის დაჟინებით მოითხოვდა მაღალი ხარისხის პროდუქციის შექმნას, რამაც საშუალება მისცა ეპოვა მსოფლიოში საუკეთესო ქარხანა მისი შარვლის წარმოებისთვის. მან იპოვა იგი საფრანგეთში, ნიმში. ფრანგული გამოთქმა de Nimes მომდინარეობს Names-დან, ამერიკულად, რაც ნიშნავს "ჯინსს". შტრაუსის სურვილმა დააკმაყოფილოს თავისი მომხმარებლების ყველა მოთხოვნილება, პრაქტიკაში, განაპირობა ისეთ ინოვაციამდე, როგორიცაა ჯიბეების დამაგრება და ნაკერების შეერთება სპილენძის მოქლონებით, რაც ხელს შეუწყობდა მაღაროელთა ტანსაცმლის ხანგრძლივ გაძლებას. ეს ინოვაცია შტრაუსს შესთავაზა 1872 წელს ნევადის ვაჭარმა ჯეიკობ დევისმა, რომელმაც თავად შეაკეთა ნახვრეტები ლევის შარვალზე ამ გზით.
მიუხედავად ლურჯი ჯინსის პოპულარობისა, რომელიც ცნობილი გახდა, როგორც Levi's, მეორე მსოფლიო ომის შემდეგ, Levi Strauss and Company-ის მთელი წარმოების მხოლოდ ერთი მეოთხედი იყო დაკავებული ტანსაცმლის წარმოებით, ხოლო კომპანიის უმეტესი ნაწილი დაკავებული იყო საბითუმო ვაჭრობით. საქონელი სხვა საწარმოებიდან 1948 წელს ვალტერ ჰასმა, ლევი შტრაუსის ერთ-ერთი ძმისშვილის შვილიშვილმა, გადაწყვიტა მიტოვება. საბითუმო გაყიდვებიდა ფოკუსირება ტანსაცმლის წარმოებაზე.
„ლევი შტრაუსი და კომპანია“ კვლავ ფართოვდება. მთელი მსოფლიო გახდა მისი სამიზნე ბაზარი. 1979 წელს შიდა გაყიდვებმა მიაღწია 1,339 მილიონ დოლარს. ქვეყნის ფარგლებს გარეთ ჯინსების და სხვა საქონლის გაყიდვების მოცულობამ 2 მილიარდ დოლარზე მეტი მიაღწია. ლევი სტრაუსმა საბოლოოდ მიიღო თავისი ოქრო, მაგრამ ის მას დედამიწიდან არ მოსულა.
ფერდინანდ პორშე. (1875 - 1952 წწ.). ეკონომიკურად არაფერი ხდება მანამ, სანამ ვინმე არ გადაწყვეტს გაყიდვას, მაგრამ ასევე, ვერავინ შეძლებს გაყიდვას, რომ არ ჰქონდეს გასაყიდი პროდუქტი. არსებობს მხოლოდ რამდენიმე პროდუქტის დიზაინერი, რომლებმაც მიაღწიეს მსოფლიო პოპულარობას მარკეტინგში პირველი 4 Pis-ის ჩამოყალიბებაში შეტანილი წვლილისთვის. მაგრამ ფერდინანდ პორშეს გენიალურობამ მრავალი თვალსაზრისით დაიმკვიდრა თავი.
პორშე დაიბადა ავსტრიაში 1875 წელს. მისი ინტერესი ელექტრონიკის მიმართ დაიწყო 15 წლის ასაკში, როდესაც დაინახა ელექტრო განათების სარგებელი, რომელიც ახლახან მოვიდა ადგილობრივ ხალიჩების ქარხანაში. ორ წელიწადში მან ელექტრო მავთულები გაატარა მამის სახლში, რითაც მათი სახლი ერთადერთ „ელექტრო რეზიდენციად“ აქცია მრავალი მილის მანძილზე.
ფერდინანდი ადრეული ასაკიდანვე მუშაობდა მეჭეჭედ და მოგვიანებით უფროს მუშად გახდა, მიხვდა, რომ ეს მას არ აინტერესებდა. მამასთან დიდი კამათის შემდეგ საბოლოოდ გადაწყვიტა ემუშავა გაერთიანებულ ელექტროკომპანიაში. 4 წლის შემდეგ ექსპერიმენტულ სახელოსნოზე დაავალეს. ელექტრომობილმა მოიხმარა მისი ინტერესი და ფერდინანდმა დიდი დრო დახარჯა მისი ნაკლოვანებების გამოსწორებას.
20 წლის ასაკში ის უკვე მუშაობდა ლოჰნერში, ვენეციიდან ეტლების რენაქტორთან. 30 წლის ასაკში ის გახდა Austro-Damler-ის გენერალური მენეჯერი, გარდა ამისა, პორშემ შემოიტანა რამდენიმე მანქანა პრინც ჰენრის მოგზაურობისთვის 1909 წელს. მისი გამოგონებები სიამოვნებით მიიღეს და ვერცხლის დისკი დაიმსახურეს.
Volkswagen კონცეფცია, ყველაზე გავრცელებული Porsche მოდელი, გამოჩნდა 1920 წელს. მიუხედავად იმისა, რომ პორშე მუშაობდა Austro-Demler-ში, მას მაინც გაუჩნდა იდეა, შეექმნა მანქანა, რომლის შეძენაც ნებისმიერს შეეძლო.
რაც არ უნდა ეცადა Porsche, ყველასთვის მანქანის რეალური წარმოება ათწლეულებით გადაიდო, რადგან ავსტრო-დამლერი, ისევე როგორც გერმანელი ავტომწარმოებლების უმეტესობა, დაინტერესებული იყო საუკეთესო მანქანების შეკრებით პატივცემული მომხმარებლებისთვის. შემდეგ Porsche-მ შეიმუშავა თანამედროვე Volkswagen-ის პროტოტიპი Sundapp-ისთვის, მოტოციკლების მწარმოებელი, მაგრამ Sundapp-მა მაინც განაგრძო მთელი თავისი შესაძლებლობების გამოყენება ორ და სამბორბლიანი მანქანების წარმოებისთვის.
