Spesialist i arbeid med bedriftskunder. Account Manager: hvem er han og hva gjør han? Nøkkelfunksjonene er

For å jobbe med mennesker, må du ha et visst sett med personlig og faglige egenskaper. Slikt arbeid bør være rettet mot et helt spesifikt mål – å tiltrekke kunder til bedriften. For å oppnå maksimal profitt for selskapet, må kontoansvarlig kunne fange stemningen til klienten og tilby ham det han trenger mest.

For å forbedre ledernes faglige ferdigheter sender bedrifter med respekt for seg selv sine ansatte til ulike opplæringer. Og selvfølgelig, uten feil, bestemmer de omfanget av plikter og nøkkelferdigheter til ledere, nemlig de beskriver i detalj jobbansvaret til en kundeserviceleder.

Hvem er en manager

Selve navnet "kontoansvarlig" inneholder allerede en klar definisjon av oppgavene til en slik ansatt. Dette er en spesialist hvis hovedansvar er å kontakte kunder og forklare ham essensen av produktene og tjenestene som tilbys av selskapet med tanke på den påfølgende implementeringen av sistnevnte.

Bildet av din bedrift og dens fortjeneste avhenger av hvor kompetente og kunnskapsrike ledere dine er i direkte kontakt med kundene. Det er helt åpenbart at dette er nøkkelfiguren i selskapets struktur, som avgjør om kunden blir fornøyd og om han vil kontakte deg neste gang, og om han vil anbefale deg til vennene sine.

Det er nødvendig å tydelig definere hva kontoansvarlig gjør.

Plikter og rettigheter

Omfanget av oppgavene til en leder kan være svært mangfoldig og avhenger i større grad av retningen til selskapet, dets struktur. Derfor vil nedenfor bli gitt de generelle rettighetene og forpliktelsene som er iboende for ledere som helhet, og om nødvendig kan du legge til de funksjonene du trenger.

Den sittende operatøren er pålagt å oppsøke klienter gjennom alle tilgjengelige kommunikasjonskanaler. For å gjøre dette, må han gjennomføre markedsanalyse, identifisere målgruppe og overvåke konkurrenter.
Tiltrekke kunder ved å skape interesse for selskapet og dets solgte produkter.
Håndtere trafikk for innkommende anrop, E-post, besøk. Analyserer behovene til potensielle kunder og prøver å forstå hvorfor kundene ringte firmaet ditt.
Faktisk gjennomfører transaksjonen selv. Salg av en vare eller tjeneste og den videre kontrollen med levering av varen eller levering av tjenesten. Utarbeidelse av hele listen over støttedokumentasjon.
Kundefokus, det vil si ønsket om å skape et ønske hos kjøpere om å kontakte selskapet igjen.
Lederen må kvalitativt navigere i produktene og tjenestene som tilbys av selskapet. I tillegg må han representere tjenester og produkter bedre enn ledere i konkurrerende firmaer.

Les også: Job ansvar vaktmann

Stillingsbeskrivelse

Hele bredden av krav til funksjonaliteten til kundeansvarlig er beskrevet i et dokument som stillingsbeskrivelsen til kundeansvarlig.

Dette dokumentet er en detaljert beskrivelse av arbeidstakerens plikter og fullmakter. I tillegg må dette dokumentet angi mulig ansvar for feilaktig utførelse av sine oppgaver.

Generelle bestemmelser

Lederen er leder av selskapet.
Lederen må ha kunnskap innen økonomi, det grunnleggende innen markedsføring, hele spekteret av varer og tjenester som tilbys av selskapet.
Vet hvordan du skriver en forretningsplan kommersielle tilbud og kontrakter.
Kunne etablere forretningsforbindelser.
Kjenn til etikette etablert for å håndtere kunder.
Forstå det grunnleggende innen psykologi og kommunikasjonsteori.
Utnevnelse og fratredelse skjer ved å gi pålegg fra selskapets leder.
Under fraværet av denne ansatte utføres alle hans funksjoner og plikter av en person utnevnt av lederen.

Job ansvar

Analyse av målgruppen og identifisering av behov.
Utvikling av metoder for å finne potensielle kunder og utarbeide kommunikasjonsordninger med disse.
Finne kunder på en rekke måter.
Prognose for forretningspålitelighet for identifiserte kunder og deres sikkerhet.
Organisering og gjennomføring av forberedende forhandlinger, avklaring av deres behov og utarbeidelse av tilbud.
Håndtering av kundeinnvendinger.
Inngåelse av kontrakter på vegne av selskapet.
Holde kontakt med alle nåværende kunder.
Utvikling av individuelle tilbud til potensielle kunder.
Etablering tilbakemelding med kjøpere (regnskap for klager og forslag).
Dannelse av kundebasen.
Analyse og regnskapsføring av konkurrenter.

