วิธีการเจรจากับซัพพลายเออร์ วิธีการเจรจากับเครือข่ายการจัดจำหน่ายเพื่อการส่งมอบ

การเจรจาเป็นส่วนสำคัญของการเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ การทำงานเพิ่มเติมกับลูกค้าหรือซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับคุณภาพของการเจรจา และในขั้นตอนนี้จะมีการกำหนดเงื่อนไขหลักสำหรับความร่วมมือ

จากมุมมองทางจิตวิทยา เราแต่ละคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เรามีตำแหน่งชีวิต มุมมอง และความชอบของเราเอง เช่นเดียวกับบุคคลที่เป็นคู่สัญญาในกระบวนการธุรกรรม กรรมการ ผู้จัดการ นักการเงิน และอื่นๆ เจ้าหน้าที่เป็นตัวแทนของบริษัทเฉพาะที่ต้องการเงื่อนไขเฉพาะ ในทางกลับกัน ลูกค้าส่วนตัวสนใจผลิตภัณฑ์บางอย่างในปริมาณหนึ่ง คนที่คุณจะเจรจาด้วยต้องการข้อมูลเฉพาะ - นี่เป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังมีวิธีการเจรจามาตรฐานอีกด้วย พวกเขาสามารถถือเป็นเทมเพลตในความหมายที่ดีของคำ กฎเหล่านี้เกิดขึ้นจากปัจจัยต่างๆ เช่น จริยธรรมทางธุรกิจและจิตวิเคราะห์ ดังนั้นประสิทธิภาพของกฎเหล่านี้จึงแทบไม่คุ้มค่าที่จะตั้งคำถาม

ดังนั้น กฎสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จมีประเด็นต่อไปนี้:

1. การฝึกอบรม.คุณต้องเข้าใจวัตถุประสงค์ของการเจรจาอย่างชัดเจนก่อนที่จะเริ่มโดยตรง ตามหลักการแล้ว แบ่งเป้าหมายนี้ออกเป็นสามจุด: ผลลัพธ์ที่วางแผนไว้ ที่ยอมรับได้ และไม่พึงปรารถนา สำหรับแต่ละคนจำเป็นต้องมี กลยุทธ์ของตัวเองพฤติกรรมที่ตั้งไว้ก่อนที่จะบรรลุผล สมมติว่าคุณเห็นว่าการสนทนาดำเนินไปในทางที่ผิด และคุณไม่สามารถใช้ตัวส่วนร่วมกับคู่สนทนาได้ ใช้เทคนิคที่จะทำให้คุณมีโอกาสหลุดพ้นจากสถานการณ์
2. ประสิทธิภาพ.ในตอนเริ่มต้นของการสนทนา ให้คู่หูเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณเป็นใคร คุณทำเพื่อบริษัทอะไร และคุณเชิญเขาเข้าร่วมการสนทนานี้เพื่อจุดประสงค์อะไร ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงคำถามมากมายในอนาคต การพูดนอกเรื่องอย่างไม่เป็นทางการนั้นสมเหตุสมผลถ้าคุณรู้วิธีสื่อสารในหัวข้อที่เป็นนามธรรมจริงๆ หากการสนทนา "เกี่ยวกับสภาพอากาศ" ดำเนินไปอย่างไม่จริงใจ มันจะเป็นอันตรายเท่านั้นเพราะ จะเสียเวลา ที่มากมาย นักธุรกิจไม่เพียงพอ ไปตรงประเด็นกันดีกว่า
3. ความเข้าใจ.แน่นอน ในกระบวนการเจรจา คุณต้องปกป้องผลประโยชน์ของคุณก่อน แต่มันจะไม่ฟุ่มเฟือยที่จะดูการสนทนาจากคู่สนทนา วิธีนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงข้อดีของข้อเสนอที่คุณเน้นให้เขาเห็นได้ดีขึ้น รู้วิธีฟังและฟังตำแหน่งของคนอื่น
4. ผู้ติดตามและรูปลักษณ์ (สำหรับการเจรจา "สด")ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเจรจาเกิดขึ้นในที่ที่เหมาะสมซึ่งไม่มีใครรบกวนคุณ หากนี่คือสำนักงาน การตกแต่งควรมีลักษณะเหมือนธุรกิจ ปิดประตู (แต่อย่าล็อค) และอย่าให้ใครมารบกวนคุณ ถ้าที่นี่คือร้านกาแฟ ลองหาสถานที่ที่สะดวกสบาย ห้ามเชิญบุคคลที่ไม่จำเป็นต้องเข้าร่วมการเจรจา ควบคุมเวลาของการเจรจาอย่าลากออก แต่อย่ามองนาฬิกาของคุณทุก ๆ 5 นาทีนี่เป็นสัญญาณของเสียงที่ไม่ดีและการขาดความสนใจในข้อตกลงของคุณ สำหรับรูปลักษณ์ - มันควรจะแม่นยำ คุณกำลังจัดการประชุมทางธุรกิจและคุณต้องดูส่วนหนึ่ง

ในความเป็นธรรมเป็นที่น่าสังเกตว่าในประเด็นนี้ทุกอย่างล้วนแล้วแต่เป็นรายบุคคล บ่อยครั้งเมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผู้คนมักสร้างรูปลักษณ์ให้ตัวเอง ซึ่งในตอนแรกคู่สนทนาของพวกเขาไม่เข้าใจว่าเขากำลังคุยกับใครเลย สิ่งนี้ทำให้สามารถเล่นซอก่อนในแง่ของการสื่อสารทางธุรกิจได้ ในขณะที่อีกด้านหนึ่งใช้เวลาศึกษาคุณในฐานะบุคคล แต่นี่แบบบาง เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่หักโหมจนเกินไปเพราะ การแสดงออกอย่างมีสไตล์ที่มากเกินไปอาจให้ผลลัพธ์ที่ตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิง - ในตอนแรกบุคคลจะไม่เห็นคุณเป็นหุ้นส่วนที่จริงจัง

1. ลักษณะเชิงบวกของการสนทนาทั้งคุณและคู่สนทนาของคุณสนใจที่จะให้ความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ก็ดีแล้วไม่ใช่เหรอ? แสดงของคุณ ทัศนคติเชิงบวก. แต่ไม่ใช่ด้วยความช่วยเหลือจาก “หน้าที่” รอยยิ้มหรือความไพเราะ แต่ในลักษณะที่อารมณ์นั้นจริงใจ พูดคุยเกี่ยวกับโอกาสในการร่วมมือกับความรู้สึกพร้อมแววตาเป็นประกาย หากคุณไม่เสแสร้ง การรักษาน้ำเสียงดังกล่าวจะง่ายมาก แต่ในขณะเดียวกันก็รักษาระยะห่างไว้ บางทีในอนาคตคุณและคู่สนทนาจะกลายเป็นเพื่อนที่ดีที่สุด แต่ในขณะนี้ คุณเป็นตัวแทนของฝ่ายธุรกิจต่างๆ ซึ่งแต่ละฝ่ายก็ปกป้องผลประโยชน์ของตนเอง
2. ความไม่ชัดเจนหากเรากำลังพูดถึงหุ้นส่วนทางการเงิน เงื่อนไขการชำระเงินค่าสินค้า ฯลฯ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องระบุให้ชัดเจนทั้งหมด แล้วสะกดให้ชัดเจนในสัญญาและไม่ต้องตีความซ้ำซ้อน แน่นอนว่าการลงนามในเอกสารนั้นไม่คุ้มค่าทันที ทำไม - ดูหมายเหตุด้านบนย่อหน้านี้
3. สิ่งสำคัญคือรายละเอียดไม่เข้าใจว่าวลีนี้หรือวลีนั้นจากริมฝีปากของคู่หูหมายถึงอะไร? อย่าลังเลที่จะถามคำถามที่ชัดเจน ความสงสัย ความไม่แน่นอน ฯลฯ ความรู้สึกจะต้องได้รับการยืนยันหรือปัดเป่า การชี้แจงคำถามในกรณีนี้เป็นวิธีที่ดีที่สุด
4. รักษาสมดุลระหว่างตำรวจดีกับคนเลว ปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งคือการเจรจาความร่วมมือ เช่นเดียวกับในการต่อสู้ ไม่ใช่คนโจมตีที่แข็งแกร่ง แต่เป็นคนที่ถือระเบิด จำเป็นต้องปกป้องตำแหน่งของคุณไม่ให้ถูกปฏิเสธ ข้อพิพาท และเรื่องเชิงลบอื่นๆ สิ่งสำคัญคือต้องแสดงความเป็นมืออาชีพ จากนั้นพันธมิตรจะภักดีต่อเงื่อนไขที่คุณเสนอมากขึ้น
5. เก็บคำพูดของคุณไว้.เนื่องจากเรากำลังตรวจสอบคู่ค้าเพื่อความซื่อสัตย์และความเหมาะสม เราจึงมั่นใจได้ว่าเขาจะทำเช่นเดียวกัน สัญญาเฉพาะสิ่งที่คุณรับประกันได้ รักษาสัญญา. แม่นยำยิ่งขึ้นไม่ใช่สัญญา แต่เป็นภาระผูกพันภายใต้สัญญาในอนาคต มิฉะนั้น ไม่เพียงแต่คุณธรรม แต่ยังมีความรับผิดทางปกครอง (และบางครั้งทางอาญา) รอคุณอยู่ นอกจากนี้ยังเป็นชื่อเสียงของคุณ อย่าปล่อยให้เธอเจ็บ
6. จบการสนทนาได้ดีภายหลังการเจรจาทั้งสองฝ่ายจะต้องบรรลุข้อสรุปร่วมกัน นี่อาจเป็นการประนีประนอม ข้อตกลงเบื้องต้น บางครั้งก็เป็นการไม่เห็นด้วยกับคู่สัญญาทั้งสองฝ่าย แต่การเจรจาต้องไม่จบไม่สิ้น แม้ว่าจะเป็นเพียงขั้นตอนเดียว หลังจากนั้น คุณจะมีการประชุม การสนทนา หรือการติดต่อโต้ตอบอื่นๆ ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนคุณอ่านบทที่คุณจำเป็นต้องสรุป และแน่นอน รักษามารยาทขั้นพื้นฐานไว้ จับมือผู้ชาย(ถ้าเป็นผู้ชาย)ยิ้มให้ผู้หญิงสมหวัง ขอให้เป็นวันที่ดี. ทำสิ่งนี้โดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์ของการสนทนา

สำคัญ! ผลการเจรจาไม่ได้หมายความว่า การตัดสินใจ. ควรยอมรับคำตัดสินเรื่องความร่วมมือหลังจากคิดทบทวนในบรรยากาศที่สงบแล้วเท่านั้น โดยได้พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานถึงทุกสิ่งที่คุณพูดถึงในระหว่างการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคู่สนทนาเสนอทางเลือกให้คุณสำหรับความร่วมมือที่คุณไม่เคยคิดมาก่อน คุณต้องวิเคราะห์ข้อเสนอนี้อย่างรอบคอบเพื่อทำความเข้าใจว่าเงื่อนไขที่เหมาะสมกับคุณหรือไม่ อาจคุ้มค่าที่จะมองหาหลุมพราง เพื่อให้เข้าใจง่ายขึ้น ให้จดบันทึกในระหว่างการเจรจา หากคุณตกลงทำข้อตกลงระหว่างการสนทนา คุณสามารถตกเป็นเหยื่อของบุคคลที่มีความสามารถพิเศษที่แข็งแกร่ง ซึ่งจะทำให้คุณสับสน

จะเจรจากับลูกค้าได้อย่างไร?

คำแนะนำข้างต้นนำไปใช้กับการเจรจาโดยทั่วไป ทีนี้มาดูจุดสองสามข้อเกี่ยวกับสิ่งที่ควรพูดเมื่อสื่อสารกับบุคคลที่คุณต้องการขายของให้ ไม่สำคัญว่าจะเป็นผู้ซื้อขายส่งหรือลูกค้ารายย่อย สำหรับเรา เขาเป็นลูกค้าอันดับแรกและสำคัญที่สุด

1. ค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์ใด ปริมาณเท่าใด เพื่อวัตถุประสงค์ใด (จำเฉพาะเจาะจง) หลังจากได้รับข้อมูลนี้แล้ว โปรดแจ้งให้บุคคลนั้นทราบว่าคุณสามารถดำเนินการตามคำขอได้
2. อธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับตัวเลข มีองค์ประกอบกี่องค์ประกอบที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นเครื่องมือนี้จะประหยัดเงินได้กี่ครั้ง ฯลฯ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณปรับราคาที่คุณต้องการรับสำหรับผลิตภัณฑ์ได้

สำคัญ! คุณต้องเข้าใจถึงประโยชน์ทั้งหมดก่อนอื่น ตัวคุณเอง จากนั้นคุณจึงจะพิสูจน์เหตุผลและส่งต่อไปยังผู้ซื้อได้

1. ถ้าราคาไม่ถูกใจลูกค้าอย่าบ่นว่าต้นทุนดังกล่าวเกิดจากต้นทุนการผลิต การขนส่ง และรายการค่าใช้จ่ายอื่นๆ ผู้ซื้อไม่สนใจ เป็นการดีกว่าที่จะเน้นย้ำอีกครั้งว่าเขาได้รับประโยชน์อะไรจากการได้มา โดยเฉพาะอย่างยิ่งทางการเงิน หากมีจริง ๆ บุคคลนั้นยินดีจ่ายค่าธรรมเนียมเพียงครั้งเดียวเพื่อประหยัดเงินในอนาคต ที่ แต่ละกรณีคุณสามารถเสนอส่วนลดได้ เงื่อนไขพิเศษ. อันไหน - คำนวณล่วงหน้ารวมถึงขนาดของส่วนลด

ประโยชน์อาจรวมถึง:

• จัดส่งฟรีเมื่อซื้อจำนวนหนึ่ง
• ความเป็นไปได้ของการซื้อสินค้าเป็นงวด
• โบนัสเพิ่มเติม (3 ผลิตภัณฑ์สำหรับราคา 2 ฯลฯ )

มีตัวเลือกมากมาย สิ่งสำคัญคือมันใช้งานได้ในเชิงเศรษฐกิจสำหรับคุณ หากผู้ซื้อขอส่วนลดที่ไม่สมเหตุสมผล อย่ากลัวที่จะปฏิเสธ ในเวลาเดียวกันให้เหตุผลในการปฏิเสธของคุณโดยบอกว่าเงื่อนไขดังกล่าวไม่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ และเสนอทางเลือกอื่น

คำแนะนำ:ตัวอย่างของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จแสดงให้เห็นถึงความเกี่ยวข้องของการเปรียบเทียบเมื่อแสดงราคา “หนังสือเล่มนี้มีต้นทุนเท่ากับกาแฟ 10 แก้ว”, “ค่ารถหนึ่งเดือนเท่ากับค่าอาหารเย็น 3 มื้อที่ร้านอาหาร” เป็นต้น

สิ่งสำคัญ - อย่าเริ่มการสนทนากับค่าใช้จ่าย ขั้นแรก แนะนำผู้ซื้อให้รู้จักผลิตภัณฑ์ (หรือการแบ่งประเภททั่วไป) ระบุข้อดี จากนั้นจึงประกาศราคาอย่างสุภาพแต่อย่างมั่นใจ ความมั่นใจเป็นจุดสำคัญ หากลูกค้าเห็นว่าคุณกำลังลังเล เขาจะเริ่มต่อรองอย่างแน่นอน พูดหมายเลขอย่างมั่นใจตามที่คุณพูดชื่อของคุณ ในการเจรจาต่อรอง หากยังเกิดขึ้น ให้ใช้สิ่งที่กล่าวในตอนต้นของย่อหน้านี้ แต่อย่ารีบเร่งที่จะทำให้ส่วนลดเองถ้าลูกค้าบอกว่า "มันแพงแค่ไหน" บางทีเขาอาจกำลังรอให้คุณเขียนรายการอีกครั้งว่าทำไมสินค้าถึงมีราคาเท่าที่คุณต้องการ

1. อย่าสิ้นหวังหากบุคคลนั้นยกเลิกการซื้อ บางทีเขาอาจจะต้องรอจนกว่าเงินเดือนออกหรือหาเงื่อนไขและราคาคู่แข่งของคุณ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ ลูกค้าขายส่ง). ทิ้งผู้ติดต่อของคุณและพูดอย่างสุภาพว่าในกรณีนี้คุณยินดีที่จะให้ความร่วมมือเสมอ

ลูกค้ายาก - เขาคือใคร?

ใช่ มีผู้ซื้อประเภทแยกต่างหาก หลายคนไม่ชอบพวกเขา แต่คนเหล่านี้ช่วยให้ผู้ขายเข้าใจจุดอ่อนของธุรกิจของตน พวกเขาเป็นตัวแทนของความท้าทายที่จะได้รับการยอมรับและเป็นอุปสรรคที่จะเอาชนะ ในเวลาเดียวกัน ลูกค้าเหล่านี้เองถูกแบ่งออกเป็น:

• คนหยาบคาย;

เมื่อต้องรับมือกับคนเหล่านี้สิ่งสำคัญคือไม่ต้องยอมจำนนต่อการยั่วยุ อยู่ในความสงบและมั่นใจ ความหยาบคายหมายถึงการไม่มีข้อโต้แย้งอื่น ๆ และเมื่อมีคนตระหนักว่าการตะโกนและข้อกล่าวหาไม่สามารถเจาะคุณได้ เขาจะถอยห่างจากตัวเอง และการปฏิเสธทั้งหมดของเขาจะยังคงอยู่กับเขา หรืออาจเป็นแค่อารมณ์ที่ไม่จำเป็นต้องป้องกันไม่ให้กระเด็นออกมา หากคนไม่พอใจราคา รูปร่างผลิตภัณฑ์ - เห็นด้วย ใช้คำพูดกลายเป็นเช่น "ใช่คุณพูดถูก แต่ให้ฉันชี้แจง ... " แล้วพยายามช่วยเขาทั้งๆที่มีอารมณ์

• คนขี้อายและไม่แน่ใจ

ตามกฎแล้วบุคคลดังกล่าวไม่มั่นใจในตัวเองและในการเลือกของเขา เขาถูกหลอกหลอนด้วยความสงสัยว่าคุณต้องเลเวล รักษา ขยาย หรือในทางกลับกัน จำกัดรายการตัวเลือกสำหรับการซื้อให้แคบลง สิ่งสำคัญคือต้องเน้นย้ำถึงข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์เป็นสองเท่า หากบุคคลต้องการปรึกษากับภรรยาหรือผู้บังคับบัญชาของตน ให้ให้ความช่วยเหลือในเรื่องนี้

• "คนฉลาด"

ลูกค้าต้องการแสดงให้เห็นว่าเขารู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคุณ ในกรณีนี้ คุณสามารถเล่นเกมของเขาได้ แสดงให้เห็นว่าคุณชื่นชมความสามารถของเขาอย่างไร อย่าใช้การคัดค้านที่รุนแรงหากเขาวิพากษ์วิจารณ์ผลิตภัณฑ์ แต่เสนอข้อโต้แย้งทางเลือกเท่านั้น สิ่งสำคัญที่นี่คือการหาการประนีประนอม การสนทนาที่ดีมีประโยชน์ทั้งสองฝ่ายเสมอ

วิธีการเจรจาทางโทรศัพท์?

เริ่มต้นด้วยการชี้แจง - การทำธุรกรรมที่ร้ายแรงใด ๆ ต้องมีการประชุมส่วนตัว การสนทนาทางโทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งของความร่วมมือ แต่ขั้นตอนนี้ก็สำคัญมากเช่นกัน มาพูดถึงเขากัน

ลูกค้าโทรมาก่อน

นี่หมายความว่าเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไข บุคคลนั้นพบผู้ติดต่อของคุณ กดหมายเลข รอคำตอบ งานของคุณคือทักทายเขาอย่างสุภาพ แนะนำตัวเอง เรียนรู้เกี่ยวกับปัญหา สิ่งนี้จะทำให้เกิดความไว้วางใจเมื่อลูกค้าเข้าใจว่าบุคคลจริงนั่งอยู่ที่ปลายสายและผู้จัดการหุ่นยนต์ อย่าหลอกลวงความคาดหวังของเขา แต่ในขณะเดียวกัน ให้โอกาสในการเชื่อมั่นในความเป็นมืออาชีพของคุณ เนื่องจากผู้โทรนั้นไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในด้านสินค้าหรือบริการเสมอไป ซึ่งอันที่จริงแล้วเขาโทรหาคุณ เมื่อคุณเรียนรู้เกี่ยวกับความชอบของเขา ให้พูดอย่างชัดเจนและรัดกุมด้วยคำพูดของคุณเอง และเปิดโอกาสให้ลูกค้าเห็นด้วยกับคุณ แล้วยื่นข้อเสนอและนัดประชุม

คุณโทรมาก่อน

ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญอันดับแรกคือการค้นหาว่าบุคคลนั้นมีเวลาพูดคุยหรือไม่ ถ้าไม่ ให้ถามเมื่อคุณสามารถโทรกลับ เพราะในขณะนี้คู่สนทนาที่ยุ่งอยู่ หากไม่วางสาย ไม่น่าจะสนใจข้อเสนอของคุณมากพอ

สคริปต์การสื่อสารไคลเอ็นต์ที่เหลือมีลักษณะเป็นมาตรฐาน:

• แนะนำตัวเอง;
• เรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของคู่สนทนา ชี้แจงหากจำเป็น
• คุณยื่นข้อเสนอ
• นัดประชุม.

เลือกความแตกต่างแล้วสำหรับแต่ละพื้นที่

หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณออกแบบมาสำหรับตัวแทนธุรกิจ ไม่ใช่ ลูกค้าองค์กรให้ค้นหาจากคู่สนทนาในบริษัทที่ได้รับอนุญาตให้ตอบกลับข้อเสนอเช่นคุณและติดต่อบุคคลนี้ จากนั้นดำเนินการตามแบบแผน: การกำหนดปัญหา - เวอร์ชันของโซลูชัน - ปัญหาด้านราคา - การยืนยันความสนใจ และใช้ของที่จำเป็น ความเคลื่อนไหวทางการตลาด- ให้ข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดและเงื่อนไขอื่นๆ

ในทางปฏิบัติ การสนทนาทางโทรศัพท์มีลักษณะดังนี้ (ตัวอย่าง):

- สวัสดีตอนบ่ายฉันชื่อ ... ฉันเป็นตัวแทนของ บริษัท ... เราขายเครื่องเขียน คุณมีเวลาคุยไหม
ใช่ ฉันกำลังฟังคุณ
- บอกฉันว่าคุณใช้แบบฟอร์มในการพิมพ์เอกสารภาษีหรือไม่?
- ใช่ เราใช้มัน
– นั่นคือการซื้อเอกสารดังกล่าวเกี่ยวข้องกับคุณหรือไม่?
- ใช่ ถูกต้อง คุณต้องการเสนออะไร
- บริษัทของเราจะให้ความสนใจในความร่วมมือในการจัดหาแบบฟอร์มดังกล่าวให้กับคุณ เราพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาส่วนบุคคลและเงื่อนไขความร่วมมือ

จากนั้นการสนทนาจะดำเนินต่อไปเองหากบุคคลนั้นสนใจข้อเสนอของคุณจริงๆ ในกรณีที่ถูกปฏิเสธ ให้พยายามค้นหาเหตุผลและเสนอทางเลือกอื่นสำหรับความร่วมมือ อย่าลังเลที่จะถามคำถามและให้คู่สนทนาถึง ข้อเสนอแนะ. นี่เป็นวิธีเดียวที่คุณสามารถสร้างบทสนทนาที่สร้างสรรค์ได้

เครือข่ายค้าปลีกมักใช้เทคนิคดังกล่าวในการเจรจา โดยระบุว่าพวกเขากำลังเปิดสาขาใหม่ ต้องขอบคุณซัพพลายเออร์ที่จะเพิ่มยอดขายและขยายการจัดจำหน่าย และวลีที่ว่า "ปริมาณการขาย" เป็นกุญแจสำคัญสากลสำหรับผู้ขายทุกราย รวมถึงกลไกกระตุ้นความต้องการด้วย "ปริมาณการขาย" - แค่นั้น ปฏิกิริยาก็ดำเนินไป

วิธีต่อไปที่การเจรจาถูกจัดการและขึ้นอยู่กับความต้องการคือ "ภาพแห่งอนาคตอันน่าสยดสยอง"นี่ไม่ใช่คำตรงข้าม แต่เป็นความต่อเนื่องทางตรรกะของเทคนิคก่อนหน้านี้ ฝ่ายตรงข้ามวาดภาพความทุกข์ทรมานที่รอเขาอยู่อย่างชัดเจนในกรณีที่เขาไม่ยอมรับเงื่อนไขเพิ่มเติมของสัญญา

เมื่อบุคคลมีจิตหมกมุ่นอยู่กับสิ่งนั้นแล้ว "ความสุข"ซึ่งรอเขาอยู่ภายใต้เงื่อนไขของการสิ้นสุดของสัญญา เขาถูกวาดภาพของการดำรงอยู่ในฝันร้ายของเขา รอเงื่อนไขของการไม่ลงนามในเอกสาร โดยต่อต้านเงื่อนไข "ปกติ" ของข้อตกลง จากปากของผู้ซื้อ ดูเหมือนว่า: "บริษัทที่ไม่ได้เป็นตัวแทนในเครือข่ายจะออกจากที่เกิดเหตุภายใน 2-3 ปี หรือจะลากชีวิตที่น่าสังเวชออกไป เป็นผู้แปรรูปวัตถุดิบ" จุดประสงค์ของเทคนิคนี้คือการแสดงให้ศัตรูที่ฉลาดเฉลียวเห็นว่าจะเลวร้ายเพียงใดสำหรับเขา นั่นคือ การเพิ่มความต้องการของเขา แต่คราวนี้ไม่ได้แลกกับคำมั่นว่าจะได้ผลประโยชน์ แต่ในทางกลับกัน ผลกระทบของเทคนิคนี้ได้รับการปรับปรุงโดยข้อเท็จจริงที่ว่าผู้คนไม่เต็มใจที่จะคิดถึงปัญหาที่อาจรอพวกเขาอยู่ข้างหน้า เป็นเรื่องที่น่ายินดีมากกว่าที่คน ๆ หนึ่งจะพูดถึงอนาคตที่สดใสและเขาพยายามทุกวิถีทางที่จะออกจากสนามที่ "ไม่น่าพอใจ" ผู้ขายประกันทุกคนทราบเรื่องนี้ และมีสองวิธีในการออกจาก "เขตระคายเคือง": ยอมรับเงื่อนไขของศัตรู หรือดำรงตำแหน่ง ปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทของคุณ ตัวเลือกแรกได้รับการยอมรับบ่อยกว่า ทั้งปลอดภัยกว่าและเจ็บปวดน้อยกว่ามาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้เจรจากำลังเสี่ยงเงินอื่นที่ไม่ใช่ของตัวเอง

หัวใจสำคัญของเทคนิคทั้งสองนี้คือความต้องการที่จะผลักดันให้ผู้จัดการร้านค้าปลีกไปหาผู้บริหารของเขาและเอาชนะส่วนลดเพิ่มเติมให้กับลูกค้า ความปรารถนาที่จะสนองความต้องการโดยเร็วที่สุดบังคับให้เราเซ็นสัญญากับเงื่อนไขที่ไร้สาระและไร้สาระก่อนหน้านี้ ความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างถูกต้องในซัพพลายเออร์ซึ่งเป็นปัจจัยที่กำหนดการทำงานกับเครือข่าย และผู้ซื้อที่ดีนักเจรจาที่ดีก็ใช้สิ่งนี้อย่างชำนาญ

จะจัดการกับมันอย่างไร? รายละเอียดเกี่ยวกับเทคนิคการเจรจาต่อรองได้กล่าวถึงในหนังสือเล่มแรกของฉัน "เทคนิคและเทคนิคสำหรับการขายที่มีประสิทธิภาพ" ซึ่งบล็อกทั้งหมดมีไว้สำหรับการเจรจา วิธีการจัดการกับการคัดค้านและการจัดการ เป็นส่วนหนึ่งของ นี้เราจะพูดถึงสิ่งที่เป็นแนวคิดที่กำหนดความเป็นไปได้ของการใช้เทคนิคที่มักจะกำหนดผลลัพธ์ของการเจรจาที่ยังไม่ได้เริ่มต้นไว้ล่วงหน้า

วิธีจัดการกับอิทธิพลของความต้องการในการเจรจาของคุณ?

ก่อนอื่น คุณต้องกำจัดมันเสียก่อน มันไม่ใช่เรื่องยากเลย สิ่งที่ง่ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือลบคำว่า "จำเป็น", "จำเป็น", "จำเป็นเชิงกลยุทธ์" ออกจากพจนานุกรมของพนักงานขายทั้งหมดในบริษัทของคุณ คำเหล่านี้เป็นคำที่สื่ออารมณ์และไม่มีความหมายเพิ่มเติม

เมื่อฉันเริ่มการสัมมนา ฉันถามผู้ฟังว่า "บอกฉันที ใครต้องการการสร้างเครือข่ายอย่างมีกลยุทธ์" 95% ของผู้เข้าร่วมยกมือขึ้น ในตอนท้ายของการสัมมนา เมื่อฉันถามคำถามเดียวกัน ไม่มีใครยกมือขึ้น

คำว่า "จำเป็น", "จำเป็น" ควรแทนที่ด้วยคำอื่น แทนที่จะเป็นคำว่า "ต้องการ" - "ต้องการ" แทนที่จะเป็น "จำเป็นเชิงกลยุทธ์" - "ลูกค้าดังกล่าวมีความสำคัญต่อเรา" สำนวนเหล่านี้ยังคงความหมายของคำกล่าวของคุณ แต่เปลี่ยนแก่นแท้และสีสันของอารมณ์ รู้สึกถึงความแตกต่างในคำตอบสำหรับคำถามของฝ่ายตรงข้าม: “คุณต้องการลูกค้าอย่างเราหรือไม่” หากคุณตอบว่า: “ใช่ แน่นอน มันจำเป็น” คุณตกหลุมพรางทันทีและคุณจะรู้สึกได้อย่างแน่นอน ด้วยคำตอบดังกล่าว คุณจะโน้มน้าวลูกค้าของคุณในทันที - เครือข่ายการค้าที่คุณไม่สามารถทำได้โดยปราศจากเครือข่าย คุณได้แสดงความต้องการของคุณสำหรับการตอบสนองในเชิงบวกแล้ว

แต่ถ้าคุณตอบคำถามเดียวกันในลักษณะนี้: “ใช่ แน่นอน ลูกค้าดังกล่าวมีความสำคัญต่อเรา แต่ผลประโยชน์ของบริษัทสำคัญกว่ามาก” บรรยากาศของการเจรจาจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง คุณจะเปลี่ยนตำแหน่งบทบาทจาก "อ่อนแอ - แข็งแกร่ง" เป็น "เท่ากัน - เท่ากัน" เมื่อคุณเปลี่ยนบทบาทในกระบวนการเจรจาเงื่อนไขความร่วมมือ ให้เปลี่ยนคำว่า "จำเป็น" และ "จำเป็น" เป็นคำว่า "สำคัญ" และ "ต้องการ" หรือ "ไม่ค่อยน่าสนใจ" เท่ากับว่าคุณเริ่มเปลี่ยนโครงสร้างการเจรจา . โอกาสมากมายสำหรับการจัดการจะหายไปในทันที คุณย้ายไปสู่ระนาบอื่นของการโต้ตอบ ไปสู่พื้นที่ของการเป็นหุ้นส่วนหรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือความสัมพันธ์ที่เท่าเทียมกัน

ในการสัมมนา “การทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับร้านค้าในเครือ” ฉันและผู้เข้าร่วมวิเคราะห์ตัวอย่างและสถานการณ์มากมายที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจาระหว่างซัพพลายเออร์และเครือข่าย ในเวลาเดียวกัน เราเรียนรู้ที่จะเลือกคำพ้องความหมายสำหรับคำข้างต้นที่แสดงความต้องการ หลังจากการสัมมนา มีจดหมายหลายฉบับที่ผู้ฟังแสดงความขอบคุณต่อฉัน และพวกเขาแปลกใจที่การสนทนากับลูกค้าในเครือข่ายทำได้ง่ายขึ้นเพียงใด พวกเขาประหลาดใจที่การเปลี่ยนคำพูดง่ายๆ ช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนจุดยืนในการเจรจาได้อย่างมีนัยสำคัญ เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในการดำเนินการที่มากขึ้น

แต่ ความต้องการ- นี่คือชะตากรรมของไม่เพียง แต่ซัพพลายเออร์เท่านั้นความต้องการมีอยู่ในทุกคนและผู้คนทำงานในทุกองค์กรรวมถึงเครือข่ายค้าปลีกซึ่งหมายความว่าไม่เพียง แต่ซัพพลายเออร์เท่านั้น แต่ยังเป็นฝ่ายตรงข้ามด้วย - ผู้ซื้อสามารถตกอยู่ในกลอุบายและการจัดการเหล่านี้ .