NSU, ​​მოტოციკლების სხვა კომპანიამ, პორშეს სთხოვა მათთვის პატარა მანქანის შექმნა. აშენდა სამი პროტოტიპი; მაგრამ NSO-მ მიატოვა ეს იდეა დიდი ინვესტიციების საჭიროების გამო. შემდგომში, 1937 წელს, მთავრობამ აიძულა საავტომობილო სავაჭრო ასოციაცია დადო კონტრაქტი Porsche-სთან, რათა შეექმნა მანქანა ყველასთვის, რომელიც დაახლოებით $360 ეღირება. მთავრობა აკონტროლებდა წარმოებას Volkswagen Development Corporation-ის მეშვეობით. შემდეგ მათ შექმნეს მანქანა, რომელიც ძალიან ჰგავს ჩვენთვის ნაცნობ ბითლზებს.
ყველასთვის მანქანის შექმნის მიზანი მიღწეული იქნა და პორშემ თავისი ყოვლისმომცველი გენიოსი სხვა სფეროებში აქცია. მეორე მსოფლიო ომის დროს ქვანახშირისა და ნავთობის მნიშვნელოვანი დეფიციტი იყო, შემდეგ პორშემ განაახლა ქარის წისქვილები, გადააქცია ისინი ელექტროენერგიის გამომუშავებისა და შესანახად ყველაზე ეფექტურ საშუალებად. მან ასევე შექმნა ტრაქტორები ჰიდრავლიკური სამაგრებით; ტანკი - ტიგორი, ყველაზე საშიში იარაღი სახმელეთო ომის წარმოებისას; და იმ დროის საუკეთესო აერო-საწვავი.
ფერდინანდ პორშე გარდაიცვალა 75 წლის ასაკში, მის კოლექციაში შეიქმნა საავტომობილო სამყაროს 360-ზე მეტი მოდელი და ისტორიაში დატოვა თავისი მეხსიერება, როგორც ყველაზე მრავალმხრივი დიზაინერი მსოფლიოში.
დანიელ სტარჩი (დაიბადა 1883 წელს)
დანიელ სტარჩი, მარკეტინგის ერთ-ერთი პირველი მკვლევარი, დაიბადა ვისკოსინში, ერთ-ერთ შტატში, რომელიც მარკეტინგული განათლების განვითარების პიონერად ითვლება. თავად სტარჩი უშუალოდ მონაწილეობდა მარკეტინგის აკადემიურ დისციპლინის დონეზე აყვანაში. 1909 წელს მან გახსნა მეორე სარეკლამო კურსი თავის ქალაქში, ქალაქის უნივერსიტეტში.
სტრახმა დაწყებითი განათლება მამის ფერმაში ერთოთახიან სკოლაში მიიღო. აიოვას კოლეჯში ბაკალავრის ხარისხით ფსიქოლოგიაში განაგრძო სწავლა აიოვას უნივერსიტეტში, სადაც 1906 წელს მიიღო მაგისტრის და დოქტორის ხარისხი. სტარჩმა თავისი კარიერა ფსიქოლოგიის სწავლებით დაიწყო. აიოვას სახელმწიფო უნივერსიტეტიდან დაწყებული, მისი აკადემიური კარიერა მოულოდნელად მოიცავდა ჰარვარდში 6-წლიან პროფესორობას. ასე რომ, ჰარვარდში ყოფნისას, 1923 წელს მან გახსნა მარკეტინგული კვლევის ფირმა, Daniel Starch and Staff.
კონსულტანტად მუშაობის პირველ წლებში, სტარჩმა აჩვენა მიდრეკილება გამომგონებლობისა და კვლევისკენ, რომელიც განსაზღვრავდა მის მთელ კარიერას. 1921 წელს მან შეიმუშავა და დაიწყო ამოცნობის მეთოდის გამოყენება ბეჭდური მასალების წაკითხვის დასადგენად. 5 წლის შემდეგ მან აჩვენა სტაბილიზაციის პრინციპი ამ კვლევების ზომის გაანგარიშებისას.
სახამებელი ასევე იყო პირველი, ვინც ჩაატარა რადიო აუდიტორიის ზომის სრული კვლევა. 1930 წლის ეროვნული აღწერის დროს მიღებული მონაცემები მისი შეფასებისგან 4%-ით განსხვავდებოდა. ორი წლის შემდეგ მან გახსნა Starch Readership Service, რომელიც რეკლამის განმთავსებლებს აწვდიდა საჭირო ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ როგორ რეაგირებდნენ მკითხველები მათ რეკლამებზე. ეს ფირმა დღესაც მუშაობს.
ამ ფირმის მთავარი ამოცანაა „სახამებლის რეკლამის რეიტინგის ანგარიშის“ გაცემა, რომელიც უმეტეს შემთხვევაში საფუძვლად უდევს ბეჭდური რეკლამის ეფექტურობის გაანგარიშებას. ეს ანგარიში აფასებს პასუხებს 30000-ზე მეტ რეკლამაზე, რომლებიც განთავსებულია 1000 სხვადასხვა ბიზნეს, სამომხმარებლო და სასოფლო-სამეურნეო ჟურნალსა და გაზეთში წლის განმავლობაში. კვლევაში მონაწილეობდა დაახლოებით 240,000 ადამიანი, რომლებიც წარმოადგენდნენ მოსახლეობის სხვადასხვა ჯგუფს, რომლის მიზანი იყო მკითხველთა რაოდენობის განსაზღვრა, ვინც გამოეხმაურა რეკლამას მოცემული ნომერი, შეძლეს დაიმახსოვრონ რა წაიკითხეს პროდუქტისა და რეკლამის განმთავსებლის შესახებ და რამდენმა მათგანმა წაიკითხა რეკლამაში დაბეჭდილი მასალის ნახევარი ან მეტი.
დანიელ სტარჩმა მიიღო მრავალი ჯილდო ბაზრის კვლევაში შეტანილი წვლილისთვის. 1951 წელს იგი აირჩიეს ამერიკის მარკეტინგის ასოციაციის მარკეტინგის დიდების დარბაზში. იმავე წელს სტარჩი ნომინირებული იყო Paul D. Conversi Award-ზე მარკეტინგული განათლების განვითარებაში შეტანილი წვლილისთვის.