Suksessen til en bedrift avhenger i stor grad av evnen til å tiltrekke og beholde kunder. Dette vil ikke bare gjøre virksomheten stabil, men også utvide den betydelig. Du kan jobbe med kunder på forskjellige måter. Du kan for eksempel opprette en kundeservice i form av et kundesenter i en bedrift. Men problemer som krever personlig eller dyptgående kommunikasjon kan ikke løses fullt ut gjennom outsourcere.

Derfor, i de fleste virksomheter, i møte med et betydelig økende antall kunder, for å opprettholde konstant kontakt med dem og forbedre kundeservicen, introduseres stillingen til en kundeservicesjef i personalet.

Hvem er det?

Ved første øyekast skiller ikke de to stillingene - salgssjef og kundeansvarlig seg mye. Imidlertid er funksjonaliteten til en kundebehandler mye bredere: fra å finne, tiltrekke og langsiktig beholde nye kunder til prosessen med full støtte for kontraktsforhold under transaksjonen og etter oppfyllelse av kontraktsforpliktelser. Effektivitet profesjonell aktivitet Denne spesialisten er kritisk for selskapets lønnsomhet og image.

Kontoansvarlig begynner å kontakte interesserte kunder når de ennå ikke er ekte motparter, gir dem råd om alle interesseposisjoner og kjøpsbetingelser, produktfunksjoner. Det hender at en klient er interessert i bare ett element fra produktlinjen, men i kommunikasjonsprosessen kan han være interessert i andre varer i sortimentet. Kundelederen identifiserer profesjonelt kundens behov og orienterer ham til å anskaffe de alternativene som kan løse problemet mer vellykket. Det er svært viktig å være i stand til å danne en partners behov for tjenestene til sin virksomhet. Kundens gjentatte kontakt med selskapet indikerer at kontoføreren klarer å takle sine profesjonelle plikter.

PÅ moderne marked det er viktig for produsenter å tiltrekke seg og beholde bedriftskunder som benytter bulkkjøp i sin virksomhet, noe som garanterer et kostnadseffektivt langsiktig samarbeid, som i mange år eller til og med tiår vil bringe en betydelig del av overskuddet til leverandørens balanse.

For å løse problemet med å tiltrekke bedriftspartnere, blir en slik spesialist som en bedriftskundesjef tilkalt.

Nylig har stillingen som nøkkelkontoansvarlig blitt svært betydelig - store forbrukere av produktene som tilbys, i stand til å gi leverandøren størst inntekt. Det er med sine forespørsler at nøkkelpartnere er i stand til å oppmuntre leverandører av varer og tjenester til å endre retningen på sin forretningsutvikling i markedsforhold, anvende innovasjoner og alltid forbli relevante og etterspurte i sin markedsnisje. Det er key account managers som gir betydelige inntekter til det opprinnelige selskapet og som et resultat overoppfyllelse av resultatmål.

En ansatt med denne kvalifikasjonen har innvirkning på prisdannelsen for spesielle forhold, et system med rabatter og tilbudte bonuser i samarbeid med kunder, utvikler bestemmelser i kontrakter. Det er denne spesialisten som gjør alt for å finne og bruke en individuell tilnærming til hver partner. Å bygge en slik tilnærming og ta hensyn til alle kundens ønsker er en viktig komponent i service av høy kvalitet, som gir et bærekraftig konkurransefortrinn og en garanti for langsiktig partnerskap.

Effektiv Key Account Manager karriere alltid gitt. Deretter vil han kunne ta stillingen som salgssjef, utviklingsdirektør eller kommersiell direktør. En ny posisjon bestemmes av antall vellykkede og gjentatte transaksjoner. Den profesjonelle aktiviteten til en kundebehandler innebærer å forsvare gjensidige kommersielle interesser. I tillegg husker kundesjefen alle nyansene i samspillet mellom partnere.

Ansvar og funksjoner

Listen over funksjoner til klientansvarlig bestemmes av stillingsbeskrivelsen. Hjem av alle funksjonelle oppgaver er full kundestøtte.

Standard ansvar:

post- og dokumenthåndtering;
samhandling med entreprenører og partnere;
motta innkommende anrop og e-postmeldinger;
multi-kanal informere partnere om nye produkter og kampanjer;
sikre et høyt servicenivå.

