გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსის კომპეტენციების პროფილის მოდელი. გაყიდვების მენეჯერის კომპეტენციები: ვირჩევთ ეფექტურ თანამშრომლებს გაყიდვების მენეჯერისთვის საჭირო კომპეტენციები

ნებისმიერი მენეჯმენტის საქმიანობა შედგება შედარებით მუდმივი ამოცანების გარკვეული ნაკრებისგან. თანამედროვე საზოგადოების წინაშე არსებული ამოცანების მასშტაბი მკვეთრად ზრდის მენეჯერული კომპეტენციის პრობლემის აქტუალურობას. შესაბამისად, კომპეტენციების რაოდენობა უნდა შეესაბამებოდეს მენეჯერის პროფესიულ მოვალეობებში შემავალი დავალებების რაოდენობას.

წარმატებულ ლიდერს უნდა ჰქონდეს მაღალი მენეჯერული კომპეტენცია, ანუ მას სჭირდება არა მხოლოდ კარგი ცოდნა პროფესიული სფეროს შესახებ (წარმოება, ტექნოლოგია, გაყიდვები და ა.შ.), არამედ ფლობდეს ცოდნას და უნარებს მენეჯმენტის სფეროში (ნახ. 1). მხოლოდ ამის შემდეგ შეუძლია მას წარმატების მიღწევა.

ნახ.1.

კომპეტენცია არის მთელი რიგი საკითხების ფლობა, რომლებშიც ადამიანს აქვს ცოდნა, გამოცდილება, საშუალებას აძლევს რაიმე განსაჯოს, განსაზღვროს პირის შესაძლებლობები, უნარები საქმიანობის ნებისმიერ სფეროში. ცნება „კომპეტენცია“ გამოიყენება პიროვნების კვალიფიკაციის დონის შესაფასებლად გარკვეულ საკითხებში, პრობლემებში, მაგრამ არა ზოგადად პროფესიულ საქმიანობაში.

ა.ნოვიკოვი „პროფესიონალიზმის“ და „კომპეტენციის“ ცნებებში შემდეგ მნიშვნელობას ანიჭებს: აღრიცხვა, მანქანების მშენებლობა, კულტურების მოყვანა ან სამშენებლო სამუშაოები. კომპეტენცია, გარდა ტექნოლოგიური მომზადებისა, გულისხმობს უამრავ სხვა კომპონენტს, რომლებიც ძირითადად არაპროფესიული ან ზეპროფესიული ხასიათისაა, მაგრამ ამავდროულად აუცილებელია ამა თუ იმ ხარისხით ყველა სპეციალისტისთვის. უპირველეს ყოვლისა, ეს არის ისეთი პიროვნული თვისებები, როგორიცაა დამოუკიდებლობა, პასუხისმგებელი გადაწყვეტილებების მიღების უნარი, ნებისმიერი ბიზნესისადმი შემოქმედებითი მიდგომა, მისი ბოლომდე მიყვანის უნარი, მუდმივად სწავლის უნარი. ეს არის აზროვნების მოქნილობა, აბსტრაქტული, სისტემური და ექსპერიმენტული აზროვნების არსებობა. ეს არის დიალოგისა და კომუნიკაბელურობის უნარი, თანამშრომლობის უნარი და ა.შ. სპეციალისტისთვის მოთხოვნების უზარმაზარი არაპროფესიული ზედნაშენი იზრდება რეალურ პროფესიულ - ტექნოლოგიურ ტრენინგზე მაღლა.

პროფესიული კომპეტენციები შეიძლება დაიყოს შემდეგ კატეგორიებად:

სამუშაო და დაზვერვის დონესთან დაკავშირებული კომპეტენციები;

კომპეტენციები ცოდნის დონეზე: რა უნდა ისწავლო და იცოდე;

კომპეტენციები უნარების დონეზე: რა უნდა შეეძლოს ადამიანს;

კომპეტენციები ქცევის დონეზე: დამოკიდებულებები, პრინციპები, ნორმები და ღირებულებები, ქცევა და სხვა თვისებები, რომლებიც აუცილებელია გარკვეული პოზიციის დასაკავებლად.

საექსპერტო ანალიზმა შესაძლებელი გახადა პროფესიული კომპეტენციების შემდეგი დამახასიათებელი ნიშნების დადგენა:

1. მრავალფუნქციურობა (მათი ათვისება საშუალებას გაძლევთ გადაჭრათ სხვადასხვა პრობლემა ყოველდღიურ, პროფესიულ თუ სოციალურ ცხოვრებაში);

2. მეტასაგანმანათლებლო სფეროს კუთვნილება (ისინი ზედმეტად სუბიექტური, ინტერდისციპლინური და გამოყენებადია სხვადასხვა სიტუაციებში);

3. ინტელექტი (ისინი საჭიროებენ აბსტრაქტულ აზროვნებას, თვითრეფლექსიას, თვითიდენტიფიკაციას, თვითშეფასებას და ა.შ.);

4. მრავალგანზომილებიანი (მათში შედის სხვადასხვა ფსიქიკური პროცესები: ანალიტიკურ, კომუნიკაციურ, „ნოუ-ჰაუს“, საღი აზრი და ა.შ.).

ტერმინი „კომპეტენცია“ ასევე შეიძლება განისაზღვროს, როგორც ცოდნის ერთობლიობა (საგანი „რა“, პროცედურული „როგორ“, ღირებულებით-სემანტიკური „რატომ და რატომ“), ავტორიტეტის თანაბარი პასუხისმგებლობა და პიროვნების პიროვნული მახასიათებლები, რომლებიც უზრუნველყოფენ ეფექტურობას. მისი სამუშაო საქმიანობის შესახებ.

კომპეტენციები, ჩვენი აზრით, ძირეულად განსხვავდება „ცოდნის, უნარების, უნარების“ ტრიადისგან.

პირველ რიგში, ისინი განსაზღვრავენ პროფესიული საქმიანობის ანალიზის უფრო დიდ ერთეულებს (ეს არის კონკრეტული საქმიანობის არსებითი ნაწილები).

მეორეც, ისინი დაკომპლექტებულნი არიან პროფესიონალებით მნიშვნელოვანი თვისებებიმენეჯერის პიროვნება.

ერთი და იგივე ცოდნა შეიძლება შევიდეს სხვადასხვა კომპეტენციაში, მაგრამ ამავე დროს ისინი მნიშვნელოვნად იცვლება. აქედან გამომდინარე, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ კომპეტენცია, როგორც იქნა, გარდაქმნის არსებულ ცოდნას, ადაპტირებს მას კონკრეტულ საგანსა და პირობებთან, აქცევს მას განუყოფლად კავშირში პროფესიულ ქმედებებთან. კომპეტენციის ბირთვი არის „უნარები“. მათი ერთობლიობა და ურთიერთკავშირი აყალიბებს კომპეტენციის შიდა სტრუქტურას.

M.A. Kholodnaya განსაზღვრავს კომპეტენციას, როგორც სპეციფიური ცოდნის ორგანიზაციის სპეციალურ ტიპს, რომელიც საშუალებას იძლევა მიიღოთ ეფექტური გადაწყვეტილებები საქმიანობის შესაბამის სფეროში.

გორჩაკოვა ხაზს უსვამს, რომ კომპეტენცია, როგორც საფუძვლიანი ცოდნა (რომელიც, რა თქმა უნდა, ყალიბდება ინტენსიური პრაქტიკით) ნებისმიერი საგნობრივი აქტივობის ორი თანაბრად მნიშვნელოვანი კომპონენტისგან შედგება: შესაბამის საქმიანობასთან საუკეთესო ადაპტაცია და ამ საქმიანობის შემდგომი თვისებრივი ტრანსფორმაცია. ამავე დროს, ავტორი განასხვავებს:

1) ძირითადი რეპროდუქციული კომპეტენცია, რომელიც ეფუძნება ხელახლა შექმნას;

2) შემოქმედებითი კომპეტენცია, რომელიც ეფუძნება პიროვნულად ტრანსფორმირებულ (გაზრდილ ან დამატებულს).

პრაქტიკაში გამოიყენება "კომპეტენციის" კონცეფციის სამი განსხვავებული მნიშვნელობა:

პირველი, ორგანიზაციის უნიკალური მახასიათებლები, რომელიც შედგება ცოდნის, ტექნოლოგიებისა და პროცესებისგან, რომლებიც შეიძლება შეიქმნას და განვითარდეს. ამ ორგანიზაციული კომპეტენციებს ეწოდება ძირითადი კომპეტენციები. ეს კომპეტენციები მჭიდრო კავშირშია ორგანიზაციულ დაბალანსებულ ქულასთან.

მეორეც, ცალკეული თანამშრომლის ცოდნის, გამოცდილების, უნარების, ღირებულებების, ნორმების, ქცევის ნიმუშების მთლიანობა, რომელიც ემსახურება მის პიროვნულ წარმატებას და საზოგადოებაში პოზიციის საფუძველს. ეს ინდივიდუალური კომპეტენცია მჭიდრო კავშირშია პერსონალურ დაბალანსებულ ქულების ბარათთან.

მესამე, ამ სამუშაოს შესასრულებლად აუცილებელი ცოდნის, უნარების, ღირებულებების, ნორმების, ქცევების მთლიანობა. ამ პროფესიულ კომპეტენციას უკავშირდება ინდივიდუალური გეგმამუშაობს და შედის კომპეტენციის პროფილში.

ზოგიერთი მენეჯმენტის სახელმძღვანელო ხაზს უსვამს სოციალურ-ფსიქოლოგიური კომპეტენცია,რაც ნიშნავს:

1) საკუთარი თავის გაგების უნარი (რაც გულისხმობს საკუთარი მოტივების, კომუნიკაციის სფეროში შესაძლებლობების, ქცევის შაბლონების გაცნობიერებას);

2) სხვა ადამიანების გაგების უნარი (რაც გულისხმობს სხვა ადამიანების მოთხოვნილებების, მოტივების, მათი ქცევის ნიმუშების, გამოყენებული ფსიქოლოგიური თავდაცვითი საშუალებების გაგებას);

3) ადამიანების ურთიერთობის გაგების უნარი (რაც ნიშნავს კომუნიკაციის სიტუაციის ადეკვატურად აღქმის უნარს, ურთიერთობებს, რომლებიც ვითარდება კომუნიკაციის პროცესში, გააცნობიეროს საკუთარი გავლენა კომუნიკაციის პროცესზე, გაიგოს მიზეზები. წარმოქმნილი სირთულეები);

4) ინტერპერსონალური სიტუაციების პროგნოზირების უნარი (რაც შეუძლებელია ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი უნარის განვითარების გარეშე და ასევე მოითხოვს ცოდნას ურთიერთგაგების დაბრკოლებების შესახებ და კონსტრუქციული კომუნიკაციის ტექნიკის გამოყენებას).

ლ. იაკოკა ერთხელ წერდა მენეჯერების სოციალურ-ფსიქოლოგიური, ანუ კომუნიკაციური კომპეტენციის მნიშვნელობაზე. ის, რომ ბრწყინვალე შესაძლებლობების მქონე სტუდენტები ძალიან უღიმღამო მენეჯერები გახდნენ, მან ახსნა იმით, რომ ისინი არ იყვნენ კომუნიკაბელურები.