1.2. მარკეტინგის ძირითადი იდეები და ამოცანები

მარკეტინგის სხვადასხვა ინტერპრეტაცია არსებობს. მარკეტინგის განმარტების დიდი მრავალფეროვნების მიზეზი არის წარმოების, მარკეტინგის, რეკლამირების, მოვლა-პატრონობის პროცესში გადაჭრილი პრობლემების სპეციფიკა და მასშტაბები. ექსპერტები ტერმინს „მარკეტინგი“ ორმაგ მნიშვნელობას ანიჭებენ: ეს არის ერთი. მენეჯმენტის ფუნქციები და მენეჯმენტის ინტეგრალური კონცეფცია (ბიზნესის ფილოსოფია) საბაზრო ურთიერთობების პირობებში.
როგორც მენეჯმენტის ფუნქცია, მარკეტინგი არ არის მეტი და არანაკლებ მნიშვნელოვანი, ვიდრე ნებისმიერი სხვა საქმიანობა, რომელიც დაკავშირებულია ფინანსებთან, წარმოებასთან, სამეცნიერო კვლევასთან, განვითარების სამუშაოებთან, ლოჯისტიკასთან და ა.შ. შუამავალი მათი პროდუქციის გასაყიდად. მაგრამ ეს არ ნიშნავს, რომ ისინი მარკეტინგის ფილოსოფიით ხელმძღვანელობენ.
როგორც ბიზნესის ფილოსოფია, მარკეტინგი მოითხოვს კომპანიას განიხილოს მოხმარება, როგორც დემოკრატიული პროცესი, რომლის დროსაც მომხმარებლებს აქვთ უფლება „ხმის მიცემა“ იმ პროდუქტზე, რომელიც მათ სურთ თავიანთი ფულით. ეს განსაზღვრავს კომპანიის წარმატებას, რომელიც თავის თავს აკისრებს მოთხოვნილებების ბუნების შესწავლას და მათ მაქსიმალურად სრულად დაკმაყოფილებას. პროდუქციის მაქსიმალური მოცულობის უზრუნველყოფა წარმოების ხარჯების შემცირებისას საწარმოო პროგრამიდან არასტანდარტული პროდუქტების გამორიცხვით, მაგრამ მომხმარებლისთვის აუცილებელი, ეწინააღმდეგება მარკეტინგს, როგორც ბიზნეს ფილოსოფიას.
მარკეტინგის, როგორც მენეჯმენტის ფუნქციის ინტერპრეტაცია ამჟამად ჩამოუვარდება მის ინტერპრეტაციას, როგორც მენეჯმენტის განუყოფელ კონცეფციას (ბიზნესის ფილოსოფია).
მარკეტინგი უფრო მეტია, ვიდრე უბრალოდ პროდუქტებისა და სერვისების ბაზრებზე გატანა. ეს არის გაყიდვების ამოცანა – აიძულოს მყიდველმა იყიდოს ის, რაც მას კომპანიას შეუძლია შესთავაზოს. და მარკეტინგის დახმარებით აიძულებენ კომპანიას გააკეთოს ის, რაც მყიდველს სურს. მარკეტინგი ორმხრივი პროცესია: კომპანია იღებს ინფორმაციას მყიდველის საჭიროებების შესახებ, რათა კომპანიამ განავითაროს და შესთავაზოს მას საჭირო საქონელი და მომსახურება.
მარკეტინგი ეფუძნება მომხმარებლისა და კომპანიის გაერთიანებას.
ამრიგად, მარკეტინგი არის პროდუქტებისა და სერვისების განვითარების დაგეგმვისა და მართვის პროცესი, ფასების, საქონლის პოპულარიზაცია მომხმარებლებზე და გაყიდვებზე, ისე, რომ ამგვარად მიღწეული საქონლის მრავალფეროვნება იწვევს როგორც ინდივიდების, ასევე ორგანიზაციების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას.
შეიძლება განვასხვავოთ მარკეტინგის შემდეგი ძირითადი პრინციპები:
1. საქმიანი გადაწყვეტილებების მიღებისას საჭიროებების, მდგომარეობისა და დინამიკის მოთხოვნისა და ბაზრის პირობების ფრთხილად გათვალისწინება. მომხმარებლებმა ხშირად არ იციან ზუსტად რა სურთ. მათ მხოლოდ სურთ თავიანთი პრობლემების საუკეთესო გზით გადაჭრა. ამიტომ, მარკეტინგის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა იმის გაგება, თუ რა სურთ მომხმარებლებს.
2. პროდუქციის ბაზრის მოთხოვნებთან, მოთხოვნის სტრუქტურასთან მაქსიმალური ადაპტაციის პირობების შექმნა არა მომენტალურ სარგებელს, არამედ გრძელვადიან პერსპექტივაზე დაფუძნებული.
მარკეტინგის თანამედროვე ამოცანაა უზრუნველყოს, რომ საწარმოს ყველა საქმიანობა (სამეცნიერო და ტექნიკური, საწარმოო, კაპიტალის ინვესტიციების, მარკეტინგის, მოვლა-პატრონობის სფეროში და ა.შ.) ეფუძნებოდეს სამომხმარებლო მოთხოვნის ცოდნას და მის ცვლილებებს მომავალში. უფრო მეტიც, მარკეტინგის ერთ-ერთი ამოცანაა მომხმარებლის დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნების იდენტიფიცირება, რათა წარმოების ორიენტირება ამ მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად. მარკეტინგი ნიშნავს რაღაცის განვითარებას, წარმოებას და მარკეტინგს, რაზეც ნამდვილად არის მომხმარებლის მოთხოვნა.
მარკეტინგის სისტემა საქონლის წარმოებას მოთხოვნებზე ფუნქციონალურ დამოკიდებულებაში აყენებს და მოითხოვს მომხმარებლის მიერ მოთხოვნილი ასორტიმენტისა და მოცულობის საქონლის წარმოებას. მარკეტინგის კონცეფციის განხორციელებისას ეკონომიკური გადაწყვეტილებების მიღების ცენტრი საწარმოების საწარმოო რგოლებიდან გადადის იმ რგოლებზე, რომლებიც გრძნობენ ბაზრის პულსს. მარკეტინგული სერვისი არის ანალიტიკური ცენტრი, ინფორმაციისა და რეკომენდაციების წყარო არა მხოლოდ ბაზრისთვის, არამედ საწარმოების წარმოების, სამეცნიერო, ტექნიკური და ფინანსური პოლიტიკისთვის. აქ მოთხოვნის მდგომარეობისა და დინამიკის საფუძვლიანი ანალიზისა და ბიზნეს პირობების საფუძვლიანი ანალიზის საფუძველზე წყდება საკითხი კონკრეტული პროდუქტის წარმოების აუცილებლობის, პერსპექტივებისა და მომგებიანობის შესახებ.