งานของคุณในฐานะผู้ขายคือการเอาชนะความต้องการสำหรับตัวคุณเอง กำจัดความซับซ้อนของคนขัดสน คุณต้องจำความจริงง่ายๆ ข้อหนึ่ง: คุณไม่จำเป็นต้องทำงานกับเครือข่ายอย่างเร่งด่วน คุณแค่สนใจและต้องการทำงานกับเครือข่ายนี้ด้วย

งานต่อไปของคุณยากขึ้น - กระตุ้นความต้องการในตัวลูกค้าของคุณในอีกด้านหนึ่ง คนอย่างคุณทำงาน และคุณต้องจัดโครงสร้างคำพูดและการเจรจาในลักษณะที่พวกเขาต้องการบริการจากบริษัทของคุณ และหากคุณประสบความสำเร็จ ปัญหาในการทำงานกับลูกค้าจะน้อยลงมาก และมีช่วงเวลาที่น่าพึงพอใจมากขึ้น

ฉันมักถูกบอกว่าเป็นไปไม่ได้ เครือข่ายไม่ต้องการอะไร และหากพวกเขาต้องการอะไร คู่แข่งก็จะมอบให้พวกเขาอย่างรวดเร็ว ฉันเห็นด้วย มันเป็นไปไม่ได้สำหรับคนที่ตัดสินใจแล้ว หากบุคคลใดโน้มน้าวตัวเองว่าเขาจะไม่ประสบความสำเร็จ แม้ว่าจะมีสถานการณ์ที่ประสบความสำเร็จอย่างน่าประหลาดใจสำหรับเขา เขาก็จะล้มเหลวในคดีนั้น และปัญหาที่นี่ไม่ได้อยู่ที่ลูกค้า มันอยู่ที่หัว

มนุษย์คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณ และการต่อสู้กับตัวคุณเองนั้นยากที่สุด มีแม้กระทั่งคำพิเศษสำหรับสิ่งนี้ - การก่อวินาศกรรมด้วยตนเอง ได้อธิบายไว้อย่างละเอียดในวรรณคดี บางบริษัทในการเลือกผู้ขาย พยายามปกป้องตนเองจากผู้ที่มีความรู้สึกคล้ายคลึงกัน พวกเขามีการแข่งขันพิเศษ ง่ายมาก: ตัวแทนออกมาหาผู้สมัครและบอกว่าธนบัตรใบนี้จะกลายเป็นสมบัติของผู้รับก่อน จากผู้สมัครสิบคน ไม่เกินสามคนรีบไปที่ธนบัตร และคนที่เหลือยังคงนั่งอยู่ แต่ละคนก็อธิบายพฤติกรรมของเขาในรูปแบบต่างๆ ตั้งแต่คำว่า "ว่าฉันเหมือนคนโง่ ... " ไปจนถึง "พวกเขาคงนอกใจอยู่ดี" กล่าวอีกนัยหนึ่งบุคคลที่ห้ามตัวเองให้ประสบความสำเร็จในองค์กรนี้หรือองค์กรนั้น

กลไกการยับยั้งชั่งใจทำงานอย่างต่อเนื่องผู้คนห้ามตัวเองมากเพียงเพราะกลัวความล้มเหลวเพียงครั้งเดียว เพื่อความชัดเจน ฉันสามารถยกตัวอย่างได้ แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ารายหนึ่งอาจเป็นคู่แข่งของคุณ: คุณได้พยายามพูดคุยเกี่ยวกับลูกค้ากับพวกเขาหรือคุณกลัวว่าจะถูกปฏิเสธหรือไม่? ฉันถามคำถามนี้ในทุกการประชุมที่ฉันพูด และมักจะมีบุคคลหนึ่งซึ่งมักจะมาจากผู้ฟังที่พยายามแล้ว และเขาก็ได้รับคำตอบเสมอ ดังนั้นทันทีที่เสียงภายในบอกว่าคุณไม่สามารถกำหนดให้ผู้ซื้อต้องการตัวเองได้อย่าเชื่อ ลองดีกว่า!

ดังนั้นคุณจะกระตุ้นความต้องการบริการของคุณจากผู้ซื้อหรือดีกว่าในทันทีจากเครือข่ายทั้งหมดโดยรวมได้อย่างไร

แน่นอนก่อนอื่นที่ไม่เหมือนใคร ข้อเสนอทางการค้าหนึ่งที่จะตอบสนองทุกความสนใจพื้นฐานของลูกค้าของคุณ แต่นี่ไม่ใช่เรื่องของหนึ่งชั่วโมงและไม่ใช่พนักงานคนเดียว หากบริษัทของคุณยังไม่ได้สร้างเอกลักษณ์ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่กระตุ้นความสนใจอย่างมากในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ จากนั้นในหนึ่งสัปดาห์หรือแม้แต่ในหนึ่งเดือน คุณจะไม่มีเวลาเปลี่ยนแปลงบางสิ่งอย่างจริงจัง ดังนั้นในกรณีนี้ คุณต้องคิดเกี่ยวกับเทคโนโลยีในการเจรจาอยู่แล้ว

การเตรียมการดังกล่าวเริ่มต้นตามปกติด้วยการศึกษาลูกค้าของคุณด้วยเมทริกซ์การตัดสินใจในเครือข่ายที่คุณสนใจ กับความต้องการของเครือข่ายนี้ ความต้องการของแผนกและพนักงานเป็นการส่วนตัว ในส่วนหนึ่งของการศึกษานี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าทุกอย่างทำงานอย่างไร ซึ่งท้ายที่สุดแล้วใครเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจ อย่างไรและเพื่ออะไรกับคนที่คุณติดต่อด้วยจะได้รับเงิน หากคุณทำเช่นนี้ตลอดเวลา คุณจะไม่มีปัญหาใดๆ หากคุณยังไม่ได้ทำ ก็ถึงเวลาเริ่มต้น การขายทั้งหมดขึ้นอยู่กับความเข้าใจลูกค้าของคุณและความต้องการของพวกเขาในระดับต่างๆ

ฉันมีโอกาสจัดการฝึกอบรมในหัวข้อนี้กับพนักงานของบริษัทซัพพลายเออร์แห่งหนึ่ง ตามคำแนะนำของฉันที่จะกระตุ้นความต้องการลูกค้า พวกเขาตอบว่า: “เป็นไปไม่ได้ อย่างน้อยก็สำหรับเครือข่าย เพราะเครือข่ายเป็นยักษ์ใหญ่ พวกเขาสามารถปฏิเสธเราได้อย่างง่ายดาย อาจเป็นไปได้ที่จะกระตุ้นความต้องการไคลเอนต์ขนาดเล็ก แต่ไม่ใช่สำหรับเครือข่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งไคลเอนต์ขนาดใหญ่

ไม่กี่เดือนหลังจากการฝึกอบรม หัวหน้าแผนกหนึ่งในบริษัทนี้โทรหาฉัน: “ฉันอยากพบคุณ ฉันมีอะไรจะบอกนาย” นี่คือสิ่งที่เขาบอกฉัน หลังจากการฝึกอบรมในแผนกของเขา เขาเริ่มสร้างระบบสำหรับรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือต่าง ๆ รวมถึงการศึกษาพฤติกรรมของผู้ซื้อ เขาคำนวณระบบแรงจูงใจสำหรับผู้ซื้อเครือข่ายสหพันธรัฐรัสเซียที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่ง เขาตระหนักว่าผู้ซื้อของเธอได้รับโบนัสจากการรวบรวมงบประมาณการตลาดรายไตรมาสจากซัพพลายเออร์ เมื่อทราบสิ่งนี้แล้ว เขาจึงป้อนมันลงในบัตรของลูกค้าและทำงานต่อไป

และเมื่อต้นเดือนมิถุนายน และนี่คือเดือนสุดท้ายของไตรมาสที่สอง ผู้ซื้อรายนี้โทรหาเขาและพูดว่า: “บริษัทของคุณมีโอกาสมีความสุขที่จะได้รับสองตำแหน่งในเมทริกซ์ของเราในราคาเพียง 40,000 ดอลลาร์” จำนวนเงินสำหรับบริษัทซัพพลายเออร์นั้นยอมรับได้ แต่ก็เท่าๆ กัน แม้ว่าราคาจะปกติ แต่ก็น่าเสียดายที่จะให้เงินแบบนั้นโดยไม่ต้องทะเลาะกัน คู่สนทนาของฉันตกลงกับผู้บริหารของบริษัทในการจัดสรรจำนวนเงินที่ระบุเพื่อให้สามารถส่งไปยังบัญชีของเครือข่ายได้ตลอดเวลา และผู้ซื้อให้คำตอบต่อไปนี้: “ใช่ แน่นอน เราสนใจในสิ่งนี้ เราจะพิจารณาเรื่องนี้และแจ้งให้คุณทราบการตัดสินใจของเราในอีกสองสามวัน” ต่อมาไม่นาน เขาส่งจดหมายยืนยันความสนใจในข้อเสนอนี้ แต่ในขณะเดียวกัน เขาสังเกตเห็นว่าปัญหาเรื่องเงินในบริษัทได้รับการแก้ไขแล้ว เป็นไปได้มากว่าในแง่บวก แต่ต้องใช้เวลาสักระยะกว่าจะตกลงกันได้ เมื่อได้รับอนุญาตจากผู้บังคับบัญชาและทุนสำรองแล้ว เขาจึงหยุดการติดต่อทั้งหมดกับผู้ซื้อเป็นเวลาสองสัปดาห์ หลังจากนั้นระฆังก็ดังขึ้นผู้ซื้อก็ปรากฏตัวขึ้นเพื่อชี้แจงวันที่ชำระเงิน หัวหน้าแผนกบอกเขาว่าตอนนี้เขากำลังลาพักร้อนและจะจัดการกับปัญหาเรื่องเงินในวันที่ 22 หลังจากกลับมาทำงาน โดยธรรมชาติแล้ว แบร์ก็ไม่พอใจ: “คุณเสียสติไปแล้วหรือ? คุณเป็นข้าราชการ คุณจะทำเอกสารอย่างน้อยหนึ่งสัปดาห์!” แต่เขาไม่สามารถทำอะไรได้เลย ในอีก 8 วันข้างหน้าจนถึงสิ้นเดือนมีการเจรจาทางโทรศัพท์ทุกสองวันทั้งผู้ซื้อโทรมาเพราะชะตากรรมของโบนัสของเขาขึ้นอยู่กับซัพพลายเออร์และผู้จัดหาเองเพื่อรักษาผลประโยชน์ของผู้ซื้อที่ องศาที่เหมาะสม ในช่วงไม่กี่วันมานี้ การติดต่อเกิดขึ้นจริงหลายครั้งต่อวัน เนื่องจากผู้ซื้อมีความต้องการอยู่แล้ว เขาเข้าใจว่าสี่หมื่นคนมีความสำคัญต่อเขามาก และเขาจะไม่มีเวลาตกลงกับซัพพลายเออร์รายอื่นภายในสองสามวัน

เป็นผลให้มีการลงนามข้อตกลงเพิ่มเติมในการเจรจาขั้นสุดท้ายซึ่งปรับปรุงตำแหน่งของ บริษัท ในเครือข่ายอย่างมีนัยสำคัญ: กำหนดตารางโปรโมชั่นที่จำเป็นการแสดงเพิ่มเติมและโบนัสอื่น ๆ ที่น่าพอใจสำหรับซัพพลายเออร์และทั้งหมดนี้อยู่ภายใน 40,000 ดอลลาร์ ต้องขอบคุณความสามารถของเขา ผู้จัดการของบริษัทซัพพลายเออร์จึงบรรลุเงื่อนไขเฉพาะในโครงสร้างการค้าปลีก ซึ่งฉันไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับซัพพลายเออร์รายอื่นในเครือข่ายนี้มาก่อน สำหรับ 40,000 คนนี้เขาได้รับทุกสิ่งที่เป็นไปได้จากเครือข่าย ใช่ เขาจ่ายเงิน ใช่ เขาเข้ามาแค่สองตำแหน่งเท่านั้น แต่พัสดุที่มากับสองตำแหน่งนี้มีมากกว่านั้นมาก ไม่ต้องพูดถึงว่ามีอย่างใดอย่างหนึ่งเลย หากผู้จัดการคนนี้ไม่สามารถซ่อนความต้องการของเขาสำหรับเครือข่ายได้ ถ้าเขาไม่สามารถกระตุ้นความต้องการของคู่ต่อสู้ได้ เขาจะต้องจ่ายเงินเพิ่มอีกสองหมื่นดอลลาร์สำหรับโบนัสทั้งหมดซึ่งตอนนี้ไม่เสียค่าใช้จ่าย เงินเพิ่มเติมหนึ่งเพนนี

หน้าที่ของผู้ขายคือค้นหาความต้องการของคู่ค้าและขายให้กับเขาเพื่อที่เขาจะต้องทำสัญญามากกว่าผู้ขาย

อีกหนึ่งตัวอย่าง วันนี้ตลาด DIY กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว ส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากเครือข่ายระหว่างประเทศขนาดใหญ่เช่น " เลรอย เมอร์ลิน”, OBI, IKEA, Castorama และตลาดซัพพลายเออร์ในหลายภาคส่วนของภาคนี้ยังไม่ได้รับการจัดตั้งขึ้น โดยทั่วไป สถานการณ์ตอนนี้อยู่ที่ระดับปลายทศวรรษ 1990 ในภาคสินค้าอุปโภคบริโภค สำหรับผู้ค้าหลายราย การติดฉลากบาร์โค้ดเป็นประโยชน์หลักของระบบเครือข่าย ในตลาดนี้ มีตัวอย่างมากมายที่ผู้ขายกระตุ้นความต้องการของลูกค้าเครือข่าย

ขายวัสดุไม้หรือซีเมนต์ ตลาดเหล่านี้มีบางส่วนที่ขาดแคลน ดังนั้นเครือข่ายจึงต้องการซัพพลายเออร์ที่พร้อมจะทำสัมปทานเพิ่มเติม บ่อยครั้งที่พวกเขาทำข้อตกลงเกี่ยวกับปริมาณการผลิตแม้จะมีการชำระเงินล่วงหน้าเพื่อรับสินค้าพร้อมการรับประกันเพราะมิฉะนั้นในฤดูร้อนที่ความสูงของฤดูกาลพวกเขาอาจถูกทิ้งให้อยู่กับชั้นวางที่ว่างเปล่า

วาดข้อสรุปของคุณเองมันไม่ง่ายเลยไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะสร้างความต้องการและขายให้กับคู่ต่อสู้ของคุณ แต่ถ้ามันได้ผลงานจากค่าธรรมเนียมจะกลายเป็นธุรกิจที่ทำกำไรได้ตามปกติสำหรับ บริษัท ของคุณและการเจรจา จะใช้สีที่แตกต่างออกไปเล็กน้อยและน่าพึงพอใจยิ่งขึ้น

สรุปทั้งหมดข้างต้นฉันต้องการเน้น: ไม่ต้องการความปรารถนา แต่ไม่ต้องการ กำจัดความซับซ้อนที่ขัดสน!ห่วงโซ่การค้าปลีกไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากซัพพลายเออร์ และผู้ขายที่ไม่มีห่วงโซ่สามารถทำได้ในตอนนี้ อย่ายอมแพ้เร็วเกินไป

กฎสำหรับผู้ซื้อเครือข่ายค้าปลีกที่เจรจากับซัพพลายเออร์

ต่อมาในบทนี้ ฉันต้องการดึงความสนใจของคุณไปที่เทคนิคที่ผู้ซื้อใช้ในการเจรจากับซัพพลายเออร์ ส่วนใหญ่มักใช้ในขั้นเริ่มต้นของการโต้ตอบ เมื่อมีการสร้างพื้นหลังของกระบวนการเจรจาทั้งหมด ในช่วงเวลานี้ การแย่งชิงตำแหน่งเกิดขึ้น มีอำนาจเหนือกว่า และบุคคลที่ถามถูกกำหนด หรืออีกนัยหนึ่ง เป็นการตัดสินว่าใครจะได้รับเท่าใดและใครจะเป็นผู้จ่ายสำหรับทั้งหมดนี้

การเจรจากับเครือข่ายค้าปลีกคืออะไร? ตลาดปัจจุบันเป็นตลาดผู้บริโภค ไม่ใช่ตลาดของผู้ขาย แต่เต็มไปด้วยข้อเสนอ และผู้ซื้อสามารถเลือกจากความหลากหลายที่เขาไม่ต้องการอีกต่อไปแล้ว ถ้าเราถ่ายโอนสิ่งนี้ไปยังความสัมพันธ์กับเครือข่าย เราจะเห็นสิ่งเดียวกัน: มีคู่แข่งมากมายสำหรับชั้นวางหนึ่งเมตรเกินกว่าที่ร่างกายจะสามารถรองรับได้ ดังนั้นตำแหน่งของผู้ซื้อในขั้นต้นจึงแข็งแกร่งกว่าตำแหน่งของซัพพลายเออร์ เขาเป็นผู้ซื้อ - ไอออนเลือก หากเราเปรียบเทียบการเจรจากับหมากรุก ซัพพลายเออร์มักจะเล่นเป็นสีดำโดยที่ไม่มีชิ้นส่วนหลายชิ้น ผู้ซื้อเป็นสีขาว ตามกฎแล้วมีแต้มต่อ 2-3 ท่า งานของฝ่ายหลังในการเจรจาอยู่ในขั้นตอนแรกเพื่อสร้างความสับสนให้กับศัตรู บังคับให้เขาปฏิบัติตามเส้นทางที่เครือข่ายวางไว้ และยอมรับกลวิธีของพฤติกรรมที่กำหนดไว้ในทันที ไบเออร์จะทำทุกวิถีทางเพื่อสิ่งนี้ ใช้กลอุบายทั้งหมดที่เขาเป็นเจ้าของ ในการเจรจา เช่นเดียวกับในศิลปะการต่อสู้ ความประหลาดใจและพลังของการโจมตีครั้งแรกทำให้ได้รับชัยชนะครึ่งหนึ่ง ดังนั้น ผมขอแนะนำให้คุณพิจารณาการดำเนินการของกระบวนการเจรจาจากมุมมองของผู้ซื้อ เพื่อทำความเข้าใจวิธีการสลับกันของเขา เพื่อดูความหมายและผลที่ตามมา ครั้งหนึ่งฉันโชคดีและเข้าใจแนวคิดการเจรจาต่อรองและระบบการฝึกอบรมผู้ซื้ออย่างถ่องแท้

ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงมีโอกาสวิเคราะห์ว่าพวกเขาเจรจาอย่างไร พวกเขาใช้วิธีใด และทำไม

ต่อไป ฉันต้องการเน้นความสนใจของคุณไปที่แนวคิดของการเจรจาต่อรอง ผู้ซื้อในเวลาเดียวกันกับซัพพลายเออร์ โปรดทราบว่ามันไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของเครือข่ายใดเครือข่ายหนึ่ง นี่คือ "การผสมผสาน" ซึ่งเป็นพฤติกรรมทั่วไปของผู้ซื้อเครือข่ายการจัดจำหน่ายระหว่างการเจรจากับซัพพลายเออร์ แนวคิดสั้นๆ คือ โดยเสนอให้น้อยที่สุด เรียกร้องสิ่งที่เป็นไปไม่ได้อย่างไรก็ตาม มีกฎหลายข้อที่อธิบายเทคนิคและวิธีการบางอย่างในการโน้มน้าวซัพพลายเออร์อย่างชัดเจน

กฎข้อที่ 1อย่ากระตือรือร้นเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ อย่าแสดงอารมณ์ใด ๆ มีเพียงความสงสัยเท่านั้น อย่าตัดสินใจ

บ่อยครั้งเมื่อคุณมาที่เครือข่าย คนๆ หนึ่งนั่งอยู่ตรงหน้าคุณด้วยใบหน้าที่เป็นกลางซึ่งไม่แสดงอารมณ์ใดๆ คาร์เนกี้ยังสอนให้เรายิ้มและให้ความสนใจสูงสุดกับคนที่เราอยากจะขายของให้ด้วย และคุณเห็นผู้ซื้อที่ไม่ยิ้มให้คุณ ไม่เป็นมิตร เย็นชา และแม้กระทั่งแสดงความรังเกียจอย่างตรงไปตรงมา ในเวลาเดียวกัน เขาปฏิบัติต่อข้อเสนอของคุณด้วยความเยือกเย็นและ "ไดนาไมต์" อย่างต่อเนื่องโดยพูดว่า: "ฉันต้องคิด ... ฉันไม่รู้ว่าเราต้องการสิ่งนี้หรือไม่ ... " ฯลฯ

ณ จุดนี้ คุณเริ่มตระหนักว่าสถานการณ์ไม่อยู่ในความโปรดปรานของคุณ คุณพยายามที่จะคลี่คลายสถานการณ์และทำผิดพลาดมากขึ้นเรื่อย ๆ ที่คู่ต่อสู้ของคุณแก้ไขและพยายามนำคุณไปสู่การตัดสินใจที่เขาต้องการ ในเวลาเดียวกัน ยิ่งซัพพลายเออร์พยายามมากขึ้น พยายามคลี่คลายสถานการณ์ เขายิ่งลดสถานะลงและเขาทำผิดพลาดมากขึ้นเท่านั้น เทคนิคนี้เรียบง่าย และเป้าหมายของมันก็ง่ายเช่นกัน เพื่อทำให้คู่ต่อสู้ไม่สมดุล ทำให้เขาเอะอะ ทำผิดพลาด และแพ้ในที่สุด

วิธีการตอบโต้เทคนิคนี้เป็นเพียงความรู้เท่านั้น เพียงพอที่จะเข้าใจว่าความเยือกเย็นนี้ไม่ได้มุ่งเป้าไปที่ตัวคุณเป็นการส่วนตัว แต่อยู่ที่บริษัทของคุณภายในกรอบการทำงาน หน้าที่ราชการ. หากคุณประสบกับพฤติกรรมแบบนี้ คุณไม่จำเป็นต้องพยายามคลี่คลายสถานการณ์ คุณไม่ใช่ตัวตลกรับจ้าง พยายามอย่าเข้าใจภูมิหลังทางอารมณ์ ตอบโต้อย่างเป็นกลาง มันจะทำงานเหมือนไอคิโด: คู่ต่อสู้ของคุณ เริ่มการเจรจาด้วยการเคลื่อนไหวดังกล่าว วางแผนรุกรานคุณแล้ว เธออยู่ในนั้นแล้ว คุณแค่ไม่ต้องป้องกันเธอจาก ออกไป แต่คุณไม่จำเป็นต้องช่วยเช่นกัน ปล่อยให้เขารับมือ งานของคุณ เมื่อพิจารณาจากพฤติกรรมของเขาแล้ว คือการบรรลุเป้าหมายของคุณ

กฎข้อที่ 2ตอบสนองในเชิงลบต่อประโยคแรกเสมอ แสดงการปฏิเสธของคุณออกมาดัง ๆ แปลกใจ: “คุณหัวเราะเหรอ?” แสดงอารมณ์เชิงลบให้ได้มากที่สุด อย่ายอมรับข้อเสนอแรกแม้ว่าจะยอดเยี่ยมก็ตาม

หน้าที่ของผู้ซื้อคือทำให้คุณสงสัย ไม่ให้ขาดดุล เขาสามารถบรรลุสิ่งนี้ได้โดยแสดงการประท้วงในเชิงลบต่อข้อแรกของคุณ และอาจเป็นไปได้ว่าข้อเสนอที่สองของคุณ สิ่งนี้อธิบายได้ง่าย - การยอมรับข้อเสนอแรกจะทำให้ทั้งสองฝ่ายผิดหวัง ผู้ซื้อรู้สึกว่าเขาสามารถเรียกร้องได้มากขึ้น ผู้ขายรู้สึกเสียใจที่ไม่ได้เสนอให้น้อยลง งานของผู้ซื้อในกรณีนี้คือการทำให้ซัพพลายเออร์สงสัยในข้อเสนอของเขา รู้สึกไม่สบายใจที่กลายเป็นว่า "แย่" ผู้ซื้อกำลังทำงานเพื่อทำลายตำแหน่งของผู้ขายและการเตรียมการแบบโฮมเมดของเขา เขาพยายามเจรจาตามสถานการณ์ของเขาเอง ซึ่งฝ่ายตรงข้ามได้รับมอบหมายให้ห่างไกลจากบทบาทที่กล้าหาญ ในสถานการณ์ที่ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ผลิตเองได้ถูกทำลายลง ซัพพลายเออร์จะต้องสร้างเงื่อนไขใหม่ในระหว่างการเดินทาง การแสดงด้นสดใดๆ จะดีก็ต่อเมื่อมีการเตรียมการมาอย่างดี ในกรณีอื่น ๆ จะนำไปสู่ข้อผิดพลาดเพิ่มเติม

การต่อต้านเทคนิคนี้ยังคงเป็นการจำกัดอารมณ์แบบเดิม การทำงานอย่างระมัดระวังจากตัวเลือกที่เตรียมไว้ล่วงหน้า ซึ่งเราได้พูดถึงในตอนต้นของบทนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ยอมแพ้ต่ออารมณ์ แต่ต้องทำงานเฉพาะเพื่อค้นหาว่าอะไรไม่เหมาะกับคุณอย่างแน่นอนสิ่งที่คุณต้องการเห็นในข้อเสนอ

หากคุณได้เตรียมสถานการณ์หลาย ๆ อย่าง ศึกษาความต้องการของลูกค้าและความสามารถของคู่แข่งเป็นอย่างดี เทคนิคนี้จะไม่ทำให้คุณประหลาดใจ

กฎข้อที่ 3ถามถึงสิ่งที่เป็นไปไม่ได้เสมอ สิ่งนี้ทำให้มีที่ว่างสำหรับการซ้อมรบเพิ่มเติม เป็นไปได้ว่าคำขอที่สูงเกินจริงของคุณอาจตรงกับสิ่งที่ซัพพลายเออร์ยินดีให้ ยืนกรานที่ระยะขอบที่ใหญ่มาก และมันจะเพียงพอสำหรับคุณที่จะลดมันลงเล็กน้อยเพื่อให้คู่ต่อสู้เห็นด้วย โดยมั่นใจว่าเขาเป็นนักเจรจาที่เก่งกาจ

ในทางปฏิบัติ ฉันมักจะพบกับบริษัทที่พูดว่า “ว้าว! เราสร้างมันขึ้นมา! เมื่อคุณเริ่มอ่านสัญญา คุณเข้าใจว่าสถานการณ์ที่เกิดขึ้นสามารถอธิบายได้ดังนี้: “เราแลก - เราสนุก เราคำนวณ - เราน้ำตาไหล” ฉันพูดซ้ำ: หน้าที่ของผู้ซื้อคือการเรียกร้องสิ่งที่เป็นไปไม่ได้เสมอ ยิ่งเขาเรียกร้องมากเท่าไหร่ เขาก็จะยิ่งเจรจาได้ง่ายขึ้นเท่านั้นในอนาคต

นี่แหละที่เรียกว่า หนึ่งในหกกฎ:หากผู้ซื้อต้องการรับส่วนลดหนึ่งรูเบิล เขาจะต้องขอส่วนลดหกรูเบิล และบางทีพวกเขาจะเห็นด้วยกับผู้ขายในสามรูเบิล สำหรับสามที่! แม้ว่าในตอนแรกเขาต้องการเพียงรูเบิล ในการเจรจากับลูกค้าดังกล่าว ฉันแบ่งเงื่อนไขทั้งหมดของพวกเขาออกเป็นหกข้อไม่น้อย

ในทางปฏิบัติของฉัน มีกรณีดังกล่าว: ร่วมกับลูกค้า - ผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัท ฉันได้วิเคราะห์งานของแผนกเครือข่าย ในระหว่างการสนทนา ผู้อำนวยการได้เลื่อนสัญญากับเครือข่ายร้านค้าปลีกขนาดใหญ่แห่งหนึ่งในเยอรมนีด้วยคำว่า "ที่นี่ทุกอย่างเรียบร้อยดี ฉันควบคุมมันเอง เราบิดเงื่อนไขของเราที่นั่น" อย่างไรก็ตาม ฉันเริ่มศึกษาเอกสารด้วยความสนใจและขอให้อธิบายกระบวนการสนทนาด้วยตัวมันเอง เมื่อเราผ่านการเจรจารอบที่สามในความทรงจำของเรา ผู้กำกับปิดสัญญากล่าวอย่างเศร้าว่า “ฉันรู้แล้วว่าเราทำพลาดตรงไหน!”

ทุกอย่างเป็นไปตามสถานการณ์: มีการร้องขอ 110,000 USD จากบริษัทของเขา e. สำหรับสัญญาซึ่งเป็นผลมาจากการเจรจาสามเดือนพวกเขาสามารถลดราคาลงเหลือ 95,000 ได้ แต่เมื่อมันปรากฏออกมาในภายหลังจำนวนเงินที่วางแผนไว้สำหรับ บริษัท ของพวกเขาในเครือข่ายค้าปลีกคือ 70,000 c.u จ. ผู้เจรจาต่อรองซัพพลายเออร์กลัวว่าเครือข่ายจะไม่ดำเนินการให้ความร่วมมือ และบริษัทถูกไฟไหม้สองครั้ง: แรงกดดันของเครือข่ายเสริมด้วยแรงกดดันจากพนักงานของบริษัทที่กลัวที่จะปกป้องผลประโยชน์ในการเจรจาภายใต้อิทธิพลของความต้องการ

เมื่อมีการเรียกร้องเงื่อนไขที่ไม่สมจริงจากคุณ คุณสามารถยอมรับเงื่อนไขเหล่านี้ หรือปฏิเสธ ขอส่งเสริมเงินจำนวนมหาศาลดังกล่าว และหากคุณปกป้องผลประโยชน์ของคุณ คุณก็มีแนวโน้มที่จะรักษาไว้

กฎข้อที่ 4บอกซัพพลายเออร์ให้นึกถึงข้อเสนอของเขา ปล่อยให้เขาจากไปและกลับมาพร้อมเงื่อนไขที่ดีกว่า

จุดประสงค์ของแนวทางนี้คืออะไร? เช่นเดียวกับก่อนหน้านี้ มันถูกออกแบบมาเพื่อทำให้ผู้ขายไม่สงบ หลังจากที่ผู้ซื้อปฏิเสธที่จะทำการเจรจาเพิ่มเติม หลังจากที่เขาร้องขออย่างเร่งด่วนเพื่อพิจารณาข้อเสนอเชิงพาณิชย์อีกครั้ง ซัพพลายเออร์ก็กลับมาที่บริษัทของเขาและเริ่มแก้ไขข้อเสนอของเขาอีกครั้ง ซึ่งเขาได้คำนึงถึงตลาดและข้อกำหนดที่เป็นที่รู้จักแล้ว ของห่วงโซ่การค้าปลีก เขาคิดอย่างไรในกรณีนี้? เกี่ยวกับราคา เงื่อนไขของสัญญา: เกี่ยวกับความล่าช้า เกี่ยวกับโบนัส บริการเพิ่มเติม ในขณะนี้ เขาเข้าสู่การต่อสู้กับคู่ต่อสู้ที่แย่ที่สุดของเขา ซึ่งแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเอาชนะ - กับตัวเอง เขาทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อสำหรับตัวเองเขา "ตัด" ตัวเอง

และถ้าภายหลังเขาพยายามที่จะวิเคราะห์ว่าใครผลักเขาให้เล็กลง เงื่อนไขการทำกำไรเขาจะได้ข้อสรุปที่น่าผิดหวัง: เขาทำมันเอง ไม่มีผู้ซื้อ ไม่มีใครสามารถ "บีบ" เขาแบบนั้นได้ เพราะถ้าซัพพลายเออร์ "ตกหลุมรัก" กฎข้อที่ 4 เขาเข้าสู่การต่อสู้กับ "ฉัน" ภายในและเริ่มการต่อสู้ของสมองซีกหนึ่งกับอีกซีกหนึ่ง

คุณเคยพยายามเล่นหมากรุกด้วยตัวเองเพื่อเงินหรือไม่? ลองมัน. บางครั้งฉันทำเช่นนี้ - ฉันเคลื่อนไหวไม่เกินสิบครั้ง จากนั้นมีภัยคุกคามต่อบุคลิกภาพที่แตกแยก กล้าเสี่ยงด้วยตัวคุณเองและคุณจะเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นกับซัพพลายเออร์ ถ้าเขาลืมกฎของผู้ซื้อนี้

วิธีจัดการกับเทคนิคนี้? จะต่อต้านเขาได้อย่างไร? ประการแรก คุณไม่ควรรีบเร่งสร้างข้อเสนอของคุณใหม่ทันที เหตุการณ์ที่พลิกผันนี้ควรนำมาพิจารณาเมื่อเตรียมและพัฒนาสถานการณ์การเจรจาต่อรอง

ประการที่สอง ขอแนะนำให้ชี้แจงสิ่งที่ไม่เหมาะกับผู้ซื้อในข้อเสนอของคุณโดยเฉพาะ อย่าลังเลที่จะถามคำถามหากไม่มีคำตอบก็ไม่มีอะไรจะพูดถึง ตัวอย่างเช่น ในกรณีเช่นนี้ เราดำเนินการในลักษณะนี้: เราส่งข้อเสนอของเราทางไปรษณีย์ โดยก่อนหน้านี้ได้เขียนลงบนกระดาษที่มีลายน้ำ หรือทาสีเป็นลวดลาย เพิ่มการตกแต่งให้กับข้อความที่ผู้ซื้อเห็นแล้ว ผู้จัดการของเราถูกถาม: "นี่คือคณะละครสัตว์ประเภทใด" ซึ่งพวกเขาตอบว่า: "คุณไม่มีการอ้างสิทธิ์ใด ๆ เกี่ยวกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราตามเงื่อนไขที่เสนอ เราตัดสินใจว่าคุณไม่พอใจกับการออกแบบเอกสาร ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนมัน” โดยปกติ ในกรณีส่วนใหญ่ การเจรจาเพิ่มเติมดำเนินไปในลักษณะปกติ เนื่องจากทั้งสองฝ่ายเข้าใจว่าวิธีการกดดันนี้ใช้ไม่ได้ผลและต้องพยายามใช้วิธีใหม่

หากคุณไม่ได้รับการบอกอย่างเฉพาะเจาะจงว่าเหตุใดคุณจึงไม่ชอบข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนเงื่อนไขของคุณเอง อย่าเล่นกับตัวเองเพราะภายใต้เงื่อนไขดังกล่าวคุณจะแพ้เสมอ

กฎข้อที่ 5อย่าลังเลที่จะใช้การโต้แย้งที่ไร้เหตุผล นี่เป็นเทคนิคที่แข็งแกร่งมากทำให้ศัตรูสับสน

การโต้เถียงอย่างไร้เหตุผลเป็นอุปกรณ์ที่น่าสนใจและน่าสนใจในบางครั้ง ลองนึกภาพสถานการณ์: คุณกำลังเจรจากับบุคคล ขายเขา เช่น วอดก้า และพวกเขาพูดกับคุณว่า: “คุณรู้ไหม ปีนี้เป็นการเก็บเกี่ยวกาแฟที่ร่ำรวยที่สุด ราคาในตลาดโลกตกต่ำลง และคุณไม่ต้องการให้ส่วนลดวอดก้าแก่เรา! บริษัทกาแฟให้ส่วนลดเรา 45% และคุณไม่ต้องการให้เรา 4%" เมื่อสิ่งที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงพยายามเชื่อมต่อด้วยวิธีนี้ เป็นการยากที่จะเข้าใจว่าใครอยู่ตรงหน้าคุณ คนที่พยายามจะ "แฮ็ก" สมองของคุณ หรือเพียงแค่สุภาพบุรุษที่แปลกประหลาด

การสื่อสารเมื่อใช้กฎข้อที่ 5 มันชวนให้นึกถึงเรื่องตลกมาก:

“หญิงสาวกำลังขับรถฝ่าไฟแดง สารวัตรตำรวจจราจรหยุดเธอและพูดว่า:

สาวน้อย คุณฝ่าไฟแดง!