De viktigste funksjonene er:

søke etter kunder, møter med dem og forhandlinger;
rådgivning om kontraktsmessige spørsmål;
motta og behandle bestillinger og overvåke aktualiteten til implementeringen av dem;
inngåelse av kontrakter og utførelse av alle relaterte dokumenter til dem.

Den enkleste måten å få henviste kunder fra nåværende kunder er å gjøre denne prosessen til en del av den opprinnelige kontrakten.

Eksisterende og nye kunder

For å være optimistiske med tanke på utviklingen og velstanden til virksomheten deres, søker bedrifter å styrke relasjoner med eksisterende kunder og skaffe forbindelser med nye stabile partnere. Å skape nye relasjoner for å få et enda større målsegment, oppriktig interessert i samhandling, er betrodd kontoansvarlig. Han søker etter dem ved å bruke ulike kanaler og plattformer for å tiltrekke seg nye bekjentskaper og vennlige kontakter.

Den mest effektive måten å utvikle seg på, slik at du kan løse et bredt spekter av oppgaver for å styrke bildet, øke salget og identifisere kretsen av forbrukere som er interessert i forretningspartnerskap, er deltakelse på utstillinger, messer og presentasjoner. De gir en mulighet til å møte alle eksisterende og nye kunder, etablere personlig kontakt med hundrevis av innenlandske og til og med utenlandske partnere, lar deg fange oppmerksomhet, sette kursen og demonstrere potensialet til virksomheten din. Dette er en velprøvd teknikk som har sviktet i mange år med å styrke eksisterende pålitelige relasjoner og skaffe nye kunder.

I tillegg er jobbfunksjonene til denne spesialisten også i prognosen for utsiktene for samarbeid, forretningsomdømme og pålitelighet til tiltrukket potensielle kunder. Alle problemer potensiell kunde det er en rekke tegn som gir det bort allerede før oppstart av samarbeid.

Noen av dem er åpenbare, andre ikke, men for å identifisere dem profesjonell spesialist det er bedre i den innledende fasen å avgjøre om disse kontaktene vil være lovende eller ulønnsomme, samt å forutsi forretningspålitelighet, vurdere deres økonomiske og materielle sikkerhet.

Produktspekter

Stillingen til en kundesjef innebærer at han ganske enkelt er forpliktet til å studere hele spekteret av produserte varer og kjenne til hele spekteret av tjenester som tilbys perfekt, være i stand til å demonstrere sine styrker ved presentasjoner, dyktig trekke oppmerksomhet til et konkurransefortrinn for å interessere potensielle kunder i samarbeid. Utmerket kunnskap om produktet som selges er en betydelig fordel for produktpromotering.

Markedsanalyse

For å sikre foretakets økonomiske velstand og velvære, bør det første og svært viktige skrittet i en effektiv strategi tas - analysere kjøpernes marked ved hjelp av tradisjonelle eller innovative metoder. Markedssegmentering og identifisering av lovende grupper av potensielle forbrukere for typene produkter levert av selskapet vil tillate deg å bestemme målgruppen din med dens behov og forespørsler.

Resultatene av analysen kan vise hvilke tiltak for å tiltrekke kundenes oppmerksomhet til virksomheten til selskapet vil være effektive og hvordan de kan brukes. Kontoansvarlig foretar utvikling av metoder for å finne potensielle kunder og utvikler kommunikasjonsopplegg koordinert med resultatene av analysen.

Studerer konkurrenter

Å bygge en effektiv konkurransedyktig strategi, kontoansvarlig overvåker konkurrenter, for å forstå målene til selskapene deres:

gjør en analyse for å identifisere deres svakheter og styrker;
identifiserer muligheter og vurderer farer;
undersøker alle aspekter av deres virksomhet.

Dette vil bidra til å identifisere konkurransefortrinnene til produktet ditt og overbevise dine fremtidige forbrukere om dette.

Link støtte

Lederen opprettholder konstant kommunikasjon og interaksjon med eksisterende kunder, små kjedebutikker og store forhandlere gjennom interaktiv dialog via faks, e-post, chat eller tradisjonell post. Ved å utarbeide månedlige rapporter, analysere resultatene av hans profesjonelle aktiviteter, må han bidra med sine mest effektive utviklinger for å motivere kunder til å samarbeide i samsvar med salgsfremmende programmer godkjent av selskapet.

For å sikre uavbrutt arbeid, samhandler kundeledere med alle hoved- og hjelpeavdelingene i selskapet når det gjelder deres kompetanse. En erfaren kundesjef er ofte betrodd kvalitetskontrollen av kundeservice som er betrodd ham av relaterte avdelinger.