3. ზემოქმედება ბაზარზე, მყიდველზე ყველა არსებული საშუალების, პირველ რიგში რეკლამის დახმარებით.
ამრიგად, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მარკეტინგი არის მენეჯმენტის ისეთი ორგანიზაცია, რომელშიც ეკონომიკური გადაწყვეტილებები ეფუძნება არა წარმოების შესაძლებლობებს, არამედ ბაზრის მოთხოვნებს, არსებულ და პოტენციურ სამომხმარებლო საჭიროებებს.
მარკეტინგის ზოგადი კონცეფცია შეიძლება დახასიათდეს შემდეგნაირად: მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე სარგებლის ნაკადი ხდება. და მომხმარებლიდან საწარმოში ხდება ფულის ნაკადი, რომელიც აუცილებელია საწარმოს ნორმალური ფუნქციონირებისთვის და სამომავლო მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად კიდევ უფრო ეფექტურად, ვიდრე ამჟამად. მარკეტინგის ამოცანაა ზუსტად უზრუნველყოს, რომ მწარმოებელმა და მომხმარებელმა ბაზარზე შეხვედრის დროს მაქსიმალურად გააცნობიეროს თავიანთი მიზნები და საჭიროებები.
ამრიგად, მარკეტინგის ამოცანაა კომპანიის შესაძლებლობებისა და მომხმარებელთა საჭიროებების ჰარმონიზაცია. ამ პროცესის შედეგია მომხმარებლებისთვის საქონლის მიწოდება, რომელიც დააკმაყოფილებს მათ მოთხოვნილებებს და იმ მოგების მიღებას, რომელიც აუცილებელია კომპანიის არსებობისთვის და მომავალში მომხმარებელთა მოთხოვნილებების უკეთ დაკმაყოფილებისთვის.

1.3. საზღვარგარეთ მარკეტინგის განვითარების მიმდინარე ეტაპი

შეუძლებელია მარკეტინგის განვითარების სწორი და სანდო პროგნოზის დათვლა ბიზნეს გარემოს შეცვლის მიმართულების გათვალისწინების გარეშე. ქვემოთ აღვნიშნავ იმ კონკრეტულ გამოწვევებს, რომლებიც თანამედროვე მარკეტინგული პრაქტიკის წინაშე დგას.
1. საწარმოთა ინტერნაციონალიზაცია. გარდა (1988) და ლეიზერი (1993) მთავარ სირთულედ გლობალიზაციას ასახელებენ. საქონლისა და მომსახურების მყიდველები და მომწოდებლები ბიზნესისადმი მიდგომით უფრო გლობალური ხდებიან. ცალკე ეროვნული ბაზრების კონცეფცია აღარ არის ადეკვატური. გამონაკლისს წარმოადგენს მხოლოდ ის შემთხვევები, როდესაც მომხმარებელთა გემოვნება და კულტურული პრეფერენციები მნიშვნელოვნად განსხვავდება და, შედეგად, იზრდება კონკურენცია მომწოდებლებს შორის. მრეწველობის დერეგულაცია და ევროპული ერთიანი ბაზრის გაჩენა (რაც იწვევს უსაფრთხოებისა და ტექნოლოგიების მოთხოვნების საერთო სტანდარტებს, ასევე ხელისუფლების მიერ საწარმოების დისკრიმინაციის შეწყვეტას) ამ ტენდენციის დაჩქარებასა და გაძლიერებას ემსახურებოდა. ამავდროულად, მარკეტინგის სირთულე მდგომარეობს ადგილობრივი მარკეტინგული საქმიანობის რესტრუქტურიზაციაში, რათა წარმატებით გაუწიოს საერთაშორისო კონკურენცია არაპროპორციულად დიდ ბაზრებზე. ამრიგად, გლობალიზაცია ართულებს მარკეტინგული მიქსის ტრადიციული „ოთხი P-ის“ ყველა ელემენტს.
2. მომხმარებელთა კომპეტენციის გართულება და გაძლიერება. მომხმარებლები სულ უფრო მეტად ითხოვენ პროდუქციის ხარისხს, საიმედოობასა და გამძლეობას. ეს ნაწილობრივ განპირობებულია საინფორმაციო ბაზის გაუმჯობესებით, რაც გავლენას ახდენს კომუნიკაციისა და ინფორმაციის დამუშავების სისტემებში მიღწეულ მიღწევებზე და ზოგჯერ მრავალ ინდუსტრიაში შესყიდვის აქტივობების კონცენტრაციით. ამ ცვლილებებს თან ახლავს მყიდველთა ჯგუფების, ქსელებისა და ალიანსების გაჩენა. ეს გახდა ახალი ფენომენი, რომელმაც მწარმოებლებს წაართვა ბაზრის კონტროლი მრავალ ინდუსტრიაში. მათ უპასუხეს ამ გამოწვევას მრავალარხიან დისტრიბუციაზე გადასვლით, მათ შორის არა მხოლოდ არსებული პირდაპირი გაყიდვების შესაძლებლობებით (ფოსტით ან ტელეფონით), არამედ ახლითაც (სატელევიზიო გაყიდვების არხები და გაყიდვები საწყობებიდან). მარკეტინგის წინაშე არსებული პრობლემა ორმხრივია: პირველი, მომხმარებლებთან დაახლოების გზები; მეორე, მრავალი ბაზრის არხის გამოყენების გამარტივების გზების შემუშავება.
3. ბაზრის ზრდის ნაკლებობა. ბევრმა საბაზრო სექტორმა უკვე მიაღწია სიმწიფეს, რაც ხასიათდება გაჯერებით და ბიზნეს აქტივობის შემცირებით. მოგება იკლებს, რაც მოითხოვს ეფექტურობის გაზრდას და ფულის ღირებულებას. ასეთ პირობებში აქცენტი კეთდება როგორც არსებული მომხმარებლების შენარჩუნებაზე, ასევე ახლის მოძიებაზე. მარკეტინგისთვის ჩნდება ახალი პრობლემა: როგორ შევქმნათ და გავააქტიუროთ მოთხოვნა ბაზარზე და არ დავკმაყოფილდეთ მხოლოდ კონკურენციით ბაზრის დაყოფის პრინციპით. McKenna (1991) აფრთხილებს, რომ ეს უკანასკნელი უბრალოდ "მარკეტინგის ამცირებს ნამსხვრევების გამო ბრძოლამდე, ნაცვლად იმისა, რომ მთელი ღვეზელი მოიპოვოს".