სულ ახლახან, სოციალური ინტელექტის კონცეფცია უფრო საჭირო გახდა მენეჯერებისთვის, ვიდრე ზოგადი ინტელექტი, რომელიც იზომება IQ-ში. იმისათვის, რომ მენეჯერები იყვნენ მაღალეფექტურები, საკმარისია გქონდეთ საშუალო დონის ზოგადი ინტელექტი. ჯ. გილფორდის მიერ შემუშავებული ტესტი საშუალებას იძლევა გაზომოს სოციალური ინტელექტი და შეიძლება გამოყენებულ იქნას მენეჯერების შერჩევისას, მაგრამ არა მათი განვითარებისთვის.

პროფესიული კომპეტენციების მაგალითები: დელეგირება, ქოუჩინგი, მენეჯმენტი, დამოუკიდებელი მუშაობა, კლიენტზე ორიენტაცია, თანამშრომლობა, ინტერპერსონალური უნარები, ორგანიზაცია, პროცესზე ორიენტაცია, პროაქტიული აქტივობა, შთაგონება, განსაზღვრა, დამაჯერებლობა და ა.შ.

როგორც შიდა საწარმოების კაპიტალიზაცია ვითარდება და იზრდება, უფრო და უფრო აშკარა ხდება, რომ მთავარი მსახიობიორგანიზაციაში, მენეჯერი. ის არის ის, ვინც ყოველდღიურად იღებს ბევრ გადაწყვეტილებას და პასუხისმგებელია ხარისხიან მუშაობაზე. სტრუქტურული დანაყოფები. თანამედროვეობის ლიდერის როლი რუსული ორგანიზაციაარ შეიძლება გადაჭარბებული შეფასება. სოციოლოგები აღნიშნავენ ამის შინაგან არაერთგვაროვნებას და შეუსაბამობას სოციალური ჯგუფი, რომელიც მოიცავს როგორც ძველი ფორმირების ლიდერებს, ისე ახალი თაობის მენეჯერებს, რომლებიც მხარს უჭერენ საბაზრო ღირებულებებს და მოიცავს სახელმძღვანელოებს საწარმოებისა და მთლიანად ეკონომიკის განვითარებისთვის.

ცვლილებები, რაც ჩვენს ქვეყანაში მოხდა მაღალი მოთხოვნებითანამედროვე ორგანიზაციის მენეჯერების კომპეტენციას.

შესაძლებელია წარმოვიდგინოთ მენეჯერის კომპეტენცია, როგორც ორგანიზაციაში მისი არსებობის სამი სფეროს ერთობლიობა: მისი საქმეები (მე შემიძლია - ყალიბდება პროფესიული მომზადება), მისი გრძნობები (მე მინდა - ყალიბდება განათლება და ორგანიზაციული კულტურა) და მისი აზრები (ვიცი - ყალიბდება განათლება). მათი სიმძიმის ხარისხით და ამა თუ იმ მეორის დომინირებით, შეიძლება ვიმსჯელოთ მენეჯერის კომპეტენციის დონეზე.

ორგანიზაციის ხელმძღვანელი 80%-ით განსაზღვრავს, როგორი იქნება ორგანიზაცია, რომელსაც ხელმძღვანელობს, რა მართვის ტექნოლოგიებს აირჩევს, რა ხალხი იმუშავებს მასში და რა ქცევის ნორმები იქნება გაბატონებული. დრო გადის, საზოგადოება იცვლება. დღეს ქვეყანა გრძნობს მართვის ახალი მეთოდების ძიების აუცილებლობას და პროფესიონალი ლიდერები, მენეჯერები. რუსული კომპანიებისაჭიროა ლიდერები, რომლებიც ორგანიზაციასთან და თანამშრომლებთან ურთიერთობას აყალიბებენ პროფესიონალიზმის, თანამშრომლობის, ურთიერთპატივისცემისა და ინტერესის პრინციპებზე და ურთიერთ ვალდებულებების მკაფიო გააზრებაზე.

თანამედროვე რუსი მენეჯერი მუდმივი ცვლილებისა და გაურკვევლობის პირობებშია. მის საქმიანობაში ზოგიერთი ამოცანა კარგავს თავის მნიშვნელობას და საერთოდ ქრება, ზოგი რაღაცნაირად გარდაიქმნება, იცვლება. ამავდროულად, ჩნდება ახალი ამოცანები, რომლებიც მოითხოვს პროფესიული საქმიანობის კიდევ უფრო მეტ რესტრუქტურიზაციას. ახალი კომპეტენციების საჭიროებაა. მენეჯერის წინაშე მდგარი ახალი ამოცანების კონკრეტული ანალიზის ჩატარებით შესაძლებელია იმ კომპეტენციის მოდელირება, რომელიც მენეჯერს აკლია და შესთავაზოს სპეციალური სასწავლო პროგრამა.

სოციალურ-ეკონომიკური განვითარების სხვადასხვა საფეხურზე კომპეტენციები იცვლება. თუმცა, თანამედროვე რუსი მენეჯერი უნდა მართოს ამოცანები, რესურსები, ხალხი, ინფორმაცია, ხარისხი, პროექტები და ორგანიზაციული ცვლილებები. ეს არის უნივერსალური კომპეტენციის მოდელი, რომელიც შეიძლება შეიცვალოს ორგანიზაციის საჭიროებიდან გამომდინარე (ცხრილი 1).

ცხრილი 1

ტოპ მენეჯერის კომპეტენციის მოდელი

შედეგზე ორიენტაცია
ლიდერობის განვითარების დონე	დიდ მოლოდინებს უგზავნის თანამშრომლებს. ეხმარება თანამშრომლებს ირწმუნონ წარმატება და ყველა ძალისხმევა გამოიჩინონ თავიანთი მიზნების მისაღწევად. ქმნის მიღწევების შეფასების სისტემას. მხარს უჭერს თანამშრომლებს წარუმატებლობის დროს
განვითარების ძლიერი დონე	ადგენს მიზნებს რთულ, მაგრამ რეალისტურ დონეზე. განსაზღვრავს გზებს თქვენი მიღწევების შესაფასებლად. შეუძლია იყოს მუდმივი, აქტიური და შერჩევითი წარუმატებლობის ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში
განვითარების საბაზისო დონე	ჯიუტი, წარმატებისკენ სწრაფვა. არ ნებდება დროებითი წარუმატებლობის წინაშე. მიმართულია კონკრეტულ შედეგზე და არა პროცესზე. ინიციატივა
	სურს იყოს წარმატებული. ყოველთვის არ აჩვენებს საკმარის გამძლეობას. წარუმატებლობის წინაშე, მათ შეიძლება დაკარგონ საკუთარი თავის რწმენა. ზოგიერთ შემთხვევაში, იღებს ინიციატივას
კომპეტენცია განუვითარებელია	არ ცდილობს იყოს წარმატებული. მიღებული შედეგებით კმაყოფილი
კონფლიქტის მენეჯმენტი
ლიდერობის განვითარების დონე	ადგენს გუნდში არსებული უთანხმოების მიმართ კონსტრუქციული დამოკიდებულების ნორმას. მოითხოვს თანამშრომლებს შორის მოლაპარაკებას, სიტუაციის კონფლიქტამდე მიყვანის გარეშე. კონფლიქტის შემთხვევაში ის მოქმედებს როგორც კომპეტენტური შუამავალი, ეხმარება მხარეებს შეთანხმებაში
განვითარების ძლიერი დონე	შეუძლია თანამოსაუბრის ღრმა ინტერესების ამოცნობა. შორდება დეკლარირებული პოზიციების განხილვას, გადადის ღრმა ინტერესების განხილვაზე. მარაგი ახალი გადაწყვეტილებების პოვნაში, რომლებიც მოერგება ორივე მხარეს. შეუძლია კონფლიქტის თავიდან აცილება მაშინაც კი, როდესაც საქმე ეხება არაკონსტრუქციულად მოაზროვნე თანამშრომელს
განვითარების საბაზისო დონე	უთანხმოების წინაშე, ეძებს კომპრომისულ გადაწყვეტას. განმარტავს სხვის პოზიციას. გამოხატავს გაგებას და პატივისცემას სხვისი პოზიციის მიმართ, მაშინაც კი, როდესაც ეს ეწინააღმდეგება მის პოზიციებს. შეუძლია პოზიციის შეცვლა, მოქნილი კომპრომისების პოვნაში. მხარეთა ურთიერთ ნება არ იწვევს უთანხმოებას კონფლიქტამდე
კომპეტენცია განუვითარებელია	უთანხმოების წინაშე დგას, ცდილობს მოლაპარაკებას. ამავე დროს, ის ინარჩუნებს თავის პოზიციას. არა მოქნილი. უარს ამბობს თანამოსაუბრის პოზიციის გაგებაზე
კომპეტენცია განუვითარებელია	იწვევს კოლეგებს კონფლიქტისკენ. უთანხმოების შემთხვევაში იკავებს არაკონსტრუქციულ პოზიციას

ტოპ მენეჯერისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი არის ლიდერის უნარი. გარდა ამისა, მენეჯერი უნდა იყოს სტრატეგი, შეაფასოს ადამიანების პოტენციალი, მართოს ორგანიზაციული ცოდნა.

ამრიგად, თანამედროვე რუსი მენეჯერის პროფესიული კომპეტენციის და კომპეტენციის განვითარება გულისხმობს თანამედროვე პროფესიული ცოდნისა და პრაქტიკული უნარების ნაკრების განვითარებას და დანერგვას, მათ გამოყენებას, ეფექტური სოციალური მართვის უნარებისა და ადამიანური ტექნოლოგიების დაუფლებას.

კომპეტენციები ფუნდამენტურად განსხვავდება „ცოდნის, უნარების, შესაძლებლობების“ ტრიადისგან. პირველ რიგში, ისინი განსაზღვრავენ პროფესიული საქმიანობის ანალიზის უფრო დიდ ერთეულებს (ეს არის კონკრეტული საქმიანობის არსებითი ნაწილები). მეორეც, ისინი მოიცავს მენეჯერის პიროვნების პროფესიულად მნიშვნელოვან თვისებებს. კომპეტენციის ბირთვი არის „უნარები“. მათი ერთობლიობა და ურთიერთკავშირი აყალიბებს კომპეტენციის შიდა სტრუქტურას.

მენეჯერის კომპეტენცია შეიძლება წარმოვიდგინოთ, როგორც ორგანიზაციაში მისი არსებობის სამი სფეროს ერთობლიობა: მისი საქმეები, გრძნობები და აზრები. მათი სიმძიმის ხარისხით და ამა თუ იმ მეორის დომინირებით, შეიძლება ვიმსჯელოთ მენეჯერის კომპეტენციის დონეზე.