Rettigheter og plikter

Alt relatert til kontoansvarligs rettigheter og plikter er inkludert i stillingsbeskrivelsen:

ha all den konfidensielle informasjonen som bidrar til å løse faglige problemer;
tilby ledelsesmetoder og metoder for å øke effektiviteten av deres arbeid, vekst og utvikling av bedriften;
kreve at ledelsen skaper optimale forhold for å utføre sine oppgaver;
ta beslutninger og iverksette tiltak innenfor sin kompetanse.

Et ansvar

Denne ansatte er i stor grad ansvarlig for selskapets image, forretningsomdømme, og bidrar til langsiktige partnerskap. Det hender at et selskap mister sine kunder på grunn av uærlig ytelse eller manglende oppfyllelse av kundesjefen av sine arbeidsfunksjonelle plikter for kundeservice.

Derfor er han ansvarlig for alle tilfeller av brudd på pliktene hans, manglende overholdelse av kravene som er pålagt ham av arbeidsgiveren i lokal forskrifter, uaktsomhet og forseelser. Dette innebærer de tiltakene som er fastsatt i arbeidslovgivningen. For begåtte lovbrudd holdes lederen ansvarlig innenfor rammene fastsatt av forvaltnings- eller straffeloven.

Den materielle skaden som er forårsaket erstattes i henhold til arbeids- eller sivillovgivning.

Krav

I tillegg til faglige og kommunikasjonsevner, må en kundeansvarlig være i stand til å utvikle et lojalitetsprogram på riktig måte. En vellykket medarbeider på dette området bør kunne etablere alle kontraktsmessige og medfølgende prosesser på kontoret og kontrollere arbeidet til salgsrelaterte avdelinger.

Derfor er det ønskelig å ha:

erfaring med å organisere forretningsforhandlinger;
besittelse av reglene for forretningsetikett.

I praksis presenterer arbeidsgivere ham følgende krav når de ansetter en spesialist:

høyere utdanning;
datakunnskaper;
riktig tale;
salgserfaring.

Når det gjelder personlighetstrekk:

aktivitet;
positivitet;
fokus på resultater.

Noen ganger kreves det gode kunnskaper fremmed språk ha førerkort og egen transport. En liste over personlige karaktertrekk som vil hjelpe deg med å oppfylle kravene for den aktuelle stillingen: organisatoriske tilbøyeligheter, pliktoppfyllelse, punktlighet, uavhengighet, tålmodighet og fleksibilitet.

Stressmotstand, ikke-konflikt, god hukommelse og organisering er velkommen.

Utdanning og faglig utvikling

Faglig standard bestemmer at utdanningen til søkeren skal være høyere faglig innen spesialiteten «Ledelse» eller sekundærspesial, men nødvendigvis supplert med omskoleringskurs i ledelse. Høy karrierelabilitet blir en stadig mer populær taktikk i dag profesjonell utvikling. Mange fagfolk bytter karriere, omskolerer seg og oppdager nye områder. Samtidig er det stadig flere muligheter for utdanning og egenutdanning. Derfor er en høyere faglig økonomisk, juridisk eller psykologisk utdanning tillatt. Et alternativ til det andre høyere utdanning, som det vil ta flere år å få tak i, kan bli tilleggsopplæring i ledelsesteori.

Det er svært viktig for forretningsutviklingen om kundebehandlere med jevne mellomrom forbedrer ferdighetene sine ved ulike treningsarrangementer, kurs, kurs og nettkurs. Å bygge en vellykket karriere, å bli senior- eller ledende leder, og til og med ta en ledende stilling som leder for kundeservice, en spesialist må strebe etter å øke sitt faglige nivå.

Profesjonell vekst innebærer kunnskap om teorien om salg, produkter og tjenester som tilbys av selskapet. For å bli lagt merke til av ledelsen er det nødvendig å strebe etter å bli konkurransedyktig i forhold til spesialister på dette nivået i andre selskaper. Fokus på oppgaver, reaksjonshastighet, oppmerksomhet på detaljer og god hukommelse er avgjørende for dette. Og for å ha den nødvendige kompetansen for kvalitetsarbeid, spesialisten har rett til å regne med periodisk opplæring på bekostning av arbeidsgiver.

Stillingsbeskrivelse Account Manager brukes til å beskrive hans hovedjobbparametere, som funksjoner, rettigheter og ansvar. Dokumentet er juridisk viktig, det er en del av standard arbeidsdokumentasjon, derfor krever det at kompilatorene er oppmerksomme på innholdet og designet.