დინამიური აზროვნება. ინფორმაციის დამუშავებისა და კომუნიკაციების სფეროში ტექნოლოგიური გარღვევის პირდაპირი შედეგი იყო ერთი პროდუქტის ბიზნესიდან სისტემურ აზროვნებაზე გადასვლა. მზა საქონლის გაყიდვიდან დაწყებული რეპუტაციის საფუძველზე ვაჭრობამდე და პროდუქციის მორგება მომხმარებლის სპეციფიკურ სურვილებზე, პრინციპით "რაც საჭიროა" - ეს არის ფუნდამენტური ამოცანა, რომლის წინაშეც დგას თანამედროვე საწარმოები. მისი გადაწყვეტა მოითხოვს მომხმარებლებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების შექმნას და მათი მოთხოვნების სრულ დამორჩილებას.
დროის შეჯიბრი. დროის ჩარჩოები სულ უფრო მჭიდრო ხდება და ცვლილებების ტემპი მუდმივად ჩქარდება. მოქნილი წარმოებისა და კონტროლის სისტემების განვითარებამ შთააგონა კომპანიები, გამოიყენონ დროის ფაქტორი კონკურენტულ ბრძოლაში - ეს არის სიჩქარე, რომლითაც მათ შეუძლიათ თავიანთი საქონლის ბაზარზე გამოტანა. ამას თან ახლავს მომხმარებელთა პრეფერენციების მუდმივად დაჩქარებული ცვლილებები. დრო გახდა კონკურენტული უპირატესობის მნიშვნელოვანი კომპონენტი და ბიზნესებმა უნდა დარწმუნდნენ, რომ მუდმივად უფრო ახლოს არიან თავიანთი მომხმარებლებისა და მთელი ბაზრის საჭიროებებთან. ბაზარზე ადრეული შესვლისა და ინვესტიციის სწრაფი დაბრუნების აუცილებლობა აშკარაა. ამ კონტექსტში, ფასების პროცესი სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია.
ეს სირთულეები აიძულებს საწარმოებს გადახედონ და გადახედონ მარკეტინგის პრინციპების გამოყენებას ფუნქციურ კონტექსტში, ასევე მოძებნონ მარკეტინგის, როგორც ბიზნესის ფილოსოფიის გამოყენების გზები.
გარდამა (1988) ვარაუდობს, რომ ცვალებადი ბიზნეს გარემოს შედეგად მარკეტინგი არა მხოლოდ ფუნქციურად უფრო რთული ხდება, არამედ გარდაიქმნება ანალიტიკურ მეცნიერებად, რომელიც იყენებს ლოგიკას, საინფორმაციო სისტემების ანალიზს და ბაზრის კომპლექსურ კვლევას. ის ამტკიცებს, რომ ეს უკვე შორს არის იმ ხელოვნების ფორმისგან, რომელიც მარკეტინგიმ მიიღო 50-60-იან წლებში, ვითარდებოდა შემოქმედებითად, ინტუიციურად და შთაგონებით. თუ მარკეტინგი, როგორც დისციპლინა ვერ შესთავაზებს ზემოაღნიშნული პრობლემების გადაწყვეტას, მაშინ მარკეტინგი, როგორც ფუნქცია, სავარაუდოდ, ჩანაცვლდება. ამის ნიშნები უკვე არსებობს: „ბიზნესის პროცესის ცვლილებამ და არა მარკეტინგმა, ბოლო დროს მნიშვნელოვანი როლი ითამაშა ამერიკული კორპორაციების რესტრუქტურიზაციაში, როგორც საშუალება, რომ კომპანიები გახდნენ მომხმარებელზე ორიენტირებული“ (Hammer, 1990; Pallister et al. , 1993).
მარკეტინგული აზროვნების შეცვლა
როგორ ვითარდება მარკეტინგი, როდესაც იცვლება ბიზნეს გარემო? ამ თემაზე მხოლოდ მცირე რაოდენობის ნაშრომი დაიწერა. თუმცა, ზოგიერთმა ბოლოდროინდელმა ემპირიულმა კვლევამ ხელი შეუწყო იმ კომპანიების ზოგადი ეფექტურობის იდენტიფიცირებას, რომლებიც გამოირჩეოდნენ მარკეტინგში გასული ათწლეულის განმავლობაში (დოილი, 1992; Lew and Wensley, 1991; Lynch and სხვები, 1990; Whitington and Whipp, 1992, და აგრეთვე Leiser 1993; McKenna 1991; Hansen et al. 1990). თუმცა, არსებობს ხარვეზი სამაგალითო კომპანიების ქმედებების აღწერაში სხვა ფირმებისთვის რეკომენდაციებისთვის. ძნელია შეაფასო შესრულება სხვა გზით, გარდა რეტროსპექტივისა. ამიტომ, სანიმუშო კომპანიების მუშაობის ანალიზიდან გამოტანილი ნებისმიერი დასკვნა შეიძლება იყოს შეცდომაში შემყვანი. როგორც დოილმა (1992) აღნიშნა, ბევრი წამყვანი კომპანია დიდხანს ვერ ინარჩუნებს მაღალ პოზიციას. შესაძლოა, ამ ფაქტის ერთ-ერთი მიზეზი მდგომარეობს იმაში, რომ ბაზარზე წამყვან კომპანიას აქვს ლეგიტიმური სურვილი შეინარჩუნოს სტატუს კვო და ის შეიძლება გახდეს მუხრუჭი წინსვლისთვის და კონკურენტების მხრიდან მაშინვე გვერდის ავლით. ამიტომ ჩვენ უფრო მეტად ვეყრდნობოდით წამყვანი მეცნიერებისა და კონსულტანტების ინტერვიუების დროს გაკეთებულ კომენტარებს, ვიდრე ლიტერატურის ანალიზს. დღესდღეობით, ბიზნეს სკოლის მარკეტოლოგები არიან პრივილეგირებულ მდგომარეობაში, თვალყური ადევნონ საწარმოებში ყოველდღიურ ცვლილებებს, მათთან მჭიდრო კონტაქტს.