კომპეტენციებზე დაფუძნებული მიდგომის თანამედროვე მკვლევარები (A.K. Markova, L.A. Stepnova, E.V. Zemtsova, A.I. Subetto) განასხვავებენ მენეჯერების შემდეგ ძირითად კომპეტენციებს 11 Lukashenko M. A. მენეჯერის პროფესიული კომპეტენციები. www.bglitvak.ru:

· ორიენტირებულია შედეგებზე და მიღწევებზე. გადაწყვეტილებების შესრულებაზე პასუხისმგებლობის უნარი, წინა მიზნების მიღწევის შემდეგ ახალი ამბიციური მიზნების დასახვის უნარი. დავალებაზე და ურთიერთობაზე ორიენტირებული ქცევა.

· მოქნილობა. საგანგებო სიტუაციებზე სწრაფი და ადეკვატური რეაგირების უნარი, პრობლემის დანახვა და იდენტიფიცირება, მისი გადაჭრის გზების პოვნა, განსახორციელებლად გუნდის შეკრება და შედეგების შეფასება.

· სწავლის უნარი, თვითსწავლება. სწავლა, ახალი მეთოდებისა და ტექნოლოგიებისადმი მიმღებლობა, ახალი ნივთების პრაქტიკაში გამოყენების უნარი. ინტროსპექციის უნარი. საკუთარი მიღწევებისა და ნაკლოვანებების გაანალიზების სურვილი, ნაცნობ საგნებს სხვა თვალით შეხედვა, სხვისი გამოცდილების გონივრულად გამოყენება.

· გავლენა, დარწმუნების უნარი. საკუთარი აზრის დაცვის უნარი. ლოგიკა კონსტრუქციული საუბრების წარმართვაში. გავლენის ტექნიკის ცოდნა. ადამიანების მოტივების ამოცნობისა და გამოყენების უნარი. სწორი კითხვების დასმის და პარტნიორის ინფორმირებულობისა და ემოციური მდგომარეობის ხარისხის განსაზღვრის უნარი.

· სხვების მოსმენისა და უკუკავშირის მიღების უნარი. ორმხრივი კომუნიკაციის არხების შექმნის უნარი - საკუთარი მოსაზრებებისა და აზრებისგან აბსტრაცია, თანამოსაუბრის სიტყვებზე კონცენტრირება. კარგი სმენითი და ვიზუალური მეხსიერება. საკუთრება სხვადასხვა გზით უკუკავშირი. სხვების ეფექტურად წახალისებისა და კრიტიკის უნარი.

· პრეზენტაციისა და მოლაპარაკების უნარები. პრეზენტაციის მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრის უნარი, აუდიტორიის ინტერესები. შექმენით სანახაობრივი შესავალი, დამაკავშირებელი ფრაზები, ძირითადი ნაწილი და პრეზენტაციის დასასრული. დარწმუნების სტრატეგიებისა და საჯარო გამოსვლის უნარების ფლობა. ეფექტური მოლაპარაკების პროცესის ეტაპების ცოდნა. მონაწილეთა ინტერესების განსაზღვრის, საუკეთესო ალტერნატივის არჩევის უნარი. პოზიციური ვაჭრობის განხილვის, შეთავაზების, წარმართვის უნარი. მანიპულირების ტექნიკის დაუფლება და მათ წინააღმდეგობის გაწევის უნარი.

· მომხმარებელზე ფოკუსირება. მომხმარებლის მომსახურების პოლიტიკისა და სტანდარტების ცოდნა. ორიენტაცია მომხმარებელთა მიმდინარე და სამომავლო საჭიროებებზე. სხვადასხვა ტიპის „რთულ“ კლიენტებთან სწორი ქცევის უნარი. კლიენტებთან პარტნიორობის დამყარების უნარი, კლიენტებთან მიმართებაში დამატებითი შესაძლებლობებისა და რისკების ამოცნობის უნარი.

მენეჯერის კომპეტენციები ასევე შეიძლება მოიცავდეს: ანალიტიკურ უნარებს, კრეატიულობას, ორგანიზაციულ უნარებს, გუნდში მუშაობის უნარს და ა.შ.

ამრიგად, მენეჯმენტის თითოეული ტიპისთვის არის სპეციალური კომპეტენციები. თანამშრომელთა კომპეტენციებში განსხვავება განპირობებულია მათში განსხვავებულობით ფუნქციური მოვალეობები, ისევე როგორც მოთხოვნა მათ უნარებზე, ცოდნასა და პიროვნულ თვისებებზე, რომლებიც აუცილებელია ამ მოვალეობების შესასრულებლად.

იმის გათვალისწინებით პროფესიული კომპეტენციებიმკვლევართა უმეტესობა განასხვავებს: მარტივ (ძირითად) კომპეტენციებს და ძირითად კომპეტენციებს.

გაყიდვების მენეჯერი არის ადამიანი, რომელსაც სჭირდება დამოუკიდებლად მიიღოს გადაწყვეტილებები, იმოქმედოს სწრაფად და ადეკვატურად უპასუხოს სიტუაციას. კომპეტენციების კომპლექტი დამოკიდებულია კონკრეტულ პოზიციაზე, რომელ კომპანიაზე მუშაობს ადამიანი და რა პროდუქტებს სთავაზობს.

ადამიანს არ შეიძლება ჰქონდეს ხუთზე მეტი გამოხატული კომპეტენცია, დანარჩენი, თუ არსებობს, ნაკლებად გამოხატულია. კანდიდატთან გასაუბრებისას ჩვენ ყურადღებას ვაქცევთ სამ ან ოთხ ყველაზე მნიშვნელოვან კომპეტენციას კონკრეტული პოზიციისთვის. კომპეტენციების კომპლექტი დამოკიდებულია კონკრეტულ პოზიციაზე, რომელ კომპანიაზე მუშაობს ადამიანი და რა პროდუქტებს სთავაზობს.

გაყიდვები არის „სწრაფი“ და მრავალეტაპიანი, მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, შედეგზე პასუხისმგებელია ის, ვინც გაყიდვის ინიციატორი და წამყვანია. ამიტომ, ისეთი კომპეტენციები, როგორიცაა ინიციატივა, დამოუკიდებელი გადაწყვეტილებების მიღების უნარი, ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანია ამ სფეროში ეფექტური მუშაობისთვის. თუ გაყიდვების მენეჯერი უინიციატივოა, ეს ნიშნავს, რომ მისი მუშაობა მოითხოვს მენეჯმენტის მუდმივ მონიტორინგს და ჩარევას. შესაბამისად, ლიდერი კარგავს ყველაზე ძვირფასს - საკუთარ დროს - აშკარა ფაქტების ასახსნელად.

გაყიდვები ადამიანების უმეტესობისთვის ფსიქოლოგიურად არასასიამოვნო სიტუაციაა, ამიტომ გაყიდვების მენეჯერისთვის სტრესის წინააღმდეგობა, რა თქმა უნდა, მნიშვნელოვანია. ახლა კონკურენცია განსაკუთრებით მაღალია, მომხმარებელს აქვს უფლება აირჩიოს უამრავი შეთავაზება და, შესაბამისად, შანსი იმისა, რომ ამ კონკრეტული კომპანიის პროდუქცია შეიძინოს, არც ისე დიდია. რა თქმა უნდა, მონოპოლისტებს აქვთ სრულიად განსხვავებული დამოკიდებულება გაყიდვების მიმართ, რადგან მათი პროდუქცია უნიკალურია ბაზარზე და მათ უბრალოდ არ აქვთ ნერვიულობის მიზეზი. სტრესი არის გაყიდვების მენეჯერის მუდმივი თანამგზავრი, რადგან ფორსმაჟორული გარემოებები შეიძლება მოხდეს სხვადასხვა ეტაპზე: მომხმარებელს შეუძლია შეიცვალოს აზრი, შეიცვალოს ბაზრის მდგომარეობა. ეს ყველაფერი საფრთხეს უქმნის გარკვეული გეგმების შესრულებას, რაც ადამიანს აწყდება და ეს, თავის მხრივ, ყველაზე ძლიერი სტრესის ფაქტორია. თუ ადამიანი არასტაბილურია სტრესის მიმართ, მაშინ დამსაქმებელს აქვს რისკი, რომ გაყიდვების სპეციალისტი დიდხანს არ იმუშაოს კონკრეტულ პოზიციაზე. გარდა ამისა, სტრესი როგორმე უნდა განთავისუფლდეს და ამან შეიძლება გამოიწვიოს კონფლიქტური სიტუაციები კოლეგებთან, მენეჯმენტთან ან, უარეს შემთხვევაში, კლიენტთან.

გაყიდვის უნარი, პირველ რიგში, არის თქვენი მყიდველის გაგების უნარი, მისი ნდობის შექმნა. ამ უნარის შეძენა შესაძლებელია, თუ გაყიდვების მენეჯერს კარგად ესმის კონკრეტული პროდუქტის მყიდველის ბიზნესის სპეციფიკა (ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია კორპორატიული გაყიდვებისთვის). მყიდველის ნდობა გამყიდველის მიმართ წარმოიქმნება ზუსტად საერთო მიზნების გაგების საფუძველზე. ამისათვის მენეჯერს უნდა შეეძლოს ინფორმაციის მიღება, დამუშავება და კლიენტთან კომუნიკაციის დამყარება. მყიდველზე ორიენტაცია ასევე მნიშვნელოვანი კომპეტენციაა, რადგან ეს არის კლიენტის უშუალო სიყვარულის უნარი. მხოლოდ ამ შემთხვევაში გაყიდვების მენეჯერს შეუძლია კლიენტთან წარმატებული და გრძელვადიანი ურთიერთობის დამყარება. მყიდველი უბრუნდება გამყიდველს, რომელიც ითვალისწინებს მის საჭიროებებს და ასეთ გამყიდველს შეუძლია განმეორებითი გაყიდვების იმედი ჰქონდეს.

ცოდნა:„განათლებას არ აქვს მნიშვნელობა. ინდუსტრიის, პროდუქტის, ფსიქოლოგიის, საოფისე ორგ. ტექნოლოგია და ა.შ.

პიროვნება:ტიპი ასევე არ თამაშობს სერიოზულ როლს, ვიცნობ როგორც ქოლერიკებს, ასევე სრულ ფლეგმატებს, რომლებიც წარმატებით მუშაობენ ამ სფეროში. მთავარია გამოცდილება და პროფესიული უნარები. რა თქმა უნდა, ექსტროვერტები ბევრად უფრო ხშირია გაყიდვების მენეჯერებს შორის, ვიდრე ინტროვერტები.

Მოტივაცია:გაყიდვების მენეჯერი არის სამუშაო, პირველ რიგში, შედეგისთვის. კლასიკური მოტივაცია არის გაყიდვების პროცენტი. ფიქსირებულისთვის ხელფასებიამ პროფესიის წარმომადგენლები არ იმუშავებენ.