Client Relationship Manager Jobbbeskrivelse Eksempel

FILER

Behovet for en stillingsbeskrivelse

Etterspørselen etter dette dokumentet for stillingen som kontoansvarlig bestemmes av det faktum at i forskjellige selskaper kan denne spesialisten utføre forskjellige funksjoner. Så, avhengig av virksomhetsfeltet til selskapet og den spesifikke avdelingen der spesialisten på denne profilen jobber, kan han gjøre følgende:

salg av varer og tjenester (faktisk en salgssjef);
håndtering av kundeklager (konfliktløsning);
kundeservice;
klientrådgivning.

I mange bedrifter er noen av disse funksjonene kombinert. Følgelig kan arbeidstaker og arbeidsgiver bli forvirret om sine plikter. For å løse dette problemet benyttes stillingsbeskrivelsen som brukes som vedlegg til arbeidskontrakten.

Lederen, veiledet av bestemmelsene i instruksjonen, kan rolig konsentrere seg om utførelsen av de foreskrevne funksjonene. Hans leder, som også stoler på stillingsbeskrivelsen, forventer at den underordnede utfører de relevante arbeidsoppgavene. For begge parter lar dette dokumentet deg bygge effektive forretningsforhold og forhindre mulige arbeidskonflikter.

Viktig! Selv om i arbeidskontrakt og konseptet brukes arbeidsfunksjon", som reguleres av art. 57 i arbeidsloven, men ofte kreves det en bredere forklaring av arbeidstakerens plikter. Til dette formål bruker de stillingsbeskrivelsen, som derfor er Juridisk dokument krever en passende holdning til kompilering og design.

Grunnleggende om dokumentskriving

I gjeldende lovverk er det ingen instrukser for å utarbeide stillingsbeskrivelse, noe som åpner for store muligheter for arbeidsgivere til å tilpasse dokumentet til deres behov. Men i praksis foretrekker mange bedrifter å omskrive standardinstruksjoner for seg selv, fremfor å komponere nye fra bunnen av. Standardinstruksjonen inkluderer følgende deler:

En felles del.
Funksjoner.
Rettigheter.
Et ansvar.

Til disse seksjonene, som beskriver hovedparametrene for en spesialists aktivitet, kan arbeidsgivere, spesielt store, legge til noen flere deler. De kan inkludere vilkår og betingelser, offisielle forhold eller kriterier som brukes for å vurdere kvaliteten på resultatene oppnådd av en ansatt.

Generelt avsnitt

Den grunnleggende delen, som spesifiserer hovedaspektene ved den ansattes aktiviteter: hvem han er ansvarlig overfor, hvem ansetter ham og andre punkter. En spesiell rolle her spilles av listen over kunnskaper og ferdigheter som kreves av en ansatt, som kan variere sterkt i ulike selskaper.

Viktig! Ferdighetene i denne delen bør samsvare med jobbfunksjonene som er skissert i neste avsnitt. Så hvis pliktene til en ansatt inkluderer kommunikasjon med utenlandske kunder, er det logisk å foreskrive kunnskap om det tilsvarende fremmedspråket i ferdighetene.

Funksjoner

Denne delen er forbeholdt opplisting av den ansattes arbeidsoppgaver. Denne listen kan være svært mangfoldig og svært avhengig av arbeidsgiverens politikk, så vel som dens størrelse, bransjetilknytning og andre faktorer.

Viktig! For kontoadministratorer kan du søke standard instruksjon hvis de gjør utskiftbart arbeid. Hvis hver leder er ansvarlig for et spesifikt arbeidsområde - store kunder eller enkeltpersoner fra en bestemt region - så er det bedre å utarbeide et dokument som gjenspeiler deres individuelle forskjeller.

Et ansvar

Denne delen gir en liten liste over grunnlag for å holde en ansatt ansvarlig. I praksis fastsettes alvorlig ansvar under arbeids- og rettssaker, noe som gjør det unødvendig å inkludere konkrete straffer i paragrafen.

Rettigheter

Denne delen viser de grunnleggende rettighetene til en leder. Spesifikasjonene til jobben eller arbeidsgiverens politikk kan føre til en utvidelse av listen. Dette kan for eksempel omfatte arbeidstakers rettigheter til kompensasjon for transportkostnader eller til å betale fra arbeidsgiver for mobilkommunikasjon.

Etter at teksten til dokumentet er utarbeidet, må det avtales med de relevante spesialistene - en advokat, en ansatt personalavdeling- og nærmeste leder for den ansatte. Først etter det sendes dokumentet til lederen av selskapet. Deretter skrives dokumentet ut i samsvar med alle offisielle attributter: datoer, utskrifter av signaturer osv. Stillingsbeskrivelsen trer i kraft etter underskriftene fra alle parter: direktøren for selskapet, lederen og andre ansatte som deltok i prosessen av sin godkjenning.