– หนุ่ม ดูรถฉันสีอะไร

- สีแดง.

- ชุดของฉันสีอะไร

- สีแดง.

กระเป๋าของฉันสีอะไร

- สีแดง.

“ แล้วฉันล่ะ ทั้งหมดนี้และสีเขียวได้อย่างไร!”

หากคุณพบข้อโต้แย้งดังกล่าวในกระบวนการเจรจากับผู้ซื้อของคุณ บางทีสิ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือยอมรับเงื่อนไขของเกมและหาคำตอบที่ไร้สาระแบบเดียวกันสำหรับการโต้แย้งที่ไร้เหตุผลของเขา

อย่างที่พวกเขาพูดพวกเขาเคาะลิ่มด้วยลิ่มและอย่างน้อยก็ไม่คาดคิดสำหรับนักบงการ คำพูดของเขาเกี่ยวกับการลดราคาของบริษัทกาแฟนั้น ใครๆ ก็ตอบได้ว่า "แต่โคคา-โคล่าไม่ได้ให้ส่วนลดแม้แต่สองเปอร์เซ็นต์" นอกจากนี้ การสนทนาจะเหมือนกับการสนทนาระหว่างคนบ้าสองคน เมื่อคนหนึ่งพูดสิ่งหนึ่ง และอีกคนหนึ่งตอบเขาแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เชื่อมโยงส่วนต่างๆ ของการสนทนาเข้าด้วยกันได้ไม่ดี

การจ่ายเงินให้กับผู้ซื้อด้วยเหรียญของเขาเอง คุณจะเริ่มเสียเวลากับงบประมาณของเขา ตามกฎแล้ว เขาไม่พร้อมสำหรับสิ่งนี้ และมีแนวโน้มมากที่สุดว่าเขาไม่มีทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ ตำแหน่งบทบาทของเขาไม่ได้หมายความถึงการใช้เทคนิคเดียวกันของคุณทุกประการ

ไม่ว่ากลยุทธ์นี้จะเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อเทียบกับคุณ คุณต้องจำและเข้าใจว่านี่เป็นเพียงกลลวง ซึ่งมีจุดประสงค์เพื่อสร้างความสับสนให้กับคุณ และกลอุบายใด ๆ จะมีผลก็ต่อเมื่อเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันเท่านั้นซึ่งสอนในศิลปะการต่อสู้ทั้งหมด ตอนที่ฉันเล่นมวยปล้ำกรีก-โรมัน ตอนที่ฉันเรียนอยู่ เรามีผู้ชายคนหนึ่งในกลุ่มคือยูริ ผู้ซึ่งเก่งเรื่องการทุ่มน้ำหนักและหมุนตัว และในการแข่งขัน เขาชนะในสองไฟต์แรก แต่แล้วเขาก็ทำได้ยากขึ้นเรื่อยๆ และกรรมการก็เตือนเขาสำหรับการต่อสู้แบบพาสซีฟ ซึ่งหมายความว่าเขาจะใช้เทคนิคเดียวกันนี้ คู่ต่อสู้ของเขารู้สไตล์ของเขาอยู่แล้วและสร้างการป้องกันในลักษณะที่จะหลีกเลี่ยงการเคลื่อนไหวที่แข็งแกร่งของเขา ยูริหยุดชนะการต่อสู้ทีละน้อยเนื่องจากกลอุบายที่เขาโปรดปราน: เขาไม่ได้ทำให้พวกเขาแย่ลงเพียงแค่ฝ่ายตรงข้ามพร้อมแล้วสำหรับพวกเขา ดังนั้น เมื่อเตรียมตัวสำหรับการเจรจา มักจะเพียงพอที่จะทำความเข้าใจกับเทคนิคการพูดคุยทั่วไปส่วนใหญ่ การทำซ้ำๆ ดังกล่าวทำให้คุณเสี่ยงต่อผลกระทบของมันน้อยลง อ่านบทนี้ของหนังสือเล่มนี้ก่อนที่คุณจะไปที่สำนักงานเครือข่ายใด ๆ และคุณจะรู้สึกดีขึ้น

เราทุกคนล้วนมีนิสัยที่ไม่ดีในการลืมความรู้ ดังนั้นฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณใส่เทคนิคการเจรจาทั้งหมดไว้ในสมุดบันทึกเดียว และอย่าลืมทำซ้ำก่อนการประชุมทางธุรกิจแต่ละครั้ง โปรดจำไว้ว่า: เตือนล่วงหน้าคือปลายแขน ที่แผนกต้อนรับที่คุณสังเกตเห็นและคุณรู้แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะจับคุณ

กฎข้อที่ 6กฎการบันทึกที่เสียหาย

เทคนิคต่อไปคือสิ่งที่เรียกว่าทำลายสถิติ ระหว่างการใช้งาน ผู้ซื้อจะทำการคัดค้านแบบเดิมซ้ำๆ ราวกับว่าเขาติดอยู่: “คุณมี ราคาสูง! ราคาของคุณสูง! ราคาของคุณสูง! - เอ๊ะ หรืออะไรประมาณนั้น เทคนิคนี้มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้ร่วมกับการโต้แย้งที่ไร้เหตุผล เราแต่ละคนคุ้นเคยกับเทคนิคนี้ในวัยเด็กเมื่อมีคนขอซื้อช้าง จดจำ?

ซื้อช้างให้ฉัน!

- ลง!

- ทุกคนพูดว่า "ปล่อยให้ฉันอยู่คนเดียว!" และคุณซื้อช้าง!

และอื่น ๆ โฆษณาไม่สิ้นสุด ทางออกเดียวที่เกือบจะรอดได้คือการหุบปากและเพิกเฉยต่อ "ผู้บูชาช้าง" หรือไป "มาราธอนความอดทน" ด้วยความหวังว่าเขาจะเบื่อเร็วขึ้น

เกือบจะเหมือนกันในธุรกิจในการเจรจา และแม้ว่าเราคิดว่าตอนนี้เราแต่ละคนแข็งแกร่งและฉลาดขึ้นมาก แต่พยายามหลีกหนีจากเด็กที่จะจับคุณในเรื่องตลกเก่ากับช้างเป็นพิเศษ แม้ว่าอายุจะต่างกัน แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย

หากคุณเห็นว่ามีการใช้เทคนิคนี้กับคุณ คุณสามารถใช้ "สถิติที่เสียหาย" เป็นเทคนิคตอบโต้ หรือละเว้นคำกล่าวอ้างที่ซ้ำซากจำเจ พยายามแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเป็นการกำกับดูแลที่ไร้สาระสำหรับคู่ต่อสู้ของคุณ

ความเงียบก็ค่อนข้างมีประสิทธิภาพเช่นกัน โดยทั่วไปแล้ว การหยุดชั่วคราวเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก ซึ่งมีประสิทธิภาพมากกว่าเครื่องมืออื่นๆ ในคลังแสงของผู้เจรจา คนที่รู้วิธีหยุดชั่วคราวและเป็นเวลานานมักจะชนะ คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ในหนังสือ "เทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพ" ในการตอบสนองต่อ "บันทึกที่แตก" คุณไม่เพียงแต่สามารถพูดอะไรบางอย่างหรือปล่อยให้มันผ่านหูของคุณราวกับว่าคุณไม่ได้ยิน แต่ในทางกลับกัน ให้หยุดชั่วคราวโดยเน้นย้ำไปที่การทำซ้ำ อ้างว่าคู่ต่อสู้ของคุณไม่ได้คาดหวัง จากนั้นใช้ "การคัดค้านโง่ๆ" นี้ราวกับว่ามันเป็นของจริง ผลักดันผู้ซื้อให้เข้าสู่กับดักตรรกะที่เขาประดิษฐ์ขึ้นอย่างขยันขันแข็ง

กฎข้อที่ 6 โจมตีความมั่นใจของคู่ต่อสู้เป็นอันดับแรก งบประมาณเวลาของเขา และโครงสร้างเชิงตรรกะเบื้องต้นทั้งหมด

เมื่อซัพพลายเออร์ไปเจรจา เขาคาดว่าจะมีส่วนร่วมในการเจรจากับเขาในลักษณะเดียวกับที่เขาจะดำเนินการด้วยตนเอง แต่มีการละเลยเล็กน้อยแต่มีนัยสำคัญที่นี่ เขาจินตนาการว่าเขาจะเจรจาเกี่ยวกับธุรกิจ HIS ได้อย่างไร นั่นคือสมมติว่าลูกค้าต้องการเขาและผลิตภัณฑ์ของเขา และสิ่งนี้มักไม่เป็นความจริง ดังนั้นเมื่อคุณกำลังเตรียมการประชุมทางธุรกิจ ให้ลองคิดเหมือนคนที่ได้รับเงินพิเศษเพื่อเก็บเงินเพิ่มจากคนอย่างคุณ และสถานการณ์การเจรจาที่เป็นไปได้ก็จะเปล่งประกายด้วยสีสันใหม่ๆ

กฎข้อที่ 7จงฉลาดแกล้งทำเป็นโง่

ขอให้ซัพพลายเออร์อธิบายข้อเสนอโดยบอกว่าคุณไม่เข้าใจ

เคล็ดลับเก่า ๆ ที่เรารู้มากจากวรรณกรรมและมักจะหัวเราะเยาะคนธรรมดาที่ตกหลุมรักมัน ในภาพยนตร์และหนังสือ เทคนิคนี้มักใช้โดยสาวสวยที่แกล้งโง่ และผู้บัญชาการโคลัมโบซึ่งแม้ว่าเขาจะดูไม่เหมือนสาวสวย แต่ก็เชี่ยวชาญในการสืบสวนของเขา

สาระสำคัญของกฎคือการให้ความได้เปรียบแก่คู่ต่อสู้อย่างชัดเจนและทันทีเพื่อแสดงให้เห็นว่าเขาฉลาดที่สุดที่นี่ ทำให้เขารู้สึกพิเศษ ได้รับเลือกเช่น Harry Potter ทันทีที่บุคคลในตัวเองถือว่าคู่สนทนาอ่อนแอกว่าหรือฉลาดน้อยกว่า เขาก็เริ่มก้าวแรกสู่ความพ่ายแพ้แล้ว คุณไม่สามารถดูถูกศัตรูได้ในความเป็นจริงเช่นเดียวกับการประเมินค่าสูงไป

วิธีการนี้แสดงให้เห็นในการเจรจาอย่างไร? คุณอาจถูกขอให้บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับการผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณ เกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของเทคโนโลยี เกี่ยวกับรายละเอียดของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ ในเวลาเดียวกัน มักจะถามอีกครั้งเกี่ยวกับสิ่งที่ง่ายที่สุดที่เห็นได้ชัดแม้กระทั่งกับเด็ก ทุกครั้งที่ขอให้อธิบาย "ที่ที่เข้าใจยาก" นี้ว่า "ทำให้ฉันโง่" ในสถานการณ์เช่นนี้ ซัพพลายเออร์อาจรู้สึกเหนือกว่า และเริ่มเปิดเผยข้อเสนอของเขาต่อไป โดยเสนอวิธีการใหม่ๆ ในการถ่ายทอดข้อมูลไปยัง “คู่ต่อสู้ที่ฉลาดน้อยกว่า” แกล้งทำเป็นงี่เง่า คุณสามารถทดสอบความอดทนของคู่ต่อสู้ได้เป็นเวลานาน ซัพพลายเออร์ซึ่งทำสิ่งเดิมซ้ำๆ หลายครั้ง ตกหลุมพรางที่ตั้งไว้และให้ข้อมูลมากกว่าที่เขาวางแผนไว้ในตอนแรก สิ่งนี้ทำให้ผู้ซื้อสามารถใช้ทรัพยากรของผู้ขายกับเขาได้เป็นหลัก หลังจากได้รับข้อมูลเพิ่มเติม เขามีอิสระในการหลบหลีกและความสามารถในการกดดันเงื่อนไขจากตำแหน่งใหม่ที่ไม่สามารถเข้าถึงได้ก่อนหน้านี้

วิธีจัดการกับเทคนิคนี้? ไม่ต้องพูดเยอะ! อย่าคิดว่าห้องประชุมเป็นที่ที่คุณสามารถกางหางนกยูงและร้องเพลงฤดูใบไม้ผลิได้ นี่เป็นพื้นที่ที่มีความเสี่ยงสูงสำหรับงบประมาณของคุณ คุณต้องเข้าใจว่าไม่ใช่พนักงานที่อ่อนแอหรือเป็นแค่พนักงานโง่ ๆ ที่นั่งตรงข้ามคุณไม่มีใครจะทำให้บุคคลดังกล่าวอยู่ในตำแหน่งที่รับผิดชอบได้มากเกินไป ผู้ซื้อแต่ละรายรู้เทคนิคในการเจรจาต่อรอง และงานของเขาคือการจัดหาเงื่อนไขที่ดีที่สุดให้กับคุณในสัญญา และวิธีที่เขาทำนั้นขึ้นอยู่กับการเตรียมตัว แผน และคุณจะช่วยเขาในเรื่องนี้มากน้อยเพียงใด

อย่ารู้สึกเสียใจกับคู่ต่อสู้ของคุณเมื่อคุณ "รู้สึกว่าเขากำลังช้าลง" ให้เกียรติเขา ระลึกไว้เสมอว่าเขาก็เป็นมืออาชีพเหมือนคุณ และนั่นคือเหตุผลที่คุณต้องใช้ความระมัดระวังสูงสุด

กฎข้อที่ 8พร้อมเสมอที่จะขัดขวางการสนทนา

พยายามกดดันฝั่งตรงข้าม เพราะซัพพลายเออร์มักเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก: ยอมให้คุณหรือสูญเสียธุรกิจทั้งหมดไปกับคุณ แม้ว่าคุณจะนำการเจรจาไปสู่ความขัดแย้ง แต่อีกฝ่ายก็รู้สึกว่าต้องรับผิดชอบในเรื่องนี้

สิ่งนี้จะเข้าใจได้อย่างไร? ง่ายมาก: หากผู้ซื้อนำไปสู่ความขัดแย้ง เป็นไปได้มากว่าเขาจะเข้าไปข้างในและแน่นอนว่าคุณพร้อมกับเขา เมื่อมองแวบแรก คุณมีทางเลือกน้อยมาก เพราะถ้าคุณถูกลากเข้าสู่สถานการณ์เช่นนี้ คุณต้องถูกตำหนิ และถ้าคุณไม่ตอบสนองต่อการโจมตี แสดงว่าคุณแพ้หรือยอมรับความผิดของคุณ ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วสิ่งเดียวกัน .

และมีตัวเลือกบางอย่างสำหรับผลลัพธ์ที่สงบสุขของคดี คุณเข้าร่วม - แพ้ คุณไม่เข้าร่วม - คุณก็แพ้เช่นกัน มีหลายวิธีที่จะหลีกเลี่ยงกฎข้อที่ 8

ตัวเลือกที่ 1.หากคุณเห็นว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังมุ่งหน้าไปสู่ความขัดแย้ง คุณสามารถเข้าไปได้อย่างปลอดภัยก่อน คุณจะยังคงถูกลงโทษ มิฉะนั้น คุณจะเป็นผู้ริเริ่มจริงๆ และบางที ถ้าคุณเล่นเก่ง อาจทำให้ผู้ซื้อรู้สึกผิดต่อหน้าคุณ แม้แต่เพียงเล็กน้อย โดยการเป็นคนแรกที่เผชิญหน้า คุณจะแสดงให้เห็นว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีลูกค้ารายนี้ การทำงานกับเขาไม่ได้มีค่าสำหรับคุณเท่ากับศักดิ์ศรีของคุณ หากคุณยังคงพยายามเจรจาต่อไป หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง พยายามระงับมัน หาเงื่อนไขที่คู่ต่อสู้ยอมรับได้ ยอมให้สัมปทานแก่เขา การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมองเห็นความต้องการของคุณได้ชัดเจนขึ้น หากคุณเห็นว่าการเผชิญหน้าเกิดขึ้นโดยบังเอิญ แน่นอน คุณสามารถพยายามดับมันได้ หากสถานการณ์ถูกสร้างขึ้นโดยเจตนา โดยเจตนา เป็นเทคนิคการจัดการ ความพยายามทั้งหมดที่จะทำให้มันราบรื่นจะทำให้สถานการณ์ของคุณแย่ลง

ตัวเลือกที่ 2อย่าช่วยผู้ซื้อ ทั้งสองฝ่ายมีส่วนร่วมในความขัดแย้งเสมอ ซึ่งแต่ละฝ่ายต้องการปฏิกิริยาของศัตรู โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้รุกรานต้องการมัน เขาต้องการ "เหยื่อ" เพื่อเริ่มหลบเลี่ยง ต่อต้าน หรือแสดงจุดอ่อนของเขา หากเราพิจารณาสิ่งนี้จากมุมมองของพลังงานภายในของบุคคลแล้วฝ่ายโจมตีจะต้องได้รับอาหารจากความอ่อนแอของ "เหยื่อ" หรือการต่อต้าน แต่เนื่องจากในกรณีส่วนใหญ่ การปฏิเสธจะเฉื่อยอย่างมาก คล้ายกับความอ่อนแอมากกว่า มันเป็นตำแหน่งของกองหลังที่เพิ่มแรงกดดันให้กับเขาอย่างแม่นยำ ดังนั้นหากไม่มีการเติมเต็มจากด้านที่สองผู้รุกรานจะมอด

คุณอาจเคยเห็นหรือแม้แต่มีส่วนร่วมในเรื่องอื้อฉาวและความขัดแย้งทั้งในที่ทำงานและที่บ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีหลัง: ในร้านค้า การคมนาคม บนถนน และสถานที่สาธารณะอื่นๆ บางคนที่สื่อสารในชีวิตน้อยหรือแค่โกรธเคือง โลกเรื่องอื้อฉาวเริ่มต้นขึ้นมากมาย และหากเขาถูกเพิกเฉย เขาก็ถอยออกมาเร็วพอ แต่ถ้าพวกเขาเริ่มตอบ วอเตอร์ลูตัวจริงก็จะเผยออกมา

จะหลีกเลี่ยงความขัดแย้งที่ทวีความรุนแรงได้อย่างไร? แน่นอน ทางเลือกที่ดีที่สุดคือเพียงแค่ปิดเสียงพวกมันโดยใช้กำลัง แต่ในกรณีของเครือข่าย หายากที่ผู้ให้บริการจะมีทรัพยากรดังกล่าว แต่ละคนและยิ่งกว่านั้นผู้เจรจาตัดสินใจด้วยตัวเองว่าควรโต้ตอบรูปแบบใด แต่เพื่อให้ความขัดแย้งราบรื่นหากจำเป็นในความคิดของฉันมันจะดีกว่าที่จะได้รับคำแนะนำตามกฎเดียวกับเมื่อดับไฟ - เพื่อขจัดฐานวัตถุดิบ ในกรณีเกิดเพลิงไหม้ ฐานวัตถุดิบอาจเป็นสารที่ติดไฟได้หรือออกซิเจน ความขัดแย้งเป็นเรื่องเกี่ยวกับอารมณ์และปฏิกิริยาของมนุษย์ ทันทีที่พวกมันถูกกำจัด เปลวเพลิงแห่งความขัดแย้งก็จางหายไป

นี้ทั้งยากและง่ายที่จะทำในเวลาเดียวกัน

ความยากลำบากอยู่ที่ความจริงที่ว่าคุณต้องแยกอารมณ์ออกจากองค์ประกอบทางอารมณ์และไม่ให้คู่ต่อสู้มีโอกาสที่จะใช้อารมณ์และการกระทำของคุณเพื่อทำให้ความขัดแย้งรุนแรงขึ้น

ไม่จำเป็นต้องแก้ตัว ไม่จำเป็นต้องสร้างความมั่นใจ ไม่มีอะไรเป็นส่วนตัว - แค่เรื่องธุรกิจ ในความขัดแย้งหลักการของ "ไอคิโดทางจิต" ถูกเปิดเผยอย่างสมบูรณ์ - ใช้ความแข็งแกร่งและพลังงานของศัตรูกับเขาอย่าป้องกันไม่ให้เขาจมปลัก

และความเรียบง่ายคือ "อย่าทำในสิ่งที่คุณไม่ชอบ" ถ้าคุณไม่ชอบสบถ อย่าสาบาน อย่าเถียง - ยิ้มและเปิดโลกกว้าง มากหรือน้อยเช่นนี้

มีอีกทางเลือกหนึ่งคือพยายามแปลบทสนทนาเป็นตัวเลข ข้อเท็จจริง ถกเฉพาะความเป็นจริง ไม่ใช่อารมณ์

ในชีวิตแน่นอนความเป็นไปได้ทั้งหมดถูกนำมาใช้ในการรวมกันที่หลากหลายเพราะโชคดีที่ไม่มีวิธีการและรูปแบบพฤติกรรมที่ถูกต้องชัดเจนมีจำนวนไม่ จำกัด และขึ้นอยู่กับแต่ละบุคคล

สรุปทั้งหมดข้างต้น ฉันต้องการพูดต่อไปนี้: หากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ขัดแย้งกัน คุณต้องเลือกแนวทางปฏิบัติตามความรู้สึกภายในและรูปแบบการเจรจาของคุณเท่านั้น ดูด้วยตัวคุณเองว่าต้องทำอะไรและควรใช้อะไร: รอยยิ้มอันห่างไกลของพ่อค้าชาวจีนหรือการตอบโต้การรุกราน

กฎข้อที่ 9สำหรับการเจรจา ให้พยายามพบปะกับผู้บริหารระดับสูงของซัพพลายเออร์เสมอ

เครือข่ายค้าปลีกหลายแห่งเชิญหัวหน้าแผนกของซัพพลายเออร์ ไม่ใช่แค่ผู้จัดการของเขา ให้เข้าร่วมการเจรจาครั้งแรก

ผู้ซื้อกำลังมองหาอะไรกันแน่? ทำไมพวกเขาถึงทำเช่นนี้และนำไปสู่อะไร?

ข้อกำหนดนี้มีจุดประสงค์ง่ายๆ ประการหนึ่งคือ เพื่อให้บริษัทซัพพลายเออร์อยู่ในสถานะที่เปราะบางมากขึ้น เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อใช้ประโยชน์จากผู้จัดการฝ่ายขายและบริษัทโดยรวมอย่างจริงจัง คุณต้องจำไว้ว่าผู้ซื้อเป็นพนักงานสายงาน เขาไม่ถึงตำแหน่งผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์หรือผู้อำนวยการทั่วไปของ บริษัท เขาไม่แม้แต่จะยืนเคียงข้างพวกเขา ดังนั้นหากพิจารณาการเจรจาจากมุมมองของลำดับชั้น ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือผู้อำนวยการทั่วไปไม่ควรไปหาผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อทั่วไป เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น เมื่อผู้ซื้อมีการติดต่อโดยตรงกับผู้บริหารระดับสูงของซัพพลายเออร์ เขามีโอกาสที่จะทำงานผ่านหัวหน้าของผู้ขาย เพื่อยกระดับความพยายามและความพยายามทั้งหมดของเขา

ฉันมักจะพบกับสถานการณ์ที่คล้ายกันเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายปกป้องตำแหน่งของบริษัทของเขาได้ยากมาก และผู้ซื้อพยายามเชิญผู้บริหารของบริษัทซัพพลายเออร์ให้มาเจรจา ในเวลาเดียวกัน ผู้จัดการก็ถูกบอกแบบนี้: “คุณส่งผู้จัดการแบบไหนมาให้เรา? ดูเหมือนเขาจะไม่อยากร่วมงานกับเรา ก่อนอื่นคุณต้องคิดให้ออกในบริษัทของคุณว่าคุณต้องการร่วมงานกับเราหรือไม่ จากนั้นค่อยมาเจรจา” สิ่งนี้มักจะนำไปสู่ความจริงที่ว่าผู้อำนวยการตำหนิพนักงานของเขาและสรุปข้อตกลงเกี่ยวกับเงื่อนไขของเครือข่าย เทคนิคนี้ช่วยให้ผู้ซื้อได้รับเงื่อนไขเพิ่มเติมซึ่งเป็นประโยชน์มากกว่าเพราะน่าเสียดายที่จุดอ่อนที่สุดในการเจรจาคือความเป็นผู้นำเสมอ

ยิ่งกว่านั้น ยิ่งตำแหน่งสูงเท่าไร การเจรจาก็ยิ่งหายนะ ยกเว้นกรณีที่ "เล่นเป็นหัวหน้า" เข้าร่วมด้วย สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะผู้นำทุกคนมีข้อเสียหลายประการโดยธรรมชาติในตำแหน่งและความสามารถ

ลบก่อน- ผู้จัดการไม่ค่อยเจรจากัน เพราะนี่ไม่ใช่กิจกรรมหลักของพวกเขา หน้าที่ของพวกเขาคือการดำเนินธุรกิจภายในบริษัท สร้างงานใหม่ และในโครงสร้างของพวกเขา ในความขัดแย้งและการอภิปรายใด ๆ พวกเขามีตำแหน่งที่แข็งแกร่งกว่าพนักงานส่วนใหญ่เสมอ การขาดทักษะการเจรจาต่อรองรายวันนำไปสู่ความจริงที่ว่าผู้คนสูญเสียสิ่งที่เรียกว่าเปลือกโลกบนเส้นประสาทซึ่งทำให้พวกเขาสามารถป้องกันตัวเองจากอุบายและการโจมตีเชิงลบต่ออัตตาของพวกเขา

ลบที่สองพวกเขาคุ้นเคยกับการสั่งการและตัดสินใจในบริษัทของตน การบริหารบริษัทเป็นสิ่งที่ดี แต่การเจรจาไม่ดี มันง่ายที่จะทำให้พวกเขาอยู่ในสถานการณ์ที่เลือกได้: ไม่ว่าเราจะตัดสินใจตอนนี้หรือไม่ตัดสินใจเลยก็ตาม ในกรณีนี้ เป็นการดีกว่าที่จะเลื่อนการประชุมเด็ดขาด ซึ่งมักจะทำโดยผู้ที่มีประสบการณ์ในการเจรจาต่อรอง แต่ไม่ใช่ผู้นำที่ไม่มีประสบการณ์ดังกล่าว และมักถูกขับเคลื่อนด้วยความทะเยอทะยานเพิ่มเติม

สามลบ- พวกเขามีฟันเฟืองมากกว่าในแง่ของทรัพยากรและความสามารถ หากผู้จัดการฝ่ายขายมีทางเดินส่วนลดจาก 3 เป็น 10% สำหรับกรรมการคนใดคนหนึ่งจะเป็น 10-20% และตามนั้น 10% สำหรับเขาเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของสิ่งที่เป็นไปได้ในขณะที่สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย 5% นั้นมากกว่า กว่าครึ่ง นั่นคือเหตุผลที่ผู้ซื้อพยายามติดต่อกับฝ่ายบริหารของซัพพลายเออร์อยู่เสมอ ซึ่งช่วยให้เขาได้รับเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของเขา

จะจัดการกับมันอย่างไร? คุณเพียงแค่ต้องป้องกันไม่ให้ผู้ซื้อมีการเจรจาโดยตรงกับผู้จัดการระดับสูงของบริษัทของคุณ แต่ถ้าสิ่งนี้เกิดขึ้น ฝ่ายบริหารควรปฏิบัติตามกฎสองสามข้อ

¦ ไม่เคยไปเยี่ยมลูกค้าโดยไม่มีผู้จัดการให้บริการ ยกเว้นเช็ค

¦ อย่าทำให้ผู้ขายเสียเปรียบ อย่าลบข้อตกลงทั้งหมดของเขาในคราวเดียว

¦ ในกรณีที่มีความขัดแย้งระหว่างผู้จัดการและลูกค้า ให้พิจารณาความขัดแย้งจากมุมที่ต่างกัน ตรวจสอบสาเหตุที่แท้จริงของมัน แล้วตัดสินใจเท่านั้น

¦ ดูการกระทำของลูกค้าในแง่ของธุรกิจและความสนใจของเขา

หากปฏิบัติตาม กฎง่ายๆ เหล่านี้จะช่วยอำนวยความสะดวกให้กับชีวิตบริษัทของคุณได้อย่างมาก พวกเขาเรียบง่าย แต่บ่อยครั้งเช่นเดียวกับทุกอย่างที่เรียบง่าย พวกเขาทำได้ยาก พวกเขาคือผู้ที่จะช่วยคุณปกป้องตัวเองจากกฎข้อสุดท้ายในบทนี้

ดังนั้นเราจึงได้ทบทวนประเด็นหลักของการเจรจากับเครือข่ายกับคุณ และตัวเลือกทั่วไปบางประการสำหรับแรงกดดันต่อซัพพลายเออร์ในการเจรจา

ควรสังเกตว่าหัวข้อที่ซับซ้อนเช่นการเจรจากับเครือข่ายค้าปลีกไม่สามารถทำให้หมดภายในกรอบของบทนี้ Dayine พยายามทำเช่นนี้ ฉันพยายามสะท้อนความคิดเห็นของฉันในหัวข้อนี้ เพื่อแสดงเทคนิคเหล่านั้นและหลักการพื้นฐานเหล่านั้นที่ต้องใช้ในการเจรจากับลูกค้าที่ซับซ้อน เช่น เครือข่ายค้าปลีก ฉันหวังว่าฉันจะทำสำเร็จ มีหนังสือหลายเล่มเกี่ยวกับการเจรจากับลูกค้าที่มีปัญหาซึ่งคุณสามารถใช้ได้ตลอดเวลา คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเจรจาทางธุรกิจ การรับมือกับการคัดค้าน การระบุความต้องการและการต่อรองราคาได้ในหนังสือของฉัน "เทคนิคและวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพ",ซึ่งค่อนข้างขายกันอย่างแพร่หลายในปัจจุบันในร้านหนังสือของประเทศ

ฉันหวังว่าหลังจากอ่านเอกสารนี้แล้ว ผู้จัดการหลายคนจะมองการเจรจาที่พวกเขามีโอกาสที่จะดำเนินการแตกต่างไปจากเดิม และจะใช้แนวทางที่แตกต่างไปจากที่ยังไม่เกิดขึ้น ซึ่งจะทำให้ไม่เพียงแต่ผลกำไรของบริษัทของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังเพิ่มผลกำไรของบริษัทอีกด้วย นอกจากนี้ ตามธรรมชาติ ปรับปรุงความเป็นอยู่ส่วนตัวของพวกเขา

สรุปบทที่สี่ ข้าพเจ้าขอกล่าวดังนี้ ไม่ต้องการ แต่ปรารถนา และทุกครั้งที่เตรียมการเจรจาอย่างรอบคอบ แม้ว่าคุณจะรู้สึกว่าคุณจะชนะก็ตาม

ต่อสู้เพื่อผลลัพธ์ให้ถึงที่สุด พยายามทุกวิถีทาง เพราะเรากำลังพูดถึงเงินของคุณ อย่ายอมแพ้ จนกว่าความพากเพียรจะเริ่มมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการล่าถอย สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่า 80% ของข้อเสนอที่ดีนั้นทำบน ขั้นตอนสุดท้ายเมื่อทั้งสองฝ่ายได้ใช้อุบายของตนไปหมดแล้ว รอและไม่ต้องการมัน!