ცხრილი: გაყიდვების მენეჯერის კომპეტენციები

კომპეტენცია	ძირითადი გამოვლინებები მოქმედებაში	შესაძლო კითხვები
ინიციატივა ქმედებები, რომლებიც მიმართულია შედეგის მისაღწევად; მოქმედება საჭიროზე მაღალი შედეგის მისაღწევად; პროაქტიულობა	სწრაფად პასუხობს იღებს დამოუკიდებელ მოქმედებას აკეთებს იმაზე მეტს, ვიდრე სჭირდება	მიეცით მაგალითი, როდესაც თქვენ გააკეთეთ იმაზე მეტი, ვიდრე მოსალოდნელი იყო თქვენგან თქვენს ამჟამინდელ სამსახურში _____________ რა ნაბიჯები გადადგათ თქვენი მუშაობის გასაუმჯობესებლად ან თქვენი უნარების გასაუმჯობესებლად? მოიყვანეთ ამის მაგალითი რა არის თქვენი მთავარი მიღწევა __________-ში? რა გააკეთეთ ამის მისაღწევად?
გაყიდვის უნარი / დამაჯერებლობა შესაბამისი ინტერპერსონალური ინტერაქციის სტილის და კომუნიკაციის ინსტრუმენტების გამოყენება, რათა უზრუნველყოს პროდუქტის, სერვისის ან იდეის მიღება თანამოსაუბრის ან კლიენტის მიერ	სვამს კითხვებს და პერიფრაზებს მოქმედებს თავისი სტრატეგიის შესაბამისად აღწევს ურთიერთგაგებას ავლენს უნარს ეძებს ვალდებულებას	რა არის ერთ-ერთი საუკეთესო იდეებირომელიც წარადგინეთ, მაგრამ ვერ მიყიდით მენეჯერს/ხელმძღვანელს/ჯგუფის ლიდერს/კოლეგას/კლიენტს? რა გამოიყენე ამ პროცესში? რა არ იყო წარმატებული? მიეცით მაგალითი, როდესაც თქვენ მიაღწიეთ შეთანხმებას კლიენტთან, რამაც მნიშვნელოვნად გაზარდა თქვენი პროდუქტის ან სერვისის გამოყენება. Რა გააკეთე? კლიენტის ორგანიზაციაში თქვენი აუდიტორია რომელ დონეზეა განთავსებული? რამდენად ხშირად ყიდით ამ დონემდე? რა არის იერარქიის უმაღლესი დონე, რომელზედაც მოახერხეთ რაიმეს გაყიდვა? მითხარი
სტრესის წინააღმდეგობა მუშაობის სტაბილური დონის შენარჩუნება ზეწოლის ან წინააღმდეგობის პირობებში (მაგ., ბოლო ვადის ზეწოლა ან გაურკვევლობა); სტრესის მართვა სხვებისთვის და ორგანიზაციისთვის მისაღები გზით	ორიენტირებული ინარჩუნებს ურთიერთობას ეფექტურად მართავს სტრესს	ოდესმე შეგხვედრიათ ეთიკური ან ღირებულებითი კონფლიქტი თქვენს საქმიანობაში? მიეცით მაგალითი, როდესაც ეს დაგემართათ. როგორი რეაქცია გქონდა? გიმუშავიათ ოდესმე გაურკვევლობის მაღალი დონის მქონე სამუშაოზე? მიეცი მაგალითი. როგორ მოიქცეოდი? ჩვენ ყველას გვაქვს დღეები, როდესაც ვგრძნობთ ზედმეტ მუშაობას. მიეცით მაგალითი, როდესაც სამსახურში გადატვირთული იყავით. როგორი რეაქცია გქონდა?
კომუნიკაციები სამუშაოსთან დაკავშირებული ინფორმაციის მიწოდებისა და მიღების უნარი	გამოხატავს თავის თავს მკაფიოდ და ზუსტად შეუძლია ახალი ინფორმაციის ათვისება სირთულის გარეშე ყურადღებით უსმენს საუბარში მოცემულ ყველა ინფორმაციას აცნობებს სწორ ადამიანებს, იყენებს სწორ საკომუნიკაციო არხებს (ელფოსტა, ტელეფონი, წერილი, პირადი საუბარი) ნათლად წერს რთულ თემებზე	მომიყევი იმ პერიოდის შესახებ, როცა ბევრი ახალი ინფორმაციის ათვისება გჭირდებოდა. როგორ იყო შენთვის? რა დაგეხმარა ამ სიტუაციაში? მოგწონთ მოსმენა? მითხარი, ბოლოს როდის დაგეხმარა ეს უნარები? გსიამოვნებთ ინფორმაციის გაზიარება? მომიყევით იმ დროის შესახებ, როდესაც თქვენს მიერ გაზიარებული ინფორმაცია სასარგებლო იყო დავალების ან პროექტის შესასრულებლად. როგორ განვსაზღვროთ რომელი საკომუნიკაციო არხი გამოიყენოთ? რას ანიჭებთ უპირატესობას? როგორ აფასებთ თქვენს წერის უნარს? შეგიძლიათ ახლა დაწეროთ შეტყობინება თქვენი ბოლო შვებულების შესახებ, რათა შევხედოთ თქვენს წერის უნარებს
მომხმარებელზე ორიენტაცია დაეხმარეთ სხვებს თავიანთი მიზნების მიღწევაში	კარგად ურთიერთობს კლიენტებთან კარგად უმკლავდება კლიენტის რთულ სიტუაციებს მუდმივად ცდილობს კლიენტების დაკმაყოფილებას მომხმარებელთა გამოხმაურების ძიება და თვალყურის დევნება	რა არის თქვენთვის რთული კლიენტი? ოდესმე შეგხვედრიათ კლიენტთან, რომელიც სხვებზე რთული იყო? გთხოვთ, გვითხრათ, როგორ დაუკავშირდით მას? მომიყევით იმ პერიოდის შესახებ, როდესაც თქვენ შეხვდით კლიენტის რთულ სიტუაციას. Რა გააკეთე? თქვენთვის მნიშვნელოვანია თქვენი მომხმარებლების ყველა საჭიროების დაკმაყოფილება? მომიყევი იმ პერიოდის შესახებ, როდესაც ეს არ იყო ადვილი. Რა გააკეთე? Რა მიიღე?

სიახლეები

ინა სუმატოხინა, მმართველი პარტნიორი MarksMan-ის რეკრუტირების კომპანიაში

MarksMan-ის გამოცდილება აჩვენებს, რომ კომპეტენციების სწორედ ასეთი კომპლექტის მქონე სპეციალისტი ყველაზე ეფექტურად ასრულებს გაყიდვებთან დაკავშირებულ სამუშაოს. გაყიდვების მენეჯერი არის ადამიანი, რომელსაც სჭირდება დამოუკიდებლად მიიღოს გადაწყვეტილებები, იმოქმედოს სწრაფად და ადეკვატურად უპასუხოს სიტუაციას.
ადამიანს არ შეიძლება ჰქონდეს ხუთზე მეტი განსხვავებული კომპეტენცია, დანარჩენი, თუ არსებობს, ნაკლებად გამოხატულია. კანდიდატთან გასაუბრებისას ჩვენ ყურადღებას ვაქცევთ სამ ან ოთხ ყველაზე მნიშვნელოვან კომპეტენციას კონკრეტული პოზიციისთვის. კომპეტენციების კომპლექტი დამოკიდებულია კონკრეტულ პოზიციაზე, რომელ კომპანიაზე მუშაობს ადამიანი და რა პროდუქტებს სთავაზობს.

გაყიდვების მთავარი ამოცანაა პოტენციური მყიდველის დარწმუნების უნარი, შეიძინოს პროდუქტები ან მომსახურება. თუ მენეჯერი არ არის დამაჯერებელი, მაშინ ეს დაუყოვნებლივ იმოქმედებს გაყიდვებზე და კომპანიისთვის ეს ნიშნავს ზარალს. ყოველივე ამის შემდეგ, შედეგების ნაკლებობა არის დაკარგული მოგება.
გაყიდვები ფსიქოლოგიურად არასასიამოვნო სიტუაციაა ადამიანისთვის, ამიტომ გაყიდვების მენეჯერისთვის სტრესისადმი წინააღმდეგობა, რა თქმა უნდა, მნიშვნელოვანია. ახლა კონკურენცია განსაკუთრებით მაღალია, მომხმარებელს აქვს უფლება აირჩიოს უამრავი შეთავაზება და, შესაბამისად, შანსი იმისა, რომ ამ კონკრეტული კომპანიის პროდუქცია შეიძინოს, არც ისე დიდია. რა თქმა უნდა, მონოპოლისტებს აქვთ სრულიად განსხვავებული დამოკიდებულება გაყიდვების მიმართ, რადგან მათი პროდუქცია უნიკალურია ბაზარზე და მათ უბრალოდ არ აქვთ ნერვიულობის მიზეზი. სტრესი არის გაყიდვების მენეჯერის მუდმივი თანამგზავრი, რადგან ფორსმაჟორული გარემოებები შეიძლება მოხდეს სხვადასხვა ეტაპზე: მომხმარებელს შეუძლია შეიცვალოს აზრი, შეიცვალოს ბაზრის მდგომარეობა. ეს ყველაფერი საფრთხეს უქმნის გარკვეული გეგმების შესრულებას, რაც ადამიანს აწყდება და ეს, თავის მხრივ, ყველაზე ძლიერი სტრესის ფაქტორია. თუ ადამიანი არასტაბილურია სტრესის მიმართ, მაშინ დამსაქმებელს აქვს გარკვეული რისკი, რომ გაყიდვების სპეციალისტი დიდხანს არ იმუშავებს კონკრეტულ პოზიციაზე. გარდა ამისა, სტრესი როგორმე უნდა განთავისუფლდეს და ამან შეიძლება გამოიწვიოს კონფლიქტური სიტუაციები კოლეგებთან, მენეჯმენტთან ან, უარეს შემთხვევაში, კლიენტთან.

გაყიდვის უნარი, უპირველეს ყოვლისა, არის თქვენი კლიენტის გაგების, მისი ნდობის მოპოვების უნარი. ამ უნარის შეძენა შესაძლებელია, თუ გაყიდვების მენეჯერს კარგად ესმის კონკრეტული პროდუქტის მყიდველის ბიზნესის სპეციფიკა (ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია კორპორატიული ბიზნესისთვის). მყიდველის ნდობა გამყიდველის მიმართ წარმოიქმნება ზუსტად საერთო მიზნების გაგების საფუძველზე. ამისათვის მენეჯერს უნდა შეეძლოს ინფორმაციის მიღება, დამუშავება და კლიენტთან კომუნიკაციის დამყარება. მყიდველზე ორიენტაცია ასევე მნიშვნელოვანი კომპეტენციაა, რადგან ეს არის კლიენტის უშუალო სიყვარულის უნარი. მხოლოდ ამ შემთხვევაში გაყიდვების მენეჯერს შეუძლია კლიენტთან წარმატებული და გრძელვადიანი ურთიერთობის დამყარება. მყიდველი უბრუნდება გამყიდველს, რომელიც ითვალისწინებს მის საჭიროებებს და ასეთ გამყიდველს შეუძლია განმეორებითი გაყიდვების იმედი ჰქონდეს.