Stillingen inneholdt:
Leder for forretningsutvikling

Job ansvar:
Presentasjon av leasing, selskap, konkurransevilkår for selskapet Utvikling og vedlikehold av relasjoner med salonger og filialer til Rosbank og Rusfinancebank; Opprettholde lojaliteten til agentbasen; Arbeide med eksisterende og tilbakevendende kunder i B2B-segmentet; Utvikling av langsiktig samarbeid med kunder; Full støtte fra klienten i alle stadier av transaksjonen. Prestasjoner: den mest produktive ansatte i salgsavdelingen, implementering av PZ 200% - desember, mars, juli, utviklet agentnettverk; opprettholde lojaliteten til selskapets kunder og yte forsvarlig service gjennom hele arbeidstiden.

Stillingen inneholdt:

Job ansvar:
Erfaring med å åpne en filial fra bunnen av Ansvar: Organisering av det effektive arbeidet i filialen; levering av tjenester for registrering og leasing av utstyr, kjøretøy, spesialutstyr og lastebiler for SMB; Tiltrekke kunder; Innledende analyse av den økonomiske tilstanden til en potensiell kunde Aktivt arbeid for å tiltrekke seg leverandører/agenter; Dokumentflytkontroll i filialen (klientens fil); kontroll over fordringer, Oppgjør med leietakere av vilkårene for innløsning av DZ; Inventar av eiendom (overvåking av overført eiendom) Kontroll med innlevering av rapporter til økonomisk overvåking; Interaksjon med forsikringsselskaper under vilkårene for forsikring og forlengelse; Kontroll over implementering av planlagte indikatorer, vurdering av filialen, vurdering av volum og kvalitet på arbeidet utført av de ansatte i filialen. Prestasjoner: Organisering, distribusjon og kontroll forretningsprosesser underavdelinger, implementering av den etablerte planen for salg av avdelingen 80-100%; dannelse av et effektivt team; tiltrekning av store kunder til porteføljen til Shakhtinskaya Plitka Group of Companies, Aktis Glassworks, PK Yug Met.

Stillingen inneholdt:
Avdelingsleder i leasingselskapet

Job ansvar:
Ledelse av filialen i Samara. Full organisering av avdelingens arbeid; Utvelgelse, tilpasning, opplæring og utvikling av personell; Sikre implementeringen av salgsplanen etablert for enheten; Utvikling og vedlikehold av relasjoner med leverandører i regionen; Utvikling av kundebasen, tiltrekke nye kunder til selskapet; Kontroll over løpet av leasingtransaksjonen fra det øyeblikket kunden søkte til overføringsøyeblikket Organisering av arbeidet til en gruppe ledere for å jobbe med bedriftskunder; bygge og vedlikeholde partnerskap med partnere og leverandører; aktiv involvering av bedriftskunder; opplæring av nye ansatte. Prestasjoner: Ledelse av filialen i Samara. Fullstendig organisering av avdelingens arbeid. Utvelgelse, tilpasning, opplæring og utvikling av personell. Sikre implementering av etablert salgsplan. Utvikle og vedlikeholde relasjoner med leverandører i regionen. Utvikling av kundebasen, tiltrekke nye kunder til selskapet. Hun har gått gjennom en karrierevei fra bedriftskundesjef til filialsjef.

Stillingen inneholdt:
Chief Corporate Account Manager

Job ansvar:
Organisering av arbeidet til en gruppe ledere for å jobbe med bedriftskunder; oppfyllelse av gruppemål; aktiv involvering av bedriftskunder; utvelgelse og opplæring av nye medarbeidere.

Stillingen inneholdt:
Lead Corporate Account Manager

Job ansvar:
Ledsage kunder som har inngått en avtale (vedlikeholde kontakt): dokumentflyt, løse nye problemer, informere om nye muligheter for selskapet, identifisere behovet for nye transaksjoner. Aktiv tiltrekning av bedriftskunder ved å bruke: - direkte kontakter og tilbud om leasingtjenester; - opprettelse og vedlikehold av partnerskap med bilforhandlere og kjøretøyleverandører. Konsultasjoner om bruk av leasing, informere de nødvendige betingelsene for å inngå en avtale. Innsamling og analyse av juridisk og regnskapsmessig dokumentasjon av klienter. Valg av det optimale tilbudet for oppdragsgiver. Forhandling av vilkår og betingelser for kjøps- og salgsavtaler på trepartsmåte. Samhandling med ledere og ledelse av bilforretninger. Vedlikeholde leasingprosjekter ved hjelp av CRM, organisere aksept av overføringen av den leide eiendelen.