องค์กรการทำงานกับเครือข่ายค้าปลีก สิ่งที่คุณต้องการเพื่อเพิ่มผลกำไรของคุณ

การเจรจาต่อรองบทสรุปของข้อตกลงกับเครือข่ายค้าปลีก การแนะนำผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น - ทั้งหมดนี้ไม่ใช่จุดจบของเรื่อง ยังเร็วเกินไปที่จะเช็ดเหงื่อออกจากหน้าผากแล้วยิงกันด้วยจุกแชมเปญ "ด้วยความรู้สึกพึงพอใจอย่างสุดซึ้ง" ข้อสรุปของสัญญาไม่ใช่จุดสิ้นสุด แต่เป็นจุดเริ่มต้นของงานที่ยากที่สุดที่มีอยู่ในความร่วมมือกับเครือข่าย ตอนนี้คุณกำลังเผชิญกับปัญหาเรื่องอัตราส่วนอุปทาน การหาจำนวนสินค้าที่ต้องการ การส่งมอบตรงเวลา การให้บริการหลังการขายและอื่น ๆ อีกมากมาย ประเด็นหลักยังคงเต้นเป็นจังหวะเหมือนเจ็บฟัน - "รับประกันอัตราผลตอบแทน เมื่อทำงานกับเครือข่ายค้าปลีก”

นโยบายการกำหนดราคาเมื่อทำงานกับเครือข่าย

แม้ในขั้นตอนของการทำสัญญา หลายบริษัทก็ประกาศโดยประมาทโดยไม่จำเป็น: เราจำเป็นต้องเข้าสู่เครือข่ายด้วยค่าใช้จ่ายใดๆ อย่างที่เราทราบกันดีอยู่แล้วว่านี่เป็นการแสดงออกถึงปัจจัยที่จำเป็นต่อการพัฒนาซึ่งตัวเครือข่ายเองก็ใช้ความพยายามอย่างมาก ซัพพลายเออร์จำนวนมากเพื่อนำผลิตภัณฑ์ของตนเข้าสู่เครือข่ายเมทริกซ์ พร้อมที่จะให้สัมปทานมากมาย ดังนั้นพวกเขาจึงเห็นด้วยกับเงื่อนไขส่วนใหญ่ของผู้ซื้อและเหนื่อยกับการเจรจาที่ยาวนาน แต่ก็มีความสุขเพราะพวกเขาอยู่ในเมทริกซ์ พวกเขาถึงกับภาคภูมิใจด้วยซ้ำ

สองสามเดือนหรือสี่เดือนผ่านไป ความอิ่มอกอิ่มใจก็หายไป และคำถามก็เกิดขึ้น: "ดีจริง ๆ ที่พวกเขา "เข้ามา" เกิดอะไรขึ้นกับบัญชีธนาคารของเราตอนนี้" และหลังจากการคำนวณทางการเงินเล็กน้อย ดวงตาเริ่มมีน้ำ และมือสั่นเมื่อรายงานต่อผู้บริหารหรือเจ้าของบริษัทเกี่ยวกับผลลัพธ์ทางการเงินของความก้าวหน้าซึ่งครั้งหนึ่งเคยได้รับรางวัล

บ่อยครั้งมีสถานการณ์ที่ราคาของสินค้าที่ส่งไปยังเครือข่ายนั้นไม่ได้ผลโดยตรงต่อบริษัท กล่าวคือ ยิ่งมียอดขายในเครือข่ายนี้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งขาดทุนมากขึ้นเท่านั้น และน่าเสียดายที่นี่ไม่ใช่กรณีที่แยกได้ ฉันรู้ตัวอย่างมากมายในห่วงโซ่ Auchan หรือ METRO สำหรับซัพพลายเออร์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์บางราย การขายแต่ละขวดนำมาจากการสูญเสีย 1.5 ถึง 15 รูเบิล และข้อเท็จจริงนี้ส่งผลเสียต่ออารมณ์ของเจ้าของและผู้จัดการที่ร่วมงานด้วย เครือข่ายเหล่านี้

นี่คือความขัดแย้งที่เกิดขึ้น: บริษัทต้องการเข้าร่วมโดยเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ เข้ามาแล้วถามตัวเองว่า: "เราทำอะไรลงไปแล้วเราจะออกจากสิ่งเหล่านี้ได้อย่างไร" ความจริงก็คือว่า "ไม่ว่าจะราคาใด - ราคาแพงเสมอ" ท้ายที่สุด สิ่งที่เกิดขึ้นคือเมื่อทำข้อตกลงกับเครือข่ายขนาดใหญ่ จำเป็นต้องมีส่วนลด ดึงดูดจำนวนร้านค้าและปริมาณการขายโดยประมาณ ในเวลาเดียวกัน ผู้ซื้อกดดันซัพพลายเออร์ด้วยวิธีการที่มีอยู่ทั้งหมด นอกจากนี้ สิ่งพิมพ์ทางธุรกิจเกือบทุกฉบับยังพูดถึงการครอบงำของเครือข่ายค้าปลีก เกี่ยวกับเผด็จการของเครือข่าย และเกี่ยวกับการขาดพื้นที่สำหรับผู้ผลิตทั้งหมด ด้วยเหตุนี้ ผู้ค้าจึงมักจะสมัครรับเงื่อนไขเครือข่ายที่ไม่ได้อยู่ในความสนใจทางการเงินของตน

ลองนึกภาพบริษัทผู้ผลิตบางรายเข้าสู่ตลาดอย่างมีกลยุทธ์ จำเป็นคำนึงถึงการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ในทุกเครือข่ายของภูมิภาค สมมติว่ากลุ่มแรกที่ทำสัญญากับ (และมักได้รับการฝึกฝนเกี่ยวกับ "กระต่าย") นั้นค่อนข้างเล็ก และเพียงแค่ต้องการส่วนลดและงบประมาณทางการตลาดในรูปแบบของตั๋วเข้าชมเล็กน้อยและรายการโปรโมชั่นเล็กๆ น้อยๆ ที่ซัพพลายเออร์ของเราจะ ต้องมีส่วนร่วม และเป็นการดีหากในระหว่างการเจรจาสามารถเก็บส่วนลดไว้ได้ภายในขอบเขตที่สมเหตุสมผล เพราะมีตัวอย่างมากมายเมื่อราคาฐานต่ำกว่า 20% หรือมากกว่านั้น กลับไปที่ผู้ผลิตของเรากันเถอะ เรามีข้อตกลงกับร้านค้าจำนวนมากในคราวเดียว แม้ว่าจะมีส่วนลดเพิ่มเติม แต่ก็ยังเป็นโครงการที่ทำกำไรได้ค่อนข้างมาก

ด้วยแรงบันดาลใจจากความสำเร็จ ผู้ขายจึงไปที่เครือข่ายถัดไปซึ่งมีขนาดใหญ่กว่าอยู่แล้ว มีการเจรจากับผู้ค้าปลีกรายนี้: มียอดขายเพิ่มขึ้นและมีร้านค้าเพิ่มขึ้น และแน่นอนว่า ร้านค้าปลีกรายนี้มีความน่าสนใจมากขึ้น ใช่ นั่นเป็นโชคร้าย ในสัญญาของเขามีประโยคที่ทันสมัยเกี่ยวกับราคาที่ไม่สูงกว่าคู่แข่ง มิฉะนั้น ปัญหาในรูปแบบของค่าปรับที่ไม่ใช่เด็กไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ และทุกอย่างจะเรียบร้อย แต่เขายังมีโบนัสย้อนหลัง 8-12% และนี่คือที่มาของปัญหา: คุณให้ราคาเดียวกับเครือข่ายก่อนหน้านี้และยิ่งไปกว่านั้นยังมีส่วนลดและค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในรูปแบบของการจัดส่งไปยังแต่ละร้านดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว เขามีจำนวนมาก.

บริษัทของเราอยู่ในสถานการณ์ที่ย่ำแย่ ความสามารถในการทำกำไรกำลังลดลง และลดลงอย่างมาก แล้วมีปฏิกิริยาลูกโซ่อยู่แล้ว ฝ่ายการตลาดทำงานได้ดีในเครือข่าย พวกเขาติดตามราคาอย่างใกล้ชิด และการเจรจาทุกครั้งเป็นการต่อสู้เพื่อส่วนลด ดังนั้น หากบริษัทเข้าสู่เครือข่ายจากเล็กที่สุดไปหาใหญ่ที่สุด ก็มีแนวโน้มว่าจะถูก "บีบออก" ในราคามากขึ้นเรื่อยๆ ยิ่งลูกค้ามีขนาดใหญ่ เงื่อนไขก็จะยิ่งแย่ลงสำหรับเธอ

แต่นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของปัญหา หากบริษัทดำเนินการในภูมิภาคด้วย จะเกิดปัญหาเพิ่มเติมจากการขยายเครือข่ายในระดับภูมิภาค ไม่เป็นความลับ ตัวอย่างเช่น เครือไฮเปอร์มาร์เก็ตของ Auchan ในปัจจุบันมีราคาต่ำสำหรับสินค้าส่วนใหญ่ และเครือข่ายนี้มีแผนจะพัฒนาอย่างรวดเร็วทั่วรัสเซีย และราคาของพวกเขาในร้านค้าทั้งหมดจะเท่ากัน แล้วจะทำอย่างไรกับพันธมิตรระดับภูมิภาค? สำหรับหลายๆ บริษัท การขยาย Auchan ไปยังภูมิภาคจะกลายเป็นปัญหาสำคัญ และพวกเขาจะต้องตัดสินใจเลือก เนื่องจากเป็นการยากที่จะขึ้นราคาในเครือข่ายนี้ สถานการณ์เดียวกันสำหรับกลุ่มธุรกิจค้าปลีกขนาดใหญ่อื่นๆ - METRO, Perekrestok ฯลฯ และจะต้องทำการเลือก เนื่องจากโซ่ต้องการการลดราคาอย่างต่อเนื่อง รวมถึงความสามัคคีทั่วประเทศ หลายคนตัดสินใจหยุดทำงานกับเครือข่ายที่อยู่นอกช่วงราคา บริษัทอื่นๆ พยายามแก้ปัญหานี้ให้แตกต่างออกไป บางคนแค่ลดคุณภาพของผลิตภัณฑ์เพื่อลดต้นทุน บางคนลดขนาดหรือความจุของผลิตภัณฑ์ บางคนทำงานเพื่อลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพในกระบวนการ อันไหนถูกต้องเวลาจะบอก แต่ในความคิดของฉันมันชัดเจนอยู่แล้ว บางบริษัทประสบปัญหาด้านต้นทุน ลดพนักงานที่ให้บริการเครือข่ายนี้ ลดต้นทุนการขายสินค้า แต่วิธีการทั้งหมดนี้ไม่ได้ผล เนื่องจากทำให้ช่องทางการจัดจำหน่ายแคบลง หรือแม้กระทั่งสูญเสียยอดขายเนื่องจากคุณภาพและการสูญเสียผลิตภัณฑ์ลดลง ชื่อเสียง.

ปัญหาราคามาจากไหน? เหตุใดหลายบริษัทจึงเจ็บปวดนัก และเหตุใดซัพพลายเออร์จึงทำสัญญาในเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวยสำหรับตนเองล่วงหน้า

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้อยู่ในส่วนลึกของศตวรรษ ในประวัติศาสตร์ของการสร้างหลังโซเวียต ขายปลีก. เป็นเวลานานมากที่เครื่องมือหลักสำหรับการส่งเสริมการตลาดและการต่อสู้กับคู่แข่งคือส่วนลด ยิ่งสัมปทานมาก ยิ่งมีความสามารถในการแข่งขันสูง และสิ่งนี้ไม่ได้เกิดจากความต้องการของตลาดมากนัก เช่นเดียวกับการขาดความสามารถของบริษัทส่วนใหญ่ในการขายในลักษณะที่แตกต่างออกไป โดยใช้เทคโนโลยีอื่นๆ ที่ล้ำหน้ากว่า เมื่อก่อนไม่มีงบประมาณการตลาดหลายแสนดอลลาร์และโบนัสย้อนยุคที่เมื่อลดราคาแล้วจะสร้างภาระหนักให้กับเศรษฐกิจการขาย

หากคุณจำได้ว่าเคยยื่นข้อเสนอมาก่อนอย่างไร ก็จะเห็นได้ชัดเจนขึ้นมาก รายการราคาถูกส่งพร้อมกับราคาขึ้นอยู่กับปริมาณที่เลือก และเมื่อเครือข่ายกลายเป็นผู้เล่นที่จริงจัง บริษัทส่วนใหญ่โดยไม่ได้ลงรายละเอียดสัญญาก็ให้ราคาตามหลักการเดียวกัน ปริมาณมาก - ส่วนลดมาก เช่น ผู้ค้าส่ง แต่เครือข่ายค้าปลีกไม่ใช่ผู้ค้าส่งที่ส่งออก ส่งเสริม และขายตัวเอง โดยไม่ได้ขออะไรเกี่ยวกับงานของเขาเลย ยกเว้นแต่ส่วนลด ห่วงโซ่การขายปลีกพยายามขายกิจกรรมทั้งหมดของตนเป็นบริการ โดยเปลี่ยนต้นทุนภายในทั้งหมด จากการจัดส่งและการแสดงผลิตภัณฑ์ ไปจนถึงการบำรุงรักษาฐานข้อมูล ไปจนถึงซัพพลายเออร์ กลุ่มค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ยืนยันตำแหน่งของพวกเขาระบุว่ากิจกรรมของพวกเขาเป็นเทคโนโลยีที่ซับซ้อนสำหรับการขายสินค้าซึ่งเป็นระบบลอจิสติกส์และการตลาดที่สำคัญสำหรับการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตสินค้าไปยังตะกร้าของผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ทั้งหมดนี้เปลี่ยนแปลงเศรษฐกิจและผลกำไรขั้นสุดท้ายของการดำเนินงานกับลูกค้ารายนี้อย่างมีนัยสำคัญ นั่นคือเหตุผลที่ราคาที่เสนอโดยเครือข่ายค้าปลีกควรสูงกว่าราคาขายส่งอย่างมาก พวกเขาควรคำนึงถึงต้นทุนเพิ่มเติมทั้งหมดที่ซัพพลายเออร์จะต้องจ่าย

บริษัทที่สามารถเข้าใจสิ่งนี้ได้ไม่ต้องทนทุกข์กับกับดักราคาที่คนอื่นตั้งไว้สำหรับตนเองอีกต่อไป พวกเขาสร้างนโยบายโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของเครือข่าย แต่ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของผู้บริโภคปลายทางและเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของพวกเขาในอาณาเขตทั้งหมด ตลาดทันทีที่พวกเขาวางแผนที่จะทำงาน ไม่ว่าจะเป็นรัสเซียหรือ CIS

ตอนนี้ การสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญมาก ซึ่งเป็นเกณฑ์เพื่อความอยู่รอดของแบรนด์และแม้แต่บริษัททั้งหมด หากไม่มีนโยบายต้นทุนที่รอบคอบ เป็นเรื่องยากมากสำหรับบริษัทที่จะรักษาไว้ เฉพาะความสามารถในการทำกำไร แต่ยังรวมถึงภาพลักษณ์ด้วย เมื่อสร้างข้อเสนอราคาสำหรับเครือข่ายค้าปลีก จำเป็นต้องคำนึงถึงต้นทุนของผลิตภัณฑ์ว่าต้องใช้เงินเท่าใดในการส่งเสริมและพัฒนา ค่าใช้จ่ายที่จำเป็นสำหรับการบริการหลังการขาย และคำนึงถึงเท่านั้น บัญชีข้อมูลทั้งหมดเหล่านี้คำนวณตัวเลขสุดท้าย สำหรับราคานั้น ในกรณีส่วนใหญ่ มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องอยู่ภายในทางเดินที่กำหนดโดยตลาด แต่ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจที่ด้านล่างหรือด้านบน ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย - ประโยชน์ของการทำงานกับคุณหรือความเลว ไม่ต้องอวดต้นทุนต่ำ ราคาต่ำเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ต่ำหากไม่ได้รับการสนับสนุนจากเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพสูง

จำไว้ว่า เมื่อคุณเสนอส่วนลดระหว่างการเจรจา คุณเพียงแค่ลดผลกำไรของคุณ ในภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของ "จะทำอย่างไร" - การให้ส่วนลดหรืองบประมาณการตลาดจำนวนมาก - เงินจริงชนะเสมอ

นั่นหมายความว่าสิ่งที่คุณให้ในรูปแบบของส่วนลดจะไม่มีใครพิจารณาว่าเป็นค่าใช้จ่ายในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ แม้ว่าคุณจะเสนอราคาที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ด้วยกิจกรรมการตลาดที่ซบเซา การให้คะแนนของคุณในสายตาของผู้ซื้อก็จะต่ำลง! พวกเขาต้องการเงินจริง พวกเขาต้องการปริมาณการขาย และควรทำทั้งหมดรวมกันจะดีกว่า

ฉันมักจะถามผู้ซื้อที่ฉันรู้เกี่ยวกับเกณฑ์ที่พวกเขาเลือกซัพพลายเออร์ และในกรณีส่วนใหญ่ ราคาจะมีความสำคัญเป็นอันดับสามหรือสี่ โดยจะต้องอยู่ภายในทางเดิน การแข่งขันด้านราคา สงครามราคา - นี่เป็นวิธีที่ไม่ดีสำหรับซัพพลายเออร์ เครือข่ายมักจะเรียกร้องราคาที่ต่ำ ต่ำกว่าที่เป็นจริงมาก ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้องช่วยมันในการ "ปล้น" คุณ อย่างที่พวกเขาพูดกันว่า ตลาดสดคือตลาดสด คนหนึ่งต้องการซื้อถูกกว่า อีกคนหนึ่งต้องการขายแพงกว่า และพวกเขาจะตกลงในทุกกรณี นั่นคือเหตุผลที่วันนี้ราคาต้องได้รับการปกป้องจนถึงที่สุดและโซลูชันที่มีความสามารถมากที่สุดสำหรับลูกค้าเครือข่ายทั้งหมดจะเป็น ให้ราคาเดียว– ราคาขายปลีกในภูมิภาคนี้ คืนสถานะลูกค้าด้วยงบประมาณการตลาดและส่วนลด ราคาเดียวสำหรับทุกคนช่วยขจัดปัญหาความเท่าเทียมกันของต้นทุนของผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้า และยังลดระดับส่วนลดด้วย เนื่องจากหากบริษัทเสนอราคาเดียวสำหรับทุกคน เครื่องมือนี้จึงไม่จำเป็น ในกรณีนี้ คุณจะมีทรัพยากรในการเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งแบรนด์ของคุณ คุณจะสามารถเติมเต็มงบประมาณการโฆษณาของลูกค้าของคุณด้วยการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ ยอดขายของคุณจะเติบโตขึ้น และคุณจะเป็นผู้จัดหาที่ต้องการเสมอ! เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันที่การแสดงกิจกรรมทางการตลาดจะทำให้คุณแข็งแกร่งขึ้นแบรนด์ของคุณ และในทางกลับกัน เป็นการมอบไพ่เด็ดเพิ่มเติมในการเจรจาสำหรับปีหน้า: ยิ่งแบรนด์แข็งแกร่งมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งรองรับมากขึ้นเท่านั้น และรอบการเจรจายิ่งสั้นลงเท่านั้น

ฉันขอย้ำว่าโดยหลักการแล้วสำหรับผู้ซื้อวันนี้ราคาไม่ใช่พารามิเตอร์หลักค่าของมันมีความสำคัญ ความสำคัญของต้นทุนจะแสดงก็ต่อเมื่อมีความเป็นไปได้ในการเปรียบเทียบ และราคาที่สม่ำเสมอจะขจัดความเป็นไปได้นี้ออกไป

บริษัทต้องมุ่งเน้นการพัฒนาและเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์และนำเสนอทั้งสำหรับผู้บริโภคปลายทางและสำหรับคู่ค้าทางธุรกิจ และในกรณีนี้ คุณสามารถหลีกหนีจากการเจรจาราคาที่ยืดเยื้อและยาวนานได้ค่อนข้างง่าย เนื่องจากค่าไม่ได้คำนวณตามสูตร "ต้นทุน + ส่วนเพิ่ม" นี่เป็นแนวคิดหลายระดับที่ซับซ้อนกว่า มูลค่าของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นโดยการเสริมความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์ผ่านกิจกรรมทางการตลาด ผ่านแคมเปญโฆษณาและการประชาสัมพันธ์ ดังนั้นเงินที่สามารถให้ในรูปของส่วนลดจะดีกว่าที่จะใช้จ่ายในการส่งเสริมการขาย

ต้องจำไว้ว่าหลังจากที่คุณวางสินค้าบนชั้นวางของร้าน งานยังไม่จบ ผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องได้รับการส่งเสริมเพิ่มเติมซึ่งต้องใช้เงินทุนและด้วยส่วนลดจำนวนมากจะไม่มีที่ไหนเลยที่จะนำไปใช้ คำนึงถึงสิ่งนี้เมื่อพัฒนานโยบายการกำหนดราคา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับเครือข่ายขนาดใหญ่

วิธีจัดการกับค่าปรับในเครือข่าย

หนึ่งในคำถามที่พบบ่อยที่สุดที่ฉันถูกถามในฐานะที่ปรึกษาและผู้แต่งสัมมนา "งานที่มีประสิทธิภาพกับร้านค้าในเครือ" คือ: จะลดค่าปรับเมื่อทำงานกับโซ่ได้อย่างไร คำถามนี้ซับซ้อนเพียงใด คำตอบก็เรียบง่าย แต่ลองคิดดูว่ามันหมายถึงอะไร

จะกำจัดบทลงโทษจากหุ้นส่วนธุรกิจของคุณได้อย่างไร? คำตอบนั้นง่าย: เพื่อไม่ให้เสียค่าปรับ - อย่าละเมิดเงื่อนไขของสัญญา ดังคำกล่าวที่ว่า “ถ้าคุณไม่ให้ปากคำ จงเข้มแข็ง แต่ถ้าคุณให้ก็จงยึดไว้!” มีสองตัวเลือกที่นี่: ไม่ว่าคุณจะไม่เซ็นสัญญาที่มีเงื่อนไขที่ยุ่งยากและต่อสู้จนถึงที่สุด บางครั้งต้องแลกกับความร่วมมือกับลูกค้ารายนี้เอง หรือเมื่อได้ตกลงข้อตกลงแล้ว ให้ปฏิบัติตามเงื่อนไขในลักษณะที่ไม่ เพื่อให้เหตุผลในการใช้บทลงโทษกับคุณ

“ตามมาได้ยังไง! หลายคนจะบอกว่า “มีเงื่อนไขดังกล่าวที่การลงโทษจะถูกกำหนดทันทีสำหรับความผิดใด ๆ ซึ่งมักไม่สอดคล้องกับการละเมิด”

ตัวอย่างเช่น ขณะตรวจสอบสัญญาของเครือข่ายค้าปลีกที่มีชื่อเสียงกับซัพพลายเออร์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ของฉัน ฉันพบว่ามีบทลงโทษสำหรับการจัดส่งน้อยไป ภายใต้เงื่อนไขของข้อตกลงนี้ หากขวดแตก 1-2 ขวดระหว่างการขนส่งและเป็นผลให้สินค้ามีน้อยเกินไป ค่าปรับเป็นจำนวนเงินหลายแสนรูเบิล มีรายการ "น่ารัก" มากมายอยู่ที่นั่น สนธิสัญญา "มหัศจรรย์" ดังกล่าวเป็นผลมาจาก ความต้องการและความต้องการอย่างมากจากซัพพลายเออร์

แต่ก่อนที่จะไปต่อในหัวข้อหลักของหัวข้อนี้ เรามาทำความเข้าใจให้ลึกกว่านี้ก่อนว่าบทลงโทษในสัญญาเครือข่ายมีอะไรบ้าง ในการทำเช่นนี้ คุณควรเจาะลึกประวัติศาสตร์การค้าปลีกในรัสเซียเล็กน้อย

เมื่อร้านค้าลูกโซ่ปรากฏตัวครั้งแรก พวกเขายังอ่อนแอและผู้ค้าส่งจำนวนมากและ บริษัทผู้ผลิตไม่ต้องการทำงานกับพวกเขา นี่เป็นเหตุผลบางส่วน - ร้านค้าจำนวนน้อย ปริมาณการขายน้อย และในเวลาเดียวกัน สัญญาที่ซับซ้อน ซึ่งถึงแม้จะกำหนดตั๋วเข้าชมแล้ว แม้ว่าจะมีขนาดเล็กในตอนแรก และค่าปรับสำหรับการละเมิดวัสดุสิ้นเปลือง แต่ก็ยังไม่มีนัยสำคัญ การจ่ายเงินค่าปรับสำหรับการไม่ปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญา โดยเฉพาะอย่างยิ่งความพยายามที่จะรวบรวม เป็นสิ่งที่น่าประหลาดใจสำหรับตลาดในช่วงปลายทศวรรษ 1990 และต้นทศวรรษ 2000 ในเวลานั้นมีเพียงไม่กี่คนที่คิดถึง "เรื่องเล็ก" เช่นนี้หลายคนทำงานเกี่ยวกับการชำระเงินล่วงหน้าหรือเมื่อส่งมอบเพราะบางครั้งการคืนเงินสำหรับสินค้าที่ขายนั้นไม่ได้ยากน้อยกว่าการขายผลิตภัณฑ์นี้เอง ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ไม่สนใจที่จะดูแลลูกค้าและปฏิบัติตามเงื่อนไขในสัญญา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากเอกสารเกือบทั้งหมดจัดทำขึ้นโดยทนายความของซัพพลายเออร์ โดยธรรมชาติแล้ว เนื่องจากไม่จำเป็นต้องปฏิบัติตามภาระผูกพันของคุณอย่างเคร่งครัด คุณจึงไม่สามารถทำได้เลย ประวัติของธุรกิจค้าปลีกรู้หลายกรณีเมื่อ รายการตามฤดูกาลขายโดยผู้ค้าส่งไม่สนใจขายปลีก ตัวอย่างที่ชัดเจนคือแชมเปญ หากลูกค้าที่มาเยี่ยมด้วยถุงเงินต้องการซื้อรถด้วยเงินสดก็ส่งไปให้เขาโดยไม่ได้คิดถึงสิ่งที่อยู่ภายใต้ ปีใหม่ลูกค้ารายย่อยทั้งหมดจะถูกทิ้งไว้โดยไม่มีเครื่องดื่มแบบดั้งเดิม จากนั้นจึงไม่จำเป็นต้องคิดเกี่ยวกับเครือข่ายค้าปลีก ยุคของผู้จัดจำหน่ายครองตลาด

ในทางกลับกัน เครือบริษัทได้เสนอแนวทางใหม่ในการร่วมมือ พวกเขาประกาศยุคใหม่ของการปกครองแบบเผด็จการค้าปลีก และเริ่มเตรียมทุกคนให้พร้อม เรียกร้องให้มีการลงนามในสัญญาและกำหนดบทลงโทษสำหรับการไม่ปฏิบัติตามพันธกรณี หากคุณจำได้ว่าในเวลานั้น "คุ้นเคย" อย่างแม่นยำมีสัญญาที่ไม่ทำงานจำนวนมากที่ไม่ได้ใช้ แต่ซัพพลายเออร์ก็ค่อยๆชินกับพวกเขาและลาออกจากความจริงที่ว่าพวกเขายังคงเป็นอยู่

บางบริษัทได้เริ่มทำงานกับเครือข่ายและต้องเผชิญกับทั้งค่าปรับและผลกำไรที่ลดลงในภาคตลาดนี้ ปัจจัยเหล่านี้เริ่มบังคับให้ซัพพลายเออร์ปรับปรุงกระบวนการและปรับปรุงธุรกิจของตน แต่ในขณะที่เครือข่ายมีขนาดเล็กและปริมาณการขายก็น้อยเช่นกัน บางบริษัทไม่ได้คิดถึงเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ดังกล่าว โดยสังเกตว่าเครือข่ายไม่ใช่รายได้ แต่เป็นภาพลักษณ์ และวันนี้ หลายบริษัทต่างเร่งรีบไปที่ชั้นวางของร้านค้าในเครือ เพราะในความเห็นของพวกเขา มันเพิ่มเรตติ้งของผลิตภัณฑ์ของตน

เมื่อเวลาผ่านไป เครือข่ายค้าปลีกมีผลกำไรมากขึ้นและกลายเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ และเมื่อความสำคัญเพิ่มขึ้น พวกเขาก็เริ่มต่อสู้อย่างแข็งขันเพื่อความยั่งยืนของธุรกิจ โดยกำหนดให้ซัพพลายเออร์ปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญา ซึ่งจนถึงทุกวันนี้คือความมั่นคงของวัสดุสิ้นเปลืองและความเท่าเทียมกันด้านราคาจากผู้ผลิตในภูมิภาคของตน และหากยังคงสามารถทำงานกับราคาได้ก็จะมีการดิ้นรนอย่างแน่วแน่เกี่ยวกับเงื่อนไขเพื่อความมั่นคงและสภาพคล่องของการแบ่งประเภทเนื่องจากพื้นฐานของกิจกรรมของเครือข่ายใด ๆ คือการหมุนเวียนและเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อวัสดุสิ้นเปลืองอย่างต่อเนื่อง มั่นใจได้ ค่าปรับเริ่มเพิ่มขึ้น และสิ่งนี้กระตุ้นให้บริษัทพัฒนา

เมื่อฉันทำงานเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขายในบริษัทแอลกอฮอล์ เราเซ็นสัญญากับ Auchan เพื่อจัดหาคอนญักยอดนิยมของรัสเซีย ในช่วงเวลานี้ ระบบของแสตมป์สรรพสามิตประจำภูมิภาคทำงาน และเพื่อที่จะรับและวางทับผลิตภัณฑ์นั้น ระบบใช้เวลา 25 ถึง 35 วันสำหรับแต่ละชุดงานในบริษัทของเรา ความไม่แน่นอนของการจัดส่งนั้นรุนแรงขึ้นจากข้อเท็จจริงที่ว่าฝ่ายของเราซื้อคอนญักนี้ในปริมาณขั้นต่ำที่จำเป็น ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้สินค้าขาดตลาดอย่างต่อเนื่อง

หลังจากการส่งมอบช่วงสั้นๆ อีกครั้ง Auchan ถูกลงโทษปรับเป็นเงินจำนวนหลายพันเหรียญเต็ม e. แน่นอนในรูเบิล ฝ่ายบริหารแปลกใจ จ่ายเงิน แต่ไม่ได้เปลี่ยนแปลงอะไร ผ่านไปเพียงไม่กี่วัน และเครือข่ายเดียวกันนี้ส่งคำสั่งซื้อปีใหม่ให้กับเรา ซึ่งเป็นการส่งมอบหลายครั้งก่อนหน้านี้ พวกเขาส่งมอบให้กับเราในเกือบหนึ่งเดือน แต่สิ่งนี้ไม่ได้ช่วยเรา เนื่องจากต้องใช้เวลาอย่างน้อย 45 วันอย่างดีที่สุดตั้งแต่ช่วงเวลาที่ซื้อจนถึงช่วงเวลาที่วางและลดราคา บทลงโทษสำหรับการไม่ปฏิบัติตามภาระผูกพันในกรณีนี้จะมีมูลค่าหลายหมื่นดอลลาร์แล้ว อี

จำนวนนี้ "ให้กำลังใจ" ผู้บริหารและคอนญักที่จำเป็นทั้งหมดพร้อมขายในเวลาเพียง 15 วัน บริษัทได้สร้าง เทคโนโลยีใหม่ทำงานกับ หน่วยงานราชการ, ซัพพลายเออร์และการแบ่งประเภทซึ่งอนุญาตให้ดำเนินกิจกรรมในระยะเวลาอันสั้น

ต้องบอกไหมว่าไม่มีบทลงโทษในส่วนของลูกค้า โครงการใหม่การทำงานแทบจะไม่ได้เกิด ตลาดของเรารู้ตัวอย่างมากมาย ฉันคิดว่าพวกเขาอยู่ในทุกบริษัทที่ทำงานกับเครือข่าย

ตอนนี้ตลาดกำลังค่อยๆ เต็ม เครือข่ายเริ่มแข่งขันกัน แน่นอนว่ายังไม่มีทุกที่ แต่แนวโน้มก็ปรากฏชัดอยู่แล้ว ซึ่งหมายความว่าในไม่ช้าพวกเขาจะเริ่มต่อสู้เพื่อลูกค้าปลายทาง ซึ่งจะนำไปสู่ข้อกำหนดที่เข้มงวดขึ้นสำหรับคุณภาพของงานซัพพลายเออร์ ตั้งแต่ความมั่นคงของวัสดุไปจนถึงระดับการเตรียมก่อนการขายและบริการหลังการขาย ซึ่งในทางกลับกันบ่งชี้ว่าค่าปรับจะเพิ่มขึ้นและจะถูกปรับมากขึ้นเรื่อยๆ หากวันนี้มักมีสถานการณ์ที่เครือข่ายไม่ต้องการให้คู่ค้าของตนเสียค่าปรับ เพียงชี้ให้เห็นถึงความเป็นไปได้ดังกล่าวและพยายามแก้ไขงานของคู่ค้า ทุกวันด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นระหว่างเครือข่าย ผู้ค้าปลีกจะ "ฝึกอบรม" ของพวกเขา ซัพพลายเออร์ที่แข็งแกร่งมากขึ้น

มีทางเดียวเท่านั้นคือต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขทั้งหมดของสัญญา แน่นอนว่าพูดง่ายกว่าทำ และผู้อ่านจะไม่พอใจกับบทสรุปของหัวข้อนี้ เมื่อมีการออกค่าปรับ จะทำอะไรไม่ได้นอกจาก "ร้องไห้และขอการให้อภัย" แต่คุณสามารถทำงานเพื่อให้แน่ใจว่ามาตรการลงโทษจะไม่มีผลกับคุณเลย จะทำอย่างไรเทคโนโลยีใดที่สามารถนำมาใช้เพื่อลดการเสียค่าปรับหากไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้อย่างสมบูรณ์

ในการทำเช่นนี้ ฉันเสนอให้ทำงานด้านต่อไปนี้ของความร่วมมือกับเครือข่ายให้ดีที่สุด

1. ข้อตกลงข้อตกลงเป็นเครื่องมือที่ดีและมีโอกาสมากมายสำหรับการทำงานเชิงสร้างสรรค์กับตัวแทนของเครือข่ายและปกป้องผลประโยชน์ของพวกเขา การใช้สิ่งเหล่านี้ทำให้หลายบริษัทดำเนินการอย่างสงบ โดยปราศจากความเครียดและความสูญเสียที่เกินควร

แต่คุณจะได้รับประโยชน์จากเอกสารนี้สำหรับตัวคุณเองได้อย่างไร?