მაგიდა. გაყიდვების მენეჯერის კომპეტენციები

კომპეტენცია	ძირითადი გამოვლინებები მოქმედებაში	შესაძლო კითხვები
ინიციატივა ქმედებები, რომლებიც მიმართულია შედეგის მისაღწევად; მოქმედება საჭიროზე მაღალი შედეგის მისაღწევად; პროაქტიულობა	სწრაფად პასუხობს იღებს დამოუკიდებელ მოქმედებას აკეთებს იმაზე მეტს, ვიდრე სჭირდება	მიეცით მაგალითი, როდესაც თქვენ გააკეთეთ იმაზე მეტი, ვიდრე მოსალოდნელი იყო თქვენგან თქვენს ამჟამინდელ სამსახურში _____________ რა ნაბიჯები გადადგათ თქვენი მუშაობის გასაუმჯობესებლად ან თქვენი უნარების გასაუმჯობესებლად? მოიყვანეთ ამის მაგალითი რა არის თქვენი მთავარი მიღწევა __________-ში? რა გააკეთეთ ამის მისაღწევად?
გაყიდვის უნარი/დამაჯერებლობა შესაბამისი ინტერპერსონალური ინტერაქციის სტილის და კომუნიკაციის ინსტრუმენტების გამოყენება, რათა უზრუნველყოს პროდუქტის, სერვისის ან იდეის მიღება თანამოსაუბრის ან კლიენტის მიერ	სვამს კითხვებს და პერიფრაზებს მოქმედებს თავისი სტრატეგიის შესაბამისად აღწევს ურთიერთგაგებას ავლენს უნარს ეძებს ვალდებულებას	რომელია ერთ-ერთი საუკეთესო იდეა, რომელიც წარმოადგინეთ, მაგრამ ვერ მიყიდეთ მენეჯერს/ხელმძღვანელს/ჯგუფის ლიდერს/კოლეგს/კლიენტს? რა გამოიყენე ამ პროცესში? რა არ იყო წარმატებული? მიეცით მაგალითი, როდესაც თქვენ მიაღწიეთ შეთანხმებას კლიენტთან, რამაც მნიშვნელოვნად გაზარდა თქვენი პროდუქტის ან სერვისის გამოყენება. Რა გააკეთე? კლიენტის ორგანიზაციაში თქვენი აუდიტორია რომელ დონეზეა განთავსებული? რამდენად ხშირად ყიდით ამ დონემდე? რა არის იერარქიის უმაღლესი დონე, რომელზედაც მოახერხეთ რაიმეს გაყიდვა? მითხარი
სტრესის წინააღმდეგობა მუშაობის სტაბილური დონის შენარჩუნება ზეწოლის ან წინააღმდეგობის პირობებში (მაგ., ბოლო ვადის ზეწოლა ან გაურკვევლობა); სტრესის მართვა სხვებისთვის და ორგანიზაციისთვის მისაღები გზით	ორიენტირებული ინარჩუნებს ურთიერთობას ეფექტურად მართავს სტრესს	ოდესმე შეგხვედრიათ ეთიკური ან ღირებულებითი კონფლიქტი თქვენს საქმიანობაში? მიეცით მაგალითი, როდესაც ეს დაგემართათ. როგორი რეაქცია გქონდა? გიმუშავიათ ოდესმე გაურკვევლობის მაღალი დონის მქონე სამუშაოზე? მიეცი მაგალითი. როგორ მოიქცეოდი? ჩვენ ყველას გვაქვს დღეები, როდესაც ვგრძნობთ ზედმეტ მუშაობას. მიეცით მაგალითი, როდესაც სამსახურში გადატვირთული იყავით. როგორი რეაქცია გქონდა?
კომუნიკაციები სამუშაოსთან დაკავშირებული ინფორმაციის მიწოდებისა და მიღების უნარი	გამოხატავს თავის თავს მკაფიოდ და ზუსტად შეუძლია ახალი ინფორმაციის ათვისება სირთულის გარეშე ყურადღებით უსმენს საუბარში მოცემულ ყველა ინფორმაციას აცნობებს სწორ ადამიანებს, იყენებს სწორ საკომუნიკაციო არხებს (ელფოსტა, ტელეფონი, წერილი, პირადი საუბარი) ნათლად წერს რთულ თემებზე	მომიყევი იმ პერიოდის შესახებ, როცა ბევრი ახალი ინფორმაციის ათვისება გჭირდებოდა. როგორ იყო შენთვის? რა დაგეხმარა ამ სიტუაციაში? მოგწონთ მოსმენა? მითხარი, ბოლოს როდის დაგეხმარა ეს უნარები? გსიამოვნებთ ინფორმაციის გაზიარება? მომიყევით იმ დროის შესახებ, როდესაც თქვენს მიერ გაზიარებული ინფორმაცია სასარგებლო იყო დავალების ან პროექტის შესასრულებლად. როგორ განვსაზღვროთ რომელი საკომუნიკაციო არხი გამოიყენოთ? რას ანიჭებთ უპირატესობას? როგორ აფასებთ თქვენს წერის უნარს? შეგიძლიათ ახლა დაწეროთ შეტყობინება თქვენი ბოლო შვებულების შესახებ, რათა შევხედოთ თქვენს წერის უნარებს
მომხმარებელზე ორიენტაცია დაეხმარეთ სხვებს თავიანთი მიზნების მიღწევაში	კარგად ურთიერთობს კლიენტებთან კარგად უმკლავდება კლიენტის რთულ სიტუაციებს მუდმივად ცდილობს კლიენტების დაკმაყოფილებას მომხმარებელთა გამოხმაურების ძიება და თვალყურის დევნება	რა არის თქვენთვის რთული კლიენტი? ოდესმე შეგხვედრიათ კლიენტთან, რომელიც სხვებზე რთული იყო? გთხოვთ, გვითხრათ, როგორ დაუკავშირდით მას? მომიყევით იმ პერიოდის შესახებ, როდესაც თქვენ შეხვდით კლიენტის რთულ სიტუაციას. Რა გააკეთე? თქვენთვის მნიშვნელოვანია თქვენი მომხმარებლების ყველა საჭიროების დაკმაყოფილება? მომიყევი იმ პერიოდის შესახებ, როდესაც ეს არ იყო ადვილი. Რა გააკეთე? Რა მიიღე?

ცოდნა:- განათლებას არ აქვს მნიშვნელობა. ინდუსტრიის, პროდუქტის, ფსიქოლოგიის, საოფისე ორგ. ტექნოლოგია და ა.შ.

Მოტივაცია:გაყიდვების მენეჯერი სამუშაოა, პირველ რიგში, შედეგისთვის. კლასიკური მოტივაცია - გაყიდვების %. ამ პროფესიის წარმომადგენლები არ იმუშავებენ ფიქსირებული ხელფასით.

არსებობს რამდენიმე გზა იმის გასაგებად, თუ რამდენად კარგია გაყიდვების მენეჯერი. ერთ-ერთი მათგანია იმის დადგენა, არის თუ არა გაყიდვების მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანი კომპეტენციები მის სამუშაო არსენალში.

ამაში შეიძლება დაგვეხმაროს სპეციალური კითხვები ან შემთხვევები, რომლებიც მიმართულია სპეციალისტის ძლიერი და სუსტი მხარეების იდენტიფიცირებაზე. მათი გამოყენება შესაძლებელია როგორც გაყიდვების განყოფილებაში თანამშრომლების დაქირავების ეტაპზე, ასევე უკვე მომუშავე სპეციალისტებზე, რათა შეფასდეს მენეჯერის პროფესიონალურად მნიშვნელოვანი კომპეტენციების დონე.

ასე რომ, მოდით გავეცნოთ ძირითადი კომპეტენციების ჩამონათვალს:

1. მომხმარებელთა ბაზის გაფართოება

ბუნებრივია, ნებისმიერი კომპანია მისდევს ახალი მომხმარებლების მოზიდვის მიზანს. თუ მენეჯერი თავს აქტიურ გამყიდველად კლასიფიცირებს, მნიშვნელოვანი იქნება შემდეგის გარკვევა: როგორ აფართოებს ის კლიენტთა ბაზას? სად ეძებს ახალ კლიენტებს, როგორია ინფორმაციასთან მუშაობის მეთოდები? როგორ ამოიცნობს ის გადაწყვეტილების მიმღებს და როგორ ურთიერთობს მასთან?

კარგი გამყიდველი მოგაწოდებთ სამოქმედო გეგმას კომპანიაში ახალი კლიენტის მოსაზიდად.იდეალურ შემთხვევაში, ის განსაზღვრავს პოტენციურ მომხმარებელთა ბაზას კომპანიის, მისი პროდუქტის ან მომსახურების სპეციფიკიდან გამომდინარე; აჩვენე სად ეძებს კლიენტებს; როგორ მუშაობს მიღებულ ინფორმაციასთან; როგორ დაუკავშირდება ის გადაწყვეტილების მიმღებს?

2. ტექნოლოგიით გაყიდვის უნარი

ყველა ადამიანს აქვს რაღაცის ან სხვა რამის გაკეთების უნარი. შესაძლებელია, რომ თქვენი კანდიდატი დაბადებული გამყიდველი იყოს და შეძლებს თოვლის მიყიდვას ესკიმოს ან ქოლგის თევზს, მაგრამ ასეც რომ იყოს, მნიშვნელოვანია გაარკვიოთ, რა დონეზე იცის მან გაყიდვების ტექნოლოგია. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ზუსტად როგორ ყიდის ის პროდუქტს: ინტუიციურად თუ გარკვეული სისტემის მიხედვით?

ჰკითხეთ კანდიდატს გაყიდვის ეტაპების შესახებ. თუ ის საუბრობს თავდაჯერებულად, ეტაპობრივად, საკუთარი მაგალითებით, გაყიდვების სფეროში პირად გამოცდილებაზე დაყრდნობით, მაშინ თამამად შეგვიძლია ვთქვათ: ადამიანს აქვს საჭირო უნარები, მენეჯერული კომპეტენციების გარკვეული ნაკრები. შესაბამისად ფლობს და ყიდის ტექნოლოგიას.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ სთხოვოთ კანდიდატს შეაფასოს თავისი ცოდნა, მაგალითად, 1-დან 5-მდე მასშტაბით.

3. მენეჯერის ეფექტურობის ხარისხი

თქვენ შეგიძლიათ გაერკვნენ, რამდენად სასარგებლო იქნება გაყიდვების მენეჯერი თქვენს კომპანიაში, მისი წინა სამუშაო გამოცდილებიდან გამომდინარე. დაუსვით კანდიდატს შემდეგი კითხვები:

- რამდენად ხშირად სრულდებოდა გაყიდვების გეგმები თქვენი ხელმძღვანელობით? რამდენად ხშირად ხდებოდა გეგმის გადაჭარბება?
- როგორი იყო თქვენი საქმიანობა დეპარტამენტის სხვა გამყიდველებთან შედარებით?
- რომელი კლიენტები მოდიან კომპანიაში თქვენი დამსახურებაა?
- რა არის შენი ყველაზე დიდი გარიგება? შეგიძლიათ დეტალურად აღწეროთ გარიგების პროცესი?
- რა სირთულეების განცდა და გადალახვა მოგიწიათ გარიგებების დადებისას?

ასეთი კითხვები მიზნად ისახავს მენეჯერის ეფექტურობის რეალური ხარისხის გარკვევას. თუ ის მკაფიოდ და დეტალურად პასუხობს კითხვებს, დიდი ალბათობით, წინა სამუშაოზე თანამშრომლის საქმიანობა მართლაც მაღალი იყო.