ასევე სასარგებლოა კომპანიებში მიმდინარე ფუნქციონალური მარკეტინგული ცვლილებებისა და მარკეტინგის ფილოსოფიური და სტრატეგიული როლის ცვლილებების განსხვავება.
სტრატეგიული ცვლილებები
სტრუქტურა. წამყვანი კომპანიები შორდებიან ფორმალურ, ვერტიკალურად იერარქიულ სტრუქტურას. მიუხედავად იმისა, რომ ის ბიუროკრატიულია, ეფექტურია ადმინისტრაციული ხარჯების თვალსაზრისით და არ წაახალისებს სარისკო გადაწყვეტილებებს. ყოველივე ამის შემდეგ, თითოეული თანამშრომელი პირდაპირ პასუხისმგებელია მათ ქმედებებზე. წარსულში ეს სტრუქტურა კარგად ემსახურებოდა კომპანიებს, მაგრამ ახლა მას აკრიტიკებენ, რადგან ხელს უშლის ინოვაციური გადაწყვეტილებების შექმნას. ის ასევე აფერხებს სწრაფ რეაგირებას განვითარებადი ბაზრის შესაძლებლობებზე. თავის მხრივ, უფრო მოქნილი, ღია სტრუქტურა დაინერგება და ადაპტირდება, რომელიც შეცვლის ტრადიციულ როლებსა და პასუხისმგებლობებს.
ფოკუსირება. რამდენადაც კომპანიების ხედვები მომავლის შესახებ უფრო გლობალური ხდება, მარკეტინგულ საქმიანობაზე ცენტრალიზებული კონტროლის ეფექტურობა სულ უფრო და უფრო ეჭვქვეშ დგება. ბევრი ფირმა ანადგურებს თავის ცენტრალურ განყოფილებებს, ქმნის მრავალფუნქციურ და მომხმარებელზე ორიენტირებულ გუნდს. პოტენციურად, დეცენტრალიზაციამ შეიძლება შეასუსტოს მარკეტინგული სტრატეგიის კოორდინაცია. კომპანიები ამ პრობლემას სხვადასხვა გზით ებრძვიან: ზოგი იყენებს სამუშაო გუნდებს ან სამუშაო გუნდებს (უნილევერი მათ კატეგორიის მენეჯმენტის გუნდებს უწოდებს), რომლებიც შედგება სხვადასხვა დეპარტამენტის ადამიანებისგან სტრატეგიის განსახორციელებლად; სხვები, როგორიცაა Procter & Gamble, ირჩევენ "ოსტატებს", რომლებსაც ენიჭებათ წამყვანი როლი პროექტებში და შემდეგ ინფორმაცია ნაწილდება ფირმის სხვა ნაწილებში. ეს საშუალებას აძლევს კომპანიებს ფოკუსირება მოახდინონ კონკურენტული უპირატესობის ძიებაზე. კომპანიები სულ უფრო მეტად დგანან სტრატეგიულ ალიანსებში, მიმართავენ სხვა სახის თანამშრომლობას, მათ შორის არაფორმალურ კავშირებს, რათა გააფართოვონ თავიანთი შესაძლებლობები ბიზნესის ზრდისთვის.
ორიენტაცია მომავალზე. აქამდე კომპანიები რეაქტიულ მიდგომას იყენებდნენ ბიზნესის კეთების მიმართ. ახლა შეინიშნება უფრო აქტიური მიდგომის ნიშნები მართული ბაზრის მიმართ მომავლის მიმართ. მაკკენა (1991) აღწერს ამ პროცესს, როგორც "მითხარი რა ფერი გინდა" მარკეტინგიდან "მოდით ერთად გავარკვიოთ, როგორ იმოქმედებს ფერი თქვენს მთავარ მიზანზე". ეს არის მომხმარებლისადმი ჭეშმარიტი ინტერესის გამოვლინება და საჭიროების შემთხვევაში - და მომხმარებლის მყიდველების მიმართ. ეს გულისხმობს "მომავლის პერსპექტივიდან - ბაზრის შიგნით" მიდგომას. წარმატებული კომპანიები, როგორც ჩანს, იზრდებიან ბაზართან ერთად ან წინ უსწრებენ მას.
ოპერაციული და ფუნქციური ცვლილებები.
სტრატეგიასა და ფილოსოფიაში ცვლილებებს თან ახლავს ფუნქციონალურ დონეზე ცვლილებების განხორციელების აუცილებლობა.
პროფესიონალიზმი. ლიტერატურის მიმოხილვა და ექსპერტებთან საუბარი მიუთითებს წამყვანი კომპანიების პროფესიონალიზმის ზრდაზე მარკეტინგულ საქმიანობაში. იზრდება მარკეტინგის სპეციალისტების მომზადებისა და კვალიფიკაციის, მარკეტინგული კვლევისა და მარკეტინგის დაგეგმვის როლი, ასევე იზრდება ინვესტიციები როგორც ბაზრის შუამავლების, ასევე შიდა პრობლემების ანალიზში.
ბაზრისა და მუშაობის შეფასება. აშკარა გახდა, რომ წამყვანი კომპანიები თანდათან შორდებიან ყოველკვირეული, ყოველთვიური ან წლიური კონტროლის დისკრეტულ პრინციპს მუდმივი მონიტორინგისა და ანალიზის სასარგებლოდ, რაც შესაძლებელს ხდის სწრაფად რეაგირებას მოახდინონ ბაზრის ვითარების ცვლილებებზე. ამიტომ ლეიზერმა (1993) აღნიშნა, რომ მარკეტინგი იქცევა „მისწრაფების, მაგრამ არა მიღწევის“ პროცესად. დღევანდელ სწრაფ ბაზარზე, ახალი პროდუქტების შემუშავების ტრადიციული პროცესი - იდეიდან პროტოტიპის შემუშავებამდე და ბაზრის ტესტირებამდე ბაზარზე გაშვებამდე - აღწერილია, როგორც "ნელი, უპასუხო და სარისკო" (McKenna, 1991). ალტერნატივა უნდა იყოს ინოვაციების მუდმივი აღზრდის პროცესი, რომელიც დაფუძნებულია ბაზრის საჭიროებების და კონკურენტების საქმიანობის მუდმივ მონიტორინგზე.