กฎข้อแรกคือคุณต้องรู้สัญญาเป็นอย่างดี เมื่อฉันเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย ฉันทำให้ผู้จัดการเครือข่ายจดจำข้อความของข้อตกลง ตอนนี้ฉันแนะนำให้ลูกค้าทราบ ความรู้ที่ดีในทุกประเด็นช่วยให้พนักงานสามารถดำเนินการตามข้อกำหนดของเอกสารนี้ได้อย่างง่ายดายในระหว่างการเจรจา

ฉันจะไม่เข้าใจผิดมากนักถ้าฉันบอกว่าผู้จัดการส่วนใหญ่ที่ทำงานกับร้านค้าในเครือมีความรอบรู้ไม่ดีนักในข้อความของสัญญาและภาคผนวกกับพวกเขา คำกล่าวนี้เกือบจะเป็นจริงในความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ พวกเขายังรู้สัญญาของตนโดยไม่ได้มาจากใจ ส่วนใหญ่แล้ว ทั้งคู่รู้เพียงผิวเผินเกี่ยวกับเงื่อนไขของความร่วมมือ และแม้กระทั่งในสถานที่ที่ "น่าสนใจ" ที่สุด “การเล่นกล” ในการสนทนากับบทบัญญัติของสัญญาทำให้เกิดความเคารพโดยไม่ได้ตั้งใจ แสดงให้เห็นถึงความจริงจังในการเตรียมการเจรจา และลดความปรารถนาที่จะ "ฉ้อโกง" บริษัทที่ผู้จัดการเข้าใจสถานการณ์ ท้ายที่สุด การทำเช่นนี้กับผู้ที่ไม่อ่านเอกสารอื่นนอกจากแผนการขายจะง่ายกว่ามาก

การศึกษาภาระผูกพันตามสัญญาไม่ใช่สิ่งที่น่าตื่นเต้นที่สุด แต่ใช้เวลา 3-4 ชั่วโมงในการทำความเข้าใจข้อความนี้สามารถช่วยบริษัทได้หลายแสนรูเบิล

2. สรุปข้อตกลงเพิ่มเติมเช่นเดียวกับงานสัญญาอื่นๆ ข้อตกลงเพิ่มเติมจะเกิดขึ้นในกระบวนการเจรจา หากในขั้นตอนแรกของการเจรจาไม่สามารถลบบทลงโทษทั้งหมดหรือลดขนาดของพวกเขาได้ดังนั้นเพื่อป้องกันตัวเองจากการขายและการขาดแคลนสินค้าที่เพิ่มขึ้นอย่างกะทันหันจะมีการสรุปข้อตกลงเกี่ยวกับปริมาณการจัดหาซึ่งระบุ ปริมาณการขายและราคาวัสดุสิ้นเปลือง ตลอดจนรายละเอียดที่เป็นไปได้ทั้งหมดของการเปลี่ยนแปลง

บ่อยครั้งที่ข้อตกลงดังกล่าวเป็นคำพูด เครือข่ายไม่เต็มใจที่จะทำข้อตกลงดังกล่าว แต่ก็ไม่ได้มีประสิทธิภาพน้อยลงด้วยเหตุนี้ และคุณสามารถอุทธรณ์ได้เสมอเมื่อวิเคราะห์กรณีที่มีการโต้เถียง ในเวลาเดียวกัน มันไม่คุ้มค่าที่จะใส่ข้อบกพร่องทางเทคนิคของคุณลงในข้อตกลงดังกล่าว พันธมิตรจะไม่เห็นด้วย และสิ่งนี้จะไม่ช่วยคุณเช่นกัน - คุณต้องต่อสู้กับความไร้ประสิทธิภาพ

3. สรุปข้อตกลงการเป็นหุ้นส่วนกับลูกค้าฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับโปรแกรมพันธมิตรและความสำคัญในการพัฒนาปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าเช่นเครือข่ายค้าปลีกในบทก่อนหน้าของหนังสือ Private-label และโปรแกรมทั่วไปอื่น ๆ อีกมากมายอาจเป็นโครงการร่วมกัน เมื่อเลือกพวกเขา ก็เพียงพอที่จะได้รับคำแนะนำจากความรู้ของลูกค้าและสามัญสำนึก เพื่อที่จะไม่เปลี่ยนตัวเองให้กลายเป็นลูกค้าของคุณเอง การมีอยู่ของข้อตกลงดังกล่าวและการดำเนินการร่วมกันไม่ได้ให้ "ป้ายทอง" ที่รับประกันภูมิคุ้มกัน แต่ให้อิสระในการดำเนินการ

4. วางแผนการทำงานของคุณกับเครือข่ายรายการนี้เกี่ยวข้องโดยตรงกับประสิทธิภาพของบริษัท และให้โอกาสมากขึ้นในการหลีกเลี่ยงขั้นตอนที่ไม่พึงประสงค์เช่นการจ่ายค่าปรับ สาระสำคัญอยู่ที่การดำเนินการง่ายๆ - วางแผนและคาดการณ์ความร่วมมือของคุณกับร้านค้าในเครือ

หลังจากตอบคำถาม “ทำไมคุณถึงต้องการเครือข่ายนี้” คุณเห็นเป้าหมายและผลลัพธ์ที่คาดหวังจากความร่วมมือนี้อย่างชัดเจนแล้ว ก่อนสรุปข้อตกลง คุณควรศึกษาลูกค้าของคุณ (เชน) กระบวนการ การขาย และผู้ซื้อเครือข่ายนี้อย่างละเอียด หาจำนวนคนที่ผ่านแต่ละร้านในเครือข่ายที่คุณวางแผนที่จะร่วมมือต่อวัน จากการศึกษาทั้งหมดนี้ คุณจะเข้าใจแล้วว่าการแบ่งประเภทใดดีกว่าที่จะขายผ่านเครือข่ายนี้ และแน่นอน คุณต้องคำนวณว่าคุณสามารถขายได้เท่าไร ทรัพยากรใดที่คุณต้องการเพื่อให้แน่ใจว่ามีการไหลของสินค้าที่จำเป็น การทำการวิเคราะห์นี้ คุณจะเห็นจุดอ่อนที่อาจทำให้คุณได้รับโทษเกือบจะในทันที และด้วยเหตุนี้ คุณจะสามารถคิดมาตรการลดความเสี่ยงล่วงหน้าได้ สำหรับงานเตรียมการนี้ เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องให้ความสำคัญ ไม่เพียงแต่กับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวคุณเองด้วย เพราะความล้มเหลวในกระบวนการของคุณมักเป็นสาเหตุของค่าปรับ การวางแผนที่ตรงเป้าหมายดังกล่าวจะช่วยคุณประหยัดจากปัญหามากมาย เช่น การจ่ายบทลงโทษ การสูญเสียชื่อเสียง การเสียเวลากับการขอโทษ เป็นต้น

ผมจะยกตัวอย่างอีกครั้งจากธุรกิจเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ บริษัทรัสเซียรายหนึ่งที่นำเข้าไวน์สเปนมาในประเทศของเรา หลังจากการเดินทางไปสเปน ซึ่งพวกเขาได้รับการต้อนรับอย่างดี กำลังรอการกลับมาเยี่ยมเยียนจากหุ้นส่วนของพวกเขา และเพื่อให้การเจรจาความร่วมมือรอบที่สองประสบความสำเร็จมากขึ้น ฝ่ายบริหารตัดสินใจที่จะทำให้เพื่อนร่วมงานพอใจ - เพื่อเริ่มต้นผลิตภัณฑ์ใน Auchan ซึ่งพวกเขาเคยมีความสัมพันธ์ที่ดีมาก่อน

สินค้าถูกวางบนชั้นวางชาวสเปนมีความสุข แต่ปัญหาก็เริ่มขึ้น สต็อกของสินค้าที่นำเข้าเครือข่ายเพียงพอสำหรับการขาย 4 สัปดาห์ และรอบการจัดส่งจากสเปนคือ 2.5 เดือนหลังจากคำสั่งซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่งเมื่อเริ่มต้นความร่วมมือในชื่อนี้แล้วมีการขาดแคลนผลิตภัณฑ์ น้ำตาคลอเบ้า และชาวสเปนเลื่อนการจัดส่งออกไป 2 สัปดาห์ เป็นผลให้เมื่อไวน์ 20,000 ขวดมาถึงโกดังของบริษัท การผลิตเป็นกลุ่มโดยคำนึงถึงยอดขายของไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ ซัพพลายเออร์ถูกปรับ และสินค้าถูกถอนออกจากการจัดประเภท นี่คือจุดเริ่มต้นของความแตกต่างระหว่างบริษัทนี้กับเครือข่าย Auchan

การขาดการวางแผนที่มีความสามารถในตัวอย่างที่ฉันอ้างถึงทำให้เกิดความสูญเสียครั้งใหญ่ การสูญเสียชื่อเสียงเป็นหลัก - การสูญเสียความเคารพในเครือข่าย ความประหลาดใจของพันธมิตรต่างประเทศที่ไม่เข้าใจว่าทำไมคำสั่งซื้อสินค้าสำหรับไฮเปอร์มาร์เก็ตจึงหยุดลง การเงิน - ค่าปรับและการสูญเสีย "แช่แข็ง" ในสินค้านี้เงิน ความเสียหายทั้งหมดนี้สามารถหลีกเลี่ยงได้หากฝ่ายบริหารของบริษัทประสบปัญหาในการคำนวณผลที่ตามมาของความหยาบคายและการแนะนำตำแหน่งนี้ในเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ขายในเครือข่ายหลังทำสัญญา

จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการสิ้นสุดของสัญญา?

ผู้จัดการที่เผาไหม้ด้วยความปิติยินดีสั่งซื้อซึ่งถูกส่งไปยังคลังสินค้าของเครือข่าย และดูเหมือนว่าทุกอย่างจะดีและมีอนาคตที่สดใสรออยู่ข้างหน้า หลายบริษัทยังคงเชื่ออย่างจริงจังว่าเมื่อได้สรุปข้อตกลงในการจัดหาสินค้าให้กับเครือข่ายค้าปลีก พวกเขาได้ทำการขาย และตอนนี้สิ่งที่จำเป็นสำหรับพวกเขาก็คือการจัดส่งเท่านั้น สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมดหรือค่อนข้างไม่เลย

เมื่อวางสินค้าบนเครือข่ายและพิจารณากระบวนการของหุ่นยนต์ที่เสร็จสมบูรณ์ คุณสามารถอยู่กับจมูกและบินออกจากร้านได้ภายในสองสามเดือน การตกลงกับผู้ซื้อในการจัดหาผลิตภัณฑ์ให้กับห่วงโซ่การค้าปลีกนี้เป็นเพียงขั้นตอนแรกเท่านั้น รายการถัดไปเริ่มต้นหลังจากการส่งมอบผลิตภัณฑ์ไปยังขั้นตอนเชื่อมโยงไปถึงของร้านค้า ทุกวันนี้ การขนส่งในหลายเครือข่ายยังห่างไกลจากความสมบูรณ์แบบ และบางครั้งผลิตภัณฑ์ของคุณอาจอยู่ในท้องตลาดของซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นเวลาหลายวันก่อนที่จะถึงชั้นวาง ซึ่งผู้ซื้อสามารถนำไปใช้ได้ แต่ถึงแม้จะตีเคาน์เตอร์แล้วสินค้าก็ขายไม่ได้ หลังจากที่มือไปถึงเขา พวกเขาก็สะกิดเขาบนหิ้ง พวกเขาสะกิดเขาจริงๆ ที่มีที่ และไม่มีที่ดีๆ ว่างในร้านค้า ดังนั้นขั้นตอนการบริการหลังการขายของสินค้าจึงเริ่มต้นขึ้น - การดำเนินการขายสินค้าและงาน BTL

บริษัทที่มีบริการขายสินค้าของตนเอง ดำเนินกิจกรรมการตลาดเพื่อการค้าอย่างแข็งขัน มีข้อได้เปรียบเหนือผู้ที่ปล่อยให้ผู้จัดการเครือข่ายได้รับความเมตตา จากสถิติของเรา ปริมาณการขายอย่างน้อย 40% ขึ้นอยู่กับว่าใครและวิธีแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณในร้านค้า การทำงานกับสินค้าที่ลูกค้าไม่ควรหยุดเป็นเวลาหนึ่งวัน นี่เป็นวิธีเดียวที่จะบรรลุยอดขายสูงในร้านค้าปลีก

ทุกวันนี้ สิ่งที่เรียกว่าการให้คะแนนผลิตภัณฑ์มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นในเครือข่าย และเพื่อที่จะอยู่ในอันดับต้น ๆ คุณต้องขายให้มากขึ้นเรื่อย ๆ นอกจากนี้ เมื่อทำการตัดสินใจเกี่ยวกับความร่วมมือ ผู้ซื้อในเครือจะมีแผนผังภายในของซัพพลายเออร์ตามพารามิเตอร์กิจกรรมทางการตลาดและเกณฑ์อื่นๆ จำนวนหนึ่ง (บริษัทขนาดใหญ่มักใช้การ์ดประเมินผลซัพพลายเออร์พิเศษ ดูตารางต่อไปนี้) เพราะไม่พอจ่ายค่าตั๋ว แค่วางสินค้าไว้บนชั้นวางไม่พอสำหรับ งานที่ประสบความสำเร็จคุณต้องดำเนินการส่งเสริมการขายและติดตามการแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทุกวันนี้ การครอบงำของผู้ให้บริการเครือข่ายในตลาดของภูมิภาคมอสโกนั้นชัดเจน ความต้องการของพวกเขาสำหรับซัพพลายเออร์ในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของพวกเขานั้นไม่ขัดขืนมากเท่ากับคำขาด และทุกบริษัทที่จัดหาผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าเหล่านี้ต้องใช้เงินจำนวนมากในการจัดงานต่างๆ ยิ่งไปกว่านั้น องค์กรและการถือครองของพวกเขากลายเป็นเรื่องของการเจรจาต่อรองเมื่อทำข้อตกลงความร่วมมือ ผู้ผลิตมีทางเลือกระหว่างการทำแคมเปญการตลาดต่างๆ เพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของตนอย่างอิสระ หรือการโอนเงินจำนวนมากไปยังบัญชีของเครือข่ายการค้าปลีกซ้ำๆ ไม่ว่าในกรณีใด ส่วนหนึ่งของปัญหาองค์กรในความร่วมมือประเภทนี้ เช่นเดียวกับต้นทุนทางการเงิน ตกอยู่ที่ไหล่ของซัพพลายเออร์

บ่อยครั้งที่ผู้ผลิตใช้ชุดมาตรการมาตรฐานที่ครั้งหนึ่งเคยประสบความสำเร็จ จากความนิยม: ของขวัญสำหรับการซื้อ การชิม การมีส่วนร่วมในใบปลิวหรือผู้ช่วยฝ่ายขายของคุณ สำหรับบริษัทตะวันตก กระบวนการนี้มีขึ้นไม่มากก็น้อย แต่เนื่องจากพวกเขาใช้บริการของหน่วยงานด้านการตลาดและส่งเสริมการขายของรัสเซีย ทุกอย่างจึงไม่ราบรื่นสำหรับพวกเขาเช่นกัน

บริษัทรัสเซียหลายแห่งเข้าใจมานานแล้วว่าการโฆษณาเป็นเครื่องมือทางการค้า และเครื่องยนต์ควรมีเชื้อเพลิงอยู่เสมอ งบประมาณการโฆษณาเพื่อการส่งเสริมการขายเติบโตขึ้นทุกปี แต่เงินถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่? ในทางทฤษฎี การฉีดเข้าไปในตราสินค้า การเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งและความน่าดึงดูดใจในสายตาของลูกค้าช่วยลดต้นทุนในการผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย ผู้ค้ารายใหญ่และรายเล็กควรกระตือรือร้นที่จะรับมันมากขึ้น ร้านค้าควรต้อนรับผลิตภัณฑ์ที่น่าดึงดูดเช่นนี้บนชั้นวางของพวกเขา แต่วันนี้ การลงทุนขนาดใหญ่ในการโปรโมตแบรนด์ไม่ได้นำไปสู่ผลลัพธ์ดังกล่าวโดยตรง หลายบริษัทใช้จ่ายเงินหลายแสนเหรียญไปกับผลิตภัณฑ์ของตน ผลักดันขีดจำกัดของตน และการปรับปรุงไม่เป็นไปตามสัดส่วนของต้นทุน และโอเค ถ้ามันเป็นเพียงเกี่ยวกับการสูญเสียทางการเงิน ทรัพยากรหลักที่สูญเสียในกระบวนการคือเวลา ความสูญเสียที่ไม่สามารถถูกแทนที่ได้

มาวิเคราะห์เหตุผลของเรื่องนี้และคิดว่าจะป้องกันการคำนวณผิดพลาดได้อย่างไร ในส่วนนี้ ฉันจะไม่พูดถึงพื้นฐานในการสร้างแบรนด์ เกี่ยวกับการเลือกกลุ่มเป้าหมาย เกี่ยวกับการค้นคว้าภาพผู้ซื้อของคุณ เกี่ยวกับการเลือกช่องทางสำหรับการสื่อสารที่สะดวกและรวดเร็วที่สุดกับเขา นี่ฉันอยากจะพูดถึง ตลาดการค้า:ดำเนินกิจกรรมต่าง ๆ ที่มุ่งกระตุ้นทุกช่องทางการจำหน่ายและเพิ่มความเร็วของสินค้าที่ผ่าน

หากคุณไปที่ร้านค้าในเครือเกือบทุกแห่ง เราจะเห็นบริษัทหลายแห่งจัดโปรโมชั่นต่างๆ งานใด ๆ ที่จัดขึ้นใน จุดขายด้วยการมีส่วนร่วมของผู้ก่อการ การกระทำที่ค่อนข้างมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูง อัตราของโปรโมเตอร์เริ่มต้นที่ 7 ดอลลาร์ต่อชั่วโมงในตลาดมอสโก บวกกับค่าธรรมเนียมในการระงับการโปรโมตเครือข่ายด้วยเหตุนี้ ค่าใช้จ่ายสำหรับงานนี้จึงน่าประทับใจ

เป้าหมายสุดท้ายของการส่งเสริมการขายคือการเพิ่มยอดขายและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของบริษัทและแบรนด์ในเครือข่าย ผู้ผลิตหวังว่าการลงทุนทั้งหมดในการดำเนินการนี้จะได้ผล: ผลิตภัณฑ์จะมีผู้ซื้อรายใหม่ ยอดขายจะเพิ่มขึ้น ซึ่งจะส่งผลในเชิงบวกต่อการจัดอันดับผลิตภัณฑ์ในร้านค้า และเกณฑ์อื่นๆ ที่น่าสนใจสำหรับซัพพลายเออร์ จะเปลี่ยน. แต่น่าเสียดายที่ในทางปฏิบัติ มาตรการจูงใจส่วนใหญ่ใช้ศักยภาพของพวกเขาไม่ถึงครึ่ง แต่น้อยกว่ามาก โดยไม่ได้นำผลลัพธ์ที่คาดหวังมาให้ สิ่งนี้ใช้กับโปรโมชั่นเกือบทั้งหมดที่บริษัทใช้เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนในปัจจุบัน มันไม่ได้เกี่ยวกับคนที่เกี่ยวข้องโดยตรงในเหตุการณ์ในร้าน และไม่เกี่ยวกับคุณภาพของงานของพวกเขา ถึงแม้ว่าสิ่งนี้ แน่นอน มันก็เป็นกรณีตามปกติ มันเกี่ยวกับการฝึกใช้เครื่องมือเหล่านี้และองค์กรของพวกเขา

ความผิดพลาดหลักของนักการตลาดในตลาด FMCG ในปัจจุบันและเพื่อนร่วมงานจากฝ่ายขายคือ การส่งเสริมการขายเกือบทั้งหมดที่จัดขึ้นตลอดทั้งปี แม้ว่าจะมีการวางแผนอย่างน้อยครึ่งปี ซึ่งยังห่างไกลจากทุกกรณี แทบไม่มีการประสานงานกันมากนัก ซึ่งกันและกัน ฉันหมายถึงการไม่มีกระแสข้อมูลที่เป็นเสาหินและการดำเนินการที่เชื่อมโยงถึงกันเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งลูกค้าและผู้ซื้อปลายทางสามารถสังเกตเห็นได้

ข้างมาก บริษัทรัสเซียไม่มีงบประมาณการตลาดหลายล้านดอลลาร์และถูกบังคับให้ประหยัดเงิน แต่อนิจจา การตัดและการนับแต่ละรูเบิลเช่นนี้มักจะทำให้การใช้จ่ายเงินไม่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ข้อผิดพลาดทั่วไปอย่างหนึ่งในกรณีนี้คือการขาดความเข้าใจในผู้ซื้อของคุณ: เขาคือใคร อายุเท่าไหร่ เพศอะไร รายได้ ความสนใจและความสนใจของเขาคืออะไร เขาอ่านนิตยสารอะไรและอ่านนิตยสารอะไร ทั้งหมด. ความไม่รู้ทั้งหมดข้างต้นนำไปสู่ความจริงที่ว่าแทนที่จะทำงานด้วยจุด กลุ่มเป้าหมายบริษัทต่างๆ จะถูกฉีดพ่นทันทีที่ประชากรทั้งหมดในประเทศของเรา บ่อยครั้งที่ภาพเหมือนของผู้ซื้อปรากฏขึ้นที่โต๊ะประชุมของผู้จัดการระดับสูงของบริษัท และภาพดังกล่าวมักจะอ้าปากค้างด้วยช่องว่างและความไม่ถูกต้อง หากมีความสัมพันธ์กับความเป็นจริง

ผู้ผลิตส่วนใหญ่เข้าสู่ตลาดโดยได้รับแรงบันดาลใจจากกลยุทธ์ต่อไปนี้: "... วางผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง "เขย่า" มันก็จะไปและเมื่อเราเริ่มทำกำไรแล้วเราจะดูว่าจะวิจัยอะไรและ ทำไม." และคงจะดีถ้าทำได้เฉพาะเมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่แม้ว่าจะเป็นเรื่องที่ไร้สาระอยู่แล้วก็ตาม สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นเมื่อพัฒนาแผนปฏิบัติการเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ที่ออกสู่ตลาดแล้ว ความผิดพลาดดังกล่าวเต็มไปด้วยการใช้จ่ายเงินอย่างไร้เหตุผล จึงจำเป็นสำหรับการพัฒนา อย่างไรก็ตาม ชุดของการคำนวณผิดไม่ได้จบลงด้วยข้อผิดพลาดส่วนกลางนี้

การคำนวณผิดหลักที่สองเมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ในเครือข่ายค้าปลีกและสร้างการสนับสนุน บริษัทโฆษณาคือการจัดหาเงินทุน "ย้อนกลับ" นั่นคือไม่จัดสรรเงินทุนทั้งหมดที่วางแผนไว้สำหรับปีสำหรับการสนับสนุนด้านการตลาด แต่ออกให้ขึ้นอยู่กับตัวชี้วัดทางการเงินในปัจจุบัน ตรรกะของการกระทำนั้นชัดเจน เงินมาน้อยลง ดังนั้นคุณต้องใช้จ่ายน้อยลง มันไม่ได้ไร้ความหมาย แต่การทำตามเส้นทางนี้นำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปสู่ทางตัน ด้วยเงินทุนที่ลดลง สิ่งจูงใจในการขายลดลง กำไรลดลง ดังนั้น งบประมาณการโฆษณาจึงถูกตัดอีกครั้ง และต่อเนื่องเป็นวงกลมจนกว่าผลิตภัณฑ์จะตายภายใต้แรงกดดันจากคู่แข่ง ข้อผิดพลาดนี้เหมือนกับครั้งแรกที่เป็นระบบ ซึ่งนำไปสู่ปฏิกิริยาที่เป็นวัฏจักรในแผนการตลาดทั้งหมด หากมีแน่นอน หากมีการกำหนดแผนการพัฒนาแบรนด์หรือเครื่องหมายการค้าไว้เป็นเวลาหนึ่งปี การลดต้นทุนอาจลดผลกระทบหรือทำให้ระดับปานกลางจนหมด

ความผิดพลาดอย่างเป็นระบบครั้งที่สามในการสนับสนุนทางการตลาดของผลิตภัณฑ์คือความไม่สอดคล้องกันและขาดการประสานงานของการกระทำและเหตุการณ์ระหว่างกัน บ่อยครั้งที่เราสามารถสังเกตได้จากตัวอย่างของเครือข่ายค้าปลีกว่าบริษัทผู้ผลิตเพียงแค่ทุ่มเงินทิ้งไป

ให้ฉันยกตัวอย่าง: บริษัทขายของชำบางแห่งเข้าร่วมในใบปลิวในเดือนพฤษภาคม ชิมอาหารในเดือนสิงหาคม และจัดเรียงบนพาเลทในเดือนพฤศจิกายน แม้ว่าเหตุการณ์เหล่านี้จะตรงกับความผันผวนของฤดูกาล แต่ช่องว่างระหว่างหุ้นดังกล่าวถือเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ ผู้ซื้อไม่ได้สร้างภาพเดียวของผลิตภัณฑ์จิตสำนึกของเขาจะไม่ได้รับผลกระทบ แต่อย่างใดหากเขาซื้อสินค้าของ บริษัท นี้ในวันนี้ยอมจำนนต่อส่วนลดในใบปลิวก็ไม่ใช่ความจริงที่ว่าเขา จะซื้อในภายหลัง แต่ในระหว่างการชิมอาจไม่พอดีกับเคาน์เตอร์เลย แต่ถ้าบริษัทเดียวกันดำเนินการโปรโมตทั้งสามรายการร่วมกัน โดยส่งเสริมให้บริษัทหนึ่งได้รับความช่วยเหลือจากอีกบริษัทหนึ่ง ผลที่ได้จะแตกต่างกันหลายเท่าทั้งในแง่ของมูลค่าเงิน และในแง่ของการรับรู้ถึงแบรนด์

ฉันมักจะพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อนี้กับผู้เชี่ยวชาญหลายคนซึ่งเป็นผู้สนับสนุนการจัดโปรโมชั่นต่างๆ ทีละน้อย ค่อยๆ ทำให้ผู้ซื้อคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของตนอย่างช้าๆ ฉันมักจะยกตัวอย่างของการรณรงค์หาเสียง เมื่อฝ่ายที่ไม่มีใครรู้จักกลายเป็นที่รู้จักในวงกว้าง สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นอย่างค่อยเป็นค่อยไป บ่อยครั้งที่พวกเขาไปสู่ความล้มเหลวที่กำหนดไว้ล่วงหน้าในการเลือกตั้งที่เห็นได้ชัดว่าไม่ได้อยู่ในระดับของพวกเขา ลงทุนในการโฆษณาของพวกเขาเพื่อให้ผู้อยู่อาศัยทุกคนในพื้นที่ที่สำคัญสำหรับพวกเขาไม่ทางใดก็ทางหนึ่งได้เรียนรู้เกี่ยวกับการดำรงอยู่ของพวกเขา ตำแหน่งของพวกเขา ฯลฯ และหลังจากนั้นโดยใช้ความนิยมที่ได้มานี้ พวกเขาก็เข้าสู่อีกวงหนึ่ง และในเวลาที่แน่วแน่นี้ พวกเขาต้องการเงินทุนน้อยกว่ามากสำหรับการเลื่อนตำแหน่ง หากพวกเขาทำตามตัวอย่างของผู้ผลิตหลายราย ค่อยๆ เข้าใกล้สิ่งนี้ ก็จะต้องใช้เวลาหลายสิบปีและทรัพยากรมากขึ้นหลายเท่าเพื่อให้ได้ผลลัพธ์แบบเดียวกัน

เป็นเรื่องยากที่ผลิตภัณฑ์จะมีทรัพยากรของเวลาไม่จำกัด ทุกวันนี้ ด้วยความเร็วของเรา ผลิตภัณฑ์จะได้รับอย่างมากที่สุดสองหรือสามปี จากนั้นจะต้องหายไปหรือเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญ และในภาคสินค้าไฮเทคหนึ่งปีคือช่วงอายุที่กำหนดทั้งหมด ดังนั้น การดำเนินการที่ประสานกันที่ซับซ้อนจะส่งผลมากขึ้นทั้งในพฤติกรรมในเครือข่ายเดียวและในระดับภูมิภาค ในความคิดของฉันด้วยงบประมาณที่จำกัด เป็นการดีกว่าที่จะนำมันไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ในเครือข่ายที่มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์เพียงเครือข่ายเดียว แทนที่จะกระจายเป็นชั้นบาง ๆ ทั่วเมือง นี่คือสิ่งที่เรียกว่ากฎการแยมราสเบอร์รี่ ในรูปแบบต่างๆ: ยิ่งขนมปังชิ้นใหญ่เท่าไหร่ ชั้นของแยมในแต่ละส่วนก็จะยิ่งบางลงเท่านั้น

ตัวอย่างของแคมเปญดังกล่าว ลองพิจารณาแผนต่อไปนี้สำหรับการพัฒนาและส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในเครือข่ายเดียว เหตุการณ์แบ่งออกเป็นสองช่วงหลักตามหลักการสำคัญของการส่งเสริมแบรนด์ (รูปที่ 3 และ 4)

ข้าว. 3. แบบแผนกิจกรรมโปรโมทแบรนด์ชุดแรกในเครือข่าย

ในบล็อกนี้ - การแนะนำสินค้าในเครือข่ายการจัดจำหน่าย, ความคุ้นเคยของผู้ซื้อ, การมุ่งเน้นความสนใจของผู้บริโภคที่มีศักยภาพไปยังผลิตภัณฑ์นี้

โปรโมชั่นเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อเปลี่ยนความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคเมื่อวางตำแหน่งในเครือข่าย เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการลดการเสพติดของผู้บริโภคในผลิตภัณฑ์ใหม่และส่งเสริมให้บุคคลทำการซื้อครั้งแรก และให้ความสนใจกับความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์นี้สามารถซื้อได้ในร้านนี้ มาตรการที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในขั้นตอนนี้มีดังนี้

1. การมีส่วนร่วมในแผ่นพับเครือข่ายคุณต้องพยายามทำให้แน่ใจว่าแผ่นพับไม่ได้มีเพียงภาพผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึง คำอธิบายสั้นคุณสมบัติที่ดีที่สุดของเขา สิ่งนี้ไม่สามารถทำได้เสมอไป คำว่า "น้อยกว่าดีกว่า" ไม่เกี่ยวข้องในกรณีนี้: การซื้อพื้นที่ขนาดใหญ่เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล

2. ชิมและที่ปรึกษาการดำเนินการชิม (สาธิต) และการทำงานของที่ปรึกษาในร้านเป็นการเคลื่อนไหวที่มีประสิทธิภาพมากในตัวเอง และทำให้ทั้งยอดขายเพิ่มขึ้นและดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามายังผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่น่าเสียดายที่บ่อยครั้งที่การดำเนินการประเภทนี้เกิดขึ้นเพียงการหาสาวสวยในร้าน งั้นฉันจะให้คุณสักหน่อย ข้อกำหนดและกฎพื้นฐานที่จัดงานเหล่านี้

ที่ปรึกษาจะต้องอยู่ในเสื้อผ้าที่มีตราสินค้าพร้อมอุปกรณ์ที่มีตราสินค้า ระดับของการอบรมโปรโมเตอร์ของพวกเขาจะต้องสูง พวกเขาจะต้องสามารถตอบคำถามใด ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาควรเตรียมตามเทคนิคการขายด้วย เพื่อที่ว่าหากลูกค้ามีข้อสงสัย ผู้ก่อการจะสามารถแก้ไขได้อย่างมีประสิทธิภาพและเสร็จสิ้นการเจรจาด้วยการซื้อ โปรโมเตอร์ไม่ได้เป็นเพียงชายหนุ่มหรือหญิงสาวที่สวยเท่านั้น เขาเป็นอันดับแรกและสำคัญที่สุดคือพนักงานขาย เมื่อมีความสนใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพวกเขาแค่ต้องขายผลิตภัณฑ์นี้ให้เขาได้