4. გაყიდვების ზრდისა და განვითარების სურვილი

ასევე, კარგი მენეჯერი, როგორც წესი, გასცემს, ამიტომ, თქვენ უნდა გაარკვიოთ, სურს თუ არა თქვენს კანდიდატს კარიერის გაგრძელება, გაყიდვების ახალი სიმაღლეების დაპყრობა. შემდეგი კითხვები დაგეხმარებათ ამაში:

- რა გიზიდავთ ყველაზე მეტად თქვენს პროფესიაში და რატომ?
- რა სირთულეებს განიცდით თქვენს პოზიციაზე? როგორ გაუმკლავდებით მათ?
- რა არის თქვენთვის ყველაზე რთული სამუშაოს ნაწილი?
- რა ხელფასის მიღებას ისურვებდით ერთი წლის განმავლობაში?
- ვინ, სად და როგორ ხედავ საკუთარ თავს სამ წელიწადში? ხუთ წელიწადში?
- ახსენით, რას ნიშნავს თქვენთვის "იყო წარმატებული გაყიდვების მენეჯერი". ასეთი ექსპერტი ხარ? თუ არა, მენეჯერის რა კომპეტენციები გაკლიათ მაინც?

5. კლიენტებთან მუშაობა

მიეცით კანდიდატს თქვენი კომპანიის პროდუქტის ან მომსახურების მოკლე აღწერა და კლიენტის სავარაუდო სურათი (მოთხოვნილებები, შემოსავლის დონე, სტატუსი და ა.შ.), ვისთან ერთადაც იმუშავებს სპეციალისტი მომავალში. ამის შემდეგ, ჰკითხეთ მენეჯერს, რომლის გამოვლინებაც პიროვნული თვისებებიმისი აზრით, მოელის კლიენტი გამყიდველისგან?

მოვლენების განვითარების ორი სცენარი შეიძლება იყოს. პირველ შემთხვევაში განმცხადებელი დაასახელებს კომპანიის შესაბამის მახასიათებლებს - სანდოობას, ხელმისაწვდომობას, პროდუქტის გონივრული ფასი და ა.შ. ამრიგად, ის ყურადღებას გაამახვილებს კომპანიის გარე თვისებებზე, მენეჯერის კომპეტენციებზე გავლენის გარეშე, რაც შეიძლება თანდაყოლილი იყოს მისთვის, როგორც გამყიდველისთვის. ისე, ასეთ კანდიდატს ჯერ კიდევ ბევრი აქვს სასწავლი ☺

მეორე შემთხვევაში კანდიდატი ჩამოთვლის კომპეტენტურობა, შრომისმოყვარეობა, სიზუსტე, მიმართვაზე რეაგირების სიჩქარე და გამყიდველის თანდაყოლილი სხვა მახასიათებლები. თუ ასეთი პასუხი მოისმინეთ, შეგვიძლია მოგილოცოთ - კანდიდატი ნამდვილად გამოცდილია გაყიდვებში.

ჰკითხეთ ამ თვისებიდან რომელი ფლობს მას. სთხოვეთ, ჩამოთვალოს თავისი ძლიერი და სუსტი მხარეები, როგორც გამყიდველი. რა შეუძლია მასში კლიენტის მოზიდვას? ეს კითხვები დაგეხმარებათ გაიგოთ კლიენტებთან მისი მუშაობის კომპეტენციის დონე.

6. იმუშავეთ ფასდაკლებით

სთხოვეთ მენეჯერს გადაჭრას შემდეგი პრობლემა: კლიენტი მოითხოვს ფასდაკლებას, რომელსაც კომპანია ვერ უზრუნველყოფს. მოითხოვეთ მრავალი გადაწყვეტა.

მენეჯერი, რომელიც ფლობს ამ კომპეტენციას, შესთავაზებს 3-დან 5 ვარიანტს დაახლოებით შემდეგნაირად:

- რა შეგვიძლია შემოგთავაზოთ ფასდაკლების სანაცვლოდ?
- ასეთი ფასდაკლება შეგეძლებათ XXX რაოდენობის საქონლის შეძენისას;
- ჩვენ შეგვიძლია მოგაწოდოთ დამატებითი სერვისი;
- გთავაზობთ ოდნავ მცირე ფასდაკლებას, მაგრამ თქვენთვის ყველაზე მოსახერხებელ ვარიანტში;
- დიდი სიამოვნებით მოგცემთ ასეთ ფასდაკლებას, მაგრამ, სამწუხაროდ, ჩვენს კომპანიაში არის გარკვეული წესები და მე უნდა დავიცვა ისინი.
- ვშიშობ, რომ ეს არ იქნება სამართლიანი ჩვენი სხვა მომხმარებლების მიმართ. ჩვენ ყველანი ვმუშაობთ გარკვეული სქემის მიხედვით. ვფიქრობ, თქვენ არ ისურვებდით, რომ ბაზარზე ჩვენი რეპუტაცია გავაფუჭოთ.

ეს შემთხვევა საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ გამყიდველის აზროვნების ცვალებადობა და მოქნილობა, გაყიდვების სექტორის სპეციფიკის ცოდნა, მენეჯერის უნარი დაამყაროს კონტაქტი და მოძებნოს არატრივიალური გადაწყვეტილებები.

7. კონფლიქტის მოგვარება

შესთავაზეთ მენეჯერს პრობლემის მოგვარება: დაირღვა საქონლის მიწოდების დრო, მაგრამ ეს არ იყო დამოკიდებული კონკრეტულად გაყიდვების მენეჯერზე. თუმცა სარჩელი მას წარუდგინეს. ამ საქმის დახმარებით შეიძლება შეფასდეს მენეჯერის, როგორც მომლაპარაკებლის უნარები, პრეტენზიებთან მუშაობისა და ზოგადად კონფლიქტების გადაწყვეტის უნარი.

კარგი გამყიდველი უზრუნველყოფს მოქმედებების მსგავს სქემას:

1. სინანულს გამოხატავს მომხდარის გამო, აკონტროლებს სიტუაციას. ესმის მას, განიხილავს პრობლემის შესაძლო გადაწყვეტას.
2. ადგენს ინფორმაციის მაქსიმალურ რაოდენობას თანამშრომლისგან, რომელიც პასუხისმგებელია მიწოდებაზე. ის ცდილობს მოაგვაროს კონფლიქტი კლიენტის საჭიროებიდან და კომპანიის ინტერესებიდან გამომდინარე.
3. დაუკავშირდება კლიენტს, აცნობებს რა უკვე გაკეთდა პრობლემის მოსაგვარებლად.
4. მსჯელობს კლიენტთან, თუ რა შეუძლია გააკეთოს კომპანიამ მომავალში სიტუაციის განმეორების თავიდან ასაცილებლად.
5. მსჯელობს კოლეგებთან, თუ როგორ ავიცილოთ თავიდან მსგავსი პრობლემები მომავალში.

8. საეჭვო კლიენტებთან ურთიერთობა

სთხოვეთ თქვენს მენეჯერს მოაგვაროს შემდეგი სიტუაცია. კლიენტი, ფასებს რომ უყურებს, ეჭვი ეპარება და ამბობს: „არ ვიცი, შენი ფასები ძალიან ძვირია“. როგორ დაარწმუნებს კანდიდატი შესყიდვაში?

მენეჯერმა უნდა მოისმინოს მყიდველის წინააღმდეგობები, გაითვალისწინოს ისინი, დასვას დამაზუსტებელი კითხვები. მხოლოდ ამის შემდეგ მენეჯერმა უნდა მოიყვანოს არგუმენტები კომპანიის პროდუქტის სასარგებლოდ. მას შეუძლია თქვას: „მართალი ხართ, ფასის საკითხი მართლაც ძალიან მნიშვნელოვანია როგორც თქვენთვის, ასევე ჩვენი კომპანიისთვის. შემიძლია დავაზუსტო? სხვა რამეს ადარებ თუ სხვა მიზეზებია? პასუხიდან გამომდინარე, მენეჯერი მოგცემთ 2-3 არგუმენტს თქვენი კომპანიის პროდუქტის სასარგებლოდ.

9. მომთხოვნ კლიენტებთან მუშაობა

იმის გასარკვევად, აქვს თუ არა კანდიდატს ეს კომპეტენცია, სთხოვეთ მენეჯერს გაიხსენოს სიტუაცია, როდესაც მის კლიენტს ძალიან ბევრი სურდა. რომელი მხარე დაიჭირა ამ სიტუაციაში კანდიდატმა? როგორ მოაგვარეთ საკითხი? შეესაბამება თუ არა მისი მეთოდები თქვენი კომპანიის კორპორატიულ ეთიკას.

10. კლიენტის პოტენციალის ანალიზი

როგორ აანალიზებს თქვენი კანდიდატი კლიენტის პერსპექტივებს?

ამაზე კარგი გაყიდვების მენეჯერი გიპასუხებთ შეუძლებელია დაუყოვნებლივ გითხრათ კლიენტის პოტენციალის შესახებ - მხოლოდ გამოცნობა შეიძლება, რადგან სიტუაციების მრავალფეროვნება შეიძლება. და თქვენ შეგიძლიათ ვივარაუდოთ, მყიდველის პასუხებიდან გამომდინარე მენეჯერის კითხვებზე, მყიდველის რეაქციებზე, შენიშვნებზე, გარეგნობადა ა.შ.

მენეჯერული კომპეტენციების მთელი ნაკრების შესამუშავებლად და შესამუშავებლად, ჩვენ გვაქვს შესანიშნავი ინსტრუმენტი - მეტყველების სიმულატორი გაყიდვების მენეჯერებისთვის.

თუ გსურთ მიიღოთ დეტალური გაყიდვების მენეჯერის კომპეტენციის მოდელი, გთხოვთ შეავსოთ გამოხმაურების ფორმა. და ჩვენ გამოგიგზავნით მითითებულ ადგილზე ელ.ფოსტა 1-2 სამუშაო დღის განმავლობაში.

ღილაკზე „გაგზავნა“ დაწკაპუნებით თქვენ ეთანხმებით პერსონალური მონაცემების დამუშავებას.

გამყიდველი ნებისმიერ ბიზნესში არის სადისტრიბუციო ჯაჭვის მთავარი რგოლი. კომპლექსურ b2b გაყიდვებში მენეჯერი ხდება მისი ტრანზაქციის ხელმძღვანელი, იძენს უფრო მაღალ სტატუსს - ამასთან ერთად იზრდება მოთხოვნები მის კომპეტენციებზეც. იმის შესახებ, თუ რა ცოდნა უნდა ჰქონდეს გაყიდვების საუკეთესო მენეჯერს - ჩვენს სტატიაში.

საუკეთესო გაყიდვების მენეჯერი- ეს ის სპეციალისტია, რომელზეც თითოეული კომპანიის ლიდერები ოცნებობენ. მაგრამ როგორ გავიგოთ, გაიზარდა თუ არა გაყიდვების მენეჯერი პროფესიონალად და რა კომპეტენციები უნდა ჰქონდეს საუკეთესო გაყიდვების მენეჯერს? მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ.