დასკვნის სახით, მარკეტინგული წარმატება მოითხოვს არა მხოლოდ სწორი საქმის კეთებას, არამედ სწორი საქმეების კეთებას.უფლება.

თავი 2. მარკეტინგი რუსეთში.

2.1. მარკეტინგის განვითარება რუსეთში

მარკეტინგი გულისხმობს კონსენსუსის მიღწევას და მწარმოებლებისა და მომხმარებლების ინტერესების გაერთიანებას ბუნებისა და საზოგადოებისთვის პერსპექტიული სარგებლის ფარგლებში.
რუსეთმა ასევე შეიტანა წვლილი მსოფლიო მარკეტინგის თეორიისა და პრაქტიკის ხაზინაში. ვაჭრობის განვითარებისა და სავაჭრო სახლების ჩამოყალიბების მრავალსაუკუნოვანი გამოცდილების მქონე მან თავისი ეროვნული თვითმყოფადობა, მენტალიტეტი შემოიტანა ამ საქმიანობაში, რაც რუსულ ბიზნესს ჯერ კიდევ ბუნდოვანს ხდის "უცხო ბრძენთათვის". რამდენიმე საუკუნის მანძილზე რუსეთი გადიოდა ბაზრის ფორმირებისა და საბაზრო ურთიერთობების ეტაპებს.
ხალხის გენეტიკური მეხსიერება ინახავს ეკონომიკური ქცევის გამოცდილებას და შედეგებს, როლურ ფუნქციებს, რომლებიც ახლა აღვიძებენ დღევანდელ სოციალურ-პოლიტიკურ მდგომარეობას და ეკონომიკური რეფორმების საჭიროებას. რუსული მეწარმეობის ეკონომიკური ისტორია არა მხოლოდ საინტერესოა, არამედ სასწავლო. ეს საშუალებას აძლევს რუს მეწარმეებს და მარკეტინგის მენეჯერებს გაიგონ ბევრი რამ თავიანთ ქმედებებში და ქცევაში, გამოიყენონ თანამედროვე პირობებში ჩვენი წინაპრების მიერ ერთხელ ნაპოვნი და გამოცდილი მეთოდები და, თუ ეს შესაძლებელია, არ გაიმეორონ თავიანთი შეცდომები.
მ.ტუგან-ბარანოვსკი თავის ნაშრომში "რუსული ქარხანა წარსულში და აწმყოში" წერდა, რომ რუსი ხელოსნები "არაფერს არ იღებენ შეკვეთით, მაგრამ ისინი ყველაფერს ამზადებენ გასაყიდად - ფეხსაცმელს, ფეხსაცმელს, ჩექმებს, ქაფტანებს და ტანსაცმლის სხვა ნივთებს. ბეწვის ქურთუკები, საწოლები, საბნები, მაგიდები, სკამები - მოკლედ, ყველანაირი ნივთი. ამ ყველაფერს ხელოსნები ვაჭრებს საფასურად ამარაგებდნენ და ისინი თავიანთ მაღაზიებში ყიდდნენ. მოსახლეობის იშვიათობითა და მოსკოვური რუსეთის ქალაქების უმნიშვნელო რაოდენობით, ვაჭარი იყო აუცილებელი შუამავალი მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის.
ამიტომ, როგორც მ.ტუგან-ბარანოვსკი ასკვნის, „ვაჭარი არ შეიძლებოდა არ ყოფილიყო მთავარი ფიგურა ძველი დროის სოციალურ და ეკონომიკურ ცხოვრებაში“.
მართლაც, ჯერ კიდევ მე-15-მე-16 საუკუნეებში რუს ვაჭრებს მაღალი თანამდებობა ეკავათ რუსეთში. მეფის სახელით „იასაკის“ ანუ ხარკის გადასახადის აღებაც კი დაევალათ, რომელიც ხაზინაში მიდიოდა. აღწერის შემდეგ მათ დაიწყეს საუბნო გადასახადის აღება ქვეყნის თითოეული მკვიდრისაგან და მე-19 საუკუნის შუა წლებში იგი საშემოსავლო გადასახადით შეიცვალა.
დამყარდა სახელმწიფო მონოპოლია პურის, კანაფის, ხიზილალის, კალიუმის, რევანდის, არაყის, მარილისა და სხვა საქონლის ვაჭრობაზე, რომელთა ვაჭრობიდან მიღებული მოგება პირდაპირ სახელმწიფო ხაზინაში გადადიოდა. ამან გამოიწვია ამ ტიპის საქონლის ღირებულების ზრდა და მარილი იმდენად გაძვირდა, რომ ადამიანები იღუპებოდნენ ორგანიზმში მისი ნაკლებობის გამო. მკაცრი ჩანაწერი იყო ყველა ობიექტზე, რომლებიც ვაჭრობდნენ „მონოპოლიური“ ტიპის საქონლით. ვაჭრობის ადგილები - "ტორჟოკი" - თანდათანობით, სავაჭრო დიაპაზონის გაფართოებასთან ერთად, გადაკეთდა სკამებად, დახლებად, ზარდახშებად. შემდეგ დაიწყეს ხის მაღაზიების აშენება და ერთ-ერთ კედელში მოაწყეს სარკმელი. მოსკოვში ჩასული უცხოელი სტუმრების თქმით, რუსული მაღაზიები იმდენად მცირე იყო, რომ ერთ ვენეციურ მაღაზიაში უფრო მეტი საქონელი იყო, ვიდრე მოსკოვის მაღაზიების მთელი რიგი.
რუსი ვაჭრები თავდაპირველად იყოფა სამ კატეგორიად - "სტუმარი", "მისაღები ასი" და "ტანსაცმლის ასი" კეთილდღეობის დონისა და ვაჭრობის კულტურის მიხედვით.
„სტუმრების“ კატეგორიას, მაგალითად, ჰქონდა უფლება შეემოწმებინა დანარჩენი და აკონტროლოს კიდეც მათ მიერ გაყიდული საქონლის ხარისხი. მაღაზიებისა და დახლების რაოდენობის დაგროვებასთან ერთად, როცა მყიდველებს გაუჭირდათ მათთვის შეთავაზებული საქონლის სიმრავლის ნავიგაცია, სამეფო განკარგულებით შეიქმნა სპეციალური სავაჭრო რიგები - ტექნიკა, კალაშები, ხორცი და ა.შ. ყოველთვის იყო კულტურა. და უკვე 1626 წელს, სამეფო ბრძანებულებით, ბრძანა, რომ ვაჭრობა განხორციელებულიყო იმ ადგილებში და იმ პროდუქტში, როგორც და სადაც იყო მითითებული: „ნუ იარეთ რიგებში თეთრი ორაგულით, ... ნუ იარეთ. ქაშაყი, ... არ იაროთ რულონებით“ . თუმცა, მე-19 საუკუნის ბოლომდე, საშინელი ანტისანიტარია დაფიქსირდა მოსკოვსა და პროვინციულ სავაჭრო არკადებში.
დიდი მაღაზიები მოსკოვში, სანქტ-პეტერბურგში და სხვა პროვინციულ ქალაქებში გაჩნდა იმ სურვილით, რომ გვერდი აეცილებინათ მკაცრი სამთავრობო რეგულაციები, რომლებიც კრძალავდა სახლში ვაჭრობას, რაც ისჯებოდა კიდეც ... სიკვდილით. უცხოელებმა მოსკოვში პირველებმა კუზნეცკის მოსტზე გახსნეს მაღაზიები თავიანთ საცხოვრებელ კორპუსებში დიდი ფანჯრებით, უზარმაზარი სავაჭრო სართულებით, საწყობებით, რომლებიც განთავსებული იყო საცხოვრებელი ოთახების გვერდით, ასე რომ თქვენ არ შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ განსაზღვროთ სად მთავრდება საცხოვრებელი და მაღაზია იწყება. ძირითადად, სახლში პირველი მაღაზიები იყო მუსიკა, სამკაულები და სარკეები. რუსეთის პროვინციებში ვაჭრებს ასე აშენებდნენ: სასახლის თავზე - ბატონის პალატები, ბოლოში - მაღაზია. აქამდე ასეთი სახლები ზოგან შემორჩენილია.
სავაჭრო აღრიცხვა იყო ძალიან მკაცრი. ვაჭრებს მუდმივად აწერდნენ სხვადასხვა გადასახადებს, რადგან ისინი ინარჩუნებდნენ სახელმწიფოს. ბროკჰაუზისა და ეფრონის ლექსიკონში ნათქვამია, რომ „სახელმწიფოს შემოსავლის მთავარი წყარო გადასახადებია. გადასახადების ჰარმონიული სისტემის არსებობა სახელმწიფოს განვითარების მაღალი დონის ნიშანია. 1653 წელს რუსეთში შემოიღეს საბაჟო ქარტია, რომელმაც გააუქმა ყველა სახის ძველი გადასახადი და შემოიღო ერთიანი გადასახადი საქონლის გასაყიდ ფასზე ბრუნვის ხუთი პროცენტის ოდენობით.
XIX საუკუნის ბოლოს რუსეთში ვაჭრობის სწრაფი განვითარება იყო. აკადემიკოს ს.გ.სტრუმილინის თქმით, კაპიტალის ანაზღაურება იყო: კარვებითა და სადგომებით ვაჭრობისთვის - 261%, მაღაზიისთვის - 108%, მაღაზიისთვის - 45,5%. ეს იმიტომ მოხდა, რომ კარავში და განსაკუთრებით მობილური ვაჭრობაში მატერიალური ინვესტიციები თითქმის არ იყო საჭირო და მინიმალური კაპიტალით იყო შესაძლებელი. ბანაკებმა დამატებითი რუბლის ინვესტიცია კომერციული აღჭურვილობის განვითარებაში პირდაპირ ზარალად მიიჩნიეს. ამიტომ კარვები და სადგომები იყო უკიდურესად პრიმიტიული და სრულიად დაუსახლებელი. ასე რომ, ისინი ხელახლა დაიბადნენ ერთი საუკუნის შემდეგ, როდესაც ქვეყანაში თავისუფალი ვაჭრობა დაუშვა. თუმცა, ნამდვილი უბედურება ვაჭრებისთვის - მაღაზიების, და მაღაზიების მესაკუთრეებისთვის და სახელმწიფოსთვის იყო მევახშეები, ანუ მევახშეები - რაც მათი ძველი ისტორიული სახელი იყო. მათ კლიენტი დააფიქსირეს, რადგან ისინი ძალიან მოძრავი იყვნენ. საყიდლად იყიდებოდა ყველა სახის წვრილმანი - ფანქრები, კალმები, ქაღალდი, ლენტები, ძაფები, ნემსები, ქინძისთავები, შარფები, ქუდები, სათამაშოები, თამბაქო, საკვები პროდუქტები. მოვაჭრეებს ტირაჟის ხარჯები არ გაუწევიათ, ბრუნვის დამალვა მოახერხეს. თუ 1885 წელს 170000-ზე მეტი ადამიანი იყო გამყიდველი და მიწოდება და არ ექვემდებარებოდა დაბეგვრას, 1913 წელს მათი რიცხვი 346000-მდე გაიზარდა. ამან აიძულა მთავრობა შემოეტანა ბიბ ნომრები, ანუ „ბეიჯები“ გამყიდველებისთვის, რომლებზეც ისინი დარეგისტრირდნენ და გადასახადს უხდიდნენ სახელმწიფოს. თუმცა, მკერდი არ უშველა: გამყიდველები ისე ჭკვიანურად მალავდნენ თავიანთ შემოსავალს, რომ მათი ზომა დღემდე ისტორიულ საიდუმლოდ რჩება.რუსეთში ვაჭრობის განვითარებას განსაკუთრებით შეუწყო ხელი პეტრე 1-მა. თავის ბრძანებულებებში იგი დაჟინებით აცხადებდა, რომ ვაჭრობითა და ხელოსნობით ჩართვა არავისთვის არ შეიძლება იყოს სამარცხვინო ან სამარცხვინო. რეკომენდირებულია იუნკერები, რომლებიც არ მიიყვანეს ჯარში ან მისგან დათხოვნილი ოფიცრები, დაეკისრათ სავაჭრო ბიზნესის ორგანიზება. ამიტომ სავაჭრო ბიზნესს აწარმოებდნენ რევოლუციამდე არა მხოლოდ ვაჭრები, არამედ კეთილშობილური წარმოშობის ადამიანები, ყოფილი ჩინოვნიკები და ოფიცრები.
და ა.შ.................