กฎสำคัญอีกข้อหนึ่งที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อทำการสาธิตและชิมคือการสร้างกระแสไปยังพื้นที่จัดแสดงของผลิตภัณฑ์ที่โปรโมต นั่นคือ โปรโมเตอร์ไม่ใช่ตัวเลขคงที่ที่กำหนดให้กับจุดบนชั้นการซื้อขาย ในขณะที่คนหนึ่งยืนอยู่หลังเคาน์เตอร์ อีกคนหนึ่งต้องสร้างกระแสเพื่อให้ลูกค้าที่มาเยี่ยมชมร้านค้าจำนวนสูงสุดสามารถทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ได้ในเวลาอันสั้น บ่อยครั้งในความเป็นจริงผู้ซื้อเข้าหาถามพวกเขาได้รับการปฏิบัติหรือแสดง ในกรณีนี้ศักยภาพของหุ้นไม่ได้ถูกใช้ไปแม้แต่ครึ่งเดียว และน่าเสียดายที่คนส่วนใหญ่ไปทางนั้น และสิ่งนี้ใช้ได้กับการจัดงานทั้งของบริษัทขนาดเล็กและระดับประเทศ

เมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์บนเครือข่ายหลังจากเปิดตัวแล้ว โปรโมชัน "ของขวัญสำหรับการซื้อ" จะมีผล

3. ของขวัญสำหรับการซื้อในบริบทนี้ เครื่องมือจูงใจนี้ใช้เพื่อกระตุ้นการซื้อครั้งแรกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตามสถิติคนส่วนใหญ่เป็นอนุรักษ์นิยม มีเพียง 5% ของประชากรเท่านั้นที่มีแนวโน้มที่จะสร้างนวัตกรรมในการบริโภค ดังนั้น ก่อนซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ หลายคนต้องเผชิญปัญหาภายใน: "ฉันต้องการสิ่งนี้หรือไม่ และฉันจะไม่สูญเสีย?" บ่อยครั้งที่บุคคลขาดแรงผลักดันเพียงเล็กน้อยในการตัดสินใจ และหากเขาได้รับ "รางวัล" สำหรับการซื้อ เช่น ด้วยของที่ระลึกเล็กๆ น้อยๆ การระมัดระวังของเขาอาจสูญเสียไปในการต่อสู้ภายในนี้ ไม่จำเป็นต้องให้รางวัลอันมีค่าเป็นสิ่งจูงใจ อาจเป็นปากกา ไฟแช็ก หรือน้ำหอมปรับอากาศสำหรับรถยนต์ สิ่งสำคัญคือของขวัญชิ้นนี้ควรเป็น "ขนนก" ที่จะแนะนำทางเลือกให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณลักษณะเฉพาะของเหตุการณ์ในบล็อกแรกคือพวกเขาถูกจัดขึ้นก่อนที่ประวัติการขายใด ๆ ที่พวกเขาสร้างขึ้นเอง ดังนั้นจึงค่อนข้างยากในการคำนวณประสิทธิภาพของกิจกรรมเหล่านี้ สำหรับสิ่งนี้ คุณต้องทำการวิจัยเพื่อกำหนดระดับการจดจำผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนเริ่มโปรโมชั่นรวมถึงระดับการขายในร้านค้าปลีกที่อยู่ติดกันตั้งแต่ บ่อยครั้งที่มีการส่งเสริมการขายสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ต การขายในละแวกใกล้เคียงกับร้านนี้ก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

ดังนั้น การประเมินประสิทธิภาพของส่วนแบ่งของบล็อกนี้จึงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยาก เนื่องจากเกิดข้อผิดพลาดจำนวนมาก ดังนั้น เครื่องมือวิเคราะห์หลักที่นี่คือการตรวจสอบการขาย อัตราส่วนของตัวบ่งชี้จริง และยอดขายที่คาดหวัง

ข้าว. สี่. แบบแผนกิจกรรมส่งเสริมแบรนด์ช่วงที่สองในเครือข่าย

กิจกรรมของกลุ่มนี้มีเป้าหมายที่ชัดเจนและเป็นรูปธรรม - เพื่อเพิ่มยอดขาย มีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มยอดขายสินค้าในร้านค้าปลีกโดยใช้พื้นที่แสดงผลเพิ่มเติม โปรโมชั่นที่กระตุ้นการเพิ่มจำนวนการซื้อ การเพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ย ฯลฯ ตัวบ่งชี้โดยตรงของประสิทธิผลของการดำเนินการคือ ตัวบ่งชี้เชิงปริมาณของหน่วยสินค้าที่ขาย และด้วยเหตุนี้ มูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นกับลูกค้ารายนี้ การเพิ่มอันดับของบริษัทและผลิตภัณฑ์ในเครือข่ายนี้ เมื่อดำเนินกิจกรรมเหล่านี้ เครื่องมือเกือบจะเหมือนกับการวางสินค้าบนเครือข่าย แต่มีข้อแตกต่างบางประการ

1. เครื่องมือกลายเป็นสิ่งสำคัญ การสนับสนุนสื่อ:การมีส่วนร่วมในผลิตภัณฑ์การพิมพ์ของเครือข่าย การจัดวางคลิปเสียงและวิดีโอ ฯลฯ

การมีส่วนร่วมในแผ่นพับไม่ควรเป็นโปรโมชั่นแยกต่างหาก ตามปกติแล้ว ควรนำหน้าการส่งเสริมการขายขนาดใหญ่เพื่อเพิ่มยอดขาย นั่นคือโมดูลการโฆษณาต้องมีความหมายบางอย่างและแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างสร้างความปรารถนาที่จะซื้อหรืออย่างน้อยก็ไปที่ร้านค้านี้ในช่วงเวลาที่กำหนด การจัดวางข้อมูลในลักษณะนี้ควรเริ่มต้นหนึ่งเดือนก่อนการดำเนินการครั้งใหญ่และดำเนินการต่อในระหว่างนั้น ส่วนเสริมที่ดีของใบปลิวคือโปรโมชั่นร่วมกับเครือข่าย เช่น การลดมาร์จิ้น การประกาศราคาประจำวัน การแสดงเพิ่มเติมในสถานที่ที่ดีที่สุดสำหรับช่วงโปรโมชัน เป็นต้น

สปอตวิทยุมีการเลื่อนในหลายเครือข่าย สิ่งเหล่านี้ไม่ได้ผลเสมอไป แต่ถึงกระนั้นก็สามารถมีผลสนับสนุนที่สำคัญได้

ตำแหน่งของวัสดุวิดีโออีกไม่นานนี้ แพลตฟอร์มอื่นสำหรับการสนับสนุนการโฆษณาสำหรับสินค้าในร้านค้าได้กลายเป็นวิดีโอที่แสดงบนจอภาพที่จุดชำระเงิน หากเครือข่ายมีโอกาสดังกล่าวจำเป็นต้องใช้

นอกจากนี้ จำเป็นต้องตกลงกับฝ่ายบริหารเครือข่ายในการจัดตำแหน่งเพิ่มเติม วัสดุ POSทั้งเครือข่ายของคุณเองและเครือข่ายมาตรฐาน ระบุผลิตภัณฑ์ของคุณ ในช่วงระยะเวลาของโปรโมชัน คุณต้องแน่ใจว่าผู้ซื้อจะเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแน่นอน และด้วยเหตุนี้ คุณสามารถใช้โอกาสทั้งหมดที่พันธมิตรนำเสนอ: พาเลท, ชั้นวางสินค้า, ชั้นวางสินค้า เห็นด้วยกับรูปแบบข้ามระหว่างการดำเนินการ ตัวอย่างเช่น ไวน์กับชีส เบียร์กับปลาหรือแครกเกอร์ เป็นต้น

2. ชิมไม่ควรใช้เป็นการทดลองอาหาร แต่เป็นเครื่องมือในการขาย นั่นคือ ในกรณีนี้ งานหลักของผู้สนับสนุนไม่ใช่แค่ "กิจกรรมการศึกษาของมิชชันนารี" เท่านั้น แต่ยังเพิ่มยอดขายส่วนใหญ่ด้วย พวกเขาควรส่งเสริมและส่งเสริมแคมเปญ "ของขวัญสำหรับการซื้อ" อย่างกลมกลืน

ให้ฉันย้ำเตือนตัวเองและเตือนคุณว่าที่ปรึกษา - โปรโมเตอร์ทุกคนต้องมีการฝึกอบรมเทคนิคการขายในระดับดีเพื่อที่จะสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล และยังทำงานไม่เพียงแต่ในการขายที่เสร็จสมบูรณ์ แต่ยังกระตุ้นตัวเองอย่างแข็งขันด้วย นั่นคือไม่เพียงเพื่อให้บริการลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อแล้ว แต่ยังนำเสนอทุกคนที่ให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์ด้วยความกระตือรือร้น

3. ของขวัญสำหรับการซื้อในบริบทนี้ การดำเนินการนี้ควรมีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มยอดขายและกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ หากในบล็อกแรกนี่เป็นเพียงของที่ระลึกสำหรับการซื้อสินค้าจำนวนเท่าใดก็ได้ ที่นี่พวกเขาควรกระตุ้นให้พวกเขาบริโภคผลิตภัณฑ์มากกว่าปกติ นั่นคือ สำหรับการซื้อสินค้าสองหรือสามเท่าเมื่อเทียบกับปริมาณปกติของสินค้า ผู้ซื้อจะได้รับรางวัลที่สำคัญ เหล่านี้เป็นหุ้นราคาแพง ของขวัญอาจแตกต่างกัน - ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหรือของที่ระลึกล้ำค่า ไม่ว่าในกรณีใดควรเป็นรายการที่สามารถเตือนคุณถึงการซื้อเป็นเวลานาน เช่น เสื้อยืด พวงกุญแจดีๆ ดังนั้นคุณไม่เพียงแต่โฆษณาผลิตภัณฑ์ แต่ยังเพิ่มยอดขายอีกด้วย

การย้ายที่น่าสนใจคือการส่งมอบ ใบรับรองการซื้อหรือ คูปองสู่ความสำคัญ การลดราคาในการซื้อสินค้าชิ้นเดียวกันในภายหลัง ใน 90% ของกรณี สิทธิ์ในการรับส่วนลดหรือใบรับรองสำหรับผลิตภัณฑ์ฟรีจะได้รับการตระหนัก ด้วยเทคนิคนี้ คุณไม่เพียงเพิ่มยอดขาย แต่ยังสร้างความภักดีของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ฉันจะยกตัวอย่างจากอุตสาหกรรมเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ บริษัท หนึ่งแห่งเมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน - วิสกี้ยี่ห้อที่ค่อนข้างแพงในราคามากกว่า 2,500 รูเบิลต่อขวดใช้โปรโมชั่นต่อไปนี้: สำหรับการซื้อสองขวดผู้ซื้อ ได้รับใบรับรองเป็นครั้งที่สาม แต่มีเงื่อนไขหนึ่งข้อ - ความถูกต้องของใบรับรองไม่ได้เริ่มเร็วกว่า 30 วัน นั่นคือ คุณสามารถรับของขวัญของคุณได้หลังจากผ่านไปหนึ่งเดือนเท่านั้น

เป็นผลให้เมื่อสิ้นสุดระยะเวลาดำเนินการ 98% ของใบรับรองถูกขึ้นเงิน แต่สิ่งสำคัญคือวิสกี้นี้มักจะไม่เมาในแก้วมันถูกบริโภคทีละน้อยเพลิดเพลินกับรสชาติ ด้วยการบริโภคดังกล่าว 2 ขวดก็เพียงพอสำหรับ 1–1.5 เดือนคนคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์นี้แล้วและเขาได้รับขวดที่สามเพื่อ "แก้ไข" เพื่อดึงดูดอย่างสมบูรณ์จึงได้ลูกค้าประจำ

ส่วนแบ่งของบล็อกนี้ต้องคุ้มค่า ต้นทุน-ผลประโยชน์คำนวณได้ง่ายกว่ามาก เนื่องจากอิงจากประวัติการขายที่มีอยู่ก่อน และปริมาณที่เพิ่มขึ้นระหว่างโปรโมชันและยอดขายที่สูงอย่างต่อเนื่องหลังจากสิ้นสุดโปรโมชันควรเป็นเหตุผลที่สมควรต่อการลงทุน นั่นคือถ้าในเงินบล็อกแรกมีการลงทุนในอนาคตและเนื่องจากผลิตภัณฑ์ใหม่คาดว่าจะได้รับผลตอบแทนในอนาคตจากนั้นในบล็อกที่สองยอดขายควรเพิ่มขึ้นอย่างมาก และจำนวนกำไรเพิ่มเติมที่ได้รับไม่ควรน้อยกว่าเงินที่ใช้ไป

คุณควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับคุณภาพของงานอีเวนต์ทั้งหมด เพราะสิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นการกระทำที่เพิ่มต้นทุนสินค้า จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ารูเบิลที่ใช้ไปแต่ละรูเบิลกลับมาและนำพี่น้องอีกโหลของเขาไปด้วย

เมื่อฉันไปที่ร้านค้าในเครือ ฉันมักจะดูโปรโมชันเสมอ และเมื่อสองปีที่แล้ว และวันนี้ บริษัทต่างๆ ทำผิดพลาดแบบเดียวกัน ทั้งของฉันและเพื่อนร่วมงานต่างก็พูดถึงวิธีหลีกเลี่ยงการคำนวณผิดอย่างร้ายแรง หากคุณไปที่จุดขายและดูโปรโมเตอร์ให้ละเอียดถี่ถ้วน คุณจะสังเกตเห็นข้อผิดพลาดเกือบสิบสองหรือสองครั้ง เนื่องจากเงินที่จะถูกโยนทิ้งไป คุณสามารถแสดงรายการการคำนวณผิดพลาดของที่ปรึกษาได้เป็นเวลานาน แต่นี่เป็นหัวข้อของหนังสือเล่มอื่นซึ่งจะทุ่มเทให้กับการตลาดเพื่อการค้าไม่ใช่เครือข่าย

ในการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขาย การวางแผนกิจกรรมมีบทบาทไม่น้อยไปกว่าการทำงานกับเครือข่ายค้าปลีกในด้านอื่นๆ กิจกรรมนี้ไม่เหมือนกิจกรรมอื่นใด ควรใช้เทคโนโลยีที่ล้ำลึกและมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ ไม่ใช่ "ความคิดสร้างสรรค์" ที่เป็นแฟชั่นในปัจจุบัน ที่ โลกสมัยใหม่ราคาของความผิดพลาดเมื่อทำงานกับเครือข่ายค้าปลีก เมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขาในทุกด้าน จะเพิ่มขึ้นตามตัวอักษรทุกชั่วโมง

เมื่อสรุปทุกอย่างที่กล่าวไว้ในส่วนนี้ ข้าพเจ้าอยากจะบอกว่าเหตุการณ์ที่กล่าวข้างต้นดำเนินการในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งโดยบริษัทต่างๆ ในระดับต่างๆ ตั้งแต่บริษัทขนาดเล็กไปจนถึงยักษ์ใหญ่ระดับประเทศ แต่ข้อผิดพลาดที่ระบุไว้ในบทความนี้เกิดขึ้นโดยเกือบทุกคน หากคุณสังเกตเห็นการถือครองโปรโมชั่นในร้านค้าขนาดใหญ่และเครือข่ายต่างๆ คุณจะเห็นข้อบกพร่องเกือบทั้งหมดในรายการได้ แม้จะตรวจสอบคร่าวๆ แล้วก็ตาม บริษัทเดียวกันที่ตัดข้อผิดพลาดดังกล่าวออกไปแล้วประสบความสำเร็จในการพัฒนายอดขายด้วยต้นทุนต่อรูเบิลกำไรที่ต่ำกว่ามาก และยิ่งมีประสิทธิภาพสูงเท่าใด กำไรก็จะยิ่งสูงขึ้นและระดับความสามารถในการทำกำไรเมื่อทำงานกับลูกค้า

วิธีการจัดระเบียบสินค้า

ในทศวรรษที่ผ่านมา แนวคิดเรื่อง "การขายสินค้า" ได้เข้ามาในชีวิตประจำวันของเราอย่างแน่นหนา แปลตรงตัวคือ "ความสามารถในการขาย" แม่นยำยิ่งขึ้นบางที ขายสินค้าควรจะกำหนดเป็นชุดของเหตุการณ์ที่จัดขึ้นบนพื้นที่ซื้อขายและมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายทั้งผลิตภัณฑ์เดียวและกลุ่มของสินค้าหรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือระบบของเหตุการณ์ที่จัดขึ้นในร้านค้าและมุ่งเป้าไปที่การทำให้ สะดวก สบาย และให้ผลกำไรสำหรับผู้ซื้อในการซื้อ

เจ้าของร้านคำนึงถึงความสะดวกสบายของผู้บริโภคในขั้นตอนโครงการ ที่ตั้งของอุปกรณ์ร้านค้า ไฟส่องสว่าง เลย์เอาต์ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ - ทั้งหมดนี้เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการขายสินค้า

มีหลายอย่าง รูปแบบอุปกรณ์ในชั้นการซื้อขาย ในความคิดของฉัน สิ่งที่ดีที่สุดคือเมื่อสินค้าที่ผลิตขึ้นในร้านค้าตั้งอยู่ตามแนวเส้นรอบวงของร้าน ตรงกลาง - ชั้นวางตั้งฉากกับเส้นชำระเงิน ในเวลาเดียวกัน ทางเดินระหว่างแถวควรกว้างพอที่ผู้ซื้อจะได้ไม่เบียดเสียดกันในทางเดินแคบๆ ความไม่สะดวกในการเดินไปมาในศาลาช้อปปิ้งอาจทำให้คุณเลือกร้านที่สะดวกสบายยิ่งขึ้น

วันนี้ยังมีซัพพลายเออร์ที่มั่นใจว่างานของพวกเขาเสร็จสิ้นทันทีที่มีการส่งมอบชุดไปที่ประตูของร้านค้าในเครือ แต่เมื่อรวมกับความอิ่มตัวของตลาดด้วยสินค้าและบริการแล้ว ความสามารถในการขายผลิตภัณฑ์แม้หลังจากการสรุปข้อตกลงการขายปลีกกลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ผลิตทุกราย ในทศวรรษปัจจุบัน เรามีประสบการณ์การขายสินค้าหลายขั้นตอน:

¦ เกิดขึ้นเองเมื่อมีการจัดแสดงผลิตภัณฑ์ไม่ว่าที่ไหนก็ตาม

¦ "ขั้นตอนซัพพลายเออร์"เมื่อชั้นวางสินค้าถูกส่งไปยังซัพพลายเออร์ (เป็นช่วงเวลานี้ที่สามารถอธิบายได้ว่าเป็นเวทีของ "สงครามการขายสินค้า");

¦ ช่วงเปลี่ยนผ่าน,เมื่อมีการเปลี่ยนแปลงไปสู่การจัดหมวดหมู่สินค้าอย่างค่อยเป็นค่อยไป

¦ หมวดหมู่สินค้า- เมื่อการจัดการการแบ่งประเภทเป็นแนวทางที่เป็นระบบและการแบ่งประเภทของเครือข่ายไม่ถือเป็นชุดของแบรนด์แต่ละแบรนด์ แต่เป็นหมวดหมู่เดียว ผลลัพธ์ที่ได้จะถูกนำมาพิจารณาด้วย

การจัดการหมวดหมู่- นี่เป็นกระบวนการจัดการการแบ่งประเภทสินค้า ซึ่งหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ถือเป็นหน่วยธุรกิจที่แยกจากกันโดยมีข้อกำหนดที่สอดคล้องกันสำหรับประสิทธิภาพ ความสามารถในการทำกำไร ฯลฯ ในปัจจุบัน เครือข่ายค้าปลีกส่วนใหญ่มุ่งมั่นเพื่อสิ่งนี้ โดยสร้างกระบวนการและกระบวนการของซัพพลายเออร์ตามลำดับ ในตอนนี้ ในเครือข่ายค้าปลีกส่วนใหญ่ ผู้จัดการหมวดหมู่มีหน้าที่รับผิดชอบในการแบ่งประเภทสำหรับกลุ่มของเขา แม้ว่าจะไม่ใช่ทุกที่ที่เขามีโอกาสจัดการกับหมวดหมู่เดียว จัดการสองและบางครั้งสามกลุ่มของสินค้าในครั้งเดียว คล้ายกับบางส่วนเท่านั้น กันและกัน.

การขายสินค้าเป็นหัวข้อใหญ่ที่ลึกซึ้ง อันที่จริงเป็นพื้นที่การตลาดที่แยกจากกัน และรูปแบบของหนังสือเล่มนี้ไม่เกี่ยวข้องกับการสนทนาที่ยาวนานในหัวข้อนี้ มีผู้เขียนคนอื่นๆ ที่มีบทความและหนังสือดีๆ ที่เชี่ยวชาญในเรื่องนี้ ฉันจะไม่พิจารณากฎของการขายสินค้า แต่เป็นกฎขององค์กร

ตอนนี้การขายสินค้าในร้านค้าดำเนินการในสามวิธีหลัก ซึ่งแน่นอนว่ามีการผสมผสานกันอย่างหลากหลาย

วิธีที่หนึ่ง- งานบริการขายสินค้าของตนเองเมื่อ บริษัท พยายามให้บริการแต่ละร้านที่จัดหาสินค้า แนวทางนี้ถูกใช้โดยบริษัทต่างชาติและบริษัทขนาดใหญ่ของรัสเซียหลายแห่ง

วิธีที่สอง- การดำเนินการคำนวณโดยกองกำลังของหน่วยงานพิเศษที่รับผิดชอบในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในเครือข่ายโดยมีค่าธรรมเนียมรายชั่วโมง

วิธีที่สาม- การจัดวางและปฏิบัติหน้าที่ทั้งหมดของการประกอบสินค้านั้นดำเนินการโดยเครือข่ายค้าปลีกเองหรือค่อนข้างจะเป็นแผนกพิเศษ

แต่ละวิธีมีข้อดีและข้อเสีย วิธีแรกมีค่าใช้จ่ายสูงทั้งในด้านการเงินและในแง่ของระยะเวลาและค่าใช้จ่ายในการบริหารสำหรับการจัดการ ข้อที่สองไม่น่าเชื่อถือมาก เนื่องจากคุณต้องตรวจสอบระดับของการดำเนินการอย่างต่อเนื่อง และอีกอย่าง มันค่อนข้างแพงด้วย ประสบการณ์ของฉันในการร่วมมือกับบริษัทเฉพาะทางแสดงให้เห็นว่าหากไม่มีการควบคุมเพียงพอ เป็นเรื่องยากที่จะได้ผลลัพธ์ที่คุ้มค่าสำหรับเงินของคุณ วิธีที่สามโดยทั่วไปมีผลลัพธ์ที่คาดเดาไม่ได้ จากดีไปจนผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกรวบรวมฝุ่นในคลังสินค้าเป็นเวลาหลายเดือน หนึ่งในลูกค้าของฉันมีขนาดใหญ่ เครือข่ายรัสเซียพาเลทวางสินค้าเป็นเวลาสามเดือน ดังนั้นจึงไม่มีการสั่งซื้อเนื่องจากยอดขายไม่ดี จากโกดังสินค้ามักจะขายได้ไม่ดี

การขายสินค้าในขณะที่ปรับปรุงยอดขายด้วยการช่วยให้ผลิตภัณฑ์เคลื่อนผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย ยังคงเป็นธุรกิจที่มีค่าใช้จ่ายสูงมาก เนื่องจากต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมาก ดังนั้นเมื่อจัดระเบียบ ประสิทธิภาพของกระบวนการจึงมีความสำคัญมาก การใช้เงินรูเบิลแต่ละครั้งจะเพิ่มมูลค่าการซื้อขายโดยรวมเท่าใด

เป็นเรื่องยากมากที่จะคำนวณผลกระทบของการขายสินค้าโดยตรงต่อปริมาณการขายทั้งหมดอย่างชัดเจนและโดยตรง คุณจะต้องคำนึงถึงปัจจัยการประเมินตามอัตวิสัยเสมอ แต่คุณสามารถและควรพยายามทำให้กระบวนการต่างๆ มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ มีวิธีง่าย ๆ ที่ปฏิบัติได้ยากอย่างยิ่ง ซึ่งมีลักษณะดังนี้: มุ่งมั่นเพื่อประสิทธิภาพ ปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ฉันคิดว่าทุกคนรู้ดีว่ามันยากแค่ไหนที่จะนำไปใช้

เส้นทางสู่กระบวนการที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นที่ใด อย่างไรก็ตาม จากการคำนวณทางคณิตศาสตร์ตามปกติ จำเป็นต้องนับไม่ใช่ผู้ขุด แต่เป็นเงินของคุณ

¦ ผู้ค้าสินค้ารายหนึ่งมีค่าใช้จ่ายเท่าไรในบริษัทของคุณ?

และคำนึงถึงค่าใช้จ่ายในการบริหาร: ภาษี UST และอื่น ๆ ; หุ้นในสัญญาเช่าสำนักงาน ค่าใช้จ่ายเงินเดือนผู้บริหาร ค่าสื่อสารเคลื่อนที่ ค่าเดินทาง ฯลฯ รู้ยัง?

¦ คุณรู้หรือไม่ว่าบริษัทของคุณต้องเสียค่าบริการขายสินค้าสำหรับลูกค้าทั้งหมดในกลุ่มร้านค้าปลีกหรือไม่? และคำนึงถึงค่าใช้จ่ายในการบริหาร: ภาษี UST และอื่น ๆ ; หุ้นในสัญญาเช่าสำนักงาน ค่าใช้จ่ายเงินเดือนผู้บริหาร ค่าสื่อสารเคลื่อนที่ ค่าเดินทาง ฯลฯ รู้ยัง?

¦ บริการขายสินค้าของแต่ละเครือข่ายมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? และร้านหนึ่งของเครือข่ายนี้?

¦ ผู้ขายสินค้าใช้เวลาเท่าไรในการให้บริการ SKU หนึ่งรายการ เขาใช้เวลาโดยเฉลี่ยเท่าไหร่ต่อร้านค้า? เท่าไหร่ที่จะย้ายระหว่างพวกเขา?

¦ การบำรุงรักษา SKU หนึ่งรายการมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

¦ คุณมีแนวคิดการขายสินค้าที่พัฒนาขึ้นสำหรับแต่ละรูปแบบเครือข่ายหรือไม่? คำนึงถึงตำแหน่งของคู่แข่งและเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของคุณในการพัฒนาแบรนด์และช่องทางการจัดจำหน่ายเองหรือไม่?

โดยการตอบคำถามต่างๆ ด้วยตัวเลขและวลีเฉพาะ ตัวคุณเองจะสามารถเข้าใจได้ว่าคุณมีการจัดวางสินค้าหรือเป็นเพียงการสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งแทบไม่มีผลอะไรกับประสิทธิภาพเลย และแน่นอน ไม่ได้ช่วยปรับปรุงคุณ การทำกำไร.

ฉันเสนอคำถามทั้งหมดที่ถามในกล่องนี้ให้กับผู้เข้าร่วมการประชุม สัมมนา และฟอรัมที่มีการอภิปรายปัญหาในการทำงานกับเครือข่ายค้าปลีก มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ตอบสนองในเชิงบวกอย่างน้อยบางคน มันพูดว่าอะไร? ความจริงที่ว่าบริษัทของคุณยังมีทรัพยากรมากมายและ "เงินฟรี" เนื่องจากคุณยังไม่นับมัน แต่ด้วยการคำนวณตัวชี้วัดดังกล่าว องค์กรของแผนกขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพจึงเริ่มต้นขึ้น

คำสองสามคำเกี่ยวกับพื้นฐานขององค์กร ฉันจะเริ่มต้นด้วยสิ่งสำคัญ - แนวคิดของการขายสินค้า - นี่คือเป้าหมายของคุณและคำอธิบายของเครื่องมือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในด้านการแสดงผลิตภัณฑ์ สุภาษิตจีนกล่าวว่า: “ถ้าคุณไม่มีเป้าหมาย คุณก็เพิ่มความพยายามเป็นสองเท่า”และความพยายามก็เป็นทรัพยากรเสมอ ทั้งการเงิน ชั่วคราว มนุษย์ หากไม่มีการกำหนดพารามิเตอร์ที่แน่นอนของเป้าหมาย งานจะกลายเป็นวงกลม บริษัท ไม่สามารถกำหนดประสิทธิภาพของงานและงานของพนักงานได้ เพื่อไม่ให้เสียความแข็งแกร่งของบริษัท จำเป็นต้องกำหนดเกณฑ์สำหรับผลลัพธ์ให้ชัดเจน ในการขายสินค้า เกณฑ์เหล่านี้คือ แนวคิดและมาตรฐานออกแบบและจัดทำขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์และสภาวะตลาดที่เฉพาะเจาะจง

แนวความคิดของการขายสินค้ากำหนดสถานที่ที่ต้องการบนชั้นวางโดยมุ่งเน้นที่พื้นที่ของร้านค้าสถานที่และตำแหน่งของการจัดแสดงเพิ่มเติมที่ต้องการคำอธิบายของพื้นที่ใกล้เคียงที่ต้องการร่วมกับผู้อื่น เครื่องหมายการค้ากลุ่มของคุณและปัจจัยอื่น ๆ ที่ควรเป็นผลมาจากการทำงานที่มีความสามารถและเข้มข้นของบริการขายสินค้า หากไม่มีแนวคิดดังกล่าว งานของผู้ขายสินค้าแทบจะไม่สมเหตุสมผลเลย เนื่องจากสำหรับพวกเขา ชั้นล่างสุดเป็นผลที่ยอมรับได้ เป็นไปไม่ได้ที่จะตรวจสอบการทำงานของพนักงาน - สินค้าจะยังคงมีอยู่พนักงานของร้านจะวางมันขึ้นมาอย่างใด แต่ก็จะถูกขายอย่างใด ไม่มีตัวตน เป้าหมายการกระทำและค่าใช้จ่ายใดๆ ก็ไร้จุดหมาย นั่นคือ เงินของคุณจะหมดไป!

ทุกวันนี้ เมื่อจัดการผู้ขายสินค้าในบริษัท มีหลายวิธีหลักในการควบคุมและกระตุ้นกิจกรรมของพวกเขา ปัญหาของการตรวจสอบค่อนข้างซับซ้อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่มีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามมากมายเกี่ยวกับต้นทุนทางการเงิน: เป็นการยากที่จะควบคุมโดยไม่รู้ว่าคุณต้องการรับอะไร เพื่อจัดระเบียบการควบคุมที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องตอบคำถามทุกข้อและมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ

ในทางปฏิบัติของฉัน มีกรณีหนึ่งที่ฉัน "พบ" ผู้ขายสินค้า 12 คนในบริษัทของลูกค้าของฉัน ก่อนการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการเครือข่าย ฉันได้ดำเนินการวินิจฉัยและสัมภาษณ์พวกเขาทีละคน อันที่จริงผมทำการวิจัยอยู่เสมอเพื่อที่จะสามารถปรับโปรแกรมการฝึกอบรมให้เข้ากับงานของบริษัทได้ ในการสัมภาษณ์ครั้งแรก ฉันถามผู้จัดการว่า

– คุณมีผู้ขายสินค้ากี่คนภายใต้การควบคุมของคุณ?

"สาม" ครุ่นคิดบางอย่าง "จริง ๆ แล้วห้า" เขาตอบฉัน

ฉันคิดว่ามันเกิดขึ้น แล้วฉันก็คุยกับผู้จัดการอีกหลายคน ซึ่งแต่ละคนเข้าใจผิดเกี่ยวกับจำนวนผู้ขายสินค้าของเขาในช่วงสองถึงสามคน ฉันรู้สึกประหลาดใจอย่างมากกับผู้จัดการของเครือข่าย METRO ซึ่งทำผิดพลาดโดยพนักงานหกคน (!!!)