მარკეტინგის პოლიტიკის შეცვლა b2b სფეროში შრომატევადი, მაგრამ აუცილებელი პროცესია. ჩვენს კომპანიაში მთავარი აქცენტი გაკეთდა გაყიდვების მენეჯერების კომპეტენციების ამაღლებაზე. შედეგად ოთხჯერ გაიზარდა ბრუნვა, მოდერნიზებული იქნა ტექნიკა და გაფართოვდა პროდუქციის ხაზი. რა კომპეტენციები უნდა ჰქონდეს კომპლექსური პროდუქტის გაყიდვების მენეჯერს?

ამ დონეზე „გაყიდვის“ ცნება გულისხმობს მთელი რიგი საჭირო უნარებისა და ცოდნის არსებობას. სწორედ გაყიდვების მენეჯერის პროფესიონალიზმზე და კომპეტენციაზეა დამოკიდებული ტრანზაქციის ოდენობა, ფასდაკლების პროცენტი, ფინანსური ანგარიშსწორების პირობები, მიწოდების ოპტიმიზაცია და მრავალი სხვა მნიშვნელოვანი საკითხის გადაწყვეტა. ჩვენი კომპანია ეწევა ტექნიკური პროდუქციის წარმოებას, ამიტომ საკითხების სპექტრი მნიშვნელოვნად ფართოვდება. ეს ნიშნავს, რომ თანამშრომლების მიმართ მოთხოვნებიც იზრდება.

თვის საუკეთესო სტატია

თუ ყველაფერს თავად გააკეთებთ, თანამშრომლები ვერ ისწავლიან მუშაობას. ქვეშევრდომები მაშინვე ვერ გაუმკლავდებიან დავალებებს, რომლებსაც თქვენ დელეგირებთ, მაგრამ დელეგირების გარეშე, თქვენ განწირული ხართ დროის ზეწოლისთვის.

სტატიაში გამოვაქვეყნეთ დელეგირების ალგორითმი, რომელიც დაგეხმარებათ რუტინისგან თავის დაღწევაში და საათის განმავლობაში მუშაობის შეწყვეტაში. თქვენ გაიგებთ, ვის შეიძლება და ვის არ შეიძლება მიანდოთ სამუშაო, როგორ სწორად მისცეთ დავალება ისე, რომ ის დასრულდეს და როგორ გააკონტროლოთ პერსონალი.

სად ვიპოვოთ საუკეთესო გაყიდვების მენეჯერი

სწრაფად იპოვნეთ გაყიდვების მენეჯერი, რომელსაც აქვს ყველა საჭირო პროფესიული თვისებები, საკმაოდ რთული. კიდევ უფრო რთულია, როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, გამოცდილი გამყიდველების გადამზადება. ამიტომ გვირჩევნია გავზარდოთ ჩვენი სპეციალისტები. ჩვენთვის შესაფერის კანდიდატს უნდა ჰქონდეს უმაღლესი განათლება, ერთგულება და ჩვენს გუნდში მუშაობის სურვილი. ელოდა მას გამოსაცდელი(სამ თვემდე) ხელფასი, რაც ხელფასის 50–70%-ს შეადგენს.

პირველ ერთ-ორ თვეში მსმენელს ანაწილებენ მენტორს - უფრო გამოცდილ სპეციალისტს, რომელიც კანდიდატს დეტალურად აცნობს გაყიდვების სპეციფიკას. გაყიდვების მენეჯერის ტრენინგი მიმდინარეობს მენტორსა და კონტრაგენტს შორის რეალური ურთიერთქმედების პროცესში. ტრენინგის შემდეგ მსმენელს ეძლევა ორი ან სამი საწარმო დამოუკიდებელი მუშაობისთვის. ამ პერიოდის განმავლობაში, კანდიდატმა უნდა აჩვენოს ჩვენი პროდუქციის განხორციელებისთვის აუცილებელი თვისებები და მხოლოდ ამ სამუშაოს შედეგების საფუძველზე, მისი მიღების საკითხი. ვაკანტური პოზიცია. რა არის ეს თვისებები და რატომ არის საჭირო კომპლექსურ b2b გაყიდვებში?

ხარისხი 1. ტექნიკური კომპეტენციები

კომპლექსური გაყიდვები მოითხოვს სპეციალურ ტექნიკურ ცოდნას. მენეჯერმა არა მხოლოდ უნდა იცოდეს პროდუქტი და მისი ფარგლები, ის უნდა გახდეს კლიენტის კონსულტანტი, რათა გაიგოს როგორ დააკმაყოფილოს მისი მოთხოვნილებები და შეძლოს ალტერნატიული ვარიანტების შეთავაზება. აქ აუცილებელია ცოდნის მუდმივი განახლება და დადასტურება.

ჩვენს კომპანიაში კვარტალში ერთხელ გაყიდვების სპეციალისტები გადიან ტექნიკურ სერტიფიცირებას. ამ მიზნით იქმნება საატესტაციო კომისია ტექნიკური სპეციალისტებიქარხნულად აკრედიტებული ლაბორატორია. ტექნიკური „გამოცდა“ სამ ამოცანას მოიცავს. პირველი ამოცანა არის თეორიული, კონკრეტული პროდუქტის მახასიათებლების ცოდნაზე. მეორე პრაქტიკულია; ეს არის ტექნიკური ამოცანა პროდუქტის გარკვეული საოპერაციო პირობებისთვის მასალის შერჩევისთვის.

მაგალითად, მოცემულია ტუმბოს კონკრეტული ბრენდი და სპეციალისტი განსაზღვრავს მას სპეციფიკაციები, წნევა, სამუშაო გარემო, ირჩევს საჭირო ჩაყრის ყუთის ლუქს და აძლევს რჩევებს. მესამე ამოცანა - პროდუქციის ურთიერთშემცვლელობის შესახებ - ასევე დაკავშირებულია გაყიდვების პრაქტიკასთან. მაგალითად, მენეჯერმა უნდა შესთავაზოს რამდენიმე ურთიერთშემცვლელი მასალა გათბობის სისტემის თბოიზოლაციისთვის. ამისათვის თქვენ უნდა შეისწავლოთ სისტემის მუშაობის პირობები და ტექნიკური პარამეტრები. საჭიროა არა მხოლოდ კონკრეტული პროდუქტების შეთავაზება (ამ შემთხვევაში მას აზბესტის ქსოვილი და მაღალტემპერატურული კერამიკული ქსოვილი ანაცვლებს), არამედ მასალის გამოცვლის გამართლებაც. ატესტაციის შედეგებმა უნდა დაადასტუროს მენეჯერის კვალიფიკაცია, წინააღმდეგ შემთხვევაში ის გადადის ხელახალი გამოცდაზე. მართალია, მხოლოდ ერთხელ სპეციალისტმა არ დაადასტურა მისი კვალიფიკაცია ორი ხელახალი მიღების შემდეგ - ჩვენ უნდა დავშორდეთ მას.

ხარისხი 2. კომუნიკაციური კომპეტენციები

სხვადასხვა სამუშაო დონის მომხმარებლებთან მოლაპარაკების უნარი სავალდებულო მოთხოვნაა b2b სექტორის მენეჯერებისთვის. როგორც მენეჯერების შეხვედრების მომზადების პროცესი, ასევე მოლაპარაკების გეგმის შედგენა, რომელიც განსაზღვრავს ეტაპებს, ამოცანებს და საბოლოო მიზნები. ამ სახის მომზადება მოითხოვს მენეჯერის ცნობიერებას მომხმარებლის კომპანიისა და მისი საჭიროებების შესახებ.

განსაკუთრებით ამ მიზნებისათვის, გაყიდვების მენეჯერები აწარმოებენ ელექტრონულ დღიურს, რომელიც შეიცავს უამრავ აუცილებელ მონაცემს მომხმარებლების შესახებ - მისი შენახვის იდეა თავად მენეჯერებს ეკუთვნის. ACS დეპარტამენტის თანამშრომლებმა შეიმუშავეს პროგრამა, რომელიც ურთიერთდაკავშირებულია კლიენტთა ბაზასთან და საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ყველა საჭირო ინფორმაცია კონტრაგენტის შესახებ: ზოგადი მონაცემები, ინფორმაცია გადაზიდვების შესახებ, ფასები და თანამშრომლობის პირობები. დღიური მენეჯერებს აძლევდა სწრაფ წვდომას თანამშრომლობის კონკრეტული პერიოდის ანალიზისთვის აუცილებელ აუცილებელ ინფორმაციასა და მონაცემებზე (ფასის ცვლილება, დომინანტური ასორტიმენტი, ფილიალების მიწოდება და ა.შ.). დღიურის ინტერფეისი მოსახერხებელია, შევსებას ცოტა დრო სჭირდება, რადგან ყველაფერი ხდება მუშაობის პროცესში.

ინფორმაციის ცნობიერების გარდა, ელექტრონულ დღიურთან მუშაობა გარანტიას იძლევა მენეჯერების ოპერატიულ ურთიერთშემცვლელობას. თუ თანამშრომელი მიდის ავადმყოფობის შვებულებაში ან შვებულებაში, კოლეგას შეუძლია შეცვალოს იგი საჭირო ინფორმაციის გამოყენებით. ეს ასევე მოსახერხებელია მენეჯერის თანამდებობიდან გათავისუფლების შემთხვევაში: ელექტრონულ დღიურში შენახული ყველა ინფორმაცია კოპირდება კვირაში ერთხელ კომპანიის საერთო მონაცემთა ბაზაში.

ხარისხი 3. საოფისე კომპეტენციები

თანამედროვე ტრანზაქციები სულ უფრო და უფრო იწყება და მთავრდება ელექტრონული ფოსტით, ამიტომ შედგენა და გაგზავნა კომერციული შეთავაზებები, მოვალეებთან მუშაობა ასევე შედის მენეჯერის სავალდებულო კომპეტენციების ნუსხაში. ამ საკითხებს განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს.

წინადადებები თანამშრომლობის შესახებ.ჩვენმა კომერციულმა სერვისმა შეიმუშავა წინადადებების ხუთი ძირითადი შაბლონი. პირველი არის შეთავაზება კლიენტი კომპანიებისთვის ჩრდილო-დასავლეთში (რუსეთის ამ რეგიონში, ჩვენი კომპანია არის ასეთი პროდუქტების ერთადერთი მწარმოებელი). მეორე არის სამუშაოდ რეგიონებში, სადაც არის კონკურენცია სხვა მწარმოებლებთან (რუსეთში მხოლოდ ოთხი ასეთი საწარმოა). მესამე შაბლონი განკუთვნილია კომპანიებისთვის, რომლებიც შეუკვეთებენ ექსკლუზიურ პროდუქტებს (ყველაზე "ხისტი" შეთავაზება თანამშრომლობის პირობებით: 100% წინასწარ გადახდა, მიწოდება კლიენტის ხარჯზე და მკაფიო მოთხოვნები ფასების პოლიტიკასთან შესაბამისობაში). მეოთხე მიზნად ისახავს დილერებსა და კომერციულ წარმომადგენლებს, შეიცავს სამუშაო პირობებისა და ურთიერთ ინტერესების აღწერას. და ბოლოს, მეხუთე თარგი გამიზნულია სამხედრო-სამრეწველო კომპლექსის საწარმოებზე; მას აქვს საკუთარი მახასიათებლები, როგორიცაა სამხედრო მიღება, შეფუთვისა და ეტიკეტირების მოთხოვნები და სხვა.