For at et selskap skal overleve og trives i et tøft markedsmiljø, trenger det et tilstrekkelig antall kunder.

Det er selvfølgelig veldig bra når det er mange faste personkunder, men bedriftskunder kommer med hovedfortjenesten til bedriften.

Begrepsdefinisjon

Bedriftskunder kalles vanligvis juridiske personer, organisasjoner eller virksomheter som kjøper et produkt eller en tjeneste fra et selskap i stor skala, i flere eksemplarer.

For de fleste kommersielle selskaper er de hovedkomponenten i virksomheten.

Den forklarende ordboken til det russiske språket tolker ordet "bedrift" som "smal gruppe, begrenset til en smal sirkel." Derfor snakker vi om en dedikert gruppe partnere, som ikke kan være mange og krever spesielle tilnærminger for å samhandle med den.

Hovedoppgaven av ethvert selskap er å tiltrekke og deretter beholde en bedriftskunde, og streber etter å gjøre ham permanent. For dette brukes spesialutviklede programmer, teknikker, metoder for å jobbe med dem. Bedrifter har i sine spesielle ansatte - som spesialiserer seg på ulike metoder for å tiltrekke seg lønnsomme partnere.

Som regel er spørsmålet om å tiltrekke bedriftskunder relevant for en ny, nettopp åpnet bedrift, som ikke er allment kjent.

Finnes flere velprøvde søkemetoder bedriftskunder:

Hvis du ennå ikke har registrert en organisasjon, da det letteste dette kan gjøres ved hjelp av elektroniske tjenester som vil hjelpe deg med å generere alle nødvendige dokumenter gratis: Hvis du allerede har en organisasjon og du tenker på hvordan du kan tilrettelegge og automatisere regnskap og rapportering, kommer følgende nettjenester til unnsetning, som vil fullstendig erstatte en regnskapsfører ved anlegget ditt og spare mye penger og tid. All rapportering genereres automatisk, signert med elektronisk signatur og sendes automatisk på nett. Den er ideell for en individuell gründer eller LLC på det forenklede skattesystemet, UTII, PSN, TS, OSNO.
Alt skjer med noen få klikk, uten kø og stress. Prøv det og du vil bli overrasket så lett det ble!

Måter å tiltrekke og beholde

Etter at databasen over potensielle bedriftskunder til selskapet er kompilert, starter kontinuerlig arbeid med den for å markedsføre selskapets produkter og tjenester på markedet. Leder med sine assistenter utvikler en unik strategiå tiltrekke og beholde bedriftskunder. Det kan uttrykkes i et spesielt program, metodikk, sett med teknikker, etc. Det skal bemerkes at det ikke er en lett oppgave å tiltrekke seg store kunder, og hvert selskap anstrenger seg mye for å maksimere interessen til lønnsomme partnere, for å forhindre at de går til konkurrenter.

For å lykkes med å tiltrekke bedriftskunder til samarbeid, bør man i utgangspunktet gå ut fra viktige kriterier for å jobbe med dem: graden av interesse for produktet/tjenesten og tilgjengeligheten av økonomiske evner til selskapet eller gründeren. Avhengig av disse forholdene er det nødvendig å utvikle seg originale måter tiltrekke og beholde bedriftskunder.

La oss vurdere noen av dem:

Hvis detaljhandelskjøperen bare har en personlig interesse i transaksjonen, må juridiske personer vurdere: organisasjonens interesser knyttet til å tjene penger, interessene til menneskene som fører forhandlingene, så vel som interessene til konkurrerende organisasjoner. Av dette blir det klart at mange faktorer påvirker inngåelsen av en avtale med en bedriftskunde. Unntaket er situasjoner der en bedriftskunde er representert av én person – en individuell gründer.

Som regel er nøkkelkriteriene for å velge en bestemt leverandør av varer eller tjenester: en garanti for produkter og tjenester av høy kvalitet, forretningsomdømme selskaper i markedet, kompetansen til ansatte som samhandler direkte med bedriftskunder. I tillegg er det nødvendig å kjenne reglene for forretningsetikett, vise høflighet, åpenhet og velvilje i kommunikasjon. En viktig betingelse vil være overholdelse av punktlighet ved å løse problemer, effektiviteten av å oppfylle forpliktelsene som er påtatt, siden en seriøs klient verdsetter tiden sin, ønsket om å løse enhver vanskelig situasjon så snart som mulig.