เมื่อฉันถามว่าผู้ขายสินค้ามารายงานสัปดาห์ละกี่ครั้ง พวกเขาตอบฉันว่า: "เดือนละสองครั้ง" ฉันไม่ได้ถามว่าวันไหนฉันคิดว่าคุณเดาได้แล้ว - ในวันที่จ่ายเงินเดือนและเงินล่วงหน้า ไม่มีแนวคิดเรื่องการขายสินค้าในบริษัทนี้ และแน่นอนว่าไม่มีทางที่จะควบคุมพนักงานได้

คำถามเกี่ยวกับการตรวจสอบงานมักเป็นเรื่องทางเทคนิค หากคุณคำนวณพารามิเตอร์ทั้งหมดที่อธิบายการทำงานของผู้เชี่ยวชาญนี้ - ตารางเวลาของวันทำการการออกงานทุก ๆ ชั่วโมง - จะไม่ยากที่จะสร้างการควบคุมสำหรับสิ่งนี้คุณสามารถใช้ทั้งวิธีการดูแลและเทคนิค ธุรการ - ระบบรายงานการรวบรวมเช็คและการจัดบริการพิเศษของ "หมากฮอส" ที่ตรวจสอบการทำงานของผู้ขายสินค้าโดยตรงในร้าน รายการทางเทคนิคนำเสนอจากโปรแกรมพิเศษสำหรับพีดีเอพร้อมความเป็นไปได้ของรายงานภาพถ่ายไปยังบริการเพื่อกำหนดตำแหน่งของพนักงานจากผู้ให้บริการมือถือ MegaFon และ MTS

อย่างที่พวกเขาพูดกันว่ามีความปรารถนา และคุณสามารถคิดหาวิธีดูแลพนักงานได้เสมอ ฉันต้องการทราบว่าการควบคุมไม่จำเป็นมากนักสำหรับการควบคุมตัวเอง แต่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน และสำหรับการเฝ้าระวังโดยรวมนี้ไม่จำเป็นเลย มันแพงเกินไป ใช้เวลามาก งานหลักของผู้จัดการคือการสร้างภาพลวงตาของการตรวจสอบอย่างละเอียด เมื่อทุกคนเชื่อว่าฝ่ายบริหารรู้เกี่ยวกับพนักงานแต่ละคนมากขึ้น เกี่ยวกับการกระทำและการเฉยเมยมากกว่าที่เขาต้องการ โดยปกติแล้วจะมากเกินพอและกลับกลายเป็นว่าค่อนข้างมีประสิทธิภาพ

การขายสินค้าไม่ใช่บริการ แต่เป็นกระบวนการ และเช่นเดียวกับกระบวนการอื่นๆ ไม่มีใครต้องการมันด้วยตัวมันเอง สิ่งที่เขาต้องการคือผลลัพธ์ที่ดี ปรับปรุงคุณภาพของกิจกรรมนี้อย่างต่อเนื่องทุกวันและความสำเร็จจะไม่นาน

วิธีหลีกเลี่ยงความผิดพลาดในการสรรหา

วันนี้อาจจะมากกว่าที่เคยในปีที่ผ่านมาการขาดแคลนบุคลากรในรัสเซียโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งคนดี บริษัทต่างๆ ใช้เงินจำนวนมหาศาลในการหาพนักงานที่เหมาะสม ฝึกอบรมพวกเขา แต่มักจะไม่พอใจกับผลลัพธ์ที่ได้ ในการประชุมเกือบทุกหัวข้อการขาย คำถามคือ “คุณจะหาพนักงานขายที่ดีได้จากที่ไหน” เกี่ยวกับการเลือกผู้จัดการเพื่อทำงานกับร้านค้าในเครือคำถามดังกล่าวไม่ฟังเขาแค่กรีดร้องเกี่ยวกับตัวเอง และฉันขอไม่พูดมากเกี่ยวกับการฝึกอบรม แต่เกี่ยวกับการจัดรับสมัครงานในแผนกเครือข่าย

ในความเห็นของฉัน, ปัญหาด้านบุคลากรเป็นตัวชี้ขาดสำหรับองค์กรที่ประสบความสำเร็จของแผนกเครือข่ายและการทำงานที่ตามมา ข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นระหว่างการเลือกบุคลากรนี้อย่างแม่นยำคือปัญหาและความยากลำบากที่เกิดขึ้นในภายหลังระหว่างการทำงานของแผนกเหล่านี้กับเครือข่ายค้าปลีก ปัจจุบันมีตำแหน่งว่างในสื่อค้นหาบุคลากรสำหรับตำแหน่งผู้จัดการเครือข่ายบ่อยครั้ง ด้วยแพ็คเกจค่าตอบแทนที่ดี มักจะมีมูลค่ามากกว่า 2,000 ดอลลาร์

และในรายละเอียดงานก็มีเงื่อนไขที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้เสมอว่า "จำเป็นต้องมีประสบการณ์กับเครือข่าย และต้องการการเชื่อมต่อส่วนบุคคลด้วย" เพื่อประโยชน์ในการทดลอง ฉันและเพื่อนร่วมงานได้ไปเยี่ยมชมบริษัทหลายแห่งในฐานะผู้สมัครรับตำแหน่งนี้ ทุกที่ที่สัมภาษณ์ก็เหมือนกันอย่างน่าประหลาดใจ ทุกครั้งที่เราถูกถามเกี่ยวกับระยะเวลาในการทำงานกับเครือข่าย พวกเขาขอให้เราตั้งชื่อเครือข่ายที่เราร่วมมือด้วย ซึ่งเป็นเรื่องที่เข้าใจได้และเป็นเรื่องปกติ แต่ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้ถูกกำหนดโดยความรู้ของเครือข่ายหรือประสบการณ์กับมัน! ผู้จัดการของบริษัทที่ล้มละลายก็รู้จักผู้ซื้อและมีประสบการณ์ในการทำงานกับพวกเขาพอสมควร พวกเขาจะนำประสบการณ์ทั้งหมดของพวกเขาไปใช้กับบริษัทใหม่ แต่คุณต้องการหรือไม่

ที่ซึ่งประสบการณ์ในการทำงานกับเครือข่ายค้าปลีกมาจากไหนและที่ที่ผู้ขายสินค้าไปสามารถดูได้จากการวิเคราะห์คร่าวๆ ของรูปที่ 5.

แต่ละบริษัทมีพนักงานหนึ่งหรือสองคนที่ทำสัญญา ปรับปรุงเงื่อนไขกับร้านค้าในเครือ นั่นคือผู้ขายหลักที่บริษัทให้ความสำคัญและจ่ายเงินเดือนที่ดีให้พวกเขา โดยมีมูลค่าถึง 5-10 พันเหรียญสหรัฐ e. หลังจากสรุปข้อตกลงกับกลุ่มธุรกิจค้าปลีกแล้ว ผู้จัดการเครือข่ายมักจะให้ความร่วมมือ ซึ่งมีหน้าที่รวมถึงการรวบรวมคำสั่งซื้อและการบำรุงรักษาเครือข่าย แพ็คเกจค่าตอบแทนของพวกเขาคือ 1.5–2 พัน USD e. จากนั้นมีตัวแทนขายที่รวบรวมคำสั่งซื้อจากร้านค้า ดำเนินการเลย์เอาต์และควบคุมงานของผู้ขายสินค้า ซึ่งเป็นพนักงานที่ได้รับค่าจ้างต่ำ แพ็คเกจของพวกเขาสูงถึง 1200 USD ผู้ขายสินค้าตกต่ำลงอีก พวกเขามีส่วนร่วมในการจัดวาง ทำงานกับหลายเครือข่าย และแพ็คเกจของพวกเขาสูงถึง 1,000 USD

หลายคนในปิรามิดนี้ต้องการสูงขึ้น และความปรารถนานี้เป็นที่เข้าใจได้ หากเราดำเนินการตามข้อกำหนดที่กำหนดโดยบริษัทต่างๆ สำหรับผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการร้านในเครือ ปิรามิดแต่ละแห่งจะมีคุณสมบัติที่จำเป็น: พวกเขาทุกคนรู้จักเครือข่ายและมีประสบการณ์ในการทำงานกับเครือข่ายนั้น สิ่งเดียวที่ส่วนใหญ่ไม่มีคือประสบการณ์การขาย ทักษะการเจรจาต่อรอง และนั่นไม่ได้ผลในหนึ่งสัปดาห์

ข้าว. 5. แบบแผนการทำงานกับเครือข่ายค้าปลีก

บ่อยครั้งที่บริษัทต่างๆ เชิญผู้คนให้รักษาและพัฒนาสัญญาที่ลงนามแล้ว สิ่งนี้เกิดขึ้นโดยประมาณดังนี้: ขั้นแรกเชิญผู้จัดการที่แข็งแกร่งบางคนซึ่งมีประสบการณ์กว้างขวางในการสรุปสัญญาในช่วงเวลาหนึ่งเขา "เปิด" เครือข่ายหลายแห่งจากนั้นเขาไม่สามารถจ่ายงานที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วและเชิญเครือข่ายที่มีนัยสำคัญน้อยกว่า พนักงานใหม่. โดยปกติพวกเขาจะมองหาเขาจากประสบการณ์การทำงานกับลูกค้าประเภทนี้ โดยวิธีการที่อธิบายไว้ข้างต้นแล้ว บ่อยครั้งสิ่งเหล่านี้คืออดีตผู้ค้าขายในระดับต่าง ๆ หรือผู้จัดการที่มีส่วนร่วมในการให้บริการเครือข่ายที่ดำเนินการอยู่แล้ว เป็นผลให้มีการจัดตั้งแผนกขึ้น แต่คุณภาพของพนักงานยังคงเป็นที่ต้องการอย่างมาก อันที่จริงแล้วบางครั้งมันก็เกิดขึ้นที่ในหน่วยแทบไม่มีพนักงานที่มีประสบการณ์ดีในการขายและการเจรจาต่อรอง มันคุกคามอะไร? ความจริงที่ว่าในการเจรจากับผู้ซื้อผู้ขายดังกล่าวมักจะสูญเสียสัมปทานยอมรับเงื่อนไขของเครือข่าย และสิ่งนี้เต็มไปด้วยผลกำไรของธุรกิจที่ลดลง สาเหตุส่วนใหญ่มาจากข้อเท็จจริงที่ว่า "ผู้จัดการที่มีประสบการณ์" ซึ่งรู้ดีอยู่แล้วว่าเครือข่ายเป็นส่วนที่มีอำนาจเหนือกว่า บีบการจัดการของเขาและพนักงานขายที่มีประสบการณ์ - ลูกค้าของเขา

สำหรับการทำความรู้จักกับผู้ซื้อนั้น พวกเขามีอิทธิพลบ้าง แต่บ่อยครั้งก็มักจะอยู่ที่ระยะเวลาตั้งแต่การโทรครั้งแรกจนถึงการประชุมครั้งแรกเท่านั้น หากผู้จัดการรู้จักผู้ซื้อ เขาก็จะสามารถจัดการประชุมได้เร็วขึ้น เพื่อให้ความสัมพันธ์ของเขากับเขาส่งผลต่อผลงาน เขาจะต้องเกือบจะเป็นญาติกับเขา ดังนั้นการประกาศจึงควรแตกต่างออกไปเล็กน้อย: "... เรารับญาติของผู้ซื้อเครือข่าย" ทุกวันนี้ ผู้ซื้อจำนวนมากได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดีและมีประสบการณ์มากพอที่จะไม่ผสมความสัมพันธ์ส่วนตัวกับงาน

ดังนั้น คุณไม่ควรให้ความสำคัญกับปัจจัยการออกเดทมากเกินไปเมื่อจ้างพนักงานใหม่ ระดับความสัมพันธ์ของเขาไม่คุ้มกับเงินที่เขาขอเสมอไป

ครั้งหนึ่งฉันมีโอกาสที่น่าสนใจที่จะทำการทดลองเล็กๆ เมื่อผมเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย พนักงานสองคนทำงานในแผนกเครือข่ายภายใต้การดูแลของผม ซึ่งรับผิดชอบการทำงานกับเครือข่ายที่ค่อนข้างดีในขณะนั้น ทำให้มียอดขายจำนวนมาก โดยธรรมชาติแล้วพวกเขาได้รับผลลัพธ์ดังกล่าวเพียงเครดิตของพวกเขาและนี่คือสาเหตุส่วนหนึ่งสำหรับโรคดาวพวกปฏิเสธที่จะศึกษา ฯลฯ บริษัท ของเรามีสถานการณ์ที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงองค์ประกอบของลูกค้าและ แจกจ่ายความรับผิดชอบของผู้จัดการ และพนักงานเหล่านี้ถูกทิ้งไว้โดยไม่มีงานมากเป็นเวลาหนึ่งเดือน ฉันแนะนำให้พวกเขาไปที่แผนกขายปลีกในช่วงเวลานี้เพื่อแสดงให้พนักงานทุกคนเห็นถึงวิธีการทำงาน การทำเช่นนี้พวกเขา "แอบ" ได้รับสิทธิ์ในการรับส่วนลดเพิ่มเติม ในเวลานั้นยอดขายเฉลี่ยในแผนกค้าปลีกอยู่ที่ 450,000 รูเบิล ดังนั้นฉันจึงให้พื้นที่ฟรีแก่พวกเขา ทั้งชุดเอกสาร ฯลฯ

คุณคิดว่าผลเป็นอย่างไร?

ยอดขายสะสมของทั้งสองมีจำนวน 78,000 รูเบิลสำหรับสองคน นั่นคือ น้อยกว่า 40,000 ต่อคน ซึ่งน้อยกว่าค่าเฉลี่ยของแผนกถึงสิบเท่า และน้อยกว่ายอดขายเฉลี่ยของลูกค้าใหม่ต่อผู้ขาย 2 เท่า หลังจาก "วิญญาณที่เยือกเย็น" ดังกล่าว ละอองดาวก็บินออกไปและพวกมันก็เริ่มศึกษาอย่างแข็งขันเพราะพวกเขาตระหนักถึงความเป็นไปได้ที่แท้จริงของพวกเขาอย่างรวดเร็ว

ฉันทำงานกับบริษัทต่างๆ มากมายจากภาคส่วนต่างๆ ของอุตสาหกรรมสินค้าอุปโภคบริโภค การสร้างงานบริการเชิงพาณิชย์ และกับนักเจรจาที่ดีใน แผนกเครือข่ายเจอกันบ่อยมาก น่าเสียดาย ฉันไม่ต้องการที่จะพูดอะไรที่ไม่ดีเกี่ยวกับคนเหล่านี้เลย แต่การขาดการฝึกอบรมพิเศษในการสนทนาทางธุรกิจทำให้พวกเขาไม่สามารถทำเงินได้มากขึ้น

ในเวลาเดียวกัน ทุกบริษัทมีแผนกขายปลีก แต่ผู้คนถูกพรากไปจากที่นั่นด้วยความไม่เต็มใจอย่างยิ่ง - พวกเขาไม่มีประสบการณ์ในการทำงานกับเครือข่าย ไม่มีคนรู้จัก หากต้องการเรียนรู้อัลกอริธึมของไคลเอ็นต์เครือข่ายจะใช้เวลาหลายวันเพื่อให้เข้าใจถึงความซับซ้อนของการโต้ตอบ - สองสามสัปดาห์ ต้องใช้เวลาหลายเดือนในการเรียนรู้วิธีการขาย

ประสบการณ์การเจรจาไม่ได้เกิดขึ้นกะทันหันจากการอ่านหนังสือหรือฟังการฝึกอบรม ความรู้ดังกล่าวได้มาจากการทำงานจำนวนมากที่ทำผ่านข้อผิดพลาดและความล้มเหลวมากมายในกระบวนการของการทำซ้ำทุกวัน ตัวแทนฝ่ายขายที่ทำงานกับร้านค้าปลีกมีประสบการณ์ดังกล่าว พวกเขาเป็นบุคลากรคุณภาพสูงสำรองเพื่อเติมเต็มตำแหน่งงานว่างของผู้จัดการเครือข่ายค้าปลีก ด้วยประสบการณ์และอุปสรรคของพวกเขา มันคือทรัพยากรทองที่บริษัทส่วนใหญ่ที่ทำงานกับเครือข่าย ด้วยเหตุผลบางอย่าง มองข้ามไป ผ่านการประชุมทางธุรกิจหลายร้อยครั้งในแวดวงแรก วงที่สอง และรอบต่อๆ ไป โดยทำงานภายใต้กรอบที่ผู้บริหารกำหนดไว้อย่างแคบ มีเครื่องมือขั้นต่ำสำหรับการพัฒนาการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเร็วๆ นี้ เมื่อบริษัทส่วนใหญ่ตกอยู่ภายใต้อิทธิพลของ "ไข้เครือข่าย" " และทรัพยากรทั้งหมดมุ่งเป้าไปที่การพัฒนาเครือข่าย ทำให้เกิดข้อผิดพลาดที่เป็นไปได้และคาดไม่ถึง จะได้รับประสบการณ์การขายอันล้ำค่า ซึ่งจำเป็นสำหรับการเจรจาใดๆ ผู้ขายสินค้าและแม้แต่ผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการบำรุงรักษาเครือข่ายที่บริษัททำงานอยู่ ก็ไม่เหมาะกับงานนี้มากนัก แม้จะดูเหมือนคำกล่าวดังกล่าวจะดูไร้สาระ

สรุปทั้งหมดข้างต้น ข้าพเจ้าเชื่อว่าเมื่อสรรหาบุคลากรเพื่อทำงานกับเครือข่าย ควรให้ความสนใจกับระดับการฝึกอบรมเทคนิคการขายและความสามารถในการเจรจามากขึ้น มากกว่าที่จะรู้จักผู้ซื้อเครือข่ายเพียงอย่างเดียว

ทุกวันนี้ การดรอปชิปเป็นวิธีการจัดส่งโดยตรง เมื่อร้านค้าออนไลน์รับหน้าที่ของผู้ขาย แต่การจัดการอื่นๆ ทั้งหมดกับสินค้า - การผลิต การขนส่ง และอื่นๆ - ยังคงอยู่กับซัพพลายเออร์ - มีการเปลี่ยนแปลงโดยสิ้นเชิง ปัญหาทั้งหมดที่อยู่เบื้องหลังการดรอปชิปปิ้งต้องได้รับการแก้ไขในปี 2558 จะเป็นพันธมิตรได้อย่างไร เรียนรู้วิธีควบคุมกระบวนการขายจากทั้งสองฝ่ายและตอบสนองความต้องการของลูกค้าปลายทาง - เราจะพูดถึงสิ่งนี้ในบทความ

Commerce Hub ผู้เชี่ยวชาญด้านความสัมพันธ์แบบดรอปชิประหว่างผู้ขายและซัพพลายเออร์กล่าวว่า “การขาดการบูรณาการระหว่างบริษัทต่างๆ เป็นปัญหาใหญ่ในรูปแบบการดรอปชิปปิ้ง การเก็บบันทึกและความสามารถในการติดตามคำสั่งซื้อกลายเป็นสิ่งจำเป็นเนื่องจากคำสั่งซื้อนับพันผ่านซัพพลายเออร์หลายร้อยราย!

นี่ไม่ใช่การส่งคำสั่งซื้อหนึ่งพันรายการในบรรทัดเดียวกันไปยังคลังสินค้าเพียงไม่กี่แห่ง ทุกอย่างซับซ้อนกว่านี้มากที่นี่”

ผู้ค้ากำลังดิ้นรนกับการสูญเสียการควบคุม เนื่องจากตอนนี้พวกเขาต้องพึ่งพาซัพพลายเออร์ในการจัดส่งผลิตภัณฑ์อย่างทันท่วงทีและเป็นมืออาชีพ

หากซัพพลายเออร์ไม่ปฏิบัติตามคำสั่งซื้ออย่างถูกต้อง มันจะกลายเป็นฝันร้ายที่แท้จริงสำหรับการบริการลูกค้าของผู้ขาย! มีคำสั่งซื้อล่าช้า กระบวนการส่งคืนที่ซับซ้อน ปัญหาเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์และใบแจ้งหนี้

และผู้ขายก็มีความท้าทาย การเลือก บรรจุหีบห่อ และจัดส่งคำสั่งซื้อไปยังลูกค้ารายย่อยไม่เหมือนกับการจัดส่งสินค้าไปยังร้านค้าปลีกหรือศูนย์กระจายสินค้าในพาเลทหรือลัง

ความร่วมมือด้าน Dropshipping จะต้องมีการปรับปรุงคลังสินค้า การสั่งซื้อ ปฏิบัติตามระบบการเรียกเก็บเงิน: ต้องมีการควบคุมกระบวนการที่แตกต่างกันจำนวนมากเพื่อส่งมอบสินค้า นอกจากนี้ ซัพพลายเออร์ยังรับความเสี่ยงสูงสุดที่สินค้าคงเหลือจะไร้ค่า

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ทั้งผู้ขายและผู้ขายต้องเผชิญคือการบูรณาการ พันธมิตรช่องทางจำหน่ายจำเป็นต้องรวมระบบของพวกเขาเพื่อให้ดรอปชิปเป็นอัตโนมัติ และอุปสรรคอีกประการหนึ่งคือการขาดมาตรฐานเดียวที่จะช่วยนำไปใช้และสนับสนุนการผสานรวมนี้

โดยสรุปเล็กน้อย เราสามารถพูดได้ว่าสถานการณ์ของ dropshipping นั้นดูยากมาก - แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะนำไปใช้ แต่มีกุญแจสำคัญประการหนึ่งที่จะทำให้การดรอปชิปประสบความสำเร็จและทำให้เป็นวิธีการจัดการซัพพลายเชนที่ยอดเยี่ยมสำหรับร้านค้าออนไลน์ และกุญแจสำคัญนั้นก็คือความสัมพันธ์

ความสัมพันธ์: จากความสัมพันธ์ทางธุรกิจสู่การบูรณาการ

ใน dropshipping คุณควรแทนที่การสนทนาทางธุรกิจที่ผู้ขายเจรจากับซัพพลายเออร์เพื่อซื้อสินค้าในราคาขายส่งเพื่อขายต่อด้วยการเจรจาแบบบูรณาการ

ในระหว่างการเจรจาดังกล่าว ทั้งสองฝ่ายจะต้องตระหนักถึงส่วนเสมือนของความสัมพันธ์และเริ่มทำงานร่วมกัน ซึ่งจะช่วยจัดสรรทรัพยากรที่จะช่วยจัดการกระบวนการทางธุรกิจและตอบสนองความต้องการด้านเทคโนโลยีใหม่ ๆ การประสานงานดังกล่าวจำเป็นต้องมีความสัมพันธ์ที่ได้รับความยินยอม

แนวทางการเจรจานี้เป็นกุญแจสำคัญเพียงข้อเดียวที่จะรับประกันความสำเร็จของ dropshipping หรือรับประกันว่าหากล้มเหลว ทุกอย่างจะดำเนินไปอย่างราบรื่นและไม่เจ็บปวด ความคาดหวังเดียวกันของซัพพลายเออร์และผู้ขายเป็นเงื่อนไขที่จำเป็น

จำเป็นต้องเป็นหุ้นส่วน ไม่ใช่ผู้ขายและผู้ซื้อ

ความสัมพันธ์แบบดั้งเดิมในห่วงโซ่อุปทานตลอดจนกระบวนการทางธุรกิจที่ล้าสมัยไม่อยู่ในกรอบของโลกเศรษฐกิจใหม่ เมื่อผู้ขายตัดสินใจเข้าสู่ระบบดรอปชิปปิ้งหรือใช้แบบจำลองที่ภาระผูกพันด้านสินค้าคงคลังต่ำกว่ามาก พวกเขาต้องคำนึงถึงปัจจัยสำคัญหลายประการ

สิ่งแรกที่ผู้ขายต้องตระหนักคือดรอปชิปเมนท์ไม่ได้เป็นเพียงรูปแบบการปฏิบัติตามข้อกำหนดอีกรูปแบบหนึ่งเท่านั้น เมื่อสูตรทางการเงินเปลี่ยนไป ความสัมพันธ์ก็เช่นกัน

แม้ว่าความสามารถในการไม่ทำการซื้อจริงถือเป็นข้อได้เปรียบทางการเงินสำหรับผู้ขาย แต่ในขณะเดียวกันก็จำกัดปริมาณเลเวอเรจที่มีมากกว่าพฤติกรรมของซัพพลายเออร์

อีกทั้งเพื่อแลกกับการขายสินค้าได้มากขึ้นผ่าน ช่องทางการขายปลีกซัพพลายเออร์ยอมรับความเสี่ยงทางการเงินทั้งหมด ในขณะที่ไม่มีความมั่นคงทางการเงินสูง

ในรูปแบบการดรอปชิปปิ้ง การเจรจามีความซับซ้อนมากกว่าความสัมพันธ์แบบเดิมๆ: การสั่งซื้อสินค้าขายส่ง - การขายให้กับผู้ซื้อรายย่อย เนื่องจากผู้ขายจะขอให้ซัพพลายเออร์ใช้เวลาและเงินในการทำงานกับผู้ซื้อเพื่อแลกกับสัญญาที่จะทำกำไร ซัพพลายเออร์จะขัดต่อข้อกำหนดทางเทคนิคเพิ่มเติม

ปัจจัยเหล่านี้ทำให้ผู้ขายไม่สามารถจัดการประสิทธิภาพของซัพพลายเออร์ได้ Dropshipping เป็นกลยุทธ์ที่ทุกคนเป็นหุ้นส่วนและจำเป็นต้องมีความสม่ำเสมอ

ปัจจัยแห่งความสำเร็จ

กระบวนการระบุคู่ค้าในดรอปชิปปิ้งนั้นแตกต่างจากวิธีการดั้งเดิมในการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ เนื่องจากผู้ขายไม่มีภาระผูกพันในการซื้อ เขาจึงมีทางเลือกมากขึ้นสำหรับพันธมิตรซัพพลายเออร์

อย่างไรก็ตาม ในทางกลับกัน การขาดแรงจูงใจทางการเงินนี้อาจส่งผลต่อความเต็มใจของซัพพลายเออร์ที่จะใช้เวลาและเงินเพื่อสนองความต้องการของซัพพลายเออร์

สุดท้าย เนื่องจากลักษณะการกระจายของการดรอปชิปปิ้ง ส่วนประกอบบางอย่างของกระบวนการแลกเปลี่ยนข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์อาจไม่ใช่ความสมัครใจทั้งหมดสำหรับซัพพลายเออร์

ต้องคำนึงถึงปัจจัยหลักสองประการต่อไปนี้:

ความสามารถด้านลอจิสติกส์

เมื่อเลือกซัพพลายเออร์เพื่อดำเนินการร้านค้าออนไลน์แบบดรอปชิป ผู้ขายต้องแน่ใจว่าซัพพลายเออร์สามารถจัดการการปฏิบัติตามคำสั่งเดียวได้ และความสามารถของพวกเขาในการทำงานนี้ตรงกับความต้องการของผู้ขาย เช่น เวลาจัดส่งและตัวเลือกการจัดส่งแบบเร่งด่วน

ความสามารถของซัพพลายเออร์ในการเลือกหนึ่งรายการจากคลังสินค้าหรือศูนย์ปฏิบัติตามข้อกำหนดเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการเข้าร่วมใน dropshipping ผู้ค้าสามารถชื่นชมความสามารถนี้หากซัพพลายเออร์เสนอการดำเนินการตามคำสั่งซื้อโดยตรงผ่านเว็บไซต์ร้านค้าออนไลน์ของตนเอง

ซัพพลายเออร์หลายรายดูถูกดูแคลนต้นทุนที่จะมาพร้อมกับการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อใหม่อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ให้ระวังผู้ที่สัญญาว่าจะเปลี่ยนไปใช้ระบบใหม่ แต่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเอง

ตัวเลือกเทคโนโลยี

เนื่องจากทั้งสองฝ่ายจะลงทุนเวลาและทรัพยากรไปกับดรอปชิปปิ้ง โดยที่ทั้งสองฝ่ายไม่ผูกมัดกับตัวเลขผลกำไรที่เฉพาะเจาะจง การรักษาข้อแก้ตัวทางเทคนิคจำนวนหนึ่งสำหรับการเลือกไม่ใช้ให้น้อยที่สุดจึงเป็นสิ่งสำคัญ

จำเป็นต้องสร้างเทคโนโลยีที่จะช่วยในการแลกเปลี่ยนข้อมูลโดยมีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุดหรือไม่มีเลย ซึ่งจะช่วยให้พันธมิตรสามารถแบ่งออกเป็นผู้ที่มีความสามารถด้านเทคนิคเพียงเล็กน้อยและผู้ที่มีโครงสร้างพื้นฐานอีคอมเมิร์ซที่พัฒนาแล้วและใช้งานได้ ตัวเลือกการสื่อสารปกติมีดังนี้:

• พอร์ทัลบริการตนเอง (ห้ามลด งานทำมือ. เทคโนโลยีที่ล้ำหน้ากว่านั้นมีความน่าดึงดูดใจ แต่ไม่สามารถใช้งานได้จริงเสมอไป);
• การประมวลผลแบทช์แบบไม่รวม
• การรวมอัตโนมัติตามระบบไฟล์
• บริการเว็บ (API, XML) ตัวเลือกอัตโนมัติ

สิ่งสำคัญคือผู้บริโภค

เราต้องการทำให้คุณพอใจ ในบรรดาปัญหาและความท้าทายทั้งหมด มีองค์ประกอบร่วมกันอย่างหนึ่ง นั่นคือผู้ซื้อ ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา แบรนด์และซัพพลายเออร์จำนวนมากได้เริ่มขายตรงให้กับลูกค้า นี่เท่ากับส่วน "อุปทาน" ของสูตรกับส่วน "การขาย" ของสูตรเดียวกัน โดยที่ประสบการณ์ของลูกค้าขับเคลื่อนทุกอย่าง

ผู้บริโภคต้องการข้อมูลเชิงพรรณนาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาต้องการกระบวนการสั่งซื้อที่คล่องตัว และพวกเขาต้องการการขนส่งที่ระดับการสั่งซื้อของสินค้าชิ้นเดียวที่สามารถติดตามและส่งคืนได้

กล่าวโดยย่อ โลกของการขายหันไปหาผู้บริโภค และสิ่งนี้นำไปสู่การพัฒนาพันธมิตรใหม่ในห่วงโซ่อุปทาน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งความสัมพันธ์ระหว่างผู้ที่ต้องการอยู่ด้านใดด้านหนึ่งของรูปแบบการดรอปชิปปิ้งเพื่อให้ประสบความสำเร็จ และเจริญรุ่งเรือง

Sergey Ilyukha ที่ปรึกษาทางธุรกิจและผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์การจัดการและการเจรจาที่ทันสมัย ​​ได้นำเสนอสถานการณ์ที่พิสูจน์แล้วสำหรับการเจรจาเกี่ยวกับการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ในกลุ่ม ซึ่งเปลี่ยนข้อตกลงที่ขาดทุนให้กลายเป็นผลกำไร

เหตุใดซัพพลายเออร์จึงจ่ายเงินเกินเครือข่าย

ฉันจะแบ่งซัพพลายเออร์ทั้งหมดออกเป็นสามกลุ่มตามเงื่อนไข:

• ผู้เริ่มต้น บริษัท ดังกล่าวเสนอสินค้าที่ "เข้าใจยาก" 5-15 รายการอย่าอธิบายให้เครือข่ายทราบว่าทำไมมันถึงต้องการและต้องการซื้อบนหิ้งโดยเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ (บางครั้งในความหมายที่แท้จริง!)
• มีประสบการณ์ ผู้ผลิตที่ทำงานกับเครือข่ายอยู่แล้วมีตัวแทนอยู่ในผลิตภัณฑ์หลายประเภท รู้กฎ รู้เศรษฐกิจ ประพฤติตน "อย่างมีศักดิ์ศรี แต่ไม่โอ้อวด"
• สัตว์ประหลาด ผู้นำตลาดหรือหมวดสินค้าที่มีฐานะการต่อรองที่แข็งแกร่ง

ฉันจะทำการจองทันที ผู้ซื้อรายใดจะอธิบายให้คุณฟังอย่างมีเหตุผลว่าไม่มีซัพพลายเออร์หรือสินค้าที่ไม่สามารถถูกแทนที่ได้ มีเพียงซัพพลายเออร์ที่เปลี่ยนได้ยาก และมีเครือข่ายที่ซัพพลายเออร์ไม่กลัวที่จะสูญเสีย นี่คือที่ที่มอนสเตอร์เข้ามา การเจรจาสัญญารายปีกับพวกเขาเป็นเรื่องยาก ผู้ซื้อต้องให้สัมปทานร่วมกัน ความสามารถในการทำกำไรของสัญญาบางครั้งก็ต่ำ ดังนั้น ในการทำงานในเครือข่ายการซื้อขาย ฉันมักจะตั้งตารอเวลาที่ "สัตว์ประหลาด" จะมีไอเท็มใหม่อยู่เสมอ

วันที่คู่ต่อสู้คนเก่าของฉันปรากฏตัวที่หน้าประตูสำนักงานพร้อมกับคำว่า: “สวัสดี เราได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และต้องการวางบนชั้นวางในซูเปอร์มาร์เก็ตของคุณ” สัญญากับฉันว่าจะแก้ปัญหาปัจจุบันทั้งหมดอย่างรวดเร็วและ การปรับปรุงทั่วไปในเงื่อนไขความร่วมมือ เหตุใดผู้ผลิตจึงไม่สามารถป้องกันได้ในขณะนี้?

• มาพร้อมกับสินค้าที่ไม่รู้จัก
• ไม่มีสถิติการขาย
• ต้องรีบตัดสินใจ
• ต้องป้อนผลิตภัณฑ์ใหม่ลงในเมทริกซ์
• เขาเสนอสินค้าในเวลาที่บรรลุข้อตกลงทั้งหมดแล้ว
• ไบเออร์ไม่รู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และตอนแรกไม่สนใจที่จะใส่ลงในเมทริกซ์

เนื่องด้วยสถานการณ์เหล่านี้ ไม่ว่าผลิตภัณฑ์นี้จำเป็นหรือไม่ก็ตาม ฉันได้รวมการจัดการ "ฉันไม่ต้องการอะไร" เข้าไปด้วย เห็นได้ชัดว่าผู้ผลิตที่เสนอสิ่งแปลกใหม่นั้นไม่เหมือนกับการเจรจาสัญญารายปี มันต้องทำให้เครือข่ายมีมูลค่าที่แท้จริง หรือสิ่งที่ทำให้ผู้ซื้อตกใจ ตามกฎแล้ว Scare ไม่ทำงานเพราะเครือข่ายทำงานภายใต้สัญญา และซัพพลายเออร์ไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้อง "ชำระค่าเข้าชม" ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง

วิธีที่จะไม่นำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่

เพื่อเอาชนะการจัดการของผู้ซื้อและโน้มน้าวให้เขาแนะนำสินค้าในการแบ่งประเภทตามเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ซัพพลายเออร์ต้องมีข้อโต้แย้งที่หนักแน่น เริ่มต้นด้วย มาดูข้อโต้แย้งที่ซัพพลายเออร์มักจะมาที่เครือข่ายโดยเสนอให้ ผลิตภัณฑ์ใหม่.

• ศรัทธาของผู้จัดการฝ่ายขายและผู้นำในผลิตภัณฑ์ของตน
• ลดราคาสินค้าใหม่
• สินเชื่อพรีเมียมหรือสินค้าโภคภัณฑ์เพิ่มเติม (การชำระเงินรอตัดบัญชี) สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่
• โครงการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ของผู้ผลิต
• ค่าเพิ่มเติม

ไม่มีสถิติการขาย มีข้อโต้แย้งจากด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ ความภักดี และความกระตือรือร้น และนี่เป็นข้อโต้แย้งที่ค่อนข้างขัดแย้งกันเมื่อพูดถึงประเด็นทางเศรษฐกิจ ยังไม่มีการกำหนดราคายุติธรรมสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ข้อโต้แย้งเช่น "ผลิตภัณฑ์นี้มีราคา 500 รูเบิล แต่คุณเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญมากสำหรับเรา และเราจะให้ชุดแรกแก่คุณในราคาสามร้อย” ซึ่งใช้ได้เฉพาะในตลาดตะวันออกเท่านั้น

เบี้ยประกันภัยจำนวนมากและความล่าช้าจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ค้าปลีกที่มียอดขายสูงเท่านั้น เมื่อยอดขายเป็นศูนย์ ผลรวมของเบี้ยประกันภัยและผลประโยชน์จากความล่าช้าเพิ่มเติมจะเป็นศูนย์ นอกจากนี้ สำหรับอาหาร ปริมาณของความล่าช้าและพรีเมี่ยมจะถูกจำกัดอย่างรุนแรงโดยพระราชบัญญัติการค้า และหากผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่มีศักยภาพในการขาย โปรแกรมออกสู่ตลาดก็จะไม่ทำงาน

แต่สินค้าต้องวางบนชั้นวาง! หากผู้จัดการของผู้ผลิตต้องโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่ว่าค่าใช้จ่ายใดๆ ก็ตามเป็นสิ่งสำคัญ เขาจะมอบทุกสิ่งที่เขามีให้กับเครือข่าย ถ้าเขาไม่มีอะไรให้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งฉันจำตัวอย่างหนึ่งจากการปฏิบัติของฉัน

มาเสวนา ผู้จัดการระดับภูมิภาคหนึ่งในผู้นำเข้าเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ชั้นนำและเสนอให้แนะนำบรั่นดีใหม่ของส่วนพรีเมี่ยมในกลุ่มเครือข่ายของเราซึ่งพัฒนาโดยเจ้าของ บริษัท เอง เขาวางขวดบางขวดไว้บนโต๊ะและเริ่มการนำเสนอ การนำเสนอมีชุดอาร์กิวเมนต์มาตรฐาน:

• สินค้าไม่ซ้ำใคร
• ขวดสวย
• โรงงานที่ดีที่สุด
• ราคาพิเศษ
• ความล่าช้าเพิ่มเติม
• รางวัล
• งบประมาณโปรโมชั่น
• โปรโมชั่น 2+1 เดือนแรก

ดูเหมือนว่ามันจะไม่ดีขึ้น! ฉันไม่ได้ดำเนินการจัดการมาตรฐาน "ชั้นวางไม่ใช่ยาง" ฉันเห็นโอกาสในการปรับปรุงสัญญาโดยรวม ข้าพเจ้าจึงเดินไปถามอีกทางหนึ่งว่า

คุณวางแผนที่จะขายกี่ขวดต่อเดือน?

บางทีสองหรือสามที่แต่ละร้านคือคำตอบ

ด้วยระดับการขายดังกล่าว การแนะนำคอนยัคของคุณในกลุ่มผลิตภัณฑ์ไม่มีประโยชน์ มาเมื่อมันเป็นที่รู้จักและเป็นที่ต้องการ

แต่เราต้องเริ่มขายให้เร็วที่สุด...

ซัพพลายเออร์พูดภาษาที่เขาต้องการและต้องการ ข้อผิดพลาดทั่วไป. แม้กระทั่งก่อนเริ่มการเจรจา ฉันเข้าใจได้ชัดเจนว่าผู้ผลิตต้องการคอนยัคเพื่อเข้าสู่เครือข่ายของเราไม่ว่าจะต้องแลกด้วยค่าใช้จ่ายใดก็ตาม แต่ผู้จัดการที่เป็นตัวแทนของซัพพลายเออร์ไม่มีอำนาจที่จะให้เงื่อนไขที่เหมาะสมกับฉัน ดังนั้นงานในระยะแรกคือการนำการเจรจาไปสู่ระดับที่สูงขึ้น ในการทำเช่นนี้ ฉันใช้เทคนิคที่เรียกว่า "ทางเลือกที่ผิด" และเสนอทางเลือกให้ผู้จัดการสองทาง:

1) เราสามารถขายคอนยัคได้ แต่มีแนวโน้มมากที่พวกเขาจะไม่ซื้อ ดังนั้น เพื่อชดเชยความสูญเสีย เราจะต้องลบตำแหน่งที่มีสภาพคล่องต่ำอื่น ๆ สี่ตำแหน่งออกจากบริษัทของคุณออกจากการแบ่งประเภท และแนะนำตำแหน่งเพิ่มเติมอีกสองตำแหน่งจากผู้ผลิตรายอื่นที่มียอดขายดี

2) ฉันสนใจผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ แต่เครือข่ายของเรามีมาตรฐานที่เข้มงวดสำหรับความสามารถในการทำกำไรของการขายและผลตอบแทนต่อชั้นวางสินค้า หากคุณเสี่ยงในเชิงพาณิชย์และรับประกันอัตราผลตอบแทนที่ต้องการตามพอร์ตและหมวดหมู่ เราจะพยายามแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็ว

ตัวเลือกแรกที่ฉันเสนอนั้นยอมรับไม่ได้อย่างเห็นได้ชัด ดังนั้นฉันจึงเริ่มขายซัพพลายเออร์เพื่อแก้ไขปัญหาของเขา ผู้จัดการขอเวลาคิด และอีกหนึ่งสัปดาห์ต่อมา "ผู้นำระดับสูง" ก็มาหาฉัน เราเริ่มมองหาวิธีแก้ปัญหาร่วมกับเขา (หรือมากกว่านั้นคืองบประมาณ) และเราก็ตกลงกันได้เร็วมาก

• เราแนะนำคอนญักในเมทริกซ์การแบ่งประเภท แต่ลบตำแหน่งที่ไม่มีของเหลวสองตำแหน่งออกจากคอนญัก (เราเก็บจำนวน SKU ของผู้ผลิตไว้บนชั้นวางและไม่ได้ใส่สินค้าของคู่แข่งไว้)
• เราเพิ่มค่าพรีเมียมของเครือข่ายเป็นเปอร์เซ็นต์สำหรับพอร์ตโฟลิโอทั้งหมดของผู้ผลิตรายนี้ (ชดเชยสำหรับการสูญเสียผลกำไรที่อาจเกิดขึ้น)
• เราตกลงที่จะจัดโปรโมชั่นสำหรับตำแหน่งสูงสุดที่สำคัญสำหรับฉัน (เพื่อรับประกันผลกำไร)
• เราตัดสินใจสนับสนุนเครือข่ายในหลายประเด็นที่ขัดแย้งกันของความร่วมมือ (ฉันไปพบผู้ผลิต)
• คอนญักบนชั้นวางของเรากลายเป็น "ทองคำ" สำหรับผู้ผลิต แต่ทุกคนก็พอใจ!

วิธีการพูดคุยกับผู้ซื้อ

ผู้ผลิตควรทำอย่างไรเพื่อโน้มน้าวให้ผู้ซื้อใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่และไม่ทำลายผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจของตนเอง

• ทดลองขายก่อน. มาที่เครือข่ายด้วยสถิติ รีวิวลูกค้า และผู้ค้าปลีกรายอื่นๆ
• อย่าลืมว่าผู้ค้าปลีกไม่ต้องการ "ผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร" แต่เป็นผลิตภัณฑ์ที่จะทำให้เขามีรายได้ เมื่อนำเสนอไม่จำเป็นต้องพูดถึงลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับวิธีที่จะเป็นประโยชน์ต่อเครือข่ายได้ดียิ่งขึ้น - เกี่ยวกับปัญหาที่จะช่วยแก้ไข
• ให้อำนาจแก่ผู้จัดการฝ่ายขาย ความสามารถในการจัดทำทรัพยากรและผลประโยชน์เพื่อสร้างข้อเสนอแพ็คเกจที่น่าสนใจสำหรับผู้ค้าปลีก
• ให้สิทธิ์ผู้จัดการในการแนะนำสินค้าใหม่ไม่ใช่ทุกร้านค้า แต่เฉพาะกับร้านค้าที่แสดงยอดขายสูงสุดในช่วงทดสอบ
• เจรจากับผู้ซื้ออย่างถูกต้อง
• เมื่อเซ็นสัญญารายปี ปล่อยให้ตัวเองเป็น "เอซ อิน เดอะ โฮล" ในกรณีดังกล่าวที่อาจจำเป็นต้องมีการโต้แย้งใหม่เพื่อแก้ปัญหา
• หากไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้ในทันที สามารถเลื่อนการนำสินค้าเข้ากลุ่มได้จนกว่าจะมีการตกลงสัญญาฉบับใหม่

การเจรจาการจัดหาคอนญักที่ฉันอธิบายอาจแตกต่างออกไปมากถ้าฉันได้ยินเรื่องนี้จากผู้จัดการ: "ผลิตภัณฑ์ของเรามียอดขายสูงในร้านทดสอบ โพลระบุว่าผู้ซื้อเปรียบเทียบกับคอนญักฝรั่งเศส และราคาต่ำกว่า 30% ในเวลาเดียวกัน คุณจะได้รับมากขึ้นจากขวด เรารับประกันว่าเมื่อวางในไฮเปอร์มาร์เก็ตที่มีผลิตภัณฑ์ใกล้เคียงกัน คอนญักของเราจะรับประกันยอดขายอย่างน้อย X หน่วยต่อเดือน ในเวลาเดียวกันเขาจะไม่ชะลอการขายสินค้าอื่น แต่จะดึงดูดลูกค้าใหม่

• สิ่งสำคัญคือต้องพยายามรวมการเจรจาเกี่ยวกับการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้ากับช่วงเวลาที่ผู้ซื้อเชิญคุณให้แก้ปัญหาที่สำคัญสำหรับเครือข่าย
• เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องใช้ความคิดริเริ่ม อย่าให้ผู้ซื้อเปลี่ยนบทบาทกับคุณ เป็นผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะช่วยให้เครือข่ายได้รับเงินจำนวนมากและไม่ใช่ผู้ซื้อจะช่วยคุณแก้ปัญหาการเข้าสู่เครือข่ายเป็นการส่วนตัวและไม่ตกงาน

หากถึงเวลาที่เหมาะสม เมื่อพูดถึงการจัดส่งคอนญัก ผู้จัดการสามารถพูดกับผู้ซื้อว่า “ฉันเข้าใจว่าคุณเชิญฉันให้เจรจาการเลื่อนตำแหน่งที่ไม่ได้กำหนดไว้ แต่หัวหน้างานของฉันได้ชี้แจงให้ฉันทราบอย่างชัดเจนว่า จนกว่าฉันจะได้สินค้าบนชั้นวาง จะไม่มีแม้แต่การพูดคุยถึงสต็อกสินค้า ในทางกลับกัน หากเราแนะนำผลิตภัณฑ์ในกลุ่ม คุณจะได้รับรายได้เพิ่มเติมจากการขายคอนญักนี้ในหนึ่งสัปดาห์ และฉันรับประกันว่าหลังจากนั้นฉันจะเห็นด้วยกับการกระทำอย่างรวดเร็ว”

ข้อโต้แย้งเพิ่มเติมที่สนับสนุนข้อตกลงอาจเป็นดังนี้: “เราได้พูดคุยกับคุณมาเป็นเวลานานเกี่ยวกับปัญหาในการเปลี่ยนไปใช้การส่งมอบผ่านศูนย์กระจายสินค้า ฉันคิดว่าการแนะนำคอนญักนี้จะแก้ปัญหาได้โดยเร็วที่สุด หรืออาร์กิวเมนต์นี้: “ตั้งแต่ปีที่แล้ว เครือข่ายของคุณทิ้งผลิตภัณฑ์ที่ไม่รวมอยู่ในสัญญาใหม่ ขายได้ไม่ดีและใช้พื้นที่ในชั้นวาง หากปัญหาเรื่องพื้นที่ว่างในชั้นวางมีความสำคัญมาก เราสามารถหารือเกี่ยวกับการซื้อของเหลือได้”

หากผู้จัดการซัพพลายเออร์ใช้คำแนะนำเหล่านี้ ปัญหาเกี่ยวกับการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่จะแก้ไขได้ง่ายขึ้นมาก แต่ไม่มีวิธีแก้ปัญหาเดียว คำแนะนำเหล่านี้ใช้ไม่ได้หากผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่มีศักยภาพในการขาย หรือหากซัพพลายเออร์ยังใหม่ต่อเครือข่ายและยังไม่มีสิทธิ์ในการออกเสียง นอกจากนี้ แต่ละเครือข่ายและผู้ซื้อแต่ละรายต้องการวิธีการเฉพาะบุคคล คุณเพียงแค่ต้องตระหนักว่าการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นบทสรุปของสัญญาใหม่สำหรับการเข้าสู่เครือข่าย และจำเป็นต้องเตรียมการเจรจาอย่างรอบคอบเท่าๆ กับการเจรจาสัญญาหนึ่งปี

การเจรจากับซัพพลายเออร์เป็นส่วนสำคัญของงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ ความสำเร็จของกิจกรรมการจัดซื้อโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลของการเจรจา ในขณะเดียวกัน การศึกษาที่มุ่งเป้าไปที่การระบุกลยุทธ์การเจรจาที่มีประสิทธิภาพในด้านนี้มีน้อยมาก บทความนี้นำเสนอผลการสำรวจออนไลน์ขนาดใหญ่ที่ขอให้ผู้นำการจัดซื้อจาก 69 บริษัท ประเมินประสิทธิภาพของเทคนิคการเจรจาต่อรองต่างๆ ในบริบทของการจัดซื้อจัดจ้าง

ไม่ต้องสงสัยเลย แนวทางการเจรจาที่รู้จักกันดีที่สุดได้รับการพัฒนาในระหว่างโครงการเจรจาต่อรองของฮาร์วาร์ด ซึ่งผลที่ได้มีรายละเอียดเป็นครั้งแรกในหนังสือ เส้นทางสู่ข้อตกลง หรือ การเจรจาโดยปราศจากความพ่ายแพ้ โดย Roger Fisher, William Urey และ Bruce Patton หนังสือเล่มนี้ซึ่งตีพิมพ์ในปี 1981 ถือเป็นหนึ่งในผลงานคลาสสิกเกี่ยวกับเทคนิคการเจรจาต่อรอง ข้อความหลักของนักวิจัยฮาร์วาร์ด - "จงแน่วแน่เมื่อพูดถึงปัญหา แต่อ่อนโยนกับผู้คน" - สะท้อนให้เห็นในคำแนะนำหลักที่กำหนดไว้ในระหว่างโครงการ นักวิจัยจากฮาร์วาร์ดทำการวิจัยในหลาย ๆ ด้าน รวมถึงทฤษฎีเกมและจิตวิทยา และผลงานของพวกเขาได้ก่อให้เกิดพื้นฐานของการสำรวจออนไลน์ของเรา

การวิจัยเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองภายในกรอบของทฤษฎีเกมนั้นตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่าพฤติกรรมของผู้เจรจานั้นมีเหตุผลอย่างเคร่งครัด ผู้สนับสนุนทฤษฎีนี้ ซึ่งได้รับคำแนะนำจากผลงานของ John Nash และ Thomas Schelling ผู้ได้รับรางวัลโนเบล ได้ทำการวิจัยมากมายในด้านกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง โดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าแนวทางนี้มุ่งเน้นไปที่ปัญหาของการเลือกอย่างมีเหตุผล หนึ่งในวัตถุที่สำคัญที่สุดของการวิเคราะห์กระบวนการเจรจาในกรอบของทฤษฎีเกมคือการแลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่างผู้เข้าร่วมในการเจรจา

นักวิทยาศาสตร์ที่พิจารณาการเจรจาจากมุมมองของจิตวิทยาสังคมจะเน้นที่ปัจจัยทางจิตวิทยาและพฤติกรรม ซึ่งแตกต่างจากนักวิเคราะห์ที่ดำเนินการจากวิทยานิพนธ์เรื่องความสมเหตุสมผลของพฤติกรรม

นักวิจัยของโรงเรียนนี้ศึกษาประเด็นต่อไปนี้: รูปแบบการเจรจาต่อรองของผู้ที่มีบุคลิกภาพแบบใดแบบหนึ่งชอบและอะไรคือความผิดพลาดทางจิตวิทยาโดยทั่วไปของทั้งสองฝ่ายก่อนและระหว่างการเจรจา

นอกจากนี้ยังมีทฤษฎีโครงสร้างของการเจรจาเช่นเดียวกับทฤษฎีที่ถือว่าการเจรจาเป็นกระบวนการ ภายในกรอบของทฤษฎีโครงสร้าง แง่มุมที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวและการใช้ตำแหน่งการเจรจาจะถูกวิเคราะห์ นักวิจัยที่ทำงานในทิศทางนี้ให้ความสนใจอย่างมากกับประเด็นที่เกี่ยวข้องกับทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงภายใต้การสนทนา นั่นคือ ความเป็นไปได้ที่มีให้สำหรับผู้เข้าร่วมในกระบวนการเจรจา เป็นความเป็นไปได้เหล่านี้ที่สร้างพื้นที่ของการตัดสินใจและกำหนดเสรีภาพในการดำเนินการของแต่ละฝ่าย การเจรจาเป็นทฤษฎีกระบวนการมุ่งเน้นไปที่บทบาทของแต่ละขั้นตอนของการเจรจา (การเตรียมการ การเริ่มต้น รอบหลัก การเสร็จสิ้น ฯลฯ) และปัจจัยหลักที่กำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลวของแต่ละขั้นตอนคืออะไร

ในบริบทของการจัดซื้อจัดจ้าง ไม่มีทฤษฎีใดที่สามารถเรียกได้ว่ามีความสำคัญมากที่สุดหรือน้อยที่สุด ผลลัพธ์ของการเจรจาขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ ดังนั้นจำเป็นต้องมีแนวทางบูรณาการเพื่อพัฒนากลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพและนำไปใช้ได้สำเร็จ กล่าวอีกนัยหนึ่งต้องคำนึงถึงทุกแง่มุมเนื่องจากแต่ละแง่มุมเหล่านี้สามารถมีอิทธิพลต่อการพัฒนาเหตุการณ์ในกระบวนการเจรจาได้ในระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง คุณไม่ควรพึ่งพาแบบจำลองทางทฤษฎีเพียงรูปแบบเดียว เนื่องจากแต่ละแบบจำลองมีค่าที่แน่นอน

ในแบบสำรวจออนไลน์ของเรา เราขอให้ผู้ตอบแบบสอบถามซึ่งส่วนใหญ่เป็นหัวหน้าฝ่ายจัดซื้อให้คะแนน 21 เคล็ดลับสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จจากมุมมองของผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ การให้คะแนนได้รับในระดับห้าคะแนน โดยจุดหนึ่งระบุว่าคำแนะนำนั้น "สำคัญมาก" และ 5 คะแนนเป็น "ไม่สำคัญ" จากคำแนะนำ 21 ข้อ ไม่มีสิ่งใดที่ถือว่า "ไม่สำคัญ" ในเวลาเดียวกัน คำแนะนำแปดข้อได้รับการจัดอันดับ "สำคัญมาก" หรือ "สำคัญมาก" (ดูแถบด้านข้าง "กลยุทธ์และยุทธวิธีเพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ" สำหรับคำแนะนำที่สำคัญที่สุดแปดข้อตามผู้ตอบแบบสอบถามโดยเรียงจากมากไปน้อย) คำแนะนำอื่น ๆ ทั้งหมดถือว่า "สำคัญ" ยกเว้นข้อหนึ่ง - เพื่อประเมินมูลค่าสินค้าและบริการที่อยู่ภายใต้การเจรจาต่ำเกินไป

คำแนะนำ 1 - ไม่อนุญาตให้การเจรจาขยายไปสู่ความขัดแย้งระหว่างบุคคล - ถือได้ว่าเป็นการตั้งค่าหลัก จากผลการสำรวจ คำแนะนำนี้ซึ่งสะท้อนถึงผลลัพธ์ของโครงการเจรจาฮาร์วาร์ดโดยตรง ได้รับคะแนนสูงสุด ไม่จำเป็นต้องมีการเตรียมการใดๆ เพื่อใช้ประโยชน์จาก ในขณะที่คำแนะนำที่เหลืออีกเจ็ดข้อซึ่งได้รับการจัดอันดับว่า "สำคัญมาก" หรือ "สำคัญมาก" จำเป็นต้องมีการจัดเตรียมอย่างรอบคอบสำหรับการเจรจา

ดังนั้น การเตรียมตัวล่วงหน้าจึงสามารถแยกออกเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ของการเจรจาการจัดซื้อแยกต่างหากได้ ก่อนที่การเจรจาที่จริงจังจะเริ่มต้นขึ้น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานได้รวบรวมข้อมูลพื้นฐานที่จำเป็นในการรวบรวมเอกสารการเจรจาที่ครอบคลุมซึ่งตรงที่สุด ความต้องการสูง. การเตรียมตัวอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับกระบวนการเจรจาคือการรับประกันที่แน่ชัดที่สุดว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจะสามารถบรรลุผลสูงสุดที่เป็นไปได้ในระหว่างการเจรจา

กลยุทธ์และยุทธวิธีเพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

1. ไม่อนุญาตให้ความขัดแย้งในเรื่องการเจรจาขยายไปสู่การโจมตีส่วนบุคคลและความขัดแย้ง
2. เมื่อพัฒนากลยุทธ์การเจรจาขั้นพื้นฐาน ให้มองหาซัพพลายเออร์รายอื่นและโอกาสทางเลือกเสมอ
3. ดำเนินการเตรียมการอย่างละเอียด - ก่อนนั่งลงที่โต๊ะเจรจา คุณควรประเมินความสนใจและตำแหน่งของคู่กรณีอย่างรอบคอบ
4. ใช้เทคนิคการสื่อสารอย่างชาญฉลาด เช่น คำถามเปิดและปิด และการฟังอย่างกระตือรือร้น
5. พยายามอำนวยความสะดวกในการอภิปรายประเด็นที่ถกเถียงกันโดยใช้วิธีการประเมินตามวัตถุประสงค์ เช่น การเปรียบเทียบราคาและการวิเคราะห์ต้นทุน
6. เตรียมพร้อมที่จะเสนอและพิจารณาทางเลือกใหม่ ๆ ในระหว่างการเจรจาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
7. พิจารณาลักษณะส่วนบุคคลของคู่เจรจา (ระดับของการแสดงตัว, การตั้งค่าข้อมูล, แหล่งที่มาของการระคายเคือง)
8. เพื่อวางแผนการดำเนินการของคุณในกรณีที่การเจรจามาถึงทางตัน ให้ประเมินทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงภายใต้การสนทนาที่แต่ละฝ่ายมีก่อนเริ่มการเจรจา

1. จัดให้มีการวางแผนเนื้อหาของการเจรจา
2. การวิเคราะห์พื้นที่โซลูชันอย่างครอบคลุม
3. การวางแผนกลยุทธ์และยุทธวิธีในการเจรจาจากมุมมองทางจิตวิทยา

จัดการวางแผนเนื้อหาการเจรจา

คำแนะนำที่ 3 ซึ่งผู้ตอบแบบสอบถามถือว่า "สำคัญมาก" ได้กล่าวถึงประเด็นสำคัญในการเตรียมการเจรจา นั่นคือ การประเมินผลประโยชน์และตำแหน่งของคู่กรณี เริ่มเตรียมการเจรจา ผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อควรระบุช่วงของปัญหาที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้เข้าร่วมแต่ละราย ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้ออาจสนใจราคา คุณภาพ และความน่าเชื่อถือของอุปทานเป็นหลัก ในขณะที่ผู้ขายอาจสนใจราคา เวลาจัดส่ง และข้อกำหนดบรรจุภัณฑ์เป็นหลัก สิ่งสำคัญคือต้องชั่งน้ำหนักทุกด้านเพื่อพิจารณาว่าการประนีประนอมเป็นไปได้ที่ไหนและไม่ควรเกิดขึ้น จากผลการวิเคราะห์และสมมติฐาน ผู้ซื้อสามารถเข้าใจได้ว่าสัมปทานใดที่ผู้ขายจะทำได้ง่าย และสิ่งใดจะต้องสำเร็จด้วยความพยายามอย่างยิ่งยวด

ตามคำแนะนำที่ 8 ยังมีประโยชน์ในการค้นหาว่ามีตัวเลือกใดบ้างสำหรับผู้เจรจาแต่ละราย และตัวเลือกใดที่คู่สัญญาจะพร้อมใช้งาน การพิจารณาสิ่งนี้ทำให้สามารถวิเคราะห์ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงภายใต้การสนทนาซึ่งมีให้สำหรับคู่สัญญา อย่างไรก็ตาม ในการทำเช่นนี้ ก่อนอื่นคุณต้องได้รับข้อมูลมากที่สุดเกี่ยวกับซัพพลายเออร์และเกี่ยวกับของเขา ตำแหน่งปัจจุบันที่ตลาด. หากผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อไม่มีความรู้เกี่ยวกับหนังสือสั่งซื้อของซัพพลายเออร์ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะกำหนดทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่ซัพพลายเออร์มีอยู่ เพื่อเสริมสร้างสถานะการเจรจาต่อรองของคุณ คุณต้องมีทางเลือกมากมายสำหรับข้อตกลงในสต็อก และทางเลือกที่ดีจริงๆ

นี่คือที่มาของคำแนะนำ 2: เฉพาะผู้ซื้อที่ให้ความสนใจเพียงพอในการค้นหาซัพพลายเออร์ทางเลือกและระบุโอกาสทางเลือกเท่านั้นที่สามารถคาดหวังที่จะสรุปข้อตกลงที่ตรงกับความสนใจของพวกเขา หากซัพพลายเออร์สงสัยว่าผู้ซื้อไม่มีทางเลือกอื่นจริง เขาจะยืนกรานที่จะปฏิบัติตามข้อกำหนดทั้งหมดของเขา ตามแนวทางปฏิบัติ ซัพพลายเออร์มักจะรักษาความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับผู้เชี่ยวชาญของผู้ซื้อที่ทำงานใน ฝ่ายผลิตและฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์ เป็นผลให้ซัพพลายเออร์มักจะตระหนักดีว่าผู้ซื้อมีทางเลือกจริงหรือซัพพลายเออร์มีการผูกขาดหรือไม่

การวิเคราะห์พื้นที่การตัดสินใจที่ครอบคลุม

นอกเหนือจากการวางแผนอย่างเป็นระบบของเนื้อหาของการเจรจา การเตรียมตัวสำหรับกระบวนการเจรจายังรวมถึงการศึกษาพื้นที่ในการตัดสินใจด้วยการวิเคราะห์และตั้งสมมติฐาน องค์ประกอบสำคัญในการศึกษาดังกล่าวคือเกณฑ์สำหรับการตัดสินใจ ตลอดจนขอบเขตและขอบเขตของพื้นที่การตัดสินใจ ตามที่ระบุไว้ในคำแนะนำที่ 5 จำเป็นต้องกำหนดเกณฑ์ความสำเร็จล่วงหน้าตามตัวชี้วัดที่วัดได้ กล่าวคือ พัฒนาเกณฑ์สำหรับการประเมินผลลัพธ์ที่แต่ละฝ่ายวางแผนที่จะบรรลุในระหว่างการเจรจา ตัวอย่างเช่น ในการกำหนดราคาเป้าหมาย ผู้ซื้อสามารถทำการวิเคราะห์ราคาเปรียบเทียบและ / หรือการวิเคราะห์ต้นทุนอย่างครอบคลุม ซึ่งจะช่วยในการค้นหาว่าราคาใดควรเป็นราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดหาในปริมาณที่กำหนด บริษัทที่มีการจัดการเพื่อสร้างประสิทธิผล กิจกรรมจัดซื้อจัดจ้างมักจะจ้างนักวางแผนต้นทุนเพื่อประเมินต้นทุนของซัพพลายเออร์อย่างรอบคอบ ต้นทุนเหล่านี้รวมถึงต้นทุนในการผลิตสินค้าที่จะจัดซื้อในการเจรจา ซึ่งได้แก่ ต้นทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการจัดหาวัตถุดิบ ตลอดจนต้นทุนการผลิต ด้วยความรู้เกี่ยวกับต้นทุนเหล่านี้ ผู้ซื้อสามารถต่อรองราคาที่ยุติธรรมได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อแต่ละฝ่ายพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายของตนอย่างเปิดเผยซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเจรจา

นอกเหนือจากการกำหนดเกณฑ์การตัดสินใจแล้ว ยังมีบทบาทสำคัญในการประเมินพื้นที่การตัดสินใจด้วยคำจำกัดความของขอบเขต ตามคำแนะนำ 6 การพิจารณาทางเลือกที่เป็นไปได้ระหว่างการเจรจาจะเป็นประโยชน์ เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการเจรจา ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อต้องคิดให้รอบคอบและประเมินสถานการณ์ทางเลือกล่วงหน้า ตามกฎแล้ว สถานการณ์เหล่านี้จำเป็นต้องหารือและตกลงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ในบริษัทด้วย สถานการณ์ทางเลือกทั่วไปที่พัฒนาขึ้นภายในการจัดการการจัดซื้อเกี่ยวข้องกับการชำระเงินล่วงหน้า การชดเชยโดยตรงสำหรับต้นทุนคงที่บางอย่าง (เช่น ค่าเครื่องมือและต้นทุนทางวิศวกรรม) การจัดการด้านลอจิสติกส์ทางเลือก และทางเลือกในการเช่า การมีทางเลือกเหล่านี้อยู่ในมือถือเป็นการดีเสมอ หากมีอันตรายที่การเจรจาในประเด็นที่มีการโต้เถียง (เช่น ในเรื่องของราคา) อาจถึงขั้นชะงักงัน กระบวนการเจรจาสามารถดำเนินต่อได้โดยเสนอสถานการณ์ทางเลือกให้กับคู่ค้า

การวางแผนกลยุทธ์และยุทธวิธีในการเจรจาจากมุมมองทางจิตวิทยา

เมื่อมีการกำหนดเนื้อหาของการเจรจาในอนาคตไว้อย่างชัดเจนและได้สำรวจพื้นที่การตัดสินใจแล้ว ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อสามารถไปยังขั้นตอนสุดท้ายที่สำคัญของกระบวนการเตรียมการได้ ในขั้นตอนนี้ คุณต้องคิดก่อนว่าจะต้องเจรจากับใครและอย่างไร การศึกษาที่เกี่ยวข้องได้แสดงให้เห็นว่าคนที่มีบุคลิกภาพต่างกันจะเจรจากันต่างกัน ในเรื่องนี้เราควรอ้างอิงข้อเสนอแนะ 7 ซึ่งมีสาระสำคัญดังนี้ จำเป็นต้องวิเคราะห์ลักษณะส่วนบุคคลของคู่เจรจาล่วงหน้าและค้นหารูปแบบการเจรจาที่เขาชอบ บางคนสามารถโน้มน้าวใจได้ด้วยการโต้แย้งเชิงตรรกะเท่านั้น คนอื่นๆ อ่อนไหวต่อการดึงดูดทางอารมณ์ โดยเฉพาะการโต้แย้ง เช่น ระยะเวลาและประสิทธิภาพของธุรกิจ ตลอดจนความสัมพันธ์ส่วนตัวระหว่างหุ้นส่วน บางคนเหยียบเบรกทันทีที่รู้สึกกดดันจากผู้เจรจารายอื่น แต่ก็เกิดขึ้นด้วยว่าเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุสัมปทานอย่างจริงจังโดยไม่มีแรงกดดัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องพิจารณาว่าซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพของคุณอยู่ในประเภทใด ยิ่งคุณรู้ลักษณะส่วนตัวของคู่ของคุณมากเท่าไหร่ โอกาสความสำเร็จของคุณก็จะสูงขึ้นเท่านั้น

ที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับคำแนะนำ 7 ในการวิเคราะห์บุคลิกภาพคือข้อเสนอแนะ 4 ซึ่งระบุว่าการเจรจาควรใช้เทคนิคภาษาและการสื่อสารอย่างชาญฉลาด นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการเจรจาจัดซื้อจัดจ้าง ดังนั้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจึงต้องฝึกฝนเทคนิคการสื่อสารอย่างรอบคอบ เช่น การฟังอย่างกระตือรือร้น เทคนิคการตั้งคำถาม และเทคนิคการโน้มน้าวใจ นอกจากนี้ จำเป็นต้องวางแผนการใช้เทคนิคเหล่านี้อย่างรอบคอบในบริบทของการเจรจาเฉพาะ ฉันจะแสดงให้คู่ฟังเห็นว่าฉันพร้อมที่จะฟังตำแหน่งของเขาอย่างระมัดระวังโดยใช้เทคนิคการฟังได้อย่างไร ฉันควรขอให้คู่ค้าค้นหาว่าเป้าหมายของเขาคืออะไรในการเจรจาเหล่านี้ ข้อโต้แย้งใดที่คู่หูจะพบว่าน่าเชื่อถือและข้อใดจะแข็งแกร่งกว่าข้อโต้แย้งของเขาเอง