სამუშაოს პრეტენზია. მოვალეებთან მუშაობისთვის ჩვენ შევიმუშავეთ მოქმედების ალგორითმი, რომელიც შედგება ოთხი ეტაპისგან. პირველი ეტაპი არის გაფრთხილება: წერილები ეგზავნება მოვალე საწარმოს ყველაზე სწორი ფორმით გადახდის ვადის მოახლოების შეხსენებით. მეორე ეტაპი არის წერილების გაგზავნა სამი მიმართულებით: მიწოდების განყოფილებაში, ფინანსურ სამსახურში და პირდაპირ აღმასრულებელ დირექტორს. თუ დავალიანება არ გაქრება, იწყება მესამე ეტაპი – წინასწარი მოთხოვნა. წერილები აღარ იგზავნება გაფრთხილებით, არამედ მოთხოვნით და მიმდინარეობს მოლაპარაკებები ყველა დონეზე. მეოთხე ეტაპი არის საპრეტენზიო სამუშაოები, რომელსაც ახორციელებენ კომპანიის იურისტები. მენეჯერების კონტროლი ყველა ეტაპთან შესაბამისობაზე უზრუნველყოფს წერილების რეგისტრაციას და მათ შენახვას არქივებულ კლიენტთა ბაზაში.

დებიტორებთან მუშაობის ამ პროცედურის დანერგვის შემდეგ ეს უკანასკნელი მინიმუმ 25-30%-ით შემცირდა. სამართლიანობისთვის უნდა ითქვას, რომ კლიენტი იხდის ისე, როგორც მის მომწოდებლებს სურთ - ეს ჩვენს ინდუსტრიაში თანამშრომლობის გამოუთქმელი წესია. ჩვენ ვცდილობთ არ ვიმუშაოთ უნაყოფო მოვალეებთან. ყველაფერს სიტუაცია განსაზღვრავს, მაგრამ მყიდველმაც და მომწოდებელმაც უნდა დაიცვან დისციპლინა.

ხარისხი 4. სამართლებრივი კომპეტენციები

კონტრაქტებთან მუშაობა, ხელშეკრულების ყველა პუნქტის კოორდინაცია ასევე არის გაყიდვების პერსონალის პასუხისმგებლობა. ჩვენ ჩვეულებრივ ვიყენებთ საკუთარ კონტრაქტის შაბლონებს. თუმცა, თუ კონტრაქტი დაჟინებით მოითხოვს ხელშეკრულების დადებას, გაყიდვების მენეჯერი ამზადებს უთანხმოების ოქმს და წარუდგენს მის უშუალო ხელმძღვანელს კომერციული დირექტორის დასამტკიცებლად. ნებისმიერ შემთხვევაში, სპეციალისტი ადასტურებს ხელშეკრულებას და ამით ადასტურებს თავის პასუხისმგებლობას ხელშეკრულებაში აღწერილ თანამშრომლობის პირობებზე და კომერციული დირექტორის მიერ ხელმოწერის შემდეგ მკაცრად აკონტროლებს მის შესრულებას. ეს მოითხოვს საბაზისო იურიდიულ ცოდნას.

ტრენინგს საფუძვლებში ატარებენ იურიდიული სამსახურის სპეციალისტები, მასალად გამოიყენება უკვე დადებული კონტრაქტები და ქარხნის მრავალფეროვან კლიენტებთან მუშაობის გამოცდილება. თანამშრომლები პრაქტიკაში აანალიზებენ ხელშეკრულების ყველა მუხლს: ხელშეკრულების საგანს და მიწოდების პირობებს, ჯარიმებსა და ფორსმაჟორს. გარდა ამისა, ისინი სწავლობენ დავის პროტოკოლების და საჭირო ტექნიკური მახასიათებლების დაწერას.

ხარისხი 5. საბაჟო კომპეტენციები

ჩვენი პროდუქციის უმეტესი ნაწილი იგზავნება რუსეთში და ქვეყნებში საბაჟო კავშირი. ჩვენ ყველაზე ხშირად ვმუშაობთ უცხოელ პარტნიორებთან წინასწარ გადახდის საფუძველზე ან აკრედიტივით, შესაბამისად, საზღვარგარეთ საქონლის მიწოდებისთვის, ჩვენ შევიმუშავეთ ცალკე შაბლონები საერთაშორისო კონტრაქტებისთვის. საგარეო ვაჭრობის რამდენიმე სპეციალისტი გაყიდვების მენეჯერებს საბაჟო საკითხებში ურჩევს. საბაჟო ბროკერები, რომლებიც კომპანიასთან თანამშრომლობენ აუთსორსინგის საფუძველზე, უშუალოდ არიან ჩართულნი საზღვარგარეთ გადაზიდვაში, აფორმებენ დეკლარაციას. თუმცა, ასეთი მხარდაჭერითაც კი, გაყიდვების სპეციალისტები მუშაობის პროცესში გადიან პრაქტიკულ ტრენინგ კურსს, სადაც იღებენ ცოდნას საბაჟო სამართლის საფუძვლების შესახებ - ჩვენი ორგანიზაციის საქმიანობასთან დაკავშირებით. Incoterms 1-ის, მიწოდების პირობებისა და მეთოდების ცოდნა საშუალებას აძლევს გამყიდველებს განსაზღვრონ საფასო პოლიტიკა და კონტრაგენტთან თანამშრომლობის პირობები (გაყიდვის ფასის ფორმირება, ფასდაკლების სისტემის შემუშავება, საკუთრების გადაცემა, ტვირთის დაზღვევის საკითხები, დოკუმენტაციის მოთხოვნები და მრავალი სხვა. მეტი). ცოდნის რაოდენობა დამოკიდებულია მენეჯერების კომპეტენციებსა და უფლებამოსილებებზე.

ხარისხი 6. ლოგისტიკური კომპეტენციები

რაც უფრო დიდია ტერიტორია, მით უფრო აქტუალური ხდება ლოგისტიკის საფუძვლების ცოდნა და გაგება. იმის გათვალისწინებით, რომ ჩვენი კომპანიის კლიენტები განლაგებულია მთელ რუსეთში, ლოჯისტიკა მნიშვნელოვან როლს ასრულებს საქონლის გასაყიდი ფასის ფორმირებაში. ჩვენ გვაქვს ტრანსპორტირების ხარჯების ფიქსირებული წილი: ის არ უნდა აღემატებოდეს შეკვეთის ღირებულების 5-10%-ს. გაყიდვების მენეჯერი დამოუკიდებლად განსაზღვრავს ტრანსპორტირების ტიპს ტრანსპორტირების დროს, ხელმძღვანელობს მიწოდების დროით და კლიენტის სურვილებით. სატრანსპორტო კომპანიებთან მუშაობა (მცირე ლოტების გადაზიდვა - ხუთ ტონამდე ტვირთი) უშუალოდ გამყიდველები ამუშავებენ.

უფრო დიდი ტვირთის მიწოდების შემთხვევაში - საავტომობილო ან სარკინიგზო კონტეინერით - გაყიდვების სპეციალისტი დაუკავშირდება ტრანსპორტირებისა და შენახვის სამსახურს ლოგისტიკის მენეჯერის მეშვეობით. ლოგისტიკის მენეჯერები აკონტროლებენ მიწოდების ხარისხს, ისინი ასევე ატარებენ პრაქტიკულ კურსებს გამყიდველებისთვის. კურსი ეფუძნება ლოგისტიკური სისტემის გაცნობას: მიწოდების გაანგარიშების წესებს, ტრანსპორტის ტიპის განსაზღვრას, გარკვეული გადაზიდვის სქემების მოხერხებულობასა და უპირატესობებს, საფასო პოლიტიკას და ა.შ.

ხარისხი 7. ბუღალტერიის კომპეტენციები

აშკარაა, რომ საუკეთესო გაყიდვების მენეჯერმა, ისევე როგორც „შვედეთმა და მოსავალმა“, უნდა განახორციელოს ყველა სამუშაო დოკუმენტაციასთან - ინვოისის შედგენიდან კლიენტის გადაზიდვის დოკუმენტების მიწოდებამდე და შერიგების აქტების შედგენამდე. თუ ეს პროცესი არ არის ავტომატიზირებული კომპანიაში, მაშინ პირველადი ბუღალტრული უნარები ხდება გაყიდვების მენეჯერის კიდევ ერთი სავალდებულო კომპეტენცია. ჩვენმა IT განყოფილებამ შეიმუშავა რამდენიმე სპეციალური პროგრამა, რომლებზეც წვდომა აქვთ გაყიდვებისა და აღრიცხვის განყოფილებებს. ისინი საშუალებას გაძლევთ სწრაფად მიიღოთ შერიგების აქტი საჭირო კონტრაგენტისთვის, რაც მნიშვნელოვნად აჩქარებს სამუშაო პროცესის პროცესს.

მაგალითად, თუ საჭიროა მიმდინარე თარიღისთვის ურთიერთშერიგების აქტის მიღება, გაყიდვების სპეციალისტი შეაქვს კომპანიის დეტალებს, თანამშრომლობის პერიოდს სპეციალურ პროგრამაში და იღებს შედეგს. სამწუხაროდ, დღეს ანგარიშსწორებათა შეჯერება ცოტათი გვიან ხდება ერთი კვირის განმავლობაში, რადგან ინფორმაცია ბუღალტრული აღრიცხვის დეპარტამენტის მიერ არც ისე სწრაფად არის შეყვანილი, მაგრამ ასეთი ეფექტურობა უკვე საშუალებას გაძლევთ დროულად გააკონტროლოთ დებიტორული დავალიანება.

მენტორინგის სისტემა კარგი ალტერნატივაა ძვირადღირებული ტრენინგებისა და სემინარებისთვის. გარდა იმისა, რომ კომპანია ზოგავს მესამე მხარის მწვრთნელის მომსახურებას, თანამშრომლები იძენენ დამატებით მოტივაციას: გამოცდილი მენტორები ავითარებენ მენეჯმენტის უნარებს, აუმჯობესებენ სტატუსს და გრძნობენ, რომ აფასებენ კომპანიაში, ხოლო ახალბედები იღებენ დროულ კვალიფიციურ დახმარებას.

1 Incoterms (ინგლისურიდან. International Commerce Terms - საერთაშორისო ვაჭრობის პირობები) - წესების ერთობლიობა, რომელიც განსაზღვრავს საქონლის ტრანსპორტირებისა და დაზღვევაზე პასუხისმგებლობის გადაცემას გამყიდველიდან მყიდველზე. 1936 წელს მიღებული საერთაშორისო სავაჭრო პალატის მიერ, ბოლო ცვლილებები ძალაში 2011 წელს შევიდა.