Organisering av arbeid i bedriftsavdelingen for arbeid med bedriftskunder

Til effektiv organisering av arbeidet med bedriftskunder er det ikke nok å finne og tiltrekke dem, det er også viktig å organisere arbeidet med store partnere på en kompetent måte. For disse formålene har hvert anerkjente foretak en spesiell struktur kalt "bedriftsavdelingen for å jobbe med bedriftskunder". Der jobber ledere som jobber med bedriftskunder - profesjonelle innen sitt felt.

Det skal bemerkes at metodene for å jobbe med enkeltpersoner og bedriftskunder er absolutt forskjellige. I motsetning til detaljhandelskjøpere, tilbys bedriftskunder alle slags lojale betingelser for salg av varer og tjenester, samt påfølgende ettersalgsservice.

Hovedoppgaver bedriftsavdelingen er:

søk og tiltrekning til samarbeid med store selskaper;
omfattende arbeid med bedriftskunder, som sikrer store leveranser av produkter;
oppbevaring av faste kunder og forlengelse av kommersielle forbindelser med dem;
høy økonomisk avkastning for bedriften for hver inngått kontrakt.

Det er kjent at alle bedriftspartnere er juridiske enheter Imidlertid kan ikke alle juridiske personer foreta store kjøp. Bedriftsavdelingen er kun interessert i kunder som gir høye salgsvolum for bedriften, så kravet til høy selektivitet når man leter etter en partner er mest relevant her.

Tradisjonelt er spørsmålet vanskelig: Ved hvilket salgsvolum kan en bedriftskunde anses som lønnsom for selskapet? Her er det en avhengighet ikke bare av volumet, men også av en rekke andre faktorer: klientens soliditet, dens geografiske avstand, innenrikspolitikk hans selskaper etc.

Generelt alle kunder i bedriftsavdelingen delt inn i følgende grupper:

Funksjoner i banksektoren

Enhver bank er interessert i effektivt arbeid med bedriftskunder, siden deres tjeneste innebærer å motta godt utbytte. Store kunder har mulighet til å utstede personlige kredittrammer og forsikringer, søke, føre kontoer, kan stole på bankgarantier og ta del i lønnsprosjekter.

Å bli bank bedriftskunder, en juridisk enhet inngår avtale med banken og mottar en pakke med bankprodukter og tjenester på personlige vilkår. Vanligvis tilbyr nyåpnede banker lavest mulig priser og attraktive låneprodukter Kunder tviler imidlertid ofte på deres pålitelighet og foretrekker haiene i finansvirksomheten.

Blant bankmetodene med bedriftskunder, er det verdt å fremheve: et stort utvalg av tjenester og deres rimelige kostnader, rask behandling av transaksjoner og deres fulle støtte, hjelp til å utarbeide dokumentasjon, profesjonell rådgivning innen finans.

Nyansene ved å jobbe i hotellbransjen

For tiden er markedet for forretningsturisme aktivt i utvikling, så hoteller er fokusert på samarbeid med bedriftskunder som er interessert i å holde møter på høyt nivå, forhandlinger, konferanser, banketter, etc. Ifølge eksperter er det bedriftskunder som gir hotellene opptil 50 % av den totale inntekten.

Å forholde seg til slike kunder er absolutt annerledes enn å samhandle med private besøkende. Bedriftsavdelingen på hotellet krever kompetent databasestyring, analyse av kundebehov, en individuell tilnærming til hver av dem, og etablering av langsiktige partnerskap med juridiske enheter.

Når du jobber med bedriftskunder hotellvirksomhet det som er viktig er en fleksibel prispolitikk, som tilbyr hver kunde en pakke med ulike tjenester, fokusert på hans individuelle behov, streng overholdelse av avtalevilkårene. Ved gjennomføring av forretningsarrangementer, kompetent og godt koordinert arbeid, kreves overholdelse av nødvendige kvalitetsstandarder fra alle ansatte.

Samhandling med bedriftskunder effektivt samarbeid med dem krever maksimal konsentrasjon og ansvar fra hele staben i selskapet. Det skal forstås at forretningskontakter med bedriftskunder ikke er vanlige engangstransaksjoner, men en mulighet til å organisere langsiktig og kostnadseffektivt samarbeid. Derfor bør spesialister bruke sin profesjonalitet, forretningskvaliteter og originale metoder for å finne, tiltrekke og beholde forretningspartnere.

Et eksempel på gjensidig fordelaktig samarbeid mellom Megafon og dets bedriftskunder er presentert i følgende video: